ER DU SULTEN NOK?
ER DU SULTEN NOK?
ER DU SULTEN NOK?
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
<strong>ER</strong> <strong>DU</strong> <strong>SULTEN</strong> <strong>NOK</strong>?
Gameplan 14.00 til 18.00<br />
→ Velkomst<br />
→ Motivation og troen på det kan lade sig gøre<br />
→ Personlig gennemslagskraft<br />
→ Den psykologiske kontrakt<br />
→ En sælgers DNA<br />
→ Salgsprocessen trin for trin<br />
→ Netværkssession
Presented by the MadMan Tuesday, #<br />
11 May 3<br />
2010<br />
Vi lever i et<br />
boblebad…..
F opgaven<br />
Finished files are the results of<br />
years of scientific study combined<br />
with the experience of many<br />
years.
De 4 hjørnesten<br />
POTENTIALE<br />
Det du vælger at fokusere<br />
på, bliver ofte din<br />
virkelighed.<br />
Hvad er muligt?<br />
MOTIVATION<br />
Din motivation er nøglen<br />
til at udnytte dit<br />
potentiale.<br />
Hvad vil det betyde?<br />
RESULTAT<strong>ER</strong><br />
Dine resultater afspejler<br />
dine beslutninger og du<br />
får sjældent mere end du<br />
giver.<br />
HANDLING<br />
Hvis du vil vinde, skal du<br />
gøre mere, overfor de<br />
rigtige, bedre end dine<br />
konkurrenter.<br />
Hvad opnår du?<br />
Hvad vil du gøre?
Vinderne i salget<br />
For at opnå dette må I være sælgere som har vinder DNA<br />
Gør hvad de<br />
elsker<br />
Mission ikke<br />
arbejde<br />
Optimistiske<br />
Villige til at<br />
fejle<br />
Villige til at<br />
betale prisen<br />
> Vejen mere end målet - Passion<br />
> Vækst, muligheder og løsninger, - hvad<br />
kan jeg gøre<br />
> Ser mulighederne, tror på det og<br />
tro frem for frygt<br />
> Prøver – Fejler – Lærer, alt hvad der er værd at gøre<br />
er værd at gøre dårligt<br />
> Gøre det bedste jeg kan vs. gøre det der skal gøres.<br />
Drop middelmådighed…TÆNK STORT !!
Følelsesmæssig bankkonto<br />
+10<br />
Hæver<br />
Indsætter<br />
0<br />
-10
Salgsproces - Forberedelse<br />
Afslutning<br />
Forberedelsen<br />
Zonen / Tilstand<br />
Løsning<br />
Kontakt<br />
Behov
SPIN - strategien<br />
Situationsspørgsmål<br />
Problemspørgsmål<br />
Indvirkende spørgsmål<br />
Nytteværdi spørgsmål<br />
Leder efter baggrundsdata<br />
Afdækker problemer / latente behov<br />
Uddyber effekt eller virkning af<br />
problemet fra latent til akut problem<br />
Forklare gevinsten og får kunden til<br />
at udtale akutte behov<br />
S P I N
SPIN - strategien<br />
Situationsspørgsmål<br />
Info om kunden<br />
Problemspørgsmål<br />
Afdækker problemer<br />
Underforståede behov<br />
Et behov, der er følt som<br />
et akut behov hos kunden.<br />
I den forudgående proces,<br />
hjælper kunden til selv at<br />
formulere og udtrykke sine<br />
konkrete behov.<br />
Indvirkende spørgsmål<br />
Konsekvens for kunden<br />
Nytteværdi spørgsmål<br />
Info. om værdien Udtrykte for behov kunden<br />
Viser, hvordan dit produkt tilfredsstiller<br />
udtrykte behov, udtalt af kunden.<br />
betydninger Dvs. at sidste led i SPINmodellen<br />
er en matchning af kundens<br />
behov og et produkt. Du skal simpelthen<br />
vise, hvordan et givent produkt kan løse<br />
kundens problem.<br />
Afslutning af salget
SPIN – strategien – Problem spørgsmål<br />
Afdækker problemer, vanskeligheder og utilfredshed. Ved at stille problemspørgsmål<br />
afslører du kundens underforståede/latente behov. Dvs. behov som kunden ikke er<br />
bevidst om. Her gælder det om at finde ud af, om man kan få kunden til at opleve:<br />
Utilfredshed med nuværende løsning<br />
Tilfredshed nu, men usikker over fremtiden?<br />
Tilfredshed nu, men vil gerne gøre det bedre?<br />
Eksempler<br />
Har I aldrig haft problemer med levering eller fakturaen mv.?<br />
Har I oplevet I har haft brug for rådgivning / vejledning?<br />
Føler I jer tilstrækkelig dækket ind med jeres nuværende leverandør og fremtidige<br />
projekter?<br />
Har du tænkt over, hvordan fremtiden tegner sig og hvor I kan blive bedre?<br />
Gode formuleringer:<br />
Har I aldrig haft problemer med………….Har I tilstrækkelig……………..<br />
Hvad specielt fik dig til at nævne………..? Hvordan giver det sig udslag?<br />
Er det specielt………..du tænker på? Hvad er det mest…………..?<br />
Er denne……………tilfredsstillende? Er usikkerheden specielt centreret om…?
SPIN – strategien – Indvirkende spørgsmål<br />
På dette punkt vil det være korrekt at foreslå løsninger ved det mindre<br />
(konsekvensspørgsmål) salg, men ved store og komplicerede salg venter sælgeren og stiller<br />
i stedet indvirkende spørgsmål for at forstørre og gøre det underforståede behov mere<br />
akut. Dvs. at du her går dybere på problemets virkning og konsekvens. Du tager<br />
udgangspunkt i, hvad kunden har udtalt tidligere i forløbet.<br />
Eksempler<br />
Hvilke konsekvenser har det reelt for jer, at I tit mangler materialer eller fejl i levering og<br />
fakturaen?<br />
Hvordan påvirker det jeres hverdag, at I kan mangle informationer?<br />
Mener I dermed, at I ville lide et stort tab, hvis leverandør ikke forbedre sig?<br />
Hvad vil det betyde for din virksomhed – hvis det ikke bliver bedre?
SPIN – strategien – Nytteværdi spørgsmål<br />
Når køberen derpå erklærer sig enig i, at problemet er alvorligt nok til at<br />
(Udbytte / gevinst) retfærdiggøre handling stiller sælgere med succes<br />
nytteværdispørgsmål, som får køberen til at fokusere på løsninger og beskrive den<br />
gevinst, løsningen ville medføre uden at tage stilling til konkrete løsningsforslag.<br />
Eksempler<br />
Er det vigtigt for jer altid at have styr på projekterne?<br />
Oplever I det som væsentligt at have mere kontrol over leveringerne henover<br />
måneden?<br />
Hvilke fordele ville det give Jer, hvis I havde mere styr på det?<br />
Hvad betyder det for jer at kunne få materialer asap?<br />
Hvad lægger du størst vægt på i din nuværende situation og hvad vil du gerne have med<br />
dig til de nye projekter mv.?
Din mentale barriere<br />
Overvind din mentale barriere og bryd igennem!
I zonen – din personlige gennemslagskraft<br />
Vilddyr eller kæledyr…<br />
Fysisk tilstand<br />
Mental tilstand<br />
Z<br />
O<br />
N<br />
E<br />
N<br />
Din teknik<br />
Din tilstand
Trin 1 – Din motivation<br />
Trin 1<br />
Din motivation<br />
Din motivation er nøglen til at<br />
frigøre dine færdigheder.<br />
Når du er “tændt” finder du altid en vej!<br />
Alt hvad du behøver har du i dig nu!
Trin 2 – Din fysik<br />
Trin 2<br />
Din fysik<br />
Din fysik afspejler din mentale<br />
tilstand.<br />
Din krop skal være tændt.<br />
Fokuser på det du vil opleve!
Trin 3 – Din kommunikation<br />
Trin 3<br />
Din kommunikation<br />
Kvaliteten af din kommunikation er lig med<br />
den respons du får.<br />
Din indre dialog styrer ofte dine handlinger.<br />
Du har ikke prøvet alt - hvis du ikke har<br />
fundet en løsning!
Trin 4 – Din teknik<br />
Trin 4<br />
Din teknik<br />
Din teknik skal være på plads.<br />
Din tekniske tilstand påvirker din<br />
fysiske og mentale tilstand.<br />
Du kan altid kontrollere din egen<br />
tilstand.
Fra tanke til handling<br />
Fra tanke til handling<br />
Viden er ikke nok…<br />
Gå sammen med din partner.<br />
Udarbejd jeres strategi der vil sikre jer<br />
“gennembrud” om 7 minutter.<br />
Husk - du skal igennem første gang !
Find din tilstand - zonen<br />
Fokuser på hvad du vil opnå<br />
Drøm dig til hvordan du har det når<br />
du har ”brudt igennem”<br />
Visualiser hele processen:<br />
Hvordan vil du gøre?<br />
Hvordan vil du fejre succesen?
BOOST SALGET 2010 PLANEN<br />
Jeg skal også til at starte med at ….. Ja det er godt! Vi skal alle sammen starte med<br />
en masse nye ting. Sjovt nok, har vi ikke lært det endnu… VI SKAL LAVE FL<strong>ER</strong>E, AF<br />
DE RIGTIGE, BEDRE END KONKURRENT<strong>ER</strong>NE. Punktum!<br />
BOOST PLANEN er et stærkt opfølgningsværktøj til at hjælpe den enkelte med at<br />
fastholde fokus på det der er vigtigst i forhold til at øge salg. prioritering og fokus<br />
er nøgleord. Ja, men hvordan?<br />
START!<br />
HVAD VIL JEG STARTE MED?<br />
STOP!<br />
Hvad vil jeg stoppe med?<br />
M<strong>ER</strong>E!<br />
HVAD VIL JEG BRUGE M<strong>ER</strong>E TID PÅ?<br />
MINDRE!<br />
HVAD VIL JEG BRUGE MINDRE TID PÅ?
Tak for denne gang
Change language