You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
<strong>Salg</strong> <strong>og</strong> <strong>Service</strong> <strong>HG2</strong> - <strong>DC</strong><br />
Opdateringer <strong>og</strong> rettelser<br />
Kapitel 1: Virksomhedens omverden<br />
Vejledende løsninger til <strong>Salg</strong> & <strong>Service</strong> <strong>HG2</strong> - <strong>DC</strong><br />
OPGAVE 1<br />
a) Mindre efterspørgsel efter musik - modetøj - uddannelsespladser, diskoteker. b) Større efterspørgsel efter<br />
luksusfødevarer, vin/spiritus, ferierejser, pensionsordninger. c) Stigende efterspørgsel efter<br />
medicin/kosttilskud, off. service/ f.eks. transport, fodpleje, rengøringshjælp.<br />
OPGAVE 2<br />
Fra USA: Rulleskøjter - motionsmaskiner - brug af internet - ice-tea - kuglegrill. Fra Asien: Eksotiske<br />
frugter, mørke træmøbler, wok-mad, sushi-mad, ferskvandsperler, japanske haveanlæg.<br />
OPGAVE 3<br />
a) Der dyrkes mere individuel sport - f.eks. fitness - golf - lystfiskeri. b) Der er større udbud af temamagasiner<br />
om et specielle interesseområder, f.eks. ferie/rejser - bryllupper - børn - videnskab. c) Der købes<br />
flere fedtfattige <strong>og</strong> økol<strong>og</strong>iske produkter.<br />
OPGAVE 4<br />
a) Hvis det bliver umoderne at tage på skiferie, hvor man kører i egen bil. Hvis flere bilmærker laves, så der<br />
ikke kan monteres tagudstyr. b) Hvis kunderne ønsker at undgå fedt i maden. Hvis farvestoffet bliver forbudt.<br />
c) Mange henter måske den nye musik fra internettet i stedet for at købe. Færre unge. d) Hvis der laves<br />
motorvej/omfartsveje uden om kroen. Hvis kunderne skifter spisevaner. e) Udbuddet af TV-kanaler stiger.<br />
Ny TV-teknik i hjemmene, der overhaler videobånd. f) Forbud mod gift i private haver. “Grøn” holdning hos<br />
forbrugerne.<br />
OPGAVE 5<br />
5.1 Opkøbsgrossister køber råvarer ude i verden <strong>og</strong> sælger disse til producenterne af færdigvarer.<br />
Afsætningsgrossister køber færdigvarer hos producenterne <strong>og</strong> sælger videre til andre grossister eller til<br />
detailhandelen.<br />
5.2 En opkøbsgrossister har køb kokosnødder/Cacaosmør f.eks. på øerne i Stillehavet <strong>og</strong> i Ghana.<br />
Afsætningsgrossister har købt kokosmel, chokolade, æggehvide <strong>og</strong> kiksbund hos forskellige producenter <strong>og</strong><br />
solgt videre til flødebolleproducenten. En afsætningsgrossist har købt de færdige flødeboller <strong>og</strong> solgt videre<br />
til butikken.<br />
OPGAVE 6<br />
a) Computerbranchen er præget af mange små butikker åbnet af computerentusiaster uden ret mange penge<br />
<strong>og</strong> ret meget viden om at drive forretning. Udviklingen er meget hurtig, <strong>og</strong> butikkens sortiment bliver let<br />
usælgeligt (ukurant). b) Købmændene har været presset i mange år. Kunderne har ændret indkøbsvaner <strong>og</strong><br />
mange købmænd er for små til at tiltrække kunderne. c) Legetøjsbranchen er præget af store kæder, der har<br />
udkonkurreret mange mindre butikker. d) Mange modetøjsbutikker lukker fordi sortimentet er sammensat<br />
efter indehaverens smag <strong>og</strong> ikke efter kundernes. Udvalget er ofte for lille. De små butikker kan have svært<br />
ved at skaffe de bedste mærker.<br />
OPGAVE 7<br />
Individuel besvarelse - men nye biler påvirkes meget - briller påvirkes lidt - ferierejser påvirkes mindre end<br />
bilerne f.eks. da forrige sommer var kold/våd. Svinekød påvirkes kun i ringe grad på grund af faste<br />
spisevaner i store dele af befolkningen.<br />
OPGAVE 8<br />
Individuel besvarelse.
OPGAVE 9<br />
Muligheder: Computerne bliver mere avancerede som multimediemaskiner - får voiceresponse - integreres<br />
mere som styreværktøj i transport/ i husholdningen. Ferierejser - længere rejser - flere individuelle rejser -<br />
kulturelle rejser - flere inden for samme år. Bilerne bliver mere sikre - benzinøkonomiske <strong>og</strong> “grønne” -<br />
sværere at stjæle. Flere elektriske havemaskiner, som bladstøvsugere - automatiske plæneklippere.<br />
OPGAVE 10<br />
10.1 Forsikringer <strong>og</strong> ejendomshandel hører med til bankernes kundetilbud.<br />
10.2 Kunden kan overlade alt med penge til sin bank. Kunden kan have svært ved at overskue, om banken er<br />
konkurrencedygtig i markedet.<br />
OPGAVE 11<br />
En trend er en udviklingstendens - eksempler: økol<strong>og</strong>iske <strong>og</strong> fedtfattige fødevarer, meget avancerede<br />
køkkener, racekatten overhaler hunden som det mest populære kæledyr - flere ønsker eksotiske dyr som<br />
slanger, ildere <strong>og</strong> kænguruer. Golfsportens himmelflugt med næsten 100.000 udøvere <strong>og</strong> mange nye baner.<br />
OPGAVE 12<br />
12.1 B&O har typisk henvendt sig til den etablerede familie. Funktion med god indkomst <strong>og</strong> særlig interesse<br />
for boligindretning. Holdninger er materiel - positiv over for reklame <strong>og</strong> forbrug. Interesserer sig for bolig,<br />
have, ferie - STATUS! Adfærd, højt forbrug, ser gerne TV <strong>og</strong> lytter til musik. B&O har søgt en niche.<br />
12.2 Positive ændringer: Stigende indkomst, faldende skatter, flere funktionærhusstande. Friere<br />
markedsforhold. Negative ændringer: Stigende opsparingstendens. Ændrede forbrugsvaner i retning af<br />
mindre musik/TV forbrug. Stigende konkurrence. TV/lyd taber værdi som status-symbol.<br />
12.3 Musik/TV/video bliver en del af hele husets system. Indbygget skjult i selve bygningen. Avanceret<br />
elektronik udvider funktionsmulighederne, til f.eks. køkken, klimaanlæg, belysning. Fuldautomatiseret<br />
produktion hos de største konkurrenter sænker priserne.<br />
12.4 Kunderne tjener mindre, sparer mere op. Nichen med de meget kvalitetsbevidste, design-orienterede er<br />
blevet for lille. forskellige kriser på verdensplan.<br />
Kapitel 2: Forbrugerforhold<br />
OPGAVE 13<br />
1) Tryghed <strong>og</strong> sikkerhed, sociale, ego. 2) Fysisk behov, sociale, ego. 3) Fysisk behov. 4) Fysisk behov,<br />
tryghed <strong>og</strong> sikkerhed, evt. sociale <strong>og</strong>/eller ego. 5) Fysisk behov. 6) Sociale, ego <strong>og</strong> selvudvikling. 7) Sociale,<br />
selvudvikling. (Prøve udfordrende forlystelser). 8) Fysisk behov, Tryghed <strong>og</strong> sikkerhed, sociale, ego. 9)<br />
Fysisk behov, sociale, ego, selvudvikling. 10) Fysisk behov, ego.<br />
OPGAVE 14<br />
14.1 Alderen, indkomstens størrelse, opvækstvilkår, arbejdsvilkår.<br />
14.2 Spise, drikke, hvile, søvn.<br />
14.3 Individuelt<br />
14.4 At det søges dækkes her <strong>og</strong> nu.<br />
14.5 Behovet er dækket ñ Tove har en pels i forvejen. Økonomiske årsager - Tove har ikke råd til en pels.<br />
OPGAVE 15<br />
15.1 Citroen Berlingo: Teksten appellerer til det sociale behov, evt. ego. Mercedes: Tryghed <strong>og</strong> sikkerhed,<br />
ego. Citroen til kr. 69.900: Ego (billig bil). Folkev<strong>og</strong>n: Ego (dyr, anderledes bil). Toyota Corolla: Sociale<br />
behov (man ser den overalt)<br />
15.2 Forsikringer, ekstraudstyr, garage mv.<br />
15.3 Tekniske juridiske årsager - er ikke fyldt 18 år. Har mistet kørekortet. Økonomiske årsager - har ikke<br />
råd. På grund af handicap: Psykisk eller fysisk handicap.<br />
15.4 Citroen Berlingo: Familier med børn. Mercedes: Velhavende. Citroen til 69.900: Unge, enlige, ældre.<br />
Folkev<strong>og</strong>n: Folk, der ønsker at købe anderledes. (velhavende), (yngre mennesker). Toyota Corolla: Yngre,<br />
ældre, familier med børn.<br />
15.5 Citroen Berlingo: Funktionelle købemotiv. Mercedes: Veblen, snob. Citroen til 69.900: Thrifty.<br />
Folkev<strong>og</strong>n: Veblen, snob. Toyota Corolla: Bandwagon.<br />
15.6 Bandwagon - sociale behov. Veblen <strong>og</strong> snob - egobehov. Thrifty: egobehov.
15.7 Jo lavere indkomst, desto større andel går til de lavere behov - især de fysiske behov. Med stigende<br />
indkomst går en stigende andel til de højere behov. Der er grænser for, hvor meget man kan spise.<br />
15.8. F.eks. gennem forhandleren <strong>og</strong> pengeinstitutter.<br />
15.9 Forsikringsforhold, finansieringsmuligheder, prisindeks på reservedele, brugtbilpriser.<br />
15.10 Bilsyn hvert 4. år, højkonjunktur, billig rente, øget konkurrence.<br />
15.11 På kort sigt - ingen indflydelse. Hvis der er udbetaling - reduceres rådighedsbeløbet hermed. På lang<br />
sigt - falder rådighedsbeløbet med afdragets (incl. renter) størrelse.<br />
15.12 Forbrugerne - Fordele: Får mulighed for at få n<strong>og</strong>le goder de ikke ville have fået. Rådighedsbeløbet<br />
berøres her <strong>og</strong> nu langt mindre på denne måde, end hvis der købes kontant. Ulemper: Betaler typisk mere<br />
end hvis de var betalt kontant. Risiko for overforbrug. Forhandlerne - Fordele: Sælger mere/større<br />
omsætning. Ulemper: Risiko for tab.<br />
15.13 Forhøje skatter <strong>og</strong> afgifter, forringe fradragsmuligheder. Gribe ind ved overenskomstforhandlinger.<br />
15.14 Forhøje skatter <strong>og</strong> afgifter på biler. Sænke prisen på offentlige transportmidler.<br />
15.15 Det samme som i 15.14 samt lave kampagner for renere miljø.<br />
OPGAVE 16<br />
16.1 Funktionelle købemotiv<br />
16.2 Bandwagon<br />
16.3 Veblen, snob.<br />
16.4 Thrifty<br />
16.5 Funktionelle, snob.<br />
OPGAVE 17<br />
17.1 <strong>og</strong> 17.2 Bruttoindkomst 29.000 - A-skat 11.000 = Disponibel indkomst 18.000 - Faste udgifter: Husleje<br />
2.700 - Lys/el 300 - PC’er 500 - TV/video 250 3.750 - Opsparing 4.000 = Rådighedsbeløb 10.250<br />
17.3 Løn set i forhold til forbrugsmuligheder.<br />
17.4 Skatte- <strong>og</strong> afgiftsnedsættelser. Priserne falder <strong>og</strong> lønnen forbliver uændret eller stiger. Lønnen i procent<br />
stiger mere end priserne.<br />
17.5 Styre privatøkonomien, tryghedsbehov.<br />
OPGAVE 18<br />
18.1 Mennesker man har hyppig <strong>og</strong> direkte kontakt med. Nærmeste familie. Nære venner.<br />
Klassekammerater.<br />
18.2 Mennesker man ikke har så meget kontakt med. Andre klasser på skolen. Idrætskammerater. De andre<br />
medlemmer i en fagforening.<br />
18.3 En gruppe man ser op til <strong>og</strong> ønsker at sammenligne sig med.<br />
18.4 En kendt person fra medierne (Vertikal). En kendt person fra den gruppe man selv tilhører (Horisontal).<br />
18.5 Individuelt.<br />
18.6 Øge salget.<br />
18.7 De har en interesse i at blive set <strong>og</strong> være “in”. Økonomiske årsager.<br />
OPGAVE 19<br />
19.1 - 1) Fodboldkammerater (sekundærgruppen) <strong>og</strong> forældrene (primærgruppen). 2) Veninderne i klassen<br />
(primærgruppen), øvrige elever på skolen (sekundærgruppen). 3) Nærmeste familie (primærgruppen). 4)<br />
Kolleger <strong>og</strong> venner <strong>og</strong> bekendte (primær <strong>og</strong> sekundærgruppen). 5) Far <strong>og</strong> Mette (primærgruppen). 6) Venner<br />
<strong>og</strong> bekendte, kolleger, skolekammerater (primærgruppen). 7) Primærgruppen.<br />
OPGAVE 20<br />
20.1 Disponent: Den eller de personer, der bestemmer, hvad der skal købes af varer <strong>og</strong> serviceydelser.<br />
Konsument: Den eller de personer, der er med til at forbruge eller har mulighed for at forbruge det indkøbte.<br />
20.2 <strong>og</strong> 20.3 Paddington: Disponent: Forældrene (børnene). Konsument: Forældrene, børnene. Gillette:<br />
Disponent: Far. Konsument: Far, (mor). Bil: Disponent: Forældrene. Konsument: Familien. Øl: Disponent:<br />
Far. Konsument: Forældre.<br />
OPGAVE 21<br />
21.1 Tennis i solen: Overvejelseskøb. Økol<strong>og</strong>iske Grapefrugter: Der kan argumenteres for de 3 købstyper.<br />
Jakke kr. 1.399,- : Overvejelseskøb. Ur fra Georg Jensen: Overvejelseskøb. Marabou, Dajm: (Vanekøb),
Impulskøb.<br />
21.2 Individuelt<br />
21.3 Graden af overvejelse, prisen på produktet, indkøbserfaring, disponentens økonomiske status.<br />
21.4 Placeringen af varerne. (Mælk bagest i butikken, slik placeret ved kasserne mv.), B- <strong>og</strong> C-pladser.<br />
21.5 Overvejelseskøbet.<br />
21.6 Faglige kvalifikationer, f.eks. viden om produkterne. Personlige kvalifikationer, f.eks. være smilende <strong>og</strong><br />
imødekommende over for kunderne.<br />
OPGAVE 22<br />
22.1 Hvad der stod på indkøbssedlen er vanekøb. Rødvin er formentlig overvejelseskøb. De øvrige varer er<br />
enten vane- eller impulskøb.<br />
22.2 I denne opgave kan både inddrages dagligvare- <strong>og</strong> udvalgsvarebutikker: Lave spændende udstillinger,<br />
placeringen af varerne mv.<br />
22.3 Eksempler kan være blade <strong>og</strong> slik ved kasserne.<br />
22.4 Anna Olsen tilhører gruppen: 2 voksne med børn. Forbruget er på kr. 36.735 pr. år<br />
22.5 1) Fødevarer, 2) beregnet husleje af egen bolig mv., 3) personlig pleje, daginstitutioner, forsikringer,<br />
andre varer <strong>og</strong> tjenester.<br />
22.6 Opgaven kan løses ved at se direkte i statistikken <strong>og</strong> se tallet ud for restauranter, hoteller <strong>og</strong><br />
lignende. For at sammenligne forbruget i de enkelte grupper bør man udregne det procentvise forbrug af<br />
restauranter, hoteller <strong>og</strong> lignende set i forhold til den samlede indkomst: Alle: 2,1%, enlige under 60 år uden<br />
børn: 3,4%, enlige 60 år <strong>og</strong> over uden børn: 1,3%, enlige med børn: 2,6%, 2 voksne uden børn, hovedperson<br />
under 60 år: 2,2 %, 2 voksne uden børn, hovedperson 60 år <strong>og</strong> over: 1,3%, 2 voksne med børn: 1,8%, øvrige<br />
husstandstyper: 2,3%.<br />
OPGAVE 23<br />
1) Starter i udvælgelsesbeslutningen. 2) Starter i udvælgelsesbeslutningen. 3) Starter i den konkrete<br />
købsbeslutning. 4) Starter i udvælgelsesbeslutningen. 5) Alle 4 faser.<br />
OPGAVE 24<br />
24.1 Der kan argumenteres for at alle behov dækkes.<br />
24.2 Funktionelle, band wagon, veblen.<br />
24.3 Familien vil være konsumenter, de voksne vil være disponenter.<br />
24.4 Både påvirkninger fra primær- <strong>og</strong> sekundærgrupper.<br />
24.5 Overvejelseskøb<br />
24.6 Alle 4 faser<br />
24.7 Tendens til at danskerne holder ferie i Danmark, mere fritid/længere ferie, høj-/lavkonjunktur.<br />
24.8 I det tidlige forår.<br />
24.9 Bliver typisk lånefinansieret hos enten forhandleren eller pengeinstitut.<br />
24.10 Individuelt<br />
Kapitel 3: Konkurrenceforhold<br />
OPGAVE 25<br />
1) Diff. delvis monopol. 2) Monopolistisk konkurrence. 3) Individuel besvarelse. 4) Oligopol eller diff.<br />
oligopol - begrundelse er afgørende<br />
5) Monopolistisk konkurrence eller diff. oligopol.<br />
OPGAVE 26<br />
26.1 Kaffe, cigaretter, øl <strong>og</strong> til dels biler.<br />
26.2 Vin <strong>og</strong> spiritus, kontorinventar.<br />
OPGAVE 27<br />
27.1 Økonomisk afmatning i de sidste 3 - 4 år, stor arbejdsløshed, ændring i ferievaner/holder ferie i<br />
Danmark mv.<br />
27.2 Trætte af grupperejser, søger rejsemål <strong>og</strong> rejseform, hvor man mere er på egen hånd, afprøve egne<br />
grænser mv.<br />
27.3 391.200.
27.4 6% (afrundet).<br />
27.5 Diff. delvis monopol eller diff. oligopol.<br />
27.6 Hvis det potentielle marked er lig hele befolkningen, var det latente marked ca. 4,5 mio.<br />
OPGAVE 28<br />
Sko: Hele befolkningen - Læbestift: Piger/kvinder ca. 10 år <strong>og</strong> opefter (d<strong>og</strong> i princippet alle) - Cykel: Hele<br />
befolkningen fra ca. 5 år <strong>og</strong> opefter - Diskoteksbesøg: Fra ca. 12 år <strong>og</strong> frem (d<strong>og</strong> i princippet alle) - Bil: Fra<br />
18 år <strong>og</strong> opefter - Tørretumbler: Husstande<br />
OPGAVE 29<br />
29.1 Cola er en livsstilsdrik. Dansk vand sundhedsbølge <strong>og</strong> supplement til vin.<br />
29.2 Substitueres af cola <strong>og</strong> dansk vand. Heller ikke så massiv markedsføring.<br />
29.3 Især Pepsi <strong>og</strong> Jolly <strong>og</strong> i mindre grad andre colaer <strong>og</strong> læskedrikke samt øl.<br />
29.4 Ud fra antal udbydere diff. oligopol eller diff. delvis monopol (Carlsberg).<br />
29.5 Pepsis litersalg i forhold til det samlede colasalg.<br />
29.6 Coca Colas markedsandel er så høj, at det bedst kan betale sig at bearbejde det latente marked.<br />
29.7 Pris <strong>og</strong> reklame.<br />
29.8 Enten impulskøb eller vanekøb. Forbrugsvaner i form af vanebestemt drikkevaner (drikker f.eks. dansk<br />
vand til vin, drikker dansk vand på arbejde/til møder). Indkøbsvaner gående på mærkekøb, indkøbssted mv.<br />
Kapitel 4: Markedsanalyse<br />
OPGAVE 30<br />
30.1 Danmarks Statistik (Statistisk 10-års oversigt mv.) - erhvervs- <strong>og</strong> brancheorganisationers statistiske<br />
materiale.<br />
30.2 De sekundære data kan nemt indsamles <strong>og</strong> er billige at fremskaffe. Det gælder om at nå så langt som<br />
muligt gennem sekundære data, da primære data er dyre at indsamle.<br />
OPGAVE 31<br />
31.1 Totaltælling omfatter hele universet <strong>og</strong> vil både være for tidskrævende <strong>og</strong> omkostningskrævende.<br />
31.2 Spejlbillede af universet - sammensat som hele universet.<br />
OPGAVE 32<br />
Gennemsnitstal for en branche.<br />
OPGAVE 33<br />
Flere virksomheder deltager - kobler sig på med enkelte spørgsmål.<br />
OPGAVE 34<br />
34.1 Skriftlig udspørgning (respondenterne udfylder spørgeskemaer).<br />
34.2 Dags- <strong>og</strong> ugepressen samt annoncører.<br />
34.3 Kortlægning af forbrugsomfang med henblik på målgruppevalg <strong>og</strong> markedsføring.<br />
34.4 Giver oversigt over kundeloyalitet <strong>og</strong> købsomfang.<br />
OPGAVE 35<br />
Individuel besvarelse.<br />
OPGAVE 36<br />
36.1 De unge er fremtidens kunder, ønske om opbygning af langvarige relationer, det er i den aldersgruppe,<br />
loyaliteten skal opbygges: f.eks. er lån mulige, når man er fyldt 18 år.<br />
36.2 Hvis hele DK var markedsområde, ville Vestbanks markedsandel være forsvindende lille, da der kun<br />
bor 25.000 mennesker i byen = markedet.<br />
36.3 Svært at få lån - unge flytter væk fra byen pga. uddannelse <strong>og</strong> job <strong>og</strong> skifter pengeinstitut „gammeldags<br />
bank“ - ikke gode til at håndtere de unge kunder etc.<br />
36.4 Omnibus er ikke oplagt pga. Vestbanks begrænsede markedsområde (det er nuværende kunder, man<br />
ønsker at vide mere om). En bus vil række ud over Vestbanks ge<strong>og</strong>rafiske interesseområde. Desuden er<br />
problemstillingen specifik. Ad hoc undersøgelse mere oplagt.
36.5 Evt.: Analysebehov: Finde ud af, hvorfor de unge rejser fra Vestbank. Respondenter: De kunder, der er<br />
rejst i aldersgruppen (man har jo data i banken, så man kan finde dem). Mulighed for totaltælling.<br />
Indsamlingsmetode: Individuel eller: Gør analysebehovet „bredere“, <strong>og</strong> lade undersøgelse blive mere<br />
generel, hvor formålet bliver at finde ud af, hvad gruppen lægger vægt på ved valg af pengeinstitut i<br />
almindelighed. Repræsentativitet diskuteres i forbindelse med stikprøveudvælgelse.<br />
36.6 Individuel. Afhænger af kontaktform. Diskuter <strong>og</strong>så baggrundsspørgsmål.<br />
36.7 + 36.8 + 36.9 + 36.10 Individuel. Kan gennemføres som fremlæggelse på klassen eller som<br />
afleveringsopgave.<br />
Kapitel 5: Ide - Målsætning - Organisering<br />
OPGAVE 37<br />
Ecco sko: Fysisk behov for fodtøj - egoistisk behov for at købe dyrt/moderigtigt. Spies: Tryghedsbehov at<br />
kunne rejse sikkert med andre danskere - Socialt behov - være sammen med andre. Falck: Sikkerhed <strong>og</strong><br />
Tryghed ved at kunne blive hjulpet i nødsituationer. BodyShop: Fysisk behov for personlig hygiejne,<br />
egoistisk behov for at købe miljørigtige kosmetiske produkter. Jensens Bøfhus: Fysisk behov for mad, socialt<br />
behov for at være sammen med venner. Butique Monique: Fysisk behov for varme!! - Egoistisk behov for at<br />
være moderigtig, herunder både selvaccept <strong>og</strong> anerkendelse. Overlevelsesturen: Selvrealisering - egoistiske<br />
behov.<br />
OPGAVE 38<br />
38.1 Fordele: Gågaden: Flere mennesker i dagtimerne. Trafik i bymidten. Boligkvarteret: Mange mennesker<br />
om aftenen. Sandsynligvis lavere husleje. Ulemper: Gågaden: Høj husleje i gågaden. Der er allerede lukket<br />
en tilsvarende virksomhed. Boligkvarteret: Ingen kunder om dagen. Folk er på arbejde. Kvarterets beboere<br />
passer måske ikke til fast-food.<br />
38.2 Intern situation: Stærke sider: Nicolai kender til japansk fast-food. Frisk fisk hver dag. Egnede lokaler.<br />
Pia vant til kundebetjening. Svage sider: Svag økonomi. Ikke prøvet at drive egen forretning. Ekstern<br />
situation: Trusler: Danskerne kan ikke vænnes til fast-food med fisk. Konkurrenterne vil reagere, f.eks. sætte<br />
prisen på burgere ned. Muligheder: Flere vil leve sundt. Det er en havneby, hvor kunderne er vant til fisk.<br />
Danskerne er prøvelystne med hensyn til mad.<br />
38.3 Det er virksomhedens IDE at fremstille <strong>og</strong> sælge fiskeretter efter japanske opskrifter til befolkningen i<br />
X-by - primært Nordvest-Kvarteret. Vi ønsker at dække behovet for sund <strong>og</strong> hurtig mad til priser, der kan<br />
sammenlignes med anden fast-food.<br />
38.4 Et mål kunne være, at forretningen, ud over omkostningerne, skal kunne dække det beløb, som PIA <strong>og</strong><br />
NICOLAI ville kunne tjene ved et andet job i løbet af f.eks. 3 år, når de ikke længere får iværksætterydelse.<br />
F.eks. faste omkostninger: Lån/husleje/forsikringer mv. 80.000,- Løn til medhjælp 120.000,- Løn til<br />
Pia/Nicolai 300.000,- Diverse omkostninger, reklame, regnskab mv. 50.000,- I alt omkostninger 550.000,-.<br />
Dækningsbidraget anslås til 55%, forretningen skal omsætte en million for at opfylde målet (man kan lade<br />
eleverne vurdere, om det er realistisk - slag pr. dag/time/portioner? Til hvilke priser?).<br />
38.5 M Indkøb af fisk <strong>og</strong> tilbehør/drikkevarer M <strong>Salg</strong> af færdige retter mv. M Produktion, tilberedelse S<br />
Økonomistyring S Personaleledelse S Produktudvikling S Reklame M Varelager.<br />
OPGAVE 39<br />
39.1 Planlægningsfunktionen, produktionsfunktionen, lagerfunktionen, salgsfunktionen, ledelsesfunktionen,<br />
økonomifunktionen.<br />
39.2 Ændre planlægningen, indarbejde nye systemer, uddanne personalet. Ændre organisationen så<br />
personalet får mere ansvar.<br />
OPGAVE 40
OPGAVE 41<br />
OPGAVE 42<br />
Individuel besvarelse.<br />
Kapitel 6: Segmentering <strong>og</strong> Målgruppevalg<br />
OPGAVE 43<br />
Formålet er en effektiv udnyttelse af virksomhedens ressourcer. Det gøres ved at opdele markedet i<br />
delmarkeder, som bearbejdes separat.<br />
OPGAVE 44<br />
Basale dagligvarer - mælk, brød, sukker<br />
OPGAVE 45<br />
Produkter som er underlagt sociale købemotiver - tøj, biler, møbler, rejser.
OPGAVE 46<br />
Individuel besvarelse.<br />
OPGAVE 47<br />
47.1 a) Konsumentmarkedet: Husstande i parcelhuse, ejerlejligheder, landejendomme, sommerhuse.<br />
Institutionelle marked: off. institutioner, kontorer. Industrielle marked: Kontorer, butikker,<br />
restauranter/hoteller. b) Beskytter forbruger mod sol/varme/regn - kunder - varer. Image (restaurant)<br />
47.2 a) Differentieret oligopol eller monopolistisk konkurrence. b) Størrelse - Mål - Kunder -<br />
Handlingsparameteranvendelse - Reaktionsmønster.<br />
47.3 Individuel besvarelse.<br />
Kapitel 7: Handlingsparametre<br />
71 Kvalitet<br />
OPGAVE 48<br />
48.1 1) B&O stereoanlæg: I overvejende grad: Smagsmæssig <strong>og</strong> psykol<strong>og</strong>isk kvalitet. 2) Arbejdstøj:<br />
Funktionel kvalitet. 3) PC’er: Der kan argumenteres for alle 3 kvalitetsegenskaber. 4) Kaffemaskine af<br />
mærket Phillips: Der kan argumenteres for alle 3 kvalitetsegenskaber.<br />
48.2 1) B&O stereoanlæg: Smagsmæssig kvalitet. 2) Arbejdstøj: Funktionel kvalitet. 3) PC’er: Funktionel<br />
kvalitet. 4) Kaffemaskine: Psykol<strong>og</strong>isk - eller funktionel kvalitet.<br />
OPGAVE 49<br />
Eksempelvis tøj- <strong>og</strong> skobranchen. Er modeafhængige produkter.<br />
OPGAVE 50<br />
50.1 Er ensartet i kvalitet, emballage, mængde <strong>og</strong> navn.<br />
50.2 Forbrugerne får et godt kendskab til hans mærker (navn) Forbrugernes loyalitet kan måske overføres til<br />
nye produkttyper.<br />
50.3 Tryghed ved køb af produkterne.<br />
50.4 Kell<strong>og</strong>gs, Karat-kaffe, Ariel.<br />
50.5 Levis, Cottenfield.<br />
OPGAVE 51<br />
51.1 Handelsmærker sælges kun inden for en bestemt butikskæde.<br />
51.2 Fordele: Opnår styrke over for grossist <strong>og</strong> detailhandel ved disponering af hyldeplads. Ulemper: Det er<br />
dyrt at lancere <strong>og</strong> vedligeholde mærke. Målgruppen begrænses.<br />
51.3 Fordele: Styrker kædens profil, skaber butiksloyalitet, presse leverandørerne, måske tjene mere på<br />
varegrupper. Ulemper: Hvis handelsmærkerne ikke falder i kundernes smag kan detailhandlerne miste<br />
kunder/omsætning.<br />
51.4 Brugsens Cirkel kaffe, <strong>og</strong> Winner. Dansk Supermarkeds Mester Porker <strong>og</strong> Runner.<br />
7.2 Sortiment<br />
OPGAVE 52<br />
1) F.eks. Bilka. 2) F.eks. et supermarked. 3) F.eks. en pelsforretning. 4) F.eks. discountbutikker.<br />
OPGAVE 53<br />
53.1 Varer, der hører forbrugsmæssigt sammen. (Komplementærvarer)<br />
53.2 Døgnkiosker med videoudlejning, sælger f.eks. <strong>og</strong>så chips <strong>og</strong> cola. Bagerforretninger, der sælger brød<br />
<strong>og</strong> smør.<br />
53.3 Kan udnytte indkøbsmulighederne hos leverandøren bedre, <strong>og</strong> derved opnå bedre rabatter.<br />
OPGAVE 54<br />
54.1 Dækker flere behov hos disponenten.<br />
54.2 Varehuse, der sælger dagligvarer <strong>og</strong> f.eks. kosmetik. Tankstationer, der sælger dagligvarer <strong>og</strong> benzin.
54.3 Kan dække flere behov hos kunderne <strong>og</strong> derved opnå en højere omsætning.<br />
OPGAVE 55<br />
55.1 En branche optager nye produkter fra en anden branche i deres sortiment.<br />
55.2 Ændrede forbrugs- <strong>og</strong> købevaner. Begge køn på arbejdsmarkedet mv.<br />
55.3 Bilforhandlerne finansiere i dag bilkøbet. Bankerne tegner forskellige former for forsikringer.<br />
OPGAVE 56<br />
56.1 <strong>Service</strong>graden er den del af kundernes ønsker som efterkommes straks. Dem virksomheden kan sige<br />
“Ja” her <strong>og</strong> nu.<br />
56.2 Høj servicegrad: Fordele: Tilfredse kunder. Kan dække mange forskellige behov hos kunderne.<br />
Ulemper: Bundet mange penge i varelager, Risiko for spild - ukurante varer. øgede renteomk. Lav<br />
servicegrad: Fordele: Mindre risiko for spild, mindre pengebinding i varelager. Ulemper: Utilfredse kunder.<br />
Mindre omsætning. Mindre risiko for spild.<br />
OPGAVE 57<br />
57.1 960 x 100 : 1.200 = 80%<br />
57.2 Dårligere<br />
57.3 Har formentlig ikke bundet så mange penge i varelager som branchen i gennemsnit har. Er måske<br />
dårligere til at købe ind (indkøbs-/lagerstyring)<br />
57.4 Er Olesen tilfreds med en servicegrad på 80 kan han fortsætte som hidtil - ellers må han investere i et<br />
større varelager. Styre lageret bedre.<br />
OPGAVE 58<br />
EDB-styret varelager.<br />
7.3 Emballage<br />
OPGAVE 59<br />
1) Parfume: Beskytte <strong>og</strong> sælge produktet. 2) PC’er: Beskytte mod stød (Måske sælge varen). 3)<br />
Salmiakspiritus: Funktionel under brug, børnesikret, lufttæt. 4) Chokolade: Lufttæt (stødsikker), beskytte<br />
varen.<br />
OPGAVE 60<br />
60.1 Øl- <strong>og</strong> vinflasker, samt visse produkter fra Matas.<br />
60.2 Individuelt.<br />
7.4 <strong>Service</strong><br />
OPGAVE 61<br />
61.1 Før købet: Konsulentbistand, demonstration. Under købet: Vejledning, kredit. Efterkøbet:<br />
<strong>Service</strong>eftersyn, tilkaldeservice.<br />
61.2 Før købet: Parkeringspladser, venteværelser. Under købet: Vejledning, gratis kaffe. Efter købet:<br />
Orienteringer om forbedringer, orientering om nyt udstyr.<br />
61.3 Individuelt.<br />
OPGAVE 62<br />
62.1 Det kan netop være på grund af en god service, at der kommer kunder i virksomheden.<br />
62.2 Den kan være svær for konkurrenterne at iagttage.<br />
62.3 Utilfredse kunder.<br />
7.5 Pris<br />
OPGAVE 63<br />
Næsten ingen betydning - varen er prisufølsom.<br />
OPGAVE 64
1) Lille. 2) Lille. 3) Lille. 4) Stor. 5) Lille. 6) Lille. 7) Stor. 8) Lille. 9) Lille. Diskussion.<br />
OPGAVE 65<br />
65.1 10.000.000<br />
65.2 10.800.000<br />
65.3 Ja, omsætningen stiger med 800.000, men manglende kendskab til omkostninger <strong>og</strong> konkurrenternes<br />
reaktion.<br />
65.4 16,7/÷10 = ÷1,67<br />
65.5 Stor prisfølsomhed - over 1<br />
65.6 Smør - kan erstattes, farve TV med stereo - luksusvare<br />
65.7 4,8/÷10 = ÷0,48<br />
65.8 Rugbrød - nødvendighedsvare, stegemargarine - ringe økonomisk betydning, sort peber - svær at<br />
erstatte.<br />
OPGAVE 66<br />
Man lader markedet bestemme prisen - f.eks. på en børs eller en auktion. Prisen bestemmes af hvor stor<br />
efterspørgslen er i forhold til udbudet af varer. Er der få varer <strong>og</strong> mange købere, vil prisen blive presset opad.<br />
Omvendt, såfremt der er mange varer <strong>og</strong> få købere.<br />
OPGAVE 67<br />
Prisen er fastlagt på forhånd - der eksisterer en markedspris, som virksomheden er nødt til at følge.<br />
OPGAVE 68<br />
Nej, kunderne har mulighed for at købe substituerende produkter. Træ kan f.eks. erstatte beton i byggeriet.<br />
OPGAVE 69<br />
Et udtryk for hvor meget efterspørgslen ændrer sig ved ændring af prisen med 1%.<br />
OPGAVE 70<br />
+20% : -10% = - 2. +8,33 : -11,1%=-0,75<br />
7.6 Distribution<br />
OPGAVE 71<br />
71.1 Der vil være tale om forholdsvis få forhandlere/detailhandlere<br />
71.2 Specialforretning (urmagere).<br />
OPGAVE 72<br />
72.1 Tidsbesparende for forbrugerne, ændrede indkøbsvaner i n<strong>og</strong>en grad, stigende udbud af<br />
postordrefirmaer.<br />
72.2 Fordele: Sparer mellemhandleravance <strong>og</strong> kan dermed sælge varerne billigere <strong>og</strong> opnå en<br />
konkurrencemæssig fordel, færre salgsomkostninger (sælgerløn mv.). Ulemper: Store reklameomkostninger,<br />
postordrevarer kan stadig have et lidt dårligt image, ret stort lagerhold.<br />
OPGAVE 73<br />
73.1 Konkurrenceformen kan som udgangspunkt betegnes som en mellemting mellem differentieret delvist<br />
monopol <strong>og</strong> differentieret oligopol. Der er præferencer over for de enkelte mærker, <strong>og</strong> der er 3 store<br />
udbydere <strong>og</strong> en række små. Når man betragter konkurrence, skal man være opmærksom på, at<br />
helsekostmarkedet i n<strong>og</strong>en grad er i konkurrence med de egentlige medicinalprodukter. Desuden er sund <strong>og</strong><br />
alsidig kost <strong>og</strong>så at betragte som konkurrerende. Når det nævnes, at avancerne er “pæne”, hænger det jo nok<br />
sammen med, at vi befinder os på et marked, der er i vækstfasen (altså kraftig vækst i efterspørgslen), <strong>og</strong><br />
desuden er markedet ret uigennemsigtigt for forbrugerne, forstået således, at uanset varedeklarationer har<br />
forbrugeren svært ved at erkende den præcise virkning af produktet. Det kan føre til, at prisen kommer til at<br />
fundere som kvalitetsindikator (overført til “hvis det smager grimt, hjælper det nok”).<br />
73.2 Man bør lede eleverne igennem proceduren, med først at fastlægge konsumentenheden, dernæst at<br />
udvælge segmenteringskriterier <strong>og</strong> segmenter, <strong>og</strong> til slut at udvælge målgruppen. Da der er tale om en<br />
mindre virksomhed, kan et fornuftigt valg af målgruppe f.eks. være en gruppe mennesker, som har en lidelse,
som ikke er særligt udbredt - altså et begrænset segment. Begrundelsen skulle være, at man derved undgår at<br />
komme i direkte konkurrence med de store udbydere. Disse ville uden tvivl reagere, såfremt man satsede på<br />
et stort <strong>og</strong> økonomisk interessant marked. Situationen er naturligvis anderledes, hvis den lille udbyder har<br />
fået patent på et “vidundermiddel”.<br />
73.3 Målgruppen må formodes at være tilstrækkeligt interesseret til at bevæge sig til en af specialbutikkerne.<br />
Altså vælges MATAS eller apoteker (hvis muligt) eller helsekostbutikker. Forhandlernes interesse for<br />
produktet vil vokse, når det ikke samtidigt kan købes i supermarkederne. Her er <strong>og</strong>så mulighed for<br />
vejledning omkring produktet.<br />
73.4 Den øgede andel i supermarkeder må formodes at vokse i takt med, at helsekostprodukter bevæger sig<br />
op ad PLC-kurven. Forbrugernes kendskab øges (mindre brug for vejledning). Der bliver i stigende grad tale<br />
om genkøb = vanekøb. Helsekostprodukterne købes derfor mest praktisk der, hvor forbrugerne alligevel<br />
kommer.<br />
OPGAVE 74<br />
74.1 De større butiksenheder har overtaget salget.<br />
74.2 Boligorienteret beliggenhed på grund af den store erhvervsfrekvens, ikke mindst blandt kvinder.<br />
7.7 Reklame<br />
OPGAVE 75<br />
Fordele: Information om nye varer - overblik over forskellige udbyderes sortiment <strong>og</strong> priser - hurtigt<br />
kendskab til særlige tilbud - skaber konkurrence mellem de forskellige udbydere. Ulemper: De store/stærke<br />
udbydere har flere penge end de små - <strong>og</strong> kan derfor “råbe højere”. Kunderne kan evt. blive påvirket til en<br />
forkert beslutning - Reklamens omkostninger væltes over på kunderne. Den stigende konkurrence kræver<br />
mere reklame, der gør varerne dyrere.<br />
OPGAVE 76<br />
76.1 Markedet er sæsonpræget. Han bør benytte løbesedler i højsæsonen. Herudover indrykke annoncer i det<br />
lokale distriktsblad, samt udendørs skiltning foran butikken.<br />
76.2 Afhænger af målet. De kan d<strong>og</strong> med fordel anvende TV kampagner <strong>og</strong> annoncer i landsdækkende<br />
dagblade. Postomdelte tryksager er <strong>og</strong>så en mulighed + Internet.<br />
OPGAVE 77<br />
BT- Politiken - Jyllands-Posten / Illustreret Videnskab - Haven - Bryllupsmagasinet / Fagforbundenes<br />
medlemsblade - Klubblade i idrætsforeninger - Ingeniøren - Dyrevennen.<br />
OPGAVE 78<br />
På tekstside er der ikke så meget støj fra andre annoncer, men annoncen er dyrere. På rubrikside kommer de<br />
læsere, der er interesserede i underholdning, men der vil være konkurrence fra andre udbydere, <strong>og</strong> der er<br />
meget “støj” på disse sider!<br />
OPGAVE 79<br />
79.1 Annoncen koster: 3 spalter a 105 mm = 315 spaltemm a kr. 70,15 = 22.097,25 plus<br />
placeringstillæg på 30% 6.629,18 plus farvetillæg uanset annoncestørrelse 67.500,00 annoncens samlede pris<br />
( excl. moms) kr. 96.226,43<br />
79.2 Kontaktprisen: Annoncen dækker 36% af målgruppen = 345.600 personer. Annoncen koster 96.226,43 -<br />
kontaktprisen pr. 1000 personer = 278,43 - eller kontakt pr. person kr. 0,28<br />
OPGAVE 80<br />
Individuel besvarelse - man kan diskutere web-sidens: Mål - indhold - grafisk layout (farver - illustrationer -<br />
komposition) - manøvremuligheder - downloadtid samt generelt evnen til at formidle et budskab.<br />
OPGAVE 81<br />
81.1 Individuel besvarelse.<br />
81.2 Målgruppen kan f.eks. være kvinder, 30-50 år, funktionærer, bor i større byer, med “grøn” livsstil.<br />
81.3 Denne gruppe ser TV ret sent på aftenen, derfor kan spottet placeres i forbindelse med film,<br />
debatudsendelse eller de sene nyheder (ikke sport eller Lykkehjulet).
81.4 1 GRP koster ca. kr. 5.000 - 120 GRP koster således kr. 600.000. Hertil kommer udgifter til produktion<br />
af selve spottet.<br />
OPGAVE 82<br />
82.1 Individuel besvarelse - sport eller kunst/kultur - man bør diskutere forhold som påvirkningernes antal -<br />
imagepleje <strong>og</strong> risiko ved at vælge forkerte sponsorater. Muligheder kunne være sejlsport - golf <strong>og</strong> andre<br />
“mindre” sportsgrene, fordi 1 mio. ikke rækker til de helt store sponsorater. Inden for kultur kunne man støtte<br />
enkeltforestillinger inden for teater/musik.<br />
82.2 Sekundær reklame - kunne være målebånd - kanvasposer/affaldsposer.<br />
OPGAVE 83<br />
83.1 Målgruppen er yngre mænd i større byer - studerende eller yngre funktionærer - materiel livsstil - f.eks.<br />
blå i RISC).<br />
83.2 Målprofil: Thomas 26 år. Læser Kommunikation på universitetet. Ugift, men kæreste med Anette 25 år,<br />
der læser spr<strong>og</strong> på handelshøjskolen. Thomas går på cafe’ med vennerne <strong>og</strong> interesserer sig for<br />
samfundsforhold.<br />
OPGAVE 84<br />
Individuel besvarelse.<br />
OPGAVE 85<br />
a) Nykøbing Avis koster i alt (7500+1875+1875= kr. 11250) - kontaktpris kr. 750,-/pr. 1000. b) Lokalposten<br />
koster i alt (4500+750+1350=6500) - kontaktpris kr. 929,-/pr. 1000.<br />
7.8 PR<br />
OPGAVE 86<br />
PR-kampagnen over for de unge kunne bestå af en række pressemeddelelser, hvor man i interviewform<br />
oplever, at lokale unge (f.eks. kendte sportsfolk) fortæller, at de stadig bruger banken “hjemmefra”, fordi<br />
man føler sig kendt/får en snak om “gamle dage” osv. Over for virksomhederne kunne banken få lavet en<br />
analyse, der viser at lokale pengeinstitutter kan dække selv store virksomheders behov for finansiel service.<br />
Analysen offentliggøres herefter i forbindelse med f.eks. et pressemøde.<br />
OPGAVE 87<br />
87.1 Annoncen fra den Danske Bank retter sig primært mod det unge par som huskøber. Unge kunder vil<br />
gerne kunne beslutte sig hurtigt - men kan samtidig føle sig ret utrygge i forbindelse med et boligkøb.<br />
Illustrationen antyder aldersgruppen, <strong>og</strong> teksten lægger op til tryghed. Annoncen fra Nybolig retter til<br />
nuværende boligejere, der overvejer at skifte bolig. Aldersgruppen er her n<strong>og</strong>et ældre end ovennævnte<br />
annonce, men det er stadig et behov for økonomisk tryghed, der skal dækkes.<br />
87.2 Begge annoncer lægger op til at skabe goodwill hos nuværende <strong>og</strong> potentielle kunder. I begge tilfælde<br />
er det Den Danske Bank/Nybolig, der er “Helten”.<br />
87.3 Der er tale om førende finansielle virksomheder. Sådanne virksomheder kan indkalde til pressemøder<br />
<strong>og</strong> forvente, at journalisterne vil dukke op. På pressemødet kan man fortælle om almindelige mennesker, der<br />
har været uheldige med køb/salg af fast ejendom - <strong>og</strong> det vil man nu råde bod på....<br />
OPGAVE 88<br />
88.1 På kort sigt kan man enten vælge ikke at foretage sig n<strong>og</strong>et - eller gå i offensiven med modargumenter<br />
eller en tilståelse. Det kan være svært at få pressen til at interessere sig for en fortsættelse af en sådan<br />
episode, fordi “skandalen” netop er den gode historie for pressen. Torvefisk kan heller ikke være sikker på, at<br />
selv de bedste løfter når ud til kunderne gennem pressen. På kort sigt bør en lille lokal fiskeforretning næppe<br />
foretage sig n<strong>og</strong>et, hvorimod en landsdækkende butikskæde vil have stærkere grunde til at gå i offensiven.<br />
88.2 På længere sigt skal Torvefisk søge at etablere goodwill. Dette kan f.eks. ske med oprettelsen af en<br />
“friskhedsgaranti”, som man fortæller om til den lokale presse. Indehaveren kunne <strong>og</strong>så købe spændende<br />
fangster (hajer, tunfisk, havål o.l.), når der var mulighed for det på fiskeauktionen - <strong>og</strong> hver gang fortælle det<br />
til pressen.<br />
OPGAVE 89
Individuel besvarelse.<br />
7.9 Personligt salg<br />
OPGAVE 90<br />
a) I discountforretningen ville en personlig salgsindsats måske overraske kunderne positivt, <strong>og</strong> butikken<br />
kunne derigennem vinde markedsandel fra andre discountbutikker. En ulempe ville være stigende<br />
personaleomkostninger, der skal væltes over på priserne <strong>og</strong> derved skabe en sværere konkurrencesituation -<br />
netop for en discountforretning. b) I butikken med golfudstyr forventer kunderne, at personalet kan vejlede<br />
om udstyret, <strong>og</strong> man kan derfor næppe udelade denne parameter. Personalet kan skabe plussalg. Ulempen er,<br />
at personalet er dyrt, <strong>og</strong> der kan let opstå meningsstøj mellem sælger <strong>og</strong> kunde.<br />
c) Modetøjsforretningen. Her er det en fordel, at kunderne har personale at tale med. Der er måske ikke det<br />
store behov for vejledning, men nærmere en social kontakt, fordi kunden <strong>og</strong>så køber “drømme”. Ulemper<br />
kan være, at personalet ikke aldersmæssigt/holdningsmæssigt passer til kundernes forventninger.<br />
OPGAVE 91<br />
a) Jagt - fiskeri - golf - foto - juveler - computerudstyr. b) Beklædning - møbler - boligindretning.<br />
OPGAVE 92<br />
Man må først <strong>og</strong> fremmest ikke selv blive sur/kort for hovedet. Lad kunden få mere ro end<br />
gennemsnitskunden. Ikke for mange spørgsmål. Brug evt. aktiv lytten - lad kunden tale - <strong>og</strong>så selv om det er<br />
negativt, hvad der bliver sagt.<br />
OPGAVE 93<br />
a) Hvilken slags musik lytter I mest til i øjeblikket? b) Hvordan kan du bedst lide et spil skal være? c) Hvilke<br />
krav stiller du først <strong>og</strong> fremmest til dit musikanlæg? d) Hvad kan jeg hjælpe Dem med?<br />
OPGAVE 94<br />
a) Har De før haft et par mørkeblå bukser? Skal De bruge dem her i forårstiden? b) Er det første gang, du har<br />
overvejet en smoking? - Har dine venner en smoking?<br />
OPGAVE 95<br />
95.1 Vurdere mandens udseende <strong>og</strong> påklædning. Måske kan man herigennem få en fornemmelse af mandens<br />
status <strong>og</strong> brancheområde.<br />
95.2 Ved De, hvad personen, der skal have gaven, mest interesserer sig for? Hvor i verden tager personen,<br />
der skal have gaven, for det meste hen?<br />
95.3 Præsentere navigatoren som et meget værdifuldt sikkerhedsudstyr. - Præsentere navigatoren som en<br />
ikke helt almindelig gave - lægge vægt på, at den er enkel at betjene -<br />
95.4 Kunden kan være blevet forvirret, hvis sælger har forklaret for meget om betjeningen eller teknikken.<br />
(Det er jo ikke kunden, der skal bruge den selv!). Kunden kan være blevet usikker på, om navigatoren vil<br />
være en god gave til modtageren. Det kan <strong>og</strong>så tænkes, at han har opdaget, at prisen falder uden for gavens<br />
rammer.<br />
95.5 Er det Deres indtryk, at personen, der skal have gaven, ofte bevæger sig længere ud i ødemarken? Er De<br />
bange for at betjeningen måske kan blive for vanskelig for modtageren? Er De interesseret i at se på n<strong>og</strong>le<br />
andre muligheder?<br />
95.6 Vi kan lægge en bytteseddel i pakken - skal vi gøre det? Vi har den <strong>og</strong>så i en mindre kompliceret model<br />
- det var måske bedre?<br />
OPGAVE 96<br />
Bankrådgiveren kan f.eks. behandle lånesagen alt for rutinepræget <strong>og</strong> derved glemme at vise interesse for<br />
kundens behov. Han kan <strong>og</strong>så komme til at spørge om for meget, så det virker, som om der snages i<br />
bankkundens økonomi.<br />
OPGAVE 97<br />
I sportsforretningen kan det være bolde/patroner/line til fiskehjulet/imprægnering til tøjet/teltet. I<br />
skoforretningen er det skoplejemidler <strong>og</strong> imprægneringsspray. Hårde hvidevarer f.eks. pudsemiddel til<br />
overfladen - afkalker - termometer til fryseren. Computerforretningen: Disketter - CD-rom’er - papirvarer -
ekstra spil -småpr<strong>og</strong>rammer<br />
OPGAVE 98<br />
98.1 Socialt købemotiv, være anderledes (snob-motiv). Hvis de slår an, senere et band-waggon-motiv.<br />
98.2 De er festlige - passer til alle møbler - de kan lige tørres af. Hvorfor skal det være så traditionelt?<br />
98.3 Mænd opfattes ofte som gode til teknik. Piger opfattes som gode til boligindretning. Piger kan få svært<br />
ved at sælge til mænd, der ikke har tillid til en pigesælger i denne branche. Mænd vil modsat måske gå for<br />
meget op i det tekniske <strong>og</strong> glemme, at kunden <strong>og</strong>så har et behov for et møbel.<br />
OPGAVE 99<br />
99.1 Vurder først kundens fysik. Kropsbygning <strong>og</strong> størrelse. Se på kundens alder <strong>og</strong> vurder styrke <strong>og</strong><br />
konditionsforhold.<br />
99.2 Hvad vi I forvente, at hver person skal bære af vægt? Hvad vil I foretage jer undervejs? Fiske?<br />
Fot<strong>og</strong>rafere? Kender I området? Har I prøvet at vandre i terræn før? Hvad er I bange for der kunne opstå af<br />
problemer?<br />
99.3 Jaguar E65: Den er to-delt, så kan du opdele din udrustning, så den kan . . , smart, ikke? (accept). Læg<br />
mærke til, at der er tale om ALU-skinner, de vejer jo næsten ingenting, men er meget stærke. Det er jo det<br />
samme, man bygger fly af, ikke sandt? (accept). Og så er der toplommen, prøv at se! - Lige til det, man skal<br />
have fat i undervejs. Den bliver du glad for! Raven GYRO: Det er jo et professionelt design, der bruges af<br />
ekspeditioner, det siger n<strong>og</strong>et om kvaliteten, ikke? (accept). Se her, masser af lommer, hvor man kan have<br />
tingene delt op, det gør det let at pakke <strong>og</strong> finde tingene igen, du kender sikkert selv problemet, ikke?<br />
(accept). Stabil omkring hoften. Det er vældig rart ude i terrænet. Og I skal jo netop i groft terræn, ikke?<br />
(accept).<br />
99.4 Ekstra spænder. Påspændingsremme. Imprægneringsspray. Regnslag til selve rygsækken.<br />
OPGAVE 100<br />
Rollespil - individuel besvarelse.<br />
Kapitel 8: Lovgivning<br />
OPGAVE 101<br />
Mulige forbehold kan være udtryk som: Fritblivende - mellemsalg forbeholdt - eller der kan være tale om<br />
begrænsninger som: Begrænset parti - tilbuddet gælder kun fredag - forbehold mod udsolgte varer o.l.<br />
OPGAVE 102<br />
Individuel besvarelse - men der vil være forbehold i næsten samtlige eksempler - f.eks. forbehold mod<br />
udsolgte varer eller lignende.<br />
OPGAVE 103<br />
103.1 Forbrugerkøb: food processor - videobånd - matronerne. Handelskøb: arbejdshandsker -<br />
motorsavskæden - hønsefoder - boremaskine. El-pærer?<br />
103.2 Nej! - Efter købeloven har han 12 mdr. reklamationsfrist. Forbrugerkøb betyder ufravigelige regler, så<br />
derfor gælder de 6 mdr. ikke.<br />
103.3 Der er IKKE indgået n<strong>og</strong>en AFTALE om reparation. Kun AFTALE om rensning. Forretningen må<br />
ikke uden at sikre sig kundens accept foretage en så omfattende reparation.<br />
OPGAVE 104<br />
Damen har faktisk indgået en juridisk bindende aftale om køb af det lille kamera, så forretningen kan<br />
fastholde købet. Hvis kunden havde betinget sig, at hun kunne tage det med i flyet, havde sagen været<br />
anderledes. Så kunne hun have annulleret på grund af forbuddet.<br />
OPGAVE 105<br />
Tilbuddet binder begge parter. Faroe-Trans har ikke taget forbehold. De har bare taget fejl. Lene skal ikke<br />
betale ekstraregningen.<br />
OPGAVE 106<br />
106.1 Virksomheden anmoder advokat eller incassobureau om at inddrage pengene hos Mikkel.
106.2 Der er endnu ikke gået 30 dage efter forfaldsdag, da Mikkel betaler. Renten på 2% på en måned er for<br />
høj efter rentelovens bestemmelser. Mikkel skal ikke betale.<br />
OPGAVE 107<br />
107.1 a) Der SKAL være sket en skade! b) Varen skal have en defekt! c) Defekten skal være årsag til skaden!<br />
107.2 Han skal slå sig så slemt, at der opstår en skade. F.eks. tabt arbejdsfortjeneste på grund af sygeleje.<br />
Eller invaliditet. Hvis han kan dokumentere, at defekten ved stigen var årsag til skaden, kan han kræve<br />
produktansvarserstatning.<br />
107.3 Der er <strong>og</strong>så tale om en MANGEL ved stigen. Her er der tale om købelovens bestemmelser. Han kan<br />
forlange mangelen udbedret ved at kræve en ny stige eller en reparation.<br />
OPGAVE 108<br />
Hundehandleren har anvendt vildledende <strong>og</strong> urigtige oplysninger. Han bryder både markedsføringslovens §2<br />
<strong>og</strong> købelovens §76, så pigens forældre kan kræve penge retur. Om det skal være netop de kr. 2.000,-, må en<br />
retssag afgøre i den sidste ende.<br />
OPGAVE 109<br />
a) Præmiekonkurrencer må ikke være betinget af et køb, derfor er annoncen ulovlig, når det drejer sig om<br />
konkurrencen. b) Der er <strong>og</strong>så tale om ulovlig tilgift, hvis butikken leveren en windbreaker trøje sammen med<br />
et sæt golfkøller. Tøj <strong>og</strong> golfkøller hører ikke så nært sammen, at man kan tale om den samme vare. Derfor<br />
er tilbuddet i strid med markedsføringsloven.<br />
OPGAVE 110<br />
110.1 Den garanti, Peter har fået, gælder motor <strong>og</strong> gearkasse. Viskermotoren <strong>og</strong> batteriet må han altså selv<br />
betale. Forhandleren har ret i sin påstand.<br />
110.2 Nej! - Klager over motorkøretøjer gælder kun til et beløb på kr. 50.000. Peter kan kun klage ved at<br />
anlægge sag ved en alm. domstol.<br />
110.3 Garantien er udløbet, men købelovens reklamationsfrist gælder endnu. I et år fra købet kan Peter gøre<br />
indsigelse over mangler, hvis mangelen har været til stede allerede ved købet - <strong>og</strong> hvis forhandleren IKKE<br />
har gjort Peter opmærksom på mangelen. I dette tilfælde kan Peter ikke nå at slide en motor på 8 måneder, <strong>og</strong><br />
det er heller ikke sandsynligt, at bilen kun skulle have kørt 75.000 km, da Peter købte den. Det har ingen<br />
betydning, at forhandleren ikke vidste, at bilen havde kørt 175.000 km ved købet. Han sælger den <strong>og</strong> hæfter<br />
for de oplysninger, han giver. Da Peter ikke kan klage gennem forbrugerklagenævnet, må han anlægge sag<br />
ved en domstol <strong>og</strong> kræve handelen hævet eller nedslag i købesummen. Da der er tale om mangler ved<br />
køretøjet efter købelovens §76, vil Peter få medhold, men han må regne med, at retten fratrækker kr. 0,50 for<br />
hver km, han selv har kørt i løbet at de i mdr., han har haft bilen.<br />
OPGAVE 111<br />
111.1 Der er her tale om postordresalg, som falder ind under „lov om særlige forbrugeraftaler“. Så er der 8<br />
dages returret fra modtageren har forsendelsen i hænde. Hun kan altså fortryde <strong>og</strong> forlange sine penge retur.<br />
111.2 Kunden skal gives en rimelig mulighed for at vurdere varen. Her drejer det sig om tøj, <strong>og</strong> det vil være<br />
helt naturligt, at kunden prøver varen. Firmaet kan således ikke nægte at tage varen retur, fordi den har været<br />
pakket ud. Kun hvis varen tydeligt har været brugt, kan det nægte.<br />
OPGAVE 112<br />
112.1 Samlet køb kr. 15.000 - udbetaling 30% = kr. 4.500,-.<br />
112.2 Sælger skal oplyse familien om følgende: 1) Kontantprisen for udstyret 2) Udbetalingens størrelse 3)<br />
De samlede renteomkostninger <strong>og</strong> andre kredittillæg i alt. 4) Den samlede pris ved køb på kredit 5) Antallet<br />
af afdrag, deres størrelse <strong>og</strong> forfaldstiden på afdragene.<br />
112.3 Familien skal BETALE: Udbetaling 4.500,- Restgæld, der afdrages 10.000,- Rentebeløb 4.100, -<br />
Betalingsgebyr 900,- Samlet kreditkøbspris 20.000,-<br />
112.4 Han kan starten en tilbagekøbsforretning, hvis alle regler ved salget er overholdt. Dette kan ske ved, at<br />
forhandleren skriftligt anmoder f<strong>og</strong>eden herom <strong>og</strong> medsender en kopi af kontrakten <strong>og</strong> en opgørelse af<br />
kravene.<br />
112.5 Hvis familien er i forbigående vanskeligheder, kan f<strong>og</strong>eden udsætte tilbagetagelsen i indtil 4 mdr.<br />
Familien er sikret af f<strong>og</strong>edens medvirken, således at en tilbagetagelse sker på baggrund af en rimelig<br />
afgørelse. Hvis sælgeren forsøger selvtægt, mister han helt retten til at gennemføre sine krav.
112.6 I løbet af første år spares (500 x 2) 6.000,00, Rente 0 + 6.000 x 7 : 2 x 100 = 210,00, Opsparing 2. år<br />
(500 x 12) = 6.000,00, rente 6.210 + 12.210 x 7 : 2 x 100 = 645,00, Samlet opsparing + rente efter 24 mdr. =<br />
12.855,00, rente 12.855 + 2.000 x 7 x 4 : 2 x 100 x 2 = 323,00. Samlet opsparing efter 2 år <strong>og</strong> 4 mdr.<br />
15.178,00. Familien skal altså spare i 28 mdr. for at købe udstyret. Hvis man tager hensyn til 50% skat af<br />
rente <strong>og</strong> renters rente af opsparingen undervejs, vil det betyde, at familien skal spare 1 mdr. længere - i alt 29<br />
mdr. (det forudsættes, at der ikke sker prisstigninger).<br />
OPGAVE 113<br />
Pigen har købt varerne på udsalg, men det forringer ikke hendes retsstilling, hvis de har en mangel. Den ene<br />
trøje har en mangel i syningen, som ikke kan karakteriseres som en skønhedsfejl. Hun kan hæve købet. Med<br />
hensyn til den anden trøje kan forretningen ikke sætte sine sædvanlige bytteregler ud af kraft ved blot at<br />
skilte. Pigen skal direkte gøres opmærksom på, at udsalgsvarer IKKE byttes. Hvis denne information ikke er<br />
givet direkte, har pigen ret til at hæve købet af begge trøjer.<br />
Kapitel 9: Indkøbs-, lager- <strong>og</strong> salgsstyring<br />
OPGAVE 114<br />
114.1 Virksomhed B har alle omkostninger <strong>og</strong> risikoen ved varernes transport.<br />
114.2 Køber<br />
114.3 Når varerne er leveret til Københavns banegård overgår risikoen til køber.<br />
144.4 Køber<br />
144.5 Til varerne er indenfor rælingen (skibssiden).<br />
144.6 Sælger<br />
144.7 Køber skal ikke tænke på hverken transport eller risikoen herved.<br />
144.8 Køber<br />
OPGAVE 115<br />
For at undgå uoverensstemmelser ved varernes levering.<br />
OPGAVE 116<br />
Kontant kan godt betyde en vis kredittid. Ekstra kontant er omgående betaling. Netto kontant, betyder at der<br />
ikke ydes rabat ved betalingen.<br />
OPGAVE 117<br />
Betalingen skal ske, før varen udleveres. Køberen kan vente med betalingen. Køberen får rabat ved at aftage<br />
en bestemt mængde. Jo mere køberen aftager - jo mere får han i rabat.<br />
OPGAVE 118<br />
Likviditetssproblemer, administration, risiko for tab.<br />
OPGAVE 119<br />
For at få pengene så hurtigt som muligt.<br />
OPGAVE 120<br />
120.1 16,4% - Ja. 18% - Ja. 10,4% - Ja. 12% - Ja<br />
120.2 Betalingsbetingelserne kan være svære for konkurrenterne at iagttage.<br />
OPGAVE 121<br />
For at få kunderne til at købe/aftage mere.<br />
OPGAVE 122<br />
1) 1997: 7,7 gange - 1998: 8,0 gange. 2) 1997: 46 dg. - 1998: 45 dg.3) God udvikling - lagerdage<br />
formindsket.<br />
OPGAVE 123<br />
1) 1.720.000 2) 757.500 3) 2,3 gange
OPGAVE 124<br />
1) 1.100 2) 26,2% 3) 1.000 4) 23,8% 5) 25.210<br />
OPGAVE 125<br />
1) 1.800 2) 23,7% 3) 1.476 4) 19,4% 5) 4.897 6) 7,2 gange (Kun optælling ultimo) 7) 50 dg.<br />
OPGAVE 126<br />
NB! Opgave 126.3 rettes til: Beregn varelagerets omsætningshastighed for 1997 <strong>og</strong> 1998.<br />
Opgave 126.4 rettes til: Beregn lagerdage for 1997 <strong>og</strong> 1998.<br />
Opgave 126.5 rettes til: Kommenter udviklingen i lagerdage fra 1997 til 1998.<br />
126.1 1996:48,1% - 1997: 44,1% - 1998: 42,5% Fald i hele perioden<br />
126.2 Ændring i salgsmix, svind, konkurrencesituationen<br />
126.3 1997: 2,6 g - 1998: 2,3 g<br />
126.4 997: 138 dg - 1998: 156 dg<br />
126.5 Uheldig udvikling, idet varerne ligger længere på lager<br />
STØRRE OPGAVE 1<br />
1.1 Forholdsvis smalt (plæneklippere), men meget dybt - mange varianter.<br />
1.2 Flere målgrupper rammes, tilpasse til distributionskanalers ønske, holde konkurrenter ude af markedet.<br />
1.3 Ride on: Villa, nedlagt landbrug, høj indkomst <strong>og</strong> stor have. Classic 38-5: Rækkehus, lille have, lavmiddel<br />
indkomst. Highline Steel: Villa, middelstor have.<br />
1.4 F.eks. ride on: Funktionel kvalitet: Klippebredde, indstillingsmuligheder, sæde, græstank, skjold af<br />
aluminium (holdbarhed <strong>og</strong> sikkerhed). Smagsmæssig kvalitet: Farve (gul), design. Kvasiteknisk kvalitet:<br />
Mærket Ginge er garant for høj funktionel kvalitet.<br />
1.5 Overvejelseskøb, plæneklipper købes forholdsvis sjældent, den skal passe til ens behov.<br />
Beslutningsproces: Individuel.<br />
1.6 Tilrettelægge sin handlingsparameterindsats. Ved Ginge f.eks., at brochurer studeres grundigt af<br />
målgruppen (sammenligning af alternativer) skal Ginge udarbejde brochurer, der indeholder de oplysninger,<br />
målgruppen søger. Man kunne i forbindelse med ride on tænke sig, at det var vigtigt at kunne prøve<br />
maskinen, før beslutningen træffes etc.<br />
1.7 Ginge ride on: Specialforhandlere, evt. motorcykelforhandlere eller lign., der har værksted, der kan<br />
reparere - beliggenhed ikke så vigtig. Målgruppen bevæger sig gerne efter produktet. Classic: Både<br />
faghandel (havecentre o.lign.) samt store lavprisvarehuse. Ingen specielle krav til forhandlers viden<br />
(sammenlignet med ride on).<br />
1.8 <strong>Service</strong>. Ride on. Skal i stor udstrækning ydes af forhandleren. Før køb: Prøvetur, rådgivning <strong>og</strong><br />
information (sikkerhed, brændstoføkonomi etc.). Under køb: Stadig vejledning, forklare forskelle på ride on<br />
<strong>og</strong> konkurrenter. Efter køb: <strong>Service</strong> <strong>og</strong> rep.<br />
1.9 Ginges hp. over for forhandlere: Pris, betalingsbet., reklamekatal<strong>og</strong>er, sortiment, personligt salg.. . . . .<br />
over for forbrugere: Produkt, kvalitet, reklame PR<br />
1.10 Forhandlers hp over for forbrugere: Pris, service, personligt salg, reklame.<br />
1.11 Stiga etc. evt. informationsindsamling.<br />
1.12 På producentniveau: Differentieret oligopol. På forhandlerniveau: Monopolistisk konkurrence.<br />
1.13 Priser, sortiment, nye produkter på vej, forhandlere, økonomi, medarbejderforhold,<br />
produktionskapacitet <strong>og</strong> produktionsforhold i øvrigt.<br />
1.14 Forhandlere, observationer i forretninger etc.<br />
1.15 Stuehuse 6,2% - Parcelhuse 41,1% - Række-, kæde- <strong>og</strong> db-huse 12,3% - I alt med have ca. 59%<br />
STØRRE OPGAVE 2<br />
2.1 Ændret fritidsmønster, kulturel påvirkning, økonomisk udvikling.<br />
2.2 Fysiol<strong>og</strong>isk behov (frisk luft etc.), sociale behov (spille sammen med andre), egobehov.<br />
2.3 Referencegrupper - kendte, der spiller golf - primærgrupper.<br />
2.4 Tennis, sejlsport etc.<br />
2.5 Effektivt marked = de, der er medlemmer/spiller golf. Latent marked = øvrige.<br />
2.6 Individuel.<br />
2.7 Åbent-hus-arrangementer med prøvetime, presseomtale <strong>og</strong> lignende.<br />
STØRRE OPGAVE 3
3.1 Forbrugssamhørigt - komplement&aeli