(Microsoft PowerPoint - 060504Pricing - ITB Business Development ...

itb.dk

(Microsoft PowerPoint - 060504Pricing - ITB Business Development ...

ITB Business Development netværk

Strategisk prissætning – en afgørende disciplin for at øge

indtjeningen

Nicolai Broby Eckert

Den 4. maj 2006

1


Agenda

Hvorfor er prissætning interessant?

De 4 modenhedsniveauer inden for prissætning

Internationale trends inden for prissætning

Spørgsmål

2

2


Hvorfor burde prisstrategi være på agendaen i danske

virksomheder?

Prisen har 3-4 gange højere effekt

på bundlinjen end andre tiltag

For mange virksomheder kan små stigninger i

gennemsnitsprisen betyde væsentligt højere indtjening

Pris

Variable

omkostninger

Volumen

3,0%

6,0%

11,0%

Projected Operating Income (mil)

$15.500

$14.500

$13.500

$12.500

$11.500

$10.500

$9.500

$8.500

A 1% price increase

has the potential to

increase the operating

income by 10%

A 3% price increase has the

potential to increase the

operating income by 30%

Faste

omkostninger

2,0%

$7.500

0 1% 2% 3% 4% 5%

Price Increase

Note: Effekt estimeret på baggrund af 1% forbedring

Kilde: The Professional Pricing Association

• Mindre end 1% af virksomheder arbejder struktureret med prissætning i dag.

• Indtjeningen på strategiske prisprojekter er ofte enorme: 200 til 350% ROI inden for de første 2 måneder og 2 til 7% i

forhøjet dækningsbidrag.

Kilde: Preslan, Laura, “Price Management: Conventional Wisdom is Wrong”, AMR Research Outlook, February 2, 2004

3

3


Undersøgelser viser, at priselasticiteten varierer, men ofte ikke er

højere end -1 til -3 ( = lav til middel priselasticitet)

< -5

6,5%

-4.99 to -4

8,1%

-3.99 to -3

15,8%

Price elasticity

magnitude

-2.99 to -2

26,3%

-1.99 to -1

26,1%

-0.99 to 0

15,9%

>0

1,3%

% of cases (n = 1782)

Inelastic

Unit elastic

Elastic

0 -1 -2 -3 -4 -5 -6

Tilpasset fra: Bijmolt, Van Heerde, Pieters (2005)

4

4


Agenda

Hvorfor er prissætning interessant?

De 4 modenhedsniveauer inden for prissætning

Internationale trends inden for prissætning

Spørgsmål

5

5


Faser i udvikling hen imod prissætning som strategisk disciplin

Strategisk

prissætning

Taktisk

prissætning

Operationel

prissætning

1

Fase 1

Luk hullerne

- Udvikling af prissætningsregler

og rutiner

- Faste rabatintervaller

- Optimere den nuværende

praksis for prissætning

- Benchmark af salgsstyrken

- “Price waterfall” af

virksomhedens ydelse – hvor

giver vi rabat

- Rabatgivningsværktøj til

salgsstyrken

2

Fase 2

Prisoptimering

- Analyse af priselasticitet

- Revurdering af nuværende

pricing

- Analyser og juster

prisstruktur i relation til:

- Segmenter

- Kunder

- Projekter

- Produkter og service

- Analyser mulighed for

produkt-bundling og -unbundling”

- Integrer prissætning som

disciplin i salgsproces og

værktøjer

3

Fase 3

Organisatorisk parathed

- Udvikling af

prissætningsproces

- Fastsættelse, eksekvering,

overvågning og forbedring

- Opbygning af et basalt

prisovervågningsystem

- Beslut, hvordan

prissætningsorganisationen

skal

opbygges

- Organisatorisk placering

- Ansvarsområder

- KPI-struktur

- Udvikling af ny KPI

struktur for salgsstyrken

4

Fase 4

Strategisk prissætning

- Udvikling af

prissætning som

strategisk disciplin

- Prisstrategi

- Prisscenarier

- Udvikling af

analysemetoder og

data mining

- Optimering af

processer og rutiner

- Avanceret

prisovervågning

- Prissætningsteknologi

- Real-time

analyseredskaber

6

6


Fase 1 – Luk hullerne i den nuværende prissætning

Prissætningsanalyse

- Prisvandfald -

- Kundeanalyse -

- Benchmark af salgsstyrken -

1.Analyse af rabatter og prissætningsrutiner

Analyse af prissætning i salgsstyrken

Identifikation af vigtige prislækageelementer

– Kunder

– Salgsrutiner

– Regioner

Salgsstyrke-benchmark

2.Udvikling af nye retningslinjer

Klar pris og rabatpolitik

Nye salgsværktøjer

Opfølgningsredskaber (simpelt)

3.Implementering i salgsstyrken

Udvikling af individuel handlingsplan for kunder og

sælgere for at reducere lækageelementer

Træning af salgsledelsen i opfølgning på

prissætning

Træning af salgskonsulenterne i den nye rabatpolitik

samt brugen af de nye prissætningsværktøjer

7

7


Rabatanalyse – Hvilke kunder får for meget/lidt i rabat?

70%

60%

Kunder med for små

rabatter

50%

40%

30%

20%

10%

Kunder med for små

rabatter

0%

- 1.000.000 2.000.000 3.000.000 4.000.000 5.000.000 6.000.000 7.000.000 8.000.000 9.000.000

8

8


Rabatanalyse – Prisvandfald, hvor giver vi rabat?

9

9


Rabatanalyse – Hvilke sælgere giver rabat?

30%

Sælger 1

25%

23%

25%

Sælger 2

20%

20%

Procent af salget

15%

10%

5%

0%

15%

15%

12%

10%

10%

8%

8%

7%

6%

6%

6%

5%

4%

3%

2%

0% 0%

10%

5%

29000 30000 31000 32000 33000 34000 35000 36000 37000 38000 39000

Salgspris

10

10


Internationale pristrends

• Der er en stigende interesse for prissætning blandt amerikanske

og europæiske virksomheder

• Stadig flere virksomheder opretter separate

prissætningsafdelinger

• Skift fra taktisk prissætning hen imod strategisk prissætning

• ”Value-based Pricing” vinder frem i mange industrier

• Forståelse for forskellen mellem strategisk prissætning og

operationel implementering er stigende

• Prissætningssoftware giver i stigende grad virksomheder de data,

der er essentielle for at tage de rigtige beslutninger

11

11


5 gode råd ved prissætning af ydelser

1. Prissæt jeres ydelser professionelt: Korrekt prissætning er en kompleks

opgave, der kræver mange ressourcer. – Brug den tid, det tager: ”What you

put in is what you get out!”

2. Differentier jeres prisstrategi: Lav ikke den fejl at bruge samme prisstrategi

til alle jeres kunder, differentier på baggrund af kundebehov, adfærd,

konkurrencesituation, loyalitet osv.

3. Kommuniker effektivt til markedet: Definer en kommunikationsstrategi, der

sikrer, at jeres kunder og/eller jeres konkurrenter forstår det budskab, I vil ud

med .

4. Forbered jeres salgsstyrke: Nye prisstrategier betyder ofte en ny måde at

sælge et budskab på, husk at forberede jeres sælgere på dette gennem

målrettet træning.

5. Opdater jeres belønningssystem: Hvis I ønsker en ændret salgsadfærd

skal I sikre, at belønningssystemet understøtter dette.

12

12


Og til sidst…..

Implement gennemfører en analyse af danske virksomheders praksis inden for

prissætning

13

13


Tak og held og lykke med jeres prissætning!

Nicolai Broby Eckert

Implement A/S

Slotsmarken 16, 2970 Hørsholm, Denmark

Tel. +45 45 86 79 00, Fax +45 45 86 79 50, Mobile +45 23 38 00 72

E-mail: nbe@implement.dk, Internet: www.implement.dk

Implement A/S – Vinder af Danish Managemenet Award 2006 i kategorien Driftsledelse og effektivisering

14

14

More magazines by this user
Similar magazines