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Schütz Success Story - movento

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Objektverwaltung bei Schütz:

In jeder Beziehung bestens informiert

Auf einen Blick

Unternehmen

SCHÜTZ GmbH & Co. KGaA

Selters, Deutschland

www.schuetz.net

Herausforderungen

„Wir wollten die Objekte, die für uns vertrieblich interessant

sind, konsequent verfolgen. Außerdem sollten

die dazugehörigen komplexen Beziehungen transparent

dargestellt werden.“

Alexander Muster,

Bereichsleiter Energy Systems bei Schütz

Ziel erreicht

Kundennutzen

Einheitlicher und besonders übersichtlicher

Zugriff auf komplexe Bauprojekte optimiert

Vertriebssteuerung und erhöht Umsätze

Transparenter Angebotsprozess reduziert

Blindleistungen und Planungskosten

Eingesetzte Lösungen

SAP CRM 7.0

movento Objektverwaltung

„Seit wir mit der movento Objektverwaltung arbeiten, setzen wir unseren Außendienst noch zielgerichteter ein.

Zusammen mit den Kollegen im Innendienst haben wir so eine höchst effektive Vertriebseinheit geformt.“

Alexander Muster, Bereichsleiter Energy Systems bei Schütz


Schütz produziert Transportverpackungssysteme, Zulieferprodukte für die Luftfahrtindustrie sowie höchst innovative

Systeme für die Heizungs- und Lüftungstechnik. Auch der Bereich Energy Systems von Schütz steuert den Vertrieb mit

SAP CRM. Die auf der SAP-Software basierende CRM-Lösung Objektverwaltung von movento garantiert einen Überblick

über das komplexe Beziehungsgeflecht hinter den Bauprojekten. Schütz steigert so seinen Umsatz und senkt

Planungskosten.

Zwischen 30 und 40 Prozent des Gesamtwärmebedarfs

geht allein durch das Lüften verloren. Das sind zwischen

60 und 70 Watt pro Jahr – Zahlen, meint Alexander

Muster, die man sich einmal auf der Zunge zergehen lassen

sollte. Er verantwortet bei Schütz den Bereich Energy

Systems, der Fußbodenheizungen in Verbindung mit

Wohnraumlüftungsanlagen herstellt und vertreibt. Schütz

ist der größte von drei Anbietern auf diesem Gebiet und

bedient einen Markt, den man sich heterogener nicht

vorstellen kann. Von Ein- und Mehrfamilienhäusern über

Kindergärten, Schulen und Pflegeheime bis hin zu öffentlichen

Einrichtungen wie Feuerwehren reicht das Spektrum

der Gebäude, die mit Schütz-Produkten energieeffizient

beheizt, be- und entlüftet und gekühlt werden können.

Orientierung in komplexem Beziehungsgeflecht

Hinzu kommt, dass die Ansprechpartner in den Projekten

– also die potenziellen Auftraggeber – stets andere sind.

„Heizungsbauer, Architekten oder die Bauherren selbst:

Man weiß nie, wer auf dem Fahrersitz Platz genommen

hat“, so Alexander Muster. Zumal es auch vorkommen

kann, dass die Rollen wechseln. Ein Architekt beispielsweise

tritt in einem Objekt als Dienstleister auf, plant

aber auch eigene Bauobjekte und ist dann Bauherr. Um

den zwölf Außendienstmitarbeitern die Orientierung in

diesem komplexen Beziehungsgeflecht zu erleichtern,

führte Schütz eine CRM-Software ein, die das Bauobjekt

selbst in den Mittelpunkt stellt. Alexander Muster: „Die

Bauobjektverwaltung informiert alle Mitarbeiter darüber,

wer am Projekt beteiligt ist und welche Rolle die verschiedenen

Ansprechpartner spielen.“

Mit Objektverwaltung Vertrieb gezielt einsetzen

Über den Vertrieb gelangen permanent neue Informationen

über die einzelnen Zielgruppen sowie über geplante oder

bereits in der Realisierung befindliche Objekte ins System.

Allein von den deutschlandweit etwa 40.000 Heizungsbauern

befinden sich zwischen 12.000 und 13.000 im

Datenstamm. Wenn der Großhandel heute Produkte bestellt,

schaut Schütz, wer dahinter steckt, und spricht den

Schütz-affinen“ Heizungsbauer gezielt an.

Angebote werden in der Objektverwaltung im SAP CRM

verwaltet und konsequent nachverfolgt. Alexander Muster:

„Seit wir mit der Bauobjektverwaltung arbeiten, setzen wir

unseren Außendienst noch zielgerichteter ein. In Verbindung

mit den Kollegen im Innendienst haben wir so eine

höchst effektive Vertriebseinheit geformt.“ Zehn Innendienstmitarbeiter

bearbeiten die Aufträge und weitere acht

Kollegen bereiten die Angebote in der Projektierung vor.

Vielfältige Informationen in einem System

Ein Geschäftsabschluss bei Schütz kann sich von der

Anbahnung bis zur Bestellung über zwei Jahre hinziehen.

In der Regel handelt es sich um multidimensionale,

komplexe Projekte. „Mit der Objektverwaltung haben wir

sämtliche Bauvorhaben in jeder Phase im Blick“, sagt

Alexander Muster. Dabei werden ganz unterschiedliche und

vielfältige Informationen in SAP CRM hinterlegt: Pläne des

Bauobjekts, Energienachweise, Terminwünsche, Angebote,

Verlegepläne und Massenzusammenstellungen. Da Pläne

oder Grundrisse mitunter mehrfach geändert werden,


profitiert der Vertrieb von einem Tool, das stets die

aktuellsten Informationen vorhält.

Zudem tritt Schütz den Kunden gegenüber vielfach in Vorleistung:

Heizlasten werden berechnet, Verlegepläne und

Montageanleitungen zur Verfügung gestellt. Erst am Tag

der Auftragserteilung lohnt sich dieser Aufwand für die

Energieexperten. Mit der Objektverwaltung gelingt es nun,

Blindleistungen und Planungskosten generell zu reduzieren:

Gelangt eine Anfrage ins System, ist sofort ersichtlich, ob

es sich um einen guten Kunden oder einen unbekannten

Namen handelt. Anfragen werden, je nachdem, wie der

Außendienst den jeweiligen Fall priorisiert, sofort oder erst

später beantwortet.

Immer pünktlich lieferbereit

Generell kommt die Bauobjektverwaltung der gesamten

Projektsteuerung zugute. Planung, Angebote und Nachverfolgung

werden in einem System verwaltet. Sowohl

Führungskräfte als auch der Vertrieb bekommen alle

Prozesse transparent angezeigt. Verbunden über VPN-

Tunnel, können die Außendienstmitarbeiter auch am

Wochenende in die Planung eingreifen. Da alle Kundenprozesse

in SAP CRM zusammenlaufen und die Vertriebslösung

mit der gesamten betriebswirtschaftlichen Software

verbunden ist, liefert Schütz stets pünktlich. Kunden mit

Großprojekten werden regelmäßig beliefert, ohne dies bei

Schütz eigens anstoßen zu müssen.

In die Gesamtstrategie eingebunden

Die movento Bauobjektverwaltung basiert passend zur

gesamten IT-Strategie auf SAP CRM. Der Einführungspartner

movento war im Unternehmen bereits als zuver-

lässiger und innovativer Dienstleister mit ausgeprägtem

SAP-Know-how bekannt. „Mit der Bauobjektverwaltung

bewiesen die movento-Berater einmal mehr, dass sie sich in

die Vertriebsprozesse ihrer Kunden bis ins letzte hineindenken

können. Die Lösung entspricht absolut unseren Bedürfnissen“,

so Alexander Muster.

Die Einführung verlief reibungslos und dauerte nicht länger

als ein halbes Jahr. Alexander Muster: „Wir haben sehr gut

und eng mit movento zusammengearbeitet. Termine

wurden immer eingehalten.“

Momentan setzt der Bereich Energy Systems die Lösung in

Deutschland, den Niederlanden und Österreich ein.

Sukzessive folgen Italien, Spanien und Frankreich. Der

Vertrieb in allen Ländern nimmt die Lösung dankbar an und

vor allem der Außendienst „füttert“ sie intensiv mit Informationen,

profitiert er doch selbst immens von der so

gewonnenen Transparenz. Alexander Muster: „Die Mitarbeiter

haben gemerkt, wie sehr sie die neue Lösung bei der

Arbeit unterstützt. Wir haben damit begonnen, eine echte

CRM-Kultur aufzubauen und diese aktiv zu leben.“


Weitere Informationen / Kontakt

movento GmbH

Willy-Brandt-Platz 1-3 T +49.621.39 17 70

68161 Mannheim F +49.621.39 17 75 00

www.movento.com info@movento.com

movento ist ein Beratungsunternehmen mit dem Fokus auf Kundenbeziehungsmanagement (CRM). Die Leistungen umfassen Management

und Prozessberatung sowie die umfassende Implementierung der Geschäftsprozesse mit der SAP Business Suite, SAP NetWeaver

und CAS genesisWorld.

© 2012 movento GmbH. Stand 11/2012. Alle Rechte vorbehalten.

movento und das movento Logo sind Marken oder eingetragene Marken

der movento GmbH und der movento Schweiz AG. Alle anderen Namen

von Produkten und Dienstleistungen sind Marken der jeweiligen Firmen.

Bild Seite 1: © Wavebreakmedia - Fotolia.com. Bild Seite 2: © Schütz

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