ZT | September 2010

ZT-Magazin | editorial 

ZUKUNFT-TRAINING 

2 

Gute Laune - Gute Leistung 

liebe Freunde, liebe Kollegen, liebe Kunden, 

Es kocht an allen Stellen hoch! Wir sind mitten drin in einem sich schnell drehenden 

Veränderungsprozess in fast allen Gesellschaftsbereichen und Lebensverhält- 

nissen - und nur wenige registrieren es wirklich. Oder zu spät. 

Die gesellschaftlich geprägte „erlernte Hilflosigkeit“ verhindert es, die Energie 

die in solchen Paradigmenwechseln drinsteckt zügig in messbare und dringend 

notwendige Aktionen umzusetzen. Mit aller Konsequenz. 

Wie ein Dinosaurier torkelt die Gesellschaft seinem evolutionären Ende entgegen. 

Den baldigen Meteoriteneinschlag ahnt der Einzelne, aber er hat ihm nichts entgegenzusetzen: 

nicht der Schuldenexplosion, der die Politik mit Schönheitskosmetik 

begegnet, nicht der immer größeren Kluft zwischen Arm und Reich, nicht der Versteppung 

der Kommunen, nicht der psychischen Umweltverschmutzung durch die Werbung, ganz zu schweigen von den 

Gefahren des Klimawandels. Die ökologische, monetäre und soziale Kreidezeit nimmt er als gegeben hin. (Precht) 

Krampfhaft versucht jeder seinen kleinen Teil festzuhalten und in Ermangelung brauchbarer Strategien Veränderungen 

zu vermeiden. Die Lähmung findet nach Philosoph Precht Ihren stärksten Ausdruck in der Ideologie des Wachstums, 

die glauben machen möchte, dass wir weiterhin die Umwelt zerstören und Ressourcen aufbrauchen müssen, um noch 

mehr Konsumgüter zu erzeugen. Tatsächlich fördert das Wirtschaftswachstum schon lange nicht mehr den Wohlstand, 

sondern es ruiniert ihn. Jede neue Autobahn erhöht die Lärmentwicklung, jedes neue Einkaufscenter enteignet den Mittelstand, 

und die Abwrackprämie bezahlen der Steuerzahler und die Umwelt. 

In einer solchen Phase sind für den Einzelnen brauchbare individuelle Strategien 

unbezahlbar. Solche Strategien und Denkmodelle möchte ich hier in unserem 

neuen TRAININGS-paper vorstellen und unseren Trainern /innen und Kollegen/ 

innen eine Fundgrube neuer Theorien, Techniken und Tools an die Seite stellen 

und gleichzeitig ein Forum zur individuellen Positionierung schaffen 

Vor Ihnen liegt die sagenumwobene Nullnummer und ab 2011- direkt nach unserer 

diesjährigen Lenrkonferenz- werden wir in ZT -Zukunft Training monatlich aktuell 

berichten. Die erklärten Schwerpunkte sind neben der Beobachtung der Trainingsszene 

und des Trainingsmarktes die Neupositionierung der vielfältigen Facetten 

einer jungen Persönlichkeitspsychologie und -theorie die mein Kollege Dr. 

Andreas Huber und ich seit 2005 bearbeiten und der sich veränderten Weiterbildungsszene 

zur Verfügung stellen möchten. 

Freuen Sie sich auf viele tolle Werkzeuge und Denkzeuge für den täglichen Gebrauch. 

Abonnieren Sie ZT unter 

www. zukunfttraining.de 

Herzlichst 

Dr. Helmut Fuchs 

Herausgeber 

“Nichts 

Großes ist je 

ohne 

Begeisterung 

geschaffen 

geworden.” 

Ralph Waldo Emerson

ZT-Magazin | In dieser Ausgabe 

Ziehen Sie die Besten an 

...wie das Matterhorn 

Petra Sinn 

Innere Einstellung 

als Schönheitsexlixier 

Andreas Buhr 

Ziehen Sie das Beste 

an - wie das Matterhorn 

Die 20-Minuten 

Erziehung 

Haben Sie 20 Minuten 

Zeit für Ihre 

Kinder? 

Andreas Buhr 

Über das 

Glück 

Wilhelm Schmid 

Über das Glück 

Roland Spinola 

Die Macht der Vielfalt 


Ihre Stimmung bestimmt 

Ihren Umsatz 

Helmut Fuchs 

Frederic M. Fuchs 


Prof. Dr. Hugo 

Kehr 

Mit Kopf, Bauch 

und Hand 

Erich-Norbert 

Detroy 


Ihren Umsatz 

Was ist Flow-Erleben 

Und wie kann man 

es fördern? 

3

ZT-Magazin | Innere Einstellung als Schönheitselixier 

„Das Schöne bleibt, das Hübsche ver- 

geht!“ Coco Chanel „Schönheitspflege 

muß im Herzen beginnen, sonst nützen 

alle Kosmetika nichts!“ war ein 

Lieblingsspruch von Coco Chanel. 

H 

erzensschönheit oder 

Inner beauty ist glücklicherweise 

nun auch 

Forschungsgegenstand der modernen 

Psychologie geworden. 

Nach jahrelangem Fixieren auf 

das abnormale und defizitäre und 

eher häßliche Element der Persönlichkeit 

ist nun mit der Positiven 

Psychologie ein Wandel eingetreten, 

der auch innere und äußere 

Schönheit gleichermaßen 

vereint. Sie beschäftigt sich mit 

den psychologischen Aspekten 

des Lebens, die es lebenswerter 

4 

Innere Einstellung 

als Schönheitselixier 

Was treibt uns wirklich an? 

machen, mit den Stärken und 

Ressourcen des Menschen und 

deren Förderung im Alltag. Die 

Positive Psychologie beschäftigt 

sich mit drei Fragestellungen. Sie 

fokussiert erstens auf die Ebene 

des positiven Erlebens. Dazu zählen 

innere Ausgeglichenheit und 

positive Gefühle, Wohlbefinden, 

Glück, Flow (das vollständige 

Aufgehen in einer Aufgabe), 

Hoffnung oder Arbeits- und Lebenszufriedenheit. 

Zweitens rücken 

positive Eigenschaften in 

den Vordergrund. In welchen Be- 

Petra Sinn 

reichen können sich Menschen 

mit ihren besonderen Eigenschaften 

entwickeln, aufblühen und 

sich von der besten Seite zeigen? 

Mit solchen Fragen rücken die 

Fundamentalmotive, der Charakter 

und die Tugenden wieder in 

den Blick der Psychologie. Drittens 

sind positive Institutionen 

ein Gegenstand der Forschung. 

Hier wird etwa untersucht, was 

Institutionen auszeichnet, die 

Wachstum erlauben. Alle diese 

Aspekte müssen noch erforscht 

werden. 

Erste positive Signale zur Stärkung 

der inneren Schönheit haben 

die Motivationsexperten 

Dr.Helmut Fuchs und Dr.Andreas 

Huber vom Institut für Persönlichkeitsforschung 

auf den Weg 

gebracht und ausführlich beschrieben 

Jeder Mensch hat demnach eine 

individuelle und einzigartige 

Übersicht


Ausprägung seiner Grundmotive, 

vergleichbar mit seinem persönlichen 

Fingerabdruck. Ein Selbsttest, 

die MotivStrukturAnalyse®, 

legt diese individuelle Motivstruktur 

offen und gibt Ihnen einen 

Schlüssel in die Hand, wie 

Sie sich selbst engagiert und motiviert 

zu Leistung, dauerhafter 

Lebenszufriedenhei und Charisma 

führen können. Wenn Sie im 

Rahmen der Signaturstärken ihrer 

Persönlichkeit leben können, 

werden Sie Ihr Leben als sinnvoll 

empfinden und Stärke, Überzeugung, 

Dynamik und damit Jugendlichkeit 

und Vitalität ausstrahlen. 

Eine wesentliche Begleiterscheinung 

ist die Zunahme an 

Beziehungskompetenz und positive 

Wirkung auf die Kommunikation 

mit Kunden. 

Die MotivStrukturAnalyse® ist 

ein Persönlichkeitsinstrument und 

basiert auf der Persönlichkeits- 

und Motivationsforschung der 

letzten 15 Jahre. Sie wurde in Zusammenarbeit 

mit mehreren 

Hochschulen im Rahmen wissenschaftlicher 

Studie entwickelt und 

berücksichtigt dabei die Arbeiten 

und Hypothesen namhafter Motivationspsychologen. 

Ihre 

Grundaussage ist, dass es 

zeitüberdauernde, stabile Persönlichkeitsmerkmale, 

sogenannte 

Grundmotive gibt, die bei jedem 

Menschen ganz individuell ausgeprägt 

sind. 

Diese Merkmale nennt man umgangssprachlich 

auch Charakter, 

Temperament, Persönlichkeit oder 

innere Motivation. Bekannt sind 

heute folgende 18 fundamentale, 

Übersicht 

überwiegend von innen heraus 

wirkende “intrinsische“ Motive: 

Wissen 

Prinzipientreue 

Macht 

Status 

Ordnung 

Materielle 

Sicherheit 

Freiheit 

Beziehung 

Hilfe/ Fürsorge 

Familie 

Idealismus 

Anerkennung 

Wettkampf 

Risiko 

Essen 

Körperliche Aktivität 

Sinnlichkeit und Spiritualität. 

Diese grundlegenden Antriebe 

sind zu einem großen Teil angeboren 

und ändern sich im Laufe 

eines Lebens vermutlich nur sehr 

wenig. So werden beispielsweise 

kommunikative Kinder als auch 

Jugendliche und Erwachsene 

Freude am Austausch mit anderen 

haben oder Heranwachsende, die 

gerne planen und organisieren, 

werden dies auch als Erwachsene 

mit großer Leidenschaft tun. 

Die eigene Motivstruktur zu kennen, 

bedeutet sich selbst kennenzulernen 

und besser einzuschätzen. 

Oft suchen wir nach den Ursachen 

unserer wiederkehrenden 

Verhaltensmuster im beruflichen, 

wie im privaten Kontext – die 

MotivStrukturAnalyse® gibt die 

Launologie 

Mit neuem 

Schwung 

durch’s Leben 

Der Gute 

Laune 

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5


Antworten auf diese 

Fragen. 

Auch in der Rolle als 

Lebenspartner oder 

am Arbeitsplatz als 

Führungskraft profitieren 

Sie vom Erkennen 

der eigenen 

Stärken und Schwächen. 

Die Mitarbeiterleistung 

und - zufriedenheit 

ist dann 

besonders hoch, 

wenn die Mitarbeiter 

das für ihr Unternehmen 

tun, was sie 

am besten können. 

Dabei bezeichnen 

alle Menschen das 

als “ihr Bestes“, was 

zu ihren grundlegenden 

Zielen, Werten 

und Motiven gehört, 

denn daraus entstehen 

ihre individuellen 

Leistungs- und 

Motivationsplattformen. 

Sie können 

die MotivStrukturAnalyse® 

dazu 

nutzen Ihre Mitarbeiter dort abzuholen, 

wo sie wirklich stehen: 

Auf ihrer individuellen Motivations- 

und Leistungsplattform. 

Gerade im Dienstleistungsbereich 

wo das Kundenbindungsmanagement 

eine immer größere Rolle 

spielt ist das Wissen und Steuern 

der eigenen Verhaltensmuster 

auch ein wichtiger Baustein auf 

dem Weg zur langfristigen Kundenpflege. 

Im intensiven Kontakt 

zwischen Kosmetikerin und Kundin 

ist das Wissen um die eigenen 

6 

Muster einer MotivStrukturAnalyse 

Motive und das Erkennen der 

Kundenmotive ein entscheidender 

Erfolgsfaktor. 

Wie ist der Ablauf einer Motiv- 

StrukturAnalyse®? 

Sie füllen einen Online Fragebogen 

aus, inwieweit bestimmte 

Aussagen auf Sie zutreffen – 

Zeitdauer etwa 20- 30 Minuten. 

Die Auswertung erhalten Sie in 

Form eines für Ihr Motivprofil 

individuell zusammengestellten 

Handbuchs. 

Die Motivauswertung ist mit einem 

je 1-2 stündigen persönlichen 

oder telefonischen Auswertungsgespräch 

gekoppelt. 

Warum ist das Gespräch so wichtig 

? In der persönlichen Interpretation 

der Ergebnisse wird ein 

Bezug zur aktuellen Lebenssituation 

des Klienten hergestellt. – 

welche Rollen werden eingenommen, 

wo sind Konflikte zu 

lösen oder welche wiederkehrenden 

kommunikativen Muster treten 

auf. Die Motive drücken sich 

Übersicht


“ 

aber nicht nur im Verhalten, sondern 

auch in der Sprache aus. 

Ein Mensch mit einem stark ausgeprägtem 

Sinnlichkeitsmotiv 

liebt die Ästhetik, er wird sein 

Umfeld entsprechend gestalten 

und auch sprachlich der Ästhetik 

Raum geben, um seinem Motiv 

Ausdruck zu verleihen. Die Motivausprägung 

hohe körperliche 

Aktivität wiederum zeigt beispielsweise, 

dass die Bewegung 

für diesen Menschen eine zentrale 

Rolle spielt. 

So kann zum Ausgleich nach 

zahlreichen Behandlungen im Sitzen 

ein kurzer Spaziergang oder 

eine Massagebehandlung für die 

notwendige Bewegung und das 

damit verbundene seelische 

Wohlbefinden beitragen. Denn 

wer innerlich mit sich im Reinen 

ist, kann das auch nach außen 

transportieren und wird als charismatisch 

und erfolgreich wahrgenommen. 

Auch Ihre Kunden 

profitieren deutlich von Ihrer Behandlung, 

wenn Sie auf die Motive 

in der Kundenkommunikation 

achten und z.B. entsprechende 

Signale in der Karteikarte festhalten. 

Beispielsweise kann bei 

einem hohen Essensmotiv des 

Kunden das Thema Essen eine 

zentrale Rolle im Dialog mit Ihrer 

Kundin einnehmen. 

Übersicht 

Lebenskunst ist die Kunst des 

richtigen Weglassens 

Im Focus der Gespräche steht 

dann die Zubereitung von Speisen, 

Angebote von Lebensmitteln, 

Austausch über Lieblingsgerichte 

u.v.m.. 

Im Rahmen einer Diätberatung 

können Sie sogar Ihre Kundin gezielt 

unterstützen. Das bedeutet 

eine Fastendiät ist hier z.B. eher 

kontraproduktiv und führt kurzfristig 

zur Frustration, da die Gedanken 

und der ganze innere Antrieb 

des Kunden intensiv um das 

Thema Essen kreisen. Eine motivorientierte 

Diätberatung zielt 

auf viele kleine leichte Mahlzeiten 

– das Essensmotiv wird befriedigt 

und die Diät damit erfolgreicher 

durchgehalten. 

Es gibt vielfältige Einsatzmöglichkeiten 

vom entspannten Umgang 

mit sich selbst -der motivba- 

Spotlight 

Petra Sinn ist TAM-Managementtrainerin, BDVT Business-Trainerin, 

lizensierte Motivberaterin und zertifizierte Trainerin für erlebnisorientiertes 

Managementtraining. Als ausgebildeter Coach für strategische 

Personalentwicklung bringt Sie nach der Karriere als erfolgreiche 

Regionalleiterin in der Pharmaindustrie ihr Führungs- und Vertriebs-Knowhow 

nun insbesondere in Motivationstrainings und Leadershipentwicklung- 

und Onboarding für Führungskräfte und Aussendienstmitarbeiter 

ein. Sie arbeitet ab 2011 besonders im Arbeitsfeld 

strategisches Lernen als Dozentin in der Trainerausbildung und 

als Bildungsmanagerin bei der Trainer-Akademie München. 

www.petrasinn.de 

” 

sierten Life Balance über die motivorientierte 

Kommunikation und 

Führung der Mitarbeiter, bis hin 

zur motivorientierten Beratung 

Ihrer Kunden – es öffnen sich viele 

Türen der Erkenntnis. Vielleicht 

erscheint auch in Ihrem 

Spiegel bald das Bild einer eigenständigen, 

authentischen und 

schönen Persönlichkeit – die ihre 

Motive kennt und lebt. 

Verschiedene Motivkonstellationen 

Ihrer Kunden zu kennen, ist 

ein entscheidender Faktor erfolgreicher 

Kundenbeziehung und 

damit sicher auch ein Erfolgsrezept 

für die Zukunft. Eine Motivanalyse 

durchzuführen ist schnell 

effektiv und überzeugend. Mehr 

unter www.petrasinn.de 

Petra Sinn 

Training & Consulting 

7

ZT-Magazin | Ziehen Sie die Besten an 

Der Mittelstand hat es besonders 

schwer bei der 

Suche nach guten neuen 

Mitarbeitern. Dabei können ein 

methodisches Vorgehen und eine 

gezielte Stärkenpositionierung 

helfen, geeignete Nachwuchskräfte 

aufs eigene Unternehmen aufmerksam 

zu machen. Denn, auch 

in Zukunft werden mittelständische 

Unternehmen nicht gerade 

leichter haben, hervorragende 

junge Talente und neue Mitarbeiter 

zu gewinnen – und diese dann 

auch zu halten. Weil die Besten 

über kurz oder lang dahin gehen, 

wo sie für sich selbst die besten 

Chancen finden. Den Mittelstand 

haben viele dabei schlicht nicht 

im Kopf. So wirken sich drei 

Faktoren schwächend auf die 

8 

Ziehen Sie die Besten an 

Zukunftsaufstellung mittelständischer 

Firmen aus: 

Der Nachwuchs an talentierten, 

engagierten jungen Mitarbeitern 

wird aufgrund des demografischen 

Wandels immer spärlicher. 

⎨⎨ ⎬⎬ 

Die High Potentials zieht es – das 

zeigen Statistiken – immer stärker 

in die Großkonzerne im In- und 

Ausland. 

⎨⎨ ⎬⎬ 

Zu berücksichtigen ist zudem die 

generell sinkende Loyalität in Arbeitgeber/Arbeitnehmer-Verhältnissen: 

Jobwechsel nach wenigen 

Jahren gehören heute schon zur 

typischen beruflichen Laufbahn 

junger Nachwuchskräfte – ein 

Trend, der sich verstärken wird. 

⎨⎨ ⎬⎬ 

...wie das Matterhorn 

Andreas Buhr 

von Andreas Buhr 

Sechs Strategien für maximale 

Attraktivität 

Mit den folgenden sechs Strategien 

können Sie Ihr Unternehmen 

so aufstellen, dass Sie engagierte 

junge Mitarbeiter mit Potenzial 

und Können für sich begeistern 

und langfristig binden. 

1.Ihre Arbeitgeber-Marke entwickeln 

Letztlich kann man die Beweggründe 

von Menschen, die in Ihrem 

Unternehmen tätig werden 

wollen, auf drei Motive zurückführen: 

Erster und wichtigster 

Grund – so hat es das Beratungsunternehmen 

Towers Watson herausgefunden 

– ist Ihr Image. 

Zweitens: wettbewerbsfähiges 

Übersicht


Einkommen. Und drittens: die 

Herausforderung. 

Menschen wollen also mit Ihnen 

zusammen arbeiten, wenn das Image 

Ihrer Firma stimmt: wenn 

Sie für etwas stehen, was ihnen 

wichtig ist. Kurz: Wenn Sie es 

schaffen, Ihre Marke als Unternehmen 

und Arbeitgeber so darzustellen, 

dass potenzielle Mitarbeiter 

sich dort zuhause fühlen. 

Dass sie sich in ihren Werten und 

Motiven bestätigt sehen. 

Tipp: Effizientes Marketing heißt 

hier also: Machen Sie Marketing 

auf Basis Ihrer Unternehmenswerte. 

Definieren Sie, welche 

Werte für Ihr Unternehmen besonders 

wichtig sind und wie diese 

in der Firma gelebt werden. 

Damit werden Sie zu einer unverwechselbaren 

Arbeitgeber- 

Marke, zum „Company Brand“, 

wie es heute heißt. Ich nenne es: 

den Matterhorn-Effekt. 

Entwickeln Sie die Attraktivität 

und die Sogwirkung, die eine 

starke Unternehmensmarke auf 

die besten Nachwuchskräfte ausübt 

– auch wenn es nur lokal sein 

sollte. Jede Firma kann in ihrer 

Branche, in ihrer Gegend, ein solches 

Matterhorn sein, das einzigartig 

steht, das Richtung gibt – 

und das auch noch schön anzusehen 

ist. 

2. Ihre Vorteile bewusst nach 

außen tragen 

Wie können Sie diese Matterhorn- 

Position(ierung) erreichen? Indem 

Sie zum einen Ihrem Unternehmen 

eine klare Position, eine kla- 

Übersicht 

re Expertise, eine klare Richtung, 

eine klare Kernkompetenz verschaffen. 

Das Matterhorn steht 

einzigartig in der Bergkette – so 

sollte auch Ihr Unternehmen einzigartig 

in seinem Wettbewerb 

stehen. 

Und indem Sie sich zum zweiten 

der Vorteile Ihres Unternehmens 

als Arbeitgeber für hervorragende 

Nachwuchsführungskräfte bewusst 

sind. Tipp: Erarbeiten Sie 

eine konsequente Vorteilsargumentation 

auf Basis Ihrer Stärkenpositionierung. 

Welche konkreten 

Vorteile kann Ihr Unternehmen 

bieten? Hier kann der 

Mittelstand gerade im Vergleich 

zu Großkonzernen besonders 

punkten. Einige Beispiele: 

‣kurze Entscheidungswege 

‣schnelle Karrieren mit frühzeitiger 

Übertragung von Verantwortung 

‣regionale Verwurzelung 

‣rasche Innovationszyklen, hohe 

Flexibilität 

‣starke Förderung, punktgenaue 

Weiterbildung 

‣Tradition als Erfolgsunternehmen 

in der Region 

‣familiäre Atmosphäre, motivierte 

Teams … 

Tipp: Viele dieser Vorteile hängen 

genau mit den Werten zusammen 

– und diese sind es, die 

Menschen, neue Mitarbeiter begeistern. 

Also: Wie sieht die Vorteilsargumentation 

Ihres Unternehmens 

genau aus? Definieren 

und kommunizieren Sie diese 

sehr prägnant. 

3. Besser vorn dabei als mittendrin 

Attraktivität und Sog schaffen Sie 

auch damit, sich den Ruf des 

„Trüffelschweins“ zu erarbeiten. 

Immer vorne dabei, immer mit 

dem Ohr am Markt und dem Auge 

auf den Trends, die sich auftun. 

Haben Sie alle neuen Zielgruppen 

mit ihrer jeweiligen Motivlage 

und mit Produktentwicklungen 

„auf dem Schirm“? Denken 

wir beispielsweise an die rapide 

wachsende Zahl der „gewissenhaften 

Konsumenten“, der 

LOHAS. Diese konsumfreudige 

und wohlhabende, aber kritische 

Zielgruppe, die den „Lifestyle of 

Health and Sustainability“, den 

„grünen Lifestyle“ pflegt, umfasst 

momentan allein in Deutschland 

rund vier Millionen Menschen – 

und ist europaweit auf dem Vormarsch. 

Sie kaufen gerne gut und 

teuer. LOHAS verfügen über eine 

überdurchschnittlich hohe Schul- 

und Berufsausbildung und ein 

ebensolches Haushaltsnettoeinkommen: 

Fast die Hälfte hat nach 

Steuern und Abzügen mehr als 

2.500 Euro monatlich zur freien 

Verfügung. Wer aber hat diese 

neue, wachsende Zielgruppe 

schon im Fokus? 

Und es geht mir natürlich nicht 

nur um die LOHAS. Denken wir 

eben auch an die Auswirkungen 

des demografischen Wandels: Bereits 

jetzt machen die Über-50- 

Jährigen in Deutschland mehr als 

40 Prozent der Bevölkerung aus – 

im Jahr 2020 werden es fast 50 

Prozent sein. Ältere Menschen 

9


aber haben andere Wünsche, 

Ziele und Bedürfnisse und wollen 

andere Produkte als die jüngeren. 

4. Gute Führung spricht sich 

herum 

Zur Entwicklung Ihres Matterhorn-Images 

als Unternehmer gehört 

vor allem die Art, wie Sie 

führen. Denn eines ist klar: Jeder 

Ihrer Mitarbeiter ist ein Botschafter 

Ihres Unternehmens. Und dieser 

Botschafter steckt entweder 

weitere Menschen mit seiner Begeisterung 

an, langweilt sie mit 

seiner Indifferenz oder schreckt 

sie sogar mit schlechter Laune ab, 

die er verbreitet. 

Machen Sie Ihre (jungen) Mitarbeiter 

zu begeisterten Botschaftern. 

Das kann nur funktionieren, 

wenn Sie als Führungskraft nicht 

nur selbst über die Beseeltheit 

verfügen, die Sie als Vorbild leben 

müssen – sondern auch über 

die kompetenten Werkzeuge sehr 

guter Menschenführung. Das 

heißt konkret: Seien Sie ein Vorbild. 

Seien Sie fleißig, kommen 

Sie zum Ergebnis, setzen Sie klare 

Ziele. Und: Erreichte Ziele 

bekommen Junge. Also, welche 

Ziele hat Ihr Unternehmen, 

Ihre Abteilung zuletzt erfüllt – 

und welche neuen haben Sie 

entwickelt, die richtig Antrieb 

auslösen? 

5. Herausforderungen motivieren 

Denken Sie an den dritten 

Hauptgrund der Tower Perrins- 

Studie, warum Menschen mit 

Ihnen zusammenarbeiten wollen: 

10 

Herausforderung. Die meisten 

Menschen wünschen die Herausforderung 

und wollen spüren, 

dass sie gebraucht werden. Und 

das bedeutet auch, in der Zusammenarbeit 

einmal über vorhandene 

Grenzen zu gehen, sie zu erweitern, 

ja neue Standards zu setzen. 

Und hierfür das richtige Maß 

zu finden, ein richtiges Gefühl zu 

entwickeln, das macht eine gute 

Führungskraft aus. 

6. Die großen Trends nutzen 

Bereits jetzt gehört der Großteil 

der Nachwuchskräfte zur Gruppe 

der „Digital Natives“, der nach 

1980 geborenen technologieaffinen 

„Medienmenschen“, die mit 

den Möglichkeiten der vernetzten, 

virtuellen Welt aufgewachsen 

sind und sich absolut natürlich 

darin bewegen. Auf Social-Media-Plattformen 

wie Facebook 

und Twitter diskutieren sie über 

Unternehmen und Marken, über 

Arbeitgeber und Karrierewege. 

Spotlight 

Andreas Buhr, die "Umsatz-Maschine“, ist einer der bekanntesten 

Speaker im Bereich Führung und Vertrieb. Der Experte für VertriebsIntelligenz® 

und ©lean leadership ist Vollblutunternehmer 

und erfolgreicher Trainer, Buchautor, Referent und Inhaber der go! 

Akademie für Führung und Vertrieb. Andreas Buhr studierte Betriebswirtschaftslehre 

in Bielefeld und im Schweizer St. Gallen 

und schloss mit dem MBA ab. 1980 startete er parallel zum Studium 

seine berufliche Karriere bei der Hamburg-Mannheimer Versicherungs 

AG. Anfangs verantwortlich für den Verkauf im Außendienst, 

zählte er bereits mit 28 Jahren zur Spitze einer der größten 

Vertriebsorganisationen in Europa. Zu seinen Aufgaben gehörte die 

Gewinnung neuer Mitarbeiter, die Ausbildung und Entwicklung 

von Verkäufern und Führungskräften sowie die Planung und 

Durchführung von Seminaren. In 25 Jahren vermittelte Andreas 

Buhr einen Versicherungsbestand von 3 Milliarden Euro mit 

über 1.000 Mitarbeitern. 

www.andreas-buhr.com 

Tipp: Wie weit setzen Sie bereits 

die Möglichkeiten des Social- 

Media-Marketings für Ihr Recruiting 

ein? Auf Online-Plattformen 

wie Xing oder „wer kennt wen“ 

finden Sie viele berufsrelevante – 

und auch private – Informationen 

über Bewerber. Und umgekehrt: 

Wie gut haben Sie sich als „Matterhorn“ 

auf den großen zielgruppenrelevantenSocial-Media-Plattformen 

positioniert? Haben Sie 

eine – in Ihrem Marktsegment 

funktionierende – unwiderstehliche 

Story über Ihre Leistungen 

und Produkte aufgebaut? So dass 

Sie „viral“ immer mehr interessierte 

und interessante Menschen 

als mögliche Mitarbeiter oder 

junge Führungskräfte auf sich 

aufmerksam machen? 

Andreas Buhr 

Die Umsatz-Maschine 

Übersicht

12 / 13 Dezember 2010 

Fulda 

11

ZT-Magazin | Haben Sie 20 Minuten Zeit für Ihre Kinder? 

Herr Dr. Fuchs, Sie beschreiben 

und erklären 

in Ihrem neuen lesenswerten 

Buch „Die 20-Minuten 

Erziehung“ gemeinsam mit 

Ihrem zweitältesten Sohn Frederic-Merlin 

einen sehr pragmatischen 

Lösungsansatz, um 

den gerade jetzt häufig in den 

Medien beklagten, Werteverfall 

bei Kindern und Jugendlichen 

aufzuhalten. 

12 

Ja, in der Tat sehr pragmatisch. 

Die Grundstruktur des Programms 

kommt aus einem von 

uns entwickelten Führungstrainingsprogramm, 

dass sich hervorragend 

auf Familien übertragen 

lässt. Durch die Beschäftigung 

mit dem Umgang mit Werten in 

Unternehmen wie Siemens, Banken 

und anderen Beispielen wurde 

deutlich, dass schon viel früher 

in unserer Gesellschaft die Wurzeln 

falscher Werteprioritäten gesucht 

werden müssen. 

Haben Sie 

20 Minuten 

Helmut Fuchs 


Zeit für Ihre Kinder? 

Dr. Helmut Fuchs, Cheftrainer der TAM Trainer-Akademie-München 

und erfolgreicher Buchautor, hat seine Dissertation über Werteerziehung 

geschrieben. Er ist Alleinerziehender Vater von 4 Kindern und experimentiert 

seit vielen Jahren mit verschiedenen Ansätzen einer gelungene Werteerziehung. 

Mit dem Buch “Die 20-Minuten Erziehung” und dem dazugehörigen 

Trainingsprogramm erklärt der Managementtrainer und Berater 

mit viel Humor, provokanten Denkanstößen, ermutigenden Anleitungen, 

exakten Fallbeispielen und jahrelang erprobten Tipps, zusammen 

mit seinem zweitältesten Sohn Frederic-Merlin, wie ein 20-Minuten Erziehungsprogramm 

eine Entwicklungschance Wirklichkeit werden lässt. 

Auf diesem Hintergrund habe ich 

für und mit meinen Kindern ein 

Werteprogramm entwickelt, dass 

auch nicht psychologisch oder 

pädagogisch ausgebildeten Eltern 

einen schnellen und wirkungsvollen 

Zu- gang zu einer gelungenen 

Werteerziehung möglich macht 

und gemeinsam mit meinem Sohn 

Frederic-Merlin fertiggestellt. 

Peter Hahne macht sich in einer 

deutschen Sonntagszeitung 

große Sorge um das Klima in 

unserer Gesellschaft, wo das 

Mindestmaß an Menschlichkeit 

verlorengegangen ist. Sehen Sie 

das auch so? 

Es gibt aktuelle Entwicklungen, 

die man vielleicht auch als Spitze 

des Eisberges oder als Vorboten 

schlimmerer Entwicklungen verstehen 

kann. In Hamburg treten 

zwei Schüler einen 44-jährigen 

Übersicht


Dachdecker wegen einer Beute 

von 20 Cent tot, in einer Münchner 

S-Bahn wird ein Mann, der 

Zivilcourage zeigte und kleinen 

Kindern zuhilfe kommen wollte, 

von den Jugendlichen brutalst getötet 

und in Berlin hat eine alleingelassene 

Frau sich selbst und 

ihre Kindern samt ihrem Auto angesteckt 

und verbrannt. In Ansbach 

läuft ein Junge in seiner 

Schule Amok und in Hamburg 

und Berlin gibt es regelmäßig 

schwere Ausschreitungen in 

Schulen. Laut Kriminalstatistik 

sind knapp ein Viertel der über 2 

Millionen strafmündigen Tatverdächtigen 

zwischen 14 und 21 

Jahren alt und die Zahl der wegen 

Körperverletzung verurteilten Jugendlichen 

hat sich zwischen 

1990 und 2006 mehr als verdoppelt. 

Das sind nur wenige Beispiele für 

eine scheinbar wachsende Verrohung 

der Werteorientierung und 

mangelnden Respekt vor Leben 

und Mitmenschen. Da gebe ich 

Peter Hahne Recht. 

Der Kriminologe Christian 

Pfeiffer warnt “Wo die Kultur 

stirbt, da steigen Gewalt und 

Kriminalität!“ Stirbt unsere 

Kultur tatsächlich! Sind unsere 

Elterneinfach unfähig Kinder 

auf eine wert- basierte Lebensführung 

vorzubereiten. 

Nun stirbt sicherlich nicht gleich 

die Kultur, aber sie wandelt sich 

schon in einem gewaltig beschleunigten 

Zeitrahmen. Mit allen 

Vorteilen und Nachteilen. Die 

Übersicht 

Entgrenzung, die Entritualsierung 

und die Enttabuisierung des Individuums 

in der sogenannten modernen 

oder postmodernen Zeit 

führt auch für den Einzelnen zu 

Desorientierung und Hilflosigkeit, 

sich zurechtzufinden und eine 

Entscheidung darüber zu treffen, 

was richtig und falsch ist. Gerade 

Eltern und Alleinerziehende werden 

hier alleingelassen und es 

fehlt an brauchbaren und umsetzungsstarken 

Hilfen für den Alltag. 

Dabei könnte alles so einfach 

sei. Denn trotz oft gegenteiliger 

publikumshaschender und medienwirksamer 

Postulaten sind Kinder 

keine kleinen Tyrannen und 

auch Eltern meist keine Despoten. 

Es sind Menschen auf der Suche 

nach Orientierung und Sicherheit. 

Mit unserem 20-Minuten-Programm 

gehen Sie einen großen 

Schritt aus der Hilflosigkeit heraus 

und erlernen systematisch 

ein Werkzeug zur gelungenen 

Entwicklung eines gesunden 

Wertebewusstsein – auch bei sich 

selbst. 

Einmal in der Woche für 20 Minuten 

Aufmerksamkeit auf die 

grundlegenden Werte im täglichen 

Leben. Besser können Sie 

ihre Erziehungsaufgabe nicht 

wahrnehmen und ihre Zeit nicht 

nutzen. 

Erziehen in 20-Minuten pro 

Woche, ist das nicht eine viel zu 

kurzgefasste Ver- einfachung 

von Erziehung als eine doch eher 

komplexe Herausforderung? 

Wir wollen ja nicht in 20-Minuten 

den ganzen Erziehungsprozess 

abhandeln, der in der Praxis sowieso 

nicht auf irgendwelche 

messbaren und abgegrenzten 

Zeiteinheiten zu reduzieren ist. 

Erziehen findet ja meistens unbewusst 

und quasi nebenbei statt. 

Fragen Sie Eltern, welchen Erziehungsstil 

sie praktizieren, bekommen 

sie im Normalfall nur 

unbrauchbare und undifferenzierte 

Antworten, die den Schluss zu 

lassen, dass die meisten sich bislang 

nur wenig auf der Metaebene 

mit ihrem Erziehungsansatz auseinandergesetzt 

haben. 

Um diesem Übel abzuhelfen sagen 

wir: „Jede Familie, jeder alleinerziehende 

Vater oder jede 

alleinerziehende Mutter kann 

wirksam mit 20 Minuten pro Woche 

auf eine wert-volle Lebensgestaltung 

der Kinder einwirken und 

nach dem Prinzip „Steter Tropfen 

höhlt den Stein“ sogar das Familienleben 

entspannter, konfliktfreier 

und gleichzeitig spannender 

und erlebnis- reicher gestalten!“ 

Es gibt doch bereits zahlreiche 

Erziehungsratgeber von denen 

Eltern und Alleinerziehende 

fast überschüttet werden. 

Betrachten wir die Aufgabenstellung 

den Nachwuchs „vernünftig“ 

auf die späteren Herausforderungen 

vorzubereiten und verstehen 

ganz im philosophischen Sinne 

Vernunft als die Wahrnehmung 

des nächstgrößeren Ganzen und 

damit als die wichtigste Sache für 

einen gelungenen Zukunftsent- 

13


wurf, dann darf gerade die Werteerziehung 

unseres Nachwuchses 

uns nicht gleich-gültig und damit 

egal sein. Niemand sagt uns wie 

es geht, doch meinen wir alle intuitiv 

zu wissen wie man erzieht. 

Es stellt sich die Frage welche 

Erziehung die „richtige“ ist und 

ob es diese überhaupt gibt. Erziehungsratgeber 

sind hilf- reich - 

aber sie greifen zu kurz. Sie sind, 

wenn sie so wollen die Speisekarte 

- nicht das Essen selbst. Unser 

Ziel ist es eine praktische Handanleitung 

zu geben, die jeder umsetzen 

kann. 

Wird denn eine solche Werteerziehung 

nicht automatisch in 

der Erziehung mitgetragen? 

Schön wäre es. Die Praxis sieht 

anders aus. In den letzten Jahren 

haben einige Menschen viel dazu 

beigetragen diese Wissenslücke 

zu füllen, stets berücksichtigend, 

dass Kinder Einzelmenschen mit 

eigenen Emotionen, Ideen und 

Gefühlen sind. Es wurde viel über 

die emotionale und psychologische 

Gesundheit von Kindern und 

ihrer Familie geschrieben, mit 

dem Zentralthema wie z.B.: dass 

Eltern die Gefühle ihrer Kinder 

oftmals nicht ernst nehmen, die 

Wiedergewinnung des elterlichen 

Einflusses, den Familienfrieden 

wieder herzustellen, die richtige 

Art und Weise mit ihnen zu sprechen, 

Kindern das Zuhören beibringen 

und selber, als Elternteil, 

den Kindern richtig zuzuhören. 

Was im allgemeinen noch nicht 

behandelt wurde ist die Frage, 

14 

wie Eltern den Wertebedürfnissen 

ihrer Kinder gerecht werden können 

und Ihnen das mit auf dem 

Weg geben, was sie zugegebenermaßen 

selbst oft nicht mehr 

zusammenbringen können: einen 

gelungenen Lebensentwurf im 

Rahmen der postmodernen Freiheiten. 

Und diesen Lebensentwurf versuchen 

Sie nun mit Ihrem Buch 

und Trainingsprogramm zu 

stärken und Eltern an ein neues 

Verständnis von Werteerziehung 

heranzuführen? 

Das Handbuch der 20-Minuten 

Erziehung gehört zu einer Initiative 

der Akademie der Lebenskunst, 

die von uns gegründet 

wurde und auf den Säulen der Positiven 

Psychologie steht. Es ist 

ein Leitfaden für Eltern oder Elternteile 

und hilft ihnen, ihren 

Kindern Werte und Tugenden näherzubringen, 

die ihnen Orientierung 

und Grenzen in einer entgrenzten 

Zeit bereitstellen. Das 

Handbuch und Trainingsprojekt 

beinhaltet einfache und leicht 

nachvollziehbare Prinzipien zur 

täglichen Förderung der Werte- 

Entwicklung eines Kindes. Es ist 

ein Wegweiser das Beste in jedem 

Kind zum Vorschein zu bringen. 

Jeder Moment, den Sie mit Kindern 

verbringen ist kostbar und 

bietet neue Möglichkeiten ihnen 

Werte beizubringen und zwar 

dann, wenn sie auch wirklich 

lernbereit sind. Das „20-Minuten- 

Programm“ gibt der Werte-Erziehung 

einen Rahmen und ermög- 

Dr. Helmut Fuchs und sein Sohn Frederic- 

Merlin Fuchs haben Jahre lang die Effektivität 

der 20-Minuten Erziehung erprobt. 

licht es, diese kurzen Zeitspannen 

voll auszunutzen und den Kindern 

Denk- und Handlungsanstöße zu 

liefern. 

Was heißt „Positive Psychologie“? 

Ist damit positives Denken 

gemeint? 

Gerade nicht. Immer wieder erlebe 

ich, dass bei meinen Vorträgen 

oder Seminaren bei der Erwähnung 

der Wurzeln meiner unterschiedlichen 

Themen, die Teilnehmer 

oder Zuhörer abwinken 

und bemerken, dass die Positive 

Psychologie doch ein alter Hut 

wäre und die Unwirksamkeit der 

Aussagen von Norman Vincent 

Peale oder seinen Jüngern doch 

längst bewiesen wäre. Hier liegt 

eine Verwechslung vor. 

Inwiefern? 

Übersicht


Die Positive Psychologie ist in 

der Psychologie eine relativ junge 

Teildisziplin, die jedoch tiefe 

Wurzeln hat. Formell begründet 

wurde sie 1998 durch Prof. Martin 

Seligman, dem damaligen Präsidenten 

der international bedeutenden 

American Psychological 

Association. Dieser Zweig beschäftigt 

sich mit den psychologischen 

Fragen des Lebens, die es 

lebenswerter machen, mit den 

Stärken und Ressourcen des Menschen 

und deren Förderung im 

täglichen Miteinander. 

In der psychologischen Diagnostik 

findet sich dieser Ansatz 

schon seit Längerem in Begriffen 

wie Potenzial-Entwicklung oder 

HRM Human Ressource Management. 

Das Paradigma der Positiven 

Psychologie steht im Kontrast 

zu eher konflikt- oder defizitorientierten 

Ansätzen, wie sie in 

der Psychologie, und speziell in 

der Diagnostik Tradition waren. 

Myers wies auf die interessante 

Tatsache hin, dass in der psychologischen 

Literatur der letzten 30 

Jahre 46.000 Artikel über Depressionen 

und nur gerade 400 über 

Freude zu finden sind. Eine Erklärung 

für dieses Ungleichgewicht 

finden wir in der politische Vergangenheit. 

Hat die Politik hier falsche Weichen 

gestellt? 

Es ist historisch erklärbar. Die 

Psychologie hat sich seit dem 

Zweiten Weltkrieg und im Kontext 

dieses Ereignisses haupt- 

Übersicht 

sächlich und nachvollziehbar mit 

negativen Aspekten menschlichen 

Daseins beispielsweise Ängsten, 

Depression, Ärger, Phobien, 

Burn-out, Bossing beschäftigt. 

Vernachlässigt wurde, dass auch 

positive Aspekte wie Flow, Stärke, 

Wachstum, Lebensfreude, 

Glück oder Kreativität zum Leben 

der Menschen gehören und damit 

wissenschaftlich berücksichtigt 

werden müssen. 

So ist Seligman überzeugt, dass 

nicht ein Krankheitsmodell zentral 

für die Prävention von mentaler 

Krankheit ist, sondern die Berücksichtigung 

und Förderung 

von menschlichen Stärken. Optimismus, 

Verantwortung oder Authentizität 

können wichtige Puffer 

gegen psychische Krankheiten 

sein wie der junge Zweig der 

PNI-Forschung belegt. Hier ist 

der Ansatzpunkt zur Mobilisierung 

einer neuen Wertediskussion. 

Bedeutet das, dass Sie auf dem 

Hintergrund der Erkenntnisse 

Seligmans dieses Programm 

entwickelt haben? 

Ja - und Prof. Willibald Ruch von 

der Uni Zürich um seine Arbeiten 

nicht zu vergessen. Die Positive 

Psychologie beschäftigt sich mit 

drei Fragestellungen. 

Sie fokussiert erstens auf die Ebene 

des positiven Erlebens. Dazu 

zählen positive Gefühle, Wohlbefinden, 

Glück, Flow (das 

vollständige Aufgehen in einer 

Aufgabe), Hoffnung oder Arbeits- 

und Lebenszufriedenheit. Zwei- 

tens rücken positive Eigenschaften 

in den Vordergrund. In welchen 

Bereichen können sich Menschen 

mit ihren besonderen Eigenschaften 

entwickeln, aufblühen 

und sich von der besten Seite 

zeigen? Mit solchen Fragen rücken 

der Charakter und die Tugenden 

wieder in den Blick der 

Psychologie. 

Drittens sind positive Institutionen 

ein Gegenstand der Forschung. 

Hier wird etwa untersucht, 

was Institutionen und Systeme 

- wie z.B. Familien auszeichnet, 

die Wachstum erlauben. 

Positive Psychologie fragt: Was 

sind die psychologischen Bedingungen 

für ein «gutes Leben?» 

Welches sind die Wege zum 

Glück? Damit bekommt die Charakterentwicklung 

von Heranwachsenden 

eine neue Verortung. 

Gerade die Charakterentwicklung 

war ja nach ihren Aussagen 

für Psychologen oder Pädagogen 

eine eher stiefkindliche 

behandelte Randkategorie. 

Werte und Tugenden sind der 

Baustoff 

für einen gelungenen Lebensentwurf 

und größere Lebenszufriedenheit. 

Darüber sind sich die 

Psychologen einig. Auf der Suche 

nach einem bejahenswerten Leben 

haben Lebensstilforscher im 

Kontext der sogenannten Positiven 

Psychologie nun einen fast 

vergessenen Hauptdarsteller re- 

aktiviert: den Charakter. Seine 

Tugenden und Stärken sind die 

großen Glücksbringer unseres 

15


Lebens – im Alltag, in unseren 

Beziehungen und im Berufsleben. 

Die Positive Psychologie untersucht, 

wie wir unsere Stärken und 

Fähigkeiten entdecken und so 

einsetzen können, dass sie uns 

und anderen das Leben erleichtern. 

Solche Stärken und Ressourcen 

sind beispielsweise Begeisterung, 

Beharrlichkeit, kommunikative 

Fertigkeiten und Kreativität, 

Mitgefühl, Altruismus und Solidarität, 

Resilienz, Hoffnung, Hingabe 

– und Humor. 

Beschreiben Sie doch einmal 

unseren Lesern, um welche Tugenden 

es in Ihrem Programm 

geht. 

Im Zentrum des „modernen“ Charaktermodells 

der Positiven Psychologie, 

formuliert von Martin 

Seligman, stehen sechs übergeordnete, 

sehr traditionelle Tugenden: 

Weisheit, Mut, Menschlichkeit, 

Gerechtigkeit, Mäßigung 

und Transzendenz, die in allen 

Kulturen geschätzt und seit jeher 

von allen Philosophien und Weltreligionen 

als vorbildlich interpretiert 

werden. 

Die im 20-Minuten Training den 

Tugenden zugeordneten Charakterstärken 

bestimmen die konkrete 

Art und Weise, wie wir die Tugenden 

persönlich gestalten und 

erleben – so öffnen sich uns die 

charakterbildenden Wege zur 

Weisheit beispielsweise über die 

Stärken der Neugier, Liebe zum 

Lernen, Urteilsvermögen und 

Kreativität. Auch bei den Stärken 

fanden die Charakterforscher be- 

16 

merkenswerteÜbereinstimmungen zwischen unterschiedlichsten 

Kulturen: Freundlichkeit, Fairness 

und Neugier bestimmen die Spitzengruppe 

der Werteskala in über 

40 Ländern, von Aserbaidschan 

bis Venezuela. 

In Deutschland stehen zudem 

Liebe/Bindung, Integrität/Authentizität 

und Offenheit für Erfahrungen 

hoch im Kurs. Im Tabellenkeller 

der Charakterliga dagegen 

rangieren Vorsicht und 

Selbstregulation – die Tugend der 

Mäßigung ist bei den Menschen 

dieser Welt also nur schwach ausgeprägt. 

In Deutschland, Österreich 

und der Schweiz spielt nur 

noch Spiritualität eine geringere 

Rolle. Charakterstärken bestimmen 

als stabile Persönlichkeitseigenschaften 

unser Denken, Fühlen 

und Handeln und sind demnach 

gerade im Prozess der Werteerziehung 

sehr wichtig und 

handlungsleitend. 

Wie läuft denn nun so eine 20 

Minuten Sitzung ab? 

Das 20-Minuten-Programm ist ein 

strukturiertes Trainingsprogramm. 

In wöchentlich stattfindenden Mini-Meetings 

mit der ganzen Familie 

bzw. Erziehern und Kindern 

werden verbindliche Vereinbarungen 

zur Umsetzung der thematisierten 

Tugenden und Werte getroffen. 

In ein Motto gesetzt heißt 

es: 

„Kinder erarbeiten gemeinsam 

mit der/ dem/den Mutter/Vater/Eltern, 

in einem einmal die Woche - 

zu einem regelmäßigen Termin - 

stattfindenden Mini-Meeting die 

Bedeutung von einzelnen Tugenden 

und Werten und das Grundverständnis 

für die Umsetzung 

dieser Tugenden und Werten im 

Alltag. Anschließend setzen sie 

bis zum nächsten Mini-Meeting 

die zu den Werten vorgesehenen 

oder speziell vereinbarten Aktionen 

auch gemeinsam um.“ 

In dieser Formulierung steckt das 

ganze Geheimnis. Angeleitet bzw. 

ausgebildet werden die Eltern 

durch regional und über- regional 

angebotenen Trainingsseminare 

oder durch das Trainingspro- 

Übersicht


gramm selbst, wo ein gründliches 

Elternmanual die Fragestellungen 

beantwortet und gleichsam die 

Einrichtung einer wirkungsvollen 

Mini-Meetingstruktur erklärt und 

betreut. 

Nennen Sie uns doch ein Beispiel, 

wie in einer Familie so etwas 

abläuft. 

Gehen wir davon aus, dass die 

alleinerziehende Mutter, nennen 

wir sie Renate, einen Vorbereitungskurs 

besucht hat oder sich 

aus dem Trainingsprogramm die 

wichtigsten Punkte herausgearbeitet 

hat. So wird Renate in der 

ersten 20-Minuten Sitzung mit 

den Kindern - im entsprechenden 

Rahmen und mit den entsprechenden 

Rahmenbedingungen – 

den Nutzen und die Vorteile des 

Programms diskutieren und klarmachen, 

dass die Sitzungen Spaß 

und Freude machen und alle etwas 

davon haben. 

Beginnen kann Renate zum Beispiel 

mit dem Thema Freundlichkeit. 

So wird sie in lockerer Runde 

herausarbeiten, was Freundlichkeit 

ist, warum Freundlichkeit 

Vorteile bringt, wie 

aber auch Unfreundlichkeit aussieht 

und wirkt und last but not 

least, wie man Freundlichkeiten 

leben und üben kann und wie das 

in ihrer Familie nun aussieht als 

Thema der Woche. Renate 

spricht und übt dann gemeinsam 

mit den Kindern, was meistens 

viel Spaß macht, das freundliche 

Gesicht, die freundliche Stimme 

und die freundliche Körperhal- 

Übersicht 

tung und vereinbart klar, wie und 

wann diese Punkte in der kommenden 

Woche umgesetzt werden. 

Dann zeigt sie die Tafel aus 

dem Trainingsprogramm, steckt 

das Blatt in den Tischständer oder 

Wandhalter an zentraler Stelle. 

Diese Tafel bleibt dann die ganze 

Woche stehen oder hängen und 

erinnert alle an die Vereinbarung: 

Diese Woche wollen wir das 

Freundliche Gesicht, die freundliche 

Stimme und die freundliche 

Körperhaltung besonders oft üben. 

In der Regel dauert eine solche 

Sitzung nur 20-Minuten. 

Die Theorie klingt gut. Direkte 

Frage: Bringt das etwas? 

Abgesehen davon, dass wir diese 

Übungen selbst jahrelang erfolgreich 

erprobt haben, haben wir 

mit Modellfamilien das Projekt 

justiert und alle Teilnehmer waren 

ausnahmslos begeistert. Aber wir 

dürfen uns natürlich auch nichts 

vormachen. Es ist ein Weg, um im 

großen Erziehungsalltag die Auf- 

Spotlight 

Frederic-Merlin Fuchs studiert Philosophie und Kommunikation 

an der John Cabot University in Rom und hat die unterschiedlichen 

Erziehungsstrategien in Spanien, Deutschland, Italien und USA 

untersucht und verglichen. Das 20-Minuten-Training verdankt ihm 

viele Korrekturen und Denkanstöße. Mit der Sichtweise des “Betroffenen” 

hat er die Bedeutung der 20-Minuten Erziehung mehrfach 

neu justiert und in allen Werten entscheidende Betrachtungshilfen 

und Anwendungsvorschläge beigesteuert. 

Groß geworden im Kontext einer handlungsorientierten humanistischen 

Erziehung in einer krisengestärkten “Rumpf”-Familie lernte 

er die Vorteile der 20-Minuten Erziehung praktisch kennen und 

später theoretisch zu durchdringen. 

www.20minuten-erziehung.de 

merksamkeit auf etwas zu richten, 

was als verloren bezeichnet werden 

kann - auf Grundwerte. Viele 

Eltern erwarten von ihren Kindern 

Unmögliches. 

Sie erwarten Ordnung, Pünktlichkeit, 

Freundlichkeit und Rücksichtnahme 

ohne je genau darüber 

gesprochen zu haben, was sie genau 

damit meinen und wie genau 

es aussehen soll. Diese Lücke 

füllt unser Programm exzellent. 

Vielleicht könnte man noch ergänzen 

„... ohne es selber vorzuleben!“ 

Das natürlich auch. Mit diesem 

Programm können auch weniger 

disziplinierte Eltern oder Elternteile 

damit rechnen, von den eigenen 

Kindern beobachtet und in 

Zug- zwang gebracht zu werden. 

Somit ist es ein Reife- und 

Wachstumsprogramm für die 

ganze Familie. 

Buch bestellbar unter: 

www.20minuten-erziehung.de 


Autor & Student 

17

ZT-Magazin | Über das Glück 

Über das 

Glück 

Die Frage nach dem 

Glück beschäftigt viele 

Menschen. Auf die Frage 

nicht zu antworten, erscheint 

unmöglich, und dies nicht erst in 

moderner Zeit. Schon in der Antike 

waren die Philosophen damit 

befasst: Alle Menschen streben 

nach einem höchsten Gut, hieß es 

gleich zu Beginn der „Nikomachischen 

Ethik“ von Aristoteles; 

und dieses höchste Gut ist das 

Glück. Eine philosophische Lebenskunst, 

die dazu nichts zu sa- 

18 


gen wüsste, hätte wohl ihren Sinn 

verfehlt. Was aber ist das Glück? 

Zuallererst ist es, wie so vieles, 

nichts als ein Begriff. Und speziell 

mit dem Begriff „Glück“ kann 

ganz Verschiedenes gemeint sein, 

es gibt keine verbindliche, einheitliche 

Definition. Was darunter 

zu verstehen ist, legt letztlich das 

jeweilige Individuum für sich 

selbst fest. Die Philosophie kann 

lediglich Hilfestellung bieten, die 

etwa in einer Auseinanderlegung 

des Begriffs besteht, fern davon, 

eine bestimmte Bedeutung zur 

einzig möglichen zu erklären. 

Dies erlaubt die je eigene Klärung, 

um die Frage zu beantworten: 

Was bedeutet Glück für 

mich? 

Beim genaueren Hinsehen zeigt 

sich, dass drei Ebenen des Glücks 

im Spiel sind, und es könnte sinnvoll 

sein, sie auseinander zu halten: 

Übersicht

ZT-Magazin | Über das Glück 

1. Das Zufalls-Glück 

Das deutsche Wort „Glück“ rührt 

vom althochdeutschen gelücke 

her und hat viel mit dem Schicksal 

zu tun, das so oder auch anders 

ausfallen kann. Die Zufälligkeit 

dieses Glücks prägt den Begriff 

im Deutschen bis heute. Im 

Griechischen war dies einst tyche, 

im Lateinischen fortuna, erhalten 

als fortune, französisch oder englisch 

ausgesprochen. Offen ist die 

Frage und wird es wohl bleiben, 

ob es „sinnvolle“ Zufälle gibt. 

Wesentlich an diesem Glück ist 

jedoch seine Unverfügbarkeit. 

Verfügbar ist lediglich die Haltung, 

die der Einzelne dem 

Schicksal und Zufall gegebenüber 

einnimmt: Er/sie kann sich verschließen 

oder offen dafür sein. 

Die Offenheit scheint das Zufalls- 

Glück zu beflügeln: Es macht 

gerne dort Station, wo es sich gut 

aufgehoben fühlt und nicht noch 

Vorwürfe zu hören bekommt. 

2. Das Wohlfühl-Glück 

In moderner Zeit wird der Begriff 

des Glück zusehends 

stärker vom so genannten „Positiven“ 

bestimmt: vom Angenehmen, 

von Lüsten, vom Wohlfühlen, 

von guten Empfindungen. 

Die grundlegende Definition 

hierzu stammt von Utilitaristen 

wie Jeremy Bentham im 18. 

Jahrhundert: Glück ist Maximierung 

von Lust und Minimierung 

von Schmerz. Kaum eine philosophische 

Auffassung hat sich 

dermaßen durchgesetzt wie die- 

Übersicht 

se. Die moderne Spaß- und Erlebnisgesellschaft 

ist ohne das 

Streben nach Glück in diesem 

Sinne nicht denkbar. Es käme aber 

darauf an, nicht das gesamte 

Leben damit zu verwechseln, um 

dann bitter enttäuscht zu sein, 

wenn nicht alles jederzeit lustvoll 

ist und völlige physische und psychische 

Schmerzfreiheit nicht erreicht 

werden kann. Das WohlfühlGlück 

hat seine Zeit, es hält 

glückliche Augenblicke bereit, für 

die das Individuum sich nicht nur 

offen halten, die es vielmehr auch 

selbst präparieren kann: Augenblicke, 

um derentwillen das Leben 

sich lohnt und die sich nahezu 

jeden Tag finden lassen. 

3. Das Glück der Fülle 

Und doch war das Glück der eudaimonia 

und beatitudo in antiker 

Zeit noch ein anderes, umfassender 

und dauerhafter, das eigentlich 

philosophische Glück, nicht 

abhängig von bloßen Zufällen 

und momentanen Empfindungen, 

Spotlight 

Prof.Dr. Wilhelm Schmid gilt als der führende Experte für Lebenskunst. 

Er ist freier Philosoph und außerplanmäßiger Professor für 

Philosophie an der Universität Erfurt. Er lebt seit 1980 in Berlin. 

Nach seinem Studium von Philosophie und Geschichte in Berlin 

(FU), Paris (Sorbonne) und Tübingen. In Tübingen promovierte er 

1991 mit einer Arbeit über Lebenskunst bei Michel Foucault. 

In Erfurt folgte dann 1997 die Habilitation mit der Grundlegung zu 

einer Philosophie der Lebenskunst. 

Seit 1998 arbeitet er regelmäßige als "philosophischer Seelsorger" 

im Spital Affoltern am Albis (bei Zürich), von 1991 - 2000 als 

Gastdozent an der Universität Riga/Lettland und von 1997 - 2006 

an der Universität Tiflis/Georgien. 

www.lebenskunstphilosophie.de 

vielmehr die Balance in aller Polarität 

des Lebens, nicht unbedingt 

im jeweiligen Augenblick, 

sondern durch das Leben hindurch: 

Nicht nur Gelingen, auch 

Misslingen; nicht nur Erfolg, auch 

Misserfolg; nicht nur Lust, auch 

Schmerz; nicht nur Oberfläche, 

auch Abgründigkeit; nicht nur 

Tun, auch Lassen; und nicht nur 

ein Glücklichsein des Wohlfühlens, 

sondern auch ein Unglücklichsein. 

Dieses Glück der Fülle 

ist eine Frage der bewusst eingenommenen 

Haltung, in Heiterkeit 

und Gelassenheit kommt es am 

besten zum Ausdruck. Keine der 

genannten Ebenen, Zufallsebene, 

Gefühlsebene, geistige Ebene, ist 

verzichtbar, aber das dritte Glück 

vor allem gilt es wieder zu entdecken. 

Es ist das einzige, das 

bleibt. 


Lebenskunst-Philosoph 

19

20

21

ZT-Magazin | Die Macht der Vielfalt 

Die 

250 

M e n s c h e n 

kommen mit 

dem Schrecken 

davon, als der ICE 518 bei der 

Ausfahrt aus dem Kölner Hauptbahnhof 

am 9. Juli 2008 entgleist: 

Der Zug vom Typ ICE-3 fuhr mit 

Schrittgeschwindigkeit, als eine 

Achse brach. 

Seitdem hat die Bahn alle Achsen 

des Typs ICE-3 zehnmal häufiger 

untersucht als vorher. Anstatt alle 

22 

Macht 

Vielfalt 

Vielfalt 

Vielfalt 

der 

Vielfalt 

drei Monate wurden die Prüfungen 

alle drei Wochen durchgeführt. 

Elf neue Ultraschallanlagen 

wurden gekauft und über hundert 

zusätzliche Mitarbeiter geschult. 

Dieser erhebliche Mehraufwand 

hat den Bahnverkehr auf den 

Schnellstrecken behindert. 

Stellen Sie sich für einen Augenblick 

vor, die Bahn hätte nur einen 

einzigen ICE Typ, dessen 

hunderte Exemplare den gesam- 

Vielfalt 

Vielfalt 

Vielfalt 

Vielfalt 

Vielfalt 

Vielfalt Vielfalt 


Nachhaltigkeit durch Balance zwischen Effizienz und Vielfalt 

ten ICE-Verkehr abwickeln. 

Zweifellos auf den ersten Blick 

sehr effizient: Einheitliche Ersatz- 

und Zubehörteile, vereinfachte 

Schulung, effiziente Wartung: Es 

sind eine Reihe von Vorteilen 

denkbar, die zu erheblichen Kosteneinsparungen 

führen können. 

Stattdessen: Vielfalt der ICE-Typen, 

die in diesem Fall eine betriebliche 

Katastrophe verhindert 

hat und dafür sorgte, dass der ICE 

Übersicht


Betrieb nachhaltig, wenn auch mit 

Störungen aufrechterhalten werden 

konnte. 

In den vergangenen Jahren ist der 

Zusammenhang zwischen Effizienz 

und Vielfalt genauer studiert 

worden. Sally J. Goerner, Bernard 

Lietaer und Robert E. Ulanowicz 

haben in einigen Artikeln beschrieben, 

wie es für jedes komplexe, 

vernetzte System eine optimale 

Balance zwischen Effizienz 

einerseits und Vielfalt andererseits 

gibt, um eine Höchstmass 

an Nachhaltigkeit zu erzielen. Sie 

gingen dabei von Forschungen 

aus der Biologie und der Komplexitätstheorie 

aus und zeigten, 

dass die dort gefundenen Zusammenhänge 

allgemein für komplexe 

Systeme gelten. 

Wie viele andere wissenschaftliche 

Erkenntnisse sind sie die Ergebnisse 

von Goerner, Lietaer 

und Ulanowicz auf der Basisebene 

schnell erklärt und einfach zu 

verstehen: Ein Optimum an 

Nachhaltigkeit in vernetzten 

komplexen Systemen kann nur 

erreicht werden, wenn Vielfalt 

bzw. Unterschiedlichkeit und eine 

Vielzahl von Verbindungen einerseits 

und Effizienz andererseits in 

einer optimalen Balance gegeben 

sind. 

Nachhaltigkeit bedeutet unter anderem 

Belastbarkeit und Robustheit 

gegen Störungen, gleichgültig 

ob von außen oder aus dem 

System heraus – und bedeutet 

damit langfristiges, gesundes Überleben. 

Übersicht 

Das Optimum und der es umgebende 

Vitalitätsbereich, d.h. die 

Toleranz für Schwankungen sind 

dabei für jedes System unterschiedlich. 

Natürlich taucht sofort 

die Frage auf, wie man den Vitalitätsbereich 

findet, welche Parameter 

eine Rolle spielen und welche 

Messungen und Algorithmen 

notwendig sind, um zu brauchbaren 

Ergebnissen zu kommen. 

Zur Messung der Effizienz betrachtet 

man den jeweiligen Mate- 

rie-, Energie- und Informationsfluss, 

den ein System bewältigen 

kann. Dafür gibt es seit Langem 

brauchbare Instrumente, vor allem 

weil die Wissenschaft stärker 

auf die Evaluierung fokussiert ist 

als auf die wesentlich schwierigere 

Frage nach der Belastbarkeit 

und damit Nachhaltigkeit komplexer 

Systeme. Die Betriebswirtschaft 

mit ihren zahlreichen Instrumenten, 

wie z.B. TQM, Lean 

Management, Shareholder Value 

oder Leistungsbewertung im Personalwesen 

ist dafür ein gutes 

Beispiel: 

Bernard Lietaer sagt dazu in einem 

Interview: „Als Belastbarkeit 

eines Systems definiert man seine 

Fähigkeit, sich von Störungen zu 

erholen.“ Diese Fähigkeit sei aber 

deutlich schwieriger zu messen 

als die Effizienz. Denn, so Lietaer 

weiter, „dafür wurden erst in 

jüngster Zeit die entsprechenden 

mathematischen Modelle geschaffen. 

Belastbarkeit beschreibt die 

Reserven eines Systems, seine 

flexiblen Ausweichmöglichkeiten 

und Handlungsoptionen, mit denen 

es neu auftretende Störungen 

bewältigen kann. Die Wirtschaftswissenschaften 

waren bisher 

blind für diese Größe. Sie 

konnten mit dem Bruttoinlandsprodukt 

nur den Gesamtdurchsatz 

einer Volkswirtschaft 

messen, jedoch nicht ihre Belastbarkeit. 

Es war also nicht möglich, 

zwischen einer gesunden 

Entwicklung und einer Spekulationsblase 

zu unterscheiden. Die 

Vielfalt eines Systems, also die 

Existenz verschiedener Akteurstypen, 

sowie der Vernetzungsgrad 

innerhalb eines Systems 

sind die entscheidenden Variablen 

sowohl für Effizienz als 

auch für Belastbarkeit. Beide, Effizienz 

und Belastbarkeit, wirken 

allerdings in entgegen gesetzte 

Richtungen.“ 

Im selben Interview gibt Lietaer 

ein sehr anschauliches Beispiel, 

wie diese gegenläufigen Wirkungen 

aussehen können: „Nehmen 

Sie zum Beispiel eine Fichtenmonokultur. 

Man kann sie leicht anlegen 

und rationell ernten. Doch 

ein einziger Schädlingstyp kann 

sich sehr schnell ausbreiten und 

den ganzen Wald vernichten. Will 

man das verhindern, muss man 

mit Giften arbeiten, was langfris- 

23


tig noch größere Schäden im Ökosystem 

verursacht. Ein Mischwald 

ist viel weniger anfällig gegen 

Schädlinge, doch die Holzernte 

erfordert größeren Aufwand.“ 

Hat man diese für die Nachhaltigkeit 

eines Systems notwendige 

Balance zwischen Vielfalt und 

Effizienz einmal verstanden, so 

fallen einem viele Beispiele ein – 

vor allem, wenn man sich darüber 

im Klaren ist, dass die Vernetzung 

und Komplexität in unserer ökonomischen, 

ökologischen und sozialen 

Umwelt ständig zunimmt. 

Dazu einige Beispiele: 

24 

Technische Systeme 

Die Stromausfälle der vergangenen 

Jahre in USA haben gezeigt 

was passieren kann, wenn technische 

Netzwerke zu sehr auf Effizienz 

getrimmt werden und die 

Belastbarkeit zu wenig beachtet 

wird. Ein kleiner Fehler in diesen 

immer komplexer vernetzten Systemen 

kann katastrophale Folgen 

haben, wenn nicht auf Redundanz 

geachtet wird und das System bei 

einer Störung Ausweichmöglichkeiten 

hat. Es scheint, dass im 

wichtigsten Netzwerk unserer 

Zeit, dem Internet, bessere Bedingungen 

für Nachhaltigkeit gegeben 

sind: Bei Ausfall eines 

wichtigen Knotens gibt es mehrere 

Möglichkeiten, den Betrieb – 

wenn auch mit geringerer Effizienz 

– aufrecht zu erhalten. Zu 

Gunsten von Vielfalt wird eine 

Einbuße an Effizienz in Kauf genommen. 

Personalpolitik in der Wirtschaft 

Unternehmen setzen Diversity 

Management mehr und mehr als 

strategisch wichtiges Instrument 

ein. Unter dem Titel „Vielfalt erleben 

– Unterschiede sind wertvoll“ 

erschien Anfang 2009 eine 

Broschüre, die von fünf großen 

Unternehmen herausgegeben 

wurde – aus sehr unterschiedlichen 

Branchen: vom Autohersteller 

über einen Stromanbieter, eine 

Fastfood-Kette und einen 

Waschmittelhersteller bis hin zu 

einem Wirtschaftsprüfer. Sie alle 

gehören zu den Unterzeichnern 

der „Charta der Vielfalt“ [1]. Darin 

heißt es unter anderem: „Die 

Vielfalt der modernen Gesellschaft, 

beeinflusst durch die Globalisierung 

und den demografischen 

Wandel, prägt das Wirtschaftsleben 

in Deutschland. Wir 

können wirtschaftlich nur erfolgreich 

sein, wenn wir die vorhandene 

Vielfalt erkennen und nutzen. 

Das betrifft die Vielfalt in 

unserer Belegschaft und die vielfältigen 

Bedürfnisse unserer Kundinnen 

und Kunden sowie unserer 

Geschäftspartner. Die Vielfalt der 

Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter 

mit ihren unterschiedlichen Fähigkeiten 

und Talenten eröffnet 

Chancen für innovative und kreative 

Lösungen.“ 

Der globale Finanzmarkt 

Über die globale Finanzkrise, die 

eine Wirtschaftskrise zur Folge 

hatte, ist viel geschrieben und geredet 

worden. Es herrscht allgemein 

der Eindruck vor, dass die 

Politik die unmittelbaren Folgen 

einigermaßen geschickt und effizient 

gehandhabt hat. Über die 

Maßnahmen, die getroffen werden 

müssen, um eine Wiederholung 

zu verhindern, sind sich die 

Akteure weniger einig. Was aber 

erstaunlich ist: Über die systemischen 

Ursachen der Krise wird 

wenig geredet. Dabei gibt es genügend 

Hinweise, Untersuchungen 

und Vorschläge, welche 

grundlegenden systemischen Änderungen 

notwendig sind, die für 

eine größere Nachhaltigkeit im 

Finanzsystem sorgen könnten. 

Und die Zeit drängt: Seit der 

Freigabe der Wechselkurse 1973 

hat es 176 Finanzkrisen gegeben, 

die sich zum Teil auf einzelne 

Länder oder Kontinente beschränkten. 

Die globale Krise von 

2008 ist sicher nicht die letzte und 

es wird höchste Zeit sich um 

grundlegende Änderungen zu 

kümmern. Mehr Kontrolle auszuüben 

und schärfere Gesetze zu 

erlassen ist einfach zu wenig. 

Es gibt kaum etwas Effizienteres 

als die globalen Finanzmärkte: 

Offene Märkte, die rund um die 

Uhr funktionieren und in der Lage 

sind, Millionen Geldeinheiten in 

Sekundenbruchteilen um den 

Globus zu schicken – ein Kasino 

mit tausenden von Spielern, alle 

mit dem gleichen Ziel. Der Einsatz 

sind die internationalen Währungen, 

die alle einen Typ repräsentieren: 

Durch Kredite geschaffenes 

und zinstragendes Geld – 

egal ob es sich um Dollar, Euro 

oder Yen handelt, um nur die 

Wichtigsten zu nennen. Aber es 

ist auch eine andere Art von Geld 

Übersicht


denkbar und schon vorhanden, 

selbst wenn sein Anteil am gesamten 

globalen Geldumlauf so 

klein ist, dass es kaum wahrgenommen 

wird. Es 

sind die so genannten 

Komplementärwährungen, 

Geld, das 

nicht dem Zins unterliegt 

und unterschiedliche 

Formen 

annehmen kann: 

Gutscheinsysteme, 

Zeitwährungen, Bildungsgutscheine 

– 

der Kreativität sind 

wenige Grenzen gesetzt. 

So kann man 

im Chiemgau seit vielen 

Jahren mit dem „Chiemgauer“ 

bezahlen, einer von ca. 30 Regionalwährungen 

in Deutschland. Er 

basiert auf dem Euro, die Umlaufsicherung 

wird durch eine 

langsame Entwertung erreicht. [2] 

Ähnliche Modelle gibt es rund um 

den Globus: In Japan existiert seit 

1995 das Fureai-Kippu-(Pflege- 

Ticket)-System, eine Zeitwährung, 

die ältere 

Menschen mit Hilfeleistungen 

von Jüngeren versorgt. Die Tickets 

sind als Stundengutschriften 

zu einem späteren Zeitpunkt, 

in einem anderen Teil des Landes 

oder von anderen Personen abrufbar. 

In der Schweiz wurde 

schon 1934 das bargeldlose Verrechnungssystem 

WIR für kleine 

und mittlere Unternehmen eingeführt. 

Der Jahresumsatz 2009 

betrug 1,6 Milliarden WIR, wobei 

ein WIR einem Franken ent- 

Übersicht 

spricht. Es gibt 15 regionale 

Schweizer WIR-Gruppen; 60.000 

Firmen nehmen am Verrechnungssystem 

teil. Das System 

wirkt antizyklisch und unterstützt 

so die Politik der Zentralbank. 

Diese Beispiele zeigen die große 

Vielfalt der Möglichkeiten, Währungen 

zu kreieren, die den jeweiligen 

Bedürfnissen der Region 

(z.B. Chiemgau) oder der Sektion 

(z.B. Altenpflege oder Bildung) 

angepasst sind. Sie verfügen über 

drei wichtige Eigenschaften, die 

sie von „Weltgeld“ unterscheiden: 

Spotlight 

Roland Spinola, Dipl.-Ing., hat nach einer internationalen Karriere 

bei IBM (zuletzt als Leiter der Führungskräfte-Entwicklungsprogramme 

der IBM Deutschland) sein eigenes Trainings- und Beratungsunternehmen 

in Fulda gegründet, aus dem 2001 die Herrmann 

International Deutschland GmbH hervorging. Bekannt wurde 

er vor allem auch durch die Einführung des "Herrmann Brain 

Dominance Instrument" (HBDI) im deutschsprachigen Raum. 

Bekannt wurde er vor allem auch durch die Einführung des "Herrmann 

Brain Dominance Instrument" (HBDI) im deutschsprachigen 

Raum. Er beschäftigt sich mit den teilweise dramatischen Veränderungen 

in der Welt und versucht, in Vorträgen und Seminaren 

Frühwarnzeichen aufzuzeigen und neue Verhaltenskonzepte vorzustellen. 

Er ist Mitglied der GSA (German Speaker Association) und 

bekannt für seine lebhafte Vortragsart, die mit Bildern, Metaphern 

und Geschichten unterstützt wird.“ 

http://www.rolandspinola.de/ 

Sie sind dezentral gültig, nicht für 

Spekulation geeignet und demokratisch 

kontrolliert. Die Liste der 

Beispiele lässt sich noch erweitern 

und ich bin überzeugt, 

dass Vertretern 

anderer Wissensgebiete 

z. B. aus 

der Ökologie, der 

Medizin oder den 

Sozialwissenschaften 

spontan solche Beispiele 

einfallen. Vielleicht 

sollten wir einen 

solchen Wettbewerb 

neuer Ideen 

anstoßen um möglichst 

viele Systeme 

robuster und damit 

krisenfester und nachhaltiger zu 

gestalten? 


Herman Brain 

Dominanz Instrument 

25


26 

Ihren Umsatz

ZT-Magazin | Ihre Stimmung bestimmt Ihren Umsatz 

Stimmung ist im Arbeitskontext 

schwer messbar, weil sie extrem 

niederschwellig daherkommt. 

Das ist fatal, denn von ihr hängt 

die Leistungsbereitschaft des 

Einzelnen ebenso ab wie die 

Leistungsfähigkeit eines Teams 

Launologie (v. lat. luna = 

Mond) ist aus dieser 

Sicht der längst überfällige 

Versuch, Ursachen und 

Auswirkungen von guter und 

schlechter Laune zu verstehen. 

Sie beschäftigt sich dabei 

vorwiegend mit den körperlichen, 

psychischen und 

sozialen Auswirkungen und 

ist bemüht, interdisziplinarische 

Zusammenhänge bei der Erforschung 

und Bewältigung unserer 

inneren Einstellungen und 

Haltungen zum Leben transparent 

zu machen. Launologie will, zuvorderst 

auch in diesem Konzept, 

Werkzeuge für eine „gute“ Laune 

entwickeln und adäquate Handlungsimpulse 

auslösen. Eine mögliche 

Konsequenz dieser Betrachtungen 

ist die Methode des Stimmungs-managements 

(Mood- 

Management). Ein Weg, den jeder 

gehen kann – wenn er überzeugt 

ist und wirklich will. Ein Weg, 

den wir aber vielleicht auch gehen 

müssen. Zur Fußballweltmeisterschaft 

im Sommer 2006 feierten 

über zwölf Millionen Menschen 

ausgelassen auf den Straßen. 

Doch nach Abpfiff und mit Rückkehr 

in den Alltag sah es schnell 

wieder anders aus, denn die Psyche 

der Deutschen ist ernsthaft 

krank: Depression wird spätestens 

Übersicht 

im Jahr 2020 Herz-Kreislauf-Erkran- 

kungen als »Volkskrankheit 

Nr. 1« ablösen. Jeder vierte Euro, 

den der Deutsche für Medikamente 

einsetzt, wird für Psychopharmaka 

und Stimmungsaufheller 

ausgegeben. Und in den letzten 

10 Jahren ist die Zahl der psychisch 

erkrankten Arbeitnehmer 

um über 80 Prozent gestiegen. Ist 

gute Laune für uns ein Fremdwort 

geworden? Was brauchen wir, um 

“Helmut Fuchs ist Cheftrainer der 

Trainer-Akademie-München und 

verfasser Zahlreicher erfolgreicher 

Fachbücher” 

mit mehr Optimismus und Gelassenheit 

in den Tag zu starten? 

Was steckt hinter dem Phänomen 

des Missmuts und wie wirkt sich 

die schlechte Laune auf unseren 

Alltag, unsere Beziehungen, unsere 

tägliche Arbeit aus? 

Stimmung, als anhaltend angenehme 

oder unangenehme Form 

des Fühlens und Empfindens, ist 

seit den 1950er-Jahren als wichtige 

und messbare Einflussgröße 

auf die Leistungsfähigkeit einer 

Wirtschaft anerkannt. In die Betriebswirtschaftslehre 

haben 

Stimmungen aber mit deutlicher 

Verzögerung und in die Führungslehre 

sogar erst im Laufe der 

Neunzigerjahre Einzug gehalten. 

Der Wert positiver Grundhaltungen 

sowohl für Unternehmen wie 

für die einzelne Führungskraft 

steht dabei längst außer Frage. 

Nachhaltige positive Stimmungen 

senken die Krankenquote um bis 

zu 85 Prozent, eliminieren Feh- 

lerquellen, minimie- ren Wissensverluste 

und optimieren die interne 

Kommunikation. Gut bestellt 

ist es um die Stimmung freilich 

nicht: 

Nach den letzten Gallup-Studien 

zeigt nicht einmal ein Fünftel (!) 

aller Arbeitnehmer in Deutschland 

ein freiwilliges soziales 

Commitment gegenüber seinem 

Arbeitgeber – welch ein Fiasko! 

Rund ein Viertel von ihnen 

hat mit dem eigenen Unternehmen 

innerlich endgültig 

abgeschlossen. 

Die wichtigsten Gründe sind: 

Störungen in der Arbeitsbeziehung 

zur Führungskraft 

und kulturelle Defizite der eigenen 

Organisation – Punkte also, 

die das Vertrauen des Mitarbeitenden 

in die Sozialkompetenz 

seines Arbeitsumfelds und des für 

ihn Verantwortlichen nachhaltig 

Der Bestseller “Launologie - Mit 

neuem Schwung durchs Leben” ist 

erhältlich unter www.helmutfuchs.de 

erschüttern. Die ersten deutschen 

Launologen Helmut Fuchs und 

27

ZT-Magazin | Ihre Stimmung bestimmt Ihren Umsatz 

Dirk C. Gratzel zeigen in ihrem 

Buch“ Launologie“, 

ändern, gelassen in sich zu ruhen 

und dadurch klare und trans- parente 

Entscheidungen zu treffen. 

Die Fakten sind komprimiert und 

intelligent zusammengefasst und 

ergänzt mit bewährten Übungen 

und Techniken. Mit der Gründung 

des ersten Instituts für angewandte 

Launologie WIFAL in Bad- 

Salzhausen wurde ein weiterer 

Schritt getan das Thema wissenschaftlich 

zu betrachten 

und nach weiteren Lösungsansätzen 

zu suchen. 

Dr. Helmut Fuchs, Wirtschafts- 

psychologe und Keynote-Speaker, 

wurde mit dem Thema „Ihre 

Stimmung bestimmt den Umsatz“ 

vom Pro Mensch Beratungsteam 

als Referent für die Gastroforen 

2010 gewonnen. 

Zahlreiche gastronomische Einrichtungen 

wie Maredo, Mövenpick 

oder Ikea- Gastronomie haben 

schon in den 90er Jahren erkannt, 

wie wichtig die tägliche 

Pflege der Stimmung ist und mit 

Dr. Fuchs und der TAM- Trainer 

Akademie München ein Schulungsprogramm 

zur internen 

Qualitätssicherung ins Unternehmen 

implantiert. 

Nun bleibt die Uhr nicht stehen 

und auch die Forschung tickt 

weiter und liefert in zahlreichen 

Studien den Beweis, dass Firmen 

gut beraten sind, die Bedeutung 

der Stimmung im Unternehmen 

rechtzeitig wahrzunehmen und 

konstruktiv zu beeinflussen. 

Gemeinsam mit dem WIFAL-In- 

28 

stitut für angewandte Launologie 

ist ein dreistufiges Trainingsprogramm 

-speziell für die Hotelerie 

und Gastronomie entstanden, 

welches Unternehmen nicht nur 

die Wirkung geeigneterStimmung 

auf Leistung, 

Lust und 

Leidenschaft 

aufzeigt und 

hervorhebt, sondern 

auch für 

dauerhafte positive 

Stimmung 

sorgt. 

In der ersten 

Trainingsstufe 

erarbeiten Sie in 

einem 1-tägigen Trainingsseminar 

mit ALLEN Mitarbeiter die Bedeutung 

und die Grundvorraussetzung 

für eine gute Stimmung 

im Unternehmen oder ihrer Abteilung. 

Um auch nach außen zu 

zeigen, dass Ihnen die gute Stimmung 

am Herzen liegt, bekommen 

Sie dafür die 3-Sterne Plakette 

„launologisch geprüft“.In 

der zweiten Ausbaustufe, wird die 

Spotlight 

die 5-Sterne-Plakette - eine Premium- 

Auszeichung für dauerhaft gute Stimmung 

und Serviceorientierung. 

Der Launologe Helmut Fuchs zeigt als Stimmungsforscher, wie wichtig 

eine gute Grundstimmung für Leistung, Zusammenarbeit, Change 

und Gesundheit ist. 

Helmut Fuchs hat als promovierter Wirtschaftspädagoge und Wirtschaftspsychologe 

in seiner 25 jährigen Tätigkeit in der Rolle des 

Cheftrainers bei der renommierten TAM Trainer-Akademie München 

zahlreiche neue Wege und Möglichkeiten entwickelt, um Unternehmen 

und Einzelpersonen den Zugang zu einer ressourcenorientierten 

Strategie zu ermöglichen Dafür wurde er mehrfach ausgezeichnet. 

Seit vielen Jahren steht die Persönlichkeitsentwicklung im Zentrum 

seines Wirkens. Gerade die als notwendig erkannte Mobilisierung des 

emotionalen Kapitals hat die Entwicklung der Launologie und die 

Bedeutung und Nachfrage des Psychologischen Kabaretts vorangetrieben. 

Dr. Fuchs war Gast in zahlreichen Talkshows, Rundfunksendungen 

und Großveranstaltungen. 


launologische Elastizität durch 

einen Testbesuch anhand objektiver 

Kriterien gemessen und in 

einem zweiten Tagesseminar innerhalb 

von 12 Monaten weiter 

verbessert. Dafür bekommt 

das Unternehmen 

die 4-Sterne- 

Plakette. Wem eine 

dauerhafte Stimmungszufriedenheit 

am Herzen liegt, 

kann mit dem wöchentlichen20-Minutentraining, 

dass 

eigenständig von 

Chef, Stellvertreter 

oder Mitarbeitern 

durchgeführt werden 

kann, ein zuverlässiges und 

belastbares Fundament auch für 

Krisenbelastungen aufbauen und 

kontrollieren. Dafür bekommt 

mane die 5-Sterne-Plakette - eine 

Premium-Auszeichung für dauerhaft 

gute Stimmung und Serviceorientierung. 


Der Launologe 

Übersicht

Glückwunsch zum 

Trainerdiplom 

TAM Trainer-Akademie-München 

Lehrgang 

2/2010 

Block- 

lehrgang 

Der neue Ausbildungslehrgang zum Managementtrainer beginnt! 

Jetzt im Programm! 

Termine: 

1. Block 08.09. bis 12.09.2010 







Anmeldung unter 0661-928610 oder eMail h.fuchs@trainer-akademie.de 

Nächste Infoveranstaltung: 24 August 2010 in Frankfurt/ Main 19-22.00 Uhr 

www.trainer-akademie.de 

29 

Noch Plätze frei !

ZT-Magazin | Mit Kopf, Bauch und Hand 

Führungstrainer sollen 

Führungskräften vermitteln, 

wie sie ihre Mitarbeiter 

wirkungsvoller motivieren 

können. Nur ist Motivation ein 

vielschichtiges Gebiet. Wie kann 

ein Trainer dieser Aufgabe gerecht 

werden? 

Professor Hugo M. Kehr hat als 

Motivationsexperte an der University 

of California at Berkeley 

das 3K-Modell entwickelt. Es ist 

innovativ, wissenschaftlich fundiert 

und hervorragend für die 

praktische Führungsarbeit geeignet. 

Es bietet die Tiefe, die nötig 

ist, um der Vielschichtigkeit motivationsbezogener 

Phänomene in 

der Praxis gerecht zu werden. 

30 

Mit Kopf, Bauch 

und Hand 

FdM®Training vergibt Trainerlizenzen 

Prof. Dr. Hugo Kehr 

Andererseits ist das 3K-Modell 

anschaulich, transparent und 

leicht vermittelbar. 

Professor Kehr hat auf Grundlage 

des 3K-Modells ein innovatives 

Führungstraining entwickelt, das 

FdM®Training. FdM steht für 

"Führung durch Motivation". Das 

FdM®Training gründet auf 15 

Jahren Erfahrung aus Beratung 

und Training bei Kunden aus 

Wirtschaft und Verwaltung. 

Trainer können zu fairen Konditionen 

eine FdM®Lizenz erwerben. 

FdM®Lizenztrainer sind 

nicht an FdM®Trainings gebunden. 

Sie können frei am Markt 

agieren und auch andere Trai- 

ningsprodukte anbieten. Außerdem 

sind sie frei und unabhängig 

in ihrer Honorargestaltung. Das 

FdM®kompakt erweitert daher 

das Portfolio eines Trainers, ohne 

sein Profil einzuschränken. 

Die Kehr MC GmbH bietet dreitägige 

Train-the-Trainer-Trainings 

an, mit denen qualifizierte Trainer 

die FdM®Lizenz erwerben können. 

[Mehr zu Preisen und Terminen]. 

3K – die drei Komponenten 

der Motivation 

„3K“ steht für die drei Komponenten 

der Motivation. In der 

Fachsprache heißen sie explizite 

Übersicht


(selbsteingeschätzte) Motive, implizite 

(unbewusste) Motive und 

subjektive Fähigkeiten. Im Führungstraining 

stehen dafür die 

Metaphern „Kopf“, „Bauch“ und 

„Hand“. 

• Kopf steht für die rationalen 

Absichten, Ziele und die Bereitschaft, 

eine bestimmte Handlung 

auszuführen. 

• Hand repräsentiert Fähigkeiten, 

Wissen und Erfahrung, die eine 

Handlung verlangt. 

• Bauch steht für den emotionalen 

Bereich, für die mit der Handlung 

verbundenen Hoffnungen, 

die oft unbewussten Bedürfnisse 

Übersicht 

und Motive, die es zu wecken 

gilt, aber auch für Ängste und 

"Bauchschmerzen". 

Das 3K-Modell im FdM®Training 

Im FdM®Training lernen Führungskräfte, 

wie sie das 3K-Modell 

zur Diagnose der Motivation 

ihrer Mitarbeiter verwenden können. 

Wir nennen das die „3K-Prüfung“. 

Dabei werden Fragen nach 

den drei Komponenten der Motivation 

(„Kopf“, „Bauch“ und 

„Hand“) gestellt. 

Die Fragen helfen dem Mitarbeiter, 

etwa über „ungute Bauchgefühle“ 

oder sein fehlendes „Ziel 

hinter dem Ziel“ zu sprechen. Das 

ist die Voraussetzung, um gemeinsam 

mit der Führungskraft 

Lösungswege zu finden. [mehr] 

Professionelle Umsetzung des 

FdM®Trainings 

Das FdM®Training bietet den 

Teilnehmern ein umfangreiches 

Leistungspaket: 

• standardisierter Trainerleitfaden 

• informative und übersichtlich 

gestaltete Teilnehmerunterlagen 

• Gesprächsleitfäden (gedruckt 

und elektronisch) 

• Merkkarten im Scheckkarten- 

Format 

• validierter Vorab-Fragebogen 

(online-gestützt) 

31


• individuelle Auswertungsergebnisse 

als Ausdruck 

• für das Training produzierte 

Schulungsfilme 

• Teilnehmerzertifikat 

• Online-Test zur Selbstkontrolle 

Wissenschaftliches Fundament 

Das FdM®Training basiert auf 

aktuellen wissenschaftlichen Erkenntnissen, 

die in zahlreichen 

wissenschaftlichen Publikationen 

beschrieben sind. Das gibt Personalentwicklern, 

die sich in einem 

mitunter undurchsichtigen Markt 

von Trainingsangeboten zurechtfinden 

müssen, eine wesentliche 

Orientierungshilfe. Der bislang 

wichtigste Aufsatz zum 3K-Modell 

ist im Academy of Management 

Review, der führenden 

Fachzeitschrift der Managementforschung, 

erschienen, im Rahmen 

des Sonderheftes „The future 

of work motivation theory“. 

Forschung aus erster Hand 

Professor Kehr hat an der Technischen 

Universität München 

ein Zentrum für Motivationsforschung 

aufgebaut. Sein Team 

und er bearbeiten in Experimenten 

und Feldstudien mit Führungskräften 

Themenfelder, die 

für Führung und Motivation von 

Mitarbeitern bedeutsam sind. Im 

FdM®Training kommen die aktuellen 

Ergebnisse und Erkenntnisse 

aus erster Hand zur Sprache. 

Dabei dient das 3K-Modell 

als systematischer Erklärungs- 

32 

rahmen und zeigt, wie verschiedene 

Motivationsphänomene miteinander 

verbunden sind. 

Die nachstehenden Untersuchungsergebnisse 

sind direkt am 

Lehrstuhl Kehr entstanden. Im 

FdM®Training werden diese 

Themen eingehend besprochen 

und Lösungen angeboten. 

Kopf, Bauch & Hand erzeugen 

Flow: Die Forschung zeigt, dass 

das Zusammenspiel der drei 

Komponenten Kopf, Bauch und 

Hand das Entstehen von intrinsischer 

Motivation und Flow (Flusserleben) 

beeinflusst. 

Kostbare Ressource Willenskraft: 

Konflikte zwischen Kopf 

und Bauch gehen zu Lasten der 

Willenskraft: Sie muss eingeschaltet 

werden, um sich zu der 

fraglichen Handlung zu überwinden. 

Willensstärke aber ist eine 

begrenzte, kostbare Ressource. 

Spotlight 

Zum Frühlingsanfang 2006 wurde Dr. Hugo M. Kehr, Universitätsprofessor 

für Management an der Macquarie Graduate School of Management, Macquarie 

University Sydney, auf den Lehrstuhl für Psychologie der TUM - 

Technische Universität München berufen. 

Hugo Kehr, geboren 1965, studierte Betriebswirtschaftslehre in München 

(LMU) und Montpellier. Er promovierte 1997 am Institut für Psychologie 

der LMU und habilitierte sich dort 2000. Im Anschluss ging Hugo Kehr als 

Humboldt-Stipendiat an die UC Berkeley. Gestützt durch ein Heisenbergstipendium 

lehnte er Rufe nach Fribourg sowie an die IESE in Barcelona ab 

und nahm 2004 den Ruf nach Sydney an. 

Hugo Kehr versteht sich vornehmlich als Motivationspsychologie. Seine 

Forschungsthemen sind mit der Motivation eng verzahnt und umfassen in 

der Grundlagenforschung die Funktion des Willens und der Selbstregulation, 

außerdem das Zusammenspiel von Visionen und unbewussten Motiven, in 

der Anwendungsforschung Selbstmanagement-Training (SMT), Führung 

sowie Organisationsentwicklung. Über diese Themenbereiche hat Hugo 

Kehr vier Monographien und zahlreiche Fachaufsätze in renommierten 

deutschen und internationalen Zeitschriften veröffentlicht wie auch diverse 

nationale und internationale Vorträge gehalten. 

www.psy.wi.tum.de 

Die motivierende Kraft von Visionen: 

Gefördert von der Deutschen 

Forschungsgemeinschaft 

untersucht der Lehrstuhl Kehr, ob 

und ggf. auf welche Weise Visionen 

motivieren. Untersuchungen 

mit Einzelpersonen und auch gesamten 

Unternehmen zeigen, dass 

Visionen besonders motivieren, 

wenn sie bildhaft sind. Denn gerade 

dann regen sie unbewusste 

Motive an. 

Authentizität, Charisma und 

Führungserfolg: Die Forschung 

zeigt, dass der Führungserfolg 

und das Charisma einer Führungskraft 

davon abhängen, dass 

der gewählte Führungsstil mit den 

unbewussten Motiven der Führungskraft 

übereinstimmt. Außerdem 

sollte der Führungsstil zu 

den Motiven der Geführten passen. 

Prof. Dr. Hugo Kehr 

FdM®Training 

Übersicht

ZT-Magazin | Mit Begeisterung verkaufen 

Mit Begeisterung 

Erich-Norbert Detroy 

Wie kommt es, dass 

Spitzenverkäufer 

oft ein Vielfaches ihrer 

„Durchschnittskollegen“ verkaufen? 

Verfügen Sie über ein besonderes 

Elixier, über geheimnisvolle 

Kräfte, oder ist diese Gabe genetisch 

veranlagt? Oder haben sie 

schlichtweg ein besseres Gebiet 

oder ungemeines Glück? 

Natürlich, manches davon stimmt. 

Doch die meisten Spitzenverkäufer, 

so eine Studie von Alexandra 

Beschenar von der 

ESB in Reutlingen, sind sehr fleißige 

„Arbeiter“, die konsequent 

und zielstrebig mit 

Übersicht 

verkaufen 

...auch und gerade gute Preise ! 

großer Begeisterung unablässig 

ihrem Tagwerk nachgehen. Und 

das kann jeder, könnte jeder. 

Wenn da nur eines nicht wäre: Es 

fehlt der innere Stachel, die Begeisterung 

für die Firma, die Produkte, 

den Markt und die Aufgabe 

des Verkaufens. Und diese Begeisterung 

ist die Voraussetzung 

für dynamischen „Egodrive“, dem 

inneren Bewegungsbedürfnis, der 

Lust zu herausragenden Verkaufserfolgen. 

Begeisterung kommt nie zugeflogen, 

Begeisterung ist fast immer 

das Ergebnis eines intensiv mit 

der Sache Auseinandersetzens. 

Begeisterung für das Verkaufen, 

dem schönsten Job der Welt, verleiht 

uns wahrhaft Flügel. Verkaufen 

ist der tollste Job der Welt: 

Nirgends gibt es so viel Abwechslung, 

nirgends können wir so viele 

Menschen glücklich machen, 

nirgends gibt es so viele Erfolgserlebnisse, 

nirgends haben wir so 

viel Freiheit … immer vorausgesetzt, 

Wir machen unseren Job 

richtig gut. Ja, Verkaufen kann 

begeistern. 

Begeisterung für unsere Firma 

und unsere Produkte 

33


gibt uns ein unweigerliches Mitteilungsbedürfnis: 

„Das muss ich 

allen erzählen!“ Und wenn wir 

dann unseren Auftrag ernst nehmen, 

spüren wir sogar, dass wir 

den Kunden von Fehlentscheidungen, 

denen für den Wettbewerb, 

fern halten müssen. Also 

beginnen wir unsere Produkte zu 

lieben, so wie in Pygmalion, 

einer griechischen 

Sage, sicher der Bildhauer 

in seine in Stein 

gehauene Frauengestalt 

so sehr verliebte, dass 

sie zu Fleisch und Blut 

wurde. 

Begeisterung für unsere Preise 

ist von existenzieller Natur und 

damit lebenswichtig, hängt doch 

von „guten“ Preisen ab, ob unsere 

Firma Gewinne macht. Schlechte 

Preise führen in den Ruin, Konkurse 

gibt es jährlich über 40.000 

allein in Deutschland, Österreich 

und in der Schweiz. Billig verkaufen 

kann jeder, dazu braucht 

man keine guten Verkäufer. 

Wie kann man sich nun von 

„hohen“ Preisen begeistern? 

Launologie 

Das Hörbuch 

34 

Nun, das ist nicht einfach, wenn 

man selbst ein Dauer-Schnäppchenjäger 

oder gar ein Billigheimer 

ist. Die eigene Kauf-Mentalität 

prägt nämlich unsere Verkaufs-Mentalität. 

Der Billigkunde 

gewinnt in uns einen Freund, der 

schnell und freudig hohe Rabatte 

gibt. Nun kann man sich als Ver- 

“Jede Verhandlung dient dazu 

die Geschäftsbeziehungen zum 

Kunden zu verbessern.” 

käufer, so werden Sie einwenden, 

ja nicht immer das Teuerste leisten. 

Das ist richtig, aber man kann 

zweierlei tun. Erstens einfach 

„wertiger“ leben, also mehr Stil, 

mehr Persönlichkeit zeigen. 

Zweitens man kann sich ständig 

mit Hochpreisbeispielen beschäftigen 

und daraus lernen: 

Wie gelingt es Porsche teuer zu 

verkaufen und eine sensationelle 

Umsatzrendite zu erzielen? Wie 

konnten alle Millionen-Villen auf 

der Dubai vorgelagerten künstlichen 

Palmeninsel verkauft sein, 

noch bevor die erste gebaut wurde? 

Warum ist BOSS so erfolgreich 

obwohl es überall Billig- 

Klamotten-Läden gibt? 

Die innere Preisfestigkeit ist die 

Voraussetzung für die Freude an 

der Preis-Übermittlung, dann 

wenn der Kunde fragt. 

„Was kostet’s!“ 

Der schwache Verkäufer 

b e k o m m t s c h o n 

Schweiß in die Hände 

und auf die Stirn, weil er 

immer noch sagt „Es 

kostet …“ 

Denn er hat immer noch 

nicht gelernt, dass wir von Klein 

auf lernen Kosten zu vermeiden. 

Klar, dass der Kunde „Viel zu 

teuer!“ sagen muss. Stärker macht 

es der preisstabile Kollege, er sagt 

ruhig „Sie bekommen XY für … 

€ und haben noch den Vorteil der 

höheren …!“, denn das Wort „bekommen“ 

löst den Besitztrieb aus. 

Jetzt muss unser Freund nur noch 

fragen „Wann?“ und „Wieviel?“ 

er „Wohin?“ liefern darf. 

Zu einfach? Ausprobieren! Sie 

werden sehen, es funktioniert. 

Jetzt bestellen unter: 


Übersicht


„Zu teuer!“ 

Was aber wenn der Kunden trotzdem 

„Zu teuer!“ sagt? Resignieren? 

Oder gar mit der Uraltformel 

„Im Verhältnis wozu?“ kommen? 

Das wäre beides traurig. Resignieren 

heißt ausgeben im Kampf 

und ist damit die Vorwegnahme 

der Niederlage. 

„Im Verhältnis wozu!“ (es gibt 

immer noch Trainer, die diesen 

Satz empfehlen!) löst dagegen nur 

aus „Im Verhältnis zur Konkurrenz!“ 

Und jetzt wird das Verkaufsgespräch 

richtig schwierig, 

besonders wenn der Kunde auf 

den Wettbewerb fixiert ist. 

Sagen Sie doch auf das „Zu teuer!“ 

schlicht „Stimmt, was ich 

Ihnen empfehle ist teuer, und 

wertvoll, wertvoll weil Sie mehr 

…“ oder formulieren Sie so 

„Stimmt, dieses Produkt ist nicht 

billig, billig wäre es geworden 

wenn die (z.B.) Sicherheitsaspekte 

wegfielen!” oder vielleicht gefällt 

Ihnen auch der Werbesatz 

von Crisan: „Stimmt, ist sauteuer, 

aber es wirkt!“ 

Die professionelle Preisverhandlung. 

Preisgespräche brauchen Vertrauen. 

Und oft verliert man als 

Verkäufer sein Gesicht, vor allem 

dann wenn man zu schnell auf 

die Preis-Attacke des Kunden 

reinfällt und gleich einen Rabatt 

einräumt. Nachlässe zu geben, 

ohne dafür ein Äquivalent zu bekommen, 

heißt schlichtweg vorher 

versucht zu haben den Kun- 

Übersicht 

den zu übervorteilen. Ein Zugeständnis 

unsererseits verlangt 

immer auch nach einem Zugeständnis 

des Kunden. Er kann 

schon 1 oder 2 % mehr Rabatt 

bekommen, wenn er (z.B.) die 

angefragte Menge verdoppelt oder 

50 % Anzahlung leistet. Wie 

Du mir so ich Dir. Auge um Auge, 

Zahn um Zahn. Zug um Zug. 

Zugeständnis um Zugeständnis. 

Nur dann ist das Gesicht gewahrt, 

und beide Verhandlungspartner 

sind glücklich. 

Preiszugeständnisse 

dürfen nie allzu leichtfertig gegeben 

werden, hängt doch davon 

unser gesamter Unternehmenserfolg 

ab. Denn Gewinne sind der 

Sauerstoff des Unternehmens. 

Auch dürfen Sie nicht zu schnell 

gegeben werden, erst lassen wir 

den Kunden hart darum kämpfen. 

Denn wir kennen aus dem Sport 

die Formel „Ein allzu leichter 

Sieg enttäuscht den Gegner!“ 

Rabatte? Gibt es was Besseres? 

Spotlight 

Eigentlich wollte der Gründer von DCI, Erich-Norbert Detroy, den 

landwirtschaftlichen Betrieb seiner Großeltern übernehmen. Melken 

und Mähdrescher fahren konnte er ja. Doch der Gedanke, dass 

der Hof ihm nur zu 1/27 zugeflossen wäre, ließ diese Idee rasch 

versiegen. 

Also wurde er Industriekaufmann, denn er wollte wie sein Vater, 

der Einkaufsleiter, von vielen Menschen (sprich Verkäufern) bewundert 

werden. Aber es kam anders. Er wurde erfolgreicher Verkäufer, 

bekam als erster Externer von der Daimler-Benz AG ein 

Stipendium für sein BWL-Studium, begann Marketing und Vertrieb 

zu lieben. 

Bald (1970) kam der Ruf des damals berühmten holländischen 

Unternehmensberaters (Jan L. Wage) und wurde bald dessen deutscher 

Statthalter. Jan L. Wage wurde zu seinem beruflichen Vater in 

Sachen Management- und Verkäufer-Training. Eine faszinierende 

Zeit. 

www.detroy-consultants.de 

Ja, ein einmal gegebener Rabatt 

ist nur schwierig zurück zu nehmen. 

Meist werden aus 5 % dann 

7 % dann 10 %. Besser ist in Naturalien 

den Verhandlungswunsch 

des Kunden aufzufüllen. Wenn er 

Händler ist, und es geht um 100 

Stück von Produkt A, dann liefern 

wir gerne zusätzlich 10 Stück von 

B. Erstens stehen Naturalrabatte 

zu Gestehungskosten in der Bilanz 

und zweitens kann sich der 

Kunde von der leichten Verkäuflichkeit 

von B überzeugen und 

wird dann gerne nachordern. 

Das Prinzip muss nämlich heißen: 

Jede Verhandlung dient dazu die 

Geschäftsbeziehungen zum Kunden 

zu verbessern. 

Erich-Norbert Detroy 

DCI - Detroy Consultants International. 

35

ZT-Magazin | Was ist Flow-Erleben 

Was ist Flow-Erleben 

Jeder Mensch hat spezielle 

Interessen. Manche Leute 

interessieren sich zum Beispiel 

besonders für römische Geschichte. 

Jemand mit einem solchen 

Interesse hat wahrscheinlich 

schon viel über das römische Imperium 

gelesen, ist gewiss mehrfach 

in Rom gewesen und hat 

vermutlich andere Stätten mit römischem 

Erbe besucht. Sobald es 

um das Thema geht, wie Hannibal 

über die Alpen bis nach Rom 

vorstieß, wird so jemand wahrscheinlich 

automatisch die römische 

Perspektive einnehmen und 

vielleicht sogar die Zerstörung 

36 

und wie kann man es fördern? 

Karthagos rechtfertigen. Ungefähr 

so könnte ein richtiger „Rom- 

Fan“ aussehen. Als Experte könnte 

er sein Wissen zum Beispiel bei 

der Online-Bibliothek Wikipedia 

einbringen. Warum würde jemand 

viel Zeit und Kraft darin investieren, 

eine frei zugängliche Online- 

Bibliothek zu verbessern? Weil er 

dafür bezahlt wird oder von jemandem 

eine Belohnung bekommt? 

Sicherlich nicht. Die Belohnung 

liegt hierbei in der Sache 

selbst. Das eigene Wissen weiter 

zu geben, andere Beiträge zu verbessern 

und selbst viele Beiträge 

zu schreiben, darin liegt der An- 

Kaspar Schattke 

reiz. Diese Aufgaben machen einem 

„Rom-Fan“ Spaß. Daher 

wird er viel Kraft und Zeit auf das 

Schreiben von Beiträgen ausrichten 

und auch einmal eine Nacht 

vor dem Computer verbringen. 

Eine solche Person ist hoch motiviert. 

Diese Motivation kommt 

von innen heraus – die Person ist 

intrinsisch motiviert. Dabei hat 

sie beim Schreiben das Gefühl, 

dass alles wie von selbst läuft und 

dass die Zeit wie im Fluge vergeht. 

Der Rom-Fan ist im Flow. 

Flow-Erleben ist ein Spezialfall 

intrinsischer Motivation. Wer 

Übersicht


intrinsisch motiviert ist, erlebt die 

aktuell ausgeführte Tätigkeit als 

lustvoll. Die Tätigkeit macht Spaß 

und es werden momentan keine 

anderen Aufgaben als wichtiger 

erachtet. Dadurch wird die Tätigkeit 

selbst zum Anreiz und man 

ist ohne externale Belohnungen 

wie zum Beispiel Geld motiviert. 

Man spricht von Tätigkeitsanreizen, 

wenn das Ausführen der Tätigkeit 

selbst zur Belohnung wird. 

Csikszentmihalyi (1975) 

nennt eine Aufgaben mit 

hohen Tätigkeitsanreizen 

autotelisch, da sie um ihrer 

selbst willen ausgeführt 

wird. Eine solche 

Tätigkeit hat das Potential, 

dass eine Person gänzlich in 

ihr aufgeht, was Csikszentmihalyi 

(1975) Flow-Erleben nennt. Voraussetzungen 

fürs Flow-Erleben 

sind seiner Ansicht nach klare 

Ziele durch die Tätigkeit selbst, 

sofortige interpretationsfreie 

Rückmeldungen durch die Tätigkeit 

und die Passung von Anforderungen 

und Fähigkeiten. Die 

Erlebenskomponenten des Flow- 

Zustands sind, dass man hoch 

konzentriert ist. Die Aufgabe wird 

weiterhin als herausfordernd erlebt, 

aber man hat trotzdem das 

Gefühl, alles unter Kontrolle zu 

haben. Man hört auf, sich selbst 

zu beobachten und ist ganz mit 

der Aufgabe verschmolzen, so 

dass man meint, die Tätigkeit 

fließe einfach und glatt dahin. Am 

Ende fällt einem auf, dass man 

gar nicht gemerkt hat, wie die 

Zeit vergangen ist. Flow ist ein 

Zustand hoher Motivation, der 

Übersicht 

mit hoher Kreativität (z.B. Csikszentmihalyi, 

1996;) und verbesserter 

Leistung (z.B. Engeser, 

Rheinberg, Vollmeyer & Bischoff, 

2005; Schüler, 2007) verbunden 

ist. 

Die Passung aus Anforderungen 

und Fähigkeiten ist nach Csikszentmihalyi 

(1975) die zentrale 

Voraussetzung fürs Flow-Erleben. 

Neuerdings wird jedoch ange- 

Kaspar Schattke ist Diplompsychologe und 

arbeitet als wissenschaftlicher Mitarbeiter 

am Lehrstuhl für Psychologie der 

Technischen Universität München 

nommen, dass neben der Passung 

von Anforderungen und Fähigkeiten 

auch affektive und kognitive 

Präferenzen übereinstimmen 

müssen. Affektive Präferenzen 

sind emotional verankerte Vorlieben 

von Anreizklassen. Sie führen 

zu spontanen Verhaltensimpulsen 

der Person. („Das würde ich gerne 

machen.“) Affektive Präferenzen 

energetisieren Verhalten 

durch Spaß und Freude an der 

Tätigkeit. Es geht dabei um die 

Erfüllung von Wünschen, Vorlieben 

und emotionalen Bedürfnissen, 

die meist nicht bewusst sind 

(McClelland, Koestner & Weinberger, 

1989). Kognitive Präferenzen 

sind hingegen gedankliche 

Vorlieben und führen zu expliziten 

Handlungstendenzen. („Das 

halte ich für wichtig, das will ich 

wirklich machen.“) Kognitive 

Präferenzen sagen vor allem Verhalten 

vorher, bei dem es um bewusste 

Entscheidungen und ge- 

plante Auswahlprozesse geht 

(McClelland et al., 1989). 

Weiterhin geht Rheinberg (2002) 

in seiner „Flow-Hypothese zur 

motivationalen Kompetenz“ davon 

aus, dass Personen mit hoher 

„motivationaler Kompetenz“ affektive 

und kognitive Präferenzen 

besser in Einklang bringen können 

als Personen mit niedriger 

„motivationaler Kompetenz“. Daher 

erleben motivational 

kompetente Personen 

mehr Flow. „Motivationale 

Kompetenz bezeichnet 

die Fähigkeit, aktuelle 

und künftige Situationen 

so mit den eigenen Tätigkeitsvorlieben 

in Einklang zu 

bringen, dass effizientes Handeln 

auch ohne Willensanstrengungen 

möglich wird" (Rheinberg, 2002, 

S. 200). Kehr (2004) geht im 

Kompensationsmodell der Motivation 

und Volition noch einen 

Schritt weiter. Um Flow zu erleben, 

muss eine Person einerseits 

intrinsisch motiviert sein. Das 

heißt, die Tätigkeit muss zu den 

affektiven Präferenzen passen und 

es dürfen keine störenden kognitiven 

Präferenzen bestehen. Darüber 

hinaus müssen die tätigkeitsrelevanten 

Fähigkeiten subjektiv 

als ausreichend wahrgenommen 

werden (Kehr 2004). Zu 

geringe Fähigkeiten verhindern 

Flow-Erleben, da die Handlung 

zu oft unterbrochen werden muss 

und die Tätigkeit daher nicht flüssig 

ausgeführt werden kann. Zwischen 

den Flow-Konzepten von 

Csikszentmihalyi und Kehr gibt 

37


es einen weiteren bedeutsamen 

Unterschied: Unterforderung 

führt nach Csikszentmihalyi 

(1975) zu Langeweile. Kehr 

(2004) geht jedoch davon aus, 

dass man auch bei Unterforderung 

Flow erleben kann, solange 

die affektiven Präferenzen aktiviert 

sind. Hält beispielsweise eine 

Person die machtthematische 

Situationen genießt (affektive 

Präferenzen) eine Präsentation 

vor einem Unternehmensvorstand, 

so sollte sie Flow erleben. 

Durch den prestigeträchtigen 

Vorstand wird die machtthemati- 

38 

sche Präferenz aktiviert. Auch 

wenn die rhetorischen Fähigkeiten 

der Person sehr hoch sind, 

sollte aufgrund der angeregten 

machtthematischen affektiven 

Präferenzen keine Langeweile 

entstehen. Allerdings kann es passieren, 

dass durch sehr hohe Fähigkeiten, 

die die Anforderungen 

übersteigen, die Herausforderung 

durch die Tätigkeit sinkt. So sollte 

es eine sehr machtmotivierte 

Person als genussvoller empfinden, 

einen skeptischen Vorstand 

zu überzeugen als einen unkritischen. 

Der unkritische Vorstand 

kann die machtthematischen 

affektiven Präferenzen weniger 

gut aktivieren oder 

anregen. Dadurch sinkt auch 

das Flow-Erleben. Es 

kommt also auf die affektiven 

Präferenzen an, ob hohe 

Fähigkeiten zu geringerem 

Flow-Erleben führen. Die 

affektiven Präferenzen müssen 

zu den Tätigkeitsanreizen 

in der Situation passen 

und die kognitiven Präferenzen 

dürfen dem nicht 

entgegenwirken. Erste empirische 

Belege für den Einfluss 

der affektiven Präferenzen 

beziehungsweise impliziten 

Motive auf das 

Flow-Erleben berichten Engeser 

und Rheinberg (2008), Schüler 

(2007, 2010) sowie Schattke und 

Kehr (2008). 

Doch wie entsteht die motivationale 

Kompetenz? Einerseits konnten 

Schattke, Koestner und Kehr 

(im Druck) zeigen, dass die dispositionale 

Übereinstimmung affektiver 

und kognitiver Präferenzen 

(Motivkongruenz) mit frühen 

Kindheitserfahrungen assoziiert 

ist. So sind Erziehungsstile, welche 

die Befriedigung basaler Bedürfnisse 

(z.B. Autonomie und 

soziale Verbundenheit) fördern,


dazu geeignet motivationale 

Kompetenz zu verstärken. Konkret 

sollte motivationale Kompetenz 

in Familienkontexten gefördert 

werden, in denen die Mutter 

in kritischen Bindungsphasen verfügbar 

ist, die Mutter die (sexuellen) 

Impulse und das Bedürfnis 

des Kindes nach Nähe nicht unterbindet 

und die Familie in der 

Lage ist, eine harmonische Familienumgebung 

zu schaffen 

(Schattke et al., im Druck). 

Andererseits sollte das Wissen 

darüber, welche Tätigkeitsanreize 

zu den eigenen affektiven Präferenzen 

passen, durch systematische 

Selbstbeobachtung und 

Selbstreflexion gefördert werden. 

Dies kann zum Beispiel auch 

durch entsprechende Trainings 

geschehen (Rheinberg & Engeser, 

2010). Hervorzuheben 

sind hier Selbstmanagement 

Trainings (Kehr & von Rosenstiel, 

2006) bei denen es darum 

geht, die eigenen Tätigkeitsvorlieben 

zu reflektieren. Ziel ist es, 

die eigenen affektiven Präferenzen 

zu erkennen und die kognitiven 

Präferenzen den affektiven 

anzugleichen. So sollte man sich 

zum Beispiel Ziele setzen, die 

man nicht nur als wichtig erach- 

Impressum 

Zukunft Training - die Internetzeitschrift wird von 

der TAM-Trainer Akademie München in Zusam- 

menarbeit mit der EAMS- European Academy for 

Motivation Systems herausgegeben und erscheint 

in zweimonatigen Abständen. Als Mitherausgeber 

treten die Autoren der namentlich gekennzeichne- 

ten redaktionellen Beiträge auf . Sie beteiligen sich 

auch nach einem festgelegten Schlüssel an den 

Produktionskosten. Thematisch ist die Zeitschrift 

im Kontext von Personalentwicklung, Training und 

Motivation und Persönlichkeitsentwicklung veror- 

tet. Mitherausgeber. Fragen zu dem jeweiligen 

tet (kognitive Präferenzen), sondern 

bei denen einem der Weg zur 

Zielerreichung Vergnügen bereitet 

(affektive Präferenzen passen zur 

Tätigkeit). Das Wissen darüber, 

welche Tätigkeiten einem Vergnügen 

breiten und welche nicht 

sollte zu mehr motivationaler 

Kompetenz führen und damit zu 

häufigerem Flow-Erleben. Praktische 

Anregungen und Übungen 

für Trainer und andere Interessierte 

finden sich bei Kehr (2008). 

Zusammenfassend lässt sich sagen, 

dass Flow-Erleben ein Zustand 

höchster Motivation ist, der 

mit höherer Kreativität und besserer 

Leistung einhergeht. Flow-Erleben 

kann man einerseits durch 

Spotlight 

Kaspar Schattke, Jahrgang 1980, ist Diplompsychologe und arbeitet 

als wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Psychologie 

der Technischen Universität München. Er promoviert zum Thema 

„Der Einfluss von Motivkongruenz auf das Flow-Erleben“ und 

beschäftigt sich in angewandten Forschungsprojekten mit der 

„Motivation zur Open Innovation“. Darüber hinaus ist er BDVTzertifizierter 

TAM Trainer und Berater. Neben der persönlichkeitsdiagnostischen 

Beratung von Existenzgründern hat er sich auf das 

Thema „Führung und Motivation“ spezialisiert und arbeitet nebenbei 

freiberuflich als Trainer . Kaspar Schattke ist außerdem Dozent 

im Executive MBA Programm der TUM School of Management 

www.kehrmc.de 

www.innovationprogram.de 

Fachgebiet bitte direkt an den Autor und NICHT 

an die Redaktion stellen. 

Falls Sie eine Beitrag beisteuern möchten, setzen 

Sie sich unter redaktion@zkunftraining.de mit der 

Readktion in Verbindung. 

ZT ZukunftTraining bei TAM Edition Kurstrasse 7 

63667 Bad-Salzhausen Telefon 06043-983657 Fax 

06043 9883919 info@zukunfttraining.de 

Internet: www.trainer-akademie.de 

Chefredaktion: Dr. Helmut Fuchs und Dr. Andreas 

Huber 

Redaktion: Frederic M.Fuchs (Gestaltung), Nicole 

Gey (Office-Managerin). Alle rechte vorbehalten. 

die optimale Passung von Anforderungen 

und Fähigkeiten fördern, 

als auch durch motivational 

kompetentes Verhalten. Motivational 

kompetentes Verhalten bringt 

die eigenen affektiven und kognitiven 

Präferenzen in Einklang indem 

man sich zum Beispiel Ziele 

setzt, die zu den eigenen emotionalen 

Vorlieben passen. Der 

„Rom-Fan“ schreibt also bei Wikipedia, 

weil ihm das Schreiben 

über das römische Imperium Spaß 

macht und er sich optimal herausgefordert 

fühlt. Anders ausgedrückt: 

Wenn der Kopf weiß, was 

dem Bauch Spaß macht und man 

genug Fähigkeiten für die Ausführung 

der Tätigkeit besitzt, ist 

Flow-Erleben nicht mehr weit. 

Kaspar Schattke 

Diplompsychologe 

Nachdruck, Weiterverbreitung ist nur mit schriftli- 

cher Genehmigung des Herausgebers und der für 

die jeweiligen Beiträge verantwortlichen Mithe- 

rausgeber gestattet. Die elektronische Archivierung 

der Inhalte für den persönlichen Gebrauch ist ge- 

stattet. Coverfoto: cpoyright Dr. Helmut Fuchs 

Die Redaktion kann trotz sorgfältiger Recherchen 

und Überprüfung der zugrunde liegenden Quellen 

keine Gewähr für den Inhalt übernehmen. Jegliche 

Haftung für aus der Berichterstattung entstandene 

Schäden ist ausgeschlossen. 

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12 / 13 Dezember 2010 

Fulda

ZT | September 2010

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