Vertrieb und Marketing - WISU

ereits der legendäre Chrysler-
Chef Lee Iacocca wusste es:
„Ein Unternehmen lebt nicht von
dem, was es produziert, sondern
von dem, was es verkauft.“ Eine
Weisheit, die manchmal vergessen
wird und die sich jeder hinter die Ohren
schreiben sollte, der über den
Verkauf und Verkaufsjobs die Nase
rümpft. Denn es ist nun mal nicht zu
leugnen: Das beste Produkt macht
keinen Sinn, wenn man es nicht verkaufen
kann beziehungsweise keine
fähigen Marketing- und Vertriebsmitarbeiter
hat, die für ausreichende
Nachfrage sorgen.
WISU-KARRIERE
Unternehmen leben vom Verkauf ihrer Produkte und Dienstleistungen. Wegen der oft komplexen Angebote
wird von den Vertriebs- und Marketing-Mitarbeitern nicht nur Kommunikationsstärke und Kundenorientierung,
sondern auch umfangreiches Fachwissen erwartet. Dafür sind sie in einem interessanten Beruf tätig und
erzielen oft überdurchschnittliche Einkommen.
Berufseinstieg
Vertrieb und Marketing:
Die Job-Maschine
B
Dennoch gibt es immer noch viele,
die sich fürs Verkaufen zu schade
sind. Schließlich habe man
nicht jahrelang BWL studiert,
um dann ein schnödes Konsumprodukt
an den Mann und
die Frau zu bringen. Zwar hat
man während des Studiums
schlaue Bücher zum Marketing
und Konsumentenverhalten
gelesen und kennt sogar
die neuesten Erkenntnisse der
Marktforschung. Was jedoch
nicht heißt, dass man dieses
Wissen auch an der Verkaufsfront
anwenden will.
Die Hochschulen sind an diesem
Image, das dem Vertrieb
oft anhaftet, nicht ganz unschuldig.
So bietet fast jede Universität Marketing
als Studienfach oder als
Schwerpunkt im Bachelor-Studium
an. Doch das Fach „Vertrieb“ sucht
man meist vergebens. Eine rühmliche
Ausnahme ist die Universität
Bochum, wo man den Studiengang
Sales Engineering and Product Management
bzw. Vertriebsingenieurwesen
belegen kann. An den Fachhochschulen
ist die Lage hingegen
etwas besser.
Viele Unternehmen haben deshalb
häufig erhebliche Probleme, ihre
offenen Positionen im Vertrieb zu
besetzen, während es an Bewerbern
für Positionen in der Marketing-Ab-
teilung in der Regel nicht mangelt.
Manche Firmen — beispielsweise
Versicherungen — suchen geradezu
händeringend nach Vertriebspersonal.
Und bei Vorwerk, bekannt
für seine Staubsauger, sollen im
Direktvertrieb 3.000 bis 4.000 Stellen
unbesetzt sein.
Dabei kann eine Vertriebstätigkeit
nicht nur sehr befriedigend und erfüllend
sein — etwa wenn man zufriedene
Kunden hat, die die Produkte
begeistert weiterempfehlen —,
sie wird meist auch noch sehr gut
bezahlt. In kaum einem Bereich der
Wirtschaft lassen sich zudem so
schnell so hohe Einkommen erzielen
wie im Vertrieb. Selbst Einsteiger
können nach wenigen Jahren auf einen
sechsstelligen Jahresverdienst
kommen. Und dazu muss man keineswegs
ein solches Verkaufsgenie
sein wie der Warenhausangestellte
in jenem berühmten Witz, bei dem
ein Kunde, der eigentlich nur einen
Angelhaken kaufen wollte, am Ende
Besitzer einer Yacht und eines Geländewagens
ist.
Nach einer aktuellen Kienbaum-Studie
kommen Junior-Produktmanager
— eine typische Einstiegsposition
im Marketing/Vertrieb — auf ein
durchschnittliches Jahresgehalt von
49.000 Euro. Vertriebsleiter erzielen
139.000 Euro, und der Gesamtleiter
Marketing/Vertrieb bringt es sogar
auf 147.000 Euro. Wie viel man verdient,
hängt neben der beruflichen
Stellung vor allem von der Größe
des Unternehmens ab. Die Faustregel
lautet: je größer die Firma, desto
höher meist auch das Gehalt. So
reicht die Verdienstspanne bei Führungskäften
von 50.000 bis 300.000
Euro. Bei Fachkräften liegt die Bandbreite
zwischen 30.000 und 200.000
Euro.
Eine wichtige Rolle spielt zudem die
Branche. Die höchsten Gehälter erzielen
traditionell die Vertriebsmitarbeiter
von Medizingeräteherstellern
und Pharmafirmen. Was mit den
höheren fachlichen Anforderungen
zu tun hat, die diese Unternehmen
an ihren Außendienst
stellen.
Auch der Verkaufserfolg entscheidet
über die Höhe des
Einkommens. Zumal der Anteil
der variablen Vergütung, in
der Regel die Provision und der
Bonus, seit Jahren kontinuierlich
steigt. Derzeit liegt er bei
Führungskräften im Marketing
bei 21 Prozent. Die größte Bedeutung
hat das seit jeher im
Außendienst, wo nur acht Prozent
der Mitarbeiter keinen
variablen Vergütungsanteil erhalten.
Aber auch in anderen Vertriebsjobs
spielt es eine große Rolle.
Laut Kienbaum werden 85 bzw. 90
Prozent der Fach- und Führungskräfte
zum Teil erfolgsabhängig bezahlt.
Dass das in den meisten Fällen kein
Nachteil ist, zeigen die hohen Einkommen,
die im Außendienst —
und nicht nur im Gesundheitsbereich
— erzielt werden. Ein zusätzliches
Incentive: Fast alle Außendienstmitarbeiter
und -führungskräfte
bekommen einen Firmenwagen
zur Verfügung gestellt, den sie meist
auch privat nutzen können. Viele Unternehmen
belohnen ihre erfolgreichen
Vertriebler außerdem mit in-
WISU 10/11
1251

WISU-KARRIERE
Bei Procter & Gamble
übernehmen Einsteiger
vom ersten Tag an volle
Job-Verantwortung.
Auch anderswo geht
der Konsumgüterhersteller,
zu dem auch
Wella und Gillette gehören,
eigene Wege, wie
Wencke Leyens-Wiedau
aus dem Recruiting-
Team betont.
Procter & Gamble
Schnellstart
beim
Markenriesen
I
m Unterschied zu vielen anderen
Unternehmen bietet Procter
& Gamble keine Trainee-Programme
an.
Leyens-Wiedau: Bei uns übernehmen
Einsteiger vom ersten Tag an
volle Verantwortung für ihr Aufgabengebiet.
Das kann im Marketing
sein, aber auch in den Bereichen
Finance & Accounting, Customer
Business Development bzw. Sales
oder Information Decision Solutions,
unserer IT-Abteilung. Auch Human
Resources und Strategic Purchase
stehen Bewerbern offen.
Heißt das ab ins kalte Wasser?
Leyens-Wiedau: Nein. Mit einer Reihe
von allgemeinen und funktionalen
Trainingsmaßnahmen stellen wir
sicher, dass die neuen Mitarbeiter
ihren Aufgaben gewachsen sind.
Hinzu kommen individuelles Coaching
und Mentoring. Im Vordergrund
steht aber ganz klar das Training-on-the-job.
Wird man auch später noch vom
Unternehmen gefördert?
Leyens-Wiedau: Da wir zu den
Unternehmen gehören, die frei werdende
Stellen fast ausschließlich
mit Mitarbeitern aus den eigenen
Reihen besetzen, legen wir großen
Wert auf die Förderung und Weiterentwicklung
unseres Nachwuchses.
Dazu gehört beispielsweise der
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1252
ständige Wechsel des Verantwortungsbereichs.
Positionen mit lokaler,
europaweiter und globaler Bedeutung
im In- und Ausland wechseln
sich ab. Mit entsprechendem
Training und Coaching bereiten wir
unsere Mitarbeiter auf den jeweils
nächsten Karriereschritt vor.
Procter & Gamble ist auch bekannt
für seine vielen Seminare,
mit denen Sie sich an Studenten
wenden.
Leyens-Wiedau: Ja, wir veranstalten
regelmäßig Workshops wie das
Sales Management Seminar, das
Marketing Strategy Seminar oder
auch den European Beauty Event.
Für Finanzstrategen gibt es außerdem
das European Financial Leadership
Seminar. Für viele war die
Seminarteilnahme der Start ihrer
Karriere bei P&G. Über die Termine
informiert man sich am besten unter
www.pgcareers.com.
Als globaler Markenkonzern haben
Sie sicher laufenden Bedarf
an vielversprechenden Absolventen
mit frischen Ideen.
Leyens-Wiedau: Wir stellen pro
Jahr etwa 100 Absolventen ein, die
meisten von ihnen Wirtschaftswissenschaftler,
Ingenieure und Naturwissenschaftler.
Aber auch Bewerber
anderer Fachrichtungen haben
eine Chance, wenn sie bei unserem
Test und in den Interviews überzeugen.
Daneben bieten wir noch rund
120 Studenten die Gelegenheit zu
einem Praktikum.
Wencke Leyens-Wiedau
Welche Voraussetzungen müssen
Bewerber erfüllen, um von
Ihnen zum Auswahlverfahren eingeladen
zu werden?
Leyens-Wiedau: Wir legen vor allem
Wert auf eine kurze Studiendauer
und überdurchschnittliche Studienergebnisse.
Praktika und sehr
gute Englischkenntnisse sind ebenfalls
wichtig. Wenn dann noch Soft
Skills wie Eigeninitiative und Durchsetzungsvermögen
hinzukommen,
hat man gute Karten.
teressanten Reisen oder Tickets
für außergewöhnliche Events. Es
gibt bereits Agenturen, die sich auf
solche Anreizsysteme spezialisiert
haben.
Das zweite große Plus im Vertrieb:
Nirgendwo sind die Einstiegschancen
besser. Wer den Stellenteil einer
Tageszeitung aufschlägt oder eine
Jobbörse im Internet aufsucht, findet
— gleichgültig ob die Konjunktur
gerade brummt oder nicht — jede
Menge Arbeitsangebote. Das Job-
Spektrum reicht vom einfachen Außendienstmitarbeiter
über den Gebietsleiter
bis zum Vertriebsdirektor
und vom Produktmanager bis zum
Key Accounter. Nicht zu vergessen
die zahlreichen neuen Tätigkeitsfelder
und Berufe, die uns die Marketing-Welle
der vergangenen Jahre
beschert hat, wie etwa den Business
Development Manager, den Customer
Relationship Manager oder den
Fundraiser.
Hinzu kommen die Jobs rund ums
Internet, das als Vertriebskanal immer
größere Bedeutung erlangt. Im
letzten Jahr kletterten die Umsätze
Neue
Berufschancen
im E-Commerce
im Online-Handel um acht Prozent,
während sie im stationären Handel
nur um zwei Prozent zunahmen.
Große Online-Händler wie Amazon
und Otto erzielen zweistellige Zuwachsraten.
Und die Möglichkeiten,
die das World Wide Web dem Einzelhandel
bietet, sind noch lange
nicht ausgereizt.
Die Zahl der Stellen im E-Commerce
lässt sich schwer beziffern, da sie
nicht separat erfasst werden. Doch
allein die Job-Angebote zeigen, dass
sich hier viel tut. So gehören Offerten
für Online-Marketing-Manager,
Online-Sales-Manager oder Affiliate
Manager heute zum Alltag, ebenso
Trainee-Programme für den E-Commerce.
Und mit dem Erfolg des
Web 2.0 und von Social Media halten
der Social Media Manager und
der Community Manager Einzug in
die Berufswelt. Sogar Angebote für
SEO-Berater (Suchmaschinen-Optimierer)
wurden bereits gesichtet.
Die besten Einstiegschancen bietet
jedoch nach wie vor der klassische
Vertriebsaußendienst. Auch und gerade
für Akademiker, die keine Lust
auf einen Nine-to-Five-Tag im Büro
haben. Nicht wenige Unternehmen,

Und tschüss…
Raus aus dem Hörsaal – rein in die Praxis
Ob Werkstudenten, Praktikanten, Diplomanden oder
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WISU-KARRIERE
vor allem aus der Versicherungs-
Bei Unilever geraten
angesiedelt. Ich bin dafür zustänbranche, haben mittlerweile Trai-
Marken-Fans ins Schwärmen.
Doch der Konsumgüterriese
bietet nicht
nur bekannte Brands
wie Langnese und Axe,
dig, dass die Zusammenarbeit der
beiden Bereiche reibungslos funktioniert.
Bei der Marketing-Planung
muss ich darauf achten, dass die
Bedürfnisse des Handels nicht zu
kurz kommen.
nee-Programme aufgelegt, mit denen
sie ihren Vertriebsnachwuchs
auf die Übernahme von Führungsaufgaben
im Außendienst vorbereiten.
sondern auch viele interessante
Marketing-Jobs.
Klaus Michel ist über ein
Trainee-Programm eingestiegen
und jetzt Brand
Wie kamen Sie zu Unilever?
Michel: Durch ein Praktikum im Sales-Bereich,
das ich während meines
BWL-Studiums an der Hochschule
Bremen absolvierte. Was mir damals
sofort auffiel, war die lockere
Der steigende Bedarf an Hochschulabsolventen
hat vor allem mit den
hohen Anforderungen zu tun, die
moderne Außendienstjobs mit sich
bringen. Denn die Zeiten, als der
Außendienstler mit dem Köfferchen
Manager Trade bei Knorr. und gleichzeitig hochprofessionelle
Arbeitsatmosphäre in diesem Unter-
in der Hand von Tür zu Tür und von
Geschäft zu Geschäft tingelte, sind
Unilever
nehmen. Daran hat sich bis heute
nichts geändert.
in den meisten Branchen vorbei. Da
viele Produkte und Dienstleistungen
Zwischen
Marketing
und Vertrieb
Sie sind dann als Trainee bei Unilever
eingestiegen.
Michel: Ja. Das zweijährige „Unilever
Future Leaders Programme“ ist
eine runde Sache. Ich startete im
Bereich Customer Development als
Bezirksleiter im Außendienst und
fuhr von SB-Markt zu SB-Markt, um
unsere neuen Artikel vorzustellen
und für eine attraktive und ange-
heutzutage erklärungsbedürftig sind,
werden aus den Vertriebsleuten oft
auch Berater. Ob komplizierte Anlageprodukte
oder Versicherungen,
Hausfinanzierungen oder modernste
High-Tech-Druckmaschinen —
im Vertrieb benötigt man immer häufiger
eine umfangreiche und oft sogar
akademische Vorbildung.
messene Präsentation in den Ver- Doch vielen angehenden Marketingkaufsräumen
zu sorgen. Es folgten und Vertriebsexperten ist die Bedeu-
Stationen im Key Account Managetung von Investitionsgütern — und
s ist zwar noch etwas früh,
E doch was wünscht sich ein
Brand Manager Trade für 2012?
Michel: Vor allem einen wärmeren
Sommer, damit meine Kollegen aus
ment, Customer Marketing und lokalen
Marketing, wo ich im Brand
Building für Knorr arbeitete.
Wie sieht die Weiterbildung der
Unilever-Trainees aus?
Michel: Es gibt însgesamt vier Se-
Der Außendienstler
wird zum
Kundenberater
dem Eiscreme-Team von Langnese minarmodule für die persönliche
richtig Grund zur Freude haben. Weiterentwicklung. Daneben vermit- damit auch des Investitionsgüter-
Vielleicht auch einen harten Winteln einem dann die Profis der Mar- Marketings — in unserer Wirtschaft
ter, damit sich mehr an einer hei-
gar nicht bewusst. Sie gehen davon
ßen Suppe von Knorr erfreuen?
aus, es später mit Endkunden zu tun
Michel: Auch nicht schlecht. Doch
zu haben, denen man — über den
im Ernst: Mein größter Wunsch ist
zwischengeschalteten Handel —
momentan, dass unsere neuen
die aus der Werbung und vom ei-
Saucen ein Erfolg werden. Schließgenen
Konsum bekannten Markenarlich
ist mein Team für all die Maßtikel
verkauft. Dabei sind die Umsätnahmen
verantwortlich, mit denen
ze im Business-to-Business-Sektor,
wir möglichst viele Verbraucher da-
also im Geschäft mit Firmenkunden,
zu bringen wollen, das neue Pro-
etwa fünfmal so hoch wie im Kondukt
auszuprobieren.
sumgüterbereich. Schuld an diesem
Wovon hängt der Erfolg in erster
Missverständnis sind auch viele
Linie ab?
Marketing-Lehrbücher, die das In-
Michel: Entscheidend sind die Zuvestitionsgüter-Marketing
allenfalls
sammenarbeit und die Abstimmung
am Rand streifen.
mit unseren Kunden im Handel.
Dazu gehört neben einer perfekten
Klaus Michel
Entsprechend selten geht es bei
Warenpräsentation die ständige Verketing Academy das entscheidende vielen Vertriebsjobs ums reine Verfügbarkeit
der Ware und auch die Handwerkszeug.
kaufen. Im Vordergrund stehen hin-
frühe Einbeziehung der Kunden bei Zum Auswahlverfahren für das gegen die Beratung des Käufers und
der Marketing-Planung.
Trainee-Programm gehört auch der Aufbau einer möglichst lang dau-
Brand Manager Trade wird man ein Assessment Center. War es ernden Kundenbeziehung. Dass im
doch sicher nicht von heute auf eine hohe Hürde?
Investitionsgüter- oder B2B-Marke-
morgen?
Michel: Da ich von Haus aus ein ting vor allem der technische Sach-
Michel: Zuvor arbeitete ich drei kommunikativer Typ bin, der gerne verstand von Ingenieuren gefragt sei,
Jahre im Key Account Management, diskutiert und bei Gruppengesprä- ist ein weiteres Vorurteil, das viele
was im Rückblick eine sehr gute chen auch schon mal kontroverse davon abhält, sich näher mit den
Schule für meine jetzige Tätigkeit Standpunkte vertritt, hat es mir im Berufschancen in diesem Bereich zu
war. Sie ist genau an der Schnitt- Gegenteil sogar richtig Spaß ge- befassen. Wer nicht auf den Kopf
stelle von Marketing und Vertrieb macht.
gefallen ist und sich schnell in neue
Themen einarbeiten kann, muss sich
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Reemtsma gehört seit mehr als 100 Jahren fest zur deutschen Industrielandschaft und ist Teil der Imperial Tobacco Group –
dem weltweit viertgrößten Tabakunternehmen. Reemtsma ist auf dem deutschen Tabakmarkt die klare Nummer zwei und
produziert seit vielen Jahren erfolgreich etablierte Cigarettenmarken wie JPS, Gauloises, West und Davidoff. Im Bereich der
Stopf- und Drehtabake ist Reemtsma sogar Marktführer in Deutschland mit so bekannten Marken wie JPS, Route 66, Drum
und Van Nelle. Wir sind ein wachstums-orientiertes, solides Unternehmen mit einer klaren Wertedefinition: Uns ist bewusst,
dass wir ein kontroverses Produkt herstellen und daher sind Werte wie Verantwortung, Selbstbestimmung und Transparenz für
uns von zentraler Bedeutung. Diese Werte leben wir – Tag für Tag!
Zur Unterstützung des Bereichs Sales & Marketing suchen wir mehrere:
Trainees Sales & Marketing (m/w)
IHR TRAINEE-PROGRAMM
• Im Rahmen Ihres 24-monatigen Trainee-Programms für zukünftige Führungskräfte erhalten Sie zunächst einen
umfassenden Überblick in die einzelnen Unternehmensbereiche und werden von Beginn an in anspruchs- und
verantwortungsvolle Projekte integriert.
• Sie werden unter anderem die Bereiche Marketing, Key Account Management, Market Intelligence sowie den
Reemtsma-Außendienst kennenlernen.
• Neben Aufgaben im Tagesgeschäft übernehmen Sie spannende interdisziplinäre Projekte.
• Ein fester Bestandteil unseres Sales & Marketing Trainee-Programms ist ein sechs- bis achtwöchiger Einsatz auf
internationalem Parkett in einer unserer Auslandsgesellschaften.
• Wir unterstützen Ihre Ausbildung durch verschiedene Seminare und Workshops, die Sie fachlich und persönlich
weiterentwickeln und Sie für den nächsten Karriereschritt vorbereiten.
• Ein erfahrener Manager steht Ihnen als Mentor unterstützend zur Seite und begleitet Sie während der gesamten Zeit.
WIR BIETEN IHNEN
• Persönliche Weiterentwicklung
• Spannende interdisziplinäre Projekte in einer herausfordernden Branche
• Die Möglichkeit zum eigenständigen Arbeiten und die frühe Übernahme von Verantwortung
• Eine angenehme und kollegiale Arbeitsatmosphäre
• Schnelle Entscheidungsstrukturen
• Überdurchschnittliche Bezahlung
IHR PROFIL
• Sie haben ein wirtschaftswissenschaftliches Hochschulstudium mit überdurchschnittlichem Erfolg absolviert und bereits
durch relevante Praktika im In- oder Ausland Kenntnisse im Bereich Marketing & Vertrieb erlangt.
• Ihre Arbeitsweise ist präzise, strukturiert und zielorientiert, aber auch kreativ.
• Es reizt Sie die besondere Herausforderung, für ein Tabakunternehmen zu arbeiten.
• Sie sind analytisch begabt, verfügen über hohe Sozialkompetenz, sind eine Person mit Ecken und Kanten sowie einer
gesunden Portion Humor.
• Sie sind selbstbewusst, offen, flexibel, begeisterungsfähig und brennen für eine Karriere im Marketing & Vertrieb.
• Sehr gute Englischkenntnisse in Wort und Schrift sowie sehr gute PC-Kenntnisse (MS Office) setzen wir voraus.
Sind Sie interessiert? Dann freuen wir uns über Ihre aussagekräftige Bewerbung unter
Angabe des frühestmöglichen Eintrittsdatums bis zum 31.12.2011.
Reemtsma Cigarettenfabriken GmbH
HR Sales & Marketing Germany/Switzerland
Anja Gräfe, Max-Born-Straße 4, 22761 Hamburg
Tel.: 040 8220-1414
E-Mail: HR-Sales&Marketing@reemtsma.de

WISU-KARRIERE
Die Hamburger Traditionsfirma
Reemtsma Cigarettenfabriken
GmbH gehört
zu Imperial Tobacco, dem
viertgrößten Tabakkonzern
der Welt. Wer wie der 29jährige
Arne Wendemuth
als Sales- und Marketing-
Trainee einsteigt, den erwarten
vielseitige Aufgaben
und Projekte in einem internationalen
Umfeld.
Reemtsma
HerausforderungTabakbranche
S
ie sind auf dem Sprung nach
Prag, der zweimonatigen Auslandsstation
Ihres Trainee-Programms.
Was erwartet Sie in der
tschechischen Hauptstadt?
Wendemuth: Ich werde unsere dortige
Schwestergesellschaft und den
tschechischen Markt kennenlernen.
Diese internationalen Einsätze sind
gerade im Tabak-Geschäft hochinteressant.
Denn im Gegensatz zu
anderen Konsumartikeln, bei denen
es meist nur um die verschiedenen
nationalen Geschmäcker geht, kommen
bei Tabakprodukten noch die
von Land zu Land unterschiedlichen
gesetzlichen Bestimmungen hinzu.
Während Tabakprodukte etwa in
Deutschland mittels Plakatwerbung
beworben werden dürfen, ist das in
anderen Ländern verboten.
Welche Einsätze sieht das zweijährige
Programm noch vor?
Wendemuth: Bislang durchlief ich
die Abteilungen Marktforschung, Corporate
Affairs und Communication
Management. Daneben lernte ich
den Außendienst, die Vertriebskanäle
und das Marketing der Markengruppen
kennen.
Mit welchen Themen befasst man
sich als Sales- und Marketing-
Trainee bei Reemtsma?
Wendemuth: Beispielsweise damit,
wie man ein Produkt vermarktet,
das strikten gesetzlichen Rest-
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riktionen unterliegt. Viele Werbeformen
wie TV, Print und Radio sind in
der Tabakindustrie verboten. Dennoch
muss es im Marketing unser
Ziel sein, ein Produkt bekannt zu
machen und Markenwerte zu generieren.
Das ist alles andere als einfach
und deshalb eine interessante
Herausforderung.
Hatten Sie schon als Student vor,
sich später mit solchen Fragen
zu befassen?
Wendemuth: Durch meine Studienschwerpunkte
Marketing und Distribution
& Handel habe ich jedenfalls
früh die Weichen in Richtung Konsumgüterindustrie
gestellt und dann
durch Praktika und Nebenjobs auch
einschlägige Erfahrungen gesammelt.
Das dürfte auch den Ausschlag gegeben
haben, weshalb ich bei der
Bewerbung in die engere Wahl kam.
Außerdem hat die Uni Münster, wo
ich studierte, in Marketing einen exzellenten
Ruf. Und das zu Recht,
denn was ich dort gelernt habe,
kann ich in der Praxis oft gebrauchen.
Wie wurden Sie auf Reemtsma
aufmerksam?
Wendemuth: Durch ein sehr nettes
Gespräch auf dem Absolventenkongress.
Ich hatte das Gefühl, nicht
nur einer von vielen Bewerbern zu
sein, wie ich es zuvor bei einigen
anderen Firmen erlebt hatte. Auch
beim späteren Bewerbungsgespräch
und im Assessment Center gab
man mir zu verstehen, dass man an
mir persönlich interessiert ist und
Arne Wendemuth
ich nicht nur routinemäßig durch ein
Bewerbungsverfahren geschleust
werde.
Wissen Sie schon, wie es nach
dem Trainee-Programm weitergeht?
Wendemuth: Ich kann mir sehr gut
vorstellen, anschließend als Junior
Key Account Manager im Vertrieb
zu arbeiten. Möglich wäre aber
auch eine Position als Junior Brand
Manager.
jedoch vor keiner Kundenfrage fürchten.
Und für technische Probleme
gibt es den technischen Kundendienst.
Außerdem sind Ingenieure in
Deutschland viel zu rar, als dass
sich jede beratungsintensive Verkaufstätigkeit
von einem Dipl.-Ing.
erledigen ließe. Lediglich im High-
Tech-Bereich ist der Vertrieb eine
Domäne der Techniker.
Doch zum Außendienst gehört nicht
nur ein hoher Beratungsanteil, oft
wird auch — Stichwort „After Sales
Service“ — eine anschließende
Kundenbetreuung erwartet, die bis
zur ausführlichen Beratung des Kunden
in Finanzierungs- und Marketing-
Fragen reichen kann.
Wer zum Bezirks- oder Gebietsleiter
aufsteigt, übernimmt darüber hinaus
Führungsverantwortung für mehrere
Mitarbeiter. Außerdem ist ein solcher
Aufstieg in der Regel mit zusätzlichen
Kompetenzen verbunden, etwa
bei der Preisgestaltung und der Planung
der Distributionswege. Nicht
selten wird der Außendienstler auf
diesem Weg zum Marketing-Fachmann,
der sich souverän des moder-
Führungsverantwortung
übernehmen
nen absatzpolitischen Instrumentariums
einschließlich der Verkaufsförderung
und der Werbung bedient.
Sogar mehr oder weniger umfangreiche
Marktforschungsaufgaben
werden manchmal von ihm übernommen.
Aber es muss ja nicht unbedingt eine
verkäuferische Tätigkeit sein. Denn
nicht jeder Job im Vertrieb hat etwas
mit Verkaufen zu tun. Schnittstellenfunktionen
wie das Vertriebscontrolling
oder die Vertriebslogistik bieten
auch anderweitig begabten Absolventen
interessante Entwicklungschancen.
Und natürlich kommt heute
keine größere Vertriebsorganisation
mehr ohne fähige IT-Mitarbeiter
aus. Auch eine eher strategisch ausgerichtete
Abteilung wie das Customer
Relationship Management (CRM),
das meist dem Marketing zugerechnet
wird, lässt sich dem Vertrieb zuordnen.
Ohnehin sind bei vielen Vertriebsjobs
die Grenzen zum Marketing
verwischt, auch wenn das viele Marketing-Leute,
die sich für etwas Besseres
halten, nicht so gern hören.
Während die betriebswirtschaftliche
Theorie noch strikt zwischen Ver-

Alles außer gewöhnlich.
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Planen. Entscheiden. Agieren.
Handel bedeutet weit mehr als Verkaufen. Bei Lidl sorgen unter schiedlichste
Bereiche für ein abwechslungsreiches Berufs leben. Von Vertrieb, Beschaffung,
IT über Verwaltung, Logistik und Einkauf bis hin zu Immobilien – die Tätigkeiten
bei Lidl sind ebenso viel seitig wie die Mitarbeiter.
Bei Interesse an einer Tätigkeit im Vertrieb haben Sie deutschlandweit die
Möglichkeit, als Trainee zum Verkaufsleiter in einer unserer Regionalgesellschaften
anzufangen. Einstiegsmöglichkeiten in allen Bereichen bieten wir
Ihnen an unserem Hauptsitz in Neckarsulm und in den Verwaltungen unserer
europaweiten Landesgesellschaften. Weitere Infor mationen fi nden Sie unter
www.karriere-bei-lidl.de.
EINSTIEG BEI LIDL
Konsumentenbefragung von 48.000 Verbrauchern.
Durchgeführt von Q&A Research & Consultancy im Zeitraum
von 07.02.2011 bis 08.05.2011. Ausgezeichnet wurden
21 Unternehmen in 24 Kategorien sowie ein Gesamtsieger.
Lidl lohnt sich.

WISU-KARRIERE
Lidl ist eine der größten
europäischen Handelsketten.
Seine Verkaufsleiter
bildet das Unternehmen
mit einem seit
langem bewährten Trainee-
Programm aus. Wer es
wie die 27-jährige Nika
Erfani-Far durchlaufen hat,
hat nicht nur im Vertrieb
beste Karrierechancen.
Lidl
Fast Track
zum
Verkaufsleiter
A
ls Verkaufsleitein in einer Regionalgesellschaft
sind Sie
für fünf Filialen mit 70 Mitarbeitern
verantwortlich. Wie sieht ein
typischer Arbeitstag einer Lidl-
Verkaufsleiterin aus?
Erfani-Far: Jeden Morgen stelle ich
mir zunächst die Frage: Was liegt
alles an? Ich koordiniere die Einsatzpläne
der Mitarbeiter und überlege,
wer wo wie am besten eingesetzt
werden kann. Dann sehe
ich mir unsere Kennzahlen an, führe
Mitarbeitergespräche und sorge dafür,
dass das Lidl-Konzept umgesetzt
wird.
Gibt es ein bestimmtes Projekt,
an dem Sie gerade arbeiten?
Erfani-Far: Mein größtes Projekt
sind die täglich neuen Herausforderungen,
denen ich mich gegenübersehe.
Wenn man wie ich Personal-,
Kennzahlen- und Konzeptverantwortung
trägt, ist kein Tag wie der
andere.
Wurden Sie durch ein spezielles
Einstiegsprogramm auf Ihre jetzige
Tätigkeit vorbereitet?
Erfani-Far: Durch das Trainee-Programm
Verkaufsleiter. Es dauert neun
bis zwölf Monate. In den ersten drei
Monaten, der Filialphase, lernte ich
alles rund ums Thema Verkaufen,
wozu auch kassieren und Ware verräumen
gehörten. Dann wurde ich
als Filialleiterin eingearbeitet und
konnte bei einer Urlaubsvertretung
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erste Erfahrungen auf dieser Position
sammeln. Der nächste Schritt
war bereits die Übernahme der Verkaufsleitung.
Wodurch zeichnet sich das Programm
aus?
Erfani-Far: Durch die intensive Betreuung.
Man wird nicht ins kalte
Wasser geworfen, sondern behutsam
an die Aufgaben herangeführt.
Außerdem standen mir die ganze
Zeit mein Pate und erfahrene Kollegen
zur Seite, die ich jederzeit um
Rat fragen konnte.
Sie haben an der Hochschule
Wiesbaden Business Administration
studiert. War der Einzelhandel
schon damals Ihre bevorzugte
Branche?
Erfani-Far: Der Handel hat mich
schon immer interessiert. Als ich
bei einer Job-Messe auf Lidl aufmerksam
wurde, war mir sofort klar:
Hier will ich arbeiten. Zumal Lidl als
international expandierendes Unternehmen
viele Entwicklungsmöglichkeiten
bietet.
Wie sehen die aus?
Erfani-Far: Als Verkaufsleiterin kann
ich nach ein paar Jahren zur Vertriebsleiterin
aufsteigen. Die Möglichkeiten
sind jedoch nicht auf den
Vertrieb beschränkt. Denkbar ist
auch ein Wechsel in die Zentrale,
etwa in den Einkauf oder in die
Logistik. Da Lidl prinzipiell alle Führungspositionen
aus den eigenen
Reihen besetzt, sind die Aufstiegschancen
entsprechend gut.
Nika Erfani-Far
Ein Tipp für Bewerber?
Erfani-Far: Man sollte wissen, was
man will und ob der Handel das
Richtige für einen ist. Am besten,
indem man zuvor ein Praktikum absolviert.
Wer im Handel arbeitet,
sollte praktisch veranlagt sein und
gern mit Menschen zu tun haben.
Außerdem sollte man sich darüber
im Klaren sein, dass der Job eines
Verkaufsleiters viel Verantwortung
mit sich bringt. Für mich ist es der
ideale Beruf.
trieb — dem Austauschprozess von
Gütern, Dienstleistungen und Geld
— und Marketing — der Absatzförderung
— trennt, werden die beiden
Begriffe in der Praxis häufig synonym
bzw. als untrennbares Begriffspaar
verwendet.
Viele Marketeers sind deshalb überrascht,
wenn sie sich nach dem Studium
in einem Vertriebsjob wiederfinden.
Statt sich mit hochfliegenden
Plänen für neue Werbekampagnen
zu befassen und mit dem Vorstand
über die Vor- und Nachteile einer
geänderten Produktpositionierung
zu diskutieren, gilt es Kunden
zu akquirieren und über Konditionen
zu verhandeln. Das hatte sich so
mancher anders vorgestellt. Leider
hatte der Marketing-Prof vergessen
zu erwähnen, dass echte Marketing-
Jobs im Vergleich zu Jobs im Vertrieb
eher dünn gesät sind. Letztere
kommen in der Praxis vier- bis fünfmal
häufiger vor. Nur im Rechnungswesen/Controlling
gibt es noch mehr
Stellen.
Ein anderer Irrglaube vieler Marketing-
Fans ist, dass Marketing-Jobs viel mit
Die Grenzen zwischen
Marketing und Vertrieb
verwischen
Kreativität (im künstlerischen Sinn)
zu tun haben. Doch die Produktion
eines TV- oder Radio-Reklamespots,
die Gestaltung eines neuen Produktdesigns
oder der Entwurf eines
pfiffigen Werbetextes ist meist nicht
Aufgabe der Marketing-Abteilung,
sondern von Werbeagenturen. Allerdings
hat man als Marketing-,
Produkt- oder Brand Manager großen
Einfluss auf die schöpferischen
Leistungen der Kreativen — was ja
auch viel Spaß machen kann.
Neben exzellenten Einstiegschancen
bietet der Vertrieb, insbesondere
der Außendienst, meist auch hervorragende
Aufstiegsmöglichkeiten.
Da die individuellen Leistungen eines
Mitarbeiters in keinem anderen
Unternehmensbereich so klar erkennbar
und eindeutig zurechenbar
sind wie hier, machen erfolgreiche
Vertriebsmitarbeiter in der Regel
schneller Karriere als ihre Kollegen
aus anderen Abteilungen. Nicht selten
führt ihr Weg bis an die Spitze
des Unternehmens. Beispiele für solche
Karrieren gibt es genug. So haben
viele Vorstandschefs großer Versicherungen
wie der aktuelle Allianz-
Chef Michael Diekmann, von Konsumgüterherstellern
und Pharma-

IT TAKES A CLEVER PERSON TO FIGURE OUT HOW TO INCREASE
THE FIGURES BY 30%. IT TAKES EXTRA GENIUS AND INGENUITY
TO DO IT WITHOUT DOING 30% MORE DAMAGE TO THE PLANET.
THE THINGS YOU CAN LEARN ON THIS GRADUATE PROGRAMME
WILL MAKE YOU A BETTER LEADER FOR A BETTER FUTURE.

WISU-KARRIERE
Die Düsseldorfer E-Plus-
Gruppe ist einer der größten
deutschen Mobilfunkanbieter
und durch ihre
Marken E-Plus und Base
bestens bekannt. Damit
das so bleibt, werden fähige
und auch begeisterungsfähige
Marketing-Leute
benötigt, wie Jochen Kootz,
Manager HR Operations und
zuständig für den Bereich
Marketing, betont.
E-Plus-Gruppe
Leidenschaft
für den
Mobilfunk
W
o wird der Marketing-Nachwuchs
eingesetzt?
Kootz: Bei einer Mobilfunkfirma wie
E-Plus fallen enorme Datenmengen
an. Für ihre Analyse und Selektion
im Rahmen von Business und Customer
Intelligence suchen wir zahlenorientierte
Marketeers, die mit Excel-
Tabellen umgehen können.
Und wie sieht es mit klassischen
Marketing-Jobs aus?
Kootz: Auch hier haben wir einiges
zu bieten. Vor allem im CRM, sprich
Bestandskundenmanagement, aber
auch im Produkt- und im Kampagnenmanagement
sind immer wieder
Jobs zu vergeben. Weitere Einstiegschancen
gibt es im Affiliate Marketing
und in der neuen Abteilung Customer
Experience Management. Die
Mitarbeiter dort sind gewissermaßen
Anwälte der Kunden. Voraussetzung
für ihre Arbeit ist deshalb absolute
Kundenorientierung.
Steigt man direkt oder über ein
Trainee-Programm ein?
Kootz: E-Plus bietet ein ausgefeiltes
Training-on-the-job mit umfassendem
Coaching durch eine erfahrene
Führungskraft, Seminaren, Mitarbeit
in Projektteams und vielem
mehr. Man wird also nicht allein gelassen.
Der Einstieg ist übrigens nicht
nur bei unseren Kernmarken E-Plus
und Base möglich, sondern beispiels-
WISU 10/11
1260
weise auch bei Ay Yildiz, unserer
Marke für türkischstämmige Kunden,
und Gettings, unserem Spezialisten
für mobiles Marketing.
Wie wichtig sind Ihnen praktische
Erfahrungen?
Kootz: Das ist natürlich ein wichtiges
Kriterium, weshalb wir zum Beispiel
gern mit Werkstudenten und
Praktikanten zusammenarbeiten. Man
kann aber auch auf anderem Weg
Praxiserfahrungen sammeln, etwa
durch die Mitarbeit bei Hochschulprojekten.
Hauptsache, man ist kein
reiner Theoretiker, der noch nie mit
der Praxis in Berührung gekommen
ist. Bewerber mit wenig praktischer
Erfahrung steigen als Marketing-
Expert bei uns ein, Absolventen mit
einschlägigen Praktika als Junior-
Marketing-Manager. Nach ungefähr
zwei Jahren steigt man dann zum
Marketing-Manager auf.
Welche Eigenschaften sind noch
für Sie wichtig?
Kootz: Um es auf den Punkt zu bringen:
Motivation und Leidenschaft.
Als Personaler will ich spüren, dass
jemand für unser Unternehmen und
unsere Branche „brennt“. Denn nur
wenn man sich für unsere Produkte
begeistert, kann man auch die Kunden
begeistern. Das bedeutet jedoch
nicht, dass wir uns „betriebsblinde“
Mitarbeiter wünschen, ganz
im Gegenteil. Veränderungsbereitschaft
und der Mut, immer wieder
neue Wege zu gehen, sind ebenfalls
wichtig.
Jochen Kootz
Wie sieht das Auswahlverfahren
bei E-Plus aus?
Kootz: Mit Bewerbern, die in die
engere Wahl kommen, führen wir
zwei Interviews. Beim zweiten Gespräch
kommt dann eine Case Study
ins Spiel, die vom Bewerber präsentiert
wird. Dabei handelt es sich
immer um konkrete Aufgaben, wie
sie tatsächlich bei uns anfallen. Die
Bewerber erhalten rund eine Woche
Zeit, sich auf die Präsentation
vorzubereiten.
unternehmen einst im Außendienst
ihrer Firma angefangen.
Studien belegen, dass zwei von fünf
Spitzenmanagern ihre Karriere im
Vertrieb oder Marketing starteten. In
der Versicherungsbranche ist der
Einstieg über den Außendienst fast
so etwas wie eine Pflichtübung, um
es im Unternehmen zu etwas zu bringen.
Kein Wunder, denn nirgendwo
lässt sich leichter überprüfen, ob jemand
in der Lage ist, im Sinne des
Unternehmens markt- und kundengerecht
zu handeln.
Sehr gute Ein- und Aufstiegschancen,
ein hohes Einkommen, dazu
wertvolle Incentives wie ein Firmenwagen
— fehlt noch was? Ach ja:
Wer sich von herkömmlichen Büro-
Jobs nicht so angezogen fühlt, wird
die Freiheiten, die der Vertrieb in der
Regel mit sich bringt, besonders zu
schätzen wissen. Wer sich beispielsweise
seine Arbeitszeit geschickt
einteilt und von Montag bis
Donnerstag etwas mehr arbeitet,
kann auch mal den Freitag freinehmen
und sich früher ins Wochenende
verabschieden.
Viele Spitzenmanager
starteten einst
im Vertrieb
Solche Möglichkeiten bietet natürlich
vor allem der Außendienst. Wer
die ganz große Freiheit sucht und
das unternehmerische Risiko nicht
scheut, lässt sich am besten gleich
als selbständiger Außendienstmitarbeiter,
wie er im Handelsgesetzbuch
(HGB) definiert ist, anwerben. Bei
den Versicherungen gibt es zahllose
solcher Jobs.
Und welche speziellen Eigenschaften
und Talente muss man mitbringen,
um im Vertrieb erfolgreich zu
sein? Kann man sich diese Fähigkeiten
möglicherweise antrainieren?
Oder gibt es Personen, die für eine
Verkaufstätigkeit vollkommen ungeeignet
sind?
Eins ist sicher: Nicht jeder ist zum
Verkäufer geboren. Wer lieber still
vor sich hin arbeitet und genervt ist,
wenn das Telefon häufig klingelt und
er mit Kunden und Kollegen Small
Talk machen muss, wer geregelte
Arbeitszeiten bevorzugt und nicht
gern reist, ist im Vertrieb und insbesondere
im Außendienst fehl am
Platz. Ob man über ein gewisses
Verkaufstalent verfügt, lässt sich
rasch feststellen. Etwa indem man
als Schüler oder Student als Ver-

REAL-
WORLD
PROJECTS.
even as an intern.
Procter & Gamble ist eines der erfolgreichsten Konsumgüterunternehmen der Welt mit ca. 127.000 Mitarbeitern,
einem Umsatz von 79 Milliarden US$ und einem Portfolio von mehr als 300 Marken. In Deutschland sind wir inklusive
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WISU-KARRIERE
WISU 10/11
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käufer im Einzelhandel jobbt oder in
den Semesterferien mal in einem
Call-Center arbeitet.
Die Santander Consumer Mertsch: Ja, Young Professionals
Bank mit Sitz in Mönchengladbach
ist eine der
ersten Adressen, wenn
es um Auto- und Konsumgüterfinanzierung
geht.
finden bei uns immer wieder interessante
Angebote. Unseren Marketing-Nachwuchs
bilden wir mithilfe
des General Management-
Programms aus. Es ist ein breit angelegtes
Programm, bei dem man
Die Einstiegschancen in
Marketing und Vertrieb
erläutert Guido Mertsch,
Leiter Marketing und
Produktmanagement.
Bereiche wie Marketing, Communications,
Organisation, Internal Audit,
Human Resources oder Legal &
Compliance kennenlernt. Insgesamt
durchläuft man bis zu sechs verschiedene
Stationen.
Gibt es noch weitere Einstiegs-
Santander
Consumer Bank
programme?
Mertsch: Das Programm Finance &
Risk Management mit Stationen
wie Financial Markets, Risk Mana-
Chancen
im Retail
Banking
gement und Controlling. Und dann
noch ein zwölfmonatiges Programm
Vertrieb Kfz.
Das müssen Sie etwas näher erläutern.
Mertsch: Die wenigsten wissen, dass
die Santander Consumer Bank hierzulande
nicht nur der größte Anbieter
von Konsumentenkrediten, sondern
auch der größte herstellerunabhängige
Autofinanzierer ist. Das heißt,
wir helfen unseren Kunden, ihre
aben sich die Finanzkrise und
H die aktuelle Euro-Krise in irgendeiner
Weise auf Ihren Personalbedarf
ausgewirkt?
Mertsch: Durch die Übernahme des
mobilen Träume zu verwirklichen. Im
Rahmen des Programms Vertrieb Kfz
lernt man Bereiche wie Sales Force
& Leasing, Marketing Kfz oder Sales
Center & Importers kennen und wirkt
dabei von Anfang an bei anspruchs-
Verkaufen
kann man
lernen
deutschen Retail-Geschäftes der vollen Projekten mit.
SEB-Bank haben wir jetzt sogar er- Wie stehen Sie zum Bachelor-Abhöhten
Personalbedarf. Dieses Jahr schluss? Bringt er aus Ihrer Sicht
stellen wir etwa 40 Trainees ein.
Direkteinsteiger sind ebenfalls willkommen.
Muss man Erfahrungen im Finanzwesen,
eventuell sogar im Retail
Banking, mitbringen, um bei Ihnen
eine Chance zu haben?
Mertsch: Bei unseren Trainees setzen
wir keine Branchenkenntnisse
voraus. Bei den anderen Einstiegspositionen
sind sie je nach Tätigkeitsbereich
hilfreich oder sogar
zwingend.
Für welche Aufgaben werden die
neuen Mitarbeiter benötigt?
Mertsch: Hier in unserer Zentrale
mehr Vor- oder Nachteile?
in Mönchengladbach stehen Absolventen
ca. 25 Bereiche offen. Neue
Guido Mertsch
Trainees nehmen an einem Einfüh- Mertsch: Als Teil eines weltweiten
rungsseminar teil und bekommen Finanzkonzerns begrüßen wir einen
einen persönlichen Mentor zur Sei- international kompatiblen Abschluss
te gestellt. Mit jobspezifischen Wei- wie den Bachelor. Wichtiger als der
terbildungen stellen wir sicher, dass Abschluss ist aber, ob man prakti-
niemand — weder fachlich noch sche Erfahrungen vorweisen kann,
was seine Soft Skills anbelangt — vielleicht schon mal im Ausland ge-
den Anschluss verpasst.
arbeitet hat und sich — auch sozial
Als Consumer Bank sind Sie si- — engagiert. Auch gute Englischcher
auch auf der Suche nach fäkenntnisse sind wichtig. Spanischhigen
Vertriebs- und Marketing- kenntnisse sind hilfreich, aber keine
Leuten.
Einstellungsbedingung.
Ansonsten gilt: Viele Eigenschaften,
die einen guten Verkäufer ausmachen,
lassen sich erlernen. Nicht ohne
Grund verfügen Unternehmen mit
großer Vertriebsmannschaft über ein
breites Spektrum an Trainingsmöglichkeiten,
mit denen sie die kommunikativen
Fähigkeiten, das Verhandlungsgeschick
und die sozialen
Kompetenzen ihrer Mitarbeiter verbessern.
Einem gelungenen Berufsstart
steht dann — Leistungsbereitschaft,
ein sicheres Auftreten und
ein gewisses Durchsetzungsvermögen
vorausgesetzt — nichts mehr im
Wege.
Und von einem Vorurteil sollte man
sich auch noch verabschieden: Von
erfahrenen Vertriebsleuten hört man
immer wieder, wie wichtig Einfühlungsvermögen
und Zuhörenkönnen
sind, damit sich ein Vertrauensverhältnis
zum Kunden entwickelt.
Wer fürchtet, er müsse als Verkäufer
seinem Gegenüber ein Ohr abkauen,
um zu einem Abschluss zu gelan-
gen, kann also unbesorgt sein. Die
meisten Menschen wissen es zu
schätzen, wenn der Verkäufer ein
offenes Ohr für sie hat, in Ruhe auf
alle ihre Fragen eingeht und sich
nicht als Phrasendreschmaschine
entpuppt.
Unterschätzt wird bei Jobs im Vertrieb
und Marketing dagegen häufig
der analytische Teil der Arbeit. Dabei
wird einem jeder gute Verkäufer
bestätigen, dass man ohne ausgeprägtes
Zahlenverständnis im Vertrieb
nicht weit kommt. Nur wer die
aktuellen Budget- und Kostenzahlen
abrufbereit im Kopf hat, regelmäßig
Verkaufsstatistiken auswertet
und die wichtigsten Markt- und
Konkurrenzdaten kennt, wird als
Verkäufer Erfolg haben. Dazu gehört
auch zeitgemäßes IT-Wissen. Dinge
wie Data Warehouse, Data Mining
und ECR (Efficient Consumer Response)
sollten für den modernen
Vertriebler also keine Fremdwörter
sein.
Doch das ist nur eine von vielen
Überraschungen, die einen im Vertrieb
erwarten. Wann machen Sie
Ihre ersten Erfahrungen?