downloades her som gratis PDF fil - Franchise Consult
downloades her som gratis PDF fil - Franchise Consult
downloades her som gratis PDF fil - Franchise Consult
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
Franchising<br />
Kort, hurtigt og præcist<br />
Af Toke Allentoft<br />
<strong>Franchise</strong>-<strong>Consult</strong>.dk<br />
ISBN 87-988301-0-4
Franchising<br />
Kort, hurtigt og præcist<br />
Af<br />
Toke Allentoft<br />
<strong>Franchise</strong>rådgiver<br />
<strong>Franchise</strong>-<strong>Consult</strong>.dk<br />
© August 2008
2. oplag<br />
August 2008<br />
Udgiver: <strong>Franchise</strong>-<strong>Consult</strong>.dk<br />
Forfatter: Toke Allentoft<br />
Produktion: EC-1<br />
Tryk: Bendt Wikke Marketing A/S<br />
ISBN 87-988301-0-4<br />
© Forfatteren og <strong>Franchise</strong>-<strong>Consult</strong>.dk februar 2008.<br />
Alle rettigheder forbeholdes. Bogen må kun citeres<br />
med tydelig kildeangivelse.
INDHOLDSFORTEGNELSE<br />
Side<br />
Forord 6<br />
Indledning 7<br />
Begreber i franchising 8<br />
Hvorfor benytte franchising 10<br />
Hvad franchising omfatter 11<br />
Relationerne i franchising 12<br />
Opdeling i branc<strong>her</strong> 13<br />
Forskellige samarbejdsformer 14<br />
Fordele for franchisegiver 16<br />
UIemper for franchisegiver 20<br />
Fordele for franchisetager 24<br />
Ulemper for franchisetager 28<br />
Hvad begge parter skal vide 31<br />
Krav til egnede systemer 36<br />
Virk<strong>som</strong>hedens indledende overvejelser 38<br />
Økonomiske overvejelser 39<br />
Øvrige overvejelser 41<br />
Nogle enkeltheder i praktisk udvikling 44<br />
Afslutning 59<br />
Dansk <strong>Franchise</strong>giver Forenings etiske regler 60<br />
Litteraturliste 65<br />
Hvis du vil vide mere 66<br />
Egne notater 67<br />
Side 5
Side 6<br />
FORORD<br />
Første udgave af denne lille bog om franchising blev udgivet i<br />
2001. På det tidspunkt var kendskabet til franchising begrænset.<br />
Siden udgivelsen er franchising blevet et mere kendt begreb. Mange<br />
virk<strong>som</strong>heder har i perioden taget franchising i anvendelse <strong>som</strong> en<br />
effektiv metode til markedsføring af sine produkter, teknologier eller<br />
services. Mange mennesker har i perioden etableret sig <strong>som</strong> franchisetagere<br />
i en franchisekæde og har dermed bidraget til iværksætterkulturen<br />
i Danmark.<br />
Over hele verden er anvendelsen af franchising <strong>som</strong> forretningsform<br />
i dynamisk vækst. Franchising egner sig fortrinligt til ekspansion<br />
og til eksport af produkter, teknologier og services. Eksempelvis er<br />
den succes, <strong>som</strong> dansk tekstileksport har opnået i store dele af verden,<br />
i væsentligt omfang skabt ved anvendelsen af franchising <strong>som</strong><br />
eksportmetode. For samfundet kan franchising blive en kraftig vækstmotor<br />
for eksporten.<br />
For det danske samfund kan franchising blive en væsentlig drivkraft<br />
i ønsket om at skabe flere iværksættere og en stærk selvstændighedskultur.<br />
Franchising kan betragtes <strong>som</strong> en iværksættervugge,<br />
hvor nye iværksættere oplæres i velgennemprøvede forretningsmetoder<br />
med en professionel partner.<br />
Bogen er ikke en vejledning for parterne i etablering. Den giver en<br />
hurtig og let læst orientering om, hvad franchising er, hvilke fordele<br />
og ulemper, der knytter sig til anvendelsen, og hvilke overvejelser<br />
man bør gøre sig om anvendelse af metoden.<br />
Jeg håber at bogens andet oplag stadig kan være til gavn for virk<strong>som</strong>heder<br />
og personer, der mere konkret overvejer at anvende franchising<br />
<strong>som</strong> franchisegiver eller <strong>som</strong> franchisetager. De, der ønsker<br />
en mere udførlig beskrivelse af franchisesystemets opbygning kan<br />
med fordel læse bogen Franchising, <strong>som</strong> jeg sammen med et bidrag<br />
fra andre specialister fik udgivet på Børsens forlag i 2006.<br />
Bagest i bogen henvises til øvrig litteratur og relevante internetadresser,<br />
lige<strong>som</strong> der er anført en kort vejledning i, hvordan man kommer<br />
videre. God råd og god vejledning kan fås hos Dansk <strong>Franchise</strong><br />
Forening, <strong>som</strong> er interesseorganisation for alle, der beskæftiger sig<br />
med, rådgiver om eller blot har interesse i franchising.<br />
August 2008<br />
Toke Allentoft<br />
<strong>Franchise</strong>-<strong>Consult</strong>.dk
INDLEDNING<br />
Forord & indledning<br />
<strong>Franchise</strong> benyttes, hvor et produkt eller en service udbydes i et større<br />
eller mindre lokalt marked fra et fast eller et mobilt forretningssted. Forretningsmetoden<br />
skaber et optimalt samarbejde mellem en produkteller<br />
systemudbyder og den enkelte lokale forhandler.<br />
Set udefra er der ingen forskel på en franchiseenhed og andre former<br />
for kædeenheder, der er lokalt repræsenteret. Forskellen mellem<br />
en franchisekæde og en kapital- eller frivillig kæde findes i samarbejdsformen,<br />
systemopbygningen, dokumentationen af systemets<br />
bæredygtighed, indtjeningsmuligheden for parterne, den motivation,<br />
<strong>som</strong> systemet skaber samt i den dynamiske ekspansionsmulighed,<br />
<strong>som</strong> systemet giver virk<strong>som</strong>heden.<br />
Et franchisesystem bygger på partnerskab og belønning. Det er<br />
motivationsfaktorerne. Systemet giver mennesker med selvstændighedstrang<br />
mulighed for at skabe en personlig succes på et fundamentet<br />
af et allerede gennemprøvet og dokumenteret forretningssystem.<br />
For virk<strong>som</strong>heden, der ejer systemet, er der mulighed for en meget<br />
dynamisk national og/eller international ekspansion indenfor en investeringsramme,<br />
der er overskuelig, mindre risikobetonet og mindre<br />
kapitalkrævende end enhver anden form for kædeudbygning.<br />
Allerede i det 19.Århundrede arbejdede de engelske bryggerier med<br />
en form for franchise. De finansierede de lokale pubber igennem<br />
sales/lease back og fik derved et effektivt og stabilt distributionssystem.<br />
Også Ford Motor Company anvendte i 1890 systemer, der minder om<br />
det vi i dag kalder franchise, Coca Cola begyndte først i århundredet,<br />
i 1930rne Kentucky Fried Chicken, og i 1950erne og 60erne kom der<br />
gang i udviklingen af franchising <strong>som</strong> forretningsform med blandt andre<br />
McDonald, Burger King, Holiday Inn og mange flere.<br />
Her hjemme opstod allerede i 1952 Bernina Syeksperten <strong>som</strong> franchise,<br />
i 1963 AVIS, i 1967 HTH Køkkener og i 1976 begyndte det svenske<br />
koncept Hjem Is i Danmark. Efter den tid begyndte det at gå stærkt<br />
med anvendelse af franchising <strong>som</strong> ekspansionsmetode for en god forretningside.<br />
De fleste franchisesystemer i Danmark er derfor opbygget<br />
i 1980erne og 90erne.<br />
Ifølge årbogen <strong>Franchise</strong>guiden er der i Danmark over to tusinde<br />
enheder, der arbejder efter systemfranchising og over femten hundrede<br />
enheder, der arbejder efter et varemærke franchisesystem. Hovedparten<br />
af systemerne er danske, men mere end et tusinde franchiseenheder<br />
arbejder efter udenlandske systemer og primært amerikanske<br />
koncepter. Billedet kan dog hurtigt vende. Mange udenlandske koncepter<br />
er interesserede i det skandinaviske marked og Danmark opfattes<br />
ofte <strong>som</strong> porten dertil.<br />
Side 7
Side 8<br />
BEGREBER I FRANCHISING<br />
Ordet franchise omfatter at give og modtage en rettighed. <strong>Franchise</strong>giver<br />
er den, der kontraktligt aftaler at videregive retten til at anvende<br />
en bestemt forretningsform eller et forretningssystem til en franchisetager.<br />
Begreberne systemfranchising og varmærkefranchising beskriver<br />
principielt, om franchisegiver alene videregiver retten til at benytte et<br />
system til forretningsdrift, eller om retten også omfatter et produktprogram,<br />
der leveres af systemindehaveren. McDonald’s er eksempelvis<br />
et systemkoncept, hvor produkterne ikke leveres af franchisegiver<br />
men af underleverandører i det geografiske område, hvor den<br />
enkelte forretning er placeret. HTH’s system for eksempel er derimod<br />
et varemærkekoncept, hvor den enkelte franchisetager udelukkende<br />
sælger køkkener produceret af HTH.<br />
En masterfranchisetager erhverver retten til at udvikle et defineret<br />
område med et antal franchisetagere. En masterfranchise erhverves<br />
typisk for et land, en stat, en landsdel eller lignende. En franchise hos<br />
en masterfranchise kaldes en subfranchise.<br />
Betegnelsen fractional franchise omhandler retten til på bestemte<br />
vilkår at drive en bestemt afdeling af en større enhed <strong>som</strong> for eksempel<br />
en afdeling med et snævert defineret vareprogram i et stormagasin.<br />
De former for franchising, <strong>som</strong> typisk anvendes er<br />
Mærkefranchising<br />
Produkt- og mærkefranchising<br />
Systemfranchising<br />
MÆRKE FRANCHISING.<br />
<strong>Franchise</strong>tager forhandler typisk produktet eller produkterne eksklusivt.<br />
<strong>Franchise</strong>giver er ikke nødvendigvis også selv producent. Leverandøren<br />
eller producenten kan derfor forhandle et større varieret<br />
udbud af produkter end de, der er omfattet af franchisen.<br />
<strong>Franchise</strong>tager identificeres ved et brand, der er opbygget af franchisegiver,<br />
hvorimod leverandøren er neutral. <strong>Franchise</strong>tager modtager<br />
uddannelse, marketing og anden opbakning, hvorimod leverandøren<br />
alene er forpligtet til at foretage leverancerne efter franchisegivers<br />
konceptkrav.
PRODUKT- OG MÆRKEFRANCHISING<br />
Produktet eller produkterne produceres af franchisegiver alene med<br />
henblik på salg gennem franchisetager, der ofte vil skulle foretage<br />
nogen tilberedning eller klargøring, før salg kan finde sted. Der vil i denne<br />
franchiseform typisk være tale om en meget stærk brand identifikation.<br />
SYSTEMFRANCHISING<br />
Indeholder en præcis beskrivelse af måden ydelsen leveres på og de<br />
fysiske rammer, den omgives af. Selve produktet, <strong>som</strong> f.eks. kunne<br />
være en klipning, en sandwich, en rejse eller en operation kan ofte ikke<br />
beskrives. For alle aktiviteter er der udarbejdet manualer for de<br />
udførende procedurer, og franchisetager og tilknyttede medarbejdere<br />
gennemgår en detaljeret grunduddannelse og løbende skoling, der gør<br />
servicen omkring ydelsen til en dybt indarbejdet funktion.<br />
KOMBINATIONER<br />
Begreber i franchising<br />
Franchising er et levende begreb. Kombinationer af de forskellige former<br />
er lige så almindelige <strong>som</strong> formerne hver i sær. Systemfranchising<br />
kan således godt samtidigt være varmemærke- eller produktfranchising,<br />
hvis systematikken er afgørende for konceptets effektivitet.<br />
Side 9
Side 10<br />
HVORFOR BENYTTE FRANCHISING<br />
VIRKSOMHEDENS INTERESSE<br />
Franchising <strong>som</strong> forretningsform er relevant, når det for en virk<strong>som</strong>hed<br />
er vigtigt, at lokal kvalitetskontrol, dynamik og stabilitet i den service,<br />
der ydes, er væsentlige elementer for virk<strong>som</strong>hedens afsætning<br />
eller for dens behov for ekspansion.<br />
Forudsætningen er, at forretningssystemet er anvendt med succes,<br />
at det kan dokumenteres i form af driftsanvisninger og i en eller<br />
flere pilotenheder, der helt konkret beviser, at systemet virker på en<br />
god, hensigtsmæssig og profitabel måde. Endelig skal virk<strong>som</strong>heden<br />
være indstillet på at etablere den organisation, <strong>som</strong> opbygningen af<br />
et reelt franchisesystem fordrer.<br />
Styrken er, at investeringen i den enkelte enhed foretages af en<br />
lokalt aktivt arbejdende selvstændig næringsdrivende, der <strong>som</strong> franchisetager<br />
udfører den løbende kontrol, men <strong>som</strong> også går foran og<br />
dynamisk trækker systemet i den forudsatte retning.<br />
FRANCHISETAGERS INTERESSE<br />
Mennesker, der ønsker at bygge en fremtid <strong>som</strong> selvstændige<br />
næringsdrivende er forskellige. Nogle har en unik idé, <strong>som</strong> de må<br />
udvikle. Nogle har et ønske om en bestemt forretningsform, <strong>som</strong> de<br />
ønsker at opbygge. Andre har lysten, evnerne og kapitalen, der gør<br />
det muligt at blive selvstændig, men de mangler ideen eller ønsker<br />
lidt mere sikkerhed for, at deres forehavende er bæredygtigt. For de<br />
sidstnævnte er franchising yderst relevant.<br />
For de, der vil være selvstændige med maksimal sikkerhed for<br />
succes, er franchising en god og anvendelig forretningsform. Det seriøse<br />
system kan dokumentere, at en lokal enhed kan drives med succes,<br />
når der investeres de nødvendige midler samt den nødvendige<br />
energi og interesse. <strong>Franchise</strong>tager er ikke alene, men har kolleger,<br />
der driver en tilsvarende forretning og en systemudbyder, der er til<br />
rådighed med viden, erfaring og aktiv hjælp.
HVAD FRANCHISING OMFATTER<br />
Franchising består principielt af de fire elementer:<br />
Rettighed<br />
Indhold<br />
Branding<br />
Ekspansion<br />
Hvad franchising omfatter<br />
Rettigheden til at udnytte systemet er kontraktlig og kan gives inden for<br />
et geografisk område eller indenfor de anvendelse<strong>som</strong>råder, <strong>som</strong> nu<br />
engang er systemets særkende.<br />
Rettigheden følges af en pligt til at opfylde de standarder for systemet,<br />
<strong>som</strong> relaterer til produktet eller ydelsen, og den måde betjening<br />
og eksponering finder sted på. Rettigheder og pligter bygger på en<br />
finansiel overenskomst, der er en del af franchisekontrakten.<br />
Indholdet er systemet, men omfatter oftest både system og produkt.<br />
Indholdet skal være vel defineret. Definitionen omfatter en klar beskrivelse<br />
af, hvordan der arbejdes med produkterne eller servicen, hvor de<br />
kommer fra, hvordan de anskaffes, formen for eksponering, de fysiske<br />
rammer, deres placering og vedligeholdelse, de administrative rutiner,<br />
kontraktforholdet mellem parterne, de finansielle aspekter o.s.v.<br />
Et “brand” eller et “mærke” udtrykker den merværdi, <strong>som</strong> produktet<br />
eller servicen tilføres igennem den oplevelse, <strong>som</strong> forbrugeren har i forbindelse<br />
med brandet. Et brand er et holistisk begreb, der opbygger<br />
eller styrker forholdet mellem virk<strong>som</strong>heden og kunden. Det er brandet<br />
og ikke produkter, bygninger eller maskiner, der udgør den største værdi.<br />
Det, kunden efterspørger, er brandet.<br />
Man kan ikke markedsføre sig til et brand, men et brand kan markedsføres.<br />
Det bygges op over tid og igennem anvendelsen af “rettidig<br />
omhu” i et samspil mellem alle de elementer, <strong>som</strong> systemet indeholder.<br />
Ekspansion og muligheden for løbende udvikling er franchisesystemets<br />
styrke. Et en gang gennemprøvet og succesfuldt forretningskoncept<br />
kopieres igen og igen i samarbejde med selvstændige forretningsfolk,<br />
der forstår, at der ikke er nogen grund til at opfinde den dybe<br />
tallerken flere gange. Det, der en gang er gennemprøvet og har vist sig<br />
bæredygtigt, behøver ikke laves om, men grundkonceptet tilpasses<br />
lokale forhold. Den lokale forretningsmand køber rettigheden til konceptet<br />
og får til gengæld indgående hjælp fra de, der kender systemet<br />
til bunds. For begge parter betyder det besparelser i opbygning, i drift<br />
og i menneskelige ressourcer.<br />
Side 11
Side 12<br />
RELATIONERNE I FRANCHISING<br />
I sin form er franchising omfattet af et kontraktligt reguleret forhold<br />
mellem franchisetager og franchisegiver. Kontrakten er det fundament,<br />
<strong>som</strong> hele samarbejdet bygger på. Der er i denne samarbejdsform<br />
ikke mulighed for at opsige eller sige op efter almindelige regler.<br />
Aftaleforholdet må derfor være så detaljeret, at der ikke gives plads<br />
til uoverensstemmelser, for hvilke der ikke på forhånd er taget højde.<br />
<strong>Franchise</strong>giver bidrager med forretningssystemet og den fundamentale<br />
investering, der omfatter systemets etablering, gennemprøvning<br />
og dokumentation. De positive og negative erfaringer, <strong>som</strong><br />
opstår i opbygningen af det funktionsdygtige system, videregives loyalt,<br />
så der i materialet for en ny enhed er indbygget de korrigerede<br />
og effektive aktiviteter, <strong>som</strong> pilotenhederne arbejder efter.<br />
<strong>Franchise</strong>tagers vigtige bidrag og væsentlige aktiv er energi, motivation,<br />
ambition, lokalkendskab, evnen til at drive virk<strong>som</strong>hed og<br />
naturligvis den nødvendige kapital, der gør det muligt at investere i<br />
egen virk<strong>som</strong>hed.<br />
De to parter må være partnere for at systemet kan blive succesfuldt.<br />
Parterne er juridisk og økonomisk uafhængige, men partnere i<br />
det praktiske arbejde, der er forbundet med i fællesskab at opbygge<br />
et gensidigt givende forretningsforhold og en forretning, der er lukrativ<br />
for begge parter. Det betyder ikke, at de er lige partnere. Hver partner<br />
har sin rolle i samarbejdet. I modsætning til mange andre partnerskaber,<br />
er ansvarsfordelingen i franchising skarpt defineret.<br />
Afhængigheden partnerne imellem er stor, men arbejdsfordelingen<br />
klar og i et veldefineret system fri for de konflikter mange andre samarbejdsformer<br />
medfører.<br />
Det siger sig selv, at franchisegiver <strong>som</strong> den, der definerer rollefordelingen,<br />
er den mest indflydelsesrige. Han er skaberen af systemet.<br />
<strong>Franchise</strong>giver skaber et sikkerhedsnet af træning, støtte,<br />
løbende rådgivning og forbedringer af systemet. Det er i virkeligheden<br />
en slags forældrerolle, hvor barnet selv har valgt sit ophav. <strong>Franchise</strong><br />
er et forretningssamarbejde mellem professionelle, reguleret af<br />
spilleregler, der er defineret i en kontrakt.<br />
De rammer og indre specifikationer, <strong>som</strong> franchisegiver udbyder<br />
systemet under, bevirker ind i mellem, at franchisegiver opleves <strong>som</strong><br />
en diktator, der begrænser den enkeltes ret til at drive forretningen<br />
efter egne retningslinier. Specielt for den ægte iværksætter vil en<br />
begrænsning i retten til udfoldelse kunne føles <strong>som</strong> et snærende<br />
bånd. Omvendt vil den naturlige trang til at få indflydelse og flytte<br />
grænser medføre, at franchisegiver ind i mellem opfatter franchisetagerne<br />
<strong>som</strong> et nødvendigt onde. Det er ikke noget forkert i. Dynamik<br />
hos den enkelte holder systemet levende, og ethvert system har<br />
behov for løbende tilpasning og udvikling.
OPDELING I BRANCHER<br />
Internationalt opdeles franchisesystemerne i seks branc<strong>her</strong>:<br />
Detailhandel<br />
Ejendomsservice<br />
Forretningsservice<br />
Hotel & Restauration<br />
Personlig Service<br />
Relationerne i franchising<br />
Transport & Automobilservice<br />
Et franchisesystem kan uanset branche indeholde system- eller varemærkefranchising.<br />
Det kan også indeholdet en kombination. En servicefranchise<br />
behøver eksempelvis ikke at levere de maskiner eller det<br />
udstyr, der kræves for udøvelsen af servicen, men måske alene en<br />
anvisning af, hvilke maskiner eller hvilket udstyr, der skal anvendes for<br />
udøvelsen af forretningen. En varemærkefranchise vil ofte også indeholde<br />
det system, <strong>som</strong> varemærket distribueres efter.<br />
Side 13
Side 14<br />
FORSKELLIGE SAMARBEJDSFORMER<br />
INDIVIDUEL FRANCHISING<br />
Den typiske franchisetager ejer og driver en forretningsenhed på fundamentet<br />
af en kontrakt med franchisegiver og er ansvarlig for forretningssystemets<br />
kvalitetskontrol på pladsen. Historisk set er denne<br />
franchiseform den mest almindelige, selvom den for franchisegiver<br />
principielt ikke udgør den mest dynamiske udviklingsform. <strong>Franchise</strong>giver<br />
har mange individuelle partnere at samarbejde med, at servicere<br />
og tage hensyn til. Det betyder en relativ lang<strong>som</strong> vækst i antallet<br />
af enheder, og de relativt færre forretningsmæssige og økonomiske<br />
ressourcer, <strong>som</strong> franchisetager typisk vil være i besiddelse af,<br />
medfører et partnerskab, der er lidt ulige.<br />
MULTIFRANCHISING<br />
<strong>Franchise</strong>tager ejer retten til at drive en klynge virk<strong>som</strong>heder. Retten<br />
kan være relateret til et bestemt geografisk område, men kan lige så<br />
ofte blot være retten til at opbygge nye enheder i de områder, hvor<br />
franchisegiver udbyder nye rettigheder. Typisk vil der blive indgået en<br />
kontrakt mellem parterne for hver enkelt enhed. Forretningsformen er<br />
meget dynamisk. Den giver dygtige franchisetagere mulighed for at<br />
multidublere succesfuld forretningsdrift. For franchisegiver betyder<br />
formen færre og bedre samarbejdspartnere med større økonomisk<br />
styrke og medfører et mere ligeværdigt samarbejde og en mere<br />
kvalificeret kommunikation.<br />
MASTER FRANCHISING / SUB- FRANCHISING<br />
Masterfranchisetageren har retten til at indgå kontrakter med subfranchisetagere<br />
og må opkræve indtrædelsesafgift og løbende royalties.<br />
Masterfranchisetager vil sædvanligvis selv eje og drive en eller<br />
flere enheder, der dokumenterer systemets succes, og han vil til sine<br />
franchisetagere yde de nødvendige services. En masterfranchise vil<br />
typisk blive indgået for et større geografisk område. Ved eksport af et<br />
franchisesystem vil behovet for lokal servicering af de enkelte enheder<br />
og tilpasning af systemet til lokale nationale forhold ofte nødvendiggøre<br />
oprettelsen af en masterfranchise for det land eller område,<br />
systemet skal implementeres i. Alternativet til en masterfranchise vil<br />
være oprettelsen af en lokal <strong>fil</strong>ial af franchisegivers organisation.
OMRÅDEANSVARLIG<br />
Indenfor større geografiske områder kan franchisegiver arbejde med<br />
lokale ansvarlige, <strong>som</strong> selv driver en eller flere enheder, men <strong>som</strong> derudover<br />
er systemets repræsentanter med salg af franchiserettigheder,<br />
operationelle opgaver, træning af franchisetagere og andre opgaver for<br />
systemudbyderen. Denne form benævnes area franchise. I sin form<br />
minder den om en lille masterfranchise<br />
UTRADITIONELLE FRANCHISEENHEDER<br />
Der er principielt tale om sædvanlig franchising, men omgivelserne gør<br />
dem usædvanlige. De drives af individuelle eller af multi franchisetagere<br />
og findes steder, hvor mange mennesker samles. Det kan være i<br />
butikker i lufthavne, på stadions, hospitaler, læreranstalter, større virk<strong>som</strong>heder<br />
eller <strong>som</strong> mobile enheder i gadebilledet og <strong>som</strong> “gæstebutikker”<br />
hos værter, der driver anden virk<strong>som</strong>hed.<br />
DUAL BRANDING - STRATEGISK SAMARBEJDE<br />
En meget ekspansiv forretningsform findes i samarbejdet mellem to<br />
franchisekoncepter, der driver virk<strong>som</strong>hed fra fælles beliggenhed i forretning<strong>som</strong>råderne.<br />
Etableringsformen udnytter arbejdskraft og lokaler<br />
langt mere effektivt og gør det muligt at forbedre placeringen for at erobre<br />
de bedst trafikerede pladser. I USA drives eksempelvis Pizza Hut<br />
og Taco Bell <strong>som</strong> dual branding med stor succes. Det er en forretningsform,<br />
<strong>som</strong> fremover forventes at blive meget anvendt.<br />
RETRO FRANCHISING<br />
Forskellige samarbejdsformer<br />
Virk<strong>som</strong>heden sælger sine egne enheder til franchisetagere. Det er for<br />
en virk<strong>som</strong>hed en effektiv og populær reorganiserings- og ekspansionsstrategi,<br />
<strong>som</strong> tilvejebringer kapital, fjerner behovet for finansiering af<br />
enheder, reducerer mængden af udestående fordringer, forenkler<br />
management af personale og markarbejde. For en kapitalkæde, der<br />
ønsker forøget dynamik eller ekspansion, er franchising oplagt.<br />
For den, der køber rettigheden til at blive selvstændig i et system,<br />
han kender til bunds, betyder overgangen fra at være butikschef til at<br />
blive franchisetager forøget motivation og mulighed for at skabe en<br />
større indkomst.<br />
Side 15
Side 16<br />
FORDELE FOR FRANCHISEGIVER<br />
Når kontrakten er indgået og enheden etableret, overgår ledelsen af<br />
enheden til franchisetager, <strong>som</strong> har indskudt kapital og gennemgået<br />
træning i systemet. <strong>Franchise</strong>tager er motiveret for at arbejde på fundamentet<br />
af det forretningskoncept, <strong>som</strong> har dokumenteret sin funktionsdygtighed.<br />
Gennem anvendelsen af standardiserede driftssystemer<br />
er franchisegiver sikret, at enheden drives efter de mere eller<br />
mindre detaljerede retningslinier, <strong>som</strong> er forudsætningen for systemets<br />
fortsatte vækst.<br />
Marketingsystemerne søger for at opretholde den ensartede pro<strong>fil</strong>,<br />
selvom de lokale aktiviteter administreres af enheden. Præsentation<br />
af nye produkter eller services kan udføres efter relevante og<br />
hensigtsmæssige retningsliner. Øvrigt management følger retningslinierne<br />
i de manualer, <strong>som</strong> systemets enkelte dele bygger på.<br />
Kontrol af franchiseenheden udøves primært gennem et system af<br />
trænings- og driftsredskaber, der sikrer, at udøvelsen af aktiviteterne<br />
følger systemets forudsætninger fra begyndelsen. Det minimerer<br />
behovet for efterkontrol og fjerner risikoen for uoverensstemmelser<br />
<strong>som</strong> følge af forskellige opfattelser.<br />
FINANSIELLE FORDELE<br />
Udviklingen af et franchisesystem er forbundet med anvendelse af<br />
ganske store omkostninger til systemopbygning og dokumentation af<br />
systemets funktionsduelighed i egne pilotenheder. Udbygningen af<br />
systemet sker derimod i samarbejde med franchisetagere, der i<br />
større eller mindre omfang indskyder kapital i etableringen af den<br />
enkelte enhed.<br />
Samarbejdet om ekspansion mellem franchisegiver og den enkelte<br />
franchisetager stiller derfor langt mindre kapitalkrav til systemindehaveren<br />
end udviklingen af en kapitalkæde. Det betyder, at et franchisesystem<br />
principielt kan udvikles langt hurtigere og langt mere<br />
dynamisk end udbygningen af en tilsvarende kapitalkæde.<br />
At franchisetager selv investerer etablerings- og driftskapital i sin<br />
forretning medfører, at franchisegiver principielt ikke behøver at binde<br />
midler i fast ejendom og lokaleindretning eller varelager. Det betyder<br />
også, at det for franchisegiver ikke er nødvendigt at tilvejebringe<br />
kapital for drift af de enkelte enheder.<br />
Et system kan naturligvis kræve så store investeringer til etablering,<br />
at det ikke er hensigtsmæssigt at kræve en total finansiering fra franchisetager<br />
uden bistand fra systemindehaveren. Det kan forekomme,<br />
at der finder en fordeling sted, der for eksempel betyder, at franchisegiver<br />
sørger for finansiering af lokaleindretning og inventarmontering.
Herefter forpligter franchisetager sig til at købe aktiverne over et nærmere<br />
defineret åremål ved tilvejebringelse af de nødvendige midler over driften<br />
af enheden. Forskellige former for leasing kan også anvendes.<br />
INDTRÆNGEN PÅ MARKEDET<br />
Igennem den lokalkendte franchisetager, der <strong>som</strong> selvstændig forretningsdrivende<br />
aktivt driver og udvikler forretningen, er der langt større<br />
muligheder for effektivt at trænge ind på markedet, end det typisk vil<br />
være tilfældet igennem et traditionelt forhandlersystem.<br />
En lokal kendt franchisetager vil sikre de lokale rødder, <strong>som</strong> gør forretningen<br />
mere attraktiv og mere synlig. En franchisetager med et godt<br />
lokalt tilhørsforhold eller med en relativt stor lokal goodwill, tilfører<br />
systemet sine aktiver.<br />
Det lokale tilhørsforhold skaber større mulighed for at etablere flere<br />
enheder med et deraf følgende forbedret distributionssystem og større<br />
forbrugerkendskab til produktet eller servicen <strong>som</strong> resultat.<br />
Kendskabet til eget marked og ejerforholdet til den lokale enhed<br />
giver mulighed for at tilføre marketingprogrammerne det lokale tilsnit,<br />
<strong>som</strong> sikrer bedre opmærk<strong>som</strong>hed og større gennemslagskraft.<br />
KOLLEKTIV INDKØBSKRAFT<br />
Opbygningen af et franchisesystem medfører mulighed for indgåelse af<br />
generelle aftaler om indkøb af udstyr og driftsmidler samt løbende forsyninger,<br />
der formindsker omkostningerne for den enkelte enhed.<br />
Muligheden for tilrettelæggelse af effektive og rationelle distributionssystemer,<br />
produktionsgange, IT-systemer og marketingaktiviteter nedsætter<br />
omkostningerne per enhed.<br />
DET LOKALE MANAGEMENT<br />
Fordele for franchisegiver<br />
Idet management af systemet bliver udført af den enkelte franchisetager<br />
i lokalområdet, bliver franchisegiver fri for at anvende ressourcer til<br />
lokale markedsaktiviteter, rekruttering og motivering af enhedens<br />
medarbejdere. Det betyder reduceret personalegennemgang , færre<br />
medarbejdere i franchisegivers organisation, færre daglige problemer<br />
og flere ressourcer til opbygning, forbedring og ekspansion. Kort sagt<br />
mere tid til de positive aktiviteter, der kan udvikle systemet yderligere.<br />
Da franchisetager er selvstændig erhvervsdrivende, er ansvaret for<br />
udførelse og vedligeholdelse af enhedernes administrative funktioner<br />
placeret i de enkelte enheder. I hovedkvarteret betyder det begrænset<br />
personale til varetagelse af personaleforhold, bogholderi og øvrige<br />
administrative opgaver.<br />
Side 17
Side 18<br />
<strong>Franchise</strong>tager er med investering af personlig kapital topmotiveret<br />
for at udføre de nødvendige opgaver bedst muligt. <strong>Franchise</strong>tager<br />
har udover sin kapital investeret sine ambitioner og er indstillet på<br />
succes. Det betyder investering af mere tid og engagement for at<br />
opnå det ønskede resultat.<br />
<strong>Franchise</strong>tager kan omgående reagere på ændringer i det lokale<br />
marked, er tilskyndet til at holde omkostningerne på et forsvarligt<br />
niveau, er motiveret for positiv personaleledelse og har al mulig<br />
grund til at forhindre reklamationer i at opstå. For systemindehaver<br />
betyder det optimal varetagelse af systemets interesser samtidig<br />
med, at det sikrer tilstedeværelsen af en kilde til nye produkt- og serviceideer.<br />
Disse elementer er de væsentligste årsager til, at et veldokumenteret<br />
franchisesystem har langt større muligheder for succes end<br />
øvrige distributionsformer.<br />
ØKONOMISKE MULIGHEDER<br />
Ud over muligheden for at lade franchisetager deltage helt eller delvist<br />
i finansieringen af den enkelte enheds etablering, har franchisegiver<br />
mulighed for at modtage løbende royalties, bidrag til landsdækkende<br />
markedsføring, salg af udstyr, tilbehør og varer, udøve leasing<br />
og finansieringsaktiviteter, udleje fast ejendom samt modtage betaling<br />
i forbindelse med overdragelse af rettigheder. Forudsætningen er<br />
dog altid, at franchisetager er fuldt orienteret om de områder, på hvilke<br />
franchisegiver har en avanceinteresse.<br />
RISICI<br />
Da parterne er juridisk og økonomisk uafhængige, er hver i sær principielt<br />
ansvarlig for eventuelle egne tab. I forhold til drift af eksempelvis<br />
en kapitalkæde, vil fejl og svind i den enkelte franchiseenhed<br />
være franchisegiver uvedkommende på samme måde <strong>som</strong> tab <strong>som</strong><br />
følge af forkerte større dispositioner ikke vil belaste franchisegiver.
RESUMÉ<br />
For franchisegiver har franchisesystemet følgende fordele:<br />
<strong>Franchise</strong>tager deltager økonomisk i enhedens etablering<br />
Løbende information om markedet<br />
Den lokale markedsføring uddelegeres.<br />
Uddelegerer lokal administration<br />
Tab i den enkelte enhed berører ikke direkte franchisegiver<br />
Kapitalen er til rådighed for supplerende virk<strong>som</strong>hedsejet ekspansion<br />
Kapital til rådighed for undersøgelse og udvikling<br />
Færre ressourcer bundet i hovedkvarter og salgspersonale<br />
Løbende finansielle aktiviteter<br />
Større lokalt engagement<br />
Kompetent tilbagemelding med nye ideer<br />
Kompetent varetagelse af systemets goodwill<br />
Få reklamationer<br />
Fordele for franchisegiver<br />
Side 19
Side 20<br />
ULEMPER FOR FRANCHISEGIVER<br />
En del af de ulemper, der er forbundet med at være franchisegiver, vil<br />
naturligt også forekomme i hvilken <strong>som</strong> helst anden kædestruktur,<br />
men er <strong>her</strong> medtaget for at give et realistisk billede af franchising <strong>som</strong><br />
forretningsform.<br />
KONCEPTUDVIKLING<br />
Udviklingen af konceptet indebærer en detaljeret beskrivelse af hele<br />
forretningsformen og forretningsgangen i form af beskrevne og tilgængelige<br />
forretningsgange for alle områder af virk<strong>som</strong>heden og den<br />
enkelte enheds drift. Det er en ganske omfattende arbejde, <strong>som</strong> må<br />
omfatte alle enkeltheder i den daglige drift af franchisegivers organisation,<br />
den enkelte franchiseenhed og det daglige samarbejde mellem<br />
franchisegiver og franchisetager samt franchisetagerne indbyrdes.<br />
KONTRAKTEN<br />
En overordentlig vigtig del af konceptet er udformningen af kontrakten,<br />
der er det fundamentale arbejdsgrundlag mellem parterne. Kontrakten<br />
er ikke alene en kontrakt om samarbejde, men ligeledes en<br />
kontrakt, der må tage højde for enhver mulighed for uoverensstemmelse<br />
mellem parterne og nøje angive hvilke forhold, der medfører<br />
misligholdelse, samt nøje angive under hvilke omstændigheder og på<br />
hvilke vilkår en kontrakt kan ophæves og af hvem.<br />
ORGANISATIONEN<br />
Ledelse og stab skal være på plads i et omfang, der kan sikre den<br />
enkelte franchiseenhed en problemfri dagligdag på et tidspunkt, hvor<br />
måske kun et par enheder er kommet i drift. I opbygningsfasen vil de<br />
faste omkostninger, der er forbundet med udviklingen, derfor være<br />
relativt store og slet ikke kunne stå i forhold til det afkast, <strong>som</strong> de<br />
første enheder formår at bibringe systemet.<br />
PILOTENHEDERNE<br />
Da rekrutteringen af franchisetagere forudsætter, at systemet er gennemprøvet<br />
og har dokumenteret sin rentable funktionsdygtighed, må<br />
franchisegiver udvikle mindst en pilotenhed, der i alle forhold skal drives
<strong>som</strong> de kommende franchiseenheder, med mindre systemet bygger på et<br />
allerede eksisterende distributionssystem, der skal kopieres. Systemet<br />
kan ikke frigives til udvikling på franchisevilkår, før alle områder af konceptet<br />
er fuldt beskrevet efter erfaringerne fra en reel driftsperiode, der har<br />
vist sig absolut rentabel.<br />
OMKOSTNINGER VED REKRUTTERING<br />
Færre mennesker er indstillet på at etablere selvstændig virk<strong>som</strong>hed<br />
end på at tage ansættelse <strong>som</strong> lønmodtagere. Rekrutteringen kan derfor<br />
alene af den årsag være mere langvarig end en ansættelsesprocedure.<br />
Når en potentiel franchisetager har meldt sig, og begge parter er<br />
informeret om de forhold, <strong>som</strong> er relevante af få afdækket, må franchisegiver<br />
være indstillet på, at franchisetagers rådgivere <strong>som</strong> pengeinstitut,<br />
advokat og revisor ønsker at gå i detaljer omkring kontraktens indhold,<br />
de økonomiske spilleregler og seriøsiteten af de opstillede budgetter for<br />
den udbudte enhed samt den eller de øvrige enheder, der er i drift.<br />
TAB AF AFKAST<br />
<strong>Franchise</strong>giver må være indstillet på, at enkelte enheder vil vise sig at<br />
være særligt profitable alene <strong>som</strong> følge af en særlig heldigt valgt beliggenhed.<br />
Når retten til drift af enheden først er videregivet til en franchisetager,<br />
er det denne, der har ret til afkastet, uanset det i nogle tilfælde<br />
vil kunne synes urimeligt. <strong>Franchise</strong>giver har alene retten til det forud<br />
aftale royalty beløb, der naturligvis ligeledes vil vise sig mere lukrativt<br />
end først antaget.<br />
AFGIVELSE AF INDFLYDELSE<br />
Såfremt franchisetager driver sin enhed efter de aftaler og manualer,<br />
der foreligger i systemet, har franchisegiver ingen indflydelse på enhedens<br />
udvikling. <strong>Franchise</strong>tager er selvstændig næringsdrivende, og<br />
opfylder han alle aftaler, må franchisegiver se passivt til, selvom enheden<br />
burde kunne udvise et bedre resultat end det faktiske. <strong>Franchise</strong>giver<br />
har alene den indflydelse, <strong>som</strong> indgåede aftaler eller franchisetager<br />
giver adgang til.<br />
REDUCERET FLEKSIBILITET<br />
Ulemper for franchisegiver<br />
Ændringer i markedsvilkårene ville i en kapitalkæde kunne medføre<br />
hurtige og effektive beslutninger om ændringer af sortiment, service<br />
eller rutiner. I en franchisekæde derimod må franchisegiver fortsat<br />
Side 21
Side 22<br />
respektere de individuelle indehavere af enhederne, og behov for<br />
ændringer kan derfor være lang<strong>som</strong>mere at få bragt til udførelse. Da<br />
parterne imidlertid har identiske interesser, er der væsentligst tale om<br />
at afsætte tid til den nødvendige kommunikation, der begrunder<br />
behovet for at foretage ændringer, lige<strong>som</strong> dokumentationen af<br />
behovet må være på plads. Udstedelse af ordrer har intet publikum.<br />
RELATIONERNE TIL FRANCHISETAGERNE<br />
Partnerskab er tidsforbrugende i modsætning til udstedelse af befalinger,<br />
fordi partnerskab fordrer seriøs dialog. Til gengæld vil tilbagemeldinger<br />
være troværdige og værdifulde, når de kommer fra personer,<br />
der har området <strong>som</strong> fagområde, og <strong>som</strong> oven i købet har sat<br />
deres økonomiske liv ind på aktiviteten.<br />
Naturligvis kan en gruppe af franchisetagere skabe en del politisk<br />
aktivitet i franchiseorganisationen. En lydhør og seriøs franchisegiver,<br />
der med et godt koncept sørger for at holde en dialog i gang med<br />
franchisetagernes talsmænd, løber dog ikke ind i politiske problemer.<br />
Tilfredse franchisetagere er positive partnere, også når de involverer<br />
sig i moderorganisationens firmapolitik.<br />
PARTNERSKAB, DER VARER LÆNGE<br />
Forkert valg af franchisetagere kan skabe et meget langt og uønsket<br />
partnerskab. En franchisetager kan ikke afskediges og en franchise<br />
ikke opsiges, så længe reglerne for samarbejdet er opfyldt, og en<br />
brudt kontrakt er kostbar. Udvælgelse af franchisetagere er derfor en<br />
lige så vigtig aktivitet <strong>som</strong> valg af kompagnon eller ægtefælle. Til<br />
gengæld vil det rigtige valg føre til et årelangt partnerskab mod vækst<br />
og fælles glæde.<br />
TRÆNING<br />
Den løbende træning og servicering er af stor vigtighed. Gennemførelse<br />
af løbende træning af franchisetagere og disses medarbejdere<br />
er ressourcekrævende, fordi det bør foregå dybt seriøst og kompetent.<br />
Til gengæld er den løbende træning ikke alene træning i faglig<br />
kompetence, men ligeledes træning i - og kommunikation af - holdninger<br />
og indstilling til samarbejdet. Et vel tilrettelagt træningsprogram<br />
skaber vækst i det positive samarbejde og en velfungerende<br />
konsulenttjeneste tager alle problemer i opløbet.
AFGIFTSSTRUKTUREN<br />
Ulemper for franchisegiver<br />
Et vanskeligt område er fastlæggelsen af den rigtige struktur for indtrædelsesafgift<br />
og løbende royalty betaling. Systemet er ikke elastisk.<br />
En gang vedtaget er det gældende for så vidt, det er muligt for franchisetager<br />
at opfylde sine forpligtelser i en velfungerende enhed. Strukturen<br />
tilrettelægges på baggrund af indhøstede erfaringer fra drift af pilotenhederne<br />
og skal i en systemfranchise uden vareleverancer fra franchisegiver<br />
alene give franchisegiver et tilfredsstillende afkast af de foretagne<br />
investeringer. Uanset hvilken form for franchise, der anvendes,<br />
skal royalties derudover dække franchisegivers udgifter til servicering<br />
af franchisetagerne og udvikling af konceptet<br />
Side 23
Side 24<br />
FORDELE FOR FRANCHISETAGER<br />
AFPRØVET KONCEPT<br />
Når et menneske vil etablere selvstændig virk<strong>som</strong>hed, er processen<br />
forbundet med mange usikkerhedsmomenter: Holder ideen, hvor hurtigt<br />
vil forretningen slå igennem på markedet, hvor stort er kapitalbehovet,<br />
hvor stort er behovet for markedsføring, kan jeg leve af det og<br />
så videre.<br />
Vælger personen at købe rettigheden til at drive forretning i et<br />
franchisesystem, er den pågældende på forhånd sikret, at det er et<br />
etableret system, og at produktet eller servicen er etableret på markedet<br />
med succes, for hvilken der foreligger dokumentation.<br />
For et nyt koncept må kravet fra franchisetager være, at det skal<br />
være testet med mindst en pilotenhed og helst flere med dokumenteret<br />
succes i minimum eet fuldt driftsår. Ældre franchisesystemer vil<br />
kunne dokumentere et langt bredere succesgrundlag, og vil derfor<br />
have en anden pris end et helt nyt system.<br />
TILGÆNGELIG VIDEN OM FORRETNINGSGANGE<br />
En af fordelene ved at blive selvstændig <strong>som</strong> franchisetager er det<br />
forhold, at samtlige egenskaber er beskrevet detaljeret og findes tilgængeligt<br />
i manualer eller i et intranet. En iværksætter kan uden forkundskaber<br />
give sig i kast med et gennemarbejdet franchisesystem<br />
netop fordi ethvert forhold er gennemprøvet og har bevist sin berettigelse.<br />
De erfaringer, <strong>som</strong> franchisegiver har indhentet igennem praktisk<br />
arbejde med sit forretningssystem, er beskrevet i en form, så<br />
franchisetager efter endt træning kan anvende den beskrevne viden<br />
i den daglige drift.<br />
TRÆNING I SYSTEMET<br />
Iværksætteren skal ikke først begå de typiske begynderfejl, <strong>som</strong><br />
ingen kan undgå ved etablering fra bunden. I franchisesystemet er<br />
der tilrettelagt en grundtræning i produkter og systemer, <strong>som</strong> giver<br />
iværksætteren et stabilt fundament at stå på før etablering. For iværksætteren<br />
og medarbejderne sørges der for løbende træning, der henholdsvis<br />
fastholder systemets succes og giver træning i systemets,<br />
produkters og services løbende modernisering og fornyelse.
FORRETNINGSSTEDETS OPBYGNING<br />
I franchisesystemet er lokalisering af gunstigste placering, realistisk<br />
huslejeniveau, lokaleindretning, montering og udsmykning alle gennemprøvede<br />
elementer. Der er udarbejdet manualer, der sikrer billigste<br />
og bedste indkøb. Såfremt franchisetager ikke selv skal finde og etablere<br />
forretningsstedet, stilles det til rådighed for franchisetager i en form<br />
for leasing aktivitet.<br />
MINDRE KAPITALBEHOV<br />
Da forretningsformen er afprøvet, design af lokaler, indretning og biler<br />
fastlagt og etablering<strong>som</strong>kostningerne minimerede ved franchisegivers<br />
indgåelse af hovedaftaler med leverandører, er kapitalbehovet hos<br />
iværksætteren mere overkommeligt end tilfældet vil være, hvis en<br />
iværksætter selv skal skabe virk<strong>som</strong>hedens fysiske image.<br />
LØBENDE KONSULENTBISTAND<br />
Da franchisegivers interesse i enhedens drift er mindst af samme<br />
størrelse <strong>som</strong> iværksætterens, yder franchisegiver løbende service til<br />
enheden ved faste konsulentbesøg, der har til formål at afhjælpe de<br />
problemer, <strong>som</strong> franchisetager måtte konstatere i det daglige arbejde.<br />
Ved akutte problemstillinger, der kræver hurtige løsninger, vil konsulentfunktionen<br />
kunne foretage en hurtig udrykning, der giver franchisetager<br />
tryghed specielt i den første driftsperiode.<br />
DET KOLLEGIALE NETVÆRK<br />
Fordele for franchisetager<br />
I franchisesystemet er de enkelte enheder i modsætning til forholdene<br />
i en traditionel forhandlerstruktur kolleger og ikke konkurrenter. Alle har<br />
et fælles ønske om at skabe størst mulig fremgang for hele systemet i<br />
erkendelse af, at den fælles indsats skaber den synergieffekt, <strong>som</strong> gør<br />
franchising til så stærk en forretningsform. Ved den fælles deltagelse i<br />
undervisning og træning og ved fællesmøder i franchisetagernes forening<br />
udveksles erfaringer, lige<strong>som</strong> der fostres ideer til systemforbedringer<br />
og rationaliseringer.<br />
Side 25
Side 26<br />
REDUCEREDE INDKØBSPRISER<br />
<strong>Franchise</strong>giver og franchisetager har identisk interesse i det bedst<br />
mulige prisniveau såvel internt i systemet <strong>som</strong> i forholdet til forbrugeren.<br />
Alene det systematiserede distributionssystem sikrer et prisniveau,<br />
<strong>som</strong> er lavere end igennem et traditionelt forhandlersystem. Er<br />
det alene systemfranchising, hvor varerne leveres efter retningslinier<br />
i hovedaftaler, vil franchisegiver have sørget for indkøbsbetingelser,<br />
der klart stiller en franchisetager bedre end en fritstående forhandler.<br />
GENNEMPRØVEDE ADMINISTRATIONSSYSTEMER<br />
For både franchisegiver og franchisetager er der en identisk interesse<br />
i enkle, men effektive administrationssystemer. Lette daglige rutiner,<br />
gode daglige nøgletal og udveksling af relevante informationer<br />
og statistisk materiale, giver begge parter mulighed for hele tiden at<br />
være opdaterede om den enkelte enheds drift og hele systemets succes.<br />
I forhold til etablering uden for et system tilbyder det gode franchisesystem<br />
styringsredskaber, <strong>som</strong> er ganske svære at etablere<br />
alene.<br />
MARKETING ASSISTANCE<br />
At etablere en succesfuld forretning fordrer en nøje vurdering af markedsforholdene<br />
og en lokalisering af kundepotentialet. I franchisesystemet<br />
er disse forhold undersøgt, før systemet udbydes til den<br />
enkelte franchisetager. Gennemprøvningen af konceptet har dokumenteret,<br />
at marketingsystemerne er funktionsdygtige. I den løbende<br />
markedsføring behøver franchisetager ikke opfinde nye redskaber,<br />
for markedsføringsredskaberne er udviklede og let tilgængelige for<br />
brugeren. I samarbejde mellem franchisetagerne og franchisegiver<br />
skabes den landsdækkende markedsføring, <strong>som</strong> et traditionelt forhandlersystem<br />
ikke kan matche i effektivitet.<br />
ÅBNINGSBISTAND<br />
Åbningen af en franchiseenhed vil oftest være manualdefineret. Det<br />
betyder, at franchisetager kan trække på de aktiviteter, <strong>som</strong> er tilrettelagt<br />
og gennemprøvede af franchisegiver på et niveau, <strong>som</strong> den<br />
individuelle forretningsdrivende sjældent uden anvendelse af større<br />
midler vil have mulighed for.
UDVIKLING<br />
Et franchisesystem er i konstant udvikling. Det er franchisegivers forpligtelse<br />
at drage omsorg for fornyelse, så alle elementer er i overensstemmelse<br />
med den generelle markedsudvikling, at produkter og services<br />
følger markedets trends og sørge for at holde forretningssystemet<br />
på forkant i konkurrencen. Dermed får franchisetager <strong>som</strong> iværksætter<br />
til stadighed mulighed for at få tilfredsstillet sit behov for udfordringer.<br />
FORHOLD VED OPHØR<br />
Fordele for franchisetager<br />
Et godt franchisekoncept vil have defineret på hvilke vilkår en franchisetager<br />
kan udtræde af systemet, lige<strong>som</strong> der vil være taget højde for<br />
ønske om overdragelse eller overtagelse ved franchisetagers død, konkurs<br />
eller anden personlig ulykke.<br />
Side 27
Side 28<br />
ULEMPER FOR FRANCHISETAGER<br />
For at opnå retten til at etablere sig i et forud afprøvet og succesfuldt<br />
forretningssystem må franchisetager underkaste sig nogle forhold,<br />
<strong>som</strong> nogle iværksættere i begyndelsen vil have vanskeligere ved at<br />
acceptere end andre.<br />
TAB AF UAFHÆNGIGHED<br />
Retten til varemærke og system medfører samtidig pligt til at opfylde<br />
de forudsætninger, <strong>som</strong> har gjort forretningssystemet til en succes.<br />
Begrænsninger i retten til at disponere varesortiment, til at holde<br />
åbent efter forgodtbefindende, til selv at fastlægge serviceniveauet,<br />
til bemanding, eksponering og så videre kan føles <strong>som</strong> snærende<br />
bånd, indtil rutinerne er indøvet i praksis med et godt økonomisk<br />
afkast <strong>som</strong> resultat.<br />
AFHÆNGIGHED<br />
På samme måde <strong>som</strong> franchisegiver er i et dybt afhængighedsforhold,<br />
er franchisetager omvendt tilsvarende afhængig. Men i ethvert<br />
partnerskab er den gensidige afhængighed både en svaghed og en<br />
styrke, en belastning og en hjælp. <strong>Franchise</strong>tager må være realistisk<br />
i sin vurdering af afhængigheden. Det er en positiv afhængighed,<br />
<strong>som</strong> skal udnytte de bedste sider hos begge parter og ikke en afhængighed,<br />
der gør den ene ensidigt afhængig af den anden. Forholdet<br />
kommer stærkest til udtryk i den forpligtelse franchisetager har til fuldt<br />
ud at anvende de driftsredskaber, <strong>som</strong> er forudsætningen for retten<br />
til at drive virk<strong>som</strong>hed efter konceptet.<br />
UREALISTISKE FORVENTNINGER<br />
Enhver ny franchisetager må gøre sig klart, at et nok så flot budget<br />
for den enhed, der udbydes, og en nok så fornem resultatrække for<br />
øvrige enheder i systemet, ikke fritager for ansvar eller hårdt arbejde.<br />
Etablering af selvstændig virk<strong>som</strong>hed kræver en indsats, der er ud<br />
over det sædvanlige. Ved siden af indsigt, træning, investering af<br />
midler og eventuel faglig baggrund kræver opbygning af egen virk<strong>som</strong>hed<br />
investering af livet i form af tid og energi, <strong>som</strong> tages fra<br />
andre gøremål. Et nok så succesfuldt franchisekoncept kan ikke skabe<br />
indkomst til en franchisetager, der ikke giver sig selv fuldt ud.
RESTRIKTIONER<br />
Ulemper for franchisetager<br />
De rammer for god drift, <strong>som</strong> et velfungerende koncept indeholder, vil<br />
af nogle blive opfattet <strong>som</strong> begrænsninger i retten til udfoldelse. <strong>Franchise</strong>tager<br />
må hele tiden gøre sig klart, at netop begrænsningen i den<br />
enkeltes ret til at udfolde sig efter egne lyster og kreative ideer, er franchisesystemets<br />
styrke. Begrænsningen retfærdiggøres af, at konceptet<br />
er resultatet af afprøvning netop til den grænse, hvor det eksisterende<br />
er succesfuldt og yderligere udbygning uhensigtsmæssig.<br />
GEOGRAFISKE BEGRÆNSNINGER<br />
De fleste systemer opererer med begrænsninger i franchisetagers ret<br />
til for eksempel at markedsføre sig i andre områder end det i kontrakten<br />
definerede. Det kan for en dynamisk franchisetager føles urimeligt<br />
og uacceptabelt. Begrænsningen bør dog samtidig være styrken. <strong>Franchise</strong>giver<br />
har undersøgt kundeunderlaget for det pågældende område<br />
og ved, at det er forretningsmæssigt bæredygtigt. Det er dokumenteret,<br />
at netop begrænsningen medfører, at franchisetager kan få succes ved<br />
at koncentrere sig optimalt om sit område. Det er præcis det forhold,<br />
der skaber den gennemslagskraft, der betyder, at en franchisetager har<br />
langt større overlevelsesmuligheder en den, der alene skal opbygge en<br />
ny virk<strong>som</strong>hed.<br />
BEGRÆNSNINGER I RETTEN TIL OVERDRAGELSE<br />
Kontrakten mellem parterne vil redegøre for rettighederne i forbindelse<br />
med franchisetagers ønske om ophør sammen med de forhold, der vil<br />
gøre sig gældende, såfremt en af parterne misligholder de indgåede<br />
aftaler. Der vil oftest være begrænsninger i kontrakten, <strong>som</strong> for franchisetager<br />
synes urimelige, men da en sag skal ses fra to sider, må franchisetager<br />
vurdere forholdet i det perspektiv, at det for franchisegiver<br />
skal være administrerbart i forholdet til en kæde af enheder. Forholdet<br />
vil i et anerkendt system ikke være urimeligt, men måske alene uacceptabelt<br />
og må så forhandles eller køb må opgives.<br />
LØBENDE VEDLIGEHOLDELSE<br />
Selv om franchisetager er tilfreds med sin forretnings standard efter flere<br />
års drift, vil et franchisesystem indeholde retningslinier for løbende<br />
Side 29
Side 30<br />
vedligeholdelse og fornyelse af lokaler og inventar. Det kan synes<br />
unødvendigt pligtigt at skulle foretage større investeringer efter overordnede<br />
retningslinier, men enhver vil kunne forstå, at et kædekoncept<br />
ikke kan være repræsenteret af enheder i vidt forskellig stand.<br />
Enhedens fremtræden for publikum er en del af systemet og må til<br />
enhver tid udfylde de fastlagte rammer.<br />
FORTSAT INDBETALING AF ROYALTY<br />
Jo bedre det går for franchisetager, og jo flere penge den pågældende<br />
tjener, jo flere penge vil også franchisegiver få indbetalt i royalty.<br />
For nogle franchisetagere vil det <strong>som</strong> årene går næsten være glemt,<br />
at de gode resultater blev bygget på et fundament af et godt gennemprøvet<br />
koncept, en hjælp til etablering og en løbende støtte og<br />
fornyelse af forretning<strong>som</strong>rådet. De pågældende har måske vænnet<br />
sig til at have succes og er tilbøjelige til at tro, at netop deres evner<br />
har gjort det muligt. <strong>Franchise</strong>tager bør erindre, at netop samarbejdet<br />
med franchisegiver og de øvrige kædedeltagere opbygger et stadig<br />
stærkere brand, der er medvirkende til at give franchisetager en stadig<br />
voksende succes.
HVAD BEGGE PARTER SKAL VIDE<br />
DOKUMENTATIONEN - PILOTENHEDEN<br />
Det er ikke muligt at udbyde forretningskonceptet eller den gode idé<br />
<strong>som</strong> franchise. Der skal mere til. Forretning er forretning og ikke en<br />
teoretisk løsningsmodel. En virk<strong>som</strong>hed kan først søge franchisetagere,<br />
når konceptet er udviklet til en vel fungerende forretning og helst<br />
mere end en gang. Alt andet er bondefangeri.<br />
De enheder, <strong>som</strong> franchisegiver har drevet, så systemets forretningsmæssige<br />
bæredygtighed kan dokumenteres, kaldes pilotenheder.<br />
Det er alene muligt at tale om et seriøst franchiseprojekt, såfremt franchisetager<br />
har drevet minimum en pilotenhed med succes i mindst et<br />
helt regnskabsår.<br />
Igennem den faktiske drift af den enkelte pilotenhed afprøves forretningsideen<br />
og dens detailkoncepter. De forhold, der ikke viser sig<br />
bæredygtige, korrigeres og afprøves på ny, således, at systemet først<br />
udbydes til kommende franchisetagere, når virk<strong>som</strong>heden kan dokumentere,<br />
at systemet er virkningsfuldt, bæredygtigt og muligt at kopiere.<br />
En masterfranchisetager, der har erhvervet retten til at opbygge en<br />
franchisekæde på et marked, har på tilsvarende vis samme pligt til at<br />
drive mindst en pilotenhed <strong>som</strong> systemdokumentation, før den første<br />
franchiserettighed kan søges solgt.<br />
BELIGGENHED<br />
Hvad begge parter skal vide<br />
For enhver virk<strong>som</strong>hed, der arbejder med private forbrugere, er den fysiske<br />
placering af enheden overmåde afgørende for systemets succes. En<br />
dårlig placering kan kun kompenseres igennem forøget markedsføring.<br />
Vurderingen af pris pr. kvadratmeter lokale må således sammenstilles<br />
med omfanget af nødvendig markedsføring. Valget af den principielle<br />
beliggenhed for den kommende kædes enheder er identisk med placeringen<br />
af pilotenhederne. Deres resultat kan alene anvendes <strong>som</strong> dokumentation<br />
for systemets duelighed, såfremt de kommende franchiseenheder<br />
forudsættes placeret efter tilsvarende retningslinier.<br />
INTERIØR, EKSTERIØR, DESIGN, DEKORATION M.V.<br />
Valget af disse elementer er valg af den linie, <strong>som</strong> skal gælde for franchisekædens<br />
enheder under et. Designlinien er det fundament, <strong>som</strong><br />
kædens pro<strong>fil</strong> bygger på, og må derfor gives stor opmærk<strong>som</strong>hed. En<br />
gang valgt, er den vanskelig at ændre. Bortset fra selve produktet eller<br />
servicen, er der ingen fysiske forhold i kæden, <strong>som</strong> designlinien ikke på<br />
en eller anden måde har indflydelse på.<br />
Side 31
Side 32<br />
INDRETNINGSOMKOSTNINGER OG INVENTAR<br />
Erfaringer med pilotenhederne gør det muligt at finde frem til den mest<br />
hensigtsmæssige indretning og montering af lokalerne. Når det endelige<br />
system er klarlagt, må minimum en enhed drives i de endeligt fastlagte<br />
rammer. På dette fundament kan hovedaftaler for dublering indgås<br />
og deraf følgende besparelser på omkostningerne opnås.<br />
SÆSONSVINGNINGER<br />
Svingninger i efterspørgsel over året kan stort set ikke undgås, uanset<br />
hvilket produkt eller hvilken service, der udbydes. Pilotenheden må<br />
afdække tidspunkterne for disse svingninger og forsøge at udnytte<br />
udsvingene optimalt ved enten at korrigere konceptets ydelser, tilpasse<br />
personaleforholdene eller på anden vende ulempen til en fordel.<br />
KONKURRENCEN<br />
Konkurrenceforholdene for en hel kæde kan eventuelt ikke afdækkes<br />
igennem drift af nogle få pilotenheder. Men for en række forhold vil pilotenhedens<br />
erfaringer klart anvise, på hvilke områder konceptet kan<br />
styrkes og på hvilke, det ikke er muligt at opnå de forudsatte resultater.<br />
Det praktiske udviklingsarbejde med drift af pilotenhederne vil kunne<br />
anvise, hvor der er fordele at hente i en konkurrencesituation.<br />
SYSTEMETS PERSONLIGHED<br />
Når kædepro<strong>fil</strong>en afprøves, vil systemets personlighed komme til<br />
udtryk. Samspillet mellem kunder, personale, markedsføring og ydelse<br />
vil skabe en slags sjæl, der automatisk vil foranledige ændringer<br />
af konceptet. Udvikles kædekonceptet ud fra et fungerende forretningskoncept,<br />
vil sjælen allerede eksistere og være et værdifuldt<br />
aktiv, der må søges bevaret i kædeudviklingen.<br />
MARKETING<br />
Marketingaktiviteterne må gennemprøves grundigt i testperioden.<br />
Analyseværktøjerne kontrolleres og forbedres, skabeloner for<br />
udvælgelse af placeringsmuligheder og valg af markedsføringsaktiviteter<br />
i lokalområder og for kæden <strong>som</strong> helhed udvikles og fastlægges<br />
endeligt. Markedsføringsredskaberne udvikles, afprøves og systematiseres<br />
i en form, der motiverer optimal og dynamisk anvendelse.
OMKOSTNINGER<br />
De administrative systemer finpudses, træningsprogrammer forberedes<br />
og lønsystemer afprøves. I det hele taget arbejdes der aktivt med<br />
de enkelte elementer af de operativsystemer, <strong>som</strong> skal sikre, at den<br />
endelige kæde er velkørende og rationel uden svigt hos medarbejdere<br />
i både de enkelte enheder og i kædekontoret.<br />
PRISSTRATEGI<br />
For enhver vare eller ydelse vil prisen have stor indflydelse på overskuddets<br />
størrelse. I pilotenheden kan forskellige forhold mellem service,<br />
pris og markedsføring prøves i praksis. Det optimale forhold mellem<br />
de effekter, det er muligt at anvende, vil få afgørende indflydelse på<br />
succesen i kædeudbygningen.<br />
ØKONOMI - ROYALTY<br />
En kommende franchisetager skal tjene penge, helst mange penge.<br />
For at pilotenheden kan dokumentere, at denne mulighed er til stede i<br />
forretningssystemet, må der være taget højde for den royalty eller<br />
afgift, <strong>som</strong> franchisetager forudsættes at skulle betale henholdsvis ved<br />
indtræden og løbende i driften. Pilotenheden må dokumentere, at forrentning<br />
og afskrivning af omkostninger og afgifter ved indtræden er<br />
mulig samtidig med betalingen af den løbende royalty.<br />
ØKONOMI - NULPUNKT<br />
Hvad begge parter skal vide<br />
En franchisetager må <strong>som</strong> enhver anden iværksætter regne med, at<br />
det tager tid at oparbejde en forretning. Uanset konceptets bæredygtighed<br />
og dokumenterede succes, vil etablering af en ny forretning<br />
kræve en vis indkøringsperiode. Driften af pilotenhederne må dokumentere,<br />
at væksten i testperioden er så kraftig, at nulpunktet kan nås<br />
efter en acceptabel driftsperiode.<br />
ØKONOMI - INVESTERET KAPITAL<br />
Uanset hvem der foretager startinvesteringen i lokaler, indretning,<br />
inventar og så videre, skal beløbet afskrives og forrentes. Driften af<br />
pilotenheden skal dokumentere, at rentabiliteten er så stor, at det er forsvarligt<br />
at investere den kapital, <strong>som</strong> fordres for opbygningen af en<br />
enhed.<br />
Side 33
Side 34<br />
ØKONOMI - OVERSKUD<br />
En velfungerende enhed, der kan give et stort afkast til franchisetager,<br />
vil være en succeshistorie. <strong>Franchise</strong>givers system konkurrerer med<br />
andre gode franchisesystemer, og de bedste franchisetagere går nu<br />
en gang efter de systemer, der giver de bedste afkast. Mange succesfortællinger<br />
vil styrke franchisegivers forretningssystem og være<br />
en selvvirkende faktor i fortsat ekspansion. Det kan derfor aldrig betale<br />
sig for en franchisegiver at anlægge traditionelle arbejdsgiverbetragtninger<br />
ved fastlæggelsen af de økonomiske rammeaftaler.<br />
PARTERNES VURDERING AF PRODUKT- / SERVICEEGENSKABER<br />
For en virk<strong>som</strong>hed, der overvejer franchising, og for en iværksætter,<br />
der overvejer at blive franchisetager, bør der indgå nogle overvejelser<br />
om produkt eller service, der rækker ud over en kortsigtet økonomisk<br />
vurdering. Franchising er et langsigtet projekt, der fordrer nogle indbyggede<br />
kvaliteter.<br />
EFTERSPØRGSLEN<br />
Et produkt eller en service kan være nok så efterspurgt, men er der<br />
tale om et modelune, er basis ikke til stede for drift på franchisevilkår.<br />
Produktet eller ydelsen må være baseret på et fundament af solid<br />
efterspørgsel fra forbrugerside. Som eksempler er privat service <strong>som</strong><br />
ydelse eller fødevarer <strong>som</strong> produkt efterspurgt af et stort publikum.<br />
Derfor er disse områder dynamiske for seriøse franchisekoncepter.<br />
KONKURRENCEN<br />
Forretning, der eksempelvis omhandler rengøring eller fødevarer er<br />
udsat for skarp konkurrence fra stærke udbydere, der har store markedsandele.<br />
På ethvert marked, hvor omsætningen er stor, er konkurrencen<br />
tilsvarende stærk. Ydelsen, der skal udbydes i franchiseform på<br />
de konkurrenceområder, må derfor have nogle indbyggede kvaliteter,<br />
der gør det muligt markant at differentiere den fra det øvrige marked.<br />
STABILITET<br />
Mad og rengøring <strong>som</strong> eksempler er ydelser, der har en høj grad af<br />
stabilitet i efterspørgsel. Ydelserne skal anskaffes igen og igen, og er
derfor anvendelige for konceptforbedringer, der kan skabe en særlig<br />
ydelse med indbyggede kvaliteter, der differentierer ydelsen fra de øvrige<br />
udbydere. Der skal skabes en høj grad af kundeloyalitet, der giver<br />
et stigende og stabilt kundeunderlag.<br />
BRANDET<br />
Virk<strong>som</strong>heden, der udbyder franchisen må have et brand, der ejes i så<br />
stort et omfang, at efterligning eller forveksling ikke er mulig, og det må<br />
være så let genkendeligt og så let at huske, at forbrugeren umiddelbart<br />
tager det til sig. Brandet er ikke bare et mærke, men systemets helhed.<br />
Indholdet, markedsføringen, præsentationen og udførelsen skal være<br />
konkurrencedygtigt, stabilt, sammenhængende, dynamisk og troværdigt.<br />
EGNEDE VIRKSOMHEDSOMRÅDER<br />
Nogle virk<strong>som</strong>hedsformer egner sig principielt så godt til franchising, at<br />
mange flere kunne benytte sig af forretningsformen til at ekspandere<br />
virk<strong>som</strong>heden nationalt, men også internationalt i en tid, hvor konkurrencen<br />
er grænseoverskridende.<br />
De typiske områder er:<br />
Detailsalg af varer<br />
Detailsalg af services<br />
B2B services<br />
Restaurationsdrift<br />
Hvad begge parter skal vide<br />
Services, der tillader honorarer med tilfredsstillende gevinst<br />
Services, der er omfattet af få restriktioner<br />
Services, der fordrer enkel teknologi<br />
Side 35
Side 36<br />
KRAV TIL EGNEDE SYSTEMER<br />
ORGANISERET KONCEPT<br />
En virk<strong>som</strong>hed, der overvejer at ekspandere igennem franchising,<br />
må være organiseret med et dublerbart koncept. Er virk<strong>som</strong>heden<br />
eksempelvis alene baseret på købmandsskab ved tilfældige ad hoc<br />
indkøb, er konceptet ikke så stabilt, at franchising kan anvendes.<br />
Har virk<strong>som</strong>heden derimod et veldefineret produktprogram fra en<br />
stabil leverandørkreds, og er produktsammensætningen netop virk<strong>som</strong>hedens<br />
styrke, er den måske velegnet til dublering i et franchisesystem.<br />
KLART DEFINERET FORRETNINGSOMRÅDE<br />
Det siger sig selv, at sælger virk<strong>som</strong>heden sko den ene dag og badetøj<br />
den næste, er det ikke muligt at beskrive, hvilken virk<strong>som</strong>hed, der<br />
er tale om. Det er heller ikke muligt for publikum at lære virk<strong>som</strong>heden<br />
at kende. For at kunne udvikle sig med franchising må forretning<strong>som</strong>rådet<br />
være klart defineret. Hvad er det vi vil, og hvad er det, vi gør. Det<br />
er de ord, der skal kunne besvares hurtigt, præcist og let forståeligt.<br />
SYSTEMATISERING<br />
Dublering af en virk<strong>som</strong>hed fordrer, at det er muligt at systematisere<br />
de ydelser, <strong>som</strong> konceptet består af. Fordrer ydelsen så høj grad af<br />
individualitet, at udførelsen af den ikke kan systematiseres, kan den<br />
måske ikke gøres til genstand for franchising. Systematiseringen er<br />
det, der gør det muligt at uddanne nye mennesker i at kunne udføre<br />
ydelsen så identisk, at kundens oplevelse er ens, uanset hvilken franchisetager,<br />
den købes hos.<br />
DRIFTSSYSTEMER<br />
Ensartethed i driftssystemerne er en forudsætning for dublering med<br />
franchise. Netop ensartetheden er systemets styrke. En McDonald’s<br />
burger produceres på samme måde overalt på jorden. Den helt ensartede<br />
produktions- og forretningsgang er det forhold, der får en burger<br />
til at smage ens overalt og en amerikaner til at sikre sig, at McDonald’s<br />
er repræsenteret det sted, hvor rejsen går hen.
ENKEL AT UDFØRE<br />
Jo enklere ydelsen kan udføres, jo mere velegnet er den til kopiering i<br />
et franchisesystem. Det er rimelig enkelt at sælge tøj eller at lave burgere.<br />
Det er også rimelig enkelt at gøre rent eller at lave isvafler. Derfor<br />
er disse områder så velforsynede med franchisesystemer. Nye franchisetagere<br />
kan hurtigt oplæres til at udføre ydelsen, der er klart<br />
beskrevet, systematisk opbygget og med enkle forretningsgange.<br />
STABILITET<br />
Kravet til produkt eller service i et franchisesystem er ensartethed, konsekvens<br />
og stabilitet. Hvis en jordbæris kun indeholder jordbær hver<br />
anden gang og vaflen er blød nogle gange og sprød andre, kan der ikke<br />
bygges en franchisekæde op efter det system. Konceptkravet er nøjagtighed<br />
i udførelsen eller fremstillingen efter de driftssystemer, der er<br />
fastlagte. Træning og manualer er de arbejdsredskaber, der sikrer konsekvens<br />
og stabilitet.<br />
MANUALER<br />
Et franchisesystem behøver beskrivelser af koncept, forretning<strong>som</strong>råde,<br />
systemer og driftsformer. Forretningssystemet skal derfor kunne detailbeskrives<br />
i manualer, der i forhold til den enkelte franchisetager og dennes<br />
medarbejdere angiver, hvordan det daglige arbejde skal udføres.<br />
TILSTRÆKKELIG ERFARING<br />
Virk<strong>som</strong>heden, der overvejer franchise, må have været aktiv på markedet<br />
så længe, at den troværdigt er i stand til at forudsige sine muligheder<br />
for succes. Den må kunne opstille realistiske mål og kunne<br />
underbygge dem. Den, der ønsker kædeudbygning, må have dokumenteret<br />
egen professionalisme og seriøsitet.<br />
BRANCHEN<br />
Krav til egnede systemer<br />
Ønsker en virk<strong>som</strong>hed at etablere franchise i en eksisterende branche<br />
og med et varesortiment, der ikke differentierer væsentligt fra branchens<br />
sædvaner, er det vanskeligt, med mindre konceptet i sin service<br />
eller på anden måde adskiller sig markant fra øvrige aktører. Bedst<br />
er det at etablere franchise i en branche, hvor øvrige udøvere er<br />
enkeltstående og ikke omfattet af kædedrift eller på et område, hvor<br />
varesortimentet eller servicen er enestående.<br />
Side 37
Side 38<br />
VIRKSOMHEDENS INDLEDENDE OVERVEJELSER<br />
Virk<strong>som</strong>heden kan være opstået på fundamentet af en enestående idé,<br />
den kan have fundet en ny metode til at få succes på et i forvejen kendt<br />
område, eller den kan have udviklet et helt bestemt sortiment af varer,<br />
der gør den særlig efterspurgt. Er konceptet succesfuldt, vil det hurtigt<br />
blive kopieret af andre, med mindre der sættes fart i en ekspansion.<br />
Overvejelsen for virk<strong>som</strong>heden vil være, om den skal stille sig tilfreds<br />
med sit marked og lade andre kopiere konceptet på andre markeder<br />
eller, om der skal iværksættes en dynamisk ekspansion og i<br />
hvilken form, der skal ekspanderes. Overvejes franchising <strong>som</strong> ekspansionsform,<br />
må følgende forhold overvejes detaljeret:<br />
Målene<br />
Hvilke er virk<strong>som</strong>hedens mål? Hvad vil vi opnå, hvorfor ønsker vi<br />
det, og hvor hurtigt skal det gå?<br />
Realismen<br />
Er målene realistiske? Er det muligt med de eksisterende ressourcer<br />
at skabe de ønskede resultater?<br />
Særlige fortrin<br />
Hvilke er konceptets særlige fortrin? Hvad er det vi gør, hvordan<br />
gør vi det og hvorfor gør vi det?<br />
Kopierings-tilgængelighed<br />
Er konceptet lige effektfuldt, når det skal kopieres? Har særlige<br />
forhold gjort succesen mulig. Findes disse muligheder fortsat?<br />
Forskelige marked<strong>som</strong>råder<br />
Egner forretning<strong>som</strong>rådet sig til drift i forskellige marked<strong>som</strong>råder?<br />
Er succes afhængig af specielle geografiske/demografiske forhold?<br />
Økonomiske ressourcer<br />
Har virk<strong>som</strong>heden de fornødne økonomiske ressourcer til at nå<br />
målene? Er der tilstrækkelig kapital til rådighed for systemudviklingen?<br />
Kan evt. manglende økonomiske ressourcer fremskaffes?<br />
Mentale ressourcer<br />
Har virk<strong>som</strong>heden de mentale ressourcer til at nå målene? Er de nødvendige<br />
ledelsesressourcer til stede - kan de etableres og finansieres?<br />
Uddannelsesmuligheder<br />
Er det muligt at gennemføre oplæring i konceptet? Hvilke eventuelle<br />
særlige forhold vil gøre sig gældende ved oplæring af andre?
Indledende, økonomiske og øvrige overvejelser<br />
ØKONOMISKE OVERVEJELSER<br />
Ekspansion igennem franchising er <strong>som</strong> nævnt langt mindre kapitalkrævende<br />
for virk<strong>som</strong>heden end ekspansion igennem udbygning af<br />
egne enheder. Men udbygning af en forretningskæde stiller under alle<br />
omstændigheder væsentlige krav til virk<strong>som</strong>hedens økonomiske formåen.<br />
Virk<strong>som</strong>heden må indledningsvis gøre sig klart, om den har råd<br />
til at gå hele vejen .<br />
KONTANT INVESTERING<br />
Den periode, hvor systemet afprøves, systematiseres, dokumenteres<br />
og organiseres, medfører betydelige behov for kompetente menneskelige<br />
ressourcer, hvis indsats først kan udvise rentabilitet på et langt<br />
senere tidspunkt. Afprøvningen kan trække ud og blive mere kostbar<br />
end beregnet, fordi forskellige aktiviteter viser sig urentable eller uhensigtsmæssige.<br />
Også markedsføringen af systemet vil kræve sit bidrag.<br />
DET TOTALE KAPITALBEHOV<br />
Systemets karakter vil afgøre, i hvilket omfang franchisegiver skal stille<br />
kapital til rådighed for udbygningen af de enkelte enheder, og i hvilket<br />
omfang og tempo kapitalen vil kunne forrentes og tilbagebetales.<br />
Uanset forretningsformen må det totale kapitalbehov for en fuldt udbygget<br />
kæde gøres op inden igangsætning. Selvom budgetterne viser et<br />
kapitalbehov for en vellykket kæde under udbygning, er det ikke sikkert,<br />
at de enkelte enheder udvikler sig i <strong>som</strong> forudsat. Der kan derfor vise<br />
sig store uventede kapitalbehov, <strong>som</strong> umiddelbart må kunne dækkes.<br />
En kæde, der ikke udvikler sig <strong>som</strong> forudsat, vil have vanskeligt ved<br />
at opnå finansiering af et pludseligt opstået kapitalbehov og må derfor,<br />
før udbygning igangsættes, have disponeret tilstrækkelige midler til at<br />
håndtere eventuelle krisesituationer.<br />
FINANSIERINGSMULIGHEDER<br />
Der er ikke mange finansielle foretagender i Danmark, der har tilstrækkeligt<br />
kendskab til franchise til at turde medvirke til en finansiering af en<br />
systemopbygning. Virk<strong>som</strong>heden må derfor nøje have undersøgt og<br />
fået fastslået hos hvem og på hvilke vilkår en finansiering af udbygningen<br />
kan etableres på stabile vilkår og med sikkerhed for, at afvigelser<br />
fra de forudsatte mål ikke skaber nervøsitet hos långiver og efterfølgende<br />
finansiel krise i virk<strong>som</strong>heden.<br />
Side 39
Side 40<br />
FORRENTNING AF KAPITAL<br />
Det må forud for igangsætning vurderes, i hvilket omfang hele systemet<br />
efter endt udbygning er i stand til at generere tilstrækkelig forrentning<br />
og tilbagebetaling af den investerede kapital i en stabil rytme og<br />
på en forudsigelig måde. Samtidig vurderes i hvilket omfang afvigelser<br />
i forudsætninger vil have indflydelse på virk<strong>som</strong>heden. Det er næsten<br />
forudsigeligt sikkert, at intet arter sig nøjagtigt <strong>som</strong> forudsat. Systemet<br />
vil måske være mere succesfuldt end antaget, eller den vellykkede<br />
udbygning vil tage længere tid end beregnet. Enhver difference i forhold<br />
til det forudsatte vil have økonomiske konsekvenser.<br />
LIKVIDITET<br />
Som i sæsonbetonede virk<strong>som</strong>heder kan der i enhver virk<strong>som</strong>hedstype<br />
opstå kortvarige likviditetsunderskud, <strong>som</strong> skal finansieres. I en<br />
kæde af franchiseenheder vil et likviditetsunderskud selv i kortvarige<br />
perioder skabe en alvorlig krise, såfremt der ikke på forhånd er taget<br />
højde for forholdet i form af forud disponeret finansiering både i virk<strong>som</strong>heden<br />
og i de enkelte franchiseenheder uanset hvilken form for<br />
franchising, der er tale om.<br />
NULPUNKTET<br />
Hvor hurtigt kan den enkelte enhed forventes at nå nulpunkt<strong>som</strong>sætningen,<br />
og hvilket behov for driftsfinansiering er det nødvendigt at<br />
kræve, at en franchisetager skal kunne fremskaffe. Vil virk<strong>som</strong>heden<br />
have mulighed for eller interesse i at deltage direkte eller indirekte i<br />
finansieringen og i hvilket omfang. Disse spørgsmål er det af absolut<br />
afgørende betydning af få afklaret, så en finansiel krise hos ellers<br />
dygtige franchisetagere ikke opstår fra omstændigheder, <strong>som</strong> burde<br />
være forudsete.
ØVRIGE OVERVEJELSER<br />
Virk<strong>som</strong>heden må gøre sig klart, at udviklingen af et franchisesystem<br />
betyder udvikling af et kvalitetssystem. Tiltag til indførelse af discount i<br />
systemudviklingen og discount i udviklingsformen af de services, <strong>som</strong><br />
skal stilles til rådighed for franchisetager, er ikke acceptabelt og må<br />
medføre omgørelse af beslutningen om at etablere franchising.<br />
TRÆNING<br />
Træning af franchisetager og dennes medarbejdere er en forpligtelse,<br />
der ikke kan sammenlignes med den uddannelse, der har fundet sted i<br />
virk<strong>som</strong>hedens egne enheder. Virk<strong>som</strong>heden har sandsynligvis over<br />
en længere periode udviklet sit forretningskoncept, og ledere og medarbejdere<br />
er lang<strong>som</strong>t vokset op med systemet. <strong>Franchise</strong>tager begynder<br />
på bar bund, investerer sig selv og sin kapital i forretningen og er<br />
derfor berettiget til absolut bedste uddannelse og løbende træning.<br />
Basisuddannelse og løbende træning er afgørende for at kunne skabe<br />
et vellykket franchisesystem. Det skal derfor grundigt tilrettelægges,<br />
systematiseres og udføres af personer med høje systemkvalifikationer<br />
og pædagogisk sans.<br />
KONSULENTTJENESTE<br />
<strong>Franchise</strong>tager må aldrig føle sig alene. En dygtig og effektiv konsulenttjeneste,<br />
der i et rytmisk og jævnligt mønster besøger enheden og<br />
vejleder franchisetager og dennes medarbejdere, er en absolut nødvendighed.<br />
<strong>Franchise</strong>tager skal være sikret kompetent rådgivning i alle<br />
spørgsmål om virk<strong>som</strong>hedens drift. Konsulenttjenesten skal samtidig<br />
være til rådighed i opbygningsfasen af en enhed og være klar til hurtig<br />
udrykning, når franchisetager har behov for akut bistand til løsning af et<br />
problem, ved sygdom, specielle arrangementer eller i en krisesituation.<br />
UDVIKLING<br />
Indledende, økonomiske og øvrige overvejelser<br />
Systemejeren har en løbende forpligtelse til at udvikle produkter og services<br />
og i øvrigt følge markedsudviklingen, så konceptet til enhver tid<br />
er på forkant med den almindelige udvikling indenfor forretning<strong>som</strong>rådet.<br />
Et nyt produkt eller en udviklet service afprøves i franchisegivers<br />
egne enheder og dokumenteres egnet, før frigivelse til anvendelse hos<br />
virk<strong>som</strong>hedens franchisetagere finder sted. Forslag om nye tiltag fra<br />
franchisetagere bakkes op, og gode forslag afprøves i egne enheder<br />
for eventuel senere generel anvendelse.<br />
Side 41
Side 42<br />
LEDELSE<br />
Der er forskel på at lede en kapitalkæde og en franchisekæde. I en kapitalkæden<br />
kan ledelsen udstede retningslinier for den løbende drift til<br />
virk<strong>som</strong>hedens ansatte. De ordrer, der gives, må følges. I en franchisekæde<br />
er den enkelte franchisetager indehaver af sin enhed, og ændringer<br />
i aftalegrundlaget må forhandles på et ligeværdigt fundament.<br />
Virk<strong>som</strong>heden må vurdere, om den eksisterende ledelse har tilstrækkelig<br />
kvalitet og en rigtig indstilling til at udvikle og drive en franchiseorganisation<br />
på de samarbejdsbetingelser, der er nødvendige<br />
eller, om den har mulighed for at afsætte de nødvendige midler til at<br />
rekruttere en kvalificeret ledelse til formålet.<br />
ER IDEEN SALGBAR<br />
Ideen er god, butikken går godt, men er der andre, der vil finde det<br />
interessant at indskyde kapital og fremtid i driften af nye enheder.<br />
Virk<strong>som</strong>heden må se på sig selv og sit koncept udefra og gøre sig<br />
klart, om en franchise er tilstrækkelig interessant eller profitabel for<br />
den personpro<strong>fil</strong>, der ønskes <strong>som</strong> franchisetager.<br />
DEN RIGTIGE FRANCHISETAGER<br />
Det er ikke nok at søge franchisetagere. Det må være de rigtige franchisetagere,<br />
der passer til ideen og konceptet. <strong>Franchise</strong>tager er den<br />
person, <strong>som</strong> i sit lokalområde skal udvikle den forretning, <strong>som</strong> virk<strong>som</strong>heden<br />
vil blive afhængig af. En nøje vurdering af kravene til uddannelse<br />
og personlige kvaliteter er nødvendig. Derefter vurderes konkret, om<br />
denne persontype også kan forventes at være køber til en franchise.<br />
ER POTENTIALET TILSTRÆKKELIGT<br />
Når personpro<strong>fil</strong>en er fastlagt og det er sandsynliggjort, at den pågældende<br />
pro<strong>fil</strong> vil kunne finde det attraktivt at købe en franchise, må det<br />
naturligvis også vurderes, om der findes et tilstrækkelig stort antal<br />
personer med denne pro<strong>fil</strong>. Det må sandsynliggøres, om det vil være<br />
muligt at rekruttere det antal, <strong>som</strong> modsvarer de udbygningsmål, <strong>som</strong><br />
virk<strong>som</strong>heden har. Denne vurdering kan medføre, at der må ændres<br />
på de krav, der stilles til en franchisetagers pro<strong>fil</strong>. En ændring må<br />
imidlertid ikke foretages uden en nøje vurdering af de konsekvenser,<br />
<strong>som</strong> en ændring af den optimale pro<strong>fil</strong> vil medføre for konceptets<br />
levedygtighed og succes.
DEN STOLTE FRANCHISETAGER<br />
Den enkelte leder i virk<strong>som</strong>heden kan stille sig det spørgsmål, om han<br />
selv ville etablere sig om franchisetager under de givne omstændigheder,<br />
og om han ville være stolt over at eje en franchise i systemet. Er<br />
svaret ja, kan man nok roligt gå videre. Er svaret nej, ved ikke, eller<br />
måske hvis, er det nok fornuftigt at revurdere systemets bestanddele.<br />
En franchise skal være attraktiv for franchisetager både i relation til<br />
opfattelsen af egen status og til indtjeningen. En ledelse, der ikke finder<br />
franchisen så attraktiv, at den principielt ville være et attraktivt alternativ<br />
til nuværende beskæftigelse, er måske ikke den rigtige ledelse,<br />
eller den har måske ikke udviklet det rigtige system.<br />
LØBENDE BETALINGER<br />
Indledende, økonomiske og øvrige overvejelser<br />
De løbende ydelser, <strong>som</strong> franchisetager skal tilbydes i form af administrativ<br />
bistand, konsulenttjeneste, undervisning m.v. skal prissættes,<br />
inden systemet udbydes. Prisen for ydelserne må være så høj, at den<br />
ikke efterfølgende skal justeres i opgående retning, fordi det viser sig,<br />
at den ikke er høj nok til at dække omkostningerne ved at udføre dem.<br />
Det er klart, at løbende justeringer <strong>som</strong> følge af den almindelige prisudvikling<br />
kan finde sted for visse ydelser, men systemet er udbudt og<br />
købt af franchisetager på baggrund af de oplysninger, der blev givet om<br />
systemet. Da der ikke må slækkes på kvaliteten eller omfanget af tilbudte<br />
services, og da prisen ikke må hæves, kan forkert prissætning få<br />
uheldige konsekvenser for virk<strong>som</strong>heden.<br />
Det må vurderes, om en franchisetager kan forventes at ville betale<br />
det beløb, <strong>som</strong> ydelsen er fastsat til at skulle koste. Hvis svaret er positivt,<br />
er området problemløst, men er svaret nej, må det vurderes, hvor<br />
og hvordan ændringer kan foretages, uden at foretage reduktion i de<br />
services, <strong>som</strong> tidligere er fundet afgørende for at systemet lykkes.<br />
Side 43
Side 44<br />
NOGLE ENKELTHEDER I PRAKTISK UDVIKLING<br />
Det er langt fra sikkert, at enhver virk<strong>som</strong>hed, <strong>som</strong> overvejer at ekspandere<br />
igennem franchising, bør gennemføre projektet. Franchising<br />
er først og fremmest et spørgsmål om at drive virk<strong>som</strong>hed i partnerskab,<br />
og på dette grundlag skal forretningsmæssige dispositioner<br />
dirigere struktur og relationer i systemet.<br />
INDLEDENDE OVERVEJELSER<br />
Når virk<strong>som</strong>hedens behov for ekspansion opstår, kan det være fristende<br />
at beslutte sig for at anvende franchising <strong>som</strong> følge af de finansielle<br />
og dynamiske fordele, der knytter sig til denne forretningsform. Men franchising<br />
er kun anvendeligt, såfremt virk<strong>som</strong>heden i alle forhold egner sig<br />
til denne distributionsform. Følgende spørgsmål bør overvejes:<br />
Kan produktet eller servicen i det hele taget distribueres<br />
effektivt igennem franchising.<br />
Hvilke øvrige alternative former for eller metoder til<br />
distribution og ekspansion kan være aktuelle.<br />
Hvilke fordele og hvilke ulemper vil systemet medføre<br />
for virk<strong>som</strong>heden.<br />
Hvilke samlede finansielle og menneskelige ressourcer<br />
er til rådighed.<br />
OVERORDNEDE BESLUTNINGER<br />
Ledelsen må klargøre for sig selv, at den måde, <strong>som</strong> virk<strong>som</strong>heden<br />
hidtil er drevet på, ikke direkte kan overføres til driften af de<br />
enkelte franchiseenheder. Det er således nødvendigt nøje at<br />
definere servicen, produktprogrammet eller ydelsen, måden den<br />
udøves på, måden den administreres på, ledes på, markedsføres<br />
på o.s.v. Når den eksisterende driftsform er blotlagt, må<br />
virk<strong>som</strong>heden definere, hvorledes den ønsker, at den enkelte<br />
franchiseenhed skal operere.<br />
Virk<strong>som</strong>heden må vurdere og beslutte, hvilke programmer for<br />
støtte til den enkelte franchisetager, der må udvikles og hvilken<br />
organisation, det er nødvendigt at opbygge for at imødekomme<br />
de behov, <strong>som</strong> definitionen af driftskravene udgør.
Virk<strong>som</strong>heden må definere det personalebehov, <strong>som</strong> skal dække<br />
behovet i en voksende organisation og må fastlægge en passende<br />
organisationsstruktur, der kan imødekomme franchisesystemets<br />
første vækstperiode. Strategien for udvidelse af organisationen<br />
og ansættelse af ledere må være klar, før væksten finder<br />
sted.<br />
Det skal politisk besluttes hvilke indbyrdes relationer, der skal<br />
være gældende både imellem virk<strong>som</strong>heden og den enkelte franchisetager<br />
samt imellem de enkelte franchisetagere, for de vil<br />
påvirke systemopbygningen ganske meget.<br />
Alle eksisterende manualer og driftsvejledninger skal kritisk gennemgås<br />
med øjne, der vurderer i hvilket omfang justeringer, sletning<br />
eller tilføjelse skal foretages, før de kan anvendes af en franchisetager,<br />
der skal indordne sig driftsformen.<br />
Systemets beliggenhedskriterier skal besluttes efter nøje overvejelse,<br />
idet dette strategiske valg vil have afgørende indflydelse på<br />
ekspansionsmulighederne.<br />
DEN STRATEGISKE OG POLITISKE PLANLÆGNING<br />
Et franchisesystem, der skal leve op til almindeligt gældende internationale<br />
regler for seriøsitet, må indeholde detaljeret planlægning for følgende<br />
områder:<br />
Operationel ramme<br />
Finansiering<br />
Rekruttering<br />
Træning<br />
Marketing<br />
Jura<br />
Implementering<br />
Nogle enkeltheder i praktisk udvikling<br />
Ethvert af de nævnte punkter har ikke alene afgørende betydning for<br />
systemet, men er indbyrdes integrerede og derfor afhængige af hinanden.<br />
Side 45
Side 46<br />
OPERATIONEL RAMME<br />
De operationelle retningslinier for samarbejdet mellem virk<strong>som</strong>heden<br />
og franchiseenhederne vil være af betydning for et gnidningsfrit partnerskab<br />
ud af hvilken, det optimale system ekspanderer.<br />
Disse retningslinier fastlægges på grundlag af overordnede strategiske<br />
og politiske beslutninger. Rammebeslutningerne vil være af<br />
afgørende betydning for den kultur, der vil vokse i systemet, og <strong>som</strong><br />
vil dominere enhver aktivitet, der udføres. Beslutningerne er udtryk<br />
for den grundlæggende virk<strong>som</strong>heds<strong>fil</strong>osofi og vil afgive tilsvarende<br />
signaler til franchisetagere og kunder:<br />
Fastlæggelse af en organisations- og en ledelses<strong>fil</strong>osofi<br />
Definition af organisationen<br />
Definition af krav til lokal ledelse<br />
Definition af kontrolelementer<br />
Definition af rettighed<strong>som</strong>råder og tilknyttede rettigheder<br />
Samarbejdets tidsramme<br />
Retningslinier ved ophør og misligholdelse<br />
Retningslinier ved evt. overdragelse af rettighed<br />
Definition af omfanget af gennemsigtighed i systemet<br />
Retningslinier for holdning og sprogbrug i procedurer,<br />
manualer og træningsprogrammer<br />
ORGANISATIONSSTRUKTUR<br />
<strong>Franchise</strong>givers organisation skal være professionel og på alle<br />
områder være i stand til at handle korrekt, hurtigt og effektivt. Den<br />
betjener samarbejdspartnere, <strong>som</strong> betaler for dens ydelser, og både<br />
de og virk<strong>som</strong>heden er afhængige af, at alt fungerer optimalt. Organisationen<br />
skal ud over de naturlige funktioner <strong>som</strong> ledelse, udvikling,<br />
marketing, public relations, edb, regnskab m.v. varetage følgende<br />
funktioner:<br />
Aftalt administration af enheder
Rapporterings- og kontrolsystemer<br />
Konsulenttjeneste<br />
Rekruttering<br />
Undervisning og løbende træning<br />
Servicering af franchisetagere<br />
ADMINISTRATION, RAPPORTERING OG KONTROL<br />
Ved at fritage franchisetager for flest mulige af de administrative funktioner,<br />
frigøres flere af dennes ressourcer til de væsentlige forretning<strong>som</strong>råder,<br />
der medfører styrken i franchisesystemet: <strong>Franchise</strong>tagers<br />
lokale engagement i salg, service og markedsføring.<br />
Rapporterings- og kontrolfunktionen skal sikre, at al forretning og<br />
alle legale procedurer udføres i overensstemmelse med fastlagte retningslinier,<br />
at de registreres og bogføres og angiver den sum, af hvilken<br />
franchisetagers royalty skal beregnes. Rapporteringen og den centrale<br />
administration giver virk<strong>som</strong>heden og den enkelte franchisetager<br />
mulighed for løbende at vurdere resultaterne i forhold til gennemsnittet<br />
og i forhold til sammenlignelige enheder, og den giver mulighed for<br />
løbende evaluering af produkter og services.<br />
Det siger sig selv, at omfanget af den løbende administration, rapportering<br />
og kontrol alene fastlægges af virk<strong>som</strong>heden i forhold til, i<br />
hvilket omfang disse aktiviteter ønskes aktiveret. Følgende områder<br />
kan være omfattet af kontrol og rapporteringsfunktionen:<br />
Lokaliteternes standard<br />
De operationelle standarder<br />
Produkt- og/eller servicekvalitet<br />
Standard for inventar<br />
Lokal marketing og markedsføring<br />
Prissætning<br />
Finansielle forhold<br />
Bogføring og statistik<br />
Nogle enkeltheder i praktisk udvikling<br />
Side 47
Side 48<br />
KONSULENTTJENESTE<br />
Den støtte, der ubetinget skal etableres for enhederne, har til formål<br />
at etablere en fast jævnlig besøgsrutine hos den enkelte franchisetager<br />
med følgende formål:<br />
At sikre overensstemmelse mellem system og praktik<br />
At hjælpe enheden med at forbedre sin markedsfremtræden<br />
Opretholde en grad af ensartethed og samhørighed mellem<br />
franchistagerne<br />
Give mental støtte ved at vise reel interesse i deres aktiviteter<br />
At anvise løsningsmuligheder på opståede problemer<br />
Systemkonsulenterne bør arbejde efter en fast plan, der er kendt af<br />
alle franchisetagere, og <strong>som</strong> indeholder besøgsfrekvens og dagsorden<br />
for besøgets formål. De er mellemled mellem den enkelte franchisetager<br />
og hovedkontoret, <strong>som</strong> de repræsenterer overfor franchisetager.<br />
Konsulenterne må derfor have en bemyndigelse, der gør<br />
dem respekterede hos begge parter.<br />
En systemkonsulent skal være i stand til at udføre alle de opgaver,<br />
<strong>som</strong> påhviler den enkelte franchisetager. Det må være veluddannede<br />
og veldisciplinerede personer, der har gennemgået specialtræning<br />
og <strong>som</strong> arbejder efter en manual, der angiver rutiner, ansvar<br />
og kompetence.<br />
FRANCHISETAGERS FORRETNINGSOMRÅDE<br />
Før der træffes beslutning om, hvilken pro<strong>fil</strong> de kommende franchisetagere<br />
skal have, må virk<strong>som</strong>heden træffe de beslutninger, der har<br />
indvirkning på franchisetagernes muligheder for vækst i systemet:<br />
Definition af, hvilken ekspansionsform, der ønskes anvendt<br />
Definition af, i hvilket omfang franchisetager kan have mere<br />
end en enhed<br />
Definition af de geografiske rettigheder og begrænsninger,<br />
<strong>som</strong> gælder for franchisetager
ØVRIGE BESLUTNINGER<br />
De politiske retningslinier for udarbejdelsen af de resterende elementer<br />
af det samlede system skal udarbejdes.<br />
For eksempel for:<br />
Informationssystemerne<br />
Interne finansielle kontrolsystemer<br />
Skattemæssige forhold<br />
Personalefordele<br />
REKRUTTERINGEN<br />
Nogle enkeltheder i praktisk udvikling<br />
Valg af franchisetager er den vigtigste beslutning, der skal træffes i<br />
opbygningen af et franchisesystem. Virk<strong>som</strong>heden vælger en partner,<br />
med hvem der skal samarbejdes i god stemning igennem de næste<br />
mange år. Der må ikke kompromisses. På følgende spørgsmål skal der<br />
overvejes og besluttes et definitivt svar:<br />
Hvilken personpro<strong>fil</strong> og hvilke faglige kvalifikationer er<br />
nødvendige for at sikre en succesfuld drift af en<br />
franchiseenhed i netop dette system.<br />
Hvilke finansielle krav må stilles til en franchisetager for<br />
at denne kan imødekomme de kapitalkrav <strong>som</strong> anskaffelse,<br />
åbning og løbende ekspansion kræver.<br />
Hvilke metoder skal anvendes for at afdække, hvorvidt<br />
en respondent passer til konceptkravene, organisationen<br />
og øvrige franchisetagere.<br />
SØGNING EFTER FRANCHISETAGERE<br />
Der er konkurrence om gode franchisetagere. Det kan betale sig at<br />
anvende de bedste metoder til rekruttering. Måden at søge på kan vise<br />
sig at være udslagsgivende for succesen.<br />
Side 49
Side 50<br />
UDVÆLGELSE AF RESPONDENTER<br />
Det kan vise sig meget værdifuldt, at anvende udviklede metoder og<br />
værktøjer til brug for afdækning af de interesseredes evner og muligheder<br />
for at opfylde de opstillede krav både i relation til persontype,<br />
faglige kvalifikationer og finansielle forhold.<br />
BESLUTNING OM GODKENDELSE<br />
Faste rutiner for endelig godkendelse og kontrol af franchisetagers<br />
skattemæssige og økonomiske forhold generelt, deponeringsrutiner<br />
samt informationsniveau i forholdet til franchisetagers finansielle og<br />
juridiske rådgivere vil være rationelt og hensigtsmæssigt.<br />
FORMEL INDGÅELSE AF AFTALE<br />
For franchisetager er det en afgørende aktivitet at indgå den endelige<br />
kontrakt. Fastlagte retningslinier for den administrative bekræftelse<br />
og en planlagt højtidelig formel underskrivelse af de endelige juridiske<br />
dokumenter vil vise en respekt for beslutningen, der vil blive<br />
værdifuld for det fremtidige samarbejde og partnerskab.<br />
TRÆNING<br />
De områder, der er omfattet af nødvendige undervisnings- og<br />
træningsprogrammer, skal defineres og planlægges i helt faste rammer<br />
og vil for eksempel omfatte:<br />
<strong>Franchise</strong>givers hovedorganisation<br />
<strong>Franchise</strong>givers organisation for systemkonsulenter<br />
Etableringskrav til franchisetager<br />
Driftskrav til en franchiseenhed og dens medarbejdere<br />
Driftskrav til en gruppe af franchiseenheder og disses<br />
medarbejdere<br />
Driftskrav til virk<strong>som</strong>hedsejede aktiviteter<br />
Rekruttering af medarbejdere
Nogle enkeltheder i praktisk udvikling<br />
Både franchisetagere, deres medarbejdere og hovedkvarterets ansatte<br />
har brug for træning og undervisning, der gør dem egnede til at møde<br />
de udfordringer, <strong>som</strong> det operationelle system byder på. Udviklingen af<br />
træningsprogrammer bør hvile på følgende fundament:<br />
Specifikt træningsprogram, der dels er niveauopbygget<br />
for de forskellige persongrupper og dels standardiseret,<br />
så det sikrer en ensartet uddannelse uanset tidspunktet<br />
uddannelsen gennemgås på.<br />
Valg af passende undervisningsfaciliteter.<br />
Valg af instruktører, der skal påtage sig de enkelte<br />
konkrete opgaver.<br />
Beslutning om, hvor ofte de enkelte grupper skal<br />
deltage i træning.<br />
Beslutning om totalt omfang af træning for hver enkelt gruppe.<br />
SERVICERING AF FRANCHISETAGERE<br />
Jo bedre den enkelte franchisetager serviceres på alle områder, jo<br />
større kapacitet frigives til aktiv ledelse og salgsarbejde. Der er således<br />
ingen faste retningslinier for, på hvilke områder en virk<strong>som</strong>hed bør servicere<br />
sine franchisetagere. Men der er naturligvis nogle områder, hvor<br />
det er naturligt for virk<strong>som</strong>heden at yde en serviceindsats. Der er fire<br />
overordnede områder, hvor franchisegiver med fordel kan etablere fælles<br />
services:<br />
Markeds- og produktanalyser<br />
Administrativ bistand for at sikre bedste sagsgang,<br />
regnskaber, statistikker m.v<br />
Markedsføring for at sikre højeste kvalitet og ensartet pro<strong>fil</strong><br />
Indkøbsaftaler, distributionsaftaler m.v., hvor kvantum<br />
giver fordele<br />
Side 51
Side 52<br />
Herudover er der talrige områder, hvor franchisegiver med fordel kan<br />
yde den enkelte service ved at overtage opgaven overordnet. For<br />
eksempel:<br />
Udvikling af effektive distributionssystemer i lokalområdet<br />
Udvikling af motivationsprogrammer for franchisetagere<br />
og deres medarbejdere<br />
Hjælp til rekruttering af medarbejdere<br />
Kommunikations- og ERFA programmer<br />
Nyheds- og generel markedsinformation<br />
Udvælgelse af relevante udstillinger, seminarer m.v<br />
MARKEDSANALYSE<br />
Ved gennemførelsen af de nødvendige markedsanalyser må virk<strong>som</strong>heden<br />
tage højde for, at den skal konkurrere på to niveauer.<br />
På det ene niveau konkurreres om forbrugerens gunst for produktet<br />
eller servicen på lige fod med øvrige virk<strong>som</strong>heder, der udbyder<br />
den samme eller tilsvarende ydelser. De konkurrerende udbydere<br />
kan være såvel enkeltvirk<strong>som</strong>heder, kapitalkæder, frivillige kæder<br />
eller andre franchisekæder.<br />
På det andet niveau skal virk<strong>som</strong>heden konkurrere om at tiltrække<br />
franchisetagere med den ønskede pro<strong>fil</strong>. Her er konkurrencen<br />
måske større end konkurrencen på ydelsen. De, der udbyder den<br />
samme ydelse, efterspørger måske ikke den samme personpro<strong>fil</strong>,<br />
mens franchisegivere, der udbyder andre ydelser, kan være i markedet<br />
efter de personer, <strong>som</strong> ønskes <strong>som</strong> franchisetagere.<br />
Marketing programmet er en analyse af konceptets bæredygtighed<br />
i forhold til det øvrige marked. Målet for analysen er dobbelt:<br />
At analysere positioneringen af virk<strong>som</strong>hedens system<br />
i markedet<br />
At beslutte den mest effektive måde at introducere<br />
systemet på i markedet<br />
Positionen vil afhænge af:<br />
Systemets egenskaber<br />
Pro<strong>fil</strong>en hos systemets franchisetagere
Strategien for markedsintroduktion<br />
Identifikationen af systemets styrke og svaghed i<br />
forhold til konkurrencen<br />
Brandets gennemslagskraft<br />
Ledelsen<br />
Enhedernes sociale miljø<br />
Forretnings- og finansieringsplaner<br />
At vurdere konceptets position i markedet er det samme <strong>som</strong> at skabe<br />
et solidt fundament, på hvilket virk<strong>som</strong>hedens introduktions- og marketingprogram<br />
kan bygges.<br />
DRIFTSANVISNINGERNE<br />
Nogle enkeltheder i praktisk udvikling<br />
Retningslinierne for procedurer og politikker angives i de operative<br />
anvisninger. De definerer systemets form og struktur og er et værktøj,<br />
der også anvendes ved udformningen af de redskaber, der skal anvendes<br />
i markedsføringen. De bør derfor være fuldstændige og være forståelige<br />
og let anvendelige for brugeren. Manualerne bør udformes med<br />
det mål for øje, at de skal:<br />
Opdele forretningssystemet i naturlige segmenter, der udgør en<br />
organiseret, logisk samling af retningslinier for alle procedurer.<br />
Forme systemet i overensstemmelse med konceptet<br />
og reflektere virk<strong>som</strong>hedens organisations<strong>fil</strong>osofi.<br />
Angive det basale i de juridiske dokumenter, i træning<br />
sprogrammer, i systemer for rapportering og i de<br />
etablerede støttefunktioner.<br />
I det komplette franchisesystem udformes anvisninger, der angiver<br />
rammerne for følgende områder:<br />
<strong>Franchise</strong>systemets rettigheder og pligter<br />
Retningslinier og anvisninger for produkter<br />
Retningslinier og anvisninger for services<br />
Side 53
Side 54<br />
Kriterier for beliggenhed eller mobilområde<br />
Retningslinier for lokale- eller mobil indretning<br />
Retningslinier facadeudformning<br />
Retningslinier for lokal marketing og lokal markedsføring<br />
Omfang af services til rådighed for franchisetager<br />
<strong>Franchise</strong>givers organisation<br />
Øvrige specifikke værktøjer og retningslinier<br />
SYSTEMETS VÆKST<br />
Målene for virk<strong>som</strong>hedens ønsker om vækst klarlægges både med<br />
hensyn til omfang og tid. Konkrete anvisninger illustrerer hvilken vej,<br />
det forventes, at alle bevæger sig. Når målene dertil prioriteres, er det<br />
overskueligt for den enkelte at bevæge sig fra punkt til punkt. Når der<br />
samtidig gives forskrifter for omfanget og konkret anbefaling for<br />
implementering af et effektivt vækstprogram, vil kæden have skabt et<br />
velfungerende fundament for fælles styret vækst.<br />
MARKEDSINTRODUKTION<br />
Introduktion af systemet på markedet kan naturligvis gennemføres på<br />
flere måder. Den valgte metode kan vise sig uhensigtsmæssig af<br />
årsager, der ikke var forudset, og følgende fremgangsmåder i tilrettelæggelsen<br />
derfor hensigtsmæssig:<br />
Udarbejdelse af alternative metoder til ekspansion med<br />
angivelse af fordele og ulemper for hver mulighed.<br />
Udarbejdelse af en kvalitativ og kvantitativ analyse af hvert<br />
alternativ.<br />
Udarbejdelse af en markedssegmentering med det optimale<br />
antal enheder fordelt på de, der drives <strong>som</strong> franchise og de,<br />
der drives af virk<strong>som</strong>heden. På dette grundlag foretages en<br />
prioritering af udbygningstakten i overensstemmelse med den<br />
overordnede markedsstrategi.
JURA<br />
Nogle enkeltheder i praktisk udvikling<br />
De strategiske og politiske beslutninger, der er truffet af ledelsen i relation<br />
til franchiseprogrammet, må gøres bekendt for den advokat, <strong>som</strong><br />
har til opgave at udforme de juridiske rammer for systemsamarbejdet.<br />
Selve franchisesystemet og relationerne mellem franchisegiver og<br />
franchisetager formes af den strategiske planlægning, de besluttede<br />
politikker <strong>her</strong>under de nødvendige løbende rapporterings- og kontrolsystemer<br />
samt de services, der fremgår af planlægningen. De juridiske<br />
dokumenter, der udgør fundamentet i samarbejdet mellem franchisegiver<br />
og franchisetager, må udformes på baggrund af et fuldt kendskab til<br />
disse elementer, der jo angiver den ånd, <strong>som</strong> samarbejdet bygges på.<br />
De oplysninger, <strong>som</strong> den juridiske franchiseekspert skal bruge for<br />
udarbejdelse af de nødvendige fejlfri kontrakter, fremkommer fra materiale,<br />
der indeholder følgende:<br />
Beskrivelse af forretningssystemet og dets ydelser<br />
Specifik størrelse af de royalties, der betales henholdsvis<br />
ved start og løbende i driftsperioden<br />
De investeringer, <strong>som</strong> franchisetager må afholde ved<br />
virk<strong>som</strong>hedens etablering<br />
Specifikke betingelser, <strong>som</strong> franchisetager underkaster sig<br />
Den konkrete varighed af forholdets gyldighed<br />
Vilkår for eventuel forlængelse eller fornyelse af kontrakten<br />
Vilkår for eventuelle salgs-, overdragelses- eller arverettigheder<br />
Hvilke specifikke forhold, der medfører misligholdelse<br />
Konsekvenser i tilfælde af misligholdelse<br />
Kriterier for geografisk placering og fysiske rammer<br />
Retningslinier for territorial eksklusivitet<br />
Specificerer rettigheden til anvendelse af varemærker<br />
Vilkårene for håndtering af forretningshemmeligheder<br />
Definition af franchisetagers rapporteringsforpligtelser<br />
Definition af de regnskabsmæssige forpligtelser<br />
Side 55
Side 56<br />
Definition af indkøbsspecifikationer<br />
Definition af kriterier for den totale enheds fremtræden<br />
og relation til omverdenen<br />
Definition af betingelser for marketing og markedsføring<br />
Definition af støtte ved åbning af enheden<br />
Definition af finansielle programmer<br />
Omfanget af uddannelse og træning<br />
Specifikation af franchisegivers forpligtelser<br />
Specifikation franchisetagers forpligtelse.<br />
DET NØDVENDIGE UDVIKLINGSTEAM<br />
Ved udvikling af franchisesystemet er det af afgørende betydning, at<br />
de personer , der stilles til rådighed for udviklingen, er fuldt tilstrækkelige<br />
såvel i antal <strong>som</strong> i ekspertise. Har virk<strong>som</strong>heden ikke mulighed<br />
for at stille tilstrækkelig kvalificeret ekspertise til rådighed i udviklingsperioden,<br />
må den købe den bistand, der er nødvendig. Følgende er<br />
nødvendige deltagere i udviklingen:<br />
<strong>Franchise</strong>konsulenten.<br />
Såfremt virk<strong>som</strong>heden ikke tidligere har arbejdet med franchising,<br />
må der tilknyttes en franchisekonsulent, der fungerer<br />
<strong>som</strong> vejleder eller eventuelt <strong>som</strong> projektleder i hele<br />
udviklingsarbejdet. Der er tre årsager <strong>her</strong>til:<br />
1) Konsulenten har den viden og den erfaring, <strong>som</strong> er<br />
nødvendig for at sikre det rette fundament.<br />
2) Konsulenten tilfører ledelsen i virk<strong>som</strong>heden den nødvendige<br />
ekspertise og styrer udviklingen frem mod det<br />
rigtige endemål uden at være forstyrret af virk<strong>som</strong>hedens<br />
daglige gøremål.<br />
3) Konsulenten kan rådgive objektivt og vægte virk<strong>som</strong>hedens<br />
og kommende partneres interesser lige.
Nogle enkeltheder i praktisk udvikling<br />
Virk<strong>som</strong>hedens topledelse<br />
Udviklingen af et franchisesystem igangsættes naturligvis af<br />
topledelsen, og det er ledelsen, der løbende skal træffe de<br />
afgørende beslutninger. At uddelegere myndighed til at træffe<br />
overordnede strategiske, politiske eller økonomiske beslutninger<br />
må frarådes. Opbygningen af en franchiseorganisation er<br />
af så afgørende fremtidig betydning for virk<strong>som</strong>heden, at kun<br />
topledelsen bør tage de nødvendige beslutninger.<br />
Virk<strong>som</strong>hedens stab<br />
I denne gruppe findes den forretningsmæssige detailviden,<br />
produkt- og servicekendskabet og den specifikke ekspertise.<br />
Advokaten<br />
Det vil være hensigtsmæssigt at tilknytte en advokat med speciale<br />
i franchisekontrakter ved siden af virk<strong>som</strong>hedens egen<br />
advokat. <strong>Franchise</strong>kontrakten kan kun meget vanskeligt justeres,<br />
når først en række franchisetagere er tilknyttet systemet,<br />
og kontrakterne kan ikke opsiges uden vidtgående konsekvenser.<br />
Revisoren<br />
Et revisionsfirma, der har tilknyttet revisorer med speciale i<br />
franchise, kan medvirke til at opbygge de administrative rutiner,<br />
kontrol- og rapporteringssystemer, der virker lige effektivt<br />
i virk<strong>som</strong>heden og hos den enkelte franchisetager. En revisor,<br />
der har praktisk kendskab til forretningsformen vil have den<br />
viden om de særlige forhold, der gør sig gældende i den specielle<br />
samarbejdsform. I samarbejde med advokaten vil revisor<br />
kunne sikre den nødvendige koordination mellem jura og økonomi<br />
uden først at skulle have de særlige forhold i franchising<br />
forklaret.<br />
Marketing strategi for detailområdet<br />
Opbygningen af en kæde af enheder, der henvender sig direkte<br />
til forbrugeren, bør ske med udgangspunkt i nogle strategiske<br />
overvejelser, der i en periode, hvor internationaliseringen<br />
for alvor slår igennem, er mere afgørende end nogensinde. De<br />
professionelle på dette område vil i deres analyse af kundesegment<br />
og valg af beliggenhed have betydning for systemets<br />
succes.<br />
Side 57
Side 58<br />
Public relations-, reklame- og marketingfolk<br />
Tilrettelæggelsen af den påvirkning, <strong>som</strong> en franchisekæde<br />
skal give forbrugeren, er selvsagt en nøgleopgave, der må<br />
lægges i hænderne på professionelle, der har erfaring fra<br />
det marked, <strong>som</strong> enhederne skal operere i.<br />
IT-specialister<br />
Den elektroniske kommunikation er i dag et nøgleområde i<br />
kædeudvikling. Udformningen af systemerne kan være<br />
det, der afgør om kæden bliver en succes. Teknologien er<br />
nødvendig på alle områder i udviklingen af franchisesystemet<br />
og vil ofte kræve forskellige IT-virk<strong>som</strong>heder med differentierede<br />
specialer. Det kan være nødvendigt at supplere<br />
virk<strong>som</strong>hedens IT-afdeling med eksterne specialister.<br />
Andre eksterne professionelle efter behov<br />
Arkitekt, ingeniør, ejendomsmægler og andre professionelle<br />
vil det, afhængigt af projektets karakter, være nødvendigt at<br />
tilknytte projektarbejdet efterhånden, <strong>som</strong> udviklingen skrider<br />
frem.
AFSLUTNING<br />
Der findes internationalt, men sandelig også i Danmark meget spændende<br />
og meget professionelle franchisekoncepter. Der findes desværre<br />
også en del virk<strong>som</strong>heder, <strong>som</strong> anvender betegnelsen franchising for<br />
benyttelsen af distributionssystemer, der med større ret burde omfattes<br />
af helt andre betegnelser.<br />
Jeg håber, at denne bog kan bidrage til udbredelse af kendskabet<br />
til franchising og medvirke til, at kommende franchisesystemer opbygges<br />
med respekt for den fortrinlige forretningsform, <strong>som</strong> franchising<br />
repræsenterer, og at misbrug af franchising <strong>som</strong> begreb vil ophøre.<br />
Forhåbentlig har denne information har givet læseren en brugbar<br />
fornemmelse af omfang og indhold af et seriøst opbygget franchisesystem<br />
og de væsentlige ressourcer, der skal afsættes, før man kan tale<br />
om franchising <strong>som</strong> forretningsform. Jeg skal for god ordens skyld<br />
resumere, at denne redegørelse ikke er ment <strong>som</strong> en vejledning i<br />
opbygning af et franchisesystem, men alene har til hensigt at give et billede<br />
af, hvad franchising omhandler og indebærer.<br />
Et sæt etiske normer for franchising findes i en udgave udarbejdet af<br />
de europæiske franchisegiver organisationer. Pengeinstitutter og andre<br />
rådgivere for en kommende franchisetager vil bedre kunne overskue<br />
seriøsiteten i et franchisesystem, der overholder de retningslinier. Reglerne<br />
kan findes hos Dansk <strong>Franchise</strong>giver Forening på adressen<br />
www.dk-franchise.dk. sammen med information om øvrig relevant litteratur.<br />
Råd og vejledning stilles gerne til rådighed ved henvendelse til forfatteren,<br />
lige<strong>som</strong> kritik er meget velkommen, så fremtidigt arbejde stadig<br />
kan blive bedre.<br />
E-post adressen toke@franchise-consult.dk kan benyttes til dette<br />
formål.<br />
Toke Allentoft<br />
<strong>Franchise</strong>-<strong>Consult</strong>.dk<br />
Afslutning<br />
Side 59
Side 60<br />
ETISKE REGLER FOR FRANCHISING.<br />
Nedenstående etiske regler er tiltrådt af Dansk <strong>Franchise</strong>giver Forening<br />
(DFF) <strong>som</strong> medlem af den Europæiske <strong>Franchise</strong>giver Organisation.<br />
Medlemmer af foreningen skal følge beslutninger omkring etiske<br />
spørgsmål af foreningen samt det etiske nævn.<br />
1. Definition af franchising<br />
Franchising er et system til markedsføring af varer og/eller tjenesteydelser<br />
og/eller teknologi, <strong>som</strong> er funderet på et tæt og fortløbende<br />
samarbejde mellem virk<strong>som</strong>heder, <strong>som</strong> er juridisk og økonomisk adskilte<br />
og økonomisk uafhængige - franchisegiver og dennes individuelle<br />
franchisetagere - gennem hvilket franchisegiver sikrer franchisetager retten<br />
og pålægger ham forpligtelsen til at udøve virk<strong>som</strong>hed ifølge giverens<br />
koncept.<br />
Denne ret berettiger og forpligter franchisetager til mod direkte eller<br />
indirekte vederlag at anvende franchisegivers navn og/eller varemærke<br />
og knowhow*.<br />
*Knowhow: En samlet ikke patentbeskyttet praktisk information, <strong>som</strong><br />
er resultatet af franchisegivers erfaring og uddannelse og <strong>som</strong> er hemmelig,<br />
substantiel* og identificeret*.<br />
*Hemmelig: Betyder, at foreliggende knowhow i sin helhed eller vedrørende<br />
den eksakte udformning og sammensætning af dets dele ikke er<br />
alment kendt eller tilgængeligt. Dette skal ikke tolkes i den indskrænkede<br />
betydning, at hver eneste bestanddel af denne knowhow er fuldstændig<br />
ukendt eller utilgængelig udenfor franchisegivers virk<strong>som</strong>hed.<br />
*Substantiel: Betyder, at foreliggende knowhow omfatter information,<br />
<strong>som</strong> er af betydning for salget af varer eller tilbudet af tjenesteydelser<br />
til slutbrugerne og specielt for præsentation af varer til salg, bearbejdning<br />
af varer i forbindelse med tilbud af tjenesteydelser, metoder til<br />
kundebetjening samt administration og forvaltning af finanserne. Den<br />
foreliggende knowhow skal være til gavn for franchisetager på den<br />
måde, at på tidspunktet for aftalens indgåelse er det muligt for franchisetager<br />
at forbedre sin konkurrencesituation, især ved at forbedre hans<br />
præstation eller ved at hjælpe ham med at trænge ind på et nyt marked.
*Identificeret: Betyder, at den pågældende knowhow skal beskrives<br />
på en måde, <strong>som</strong> er tilstrækkeligt udtømmende til at gøre det muligt at kontrollere,<br />
at den opfylder kriterierne for at være hemmelig og substantiel.<br />
Beskrivelsen af den foreliggende knowhow kan enten medtages i franchiseaftalen<br />
eller i et særskilt dokument eller nedfældes i en anden hensigtsmæssig<br />
form.<br />
Forretningsmetoder og teknik, arbejdsmåde og andre rettigheder, <strong>som</strong><br />
har industriel eller immateriel retsbeskyttelse med støtte i en fortløbende<br />
overdragelse af kommerciel og teknisk bistand inden for rammerne af, og i<br />
det tidsrum, <strong>som</strong> er angivet i en skriftlig aftale, der er indgået mellem parterne<br />
med den hensigt.<br />
2. LEDENDE PRINCIPPER<br />
<strong>Franchise</strong>giveren er den, <strong>som</strong> har startet franchise systemet, der består<br />
af ham og hans forskellige <strong>Franchise</strong>tagere, og <strong>som</strong> sikrer det på langt sigt.<br />
2.2. <strong>Franchise</strong>givers forpligtelser.<br />
<strong>Franchise</strong>giveren skal:<br />
Have drevet et forretningskoncept med fremgang over et rimeligt<br />
tidsrum og i mindst en pilotenhed forud for systemets start.<br />
Eje eller besidde den lovlige ret til at anvende alle systemets varekendetegn<br />
og andre karakteristiske træk.<br />
Give <strong>Franchise</strong>tager indtroduktionsuddannelse samt løbende kommerciel<br />
og/eller teknisk bistand under hele aftalens løbetid.<br />
2.3. <strong>Franchise</strong>tagerens forpligtelser.<br />
<strong>Franchise</strong>tageren skal:<br />
Etiske regler<br />
Anvende hele sin arbejdsindsats på fremgang for den virk<strong>som</strong>hed,<br />
<strong>som</strong> han er franchisetager på, og til opretholdelse af systemets fælles<br />
identitet og omdømme.<br />
Forsyne <strong>Franchise</strong>giver med operative data, der kan verificeres, til<br />
hjælp for resultatkontrol samt med økonomisk rapportering, <strong>som</strong> er<br />
nødvendig for en effektiv styring, samt tillade <strong>Franchise</strong>giver og/eller<br />
dennes repræsentanter at få adgang til <strong>Franchise</strong>tagers lokaler og<br />
bøger på <strong>Franchise</strong>givers begæring på rimelige tidspunkter.<br />
Side 61
Hemmeligholde for tredje part den knowhow, <strong>som</strong> han modtager<br />
fra <strong>Franchise</strong>giver, det være sig under aftalens løbetid eller derefter.<br />
2.4. Parternes løbende forpligtelser.<br />
Parterne skal være ærlige i alle forhandlinger overfor hinanden.<br />
<strong>Franchise</strong>giver skal underrette franchisetager skriftligt omkring hvert<br />
eneste kontraktbrud og, såfremt det kan opnås, give ham en rimelig<br />
mulighed for at rette op på fejlen. Parterne skal behandle klagemål,<br />
reklamationer og tvister med åbenhed og god vilje igennem en ærlig og<br />
rimelig direkte kommunikation og forhandling.<br />
3. Rekruttering, annoncering og information<br />
3.2.<br />
3.3.<br />
3.3.<br />
Side 62<br />
Annoncering efter <strong>Franchise</strong>tager må ikke indeholde dobbelttydige<br />
eller vildledende påstande.<br />
Alt materiale, <strong>som</strong> anvendes til at rekruttere <strong>Franchise</strong>tager, <strong>som</strong><br />
indeholder direkte eller indirekte henvisning til mulige fremtidige resultater,<br />
tal eller fortjenester, <strong>som</strong> <strong>Franchise</strong>tager kan påregne, skal være<br />
objektive og må ikke være vildledende.<br />
For at den kommende <strong>Franchise</strong>tager skal kunne indgå en bindende<br />
aftale fuldt informeret, må denne over en rimelig tid, inden aftalen<br />
underskrives, have modtaget dels en kopi af disse etiske regler dels en<br />
udførlig og korrekt skriftlig information om forholdet mellem parterne.<br />
Såfremt <strong>Franchise</strong>giver anvender en prøvekontrakt, skal følgende<br />
principper gælde:<br />
Forud for en sådan kontrakts underskrivelse skal <strong>Franchise</strong>tager<br />
kandidaten modtage skriftlig information om kontraktens formål<br />
samt om enhver form for vederlag, <strong>som</strong> <strong>Franchise</strong>giver kan kræve<br />
for at dække sine omkostninger under og i tilslutning til den prøve-
kontraktslige fase. Såfremt en franchiseaftale kommer i stand, skal<br />
et sådant vederlag udbetales af <strong>Franchise</strong>giver eller modregnes i et<br />
eventuelt ansættelsesbeløb.<br />
Prøvekontrakten skal være gældende for et fastlagt tidsrum og skal<br />
indbefatte regler om dens afslutning.<br />
<strong>Franchise</strong>giver kan medtage regler omkring konkurrenceklausul og<br />
om tavshedspligt for at beskytte sin knowhow og identitet.<br />
4. Valg af <strong>Franchise</strong>tager<br />
<strong>Franchise</strong>giver kan vælge og godkende netop den <strong>som</strong> <strong>Franchise</strong>tager,<br />
<strong>som</strong> efter en rimelig undersøgelse kan antages at have den træning,<br />
uddannelse, personlige kvaliteter og økonomiske ressourcer, <strong>som</strong> kræves<br />
for at drive den virk<strong>som</strong>hed, der udbydes i franchise.<br />
5. <strong>Franchise</strong>aftalen<br />
Etiske regler<br />
<strong>Franchise</strong>aftalen skal være i overensstemmelse med dansk lovgivning,<br />
europæisk lovgivning, disses etiske regler samt hvert nationalt tillæg<br />
til disse.<br />
5.2. Aftalen skal udtrykke alle franchisesystemets medlemsinteresser<br />
i at beskytte <strong>Franchise</strong>givers industrielle og intellektuelle rettigheder, samt<br />
fastholde systemets fælles identitet og anseelse. Alle aftaler og dertil<br />
hørende overenskomster skal være skrevet på eller oversat til det officielle<br />
sprog i <strong>Franchise</strong>tagers hjemland af en autoriseret oversætter. Den underskrevne<br />
aftale skal straks overgives til franchisetager.<br />
5.3. <strong>Franchise</strong>aftalen skal i entydig tekst angive parternes tilsagn<br />
og ansvar samt alle andre vigtige regler i parternes forhold til hverandre.<br />
5.4. De væsentligste vilkår for aftalen indeholder <strong>som</strong> mindstemål<br />
regler omkring følgende:<br />
- <strong>Franchise</strong>givers rettigheder.<br />
- <strong>Franchise</strong>tagers rettigheder.<br />
- De varer og/eller tjenesteydelser, <strong>som</strong> <strong>Franchise</strong>tager skal modtage.<br />
- <strong>Franchise</strong>givers forpligtelser.<br />
- <strong>Franchise</strong>tagers forpligtelser.<br />
Side 63
Side 64<br />
- <strong>Franchise</strong>tagers betalingsvilkår.<br />
- Aftalens løbetid, <strong>som</strong> skal være tilstrækkelig langvarig for at<br />
<strong>Franchise</strong>tager kan få mulighed for at afskrive den investering,<br />
<strong>som</strong> er specifik for franchisen.<br />
- Vilkårene for forlængelse af aftalen.<br />
- Vilkårene for salg eller anden form for overgivelse af franchisen<br />
samt <strong>Franchise</strong>givers og <strong>Franchise</strong>tagers anvendelse af <strong>Franchise</strong>givers<br />
kendetegn, varemærke, butiksudstyr, logo eller andre former<br />
for identifikation.<br />
- <strong>Franchise</strong>givers ret til at tilpasse systemet til nye eller ændrede<br />
metoder.<br />
- Vilkårene for afslutning af aftalen.<br />
- Vilkår for omgående tilbagelevering af alt materiel samt immateriel<br />
ejendom til <strong>Franchise</strong>giver eller anden ejer i tilfælde af aftalens<br />
ophør.<br />
6. Master franchisesystem.<br />
Disse etiske regler skal tilpasses forholdet mellem <strong>Franchise</strong>giver og<br />
<strong>Franchise</strong>tager og på tilsvarende måde mellem Masterfranchisee og de<br />
forskellige <strong>Franchise</strong>tagere. De skal ikke gælde mellem <strong>Franchise</strong>giver<br />
og dennes Masterfranchisee.<br />
Disse etiske regler, <strong>som</strong> blev vedtaget af Dansk <strong>Franchise</strong>giver Forening<br />
til at gælde fra og med 1994, er en integreret del af et medlems forpligtelser<br />
overfor foreningen. Medlemmer er altså pligtig at følge disse og<br />
har ligeledes pligt til at følge foreningens trufne beslutninger i etiske<br />
spørgsmål samt til omhyggeligt at overholde sådanne anvisninger, <strong>som</strong><br />
kan komme til at fremgå af beslutninger truffet i foreningens etiske nævn.
LITTERATURLISTE<br />
For de, der ønsker yderligere information om franchising, kan henvises<br />
til følgende litteratur, der findes om forretningsformen i Danmark:<br />
Franchising<br />
Børsen Basic, Børsens Forlag, 2006<br />
Toke Allentoft, Paul Neale, Mikael Vest, Bo Zoffmann<br />
<strong>Franchise</strong>guiden 2003<br />
ErhvervsBladets Bøger<br />
Mogens Bjerre og Henrik Denman<br />
Franchising kort, hurtigt og præcist<br />
EC-1 Media, 2001<br />
Toke Allentoft<br />
Franchising i praksis<br />
Børsen 1991, 153 sider<br />
Peter A. Arendorff<br />
<strong>Franchise</strong> i dansk detailhandel<br />
DetailBladets Forlag, 1991 18 sider<br />
Henrik Denman<br />
90’ernes forretningskoncept - Franchising<br />
Schultz forlag 1990, 218 sider<br />
Mogens Bjerre<br />
Franchising - et forretningssystem for fremtiden<br />
Schultz Forlag 1985, 172 sider<br />
Klaus Fog og Mogens Bjerre<br />
Nordiske titler<br />
1999 Franchising i praktiken<br />
Studenterlitteratur 1999, 215 sider<br />
Curt Axberg, Anders Engström, Anders Fernlund,<br />
Anders Hemgren, Mats Ottoson<br />
Franchising - en handbok<br />
Liber-Hermods 1993, 136 sider<br />
Curt Axberg<br />
Litteraturliste<br />
Franchising på export – Handledning for franchisingexportører<br />
Effectum <strong>Franchise</strong> Management 1990, 62 sider,<br />
Curt Axberg<br />
Fremgang gennem franchising<br />
Studenterlitteratur 1982, 140 sider<br />
Hans G Tonndorf<br />
Side 65
Side 66<br />
HVIS DU VIL VIDE MERE<br />
Der findes en mængde international information om franchising. Da<br />
udbuddet er så stort, at det er meget vanskeligt at overskue, har jeg<br />
valgt at oplyse om nogle internetadresser, der efter min opfattelse<br />
giver relevant og overskuelig information om europæisk franchising.<br />
Har du lyst til at studere området mere detaljeret, vil de enkelte<br />
hjemmesider byde på links til information om lovgivning nationalt og<br />
internationalt, udbydere af rettigheder til masterfranchise og franchise<br />
samt om rådgivere af enhver tænkelig art.<br />
www.dk-franchise.dk<br />
Dansk <strong>Franchise</strong>giver Forening. Her kan du finde generel<br />
oplysning om franchising, rådgivere, enkelte franchisegivere<br />
samt links til relevante websites.<br />
www.virk<strong>som</strong>hedsguide.dk<br />
Erhvervsfremme Styrelsen i København med overordnet<br />
information og links.<br />
www.franchisenet.net<br />
Kommercielt site for virk<strong>som</strong>heder, der annoncerer med<br />
udbud af franchisesystemer i Skandinavien.<br />
www.eff-franchise.com<br />
Adressen på den europæiske franchiseorganisation med<br />
nyttige oplysninger og links.<br />
www.british-franchise-org.uk<br />
Den engelske franchiseorganisation med et meget stort<br />
udbud af information.<br />
www.franchise-consult.dk<br />
Kontakt til forfatteren med mulighed for at få yderligere<br />
information.
EGNE NOTER<br />
Egne noter<br />
Side 67
Toke Allentoft<br />
Driver rådgivningsvirk<strong>som</strong>heden<br />
<strong>Franchise</strong>-<strong>Consult</strong>.dk, der beskæftiger<br />
sig med udvikling og iværksættelse<br />
af franchisekoncepter og<br />
kædevirk<strong>som</strong>heder samt med<br />
rådgivning om kædedrift generelt.<br />
Virk<strong>som</strong>hedens mission er – med en<br />
praktisk tilgang – at imødekomme<br />
markedets behov for specialrådgivning og kreativ deltagelse i<br />
udvikling, opbygning og ekspansion af kædekoncepter ud fra<br />
en personlig erfaring i kædeudvikling og kædedrift. Endvidere<br />
at formidle og udbrede kendskabet til etisk franchising.<br />
Virk<strong>som</strong>hedens kunder er personer og virk<strong>som</strong>heder, <strong>som</strong> på<br />
baggrund af kapital og en god idé eller med udgangspunkt i en<br />
eksisterende virk<strong>som</strong>hed ønsker at ekspandere eller at iværksætte<br />
nye eller alternative afsætningsformer.<br />
Toke Allentoft har siden 1985 arbejdet med udvikling af kæde-<br />
, salgs- og servicekoncepter for mange af landets kendte virk<strong>som</strong>heder.<br />
Han er uddannet i salg/reklame og <strong>som</strong> statsautoriseret<br />
ejendomsmægler og valuar, har drevet engros- og detailvirk<strong>som</strong>hed<br />
samt ejendomsmæglervirk<strong>som</strong>hed, har været<br />
bestyrelsesmedlem i og formand for flere organisationer samt<br />
medlem af Udvalget for Forbrugerbeskyttelse, er konsulent for<br />
Dansk <strong>Franchise</strong> Forening, har stor erfaring <strong>som</strong> foredragsholder<br />
og underviser, lige<strong>som</strong> han har skrevet flere fagbøger.<br />
Toke Allentoft<br />
<strong>Franchise</strong>-<strong>Consult</strong>.dk<br />
Tlf. 45 82 78 08<br />
Mobil 20 28 20 12<br />
toke@franchise-consult.dk<br />
www.franchise-consult.dk<br />
ISBN 87-988301-0-4