Produktet - Innovation X

innovationx.dk

Produktet - Innovation X

SALG

Anders Bak Rasmussen


Value proposition

BLIP Systems laver et Bluetooth baseret system

der automatisk og i realtid måler kø-tider, uden

passagererne der måles er involveret.

Vores løsning kan måle hele passagerer processen fra

ankomst til lufthavnen til bording i modsætning til kamera

baserede løsninger, som kun kan måle i et område.

Lufthavne og lufthavnsoperatører bruger systemet til at

måle og kontrollere effektiviteten i f.eks. sikkerhedscheck for

dermed at optimere deres processer og nedsætte retur

betalingen til flyselskaberne ved for langsom håndtering af

passagerne.

Løsningen er billigere at installere og drifte end andre

konkurrerende løsninger og vores kunder har en typisk ROI

tid på 18 måneder.


Value proposition

Hvad laver vi: (i kundesprog)

Som: (primær fordel)

Vi kan: (primær forskel)

Ikke som: (primær konkurent/er)

For: (Den mest givtige kunde)

Som: (primær købs grund, kundens synsvinkel)

Til en pris/værdi: (i forhold til konkurrenter)

Værdi skabelse/resultat: (kundens oplevelse)


Value proposition

BLIP Systems laver et Bluetooth baseret system

der automatisk og i realtid måler kø-tider, uden

passagererne der måles er involveret.

Vores løsning kan måle hele passagerer processen fra

ankomst til lufthavnen til bording i modsætning til kamera

baserede løsninger, som kun kan måle i et område.

Lufthavne og lufthavnsoperatører bruger systemet til at

måle og kontrollere effektiviteten i f.eks. sikkerhedscheck for

dermed at optimere deres processer og nedsætte retur

betalingen til flyselskaberne ved for langsom håndtering af

passagerne.

Løsningen er billigere at installere og drifte end andre

konkurrerende løsninger og vores kunder har en typisk ROI

tid på 18 måneder.


Value proposition

BLIP Systems laver et Bluetooth baseret system

der automatisk og i realtid måler rejse- og køretider i

trafikken og præsenterer disse på Google Maps.

Vores løsning fungerer under alle vejrforhold, herunder

regn, sne og tåge, i modsætning til kamera baserede

løsninger, som kun kan måle når vejret er godt.

Vejejere, kommuner og trafikplanlæggere bruger systemet

til at måle fremkommelighed og justere lyskryds for at kunne

informere billister om køretider, samt nedsætte disse for at

spare på CO2 udledningen.

Løsningen er væsentligt billigere at installere og drifte end

andre konkurrerende løsninger og vores kunder oplever

typisk en besparelse på 70-80% i forhold kamera eller spole

baserede løsninger.


Positioning Statement Template

• For (Primær kunde)

• Som har (grund til at købe)

• Vores produkt er: (ny produkt katagori)

• Der giver: (primære fordele – som løser

et problem)

• Ikke som: (Primær konkurent)

• Vi har (differentieret)


Positioning Statement Template

• For Marketings direktører i restaurant kæder

• Som ikke kan forøge den enkelte restaurants salg

med det nuværende marketingsbudget

• Vores firma laver digitale skilte

• som leverer real tids reklame tilpasset enhver

lokation og demografi

• Ikke ligesom almindelige skilte og skilte maleres

tilbud

• Vores tilbud er en komplet løsning skræddersyet

til fast-food franchise tageres behov


Battlecard

Er en kort sammenfatning af den

væsentligste information dine sælgere

skal bruge for at vinde ordrer.

Inkluderer information om/fra Value

Proposition, primære kunde

grupper/typer, kundernes problem,

konkurent analyse, priser etc.


Battlecard

1. Markeds

forhold

4. Konkurrent

analyse

7. Gyldne

spørgsmål

2. Primært

kunde segment

og muligheder

5. Kunde

specifik

anvendelse

8. Eksempler

på fordele og

succes historier

3. Produkt

funktioner og

fremhævelser

6. Kunde

”problemer”

med produktet

9. Yderligere

information


Battlecard

1. Markedsforhold

• Geografisk afgrænsning

• Markeds størrelse

• Markedets efterspørgsel


Battlecard

2. Primært kunde segment og muligheder

• Hvem er kunderne?

• Hvilke problemer har dine kunder?

• Hvad mangler de?

• Hvordan løser dit produkt/ydelse

ovenstående?


Battlecard

3. Produkt funktioner og fremhævelser

• Hvilke funktioner/specifikationer har dit

produkt?

• Hvilke fordele har dit produkt?

Brug kundernes sprog (folkesprog)

Ikke tidsbegrænset tilbud


Battlecard

4. Konkurrent analyse

• SWOT analyse

• Matrix med deres svagheder, pris, support

forskelle, etc.

• Pointer fra kunder vi har vundet fra

konkurrenten er rigtigt gode her!


Battlecard

5. Kunderettede anprisninger

• Hvad bekymrer dine kunde emner?

• Ikke hard facts, men uhåndgribelige værdier

• 24/7/365 Support

• Omfattende garantiordning

• Gratis opgraderinger

• Klubmedlemskaber


Battlecard

6. Kunde ”problemer” med produktet

• Ammunition til at afbøde kunde emners

spørgsmål om andres dårlige erfaringer med

dit produkt.


Battlecard

7. Gyldne spørgsmål

• Få dine kunder til at indse deres behov ved

hjælp af de rigtige spørgsmål.

• Bruges ofte til at finde frem til bedst mulige

produkt, produkt pakke, licens etc. hos

kunden.


Battlecard

8. Eksempler på succes historier

• Konkrete historier fra det virkelige liv, som

de opleves af dine kunder.

• Bedst hvis kunde emnet oplever (nøjagtig)

samme problem, som den kunde der

refereres til.


Battlecard

9. Yderligere information

• Kan f.eks. bruges til huske liste:

• Er der aftalt opfølgningsmøde?

• Skal kunde emnet have en reference

liste/opkald/møde?

• Er der sendt opfølgningsmail?


Indvindinger og Argumenter


Det salgsklare produkt

Det er et kanon produkt og vi har

allerede solgt det til en kunde, og der

er flere andre der er interesserede!

Men du hører aldrig yderligere……


Det salgsklare produkt

Det tidlige

marked

Kløften/Chasm

Den tidlige

majoritet

Den sene

majoritet

Nu har alle

købt…..

Entusiaster Visionære Pragmatikere Konservative Skeptikere

Produktet

Produktet


Det salgsklare produkt

Viser du bekymrer

dig for din kundes

forretning

Post salg

Service og

Support

Rådgivning

Opgradering

Produktet

Manualer

Interfaces Tilslutning

Emballage

Design

Viser du er klar til at

samarbejde med kundens

andre systemer

Viser du er ovre

Eksperimental

stadiet


Det salgsklare produkt

Det tidlige

marked

Kløften/Chasm

Den tidlige

majoritet

Den sene

majoritet

Nu har alle

købt…..

Entusiaster Visionære Pragmatikere Konservative Skeptikere

System Integrator VARs Retail Mail order


Salgspipeline

Mulige = 100%

Emner = 10%

Kunder = 2%

Omsætning

Succes rate i %


Salgspipeline

1500 Cold calls

150 Emner

30 Kunder

600.000,00

Succes rate i antal


Salgspipeline

• 1500 cold calls om året svarer til:

• 150 opkald pr. måned Ë15 møder pr. måned

• 35-40 opkald pr. uge Ë3-4 møder pr. uge

• Lav en fast vane:

• Ring hver mandag eller tirsdag morgen.

• Og du stopper først når du har lavet 20

opkald………… både mandag og tirsdag.

• Når der er bid, forsæt….for guds skyld!


Salgspipeline

3 Uger

4 Uger

6 Uger

4 Uger

Tidsperspektivet


Salgspipeline

Potentiale liste

Møde aftalt

(Prøve) Order

Betaler

Hvor flytter kunden level


Salgspipeline

• Optimering af succes raten følger kvaliteten på

dine leads

• Forskellige former på pipelinen fortæller om

din sælgers (dine) svagheder og styrker

• Husk at definere tidspunktet for når salget er

sket: ved aftale, kontrakt, PO, levering,

betaling, etc.


Værdibaseret salg


Værdibaseret salg

Fokuser på at skabe værdi for

kunden.

Sæt dig ind i kundens situation

Løs hans problem

Og han spørger ikke om pris!


Værdibaseret salg

Er der overensstemmelse

mellem det du ønsker at sælge

og det kunden ønsker at købe.


Værdibaseret salg


Værdibaseret salg

Er der overensstemmelse

mellem det kunden siger han

ønsker at købe og det han

køber?


Værdibaseret salg

Den kører mindst 20 km. på literen


Værdibaseret salg

Vores

potentiale

Kundens

virklighed


Værdibaseret salg

Vi er alle egoister, så din

kontakt taler om at løse

virksomhedens problemer!

Han er fokuseret på at løse

egne problemer!


Værdibaseret salg

Sælgerholdninger

Traditionelt salg Værdibaseret salg

Højest mulig omsætning/indtjening

Salg til alle, der vil købe

Vægt på afslutning af salget

Sælger kender den rigtige løsning

Muligheden for mersalg er bestemt af den

pris, køber vil betale

Sælgers succes måles på bundlinjen –

omsætning og indtjening

Indtjening via kundetilfredshed og

værdiskabelse hos kunderne

Bevidsthed om kundeudvælgelse og

segmentering

Vægt på behovsanalyse

Køber kender den rigtige løsning

Muligheden for mersalg ligger i kundens

oplevelse af øget værditilvækst

Sælgers succes måles på den tilfredshed

og værdiskabelse, som kunden oplever


Værdibaseret salg

Differentier med værdi eller

dø med pris


Strategisk salg

Anvendes når salget er komplekst

• Salget er komplekst når flere personer har

indflydelse på, eller skal godkende,

beslutningen om at købe.

• Køber og Sælger har mange muligheder

• Flere niveauer hos køber er involveret

• Købsprocessen er kompleks


Strategisk salg

Grund ide:

• 4 Roller har indflydelse på købet

• Hver Rolle beskriver den type indflydelse de

har på købet

• Enkelt personer kan have flere Roller i et

specifikt køb


Strategisk salg

Forøg din chance for succes:

• Identificer alle Rolle havere, der har købs

indflydelse

• Få bestemt deres Rolle

• Husk at enkelt personer kan have flere Roller


Strategisk salg

Økonomisk Købs Indflydelse

Rolle: Giver endelig godkendelse til købet

Antal: Kun en person pr. Salg (kan være CFO, CIO, team, udvalg,

bestyrelse, etc.)

• Kontrollerer udgifter og frigivelse af budgetter

• Har skønsmæssig råderet over organisationens resourcer

• Kan nedlægge VETO

• Kan sige Ja! (og få det til at ske)

Fokus: Bundlinie og indflydelse på organisation

Spørger: Hvilken ROI får jeg?


Strategisk salg

Bruger Købs Indflydelse

Rolle: Vurderer hvilken virkning købet har på udførelsen af deres job

Antal: Ofte flere eller endda mange

• Bruger eller Superbruger på dit produkt, service eller løsning

• Bliver let personlig, fordi personen skal leve med din løsning

• Direkte link mellem Brugers succes og din løsnings succes

Fokus: At få arbejdet gjort

Spørger: Hvordan påvirker det mit job?


Strategisk salg

Teknisk Købs Indflydelse

Rolle: Virker det her?

Antal: Ofte flere

• Bedømmer målbare og kvatificerbare aspekter af din løsning

• Gatekeepers (Risiko eliminering er essential for dem)

• Kan sige NEJ men ikke JA

• Kan nedlægge VETO på basis af specifikationer eller teknikaliteter

Fokus: Skal matche specifikationer på deres ekspert område

Spørger: Møder løsningen de specificerede kriterier?


Strategisk salg

Ambassadør

Rolle: Arbejder som guide for dig ved dette salg

Antal: Du skal have minimum en, men helst udvikle flere

En ambassadør kan levere og fortolke information om:

• Duer din målsætning med salget

• Andre der har indflydelse på købet (Økonomisk – Bruger – Teknisk)

• Andre elementer i din analyse af salgsmuligheden

Fokus: Din succes med salget

Spørger: Hvordan får vi dette til at ske?


Strategisk salg

Ambassadør forudsætninger:

• Du har troværdighed hos personen

• Personen har troværdighed hos de, der har

indflydelse på dette salg

• Personen skal ønske din løsning

Alle tre krav skal være opfyldt, ellers har du et

Rødt Flag


Strategisk salg

Rødt Flag:

• Væsentlig information mangler eller uklar

• Nye eller ikke kontaktet købs indflydelse

• Reorganisering

• Alt der er usikkerhed om


Strategisk salg

Styrker:

• Hvor vi kan differentiere os

• Muligheder for at forbedre vores position

• Skal være relevant for netop dette salg

• Gør os mindre pris sensitive


Kundestyring

• Du skal have styr på:

• Hvor mange kundeemner er der i Pipelinenen?

• På hvilket stadie i salgsprocessen er kunderne?

• Hvor store er de potentielle orderer?

• Efterspørger kunderne specielle produkter?

• Er mine gamle kunder loyale?

• Hvem er hvem hos kunden?

• Har jeg husket at kontakte inaktive kunder?

• Hvor mange reklamationer fik vi i sidste måned?


CRM

Customer relation management

Et (IT) system der kan samle og effektivisere

processerne omkring dine kunder, samt skabe

det ledelsesmæssige nødvendige overblik.


CRM

Ypperligste form:

Alle medarbejdere skal levere input og alle skal

kunne trække information ud af systemet

Ynkeligste form:

De enkelte medarbejdere gemmer deres viden

på C-drevet i et excel ark.


CRM

Til overvejelse:

1. Klient eller Cloud baseret

2. Hvilke andre systemer skal der integreres med:

– Økonomi styring

– Email

– Kalender

– Lagerstyring

– Projektstyring

3. Hvad er kerne systemet?


CRM

Mini systemer:

Typisk 1-5 brugere

Mange bruger Outlook

MS Office Business Contact Manager er godt.

Cloud systemer (de kan måske virke uoverskuelige)

Der er mange lykkeriddere i den billige ende!

Pas på, det er uoverskueligt at skulle skifte!


CRM

Mellem systemer:

Typisk 5-50 brugere

Cloud systemer (sugarCRM, Salesforce, IC, WebCRM)

Microsoft CRM (integreret med C5 og Outlook)

Superoffice


CRM

Store systemer:

Typisk 5-25 brugere

Cloud systemer (sugarCRM, Salesforce, IC, WebCRM)

Siebel

SAP CRM

Oracle CRM

ERP Systemer


CRM

Nogle gode råd:

1. Hvor omfattende skal det være: salg, service, support, etc.

2. Afsæt ressourcer nok til implementering

3. Hold det simpelt og tag et skridt af gangen

4. Integrer (alle hader dobbeltarbejde)

5. Udbyttet skal fra starten være større end ulemperne

6. Ledelsen skal gå forrest

7. Forsøg at se nogle (positive) år ud i fremtiden

8. Køb den rigtige løsning fra starten af J


Dagens 3 sidste

Er et fedt ord


Dagens 3. sidste

Nej, vi har ikke overvejet at købe en dims!

Kanon, så kan jeg sælge en til dig, før der er en

anden emsig sælger der gør det.


Dagens 2. sidste

Fokuser ikke på hvorfor kunden siger ja og nikker

med hovedet!

Fokuser på hvorfor han tænker nej og ikke en

trækning i hans ansigt røber at han tænker

sådan.


Dagens sidste

Lær at sige nej!

Fokuser på handler med potentiale og hvor dit

produkt/løsning lige nøjagtig løser kundens

problem.


Litteratur og inspiration

MillerHeiman: Strategic Sales

The Chasm Instistute: Crossing the Chasm

Tom Reilly: Værdibaseret salg


Spørgsmål?

Anders Bak Rasmussen

BLIP Systems A/S

anders.bak.rasmussen@blipsystems.com

More magazines by this user
Similar magazines