Vækst gennem salg til det offentlige - IBC Euroforum

K o n f e r e n C e
K ø b e n h a v n
17.- 18. j u n i
2 0 0 9
• Vend krisen til vækst – få del i de offentlige
indkøbskroner
• Hvor ligger guldet – og hvordan høster du det?
• Kunsten at afgive et bud og vinde det
• b2g for alvor – vær klar og målrettet for at
få succes
Tilmeld dig direkTe på www.ibceuroforum.dk/dsv
Vækst gennem salg
til det offentlige
Alle deltagere på konferencen modtager et
eksemplar af bogen ”Det sikre vækstmarked”
af Claus Nordahl-Petersen
www.ibceuroforum.dk
Medlemmer af børsen bogklub får 15% rabat på konferencen
Hør blandt andre:
bestyrelsesformand
anders nørskov
Institut for Konjunktur-Analyse
(IFKA)
adm. direktør
Claus nordahl-Petersen
Institut for Business to
Government
vice adm. direktør
Søren Stryhn
Kinnarps
adm. direktør
Kate turch
Medialogic A/S
Salgs- og marketingdirektør
allan Vendelbo
SKI
adm. direktør
Jesper busk
Ida Service A/S

t a l e r l i S t e :
o r d S t y r e r : Chefkonsulent erik andersson, PA Consulting Group A/S
Divisionsdirektør
Lars Kirdan
SAS Institute
bestyrelsesformand
anders nørskov
Institut for Konjunktur-Analyse (IFKA)
adm. direktør
Claus nordahl-Petersen
Institut for Business to Government
vice adm. direktør
Søren Stryhn
Kinnarps
adm. direktør
Kate Turch
Medialogic A/S
Salgs- og marketingdirektør
allan vendelbo
SKI
adm. direktør
jesper busk
Ida Service A/S
Direktør, afdelingen for offentlige kunder
Dan bælum
Microsoft
Salgs- og marketingdirektør
hans Olsen
Schultz Grafisk
Direktør
jesper vraa hendriksen
Trifork
e r d u f o r H i n d r e t i a t d e l t a g e P å K o n f e r e n C e n ?
Så har du mulighed for at købe talernes præsentationsmateriale.
bestil via brochurens bagside. (Pris kr. 2.495,- ekskl. moms).

S a l g t i l d e t o f f e n t l i g e
– d i n V i r K S o M H e d S V æ K S t P o t e n t i a l e
ibC euroforum har hermed fornøjelsen af at byde dig velkommen til en ny konference,
”vækst gennem salg til det offentlige”.
Den finansielle krise er en kendsgerning, og flere steder mærkes det på efterspørgslen
– hos både forbrugere og private virksomheder er den faldende – og der skal flere og
nye kunder til for at opretholde indtjeningen. vinderne i denne tid er derfor de virksomheder,
der forstår at opdyrke nye områder og øge markedsføringen over for kundesegmenter,
der ikke før har været en del af deres kundegrundlag.
Men kan man vende krisen til ny vækst? Og er der markeder, hvor efterspørgslen
stadig er stigende? Svaret er ja, og det skal findes i den offentlige sektor.
På konferencen sætter vi fokus på, hvordan salg til det offentlige kan blive din virksomheds
vækstpotentiale. hvordan i gennem salg til det offentlige kan skabe grundlag for
ny vækst og få del i de 274 milliarder, der hvert år bliver købt varer og tjenesteydelser
for i den offentlige sektor – et tal der kun forventes at stige de kommende år.
Det offentlige er et overset marked for mange virksomheder, men med den rigtige strategi,
kommunikation og markedsføring er det muligt at få del i markedet, som kan sikre din
virksomhed vækst. hvis din virksomhed allerede er leverandør til det offentlige, er der
ligeledes grund til at være opmærksom, da det offentlige i disse år søger efter samarbejdspartnere,
der kan være med til at effektivisere sektoren. Deltag på konferencen
og bliv klædt bedre på til opgaven.
hør blandt andet om:
• et billede af den offentlige sektor som marked
• Kulturforskelle
• b2g for alvor – vær klar og målrettet for at få succes
• Sådan erobrer du markedsandele
• Kommunikation og markedsføring til det offentlige
• Fra god til fremragende – optimering af salgsprocessen over for offentlige kunder
Som deltager på konferencen modtager du et eksemplar af bogen ”Det sikre vækstmarked”
af Claus nordahl-Petersen, der giver dig yderligere indsigt i vejen til de
offentlige kroner.
jeg glæder mig til at byde dig og dine kolleger velkommen til to udbytterige dage.
Med venlig hilsen
Mette Grydehøj Post
Senior Project Manager, IBC Euroforum

dag 1
o n S d a g d e n 1 7 . J u n i 2 0 0 9
V æ K S t g e n n e M S a l g
t i l d e t o f f e n t l i g e
08.30 udlevering af navneskilte og deltagermateriale
Kaffe/te og morgenbrød
09.00 åbning af konferencen
Senior Project Manager Mette Grydehøj Post, IBC Euroforum
09.05 introduktion ved ordstyreren
Chefkonsulent Erik Andersson, PA Consulting Group A/S
den offentlige sektor
09.10 et billede af den offentlige sektor som marked
• et marked i udvikling og vækst
• Opbygning, opgaver og ansvar
• vigtige spilleregler – forstå markedet
Taler annonceres senere (se vores website)
10.00 Pause med kaffe/te og frugt

dag 1 o n S d a g d e n 1 7 . J u n i 2 0 0 9
10.15 interessenter og beslutningstagere
• Politikere, ledere, medarbejdere, borgeren/brugeren, interesseorganisationer,
medierne – hvilken rolle spiller de for dig?
• undgå, at det offentlige bliver en black box – forstå kompleksiteten
og de nødvendige strukturer
• hvem har beslutningskompetence, og hvordan skaffer du dig
adgang til den?
Divisionsdirektør Lars Kirdan, SAS Institute
11.05 Pause med kaffe/te
11.20 Kulturforskelle
hvad er myter, og hvad er fakta om kulturforskelle mellem den offentlige og
private sektor?
• velfærdslogik vs. bundlinjeoptimering
• værdier, holdninger og adfærd blandt offentlige kunder
• er beslutningsprocessen uendelig langsom, og går der årevis, inden der
måske kommer et salg ud af anstrengelserne?
12.10 frokost
V æ K S t g e n n e M S a l g
t i l d e t o f f e n t l i g e
Myterne er mange, når det kommer til salgsprocessen i det offentlige, og
mange af disse er sejlivede. hvad kan man gøre for at bryde disse barrierer?
Kend den offentlige sektor og skab værdi ved at hjælpe den offentlige kunde
med at indregne alle omkostninger og fordele, ikke kun købsprisen.
Bestyrelsesformand Anders Nørskov, Institut for Konjunktur-Analyse (IFKA)
fra strategi til salg
13.10 Hvor ligger ligger guldet – og hvordan høster du det?
hvis din virksomhed skal have del i det store vækstpotentiale, der ligger
og venter i den offentlige sektor, skal der tænkes strategisk.
• hvor ligger den fremtidige vækst?
• hvilke discipliner skal virksomheden mestre?
• Sådan går du fra strategi til salg?
Adm. direktør Claus Nordahl-Petersen, Institut for Business to Government.
Forfatter til bøgerne ”b2g”, "Salg og markedsføring til det offentlige” og
”Det Sikre vækstmarked”.

dag 1
o n S d a g d e n 1 7 . J u n i 2 0 0 9
V æ K S t g e n n e M S a l g
14.00 Pause med kaffe/te
14.15 b2g for alvor – vær klar og målrettet for at få succes med b2g
C a S e
hvordan gennemfører man en seriøs og helhjertet satsning på b2g, hvor hele
virksomhedens organisation, kommunikation og salgsadfærd gennemlever en
transformering?
Vice adm. direktør Søren Stryhn, Kinnarps
15.00 Pause med kaffe/te, kage og frugt
15.15 Sådan erobrer du markedsandele
C a S e
”Havde du spurgt os for fire år siden, havde vi stort set ingen kunder i det
offentlige, men specielt de sidste to år er det lykkedes os at erobre en
markedsandel på 50%.”
i et marked hvor de private kunder holder sig tilbage, er det offentlige marked
altafgørende for den lille virksomhed. hør, hvordan det er lykkedes for
Medialogic a/S at få foden inden for og få del i det offentlige vækstmarked.
hvordan har processen været, og hvad har været svært?
Adm. direktør Kate Turch, Medialogic A/S
16.00 opsummering af konferencens første dag ved ordstyrer
16.10 Konferencens første dag slutter
t i l d e t o f f e n t l i g e

dag 2 t o r S d a g d e n 1 8 . J u n i 2 0 0 9
V æ K S t g e n n e M S a l g
t i l d e t o f f e n t l i g e
08.30 Kaffe/te og morgenbrød
09.00 ordstyreren introducerer dagens indlæg
Kom igennem med dit budskab
09.05 Kommunikation og markedsføring til det offentlige
Det offentlige spiller efter andre regler end det private. hør, hvordan du
kommer i gennem med dit budskab.
• Semantik, målgrupper og kanaler skal målrettes den offentlige virkelighed
• Dos and Don´ts i markedsføring til det offentlige
• Timing i salg og markedsføring
Adm. direktør Claus Nordahl-Petersen, Institut for Business to Government.
Forfatter til bøgerne ”b2g”, "Salg og markedsføring til det offentlige” og
”Det Sikre vækstmarked”.
10.00 Pause med kaffe/te og frugt
10.15 SKi
• Rammeaftaler og udnyttelse af distributionskanaler
• hvordan bliver man SKi-certificeret?
• hvor holder man øje med annoncering af udbud?
• Der er et stort marked for salg af ting, der ikke kommer i udbud
– hvor finder man det?
Salgs- og marketingdirektør Allan Vendelbo, SKI
11.05 Pause med kaffe/te
11.20 Kunsten at afgive et bud til det offentlige – og vinde det
C a S e • hør, hvordan man vinder et bud – fra nogen der virkelig ved det
• hvad er nøglen til succes?
• hvem er interessenterne?
• Muligheder for nytænkning i fremtidens salg?
Adm. direktør Jesper Busk, Ida Service A/S

dag 2
12.05 frokost
t o r S d a g d e n 1 8 . J u n i 2 0 0 9
V æ K S t g e n n e M S a l g
det proaktive salg
13.05 fra god til fremragende – optimering af salgsprocessen over for
C a S e offentlige kunder
i dagens finansielle klima er der rigtig mange leverandører, der
fokuserer ekstra meget på offentlige kunder. Konkurrencen bliver
derved større, og for at få succes kræves fokusering, og at salget
bliver hævet nogle steps. ind og ud leverandøren har ikke mange
chancer, og samtidig er key account management måske for
urentabelt i forhold til visse kunder – hvad kan gøres bedre?
Direktør, afdelingen for offentlige kunder Dan Bælum, Microsoft
14.00 Pause med kaffe/te, kage og frugt
14.15 nytænkning og overtagelse af driftsområder skaber succes
Samarbejdet mellem den offentlige sektor og private virksomheder
C a S e
påvirkes af flere faktorer: Den demografiske bombe under sektoren, de
økonomiske vilkår og de politiske betingelser.
• hvor velegnet er den offentlige sektors styreform til varetagelse af
driftsopgaver?
• er udgangspunktet det samme for stat, regioner og kommuner?
• innovation og nytænkning i et samspil mellem den offentlige og private
sektor er nødvendig
Ovenstående illustreres med cases; eksempelvis i forbindelse med håndteringen
af den 1,5 mia. store renovationspulje.
Salgs- og marketingdirektør Hans Olsen, Schultz Grafisk
15.00 Pause med kaffe/te, kage og frugt
t i l d e t o f f e n t l i g e

dag 2 t o r S d a g d e n 1 8 . J u n i 2 0 0 9
V æ K S t g e n n e M S a l g
t i l d e t o f f e n t l i g e
15.15 bare kom ud over stepperne – det er ikke så svært at sælge til det offentlige
• Lille succeshistorie – nogen der har gjort det og gjort det godt.
C a S e
• hvordan man møder kunder der, hvor de er – om rigtige relationer
• hvordan skaber man et marked og får kunden til at købe?
• hvordan er man pragmatisk i en meget regelstyret verden?
Direktør Jesper Vraa Hendriksen, Trifork
16.00 opsummering af konferencen ved ordstyrer
16.10 Konferencen slutter
M å l g r u p p e f o r k o n f e r e n c e n
Adm. direkører, salgsdirektører, salgschefer, Key Account Managers,
marketingdirektører, Business Development Managers samt andre
med interesse i og ansvar for virksomhedens vækst og for salg til den
offentlige sektor.

10
ibC euroforum
ibC euroforum er Danmarks førende udbyder af konferencer og kurser. vores
arrangementer tager afsæt i aktuelle emner og udfordringer inden for områder
som økonomi, administration, markedsføring, informationsteknologi, personaleforhold,
ledelse, jura, produktion og teknologi.
Gennem tæt kontakt til erhvervslivet skaber vi kvalitetskonferencer og -kurser,
der udvikler den enkelte deltagers kompetencer. arrangementernes indhold
er en kombination af strategiske, taktiske og operationelle tilgange til den
aktuelle problemstilling.
vi tager forbehold for ændringer i programmet.
har du spørgsmål vedrørende konferencen, er du meget velkommen til at
kontakte Senior Project Manager Mette Grydehøj Post, ibC euroforum,
telefon 41 95 14 24, e-mail mette.grydehoj@ibceuroforum.dk
Se flere spændende arrangementer på www.ibceuroforum.dk
N å d i N m å l g r u p p e
i e t n y t f o r u m
Du har nu en unik mulighed for at blive eksponeret over for
dine potentielle kunder på en af ibC euroforum’s konferencer.
i modsætning til traditionelle medier, hvor du kun har få
sekunder til at kommunikere et budskab til din målgruppe,
kan du nu sikre dig op til flere dages dialog med relevante
beslutningstagere inden for netop din målgruppe.
Kontakt salgschef anne-berit andersson for en uforpligtende
snak om, hvordan vi kan skræddersy en løsning, som netop
afdækker din virksomheds behov på telefon 4195 1405
eller spex@ibceuroforum.dk

P r a K t i S K e o P l y S n i n g e r
afholdelsesdato og -sted
Konferencen “vækst gennem salg til det offentlige” afholdes den 17. og 18. juni 2009
på hotel Skt. Petri, Krystalgade 22, 1172 København K, telefon 33 45 91 00.
overnatning
Overnatning er ikke inkluderet i konferenceprisen. ibC euroforum henviser til nhG hotel
og Konference booking for bestilling af hotelværelser. Kontakt nhG på www.nhg.dk
Parkering
Det kan være svært at finde en parkeringsplads i nærheden af hotellet, men metro og
S-tog er 5 minutter væk. ibC euroforum fralægger sig ansvaret for parkering i forbindelse
med arrangementet.
Konferencepris Alle priser er ekskl. moms.
Tilmelding
senest 29. maj
Spar Tilmelding
efter 29. maj
Konference 9.495,- 1.500,- 10.995,-
Medlemmer af børsen bogklub får 15% rabat på konferencen.
Prisen inkluderer kaffe/te, kage og frugt, frokostbuffet samt uddybende dokumentation
fra de forskellige talere. Faktura og bekræftelse på din deltagelse vil blive fremsendt
ved tilmelding.
tilmelding
Send, ring eller fax din tilmelding til ibC euroforum. Du kan også tilmelde dig på
www.ibceuroforum.dk eller registration@ibceuroforum.dk. Tilmeldingen er bindende!
afbestilling
afbestilling skal ske skriftligt. ved afbestilling indtil 14 dage før afholdelsen tilbageholdes
et gebyr på 10 %. Sker afbestillingen mindre end 14 dage før afholdelsen
tilbageholdes 50 %, og ved afbestilling senere end 2 dage før afholdelsen betales
fuld pris. er du selv forhindret, har du også mulighed for at overdrage deltagelsen
til en kollega.
ibC euroforum apS, blegdamsvej 104 a, Postboks 801, 2100 København ø
Telefon 35 25 35 45, Fax 35 25 35 46, info@ibceuroforum.dk, www.ibceuroforum.dk,
Giro 3 93 14 55, CvR-nr 24 24 03 71
11

ibC euroforum apS
blegdamsvej 104 a
Postboks 801
2100 København ø
Firma
adresse
Postnr. og by
Telefon (omstilling)
hvis offentlig: notér ean nr./ordrenr.
Returneres ved varig adresseændring
T i l M e l d i n g T i l i B c e u r o f o r u M k o n f e r e n c e n
VæKSt genneM Salg til det offentlige
København • Konference den 17. og 18. juni 2009
jeg ønsker at deltage i: Alle priser er ekskl. moms.
navn 1 navn 2 Tilmelding senest 29. maj Spar Tilmelding efter 29. maj
Konference 9.495,- 1.500,- 10.995,jeg
er medlem af børsen bogklub og får 15% rabat på konferencen.
navn 1
Stilling
afdeling
e-mail
ønsker du at modtage information om kommende
arrangementer via e-mail? ❒ ja tak ❒ nej tak
navn 2
Stilling
afdeling
e-mail
Sekretær nærmeste chef.
❒ jeg er forhindret i
at deltage og ønsker derfor
at rekvirere talernes
præsentationsmateriale
fra de to konferencedage
(kr. 2.495,- ekskl. moms).
S å d a n K a n d u t i l M e l d e d i g : Venligst oplys tilmeldingskode – se adressefelt
Fax
ønsker du at modtage information om kommende
arrangementer via e-mail? ❒ ja tak ❒ nej tak
35 25 35 45 @ registration@ibceuroforum.dk ö ibC euroforum
blegdamsvej 104 a
35 25 35 46 www www.ibceuroforum.dk/dsv 2100 København ø
12158