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Chancen und Risiken der B2C ... - Reifenpresse.de

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NEUE ReifenZeitung<br />

www.reifenpresse.<strong>de</strong><br />

Extrabeilage – November 2007<br />

C 7624 ISSN 0933-3312<br />

Fachzeitschrift für Reifenhändler, <strong>de</strong>n Reifenfachbetrieb, die Reifenindustrie <strong>und</strong> die R<strong>und</strong>erneuerungsindustrie<br />

Extrabeilage<br />

<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l


Bedrohung o<strong><strong>de</strong>r</strong><br />

doch eher Chance?<br />

Während sich einerseits das Medium Internet im B2B-Geschäft (B2B = Business<br />

to Business) mit Reifen aufgr<strong>und</strong> <strong><strong>de</strong>r</strong> vielfältigen Vorteile auf <strong><strong>de</strong>r</strong> Beschaffungsseite<br />

inzwischen fest etabliert hat, ist an<strong><strong>de</strong>r</strong>erseits <strong><strong>de</strong>r</strong> Onlinereifenhan<strong>de</strong>l<br />

direkt mit <strong>de</strong>m Endverbraucher (<strong>B2C</strong> = Business to Consumer) vielen in <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

Branche nach wie vor ein Dorn im Auge.<br />

Nichts<strong>de</strong>stotrotz hat dieser Vertriebskanal in <strong><strong>de</strong>r</strong> jüngeren Vergangenheit zunehmend<br />

an Be<strong>de</strong>utung gewonnen. Und selbst wenn es noch keine allzu genauen<br />

Erkenntnisse dazu gibt, welchen Marktanteil <strong><strong>de</strong>r</strong> Onlinereifenhan<strong>de</strong>l heute schon<br />

für sich reklamieren kann, so wird im Allgemeinen <strong>de</strong>nnoch eine weitere Zunahme<br />

<strong>de</strong>s Reifenabsatzes im Geschäft mit <strong>de</strong>m Endverbraucher erwartet.<br />

Was aber be<strong>de</strong>utet dies für <strong>de</strong>n stationären Reifenfachhan<strong>de</strong>l? Wie kann, sollte<br />

o<strong><strong>de</strong>r</strong> muss er sich sogar auf diese Situation einstellen? R<strong>und</strong> um diese <strong>und</strong> weitere<br />

Fragen haben <strong><strong>de</strong>r</strong> B<strong>und</strong>esverband Reifenhan<strong>de</strong>l <strong>und</strong> Vulkaniseur-Handwerk e.V.<br />

(BRV) <strong>und</strong> die NEUE REIFENZEITUNG Anfang Oktober gemeinsam eine Fachtagung<br />

veranstaltet.<br />

Unter <strong>de</strong>m Titel „<strong>B2C</strong>-Onlinevermarktung von Reifen – <strong>Chancen</strong> <strong>und</strong> <strong>Risiken</strong> für<br />

<strong>de</strong>n Reifenfachhan<strong>de</strong>l“ wur<strong>de</strong> dabei <strong><strong>de</strong>r</strong> Status quo beleuchtet, ein Ausblick auf<br />

künftige Entwicklungen dieses Vertriebskanals gegeben sowie das Pro <strong>und</strong> Contra<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> <strong>B2C</strong>-Onlinereifenvermarktung diskutiert.<br />

Für alle, die an<strong><strong>de</strong>r</strong>s als die r<strong>und</strong> 180 Teilnehmer <strong><strong>de</strong>r</strong> Veranstaltung nicht bei <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

Tagung mit dabei sein konnten, haben wir auf <strong>de</strong>n folgen<strong>de</strong>n Seiten die wesentlichen<br />

Inhalte <strong><strong>de</strong>r</strong> Konferenz zusammengefasst bzw. darüber hinaus allerlei Wissenswertes<br />

r<strong>und</strong> um die Onlinevermarktung von Reifen zusammengestellt.<br />

Denn unabhängig davon, ob einem <strong><strong>de</strong>r</strong> „neue“ Reifenvertriebskanal Internet gefällt<br />

o<strong><strong>de</strong>r</strong> nicht bzw. ob das Onlinegeschäft <strong>de</strong>nn nun einen Marktanteil von zwei,<br />

fünf o<strong><strong>de</strong>r</strong> zehn Prozent für sich reklamiert respektive irgendwann einmal für sich<br />

reklamieren wird, kann es sich niemand in Branche leisten, diesbezüglich einfach<br />

<strong>de</strong>n Kopf in <strong>de</strong>n Sand zu stecken.<br />

Schließlich wird wohl kaum jemand ernsthaft erwarten, dass sich die Uhr in Sachen<br />

Onlinevermarktung von Reifen je wie<strong><strong>de</strong>r</strong> vollständig zurückdrehen lässt o<strong><strong>de</strong>r</strong><br />

irgendwer das World Wi<strong>de</strong> Web einfach ausknipst. Insofern kann die Losung also<br />

nur heißen, sich intensiv mit <strong>de</strong>m Thema auseinan<strong><strong>de</strong>r</strong> zu setzen, anstatt es zu leugnen<br />

o<strong><strong>de</strong>r</strong> das Internetgeschäft bei je<strong><strong>de</strong>r</strong> Gelegenheit pauschal für alle negativen<br />

Entwicklungen in <strong><strong>de</strong>r</strong> Han<strong>de</strong>lslandschaft verantwortlich machen zu wollen.<br />

Impressum<br />

Verlag:<br />

Profil-Verlag GmbH<br />

Harsefel<strong><strong>de</strong>r</strong> Str. 5, 21680 Sta<strong>de</strong>, Germany<br />

Postfach 1408, 21654 Sta<strong>de</strong><br />

Telephone: +49 / (0) 4141/ 53 36-0<br />

Telefax: +49 / (0) 4141/ 60 99 00<br />

Online: www.reifenpresse.<strong>de</strong><br />

E-Mail: info@reifenpresse.<strong>de</strong><br />

Herausgeber:<br />

Klaus Had<strong>de</strong>nbrock<br />

Redaktion:<br />

Klaus Had<strong>de</strong>nbrock, Chefredakteur<br />

Tel.: +49 / (0) 4141/ 53 36-0<br />

E-Mail: klaus.had<strong>de</strong>nbrock@reifenpresse.<strong>de</strong><br />

Detlef Vogt, Tel.: +49 / (0) 4141/ 53 36-21<br />

E-Mail: <strong>de</strong>tlef.vogt@reifenpresse.<strong>de</strong><br />

Christian Marx, Tel.: +49 / (0) 4141/ 53 36-28<br />

E-Mail: christian.marx@reifenpresse.<strong>de</strong><br />

Arno Borchers, Tel.: +49 / (0) 4141/ 53 36-27<br />

E-Mail: arno.borchers@reifenpresse.<strong>de</strong><br />

Weiteres Redaktionsbüro:<br />

Tyres & Accessories<br />

Chimney’s House<br />

Warner Street, Stoke-on-Trent<br />

Staffordshire ST1 3DH, England<br />

www.tyrepress.com<br />

Christian Marx<br />

<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />

Anzeigen:<br />

Ute Monsees, Tel.: +49 / (0) 4141/ 53 36-22<br />

E-Mail: ute.monsees@reifenpresse.<strong>de</strong><br />

Tanja Meyer, Tel.: +49 / (0) 4141/ 53 36-24<br />

E-Mail: tanja.meyer@reifenpresse.<strong>de</strong><br />

Layout:<br />

Heike Schomaker-Eymers, Tel.: +49 / (0) 4141/ 53 36-23<br />

E-Mail: heike.schomaker-eymers@reifenpresse.<strong>de</strong><br />

Kathrin Ringe, Tel.: +49 / (0) 4141/ 53 36-26<br />

E-Mail: kathrin.ringe@reifenpresse.<strong>de</strong><br />

ISSN 0933-3312<br />

NEUE ReifenZeitung 11/2007 1


<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />

Gesicherte Erkenntnisse,<br />

wie viele Verbraucher ihre<br />

Reifen mittlerweile im Internet<br />

or<strong><strong>de</strong>r</strong>n <strong>und</strong> nicht mehr<br />

vor Ort bei ihrem Händler<br />

um die Ecke erstehen, gibt<br />

es <strong><strong>de</strong>r</strong>zeit nicht.<br />

2<br />

Quo vadis (Online-)Reifenhan<strong>de</strong>l?<br />

<strong>Chancen</strong> <strong>und</strong> <strong>Risiken</strong><br />

im Internetgeschäft mit Reifen<br />

Trotz aller Schätzungen <strong>de</strong>s Reifenhan<strong>de</strong>ls,<br />

vonseiten <strong><strong>de</strong>r</strong> Industrie o<strong><strong>de</strong>r</strong> durch<br />

Verbän<strong>de</strong>: Gesicherte Erkenntnisse, wie<br />

viele Verbraucher ihre Reifen mittlerweile<br />

im Internet or<strong><strong>de</strong>r</strong>n <strong>und</strong> nicht mehr vor<br />

Ort bei ihrem Händler um die Ecke erstehen,<br />

gibt es <strong><strong>de</strong>r</strong>zeit nicht. Beim<br />

B<strong>und</strong>esverband Reifenhan<strong>de</strong>l <strong>und</strong> Vulkaniseur-Handwerk<br />

e.V. (BRV) geht man<br />

davon aus, dass <strong><strong>de</strong>r</strong> Vertriebskanal Onlinehan<strong>de</strong>l<br />

bezogen auf das <strong>de</strong>utsche<br />

Pkw-Reifenersatzgeschäft – gemeint ist<br />

Marktanteil Internetabsatz Reifenersatzgeschäft Deutschland<br />

„Wie viel Prozent aller Verbraucher kaufen Ihrer Meinung<br />

nach mittlerweile heute ihre neuen Pkw-Reifen im Internet?”<br />

mehr als zehn Prozent<br />

maximal zehn Prozent<br />

maximal zehn Prozent<br />

26,9%<br />

16,2%<br />

Quelle: eigene Umfrage (August/September 2007)<br />

mehr als zehn Prozent<br />

26,5%<br />

r<strong>und</strong> zwei Prozent<br />

19,4%<br />

37,5%<br />

etwa fünf Prozent<br />

„Wie viel Prozent aller Verbraucher wer<strong>de</strong>n Ihrer Meinung<br />

nach 2010 ihre neuen Pkw-Reifen im Internet kaufen?”<br />

17,3%<br />

16,4% 39,8%<br />

Quelle: eigene Umfrage (Juli/August 2006)<br />

r<strong>und</strong> zwei Prozent<br />

etwa fünf Prozent<br />

NEUE ReifenZeitung 11/2007<br />

also Han<strong>de</strong>l an Verbraucher – im vergangenen<br />

Jahr seinen Marktanteil auf etwa<br />

drei Prozent (2005: zwei Prozent) steigern<br />

konnte. Wenn man sich die zahlreichen<br />

Reaktionen unserer Leser auf Meldungen<br />

r<strong>und</strong> um <strong>de</strong>n Internethan<strong>de</strong>l mit<br />

Reifen <strong>und</strong> an<strong><strong>de</strong>r</strong>en Kraftfahrzeugteilen<br />

im Onlineforum <strong><strong>de</strong>r</strong> NEUE REIFENZEI-<br />

TUNG anschaut, scheint <strong><strong>de</strong>r</strong> „Lei<strong>de</strong>nsdruck“<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> Branche bezüglich dieses<br />

Themas allerdings ungleich größer zu<br />

sein.<br />

Aber nicht nur unter www.rei-<br />

fenpresse.<strong>de</strong>/forum, son<strong><strong>de</strong>r</strong>n auch<br />

sonst wird an allen Ecken <strong>und</strong> En<strong>de</strong>n<br />

über <strong>de</strong>n „neuen“ Onlinevertriebskanal<br />

geschimpft. Schließlich<br />

wird damit beispielsweise eine nie<br />

zuvor dagewesene Preistransparenz<br />

geschaffen, sodass für diejenigen<br />

Reifenvermarkter, <strong>de</strong>nen im<br />

stationären Hofgeschäft außer<br />

<strong>de</strong>m Preis keine weiteren Argumente<br />

für dieses o<strong><strong>de</strong>r</strong> jenes Reifenmo<strong>de</strong>ll<br />

bzw. ihre angebotenen<br />

Dienstleistungen einfallen, die Luft<br />

relativ schnell knapp wer<strong>de</strong>n kann.<br />

Zumin<strong>de</strong>st dann, wenn sie sich darauf<br />

einlassen, je<strong>de</strong>n noch so niedrigen<br />

Preis – ob auskömmlich für<br />

<strong>de</strong>n jeweiligen Betrieb o<strong><strong>de</strong>r</strong> nicht<br />

– zu unterbieten, nur um selbst<br />

das „Geschäft“ zu machen bzw.<br />

Umsatz zu generieren. Anschließend<br />

ist aus Sicht <strong><strong>de</strong>r</strong> betroffenen<br />

Händler natürlich ausschließlich<br />

das Internet Schuld daran, dass<br />

dabei die Erträge – sofern überhaupt<br />

welche übrig bleiben – in<br />

<strong>de</strong>n Keller gehen. Ist die Sache<br />

aber wirklich so einfach?<br />

Angesichts <strong><strong>de</strong>r</strong> weit reichen<strong>de</strong>n<br />

Unsicherheiten, was <strong>de</strong>n momentanen<br />

Marktanteil <strong>de</strong>s Onlinereifenabsatzes<br />

Han<strong>de</strong>l an Verbraucher<br />

– neu<strong>de</strong>utsch Business to<br />

Consumer (<strong>B2C</strong>) – angeht, hatte<br />

sich die NEUE REIFENZEITUNG<br />

NEUE ReifenZeitung 11/2007


im Sommer dieses Jahres vorgenommen,<br />

mithilfe einer Umfrage unter<br />

www.reifenpresse.<strong>de</strong>/umfrage etwas<br />

mehr Licht ins Dunkel zu bringen. Ziel<br />

<strong>de</strong>s Ganzen war es, zumin<strong>de</strong>st so etwas<br />

wie eine Art „gefühlten“ Marktanteil für<br />

das Internetreifengeschäft direkt mit <strong>de</strong>m<br />

Autofahrer abzuschätzen. Es ging uns dabei<br />

darum, auf diesem Wege ein möglichst<br />

realistisches Bild davon zu gewinnen,<br />

wie oft tatsächlich ein Verbraucher<br />

mit neuen Reifen „unterm Arm“ in einem<br />

Servicebetrieb auftaucht, um die zuvor im<br />

Internet erworbenen Gummis vor Ort<br />

dann lediglich noch montieren zu lassen.<br />

Das Resultat <strong><strong>de</strong>r</strong> Umfrage war allerdings<br />

ernüchternd. Zwar konnte eine rege Beteiligung<br />

<strong>und</strong> damit ein hohes Interesse<br />

an <strong><strong>de</strong>r</strong> Fragestellung an sich registriert<br />

wer<strong>de</strong>n. Die Antworten zeigen <strong>de</strong>nnoch,<br />

dass hier eine ganze Branche nach wie<br />

vor kollektiv im Nebel stochert.<br />

Stochern im Nebel<br />

Warum das? Im direkten Vergleich mit einer<br />

ähnlichen Umfrage vor etwa einem<br />

Jahr, bei <strong><strong>de</strong>r</strong> wir allerdings gefragt hatten,<br />

was unsere Leser bezüglich <strong>de</strong>s Marktanteils<br />

<strong>de</strong>s <strong>B2C</strong>-Onlinereifenhan<strong>de</strong>ls im<br />

Jahr 2010 erwarten, ergaben sich bei <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

aktuellen Frage nach <strong>de</strong>m Status quo<br />

nämlich kaum Unterschie<strong>de</strong> (siehe<br />

Schaubild). Kein einheitliches Bild zeichnen<br />

zu<strong>de</strong>m die <strong>de</strong>n Antworten hinzugefügten<br />

Anmerkungen <strong><strong>de</strong>r</strong> Umfrageteilnehmer.<br />

Sie reichen von „Ich habe solche<br />

K<strong>und</strong>en nicht“ o<strong><strong>de</strong>r</strong> „so viel ist das noch<br />

Mit <strong><strong>de</strong>r</strong> gemeinsamen Tagung von BRV <strong>und</strong><br />

NEUE REIFENZEITUNG will Peter Hülzer „ein wenig<br />

Licht in <strong>de</strong>n Tunnel <strong>de</strong>s Unwissens <strong>und</strong> <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

Spekulationen“ bringen<br />

nicht“ bis zu <strong>de</strong>n Erfahrungen eines an<strong><strong>de</strong>r</strong>en<br />

Händlers, nach <strong>de</strong>ssen Worten –<br />

zumin<strong>de</strong>st bei <strong><strong>de</strong>r</strong> Zielgruppe <strong><strong>de</strong>r</strong> 18- bis<br />

35-jährigen K<strong>und</strong>en –<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> Anteil <strong><strong>de</strong>r</strong>jenigen,<br />

die ihre<br />

neuen Reifen<br />

bereits mitbringen,<br />

„garantiert über<br />

zehn Prozent“ liegt.<br />

Wie<strong><strong>de</strong>r</strong> ein an<strong><strong>de</strong>r</strong>er hat<br />

weniger Unterschie<strong>de</strong><br />

bezüglich <strong>de</strong>s Alters <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

K<strong>und</strong>en ausgemacht als<br />

vielmehr bezüglich <strong><strong>de</strong>r</strong> nachgefragten<br />

Produkte. „Ich kenne keinen,<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> seine Pkw-Reifen im Internet kauft,<br />

aber sehr viele, die ihre Motorradreifen im<br />

Internet kaufen“, sagt er <strong>und</strong> schätzt <strong>de</strong>n<br />

Marktanteil <strong>de</strong>s Onlinegeschäfts mit Pkw-<br />

Reifen in Deutschland wie <strong><strong>de</strong>r</strong> BRV auf<br />

r<strong>und</strong> drei Prozent, bei Motorradreifen jedoch<br />

auf etwa zehn Prozent.<br />

Mehr o<strong><strong>de</strong>r</strong> weniger einig waren sich<br />

alle Teilnehmer unserer jüngsten Umfrage<br />

allerdings darin, dass die Be<strong>de</strong>utung<br />

<strong>de</strong>s Internets r<strong>und</strong> um das Geschäft mit<br />

Reifen weiter zunehmen wird. „Bei uns<br />

haben sich zur Umrüstsaison im Frühjahr<br />

zirka zehn Personen gemel<strong>de</strong>t <strong>und</strong> gefragt,<br />

ob wir die mitgebrachten Reifen<br />

montieren. Auf unseren K<strong>und</strong>enstamm<br />

gerechnet macht das nicht viel aus, da wir<br />

in <strong><strong>de</strong>r</strong> Saison schon am Tag gut zehn bis<br />

20 Fahrzeuge mit neuen Reifen ausrüsten.<br />

Aber es wird sich sicherlich noch vermehren“,<br />

prognostiziert ein Leser <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

NEUE REIFENZEITUNG. „Der Anteil ist<br />

ganz klar steigend“, bestätigt ein an<strong><strong>de</strong>r</strong>er<br />

<strong>und</strong> befürchtet resultierend daraus einen<br />

höheren Preisdruck auf <strong>de</strong>n Fachhan<strong>de</strong>l<br />

<strong>und</strong> somit auch einen zunehmen<strong>de</strong>n<br />

Druck auf bestehen<strong>de</strong> Arbeitsplätze.<br />

„Denn nur von <strong><strong>de</strong>r</strong> Montage können teure<br />

Infrastrukturen für einen guten Service<br />

nicht finanziert wer<strong>de</strong>n. Dies sollte sich<br />

vielleicht auch mal <strong><strong>de</strong>r</strong> Internethan<strong>de</strong>l<br />

hinter die Ohren schreiben, <strong>de</strong>nn wenn<br />

diese ‚Billiganbieter’ keine Montagestellen<br />

mehr an <strong><strong>de</strong>r</strong> Front haben, weil die Arbeitsplätze<br />

durch sie vernichtet wur<strong>de</strong>n,<br />

können sie auch nicht mehr ihre Ware online<br />

absetzen“, wird zu be<strong>de</strong>nken gegeben.<br />

<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />

Auf unseren K<strong>und</strong>enstamm<br />

gerechnet macht das nicht<br />

viel aus, aber es wird sich<br />

sicherlich noch vermehren.<br />

Nur von <strong><strong>de</strong>r</strong> Montage<br />

können teure Infrastrukturen<br />

für einen guten Service<br />

nicht finanziert wer<strong>de</strong>n.<br />

NEUE ReifenZeitung 11/2007 3


<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />

4<br />

<strong>B2C</strong>-E-Commerce-Umsatz in Deutschland<br />

in Milliar<strong>de</strong>n Euro<br />

1,3<br />

2,5<br />

Quelle: HDE NEUE ReifenZeitung 11/2007<br />

Wie wird sich <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

Absatzkanal in Zukunft<br />

weiterentwickeln? Ist bei<br />

einem Marktanteil von fünf,<br />

acht o<strong><strong>de</strong>r</strong> zehn Prozent<br />

Schluss?<br />

Ich weiß, dass ich nichts<br />

weiß. Das gilt für viele in <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

Branche, wenn es um das<br />

Thema Onlinevermarktung<br />

Business to Consumer<br />

geht.<br />

5,0<br />

8,0<br />

11,0<br />

13,0<br />

14,5<br />

16,3<br />

Licht ins Dunkel bringen<br />

18,3<br />

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007<br />

Ist <strong><strong>de</strong>r</strong> Onlinehan<strong>de</strong>l aber tatsächlich<br />

Sargnagel <strong>de</strong>s konventionellen stationären<br />

Reifenfachhan<strong>de</strong>ls? O<strong><strong>de</strong>r</strong> bieten sich<br />

<strong>de</strong>m Han<strong>de</strong>l selbst durch das Medium<br />

Internet nicht vielmehr neue, zusätzliche<br />

Absatzmöglichkeiten? Wie viele Reifen<br />

wer<strong>de</strong>n heute schon über das World<br />

Wi<strong>de</strong> Web in Deutschland an <strong>de</strong>n Mann<br />

bzw. an die Frau gebracht? Wie wird sich<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> Absatzkanal in Zukunft weiterentwickeln?<br />

Ist bei einem Marktanteil von fünf,<br />

acht o<strong><strong>de</strong>r</strong> zehn Prozent Schluss? Fragen<br />

über Fragen, die – so unbefriedigend es<br />

auch sein mag – momentan ehrlicherweise<br />

niemand wirklich allumfassend beantworten<br />

kann. Was also tun? Nichts<br />

<strong>und</strong> warten, dass sich das „Problem“ von<br />

selbst löst o<strong><strong>de</strong>r</strong> jemand <strong>de</strong>ssen Lösung<br />

für mich in die Hand nimmt? O<strong><strong>de</strong>r</strong> sich<br />

vielleicht doch lieber selbst informieren<br />

<strong>und</strong> eine eigene Strategie r<strong>und</strong> um die<br />

Herausfor<strong><strong>de</strong>r</strong>ungen <strong>de</strong>s neuen Reifenvertriebskanals<br />

Internet entwickeln?<br />

Für diejenigen, die sich eher mit <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

letztgenannten Option anfre<strong>und</strong>en können,<br />

haben <strong><strong>de</strong>r</strong> BRV <strong>und</strong> die NEUE REI-<br />

FENZEITUNG Anfang Oktober gemeinsam<br />

eine Fachtagung unter <strong>de</strong>m Titel<br />

„<strong>B2C</strong>-Onlinevermarktung von Reifen –<br />

<strong>Chancen</strong> <strong>und</strong> <strong>Risiken</strong> für <strong>de</strong>n Reifenfachhan<strong>de</strong>l“<br />

veranstaltet. Im Rahmen <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

Veranstaltung wur<strong>de</strong> dabei <strong><strong>de</strong>r</strong> Status<br />

quo beleuchtet, ein Ausblick auf künftige<br />

Entwicklungen dieses Vertriebskanals<br />

gegeben sowie das Pro <strong>und</strong> Contra <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

<strong>B2C</strong>-Onlinereifenvermarktung diskutiert.<br />

Auch Seitenblicke auf an<strong><strong>de</strong>r</strong>e Marktsegmente<br />

r<strong>und</strong> um das Automobil wie etwa<br />

<strong>de</strong>n Autoteilehan<strong>de</strong>l o<strong><strong>de</strong>r</strong> das Onlinegeschäft<br />

ganz im Allgemeinen in Deutschland<br />

durften dabei freilich nicht fehlen.<br />

Von einer solchen Fachtagung nun aber<br />

gleich Patentrezepte jeglicher Art o<strong><strong>de</strong>r</strong> in<br />

Richtung Umgang mit <strong>de</strong>m Onlinereifenhan<strong>de</strong>l<br />

zu erwarten, ist sicherlich zu hoch<br />

gegriffen. Vielmehr versuchten sich die<br />

r<strong>und</strong> 180 Teilnehmer an das Thema heranzutasten.<br />

Denn nicht umsonst zitierte<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> geschäftsführen<strong>de</strong> BRV-Vorsitzen<strong>de</strong><br />

Peter Hülzer angesichts <strong><strong>de</strong>r</strong> vielen offenen<br />

Fragen r<strong>und</strong> um das Internetreifengeschäft<br />

direkt mit <strong>de</strong>m Endverbraucher<br />

in seiner Eröffnungsre<strong>de</strong> zu <strong><strong>de</strong>r</strong> Fachtagung<br />

<strong>de</strong>n griechischen Philosophen Sokrates<br />

(469 bis 399 vor Christus) mit <strong>de</strong>n<br />

Worten „Ich weiß, dass ich nichts weiß.“<br />

„Das gilt für viele in <strong><strong>de</strong>r</strong> Branche, einschließlich<br />

meiner Person, wenn es um<br />

das Thema Onlinevermarktung Business<br />

to Consumer geht”, sprach er sicherlich<br />

<strong>de</strong>n meisten Anwesen<strong>de</strong>n vor Ort aus <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

Seele. Gleichzeitig machte er aber <strong>de</strong>utlich<br />

wie wichtig es sei, sich mit <strong>de</strong>m Thema<br />

zu befassen, um Entwicklungen richtig<br />

bewerten zu können <strong>und</strong> „ein wenig<br />

Licht in <strong>de</strong>n Tunnel <strong>de</strong>s Unwissens <strong>und</strong><br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> Spekulationen“ zu bringen. Denn<br />

ausgehend von einem dreiprozentigen<br />

Marktanteil <strong><strong>de</strong>r</strong> Onlinevertriebsschiene<br />

rechnete Hülzer <strong>de</strong>n Teilnehmern <strong><strong>de</strong>r</strong> Tagung<br />

vor, dass dies unter Zugr<strong>und</strong>elegung<br />

<strong>de</strong>s gesamten <strong>de</strong>utschen Pkw-<br />

„Der Onlinehan<strong>de</strong>l wird in <strong>de</strong>n nächsten Jahren<br />

weiter an Be<strong>de</strong>utung gewinnen – auch im Reifenhan<strong>de</strong>l“,<br />

ist Dr. Kai Hu<strong>de</strong>tz überzeugt<br />

NEUE ReifenZeitung 11/2007


<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />

Entwickelt sich da nicht<br />

klammheimlich ein neuer<br />

Distributionskanal, <strong><strong>de</strong>r</strong> die<br />

relativ starke Konstellation<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> Distributionskanäle <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

vergangenen Jahre nicht<br />

eben gering tangiert?<br />

Es fin<strong>de</strong>n sich immer mehr<br />

Marktteilnehmer, die sich<br />

als Schrauber betätigen<br />

möchten.<br />

6<br />

Neureifenersatzgeschäftes <strong>de</strong>s vergangenen<br />

Jahres (46,7 Millionen Einheiten)<br />

immerhin nicht weniger als 1,4 Millionen<br />

Reifen entspreche, die 2006 über das<br />

Internet direkt an die Autofahrer verkauft<br />

wur<strong>de</strong>n. Dabei rechnen seinen Worten<br />

zufolge Marktforscher <strong><strong>de</strong>r</strong> Industrie aufgr<strong>und</strong><br />

<strong>de</strong>s Informations- <strong>und</strong> Kaufverhaltens<br />

insbeson<strong><strong>de</strong>r</strong>e <strong><strong>de</strong>r</strong> jüngeren Generation<br />

mit einem <strong>de</strong>utlichen Wachstum in<br />

<strong>de</strong>n kommen<strong>de</strong>n Jahren. „Der in diesem<br />

Zusammenhang geäußerte Wert liegt bei<br />

acht Prozent. Das wären dann schon 3,74<br />

Millionen Stück – ein doch erhebliches<br />

Potenzial“, fin<strong>de</strong>t <strong><strong>de</strong>r</strong> geschäftsführen<strong>de</strong><br />

BRV-Vorsitzen<strong>de</strong>.<br />

Fragen über Fragen<br />

Für Peter Hülzer allemal Gr<strong>und</strong> genug,<br />

die Frage aufzuwerfen, ob sich da nicht<br />

„klammheimlich ein neuer Distributionskanal<br />

entwickelt, <strong><strong>de</strong>r</strong> die relativ starke<br />

Konstellation <strong><strong>de</strong>r</strong> Distributionskanäle <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

vergangenen Jahre nicht eben gering<br />

tangiert“. Und selbst dann, wenn man<br />

<strong>de</strong>m Bonner Branchenverband bei seinen<br />

im September geführten Industriegesprächen<br />

vonseiten <strong><strong>de</strong>r</strong> Premiumreifenhersteller<br />

bestätigt habe, trotz eines<br />

„schwächeln<strong>de</strong>n Vertriebskanals Autohaus“<br />

seien keine signifikanten Bewegungen<br />

bei <strong><strong>de</strong>r</strong> Entwicklung <strong><strong>de</strong>r</strong> Distributionsanteile<br />

festzustellen, gebe es für<br />

Private E-Mails versen<strong>de</strong>n <strong>und</strong> empfangen<br />

Recherche in Suchmaschinen/Webkatalogen<br />

Nutzung <strong>de</strong>s Internets in Deutschland<br />

Nachrichten zum Weltgeschehen<br />

Onlineeinkauf<br />

Onlinebanking<br />

Regionale o<strong><strong>de</strong>r</strong> lokale Nachrichten<br />

Sportergebnisse <strong>und</strong> -berichte<br />

Chats <strong>und</strong> Foren<br />

ihn r<strong>und</strong> um <strong>de</strong>n Onlinereifenhan<strong>de</strong>l<br />

nichts<strong>de</strong>stoweniger noch genug Fragen,<br />

die einer Beantwortung bedürfen <strong>und</strong> die<br />

offensichtlich Motivation für die Durchführung<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> Fachtagung r<strong>und</strong> um diese<br />

Thematik waren. Letztlich erhoffte sich<br />

Hülzer – wie wohl alle an<strong><strong>de</strong>r</strong>en Teilnehmer<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> Konferenz auch – so etwas wie<br />

eine Art Leitfa<strong>de</strong>n für die Branche, was<br />

<strong>de</strong>n Umgang mit <strong>de</strong>m <strong>B2C</strong>-Internetreifengeschäft<br />

betrifft.<br />

Soll sich <strong><strong>de</strong>r</strong> Reifenfachhan<strong>de</strong>l also<br />

bei einer <strong><strong>de</strong>r</strong> „in <strong>de</strong>n letzten Monaten wie<br />

Pilze aus <strong>de</strong>m Bo<strong>de</strong>n schießen<strong>de</strong>n“ Endverbraucherreifenshops<br />

listen lassen, obwohl<br />

die eine o<strong><strong>de</strong>r</strong> an<strong><strong>de</strong>r</strong>e Plattform ihm<br />

gar keinen Ertrag mehr am Produkt, son<strong><strong>de</strong>r</strong>n<br />

nur noch an <strong><strong>de</strong>r</strong> Dienstleistung ermöglicht?<br />

„O<strong><strong>de</strong>r</strong> könnte eine mögliche<br />

Strategie darin liegen, die zahlreichen<br />

Onlineplattformen, die <strong>de</strong>n Reifenfachhan<strong>de</strong>l<br />

als Dienstleister <strong><strong>de</strong>r</strong>zeit verstärkt<br />

umwerben, nach <strong>de</strong>m Motto ‚Ohne uns<br />

können die ohnehin nicht’ einfach zu ignorieren?“,<br />

fragte Hülzer, äußerte aber<br />

gleichzeitig die Befürchtung, dass diese<br />

Strategie nach hinten losgehen könnte.<br />

Schließlich fän<strong>de</strong>n sich immer mehr<br />

Marktteilnehmer, die sich als Schrauber<br />

betätigen möchten. „Mein Eindruck ist,<br />

dass die Reifenfachhan<strong>de</strong>lsbranche in<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> Frage <strong>de</strong>s Mitmachens o<strong><strong>de</strong>r</strong> Verweigerns<br />

gespalten ist. Der ganz überwiegen<strong>de</strong><br />

Teil <strong>de</strong>s Reifenfachhan<strong>de</strong>ls, <strong><strong>de</strong>r</strong> ja<br />

32,7%<br />

30,3%<br />

52,4%<br />

48,4%<br />

59,7%<br />

58,0%<br />

86,2%<br />

85,0%<br />

Quelle: AGOF NEUE ReifenZeitung 11/2007<br />

NEUE ReifenZeitung 11/2007


– wie bekannt – Mitglied einer Kooperations-<br />

<strong>und</strong> Systemzentrale ist, wartet die<br />

Empfehlungen <strong>und</strong> Lösungsansätze <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

Headquarters ab“, so <strong><strong>de</strong>r</strong> BRV-Vorsitzen<strong>de</strong>.<br />

Internet immer wichtiger bei<br />

Kauf <strong>und</strong> Kaufanbahnung<br />

Dass letztlich wohl kaum ein Weg für <strong>de</strong>n<br />

Reifenfachhan<strong>de</strong>l an einem wie auch immer<br />

gearteten Onlineengagement – sei<br />

es die Website bzw. <strong><strong>de</strong>r</strong> Onlineshop in Eigenregie,<br />

über die Kooperationen o<strong><strong>de</strong>r</strong><br />

eine <strong><strong>de</strong>r</strong> bereits etablierten Plattformen –<br />

vorbeiführt, legten die Ausführungen von<br />

Dr. Kai Hu<strong>de</strong>tz, Bereichsleiter am E-Commerce-Center<br />

(ECC) Han<strong>de</strong>l am Institut<br />

für Han<strong>de</strong>lsforschung <strong><strong>de</strong>r</strong> Universität<br />

Köln, nahe. Zwar konnte auch er nicht mit<br />

spezifischem Zahlenmaterial in Sachen<br />

Reifengeschäft im Beson<strong><strong>de</strong>r</strong>en aufwarten,<br />

dafür beleuchtete er jedoch <strong>de</strong>tailliert<br />

87%88% 83% 86%<br />

GD Han<strong>de</strong>lssysteme GmbH<br />

Xantener Straße 105 · D-50733 Köln<br />

NEUE ReifenZeitung 11/2007<br />

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Email: kontakt@gdhs.<strong>de</strong> · www.gdhs.<strong>de</strong><br />

Internetzugang nach Altersgruppen<br />

79% 84%<br />

76%<br />

68%<br />

Quelle: HDE NEUE ReifenZeitung 11/2007<br />

die Entwicklung bezüglich <strong>de</strong>s Onlinehan<strong>de</strong>ls<br />

im Allgemeinen. Die kommerzielle<br />

Nutzung <strong>de</strong>s Internets steht seinen<br />

Worten zufolge insbeson<strong><strong>de</strong>r</strong>e bei kleinen<br />

<strong>und</strong> mittelständischen Unternehmen<br />

zwar zumeist noch am Anfang <strong>und</strong> auch<br />

32% 36%<br />

65% 68%<br />

18-24 J. 25-29 J. 40-49 J. 50-59 J. ab 60 J. Alle<br />

IV. Quartal 2005 IV. Quartal 2006<br />

<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />

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Interesse, dabei zu sein?<br />

7


<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />

8<br />

Deutschland ist<br />

weitgehend online.<br />

Die Be<strong>de</strong>utung <strong>de</strong>s<br />

Internets für die Kaufanbahnung<br />

ist bereits jetzt<br />

sehr hoch <strong>und</strong> wird weiter<br />

zunehmen.<br />

die Onlineumsätze seien häufig noch relativ<br />

gering. „Sie steigen jedoch weiterhin<br />

erheblich an“, so Hu<strong>de</strong>tz unter Verweis<br />

auf eine Prognose <strong>de</strong>s Hauptverban<strong>de</strong>s<br />

<strong>de</strong>s <strong>de</strong>utschen Einzelhan<strong>de</strong>ls (HDE), wonach<br />

für das laufen<strong>de</strong> Jahr ein <strong>B2C</strong>-E-<br />

Commerce-Umsatz von 18,3 Milliar<strong>de</strong>n<br />

Euro für Deutschland erwartet wird. Das<br />

entspräche immerhin einem Zuwachs<br />

von gut zwölf Prozent gegenüber <strong>de</strong>m<br />

Vergleichswert von 16,3 Milliar<strong>de</strong>n Euro<br />

für das Jahr 2006.<br />

Aber nicht nur im Zusammenhang<br />

mit <strong>de</strong>m Kauf selbst spielt das Internet eine<br />

immer wichtiger wer<strong>de</strong>n<strong>de</strong> Rolle. „Die<br />

Be<strong>de</strong>utung <strong>de</strong>s Internets für die Kaufanbahnung<br />

ist bereits jetzt sehr hoch <strong>und</strong><br />

wird weiter zunehmen. Sie ist jedoch<br />

stark branchenabhängig“, sagt Dr. Hu<strong>de</strong>tz.<br />

Und wie sieht es diesbezüglich im<br />

Reifenbusiness aus? „In <strong><strong>de</strong>r</strong> Saison kommen<br />

täglich Leute mit Preisangeboten<br />

von Internetshops“, so die Erfahrung eines<br />

Händlers, <strong><strong>de</strong>r</strong> sich an unserer Onlineumfrage<br />

beteiligt hatte. Das kann aber<br />

nicht wirklich verw<strong>und</strong>ern, ist Deutschland<br />

nach <strong>de</strong>n Worten von Hu<strong>de</strong>tz doch<br />

mittlerweile weitgehend online. Laut einer<br />

Untersuchung <strong><strong>de</strong>r</strong> Forschungsgruppe<br />

Wahlen hatten En<strong>de</strong> vergangenen<br />

Jahres schließlich 68 Prozent aller <strong>de</strong>utschen<br />

Erwachsenen Zugang zum Internet,<br />

wobei dieser Mittelwert stark von <strong>de</strong>n<br />

über 60-Jährigen nach unter gezogen<br />

wird. In <strong>de</strong>n drei analysierten Altersgruppen<br />

zwischen 18 <strong>und</strong> bis maximal 49<br />

Jahre liegt <strong><strong>de</strong>r</strong> Anteil mit Werten zwischen<br />

84 <strong>und</strong> 88 Prozent nämlich <strong>de</strong>utlich<br />

höher, <strong>und</strong> selbst für die 50- bis 59-<br />

Jährigen wird noch eine Quote von 78<br />

Prozent angegeben. Die älteren Semester,<br />

die Hu<strong>de</strong>tz als so genannte „Silver<br />

Surfer“ bezeichnet, kommen <strong>de</strong>mgegenüber<br />

nur auf 36 Prozent.<br />

Die Deutschen haben ihren Internetzugang<br />

jedoch nicht nur, sie nutzen ihn<br />

auch fleißig. Das besagen die aktuellen<br />

Internet-Facts <strong><strong>de</strong>r</strong> Arbeitsgemeinschaft<br />

Onlineforschung e.V. (AGOF): Der so genannte<br />

„weiteste Nutzerkreis“ – darunter<br />

sind die Personen zu verstehen, die<br />

innerhalb <strong><strong>de</strong>r</strong> letzten drei Monate das<br />

Internet min<strong>de</strong>stens einmal genutzt haben<br />

– umfasst <strong>de</strong>mnach r<strong>und</strong> 38,5 Millionen<br />

Menschen über 14 Jahre, <strong>und</strong> 27,4<br />

Millionen davon haben das Web laut <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

AGOF auch gestern genutzt. Das be<strong>de</strong>utet<br />

nichts an<strong><strong>de</strong>r</strong>es, als dass gut 71 Prozent<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> Deutschen tagtäglich online<br />

sind. Zwar gehört dabei das Versen<strong>de</strong>n<br />

von E-Mails nach wie vor zu <strong>de</strong>n am häufigsten<br />

genutzten Aktivitäten im Internet,<br />

doch die Recherche in Suchmaschinen<br />

<strong>und</strong> <strong><strong>de</strong>r</strong> Onlineeinkauf folgen bereits auf<br />

<strong>de</strong>n Plätzen zwei <strong>und</strong> vier. Also muss<br />

sich <strong><strong>de</strong>r</strong> (Reifen-)Han<strong>de</strong>l zumin<strong>de</strong>st auf<br />

die Situation einstellen, dass <strong><strong>de</strong>r</strong> K<strong>und</strong>e<br />

– aus <strong>de</strong>m einen o<strong><strong>de</strong>r</strong> an<strong><strong>de</strong>r</strong>en Gr<strong>und</strong><br />

Online informieren – offline kaufen<br />

Wichtigste Grün<strong>de</strong>, nach einer Information im Internet im stationären Han<strong>de</strong>l zu kaufen<br />

Ich wollte das Produkt direkt mitnehmen<br />

Ich wollte das Produkt sehen o<strong><strong>de</strong>r</strong><br />

anfassen, bevor ich es kaufe<br />

Ich wollte mich im La<strong>de</strong>ngeschäft noch über<br />

Produkteigenschaften informieren <strong>und</strong> habe<br />

dann auch gleich dort gekauft<br />

Ich wollte mich persönlich beraten lassen,<br />

bevor ich das Produkt kaufe<br />

Es geht schneller<br />

Ich wollte mich im La<strong>de</strong>ngeschäft noch über<br />

Preise informieren <strong>und</strong> habe dann<br />

auch gleich dort gekauft<br />

Ich wollte im La<strong>de</strong>ngeschäft nach<br />

beson<strong><strong>de</strong>r</strong>en Konditionen fragen<br />

14,8%<br />

26,8%<br />

24,9%<br />

24,9%<br />

37,3%<br />

36,8%<br />

51,2%<br />

Anteil <strong><strong>de</strong>r</strong> Ja-Antworten,<br />

Mehrfachauswahl möglich<br />

Quelle: ECC Han<strong>de</strong>l NEUE ReifenZeitung 11/2007<br />

NEUE ReifenZeitung 11/2007


(siehe Schaubild) – <strong>de</strong>n Kauf selbst vielleicht<br />

lieber nach wie vor im stationären<br />

Han<strong>de</strong>l abwickelt, aber <strong>de</strong>nnoch bereits<br />

mehr o<strong><strong>de</strong>r</strong> weniger umfassend vorinformiert<br />

das Geschäft betritt.<br />

Son<strong><strong>de</strong>r</strong>fall Reifen?<br />

Trotz<strong>de</strong>m kaufen laut <strong><strong>de</strong>r</strong> AGOF immer<br />

mehr Internetnutzer Artikel im Internet.<br />

„Insgesamt 87,7 Prozent <strong><strong>de</strong>r</strong> Onliner, das<br />

sind 33,8 Millionen Menschen, haben in<br />

<strong>de</strong>n vergangenen zwölf Monaten Produkte<br />

online gekauft“, so die Arbeitsgemeinschaft<br />

Onlineforschung. Dabei stehen<br />

– wen w<strong>und</strong>ert’s – Bücher mit 39,6<br />

Prozent nach wie vor auf Platz eins beim<br />

E-Commerce, gefolgt von Eintrittskarten<br />

(für Kino, Theater etc.), Flug- <strong>und</strong> Bahntickets<br />

o<strong><strong>de</strong>r</strong> Hotelbuchungen für Geschäfts-<br />

bzw. Urlaubsreisen. Reifen fin<strong>de</strong>n<br />

sich auf <strong>de</strong>n von <strong><strong>de</strong>r</strong> AGOF gelisteten<br />

mehr als 30 Toppositionen je<strong>de</strong>nfalls<br />

nicht. Wird das Onlinereifengeschäft mit<br />

<strong>de</strong>m Endverbraucher also überbewertet?<br />

Diesen Eindruck scheinen auf <strong>de</strong>n ersten<br />

Online gekaufte Produkte<br />

Bücher<br />

Eintrittskarten für Kino, Theater etc.<br />

Flug- <strong>und</strong> Bahntickets<br />

Hotels für Urlaubs- o<strong><strong>de</strong>r</strong> Geschäftsreisen<br />

Mo<strong>de</strong> o<strong><strong>de</strong>r</strong> Schuhe<br />

Musik-CDs<br />

Computerhardware <strong>und</strong> -zubehör<br />

Urlaubsreisen <strong>und</strong> auch Last-Minute-Reisen<br />

Filme auf DVDs, Vi<strong>de</strong>os<br />

Computersoftware ohne Spiele 17,7%<br />

20,9%<br />

20,2%<br />

26,1%<br />

25,9%<br />

24,8%<br />

23,9%<br />

Quelle: AGOF NEUE ReifenZeitung 11/2007<br />

Blick die Ergebnisse <strong>de</strong>s „Trendtacho<br />

9/2007“ zu bestätigen, die Michael Horn<br />

von <strong><strong>de</strong>r</strong> BBE-Unternehmensberatung im<br />

Rahmen <strong><strong>de</strong>r</strong> gemeinsamen Fachtagung<br />

von BRV <strong>und</strong> NEUE REIFENZEITUNG<br />

präsentierte. Unter an<strong><strong>de</strong>r</strong>em wur<strong>de</strong> bei<br />

einer Verbraucherbefragung nämlich die<br />

Frage gestellt, ob sich die Konsumenten<br />

vorstellen können, ihre Reifen zukünftig<br />

im Internet zu kaufen. Im Mittel wur<strong>de</strong> die<br />

Frage dabei mit „eher nicht“ beantwortet.<br />

An<strong><strong>de</strong>r</strong>erseits hat r<strong>und</strong> ein Drittel <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

Befragten mit einem glatten „ja“ o<strong><strong>de</strong>r</strong> einem<br />

„eher ja“ geantwortet, was einem<br />

nicht unerheblichen Potenzial an möglichen<br />

Onlinereifenkäufern entspräche.<br />

Ähnliche Werte ergaben sich laut Horn<br />

bezüglich <strong><strong>de</strong>r</strong> Bewertung <strong><strong>de</strong>r</strong> Wichtigkeit<br />

<strong>de</strong>s Mediums Internet im Zusammenhang<br />

mit <strong><strong>de</strong>r</strong> Beschaffung von Informationen<br />

r<strong>und</strong> um <strong>de</strong>n Reifenkauf. Im Mittel<br />

wird die Be<strong>de</strong>utung <strong>de</strong>s Web bei dieser<br />

Aufgabe zwar als „weniger wichtig“ klassifiziert,<br />

<strong>de</strong>nnoch hat auch hier fast ein<br />

Drittel <strong><strong>de</strong>r</strong> Umfrageteilnehmer ihr Kreuzchen<br />

hinter <strong><strong>de</strong>r</strong> Antwortoption „sehr<br />

<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />

NEUE ReifenZeitung 11/2007 9<br />

31,4%<br />

29,9%<br />

39,6%<br />

Immer mehr<br />

Internetnutzer kaufen auch<br />

in Onlineshops.<br />

Reifen fin<strong>de</strong>n sich unter<br />

<strong>de</strong>n Top 30 <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

gefragtesten Produkte<br />

dabei allerdings<br />

(noch?) nicht.


<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />

An<strong><strong>de</strong>r</strong>s als bei einem online<br />

erworbenen Buch o<strong><strong>de</strong>r</strong> im<br />

Web gekaufter Software<br />

kann <strong><strong>de</strong>r</strong> Autofahrer in aller<br />

Regel seine im Internet bestellten<br />

Reifen ohnehin<br />

nicht selbst auf die Rä<strong><strong>de</strong>r</strong><br />

montieren <strong>und</strong> ans Auto<br />

schrauben.<br />

Die Industrie plant, eine<br />

eigene, markenübergreifen<strong>de</strong>,<br />

neutrale <strong>B2C</strong>-<br />

Plattform unter Involvierung<br />

<strong>de</strong>s Reifenfachhan<strong>de</strong>ls zu<br />

etablieren.<br />

10<br />

Autozubehör<br />

Gebrauchtwagen<br />

Rä<strong><strong>de</strong>r</strong>, Felgen<br />

Reifen<br />

Reifenkauf im Internet<br />

„Können Sie sich vorstellen, folgen<strong>de</strong> Produkte in Zukunft im Internet zu kaufen?”<br />

Autopflegeprodukte<br />

Autoteile<br />

Neuwagen<br />

Dienstleistungen (z.B. Leasing,<br />

Versicherung, Finanzierung)<br />

Kfz-Services, Reparaturen<br />

(z.B. Ölwechsel, Reifencheck)<br />

0 / aus 1 = ja, auf je<strong>de</strong>n Fall<br />

bis 4 = nein, auf keinen Fall<br />

2,9<br />

Quelle: BBE & Kfz-Betrieb NEUE ReifenZeitung 11/2007<br />

DAS ORIGINAL<br />

3,0<br />

3,1<br />

3,1<br />

3,1<br />

wichtig“ bzw. „wichtig“ gemacht. Allerdings<br />

gab beinahe die Hälfte <strong><strong>de</strong>r</strong> an <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

Befragung teilnehmen<strong>de</strong>n Konsumenten<br />

(47 Prozent) an, Angst davor zu haben,<br />

beim Kauf von Reifen über das Internet<br />

eine schlechtere Qualität zu bekommen.<br />

Alles in allem scheint <strong><strong>de</strong>r</strong> Reifenfachhan<strong>de</strong>l<br />

damit noch in einer für ihn vergleichsweise<br />

günstigen Position zu sein.<br />

Zumal an<strong><strong>de</strong>r</strong>s als etwa bei einem online<br />

erworbenen Buch o<strong><strong>de</strong>r</strong> im Web gekaufter<br />

Software <strong><strong>de</strong>r</strong> Autofahrer in aller Regel<br />

seine im Internet bestellten Reifen ohnehin<br />

nicht selbst auf die Rä<strong><strong>de</strong>r</strong> montieren<br />

<strong>und</strong> ans Auto schrauben kann.<br />

„Der Onlinehan<strong>de</strong>l wird in <strong>de</strong>n nächsten<br />

Jahren weiter an Be<strong>de</strong>utung gewinnen<br />

– auch im Reifenhan<strong>de</strong>l“, ist Dr. Kai<br />

Hu<strong>de</strong>tz trotz alle<strong>de</strong>m überzeugt. Außer<strong>de</strong>m<br />

wer<strong>de</strong> sich das Internet zum zentralen<br />

Informationsmedium vor <strong>de</strong>m Reifenkauf<br />

entwickeln, glaubt er. Insofern ist<br />

es nur verständlich, dass nahezu alle<br />

hierzulan<strong>de</strong> etablierten Reifenhersteller<br />

nicht nur das online abrufbare Informa-<br />

3,2<br />

3,3<br />

3,5<br />

3,5<br />

Topbox „ja”/„eher ja” in %<br />

9%<br />

tionsangebot zu ihren Produkten kräftig<br />

ausgebaut haben, son<strong><strong>de</strong>r</strong>n <strong>de</strong>m Verbraucher<br />

in <strong><strong>de</strong>r</strong> Regel auch <strong>de</strong>n Weg zu<br />

ihren Han<strong>de</strong>lspartnern weisen. Gleiches<br />

gilt für die Ketten <strong><strong>de</strong>r</strong> Industrie sowie die<br />

diversen Kooperationen. Bislang je<strong>de</strong>nfalls<br />

buhlen die Reifenhersteller noch<br />

nicht mit einem eigenen Onlineshop direkt<br />

um die Gunst <strong>de</strong>s Endverbrauchers.<br />

Laut Peter Hülzer <strong>de</strong>nken die Reifenhersteller<br />

aber offensichtlich bereits zunehmend<br />

darüber nach, <strong>de</strong>n einschlägigen<br />

Onlineplattformen das Direktgeschäft mit<br />

<strong>de</strong>m Autofahrer nicht mehr alleine zu<br />

überlassen.<br />

Industrie: Fuß in <strong><strong>de</strong>r</strong> Tür<br />

17%<br />

14%<br />

28%<br />

25%<br />

33%<br />

33%<br />

32%<br />

37%<br />

Hülzer berichtet von Planspielen <strong><strong>de</strong>r</strong> Industrie,<br />

eine „eigene, markenübergreifen<strong>de</strong>,<br />

neutrale <strong>B2C</strong>-Plattform unter Involvierung<br />

<strong>de</strong>s Reifenfachhan<strong>de</strong>ls“ zu<br />

etablieren. „Ob dies aufgr<strong>und</strong> <strong>de</strong>s enormen<br />

Wettbewerbsdrucks gelingen wird?<br />

Wir wer<strong>de</strong>n sehen“, gibt sich Hülzer angesichts<br />

<strong>de</strong>ssen mehr o<strong><strong>de</strong>r</strong> weniger<br />

skeptisch. Dabei haben einige Reifenhersteller<br />

durchaus bereits ihre „Versuchsballons“<br />

gestartet. So hat das<br />

Unternehmen Goodyear Dunlop über<br />

seine Han<strong>de</strong>lsorganisation GDHS die<br />

Plattform www.reifen-fix.<strong>de</strong> ins Leben ge-<br />

NEUE ReifenZeitung 11/2007


Bei einem Autokauf<br />

Beim Reifenkauf<br />

Beim Einkauf von Autozubehör<br />

Beim Einkauf von Autoteilen<br />

0 / aus 1 = sehr wichtig 2 = wichtig<br />

3 = weniger wichtig 4 = unwichtig<br />

Informationsquelle Internet<br />

„Wie wichtig ist für Sie das Internet als Informationsquelle?”<br />

Bei Autoreparatur- <strong>und</strong> -wartungsarbeiten<br />

2,5<br />

Quelle: BBE & Kfz-Betrieb NEUE ReifenZeitung 11/2007<br />

rufen, über die <strong><strong>de</strong>r</strong> Autofahrer Reifen online<br />

kaufen kann, um sie dann zu einem<br />

GDHS-Betrieb schicken bzw. dort montieren<br />

zu lassen o<strong><strong>de</strong>r</strong> sie sich nach Hause<br />

liefern zu lassen. Beim Vergölst-Webshop<br />

funktioniert es genauso, <strong>und</strong> auch<br />

die Michelin-Kette Euromaster hat jüngst<br />

erst einen eigenen Internetreifenshop eröffnet,<br />

wobei sich <strong><strong>de</strong>r</strong> virtuelle Verkaufsraum<br />

unter www.euromaster.<strong>de</strong> vor allem<br />

durch einen hohen Bedienkomfort auszeichnen<br />

soll.<br />

„Ab sofort können unsere K<strong>und</strong>en die<br />

attraktiven Euromaster-Angebote auch<br />

bequem von zu Hause aus nutzen.<br />

3,0<br />

3,2<br />

3,2<br />

3,6<br />

Topbox „sehr wichtig”/„wichtig” in %<br />

6%<br />

Verbraucheransichten zum Internet<br />

„Inwieweit schließen Sie sich <strong>de</strong>n folgen<strong>de</strong>n Aussagen an?”<br />

Anfassen/Begutachten/Ausprobieren<br />

ist nicht möglich<br />

1,6<br />

Topbox „trifft (voll) zu” in %<br />

91%<br />

Onlineanbieter bieten auch<br />

Originalteile an<br />

2,0<br />

83%<br />

Onlineanbieter sind bei Autoteilen<br />

<strong>de</strong>utlich billiger<br />

2,2<br />

74%<br />

Ein Einkauf im Internet ist<br />

zu unpersönlich<br />

2,1<br />

70%<br />

Es fehlt an einer ausreichen<strong>de</strong>n<br />

Beratung<br />

2,2<br />

68%<br />

Onlineanbieter haben bei Autoteilen<br />

professionelle Partner für die Montage<br />

2,5<br />

55%<br />

Die Zahlung via Internet ist nicht<br />

sicher genug<br />

2,5<br />

51%<br />

Beim Onlinereifenkauf habe ich Angst,<br />

eine schlechtere Qualität zu bekommen<br />

2,6<br />

47%<br />

Ich kann mir vorstellen, online einen<br />

Werkstatttermin zu vereinbaren<br />

2,9<br />

38%<br />

0 / aus 1 = trifft voll zu 2 = trifft zu<br />

3 = trifft eher nicht zu 4 = trifft nicht zu<br />

Quelle: BBE & Kfz-Betrieb NEUE ReifenZeitung 11/2007<br />

Gleichzeitig profitiert <strong><strong>de</strong>r</strong> K<strong>und</strong>e von <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

fachgerechten Montage <strong>und</strong> <strong><strong>de</strong>r</strong> gewohnt<br />

hohen Servicequalität in unseren Servicecentern“,<br />

erklärt Joachim Schütt,<br />

Direktor Marketing bei Euromaster<br />

Deutschland. Der K<strong>und</strong>e bekommt die<br />

ausgewählten Reifen hier also nicht nach<br />

Hause geschickt, son<strong><strong>de</strong>r</strong>n nur in einem<br />

<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />

NEUE ReifenZeitung 11/2007 11<br />

23%<br />

21%<br />

29%<br />

DAS ORIGINAL<br />

53%<br />

Einige Reifenhersteller<br />

haben durchaus bereits ihre<br />

„Versuchsballons“ gestartet.<br />

Conti schickt Vergölst vor,<br />

Goodyear Dunlop seine<br />

Han<strong>de</strong>lsgesellschaft GDHS.


<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />

Winterreifen sind bei Delticom<br />

am billigsten. Ausnahmen<br />

bestätigen die Regel.<br />

Mitte Oktober wur<strong>de</strong> im Webshop von<br />

Vergölst ein ContiWinterContact TS 810 in<br />

195/65 R15 91T für 76,90 Euro gelistet,<br />

bei Euromaster für 78,10 Euro <strong>und</strong> bei<br />

Delticom (www.reifendirekt.<strong>de</strong>) für 61,90 Euro.<br />

Auf <strong><strong>de</strong>r</strong> GDHS-Reifenfachhan<strong>de</strong>lsplattform<br />

www.reifen-fix.<strong>de</strong> geht <strong><strong>de</strong>r</strong> Conti-Pneu mit glatt<br />

61 Euro sogar noch ein wenig günstiger über<br />

<strong>de</strong>n virtuellen Verkaufstresen<br />

12<br />

Euromaster-Servicecenter montiert. Ein<br />

Werkstatttermin kann auf <strong><strong>de</strong>r</strong> Site gleich<br />

mit gebucht wer<strong>de</strong>n. „Die gewünschten<br />

Reifen o<strong><strong>de</strong>r</strong> Felgen am Bildschirm auswählen,<br />

<strong>de</strong>n persönlichen Termin vereinbaren<br />

– fertig“, so wird auch das Onlineangebot<br />

von <strong><strong>de</strong>r</strong> Continental-Tochter Vergölst<br />

beschrieben. „Dieser Onlineservice<br />

aus einer Hand ist in unserer Branche<br />

b<strong>und</strong>esweit einzigartig, damit sind wir<br />

Vorreiter“, sagt Frank Wingerath, E-Commerce-Manager<br />

bei Vergölst, <strong>und</strong> hebt<br />

als Beson<strong><strong>de</strong>r</strong>heit hervor, dass <strong><strong>de</strong>r</strong> K<strong>und</strong>e<br />

nicht nur 24 St<strong>und</strong>en am Tag seine<br />

Wunschreifen per Mausklick bestellen,<br />

son<strong><strong>de</strong>r</strong>n eben zugleich außer<strong>de</strong>m noch<br />

einen Montagetermin bei einem Vergölst-<br />

Betrieb seiner Wahl fest buchen kann.<br />

Neben Reifen<br />

bietet Vergölst über<br />

diesen Shop<br />

übrigens <strong>de</strong>s Weiteren<br />

noch Serviceleistungen<br />

wie<br />

Inspektionen, Klimaanlagenwartungen,<br />

Ölwechsel <strong>und</strong><br />

Achsvermessungen an. Dabei<br />

wird garantiert, dass alle<br />

auf <strong><strong>de</strong>r</strong> Website angeboten Produkte tatsächlich<br />

verfügbar sind. Wenn <strong><strong>de</strong>r</strong> K<strong>und</strong>e<br />

sich dafür entschei<strong>de</strong>t, soll er innerhalb<br />

von drei bis sieben Tagen die bestellte<br />

Ware nach Hause geliefert bekommen.<br />

Bei Lieferung an eine Vergölst-Filiale entfällt<br />

die Vorkasse – die Bezahlung erfolgt<br />

dann vor Ort während o<strong><strong>de</strong>r</strong> direkt nach<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> Montage. Wenn man sich im Han<strong>de</strong>l<br />

verw<strong>und</strong>ert die Augen über die in Onlineshops<br />

angezeigten Preise reibt, sind<br />

allerdings meist weniger diese Shops gemeint,<br />

son<strong><strong>de</strong>r</strong>n eher die Angebote, die<br />

beispielsweise die Delticom AG auffährt.<br />

Nur zum Vergleich: Mitte Oktober wur<strong>de</strong><br />

im Webshop von Vergölst ein ContiWinterContact<br />

TS 810 in 195/65 R15 91T für<br />

76,90 Euro gelistet, bei Euromaster für<br />

78,10 Euro <strong>und</strong> bei Delticom (www.reifendirekt.<strong>de</strong>)<br />

für 61,90 Euro. Auf <strong><strong>de</strong>r</strong> GDHS-<br />

Reifenfachhan<strong>de</strong>lsplattform www.reifenfix.<strong>de</strong><br />

geht <strong><strong>de</strong>r</strong> Conti-Pneu mit glatt 61 Euro<br />

sogar noch ein wenig günstiger über<br />

<strong>de</strong>n virtuellen Verkaufstresen.<br />

Die Preisfrage<br />

Unabhängig von solch einer Momentaufnahme<br />

hat das ECC-Han<strong>de</strong>l am Institut<br />

für Han<strong>de</strong>lsforschung (IfH) <strong><strong>de</strong>r</strong> Universität<br />

Köln im Rahmen einer repräsentativen<br />

Studie festgestellt, dass Winterreifen<br />

tatsächlich am preiswertesten im Delticom-Onlineshop<br />

unter www.reifendirekt.<strong>de</strong><br />

angeboten wer<strong>de</strong>n. Das IfH hat<br />

<strong>de</strong>mnach für seine Erhebung bei 20 zufällig<br />

ausgewählten Filialen von stationären<br />

Reifenhändlern – unter an<strong><strong>de</strong>r</strong>em ATU,<br />

Euromaster <strong>und</strong> Vergölst – die Preise für<br />

Winterreifen abgefragt <strong>und</strong> mit <strong>de</strong>nen <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

Delticom-Plattform verglichen. Basis<br />

hierfür bil<strong>de</strong>ten wie<strong><strong>de</strong>r</strong>um 21 zufällig ausgewählte,<br />

unterschiedliche Winterreifen<br />

(ausschließlich Neureifen, unterschiedlich<br />

in Marke, Profil, Dimension <strong>und</strong> Geschwindigkeitsin<strong>de</strong>x).<br />

Telefonisch abgefragt<br />

wur<strong>de</strong>n dabei im Zeitraum September<br />

<strong>und</strong> Oktober 2007 Reifengrößen zwischen<br />

175/65 R14 T <strong>und</strong> 225/45 R17 V<br />

XL <strong><strong>de</strong>r</strong> Marken Bridgestone, Continental,<br />

Dunlop, Fulda, Goodyear, Michelin <strong>und</strong><br />

Pirelli sowie das jeweils preisgünstigste<br />

Angebot. Gegenstand <strong><strong>de</strong>r</strong> Untersuchungen<br />

waren ebenfalls die Montagepreise,<br />

die bei <strong>de</strong>n stationären Händlern bei<br />

durchschnittlich 13,33 Euro gelegen haben<br />

sollen <strong>und</strong> von <strong>de</strong>n Delticom-Vertragspartnern<br />

mit etwa zehn Euro unterboten<br />

wer<strong>de</strong>n.<br />

„K<strong>und</strong>en, die keine beson<strong><strong>de</strong>r</strong>e Markenaffinität<br />

haben, können mit einem<br />

Kauf bei ReifenDirekt.<strong>de</strong> im Vergleich zu<br />

<strong>de</strong>n untersuchten stationären Händlern<br />

beson<strong><strong>de</strong>r</strong>s hohe Einsparungen erzielen.<br />

Die maximale Ersparnis je Reifen betrug<br />

immerhin 123,35 Euro“, erläutert Dr. Kai<br />

Hu<strong>de</strong>tz, <strong><strong>de</strong>r</strong> das Projekt leitete, die festgestellten<br />

Preisdifferenzen bei <strong>de</strong>n Rei-<br />

NEUE ReifenZeitung 11/2007


Reifen-fix punktet bei AutoBild<br />

„Unser Portal Reifen-fix hat jetzt endgültig seinen Platz<br />

unter <strong>de</strong>n Großen <strong><strong>de</strong>r</strong> Branche gef<strong>und</strong>en“, freut sich<br />

Carsten Pick, Manager E-Commerce <strong><strong>de</strong>r</strong> GDHS. Allein im<br />

Bereich <strong><strong>de</strong>r</strong> Top-Drei-Premiumprodukte sei www.reifenfix.<strong>de</strong><br />

im Preisniveau konkurrenzfähig aufgestellt. Das ergab<br />

je<strong>de</strong>nfalls ein Preisvergleich von AutoBild (siehe Tabelle<br />

auf Seite 16). „In <strong><strong>de</strong>r</strong> Fokusgröße 205/55 R16 H sind<br />

wir hier in Augenhöhe mit <strong>de</strong>m Wettbewerb“, kommentiert<br />

Pick die Ergebnisse. „Hinzu kommt, dass wir das einzige<br />

Portal im Markt darstellen, das mit r<strong>und</strong> 850 Montagepartnern<br />

ein so dichtes Netz professioneller Reifenfachhändler<br />

bietet. Das ist ein echtes Alleinstellungsmerkmal.“<br />

dv<br />

fen selbst, wobei er gleichzeitig die höhere Preistransparenz<br />

im Internet hervorhebt. Suche ein K<strong>und</strong>e hingegen einen<br />

spezifischen Markenreifen, könne er bei <strong>de</strong>m Delticom-Shop<br />

durchschnittlich knapp 25 Euro je Reifen sparen. Wer<strong>de</strong> markenunabhängig<br />

ein Reifen in einer bestimmten Größe angefragt,<br />

so liege <strong><strong>de</strong>r</strong> günstigste unter www.reifendirekt.<strong>de</strong> gef<strong>und</strong>ene<br />

Preis im Durchschnitt sogar fast 43 Euro niedriger<br />

als <strong><strong>de</strong>r</strong> durchschnittlich günstigste Preis bei <strong>de</strong>n stationären<br />

Händlern. „Beson<strong><strong>de</strong>r</strong>s die Frage nach <strong>de</strong>m günstigsten Reifen<br />

wur<strong>de</strong> von <strong>de</strong>m gleichen Händler bei einem erneuten<br />

Anruf häufig abweichend zur ersten Auskunft beantwortet.<br />

Onlineangebote wie bei ReifenDirekt.<strong>de</strong> erhöhen somit die<br />

Preistransparenz erheblich – für <strong>de</strong>n K<strong>und</strong>en ein klarer Vorteil,<br />

insbeson<strong><strong>de</strong>r</strong>e wenn er auf <strong><strong>de</strong>r</strong> Suche nach beson<strong><strong>de</strong>r</strong>s<br />

günstigen Alternativen ist“, meint Hu<strong>de</strong>tz.<br />

„Gelingt es <strong>de</strong>m Reifenfachhan<strong>de</strong>l seine Beratungskompetenz,<br />

die Qualität seiner Dienstleistung, seine Produktbreite<br />

<strong>und</strong> -tiefe, seine Nähe zum Verbraucher, all das<br />

was wir unter Vermarktungskompetenz verstehen, mit Überzeugung<br />

insbeson<strong><strong>de</strong>r</strong>e <strong>de</strong>m preissensiblen Verbraucher zu<br />

vermitteln?“, fragt sich angesichts solcher Preisdifferenzen<br />

sicherlich nicht nur <strong><strong>de</strong>r</strong> BRV-Vorsitzen<strong>de</strong> Peter Hülzer.<br />

Schließlich kann Delticom Jahr für Jahr <strong>und</strong> Quartal für Quartal<br />

mit immer neuen Erfolgsmeldungen in Sachen Umsatzentwicklung<br />

aufwarten. So konnte <strong><strong>de</strong>r</strong> Internetreifenhändler<br />

beispielsweise zuletzt für das erste Halbjahr 2007 einen im<br />

Vergleich zum selben Vorjahreszeitraum um 35,2 Prozent auf<br />

102 Millionen Euro gestiegenen Umsatz mel<strong>de</strong>n. Das Ergebnis<br />

(EBIT) verbesserte sich Unternehmensaussagen zufolge<br />

dabei von 3,7 auf 5,4 Millionen Euro. Gleichzeitig sei<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> Überschuss auf 3,7 Millionen Euro (1. Halbjahr 2006: 2,2<br />

Millionen Euro) angestiegen, heißt es aus Hannover, <strong>de</strong>m<br />

Sitz <strong>de</strong>s Onlinehändlers. Der Umsatz im Segment E-Commerce<br />

konnte <strong>de</strong>mnach in <strong>de</strong>n ersten sechs Monaten 2007<br />

um 41,7 Prozent auf 94,1 Millionen Euro gesteigert wer<strong>de</strong>n.<br />

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<strong>de</strong>m preissensiblen Verbraucher<br />

zu vermitteln?<br />

14<br />

Delticom – Vorreiter bei <strong>de</strong>n<br />

<strong>B2C</strong>-Plattformen<br />

Aus diesen Zahlen lässt sich allerdings<br />

nicht herauslesen, wie sich dabei das<br />

Geschäft direkt mit <strong>de</strong>m Endverbraucher<br />

– also <strong>B2C</strong> – entwickelt hat. Denn bekanntlich<br />

bedient die Delticom AG in ihrer<br />

Funktion als Großhändler <strong>de</strong>n Han<strong>de</strong>l<br />

ja ebenso. Das B2B-Geschäft im Reifenbusiness<br />

wird im Allgemeinen aber – <strong>und</strong><br />

da dürfte Delticom keine Ausnahme bil<strong>de</strong>n<br />

– in sehr starkem <strong>und</strong> ebenfalls weiter<br />

zunehmen<strong>de</strong>m Maße online abgewickelt,<br />

sodass die steigen<strong>de</strong>n E-Commerce-Umsätze<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> Hannoveraner nicht<br />

automatisch mit einer eins zu eins vergrößerten<br />

Privatk<strong>und</strong>en- bzw. <strong>B2C</strong>-K<strong>und</strong>enbasis<br />

gleichgesetzt wer<strong>de</strong>n dürfen.<br />

Bedauerlicherweise konnte das Unternehmen<br />

im Rahmen <strong><strong>de</strong>r</strong> vom BRV <strong>und</strong><br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> NEUE REIFENZEITUNG veranstalteten<br />

Fachtagung nicht selbst zur Klärung<br />

solcher <strong>und</strong> an<strong><strong>de</strong>r</strong>er Fragen beitragen.<br />

Denn obwohl Vertretern von Delticom laut<br />

Peter Hülzer die Möglichkeit eingeräumt<br />

wur<strong>de</strong>, im Rahmen <strong><strong>de</strong>r</strong> Podiumsdiskussion<br />

ihre Sicht <strong><strong>de</strong>r</strong> Dinge zum Thema<br />

<strong>B2C</strong>-Onlinereifenhan<strong>de</strong>l darzulegen, ist<br />

diese Gelegenheit mit <strong>de</strong>m Hinweis, man<br />

wolle sich nicht an <strong>de</strong>n Pranger stellen<br />

lassen, ausgeschlagen wor<strong>de</strong>n.<br />

Daher kann nur auf Unternehmensverlautbarungen<br />

zurückgegriffen wer<strong>de</strong>n,<br />

die zwar ebenfalls nicht zwischen B2B<br />

<strong>und</strong> <strong>B2C</strong> differenzieren, aber besagen,<br />

dass die Delticom AG die Anzahl ihrer registrierten<br />

K<strong>und</strong>en – also K<strong>und</strong>en, die in<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> Vergangenheit (einschließlich <strong>de</strong>s<br />

laufen<strong>de</strong>n Geschäftsjahres) bereits min<strong>de</strong>stens<br />

einmal bei Delticom gekauft haben<br />

– im ersten Halbjahr im Bereich E-<br />

Commerce von r<strong>und</strong> 974.000 En<strong>de</strong> <strong>de</strong>s<br />

ersten Halbjahres 2006 auf nunmehr<br />

knapp 1,6 Millionen Nutzer nach <strong>de</strong>n ersten<br />

sechs Monaten dieses Jahres steigern<br />

konnte. Der Onlinehändler spricht in<br />

DAS ORIGINAL<br />

diesem Zusammenhang darüber hinaus<br />

von r<strong>und</strong> 306.000 Neuk<strong>und</strong>en im Bereich<br />

E-Commerce. In sämtlichen 30 Län<strong><strong>de</strong>r</strong>n,<br />

in <strong>de</strong>nen das Unternehmen aktiv ist,<br />

seien je<strong>de</strong>nfalls über alle insgesamt 79<br />

Onlineshops hinweg jeweils steigen<strong>de</strong><br />

Absatzzahlen zu beobachten. In<br />

Deutschland hat Delticom eigenen Aussagen<br />

zufolge 41,3 Millionen Euro (plus<br />

25,6 Prozent) umgesetzt, in <strong>de</strong>n übrigen<br />

Län<strong><strong>de</strong>r</strong>n <strong><strong>de</strong>r</strong> EU 48,2 Millionen Euro (plus<br />

51,0 Prozent) <strong>und</strong> in sonstigen Län<strong><strong>de</strong>r</strong>n<br />

12,5 Millionen Euro (plus 17,7 Prozent).<br />

Und damit diese „Erfolgsstory“ fortgeschrieben<br />

wer<strong>de</strong>n kann, wollen sich<br />

die bei<strong>de</strong>n Unternehmensgrün<strong><strong>de</strong>r</strong> <strong>und</strong><br />

Vorstän<strong>de</strong> Rainer Bin<strong><strong>de</strong>r</strong> <strong>und</strong> Dr. Andreas<br />

Prüfer zukünftig noch intensiver auf<br />

die Kernbereiche <strong>de</strong>s Unternehmens <strong>und</strong><br />

damit auf ein weiteres Wachstum konzentrieren.<br />

Deshalb hat man jüngst erst<br />

<strong>de</strong>n Delticom-Vorstand um zwei interne<br />

Führungskräfte aus <strong><strong>de</strong>r</strong> zweiten Managementebene<br />

<strong>de</strong>s Unternehmens erweitert:<br />

Frank Schuhardt (38) <strong>und</strong> Philip<br />

von Grolman (33) wur<strong>de</strong>n vom Aufsichtsrat<br />

in <strong>de</strong>n Vorstand berufen, um damit<br />

– so Delticom – die Verantwortung<br />

innerhalb <strong>de</strong>s Unternehmens auf mehr<br />

Personen zu verteilen. Die bei<strong>de</strong>n neuen<br />

Vorstandsmitglie<strong><strong>de</strong>r</strong> betreuen ihre bisherigen<br />

Themenbereiche im Unternehmen<br />

allerdings auch weiterhin: Frank Schuhardt<br />

leitet die Bereiche Finanzen sowie<br />

Investor Relations, Philip von Grolman<br />

steht <strong>de</strong>m Ressort Logistik vor <strong>und</strong> verantwortet<br />

das E-Commerce-Geschäft in<br />

Nordamerika.<br />

Die eigene Nase<br />

Dass sich angesichts <strong><strong>de</strong>r</strong> Expansionspläne<br />

von Delticom – <strong>und</strong> sicherlich an<strong><strong>de</strong>r</strong>er<br />

<strong>B2C</strong>-Plattformen genauso – die<br />

Schraube in Sachen <strong><strong>de</strong>r</strong> durch das Medium<br />

Internet bedingten Preistransparenz<br />

wie<strong><strong>de</strong>r</strong> wird zurückschrauben lassen<br />

können, dürfte illusorisch sein. Doch<br />

wie kann <strong><strong>de</strong>r</strong> Han<strong>de</strong>l, <strong>de</strong>ssen betriebswirtschaftliche<br />

Ergebnisse sich seit vielen<br />

Jahren ohnehin bereits unter Druck<br />

befin<strong>de</strong>n, mit dieser Situation umgehen?<br />

„Man versucht die Preise zu halten <strong>und</strong><br />

kann nur noch mit <strong><strong>de</strong>r</strong> Montage einen De-<br />

NEUE ReifenZeitung 11/2007


ckungsbeitrag erzielen“, so ein Leser<br />

gegenüber dieser Fachzeitschrift. Kann<br />

das ein Lösungsansatz sein? Das wür<strong>de</strong><br />

voraussetzen, dass <strong><strong>de</strong>r</strong> Han<strong>de</strong>l seine<br />

Servicedienstleistungen zu einem wirklich<br />

kosten<strong>de</strong>cken<strong>de</strong>n Preis verkauft. Dabei<br />

dürfte es jedoch schwerfallen, <strong>de</strong>n erlittenen<br />

„Verdienstausfall“ durch die Absenkung<br />

<strong>de</strong>s eigenen Preisniveaus beim<br />

Produkt Reifen selbst zu kompensieren.<br />

Aber wer zwingt <strong>de</strong>n Han<strong>de</strong>l eigentlich,<br />

auf Teufel komm raus je<strong>de</strong>s vermeintliche<br />

„Geschäft“ mitnehmen zu müssen?<br />

„Warum lei<strong>de</strong>t o<strong><strong>de</strong>r</strong> jammert <strong><strong>de</strong>r</strong> Reifenhan<strong>de</strong>l<br />

eigentlich? Sind es nicht viele<br />

Händler selbst, die über irgendwelche<br />

Internetplattformen ihre Produkte beziehen<br />

o<strong><strong>de</strong>r</strong> auch tauschen? Warum soll <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

Verbraucher nicht können, was ihm<br />

stückzahlorientierte statt qualitäts- <strong>und</strong><br />

serviceorientierte Händler eigentlich nur<br />

vormachen? Ist es <strong>de</strong>nn nicht oft <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

SICHER. SCHNELL. BEQUEM. Und für alle Fälle.<br />

DAS ORIGINAL<br />

Han<strong>de</strong>l o<strong><strong>de</strong>r</strong> Teile davon, die <strong>de</strong>n Preis<br />

nach unten fahren? Auch importiert bestimmt<br />

kein Endverbraucher seine min<strong><strong>de</strong>r</strong>wertigen<br />

China-Reifen selbst. Und<br />

wer beschwert sich dann über mangeln<strong>de</strong><br />

Umsätze <strong>und</strong> Margen? Aber wir nehmen<br />

ja lieber 20 Prozent von 60 Euro als<br />

15 Prozent von 100 Euro“, meint ein Teilnehmer<br />

an <strong><strong>de</strong>r</strong> jüngsten Onlineumfrage<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> NEUE REIFENZEITUNG. In mehr<br />

o<strong><strong>de</strong>r</strong> weniger dieselbe Kerbe haut Dr. Kai<br />

Hu<strong>de</strong>tz. Bei Inaugenscheinnahme einiger<br />

<strong>B2C</strong>-Onlinereifenhan<strong>de</strong>lsplattformen<br />

sei <strong>de</strong>s Öfteren <strong><strong>de</strong>r</strong> Verdacht in ihm aufgekeimt,<br />

dass so einigen Händlern <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

Unterschied zwischen Umsatz <strong>und</strong> Ge-<br />

<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />

Delticom selbst spricht von<br />

r<strong>und</strong> 306.000 Neuk<strong>und</strong>en<br />

im Bereich E-Commerce.<br />

Warum lei<strong>de</strong>t o<strong><strong>de</strong>r</strong><br />

jammert <strong><strong>de</strong>r</strong> Reifenhan<strong>de</strong>l<br />

eigentlich?<br />

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NEUE ReifenZeitung 11/2007 15<br />

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<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />

16<br />

Reifenpreise im Vergleich<br />

Preise Stand 5.10.2007<br />

Reifenmo<strong>de</strong>ll Listenpreis Mayerosch Off Road Reifen Reifen-Center GmbH Delticom AG GD Han<strong>de</strong>lssysteme<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> Hersteller www.offroadreifen.<strong>de</strong> www.reifen.com www.reifendirekt.<strong>de</strong> www.reifen-fix.<strong>de</strong><br />

Continental<br />

WinterContact TS 810 191,50 Euro kein Angebot 116,00 Euro 115,10 Euro 114,00 Euro<br />

205/55 R16 91H<br />

Dunlop<br />

SP Winter Sport 3 D 161,50 Euro kein Angebot 101,99 Euro 101,60 Euro 101,00 Euro<br />

205/55 R16 91H<br />

Michelin<br />

Primacy Alpin 155,50 Euro kein Angebot 121,00 Euro 120,30 Euro 118,00 Euro<br />

205/55 R16 91H<br />

Dunlop<br />

SP Winter Sport 3 D 208,00 Euro kein Angebot 146,00 Euro 118,30 Euro 137,00 Euro<br />

205/55 R16 94V<br />

Nokian<br />

WR 178,50 Euro 155,50 Euro kein Angebot 130,20 Euro kein Angebot<br />

215/70 R16 100H<br />

Vre<strong>de</strong>stein<br />

Wintrac 4 Xtreme 179,50 Euro 116,50 Euro kein Angebot 124,00 Euro kein Angebot<br />

215/70 R16 100H<br />

Pirelli<br />

Scorpion STR 134,00 Euro 136,50 Euro kein Angebot 99,60 Euro kein Angebot<br />

215/70 R 16 100 H<br />

Listenpreise <strong><strong>de</strong>r</strong> Her- Pro Reifen wer<strong>de</strong>n Preis inklusive MwSt. Ab zwei Reifen ent- Die Bezahlung muss<br />

steller sind erfah- sechs Euro für die sowie Liefer- <strong>und</strong> fallen die Transport- per Vorkasse erfolrungsmäßig<br />

<strong>de</strong>utlich Lieferung berechnet Verpackungskosten. <strong>und</strong> Verpackungs- gen. Es bestehen Kohöher<br />

als die Preise, Montagepartner kosten. 4.000 Monta- operationen mit 850<br />

die letztendlich von wer<strong>de</strong>n angeboten gepartner sind laut Montagepartnern.<br />

<strong>de</strong>n Autofahrern ver- Anbieter vorhan<strong>de</strong>n Versandkosten sind<br />

langt wer<strong>de</strong>n im Preis inklusive<br />

Quelle: AutoBild NEUE ReifenZeitung 11/2007<br />

Ist es <strong>de</strong>nn nicht oft <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

Han<strong>de</strong>l o<strong><strong>de</strong>r</strong> Teile davon,<br />

die <strong>de</strong>n Preis nach unten<br />

fahren?<br />

winn gar nicht klar sei, sagt er.<br />

Von solchen Erfahrungen kann Michael<br />

Saitow, Geschäftsführer <strong><strong>de</strong>r</strong> Tyre24<br />

GmbH, ebenfalls berichten. Bereits als<br />

Betreiber <strong><strong>de</strong>r</strong> B2B-Plattform unter<br />

www.tyre24.<strong>de</strong> ist er vielen Marktteilnehmern<br />

ein Dorn im Auge, aber spätestens<br />

durch <strong>de</strong>n Launch <strong><strong>de</strong>r</strong> <strong>B2C</strong>-Site www.reifen-vor-ort.<strong>de</strong><br />

hat er <strong>de</strong>n Zorn vieler weiterer<br />

(Händler) auf sich gezogen. Hauptreibungspunkt<br />

ist dabei natürlich wie<strong><strong>de</strong>r</strong>um<br />

die Preisthematik, da die auf <strong><strong>de</strong>r</strong> Business-<br />

wie auf <strong><strong>de</strong>r</strong> Endverbraucherplattform<br />

zu fin<strong>de</strong>n<strong>de</strong>n Abverkaufspreise sich<br />

offensichtlich auf einem eher niedrigen<br />

Niveau bewegen, was so manchem<br />

Marktteilnehmer Zornesfalten ins Gesicht<br />

treibt o<strong><strong>de</strong>r</strong> mitunter schlicht <strong>und</strong> ergreifend<br />

einfach nicht nachvollzogen<br />

wer<strong>de</strong>n kann. Im Fall <strong><strong>de</strong>r</strong> Tyre24 GmbH<br />

trifft die Kritik eigentlich aber <strong>de</strong>n Falschen:<br />

Denn das Unternehmen verkauft<br />

selbst nicht einen einzigen Reifen, son-<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong>n betreibt lediglich die Plattform, auf<br />

<strong>de</strong>m <strong><strong>de</strong>r</strong> (Groß-)Han<strong>de</strong>l seine Reifen <strong>de</strong>m<br />

Han<strong>de</strong>l (B2B) bzw. <strong>de</strong>m Endverbraucher<br />

(<strong>B2C</strong>) anbietet.<br />

Insofern ist es zumin<strong>de</strong>st hier doch<br />

„Wir können doch unseren K<strong>und</strong>en nicht vorschreiben,<br />

welche Preise sie verlangen sollen“,<br />

meint Tyre24-Geschäftsführer Michael Saitow<br />

NEUE ReifenZeitung 11/2007


im Wesentlichen tatsächlich <strong><strong>de</strong>r</strong> Han<strong>de</strong>l<br />

selbst, <strong><strong>de</strong>r</strong> sich seine Preise kaputtmacht.<br />

Denn obwohl Tyre24 als Basis eine Preiskalkulation<br />

– im Fall von Reifen-vor-Ort<br />

laut Saitow sieben Euro Aufschlag plus<br />

weitere zehn Prozent – vorgibt, haben es<br />

Thorsten Laages verstärkt <strong>de</strong>n Tyre24-Vertrieb<br />

letztlich die jeweiligen über die Plattform(en)<br />

agieren<strong>de</strong>n Anbieter in <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

Hand, ihre Preisvorstellungen in das System<br />

einzustellen. „Wir können doch unseren<br />

K<strong>und</strong>en nicht vorschreiben, welche<br />

Preise sie verlangen sollen“, meint Saitow.<br />

Wie er weiter sagt, sei es bei <strong><strong>de</strong>r</strong> End-<br />

verbraucherplattform schon <strong>de</strong>s Öfteren<br />

vorgekommen, dass ein Anbieter einen<br />

solch niedrigen Preis verlangt, dass<br />

nachvollziehbar nicht einmal die anfallen<strong>de</strong>n<br />

<strong>und</strong> an <strong>de</strong>n Betreiber <strong><strong>de</strong>r</strong> Site –<br />

also Tyre24 – zu entrichten<strong>de</strong>n Gebüh-<br />

Die Tyre24 GmbH mit Sitz in Kaiserslautern<br />

hat zum 1. September ihr Vertriebsteam verstärkt.<br />

Die Mitarbeiteranzahl <strong>de</strong>s Unternehmens<br />

ist damit auf 37 Personen gestiegen.<br />

Thorsten Laages, <strong><strong>de</strong>r</strong> zuletzt als Pricing-<br />

Analyst im Bereich Großhan<strong>de</strong>l/E-Commerce<br />

bei <strong><strong>de</strong>r</strong> Continental AG tätig war, wird<br />

als Key-Account-Manager die Betreuung<br />

von Großk<strong>und</strong>en in Deutschland übernehmen.<br />

Neben <strong><strong>de</strong>r</strong> Vermittlungsplattform<br />

www.tyre24.<strong>de</strong> gehören auch die Onlineshoplösung<br />

„TyreShopping PRO“, das Warenwirtschaftssystem<br />

„RH4“ von TopM sowie<br />

die neue Endverbraucherplattform<br />

www.reifen-vor-ort.<strong>de</strong> zu seinem Verantwortungsbereich.<br />

„Ich freue mich auf meine<br />

Thorsten Laages<br />

neue Herausfor<strong><strong>de</strong>r</strong>ung bei Tyre24. Der Vertriebskanal Internet wird auch in <strong><strong>de</strong>r</strong> Reifenbranche<br />

zunehmend zu einer Selbstverständlichkeit. Unser Ziel ist es, <strong>de</strong>n traditionellen<br />

Reifenhan<strong>de</strong>l in seinem Kerngeschäft zu unterstützen <strong>und</strong> seine Servicequalitäten<br />

im Internet herauszustellen“, sagt Laages. cm<br />

ren damit ge<strong>de</strong>ckt sind. „Wenn wir auf solche<br />

Fälle aufmerksam wer<strong>de</strong>n, informieren<br />

wir unsere K<strong>und</strong>en. Doch in <strong><strong>de</strong>r</strong> Rolle,<br />

aktiv in <strong><strong>de</strong>r</strong>en Preispolitik einzugreifen,<br />

sehen wir uns nicht“, erklärt Saitow. Insofern<br />

scheint also schon etwas dran zu<br />

sein an <strong><strong>de</strong>r</strong> These von Dr. Hu<strong>de</strong>tz, dass<br />

<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />

Tyre24 verkauft selbst nicht<br />

einen einzigen Reifen,<br />

son<strong><strong>de</strong>r</strong>n betreibt lediglich<br />

die Plattform, auf <strong>de</strong>m <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

(Groß-)Han<strong>de</strong>l seine Reifen<br />

<strong>de</strong>m Han<strong>de</strong>l (B2B) bzw.<br />

<strong>de</strong>m Endverbraucher (<strong>B2C</strong>)<br />

anbietet.<br />

Einigen Händlern scheint<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> Unterschied zwischen<br />

Umsatz <strong>und</strong> Gewinn noch<br />

nicht ganz klar zu sein.<br />

www.reifen-welt.<strong>de</strong><br />

Domain-Verkauf von Reifenservice Aachen bis Reifenservice Zwickau<br />

NEUE ReifenZeitung 11/2007 17


<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />

So manchem dürften die<br />

Gesichtszüge entgleiten,<br />

wenn man mal darauf<br />

blickt, wer <strong>de</strong>nn da das<br />

günstigste Angebot<br />

aufruft<br />

Es scheint also weniger,<br />

dass man <strong>de</strong>n Han<strong>de</strong>l –<br />

o<strong><strong>de</strong>r</strong> wenigstens Teile<br />

davon – vor <strong>de</strong>m Internet<br />

schützen muss, son<strong><strong>de</strong>r</strong>n<br />

eher vor sich selbst bzw.<br />

seinen mehr als abenteuerlich<br />

erscheinen<strong>de</strong>n<br />

betriebswirtschaftlichen<br />

Kalkulationen.<br />

18<br />

so manchem Marktteilnehmer ein wenig<br />

mehr Verständnis betriebswirtschaftlicher<br />

Zusammenhänge nicht scha<strong>de</strong>n<br />

könnte.<br />

Und nun?<br />

Das ist allerdings keine wirklich neue Erkenntnis:<br />

Schon vor <strong>de</strong>m Boom von <strong>B2C</strong>-<br />

Reifenhan<strong>de</strong>lsplattformen hat man so<br />

manche Händler immer wie<strong><strong>de</strong>r</strong> stöhnen<br />

hören, dieser o<strong><strong>de</strong>r</strong> jener Wettbewerber<br />

um die Ecke wür<strong>de</strong> ihm die Preise kaputtmachen.<br />

Um dann gleich darauf bei<br />

<strong>de</strong>m Spiel mitzumischen <strong>und</strong> seine eigene<br />

Superson<strong><strong>de</strong>r</strong>billigrabattaktion zu<br />

fahren, nur um Absatz zu generieren. Und<br />

diverse Male ist dieser Fachzeitschrift bei<br />

ihrer Inkognitorecherche im Rahmen ihres<br />

„Reifenplatzes“ seitens <strong><strong>de</strong>r</strong> besuchten<br />

Reifenhan<strong>de</strong>lsbetriebe angeboten<br />

wor<strong>de</strong>n, doch einfach mit <strong>de</strong>m Angebot<br />

eines Wettbewerbers vorbeizukommen,<br />

weil man <strong>de</strong>ssen Preis dann freilich<br />

unterbieten wer<strong>de</strong>. Dass <strong><strong>de</strong>r</strong> Ertrag am<br />

Produkt Reifen dabei auf <strong><strong>de</strong>r</strong> Strecke<br />

bleibt, dürfte klar sein. So gesehen<br />

braucht <strong><strong>de</strong>r</strong> Reifenhan<strong>de</strong>l das Internet also<br />

eigentlich gar nicht, um sich selbst die<br />

Preise <strong>und</strong> damit die Marge kaputtzumachen.<br />

Zugegebenermaßen ist die Vergleichbarkeit<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> Angebote durch das<br />

Netz in Gegenüberstellung zur Endverbraucherpreisrecherche<br />

etwa per Telefon,<br />

Studium von Anzeigen bzw. Werbebeilagen<br />

o<strong><strong>de</strong>r</strong> <strong>de</strong>m Besuch vor Ort in ei-<br />

nem Betrieb selbstre<strong>de</strong>nd schon be<strong>de</strong>utend<br />

einfacher gewor<strong>de</strong>n.<br />

Dazu nur ein weiteres Beispiel: Wer<br />

sich schon über <strong>de</strong>n vergleichsweise<br />

niedrigen Delticom- bzw. Reifen-Fix-/<br />

GDHS-Preis für <strong>de</strong>n ContiWinterContact<br />

TS 810 gew<strong>und</strong>ert hat, <strong><strong>de</strong>r</strong> staunt erst<br />

recht, wenn er unter www.reifen-vorort.<strong>de</strong><br />

zum i<strong>de</strong>ntischen Recherchezeitpunkt<br />

(bei Anbietern „vor Ort“, also r<strong>und</strong><br />

um <strong>de</strong>n Sitz <strong><strong>de</strong>r</strong> Redaktion <strong><strong>de</strong>r</strong> NEUE REI-<br />

FENZEITUNG) dasselbe Mo<strong>de</strong>ll in <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

gleichen Dimension für nur 57 Euro <strong>und</strong><br />

damit noch einmal sieben bis acht Prozent<br />

billiger angeboten bekommt. Das<br />

mag für sich allein genommen nicht<br />

son<strong><strong>de</strong>r</strong>lich spektakulär sein, doch so<br />

manchem dürften die Gesichtszüge vollends<br />

entgleiten, wenn man mal darauf<br />

blickt, wer <strong>de</strong>nn da das günstigste Angebot<br />

in <strong><strong>de</strong>r</strong> Region aufruft – ein gestan<strong>de</strong>ner<br />

Reifenfachhändler <strong>und</strong> Mitglied einer<br />

industrienahen Kooperation. Nur ein Zufall?<br />

Eine stichprobenartige Überprüfung<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> Redaktion in an<strong><strong>de</strong>r</strong>en Postleitzahlregionen<br />

in ganz Deutschland hat ergeben,<br />

dass sich nahezu überall ein Reifenfachhändler<br />

auf www.reifen-vor-ort.<strong>de</strong> fin<strong>de</strong>t,<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> <strong>de</strong>n Delticom-Preis noch um ein paar<br />

Euro unterbietet o<strong><strong>de</strong>r</strong> sogar gleich <strong>de</strong>n<br />

niedrigsten Verkaufspreis unter allen jeweils<br />

gelisteten Vermarktern eingestellt<br />

hat. Es scheint also weniger, dass man<br />

<strong>de</strong>n Han<strong>de</strong>l – o<strong><strong>de</strong>r</strong> wenigstens Teile davon<br />

– vor <strong>de</strong>m Internet schützen muss,<br />

son<strong><strong>de</strong>r</strong>n eher vor sich selbst bzw. seinen<br />

mehr als abenteuerlich erscheinen<strong>de</strong>n<br />

betriebswirtschaftlichen Kalkulationen.<br />

Ansatzweise wird dies bei <strong><strong>de</strong>r</strong> Plattform<br />

unter www.reifensuchmaschine.<strong>de</strong><br />

versucht. Dort können Verbraucher nämlich<br />

nach Reifenanbietern in ihrer Region<br />

suchen lassen <strong>und</strong> bekommen dann Anbieter<br />

<strong>de</strong>s nachgefragten Reifenmo<strong>de</strong>lls<br />

in einem maximalen Umkreis von 20 Kilometern<br />

gelistet: Preise wer<strong>de</strong>n dabei<br />

zunächst nicht angezeigt – die kann <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

K<strong>und</strong>e dann später per Webformular anfragen.<br />

Dadurch macht man die Preisrecherche<br />

für <strong>de</strong>n Autofahrer aber eigentlich<br />

nur schwieriger. K<strong>und</strong>enfre<strong>und</strong>lich –<br />

aus Sicht eines Verbrauchers – ist dies<br />

aber wohl eher nicht. Wer sich für ein Produkt<br />

interessiert, für <strong>de</strong>n gehört neben al-<br />

NEUE ReifenZeitung 11/2007


len an<strong><strong>de</strong>r</strong>en Produkteigenschaften in <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

Regel doch <strong><strong>de</strong>r</strong> Preis dazu. Das scheint<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> Attraktivität <strong><strong>de</strong>r</strong> Site jedoch keinen<br />

Abbruch zu leisten, <strong>de</strong>nn Angaben von<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong>en Betreibern zufolge konnte man En<strong>de</strong><br />

2006 <strong>und</strong> damit nur gut 200 Tage nach<br />

<strong>de</strong>m Start <strong><strong>de</strong>r</strong> Plattform bereits <strong>de</strong>n millionsten<br />

Besucher <strong><strong>de</strong>r</strong> Site mel<strong>de</strong>n. Mittlerweile<br />

sollen laut Unternehmenssprecher<br />

Cengizhan Sandor schon etwa fünf<br />

Millionen Besucher gezählt wor<strong>de</strong>n sein.<br />

Onlinezielgruppe abholen<br />

„Haltung bewahren“ in Sachen <strong><strong>de</strong>r</strong> Verkaufspreise,<br />

schreibt <strong>de</strong>mgegenüber Michael<br />

Horn <strong>de</strong>m Han<strong>de</strong>l im Zusammenhang<br />

mit einem etwaigen Onlineengagement<br />

ins Gebetbuch. Nur wirkliche<br />

Son<strong><strong>de</strong>r</strong>angebote sollten seiner Meinung<br />

nach preislich herausgestellt wer<strong>de</strong>n, wo-<br />

„Der Internetk<strong>und</strong>e ist nicht immer <strong><strong>de</strong>r</strong> Preisk<strong>und</strong>e“,<br />

ist Michael Horn von <strong><strong>de</strong>r</strong> BBE-Unternehmensberatung<br />

überzeugt<br />

bei er Preisdifferenzen zwischen 95 <strong>und</strong><br />

105 Prozent noch als durchaus normal<br />

einstuft. „Weg mit überhöhten Kalkulationsgr<strong>und</strong>lagen“,<br />

for<strong><strong>de</strong>r</strong>t er darüber hinaus.<br />

Dann bekomme <strong><strong>de</strong>r</strong> K<strong>und</strong>e ein präzises<br />

Preisgefühl, ist Horn überzeugt.<br />

„Das Preisniveau muss nicht sinken“, ist<br />

er sich sicher <strong>und</strong> attestiert <strong><strong>de</strong>r</strong> Reifenbranche<br />

– bislang je<strong>de</strong>nfalls – eine gewisse<br />

„Basarmentalität“. Dass Horn ein<br />

Engagement <strong>de</strong>s Reifenhan<strong>de</strong>ls im Onlinegeschäft<br />

für sinnvoll hält, daran lässt er<br />

keine Zweifel aufkeimen. Nicht etwa <strong>de</strong>shalb,<br />

um darüber ein Umsatzplus zu generieren,<br />

son<strong><strong>de</strong>r</strong>n vor allem aus <strong>de</strong>m<br />

Gr<strong>und</strong>, das bisherige Umsatzniveau zu<br />

halten.<br />

„Ohne Anbindung an die Technologie<br />

wird für <strong>de</strong>n einzelnen Reifenfachhändler<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> Umsatz zurückgehen“, meint er mit<br />

Blick auf einen zunehmen<strong>de</strong>n Anteil von<br />

Verbrauchern, die Produkte <strong>und</strong> Dienstleistungen<br />

– auch r<strong>und</strong> um <strong>de</strong>n Reifen –<br />

online kaufen wollen. Die K<strong>und</strong>engruppe<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> Onlinekäufer dürfe <strong><strong>de</strong>r</strong> Reifenfachhan<strong>de</strong>l<br />

nicht verlieren, son<strong><strong>de</strong>r</strong>n er müsse<br />

sie gewinnen. „Man kann <strong>de</strong>m Verbraucher<br />

schließlich nicht vorschreiben, wo er<br />

seine neuen Reifen kaufen soll“, so auch<br />

eine <strong><strong>de</strong>r</strong> im Rahmen <strong><strong>de</strong>r</strong> Diskussion während<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> Fachtagung geäußerten Meinungen.<br />

„Wer als Han<strong>de</strong>lsunternehmen<br />

die Onlinezielgruppe abholt, gewinnt.<br />

Keine Angst: Der Internetk<strong>und</strong>e ist nicht<br />

immer <strong><strong>de</strong>r</strong> Preisk<strong>und</strong>e“, sagt Horn, für<br />

<strong>de</strong>n die Onlinesystemführerschaft bei<br />

<strong>de</strong>n Kooperationen, Systemzentralen<br />

bzw. Plattformanbietern liegt.<br />

<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />

Nur wirkliche Son<strong><strong>de</strong>r</strong>angebote<br />

sollten preislich<br />

herausgestellt wer<strong>de</strong>n.<br />

Ohne Anbindung an<br />

die Technologie wird für<br />

<strong>de</strong>n einzelnen Reifenfachhändler<br />

<strong><strong>de</strong>r</strong> Umsatz<br />

zurückgehen<br />

NEUE ReifenZeitung 11/2007 19


<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />

Bei <strong><strong>de</strong>r</strong> Reifensuchmaschine<br />

wer<strong>de</strong>n die Reifenpreise<br />

zunächst nicht angezeigt<br />

– die kann <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

K<strong>und</strong>e dann später per<br />

Webformular anfragen<br />

Man kann <strong>de</strong>m<br />

Verbraucher schließlich<br />

nicht vorschreiben, wo er<br />

seine neuen Reifen kaufen<br />

soll.<br />

Der Nutzen <strong><strong>de</strong>r</strong> mo<strong><strong>de</strong>r</strong>nen<br />

Technologie wird überwiegen.<br />

Wie immer kommt es<br />

darauf an, diese Technik<br />

<strong>und</strong> <strong>de</strong>n Vertriebskanal<br />

richtig k<strong>und</strong>enorientiert zu<br />

nutzen <strong>und</strong> angemessen zu<br />

investieren.<br />

20<br />

Fazit<br />

„Der Nutzen <strong><strong>de</strong>r</strong> mo<strong><strong>de</strong>r</strong>nen Technologie<br />

wird überwiegen. Wie immer kommt es<br />

darauf an, diese Technik <strong>und</strong> <strong>de</strong>n Vertriebskanal<br />

richtig k<strong>und</strong>enorientiert zu<br />

nutzen <strong>und</strong> angemessen zu investieren“,<br />

glaubt Horn. Zugleich stellt er die einfache<br />

Gleichung „Reifenfachhan<strong>de</strong>l = Hofgeschäft<br />

+ Außendienst + Onlineshop“<br />

auf, was er zu<strong>de</strong>m als so genannten<br />

„Dreiklang im <strong>B2C</strong>“ beschreibt. Mit <strong><strong>de</strong>r</strong><br />

richtigen <strong>und</strong> k<strong>und</strong>enorientierten Nutzung<br />

<strong>de</strong>s Vertriebskanals ist aber gewiss<br />

nicht gemeint, dass <strong><strong>de</strong>r</strong> Han<strong>de</strong>l nun versuchen<br />

sollte, auf Teufel komm raus seine<br />

Produkte <strong>und</strong> außer<strong>de</strong>m noch seine<br />

Dienstleistungen zu einem möglichst<br />

niedrigen <strong>und</strong> womöglich nicht einmal<br />

kosten<strong>de</strong>cken<strong>de</strong>n Preis zu verschleu<strong><strong>de</strong>r</strong>n.<br />

Von solchen vermeintlichen „Geschäften“<br />

sollte man tunlichst die Finger<br />

lassen. Und unter einer angemessenen<br />

Investition in <strong>de</strong>n Vertriebskanal ist sicherlich<br />

mehr zu verstehen als eine<br />

simple Registrierung als Montagepartner<br />

bei einer <strong><strong>de</strong>r</strong> bereits etablierten Plattformen<br />

in <strong><strong>de</strong>r</strong> Hoffnung, dies wür<strong>de</strong> einem<br />

nun die K<strong>und</strong>en in Massen auf <strong>de</strong>n Hof<br />

treiben.<br />

Je<strong><strong>de</strong>r</strong> Reifenhändler sollte sich vielmehr<br />

genau überlegen, wie er sich <strong>und</strong><br />

seine Leistungen zukünftig im Internet<br />

präsentieren will. Denn dass er dies in<br />

irgen<strong>de</strong>iner Form wird tun müssen, daran<br />

sind im Rahmen <strong><strong>de</strong>r</strong> gemeinsamen Fachtagung<br />

<strong>de</strong>s BRV <strong>und</strong> <strong><strong>de</strong>r</strong> NEUE REIFEN-<br />

ZEITUNG kaum Zweifel aufgekommen.<br />

Ansonsten läuft <strong><strong>de</strong>r</strong> Han<strong>de</strong>l Gefahr,<br />

mittel- bis langfristig – je nach Prognose<br />

– drei, fünf o<strong><strong>de</strong>r</strong> vielleicht sogar zehn<br />

o<strong><strong>de</strong>r</strong> mehr Prozent seiner K<strong>und</strong>schaft zu<br />

verlieren, weil sich eine Zielgruppe dieser<br />

Größenordnung entwickelt, die nun<br />

einmal <strong>de</strong>n Onlineeinkauf o<strong><strong>de</strong>r</strong> die Vereinbarung<br />

eines Montagetermins per<br />

Webformular o<strong><strong>de</strong>r</strong> E-Mail-Kommunikation<br />

vorzieht. Über die eigene Präsenz im<br />

Internet – sei es komplett in Eigenregie<br />

o<strong><strong>de</strong>r</strong> über Kooperationen o<strong><strong>de</strong>r</strong> Ähnliches<br />

– kann auch <strong><strong>de</strong>r</strong> Reifenhan<strong>de</strong>l mit diesen<br />

potenziellen K<strong>und</strong>en in Kontakt treten<br />

bzw. sich sowie seine Produktangebote<br />

<strong>und</strong> Serviceleistungen vorstellen.<br />

Bleibt zu hoffen, dass dabei dann vom<br />

Han<strong>de</strong>l <strong><strong>de</strong>r</strong> Preis für die jeweiligen, per<br />

Internet beworbenen Leistungen zwar als<br />

wichtige, aber beileibe nicht einzige zu<br />

vermitteln<strong>de</strong> Information im Zusammenhang<br />

mit <strong>de</strong>m eigenen Webauftritt verstan<strong>de</strong>n<br />

wird. Und sofern dann tatsächlich<br />

ein Onlineengagement in Angriff genommen<br />

wird, so sollte man die darüber<br />

angesprochenen K<strong>und</strong>en genauso ernst<br />

nehmen wie <strong>de</strong>n Verbraucher, <strong><strong>de</strong>r</strong> in Person<br />

vor <strong>de</strong>m Tresen im Geschäft steht.<br />

Das heißt: Per E-Mail o<strong><strong>de</strong>r</strong> Webformular<br />

eingehen<strong>de</strong> Anfragen sollten zügig beantwortet<br />

wer<strong>de</strong>n. Laut <strong>de</strong>m ECC-Han<strong>de</strong>l<br />

haben dies im Schnitt zwar 38 bzw. 28<br />

Prozent <strong><strong>de</strong>r</strong> im Rahmen einer Untersuchung<br />

analysierten Unternehmen verschie<strong>de</strong>ner<br />

Branchen innerhalb <strong>de</strong>s selben<br />

bzw. <strong>de</strong>s darauf folgen<strong>de</strong>n Tages geschafft.<br />

Umgekehrt be<strong>de</strong>utet dies, dass<br />

36 Prozent <strong><strong>de</strong>r</strong> Antworten erst drei Tage<br />

o<strong><strong>de</strong>r</strong> womöglich noch später versandt<br />

wur<strong>de</strong>n. Wobei natürlich auch bezüglich<br />

<strong>de</strong>s Inhalts auf die Wünsche <strong><strong>de</strong>r</strong> K<strong>und</strong>en<br />

einzugehen ist: Bei automatisch generierten<br />

08/15-Standardantworten fühlt<br />

sich <strong><strong>de</strong>r</strong> Verbraucher nicht ernst genommen.<br />

Darin dürften sich das Online- <strong>und</strong><br />

das Hofgeschäft im Reifenhan<strong>de</strong>l je<strong>de</strong>nfalls<br />

nicht unterschei<strong>de</strong>n.<br />

christian.marx@reifenpresse.<strong>de</strong><br />

NEUE ReifenZeitung 11/2007

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