[KLIK HER, OG SKRIV FIRMANAVNET]

contribution.dk

[KLIK HER, OG SKRIV FIRMANAVNET]

Med Quality fastlagde vi et mål for indtjeningsvæksten på et to-cifret

millionbeløb, svarende til godt 50% af virksomhedens indtjening før skat

året før. Målet blev udlagt på basis af 1 års drift, vel vidende at

prisarbejdets forventede positive effekt ville løbe i flere år. Arbejdet

koncentrerede sig om tre hypoteser.

Profitdræn

Med 1600 forhandlere, flere hundrede produkter og tilstedeværelse på

adskillige markeder antog vi, at en del bidrog negativt eller neutralt til

indtjeningen. Den erkendelse gælder hos ganske mange virksomheder.

Blot er datagrundlaget ofte utilstrækkeligt og væsentlige omkostninger

kun historisk eller overfladisk fordelt, så det ikke kan fastslås præcist,

hvem der reelt er gode og dårlige kunder.

Hos Quality var dette ikke anderledes. Rabatterne på fakturaen var

direkte henført til de enkelte kunder. Marketing-, sortiment- og administrationsbidrag

var derimod placeret på samlekonti og krævede

gennemgang af alle kundeaftaler, før de kunne henføres. Tilsvarende med

fordeling af renteomkostningerne i henhold til individuelle betalingsbetingelser.

Andre omkostninger såsom fragt, kundeservice, sælgere m.v. henførtes

til kunder baseret på gennemgang af ordre- og leveringsregistreringer,

samt sælgeres besøgsplaner. Det samme angik allokering til markeder og

produktgrupper, hvor nogle viste sig særlig fragttunge, og andre

belastede kundeservice relativt meget. Andre relevante omkostningstyper

blev ligeledes fordelt.

Som figur 2 viser, var omfanget af rabattyper samt bidrag stort. Tillige

var det komplekst grundet uens satser og struktur på markederne.

100%

80%

60%

40%

20%

0%

Figur 2: Fra bruttoomsætning til nettopris

1. Bruttoomsætning

2. Grundrabat.

3. EDI/Internet rabat

4. Kampagnerabat

5. Introduktionsrabat

6. Forhåndsrabat

7. Tillægsrabat

8. Vareforbrug

9. Mængderabat

10.Fakturapris

63,2%

11. Foreningsbonus

12. Individuel bonus

13. Administrationsbidrag

14. Sortimentsbidrag

15. Markedsføringsbidrag

16. Told

17. Forsendelse

18. Kontantrabat/

rentedage

19. Nettopris

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19

Forskellen på 37% mellem bruttoomsætningen og fakturaprisen fremgik

direkte af Qualitys interne resultatopgørelser. Langt de fleste forhandlere

modtog en de facto grundrabat på ca. 30 %, der op til et loft var gradvist

stigende med opsætningen. Desuden kunne forhandlerne blandt andet

opnå mængde- og særrabatter, tillige med kampagnerabat ved nye

produktintroduktioner. Endelig udløste elektronisk bestilling yderligere

2% rabat. Normalt ville sidstnævnte rabat på den ene side skulle afspejle

et økonomisk incitament for kunderne, grundet forventet besparelse i

kundeservice. Analyserne viste imidlertid, at rabatten var så høj, at

omkostningerne ved den fysiske og elektroniske ordremodtagelse var

ens.

Inddragelse af øvrige kundespecifikke aftaler viste yderligere dræn

mellem fakturaprisen og nettoprisen på 5,5%. Disse aftaler og bidrag var

de sidste år eskaleret og havde udsigt til at fortsætte. Ikke mindst fordi

© Contribution ApS 2007 3

57,6%

More magazines by this user
Similar magazines