Virksomhedernes erfaring “fra udvikling til marked” - Danish Water ...

danishwaterforum.dk

Virksomhedernes erfaring “fra udvikling til marked” - Danish Water ...

Virksomhedernes erfaring

“fra udvikling til marked”

Jens Baadsgaard Pedersen, EnviDan

“Hands on erfaring” med markedsudvikling i

Vietnam, Thailand, Malaysia, Philippinerne og Kina!

og

som Eksportforberedelseskonsulent I Eksportrådet

07-09-2012 Udarbejdet af: 1


Hvorfor skal vi internationalisere vandsektoren?

– Danmark har behov for eksport, det globale vandmarked

vurderes at være 2.500 mia. DKK årligt og stigende. Vi har pt.

0,5 % af markedet

– Vi har tradition for at dyrke innovation og udvikling, så der

skabes unikke produkter og koncepter. Dette kan sikre eksport

og indtægt til DK

– Verdens udfordringer kræver holistiske og integrerede

koncepter. Danskere kan arbejde holistisk og tænke integreret!

Dette er ret enestående i verden!

– Vi skal tænke internationalt, så kan vi skabe en attraktiv

branche ved at tilbyde medarbejdere internationalt

engagement og miljø.

07-09-2012 2


NRW projekt for MWA Bangkok – Thailand

Reduktion af lækage tab og NRW

Danwater opgave:

• Opdatere GIS system

• Installere “Aquis” hydraulisk model

• Opstille hydraulisk model for 25.000 km

ledninger

• Separere de 25.000 km ledninger i 12

distrikter og 700 DMA’er ved brug af

modellen

• Designe trykstyring for hver DMA


Ledningsanlæg i Bangkok - Thailand


EnviDan Water og SkyTEM: Grundvand i Thailand

Kunde: Miljøministeriet i Thailand

• 5000 km SkyTEM kortlægning

• Tolkning af de geofysiske data til

grundvandsdata

• Installering af GERDA, en nationale

database for geofysik data

• Installering af en række danske

software produkter til brug ved

kortlægning

• Træning i DK og ”on the job i

Thailand”

• Budget: 200 mill THB


Fra Bistand til Business!

• Er der en lige vej…en glidende overgang?

– Bistandsarbejde meget specialiseret! Udvikling med fokus på

samfundsmæssige forhold og styret af politiske idealer.

– At skabe Business kræver fuld fokus på kundens behov og skal

være kommerciel bæredygtig på kort sigt!

– Ikke de samme kompetencer i spil… Måske ikke de samme

virksomheder!

– Business mulighederne ligger ofte i innovative teknologisk

avancerede løsning af komplekse problemer i mega-byer! Ikke

just landsbyer med håndpumper og latriner!

– Stærke business muligheder går ofte hånd i hånd med

sundheds-, ressource- og miljøforbedringer!

07-09-2012 Udarbejdet af: 6


Fra Bistand til Business!

• Er der en lige vej…en glidende overgang?

– For mange ”politiske klodser om benet” virker hæmmende på

forretningsudvikling

– Kommerciel business kun sjældent godt i fattige lande!

– Vore kommercielle løsninger er dyre, og der skal være et lokalt

modent marked til at efterspørge disse.

– Min personlige holdning:

• Den stærkeste bistand til et udviklingsland er hjælp til

udvikling af en stærk privatsektor!!!

07-09-2012 Udarbejdet af: 7


Fra Bistand til Business!

• Men kan vi nå hinanden… kan der være synergi?

– Udvikling af privat sektor i udviklingslande kan være god

business, men så skal der være fokus på business.

– Eksportfremmeordninger kan være en Win-Win

– Bistand bør i højere grad fokusere på mega-cities, hvor der er

kæmpe udfordringer for millioner af fattige mennesker og

behov for avancerede teknologiske løsninger.

– Træning af forsyningsfolk af danske kollegaer på alle niveauer

er gode business cases.

07-09-2012 Udarbejdet af: 8


Alt begyndelse er svær!

Mange udfordringer og sten på vejen, når man vil skabe business:

– Det kræver mange ”ressourcer” at starte business udenlands!

– Det kræver indsigt og opbygning af erfaring, væsentlig forskellig

fra bistandsprojekter:

• International salg og marketing

• Red tape håndtering

• Projekt- and finansiel risiko

• Valuta risiko, lovgivning, tax og told m.m.

07-09-2012 Udarbejdet af: 9


Alt begyndelse er svær!

– Danske forhold ofte meget anderledes end kundens behov, så

tilpasningens kunst vigtig!

– Vi er meget dyre I forhold til lokale og konkurrenter, derfor skal

vi være meget dygtigere og kunne overbevise kunden!

– Vi skal vinde på kvalitet, så som “Cost of Ownership” og “RoI”

– Konkurrencen meget hård, og konkurrenterne har “statsstøtte”

med hjemmefra.

– Som virksomhed er man pisket til at se kommercielt på

muligheden, og der er (desværre) ikke meget busines i at

reducere fattigdom eller ligestilling.

07-09-2012 Udarbejdet af: 10


Mine erfaringer!

• Behov for lokal set up afgørende!

– Gode sider!

• Lokale kender sprog og kultur, ikke mindst business kultur!

• Skyd genvej! via lokale med netværk til branchen i forvejen

• Opbygning af kompetancer kan udnyttes på andre markeder,

inkl. hjemmemarkedet

– Dårlige sider:

• Mange snyder så vandet driver af danskerne! Især ved to

paralelle virksomheder, send de rigtige kompetencer

• Risiko for at udvikle fremtidige konkurrenter

• Risiko for kopiering og tyveri af produkter og koncepter

07-09-2012 Udarbejdet af: 11


• Etablering på et marked:

Mine erfaringer!

– Støtte til projektudvikling (FS, Masterplaner o.lign.) har utrolig

positiv effekt, man kan pludselig overkomme meget mere!

– Første reference utrolig vigtig, men svær!

– Lav en businessplan, og få commitment intern

– Lav samarbejde med andre danske virksomheder

– Deltag i netværk og søg informationer om landet/markedet

07-09-2012 Udarbejdet af: 12


Hvor har jeg søgt hjælp og støtte?

– Danida B2B programmerne!

• Kræver lokal partner

• Nogle dele støtter demonstrationsprojekter

• Begrænsede landevalg

• For mange hensigter og styring

– IFU

• Tager risiko

• Ukompliseret og handlekraftig

• Yder meget værdifuld støtte

07-09-2012 Udarbejdet af: 13


Hvor har jeg søgt hjælp og støtte?

– Eksportrådet og Ambassaderne

• Meget blandet kvalitet og mange rotationer giver

manglende kontinuitet

• Ramt af besparelser

– Eksport fremstød og handelsdelegationer:

– EKF:

• De kongelige stjæler billedet fra det tekniske…

• Ikke tilstrækkelig risikovillig

• Ikke villig til at støtte ny teknologi

• Mange faciliteter, men altid konservativ kreditvurdering,

hvilket er et problem i vandsektoren

07-09-2012 Udarbejdet af: 14


Konklusion:

Det er sværere end det lyder, men potentialet er meget stort!

Anbefalinger:

• Fokus på støtte til eksport af systemløsninger og avanceret

teknologi, uden for mange ”hellige køer”

• Udvid B2B og IFU til flere lande

• Udvikle faciliteter som er mere risiko villige og mindre firkantet

• Giv risikovillige lån til projektudvikling (seed money), evt som en

revolving fund

• Styrk dialogen mellem Danida mf. og virksomheder (også SMV’er)

• Styrk samarbejdet og sammenholdet i vandsektoren generelt!!!!!

07-09-2012 Udarbejdet af: 15


Der kan også være god business i at

træne og opbygge kapacitet!

Tak for opmærksomheden!

07-09-2012 Udarbejdet af: 16

More magazines by this user
Similar magazines