Das Magazin für Business und Bildung 2013

fashionista

Das Magazin für Business und Bildung 2013 - Marktwissen, Weiterbildung, Interviews mit Wirtschaftsprofis, Webinare und Persönlichkeitsmarketing. Die Hauptthemen mit interessanten Artikeln rund um Markt und Business. Gleich online stöbern!

ISSN 2193 3281 2901 221 Q2 2013 3,70 EUR 4,80 CHF

Das Magazin für

Business & BilDung

Dietmar Hopp:

Vertrauen ist

für mich ein

Basiswert!

„Nie mit dem Erreichten

zufrieden sein!“

Ogilvy-CEO Thomas Strerath

im Interview

TTT-Advanced-Programm

startet!

Cheftrainerin Silke Dillmann

zeigt Wege

„Finanzvertrieb geht heute

anders“

Andreas Buhr kennt den

Kunden 3.0

37

2013

magazin.buhr-team.com

S. 10

S. 18

S. 8


Vertriebswissen

„Nie mit dem Erreichten

zufrieden sein!“

Interview mit Thomas

Strerath

S. 10-13

inhalt

persönlichkeits-

Marketing

Wider die Daten-

spechte! Smart Data

statt Big Data!

Von Dr. Christiane Gierke

S. 22-24

©lean leadership

„Warum soll nicht jeder

seinen Teil zum gesellschaftlichenWohlergehen

beitragen?“

Dietmar Hopp im Gespräch

S. 4-7

train the trainer

„Wir wollen immer

Eins mit Sternchen“

S. 18-19

impressum

weiterbildungsMarkt

„Wir wollen uns stärker

in den gesellschaftlichen

Diskurs einbringen!“

S. 14-17

terMine

Seien Sie dabei!

S. 27

Herausgeber (V. i. S. d. P.): Andreas Buhr

Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG

Grafenberger Allee 115-117, D-40237 Düsseldorf

Telefon: +49 (0) 211 9666645 Telefax: +49 (0) 211 9666652

E-Mail: info@buhr-team.com Internet: magazin.buhr-team.com

Marktwissen

Finanzvertrieb geht

heute anders

Von Andreas Buhr

S. 8-9

Redaktion, Gestaltung, Produktion: text-ur text- und relations agentur Dr. Gierke, www.text-ur.de.

24-stunden-webinar-

Marathon

„Es geht um die Ehre“ –

Live beim Charity-Webinar

„Wir sind Umsatz

2013

S. 20-21

Bild- und Logonachweis: Veranstaltungswebsites; Titelfoto: Dietmar Hopp; die Rechte an den Fotos S. 3-26 liegen bei

den Abgebildeten.

Das Magazin für Business und Bildung erscheint vierteljährlich als Kundeninformations- und Beratungsdienst der Buhr

& Team Akademie für Führung und Vertrieb AG. Alle Informationen sind nach bestem Wissen und Gewissen recherchiert,

aufbereitet und vermittelt. Eine Haftung oder Gewährleistung wird seitens der Redaktion nicht übernommen. Für

den Inhalt aufgeführter Internetseiten sind ausschließlich deren Betreiber verantwortlich.

Copyright: Das Magazin für Business und Bildung und alle darin enthaltenen Beiträge und Abbildungen sind urheberrechlich

geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne schriftliche

Zustimmung des Herausgebers unzulässig. Bitte kontaktieren Sie uns, wenn Sie Teile (Texte, Abbildungen, Ideen) des

Magazins veröffentlichen, zitieren oder vervielfältigen möchten.

Redaktionelle und Presse-Anfragen bitte an redaktion@text-ur.de.


liebe leserinnen und leser,

Magazin für Business und Bildung

editorial

vielleicht haben Sie es auch schon mitbekommen: „Ich bin dann mal weg!“ Nach sieben guten Jahren

verlasse ich die go! Akademie für Führung und Vertrieb – die Nachricht dazu ist schon über den Markt gelaufen.

Unsere kleine Marketingaktion zum Wechsel hat viel Wirbel gemacht – aber keine Sorge, dahinter

steckt kein Skandälchen …, sondern etwas sehr Positives! Denn die go! Akademie hat sich umbenannt in die

Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG, um es für unsere Kundenunternehmen, Seminarteilnehmer

und Besucher der offenen Veranstaltungen und Vorträge noch leichter zu machen, unser gesamtes

Angebot wiederzufinden. Und die „alte Hülle der go! Akademie“ war einfach zu klein geworden für unsere

vielen Aktivitäten von Vorträgen bis Inhouse-Trainings, von Seminaren bis Trainer-, Aus- und Weiterbildung,

von Weiterbildungsverlag bis Trainer-Pool. Und da sind wir auch beim dritten Grund für die Umfirmierung:

Denn wir haben einigen der engsten Partner, auch aus unserem Trainer-Pool, eine Beteiligung an der

Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG angeboten, damit sie noch mehr am Erfolg unserer

gemeinsamen Arbeit partizipieren können.

Apropos Erfolg: Ich freue mich, dass die Mitglieder der German Speakers Association, der renommierten

Vereinigung deutschsprachiger Vortragsredner, mich zum neuen Präsidenten gewählt haben. Auf der Versammlung

Anfang September 2013 werde ich dieses Amt übernehmen – und werde sicherlich weiter gut mit

den bisherigen Präsidenten zusammenarbeiten. Wir haben uns in der Redaktion des Magazins für Business

& Bildung zum Gespräch getroffen: Seiten 14-17.

Zwei wert(e)volle Gespräche will ich Ihnen in dieser Ausgabe noch ans Herz legen: Erstens das Interview mit

SAP-Gründer Dietmar Hopp, der mich mit seinem Glauben an ethische Werte, an das Vertrauen in Menschen

und das Zurückgeben an die Gesellschaft überzeugt hat.

Und zweitens die Ausführungen von Ogilvy-CEO Thomas Strerath, der auf den Seiten 10-13 durchaus

mal Tacheles über den Marketingmarkt 3.0 und die vielbeschworene Generation Y geredet hat.

Wertvoll wird es am 20. September übrigens auch wieder: Beim vierten 24-Stunden-Webinar der Wirtschafts-Weiterbildungsinitiative

„Wir sind Umsatz“ sind 26 Top-Speaker am Start, um Ihnen wieder einen

tollen, mitreißenden Weiterbildungstag zu bescheren. Wie immer gilt: WSU ist ein Charity-Projekt zugunsten

von „Innocence in danger“. Und diesmal gilt: Seien Sie mit Backstage-Pass ( S. 21) am 20.09.2013 live

dabei im Kameha Grand Bonn – oder live am Computer unter www.wir-sind-umsatz.de.

Ich freue mich auf Sie!

Ihr Andreas Buhr, CSP

Vorstand Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG

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4

© lean leadership

„warum soll nicht jeder seinen teil

zum gesellschaftlichen wohlergehen

beitragen?“

Mit SAP hat Dietmar Hopp eine in der Dimension schon seltene Erfolgsgeschichte auf die Beine gestellt.

Im Mai 2005 hat sich der vielfach ausgezeichnete Unternehmer, Sportler und Mäzen vollständig aus

dem Unternehmen zurückgezogen. Zehn Jahre zuvor gründete er die gemeinnützige Dietmar Hopp Stiftung,

die bis heute rund 330 Mio. Euro für gemeinnützige Zwecke mit Schwerpunkt in den Bereichen

Jugendsport, Medizin, Bildung und Soziales – überwiegend in der Metropolregion Rhein-Neckar – ausgeschüttet

hat. Mit Andreas Buhr führte Dietmar Hopp ein Gespräch über Wert und Werte, persönlichen

Wohlstand und gesellschaftliches Wohlergehen.

Andreas Buhr: Herr Hopp, reden wir über Macht.

Geld ist Macht und Einfluss ist Macht. Wie gehen

Sie mit dieser Macht, die Sie zweifellos haben,

um?

Dietmar Hopp: Ich bin materiell unabhängig, das

ist ja kein Geheimnis. Aber mir ist nicht ständig bewusst,

wie viel ich besitze. Natürlich anfangs, als

SAP an die Börse ging, da war ich laufend an den

Zahlen interessiert. Wir sind mit 750 DM gestartet.

Als der Kurs die 1.000 DM pro Aktie überschritten

hat, habe ich natürlich überschlagen, was das jetzt

für mein Vermögen bedeutet. Aber schnell ist mir

auch klar geworden: Das sind Zahlenspielereien

auf dem Papier, das habe ich ja nicht wirklich auf

meinem Konto. Das hat mein Verhältnis zur Macht

des Geldes und zur Macht, die das Geld verleiht,

relativiert. Der finanzielle Erfolg hat mich stolz gemacht,

das ja. Ein Gefühl von Macht habe ich nicht

gehabt – obwohl, ja, ich wohl Macht hatte. Und

auch noch habe.

Ausgabe Q2 2013


Macht aufgeben – die Macht in einem Unternehmen

abgeben -, das fällt vielen Gründern schwer.

Sie haben Angst, ihr Lebenswerk abzugeben, vielleicht

auch, vergessen zu werden. Sie aber haben

mit 58 Jahren den Vorstandsvorsitz bei SAP abgegeben.

Wie war das Loslassen?

Nun, es gab Vorbilder dafür. Bill Gates beispielsweise

hat mit Microsoft ein extrem erfolgreiches Unternehmen

gegründet und sich früh aus dem operativen

Geschäft zurückgezogen. Und ich muss sagen, was

er heute macht, ist sicher nicht weniger wichtig für

die Menschheit ... Meine Devise war es, lieber zu früh

gehen als zu spät und damit das Unternehmen vor

Schaden zu bewahren. Im Übrigen fand ich es reizvoll,

neuen Wegen und neuen Aufgaben zu folgen.

Sie meinen Ihre Stiftung, Ihre Beteiligungen an

Biotech-Unternehmen und Ihre sozialen Engagements

als Stifter?

Ja, der Erfolg von SAP hat mir immerhin die finanziellen

Mittel gegeben, etwas zu bewirken. Einerseits

im direkten Engagement über meine Stiftung,

andererseits über die Beteiligungen an Unternehmen

und Entwicklungen, an die ich glaube.

Dabei sind Ihre Biotech-Beteiligungen ja nicht

nur von Erfolg gekrönt …

Das ist klar, das können sie auch nicht alle sein.

7 von 16 Beteiligungen sind bislang erfolglos, was

mich nicht überrascht. Natürlich wäre es schön und

beruhigend zugleich, wenn sich in absehbarer Zeit

der eine oder andere Treffer einstellen würde. Ich

bin aber sehr zuversichtlich, dass bei den verbliebenen

neun Firmen auf alle Fälle zwei bis drei dabei

sind, denen eine bahnbrechende Entwicklung

gelingt. Dann könnte es doch noch einen großen

finanziellen Erfolg geben, den ich dann sicherlich

zumindest in Teilen wieder in Forschung und Entwicklung

stecken würde. Immer verbunden mit der

Hoffnung, etwas wirklich Wichtiges für die Menschen

beitragen zu können.

Magazin für Business und Bildung

© lean leadership

Unternehmensführung hat viel mit zugewiesener

und echter Autorität zu tun. Wem Mitarbeiter

gerne folgen, der hat echte Autorität, echte

Macht. Und damit viel Verantwortung. Wie gehen

Sie damit um?

Vertrauen ist für mich der Basiswert dafür. Das gegenseitige

Vertrauen, das bei SAP herrscht, hat uns

immer nach vorne gebracht. Das Vertrauen in die

Leistung und die Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter

und die Übertragung von Verantwortung

macht diese zu Unternehmern im Unternehmen,

was ganz eindeutig zur Steigerung der Leistungsfähigkeit

des Unternehmens führt.

Die Leistungsfähigkeit eines Unternehmens zeigt

sich auch darin, wie gut es mit neuen Markt-

und Kundentrends umgeht. Ich nenne das „Vertrieb

3.0“, in dem auch auf dem B2B-Markt

Vertrieb, Marketing und Social Media zusammen-

wachsen …

Nun bin ich ja schon sehr lange aus dem Tagesgeschäft

von SAP raus, aber ich bin sicher, dass sich

das Unternehmen nach wie vor stets mit den neuen

Entwicklungen in den Kundenmärkten beschäftigt.

Die neue Initiative „Vertrieb geht heute anders“

spricht ja dafür!

Sie sind mit Ihrer Stiftung und in der Jugendarbeit

sehr engagiert, Sie investieren in Biotech,

Gesundheitswesen und Weiterbildung. Und natürlich

ist da noch der Fußballverein. Heißt für

Sie: den ganzen Tag Entscheidungen auf hohem

Niveau fällen. Wie treffen Sie an der „Spitze der

Einflusskaskade“ Ihre Entscheidungen, was hilft

Ihnen dabei?

Generell ist es mir sehr wichtig ist, das Richtige zu

tun, die richtigen Entscheidungen zu treffen, und

zwar auf der Basis des bestmöglichen Wissens. Nehmen

wir mal die erwähnten Biotech-Investments:

Als Laie auf diesem Gebiet habe ich externen Sachverstand

von Beratern gebraucht, darunter Prof. Dr.

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Friedrich von Bohlen und Halbach und Prof. Christof

Hettich. Und natürlich war klar, dass es selbst bei

deren Sachverstand herbe Rückschläge geben würde

bis hin zum Verlust von Investments – das habe

ich ja schon erläutert.

Oder nehmen wir mal meine Stiftung. Dafür haben

wir Professoren als Gutachter, die alle Anträge aus

dem Medizinbereich wissenschaftlich prüfen und

entsprechende Empfehlungen aussprechen. Auf einer

solchen Basis kann man dann guten Gewissens

über Spendenanträge entscheiden. Bei Projekten

im sozialen Bereich traue ich mir schon mehr eigene

Entscheidungskompetenz zu – da ist auch das

Bauchgefühl gefragt. Vertrauen kann immer auch

enttäuscht werden, dessen bin ich mir bewusst.

Welche weiteren Werte bestimmen Ihr Handeln

als Unternehmer, als Investor, als Förderer und

als Privatmensch?

Da gibt es eine ganze Menge: Optimismus, Angstfreiheit,

Respekt, Kreativität, Verantwortung, Vertrauen,

Freundschaft, menschliche Wärme, Hilfsbereitschaft

und Liebe, um nur einige zu nennen.

Die meisten dieser angeführten Werte sind solche,

die das Miteinander von Menschen im Auge haben,

ob im Unternehmen oder privat.

Meine Wertewelt ist sehr stark von menschlichem

Zutrauen geprägt, getragen von der Erkenntnis,

dass auf der Welt nichts Gutes geschieht, wenn sich

Menschen nicht in positiver Gestimmtheit zusammenfinden.

Dabei liegt mir das Wohl des Einzelnen

so nahe wie das Wohl der Gemeinschaft, die für sie

unauflöslich verbunden sind.

Bleiben wir kurz bei den Werten: Ich will in

diesem Gespräch gar nicht so sehr auf die TSG

1899 Hoffenheim eingehen: Wie passt die von

außen als unversöhnlich empfundene Haltung

gegen Tim Wiese einerseits mit diesen Werten

und andererseits mit dem Warten auf den verletzten

Boris Vukcevic andererseits zusammen?

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© lean leadership

Auch wenn Sie nicht der Trainer sind … in der

Öffentlichkeit ist Ihr Name und Ihr Bild ja doch

untrennbar mit dem Verein verbunden.

Es gab keinen im Verein, der gegenüber Tim eine

unversöhnliche Haltung eingenommen hat. Es gab

eine Verkettung mehr als unglücklicher Umstände,

die es verhindert haben, dass Tim bei der TSG sein

Potenzial als fantastischer Torwart nutzen konnte.

Ersparen Sie es mir, nach Schuldigen zu suchen,

aber leider haben alle verloren und ich kann Ihnen

versichern, es lag nicht an mangelndem Wertegefühl

in der TSG. Wir alle hoffen inständig, dass Tim

die Zeit in Hoffenheim schon bald vergessen kann

und an seine gewohnt überragenden Leistungen

anknüpft.

Ich denke, im Umgang mit Boris hat sich das wahre

Gesicht der TSG gezeigt und wir sind alle glücklich,

dass er auf sehr gutem Weg ist, ins normale Leben

zurückzufinden!

Mäzene und Förderer nach amerikanischem Vorbild,

wie Sie sicher einer – der wenigen – in

Deutschland sind, würden unserem Land auch

gut zu Gesicht stehen. Menschen, die ihr Vermögen

nutzen, um etwas Bleibendes zu schaffen,

die Verantwortung übernehmen. Gerade wenn

man Ihr Engagement bei Hoffenheim betrachtet,

kann man aber auf den Gedanken kommen,

dass Mäzenatentum in Deutschland wieder nur

per Neiddebatte diskutiert wird: Spielte die TSG

oben mit, hieß es: Der Hopp hat halt das Geld

dafür; eine schlechte Saison wird Ihnen aber

ebenso angekreidet. Macht es noch Spaß, sich in

Deutschland zu engagieren?

Ja, es macht sogar großen Spaß, weil sehr, sehr viele

Menschen über meine Engagements in der Stiftung

und im Sport sehr glücklich sind.

Im Sport wird nur der Profifußball wahrgenommen.

Dass in unserer Region rund 3.500 Kinder und Jugendliche

in Jugendförderzentren meiner Stiftung

„fit fürs Leben“ gemacht werden, nicht etwa nur

Ausgabe Q2 2013


im Sport, sondern gleichermaßen in der Schule, der

Ausbildung und in sozialer Kompetenz gefördert

werden, sehen diese Neider nicht.

Aber die sind für mich auch nicht wichtig, sondern

die große Zahl von Jugendlichen, die durch diese

Förderung vor den allgegenwärtigen Suchtgefahren

beschützt werden.

Sie haben in diesem Gespräch schon einmal Bill

Gates als Vorbild in einem Punkt genannt. Sind

seine Bill & Melinda Gates Foundation und „The

Giving Pledge“ auch vorbildlich für Sie? Um das

Engagement von Hasso Plattner gab es ja einigen

Presserummel – wie sehen Sie das für Ihre

Situation?

Ich halte die Bewegung „The Giving Pledge“ für

vorbildlich und nachahmenswert. Als Bill Gates mich

einlud, beizutreten, weil ich ja schon 1995 mit der

Gründung meiner Stiftung die Kriterien erfüllt habe,

machte ich mich im Internet schlau, was zu diesem

Thema alles zu finden war. Es ist erschreckend, was

den Mitgliedern dieser Bewegung alles unterstellt

Dietmar Hopp wurde 1940 in Heidelberg geboren.

1965 schloss er sein Studium als Diplom-Ingenieur

ab. Gemeinsam mit vier ehemaligen IBM-Kollegen

gründete Hopp 1972 die Firma „Systemanalyse und

Programmentwicklung“, die heutige SAP AG.

1988 erfolgte der Börsengang von SAP. Dietmar

Hopp wurde im Oktober desselben Jahres Vorstandsvorsitzender

des Unternehmens. Seine Verantwortungsbereiche

umfassten Entwicklung und Vertrieb,

Beratung auf nationaler und internationaler Ebene,

Verwaltung sowie Öffentlichkeitsarbeit und Presse.

Ab 1997 war er gemeinsam mit Hasso Plattner Vorstandssprecher

der SAP. Zuletzt war er von 1998 bis

zu seinem Austritt im Mai 2005 als Aufsichtsratsmitglied

der SAP AG tätig. Von 1998 bis 2003 war er

Vorsitzender des Aufsichtsrates.

1995 gründete Dietmar Hopp die gemeinnützige

Dietmar Hopp Stiftung.

Magazin für Business und Bildung

© lean leadership

wird – unglaublich. Das bestätigt Ihre These, dass

Mäzenatentum von vielen in Deutschland nur mit

Neidgefühlen und -gedanken betrachtet wird.

Gesellschaftliches Engagement kann – und ich

will da jetzt gar nicht auf Vorzeigefälle wie Uli

Hoeneß eingehen – auch im Steuerzahlen liegen.

In der „Zeit“ und im „Handelsblatt“ befürworteten

Sie einen Spitzensteuersatz von 60 Prozent.

Warum?

Ich bin der Ansicht, dass ein Privatmensch ein Jahreseinkommen

von mehr als einer Million Euro eigentlich

überhaupt nicht mehr sinnvoll ausgeben

kann. Und der Staat braucht eben Geld, um die

immer dramatischere Verarmung vor allem alter

Menschen abzumildern. Dazu kommt die Notwendigkeit,

unsere Schulen besser auszustatten, Krankenhäuser

und Altenheime zu modernisieren und

Hospize zu bauen. Warum soll nicht jeder seinen

Teil dazu beitragen?

Herr Hopp, wir danken für das Interview.

Dietmar Hopp, verheiratet und Vater zweier Söhne,

ist passionierter Sportler. 1997 gründete er den

Golfclub St. Leon-Rot, dessen Präsident er seither

ist. Hopp unterstützt die TSG 1899 Hoffenheim, für

die er in seiner Jugend selbst Fußball spielte. Er ist

Träger vieler Auszeichnungen, darunter des Bundesverdienstkreuzes

am Bande, des Verdienstkreuzes

1. Klasse des Verdienstordens der Bundesrepublik

Deutschland, des Laureus Medien Preises für Wohltätigkeit

und des Großen Verdienstkreuzes des Verdienstordens

der

Bundesrepublik

Deutschland.

Dietmar Hopp Stiftung

Raiffeisenstraße 51

68789 St. Leon-Rot

T: 06227 8608550

F: 06227 8608571

7


Kürzlich habe ich einen alten Freund wieder getroffen,

der als Makler mit einer großen Agentur sehr

erfolgreich ist.

Fast nebenbei und eher absichtslos sagte er zu mir

„Ich hatte immer das Gefühl, dass ich was für meine

Kunden tun konnte, für ihre Zukunft. Aber in

letzter Zeit tue ich mich damit immer schwerer.

Und das liegt nicht nur daran, dass es immer mehr

rechtliche Einschränkungen gibt. Es ist einfach ein

anderer Markt geworden. Die Kunden sind anders,

reagieren anders. Sie werden immer misstrauischer,

immer anspruchsvoller, sind genauer informiert und

stellen andere Fragen. Google ist Türsteher und erster

Ratgeber zugleich. Manchmal geht mir das richtig

auf den Wecker. Und damit bin ich nicht alleine“.

Ich verstehe ihn.

Als CEO eines Trainingsunternehmens, das viele

Finanzdienstleister im Vertriebstraining begleitet,

setze ich mich intensiv mit den Märkten und den

„neuen Kunden“ auseinander. Ich nenne diesen

neuen Kundentypen den „Kunden 3.0“: Es sind

Menschen wie Sie und ich, die ganz selbstverständlich

und gewohnheitsmäßig dauernd mit ihren

Smartphones und Tablets online sind und sich über

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Marktwissen

Finanzvertrieb geht heute anders

Von Andreas Buhr

alles, was sie interessiert, informieren.

Es sind aufgeklärte Kunden, die schnell Angebote

vergleichen und vor einem Abschluss immer nachschauen,

ob es nicht eine Internet-Plattform oder

ein Forum gibt, welches Vorteile und Nachteile

eines Angebotes, eines Vertrages, eines Leistungspaketes

bewertet. Es sind kommunikative, gut vernetzte

Kunden, die ihrerseits auch Bewertungen aller

möglichen Produkte und Leistungen ins Internet

stellen. Auch über meinen Freund. Kurz: Wir alle

sind schon „Kunde 3.0“ – und viele von uns auf der

anderen Seite auch im „Vertrieb 3.0“.

Und dieser „Vertrieb 3.0“ geht heute anders!

Dass Vertrieb und Marketing gerade untrennbar

zusammenwachsen – gerade auch in der Finanzdienstleistung

–, zeigt sich allerorten. Und kaum

haben Finanzdienstleister begonnen, sich auf einer

Plattform zu positionieren, um dort ihren Kunden

zu begegnen, um in Dialog mit dem Kunden 3.0

zu treten, schon ändert sich das Nutzerverhalten

schon wieder. Groß ist die Zahl der Plattformen, die

verschwunden sind. Groß zurzeit auch der Schwund

bei Facebook. Marketeers gehen beispielsweise zur-

Ausgabe Q2 2013


zeit davon aus, dass sich die Kanäle im B2B-Marketing

– auch eben im Marketing des Finanzbereiches

– ändern werden: Noch ist Twitter auf Nummer 1,

in Kürze schon soll es Google+ sein, das sich die

Spitze mit Facebook teilt, prophezeit der Media

Benchmarking Report, den B2BMarketing in Verbindung

mit CircleResearch gerade vorlegt.

Die Herausforderung für den Finanzvertrieb liegt

mit Sicherheit darin, hier ständig den passenden

Mix an Zielgruppen-Kanälen zu erkennen und zu

bespielen. Und gleichzeitig, immer näher, menschlicher,

vertrauenswürdiger zu erscheinen.

Finanzvertrieb 3.0: Sympathie plus Kompetenz

Denn was macht einen erfolgreichen Verkäufer

aus? Abschlussorientierung? Streben nach Umsatz?

Dass er verkaufen kann, was er will – unabhängig

davon, was der Kunde braucht oder für den Kunden

sinnvoll ist? Wohl kaum. Das war früher nicht

so und ist es heute – nach der Banken- und Finanzkrise

– erst recht nicht mehr. Der Kunde 3.0

weiß, was er will. Er ist kritisch. Er kauft weder alles

noch von jedem.

Brauchen wir also keine Verkäufer mehr? Doch!

Denn der Kunde 3.0 will beraten werden. Er möchte

ernst genommen werden mit seinen Wünschen,

Bedürfnissen und Ansichten. Und er möchte die

Finanzprodukte empfohlen bekommen, die er

braucht. Die ihn einen Schritt weiter in die Nähe

seiner Ziele, seiner Träume bringen. Oder auch in

Richtung Sicherheit.

Was er nicht will, ist Beifall. Das braucht er ebenso

wenig wie Ignoranz. Und beides wird gleich schnell

durchschaut. Kundenorientierte Beratung bedeutet

keinesfalls, dass Sie Ihrem Kunden in allen Dingen

und Werturteilen zustimmen. Oder dass Sie

ihm stets nur Recht geben. Würden Sie das tun,

wären Sie unglaubwürdig. Verlören das Vertrauen

und die Achtung Ihres Kunden. Darunter würde –

abgesehen von Ihrem Selbstwertgefühl – auch Ihr

Geschäft leiden. Denn Kunden kaufen nicht von

Magazin für Business und Bildung

Marktwissen

rückgratlosen Wesen. Sie kaufen von Menschen, die

ihnen sympathisch sind. Und die ihnen mit Respekt

begegnen – und zwar unabhängig davon, wann

und wo Kunde und Verkäufer aufeinandertreffen:

tagsüber im Büro, nach dem Messetag auf der

Stand-Party oder abends im privaten Umfeld. Dabei

entscheidet sich bereits in den ersten Sekunden, ob

„die Chemie stimmt“. Oder eben nicht. Genau diese

Sekunden sind maßgeblich für Ihr Geschäft.

Die Perspektive des Kunden

Wie wichtig der richtige Umgang mit Menschen

und die eigene Haltung für den Vertriebserfolg

sind, zeigt auch das Forschungsprojekt VertriebsIntelligenz®.

Auf die Frage „Was zeichnet Ihrer Meinung

nach einen Verkäufer aus, den Sie als echte

‚Umsatz-Maschine’ bezeichnen würden?“ wurden

am häufigsten „kann besonders gut mit Menschen

umgehen“, „wirkt als Mensch authentisch“

und „Fokus auf langlebige Kundenbeziehungen“

genannt. Finanzvertrieb geht heute anders heißt

beispielsweise eben auch über die vielen Internet-

Portale, Apps, Medienkanäle und Social-Media-

Plattformen. Auch. Und es heißt noch mehr als

früher: Als Mensch mit Herz und Vertrauenswürdigkeit.

Je mehr auf der einen Seite die Freiheit des

technischen Zugriffs auf alle medial vermittelten

Informationen entsteht, umso stärker sucht der

Kunde 3.0 den zuverlässigen, vertrauenswürdigen

Lotsen und Ratgeber in diesem „Tarifdschungel“. Er

sucht den Finanzvertrieb 3.0.

Studien, Strategien und Fallbeispiele dazu finden

sich im gerade bei

Wolters Kluwer erschienenen

Buch

„Finanzvertrieb

geht heute anders.

Neue Wege für erfolgreicheVermittler“.

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das inTerVieW

„nie mit dem erreichten

zufrieden sein!“

Ogilvy steht seit Jahren an der Spitze der kreativsten Werbeagenturen Deutschlands. Ein Gespräch mit

Thomas Strerath, CEO Ogilvy & Mather, über Moral in der Werbung,

Glaubenssätze und die „Generation Nerdbrille“.

Andreas Buhr: Ethik im Business, Nachhaltigkeit,

Vertrauenswürdigkeit – solche Worte sind billig im

Unternehmensdeutsch. Daher tragen fast alle Firmen

sie stolz vor sich her. Sicher nicht immer zu

Recht. Sie, Herr Strerath, haben vor einiger Zeit ein

ungeschriebenes Tabu gebrochen, indem Sie die

fragwürdige Methode eines Unternehmens publik

gemacht haben, das „kostenlose Kreativleistung“

zum Jubiläum ausgeschrieben hatte – auch noch an

der eigenen Partneragentur vorbei. Viele tolle Ideen

für kein Budget einsammeln – vielleicht kein Einzelfall,

aber einer, den Sie persönlich mal klar und mutig

nach außen getragen haben. Der Fall Deichmann

- wie ist die Story ausgegangen?

Thomas Strerath: Zu den in ihrer Frage genannten

tatsachen sollte ergänzt werden, dass deichmann

auf mein persönliches schreiben nie reagiert hat,

was zumindest ein indiz dafür ist, dass man keinen

diskurs mit dienstleistern wünscht. ansonsten hat

deichmann die übliche Fehlerkette abgearbeitet:

also erst keine reaktion, dann das trotzige statement,

man werde die aktion wie geplant durchziehen,

weil man keinen Fehler erkennen könne und

dann – als es niemanden mehr interessierte – der

öffentliche rückzieher.

die debatte in der Branche hat belegt, dass ogilvy

angstfrei agiert und Haltung für Marken nicht nur

predigt, sondern im alltag lebt. das stärkt das selbstbewusstsein

und den stolz der Mitarbeiter – und das

macht attraktiv für neue Mitarbeiter. insbesondere

junge kritische nachwuchskräfte schätzen dies, also

jene, um die sich die Branche so verzweifelt bemüht.

Ausgabe Q2 2013


Magazin für Business und Bildung

das inTerVieW

Buhr: Sprechen wir mal aus der umgekehrten Perspektive über den Markt 3.0 und die „Vertriebsethik“ unter

Kollegen in der Werbebranche. Da hat der Leiter New Business Development von Grey ja vor Kurzem heftig im

Trüben gefischt, als der auf der Facebook-Präsenz von Nordsee nicht nur die Nordsee-Kampagne des Wettbewerbers

KMS madig gemacht hat, sondern dem Kunden „Nordsee“ gleich in aller Öffentlichkeit ein Akquiseangebot

unterbreitet hat.

Stinkt dieser Fisch nicht vom Kopfe her? Oder werden solche Methoden häufiger in der transparenten Kommunikationswelt

3.0?

Strerath: die Fälle werden nicht häufiger, sondern die situation transparenter. es scheinen nicht alle zu verstehen,

dass die realitäten der sogenannten sozialen Medien auch für das B2B-Geschäft gelten. Und ja, das

new-Business-Gebaren vieler agenturen ist geprägt von mangelndem respekt zum wettbewerb und teilweise

auch vor den angesprochenen Marketing-entscheidern.

das Prinzip lautet „Moral ist ein seltenes Gut, man sollte sparsam mit ihr umgehen“.

Buhr: Ihre Agenturphilosophie basiert auf den Glaubenssätzen

von David Ogilvy: „We sell or else“. „One agency indivisible“. „Clients

like agencies who have points of view better than those

who don‘t“. Wie werden diese Werte heute bei Ogilvy gelebt? Wie

hat sich die Akquisition von Mandaten in Ihrer Branche verändert?

Welche gravierenden Veränderungen erleben Sie bei Ihren

Kunden in der Vertriebspraxis?

Strerath: der Fall deichmann ist ja ein Beispiel dafür, dass wir

„points of view“ haben … und wir sehen auch, dass kunden uns

dafür schätzen!

Man kann diese standpunkte und uns natürlich auch ablehnen

– aber so sollte es mit Marken sein: das schlimmste wäre indifferenz!

Und die trifft leider auf viele agenturen zu. Mit unseren

standpunkten und sichtweisen haben wir erreicht, dass wir keine

aktive akquise machen müssen.

Marketing-entscheider wählen doch keine agentur, die sie zufällig

im richtigen Moment anruft oder ein witziges Mailing geschickt

hat. das sind Profis, die den Markt kennen, die wissen,

welche agentur welche arbeiten macht, was letztlich entscheidend

ist. Zudem sind doch die guten kunden an langfristigen

Beziehungen interessiert und investieren lieber ihre Zeit in die

Zusammenarbeit mit ihren agenturen als auf „agentur-Coupons“

zu reagieren. Man kann keinen agenturwechselbedarf initiieren!

ansonsten könnten die Grundsätze von david nicht aktueller

sein. die agenturgruppe ist faktisch ein organismus; es gibt zwar

spezialisten in kern-disziplinen, diese aufteilung ist aber nicht

mehr mit den früheren seperaten juristischen einheiten und Betriebsabläufen

verknüpft.

11


Buhr: Wie spielen Marketing und Vertrieb heute zusammen

- gibt es sie noch, die Hassliebe zwischen

den Bereichen Marketing und Vertrieb?

Strerath: diese Hassliebe zwischen Marketing und

Vertrieb ist Historie, insbesondere, weil in vielen

organisationen Marketing als Vertriebsunterstützung

gesehen wird. da sind die Machtverhältnisse

klar. der neue konflikt entsteht zwischen sales &

Marketing mit it. denn die technologische entwicklung

bewirkt, dass jede Marketing-aktion eine

it-implikation hat. Und während man lange gefragt

hat, wie digital die agenturen sein müssen, erkennt

man jetzt, dass natürlich auch die Marketing-abteilungen

technologisches know-how bräuchten. da

entsteht Moderationsbedarf, den agenturen mit hoher

technologischer kompetenz leisten können. so

führen wir beispielsweise mehrere Großprojekte, die

zwei unterschiedliche Beauftragungen haben: eine

klassisch aus dem Marketing, die andere von der it.

Buhr: Welche Rolle spielen hybride

Entscheidungswege heute

in der Marketingszene? Wie hat

sich der Kundendialog geändert?

Sie sprechen davon, dass Kunden

wie „Katzen seien“… wir nennen

ihn den Kunden 3.0.

Strerath: Marketing hat konsumenten

lange in der gleichen

art behandelt, wie man Hunde

erzieht. Und Hundeerziehung ist

sehr einfach: das gewünschte

Verhalten wird über Belohnung

und Bestrafung bei hoher wiederholung

erzeugt. so ist Penetration

ein gängiger Begriff in der

Mediaplanung. in dieser traditi-

das interView

on fragt man sich beispielsweise,

wie häufig man einen tV-spot

senden muss, bis der Zielkunde

sich erstens an ihn erinnert, ihn

zweitens verstanden hat und

drittens sein Verhalten ändert.

der moderne kunde hat aber

durch technologie sein Mediennutzungsverhalten

und in der

Folge sein kaufverhalten drastisch

verändert. sie können sich

im kopf dieser Menschen keinen

Platz „erzwingen“. diese konsumentin,

dieser konsument ist

autonom, es ist wie mit katzen:

Thomas Strerath ist seit 2009 CEO Ogilvy & Mather

Deutschland. Seine Laufbahn bei Ogilvy startete er

2005 als Geschäftsführer der Frankfurter Dialogmarketing-Agentur

OgilvyOne. Seit 2006 ist er CEO der

deutschen OgilvyOne-Gruppe, im Oktober 2007 wurde

er zum COO (Chief Operating Officer) von Ogilvy

Frankfurt berufen. 2012 wurde er zum Mitglied des

weltweiten Ogilvy & Mather Boards ernannt. Darüber

hinaus ist er Mitglied des Ogilvy & Mather EAME Executive

Committee. Von Oktober 2010 bis Oktober 2011

war er Vizepräsident des GWA. Seit November 2012 ist

er als Aufsichtsrat bei der SYZYGY-Gruppe tätig. Im

gleichen Jahr erhielt Thomas Strerath die Auszeichnung

„Horizont Agenturmann des Jahres 2012“.

die wollen auch schmusen, spielen

und gefüttert werden – aber

sie entscheiden wann! deswegen

gibt es katzentüren, aber es gibt

keine Hundetüren. die digitalisierung

hat diese katzentüren

geschaffen, Marketing muss sie

jetzt nutzen. denn dieser moderne

konsument, die konsumentin,

will auch kommerzielle information,

liebt Marken und gute käufe,

aber er bzw. sie entscheidet

wann, wo und wie!


Buhr: Der Werbewirtschaft laufen die jungen Mitarbeiter

weg. Jedenfalls die Praktikanten und Trainees

– bisher Verfügungsmasse für so manche nächtliche

Druckproduktion, um Fristen und Kundenvorgaben

halten zu können. Und viele junge Einsteiger stellen

zunächst mal Forderungen. Es ist nicht mehr automatisch

cool, „irgendwas mit Medien“ zu machen

– die „Generation Nerdbrille“ achtet auf die Arbeitszeiten,

die Qualität ihrer Ausbildung am Arbeitsplatz,

die Vorbildfunktion ihrer Vorgesetzten und die

Kultur in der jeweiligen Agentur. Und sie diskutieren

ausführlich darüber – im Internet. Sie haben seit 20

Jahren ein jährliches Traineeprogramm für Hochschulabsolventen

und ein Trainingsprogramm für

neue Mitarbeiter, das Camp David: Wie wirkt sich

die geänderte Arbeitskultur aus?

Strerath: Zuerst sollte man zwei dinge festhalten:

auch wenn man erstens von den Medien suggeriert

bekommt, dass man von heute auf morgen ohne

arbeit deutschlands nächster superstar oder „next

top-Model“ werden kann: es ist nicht so. weiterhin

steht vor dem erfolg, dem Geld oder dem ruhm die

harte arbeit. da helfen auch flache Hierarchien, flexible

arbeitszeiten oder Förderprogramme nicht.

Zweitens sehen wir, dass diese wunschliste, die ich

hier mal unter dem Buzzword work-life-Balance

zusammenfasse, eher von den angestellten kommt,

Magazin für Business und Bildung

das interView

die Mitte der 70er bis Mitte der 80er geboren wurden.

die ganz junge Generation ist viel pragmatischer

in ihrem Umgang mit Forderungen an ihren

arbeitgeber und an sich selbst. Und sehr realistisch,

wie weit sie unterschiedliche Prioritäten unter einen

Hut bringen können.

auf unsere arbeitsweise haben diese und aber auch

andere Faktoren, wie beispielsweise technologie,

räumliche Mobilität oder Frauenquote, erheblichen

einfluss. das konzept von „Büroanwesenheitszeit =

karrierezeit“ hat sich überlebt. ebenso ist die karriereperspektive

weniger relevant. die leute wollen

nicht wissen, was sie in fünf Jahren bei ogilvy erreichen

können. sie wollen jetzt auf herausfordernden

Projekten arbeiten; mit kollegen, die sie und das

Projekt nach vorne treiben. egal, ob diese kollegen

Vorgesetzte, teilzeitkräfte oder Freelancer sind. egal,

ob manche davon in einem anderen stockwerk oder

einer anderen stadt sitzen. dann erleben sie eine

extreme leistungsbereitschaft. langweilige Verwaltungsarbeit

auf sogenannten Prestige-Marken für

den lebenslauf will niemand mehr machen. so wird

der ganze Betriebsablauf bis hin zur it-, Gebäude-

und raumplanung in richtung flexibler Projektarbeit

verändert. Und damit eben auch die trainings-

und schulungsangebote.

Buhr: Ogilvy wird seit Jahren als kreativste Networkagentur in Deutschland bezeichnet. Was machen Sie (dafür)

anders und besser als andere?

Strerath: Bei ogilvy zu arbeiten, bedeutet, sich in eine Hochleistungskultur zu begeben. das Bekenntnis, immer

bei den Besten sein zu wollen, niemals mit dem erreichten zufrieden zu sein, manifestiert sich in dem leitgedanken

„divine discontent“ von david ogilvy. diese permanente Unzufriedenheit zeichnet uns aus, resultiert

aber nicht in einer kalten award-Maschine oder einem durchlauferhitzer für junge talente.

Viele ogilvianer gehen von uns aus in rente, sehr viele erleben bei uns ihr 10-jähriges, ihr 25-jähriges oder

noch höheres Berufsjubiläum. am 7. Mai dieses Jahres feierte einer unserer kreativ-direktoren sein 45. Berufsjahr!

diese kombination von Bekenntnis zur spitzenleistung bei hoher personeller kontinuität zieht bestimmte

leute an und bestimmte eben nicht. auch hier gibt es keine indifferenz, ogilvy ist eben eine Marke!

13


Fangen wir einfach mal ganz vorne an: Siegfried,

wie ist die Idee zu Gründung und Aufbau der

GSA entstanden?

Siegfried Haider: „Am

Anfang stand ein Besuch

bei der US-amerikanischenSchwesterorganisation

National Speakers

Association, in dem die

vielen amerikanischen,

professionellen Vortragsrednerzusammen-

Siegfried Haider

geschlossen sind. Der

amerikanische Markt war

damals schon viel weiter, die Speaker hoch professionell,

gut vernetzt und organisiert. Da ist meiner

Frau und mir klar geworden, dass wir so ein hochkarätiges

Netzwerk auf dem damals gerade wachsenden

deutschen Markt nicht hatten und wir mit

der Gründung der deutschen GSA eine wirkliche

Bedarfslücke schließen können. Wir sind noch lange

nicht dort, was uns die Kolleginnen und Kollegen

in den USA seit Jahrzehnten vormachen. Aber

wir sind schon sehr weit. Was mich begeistert, war

14

weiterBildUnGsMarkt

xxx

„wir wollen uns stärker in den

gesellschaftlichen diskurs einbringen!“

Im September 2013, auf der großen Jahresversammlung der GSA German Speakers Association, übernimmt

Andreas Buhr die Präsidentschaft dieser renommierten Vereinigung der deutschen Vortragsredner

und Speaker. Die Redaktion des Magazins für Business & Bildung hat zur „Elefantenrunde“ geladen:

mit der aktuellen GSA-Präsidentin Gaby S. Graupner, dem GSA-Gründer und -Ehrenpräsidenten Siegfried

Haider und Andreas Buhr als gewähltem neuen Präsidenten sprechen wir über Werte, Ziele … und

die Herausforderungen bei der Führung eines großen Verbandes, der aus vielen starken Stimmen und

Persönlichkeiten besteht.

die Grundidee: Gute Businessspeaker

sollten nicht

um den Kuchen kämpfen,

sondern kooperieren,

voneinander lernen, sich

gegenseitig auf höchstem

Niveau helfen – und damit

den Kuchen für alle

anderen guten Speaker

größer machen!“

Gaby S. Graupner: „Und

das ist auch geglückt!

Denn in den letzten Jahren

ist nicht nur der Markt für die professionellen

Vortragsredner gewachsen, weil immer mehr Unternehmen

oder Kongressausrichter einfach gemerkt

haben, dass sie aus einem großen Pool an hervorragenden

Impulsgebern für ihr Business, für ihre Mitarbeiter,

für ihre Veranstaltungen schöpfen können.

Diese Aufmerksamkeit hat die GSA geschaffen. Und

sie zieht immer mehr Mitglieder an, die ihr Knowhow,

ihren guten Willen und ihre guten Verbindungen

in die Wirtschaft mitbringen! Ich denke, das

fließt eben auch in die großen Projekte ein, wie

Ausgabe Q2 2013


der GSA University und den ‚Million-Dollar-Table‘.

Da tauschen sich die Speaker auf höchstem Niveau

vertraulich aus, denn natürlich haben Redner, die

ein großes Unternehmen hinter sich haben, andere

Fragen und Herausforderungen als Neulinge. Hier

ist es mehr ´kollegiales Coaching´. Das gilt auch

für die Professional Expert Groups, die Regionalgruppen

und das Mentoringprogramm, wo überall

sich GSA-Mitglieder mit Herzblut und Kompetenz

einbringen, um sich gegenseitig die besten Tipps

zu geben und den Markt besser zu erschließen. Die

GSA University, die mein Vorgänger Prof. Dr. Lothar

J. Seiwert maßgeblich ins Leben gerufen hat, richtet

sich hingegen an die Einsteiger, die die Kunst

des Speakings richtig erlernen wollen.“

Magazin für Business und Bildung

Apropos GSA-University:

Alle drei Präsidenten, die

heute hier sitzen, sind

ja auch – neben den

Past Presidents Sabine

Asgodom und Prof. Dr.

Lothar J. Seiwert und

vielen weiteren Experten

– in der GSA University

engagiert. Was bewegt

Euch dazu?

Andreas Buhr: „Ich denke,

es ist ein Tor mit Wegbeschreibung

für junge Kolleginnen und Kollegen,

die den Weg des Speakers gehen wollen. Durch

die Zusammenarbeit mit der Steinbeiss-Universität

Berlin hat diese Weiterbildung auch das Renomée,

von dem der Markt der professionellen Redner profitiert,

und mit Markus Hofmann kümmert sich ein

profilierter Kollege um die Entwicklung der University.

Wir Dozenten geben mit unserem Engagement

gerne alle etwas an die GSA zurück – und wir sind

natürlich stolz auf unsere Absolventen und die Begeisterung,

die wir wecken können!“

weiterBildUnGsMarkt

Haider: „Ich bin dort Dozent, weil ich die Idee

extrem gut finde und die Qualität in der Speaker-

Branche weiter steigern will. Die GSA wäre auch

nicht auf dem hohen Level, wenn sie nicht die GSA

University als Einnahmequelle hätte – allein das ist

schon Grund genug, zu helfen. Und gute Ideen unterstütze

ich immer gern, auch gern ehrenamtlich

wie hier.“

Graupner: „Das sehe ich

genauso. Hier geht es um

Werte, die mir wichtig

sind: Engagement, Leidenschaft,

Aktion, Einsatz

zeigen! Wir wollen ja alle

im Leben und im Geschäft

etwas hinterlassen, wir

wollen zu einer großen,

Gaby S. Graupner

guten Idee beitragen. Was

mir auch wichtig ist, und

was ich bei der GSA ebenso wie in meinem Beruf

als Speakerin und Trainerin mit eigenem Unternehmen

lebe: mit den Partnern, Kunden, Mitarbeitern,

Lieferanten auf Augenhöhe zu sein. Das heißt, die

Partner auf Augenhöhe zu sehen, ihnen zuzutrauen,

das sie Ja sagen, wenn sie Ja meinen und Nein

sagen, wenn sie Nein meinen. Mehr zu loben und

weniger zu kritisieren, mehr nach Motiven fragen,

als gute Ratschläge zu geben!“

Haider: „Da hast Du vollkommen Recht, Gaby!

Wenn ich darüber nachdenke: Für mich zählt zunächst,

erst Werte für andere zu schaffen, dadurch

wertvoll zu sein, und als Folge daraus, Werte für

mich schaffen. Die GSA war und ist ein Verein, der

davon lebt, erst zu geben, dann zu erhalten. In dieser

Reihenfolge.“

Buhr: „Ich mache da auch keinen Unterschied zwischen

Job, Präsidentschaft und Privatleben: Klarheit,

Wahrheit, Transparenz, Vertrauen … Integrität,

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Authentizität und Zuverlässigkeit … Gelebte Werte

sind für mich untrennbar mit der Person und damit

auch den Aufgaben einer Person verbunden. Ob als

Unternehmer, Speaker, GSA-Präsident … als Vater

oder auf dem Golfplatz.“

Haider: „Andreas, Du sprichst von Klarheit und

Wahrheit, das muss ich unterstreichen. Denn ehrlich,

was mich an der GSA manchmal stört, sind

Unaufrichtigkeit und das vereinstypische Taktieren,

‚Strategieren‘ und ziellose Diskussionen. Das ist mit

Sicherheit ein Merkmal aller Verbände und Vereine.

Ich bin aber eher der Typ für den direkten Weg,

für ehrliche, klare Worte, auch wenn sie manchmal

unangenehm sind. Keiner weiß besser als ich, wie

schwer das manchmal ist, aber sich davor zu drücken,

ist feige und hilft keinem weiter, schon gar

nicht der Sache.“

Ah, da sind wir bei einem spannenden Thema: Jeder

Verband bedeutet in erster Linie Arbeit, Aufwand,

Herzblutengagement – was einem vonseiten

der Mitglieder nicht immer gedankt wird -,

die Erfahrung hat sicher schon jeder Verbandsgründer

oder -vorstand gemacht! Wie empfindet

Ihr das?

Haider: „Ich muss sagen, ich habe enorm viel

Dankbarkeit erfahren. Speaker, die auch mit der

Unterstützung der GSA immer erfolgreicher geworden

sind, geben dieses Gefühl der Dankbarkeit, was

sich ja auch dadurch zeigt, wie sich alle einbringen.

Hart wird es dann, insbesondere für einen erfolgreichen

Verbandsgründer, wenn der Verein wächst

und wächst – natürlich mittlerweile durch das Engagement

vieler vieler anderer –, man selbst aber

immer noch stark mit dem Verband, in unserem

Fall also der GSA, verbunden ist. Da gibt es leider

zu viele, die neiden, vermuten, klatschen und tratschen.

Ich hab aber gelernt, dass das normal ist und

wir sind durch die ‚Abnabelung‘ von Geschäftsstelle

16

weiterBildUnGsMarkt

und Amt die richtigen Schritte gegangen. Ich denke,

die GSA braucht in Zukunft eine noch stärkere

Geschäftsstelle, damit alle anderen Aktiven sich darauf

konzentrieren können, sehr gute Ideen einzubringen

und einfach nur mit Spaß mehr Business

machen können.“

Graupner: „Ja, wie auch Siegfried schon sagt, ist

die Präsidentschaft eine anspruchsvolle und zeitintensive

Tätigkeit. Sie erfordert Fingerspitzengefühl,

mediative Fähigkeiten, Kreativität, Durchsetzungsvermögen

und viel Liebe zur Aufgabe. Es

ist eine sehr sinnvolle Aufgabe, in der man vieles

bewegen kann – und das Schönste dran sind die

Rückmeldungen der Mitglieder und die Möglichkeit,

die Mitglieder zu unterstützen, zu motivieren

und ihnen als Vorbild zu dienen. Natürlich gibt es

auch Wachstumsschmerzen, wie Kommunikationsmissverständnisse,

ungeklärte Zuständigkeiten, fehlende

Aufgabenbeschreibungen – da ruckelt es mal

kurz im Getriebe, das ist völlig normal.

Das bedeutet in der Konsequenz: Die Präsidentschaft

erfordert absolute Integrität und wirklich

hellwach zu sein, um in keinerlei zweideutige Situationen

zu geraten. Denn das ist ein Verband von

sehr starken Persönlichkeiten, die genau hinschauen

und ihre Ideen und Meinungen aktiv einbringen

und ihre Wünsche lautstark einfordern. Da bedarf

es schon eines wirklichen Einsatzwillens für das

große Ganze und die Bereitschaft, sich wertschätzend

zu entschuldigen, wenn etwas schiefgelaufen

ist. Man lernt, eigene Wünsche zurückzunehmen,

als Vorbild zu dienen und geben wollen. Aber man

bekommt auch so viel zurück! Dankbarkeit, echte

Freundschaft, Begeisterung, Energie, Erfolg.“

Buhr (lacht): „Hey, Ihr könnt Euch noch so anstrengen

– ich bekomme keine kalten Füße! Im

Ernst, ich kann was aushalten … und will mich gerne

a priori entschuldigen bei allen, denen ich in

der Präsidentenfunktion absichtslos auf die Füße

Ausgabe Q2 2013


treten werde. Ich will natürlich jetzt erstmal nach

vorne schauen und die GSA gemeinsam mit dem

Vorstandsteam und all den Engagierten weiter voranbringen.

Dabei werden wir niemals alle Erwartungen

erfüllen, schon, weil es in einem Verband

mit bereits jetzt rund 800 starken Mitgliedern eine

Menge widersprüchlicher Erwartungen gibt.

Mich verbindet mit der GSA, dass ich im Herbst

2005 die Entscheidung getroffen hatte, im Business

der Vortragsredner und Managementexperten

Profi zu werden, was ich mit meinem Eintritt in

den Verband untermauert habe. Damit begann für

mich ein neues Leben – immerhin hatte ich vorher

25 Jahre erfolgreich in meinem ersten Berufsleben

gewirkt. In der Zeit hat mir die Teilnahme

an den inspirierenden NSA-Conventions in den USA

und den Conventions in Deutschland viel gegeben,

denn emotional ist ein Neuanfang in einem ´zweiten

Leben´ ja nicht so einfach. Das ist toll, wenn

man in einer solchen Gemeinschaft aufgenommen

wird und mir ihr und vielen tollen Kolleginnen und

Kollegen wächst. Noch mehr, als mein ältester Sohn

an den ersten Youth Convention teilnahm und dort

selbst mittlerweile die Jüngeren anführte. Geniales

Gefühl! Natürlich bin ich stolz darauf, nun zum

fünften Präsidenten gewählt worden zu sein – und

ich will die Verantwortung für den Verband gerne

tragen und weiter Ideen und Herzblut einbringen!“

Haider: „Andreas, ich glaube, dass ich für Gaby

und mich spreche, wenn ich sage, dass wir glücklich

sind, dass eine so kompetente, sympathische

und anerkannte Experten-Persönlichkeit wie Du

gewählt worden ist, weil der Erfolg Deiner Präsidentschaft

durch Dein unternehmerisches Denken,

Deine Werte und Deine attraktive Positionierung als

Marke gesichert ist.“

(Buhr dankt beiden)

Andreas, Du bist ja in den nächsten zwei Jahren

nicht „nur“ GSA-Präsident, sondern führst mit

Magazin für Business und Bildung

weiterBildUnGsMarkt

der Buhr & Team AG ein eigenes ständig wachsendes

Unternehmen. Wie wird das klappen?

Buhr: Wir sind gut aufgestellt

und ich habe hier wie

dort klare Ziele. In der Buhr

& Team AG bringen wir

die ´Persönlichkeitsmarke

Andreas Buhr´, wie meine

langjährige Marketingberaterin

Christiane Gierke von

text-ur.de es nennt, und

Andreas Buhr

die Unternehmensmarke

go! Akademie für Führung

und Vertrieb AG konsequent zusammen. Unser Vortrags-

und Trainingsangebot, die Trainer-Aus- und

Weiterbildungen und die hochklassigen Medien des

go! LiveVerlages laufen unter der neuen AG leichter

auffindbar zusammen. Und wir bieten damit einen

Schirm nicht nur für die ersten Partner, die sich

schon in der AG beteiligt haben, sondern auch für

die jetzt bereits 23 Pool-Trainer, die in vier Sprachen

und fünf Ländern für uns unterwegs sind.

Was die GSA betrifft, so werden wir, also auch der

oder die im September zu wählende Vizepräsident/-in

und der dann zur Wahl stehende Vorstand

sowie die Chapterpräsidenten Österreich und

Schweiz, sicher etwas für die Mitgliederbindung

tun. Und wir verstehen uns als maßgebliche Bewusstseinsveränderer

– ich will der GSA eine größere

gesellschaftspolitische Relevanz verleihen.

Dazu werden wir größer denken, wir wollen unsere

Ideen als starke Stimme in den gesellschaftspolitischen

Diskurs

einbringen!“

Gaby, Andreas,

Siegfried: Wir

danken für das

Gespräch!

17


Unter dem Motto „Rampensau oder Philosoph – wir

wollen beides!“, hat Cheftrainerin Silke Dillmann

die Train-the-Trainer-Ausbildung der Buhr & Team

Akademie für Führung und Vertrieb AG – damals

noch unter dem Namen der go! Akademie – ins Leben

gerufen. Da will die Redaktion des Magazins

für Business und Bildung natürlich wissen: Waren

bisher mehr Rampensäue oder mehr Philosophen

dabei? Und erntet ein Lachen von Silke Dillmann:

„Kaum zu glauben, aber unser Wunsch ist in Erfüllung

gegangen: Es sind jeweils zur Hälfte extrovertierte

Rampensäue und zur Hälfte nachdenkliche

Philosophen, die wir in unseren Kursen kennenlernen

durften“. Der dritte Jahrgang des Train-the-

Trainer-Basic-Programmes ist jetzt abgeschlossen.

Zeit für ein erstes Resumée der quirligen Cheftrainerin,

der man die Freude an ihrer Tätigkeit bei jedem

Wort anmerkt: „Ich freue mich total über die Rückmeldungen

der Teilnehmer, beispielsweise der Führungskräfte,

die die Ausbildung gemacht haben, um

das Gelernte in den Führungsalltag einzubauen.“

Kundenanfragen teils schon in der Ausbildungsphase

Neben der absoluten Praxisorientierung zeichnet

sich das Trainingsprogramm durch die Vertriebs-

18

Train The Trainer

„wir wollen immer eins mit sternchen“

orientierung aus. Von Anfang an geht es in der

mehrmonatigen Ausbildung auch darum, dass die

frisch gebackenen Trainerinnen und Trainer sich

am Markt behaupten können, gut in Marketing

und Akquise eingeführt sind und geschickt neue

Kunden adressieren können. Dillmann: „Die Rückmeldung

der Absolventen ist unisono, dass sie für

den Start in dem engen Markt sehr gut ausgestattet

sind und ihren Weg gehen. Zumal sie zum Teil

schon während der Ausbildung Anfragen vonseiten

potenzieller Kunden bekommen haben und wir bei

der Angebotsgestaltung konkret helfen konnten.

So haben die angehenden Trainerinnen und Trainer

erfolgreich den ersten Schritt in die selbstständige,

unternehmerische Praxis gemacht!“.

Kontakt mit den Absolventen bleibt erhalten

Dass der Kontakt nach der Ausbildung auch nicht

abreißt, ist der Cheftrainerin besonders wichtig. Mit

einigen der Absolventen ist eine enge Kooperation

entstanden – beispielsweise mit Jochen Hinkel

(siehe Seite 26), der heute auch im Trainerpool der

Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb

AG engagiert ist. Und die Absolventen geben dem

Programm auch neue Impulse und lassen Ideen in

die Weiterentwicklung des Ausbildungskonzeptes

ausgabe Q2 2013


einfließen: „Die Auszubildenden bringen sich voll

in das Programm ein. So waren es gerade auch die

Gespräche mit den Teilnehmern der drei Jahrgänge,

die uns darin bestärkt haben, dieses Jahr schon das

Advanced-Ausbildungsprogramm an den Markt zu

bringen“, zeigt sich Dillmann begeistert.

Advanced-Weiterbildungsprogramm für Trainer

Der erste Jahrgang der neuen Advanced-Train-the-

Trainer-Weiterbildung startet in Kürze. Werbung

musste dafür nicht gemacht werden, das Angebot

sprach sich in der Trainerszene schnell rum: „Wir

haben einfach festgestellt, dass es eine Nachfrage

nach einer vertiefenden Weiterbildung für schon

gestandene Trainer auf dem Markt gibt. Was die

Interessenten besonders überzeugt, ist der Ansatz,

dass sich dieses Weiterbildungsprogramm intensiv

mit den individuellen Trainingskonzepten beschäftigt.

Auch die Trainerinnen und Trainer aus unserem

Pool zeigten sich sehr interessiert – denn die

eigene Weiterbildung darf eben gerade auch für

Trainer niemals aufhören!“

Einer der Hauptnutzen des Advanced-Programmes

liegt in der gemeinsamen Optimierung der jeweiligen

Trainingskonzepte der Teilnehmer. „Wir wollen,

dass das nicht nur gut wird, sondern Eins mit

Sternchen“, schmunzelt Dillmann.

Dafür müssen die Teilnehmer mindestens drei Jahre

Berufserfahrung als Trainerin oder Trainer mitbringen

und ein Trainingskonzept, an dem sie aktiv

arbeiten möchten. Und natürlich die Lust, sich zu

verbessern und sich mit dem eigenen, oft jahrelang

eingeschliffenen, aber nicht mehr wirklich aktualisierten

Konzept auseinanderzusetzen, neue Dinge

zu erfahren und von andern Profis und Kollegen

Feedback zu erhalten und zu reflektieren.

Buhr und Team AG: Trainer sind voll dabei

Nach der Einführung der beiden TTT-Programme

nun der Übergang von der go! Akademie zur Buhr

& Team Akademie für Führung und Vertrieb AG.

Magazin für Business und Bildung

Train The Trainer

Was das für sie als Teammitglied und Cheftrainerin

bedeutet, fasst Silke Dillmann so zusammen:

„Ich finde den Übergang zur Buhr & Team Akademie

für Führung und Vertrieb AG klasse, und ehrlich:

Ich war einer der treibenden Kräfte dabei und

habe habe auch keine Sekunde daran gezweifelt,

dass das richtig war. Denn ich finde es wichtig, dass

man mit einer Stimme am Markt auftritt. So macht

man es den Menschen, den Kunden, so einfach

wie möglich: Andreas Buhr als Kopf der Akademie

macht die Bahn frei für das Trainerteam. Und das

Trainerteam sichert den guten Ruf, das starke Business

und die Qualität der Akademie durch hervorragende

Trainings. Also, ganz einfach: wir sind ein

Team. Und genau das soll auch in dem Namen zum

Ausdruck kommen. Das gilt auch für die eine oder

den anderen aus dem Trainerpool, die jetzt noch

näher an uns gerückt sind. Sie merken, so kann

jetzt der Teamplay noch mehr leben – das finde ich

spitze.“

Trainer-Camp im Allgäu

Auch die weiteren Pläne von Silke Dillmann kreisen

um die Verstärkung der Zusammenarbeit mit

Trainern und Kunden: „Wir haben jetzt im Juli

unser zweites Trainer-Camp im Allgäu mit Trainerinnen

und Trainern aus dem Pool. Ich möchte das

Feuer immer weiter am Brennen halten und mit

Spaß lernen. Dann gibt es da noch ein Steckenpferd

von mir: bestehende Trainingskonzepte für

Kunden mit speziellen Aufgabenstellung zu verbessern

oder neue zu entwickeln. Das möchte ich

gern im zweiten Halbjahr weiter ausbauen. Vielleicht

am Wichtigsten

ist mir, die

Glaubensätze, die

wir in der Akademie

gemeinsam

entwickelt haben,

im Business zu leben!“


Andreas Buhr: Im Herbst 2009 kam ich gerade aus

den USA zurück und hatte dort von einem Webinar

gehört, an dem mehrere Zehntausende Begeisterte

teilgenommen hätten. Zu dem Zeitpunkt wusste in

Deutschland kaum jemand, wie Webinar geschrieben

wird. Die Idee habe ich mit dem damaligen

Mitinitiator und Speakerkollegen Dirk Kreuter besprochen

und es hat sofort gefunkt. Mit Martin

Limbeck als weiterem Vertriebsrockstar und Cemal

Osmanovic, der über die tolle Webinarplattform

20

24-stUnden-weBinar-MaratHon

„es geht um die ehre“ –

live beim charity-webinar

„wir sind umsatz 2013

Wer braucht denn Schlaf? Am 20. September 2013 geht der mittlerweile sehr bekannte 24-Stunden-

Webinar-Marathon der Wirtschafts-Weiterbildungsinitiative „Wir sind Umsatz“ in die vierte Runde. Von

0:00 Uhr bis 24:00 Uhr liefern an diesem Freitag wieder mehr als 20 Top-Speaker Praxiswissen, Strategien,

konkrete Tipps und Ideen, um ein Zeichen für die unternehmerische Weiterbildung zu setzen und

die „Umsatz-Maschine Deutschland“ anzukurbeln. Von Beginn an gab es begeisterte WSU-Fans, die die

kompletten 24 Stunden durchgehalten haben – vor den Computerbildschirmen oder live mit Backstage-

Pass am Aufzeichnungsort. Dort treffen Sie auch in diesem Jahr die meisten der Vortragsredner – die im

Übrigen bei dieser Charity-Aktion ohne Honorar mitmachen – zum Plausch hinter der Bühne. Darunter

auch die vier Initiatoren Andreas Buhr, Cemal Osmanovic, Martin Limbeck und Steffen Ritter,

die hier berichten, wie es losging.

Andreas Buhr Cemal Osmanovic Martin Limbeck Steffen Ritter

smile2 verfügt, hatten wir das Gründerteam zusammen.

Wir dachten uns: Schaffen wir ein Format, das

es so noch nie gegeben hat – und unseres Wissens

bis heute kein zweites Mal gibt. Starten wir eine

große Idee: Bringen wir Wirtschaft und Weiterbildung,

Speaker und Tausende von Interessierten an

Vertriebs- und Führungsthemen zusammen, und

zwar ohne Hemmschwellen. Jeder soll mitmachen

können, von zu Hause aus, vom Büro aus, keine

Eintrittskarten, keine Reisekosten.

Ausgabe Q2 2013


Martin Limbeck: Unser Plan: Wir trommeln die

Crème de la Crème der deutschen und europäischen

Vortragsredner und Trainer zusammen und powern

gemeinsam einen ganzen Tag durch. Von Mitternacht

bis Mitternacht, die vollen 24 Stunden. Keine

Honorare, es geht um die Ehre. Wenn was gespendet

wird, fließt das an ein gutes soziales Projekt. Da

hatten wir uns nach gründlicher Prüfung für „Innocence

in danger“ entschieden.

Das war ja gerade zu Beginn der Finanz- und Wirtschaftskrise

und dagegen wollten wir ein großes

Zeichen setzen. Ein Zeichen fürs Anpacken und

Umsetzen. So haben wir auch den Titel gewählt:

„Wir sind Umsatz“ bezieht sich auf die Tatsache,

dass wir Unternehmer in Deutschland nur gemeinsam

gegen die Krise im Vertrieb vorankommen.

Cemal Osmanovic: Komisch, wenn ich Dir zuhöre,

Martin, denn Krise ist immer noch. Sie hat sich nur

verlagert, geändert. Und so hat sich auch WSU verändert:

Im ersten Jahr mussten wir die Top-Speaker

noch überzeugen, mitzumachen - und jetzt haben

wir jedes Jahr x-mal mehr Nachfragen, als wir Webinarplätze

haben. Anfangs haben wir gezittert, ob

wir wirklich einige Tausende Menschen für unsere

Idee begeistern können – jetzt müssen wir jedes

Jahr mächtigere Technik und Leitungen auffahren,

um dem Ansturm gerecht zu werden. Anfangs hatte

die „WSU-Kommunikationsagentur“ text-ur.de

richtig Überzeugungsarbeit bei den Medien zu

leisten – jetzt sind eine ganze Reihe renommierter

Wirtschaftsmedien dabei und unterstützen WSU.

Anfangs waren die Sponsoren – bei denen ich mich

übrigens gleich mal bedanken will – noch unsicher

– jetzt haben wir aber schon gezeigt, welche große

Außenwirkung und Zustimmung WSU hat. Und

überwältigendes Feedback!

Steffen Ritter: Dieses Feedback und die Qualität

der teilnehmenden Referenten und Gaststars, bis

hin zu Live-Schaltungen zu Brian Tracy in die USA,

Magazin für Business und Bildung

24-stUnden-weBinar-MaratHon

sowie die Unterstützung durch die Medien waren

für mich auch ein Grund, bei WSU als neuer Initiator

einzusteigen, mich voll zu integrieren. Es gibt

schon Kundenunternehmen aus der Versicherungsbranche

von uns, die im September ihre ganze Vertriebsmannschaft

bei WSU angemeldet haben. Ich

habe gelernt, dass das schon von Anfang an so war,

dass ganze Unternehmen WSU bei sich eingespielt

haben oder sich komplett zum Weiterbildungstag

angemeldet haben. Natürlich sind die Mitarbeiter

dann nicht die ganzen 24 Stunden über dabei, aber

eben immer dann, wenn ein Themenblock oder Referent

besonders interessiert.

Was mich begeistert und verblüfft, ist aber, dass es

echte WSU-Fans gibt, die die ganzen 24 Stunden

durchhalten, entweder am Computer oder sogar

Backstage bei den Referenten am Aufzeichnungsort.

Das ist auch dieses Jahr wieder möglich: Hier

können Sie gleich Ihren Backstage-Pass erhalten.

Backstage-Pass

Live dabei am 20. September 2013

Kameha Grand Bonn

Ihren Backstage-Pass*) erhalten Sie

persönlich über

http://www.smile2.de/backstage-pass

*) 297,- € zzgl. 19 % MWSt, inkl. Tagungssnacks, exkl.

evtl. Übernachtungskosten. Der dritte Teilnehmer aus

Ihrer Anmeldung nimmt kostenlos teil!

21


22

Von Dr. Christiane Gierke

Die wichtigen Fragen haben mit der Kunden-Persönlichkeit

zu tun. Sie betrachten die Motive für

Käufe, also Entscheidungen, und sie betrachten die

Kommunikation: Wie spreche ich Dich, Kunde, so

an, dass Du nicht genervt, sondern getroffen, nicht

gelangweilt, sondern überrascht, nicht überredet,

sondern überzeugt bist? Kurz: Dass Du Dich verstanden

fühlst. Und respektiert.

Small Data im Persönlichkeitsmarketing®:

Kunden typgerecht adressieren

Egal, ob Ihre Kunden Unternehmen (B2B) oder

Menschen (B2C) sind, sie haben eine Persönlich-

PersönliCHkeitsMarketinG

wider die datenspechte!

smart data statt big data!

Big Data: Die Datensammelwut – nicht nur im Marketing – hat oftmals schon absurde Züge angenommen.

Wer hat wann, wo, wie, was eingekauft, mit welchem Rabatt, auf welche Aktion, welche Kreditkarte

hat er dafür benutzt und welches Bonussystem, was hat er im Internet gesucht, über welche

Produkte gepostet oder Foren befragt, welches Zubehör hat er noch nicht, wie alt, groß, dick, schmal,

welchen Geschlechts ist der Mensch? Was Marketeers aus dem fetten Datensatz unten in der Kaffeetasse

lesen wollen: was sie diesem Menschen wohl noch anbieten können. Viele Fragen werden da gestellt.

Aber es sind oft die falschen. Die wichtigen Fragen sind die nach dem „Warum?“ und dem „Wie?“.

Dann braucht man nur: Small Data. Smart Data!

keitsstruktur. Die spiegelt sich in der Unternehmenskultur

oder in ihren persönlichen, individuellen

Vorlieben wider. Diese Struktur beruht auf den

inneren Werten, den Persönlichkeitszügen und den

Verhaltensweisen von Menschen.

In der Weiterbildung, in HR und PE werden schon

seit vielen Jahren Diagnostiktools, wie beispielsweise

Insights MDI®, DISC®/persolog®, Struktogramm®,

MSA®, HDI®, MBTI®, Reiss Profile®, Limbic®,

eingesetzt, die es leichter machen sollen, diese

Persönlichkeitsstruktur zu erkennen. Die meisten

davon ordnen zum leichteren Verständnis grob die

Ausgabe Q2 2013


Persönlichkeitstypen unterschiedlichen Farben (rot,

gelb, blau, grün) oder Kategorien (introvertiert,

Denkertyp) zu. Damit lässt sich leichter entscheiden,

welche Mitarbeiter wirklich zur Firmenkultur

passen, oder wie effektiv und reibungslos arbeitende

Teams zusammengestellt werden können. Denn

was würde in einem Team passieren, das nur aus

„roten Machtmenschen“ besteht? Es würde sich im

Konkurrenzkampf aufreiben. Ein Team aus lauter

inspirierenden „gelben“ Visionären hätte sicher tolle

Ideen, bekäme aber vor Wind die Fenster nicht

mehr zu.

Genauso verfügen Ihre Kunden über individuelle

Persönlichkeitsstrukturen. Jeder „tickt“ ein bisschen

anders – aber es gibt Gruppen von Persönlichkeitsprofilen,

die signifikante Übereinstimmungen zeigen:

Sie teilen ähnliche Motive, ähnliche Werte,

ähnliche Lebenseinstellungen, ähnliches Kommunikationsverhalten,

ähnliche Arbeitsmuster, ähnliche

Kriterien zur Kaufentscheidung.

Daher ist die Kommunikation, das Marketing, eines

Anbieters zum Kunden hin natürlich dann besonders

effektiv, wenn man sein Persönlichkeitsprofil

einschätzen und ihn respektvoll auf dieser Basis

adressieren kann. Eine kleine, aber wachsende Zahl

von Unternehmen und Vertriebsmitarbeitern nutzt

dafür Tools der Persönlichkeitsdiagnostik. Smart

Data!

Die Frage ist nun, wie Sie diese Smart Data erhalten.

Wie Sie herausfinden, wie ein Kunde oder ein

potenzieller Neukunde tickt. Nehmen wir ein konkretes

Beispiel aus meiner eigenen Beratungsarbeit:

Magazin für Business und Bildung

PersönliCHkeitsMarketinG

Eine große Möbelhauskette. Über ihre Kunden weiß

sie aus dem bisherigen Kaufverhalten Bescheid –

und dafür müssen keine Big Data erhoben oder gewälzt

werden:

Wer die luxuriöse Riesencouchkombination im

Bauhaus-Stil, die Designklassiker-Beistelltische

oder den mächtigen Schreibtisch in Klavierlackoptik

gekauft hat, hat ein gewisses Darstellungsbedürfnis.

Sein Heim dient weniger dem Kuscheln als dem

Repräsentieren. Hier handelt es sich um eine oder

einen „roten“ Direktortypen, einen extrovertiert-dirigistischen

Machtmenschen. „His home is a castle!“

Die helle Holzkombination für die kommunikative

Großküche geht an den Nesttypen, den sozialen

„grünen“ Kunden: „My home is my castle“.

Der nimmt auch noch ein paar Kuschelkissen für

die Eckbank mit. Der „blaue“ analytische Kunde

oder „disziplinierte Bewahrer“ hat sich anhand seiner

Checkliste genau über die Vor- und Nachteile

eines jeden Schlafzimmerschrankes informiert.

Marketing, das die

Kundenpersönlichkeit respektiert

Und ist mit einem Dutzend Planzeichnungen seines

künftigen Schlafzimmers abgerückt. Der „gelbe“

Inspirator, der „kreative Genießer“, schließlich hat

sich für die vollkommen abgedrehte Sofalandschaft

in Magenta mit echten „Swasagichnicht“-Kristallen

entschieden, die er garantiert in zwei Jahren durch

ein neues stylisches Feuerwerk ersetzen wird.

Farben, Bilder und Sprachmuster für unterschiedliche

Kundentypen

Das sind Small Data. Aber sie reichen aus, um diese

Kunden künftig mit den Informationen zu ver-

23


sorgen, die sie wirklich wollen. Die sie ansprechen.

Die treffen. Warum ist das so? Weil zu jedem dieser

Persönlichkeitstypen nicht nur bestimmte Produkte

und Designlinien des Möbelhauses passen,

sondern auch bestimmte Bildwelten. Bestimmte

Farben. Bestimmte Kommunikationsformen. Bestimmte

Sprachmuster. Wer die kennt, weiß, wie er

im Marketing diese Persönlichkeitstypen respektvoll

so adressieren kann, dass sie sich verstanden fühlen.

Dass sie ihre Wünsche respektiert sehen. Und

unwiderstehliche Angebote erhalten.

Potenzielle Neukunden smart adressieren

Wie aber adressiert man potenzielle Neukunden so

treffend und respektvoll? Das haben wir mit einem

großen Bekleidungshaus, das über einen Onlineshop

verfügt, getestet. Die Erfahrung zeigt, dass

sich ein Großteil der Modeinteressierten, sowohl der

Mehrfachbesucher („Haben die grad was, was zu

mir passt?“) als auch der regionalen ErstkäuferInnen

auf der Website über das Angebot informiert.

Das Modehaus im Beispiel hat auf der Startseite des

Onlineshops einen attraktiv aufgemachten Selbsttest

integriert, mit dem die potenziellen Kundinnen

(und Kunden) spielerisch unter Angabe nur sehr weniger

Daten ihre präferierten Looks zusammenstellen

können. Das Testergebnis – zusammen mit Produktvorschlägen

sowie passenden Sonderangeboten

– wird in einem persönlich aufgemachten Report

an die angegebene E-Mail-Adresse versandt. Willigt

der Interessent ein, erhält er künftig die auf seinen

Persönlichkeitstypus zugeschnittenen Angebote im

Mailing. Der Report ist wiederum mit einem Gut-

24

PersönliCHkeitsMarketinG

schein versehen, der beim ersten Kauf in einer der

regionalen Filialen des Modehauses eingelöst werden

kann – und nicht im Onlineshop. Kundinnen

und Kunden bringen ihren Report sogar mit, um

den Verkäuferinnen und Verkäufern vor Ort direkt

zu zeigen, was ihnen gefällt und zu ihnen passt.

Das steigert natürlich die Beratungsqualität und

die Zufriedenheit der Kunden mit den Verkäufern

enorm. Ganz zu schweigen von der Zahl der Käufe.

Hier geht´s nicht um Manipulation, sondern darum,

dass die Kunden sich typgerecht in der An-

sprache wiedererkennen. Dass sie mit ihren Werten,

ihren Einstellungen ernst genommen werden. Dass

ihnen nichts aufgeschwatzt werden soll, was einfach

nicht in ihre Lebenswelt passt. Die Erfahrung

zeigt, dass Persönlichkeitsmarketing® auf Basis

von Persönlichkeitsdiagnostik-Tools signifikant erfolgreicher

ist: Mailings mit typgerechtem Layout

finden mehr Beachtung, Flyer mit typgerechter

Farbgebung werden lieber in die Hand genommen,

Texte mit typgerechtem Wording erzeugen mehr

Response, Verkäufer mit typgerechter Kundenansprache

werden als empathischer, freundlicher und

hilfreicher wahrgenommen.

Dafür braucht man

kein Big Data! Dafür

braucht man

nur Smart Data –

und Respekt vor

der Kundenpersönlichkeit.

So schmeckt´s dem Kunden:

zielgruppengerechte Kommunikation auf Basis von

Persönlichkeitsdiagnostik-Tools

Ausgabe Q2 2013


20. September 2013

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Das hat sich auch in Zeiten von Facebook & Co

nicht geändert. Neu sind aber die Kommunikationswege

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