Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de ... - GIZ

Cooperación Mexicano-Alemana:
Programa “Gestión Ambiental y Uso Sustentable
de Recursos Naturales”
Promo� ER
PROMOCIÓN DE
ENERGÍAS RENOVABLES
Alternativas Financieras para la Promoción del
Uso de Calentadores Solares de Agua (CSA)
en el Sector Doméstico Mexicano
Realizado por:
Econergy México, SA de CV
(Edward Hoyt, Ramón Olivas y Francisco Grajales)
Por encargo de:
Deutsche Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit (GTZ) GmbH
Cooperación técnica alemana
Con la supervisión de la Conae y de la GTZ:
(Dr. Gaudencio Ramos Niembro, Ing. Federico Hungler Salceda,
Ing. Alejandro Patiño Flores, Lic. Bárbara Rodríguez Galindo,
Dr. Bernhard Bösl, Lic. André Eckermann)
Un agradecimiento especial al Lic. José Lara Torres por la revisión del documento
En virtud de la confidencialidad acordada con las instituciones y empresas
entrevistadas durante el estudio, la información proporcionada en el
presente documento omite los nombres de las fuentes y los datos
particulares de cada uno de ellos; solo se presentan aspectos generales
México, D.F., octubre del 2006

Promo�ER – Promoción de Energías Renovables
Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
Impreso en: México
Imprenta: Forever Print, S.A. de C.V.
Tiraje: 500
Deutsche Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit (GTZ) GmbH
Cooperación técnica alemana
Promoción de Energías Renovables
Dr. Bernhard Boesl
Lic. André Eckermann
Edificio Sener - Secretaría de Energía
Insurgentes Sur 890, 9° piso, Oficina 0902
Colonia Del Valle
03100 México, D.F., México
Tel. +52-55-5000 6000 ext. 1088
Fax. +52-55-5000 6000 ext. 2160
E-mail: bernhard.boesl@gtz.de, andre.eckermann@gtz.de
www.gtz.de/mexico
ISBN: 970-9983-13-X
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Promo�ER – Promoción de Energías Renovables
Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
DISCLAIMER
Este documento ha sido preparado a solicitud del componente “Promoción de Energías
Renovables (PromovER)”, el cual forma parte del Programa “Gestión Ambiental y Uso
Sustentable de Recursos Naturales” de la Deutsche Gesellschaft für Technische
Zusammenarbeit (GTZ) GmbH (Cooperación técnica alemana), y fue elaborado por un
consultor externo. Las opiniones expresadas en este documento son de exclusiva
responsabilidad del los autores y no necesariamente representan la opinión de la GTZ.
Se autoriza la reproducción parcial o total, siempre y cuando se cite la fuente de referencia.
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Promo�ER – Promoción de Energías Renovables
Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
PROMOCIÓN DE ENERGIAS RENOVABLES – Promo� ER
La GTZ
La Deutsche Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit (GTZ) GmbH, GTZ por sus siglas
en alemán, es una empresa federal alemana que trabaja en el ámbito de la cooperación
internacional para el desarrollo sostenible. Su principal comitente es el Ministerio Federal de
Cooperación Económica y Desarrollo (BMZ). La GTZ ofrece soluciones con proyección de
futuro para el desarrollo político, económico, ecológico y social, y opera en más de 120
países con alrededor de 9,500 empleados. Con base en acuerdos pactados entre los
gobiernos de México y Alemania, desde hace más de 25 años, la GTZ está apoyando
proyectos en México.
El Programa “Gestión Ambiental y Uso Sustentable de los Recursos Naturales”
Uno de los temas prioritarios de esta alianza es la protección del medio ambiente. Tanto el
medio ambiente como los recursos naturales se encuentran bajo fuerte presión por el
crecimiento de la población y el desarrollo económico. Ante esa problemática, se requiere
urgentemente sentar las bases necesarias para garantizar un desarrollo sostenible. El
programa “Gestión Ambiental y Uso Sustentable de los Recursos Naturales” reúne los temas
prioritarios acordados entre los gobiernos de México y Alemania, y consta de los tres
siguientes componentes:
• Promoción de Energías Renovables (Sener)
• Gestión de Residuos y Sitios Contaminados / Residuos Peligrosos (Semarnat)
• Información y Monitoreo Ambiental (Semarnat)
El componente “Promoción de Energías Renovables – Promo� ER”
Siendo una de las mayores economías de la actualidad en América Latina y contando con
una gran extensión territorial y condiciones climáticas favorables, México dispone de un gran
potencial para la explotación de fuentes renovables de energía. Sin embargo, este potencial
ha sido escasamente utilizado. Esta situación se debe en particular a condiciones marco
desfavorables y a la falta de competencia en el sector energético. En total, el sector
energético se enfrenta al reto de disminuir su dependencia de la energía fósil a través de una
estrategia de diversificación y de un mayor aprovechamiento de las fortalezas de inversión e
innovación privadas. Como un paso importante en esa dirección, se puede considerar la
Iniciativa de Ley para el Aprovechamiento de las Fuentes Renovables de Energía, aprobada
en diciembre de 2005 en la Cámara de Diputados.
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Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
El objetivo del componente es “contribuir a que las instituciones responsables fomenten de
manera más eficaz el desarrollo del mercado de energías renovables”. Para lograr este
objetivo y impulsar el uso de las energías renovables a gran escala, se colabora
estrechamente con actores tanto del sector público como la SENER, la CRE, la CFE y la
CONAE como del sector privado dando asesoría para la adecuación de los marcos legales y
regulatorios, así como al desarrollo de mercados y proyectos. Se ha enfocado el componente
a las siguientes cuatro líneas de acción:
• Desarrollo de políticas y estrategias – al inicio con enfoque en biocombustibles
• Asesoría en cuanto a las condiciones marco legales y regulatorias
• Desarrollo de mercados y proyectos – al inicio enfocado a fomentar la difusión de
calentadoras solares en el sector residencial
• Cooperación Sur-Sur
Las contrapartes mexicanas son: Secretaría de Energía (Sener), Comisión Reguladora de
Energía (CRE), Comisión Nacional para el Ahorro de Energía (Conae), el Instituto de
Investigaciones Eléctricas (IIE) y la Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales
(Semarnat).
El componente entró en su primera fase de implementación en junio de 2005.
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Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
Tabla de Contenido
Resumen Ejecutivo.....................................................................................................................1
1. Introducción..........................................................................................................................8
2. Análisis de Mercado...........................................................................................................10
2.1 Fabricantes de CSAs .................................................................................................11
2.2 Sector de construcción de la vivienda........................................................................13
2.3 Sector de financiamiento del consumo ......................................................................17
2.4 Sector del gas (gas natural y gas LP) ........................................................................19
2.5 Lecciones relevantes de la experiencia internacional ................................................21
2.6 Resumen de barreras e impulsores para el desarrollo del mercado..........................25
2.7 Fuentes de financiamiento para CSAs para uso doméstico ......................................25
3. Análisis de Rentabilidad de Diferentes Configuraciones de Financiamiento para la
Adquisición de CSAs..........................................................................................................28
3.1 Metodología y supuestos ...........................................................................................28
3.2 Resultados claves ......................................................................................................30
3.3 Análisis de sensibilidad ..............................................................................................32
3.4 Análisis de alternativas tecnológicas..........................................................................37
3.5 Conclusiones del análisis de rentabilidad y evaluación tecnológica ..........................40
4. Evaluación de Modelos Financieros Potenciales...............................................................41
4.1 Modelos financieros ...................................................................................................41
4.1.1 Modelo A1: Vinculación con desarrolladores de vivienda................................................41
4.1.2 Modelo B1: Vinculación con distribuidoras de gas LP .....................................................43
4.1.3 Modelo B2: Financiamiento por distribuidoras de gas natural .........................................44
4.1.4 Modelo B3: Financiamiento por tiendas departamentales...............................................46
4.1.5 Modelo C1: Garantías financieras para fabricantes/distribuidores ..................................48
4.2 Criterios de evaluación...............................................................................................50
4.3 Evaluación de los modelos financieros ......................................................................51
4.4 Factibilidad de aplicación en paralelo de diversos modelos ......................................52
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Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
5. Propuesta de un Programa de Promoción de CSAs..........................................................54
5.1 Programa principal (Modelo A1).................................................................................54
5.2 Estimado de impacto económico y ambiental del programa......................................56
5.3 Mecanismo de seguimiento y monitoreo....................................................................61
Anexo 1: Resultados del análisis de sensibilidad .....................................................................62
Anexo 2: Resumen experiencias internacionales selectas.......................................................67
Anexo 3: Presentación en PowerPoint .....................................................................................72
Anexo 4: Análisis de alternativas a los CSAs ...........................................................................81
Bibliografía................................................................................................................................83
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Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
Lista de Tablas
Tabla 1: Tamaño y segmentación del mercado de CSAs en México 11
Tabla 2: Barreras y Impulsores en el Mercado de CSA en México 12
Tabla 3: Segmentación y tendencias en el mercado de construcción de vivienda en
México, 1997-2004 14
Tabla 4: Segmentación y tendencias en el mercado de construcción de vivienda en
México, 1997-2004 15
Tabla 5: Tasas de interés para tarjetas de crédito representativas, febrero del 2006 18
Tabla 6: Modos de financiamiento disponibles actualmente 26
Tabla 7: Otras fuentes de financiamiento disponibles en el mercado 26
Tabla 8: Otros mecanismos a considerar 27
Tabla 9: Parámetros para el modelo de análisis financiero 29
Tabla 10: Resultados del análisis financiero 31
Tabla 11: Resultados del análisis financiero 31
Tabla 12: Comparación de la mensualidad de la hipoteca de casas con diferente
calentador de agua 32
Tabla 13: Parámetros utilizados para el análisis de sensibilidad 33
Tabla 14: Parámetros para el análisis de alternativas tecnológicas 38
Tabla 15: Resultados del análisis financiero de alternativas tecnológicas a un
calentador a gas convencional 39
Tabla 16: Resultados del análisis de los modelos de transacción 51
Tabla 17: Segmentación del mercado de viviendas adquiridas con hipoteca (datos
promedio 2006 - 2010) 58
Tabla 18: Supuestos para el análisis del impacto de los modelos A1 y B1 58
Tabla 19: Estimado de reducciones de emisiones de CO2 por el uso de CSAs 59
Tabla 20: Equivalencias para el cálculo de GEI para gas LP y natural 60
Tabla 21: Estimado de impacto en ventas y ambiental del programa a cinco años 60
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Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
Lista de Gráficas
Figura 1: Tendencia en los precios del gas natural y gas LP para uso del consumidor,
2002-2005 12
Figura 2: Tendencias en el mercado de construcción de viviendas de acuerdo al tipo,
1998 - 2004 15
Figura 3: Tendencia en el crédito público 18
Figura 4: Segmentación del mercado residencial para combustibles en México 20
Figura 5: Análisis de sensibilidad para Gas LP con la variación en el precio del CSA 34
Figura 6: Análisis de sensibilidad para Gas LP con la variación en la TIIE 34
Figura 7: Análisis de sensibilidad para Gas LP con la variación en el consumo diario de
agua caliente 35
Figura 8: Análisis de sensibilidad para Gas LP con la variación en el costo inicial del
combustible 36
Figura 9: Análisis de sensibilidad para gas natural con la variación en el costo inicial del
combustible 36
Figura 10: Análisis de sensibilidad para Gas LP con la variación en la tasa del
incremento anual en el precio del combustible 37
Figura 11: Modelo A1 - Venta por desarrollador de vivienda 42
Figura 12: Modelo B1 - Venta por distribuidora de gas LP 44
Figura 13: Modelo B2 – Venta por distribuidora de gas natural 46
Figura 14: Modelo B3 – Venta por tiendas departamentales 47
Figura 15: Modelo C1 – Venta con crédito del fabricante/distribuidor 49
Figura 16: Evolución prevista para el desarrollo de alternativas de financiamiento para
CSAs 53
Figura 17: Tendencias y características del mercado de viviendas en México 57
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Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
Listado de Abreviaturas
ABRAVA La Asociación Brasileña de Refrigeración, Aire Acondicionado y Calentadores
AEAEE Asociación de las Empresas para el Ahorro de Energía en la Edificación
ANES Asociación Nacional de Energía Solar
Asocimex Asociación Mexicana de Distribuidores de Gas Licuado y Empresas Conexas
BMZ Ministerio Federal de Cooperación Económica y Desarrollo (Alemania)
BNDES Banco Nacional de Desarrollo Económico y Social de Brasil
CARICOM La Comunidad del Caribe
CO monóxido de carbono
COFER Consejo Consultivo para el Fomento de las Energías Renovables
Conae Comisión Nacional para el Ahorro de Energía
Conafovi Comisión Nacional de Fomento a la Vivienda
Condusef Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios
Financieros
CO2 bióxido de carbono
CSA calentadores solares de agua
ER(s) energía(s) renovable(s)
EREC European Renewable Energy Council
ESCO empresa de servicio de energía
ESTIF European Solar Thermal Industry Federation
EE.UU. Estados Unidos de Norteamérica
Fonacot Fondo de Fomento y Garantía para el Consumo de los Trabajadores
Gas L.P. gas licuado de petróleo
GEF Fondo del Medio Ambiente Mundial
GEI Gases de efecto Invernadero
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GMI Green Markets International
GNdM Gas Natural de México SA de CV
Imevi Instituto Mexicano de la Vivienda
IMSS Instituto Mexicano del Seguro Social
Infonavit Instituto del Fondo Nacional Para La Vivienda de Los Trabajadores
ITESA Instalaciones Técnicas Especializadas SA de CV
IVA impuesto al valor agregado
MCH micro-central hidroeléctrica
M.N. moneda nacional (pesos mexicanos)
Nafin Nacional Financiera SA
NOx óxidos nitrosos
ONE Oficina Nacional de Electricidad (Marruecos)
PNUMA Programa de las Naciones Unidas para el Medio Ambiente
Procobre Asociación Internacional del Cobre
PUE Programa Universitario de Energía (UNAM)
REEEP Asociación para la Energía Renovable y la Eficiencia Energética
SAECSA SAECSA Energía Solar SA de CV
Sener Secretaría de Energía
SHF Sociedad Hipotecaria Federal
TIIE Tasa de Interés Interbancario de Equilibrio (tasa de interés de referencia)
UNAM Universidad Nacional Autónoma de México
USAID Agencia de los EE.UU. para el Desarrollo Internacional
USTDA Agencia de los EE.UU. para el Comercio y el Desarrollo
VPN Valor Presente Neto
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Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
Tipo de Cambio Usado en el Estudio (Marzo 2006)
1 MXN = 0.078 Euro = 0.094 US$
1 Euro = 1.19 US$ = 12.82 $ MXN
1 US$ = 0.083 Euro = 10.66 $ MXN
Fuente: http://www.oanda.com/convert/fxhistory
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Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
Resumen Ejecutivo
En el marco de la cooperación técnica bilateral entre los gobiernos de México y Alemania, la
Deutsche Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit (GTZ) GmbH está implementando el
programa “Gestión Ambiental y Uso Sustentable de Recursos Naturales”. Uno de sus
objetivos principales es la promoción del uso de las energías renovables.
En este sentido y bajo la supervisión de la Comisión Nacional para el Ahorro de Energía
(Conae) y de la GTZ, y con el apoyo de la Secretaría de Energía (Sener), se realizó un
estudio consistente en identificar y analizar alternativas financieras para la promoción del uso
de Calentadores Solares de Agua (CSAs) en el sector doméstico mexicano. La GTZ contrató
a la empresa Econergy para llevar a cabo los trabajos.
El marco de referencia para el estudio fue:
i) analizar dos mercados distintos: casas nuevas y casas habitadas;
ii) no considerar recursos adicionales por parte de alguna institución ni subsidio
gubernamental; y
iii) evaluar la factibilidad de aprovechar mecanismos financieros disponibles
actualmente, tanto de instituciones que apoyan programas similares, así como los
disponibles en el mercado a través de las tiendas departamentales.
Los resultados del estudio se describen en este informe y se presentan desde tres puntos de
vista: 1) Análisis del mercado; 2) Evaluación de rentabilidad en distintas configuraciones
financieras; y 3) Propuesta de un programa de promoción.
En México existe un gran potencial para el desarrollo de la energía solar como una fuente
alternativa, ya que cuenta con una radiación promedio de alrededor de 5 kW/m 2 /día. Sin
embargo, hasta ahora no se han dado las condiciones para facilitar su uso, principalmente
debido a dos razones: la falta de mecanismos de financiamiento adecuados para los costos
de inversión relativamente altos y el precio del gas que se ha mantenido relativamente bajo,
lo que ocasiona que la inversión en los equipos no se recuperaba en el corto plazo. En este
sentido, la tendencia al alza de los precios del gas en últimas fechas permite suponer que
esta situación se está reviertiendo.
En el sector doméstico mexicano, la tecnología predominante para el calentamiento de agua
es el calentador a base de gas, y solo unos cuantos utilizan electricidad. Se estima que de
las 25.5 millones de casas que hay en el país, 20 millones cuentan con suministro de gas.
Sin embargo, solo 13 millones de ellas tienen un calentador de agua. Por otro lado, según
informes de la Asociación Nacional de Energía Solar (ANES), tan sólo 75,000 viviendas
cuentan con un CSA. La instalación de calentadores solares hasta el año 2004, incluyendo
no sólo el sector residencial sino también los sectores industrial y comercial, había alcanzado
los 643,000 m 2 . El sector con mayor éxito de penetración de CSAs ha sido el de
calentamiento de albercas.
Equipos importados representan un número muy importante de las ventas nacionales de
CSA, debido a la producción a pequeña escala de dichos equipos por fabricantes nacionales.
La mayoría de las ventas son de contado y las que son con facilidades las ofrecen
directamente los fabricantes o distribuidores. Sin embargo, tendencias actuales en el sector
1

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Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
bancario sugieren que otras fuentes de financiamiento existentes podrían resultar más
atractivos para la compra de CSAs.
En años recientes se ha observado un rápido incremento en la emisión de créditos
hipotecarios, de tal manera que el crecimiento en la actividad de este segmento del mercado
financiero, ha alcanzado el crecimiento del crédito para el consumo. En cuanto al crédito
para el consumo, aún y cuando las compras de equipos a crédito es una práctica común que
se ha consolidado en los últimos años, las tasas de interés se mantienen relativamente altas.
El análisis financiero practicado por Econergy indica que la mejor opción es incluir el costo
del CSA como parte del crédito hipotecario al adquirir una vivienda. En efecto, si se toma el
pago mensual del crédito hipotecario junto con la factura del combustible utilizado, el pago
total con CSA está ligeramente por debajo del pago de la hipoteca y el combustible juntos sin
CSA.
Comparación del gasto mensual ligado a la hipoteca utilizando diferentes tipos de calentadores
Bien adquirido con
hipoteca
INFONAVIT
Casa con calentador
de agua LPG y CSA
Casa con calentador
de agua LPG
Valor de la
vivienda
tipo
(pesos)
Monto de la
hipoteca
(pesos)
Plazo de
pago
Pago
mensual de la
hipoteca
(pesos)
Ahorro mensual
en consumo de
combustible
(pesos)
Costo real de la
hipoteca al mes
(pesos)
400,000 409,200* 20 años 4,212 - 102 4,110
400,000 400,000* 20 años 4,129 0 4,129
* Incluye costo del calentador y su instalación. Fuente: Cálculos de Econergy.
Sin embargo, esta situación puede variar en el corto plazo, y depende principalmente de las
siguientes variables: del precio del gas, de las tasas de interés comercial, y de los precios de
los equipos. La alternativa con CSA resulta más atractiva, si se presenta cualquiera de los
siguientes escenarios: el precio del gas sube; las tasas de interés comercial bajan; o los
precios de los equipos se reducen al crecer el mercado. Es de mencionarse que, buscando
un análisis extremo, el precio del equipo mostrado en la siguiente tabla es relativamente alto.
Sin embargo, el tiempo de recuperación de la inversión en un CSA, la cual resulta rentable
en todas las alternativas que fueron analizadas, varia entre 2.5 y 8 años. Más adelante se
presenta un análisis de sensibilidad bajo diferentes costos de equipo.
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Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
Tipo de
financiamiento
Alternativas financieras para la adquisición de CSAs
Costo del
CSA con
instalación
e IVA
(pesos)
Pago Anual
(pesos)
Plazo de
pago (años)
VPN (10 años)
(pesos)
Recuperación de
la Inversión*
(años)
LPG Gas LPG Gas
Contado 9,200 N/A N/A -518 -2,560 5.98 7.55
Tarjeta de crédito 9,200 2,554.79 5 -765 -3,130 7.99 10.30
FONACOT 9,200 2,307.22 5 -43 -2,408 7.47 9.69
Tienda departamental 9,200 3,507.07 3 -281 -2,646 7.03 9.17
Hipoteca INFONAVIT 9,200 936.73 20 2,594 229 2.55 6.43
Hipoteca comercial 9,200 1,150.28 20 1,662 -703 3.93 9.19
Distribuidora de gas 9,200 3,393.44 3 -3,390 -4,692 6.87 8.99
* Se utilizó la fórmula de Recuperación de la Inversión simple es decir sin utilizar tasa de descuento.
Fuente: cálculos de Econergy.
El estudio también incluyó la evaluación de diferentes alternativas tecnológicas de ahorro,
además de la solar, para el calentamiento de agua residencial. Las alternativas que se
evaluaron fueron el calentador de paso térmico y el calentador de paso eléctrico. En cada
caso, se compara la alternativa tecnológica con un calentador convencional, tanto él de gas
LP y gas natural, y para simplificar, se consideró el caso de compra al contado solamente. Al
igual que en la sección anterior, los resultados de la evaluación tecnológica son muy
dependientes del precio del gas y de la energía eléctrica. Se observa que lo atractivo del
calentador de paso eléctrico estriba en parte por el precio subsidiado de la electricidad para
algunos consumidores. En las condiciones actuales y tomando en cuenta únicamente los
resultados económicos, parecería que los calentadores de paso sí generan ahorros y
representan una opción más atractiva comparado con la compra al contado de un CSA, sin
embargo los ahorros generados por los calentadores de paso son relativamente limitados en
comparación con los ahorros provocados por el uso de un CSA financiado por una hipoteca.
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Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
Resultados del análisis financiero de alternativas tecnológicas a un calentador a gas convencional
Alternativa
tecnológica
Calentador de
paso térmico (83-
84% de eficiencia
práctica)
Calentador de
paso eléctrico
CSA
(compra de
Ahorros en
combustible por año
VPN de 10 años
(pesos)
Recuperación de
la Inversión*
(años)
LPG (kg) Gas (m 3 ) LPG Gas LPG Gas
23.23 26.27 -$650.00 -$795.00 7.99 8.83
LPG (kg) Gas (m 3 )
195.15 242.25
Tarifa actual baja
($1.50/kWh)
Tarifa actual baja
($1.50/kWh)
$1,800.00 -$1,479.00 4.59 7.48
Tarifa actual alta
($2.00/kWh)
Tarifa actual alta
($2.00/kWh)
$571 -$2,707 5.43 9.54
Tarifa sin subsidio ($2.50/kWh)
Tarifa sin subsidio
($2.50/kWh)
-$657 -$3,935 6.56 12.33
LPG (kg) Gas (m 3 ) LPG Gas LPG Gas
contado) 140.77 174.74 -$518.00 -$2,560.00 5.98 7.55
LPG (kg) Gas (m 3 CSA
(Hipoteca
Infonavit) 140.77
)
174.74
LPG
$2,594
Gas
$229
LPG
2.55
Gas
6.43
* Se utilizó fórmula de Recuperación de la Inversión simple es decir sin usar tasa de descuento.
Fuente: Cálculos de Econergy.
Además, existen importantes desventajas técnicas (como eficiencia decreciente y mayor
necesidad de mantenimiento) y ambientales (fuente de la energía eléctrica) así como riesgos
económicos (volatilidad de precios de los combustibles) asociados con las alternativas de
paso que no se tienen con los CSA. La evaluación de los diferentes escenarios indica que en
ciertas condiciones los calentadores solares pueden representar una muy buena alternativa
si se toman en cuenta también los demás factores.
Ventajas
Desventajas
Ventajas y desventajas de las diferentes alternativas tecnológicas
Calentador de paso térmico
• Menor costo del equipo
de todos
• Eficiencia puede disminuir
considerablemente con el
tiempo
• Impactos ambientales
• Requiere mayor
mantenimiento que CSA
Calentador de paso
eléctrico
• Mayor ahorro económico
que CSA
• Eficiencia es relativamente
constante
• Costo de operación
dependiente de precio de
energía eléctrica
• Impactos ambientales
asociados a la fuente de
energía eléctrica
• Requiere mayor
mantenimiento que CSA
Fuente: CONAE.
CSA
• Costo de operación es fijo
y no está vinculado a
fluctuaciones en precios
de combustible o
electricidad
• Costo del equipo más alto
de todos
• Se requiere de alguna
forma de financiamiento
para que su adquisición
sea atractiva al
consumidor común
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Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
La información recolectada para este estudio junto con los resultados obtenidos de los
análisis, sirvieron de base para desarrollar cuatro propuestas de modelos para la promoción
de ventas de CSAs en el sector residencial. Los modelos propuestos fueron categorizados
por su tiempo de implementación en opciones de corto (A), mediano (B) y largo (C) plazo y
son:
• Modelo A.1 “Vinculación con desarrolladores de vivienda”: consiste en hacer
participar a los promotores / constructores de viviendas nuevas como agentes de
venta de los CSAs. De esta forma se podría tratar de incluir el costo del CSA en la
hipoteca de la vivienda adquirida.
• Modelo B.1 “Vinculación con distribuidores de gas LP”: contempla la promoción
de ventas de CSAs en el segmento de la vivienda existente mediante el equipo de
venta de los distribuidores de gas LP.
• Modelo B.2 “Financiamiento a través de distribuidoras de gas natural”: asume
el interés de las empresas en el sector energético de diversificar sus productos de
venta. Por tal motivo se pueden utilizar a las distribuidoras de gas natural como
agentes de venta de CSAs y cobrar el costo del equipo a plazos por medio de la
factura de gas natural para otros usos en la vivienda.
• Modelo B.3 “Financiamiento por tiendas departamentales”: consiste en que así
como las tiendas departamentales ofrecen equipos de línea blanca, también podrían
de manera similar ofrecer equipos de CSAs.
• Modelo C.1 “Garantías financieras para fabricantes/distribuidores de CSAs para
venta directa al público”: propone un mecanismo por el cuál los fabricantes /
distribuidores obtengan financiamiento comercial el cuál puedan pasar al cliente
posteriormente. Este financiamiento comercial podría obtenerse por medio de
garantías emitidas por alguna institución especializada.
Como parte del estudio se llevó a cabo una evaluación de los diferentes modelos. Para
poder realizar la comparación, el equipo de Econergy, junto con representantes de CONAE,
SENER y GTZ definieron un conjunto de criterios de evaluación. Asimismo, se desarrolló un
sistema de puntación para indicar el grado de alineamiento de los modelos con los criterios.
Los valores de puntuación se asignaron de la siguiente manera: 0 puntos si no se cumple
con el criterio, 1 punto si se cumple de manera moderada y 2 puntos si se cumple de manera
satisfactoria. Debe mencionarse que, aún y cuando este modelo permite evaluar las
alternativas de promoción de los CSA, sus valores pueden verse influenciados en forma
significativa ante el cambio de cualquiera de las variables; Sin embargo, su importancia
radica en que el modelo relaciona y sugiere estar alerta, a las variables que tienen un mayor
impacto. Los resultados obtenidos indican que las alternativas A1 y C1 serían las más
factibles para superar la barrera financiera y las que podrían originar mejores resultados,
aunque en horizontes de implementación distintos: el modelo A1 para vivienda nueva a corto
plazo, el modelo C1 para vivienda existente a largo plazo.
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Promo�ER – Promoción de Energías Renovables
Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
A1
Vinculación con
desarrolladores
de vivienda
Evaluación de modelos para promoción de CSAs
B1
Vinculación con
distribuidoras de
gas LP
B2
Financiamiento
por
distribuidoras de
gas natural
B3
Financiamiento
por tiendas
departamentales
C1
Garantías
financieras para
fabricantes/
distribuidores
Eficacia 2 1 1 1 2
Sencillez 1 2 1 1 2
Costo de ejecución 1 1 1 1 0
Escalabilidad 2 2 2 2 2
Potencial de éxito 1 N/D N/D N/D 1
Sostenibilidad 2 1 1 1 2
Apoyo de
fabricantes
2 N/D N/D N/D 1
Costo (Subsidio) 2 2 1 1 1
Aplicabilidad 2 2 2 2 2
Total 15 11 9 9 13
Fuente: Econergy.
Evolución prevista para el desarrollo de alternativas de financiamiento para CSAs
Modelo A1
Venta por desarrollador
de vivienda
Modelo B1
Venta por distribuidora
de gas LP
Modelo B2
Venta por distribuidora
de gas natural
Modelo B3
Venta por tienda departamental
tiempo
Fuente: Econergy.
Modelo C1
Venta con credito del
Fabricante/distribuidor
Abarca ventas en
grandes volumenes
para sector de vivienda,
instalaciones en grandes
instituciones
Modelo B2
Abarca
distribuidoras
de gas
natural
y gas LP
Tras analizar los resultados de la evaluación de los diferentes modelos y de acuerdo a la
disponibilidad de información, se decidió realizar una estimación de los posibles impactos en
6

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ventas de CSAs y reducciones de gases de efecto invernadero que podría tener la
implementación del modelo A.1 y del modelo B.1. Para los modelos A.1 y B.1 se contempló
un horizonte de implementación de 5 años, los cuales se muestran en la siguiente tabla.
Estimado de impacto en ventas y ambiental del programa a cinco años
Modelo A1 Modelo B1 Total
Ventas de CSAs (unidades) 38,995 17,768 56,763
Reducciones promedio de GEI (tCO2e) 14,764 7,336 22,100
Colectores instalados (m 2 ) 77,990 35,536 113,526
Fuente: Econergy.
Desde el punto de vista ambiental, el uso de CSAs en lugar de calentadores tradicionales de
gas, tiene como beneficio la disminución de gases de efecto invernadero. Como tal, existiría
la posibilidad de que un programa que promueve la adquisición de calentadores solares
pueda ser considerado como un Mecanismo de Desarrollo Limpio (MDL) bajo el esquema del
Protocolo de Kyoto. Lo anterior es posible solo si se cumplan con los requisitos establecidos
para el desarrollo de proyectos MDL y que se alcancen unas ventas anuales
considerablemente superiores a las estimadas en este estudio. Algunos cálculos
preliminares indican que posiblemente se necesitarían como mínimo ventas anuales de
50,000 unidades de CSAs para que se pueda contemplar seriamente como un potencial
proyecto MDL.
Por otro lado, a pesar de que el modelo C.1, consistente en la venta de CSAs con crédito del
fabricante podría tener un impacto importante, las condiciones actuales del mercado no
permiten su implementación en el corto ni mediano plazo. Por lo tanto, es difícil determinar
los valores de los parámetros que permitan la estimación de su impacto.
Finalmente, a continuación se presenta la propuesta de los pasos a seguir para incrementar
el uso de CSAs mediante el modelo que se identificó con mayor posibilidad de éxito. Para el
Modelo A.1, Venta por el desarrollador de la vivienda, el plan propone involucrar a diferentes
participantes: promotores de vivienda y fabricantes/distribuidores de CSAs, con las
siguientes etapas, que se describen con mayor detalle en la sección 5.:
1. Organización de seminario sobre CSAs (uso, ventajas, costos, etc.) para el sector de
la vivienda
2. Formalizar acuerdo con al menos un promotor de vivienda para iniciar la
implementación del programa
3. Facilitar el acuerdo comercial entre promotores de vivienda y
fabricantes/distribuidores de CSAs
4. Diseñar cursos de capacitación y preparar material de promoción para agentes de
ventas de viviendas
5. Diseñar canal de comunicación entre agentes de ventas de vivienda y demás
participantes en el programa
6. Organizar seminario para evaluación del programa en un lapso de un año o un año y
medio para conocer resultados
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Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
1. Introducción
Por su ubicación geográfica, México cuenta con excelentes recursos de energía solar, con
un promedio de radiación de alrededor a 5,000 W/m 2 /día. Sin embargo, históricamente los
bajos precios de los combustibles fósiles han desmotivado el aprovechamiento del potencial
solar nacional en aplicaciones residenciales. Actualmente en el sector residencial existen
alrededor de 20 millones de calentadores de agua que utilizan gas natural o gas L.P. para su
funcionamiento, y año con año entran al mercado alrededor de 1.3 millones de estos
equipos. En cambio, existen sólo alrededor de 643,000 m 2 de calentadores solares
instalados en el país, lo que equivale a 321,000 unidades, aproximadamente, si se toma en
cuenta que cada equipo cuenta con 2 m 2 de superficie.
Los recientes incrementos en el precio del gas natural y el gas L.P. han abierto una ventana
de oportunidad para incrementar las aplicaciones que permitan la sustitución de
combustibles fósiles por alternativas más económicas y ambientalmente más favorables, con
beneficios tanto en la economía familiar como a nivel macroeconómico. La adquisición de un
calentador solar de agua (CSA) permitiría en cada casa un ahorro importante, a largo plazo,
en el consumo de gas natural o L.P. y, a nivel nacional, disminuiría el consumo de recursos
fósiles en el sector residencial.
Los beneficios ambientales del uso de CSAs incluyen dos vertientes: las de carácter local,
que generan reducciones en emisiones de productos de la combustión, como los óxidos
nitrosos (NOx) y monóxido de carbono (CO), y los beneficios ambientales globales derivados
de menores reducciones de emisiones de bióxido de carbono (CO2). Además, a menor
consumo de combustibles, disminuyen también las potenciales fugas y, las emisiones de
estos compuestos hidrocarburos que pueden contribuir a la formación de ozono troposférico
mediante procesos fotoquímicos.
La Sener, a través de la Conae, promueve el uso de las energías renovables en el sector
doméstico, que incluye la utilización de calentadores solares de agua. En el Consejo
Consultivo para el Fomento de las Energías Renovables (Cofer) colaboran activamente:
instituciones de gobierno e investigación, nacionales e internacionales, fabricantes y
distribuidores de equipos, entre otros. La GTZ, mediante el componente “Promoción de
Energías Renovables”, busca apoyar el desarrollo de este mercado. Por otra parte, la
Asociación Internacional del Cobre (Procobre) colabora con el COFER en la búsqueda de
financiamiento para la articulación adecuada de este mercado en desarrollo.
Econergy México realizó en el periodo 2002-2003 un trabajo sobre la situación del mercado
mexicano y las posibles estrategias para impulsar el sector. En este estudio, que fue
efectuado por Econergy para Conae y la Agencia de los EE.UU. para el Desarrollo
Internacional (USAID), a través del contratista principal Winrock International, se iniciaron los
trabajos con la ejecución de un sondeo de usuarios de CSAs proporcionado por los
fabricantes que han participado en las actividades de Conae y Cofer sobre el tema, y una
revisión de las experiencias relevantes a nivel internacional. Con base en el análisis de los
resultados de este sondeo, se identificaron una serie de acciones o desarrollos urgentes
para el futuro del sector.
En aquel entonces, Econergy consideró como una necesidad urgente el poder ofrecer
financiamiento basado en los ahorros generados por un CSA. En esa época, aún prevalecía
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una falta relativa de productos financieros adecuados a ese propósito. A tres años y medio
de la realización de ese estudio, la situación del sector financiero, y sobre todo el hipotecario,
ha evolucionado de manera importante y favorable en cuanto al costo del financiamiento.
Reflejando la inquietud manifestada en el estudio anterior de Econergy, la GTZ solicitó a la
empresa el plantear en este estudio un “Diseño de un Programa Financiero para un Proyecto
Piloto de Difusión de Calentadores Solares de Agua en el Sector Doméstico en México”,
pidiendo que no se contemplaran por el momento la obtención de recursos adicionales por
parte de alguna institución ni algún tipo de subsidio gubernamental, sino que se investigara
la factibilidad de aprovechar los mecanismos financieros disponibles actualmente como
fundamento para el Programa. En este sentido, el producto de trabajo presentado aquí podrá
ayudar a encaminar los proyectos futuros de la Conae, la GTZ y otras instituciones, sobre
mecanismos que podrían gozar de un apoyo financiero, como el programa propuesto por
Procobre al GEF, como también las actividades propias de la Comisión.
En el capítulo 2, Análisis de Mercado, se presenta un panorama del contexto en el que se
desenvuelve la industria de calentadores solares de agua en México: se indica brevemente
la penetración en el mercado; se ofrece una descripción de los sectores vinculados con la
industria; se expone información sobre actividades e iniciativas en el mundo para impulsar el
mercado de CSAs; y se hacen observaciones respecto al desarrollo futuro de este mercado
en el país.
En el capítulo 3, Análisis de Rentabilidad de Diferentes Configuraciones de Financiamiento
para la Adquisición de CSA, se describe un modelo de análisis técnico económico, el cual se
utiliza para simular los casos identificados como escenarios viables, vivienda nueva y
vivienda habitada, considerando escenarios del mercado y mecanismos para su operación
como: compras financiadas, tiendas departamentales, financiamiento hipotecario e hipoteca
comercial.
En el capítulo 4, Evaluación de Modelos Financieros Potenciales, se presentan los
esquemas de transacción, denominados modelos, que podrían contemplarse en el contexto
del programa para promover los CSAs en México. Existen tres categorías dentro de los
esquemas presentados: los modelos que podrían instrumentarse inmediatamente, una vez
que se obtuviera el apoyo de los fabricantes y los demás participantes en los programas (lo
cual se considera factible con base a las conversaciones celebradas hasta la fecha); los
modelos que podrían instrumentarse con más dificultad y más tiempo, ya que tendrían que
someterse a un proceso de revisión interna dentro de los participantes claves; y los modelos
que requieren el desarrollo de un programa financiero basado en garantías financieras para
empresas de eficiencia energética, con la participación de Nafin (este mismo está en proceso
de desarrollo, pero aún no está bien definido).
Finalmente, en el capítulo 5, Propuesta de un Programa de Promoción de CSA, se presentan
dos modelos que el equipo de Econergy considera de mayor viabilidad para implementar un
programa de CSA en México, el primero en el corto plazo y el segundo en el mediano plazo.
Asimismo, se presenta el análisis del impacto ambiental de un programa piloto.
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2. Análisis de Mercado
El principal objetivo de este capítulo es ofrecer un panorama general del contexto en el que
se desenvuelve la industria de calentadores solares de agua en México. Primero, se indica
brevemente la penetración que hasta ahora ha tenido este tipo de producto en el mercado.
Posteriormente, el capítulo ofrece una descripción de los diferentes sectores que están
vinculados, directa o indirectamente, con dicha industria, como son: fabricantes,
consumidores y canales de venta, acreedores, etc. Asimismo, se presenta información sobre
actividades e iniciativas de otras partes del mundo que han sido implementadas para
impulsar el mercado de CSAs. Finalmente, se ofrecen algunas observaciones respecto al
desarrollo futuro de este mercado en México.
Seis de los fabricantes y distribuidores de CSAs, activos actualmente en el mercado
nacional, están participando en el Programa de la Conae. Las empresas que integran este
grupo de trabajo han demostrado una calidad satisfactoria en el funcionamiento de sus
equipos, una presencia nacional comprobada y una lista amplia de usuarios que pueden ser
consultados como referencia de su desempeño. Las diferencias entre los
productores/distribuidores de CSA son variadas en cuanto al producto ofrecido, su volumen
de negocios y los segmentos del mercado que atienden. En la Sección 2.1, se ofrece
información más detallada respecto a varios de estos fabricantes/distribuidores, basada en
entrevistas hechas a representantes de los mismos.
De acuerdo con datos recabados por la Asociación Nacional de Energía Solar (ANES), las
ventas anuales de CSAs son del orden de 75,000 m 2 instalados, con una superficie
acumulada en el país de aproximadamente 643,000 m 2 , al final del año 2004. Esta superficie
está distribuida entre tres segmentos principales: albercas, industrias y comercios y
residencias. Predomina el segmento de albercas, que ocupa alrededor del 78% de la
superficie instalada, seguido por el industrial-comercial, con 14% y el residencial, que
representa apenas 8% ó unos 51,000 m 2 acumulativos. 1 De acuerdo con otra fuente, existen
apenas 75,000 viviendas en México que cuentan con un CSA instalado, lo que implicaría una
superficie mayor que la cifra estimada por la ANES; pero, de todas maneras, es un número
relativamente pequeño. 2 Los datos más completos sobre el sector se presentan en la Tabla
1.
Según los resultados de entrevistas celebradas con fabricantes y distribuidores, la tendencia
de ventas a nivel nacional se está incrementando. Asimismo, y con base en evidencias
anecdóticas y sondeos practicados a usuarios residenciales de CSAs, 3 la explicación más
convincente sobre esta tendencia es el incremento en los precios de combustibles derivados
del petróleo, registrado en los últimos meses.
1
Datos de la Asociación Nacional de Energía Solar 2003 (ANES), proporcionados por la Conae.
2
Odón de Buen Rodríguez, entrevista, 17 enero 2006.
3
En un sondeo de 36 usuarios practicado en el período 2002-2003, Econergy reportó que 39% de los
entrevistados indicaron que el motivo principal para su adquisición era el ahorro económico. Ver
Sección 2.2 para mayor detalle.
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Indust rial-
Comercial, 10,543
(14%)
Tabla 1: Tamaño y segmentación del mercado de CSAs en México
Instalaciones nuevas en 2003 (en m2) Total instalado
Año Área (m 2 )
Albercas, 58,737
(78%)
Uso domést ico,
6,024 (8%)
Fuente: ANES.
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
260,000
290,000
328,212
373,095
447,704
498,615
573,919
643,000
A pesar de que los precios de los carburantes en México están sujetos a regulación, éstos
han registrado incrementos en los últimos meses, lo que ha generado una creciente
preocupación en la sociedad (Figura 1). En este contexto, parecería que la decisión de
congelar los precios del gas LP 4 obedece al deseo de amortiguar el impacto de estos
incrementos y sus secuelas políticas, sobre todo en un año electoral. En cuanto a los
precios del gas natural, éstos han sufrido incrementos importantes también, además de su
estacionalidad marcada debido a la integración de los mercados de gas natural a nivel
continental e internacional.
2.1 Fabricantes de CSAs
A pesar de la situación aparentemente favorable para la venta de CSAs en México, los
fabricantes y distribuidores entrevistados reportaron perspectivas encontradas acerca de las
tendencias de su negocio. Fueron entrevistadas seis empresas activas en México, entre
ellas 4 fabricantes y 2 distribuidores. Las observaciones recopiladas se resumen en esta
sección.
4 Ver texto del decreto, Diario Oficial del 29 de diciembre del 2005, página 20 (segunda sección).
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Figura 1: Tendencia en los precios del gas natural y gas LP para uso del consumidor, 2002-2005
USD/MMBTU
20.00
18.00
16.00
14.00
12.00
10.00
8.00
6.00
4.00
2.00
0.00
Ene-
02
Mar-
02
May-
02
Jul-
02
Sep-
02
Nov-
02
Ene-
03
Mar-
03
May-
03
Jul-
03
Sep-
03
Nov-
03
Ene-
04
Mar-
04
May-
04
Meses del año
Fuente: Sener.
Jul-
04
Sep-
04
Nov-
04
Ene-
05
Mar-
05
LPG USD/MMBTU
Gas USD/MMBTU
Los temas comentados en las entrevistas incluyen los siguientes puntos generales:
• Tendencias en las ventas y segmentación de las mismas;
• Impacto de los precios de combustibles en esta situación;
• Uso de financiamiento para impulsar las ventas;
• Estrategias y técnicas de promoción requeridas para impulsar las ventas;
• Apertura a participación en diferentes tipos de mecanismos y estrategias.
Para los fines de este diagnóstico sobre la situación de los fabricantes y distribuidores de
CSAs, se presenta un análisis de los factores que, por un lado, están impulsando las ventas
de CSAs (“drivers” o ”impulsores”) y, por el otro, los aspectos que las obstaculizan
(“barreras”). Las entrevistas identificaron tres barreras principales a la difusión masiva de los
CSAs en México. Los trabajos anteriores de Econergy detectaron varios factores que
impulsan las ventas. Tanto las barreras como los impulsores se presentan en la Tabla 2.
Tabla 2: Barreras y Impulsores en el Mercado de CSA en México
Barreras Impulsores
• Falta de conocimiento entre el público sobre esta
tecnología
• Ausencia de una campaña de publicidad masiva
para promover CSAs
• Falta de mecanismos de financiamiento para
reducir el costo inicial
• Falta de incentivos fiscales o normas de
construcción que incentiven o bien obliguen al uso
de CSA.
Fuente: Econergy.
May-
05
• Eficiencia energética y, por lo tanto, ahorro
económico
• Mejora del medio ambiente con impacto global
• Incremento en precios de los combustibles
Jul-
05
Sep-
05
Nov-
05
Ene-
06
12

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Para sustentar estas observaciones, se reproducen los resultados cuantitativos del sondeo
practicado por Econergy en 2002 y 2003, junto con las observaciones generales presentadas
en ese estudio. Este sondeo fue realizado en un grupo de 36 viviendas, cuya ubicación fue
proporcionada a la Conae por las seis empresas que participan en el Programa de CSAs de
la propia Comisión. Los usuarios de la muestra se ubican en los estados de México (6),
Morelos (6), Puebla (6), Jalisco (1), Guanajuato (1) y el Distrito Federal (16). Como se puede
observar en, los motivos principales que argumentan los usuarios para explicar por qué
compraron un CSA, son el ahorro económico y el deseo de contribuir a una mejora
ambiental. Si se toma en cuenta que 42% respondieron que su motivación era doble –
obtener un ahorro y reducir la contaminación – mientras que 39% señalaron el ahorro
exclusivamente, se deduce que éste es el motivo preponderante en la mayoría de los
encuestados. A pesar de haber transcurrido casi tres años desde entonces, y debido a los
incrementos en el costo de los combustibles que se han registrado en ese periodo
(aproximadamente 115% para gas natural y alrededor de 80% para gas L.P.), es muy
probable que la respuesta sería la misma si se practicara un nuevo sondeo en este
momento. Es importante tomar en cuenta este dato, ya que el desarrollo de calentadores de
flujo contínuo de alta eficiencia energética en el consumo de gas natural y gas L.P. con
seguridad afecta el nivel de ventas de CSAs, por ser considerada la adquisición de alguno de
estos equipos como una alternativa más favorable.
Las conclusiones generales de ese estudio incluyeron los siguientes puntos:
• Existe una buena aceptación de los CSAs una vez instalados adecuadamente,
aunque en un número significativo de ocasiones se presentan dificultades o fallas en
la instalación de los mismos, lo cual repercute en una mala reputación de los equipos
o de los fabricantes y/o instaladores;
• El servicio pos-venta brindado por los fabricantes es calificado como adecuado, pero
se detectaron varios casos en los que el servicio fue de mala calidad, lo cual ha
resultado en clientes insatisfechos;
• Los CSAs se compran de contado en la mayoría de los casos, y varios de los
encuestados expresaron que desconocían que había acceso al crédito, lo cual
sugiere que un programa de financiamiento ayudaría a estimular las ventas;
• El objetivo de la compra es principalmente ahorrar dinero, aunque en algunos casos
los entrevistados indicaron que sus compras también fueron motivadas por la
protección al medio ambiente;
• La manera más importante de promover ventas de CSAs es mediante una
recomendación de un amigo/familiar, lo cual subraya la importancia de contar con
clientes satisfechos.
2.2 Sector de construcción de la vivienda
Un análisis de las posibilidades de crear un mecanismo financiero para promover el uso de
CSAs en el sector residencial, forzosamente tiene que considerar ciertas características del
sector de la vivienda en el país y los mecanismos de financiamiento disponibles. Por ende,
Econergy México ha establecido contacto con varios promotores y desarrolladores de
proyectos de la vivienda, además, ha analizado información sobre el sector de vivienda y los
mecanismos de financiamiento para la adquisición de casas residenciales.
13

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Para fines prácticos y como primer paso, se acotó el universo del mercado de la vivienda a
los segmentos de interés que conciernen a este trabajo. En 2005 se construyeron entre
700,000 y 800,000 viviendas en México. De éstas, un poco menos de la mitad fueron
construidas por las mismas personas que las habitarían. Este mercado, denominado de la
autoconstrucción, es financiado generalmente con recursos provenientes de las remesas de
trabajadores en el extranjero, lo que implica un mínimo de financiamiento con deuda. La
parte restante (alrededor de 400,000) del universo total de viviendas construidas ese año, es
el que pertenece al segmento de los desarrolladores o promotores, también conocido como
sector formal y que es el de principal interés de este trabajo. El mismo ha tenido un gran
crecimiento en los últimos años y varios estudios recientes muestran que el mercado de los
desarrolladores y promotores se ha incrementado en un 45% entre 2001-2004. En las Tablas
3 y 4 se presentan datos sobre la segmentación del mercado de vivienda en México, de
acuerdo con el valor de la obra y las tendencias que ha mostrado la construcción por parte
de promotores y desarrolladores durante los años recientes.
En lo que se refiere al financiamiento para la adquisición de vivienda, se encontró un
volumen de hipotecas de alrededor de 300,000 créditos otorgados en 2005, lo que
representa un incremento de más de 50% con relación al nivel reportado en 2001. Cuando
se toman en cuenta las hipotecas originadas por la Sociedad Hipotecaria Federal (SHF) y la
banca comercial, el número de créditos otorgados probablemente rebasará los 400,000 en
los próximos dos años, con un valor total de alrededor de USD 12 mil millones. 5 En su
mayoría, estos créditos se destinan a la compra de casas nuevas, lo que indica que el
mercado secundario para la vivienda es relativamente pequeño. El valor de créditos para
compra de vivienda existente (o de segunda mano) en el 2005 se estimaba en un 25% a
30% del total, aunque se proyecta un mayor crecimiento en este segmento del mercado –
nuevamente, reflejando el rezago en este segmento en el pasado.
Tabla 3: Segmentación y tendencias en el mercado de construcción de vivienda en México, 1997-2004
Categorías de construcción
Rango de precio
(pesos)
Rango de precio
(USD)
Área
(m2)
Ingresos (USD)**
Mínimo* 82,000 8,000 30 3,000
Social (S) 82,000 220,000 8,000 20,000 45 3,000 8,000
Económico (E) 220,000 412,000 20,000 38,000 50 9,000 20,000
Media (M) 412,000 1,030,000 38,000 100,000 100 18,000 50,000
Residencial ( R) 1,030,000 2,300,000 100,000 210,000 200 42,000 100,000
Residencial Plus (RP) 2,300,000 210,000 350 100,000
Fuente: Mexican Housing Overview, 2005.
5 Softec, “Mexican Housing Overview – 2005,” Softec, SC, 2005: 145.
14

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Tabla 4: Segmentación y tendencias en el mercado de construcción de vivienda en México, 1997-2004
Viviendas construidas por promotores inmobiliarios (unidades)
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
Social (S) 74,440 103,576 94,548 65,530 75,972 76,061 91,403
Económico (E) 70,233 126,828 170,741 160,093 223,378 266,635 248,636
Media (M) 6,670 7,476 11,899 21,168 35,762 43,327 51,661
Residencial ( R) 2,456 2,403 3,176 4,759 8,407 9,412 13,363
Residencial Plus (RP) 1,554 1,813 2,033 2,508 3,570 4,997 8,699
Total 155,353 242,096 282,397 254,058 347,089 400,432 413,762
Precios de vivienda en promedio (miles de pesos)
Social (S) 125 144 159 173 171 170 179
Económico (E) 174 205 236 245 265 278 296
Media (M) 483 549 531 572 591 627 649
Residencial ( R) 1,051 1,214 1,223 1,320 1,423 1,385 1,451
Residencial Plus (RP) 2,466 2,880 3,008 3,135 3,830 3,019 3,331
Fuente: Mexican Housing Overview, 2005.
Figura 2: Tendencias en el mercado de construcción de viviendas de acuerdo al tipo, 1998 - 2004
450,000
400,000
350,000
300,000
250,000
200,000
150,000
100,000
50,000
0
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
Fuente: Mexican Housing Overview, 2005.
Residencial Plus (RP)
Residencial ( R)
Media (M)
Economico (E)
Social (S)
Para conocer mejor las tendencias del mercado y los roles que juegan los actores
principales, se sostuvieron reuniones y conversaciones con varios promotores de vivienda
que son representativos en el sector. El interés de estas reuniones fue conocer las
expectativas sobre el mercado de CSAs en el sector de construcción, tanto en el segmento
de interés social como en proyectos de niveles socioeconómicos superiores.
15

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Por lo que se refiere a la eficiencia energética y el interés en la sustentabilidad en la
edificación, se observan varias tendencias importantes:
• Los promotores han manifestado interés en la eficiencia energética y el uso de la
energía renovable, aunque no hayan logrado grandes resultados en cuanto a
proyectos concretos. Los principales motivos de este interés son: beneficios por
reducción de costos de desarrollo como consecuencia de menores necesidades de
inversión en infraestructura; mayor velocidad de venta de unidades donde no se
requieren conexiones de gas natural o energía eléctrica; demanda del consumidor por
energía limpia. De hecho, algunos de los grandes promotores están colaborando en
asociaciones como la AEAEE.
• Se está impulsando un programa para demostrar los resultados de la incorporación
de la eficiencia energética en la edificación. Éste incluye una serie de proyectos
pilotos, en los cuales promotores de la vivienda incorporarán diferentes elementos de
diseño y/o equipos en fraccionamientos y proyectos, sumando unas 2,200 viviendas
en siete lugares que son representativos de las diferentes zonas climatológicas
existentes en México. La construcción ya ha comenzado en algunos de los proyectos,
en cinco de los cuales se contempla instalar CSAs. El propósito del programa es
crear casos reales para medir los resultados y, de esta manera, darles a los
promotores más elementos para analizar la inclusión de diferentes medidas en futuros
proyectos.
• Promoción de los conceptos de edificación sustentable en el ámbito de la academia y
de las asociaciones profesionales, y acercamientos por parte de particulares a
expertos en el tema para orientación.
• El sector de construcción de vivienda está volviéndose más competitivo, lo que
incluye la búsqueda de nuevas formas de distinguirse respecto a los competidores.
En esa lógica, se pueden percibir esfuerzos de los promotores por ganar ventajas
competitivas mediante el ofrecimiento de nuevos elementos, como la posibilidad de
elegir la instalación de una cocina integral o bien equipos para la vivienda, lo que
implica un cambio con relación a la práctica tradicional de entregar la casa sin los
equipos básicos de cocina, calefacción, iluminación, etc.
Todo lo anterior se está dando en el contexto de algunas tendencias importantes en
materia financiera:
• El mercado hipotecario está creciendo rápidamente, debido a la baja en las tasas de
interés y los esfuerzos por parte algunos actores de lanzar los primeros títulos
hipotecarios en México. Además de haberse inyectado nueva liquidez en el mercado,
se ha importando la aplicación de una de las herramientas más poderosas del sector
vivienda en EE.UU.: la “mortgage-backed security.”
• Existen ciertos límites y requisitos en cuanto a los costos para obtener la designación
de casa de interés social o de interés medio, entre otros, que representan topes para
los constructores. Habría que considerar si el costo de los CSAs, sobre todo en los
segmentos inferiores del mercado hipotecario, representan un obstáculo demasiado
grande para poder ser financiados. Sin embargo, para segmentos mayores, no
existen estas barreras.
De acuerdo con lo anterior, parecería que la oportunidad para incorporar CSAs como
componente de la vivienda recién construida tiene dos vertientes: (1) en el corto plazo,
debido al costo relativamente alto del CSA, existe la posibilidad de ofrecerlo como opción y/o
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como componente estándar en los segmentos del mercado más elevados (Media,
Residencial y Residencial Plus); (2) en el más largo plazo, y en función del descenso en los
precios de CSAs provocado por un incremento en las ventas, tanto como los esfuerzos de
los promotores de vivienda y otras instituciones de incorporar CSAs dentro de las
especificaciones de las viviendas construidas por los promotores, los CSAs podrían figurar
como elemento básico en unidades construidas en el segmento Económico.
En cuanto a la vivienda previamente ya existente, se cuenta con la oportunidad de
contemplar su financiamiento dentro de la hipoteca en función de la expansión de este
segmento del mercado hipotecario. Es decir, conforme se vaya expandiendo este tipo de
financiamiento, es probable que se abran mayores posibilidades de incorporar la instalación
de CSAs dentro de los costos financiados.
2.3 Sector de financiamiento del consumo
El sector del financiamiento para el consumo ha crecido de manera importante en México,
debido a la estabilidad macroeconómica, que ha contribuido a índices de crecimiento
económico favorables a partir de 1996, la recuperación del sector bancario a raíz del rescate
financiero instrumentado en los 1990s, seguido por la entrada de bancos extranjeros a
finales de los 1990s y a partir del 2000. Detonado con la emisión de mayores números de
tarjetas de crédito, el acceso al crédito para el consumo se ha incrementado en los últimos
años, de tal manera que la deuda de consumidores ha alcanzado niveles sin precedentes, de
aproximadamente 129 mil millones de pesos o el equivalente a USD 12 mil millones. 6 La
Figura 3 demuestra como el crédito para el consumo ha mantenido niveles de crecimiento
muy altos (mayores a 35% anuales) a lo largo de los últimos tres años. Cabe señalar,
igualmente, la aceleración del crecimiento en la emisión de deuda hipotecaria.
Esta tendencia se observa no sólo en el sector comercial, sino también en el sector público,
como es el caso del Fondo de Fomento y Garantía para el Consumo de los Trabajadores
(Fonacot), que está lanzando su primera tarjeta de crédito en el contexto de su estrategia de
ampliación de canales de venta, productos y servicios cubiertos, y volumen de
financiamiento. El Fonacot es una de las fuentes de deuda para el consumidor más
importantes del país. La institución ofrece, entre otros, servicios financieros, a trabajadores
afiliados del IMSS, que representan un segmento del mercado masivo con ingresos
individuales de entre uno y 25 salarios mínimos (1,000 y 36,000 pesos al mes,
aproximadamente).
Si bien la creciente masificación del mercado de financiamiento para el consumo ha
provocado una tendencia decreciente en las tasas de interés ofrecidas al consumidor, éstas
siguen estando relativamente altas si se comparan con las ofrecidas en otros mercados,
entre ellos el de los Estados Unidos. Mientras que un consumidor estadounidense, con un
historial de crédito favorable, paga entre 10% y 20% anuales, el mexicano, con una situación
similar, tiene que pagar tasas entre 22% y 47%. Esta situación obedece a varios factores,
entre ellos los costos más elevados de administración de clientes, mayor percepción de
riesgo crediticio (y preocupación con tasas de morosidad entre estas cuentas), y el simple
hecho de que el mercado mexicano sigue siendo relativamente pequeño y no tan competitivo
6 El Financiero, 16 de diciembre del 2005.
17

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como el de los EE.UU. En la Tabla 5 se presentan las tasas publicadas por la Condusef
(según los datos reportados al Banco de México por las diferentes instituciones bancarias).
Cabe mencionar que los valores presentados aquí son las tasas indicadas en los contratos, y
los valores que realmente se están aplicando pueden ser menores, en función de la política
del banco de ofrecer un trato más favorable para clientes con buen historial de crédito. Sin
embargo, una revisión de los valores reportados en la prensa financiera, por ejemplo, sugiere
que todos los productos se sitúan en el rango de 20% a 40%, lo que implica que las tasas se
han disminuido para los productos más caros y no tanto para los productos menos caros. En
cuanto a Fonacot, el valor mínimo observado es de 19.3%.
Figura 3: Tendencia en el crédito público
Variación real en %
Fuente: Banco de México (Banxico).
Vivienda 45%
Consumo 44%
Empresas 21%
Tabla 5: Tasas de interés para tarjetas de crédito representativas, febrero del 2006
Institución y producto Tasa* Institución y producto Tasa*
Serfin Light 22.62% Bital Viajero Clásica (HSBC) 47.60%
Fonacot 25.00% IXE Visa Internacional Clásica 47.63%
Inbursa EFE 29.00% Serfin Oro 43.63%
Santander UNI-K 43.63% Afirme Oro Visa Internacional 47.60%
Banamex B-Smart 39.62% Santander Serfin Black 43.63%
Banamex Clásica 39.62% BBVA Bancomer Clásica Internacional 47.60%
American Express Blue y Verde 40.63% Bancrecer 47.60%
Banamex Oro 39.62% Banorte Clásica Visa Internacional 47.60%
Serfin Clásica 43.63% Scotiabank Dorado 47.63%
Afirme Clasica Mastercard Internacional 47.60% IXE Visa Internacional Oro 47.63%
Banco del Bajío 47.62% Banorte Oro Visa Internacional 47.60%
American Express Gold Card 40.63% Poder Bital Oro (HSBC) 47.60%
Scotiabank Clásica 47.63% Bital Viajero Oro (HSBC) 47.60%
Poder Bital Clásica (HSBC) 47.60% BBVA Bancomer Oro Internacional 47.60%
*Los valores pueden ser menores en función de ofertas especiales y personalizadas. Fuente: Condusef.
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El Fonacot es una excepción a esta situación. El Fondo, creado en 1974 para apoyar las
condiciones de vida de los trabajadores en México, recientemente lanzó su tarjeta de crédito
con publicidad masiva. Para obtenerla, un trabajador inscrito en el IMSSS debe percibir un
sueldo que no rebase 25 salarios mínimos, laborar en una empresa afiliada al Fonacot y
tramitar un contrato de crédito, entre otras condiciones. El crédito puede ser aplicado a la
adquisición de artículos y servicios, siempre y cuando sean consistentes con la misión del
Fondo, que es fomentar el bienestar y calidad de vida del trabajador.
Una nueva iniciativa en la que participa el Fonacot y que involucra al Instituto Mexicano de la
Vivienda (Imevi), promueve la venta de paquetes de productos para el equipamiento del
hogar que se ofrecen a precios reducidos, con base en acuerdos o convenios establecidos
con proveedores y fabricantes seleccionados. El crédito ofrecido con financiamiento de
Fonacot es a 60 meses. La selección de productos se hace mediante una solicitud, una visita
de inspección practicada por el Imevi y el cumplimiento de las normas que fija el Instituto. En
general, las empresas afiliadas deben contar con un local donde puedan recibir clientes y
mostrar el producto que elaboran. Para el fabricante, la ventaja de participar en este
programa es la posibilidad de acceder a créditos y contar así con capital de trabajo para la
producción de paquetes aprobados por el Imevi. El Instituto ha señalado su interés por
explorar la incorporación de los CSAs en su programa.
Como parte de las posibilidades de crear un mecanismo financiero para promover el uso de
CSAs se entró en contacto con distintas tiendas departamentales que comercializan
electrodomésticos. A continuación se presenta un resumen de las condiciones y mecanismos
actualmente aplicados por diversas tiendas departamentales para permitir el acceso de sus
clientes a su propio programa de crédito. Para poder ofrecer un producto a la venta en una
cadena de tiendas departamentales, el fabricante o productor necesita establecer un acuerdo
comercial con la tienda, lo que implica una serie de acciones de revisión, que típicamente
incluyen:
1. revisión de las normas de calidad aplicables al producto en cuestión;
2. evaluación del mercado para el producto;
3. establecimiento de obligaciones en cuanto al número de unidades a mantener
almacenados en existencia y para muestra; y
4. arreglos comerciales (precio de venta al mayoreo).
Las tiendas han confirmado estos puntos en términos generales, pero no han ofrecido
mayores detalles, a pesar de la insistencia de Econergy por obtener más información. En
principio, confirmaron su interés en los CSAs como un producto de posible comercialización
en sus tiendas.
2.4 Sector del gas (gas natural y gas LP)
Uno de los posibles mecanismos para facilitar el financiamiento en la compra de CSAs,
involucra a las empresas distribuidoras de los combustibles más utilizados para la cocción y
calentamiento en los hogares mexicanos – el gas licuado de petróleo (gas LP) y el gas
natural. Para orientar la discusión sobre posibles modelos de transacción basados en la
participación de las distribuidoras, se presenta a continuación un breve resumen de la
situación actual de estos dos subsectores del sector energético.
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El gas LP y, crecientemente, el gas natural son las dos más importantes fuentes energéticas
para las necesidades del hogar en México. La segmentación del consumo de energía en el
sector residencial se presenta en la Figura 4.
Figura 4: Segmentación del mercado residencial para combustibles en México
Gas LP
93%
1995
Gas natural
7%
Fuente: Sener.
Gas LP
90%
2004
Gas natural
10%
En general, estos dos combustibles se surten, en los grandes centros urbanos del país, de la
siguiente manera:
• Gas LP: Existen más de 100 distribuidores de este combustible, que lo compran
directamente a PEMEX en puntos de entrega cercanos a cada zona urbana, lo
transportan a centros de procesamiento donde el gas se transfiere a carros-tanque
para distribución a tanques estacionarios de edificios e instalaciones de grandes
consumidores o a recipientes portátiles para el suministro a casas y otros pequeños
consumidores, como restaurantes y comedores. En general, estos últimos adquieren
el combustible una vez que sus tanques están vacíos y, aunque no tienen contratos
de suministro, frecuentemente tienen proveedores predilectos. Las empresas que
operan en este mercado incluyen negocios muy pequeños, de carácter familiar y
escasa capitalización, pero también firmas que pertenecen a los grupos
empresariales más importantes del país. Es importante tomar en cuenta que existen
nexos entre algunas empresas del sector del gas LP y el sector de la construcción.
Según entrevistas con representantes del sector, los distribuidores han observado
que sus márgenes de utilidad han ido reduciéndose, ya que los precios regulados
para ventas al consumidor no han reflejado del todo los incrementos en los precios
del gas natural y el petróleo en los mercados internacionales. Por ejemplo, el decreto
emitido el 29 de diciembre de 2005 estipula que el precio de venta de primera mano
se incrementa, pero no establece el aumento correspondiente en el margen
comercial. 7
• Gas natural: Con la apertura de las actividades de transporte y distribución de gas
natural a la iniciativa privada en 1995, el Gobierno buscaba detonar el consumo
masivo de este tipo de combustible en el país, tanto en el sector residencial como en
el comercial e industrial. A una década de distancia, los resultados en el primero de
7 Diario Oficial, 29 de diciembre del 2005 (segunda sección), páginas 20-21.
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ellos son mixtos, pues si bien se han realizado inversiones importantes en el marco
de las 21 concesiones otorgadas a importantes empresas internacionales, y a pesar
de que el gas natural ha quitado mercado al gas LP, 8 su grado de penetración en el
sector residencial queda muy por debajo de las metas establecidas. Cabe señalar
que las empresas distribuidoras de gas natural han aplicado técnicas de venta
similares a las utilizadas en otros mercados, incluyendo la incursión en negocios
colaterales que permitan incrementar el número de equipos consumidores de gas
natural, al igual que la realización de campañas para promover el uso racional de la
energía.
Se estableció contacto con dos entidades representativas del sector del gas natural y gas
LP, a fin de explorar su grado de interés en los CSAs como un posible complemento a su
estrategia de mercado, ya que existen motivos por los cuales las empresas de este sector
pudieran interesarse en los CSAs, a pesar de que su adquisición provocaría un descenso en
las ventas de combustible.
2.5 Lecciones relevantes de la experiencia internacional
En las dos últimas décadas han surgido en todo el mundo diversas experiencias que brindan
lecciones relevantes para la formulación de nuevos mecanismos de financiamiento para la
promoción de CSAs. El incremento en el precio de los combustibles fósiles ha provocado,
especialmente en los últimos años, que diferentes gobiernos promuevan la utilización de este
tipo de equipos como un medio de mitigar de modo importante las demandas energéticas de
los sectores residencial y comercial. Los mecanismos financieros implementados y el grado
de éxito de los mismos varían según el país. A continuación se presentan ocho experiencias
internacionales, tanto de América Latina como de otras partes del mundo, que pueden servir
de referencia para la formulación de un mecanismo de promoción de CSA en México.
Túnez: A finales de la década de los 1990s, el GEF concedió un donativo para la
comercialización a bajo costo de CSAs, y se aplicó un programa de subsidios para su
compra. Sin embargo el donativo no incluyó al sector bancario y al terminarse los recursos la
demanda de estos equipos comenzó a disminuir. Aprovechando el hecho de que éstos son
ya bien conocidos y están disponibles comercialmente a raíz del programa del GEF, y con el
objeto de incrementar la demanda mediante el ofrecimiento de financiamiento, el PNUMA
decidió destinar recursos del Programa Mediterráneo para Promover las Energías
Renovables (MEDREP) en Túnez, mediante un mecanismo de subsidio a la tasa de interés
en créditos para la adquisición de CSAs.
El mecanismo de promoción de CSAs está basado en dos incentivos ofrecidos a los
consumidores: el primero es un subsidio de 18% aplicado al costo del equipo instalado que
es, aproximadamente, de USD 800 para modelos de 200 y 300 litros con un colector de 2m 2 .
Este subsidio está siendo cubierto con recursos del gobierno de Túnez y, en parte, por el
programa MEDREP. El segundo consiste en ofrecer a los consumidores un crédito de cinco
años (también existe una opción de seis años con pagos bimensuales), con cero intereses
para la compra e instalación de un CSA. El crédito equivale a cerca del 65% del costo y se
8
Ver Secretaría de Energía, Prospectiva de Gas Natural 2005, (México, D.F.: Sener, 2005): páginas
71-72.
21

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pide un enganche de alrededor de 17% del costo de la unidad. Para evitar el mismo
desenlace del programa anterior, que dejó de dar el subsidio abruptamente, en este caso la
tasa de interés inicialmente ofrecida irá incrementándose (es decir, el subsidio será retirado
paulatinamente) durante un periodo de uno a dos años para lograr la transición a un
mercado sin subsidios. El mecanismo aprovecha el hecho de que en Túnez, la misma
empresa (Société Tunisienne d’Electricité et Gaz - STEG) suministra energía eléctrica y gas;
la mayoría de los hogares utilizan gas para cocción y calentamiento.
El mecanismo funciona de la siguiente manera: (1) los bancos emiten créditos de 5 años a
los fabricantes; (2) los CSAs se venden a los clientes y el crédito es transferido a éstos; (3) el
interés es reembolsado a los bancos directamente, a través de un fondo financiado por el
PNUMA/MEDREP; (4) el capital de los créditos se reembolsa mediante los pagos de los
recibos de electricidad de los clientes; (5) STEG recupera los pagos de los usuarios de CSA
y los transfiere a una cuenta de la ANME administrada por un banco que remite el dinero al
banco comercial correspondiente que haya emitido créditos a los fabricantes. Este programa
tiene apenas menos de un año en operación, por lo que no se ha publicado un informe de
resultados preliminares.
Marruecos: En Marruecos se ha desarrollado un mecanismo de crédito/préstamo para la
instalación colectiva de CSAs, con base en una alianza entre el PNUMA y la Oficina Nacional
de Electricidad (ONE), para brindar a los consumidores créditos con 0% tasa de interés.
Este mecanismo toma como modelo el programa tunecino y tiene como objetivo la
promoción de CSAs en el sector comercial (hoteles). Dado que el principal obstáculo es el
alto costo inicial de los equipos, éste se divide en un periodo de varios años para ser
pagado, como un medio de hacer más atractiva su adquisición. Este mecanismo ha
generado en el mercado marroquí el incremento de fabricantes locales, más demanda de
equipos y una mayor confianza de las instituciones crediticias en la tecnología.
Israel: En Israel, desde 1980, es obligatoria la instalación de CSAs en edificios con una
altura menor a 27 metros. Cuenta con la mayor proporción de equipos instalados en el
mundo por habitante (con 600 m 2 de colectores por cada 1,000 personas), y este sector
representa alrededor del 3% del total de la energía primaria del país. La empresa israelita
Heliocol tiene una importante presencia en México.
Barbados: En Barbados existen alrededor de 40,000 instalaciones de CSAs para una
población aproximada de 270,000 personas. Los fabricantes locales son competitivos
debido a las importaciones y exenciones de impuestos para materias primas (placas de
metal, tubería, tanques, etc.), así como otros incentivos del gobierno. Los primeros
beneficios fiscales fueron promulgados en 1974 y han continuado de distintas maneras hasta
la fecha. Históricamente, alrededor de dos terceras partes del monto de los incentivos se
deben a deducciones a los clientes residenciales y una tercera parte a exenciones de
impuestos a la materia prima de los fabricantes. De 1996 a la fecha, las deducciones para
CSAs han formado parte de exenciones para mejoras en casas de hasta B$3,500 (aprox.
US$1,700) al año por intereses de hipoteca, reparaciones, renovaciones, equipos
residenciales de eficiencia energética y ahorro de agua.
Jamaica: En el caso de Jamaica, existen actualmente 4,200 instalaciones y se prevé que se
crearán otras 15,000 ó hasta 18,000 en los próximos seis años. El alto costo de los equipos
hizo que inicialmente la industria progresara lentamente; sin embargo, en la actualidad el
periodo de retorno de los CSAs es de alrededor de cuatro años. La mayoría de éstos y sus
piezas son importados de países que no forman parte del CARICOM (principalmente Israel),
22

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y deben pagar un impuesto de importación. En cuanto al financiamiento de estos equipos,
solamente lo brindan las sociedades constructoras que proveen de hipotecas a casas, como
un elemento adicional a los términos de la hipoteca. Tal estrategia tiene poca mercadotecnia
y es poco conocida entre los consumidores.
Brasil: En Brasil, la producción anual de colectores solares ha aumentado de menos de
50,000 m 2 en 1985 a casi 500,000 m 2 en el 2001, cuando se presentó una crisis en el
suministro de electricidad. Existen actualmente en ese país unos 140 fabricantes de CSAs,
la mayoría son empresas pequeñas con menos de 70 trabajadores. La producción anual se
estima en 350,000 m 2 , y el total de CSAs instalados en el territorio brasileño es de 3 millones
m 2 .
En un nuevo esfuerzo por concientizar al público sobre las ventajas de los CSAs y promover
la instalación de más equipos, el Instituto Vitae Civilis ha emprendido una campaña masiva
de publicidad, cuyos objetivos incluyen a los interesados (stakeholders) entre las instancias
financieras (BNDES, Caixa Econômica), organizaciones de investigación, ONGs,
representantes del sector eléctrico e instancias gubernamentales seleccionadas para tratar
temas de normas e incentivos fiscales. Actualmente, los fabricantes solamente están
vendiendo al sector residencial, pero Vitae Civilis espera lograr la participación del sector
comercial e incorporar a empresas de servicios energéticos (ESCOs) en el financiamiento
de CSAs. Existen otras iniciativas complementarias: por ejemplo, el Banco Nacional de
Desarrollo Económico y Social de Brasil (BNDES), que es el banco de desarrollo más
importante del país, está desarrollando, con apoyo de REEEP, la creación de un fondo de
garantía expresamente para ESCOs en este sector. Así también, el Instituto Vitae Civilis va a
publicar los resultados de un estudio reciente que analiza el impacto de instalaciones de
CSAs en la vivienda de interés social.
En Brasil funciona un programa piloto innovador de financiamiento para acelerar el uso de
CSAs, el cual se encuentra cofinanciado por Green Markets International, la Asociación para
la Energía Renovable y la Eficiencia Energética (REEEP), el Fondo Blue Moon y The Oak
Foundation. Este proyecto se lleva a cabo en la ciudad de São Paulo -con la intención de
aplicarlo después a nivel nacional- y pretende combatir los siguientes obstáculos: (1) el alto
costo inicial del sistema; (2) limitaciones en la adquisición de financiamiento; (3) ausencia de
códigos de construcción que apoyen el uso de CSAs; (4) escaso conocimiento de la
tecnología; y (5) falta de evaluación de los costos sociales y ambientales de la generación
eléctrica convencional.
La Ciudad de São Paulo está en espera de la autorización del alcalde para la instalación
obligatoria de CSAs en edificios nuevos y los que se sometan a renovación (norma similar a
la instrumentada en Barcelona, España).
Estados Unidos: A pesar de que existen 50 empresas fabricantes en Estado Unidos, el
mercado de CSAs representa apenas el 0.2% del total de calentadores de agua. Esto se
explica por: (1) la falta de interés de los consumidores residenciales, (2) el alto costo inicial
de los equipos en comparación con otros sistemas, y (3) la falta de conocimiento sobre la
eficiencia de la tecnología. Distintas empresas cuentan con diferentes esquemas de
financiamiento, principalmente incentivos en efectivo, préstamos a baja o nula tasa de
interés, exenciones de impuestos por parte de gobiernos estatales, así como programas que
premian el uso de CSAs.
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Alemania: Cuenta con el 50% de la capacidad instalada de CSAs en la Unión Europea (UE).
El programa nacional de incentivos prevé haber aumentado de 10 a 15% las ventas del 2004
al 2005. En 2003, el Ministerio de Medio Ambiente estableció la meta de instalar 10 millones
de m 2 de colectores para el año 2006. A partir de junio de 2004, todos los fabricantes deben
contar con ciertos estándares de eficiencia energética (EE) como requisito para obtener
subsidios públicos.
En Alemania la promoción de CSAs ha funcionado a través de dos mecanismos: (1) el
Programa de Incentivos de Mercado para energías renovables (ER) (1995-1998), con 51
millones de € dedicados a un esquema de apoyo financiero marginal mediante subsidios
(desde 1999, el programa cuenta con fondos ligados a la reforma de impuestos ecológicos);
y la (2) Declaración Conjunta para una Directriz Europea de Promoción del Calentamiento y
Enfriamiento Renovable (abril de 2005), apoyada por la European Solar Thermal Industry
Federation (ESTIF) y publicada por el European Renewable Energy Council (EREC), para los
Estados Miembros de la UE.
El programa de subsidios de 1995 ha hecho al mercado de CSAs altamente dependiente de
éstos. Una depresión en el mercado ocurrida en el año 2002, se debió a un decremento en la
disponibilidad de subsidios, mientras que la posterior recuperación en 2003 se atribuye a un
incremento de los mismos. Actualmente, existen garantías para financiamiento público hasta
el año 2006 y la discusión de una iniciativa legislativa a nivel de la UE y federal para hacer
imperativo el uso de calor solar en nuevos edificios.
Austria: Las instalaciones austriacas de CSAs son en su mayoría de gran escala, como por
ejemplo el estadio de fútbol de Graz, una instalación desarrollada por una empresa de
servicios energéticos (ESCOs). Las ESCOs en Austria forman un agente importante del
mercado, ya que ofrecen contratos de garantías de eficiencia y desempeño. Bajo estos
esquemas, actualmente las ESCOs cuentan con 7.7 MW instalados de CSAs. Uno de los
mecanismos financieros consiste en que los clientes pagan por la energía producida,
mientras que las empresas garantizan el suministro de energía bajo pena de fallo, y cargan
con el riesgo financiero de la inversión.
China: Este país es el mayor usuario y productor de unidades de CSAs, con alrededor del
60% de los producidos en el mundo. En el año 2005 la capacidad instalada llegó a los 15
millones de m 2 y se predice que para el año 2010 alcanzará los 30 millones de m 2 instalados.
De lograrse este objetivo, se estaría generando el 1% de la energía total consumida
anualmente en el país. Dos de las empresas más consolidadas son: Changzou Sunpower
Solar Energy Industry Co., Ltd. y Donguan Five Star Solar Energy Co., Ltd. Además, existen
22 compañías subsidiarias en toda China. La Ley de Promoción para el Desarrollo y
Utilización de ER emitida en el 2003 busca aumentar anualmente 11 millones de m 2 , para un
total de 64 millones de m 2 al 2005. Adicionalmente, intenta desarrollar de 5 a 10 empresas
de gran escala para competir a nivel internacional. Esto con base en préstamos a bajo costo
y otros incentivos fiscales opcionales para gobiernos regionales.
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2.6 Resumen de barreras e impulsores para el desarrollo del
mercado
A manera de resumir los resultados de la revisión de experiencias internacionales, pueden
destacarse los siguientes puntos y los obstáculos que han impedido la difusión de CSAs:
Barreras
• Alto costo inicial del CSA para el usuario residencial;
• Precios subsidiados para los combustibles utilizados para cocción y calefacción en el hogar, o bien la
energía eléctrica;
• Falta de normas y estándares de construcción que obliguen el uso de CSAs;
• Limitado acceso al financiamiento para la adquisición de CSAs a tasas suficientemente bajas y
plazos razonables para permitir que el CSA genere ahorros para el usuario.
Fuente: Econergy.
En los casos donde se ha observado una alta penetración de CSAs en el mercado
residencial, como ha ocurrido en Israel, Barbados, Alemania y China, existe algún
mecanismo para contrarrestar el efecto de una de estas barreras, como se indica a
continuación:
Impulsores
• Fomento de producción para un mercado muy grande, que permita economías de escala y precios
bajos (China);
• Subsidios para la adquisición de CSAs (Alemania);
• Instrumentación de normas de construcción que requieran el uso de CSAs (Israel, China);
• Despliegue de mecanismos financieros que permitan que el usuario final perciba un ahorro inmediato
por el uso de CSAs (Túnez, Barbados, China).
Fuente: Econergy.
Una lección central rescatada de estas experiencias para México, es que existen diversas
estrategias para promover el uso de CSAs y, en ese sentido, lo recomendable es aplicar
varias de ellas para asegurar, por un lado, una adopción rápida de la tecnología en el país y,
por el otro, fortalecer el apoyo para su utilización en diferentes segmentos del mercado.
2.7 Fuentes de financiamiento para CSAs para uso doméstico
Para fines prácticos, las actividades que se describen más adelante en este estudio, se han
dividido en dos clases de fuentes de financiamiento para la adquisición de CSAs: las fuentes
disponibles actualmente que han sido o podrían ser utilizadas para su compra y las fuentes
no disponibles por el momento para ese fin, pero que podrían crearse en el futuro, siguiendo
el patrón de mecanismos financieros establecidos para propósitos similares.
Modos de financiamiento disponibles actualmente: Para el propósito de la compra de un
CSA, las opciones disponibles se limitan a los términos ofrecidos por el mismo fabricante,
que serían mínimos, o bien la tarjeta de crédito. De acuerdo con los análisis financieros
hechos por Econergy México, los plazos ofrecidos en ambos casos no son suficientemente
25

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largos para que el consumidor perciba un ahorro atractivo (ver Tabla 6).
Tabla 6: Modos de financiamiento disponibles actualmente
Modos de Financiamiento Plazo Tasa de interés (anual)
Pago a contado N/A N/A
Plazos ofrecidos por el fabricante Hasta 12 meses 1%
Tarjeta de crédito N/A 19%-40%
Crédito al consumidor (Préstamo exprés) Hasta 24 meses 22%
Fuentes: Entrevistas con fabricantes; El Financiero (16/12/05); entrevista con Vicente Garcia, Ahorraluz.
Mecanismos de crédito disponibles en el mercado, pero no aplicados actualmente a
CSAs: Existen varios mecanismos financieros utilizados para el financiamiento de compras
de enseres domésticos y propiedades de bienes raíces, que actualmente no están
disponibles para la compra de CSAs. Los análisis de Econergy México sugieren que estos
mecanismos podrían ser atractivos para la adquisición de CSAs, siempre y cuando el plazo
sea por lo menos de 120 meses (ver Tabla 7).
Tabla 7: Otras fuentes de financiamiento disponibles en el mercado
Modos de Financiamiento Plazo Tasa de interés (anual)
Crédito de tienda departamental 48 meses, 3 de gracia 20-30%, puede haber
descuento
Fonacot 60 meses 19-25%
Crédito de distribuidora de gas 36-48 meses 20-30%
Hipoteca-Infonavit 240 meses 11-13%
Hipoteca-comercial 240 meses 15-18%
Fuentes: FONACOT; El Financiero (16/12/05); CONDUSEF.
Mecanismos de crédito no disponibles en el mercado, ni aplicados a CSAs
actualmente: Aunque se pueden contemplar algunos mecanismos alternos de
financiamiento, requerirían bastante más esfuerzo para instrumentarse que la aplicación de
alguno de los arriba identificados. En efecto, no se pueden considerar estas opciones como
posibilidades de corto plazo, ya que implican un determinado nivel de conocimiento del
mercado y características del crédito suficientes para que la banca comercial o bien de
desarrollo a nivel nacional puedan tomar una decisión a favor de la creación de un programa.
Al mismo tiempo, la posibilidad de que los fabricantes de CSAs ofrezcan crédito implica una
modificación y ampliación de sus áreas de negocio, cosa que pocos están dispuestos – o
carecen de capacidad real – para hacerlo en este momento (ver Tabla 8).
26

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Modo de
Financiamiento
Crédito del proveedor
Fideicomiso dedicado
Tabla 8: Otros mecanismos a considerar
Elemento clave Entidad
• Garantía crediticia para fabricantes/distribuidores
de CSAs
• Decisión de los fabricantes/distribuidores de CSAs
de incluir análisis crediticio en el proceso de venta
• Decisión de crear un mecanismo ad hoc
• Capitalización del fideicomiso
Fuente: Econergy.
Banca comercial
Conae, FIDE
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3. Análisis de Rentabilidad de Diferentes Configuraciones
de Financiamiento para la Adquisición de CSAs
3.1 Metodología y supuestos
Los CSAs generan ahorros importantes cuando se incluyen en instalaciones grandes o en
albercas; en residencias, resultan menores los ahorros y los periodos de Recuperación de la
Inversión son a más largo plazo. Se analizó la rentabilidad de la instalación de CSAs
mediante el uso de un modelo diseñado por la Conae y que toma en cuenta varios factores.
Los parámetros técnicos y financieros incorporados a este modelo se presentan en la Tabla
9. Los primeros reflejan el análisis realizado por la Conae, mientras que los segundos
pretenden mostrar la situación actual del mercado mexicano con la mayor precisión posible.
Los parámetros considerados (y presentados en la Tabla 9) son los siguientes:
• Parámetros de referencia: temperatura de entrada del agua y de salida; datos del gas
natural y el gas LP; supuesto de las eficiencias del calentador térmico y el solar; datos
respecto a la irradiación solar; y el cálculo del ahorro.
• Parámetros económicos de referencia: costo de los combustibles; precio del CSA;
costo del mantenimiento del equipo; tendencia en el incremento anual del costo de los
combustibles; inflación anual.
• Parámetros financieros: tasa de interés aplicada por cada intermediario financiero;
plazo del crédito; enganche.
El análisis presentado sirve para los siguientes casos:
• Vivienda nueva: instalación de un CSA, asumiendo que dicha instalación será
complementaria a la instalación de un calentador térmico convencional;
• Vivienda existente: instalación de un CSA, para operar como precalentador del agua
de un calentador convencional ya instalado.
Los casos considerados incluyen:
• Pago de contado;
• Compras financiadas con tarjeta de crédito, crédito Fonacot, crédito de tienda
departamental, y crédito de distribuidora;
• Financiamiento hipotecario, en el caso del Infonavit y el de una hipoteca comercial.
Se tomó una tasa de15% de descuento para este análisis, compuesta de la siguiente
manera: 8% como la tasa de interés sin riesgo en el contexto mexicano; 5% como tasa de
intermediación mínima, reflejando el costo del crédito al usuario y el riesgo percibido; y un
premio de 2% por riesgo para los CSAs.
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Tabla 9: Parámetros para el modelo de análisis financiero
Activo Fuente Referencia
Temperatura de entrada del agua (grados C) 20 CONAE
Temperatura de salida del agua (grados C) 50 CONAE
Densidad del Gas LP (GR/CC) 0,54 CONAE
Capacidad calorifica del gas LP (KCal/kg) 11.373,50 CONAE
Capacidad calorifica del gas natural (KCal/m3) 9.162,26 CONAE
Capacidad calorifica del agua (kCal/kg C ) 1
Eficiencia de los calentadores de gas LP y gas natural (%) 74% CONAE
Eficiencia del colector solar (%) 50% CONAE
Radiación solar promedio en la ciudad (kWh/m2)-Monterrey 4,4 CONAE
Radiación solar máxima en la ciudad (kWh/m2)-Monterrey 6,1 CONAE
Consumo de agua en el caso a estudiar (litros/día) 150 Referencia 150
Metros de colector solar requeridos (m2) 1,72 Calculado
Ahorro de gas LP (kg/año) 140,77 Calculado
Ahorro de gas natural (m3/año) 174,74 Calculado
Costo del gas LP ($/kg) $8,70 SE $8,70
Costo del gas natural ($/m3) $5,00 SE $5,00
Costo del CSA (2 m 2 PARAMETROS DE REFERENCIA
CALCULO DEL AHORRO FISICO
PARAMETROS ECONOMICOS DE REFERENCIA
, 150 litros) $5.500 Distribuidores $5.500
Costo de la instalacion del CSA $2.500 Distribuidores $2.500
IVA 15% Dado
Costo total del CSA $9.200 Calculado
Costo anual de operacion y mantenimiento $30,00 Supuesto
Tendencia en el incremento anual de gas LP 10,0% Supuesto 10,0%
Tendencia en el incremento anual de gas natural 6,0% Supuesto 6,0%
Inflacion anual 6,0% Banxico
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3.2 Resultados claves
Fuente: Econergy, Conae.
Con base en estos parámetros de referencia, se realizó un análisis a 10 años sobre las
diferentes opciones de compra del CSA, pues éste es el plazo establecido para la vigencia
de la garantía otorgada por los fabricantes / distribuidores del equipo, además de que se
considera un horizonte de comparación en cierto grado atractivo y realista para el
consumidor. Cabe mencionar que si se tomara como referencia los 20 años de vida útil del
CSA, algunos de los resultados podrían variar, puesto que más alternativas resultarían
viables. Sin embargo, un escenario de 20 años no sería realista, por las grandes
incertidumbres que rodean a los parámetros de referencia. En cuanto al periodo de
Recuperación de la Inversión, es importante hacer notar que se utilizó la fórmula de
Recuperación de la Inversión simple, sin utilizar una tasa de descuento, a diferencia de los
cálculos del VPN, ya que se considera que para fines prácticos y tomando en cuenta la
perspectiva del consumidor común, éste es el método más acorde con su motivación al
tomar decisiones. Los resultados del tiempo de Recuperación de la Inversión deben tomarse
sólo como indicativos y como mera referencia, aunque sin duda pueden dar una idea sobre
las tendencias de los resultados en las diferentes alternativas.
Los resultados generales obtenidos indican que:
• el financiamiento hipotecario da los mejores resultados de todos los casos analizados,
y que
• los ahorros de gas LP son más atractivos que los de gas natural.
Los resultados más detallados se presentan en las Tablas 10 y 11. También se analizó un
caso especial relacionado con el financiamiento a través de una distribuidora de gas natural.
El caso básico se puede tomar como el financiamiento de un CSA para un hogar que ya
cuenta con gas natural o bien con gas LP. Sin embargo, existen hogares que cambian de
éste al primero, al mismo tiempo que adquieren CSAs. Si se consideran los ahorros
generados por el cambio de combustible, el beneficio es mucho mayor. Esto sugiere que una
estrategia atractiva para la distribuidora es ofrecer el CSA para inducir el cambio de gas LP a
gas natural.
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Tipo de
financiamiento
Costo del
CSA con
instalación
e IVA
(pesos)
Tabla 10: Resultados del análisis financiero
Pago anual
(pesos)
Plazo de
pago (años)
VPN (10 años)
(pesos)
Recuperación de
la Inversión*
(años)
LPG Gas LPG Gas
Contado 9,200 N/A N/A -518 -2,560 5.98 7.55
Tarjeta de crédito 9,200 2,554.79 5 -765 -3,130 7.99 10.30
Fonacot 9,200 2,307.22 5 -43 -2,408 7.47 9.69
Tienda departamental 9,200 3,507.07 3 -281 -2,646 7.03 9.17
Hipoteca Infonavit 9,200 936.73 20 2,594 229 2.55 6.43
Hipoteca comercial 9,200 1,150.28 20 1,662 -703 3.93 9.19
Distribuidora de gas 9,200 3,393.44 3 -3,390 -4,692 6.87 8.99
* Se utilizó fórmula de Recuperación de la Inversión simple, es decir, sin utilizar tasa de descuento.
Fuente: Cálculos de Econergy.
Tipo de
financiamiento
Pago
inicial
del CSA
(pesos)
Tabla 11: Resultados del análisis financiero
Pago
Anual
(pesos)
Plazo
de pago
(años)
Ahorro
primer año
(pesos)
Ahorro total
en 10 años
(pesos)
Ahorro neto
en 10 años
(pesos)
LPG Gas LPG Gas LPG Gas
Contado 9,200 N/A N/A 1,224 873 19,518 13,450 10,318 4,250
Tarjeta de crédito 920 2,554 5 1,224 873 19,518 13,450 5,824 -244
Fonacot 920 2,307 5 1,224 873 19,518 13,450 7,062 994
Tienda departamental 920 3,507 3 1,224 873 19,518 13,450 8,077 2,009
Hipoteca Infonavit 920 936 20 1,224 873 19,518 13,450 8,938 2,870
Hipoteca comercial 920 1,150 20 1,224 873 19,518 13,450 6,798 1,558
Distribuidora de gas 920 3,393 3 1,224 873 19,518 13,450 8,418 2,000
Fuente: Cálculos de Econergy.
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Finalmente, la Tabla 12 recalca lo que puede representar el ahorro que obtendría el
beneficiario de la instalación de un CSA (tomando en cuenta el financiamiento con hipoteca
Infonavit), respecto a un pago mensual de la hipoteca de una vivienda con un calentador de
agua tradicional de gas LP.
Tabla 12: Comparación de la mensualidad de la hipoteca de casas con diferente calentador de agua
Bien adquirido con
hipoteca Infonavit
Valor de la
vivienda tipo
(pesos)
Monto de la
hipoteca
(pesos)
Plazo de
pago
Pago mensual
de la hipoteca
(pesos)
Ahorro
mensual en
consumo de
combustible
(pesos)
Costo real de la
hipoteca al
mes
(pesos)
Casa con CSA 400,000 409,200* 20 años 4,212 - 102 4,110
Casa con calentador
de agua LPG
400,000 400,000* 20 años 4,129 0 4,129
* Incluye costo del calentador y su instalación Fuente: Cálculos de Econergy.
3.3 Análisis de sensibilidad
También se analizaron varios escenarios, en donde los parámetros fueron modificados en
ambos sentidos, relativos al valor de referencia, para conocer la sensibilidad en el resultado
del VPN a 10 años con relación a los cambios de estos parámetros. Los resultados de este
ejercicio son extensos, por lo que se presentan en el Anexo 1 de este informe y solamente
se resumen en esta sección.
Los casos considerados se resumen en la Tabla 13. Los resultados para cada tipo de
financiamiento fueron calculados mediante cinco valores supuestos, y se seleccionaron éstos
para reflejar una posible escala de los mismos. Por ejemplo, se estableció el costo de la
unidad entre 2,500 y 8,500 pesos, los cuales, cuando se incluye el costo de la instalación,
pueden alcanzar entre 5,000 y 11,000 pesos; asimismo, debe considerarse que ante la
apertura del mercado, los precios descenderán en forma importante. Para la tasa de interés,
el modelo desglosa la tasa de interés de referencia, el TIIE, y la tasa de intermediación en
cada caso. Se consideró que ésta no necesita usarse como variable para medir sensibilidad,
ya que existen diferentes tipos de financiamiento para demostrar este efecto en particular.
De mayor relevancia es observar el efecto de un cambio global en el mercado financiero, que
eleve todas las tasas de interés; por ende, se tomó el TIIE como variable. En el caso del
consumo, se consideró como variable el consumo diario de agua caliente, no el tamaño del
termotanque (150 l), el cual es fijo, al igual que la superficie del calentador (2 m 2 ). El cuadro
en la Tabla 13 indica los valores de referencia que describen la situación actual.
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Combustible
Tabla 13: Parámetros utilizados para el análisis de sensibilidad
Variable (resultado versus
[v] insumo)
Valores del variable de cambio
LPG/Gas VPN (cada opción) v Las negritas indican los valores estándar utilizados.
Precio del CSA 2,500 4,000 5,500 7,000 8,500
LPG/Gas VPN (cada opción) v
Tasa de referencia (TIIE) 2% 4% 8% 12% 14%
LPG/Gas VPN (cada opción) v
Consumo diario de agua 250 200 150 100 50
LPG VPN (cada opción) v
Costo LPG ($/kg) 10.7 9.7 8.7 7.7 6.7
LPG VPN (cada opción) v
Incremento precio LPG 15% 10% 5% 0% -5%
Gas VPN (cada opción) v
Costo gas ($/m3) 6.00 5.50 5.00 4.50 4.00
Gas VPN (cada opción) v
Incremento precio gas 9% 6% 3% 0% -3%
Fuente: Econergy.
Es necesario señalar algunas debilidades del análisis realizado. Éstas se resumen en los
puntos presentados a continuación, pero cabe mencionar que el impacto de estas
debilidades no influye de manera importante en las conclusiones que se presentan más
adelante.
• No se ha precisado el análisis del ahorro físico para otro lugar diferente a la Ciudad
de Monterrey; quizá exista cierta variación en cuanto a los ahorros en otras ciudades,
provocados por cambios regionales en el recurso solar;
• El cálculo del periodo de recuperación de la inversión es el de la recuperación simple
de la inversión; por ende, no se toman en cuenta ajustes intertemporales en el valor
de los flujos acumulativos
• En el caso del análisis de sensibilidad, no se ha considerado la necesidad de
incrementar el tamaño del equipo para el extremo alto en los casos de consumo de
agua;
A continuación se presentan las observaciones más importantes que surgieron del análisis
de sensibilidad:
Variación del precio del CSA: Los resultados mostraron consistencia con el caso de
referencia en los escenarios con menores costos para los CSAs, lo que significa que aun con
precios menores, los valores más atractivos y financieramente viables ocurren cuando el
financiamiento es de tipo hipotecario, y la rentabilidad de la inversión es mayor con gas LP
que gas natural. Cabe anotar también que es marcada la sensibilidad de los resultados a
variaciones en el precio de la unidad, sobre todo en los casos del financiamiento hipotecario.
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Figura 5: Análisis de sensibilidad para Gas LP con la variación en el precio del CSA
VPN
$5,000
$4,000
$3,000
$2,000
$1,000
$0
($1,000)
($2,000)
($3,000)
($4,000)
($5,000)
Precio CSA vs VPN (Gas LP)
2,500 4,000 5,500 7,000 8,500
Precio CSA
Fuente: Econergy.
Contado
TC estándar
Hipoteca INFONAVIT
Hipoteca Comercial
Variación del tipo de financiamiento: De igual manera, los financiamientos hipotecarios
resultan ser los más rentables en los escenarios de mayor o menor tasa de interés de
referencia y, al mismo tiempo, se muestran mucho más sensibles al cambio en el TIEE,
debido a sus menores niveles de intermediación.
VPN
Figura 6: Análisis de sensibilidad para Gas LP con la variación en la TIIE
$8,000
$7,000
$6,000
$5,000
$4,000
$3,000
$2,000
$1,000
$0
($1,000)
($2,000)
($3,000)
($4,000)
TIIE vs VPN (Gas LP)
1% 4% 8% 12% 16%
Tasa (TIIE)
Fuente: Econergy.
Contado
TC estándar
Hipoteca INFONAVIT
Hipoteca Comercial
34

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Variación en el volumen de agua consumida: Los resultados son bastante sensibles al
consumo diario de agua caliente, ya que este valor impacta directamente en los ahorros
observados. Todos los casos son bastante uniformes en cuanto a su sensibilidad a este
parámetro.
Figura 7: Análisis de sensibilidad para Gas LP con la variación en el consumo diario de agua caliente
VPN
$8,000
$7,000
$6,000
$5,000
$4,000
$3,000
$2,000
$1,000
$0
($1,000)
($2,000)
($3,000)
($4,000)
($5,000)
($6,000)
Consumo de Agua vs VPN (Gas LP)
250 200 150 100 50
Consumo de agua (L)
Fuente: Econergy.
Contado
TC estándar
Hipoteca INFONAVIT
Hipoteca Comercial
Variación en el costo inicial del combustible : El precio de los combustibles es un
parámetro clave en el análisis de las diferentes alternativas tecnológicas para el
calentamiento de agua en los hogares. A lo largo de este estudio, se ha tomado como
referencia el precio de venta promedio al consumidor final de los combustibles (LPG y gas
natural). Sin embargo, hay que aclarar que existen muchos factores que pueden hacer variar
estos precios en el corto o mediano plazos, sobre todo los referentes a consumo, zonas
geográficas y, en el caso particular de México, los diferentes subsidios existentes para este
tipo de combustibles. Las figuras 8 y 9 muestran la gran sensibilidad en el resultado del VPN
de los análisis financieros, como consecuencia de cambios en el precio de los combustibles.
El rango de precios que se ha utilizado para este análisis de sensibilidad, intenta reflejar
variaciones en algunos de los parámetros discutidos anteriormente y, en especial, el
relacionado con el retiro gradual de subsidios al gas LP y al gas natural. Con base en
investigaciones y análisis de referencias publicadas por la Secretaría de Economía, se
estima que en la actualidad el precio sin subsidios del gas LP está entre $10 y $10.50 M.N.
por kg., y para gas natural, entre $5.30 y- $ 5.80 por m 3 . También se puede observar que los
financiamientos hipotecarios se muestran ligeramente más sensibles a variaciones en este
parámetro que los otros tipos.
35

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Figura 8: Análisis de sensibilidad para Gas LP con la variación en el costo inicial del combustible
VPN
$6,000
$5,000
$4,000
$3,000
$2,000
$1,000
$0
($1,000)
($2,000)
($3,000)
Costo Inicial Combustible vs VPN (Gas LP)
10.70 9.70 8.70 7.70 6.70
Costo de LPG ($/Kg)
Fuente: Econergy.
Contado
TC estándar
Hipoteca INFONAVIT
Hipoteca Comercial
Figura 9: Análisis de sensibilidad para gas natural con la variación en el costo inicial del combustible
VPN
$3,000
$2,000
$1,000
$0
($1,000)
($2,000)
($3,000)
($4,000)
($5,000)
($6,000)
Costo Inicial Combustible vs VPN (Gas Natural)
6.00 5.50 5.00 4.50 4.00
Costo de Gas Natural ($/m3)
Fuente: Econergy.
Contado
TC estándar
Hipoteca INFONAVIT
Hipoteca Comercial
Variación en la tasa de incremento del precio del combustible: Es menor el impacto de
variaciones en la tasa de aumento del costo de los combustibles, lo que refleja el hecho de
que los incrementos se muestran muy importantes en los años más remotos del futuro,
precisamente cuando los ahorros están descontados más fuertemente.
36

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VPN
Figura 10: Análisis de sensibilidad para Gas LP con la variación
en la tasa del incremento anual en el precio del combustible
Tasa de incremento anual en el costo de Gas
LP vs VPN
$5,000
$4,000
$3,000
$2,000
$1,000
$0
($1,000)
($2,000)
($3,000)
($4,000)
($5,000)
15% 10% 5% 0% -5%
Tasa de incremento
Fuente: Econergy.
Contado
TC estándar
Hipoteca INFONAVIT
Hipoteca Comercial
En resumen, los parámetros que más impacto tienen en los resultados del análisis de
sensibilidad son:
• el costo del CSA,
• el consumo diario de agua caliente asumido y
• el costo inicial del combustible.
Los parámetros que influyeron en menor grado fueron:
• la tasa de incremento en el combustible y
• la tasa de interés de referencia utilizada (TIIE).
Los financiamientos hipotecarios se mostraron más sensibles a variaciones, debido a que
parten de una situación de mayor capacidad de atracción en términos financieros.
3.4 Análisis de alternativas tecnológicas
Cabe mencionar que el consumidor tiene otras alternativas para asegurarse ahorros en el
consumo de combustibles, al mismo tiempo que logra un suministro adecuado de agua
caliente. Se analizaron dos posibles alternativas: el calentador de paso térmico y el
calentador de paso eléctrico. En cada caso, se compara la alternativa tecnológica con un
calentador convencional, tanto él de gas LP y gas natural, y para simplificar, se consideró el
caso de compra al contado solamente. Para el calentador de paso térmico se evaluaron las
opciones de uso de gas LP y de gas natural. En el caso del calentador de paso eléctrico, se
consideró también su uso respecto a los dos combustibles alternativos con la aplicación de
37

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tres tarifas eléctricas: una tarifa baja de $1.50/kWh, que representa un precio aproximado al
que paga el ciudadano por un consumo menor a 250 kWh; una tarifa alta de $2.00/kWh, que
refleja las variaciones geográficas, estacionales y de consumo mayor a 250 kWh; y una tarifa
estimada de $2.50, que representaría el costo real si no hubiera un subsidio a la energía
eléctrica en México. A continuación, en la Tabla 14 se presentan los parámetros de
referencia y los supuestos que se utilizaron para comparar los ahorros generados por estas
dos alternativas. Los detalles del análisis se presentan en el Anexo 4.
Tabla 14: Parámetros para el análisis de alternativas tecnológicas
PARAMETROS DE REFERENCIA
Activo Fuente Referencia
Temperatura de entrada del agua (grados C) 20 CONAE
Temperatura de salida del agua (grados C) 50 CONAE
Densidad del Gas LP (GR/CC) 0.54 CONAE
Capacidad calorifica del gas LP (KCal/kg) 11,373.50 CONAE
Capacidad calorifica del gas natural (KCal/m3) 9,162.26 CONAE
Capacidad calorifica del agua (kCal/kg C ) 1
Eficiencia de los calentadores de paso de gas LP (%) 84% Takagi
Eficiencia de los calentadores de paso de gas natural (%) 83% Takagi
Eficiencia de los calentadores eléctricos (%) 80% Stiebel-Eltron
Resistencia de los calentadores eléctricos (kW) 12.0 Stiebel-Eltron
Capacidad de calentamiento de agua de calentadores eléctricos (litros/min) 5.0 CONAE
Consumo de agua en el caso a estudiar (litros/día)
CALCULO DEL CONSUMO FISICO
150 Referencia 150
Consumo de gas LP (kg/año), calentador térmico de paso 171.92 Calculado
Consumo de gas natural (m3/año), calentador térmico de paso 215.99 Calculado
Consumo de electricidad (kWh/año), calentador eléctrico de paso 456.25 Calculado
Consumo de gas LP (kg/año), calentador convencional 195.15 Calculado
Consumo de gas natural (m3/año), calentador convencional
CALCULO DEL AHORRO FISICO
242.25 Calculado
Ahorro de gas LP (kg/año), calentador de paso vs. convencional 23.23 Calculado
Ahorro de gas natural (m3/año), calentador de paso vs. convencional 26.27 Calculado
PARAMETROS ECONOMICOS DE REFERENCIA
Costo del gas LP ($/kg) $8.70 SE $8.70
Costo del gas natural ($/m3) $5.00 SE $5.00
Costo bajo de electricidad ($/kWh) $1.50 CFE $1.00
Costo alto de electricidad ($/kWh) $2.00 CFE
Costo sin subsidio de electricidad ($/kWh) $2.50 CONAE
Costo del calentador de paso $1,500 CONAE
Costo de instalación del calentador de paso $250 CONAE
Costo del calentador eléctrico $4,500 Stiebel-Eltron
Costo de instalación del calentador eléctrico $450 Supuesto
IVA 15% Dado
Costo total del calentador de paso $2,013 Calculado
Costo total del calentador eléctrico $5,693 Calculado
Costo anual de operacion y mantenimiento $30.00 Supuesto
Tendencia en el incremento anual de gas LP 10.0% Supuesto 10.0%
Tendencia en el incremento anual de gas natural 6.0% Supuesto 6.0%
Inflacion anual 6.0% Banxico
Fuente: Econergy.
Los resultados presentados en la Tabla 15 también incluyen los del calentador solar
comprado al contado para fines de comparación. Los valores demuestran que un calentador
de paso térmico resulta en menores ahorros frente al modelo eléctrico, y ambos resultan más
38

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rentables al consumidor en un análisis simple de compra al contado, comparado con la de un
CSA. Sin embargo, se emplean varios parámetros para el uso de estos equipos que en el
futuro pudieran afectar su rentabilidad, en especial lo referente a los subsidios a
combustibles y a tarifas eléctricas que en este momento no reflejan los costos reales, sino
los que están pagando los consumidores finales y que están siendo subsidiados por el
gobierno. Como se puede ver en la Tabla 15, el valor estimado de la tarifa sin subsidio
afecta negativamente los resultados del calentador eléctrico de paso. Además, existe el
riesgo para el usuario de calentadores de paso, de que ocurra un aumento considerable en
sus costos de operación, mientras que en el caso de un CSA tal riesgo se encuentra
mitigado. Finalmente, en el caso de los calentadores de paso, no se tiene certeza de su
eficiencia a largo plazo, ya que este tipo de equipos disminuye rápidamente su eficiencia
energética inicial (el análisis ha tomado la eficiencia más elevada, pero cabe señalar que
esta puede deteriorarse a un nivel de 70% aproximadamente).
Alternativa
tecnológica
Tabla 15: Resultados del análisis financiero de alternativas tecnológicas
a un calentador a gas convencional
TIR de 10 años VPN de 10 años (pesos)
Recuperación de la
Inversión* (años)
Calentador térmico de LPG Gas LPG Gas LPG Gas
paso (83-84% de
eficiencia práctica) 5.73% 3.05% -$650.00 -$795.00 7.99 8.83
Calentador eléctrico de
paso
Tarifa actual baja
($1.50/kWh)
Tarifa actual baja
($1.50/kWh)
Tarifa actual baja
($1.50/kWh)
22.27% 8.04% $1,800.00 -$1,479.00 4.59 7.48
Tarifa actual alta
($2.00/kWh)
Tarifa actual alta
($2.00/kWh)
Tarifa actual alta
($2.00/kWh)
17.38% 1.32% $571 -$2,707 5.43 9.54
Tarifa sin subsidio
($2.50/kWh)
Tarifa sin subsidio
($2.50/kWh)
Tarifa sin subsidio
($2.50/kWh)
12.15% -7.06% -$657 -$3,935 6.56 12.33
CSA
LPG Gas LPG Gas LPG Gas
(compra de contado) 13.53% 7.08% -$518.00 -$2,560.00 5.98 7.55
* Se utilizó fórmula de Recuperación de la Inversión simple, es decir, sin usar tasa de descuento.
Fuente: Cálculos de Econergy.
Finalmente, cabe señalar que existen ventajas en la utilización de CSAs, que no se
consideraron en el cálculo aquí presentado, como por ejemplo: el beneficio ambiental
relacionado con el ahorro de combustibles fósiles y las ventajas socio-económicas al
fomentar la producción nacional de los equipos (ya que los calentadores de paso son
importados). En conclusión, los CSAs resultan ser una opción viable y bastante atractiva
desde el punto de vista micro y macro, comparándolos con los calentadores térmicos y
eléctricos de paso con los que compiten directamente en el mercado.
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3.5 Conclusiones del análisis de rentabilidad y evaluación
tecnológica
A lo largo de este capítulo se han evaluado diferentes opciones financieras, no sólo para la
adquisición de CSAs, sino también otras alternativas tecnológicas que podrían competir con
la propuesta en este estudio. A pesar de que las condiciones financieras actuales en México
no son muy favorables para la compra de CSAs, excepto en el caso del crédito hipotecario,
sí se espera que esta situación cambie a medida que las tasas de interés continúen su
tendencia a la baja y la del precio del gas al alza. También es importante hacer notar que si
bien para fines prácticos del análisis se utilizó un lapso de tiempo de solamente 10 años, en
realidad se espera que el CSA genere ahorros importantes hasta por 20 años, lo cual lo hace
aún más atractivo.
Con respecto al análisis de otras alternativas tecnológicas, se encontró que posiblemente en
el corto plazo existan ventajas económicas por el uso de calentadores de paso. Estas
ventajas se verían mejoradas sensiblemente en caso de que sean ofrecidos con
financiamiento, a través de una distribuidora de gas natural, por ejemplo, de manera que el
costo inicial al consumidor sea acotado. Sin embargo, también hay que considerar que la
eficiencia de los calentadores térmicos de paso puede verse afectada negativamente con el
tiempo, lo que implica mayores costos de mantenimiento y, posiblemente, la reposición del
equipo en un período de tiempo menor a 10 años. Además, si los precios de la energía
eléctrica y del gas siguen en aumento y/o se manifiesta una reducción de los subsidios, los
beneficios económicos podrían ser menores que los de los CSAs. Por lo tanto, la alternativa
del CSA, si se consideran todos los parámetros (ambiental, económico y tecnológico) resulta
la tecnología más viable de las aquí analizadas.
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4. Evaluación de Modelos Financieros Potenciales
4.1 Modelos financieros
En esta sección se presentan varios esquemas de transacción, denominados modelos, que
podrían contemplarse en el contexto del programa para promover los CSAs en México.
Cabe señalar que existen tres categorías dentro de los esquemas presentados:
• Modelos Tipo A: los que podrían instrumentarse inmediatamente, una vez que se
obtuviera el apoyo de los fabricantes y los demás participantes en los programas (lo
cual se considera factible con base a las conversaciones celebradas hasta la fecha);
• Modelos Tipo B: los que podrían instrumentarse con más dificultad y más tiempo, ya
que tendrían que someterse a un proceso de revisión interna dentro de los
participantes claves; y
• Modelos Tipo C: los que requieren el desarrollo de un programa financiero basado
en garantías financieras para empresas de eficiencia energética
Cada modelo presentado en las subsecciones siguientes adopta una designación
consistente con esta clasificación de categorías A, B y C. Para los modelos aptos para su
adopción en el corto plazo, se presenta también una visión sobre la instrumentación del
programa para conducir posteriormente a la comercialización de los CSAs a más largo plazo
dentro de los esquemas de financiamiento existentes. Esta presentación se incluye bajo el
concepto de una “visión a largo plazo.”
4.1.1 Modelo A1: Vinculación con desarrolladores de vivienda
La Idea: Este modelo esencialmente plantea la participación de los desarrolladores de
proyectos de vivienda como “agentes de ventas” de los fabricantes y distribuidores de CSAs.
Varios desarrolladores han confirmado que actualmente el proceso de venta abarca no
solamente la casa en sí, sino también opciones para el acabado de la cocina (instalaciones y
equipamiento) y otros equipos (calentador de agua, lavatrastes y lavarropa). La inclusión de
información sobre CSAs permitiría al comprador seleccionar un equipo y enviar el pedido al
fabricante/distribuidor, utilizando los recursos del crédito hipotecario. El pago al
fabricante/distribuidor se haría mediante el uso del direccionamiento de pago o a través del
desarrollador de vivienda.
Fundamento comercial: Este modelo se basa en el interés que comparten tanto los
fabricantes y distribuidores de CSAs como los promotores de vivienda por ofrecer estos
equipos. Desde la perspectiva de los fabricantes/distribuidores de CSAs, el beneficio
comercial se encuentra en la posibilidad de agregar, en efecto, puntos de venta para originar
pedidos en un segmento del mercado que ha producido relativamente pocos hasta la fecha.
Obviamente, debe haber un incentivo para los agentes de ventas y éste se paga con base en
los pedidos generados. Si bien es cierto que el volumen de pedidos puede ser relativamente
limitado, el hecho de crear esta relación comercial permitirá al promotor de vivienda
cuantificar la demanda real de CSAs, con datos concretos en los que puede fundamentar su
decisión de incluir CSAs como equipo básico en futuros proyectos.
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Por su lado, los promotores de vivienda han expresado interés en varios dispositivos de
eficiencia energética, reflejando su apreciación de que emerge demanda por la eficiencia
energética en el mercado, así como su deseo de ofrecer un concepto innovador para mejorar
su situación competitiva. Por otro lado, no debe descartarse que la generación de pedidos
resultará en un ingreso adicional para el equipo de ventas de los promotores, por pequeño
que éste sea.
Figura 11: Modelo A1 - Venta por desarrollador de vivienda
Fuente: Econergy.
Ejecución: Para instrumentar el programa basado en este modelo, se deben implementar
los siguientes pasos:
1. Conae, junto con el desarrollador de vivienda seleccionado, convocarían a promotores
de vivienda para presentarles información sobre los CSAs en un seminario dedicado a
este propósito.
2. Diseñar un proceso de capacitación del equipo de ventas de las firmas participantes. La
capacitación se enfocaría a saber explicar las ventajas del CSA, cuantificar los ahorros
mensuales que podrían esperar los usuarios, y contestar preguntas acerca de la
instalación del equipo y su cuidado.
3. Brindar al equipo de ventas información (folletos, teléfonos y referencias de Internet),
como apoyo en el proceso de venta. El fabricante/distribuidor y el desarrollador tendrían
que llegar a un acuerdo sobre el descuento y/o comisión que se le daría al agente de
ventas por cada pedido originado, las garantías y compromisos en cuanto a los
conceptos de instalación y servicio post-venta ofrecidos.
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Visión a largo plazo: A raíz de esta experiencia, los desarrolladores podrán comprobar qué
grado de demanda existe entre la población para la inclusión de equipos y elementos de
diseño que generan ahorros de energía en la vivienda – no solamente CSAs, sino también
otros, como aislamiento, equipos eficientes con Sello FIDE, y cristales de doble panel, entre
otros. Esto permitirá que los desarrolladores de vivienda justifiquen internamente la
adopción de elementos del concepto de “diseño sustentable” en sus futuros proyectos. Con
la identificación de estas medidas y su incorporación desde la fase de diseño, se obtendrán
ahorros económicos, no sólo en el sentido de reducir el costo de su incorporación para el
comprador de la vivienda, sino para el desarrollador mismo.
4.1.2 Modelo B1: Vinculación con distribuidoras de gas LP
La Idea: El Modelo B1 contempla promover el uso de CSAs en el segmento de la vivienda
existente mediante el equipo de ventas de los distribuidores de gas LP Al igual que el
Modelo A1, la Conae y representantes de los fabricantes/distribuidores de CSAs apoyaría a
los agremiados del sector de gas LP que decidan participar, con capacitación y materiales de
venta sobre las ventajas de los CSAs, sus características y potenciales ahorros económicos.
Fundamento comercial: Este modelo se fundamenta en el interés de los fabricantes/
distribuidores de CSAs de vender equipos adicionales y atacar segmentos del mercado
residencial que hasta la fecha ha resultado muy difícil atender, y el deseo (aún no ratificado)
del gremio de los distribuidores de gas LP de participar en un programa que podrá tener
varios beneficios comerciales y de imagen pública. Para los distribuidores de gas LP que
decidan participar, el programa facilitará la transición hacia una presencia en el mercado
como negocios de energía. Esto quiere decir que las empresas de gas LP atenderán las
necesidades de sus clientes y, con ello, podrán mejorar su imagen, diversificar sus ventas,
obtener más ingresos y, a la vez, sacar provecho de las nuevas tendencias del mercado, que
implican el uso de tecnologías diferentes a las convencionales que consumen gas LP.
Ejecución: El mecanismo propuesto aquí contempla el simple aprovechamiento del equipo
de distribución y venta de las empresas distribuidoras de gas LP como una herramienta de
promoción y venta de CSAs. Para instrumentar este programa, se requieren algunos pasos
preparatorios:
1. Implementar programas de convencimiento dentro del sector de gas LP, para
generalizar el concepto del CSA, y de sensibilización del cliente al conocimiento de
los agremiados del sector.
2. Celebrar un seminario de orientación, seguido por cursos de capacitación para los
equipos de venta de las empresas de distribución de gas LP.
Lo más probable es que el gremio quiera adoptar el concepto como parte de una iniciativa
del sector para promover la conciencia pública sobre medidas fáciles para ahorrar energía y
promover mejoras en la calidad ambiental. Se elaboraría información en este sentido que
identifique a CSAs como parte de una estrategia de economía energética en el hogar para el
uso de las empresas de distribución de gas LP. Este esfuerzo conduciría a la generación de
pedidos de CSAs para los fabricantes/distribuidores. Al igual que en el Modelo A1, los
fabricantes/distribuidores tendrán que ponerse de acuerdo con los distribuidores de gas LP
respecto al seguimiento del proceso de venta, compromisos en cuanto a la instalación y
servicio pos-venta y, desde luego, la comisión sobre ventas que se le ofrecerá a la
distribuidora de gas LP. Se visualiza que el pago del CSA se haría mediante tarjeta de
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crédito o bien de contado. En este sentido, el Modelo A2 no tiene las ventajas del Modelo
A1, pero podría buscar mejorar las condiciones de venta mediante la vinculación de este
proceso de venta con las actividades de los desarrolladores de vivienda para facilitar el
crédito a las personas inscritas en el IMSS para la compra de artículos y equipos para el
hogar.
Figura 12: Modelo B1 - Venta por distribuidora de gas LP
Fuente: Econergy.
Visión a largo plazo: Al igual que el Modelo A1, el proceso de difundir publicidad y
canalizar pedidos de equipo a los fabricantes/distribuidores podrá dar a cada empresa de
distribución de gas LP la oportunidad de medir el grado de interés por CSAs entre el público
al que brinda servicio. Si detectan fuerte demanda, podrán evaluar la posibilidad de entrar en
el negocio de distribuir CSAs formalmente, aplicando nuevos conceptos de procesamiento
de venta, como el uso de máquinas para pagos con tarjeta de crédito desde la calle, sin
acceso a una línea telefónica fija. Otra posibilidad sería el ofrecer financiamiento a cambio
de establecer una cuenta (contrato a largo plazo), que permitiría el cobro mediante la factura
de gas. En este sentido, las empresas distribuidoras buscarían aplicar las estrategias de
diversificación de ventas y aumentar la fidelidad de sus clientes, al igual que las empresas de
gas natural o bien las eléctricas en otros países.
4.1.3 Modelo B2: Financiamiento por distribuidoras de gas natural
La Idea: Las compañías distribuidoras de gas natural ya cuentan con empresas afiliadas
dedicadas al desarrollo de nuevos negocios y la distribución de equipos que consumen gas
natural, mediante la oferta de financiamiento con cobro a través de la factura de gas. Con la
aplicación de esta medida, el riesgo de falta de pago se controla y la aplicación de líneas de
financiamiento por parte de la empresa de gas se facilita.
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En este sentido, el Modelo B2 contempla la posibilidad de que las empresas de gas natural
ofrezcan los CSAs dentro de la línea de equipos que presentan a sus clientes. Esta
actividad de venta se realiza en los centros de atención al cliente, donde se puede observar
ejemplos de los equipos, seleccionar el más adecuado, tramitar el crédito y presentar el
pedido. Cabe señalar, que la incorporación de un nuevo equipo requiere un proceso de
revisión interna para asegurar que sea negocio para la empresa, seguido por la selección de
los equipos a ser ofrecidos de acuerdo con la aplicación de criterios de calidad, cumplimiento
de normas nacionales o internacionales y consideraciones netamente comerciales. Si bien
es cierto que la venta de CSAs conduciría a reducciones en las ventas de gas natural por
parte de las distribuidoras, es posible que el ofrecimiento de un CSA sea utilizado como
aliciente para atraer nuevos consumidores dispuestos a cambiar el uso de gas LP por gas
natural en zonas donde ya existe la infraestructura de distribución de éste, pero donde su
penetración no ha alcanzado los niveles esperados por la empresa.
Fundamento comercial: El fundamento comercial para este modelo es muy similar al
argumento presentado en el Modelo B1. Para el fabricante/distribuidor, nuevamente el
objetivo es incrementar las ventas mediante nuevos canales para generar pedidos. Para la
distribuidora de gas natural, el objeto de su actividad comercial actual es identificar nuevos
clientes para incrementar el volumen de gas vendido, sobre todo a través de la
infraestructura ya establecida. Si bien es cierto que el número de consumidores de gas
natural se ha incrementado en los últimos años, las distribuidoras de éste no han logrado
alcanzar las metas establecidas en sus contratos de concesión respectivos. El modelo
propuesto facilita la transición hacia una nueva imagen de las distribuidoras de gas como
negocios de energía, permitiendo que las empresas atiendan las necesidades de sus
clientes, al mismo tiempo que mejoran su imagen, diversifican sus ventas, obtienen más
ingresos y sacan provecho de las nuevas tendencias en el mercado que implican el uso de
tecnologías alternas a las convencionales de gas natural. Esta acción conduciría hacía una
fidelidad del cliente y permitiría una diversificación de las ventas y por ende, ingresos.
Ejecución: El proceso de lograr la inclusión de CSAs dentro de la línea de productos
ofrecidos por alguna de las empresas de gas natural implica dos etapas:
1. Analizar el modelo de negocio para confirmar que existe el potencial de generar un
ingreso para la empresa. Desde luego, para las distribuidoras de gas natural, el
hecho de que el CSA va a reducir el consumo de gas natural es un factor que tiene
que tomarse en cuenta, junto con los potenciales beneficios en cuanto a imagen
pública de la empresa, y la promoción de equipos de manufactura nacional. El
negocio para las distribuidoras de gas natural se basaría en las ganancias generadas
por realizar ventas a detalle de equipos comprados con un descuento por volumen y
con un margen de intermediación financiera importante (aproximadamente 15%).
2. Someter los equipos y sus fabricantes y/o distribuidores a una revisión cuidadosa,
para asegurar la calidad de los CSAs y el servicio posventa adecuado, para cumplir
con las normas de calidad propias de la empresa.
En este contexto, las empresas distribuidoras buscan confirmar la existencia de
normas de calidad propias del país donde se realiza el programa, o bien del país de
origen (en el caso de Gas Natural de México, sería España) u otra entidad
internacional. Después, se realiza una calificación de los equipos disponibles de
acuerdo con los criterios de calidad y también de su consistencia con la política de
promover artículos de fabricación nacional.
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Una vez que la empresa haya hecho su revisión, será necesario que el fabricante se
ponga de acuerdo con la distribuidora de gas natural respecto a los términos comerciales
de la venta de los equipos a ésta, los volúmenes y lugares de entrega. Es posible que se
tenga que separar el suministro del equipo y su instalación, de manera que pudieran
existir relaciones comerciales diferenciadas entre la distribuidora de gas natural, el
fabricante y la distribuidora o instalador del CSA.
Figura 13: Modelo B2 – Venta por distribuidora de gas natural
Fuente: Econergy.
Visión a largo plazo: En el corto plazo, se contempla el programa de ofrecimiento de CSAs
por parte de las distribuidoras de gas natural como una estrategia para mejorar su situación
en cuanto a los compromisos asumidos en sus contratos de concesión de incrementar el
número de clientes. Sin embargo, a más largo plazo, se esperaría que el ofrecimiento del
CSA sea una parte de la política de la empresa de mostrarse al lado del consumidor en
cuanto a facilitarle herramientas para controlar el gasto del hogar y ofrecerle una variedad de
fuentes de energía – no sólo el gas natural – para solucionar sus requerimientos energéticos.
4.1.4 Modelo B3: Financiamiento por tiendas departamentales
La Idea: Los contactos realizados por Econergy con diferentes tiendas departamentales que
manejan equipos de línea blanca para el hogar, tanto como productos y servicios para
realizar mejoras y rehabilitaciones a casas existentes, identificaron interés por parte de estas
tiendas sobre la posibilidad de incluir CSAs dentro de los productos que ofrecen. Esta idea,
que también ha sido contemplada por algunos de los fabricantes nacionales, no ha dado
resultados, debido a que los márgenes de utilidad que recibirían no serían lo
suficientemente atractivos (ya que las cadenas comerciales buscarían acaparar el margen de
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venta) y también por el requerimiento de éstas de contar con suficientes equipos de muestra
para sus puntos de venta sin tener que pagarlos.
Sin embargo, el financiamiento que ofrecen las tiendas para la compra de productos, a
través de sus propias tarjetas, como también sus políticas de venta que incluyen descuentos
y facilidades de pago a varios meses, hace que estas cadenas sean un elemento importante
a considerar en cualquier estrategia orientada a promover la venta de CSAs. El simple
hecho de estar presente en este tipo de tiendas aumenta la posibilidad de que el público
conozca su funcionamiento y beneficios y, por ende, su posible compra, ya que es más fácil
que una persona que no tenga ningún conocimiento de lo que es un CSA sea expuesto al
concepto en una tienda donde podrá observar miles de diferentes tipos de productos, a
diferencia de lo que sucede si el producto se puede ver solamente en una tienda más
especializada.
Fundamento comercial: Este modelo parte de la premisa de que el desconocimiento del
público sobre la existencia y ventajas de los CSAs puede ser superado mediante la creación
de oportunidades “casuales” para darle a conocer estos equipos y, tal vez, motivar su interés
por comprarlos. Esta oportunidad se da en las tiendas departamentales. Para el fabricante
de CSAs, la posibilidad de colocar el producto es interesante, pero no es necesariamente así
para el distribuidor, quien depende del mismo margen de venta que la tienda departamental
busca aprovechar también. En cuanto a las tiendas departamentales, que promueven y
fomentan la demanda de productos novedosos e innovadores, el fundamento comercial para
los CSAs es lograr precios por volumen y aplicar márgenes de venta importantes. El atractivo
de cualquier producto para la tienda consiste en la demanda que el mismo logre generar. En
el caso de los CSAs, se buscaría aprovechar el interés del público por equipos “amigables
con el ambiente” que, además, le redituarán ahorros económicos.
Figura 14: Modelo B3 – Venta por tiendas departamentales
Fuente: Econergy.
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Ejecución: Antes de ofrecer un producto determinado en sus sucursales, y como ocurre
también en el proceso de selección descrita en el contexto del Modelo B2, la tienda
departamental aplica una política de revisión de calidad y de aseguramiento de servicio de
instalación y posventa. Los pasos para implementar este modelo son:
1. Presentar la información relevante a la administración corporativa de este tipo de
tiendas, para que puedan conocer los CSAs y entender cómo tendrán que ser
posicionados y presentados al comprador.
2. Organización, por parte de la Conae, de una feria o exposición de CSAs en algún sitio
colindante con una tienda o varias de ellas, como se hizo en plazas, parques y otros
lugares públicos en años pasados. Esta actividad permitiría a la administración de
una cadena medir el grado de interés por parte del público en este tipo de equipo.
3. Capacitar a los equipos de ventas de las tiendas para que puedan explicar las
características, ventajas y requerimientos de los CSAs.
Al igual que el caso del Modelo B2, se tendrían que establecer términos comerciales
entre el fabricante y la tienda departamental y, a su vez, entre ésta y el distribuidor o
instalador del equipo. Una variante del proceso podría generarse en el contexto de la
política de los desarrolladores de vivienda para la identificación e incorporación de
proveedores a su red. Una vez seleccionado, el fabricante puede realizar ventas a
personas afiliadas al IMSS que cuenten con una tarjeta Fonacot, la cual ofrece términos
financieros ligeramente mejores a los de tarjetas de crédito comerciales.
Visión a largo plazo: Una vez que se logre presentar CSAs en el contexto de tiendas
departamentales y de equipamiento del hogar, es de esperarse que el volumen de ventas se
incremente sensiblemente, justificando la inversión en nueva capacidad de fabricación que, a
su vez, permitiría reducciones en los costos de los equipos. El ciclo de masificación de la
producción y uso de CSAs sería una consecuencia natural de este proceso.
4.1.5 Modelo C1: Garantías financieras para fabricantes/distribuidores
La Idea: A final de cuentas, la clave para el crecimiento del mercado será la capacidad de
los fabricantes/distribuidores de CSAs en México para ofrecer financiamiento a sus clientes,
sobre todo para grandes transacciones. Por lo pronto, el volumen de ventas depende de un
mercado basado en ventas al contado para el sector de albercas y para instalaciones
grandes como hospitales, universidades y clubes. A medida que los
fabricantes/distribuidores puedan ofrecer financiamiento a plazos relativamente largos y a
tasas atractivas (no como los aplicados en el caso de tarjetas de crédito y consumo masivo),
podrán abrir fuertes posibilidades para nuevas ventas. En este sentido, se contemplan
ventas para el segmento de la construcción de vivienda, pero éstas probablemente tendrían
menos importancia que las ventas para comercios, instituciones y hasta algunas empresas
industriales, no porque el número de unidades a venderse sea menor, sino debido al hecho
de que los promotores de vivienda típicamente obtienen recursos para el desarrollo de sus
proyectos de fuentes comerciales, para poder financiar la compra de materiales de
construcción y los equipos incluidos en los proyectos. Sin embargo, este hecho no limita la
importancia de crear mayor capacidad de financiamiento entre los fabricantes/ distribuidores.
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El acceso al financiamiento comercial para los distribuidores/fabricantes implicará en su
momento el ofrecimiento de garantías (por ejemplo, prendas, garantías personales
respaldadas por un bien inmueble). El Modelo C1 implica la identificación de una garantía
parcial, ofrecida por parte de una institución especializada y probablemente de segundo piso,
para respaldar la situación crediticia del fabricante/distribuidor (el sujeto de crédito) para
lograr el otorgamiento del crédito.
Figura 15: Modelo C1 – Venta con crédito del fabricante/distribuidor
Fuente: Econergy.
Actualmente, Nacional Financiera (Nafin) está llevando a cabo una iniciativa para crear un
mecanismo de garantías financieras para empresas activas en el sector de eficiencia
energética. Es importante señlar que la Conae está apoyando esta iniciativa, para asegurar
que fabricantes/distribuidores de CSAs queden identificados como potenciales usuarios de
este programa.
Fundamento comercial: El fundamento comercial para este modelo estriba en la necesidad
que, por un lado, han expresado los fabricantes/distribuidores de tener acceso al
financiamiento para poder ofrecer términos más favorables al cliente y, por el otro, el interés
de éstos por contar con financiamiento. La posibilidad de ofrecerlo dependerá siempre de la
capacidad crediticia de las empresas de CSAs, sin embargo, la mayoría de ellas no parecen
contar con una posición financiera suficientemente sólida para obtener financiamiento
bancario. Por ende, para las empresas será de mucho interés obtener respaldo crediticio
para poder ofrecer diferentes productos: suministro de agua caliente, arrendamientos, y/o
créditos puente para promotores de vivienda.
Ejecución: Mientras se desarrolla el programa para financiamiento de la eficiencia
energética en Nafin, con apoyo de la Conae, no se requiere mayor actuación por parte de la
Comisión en el contexto del programa de CSAs. No obstante, es muy importante que las
actividades del mismo incluyan capacitación y orientación a las empresas interesadas en
cuanto al acceso al financiamiento.
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Visión a largo plazo: El Modelo C1 describe la situación proyectada después de la
evolución del mercado de CSAs del punto de partida contemplado en el Modelo A1, por lo
que no se prevén mayores cambios en el mercado más allá de la situación descrita en el
Modelo C1. Una vez que los fabricantes/distribuidores tengan acceso al financiamiento, se
esperaría un crecimiento en su capacidad de venta y, por lo tanto, su producción y la
expansión del uso de los CSAs en todos los sectores, con los tres modelos comerciales
prevalecientes en el mercado – C1, B1 y B2.
4.2 Criterios de evaluación
De acuerdo con las conversaciones celebradas con el equipo de Conae, Sener y GTZ para
este estudio, se consideró relevante identificar una serie de criterios para evaluar los
diferentes tipos de modelos. Estos criterios se describen a continuación:
• Eficacia: Éxito en generar el resultado deseado.
• Sencillez: Se busca establecer mecanismos que no requieran nuevos programas o
instituciones, y que tampoco dependan de la creación de complicados elementos
regulatorios ni de una nueva legislación, y que sólo involucren a un número reducido
de actores.
• Costo de ejecución: El objetivo es reducir el costo de crear el mecanismo. En cierto
sentido, es el corolario económico del criterio anterior.
• Escalabilidad: El mecanismo debe ofrecer la posibilidad de ampliar su cobertura y
volumen, una vez que se haya determinado que funcione a escala piloto.
• Potencial de éxito: indica la posibilidad de alcanzar los objetivos planteados para el
mecanismo
• Sostenibilidad: El mecanismo debe ser comercial, en el sentido de que pueda
volverse una práctica común y sostenible, sin necesidad de recurrir a nuevos recursos
públicos o subsidios.
• Apoyo por parte de los fabricantes: Si los fabricantes no están dispuestos a
participar, no se pueden lograr los fines propuestos.
• Costo (subsidio): Debe ser mínimo el costo del mecanismo, en términos de recursos
públicos, es decir. se premia la eficiencia en la inversión de recursos a fondo perdido.
• Aplicabilidad dentro de los programas de la Conae: La instrumentación del
mecanismo debe ser factible dentro de los lineamientos de la misión y actuales
recursos de la Conae, para su pronta instrumentación.
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4.3 Evaluación de los modelos financieros
La evaluación de los modelos presentados en la Sección 4.1, de acuerdo con los criterios
presentados en la Sección 4.2, emplea un sistema de puntuación para indicar el grado de
consistencia del modelo con los criterios. Los puntos se asignan de la siguiente manera:
• 0 puntos en caso de que el modelo no cumpla con el criterio;
• 1 punto cuando el modelo cumpla, pero de manera débil;
• 2 puntos cuando el modelo cumpla de manera significativa.
El resultado del ejercicio de calificación de los modelos se presenta en la Tabla 16.
Tabla 16: Resultados del análisis de los modelos de transacción
A1
Vinculación
con
desarrolladores
de vivienda
B1
Vinculación
con
distribuidoras
de gas LP
B2
Financiamiento
por
distribuidoras
de gas natural
B3
Financiamiento
por tiendas
departamentales
C1
Garantías
financieras
para
fabricantes/
distribuidores
Eficacia 2 1 1 1 2
Sencillez 1 2 1 1 2
Costo de ejecución 1 1 1 1 0
Escalabilidad 2 2 2 2 2
Potencial de éxito 1 N/D N/D N/D 1
Sostenibilidad 2 1 1 1 2
Apoyo de fabricantes 2 N/D N/D N/D 1
Costo (subsidio) 2 2 1 1 1
Aplicabilidad 2 2 2 2 2
Total 15 11 9 9 13
Fuente: Econergy.
Este resultado sugiere que los modelos A1 y C1 parecerían cumplir de manera importante
con los criterios establecidos conjuntamente por el grupo de trabajo conformado para darle
seguimiento a este estudio. Sin embargo, hay que recordar que podría tomar mucho tiempo
para que se den las condiciones necesarias para implementar el modelo C1. En el caso de
los modelos B1, B2 y B3, éstos cumplen con los criterios en menor grado pero, al mismo
tiempo, se reconoció desde un principio que requerirán mayor desarrollo y, por lo tanto,
mayor costo de instrumentación (“costo de transacción”). De este segundo grupo, se cree
que el modelo B1 podría seguramente obtener resultados positivos en el mediano plazo, si
se pueden concretar los acuerdos necesarios con los distribuidores de gas LP.
Por lo anterior, conviene contemplar la posibilidad de promover los diversos modelos durante
un periodo de instrumentación de dos a cuatro años, para permitir que las actividades
realizadas en el corto plazo puedan conducir a las que requerirán más tiempo para su
implementación.
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4.4 Factibilidad de aplicación en paralelo de diversos modelos
Los modelos presentados ofrecen buenas oportunidades para ser instrumentados de manera
paralela y/o secuencial, de tal forma que se pueda comparar el impacto de diferentes
mecanismos de comercialización desplegados al mismo tiempo, por un lado, o bien
comparar su actuación a lo largo del tiempo. En general, la posibilidad de probar diferentes
mecanismos de modo simultáneo se justifica bajo las siguientes condiciones:
• Existe poca probabilidad de crear competencia entre los modelos;
• Existen ventajas en cuanto a la ampliación del mercado y los canales de
mercadotecnia;
• Existen ventajas desde la perspectiva del costo de instrumentación incurrido por la
CONAE y otras instituciones participantes.
• Existe una posibilidad real de comparar resultados entre diferentes modelos.
La situación con los modelos propuestos parece ser consistente, hasta cierto punto, con
estas condiciones. En primer lugar, no parece haber posibilidad de competencia o
inconsistencia entre los Modelos A1 y B1, ya que ambos buscan promover la venta en dos
segmentos diferentes: en el caso del Modelo A1, es el de la vivienda nueva, mientras que el
Modelo B1 ataca el mercado de la vivienda existente. En cuanto a las ventajas de ampliar el
mercado y canales de mercadotecnia, los dos modelos son complementarios y ayudarían a
extender el alcance del proceso de venta. En ambos casos, la instrumentación de los
modelos es congruente con la misión y capacidades de la Conae y ofrece la posibilidad de
comparar resultados mediante la recopilación de datos de las ventas hechas por los
fabricantes/distribuidores, siempre y cuando éstos mantengan un registro sobre el origen de
la venta.
Los Modelos B2 y B3, tanto como el A1, atacan el mercado de la vivienda existente y,
posiblemente, el contexto de ventas por cadenas comerciales y similares, el mercado de la
construcción propia (no por promotores de vivienda) financiada primordialmente con los
remesas enviados por trabajadores emigrados. Sin embargo, a diferencia de los Modelos A1
y B1, estos dos modelos implican mayor formalidad en cuanto a la posibilidad del
financiamiento, y también la revisión interna por parte de las distribuidoras de gas natural y
las cadenas comerciales para seleccionar proveedores. Existe la posibilidad que la actividad
emprendida para el Modelo A1 y B1, de resultar exitosa, genere cierto grado de competencia
con las actividades contempladas en los Modelos B2 y B3 pero, al mismo tiempo, es posible
que precisamente este nivel de actividad genere mayor interés en los CSAs por parte de las
distribuidoras de gas natural y las cadenas de tiendas departamentales.
Finalmente, el Modelo C1 implica una actividad comercial más intensa por parte de los
fabricantes/distribuidores, basada en una ampliación de la oferta hecha por estas empresas,
a cambio de los modelos previos, que se basan en el concepto de incrementar la demanda
para los CSAs.
En este sentido, se ofrece en la Figura 16 una presentación gráfica de cómo se podrían
instrumentar varios de los modelos a lo largo de un período de tres a cuatro años, con el fin
de impulsar la evolución del mercado de acuerdo con las características específicas de los
distintos modelos. Se considera que el Modelo A1 está más cercano a poder instrumentarse,
permitiendo un rápido despliegue y arranque de la actividad comercial. Sujeto al desarrollo
de un consenso interno en el gremio de los distribuidores de gas LP, y posteriormente a la
52

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decisión del sector de distribución de gas natural y las cadenas de tiendas departamentales,
la actividad comercial iniciaría en ambos sectores. Esto se muestra en la Figura 16 por la
entrada del Modelo B1, B2 y B3 y, posteriormente, del Modelo A1.
De acuerdo con la evolución de este proceso, se contempla que el sector de gas LP puede
empezar a operar de la misma manera que el de distribución del gas natural aplicando el
modelo B2, mientras que las tiendas departamentales, una vez que hayan entrado en el
mercado y comprobado que las ventas alcanzan niveles interesantes, probablemente
querrán seguir ofreciendo los CSAs dentro de sus líneas de equipos para el hogar.
Figura 16: Evolución prevista para el desarrollo de alternativas de financiamiento para CSAs
Modelo A1
Venta por desarrollador
de vivienda
Modelo B1
Venta por distribuidora
de gas LP
Modelo B2
Venta por distribuidora
de gas natural
Modelo B3
Venta por tienda departamental
tiempo
Fuente: Econergy.
Modelo C1
Venta con credito del
Fabricante/distribuidor
Abarca ventas en
grandes volumenes
para sector de vivienda,
instalaciones en grandes
instituciones
Modelo B2
Abarca
distribuidoras
de gas
natural
y gas LP
En cuanto al Modelo C1, lo más probable es que conforme vaya incrementándose la
demanda de CSAs, la capacidad de producción tendrá que aumentarse permitiendo
economías de escala en la elaboración de los equipos. Al mismo tiempo, los precios tendrán
que bajar como consecuencia de la competencia en el mercado, dirigiendo éste a uno de
márgenes más estrechos, lo que favorecería transacciones en volúmenes grandes. De
acuerdo con esta visión, aunque es posible que los mismos fabricantes/distribuidores quieran
incursionar en el mercado de ventas a detalle (Modelos B2 y B3), se considera menos
factible como evolución del sector que una tendencia hacia ventas al por mayor a las
cadenas de tiendas departamentales y las distribuidoras de gas natural y gas LP, quienes a
su vez ofrecen financiamiento para el comprador individual. De acuerdo a este escenario,
los fabricantes/distribuidores ofrecerían financiamiento en el caso de grandes ventas a
promotores de vivienda y otros tipos de proyectos, conforme al Modelo C1.
53

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5. Propuesta de un Programa de Promoción de CSAs
Las consultas realizadas por el equipo Econergy con potenciales intermediarios para el
programa, sugieren que el apoyo más fuerte que permitiría un arranque en el corto plazo
provendría de los promotores de vivienda, por un lado, y en las actividades de AEAEE, por el
otro. Por consiguiente, Econergy recomienda aprovechar este nexo para que el grupo de
trabajo (Conae, Sener, GTZ) inicie inmediatamente la organización del programa con
promotores de vivienda, conforme al Modelo A1, y como seguimiento de las conversaciones
celebradas hasta la fecha, para extender el programa e incluir el Modelo B1 y B2. Estos
pasos están descritos con mayor detalle en esta Sección.
5.1 Programa principal (Modelo A1)
El programa propuesto involucra actividades de capacitación y desarrollo institucional dentro
de las empresas de promoción de vivienda, y de fomento de vínculos comerciales entre los
promotores de vivienda y los fabricantes y distribuidores de CSAs. En esta sección se
describen los elementos del programa y la ruta crítica para su instrumentación.
Convenios entre los participantes: Para establecer la participación y responsabilidades de
los participantes institucionales, se destaca la necesidad de desarrollar un convenio entre las
tres. Los puntos a incluirse en el convenio deberían abarcar, -pero no limitarse a- las
responsabilidades respectivas identificadas anteriormente.
Participantes y sus responsabilidades:
• Conae/ANES: La Comisión y la ANES, a través del Grupo de Trabajo creado en el
marco del proyecto de Procobre (Estudio de Mercado de CSAs en México), convocarán a
los interesados a participar en el programa e impulsarán su organización y seguimiento.
Sus responsabilidades incluirán las siguientes:
(i) convocar y presidir, en coordinación con la ANES, las reuniones de trabajo
necesarias para el establecimiento del programa y para inducir la participación de los
actores privados involucrados en los acuerdos comerciales necesarios para su
operación;
(ii) elaborar la documentación e información necesarias para su funcionamiento,
conforme a los requerimientos de los participantes particulares; y
(iii) recopilar la información necesaria de los participantes para poder dar un seguimiento
adecuado al programa.
• Desarrolladores de vivienda: Participará en el programa y brindará su apoyo a las
actividades, con el fin de darle mayor credibilidad entre los promotores de vivienda,
tomando en cuenta que representa la mayor fuente de financiamiento hipotecario en el
país. Su participación técnica en el programa podría incluir el uso de la facilidad de
direccionamiento de pago para lograr que los fabricantes/distribuidores de CSAs reciban
54

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el pago del equipo instalado en una casa a la hora del cierre financiero de la hipoteca.
Sus responsabilidades incluirán las siguientes:
(i) participar en las reuniones;
(ii) comunicar internamente las actividades e informar a los participantes en el programa
acerca del diálogo dentro del Instituto sobre su posible actuación en el financiamiento
de medidas de eficiencia energética;
(iii) aportar los detalles técnicos acerca del direccionamiento del pago como instrumento
para la ejecución de ventas de CSAs en el contexto del cierre de hipotecas.
• Conafovi: La Comisión, mediante la participación de la coordinadora del programa piloto
para demostrar medidas de eficiencia energética en la vivienda, intervendrá en el
programa en calidad de institución encargada de fomentar la innovación en la
construcción de la vivienda en el país. Sus responsabilidades incluirán las siguientes:
(i) apoyar la convocación en el programa de los promotores de vivienda activos en el
país;
(ii) informar sobre los avances de su programa piloto;
(iii) difundir los resultados del programa entre las instituciones del sector de vivienda.
• Promotores de vivienda: Participarán en el programa para establecerse como agentes de
venta para los fabricantes y distribuidores de CSAs en el país. Sus responsabilidades
incluirán las siguientes:
(i) identificar un punto de contacto dentro de su organización facultado para coordinar la
participación en el programa;
(ii) facilitar la participación de miembros de los equipos de ventas en los cursos de
capacitación sobre el uso, bondades y requisitos de CSAs en el sector residencial;
(iii) negociar en buena fe, con los fabricantes y distribuidores, acuerdos comerciales para
el cobro de comisiones por concepto de pedidos de equipos;
(iv) comunicar a la Conae información sobre el número de ventas y el estado donde se
realicen, como parte del mecanismo de seguimiento del programa.
• Fabricantes y distribuidores de CSAs: Participarán en el programa como la fuente de los
equipos en el país. Sus responsabilidades incluirán las siguientes:
(i) identificar un punto de contacto dentro de su organización facultado para coordinar la
participación en el programa;
(ii) facilitar la capacitación sobre el uso, bondades y requisitos de CSAs para los equipos
de ventas de los promotores de vivienda;
(iii) negociar en buena fe, con los promotores de vivienda, los acuerdos comerciales para
el cobro de comisiones por concepto de pedidos de equipo;
(iv) comunicar a la Conae información sobre el número de ventas y el estado donde se
logren, como parte del mecanismo de seguimiento del programa.
55

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Ubicación: Originalmente se contemplaba restringir la realización del programa a una sola
ciudad. Econergy considera que una limitante en este sentido podría afectar la participación
de algunas empresas, debido a que no operen en ese lugar o bien no tengan proyectos
apropiados para el sitito seleccionado. Por ello, Econergy recomienda que se definan los
lugares de actuación en función del interés de las empresas que decidan participar. Una
ventaja de esta manera de instrumentar el programa es que permitiría comparar los
resultados en diferentes regiones del país. Por otro lado, esto representaría un mecanismo
relativamente eficaz para su posible expansión a nivel nacional, si existe interés y si los
resultados son buenos.
Acuerdos comerciales: Para fundamentar la actividad comercial de los promotores de
vivienda y los fabricantes y distribuidores, se contempla la necesidad de celebrar acuerdos
comerciales entre las empresas que decidan participar activamente después de haber
recibido los cursos de capacitación. Estos acuerdos comerciales deberían incluir los términos
que a continuación se mencionan:
(i) las características del producto y servicio a ofrecerse, y las condiciones de venta;
(ii) el mecanismo de comunicación de pedidos al fabricante;
(iii) los compromisos del fabricante en cuanto a tiempos de entrega y de instalación;
(iv) los términos comerciales relativos al monto de comisión y condiciones de pago.
Ruta crítica para instrumentación: Se contemplan los siguientes pasos:
1. Convocatoria a un seminario sobre CSAs, dirigido al sector de la vivienda;
2. Formalización del interés de por lo menos una empresa promotora de vivienda
(convenio);
3. Facilitación de acuerdos entre los promotores de vivienda y los fabricantes y
distribuidores de CSAs;
4. Desarrollo de materiales y contenidos de los cursos de capacitación para agentes de
ventas en el sector de la vivienda y realización de capacitaciones;
5. Desarrollo del mecanismo de intercambio de información sobre las ventas y su
comunicación a los participantes (compromiso formal);
6. Realización de un seminario para compartir los resultados del programa, tal vez un
año ó 18 meses después de haberse efectuado el primer seminario.
5.2 Estimado de impacto económico y ambiental del programa
Como se mencionó anteriormente, a pesar de que el modelo C1 resulta atractivo, las
condiciones actuales no permiten su implementación en un periodo de tiempo razonable.
Por ello, y para fines de la estimación del impacto de los programas propuestos y por la
disponibilidad de información, se evalúan los modelos A1 y B1. Para obtener un estimado
del impacto económico de los programas, se utilizaron algunos supuestos sobre el
56

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incremento de ventas de CSAs con la implementación del modelo A1 para casas nuevas, y el
modelo B1 para ya existentes a través de distribuidores de gas LP. La tendencia en las
ventas del sector de viviendas se muestra en la Figura 17. Sin embargo, se asume que el
mercado objetivo para CSAs es principalmente el relacionado con las viviendas adquiridas
con hipoteca, que son aproximadamente el 70% del mercado total de ventas. Además,
tomando en consideración los argumentos expuestos anteriormente, se ha limitado el
mercado potencial para la venta de CSAs sólo a los segmentos de vivienda económica,
media y residencial. La Tabla 17 se resume la información sobre la segmentación del
mercado potencial, acotado de acuerdo con los diferentes supuestos.
# de unidades
Figura 17: Tendencias y características del mercado de viviendas en México
900,000
800,000
700,000
600,000
500,000
400,000
300,000
200,000
100,000
Tendencias en el mercado de viviendas 2000 - 2010
0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
ventas totales de viviendas viviendas nuevas aquiridas con hipoteca
viviendas existentes adquiridas con hipoteca
Fuente: Mexican Housing Overview, 2005.
Ventas Totales
Viviendas nuevas
Viviendas existentes
57

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Tabla 17: Segmentación del mercado de viviendas adquiridas con hipoteca (datos promedio 2006 - 2010)
Segmento del
mercado
Vivienda económica
Vivienda media
Vivienda residencial y
residencial plus
Rango del
valor de la
vivienda
(pesos)
212,000 -
411,999
412,000 -
1,029,999
Número de
viviendas
nuevas
adquiridas
por año con
hipoteca
Número de
viviendas
existentes
adquiridas por
año con
hipoteca
Total de
viviendas
adquiridas
anualmente
con hipoteca
% del
mercado
anual de
viviendas
adquiridas
(776,000)
228,320 97,852 326,172 42%
47,567 20,386 67,953 9%
> 1,030,000 19,027 8,154 27,181 4%
Total 294,914 126,392 421,306
Fuente: Mexican Housing Overview, 2005 y Econergy.
Además, para estimar los impactos que pudieran resultar de una posible implementación de
los Modelos A1 y B1, se tuvieron que definir los parámetros que están indicados en la Tabla
18. Junto con lo anterior, se tomó como premisa general que la penetración en la venta de
CSAs es mayor en los segmentos de construcción más caros.
Segmento
de vivienda
Económica:
Tabla 18: Supuestos para el análisis del impacto de los modelos A1 y B1
Supuestos Modelo A1
(casas nuevas adquiridas con hipoteca)
• Ventas de CSAs el primer año = 1% del # de
viviendas en este segmento (228,320)
• Incremento anual en ventas de CSAs = 1%
Media: • Ventas de CSAs el primer año = 5% del # de
viviendas en este segmento (47,567)
• Incremento anual en ventas de CSAs = 10%
Residencial: • Ventas de CSAs el primer año = 10% del # de
viviendas en este segmento (19,027)
• Incremento anual en ventas de CSAs = 15%
Fuente: Econergy.
Supuestos Modelo B1
(casas existentes adquiridas con hipoteca)
• Ventas de CSAs el primer año = 2% del # de
viviendas en este segmento (97,852)
• Incremento anual en ventas de CSAs = 2%
• Ventas de CSAs el primer año = 4% del # de
viviendas en este segmento (20,386)
• Incremento anual en ventas de CSAs = 6%
• Ventas de CSAs el primer año = 6% del # de
viviendas en este segmento (8,154)
• Incremento anual en ventas de CSAs = 10%
Los beneficios ambientales del uso de CSAs incluyen dos vertientes: los de nivel local, como
reducciones en emisiones de productos de la combustión -óxidos nitrosos (NOx) y monóxido
de carbono (CO), entre otros-, y los de carácter global, derivados de menores emisiones de
CO2. Además, al reducirse el consumo de los combustibles, disminuyen también las
potenciales fugas, así como las emisiones de estos compuestos hidrocarburos, que pueden
contribuir a la formación de ozono troposférico mediante procesos fotoquímicos.
El estudio sobre CSAs, realizado en el año 2000 por el Programa Universitario de Energía de
la UNAM, incluye datos sobre la estructura de emisiones de CO2, NOx y CO en la Ciudad de
México. Estos datos demuestran la importancia del gas LP y el gas natural consumido en el
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sector residencial como fuente de NOx y CO2. De acuerdo con estas cifras, el sector
residencial genera, aproximadamente, 3% de las emisiones de NOx, 2% de las de metano, y
13% de las de CO2. 9
País
Tabla 19: Estimado de reducciones de emisiones de CO2 por el uso de CSAs
Fuente
energética
principal para
calentamiento
de
agua
Barbados Electricidad
(combustóleo)
Brasil Electricidad
(hidro/térmica)
China Gas natural y
Gas LP
India Electricidad
(carbón)
México Gas natural y
Gas LP
Sudáfrica Electricidad
(carbón)
Costo
promedio
del sistema
(USD)
Sistema
promedio
(litros)
Costo
promedio
por litro
(USD)
Reducción
anual de CO2
por desplazamiento
de 100
litros de
combustible
Reducción
anual de
CO2 por
sustitución
del sistema
1,800 300 6.00 1.07 3.2
840 200 4.20 0.46 0.92
300 165 1.81 0.45 0.75
350 100 3.50 1.5 1.5
1,740 285 6.16 0.75 2.11
845 150 5.63 0.96 1.44
Fuente: Green Markets International, 2005.
Existen varios estudios que han estimado las reducciones potenciales en emisiones de CO2
por el uso de CSAs. Green Markets International, en su presentación en COP11/MOP1 en
Montreal, ofreció un análisis del beneficio obtenido en varios países, incluyendo a México.
Los resultados más importantes se presentan en la Tabla 19. La relativa importancia del
estimado de reducciones por sistema para México no está ampliamente explicada en la
presentación, pero parecería estar vinculada con el estimado del tamaño del sistema en uso
(más grande en México y Barbados que en los otros países).
Como se podrá observar más adelante, el valor estimado por GMI de reducciones de GEI
para México por el uso de un CSA es mucho mayor al obtenido por los cálculos de Econergy.
Esta discrepancia se debe a que las consideraciones realizadas por GMI no son al parecer
las más indicadas. Por ejemplo, a los rubros de valor del sistema de CSA, capacidad de
volumen y eficiencia del colector, entre otros, GMI les asigna un valor mayor a los que
deberían ser utilizados para un CSA de tamaño promedio para una casa en México. A
continuación se presentan los cálculos realizados por Econergy sobre reducciones de
emisiones de GEIs, que se llevaron a cabo, siguiendo los parámetros de consumo de
combustibles establecidos en la sección 3.1, y que se considera son más representativos de
la realidad en México.
9 Dr. Juan Quintanilla et al., “Uso masivo de la energía solar en sustitución de combustibles fósiles en
la Zona Metropolitana de la Ciudad de México: Resumen Ejecutivo” (PUE/UNAM, 2000), páginas 22-
23.
59

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Los cálculos realizados por Econergy siguieron la metodología propuesta por el Panel
Intergubernamental del Cambio Climático de Naciones Unidas (IPCC), que se publicó en
1996. La metodología sirve para estimar el impacto equivalente en dióxido de carbono por
cantidad de energía producida para cada uno de los diferentes combustibles fósiles. A partir
de esta referencia internacional, y con el debido análisis dimensional de unidades, se
obtiene la cantidad de GEIs generados por un peso o volumen específico de gas LP o gas
natural. La fórmula utilizada es:
tonCO2e CSA ⋅ año = tonCO2e ⎛ ⎞ ⎛ Terajoule ⎞
⎜ ⎟ ⎜
⎟
⎝ Terajoule⎠
⎝ (kg)(m3)Combustible⎠
(kg)(m3)CombustibleAhorrado
⎛
⎞
⎜
⎟ Ec. 1
⎝ CSA ⋅ año ⎠
IPCC
La Tabla 20 indica algunas equivalencias claves, utilizadas para estimar la reducción de
GEIs esperadas del programa.
Tabla 20: Equivalencias para el cálculo de GEI para gas LP y natural
Unidad LP (kg) Gas Natural (m 3 )
Capacidad calorífica 4.76x10 -5 terajoules / kg 3.833x10 -2 terajoules / m 3
1 Terajoule 63.06 tCO2e 56.1 tCO2e
Emisiones por unidad de combustible 3x10 -3 tCO2e /kg 2.15x10 -3 tCO2e / m 3
Fuente: IPCC.
Econergy realizó estimaciones específicamente aplicadas a la implementación de los
Modelos A1 y B1. Los resultados arrojan un impacto ambiental positivo en reducciones de
GEI, relacionado con la cantidad de combustible que se deja de consumir por la utilización
de los equipos. Con base en lo expuesto anteriormente y los parámetros utilizados de
consumo de combustible de los equipos convencionales, se obtuvo que:
• La reducción de emisiones de GEI por sustitución de sistema de gas LP es de 0.43
tCO2e al año por unidad
• La reducción de emisiones de GEI por sustitución de sistema de gas natural es de
0.39 tCO2e al año por unidad.
Tabla 21: Estimado de impacto en ventas y ambiental del programa a cinco años
Modelo A1 Modelo B1 Total
Ventas de CSAs (unidades) 38,995 17,768 56,763
Reducciones promedio de GEI (tCO2e) 14,764 7,336 22,100
Colectores instalados (m 2 ) 77,990 35,536 113,526
Fuente: Cálculos de Econergy.
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La Tabla 21 presenta los resultados acumulados en cinco años del impacto en ventas del
producto de ambos modelos. De la misma manera, se muestra un estimado en las
reducciones de GEI generadas por la utilización de los equipos, y la predicción de metros
cuadrados de colectores que representa el incremento en unidades de CSAs instalados en
ese periodo de tiempo. Con respecto al potencial que podría existir para desarrollar un
proyecto del Mecanismo de Desarrollo Limpio (MDL), como resultado de la implementación
de algún programa de instalación de CSAs, es necesario considerar dos aspectos
fundamentales: primero, que para que el proyecto MDL sea económicamente viable, se
requiere que el programa logre instalaciones de CSAs en grupos de número de unidades
considerables, por ejemplo. al menos de 10,000 unidades al año; segundo, que la instalación
se haga sistemáticamente por un número de años seguidos que pueden ser 5 ó 7,
dependiendo del tamaño del grupo de unidades instaladas. Entre mayor sea el número de
unidades instaladas por grupo, se podrá maximizar con mayor facilidad el potencial MDL de
los programas. Debe considerarse que dada la naturaleza de este tipo de proyectos MDL,
donde se aplica una tecnología específica en múltiples lugares, es sumamente importante
mantener una cohesión en su implementación para evitar que se instalen CSAs de manera
aislada y, por lo tanto, se dificulte su monitoreo y la medición del impacto del programa con
respecto a la reducción de GEI.
5.3 Mecanismo de seguimiento y monitoreo
De la misma forma que el sector de CSAs ha estado comunicando información sobre el nivel
y valor de ventas a la ANES, el mecanismo principal para el seguimiento y monitoreo del
programa será la comunicación por parte de los fabricantes y distribuidores de CSAs y los
promotores de vivienda de información agregada sobre las ventas generadas a raíz del
programa. Esta información debería ser presentada con suficiente detalle para determinar si
la venta es para una residencia, si ésta es nueva o existente, el estado donde se encuentra,
el número de metros cuadrados instalados, tamaño de los tanques y el valor total,
desglosando valor del equipo y el costo de instalación.
61

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Anexo 1: Resultados del análisis de sensibilidad
Anexo 1.1: Sensibilidad del VPN a 10 años con respecto al precio del CSA
Combustible Precio 2,500 4,000 5,500 7,000 8,500
LPG Contado $2,482 $982 ($518) ($2,518) ($3,518)
TC estándar $2,327 $781 ($765) ($2,827) ($3,858)
VPN FONACOT $2,779 $1,368 ($43) ($1,925) ($2,866)
NPV Departamental $2,630 $1,174 ($281) ($2,222) ($3,192)
Hipoteca INFONAVIT $4,427 $3,510 $2,594 $1,372 $761
Hipoteca Comercial $3,844 $2,753 $1,662 $207 ($521)
NPV Distribuidora ($563) ($1,976) ($3,390) ($5,274) ($6,216)
Repago Contado 4.11 5.09 5.98 7.06 7.55
Repago Tarjeta 5.65 6.89 7.99 9.29 9.90
Repago FONACOT 5.25 6.41 7.47 8.72 9.30
Repago Departamental 4.91 6.03 7.03 8.23 8.79
Repago H. INFONAVIT 0.94 1.57 2.55 4.48 5.62
Repago H. Comercial 1.17 2.21 3.93 6.78 8.21
Repago Distribuidora 4.79 5.89 6.87 8.06 8.60
Gas VPN Contado $440 ($1,060) ($2,560) ($4,560) ($5,560)
VPN Tarjeta Crédtio Com ($37) ($1,584) ($3,130) ($5,192) ($6,223)
VPN FONACOT $414 ($997) ($2,408) ($4,290) ($5,230)
NPV Departamental $265 ($1,190) ($2,646) ($4,587) ($5,557)
VPN H. INFONAVIT $2,062 $1,146 $229 ($993) ($1,604)
VPN H. Comercial $1,480 $388 ($703) ($2,158) ($2,885)
NPV Distribuidora ($1,866) ($3,279) ($4,692) ($6,577) ($7,519)
Repago Contado 5.29 6.48 7.55 8.83 9.41
Repago Tarjeta 7.50 9.00 10.30 11.82 12.50
Repago FONACOT 7.01 8.43 9.69 11.16 11.83
Repago Departamental 6.57 7.96 9.17 10.59 11.23
Repago H. INFONAVIT 2.02 3.95 6.43 9.74 11.23
Repago H. Comercial 3.02 6.07 9.19 12.76 14.29
Repago Distribuidora 6.43 7.78 8.99 10.39 11.03
Fuente: Cálculos de Econergy.
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Anexo 1.2: Sensibilidad del VPN a 10 años con respecto la tasa de interés (en base al TIIE)
Tasa (TIIE) Tasa de interés 1% 4% 8% 12% 16%
LPG Contado $2,664 $1,058 ($518) ($1,637) ($2,438)
TC estándar $1,685 $419 ($765) ($1,552) ($2,070)
VPN FONACOT $2,629 $1,259 ($43) ($929) ($1,529)
NPV Departamental $2,344 $996 ($281) ($1,144) ($1,725)
Hipoteca INFONAVIT $6,691 $4,642 $2,594 $1,127 $80
Hipoteca Comercial $5,479 $3,548 $1,662 $347 ($566)
NPV Distribuidora ($3,229) ($3,323) ($3,390) ($3,407) ($3,389)
Repago Contado 5.98 5.98 5.98 5.98 5.98
Repago Tarjeta 7.53 7.73 7.99 8.23 8.45
Repago FONACOT 6.99 7.19 7.47 7.73 7.99
Repago Departamental 6.81 6.91 7.03 7.14 7.25
Repago H. INFONAVIT 1.43 1.78 2.55 3.93 5.76
Repago H. Comercial 1.95 2.55 3.93 5.76 7.74
Repago Distribuidora 6.64 6.74 6.87 7.00 7.12
Gas VPN Contado ($404) ($1,500) ($2,560) ($3,295) ($3,805)
VPN Tarjeta Crédtio Com ($1,857) ($2,538) ($3,130) ($3,475) ($3,659)
VPN FONACOT ($913) ($1,698) ($2,408) ($2,852) ($3,119)
NPV Departamental ($1,197) ($1,961) ($2,646) ($3,068) ($3,314)
VPN H. INFONAVIT $3,149 $1,685 $229 ($797) ($1,509)
VPN H. Comercial $1,937 $590 ($703) ($1,577) ($2,156)
NPV Distribuidora ($4,904) ($4,823) ($4,692) ($4,546) ($4,392)
Repago Contado 7.55 7.55 7.55 7.55 7.55
Repago Tarjeta 9.77 10.01 10.30 10.58 10.86
Repago FONACOT 9.11 9.36 9.69 10.01 10.30
Repago Departamental 8.91 9.03 9.17 9.30 9.43
Repago H. INFONAVIT 2.89 4.07 6.43 9.19 11.75
Repago H. Comercial 4.57 6.43 9.19 11.75 13.99
Repago Distribuidora 8.71 8.83 8.99 9.13 9.27
Fuente: Cálculos de Econergy.
63

Promo�ER – Promoción de Energías Renovables
Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
Anexo 1.3: Sensibilidad del VPN a 10 años con respecto al consumo de agua caliente
mensual
Agua Consumo 250 200 150 100 50
LPG Contado $4,577 $2,030 ($518) ($3,066) ($5,614)
TC estándar $4,330 $1,783 ($765) ($3,313) ($5,861)
VPN FONACOT $5,052 $2,504 ($43) ($2,591) ($5,139)
NPV Departamental $4,814 $2,267 ($281) ($2,829) ($5,377)
Hipoteca INFONAVIT $7,689 $5,142 $2,594 $46 ($2,502)
Hipoteca Comercial $6,757 $4,210 $1,662 ($886) ($3,434)
NPV Distribuidora ($560) ($1,975) ($3,390) ($4,805) ($6,220)
Repago Contado 3.95 4.75 5.98 8.09 12.80
Repago Tarjeta 5.43 6.46 7.99 10.52 15.87
Repago FONACOT 5.05 6.02 7.47 9.91 15.11
Repago Departamental 4.71 5.63 7.03 9.37 14.44
Repago H. INFONAVIT 0.86 1.31 2.55 6.96 18.07
Repago H. Comercial 1.06 1.76 3.93 9.73 20.00
Repago Distribuidora 4.60 5.50 6.87 9.19 14.21
Gas VPN Contado $959 ($800) ($2,560) ($4,319) ($6,079)
VPN Tarjeta Crédtio Com $389 ($1,370) ($3,130) ($4,889) ($6,649)
VPN FONACOT $1,111 ($649) ($2,408) ($4,168) ($5,927)
NPV Departamental $873 ($886) ($2,646) ($4,405) ($6,165)
VPN H. INFONAVIT $3,748 $1,989 $229 ($1,530) ($3,290)
VPN H. Comercial $2,816 $1,057 ($703) ($2,462) ($4,222)
NPV Distribuidora ($2,731) ($3,712) ($4,692) ($5,673) ($6,654)
Repago Contado 5.18 6.14 7.55 9.88 14.62
Repago Tarjeta 7.22 8.47 10.30 13.25 19.21
Repago FONACOT 6.73 7.94 9.69 12.55 18.39
Repago Departamental 6.32 7.47 9.17 11.95 17.67
Repago H. INFONAVIT 1.75 3.13 6.43 12.84 20.00
Repago H. Comercial 2.55 4.88 9.19 15.91 20.00
Repago Distribuidora 6.18 7.31 8.99 11.73 17.42
Nota: Los periodos de retorno sombreados en amarillo más oscuro pueden ser mayores a 20 años.
Para fines de presentación se dejaron en 20 años.
Fuente: Cálculos de Econergy.
64

Promo�ER – Promoción de Energías Renovables
Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
Anexo 1.4: Sensibilidad del VPN a 10 años con respecto al costo del combustible
LPG Costo combustible ($/kg) 10.70 9.70 8.70 7.70 6.70
LPG Contado $1,239 $360 ($518) ($1,397) ($2,275)
TC estándar $992 $113 ($765) ($1,644) ($2,522)
VPN FONACOT $1,714 $835 ($43) ($922) ($1,801)
NPV Departamental $1,476 $597 ($281) ($1,160) ($2,038)
Hipoteca INFONAVIT $4,351 $3,472 $2,594 $1,715 $837
Hipoteca Comercial $3,419 $2,540 $1,662 $783 ($95)
NPV Distribuidora ($2,414) ($2,902) ($3,390) ($3,878) ($4,366)
Repago Contado 5.07 5.48 5.98 6.56 7.28
Repago Tarjeta 6.87 7.38 7.99 8.70 9.57
Repago FONACOT 6.40 6.90 7.47 8.16 9.00
Repago Departamental 6.01 6.47 7.03 7.68 8.48
Repago H. INFONAVIT 1.55 1.98 2.55 3.51 5.03
Repago H. Comercial 2.19 2.89 3.93 5.40 7.43
Repago Distribuidora 5.87 6.33 6.87 7.52 8.31
Gas Costo ($/m3) 6.00 5.50 5.00 4.50 4.00
Gas VPN Contado ($1,504) ($2,032) ($2,560) ($3,088) ($3,616)
VPN Tarjeta Crédtio Com ($2,074) ($2,602) ($3,130) ($3,658) ($4,186)
VPN FONACOT ($1,353) ($1,880) ($2,408) ($2,936) ($3,464)
NPV Departamental ($1,590) ($2,118) ($2,646) ($3,174) ($3,702)
VPN H. INFONAVIT $1,285 $757 $229 ($299) ($827)
VPN H. Comercial $353 ($175) ($703) ($1,231) ($1,759)
NPV Distribuidora ($4,104) ($4,398) ($4,692) ($4,986) ($5,281)
Repago Contado 6.63 7.07 7.55 8.13 8.79
Repago Tarjeta 9.12 9.67 10.30 11.03 11.88
Repago FONACOT 8.55 9.09 9.69 10.39 11.21
Repago Departamental 8.07 8.57 9.17 9.85 10.64
Repago H. INFONAVIT 4.14 5.16 6.43 8.03 9.87
Repago H. Comercial 6.33 7.66 9.19 10.94 12.89
Repago Distribuidora 7.90 8.40 8.99 9.65 10.43
Fuente: Cálculos de Econergy.
65

Promo�ER – Promoción de Energías Renovables
Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
Anexo 1.5: Sensibilidad del VPN a 10 años con respecto a la tasa de escalación del precio
del combustible
LPG Escalacion de costo 15% 10% 5% 0% -5%
LPG Contado $1,099 ($518) ($1,800) ($2,817) ($3,625)
TC estándar $852 ($765) ($2,047) ($3,064) ($3,872)
VPN FONACOT $1,573 ($43) ($1,325) ($2,342) ($3,150)
NPV Departamental $1,336 ($281) ($1,563) ($2,580) ($3,388)
Hipoteca INFONAVIT $4,211 $2,594 $1,312 $295 ($513)
Hipoteca Comercial $3,279 $1,662 $380 ($637) ($1,445)
NPV Distribuidora ($3,004) ($3,390) ($3,742) ($4,065) ($4,358)
Repago Contado 5.46 5.98 6.68 7.49 5.43
Repago Tarjeta 7.12 7.99 9.29 11.45 17.54
Repago FONACOT 6.70 7.47 8.60 10.36 8.48
Repago Departamental 6.33 7.03 8.02 9.46 11.47
Repago H. INFONAVIT 2.34 2.55 2.91 1.06 20.00
Repago H. Comercial 3.32 3.93 5.20 20.00 20.00
Repago Distribuidora 6.21 6.87 7.82 9.16 10.55
Gas Escalacion de costo 9% 6% 3% 0% -3%
Gas VPN Contado ($1,542) ($2,560) ($3,374) ($4,025) ($4,548)
VPN Tarjeta Crédtio Com ($2,112) ($3,130) ($3,944) ($4,596) ($5,118)
VPN FONACOT ($1,391) ($2,408) ($3,222) ($3,874) ($4,396)
NPV Departamental ($1,628) ($2,646) ($3,460) ($4,112) ($4,634)
VPN H. INFONAVIT $1,247 $229 ($585) ($1,237) ($1,759)
VPN H. Comercial $315 ($703) ($1,517) ($2,169) ($2,691)
NPV Distribuidora ($4,469) ($4,692) ($4,898) ($5,088) ($5,262)
Repago Contado 6.87 7.55 8.53 10.07 12.21
Repago Tarjeta 9.03 10.30 12.37 16.58 26310.89
Repago FONACOT 8.54 9.69 11.51 15.00 21322.07
Repago Departamental 8.13 9.17 10.77 13.70 1117.31
Repago H. INFONAVIT 5.21 6.43 9.67 20.00 20.00
Repago H. Comercial 7.01 9.19 15.65 20.00 20.00
Repago Distribuidora 7.99 8.99 10.52 13.27 7764.35
Nota: Los periodos de retorno sombreados en amarillo más oscuro pueden ser mayores a 20 años.
Para fines de presentación, se dejaron en 20 años.
Fuente: Cálculos de Econergy.
66

Promo�ER – Promoción de Energías Renovables
Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
Anexo 2: Resumen experiencias internacionales selectas
Alemania
País Tamaño de mercado Fabricantes Mecanismos
financieros
- El 50% de la
capacidad de CSAs
de la UE se
encuentra instalado
en Alemania.
- El Programa
nacional de incentivos
prevé haber
aumentado de 10-
15% las ventas del
2004 al 2005.
- La capacidad
instalada en 2004 fue
de: 3,922,800 kWth
- En el 2003 el
Ministerio de Medio
Ambiente estableció
la meta de instalar 10
millones de m 2 de
colectores para el
2006.
- A partir de junio de
2004, todos los
fabricantes deben
contar con ciertos
estándares de EE
como requisito para
obtener subsidios
públicos.
Dos mecanismos:
1. Programa de
Incentivos de Mercado
para ERs (1995-1998):
51 millones de €
dedicados a un
esquema de apoyo
financiero marginal
mediante subsidios
(desde 1999, el
programa cuenta con
fondos ligados a la
reforma de impuestos
ecológicos).
- Parte del retorno es
suministrado de nuevo
a la industria de ERs
como un subsidio (o un
préstamo de bajo costo
en caso de grandes
instalaciones), con un
presupuesto anual
superior a 200 millones
de €.
2. Declaración
Conjunta para una
Directriz Europea que
promueva el
Calentamiento y
Enfriamiento
Renovable (Abril
2005), apoyada por el
ESTIF y publicada por
el EREC, para los
Estados Miembros de
la UE.
Impacto en el
mercado
- El programa de
subsidios de 1995 ha
hecho al mercado de
CSAs altamente
dependiente de
subsidios.
- 1998: 380,000 m 2
instalados; 2003:
720,000 m 2 instalados.
- Resultados del
programa de 1995:
97% de los equipos
cumplieron las
expectativas; la
competencia entre
fabricantes es todavía
limitada por
especialización
regional.
- Resultados:
Garantías para
financiamiento público
hasta el 2006 y
discusión de una
iniciativa legislativa a
nivel UE y federal para
hacer imperativo el uso
de calor solar en
nuevos edificios.
67

Promo�ER – Promoción de Energías Renovables
Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
China
Marruecos
País Tamaño de mercado Fabricantes Mecanismos
financieros
(Mecanismo de
crédito/préstamo
para la
instalación
colectiva de
CSA)
-Mayor consumidor y
productor de unidades
(60% mundial de
CSAs).
-2005:Capacidad
instalada de 15 millones
de m 2
-2010: Se predice
alcanzará los 30
millones de m 2
instalados.
- El principal obstáculo
del mercado es el alto
costo inicial de los
CSAs.
- El potencial estimado
a largo plazo es de 1-2
millones de
consumidores.
- Capacidad de
producción anual de
150,000 m 2 ;
unidades de gran
escala (500m 2 –
2000m 2 ) y mayor
(2000+ m 2 ).
- 22 compañías
subsidiarias en toda
China.
- El sector de CSAs
se compone de
pequeños
fabricantes locales,
importadores y
varios operadores
privados.
- La elegibilidad de
los fabricantes con
base en sus
calificaciones
técnicas.
- Ley de Promoción
para el Desarrollo y
Utilización de ER
(2003): aumentar
anualmente 11
millones de m 2 , para un
total de 64 millones de
m 2 al 2005; desarrollar
de 5-10 empresas de
gran escala para
competir
internacionalmente.
- Con base en
préstamos a bajo costo
y otros incentivos
fiscales opcionales
para gobiernos
regionales.
- El PNUMA (junto con
la Oficina Nacional de
Electricidad, ONE) creó
un Fondo para
subsidiar la tasa de
interés o facilidades de
préstamo para la
adquisición de CSAs
- Meta del mecanismo:
distribuir el costo de
inversión en varios
años para hacer
factible la adquisición
de CSAs.
- Los pagos de deuda
son cobrados a través
de los recibos de
electricidad.
- Instituciones
financieras
participantes:
instituciones de
préstamo, banca
comercial,
organizaciones de
crédito.
Impacto en el
mercado
- El mecanismo
financiero empleado
por ONE y otros
distribuidores
eléctricos como
agentes de
recolección, se
aplicará
progresivamente por
distribuidores
privados a los
consumidores
residenciales.
- El incremento en la
confianza de las
instituciones
financieras hacia la
tecnología favorece
el desarrollo de
mecanismos de
préstamo en el
sector de CSAs.
- Incremento en el
número de
fabricantes locales.
68

Promo�ER – Promoción de Energías Renovables
Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
Túnez
País Tamaño de mercado Fabricantes Mecanismos
financieros
(Mecanismo de
subsidio en
tasa de interés
de préstamo)
- El mercado de CSAs
creció a finales de los
90s por un donativo del
GEF, por lo que la
tecnología se
encuentra ya
establecida en el
mercado. El donativo
no incluyó al sector
bancario.
- Alta demanda: 5,000
instalaciones a partir
del inicio del programa
en marzo de 2005
-Giordano: fabricante
con el 90% del
mercado.
-Proceso de
certificación por parte
del gobierno a los
vendedores.
- Procedimiento del
Mecanismo financiero:
(1) Los bancos emiten
créditos de 5 años a los
fabricantes;
(2) El interés
(equivalente a 5 años)
es reembolsado
directamente a los
bancos a través de un
fondo manejado por la
Société Tunisienne de
Banques (financiado
por el PNUMA)
(3) Los CSAs se
venden a los clientes y
el crédito es transferido
a éstos; los créditos
(solamente el capital
inicial) se reembolsan a
través del recibo de
electricidad;
(4) la compañía
eléctrica recolecta los
pagos de los usuarios
de CSAs y transfiere el
dinero a un banco (de
la Association Nationale
pour la Maîtrise
d’Energie, ANME), que
distribuye el dinero
entre los bancos
comerciales que hayan
emitido créditos a los
fabricantes;
(3) Opción de pago de
entre 5 y 6 años (con
pagos bimensuales).
Impacto en el
mercado
- La tasa de interés
inicialmente ofrecida
irá disminuyendo en
un periodo de 1 a 2
años para realizar la
transición a un
mercado sin
subsidios.
- Parte del éxito de
este programa es
atribuido a la
participación de la
compañía de
electricidad del
Estado en el
mecanismo.
69

Promo�ER – Promoción de Energías Renovables
Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
País Tamaño de mercado Fabricantes Mecanismos
financieros
Jamaica - Existen actualmente
4,200 instalaciones y se
prevé que se crearán
entre 15,000 y 18,000
adicionales en los
próximos 6 años.
- Periodo de retorno de
inversión: aprox. 4
años.
Brasil
(programa
piloto
innovador de
financiamiento
para el uso de
CSAs)
- La producción anual
de colectores solares
ha aumentado de
menos de 50,000 m 2 en
1985 a casi 500,000 m 2
en el 2001, cuando se
presentó una crisis en
el suministro de
electricidad.
- 1.2 m 2 de CSA
instalados por cada 100
habitantes
- Instalación total
(2005): 3.2 millones m 2
- La mayoría de los
equipos o piezas de
equipos son
importados de fuera
del CARICOM
(principalmente
Israel) y deben pagar
un impuesto de
importación.
- Actualmente la
producción anual se
estima en 350,000
m 2 .
- ABRAVA: La
Asociación Brasileña
de Refrigeración, Aire
Acondicionado y
Calentadores –
DASOL.
-Soletrol (fabricante
principal en América
Latina)
- Solamente las
sociedades
constructoras que
proveen de hipotecas a
casas brindan
financiamiento para
CSAs, como un
elemento adicional a
los términos de la
hipoteca.
- Esta estrategia tiene
poca mercadotecnia y
es poco conocida entre
los consumidores.
- Este proyecto se
realiza en la ciudad de
Sao Paulo (para
después ser aplicado
nacionalmente).
- Se encuentra
cofinanciado por Green
Markets International;
REEEP, el Fondo Blue
Moon y The Oak
Foundation.
- ESCOs: se enfocan
en la inversión en
calidad a largo plazo
(estándares de calidad
altos).
- Sistemas de pago por
servicio: multifamiliares
y casas de bajos
recursos.
- Arreglo de préstamo:
la compañía eléctrica
es dueña de CSAs: el
consumidor paga una
cuota mensual.
Impacto en el
mercado
No se espera un
incremento en la
demanda del
mercado, a menos
de que se
incremente el
crecimiento
económico del país.
- Principales
obstáculos:
(1) el alto costo
inicial del sistema;
(2) limitaciones en la
adquisición de
financiamiento;
(3) falta de códigos
de construcción que
apoyen el uso de
CSAs;
(4) ausencia de
conocimiento de la
tecnología;
(5) falta de
contabilidad de los
costos sociales y
ambientales de la
generación eléctrica
convencional.
- Es probable que
los sistemas de pago
por servicio
disminuyan con el
tiempo el costo del
servicio de agua
caliente.
70

Promo�ER – Promoción de Energías Renovables
Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
Austria
Barbados
País Tamaño de mercado Fabricantes Mecanismos financieros Impacto en el
mercado
2004: crecimiento
continuo del mercado
de CSAs; un
incremento de 9% en la
capacidad nueva
instalada en 2004
respecto al 2003.
Segundo mercado
después de Grecia en
capacidad instalada por
habitante
Mercado en 2004: 2.1
millones de m 2
instalados
A finales del 2005:
40,000 instalaciones
(en una población de
270,000)
Penetración
principalmente en el
sector residencial (40%)
S.O.L.I.D.: Solar
Installation & Design
(desde 1992)
Ofrece garantías y
contratos de servicios
energéticos (tipo
ESCO) a los usuarios
de CSAs de gran
escala
Actualmente cuenta
con 7.7 MW de
colectores solares
contratados (más 3.5
MW en garantías de
desempeño)
Fabricantes
nacionales
medianamente
competitivos con
importaciones
Existe un beneficio
tributario en la forma
de una exención de
impuestos sobre
insumos
La opción ESCO de
S.O.L.I.D. es la opción
preferida para sistemas
de calefacción por distrito
Garantías de desempeño:
el promotor o constructor
del edificio es propietario
del CSA y asume el
riesgo
La empresa de CSAs
garantiza el desempeño
de la planta
Esquema mixta: la
empresa de CSAs se
responsabiliza por el
proyecto durante varios
años o vida útil del CSA
Incentivo tributario para el
comprador: CSAs exentos
del impuesto de venta
(GCT) y del impuesto
sobre la renta
Fuentes: Marruecos: Información proporcionada por Myriem Touhami del PNUMA; Documento de proyecto de
Econergy: PNUMA, GEF, Proyecto del Reino de Marruecos: Desarrollo de Mercado de CSA de Marruecos
(febrero 2000 – enero 2004); Túnez: información proporcionada por Myriem Touhami, del PNUMA, y por Moncef
Ghanmi, de la Société Tunisienne de Banques; Jamaica: información proporcionada por el Dr. Raymond Wright,
Petroleum Company of Jamaica; Brasil: información recopilada en REEEP, Delcio Rodrigues de Vitae Civilis
Institute; Steve Kaufman de Green Markets International (GMI); Alemania: información recopilada en ESTIF;
Barbados: información proporcionada por Raymond Wright, Petroleum Company of Jamaica y por Eaton
Haughton, Econergy Engineering Services; Austria: información recopilada en ESTIF; China: información
recopilada en NLRE.
71

Promo�ER – Promoción de Energías Renovables
Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
Anexo 3: Presentación en PowerPoint
2
Diseño de un Programa
Financiero para un Proyecto
Piloto de Difusión de
Calentadores Solares de
Agua (CSAs) en el Sector
Doméstico en México
Econergy International
Corporation
Junio 2006
Edward Hoyt, Ramón Olivas y Francisco Grajales
hoyt@econergy.com
+1 202 822 4980
Antecedentes
• Consumo Energético Total (2003) 160 Mtoe
• Consumo Energético por fuente:
Petroleo
56%
Gas
27%
Renovables
9%
Carbon
5%
Nuclear
2%
• Promedio de radiación solar en México: 5,000 vatios/m2/día
• 20 millones de calentadores de agua con gas
Hidro
1%
• 1.3 millones unidades nuevas cada año
72

Promo�ER – Promoción de Energías Renovables
Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
3
4
Antecedentes
• Precios de gas
USD / MMBTU
20.00
18.00
16.00
14.00
12.00
10.00
8.00
6.00
4.00
2.00
0.00
LPG USD/MMBTU
Gas USD/MMBTU
Jan-04 May-04 Sep-04 Jan-05 May-05 Sep-05 Jan-06
• Precios al consumidor:
Gas LP = $8.70/kg Gas Natural = $5/m3
Mercado CSAs
• Capacidad instalada de CSAs hasta ahora 643,000 m2
• Promedio de instalación nueva al año 75,000 m2
• Distribución uso de CSAs
Industrial-
Comercial
14%
Albercas
78%
• # de viviendas con CSA: 75,000
Doméstico
8%
73

Promo�ER – Promoción de Energías Renovables
Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
5
Antecedentes
• Crecimiento en el crédito público
• Tasas de interés TC comerciales: 20%-40% anual
• Tasas de interés hipotecario: 13% - 20%
6
Mercado CSAs
Información sobre productores / distribuidores de CSAs en
México:
• 6 fabricantes/distribuidores que participan con la CONAE
• Mayoría son micro empresas nacionales
• Empresa con mayor nivel de ventas es Heliocol
• Ventas anuales acumuladas USD$10 Millones
• Precio promedio de venta del equipo 8,000 M.N.
• Costo promedio de instalación 1,200 M.N.
• Garantía ofrecida del equipo: 10 años
74

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7
Mercado de CSAs
Mercado potencial* para la instalación de CSAs residenciales
Vivienda económica
Vivienda media
Vivienda residencial y residencial plus
* Promedio del tamaño del mercado de ventas de viviendas hasta el 2010: 776,000
Barreras y drivers del mercado para CSAs en México
Barreras
•Falta de conocimiento entre el público sobre esta tecnología
•Ausencia de una campaña de publicidad masiva para
promover CSAs
•Falta de mecanismos de financiamiento para reducir el
costo inicial
•Falta de incentivos fiscales o normas de construcción que
incentiven o bien obliguen al uso de CSA.
8
Segmento del mercado
Rango del valor de
la vivienda (pesos)
212,000 - 411,999
412,000 - 1,029,999
+ 1,030,000
Total
# de viviendas
nuevas
adquiridas con
hipoteca al año
228,320
47,567
19,027
294,914
# de viviendas
existentes
adquiridas con
hipoteca al año
97,852
20,386
8,154
126,392
Drivers
Total de
viviendas
adquiridas con
hipoteca al año
326,172
67,953
27,181
421,306
•Eficiencia energética y por lo tanto ahorro
económico
•Mejora del medio ambiente con impacto
global
•Incremento en precios de los combustibles
Evaluación de opciones para la
adquisición de CSAs
Características de las opciones de compra de CSAs
De contado
Modo de compra
Tarjeta de crédito estándar
Crédito tienda departamental
Hipoteca INFONAVIT
Hipoteca Comercial
Precio CSA
(pesos)
$9,200
$9,200
$9,200
$9,200
$9,200
Enganche
100%
10%
10%
10%
10%
Parámetros principales de evaluación
Plazo
5 años
3 años
20 años
20 años
*Valor definido para el propósito de la evaluación, expresa el margen por encima del TIIE.
Inflación
Eficiencia de CSA
Ahorro anual de gas LP
Costo gas LP
Parámetro
Tasa de descuento
Eficiencia de calentadores de gas
Valor
15%
6%
74%
50%
140.77 kg
$8.70/kg
Costo Gas natural
N/A
Parámetro
Ahorro anual de Gas natural
Incremento anual costo de gas LP
Incremento anual costo gas natural
Tasa de interés
(anual)*
N/A
20%
22%
3%
7%
% del mercado
de viviendas
totales (776,000
anuales)
Valor
174.74 m3
$5.00/m3
10%
6%
42%
9%
4%
75

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10
Evaluación de opciones para la
compra de CSAs
Principales resultados
Modo de Compra
De contado
Tarjeta de crédito estándar
Crédito tienda departamental
Hipoteca INFONAVIT
Hipoteca Comercial
Modo de Compra
De contado
Tarjeta de crédito estándar
Crédito tienda departamental
Hipoteca INFONAVIT
Hipoteca comercial
Enganche
(pesos)
9,200
920
920
920
920
Plazo de
pago
(años)
5
3
20
20
Ahorro neto
(10 años) pesos
LPG
Gas
10,318
5,824
8,077
8,938
6,798
-
4,250
(244)
2,009
2,870
1,558
Pago
Annual
(pesos)
N/A
2,584
3,537
966
1,180
(518)
(785)
(281)
2,594
1,662
Ahorro
primer año (pesos)
LPG
1,224
1,224
1,224
1,224
1,224
Gas
873
873
873
873
873
Ahorro VPN
(10 años) pesos
LPG Gas
Evaluación de opciones para la
compra de CSAs
Principales resultados
(2,560)
(3,130)
(2,646)
229
(703)
Ahorro
total (10 años)
pesos
LPG
19,158
19,158
19,158
19,158
19,158
Comparación de pago mensual ligado a la hipoteca para diferentes tipos de
calentadores
Bien adquirido
con hipoteca
INFONAVIT
Casa con CSA
Casa con calentador
de agua LPG
Valor de la
vivienda tipo
(pesos)
400,000
400,000
* Incluye costo del equipo y su instalación
Monto de la
hipoteca
409,200*
400,000*
Plazo de
pago
20 años
20 años
Pago
mensual de
la hipoteca
(pesos)
4,212
4,129
Ahorro
mensual en
consumo de
combustible
(pesos)
-102
0
Costo real de la
hipoteca al mes
(pesos)
4,110
4,129
Gas
13,450
13,450
13,450
13,450
13,450
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13
Modelos para la venta de CSAs
residenciales
• Tres categorías de modelos: implementación en el corto
plazo (A), implementación en el mediano plazo (B) e
implementación en el largo plazo (C)
• Categoría A:
– A1 Venta a través de desarrolladores de vivienda
• Categoría B:
– B1 Venta a través de distribuidores de gas LP
– B2 Venta a través de distribuidores de gas natural
– B3 Venta a través de tiendas departamentales
• Categoría C:
– C1 Venta directa del fabricante / distribuidor de CSA
Modelos para la venta de CSAs
residenciales
Esquema de los modelos propuestos
Modelo A1 - Venta por desarrollador de vivienda Modelo B1 - Venta por distribuidora de gas LP
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Modelos para la venta de CSAs
residenciales
Esquema de los modelos propuestos
Modelo B2 – Venta por distribuidora de gas natural Modelo B3 – Venta por tienda departamental
Modelos para la venta de CSAs
residenciales
Esquema de los modelos propuestos
Modelo C1 – Venta con crédito del fabricante/distribuidor
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Modelos para la venta de CSAs
residenciales
Evaluación de los modelos
Eficacia
Sencillez
Costo de ejecución
Escalabilidad
Potencial de éxito
Sostenibilidad
Apoyo de fabricantes
Costo (subsidio)
Aplicabilidad
Total
A1
Vinculación con
desarrolladores
de vivienda
2
1
1
2
1
2
2
2
2
15
B1
Vinculación
con
distribuidoras
de gas L.P.
1
2
1
2
N/D
1
N/D
2
2
11
B2
Financiamiento
por
distribuidoras
de gas natural
1
1
1
2
N/D
1
N/D
1
2
9
B3
Financiamiento
por tiendas
departamentales
Modelos para la venta de CSAs
residenciales
1
1
1
2
1
1
1
1
2
11
C1
Garantías
financieras para
fabricantes/
distribuidores
Conclusiones
• El modelo A1 parece ser el más factible así como el más
conveniente para posibles compradores si se incluye con el
crédito hipotecario.
• Existe posibilidad de implementar modelos paralelamente sin
crear conflictos entre ellos.
• El modelo C1 también es una buena opción sin embargo se
debe alcanzar primero un volumen de ventas mayor al actual
para que fabricantes/distribuidores ofrezcan financiamiento
directamente al consumidor.
• Modelo B1 también puede ser atractivo en el mediano plazo
si se logran los acuerdos con distribuidoras de gas LP.
2
2
0
2
1
2
1
1
2
13
79

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Impactos estimados del modelo A1 y B1
Supuestos para estimación de impactos
Segmento de
vivienda
Económica:
Media:
Residencial:
•Ventas de CSAs el primer año = 5% del # de viviendas en
este segmento (47,567)
•Incremento anual en ventas de CSAs = 10%
•Ventas de CSAs el primer año = 10% del # de viviendas en
este segmento (19,027)
•Incremento anual en ventas de CSAs = 15%
Estimación de impactos en cinco años
Ventas de CSAs (unidades)
•Ventas de CSAs el primer año = 1% del # de viviendas en
este segmento (228,320)
•Incremento anual en ventas de CSAs = 1%
Reducciones promedio de GEI (tCO2e)
Colectores instalados (m 2 )
Supuestos Modelo A1
(casas nuevas adquiridas con hipoteca)
Modelo A1
38,995
14,764
77,990
Supuestos Modelo B1
(casas existentes adquiridas con hipoteca)
•Ventas de CSAs el primer año = 2% del # de viviendas en
este segmento (97,852)
•Incremento anual en ventas de CSAs = 2%
•Ventas de CSAs el primer año = 4% del # de viviendas en
este segmento (20,386)
•Incremento anual en ventas de CSAs = 6%
•Ventas de CSAs el primer año = 6% del # de viviendas en
este segmento (8,154)
•Incremento anual en ventas de CSAs = 10%
Modelo B1
17,768
7,336
35,536
Total
56,763
22,100
113,526
80

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Anexo 4: Análisis de alternativas a los CSAs
PARAMETROS DE REFERENCIA
Activo Fuente Referencia
Temperatura de entrada del agua (grados C) 20 CONAE
Temperatura de salida del agua (grados C) 50 CONAE
Densidad del Gas LP (GR/CC) 0.54 CONAE
Capacidad calorifica del gas LP (KCal/kg) 11,373.50 CONAE
Capacidad calorifica del gas natural (KCal/m3) 9,162.26 CONAE
Capacidad calorifica del agua (kCal/kg C ) 1
Eficiencia de los calentadores de paso de gas LP (%) 84% Takagi
Eficiencia de los calentadores de paso de gas natural (%) 83% Takagi
Eficiencia de los calentadores eléctricos (%) 80% Stiebel-Eltron
Resistencia de los calentadores eléctricos (kW) 12.0 Stiebel-Eltron
Capacidad de calentamiento de agua de calentadores eléctricos (litros/min) 5.0 CONAE
Consumo de agua en el caso a estudiar (litros/día)
CALCULO DEL CONSUMO FISICO
150 Referencia 150
Consumo de gas LP (kg/año), calentador térmico de paso 171.92 Calculado
Consumo de gas natural (m3/año), calentador térmico de paso 215.99 Calculado
Consumo de electricidad (kWh/año), calentador eléctrico de paso 456.25 Calculado
Consumo de gas LP (kg/año), calentador convencional 195.15 Calculado
Consumo de gas natural (m3/año), calentador convencional
CALCULO DEL AHORRO FISICO
242.25 Calculado
Ahorro de gas LP (kg/año), calentador de paso vs. convencional 23.23 Calculado
Ahorro de gas natural (m3/año), calentador de paso vs. convencional 26.27 Calculado
PARAMETROS ECONOMICOS DE REFERENCIA
Costo del gas LP ($/kg) $8.70 SE $8.70
Costo del gas natural ($/m3) $5.00 SE $5.00
Costo bajo de electricidad ($/kWh) $1.50 CFE $1.00
Costo alto de electricidad ($/kWh) $2.00 CFE
Costo sin subsidio de electricidad ($/kWh) $2.50 CONAE
Costo del calentador de paso $1,500 CONAE
Costo de instalación del calentador de paso $250 CONAE
Costo del calentador eléctrico $4,500 Stiebel-Eltron
Costo de instalación del calentador eléctrico $450 Supuesto
IVA 15% Dado
Costo total del calentador de paso $2,013 Calculado
Costo total del calentador eléctrico $5,693 Calculado
Costo anual de operacion y mantenimiento $30.00 Supuesto
Tendencia en el incremento anual de gas LP 10.0% Supuesto 10.0%
Tendencia en el incremento anual de gas natural 6.0% Supuesto 6.0%
Inflacion anual 6.0% Banxico
Fuente: Econergy.
81

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Alternativa – Calentador de paso (térmico)
SUPUESTOS DEL FINANCIAMIENTO
Fuente
Enganche (%) 100%
Monto enganche $2,013
Descuento (%) 0%
Donativo $0
Monto del credito $0
Tasa de referencia (TIIE) 8.00% www.banxico.gob.mx
Margen de intermediacion 0%
Tasa aplicable (%) 8.00%
Monto del pago anual $0.00
Plazo del credito 0
Vida del equipo (años) 20
RESULTADOS
Periodo de repago (gas LP) años 7.99
Periodo de repago (gas natural) años 8.83
VPN (5 años) gas LP ($1,146)
VPN (5 años) gas natural ($1,211)
TIR (5 años) gas LP -17.15%
TIR (5 años) gas natural -19.99%
VPN (10 años) gas LP ($650)
VPN (10 años) gas natural ($795)
TIR (10 años) gas LP 5.73%
TIR (10 años) gas natural 3.05%
Alternativa – Calentador de paso eléctrico (tarifa media)
SUPUESTOS DEL FINANCIAMIENTO
Fuente
Enganche (%) 100%
Monto enganche $5,693
Descuento (%) 0%
Donativo $0
Monto del credito $0
Tasa de referencia (TIIE) 8.00% www.banxico.gob.mx
Margen de intermediacion 0%
Tasa aplicable (%) 8.00%
Monto del pago anual $0.00
Plazo del credito 0
Vida del equipo (años) 20
RESULTADOS
Periodo de repago (gas LP) (Tarifa baja) (año 5.43
Periodo de repago (gas natural) (Tarifa alta) 9.54
VPN (5 años) gas LP (Tarifa baja) ($2,113)
VPN (5 años) gas natural (Tarifa alta) ($3,919)
TIR (5 años) gas LP (Tarifa baja) -3.55%
TIR (5 años) gas natural (Tarifa alta) -26.54%
VPN (10 años) gas LP $571
VPN (10 años) gas natural ($2,707)
TIR (10 años) gas LP 17.38%
TIR (10 años) gas natural 1.32%
Fuente: Econergy.
82

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Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano
Bibliografía
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Mecanismos para Incorporar Consideraciones Ambientales en el Diseño de Programas
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Echeverría. El Papel del Sector Privado en la Transición Energética. México, 2005.
• Energy Alliance Group, with the support of the Solar Energy Industries Association
(SEIA), the US Department of Energy (DOE), and the National Renewable Energy
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la Energía Solar en la Zona Metropolitana del Valle de México en Sustitución de Gas
Licuado de Petróleo (GLP) para Calentamiento de Agua en los Sectores Residencial y
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• Softec, S.C.. Mexican Housing Overview 2005. Julio de 2005.
83

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Technische Zusammenarbeit (GTZ) GmbH
Cooperación Técnica Alemana
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Col. Lomas de Santa Fe
Del. Álvaro Obregón
C.P. 01210, México, D.F.
T +52 55 85 03 99 35
F +52 55 85 03 99 35
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I www.gtz.de