Chancen und Risiken der B2C ... - Reifenpresse.de
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NEUE ReifenZeitung<br />
www.reifenpresse.<strong>de</strong><br />
Extrabeilage – November 2007<br />
C 7624 ISSN 0933-3312<br />
Fachzeitschrift für Reifenhändler, <strong>de</strong>n Reifenfachbetrieb, die Reifenindustrie <strong>und</strong> die R<strong>und</strong>erneuerungsindustrie<br />
Extrabeilage<br />
<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l
Bedrohung o<strong><strong>de</strong>r</strong><br />
doch eher Chance?<br />
Während sich einerseits das Medium Internet im B2B-Geschäft (B2B = Business<br />
to Business) mit Reifen aufgr<strong>und</strong> <strong><strong>de</strong>r</strong> vielfältigen Vorteile auf <strong><strong>de</strong>r</strong> Beschaffungsseite<br />
inzwischen fest etabliert hat, ist an<strong><strong>de</strong>r</strong>erseits <strong><strong>de</strong>r</strong> Onlinereifenhan<strong>de</strong>l<br />
direkt mit <strong>de</strong>m Endverbraucher (<strong>B2C</strong> = Business to Consumer) vielen in <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
Branche nach wie vor ein Dorn im Auge.<br />
Nichts<strong>de</strong>stotrotz hat dieser Vertriebskanal in <strong><strong>de</strong>r</strong> jüngeren Vergangenheit zunehmend<br />
an Be<strong>de</strong>utung gewonnen. Und selbst wenn es noch keine allzu genauen<br />
Erkenntnisse dazu gibt, welchen Marktanteil <strong><strong>de</strong>r</strong> Onlinereifenhan<strong>de</strong>l heute schon<br />
für sich reklamieren kann, so wird im Allgemeinen <strong>de</strong>nnoch eine weitere Zunahme<br />
<strong>de</strong>s Reifenabsatzes im Geschäft mit <strong>de</strong>m Endverbraucher erwartet.<br />
Was aber be<strong>de</strong>utet dies für <strong>de</strong>n stationären Reifenfachhan<strong>de</strong>l? Wie kann, sollte<br />
o<strong><strong>de</strong>r</strong> muss er sich sogar auf diese Situation einstellen? R<strong>und</strong> um diese <strong>und</strong> weitere<br />
Fragen haben <strong><strong>de</strong>r</strong> B<strong>und</strong>esverband Reifenhan<strong>de</strong>l <strong>und</strong> Vulkaniseur-Handwerk e.V.<br />
(BRV) <strong>und</strong> die NEUE REIFENZEITUNG Anfang Oktober gemeinsam eine Fachtagung<br />
veranstaltet.<br />
Unter <strong>de</strong>m Titel „<strong>B2C</strong>-Onlinevermarktung von Reifen – <strong>Chancen</strong> <strong>und</strong> <strong>Risiken</strong> für<br />
<strong>de</strong>n Reifenfachhan<strong>de</strong>l“ wur<strong>de</strong> dabei <strong><strong>de</strong>r</strong> Status quo beleuchtet, ein Ausblick auf<br />
künftige Entwicklungen dieses Vertriebskanals gegeben sowie das Pro <strong>und</strong> Contra<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> <strong>B2C</strong>-Onlinereifenvermarktung diskutiert.<br />
Für alle, die an<strong><strong>de</strong>r</strong>s als die r<strong>und</strong> 180 Teilnehmer <strong><strong>de</strong>r</strong> Veranstaltung nicht bei <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
Tagung mit dabei sein konnten, haben wir auf <strong>de</strong>n folgen<strong>de</strong>n Seiten die wesentlichen<br />
Inhalte <strong><strong>de</strong>r</strong> Konferenz zusammengefasst bzw. darüber hinaus allerlei Wissenswertes<br />
r<strong>und</strong> um die Onlinevermarktung von Reifen zusammengestellt.<br />
Denn unabhängig davon, ob einem <strong><strong>de</strong>r</strong> „neue“ Reifenvertriebskanal Internet gefällt<br />
o<strong><strong>de</strong>r</strong> nicht bzw. ob das Onlinegeschäft <strong>de</strong>nn nun einen Marktanteil von zwei,<br />
fünf o<strong><strong>de</strong>r</strong> zehn Prozent für sich reklamiert respektive irgendwann einmal für sich<br />
reklamieren wird, kann es sich niemand in Branche leisten, diesbezüglich einfach<br />
<strong>de</strong>n Kopf in <strong>de</strong>n Sand zu stecken.<br />
Schließlich wird wohl kaum jemand ernsthaft erwarten, dass sich die Uhr in Sachen<br />
Onlinevermarktung von Reifen je wie<strong><strong>de</strong>r</strong> vollständig zurückdrehen lässt o<strong><strong>de</strong>r</strong><br />
irgendwer das World Wi<strong>de</strong> Web einfach ausknipst. Insofern kann die Losung also<br />
nur heißen, sich intensiv mit <strong>de</strong>m Thema auseinan<strong><strong>de</strong>r</strong> zu setzen, anstatt es zu leugnen<br />
o<strong><strong>de</strong>r</strong> das Internetgeschäft bei je<strong><strong>de</strong>r</strong> Gelegenheit pauschal für alle negativen<br />
Entwicklungen in <strong><strong>de</strong>r</strong> Han<strong>de</strong>lslandschaft verantwortlich machen zu wollen.<br />
Impressum<br />
Verlag:<br />
Profil-Verlag GmbH<br />
Harsefel<strong><strong>de</strong>r</strong> Str. 5, 21680 Sta<strong>de</strong>, Germany<br />
Postfach 1408, 21654 Sta<strong>de</strong><br />
Telephone: +49 / (0) 4141/ 53 36-0<br />
Telefax: +49 / (0) 4141/ 60 99 00<br />
Online: www.reifenpresse.<strong>de</strong><br />
E-Mail: info@reifenpresse.<strong>de</strong><br />
Herausgeber:<br />
Klaus Had<strong>de</strong>nbrock<br />
Redaktion:<br />
Klaus Had<strong>de</strong>nbrock, Chefredakteur<br />
Tel.: +49 / (0) 4141/ 53 36-0<br />
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Christian Marx, Tel.: +49 / (0) 4141/ 53 36-28<br />
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Arno Borchers, Tel.: +49 / (0) 4141/ 53 36-27<br />
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Tyres & Accessories<br />
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Christian Marx<br />
<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />
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ISSN 0933-3312<br />
NEUE ReifenZeitung 11/2007 1
<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />
Gesicherte Erkenntnisse,<br />
wie viele Verbraucher ihre<br />
Reifen mittlerweile im Internet<br />
or<strong><strong>de</strong>r</strong>n <strong>und</strong> nicht mehr<br />
vor Ort bei ihrem Händler<br />
um die Ecke erstehen, gibt<br />
es <strong><strong>de</strong>r</strong>zeit nicht.<br />
2<br />
Quo vadis (Online-)Reifenhan<strong>de</strong>l?<br />
<strong>Chancen</strong> <strong>und</strong> <strong>Risiken</strong><br />
im Internetgeschäft mit Reifen<br />
Trotz aller Schätzungen <strong>de</strong>s Reifenhan<strong>de</strong>ls,<br />
vonseiten <strong><strong>de</strong>r</strong> Industrie o<strong><strong>de</strong>r</strong> durch<br />
Verbän<strong>de</strong>: Gesicherte Erkenntnisse, wie<br />
viele Verbraucher ihre Reifen mittlerweile<br />
im Internet or<strong><strong>de</strong>r</strong>n <strong>und</strong> nicht mehr vor<br />
Ort bei ihrem Händler um die Ecke erstehen,<br />
gibt es <strong><strong>de</strong>r</strong>zeit nicht. Beim<br />
B<strong>und</strong>esverband Reifenhan<strong>de</strong>l <strong>und</strong> Vulkaniseur-Handwerk<br />
e.V. (BRV) geht man<br />
davon aus, dass <strong><strong>de</strong>r</strong> Vertriebskanal Onlinehan<strong>de</strong>l<br />
bezogen auf das <strong>de</strong>utsche<br />
Pkw-Reifenersatzgeschäft – gemeint ist<br />
Marktanteil Internetabsatz Reifenersatzgeschäft Deutschland<br />
„Wie viel Prozent aller Verbraucher kaufen Ihrer Meinung<br />
nach mittlerweile heute ihre neuen Pkw-Reifen im Internet?”<br />
mehr als zehn Prozent<br />
maximal zehn Prozent<br />
maximal zehn Prozent<br />
26,9%<br />
16,2%<br />
Quelle: eigene Umfrage (August/September 2007)<br />
mehr als zehn Prozent<br />
26,5%<br />
r<strong>und</strong> zwei Prozent<br />
19,4%<br />
37,5%<br />
etwa fünf Prozent<br />
„Wie viel Prozent aller Verbraucher wer<strong>de</strong>n Ihrer Meinung<br />
nach 2010 ihre neuen Pkw-Reifen im Internet kaufen?”<br />
17,3%<br />
16,4% 39,8%<br />
Quelle: eigene Umfrage (Juli/August 2006)<br />
r<strong>und</strong> zwei Prozent<br />
etwa fünf Prozent<br />
NEUE ReifenZeitung 11/2007<br />
also Han<strong>de</strong>l an Verbraucher – im vergangenen<br />
Jahr seinen Marktanteil auf etwa<br />
drei Prozent (2005: zwei Prozent) steigern<br />
konnte. Wenn man sich die zahlreichen<br />
Reaktionen unserer Leser auf Meldungen<br />
r<strong>und</strong> um <strong>de</strong>n Internethan<strong>de</strong>l mit<br />
Reifen <strong>und</strong> an<strong><strong>de</strong>r</strong>en Kraftfahrzeugteilen<br />
im Onlineforum <strong><strong>de</strong>r</strong> NEUE REIFENZEI-<br />
TUNG anschaut, scheint <strong><strong>de</strong>r</strong> „Lei<strong>de</strong>nsdruck“<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> Branche bezüglich dieses<br />
Themas allerdings ungleich größer zu<br />
sein.<br />
Aber nicht nur unter www.rei-<br />
fenpresse.<strong>de</strong>/forum, son<strong><strong>de</strong>r</strong>n auch<br />
sonst wird an allen Ecken <strong>und</strong> En<strong>de</strong>n<br />
über <strong>de</strong>n „neuen“ Onlinevertriebskanal<br />
geschimpft. Schließlich<br />
wird damit beispielsweise eine nie<br />
zuvor dagewesene Preistransparenz<br />
geschaffen, sodass für diejenigen<br />
Reifenvermarkter, <strong>de</strong>nen im<br />
stationären Hofgeschäft außer<br />
<strong>de</strong>m Preis keine weiteren Argumente<br />
für dieses o<strong><strong>de</strong>r</strong> jenes Reifenmo<strong>de</strong>ll<br />
bzw. ihre angebotenen<br />
Dienstleistungen einfallen, die Luft<br />
relativ schnell knapp wer<strong>de</strong>n kann.<br />
Zumin<strong>de</strong>st dann, wenn sie sich darauf<br />
einlassen, je<strong>de</strong>n noch so niedrigen<br />
Preis – ob auskömmlich für<br />
<strong>de</strong>n jeweiligen Betrieb o<strong><strong>de</strong>r</strong> nicht<br />
– zu unterbieten, nur um selbst<br />
das „Geschäft“ zu machen bzw.<br />
Umsatz zu generieren. Anschließend<br />
ist aus Sicht <strong><strong>de</strong>r</strong> betroffenen<br />
Händler natürlich ausschließlich<br />
das Internet Schuld daran, dass<br />
dabei die Erträge – sofern überhaupt<br />
welche übrig bleiben – in<br />
<strong>de</strong>n Keller gehen. Ist die Sache<br />
aber wirklich so einfach?<br />
Angesichts <strong><strong>de</strong>r</strong> weit reichen<strong>de</strong>n<br />
Unsicherheiten, was <strong>de</strong>n momentanen<br />
Marktanteil <strong>de</strong>s Onlinereifenabsatzes<br />
Han<strong>de</strong>l an Verbraucher<br />
– neu<strong>de</strong>utsch Business to<br />
Consumer (<strong>B2C</strong>) – angeht, hatte<br />
sich die NEUE REIFENZEITUNG<br />
NEUE ReifenZeitung 11/2007
im Sommer dieses Jahres vorgenommen,<br />
mithilfe einer Umfrage unter<br />
www.reifenpresse.<strong>de</strong>/umfrage etwas<br />
mehr Licht ins Dunkel zu bringen. Ziel<br />
<strong>de</strong>s Ganzen war es, zumin<strong>de</strong>st so etwas<br />
wie eine Art „gefühlten“ Marktanteil für<br />
das Internetreifengeschäft direkt mit <strong>de</strong>m<br />
Autofahrer abzuschätzen. Es ging uns dabei<br />
darum, auf diesem Wege ein möglichst<br />
realistisches Bild davon zu gewinnen,<br />
wie oft tatsächlich ein Verbraucher<br />
mit neuen Reifen „unterm Arm“ in einem<br />
Servicebetrieb auftaucht, um die zuvor im<br />
Internet erworbenen Gummis vor Ort<br />
dann lediglich noch montieren zu lassen.<br />
Das Resultat <strong><strong>de</strong>r</strong> Umfrage war allerdings<br />
ernüchternd. Zwar konnte eine rege Beteiligung<br />
<strong>und</strong> damit ein hohes Interesse<br />
an <strong><strong>de</strong>r</strong> Fragestellung an sich registriert<br />
wer<strong>de</strong>n. Die Antworten zeigen <strong>de</strong>nnoch,<br />
dass hier eine ganze Branche nach wie<br />
vor kollektiv im Nebel stochert.<br />
Stochern im Nebel<br />
Warum das? Im direkten Vergleich mit einer<br />
ähnlichen Umfrage vor etwa einem<br />
Jahr, bei <strong><strong>de</strong>r</strong> wir allerdings gefragt hatten,<br />
was unsere Leser bezüglich <strong>de</strong>s Marktanteils<br />
<strong>de</strong>s <strong>B2C</strong>-Onlinereifenhan<strong>de</strong>ls im<br />
Jahr 2010 erwarten, ergaben sich bei <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
aktuellen Frage nach <strong>de</strong>m Status quo<br />
nämlich kaum Unterschie<strong>de</strong> (siehe<br />
Schaubild). Kein einheitliches Bild zeichnen<br />
zu<strong>de</strong>m die <strong>de</strong>n Antworten hinzugefügten<br />
Anmerkungen <strong><strong>de</strong>r</strong> Umfrageteilnehmer.<br />
Sie reichen von „Ich habe solche<br />
K<strong>und</strong>en nicht“ o<strong><strong>de</strong>r</strong> „so viel ist das noch<br />
Mit <strong><strong>de</strong>r</strong> gemeinsamen Tagung von BRV <strong>und</strong><br />
NEUE REIFENZEITUNG will Peter Hülzer „ein wenig<br />
Licht in <strong>de</strong>n Tunnel <strong>de</strong>s Unwissens <strong>und</strong> <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
Spekulationen“ bringen<br />
nicht“ bis zu <strong>de</strong>n Erfahrungen eines an<strong><strong>de</strong>r</strong>en<br />
Händlers, nach <strong>de</strong>ssen Worten –<br />
zumin<strong>de</strong>st bei <strong><strong>de</strong>r</strong> Zielgruppe <strong><strong>de</strong>r</strong> 18- bis<br />
35-jährigen K<strong>und</strong>en –<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> Anteil <strong><strong>de</strong>r</strong>jenigen,<br />
die ihre<br />
neuen Reifen<br />
bereits mitbringen,<br />
„garantiert über<br />
zehn Prozent“ liegt.<br />
Wie<strong><strong>de</strong>r</strong> ein an<strong><strong>de</strong>r</strong>er hat<br />
weniger Unterschie<strong>de</strong><br />
bezüglich <strong>de</strong>s Alters <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
K<strong>und</strong>en ausgemacht als<br />
vielmehr bezüglich <strong><strong>de</strong>r</strong> nachgefragten<br />
Produkte. „Ich kenne keinen,<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> seine Pkw-Reifen im Internet kauft,<br />
aber sehr viele, die ihre Motorradreifen im<br />
Internet kaufen“, sagt er <strong>und</strong> schätzt <strong>de</strong>n<br />
Marktanteil <strong>de</strong>s Onlinegeschäfts mit Pkw-<br />
Reifen in Deutschland wie <strong><strong>de</strong>r</strong> BRV auf<br />
r<strong>und</strong> drei Prozent, bei Motorradreifen jedoch<br />
auf etwa zehn Prozent.<br />
Mehr o<strong><strong>de</strong>r</strong> weniger einig waren sich<br />
alle Teilnehmer unserer jüngsten Umfrage<br />
allerdings darin, dass die Be<strong>de</strong>utung<br />
<strong>de</strong>s Internets r<strong>und</strong> um das Geschäft mit<br />
Reifen weiter zunehmen wird. „Bei uns<br />
haben sich zur Umrüstsaison im Frühjahr<br />
zirka zehn Personen gemel<strong>de</strong>t <strong>und</strong> gefragt,<br />
ob wir die mitgebrachten Reifen<br />
montieren. Auf unseren K<strong>und</strong>enstamm<br />
gerechnet macht das nicht viel aus, da wir<br />
in <strong><strong>de</strong>r</strong> Saison schon am Tag gut zehn bis<br />
20 Fahrzeuge mit neuen Reifen ausrüsten.<br />
Aber es wird sich sicherlich noch vermehren“,<br />
prognostiziert ein Leser <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
NEUE REIFENZEITUNG. „Der Anteil ist<br />
ganz klar steigend“, bestätigt ein an<strong><strong>de</strong>r</strong>er<br />
<strong>und</strong> befürchtet resultierend daraus einen<br />
höheren Preisdruck auf <strong>de</strong>n Fachhan<strong>de</strong>l<br />
<strong>und</strong> somit auch einen zunehmen<strong>de</strong>n<br />
Druck auf bestehen<strong>de</strong> Arbeitsplätze.<br />
„Denn nur von <strong><strong>de</strong>r</strong> Montage können teure<br />
Infrastrukturen für einen guten Service<br />
nicht finanziert wer<strong>de</strong>n. Dies sollte sich<br />
vielleicht auch mal <strong><strong>de</strong>r</strong> Internethan<strong>de</strong>l<br />
hinter die Ohren schreiben, <strong>de</strong>nn wenn<br />
diese ‚Billiganbieter’ keine Montagestellen<br />
mehr an <strong><strong>de</strong>r</strong> Front haben, weil die Arbeitsplätze<br />
durch sie vernichtet wur<strong>de</strong>n,<br />
können sie auch nicht mehr ihre Ware online<br />
absetzen“, wird zu be<strong>de</strong>nken gegeben.<br />
<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />
Auf unseren K<strong>und</strong>enstamm<br />
gerechnet macht das nicht<br />
viel aus, aber es wird sich<br />
sicherlich noch vermehren.<br />
Nur von <strong><strong>de</strong>r</strong> Montage<br />
können teure Infrastrukturen<br />
für einen guten Service<br />
nicht finanziert wer<strong>de</strong>n.<br />
NEUE ReifenZeitung 11/2007 3
<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />
4<br />
<strong>B2C</strong>-E-Commerce-Umsatz in Deutschland<br />
in Milliar<strong>de</strong>n Euro<br />
1,3<br />
2,5<br />
Quelle: HDE NEUE ReifenZeitung 11/2007<br />
Wie wird sich <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
Absatzkanal in Zukunft<br />
weiterentwickeln? Ist bei<br />
einem Marktanteil von fünf,<br />
acht o<strong><strong>de</strong>r</strong> zehn Prozent<br />
Schluss?<br />
Ich weiß, dass ich nichts<br />
weiß. Das gilt für viele in <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
Branche, wenn es um das<br />
Thema Onlinevermarktung<br />
Business to Consumer<br />
geht.<br />
5,0<br />
8,0<br />
11,0<br />
13,0<br />
14,5<br />
16,3<br />
Licht ins Dunkel bringen<br />
18,3<br />
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007<br />
Ist <strong><strong>de</strong>r</strong> Onlinehan<strong>de</strong>l aber tatsächlich<br />
Sargnagel <strong>de</strong>s konventionellen stationären<br />
Reifenfachhan<strong>de</strong>ls? O<strong><strong>de</strong>r</strong> bieten sich<br />
<strong>de</strong>m Han<strong>de</strong>l selbst durch das Medium<br />
Internet nicht vielmehr neue, zusätzliche<br />
Absatzmöglichkeiten? Wie viele Reifen<br />
wer<strong>de</strong>n heute schon über das World<br />
Wi<strong>de</strong> Web in Deutschland an <strong>de</strong>n Mann<br />
bzw. an die Frau gebracht? Wie wird sich<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> Absatzkanal in Zukunft weiterentwickeln?<br />
Ist bei einem Marktanteil von fünf,<br />
acht o<strong><strong>de</strong>r</strong> zehn Prozent Schluss? Fragen<br />
über Fragen, die – so unbefriedigend es<br />
auch sein mag – momentan ehrlicherweise<br />
niemand wirklich allumfassend beantworten<br />
kann. Was also tun? Nichts<br />
<strong>und</strong> warten, dass sich das „Problem“ von<br />
selbst löst o<strong><strong>de</strong>r</strong> jemand <strong>de</strong>ssen Lösung<br />
für mich in die Hand nimmt? O<strong><strong>de</strong>r</strong> sich<br />
vielleicht doch lieber selbst informieren<br />
<strong>und</strong> eine eigene Strategie r<strong>und</strong> um die<br />
Herausfor<strong><strong>de</strong>r</strong>ungen <strong>de</strong>s neuen Reifenvertriebskanals<br />
Internet entwickeln?<br />
Für diejenigen, die sich eher mit <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
letztgenannten Option anfre<strong>und</strong>en können,<br />
haben <strong><strong>de</strong>r</strong> BRV <strong>und</strong> die NEUE REI-<br />
FENZEITUNG Anfang Oktober gemeinsam<br />
eine Fachtagung unter <strong>de</strong>m Titel<br />
„<strong>B2C</strong>-Onlinevermarktung von Reifen –<br />
<strong>Chancen</strong> <strong>und</strong> <strong>Risiken</strong> für <strong>de</strong>n Reifenfachhan<strong>de</strong>l“<br />
veranstaltet. Im Rahmen <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
Veranstaltung wur<strong>de</strong> dabei <strong><strong>de</strong>r</strong> Status<br />
quo beleuchtet, ein Ausblick auf künftige<br />
Entwicklungen dieses Vertriebskanals<br />
gegeben sowie das Pro <strong>und</strong> Contra <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
<strong>B2C</strong>-Onlinereifenvermarktung diskutiert.<br />
Auch Seitenblicke auf an<strong><strong>de</strong>r</strong>e Marktsegmente<br />
r<strong>und</strong> um das Automobil wie etwa<br />
<strong>de</strong>n Autoteilehan<strong>de</strong>l o<strong><strong>de</strong>r</strong> das Onlinegeschäft<br />
ganz im Allgemeinen in Deutschland<br />
durften dabei freilich nicht fehlen.<br />
Von einer solchen Fachtagung nun aber<br />
gleich Patentrezepte jeglicher Art o<strong><strong>de</strong>r</strong> in<br />
Richtung Umgang mit <strong>de</strong>m Onlinereifenhan<strong>de</strong>l<br />
zu erwarten, ist sicherlich zu hoch<br />
gegriffen. Vielmehr versuchten sich die<br />
r<strong>und</strong> 180 Teilnehmer an das Thema heranzutasten.<br />
Denn nicht umsonst zitierte<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> geschäftsführen<strong>de</strong> BRV-Vorsitzen<strong>de</strong><br />
Peter Hülzer angesichts <strong><strong>de</strong>r</strong> vielen offenen<br />
Fragen r<strong>und</strong> um das Internetreifengeschäft<br />
direkt mit <strong>de</strong>m Endverbraucher<br />
in seiner Eröffnungsre<strong>de</strong> zu <strong><strong>de</strong>r</strong> Fachtagung<br />
<strong>de</strong>n griechischen Philosophen Sokrates<br />
(469 bis 399 vor Christus) mit <strong>de</strong>n<br />
Worten „Ich weiß, dass ich nichts weiß.“<br />
„Das gilt für viele in <strong><strong>de</strong>r</strong> Branche, einschließlich<br />
meiner Person, wenn es um<br />
das Thema Onlinevermarktung Business<br />
to Consumer geht”, sprach er sicherlich<br />
<strong>de</strong>n meisten Anwesen<strong>de</strong>n vor Ort aus <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
Seele. Gleichzeitig machte er aber <strong>de</strong>utlich<br />
wie wichtig es sei, sich mit <strong>de</strong>m Thema<br />
zu befassen, um Entwicklungen richtig<br />
bewerten zu können <strong>und</strong> „ein wenig<br />
Licht in <strong>de</strong>n Tunnel <strong>de</strong>s Unwissens <strong>und</strong><br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> Spekulationen“ zu bringen. Denn<br />
ausgehend von einem dreiprozentigen<br />
Marktanteil <strong><strong>de</strong>r</strong> Onlinevertriebsschiene<br />
rechnete Hülzer <strong>de</strong>n Teilnehmern <strong><strong>de</strong>r</strong> Tagung<br />
vor, dass dies unter Zugr<strong>und</strong>elegung<br />
<strong>de</strong>s gesamten <strong>de</strong>utschen Pkw-<br />
„Der Onlinehan<strong>de</strong>l wird in <strong>de</strong>n nächsten Jahren<br />
weiter an Be<strong>de</strong>utung gewinnen – auch im Reifenhan<strong>de</strong>l“,<br />
ist Dr. Kai Hu<strong>de</strong>tz überzeugt<br />
NEUE ReifenZeitung 11/2007
<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />
Entwickelt sich da nicht<br />
klammheimlich ein neuer<br />
Distributionskanal, <strong><strong>de</strong>r</strong> die<br />
relativ starke Konstellation<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> Distributionskanäle <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
vergangenen Jahre nicht<br />
eben gering tangiert?<br />
Es fin<strong>de</strong>n sich immer mehr<br />
Marktteilnehmer, die sich<br />
als Schrauber betätigen<br />
möchten.<br />
6<br />
Neureifenersatzgeschäftes <strong>de</strong>s vergangenen<br />
Jahres (46,7 Millionen Einheiten)<br />
immerhin nicht weniger als 1,4 Millionen<br />
Reifen entspreche, die 2006 über das<br />
Internet direkt an die Autofahrer verkauft<br />
wur<strong>de</strong>n. Dabei rechnen seinen Worten<br />
zufolge Marktforscher <strong><strong>de</strong>r</strong> Industrie aufgr<strong>und</strong><br />
<strong>de</strong>s Informations- <strong>und</strong> Kaufverhaltens<br />
insbeson<strong><strong>de</strong>r</strong>e <strong><strong>de</strong>r</strong> jüngeren Generation<br />
mit einem <strong>de</strong>utlichen Wachstum in<br />
<strong>de</strong>n kommen<strong>de</strong>n Jahren. „Der in diesem<br />
Zusammenhang geäußerte Wert liegt bei<br />
acht Prozent. Das wären dann schon 3,74<br />
Millionen Stück – ein doch erhebliches<br />
Potenzial“, fin<strong>de</strong>t <strong><strong>de</strong>r</strong> geschäftsführen<strong>de</strong><br />
BRV-Vorsitzen<strong>de</strong>.<br />
Fragen über Fragen<br />
Für Peter Hülzer allemal Gr<strong>und</strong> genug,<br />
die Frage aufzuwerfen, ob sich da nicht<br />
„klammheimlich ein neuer Distributionskanal<br />
entwickelt, <strong><strong>de</strong>r</strong> die relativ starke<br />
Konstellation <strong><strong>de</strong>r</strong> Distributionskanäle <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
vergangenen Jahre nicht eben gering<br />
tangiert“. Und selbst dann, wenn man<br />
<strong>de</strong>m Bonner Branchenverband bei seinen<br />
im September geführten Industriegesprächen<br />
vonseiten <strong><strong>de</strong>r</strong> Premiumreifenhersteller<br />
bestätigt habe, trotz eines<br />
„schwächeln<strong>de</strong>n Vertriebskanals Autohaus“<br />
seien keine signifikanten Bewegungen<br />
bei <strong><strong>de</strong>r</strong> Entwicklung <strong><strong>de</strong>r</strong> Distributionsanteile<br />
festzustellen, gebe es für<br />
Private E-Mails versen<strong>de</strong>n <strong>und</strong> empfangen<br />
Recherche in Suchmaschinen/Webkatalogen<br />
Nutzung <strong>de</strong>s Internets in Deutschland<br />
Nachrichten zum Weltgeschehen<br />
Onlineeinkauf<br />
Onlinebanking<br />
Regionale o<strong><strong>de</strong>r</strong> lokale Nachrichten<br />
Sportergebnisse <strong>und</strong> -berichte<br />
Chats <strong>und</strong> Foren<br />
ihn r<strong>und</strong> um <strong>de</strong>n Onlinereifenhan<strong>de</strong>l<br />
nichts<strong>de</strong>stoweniger noch genug Fragen,<br />
die einer Beantwortung bedürfen <strong>und</strong> die<br />
offensichtlich Motivation für die Durchführung<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> Fachtagung r<strong>und</strong> um diese<br />
Thematik waren. Letztlich erhoffte sich<br />
Hülzer – wie wohl alle an<strong><strong>de</strong>r</strong>en Teilnehmer<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> Konferenz auch – so etwas wie<br />
eine Art Leitfa<strong>de</strong>n für die Branche, was<br />
<strong>de</strong>n Umgang mit <strong>de</strong>m <strong>B2C</strong>-Internetreifengeschäft<br />
betrifft.<br />
Soll sich <strong><strong>de</strong>r</strong> Reifenfachhan<strong>de</strong>l also<br />
bei einer <strong><strong>de</strong>r</strong> „in <strong>de</strong>n letzten Monaten wie<br />
Pilze aus <strong>de</strong>m Bo<strong>de</strong>n schießen<strong>de</strong>n“ Endverbraucherreifenshops<br />
listen lassen, obwohl<br />
die eine o<strong><strong>de</strong>r</strong> an<strong><strong>de</strong>r</strong>e Plattform ihm<br />
gar keinen Ertrag mehr am Produkt, son<strong><strong>de</strong>r</strong>n<br />
nur noch an <strong><strong>de</strong>r</strong> Dienstleistung ermöglicht?<br />
„O<strong><strong>de</strong>r</strong> könnte eine mögliche<br />
Strategie darin liegen, die zahlreichen<br />
Onlineplattformen, die <strong>de</strong>n Reifenfachhan<strong>de</strong>l<br />
als Dienstleister <strong><strong>de</strong>r</strong>zeit verstärkt<br />
umwerben, nach <strong>de</strong>m Motto ‚Ohne uns<br />
können die ohnehin nicht’ einfach zu ignorieren?“,<br />
fragte Hülzer, äußerte aber<br />
gleichzeitig die Befürchtung, dass diese<br />
Strategie nach hinten losgehen könnte.<br />
Schließlich fän<strong>de</strong>n sich immer mehr<br />
Marktteilnehmer, die sich als Schrauber<br />
betätigen möchten. „Mein Eindruck ist,<br />
dass die Reifenfachhan<strong>de</strong>lsbranche in<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> Frage <strong>de</strong>s Mitmachens o<strong><strong>de</strong>r</strong> Verweigerns<br />
gespalten ist. Der ganz überwiegen<strong>de</strong><br />
Teil <strong>de</strong>s Reifenfachhan<strong>de</strong>ls, <strong><strong>de</strong>r</strong> ja<br />
32,7%<br />
30,3%<br />
52,4%<br />
48,4%<br />
59,7%<br />
58,0%<br />
86,2%<br />
85,0%<br />
Quelle: AGOF NEUE ReifenZeitung 11/2007<br />
NEUE ReifenZeitung 11/2007
– wie bekannt – Mitglied einer Kooperations-<br />
<strong>und</strong> Systemzentrale ist, wartet die<br />
Empfehlungen <strong>und</strong> Lösungsansätze <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
Headquarters ab“, so <strong><strong>de</strong>r</strong> BRV-Vorsitzen<strong>de</strong>.<br />
Internet immer wichtiger bei<br />
Kauf <strong>und</strong> Kaufanbahnung<br />
Dass letztlich wohl kaum ein Weg für <strong>de</strong>n<br />
Reifenfachhan<strong>de</strong>l an einem wie auch immer<br />
gearteten Onlineengagement – sei<br />
es die Website bzw. <strong><strong>de</strong>r</strong> Onlineshop in Eigenregie,<br />
über die Kooperationen o<strong><strong>de</strong>r</strong><br />
eine <strong><strong>de</strong>r</strong> bereits etablierten Plattformen –<br />
vorbeiführt, legten die Ausführungen von<br />
Dr. Kai Hu<strong>de</strong>tz, Bereichsleiter am E-Commerce-Center<br />
(ECC) Han<strong>de</strong>l am Institut<br />
für Han<strong>de</strong>lsforschung <strong><strong>de</strong>r</strong> Universität<br />
Köln, nahe. Zwar konnte auch er nicht mit<br />
spezifischem Zahlenmaterial in Sachen<br />
Reifengeschäft im Beson<strong><strong>de</strong>r</strong>en aufwarten,<br />
dafür beleuchtete er jedoch <strong>de</strong>tailliert<br />
87%88% 83% 86%<br />
GD Han<strong>de</strong>lssysteme GmbH<br />
Xantener Straße 105 · D-50733 Köln<br />
NEUE ReifenZeitung 11/2007<br />
Telefon: +49 (0)221 97666-299<br />
Email: kontakt@gdhs.<strong>de</strong> · www.gdhs.<strong>de</strong><br />
Internetzugang nach Altersgruppen<br />
79% 84%<br />
76%<br />
68%<br />
Quelle: HDE NEUE ReifenZeitung 11/2007<br />
die Entwicklung bezüglich <strong>de</strong>s Onlinehan<strong>de</strong>ls<br />
im Allgemeinen. Die kommerzielle<br />
Nutzung <strong>de</strong>s Internets steht seinen<br />
Worten zufolge insbeson<strong><strong>de</strong>r</strong>e bei kleinen<br />
<strong>und</strong> mittelständischen Unternehmen<br />
zwar zumeist noch am Anfang <strong>und</strong> auch<br />
32% 36%<br />
65% 68%<br />
18-24 J. 25-29 J. 40-49 J. 50-59 J. ab 60 J. Alle<br />
IV. Quartal 2005 IV. Quartal 2006<br />
<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />
gehen sie ins netz!<br />
Neuk<strong>und</strong>en gewinnen – Stammk<strong>und</strong>en bin<strong>de</strong>n!<br />
Wer<strong>de</strong>n Sie jetzt GDHS-Partner <strong>und</strong> nutzen<br />
Sie Reifen-fix.<strong>de</strong>:<br />
• zentral gesteuertes Shopsystem<br />
• geschlossener Händlerkreis (GDHS)<br />
• einer von 50 professionellen<br />
Leistungsbausteinen<br />
Interesse, dabei zu sein?<br />
7
<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />
8<br />
Deutschland ist<br />
weitgehend online.<br />
Die Be<strong>de</strong>utung <strong>de</strong>s<br />
Internets für die Kaufanbahnung<br />
ist bereits jetzt<br />
sehr hoch <strong>und</strong> wird weiter<br />
zunehmen.<br />
die Onlineumsätze seien häufig noch relativ<br />
gering. „Sie steigen jedoch weiterhin<br />
erheblich an“, so Hu<strong>de</strong>tz unter Verweis<br />
auf eine Prognose <strong>de</strong>s Hauptverban<strong>de</strong>s<br />
<strong>de</strong>s <strong>de</strong>utschen Einzelhan<strong>de</strong>ls (HDE), wonach<br />
für das laufen<strong>de</strong> Jahr ein <strong>B2C</strong>-E-<br />
Commerce-Umsatz von 18,3 Milliar<strong>de</strong>n<br />
Euro für Deutschland erwartet wird. Das<br />
entspräche immerhin einem Zuwachs<br />
von gut zwölf Prozent gegenüber <strong>de</strong>m<br />
Vergleichswert von 16,3 Milliar<strong>de</strong>n Euro<br />
für das Jahr 2006.<br />
Aber nicht nur im Zusammenhang<br />
mit <strong>de</strong>m Kauf selbst spielt das Internet eine<br />
immer wichtiger wer<strong>de</strong>n<strong>de</strong> Rolle. „Die<br />
Be<strong>de</strong>utung <strong>de</strong>s Internets für die Kaufanbahnung<br />
ist bereits jetzt sehr hoch <strong>und</strong><br />
wird weiter zunehmen. Sie ist jedoch<br />
stark branchenabhängig“, sagt Dr. Hu<strong>de</strong>tz.<br />
Und wie sieht es diesbezüglich im<br />
Reifenbusiness aus? „In <strong><strong>de</strong>r</strong> Saison kommen<br />
täglich Leute mit Preisangeboten<br />
von Internetshops“, so die Erfahrung eines<br />
Händlers, <strong><strong>de</strong>r</strong> sich an unserer Onlineumfrage<br />
beteiligt hatte. Das kann aber<br />
nicht wirklich verw<strong>und</strong>ern, ist Deutschland<br />
nach <strong>de</strong>n Worten von Hu<strong>de</strong>tz doch<br />
mittlerweile weitgehend online. Laut einer<br />
Untersuchung <strong><strong>de</strong>r</strong> Forschungsgruppe<br />
Wahlen hatten En<strong>de</strong> vergangenen<br />
Jahres schließlich 68 Prozent aller <strong>de</strong>utschen<br />
Erwachsenen Zugang zum Internet,<br />
wobei dieser Mittelwert stark von <strong>de</strong>n<br />
über 60-Jährigen nach unter gezogen<br />
wird. In <strong>de</strong>n drei analysierten Altersgruppen<br />
zwischen 18 <strong>und</strong> bis maximal 49<br />
Jahre liegt <strong><strong>de</strong>r</strong> Anteil mit Werten zwischen<br />
84 <strong>und</strong> 88 Prozent nämlich <strong>de</strong>utlich<br />
höher, <strong>und</strong> selbst für die 50- bis 59-<br />
Jährigen wird noch eine Quote von 78<br />
Prozent angegeben. Die älteren Semester,<br />
die Hu<strong>de</strong>tz als so genannte „Silver<br />
Surfer“ bezeichnet, kommen <strong>de</strong>mgegenüber<br />
nur auf 36 Prozent.<br />
Die Deutschen haben ihren Internetzugang<br />
jedoch nicht nur, sie nutzen ihn<br />
auch fleißig. Das besagen die aktuellen<br />
Internet-Facts <strong><strong>de</strong>r</strong> Arbeitsgemeinschaft<br />
Onlineforschung e.V. (AGOF): Der so genannte<br />
„weiteste Nutzerkreis“ – darunter<br />
sind die Personen zu verstehen, die<br />
innerhalb <strong><strong>de</strong>r</strong> letzten drei Monate das<br />
Internet min<strong>de</strong>stens einmal genutzt haben<br />
– umfasst <strong>de</strong>mnach r<strong>und</strong> 38,5 Millionen<br />
Menschen über 14 Jahre, <strong>und</strong> 27,4<br />
Millionen davon haben das Web laut <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
AGOF auch gestern genutzt. Das be<strong>de</strong>utet<br />
nichts an<strong><strong>de</strong>r</strong>es, als dass gut 71 Prozent<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> Deutschen tagtäglich online<br />
sind. Zwar gehört dabei das Versen<strong>de</strong>n<br />
von E-Mails nach wie vor zu <strong>de</strong>n am häufigsten<br />
genutzten Aktivitäten im Internet,<br />
doch die Recherche in Suchmaschinen<br />
<strong>und</strong> <strong><strong>de</strong>r</strong> Onlineeinkauf folgen bereits auf<br />
<strong>de</strong>n Plätzen zwei <strong>und</strong> vier. Also muss<br />
sich <strong><strong>de</strong>r</strong> (Reifen-)Han<strong>de</strong>l zumin<strong>de</strong>st auf<br />
die Situation einstellen, dass <strong><strong>de</strong>r</strong> K<strong>und</strong>e<br />
– aus <strong>de</strong>m einen o<strong><strong>de</strong>r</strong> an<strong><strong>de</strong>r</strong>en Gr<strong>und</strong><br />
Online informieren – offline kaufen<br />
Wichtigste Grün<strong>de</strong>, nach einer Information im Internet im stationären Han<strong>de</strong>l zu kaufen<br />
Ich wollte das Produkt direkt mitnehmen<br />
Ich wollte das Produkt sehen o<strong><strong>de</strong>r</strong><br />
anfassen, bevor ich es kaufe<br />
Ich wollte mich im La<strong>de</strong>ngeschäft noch über<br />
Produkteigenschaften informieren <strong>und</strong> habe<br />
dann auch gleich dort gekauft<br />
Ich wollte mich persönlich beraten lassen,<br />
bevor ich das Produkt kaufe<br />
Es geht schneller<br />
Ich wollte mich im La<strong>de</strong>ngeschäft noch über<br />
Preise informieren <strong>und</strong> habe dann<br />
auch gleich dort gekauft<br />
Ich wollte im La<strong>de</strong>ngeschäft nach<br />
beson<strong><strong>de</strong>r</strong>en Konditionen fragen<br />
14,8%<br />
26,8%<br />
24,9%<br />
24,9%<br />
37,3%<br />
36,8%<br />
51,2%<br />
Anteil <strong><strong>de</strong>r</strong> Ja-Antworten,<br />
Mehrfachauswahl möglich<br />
Quelle: ECC Han<strong>de</strong>l NEUE ReifenZeitung 11/2007<br />
NEUE ReifenZeitung 11/2007
(siehe Schaubild) – <strong>de</strong>n Kauf selbst vielleicht<br />
lieber nach wie vor im stationären<br />
Han<strong>de</strong>l abwickelt, aber <strong>de</strong>nnoch bereits<br />
mehr o<strong><strong>de</strong>r</strong> weniger umfassend vorinformiert<br />
das Geschäft betritt.<br />
Son<strong><strong>de</strong>r</strong>fall Reifen?<br />
Trotz<strong>de</strong>m kaufen laut <strong><strong>de</strong>r</strong> AGOF immer<br />
mehr Internetnutzer Artikel im Internet.<br />
„Insgesamt 87,7 Prozent <strong><strong>de</strong>r</strong> Onliner, das<br />
sind 33,8 Millionen Menschen, haben in<br />
<strong>de</strong>n vergangenen zwölf Monaten Produkte<br />
online gekauft“, so die Arbeitsgemeinschaft<br />
Onlineforschung. Dabei stehen<br />
– wen w<strong>und</strong>ert’s – Bücher mit 39,6<br />
Prozent nach wie vor auf Platz eins beim<br />
E-Commerce, gefolgt von Eintrittskarten<br />
(für Kino, Theater etc.), Flug- <strong>und</strong> Bahntickets<br />
o<strong><strong>de</strong>r</strong> Hotelbuchungen für Geschäfts-<br />
bzw. Urlaubsreisen. Reifen fin<strong>de</strong>n<br />
sich auf <strong>de</strong>n von <strong><strong>de</strong>r</strong> AGOF gelisteten<br />
mehr als 30 Toppositionen je<strong>de</strong>nfalls<br />
nicht. Wird das Onlinereifengeschäft mit<br />
<strong>de</strong>m Endverbraucher also überbewertet?<br />
Diesen Eindruck scheinen auf <strong>de</strong>n ersten<br />
Online gekaufte Produkte<br />
Bücher<br />
Eintrittskarten für Kino, Theater etc.<br />
Flug- <strong>und</strong> Bahntickets<br />
Hotels für Urlaubs- o<strong><strong>de</strong>r</strong> Geschäftsreisen<br />
Mo<strong>de</strong> o<strong><strong>de</strong>r</strong> Schuhe<br />
Musik-CDs<br />
Computerhardware <strong>und</strong> -zubehör<br />
Urlaubsreisen <strong>und</strong> auch Last-Minute-Reisen<br />
Filme auf DVDs, Vi<strong>de</strong>os<br />
Computersoftware ohne Spiele 17,7%<br />
20,9%<br />
20,2%<br />
26,1%<br />
25,9%<br />
24,8%<br />
23,9%<br />
Quelle: AGOF NEUE ReifenZeitung 11/2007<br />
Blick die Ergebnisse <strong>de</strong>s „Trendtacho<br />
9/2007“ zu bestätigen, die Michael Horn<br />
von <strong><strong>de</strong>r</strong> BBE-Unternehmensberatung im<br />
Rahmen <strong><strong>de</strong>r</strong> gemeinsamen Fachtagung<br />
von BRV <strong>und</strong> NEUE REIFENZEITUNG<br />
präsentierte. Unter an<strong><strong>de</strong>r</strong>em wur<strong>de</strong> bei<br />
einer Verbraucherbefragung nämlich die<br />
Frage gestellt, ob sich die Konsumenten<br />
vorstellen können, ihre Reifen zukünftig<br />
im Internet zu kaufen. Im Mittel wur<strong>de</strong> die<br />
Frage dabei mit „eher nicht“ beantwortet.<br />
An<strong><strong>de</strong>r</strong>erseits hat r<strong>und</strong> ein Drittel <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
Befragten mit einem glatten „ja“ o<strong><strong>de</strong>r</strong> einem<br />
„eher ja“ geantwortet, was einem<br />
nicht unerheblichen Potenzial an möglichen<br />
Onlinereifenkäufern entspräche.<br />
Ähnliche Werte ergaben sich laut Horn<br />
bezüglich <strong><strong>de</strong>r</strong> Bewertung <strong><strong>de</strong>r</strong> Wichtigkeit<br />
<strong>de</strong>s Mediums Internet im Zusammenhang<br />
mit <strong><strong>de</strong>r</strong> Beschaffung von Informationen<br />
r<strong>und</strong> um <strong>de</strong>n Reifenkauf. Im Mittel<br />
wird die Be<strong>de</strong>utung <strong>de</strong>s Web bei dieser<br />
Aufgabe zwar als „weniger wichtig“ klassifiziert,<br />
<strong>de</strong>nnoch hat auch hier fast ein<br />
Drittel <strong><strong>de</strong>r</strong> Umfrageteilnehmer ihr Kreuzchen<br />
hinter <strong><strong>de</strong>r</strong> Antwortoption „sehr<br />
<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />
NEUE ReifenZeitung 11/2007 9<br />
31,4%<br />
29,9%<br />
39,6%<br />
Immer mehr<br />
Internetnutzer kaufen auch<br />
in Onlineshops.<br />
Reifen fin<strong>de</strong>n sich unter<br />
<strong>de</strong>n Top 30 <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
gefragtesten Produkte<br />
dabei allerdings<br />
(noch?) nicht.
<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />
An<strong><strong>de</strong>r</strong>s als bei einem online<br />
erworbenen Buch o<strong><strong>de</strong>r</strong> im<br />
Web gekaufter Software<br />
kann <strong><strong>de</strong>r</strong> Autofahrer in aller<br />
Regel seine im Internet bestellten<br />
Reifen ohnehin<br />
nicht selbst auf die Rä<strong><strong>de</strong>r</strong><br />
montieren <strong>und</strong> ans Auto<br />
schrauben.<br />
Die Industrie plant, eine<br />
eigene, markenübergreifen<strong>de</strong>,<br />
neutrale <strong>B2C</strong>-<br />
Plattform unter Involvierung<br />
<strong>de</strong>s Reifenfachhan<strong>de</strong>ls zu<br />
etablieren.<br />
10<br />
Autozubehör<br />
Gebrauchtwagen<br />
Rä<strong><strong>de</strong>r</strong>, Felgen<br />
Reifen<br />
Reifenkauf im Internet<br />
„Können Sie sich vorstellen, folgen<strong>de</strong> Produkte in Zukunft im Internet zu kaufen?”<br />
Autopflegeprodukte<br />
Autoteile<br />
Neuwagen<br />
Dienstleistungen (z.B. Leasing,<br />
Versicherung, Finanzierung)<br />
Kfz-Services, Reparaturen<br />
(z.B. Ölwechsel, Reifencheck)<br />
0 / aus 1 = ja, auf je<strong>de</strong>n Fall<br />
bis 4 = nein, auf keinen Fall<br />
2,9<br />
Quelle: BBE & Kfz-Betrieb NEUE ReifenZeitung 11/2007<br />
DAS ORIGINAL<br />
3,0<br />
3,1<br />
3,1<br />
3,1<br />
wichtig“ bzw. „wichtig“ gemacht. Allerdings<br />
gab beinahe die Hälfte <strong><strong>de</strong>r</strong> an <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
Befragung teilnehmen<strong>de</strong>n Konsumenten<br />
(47 Prozent) an, Angst davor zu haben,<br />
beim Kauf von Reifen über das Internet<br />
eine schlechtere Qualität zu bekommen.<br />
Alles in allem scheint <strong><strong>de</strong>r</strong> Reifenfachhan<strong>de</strong>l<br />
damit noch in einer für ihn vergleichsweise<br />
günstigen Position zu sein.<br />
Zumal an<strong><strong>de</strong>r</strong>s als etwa bei einem online<br />
erworbenen Buch o<strong><strong>de</strong>r</strong> im Web gekaufter<br />
Software <strong><strong>de</strong>r</strong> Autofahrer in aller Regel<br />
seine im Internet bestellten Reifen ohnehin<br />
nicht selbst auf die Rä<strong><strong>de</strong>r</strong> montieren<br />
<strong>und</strong> ans Auto schrauben kann.<br />
„Der Onlinehan<strong>de</strong>l wird in <strong>de</strong>n nächsten<br />
Jahren weiter an Be<strong>de</strong>utung gewinnen<br />
– auch im Reifenhan<strong>de</strong>l“, ist Dr. Kai<br />
Hu<strong>de</strong>tz trotz alle<strong>de</strong>m überzeugt. Außer<strong>de</strong>m<br />
wer<strong>de</strong> sich das Internet zum zentralen<br />
Informationsmedium vor <strong>de</strong>m Reifenkauf<br />
entwickeln, glaubt er. Insofern ist<br />
es nur verständlich, dass nahezu alle<br />
hierzulan<strong>de</strong> etablierten Reifenhersteller<br />
nicht nur das online abrufbare Informa-<br />
3,2<br />
3,3<br />
3,5<br />
3,5<br />
Topbox „ja”/„eher ja” in %<br />
9%<br />
tionsangebot zu ihren Produkten kräftig<br />
ausgebaut haben, son<strong><strong>de</strong>r</strong>n <strong>de</strong>m Verbraucher<br />
in <strong><strong>de</strong>r</strong> Regel auch <strong>de</strong>n Weg zu<br />
ihren Han<strong>de</strong>lspartnern weisen. Gleiches<br />
gilt für die Ketten <strong><strong>de</strong>r</strong> Industrie sowie die<br />
diversen Kooperationen. Bislang je<strong>de</strong>nfalls<br />
buhlen die Reifenhersteller noch<br />
nicht mit einem eigenen Onlineshop direkt<br />
um die Gunst <strong>de</strong>s Endverbrauchers.<br />
Laut Peter Hülzer <strong>de</strong>nken die Reifenhersteller<br />
aber offensichtlich bereits zunehmend<br />
darüber nach, <strong>de</strong>n einschlägigen<br />
Onlineplattformen das Direktgeschäft mit<br />
<strong>de</strong>m Autofahrer nicht mehr alleine zu<br />
überlassen.<br />
Industrie: Fuß in <strong><strong>de</strong>r</strong> Tür<br />
17%<br />
14%<br />
28%<br />
25%<br />
33%<br />
33%<br />
32%<br />
37%<br />
Hülzer berichtet von Planspielen <strong><strong>de</strong>r</strong> Industrie,<br />
eine „eigene, markenübergreifen<strong>de</strong>,<br />
neutrale <strong>B2C</strong>-Plattform unter Involvierung<br />
<strong>de</strong>s Reifenfachhan<strong>de</strong>ls“ zu<br />
etablieren. „Ob dies aufgr<strong>und</strong> <strong>de</strong>s enormen<br />
Wettbewerbsdrucks gelingen wird?<br />
Wir wer<strong>de</strong>n sehen“, gibt sich Hülzer angesichts<br />
<strong>de</strong>ssen mehr o<strong><strong>de</strong>r</strong> weniger<br />
skeptisch. Dabei haben einige Reifenhersteller<br />
durchaus bereits ihre „Versuchsballons“<br />
gestartet. So hat das<br />
Unternehmen Goodyear Dunlop über<br />
seine Han<strong>de</strong>lsorganisation GDHS die<br />
Plattform www.reifen-fix.<strong>de</strong> ins Leben ge-<br />
NEUE ReifenZeitung 11/2007
Bei einem Autokauf<br />
Beim Reifenkauf<br />
Beim Einkauf von Autozubehör<br />
Beim Einkauf von Autoteilen<br />
0 / aus 1 = sehr wichtig 2 = wichtig<br />
3 = weniger wichtig 4 = unwichtig<br />
Informationsquelle Internet<br />
„Wie wichtig ist für Sie das Internet als Informationsquelle?”<br />
Bei Autoreparatur- <strong>und</strong> -wartungsarbeiten<br />
2,5<br />
Quelle: BBE & Kfz-Betrieb NEUE ReifenZeitung 11/2007<br />
rufen, über die <strong><strong>de</strong>r</strong> Autofahrer Reifen online<br />
kaufen kann, um sie dann zu einem<br />
GDHS-Betrieb schicken bzw. dort montieren<br />
zu lassen o<strong><strong>de</strong>r</strong> sie sich nach Hause<br />
liefern zu lassen. Beim Vergölst-Webshop<br />
funktioniert es genauso, <strong>und</strong> auch<br />
die Michelin-Kette Euromaster hat jüngst<br />
erst einen eigenen Internetreifenshop eröffnet,<br />
wobei sich <strong><strong>de</strong>r</strong> virtuelle Verkaufsraum<br />
unter www.euromaster.<strong>de</strong> vor allem<br />
durch einen hohen Bedienkomfort auszeichnen<br />
soll.<br />
„Ab sofort können unsere K<strong>und</strong>en die<br />
attraktiven Euromaster-Angebote auch<br />
bequem von zu Hause aus nutzen.<br />
3,0<br />
3,2<br />
3,2<br />
3,6<br />
Topbox „sehr wichtig”/„wichtig” in %<br />
6%<br />
Verbraucheransichten zum Internet<br />
„Inwieweit schließen Sie sich <strong>de</strong>n folgen<strong>de</strong>n Aussagen an?”<br />
Anfassen/Begutachten/Ausprobieren<br />
ist nicht möglich<br />
1,6<br />
Topbox „trifft (voll) zu” in %<br />
91%<br />
Onlineanbieter bieten auch<br />
Originalteile an<br />
2,0<br />
83%<br />
Onlineanbieter sind bei Autoteilen<br />
<strong>de</strong>utlich billiger<br />
2,2<br />
74%<br />
Ein Einkauf im Internet ist<br />
zu unpersönlich<br />
2,1<br />
70%<br />
Es fehlt an einer ausreichen<strong>de</strong>n<br />
Beratung<br />
2,2<br />
68%<br />
Onlineanbieter haben bei Autoteilen<br />
professionelle Partner für die Montage<br />
2,5<br />
55%<br />
Die Zahlung via Internet ist nicht<br />
sicher genug<br />
2,5<br />
51%<br />
Beim Onlinereifenkauf habe ich Angst,<br />
eine schlechtere Qualität zu bekommen<br />
2,6<br />
47%<br />
Ich kann mir vorstellen, online einen<br />
Werkstatttermin zu vereinbaren<br />
2,9<br />
38%<br />
0 / aus 1 = trifft voll zu 2 = trifft zu<br />
3 = trifft eher nicht zu 4 = trifft nicht zu<br />
Quelle: BBE & Kfz-Betrieb NEUE ReifenZeitung 11/2007<br />
Gleichzeitig profitiert <strong><strong>de</strong>r</strong> K<strong>und</strong>e von <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
fachgerechten Montage <strong>und</strong> <strong><strong>de</strong>r</strong> gewohnt<br />
hohen Servicequalität in unseren Servicecentern“,<br />
erklärt Joachim Schütt,<br />
Direktor Marketing bei Euromaster<br />
Deutschland. Der K<strong>und</strong>e bekommt die<br />
ausgewählten Reifen hier also nicht nach<br />
Hause geschickt, son<strong><strong>de</strong>r</strong>n nur in einem<br />
<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />
NEUE ReifenZeitung 11/2007 11<br />
23%<br />
21%<br />
29%<br />
DAS ORIGINAL<br />
53%<br />
Einige Reifenhersteller<br />
haben durchaus bereits ihre<br />
„Versuchsballons“ gestartet.<br />
Conti schickt Vergölst vor,<br />
Goodyear Dunlop seine<br />
Han<strong>de</strong>lsgesellschaft GDHS.
<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />
Winterreifen sind bei Delticom<br />
am billigsten. Ausnahmen<br />
bestätigen die Regel.<br />
Mitte Oktober wur<strong>de</strong> im Webshop von<br />
Vergölst ein ContiWinterContact TS 810 in<br />
195/65 R15 91T für 76,90 Euro gelistet,<br />
bei Euromaster für 78,10 Euro <strong>und</strong> bei<br />
Delticom (www.reifendirekt.<strong>de</strong>) für 61,90 Euro.<br />
Auf <strong><strong>de</strong>r</strong> GDHS-Reifenfachhan<strong>de</strong>lsplattform<br />
www.reifen-fix.<strong>de</strong> geht <strong><strong>de</strong>r</strong> Conti-Pneu mit glatt<br />
61 Euro sogar noch ein wenig günstiger über<br />
<strong>de</strong>n virtuellen Verkaufstresen<br />
12<br />
Euromaster-Servicecenter montiert. Ein<br />
Werkstatttermin kann auf <strong><strong>de</strong>r</strong> Site gleich<br />
mit gebucht wer<strong>de</strong>n. „Die gewünschten<br />
Reifen o<strong><strong>de</strong>r</strong> Felgen am Bildschirm auswählen,<br />
<strong>de</strong>n persönlichen Termin vereinbaren<br />
– fertig“, so wird auch das Onlineangebot<br />
von <strong><strong>de</strong>r</strong> Continental-Tochter Vergölst<br />
beschrieben. „Dieser Onlineservice<br />
aus einer Hand ist in unserer Branche<br />
b<strong>und</strong>esweit einzigartig, damit sind wir<br />
Vorreiter“, sagt Frank Wingerath, E-Commerce-Manager<br />
bei Vergölst, <strong>und</strong> hebt<br />
als Beson<strong><strong>de</strong>r</strong>heit hervor, dass <strong><strong>de</strong>r</strong> K<strong>und</strong>e<br />
nicht nur 24 St<strong>und</strong>en am Tag seine<br />
Wunschreifen per Mausklick bestellen,<br />
son<strong><strong>de</strong>r</strong>n eben zugleich außer<strong>de</strong>m noch<br />
einen Montagetermin bei einem Vergölst-<br />
Betrieb seiner Wahl fest buchen kann.<br />
Neben Reifen<br />
bietet Vergölst über<br />
diesen Shop<br />
übrigens <strong>de</strong>s Weiteren<br />
noch Serviceleistungen<br />
wie<br />
Inspektionen, Klimaanlagenwartungen,<br />
Ölwechsel <strong>und</strong><br />
Achsvermessungen an. Dabei<br />
wird garantiert, dass alle<br />
auf <strong><strong>de</strong>r</strong> Website angeboten Produkte tatsächlich<br />
verfügbar sind. Wenn <strong><strong>de</strong>r</strong> K<strong>und</strong>e<br />
sich dafür entschei<strong>de</strong>t, soll er innerhalb<br />
von drei bis sieben Tagen die bestellte<br />
Ware nach Hause geliefert bekommen.<br />
Bei Lieferung an eine Vergölst-Filiale entfällt<br />
die Vorkasse – die Bezahlung erfolgt<br />
dann vor Ort während o<strong><strong>de</strong>r</strong> direkt nach<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> Montage. Wenn man sich im Han<strong>de</strong>l<br />
verw<strong>und</strong>ert die Augen über die in Onlineshops<br />
angezeigten Preise reibt, sind<br />
allerdings meist weniger diese Shops gemeint,<br />
son<strong><strong>de</strong>r</strong>n eher die Angebote, die<br />
beispielsweise die Delticom AG auffährt.<br />
Nur zum Vergleich: Mitte Oktober wur<strong>de</strong><br />
im Webshop von Vergölst ein ContiWinterContact<br />
TS 810 in 195/65 R15 91T für<br />
76,90 Euro gelistet, bei Euromaster für<br />
78,10 Euro <strong>und</strong> bei Delticom (www.reifendirekt.<strong>de</strong>)<br />
für 61,90 Euro. Auf <strong><strong>de</strong>r</strong> GDHS-<br />
Reifenfachhan<strong>de</strong>lsplattform www.reifenfix.<strong>de</strong><br />
geht <strong><strong>de</strong>r</strong> Conti-Pneu mit glatt 61 Euro<br />
sogar noch ein wenig günstiger über<br />
<strong>de</strong>n virtuellen Verkaufstresen.<br />
Die Preisfrage<br />
Unabhängig von solch einer Momentaufnahme<br />
hat das ECC-Han<strong>de</strong>l am Institut<br />
für Han<strong>de</strong>lsforschung (IfH) <strong><strong>de</strong>r</strong> Universität<br />
Köln im Rahmen einer repräsentativen<br />
Studie festgestellt, dass Winterreifen<br />
tatsächlich am preiswertesten im Delticom-Onlineshop<br />
unter www.reifendirekt.<strong>de</strong><br />
angeboten wer<strong>de</strong>n. Das IfH hat<br />
<strong>de</strong>mnach für seine Erhebung bei 20 zufällig<br />
ausgewählten Filialen von stationären<br />
Reifenhändlern – unter an<strong><strong>de</strong>r</strong>em ATU,<br />
Euromaster <strong>und</strong> Vergölst – die Preise für<br />
Winterreifen abgefragt <strong>und</strong> mit <strong>de</strong>nen <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
Delticom-Plattform verglichen. Basis<br />
hierfür bil<strong>de</strong>ten wie<strong><strong>de</strong>r</strong>um 21 zufällig ausgewählte,<br />
unterschiedliche Winterreifen<br />
(ausschließlich Neureifen, unterschiedlich<br />
in Marke, Profil, Dimension <strong>und</strong> Geschwindigkeitsin<strong>de</strong>x).<br />
Telefonisch abgefragt<br />
wur<strong>de</strong>n dabei im Zeitraum September<br />
<strong>und</strong> Oktober 2007 Reifengrößen zwischen<br />
175/65 R14 T <strong>und</strong> 225/45 R17 V<br />
XL <strong><strong>de</strong>r</strong> Marken Bridgestone, Continental,<br />
Dunlop, Fulda, Goodyear, Michelin <strong>und</strong><br />
Pirelli sowie das jeweils preisgünstigste<br />
Angebot. Gegenstand <strong><strong>de</strong>r</strong> Untersuchungen<br />
waren ebenfalls die Montagepreise,<br />
die bei <strong>de</strong>n stationären Händlern bei<br />
durchschnittlich 13,33 Euro gelegen haben<br />
sollen <strong>und</strong> von <strong>de</strong>n Delticom-Vertragspartnern<br />
mit etwa zehn Euro unterboten<br />
wer<strong>de</strong>n.<br />
„K<strong>und</strong>en, die keine beson<strong><strong>de</strong>r</strong>e Markenaffinität<br />
haben, können mit einem<br />
Kauf bei ReifenDirekt.<strong>de</strong> im Vergleich zu<br />
<strong>de</strong>n untersuchten stationären Händlern<br />
beson<strong><strong>de</strong>r</strong>s hohe Einsparungen erzielen.<br />
Die maximale Ersparnis je Reifen betrug<br />
immerhin 123,35 Euro“, erläutert Dr. Kai<br />
Hu<strong>de</strong>tz, <strong><strong>de</strong>r</strong> das Projekt leitete, die festgestellten<br />
Preisdifferenzen bei <strong>de</strong>n Rei-<br />
NEUE ReifenZeitung 11/2007
Reifen-fix punktet bei AutoBild<br />
„Unser Portal Reifen-fix hat jetzt endgültig seinen Platz<br />
unter <strong>de</strong>n Großen <strong><strong>de</strong>r</strong> Branche gef<strong>und</strong>en“, freut sich<br />
Carsten Pick, Manager E-Commerce <strong><strong>de</strong>r</strong> GDHS. Allein im<br />
Bereich <strong><strong>de</strong>r</strong> Top-Drei-Premiumprodukte sei www.reifenfix.<strong>de</strong><br />
im Preisniveau konkurrenzfähig aufgestellt. Das ergab<br />
je<strong>de</strong>nfalls ein Preisvergleich von AutoBild (siehe Tabelle<br />
auf Seite 16). „In <strong><strong>de</strong>r</strong> Fokusgröße 205/55 R16 H sind<br />
wir hier in Augenhöhe mit <strong>de</strong>m Wettbewerb“, kommentiert<br />
Pick die Ergebnisse. „Hinzu kommt, dass wir das einzige<br />
Portal im Markt darstellen, das mit r<strong>und</strong> 850 Montagepartnern<br />
ein so dichtes Netz professioneller Reifenfachhändler<br />
bietet. Das ist ein echtes Alleinstellungsmerkmal.“<br />
dv<br />
fen selbst, wobei er gleichzeitig die höhere Preistransparenz<br />
im Internet hervorhebt. Suche ein K<strong>und</strong>e hingegen einen<br />
spezifischen Markenreifen, könne er bei <strong>de</strong>m Delticom-Shop<br />
durchschnittlich knapp 25 Euro je Reifen sparen. Wer<strong>de</strong> markenunabhängig<br />
ein Reifen in einer bestimmten Größe angefragt,<br />
so liege <strong><strong>de</strong>r</strong> günstigste unter www.reifendirekt.<strong>de</strong> gef<strong>und</strong>ene<br />
Preis im Durchschnitt sogar fast 43 Euro niedriger<br />
als <strong><strong>de</strong>r</strong> durchschnittlich günstigste Preis bei <strong>de</strong>n stationären<br />
Händlern. „Beson<strong><strong>de</strong>r</strong>s die Frage nach <strong>de</strong>m günstigsten Reifen<br />
wur<strong>de</strong> von <strong>de</strong>m gleichen Händler bei einem erneuten<br />
Anruf häufig abweichend zur ersten Auskunft beantwortet.<br />
Onlineangebote wie bei ReifenDirekt.<strong>de</strong> erhöhen somit die<br />
Preistransparenz erheblich – für <strong>de</strong>n K<strong>und</strong>en ein klarer Vorteil,<br />
insbeson<strong><strong>de</strong>r</strong>e wenn er auf <strong><strong>de</strong>r</strong> Suche nach beson<strong><strong>de</strong>r</strong>s<br />
günstigen Alternativen ist“, meint Hu<strong>de</strong>tz.<br />
„Gelingt es <strong>de</strong>m Reifenfachhan<strong>de</strong>l seine Beratungskompetenz,<br />
die Qualität seiner Dienstleistung, seine Produktbreite<br />
<strong>und</strong> -tiefe, seine Nähe zum Verbraucher, all das<br />
was wir unter Vermarktungskompetenz verstehen, mit Überzeugung<br />
insbeson<strong><strong>de</strong>r</strong>e <strong>de</strong>m preissensiblen Verbraucher zu<br />
vermitteln?“, fragt sich angesichts solcher Preisdifferenzen<br />
sicherlich nicht nur <strong><strong>de</strong>r</strong> BRV-Vorsitzen<strong>de</strong> Peter Hülzer.<br />
Schließlich kann Delticom Jahr für Jahr <strong>und</strong> Quartal für Quartal<br />
mit immer neuen Erfolgsmeldungen in Sachen Umsatzentwicklung<br />
aufwarten. So konnte <strong><strong>de</strong>r</strong> Internetreifenhändler<br />
beispielsweise zuletzt für das erste Halbjahr 2007 einen im<br />
Vergleich zum selben Vorjahreszeitraum um 35,2 Prozent auf<br />
102 Millionen Euro gestiegenen Umsatz mel<strong>de</strong>n. Das Ergebnis<br />
(EBIT) verbesserte sich Unternehmensaussagen zufolge<br />
dabei von 3,7 auf 5,4 Millionen Euro. Gleichzeitig sei<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> Überschuss auf 3,7 Millionen Euro (1. Halbjahr 2006: 2,2<br />
Millionen Euro) angestiegen, heißt es aus Hannover, <strong>de</strong>m<br />
Sitz <strong>de</strong>s Onlinehändlers. Der Umsatz im Segment E-Commerce<br />
konnte <strong>de</strong>mnach in <strong>de</strong>n ersten sechs Monaten 2007<br />
um 41,7 Prozent auf 94,1 Millionen Euro gesteigert wer<strong>de</strong>n.<br />
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<strong>de</strong>m preissensiblen Verbraucher<br />
zu vermitteln?<br />
14<br />
Delticom – Vorreiter bei <strong>de</strong>n<br />
<strong>B2C</strong>-Plattformen<br />
Aus diesen Zahlen lässt sich allerdings<br />
nicht herauslesen, wie sich dabei das<br />
Geschäft direkt mit <strong>de</strong>m Endverbraucher<br />
– also <strong>B2C</strong> – entwickelt hat. Denn bekanntlich<br />
bedient die Delticom AG in ihrer<br />
Funktion als Großhändler <strong>de</strong>n Han<strong>de</strong>l<br />
ja ebenso. Das B2B-Geschäft im Reifenbusiness<br />
wird im Allgemeinen aber – <strong>und</strong><br />
da dürfte Delticom keine Ausnahme bil<strong>de</strong>n<br />
– in sehr starkem <strong>und</strong> ebenfalls weiter<br />
zunehmen<strong>de</strong>m Maße online abgewickelt,<br />
sodass die steigen<strong>de</strong>n E-Commerce-Umsätze<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> Hannoveraner nicht<br />
automatisch mit einer eins zu eins vergrößerten<br />
Privatk<strong>und</strong>en- bzw. <strong>B2C</strong>-K<strong>und</strong>enbasis<br />
gleichgesetzt wer<strong>de</strong>n dürfen.<br />
Bedauerlicherweise konnte das Unternehmen<br />
im Rahmen <strong><strong>de</strong>r</strong> vom BRV <strong>und</strong><br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> NEUE REIFENZEITUNG veranstalteten<br />
Fachtagung nicht selbst zur Klärung<br />
solcher <strong>und</strong> an<strong><strong>de</strong>r</strong>er Fragen beitragen.<br />
Denn obwohl Vertretern von Delticom laut<br />
Peter Hülzer die Möglichkeit eingeräumt<br />
wur<strong>de</strong>, im Rahmen <strong><strong>de</strong>r</strong> Podiumsdiskussion<br />
ihre Sicht <strong><strong>de</strong>r</strong> Dinge zum Thema<br />
<strong>B2C</strong>-Onlinereifenhan<strong>de</strong>l darzulegen, ist<br />
diese Gelegenheit mit <strong>de</strong>m Hinweis, man<br />
wolle sich nicht an <strong>de</strong>n Pranger stellen<br />
lassen, ausgeschlagen wor<strong>de</strong>n.<br />
Daher kann nur auf Unternehmensverlautbarungen<br />
zurückgegriffen wer<strong>de</strong>n,<br />
die zwar ebenfalls nicht zwischen B2B<br />
<strong>und</strong> <strong>B2C</strong> differenzieren, aber besagen,<br />
dass die Delticom AG die Anzahl ihrer registrierten<br />
K<strong>und</strong>en – also K<strong>und</strong>en, die in<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> Vergangenheit (einschließlich <strong>de</strong>s<br />
laufen<strong>de</strong>n Geschäftsjahres) bereits min<strong>de</strong>stens<br />
einmal bei Delticom gekauft haben<br />
– im ersten Halbjahr im Bereich E-<br />
Commerce von r<strong>und</strong> 974.000 En<strong>de</strong> <strong>de</strong>s<br />
ersten Halbjahres 2006 auf nunmehr<br />
knapp 1,6 Millionen Nutzer nach <strong>de</strong>n ersten<br />
sechs Monaten dieses Jahres steigern<br />
konnte. Der Onlinehändler spricht in<br />
DAS ORIGINAL<br />
diesem Zusammenhang darüber hinaus<br />
von r<strong>und</strong> 306.000 Neuk<strong>und</strong>en im Bereich<br />
E-Commerce. In sämtlichen 30 Län<strong><strong>de</strong>r</strong>n,<br />
in <strong>de</strong>nen das Unternehmen aktiv ist,<br />
seien je<strong>de</strong>nfalls über alle insgesamt 79<br />
Onlineshops hinweg jeweils steigen<strong>de</strong><br />
Absatzzahlen zu beobachten. In<br />
Deutschland hat Delticom eigenen Aussagen<br />
zufolge 41,3 Millionen Euro (plus<br />
25,6 Prozent) umgesetzt, in <strong>de</strong>n übrigen<br />
Län<strong><strong>de</strong>r</strong>n <strong><strong>de</strong>r</strong> EU 48,2 Millionen Euro (plus<br />
51,0 Prozent) <strong>und</strong> in sonstigen Län<strong><strong>de</strong>r</strong>n<br />
12,5 Millionen Euro (plus 17,7 Prozent).<br />
Und damit diese „Erfolgsstory“ fortgeschrieben<br />
wer<strong>de</strong>n kann, wollen sich<br />
die bei<strong>de</strong>n Unternehmensgrün<strong><strong>de</strong>r</strong> <strong>und</strong><br />
Vorstän<strong>de</strong> Rainer Bin<strong><strong>de</strong>r</strong> <strong>und</strong> Dr. Andreas<br />
Prüfer zukünftig noch intensiver auf<br />
die Kernbereiche <strong>de</strong>s Unternehmens <strong>und</strong><br />
damit auf ein weiteres Wachstum konzentrieren.<br />
Deshalb hat man jüngst erst<br />
<strong>de</strong>n Delticom-Vorstand um zwei interne<br />
Führungskräfte aus <strong><strong>de</strong>r</strong> zweiten Managementebene<br />
<strong>de</strong>s Unternehmens erweitert:<br />
Frank Schuhardt (38) <strong>und</strong> Philip<br />
von Grolman (33) wur<strong>de</strong>n vom Aufsichtsrat<br />
in <strong>de</strong>n Vorstand berufen, um damit<br />
– so Delticom – die Verantwortung<br />
innerhalb <strong>de</strong>s Unternehmens auf mehr<br />
Personen zu verteilen. Die bei<strong>de</strong>n neuen<br />
Vorstandsmitglie<strong><strong>de</strong>r</strong> betreuen ihre bisherigen<br />
Themenbereiche im Unternehmen<br />
allerdings auch weiterhin: Frank Schuhardt<br />
leitet die Bereiche Finanzen sowie<br />
Investor Relations, Philip von Grolman<br />
steht <strong>de</strong>m Ressort Logistik vor <strong>und</strong> verantwortet<br />
das E-Commerce-Geschäft in<br />
Nordamerika.<br />
Die eigene Nase<br />
Dass sich angesichts <strong><strong>de</strong>r</strong> Expansionspläne<br />
von Delticom – <strong>und</strong> sicherlich an<strong><strong>de</strong>r</strong>er<br />
<strong>B2C</strong>-Plattformen genauso – die<br />
Schraube in Sachen <strong><strong>de</strong>r</strong> durch das Medium<br />
Internet bedingten Preistransparenz<br />
wie<strong><strong>de</strong>r</strong> wird zurückschrauben lassen<br />
können, dürfte illusorisch sein. Doch<br />
wie kann <strong><strong>de</strong>r</strong> Han<strong>de</strong>l, <strong>de</strong>ssen betriebswirtschaftliche<br />
Ergebnisse sich seit vielen<br />
Jahren ohnehin bereits unter Druck<br />
befin<strong>de</strong>n, mit dieser Situation umgehen?<br />
„Man versucht die Preise zu halten <strong>und</strong><br />
kann nur noch mit <strong><strong>de</strong>r</strong> Montage einen De-<br />
NEUE ReifenZeitung 11/2007
ckungsbeitrag erzielen“, so ein Leser<br />
gegenüber dieser Fachzeitschrift. Kann<br />
das ein Lösungsansatz sein? Das wür<strong>de</strong><br />
voraussetzen, dass <strong><strong>de</strong>r</strong> Han<strong>de</strong>l seine<br />
Servicedienstleistungen zu einem wirklich<br />
kosten<strong>de</strong>cken<strong>de</strong>n Preis verkauft. Dabei<br />
dürfte es jedoch schwerfallen, <strong>de</strong>n erlittenen<br />
„Verdienstausfall“ durch die Absenkung<br />
<strong>de</strong>s eigenen Preisniveaus beim<br />
Produkt Reifen selbst zu kompensieren.<br />
Aber wer zwingt <strong>de</strong>n Han<strong>de</strong>l eigentlich,<br />
auf Teufel komm raus je<strong>de</strong>s vermeintliche<br />
„Geschäft“ mitnehmen zu müssen?<br />
„Warum lei<strong>de</strong>t o<strong><strong>de</strong>r</strong> jammert <strong><strong>de</strong>r</strong> Reifenhan<strong>de</strong>l<br />
eigentlich? Sind es nicht viele<br />
Händler selbst, die über irgendwelche<br />
Internetplattformen ihre Produkte beziehen<br />
o<strong><strong>de</strong>r</strong> auch tauschen? Warum soll <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
Verbraucher nicht können, was ihm<br />
stückzahlorientierte statt qualitäts- <strong>und</strong><br />
serviceorientierte Händler eigentlich nur<br />
vormachen? Ist es <strong>de</strong>nn nicht oft <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
SICHER. SCHNELL. BEQUEM. Und für alle Fälle.<br />
DAS ORIGINAL<br />
Han<strong>de</strong>l o<strong><strong>de</strong>r</strong> Teile davon, die <strong>de</strong>n Preis<br />
nach unten fahren? Auch importiert bestimmt<br />
kein Endverbraucher seine min<strong><strong>de</strong>r</strong>wertigen<br />
China-Reifen selbst. Und<br />
wer beschwert sich dann über mangeln<strong>de</strong><br />
Umsätze <strong>und</strong> Margen? Aber wir nehmen<br />
ja lieber 20 Prozent von 60 Euro als<br />
15 Prozent von 100 Euro“, meint ein Teilnehmer<br />
an <strong><strong>de</strong>r</strong> jüngsten Onlineumfrage<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> NEUE REIFENZEITUNG. In mehr<br />
o<strong><strong>de</strong>r</strong> weniger dieselbe Kerbe haut Dr. Kai<br />
Hu<strong>de</strong>tz. Bei Inaugenscheinnahme einiger<br />
<strong>B2C</strong>-Onlinereifenhan<strong>de</strong>lsplattformen<br />
sei <strong>de</strong>s Öfteren <strong><strong>de</strong>r</strong> Verdacht in ihm aufgekeimt,<br />
dass so einigen Händlern <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
Unterschied zwischen Umsatz <strong>und</strong> Ge-<br />
<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />
Delticom selbst spricht von<br />
r<strong>und</strong> 306.000 Neuk<strong>und</strong>en<br />
im Bereich E-Commerce.<br />
Warum lei<strong>de</strong>t o<strong><strong>de</strong>r</strong><br />
jammert <strong><strong>de</strong>r</strong> Reifenhan<strong>de</strong>l<br />
eigentlich?<br />
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Reifenpreise im Vergleich<br />
Preise Stand 5.10.2007<br />
Reifenmo<strong>de</strong>ll Listenpreis Mayerosch Off Road Reifen Reifen-Center GmbH Delticom AG GD Han<strong>de</strong>lssysteme<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> Hersteller www.offroadreifen.<strong>de</strong> www.reifen.com www.reifendirekt.<strong>de</strong> www.reifen-fix.<strong>de</strong><br />
Continental<br />
WinterContact TS 810 191,50 Euro kein Angebot 116,00 Euro 115,10 Euro 114,00 Euro<br />
205/55 R16 91H<br />
Dunlop<br />
SP Winter Sport 3 D 161,50 Euro kein Angebot 101,99 Euro 101,60 Euro 101,00 Euro<br />
205/55 R16 91H<br />
Michelin<br />
Primacy Alpin 155,50 Euro kein Angebot 121,00 Euro 120,30 Euro 118,00 Euro<br />
205/55 R16 91H<br />
Dunlop<br />
SP Winter Sport 3 D 208,00 Euro kein Angebot 146,00 Euro 118,30 Euro 137,00 Euro<br />
205/55 R16 94V<br />
Nokian<br />
WR 178,50 Euro 155,50 Euro kein Angebot 130,20 Euro kein Angebot<br />
215/70 R16 100H<br />
Vre<strong>de</strong>stein<br />
Wintrac 4 Xtreme 179,50 Euro 116,50 Euro kein Angebot 124,00 Euro kein Angebot<br />
215/70 R16 100H<br />
Pirelli<br />
Scorpion STR 134,00 Euro 136,50 Euro kein Angebot 99,60 Euro kein Angebot<br />
215/70 R 16 100 H<br />
Listenpreise <strong><strong>de</strong>r</strong> Her- Pro Reifen wer<strong>de</strong>n Preis inklusive MwSt. Ab zwei Reifen ent- Die Bezahlung muss<br />
steller sind erfah- sechs Euro für die sowie Liefer- <strong>und</strong> fallen die Transport- per Vorkasse erfolrungsmäßig<br />
<strong>de</strong>utlich Lieferung berechnet Verpackungskosten. <strong>und</strong> Verpackungs- gen. Es bestehen Kohöher<br />
als die Preise, Montagepartner kosten. 4.000 Monta- operationen mit 850<br />
die letztendlich von wer<strong>de</strong>n angeboten gepartner sind laut Montagepartnern.<br />
<strong>de</strong>n Autofahrern ver- Anbieter vorhan<strong>de</strong>n Versandkosten sind<br />
langt wer<strong>de</strong>n im Preis inklusive<br />
Quelle: AutoBild NEUE ReifenZeitung 11/2007<br />
Ist es <strong>de</strong>nn nicht oft <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
Han<strong>de</strong>l o<strong><strong>de</strong>r</strong> Teile davon,<br />
die <strong>de</strong>n Preis nach unten<br />
fahren?<br />
winn gar nicht klar sei, sagt er.<br />
Von solchen Erfahrungen kann Michael<br />
Saitow, Geschäftsführer <strong><strong>de</strong>r</strong> Tyre24<br />
GmbH, ebenfalls berichten. Bereits als<br />
Betreiber <strong><strong>de</strong>r</strong> B2B-Plattform unter<br />
www.tyre24.<strong>de</strong> ist er vielen Marktteilnehmern<br />
ein Dorn im Auge, aber spätestens<br />
durch <strong>de</strong>n Launch <strong><strong>de</strong>r</strong> <strong>B2C</strong>-Site www.reifen-vor-ort.<strong>de</strong><br />
hat er <strong>de</strong>n Zorn vieler weiterer<br />
(Händler) auf sich gezogen. Hauptreibungspunkt<br />
ist dabei natürlich wie<strong><strong>de</strong>r</strong>um<br />
die Preisthematik, da die auf <strong><strong>de</strong>r</strong> Business-<br />
wie auf <strong><strong>de</strong>r</strong> Endverbraucherplattform<br />
zu fin<strong>de</strong>n<strong>de</strong>n Abverkaufspreise sich<br />
offensichtlich auf einem eher niedrigen<br />
Niveau bewegen, was so manchem<br />
Marktteilnehmer Zornesfalten ins Gesicht<br />
treibt o<strong><strong>de</strong>r</strong> mitunter schlicht <strong>und</strong> ergreifend<br />
einfach nicht nachvollzogen<br />
wer<strong>de</strong>n kann. Im Fall <strong><strong>de</strong>r</strong> Tyre24 GmbH<br />
trifft die Kritik eigentlich aber <strong>de</strong>n Falschen:<br />
Denn das Unternehmen verkauft<br />
selbst nicht einen einzigen Reifen, son-<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong>n betreibt lediglich die Plattform, auf<br />
<strong>de</strong>m <strong><strong>de</strong>r</strong> (Groß-)Han<strong>de</strong>l seine Reifen <strong>de</strong>m<br />
Han<strong>de</strong>l (B2B) bzw. <strong>de</strong>m Endverbraucher<br />
(<strong>B2C</strong>) anbietet.<br />
Insofern ist es zumin<strong>de</strong>st hier doch<br />
„Wir können doch unseren K<strong>und</strong>en nicht vorschreiben,<br />
welche Preise sie verlangen sollen“,<br />
meint Tyre24-Geschäftsführer Michael Saitow<br />
NEUE ReifenZeitung 11/2007
im Wesentlichen tatsächlich <strong><strong>de</strong>r</strong> Han<strong>de</strong>l<br />
selbst, <strong><strong>de</strong>r</strong> sich seine Preise kaputtmacht.<br />
Denn obwohl Tyre24 als Basis eine Preiskalkulation<br />
– im Fall von Reifen-vor-Ort<br />
laut Saitow sieben Euro Aufschlag plus<br />
weitere zehn Prozent – vorgibt, haben es<br />
Thorsten Laages verstärkt <strong>de</strong>n Tyre24-Vertrieb<br />
letztlich die jeweiligen über die Plattform(en)<br />
agieren<strong>de</strong>n Anbieter in <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
Hand, ihre Preisvorstellungen in das System<br />
einzustellen. „Wir können doch unseren<br />
K<strong>und</strong>en nicht vorschreiben, welche<br />
Preise sie verlangen sollen“, meint Saitow.<br />
Wie er weiter sagt, sei es bei <strong><strong>de</strong>r</strong> End-<br />
verbraucherplattform schon <strong>de</strong>s Öfteren<br />
vorgekommen, dass ein Anbieter einen<br />
solch niedrigen Preis verlangt, dass<br />
nachvollziehbar nicht einmal die anfallen<strong>de</strong>n<br />
<strong>und</strong> an <strong>de</strong>n Betreiber <strong><strong>de</strong>r</strong> Site –<br />
also Tyre24 – zu entrichten<strong>de</strong>n Gebüh-<br />
Die Tyre24 GmbH mit Sitz in Kaiserslautern<br />
hat zum 1. September ihr Vertriebsteam verstärkt.<br />
Die Mitarbeiteranzahl <strong>de</strong>s Unternehmens<br />
ist damit auf 37 Personen gestiegen.<br />
Thorsten Laages, <strong><strong>de</strong>r</strong> zuletzt als Pricing-<br />
Analyst im Bereich Großhan<strong>de</strong>l/E-Commerce<br />
bei <strong><strong>de</strong>r</strong> Continental AG tätig war, wird<br />
als Key-Account-Manager die Betreuung<br />
von Großk<strong>und</strong>en in Deutschland übernehmen.<br />
Neben <strong><strong>de</strong>r</strong> Vermittlungsplattform<br />
www.tyre24.<strong>de</strong> gehören auch die Onlineshoplösung<br />
„TyreShopping PRO“, das Warenwirtschaftssystem<br />
„RH4“ von TopM sowie<br />
die neue Endverbraucherplattform<br />
www.reifen-vor-ort.<strong>de</strong> zu seinem Verantwortungsbereich.<br />
„Ich freue mich auf meine<br />
Thorsten Laages<br />
neue Herausfor<strong><strong>de</strong>r</strong>ung bei Tyre24. Der Vertriebskanal Internet wird auch in <strong><strong>de</strong>r</strong> Reifenbranche<br />
zunehmend zu einer Selbstverständlichkeit. Unser Ziel ist es, <strong>de</strong>n traditionellen<br />
Reifenhan<strong>de</strong>l in seinem Kerngeschäft zu unterstützen <strong>und</strong> seine Servicequalitäten<br />
im Internet herauszustellen“, sagt Laages. cm<br />
ren damit ge<strong>de</strong>ckt sind. „Wenn wir auf solche<br />
Fälle aufmerksam wer<strong>de</strong>n, informieren<br />
wir unsere K<strong>und</strong>en. Doch in <strong><strong>de</strong>r</strong> Rolle,<br />
aktiv in <strong><strong>de</strong>r</strong>en Preispolitik einzugreifen,<br />
sehen wir uns nicht“, erklärt Saitow. Insofern<br />
scheint also schon etwas dran zu<br />
sein an <strong><strong>de</strong>r</strong> These von Dr. Hu<strong>de</strong>tz, dass<br />
<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />
Tyre24 verkauft selbst nicht<br />
einen einzigen Reifen,<br />
son<strong><strong>de</strong>r</strong>n betreibt lediglich<br />
die Plattform, auf <strong>de</strong>m <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
(Groß-)Han<strong>de</strong>l seine Reifen<br />
<strong>de</strong>m Han<strong>de</strong>l (B2B) bzw.<br />
<strong>de</strong>m Endverbraucher (<strong>B2C</strong>)<br />
anbietet.<br />
Einigen Händlern scheint<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> Unterschied zwischen<br />
Umsatz <strong>und</strong> Gewinn noch<br />
nicht ganz klar zu sein.<br />
www.reifen-welt.<strong>de</strong><br />
Domain-Verkauf von Reifenservice Aachen bis Reifenservice Zwickau<br />
NEUE ReifenZeitung 11/2007 17
<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />
So manchem dürften die<br />
Gesichtszüge entgleiten,<br />
wenn man mal darauf<br />
blickt, wer <strong>de</strong>nn da das<br />
günstigste Angebot<br />
aufruft<br />
Es scheint also weniger,<br />
dass man <strong>de</strong>n Han<strong>de</strong>l –<br />
o<strong><strong>de</strong>r</strong> wenigstens Teile<br />
davon – vor <strong>de</strong>m Internet<br />
schützen muss, son<strong><strong>de</strong>r</strong>n<br />
eher vor sich selbst bzw.<br />
seinen mehr als abenteuerlich<br />
erscheinen<strong>de</strong>n<br />
betriebswirtschaftlichen<br />
Kalkulationen.<br />
18<br />
so manchem Marktteilnehmer ein wenig<br />
mehr Verständnis betriebswirtschaftlicher<br />
Zusammenhänge nicht scha<strong>de</strong>n<br />
könnte.<br />
Und nun?<br />
Das ist allerdings keine wirklich neue Erkenntnis:<br />
Schon vor <strong>de</strong>m Boom von <strong>B2C</strong>-<br />
Reifenhan<strong>de</strong>lsplattformen hat man so<br />
manche Händler immer wie<strong><strong>de</strong>r</strong> stöhnen<br />
hören, dieser o<strong><strong>de</strong>r</strong> jener Wettbewerber<br />
um die Ecke wür<strong>de</strong> ihm die Preise kaputtmachen.<br />
Um dann gleich darauf bei<br />
<strong>de</strong>m Spiel mitzumischen <strong>und</strong> seine eigene<br />
Superson<strong><strong>de</strong>r</strong>billigrabattaktion zu<br />
fahren, nur um Absatz zu generieren. Und<br />
diverse Male ist dieser Fachzeitschrift bei<br />
ihrer Inkognitorecherche im Rahmen ihres<br />
„Reifenplatzes“ seitens <strong><strong>de</strong>r</strong> besuchten<br />
Reifenhan<strong>de</strong>lsbetriebe angeboten<br />
wor<strong>de</strong>n, doch einfach mit <strong>de</strong>m Angebot<br />
eines Wettbewerbers vorbeizukommen,<br />
weil man <strong>de</strong>ssen Preis dann freilich<br />
unterbieten wer<strong>de</strong>. Dass <strong><strong>de</strong>r</strong> Ertrag am<br />
Produkt Reifen dabei auf <strong><strong>de</strong>r</strong> Strecke<br />
bleibt, dürfte klar sein. So gesehen<br />
braucht <strong><strong>de</strong>r</strong> Reifenhan<strong>de</strong>l das Internet also<br />
eigentlich gar nicht, um sich selbst die<br />
Preise <strong>und</strong> damit die Marge kaputtzumachen.<br />
Zugegebenermaßen ist die Vergleichbarkeit<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> Angebote durch das<br />
Netz in Gegenüberstellung zur Endverbraucherpreisrecherche<br />
etwa per Telefon,<br />
Studium von Anzeigen bzw. Werbebeilagen<br />
o<strong><strong>de</strong>r</strong> <strong>de</strong>m Besuch vor Ort in ei-<br />
nem Betrieb selbstre<strong>de</strong>nd schon be<strong>de</strong>utend<br />
einfacher gewor<strong>de</strong>n.<br />
Dazu nur ein weiteres Beispiel: Wer<br />
sich schon über <strong>de</strong>n vergleichsweise<br />
niedrigen Delticom- bzw. Reifen-Fix-/<br />
GDHS-Preis für <strong>de</strong>n ContiWinterContact<br />
TS 810 gew<strong>und</strong>ert hat, <strong><strong>de</strong>r</strong> staunt erst<br />
recht, wenn er unter www.reifen-vorort.<strong>de</strong><br />
zum i<strong>de</strong>ntischen Recherchezeitpunkt<br />
(bei Anbietern „vor Ort“, also r<strong>und</strong><br />
um <strong>de</strong>n Sitz <strong><strong>de</strong>r</strong> Redaktion <strong><strong>de</strong>r</strong> NEUE REI-<br />
FENZEITUNG) dasselbe Mo<strong>de</strong>ll in <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
gleichen Dimension für nur 57 Euro <strong>und</strong><br />
damit noch einmal sieben bis acht Prozent<br />
billiger angeboten bekommt. Das<br />
mag für sich allein genommen nicht<br />
son<strong><strong>de</strong>r</strong>lich spektakulär sein, doch so<br />
manchem dürften die Gesichtszüge vollends<br />
entgleiten, wenn man mal darauf<br />
blickt, wer <strong>de</strong>nn da das günstigste Angebot<br />
in <strong><strong>de</strong>r</strong> Region aufruft – ein gestan<strong>de</strong>ner<br />
Reifenfachhändler <strong>und</strong> Mitglied einer<br />
industrienahen Kooperation. Nur ein Zufall?<br />
Eine stichprobenartige Überprüfung<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> Redaktion in an<strong><strong>de</strong>r</strong>en Postleitzahlregionen<br />
in ganz Deutschland hat ergeben,<br />
dass sich nahezu überall ein Reifenfachhändler<br />
auf www.reifen-vor-ort.<strong>de</strong> fin<strong>de</strong>t,<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> <strong>de</strong>n Delticom-Preis noch um ein paar<br />
Euro unterbietet o<strong><strong>de</strong>r</strong> sogar gleich <strong>de</strong>n<br />
niedrigsten Verkaufspreis unter allen jeweils<br />
gelisteten Vermarktern eingestellt<br />
hat. Es scheint also weniger, dass man<br />
<strong>de</strong>n Han<strong>de</strong>l – o<strong><strong>de</strong>r</strong> wenigstens Teile davon<br />
– vor <strong>de</strong>m Internet schützen muss,<br />
son<strong><strong>de</strong>r</strong>n eher vor sich selbst bzw. seinen<br />
mehr als abenteuerlich erscheinen<strong>de</strong>n<br />
betriebswirtschaftlichen Kalkulationen.<br />
Ansatzweise wird dies bei <strong><strong>de</strong>r</strong> Plattform<br />
unter www.reifensuchmaschine.<strong>de</strong><br />
versucht. Dort können Verbraucher nämlich<br />
nach Reifenanbietern in ihrer Region<br />
suchen lassen <strong>und</strong> bekommen dann Anbieter<br />
<strong>de</strong>s nachgefragten Reifenmo<strong>de</strong>lls<br />
in einem maximalen Umkreis von 20 Kilometern<br />
gelistet: Preise wer<strong>de</strong>n dabei<br />
zunächst nicht angezeigt – die kann <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
K<strong>und</strong>e dann später per Webformular anfragen.<br />
Dadurch macht man die Preisrecherche<br />
für <strong>de</strong>n Autofahrer aber eigentlich<br />
nur schwieriger. K<strong>und</strong>enfre<strong>und</strong>lich –<br />
aus Sicht eines Verbrauchers – ist dies<br />
aber wohl eher nicht. Wer sich für ein Produkt<br />
interessiert, für <strong>de</strong>n gehört neben al-<br />
NEUE ReifenZeitung 11/2007
len an<strong><strong>de</strong>r</strong>en Produkteigenschaften in <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
Regel doch <strong><strong>de</strong>r</strong> Preis dazu. Das scheint<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> Attraktivität <strong><strong>de</strong>r</strong> Site jedoch keinen<br />
Abbruch zu leisten, <strong>de</strong>nn Angaben von<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong>en Betreibern zufolge konnte man En<strong>de</strong><br />
2006 <strong>und</strong> damit nur gut 200 Tage nach<br />
<strong>de</strong>m Start <strong><strong>de</strong>r</strong> Plattform bereits <strong>de</strong>n millionsten<br />
Besucher <strong><strong>de</strong>r</strong> Site mel<strong>de</strong>n. Mittlerweile<br />
sollen laut Unternehmenssprecher<br />
Cengizhan Sandor schon etwa fünf<br />
Millionen Besucher gezählt wor<strong>de</strong>n sein.<br />
Onlinezielgruppe abholen<br />
„Haltung bewahren“ in Sachen <strong><strong>de</strong>r</strong> Verkaufspreise,<br />
schreibt <strong>de</strong>mgegenüber Michael<br />
Horn <strong>de</strong>m Han<strong>de</strong>l im Zusammenhang<br />
mit einem etwaigen Onlineengagement<br />
ins Gebetbuch. Nur wirkliche<br />
Son<strong><strong>de</strong>r</strong>angebote sollten seiner Meinung<br />
nach preislich herausgestellt wer<strong>de</strong>n, wo-<br />
„Der Internetk<strong>und</strong>e ist nicht immer <strong><strong>de</strong>r</strong> Preisk<strong>und</strong>e“,<br />
ist Michael Horn von <strong><strong>de</strong>r</strong> BBE-Unternehmensberatung<br />
überzeugt<br />
bei er Preisdifferenzen zwischen 95 <strong>und</strong><br />
105 Prozent noch als durchaus normal<br />
einstuft. „Weg mit überhöhten Kalkulationsgr<strong>und</strong>lagen“,<br />
for<strong><strong>de</strong>r</strong>t er darüber hinaus.<br />
Dann bekomme <strong><strong>de</strong>r</strong> K<strong>und</strong>e ein präzises<br />
Preisgefühl, ist Horn überzeugt.<br />
„Das Preisniveau muss nicht sinken“, ist<br />
er sich sicher <strong>und</strong> attestiert <strong><strong>de</strong>r</strong> Reifenbranche<br />
– bislang je<strong>de</strong>nfalls – eine gewisse<br />
„Basarmentalität“. Dass Horn ein<br />
Engagement <strong>de</strong>s Reifenhan<strong>de</strong>ls im Onlinegeschäft<br />
für sinnvoll hält, daran lässt er<br />
keine Zweifel aufkeimen. Nicht etwa <strong>de</strong>shalb,<br />
um darüber ein Umsatzplus zu generieren,<br />
son<strong><strong>de</strong>r</strong>n vor allem aus <strong>de</strong>m<br />
Gr<strong>und</strong>, das bisherige Umsatzniveau zu<br />
halten.<br />
„Ohne Anbindung an die Technologie<br />
wird für <strong>de</strong>n einzelnen Reifenfachhändler<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> Umsatz zurückgehen“, meint er mit<br />
Blick auf einen zunehmen<strong>de</strong>n Anteil von<br />
Verbrauchern, die Produkte <strong>und</strong> Dienstleistungen<br />
– auch r<strong>und</strong> um <strong>de</strong>n Reifen –<br />
online kaufen wollen. Die K<strong>und</strong>engruppe<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> Onlinekäufer dürfe <strong><strong>de</strong>r</strong> Reifenfachhan<strong>de</strong>l<br />
nicht verlieren, son<strong><strong>de</strong>r</strong>n er müsse<br />
sie gewinnen. „Man kann <strong>de</strong>m Verbraucher<br />
schließlich nicht vorschreiben, wo er<br />
seine neuen Reifen kaufen soll“, so auch<br />
eine <strong><strong>de</strong>r</strong> im Rahmen <strong><strong>de</strong>r</strong> Diskussion während<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> Fachtagung geäußerten Meinungen.<br />
„Wer als Han<strong>de</strong>lsunternehmen<br />
die Onlinezielgruppe abholt, gewinnt.<br />
Keine Angst: Der Internetk<strong>und</strong>e ist nicht<br />
immer <strong><strong>de</strong>r</strong> Preisk<strong>und</strong>e“, sagt Horn, für<br />
<strong>de</strong>n die Onlinesystemführerschaft bei<br />
<strong>de</strong>n Kooperationen, Systemzentralen<br />
bzw. Plattformanbietern liegt.<br />
<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />
Nur wirkliche Son<strong><strong>de</strong>r</strong>angebote<br />
sollten preislich<br />
herausgestellt wer<strong>de</strong>n.<br />
Ohne Anbindung an<br />
die Technologie wird für<br />
<strong>de</strong>n einzelnen Reifenfachhändler<br />
<strong><strong>de</strong>r</strong> Umsatz<br />
zurückgehen<br />
NEUE ReifenZeitung 11/2007 19
<strong>B2C</strong>-Onlinehan<strong>de</strong>l<br />
Bei <strong><strong>de</strong>r</strong> Reifensuchmaschine<br />
wer<strong>de</strong>n die Reifenpreise<br />
zunächst nicht angezeigt<br />
– die kann <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
K<strong>und</strong>e dann später per<br />
Webformular anfragen<br />
Man kann <strong>de</strong>m<br />
Verbraucher schließlich<br />
nicht vorschreiben, wo er<br />
seine neuen Reifen kaufen<br />
soll.<br />
Der Nutzen <strong><strong>de</strong>r</strong> mo<strong><strong>de</strong>r</strong>nen<br />
Technologie wird überwiegen.<br />
Wie immer kommt es<br />
darauf an, diese Technik<br />
<strong>und</strong> <strong>de</strong>n Vertriebskanal<br />
richtig k<strong>und</strong>enorientiert zu<br />
nutzen <strong>und</strong> angemessen zu<br />
investieren.<br />
20<br />
Fazit<br />
„Der Nutzen <strong><strong>de</strong>r</strong> mo<strong><strong>de</strong>r</strong>nen Technologie<br />
wird überwiegen. Wie immer kommt es<br />
darauf an, diese Technik <strong>und</strong> <strong>de</strong>n Vertriebskanal<br />
richtig k<strong>und</strong>enorientiert zu<br />
nutzen <strong>und</strong> angemessen zu investieren“,<br />
glaubt Horn. Zugleich stellt er die einfache<br />
Gleichung „Reifenfachhan<strong>de</strong>l = Hofgeschäft<br />
+ Außendienst + Onlineshop“<br />
auf, was er zu<strong>de</strong>m als so genannten<br />
„Dreiklang im <strong>B2C</strong>“ beschreibt. Mit <strong><strong>de</strong>r</strong><br />
richtigen <strong>und</strong> k<strong>und</strong>enorientierten Nutzung<br />
<strong>de</strong>s Vertriebskanals ist aber gewiss<br />
nicht gemeint, dass <strong><strong>de</strong>r</strong> Han<strong>de</strong>l nun versuchen<br />
sollte, auf Teufel komm raus seine<br />
Produkte <strong>und</strong> außer<strong>de</strong>m noch seine<br />
Dienstleistungen zu einem möglichst<br />
niedrigen <strong>und</strong> womöglich nicht einmal<br />
kosten<strong>de</strong>cken<strong>de</strong>n Preis zu verschleu<strong><strong>de</strong>r</strong>n.<br />
Von solchen vermeintlichen „Geschäften“<br />
sollte man tunlichst die Finger<br />
lassen. Und unter einer angemessenen<br />
Investition in <strong>de</strong>n Vertriebskanal ist sicherlich<br />
mehr zu verstehen als eine<br />
simple Registrierung als Montagepartner<br />
bei einer <strong><strong>de</strong>r</strong> bereits etablierten Plattformen<br />
in <strong><strong>de</strong>r</strong> Hoffnung, dies wür<strong>de</strong> einem<br />
nun die K<strong>und</strong>en in Massen auf <strong>de</strong>n Hof<br />
treiben.<br />
Je<strong><strong>de</strong>r</strong> Reifenhändler sollte sich vielmehr<br />
genau überlegen, wie er sich <strong>und</strong><br />
seine Leistungen zukünftig im Internet<br />
präsentieren will. Denn dass er dies in<br />
irgen<strong>de</strong>iner Form wird tun müssen, daran<br />
sind im Rahmen <strong><strong>de</strong>r</strong> gemeinsamen Fachtagung<br />
<strong>de</strong>s BRV <strong>und</strong> <strong><strong>de</strong>r</strong> NEUE REIFEN-<br />
ZEITUNG kaum Zweifel aufgekommen.<br />
Ansonsten läuft <strong><strong>de</strong>r</strong> Han<strong>de</strong>l Gefahr,<br />
mittel- bis langfristig – je nach Prognose<br />
– drei, fünf o<strong><strong>de</strong>r</strong> vielleicht sogar zehn<br />
o<strong><strong>de</strong>r</strong> mehr Prozent seiner K<strong>und</strong>schaft zu<br />
verlieren, weil sich eine Zielgruppe dieser<br />
Größenordnung entwickelt, die nun<br />
einmal <strong>de</strong>n Onlineeinkauf o<strong><strong>de</strong>r</strong> die Vereinbarung<br />
eines Montagetermins per<br />
Webformular o<strong><strong>de</strong>r</strong> E-Mail-Kommunikation<br />
vorzieht. Über die eigene Präsenz im<br />
Internet – sei es komplett in Eigenregie<br />
o<strong><strong>de</strong>r</strong> über Kooperationen o<strong><strong>de</strong>r</strong> Ähnliches<br />
– kann auch <strong><strong>de</strong>r</strong> Reifenhan<strong>de</strong>l mit diesen<br />
potenziellen K<strong>und</strong>en in Kontakt treten<br />
bzw. sich sowie seine Produktangebote<br />
<strong>und</strong> Serviceleistungen vorstellen.<br />
Bleibt zu hoffen, dass dabei dann vom<br />
Han<strong>de</strong>l <strong><strong>de</strong>r</strong> Preis für die jeweiligen, per<br />
Internet beworbenen Leistungen zwar als<br />
wichtige, aber beileibe nicht einzige zu<br />
vermitteln<strong>de</strong> Information im Zusammenhang<br />
mit <strong>de</strong>m eigenen Webauftritt verstan<strong>de</strong>n<br />
wird. Und sofern dann tatsächlich<br />
ein Onlineengagement in Angriff genommen<br />
wird, so sollte man die darüber<br />
angesprochenen K<strong>und</strong>en genauso ernst<br />
nehmen wie <strong>de</strong>n Verbraucher, <strong><strong>de</strong>r</strong> in Person<br />
vor <strong>de</strong>m Tresen im Geschäft steht.<br />
Das heißt: Per E-Mail o<strong><strong>de</strong>r</strong> Webformular<br />
eingehen<strong>de</strong> Anfragen sollten zügig beantwortet<br />
wer<strong>de</strong>n. Laut <strong>de</strong>m ECC-Han<strong>de</strong>l<br />
haben dies im Schnitt zwar 38 bzw. 28<br />
Prozent <strong><strong>de</strong>r</strong> im Rahmen einer Untersuchung<br />
analysierten Unternehmen verschie<strong>de</strong>ner<br />
Branchen innerhalb <strong>de</strong>s selben<br />
bzw. <strong>de</strong>s darauf folgen<strong>de</strong>n Tages geschafft.<br />
Umgekehrt be<strong>de</strong>utet dies, dass<br />
36 Prozent <strong><strong>de</strong>r</strong> Antworten erst drei Tage<br />
o<strong><strong>de</strong>r</strong> womöglich noch später versandt<br />
wur<strong>de</strong>n. Wobei natürlich auch bezüglich<br />
<strong>de</strong>s Inhalts auf die Wünsche <strong><strong>de</strong>r</strong> K<strong>und</strong>en<br />
einzugehen ist: Bei automatisch generierten<br />
08/15-Standardantworten fühlt<br />
sich <strong><strong>de</strong>r</strong> Verbraucher nicht ernst genommen.<br />
Darin dürften sich das Online- <strong>und</strong><br />
das Hofgeschäft im Reifenhan<strong>de</strong>l je<strong>de</strong>nfalls<br />
nicht unterschei<strong>de</strong>n.<br />
christian.marx@reifenpresse.<strong>de</strong><br />
NEUE ReifenZeitung 11/2007