Hent 7. nummer af Bladet Kriminalforsorgen

stole. Men ligesom værkmestrene i landets institutioner,
som står for den lokale kundekontakt, er hun ikke
uddannet sælger.
”At ”bearbejde” kunder i telefonen kan være grænseoverskridende,
når man ikke er vant til det, men på
kurset fik vi en række redskaber til at arbejde med
os selv. Og den professionelle sælger, der underviste
på kurset, gav os mange ideer til, hvordan vi kunne
komme videre, når en kunde sagde nej. Vi lavede også
en praktisk øvelse, hvor vi ringede til 92 kunder. Det
resulterede i 18 møder med kunder, og gav to-tre ordrer,
så det effektive salgsarbejde virker,” siger Caroline
Brasch.
Mere fokus på sælgerrollen
Som regionsværkmester i region Syd har Carsten Oldenburg
ansvaret for bl.a. salg for ti fængsler og arresthuse
i Sønderjylland og på Fyn. Han tog i sin tid
initiativ til at søge penge til salgskurset, og han har
selv haft meget ud af det.
”Jeg har haft kundekontakt siden januar 2009 og er
meget ude hos kunderne i hele regionen. Men jeg er
ikke uddannet sælger, og derfor var det godt at få sat
mere fokus på sælgerrollen. Det er vigtigt at kunne
holde motivationen og ikke miste modet,” fortæller
Carsten Oldenburg.
Han drager også stor nytte af det netværk af kolleger,
som sælgerkurset skabte. I dag er det blevet lettere
at henvise kunder til andre regioner, hvis ikke man
lige kan tage arbejdet ind selv.
”Det er jo vigtigt, at vi alle sammen har noget i ordrebogen.
Og det var især svært sidste år, hvor krisen
fik mange virksomheder til at trække arbejdet hjem.
Nu går det lidt bedre, og så har vi brug for et godt
salgsarbejde,” understreger Carsten Oldenburg.
en øjenåbner
Også Jesper Nielsen, som er afdelingsleder i Nyborg,
havde stor glæde af salgskurset. I dag har han mest de
overordnede kundekontakter, men kurset var en øjenåbner
for ham.
”Jeg lærte virkelig meget om kundekontakt. Eksempelvis
havde jeg tidligere altid uniform på ved kundebesøg,
fordi jeg mente, at det sendte et godt signal,
men det fandt jeg ud af var helt forkert. Kunderne
opfatter mig som en myndighedsperson, og det er et
problem,” fortæller Jesper Nielsen.
Jesper Nielsen havde tidligere altid sat sig ind i,
hvad kunden producerede, men på kurset lærte han at
lave en decideret drejebog over kundebesøget, så han
var godt og professionelt klædt på til det.
”Man skal kende kundens behov og helst lidt mere,
og så skal vi over for kunden både slå på det sociale
ansvar og på, at vi ikke er konkurrenceforvridende. Og
så skal vi følge op på vores henvendelser i stedet for at
vente på, at kunden selv vender tilbage. Det skal være
et samarbejde mellem to ligeværdige parter, og man
skal ikke lade sig slå ud af et nej eller to,” understreger
Jesper Nielsen.
Masser af gode tips
Charlotte Hansen er værkmester i montagen på Kragskovhede.
Hun har daglig kundekontakt og oplevede,
at salgskurset gav hende et stort løft – og flere ordrer
i bogen.
”Vi fik virkelig nogle redskaber, som jeg kunne bruge.
Vi fik tips til, hvordan vi ”kom forbi” receptionisten
og ind til den rigtige person, og også tips til at få et
møde i stand. Bagefter oplevede jeg, at det har givet
mig mere selvtillid og flere aftaler – så det har været
alle pengene værd,” siger Charlotte Hansen.
Hun spørger nu mere ind til kundens behov for arbejdskraft
og husker at nævne, at montagen i Kragskovhede
kan træde til med kort varsel ved akutte
opgaver. I det hele taget har hun lært at sælge varen,
samtidig med at hun fortæller kunden om det vigtige
i, at de indsatte har meningsfuldt arbejde.
”Ligesom mine kolleger rundt om i landet var jeg
ikke uddannet til at sælge, men efter kurset føler jeg,
at jeg er godt klædt på. Jeg udveksler også erfaringer
med de andre og
håber på, at der
kommer en op-
følgning,” siger
Charlotte Hansen.
Kurset følges op
Og en opfølgning
kommer der, lover
Peter Larsen
fra KriminalforsorgensRessourcestyringskontor.
Salget er nemlig
både vigtigt og
højt prioriteret.
”Vi har været
hårdt ramt af
krisen, så salgskurset
var også
Tekst Gunnar Lomborg Illustration Kresten Ivar
gOde salgsråd:
• Tag ikke et nej personligt. Den
næste kunde siger nok ja!
• Vend tilbage til kunden senere –
et nej gælder ikke for evigt
• Kend kundens behov og produktion
• Vær pænt klædt på ved kundebesøg
– men ikke i uniform
• Pas på de trofaste kunder – ofte
kan du sælge til dem igen senere
• Kend jeres stærke sider, og slå på
dem. Eksempelvis fleksibilitet og
hurtig reaktion.
en måde at ”booste” salget på og professionalisere
salgsarbejdet. Vi har så gode erfaringer med det, at vi
planlægger et eller flere opfølgningskurser, og vi tror
på, at det styrker os endnu mere,” understreger Peter
Larsen.
500-600 indsatte har deres daglige beskæftigelse
som et direkte resultat af salgsarbejdet, og det
er ekstremt vigtigt at skaffe meningsfuldt arbejde til
de indsatte. Peter Larsen håber, at Kriminalforsorgen
efterhånden opnår en stab af erfarne og målrettede
sælgere på landsplan, som kan sikre en stabil tilgang af
arbejde til landets fængsler og arresthuse.
Bladet Kriminalforsorgen Nr. 7 Marts 2011 13