Download PDF - Finansforbundet

TEMA: rådGiver eller SælGer?
saLgspres
styrer rådgiverne
Stort set alle er underlagt en eller anden form for salgsmål,
viser Finansforbundets undersøgelse af sælger-/rådgiverrollen
Hver eneste dag balancerer en bankrådgiver på den grænse,
der adskiller salg fra rådgivning. En afgørende faktor for,
hvordan udfaldet bliver, kommer fra salgspresset. Rådgiverne
bliver hele tiden presset, ikke til at være sælgere, men til at
sælge. Derfor har Finansforbundets undersøgelse af rådgiversælgerrollen
set på, hvor stort salgspresset egentlig er på
rådgiverne, og hvilke former det tager.
Virksomhederne kan iværksætte en lang række aktiviteter
som salgsmål, salgskonkurrencer, bonusordninger og så videre,
der kommer til at virke som pres på rådgiverne for at sælge
mere.
Næsten 90 procent af rådgiverne er underlagt en eller
anden form for salgsmål. Således har 57 procent personlige
salgsmål, og 86 procent har kollektive salgsmål for deres
afdeling eller team. Undersøgelsen viser også, at rådgivere
med individuelle salgsmål er mere tilbøjelige end andre til
at opleve interessekonflikter mellem rådgivning og salg.
”Undersøgelsen viser, at der er et misforhold mellem de
ansatte, som gerne vil være rådgivere, og deres arbejdsgivere,
som hellere vil have, at de skal være sælgere. Det er derfor,
der er indført forskellige incitamentsstrukturer. Stort set alle,
viser undersøgelsen, er omfattet af direkte eller indirekte incitamentsordninger
eller salgskonkurrencer. Og det virker utroligt
handlingsstyrende, at man har en chef, der hver dag spørger
til, hvor meget man har solgt, og hvor dagens sælger
popper op på skærmen”, siger økonom Carsten Holdum, der
kritiserer, at bankerne bruger salgsfremmende ordninger:
”Det handler sjældent om særligt mange kroner for den
enkelte rådgiver, men banken styrer medarbejderne meget
ved hele tiden at fokusere på salget”, siger Carsten Holdum,
der også mener, at den enkelte står utroligt svagt, når han
skal kæmpe mod ledelsen med risiko for at få en fyreseddel.
Står for skud
Ifølge undersøgelsen får knap halvdelen af rådgiverne deres
personlige salgsresultat offentliggjort på arbejdspladsen, og mere
end tre fjerdedele af rådgiverne deltager i salgskonkurrencer.
36 Finans oktober 2008
Af Carsten Rasmussen cr@finansforbundet.dk
Det er der intet galt i, mener underdirektør i Finansrådet
Susanne Dolberg:
”Banken skal jo drives som en erhvervsvirksomhed, og derfor
er man nødt til at have salgsmål. Jeg opfatter det ikke som
et forsøg på at styre selve rådgivningen”, siger Susanne Dolberg,
der til gengæld opfordrer ledelserne i bankerne til at
bruge undersøgelsens resultater som et ledelsesværktøj:
”Resultaterne kan være et godt redskab for bankledelsen
på den måde, at de medarbejdere, der har indflydelse på de
mål, der er sat for dem, og som har gode samarbejdsvilkår i
afdelingen, de håndterer situationen bedre, ligesom de føler
sig mindre stressede”.
Pointen er klar i undersøgelsen: De rådgivere, som har individuelle
salgsmål, er mere tilbøjelige til at opleve interessekonflikter
mellem salg og rådgivning.
Det er det, Forbrugerrådet gerne vil have på det rene.
”Det ses af undersøgelsen, at rådgiverne helst vil være
ordentlige rådgivere, og arbejdsgiveren helst vil have en sælger,
og rigtig mange kunder tror, at rådgiveren tager deres
parti. Det er også derfor, at rådgiverne må stå for skud, når
den tillid svigtes“, mener Carsten Holdum. n
➼