Erfolg_Ausgabe Nr. 10 - November 2011
Die Zeitung "Erfolg" ist offizielles Organ des Schweizerischen KMU Verbandes
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18 ERFOLG Spitzenruf Kolumne<br />
<strong>Ausgabe</strong> <strong>10</strong> <strong>November</strong> 11<br />
Ihre Botschaft soll ankommen? –<br />
Lernen Sie Ihr Gegenüber kennen!<br />
Sie stehen vor einem wichtigen Vortrag,<br />
Gespräch oder Produktpräsentation? Erhöhen<br />
Sie Ihre Chancen auf <strong>Erfolg</strong>, indem<br />
Sie den Empfänger bzw. die Empfängerin<br />
sehr genau studieren. Mit einer messerscharfen<br />
Analyse schaffen Sie die Grundlage,<br />
damit Sie Ihre ‹Message› so gestalten<br />
können, dass Sie beim Zielpublikum voll<br />
einschlägt!<br />
Inhalt und Form. Die zentralen zwei Elemente,<br />
wenn es darum geht eine Botschaft treffend<br />
beim Empfänger anzubringen. Hat Ihre Botschaft<br />
eine Story und erzählen Sie diese spannend<br />
und auf den Punkt gebracht, dann gibt<br />
es nichts mehr zu verbessern. Wirklich nichts<br />
mehr? Weit gefehlt!<br />
Eine Nasenlänge voraus<br />
Um noch besser zu werden, schleifen Sie bewusst<br />
an Ihren Fähigkeiten. Inhaltlich und formal<br />
mag Ihr Referat, Ihr Gespräch oder Ihre<br />
Präsentation perfekt sein, doch ein Aspekt<br />
geht leider viel zu oft vergessen: die Interessen<br />
Ihres Gegenübers. Wir reden gegen eine<br />
Wand, wenn wir einen erfrischenden Monolog<br />
über den neuen 1er BMW halten, dabei aber<br />
ganz vergessen haben, dass unsere Zuhörerin<br />
eine überzeugte ÖV-Benützerin ist. Darum<br />
schauen wir über den Tellerrand hinaus und<br />
richten unsere Aufmerksamkeit genauer auf<br />
den Empfänger bzw. die Empfängerin der<br />
Botschaft.<br />
Denken, nicht recherchieren!<br />
Normal ist, dass wir Personen im Internet ‹nachforschen›.<br />
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liefert nicht selten interessante Ergebnisse.<br />
Anonym erhoffen wir so an Informationen<br />
über die Person zu gelangen. An Fotos. Ja gar<br />
an persönliche Interessen. Doch damit ist es<br />
nicht getan. Solche Recherchen ergeben zwar<br />
ein Bild des Empfängers, doch die gefundenen<br />
Informationen zu verwenden, ist äussert<br />
heikel. Oder mögen Sie es, wenn eine unbekannte<br />
Person zu viele Details aus Ihrem Leben<br />
weiss? Also seien Sie vorsichtig und zurückhaltend<br />
im Umgang damit.<br />
‹Druckstellen› erkennen<br />
Viel wichtiger als eine Datenrecherche ist die<br />
gedankliche Auseinandersetzung mit dem<br />
Empfänger bzw. der Empfängerin unserer Botschaft.<br />
Wo drückt der Schuh? Was sind seine<br />
bzw. Ihre Sorgen? Nehmen Sie sich Zeit und<br />
versetzen Sie sich gedanklich in die Lage Ihres<br />
Gegenübers.<br />
Unterscheiden Sie hier drei Blickwinkel:<br />
• Erstens: Versetzten Sie sich in das geschäftliche<br />
Umfeld Ihres Gegenübers hinein. Wie<br />
steht sein bzw. ihr Arbeitgeber auf dem<br />
Markt? Was sind die Firmenziele? Visionen?<br />
Geschäftspartner?<br />
• Zweitens: Wie sieht seine bzw. ihre persönliche<br />
Situation in der Berufswelt aus. In welcher<br />
Position ist er oder sie in der Firma<br />
beschäftigt? Stehen Karriereschritte an?<br />
• Drittens: Kennen Sie private Fakten, die Sie<br />
nutzen könnten? Steht bald ein wichtiges<br />
Ereignis an? Aber Achtung, seien Sie vorsichtig<br />
im Umgang mit privaten Daten.<br />
Diese Auseinandersetzung mit der Person,<br />
die sie erreichen wollen, ist keine Daten-Recherche<br />
sondern vielmehr Denkarbeit. Lernen<br />
Sie Ihr Gegenüber kennen. Erstellen Sie gedanklich<br />
oder auf Papier eine Agenda, welche<br />
die ‹Druckstellen› Ihres Gegenübers definiert.<br />
Botschaft anpassen und profitieren<br />
Machen Sie den nächsten Schritt und passen<br />
Sie Ihre Folien, Gesprächsvorbereitungen<br />
oder Keynotes bewusst auf den Empfänger<br />
bzw. die Empfängerin an. Sie werden erstaunt<br />
sein, wie viele Punkte Sie anpassen können,<br />
weil Sie die Optik des Gegenübers einnehmen.<br />
Je besser Sie die Welt des Empfängers kennen,<br />
desto gezielter können Sie auf ihn eingehen.<br />
So finden Sie raus, wo der Schuh drückt.<br />
Und haben Sie erstmals seine Sorgen erkannt,<br />
können Sie sicher sein, dass Sie beim<br />
Empfänger auf offene Ohren stossen werden.<br />
So generieren Sie für den Empfänger einen<br />
Mehrwert und für Sie selber einen guten Ruf.<br />
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