Kompleks salgsproces - Audon Trap & Partners

More documents

Recommendations

Info

“Salgsarbejdet gjordemigklogerepåminegenvirksomhed” 2 Den gode rådgiver skal så tidligt ind i salgsarbejdet som overhovedet muligt. Den dårlige rådgiver vil bare sælge ”i morgen”. Sådan ræsonnerer adm. dir. Peter Groth, tidligere indehaver af kemikalievirksomheden Gropa. Af Mads Wedderkopp Adm. dir. Peter Groth blev klogere af at sælge sin virksomhed. Og han blev så inspireret af processen, der lå forud for salget, at der ikke går en dag, uden at han bruger de nye værktøjer, han lærte at kende. ”Tidligere var jeg slet ikke gearet ind på de finansielle håndtag. Jeg var bare orienteret mod driften og det at skabe overskud. Resten bekymrede jeg mig ikke om”, fortæller Peter Groth, der til gengæld var ret god til det første. Og så havde han en unik idé. Opbrud med dominans Peter Groth, ingeniør, var ansat i Shell og læste HD sideløbende med jobbet. Det var i slutningen af 70’erne, og emnet for hovedopgaven var anvendelse af miljøfaktoren som handlingsparameter. På det tidspunkt foregik hovedparten af transporten af kemikalier fra udlandet til Danmark via tankbiler, og den lille håndfuld spillere på markedet så ikke nogen anledning til at lave om på dén trafik. Det fungerede jo alt sammen udmærket og fortjenesten var i top. Faktisk så god, at da Peter Groth etablerede Gropa i 1980, kunne han skære 30 procent af prisen og ”stadig score kassen”. ”Vores koncept var baseret på logistik. I stedet for uøkonomiske tanktransporter valgte vi at sejle koncentrerede kemikalier ind, fortynde dem og distribuere dem til kunderne. Vi udvalgte voluminøse produkter, hvor logistikken var altafgørende”, fortæller Peter Groth, som chartrede skibe på Besøg verdens førende internationale alliance af rådgivere med speciale i køb og salg af mellemstore virksomheder, M&A International Inc. på www.mergers.net Adm. dir. Peter Groth har etableret tappeanlæg og tanke ved Prøvestenen i København. Kemikalierne pumpes fra tankskibene gennem rør, som løber i luften hen over området.
spotmarkedet og oven i købet fik specialbygget et charterskib specielt til transport af saltsyre. I 2003 investerede Gropa desuden i sit eget skib, Copernicus. Købte gamle olietanke Men det var ikke gjort med at sejle produkterne ind i stedet for at transportere dem over landjorden. De store partier skulle opbevares i tanke, når de nåede frem til Horsens, Århus og Prøvestenen i København, hvor Gropa havde etableret sig med store tankanlæg og tappehaller. Derved opnåede Peter Groth samtidig den fordel, at han kunne købe råvarerne, når prisen var gunstig – og sælge igen når fortjenesten var størst. ”Det var vores held, at olieindustrien var på retur på grund af naturgassen fra Nordsøen. Vi købte de gamle, ubenyttede olieanlæg op og satte dem i stand til at opbevare kemikalier”, siger Peter Groth, som til sidst rådede over 160 tanke med en samlet kapacitet på 80.000 m 3 . Spredte sig over forskellige produkter Den nye spiller på markedet var ikke altid lige populær hos de store olie- og kemikalieselskaber, som indtil da havde haft en relativt nem tilværelse i Danmark. For ikke at tirre konkurrenterne unødigt holdt Gropa derfor lav profil, når de store knurrede – og gik blot videre til andre markeder og nye produkter. Der var både organiske og uorganiske kemikalier i tankene, og aftagerne var stort set hele industrien - og de kommunale vandbehandlingsanlæg. Kun ca. 2 procent af kapaciteten gik direkte til konsum i form af sprinklervæske, lampeolie og en række forskellige rense- og opløsningsmidler. Gennem årene har Peter Groth ”brugt en masse penge” på opkøb af tanke og eget fragtskib. Selskabet råder over hardware til et trecifret millionbeløb – hvis nogen skulle få lyst til at matche investeringen i tanke, hvilket ville være utænkeligt på det danske marked. Men den unikke position i kemikaliebranchen fik i 2003 Peter Groth til at overveje sin fremtid. For samtidig var der et andet faktum, som pludselig faldt ham i øjnene. Dyb forståelse for virksomhedsdrift ”Personnummeret begyndte at se lidt underligt ud”, siger 58-årige Peter Groth, som egentlig synes, at det er en sen alder at gå i gang med et salg og ”skære forretningen til og gøre den lækker”. Groth havde kendt Audon Partners, siden selskabet i 1990 medvirkede til Gropas opkøb af en tappevirksomhed, Roma, og det var naturligt atter at benytte den gamle kontakt. ”De er bedre funderet end nogen anden M&A-rådgiver, jeg kender. Med en dyb forståelse for forretning og virksomhedsdrift. De går langt ind i detaljen; det har altid været deres kultur”, siger Peter Groth, som i den følgende proces blev langt klogere på sin egen virksomhed. ”Jeg tænker helt anderledes i dag i relation til virksomhedsdrift. Jeg har lært meget af Audon Partners systematik”, fortæller Peter Groth, der bl.a. arbejder med at få pengene fra salget i spil via opkøb af virksomheder. n Kontakt Henrik Audon eller Jonas P. Knudsen for en uforpligtende samtale om, hvordan Audon Partners kan assistere i forbindelse med køb, salg eller fusion af virksomheder. Kompleks salgsproces Gropa blev solgt i efteråret 2006 efter en ni måneder lang salgsproces. ”Det er en kompleks proces at sælge en kemikalievirksomhed. Især når køberen (den finske, kemikoncern Kemira) er en stor organisation med deraf følgende mange juridiske og miljømæssige komplikationer”, siger Peter Groth, som imidlertid er godt tilfreds med den nye ejer: ”Vi har en enorm synergi i de to selskaber. Med en fuldt udbygget ISOcertificering inden for miljø og kvalitet og et stærkt distributionsnet – ikke mindst på industrisalg - bidrager vi med væsentlige elementer til Kemiras strategi på det nordiske marked. Samtidig kan Kemira nu udnytte tidligere overskudsprodukter i deres egen produktion til videreforarbejdning i Gropas anlæg”. Peter Groth, som i dag er ansat som adm. dir. hos køberen af hans virksomhed, Kemira Water Danmark, er ”meget tilfreds” med udfaldet af virksomhedssalget. Såvel prisen som de værktøjer han i dag besidder til at gennemskue en sund forretning. ”Det er familiens fokus på langt sigt, at opkøbe og videreudvikle virksomheder. Det er naturligvis muligt gennem indtægterne fra salget af min egen virksomhed – men det skyldes i høj grad også den indsigt, jeg fik gennem hele salgsprocessen”, siger Peter Groth. n 3
Page 1: ” Det er en kompleks proces at s

Kompleks salgsproces - Audon Trap & Partners

You also want an ePaper? Increase the reach of your titles

Delete template?

Save as template?