30.07.2013 Views

downloades her som gratis PDF fil - Franchise Consult

downloades her som gratis PDF fil - Franchise Consult

downloades her som gratis PDF fil - Franchise Consult

SHOW MORE
SHOW LESS

You also want an ePaper? Increase the reach of your titles

YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.

Franchising<br />

Kort, hurtigt og præcist<br />

Af Toke Allentoft<br />

<strong>Franchise</strong>-<strong>Consult</strong>.dk<br />

ISBN 87-988301-0-4


Franchising<br />

Kort, hurtigt og præcist<br />

Af<br />

Toke Allentoft<br />

<strong>Franchise</strong>rådgiver<br />

<strong>Franchise</strong>-<strong>Consult</strong>.dk<br />

© August 2008


2. oplag<br />

August 2008<br />

Udgiver: <strong>Franchise</strong>-<strong>Consult</strong>.dk<br />

Forfatter: Toke Allentoft<br />

Produktion: EC-1<br />

Tryk: Bendt Wikke Marketing A/S<br />

ISBN 87-988301-0-4<br />

© Forfatteren og <strong>Franchise</strong>-<strong>Consult</strong>.dk februar 2008.<br />

Alle rettigheder forbeholdes. Bogen må kun citeres<br />

med tydelig kildeangivelse.


INDHOLDSFORTEGNELSE<br />

Side<br />

Forord 6<br />

Indledning 7<br />

Begreber i franchising 8<br />

Hvorfor benytte franchising 10<br />

Hvad franchising omfatter 11<br />

Relationerne i franchising 12<br />

Opdeling i branc<strong>her</strong> 13<br />

Forskellige samarbejdsformer 14<br />

Fordele for franchisegiver 16<br />

UIemper for franchisegiver 20<br />

Fordele for franchisetager 24<br />

Ulemper for franchisetager 28<br />

Hvad begge parter skal vide 31<br />

Krav til egnede systemer 36<br />

Virk<strong>som</strong>hedens indledende overvejelser 38<br />

Økonomiske overvejelser 39<br />

Øvrige overvejelser 41<br />

Nogle enkeltheder i praktisk udvikling 44<br />

Afslutning 59<br />

Dansk <strong>Franchise</strong>giver Forenings etiske regler 60<br />

Litteraturliste 65<br />

Hvis du vil vide mere 66<br />

Egne notater 67<br />

Side 5


Side 6<br />

FORORD<br />

Første udgave af denne lille bog om franchising blev udgivet i<br />

2001. På det tidspunkt var kendskabet til franchising begrænset.<br />

Siden udgivelsen er franchising blevet et mere kendt begreb. Mange<br />

virk<strong>som</strong>heder har i perioden taget franchising i anvendelse <strong>som</strong> en<br />

effektiv metode til markedsføring af sine produkter, teknologier eller<br />

services. Mange mennesker har i perioden etableret sig <strong>som</strong> franchisetagere<br />

i en franchisekæde og har dermed bidraget til iværksætterkulturen<br />

i Danmark.<br />

Over hele verden er anvendelsen af franchising <strong>som</strong> forretningsform<br />

i dynamisk vækst. Franchising egner sig fortrinligt til ekspansion<br />

og til eksport af produkter, teknologier og services. Eksempelvis er<br />

den succes, <strong>som</strong> dansk tekstileksport har opnået i store dele af verden,<br />

i væsentligt omfang skabt ved anvendelsen af franchising <strong>som</strong><br />

eksportmetode. For samfundet kan franchising blive en kraftig vækstmotor<br />

for eksporten.<br />

For det danske samfund kan franchising blive en væsentlig drivkraft<br />

i ønsket om at skabe flere iværksættere og en stærk selvstændighedskultur.<br />

Franchising kan betragtes <strong>som</strong> en iværksættervugge,<br />

hvor nye iværksættere oplæres i velgennemprøvede forretningsmetoder<br />

med en professionel partner.<br />

Bogen er ikke en vejledning for parterne i etablering. Den giver en<br />

hurtig og let læst orientering om, hvad franchising er, hvilke fordele<br />

og ulemper, der knytter sig til anvendelsen, og hvilke overvejelser<br />

man bør gøre sig om anvendelse af metoden.<br />

Jeg håber at bogens andet oplag stadig kan være til gavn for virk<strong>som</strong>heder<br />

og personer, der mere konkret overvejer at anvende franchising<br />

<strong>som</strong> franchisegiver eller <strong>som</strong> franchisetager. De, der ønsker<br />

en mere udførlig beskrivelse af franchisesystemets opbygning kan<br />

med fordel læse bogen Franchising, <strong>som</strong> jeg sammen med et bidrag<br />

fra andre specialister fik udgivet på Børsens forlag i 2006.<br />

Bagest i bogen henvises til øvrig litteratur og relevante internetadresser,<br />

lige<strong>som</strong> der er anført en kort vejledning i, hvordan man kommer<br />

videre. God råd og god vejledning kan fås hos Dansk <strong>Franchise</strong><br />

Forening, <strong>som</strong> er interesseorganisation for alle, der beskæftiger sig<br />

med, rådgiver om eller blot har interesse i franchising.<br />

August 2008<br />

Toke Allentoft<br />

<strong>Franchise</strong>-<strong>Consult</strong>.dk


INDLEDNING<br />

Forord & indledning<br />

<strong>Franchise</strong> benyttes, hvor et produkt eller en service udbydes i et større<br />

eller mindre lokalt marked fra et fast eller et mobilt forretningssted. Forretningsmetoden<br />

skaber et optimalt samarbejde mellem en produkteller<br />

systemudbyder og den enkelte lokale forhandler.<br />

Set udefra er der ingen forskel på en franchiseenhed og andre former<br />

for kædeenheder, der er lokalt repræsenteret. Forskellen mellem<br />

en franchisekæde og en kapital- eller frivillig kæde findes i samarbejdsformen,<br />

systemopbygningen, dokumentationen af systemets<br />

bæredygtighed, indtjeningsmuligheden for parterne, den motivation,<br />

<strong>som</strong> systemet skaber samt i den dynamiske ekspansionsmulighed,<br />

<strong>som</strong> systemet giver virk<strong>som</strong>heden.<br />

Et franchisesystem bygger på partnerskab og belønning. Det er<br />

motivationsfaktorerne. Systemet giver mennesker med selvstændighedstrang<br />

mulighed for at skabe en personlig succes på et fundamentet<br />

af et allerede gennemprøvet og dokumenteret forretningssystem.<br />

For virk<strong>som</strong>heden, der ejer systemet, er der mulighed for en meget<br />

dynamisk national og/eller international ekspansion indenfor en investeringsramme,<br />

der er overskuelig, mindre risikobetonet og mindre<br />

kapitalkrævende end enhver anden form for kædeudbygning.<br />

Allerede i det 19.Århundrede arbejdede de engelske bryggerier med<br />

en form for franchise. De finansierede de lokale pubber igennem<br />

sales/lease back og fik derved et effektivt og stabilt distributionssystem.<br />

Også Ford Motor Company anvendte i 1890 systemer, der minder om<br />

det vi i dag kalder franchise, Coca Cola begyndte først i århundredet,<br />

i 1930rne Kentucky Fried Chicken, og i 1950erne og 60erne kom der<br />

gang i udviklingen af franchising <strong>som</strong> forretningsform med blandt andre<br />

McDonald, Burger King, Holiday Inn og mange flere.<br />

Her hjemme opstod allerede i 1952 Bernina Syeksperten <strong>som</strong> franchise,<br />

i 1963 AVIS, i 1967 HTH Køkkener og i 1976 begyndte det svenske<br />

koncept Hjem Is i Danmark. Efter den tid begyndte det at gå stærkt<br />

med anvendelse af franchising <strong>som</strong> ekspansionsmetode for en god forretningside.<br />

De fleste franchisesystemer i Danmark er derfor opbygget<br />

i 1980erne og 90erne.<br />

Ifølge årbogen <strong>Franchise</strong>guiden er der i Danmark over to tusinde<br />

enheder, der arbejder efter systemfranchising og over femten hundrede<br />

enheder, der arbejder efter et varemærke franchisesystem. Hovedparten<br />

af systemerne er danske, men mere end et tusinde franchiseenheder<br />

arbejder efter udenlandske systemer og primært amerikanske<br />

koncepter. Billedet kan dog hurtigt vende. Mange udenlandske koncepter<br />

er interesserede i det skandinaviske marked og Danmark opfattes<br />

ofte <strong>som</strong> porten dertil.<br />

Side 7


Side 8<br />

BEGREBER I FRANCHISING<br />

Ordet franchise omfatter at give og modtage en rettighed. <strong>Franchise</strong>giver<br />

er den, der kontraktligt aftaler at videregive retten til at anvende<br />

en bestemt forretningsform eller et forretningssystem til en franchisetager.<br />

Begreberne systemfranchising og varmærkefranchising beskriver<br />

principielt, om franchisegiver alene videregiver retten til at benytte et<br />

system til forretningsdrift, eller om retten også omfatter et produktprogram,<br />

der leveres af systemindehaveren. McDonald’s er eksempelvis<br />

et systemkoncept, hvor produkterne ikke leveres af franchisegiver<br />

men af underleverandører i det geografiske område, hvor den<br />

enkelte forretning er placeret. HTH’s system for eksempel er derimod<br />

et varemærkekoncept, hvor den enkelte franchisetager udelukkende<br />

sælger køkkener produceret af HTH.<br />

En masterfranchisetager erhverver retten til at udvikle et defineret<br />

område med et antal franchisetagere. En masterfranchise erhverves<br />

typisk for et land, en stat, en landsdel eller lignende. En franchise hos<br />

en masterfranchise kaldes en subfranchise.<br />

Betegnelsen fractional franchise omhandler retten til på bestemte<br />

vilkår at drive en bestemt afdeling af en større enhed <strong>som</strong> for eksempel<br />

en afdeling med et snævert defineret vareprogram i et stormagasin.<br />

De former for franchising, <strong>som</strong> typisk anvendes er<br />

Mærkefranchising<br />

Produkt- og mærkefranchising<br />

Systemfranchising<br />

MÆRKE FRANCHISING.<br />

<strong>Franchise</strong>tager forhandler typisk produktet eller produkterne eksklusivt.<br />

<strong>Franchise</strong>giver er ikke nødvendigvis også selv producent. Leverandøren<br />

eller producenten kan derfor forhandle et større varieret<br />

udbud af produkter end de, der er omfattet af franchisen.<br />

<strong>Franchise</strong>tager identificeres ved et brand, der er opbygget af franchisegiver,<br />

hvorimod leverandøren er neutral. <strong>Franchise</strong>tager modtager<br />

uddannelse, marketing og anden opbakning, hvorimod leverandøren<br />

alene er forpligtet til at foretage leverancerne efter franchisegivers<br />

konceptkrav.


PRODUKT- OG MÆRKEFRANCHISING<br />

Produktet eller produkterne produceres af franchisegiver alene med<br />

henblik på salg gennem franchisetager, der ofte vil skulle foretage<br />

nogen tilberedning eller klargøring, før salg kan finde sted. Der vil i denne<br />

franchiseform typisk være tale om en meget stærk brand identifikation.<br />

SYSTEMFRANCHISING<br />

Indeholder en præcis beskrivelse af måden ydelsen leveres på og de<br />

fysiske rammer, den omgives af. Selve produktet, <strong>som</strong> f.eks. kunne<br />

være en klipning, en sandwich, en rejse eller en operation kan ofte ikke<br />

beskrives. For alle aktiviteter er der udarbejdet manualer for de<br />

udførende procedurer, og franchisetager og tilknyttede medarbejdere<br />

gennemgår en detaljeret grunduddannelse og løbende skoling, der gør<br />

servicen omkring ydelsen til en dybt indarbejdet funktion.<br />

KOMBINATIONER<br />

Begreber i franchising<br />

Franchising er et levende begreb. Kombinationer af de forskellige former<br />

er lige så almindelige <strong>som</strong> formerne hver i sær. Systemfranchising<br />

kan således godt samtidigt være varmemærke- eller produktfranchising,<br />

hvis systematikken er afgørende for konceptets effektivitet.<br />

Side 9


Side 10<br />

HVORFOR BENYTTE FRANCHISING<br />

VIRKSOMHEDENS INTERESSE<br />

Franchising <strong>som</strong> forretningsform er relevant, når det for en virk<strong>som</strong>hed<br />

er vigtigt, at lokal kvalitetskontrol, dynamik og stabilitet i den service,<br />

der ydes, er væsentlige elementer for virk<strong>som</strong>hedens afsætning<br />

eller for dens behov for ekspansion.<br />

Forudsætningen er, at forretningssystemet er anvendt med succes,<br />

at det kan dokumenteres i form af driftsanvisninger og i en eller<br />

flere pilotenheder, der helt konkret beviser, at systemet virker på en<br />

god, hensigtsmæssig og profitabel måde. Endelig skal virk<strong>som</strong>heden<br />

være indstillet på at etablere den organisation, <strong>som</strong> opbygningen af<br />

et reelt franchisesystem fordrer.<br />

Styrken er, at investeringen i den enkelte enhed foretages af en<br />

lokalt aktivt arbejdende selvstændig næringsdrivende, der <strong>som</strong> franchisetager<br />

udfører den løbende kontrol, men <strong>som</strong> også går foran og<br />

dynamisk trækker systemet i den forudsatte retning.<br />

FRANCHISETAGERS INTERESSE<br />

Mennesker, der ønsker at bygge en fremtid <strong>som</strong> selvstændige<br />

næringsdrivende er forskellige. Nogle har en unik idé, <strong>som</strong> de må<br />

udvikle. Nogle har et ønske om en bestemt forretningsform, <strong>som</strong> de<br />

ønsker at opbygge. Andre har lysten, evnerne og kapitalen, der gør<br />

det muligt at blive selvstændig, men de mangler ideen eller ønsker<br />

lidt mere sikkerhed for, at deres forehavende er bæredygtigt. For de<br />

sidstnævnte er franchising yderst relevant.<br />

For de, der vil være selvstændige med maksimal sikkerhed for<br />

succes, er franchising en god og anvendelig forretningsform. Det seriøse<br />

system kan dokumentere, at en lokal enhed kan drives med succes,<br />

når der investeres de nødvendige midler samt den nødvendige<br />

energi og interesse. <strong>Franchise</strong>tager er ikke alene, men har kolleger,<br />

der driver en tilsvarende forretning og en systemudbyder, der er til<br />

rådighed med viden, erfaring og aktiv hjælp.


HVAD FRANCHISING OMFATTER<br />

Franchising består principielt af de fire elementer:<br />

Rettighed<br />

Indhold<br />

Branding<br />

Ekspansion<br />

Hvad franchising omfatter<br />

Rettigheden til at udnytte systemet er kontraktlig og kan gives inden for<br />

et geografisk område eller indenfor de anvendelse<strong>som</strong>råder, <strong>som</strong> nu<br />

engang er systemets særkende.<br />

Rettigheden følges af en pligt til at opfylde de standarder for systemet,<br />

<strong>som</strong> relaterer til produktet eller ydelsen, og den måde betjening<br />

og eksponering finder sted på. Rettigheder og pligter bygger på en<br />

finansiel overenskomst, der er en del af franchisekontrakten.<br />

Indholdet er systemet, men omfatter oftest både system og produkt.<br />

Indholdet skal være vel defineret. Definitionen omfatter en klar beskrivelse<br />

af, hvordan der arbejdes med produkterne eller servicen, hvor de<br />

kommer fra, hvordan de anskaffes, formen for eksponering, de fysiske<br />

rammer, deres placering og vedligeholdelse, de administrative rutiner,<br />

kontraktforholdet mellem parterne, de finansielle aspekter o.s.v.<br />

Et “brand” eller et “mærke” udtrykker den merværdi, <strong>som</strong> produktet<br />

eller servicen tilføres igennem den oplevelse, <strong>som</strong> forbrugeren har i forbindelse<br />

med brandet. Et brand er et holistisk begreb, der opbygger<br />

eller styrker forholdet mellem virk<strong>som</strong>heden og kunden. Det er brandet<br />

og ikke produkter, bygninger eller maskiner, der udgør den største værdi.<br />

Det, kunden efterspørger, er brandet.<br />

Man kan ikke markedsføre sig til et brand, men et brand kan markedsføres.<br />

Det bygges op over tid og igennem anvendelsen af “rettidig<br />

omhu” i et samspil mellem alle de elementer, <strong>som</strong> systemet indeholder.<br />

Ekspansion og muligheden for løbende udvikling er franchisesystemets<br />

styrke. Et en gang gennemprøvet og succesfuldt forretningskoncept<br />

kopieres igen og igen i samarbejde med selvstændige forretningsfolk,<br />

der forstår, at der ikke er nogen grund til at opfinde den dybe<br />

tallerken flere gange. Det, der en gang er gennemprøvet og har vist sig<br />

bæredygtigt, behøver ikke laves om, men grundkonceptet tilpasses<br />

lokale forhold. Den lokale forretningsmand køber rettigheden til konceptet<br />

og får til gengæld indgående hjælp fra de, der kender systemet<br />

til bunds. For begge parter betyder det besparelser i opbygning, i drift<br />

og i menneskelige ressourcer.<br />

Side 11


Side 12<br />

RELATIONERNE I FRANCHISING<br />

I sin form er franchising omfattet af et kontraktligt reguleret forhold<br />

mellem franchisetager og franchisegiver. Kontrakten er det fundament,<br />

<strong>som</strong> hele samarbejdet bygger på. Der er i denne samarbejdsform<br />

ikke mulighed for at opsige eller sige op efter almindelige regler.<br />

Aftaleforholdet må derfor være så detaljeret, at der ikke gives plads<br />

til uoverensstemmelser, for hvilke der ikke på forhånd er taget højde.<br />

<strong>Franchise</strong>giver bidrager med forretningssystemet og den fundamentale<br />

investering, der omfatter systemets etablering, gennemprøvning<br />

og dokumentation. De positive og negative erfaringer, <strong>som</strong><br />

opstår i opbygningen af det funktionsdygtige system, videregives loyalt,<br />

så der i materialet for en ny enhed er indbygget de korrigerede<br />

og effektive aktiviteter, <strong>som</strong> pilotenhederne arbejder efter.<br />

<strong>Franchise</strong>tagers vigtige bidrag og væsentlige aktiv er energi, motivation,<br />

ambition, lokalkendskab, evnen til at drive virk<strong>som</strong>hed og<br />

naturligvis den nødvendige kapital, der gør det muligt at investere i<br />

egen virk<strong>som</strong>hed.<br />

De to parter må være partnere for at systemet kan blive succesfuldt.<br />

Parterne er juridisk og økonomisk uafhængige, men partnere i<br />

det praktiske arbejde, der er forbundet med i fællesskab at opbygge<br />

et gensidigt givende forretningsforhold og en forretning, der er lukrativ<br />

for begge parter. Det betyder ikke, at de er lige partnere. Hver partner<br />

har sin rolle i samarbejdet. I modsætning til mange andre partnerskaber,<br />

er ansvarsfordelingen i franchising skarpt defineret.<br />

Afhængigheden partnerne imellem er stor, men arbejdsfordelingen<br />

klar og i et veldefineret system fri for de konflikter mange andre samarbejdsformer<br />

medfører.<br />

Det siger sig selv, at franchisegiver <strong>som</strong> den, der definerer rollefordelingen,<br />

er den mest indflydelsesrige. Han er skaberen af systemet.<br />

<strong>Franchise</strong>giver skaber et sikkerhedsnet af træning, støtte,<br />

løbende rådgivning og forbedringer af systemet. Det er i virkeligheden<br />

en slags forældrerolle, hvor barnet selv har valgt sit ophav. <strong>Franchise</strong><br />

er et forretningssamarbejde mellem professionelle, reguleret af<br />

spilleregler, der er defineret i en kontrakt.<br />

De rammer og indre specifikationer, <strong>som</strong> franchisegiver udbyder<br />

systemet under, bevirker ind i mellem, at franchisegiver opleves <strong>som</strong><br />

en diktator, der begrænser den enkeltes ret til at drive forretningen<br />

efter egne retningslinier. Specielt for den ægte iværksætter vil en<br />

begrænsning i retten til udfoldelse kunne føles <strong>som</strong> et snærende<br />

bånd. Omvendt vil den naturlige trang til at få indflydelse og flytte<br />

grænser medføre, at franchisegiver ind i mellem opfatter franchisetagerne<br />

<strong>som</strong> et nødvendigt onde. Det er ikke noget forkert i. Dynamik<br />

hos den enkelte holder systemet levende, og ethvert system har<br />

behov for løbende tilpasning og udvikling.


OPDELING I BRANCHER<br />

Internationalt opdeles franchisesystemerne i seks branc<strong>her</strong>:<br />

Detailhandel<br />

Ejendomsservice<br />

Forretningsservice<br />

Hotel & Restauration<br />

Personlig Service<br />

Relationerne i franchising<br />

Transport & Automobilservice<br />

Et franchisesystem kan uanset branche indeholde system- eller varemærkefranchising.<br />

Det kan også indeholdet en kombination. En servicefranchise<br />

behøver eksempelvis ikke at levere de maskiner eller det<br />

udstyr, der kræves for udøvelsen af servicen, men måske alene en<br />

anvisning af, hvilke maskiner eller hvilket udstyr, der skal anvendes for<br />

udøvelsen af forretningen. En varemærkefranchise vil ofte også indeholde<br />

det system, <strong>som</strong> varemærket distribueres efter.<br />

Side 13


Side 14<br />

FORSKELLIGE SAMARBEJDSFORMER<br />

INDIVIDUEL FRANCHISING<br />

Den typiske franchisetager ejer og driver en forretningsenhed på fundamentet<br />

af en kontrakt med franchisegiver og er ansvarlig for forretningssystemets<br />

kvalitetskontrol på pladsen. Historisk set er denne<br />

franchiseform den mest almindelige, selvom den for franchisegiver<br />

principielt ikke udgør den mest dynamiske udviklingsform. <strong>Franchise</strong>giver<br />

har mange individuelle partnere at samarbejde med, at servicere<br />

og tage hensyn til. Det betyder en relativ lang<strong>som</strong> vækst i antallet<br />

af enheder, og de relativt færre forretningsmæssige og økonomiske<br />

ressourcer, <strong>som</strong> franchisetager typisk vil være i besiddelse af,<br />

medfører et partnerskab, der er lidt ulige.<br />

MULTIFRANCHISING<br />

<strong>Franchise</strong>tager ejer retten til at drive en klynge virk<strong>som</strong>heder. Retten<br />

kan være relateret til et bestemt geografisk område, men kan lige så<br />

ofte blot være retten til at opbygge nye enheder i de områder, hvor<br />

franchisegiver udbyder nye rettigheder. Typisk vil der blive indgået en<br />

kontrakt mellem parterne for hver enkelt enhed. Forretningsformen er<br />

meget dynamisk. Den giver dygtige franchisetagere mulighed for at<br />

multidublere succesfuld forretningsdrift. For franchisegiver betyder<br />

formen færre og bedre samarbejdspartnere med større økonomisk<br />

styrke og medfører et mere ligeværdigt samarbejde og en mere<br />

kvalificeret kommunikation.<br />

MASTER FRANCHISING / SUB- FRANCHISING<br />

Masterfranchisetageren har retten til at indgå kontrakter med subfranchisetagere<br />

og må opkræve indtrædelsesafgift og løbende royalties.<br />

Masterfranchisetager vil sædvanligvis selv eje og drive en eller<br />

flere enheder, der dokumenterer systemets succes, og han vil til sine<br />

franchisetagere yde de nødvendige services. En masterfranchise vil<br />

typisk blive indgået for et større geografisk område. Ved eksport af et<br />

franchisesystem vil behovet for lokal servicering af de enkelte enheder<br />

og tilpasning af systemet til lokale nationale forhold ofte nødvendiggøre<br />

oprettelsen af en masterfranchise for det land eller område,<br />

systemet skal implementeres i. Alternativet til en masterfranchise vil<br />

være oprettelsen af en lokal <strong>fil</strong>ial af franchisegivers organisation.


OMRÅDEANSVARLIG<br />

Indenfor større geografiske områder kan franchisegiver arbejde med<br />

lokale ansvarlige, <strong>som</strong> selv driver en eller flere enheder, men <strong>som</strong> derudover<br />

er systemets repræsentanter med salg af franchiserettigheder,<br />

operationelle opgaver, træning af franchisetagere og andre opgaver for<br />

systemudbyderen. Denne form benævnes area franchise. I sin form<br />

minder den om en lille masterfranchise<br />

UTRADITIONELLE FRANCHISEENHEDER<br />

Der er principielt tale om sædvanlig franchising, men omgivelserne gør<br />

dem usædvanlige. De drives af individuelle eller af multi franchisetagere<br />

og findes steder, hvor mange mennesker samles. Det kan være i<br />

butikker i lufthavne, på stadions, hospitaler, læreranstalter, større virk<strong>som</strong>heder<br />

eller <strong>som</strong> mobile enheder i gadebilledet og <strong>som</strong> “gæstebutikker”<br />

hos værter, der driver anden virk<strong>som</strong>hed.<br />

DUAL BRANDING - STRATEGISK SAMARBEJDE<br />

En meget ekspansiv forretningsform findes i samarbejdet mellem to<br />

franchisekoncepter, der driver virk<strong>som</strong>hed fra fælles beliggenhed i forretning<strong>som</strong>råderne.<br />

Etableringsformen udnytter arbejdskraft og lokaler<br />

langt mere effektivt og gør det muligt at forbedre placeringen for at erobre<br />

de bedst trafikerede pladser. I USA drives eksempelvis Pizza Hut<br />

og Taco Bell <strong>som</strong> dual branding med stor succes. Det er en forretningsform,<br />

<strong>som</strong> fremover forventes at blive meget anvendt.<br />

RETRO FRANCHISING<br />

Forskellige samarbejdsformer<br />

Virk<strong>som</strong>heden sælger sine egne enheder til franchisetagere. Det er for<br />

en virk<strong>som</strong>hed en effektiv og populær reorganiserings- og ekspansionsstrategi,<br />

<strong>som</strong> tilvejebringer kapital, fjerner behovet for finansiering af<br />

enheder, reducerer mængden af udestående fordringer, forenkler<br />

management af personale og markarbejde. For en kapitalkæde, der<br />

ønsker forøget dynamik eller ekspansion, er franchising oplagt.<br />

For den, der køber rettigheden til at blive selvstændig i et system,<br />

han kender til bunds, betyder overgangen fra at være butikschef til at<br />

blive franchisetager forøget motivation og mulighed for at skabe en<br />

større indkomst.<br />

Side 15


Side 16<br />

FORDELE FOR FRANCHISEGIVER<br />

Når kontrakten er indgået og enheden etableret, overgår ledelsen af<br />

enheden til franchisetager, <strong>som</strong> har indskudt kapital og gennemgået<br />

træning i systemet. <strong>Franchise</strong>tager er motiveret for at arbejde på fundamentet<br />

af det forretningskoncept, <strong>som</strong> har dokumenteret sin funktionsdygtighed.<br />

Gennem anvendelsen af standardiserede driftssystemer<br />

er franchisegiver sikret, at enheden drives efter de mere eller<br />

mindre detaljerede retningslinier, <strong>som</strong> er forudsætningen for systemets<br />

fortsatte vækst.<br />

Marketingsystemerne søger for at opretholde den ensartede pro<strong>fil</strong>,<br />

selvom de lokale aktiviteter administreres af enheden. Præsentation<br />

af nye produkter eller services kan udføres efter relevante og<br />

hensigtsmæssige retningsliner. Øvrigt management følger retningslinierne<br />

i de manualer, <strong>som</strong> systemets enkelte dele bygger på.<br />

Kontrol af franchiseenheden udøves primært gennem et system af<br />

trænings- og driftsredskaber, der sikrer, at udøvelsen af aktiviteterne<br />

følger systemets forudsætninger fra begyndelsen. Det minimerer<br />

behovet for efterkontrol og fjerner risikoen for uoverensstemmelser<br />

<strong>som</strong> følge af forskellige opfattelser.<br />

FINANSIELLE FORDELE<br />

Udviklingen af et franchisesystem er forbundet med anvendelse af<br />

ganske store omkostninger til systemopbygning og dokumentation af<br />

systemets funktionsduelighed i egne pilotenheder. Udbygningen af<br />

systemet sker derimod i samarbejde med franchisetagere, der i<br />

større eller mindre omfang indskyder kapital i etableringen af den<br />

enkelte enhed.<br />

Samarbejdet om ekspansion mellem franchisegiver og den enkelte<br />

franchisetager stiller derfor langt mindre kapitalkrav til systemindehaveren<br />

end udviklingen af en kapitalkæde. Det betyder, at et franchisesystem<br />

principielt kan udvikles langt hurtigere og langt mere<br />

dynamisk end udbygningen af en tilsvarende kapitalkæde.<br />

At franchisetager selv investerer etablerings- og driftskapital i sin<br />

forretning medfører, at franchisegiver principielt ikke behøver at binde<br />

midler i fast ejendom og lokaleindretning eller varelager. Det betyder<br />

også, at det for franchisegiver ikke er nødvendigt at tilvejebringe<br />

kapital for drift af de enkelte enheder.<br />

Et system kan naturligvis kræve så store investeringer til etablering,<br />

at det ikke er hensigtsmæssigt at kræve en total finansiering fra franchisetager<br />

uden bistand fra systemindehaveren. Det kan forekomme,<br />

at der finder en fordeling sted, der for eksempel betyder, at franchisegiver<br />

sørger for finansiering af lokaleindretning og inventarmontering.


Herefter forpligter franchisetager sig til at købe aktiverne over et nærmere<br />

defineret åremål ved tilvejebringelse af de nødvendige midler over driften<br />

af enheden. Forskellige former for leasing kan også anvendes.<br />

INDTRÆNGEN PÅ MARKEDET<br />

Igennem den lokalkendte franchisetager, der <strong>som</strong> selvstændig forretningsdrivende<br />

aktivt driver og udvikler forretningen, er der langt større<br />

muligheder for effektivt at trænge ind på markedet, end det typisk vil<br />

være tilfældet igennem et traditionelt forhandlersystem.<br />

En lokal kendt franchisetager vil sikre de lokale rødder, <strong>som</strong> gør forretningen<br />

mere attraktiv og mere synlig. En franchisetager med et godt<br />

lokalt tilhørsforhold eller med en relativt stor lokal goodwill, tilfører<br />

systemet sine aktiver.<br />

Det lokale tilhørsforhold skaber større mulighed for at etablere flere<br />

enheder med et deraf følgende forbedret distributionssystem og større<br />

forbrugerkendskab til produktet eller servicen <strong>som</strong> resultat.<br />

Kendskabet til eget marked og ejerforholdet til den lokale enhed<br />

giver mulighed for at tilføre marketingprogrammerne det lokale tilsnit,<br />

<strong>som</strong> sikrer bedre opmærk<strong>som</strong>hed og større gennemslagskraft.<br />

KOLLEKTIV INDKØBSKRAFT<br />

Opbygningen af et franchisesystem medfører mulighed for indgåelse af<br />

generelle aftaler om indkøb af udstyr og driftsmidler samt løbende forsyninger,<br />

der formindsker omkostningerne for den enkelte enhed.<br />

Muligheden for tilrettelæggelse af effektive og rationelle distributionssystemer,<br />

produktionsgange, IT-systemer og marketingaktiviteter nedsætter<br />

omkostningerne per enhed.<br />

DET LOKALE MANAGEMENT<br />

Fordele for franchisegiver<br />

Idet management af systemet bliver udført af den enkelte franchisetager<br />

i lokalområdet, bliver franchisegiver fri for at anvende ressourcer til<br />

lokale markedsaktiviteter, rekruttering og motivering af enhedens<br />

medarbejdere. Det betyder reduceret personalegennemgang , færre<br />

medarbejdere i franchisegivers organisation, færre daglige problemer<br />

og flere ressourcer til opbygning, forbedring og ekspansion. Kort sagt<br />

mere tid til de positive aktiviteter, der kan udvikle systemet yderligere.<br />

Da franchisetager er selvstændig erhvervsdrivende, er ansvaret for<br />

udførelse og vedligeholdelse af enhedernes administrative funktioner<br />

placeret i de enkelte enheder. I hovedkvarteret betyder det begrænset<br />

personale til varetagelse af personaleforhold, bogholderi og øvrige<br />

administrative opgaver.<br />

Side 17


Side 18<br />

<strong>Franchise</strong>tager er med investering af personlig kapital topmotiveret<br />

for at udføre de nødvendige opgaver bedst muligt. <strong>Franchise</strong>tager<br />

har udover sin kapital investeret sine ambitioner og er indstillet på<br />

succes. Det betyder investering af mere tid og engagement for at<br />

opnå det ønskede resultat.<br />

<strong>Franchise</strong>tager kan omgående reagere på ændringer i det lokale<br />

marked, er tilskyndet til at holde omkostningerne på et forsvarligt<br />

niveau, er motiveret for positiv personaleledelse og har al mulig<br />

grund til at forhindre reklamationer i at opstå. For systemindehaver<br />

betyder det optimal varetagelse af systemets interesser samtidig<br />

med, at det sikrer tilstedeværelsen af en kilde til nye produkt- og serviceideer.<br />

Disse elementer er de væsentligste årsager til, at et veldokumenteret<br />

franchisesystem har langt større muligheder for succes end<br />

øvrige distributionsformer.<br />

ØKONOMISKE MULIGHEDER<br />

Ud over muligheden for at lade franchisetager deltage helt eller delvist<br />

i finansieringen af den enkelte enheds etablering, har franchisegiver<br />

mulighed for at modtage løbende royalties, bidrag til landsdækkende<br />

markedsføring, salg af udstyr, tilbehør og varer, udøve leasing<br />

og finansieringsaktiviteter, udleje fast ejendom samt modtage betaling<br />

i forbindelse med overdragelse af rettigheder. Forudsætningen er<br />

dog altid, at franchisetager er fuldt orienteret om de områder, på hvilke<br />

franchisegiver har en avanceinteresse.<br />

RISICI<br />

Da parterne er juridisk og økonomisk uafhængige, er hver i sær principielt<br />

ansvarlig for eventuelle egne tab. I forhold til drift af eksempelvis<br />

en kapitalkæde, vil fejl og svind i den enkelte franchiseenhed<br />

være franchisegiver uvedkommende på samme måde <strong>som</strong> tab <strong>som</strong><br />

følge af forkerte større dispositioner ikke vil belaste franchisegiver.


RESUMÉ<br />

For franchisegiver har franchisesystemet følgende fordele:<br />

<strong>Franchise</strong>tager deltager økonomisk i enhedens etablering<br />

Løbende information om markedet<br />

Den lokale markedsføring uddelegeres.<br />

Uddelegerer lokal administration<br />

Tab i den enkelte enhed berører ikke direkte franchisegiver<br />

Kapitalen er til rådighed for supplerende virk<strong>som</strong>hedsejet ekspansion<br />

Kapital til rådighed for undersøgelse og udvikling<br />

Færre ressourcer bundet i hovedkvarter og salgspersonale<br />

Løbende finansielle aktiviteter<br />

Større lokalt engagement<br />

Kompetent tilbagemelding med nye ideer<br />

Kompetent varetagelse af systemets goodwill<br />

Få reklamationer<br />

Fordele for franchisegiver<br />

Side 19


Side 20<br />

ULEMPER FOR FRANCHISEGIVER<br />

En del af de ulemper, der er forbundet med at være franchisegiver, vil<br />

naturligt også forekomme i hvilken <strong>som</strong> helst anden kædestruktur,<br />

men er <strong>her</strong> medtaget for at give et realistisk billede af franchising <strong>som</strong><br />

forretningsform.<br />

KONCEPTUDVIKLING<br />

Udviklingen af konceptet indebærer en detaljeret beskrivelse af hele<br />

forretningsformen og forretningsgangen i form af beskrevne og tilgængelige<br />

forretningsgange for alle områder af virk<strong>som</strong>heden og den<br />

enkelte enheds drift. Det er en ganske omfattende arbejde, <strong>som</strong> må<br />

omfatte alle enkeltheder i den daglige drift af franchisegivers organisation,<br />

den enkelte franchiseenhed og det daglige samarbejde mellem<br />

franchisegiver og franchisetager samt franchisetagerne indbyrdes.<br />

KONTRAKTEN<br />

En overordentlig vigtig del af konceptet er udformningen af kontrakten,<br />

der er det fundamentale arbejdsgrundlag mellem parterne. Kontrakten<br />

er ikke alene en kontrakt om samarbejde, men ligeledes en<br />

kontrakt, der må tage højde for enhver mulighed for uoverensstemmelse<br />

mellem parterne og nøje angive hvilke forhold, der medfører<br />

misligholdelse, samt nøje angive under hvilke omstændigheder og på<br />

hvilke vilkår en kontrakt kan ophæves og af hvem.<br />

ORGANISATIONEN<br />

Ledelse og stab skal være på plads i et omfang, der kan sikre den<br />

enkelte franchiseenhed en problemfri dagligdag på et tidspunkt, hvor<br />

måske kun et par enheder er kommet i drift. I opbygningsfasen vil de<br />

faste omkostninger, der er forbundet med udviklingen, derfor være<br />

relativt store og slet ikke kunne stå i forhold til det afkast, <strong>som</strong> de<br />

første enheder formår at bibringe systemet.<br />

PILOTENHEDERNE<br />

Da rekrutteringen af franchisetagere forudsætter, at systemet er gennemprøvet<br />

og har dokumenteret sin rentable funktionsdygtighed, må<br />

franchisegiver udvikle mindst en pilotenhed, der i alle forhold skal drives


<strong>som</strong> de kommende franchiseenheder, med mindre systemet bygger på et<br />

allerede eksisterende distributionssystem, der skal kopieres. Systemet<br />

kan ikke frigives til udvikling på franchisevilkår, før alle områder af konceptet<br />

er fuldt beskrevet efter erfaringerne fra en reel driftsperiode, der har<br />

vist sig absolut rentabel.<br />

OMKOSTNINGER VED REKRUTTERING<br />

Færre mennesker er indstillet på at etablere selvstændig virk<strong>som</strong>hed<br />

end på at tage ansættelse <strong>som</strong> lønmodtagere. Rekrutteringen kan derfor<br />

alene af den årsag være mere langvarig end en ansættelsesprocedure.<br />

Når en potentiel franchisetager har meldt sig, og begge parter er<br />

informeret om de forhold, <strong>som</strong> er relevante af få afdækket, må franchisegiver<br />

være indstillet på, at franchisetagers rådgivere <strong>som</strong> pengeinstitut,<br />

advokat og revisor ønsker at gå i detaljer omkring kontraktens indhold,<br />

de økonomiske spilleregler og seriøsiteten af de opstillede budgetter for<br />

den udbudte enhed samt den eller de øvrige enheder, der er i drift.<br />

TAB AF AFKAST<br />

<strong>Franchise</strong>giver må være indstillet på, at enkelte enheder vil vise sig at<br />

være særligt profitable alene <strong>som</strong> følge af en særlig heldigt valgt beliggenhed.<br />

Når retten til drift af enheden først er videregivet til en franchisetager,<br />

er det denne, der har ret til afkastet, uanset det i nogle tilfælde<br />

vil kunne synes urimeligt. <strong>Franchise</strong>giver har alene retten til det forud<br />

aftale royalty beløb, der naturligvis ligeledes vil vise sig mere lukrativt<br />

end først antaget.<br />

AFGIVELSE AF INDFLYDELSE<br />

Såfremt franchisetager driver sin enhed efter de aftaler og manualer,<br />

der foreligger i systemet, har franchisegiver ingen indflydelse på enhedens<br />

udvikling. <strong>Franchise</strong>tager er selvstændig næringsdrivende, og<br />

opfylder han alle aftaler, må franchisegiver se passivt til, selvom enheden<br />

burde kunne udvise et bedre resultat end det faktiske. <strong>Franchise</strong>giver<br />

har alene den indflydelse, <strong>som</strong> indgåede aftaler eller franchisetager<br />

giver adgang til.<br />

REDUCERET FLEKSIBILITET<br />

Ulemper for franchisegiver<br />

Ændringer i markedsvilkårene ville i en kapitalkæde kunne medføre<br />

hurtige og effektive beslutninger om ændringer af sortiment, service<br />

eller rutiner. I en franchisekæde derimod må franchisegiver fortsat<br />

Side 21


Side 22<br />

respektere de individuelle indehavere af enhederne, og behov for<br />

ændringer kan derfor være lang<strong>som</strong>mere at få bragt til udførelse. Da<br />

parterne imidlertid har identiske interesser, er der væsentligst tale om<br />

at afsætte tid til den nødvendige kommunikation, der begrunder<br />

behovet for at foretage ændringer, lige<strong>som</strong> dokumentationen af<br />

behovet må være på plads. Udstedelse af ordrer har intet publikum.<br />

RELATIONERNE TIL FRANCHISETAGERNE<br />

Partnerskab er tidsforbrugende i modsætning til udstedelse af befalinger,<br />

fordi partnerskab fordrer seriøs dialog. Til gengæld vil tilbagemeldinger<br />

være troværdige og værdifulde, når de kommer fra personer,<br />

der har området <strong>som</strong> fagområde, og <strong>som</strong> oven i købet har sat<br />

deres økonomiske liv ind på aktiviteten.<br />

Naturligvis kan en gruppe af franchisetagere skabe en del politisk<br />

aktivitet i franchiseorganisationen. En lydhør og seriøs franchisegiver,<br />

der med et godt koncept sørger for at holde en dialog i gang med<br />

franchisetagernes talsmænd, løber dog ikke ind i politiske problemer.<br />

Tilfredse franchisetagere er positive partnere, også når de involverer<br />

sig i moderorganisationens firmapolitik.<br />

PARTNERSKAB, DER VARER LÆNGE<br />

Forkert valg af franchisetagere kan skabe et meget langt og uønsket<br />

partnerskab. En franchisetager kan ikke afskediges og en franchise<br />

ikke opsiges, så længe reglerne for samarbejdet er opfyldt, og en<br />

brudt kontrakt er kostbar. Udvælgelse af franchisetagere er derfor en<br />

lige så vigtig aktivitet <strong>som</strong> valg af kompagnon eller ægtefælle. Til<br />

gengæld vil det rigtige valg føre til et årelangt partnerskab mod vækst<br />

og fælles glæde.<br />

TRÆNING<br />

Den løbende træning og servicering er af stor vigtighed. Gennemførelse<br />

af løbende træning af franchisetagere og disses medarbejdere<br />

er ressourcekrævende, fordi det bør foregå dybt seriøst og kompetent.<br />

Til gengæld er den løbende træning ikke alene træning i faglig<br />

kompetence, men ligeledes træning i - og kommunikation af - holdninger<br />

og indstilling til samarbejdet. Et vel tilrettelagt træningsprogram<br />

skaber vækst i det positive samarbejde og en velfungerende<br />

konsulenttjeneste tager alle problemer i opløbet.


AFGIFTSSTRUKTUREN<br />

Ulemper for franchisegiver<br />

Et vanskeligt område er fastlæggelsen af den rigtige struktur for indtrædelsesafgift<br />

og løbende royalty betaling. Systemet er ikke elastisk.<br />

En gang vedtaget er det gældende for så vidt, det er muligt for franchisetager<br />

at opfylde sine forpligtelser i en velfungerende enhed. Strukturen<br />

tilrettelægges på baggrund af indhøstede erfaringer fra drift af pilotenhederne<br />

og skal i en systemfranchise uden vareleverancer fra franchisegiver<br />

alene give franchisegiver et tilfredsstillende afkast af de foretagne<br />

investeringer. Uanset hvilken form for franchise, der anvendes,<br />

skal royalties derudover dække franchisegivers udgifter til servicering<br />

af franchisetagerne og udvikling af konceptet<br />

Side 23


Side 24<br />

FORDELE FOR FRANCHISETAGER<br />

AFPRØVET KONCEPT<br />

Når et menneske vil etablere selvstændig virk<strong>som</strong>hed, er processen<br />

forbundet med mange usikkerhedsmomenter: Holder ideen, hvor hurtigt<br />

vil forretningen slå igennem på markedet, hvor stort er kapitalbehovet,<br />

hvor stort er behovet for markedsføring, kan jeg leve af det og<br />

så videre.<br />

Vælger personen at købe rettigheden til at drive forretning i et<br />

franchisesystem, er den pågældende på forhånd sikret, at det er et<br />

etableret system, og at produktet eller servicen er etableret på markedet<br />

med succes, for hvilken der foreligger dokumentation.<br />

For et nyt koncept må kravet fra franchisetager være, at det skal<br />

være testet med mindst en pilotenhed og helst flere med dokumenteret<br />

succes i minimum eet fuldt driftsår. Ældre franchisesystemer vil<br />

kunne dokumentere et langt bredere succesgrundlag, og vil derfor<br />

have en anden pris end et helt nyt system.<br />

TILGÆNGELIG VIDEN OM FORRETNINGSGANGE<br />

En af fordelene ved at blive selvstændig <strong>som</strong> franchisetager er det<br />

forhold, at samtlige egenskaber er beskrevet detaljeret og findes tilgængeligt<br />

i manualer eller i et intranet. En iværksætter kan uden forkundskaber<br />

give sig i kast med et gennemarbejdet franchisesystem<br />

netop fordi ethvert forhold er gennemprøvet og har bevist sin berettigelse.<br />

De erfaringer, <strong>som</strong> franchisegiver har indhentet igennem praktisk<br />

arbejde med sit forretningssystem, er beskrevet i en form, så<br />

franchisetager efter endt træning kan anvende den beskrevne viden<br />

i den daglige drift.<br />

TRÆNING I SYSTEMET<br />

Iværksætteren skal ikke først begå de typiske begynderfejl, <strong>som</strong><br />

ingen kan undgå ved etablering fra bunden. I franchisesystemet er<br />

der tilrettelagt en grundtræning i produkter og systemer, <strong>som</strong> giver<br />

iværksætteren et stabilt fundament at stå på før etablering. For iværksætteren<br />

og medarbejderne sørges der for løbende træning, der henholdsvis<br />

fastholder systemets succes og giver træning i systemets,<br />

produkters og services løbende modernisering og fornyelse.


FORRETNINGSSTEDETS OPBYGNING<br />

I franchisesystemet er lokalisering af gunstigste placering, realistisk<br />

huslejeniveau, lokaleindretning, montering og udsmykning alle gennemprøvede<br />

elementer. Der er udarbejdet manualer, der sikrer billigste<br />

og bedste indkøb. Såfremt franchisetager ikke selv skal finde og etablere<br />

forretningsstedet, stilles det til rådighed for franchisetager i en form<br />

for leasing aktivitet.<br />

MINDRE KAPITALBEHOV<br />

Da forretningsformen er afprøvet, design af lokaler, indretning og biler<br />

fastlagt og etablering<strong>som</strong>kostningerne minimerede ved franchisegivers<br />

indgåelse af hovedaftaler med leverandører, er kapitalbehovet hos<br />

iværksætteren mere overkommeligt end tilfældet vil være, hvis en<br />

iværksætter selv skal skabe virk<strong>som</strong>hedens fysiske image.<br />

LØBENDE KONSULENTBISTAND<br />

Da franchisegivers interesse i enhedens drift er mindst af samme<br />

størrelse <strong>som</strong> iværksætterens, yder franchisegiver løbende service til<br />

enheden ved faste konsulentbesøg, der har til formål at afhjælpe de<br />

problemer, <strong>som</strong> franchisetager måtte konstatere i det daglige arbejde.<br />

Ved akutte problemstillinger, der kræver hurtige løsninger, vil konsulentfunktionen<br />

kunne foretage en hurtig udrykning, der giver franchisetager<br />

tryghed specielt i den første driftsperiode.<br />

DET KOLLEGIALE NETVÆRK<br />

Fordele for franchisetager<br />

I franchisesystemet er de enkelte enheder i modsætning til forholdene<br />

i en traditionel forhandlerstruktur kolleger og ikke konkurrenter. Alle har<br />

et fælles ønske om at skabe størst mulig fremgang for hele systemet i<br />

erkendelse af, at den fælles indsats skaber den synergieffekt, <strong>som</strong> gør<br />

franchising til så stærk en forretningsform. Ved den fælles deltagelse i<br />

undervisning og træning og ved fællesmøder i franchisetagernes forening<br />

udveksles erfaringer, lige<strong>som</strong> der fostres ideer til systemforbedringer<br />

og rationaliseringer.<br />

Side 25


Side 26<br />

REDUCEREDE INDKØBSPRISER<br />

<strong>Franchise</strong>giver og franchisetager har identisk interesse i det bedst<br />

mulige prisniveau såvel internt i systemet <strong>som</strong> i forholdet til forbrugeren.<br />

Alene det systematiserede distributionssystem sikrer et prisniveau,<br />

<strong>som</strong> er lavere end igennem et traditionelt forhandlersystem. Er<br />

det alene systemfranchising, hvor varerne leveres efter retningslinier<br />

i hovedaftaler, vil franchisegiver have sørget for indkøbsbetingelser,<br />

der klart stiller en franchisetager bedre end en fritstående forhandler.<br />

GENNEMPRØVEDE ADMINISTRATIONSSYSTEMER<br />

For både franchisegiver og franchisetager er der en identisk interesse<br />

i enkle, men effektive administrationssystemer. Lette daglige rutiner,<br />

gode daglige nøgletal og udveksling af relevante informationer<br />

og statistisk materiale, giver begge parter mulighed for hele tiden at<br />

være opdaterede om den enkelte enheds drift og hele systemets succes.<br />

I forhold til etablering uden for et system tilbyder det gode franchisesystem<br />

styringsredskaber, <strong>som</strong> er ganske svære at etablere<br />

alene.<br />

MARKETING ASSISTANCE<br />

At etablere en succesfuld forretning fordrer en nøje vurdering af markedsforholdene<br />

og en lokalisering af kundepotentialet. I franchisesystemet<br />

er disse forhold undersøgt, før systemet udbydes til den<br />

enkelte franchisetager. Gennemprøvningen af konceptet har dokumenteret,<br />

at marketingsystemerne er funktionsdygtige. I den løbende<br />

markedsføring behøver franchisetager ikke opfinde nye redskaber,<br />

for markedsføringsredskaberne er udviklede og let tilgængelige for<br />

brugeren. I samarbejde mellem franchisetagerne og franchisegiver<br />

skabes den landsdækkende markedsføring, <strong>som</strong> et traditionelt forhandlersystem<br />

ikke kan matche i effektivitet.<br />

ÅBNINGSBISTAND<br />

Åbningen af en franchiseenhed vil oftest være manualdefineret. Det<br />

betyder, at franchisetager kan trække på de aktiviteter, <strong>som</strong> er tilrettelagt<br />

og gennemprøvede af franchisegiver på et niveau, <strong>som</strong> den<br />

individuelle forretningsdrivende sjældent uden anvendelse af større<br />

midler vil have mulighed for.


UDVIKLING<br />

Et franchisesystem er i konstant udvikling. Det er franchisegivers forpligtelse<br />

at drage omsorg for fornyelse, så alle elementer er i overensstemmelse<br />

med den generelle markedsudvikling, at produkter og services<br />

følger markedets trends og sørge for at holde forretningssystemet<br />

på forkant i konkurrencen. Dermed får franchisetager <strong>som</strong> iværksætter<br />

til stadighed mulighed for at få tilfredsstillet sit behov for udfordringer.<br />

FORHOLD VED OPHØR<br />

Fordele for franchisetager<br />

Et godt franchisekoncept vil have defineret på hvilke vilkår en franchisetager<br />

kan udtræde af systemet, lige<strong>som</strong> der vil være taget højde for<br />

ønske om overdragelse eller overtagelse ved franchisetagers død, konkurs<br />

eller anden personlig ulykke.<br />

Side 27


Side 28<br />

ULEMPER FOR FRANCHISETAGER<br />

For at opnå retten til at etablere sig i et forud afprøvet og succesfuldt<br />

forretningssystem må franchisetager underkaste sig nogle forhold,<br />

<strong>som</strong> nogle iværksættere i begyndelsen vil have vanskeligere ved at<br />

acceptere end andre.<br />

TAB AF UAFHÆNGIGHED<br />

Retten til varemærke og system medfører samtidig pligt til at opfylde<br />

de forudsætninger, <strong>som</strong> har gjort forretningssystemet til en succes.<br />

Begrænsninger i retten til at disponere varesortiment, til at holde<br />

åbent efter forgodtbefindende, til selv at fastlægge serviceniveauet,<br />

til bemanding, eksponering og så videre kan føles <strong>som</strong> snærende<br />

bånd, indtil rutinerne er indøvet i praksis med et godt økonomisk<br />

afkast <strong>som</strong> resultat.<br />

AFHÆNGIGHED<br />

På samme måde <strong>som</strong> franchisegiver er i et dybt afhængighedsforhold,<br />

er franchisetager omvendt tilsvarende afhængig. Men i ethvert<br />

partnerskab er den gensidige afhængighed både en svaghed og en<br />

styrke, en belastning og en hjælp. <strong>Franchise</strong>tager må være realistisk<br />

i sin vurdering af afhængigheden. Det er en positiv afhængighed,<br />

<strong>som</strong> skal udnytte de bedste sider hos begge parter og ikke en afhængighed,<br />

der gør den ene ensidigt afhængig af den anden. Forholdet<br />

kommer stærkest til udtryk i den forpligtelse franchisetager har til fuldt<br />

ud at anvende de driftsredskaber, <strong>som</strong> er forudsætningen for retten<br />

til at drive virk<strong>som</strong>hed efter konceptet.<br />

UREALISTISKE FORVENTNINGER<br />

Enhver ny franchisetager må gøre sig klart, at et nok så flot budget<br />

for den enhed, der udbydes, og en nok så fornem resultatrække for<br />

øvrige enheder i systemet, ikke fritager for ansvar eller hårdt arbejde.<br />

Etablering af selvstændig virk<strong>som</strong>hed kræver en indsats, der er ud<br />

over det sædvanlige. Ved siden af indsigt, træning, investering af<br />

midler og eventuel faglig baggrund kræver opbygning af egen virk<strong>som</strong>hed<br />

investering af livet i form af tid og energi, <strong>som</strong> tages fra<br />

andre gøremål. Et nok så succesfuldt franchisekoncept kan ikke skabe<br />

indkomst til en franchisetager, der ikke giver sig selv fuldt ud.


RESTRIKTIONER<br />

Ulemper for franchisetager<br />

De rammer for god drift, <strong>som</strong> et velfungerende koncept indeholder, vil<br />

af nogle blive opfattet <strong>som</strong> begrænsninger i retten til udfoldelse. <strong>Franchise</strong>tager<br />

må hele tiden gøre sig klart, at netop begrænsningen i den<br />

enkeltes ret til at udfolde sig efter egne lyster og kreative ideer, er franchisesystemets<br />

styrke. Begrænsningen retfærdiggøres af, at konceptet<br />

er resultatet af afprøvning netop til den grænse, hvor det eksisterende<br />

er succesfuldt og yderligere udbygning uhensigtsmæssig.<br />

GEOGRAFISKE BEGRÆNSNINGER<br />

De fleste systemer opererer med begrænsninger i franchisetagers ret<br />

til for eksempel at markedsføre sig i andre områder end det i kontrakten<br />

definerede. Det kan for en dynamisk franchisetager føles urimeligt<br />

og uacceptabelt. Begrænsningen bør dog samtidig være styrken. <strong>Franchise</strong>giver<br />

har undersøgt kundeunderlaget for det pågældende område<br />

og ved, at det er forretningsmæssigt bæredygtigt. Det er dokumenteret,<br />

at netop begrænsningen medfører, at franchisetager kan få succes ved<br />

at koncentrere sig optimalt om sit område. Det er præcis det forhold,<br />

der skaber den gennemslagskraft, der betyder, at en franchisetager har<br />

langt større overlevelsesmuligheder en den, der alene skal opbygge en<br />

ny virk<strong>som</strong>hed.<br />

BEGRÆNSNINGER I RETTEN TIL OVERDRAGELSE<br />

Kontrakten mellem parterne vil redegøre for rettighederne i forbindelse<br />

med franchisetagers ønske om ophør sammen med de forhold, der vil<br />

gøre sig gældende, såfremt en af parterne misligholder de indgåede<br />

aftaler. Der vil oftest være begrænsninger i kontrakten, <strong>som</strong> for franchisetager<br />

synes urimelige, men da en sag skal ses fra to sider, må franchisetager<br />

vurdere forholdet i det perspektiv, at det for franchisegiver<br />

skal være administrerbart i forholdet til en kæde af enheder. Forholdet<br />

vil i et anerkendt system ikke være urimeligt, men måske alene uacceptabelt<br />

og må så forhandles eller køb må opgives.<br />

LØBENDE VEDLIGEHOLDELSE<br />

Selv om franchisetager er tilfreds med sin forretnings standard efter flere<br />

års drift, vil et franchisesystem indeholde retningslinier for løbende<br />

Side 29


Side 30<br />

vedligeholdelse og fornyelse af lokaler og inventar. Det kan synes<br />

unødvendigt pligtigt at skulle foretage større investeringer efter overordnede<br />

retningslinier, men enhver vil kunne forstå, at et kædekoncept<br />

ikke kan være repræsenteret af enheder i vidt forskellig stand.<br />

Enhedens fremtræden for publikum er en del af systemet og må til<br />

enhver tid udfylde de fastlagte rammer.<br />

FORTSAT INDBETALING AF ROYALTY<br />

Jo bedre det går for franchisetager, og jo flere penge den pågældende<br />

tjener, jo flere penge vil også franchisegiver få indbetalt i royalty.<br />

For nogle franchisetagere vil det <strong>som</strong> årene går næsten være glemt,<br />

at de gode resultater blev bygget på et fundament af et godt gennemprøvet<br />

koncept, en hjælp til etablering og en løbende støtte og<br />

fornyelse af forretning<strong>som</strong>rådet. De pågældende har måske vænnet<br />

sig til at have succes og er tilbøjelige til at tro, at netop deres evner<br />

har gjort det muligt. <strong>Franchise</strong>tager bør erindre, at netop samarbejdet<br />

med franchisegiver og de øvrige kædedeltagere opbygger et stadig<br />

stærkere brand, der er medvirkende til at give franchisetager en stadig<br />

voksende succes.


HVAD BEGGE PARTER SKAL VIDE<br />

DOKUMENTATIONEN - PILOTENHEDEN<br />

Det er ikke muligt at udbyde forretningskonceptet eller den gode idé<br />

<strong>som</strong> franchise. Der skal mere til. Forretning er forretning og ikke en<br />

teoretisk løsningsmodel. En virk<strong>som</strong>hed kan først søge franchisetagere,<br />

når konceptet er udviklet til en vel fungerende forretning og helst<br />

mere end en gang. Alt andet er bondefangeri.<br />

De enheder, <strong>som</strong> franchisegiver har drevet, så systemets forretningsmæssige<br />

bæredygtighed kan dokumenteres, kaldes pilotenheder.<br />

Det er alene muligt at tale om et seriøst franchiseprojekt, såfremt franchisetager<br />

har drevet minimum en pilotenhed med succes i mindst et<br />

helt regnskabsår.<br />

Igennem den faktiske drift af den enkelte pilotenhed afprøves forretningsideen<br />

og dens detailkoncepter. De forhold, der ikke viser sig<br />

bæredygtige, korrigeres og afprøves på ny, således, at systemet først<br />

udbydes til kommende franchisetagere, når virk<strong>som</strong>heden kan dokumentere,<br />

at systemet er virkningsfuldt, bæredygtigt og muligt at kopiere.<br />

En masterfranchisetager, der har erhvervet retten til at opbygge en<br />

franchisekæde på et marked, har på tilsvarende vis samme pligt til at<br />

drive mindst en pilotenhed <strong>som</strong> systemdokumentation, før den første<br />

franchiserettighed kan søges solgt.<br />

BELIGGENHED<br />

Hvad begge parter skal vide<br />

For enhver virk<strong>som</strong>hed, der arbejder med private forbrugere, er den fysiske<br />

placering af enheden overmåde afgørende for systemets succes. En<br />

dårlig placering kan kun kompenseres igennem forøget markedsføring.<br />

Vurderingen af pris pr. kvadratmeter lokale må således sammenstilles<br />

med omfanget af nødvendig markedsføring. Valget af den principielle<br />

beliggenhed for den kommende kædes enheder er identisk med placeringen<br />

af pilotenhederne. Deres resultat kan alene anvendes <strong>som</strong> dokumentation<br />

for systemets duelighed, såfremt de kommende franchiseenheder<br />

forudsættes placeret efter tilsvarende retningslinier.<br />

INTERIØR, EKSTERIØR, DESIGN, DEKORATION M.V.<br />

Valget af disse elementer er valg af den linie, <strong>som</strong> skal gælde for franchisekædens<br />

enheder under et. Designlinien er det fundament, <strong>som</strong><br />

kædens pro<strong>fil</strong> bygger på, og må derfor gives stor opmærk<strong>som</strong>hed. En<br />

gang valgt, er den vanskelig at ændre. Bortset fra selve produktet eller<br />

servicen, er der ingen fysiske forhold i kæden, <strong>som</strong> designlinien ikke på<br />

en eller anden måde har indflydelse på.<br />

Side 31


Side 32<br />

INDRETNINGSOMKOSTNINGER OG INVENTAR<br />

Erfaringer med pilotenhederne gør det muligt at finde frem til den mest<br />

hensigtsmæssige indretning og montering af lokalerne. Når det endelige<br />

system er klarlagt, må minimum en enhed drives i de endeligt fastlagte<br />

rammer. På dette fundament kan hovedaftaler for dublering indgås<br />

og deraf følgende besparelser på omkostningerne opnås.<br />

SÆSONSVINGNINGER<br />

Svingninger i efterspørgsel over året kan stort set ikke undgås, uanset<br />

hvilket produkt eller hvilken service, der udbydes. Pilotenheden må<br />

afdække tidspunkterne for disse svingninger og forsøge at udnytte<br />

udsvingene optimalt ved enten at korrigere konceptets ydelser, tilpasse<br />

personaleforholdene eller på anden vende ulempen til en fordel.<br />

KONKURRENCEN<br />

Konkurrenceforholdene for en hel kæde kan eventuelt ikke afdækkes<br />

igennem drift af nogle få pilotenheder. Men for en række forhold vil pilotenhedens<br />

erfaringer klart anvise, på hvilke områder konceptet kan<br />

styrkes og på hvilke, det ikke er muligt at opnå de forudsatte resultater.<br />

Det praktiske udviklingsarbejde med drift af pilotenhederne vil kunne<br />

anvise, hvor der er fordele at hente i en konkurrencesituation.<br />

SYSTEMETS PERSONLIGHED<br />

Når kædepro<strong>fil</strong>en afprøves, vil systemets personlighed komme til<br />

udtryk. Samspillet mellem kunder, personale, markedsføring og ydelse<br />

vil skabe en slags sjæl, der automatisk vil foranledige ændringer<br />

af konceptet. Udvikles kædekonceptet ud fra et fungerende forretningskoncept,<br />

vil sjælen allerede eksistere og være et værdifuldt<br />

aktiv, der må søges bevaret i kædeudviklingen.<br />

MARKETING<br />

Marketingaktiviteterne må gennemprøves grundigt i testperioden.<br />

Analyseværktøjerne kontrolleres og forbedres, skabeloner for<br />

udvælgelse af placeringsmuligheder og valg af markedsføringsaktiviteter<br />

i lokalområder og for kæden <strong>som</strong> helhed udvikles og fastlægges<br />

endeligt. Markedsføringsredskaberne udvikles, afprøves og systematiseres<br />

i en form, der motiverer optimal og dynamisk anvendelse.


OMKOSTNINGER<br />

De administrative systemer finpudses, træningsprogrammer forberedes<br />

og lønsystemer afprøves. I det hele taget arbejdes der aktivt med<br />

de enkelte elementer af de operativsystemer, <strong>som</strong> skal sikre, at den<br />

endelige kæde er velkørende og rationel uden svigt hos medarbejdere<br />

i både de enkelte enheder og i kædekontoret.<br />

PRISSTRATEGI<br />

For enhver vare eller ydelse vil prisen have stor indflydelse på overskuddets<br />

størrelse. I pilotenheden kan forskellige forhold mellem service,<br />

pris og markedsføring prøves i praksis. Det optimale forhold mellem<br />

de effekter, det er muligt at anvende, vil få afgørende indflydelse på<br />

succesen i kædeudbygningen.<br />

ØKONOMI - ROYALTY<br />

En kommende franchisetager skal tjene penge, helst mange penge.<br />

For at pilotenheden kan dokumentere, at denne mulighed er til stede i<br />

forretningssystemet, må der være taget højde for den royalty eller<br />

afgift, <strong>som</strong> franchisetager forudsættes at skulle betale henholdsvis ved<br />

indtræden og løbende i driften. Pilotenheden må dokumentere, at forrentning<br />

og afskrivning af omkostninger og afgifter ved indtræden er<br />

mulig samtidig med betalingen af den løbende royalty.<br />

ØKONOMI - NULPUNKT<br />

Hvad begge parter skal vide<br />

En franchisetager må <strong>som</strong> enhver anden iværksætter regne med, at<br />

det tager tid at oparbejde en forretning. Uanset konceptets bæredygtighed<br />

og dokumenterede succes, vil etablering af en ny forretning<br />

kræve en vis indkøringsperiode. Driften af pilotenhederne må dokumentere,<br />

at væksten i testperioden er så kraftig, at nulpunktet kan nås<br />

efter en acceptabel driftsperiode.<br />

ØKONOMI - INVESTERET KAPITAL<br />

Uanset hvem der foretager startinvesteringen i lokaler, indretning,<br />

inventar og så videre, skal beløbet afskrives og forrentes. Driften af<br />

pilotenheden skal dokumentere, at rentabiliteten er så stor, at det er forsvarligt<br />

at investere den kapital, <strong>som</strong> fordres for opbygningen af en<br />

enhed.<br />

Side 33


Side 34<br />

ØKONOMI - OVERSKUD<br />

En velfungerende enhed, der kan give et stort afkast til franchisetager,<br />

vil være en succeshistorie. <strong>Franchise</strong>givers system konkurrerer med<br />

andre gode franchisesystemer, og de bedste franchisetagere går nu<br />

en gang efter de systemer, der giver de bedste afkast. Mange succesfortællinger<br />

vil styrke franchisegivers forretningssystem og være<br />

en selvvirkende faktor i fortsat ekspansion. Det kan derfor aldrig betale<br />

sig for en franchisegiver at anlægge traditionelle arbejdsgiverbetragtninger<br />

ved fastlæggelsen af de økonomiske rammeaftaler.<br />

PARTERNES VURDERING AF PRODUKT- / SERVICEEGENSKABER<br />

For en virk<strong>som</strong>hed, der overvejer franchising, og for en iværksætter,<br />

der overvejer at blive franchisetager, bør der indgå nogle overvejelser<br />

om produkt eller service, der rækker ud over en kortsigtet økonomisk<br />

vurdering. Franchising er et langsigtet projekt, der fordrer nogle indbyggede<br />

kvaliteter.<br />

EFTERSPØRGSLEN<br />

Et produkt eller en service kan være nok så efterspurgt, men er der<br />

tale om et modelune, er basis ikke til stede for drift på franchisevilkår.<br />

Produktet eller ydelsen må være baseret på et fundament af solid<br />

efterspørgsel fra forbrugerside. Som eksempler er privat service <strong>som</strong><br />

ydelse eller fødevarer <strong>som</strong> produkt efterspurgt af et stort publikum.<br />

Derfor er disse områder dynamiske for seriøse franchisekoncepter.<br />

KONKURRENCEN<br />

Forretning, der eksempelvis omhandler rengøring eller fødevarer er<br />

udsat for skarp konkurrence fra stærke udbydere, der har store markedsandele.<br />

På ethvert marked, hvor omsætningen er stor, er konkurrencen<br />

tilsvarende stærk. Ydelsen, der skal udbydes i franchiseform på<br />

de konkurrenceområder, må derfor have nogle indbyggede kvaliteter,<br />

der gør det muligt markant at differentiere den fra det øvrige marked.<br />

STABILITET<br />

Mad og rengøring <strong>som</strong> eksempler er ydelser, der har en høj grad af<br />

stabilitet i efterspørgsel. Ydelserne skal anskaffes igen og igen, og er


derfor anvendelige for konceptforbedringer, der kan skabe en særlig<br />

ydelse med indbyggede kvaliteter, der differentierer ydelsen fra de øvrige<br />

udbydere. Der skal skabes en høj grad af kundeloyalitet, der giver<br />

et stigende og stabilt kundeunderlag.<br />

BRANDET<br />

Virk<strong>som</strong>heden, der udbyder franchisen må have et brand, der ejes i så<br />

stort et omfang, at efterligning eller forveksling ikke er mulig, og det må<br />

være så let genkendeligt og så let at huske, at forbrugeren umiddelbart<br />

tager det til sig. Brandet er ikke bare et mærke, men systemets helhed.<br />

Indholdet, markedsføringen, præsentationen og udførelsen skal være<br />

konkurrencedygtigt, stabilt, sammenhængende, dynamisk og troværdigt.<br />

EGNEDE VIRKSOMHEDSOMRÅDER<br />

Nogle virk<strong>som</strong>hedsformer egner sig principielt så godt til franchising, at<br />

mange flere kunne benytte sig af forretningsformen til at ekspandere<br />

virk<strong>som</strong>heden nationalt, men også internationalt i en tid, hvor konkurrencen<br />

er grænseoverskridende.<br />

De typiske områder er:<br />

Detailsalg af varer<br />

Detailsalg af services<br />

B2B services<br />

Restaurationsdrift<br />

Hvad begge parter skal vide<br />

Services, der tillader honorarer med tilfredsstillende gevinst<br />

Services, der er omfattet af få restriktioner<br />

Services, der fordrer enkel teknologi<br />

Side 35


Side 36<br />

KRAV TIL EGNEDE SYSTEMER<br />

ORGANISERET KONCEPT<br />

En virk<strong>som</strong>hed, der overvejer at ekspandere igennem franchising,<br />

må være organiseret med et dublerbart koncept. Er virk<strong>som</strong>heden<br />

eksempelvis alene baseret på købmandsskab ved tilfældige ad hoc<br />

indkøb, er konceptet ikke så stabilt, at franchising kan anvendes.<br />

Har virk<strong>som</strong>heden derimod et veldefineret produktprogram fra en<br />

stabil leverandørkreds, og er produktsammensætningen netop virk<strong>som</strong>hedens<br />

styrke, er den måske velegnet til dublering i et franchisesystem.<br />

KLART DEFINERET FORRETNINGSOMRÅDE<br />

Det siger sig selv, at sælger virk<strong>som</strong>heden sko den ene dag og badetøj<br />

den næste, er det ikke muligt at beskrive, hvilken virk<strong>som</strong>hed, der<br />

er tale om. Det er heller ikke muligt for publikum at lære virk<strong>som</strong>heden<br />

at kende. For at kunne udvikle sig med franchising må forretning<strong>som</strong>rådet<br />

være klart defineret. Hvad er det vi vil, og hvad er det, vi gør. Det<br />

er de ord, der skal kunne besvares hurtigt, præcist og let forståeligt.<br />

SYSTEMATISERING<br />

Dublering af en virk<strong>som</strong>hed fordrer, at det er muligt at systematisere<br />

de ydelser, <strong>som</strong> konceptet består af. Fordrer ydelsen så høj grad af<br />

individualitet, at udførelsen af den ikke kan systematiseres, kan den<br />

måske ikke gøres til genstand for franchising. Systematiseringen er<br />

det, der gør det muligt at uddanne nye mennesker i at kunne udføre<br />

ydelsen så identisk, at kundens oplevelse er ens, uanset hvilken franchisetager,<br />

den købes hos.<br />

DRIFTSSYSTEMER<br />

Ensartethed i driftssystemerne er en forudsætning for dublering med<br />

franchise. Netop ensartetheden er systemets styrke. En McDonald’s<br />

burger produceres på samme måde overalt på jorden. Den helt ensartede<br />

produktions- og forretningsgang er det forhold, der får en burger<br />

til at smage ens overalt og en amerikaner til at sikre sig, at McDonald’s<br />

er repræsenteret det sted, hvor rejsen går hen.


ENKEL AT UDFØRE<br />

Jo enklere ydelsen kan udføres, jo mere velegnet er den til kopiering i<br />

et franchisesystem. Det er rimelig enkelt at sælge tøj eller at lave burgere.<br />

Det er også rimelig enkelt at gøre rent eller at lave isvafler. Derfor<br />

er disse områder så velforsynede med franchisesystemer. Nye franchisetagere<br />

kan hurtigt oplæres til at udføre ydelsen, der er klart<br />

beskrevet, systematisk opbygget og med enkle forretningsgange.<br />

STABILITET<br />

Kravet til produkt eller service i et franchisesystem er ensartethed, konsekvens<br />

og stabilitet. Hvis en jordbæris kun indeholder jordbær hver<br />

anden gang og vaflen er blød nogle gange og sprød andre, kan der ikke<br />

bygges en franchisekæde op efter det system. Konceptkravet er nøjagtighed<br />

i udførelsen eller fremstillingen efter de driftssystemer, der er<br />

fastlagte. Træning og manualer er de arbejdsredskaber, der sikrer konsekvens<br />

og stabilitet.<br />

MANUALER<br />

Et franchisesystem behøver beskrivelser af koncept, forretning<strong>som</strong>råde,<br />

systemer og driftsformer. Forretningssystemet skal derfor kunne detailbeskrives<br />

i manualer, der i forhold til den enkelte franchisetager og dennes<br />

medarbejdere angiver, hvordan det daglige arbejde skal udføres.<br />

TILSTRÆKKELIG ERFARING<br />

Virk<strong>som</strong>heden, der overvejer franchise, må have været aktiv på markedet<br />

så længe, at den troværdigt er i stand til at forudsige sine muligheder<br />

for succes. Den må kunne opstille realistiske mål og kunne<br />

underbygge dem. Den, der ønsker kædeudbygning, må have dokumenteret<br />

egen professionalisme og seriøsitet.<br />

BRANCHEN<br />

Krav til egnede systemer<br />

Ønsker en virk<strong>som</strong>hed at etablere franchise i en eksisterende branche<br />

og med et varesortiment, der ikke differentierer væsentligt fra branchens<br />

sædvaner, er det vanskeligt, med mindre konceptet i sin service<br />

eller på anden måde adskiller sig markant fra øvrige aktører. Bedst<br />

er det at etablere franchise i en branche, hvor øvrige udøvere er<br />

enkeltstående og ikke omfattet af kædedrift eller på et område, hvor<br />

varesortimentet eller servicen er enestående.<br />

Side 37


Side 38<br />

VIRKSOMHEDENS INDLEDENDE OVERVEJELSER<br />

Virk<strong>som</strong>heden kan være opstået på fundamentet af en enestående idé,<br />

den kan have fundet en ny metode til at få succes på et i forvejen kendt<br />

område, eller den kan have udviklet et helt bestemt sortiment af varer,<br />

der gør den særlig efterspurgt. Er konceptet succesfuldt, vil det hurtigt<br />

blive kopieret af andre, med mindre der sættes fart i en ekspansion.<br />

Overvejelsen for virk<strong>som</strong>heden vil være, om den skal stille sig tilfreds<br />

med sit marked og lade andre kopiere konceptet på andre markeder<br />

eller, om der skal iværksættes en dynamisk ekspansion og i<br />

hvilken form, der skal ekspanderes. Overvejes franchising <strong>som</strong> ekspansionsform,<br />

må følgende forhold overvejes detaljeret:<br />

Målene<br />

Hvilke er virk<strong>som</strong>hedens mål? Hvad vil vi opnå, hvorfor ønsker vi<br />

det, og hvor hurtigt skal det gå?<br />

Realismen<br />

Er målene realistiske? Er det muligt med de eksisterende ressourcer<br />

at skabe de ønskede resultater?<br />

Særlige fortrin<br />

Hvilke er konceptets særlige fortrin? Hvad er det vi gør, hvordan<br />

gør vi det og hvorfor gør vi det?<br />

Kopierings-tilgængelighed<br />

Er konceptet lige effektfuldt, når det skal kopieres? Har særlige<br />

forhold gjort succesen mulig. Findes disse muligheder fortsat?<br />

Forskelige marked<strong>som</strong>råder<br />

Egner forretning<strong>som</strong>rådet sig til drift i forskellige marked<strong>som</strong>råder?<br />

Er succes afhængig af specielle geografiske/demografiske forhold?<br />

Økonomiske ressourcer<br />

Har virk<strong>som</strong>heden de fornødne økonomiske ressourcer til at nå<br />

målene? Er der tilstrækkelig kapital til rådighed for systemudviklingen?<br />

Kan evt. manglende økonomiske ressourcer fremskaffes?<br />

Mentale ressourcer<br />

Har virk<strong>som</strong>heden de mentale ressourcer til at nå målene? Er de nødvendige<br />

ledelsesressourcer til stede - kan de etableres og finansieres?<br />

Uddannelsesmuligheder<br />

Er det muligt at gennemføre oplæring i konceptet? Hvilke eventuelle<br />

særlige forhold vil gøre sig gældende ved oplæring af andre?


Indledende, økonomiske og øvrige overvejelser<br />

ØKONOMISKE OVERVEJELSER<br />

Ekspansion igennem franchising er <strong>som</strong> nævnt langt mindre kapitalkrævende<br />

for virk<strong>som</strong>heden end ekspansion igennem udbygning af<br />

egne enheder. Men udbygning af en forretningskæde stiller under alle<br />

omstændigheder væsentlige krav til virk<strong>som</strong>hedens økonomiske formåen.<br />

Virk<strong>som</strong>heden må indledningsvis gøre sig klart, om den har råd<br />

til at gå hele vejen .<br />

KONTANT INVESTERING<br />

Den periode, hvor systemet afprøves, systematiseres, dokumenteres<br />

og organiseres, medfører betydelige behov for kompetente menneskelige<br />

ressourcer, hvis indsats først kan udvise rentabilitet på et langt<br />

senere tidspunkt. Afprøvningen kan trække ud og blive mere kostbar<br />

end beregnet, fordi forskellige aktiviteter viser sig urentable eller uhensigtsmæssige.<br />

Også markedsføringen af systemet vil kræve sit bidrag.<br />

DET TOTALE KAPITALBEHOV<br />

Systemets karakter vil afgøre, i hvilket omfang franchisegiver skal stille<br />

kapital til rådighed for udbygningen af de enkelte enheder, og i hvilket<br />

omfang og tempo kapitalen vil kunne forrentes og tilbagebetales.<br />

Uanset forretningsformen må det totale kapitalbehov for en fuldt udbygget<br />

kæde gøres op inden igangsætning. Selvom budgetterne viser et<br />

kapitalbehov for en vellykket kæde under udbygning, er det ikke sikkert,<br />

at de enkelte enheder udvikler sig i <strong>som</strong> forudsat. Der kan derfor vise<br />

sig store uventede kapitalbehov, <strong>som</strong> umiddelbart må kunne dækkes.<br />

En kæde, der ikke udvikler sig <strong>som</strong> forudsat, vil have vanskeligt ved<br />

at opnå finansiering af et pludseligt opstået kapitalbehov og må derfor,<br />

før udbygning igangsættes, have disponeret tilstrækkelige midler til at<br />

håndtere eventuelle krisesituationer.<br />

FINANSIERINGSMULIGHEDER<br />

Der er ikke mange finansielle foretagender i Danmark, der har tilstrækkeligt<br />

kendskab til franchise til at turde medvirke til en finansiering af en<br />

systemopbygning. Virk<strong>som</strong>heden må derfor nøje have undersøgt og<br />

fået fastslået hos hvem og på hvilke vilkår en finansiering af udbygningen<br />

kan etableres på stabile vilkår og med sikkerhed for, at afvigelser<br />

fra de forudsatte mål ikke skaber nervøsitet hos långiver og efterfølgende<br />

finansiel krise i virk<strong>som</strong>heden.<br />

Side 39


Side 40<br />

FORRENTNING AF KAPITAL<br />

Det må forud for igangsætning vurderes, i hvilket omfang hele systemet<br />

efter endt udbygning er i stand til at generere tilstrækkelig forrentning<br />

og tilbagebetaling af den investerede kapital i en stabil rytme og<br />

på en forudsigelig måde. Samtidig vurderes i hvilket omfang afvigelser<br />

i forudsætninger vil have indflydelse på virk<strong>som</strong>heden. Det er næsten<br />

forudsigeligt sikkert, at intet arter sig nøjagtigt <strong>som</strong> forudsat. Systemet<br />

vil måske være mere succesfuldt end antaget, eller den vellykkede<br />

udbygning vil tage længere tid end beregnet. Enhver difference i forhold<br />

til det forudsatte vil have økonomiske konsekvenser.<br />

LIKVIDITET<br />

Som i sæsonbetonede virk<strong>som</strong>heder kan der i enhver virk<strong>som</strong>hedstype<br />

opstå kortvarige likviditetsunderskud, <strong>som</strong> skal finansieres. I en<br />

kæde af franchiseenheder vil et likviditetsunderskud selv i kortvarige<br />

perioder skabe en alvorlig krise, såfremt der ikke på forhånd er taget<br />

højde for forholdet i form af forud disponeret finansiering både i virk<strong>som</strong>heden<br />

og i de enkelte franchiseenheder uanset hvilken form for<br />

franchising, der er tale om.<br />

NULPUNKTET<br />

Hvor hurtigt kan den enkelte enhed forventes at nå nulpunkt<strong>som</strong>sætningen,<br />

og hvilket behov for driftsfinansiering er det nødvendigt at<br />

kræve, at en franchisetager skal kunne fremskaffe. Vil virk<strong>som</strong>heden<br />

have mulighed for eller interesse i at deltage direkte eller indirekte i<br />

finansieringen og i hvilket omfang. Disse spørgsmål er det af absolut<br />

afgørende betydning af få afklaret, så en finansiel krise hos ellers<br />

dygtige franchisetagere ikke opstår fra omstændigheder, <strong>som</strong> burde<br />

være forudsete.


ØVRIGE OVERVEJELSER<br />

Virk<strong>som</strong>heden må gøre sig klart, at udviklingen af et franchisesystem<br />

betyder udvikling af et kvalitetssystem. Tiltag til indførelse af discount i<br />

systemudviklingen og discount i udviklingsformen af de services, <strong>som</strong><br />

skal stilles til rådighed for franchisetager, er ikke acceptabelt og må<br />

medføre omgørelse af beslutningen om at etablere franchising.<br />

TRÆNING<br />

Træning af franchisetager og dennes medarbejdere er en forpligtelse,<br />

der ikke kan sammenlignes med den uddannelse, der har fundet sted i<br />

virk<strong>som</strong>hedens egne enheder. Virk<strong>som</strong>heden har sandsynligvis over<br />

en længere periode udviklet sit forretningskoncept, og ledere og medarbejdere<br />

er lang<strong>som</strong>t vokset op med systemet. <strong>Franchise</strong>tager begynder<br />

på bar bund, investerer sig selv og sin kapital i forretningen og er<br />

derfor berettiget til absolut bedste uddannelse og løbende træning.<br />

Basisuddannelse og løbende træning er afgørende for at kunne skabe<br />

et vellykket franchisesystem. Det skal derfor grundigt tilrettelægges,<br />

systematiseres og udføres af personer med høje systemkvalifikationer<br />

og pædagogisk sans.<br />

KONSULENTTJENESTE<br />

<strong>Franchise</strong>tager må aldrig føle sig alene. En dygtig og effektiv konsulenttjeneste,<br />

der i et rytmisk og jævnligt mønster besøger enheden og<br />

vejleder franchisetager og dennes medarbejdere, er en absolut nødvendighed.<br />

<strong>Franchise</strong>tager skal være sikret kompetent rådgivning i alle<br />

spørgsmål om virk<strong>som</strong>hedens drift. Konsulenttjenesten skal samtidig<br />

være til rådighed i opbygningsfasen af en enhed og være klar til hurtig<br />

udrykning, når franchisetager har behov for akut bistand til løsning af et<br />

problem, ved sygdom, specielle arrangementer eller i en krisesituation.<br />

UDVIKLING<br />

Indledende, økonomiske og øvrige overvejelser<br />

Systemejeren har en løbende forpligtelse til at udvikle produkter og services<br />

og i øvrigt følge markedsudviklingen, så konceptet til enhver tid<br />

er på forkant med den almindelige udvikling indenfor forretning<strong>som</strong>rådet.<br />

Et nyt produkt eller en udviklet service afprøves i franchisegivers<br />

egne enheder og dokumenteres egnet, før frigivelse til anvendelse hos<br />

virk<strong>som</strong>hedens franchisetagere finder sted. Forslag om nye tiltag fra<br />

franchisetagere bakkes op, og gode forslag afprøves i egne enheder<br />

for eventuel senere generel anvendelse.<br />

Side 41


Side 42<br />

LEDELSE<br />

Der er forskel på at lede en kapitalkæde og en franchisekæde. I en kapitalkæden<br />

kan ledelsen udstede retningslinier for den løbende drift til<br />

virk<strong>som</strong>hedens ansatte. De ordrer, der gives, må følges. I en franchisekæde<br />

er den enkelte franchisetager indehaver af sin enhed, og ændringer<br />

i aftalegrundlaget må forhandles på et ligeværdigt fundament.<br />

Virk<strong>som</strong>heden må vurdere, om den eksisterende ledelse har tilstrækkelig<br />

kvalitet og en rigtig indstilling til at udvikle og drive en franchiseorganisation<br />

på de samarbejdsbetingelser, der er nødvendige<br />

eller, om den har mulighed for at afsætte de nødvendige midler til at<br />

rekruttere en kvalificeret ledelse til formålet.<br />

ER IDEEN SALGBAR<br />

Ideen er god, butikken går godt, men er der andre, der vil finde det<br />

interessant at indskyde kapital og fremtid i driften af nye enheder.<br />

Virk<strong>som</strong>heden må se på sig selv og sit koncept udefra og gøre sig<br />

klart, om en franchise er tilstrækkelig interessant eller profitabel for<br />

den personpro<strong>fil</strong>, der ønskes <strong>som</strong> franchisetager.<br />

DEN RIGTIGE FRANCHISETAGER<br />

Det er ikke nok at søge franchisetagere. Det må være de rigtige franchisetagere,<br />

der passer til ideen og konceptet. <strong>Franchise</strong>tager er den<br />

person, <strong>som</strong> i sit lokalområde skal udvikle den forretning, <strong>som</strong> virk<strong>som</strong>heden<br />

vil blive afhængig af. En nøje vurdering af kravene til uddannelse<br />

og personlige kvaliteter er nødvendig. Derefter vurderes konkret, om<br />

denne persontype også kan forventes at være køber til en franchise.<br />

ER POTENTIALET TILSTRÆKKELIGT<br />

Når personpro<strong>fil</strong>en er fastlagt og det er sandsynliggjort, at den pågældende<br />

pro<strong>fil</strong> vil kunne finde det attraktivt at købe en franchise, må det<br />

naturligvis også vurderes, om der findes et tilstrækkelig stort antal<br />

personer med denne pro<strong>fil</strong>. Det må sandsynliggøres, om det vil være<br />

muligt at rekruttere det antal, <strong>som</strong> modsvarer de udbygningsmål, <strong>som</strong><br />

virk<strong>som</strong>heden har. Denne vurdering kan medføre, at der må ændres<br />

på de krav, der stilles til en franchisetagers pro<strong>fil</strong>. En ændring må<br />

imidlertid ikke foretages uden en nøje vurdering af de konsekvenser,<br />

<strong>som</strong> en ændring af den optimale pro<strong>fil</strong> vil medføre for konceptets<br />

levedygtighed og succes.


DEN STOLTE FRANCHISETAGER<br />

Den enkelte leder i virk<strong>som</strong>heden kan stille sig det spørgsmål, om han<br />

selv ville etablere sig om franchisetager under de givne omstændigheder,<br />

og om han ville være stolt over at eje en franchise i systemet. Er<br />

svaret ja, kan man nok roligt gå videre. Er svaret nej, ved ikke, eller<br />

måske hvis, er det nok fornuftigt at revurdere systemets bestanddele.<br />

En franchise skal være attraktiv for franchisetager både i relation til<br />

opfattelsen af egen status og til indtjeningen. En ledelse, der ikke finder<br />

franchisen så attraktiv, at den principielt ville være et attraktivt alternativ<br />

til nuværende beskæftigelse, er måske ikke den rigtige ledelse,<br />

eller den har måske ikke udviklet det rigtige system.<br />

LØBENDE BETALINGER<br />

Indledende, økonomiske og øvrige overvejelser<br />

De løbende ydelser, <strong>som</strong> franchisetager skal tilbydes i form af administrativ<br />

bistand, konsulenttjeneste, undervisning m.v. skal prissættes,<br />

inden systemet udbydes. Prisen for ydelserne må være så høj, at den<br />

ikke efterfølgende skal justeres i opgående retning, fordi det viser sig,<br />

at den ikke er høj nok til at dække omkostningerne ved at udføre dem.<br />

Det er klart, at løbende justeringer <strong>som</strong> følge af den almindelige prisudvikling<br />

kan finde sted for visse ydelser, men systemet er udbudt og<br />

købt af franchisetager på baggrund af de oplysninger, der blev givet om<br />

systemet. Da der ikke må slækkes på kvaliteten eller omfanget af tilbudte<br />

services, og da prisen ikke må hæves, kan forkert prissætning få<br />

uheldige konsekvenser for virk<strong>som</strong>heden.<br />

Det må vurderes, om en franchisetager kan forventes at ville betale<br />

det beløb, <strong>som</strong> ydelsen er fastsat til at skulle koste. Hvis svaret er positivt,<br />

er området problemløst, men er svaret nej, må det vurderes, hvor<br />

og hvordan ændringer kan foretages, uden at foretage reduktion i de<br />

services, <strong>som</strong> tidligere er fundet afgørende for at systemet lykkes.<br />

Side 43


Side 44<br />

NOGLE ENKELTHEDER I PRAKTISK UDVIKLING<br />

Det er langt fra sikkert, at enhver virk<strong>som</strong>hed, <strong>som</strong> overvejer at ekspandere<br />

igennem franchising, bør gennemføre projektet. Franchising<br />

er først og fremmest et spørgsmål om at drive virk<strong>som</strong>hed i partnerskab,<br />

og på dette grundlag skal forretningsmæssige dispositioner<br />

dirigere struktur og relationer i systemet.<br />

INDLEDENDE OVERVEJELSER<br />

Når virk<strong>som</strong>hedens behov for ekspansion opstår, kan det være fristende<br />

at beslutte sig for at anvende franchising <strong>som</strong> følge af de finansielle<br />

og dynamiske fordele, der knytter sig til denne forretningsform. Men franchising<br />

er kun anvendeligt, såfremt virk<strong>som</strong>heden i alle forhold egner sig<br />

til denne distributionsform. Følgende spørgsmål bør overvejes:<br />

Kan produktet eller servicen i det hele taget distribueres<br />

effektivt igennem franchising.<br />

Hvilke øvrige alternative former for eller metoder til<br />

distribution og ekspansion kan være aktuelle.<br />

Hvilke fordele og hvilke ulemper vil systemet medføre<br />

for virk<strong>som</strong>heden.<br />

Hvilke samlede finansielle og menneskelige ressourcer<br />

er til rådighed.<br />

OVERORDNEDE BESLUTNINGER<br />

Ledelsen må klargøre for sig selv, at den måde, <strong>som</strong> virk<strong>som</strong>heden<br />

hidtil er drevet på, ikke direkte kan overføres til driften af de<br />

enkelte franchiseenheder. Det er således nødvendigt nøje at<br />

definere servicen, produktprogrammet eller ydelsen, måden den<br />

udøves på, måden den administreres på, ledes på, markedsføres<br />

på o.s.v. Når den eksisterende driftsform er blotlagt, må<br />

virk<strong>som</strong>heden definere, hvorledes den ønsker, at den enkelte<br />

franchiseenhed skal operere.<br />

Virk<strong>som</strong>heden må vurdere og beslutte, hvilke programmer for<br />

støtte til den enkelte franchisetager, der må udvikles og hvilken<br />

organisation, det er nødvendigt at opbygge for at imødekomme<br />

de behov, <strong>som</strong> definitionen af driftskravene udgør.


Virk<strong>som</strong>heden må definere det personalebehov, <strong>som</strong> skal dække<br />

behovet i en voksende organisation og må fastlægge en passende<br />

organisationsstruktur, der kan imødekomme franchisesystemets<br />

første vækstperiode. Strategien for udvidelse af organisationen<br />

og ansættelse af ledere må være klar, før væksten finder<br />

sted.<br />

Det skal politisk besluttes hvilke indbyrdes relationer, der skal<br />

være gældende både imellem virk<strong>som</strong>heden og den enkelte franchisetager<br />

samt imellem de enkelte franchisetagere, for de vil<br />

påvirke systemopbygningen ganske meget.<br />

Alle eksisterende manualer og driftsvejledninger skal kritisk gennemgås<br />

med øjne, der vurderer i hvilket omfang justeringer, sletning<br />

eller tilføjelse skal foretages, før de kan anvendes af en franchisetager,<br />

der skal indordne sig driftsformen.<br />

Systemets beliggenhedskriterier skal besluttes efter nøje overvejelse,<br />

idet dette strategiske valg vil have afgørende indflydelse på<br />

ekspansionsmulighederne.<br />

DEN STRATEGISKE OG POLITISKE PLANLÆGNING<br />

Et franchisesystem, der skal leve op til almindeligt gældende internationale<br />

regler for seriøsitet, må indeholde detaljeret planlægning for følgende<br />

områder:<br />

Operationel ramme<br />

Finansiering<br />

Rekruttering<br />

Træning<br />

Marketing<br />

Jura<br />

Implementering<br />

Nogle enkeltheder i praktisk udvikling<br />

Ethvert af de nævnte punkter har ikke alene afgørende betydning for<br />

systemet, men er indbyrdes integrerede og derfor afhængige af hinanden.<br />

Side 45


Side 46<br />

OPERATIONEL RAMME<br />

De operationelle retningslinier for samarbejdet mellem virk<strong>som</strong>heden<br />

og franchiseenhederne vil være af betydning for et gnidningsfrit partnerskab<br />

ud af hvilken, det optimale system ekspanderer.<br />

Disse retningslinier fastlægges på grundlag af overordnede strategiske<br />

og politiske beslutninger. Rammebeslutningerne vil være af<br />

afgørende betydning for den kultur, der vil vokse i systemet, og <strong>som</strong><br />

vil dominere enhver aktivitet, der udføres. Beslutningerne er udtryk<br />

for den grundlæggende virk<strong>som</strong>heds<strong>fil</strong>osofi og vil afgive tilsvarende<br />

signaler til franchisetagere og kunder:<br />

Fastlæggelse af en organisations- og en ledelses<strong>fil</strong>osofi<br />

Definition af organisationen<br />

Definition af krav til lokal ledelse<br />

Definition af kontrolelementer<br />

Definition af rettighed<strong>som</strong>råder og tilknyttede rettigheder<br />

Samarbejdets tidsramme<br />

Retningslinier ved ophør og misligholdelse<br />

Retningslinier ved evt. overdragelse af rettighed<br />

Definition af omfanget af gennemsigtighed i systemet<br />

Retningslinier for holdning og sprogbrug i procedurer,<br />

manualer og træningsprogrammer<br />

ORGANISATIONSSTRUKTUR<br />

<strong>Franchise</strong>givers organisation skal være professionel og på alle<br />

områder være i stand til at handle korrekt, hurtigt og effektivt. Den<br />

betjener samarbejdspartnere, <strong>som</strong> betaler for dens ydelser, og både<br />

de og virk<strong>som</strong>heden er afhængige af, at alt fungerer optimalt. Organisationen<br />

skal ud over de naturlige funktioner <strong>som</strong> ledelse, udvikling,<br />

marketing, public relations, edb, regnskab m.v. varetage følgende<br />

funktioner:<br />

Aftalt administration af enheder


Rapporterings- og kontrolsystemer<br />

Konsulenttjeneste<br />

Rekruttering<br />

Undervisning og løbende træning<br />

Servicering af franchisetagere<br />

ADMINISTRATION, RAPPORTERING OG KONTROL<br />

Ved at fritage franchisetager for flest mulige af de administrative funktioner,<br />

frigøres flere af dennes ressourcer til de væsentlige forretning<strong>som</strong>råder,<br />

der medfører styrken i franchisesystemet: <strong>Franchise</strong>tagers<br />

lokale engagement i salg, service og markedsføring.<br />

Rapporterings- og kontrolfunktionen skal sikre, at al forretning og<br />

alle legale procedurer udføres i overensstemmelse med fastlagte retningslinier,<br />

at de registreres og bogføres og angiver den sum, af hvilken<br />

franchisetagers royalty skal beregnes. Rapporteringen og den centrale<br />

administration giver virk<strong>som</strong>heden og den enkelte franchisetager<br />

mulighed for løbende at vurdere resultaterne i forhold til gennemsnittet<br />

og i forhold til sammenlignelige enheder, og den giver mulighed for<br />

løbende evaluering af produkter og services.<br />

Det siger sig selv, at omfanget af den løbende administration, rapportering<br />

og kontrol alene fastlægges af virk<strong>som</strong>heden i forhold til, i<br />

hvilket omfang disse aktiviteter ønskes aktiveret. Følgende områder<br />

kan være omfattet af kontrol og rapporteringsfunktionen:<br />

Lokaliteternes standard<br />

De operationelle standarder<br />

Produkt- og/eller servicekvalitet<br />

Standard for inventar<br />

Lokal marketing og markedsføring<br />

Prissætning<br />

Finansielle forhold<br />

Bogføring og statistik<br />

Nogle enkeltheder i praktisk udvikling<br />

Side 47


Side 48<br />

KONSULENTTJENESTE<br />

Den støtte, der ubetinget skal etableres for enhederne, har til formål<br />

at etablere en fast jævnlig besøgsrutine hos den enkelte franchisetager<br />

med følgende formål:<br />

At sikre overensstemmelse mellem system og praktik<br />

At hjælpe enheden med at forbedre sin markedsfremtræden<br />

Opretholde en grad af ensartethed og samhørighed mellem<br />

franchistagerne<br />

Give mental støtte ved at vise reel interesse i deres aktiviteter<br />

At anvise løsningsmuligheder på opståede problemer<br />

Systemkonsulenterne bør arbejde efter en fast plan, der er kendt af<br />

alle franchisetagere, og <strong>som</strong> indeholder besøgsfrekvens og dagsorden<br />

for besøgets formål. De er mellemled mellem den enkelte franchisetager<br />

og hovedkontoret, <strong>som</strong> de repræsenterer overfor franchisetager.<br />

Konsulenterne må derfor have en bemyndigelse, der gør<br />

dem respekterede hos begge parter.<br />

En systemkonsulent skal være i stand til at udføre alle de opgaver,<br />

<strong>som</strong> påhviler den enkelte franchisetager. Det må være veluddannede<br />

og veldisciplinerede personer, der har gennemgået specialtræning<br />

og <strong>som</strong> arbejder efter en manual, der angiver rutiner, ansvar<br />

og kompetence.<br />

FRANCHISETAGERS FORRETNINGSOMRÅDE<br />

Før der træffes beslutning om, hvilken pro<strong>fil</strong> de kommende franchisetagere<br />

skal have, må virk<strong>som</strong>heden træffe de beslutninger, der har<br />

indvirkning på franchisetagernes muligheder for vækst i systemet:<br />

Definition af, hvilken ekspansionsform, der ønskes anvendt<br />

Definition af, i hvilket omfang franchisetager kan have mere<br />

end en enhed<br />

Definition af de geografiske rettigheder og begrænsninger,<br />

<strong>som</strong> gælder for franchisetager


ØVRIGE BESLUTNINGER<br />

De politiske retningslinier for udarbejdelsen af de resterende elementer<br />

af det samlede system skal udarbejdes.<br />

For eksempel for:<br />

Informationssystemerne<br />

Interne finansielle kontrolsystemer<br />

Skattemæssige forhold<br />

Personalefordele<br />

REKRUTTERINGEN<br />

Nogle enkeltheder i praktisk udvikling<br />

Valg af franchisetager er den vigtigste beslutning, der skal træffes i<br />

opbygningen af et franchisesystem. Virk<strong>som</strong>heden vælger en partner,<br />

med hvem der skal samarbejdes i god stemning igennem de næste<br />

mange år. Der må ikke kompromisses. På følgende spørgsmål skal der<br />

overvejes og besluttes et definitivt svar:<br />

Hvilken personpro<strong>fil</strong> og hvilke faglige kvalifikationer er<br />

nødvendige for at sikre en succesfuld drift af en<br />

franchiseenhed i netop dette system.<br />

Hvilke finansielle krav må stilles til en franchisetager for<br />

at denne kan imødekomme de kapitalkrav <strong>som</strong> anskaffelse,<br />

åbning og løbende ekspansion kræver.<br />

Hvilke metoder skal anvendes for at afdække, hvorvidt<br />

en respondent passer til konceptkravene, organisationen<br />

og øvrige franchisetagere.<br />

SØGNING EFTER FRANCHISETAGERE<br />

Der er konkurrence om gode franchisetagere. Det kan betale sig at<br />

anvende de bedste metoder til rekruttering. Måden at søge på kan vise<br />

sig at være udslagsgivende for succesen.<br />

Side 49


Side 50<br />

UDVÆLGELSE AF RESPONDENTER<br />

Det kan vise sig meget værdifuldt, at anvende udviklede metoder og<br />

værktøjer til brug for afdækning af de interesseredes evner og muligheder<br />

for at opfylde de opstillede krav både i relation til persontype,<br />

faglige kvalifikationer og finansielle forhold.<br />

BESLUTNING OM GODKENDELSE<br />

Faste rutiner for endelig godkendelse og kontrol af franchisetagers<br />

skattemæssige og økonomiske forhold generelt, deponeringsrutiner<br />

samt informationsniveau i forholdet til franchisetagers finansielle og<br />

juridiske rådgivere vil være rationelt og hensigtsmæssigt.<br />

FORMEL INDGÅELSE AF AFTALE<br />

For franchisetager er det en afgørende aktivitet at indgå den endelige<br />

kontrakt. Fastlagte retningslinier for den administrative bekræftelse<br />

og en planlagt højtidelig formel underskrivelse af de endelige juridiske<br />

dokumenter vil vise en respekt for beslutningen, der vil blive<br />

værdifuld for det fremtidige samarbejde og partnerskab.<br />

TRÆNING<br />

De områder, der er omfattet af nødvendige undervisnings- og<br />

træningsprogrammer, skal defineres og planlægges i helt faste rammer<br />

og vil for eksempel omfatte:<br />

<strong>Franchise</strong>givers hovedorganisation<br />

<strong>Franchise</strong>givers organisation for systemkonsulenter<br />

Etableringskrav til franchisetager<br />

Driftskrav til en franchiseenhed og dens medarbejdere<br />

Driftskrav til en gruppe af franchiseenheder og disses<br />

medarbejdere<br />

Driftskrav til virk<strong>som</strong>hedsejede aktiviteter<br />

Rekruttering af medarbejdere


Nogle enkeltheder i praktisk udvikling<br />

Både franchisetagere, deres medarbejdere og hovedkvarterets ansatte<br />

har brug for træning og undervisning, der gør dem egnede til at møde<br />

de udfordringer, <strong>som</strong> det operationelle system byder på. Udviklingen af<br />

træningsprogrammer bør hvile på følgende fundament:<br />

Specifikt træningsprogram, der dels er niveauopbygget<br />

for de forskellige persongrupper og dels standardiseret,<br />

så det sikrer en ensartet uddannelse uanset tidspunktet<br />

uddannelsen gennemgås på.<br />

Valg af passende undervisningsfaciliteter.<br />

Valg af instruktører, der skal påtage sig de enkelte<br />

konkrete opgaver.<br />

Beslutning om, hvor ofte de enkelte grupper skal<br />

deltage i træning.<br />

Beslutning om totalt omfang af træning for hver enkelt gruppe.<br />

SERVICERING AF FRANCHISETAGERE<br />

Jo bedre den enkelte franchisetager serviceres på alle områder, jo<br />

større kapacitet frigives til aktiv ledelse og salgsarbejde. Der er således<br />

ingen faste retningslinier for, på hvilke områder en virk<strong>som</strong>hed bør servicere<br />

sine franchisetagere. Men der er naturligvis nogle områder, hvor<br />

det er naturligt for virk<strong>som</strong>heden at yde en serviceindsats. Der er fire<br />

overordnede områder, hvor franchisegiver med fordel kan etablere fælles<br />

services:<br />

Markeds- og produktanalyser<br />

Administrativ bistand for at sikre bedste sagsgang,<br />

regnskaber, statistikker m.v<br />

Markedsføring for at sikre højeste kvalitet og ensartet pro<strong>fil</strong><br />

Indkøbsaftaler, distributionsaftaler m.v., hvor kvantum<br />

giver fordele<br />

Side 51


Side 52<br />

Herudover er der talrige områder, hvor franchisegiver med fordel kan<br />

yde den enkelte service ved at overtage opgaven overordnet. For<br />

eksempel:<br />

Udvikling af effektive distributionssystemer i lokalområdet<br />

Udvikling af motivationsprogrammer for franchisetagere<br />

og deres medarbejdere<br />

Hjælp til rekruttering af medarbejdere<br />

Kommunikations- og ERFA programmer<br />

Nyheds- og generel markedsinformation<br />

Udvælgelse af relevante udstillinger, seminarer m.v<br />

MARKEDSANALYSE<br />

Ved gennemførelsen af de nødvendige markedsanalyser må virk<strong>som</strong>heden<br />

tage højde for, at den skal konkurrere på to niveauer.<br />

På det ene niveau konkurreres om forbrugerens gunst for produktet<br />

eller servicen på lige fod med øvrige virk<strong>som</strong>heder, der udbyder<br />

den samme eller tilsvarende ydelser. De konkurrerende udbydere<br />

kan være såvel enkeltvirk<strong>som</strong>heder, kapitalkæder, frivillige kæder<br />

eller andre franchisekæder.<br />

På det andet niveau skal virk<strong>som</strong>heden konkurrere om at tiltrække<br />

franchisetagere med den ønskede pro<strong>fil</strong>. Her er konkurrencen<br />

måske større end konkurrencen på ydelsen. De, der udbyder den<br />

samme ydelse, efterspørger måske ikke den samme personpro<strong>fil</strong>,<br />

mens franchisegivere, der udbyder andre ydelser, kan være i markedet<br />

efter de personer, <strong>som</strong> ønskes <strong>som</strong> franchisetagere.<br />

Marketing programmet er en analyse af konceptets bæredygtighed<br />

i forhold til det øvrige marked. Målet for analysen er dobbelt:<br />

At analysere positioneringen af virk<strong>som</strong>hedens system<br />

i markedet<br />

At beslutte den mest effektive måde at introducere<br />

systemet på i markedet<br />

Positionen vil afhænge af:<br />

Systemets egenskaber<br />

Pro<strong>fil</strong>en hos systemets franchisetagere


Strategien for markedsintroduktion<br />

Identifikationen af systemets styrke og svaghed i<br />

forhold til konkurrencen<br />

Brandets gennemslagskraft<br />

Ledelsen<br />

Enhedernes sociale miljø<br />

Forretnings- og finansieringsplaner<br />

At vurdere konceptets position i markedet er det samme <strong>som</strong> at skabe<br />

et solidt fundament, på hvilket virk<strong>som</strong>hedens introduktions- og marketingprogram<br />

kan bygges.<br />

DRIFTSANVISNINGERNE<br />

Nogle enkeltheder i praktisk udvikling<br />

Retningslinierne for procedurer og politikker angives i de operative<br />

anvisninger. De definerer systemets form og struktur og er et værktøj,<br />

der også anvendes ved udformningen af de redskaber, der skal anvendes<br />

i markedsføringen. De bør derfor være fuldstændige og være forståelige<br />

og let anvendelige for brugeren. Manualerne bør udformes med<br />

det mål for øje, at de skal:<br />

Opdele forretningssystemet i naturlige segmenter, der udgør en<br />

organiseret, logisk samling af retningslinier for alle procedurer.<br />

Forme systemet i overensstemmelse med konceptet<br />

og reflektere virk<strong>som</strong>hedens organisations<strong>fil</strong>osofi.<br />

Angive det basale i de juridiske dokumenter, i træning<br />

sprogrammer, i systemer for rapportering og i de<br />

etablerede støttefunktioner.<br />

I det komplette franchisesystem udformes anvisninger, der angiver<br />

rammerne for følgende områder:<br />

<strong>Franchise</strong>systemets rettigheder og pligter<br />

Retningslinier og anvisninger for produkter<br />

Retningslinier og anvisninger for services<br />

Side 53


Side 54<br />

Kriterier for beliggenhed eller mobilområde<br />

Retningslinier for lokale- eller mobil indretning<br />

Retningslinier facadeudformning<br />

Retningslinier for lokal marketing og lokal markedsføring<br />

Omfang af services til rådighed for franchisetager<br />

<strong>Franchise</strong>givers organisation<br />

Øvrige specifikke værktøjer og retningslinier<br />

SYSTEMETS VÆKST<br />

Målene for virk<strong>som</strong>hedens ønsker om vækst klarlægges både med<br />

hensyn til omfang og tid. Konkrete anvisninger illustrerer hvilken vej,<br />

det forventes, at alle bevæger sig. Når målene dertil prioriteres, er det<br />

overskueligt for den enkelte at bevæge sig fra punkt til punkt. Når der<br />

samtidig gives forskrifter for omfanget og konkret anbefaling for<br />

implementering af et effektivt vækstprogram, vil kæden have skabt et<br />

velfungerende fundament for fælles styret vækst.<br />

MARKEDSINTRODUKTION<br />

Introduktion af systemet på markedet kan naturligvis gennemføres på<br />

flere måder. Den valgte metode kan vise sig uhensigtsmæssig af<br />

årsager, der ikke var forudset, og følgende fremgangsmåder i tilrettelæggelsen<br />

derfor hensigtsmæssig:<br />

Udarbejdelse af alternative metoder til ekspansion med<br />

angivelse af fordele og ulemper for hver mulighed.<br />

Udarbejdelse af en kvalitativ og kvantitativ analyse af hvert<br />

alternativ.<br />

Udarbejdelse af en markedssegmentering med det optimale<br />

antal enheder fordelt på de, der drives <strong>som</strong> franchise og de,<br />

der drives af virk<strong>som</strong>heden. På dette grundlag foretages en<br />

prioritering af udbygningstakten i overensstemmelse med den<br />

overordnede markedsstrategi.


JURA<br />

Nogle enkeltheder i praktisk udvikling<br />

De strategiske og politiske beslutninger, der er truffet af ledelsen i relation<br />

til franchiseprogrammet, må gøres bekendt for den advokat, <strong>som</strong><br />

har til opgave at udforme de juridiske rammer for systemsamarbejdet.<br />

Selve franchisesystemet og relationerne mellem franchisegiver og<br />

franchisetager formes af den strategiske planlægning, de besluttede<br />

politikker <strong>her</strong>under de nødvendige løbende rapporterings- og kontrolsystemer<br />

samt de services, der fremgår af planlægningen. De juridiske<br />

dokumenter, der udgør fundamentet i samarbejdet mellem franchisegiver<br />

og franchisetager, må udformes på baggrund af et fuldt kendskab til<br />

disse elementer, der jo angiver den ånd, <strong>som</strong> samarbejdet bygges på.<br />

De oplysninger, <strong>som</strong> den juridiske franchiseekspert skal bruge for<br />

udarbejdelse af de nødvendige fejlfri kontrakter, fremkommer fra materiale,<br />

der indeholder følgende:<br />

Beskrivelse af forretningssystemet og dets ydelser<br />

Specifik størrelse af de royalties, der betales henholdsvis<br />

ved start og løbende i driftsperioden<br />

De investeringer, <strong>som</strong> franchisetager må afholde ved<br />

virk<strong>som</strong>hedens etablering<br />

Specifikke betingelser, <strong>som</strong> franchisetager underkaster sig<br />

Den konkrete varighed af forholdets gyldighed<br />

Vilkår for eventuel forlængelse eller fornyelse af kontrakten<br />

Vilkår for eventuelle salgs-, overdragelses- eller arverettigheder<br />

Hvilke specifikke forhold, der medfører misligholdelse<br />

Konsekvenser i tilfælde af misligholdelse<br />

Kriterier for geografisk placering og fysiske rammer<br />

Retningslinier for territorial eksklusivitet<br />

Specificerer rettigheden til anvendelse af varemærker<br />

Vilkårene for håndtering af forretningshemmeligheder<br />

Definition af franchisetagers rapporteringsforpligtelser<br />

Definition af de regnskabsmæssige forpligtelser<br />

Side 55


Side 56<br />

Definition af indkøbsspecifikationer<br />

Definition af kriterier for den totale enheds fremtræden<br />

og relation til omverdenen<br />

Definition af betingelser for marketing og markedsføring<br />

Definition af støtte ved åbning af enheden<br />

Definition af finansielle programmer<br />

Omfanget af uddannelse og træning<br />

Specifikation af franchisegivers forpligtelser<br />

Specifikation franchisetagers forpligtelse.<br />

DET NØDVENDIGE UDVIKLINGSTEAM<br />

Ved udvikling af franchisesystemet er det af afgørende betydning, at<br />

de personer , der stilles til rådighed for udviklingen, er fuldt tilstrækkelige<br />

såvel i antal <strong>som</strong> i ekspertise. Har virk<strong>som</strong>heden ikke mulighed<br />

for at stille tilstrækkelig kvalificeret ekspertise til rådighed i udviklingsperioden,<br />

må den købe den bistand, der er nødvendig. Følgende er<br />

nødvendige deltagere i udviklingen:<br />

<strong>Franchise</strong>konsulenten.<br />

Såfremt virk<strong>som</strong>heden ikke tidligere har arbejdet med franchising,<br />

må der tilknyttes en franchisekonsulent, der fungerer<br />

<strong>som</strong> vejleder eller eventuelt <strong>som</strong> projektleder i hele<br />

udviklingsarbejdet. Der er tre årsager <strong>her</strong>til:<br />

1) Konsulenten har den viden og den erfaring, <strong>som</strong> er<br />

nødvendig for at sikre det rette fundament.<br />

2) Konsulenten tilfører ledelsen i virk<strong>som</strong>heden den nødvendige<br />

ekspertise og styrer udviklingen frem mod det<br />

rigtige endemål uden at være forstyrret af virk<strong>som</strong>hedens<br />

daglige gøremål.<br />

3) Konsulenten kan rådgive objektivt og vægte virk<strong>som</strong>hedens<br />

og kommende partneres interesser lige.


Nogle enkeltheder i praktisk udvikling<br />

Virk<strong>som</strong>hedens topledelse<br />

Udviklingen af et franchisesystem igangsættes naturligvis af<br />

topledelsen, og det er ledelsen, der løbende skal træffe de<br />

afgørende beslutninger. At uddelegere myndighed til at træffe<br />

overordnede strategiske, politiske eller økonomiske beslutninger<br />

må frarådes. Opbygningen af en franchiseorganisation er<br />

af så afgørende fremtidig betydning for virk<strong>som</strong>heden, at kun<br />

topledelsen bør tage de nødvendige beslutninger.<br />

Virk<strong>som</strong>hedens stab<br />

I denne gruppe findes den forretningsmæssige detailviden,<br />

produkt- og servicekendskabet og den specifikke ekspertise.<br />

Advokaten<br />

Det vil være hensigtsmæssigt at tilknytte en advokat med speciale<br />

i franchisekontrakter ved siden af virk<strong>som</strong>hedens egen<br />

advokat. <strong>Franchise</strong>kontrakten kan kun meget vanskeligt justeres,<br />

når først en række franchisetagere er tilknyttet systemet,<br />

og kontrakterne kan ikke opsiges uden vidtgående konsekvenser.<br />

Revisoren<br />

Et revisionsfirma, der har tilknyttet revisorer med speciale i<br />

franchise, kan medvirke til at opbygge de administrative rutiner,<br />

kontrol- og rapporteringssystemer, der virker lige effektivt<br />

i virk<strong>som</strong>heden og hos den enkelte franchisetager. En revisor,<br />

der har praktisk kendskab til forretningsformen vil have den<br />

viden om de særlige forhold, der gør sig gældende i den specielle<br />

samarbejdsform. I samarbejde med advokaten vil revisor<br />

kunne sikre den nødvendige koordination mellem jura og økonomi<br />

uden først at skulle have de særlige forhold i franchising<br />

forklaret.<br />

Marketing strategi for detailområdet<br />

Opbygningen af en kæde af enheder, der henvender sig direkte<br />

til forbrugeren, bør ske med udgangspunkt i nogle strategiske<br />

overvejelser, der i en periode, hvor internationaliseringen<br />

for alvor slår igennem, er mere afgørende end nogensinde. De<br />

professionelle på dette område vil i deres analyse af kundesegment<br />

og valg af beliggenhed have betydning for systemets<br />

succes.<br />

Side 57


Side 58<br />

Public relations-, reklame- og marketingfolk<br />

Tilrettelæggelsen af den påvirkning, <strong>som</strong> en franchisekæde<br />

skal give forbrugeren, er selvsagt en nøgleopgave, der må<br />

lægges i hænderne på professionelle, der har erfaring fra<br />

det marked, <strong>som</strong> enhederne skal operere i.<br />

IT-specialister<br />

Den elektroniske kommunikation er i dag et nøgleområde i<br />

kædeudvikling. Udformningen af systemerne kan være<br />

det, der afgør om kæden bliver en succes. Teknologien er<br />

nødvendig på alle områder i udviklingen af franchisesystemet<br />

og vil ofte kræve forskellige IT-virk<strong>som</strong>heder med differentierede<br />

specialer. Det kan være nødvendigt at supplere<br />

virk<strong>som</strong>hedens IT-afdeling med eksterne specialister.<br />

Andre eksterne professionelle efter behov<br />

Arkitekt, ingeniør, ejendomsmægler og andre professionelle<br />

vil det, afhængigt af projektets karakter, være nødvendigt at<br />

tilknytte projektarbejdet efterhånden, <strong>som</strong> udviklingen skrider<br />

frem.


AFSLUTNING<br />

Der findes internationalt, men sandelig også i Danmark meget spændende<br />

og meget professionelle franchisekoncepter. Der findes desværre<br />

også en del virk<strong>som</strong>heder, <strong>som</strong> anvender betegnelsen franchising for<br />

benyttelsen af distributionssystemer, der med større ret burde omfattes<br />

af helt andre betegnelser.<br />

Jeg håber, at denne bog kan bidrage til udbredelse af kendskabet<br />

til franchising og medvirke til, at kommende franchisesystemer opbygges<br />

med respekt for den fortrinlige forretningsform, <strong>som</strong> franchising<br />

repræsenterer, og at misbrug af franchising <strong>som</strong> begreb vil ophøre.<br />

Forhåbentlig har denne information har givet læseren en brugbar<br />

fornemmelse af omfang og indhold af et seriøst opbygget franchisesystem<br />

og de væsentlige ressourcer, der skal afsættes, før man kan tale<br />

om franchising <strong>som</strong> forretningsform. Jeg skal for god ordens skyld<br />

resumere, at denne redegørelse ikke er ment <strong>som</strong> en vejledning i<br />

opbygning af et franchisesystem, men alene har til hensigt at give et billede<br />

af, hvad franchising omhandler og indebærer.<br />

Et sæt etiske normer for franchising findes i en udgave udarbejdet af<br />

de europæiske franchisegiver organisationer. Pengeinstitutter og andre<br />

rådgivere for en kommende franchisetager vil bedre kunne overskue<br />

seriøsiteten i et franchisesystem, der overholder de retningslinier. Reglerne<br />

kan findes hos Dansk <strong>Franchise</strong>giver Forening på adressen<br />

www.dk-franchise.dk. sammen med information om øvrig relevant litteratur.<br />

Råd og vejledning stilles gerne til rådighed ved henvendelse til forfatteren,<br />

lige<strong>som</strong> kritik er meget velkommen, så fremtidigt arbejde stadig<br />

kan blive bedre.<br />

E-post adressen toke@franchise-consult.dk kan benyttes til dette<br />

formål.<br />

Toke Allentoft<br />

<strong>Franchise</strong>-<strong>Consult</strong>.dk<br />

Afslutning<br />

Side 59


Side 60<br />

ETISKE REGLER FOR FRANCHISING.<br />

Nedenstående etiske regler er tiltrådt af Dansk <strong>Franchise</strong>giver Forening<br />

(DFF) <strong>som</strong> medlem af den Europæiske <strong>Franchise</strong>giver Organisation.<br />

Medlemmer af foreningen skal følge beslutninger omkring etiske<br />

spørgsmål af foreningen samt det etiske nævn.<br />

1. Definition af franchising<br />

Franchising er et system til markedsføring af varer og/eller tjenesteydelser<br />

og/eller teknologi, <strong>som</strong> er funderet på et tæt og fortløbende<br />

samarbejde mellem virk<strong>som</strong>heder, <strong>som</strong> er juridisk og økonomisk adskilte<br />

og økonomisk uafhængige - franchisegiver og dennes individuelle<br />

franchisetagere - gennem hvilket franchisegiver sikrer franchisetager retten<br />

og pålægger ham forpligtelsen til at udøve virk<strong>som</strong>hed ifølge giverens<br />

koncept.<br />

Denne ret berettiger og forpligter franchisetager til mod direkte eller<br />

indirekte vederlag at anvende franchisegivers navn og/eller varemærke<br />

og knowhow*.<br />

*Knowhow: En samlet ikke patentbeskyttet praktisk information, <strong>som</strong><br />

er resultatet af franchisegivers erfaring og uddannelse og <strong>som</strong> er hemmelig,<br />

substantiel* og identificeret*.<br />

*Hemmelig: Betyder, at foreliggende knowhow i sin helhed eller vedrørende<br />

den eksakte udformning og sammensætning af dets dele ikke er<br />

alment kendt eller tilgængeligt. Dette skal ikke tolkes i den indskrænkede<br />

betydning, at hver eneste bestanddel af denne knowhow er fuldstændig<br />

ukendt eller utilgængelig udenfor franchisegivers virk<strong>som</strong>hed.<br />

*Substantiel: Betyder, at foreliggende knowhow omfatter information,<br />

<strong>som</strong> er af betydning for salget af varer eller tilbudet af tjenesteydelser<br />

til slutbrugerne og specielt for præsentation af varer til salg, bearbejdning<br />

af varer i forbindelse med tilbud af tjenesteydelser, metoder til<br />

kundebetjening samt administration og forvaltning af finanserne. Den<br />

foreliggende knowhow skal være til gavn for franchisetager på den<br />

måde, at på tidspunktet for aftalens indgåelse er det muligt for franchisetager<br />

at forbedre sin konkurrencesituation, især ved at forbedre hans<br />

præstation eller ved at hjælpe ham med at trænge ind på et nyt marked.


*Identificeret: Betyder, at den pågældende knowhow skal beskrives<br />

på en måde, <strong>som</strong> er tilstrækkeligt udtømmende til at gøre det muligt at kontrollere,<br />

at den opfylder kriterierne for at være hemmelig og substantiel.<br />

Beskrivelsen af den foreliggende knowhow kan enten medtages i franchiseaftalen<br />

eller i et særskilt dokument eller nedfældes i en anden hensigtsmæssig<br />

form.<br />

Forretningsmetoder og teknik, arbejdsmåde og andre rettigheder, <strong>som</strong><br />

har industriel eller immateriel retsbeskyttelse med støtte i en fortløbende<br />

overdragelse af kommerciel og teknisk bistand inden for rammerne af, og i<br />

det tidsrum, <strong>som</strong> er angivet i en skriftlig aftale, der er indgået mellem parterne<br />

med den hensigt.<br />

2. LEDENDE PRINCIPPER<br />

<strong>Franchise</strong>giveren er den, <strong>som</strong> har startet franchise systemet, der består<br />

af ham og hans forskellige <strong>Franchise</strong>tagere, og <strong>som</strong> sikrer det på langt sigt.<br />

2.2. <strong>Franchise</strong>givers forpligtelser.<br />

<strong>Franchise</strong>giveren skal:<br />

Have drevet et forretningskoncept med fremgang over et rimeligt<br />

tidsrum og i mindst en pilotenhed forud for systemets start.<br />

Eje eller besidde den lovlige ret til at anvende alle systemets varekendetegn<br />

og andre karakteristiske træk.<br />

Give <strong>Franchise</strong>tager indtroduktionsuddannelse samt løbende kommerciel<br />

og/eller teknisk bistand under hele aftalens løbetid.<br />

2.3. <strong>Franchise</strong>tagerens forpligtelser.<br />

<strong>Franchise</strong>tageren skal:<br />

Etiske regler<br />

Anvende hele sin arbejdsindsats på fremgang for den virk<strong>som</strong>hed,<br />

<strong>som</strong> han er franchisetager på, og til opretholdelse af systemets fælles<br />

identitet og omdømme.<br />

Forsyne <strong>Franchise</strong>giver med operative data, der kan verificeres, til<br />

hjælp for resultatkontrol samt med økonomisk rapportering, <strong>som</strong> er<br />

nødvendig for en effektiv styring, samt tillade <strong>Franchise</strong>giver og/eller<br />

dennes repræsentanter at få adgang til <strong>Franchise</strong>tagers lokaler og<br />

bøger på <strong>Franchise</strong>givers begæring på rimelige tidspunkter.<br />

Side 61


Hemmeligholde for tredje part den knowhow, <strong>som</strong> han modtager<br />

fra <strong>Franchise</strong>giver, det være sig under aftalens løbetid eller derefter.<br />

2.4. Parternes løbende forpligtelser.<br />

Parterne skal være ærlige i alle forhandlinger overfor hinanden.<br />

<strong>Franchise</strong>giver skal underrette franchisetager skriftligt omkring hvert<br />

eneste kontraktbrud og, såfremt det kan opnås, give ham en rimelig<br />

mulighed for at rette op på fejlen. Parterne skal behandle klagemål,<br />

reklamationer og tvister med åbenhed og god vilje igennem en ærlig og<br />

rimelig direkte kommunikation og forhandling.<br />

3. Rekruttering, annoncering og information<br />

3.2.<br />

3.3.<br />

3.3.<br />

Side 62<br />

Annoncering efter <strong>Franchise</strong>tager må ikke indeholde dobbelttydige<br />

eller vildledende påstande.<br />

Alt materiale, <strong>som</strong> anvendes til at rekruttere <strong>Franchise</strong>tager, <strong>som</strong><br />

indeholder direkte eller indirekte henvisning til mulige fremtidige resultater,<br />

tal eller fortjenester, <strong>som</strong> <strong>Franchise</strong>tager kan påregne, skal være<br />

objektive og må ikke være vildledende.<br />

For at den kommende <strong>Franchise</strong>tager skal kunne indgå en bindende<br />

aftale fuldt informeret, må denne over en rimelig tid, inden aftalen<br />

underskrives, have modtaget dels en kopi af disse etiske regler dels en<br />

udførlig og korrekt skriftlig information om forholdet mellem parterne.<br />

Såfremt <strong>Franchise</strong>giver anvender en prøvekontrakt, skal følgende<br />

principper gælde:<br />

Forud for en sådan kontrakts underskrivelse skal <strong>Franchise</strong>tager<br />

kandidaten modtage skriftlig information om kontraktens formål<br />

samt om enhver form for vederlag, <strong>som</strong> <strong>Franchise</strong>giver kan kræve<br />

for at dække sine omkostninger under og i tilslutning til den prøve-


kontraktslige fase. Såfremt en franchiseaftale kommer i stand, skal<br />

et sådant vederlag udbetales af <strong>Franchise</strong>giver eller modregnes i et<br />

eventuelt ansættelsesbeløb.<br />

Prøvekontrakten skal være gældende for et fastlagt tidsrum og skal<br />

indbefatte regler om dens afslutning.<br />

<strong>Franchise</strong>giver kan medtage regler omkring konkurrenceklausul og<br />

om tavshedspligt for at beskytte sin knowhow og identitet.<br />

4. Valg af <strong>Franchise</strong>tager<br />

<strong>Franchise</strong>giver kan vælge og godkende netop den <strong>som</strong> <strong>Franchise</strong>tager,<br />

<strong>som</strong> efter en rimelig undersøgelse kan antages at have den træning,<br />

uddannelse, personlige kvaliteter og økonomiske ressourcer, <strong>som</strong> kræves<br />

for at drive den virk<strong>som</strong>hed, der udbydes i franchise.<br />

5. <strong>Franchise</strong>aftalen<br />

Etiske regler<br />

<strong>Franchise</strong>aftalen skal være i overensstemmelse med dansk lovgivning,<br />

europæisk lovgivning, disses etiske regler samt hvert nationalt tillæg<br />

til disse.<br />

5.2. Aftalen skal udtrykke alle franchisesystemets medlemsinteresser<br />

i at beskytte <strong>Franchise</strong>givers industrielle og intellektuelle rettigheder, samt<br />

fastholde systemets fælles identitet og anseelse. Alle aftaler og dertil<br />

hørende overenskomster skal være skrevet på eller oversat til det officielle<br />

sprog i <strong>Franchise</strong>tagers hjemland af en autoriseret oversætter. Den underskrevne<br />

aftale skal straks overgives til franchisetager.<br />

5.3. <strong>Franchise</strong>aftalen skal i entydig tekst angive parternes tilsagn<br />

og ansvar samt alle andre vigtige regler i parternes forhold til hverandre.<br />

5.4. De væsentligste vilkår for aftalen indeholder <strong>som</strong> mindstemål<br />

regler omkring følgende:<br />

- <strong>Franchise</strong>givers rettigheder.<br />

- <strong>Franchise</strong>tagers rettigheder.<br />

- De varer og/eller tjenesteydelser, <strong>som</strong> <strong>Franchise</strong>tager skal modtage.<br />

- <strong>Franchise</strong>givers forpligtelser.<br />

- <strong>Franchise</strong>tagers forpligtelser.<br />

Side 63


Side 64<br />

- <strong>Franchise</strong>tagers betalingsvilkår.<br />

- Aftalens løbetid, <strong>som</strong> skal være tilstrækkelig langvarig for at<br />

<strong>Franchise</strong>tager kan få mulighed for at afskrive den investering,<br />

<strong>som</strong> er specifik for franchisen.<br />

- Vilkårene for forlængelse af aftalen.<br />

- Vilkårene for salg eller anden form for overgivelse af franchisen<br />

samt <strong>Franchise</strong>givers og <strong>Franchise</strong>tagers anvendelse af <strong>Franchise</strong>givers<br />

kendetegn, varemærke, butiksudstyr, logo eller andre former<br />

for identifikation.<br />

- <strong>Franchise</strong>givers ret til at tilpasse systemet til nye eller ændrede<br />

metoder.<br />

- Vilkårene for afslutning af aftalen.<br />

- Vilkår for omgående tilbagelevering af alt materiel samt immateriel<br />

ejendom til <strong>Franchise</strong>giver eller anden ejer i tilfælde af aftalens<br />

ophør.<br />

6. Master franchisesystem.<br />

Disse etiske regler skal tilpasses forholdet mellem <strong>Franchise</strong>giver og<br />

<strong>Franchise</strong>tager og på tilsvarende måde mellem Masterfranchisee og de<br />

forskellige <strong>Franchise</strong>tagere. De skal ikke gælde mellem <strong>Franchise</strong>giver<br />

og dennes Masterfranchisee.<br />

Disse etiske regler, <strong>som</strong> blev vedtaget af Dansk <strong>Franchise</strong>giver Forening<br />

til at gælde fra og med 1994, er en integreret del af et medlems forpligtelser<br />

overfor foreningen. Medlemmer er altså pligtig at følge disse og<br />

har ligeledes pligt til at følge foreningens trufne beslutninger i etiske<br />

spørgsmål samt til omhyggeligt at overholde sådanne anvisninger, <strong>som</strong><br />

kan komme til at fremgå af beslutninger truffet i foreningens etiske nævn.


LITTERATURLISTE<br />

For de, der ønsker yderligere information om franchising, kan henvises<br />

til følgende litteratur, der findes om forretningsformen i Danmark:<br />

Franchising<br />

Børsen Basic, Børsens Forlag, 2006<br />

Toke Allentoft, Paul Neale, Mikael Vest, Bo Zoffmann<br />

<strong>Franchise</strong>guiden 2003<br />

ErhvervsBladets Bøger<br />

Mogens Bjerre og Henrik Denman<br />

Franchising kort, hurtigt og præcist<br />

EC-1 Media, 2001<br />

Toke Allentoft<br />

Franchising i praksis<br />

Børsen 1991, 153 sider<br />

Peter A. Arendorff<br />

<strong>Franchise</strong> i dansk detailhandel<br />

DetailBladets Forlag, 1991 18 sider<br />

Henrik Denman<br />

90’ernes forretningskoncept - Franchising<br />

Schultz forlag 1990, 218 sider<br />

Mogens Bjerre<br />

Franchising - et forretningssystem for fremtiden<br />

Schultz Forlag 1985, 172 sider<br />

Klaus Fog og Mogens Bjerre<br />

Nordiske titler<br />

1999 Franchising i praktiken<br />

Studenterlitteratur 1999, 215 sider<br />

Curt Axberg, Anders Engström, Anders Fernlund,<br />

Anders Hemgren, Mats Ottoson<br />

Franchising - en handbok<br />

Liber-Hermods 1993, 136 sider<br />

Curt Axberg<br />

Litteraturliste<br />

Franchising på export – Handledning for franchisingexportører<br />

Effectum <strong>Franchise</strong> Management 1990, 62 sider,<br />

Curt Axberg<br />

Fremgang gennem franchising<br />

Studenterlitteratur 1982, 140 sider<br />

Hans G Tonndorf<br />

Side 65


Side 66<br />

HVIS DU VIL VIDE MERE<br />

Der findes en mængde international information om franchising. Da<br />

udbuddet er så stort, at det er meget vanskeligt at overskue, har jeg<br />

valgt at oplyse om nogle internetadresser, der efter min opfattelse<br />

giver relevant og overskuelig information om europæisk franchising.<br />

Har du lyst til at studere området mere detaljeret, vil de enkelte<br />

hjemmesider byde på links til information om lovgivning nationalt og<br />

internationalt, udbydere af rettigheder til masterfranchise og franchise<br />

samt om rådgivere af enhver tænkelig art.<br />

www.dk-franchise.dk<br />

Dansk <strong>Franchise</strong>giver Forening. Her kan du finde generel<br />

oplysning om franchising, rådgivere, enkelte franchisegivere<br />

samt links til relevante websites.<br />

www.virk<strong>som</strong>hedsguide.dk<br />

Erhvervsfremme Styrelsen i København med overordnet<br />

information og links.<br />

www.franchisenet.net<br />

Kommercielt site for virk<strong>som</strong>heder, der annoncerer med<br />

udbud af franchisesystemer i Skandinavien.<br />

www.eff-franchise.com<br />

Adressen på den europæiske franchiseorganisation med<br />

nyttige oplysninger og links.<br />

www.british-franchise-org.uk<br />

Den engelske franchiseorganisation med et meget stort<br />

udbud af information.<br />

www.franchise-consult.dk<br />

Kontakt til forfatteren med mulighed for at få yderligere<br />

information.


EGNE NOTER<br />

Egne noter<br />

Side 67


Toke Allentoft<br />

Driver rådgivningsvirk<strong>som</strong>heden<br />

<strong>Franchise</strong>-<strong>Consult</strong>.dk, der beskæftiger<br />

sig med udvikling og iværksættelse<br />

af franchisekoncepter og<br />

kædevirk<strong>som</strong>heder samt med<br />

rådgivning om kædedrift generelt.<br />

Virk<strong>som</strong>hedens mission er – med en<br />

praktisk tilgang – at imødekomme<br />

markedets behov for specialrådgivning og kreativ deltagelse i<br />

udvikling, opbygning og ekspansion af kædekoncepter ud fra<br />

en personlig erfaring i kædeudvikling og kædedrift. Endvidere<br />

at formidle og udbrede kendskabet til etisk franchising.<br />

Virk<strong>som</strong>hedens kunder er personer og virk<strong>som</strong>heder, <strong>som</strong> på<br />

baggrund af kapital og en god idé eller med udgangspunkt i en<br />

eksisterende virk<strong>som</strong>hed ønsker at ekspandere eller at iværksætte<br />

nye eller alternative afsætningsformer.<br />

Toke Allentoft har siden 1985 arbejdet med udvikling af kæde-<br />

, salgs- og servicekoncepter for mange af landets kendte virk<strong>som</strong>heder.<br />

Han er uddannet i salg/reklame og <strong>som</strong> statsautoriseret<br />

ejendomsmægler og valuar, har drevet engros- og detailvirk<strong>som</strong>hed<br />

samt ejendomsmæglervirk<strong>som</strong>hed, har været<br />

bestyrelsesmedlem i og formand for flere organisationer samt<br />

medlem af Udvalget for Forbrugerbeskyttelse, er konsulent for<br />

Dansk <strong>Franchise</strong> Forening, har stor erfaring <strong>som</strong> foredragsholder<br />

og underviser, lige<strong>som</strong> han har skrevet flere fagbøger.<br />

Toke Allentoft<br />

<strong>Franchise</strong>-<strong>Consult</strong>.dk<br />

Tlf. 45 82 78 08<br />

Mobil 20 28 20 12<br />

toke@franchise-consult.dk<br />

www.franchise-consult.dk<br />

ISBN 87-988301-0-4

Hooray! Your file is uploaded and ready to be published.

Saved successfully!

Ooh no, something went wrong!