Vortrag Marting Schugt/Philipp Hinger (PDF) - ÖPNV ...

Aufbau Online-Vertrieb der SSB AG
und Einführung VVS-PrintTicket
5. ÖPNV Innovationskongress in Freiburg
24.02.2011
Philipp Hinger
Projektleiter Online-Vertrieb, SSB AG
Martin Schugt
Teamleiter Tarifbildung/Vertrieb, VVS GmbH

Ausgangslage: Vertriebslandschaft im VVS
klassische Vertriebswege im VVS (40 Verkehrsunternehmen)
� Verkaufsstellen (ca. 350)
� Automaten (ca. 900)
� elektronische Fahrscheindrucker im Bus (ca. 1.400)
� Abo
erste Ansätze für den innovativen Vertriebsweg „Online“
� Online-Bestellung Verbundpass (= Stammkarte) über www.vvs.de
� Abo-Online
Ziel
� Ausbau des innovativen und zukunftsträchtigen Vertriebswegs
„Online“ in enger Kooperation mit unserem Vertriebspartner
Stuttgarter Straßenbahnen AG (SSB) („Generalunternehmer“ für
Online-Vertrieb im VVS)
� Start mit dem Online-PrintTicket am 18.11.2010: alle VVS-
TagesTickets (Einzel/Gruppe bzw. für 1-2 Zonen, 3-4 Zonen, Netz)
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SSB-Online-Vertrieb ist Teil eines umfassenden Relaunchs der
SSB-Website. Umsatz- und Kommunikationspotential im Internet
bisher nicht ausgeschöpft
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Vertriebliche Handlungsfelder
1. Internet informierte unzureichend über Angebote, direkter Verkauf war
nicht möglich.
2. Studenten/Schüler mit geringem Umsatz kaufen ausschließlich in
personenbedienten und damit in den teuersten Vertriebskanälen
(Grund: Studien-/Schulbescheinigung).
3. Stammdatenverwaltung heute stark personenbedient.
Kosten senken
� Lastverlagerung aus
personalbedienten Kanälen
in das Internet durch
selbstbedienten Kauf von
Schülern/Studenten
� Prozesse vereinfachen/
automatisieren
wie Autorisierung,
Stammdatenverwaltung, EBE-
Einzahlung im Internet
Qualität verbessern Umsatz steigern
� Zielgruppenadäquate
Produktkommunikation
� Vereinfachte Verkaufsprozesse
für Neukunden (Synchronisation
Abo- u. Verbundpassbestellung)
� Optimierte Fahrgastinformation
� Kommunikation von
positiven Leistungen
� Einführung PrintTicket zum
Sofortkauf von TagesTickets
und StudiTickets
� VersandTicket für flexible
Wochen-/ Monats-/
JahresTickets
� Freie Kapazitäten für Beratung
und Verkauf, statt für
Verwaltung nutzen
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Unternehmerische Rahmenbedingungen:
Reduzierung VKI nur durch Umbau der Vertriebskanal-
struktur mit Online-Vertrieb
Kostenreduzierung durch Online-Vertrieb
Vertriebskostenintensität (VKI)
Vertriebskosten (VK)
[%]/[Mio €]
VKI [%]
VK [Mio €]
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+ 8%
4,4%
5,2%
+ 14%
2005 2010 2018
Vertriebskostenintensität = Vertriebskosten / Umsatz x 100
Vertriebskosten inkl. Sach-, Personalkosten und Abschreibungen (ohne EBE)
A
B
Ø 5,1%
Umsatzsteigerung durch aktive
Marktbearbeitung kompensiert die
steigenden Vertriebskosten.
Für eine dauerhafte Senkung der
Vertriebskostenintensität müssen die
Vertriebskosten reduziert werden.
A
B
Beibehaltung bestehende
Vertriebskanalstruktur
Sachinvestitionen
Personalkosten
Aufbau Online-Vertrieb
Sachinvestitionen
Personalkosten
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Treiber der Wirtschaftlichkeit des Online-Vertriebs:
Positive Kannibalisierungseffekte ermöglichen deutliche
Prozesskosteneinsparungen im personenbedienten Verkauf
Wertbeitrag Online-Vertrieb
Kannibalisierung
Umsatz, der ohne
Internet in anderen
Vertriebskanälen
realisiert worden wären
Prozesskosten-
reduzierung im
personenbedienten
Verkauf
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Umsatz des
Internetkanals
Mehrumsatz
Eigener Umsatz, der
ohne Internet
nicht realisiert
worden wäre
Verlagerung Umsatzanteile Vertriebskanäle [%]
2010
2018 39
Abo/FiTi Fahrscheindrucker Internet/Mobile
Verkaufsstellen
Kaufanbahnung
Durch Informationen
vom Internetkanal
zum stationären
Kauf
Automaten
Wert des Internetkanals
für die SSB AG
Weitere Wertbestand-
teile
Imageeffekte,
Steigerung der Kunden-
zufriedenheit
1
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Neue Strukturierung der SSB-Internetpräsenz:
Klare Ausrichtung auf Kunden und Vertriebsziele führte zu einer
Verdopplung der täglichen Zugriffe von Kunden
Hauptnavigation führt
ausschließlich zu
kundenrelevanten
Themen
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Funktionseinheit
Fahrplanauskunft
und Ticketverkauf
Seit dem 18.11.2010
werden Einzel- und
GruppentagesTickets
als PrintTicket angeboten.
Erfolgreicher Start:
In den ersten 12 Wochen
50.000 EUR Umsatz mit
Tageskarten und 2.400
neue Online-Kunden.
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Optimierte Zuführungsprozesse zum Ticketshop sind entscheidend
für Erfolg: Wege zum Online-PrintTicket über die VVS-Homepage
Verlinkung von der VVS-Startseite
und von Unterseiten in den
Ticketshop der SSB
(führt zu 67 % aller Kaufvorgänge)
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Optimierte Zuführungsprozesse zum Ticketshop sind entscheidend
für Erfolg: Die Wege zum Online-PrintTicket über die EFA
Direktverlinkung aus EFA bzw. dem
VVS-Ticketberater mit Übergabe der
Ticketdaten (Zonen, Gruppe bzw. Einzel)
in den Ticketshop der SSB
(führt zu 14 % aller Kaufvorgänge)
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Das PrintTicket Layout umfasst zahlreiche Sicherheitsstandards
zur Sichtprüfung und zur elektronischen Detailprüfung
Unabhängig von der Prüfmethodik gilt: PrintTickets sind nur in
Verbindung mit einem amtlichen Lichtbildausweis gültig.
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� Sicherheitssymbol mit 3 Zeichen
� Enthält z.B. bestimmte
Zeichenkombination aus
Produkt-/ Kundendaten und
Ticket-ID
� Daten im Hintergrund zusätzlich
mit grafischen Elementen (Wellen)
verknüpft – ähnlich dem Verfahren
bei Geldscheinen
� Daten bestehen aus:
Vorname, Nachname, Produkt,
Bereich (Zonen), Gültigkeit
(Datum)
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Kosten Einführung Online-PrintTicket
� Einmalkosten zur Einführung: 170.000 €
� darin u. a. enthalten:
� Beteiligung an Kosten zur Entwicklung des VDV-Barcodes
� Vollintegration in bestehendes Vertriebssystem bzw.
Ausrichtung der Vertriebsprozesse auf Online-Vertrieb
� Zuführungsprozesse (EFA-Anbindung, Anbindung
Ticketberater)
� laufende monatliche Kosten bei ca. 1.000 € (Hosting und
kontinuierliche Weiterentwicklung)
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Ausblick HandyTicket
� Einführung HandyTicket im VVS im Herbst 2011
geplant
� Neuheit: Zusammenführung von Online- und
HandyTicket
� Integration von Fahrplanauskunft und Kauf
� gemeinsame Kundenverwaltung beider (bisher
getrennter) Systeme
� Kunde hat die Wahl: Ausdruck zu Hause oder
(unterwegs) aufs Handy laden
� Ausgabe von Einzel- und TagesTickets geplant
� Abstimmung mit benachbarten
Verkehrsverbünden (Interoperabilität)
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Mit der Einführung des VVS-PrintTickets wurde die
Projektstufe 1 abgeschlossen. Bis 2012 sind weitere
Ausbaustufen im Online-Vertrieb vorgesehen.
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Zeitplan
Stufe 1
Einführung
(18.11.2010)
2010
Stufe 2
Ausbau
(30.06.2011)
� SSB-Ticketshop mit
PrintTicket (Tageskarten)
� Neues Abo-/FiTi-Online
� Relaunch Website:
zielgruppengerechte Struktur, neue
Inhalte, Funktionen, modernes Design
� MDE-Lesegeräte mit SSB-/DB-Barcode
� Interne/externe Kommunikation
� Erweiterung Abo-/FiTi-Online
mit Verbundpassbestellung
über Webservice
� Einführung VersandTicket:
Online-Bestellung von Zeit-
tickets mit Verbundpass
� Website-Erweiterungen
2011
Stufe 3
Funktionserweiterungen
� OnlineTickets für
Kooperationspartner
(z.B. KombiTickets)
� OnlineTicket für Studierende
mit Online-Autorisierung
´ (vsl. Herbst 2011)
� HandyTicket mit Vollintegration
in SSB-Vertriebsplattform
(vsl. Herbst 2011)
� OnlineTicket für Schüler
ScoolAbo mit Online-
Autorisierung
(vsl. ab Schuljahr 2012)
� Stammdaten
Selbstverwaltung
und Single Sign-on
2012
Zeit
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SSB und VVS bedanken sich
für Ihre Aufmerksamkeit!
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