den succesfulde sælger_indhold-1-10-edited

linda.kihl

DEN

SUCCESFULDE

SÆLGER


DEN SUCCESFULDE SÆLGER

af Emil Hejlskov og Lars Boisen

© Performanze - Boisen & Partners

www.performanze.dk

3. udgave, 1. oplag, 2019

ISBN: 9788740488500

Gengivelse af denne bog eller dele heraf er ikke tilladt ifølge gældende

dansk lov om ophavsret.

2


DEN SUCCESFULDE SÆLGER

Den Succesfulde Sælger giver dig et stærkt teoretisk fundament

i dit job som BtB sælger, hvad enten din titel er Key

Account Manager, Account Manager, Customer Relationsship

Responsible, Area Manager eller Kørende sælger.

Vi har gjort vores bedste for at give dig relevante værktøjer

til at løfte dit salg. For at gøre teorien levende har vi forsøgt

at komme med så mange eksempler på anvendelse og fortællinger

fra dagligdagen, som vi har fundet relevant.

Vi håber oprigtigt, at denne bog vil give dig endnu større succes.

Lars Boisen & Emil Hejlskov

3


Den Succesfulde Sælger er en praktisk anvendelig bog for alle

sælgere, som arbejder med BtB salg. Gennem bogen får du en

indføring i teorien bag de forskellige elementer, der er en naturlig

del af hverdagen hos sælgere – samtidig bliver teorien omsat til

praktiske handlinger gennem hele bogen.

Bogen er skrevet med tre forskellige formål:

• At være opslagsbog og et støtteværktøj for sælgere i deres

hverdag. Bogen bør ligge i enhver sælgers bil, så salg hurtigt

og effektivt kan forberedes og evalueres.

• At være en lærebog ved seriøse salgsuddannelser for sælgere

i fag på Akademi niveau. Ud over de tre basiskapitler,

udgør hvert kapitel et konkret emne, som dækker

mellem ½-2 dags salgsuddannelse.

• At være en indføring for salgschefer/salgsledere i deres

arbejde for at støtte deres sælgere i at skabe bedre resultater.

Således giver hvert kapitel salgschefen/salgslederen

et indblik i de elementer, som skal beherskes, således, at

de kan tage udgangspunkt i kapitlerne ved fx sambesøg

og medarbejderudvikling.

Således udgør bogen en guide til dig, som ønsker salgssucces for

dig selv eller din salgsorganisation. Samtidig støtter den både den

erfarne sælger, samt skaber fundamentet for den nye succesfulde

sælger.

4


Bogens opbygning

Bogen er en teoretisk og praktisk grundbog for dig, der arbejder

aktivt med salg i hverdagen.

Grundtanken har været at skabe en grundbog, der kan anvendes

som støtteværktøj på salgsuddannelser, som inspirationsbog for

sælgere og ikke mindst som en opslagsbog for dig som sælger i

hverdagen.

Bogen består af tre grundkapitler omhandlende de klassiske

salgsværktøjer, salgszonerne og DiSC. Teorien fra de tre grundkapitler

anvendes løbende gennem de øvrige kapitler som referencepunkter

for, hvordan de forskellige elementer anvendes i

forhold til hinanden.

Efter de tre grundkapitler er der tolv specifikke kapitler, der hver

tager fat på forskellige elementer i salget og giver dig en indføring

til de områder. Hvert af disse kapitler kan læses uafhængigt af de

andre kapitler. Teorien bygger oven på grundteorien og giver dig

dybere forståelse samt inspiration til praktisk anvendelse i dit arbejde.

Læsevejledningen til denne bog er, at du starter med at læse de

tre grundkapitler, inden du begynder at fordybe dig i de forskellige

elementer, der arbejdes med i de øvrige kapitler.

Værktøjerne i bogen kan, som du vil opdage, bruges både når du

gennemfører salgsmøder, afdækker behov hos potentielle kunder,

præsentere løsningsforslag, kontakter nye kunder, forhandler

samhandel på plads eller udvide samarbejdet med dine kunder,

kort sagt i alle faser af dit daglige arbejde som sælger.

Bogen er skrevet af to forfattere, der naturligvis har forskellige

skrivestile. Så, selvom bogen er et fælles projekt, vil du opleve en

variation i det sprog, der anvendes igennem bogen. Vi håber ikke,

at dette bliver forstyrrende for dit udbytte af bogen, men det er et

aktivt valg at lade de forskellige skrivestile være en del af bogen

for at fastholde vores, (de to forfatteres), autenticitet.

God fornøjelse!

5


Indholdsfortegnelse

Indledning til bogen 10

Grundkapitel I: Salgszonerne 14

Introduktion til salgszonerne s.14, De fem zoner i salget s.17, Hvad er rapport?

s.20, Blå: Interessezonen s.22, Grøn: Ordrezonen s.25, Orange: Farezonen

s.28, Når kunden er på vej væk s.29, Du opfanger ikke signaler s. 30,

Du tager kunden i orange zone s.31, Rød: Konfrontationszonen s.33, Når du

starter i rød s.33, Når du ender i rød s.34, Udviklingen i zonerne s.35.

Grundkapitel II: De klassiske salgsværktøjer 38

Åbning/kontakt s.38, Indledning og åbning s.39, Helte & idiotkassen s.42,

Åbning ved første møde s.44, De 4 x 20 – en god huskeregel s.46, Spørgeteknik/interviewteknik

s.48, Hvad er et spørgsmål? s.48, Behovsafdækning

s.50, Åbne og lukkede spørgsmål s.51, Holdnings og produktspørgsmål s.52,

Værdispørgsmål s.53, Cirkulære og linæere spørgsmål s. 53, Tjek- og tolkningsspørgsmål

s.54, En ny og bedre fremtid s.55, Argumentation og præsentation

s.56, FFU – Kundens udbytte s.58, Aktiv og passic DU-appel s.62,

Købssignaler og købsmotiver s.65, Udtalte og faktuelt bekræftende købssignaler

s.66, Købsmotiver s.67, Købsmodstand/Indvendingsbehandling s.69,

Reglerne for indvendingsbehandling s.71, Klassiske håndtering: Medløb

s.72, Proaktiv indvendingsbehandling s.74, Eksempler på indvendingshåndtering

s.75, Salgstrappen s.77, Konfrontationsteknik s.78, Forhandlingsteknik

s.79, Lukketeknik s.81, De fem klassiske s.82.

Grundkapitel III: DiSC & Salgspsykologi 85

DiSC profiler s.85, Krydset giver overblik s.86, De fire karaktertræk s.88,

Den dominerende s.88, Den socialt influerende s.88, Den stabilitetssøgende

s.89, Den competencesøgende s.90, Sådan kan du kende de fire typer s.91,

Din kommunikationsstrategi s.93, Sådan aflæser du din kundes DiSC profil

s.96, DiSC og salgspsykologi s.99, Dérens købsmotiver og din kommunkation

s.99, iérens købsmotiver og din kommunikation s.100, Sérens købsmotiver

og din kommunikation s.102, Cérens købsmotiver og din kommunikation

s.103, DiSC og din salgsstil s.104.

6


Kap 4: Segmentering og prioritering 105

Kundernes DNA s.107, Segmenteringsprocessen s.108, Fase 1: DNA afklaring

s.109, Fra subjektivitet til objektivitet s.113, Fase 2: Kriterie vægtning

s.114, Fase 3: Revision s.115, Fase 4: Kunde kategoriafklaring s.117, Fase 5:

Prioriteringsanalyse s.117, Fase 6: Kundeanalyse s.119, Wild cards s.120,

Nicherabat s.121, Prioritering s.121.

Kap 5: Målrettet salgsindsats på telefonen 123

Kontakt til nye kunder s.124, Samtalens opbygning s.127, Receptionisten

s.129, Når samtalen er i gang s.131, 4-trins spørgescript s.132, Det dynamiske

script s.135, Zonescript s.140, Dialogen s.142, Kontakt til eksisterende eller

tidligere kunder s.144, Kommunikation i blinde s.147, Afslutning på samtalen

s.152, Telefonsvaren s.153.

Kap 6: Styr samtalen med dine spørgsmål 154

De syv områder s.157, Erfaringer s.157, USP og BPC s.159, Kundernes valg

s.163, Bedømmelseskriterier s. 164, Holdning og værdi s.165, Røntgenblikket

s.166, Aktiv lytning og købssignaler s.168, 75 åbne spørgsmål s.170, Killer

question s.171, Motivation og spørgsmål s.174, Spørgeteknik ud fra DiSC

profiler s. 175.

Kap 7: Kraftfuld præsentation og argumentation 177

Dit pitch s.177, Træn dit pitch – elastiksprog s.179, Argumentationsteknik

s.182, Styrken i USPér s.183, FFU med opnå/undgå s.186, Aktiv DU-appel

s.189, Hvis og Når s.191, Forskel og konsekvens s.192, Økonomisk argumentation

s.194, Gør præsentationen personlig og passioneret s.196, Kundens

ord s.197, Kropssprog s.199, Din præsentation og DiSC s.202, din præsentation

og zonerne s.203, Storytelling 204, Når du skal lave dine egne salgshistorier

s.208, Adfærdsdesign og din præsentation s.211, Heuristikker s.211,

Hvad er Bias? S.213, Undgå selv at falde i s.218.

Kap 8: Den skriftlige kommunikation 227

Mødebekræftelsen s.222, Fremskridtsskrivelser s.223, Infoskrivelser s.224,

AIDA-modellen s.225, Skriftlig kommunikation og de fire DiSC profiler

s.227, Generelt om skriftlig kommunikation s.230, 10 grundregler for god

skriftlig kommunikation s.232.

7


Kap 9: Den værdiskabende forhandling 233

Forhandlingsstrategi s.234, standpunktsforhandling s.234, Interessebaseret

forhandling s.236, Konsekvensanalyse s.239, Det gode forhandlingsmiljø

s.240, Evaluering af det gode forhandlingsmiljø s.247, De fire DiSC stile i

forhandlingen s.248, Skiftende DiSC roller s.253, Forhandlingens faser

s.254, 1.fase: Identificer forhandlingen s.254, 2.fase: Forberedelsen s.257,

3.fase: Forhandlingen indlede s.258, Den hårde åbning s.259, Den konstruktive

åbning s.260, 4.fase: Forhandlingsdialogen s.261, Salamiforhandlingen

s.263, Pakkeforhandlingen s.264, 5.fase: Bekræftelse af aftalen s.265, Adfærd

hos succesfulde forhandlere s.267.

Kap 10: Det gode kundemøde 270

Din forberedelse s.271, Bare jeg vidste listen s.271, Kundens forberedelse

s.273, Konkurrenterne s.275, Killer questions s.275, Indvendinger s.275,

Mødebekræftelse s. 276, Gennemførsel af mødet s.277, Notatteknik s.278, Visualisering

af processen s.280, De verbale købssignaler s.281, De nonverbale

købssignaler s.281, Kropssprog og kundemøder s.281, Afslutning af

det gode kundemøde s.283, Go skik ved kundemøder s.284.

Kap 11: Opfølgning og prioritering 285

Den effektive opfølgning s.286, Sætninger med bevægelse s.289, Overspringshandling

s.293, Sæt klare mål og konsekvenser op s.294, DiSC og

overspringshandlinger s.294, De gode overspringshandlinger s.296, Potentialejagt

– modellen s.298, Haster-vigtigt modellen s.300

Kap 12: Kundeudvikling og forretningsforståelse 303

Forretningskoncepter s.303, De ni byggesten s. 304, Balanceret Account

managements.310, Balancen i praksis s.311, Frustrationsanalysen s.314,

Den personlige kontakt s.315, Mød kunden personligt s.316, Tal om ting der

betyder noget s.317, Giv plads og kom tættere på s.318, Hold en relevant

kontakt s.319, Forstå mennesket når du skal udvikle samarbejdet s.320,

Styrk dine relation s.325, De fire karakteristika i salget s.326, Ærlighed

s.327, Oprigtighed s.328, Stabilitet s.329, Kompetence s.330.

Kap 13: Ambassadørsalg og stakeholdermanagement 331

De fem primære roller s.333, Det dynamiske samspil s.337, De forskellige

rollers roller s.341.

8


Kap 14: Den succesfulde sælger 345

De tre fokus s.344, De fem typer s.347, Salget set fra kundens perspektiv

s.351, Den succesfulde sælgers evner s.351,

Kap 15: Den selvbevidste sælger 356

DiSC profilen og konsekvenserne s.356, Dine begrænsninger s.356, En

mangel på s.357, Dine styrker og udfordringer – Kernekvadranten

s.359, Din egen kernekvadrant s.362, Den succesfulde sælger fokusere

på virkeligheden s.363, Det reaktive og proaktive verdensbillede s.364,

Hvordan du ændrer dit verdensbillede s.367,

DiSC mønstrer 370

Litteraturliste 381

Om forfatterne 382

Sælgerens otte salgsbud 383

9


Indledning til bogen

Tiderne skifter, og

markedet er i konstant

forandring og

varierer sammen

med politiske skift

og konjekturudsving.

Det er muligt,

at produkter og

ydelser i praksis kun

har små ændringer,

men den personlige

dialog og måden, du

og dine konkurrenter driver forretning på, ændrer sig hele tiden.

Denne foranderlige hverdag stiller nye krav til dig som sælger, da

også kundernes forventninger er ændret.

Vi ved fra undersøgelser, at den vigtigste faktor, for at skabe kundeloyalitet,

ligger i den oplevelse, kunderne får i deres kontakt

med dig som sælger. Virksomhedens brand, og den service virksomheden

som helhed udøver, er naturligvis vigtig, da den udgør

38% af det som skaber kundeloyalitet – men det vigtigste element

er dig som sælger.

Den adfærd du har, den sparring du giver og den oplevelsen kunden

får, udgør 53% af dét, der skaber kundeloyalitet, og det som

skal styrke din position i markedet i fremtiden. Det er netop de

53%, som denne bog giver dig en række værktøjer til at mestre og

forbedre.

Det er også interessant, at ”værdi i forhold til pris” kun udgør 9%,

hvilket viser, at prisen ikke er det vigtigste, og netop med dette i

baghoved kan du med oprejst pande gå i markedet, og på baggrund

af de værktøjer du får, forbedre salgsoplevelsen hos kunden,

så du kan øge din indtjening gennem et stærkere samarbejde

med dine kunder.

10

More magazines by this user
Similar magazines