Rapporto Unicredit Banca sulle Piccole Imprese

Rapporto UniCredit Banca
sulle Piccole Imprese
Il CaPItalIsmo deI PICColI
Il commercio in Italia, tra tradizione
e innovazione
I percorsi e le prospettive dei piccoli imprenditori
IV edizione
2007-2008

Rapporto UniCredit Banca
sulle Piccole Imprese
IV edizione
2007-2008

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Rapporto UniCredit Banca sulle Piccole Imprese
L’“Osservatorio Piccole Imprese” nasce nel 2004 dalla collaborazione tra
UniCredit Banca e il Consorzio A.A.STER di Aldo Bonomi.
Giunta alla sua IV edizione, il Rapporto rappresenta una delle principali attività
dell’Osservatorio.
L’Ufficio Studi di UniCredit Banca ne ha curato il coordinamento mentre tutte le
banche della nuova realtà Retail del Gruppo UniCredit saranno coinvolte nella
distribuzione.
Hanno contribuito alla sua stesura:
Research & Strategy, UniCredit Group
Annalisa Aleati
Andrea Brasili
Direzione Marketing Clienti Piccole Imprese, UniCredit Banca
Renato Martini
Sergio Bellini
Roberto Parafioriti
Marco Leone
Consorzio A.A.STER
Aldo Bonomi
Enzo Rullani
Linda Barsotti
Simone Bertolino
Francesco Cancellato
Daniele Germiniani
Albino Gusmeroli
Retail Planning and Controlling Area, UniCredit Group
Oreste Massolini
Luciano Bovini
Ufficio Studi, UniCredit Banca
Franco Mosconi (Coordinatore Scientifico)
Francesca Bartoli
Angela Botticini
Mario De Gregorio
Serena Frazzoni
Massimiliano R. Riggi

Rapporto UniCredit Banca sulle Piccole Imprese
Nella preparazione del presente Rapporto, l’Ufficio Studi è stato affiancato dalla
Direzione Commerciale. In particolare, Raffaele Persico, Roberto Remondi, Giorgio
Canino, Valeria Marcaccioli e Giovanna Vetere della U.O. Alleanze, Confidi e Finanza
Agevolata hanno collaborato nella fase di elaborazione dei questionari (di cui ai
capitoli 4, 5 e 6) e nell’attività di collegamento con le Associazioni di Categoria.
L’Ufficio Studi ha altresì beneficiato dei commenti e delle osservazioni formulati
da Francesco Giordano ed Enrica Elena Belli dell’Area Research & Strategy di
UniCredit Group.
Si ringraziano:
Luciana Aimone (Banca d’Italia)
Andrea Babbi (Iscom Emilia-Romagna)
Barbara Bailini (eBay)
Franco Bassanini (Astrid)
Daniele Bogiatto (eBay)
Sandro Castaldo (SDA Bocconi)
Enrico Colla (Negocia)
Giuseppina Conti (Confesercenti)
Giuseppe Dell’Aquila (Confesercenti)
Mauro Ferraresi (IULM)
Graziano Fiorelli (Assofranchising)
Claudio Gagliardi (Unioncamere)
Ernesto Ghidinelli (Confcommercio)
Gianpiero Lugli (Università di Parma)
Anna Lusa (Iscom Emilia-Romagna)
Chiara Mauri (SDA Bocconi)
Gabriele Mazzantini (Autorità Garante per la Concorrenza e il Mercato)
Giuseppe Nicoletti (OCSE)
Luca Pellegrini (TradeLab)
Giovanni Petroro (eBay)
Andrea Pezzoli (Autorità Garante per la Concorrenza e il Mercato)
Cino Ripani (Compagnia delle Opere)
Ivano Ruscelli (Iscom Emilia-Romagna)
Fabiano Schivardi (Università di Cagliari)
Francesco Vernaci (Unioncamere)
Eliana Viviano (Banca d’Italia)
Il presente Rapporto è stato chiuso con le informazioni disponibili al 31 ottobre 2007.
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Rapporto UniCredit Banca sulle Piccole Imprese
one
Presentazione

Rapporto UniCredit Banca sulle Piccole Imprese
È con grande piacere che presentiamo il nuovo Rapporto UniCredit Banca sulle Piccole Imprese, che
in questo 2007 giunge alla sua quarta edizione e affronta un tema di straordinaria rilevanza economica
e sociale: il settore della distribuzione commerciale, con particolare riferimento al commercio “dei
piccoli”.
Proseguendo, infatti, l’esperienza avviata nel 2004 con la prima edizione del Rapporto, UniCredit
Banca intende ogni anno approfondire una questione che influenza – nel profondo – le prospettive di
crescita, il benessere e le aspirazioni di quell’ampio e variegato universo rappresentato dalle piccole
(ma anche piccolissime) imprese. Si spiega in questa luce la successione che abbiamo voluto dare
alla serie del Rapporto; serie che è iniziata con una generale riflessione intorno al “Capitalismo dei
Piccoli”, ed è poi proseguita con un focus su “Turismo e Agricoltura” prima (2005), e sui “Consorzi
Fidi” poi (2006).
Quest’anno, infine, abbiamo concentrato la nostra attenzione sui piccoli imprenditori del commercio
all’ingrosso e al dettaglio, dato il ruolo che rivestono nella crescita del nostro Paese. Si tratta di oltre
1,2 milioni di imprese che abbiamo trovato vivaci ed attente all’evoluzione del mercato. Il Rapporto è
un’ulteriore testimonianza dell’impegno di tutti quanti noi e della costante attenzione al territorio che
vuole rendere la nostra Banca partner speciale per i piccoli imprenditori.
Da quest’anno, tra l’altro, la squadra del Gruppo UniCredit si arricchisce di tre nuove grandi realtà:
Bipop Carire, Banca di Roma e Banco di Sicilia. Dal prossimo anno, anche loro saranno preziose
protagoniste delle nostre ricerche. Tutte le banche, insieme, si avvicineranno ancora di più ai
rispettivi territori.
Pochi argomenti, come il commercio, sono capaci di concentrare su di sé un insieme così vasto
di fattori di natura microeconomica e macroeconomica, che vanno – solo per fare due esempi –
dalla dinamica del reddito disponibile (e dei consumi) alla liberalizzazione del mercato. I nessi che
legano tutti questi fattori emergeranno dalla lettura delle pagine che seguono. È questo un primo tratto
distintivo della metodologia utilizzata per la stesura del nostro Rapporto, che in tutte le sue edizioni si
è sempre sforzato di gettare luce su ambiti e/o settori di attività economica al di là di ciò che appare
in superficie. E i luoghi comuni (da sfatare) sulle piccole e piccolissime imprese sono davvero tanti.
Ben lungi dall’essere sempre e comunque l’anello debole dell’economia, esse assomigliano di più a
un laboratorio di “selezione darwiniana” popolato da operatori evoluti, capaci di adattarsi al mutato
contesto competitivo e capaci soprattutto di interpretare i bisogni e i gusti dei consumatori. È per
questo motivo che sin dalla prima edizione del Rapporto abbiamo sostenuto che “piccolo non è né
bello né brutto: piccolo è una realtà”.
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Rapporto UniCredit Banca sulle Piccole Imprese
Vi è poi un altro tratto distintivo del nostro Rapporto che ci piace ricordare: esso si concentra sul
caso Italia, ma nel fare ciò volge costantemente lo sguardo in direzione dell’Europa, in primis degli
altri quattro grandi Paesi dell’Unione Europea (UE). Nel caso di quest’anno, l’ottica comparata appare
particolarmente utile e necessaria per quattro ordini di motivi.
Innanzitutto, in tutti i grandi Paesi dell’UE il settore del commercio (dettaglio più ingrosso) ha un
peso rilevante, nell’insieme delle attività economiche, sia in termini di valore aggiunto prodotto sia di
occupati: in base ai dati Eurostat i valori oscillano, per il primo indicatore, fra il 17 e il 21 per cento,
e fra il 22 e il 28 per cento per il secondo.
Elevato è altresì il numero delle imprese esercenti, nei singoli Paesi in questione, un’attività
commerciale (sempre nel senso di commercio al dettaglio più ingrosso); ma questo dato, a ben
vedere, ci porta al secondo motivo che giustifica – in questo Rapporto più di altri – l’enfasi sulla
comparazione internazionale. Infatti, nel settore del commercio sono non poche le differenze “di
struttura” (ossia, semplificando, nel numero e nella dimensione relativa delle imprese) fra il nostro
Paese e Germania, Francia, Regno Unito, mentre più simile a noi è la situazione della Spagna.
Il fatto di avere, in Italia, un numero di imprese di molto superiore a quello dei nostri principali partner
europei – imprese che sono anche mediamente più piccole – non deve, tuttavia, essere scambiato
per un giudizio di valore. Il settore italiano della distribuzione commerciale, specialmente per ciò
che riguarda il segmento al dettaglio, è, per ragioni storiche, geografiche e sociali, più frammentato
o capillare che altrove. Ciononostante, esso realizza performance nient’affatto trascurabili e
contribuisce in una misura non piccola a disegnare il volto delle nostre città. Di più: è un settore che
da circa un decennio sta attraversando una fase di grandi trasformazioni all’insegna di una crescente
liberalizzazione del mercato. È proprio la liberalizzazione il terzo motivo che ha consigliato un’analisi
di questo settore non circoscritta al mercato domestico, bensì aperta sullo scenario europeo e
internazionale (si pensi all’ambito OCSE).
Siamo così giunti al quarto, e ultimo, motivo a fondamento di questa nostra analisi comparata: la
relazione fra “consumo e crescita”, sulla quale ha offerto numerosi spunti di riflessione il Governatore
della Banca d’Italia, Mario Draghi, parlando recentemente di fronte alla Società Italiana degli Economisti
(Torino, 26 settembre). Nella sua Lezione, parlando dell’Italia, egli ha osservato: “La spesa pro capite per
consumi è oggi più che raddoppiata rispetto al 1970. La sua crescita si è però fermata negli ultimi sei
anni, dopo essere stata pari in media all’1,7 per cento nel corso degli anni Novanta. Dal 1990 la dinamica
dei consumi è stata comunque assai più sostenuta di quella del reddito disponibile, il cui valore è
rimasto sostanzialmente stazionario per tutto il periodo. Questi andamenti si discostano da quelli delle
altri maggiori economie dell’UE”.

Rapporto UniCredit Banca sulle Piccole Imprese
Fattori squisitamente economici, dinamiche sociali e “regole del gioco”, in conclusione, contribuiscono
nel loro insieme a determinare l’evoluzione del settore della distribuzione commerciale (a cominciare
proprio dal commercio “dei piccoli”), settore – a sua volta – parte rilevante di quell’insieme di attività
del terziario che generano, oggi, circa il 70 per cento del PIL delle economie occidentali un tempo
definite “industrializzate”.
Il Rapporto, come già si può vedere dall’Indice pubblicato nelle pagine che seguono, è frutto di
un’intensa collaborazione fra numerose strutture interne di UniCredit Banca, l’unità Research &
Strategy del Gruppo e il Consorzio A.A.STER di Milano. Il lavoro è stato coordinato dall’Ufficio Studi
di UniCredit Banca, facente capo alla Retail Planning and Controlling Area.
Al pari degli scorsi anni, ci auguriamo che le analisi e le proposte qui contenute possano stimolare
un ampio dibattito, nella speranza di ricevere da subito i Vostri commenti.
Roberto Nicastro
Amministratore Delegato
UniCredit Banca
Aristide Canosani
Presidente
UniCredit Banca
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Sommario
Sintesi dei principali risultati 11
1. Lo scenario dell’economia per le piccole imprese 19
UniCredit Research and Strategy, UniCredit Group
1.1 Il quadro dell’economia italiana 20
1.2 Alcune prime indicazioni relative alle imprese del commercio 24
1.3 Alcune considerazioni sul rapporto con le banche 27
2. La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia
e il rapporto con il sistema fiscale e burocratico 33
Direzione Marketing Piccole Imprese e Ufficio Studi, UniCredit Banca
2.1 Introduzione e principali risultati 34
2.2 La fiducia dei piccoli imprenditori italiani 37
2.3 Il rapporto con le banche 55
2.4 Gli adempimenti fiscali e amministrativi: la parola alle piccole imprese 60
2.5 Appendice 71
3. Il piccolo commercio dall’economia della prossimità
all’economia delle esperienze 91
Consorzio A.A.STER
3.1 Premessa 92
3.2 Dalla grande organizzazione alla qualità. Muta lo scenario della modernità 93
3.3 Le strategie del commercio nel nuovo scenario postfordista 97
3.4 Il rapporto tra piccola impresa del commercio e sistema bancario 111
3.5 Conclusioni (a cura di Enzo Rullani) 116

Sommario
4. Struttura, dinamica e regolamentazione del commercio
in Italia e in Europa 125
Ufficio Studi, UniCredit Banca
4.1 Introduzione 126
4.2 Le caratteristiche strutturali, processi di modernizzazione e forme organizzative:
un confronto fra Italia ed Europa 127
4.3 Le politiche pubbliche e il processo di riforma della regolamentazione 135
4.4 L’impatto della regolamentazione su struttura e risultati economici 149
4.5 Conclusioni 164
5. Voce ai piccoli imprenditori commerciali:
i risultati delle indagini campionarie 167
Ufficio Studi, UniCredit Banca
5.1 Introduzione 168
5.2 Le caratteristiche del piccolo imprenditore commerciale 168
5.3 Il posizionamento competitivo degli operatori commerciali 171
5.4 I risultati economici degli operatori commerciali 187
5.5 Le condizioni del settore: il ruolo degli attori del territorio 190
5.6 La banca e il piccolo imprenditore commerciale 193
5.7 Conclusioni 196
5.8 Appendice. La metodologia delle indagini campionarie 197
6. Le prospettive del commercio in Italia 199
Ufficio Studi, UniCredit Banca
6.1 Introduzione 200
6.2 Il piccolo imprenditore commerciale e la concorrenza 200
6.3 Le reti tra imprese commerciali 202
6.4 Il piccolo imprenditore commerciale e l’innovazione 208
6.5 Il ruolo degli attori nelle prospettive del settore 216
6.6 I percorsi del commercio tra rete e innovazione 227
6.7 L’evoluzione dei modelli competitivi 231
6.8 Osservazioni conclusive 234
6.9 Appendice. I risultati dell’indagine ai consumatori 237
9

intesi
Sintesi

Sintesi dei principali
risultati

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Sintesi dei principali risultati
Premessa
Il settore del commercio in Italia contribuisce a produrre un quinto del valore aggiunto complessivo, dà
lavoro a un quarto degli occupati dell’intera economia e conta oltre un terzo delle imprese attive. Siamo
dunque in presenza di un’attività economica di rilievo, ma non è questo l’unico punto di interesse.
Dal 1997 si è assistito ad una sorta di “selezione darwiniana” delle piccole imprese del commercio
all’ingrosso e al dettaglio: quasi 900 mila sono le aziende cessate, ma il totale delle attive è – seppur
lievemente – cresciuto, passando da 1,1 a 1,2 milioni. Questo dato è testimonianza del riassetto e della
riorganizzazione del settore, guidati da precise scelte legate alla capacità dei piccoli imprenditori di
comprendere le esigenze del mercato. E di adeguarvisi. Così, se la “selezione” ha inghiottito le piccole
imprese incapaci di soddisfare le nuove richieste, d’altra parte ha incentivato sia la nascita di forme
distributive di medie-grandi dimensioni, sia l’emergere di piccoli imprenditori commerciali capaci di
puntare su beni e servizi a elevato contenuto di personalizzazione.
Alla luce di questa premessa, il Rapporto propone un approfondimento sul tema del commercio con lo
scopo ultimo di identificare i percorsi e le prospettive dei piccoli imprenditori commerciali in Italia.
Capitolo 1. Lo scenario dell’economia per le piccole
imprese
Il capitolo 1 è dedicato allo scenario macroeconomico in cui operano le piccole imprese. In questa
chiusura d’anno, la situazione congiunturale dell’economia italiana appare articolata.
I consumi sono risultati la componente più dinamica nel corso del 2007, mentre sono le vendite al
dettaglio a mostrare segnali di debolezza.
Continua a scendere il tasso di disoccupazione, che nel secondo trimestre del 2007 si è attestato al
6%, e ciononostante resta piuttosto contenuta l’inflazione. L’indice armonizzato dei prezzi al consumo è
sceso all’1,7% (base annua), e da 5 mesi si mantiene in linea o addirittura a livelli inferiori rispetto alla
media dell’area Euro. Andamento analogo anche per quanto riguarda i prezzi alla produzione.
Nel complesso, i dati evidenziano un rallentamento dell’economia italiana già prima delle turbolenze
registrate sui mercati finanziari nell’agosto scorso, con una crescita prevista del PIL pari all’1,8% su
base annua.
Dato che le ripercussioni sull’economia reale delle difficoltà del mercato finanziario dovrebbero essere
maggiori per gli Stati Uniti che per l’Europa, le previsioni restano caute anche per il 2008, con riduzioni
dovute per lo più al raffreddamento della domanda estera. Per quanto attiene ai consumi, il buon
andamento dell’occupazione e un’impostazione di politica fiscale meno restrittiva nel 2007 dovrebbero
favorire una buona dinamica della spesa delle famiglie anche nel prossimo futuro.
La prima indicazione aggregata che si può trarre dai dati di contabilità nazionale è che il macrosettore
del commercio (quello relativo a commercio, alberghi, pubblici esercizi, trasporti e comunicazioni)
mostra per il primo semestre 2007 un margine operativo lordo in robusta crescita (8,9% su base

Sintesi dei principali risultati
annua). In particolare, negli ultimi mesi sono state le tipologie estreme (esercizi di grandi dimensioni,
con più di 20 dipendenti, o i piccoli, con 1 o 2 dipendenti) a presentare gli andamenti migliori.
In conclusione, il quadro macroeconomico relativo ai consumi e alle imprese del commercio al
dettaglio suggerisce che, dopo una buona ripresa nel 2006, anche il periodo attuale si presenta positivo,
nonostante persistano ancora alcune tensioni legate alla dinamica complessiva dell’economia.
In tale quadro, i piccoli esercizi sembrano aver trovato una collocazione che tende a stabilizzarsi, e
quindi beneficiano in maniera più diretta del buon andamento dei consumi.
Conclude il capitolo uno sguardo al sistema bancario da cui emerge un sempre maggior ricorso a
impieghi a più lunga scadenza e una sostanziale convergenza dei livelli di rischiosità tra settori.
Capitolo 2. La parola ai piccoli imprenditori:
l’evoluzione della fiducia e il rapporto con il sistema
fiscale e burocratico
Il capitolo 2 presenta per il quarto anno consecutivo i risultati dell’indagine UniCredit Banca sulla
fiducia, condotta su un campione rappresentativo di circa 6.000 piccole imprese.
L’indice di fiducia sintetico rilevato a settembre 2007 sale a 98 punti, in crescita rispetto all’88 dello
scorso anno (valore stabile dal 2005), ma soprattutto in netta ripresa rispetto al sensibile decremento
avutosi tra il 2004 (93) e il 2005 (88, appunto).
Per la prima volta il divario di fiducia tra le microimprese e quelle più strutturate si riduce. I risultati
dell’analisi costituiscono la prova che le piccole imprese hanno beneficiato della ripresa dell’economia
italiana cominciata nel 2006 e protrattasi, seppure con intensità inferiore, nel 2007. Il nostro sistema
produttivo, nonostante gli anni di congiuntura economica sfavorevole che hanno caratterizzato la prima
metà di questo decennio, sembra essere riuscito a rispondere in maniera efficace ed efficiente alle
mutate condizioni di competitività. Questo grazie al processo di “selezione darwiniana” prima citato,
che ha fatto uscire dal mercato le aziende meno competitive e ha stimolato l’intensa ristrutturazione
delle altre.
Per quanto riguarda le aree geografiche, quest’anno è il Centro a distinguersi per il forte recupero di
fiducia, come testimoniano anche i dati di crescita economica rilevati da Unioncamere. Il Sud invece
resta su valori inferiori alla media, a conferma del permanere di un divario rispetto alle altre aree del
Paese.
In termini di dinamiche settoriali, continua la crescita della fiducia del manifatturiero, che si conferma un
settore trainante. Il commercio e le costruzioni, dopo il brusco calo del 2006, mostrano una inversione di
tendenza, recuperando in parte il gap rispetto ai valori di fiducia espressi dagli altri settori. In particolare,
il commercio al dettaglio recupera 14 punti (98 contro 84 del 2006), riduce il gap rispetto alla media
degli altri settori, e si qualifica come secondo settore (dopo le costruzioni) in termini di recupero rispetto
ai valori registrati lo scorso anno. L’ingrosso recupera 13 punti (99 contro 86 del 2006) e si riporta
13

14
Sintesi dei principali risultati
su valori positivi e superiori alla media. Infine il settore dei servizi (escluso il commercio) è il meno
fiducioso, nonostante un leggero miglioramento dei valori espressi rispetto al 2006.
Tornando a considerare il commercio al dettaglio, il rilevante recupero di fiducia osservato riflette
probabilmente i mutamenti strutturali in atto nel settore, dove, grazie alla crescente diffusione dei centri
commerciali, i piccoli esercizi di vendita non vengono più sostituiti dalla Grande Distribuzione ma
trovano nella crescita di quest’ultima una nuova opportunità di sviluppo (ad esempio, con la formula
delle gallerie commerciali). Certamente ciò non riguarda tutte le tipologie merceologiche, ma solo
quelle (prevalentemente non alimentari) che risultano maggiormente complementari alla Grande
Distribuzione.
Completa il capitolo un approfondimento su sistema fiscale e burocrazia. I risultati delle interviste
indicano che le piccole imprese hanno una conoscenza parziale sul tema in generale, ma idee ben
definite per quanto riguarda pressione fiscale e evasione. La maggioranza ritiene che l’aumento dei
controlli non diminuisca affatto o diminuisca solo in parte l’evasione fiscale. Tra i provvedimenti di
semplificazione amministrativa, emerge come necessità prioritaria la riduzione del numero e della
complessità delle pratiche amministrative.
Capitolo 3. Il piccolo commercio dall’economia
della prossimità all’economia delle esperienze
Il capitolo 3 affronta il tema delle trasformazioni del commercio, soffermandosi in particolare sul
passaggio (in atto) dal commercio “fordista” a quello “postfordista”. Vengono identificati tre tipi di
evoluzione del tradizionale commercio di prossimità:
1. il commercio low-cost: si rivolge a un consumatore interessato quasi esclusivamente al binomio
prezzo-praticità dell’acquisto;
2. il commercio esperienziale: si fonda sulla cosiddetta “economia delle esperienze”, ovvero sulla
produzione di significati ed esperienze “memorabili” che costituiscono il vero bene consumato dalla
clientela;
3. il commercio mediatore di filiera: l’imprenditore commerciale fonda la sua competitività sulla
capacità di costruire filiere tra un’offerta di merci e servizi sempre più articolata e una domanda del
consumatore sempre più complessa, ma in difficoltà nel rivolgersi direttamente all’offerta.
Emerge quindi come l’evoluzione dal modello di commercio fordista a quello postfordista corrisponda
a quattro strategie, ognuna delle quali sottende la costruzione di nuove reti di relazione:
1. creazione di senso: si riferisce ad una relazione tra commerciante e cliente volta a dare un valore alla
transazione che vada al di là del costo e del valore d’uso del bene, cosa che presuppone un surplus
nella qualità di servizio come nell’empatia tra i soggetti della transazione;
2. creazione di community: si riferisce a reti di relazioni fra gli utenti di un determinato prodotto o
servizio, poste in essere dal venditore del medesimo;
3. creazione di ragnatele del valore, orizzontali o verticali;

Sintesi dei principali risultati
4. creazione del global service: mira a creare un rapporto fiduciario sempre più stretto tra commerciante
e cliente, in questo caso a partire da un servizio che va oltre la vendita e che necessita, a sua volta,
di una marcata specializzazione da parte del commerciante.
Infine, il capitolo si sofferma sulla “intelligenza diffusa” quale importante risorsa competitiva posseduta
dai piccoli imprenditori commerciali. Essa è in grado di mettere in comunicazione, sulla base di un
rapporto interpersonale, l’universo mondo della tecnologia, in continua e indefinita espansione, con
l’evoluzione altrettanto rapida dei significati, dei desideri, delle passioni che contraddistinguono ogni
consumatore. Se poi si vende un servizio immateriale, lo spazio diventa rapidamente l’economia
globale grazie all’uso di ICT.
Per la maggior parte delle imprese, il passaggio non è indolore. Servono in primo luogo investimenti,
per non ridurre tutto alla micro-innovazione e al piccolo cabotaggio su aree marginali di innovazione.
Capitolo 4. Struttura, dinamica e regolamentazione
del commercio in Italia e in Europa
Il capitolo 4 è dedicato all’analisi della struttura e della regolamentazione del commercio, in Italia e
in Europa. Esistono infatti molteplici modelli di commercio, e ognuno di essi presenta caratteristiche
precise non solo per quanto riguarda la struttura, ma anche sotto il profilo della regolamentazione.
Per quanto riguarda la regolamentazione, i dati OCSE indicano l’Italia come in linea rispetto alla media
dei principali partner europei, grazie anche e soprattutto al processo di liberalizzazione innescato
dal decreto Bersani del 1998 (e successive modificazioni). Tuttavia, l’autonomia normativa concessa
alle Regioni (ulteriormente rafforzata dalla modifica al Titolo V della Costituzione) ha portato a una
eterogeneità su tempi e modi di recepimento dei principi generali sanciti dalla riforma. In un certo senso,
la stessa molteplicità di modelli che caratterizza il panorama europeo si è riprodotta anche a livello subnazionale.
I dati di struttura e regolamentazione sono poi stati incrociati per indagare l’esistenza di una relazione
tra grado di liberalizzazione e performance economiche. E in effetti, a livello regionale emerge una –
seppur debole – relazione tra liberalizzazione e natalità imprenditoriale.
Quale giudizio preliminare sul sistema distributivo italiano? Nonostante i ripetuti appelli alla
“modernizzazione” del settore, l’elevata capillarità è una caratteristica strutturale del sistema
imprenditoriale italiano che di per sé non può essere considerata un indicatore di arretratezza. È bene
infatti ricordare che oltre alla capacità di spesa va garantita la libertà di scelta, ovvero la possibilità di
fare acquisti in negozi di piccola, media o grande dimensione, nella misura in cui ciascuna superficie
esprime delle peculiarità in relazione a servizio, assortimento e convenienza. La varietà dell’offerta
distributiva va dunque tutelata al pari della ricchezza economica e sociale di cui i piccoli operatori
commerciali sono portatori.
15

16
Sintesi dei principali risultati
Capitolo 5. Voce ai piccoli imprenditori commerciali:
i risultati delle indagini campionarie
Il capitolo 5 presenta i risultati delle principali indagini campionarie condotte per il presente
Rapporto.
Il quadro che emerge vede la piccola impresa commerciale italiana diretta sempre più verso una
marcata specializzazione dei prodotti trattati e verso un’attenzione sempre crescente per la customer
satisfaction. Entrambe queste strategie si rivelano vincenti nel mutato contesto competitivo.
Se infatti ci si limita a un ragionamento sul prezzo, lo scenario è indubbiamente problematico per i
piccoli operatori commerciali, schiacciati tra l’incudine dei margini risicati e il martello dei costi. E
diviene ancora più problematico in una eventuale prospettiva di maggiore penetrazione della Grande
Distribuzione.
Fortunatamente, la leva del prezzo non è il solo strumento a disposizione dell’imprenditore, soprattutto
in una società di mercato come quella moderna. Dall’indagine risulta che uno degli elementi chiave
è l’innovazione, applicata – nello specifico – alla relazione con il cliente, alla creazione di esperienze
d’acquisto e alla personalizzazione del servizio.
Quale ulteriore – ma non secondaria – leva competitiva, emergono le strategie di aggregazione
flessibile (ad esempio, il franchising) che stanno prendendo piede negli ultimi anni. Tramite
l’aggregazione flessibile il piccolo imprenditore sopperisce alla difficoltà nel conseguire economie di
scala con il ricorso alle economie di rete, conservando allo stesso tempo la propria indipendenza.
Il capitolo si conclude con un’analisi del ruolo degli attori del territorio: le Associazioni di Categoria, la
Pubblica Amministrazione e il Sistema Bancario.
Capitolo 6. Le prospettive del commercio in Italia
Il capitolo 6 delinea infine i percorsi e le prospettive del piccolo imprenditore commerciale.
Da alcuni anni assistiamo a dinamiche che vedono l’intero settore impegnato a conciliare la tradizione del
commercio di “prossimità”, che caratterizza il nostro Paese, con la crescente esigenza di innovazione.
Sia la riforma della regolamentazione che l’ingresso massiccio sul mercato di operatori di medie e
grandi dimensioni hanno influenzato le dinamiche recenti sul fronte dell’offerta.
Ma anche la domanda negli ultimi dieci anni è cambiata, divenendo dappertutto sempre più sofisticata.
In questo contesto, gli Italiani si distinguono per l’importanza attribuita al fattore qualità nei consumi
rispetto ai prezzi, come testimonia l’indagine ad hoc condotta per il presente Rapporto.
Il punto chiave è che, rispetto agli altri Paesi europei, l’Italia ha avuto un diverso percorso di sviluppo
per il settore distributivo. Vale la pena sottolineare ancora una volta come l’elevata capillarità del settore
commerciale non vada considerata a priori indice di arretratezza. Ciò che conta è che il mercato sia
contendibile, ovvero virtualmente accessibile a operatori esterni. Inoltre, se è il consumatore che va
tutelato in maniera prioritaria, oltre alla possibilità di acquistare beni e servizi a prezzi convenienti, va

Sintesi dei principali risultati
garantita la possibilità di scelta tra differenti format distributivi. A ciascun format sono infatti associate
caratteristiche differenti in termini di specializzazione, spazi, servizi accessori, qualità, assortimento più
o meno di nicchia, nonché aspetti collaterali legati alla dimensione ludico-ricreativa dell’acquisto (il
cosiddetto “commercio esperienziale”).
Tirando le fila del ragionamento, in un contesto di mercato in continua evoluzione – e tenendo in debito
conto la difficoltà nel generare economie di scala al pari della Grande Distribuzione – le strategie a
disposizione dei piccoli imprenditori commerciali sono:
contenere i costi con un modello organizzativo che sopperisca alla mancanza di economie di scala
tramite economie di rete;
creare valore aggiunto perseguendo la via dell’innovazione, in modo da collocare in secondo piano
la dimensione di costo.
Si tratta di strategie che possono essere combinate tra loro per creare un modello di business sostenibile
e di successo.
In questo contesto emergono forti potenzialità per il sistema bancario. Tre i punti chiave: la consulenza
nella gestione del ciclo finanziario; la diffusione della moneta elettronica; il credito al consumo,
strumento importante sia per i consumatori che per i piccoli imprenditori. Ai primi consente infatti di
pianificare al meglio le proprie decisioni di spesa; ai secondi di arricchire l’offerta dei propri beni con
un servizio molto particolare e aumentare di conseguenza il volume delle vendite.
17

1
Capitolo 1

Lo scenario dell’economia
per le piccole imprese
UniCredit Research & Strategy, UniCredit Group

20
Lo scenario dell’economia per le piccole imprese
1.1 Il quadro dell’economia italiana
In questa chiusura d’anno, la situazione congiunturale dell’economia italiana appare articolata. Chiuso
il 2006 con una chiara accelerazione, era naturale attendersi una lieve pausa all’inizio del 2007, ma era
altrettanto naturale confidare in una nuova accelerazione in arrivo con la primavera.
Tuttavia i dati macroeconomici non hanno supportato del tutto questo stato delle cose. Le statistiche
relative al prodotto interno lordo hanno consegnato due trimestri deboli, il primo in crescita dello
0,3% sul precedente e il secondo di solo lo 0,1%. Tra le componenti del PIL, i consumi privati sono
l’unica variabile che mostra una certa dinamicità nel primo semestre, mentre gli investimenti e le
esportazioni frenano sensibilmente (Tabella 1).
Tabella 1 - Il PIL italiano e le sue componenti
2006
4° trim. 2006 1° trim. 2007 2° trim. 2007
su base
trim.
su base
annuale
su base
trim.
su base
annuale
su base
trim.
su base
annuale
PIL 1,9 1,1 2,8 0,3 2,3 0,1 1,8
Importazioni 4,5 2,0 5,6 -0,9 3,2 -0,3 2,6
Consumi finali 1,0 0,2 1,2 0,5 1,5 0,5 1,7
Consumi privati 1,5 0,2 1,7 0,7 1,9 0,6 2,2
Consumi pubblici -0,3 0,0 -0,2 0,1 0,1 0,1 0,4
Investimenti 2,3 1,8 3,8 0,7 2,8 0,1 2,0
Esportazioni 5,5 4,5 6,3 0,4 4,1 -1,0 1,1
Scorte (contributo) 0,3 -0,1 -0,5 -0,1
Fonte: ISTAT
È utile analizzare anche la dinamica delle variabili a frequenza mensile per avere indicazioni più
chiare e soprattutto prospettiche per l’ultima parte dell’anno in corso. Le statistiche sulla produzione
industriale, disponibili fino a luglio 2007, confermano l’evidenza di una perdita di ritmo: il livello
toccato nel dicembre 2006 è piuttosto lontano e il cumulato dei primi otto mesi dell’anno suggerisce
una crescita molto contenuta rispetto al periodo corrispondente del 2006 (appena lo 0,9%), anche se
si è registrato un buon recupero in agosto (i dati di questo mese dell’anno vanno però considerati con
molta cautela, sia per la stagionalità che caratterizza il mese, sia per le turbolenze che sono emerse
nell’agosto del 2007). La Figura 1 evidenzia il divario accumulato nella prima metà dell’anno rispetto
alle performance della Germania.

Figura 1
Indice della produzione
industriale
Fonte: Eurostat
117
112
107
102
Indice della produzione industriale (2000=100)
Italia Germania Eurozona
97
Feb-05 Giu-05 Ott-05 Feb-06 Giu-06 Ott-06 Feb-07 Giu-07
Capitolo 1
L’indice di fiducia delle imprese elaborato dall’ISAE mostra un quadro analogo e lo scenario
complessivo è effettivamente di stabilizzazione, anche se l’estate qualche segno di indebolimento
l’ha portato.
Figura 2
Produzione industriale
e fiducia delle imprese
Fonte: ISTAT, ISAE
105
100
95
90
85
80
Gen-99
Fiducia delle imprese, sc. sin.
Indice della produzione industriale
Gen-00 Gen-01 Gen-02 Gen-03 Gen-04 Gen-05 Gen-06
È naturale poi che l’apprezzamento dell’euro e le tensioni sui mercati finanziari abbiano contribuito al
calo registrato dalla fiducia nel mese di settembre, che è scesa a 92,2 dal livello di 94,5 di inizio anno.
Se da un lato i dati di contabilità nazionale hanno evidenziato i consumi come la componente più
dinamica nel corso del 2007, con una crescita dello 0,7% e 0,6% su base trimestrale nei primi due
trimestri, dall’altro le statistiche a frequenza mensile hanno un tono abbastanza variegato. Le vendite
al dettaglio mostrano segnali di debolezza, con una crescita di appena lo 0,5% in ragione d’anno nei
primi sette mesi del 2007 confrontati con l’analogo periodo del 2006, e con un incremento a luglio di
appena lo 0,1% sempre su base annua.
Gen-07
104
100
96
92
21

22
Lo scenario dell’economia per le piccole imprese
Figura 3
Indice del valore
delle vendite
al dettaglio
Fonte: ISTAT
3,0
1,5
0,0
-1,5
Vendite al dettaglio, var. % m/m
Vendite al dettaglio, var. % a/a, sc. dx
-3,0
Gen-01 Ott-01 lug-02 Apr-03 Gen-04 Ott-04 Lug-05 Apr-06 Gen-07
Anche la fiducia dei consumatori, ancora di fonte ISAE, consegna un segnale di cautela. Dopo aver
aperto l’anno su valori intorno a 111 (questo è il valore medio dell’indice nei mesi da novembre a
febbraio) si situa intorno a quota 107 da quattro mesi a questa parte.
Figura 4
Fiducia
dei consumatori
Fonte: ISAE
130
120
110
100
Fiducia dei consumatori, indice
Fiducia dei consumatori,
media mobile a 3 mesi
90
Gen-01 Dic-01 Nov-02 Ott-03 Set-04 Ago-05 Lug-06 Giu-07
Ulteriori indicazioni dello stato di fiducia dei consumatori derivano dalle disaggregazioni per
destinazione d’uso proposte dall’ISTAT. In queste, l’attività relativa ai beni di consumo durevoli è più
brillante di quella relativa ai non durevoli (basti pensare al mercato dell’auto: nei primi 9 mesi sono
state immatricolate il 6,6% di auto in più rispetto al corrispondente periodo del 2006).
Continua a scendere il tasso di disoccupazione, che nel secondo trimestre del 2007 si è attestato
al 6,0%; questo avviene contestualmente a una riduzione del ritmo di crescita degli occupati (essi
crescevano dell’1,9% in media nel 2006 mentre gli incrementi in base annuale nei primi due trimestri
del 2007 sono stati rispettivamente 0,5% e 0,4%), dovuto a un crescente fenomeno di scoraggiamento
e di uscita dalle forze di lavoro soprattutto nel Mezzogiorno.
6
4
2
0
-2
-4

3,3
3,1
2,9
2,7
2,5
2,3
2,1
1,9
1,7
1,5
CPI var. % a/a
PPI var. % a/a
Capitolo 1
Per questo motivo, sebbene il tasso di disoccupazione sia diminuito, non se ne hanno significativi
benefici in termini di sostegno ai consumi.
Resta piuttosto contenuta l’inflazione; il tendenziale dei prezzi al consumo è sceso all’1,6% su base
annua misurato con l’indice nazionale e all’1,7% con l’armonizzato; da 5 mesi consecutivi è in linea o
inferiore al livello medio di Eurozona e questo è un segnale positivo.
Anche per quanto riguarda i prezzi alla produzione si registra un rallentamento piuttosto evidente del
tendenziale (dal 4,0% in gennaio 2007 al 2,1% di luglio). In ogni caso i livelli di agosto e settembre
dovrebbero costituire il punto di minimo ed è molto probabile che si assista ad un certa risalita, sull’onda
anche delle nuove tensioni registrate sul prezzo del petrolio, attutite dall’apprezzamento dell’euro.
Figura 5
Inflazione
alla produzione
e al consumo
Fonte: ISTAT
1,3
-2
Gen-00 Ott-00 Lug-01 Apr-02 Gen-03 Ott-03 Lug-04 Apr-05 Gen-06 Ott-06 Lug-07
Nel complesso, i dati evidenziano dunque un rallentamento della crescita dell’economia italiana già
prima delle turbolenze registrate sui mercati finanziari nell’agosto scorso.
In questo momento, tenendo conto delle attuali volatilità e incertezze che caratterizzano questa fase dei
mercati finanziari, sembra piuttosto improbabile che si verifichi una forte accelerazione negli ultimi
mesi del 2007.
Se la crescita acquisita a metà anno era di 1,5% è possibile che il PIL aumenti dell’1,8% a fine anno.
In uno scenario in cui le ripercussioni sull’economia reale delle difficoltà del mercato finanziario
dovrebbero influenzare più gli Stati Uniti che l’Europa, si registrerà un lieve rallentamento nel 2008
dovuto per lo più al raffreddamento della domanda estera.
Per quanto attiene ai consumi, il buon andamento dell’occupazione e un’impostazione di politica fiscale
meno restrittiva che nel 2007 dovrebbero favorire una buona dinamica della spesa delle famiglie anche
nel prossimo futuro.
8
7
6
5
4
3
2
1
0
-1
23

24
Lo scenario dell’economia per le piccole imprese
1.2 Alcune prime indicazioni relative alle imprese del commercio
In questa sezione si cercherà di estrapolare dai dati macroeconomici le evidenze relative alle imprese
del commercio per delinearne la situazione congiunturale, avendo a particolare riferimento le imprese
di piccola dimensione.
La prima indicazione aggregata che si può trarre dai dati di contabilità nazionale è che il macrosettore
che le comprende (quello relativo al commercio, ma anche ad alberghi, pubblici esercizi, trasporti e
comunicazioni) mostra un margine operativo lordo in robusta crescita (dell’8,9%) nel primo semestre
del 2007 rispetto al primo semestre dell’anno precedente.
Andando ad analizzare con più attenzione la dinamica recente delle vendite al dettaglio, la prima
evidenza che è opportuno sottolineare proviene dalle statistiche ISTAT, che, in relazione a questa
tipologia di vendita appunto, fornisce le informazioni separate per dimensione dell’esercizio
commerciale.
Sembra abbastanza evidente che negli ultimi mesi (vedi Figura 6) sono state le dimensioni intermedie
ad essere penalizzate, mentre le tipologie estreme (gli esercizi di grandi dimensioni, con più di 20
dipendenti, o quelli piccoli, con 1 o 2 dipendenti) presentano andamenti migliori.
Figura 6
Vendite al dettaglio
(var. perc. per dimensione
su base annua)
Fonte: ISTAT
7,0
6,0
5,0
4,0
3,0
2,0
1,0
0,0
-1,0
-2,0
Piccoli esercizi (1-2 dip)
Da 3 a 5
Da 6 a 9
Da 10 a 19
Grandi esercizi (> 20 dip)
-3,0
Gen-05 Giu-05 Nov-05 Apr-06 Set-06 Feb-07 Lug-07
Per quanto riguarda le composizioni di tipo merceologiche appare poi che la Grande Distribuzione
faccia meglio della piccola, in particolare per le vendite di beni non alimentari.

Figura 7
Vendite al dettaglio
(var. perc. per tipologia
su base annua)
Fonte: ISTAT
4
3
2
1
0
Capitolo 1
-1
Grandi esercizi (non alimentari)
Piccoli esercizi (non alimentari)
-2
-3
Grandi esercizi (alimentari)
Piccoli esercizi (alimentari)
Gen-05 Giu-05 Nov-05 Apr-06 Set-06 Feb-07 Lug-07
Si possono trarre indicazioni utili anche da altre fonti, in particolare da due indagini sul commercio al
dettaglio realizzate rispettivamente dall’ISAE e da Bloomberg.
La prima suggerisce un’indicazione più in linea con le evidenze della contabilità nazionale (vale a dire
una buona dinamica dei consumi, come si evince anche dalla Tabella 1) piuttosto che con le rilevazioni
sulle vendite al dettaglio dell’ISTAT (già menzionate nel corso di questo paragrafo).
Figura 8
Fiducia delle
imprese
del commercio
al dettaglio
Fonte: ISAE
120
115
110
105
100
95
90
85
Fiducia del commercio al dettaglio
Media mobile a 3 mesi
Gen-01 Feb-02 Mar-03 Apr-04 Mag-05 Giu-06 Lug-07
Complessivamente la fiducia delle imprese del commercio al dettaglio sembra intonata positivamente
e, al di là del picco toccato a novembre 2006 e poi riassorbito, sembra inserita in un trend crescente
con una certa regolarità.
Andando a guardare più in dettaglio, le imprese intervistate dall’ISAE suggeriscono però una dinamica
molto differenziata tra Grande Distribuzione e commercio al minuto (qui le indicazioni fornite vanno
lette in termini di tendenza, senza comparare i livelli delle variabili considerate).
25

26
Lo scenario dell’economia per le piccole imprese
Figura 9
Fiducia delle imprese
del commercio al
dettaglio: distribuzione
tradizionale e moderna
Fonte: ISAE
125
120
115
110
105
100
95
Commercio al minuto tradizionale
Grande distribuzione
Clima di fiducia
90
Set-05 Gen-06 Mag-06 Set-06 Gen-07 Mag-07 Set-07
In effetti, sembra che le imprese della distribuzione tradizionale (commercio al minuto) abbiano trovato
un modus vivendi che consente loro di poter partecipare alla competizione sul mercato. In termini
di attese per il prossimo futuro si confermano queste indicazioni, con segnali positivi da parte delle
imprese tradizionali.
Figura 10
Aspettative per
i prossimi 3 mesi:
distribuzione
tradizionale e moderna
Fonte: ISAE
70
60
50
40
Andamento degli affari (previsioni a 3 mesi)
30
-5
-10
20
Grande distribuzione
Commercio al minuto tradizionale
-15
10
-20
Set-05 Gen-06 Mag-06 Set-06 Gen-07 Mag-07 Set-07
L’indagine Bloomberg, realizzata con metodologie differenti rispetto a quella dell’ISAE, in merito alle
vendite al dettaglio ha un tono decisamente meno ottimistico. Le attese sui margini non sono positive
mentre le aspettative per le vendite nel prossimo futuro, pur non essendo sugli alti livelli di fine 2006,
evidenziano comunque uno spunto positivo più coerente con le indicazioni dell’indagine ISAE.
Nel capitolo 2 il tema della fiducia sarà approfondito con un’indagine ad hoc interamente dedicata
alle piccole imprese.
20
15
10
5
0

Figura 11
Indice PMI
delle imprese del
commercio al dettaglio:
distribuzione
tradizionale e moderna
Fonte: Bloomberg
75
70
65
60
55
50
45
40
Vendite attese
nel mese seguente
Margini lordi
Capitolo 1
35
Gen-06 Mag-06 Set-06 Gen-07 Mag-07 Set-07
In conclusione il quadro delle evidenze macroeconomiche sui consumi e sulle imprese del commercio
al dettaglio suggerisce che, dopo una buona ripresa nel 2006, anche il periodo attuale si presenta
positivo, pur restando delle tensioni legate alla dinamica complessiva dell’economia.
Presumibilmente le indicazioni meno ottimistiche formulate dagli operatori della Grande Distribuzione
rispetto ai commercianti più piccoli dipendono dal fatto che, dopo la grande rincorsa degli anni passati,
il grado di concorrenzialità di questa forma distributiva si è notevolmente accresciuto mettendo dunque
sotto pressione i margini delle imprese presenti sul mercato.
I piccoli esercizi appaiono invece aver trovato una collocazione che tende a stabilizzarsi, e quindi
beneficiano più direttamente del buon andamento dei consumi. Nel corso del capitolo 5 il tema del
posizionamento competitivo dei piccoli imprenditori commerciali sarà trattato in modo più esteso, e nel
capitolo 6 si effettueranno alcune considerazioni volte a delineare le prospettive future del settore.
1.3 Alcune considerazioni sul rapporto con le banche
Anche nel 2007 i prestiti bancari in Italia, così come nei principali Paesi europei, hanno continuato
a crescere a ritmi decisamente sostenuti, sebbene a partire dal secondo trimestre si sono mostrati in
moderata decelerazione.
Il relativo rallentamento è da imputare principalmente a una più contenuta domanda di credito da parte
delle famiglie (soprattutto per acquisto di abitazioni ma anche per credito al consumo) frenata dai più
elevati tassi d’interesse, mentre le imprese hanno presentato una dinamica in marcata accelerazione
superando ampiamente quella delle famiglie.
Questo grazie a una situazione finanziaria in netto miglioramento e a conferma di un ciclo degli
investimenti particolarmente brillante.
Nello specifico, a fronte di una crescita dei prestiti totali, ad agosto, del 9,5% annuo (dal 10,7% a
dicembre 2006), i prestiti alle imprese sono aumentati del 12,9% (dal 12,4% a dicembre 2006) e quelli
alle famiglie del 9,6% (10,5% a dicembre 2006).
27

28
Lo scenario dell’economia per le piccole imprese
Figura 12
Prestiti bancari
per settore
(var. perc. annuale)
Fonte: elaborazioni UniCredit Research
& Strategy su dati Banca d’Italia
18
16
14
12
10
8
6
4
2
Soc. non finanziarie
Fam. produttrici
Fam. consumatrici
Totale
0
Dic-02 Lug-03 Feb-04 Set-04 Apr-05 Nov-05 Giu-06 Gen-07 Ago-07
Gli impieghi alle piccole imprese 1 (Figura 12) hanno registrato tassi di crescita più contenuti, anche
se su un trend sostanzialmente stabile, con incrementi ad agosto del 6,5% (7,8% a dicembre 2006),
così come i prestiti alle società non finanziarie con meno di 20 addetti, cresciuti del 6% ad agosto
dal 5,7% a dicembre 2006. Le dinamiche più sostenute si sono registrate nel Mezzogiorno per tutti i
principali settori di attività economica.
Passando ora all’analisi disaggregata dei prestiti alle piccole imprese per attività economica, si
rileva come la domanda di credito da parte degli esercizi commerciali ha presentato una dinamica
relativamente più contenuta, con un incremento a luglio 2007 del 6% contro un 6,3% del totale
piccole imprese.
La quota di prestiti al piccolo commercio sul totale dei prestiti bancari di sistema si è dunque
ulteriormente assottigliata nel corso di questo anno, scendendo a luglio sull’1,3% dall’1,4% di
dicembre 2006 (1,9% nel 2000).
Figura 13
Prestiti bancari al
piccolo commercio
versus. sistema
(var. perc. annuale su
medie mobili di 12 termini)
Fonte: elaborazioni UniCredit Research
& Strategy su dati Banca d’Italia
12,0
10,0
1 Approssimate con l’aggregato delle famiglie produttrici.
8,0
6,0
4,0
2,0
0,0
Commercio
Fam. produttrici
Totale sistema
-2,0
Giu-00 Giu-01 Giu-02 Giu-03 Giu-04 Giu-05 Giu-06 Giu-07

Capitolo 1
La quota dei prestiti al commercio rispetto al totale dei prestiti alle piccole imprese si è invece
sostanzialmente stabilizzata nel corso del 2007, attestandosi a luglio sul 22% dal 21,9% di dicembre
2006, ancorché in forte calo rispetto al 26% del 2000.
In generale la crescita relativamente contenuta dei prestiti agli esercizi commerciali di piccola
dimensione trova conferma in un andamento del settore che dà segnali di stanchezza e solo
marginalmente sembra essere riuscito a beneficiare dell’ultima fase di ripresa dell’economia.
Figura 14
Prestiti bancari
al piccolo commercio
e vendite al dettaglio
(var. perc. a/a su medie
mobili di 12 termini)
Fonte: Elaborazioni UniCredit Research
& Strategy su dati Banca d’Italia e ISTAT
6
5
4
3
2
1
0
-1
Totale
Piccole superfici
-2
-3
Grande distribuzione
Prestiti commercio
Giu-00 Giu-01 Giu-02 Giu-03 Giu-04 Giu-05 Giu-06 Giu-07
Sulla base dei dati ISTAT (Figura 14), gli esercizi commerciali di piccola dimensione, pur in
accelerazione marcata rispetto alla recessione di tutto il biennio 2004-2005, si sono mantenuti su
crescite delle vendite nell’intorno dell’1%, mostrando un nuovo leggero rallentamento a partire dal
secondo trimestre di quest’anno.
Tale decelerazione, ancorché moderata, non trova riscontro nella dinamica dei prestiti del settore, che
all’opposto si sono mossi in lieve accelerazione nello stesso periodo.
La dicotomia delle dinamiche di crescita di prestiti e vendite del settore piccolo commercio non sembra
essere un fenomeno recente. Come si può osservare, la correlazione negativa tra le due variabili è
evidente anche nel passato. È interessante osservare in particolare come la maggiore accelerazione
dei prestiti si sia registrata nella fase di maggiore debolezza del settore, a conferma di un sostegno
da parte del sistema bancario che è in aumento nelle fasi di maggiori necessità finanziarie. Per un
approfondimento sul tema si rimanda al Quadro 1.
29

30
Lo scenario dell’economia per le piccole imprese
Quadro 1
Il ricorso al debito bancario risulta per il settore del commercio una fonte privilegiata di finanziamento.
Dall’analisi dei finanziamenti che distingue tra commercio all’ingrosso e al dettaglio si evince che
l’ingrosso comincia a mostrare segni di ripresa economica. Lo dimostra il fatto che nel corso del 2006
sono ripresi i finanziamenti a breve termine come componente ciclica legata al fabbisogno di capitale
circolante (Figura 15).
Dal 2002 è in atto il ricorso a impieghi con scadenze più lunghe, sottoscritti per il rafforzamento delle
strutture patrimoniali. L’approvvigionamento di impieghi oltre i 18 mesi ha giovato fino ad ora della bassa
incidenza degli oneri finanziari, grazie a condizioni distese sul mercato del credito. Non è da dimenticare
inoltre che nel commercio gli impieghi a lungo finanziano generalmente le scorte.
Figura 15
Variazione
percentuale degli
impieghi per
durata: commercio
all’ingrosso
Fonte: Elaborazioni Ufficio Studi
UniCredit Banca su dati Banca d’Italia
20%
10%
0%
-10%
Breve termine
Medio-Lungo
Giu-02 Dic-02 Giu-03 Dic-03 Giu-04 Dic-04 Giu-05 Dic-05 Giu-06 Dic-06
Per quanto riguarda invece il commercio al dettaglio (Figura 16), i finanziamenti del sistema bancario
hanno sostenuto in modo più vigoroso il settore rispetto all’ingrosso tra il giugno 2003 e il giugno
2005, per poi stabilizzarsi nell’ultimo periodo osservato.
Sono gli anni in cui le aziende neo-nate (sulla spinta della liberalizzazione del commercio introdotta
nel 1998) e quelle già presenti sul mercato hanno fatto ingente ricorso al debito di terzi in mancanza di
capitale proprio. Questo sia per consolidare il patrimonio, sia per fronteggiare il ciclo non positivo dei
consumi che, negli ultimi anni, ha depresso gli acquisti dei consumatori.
L’indebitamento a breve non ha ancora dato i segnali attesi di ripresa, come è accaduto invece per il
resto dell’economia e nel commercio all’ingrosso nello specifico, mentre il finanziamento a medio lungo
termine rimane la componente più rilevante del portafoglio dei dettaglianti.

continua “Quadro 1”
Figura 16
Variazione
percentuale degli
impieghi per durata:
commercio al
dettaglio
Fonte: Elaborazioni Ufficio Studi
UniCredit Banca su dati Banca d’Italia
20%
10%
0%
-10%
Breve termine
Medio-Lungo
Giu-02 Dic-02 Giu-03 Dic-03 Giu-04 Dic-04 Giu-05 Dic-05 Giu-06 Dic-06
Capitolo 1
La qualità del credito nel commercio all’ingrosso è migliore rispetto a quella del dettaglio (Figura 17).
In generale si assiste a una sostanziale convergenza dei livelli di rischiosità tra settori e il differenziale di
rischio tra il commercio all’ingrosso e quello al dettaglio si sta assottigliando, seppure a dicembre 2006
si attesti intorno ai due punti percentuali.
L’indice delle sofferenze sugli impieghi esprime uno stato di malessere del piccolo commerciante al
dettaglio, che fatica a trovare nei finanziamenti bancari uno dei volani per la ripresa.
Il diffondersi di strumenti di credito a supporto dei beni di consumo può rappresentare un’opportunità
per i piccoli imprenditori commerciali (si rimanda al capitolo 6 per una più diffusa argomentazione in
proposito).
Figura 17
Indice delle
sofferenze sugli
impieghi
Fonte: Elaborazioni Ufficio Studi
UniCredit Banca su dati Banca d’Italia
12%
10%
8%
6%
4%
Commercio al dettaglio Commercio all’ingrosso Totale settori
Giu-02 Dic-02 Giu-03 Dic-03 Giu-04 Dic-04 Giu-05 Dic-05 Giu-06 Dic-06
31

2
Capitolo 2

La parola ai piccoli
imprenditori: l’evoluzione
della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale
e burocratico
Direzione Marketing Piccole Imprese e Ufficio Studi, UniCredit Banca

34
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
2.1 Introduzione e principali risultati
Come nelle tre precedenti edizioni del Rapporto UniCredit Banca sulle Piccole Imprese, abbiamo
misurato con una indagine somministrata ad un campione di piccole imprese la percezione degli
imprenditori in merito all’andamento dell’economia, per capire in che modo ha influenzato il clima di
fiducia e le loro attese per il futuro, e per comprendere quali conseguenze ha avuto e avrà sulle loro
scelte strategiche. La nostra indagine sulla fiducia ha dunque l’obiettivo di sondare in quale contesto
economico le piccole e piccolissime imprese sentono di lavorare.
Anche quest’anno la prima parte dell’indagine è volta a comprendere l’evoluzione della fiducia dei piccoli
imprenditori e ad interpretarla sulla base dei diversi elementi che la influenzano. Di questo si occuperà
la prima parte del capitolo; la seconda, invece, è organizzata in due sezioni. La prima sezione, relativa
al rapporto con le banche, è rivolta a individuare l’evoluzione dei giudizi degli imprenditori su aspetti
relativi alla qualità del servizio delle banche e alla capacità di queste ultime di sostenere le aziende
con consulenza professionale e strumenti creditizi. La seconda sezione è dedicata alla percezione dei
piccoli imprenditori su due temi alquanto dibattuti a livello nazionale, la fiscalità e la burocrazia.
Modalità di ricerca e panel
Nel mese di settembre 2007, abbiamo contattato telefonicamente circa 6.000 piccoli imprenditori
per sottoporre loro un questionario composto da 45 domande.
Dalle 6.000 interviste effettuate abbiamo creato un campione di 2.000 imprese rappresentativo della
piccola imprenditoria italiana, omogeneo con il campione degli anni precedenti sia dal punto di
vista della dimensione (vedi Tabella 1), che del macro-settore di attività (vedi Tabella 2), che della
distribuzione geografica (vedi Tabella 3). In questo modo i risultati della indagine sono confrontabili
con quelli delle tre edizioni precedenti. È per lo stesso motivo che da questo campione sono esclusi
gli imprenditori operanti nel settore agricolo.
Tabella 1 - Distribuzione dell’universo e del campione per addetti
addetti totale PerCentuale
CamPione
teoriCo
CamPione
realizzato
1 2.038.155 58,8 1.176 1.176
2 617.817 17,8 356 356
3-5 512.457 14,8 296 296
6-10 176.071 5,1 102 102
> 10 121.951 3,5 70 70
imprese italiane 3.466.451 100 2.000 2.000
Fonte: Indagine UniCredit Banca sulla fiducia

Tabella 2 - Distribuzione dell’universo e del campione per settore di attività
settore totale PerCentuale
Capitolo 2
Grazie al maggior numero di interviste realizzate quest’anno (circa 6.000 rispetto alle 4.000 del 2006)
siamo riusciti inoltre ad aumentare da 50 a 70 le province esaminate (70% circa delle province
italiane). Abbiamo distribuito i contatti su ciascuna provincia in modo tale da avere un campione
rappresentativo della popolazione delle imprese sul territorio, sia in base al settore economico sia alla
classe dimensionale di appartenenza. In appendice mostriamo la tabella con le province in cui abbiamo
raggiunto una buona significatività del campione e il relativo indice di fiducia.
Il questionario
CamPione
teoriCo
CamPione
realizzato
Industria 1.012.201 29,2 584 584
Commercio 1.220.643 35,2 704 704
Altri servizi 1.233.607 35,6 712 712
imprese italiane 3.466.451 100 2.000 2.000
Fonte: Indagine UniCredit Banca sulla fiducia
Tabella 3 - Distribuzione dell’universo e del campione per area geografica
area
GeoGrafiCa
totale PerCentuale
CamPione
teoriCo
CamPione
realizzato
Nord ovest 1.029.788 29,7 593 593
Nord est 765.938 22,1 442 442
Centro 724.027 20,9 418 418
Sud-isole 946.698 27,3 547 547
imprese italiane 3.466.451 100 2.000 2.000
Fonte: Indagine UniCredit Banca sulla fiducia
Il questionario è incentrato su 36 domande suddivise in 3 aree d’indagine, cui sono state aggiunte 9
domande utili alla classificazione dell’impresa e dell’imprenditore 1 .
1 Le 9 domande di classificazione sono state incentrate sull’anagrafica dell’imprenditore (età, esperienza, titolo di studio) e dell’impresa
(dimensione, settore, zona geografica, forma giuridica, crescita) al fine di valutare la percezione sulla situazione delle diverse tipologie di
imprenditori.
35

36
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
La prima area d’indagine è composta da 14 domande inerenti alla situazione economica del Paese,
all’andamento del settore di appartenenza dell’imprenditore, alla crescita dei ricavi dell’azienda,
all’evoluzione dei tempi di incasso, all’andamento degli investimenti effettuati in azienda, alla
disponibilità di finanziamenti per lo sviluppo dell’impresa e all’evoluzione dell’occupazione. Per i sette
temi sopra indicati abbiamo voluto valutare l’opinione dei piccoli imprenditori sia rispetto ai 12 mesi
trascorsi sia rispetto alle aspettative per i 12 mesi che verranno.
La seconda area, composta da 4 domande, è volta ad indagare l’evoluzione del giudizio dei piccoli
imprenditori sulla qualità dei servizi offerti dalle banche e in particolare dei servizi offerti dalle banche
quali finanziatori dei progetti d’impresa.
La terza area, composta da 18 domande, è volta ad indagare l’opinione degli imprenditori su due
tematiche di grande attualità e molto sentite dell’imprenditoria italiana: il tema della fiscalità e
della burocrazia. L’obiettivo è quello di raccogliere spunti e considerazioni che possano aiutare ad
identificare possibili interventi utili a ridimensionare l’impatto di questi due elementi, che condizionano
negativamente l’efficienza e la competitività delle imprese italiane.
L’indice di fiducia dei piccoli imprenditori - aspetti metodologici
Le prime 14 domande sono state ideate per poter sviluppare un indice di fiducia relativo ai piccoli
imprenditori italiani. Onde consentire una facilità di lettura del risultato ed un confronto con altri indici
di fiducia, abbiamo rispettato la metodologia generalmente adottata per la compilazione dell’indice di
fiducia 2 . Nell’interpretazione dei dati basta considerare che l’indice 100 rappresenta la soglia oltre la
quale l’indice indica il prevalere dei fiduciosi sugli sfiduciati tra i piccoli imprenditori.
I risultati più importanti della ricerca
Analizzando la composizione dell’indice di fiducia emerge una netta inversione di tendenza rispetto
allo scorso anno. Nel 2006 avevamo assistito ad una ripresa della fiducia sulle variabili esogene, alla
quale si contrapponeva un calo della fiducia negli investimenti e nell’occupazione. Quest’anno emerge
un ulteriore miglioramento su tutte le variabili esogene, ad eccezione dell’economia in generale. Ma
2 Abbiamo selezionato 7 argomenti chiave per la fiducia degli imprenditori armonizzando il nostro approccio con quanto già utilizzato in
altri Paesi, per esempio dallo “Small Business Index”, con cui da settembre 2003 Wells Fargo e Gallup “tastano il polso” alla piccola
imprenditoria degli Stati Uniti. In analogia con la metodologia adottata da ISAE e Wells Fargo/Gallup, abbiamo verificato l’opinione dei
piccoli imprenditori sui 7 parametri sia a riguardo dell’andamento negli ultimi 12 mesi, che in previsione prospettica sui prossimi 12 mesi.
Alle 14 domande si sono offerte risposte multiple con 5 alternative, con graduazioni dal “molto negativo” al “molto positivo” (passando
attraverso il “negativo”, “neutro” e “positivo”). Per ogni domanda abbiamo calcolato la percentuale di risposte positive (“positivo” e “molto
positivo”), cui abbiamo sottratto la percentuale di risposte negative (“negativo” e “molto negativo”). Per calcolare l’indice di fiducia sintetico,
abbiamo calcolato la media dei 14 numeri così ottenuti ed abbiamo sommato il risultato a 100.

Capitolo 2
migliorano nettamente anche i fattori relativi alla performance aziendale, associata ad una ripresa della
fiducia negli investimenti e nell’occupazione. Si registra dunque uno sfasamento temporale di circa un
anno tra la percezione del miglioramento della congiuntura economica e la trasformazione di questo
sentiment nell’azione concreta sugli investimenti e l’occupazione.
In merito all’ambito dimensionale, si riduce per la prima volta il divario tra le microimprese e quelle
più strutturate. Dopo 4 anni di stagnazione, nel 2006 la congiuntura economica aveva manifestato
un’inversione di tendenza della quale le piccole imprese sembravano non aver beneficiato. Con la
conferma della crescita nel 2007 e con previsioni macroeconomiche positive della nostra economia per
i prossimi anni, seppure leggermente inferiore alla media dell’area dell’euro, anche le piccole imprese
cominciano a manifestare un’inversione di rotta nella fiducia.
In termini di dinamiche settoriali, continua la crescita della fiducia del manifatturiero, che si conferma
un settore trainante anche da un punto di vista macroeconomico. Il commercio e le costruzioni, dopo
il brusco calo del 2006, mostrano una inversione di tendenza, recuperando in parte il gap rispetto ai
valori di fiducia espressi dagli altri settori. Infine quello dei servizi (escluso il commercio), nonostante
un leggero miglioramento dei valori espressi rispetto al 2006, è il settore meno fiducioso.
Infine, fra le aree geografiche, quest’anno è il Centro a distinguersi per il forte recupero di fiducia come
testimoniano anche i dati di crescita economica rilevati da Unioncamere. Il Sud invece, nonostante
il recupero della fiducia, resta su valori inferiori alla media, a conferma del permanere di un divario
rispetto alle altre aree del Paese.
I piccoli imprenditori che rappresentano la parte dinamica e più fiduciosa del tessuto economico
italiano confermano le caratteristiche demografiche che già avevamo messo in evidenza lo scorso
anno: si tratta di imprenditori con età più bassa della media (hanno meno di 45 anni), un buon titolo
di studio (diplomati e laureati), che hanno adottato una struttura societaria più evoluta. Le aziende
mediamente più piccole (con 1-2 addetti) con una struttura societaria meno evoluta, soprattutto ditte
individuali, si confermano più sfiduciate.
L’analisi del rapporto con le banche conferma il trend di miglioramento del giudizio espresso dalle
piccole imprese in merito alla qualità dei servizi offerti dalle banche e alla capacità delle stesse di
sostenerne la crescita attraverso una adeguata disponibilità di credito.
2.2 La fiducia dei piccoli imprenditori italiani
L’indice di fiducia sintetico dei piccoli imprenditori rilevato a settembre 2007 sale a 98 punti da 88 del
2006, dopo un anno di stabilità seguito al sensibile decremento che avevamo registrato nel 2005, (vedi
Figura 1).
37

38
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
Figura 1
Indice di fiducia
complessivo
Fonte: Indagine UniCredit Banca sulla fiducia
2004 2005 2006 2007
93
88 88
Piccole Imprese UniCredit Banca
I risultati dell’analisi costituiscono la prova che le piccole imprese hanno beneficiato della ripresa
dell’economia italiana cominciata nel 2006 e protrattasi nel 2007, seppure con una intensità inferiore
rispetto alle altre imprese.
Anche i dati congiunturali dei principali istituti economici e statistici confermano l’inizio di una fase di
ripresa della nostra economia, dopo alcuni anni caratterizzati da molte difficoltà, trasformatesi prima in
sfiducia e poi in incertezza.
Tuttavia il livello più elevato di fiducia che abbiamo rilevato quest’anno, rispetto alle precedenti
edizioni del Rapporto, è spiegato solo in parte dal momento congiunturale favorevole. In parte, infatti,
è dovuto anche al processo di trasformazione del nostro sistema produttivo, che durante questi anni di
congiuntura economica sfavorevole sembra essere riuscito, attraverso una consistente selezione delle
aziende meno competitive e una intensa ristrutturazione delle altre, a rispondere in maniera efficace alle
mutate condizioni di competitività.
Analisi per fattore di fiducia
Particolarmente utile per l’interpretazione delle tendenze in atto è la scomposizione dell’analisi per
ognuno dei sette fattori che compongono l’indice sintetico, illustrata nella Figura 2.
Il miglioramento più evidente di quest’anno riguarda i giudizi espressi sull’andamento dei tempi di
incasso, che recuperano 21 punti (108 contro 87), e dei ricavi che recuperano 15 punti (103 contro 88),
due componenti che hanno in passato sempre registrato valori molto bassi.
Inoltre, dopo il rallentamento dello scorso anno, gli imprenditori recuperano la fiducia nelle proprie
capacità e nei fattori che possono governare, come gli investimenti (112 contro 103) e l’occupazione
(107 contro 100), sempre più supportati da una buona disponibilità di credito. Infatti, il dato sul
credito migliora ulteriormente portandosi su valori tra i più elevati degli ultimi 4 anni (la variabile
aumenta di dieci punti, passando da un valore di 100 a 108). Questi fattori si confermano tra i primi
in valore assoluto.
98

Capitolo 2
Non si registra un recupero altrettanto deciso della fiducia nei fattori non direttamente collegabili
all’impresa, come ad esempio l’economia del Paese, che cala di 3 punti, o l’andamento del settore,
che recupera 7 punti ma resta al di sotto del valore medio dell’indice.
Infine, si è allungata la distanza (57 punti da 45 dello scorso anno) tra le variabili che registrano i valori
estremi, cioè andamento dell’economia e investimenti.
Comunque il lieve miglioramento nei giudizi espressi sull’andamento dei fattori congiunturali
analizzati si è tradotto in una crescita significativa sul versante delle variabili che esprimono la volontà
dei piccoli imprenditori di sviluppare la propria attività, come gli investimenti (+9) e l’occupazione
(+13). Questa dinamica è in netta controtendenza rispetto ai risultati dello scorso anno, in cui
avevamo assistito a un miglioramento della percezione delle variabili congiunturali, che però non
si era tradotto in maggiori investimenti e occupazione, come se ci fosse da parte degli imprenditori
un atteggiamento di riflessione, espressione della volontà di restare in attesa per capire se i primi
segnali di ripresa sarebbero stati confermati. Il ritardo temporale di circa un anno tra la percezione
di miglioramento nell’andamento delle variabili congiunturali e il suo riflesso positivo in termini di
investimenti e occupazione evidenzia una certa lentezza, a conferma di un atteggiamento di cautela da
parte dei piccoli imprenditori, come rileva anche l’Osservatorio CRIF-Nomisma sui Piccoli Operatori
Economici 3 .
Figura 2
Indice di fiducia
delle piccole imprese
per fattore costituente
Fonte: Indagine UniCredit Banca sulla fiducia
55
58
46
59
103
112
114
112
87
83
90
108
100
102
99
108
107
94 103
103
103
88
93
101
92
77
85
88
2004 2005 2006 2007
Andamento investimenti
Disponibilità di credito
Andamento occupazione
Situazione economica generale
3 CRIF - Nomisma, IX edizione dell’”Osservatorio sulla finanza per i Piccoli Operatori Economici”, Bologna, luglio 2007.
Tempi di incasso
Andamento ricavi
Situazione settore
Il rallentamento dell’economia italiana nei primi mesi del 2007, dopo la forte accelerazione del
2006, è stato percepito dai piccoli imprenditori, come dimostra il lieve peggioramento della fiducia
sull’andamento dell’economia italiana, sceso a 55 da 58 del 2006, dopo il notevole recupero
(+12 punti) dell’anno scorso.
39

40
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
Se scomponiamo i giudizi espressi sull’andamento dell’economia tra ultimi 12 mesi e prossimi 12
mesi, i giudizi sul futuro sono orientati ad un cauto ottimismo. Infatti il giudizio sintetico di 55 su
questo fattore è una media tra 42 sul passato e 68 sul futuro, con una differenza di 26 punti.
Un analogo divario, seppure di portata inferiore, si registra sulle altre variabili esogene (settore,
ricavi e tempi di incasso) in cui le aspettative di miglioramento sono in media superiori di 15 punti
sull’andamento di questi item nei prossimi 12 mesi. La cosa che sorprende è che la maggiore
fiducia nell’andamento futuro delle variabili congiunturali non trova un riscontro in una maggiore
propensione ad effettuare investimenti e a creare occupazione. Infatti i valori registrati da queste due
variabili, sul passato e sul futuro, restano abbastanza vicini.
Il giudizio sull’andamento del proprio settore, invece, dopo la crescita di 8 punti del 2006, sale di
ben 7 punti passando da 85 a 92, grazie ad una generalizzato trend di ripresa della fiducia trasversale
a tutti i settori, pur rimanendo su valori negativi, cioè inferiori a 100. Anche qui gli imprenditori sono
molto più fiduciosi se si guarda all’andamento del proprio settore per il prossimo anno rispetto a
quello appena trascorso, con una differenza di 15 punti. Le imprese che prevedono il miglioramento
più evidente del proprio settore nei prossimi 12 mesi appartengono al commercio ed ai servizi (+20
punti di differenza), mentre per costruzioni e manifattura il giudizio è inferiore alla media, come se
percepissero un rallentamento del ciclo favorevole per il proprio settore.
La tendenza più interessante che emerge dalla rilevazione di quest’anno riguarda l’evoluzione di due
fattori come i ricavi (103) e i tempi di incasso (108).
Il giudizio espresso sull’andamento dei ricavi aziendali registra un incremento della fiducia dopo il
calo di 8 punti nel 2005 e di 5 nel 2006. Il miglioramento dell’andamento dei ricavi ha registrato
un incremento medio di 15 punti (103 del 2007 contro 88 del 2006), con giudizi molto più elevati
della media nel commercio (109) e un livello più basso nelle costruzioni (93). Questo trend sembra
confermato anche dai risultati dell’ultima rilevazione del Centro Studi Unioncamere 4 su un campione
rappresentativo di 100.000 imprese italiane con almeno un dipendente, che consente di ricostruire
un’immagine del nostro sistema produttivo in pieno movimento e consapevole delle proprie
potenzialità di crescita. Secondo il Rapporto Unioncamere, nel complesso, il 30,4% delle aziende
italiane con almeno un dipendente ha registrato nel 2006 incrementi di fatturato (5 punti percentuali
in più rispetto a quanto rilevato per il 2005), mentre il 19,2% ha segnalato una flessione delle vendite
(quasi 3 punti in meno in confronto all’anno precedente). Il saldo fra incrementi e diminuzioni è
dunque pari a +11,2 punti percentuali per il totale dell’economia italiana, a fronte del +2,5 del 2005.
Secondo questo studio, per mantenere o migliorare i risultati raggiunti, gli imprenditori intendono
aumentare gli investimenti focalizzando le loro strategie sulla qualità, sull’integrazione tra produzione
e servizi e sul miglioramento dell’efficienza.
4 Unioncamere, “Rapporto Unioncamere 2007”, sezione “Il fatturato delle imprese italiane nel 2006”, Roma, 2007.

Capitolo 2
La componente dei tempi di incasso, dopo il recupero di 4 punti dello scorso anno, registra una
crescita rilevante (+21), riportandosi su valori superiori alla media, superiori ai valori degli ultimi anni
e soprattutto su valori superiori a 100. È un dato incoraggiante, se interpretato come miglioramento
della capacità delle piccole imprese di gestire la crescita dei ricavi con una coerente gestione dei flussi
di cassa. Tale gestione, dalle nostre rilevazioni, ha sempre rappresentato un punto debole delle piccole
imprese, che soprattutto in momenti di congiuntura sfavorevole si trovano costrette a dilazionare i
tempi di pagamento dei clienti per restare sul mercato.
Anche i principali indicatori di rischiosità del credito erogato alle piccole imprese hanno evidenziato
un costante miglioramento durante il 2007. Questi risultati possono essere dovuti all’effetto congiunto
dell’introduzione dei nuovi criteri di valutazione del credito da parte del sistema bancario, che comincia
a provocare ricadute positive nella strategia di gestione finanziaria delle piccole imprese, e del
perfezionamento dell’efficacia dei sistemi di credit scoring adottati dalle banche in applicazione delle
norme previste dall’accordo di Basilea 2.
Questi giudizi potrebbero essere il segnale di un miglioramento effettivo nella gestione finanziaria,
che se trascurata, diventa onerosa e riduce la capacità di autofinanziamento delle imprese e ne frena
lo sviluppo. Questo miglioramento può essere in parte indotto dal miglioramento delle performance
aziendali e in parte spiegato alla luce dei giudizi positivi espressi in merito alla disponibilità di credito
concessa dalle banche. I giudizi positivi espressi nei confronti delle banche, come riportato nella terza
sezione di questo capitolo, indicano che il rapporto banche - piccole imprese è strategico per aiutare
queste ultime a superare alcune debolezze strutturali e comincia ad assumere una nuova impostazione
orientata alla relazione di lungo periodo.
La buona propensione agli investimenti riportata dal Rapporto Unioncamere è confermata dai risultati
della nostra analisi, che registra un miglioramento dell’andamento degli investimenti in recupero
di 9 punti rispetto allo scorso anno.
La ripresa degli investimenti è confermata anche dai risultati di recenti indagini condotte dalla Banca
d’Italia 5 sugli investimenti delle imprese, che indicano un deciso miglioramento dei ritmi di crescita
degli investimenti nel 2007 soprattutto tra le aziende medio-grandi (mentre le piccole sembrano
esprimere maggiore cautela).
Il maggiore ottimismo sull’andamento degli investimenti nei prossimi 12 mesi rispetto all’anno
precedente (114 contro 110), sembra supportato dalle previsioni sulla politica monetaria che intravedono
una intonazione relativamente accomodante delle condizioni finanziarie applicate alle imprese. Anche
le previsioni circa la futura evoluzione della domanda e della produzione, spinte da esigenze di rinnovo
degli impianti e di razionalizzazione dei processi produttivi, lasciano presagire un ampliamento della
5 Banca d’Italia, “Bollettino Economico”, aprile 2007.
41

42
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
capacità produttiva. Va anche detto che nelle rilevazioni Crif-Nomisma sugli investimenti dei Piccoli
Operatori Economici, i valori dichiarati sui prossimi 12 mesi sono più elevati su tutti i settori e su tutte
le macroaree, ma vengono puntualmente visti al ribasso dai risultati consuntivati l’anno successivo a
dimostrazione di un divario tra la voglia dei piccoli imprenditori di realizzare nuovi investimenti e ciò
che riescono concretamente a mettere in atto.
Infine, l’andamento dell’occupazione (+13) è la componente che, dopo tempi di incasso e ricavi,
ha registrato la crescita più accentuata e merita considerazioni a parte.
Il giudizio sull’andamento dell’occupazione, dopo il calo rilevante registrato nel 2006 che ha fatto sì che
questa scendesse dal secondo al terzo posto in valore assoluto, cresce di 13 punti portandosi a 107,
segnalando il passaggio dalla sfiducia alla fiducia. Le valutazioni fortemente positive sull’andamento
dell’occupazione trovano conferma nelle rilevazioni dei principali istituti economici, secondo i quali
continuerà anche nel 2007 la crescita dell’occupazione, seppure in misura inferiore a quella registrata
nel 2006 (+1% circa nel 2007 contro l’1,6% del 2006 secondo le previsioni di Unioncamere 6 ).
In base ai risultati dell’ultima indagine svolta da Unioncamere nell’ambito del progetto Excelsior 7 ,
relativa ai programmi di assunzione delle aziende per il 2007, l’occupazione dovrebbe continuare a
crescere, ma con un tasso di variazione inferiore di oltre un punto percentuale rispetto alla crescita
stimata del PIL. Tale andamento lascerebbe quindi presagire, nel breve termine, un maggior equilibrio
tra crescita economica e produttività, anche come conseguenza di una generale riformulazione della
domanda di lavoro a vantaggio dei profili a maggior qualificazione.
Anche dalla nostra analisi, spaccando il giudizio sul fattore occupazione tra passato e futuro emerge
una maggiore propensione a creare occupazione per il prossimo anno (111) rispetto ai 12 mesi già
trascorsi (102).
Le risposte degli imprenditori sull’andamento dell’occupazione divise tra passato e futuro confermano
un rallentamento della propensione a creare nuova occupazione da parte delle imprese del
manifatturiero, mentre tra le imprese del commercio al dettaglio, delle costruzioni e dei servizi la
fiducia su questa variabile è maggiore di circa 10 punti, se si guarda alle prospettive del prossimo
anno rispetto a quello appena trascorso.
Un istituto di ricerche econometriche 8 sembra confermare che per l’immediato futuro la dinamica
dell’occupazione dovrebbe essere da una parte trainata dai servizi e in misura inferiore dalla manifattura,
e che vedrà esaurirsi la sua fase di forte crescita occupazionale.
6 Unioncamere, “Rapporto Unioncamere 2007”, sezione “Efficienza del mercato del lavoro e del sistema formativo”, Roma, 2007.
7 Unioncamere, “Rapporto Excelsior 2007: I fabbisogni professionali e formativi delle imprese italiane nell’industria e nei servizi”.
8 Prometeia, “Le prospettive di medio termine dell’economia italiana”, rapporto di consenso elaborato da Prometeia per conto del CNEL,
luglio 2007.

Capitolo 2
A livello settoriale, la crescita dell’occupazione ha subito un rallentamento nell’industria mentre è
aumentata nei servizi. Il tasso di disoccupazione nel nostro Paese è sceso a 6,2% delle forze lavoro,
un livello molto basso sia per il nostro Paese (il dato migliore degli ultimi trent’anni) sia se confrontato
con il 7,1% dell’area dell’euro (come anticipato nel capitolo I, almeno in parte ciò è però dovuto alla
diminuzione della forza lavoro).
Inoltre, i dati Unioncamere confermano l’influenza dei risultati economici delle imprese sui loro
programmi occupazionali. Tra questi il più rilevante è l’andamento dei ricavi: il 40% delle aziende
che hanno visto aumentare il giro d’affari nel 2006 ha programmato almeno una assunzione nel 2007,
circa 14 punti in più rispetto alla media (26,5%).
I risultati di fiducia su occupazione e investimenti restano ancora una volta tra i più elevati, a conferma
non solo dell’impegno delle aziende italiane nella riorganizzazione del fattore lavoro e in un processo
orientato all’ammodernamento degli impianti, ma anche di strategie aziendali volte alla ristrutturazione
del processo produttivo, condizione necessaria per affrontare con maggiori possibilità di successo la
competizione sui mercati esteri e domestici.
Come già anticipato migliora il giudizio dei piccoli imprenditori sulla capacità del sistema bancario di
dare un adeguato supporto alla loro propensione agli investimenti: l’indice relativo alla disponibilità
di credito si colloca al secondo posto tra i fattori di fiducia e, grazie al recupero di 8 punti rispetto al
2006, si porta ad un valore decisamente positivo e il più elevato dall’inizio della nostra indagine.
Questo dato è confermato dall’andamento dei volumi di credito erogati alle imprese con meno di 10
dipendenti e/o 2,5 milioni di euro di fatturato, andamento che rivela un clima di ritrovata positività e
dinamicità 9 . Nel corso del 2007, si sono registrati incrementi molto positivi nel volume di impieghi
erogati alle imprese da parte del sistema bancario e si è accentuato ulteriormente il trend di crescita
manifestatosi negli ultimi anni. In particolare, i dati risultano brillanti sia in termini di crescita su base
annua degli impieghi, sia per le imprese non finanziarie (+13,7% ad aprile 2007) sia per le imprese di
piccola dimensione (+7,8% ad aprile 2007).
Da una parte continua la crescita sostenuta della componente di medio lungo termine, che confermano
un processo di ristrutturazione del debito delle imprese ancora in atto e un orientamento verso linee di
finanziamento a copertura di investimenti di lunga durata. Dall’altra, anche la crescita della componente a
breve termine contribuisce all’aumento degli impieghi complessivi, riconfermando l’importanza di questa
tipologia di finanziamento nel rispondere all’esigenza dell’imprenditore di sostenere la gestione corrente.
Gli imprenditori da noi intervistati credono nella possibilità di un ulteriore miglioramento della
disponibilità di credito da parte del sistema bancario per il futuro: l’indice relativo alla disponibilità di
credito per i prossimi 12 mesi è pari a 111, contro 104 dei 12 mesi trascorsi.
9 Nostra elaborazione sui volumi dei crediti erogati alle società non finanziarie nell’aprile del 2007, estratti dalla matrice Banca d’Italia e
suddivisi per settore di attività economica secondo la classificazione di Banca d’Italia.
43

44
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
Analisi per prospettiva temporale
Un ulteriore segnale positivo oltre al generale miglioramento del sentiment rispetto allo scorso anno,
emerge dalla Figura 3 che mostra l’indice di fiducia suddiviso tra le domande relative ai trascorsi 12
mesi ed ai 12 mesi futuri. Esaminando le risposte degli imprenditori sul prossimo anno emerge che
su tutte le componenti della fiducia le aspettative sono improntate ad un diffuso ottimismo. A fronte
di un indice pari a 91 sui passati 12 mesi, guardando al futuro i piccoli imprenditori si mostrano
decisamente ottimisti e registrano un indice pari a 104. La fiducia nei 12 mesi futuri recupera 15 punti
rispetto al valore registrato nel 2006, facendo crescere il differenziale rispetto ai 12 mesi passati (da +7
a +13). Questo dato evidenzia che i nostri imprenditori continuano ad avere una maggiore fiducia nel
futuro, indipendentemente dal leggero rallentamento della congiuntura economica nella prima parte
di quest’anno. Lo scarto più evidente fra valutazione sul periodo trascorso e attese per i prossimi
12 mesi si registra sui fattori legati allo scenario economico, come l’andamento dell’economia (+26)
e del settore (+16). Anche i tempi di incasso (+17) e i ricavi (+14) presentano uno scarto elevato.
Tuttavia il maggiore ottimismo nell’andamento futuro su queste variabili non sembra incentivare le
scelte strategiche delle piccole imprese, che appaiono già abbastanza soddisfatte dei valori raggiunti
da investimenti e occupazione.
Figura 3
Indice di fiducia
delle piccole imprese
italiane per arco
temporale
Fonte: Indagine UniCredit Banca sulla fiducia
Fiducia per classe dimensionale
2004 2005 2006 2007
87
82
84
91
100
94 91
Passati 12 mesi Futuri 12 mesi
Il dato viene confermato dall’analisi dell’indice di fiducia delle piccole imprese per classe
dimensionale, come evidenzia anche la Figura 4: la fiducia cresce al crescere della dimensione
d’impresa.
Le aziende con più di 2 addetti, che rappresentano il 25% del campione totale, manifestano un indice di
fiducia pari a 106. Tale valore è superiore alla soglia di prevalenza delle opinioni positive e in leggero
aumento rispetto al 2006.
104

Capitolo 2
Le aziende con 1-2 addetti, invece, dopo il progressivo calo dei tre anni precedenti, mostrano una
decisa inversione di tendenza. Infatti, registrano un significativo recupero (+12 punti) rispetto al
basso dato dello scorso anno (82), a dimostrazione del fatto che anche le piccole, dopo un anno di
scarso dinamismo, hanno preso coscienza della inversione di tendenza che l’economia del nostro
Paese ha avviato. Nonostante il recupero, l’indice si ferma a 94, un livello di fiducia ancora inferiore
alla media (98).
In parte il recupero di fiducia delle microimprese può essere spiegato dal fatto che negli ultimi anni
l’accresciuta competitività dei mercati ha imposto alle aziende di superare gli ostacoli alla loro crescita
dimensionale, che da anni frenano la competitività del nostro sistema produttivo. Tale processo ha
prodotto una forte selezione naturale e l’espulsione dal sistema delle imprese più deboli.
Le imprese più strutturate sono anche quelle che hanno più frequentemente rapporti con mercati
esteri. Tale percentuale è invece inferiore al 10% per le microimprese con meno di 10 addetti. È un
dato di fatto dunque che una maggiore consistenza dimensionale dia maggiori possibilità di reagire
alle nuove sfide imposte dalla concorrenza internazionale ed una maggiore fiducia nel mercato e nelle
proprie capacità.
Entrando nel merito dei singoli fattori che compongono l’indice, si osserva che le imprese con più di
2 addetti risultano più fiduciose su tutte le variabili considerate ed in particolare sull’andamento del
proprio settore (99, +7 rispetto alla media). Ciò è in parte dovuto al fatto che le aziende più strutturate,
sia come forma giuridica che come numero di addetti, sono prevalentemente concentrate nell’industria
e in particolare nel manifatturiero, settore che negli ultimi anni ha attraversato un periodo di profonda
selezione e ristrutturazione interna, dal quale sembra ora essere uscito. La migliore percezione del
quadro congiunturale porta queste imprese a agire con maggiore convinzione sulle variabili da loro
dipendenti. Infatti hanno una maggiore fiducia negli investimenti (123, +11), grazie anche ad una
maggiore disponibilità di credito (116, +9), e creano maggiore occupazione (119, +11) rispetto alle
imprese con 1-2 addetti.
L’ultimo rapporto dell’Istituto Tagliacarne 10 indica che la quota di piccole imprese che si posizionano
nella fascia alta della scala competitiva è in crescita nel 2007 rispetto al 2005 (32% contro 27%),
confermando il rafforzamento della tendenza alla trasformazione ed alla crescita dimensionale di molte
piccole imprese che era stata preannunciata nell’edizione del Rapporto UniCredit Banca del 2005.
Questa tendenza testimonia che molte piccole imprese stanno imitando la politica di riposizionamento
organizzativo e di mercato che una parte delle stesse ha intrapreso già da qualche anno, consentendo
loro di diventare più competitive e capaci di rispondere alle sfide della globalizzazione.
10 Istituto Guglielmo Tagliacarne, “Rapporto sulla piccola e media Impresa - Il dinamismo della ristrutturazione”, ottobre 2007.
45

46
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
Figura 4
Indice di fiducia
per classe
dimensionale
Fonte: Indagine UniCredit Banca sulla fiducia
Analisi per fatturato
2004 2005 2006 2007
111
95
91
83 80
92 91 92
88
101
95 95 93
101
95
91
116
106 103
99
1 addetto 2 addetti 3 - 5 addetti 6 - 9 addetti 10 addetti e più
La Figura 5 mostra l’andamento dell’indice di fiducia per classi di fatturato. Innanzitutto, la distribuzione
delle imprese per classi di fatturato evidenzia un comune recupero di fiducia rispetto allo scorso anno
(ad eccezione di quelle con fatturato superiore ai 3 milioni di euro). In particolare, le imprese con
fatturato inferiore ai 250 mila euro hanno recuperato 16 punti rispetto allo scorso anno, passando da
78 a 94. In tal modo hanno ridimensionato il gap (da -40 a -14 punti) rispetto alle aziende più grandi,
cioè quelle con fatturato superiore ai 3 milioni di euro. Tuttavia resta una maggiore difficoltà della
piccolissima azienda ad approfittare del miglioramento della congiuntura economica, alla quale fa
da contraltare una maggiore vitalità dell’impresa medio piccola. Il grafico conferma ancora una volta
una crescita del clima di fiducia delle piccole imprese al crescere della loro dimensione. Nondimeno,
confrontando i dati delle indagini degli ultimi quattro anni emerge che anche le aziende posizionate
in una fascia intermedia di fatturato (tra 251 mila euro e 1 milione di euro), che l’anno scorso hanno
manifestato qualche difficoltà, hanno raggiunto un valore di fiducia di 105, a conferma dell’uscita
definitiva da una difficile fase economica. Quelle più strutturate tra le piccole imprese (con un fatturato
superiore al milione di euro) continuano a restare più o meno sugli stessi valori dello scorso anno,
già positivi.
Il maggiore ottimismo delle aziende con fatturato superiore a 250 mila euro sembra essere giustificato,
a eccezione dell’andamento dell’economia in generale e dell’andamento dei ricavi, in uguale misura da
tutte le variabili. Infatti, sono aziende più fiduciose nel proprio settore (+12 punti rispetto alla media) e
riescono ad avere minori tensioni finanziarie legate ai tempi d’incasso (+14 punti rispetto alla media).
Sembrano anche avere maggiore facilità di accesso al credito (+16 rispetto alla media), aspetto che
si riflette in maniera positiva sia sull’andamento dell’occupazione (+14 punti rispetto alla media) che
sugli investimenti (+16 rispetto alla media).

Figura 5
Indice di fiducia
delle piccole imprese
italiane per classe
di fatturato
(dati in migliaia)
Fonte: Indagine UniCredit Banca sulla fiducia
Analisi per settore industriale
2004 2005 2006 2007
118
105 106 104 106 106 108
104
108
94 94
97 97
92
96
92 92
87
90
78
< 250 250 - 500 500 - 1.000 1.000 - 3.000 > 3.000
Capitolo 2
La Figura 6 mostra l’evoluzione dell’indice di fiducia nel corso degli anni per settore industriale.
L’analisi settoriale è quella che da sempre mostra i risultati più interessanti e che suggerisce l’esistenza
di una forte correlazione tra l’evoluzione della fiducia e il contesto macroeconomico. Anche quest’anno,
infatti, i settori che hanno prodotto i migliori risultati in base alle rilevazioni macroeconomiche sono gli
stessi che presentano i valori di fiducia più elevati. Tuttavia, l’andamento del contesto macroeconomico
spiega solo in parte le differenze tra i vari settori, in quanto i valori di fiducia sono espressione anche
del diverso grado di diffusione delle microimprese all’interno degli stessi. Abbiamo infatti provato ad
analizzare i valori di fiducia espressi da ciascun settore, distinguendo tra le aziende con 1-2 addetti
e quelle con più di 2. Ebbene, i giudizi espressi dalle aziende con più di 2 addetti anche nei settori
che complessivamente si mostrano meno fiduciosi, come il commercio ed i servizi, sono piuttosto
ottimistici (rispettivamente 103 e 104). Passiamo ora all’analisi della fiducia dei singoli settori.
La manifattura si conferma il settore più fiducioso con il giudizio più elevato in valore assoluto
(105). Il settore registra una ulteriore crescita di 10 punti, dopo il recupero di 12 punti dello scorso
anno, confermandosi su valori superiori alla media e portandosi quest’anno per la prima volta su
un valore superiore a 100. Pertanto, si conferma il ruolo trainante dell’industria nel dare slancio alla
ripresa dell’economia italiana e nel rivitalizzare il clima di fiducia del sistema, come testimonia anche
l’importante contributo del settore sul valore aggiunto (30% circa del valore aggiunto totale), cresciuto
grazie soprattutto alla ripresa delle esportazioni e dalla maggiore produttività del settore rispetto alla
media (1,2% contro 0,3%).
L’elemento che determina l’alto indice sintetico del settore manifatturiero è, oltre all’evoluzione del
settore (+19 punti), l’andamento dei tempi di incasso (14 punti sopra la media). Si mantiene elevata la
fiducia sull’andamento degli investimenti (113) e sull’occupazione (109).
47

48
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
Dopo la brusca frenata del 2006, ritorna a crescere la fiducia delle imprese del settore delle
costruzioni (+18 punti), anche se l’edilizia non risulta più essere trainante come la manifattura.
Questo settore fa registrare il recupero di fiducia più significativo, passando da 81 a 99, collocandosi al
di sopra della media degli altri settori e su valori superiori a quelli del 2005 e del 2006. Questo settore,
caratterizzato da una forte prevalenza di microimprese, ha beneficiato della forte iniezione di fiducia
proprio delle piccole imprese.
Gli imprenditori del settore delle costruzioni segnalano dati superiori alla media su quasi tutte le variabili.
In particolare, il recupero più forte si registra sull’andamento degli investimenti, dell’occupazione e dei
tempi di incasso. La componente dei tempi d’incasso registra un indice di 111 (di 3 punti superiore alla
media nazionale), il valore più elevato dopo quello espresso dalla manifattura (122).
Tuttavia i risultati della nostra indagine appaiono in contrasto con le principali rilevazioni congiunturali
del settore. L’ultimo Annuario CRESME 11 segnala addirittura per il settore una fase di stagnazione.
Secondo Prometeia, ad eccezione della componente della manutenzione residenziale che continua a
manifestare segnali di vitalità 12 , gli altri motori principali del settore registrano tutti dinamiche negative.
L’inversione del ciclo dell’edilizia sembra essere collegata principalmente alle difficoltà del settore
pubblico. Lo stesso rapporto rileva anche un calo dell’occupazione, interpretato come un indicatore
chiaro della conclusione di un lungo ciclo espansivo del settore costruzioni, che è stato la locomotiva
che ha trainato l’economia italiana in un periodo di grande difficoltà.
I giudizi piuttosto positivi che quest’anno esprimono le piccole imprese di questo settore forse possono
essere spiegati da una maggiore flessibilità dovuta alla loro piccola dimensione ed al fatto che le loro
performance e le loro scelte in termini di investimento e occupazione beneficiano ancora di commesse
già pianificate in passato. Si tratterà di verificare se l’anno prossimo cominceranno a riflettersi anche su
di loro gli effetti della congiuntura economica negativa rilevata dagli studi sopra citati.
La fiducia nel settore dei servizi scende per la prima volta sotto la media e registra il valore più
basso (93).
Nonostante il recupero di 4 punti, che lo vede salire a 93 da 89 del 2006, l’indice si colloca su un
valore decisamente inferiore alla media degli altri settori, dopo che nelle precedenti rilevazioni si era
mantenuto su livelli leggermente superiori.
11 CRESME (Centro Ricerche Economiche e Sociali di Mercato per l’Edilizia e il Territorio”, annuario 2007.
12 Prometeia, “Rapporto di previsione”, luglio 2007.

Capitolo 2
Anche le rilevazioni Unioncamere 13 confermano il rallentamento del settore nella prima parte del 2007.
Tra le imprese dei servizi prevalgono quelle che hanno registrato una diminuzione nell’andamento
del volume d’affari e del proprio settore nel secondo trimestre del 2007, rispetto allo stesso periodo
dell’anno precedente. I giudizi critici provengono dalle imprese con meno di 50 addetti, mentre tra
quelle con più di 50 addetti prevalgono coloro che hanno registrato una crescita.
Questo dato induce a fare delle riflessioni in un periodo in cui si assiste ad un costante fenomeno di
terziarizzazione del sistema produttivo, come dimostrato da una parte dai tassi di crescita demografici
delle imprese più elevati rispetto agli altri settori, e dall’altra dalla crescita del peso che questo settore
ha in termini di occupazione. Il settore dei servizi presenta il gap più elevato (6 punti) rispetto alla
media su investimenti, occupazione e tempi di incasso oltre che sulla disponibilità di credito. Nel
capitolo 6 del presente rapporto viene messo in evidenza il ritardo di questo settore in termini di
investimenti informatici se recuperato, potrebbe favorire la produttività e l’efficienza con positivi effetti
in termini di fiducia.
Il commercio, dopo due anni di tendenza al ribasso, manifesta quest’anno una inversione di tendenza.
Il dettaglio recupera 14 punti (98 contro 84 del 2006) e riduce il gap rispetto alla media degli altri
settori. L’ingrosso recupera 13 punti (99 contro 86 del 2006) e si riporta su valori positivi e superiori
alla media.
Disaggregando l’indice di fiducia delle due tipologie di commercio sui singoli componenti, il
commercio al dettaglio presenta ancora degli scarti negativi di circa 10 punti su investimenti e
disponibilità di credito, mentre presenta un vantaggio su tutte le variabili congiunturali considerate;
in particolare godono di migliori tempi di incasso rispetto alle piccole imprese dell’ingrosso (110
contro 97).
Il commercio al dettaglio è il secondo settore, dopo le costruzioni, in termini di recupero rispetto ai
valori registrati lo scorso anno. Inoltre presenta una minore propensione all’investimento rispetto
all’ingrosso, confermata anche dall’ultimo Rapporto sulla finanza dei Piccoli Operatori Economici
realizzata da Crif e Nomisma dalla quale emerge che solo un imprenditore su tre nel commercio al
dettaglio ha investito nell’ultimo anno. Tale dato è in linea con quello dei servizi, ma molto al di
sotto di quello dell’industria, dove più della metà dei piccoli imprenditori dichiara di aver effettuato
investimenti.
13 Unioncamere, “Indagine trimestrale sulla congiuntura dei servizi e del commercio”, agosto 2007.
49

50
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
L’aspetto positivo è che il commercio al dettaglio ha registrato un ottimo recupero in termini di fiducia
grazie al buon andamento delle vendite del 2007. Secondo le rilevazioni ISTAT 14 , nei primi sette mesi del
2007 tutte le tipologie del commercio hanno segnato, rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente,
un aumento del valore delle vendite.
Il commercio ingrosso recupera 13 punti sul 2006 portandosi da 86 a 99, un valore superiore alla
media. Presenta una fiducia di un punto superiore al commercio al dettaglio e alla media degli altri
settori. Le imprese dell’ingrosso presentano un vantaggio su investimenti e occupazione, mentre hanno
uno scarto negativo su tutte le variabili congiunturali considerate; in particolare godono di peggiori
tempi di incasso rispetto alle imprese più piccole (97 contro 110).
I dati appena osservati sono assai interessanti. Da un lato perché il commercio è uno dei pochi
settori in cui le grandi imprese prevedono tassi di crescita occupazionali positivi e superiori a quelli
delle imprese di minori dimensioni 15 . Dall’altro lato perchè la crescita più rilevante osservata nelle
piccole imprese riflette probabilmente i mutamenti strutturali in atto nel settore dove, grazie alla
crescente diffusione dei centri commerciali, i piccoli esercizi di vendita non vengono più sostituiti
dalla Grande Distribuzione, ma trovano nell’espansione di quest’ultima una nuova opportunità di
sviluppo, ad esempio nella formula delle gallerie commerciali. Certamente ciò non riguarda tutte le
tipologie merceologiche, ma solo quelle, prevalentemente non alimentari, che risultano maggiormente
complementari alla Grande Distribuzione.
Figura 6
Indice di fiducia
delle piccole imprese
italiane per settore
economico
Fonte: Indagine UniCredit Banca sulla fiducia
2004 2005 2006 2007
105
93 95
83
103
96 99 99 98
94
89
90
86
81
83 84
Industria Costruzioni Commercio
ingrosso
14 Comunicato stampa ISTAT. “Indice del valore delle vendite del Commercio fisso al dettaglio”, luglio 2007.
Commercio
dettaglio
94 95 93
89
Servizi
alle aziende
15 Unioncamere - Ministero del Lavoro, Sistema Informativo Excelsior, “Le Previsioni occupazionali e i fabbisogni professionali per il 2007”,
settembre 2007.

Analisi per zona geografica
Capitolo 2
La scomposizione territoriale dell’indice di fiducia mostra distanze inferiori tra le quattro macroaree
rispetto alle rilevazioni precedenti.
Infatti, a fronte della stabilità del nord est, le altre aree registrano recuperi a due cifre rispetto ai valori
del 2006.
Il Nord Est aggiunge solo 1 punto al forte recupero di fiducia dello scorso anno, portandosi a 96 da 95.
Il Nord Est, anche per la sua collocazione geografica e la forte dipendenza delle proprie performance dai
rapporti con i mercati esteri, sembra aver risentito del rallentamento della congiuntura internazionale ed
europea nella prima parte di quest’anno.
La crescita della fiducia in quest’area ha rallentato rispetto al 2006, quando aveva registrato un recupero
di ben 9 punti. Il rallentamento della crescita della fiducia trova conferma nell’andamento dell’economia
di quest’area, che negli ultimi mesi ha cominciato a rallentare rispetto all’andamento medio del 2006.
Quest’anno la fiducia nel Nord Est si colloca leggermente al di sotto della media nazionale. I fattori che
contribuiscono a determinare questa leggera distanza dalla media sono gli investimenti (-6 punti) e
l’andamento dei tempi di incasso (-2 punti).
Il nord ovest recupera 11 punti in valore assoluto e sale a 98, in linea con la media nazionale.
Quest’area ha recuperato fiducia su tutte le componenti considerate rispetto ai valori registrati
lo scorso anno, in particolare più di 10 punti sulle performance aziendali e sugli investimenti e
occupazione. Questi valori sono confermati dai dati congiunturali del 2006, quando l’economia
dell’area ha registrato un incremento del PIL dell’1,6%.
Anche il sud recupera 11 punti e sale a 96 da 85 del 2006, riducendo il gap rispetto alla media.
Oltre alla elevata presenza di piccolissime imprese, il Sud è caratterizzato da un’economia fondata sul
prevalere del commercio che, insieme alle costruzioni, ha registrato una inversione di tendenza positiva
della fiducia. Le componenti che più deprimono l’indice complessivo di quest’area nel 2007 sono
l’andamento dell’economia (-6) e l’andamento del settore (-3). Fra i fattori che distinguono positivamente
il Sud rispetto al resto del Paese si conferma l’andamento degli investimenti (119 contro 112 a livello
nazionale), sostenuto da una maggiore vivacità degli impieghi da parte del sistema bancario rispetto
alle altre macroaree.
Resta elevata e in linea con la media la fiducia nell’occupazione al Sud (107), anche se non più trainante
rispetto alle altre macroaree. Questo rallentamento trova conferma nelle rilevazioni dell’indagine
Excelsior, redatta da Unioncamere, secondo la quale la domanda attesa di lavoratori dipendenti al Sud
per il 2007 crescerà ad un tasso più basso che in passato (+1,3% contro il +1,9% del 2006).
51

52
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
Inoltre stenta a chiudersi il divario tra il Sud e le altre macroaree in termini di performance di mercato
delle imprese. Infatti a fronte di un valore medio di fiducia di 103, quest’area registra sull’andamento
dei ricavi un valore di 91, inferiore di 12 punti rispetto alla media degli altri settori. Secondo i risultati
di un’indagine pubblicata di recente da Unioncamere 16 , i saldi fra andamenti positivi e negativi del
giro d’affari delle imprese si attestano su valori elevati (14 punti percentuali) al Centro-Nord, mentre
stentano a riprendere quota le aziende del Mezzogiorno: con un saldo pari ad appena 4 punti (sintesi
di un 26% di aziende con incrementi del giro d’affari e un 22% che ha invece subito una flessione),
non sembrano aver ancora beneficiato della congiuntura favorevole dei mercati. I dati relativi al primo
trimestre 2007 indicano che il fatturato e la produzione dovrebbero subire un’ulteriore riduzione in
termini tendenziali, pari rispettivamente a -1,9% e a -2,1%. Il gap con le altre aree appare evidente, se
si tiene conto che nello stesso trimestre il giro d’affari è cresciuto del +1,9% per le imprese del Centro,
del +2,1% al Nord-Ovest e addirittura del +3,4% nel Nord-Est.
Segnale estremamente positivo, infine, proviene dal Centro: l’area più pessimista nella precedente
rilevazione si posiziona come area più ottimista del 2007. Il Centro recupera ben 20 punti rispetto ai
valori di fiducia registrati nel 2006, portandosi a 102 valore positivo e superiore alla media, grazie ad
un vantaggio su tutti i fattori analizzati.
Il sentiment delle imprese delle diverse aree geografiche è influenzato dall’andamento degli indicatori
macroeconomici. L’aumento del PIL, pari al +2,0% a livello nazionale, presenta chiare differenze su
scala territoriale: è il Centro a ottenere i risultati migliori, con uno sviluppo del PIL nel 2007 pari al
2,2%, mentre al di sotto della media nazionale si trova solo l’1,7% del Mezzogiorno 17 .
In particolare, oltre ad una maggiore fiducia sull’andamento del proprio settore (100 contro 92), i
piccoli imprenditori del Centro sono più soddisfatti delle proprie performance aziendali (+5 punti) e
della gestione della situazione finanziaria aziendale (+7 punti).
Figura 7
Indice di fiducia
delle piccole imprese
per zona geografica
Fonte: Indagine UniCredit Banca sulla fiducia
16 Unioncamere - Prometeia, “Scenari di sviluppo delle economie locali italiane”, maggio 2007.
17 Unioncamere - Prometeia, opera citata.
92
2004 2005 2006 2007
91
82
102
100
86
95
96
95
98
89 88 89
87
85
Centro Nord-est Nord-ovest Sud
96

Analisi per età del rispondente
Capitolo 2
La Figura 8 mostra i risultati dell’indice di fiducia disaggregati in base all’età dei rispondenti e conferma
una forte correlazione fra tale variabile e la fiducia degli imprenditori. Segnali positivi vengono ancora
una volta dai giovani (età inferiore ai 35 anni), che recuperano 12 punti e si portano su un valore di
108, con prevalenza dei fiduciosi sugli sfiduciati. Un valore decisamente positivo in termini assoluti e
superiore alla media. Anche gli imprenditori appartenenti alle altre classi di età recuperano fiducia, ma
in misura inferiore, pertanto la distanza tra la fiducia espressa dai giovani con meno di 35 anni rispetto
agli altri imprenditori aumenta da 8 a 10.
Da un punto di vista dinamico, a fronte di un recupero di circa 10 punti di tutte le fasce di età, i giovani
con meno di 35 anni sono seguiti dagli imprenditori in fascia di età 36-45, con un indice di fiducia pari
a 103 in aumento rispetto a 89 dello scorso anno (+14 punti). La fiducia poi scende al crescere dell’età,
fino ad arrivare a valori decisamente negativi nella fascia di età più elevata (oltre 55 anni). Questi risultati
vengono confermati anche componendo la fiducia in base all’anzianità dell’esperienza imprenditoriale.
In particolare chi ha cominciato a fare l’imprenditore da meno di 2 anni dichiara una fiducia di 110,
mentre quelli che hanno un’esperienza imprenditoriale di almeno 15 anni si attestano ad un livello
pari a 93. Questi ultimi costituiscono oltre la metà degli intervistati e condizionano fortemente l’indice
complessivo.
Tali dati confermano la criticità della scarsa presenza dei giovani nel nostro sistema economico. Il
tema del ricambio generazionale sarà un tema cruciale per gli imprenditori 18 , entro i prossimi 10
anni. La capacità delle imprese di agevolare il passaggio generazionale sarà condizione essenziale
per la continuità competitiva delle imprese di oggi. Infatti, alcune analisi sul tema 19 sottolineano che
un’imprenditoria con una scarsa presenza di giovani soffre da un lato di avversione alle innovazioni
organizzative, dall’altro esprime un impellente bisogno di trasferimento delle conoscenze, competenze
e know how accumulati, patrimonio alla base della competitività dell’azienda (ruolo della formazione
manageriale/training). Il problema spesso non è costituito dal trasferimento della proprietà, ma dal
trasferimento del controllo e dall’avversione al trasferimento di funzioni decisionali.
Il livello di fiducia dei giovani, generalmente più elevato su tutti i fattori, conferma i risultati di tali studi,
rilevando degli scostamenti particolarmente elevati sull’andamento degli investimenti (+16 punti di
differenza), del proprio settore (+15 punti) e dei tempi di incasso (+14 punti).
Sono gli imprenditori più prossimi a lasciare la loro attività a dimostrare meno fiducia (indice 90
per gli imprenditori con più di 55 anni). Questi imprenditori soffrono in maniera più evidente per
l’andamento dei tempi di incasso e del proprio settore.
18 Secondo l’Osservatorio ASAM-PMI dell’Università Cattolica di Milano, nel 2003 il 52,7% degli imprenditori a capo di piccole e medie
Imprese aveva più di 60 anni.
19 Si veda ad esempio Giacomelli S. e Trento S. (2004) “Proprietà, controllo e trasferimenti nelle imprese italiane. Cosa è cambiato nel
decennio 1993-2003?”, maggio 2004.
53

54
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
Figura 8
Indice di fiducia delle
piccole imprese
italiane per fasce di
età dell’imprenditore
Fonte: Indagine UniCredit Banca sulla fiducia
Analisi per forma giuridica
2004 2005 2006 2007
105 108
99 96
103
94 93
89 91
83 86
95
< 35 ANNI 36 - 45 46 - 55 > 55 ANNI
Le società di capitale fanno registrare un valore di fiducia di 103, superiore a quello rilevato lo scorso
anno. Si confermano ancora una volta più ottimiste rispetto alle ditte individuali (95) ed alle società
di persone (98). Questo dato è di buon auspicio se interpretato alla luce di un trend in atto nella
struttura imprenditoriale del nostro Paese, che vede aumentare il peso percentuale delle società di
capitali. L’analisi delle dinamiche demografiche per forma giuridica di Unioncamere evidenzia nell’arco
temporale 2000-2006 l’accresciuta incidenza delle società di capitale sul totale delle imprese, pari
a 4,3 punti percentuali (+38,7% in termini di nuove imprese), segnando così l’affermarsi di una
organizzazione di impresa più complessa e “attrezzata” per competere 20 . Perdono invece di peso in
percentuale, pur in presenza di un incremento positivo in valori assoluti, sia le società di persone
(-0,5%), sia le ditte individuali (3,8 punti percentuali in meno sul totale). Questo trend è proseguito in
maniera accentuata anche nel corso del 2007. Pertanto, il processo di ricomposizione all’interno del
nostro sistema produttivo è ancora in corso, ma in ottica prospettica lascia ben sperare poichè aumenta
sempre più tra le nuove imprese la quota di quelle più strutturate.
Analisi tra clienti UniCredit Banca e non clienti
L’indice di fiducia dei clienti UniCredit Banca si conferma superiore alla media (vedi Figura 9).
I clienti UniCredit Banca registrano un indice di fiducia pari a 101, di 3 punti superiore a quello del
campione rappresentativo del Paese e di 11 punti superiore al valore espresso dai non clienti (90). In
parte la differenza è spiegata dalla maggiore presenza in UniCredit Banca di imprese mediamente più
strutturate rispetto alla media italiana che, come più volte sottolineato, sono quelle più fiduciose.
20 Tale passaggio è stato anche facilitato dalle recenti novità legislative che hanno introdotto la limitazione di responsabilità per le SRL con
socio unico.
84
75
80
86

Capitolo 2
I principali fattori che influenzano l’indice complessivo dei clienti UniCredit Banca sono innanzitutto
una maggiore fiducia nel proprio settore (+17 punti, dovuta ad una presenza superiore nei settori ad
alta fiducia, quali la manifattura e le costruzioni). Tale fiducia si riflette in una maggiore propensione
all’investimento (l’indice è 116 contro il 103 dei non clienti), connessa alla disponibilità di credito, che
fa segnare un indice di fiducia di 111 dei clienti UniCredit Banca, e un indice di 101 dei non clienti.
UniCredit Banca, oltre ad aver aumentato i finanziamenti erogati ai piccoli imprenditori con tassi di
incremento costantemente superiori rispetto a quelli del sistema, negli ultimi anni ha concentrato i
propri sforzi per indirizzare i propri clienti verso un utilizzo più consapevole del credito.
Figura 9
Indice di fiducia
dei clienti UniCredit
Banca vs campione
rappresentativo
dei non clienti
Fonte: Indagine UniCredit Banca sulla fiducia
2004 2005 2006 2007
101
93
89
101
Clienti UniCredit Banca Non Clienti
L’appendice a questo capitolo riporta il dettaglio quest’anno dedicato a 70 province italiane di particolare
interesse per UniCredit Banca, o perché si tratta di province di significativo peso economico o per la
presenza storica della nostra Banca.
2.3 Il rapporto con le banche
Come nelle precedenti edizioni del Rapporto UniCredit Banca sulle Piccole Imprese, in appendice
all’indagine sulla fiducia, abbiamo somministrato agli imprenditori alcune domande sul rapporto tra
banca-impresa, con lo scopo di monitorare l’evoluzione dei loro giudizi sui servizi bancari, anche alla
luce di alcune recenti innovazioni legislative che hanno provocato importanti modifiche nel settore.
In particolare, quest’anno abbiamo investigato i temi della qualità del servizio delle banche e della
concessione del credito.
93
87
86
90
55

56
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
Le risposte a queste domande sono state raggruppate in 3 scaglioni 21 . Come evidenziato dalla Figura 10,
si conferma il trend di aumento delle percentuali dei clienti soddisfatti della qualità dei servizi offerti dalle
banche. Più di un terzo degli imprenditori intervistati si ritiene ampiamente soddisfatto. La percentuale
dei soddisfatti è salita dal 33% dello scorso anno al 35%. Continua ad aumentare il numero dei clienti
piccole imprese che percepisce l’impegno delle banche volto a migliorare la qualità dei propri servizi.
Disaggregando il dato medio dei soddisfatti per area geografica emergono differenze significative.
Infatti si passa da una percentuale del 32% del Centro al 38% del Nord Est, un’area caratterizzata da
una forte concentrazione di sportelli bancari che alimenta la concorrenza tra i vari istituti di credito.
L’anzianità dell’azienda si conferma una variabile discriminante: le aziende costituite da meno di 4
anni si ritengono soddisfatte nel 43% dei casi dai servizi offerti dalle banche, ma questa percentuale
scende progressivamente all’aumentare dell’anzianità dell’azienda.
Infine, a fronte di un giudizio stabile per le microimprese rispetto allo scorso anno, la percentuale
di imprese soddisfatte tra quelle con fatturato superiore a 250 mila euro o con più di due addetti
sale al 39% dal 33% del 2006, dimostrando una maggiore capacità delle banche di rispondere alle
aspettative delle imprese più strutturate. Molto sopra la media (44%) il giudizio positivo espresso
dagli imprenditori giovani (meno di 35 anni).
Le imprese intervistate sembrano aver beneficiato della diminuzione di alcuni costi fissi bancari. Una
rilevazione Eurostat mostra da gennaio a oggi un’inversione di tendenza in Italia, dove per la prima volta
si registra una discesa del livello dei costi di gestione dei conti correnti, in controtendenza rispetto alla
media europea (+1,3% l’ultimo mese) 22 . Inoltre appare ormai generalizzata la consapevolezza presso
i consumatori dell’eliminazione delle spese fisse di estinzione dei conti correnti bancari: il 14% dei
titolari di conto corrente dichiara di aver già usufruito della possibilità di trasferire o chiudere il proprio
conto senza sostenere alcuna spesa. Questa possibilità aumenta la mobilità dei clienti da una banca
all’altra e stimola le banche a migliorare la qualità del servizio offerto 23 .
Il miglioramento del giudizio espresso nei confronti delle banche è confermato anche da un recente
studio 24 secondo il quale la fiducia nei confronti delle istituzioni bancarie sarebbe salita nell’ultimo anno.
Secondo questa indagine, il giudizio espresso sul mondo bancario è migliorato di 6 punti rispetto al 2006,
variazione che, seppur su valori piuttosto bassi (20,5%), segnala un’inversione di tendenza.
21 Il primo sottoinsieme, costituito dai “soddisfatti”, è dato dalla somma di coloro che rispondono “molto” e “abbastanza” alle domande.
Il secondo gruppo, degli “insoddisfatti”, è costituito da coloro che rispondono “poco” e “per niente” alle domande. Infine, il terzo gruppo,
quello degli ininfluenti, si colloca al centro ed è costituito da tutti gli imprenditori i cui giudizi non influiscono né in misura negativa né in
misura positiva sul componente analizzato.
22 www.Governo.it, “Dossier liberalizzazioni”, ottobre 2007.
23 Indagine IPI-SWG sul grado di informazione dei consumatori sui provvedimenti di liberalizzazione, ricerca condotta nell’ambito di un
progetto di collaborazione fra il Ministero dello Sviluppo Economico - Direzione Generale per l’Armonizzazione del Mercato e Tutela dei
Consumatori (DGAMTC) e l’I.P.I. - Istituto per la Promozione Industriale, luglio 2007.
24 Fondazione Nord Est, “L’Italia delle imprese”, giugno 2007.

Figura 10
Come valuta
i servizi offerti oggi
dalle banche?
Fonte: Indagine UniCredit Banca sulla fiducia
1,3%
2,1%
2,1%
27,4%
24,6%
35,5%
33,2%
32,6%
35,8%
40,1%
30,6%
34,7%
2005 2006 2007
Molto + abbastanza buoni
Capitolo 2
Normali
Molto + abbastanza scarsi
Non indica
Nella Figura 11 sono riportate le valutazioni degli imprenditori sull’iter che è necessario seguire per
ottenere il credito dalle banche. La percentuale di coloro che ritengono che l’iter da seguire sia semplice
è calata dal 37% dello scorso anno al 21%. Sale leggermente tra le aziende con fatturato inferiore a
250 mila euro, mentre tra le aziende con fatturato superiore a 1 milione di euro la percentuale scende
drasticamente al 10%.
Salgono al 24% coloro che trovano semplice l’iter per ottenere la linea di credito tra le ditte individuali
e le imprese con meno di 2 anni di anzianità. Questo trova una spiegazione nei sistemi di scoring, che
recentemente hanno permesso di automatizzare maggiormente il processo di valutazione del merito
creditizio delle piccole imprese da parte delle banche.
Tra le società di capitale, le imprese con fatturato superiore a 250 mila euro e quelle con più di 2 anni
di anzianità la percentuale scende fino a 15. Il giudizio più critico delle aziende più strutturate nei
confronti dell’iter procedurale è in contrasto rispetto all’accoglimento delle richieste di finanziamento,
che aumenta al crescere del fatturato dell’azienda richiedente, come conferma anche un recente studio
di Crif in collaborazione con l’Università Cattolica 25 .
Questo peggioramento significativo dei giudizi espressi sull’adeguatezza dell’iter da seguire per
ottenere credito potrebbe essere collegato alla necessità da parte delle banche di avviare i meccanismi
derivanti dall’introduzione di Basilea 2. La nuova normativa innova in maniera sostanziale il processo
di valutazione del merito creditizio, migliorando la trasparenza delle informazioni necessarie alla
valutazione. Questa novità potrebbe aver causato, almeno in questa prima fase, qualche disagio alle
aziende che si devono adeguare al nuovo processo.
25 Università Cattolica del Sacro Cuore - Crif, “La relazione fra banche e piccole imprese”, ottobre 2007.
57

58
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
Resta comunque ancora tanta la strada da fare sul versante della riduzione dei tempi di risposta alle
richieste di finanziamento delle imprese, visto che un imprenditore su due giudica ancora inadeguato
l’iter procedurale da seguire per ottenere un finanziamento dalle banche.
Figura 11
Come valuta l’iter
procedurale che è
necessario seguire per
ottenere una linea di
credito oggi in Italia?
Fonte: Indagine UniCredit Banca sulla fiducia
5,1%
7,3%
5,0%
20,7%
25,8%
27,0%
28,8%
23,7%
26,3%
37,6%
2005 2006 2007
47,2%
45,5%
Molto + abbastanza buoni
Normali
Molto + abbastanza
complesso
Non indica
Per quel che riguarda la consulenza, sale quest’anno a 27% (dal 23% dell’anno scorso) la percentuale
di coloro che ritengono buona la capacità delle banche di sostenere nelle aziende la struttura finanziaria
più adeguata ai progetti futuri (vedi Figura 12). A differenza che nella precedente rilevazione, sono
le imprese in fase di avvio (meno di 4 anni di anzianità) a dare un giudizio superiore alla media su
questo tema (più del 30% degli intervistati), forse perché le banche hanno saputo accogliere le istanze
manifestate da queste aziende. Inoltre le ditte individuali e con fatturato inferiore a 250 mila euro danno
un giudizio positivo nel 30% dei casi, mentre le società di capitale solo nel 23%.
Figura 12
Come valuta la capacità
delle banche italiane
di offrirle consulenza
per definire la struttura
finanziaria più adeguata
in funzione dei suoi progetti
di sviluppo futuri?
Fonte: Indagine UniCredit Banca sulla fiducia
9,7%
11,2%
8,4%
26,6%
23,0%
28,7%
35,7%
40,1%
30,0%
28,0%
25,7%
32,9%
2005 2006 2007
Molto + Abbastanza buona
Normale
Molto + Abbastanza scarsa
Non indica

Capitolo 2
Come mostrato dalla Figura 13, sale dal 12% al 18% la percentuale di coloro che esprimono un
giudizio positivo sulla capacità delle banche di valutare le prospettive future dell’impresa. Inoltre, sale
al 57%, dal 51% dello scorso anno, il peso dei piccoli imprenditori che non segnala criticità nella
capacità delle banche di valutare la struttura finanziaria più adeguata in funzione dei loro sviluppi
futuri. Tale percentuale sale ulteriormente (62%) nell’industria e nelle aziende con più di due addetti.
Infine, anche su questo fattore si conferma come elemento discriminante la dimensione: c’è una
distanza di 6 punti tra le aziende con meno di 250 mila euro di fatturato (20%) e le aziende con un
fatturato superiore (13%).
Figura 13
Come valuta la capacità
delle banche italiane di
valutare, all’interno del
processo di valutazione del
merito creditizio, oltre che
la sua attuale situazione
patrimoniale anche le
prospettive future della sua
attività?
Fonte: Indagine UniCredit Banca sulla fiducia
11,8%
10,2%
11,0%
18,5%
20,8%
19,4%
38,8%
39,6%
32,4%
32,5%
29,2%
35,8%
2005 2006 2007
Molto + Abbastanza buona
Normale
Molto + Abbastanza scarsa
Non indica
I risultati della sezione dedicata al rapporto con le banche confermano che il sistema bancario ha
intrapreso la strada giusta, anche se gli sforzi da fare sono ancora tanti.
Nel complesso la qualità dei servizi in generale riceve il maggior numero di giudizi positivi (35%) tra
i fattori dell’offerta bancaria analizzati, mentre la percentuale di giudizi positivi più bassa si registra
sulla complessità dell’iter burocratico necessario per ottenere credito e sulla capacità delle banche
di valutare, oltre alla situazione patrimoniale attuale, le prospettive future delle aziende (20% circa).
Il maggior grado di soddisfazione sui servizi in generale rispetto ai temi più propriamente legati al
credito, lasciano presumere che, da una parte, sono stati percepiti i grandi sforzi fatti dalle banche
per ridurre i costi fissi di alcuni servizi (di cui hanno beneficiato in particolare le microimprese) e per
semplificare la gestione dell’area incassi e pagamenti attraverso una maggiore diffusione dei sistemi
di remote e internet banking, dall’altra il maggior numero di giudizi severi sull’area del credito può in
parte essere correlato al maggiore livello di aspettative delle imprese.
59

60
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
I problemi sul credito non sembrano legati alla quantità di credito disponibile, come testimoniano da
una parte l’elevata fiducia su questo componente e dall’altra i tassi a due cifre con cui continuano a
crescere i crediti erogati dal sistema bancario alle imprese. L’attesa principale è di ricevere credito in
tempi rapidi e con procedure più semplici e che non si limitino a considerare i dati patrimoniali ma
valutino anche le prospettive future delle loro aziende.
2.4 Gli adempimenti fiscali e amministrativi: la parola
alle piccole imprese
Nelle precedenti sezioni si è delineato il quadro della fiducia delle piccole imprese e dei loro rapporti
con il sistema bancario. Come nelle passate edizioni del Rapporto, si vuole fornire nella presente
sezione un approfondimento su un tema specifico. Il tema di questa edizione è il rapporto delle micro
e piccole imprese con il sistema fiscale e la burocrazia.
A tal fine è stato somministrato un questionario a 2.062 clienti di UniCredit Banca. Nel 90% dei casi
ha risposto alle domande l’imprenditore, nei restanti casi il responsabile finanziario dell’impresa.
La maggior parte delle imprese intervistate opera nel settore dei servizi, escluso il commercio (43% del
campione). Le imprese operanti nel settore del commercio al dettaglio ed all’ingrosso sono 793 (37%
dell’intero campione). In particolare, le imprese operanti nel commercio al dettaglio costituiscono il
26% dell’intero campione. Infine, il 12% dell’imprese intervistate opera nel settore edile, mentre il 9%
del campione appartiene al settore dell’industria in senso stretto.
Il settore del commercio risulta sovra-rappresentato rispetto alla popolazione di riferimento (+7%),
tranne nell’area del Sud e delle Isole (-19%), essendo il mondo dei piccoli imprenditori commerciali
l’oggetto del presente Rapporto 26 .
Gli altri settori sono invece lievemente sotto-rappresentati rispetto alla popolazione di riferimento,
specie l’industria in senso stretto (-4%).
Le interviste sono state effettuate sull’intero territorio nazionale, sebbene le aree del Nord-Ovest e del
Nord-Est siano sovra-rappresentate rispetto alla popolazione di riferimento (rispettivamente +8% e
+19%).
26 Per popolazione di riferimento si intende l’insieme delle imprese, suddivise per settore di attività e area territoriale, misurate dal Sistema
di indicatori territoriali dell’ISTAT (rilevazione del 2003).

Capitolo 2
La forma giuridica maggiormente riscontrata nel campione è la ditta individuale (34%), che risulta
ancor più diffusa tra le imprese intervistate nel settore del commercio (43%) 27 . Viceversa, nel settore
dell’edilizia e soprattutto in quello dell’industria in senso stretto sono prevalenti le società di capitali
(rispettivamente 37% e 54%). Le società di persone si registrano invece principalmente nel settore dei
servizi escluso il commercio (33%).
Il 32% delle imprese intervistate ha tra i 3 ed i 5 addetti, mentre sono meno rappresentate le imprese
con un numero di addetti compreso tra 6 e 9 (14%). Le imprese con 10 o più addetti, meno diffuse
nel commercio (8%), sono prevalenti nel settore delle costruzioni e soprattutto dell’industria in senso
stretto (rispettivamente 30% e 43%).
Come anticipato all’inizio della sezione, oggetto generale di indagine è il rapporto delle micro e piccole
imprese con il sistema fiscale e la burocrazia. Nello specifico, sono state poste domande riguardo a:
la conoscenza del sistema fiscale;
l’impatto degli adempimenti fiscali e amministrativi sull’attività dell’impresa;
la pressione fiscale, l’evasione e la qualità dei servizi resi dalla pubblica amministrazione;
gli interventi da attuare sul sistema fiscale a amministrativo. Nelle sezioni seguenti si esamineranno
nel dettaglio i risultati ottenuti.
La conoscenza del sistema fiscale
Il primo aspetto approfondito è quello della conoscenza del sistema fiscale italiano. Dalle interviste
emerge che tale conoscenza è solo parzialmente diffusa tra le piccole imprese. Infatti, il 46% degli
intervistati ritiene di conoscere in parte il sistema fiscale italiano, mentre un altro 33,5% ritiene di
conoscerlo abbastanza. Il 14% afferma invece di non conoscerlo per niente. Gli intervistati appartenenti
all’industria in senso stretto si rivelano più sicuri: solo l’11% dichiara di non conoscere affatto il
sistema fiscale italiano.
La non completa informazione in tema di fiscalità è confermata anche dalle risposte sulla tipologia ed
incidenza delle imposte cui è soggetto il reddito d’impresa: sebbene il 36% degli intervistati dichiari
una conoscenza abbastanza precisa, solo il 14% afferma di conoscere con molta precisione tali dati,
e tra le imprese del commercio la quota scende all’11%. Gli imprenditori del settore dell’industria in
senso stretto si mostrano più cauti: il 35% dichiara una conoscenza parziale, anche se solo il 13%
ammette di non sapere nulla su questo aspetto. Al contrario, la maggioranza degli intervistati del
settore dei servizi escluso il commercio ritiene di conoscere con molta (16%) o abbastanza (38%)
precisione a quali imposte e in quale misura è soggetto il reddito della propria impresa.
27 Come evidenziato nella sezione 4 del capitolo 4, la ditta individuale è la forma giuridica più diffusa tra le imprese operanti nel settore
commercio (65% per l’ingrosso, 78% per il dettaglio).
61

62
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
Le imprese intervistate mostrano qualche segno di difficoltà anche per quanto riguarda la quantificazione
dell’incidenza della tassazione sugli investimenti: il 37% degli intervistati ritiene di non essere in grado di
prevedere in modo preciso quale quota del rendimento di un investimento spetti al Fisco, mentre solo il
12% afferma di essere assolutamente in grado di effettuare tale previsione.
Infine, solo il 28,5% degli intervistati è in grado di indicare l’imposta per la quale il pagamento è
maggiormente oneroso in termini di tempo. Tale quota scende al 25% per gli imprenditori del commercio,
mentre sale al 31% per gli intervistati operanti nel settore dei servizi escluso il commercio.
Nel complesso, emergono dunque alcune difficoltà sia per quanto riguarda la conoscenza dei
meccanismi generali del sistema fiscale, sia per quanto riguarda le imposte e le tasse più propriamente
legate all’attività imprenditoriale.
L’impatto degli adempimenti fiscali ed amministrativi sulla piccola
impresa
Come evidenziato da un’indagine dell’ISTAT, condotta su un campione di imprese avviate nel 2002 e
ancora viventi dopo 3 anni, gli oneri amministrativi e fiscali rappresentano la principale criticità per le
micro e piccole imprese 28 .
I risultati della nostra indagine lo confermano: il 96% delle imprese intervistate si avvale della
consulenza di un professionista per adempimenti fiscali ed amministrativi e tale percentuale sale per
gli operatori del commercio (99%). Viceversa gli intervistati appartenenti al settore dei servizi escluso
il commercio ricorrono ad un consulente nel 92% dei casi.
Altri dati che testimoniano tale fenomeno sono forniti da Unioncamere, la cui indagine condotta su
2.400 imprese con una dimensione aziendale tra 1 e 500 addetti evidenzia come circa il 46% dei costi
per gli adempimenti amministrativi siano esterni all’impresa 29 .
Un’ulteriore conferma proviene dalla Fondazione PromoPA, che ha intervistato 1.255 imprese con
meno di 50 addetti escluse le ditte individuali. Da questa indagine risultano valori decisamente
inferiori a quelli da noi riscontrati: solo il 74% degli intervistati (70% nel settore del commercio)
chiede l’aiuto di un consulente esterno per gli adempimenti burocratici 30 .
28 ISTAT, “Le nuove attività imprenditoriali”. In particolare, il 52% degli imprenditori dichiara che gli oneri fiscali sono un forte ostacolo
per lo sviluppo dell’attività, mentre il 23% pone l’accento sugli adempimenti amministrativi quale principale difficoltà nell’avvio
dell’impresa.
29 Unioncamere, “Rapporto Unioncamere 2007”, sezione IV, capitolo 9, Roma, (2007).
30 Fondazione PromoPA, “Rapporto annuale sulla soddisfazione delle piccole e micro imprese nei confronti della Pubblica Amministrazione”,
(2007).

Capitolo 2
Tale differenza potrebbe essere spiegata con il diverso campione considerato: le ditte individuali da
noi intervistate sono infatti più di un terzo del totale, mentre quelle con meno di 10 addetti sono meno
del 10%.
Per quanto riguarda il tempo dedicato agli adempimenti fiscali ed amministrativi e considerando
coloro che si avvalgono della consulenza di un professionista, il 36% vi impiega almeno un giorno
lavorativo a settimana. Tale quota sale al 40% per le imprese dell’industria in senso stretto e al 45%
nel caso di imprese del settore edile.
Il 24% degli intervistati dichiara di impiegare almeno mezza giornata lavorativa a settimana. Tale quota
sale al 29% per le imprese dell’industria in senso stretto e al 43% per le imprese commerciali.
Questi dati sono confermati anche da altre indagini. In particolare, la rilevazione della Fondazione
PromoPA, precedentemente citata, segnala una media di 24 giornate-uomo all’anno dedicate agli
adempimenti burocratici, cioè circa mezza giornata a settimana. Tale quota sale a 28 giornate-uomo
per il settore del commercio.
Inoltre, secondo un’indagine Censis-Confcommercio, basata su dati della Banca Mondiale, il titolare
di un’impresa italiana perde complessivamente 360 ore all’anno (203 ore la media OCSE) per pagare
imposte e contributi, impiegando il triplo di ore che in Germania, Inghilterra e Francia, anche se meno
che in Spagna 31 .
È interessante notare come, secondo la nostra indagine, siano le imprese con più addetti ad impiegare
un maggior numero di ore per gli adempimenti amministrativi e fiscali, in aggiunta al servizio fornito da
un consulente esterno. Infatti, solo il 52% delle imprese con 1 o 2 addetti (pari al 35% del campione)
vi dedica fino ad una giornata a settimana, mentre tra le imprese con 6 o più addetti (pari al 32% del
campione) tale quota sale al 66%.
Ciononostante, il 61,5% delle imprese intervistate non ritiene necessario alcun intervento in azienda
per rendere più efficiente l’attività collegata agli adempimenti fiscali ed amministrativi. Solo il 22%
invece ritiene che sarebbe opportuno assumere una persona a tempo pieno dedicata.
Al di là del dispendio di tempo, la nostra indagine ha cercato di approfondire quali sono, secondo le
piccole imprese, gli aspetti più critici legati agli adempimenti amministrativi e fiscali.
Come riportato nella Tabella 1, l’aspetto che crea alle piccole imprese i maggiori disagi è la poca coerenza
e stabilità delle norme in materia fiscale ed amministrativa (segnalato dal 37,1%, degli intervistati).
Questo dato evidenzia l’insofferenza dei piccoli imprenditori di fronte all’elevato numero di norme a
cui sono soggetti, norme spesso poco coerenti tra di loro e sottoposte a frequenti modifiche, essendo
questi tutti aspetti che complicano la gestione d’impresa.
31 Confcommercio-Censis, “L’impresa di fare impresa”, Roma, (2006).
63

64
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
Tale percezione è confermata da un calcolo del CNEL: per ciascuna impresa vengono prodotti in media
ogni anno 601 atti da conoscere e rispettare, di cui il 4,5% di provenienza comunitaria, l’83,9% di
provenienza nazionale e il 6,3% di provenienza regionale 32 . Questo quadro contrasta notevolmente con
quanto auspicato dalla Commissione Europea, che ha presentato nel 2006 una proposta finalizzata a
ridurre del 25% gli oneri amministrativi per le imprese entro il 2012 33 .
Due ulteriori ostacoli alla gestione d’impresa riguardano la scarsa organizzazione e collaborazione
tra i vari uffici amministrativi (25,1% delle imprese intervistate) e gli eccessivi tempi di attesa per
l’espletamento delle pratiche (21,9% delle imprese intervistate).
Tali aspetti sono evidenziati anche nell’indagine della Fondazione PromoPA già citata. Più precisamente,
secondo il 50% degli intervistati esiste un ampio scarto tra il grado di importanza attribuito ed il
grado di soddisfazione percepito sia per l’organizzazione e la collaborazione tra uffici che per tempi di
attesa. L’unico aspetto su cui l’indagine della Fondazione PromoPA registra una criticità maggiore è la
semplicità dell’iter burocratico.
Anche il Rapporto di Unioncamere sopra citato segnala la mancata tempestività di espletamento delle
pratiche quale aspetto critico sulla qualità percepita dalle imprese intervistate per quanto concerne i
servizi forniti dalla Pubblica Amministrazione nel corso del 2006.
Infine, secondo l’indagine Censis-Confcommercio già citata, il 32% degli imprenditori denuncia un
rapporto critico con la Pubblica Amministrazione. Il principale fattore di difficoltà sembra essere la
lunghezza delle procedure burocratiche e dei passaggi che una pratica effettua da un ufficio all’altro
della medesima amministrazione (44,3% degli intervistati). Inoltre, secondo il 28,3% degli intervistati
traspare dai front desk delle amministrazioni pubbliche locali e centrali un senso di generale inefficienza
organizzativa e gestionale.
Tra le cause di minore disagio per le imprese da noi intervistate si segnalano l’insufficiente diffusione
dei servizi telematici nella Pubblica Amministrazione (9,4%) e l’inadeguatezza degli orari e dei giorni
di apertura al pubblico (6,5%).
Analoghi risultati emergono dal Rapporto della Fondazione PromoPA sopra citato: solo il 38% ed il
43% degli intervistati segnala un forte scarto tra grado di importanza attribuito e grado di soddisfazione
percepito rispettivamente per l’informatizzazione della Pubblica Amministrazione e per le modalità di
apertura degli uffici pubblici.
32 CNEL (Consiglio Nazionale dell’Economia e del Lavoro), “Competitività delle piccole e medie imprese: ostacoli legislativi e burocratici
allo sviluppo e ostacoli all’internazionalizzazione”, Roma, (2007).
33 Commissione Europea, documento IP/06/1562, 14 novembre 2006.

Capitolo 2
Per quanto attiene al primo aspetto, a livello legislativo sono già da tempo stati fissati i modi ed i tempi
dell’informatizzazione della Pubblica Amministrazione. Il ritardo vero su questo fronte si registra per
quel che riguarda l’attuazione dei provvedimenti da parte delle singole amministrazioni 34 .
Tabella 4 - Quale dei seguenti aspetti ritiene che Le crei maggiori disagi
negli adempimenti burocratici?
Poca coerenza e stabilità delle norme in materia fiscale
ed amministrativa
34 Andrea Marini, “Burocrazia online a singhiozzo”, Il Sole 24 Ore, 8 ottobre 2007, p. 9.
frequenza PerCentuale
764 37,1
Poca organizzazione e sinergia tra i vari uffici 518 25,1
Eccessivi tempi di attesa per l’espletamento delle pratiche 452 21,9
Insufficiente diffusione dei servizi telematici nella Pubblica Amministrazione 193 9,4
Inadeguatezza degli orari e dei giorni di apertura al pubblico 135 6,5
totale 2.062 100,0
Fonte: Indagine UniCredit Banca sugli adempimenti fiscali ed amministrativi
Le risposte sui principali aspetti critici legati agli adempimenti fiscali ed amministrativi riportate nella
Tabella 4 restano valide anche se si considerano singolarmente i settori di appartenenza delle imprese.
Solamente le imprese con un maggior numero di addetti si distinguono in parte dal comportamento
dell’intero campione (vedi Tabella 5).
Tabella 5 - Imprese con 6 o più addetti - Quale dei seguenti aspetti ritiene
che Le crei maggiori disagi negli adempimenti burocratici?
Poca coerenza e stabilità delle norme in materia fiscale
ed amministrativa
frequenza PerCentuale
268 40,7
Poca organizzazione e sinergia tra i vari uffici 151 22,9
Eccessivi tempi di attesa per l’espletamento delle pratiche 140 21,2
Insufficiente diffusione dei servizi telematici nella Pubblica Amministrazione 63 9,6
Inadeguatezza degli orari e dei giorni di apertura al pubblico 37 5,6
totale 659 100,0
Fonte: Indagine UniCredit Banca sugli adempimenti fiscali ed amministrativi
65

66
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
Oltre che sulla normale attività d’impresa, gli adempimenti amministravi e fiscali possono avere un
effetto sulle scelte strategiche, quali la crescita dimensionale o la localizzazione dell’azienda stessa.
A tal proposito, la maggior parte degli intervistati ritiene che la pressione fiscale possa influire in modo
molto negativo (40%) o abbastanza negativo (25%) sulla crescita dimensionale dell’impresa, mentre
solo il 16% degli intervistati pensa che non vi sia alcun collegamento tra le due variabili. Si osserva
una maggiore polarizzazione delle risposte tra gli operatori appartenenti all’industria in senso stretto: il
45% afferma che esiste un collegamento molto negativo tra pressione fiscale e crescita dimensionale,
mentre solo l’8% ritiene che non vi sia alcuna relazione.
Complessivamente meno convinti dell’esistenza di un legame tra pressione fiscale e crescita della
dimensione dell’impresa sono coloro che operano nel settore dei servizi escluso il commercio (le
percentuali si attestano rispettivamente a 37,5% e 18%).
Il tema della localizzazione dell’azienda è meno sentito, probabilmente a causa della forte presenza nel
campione di imprese con al massimo 2 addetti. Infatti, solo il 31% degli intervistati sarebbe pronto
a spostare l’attività della propria azienda all’estero in caso migliori opportunità di mercato. Tra gli
imprenditori disposti a spostare l’attività all’estero, il 65% pensa che poter sfruttare il differenziale fiscale
tra l’Italia ed un altro Paese potrebbe avere molto (34%) o abbastanza (31%) peso nella decisione. Tale
quota sale tra gli intervistati nell’industria in senso stretto (71%). Più scettici si dimostrano gli operatori
del settore dell’edilizia: secondo il 17% gli intervistati il differenziale fiscale con un altro Paese non
avrebbe alcun ruolo nella decisione di trasferire l’attività della propria impresa all’estero (contro il 13%
degli intervistati nell’intero campione).
La pressione fiscale, l’evasione e la qualità dei servizi resi
della Pubblica Amministrazione
Altri due importanti temi che si è voluto approfondire sono l’evasione fiscale e la qualità dei
servizi forniti dalla Pubblica Amministrazione. Tali aspetti sono tra loro strettamente collegati,
come riconosciuto anche dal Ministero dell’Economia e delle Finanze in una recente relazione al
Parlamento 35 .
Si consideri innanzitutto l’evasione fiscale. Alcune stime effettuate per il periodo 1993-2003 mostrano
come tendenzialmente questo fenomeno sia in crescita 36 . Con l’eccezione di due anni in cui l’evasione
fiscale è diminuita circa del 4%, nel resto del decennio sono stati stimati tassi di crescita compresi tra
il 2% ed il 18%.
35 Ministero dell’Economia e delle Finanze, “Relazione al Parlamento del Ministero dell’Economia e delle Finanze - I risultati della lotta
all’evasione”, 22 ottobre 2007.
36 Maurizio Bovi, (2006), “La pressione fiscale a carico degli onesti”, www.lavoce.info.it.

Capitolo 2
Inoltre, a causa dell’evasione fiscale, è necessario distinguere tra pressione fiscale “apparente” (cioè il
carico fiscale calcolato in base alle aliquote in vigore) ed “effettiva” (cioè il carico fiscale effettivamente
sostenuto dal contribuente). Secondo uno studio dell’Agenzia delle Entrate, dal 1982 la pressione
fiscale effettiva è superiore alla pressione fiscale apparente di circa 8-10 punti percentuali annui. Per
di più, tale divario è cresciuto nel periodo 2002-2004, quando si è registrata una leggera ma costante
riduzione della pressione fiscale apparente. Pertanto, una parte della riduzione della pressione fiscale
apparente si è tradotta in un incremento dell’evasione 37 .
Sul tema dell’evasione fiscale le piccole imprese hanno idee ben definite. La maggioranza degli
intervistati ritiene che l’aumento dei controlli non diminuisca affatto (40%) o diminuisca solo in parte
(18%) l’evasione fiscale. Ancor più netto il parere degli imprenditori del commercio (rispettivamente
43% e 19%), mentre gli operatori del settore dei servizi escluso il commercio esprimono una posizione
meno decisa (rispettivamente 37% e 17%).
Inoltre, il 62% degli intervistati è convinto che l’evasione fiscale aumenti tanto più è alta la possibilità
di rimanere impuniti e tanto maggiore è il vantaggio economico che ne deriva. Tra chi ritiene che
l’evasione fiscale sia positivamente collegata a questi due aspetti, il 58% indica quale maggiore
incentivo all’evasione il vantaggio economico che se ne può trarre, mentre sarebbe meno rilevante la
scarsa probabilità di essere sottoposto a controlli 38 .
Per quanto riguarda la qualità dei servizi offerti dalla Pubblica Amministrazione, secondo la
maggioranza degli intervistati (64,2%) non esiste un reale collegamento con il prelievo fiscale. Solo il
14,9% ritiene la pressione fiscale sia molto (4,3%) o abbastanza (10,6%) rispecchiata nella qualità dei
servizi degli uffici pubblici. Tra gli intervistati del settore dell’industria in senso stretto la valutazione è
complessivamente migliore: sono meno numerosi gli intervistati che non trovano un collegamento tra
prelievo fiscale e qualità dei servizi pubblici (59%), più numerosi gli intervistati che credono vi sia un
legame effettivo tra i due aspetti (6%).
Questi risultati, riportati nella Tabella 6, possono essere interpretati come la manifestazione di una sorta
di insoddisfazione da parte delle micro e piccole imprese sull’operato della Pubblica Amministrazione.
L’indagine curata dalla Fondazione PromoPA sopra citata riporta un giudizio complessivo sull’operato
della Pubblica Amministrazione pari a 4,9 su 10, ossia insufficiente. Secondo lo studio della Fondazione
PromoPA esistono comunque differenze a livello settoriale e territoriale. In particolare, il grado di
soddisfazione nei confronti della Pubblica Amministrazione è positivo per le imprese dei settori
dell’industria e del commercio e per quelle operanti nel Nord-Ovest. Inoltre, la stessa indagine evidenzia
anche un aumento del 25% del numero di imprenditori che ha aspettative ottimistiche sull’evoluzione
della Pubblica Amministrazione, specie grazie alle novità in ambito legislativo, come la Legge Bassanini.
37 Pasquale Maggese, “In Italia il prelievo non scende”, Il Sole 24 Ore, 10 settembre 2007, p. 46.
38 Questa convinzione è documentata da diversi studi teorici ed empirici, come riportato anche dalla Relazione al Parlamento
precedentemente citata.
67

68
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
Tabella 6 - Secondo Lei, la pressione fiscale è effettivamente collegata alla qualità
dei servizi offerti dagli enti pubblici?
frequenza PerCentuale
Sì, molto 88 4,3
Si, abbastanza 217 10,6
Sì, ma solo in parte 329 16,0
No, per nulla 1.324 64,2
Non sa / non risponde 104 5,0
totale 2.062 100,0
Fonte: Indagine UniCredit Banca sugli adempimenti fiscali ed amministrativi
Anche il Rapporto di Unioncamere, già citato, segnala valutazioni analoghe a quanto emerge dalle
interviste ai clienti di UniCredit Banca. Infatti, le micro-imprese esprimono il minor livello di
soddisfazione complessivo. Inoltre, le imprese del settore del commercio rivelano un livello di
soddisfazione in crescita rispetto all’anno precedente, ma inferiore alla media. I livelli di soddisfazione
più bassi sono dovuti ad un giudizio maggiormente negativo sia sulla tempestività di espletamento
delle pratiche, sia sul livello di competenza del personale amministrativo.
Gli interventi sul sistema fiscale ed amministrativo secondo i piccoli
imprenditori
La parte finale della nostra indagine è volta a capire quali siano i cambiamenti del sistema fiscale ed
amministrativo che le imprese auspicano (vedi Tabella 7). Tali interventi sono principalmente rivolti
alla semplificazione amministrativa, a cui si riconosce un ruolo cruciale nel rapporto tra le imprese ed
il sistema fiscale 39 .
Tra i provvedimenti di semplificazione amministrativa, il 38% degli intervistati segnala come prioritaria
la riduzione del numero e della complessità delle pratiche amministrative.
Questo risultato è confermato dall’indagine della Fondazione PromoPA, già citata: per il 54% degli
intervistati la semplicità dell’iter burocratico, ed in particolare lo snellimento delle procedure, ha il più
ampio scarto tra grado di importanza attribuito e grado di soddisfazione percepito.
39 Vedi la “Relazione al Parlamento del Ministero dell’Economia e delle Finanze - I risultati della lotta all’evasione”, p. 5, 7-8 e 28, citata in
precedenza.

Capitolo 2
Inoltre, da un’indagine della Fondazione Nord Est condotta in aprile e maggio 2007, risulta che per il
43,6% degli imprenditori intervistati una burocrazia snella sia il più importante fattore di attrattività di
un territorio 40 .
Un’altra proposta che raccoglie consensi è quella della riduzione del numero di imposte, a parità di
somma complessiva versata (34% degli intervistati).
I piccoli imprenditori sembrano dunque lamentarsi non tanto del peso dell’imposizione, ma della
complessità dell’apparato normativo e dell’iter burocratico necessario per essere in regola.
Tale disagio è ormai riconosciuto a livello pubblico, tanto che al momento attuale è allo studio un
intervento di riforma del sistema fiscale che fa capo alle imprese. La ratio di tale intervento è quella di
allineare il carico fiscale delle società di persone a quello delle società di capitali, in modo tale da non
influenzare la scelta della forma societaria 41 .
Infine, sembrano essere meno prioritari gli interventi volti alla riduzione ad un unico interlocutore
pubblico, a cui l’impresa può rivolgersi per l’avvio, la modifica o la cessazione di un’attività e/o per
installare/modificare un impianto (15% del campione) e l’allineamento delle scadenze fiscali (9% del
campione) 42 .
Tabella 7 - Quale dei seguenti interventi di semplificazione amministrativa
Lei ritiene sia più utile/importante?
40 Fondazione Nord Est, “L’Italia delle imprese”, (2007). Sono stati intervistati i titolari di 1.641 imprese con almeno 10 addetti.
41 Marco Mobili e Salvatore Padula, “Ires per tutte le società”, Il Sole 24 Ore, 17 settembre 2007, pp. 37 e 38.
frequenza PerCentuale
ridurre il numero e la complessità delle pratiche amministrative 780 37,8
ridurre il numero di imposte, a parità di somma complessiva 695 33,7
ridurre ad uno l’interlocutore pubblico a cui l’impresa deve rivolgersi 306 14,8
allineare le scadenze fiscali (IVA, INPS, IRAP, IRES...) 189 9,2
Non sa / non risponde 92 4,5
totale 2.062 100,0
Fonte: Indagine UniCredit Banca sugli adempimenti fiscali ed amministrativi
42 Secondo l’indagine Censis-Confcommercio, citata in precedenza, le imprese italiane devono effettuare15 diversi versamenti nel corso
dell’anno, tra imposte nazionali e tasse locali.
69

70
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
Come già riscontrato nelle risposte sugli aspetti più critici legati agli adempimenti fiscali ed
amministrativi, gli interventi che le imprese intervistate auspicano sono i medesimi qualunque sia
il settore di appartenenza delle stesse. Si distinguono in parte le imprese di maggiori dimensioni,
che registrano una più netta preferenza per la riduzione del numero e della complessità delle pratiche
amministrative (vedi Tabella 8).
Tabella 8 - Imprese con 6 o più addetti - Quale dei seguenti interventi
di semplificazione amministrativa Lei ritiene sia più utile/importante?
frequenza PerCentuale
ridurre il numero e la complessità delle pratiche amministrative 267 40,5
ridurre il numero di imposte, a parità di somma complessiva 214 32,5
ridurre ad uno l’interlocutore pubblico a cui l’impresa deve rivolgersi 89 13,5
allineare le scadenze fiscali (IVA, INPS, IRAP, IRES...) 61 9,3
Non sa / non risponde 28 4,2
totale 659 100,0
Fonte: Indagine UniCredit Banca sugli adempimenti fiscali ed amministrativi
Infine, le imprese intervistate valutano negativamente l’ipotesti che la pressione fiscale si sposti dai
redditi ai consumi (45%). Solo il 5% degli imprenditori sarebbe molto favorevole ad una misura di
questo genere.

2.5 Appendice
Capitolo 2
Di seguito si riportano alcune Tabelle relative all’indagine sulla fiducia dei piccoli imprenditori
commerciali.
Indice di fiducia sintetico di alcune province chiave
ProvinCia o raGGruPPamento
di ProvinCe
indiCe
ProvinCia o raGGruPPamento
di ProvinCe
indiCe
Alessandria - Asti - Novara 92 Modena 99
Ancona 101 Napoli 100
L’Aquila - Pescara 101 Novara 98
Bari 102 Nuoro 106
Belluno 94 Padova 92
Bergamo 103 Palermo 87
Bologna 95 Parma 96
Bolzano 101 Perugia 105
Brescia 108 Pesaro - Macerata - Ascoli 112
Cagliari 91 Piacenza 90
Campobasso 77 Pordenone 99
Caserta 97 Potenza 104
Catania 96 Ravenna 99
Como 106 Rimini 100
Cosenza 99 Roma 97
Cremona - Lodi - Mantova 100 Salerno 101
Cuneo 95 Sassari 108
Ferrara 90 Siena 104
Firenze 103 Taranto 97
Frosinone 98 Terni 96
Genova 96 Torino 94
Latina 107 Trento 102
Lecce 109 Treviso 98
Lecco 103 Trieste 94
Livorno 97 Udine - Gorizia 108
Lucca 93 Varese 95
Matera 96 Venezia 101
Messina 100 Verona 91
Milano 103 Vicenza 96
Fonte: Indagine UniCredit Banca
71

72
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
Indice di fiducia scomposto per fattore costituente di alcune
province chiave
Alessandria - Asti - Novara
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Ancona
Fonte: Indagine UniCredit Banca
L’Aquila - Pescara
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Bari
Fonte: Indagine UniCredit Banca
45
48
52
62
92
83
101
95
93
100
98
110
104
113
110
107
106
103
102
115
119
115
115
113
105
118
115
129
Investimenti
Addetti
Credito
Tempi incasso
Ricavi
Settore
Paese
Tempi incasso
Addetti
Investimenti
Credito
Ricavi
Settore
Paese
Tempi incasso
Investimenti
Addetti
Credito
Ricavi
Settore
Paese
Investimenti
Credito
Tempi incasso
Addetti
Ricavi
Settore
Paese

Belluno
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Bergamo
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Bologna
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Bolzano
Fonte: Indagine UniCredit Banca
48
52
55
83
108
108
104
104
96
88
94
99
98
116
115
113
112
108
105
106
104
111
110
107
105
104
102
99
Capitolo 2
Addetti
Credito
Investimenti
Tempi incasso
Ricavi
Settore
Paese
Tempi incasso
Addetti
Investimenti
Credito
Ricavi
Settore
Paese
Credito
Addetti
Investimenti
Tempi incasso
Ricavi
Settore
Paese
Ricavi
Addetti
Tempi incasso
Investimenti
Settore
Credito
Paese
73

74
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
Brescia
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Cagliari
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Campobasso
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Caserta
Fonte: Indagine UniCredit Banca
37
37
46
49
66
70
79
78
93
93
82
113
109
106
91
99
121
118
114
113
109
102
126
106
111
109
123
120
Tempi incasso
Investimenti
Credito
Ricavi
Settore
Addetti
Paese
Investimenti
Addetti
Tempi incasso
Credito
Ricavi
Settore
Paese
Addetti
Investimenti
Credito
Tempi incasso
Ricavi
Settore
Paese
Tempi incasso
Credito
Addetti
Investimenti
Ricavi
Settore
Paese

Catania
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Como
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Cosenza
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Cremona - Lodi - Mantova
Fonte: Indagine UniCredit Banca
55
51
52
67
86
85
99
87
112
111
108
97
96
105
125
123
107
105
103
105
114
113
120
119
117
113
113
110
Capitolo 2
Investimenti
Credito
Addetti
Tempi incasso
Ricavi
Settore
Paese
Tempi incasso
Investimenti
Addetti
Credito
Ricavi
Settore
Paese
Investimenti
Credito
Tempi incasso
Addetti
Ricavi
Settore
Paese
Investimenti
Addetti
Credito
Tempi incasso
Settore
Ricavi
Paese
75

76
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
Cuneo
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Ferrara
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Firenze
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Frosinone
Fonte: Indagine UniCredit Banca
41
47
45
65
70
94
91
93
110
109
108
95
93
109
107
105
103
102
101
100
116
108
123
107
114
112
118
120
Investimenti
Tempi incasso
Ricavi
Credito
Addetti
Settore
Paese
Investimenti
Credito
Ricavi
Addetti
Tempi incasso
Settore
Paese
Investimenti
Tempi incasso
Addetti
Ricavi
Credito
Settore
Paese
Investimenti
Addetti
Credito
Tempi incasso
Ricavi
Settore
Paese

Genova
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Latina
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Lecce
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Lecco
Fonte: Indagine UniCredit Banca
53
52
66
68
89
87
99
97
107
105
110
108
105
103
103
116
117
115
114
110
109
108
130
126
129
127
123
131
Capitolo 2
Investimenti
Tempi incasso
Credito
Addetti
Ricavi
Settore
Paese
Investimenti
Ricavi
Tempi incasso
Credito
Addetti
Settore
Paese
Tempi incasso
Credito
Investimenti
Settore
Addetti
Ricavi
Paese
Ricavi
Tempi incasso
Credito
Investimenti
Addetti
Settore
Paese
77

78
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
Livorno
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Lucca
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Matera
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Messina
Fonte: Indagine UniCredit Banca
36
49
47
56
75
76
99
86
107
104
90
89
94
93
100
126
106
105
132
110
115
118
118
116
115
114
111
109
Investimenti
Tempi incasso
Credito
Addetti
Ricavi
Settore
Paese
Addetti
Credito
Investimenti
Tempi incasso
Ricavi
Settore
Paese
Investimenti
Ricavi
Credito
Addetti
Tempi incasso
Settore
Paese
Investimenti
Credito
Addetti
Tempi incasso
Ricavi
Settore
Paese

Milano
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Modena
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Napoli
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Novara
Fonte: Indagine UniCredit Banca
51
56
54
55
94
92
93
100
118
116
112
111
108
112
109
108
108
102
101
115
114
110
108
107
103
103
120
119
Capitolo 2
Tempi incasso
Investimenti
Credito
Addetti
Ricavi
Settore
Paese
Investimenti
Addetti
Credito
Tempi incasso
Ricavi
Settore
Paese
Investimenti
Credito
Addetti
Tempi incasso
Ricavi
Settore
Paese
Investimenti
Credito
Tempi incasso
Addetti
Ricavi
Settore
Paese
79

80
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
Nuoro
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Padova
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Palermo
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Parma
Fonte: Indagine UniCredit Banca
47
40
48
49
73
80
127
117
109
109
105
88
94
94
96
101
98
102
99
102
112
109
108
106
111
110
108
128
Tempi incasso
Investimenti
Credito
Ricavi
Addetti
Settore
Paese
Investimenti
Credito
Addetti
Ricavi
Tempi incasso
Settore
Paese
Investimenti
Addetti
Tempi incasso
Credito
Ricavi
Settore
Paese
Credito
Investimenti
Addetti
Settore
Tempi incasso
Ricavi
Paese

Perugia
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Pesaro - Macerata - Ascoli
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Piacenza
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Pordenone
Fonte: Indagine UniCredit Banca
40
53
56
76
69
76
99
117
114
113
111
110
92
128
124
123
121
118
115
97
108
106
115
117
115
113
109
106
Capitolo 2
Investimenti
Credito
Ricavi
Tempi incasso
Addetti
Settore
Paese
Tempi incasso
Investimenti
Credito
Settore
Ricavi
Addetti
Paese
Investimenti
Addetti
Credito
Ricavi
Tempi incasso
Settore
Paese
Investimenti
Addetti
Credito
Ricavi
Tempi incasso
Settore
Paese
81

82
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
Potenza
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Ravenna
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Rimini
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Roma
Fonte: Indagine UniCredit Banca
55
53
53
47
82
88
86
83
95
99
85
106
103
91
113
117
114
112
126
124
124
122
134
132
115
115
113
112
Investimenti
Tempi incasso
Credito
Addetti
Settore
Ricavi
Paese
Investimenti
Tempi incasso
Addetti
Credito
Ricavi
Settore
Paese
Investimenti
Ricavi
Addetti
Credito
Tempi incasso
Settore
Paese
Investimenti
Tempi incasso
Credito
Addetti
Ricavi
Settore
Paese

Salerno
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Sassari
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Siena
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Taranto
Fonte: Indagine UniCredit Banca
50
54
53
55
94
98
92
96
95
120
119
115
112
117
116
113
113
96
99
123
111
118
118
115
140
116
113
109
Capitolo 2
Credito
Investimenti
Tempi incasso
Addetti
Settore
Ricavi
Paese
Tempi incasso
Credito
Investimenti
Ricavi
Addetti
Settore
Paese
Credito
Investimenti
Ricavi
Tempi incasso
Addetti
Settore
Paese
Tempi incasso
Investimenti
Addetti
Credito
Settore
Ricavi
Paese
83

84
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
Terni
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Torino
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Trento
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Treviso
Fonte: Indagine UniCredit Banca
43
49
56
60
77
91
94
110
107
105
104
92
110
110
108
104
103
103
102
107
107
124
114
110
108
107
105
120
Tempi incasso
Investimenti
Ricavi
Addetti
Credito
Settore
Paese
Investimenti
Tempi incasso
Credito
Addetti
Ricavi
Settore
Paese
Investimenti
Addetti
Ricavi
Tempi incasso
Credito
Settore
Paese
Tempi incasso
Credito
Addetti
Investimenti
Ricavi
Settore
Paese

Trieste
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Udine - Gorizia
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Varese
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Venezia
Fonte: Indagine UniCredit Banca
30
61
54
55
72
98
103
90
109
114
123
120
119
115
113
112
95
98
126
107
106
101
101
107
115
116
113
113
Capitolo 2
Investimenti
Tempi incasso
Addetti
Credito
Ricavi
Settore
Paese
Tempi incasso
Investimenti
Addetti
Credito
Ricavi
Settore
Paese
Investimenti
Addetti
Credito
Ricavi
Tempi incasso
Settore
Paese
Tempi incasso
Credito
Investimenti
Addetti
Ricavi
Settore
Paese
85

86
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
Verona
Fonte: Indagine UniCredit Banca
Vicenza
Fonte: Indagine UniCredit Banca
44
51
89
96
95
107
105
102
101
100
99
110
107
106
Credito
Addetti
Tempi incasso
Investimenti
Ricavi
Settore
Paese
Investimenti
Ricavi
Addetti
Credito
Tempi incasso
Settore
Paese

Capitolo 2
Di seguito sono qui riportati alcuni dati riguardanti l’indagine sugli adempimenti fiscali e amministrativi,
in particolare la distribuzione del campione a livello regionale (Tabella 9) e le principali caratteristiche
degli imprenditori intervistati (Tabelle 10-13).
Tabella 9 - Distribuzione regionale
frequenza PerCentuale
Lombardia 381 18,5
Emilia-Romagna 216 10,5
Veneto 214 10,4
Piemonte 207 10,0
Lazio 153 7,4
Campania 152 7,4
Puglia 113 5,5
Toscana 104 5,0
Sicilia 90 4,4
Marche 78 3,8
Friuli-Venezia Giulia 69 3,3
Liguria 59 2,9
Sardegna 54 2,6
Umbria 50 2,4
Calabria 35 1,7
Trentino-Alto Adige 31 1,5
Basilicata 20 1,0
Abruzzo 17 0,8
Molise 13 0,6
Valle d’Aosta 6 0,3
Fonte: Indagine UniCredit Banca sugli adempimenti fiscali ed amministrativi
2.062 100,0
87

88
La parola ai piccoli imprenditori: l’evoluzione della fiducia e il rapporto
con il sistema fiscale e burocratico
Nel 35% dei casi l’intervistato ha tra i 35 e i 45 anni. Gli intervistati con più di 65 anni sono il 5%.
Tabella 10 - Età dell’intervistato
frequenza PerCentuale
Meno di 35 anni 355 17,2
35-45 724 35,1
46-55 591 28,7
56-65 290 14,1
Oltre 65 anni 95 4,6
Non sa / non risponde 7 0,3
totale 2.062 100,0
Fonte: Indagine UniCredit Banca sugli adempimenti fiscali ed amministrativi
Il 61% degli intervistati ha un diploma di scuola media superiore, il 12% ha una laurea e meno
dell’1% ha un titolo di studio post-laurea (questi ultimi appartengono al settore dell’edilizia e
soprattutto al settore dei servizi, escluso il commercio).
Tabella 11 - Titolo di studio dell’intervistato
frequenza PerCentuale
Scuola elementare/media inferiore 521 25,3
Diploma scuola media superiore 1.257 61,0
Laurea 254 12,3
Post - laurea 8 0,4
Non sa / non risponde 22 1,1
totale 2.062 100,0
Fonte: Indagine UniCredit Banca sugli adempimenti fiscali ed amministrativi
Nel 53% dei casi l’intervistato è imprenditore da almeno 15 anni e solo nel 4% dei casi l’intervistato
è imprenditore da meno di 2 anni. Inoltre, il 47% delle imprese sono attive da almeno 15 anni e solo
il 6% ha meno di 2 anni di attività. Nel settore del commercio queste caratteristiche sono accentuate,
specie per quanto riguarda il numero di imprenditori e di imprese che operano da almeno 15 anni
(rispettivamente 56% e 50%). Viceversa, nel settore dei servizi, escluso il commercio, gli imprenditori
e le imprese di lungo corso sono meno diffuse (rispettivamente 50% e 44%), a fronte di una relativa

Capitolo 2
maggiore presenza di imprese con meno di 2 anni di vita e titolari che sono imprenditori da meno di 2
anni (rispettivamente 5% e 7%).
Tabella 12 - Da quanti anni il titolare fa l’imprenditore?
Tabella 13 - Da quanti anni è costituita l’impresa?
frequenza PerCentuale
Meno di 2 anni 130 6,3
2-4 213 10,3
4-15 735 35,6
Oltre 15 anni 973 47,2
Non sa / non risponde 11 0,5
totale 2.062 100,0
Fonte: Indagine UniCredit Banca sugli adempimenti fiscali ed amministrativi
frequenza PerCentuale
Meno di 2 anni 82 4,0
2-4 147 7,1
4-15 734 35,6
Oltre 15 anni 1.087 52,7
Non sa / non risponde 12 0,6
totale 2.062 100,0
Fonte: Indagine UniCredit Banca sugli adempimenti fiscali ed amministrativi
89

3
Capitolo 3

Il piccolo commercio
dall’economia della
prossimità all’economia
delle esperienze
Consorzio A.A.STER

92
Il piccolo commercio dall’economia della prossimità all’economia delle esperienze
3.1 Premessa
Dopo aver focalizzato l’attenzione sui Consorzi Fidi, quest’anno il Rapporto sul “capitalismo dei
piccoli” si rivolgerà ad un settore storicamente centrale nell’economia di piccola impresa italiana, il
commercio.
Nucleo centrale del lavoro autonomo tradizionale e delle classi medie, il piccolo commercio, nel
nostro Paese, ha tradizionalmente svolto importanti funzioni di equilibrio dell’economia di mercato sul
versante della coesione sociale. Dato per spacciato di fronte all’incedere della Grande Distribuzione
o, nel migliore dei casi, considerato come un corposo residuo di economie comunitarie periferiche, il
piccolo commercio, a sorpresa, sembra aver riconciliato i propri destini con quelli della modernità. La
“riscossa dei piccoli” si è avviata: negli ultimi sette anni le imprese al dettaglio nel nostro Paese sono
aumentate del 5,7% fino a raggiungere quota 881.000.
Che cosa sta succedendo, dunque? La nostra tesi è che ci si trovi di fronte non ad un mero aggiustamento
congiunturale, quanto all’inizio di un nuovo ciclo. Il commercio nel nostro Paese non è entrato in una
condizione di declino, ma ha attraversato una crisi di transizione di cui oggi si iniziano a scorgere gli
sbocchi. Si è verificata una durissima selezione di mercato che ha messo in crisi gli esercizi più marginali,
ma nel contempo sembra aver rafforzato quelli più competitivi, efficienti e produttivi.
Ciò consente di affermare che, anche in un settore tradizionalmente reputato “arretrato” come il
piccolo commercio, oggi stiano affermandosi delle eccellenze. C’è una nuova generazione di imprese
commerciali che, dopo aver attraversato la crisi degli anni novanta, è cresciuta e si è ormai affermata.
È una coorte di imprese che si mostra capace di utilizzare gli spazi di opportunità per modelli di
business innovativi che la nuova economia flessibile e postfordista apre anche al settore del commercio.
Questo fa giustizia anche di una immagine del piccolo commercio che lo descrive come un universo
indistinto e indifferenziato schiacciato sull’immagine della “bottega”. Al contrario oggi sarebbe più
corretto parlarne al plurale: crescono differenti tipologie di commercio che rendono questo settore un
universo profondamente stratificato al suo interno.
Lo studio di questi piccoli “campioni nazionali” e delle modalità con cui hanno affrontato la transizione
appare particolarmente utile per identificare strategie che siano potenzialmente generalizzabili entro il
settore. Ciò appare possibile perché, oggi, è la stessa idea di modernità economica che ha mutato molti
dei suoi parametri: i processi di modernizzazione economica non sono più riconducibili unicamente
all’alternativa tra grande e piccola dimensione. Certo la tradizionale distinzione è tutt’ora molto rilevante.
Ma nel contempo emergono altre linee di differenziazione.
Dal punto di vista dei materiali di ricerca utilizzati, questo primo rapporto si fonda essenzialmente su
due fonti. Una prima fonte rappresentata dal focus group svoltosi a Bologna nel giugno 2007 nella sede
di UniCredit Banca in occasione del Premio OK Italia. Successivamente sono state realizzate interviste
in profondità ad un campione di imprese commerciali operanti in due tipi di ambiente competitivo, le
grandi aree metropolitane e le città medie di provincia.

Capitolo 3
3.2 Dalla grande organizzazione alla qualità. Muta lo scenario
della modernità
Abbiamo già accennato come alla base dei processi di trasformazione del commercio stia un vero e
proprio salto di paradigma nella stessa idea di modernità economica.
Per tutto il corso del Novecento e fino alla svolta cruciale degli anni Settanta, efficienza e creazione del
valore venivano considerate mete perseguibili soltanto attraverso il costante aumento di dimensioni e
complessità degli apparati produttivi. Anche nel commercio, l’Organizzazione (quella con la O maiuscola)
era considerata l’unico strumento efficiente per rispondere a bisogni dati e uniformi. In questa visione
piuttosto rigida della modernizzazione, il fenomeno della piccola impresa e del capitalismo personale
non poteva certo trovare posto, se non come “patologia” storico-politica del sistema. Per lungo tempo
questa è stata l’immagine tradizionalmente attribuita al piccolo commercio nel suo insieme.
La crisi del fordismo muta profondamente questo scenario. A partire dagli anni Settanta si sviluppa una
duplice transizione: prendono vigore economie decentrate fondate su piccola dimensione, flessibilità
e specializzazione, ma soprattutto mutano i comportamenti di consumo in transizione dal mondo dei
bisogni a quello dei desideri. L’individuo-consumatore differenzia i suoi gusti che divengono così
meno fedelmente prevedibili da parte di un’offerta produttiva standardizzata. Questo non significa,
naturalmente, il venir meno dei principali vantaggi delle economie di scala, quanto il fatto che, ora,
“sono le imprese a dover rincorrere, con qualche affanno, il modello della flessibilità contingente,
che si adatta al mercato invece di guidarlo in anticipo e dall’alto” 1 . Questo ribaltamento nelle relazioni
tra produzione e consumo, è alla base di una potente tendenza verso la smaterializzazione del lavoro
e delle merci. La produzione del valore deve così incorporare dosi sempre più massicce di fattori
immateriali come conoscenza e relazioni per adattarsi al mutamento culturale degli stili di consumo.
Il capitalismo diventa sempre più economia della conoscenza diffusa, un modello di ordine produttivo
in cui l’elemento della personalizzazione, con i suoi corollari di flessibilità, creatività e innovazione,
torna ad avere quello spazio che l’avvento della razionalizzazione organizzativa nella fase precedente
gli aveva sottratto.
Questo passaggio ha profondamente trasformato la struttura dei vantaggi competitivi del commercio
lungo l’asse piccola/grande dimensione. Se prima, infatti, la strategia “competitiva” più efficace dei
piccoli esercizi era il posizionamento protetto (spesso politicamente protetto), ora l’erosione delle rendite
di posizione e l’affermarsi di nuovi modelli di consumo spingono il commercio verso un’alternativa
diversa, quella che possiamo definire come la modernizzazione postfordista fatta di ricerca della
qualità, personalizzazione dei rapporti, consolidamento dei legami fornitore-cliente, condivisione delle
conoscenze, aumento della complessità del servizio, ecc.
1 E. Rullani, Valore, rischio e lavoro nella società della conoscenza. Vivere sperimentalmente, vivere pericolosamente, 2007, manoscritto.
93

94
Il piccolo commercio dall’economia della prossimità all’economia delle esperienze
Il commercio in transizione dalle economie dei luoghi alla società
dei flussi
Il piccolo commercio nel nostro Paese, per lo più, è stato considerato come un settore dell’economia
statico e poco propenso all’innovazione. Se questa lettura aveva molte ragioni per quanto riguarda il
passato, allo stato attuale in gran parte non costituisce più una immagine corrispondente al vero. Oggi
il commercio rappresenta un universo in grande trasformazione in cui, fianco a fianco, convivono
elementi di resistenza alle dinamiche della modernizzazione con punte di eccellenza. Possiamo
distinguere almeno tre differenti fasi di sviluppo caratterizzanti l’evoluzione del mondo del commercio
a partire dal secondo dopoguerra fino ad oggi:
la fase dell’economia della prossimità comunitaria, in cui il piccolo commercio rappresenta una
articolazione del tessuto comunitario locale;
la fase della sfida fordista, caratterizzata dall’espansione della Grande Distribuzione;
la fase dell’adattamento postfordista, in cui accanto alla questione dimensionale assumono crescente
rilevanza nuovi fattori di modernizzazione di tipo immateriale.
L’idea di un’evoluzione del mondo del commercio da una economia comunitaria, passando per la fase
fordista della Grande Distribuzione fino ai nuovi paradigmi postfordisti, utile in chiave espositiva/
esplicativa non va assunta in modo rigido dal punto di vista empirico/temporale. Infatti, ciascuna
fase si contraddistingue per la presenza di una pluralità di modelli di commercio, in cui le eredità del
passato e le nuove forme di distribuzione si stratificano, secondo un modello ad “ondate” successive
in un mix fortemente condizionato dalle caratteristiche dei territori.
È evidente, ad esempio, che forme di economia commerciale di prossimità persistono e attraversano
tutte e tre le fasi, mentre la Grande Distribuzione si insedia nelle maggiori aree urbane già a partire
dall’immediato dopoguerra. Semmai è vero che il succedersi delle fasi produce una maggiore
complessità.
La prima fase, che si spinge temporalmente fino alla metà degli anni Ottanta, si caratterizza per un
modello che abbiamo definito, in prima approssimazione, dell’economia della prossimità comunitaria.
È una fase in cui il commercio diffuso e minuto è parte integrante dell’economia dei luoghi della
comunità di paese e/o di quartiere. Storicamente, è una fase che si caratterizza per il prevalere di
strategie di posizionamento politicamente protetto del piccolo commercio. La bottega, inserita in una
rete di relazioni comunitarie primarie, svolge il ruolo di micro-autonomia funzionale del sociale sia
nelle comunità periferiche di paese, sia nei quartieri periferici delle grandi città. Il commercio si fonda
sulla tenuta della reti comunitarie locali. L’impresa commerciale è espressione tipica del modello di
capitalismo di territorio: un modello di sviluppo capitalistico incentrato sullo straordinario impasto
tra capitale economico, capitale sociale e capitale culturale, sull’assoluta prevalenza della piccola
dimensione, sulla centralità della famiglia messa al lavoro e proprietaria, sulla prevalenza nella gestione
dell’impresa e del bacino di consumo di reti corte e chiuse e sulla centralità dell’accompagnamento
finanziario da parte dell’istituzione bancaria locale.

Capitolo 3
Il secondo passaggio, che abbiamo definito della sfida fordista, collocabile approssimativamente tra
la metà degli anni Ottanta e la fine del decennio successivo, rappresenta una fase di dura transizione
per l’universo del commercio. Una fase certamente non ancora conclusa. L’impatto con le economie
di scala della Grande Distribuzione che, nel decennio in questione, si diffonde massicciamente nelle
grandi periferie urbane per poi penetrare anche la provincia, produce una selezione feroce del settore. È
una fase, tuttavia che, come già nel caso del fordismo produttivo, si sviluppa con un timing particolare,
tutto italiano. Nel nostro Paese, l’avvento di una GDO (Grande Distribuzione Organizzata) organizzata
sulla pura estensione quantitativa degli spazi di vendita e su un’offerta standardizzata si sviluppa in
ritardo, quando, nell’insieme delle economie capitalistiche avanzate, è già iniziata una transizione a
forme di distribuzione più flessibili e postfordiste.
Il terzo passaggio evolutivo, l’adattamento postfordista del commercio, rappresenta una promettente
finestra d’opportunità per il piccolo commercio fuori dall’interesse esclusivo per il fattore dimensionale.
Fattori competitivi centrali non sono più, dunque, la comunità locale originaria oppure le grandi
dimensioni, quanto la qualità e l’estensione delle reti personali dell’imprenditore commerciale. È una
trasformazione che trova il suo viatico istituzionale nella liberalizzazione promossa dalla riforma Bersani
del 1998, ma soprattutto vede al centro due processi sistemici tra loro interrelati. Primo, il tendenziale
riposizionamento del commercio, oggi non più collocato (soltanto) a valle ma a monte del processo di
valorizzazione economica. In breve, da quando è l’ordine d’acquisto che determina la produzione di una
merce, il commercio è diventato potenzialmente il motore dello sviluppo. Secondo, il passaggio della
pratica del consumo da connotazione funzionale, che aveva ancora nella fase fordista, per entrare in “una
sfera culturale in grado di produrre visione del mondo, sistema di valori, struttura di personalità” 2 .
Il consumatore diventa “consumatore”, ovvero attore che contribuisce a “creare” e valorizzare ciò che
consuma attraverso lo stesso atto del consumo. Il fare shopping diviene la motivazione reale del consumo
e il consumatore tende a trasformarsi in un collezionista di esperienze più che di oggetti. Una conseguenza
collaterale è anche la micro-finanziarizzazione prodotta dal diffondersi anche nel nostro Paese del credito
al consumo. Ad aprile 2007 questo mercato finanziario ammontava nel nostro Paese a 51,5 miliardi di
euro con un aumento dell’11,2 % per cento in più in un anno, con il 58,8 % dei consumatori che si
rivolgono alla propria banca e il 39,1 % a una società finanziaria soprattutto per l’acquisto di moto e auto
(31,4 %), per ristrutturare un immobile (18,2 %), ma anche per acquistare elettrodomestici (6,1 %) 3 .
In definitiva, siamo entrati in una fase in cui la priorità non è più tanto l’industrializzazione del
commercio, quanto la sua terziarizzazione, laddove per terziarizzazione si intenda l’innovazione fondata
sulla centralità di elementi immateriali e su un nuovo utilizzo delle tecnologie di rete. In questo processo
di cambiamento, il commerciante assume l’identità di un imprenditore di servizi la cui creatività e
innovatività è sempre più inserita nella funzione imprenditoriale stessa.
2 V. Codeluppi, La sociologia dei consumi, Carocci, Roma, 2002.
3 Indagine Matrixfin 2007. È da notare che per il 20,8 % degli intervistati servirebbe maggior trasparenza sui tassi di interesse, per il 14,6 %
c’è poca trasparenza nelle spese accessorie, il 9,2 % vorrebbe tempi più rapidi nella concessione dei crediti e l’8,2 % una minore richiesta
di garanzie.
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96
Il piccolo commercio dall’economia della prossimità all’economia delle esperienze
Dalla prossimità all’economia delle esperienze: via alta e via bassa
alla modernizzazione
Dunque, ciò che si sta sviluppando in seno al piccolo commercio rappresenta un mutamento
potenzialmente di grande portata. Non mutano soltanto le strategie di marketing utilizzate per invogliare
i consumi, ma la stessa antropologia dei soggetti viene messa in gioco. La figura del commerciante
tende ad assomigliare sempre meno allo stereotipo del “bottegaio”, di età media avanzata, magari con
bassa istruzione e fortemente radicato nella comunità naturale del paese o del quartiere. Ovvero la
figura egemone nella fase che abbiamo definito del commercio di prossimità.
Oggi il commerciante “postfordista” che si muove in direzione del marketing delle esperienze o della
costruzione di reti economiche ad alta complessità, è divenuto capace di maneggiare tecnologie e
simboli culturali. Insomma una figura che nelle sue punte più evolute entra a buon diritto in quella
economia della creatività particolarmente radicata soprattutto in ambito urbano. Il commercio evolve,
di conseguenza, fuori dall’assillo della pura crescita dimensionale, mettendo al centro elementi come
la personalizzazione del servizio, la diversificazione, la qualità, la capacità di porsi come mediatore di
informazioni verso un consumatore in grado di scegliere e assetato di informazioni che gli consentano
di distinguere nei flussi merceologici. Il commerciante, in questo processo, diviene nodo di una rete
complessa in cui vengono scambiati conoscenza e relazioni.
Limitarsi a questa rappresentazione sarebbe tuttavia fuorviante. Ciò che si sta sviluppando è invece
una duplice via alla modernizzazione in cui accanto ad una via “alta”, orientata alla specializzazione
e all’incremento della produttività, si affianca una via “bassa” al cambiamento tutta fondata sulla
compressione dei costi come strategia di ampliamento del mercato e di allargamento della sfera dei
consumi.
In realtà, oggi in Italia sono riconoscibili almeno tre tipi di evoluzione a partire dal tradizionale modello
del commercio di prossimità su cui storicamente si è incardinato il ceto dei commercianti.
Il primo tipo di evoluzione esemplifica bene quella che abbiamo appena definito come via “bassa”
alla modernizzazione. È rappresentato per l’appunto da quello che possiamo definire il commercio
low-cost. È un tipo di attività commerciale che nasce per rispondere all’ascesa di un nuovo tipo di
consumatore: un consumatore “flusso”, nomadico, orientato a ripartire sul maggior numero possibile
di beni e servizi il reddito che ha a disposizione. È un consumatore “interessato quasi esclusivamente
al binomio prezzo-praticità di consumo, cioè un consumo alieno rispetto alle due principali motivazioni
tradizionali, ovvero la qualità e la durata del bene consumato oppure l’utilizzo del bene per affermare una
appartenenza e/o una posizione di classe o di status” 4 . È l’affermazione del consumo come principale
pratica di integrazione sociale anche tra strati sociali medio-bassi ma desiderosi di accedere a livelli di
consumi tradizionalmente patrimonio di ceti più elevati.
Afferenti invece ad una via “alta” al cambiamento sono gli altri due tipi di commercio, il commercio
esperienziale e il commercio mediatore di filiera. Il primo si fonda sulla cosiddetta economia delle esperienze,
4 M.Gaggi e E.Narduzzi, La fine del ceto medio e la nascita della società low cost, Einaudi, Torino, 2006.

Capitolo 3
ovvero sulla produzione di significati ed esperienze “memorabili” che costituiscono il vero bene
consumato dalla clientela. L’offerta di esperienze ha luogo, infatti, “ogni qualvolta un’impresa utilizzi
intenzionalmente i servizi come palcoscenico e i beni come supporto per coinvolgere un individuo”.
L’impresa commerciale diventa così un vero e proprio “regista di esperienze”, che non offre più soltanto
beni e servizi, ma l’esperienza che ne deriva. È un tipo di commercio che si fonda, perciò, sulla centralità
della produzione di significati culturali, circuiti di comunità virtuali tra consumatori, ecc.
Orientato più alla costruzione di reti che all’utilizzo di significati è infine il commercio mediatore di
filiera, in cui l’imprenditore commerciale fonda la sua competitività sulla capacità di costruire filiere
tra un’offerta di merci e servizi sempre più articolata e una domanda del consumatore sempre più
complessa ma in difficoltà nel rivolgersi direttamente all’offerta.
In questo contributo abbiamo scelto di concentrare l’attenzione sulle tipologie di commercio che
rappresentano un’innovazione alta del settore. Mentre l’evoluzione low-cost, infatti, a tutt’oggi appare
praticata soprattutto dal nuovo commercio diffuso nelle aree urbane ad alta concentrazione di flussi
di immigrazione (ad esempio, i call-center oppure le botteghe dei quartieri cinesi specializzate
nell’intermediazione delle merci a basso costo prodotte nelle economie emergenti) oppure da grandi
soggetti multinazionali, quella che abbiamo definito “via alta” e che punta su tecnologia e cultura
appare sicuramente più strategica per il piccolo commercio nazionale perché in grado di far compiere
un salto di qualità nei livelli di produttività e redditività del settore.
3.3 Le strategie del commercio nel nuovo scenario postfordista
Nell’indagine di territorio, volta a ricercare le strategie di adattamento del commercio al nuovo scenario
postfordista, si è preferito non andare alla ricerca di casi di eccellenza assoluta, tanto proiettati nel
futuro, quanto avulsi dal presente di questo settore, dai suoi vincoli dimensionali, finanziari e - perché
no - culturali, ma anche dalle sue tradizioni, dal suo capitale sociale, umano e relazionale nonché dalle
innovazioni che scaturiscono da questo insieme di fattori. Si è scelto pertanto di ricercare testimonianze
di esperienze e pratiche innovative nella “pancia” del piccolo commercio italiano, lungo le vie della
transizione che hanno portato - e, in diversi casi, stanno ancora portando - i bottegai di una volta a
diventare imprenditori commerciali tout court.
L’analisi ha pertanto riguardato titolari di esercizi attivi da diverse generazioni, così come soggetti dalla
recente specializzazione, alcuni spinti da un’idea brillante e dalla voglia di rischiare, altri per i quali
il commercio ha rappresentato una via di fuga dal lavoro dipendente. Allo stesso modo, sono stati
presi egualmente in considerazione sia i settori commerciali tradizionali, sia quelli emergenti, quelli
localizzati in spazi fisici e quelli situati negli spazi virtuali di internet.
Come nella manifattura, per capire le innovazioni di queste realtà diventa centrale capire il mutamento
di contesto che le ha originate o, per meglio dire, “indotte”. Anche nel commercio è infatti centrale
il soddisfacimento della domanda sempre più complessa e diversificata dell’utente-cliente. Laddove
integra progettazione, produzione e commercializzazioni, questo compito spetta alla manifattura. Se ciò
non accade questo compito spetta al commercio, che viene quindi ad assumere il ruolo, già richiamato
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98
Il piccolo commercio dall’economia della prossimità all’economia delle esperienze
nell’introduzione, di “mediatore di filiera”, di sintonizzatore dei desideri dei consumatori con tutto ciò
che la produzione offre. Affinché il piccolo commercio possa assumere questo ruolo è necessario che
riesca a recuperare un capitale di fiducia simile a quello del commercio di vicinato, riuscendo tuttavia a
passare dalla comunità locale alla vicinanza ideale e di senso, dalla prossimità all’attrattività.
Le quattro strategie che verranno di seguito analizzate rappresentano altrettante sfaccettature del
passaggio in atto dal commercio fordista a quello postfordista ed ognuna di esse sottende la costruzione
di nuove reti di relazione. Se si parla di creazione di senso, infatti, ci si riferisce ad una relazione tra
commerciante e cliente volta a dare un valore alla transazione che vada al di là del costo e del valore
d’uso del bene, cosa che presuppone un surplus nella qualità di servizio come nell’empatia tra i soggetti
della transazione. Se invece si parla della creazione di community ci si riferisce a reti di relazioni fra
gli utenti di un determinato prodotto o servizio poste in essere dal venditore del medesimo. Che anche
la creazione di ragnatele del valore, orizzontali o verticali che siano, attenga alla sfera delle relazioni
è implicito sin dal termine. E anche la strategia del global service mira a creare un rapporto fiduciario
sempre più stretto tra commerciante e cliente, in questo caso a partire da un servizio che va oltre la
vendita e che necessita, a sua volta, di una marcata specializzazione da parte del commerciante.
Nell’analizzare queste quattro strategie è opportuno evitare due errori d’interpretazione: il primo, quello
di considerarle come alternative l’una all’altra. È vero l’opposto, in realtà: è, ad esempio, molto difficile
creare una community senza che vi sia una condivisione di senso attorno al prodotto o al servizio
in questione e affinché ciò avvenga è necessario che la relazione tra commerciante e cliente non si
esaurisca in una fredda e semplice transazione, ma che vi sia un valore aggiunto insito in essa non
direttamente riferibile alla sfera economica, bensì a quella emotiva. Allo stesso modo è possibile che tale
creazione di senso sottenda un rapporto di estrema fiducia tra le parti tale da andare oltre la transazione
e in grado di trasformarsi in un rapporto più propriamente riferibile a ciò che si è precedentemente
denominato global service.
Tali strategie possono quindi considerarsi complementari, addirittura talvolta legate da un rapporto
di causalità l’una con l’altra. Tuttavia, non è corretto nemmeno - e questo è il secondo errore
- considerarle come assolutamente imprescindibili: non è detto, in altre parole, che ogni impresa
commerciale debba crearsi una propria community o implementare una rete di relazione orizzontale
con altre realtà simili ad essa. Ogni settore, ogni realtà territoriale o virtuale, finanche ogni soggettività,
ha i suoi canoni di comunicazione e le sue peculiarità relazionali. È l’adattamento razionale al proprio
contesto di riferimento di queste strategie idealtipiche che decreta il successo o l’insuccesso delle
realtà commerciali in questione.
Quel che seguirà, pertanto, è il racconto del processo di adattamento dei casi territoriali presi in esame.
La creazione di senso nel processo di vendita
“I’m lovin’ it”. È questo, da qualche anno ormai, il claim pubblicitario che accompagna il logo della
catena di fast food Mc Donald’s, ed è solo la punta dell’iceberg, il caso più evidente, di una strategia
molto diffusa: quella di far innamorare le persone di un marchio, di un prodotto, di un’azienda.

Capitolo 3
Scrive Kevin Roberts, Ceo di Worldwide Saatchi & Saatchi e autore del saggio “Lovemarks, il futuro oltre
i brand 5 ”: “Per sopravvivere, i grandi brand devono suscitare nei consumatori un senso di Fedeltà Oltre
la Ragione. Questo è l’unico modo per loro di distinguersi da un qualsiasi pallido brand senza futuro.”
Questo ragionamento, che vale per Mc Donald’s e Apple, così come per la Ducati e la Fiat 500, è
estendibile, per certi aspetti, anche al piccolo commercio. Certo, prossimità e convenienza sono ancora
due forti fattori di scelta, ma una buona parte degli acquisti avviene “d’impulso”, attraverso logiche
non completamente razionali, in cui non è da sottovalutare il ruolo di fattori quali, ad esempio, la
fascinazione indotta dalla localizzazione strategica del punto vendita (prendere un caffè in Piazza San
Marco a Venezia, ad esempio), nonché la sua attrattività da un punto di vista estetico; la qualità del
servizio offerto; la cortesia, la disponibilità e la competenza del venditore; la reputazione accumulata
nel corso degli anni, sino ad una coerenza ideale che, come un filo rosso, congiunge produttore,
commerciante e consumatore.
Tutto questo, a ben vedere, è in grado di generare nei potenziali consumatori “quel senso di fedeltà oltre
la ragione” di cui parla Roberts, o per adottare la terminologia di questo lavoro, quella dimensione di
senso in grado di aumentare il significato di una transazione al di la del suo valore economico, e di
un bene acquistato al di là del suo valore d’uso. Così accade che la titolare della libreria Bonomo di
Bologna, specializzata in testi universitari e localizzata nella centralissima via Zamboni, si senta invitare
da diversi studenti alla loro festa di laurea perché “fa parte di un nostro pezzo di storia”.
“La più grossa soddisfazione in 7 anni di attività da sola è quando i ragazzi vengono a invitarmi
alle feste di laurea. Quando chiedo come mai mi dicono che faccio parte di un loro pezzo di storia.
Secondo me questa è la soddisfazione, è questo che ti fa sopravvivere”. (A.Zama, titolare libreria
Bonomo, Bologna)
O che la titolare del punto vendita in franchising di Yamamay a San Donà del Piave, in provincia di
Venezia, si senta dire dai suoi clienti che negli altri negozi non riescono a comprare, che “io devo venire
a comprare qua”.
“Un cliente con noi “fa l’amore in negozio”, viene, ci ricorda e quando è fuori dal nostro negozio
deve parlare di noi. Abbiamo clienti che vengono e ci dicono che sono andati nel negozio della
concorrenza, ma non riesco a comprare, che loro devono venire a comprare qua. Questo è il
legame che ci lega al nostro cliente”. (T.P., titolare azienda omonima, San Donà del Piave)
Perché accade questo? Perché evidentemente il fattore relazionale ed empatico, in ultima analisi umano,
gioca un ruolo fondamentale nell’attrarre e soprattutto nel fidelizzare la clientela.
Anche in un settore tradizionale come quello delle farmacie - soprattutto dopo le recenti liberalizzazioni
che hanno portato i farmaci generici da banco sugli scaffali della Grande Distribuzione - non è immune
5 Kevin Roberts, “Lovemarks, il futuro oltre i brand”, Mondatori 2005.
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100
Il piccolo commercio dall’economia della prossimità all’economia delle esperienze
dalla necessità di creare senso attorno alla propria attività. Altrimenti, come argomenta il titolare dalla
Farmacia Brocchieri di Roma, “le farmacie sono una uguale all’altra”. E, si badi bene, quest’affermazione
viene fatta in riferimento ad una farmacia attiva dal 1929 e quindi, si suppone, molto radicata nel suo
contesto di prossimità. Innovazione d’immagine, crescita della clientela, maggiore ritorno economico:
questi, sempre secondo il titolare, i tre principali benefici di una strategia volta allo specializzazione su
alcune nicchie di mercato, nello specifico quella delle “alimentazioni particolari”, una su tutte quella
per celiaci, e quella della cosmesi di alta qualità.
“Io sono subentrato un po’ di anni fa nella gestione, nel cercare di rinnovare un lavoro che è sempre
considerato abbastanza tradizionalista. Un lavoro che però sta cambiando repentinamente, non è
più così statico come un tempo e quindi bisogna inventarsi qualcosa di nuovo per poter rimanere
competitivi sul mercato e per poter offrire poi al consumatore qualcosa di innovativo. Altrimenti le
farmacie sono una uguale all’altra, le aspirine sono uguali per tutti e quindi scegliere una farmacia
da una parte piuttosto che dall’altra, aldilà della simpatia che il cliente può aver con il negoziante.
Da qui è nata un po’ l’esigenza di andare a sviluppare nicchie di mercato e settori innovativi che
ci hanno portato sicuramente dei benefici notevoli, sia a livello d’immagine, ma specialmente per
ciò che riguarda i consensi da parte della clientela, e anche a livello economico. Aver specializzato
la farmacia con un reparto di alimentazione particolare, un reparto cosmetico particolarmente
innovativo, basti pensare che abbiamo alcuni marchi che hanno solo 30 punti vendita in tutta
Italia. Questa è stata l’unica ricetta che ci ha permesso in questa prima fase di spuntare qualcosa di
differente rispetto alle farmacie concorrenti”. (A.B., Farmacia Brocchieri, Roma)
Si può dire che farmacia Brocchieri abbia costruito l’identità di senso sulla specializzazione: non solo,
tuttavia, in nicchie innovative come quelle sopra descritte, ma anche guardandosi alle spalle e tornando
a preparare farmaci nel laboratorio interno. Tutto questo è funzionale a differenziarsi e a comunicare al
potenziale cliente professionalità e competenza. A questo - come per altro in tutti i casi presi in esame
in questo paragrafo - si aggiunge una grande attenzione al rapporto con la clientela.
“Ci distinguiamo specialmente per la nostra capacità di trattare con la clientela, per la nostra
disponibilità. Infatti due mesi fa abbiamo preso un altro premio intitolato “Un sorriso per tutti.
Cortesia e disponibilità.” Un’associazione di Roma ce lo ha assegnato perché ci sono due
dottoresse che hanno sempre una parola gentile e cordiale per gli anziani”. (A.B., Farmacia
Brocchieri, Roma)
la costruzione di communities: una strategia ancora inespressa
Una delle strategie attraverso cui la creazione di senso può essere utilizzata come veicolo per la
costruzione di valore è la creazione di communities di utenti-clienti, ovvero l’utilizzo di circuiti di
empatia e di collegamento tra consumatori sia mediante reti fisiche che virtuali. Attraverso queste reti
si creano arene di discussione e relazione orientate a permettere al consumatore di vivere esperienze
coinvolgenti. È una tecnica di marketing orientata al business to consumer multicanale in cui la

Capitolo 3
creazione di reti di relazione orizzontali tra i consumatori rappresenta la risorsa fondamentale. In
questo caso, si può dire, la creazione di valore deriva non tanto dalla qualità della relazione diretta tra
commerciante e singolo cliente, quanto dalla densità e frequenza degli scambi tra i clienti.
È una strategia che, per ora, appare non molto diffusa anche tra i commercianti del nostro campione,
forse per gli elevati costi organizzativi e tecnici a fronte di benefici soltanto ipotetici nel breve periodo,
che questa strategia implica per soggetti di piccola dimensione. Tra gli imprenditori intervistati se ne
possono, comunque, trovare riferimenti soprattutto tra le imprese che maggiormente utilizzano un
marketing di tipo esperienziale oppure che fondano il loro business sulla creazione di reti digitali.
È il caso, ad esempio, di un’impresa che tratta la merce esperienziale per eccellenza, il divertimento,
come la Karting Como dove pare funzionare un meccanismo di comunità virtuali e informali tra i clienti;
oppure nel caso di Ricaricati, impresa di net-economy specializzata nella “virtualizzazione” digitale di
biglietti delle reti di trasporto e delle ricariche per la telefonia. Quest’ultima, in modo particolare, fonda
il suo appeal sulla creazione di una community virtuale tra gli utenti-clienti fungendo da veicolo di
aggregazione dei clienti per conto dei grandi provider.
“Il rapporto di prossimità non fa molto per noi, anche se in verità noi costruiamo amicizie,
rafforziamo amicizie, facciamo team building E poi facciamo la notte bianca a Como, la notte
bianca a Varese, per quello che possiamo entriamo sul territorio e viviamo il territorio andando a
proporre il nostro prodotto. Ovviamente cerchiamo di coinvolgere le associazioni e di fare attività
comune, per riuscire a far golf e karting, sci e karting, rally e karting”. (F.P., Karting Como, Como)
La ragnatela del valore nel commercio
La dimensione del senso nel processo di vendita, di cui si è trattato nel precedente paragrafo, attiene
alle relazioni che il venditore intrattiene con il potenziale acquirente. Molte altre, tuttavia, sono
le interconnessioni che un’impresa commerciale sviluppa: anzi, nel nuovo contesto competitivo,
l’implementazione di legami, seppur deboli, a monte e a valle della filiera, o orizzontali con realtà
analoghe e non, possono contribuire a creare significative economie di scopo, intendendo con questo
termine la creazione di valore attraverso un uso più efficiente delle risorse a disposizione. Come mostra
la storia del capitalismo italiano, ed in particolare l’esperienza dei distretti industriali, è connaturata
nel DNA imprenditoriale italiano la tendenza a svilupparsi, più che per crescita dimensionale interna
all’impresa attraverso l’implementazione delle reti di relazione del capitalismo di territorio.
Un modello, quello del nostro capitalismo, che si compone di varietà territoriali fatte di ragnatele
del valore e del concorso di molteplici competenze professionali, dell’irriducibile intreccio tra medie
imprese di eccellenza e piccole imprese localizzate, da specializzazioni di alto profilo tecnologico e di
tradizionali professionalità che con quelle entrano costantemente in rapporto. Per questo motivo, perché
la creatività sta potenzialmente dappertutto, la ragnatela del valore - anche in riferimento al commercio -
è uno dei principali motori di creazione di vantaggi competitivi. In questo paragrafo, pertanto, faremo un
passo avanti rispetto al precedente: se in precedenza si sono analizzate le nuove forme di relazione nel
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Il piccolo commercio dall’economia della prossimità all’economia delle esperienze
rapporto venditore-cliente, nelle prossime pagine l’analisi si concentrerà sulle nuove forme di relazione
tra l’impresa commerciale ed altre realtà, siano esse commerciali, manifatturiere o istituzionali. Al fine
di una maggiore chiarezza, tale analisi sarà scomposta in tre differente tipologie di relazioni:
quelle a monte, che trattano dei servizi di approvvigionamento o di progettazione di nuove soluzioni
congiuntamente ai propri fornitori;
quelle a valle, che attengono a forme successive di intermediazione commerciale, come ad esempio
la moltiplicazione dei punti vendita attraverso la realizzazione di reti di franchising;
quelle orizzontali, che consentono il riutilizzo di un’idea di successo o di una competenza specifica,
nonché l’uso esteso di brevetti o di conoscenze possedute, o che promuovono iniziative coalizionali
di prossimità come i centri commerciali naturali all’interno dei centri storici di diverse città.
le reti di relazione a monte
Il Gruppo Arimel è un’azienda commerciale della provincia di Forlì Cesena specializzata nella
distribuzione automatica di prodotti alimentari. Il recente successo di quest’azienda è principalmente
dovuto a una strategia di innovazione dei prodotti commercializzati: caffè di qualità superiore, ad
esempio, ma soprattutto prodotti come frutta, yogurt e spremute. Come spiega il titolare, è questa
una strategia che parte dalla domanda inevasa dell’utente cliente, poiché tradizionalmente “il nostro
settore pretende che il consumatore prenda quel che noi mettiamo nei distributori”. Questo cambio
di paradigma, che peraltro coinvolge anche altri fattori di rischio e innovazione, come ad esempio la
necessità di non spezzare la catena del freddo, è stato tuttavia realizzato attraverso la collaborazione con
il locale consorzio agro-alimentare, fornitore della materia prima.
Non solo, tuttavia: con la Provincia di Forlì Cesena è partito un progetto per la distribuzione di frutta
nelle scuole, progetto che è stato successivamente richiesto anche dalla Provincia di Ravenna e da
quella di Rimini, ed è infine stato adottato anche a livello nazionale grazie alla partnership con il
Ministero della Salute. Oggi la Arimel ha 130 distibutori simili, da Bologna a Bari.
“Quest’idea mi è venuta perché io ho una figlia di 16 anni che non mangia frutta. Mi sono detto:
“Come posso far mangiare questi prodotti a mia figlia?” Noi partiamo dall’istituto agro alimentare,
i presidi, e a loro volta gli insegnanti, i bidelli, e gli alunni. Siamo partiti due anni fa con la
provincia di Forlì Cesena che ci ha appoggiato solo simbolicamente, e abbiamo installato questi
distributori. Grazie al successo di questi lo stesso progetto è stato chiesto alla provincia di
Ravenna, poi è stato chiesto alla provincia di Rimini, il Ministro ci ha poi convocato per estenderlo
anche a livello nazionale. Da settembre partiranno Bologna, Roma e Bari, come minimo, perchè
ne arriveranno sicuramente molte altre. Per me è una grandissima soddisfazione, è qualcosa
che oltre al business fine a se stesso è un fiore all’occhiello che ci apre tantissime porte”. (S.G.,
Arimel Group, San Carlo di Cesena)
Settore diverso, ma simile strategia, quella adottata dall’Italian Solar Infocenter, impresa di Padova
specializzata nella commercializzazione di pannelli e rivestimenti fotovoltaici. In questo caso le reti di

Capitolo 3
relazione a monte sono state costruite a partire dal gemellaggio tra Padova e Friburgo, città simbolo
dell’edilizia sostenibile e dell’uso di fonti energetiche rinnovabili.
“L’idea, si può dire che è stata quasi una conseguenza di eventi e di conoscenze. Nel senso che
mio padre, rappresentando a livello delle categorie produttive artigianali al tempo, aveva siglato
un protocollo di collaborazione con un rappresentante appunto della città di Friburgo, con una
lettera di intenti di buona collaborazione tra le categorie produttive.
E a questo poi hanno fatto seguito una serie di visite guidate nella città di Friburgo. Ovviamente
le prime sono state le più importanti, perché sono quelle che proprio ci hanno dato la sensazione
di impatto su questa realtà assolutamente diversa dalla nostra, per quanto riguarda il modo di
costruire, il modo di organizzare il traffico, di gestire proprio la quotidianità della vita in un ambito
di sostenibilità”. (M.B., Italian Solar Infocenter, Padova)
A partire da questo gemellaggio si è costruita una rete di relazioni tale da portare alla nascita di una
società italo-tedesca, nata dalla joint venture tra Italian Solar Infocenter e Solar Mat, un’impresa
produttrice di rivestimenti fotovoltaici tedesca, società che si occupa di distribuzione e vendita di
materiale a tecnologia solare su tutto il territorio nazionale.
“È una neo società appena fondata di cui sono stato nominato anche amministratore, quindi
la gestiamo sempre tra di noi, ma che ha lo scopo di dare un vantaggio reciproco al mercato
sia italiano che tedesco. Quindi una società compartecipata, nata nell’ambito del gemellaggio; e
quindi anche patrocinata e supportata moralmente dagli stessi Comuni delle due città”. (M.B.,
Italian Solar Infocenter, Padova)
Ulteriori esempi di fruttuose relazioni a monte vengono anche da due imprese già citate nel precedente
paragrafo: la farmacia Brocchieri di Roma e la libreria Bonomo di Bologna.
Per quanto riguarda la farmacia è interessante la scelta, per certi versi in controtendenza rispetto a quanto
ci si aspetterebbe, di puntare su rapporti di fornitura stabili e stretti con piccoli produttori di nicchia,
generalmente dal marchio sconosciuto. L’adozione di questa strategia, che è funzionale a migliorare
l’offerta qualitativa complessiva, è ovviamente legata a doppio filo al grado di reputazione dell’esercizio
commerciale: se da un lato il brand noto di un prodotto irradia la sua fascinazione anche sul negozio
che lo vende, è altrettanto vero che, al contrario, solo un negozio con una forte identità e reputazione è
in grado di essere credibile nel veicolare un prodotto sconosciuto al potenziale consumatore.
“Io ultimamente ho smesso di lavorare con i grossi e sulle nicchie di mercato ho preso tutti i
piccoli. Piccoli, ma che in realtà hanno un valore aggiunto nettamente superiore perché i grossi
vivono esclusivamente di pubblicità e quindi investono milioni di euro in campagne per un
prodotto che poi non vale quasi niente, perché il costo è solo quello pubblicitario, mentre se si
va a guardare a questi piccoli marchi è tutto valore, non pubblicizzano, e ti seguono: qualsiasi
cosa nel giro di una giornata sono capaci di risolvertela, di crearti dei prodotti”. (A.B., Farmacia
Brocchieri, Roma)
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Il piccolo commercio dall’economia della prossimità all’economia delle esperienze
Anche la libreria Bonomo ha implementato un’interessante e innovativa relazione con diversi autori di
testi o dispense universitarie, anch’essi, a loro modo, fornitori di nicchia. Tale relazione si è sostanziata
grazie alla possibilità di abbattere i costi fissi legati all’edizione di un testo attraverso il print on
demand. Nella sua forma “virtuale”, infatti, il libro non è nient’altro che un file digitale, perlomeno sino
all’acquisto da parte di un cliente. Solo in quel momento viene stampato mediante comuni stampanti
laser - quindi senza complessi e costosi impianti di stampa - e rilegato. E siccome - come racconta
anche Chris Anderson nel suo fortunato saggio “La coda lunga 6 ” - “i bit vengono trasformati in atomi
soltanto quando arriva un ordine, i costi sono commisurati ai profitti. O, per dirla in parole povere, il
costo di produzione e inventario di un libro in “print on demand” è pari a zero”.
La stesso processo viene raccontato anche dalla titolare della libreria Bonomo.
“Questa cosa ha comportato il fatto di poter dire a tutti che si possono pubblicare libri. Nel
nostro sito se uno è un autore può addirittura vedere quanto gli può costare, perché io viaggio
su questa logica: una volta bisognava fare un tetto di copie, sperare di venderle e quindi si
hanno i ricavi, però per la parte dei costi uno doveva fare un impianto di 1000/1500 pagine.
Adesso non più, una copia si stampa, due copie si stampano, una copia la vendo, ho margine,
due copie le vendo. Ho margine e non ho l’investimento iniziale. Lo stesso l’autore, mi dà
soltanto il copyright sul fatto che sono io la sua casa editrice, se io lo vendo lui ha un margine
sul prezzo di copertina, e si va avanti così. Questa è una cosa che sono riuscita a introdurre
nella mia libreria e ad avere il modo di avere un aumento di fatturato annuo”. (A.Z., Libreria
Bonomo, Bologna)
le reti di relazione a valle
A valle dei commercianti al dettaglio, in teoria, dovrebbero esserci solo i consumatori. In teoria,
perché nella pratica vi sono alcune forme di relazione/integrazione a valle che allungano la catena
d’intermediazione, consentendo da un lato la crescita dimensionale, l’ampliamento del bacino d’utenza
e un miglioramento di efficienza nella gestione logistica, mentre dall’altro minimizzano i rischi connessi
ad errate valutazioni, ad esempio nell’apertura di nuovi punti vendita, attraverso la ripartizione del
rischio d’impresa.
“Il successo del franchising è stato che chiunque vuole aprire un locale per noi anche se non
è capace di fare da mangiare non è un problema, perché gli facciamo noi tutta la formazione.
Tuttavia alla fine del contratto di 6 anni non può andarsene e creare un locale da solo. Questo per
tutelare il nostro know how”. (M. G., titolare Ristohsawa, Pisogne)
Si tratta, in altre parole, di quella forma di affiliazione commerciale che prende il nome di franchising e
che rappresenta per il capitalismo commerciale italiano una strategia d’ingresso e di sviluppo - dipende
6 Chris Anderson, “La coda lunga. Da un mercato di massa a una massa di mercati”, Edizioni Codice, 2007.

Capitolo 3
da che lato la si guardi - numericamente sempre più importante. Alcune cifre tratte dall’indagine Fif-
Confesercenti sul franchising in Italia del 2005, rendono bene l’idea dell’ampiezza del fenomeno: il
totale dei punti vendita censiti è risultato pari a 10.226, dei quali 2.182 punti vendita diretti e 8.044
in franchising; i franchisor - gli affilianti - stimati nel 2005 sono 803, i franchesee - ossia gli affiliati
- 41.222, il personale occupato è pari a 106.487 unità, mentre il giro d’affari raggiunge i 16,2 miliardi
di euro. Entrando poi nel merito della struttura delle reti, in media ad ogni franchisor corrispondono
66 punti vendita diretti e in franchising, ma un marchio su quattro ha meno di 10 punti vendita. Per
quanto concerne la nazionalità del franchisor è italiana nel 95% dei casi dei quali ben il 13% ha punti
di vendita all’estero.
Come già si è detto in precedenza, è questo un tema che può essere analizzato da due differenti
prospettive, quella dell’affiliante e quella dell’affiliato. La prima prospettiva è ben rappresentata
dalla catena di ristoranti Ristohsawa; la seconda dalla già citata titolare di un punto vendita affiliato
all’azienda produttrice di intimo Yamamay. Per i franchisor la valutazione di questa strategia di crescita
è genericamente positiva: Ristohsawa, nasce come evoluzione di un’esperienza di ristorazione del tutto
particolare, denominata “glisver” dal suo ideatore e titolare e che prevede l’assenza, tra gli ingredienti,
di latte, burro, uova, formaggi, carne, pesce, zucchero e, più in generale, prodotti non biologici. Target
di questa nuova forma di alimentazione sono, come afferma il titolare, “dal diabetico al celiaco, da chi è
l’intollerante al grano, a chi lo ha scelto per ragioni religiose, dall’ebreo al musulmano”, ma, nella sua
versione originale, si trova a dover fare i conti con la necessità di ampliare il proprio bacino d’utenza
per rendere quantitativamente consistente questa nicchia di potenziali consumatori. Necessità questa
risolta con la trasformazione del ristorante in catena di fast food - seppur atipica - in franchising. Due i
vantaggi principali di questa scelta: l’abbassamento drastico dei prezzi, da 70 euro a 20 euro a testa per
un pasto; e l’ampliamento del mercato, attraverso l’apertura di nuovi punti vendita. Stando alle parole
del titolare, è stato un “successo enorme”.
“Nella mia azienda tutti i miei dipendenti hanno il patto di non concorrenza a livello mondiale
per 5 anni perché non ho concorrenza in tutto il mondo e siamo in espansione continuamente,
e da lì ho aperto 6 ristoranti, 2 negozi e 4 ristoranti, ne sto aprendo altri 3 entro la fine del 2007
e diamo lavoro a circa 29 persone. È stata un’avventura particolarissima: deteniamo il primato
di trasformare tutto con niente, e il vantaggio di questa cosa è stata creare una dieta alimentare
salutistica visto che oggi abbiamo tutti problemi alimentari perché mangiamo male da una vita,
abbiamo portato il piatto veloce a un prezzo basso, non più 70e a testa, ma a un prezzo di circa
20e a testa si può mangiare tranquillamente. Diamo posti di lavoro, tutti i mesi cresciamo. È un
successo enorme”. (M. G., titolare Ristohsawa, Pisogne)
In questa logica, peraltro, l’investimento in risorse umane e formazione ha effetti benefici anche sul
sistema nel suo complesso, in quanto è veicolo di competenze professionali e manageriali che, partendo
dall’esperienza di imprese commerciali già strutturate, concorre a formare soggetti che, in diversi casi,
si affrancano per la prima volta al mondo del commercio. In questo modo quindi il franchising può
essere letto come una modalità di crescita culturale a rischio controllato di tutto il sistema commerciale
nel suo complesso.
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Il piccolo commercio dall’economia della prossimità all’economia delle esperienze
“Abbiamo avuto anche l’azienda che ci ha conosciuto che lavoravamo in fabbrica, quindi non
abbiamo avuto solo bisogno della fiducia delle banche, ma anche della fiducia dell’azienda
stessa, che doveva accettare. Per fortuna quell’azienda era molto giovane quindi diciamo che
accettava tutto quello che veniva, perché aveva solo 30 negozi, rispetto ad adesso che ne ha 500,
quindi in quel momento più che dare fiducia aveva bisogno di fiducia. Io adesso vi dico solo che
a distanza di 3 anni e mezzo che abbiamo aperto il primo negozio, subito l’azienda si è accorta
che avevamo delle grosse potenzialità a livello personale. Quindi io ho collaborato con l’azienda
per più di 3 anni come assistente di zona, aprivo i negozi, e il titolare dell’azienda gli ho detto ma
cosa devo andare a fare nei negozi, e lui mi ha detto: “Tu vai e fai quello che fai nel tuo negozio”,
e io sono andata e quello che facevo nel mio facevo negli altri”. (T.P., Titolare impresa omonima,
San Donà del Piave)
le reti di relazione orizzontali
Nel raccontare di reti di relazioni orizzontali tra commercianti, due sono le tipologie che vanno prese
in considerazione: quelle dei legami che si creano tra imprese commerciali che operano nello stesso
settore, ma su mercati diversi e, al contrario, quelli tra imprese commerciali che insistono sul medesimo
territorio, operando in diversi settori.
La prima tipologia rimanda al mondo dell’associazionismo di settore, anche se, nei casi riscontrati,
emerge come un’entità con finalità che poco ha a che fare con la sfera della rappresentanza degli
interessi ed è invece più direttamente riferibile al trasferimento di conoscenza e alla creazione di
economie di scopo. Questo, perlomeno, è quanto ha fatto, ancora una volta, la libreria Bonomo di
Bologna, che, da un lato, ha creato un sito internet denominato “scuola per librai” che permette ai
piccoli librari di reperire e scambiarsi informazioni utili sul loro mestiere. Una sorta di e-learning
orizzontale e partecipato, in pratica, che muove le conoscenze contestuali e contribuisce a diffondere
i saperi formali del fare impresa commerciale, in un settore come quello librario in cui è forte, per le
piccole librerie, la tensione competitiva causata dalle grandi catene distributive.
“Come tutti conoscete nelle librerie di 35 mq, non può competere certo con la Grande
Distribuzione: così abbiamo implementato un sito che noi chiamiamo scuola per i librai,
abbiamo realizzato un sito di e-learning, abbiamo contattato vari maestri, professori di librerie,
e abbiamo creato un sito di e-learning dove tutti i librai piccoli come me possono accedere a
informazioni riguardanti la piccola imprenditoria”. (A. Z., Libreria Bonomo, Bologna)
Non solo: contestualmente la libreria Bonomo si è legata ad altre piccole librerie locali con l’obiettivo
di creare una rete di data network per ottimizzare le risorse a disposizione della piccola distribuzione
libraria, mettendo cioè in connessione gli inventari, e condividendo le informazioni. Il tutto come forma
di resistenza delle piccole realtà nei confronti della grande distribuzione libraria.

Capitolo 3
“L’ultima cosa, per architettarci fra piccole librerie, abbiamo una catena di librerie in data
network, siamo 30 librerie in Italia, quindi ci siamo associate, il soggetto, la cultura che vogliamo
affrontare, e anche questo è indipendente, siamo un network, non siamo un franchising, non
siamo niente, ma è un grosso aiuto perché sappiamo tutti, quello che c’è non può schiacciare la
Grande Distribuzione”. (A. Z., Libreria Bonomo, Bologna)
Ben più strutturata è invece l’esperienza del titolare del Grand Hotel Terme di Roseo di Bagni di Romagna,
azienda rilevata nel 1990 quand’era sull’orlo del fallimento. “Da solo non sarei andato lontano”, afferma
in riferimento alla sua idea di dare una svolta radicale al termalismo di benessere. L’innovazione,
infatti, è stata supportata dall’implementazione di una realtà consortile che unisse le tre realtà termali
di Bagno di Romagna al fine di creare una società congiunta di promozione, commercializzazione e
ricerca scientifica.
“Bagni di Romagna nel caso specifico ha superato la crisi investendo sulla qualità, formazione e
facendo sistema. Questo se andiamo ad analizzare i dati statistici dell’Istituto Mercole di Firenze,
ci fa vedere che, dal ‘90 ad oggi, Bagni di Romagna come località è l’unica nel grafico che è in
alto, le altre terme chi è andato bene è piatto, o tutti in discesa, a tutt’oggi, perché il termalismo
tradizionale è in crisi. Adesso tutti hanno cominciato a capire che bisogna investire sul benessere,
dare la svolta, è un po’ tardi, ma non è mai troppo tardi, speriamo che questo avvenga”. (G.R.,
titolare Terme e Federterme, Forlì)
Nel caso specifico di questo consorzio, si è raccontato un raro esempio di collaborazione tra imprese
appartenenti allo stesso settore e che insistono sullo stesso territorio. Raro, perché di solito queste due
situazioni sono autoescludenti. Nel caso di imprese che insistono sullo stesso territorio, d’altra parte, vi
sono diversi esempi di collaborazione. Molto spesso queste collaborazioni riguardano i negozi dei centri
storici o di quei quartieri alla ricerca di un’identità smarrita. Anche in questo caso, peraltro, la necessità
di “fare sistema” nasce dalla pressione competitiva generata dagli ipermercati della Grande Distribuzione
organizzata. Non a caso queste forme di collaborazione prendono il nome di “centri commerciali naturali”.
Un esempio significativo del ruolo di attore della qualità urbana, e quindi non solo di servizio alla
popolazione, assunto dal piccolo commercio è rappresentato da quanto rinvenibile nel processo
di mutamento che interessa, ormai da qualche anno, uno dei luoghi simbolo di Palermo, ovvero la
Kalsa. Si tratta di un quartiere che, nel corso degli ultimi anni, ha conosciuto un forte mutamento
della composizione sociale insediata nell’area. Al declino delle storiche attività legate alla pesca, con
il suo indotto artigianale e commerciale, si è infatti sostituito un flusso significativo di strati sociali
provenienti dal ceto medio dei professionisti e del terziario metropolitano, che ha usufruito delle
politiche di riqualificazione urbana promosse dagli entri locali. Tra queste spicca Kals’art, manifestazione
culturale promossa dal Comune di Palermo, giunta nel 2007 alla quarta edizione. Durante il periodo
di svolgimento della manifestazione il quartiere è interessato da un vasto calendario di eventi culturali
di diversa natura (cinema, teatro, musica, arte) diventando un grande palcoscenico all’aperto, un’isola
pedonale di 300 mila metri quadrati che attira ogni estate circa 150 mila visitatori. Le 50 serate lungo
le quali si snoda la manifestazione hanno saputo, nel corso di pochi anni, inserirsi efficacemente nel
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Il piccolo commercio dall’economia della prossimità all’economia delle esperienze
processo di valorizzazione del già ricco e stratificato patrimonio storico-architettonico dell’area della
Kalsa, contribuendo ad accrescere il tasso di riappropriazione sociale di un quartiere storicamente in
condizioni precarie dal punto di vista della vivibilità e della sicurezza.
“Io vivo in questo quartiere da quando sono nato. Alla Kalsa, un tempo, vivevano tremila persone.
Era un’area molto abitata, anche perché le famiglie erano molto numerose. Dopo il terremoto
del 1968, moltissime persone hanno abbandonato le loro case. Alcune sono andate a vivere a
Borgonuovo, altri allo Zen, altri in viale Michelangelo. Sono rimasti soltanto i commercianti,
coloro che producono prodotti gastronomici, chi aveva già un lavoro. Ma non c’era quasi più
nessuno. Tirare avanti era davvero molto difficile. E non belle erano le voci che giravano su questo
quartiere, si parlava di delinquenza, di criminalità, di mafia; tutte cose che, di certo, scoraggiano
l’affluenza dei turisti. Questa per noi è stata la rovina. Un bel giorno, così, dal nulla si inizia a
parlare di kals’art. Noi commercianti e abitanti del quartiere, a dire il vero, eravamo poco fiduciosi.
È da quando opero qui che chiediamo che si faccia qualcosa per il quartiere, nessuno mi aveva
mai ascoltato. Ecco, nel momento in cui ho smesso di urlare al vento è nata una splendida
manifestazione come il Kals’art. Qualcosa si è svegliato”. (F.S., commerciante della Kalsa)
In questo quadro non c’è dubbio che il nucleo locale intorno al quale è stata impostata la manifestazione
è costituito dagli operatori del commercio (in particolare della ristorazione e della produzione/
commercializzazione di prodotti tipici) che, storicamente, hanno presidiato il quartiere. La trasformazione
del quartiere ha determinato, inoltre, una crescita dei flussi turistici nell’area, fenomeno che ha a sua
volta determinato uno sviluppo delle attività commerciali in senso “attrattivo”, cioè puntando non più
soltanto sulla prossimità della clientela di quartiere, ma introducendo criteri di selezione della tipologia di
offerta da proporre: nicchie qualitative, scelta di assortimento, specializzazione merceologica, embrioni
di servizio, in funzione della nuova identità che, tra mille difficoltà, cerca di darsi la Kalsa.
Palermo, peraltro, è protagonista anche di un altro interessante esempio: da oltre 1000 anni a questa
parte, infatti, quartieri-mercato come Ballarò, Vucciria, Capo e Borgo Vecchio, mantengono viva la loro
funzione di punto di incontro e scambio di merci e culture e quindi la loro capacità di rappresentare
fedelmente la composizione sociale di una città, specie nella sua dimensione popolare.
Già in tempi remoti Ballarò, storicamente organizzato secondo i canoni spaziali del souk arabo,
rappresentava il cuore dello scambio pulsante ritmato dalle attività agricole della campagna circostante,
questo luogo ha poi progressivamente assunto un carattere di continuità via via che le diverse epoche
di modernizzazione sociale avanzavano, sino alla nostra civiltà dei consumi.
Il mercato di Ballarò ha sempre mantenuto una certa vitalità, anche durante la lunga fase di relativo
declino coincisa la situazione di decadenza architettonica del centro storico, proprio per la sua capacità
di offrire un’ampia gamma di prodotti alimentari a prezzi molto contenuti. Oggi che il centro storico
comincia a ripopolarsi non solo di nuovi residenti ma anche di crescenti flussi di turisti, mercati
come questo continuano ad essere fortemente competitivi con la GDO, non solo perché si tratta di
attività semi-sommerse, ma anche perché contano su una rete di fornitori efficiente ed una platea di
consumatori che, oltre a trovare prodotti dal rapporto qualità/prezzo molto interessanti, sono attratti da
tutta una serie di dimensioni che rimandano ad elementi immateriali della cultura locale.

Capitolo 3
“Nel mercato affluiscono un po’ tutti, in questa macelleria, durante il periodo estivo, sentiamo
molto la presenta dei turisti che alloggiano nei B&B della zona. L’incremento del turismo sta
dando i suoi frutti. Negli ultimi anni alcune escursioni organizzate da operatori turistici, quali
le società che organizzano crociere garantiscono un flusso quasi costante almeno due giorni a
settimana. Lo stesso vale per alcuni alberghi. Le escursioni forniscono una buona quantità di
clienti”. (R.B., commerciante di frutta)
Dal vendere prodotti a fornire servizi globali
“Nella nostra attività noi vendiamo un servizio, perché chi ha bisogno di un completo intimo può
andare al supermercato a prenderlo, non ha bisogno di venire nel mio negozio”. (T.P., Titolare
impresa omonima, San Donà del Piave)
Così la già citata titolare del punto vendita Yamamay di San Donà del Piave definisce la sua
attività. Vendere un servizio, non un prodotto. In questa affermazione, che a prima vista potrebbe
anche sembrare banale, c’è molto del percorso di adattamento del commercio nel nuovo scenario
postfordista. Perché una persona deve andare in un negozio a prendere un prodotto che può trovare,
magari più facilmente e a un prezzo migliore, in un supermercato? Centrale, in questo senso, è il
concetto di fiducia: il consumatore tende a fidarsi di chi, ritiene, meglio soddisferà la sua domanda.
Se questa domanda è completamente assorbita da facilità d’accesso e convenienza questi tenderà a
dirigersi verso la Grande Distribuzione Organizzata.
Laddove la domanda si fa più complessa, il consumatore richiederà qualcosa in più di un basso
prezzo e di un ampio parcheggio: ad esempio, competenza, specializzazione, affidabilità. È questo
che caratterizzava le vecchie botteghe di quartiere, da quella del macellaio a quella del fruttivendolo.
Diversa, invece, era la modalità di costruzione di questa fiducia, derivante dal rapporto personale e
dalla contiguità spaziale. Una fiducia “a prescindere” dalla competenza, quasi naturale. Una fiducia che
peraltro resiste in gran parte delle realtà territoriali del nostro Paese, in cui la comunità originaria resiste
- talvolta faticosamente - alle trasformazioni che altrove, ad esempio nelle aree metropolitane, sono
indubbiamente più accentuate. Una fiducia naturale, tuttavia, a cui si somma una nuova fiducia che
potremmo definire artificiale, in quanto costruita dal commerciante stesso attraverso la segmentazione
della propria attività, e di conseguenza del proprio mercato in nicchie iper-specializzate, che offrono al
consumatore un surplus sia qualitativo che quantitativo.
“Perché vivendo il quartiere di persona, succede che quando nascono questi grossi centri
commerciali hai subito paura che si perda il contatto, e subito si perde questo contatto, e tu devi
essere bravo se hai certi articoli come la fortuna che ho avuto io, di modificare il tuo tipo di lavoro
e servizio”. (S. A., titolare Prodotti Ittici, Parma)
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Il piccolo commercio dall’economia della prossimità all’economia delle esperienze
Così ha fatto la farmacia Brocchieri nell’aprire due nuove linee di investimento nei settori della cosmesi
e della alimentazione particolare. Ma questa strategia non avrebbe costituito un vantaggio competitivo
senza l’affermazione di una forte specializzazione in questi due segmenti. Così, ad esempio, mentre
“quasi tutte le farmacie hanno delle addette alla cosmetica - racconta il titolare - “io alle ragazze ho
affiancato due farmaciste, una delle quali con una forte propensione per la cosmetica”. Perché? Perché
“un consiglio dato da un farmacista vale dieci volte quello dato da una ragazza e questo ha contribuito
notevolmente a fidelizzare la nostra clientela”.
Un ulteriore caso emblematico, in questo senso, è quello dell’agenzia di comunicazione e marketing
ABC&Marketing di Bologna, che ha sviluppato una vera e propria strategia di global service per venire
incontro alle esigenze di una clientela che richiedeva sempre più riscontri immediati.
“Io, inizialmente, per i clienti che già gestivo, ho offerto il servizio del sito web, demandandolo
ad altre società. Ho trovato una grossa società a dialogare con persone che non avevano una
mentalità orientata al marketing, che vuol dire orientata a dei risultati. Il sito web allora doveva
essere nel migliore dei modi, era una bella vetrina, c’erano persone che facevano siti web e
dicevano al cliente, dammi i testi e ti faccio il sito. E allora dov’è il tuo valore aggiunto? A quel
punto io ho creato invece, ho fatto formazione all’interno, ho creato delle figure, ho trovato le figure
che servivano per fare questo servizio, quindi all’interno dell’agenzia ho la linea di produzione
completa, dall’account, al copyright, al programmatore web, a un paio di grafici che sanno gestire
sia la parte editoriale, depliant, campagne stampa, che la parte web, e una condivisione strategica
orientata agli obiettivi. Questo ci sta portando, arrivo subito alla parte finale, per esempio a
rivalutare enormemente l’attività, la presenza su internet da parte dei nostri clienti e dei nuovi
clienti che abbracciamo”. (D.D., Abc&marketing, Bologna)
Come si legge dalla citazione sopra riportata il tutto è stato possibile attraverso massicci investimenti
in capitale umano e formazione.
La specializzazione come valore aggiunto nel concorrere a creare un servizio globale pare essere la
motivazione che ha spinto il “figlio di un pescivendolo ambulante di Parma”, a portare avanti la sua
personale innovazione del proprio business, che l’ha portato negli anni ad un costante aumento di
fatturato. In questo caso l’idea è stata quella di passare dalla vendita ambulante alla creazione di un vero
e proprio servizio di ristorazione a domicilio.
“Cosa ho fatto di diverso dalla solita routine quotidiana? Mi sono inventato il ristorante a domicilio,
mi sono inventato i piatti da asporto nei quartieri anche di sera, ho acquistato degli automarket
attrezzati e l’ho fatto mettere nei vari quartieri aprendolo dalle 5.30 alle 9 di sera cosicché, quando
la gente arriva a casa dall’ufficio, dalla palestra o da dove è andato, si prende su il classico fritto
misto, la sogliola alla griglia, i sughi già pronti, gli antipasti, cioè dare dei servizi. L’idea è stata
questa, dimezzare i costi di ristorante facendolo mangiare nell’intimità familiare. È una cucina
espressa sotto casa. Questo mi ha portato ad una grossa soddisfazione, sia come tipo di clienti
che come varie tipologie di clientela, perché la nostra tipologia è rivolta a tutti, dal classico
operaio fino agli industriali”. (S.A., titolare Prodotti Ittici, Parma)

Capitolo 3
3.4 Il rapporto tra piccola impresa del commercio e sistema
bancario
Il monitoraggio qualitativo degli atteggiamenti, delle opinioni e delle esperienze che sostanziano il
rapporto tra sistema bancario e piccola impresa hanno rappresentato un punto di attenzione costante
nell’ambito delle diverse edizioni del Rapporto sul Capitalismo dei Piccoli, sino ad occupare l’intero
campo di interesse nell’edizione del 2006 dedicata all’evoluzione dei Consorzi Fidi.
Questa edizione, che torna ad occuparsi di un settore specifico di azione della piccola e micro impresa,
intende offrire in questa sezione una panoramica di quanto raccolto sul campo, cercando di evidenziare
eventuali specificità che interessano il settore del piccolo commercio.
In generale il percorso di imprenditorializzazione che interessa ormai da qualche anno la piccola
impresa, e che abbiamo cercato di delineare nei precedenti paragrafi per quanto attiene al piccolo
commercio, vede nell’evoluzione del rapporto tra banca e piccola impresa uno dei suoi banchi di prova
più significativi. Se infatti, sino al recente passato, la leva finanziaria non costituiva uno strumento
granché utilizzato per la gestione e la crescita delle piccole attività commerciali, oggi è possibile
sostenere senza tema di smentita che sia in atto, un significativo processo di crescita della cultura
finanziaria di cui sono portatori, non solo i commercianti, ma anche artigiani e agricoltori. Possiamo
anzi dire che, proprio lo sviluppo di competenze di una sensibilità finanziaria orientata all’impresa,
costituisca una delle variabili di discontinuità nel determinare le possibilità di attraversare efficacemente
il forte processo di selezione cui è stato sottoposto il piccolo commercio e di investire su una nuova
fase di riposizionamento e crescita delle attività imprenditoriali.
È chiaro, tuttavia, che su questo versante le chances di sopravvivenza, consolidamento e sviluppo della
piccola impresa dipendono anche dalle trasformazioni che contestualmente investono l’altro attore in
gioco in questa relazione, ovvero la banca. Prima di entrare nel merito delle opinioni espresse dagli
intervistati sull’insieme delle variabili in gioco nel determinare la qualità della relazione tra banca e
piccola impresa vale la pena di compiere una breve riflessione sulla stessa natura di questa relazione.
Se, infatti, sino a quindici anni fa, gli elementi relazionali di mercato rinvenibili in questo rapporto
erano piuttosto scarsi, considerata la natura di intermediazione istituzionale delle banche di “interesse
pubblico” costitutiva del sistema del credito nazionale sino all’entrata in vigore della Legge Amato nel
1990 e del Testo unico bancario nel 1994, nonché la scarsa efficienza del settore del commercio cui
erano affidate prevalenti funzioni di coesione sociale importanti per la stabilità sociale del sistema-
Paese, i processi di modernizzazione che si sono dispiegati a partire dalla metà degli anni ‘90 hanno
senza dubbio depotenziato gli elementi relazionali finalizzati all’integrazione sociale e sistemica, a
favore di una crescita della componente di mercato.
Così se in precedenza il modello di relazione dai forti connotati di informalità (tipica quella tra piccolo
imprenditore e direttore di filiale) scoraggiava fortemente i processi di crescita e di innovazione
aziendale, in quanto portatori di mutamenti (nella continuità d’impresa, negli assetti proprietari)
fondamentalmente indesiderati da entrambi gli attori, l’introduzione crescente di criteri formali di
111

112
Il piccolo commercio dall’economia della prossimità all’economia delle esperienze
regolazione dei meccanismi di mercato (ad es. gli accordi di Basilea), i fenomeni di ristrutturazione
del settore del commercio (es. l’avvento della GDO) e la nuova centralità dell’utente-cliente hanno
dato avvio ad una ri-definizione progressiva dei rapporti tra banca e piccola impresa in senso più
trasparente e ordinato dal punto di vista della disciplina di mercato.
D’altra parte i noti processi di privatizzazione, aggregazione, fusione, acquisizione sono tutti
fenomeni intervenuti massicciamente a ridefinire l’assetto del sistema bancario, alla luce di nuove
modalità regolative finalizzate ad introdurre crescenti dosi di concorrenza nel settore, hanno impattato
significativamente sulla ri-definizione del rapporto tra banca e piccola impresa. Questa trasformazione
è per altro non di rado stata percepita dalle piccole imprese nei termini negativi: eccessivo turn over
dei referenti bancari con conseguenti risorse da investire per la ricostruzione degli standard di fiducia,
scarsa stabilità delle strutture operative a causa di continui mutamenti organizzativi, revisione dei
processi di affidamento e dei profili di rischio, etc.
Nel racconto degli intervistati emergono i diversi elementi che caratterizzano questa fase di mutamento
del rapporto tra piccola impresa del commercio e banche. Da una parte sussistono modalità di relazioni
sostanzialmente tradizionali, nelle quali il rapporto si esaurisce in una domanda di credito garantita dal
patrimonio familiare o sulla base della credibilità accumulata dalla generazione che ha fondato l’attività,
e che ne ha assicurato la guida nel lungo periodo.
“Tuttora, purtroppo lo devo dire, vado avanti con la fiducia che mi dà mio padre, facendo lui da
garante, non c’è niente da fare. Le banche purtroppo in tutta la trafila dei fidi eccetera, esigono la
firma di mio padre, è sempre stato così”. (A.Z., Librera Bonomo)
“Il problema delle banche, io non l’ho mai avuto, perché la banca secondo me è una di quelle
cose che se non ce n’è ritorniamo al discorso che ci vogliono i genitori che coprono il buco, se
invece vedono che uno sta cavalcando un’onda vincente hai molte richieste anche di più banche,
a me è successo questo, io penso sempre, il mio vecchio papà mi diceva sempre che banche e
assicurazioni sono obbligatorie tutte e due”. (S.A., Pescheria Aiolfi)
Nei casi in cui prevale questa visione tradizionale, la leva finanziaria non viene ancora ritenuta uno
strumento strategico per lo sviluppo dell’attività, pur trovandoci di fronte a piccole imprese che hanno
saputo rinnovarsi sul piano del modello di business. Se tuttavia nel secondo caso citato siamo di fronte
alla classica percezione della banca come “male” necessario, nel primo caso si intravedono problematiche
non ancora risolte sul piano dell’accreditamento che passa attraverso il processo di successione
imprenditoriale: sebbene la generazione entrante abbia ormai preso in mano le redini dell’attività, è
ancora la generazione dei fondatori quelle a cui è demandato il “complicato” rapporto con la banca.
Ma, come evidenziato da un altro intervistato, la difficoltà per i giovani successori di accreditarsi anche
in questo particolare ambito dell’attività imprenditoriale segue inerzie non sempre giustificate. Ne è la
dimostrazione quanto vissuto da un giovane titolare di panetteria, nel corso di una fase di successione
drammatica che lo ha obbligato, unitamente alla banca di riferimento, a gestire una fase di emergenza:

Capitolo 3
“Andando cronologicamente, nel 2001 viene a mancare mio padre, e immaginate le banche con
diverse attività credo 2 milioni 2,5 milioni di euro impegnati vedere un ragazzo di 22 anni che ha
in mano questo, hanno avuto un attimo di tremori. Comunque ci siamo incontrati e siamo riusciti
a preparare una strada in cui siamo andati avanti”. (A.O. Orsatti Group)
In ogni caso, i meccanismi di consolidamento dei meccanismi fiduciari tra piccola impresa commerciale
e banche si muove oggi secondo due modalità principali. Da una parte abbiamo testimonianze di
relazioni banca-imprese che perseguono la via del capitale sociale informale basato fortemente sulle
relazioni interpersonali di lungo corso, dall’altra relazioni che puntano ad una maggiore formalizzazione
e trasparenza, secondo i dettami di Basilea 2.
“Le banche mi sono state vicino nel lavoro normale, in cui ci hanno sempre sostenuto, quindi nella
normale quotidianità abbiamo sempre avuto un sostegno da parte delle banche. Quando l’anno
scorso anche per questioni personali nostre abbiamo deciso di fare un acquisto immobiliare del
nuovo punto vendita alcune banche, ci ha un po’ lasciato in mezzo ai guai. Fortunatamente c’era
una banca locale che non adotta il rating di Basilea II. Era radicata sul territorio, radicata sul
territorio, piccola banca, ci conosce da quando eravamo piccolini, per prossimità, non ha avuto
problemi”. (G.P., Spendibene Maxishop)
“Dialogare con le banche, per me vuol dire presentare il programma e il progetto per ogni singolo
piano che vogliamo fare, e poi dimostrare che siamo in grado di realizzarlo. Verso le banche il
nostro rapporto è sempre stato totalmente trasparente: possono avere accesso a tutti i nostri dati,
quando e come vogliono. Non ci sono problemi. Questo viene sempre fatto, in ogni momento.
Crediamo che questo abbia giocato molto, per essere poi aiutati in questo senso. Abbiamo
sempre pagato i nostri conti, perché abbiamo sempre considerato la banca socia della nostra
azienda”. (E.C. Artech)
È evidente come nel primo caso obiettivo dell’imprenditore, ma anche della piccola banca cui egli si
è affidato, fosse orientato ad attivare uno strumento creditizio relativamente semplice (mutuo), mentre
nel secondo caso la banca non sembra più rappresentare semplicemente un fornitore di denaro, ma
piuttosto un partner capace di aiutare l’impresa a sviluppare il proprio business, offrendo prodotti
finanziari utili e adatti alle esigenze espresse dall’impresa in quella particolare fase del suo corso di
vita. Ciò appare non secondariamente legato alla professionalizzazione del titolare in campo finanziario,
ma anche alla capacità del rappresentante della banca di porsi come soggetto che, in qualche modo,
condivide i rischi connessi ad una scommessa imprenditoriale.
Ovviamente quest’ultima modalità di relazione deve ancora trovare piena applicazione nella pratica
quotidiana. Non di rado l’impresa, specie quando si tratti di una start-up, oltre a ricorrere a capitali
propri (quando presenti) ottiene un valido supporto da parte delle strutture Confidi delle Associazioni
di Categoria.
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Il piccolo commercio dall’economia della prossimità all’economia delle esperienze
“Le banche non ci hanno mai finanziato assolutamente, grazie a Confesercenti che tramite Confidi
Lombardia ha messo una garanzia del 30% del finanziamento che noi volevamo andare a correre,
io tra l’altro ripeto ero partito con una macchina di 14 anni dal lago di Iseo e non eravamo
riusciti ad arrivare perché si era fermata, non avevo soldi, e in quel periodo la Confesercenti ci
spalleggiava in quel sistema, e le banche si appoggiavano a Confesercenti, più che a noi perché
non ci conoscevano essendo noi lontani da casa, quindi grazie a Confesercenti ci è riuscito di
contattare una banca, loro ci hanno appoggiato come garanti, tutti gli altri hanno sempre rifiutato
questo progetto”. (M.G., Ristohsawa)
Come già evidenziato anche in altre occasioni (Rapporto Capitalismo dei Piccoli, 2004), una delle
tematiche che restano ancora oggi irrisolte rimanda al finanziamento da parte del credito bancario
di start-up di attività alla base delle quali vi è un investimento di carattere immateriale e di abilità
individuale, cioè su un elemento che offre poche o nulle garanzie reali e che richiede particolare perizia,
ancorché volontà e convenienza, nella valutazione del rischio e delle potenzialità da parte del personale
bancario, che, non dimentichiamolo, è un attore fondamentale per instaurare una relazione positiva con
il cliente small business.
“Ho bisogno di lavorare con delle banche che hanno dietro delle persone che rischiano con me.
C’è poco da dire, bisogna andare in banca e trovare un direttore che abbia la sensibilità a livello
commerciale e che dica sì, ti finanzio, credo in te e nel tuo progetto, e ti finanzia al di là di qualsiasi
rischio che tu possa correre. [...] Penso che senza di lui, non senza quella banca, senza di lui
non ce l’avrei mai fatta. Quello che voglio dire è questo, più che avere la banca bisogna avere le
persone all’interno della banca, che abbiano coraggio, gli imprenditori hanno coraggio, abbiamo
bisogno di banche che abbiano coraggio di rischiare con noi”. (T.P., impresa omonima)
Da questo punto di vista alcuni intervistati percepiscono la situazione in Europa più favorevole al
finanziamento delle idee imprenditoriali. Le banche straniere sarebbero più capaci di affiancarsi
all’imprenditore, potendo così assumere più elementi per decidere eventuali modalità di finanziamento e
concorrere, così ad abbattere notevolmente i vincoli finanziari interni ai portatori di idee imprenditoriali
interessanti.
“Dovrebbero essere un po’ più snelle, affiancarsi all’imprenditore, come fanno le banche all’estero.
Se un qualsiasi imprenditore ha bisogno di sviluppare un progetto e chiede un finanziamento non
è che glielo danno semplicemente, si affiancano all’imprenditore, magari entrano nel consiglio
d’amministrazione e cercano di dare una mano. Questo secondo me è il grosso limite delle banche
da noi, come funziona: chiedo 10, ma te li do solo se ne hai 20 di garanzia, e poi tu mi dai quei dieci
e finisce li, ti lasciano abbandonato. Qui partiamo dal concetto che ci sono state “sole” per tantissimi
anni e quindi dal presupposto che ti chiedo i soldi e prima o poi mi darai la “sola” quindi devo fare
tantissimi controlli. All’estero fanno il contrario, te li chiedi i soldi, ma prima devi dimostrarmi che il
progetto è interessante e se lo è, io vengo con te e te lo finanzio, quando sarà tutto a posto io ti lascio
e te vai con le gambe tue. Secondo me è la cosa migliore”. (A. B., Farmacia Brocchieri)

Capitolo 3
Vi è comunque consapevolezza che l’atteggiamento prudente delle banche sia dettato anche da
una presunta scarsa cultura della trasparenza del richiedente, per altro giustificata da una pratica
imprenditoriale desumibile dall’esperienza che evidenzia opacità nei comportamenti dell’imprenditore,
scarsa patrimonializzazione dell’attività aziendale a fronte di una buona consistenza finanziaria sul
piano personale-familiare.
A questo quadro tradizionale se ne va delineando, come già accennato, un altro. Si tratta di quel nucleo
di imprese del commercio, tra le quali spiccano significative esperienze di internazionalizzazione, che
hanno compiuto un passo significativo in direzione di un sistema di relazioni con la propria banca di
riferimento (riducendo tra l’altro in modo significativo il fenomeno del multiaffidamento) alla cui base
è rinvenibile un’evoluzione della cultura finanziaria.
“È molto importante, perché noi operando soltanto con aziende partner che sono all’estero
e sono anche fuori dall’Europa, abbiamo bisogno di una banca in grado di fare le procedure
estere per quanto concerne l’attività. Perché non tutte le banche lo fanno alla stessa
maniera; adesso non vorrei fare una classificazione di A, B e C, però noi ultimamente stiamo
utilizzando soltanto ad esempio una banca proiettata all’estero per certe operazioni, perché
gli altri arrivano troppo in ritardo; ormai, con i sistemi di trasferimento elettronico devono
essere visti i pagamenti, immediatamente. Pertanto l’internazionalizzazione è importante, e
devo anche dire questo: che quando all’estero ci vengono chieste referenze, chiaramente,
mettendo in elenco una banca conosciutissima come la nostra, siamo agevolati. Ovviamente,
a noi servono banche snelle in grado di operare in campo internazionale. Anche perché noi,
essendo un’azienda piccola non ci possiamo permettere di avere persone dedicate a fare
questo; pertanto noi deleghiamo alla banca tutta questa attività, che fanno per nostro conto.
Io non ho un direttore finanziario, che mi segue tutto in modo particolare; noi, la contabilità
abbiamo fatto la scelta di portarla fuori. Ma tutto quello che sono gli ordini di pagamento,
queste cose importanti o attività internazionali che partono da me o da mia moglie, diamo
il ‘la’ con una e-mail e qualcuno deve andare avanti da solo, e deve andare avanti molto
rapidamente. Pertanto, il partner banca che fa al meglio l’operazione e rapidamente, è quello
che noi privilegiamo perché mi evita anche di dover avere una struttura per seguire quelle
cose lì”. (E.C. Artech)
L’estrazione tecnico-commerciale dei titolari di piccola impresa, nonché la concorrente debolezza
dell’articolazione organizzativa della gestione finanziaria, ha sino ad oggi condizionato fortemente
la crescita della cultura finanziaria dell’impresa, concorrendo a determinare una situazione di
fragilità sul lato della capitalizzazione delle imprese. Oggi cominciamo ad avere esempi, anche
grazie all’azione di alfabetizzazione finanziaria portata avanti dalle associazioni di rappresentanza,
di soggetti che interloquiscono in modo più trasparente e più complesso con il proprio referente
bancario. Dall’altra le banche, specie quelle che abbiano costituito unità specializzate nella gestione
dello small business, si stanno attrezzando per accrescere la propria capacità di valutazione dei
progetti imprenditoriali, dotandosi di personale formato per valutare le opportunità di business dei
propri clienti e mettendo a punto prodotti e servizi personalizzati, così da coniugare il più possibile
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Il piccolo commercio dall’economia della prossimità all’economia delle esperienze
la domanda sempre più articolata proveniente dal mondo delle imprese con il quadro regolativo di
Basilea 2.
È chiaro che si tratta di una fase di evoluzione nella quale i diversi attori in gioco (imprese, banche,
rappresentanze, confidi, etc.) vanno ridefinendo i propri rapporti su meccanismi fiduciari formali.
Se un tempo le forme di accumulazione di capitale sociale derivante dalla relazione tra banca e
impresa rimandavano a elementi di cooperazione consuetudinari tra gli agenti di una comunità che
si trasformavano in fattore di produzione, in quanto facilitatore della circolazione di conoscenze tra i
soggetti, i mercati, gli avvenimenti, oggi siamo di fronte ad un processo di costruzione consapevole di
relazioni strumentali che devono necessariamente tenere insieme prossimità ed efficienza.
3.5 Conclusioni (a cura di Enzo Rullani)
Il piccolo commercio ha finora pensato sé stesso, in negativo, come un concentrato di assenze di
debolezze competitive. Quasi che, nel confronto aperto, gli avversari avessero in mano tutte le carte
vincenti. Ma oggi - la risposte che abbiamo avuto nelle interviste lo documentano - non è più così. Anche
il piccolo commercio, se presta la dovuta attenzione all’innovazione e fa gli investimenti necessari per
realizzarla, è in possesso di una risorsa competitiva importante: l’intelligenza diffusa che è in grado di
mettere in comunicazione, sulla base di un rapporto interpersonale, l’universo mondo della tecnologia,
in continua e indefinita espansione, con l’evoluzione altrettanto rapida dei significati, dei desideri, delle
passioni che nascono nella mente e nel cuore di ogni consumatore. E che non possono essere riportate
al banale possesso di un oggetto standard, visto sugli scaffali di qualche ipermercato e comprato senza
troppa cognizione di causa.
È vero, i consumatori di oggi stanno sempre più separando, nella loro visione del mondo, un sistema
di beni e servizi low cost per tutte le cose in cui interessa perdere poco tempo, spendere pochi soldi e
avere a disposizione le prestazioni essenziali. Ogni complicazione e offerta aggiuntiva richiede tempo,
consuma denaro e pregiudica la semplicità di uso. Questi oggetti e servizi low cost dovranno essere
prodotti da una filiera che abbatte i costi in ogni fase della catena del valore, nessuna esclusa. Come
si può fare? Usando le macchine col massimo della standardizzazione, ripetitività e impersonalità
possibile: le ICT consentono oggi di portare i criteri della produzione di massa anche nel campo
dei servizi. Su questa parte del mercato, il piccolo commercio non ha chances: la logica del minimo
costo premia le grandi organizzazione produttive e le intelligenze centralizzate, attrezzate in modo da
ri-utilizzare la stessa conoscenza per migliaia o milioni di volte.
Ma l’economia della modernità che possiamo intravedere all’orizzonte, e che già informa una quota
importante dell’economia di oggi, non si esaurisce certo nelle produzioni low cost. C’è di più e d’altro.
C’è un prepotente bisogno di qualità e di senso, che non riguarda tutti gli aspetti della vita, ma quelli a
cui consumatori, lavoratori, imprenditori, cittadini - con l’aggiunta dei risparmiatori “etici” o sociali -
danno importanza. C’è bisogno, inoltre, di garanzie e di competenze affidabili ogni volta che si affronta
un problema complesso, dove molte sono le soluzioni possibili ma poche le idee su come sceglierle

Capitolo 3
e portarle avanti nel corso del tempo: anche in questo caso, la gente non cerca il low cost, ma un
rapporto di servizio, o di co-apprendimento, insieme ad un esperto che possa stare al tuo fianco mentre
si progetta che cosa fare e mentre, poi, si “aggiusta” il disegno iniziale, con tutti gli adattamenti e gli
inconvenienti del caso.
Qualità, senso, complessità, assunzione di rischi sono tutti campi in cui la risposta non può venire che
da un’intelligenza diffusa che si pone a fianco delle persone e delle imprese direttamente interessate
ad un problema. Un’intelligenza che metta persone e imprese a contatto con una rete di specialisti
e di idee nuove, che non possono essere usare dal grande pubblico senza disporre di interpreti,
mediatori, garanti affidabili. Tutti hanno bisogno oggi da far parte di reti che collegano le competenze
sempre più estese e differenziate della scienza con una potenziale domanda che è sempre più difficile
da interpretare, mobilitare, appassionare. Almeno fino a che non si capisce che serve una rete di
connettori intelligenti che realizzino il legame, creando la trama giusta delle scelte e dei percorsi
seguiti da ciascuno.
In questa prospettiva, il piccolo commercio, in quanto apportatore di una intelligenza diffusa
declinabile a rete e vicina al consumatore, può riguadagnare la centralità che in passato aveva perso.
I casi studiati ce lo dicono. Ormai i commercianti di successo non vendono soltanto prodotti e
nemmeno soltanto servizi: vendono idee. Vendono affidabilità. Vendono significati coinvolgenti. E lo
fanno, ovviamente, non in quanto piccoli commercianti, ma se si attrezzano a svolgere questa nuova
funzione, che può partire - certo - dalla bottega e dal rapporto pre-esistente con un certo gruppo di
consumatori e di fornitori, ma deve “prendere sul serio” una prospettiva di cambiamento. Quella
che porta alla costruzione di un nuovo modello di business, per cui il piccolo commerciante (ma
potremmo chiamarlo in altro modo: il nuovo imprenditore dei servizi, ad esempio) produce e vende ai
suoi clienti una risorsa rara e richiesta: l’intelligenza diffusa espressa da lui, come persona, e dalla rete
di specialisti grandi e piccoli che egli è in grado di mobilitare, mettendola al servizio della domanda
che ha un bisogno di qualità, di senso, di garanzia, di relazione. Se i potenziali clienti - che devono
essere cercati in uno spazio ampio e con canali efficienti di comunicazione - riconoscono il vantaggio
competitivo di cui questo o quell’imprenditore commerciale si è guadagnato, il prezzo ricavato basterà
a fare profitti e a rendere convenienti nuovi investimenti, che portino avanti il cammino intrapreso.
La rivoluzione delle funzioni di intermediazione è infatti solo all’inizio. Forze potenti promettono di
aprirle spazi crescenti nel corso del tempo. I primi passi, documentati dalle interviste, sono appunto
i primi passi: il percorso sarà lungo, ma chi per primo ha cominciato l’esplorazione di questo nuovo
continente ha probabilmente maggiori probabilità di fare, per strada, le esperienze decisive nella
costruzione di vantaggi competitivi difendibili.
Certo, per la maggior parte delle imprese, il passaggio non è indolore. Servono, prima di tutto,
investimenti, per non ridurre tutto alla micro-innovazione e al piccolo cabotaggio su aree marginali
di innovazione. E qui un diverso rapporto con la finanza per l’innovazione e col credito bancario può
essere determinante. Soprattutto servono decisioni coraggiose che rompano le incrostazioni culturali
e sociali create dal passato, rivendicando coraggiosamente lo spazio necessario per la costruzione di
questi nuovi modelli di business.
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Il piccolo commercio dall’economia della prossimità all’economia delle esperienze
Non bisogna sottovalutare il peso del passato nell’esperienza dei singoli imprenditori del commercio,
delle loro associazioni, e dell’intero sistema di cui fanno parte. Quel passato pesa anche oggi, e rende
molti diffidenti verso l’innovazione, ostili alle liberalizzazioni e scettici verso gli investimenti da fare.
In realtà bisogna capire da un lato le ragioni che ci hanno condotto sin qui; e le ragioni - altrettanto
forti - che oggi impongono un cambiamento di direzione e di passo. Certi schematismi, ereditati dalla
storia passata, vanno superati, da tutte le parti in causa. E la ricerca può contribuire a situare in modo
corretto il dibattito in corso.
Il piccolo commercio, in passato, ha subito la modernizzazione come un male necessario: qualcosa
di inevitabile, a cui occorre dunque adattarsi; ma anche qualcosa di lontano, imprendibile, che non
crea opportunità, ma solo minacce. Fino a che l’intermediazione commerciale non aveva alternative
credibili, questa cesura tra le forme del piccolo commercio e la rivoluzione tecnica ed organizzativa
portata avanti dalla modernità non ha avuto effetti dirompenti, salvo un progressivo aumento dei
prezzi relativi nel terziario (tra cui il terziario commerciale) rispetto all’industria. Ma poi le cose
sono cambiate, quando ha cominciato a svilupparsi un’alternativa temibile, e moderna: la Grande
Distribuzione Organizzata.
Da allora è cominciato un confronto che molti hanno descritto come quello di Davide contro Golia.
Il diritto dei piccoli a sopravvivere, presidiando spazi importanti della vita urbana e sociale; contro
la forza dell’efficienza messa in campo dalla GDO, che spesso ha trovato dalla sua le preferenze di
quei consumatori - e sono tanti - particolarmente attenti a risparmiare tempo e a comprare a prezzi
convenienti, due caratteristiche tipiche degli acquisti fatti al supermercato o all’ipermercato.
Questo confronto ha avuto due esiti negativi che oggi, come la ricerca dimostra, cominciano per fortuna
ad essere superati.
Da un lato ha schiacciato la nozione di modernità su quella della produzione di massa, che,
nell’industria è stata rappresentata dalla fabbrica fordista e nel commercio ha preso la forma del
servizio standardizzato e impersonale della GDO tradizionale. Ma la modernità aveva molte più frecce
al suo arco: nel campo industriale il fordismo è in crisi da più di trenta anni, e la sua preferenza
per lo standard e le prescrizioni ha lasciato spazio alla flessibilità delle reti e all’intelligenza
dell’economia imprenditoriale e di territorio. Ma nei servizi, questo passaggio della modernità sul
terreno postfordista - della creazione di desideri, esperienze, percorsi maggiormente differenziati
e complessi - è arrivato con ritardo. E sta prendendo forma adesso, come ci dicono i molti casi
selezionati dalla ricerca. C’è un’innovazione delle forme di intermediazione commerciale che comincia
ad utilizzare elementi portanti della modernità postfordista, come le ICT, il valore dei significati che
sono associati alle prestazioni materiali, le reti lunghe di divisione del lavoro e di condivisione della
conoscenza. E su questo fronte, la distanza che un tempo separava piccoli e grandi diventa meno
decisiva: i piccoli, lavorando a rete e specializzandosi in funzioni di nicchia, possono rimediare al
deficit di economie di scala che li ha sempre frenati, mettendo invece a frutto le loro competenze
ed esperienze sul piano del legame fiduciario col cliente, della personalizzazione del servizio, della
creatività nell’offerta. D’altra parte, anche i grandi (della GDO) stanno rapidamente virando in questa
direzione, seguendo la spinta dell’evoluzione tecnologica, che li conduce verso le reti, e i desideri

Capitolo 3
dei consumatori che vogliono più varietà, più personalizzazione, più contatti interpersonali anche
nelle asettiche strutture di vendita che una volta venivano offerte da supermercati e ipermercati.
Dove, oggi, si comincia a trovare di tutto, ibridando vecchio e nuovo, grande e piccolo, low cost e
consumo esperienziale.
Una parabola simile la troviamo nel campo opposto, quello del piccolo commercio. Che parte da una
posizione molto distante dai modelli della GDO, e che si avvicina col tempo alla modernità postfordista
di oggi, attenuando le differenze dimensionali e di cultura imprenditoriale.
La rigida contrapposizione di campo che abbiamo avuto in passato, tuttavia, ha creato anche dal lato
del piccolo commercio abitudini culturali e scelte di politica associativa che sono rimaste schiacciate
sui modelli di business tradizionali, sulla base di una ipotesi (oggi sempre meno vera) di mancato
incontro con la modernità. Fino a che il piccolo commerciante non vede un potenziale di business o
di sopravvivenza nelle forme suggerite e portate avanti dalla modernità (vecchio tipo), è abbastanza
logico che le sue chance di sopravvivenza competitiva siano giocate difendendo ad oltranza il modello
di business tradizionale, che - concentrandosi sul servizio di prossimità e sul presidio - punta al
controllo esclusivo degli spazi urbani e sociali, occupati dal circuito distributivo dei piccoli negozi e
delle micro-imprese di servizio.
Di qui la tendenza, nel corso del tempo, a resistere alle innovazioni, che quel circuito avrebbero
scompaginato, e a proteggere le posizioni occupate. Qualche volta in modo efficace; la maggior
parte delle volte in modo illusorio. Licenze, categorie merceologiche, orari tassativi di apertura e di
chiusura, restrizioni normative alla libertà di insediarsi, alle tipologie edilizie, ai metri quadri da mettere
a disposizione del cliente nello spazio di vendita: la storia del confronto tra il piccolo commercio e i
suoi competitors, variamente arbitrata dal potere pubblico, ha riempito le pagine della storia del nostro
Paese e della cronaca di tutti i giorni.
Ma anche questo disincanto del commercio, rispetto ad una modernità imprendibile e dunque nemica,
ha perso le sue ragioni di fondo nel momento in cui la società e l’economia hanno cominciato a
riscoprire l’importanza della flessibilità, della personalizzazione, dei significati, delle reti: tutte cose
che, senza escludere la GDO che voglia innovare, sono potenzialmente “amiche” delle piccole imprese
commerciali e di servizi. Sempre che non siano semplicemente adagiate sulla difesa dei vecchi modelli
di business e sulla diffidenza verso il nuovo.
Quante sono le imprese del piccolo commercio disposte a trovare un nuovo terreno di intesa con la
modernità? La ricerca ci suggerisce che il mondo del commercio è abbastanza differenziato, avendo
stratificato nel tempo visioni delle cose divergenti: alcune assolutamente scettiche verso il nuovo,
altre aperte invece alla sperimentazione di nuove modalità di svolgere il mestiere di imprenditore e di
intermediare le filiere produttive, nel loro rapporto verso il consumatore.
Un ruolo fondamentale, a questo riguardo, possono svolgerlo le associazioni, le banche e le stesse
imprese industriali, perché chiedendo o offrendo nuovi servizi e nuove idee possono aiutare il settore,
o almeno della maggior parte di esso, ad avvicinarsi al nuovo spazio di opportunità che si sta aprendo.
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Il piccolo commercio dall’economia della prossimità all’economia delle esperienze
Gli stessi consumatori, oggi più esigenti, attivi e collegati in rete rispetto ad un tempo - si pensi alle
numerose comunità di consumatori che contribuiscono a definire i significati delle esperienze fatte da
ciascuno - possono indicare al piccolo commercio, con cui entrano in contatto, quanto valore possa
avere un’intelligenza commerciale diffusa sul territorio, che lavora a stretto contatto col consumatore
finale.
La ricerca mette in evidenza come le formule imprenditoriali che oggi sono sperimentate nelle aziende di
servizi associano l’innovazione del modello tradizionale con l’esplorazione di nuovi terreni: la creazioni
di significati e di esperienze non consuete (sense-making), la mediazione di filiera, che fornisce un
contatto affidabile intelligente ai diversi soggetti a monte, a valle e in linea orizzontale; lo sviluppo di un
rapporto coinvolgente col cliente che sceglie di affidare ad una certa impresa certi aspetti della sua vita,
cercando un rapporto di global service. La costruzione di comunità che non siano solo di prossimità è
oggi un’altra grande promessa che scuote l’organizzazione dei consumi.
Le scelte sopra richiamate, che organizzano le risposte degli intervistati, si appoggiano a forze evolutive
che continueranno a lungo a spingere le scelte imprenditoriali in questa direzione.
Prima di tutto, l’evoluzione che valorizza l’intelligenza diffusa si appoggia alle ICT che rendono possibile
ampliare le reti di specialisti con cui entrare in contatto, consentendo ad ogni impresa della rete di
diventare a sua volta specialista in un campo di eccellenza e di andare a cercare i potenziali clienti in
uno spazio molto più esteso di una volta. Se poi si vende un servizio immateriale, lo spazio diventa
rapidamente l’economia globale.
D’altra parte, anche il consumatore cambia per effetto della sempre più diffusa disponibilità di
reti ICT che rendono mobile e on-line la relazione tra consumatore e filiere a cui egli si rivolge,
direttamente o con l’aiuto - come abbiamo detto - di mediatori intelligenti che stanno al suo fianco.
Lo stesso accade per la produzione, ossia per le fasi che stanno a monte delle filiere produttive. I
produttori manifatturieri tendono a specializzarsi ad offrire prodotti e servizi nuovi, rivolti a pubblici
diversi da quelli consueti (segmenti specializzati e emergenti di consumo), con investimenti rilevanti
per comunicare direttamente con il consumatore finale (marchi, rete distributiva diretta, reti in
franchising).
L’intermediazione commerciale può da un lato essere parte di questa trasformazione, offrendo ai
produttori e ai consumatori il tipo di rapporto funzionale alla trasformazione postfordista della produzione
e del consumo; o può essa stessa diventare parte attiva di questa trasformazione, proponendo propri
modelli di servizio o di prodotto, anticipando le tendenze generali anche nei confronti dei produttori
industriali.
Il business commerciale, in questo quadro, può essere innovato agendo su diverse funzioni:
a) creazione di significati originali o intermediazione degli stessi verso il consumo, se sono elaborati
dall’industria;
b) consulenza verso il consumo per organizzare soluzioni e servizi personalizzati;
c) servizio logistico verso monte (ricerca e collegamento col fornitore migliore) e verso valle (consegna
a domicilio o forme alternative di servizio);

d) garanzia;
Capitolo 3
e) servizio applicativo da svolgersi per organizzare l’ambiente di consumo in modo appropriato,
modificare i prodotti o il loro uso quando serve, riduzione dei rischi per il consumatore in consumi
complessi e di rilevante investimento.
Si tratta di una prospettiva che, come abbiamo detto, ha grandi chances in tutti i campi in cui esiste
un bisogno complesso da soddisfare: gestione degli edifici e degli spazi connessi; gestione della casa
(domotica, riparazioni); gestione della documentazione; gestione della logistica e dei flussi; gestione
delle reti informatiche e dei circuiti comunicativi.
A questi si accompagnano campi di grande complessità in cui si attendono rilevanti investimenti privati
e pubblici:
la gestione dei cicli energetici (risparmio, fonti rinnovabili, edilizia per lo sviluppo sostenibile
ecc.);
gestione dell’ambiente (inquinanti, rifiuti, riduzione delle emissioni di gas serra, ecc.);
gestione della sicurezza delle persone, delle cose e dei negozi;
gestione dei flussi di traffico urbano;
gestione dei flussi turistici nelle città d’arte;
gestione dei servizi on demand che, grazie alle reti mobili, sostituiscono beni in proprietà (auto,
magazzini, computers ecc.), con risparmio di capitale e riduzione dei rischi a vantaggio del
cliente.
La risposta anticipatrice alla domanda latente di nuovi servizi e di nuove competenze richiede,
in definitiva, che sia catturata l’attenzione imprenditoriale verso queste prospettive di business.
Ma richiede, al tempo stesso, un importante investimento immateriale da parte dell’imprenditore
commerciale.
Diventano infatti rilevanti:
la qualità del capitale umano disponibile (maggiore qualificazione, maggiori costi del personale,
investimenti in formazione);
la ricerca e sviluppo per mettere a punto le innovazioni;
la creazione e comunicazione di significati originali ed esclusivi, con relativi marchi o brevetti
protetti;
lo sviluppo di tecnologie e codici ICT, sia per il knowledge management interno (cataloghi, soluzioni,
category management), sia per la gestione degli ordini nella filiera (ERP), sia per l’interazione con i
consumatori a valle;
l’organizzazione di un circuito logistico a monte e a valle;
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Il piccolo commercio dall’economia della prossimità all’economia delle esperienze
l’organizzazione di servizi di garanzia e di personalizzazione rivolti al cliente;
l’organizzazione di un sistema organizzato di fornitura, con prezzi e qualità garantita;
la costruzioni di reti che consentano di fare economie di scala nel riutilizzo delle conoscenze
(accesso a reti stabili di fornitori specializzati, franchising e alleanze commerciali).
Le imprese commerciali attuali hanno investimenti limitati e soprattutto in beni materiali (magazzino,
edifici, aree) o in licenze istituzionalmente protette. Non sono attrezzate né culturalmente né
finanziariamente per realizzare questa transizione.
C’è dunque da immaginare una trasformazione profonda delle persone e dei modelli imprenditoriali del
settore, per far posto a imprese innovative che facciano le cose sopra richiamate.
Inoltre bisogna mettere l’accento sulla precarietà del rapporto con la finanza, richiamato in molte
interviste: in un settore in cui le imprese si basano in gran parte sull’autofinanziamento e in cui i
finanziatori esterni usano soprattutto la leva del credito commerciale, è difficile finanziare gli
investimenti immateriali sopra in capitale intellettuale e relazionale, sopra richiamati, con l’ordinaria
amministrazione dei rapporti societari in essere e con il flusso di autofinanziamento corrente.
In che modo potranno essere finanziati gli investimenti immateriali a rischio che sopra abbiamo
ricordato?
Servono nuove strutture societarie (società di capitali, joint ventures, nuovi soci) e nuovi circuiti
finanziari, adatti alla dimensione delle imprese e alla specificità di ciascuna, tenuto conto anche del
rilevante peso che le persone hanno entro l’impresa.
Serve, infine, un rapporto diverso col territorio, che non può rimanere neutrale. È vero che il piccolo
commercio ha finora presidiato il territorio in forme che hanno mirato più a conservare la trama di
rapporti esistente che ad innovarla. Ma, come abbiamo detto, le cose cambiano e possono cambiare
ancora di più per effetto delle potenzialità che ad ogni livello aumentano il valore assegnato all’intelligenza
diffusa. Molti territori, che si avviano ad essere non-luoghi, privi di identità e di reti sociali efficaci,
hanno tutto da guadagnare se si riesce a mettere in moto un processo di rigenerazione delle identità e
delle reti sociali appoggiandosi alla nuova imprenditorialità dei servizi, che produce e vende qualità,
senso, garanzia, relazioni affidabili e personalizzate.
Ogni trasformazione importante in tema di servizi e di commercio ha un rilevante impatto sul territorio:
che da una parte è una risorsa, più o meno capace di facilitare i processi di innovazione delle imprese;
e dall’altra è destinatario delle innovazioni messe in cantiere dalle imprese, che modificano flussi,
residenze, valori delle aree, abitudini di consumo, qualità e quantità dell’occupazione locale.
La politica delle istituzioni può influire in diversi modi sulle trasformazioni del commercio, soprattutto
in rapporto alla gestione dei luoghi e dei flussi di consumo. D’altra parte le imprese, con le loro proposte
e le loro disponibilità, possono influire sulle scelte fatte dalle istituzioni del territorio, perseguendo
questa o quella politica.

Capitolo 3
Il circuito è aperto: l’economia reale spesso corre più velocemente di quanto facciano le sue
rappresentazioni, specie quando queste prendono forma politica, cristallizzando i ruoli entro vecchie
matrici di significato, che reggono sempre meno.
È solo tornando ai dati reali, come fa questa ricerca, e facendo parlare gli interlocutori che hanno
già compiuto un pezzo del cammino, che si possono scoprire spazi promettenti di esplorazione e
di crescita per tutti. Dove anche il piccolo commercio possa recuperare un rapporto positivo con la
modernità, mettendo fine ad una storia di distanze e di paure che è durata sin troppo.
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