Erhvervsudvikling gennem nyttige netværk Programmet - School of ...

bss.au.dk

Erhvervsudvikling gennem nyttige netværk Programmet - School of ...

BUSINESS AND SOCIAL SCIENCE

AU-HERNING

Erhvervsudvikling gennem

nyttige netværk

Programmet

Jean-Paul Peronard

Associate Professor

Business & Social Science

Aarhus University – Herning

jeanpaul@hih.au.dk

10 sekunder om Jean og Peter

Opdraget

Svaret

Uddybning

Helt konkret, Hvordan gør man det så?

2

13/04/13

1


Om os på 10 sekunder

NU Lektor i marketing and business innovation på AU

Herning

Projektmager i egen virksomhed

FØR Adjunkt ved både IFUL og IMM begge ved SDU

Større forskningsprojekter kan nævnes Intellicare

Ph.d. om inter-organisatoriske netværk

Opdraget

Hvad skal Danmark

leve af i fremtiden?

3

4

13/04/13

2


Mit korte svar

Styrk den regionale handel og

turismeerhvervet gennem netværker

med fokus på udvikling af

kundeoplevelser og fælles salgsarbejde.

Baggrund

Et gennemgående tema i litteraturen er at konkurrenceevnen

skal bygge på viden / innovation

• Tendens til at anskue innovation som noget den enkelte virksomhed

gør (Murdoch, 1995) eller opnår (Roper, 2001)

• Fremfor på innovation i samspillet mellem virksomheder (Murdoch, 2000)

mht. øget kundeværdi (Normann and Ramirez, 1994)

• Globalisering og intens konkurrence gør det svært at bevare autonomi

og samtidig forblive konkurrencedygtig (Cambell and Wilson, 1996)

5

6

13/04/13

3


Baggrund (fortsat)

• Mere fokus på mobilisering af netværk i skabelsen af vedvarende

kundeværdi (Herrala, Pakkala and Haapasalo, 2011)

• Den enkelte virksomheds tilbud er sjældent nok til at skabe

vedvarende kundeværdi (Normann and Ramirez, 1994)

Tese Ved at udvikle forbundne kundetilbud kan

virksomheder i netværk opnå konkurrencemæssige

fordele.

Undersøgelsesspørgsmål

• Der mangler viden om hvordan man ledelsesmæssigt håndterer

sådanne typer af netværk regionalt (Murdoch, 2000)

• Omkring 60 % af inter-organisatoriske netværk (alliancer) bukker

under (e.g. Bleeke and Ernst, 1993)

RQ Hvilke fordele rummer disse netværk og hvordan

kan de organiseres?

7

8

13/04/13

4


Definitioner

Hvad er kundeværdi?

Hvad er virksomhedsnetværk?

Kundeværdi

Centralt begreb i

marketing (Holbrook 1994;

Woodruff 1997)

Mange typer af værdi

(Parasuraman and Grewal, 2000; Turnbull,

2009)

Ikke enighed om

definition (Smith and Colgate, 2007)

”interaktiv og relativistisk

præference og oplevelse” (Holbrook,

2005, p. 46)

”idiosynkratisk,

oplevelsesmæssige, kontekstuel,

og meningsladet” (Vargo and Lusch 2008 p. 7)

”kontinuerligt tilpasses

kunderelationen” (Sánchez-Fernández and

Iniesta-Bonillo 2007, p. 443)

9

10

13/04/13

5


Virksomhedsnetværk

Anerkendt begreb i

marketing (Achrol og Kotler, 1999)

Og i den nye økonomi (Castells,

2000)

Kært barn har mange

navne:

“industrial district” (e.g. Gertler 1997;

Harrison 1994) “Opportunity

networks” (Achrol & Kotler, 1999)

“network enterprise” (Manuel Castells,

2000, p.695) ”Business

networks” (Anderson et al., 1994)

Værdien af integrerede tilbud

Ansatte

Virksomhed

Netværk

“Et værdiskabende netværk kan

defineres som enhver målrettet

gruppe af personer eller

organisationer der skaber social

og økonomisk værdi gennem

kompleks dynamisk udveksling af

materielle og immaterielle

goder” (Allee, 2009, p.3)

Kunder

11

12

13/04/13

6


Værdien for virksomheden

Drivkraft for konkurrenceevne

og udvikling (Normann og Ramirez, 1994)

Fremme nye

forretningsmuligheder (Burt, 1992)

Nye markeder (Normann, 2001)

Kompetencer i at håndtere

markedsrelationer (f.eks. Day, 2000)

Fremme overlevelse og vækst

(Friar og Eddleston, 2007)

Værdien for virksomheden

Fordele ved krydssalg/henvisninger

Overvinde et begrænset budget

ved at få adgang til flere

ressourcer i netværket (Tayler & McRae-

Williams, 2005, Pitt, Brown og Hirota, 1999).

Krydssalg eller henvisninger

• Kundernes præferencer for oplevelser overgår ofte den

enkelte organisations evne til at skabe spænding for

kundernes interesse går ofte på tværs af organisationer (Scheff

og Kotler, 1996, s. 54).

• Krydssalg giver min. 10% i meromsætningen (f.eks Harding, 2002)

• For hver $1 brugt på scenekunst bruges mellem $5-10 på

restauranter, renseri, osv., (Scheff og Kotler, 1996, s. 60)

• Det salgsfremmende samarbejde mere end ”opveje det

lejlighedsvise tab af en kunde til en anden organisation" (Scheff

og Kotler, 1996, s. 54)

13

14

13/04/13

7


Værdien for de ansatte

Kundeværdi og oplevelser skal være topprioritering og en

integreret del af arbejdsprocesser, strukturer og ansatte (Meyer

and Schwager, 2007; Webster, 1992).

Bringer nyt ind (Gatignon and Robertson,

1985)

Opnå goodwill (social kapital)

(Adler and Kwon, 2002)

Afhænger af fortolkninger/evner

(Heath, 1994, p 209)

Kultur og tilpasningsevne (Theus,

1991)

Får magt og kontrol – bruges

på effektivitet og samarbejde

(Albrecht, 1984)

Værdien for kunderne

Enkeltstående servicetilbud er

ikke længere nok til at skabe

tilfredshed, det er oplevelsen I

købsprocessen (Berry, Carbone and

Haeckel, 2002)

Det som får folk til at komme

tilbage er hvis købsoplevelsen

er tæt koblet forventninger.

Processen er meget mere

kompleks end bare at være

kreativ (Berry, Carbone and Haeckel, 2002)

Identificerer sig mere med sit job

(end ikke-boundary spanners)

(Albrecht, 1984)

Føler sig som vidensressource

for sine kolleger (Albrecht, 1984)

Øger karrieremulighederne (Friar

and Eddleston, 2007)

Giver adgang til højtlønnede jobs

(De Graaf and Flap, 1991)

Hvornår er man lykkelig?

Når man er i en tilstand af flow -

fuldstændig opslugt i aktiviteten

at intet andet synes at være

sagen (Csikszentmihalyi, 1990)

Flow er en tilstand af indre

motivation

"helt at blive involveret i en

aktivitet for dens egen skyld.

Egoet falder væk. Tiden

flyver” (Geirland, 1996)

15

16

13/04/13

8


Værdien for kunderne

Forbundne knudepunkter i kundens oplevelsesflow

Rejsen

påbegyndes

Rejsen

afsluttes

Innovationsmodel (baseret på White,1992; Burt, 1980; Peronard, 2007)

Aktører Aktiviteter

Arbejde

Fortælling

Kundeværdi

Netværk

Koblinger

17

18

13/04/13

9


Puha… hva’ blev der lige sagt?

• Der eksisterer et stort potentiale i lokale

netværkssamarbejder omkring skabelse af kundeværdi.

• Netværkssamarbejder bygger på fælles innovation og

salg, der fastholder fælles kunder i et flow af lokale

oplevelser.

• Store fordele for den enkelte virksomhed, medarbejder og

kunde.

• Organisering af netværk kræver at relationerne mellem

aktører, aktiviteter og netværk balanceres i form

fortællinger, arbejde og koblinger.

19

13/04/13

10

More magazines by this user
Similar magazines