FÅ ORDREN PÅ SALGSMØDET VELKOMMEN - it-forum midtjylland

itforum.dk

FÅ ORDREN PÅ SALGSMØDET VELKOMMEN - it-forum midtjylland

ORDREN PÅ SALGSMØDET

VELKOMMEN


Ha’ det mentale mindset og indtag

salgsmødet med effektiv adfærd!


Vi får vores kunders

vildænder til at

flyve i formation

fugle sparer op til 50% af

deres energi ved at flyve i

formation.


Trine Schou Sundgaard

Niels Hald

Thrine Hellerup Vestergaard

Kim Gildsig

Preben Lie


I formation betyder for os….

- at skabe bevidst adfærd hos vores sælgere

- at styrke deres mod

- at udvikle deres kompetencer

….det gælder også for deres ledere


At være sælger i 2012 markedet kræver……

en hamrende

bevidst adfærd


Lørdag den 28. April 2012


At sætte scenen på kundemødet kræver……

mod og holdning


Den prisbevidste kunde

Forhandling

…..et håndværk der kan læres!

Forhandling er et psykologisk spil mellem mennesker. Et spil, hvor du er

nødt til at kende reglerne. Du skal lære at finde grænserne uden at

ødelægge relationerne. Du skal være benhård i sagen, men smidig i formen.


Det handler om…


Du er det du tænker….

Det med at kunden vil snakke

pris og have rabat – er

højdepunktet i mit salg og noget

jeg ser frem til – hver gang!

Det med at kunden vil snakke

pris og have rabat – er det værste

jeg ved – og det er bare en fase

der skal overstås hurtigst

muligt!


Rammen for forhandling

• Tro på - at kunden du nu sidder overfor gerne vil handle med dig

• Dit udgangspunkt er, at den pris du præsenterer er den rigtige pris

• Bevidsthed er din vigtigste vej til succes – du skal vide hvad du vil!

• hvad er din argumentation for at din pris er den rigtige!

• hvor er din smertetærskel for handlen – vær helt afklaret!

• hvilke andre forretningsmuligheder er der i kunden, og hvad vil du

gå efter

• Det er dit ansvar som sælger at skabe en vind / vind situation


Hvis nu prisen skal reduceres

Hvem er kunden som type?

Find årsagen til at vi overhovedet skal snakke prisnedslag!

Se overrasket ud – hvorfor prisnedslag?

Noget galt med oplægget?

Fremhæv – det er ikke dit firmas politik!

Begynd aldrig en snak om prissætning, medmindre kunden er klar til at træffe en

beslutning og indgå en aftale!

Hvad er kundens forventning til pris – aftving kunden et svar!

Tænk minimalistisk! (hvor lidt kan du nøjes med)

Brug evt. ”kunst ”pauser – beslutninger truffet under pres er sjældent gode

Gå ind i dialogen og tro på dig selv og din løsning!

Begrund hvorfor du vil give prisnedslag i dette tilfælde –

og få så en accept på handelen i sammenhæng med dit prisnedslag!


Eksempel: Forhandling

Vores pris

Kr. 330.000,-

Dette har vi handlet om

Kundens udspil

Kr. 275.000,-

Det mangler vi at

blive enige om

Kr. 55.000,-


DISC og kundetyper

TAGER

KAMPEN OP

- kan li’ kampen

ER FAKTUELLE

- politik/regler

Dominans

Compliance

indflydelse

Stabilitet

SNAKKER SIG

TIL DET

- ”Manipulerer”

FORESPØRGENDE

- fredssøgende


Din kommunikation og dit ordvalg er afgørende

Du skal gøre dig helt klart, at dit ordvalg og dit sprog signalerer alt

om dig og det du står for!

• når du siger tilbud eller listepris – inviterer du til forhandling!

• en go’ pris eller en skarp pris = jeg er klar til rabat!

• vendinger som, det finder vi ud af / det snakker vi om opfattes af

kunden som en invitation til forhandling / eller en accept

….derfor – vælg dine ord med omhu!


Tro på det!

Det er din vilje til virkelig at ville……

….der giver dig evnen til at kunne!

Vær bevidst om det du vil opnå…..

På gensyn en anden god gang!

More magazines by this user
Similar magazines