Indholdsfortegnelse og indledning - Peter Fruergaard Schrøder
Indholdsfortegnelse og indledning - Peter Fruergaard Schrøder
Indholdsfortegnelse og indledning - Peter Fruergaard Schrøder
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
Internationalisering via<br />
samarbejdsrelationer på nærmarkeder<br />
- En empirisk undersøgelse af danske små <strong>og</strong> mellemstore virksomheders<br />
succes med eksport til Norge<br />
Internationalization via partnership relations with<br />
neighbouring markets<br />
- An empirical study of the success of Danish small- and medium sized companies exporting to Norway<br />
Af<br />
<strong>Peter</strong> <strong>Fruergaard</strong> <strong>Schrøder</strong><br />
Årskort: 19980645<br />
OPGAVEN MÅ IKKE OFFENTLIGGØRES
INDHOLDSFORTEGNELSE<br />
INDLEDNING 1<br />
TEORETISK RAMME 4<br />
STRUKTUR 5<br />
AFGRÆNSNING 7<br />
DEL I INTERNATIONALISERING 8<br />
1.1. TEORIEN BAG INTERNATIONALISERING 8<br />
1.1.1. INSTITUTIONEL-ØKONOMISK PERSPEKTIV 9<br />
1.1.2. STRATEGISK KONKURRENCE-PERSPEKTIV 9<br />
1.1.3. INDLÆRINGSPERSPEKTIV 10<br />
1.1.4. INTERORGANISATORISK PERSPEKTIV 11<br />
1.1.5. DUNNING’S EKLEKTISKE TEORI 12<br />
1.2. OPSUMMERING 14<br />
DEL II ETABLERINGSPROCESSEN 16<br />
2.1. SMÅ OG MELLEMSTORE VIRKSOMHEDER (SMV’ER) 16<br />
2.2. MOTIVATION OG ÅRSAGER TIL INTERNATIONALIS ERING 18<br />
2.3. EKSTERNE KONKURRENCEFORUDSÆTNINGER 19<br />
2.4. INFORMATIONSINDSAMLING OG ANVENDELSE 20<br />
2.5. VIRKSOMHEDENS INTERNE KONKURRENCEPARAMETRE 22<br />
2.6. OPSUMMERING 26<br />
DEL III INTERAKTIONSPROCESSEN 29<br />
3.1. INTERORGANISATORISKE RELATIONER 29<br />
3.2. SUCCESKRITERIER 31<br />
3.2.1. AFHÆNGIGHED OG MAGT OVERFOR TILLID 32<br />
3.2.2. SOCIALE RELATIONSBINDINGER OG KONTAKTPUNKTER 37<br />
3.2.3. SAMARBEJDE, KOORDINERING OG TILPASNING 39<br />
3.2.4. KOMMUNIKATION OG INFORMATIONSDELING 42<br />
3.2.5. RELEVANTE, MEN FRAVALGTE FAKTORER 44<br />
3.3. OPSUMMERING 45
DEL IV SUCCES 47<br />
4.1 TILFREDSHED 47<br />
4.2. PRÆSTATION 48<br />
4.3. OPSUMMERING FOR DEL I-IV 49<br />
DEL V EMPIRI 52<br />
5.1. TESER 52<br />
5.2. NORGE 52<br />
5.3. DATAINDSAMLINGSMETODE 54<br />
5.3.1. SPØRGESKEMADESIGN OG OVERVEJELSER 55<br />
5.3.2. VALG AF MÅLESKALERING 56<br />
5.4. POPULATION OG STIKPRØVEUDTAG 57<br />
5.5. DATAGRUNDLAG OG -BEHANDLING 58<br />
5.5.1. BORTFALDSPROBLEM 59<br />
5.6. DATAANALYSE 59<br />
5.6.1. SUCCES 60<br />
5.6.2. KARAKTERISTIKA AF VIRKSOMHEDERNE 65<br />
5.6.3. OPSUMMERING PÅ BAGGRUNDSVARIABLE 75<br />
5.7. DISKUSSION AF HYPOTES ER 76<br />
5.7.1. HYPOTESE 1: VIRKSOMHEDENS MOTIVER TIL INTERNATIONALISERING 76<br />
5.7.2. HYPOTESE 2: VIRKSOMHEDENS MARKEDSFORHOLD 85<br />
5.7.3. HYPOTESE 3: INFORMATIONSTYPER 88<br />
5.7.4. HYPOTESE 4: UNIKKE PRODUKTER BASERET PÅ RESSOURCER, TEKNOLOGI OG KOMPETENCER. 94<br />
5.7.5. HYPOTESE 5A: RELATIONERS GENSIDIGE AFHÆNGIGHED 96<br />
5.7.6. HYPOTESE 5B: TILLID I RELATIONEN 98<br />
5.7.7. HYPOTESE 6: KONTAKTPUNKTER INDEN FOR RELATIONEN 100<br />
5.7.8. HYPOTESE 7: KOORDINERING OG TILPASNING I RELATIONEN 102<br />
5.7.9. HYPOTESE 8: DELT INFORMATION 105<br />
5.8. OPSUMMERING FOR DEL V 106<br />
KONKLUSION 110<br />
LITTERATUR 114
BILAG 1: STRANDSKOVS FIRE INTERNATIONALISERINGSTEORIER. 120<br />
BILAG 2: FORSKEL MELLEM RELATION OG TRANSAKTION 121<br />
BILAG 3: HYPOTESE 1 122<br />
BILAG 4: HYPOTESE5A 125<br />
BILAG 5: FAKTORANALYSE 127<br />
BILAG 6: REGRESSIONSANALYSE 129<br />
BILAG 7: LOGISTISK REGRESSIONSANALYSE 131<br />
BILAG 8: REGNSKABSTAL 150<br />
BILAG 9: BAGGRUNDSVARIABLE 154<br />
BILAG 10: KLYNGEANALYSE 156<br />
BILAG 11: REGRESSIONSANALYSEOVERSIGT 158<br />
BILAG 12: PRÆSENTATIONSBREV 161<br />
BILAG 13: SPØRGESKEMA 162
Oversigt over figurer <strong>og</strong> tabeller<br />
Del I<br />
Tabel 1.1. Strandskovs fire teorier om internationalisering. S. 8<br />
Tabel 1.2. Internationaliseringstyper S. 13<br />
Tabel 1.3, fokusområder fordelt på internationaliseringsteorier S. 14<br />
Del II<br />
Tabel 2.1., oversigt over motiver S. 18<br />
Figur 2.1, virksomhedens eksterne konkurrenceparametre S. 20<br />
Figur 2.2, den strategiske kerne S. 23<br />
Figur 2.3. VRIO-model S. 25<br />
Tabel 2.2: etableringsformer S. 26<br />
Figur 2.4, oversigt over del II, Etableringsprocessen S. 27<br />
Figur 2.5, Etableringsformer i forhold til tid, kontrol <strong>og</strong> engagement/risiko S. 28<br />
Del III<br />
Figur 3.1, udvikling af tillid i niveau <strong>og</strong> type S. 35<br />
Figur 3.2, Bow-Tie <strong>og</strong> diamant kontaktformer S. 39<br />
Tabel 3.1, 10 basale koordinationsmekanismer S. 40<br />
Tabel 3.2, Tilpasninger S. 41<br />
Figur 3.3, opsummering på del III S. 46<br />
Del IV<br />
Figur 4.1, Succesmål S. 49<br />
Figur 4.2, samlet teoretisk model for opgaven S. 51
Del V<br />
Tabel 5.1, Oversigt over hypoteser S. 52<br />
Figur 5.1, kurs for den norske krone. S. 53<br />
Tabel 5.2, Fordeling af grundpopulation <strong>og</strong> stikprøve på antal ansatte S. 57<br />
Tabel 5.3, Svarfordeling over tid S. 58<br />
Figur 5.2, konstruktion af binære variable S. 62<br />
Tabel 5.4, Antal svar udfra binære variable S. 62<br />
Tabel 5.5, Regnskabstal for tre år S. 63<br />
Tabel 5.6, Gennemsnit af regnskabstal S. 64<br />
Figur 5.3, Type af virksomheder S. 65<br />
Figur 5.4, Antal ansatte S. 67<br />
Tabel 5.7, Antal ansatte undersøgelse vs. Grundpopulation S. 67<br />
Figur 5.5, Eksporterfaring S. 68<br />
Tabel 5.8, Eksporterfaring S. 69<br />
Figur 5.6, Eksportandel af omsætning S. 70<br />
Figur 5.7, Brancher S. 71<br />
Tabel 5.9, brancher fordelt efter teknol<strong>og</strong>iniveau S. 72<br />
Figur 5.8, Etableringsform S. 74<br />
Figur 5.9, Motiver S. 78<br />
Figur 5.10, Klyngeanalyse på hypotese 1 S. 78<br />
Tabel 5.10, Klyngeanalyse på hypotese 1 S. 79<br />
Tabel 5.11, Direkte konkurrenter S. 87<br />
Tabel 5.12. Informationstyper S. 90<br />
Figur 5.11, Klyngeanalyse på hypotese 3 S. 91<br />
Figur 5.12 Fordeling af svar på spørgsmål 7.5 S. 93<br />
Tabel 5.13, Tillid S. 99<br />
Tabel 5.14, Antal kontaktpersoner S. 101<br />
Tabel 5.15, Svarfordeling på spørgsmål 9.2 <strong>og</strong> 9.3 S. 104<br />
Tabel 5.16, hypotesesammenfatning S. 107<br />
Figur 5.13, Samlet figur over succeskriterier S. 108<br />
Tabel 5.17, L<strong>og</strong>istisk regressionsanalyse S. 109
Indledning<br />
I en verden karakteriseret ved stigende global konkurrence, en rivende teknol<strong>og</strong>iudvikling, samtidig<br />
med ressourcebegrænsninger, bliver samarbejdsprægede forhold imellem virksomheder stadig mere<br />
udbredt. Virksomheder indgår i flere <strong>og</strong> flere samarbejdsrelationer, f.eks. i takt med at der fokuseres<br />
på virksomhedens kernekompetencer. Den øgede konkurrence stiller krav til marketingfunktionen<br />
<strong>og</strong> de strategiske overvejelser, som virksomheder måtte have omkring ressourceallokering, da en<br />
virksomhed kun kan have et begrænset antal af tætte leverandørrelationer (Gadde & Snehota, 2000).<br />
Det er <strong>og</strong>så en gængs opfattelse, at ingen virksomheder kan klare sig uden samarbejdsrelationer, da<br />
de løser forskellige problemer som f.eks. en trængt position på markedet.<br />
Hensigterne med at danne interorganisatoriske relationer er mangfoldige. Fælles forsknings- <strong>og</strong><br />
udviklingsindsats, samarbejde om at udvikle nye produkter eller etablering af fælles standarder, som<br />
letter et i forvejen etableret samarbejde, er n<strong>og</strong>le eksempler. Og fælles er, at der skabes læring i<br />
relationen, som kan overføres til organisationerne. Ud over disse fordele er der d<strong>og</strong> ét mål, som<br />
stort set er ens for alle virksomheder: øget omsætning <strong>og</strong> profit. Evnen til at håndtere<br />
forskelligartede relationer på forskellig vis anses for at have en væsentlig indvirkning på<br />
virksomheders resultat (Gadde & Snehota, 2000) <strong>og</strong> repræsenterer en af de mest værdifulde<br />
ressourcer, en virksomhed kan gøre brug af. Der ligger altså i dette en erkendelse af, at tættere <strong>og</strong><br />
symmetriske relationer til leverandører kan give en øget værditilførsel til virksomhedens<br />
markedstilbud.<br />
Det er interessant, at virksomhederne stræber efter disse mål på forskellige måder, <strong>og</strong> at de etablerer<br />
sig forskelligt med hensyn til relationer. Mens der er virksomheder, som ofte skifter <strong>og</strong> opløser<br />
relationer, er der andre, som fastholder relationerne <strong>og</strong> udvikler dem til tætte <strong>og</strong> langvarige<br />
partnerskaber. Selvom der er tale om en stigning i samarbejdsrelationer, viser det sig desværre <strong>og</strong>så,<br />
at mange relationer ophører, før de har nået et mål. Årsagerne skyldes ofte, at samarbejdet alene<br />
etableres ud fra n<strong>og</strong>le økonomiske hensyn <strong>og</strong> dermed mangler de sociale hensyn, eller omvendt.<br />
Viden omkring relationers karakteristika på tværs af grænser kan hjælpe ledelsen med at træffe de<br />
rigtige beslutninger for netop deres virksomhed, <strong>og</strong> det er derfor vigtigt at sætte fokus på<br />
relationernes etableringsproces <strong>og</strong> den løbende udvikling med henblik på at identificere de kritiske<br />
områder, som kan være med til at forklare virksomhedernes succes eller fiasko.<br />
Følgende spørgsmål udgør således denne afhandlings overordnede problemstilling:<br />
1
- hvilke faktorer påvirker graden af succes i internationale samarbejdsrelationer?<br />
I den teoretiske litteratur betragtes samarbejdsrelationer som uformelle aftaler, der har med<br />
praktiske forretningssituationer at gøre, <strong>og</strong> fælles for meget af forskningen inden for denne gren er<br />
et fokus på, hvilke succeskriterier relationerne karakteriseres ved. Dwyer, Schurr <strong>og</strong> Oh (1987)<br />
mener imidlertid, at det er svært eller ligefrem umuligt at præsentere et komplet ”vejkort” til succes,<br />
da de forskellige faktorer, der synes at have indflydelse på én virksomheds succes, ikke påvirker<br />
andre virksomheder på samme måde <strong>og</strong> dermed ikke kan dirigere til den direkte rute mod succes.<br />
Med andre ord, de fordele <strong>og</strong> ulemper, der identificeres i forbindelse med samarbejdsrelationer, kan<br />
ikke vurderes på ”a priori” basis. Et særligt pirrende spørgsmål set fra et dansk synspunkt er i den<br />
forbindelse, om de i litteraturen opstillede påstande <strong>og</strong>så er gældende for danske virksomheder<br />
etableret i internationale relationer. Dette spørgsmål ønsker jeg at belyse ved at foretage en empirisk<br />
undersøgelse af en udvalgt gruppe af 830 danske virksomheders samarbejdsrelationer med norske<br />
virksomheder <strong>og</strong> sammenholde de empiriske resultater med litteraturens påstande.<br />
I forbindelse med udarbejdelsen af undersøgelsen fik jeg mulighed for at indgå i et samarbejde med<br />
den danske ambassade i Oslo <strong>og</strong> Danmarks Eksportråd i København. Til trods for at dette set fra<br />
min side ville betyde et længere tidsperspektiv <strong>og</strong> en øget arbejdsmængde, valgte jeg at indgå dette<br />
spændende samarbejde, fordi de to institutioner i kraft af deres lokale placering <strong>og</strong> kompetence<br />
kunne tilføre en øget goodwill til projektet, der kunne lette samarbejdet med de deltagende<br />
virksomheder.<br />
Hensigten er, at identificere determinanter, som kunne ligge til grund for, at n<strong>og</strong>le danske<br />
virksomheder har større succes på det norske marked end andre. Ambitionen er endvidere, at den<br />
viden, som oparbejdes i afhandlingen, dels kan anvendes direkte i de enkelte virksomheder, dels vil<br />
bidrage med retningslinier for en mere målrettet eksportfremmeindsats fra Danmarks Eksportråds<br />
side.<br />
Det empiriske materiale er udvalgt <strong>og</strong> afgrænset ud fra en række relevante spørgsmål, som<br />
afdækker antallet <strong>og</strong> omfanget af faktorer, som skal indgå i undersøgelsen, den internationale<br />
sammenhæng, <strong>og</strong> hvilke typer af samarbejdsrelationer der er tale om.<br />
2
Med hensyn til relationer vælger jeg at opretholde en bred tilgang, dvs. en opfattelse af, at<br />
etableringen af samarbejdsrelationer er et processuelt forløb, hvor blandt andet afhængigheden,<br />
magtforholdet <strong>og</strong> tilliden mellem relationens parter samt kontaktfladens, kommunikationens <strong>og</strong> den<br />
samarbejdsmæssige indflydelse indgår som væsentlige faktorer. Selvom litteraturen opstiller<br />
kriterier <strong>og</strong> definitioner for forskellige typer af relationer, så vil det i praksis være umuligt at<br />
identificere virksomheders relationer ud fra litteraturens relationstyper. I stedet vælger jeg at<br />
indsnævre virksomhedsgrundlaget ud fra størrelse <strong>og</strong> fokuserer på små <strong>og</strong> mellemstore danske<br />
virksomheder, de såkaldte SMV’er. Argumentet for dette valg skal sammenholdes med valget af det<br />
internationale perspektiv.<br />
Som repræsentant for den internationale sammenhæng vælges Norge som eksportmarked. Norge er<br />
et af Danmarks vigtigste eksportmarkeder <strong>og</strong> har de seneste år oplevet en større vækst end andre<br />
vigtige eksportmarkeder. Og danske virksomheder med blot en sporadisk eksport vil typisk være at<br />
finde i Norge. N<strong>og</strong>le virksomheder har været der meget længe, mens andre blot er på vej ind. Andre<br />
har gjort det godt <strong>og</strong> har opnået betydelig succes, mens andre blot har fulgt med markedet <strong>og</strong> taget<br />
den eksportomsætning hjem, der nu var mulig. Endvidere mindsker lighedspunkterne mellem<br />
Danmark <strong>og</strong> Norge de ”forstyrrelser”, som kan påvirke undersøgelsen af relationens etablering <strong>og</strong><br />
udvikling. Der er her tale om markedets størrelse, den spr<strong>og</strong>lige <strong>og</strong> ge<strong>og</strong>rafiske nærhed samt mange<br />
fælles kulturtræk. Og netop disse lighedspunkter giver især små <strong>og</strong> mellemstore virksomheder gode<br />
betingelser for deres første eksporterfaringer 1 . I eksportsammenhæng er B2B området særlig<br />
relevant for samhandlen med Norge, <strong>og</strong> den seneste undersøgelse foretaget af Danmarks Eksportråd<br />
viser, at Danmark er den tredje største underleverandør til norsk industri (www.eksportraadet.dk).<br />
Rent praktisk er det <strong>og</strong>så mere sandsynligt, at man hos de små <strong>og</strong> mellemstore virksomheder kan<br />
finde en kontaktperson, som har overblikket over flere af virksomhedens relationsmæssige aspekter,<br />
modsat store virksomheder.<br />
Hermed kan en redigeret <strong>og</strong> mere konkret problemformulering opstilles:<br />
- Med udgangspunkt i danske SMV’ers samarbejdsrelationer med norske virksomheder<br />
inden for B2B markedet ønskes undersøgt, om de i litteraturen beskrevne<br />
forklaringsvariable for succes i relationers <strong>og</strong> virksomheders etablerings- <strong>og</strong><br />
interaktionsproces <strong>og</strong>så er gældende i dansk sammenhæng.<br />
1 Reference: Markedsprofil Norge 2003<br />
3
I det efterfølgende gennemgås opgavens teoretiske ramme. Denne er inddraget for at foretage den<br />
teoretiske perspektivering af problemformuleringen. Derefter følger opgavens struktur <strong>og</strong> yderligere<br />
afgrænsning.<br />
Teoretisk ramme<br />
Til at synliggøre, hvilke forhold der gør sig gældende for danske SMV’ers samarbejdsrelationer i<br />
udlandet, bruger jeg som udgangspunkt internationaliseringsteorien, som repræsenteres af<br />
Strandskovs klassificering af fire teorier. Denne klassificering anser jeg for at være tilstrækkelig til<br />
at afdække etablerings- <strong>og</strong> interaktionsprocessen i forbindelse med internationalisering. Som<br />
supplement til Strandskovs klassificering behandles desuden en anden internationaliseringsteori,<br />
Dunnings Eklektiske teori.<br />
Gennemgangen af teorierne afslører, at det er hensigtsmæssigt at operere med en virksomhedsdel <strong>og</strong><br />
en interaktionsdel - en opdeling, som opgaven indordner sig efter. Virksomhedsdelen har til hensigt<br />
at afdække virksomhedernes forberedelses- <strong>og</strong> etableringsproces, bl.a. ved at undersøge de interne<br />
ressourcer <strong>og</strong> kompetencer. Denne del vil ligeledes omfatte virksomhedernes motiver til<br />
internationalisering, markedets konkurrence- <strong>og</strong> efterspørgselsforhold samt den<br />
informationsindsamling, som skal give virksomhederne disse oplysninger.<br />
Interaktionsdelen beskriver, hvordan relationen mellem to virksomheder udvikler sig, <strong>og</strong> hvilke<br />
faktorer som har indflydelse på denne udvikling. Begreberne tillid, kontaktflader <strong>og</strong> tilpasning er i<br />
fokus <strong>og</strong> vil blive diskuteret med inspiration fra dels netværksteorien, dels ud fra supplerende<br />
teoretisk litteratur med en specifik tilgang til netop succeskriterier for interaktion mellem<br />
virksomheder.<br />
Den samlede teori skulle gerne skabe et tilstrækkeligt grundlag til at vurdere, hvilke dele af<br />
samarbejdsrelationerne der fungerer som kriterier for succes. Med udgangspunkt i det teoretiske<br />
grundlag genererer jeg n<strong>og</strong>le hypoteser, som bliver udgangspunktet for den empiriske del <strong>og</strong> den<br />
efterfølgende diskussion. Hypoteserne er udtryk for min opfattelse af, hvad det er mest<br />
hensigtsmæssigt at få undersøgt, set i forhold til problemstillingen <strong>og</strong> teorien. Hypoteserne<br />
anvendes i opgaven, som en slags opsummering af hvert afsnit, <strong>og</strong> vil være udgangspunktet for en<br />
diskussion af netop hypotesernes påstande over for de empiriske resultater.<br />
4
Struktur<br />
Arbejdsprocessen er formet på en måde, så jeg først har klarlagt problemstillingen, dernæst søgt den<br />
egnede teori dertil. Denne metode lader problemstillingen være det styrende for opgaven, <strong>og</strong> ikke<br />
teorierne alene.<br />
Opgaven er inddelt i fem dele:<br />
Del I er en teoretisk gennemgang af internationalisering med udgangspunkt i Strandskovs<br />
klassificering af 4 teorier. Her diskuteres forskellige tilgange <strong>og</strong> eksportformer <strong>og</strong><br />
hensigtsmæssigheden af dem. Dette skaber en opdeling af opgavens efterfølgende kapitler <strong>og</strong><br />
inspirerer til fokus på bestemte teoretiske tilgange under disse kapitler.<br />
Del II har med virksomhedsniveauet at gøre <strong>og</strong> vil ud fra supplerende litteratur fokusere på de<br />
tilgange i etableringsprocessen, som synes mest relevante at undersøge empirisk. Primært drejer det<br />
sig om virksomhedernes motiver <strong>og</strong> årsager til at etablere sig internationalt, branchernes<br />
konkurrencesituation, typer af informationsindsamling, de kernekompetencer, som<br />
internationaliseringen baseres på, samt en oversigt over valg af entry mode. Del II indledes med en<br />
definition af SMV’er.<br />
Del III fokuserer på interaktionsprocessen mellem virksomhederne. Udgangspunktet vil være en<br />
definition af interorganisatoriske relationer, deriblandt fordele <strong>og</strong> ulemper. Karakteristikken af<br />
relationerne suppleres med en teoretisk gennemgang af forskellige udvalgte forklaringsvariable,<br />
som ifølge litteraturen har indflydelse på relationerne udvikling <strong>og</strong> vedligeholdelse <strong>og</strong> dermed i<br />
sidste ende på relationens <strong>og</strong> virksomhedernes succes.<br />
Del II <strong>og</strong> III afslutter hvert afsnit med en hypotese, som fremfører en central påstand fra litteraturen.<br />
Ud fra disse hypoteser formuleres et spørgeskema, som har til hensigt at svare på hypotesernes<br />
påstande <strong>og</strong> ikke mindst at danne grundlag for en diskussion. .<br />
Del IV definerer succes ud fra et subjektivt <strong>og</strong> et objektivt perspektiv. Det subjektive perspektiv<br />
omhandler virksomhedens egne ambitionsniveauer <strong>og</strong> målsætninger <strong>og</strong> disses indfrielse, mens den<br />
5
objektive del vurderer graden af succes ud fra bl.a. bruttoavance <strong>og</strong> resultat. Del IV afslutter den<br />
teoretiske del af opgaven med en opsummering af del I-IV.<br />
Del V præsenterer den empiriske undersøgelse med en opsummering af de opstillede hypoteser,<br />
som spørgeskemaet er baseret på, <strong>og</strong> den statiske behandling af de indsamlede resultater beskrives.<br />
Del V gennemgår ligeledes udviklingen i Norge inden for n<strong>og</strong>le af de områder, som diskuteres i<br />
teorien. Opgavens struktur kan illustreres med nedenstående oversigt:<br />
DEL II<br />
Etableringsproces<br />
Succeskriterier<br />
Indledning<br />
Problemformulering<br />
DEL I<br />
Internationaliseringsteori<br />
DEL IV<br />
Definition på succes<br />
Præstation/tilfredshed<br />
DEL V<br />
Empiri<br />
KONKLUSION<br />
DEL III<br />
Interaktionsproces<br />
Succeskriterier<br />
6
Afgrænsning<br />
Problemformuleringen åbner for flere relevante problematikker <strong>og</strong> tilgange i behandlingen <strong>og</strong><br />
analysen af interorganisatoriske relationer. Dette gør det nødvendigt at foretage en afgrænsning.<br />
Fokus vil derfor være på relationerne mellem aktørerne anskuet fra den danske synsvinkel. Primært<br />
bliver der tale om danske producent- <strong>og</strong> handelsvirksomheders relationer til norske<br />
samarbejdspartnere. Endvidere fokuseres der på det ledelsesmæssige <strong>og</strong> strategiske niveau, dvs.<br />
hvilke valg der træffes, <strong>og</strong> hvilke tilgange der anvendes i etableringen af relationer.<br />
Det ville d<strong>og</strong> være interessant både at perspektivere til forskellige størrelser <strong>og</strong> typer af<br />
virksomheder, forskellige typer af etablerede relationer <strong>og</strong> ikke mindst at undersøge den norske side<br />
af relationen. En sådan tilgang vil overgå opgavens kapacitet, <strong>og</strong> jeg mener, at den valgte<br />
indsnævring er mest relevant for de danske virksomheder <strong>og</strong> de udfordringer, danske virksomheder<br />
står overfor. En undersøgelse, der går den modsatte vej, er der desværre ikke plads til inden for<br />
denne opgaves ramme, <strong>og</strong> det må derfor overlades til videre forskning at nuancere <strong>og</strong> supplere<br />
denne undersøgelses resultater.<br />
7