NK 04_2017

20 BRANCHE AUTOHANDEL

20 BRANCHE AUTOHANDEL WILL KÜNFTIG IN DEN DIREKTVERTRIEB Der Automobil-Vertrieb erfindet sich gerade neu: In den etablierten Märkten wird der Anteil der im Internet erworbenen Fahrzeuge bis 2025 auf 35 Millionen Neuwagen steigen. Eine aktuelle Befragung der Unternehmensberatung A. T. Kearney zeigt, dass die Kunden, demografisch und technologisch bedingt, immer digitalaffiner werden. „Nahezu jeder Zweite wird sein Fahrzeug künftig online kaufen. Für den Automobil-Vertrieb forciert dies den Sprung ins digitale Zeitalter“, so Dr. Marcus Hoffmann, Partner und Automobil-Experte bei A. T. Kearney. Schaffe es die Autobranche, ihr klassisches Geschäftsmodell – Produktion, Vertrieb und Service – um Mobilitäts- und Mehrwertdienste zu erweitern, so winkt bei stabilem Fahrzeugumsatz ein zusätzliches Potenzial von knapp 100 Milliarden Euro jährlich. Auto− waschen KANN TÖDLICH SEIN.* * GEHEN. WENN SIE DESHALB NICHT ZUR Das Umsatzpotenzial von neuen digitalen Diensten sowie das veränderte Kauf- und Mobilitätsverhalten der Kunden ist auch für andere Anbieter attraktiv. „Neue und etablierte Plattformen wie Uber, Auto Scout 24 oder Alibaba werden neben Software- und Cloud-Anbietern weiter in den Markt drängen. Daher erleben wir in der Autobranche gerade den Wandel des klassischen Automobil-Ecosystems zu einem ganzheitlichen Mobilitäts-Ecosystem“, bemerkt Andreas Form, Principal bei A. T. Kearney und Autor der Studie. Wie die Automobil-Industrie den Schritt ins nächste Zeitalter schaffen kann, stellt die Unternehmensberatung A. T. Kearney in einer neuen Studie vor. Auf Basis von Experteninterviews mit Top-Managern aus dem Automobil-Vertrieb und aktueller Forschungsstudien wird im Vorfeld des Genfer Autosalons ein Zukunftsszenario entworfen und in dem Bericht „Die nächste Generation des Automobil-Vertriebs 2025+“ vorgestellt. Für die klassischen Automobil-Hersteller bedeute das die unbedingte Notwendigkeit, den Bedarf nach neuen Kanälen und Formaten zu decken, über die künftig alle Produkte und Dienstleistungen vertrieben werden. So sei es beispielsweise von zentraler Bedeutung, eine integrierte Online-Plattform als Schnittstelle zu etablieren: „Der Kunde wird sein Auto nicht mehr nur im Autohaus um die Ecke kaufen, sondern mobil auf dem Smartphone. Genau dort müssen Kunden von den Automar- DARMKREBS- VORSORGE Nehmen Sie sich die Zeit. Gehen Sie zum Arzt. Denn früh erkannt, ist Darmkrebs harmlos. Mehr Informationen unter: felix-burda-stiftung.de RZ_FBS AZ_Autowaschen Bild_A4+3mm.indd 1 07.01.16 10:31 04.2017 ken abgeholt werden“, so Vertriebs experte Form. Eine solche Plattform sei Teil einer integrierten Multikanal-Lösung, die sich über Apps, stationären Handel und Dritt anbieter erstreckt. Das Betreibermodell ist dabei gekennzeichnet durch die Kontrolle der Kundenschnittstelle, Preishoheit und -transparenz. Dies kann optimal im Direktvertrieb erreicht werden. Dabei werden sich die Vertriebsmodelle von Premium-, Volumen- und „Low Budget“- Herstellern im Grad der Kontrolle durchaus unterscheiden. Vertriebspartner können als Agenten Teil des Systems sein, bei dem Umsatz- und Anreizmodell an den Stärken der Kanäle ausgerichtet werden. Aufgrund der großen Veränderungen im Automobil-Vertrieb plädieren die Experten für entschiedenes Handeln. Die Zeiten generalistischer Ansätze sind vorbei. Bis 2025 werden 30 bis 40 Prozent des heutigen Händlernetzes durch neue Verkaufsformate und Direktvertrieb ersetzt. Nur wer zusätzliche Kompetenzen aufbaut und sein Vertriebsmodell weiterentwickelt, wird die Potenziale gewinnbringend nutzen und gegen neue, branchenfremde Wettbewerber bestehen können. „Veränderte Verantwortlichkeiten, Kanäle und Formate sowie die Konsolidierung physischer Netze werden die Vertriebskosten deutlich senken. Durch die Anpassung des Margensystems an die neuen Aufgaben des Handels und die Reduzierung taktischer Maßnahmen, sinken die Vertriebskosten trotz steigender Großhandelsaufwendungen um bis zu fünf Prozentpunkte – mit direkter Profitwirkung“, so Dr. Marcus Hoffmann mit Blick auf die Zukunft des Automobil-Vertriebs. Die sich verändernden Kaufgewohnheiten der Autofahrer dürften dem Direktvertriebs-Geschäft wohl weitere gravierende Umsatzpotenziale schaffen und das Geschäftsmodell Direktvertrieb erheblich ausweiten.

TRAINING 21 ABER ICH WEISS DOCH, WER SCHULD IST Kennst du solche Tage, an denen ich weiß, wer schuld ist“? Und damit alles schief läuft? Wo du dich fragst: sind wir wieder bei meinem Som- „Was habe ich denn jetzt wieder merloch: Entweder ich akzeptiere verbrochen?“ Die braucht doch die das Sommerloch als Schuldigen und Welt nicht. Aber sie gehören an- habe im Sommer nie den gewünsch- scheinend zum Leben dazu. Das ten Umsatz oder ich akzeptiere, dass Spannende ist, wie wir mit diesen ich es bis jetzt einfach noch nicht Tagen umgehen. Oder wie wir ge- geschafft habe, die richtige Lösung nerell damit umgehen, wenn die für das Problem zu finden und ar- Dinge nicht so laufen, wie wir uns beite daran. das vorstellen. Ich bin felsenfest davon überzeugt, wenn wir all die Energie, die wir tag- Von: „So ein Scheiß, ich lass das alles.“ über „Ich kann nichts täglich in Probleme und das Finden von Gründen und Schuldigen ste- dafür. Wenn XY seinen Job richtig cken, in uns und das Finden von Lö- gemacht hätte, dann ...“ bis zu „Was sungen investieren würden, würden soll ich denn machen, in der heuti- wir unseren Erfolg mindestens ver- gen Zeit ...“ ist alles vertreten. Wir doppeln. Die einzige Frage, die wir fluchen, wir resignieren und wir su- uns stellen müssen ist: Wollen wir chen Schuldige. Aber bringt’s das? der Busfahrer sein oder der Passa- Ich kann mich noch gut an meine gier? Anfangszeit im Vertrieb erinnern. Wenn du der Busfahrer sein willst, Ich war in der Kaltakquise und te- mach das nächste Mal, wenn etwas lefonierte mir die Seele aus dem nicht so funktioniert wie du dir das Leib. Das Telefonbuch rauf wünschst, einfach folgendes: und runter. Und ich kassier- Wie sähe eine Lösung aus? Viel- 1. Schreibe alles auf, was du glaubst, te eine verbale Ohrfeige leicht fällt dir die Antwort dar- warum es nicht funktioniert hat. nach der anderen. Glaub auf etwas schwerer. Und da- 2. Streiche dann alles durch, was mir, das tat weh. Aber das mit hast du das Problem. Wenn nichts mit dir zu tun hat und was du Allerschlimmste war: Es du andere verantwortlich nicht beeinflussen kannst. (Falls gab nur zwei Ursachen machst für das, was schief- jetzt nichts mehr übrigbleibt, denke für meinen Misserfolg. gelaufen ist, suchst du nicht mal kurz darüber nach.) Entweder lag es an mir nach einer Lösung. Bei der 3. Nimm dir jetzt die Punkte vor, die oder es lag an den an- nächsten Situation tappst du dich betreffen und überlege dir: Wie deren. Ich entschied mich wieder in die gleiche Falle. kannst du sie lösen? Was machst für die anderen. Am Ende kannst du zwar al- du das nächste Mal, damit es dir Sätze wie: „Im Sommer- len erklären, warum es so ge- nicht wieder um die Ohren fliegt? loch kannst du nun mal nicht kommen ist, aber du kommst nie Denke einfach immer die einfache den Umsatz machen wie da an, wo du ankommen willst. Erfolgsregel: Nur wenn du bereit sonst.“, „Lehrer machen nie Den Erfolg haben immer die ande- bist die Verantwortung für deine einen Termin am Telefon.“ oder ren. Und mal ehrlich: Willst du auf Misserfolge zu übernehmen, kannst „Bei der ganzen Negativpresse deinem Grabstein stehen haben: du sie auch für deinen Erfolg über- hast du eh keine Chance mehr.“ ge- klar. „Ich war zwar nicht erfolgreich, aber nehmen. Also: Ab ans Steuer! hörten zu meinem Alltag. Super für Wenn mein Ego, blöd für meinen Umsatz. Ich hat- ich ein Mann Klar war es gut zu wissen, dass das te auch kei- wäre, ja dann ...“ Sommerloch schuld war an meiner ne Lust mehr, mich oder von der männlichen miserableren Terminquote, aber und meinen Erfolg ständig von an- Gattung: „Nur weil ich noch nicht deshalb hatte ich trotzdem nicht deren Menschen und irgendwel- lange genug dabei bin! Das ist ein- mehr Umsatz. Ganz im Gegenteil, chen Umständen abhängig zu ma- fach ungerecht. Aber da kann ich ich stand mir selbst im Weg. Denn: chen. Ich wollte ans Steuer und ent- nichts machen.“ Anschließend regen Wenn ich nicht schuld war, warum sollte ich dann etwas ändern? Und scheiden. Von dem Tag an ging es aufwärts. Aus den Ohrfeigen am sich beide stundenlang über die Ungerechtigkeiten zwischen Mann VITA vor allem wie? Das Sommerloch konnte ich ja schließlich nicht ab- Telefon wurden Termine. Aus potenziellen Kunden wurden Käufer. und Frau, lange oder kurze Betriebszugehörigkeit und ich weiß nicht was Katja Porsch schaffen. Ich hatte Abschlussquoten von 1:1,5 noch alles auf – und ändern nichts. Motivational Speaker, Verkaufsex- Irgendwann sagte mein Chef zu mir und war eine der abschlussstärks- Aber es gibt auch eine andere Seite. pertin und Autorin: Katja Porsch war eine einen Satz, den ich bis heute nicht ten Verkäufer. Vorne sitzen ist cool. Es gibt die, die sich mit der Abfuhr der abschlussstärksten Immobilienverkäuferinnen Deutschlands. vergessen habe: „Porschi, wenn du Das Spannende ist, dass ich immer nicht zufriedengeben. Es gibt die, Gestartet mit dem Berliner Telefonbuch in der Kaltakquise weiß sie, Erfolg haben willst, musst du dich wieder auf Menschen treffe, die die die Gründe nicht im Außen su- wie man sich in einem hart umkämpften Markt durchsetzt und an die entscheiden, wer am Steuer sitzt – du beides wollen: Verantwortung ab- chen, sondern bei sich selbst. Und Spitze gelangt. oder die anderen. Bist du Busfahrer geben und entscheiden wo sie an- das sind die, die die Gehaltserhö- Aber sie weiß auch, wie schnell man wieder fallen kann. Sie war oder Passagier in deinem Leben?“ kommen – und das funktioniert nicht. hung am Ende auch kriegen. Sie zweimal pleite. Aber sie hat sich nicht unterkriegen lassen und Klar wollte ich am Steuer sitzen, das Stell dir vor, du ackerst dir den Hin- sind im gleichen Bus, sie sind im kämpfte sich wieder nach oben. „Es ist nicht schlimm, wenn du war doch logisch. Aber am Steuer tern wund, willst endlich den ver- gleichen Unternehmen und haben scheiterst. Wichtig ist nur, dass du wieder aufstehst.“ Das ist einer sitzen bedeutet eben auch die Ver- dienten Lohn, fasst dir ein Herz, fragst die gleichen Rahmenbedingen – ihrer Leitsätze, der ihr Leben geprägt hat. Aus eigener Erfahrung antwortung dafür zu übernehmen nach der lange überfälligen Ge- aber sie sitzen am Steuer. Gewon- weiß sie: Man kann die Umstände nicht ändern, aber das, was man was passiert. Das ist das Schöne am haltserhöhung und kriegst zu hören: nen wird nun mal vorne und nicht aus ihnen macht. Hintensitzen: Ich kann die Verant- „Wissen Sie, natürlich machen Sie hinten. Heute ist Katja Porsch erfolgreiche Rednerin zu den Themen Erfolg, wortung abgeben. Allerdings habe einen guten Job. Ich weiß das auch Erinnere dich an die letzten Dinge, Motivation und Verkauf, zählt zu den führenden Sales-Experten und ich dann auch keinen Einfluss dar- zu schätzen. Aber eine Gehaltser- die dir so richtig um die Ohren ge- ist Autorin mehrerer Bücher und Fachartikel. Ihr drittes Buch „Wenn auf, wo ich ankomme. Nach vielen höhung ist zurzeit nicht machbar. flogen sind. Woran lag es? Wer war dir das Leben in den Hintern tritt, tritt zurück. Wie du kriegst, was du Tiefschlägen und Misserfolgen habe Kommen Sie doch in einem Jahr schuld? Ich bin mir sicher, du kennst willst“ ist im Goldegg Verlag erschienen. ich das zum Glück irgendwann be- nochmal.“ Wums! Was machst du die Antworten. Aber: Wenn du noch- www.katja-porsch.com griffen und vor allem verinnerlicht. jetzt? Die typische Antwort eines mal in der gleichen Situation wärst, Ich wollte nicht mehr hinten sitzen. weiblichen Passagiers wäre: „War ja was würdest du anders machen?