Schütz Success Story - movento

Objektverwaltung bei Schütz:
In jeder Beziehung bestens informiert
Auf einen Blick
Unternehmen
SCHÜTZ GmbH & Co. KGaA
Selters, Deutschland
www.schuetz.net
Herausforderungen
„Wir wollten die Objekte, die für uns vertrieblich interessant
sind, konsequent verfolgen. Außerdem sollten
die dazugehörigen komplexen Beziehungen transparent
dargestellt werden.“
Alexander Muster,
Bereichsleiter Energy Systems bei Schütz
Ziel erreicht
Kundennutzen
Einheitlicher und besonders übersichtlicher
Zugriff auf komplexe Bauprojekte optimiert
Vertriebssteuerung und erhöht Umsätze
Transparenter Angebotsprozess reduziert
Blindleistungen und Planungskosten
Eingesetzte Lösungen
SAP CRM 7.0
movento Objektverwaltung
„Seit wir mit der movento Objektverwaltung arbeiten, setzen wir unseren Außendienst noch zielgerichteter ein.
Zusammen mit den Kollegen im Innendienst haben wir so eine höchst effektive Vertriebseinheit geformt.“
Alexander Muster, Bereichsleiter Energy Systems bei Schütz

Schütz produziert Transportverpackungssysteme, Zulieferprodukte für die Luftfahrtindustrie sowie höchst innovative
Systeme für die Heizungs- und Lüftungstechnik. Auch der Bereich Energy Systems von Schütz steuert den Vertrieb mit
SAP CRM. Die auf der SAP-Software basierende CRM-Lösung Objektverwaltung von movento garantiert einen Überblick
über das komplexe Beziehungsgeflecht hinter den Bauprojekten. Schütz steigert so seinen Umsatz und senkt
Planungskosten.
Zwischen 30 und 40 Prozent des Gesamtwärmebedarfs
geht allein durch das Lüften verloren. Das sind zwischen
60 und 70 Watt pro Jahr – Zahlen, meint Alexander
Muster, die man sich einmal auf der Zunge zergehen lassen
sollte. Er verantwortet bei Schütz den Bereich Energy
Systems, der Fußbodenheizungen in Verbindung mit
Wohnraumlüftungsanlagen herstellt und vertreibt. Schütz
ist der größte von drei Anbietern auf diesem Gebiet und
bedient einen Markt, den man sich heterogener nicht
vorstellen kann. Von Ein- und Mehrfamilienhäusern über
Kindergärten, Schulen und Pflegeheime bis hin zu öffentlichen
Einrichtungen wie Feuerwehren reicht das Spektrum
der Gebäude, die mit Schütz-Produkten energieeffizient
beheizt, be- und entlüftet und gekühlt werden können.
Orientierung in komplexem Beziehungsgeflecht
Hinzu kommt, dass die Ansprechpartner in den Projekten
– also die potenziellen Auftraggeber – stets andere sind.
„Heizungsbauer, Architekten oder die Bauherren selbst:
Man weiß nie, wer auf dem Fahrersitz Platz genommen
hat“, so Alexander Muster. Zumal es auch vorkommen
kann, dass die Rollen wechseln. Ein Architekt beispielsweise
tritt in einem Objekt als Dienstleister auf, plant
aber auch eigene Bauobjekte und ist dann Bauherr. Um
den zwölf Außendienstmitarbeitern die Orientierung in
diesem komplexen Beziehungsgeflecht zu erleichtern,
führte Schütz eine CRM-Software ein, die das Bauobjekt
selbst in den Mittelpunkt stellt. Alexander Muster: „Die
Bauobjektverwaltung informiert alle Mitarbeiter darüber,
wer am Projekt beteiligt ist und welche Rolle die verschiedenen
Ansprechpartner spielen.“
Mit Objektverwaltung Vertrieb gezielt einsetzen
Über den Vertrieb gelangen permanent neue Informationen
über die einzelnen Zielgruppen sowie über geplante oder
bereits in der Realisierung befindliche Objekte ins System.
Allein von den deutschlandweit etwa 40.000 Heizungsbauern
befinden sich zwischen 12.000 und 13.000 im
Datenstamm. Wenn der Großhandel heute Produkte bestellt,
schaut Schütz, wer dahinter steckt, und spricht den
„Schütz-affinen“ Heizungsbauer gezielt an.
Angebote werden in der Objektverwaltung im SAP CRM
verwaltet und konsequent nachverfolgt. Alexander Muster:
„Seit wir mit der Bauobjektverwaltung arbeiten, setzen wir
unseren Außendienst noch zielgerichteter ein. In Verbindung
mit den Kollegen im Innendienst haben wir so eine
höchst effektive Vertriebseinheit geformt.“ Zehn Innendienstmitarbeiter
bearbeiten die Aufträge und weitere acht
Kollegen bereiten die Angebote in der Projektierung vor.
Vielfältige Informationen in einem System
Ein Geschäftsabschluss bei Schütz kann sich von der
Anbahnung bis zur Bestellung über zwei Jahre hinziehen.
In der Regel handelt es sich um multidimensionale,
komplexe Projekte. „Mit der Objektverwaltung haben wir
sämtliche Bauvorhaben in jeder Phase im Blick“, sagt
Alexander Muster. Dabei werden ganz unterschiedliche und
vielfältige Informationen in SAP CRM hinterlegt: Pläne des
Bauobjekts, Energienachweise, Terminwünsche, Angebote,
Verlegepläne und Massenzusammenstellungen. Da Pläne
oder Grundrisse mitunter mehrfach geändert werden,

profitiert der Vertrieb von einem Tool, das stets die
aktuellsten Informationen vorhält.
Zudem tritt Schütz den Kunden gegenüber vielfach in Vorleistung:
Heizlasten werden berechnet, Verlegepläne und
Montageanleitungen zur Verfügung gestellt. Erst am Tag
der Auftragserteilung lohnt sich dieser Aufwand für die
Energieexperten. Mit der Objektverwaltung gelingt es nun,
Blindleistungen und Planungskosten generell zu reduzieren:
Gelangt eine Anfrage ins System, ist sofort ersichtlich, ob
es sich um einen guten Kunden oder einen unbekannten
Namen handelt. Anfragen werden, je nachdem, wie der
Außendienst den jeweiligen Fall priorisiert, sofort oder erst
später beantwortet.
Immer pünktlich lieferbereit
Generell kommt die Bauobjektverwaltung der gesamten
Projektsteuerung zugute. Planung, Angebote und Nachverfolgung
werden in einem System verwaltet. Sowohl
Führungskräfte als auch der Vertrieb bekommen alle
Prozesse transparent angezeigt. Verbunden über VPN-
Tunnel, können die Außendienstmitarbeiter auch am
Wochenende in die Planung eingreifen. Da alle Kundenprozesse
in SAP CRM zusammenlaufen und die Vertriebslösung
mit der gesamten betriebswirtschaftlichen Software
verbunden ist, liefert Schütz stets pünktlich. Kunden mit
Großprojekten werden regelmäßig beliefert, ohne dies bei
Schütz eigens anstoßen zu müssen.
In die Gesamtstrategie eingebunden
Die movento Bauobjektverwaltung basiert passend zur
gesamten IT-Strategie auf SAP CRM. Der Einführungspartner
movento war im Unternehmen bereits als zuver-
lässiger und innovativer Dienstleister mit ausgeprägtem
SAP-Know-how bekannt. „Mit der Bauobjektverwaltung
bewiesen die movento-Berater einmal mehr, dass sie sich in
die Vertriebsprozesse ihrer Kunden bis ins letzte hineindenken
können. Die Lösung entspricht absolut unseren Bedürfnissen“,
so Alexander Muster.
Die Einführung verlief reibungslos und dauerte nicht länger
als ein halbes Jahr. Alexander Muster: „Wir haben sehr gut
und eng mit movento zusammengearbeitet. Termine
wurden immer eingehalten.“
Momentan setzt der Bereich Energy Systems die Lösung in
Deutschland, den Niederlanden und Österreich ein.
Sukzessive folgen Italien, Spanien und Frankreich. Der
Vertrieb in allen Ländern nimmt die Lösung dankbar an und
vor allem der Außendienst „füttert“ sie intensiv mit Informationen,
profitiert er doch selbst immens von der so
gewonnenen Transparenz. Alexander Muster: „Die Mitarbeiter
haben gemerkt, wie sehr sie die neue Lösung bei der
Arbeit unterstützt. Wir haben damit begonnen, eine echte
CRM-Kultur aufzubauen und diese aktiv zu leben.“

Weitere Informationen / Kontakt
movento GmbH
Willy-Brandt-Platz 1-3 T +49.621.39 17 70
68161 Mannheim F +49.621.39 17 75 00
www.movento.com info@movento.com
movento ist ein Beratungsunternehmen mit dem Fokus auf Kundenbeziehungsmanagement (CRM). Die Leistungen umfassen Management
und Prozessberatung sowie die umfassende Implementierung der Geschäftsprozesse mit der SAP Business Suite, SAP NetWeaver
und CAS genesisWorld.
© 2012 movento GmbH. Stand 11/2012. Alle Rechte vorbehalten.
movento und das movento Logo sind Marken oder eingetragene Marken
der movento GmbH und der movento Schweiz AG. Alle anderen Namen
von Produkten und Dienstleistungen sind Marken der jeweiligen Firmen.
Bild Seite 1: © Wavebreakmedia - Fotolia.com. Bild Seite 2: © Schütz
PREMIUM
PARTNER