Non verbal kommunikation kompendium - Salgspiloterne.dk

Non verbal kommunikation
kompendium

Tony Evald Clausen
Tony@salgspiloterne.dk
www.salgspiloterne.dk
Indholdsfortegnelse:
Non verbal kommunikation
Læring og kompetencer 3
Det hele begynder med et behov 7
Behovenes anatomi 8
Oprindelsen 9
Læs kropssproget 13
Afstande 15
Hånden & arme 17
Øje & ansigt 24
Rapport 28
Hoved og hænder 32
Spot en løgn 36
10 vindende strategier 38
Stående kropssprog 40
4 min. og så kan de lide dig 43
Møder og præsentationer 45
Referenceliste 47
2 - 48
v. 2.04 januar 2010

Non verbal kommunikation
Læring og kompetencer
For at du kan få det fulde udbytte af dette kompendium, er det vigtigt, at du bestemmer dig
for at stille dig åben over for nye måder og teknikker.
Du skal blot tage den beslutning lige nu, at du vil være åben og lydhør. Du er naturligvis
velkommen til at spørgsmålstegn eller være uenig, i det jeg skriver, men du vil alt andet
end lige få mere ud af det læste, hvis du allerede har besluttet dig for at være åben.
Du er bedst til at være dig – derfor skal du beslutte nu, at du vil tage det, du kan bruge og
gøre det til en del af den, du er.
Du er som udgangspunkt perfekt som du er. Hvis der er noget der ikke fungerer for dig, er
det MÅDEN du er dig på der ikke fungere, ikke DIG.
Du skal læser dette her for at lære, at være DIG endnu mere når du kommunikere. Du skal
læse dette for at UNDGÅ at være en anden, end lige netop DIG, når du kommunikere. Det
er når du står i dig selv, og er DIG, du kommunikere allerbedst, og det uanset om du er
leder, sælger, læge eller konflikt mæler. Vi er mest troværdig, forståelige og
gennemtrængende når vi er os selv. Du er nemlig bedst til at være dig, og dem du
kommunikere med kan mærke ”ægtheden” i dig. Vi komme senere tilbage på hvordan vi
mærker og oplever andre når vi taler med dem.
Forudsat at du er åben, klar og parat til gå i gang, skal du vide, at der er 4 trin i enhver
læringsproces:
1. Ubevidst inkompetent (du ved ikke, at du ikke ved det)
2. Bevidst inkompetent (du ved, at du ikke ved det)
3. Bevidst kompetent (du ved, at du ved det)
4. Ubevidst kompetent (du ved ikke, at du ved det)
Lige nu er du bevidst inkompetent på hvad du skal til at læse. Du ved, at du ikke ved det.
Når du har læst det hele, er du bevidst kompetent på det du læste. Når du fuldt og helt har
optaget det du har læst, og det er blevet en del af din viden, er du blevet ubevidst
kompetent, du ved det, men kan ikke huske hvorfra du.
Det er som da du lærte at cykle. I starten var det smadder svært, og du skulle have hjælpe
og støttehjul. De første gange du cyklede helt uden hjælp, krævede det hele din
koncentration, så snart du koncentrerede dig om noget andet end at cykel, gik det galt.
Du var en bevidst kompetent cyklist.
Efterhånden som du cyklede mere og mere, kunne du lægge din opmærksomhed på
andre ting, indtil du pludselig en dag umærkelige bare cyklede uden at tænke over det.
3 - 48

Du var blevet ubevidst kompetent.
Non verbal kommunikation
Det ENESTE der skal til for at gå fra bevidst kompetent til ubevidst kompetent er
TRÆNING.
Der ER ingen genveje til at blive så god til noget, at det ligger som en ubevidst
kompetence i dig. Kun den genvej at jo mere du træner, jo bedre husker du. Men der er
ingen grund til at fortvivle og opgive endnu, nedenfor giver jeg dig nogle konkrete
værktøjer til at huske det lærte bedre.
Læring
Når du skal udvikle dine kompetencer er træning UTROLIG vigtigt!! Hvis du undlader at
træner dine bevidste kompetencer, forsvinder de – og kun få ting lægges over i den
ubevidste kompetence
Der er siden 1800 tallet forsket utrolig meget i læring og hukommelse. Kun én ting er
fastslået med sikkerhed, og det er, at relevans, indlevelse og repetition/træning er HELE
grundlaget for opbygningen af en hvilken som helst kompetence.
Når du skal have andre til at huske og forstå din kommunikation er det derfor vigtigt, at du
gør det:
Relevant
Emnets relevans i forhold til den person du kommunikere med er vigtig. Undgå at tale om
hvor relevant det er i forhold til DIG, det er uendeligt ligegyldigt for den der modtager din
information. Jo mere den anden oplever det er relevant for vedkommende, jo mere huskes
emnet, og DU huskes som positiv og interesseret. Hvem vil ikke gerne huskes som positiv
og interesseret? Du skal ”bare” glemme alt om hvor relevant det er for DIG, og gøre det
relevant for den ANDEN.
Indlevelse
Din indlevelse i emnet, og din evne til at får den anden til at ”leve-sig-ind-i” det emnet
påvirker også ihukommelsen af emnet og dig.
Det kan virke svært at leve sig ind i det fonetiske alfabet, endsige huske at ”H” står for
”hotel” og ”O” for ”oscar”, men den underviser der havde den utaknemmelige opgave at
skulle undervise mig og 40 andrre umotiverede værnepligtige, gjorde det med en
indlevelse og energi, der var så smittende, at jeg i dag over 20 år senere, har det som en
ubevidst kompetence. Du kan vække mig kl. 3.00 om natten og spørge mig hvad ”Q” er i
det fonetiske alfabet, og jeg vil svare ”Quebec” inden jeg smider dig ud på røv og albuer.
Indlevelse hos dig og den der modtager kommunikationen, er et utroligt vigtigt værktøj.
Træning
Den sorte skole havde ret i at øvelse gør mester. Jo mere du gentager noget, jo bedre
husker du det. Neurologisk er forklaringen at jo mere du tænker på noget bestemt, jo flere
gange aktiveres det område i hjernen der lagre informationen. Jo mere et område
aktiveres jo flere nerveceller bliver forbundet til det lagrede, hvorfor det hurtigere
genkaldes. Træning er vigtigt, og gør man træningen relevant og indlevende har man et
ufatteligt hukommelses værktøj. De husker det du siger, og de husker dig som positiv og
interesseret. En god cocktail.
4 - 48

Non verbal kommunikation
Der findes forskellig modeller over vores hukommelse, og hvordan vi lærer. Her tager vi
udgangspunkt i ”forglemmelses kurven” (the forgetting curve), der blev udviklet af
Hermann Ebbinghaus sidst i 1890’erne.
På dag 1, ved du intet, 0%, det er her kurven starter. Når vi slutter kurset, ved du 100%.
Uanset hvor meget du ved, så ved du 100% mere, end da kurset startede, så kurven når
sit højeste punkt.
På dag 2, hvis du ikke har gjort noget med den nye viden, tænkt over den, læst dette
kompendium og repeteret de væsentligste punkter, vil du have glemt 50-80% af den
information du modtog.
Din hjerne optager konstant information og lagre det midlertidigt: brudstykker af en
samtale du overhørte, lugten af ham foran dig i køen osv. Fordi denne information ikke er
hverken vigtig eller nødvendig for dig (ingen relevans, ingen følelse, ingen repetition)
smider hjernen det ud – sammen med det du har lært på dette kursus – også selvom du
gerne ville huske alt fra kurset.
Hvis du forsat intet gør emotionelt eller praktisk i forhold til det, du har lært, vil du efter 30
dage huske 2-3% af alt, hvad der foregik på kurset – relevant eller irrelevant.
Du kan i midlertidigt knække kurven til din fordel, hvis du aktiverer og stimulerer din
hukommelse og ”minder” hjernen om, hvad den ved. Når du gentagende gange aktiverer
og stimulerer din hukommelse om noget bestemt, kræver det mindre og mindre for hjernen
at huske det.
5 - 48

Non verbal kommunikation
Opskriften er:
Indenfor 24 timer bruger du 10 min. på at gå informationen igennem, og du vil højne din
kurve til 100% igen.
En uge senere gennemgår du det igen. Det vil kun tage ca. 5 min. at genaktivere
hukommelsen og få kurven op på 100%.
Efter 30 dage gør du øvelsen igen, men denne gang skal du kun bruge ca. 2-4 min. på at
aktivere din viden og knække kurven opad til 100% igen.
Det vil spare dig for et kursus igen om 3 måneder – fordi du kun kan huske, at det var et
godt kursus, men ikke hvad du lærte.
Bare få det gjort – skriv det i kalenderen og FÅ DET GJORT!!!
6 - 48

Non verbal kommunikation
Det hele begynder med et behov
Definitionen af ”behov” er jf. Ordbog over det Danske sprog
”det at trænge til eller have nødvendig brug for, behøve noget; trang (til noget, som
ikke godt kan undværes); fornødenhed.”
Uanset hvad vi tænker, siger eller gør, begynder det med en oplevelse af et behov. Denne
oplevelse er så stærk, at den ”driver” os til at handle.
Alle handlinger er derfor resultatet af et behov.
Abraham Maslow forklarer behovene gennem sin ”behovspyramide”
De 3 nederste behov kaldte Maslow for ”mangelbehov”. Han definerer mangelbehov som
behov, der opstår, når kroppen mangler noget. Disse mangler/behov er kraften bag
handlinger og processer – så snart behovet er dækket, stopper handlingen/processen.
De to øverste behovsplaner anså Maslow for at være vækstbehov. Mangelbehovene kan
mættes, det kan to øverste behovsplaner ikke.
Mangelbehovene er dog normalt de stærkeste, hvilket betyder, at behovene for
påskønnelse og for selvrealisering bliver overskygget, hvis et eller flere af
mangelbehovene ikke er dækket.
7 - 48

Non verbal kommunikation
Behovenes anatomi
I alt hvad vi gør, berører vi de 5 behov. Det er behovene, der er brændstoffet til alle vores
handlinger – vores drive.
Vi har forskellige niveauer af, hvor vigtigt hvert behovsplan er for os, og hvornår hvert
enkelt behov er dækket.
Lad os kalde det den individuelle behovsprofil.
Jeg har eksempelvis et meget lille fysisk behov. Mad og drikke er ikke særlig vigtigt for
mig. Jeg kan spise, hvad som helst bare jeg ikke er sulten, er jeg glad.
Omvendt har jeg et stort socialt behov. Det er vigtigt for mig at være en del af en gruppe,
at føle mig elsket og at have en stor kontaktflade. At blive beundret, have status og opnå
anerkendelse er mit vigtigste behov samt at realisere mig selv igennem udfordringer og
nye situationer.
Min behovsprofil ser derfor sådan ud.
Mit dominante behov er påskønnelse. Hvis du vil have mig til at købe noget, skal du
primært forsøge at dække mit behov for påskønnelse/status/prestige/ego.
Når vi kommunikerer med og sælger til andre, bliver målet at finde ud af hvad, der driver
personen - hvad er det dominante behov?
Og endnu vigtigere: fra hvilket behov taler vedkommende til os, og hvilke behov mangler
at blive afdækket og aktiveret - af DIG.
8 - 48

Non verbal kommunikation
Hvis vi laver Maslow’s behovspyramide om til produkter, bliver det tydeligt at se, hvordan
vores dominante behov styrer hvilke produkter, vi køber.
At finde ud af hvilket behov, der styrer personen, er essentielt og ja, det er behovet, der
styrer personen og ikke omvendt – selvom det måske ikke opleves sådan.
Når du har afdækket personens dominante behov og gjort vedkommende bevidst om
behovet, kan du vende situationen og få vedkommende til at sælge produktet/ideen til sig
selv.
Senere kigger vi på, hvordan vi afdækker andres behov og gør dem bevidste om
behovene.
Det vigtigst i verden for ALLE mennesker er…
DEM SELV (og deres behov)!
Glem det aldrig!
Andre er fundamentalt ligeglade med dig, dine bedrifter og din nye bil.
Nøglen til effektiv kommunikation er at få personen til at tale om sig selv og sine behov.
Det sætter dig i stand til at hjælpe, nå og forstå vedkommende, og du vil blive opfattet
langt mere positivt.
9 - 48

Non verbal kommunikation
Kropssprog - oprindelsen
Aber kommunikerer med kroppen og artikulerede lyde. Mennesket er en abe, der har
glemt, at den er abe.
Opfindelsen af sproget for mellem 2 mio. og 500.000 år siden har gjort, at vi har glemt, at
vi genetisk er kodet til kun at kommunikere med lyde og bevægelser – ligesom alle andre
aber.
I industri- og IT-samfundet, er ordet blevet kongen, og vores umiddelbare oplevelse af
kroppens signaler er gledet over som en ubevidst, ”intuitiv” evne, vi alt for sjældent
aktiverer bevidst.
Adfærdsforskeren Desmond Morris og psykologen Albert Mehrabian har begge stået
fadder til den grundforskning, der i 1960-70’erne blev grundstenen i vores viden om
nonverbal kommunikation.
I 1970’erne gjorde sælgeren og foredragsholderen Allan Pease denne viden tilgængelig
udenfor forskerkredse, da han skrev bogen ”Kroppens sprog og signaler”. Han opfandt i
samme omgang ordret ”kropssprog”.
Allan Pease’s metoder og forskning er grundlaget for den viden om salg og kropssprog, du
bliver indviet i her.
Albert Mehrabian beviste i 1950-60’erne, at 7% af de ord, du siger, og 38% af dit toneleje
er med til at forme andres mening om dig og det, du siger.
Dit kropssprog står altså for hele 55% af din indflydelse på andres opfattelse af dig og dit
budskab.
Det er vigtigt at huske, at det er den EMOTIONELLE holdning, der bliver påvirket ikke
den faktiske. Vi lytter naturligvis til fakta 100%, men om vi faktisk tror på fakta og hvor
meget vægt vi lægger på disse fakta - bliver påvirket 7%/38%/55%. I forretningsverdenen
har undersøgelser vist, at ansigt til ansigt står kropssproget for mellem 60-80% af
kommunikationen. Ved telefonforhandlinger vinder argumenterne i 90% af tilfældene,
hvorimod det ved direkte forhandlinger er kropssproget, der har størst indflydelse, fordi vi
hellere tager beslutninger ud fra, hvad vi ser, end ud fra, hvad vi hører.
Hvis der bliver sagt ”2+2 = 4” i et lavt og tøvende toneleje og med krydsede arme og øjne,
der ser ned, vil man lytte til mere end 7% af det, der bliver sagt. Men man vil
følelsesmæssigt opleve, at der er noget galt med personen.
Budskabet og personens troværdighed vil blive opfattet som lille på trods af rigtigheden af
informationen.ª
Viden om kropssproget er derfor et uvurderligt værktøj for alle, der kommunikerer, sælger,
underviser eller forholder sig til andre ansigt til ansigt.
Antropologen Ray Birdwhistell fandt, at gennemsnitsmennesket taler 10-11 minutter om
dagen (nogle mænd helt ned til 5 min. og nogle kvinder helt op til 30 min.), og at
gennemsnitslængden af en sætning er 2,5 sek. Han fandt også ud af, at mennesket kan
skelne mellem ca. 250.000 forskellige ansigtsudtryk. Det talte fylder langt mindre, end vi
oplever.
10 - 48

Non verbal kommunikation
Vore ansigtsudtryk og kropssprog er både tillært, kulturelt og genetisk. Det første, vi gjorde
i verden, var netop at kommunikere via kroppen og lyde. Et spædbarn kommunikerer kun
på den måde de første 1-2 år.
Når barnet er mæt, vender det hovedet væk fra maden – det er derfor vi ryster på hovedet
for et ”nej”. Det er et universelt tegn på afvisning at ryste på hovedet.
At nikke for ”ja” er også universelt. Forskning viser, at mennesker, der er født blinde,
nikker for ”ja”, og undersøgelser, der omfatter over 50 forskellige kulturer, konkluderer, at
alle bruger de samme grundlæggende krops- og ansigtsudtryk for at vise følelser.
At tælle er derimod kulturelt tillært. I Danmark tæller vi ”1” på tommelfingeren, i den
angelsaksiske verden tælles ”1” på pegefingeren og i Indien tælles ”1” på lillefingerens
første led.
Andre kropslige signaler er genetisk og kønsligt bestemt.
Mænd tager f.eks. oftest højre arm først ind i jakken, hvor kvinder tager venstre arm først
ind.
Det er fordi, mænd burger venstre hjernehalvdel til denne handling, hvor kvinder bruger
højre hjernehalvdel.
De fleste folder venstre arm over højre, når de folder armene – det er for mange stort set
umuligt at gøre det omvendt. Dette synes at være en ren genetisk styret handling.
Vi tror mere på betoning og kropssproget end det talte.
Vi vil altid ”falde-tilbage” på vores instinkter.
Vores instinkter fortæller os at kroppen altid taler sandt. Loven om årsag og virkning
gælder også for kroppen. Kroppen illustrerer din mentale tilstand.
Din mentale tilstand bliver påvirket af din krops holdning! Derfor kan du læse andres
følelser og tanker via deres kropssprog. Du kan ændre dine følelser ved at ændre din
holdning. Du kan ændre andres holdning om dig igennem den måde, du ”taler” til dem
med din krop.
Når vi tager en beslutning bruger vi vores følelser meget mere end vi aner. Der er forsket
meget i hvordan mennesket tager beslutninger, og det forskernes store forundring viste
det sig, at vi tager alle vores beslutninger baseret hovedsagelig på vores følelser, og ikke
vores rationale. Det har nemlig vist sig at vores rationelle og bevidste tankeproces kun kan
behandle 10-60 bit pr. sekund. Når vi får 2-4 informationer kan vores logisk bevidste
tankeproces behandle og beslutte på informationerne. Men i det øjeblik vi får over 4-6
informationer kan vi ikke længere behandle til en beslutning med vores bevidste logik, og
vi lader følelserne tage beslutningen for os.
Kahneman og Tversky opdagede til stor forundring, at følelserne ofte tager det den
rationelt rigtige beslutning. Kroppen og neurologiske system kan nemlig behandle
11.200.000 bit pr. sekund – og gør det helt ubevidst for os. Vores krop og følelser synes at
11 - 48

Non verbal kommunikation
optage både bevidst og ubevidste erfaringer, hvilket giver ”følelsen” et langt bredere
grundlag for en god beslutning, end vores bevidste logik, ene og alene fordi vores følelser
kan behandle langt flere data end vores rationale.
I 2002 fik Kahneman & Tversky nobelprisen for deres forskning.
Når vi kommunikere har vi adgang mange gigabyte informationer. Den andens ordvalg,
betoning, kropsholdning, gestus, stemme volume, øjnenes pupiller etc. etc. alt sammen
langt mere end vores bevidste logiske proces kan nå at behandle, og samtidig behandle
hvad der skal kommunikeres.
Derfor falder vi altid tilbage på det ubevidste instinkt, nemlig vores følelser og den
databehandling der ligger i følelserne.
12 - 48

Non verbal kommunikation
Læs kropssproget rigtigt
Der er 3 vigtige regler for at læse kropssprog korrekt:
1. Læs altid i ”klynger” og sætninger.
En typisk begynderfejl er at læse en ting alene. Eksempel: at klø sig på hovedet kan
betyde usikkerhed, at man sveder, at man har skæl, lus, lyver eller har glemt noget
– det afhænger fuldstændig af den ”klynge” af holdninger/bevægelser, som signalet
var en del af. Kropssprog består af ord, sætning og tegnsætning. At læse et ord
alene giver kun mulighed for fejllæsning. Ordret ”lys” kan være noget, man tænder
med ild eller elektricitet, en bleg farve, en svag øl, intelligent og at opdage. Det er
kun, når man ser ordet ”lys” i en sammenhæng, at man med sikkerhed ved, hvad
der menes med ”lys”. Det samme gælder i kropssproget. Læs det i ”klynger” og
sætninger – undgå kun at forholde dig til et enkelt signal.
2. Se efter kongruens/sammenfald.
Som Mehrabian og Morris har bevist, så ligger vi ubevidst langt mere vægt på de
nonverbale signaler end det talte.
Forskning viser, at hvis der ikke er sammenfald mellem det, der bliver sagt og det,
som kropssproget viser, så tror vi på det, som kroppen viser, og vi ser bort fra det
sagte. Kvinder er sublime til at se uoverensstemmelse mellem det sagte og
det, som kroppen viser.
Hvis en person sidder med krydsede ben, nedadvendt ansigt, hånden til
hagen og munden imens han ryster på hovedet, siger: ”Jeg er helt enig med
dig” er der ikke kongruens mellem det, han siger, og det som hans krop
viser.
3. Læs i sammenhæng/kontekst
Det er ikke altid, at krydsede arme og ben er lig med negative tanker,
reservation og afstandstagen. Hvis det er koldt, trækker eller hvis
vedkommende skal meget på toilettet, er kropssproget det samme.
Sammenhængen er fundamental for en korrekt læsning.
Uanset hvad, så kan kroppen ikke lyve. Selv en ekspert kan ikke skjule sine ”rigtige”
følelser. Man kan naturligvis øve sig, men det er ikke muligt at være 100% bevidst om sit
kropssprog hele tiden. På et eller andet tidspunkt vil opmærksomheden og
koncentrationen svækkes, og kroppen vil ”røbe” sine følelser. Løgnedetektoren bygger på
netop det, at kroppen ”ved”, når vi lyver – og den eneste måde man kan ”snyde” den er,
hvis man faktisk tror på det, som man siger.
Når du lærer om kropssproget vil du opdage, at mennesker vil fornægte din læsning. Det
er fordi, at ingen bryder sig om, at man kan se, hvad de føler bare sådan uden videre. Men
hvis din læsning er korrekt, så vil det forholde sig sådan.
Forsøg for eksempel at krydse dine arme og tænk på noget positivt. Du vil opdage, at det
er svært at holde armene krydsede samtidig med, at du tænker på noget dejligt. Omvendt
er det meget svært at stå med armene strakt ud til siden og tænke negativt.
13 - 48

Non verbal kommunikation
I kropssproget gælder også loven om årsag og virkning. Hvis din krop er i en ”åben”
stilling, vil din mentale tilstand også være mere åben og omvendt.
Derfor er det bydende nødvendigt for en sælger at få kunden til at ”åbne” sig op, før
salgsargumenterne bliver givet.
En underviser, der med krydsede arme og nedadvent ansigt, forsøger at få lille Per
til at forstå, at delfiner ikke er fisk men pattedyr, vil fejle totalt.
Kroppen lyver aldrig. Det er aldrig tilfældigt, hvordan man sidder, står, holder
hovedet eller bevæger sig – men husk de 3 grundregler – ellers læser du forkert.
14 - 48

Non verbal kommunikation
Afstanden er vigtig
Afstande
De fleste kender godt fornemmelsen af, at nogen står for tæt på. Den oplevelse kan være
så begrænsende for nogle, at de ikke kan tænke på andet under en samtale. Den afstand,
som vi har til hinanden under samtalen, har stor betydning for vores opfattelse af den
anden.
Der er 4 zoner:
Den intime zone: 15-45 cm.
Dette er den zone, der påvirker os mest. Det er den zone, som kun de, som vi stoler på og
holder af, må komme uindbudt ind i. Vi oplever denne zone som vores personlige
ejendom. Der er en sub zone fra huden og 15 cm frem, som vi kun lader andre komme ind
i, hvis vi ønsker fysisk kontakt – den nærintime zone. Vogt dig for at træde ind i
fremmedes intimzone uden tilladelse – det giver KUN negative reaktioner.
Den personlige zone: 46-120 cm.
Dette er den zone, som vi stiller os i, når vi er til fester, sociale arrangementer og har
uformelle samtaler.
Den sociale zone: 120-360 cm.
Det er den afstand, som vi afpasser til fremmede, håndværkere i vores hjem og de andre
handlende i supermarkedet. Hvis du er i tvivl, så stil dig dér, hvor du har det bedst. Hvis
den anden trækker sig væk, så lad være med at gå tættere på. Hvis den anden kommer
tættere på, har vedkommende enten tillid til dig, eller har en mindre social zone end du.
Den offentlige zone: >3,6 meter
Dette er den zone, som vi bevæger os i på gaden. Vi holder helst 3 meters afstand til
fremmede på gaden, eller når vi henvender os til en gruppe mennesker.
15 - 48

Non verbal kommunikation
Reglerne
Vi har helt bestemte regler for, hvordan vi går ind og ud af hinandens zoner. Især steder
med trængsel såsom koncerter, elevatorer, busser eller køen i supermarkedet.
I en elevator er der 6 helt kultur uafhængige regler;
1. Tal ikke til de andre eller dem du følges med
2. Ingen øjenkontakt
3. Vis ingen form for følelser
4. Hvis du har læsestof med, så se fordybet ud
5. Ingen store bevægelser
6. Hold øje med etage-tallet imens det skifter
Det er vigtigt ikke at vise vores omgivelser følelser. Derfor sidder alle i toget/bussen og ser
så trøstesløse ud. De er ikke lede og kede, de overholder bare ”reglen” om ikke at vise
nogen form for følelse.
Det er på mange personer stærkt generende, hvis en person taler højt og emotionelt i
mobiltelefon i toget eller bussen; vedkommende overholder ikke reglerne.
Reglerne ændres dog kulturelt og geografisk. Mennesker, der bor på landet, har langt
større zoner end folk fra byen. Det er ikke sjældent at se to personer fra landet give
hinanden hånden ved at stå på et ben og læne sig frem i stedet for at gå hen til personen.
I Danmark har vi en mindre social zone end amerikanerne. Til gengæld er den større end
japanernes.
På en konference i USA mellem amerikanske og japanske forretningsfolk optog man et
uformelt møde på video.
Japanerne stod i den sociale zone – det var de vant til. Men det var langt inde i
amerikanernes personlige rum, så de bakkede væk fra japanerne, indtil de var inde i den
sociale zone, hvor de var trygge.
Dette var imidlertid i japanernes offentlige zone, så de rykkede tættere på, hvorefter
amerikanerne bakkede osv.
Når man afspillede filmen i dobbelt tempo, så det ud som om, at de dansede og
japanerne førte.
Det er meget vigtigt at holde sig de individuelle afstandszoner for øje, når man taler ansigttil-ansigt
med andre.
Den flamboyante sælger vil måske holde armen rundt om sin kunde, og selvom kunden
smiler og nikker, risikerer sælgeren at overtræde kundens intime zone og derved skabe en
negativ holdning til sælgeren.
Lad altid den som du kommunikerer med træde tættere på. Så er du sikker på ikke at
skabe en negativ holdning alene pga. afstanden - eller manglen på samme - imellem jer.
16 - 48

Non verbal kommunikation
Hånden & arme
Hånden er en af de kropsdele, vi bruger mest til at udtrykke vores følelser. Meget
emotionelle mennesker artikulerer med hænder og arme.
Hånden kan vise os 3 mentale basisholdninger:
Den åbne hånd: ikke-truende, appellerende, modtagende
Håndryggen opad: dominerende, overlegen
Pegende hånd: bydende, beordrende, aggressiv
17 - 48

Non verbal kommunikation
Undgå at pege med pegefingeren, når du taler. Det skaber en negativ association til, da vi
som børn oplevede en pegefinger, når vi blev tysset på eller advaret om ikke at lave en
”forkert” handling.
Mennesker, der peger mens de taler ofte ved at slå små slag i luften får i forsøg kun
28% positiv respons.
De, der benytter sig af åbne håndflader og samler fingrene til et ”O” i stedet for at pege, får
87% positiv respons og bliver opfattet som myndige, tænksomme, målrettede og
fokuserede.
De, der bruger pegefingeren og viser håndryggen, opfattes som aggressive, krigeriske
og uforskammede.
Forskning viser, at vi danner 90% af vore holdninger og følelser for andre inden for de
første 4 minutter.
Den første berøring mellem fremmede er oftest håndtrykket. Vigtigheden af håndtrykket
kan derfor ikke overdrives. Du kan læse meget om andres holdning til dig i den måde, de
giver dig hånden på.
Der er 3 måder at give hånd på:
Den underdanige:
Håndfladen vender op i håndtrykket. Personen føler sig ubevidst underdanig i forhold til
dig.
18 - 48

Den dominante:
Non verbal kommunikation
Håndfladen vender ned i håndtrykket. Personen føler sig ubevidst overlegen/dominant i
forhold til dig.
Den ligeværdige:
Hånden er lodret i håndtrykket. Personen føler sig ligeværdig med dig.
Vi opfatter disse signaler helt ubevidst, når vi hilser på andre, men når du er bevidst om
det, bliver det et værktøj i din kommunikation med vedkommende.
Politikere og forretningsmænd ynder at bruge ”handske”-håndtrykket. De forsøger at
indgyde indtryk af at være ærlige og omsorgsfulde. Men i virkeligheden er det et udtryk for
dominans og forsøg på at udstråle tillid.
Bruger du ”handsken” på en person, som du lige har mødt, kan det have den stik modsatte
effekt. Det er fordi, du træder uindbudt ind i personens ”personlige zone”. Hvis
vedkommende ikke er 100% tryg ved dig, vil det vække usikkerhed og gøre dem
mistænksomme i forhold til dine motiver. Som mand bør du aldrig bruge handsken på en
kvinde, der ikke kender dig.
19 - 48

Non verbal kommunikation
Når handsken benyttes, viser venstre hånds placering, styrken af omsorgen og
dominansen. Jo højere oppe på armen venstre hånd placeres, desto stærkere menes det.
VÆR MEGET forsigtigt med at bruge handsken, og brug den KUN på mennesker, som du
ved har
tillid til dig.
20 - 48

Sådan gør du det:
Non verbal kommunikation
1. Ræk hånden lodret frem
2. Vær opmærksom på den andens personlige zone
3. Tryk med samme styrke som den anden
4. Se den anden i øjnene og gentag navnet 2 gange
5. Lad den anden bestemme, hvornår håndtrykket er forbi
6. Giv aldrig ”handsken” til en, der ikke har tillid til dig
Hænderne sidder som bekendt fast på armene, og som med hænderne bruger vi armene
meget til at signalere vores følelser med.
Generelt kan man sige, at det er hensigtsmæssigt altid at holde hænder og arme under
hageniveau, når vi taler. Det ligger indbygget i os at opleve hævede arme som en trussel
om angreb.
Hvis hænderne er kropssprogets ”tunge”, er armene kroppens mund. Selv når vi holder
hænderne bag ryggen, røbes vores sindstilstand.
Foldede / krydsede arme
Vi bruger fra barnsben ting som barrierer mellem os, og det som vi ikke kan lide eller
frygter. Senere i barndommen ændrer det sig til foldede arme hen over brystet.
Det er meget sandsynligt, at det er en medfødt gestus, for aber og chimpanser gør det
også for at beskytte sig under angreb. Holdningen beskytter hjerte og lunger mod angreb.
Vi bruger den også, når vi føler os trængte, usikre, nervøse, angste eller defensive.
Mange vil påstå, at de foldede arme er ”en naturlig” stilling, som de føler sig tilpasse i. Det
er også ganske korrekt: man føler sig tilpas i denne stilling, når man er trængt, usikker,
nervøs, angst eller defensiv!
21 - 48

Non verbal kommunikation
Foldede arme ledsaget af et smil, er udtryk for usikkerhed – trods smilet.
Har du nogensinde set en vinder eller et meget lykkeligt menneske med
korslagte arme?
Prøv at lægge dine arme over kors, og tænk på en som du elsker højt -
eller noget meget positivt.
Du vil finde det svært enten at holde arme krydsede eller at tænke på det gode.
Omvendt er det svært med vidt spredte arme at tænke negativt.
Korslagte arme ER negative i kommunikationssammenhæng, og loven om årsag og
virkning er i kraft. Sindet følger kroppen og omvendt.
Utallige undersøgelser har fastslået, at foldede arme er en negativ kropsholdning. Man har
testet studerende, der blev bedt om at sidde med foldede arme under en forelæsning.
Gruppen blev testet mod en tilsvarende gruppe, der sad med åbne kropsholdninger.
Resultatet var rystende. Gruppen med korslagte arme var i stand til at huske 38% mindre
end den ”åbne” gruppe. Den ”korslagte arme”-gruppen havde også en langt mere negativ
og kritisk holdning til underviseren og emnet, der blev undervist i.
Det er ALDRIG tilfældigt, hvordan man sidder med armene – uanset hvad!
Der er 3 grundstillinger for korslagte arme:
Den neutrale:
I alle kulturer er dette et tegn på afstandtagen, usikkerhed og
forsvar. Holdningen er typisk, når man møder en fremmed, på
offentlige steder og i situationer med usikkerhed.
Grundlæggende er det ensbetydende med en negativ/kritisk
holdning til dig og det, som du siger. Her er det vigtigt at få
personen til at åbne sig igen, og det kan du gøre på flere måder:
- Læn dig frem mod personen med håndfladerne og sig
noget positivt
- Ræk personen noget, så holdningen brydes, og sig noget
positivt, mens holdningen er brudt
- Stil et åbent spørgsmål. Vedkommende vil sandsynligvis
bryde holdningen, mens der svares, og du får mulighed for
at høre, hvad forbeholdet er
Den aggressive:
Hvis en person har korslagte arme og knyttede næver, står du
over for en fjendtlig og negativ person. Du kan være meget tæt
på et fysisk angreb.
22 - 48

Non verbal kommunikation
Her skal du vise underkastelsessignaler!
Synlige håndflader, eller vend dig 45 grader væk, smil
med tænderne, sæt dig længere nede end vedkommende og stil åbne spørgsmål.
Den anspændte:
Når en person holder om armene med hænderne, er det et klart tegn
på anspændthed og forsøg på at få styr på sine negative og nervøse
følelser. Man ser tit denne stilling i venteværelset hos tandlægen,
skattekontoret og mens der ventes på fly i lufthavne. Hvis du ser den
ifb. med en samtale, er den et udtryk for personens ”holden fast” i sine
synspunkter.
Hver gang vi lægger armen ind foran kroppen, er det et tegn på usikkerhed, angst eller
negativitet.
Det gælder også, når vi retter på skjorten, piller usynlige fnug af ærmet, sidder
med kaffekoppen foran brystet eller klør os på den anden arm.
Usikkerhed kan skjules med tasker, poser, blomster og mapper – alt sammen for at vi kan
føle os beskyttede.
Det er alle undertrykte ”korslagte arme”-holdninger.
23 - 48

Non verbal kommunikation
Øje & ansigt
Ansigtet er et af vores største kilder til nonverbal information. Der er skrevet tykke bøger
om ansigt og øjensignaler. Her samler vi blot hovedtrækkene.
Se på dette billede og vælg det, som du finder mest sympatisk.
Der er gode chancer for, at du vil finde billedet til venstre mest tiltrækkende. Vi har nemlig
snydt, og gjort hendes pupiller større på det højre billede og mindre på det venstre.
Udvidede pupiller er et signal om accept, nydelse og åbenhed. Pupilstørrelsen påvirkes af
vores generelle arousal-tilstand. Størrelsen øges, når man ser noget der stimulerer dem,
og mindskes når vi ser noget, vi ikke kan lide. Man kan ikke bevidst styre vores pupil
størrelse, den er en reaktion på lyse OG vores sindstilstand.
Kort sagt;
Når vi ser, siger, tænker eller oplever noget positivt, så udvides vores pupiller. Når vi ser,
siger, tænker eller oplever noget negativt, så mindskes vores pupiller.
24 - 48

Non verbal kommunikation
Det er dit signal, når du præsenterer dit argument, ide, produkt eller dig selv. Hvis
pupillerne er udvidede, er det positivt og hvis de er små, er det negativt.
Myten siger at de kinesiske jade opkøbere altid bar mørke briller for ikke at afsløre overfor
sælgerne at de kunne lide hvad de så med udvidede pupiller. Hvis du spiller kort er det en
ren foræring at iagttage medspillernes pupiller når de kigger på deres kort.
Det er derfor mange poker spillere bære solbriller for at skjule deres pupillers udvidelse
eller indsnævring for de andre.
Pokerspiller er ofte fremragende til at læse kropssignaler.
Når vi tænker aktivere vi forskellige områder i hjerne. Forskellige tanker aktivere forskellige
områder i hjernen. Grundlæggerne af NLP (Neuro Lingvistisk Programmering) Richard
Bandler og John Grinder satte vores øjenbevægelser sammen med det område i hjernen
der var aktiv. De kalder dette EAC – Eye Accessing Clues.
Den grundlæggende ide er, at vi bevæger øjnene i fastlagte mønstre alt efter hvad vi
tænker.
Der ER en god ledetråd til at se hvor dem vi taler med ”henter” deres tanker, men det er
KUN en ledetråd, man kan ikke konsekvent bruge det på alle, i alle situationer.
Modellen udsiger at:
Når vi ser op tænker vi i billeder
Når vi ser til siderne tænker vi i lyd
Når vi ser ned til venstre tænker vi i følelser og sansning
Når vi ser ned til højre tænker vi i indre dialog, når vi taler med os selv og løser logiske
problemer.
For tanker i billeder og lyd, ser man til venstre når vi henter information i vores
hukommelse og til venstre når vi konstruere information (fantasi).
25 - 48
Når vi ser op til venstre
henter vi billeder i vores
hukommelse.
Billederindring.

Når vi ser op tl højre konstruerer vi
billeder – laver dem i vores fantasi.
Billedkonstruktion
Når vi ser til siden mod højre
konstruere vi lyde.
Lydkonstruktion.
Når vi ser ned til højre tænker
vi i følelser og fysisk
sansning.
Non verbal kommunikation
26 - 48
Når vi ser til siden mod
venstre husker vi lyde.
Lyderindring.
Når vi ser ned til venstre har
vi en indre dialog eller løser
logiske problemer.
Taler med os selv.

Non verbal kommunikation
EAC modellen er ikke på nogen måde skudsikker på alle personer, men vi kan bruge den
som pegepind på hvad den vi taler med tænker.
Den måde, vi ser på hinanden på, har også stor indflydelse.
Der findes 3 grundlæggende ”blik”.
Det sociale blik er det blik, vi bruger, når vi taler med fremmede. Undersøgelser viser, at
vi ser på andres ansigt 90% af tiden i denne trekant. Det er et ikke-truende, ikkeaggressivt
blik, der lægger op til en venskabelig atmosfære.
Det intime blik er det blik, kvinder taler om, når de føler, at en mand ”klæder dem af med
øjnene”. Blikke bruges, når vi har interesse og nærer varme følelser for dem, som vi taler
med.
Magtblikket er et utroligt effektivt blik, hvis du vil have en meget talende person til at tie
eller virke intimiderende. Det lægger et stort psykisk pres på den, som du taler med. Brug
det med omhu – det virker meget stærkt.
Bemærk i øvrigt, at kvinder ser alt i en vinkel på 45 grader, hvorimod mænd har tunnelsyn
og kun kan stille skarpt inden for 15-25 grader. Med andre ord så kan hun stå med siden til
og se, hvis en mand kigger på hendes bryster.
27 - 48

Non verbal kommunikation
Rapport
Rapport tales ”rapåår” og betyder at vi spejler hinandens adfærd for at vise hinanden
accept og knytte os til hinanden.
Vi elsker det vi kender.
Når nogen ligner os vil vi ubevidst have en positiv oplevelse med denne.
Grupper der spejler hinanden virker stærke og uigennetrængelige
Rapport opstår helt ubevidst imellem to mennesker der kan lide hinanden.
Arketypen er det forelskede par der sidde, går, står, bevæger sig
og taler ens. De er så opslugt af fascinationen af hinanden, at de
hele tiden spejler sig i hinanden for at vise ”jeg kan lide dig”.
Når vi møder andre vil vi ubevidst spejle hinanden, hvis vi opfatter
den anden som positiv i forhold til os selv. Det er vores genetiske
måde at skabe ”god stemning” der går igen i alle pattedyr. Dyr
efterligner hinanden for at vise ”ikke-troende” adfærd, og være en
del af gruppen. Den evnen ligger latent og ubevidst i os
mennesker.
Rapport er uden sammenligning det vigtigste element i al konstruktiv
kommunikation.
Når du bruger den bevidst bliver det et utroligt effektivt værktøj til at ”komme på god fod”
med dem du kommunikere med og skabe et gensidigt fundament hvor I kan mødes som
lige, accepterede og åbne mennesker.
Robert Provine fandt ud af at en af de typiske ubevidste spejlinger er gabet. Det er så
stærk en spejling at bare det at se en person med vidt åben mund aktivere lysten til også
at gabe. For nogle følsomme mennesker er det nok bare at nævne ”at gabe” for at udløse
lysten til også at gabe. Hvis du er følsom vil det bare at læse dette måske udløse en
”gabe” lyst.
28 - 48

Non verbal kommunikation
Men sandsynligvis vil nedenstående billede aktivere en lyst til at gabe.
Det er en ubevidst lyst til at vise ”ikke-agression” og blive en del af gruppen (også en
gruppe der kun består af dig og en anden).
Hvis du engang har fået at vide at gabet er for at få luft til hjernen, så kan det ren fysisk
være rigtig, men forskning har vist at vi også gør det for at skabe harmoni i gruppen og
vise samhørighed.
Joseph Heinrich der er professor på University of Michigan har opdaget at den ubevidste
trang til at spejle andre er indbygge i os fordi samarbejde fører til mere mad, bedre
sundhed og vækst for fællesskabet.
Det KAN også være svaret på hvorfor samfund med en stærk disciplineret spejlings
adfærd som Romerne, Briterne, tyskerne og Kineserne havde held til at erobre verden –
de havde et meget stærkt sammenhold (fordi de lignede hinanden) og fik de erobrede
områder til at ligne dem, hvilket gjorde at de ”erobrede” hurtigt ubevidst følte sig som en
del af ”gruppen” og indordnede sig.
Hele nazismens fundament hviler på spejling – en ekstrem konsekvent udgave hvor de
fysik fik de der ikke var som flertallet udryddet. Det kan også være grunden til at det faktisk
lykkes Hitler og hans følge at overbevise store dele af tyskerne om at det var rigtigt at
”rense” ud så ”vi” kan være ens og få harmoni.
Det er utrolig vigtigt at du ikke laver dig selv om, teknikken er ikke at du skal adoptere den
andens meninger eller kropssprog. Meningen er at den anden ”føler” at du forstår,
acceptere vedkommende og er i mødekommende.
Sådan gør du:
Indtag samme holdning som den du taler med, du har op til 30-40 sekunder at gøre det i,
den anden vil ubevist opleve din bevægelse som en accept i dette tidsrum. Der er de
undtagelser at vedkommende indtager en lukket/kritisk holdning. Hvis du spejler krydsede
arme eller et sænket hoved sige du non verbalt ”du er kritisk og det er jeg også” det
29 - 48

Non verbal kommunikation
fremmer ikke dialogen. Spejl i stedet en generelle holdning og brug de teknikker der
”åbner” den kritiske holdning. Lige så snart den anden ”åbner” sin holdning spejler du igen.
Brug de samme gestus som den anden. Vedkommende vil hurtigt ubevidst opfatte at du er
”på bølgelængde”. Igen undgå negative gestus.
Den store forskel på mænd og kvinder er at mænd primært kommunikere nonverbalt med
kroppen, og kvinder primært bruger ansigtsmimikken.
Hvis du er kvinde og kommuniker med en mand, så spejl hans krop og forsøgt at dæmpe
din mimik, eller det som for en kvinde vil blive betegnet som at bruge en mere ”alvorlig”
mine. Kvinder der gør det bliver af mænd beskrevet som mere intelligente, drevne og
fornuftige.
Hvis du er mand og kommuniker med en kvinde, så spejl hendes mimik. Du skal ikke
være bange for at blive oplevet som feminin. En mand der spejler en kvindes ansigtsudtryk
imens hun taler bliver beskrevet som intelligent, betænksom, interessant og
TILTRÆKKENDE.
Forsøg at spejle den andens blinken(ikke tics), åndedræt og øjenkontakt.
Bruge samme talerytme, tonefald og ord. Især i telefonopkald har det en kæmpe effekt når
du bruger det, der i forsker kredse kaldes ”pacing”.
Den anden vil oplever dig som ”lig mig” og være MEGET mere åben overfor hvad du har
at sige for I er jo ”ens”. Men igen undgå at spejle negativ ladede udtryk og det er
underforstået at du heller ikke skal spejle talehandicap som stammen, lesben etc.
Kontroller om du har rapport:
En måde at kontrollere om du har rapport med den du taler med er at lede vedkommende.
Ændre din holdning eller ord valg og se om den anden følger med, sker det har I rapport.
Det er lidt som en dans, hvor I skiftes til at lede hinanden.
30 - 48

Der er nogle fælder du bør undgå at falde i:
• Det skal ikke være 1:1 ”efterabning”
Non verbal kommunikation
• Undgå at spejle personens ”naturlig” mimik eller handicap
• Lukkede/negative holdninger og ordvalg
• Husk altid KONTEKSTEN
Mestre du kunsten at spejle vil du opleve:
• Du bliver opfatte som nem at være sammen med og sympatisk
• Andre vil åbne sig for dig
• Du kan afvæbne eller intimidere overlegne og dominerende typer som læger,
advokater og direktører
• Dine budskaber vil så større gennemslagskraft.
I en gruppe eller et par vil den der uformelt er ”chefen” bliver spejlet af resten. Faktisk er
det en måde at iagttage ”hierarkiet” fordi gruppens medlemmer vil spejle hinanden i den
orden de oplever sig selv i. Chefen bliver spejlet af den der føler sig som nr. 2, den der
føler sig som nr. 3 vil spejle nr. 2 osv. Den der føler sig udenfor eller som ikke respektere
de andre vil slet ikke spejle, men lave anti-rapport – det modsatte af alt hvad der står
ovenfor.
31 - 48

Non verbal kommunikation
Hoved og hænder
Hovedet har også 3 grundindstillinger, der fortæller dig vedkommendes holdning.
Neutral Lyttende Skeptisk / kritisk
Folder hænderne, er det et udtryk for en undertrykt negativ holdning og eller frustration.
Det viser sig, at jo højere de foldede hænder er oppe, desto stærkere er den negative
holdning/frustration, og desto sværere er det at få vedkommende ”god igen”. Her er det
igen vigtigt, som med de korslagte arme, at få brudt stillingen til en mere positiv stilling.
Kirketårnsstillingen er undtagelsen fra alle andre stillinger. Stillingen opstår nemlig oftest
alene. Følelsen bag denne stilling er selvsikkerhed og dominans. Signalet kan være både
32 - 48

Non verbal kommunikation
positivt og negativt alt afhængig af sammenhængen.
Stillingen kommer i 2 udgaver:
Det høje kirketårn Det lave kirketårn
Det høje kirketårn bruges oftest, når vedkommende taler og artikulerer.
Det lave bruges, når der lyttes.
Kvinder bør anvende det lave kirketårn, da brugen af det høje virker ”frivol” – beklager,
men sådan er det bare.
Hvis du spiller poker, ved du, at den anden har en god hånd hvis han indtager
kirketårnsstillingen eller den næste – katapulten.
Katapulten er en stilling, der oftest bruges af mænd og stærke kvinder. Følelsen bag er
selvsikkerhed, dominans, skråsikkerhed og jeg-ved-bedre.
Den bruges typisk for at overbevise om, hvor meget de ved. Den kan også bruges som
territorialhævdelses-tegn.
33 - 48

Non verbal kommunikation
Tommelfingeren er en dominant kropsdel og hører som sådan til afsnittet om hånden.
Men når den ”stritter” ud, får den et dominerende udtryk. Det er f.eks. meget uhøfligt og
nedværdigende at ”pege” med tommelfingeren.
Ubevidst er tommelfingeren et tegn på dominans og overlegenhed.
Tommelfingeren er et klart tegn på en oplevelse af eller ønske om dominans.
”Kvinder!” Skjult dominans Dominant kvinde
34 - 48

Non verbal kommunikation
Hånd-til-ansigt gestus. Som udgangspunkt tager vi hånden op til ansigtet, når vi vurderer,
overvejer, fortier noget eller keder os. Håndens stilling afslører følelsen bag.
35 - 48

Non verbal kommunikation
Spot en løgn (usikkerhed)
1. Der skæres ansigt, hjernen forhindre ansigtet i at vise noget
2. Ingen øjenkontakt – ser i retningen af døren
3. Korslagte arme og/eller ben
4. Smil med stramme læber
5. Øjnenes pupiller bliver mindre
6. Taler hurtigt, det skal overstås
7. Hovedet ryster ”nej”, mens der svares ”ja” eller omvendt
8. Udtaler ordene forkert eller mumler
9. Overdreven venlighed/latter. Du skal få sympati og tro på det sagte
Læs usikkerhed/løgn på kropssproget
36 - 48

Non verbal kommunikation
Sandhedens time – jamen hvad med løgnedetektoren?
Til trods for at W.G. Iacono og D.T. Lykken i deres undersøgelse "The Validity of the Lie
Detector: Two Surveys of Scientific Opinion," offenliggjort i JOURNAL OF APPLIED
PSYCHOLOGY, 426-33 (1997) viste, at polygrafens træfsikkerhed var sølle 61 procent,
bliver den stadig brugt flittigt i USA og oplever som ”sikker” af mange uindviede.
Forsikringsbranchen og retsvæsenet står i USA tilsammen for omkring 40.000 tests om
året, og amerikanske soldater i Afghanistan er udstyret med håndholdte polygrafer til
afhøringer af mistænkte.
Men apparatet har aldrig kunnet registrere løgn.
En polygraf måler stress og kan tage fejl på flere måder. Dels har folk det med at svede
mere og få en højere puls, alene ved at være mistænkt for noget. Mange uskyldige
mennesker er dumpet i løgnedetektor-test af ren og skær nervøsitet. Dels kan
samvittighedsløse sociopater og andre, der har lært at kontrollere deres stressniveau,
klare frisag.
En del amerikansk litteratur beskæftiger sig med, hvordan man snyder en polygraf: ved
meditation, med beroligende midler eller ved at bide sig i tungen under
kontrolspørgsmålene, hvor stressniveauet fastlægges.
Ved at forveksle stress med løgn, gentager polygrafen faktisk den samme fejl, som
almindelige mennesker begår, når de skal udpege løgnere.
Rigtig mange forsøg har vist, at de fleste af os er frygtelige løgnedetektorer, fordi vi leder
efter de forkerte ting: nervøsitet, væven, tics og så videre. Men faktisk blinker de fleste
mindre og holder hænderne mere i ro, når de lyver. Begivenhederne i en løgnehistorie
leveres også ofte i kronologisk rækkefølge, mens sandheden gengives i fragmenter,
associerende og desværre utroværdigt.
Du kan læse meget mere om løgnedetektoren i Ken Adlers bog om emnet (se reference
listen) og i Weekend avisens artikel ”Buff 2.0” Af Markus Bernsen fra torsdag d. 25
september 2008.
61 procents træfsikkerhed er 11% bedre end en tilfældighedsgenerator.
Det kan du tænke over næste gang du ser ”Sandhedens time”. Masserne vil bedrages og
underholdes.
37 - 48

Non verbal kommunikation
10 vindende kropssprogsstrategier
1. Hav synlige håndflader
Når du taler, så sørg for at have dine håndflader synlige. Det ligger i os genetisk, at
opfatte håndflader som ikke-truende. Du vil opleve positiv respons.
2. Hold fingrene sammen
Mennesker der holder deres fingre sammen og deres hænder under hage niveau,
når de taler, får mest opmærksomhed. Sprede fingre og håndbevægelser over hage
niveau, bliver opfattet som mindre troværdige.
3. Albuerne ud til siden
Når du sidder med albuerne hvilende på armlænet, bliver du opfattet som kraftfuld
og udstråler styrke og beslutsomhed. Ydmyge og beskedne mennesker, sidder med
armene ind til kroppen, som for at beskytte den. De bliver opfattet som frygtsomme
og negative.
4. Hold afstand
Respekter den andens personlige zone, især i de første minutter af mødet. Hvis du
kommer for tæt på, kan den anden reager ved at læne sig tilbage, trække sig eller
visse irritation. Lad den anden komme til dig. Sit kun tæt på mennesker du kender,
og hold afstand til fremmede. Man kan generelt sige, at det er accepteret at sidde
tætter på jævnaldrende end på meget aldre eller yngre.
5. Spejl deres kropssprog
Når man spejler andres kropssprog og måde at tale på, opbygger vi hurtigt rapport
(et forhold med gensidig tillid og følelsesmæssig sympati). Når du møder nogen
første gang, så spejl vedkommes måde at stå, sidde, går, artikulere, ansigtsudtryk
og toneleje. Inden længe begynder de, at føle at der er noget ved dig, de godt kan
lide. De vil beskrive dig som, nem at omgås. Når du er sammen med par, så se
hvem der spejler hvem, den der bliver spejlet er beslutningstageren.
6. Tal som dem
Den hastighed vi taler med, afslører hvor hurtigt vores hjerne kan analysere
information. Tal med samme hastighed og rytme, eller lidt langsommere, og spejl
deres intonation. Studier viser, at vi føler os ”presset” når andre taler hurtigere end
os.
7. Åbne arme
Korslagte arme er et forsøg på at sætte en barriere op imellem dig og noget du ikke
kan lide. Hukommelsen om hvad der blev sagt, forringes med hele 40% når vi har
korslagte arme. Få personerne til, at åben arme, ved at give dem noget, vise dem
dine håndflader og stille positive åbne spørgsmål. Hvis du vil være overbevisende
skal du ALDRIG have korslagte arme.
38 - 48

Non verbal kommunikation
8. Rør ved albuen
Spejl den berøring du modtager. hvis du ikke bliver berørt, så undlad berøring. Hvor
mærkeligt det end måtte lyde, har undersøgelser vist, at hvis en person berøres let
på albuen, i ikke mere end 3 sekunder, er 68% mere sandsynlige for, at
samarbejde med dig, end hvis du ikke gjorde det.
I USA hvor tjenernes løn er meget afhængige af drikkepenge, har forsøg vist, at
hvis de kvindelige tjenere rører kunden kort på albuen eller hånden, øges deres
drikkepenge med 80%. De mandlige tjenere fik ”kun” 32% mere i drikkepenge, uanset
hvilket køn
de berørte.
Med andre ord, hvis du kan komme til at berøre albuen eller hånden let, få 3 gange
mere good will end ellers.
9. Gentag navnet
Mennesket elsker at høre sit navn. Gentag navnet hver gang du vil være sikker på,
de lytter. Hvis det er nye mennesker, så gentag navnet 2-3 gange, både for at
vække sympati, men også for at sikre, at du udtaler det korrekt, og at du kan huske
det.
10. Undgå at røre dit ansigt
Undersøgelser viser, at vi berører ansigtet, når vi skjuler noget, lyver eller er usikre.
Det er fordi blodtrykket og kropstemperaturen stiger, og får vores tynde hud i
ansigtet til at klø. Uanset hvad, så forsøg at undgå at berøre dit ansigt ved vigtige
møder.
39 - 48

Non verbal kommunikation
Kropssprog stående
Vore kroppe sender helt klare signaler, når vi står sammen.
“Vi har det godt sammen” “Vi er på vagt over for hinanden”
Når vi taler sammen to og to, signalerer vi også, om vi vil have andre med i samtalen.
Åben – vi vil gerne tale med andre. Lukket fest, nu er det kun os!
40 - 48

Non verbal kommunikation
Du er ikke inviteret
Stående eller siddende i 45 graders-stillingen er god til uformelle spørgsmål og en
afslappet
atmosfære.
41 - 48

Non verbal kommunikation
At vende front mod den anden opfordrer til et direkte svar på et direkte spørgsmål.
Skal der tales om pinlige ting eller stilles pinlige spørgsmål, er stillingen med siden vendt
helt til ideel – den tager det fysiske pres væk fra den anden.
42 - 48

Non verbal kommunikation
Få dem til at kunne lide dig på 4 min.
- Entreen: Når du bliver bedt indenfor, gå ind uden tøven. Du er ikke et lille barn, der skal
spørge om lov.
- Indgangen: Gå direkte og overbevisende ind. Du ved, hvor du vil hen, du er målbevidst
og vigtig. Mennesker, der går langsomt, bliver opfattet som sløve, ugidelige og uvigtige.
- Håndtrykket: Ræk din hånd lodret ud og gengæld trykket med samme styrke som den
anden. Lad den anden bestemme, hvor længe håndtrykket skal vare. Giv IKKE hånd hen
over et bord eller andet – det virker dovent og giver den anden mulighed for et
”overhåndstryk”.
- Smil: Sørg for at vise dine tænder, når du smiler. Smil med hele ansigtet, ikke kun med
din mund.
- Hæv øjenbrynet: Dette er et urtidssignal, der ligger i vore gener. Løft dine øjenbryn
hurtigt i et splitsekund, når du hilser.
- Når du lytter: Nik imens den anden taler, og bliv ved med at nikke med 1 nik i sekundet
5 gange efter den anden er færdig med at tale. 8 ud af 10 gange vil den anden starte med
at tale igen. Folk der lytter til os virker sympatiske.
- Når du taler: Sig personens navn 2 gange inden for de første 15 sek. Tal aldrig mere
end 30 sek. ad gangen. Tal en smule langsommere end den anden.
- Din gestus: Mennesker, der har det kølige overblik, overskud og er i kontrol, har klare,
ukomplicerede og bevidste bevægelser. Høj status er lige med få bevægelser. Løft ikke
hænderne højere end din hage. Spejl den andens gestus og ordvalg – men gør det med
omhu.
- Udgangen: Når du er færdig, så pak dine ting, roligt og bevidst – ikke hurtigt og kluntet.
Giv hånd igen, vend dig om og gå. Hvis døren var lukket, da du kom, så luk den efter dig.
Mødedeltagerne vil helt sikkert kigge efter dig, så hvis du er mand, så sørg for at pudse
dine sko bagpå (kvinder gør det altid). Inden du går, så vend dig om og smil. Forsøg viser,
at uanset køn så kigger man på den person, der smiler, og hvad er bedre, end at det
sidste, de ser, er dit smilende ansigt i stedet for din bagdel (uanset hvor pæn den er)?
43 - 48

Non verbal kommunikation
Møder og præsentationer
Et hvilket som helst møde og en hvilken som helt præsentation er stærk påvirket af 2
faktorer, man sjældent giver megen opmærksomhed.
- Hvor du sidder eller står ved bordet
- Hvordan du præsenterer dit budskab
Sæt dig det rigtige sted.
Hvor du sidder i forhold til andre kan skabe gode og dårlige ”forhold” for
kommunikationen, derhjemme, på kontoret og til møder.
Hvis vi beslutter at du er person ”B”, og den anden person er ”A”. Der er 5 positioner, du
kan tage ved det rektangulært bord.
(B3) Konkurrence-/forsvarspositionen
Bordet bliver en massiv barriere i mellem jer. Når du sidder over for en anden, kan dette
skabe en defensiv og konkurrenceorienteret stemning, der kan få partnerne til at stå stejlr
på deres.
Forskning i forretningsmøder viser at, 56% opfatter denne position som
konkurrencebetonet.
I et forretningsmøde vil mennesker, der enten konkurrerer med hinanden eller skal give en
reprimande til den anden, sætte sig i denne position. Mennesker der sidder over for
hinanden taler mindre, er mere negative, konkurrenceorienterede eller aggressive. Hvis du
ikke kan undgå denne position, så stil din stol i en vinkel på 45 grader i forhold til person
”A”
44 - 48

Non verbal kommunikation
(B2) Samarbejdspositionen
Når to mennesker tænker ens eller arbejder sammen på en opgave, opstår denne position
ofte. Studier viser, at 55% vælger denne stilling som den mest behagelige at samarbejde i,
eller valgte den intuitivt, når de skulle samarbejde med nogen. Det er en af de bedste
positioner til at præsentere dig, dit produkt eller emne og få accept. Positionen giver god
mulighed for øjenkontakt og spejling af den andens kropssprog. Du sidder også på den
højre side af ”A”, hvilket for alle højrehåndede er det ”trygge” sted, at have andre.
(B1) Hjørnepositionen
Det er den position, vi bruger når vi har venskabelige, uformelle samtaler. Det er den
strategisk bedste position, du kan aflevere din præsentation i. Ved blot af flytte stolen til
positionen B1, kan du afspænde en anspændt situation og forøge chancerne for et positivt
resultat.
B4 & B5 positionerne
Vi vælger disse positioner på biblioteker og andre offentlige steder, til at vise
uafhængighed, og at vi ikke er involveret. Disse positioner skal undgås ved møder og
præsentationer.
Døren
Den der sidder med front mod døren og ryggen mod en væg, er den, der har den bedste
plads. Hvis du vil have magten, så sørg for, at modparten sidder med ryggen mod døren.
Det vil give dig en stor fordel nonverbalt. Omvendt, hvis du vil sikre dig, at modparten føler
sig tryg, så sørg for, at vedkommende sidder med front mod døren.
Sofa gruppe eller rundt bord
Hvis du i et møde bliver inviteret til at sidde i en sofagruppe eller ved et rundt bord, er det
et positivt signal, fordi 95% af alle afvisninger bliver givet bag et skrivebord. Sid dog aldrig i
en blød sofa, der synker så meget, at du ligner et hoved på et par ben. Sit i stedet på
kanten, med ret ryg, og drej dig i en vinkel på 45 grader i forhold til personen.
Præsenter dit budskab.
Undersøgelser viser, at når du giver en visuel præsentation vha. bøger, skemaer, grafer
eller på en labtop, huskes 82% af informationen via øjnene, 11% igennem ørene og 7%
igennem andre sanser.
”Wharton” undersøgelsen fandt, at der huskes 10% af rent mundtlige præsentationer.
Sammenlign det med en kombineret visuel /mundtlig præsentation, hvor der huskes 51%.
Der betyder, at du kan øge ihukommelsen af din præsentation med 400%, hvis du bruger
visuelle hjælpe midler. Undersøgelsen fandt også, at visuelle præsentationer, kan skære
forretningsmøder ned fra i gennemsnit 25 minutter til 18 minutter – 28%.
Men hvis vi præsenterer mundtligt, visuelt OG med følelsesmæssig involvering, stiger
hukommelsesraten til 92%,
45 - 48

Generelt husker vi;
Non verbal kommunikation
10% af det, vi hører
51% af det, vi ser og hører
92% af det, vi ser, hører og føler os involveret i
Det, du faktisk siger, har en mindre effekt. At sige og vise det har en moderat effekt, men
ved at sige, vise og involvere den anden, opnår du den største hukommelse på det sagte.
Brug ”power-liftet”
Alan Pease har udviklet følgende teknik ved præsentationer.
Brug en kuglepen eller lignede til at pege på din visuelle præsentation, imens du taler om,
det vedkommende ser.
Løft så kuglepenne op imellem dig og tilhøreren(e) i øjenhøjde. Dette kaldes ”power-lift” og
har den magnetiske effekt, at den får tilhøreren(e) til at løfte hovedet og blikket, og se
direkte på dig, og SE og HØRE, hvad du siger.
Dette øger absorptionen og hukommelsen af dit budskab, i forhold til hvis du blot talte.
Sørg for, at håndfladen på din anden hånd er synlig imens.
Hold mere øjenkontakt med mænd end med kvinder. Hvis du er i tvivl, så spejl den andens
øjenkontakt frekvens.
46 - 48

Her er hvor det hele er stjålet fra;
Non verbal kommunikation
Adler, Ken; The Lie Detectors - The History of an American Obsession, Free Press,
ISBN-10: 0803224591
Argyle, Michael; Bodily Communication, Routhledge ISBN 0-415-05114-2(pbk)
Azoulay, Pierre. Zivin, Joshua S. Graf. Manso, Gustavo; Incentives and Creativity:
Evidence from the Academic Life Sciences link:
http://pazoulay.scripts.mit.edu/docs/hhmi.pdf
Boyatzis, Richard. McKee, Annie. Goleman, Daniel; Resonant lederskab, Børsens Forlag
ISBN-10-87-7664-168-6
Brown, Derren; Tricks of the Mind, Channel 4 Books, ISBN 9781905026357
Collett, Peter; The Book of Tells, Bantam Books, ISBN 9780553814590
Covey, Stephen R.; 7 Gode Vaner, Gyldendal Business, ISBN 9788702-072990
Eades, Keith M.; The New Solution Selling, McGraw Hill, ISBN 0071435395.
Ekman, Paul; Emotions Revealed, Orion Books, ISBN: 978075381765
Ekman, Paul; Telling Lies, W.W. Norton, ISBN: 9780393337457
Frederiksen, Jens Kristian; Bevidsthedens Virkelighed, Ca´Luna, ISBN: 9788790312701
Gladwell, Malcom; Blink, the power of thinking without thinking, Penguin Books, ISBN 978-
0-14-101459-3
Fexeus, Henrik; Lær at læse tanker, People’s Press ISBN 978-87-7055-374-2
Kahneman, Daniel. Tversky, Amos; Choices, Values, and Frames , Cambridge University
Press 2000 ISBN 0-521-62749-4
Kaufman, Geir. Kaufmann, Astrid; Psykologi I organisation og ledelse, Akademisk Forlag
ISBN 9788750039310
Latour, Anne. Filtenborg, Jørgen; Kommunikation og personlig udvikling, Klim
ISBN 8779551947
Malhotra, Deepak. Bazerman, Max H.; Negotiation Genius, Bantam Books
ISBN 9780553384116
Morgen, Sharon Drew, Dirty Little Secrets, Morgan Publishing, ISBN 0-9643553-9-6
47 - 48

Non verbal kommunikation
Morgen, Sharon Drew, Buying Facilitation: The New Way to Sell That Influences and
Expands Decisions, ISBN 0-9643553-0-2
Morris, Desmond; People Watching, Vintage, ISBN 9780099429784
Nutt, Robert H.; How To Remember Names and Faces: How To Develop A Good Memory,
Kessinger Publishing, ISBN 1417991976
O'Neil, John; Aikido leadership, Harmony Books ISBN 0517705753
Orloff, Judith; Positiv Energi, 2004 Ashehoug Dansk Forlag ISBN 87-11-26042-4
Pease, Allan; Kroppens sprog og signaler, Lindhardt og Ringhof ISBN 87-427-0335-2
Pease, Allan; Write language, HarperCollins Publishers Pty. Ltd.
ISBN 1-920816-00-3
Pease, Allan. Dunn, Paul; Questions are the answers, Pease International Pty. Ltd.
Pease, Allan. Garner, Allan; Talk language, Pease International Pty. Ltd.
ISBN 1-920816-03-8
Pease, Allan & Barbara; Hvorfor mænd ingenting fatter og kvinder altid mangler sko,
Lindhardt og Ringhof ISBN 87-595-2579-7
Pease, Allan & Barbara; Hvofor mænd ikke hører efter og kvinder ikke kan læse kort,
Lindhardt og Ringhof ISBN 978-87-7984-032-4
Pease, Allan & Barbara; Easy peasey - People skilles for life, Pease International Pty Ltd.
ISBN-13 978-1-920816-16-X
Pease, Allan & Barbara; Kropssprog, Bogens Forlag ISBN 978-87-21-02691-2
Thomsen, Ane Søndergaard; Beslutningsprocesser, Bachelor of Science thesis, Aalborg
Universitet, link:
http://www.koap.aau.dk/KOAP_Dokumenter/Ane_Beslutningsprocesser.pdf
Rowland, Ian; The Full Facts book of Cold Reading, Full Facts Books,
ISBN9780955847608
Ury, William; Gør nej til ja når du forhandler, Borgens Forlag ISBN 87-21-02830-3
Walsch, Neale Donald; Conversations With God, Hodder and Stoughton
ISBN 87-7759-020-10340693258
Wilde, Stuart; Livet er ikke skabt til kamp, Sphinx ISBN 87-7759-020-1
Wilde, Stuart; Kunsten Ved Penge Er At Ha´ Dem, Sphinx ISBN 87-7759-068-6
48 - 48