Aussteller Leitfaden - Wir in Füssen

Ausstellerleitfaden
für die Teilnehmer der
Vorwort
Herzlichen Glückwunsch, dass Sie sich entschlossen haben, Ihr Unternehmen auf der „WIR in Füssen“
zu präsentieren.
Sie haben Kosten und Nutzen gegeneinander abgewogen und sind zu der Erkenntnis gelangt, dass
eine Messeteilnahme für Sie nur von Vorteil sein kann. Für ein hochwertiges Messeambiente sorgt
das ORGA-Team des BDS Füssen. Einen gelungenen Messeauftritt haben Sie selbst in der Hand - wir
helfen Ihnen gern dabei!
Im Folgenden haben wir für Sie die wichtigsten Informationen und Regularien zusammengefasst, die
sich aufgrund der Erfahrungen der vorherigen Messen als sinnvoll erwiesen haben. Falls Sie darüber
hinaus noch Fragen haben, so wenden Sie sich bitte an die Messeleitung unter info@wirinfuessen.de.
Wir wünschen Ihnen eine erfolgreiche Messe 2013!
Ihr Andreas Ullrich
1.Vorsitzender BdS Füssen

Inhaltsverzeichnis
1. Teilnahmebedingungen
2. Zeitplan / Mediaplan
3. Ansprechpartner
4. 10 TOP-TIPPs für Aussteller
5. Bewerbung der Messe und Aussteller
6. Vorbereitung Ihres Messeauftritts
7. Messeaufbau & Parkregelungen
WIR in Füssen – Ausstellerleitfaden
8. Bewachung von Messehallen & Außengelände
9. Ausstellerversicherung
10. Verhalten am Messestand
11. Internetzugang
12. Parkplätze/Shuttle-Service
13. Brandschutzbestimmungen/Fluchtwege
14. Tipps zum Messestand
15. Ihr erfolgreicher Messeauftritt
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1. Teilnahmebedingungen
WIR in Füssen – Ausstellerleitfaden
Die „WIR in Füssen“ ist ein Schaufenster für die Unternehmen aus der Region. Daher sind grundsätzlich
nur Firmen mit einem Unternehmenssitz in Füssen, Hopfen und Weissensee teilnahmeberechtigt.
Da es sich bei der „WIR in Füssen“ um eine Veranstaltung des BDS (Bund der Selbständigen)
handelt, sind zusätzlich die Mitglieder der umliegenden Ortsverbände auf einem Gemeinschaftsstand
ihres Ortsverbandes teilnahmeberechtigt. Ob ausnahmsweise auch die Teilnahme auf einem
Einzelstand möglich ist, entscheidet der Veranstalter. Durch diese Vorgabe ist sichergestellt, dass die
„WIR in Füssen“ ihren Zweck erfüllt – die Darstellung der wirtschaftlichen und kulturellen
Leistungsfähigkeit & Vielseitigkeit der Region Füssen. Die Messeorganisation behält sich vor, bei
Nichtauslastung, die Freiflächen an Unternehmen außerhalb der Region zu vergeben, vorausgesetzt
sie stehen nicht in Konkurrenz zu den regionalen Ausstellern.
2. Zeitplan
Dauer der Veranstaltung: 08./09. Juni 2013
Öffnungszeiten für Besucher: jeweils 10-18 Uhr
Öffnungszeiten für Aussteller: jeweils 09-18 Uhr
Messeaufbau: Donnerstag, 06.06. von 8-20 Uhr und
Freitag, 07.06. von 8-17 Uhr
(Mittwoch nach Vereinbarung)
Messeeröffnung: Samstag, 08. Juni 2013 um 9:30 Uhr
Messeabbau: Montag, 10. Juni von 8-18 Uhr
3. Ansprechpartner
Bitte wenden Sie sich bei Fragen im Vorfeld der Messe an die Messeleitung unter
Email info@bds-fuessen.de oder unter Tel. +49 (0)173-48 101 28.
Sollten Sie während der Messetage eine Frage haben, so erreichen Sie die Messeleitung entweder
über den Stand des BDS Füssen in Halle 1 oder über unser Service-Telefon +49 (0) 173 – 48 101 28
Gerne dürfen Sie sich auch direkt an die jeweiligen Ansprechpartner des Orga-Teams wenden:
Gesamtorganisation: Andreas Ullrich, 1. Vorsitzender BDS Füssen
andreas.ullrich@bds-fuessen.de
Veronika Rölle, Assistentin BDS Füssen
veronika.roelle@bds-fuessen.de
Außenbereich: Hermann Briemle, BDS Mitglied
hermann.briemle@bds-fuessen.de
Kinderprogramm: Helga Hubbes, BDS Mitglied
helga.hubbes@bds-fuessen.de
Rahmenprogramm & Vereine: Ralph Habig, BDS Mitglied
ralph.habig@bds-fuessen.de
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WIR in Füssen – Ausstellerleitfaden
Print & Zeitungswerbung: Uli Benker, BDS Mitglied
uli.benker@bds-fuessen.de
Internet & Soziale Medien: Ralph Tönnies, BDS Schriftführer
ralph.toennies@bds-fuessen.de
Werbetechnik & Außenwerbung: Cem Alici, BDS Mitglied
cem.alici@bds-fuessen.de
Finanzen & Buchhaltung: Norbert Dietz, BDS Kassenwart
norbert.dietz@bds-fuessen.de
Rechtsberatung: Martin Bartmann, BDS 2. Vorstand
martin.bartmann@bds-fuessen.de
4. 10 TOP-TIPPs für Aussteller
Definieren Sie vorab Ihre Messeziele und Erwartungen
Planen Sie Ihren Messeauftritt (Stand-Gestaltung, Personal, Kleidung, Werbematerialien,
besondere Aktionen/Waren, um die Aufmerksamkeit der Messebesucher zu gewinnen)
Nutzen Sie die Messeschulung, um sich bestmöglich vorzubereiten
Informieren und schulen Sie Ihr Messeteam umfassend – über Ihre Messeziele, das Verhalten am
Stand und effektive Gesprächsführung
Erstellen Sie eine Messe-Checkliste (was wird am Stand benötigt, wer ist wofür verantwortlich,
Personaleinteilung und Pausenzeiten)
Informieren Sie Ihre Kunden und Interessenten vorab über Ihre Messebeteiligung und laden Sie
sie auf Ihren Messestand ein
Bieten Sie Ihren Kunden (speziell während der Messetage) ein besonderes Angebot oder eine
Verkaufsaktion. Sprechen Sie vorab mit Ihren Lieferanten, da diese meist Ihre Messeteilnahme
mit Sonderkonditionen unterstützen
Notieren Sie die Kontaktdaten und Details wichtiger Gespräche in einem vorbereiteten
Gesprächsberichtsbogen
Überprüfen Sie in der Messenachbereitung, ob und wie Sie Ihre Ziele erreicht haben. Notieren
Sie Feedback von Kunden und Mitarbeitern, halten Sie Ideen für Verbesserungen schriftlich fest
Fassen Sie einige Tage nach der Messe bei Kunden und Interessenten nach (siehe
Gesprächsberichtsbogen)
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5. Bewerbung der Messe und Aussteller
WIR in Füssen – Ausstellerleitfaden
Ab dem Monat Mai wird die Messe massiv in den Medien (Print, Online, Radio und TV) beworben,
sowohl im Allgäu als auch im Außerfern. Nutzen Sie diese Zeit der verstärkten Medien-
Aufmerksamkeit, um Ihre Kunden zur Messe einzuladen und publik zu machen, dass Sie auf der
Messe vertreten sind. Folgende Werbeinstrumente bieten sich hierfür an:
Persönliche Kundenansprache
Beispielsweise durch ein Einladungsschreiben oder persönliche Ansprache, verbunden mit einem
speziellen Messeangebot. Achten Sie dabei darauf, dass das Angebot etwas Besonderes ist bzw. Ihren
Kunden einen Zusatznutzen bietet (etwas, das der Kunde nicht ohnehin jederzeit bei Ihnen geboten
bekommt).
Website
Weisen Sie auf Ihrer Website auf die Messe hin. Hierfür stehen Ihnen Logos und Banner kostenfrei zur
Verfügung unter www.wirinfuessen.de/download. Jeder Aussteller, der die Messe auf der Startseite
seiner Homepage bewirbt und uns diesen Link an info@bds-fuessen.de mailt, wird im
Ausstellerverzeichnis der Messe-Homepage mit einem Link versehen.
E-Mail
Integrieren Sie in die Signatur Ihrer Emails den Hinweis auf die Messebeteiligung mit Link zur Messe-
Homepage. Zum Beispiel:
Besuchen Sie uns auf der „WIR in Füssen“ am 08.+09. Juni 2013.
Nähere Infos unter www.WirInFuessen.de.
Facebook
Verknüpfen Sie Ihren Facebook-Auftritt mit der Facebook-Fanpage der Messe indem Sie „Gefällt mir“
anklicken (siehe unter www.facebook.com/wirinfuessen). Durch diese Verknüpfungen wird der
Bekanntheitsgrad der Messe erhöht, was wiederum bedeutet, dass auch zusätzliche Interessenten für
Ihren Messeauftritt bzw. Besucher auf Ihrer Website gewonnen werden können.
Plakate & Flyer
Bewerben Sie die Messe in Ihren Geschäftsräumen, in dem Sie Plakate aufhängen und Flyer auslegen.
Gerne erhalten Sie von uns Werbematerial bzw. finden Sie auch die Vorlagen zum kostenfreien
Download unter www.wirinfuessen.de/download.
Anzeigenwerbung
Die Allgäuer Zeitung bietet im Vorfeld der Messe verschiedene Werbepakete für Aussteller an. So
beispielsweise auch eine Veröffentlichung in der Messezeitung, welche im Vorfeld der Messe als
Sonderbeilage in der Allgäuer Zeitung erscheint. Weitere Informationen zu den Werbepakten der
Allgäuer Zeitung finden Sie unter www.wirinfuessen.de/aussteller/werbemoeglichkeiten.
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6. Vorbereitung Ihres Messeauftritts
WIR in Füssen – Ausstellerleitfaden
Die Rahmenbedingungen für die Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Interessenten auf einer
Messe unterscheiden sich erheblich vom Verkaufsgespräch im eigenen Unternehmen. Während ein
Interessent gezielt in Ihr Unternehmen kommt, um beraten zu werden, müssen Sie auf einer Messe
zunächst einmal die Aufmerksamkeit der Besucher wecken. Damit dies gelingt, müssen einige
Faktoren gegeben sein.
Nachbereitung ist die beste Vorbereitung!
Diejenigen unter Ihnen, die bereits an Messen teilgenommen haben, sollten sich als erste Maßnahme
mit den letzten Messeteilnahmen und den Lehren daraus auseinandersetzen:
• Was ist besonders in Erinnerung geblieben?
• Was ist besonders gut gelaufen?
• Was hat nicht funktioniert?
• Verbesserungsvorschläge?
Messestand
Ihr Messestand muss durch die Gestaltung und die Präsentation Ihrer Waren auffallen. Denken Sie bei
der Gestaltung Ihres Messestandes immer an folgende Grundsätze:
• Dort wo Aktion ist, sind auch Menschen.
• Dort, wo Menschen sind, wollen noch mehr Menschen hin.
• Dort, wo viele Menschen sind, muss es etwas Gutes geben!
Überlegen Sie sich, wie Sie die Messebesucher dazu bewegen können, zu Ihrem Stand zu kommen
und dort zu verweilen.
Messeangebote
Denken Sie darüber nach, welche Artikel aus Ihrem Sortiment einen hohen "will ich haben - Faktor"
aufweisen und ggf. auch ohne Erklärung und Beratung Begehrlichkeiten wecken. Das können im
Extremfall sogar Artikel sein, die Sie extra für die Messe besorgen. Denn jeder Messebesucher, der am
"Grabbeltisch" stehen bleibt, kann von Ihnen angesprochen werden.
Messeschulung
Nutzen Sie das Angebot unserer kostenfreien Messeschulung. Wir vermitteln Ihnen wichtige
Informationen u.a. zu den Themen: Gestaltung des Messestandes, Verhalten auf dem Messestand,
Vor- und Nachbereitung der Messeteilnahme.
Messecheckliste
Die Checkliste ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für Ihre Messeteilnahme: WAS wird auf dem
Messestand benötigt (bitte an alle Eventualitäten denken). WER ist verantwortlich, bestimmte
Tätigkeiten auszuführen: Reinigung, Prospekte nachfüllen. Bereiten Sie unbedingt eine Kontaktliste
vor, damit Sie nach der Messe bei den Interessenten nachfassen können. Es ist nach dem Start der
Messe nur schwer möglich, etwas Fehlendes nachzuordern oder Strukturen zu schaffen.
7. Messeaufbau & Parkregelungen
Um Schäden an Messewandsystem und Boden zu vermeiden, beachten Sie beim Aufbau Ihres
Messestandes unbedingt die nachfolgenden Hinweise:
Wandgestaltung
Möchten Sie an die Wandplatten Plakate oder ähnliches anbringen, so darf nur rückstandslos
entfernbares Klebematerial wie „Tesa Powerstrips“ verwendet werden. Klebeband jeglicher Art (so
z.B. auch doppelseitiges Klebeband) führt dazu, dass sich beim Entfernen die weiße Beschichtung
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ablöst und damit die Wandplatte unbrauchbar ist. Sie können jedoch S-Haken verwenden, die Sie an
der Oberseite der Trennwände einhängen. Bitte beachten Sie, dass das Gewicht der auf diese Weise
angebrachten Exponate 3 kg nicht übersteigen darf.
Bodengestaltung
Falls Sie Teppiche anbringen, so dürfen nach dem Abbau keine Rückstände mehr sichtbar sein. Falls
Rückstände sichtbar sind, werden diese von den Mitarbeitern des BLZ kostenpflichtig entfernt. Als
leicht zu entfernen hat sich in der Vergangenheit D-Tack Verlegegitter Soft erwiesen, wie es die Firma
Stiegler Wohnkultur in Füssen anbietet. Für genaue Informationen und Preisangaben kontaktieren Sie
bitte Herrn Stefan Mayer unter info@stiegler-wohnkultur.de oder Telefon 08362-2113.
Maße des Messestandes
Die exakten Maße der Innenfläche eines Standes betragen bei 4 x 3m = 3,95 x 2,95 m, die
Messewände sind 247cm hoch. Die exakten Außen- und Innenmaße der Wandflächen entnehmen Sie
bitte dem beigefügten Anhang „Hinweise Messewandsystem Bavaria Blue“.
Damit der Standaufbau schnell und reibungslos vonstattengeht, bitten wir Sie nachfolgende Regeln zu
beachten:
Die Messewände sind bis spätestens Donnerstag, den 06. Juni, morgens aufgestellt. Somit können
Sie mit dem Messeaufbau am Do., 06. Juni, um 8 Uhr beginnen. Sie können an diesem Tag bis 20
Uhr in den Hallen arbeiten, danach räumt der Sicherheitsdienst die Hallen und übernimmt die
Bewachung.
Sollten Sie früher mit dem Aufbau beginnen wollen, müssten Sie uns nur mitteilen ab wann, damit
wir sicherstellen können, dass die Wände Ihres Messestandes bis dahin fertig sind.
Bitte beachten Sie, dass der Aufbau Ihres Messestandes am Freitag, den 07. Juni bis 17.00 Uhr
abgeschlossen sein muss. Ab 17 Uhr werden die Hallen nochmals gereinigt
Ab Freitag wird im Freigelände mit den Aufbauarbeiten begonnen. Die Ausstellungsflächen
werden am Donnerstag Abend abtrassiert und dürfen nicht entfernt oder verschoben werden.
Daher darf ab Freitag Früh der Parkplatz auf dem Messegelände nicht mehr für parkende
Fahrzeuge genutzt werden. Ferner steht für Fahrzeugbewegungen zu den beiden Messehallen nur
noch der Korridor für die Feuerwehrzufahrt zur Verfügung, auf dem jedoch nicht geparkt werden
darf.
Wenn Sie größere Ausstellungsstücke anliefern müssen, sollten Sie dies schon am Donnerstag
Abend (bis 20 Uhr) zu tun.
Das Befahren der Hallen mit Fahrzeugen ist nicht gestattet!
Bitte achten Sie darauf, dass die Transportfahrzeuge zügig wieder aus dem Eingangsbereich
entfernt werden, damit andere Aufbauteams nicht unnötig behindert werden. Für das Be- und
Entladen kann die Fläche direkt am Gebäude der Arena und die Fläche zwischen Halle 2 und 3
(Feuerwehrzufahrt beachten!) genutzt werden. Montagepersonal bringt das Werkzeug in die Messehalle
und parkt dann das Montagefahrzeug um. Parkflächen für Ihre Liefer- und Montagefahrzeuge
finden Sie als Lageplan in der Anlage.
Wer in Halle 1 von der Westseite her anliefern möchte, meldet sich bitte bei der Messeleitung
(info@wirinfuessen.de), da hier die Stellplätze äußerst begrenzt sind. Ferner muss die Zufahrt für
Schreinerei Köpf frei gehalten werden.
Bitte beachten Sie auch beim Liefern und Aufbauen, dass die Feuerwehrzufahrten frei bleiben:
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Gabelstapler
Sollten Sie zum Aufbau Ihres Messestandes einen Gabelstapler benötigen, so melden Sie dies bitte im
Vorfeld der Aufbauarbeiten bei der Messeleitung. Gegen Gebühr können wir für die Interessierten
einen Gabelstapler zu bestimmten Zeiten zur Verfügung stellen. Geben Sie bitte Ihre gewünschte
Nutzungszeit und Dauer an Veronika Rölle durch: info@bds-fuessen.de.
Zu Ihrer Information: Sie können natürlich Ihren eigenen Stapler mitbringen, dürfen in den Hallen
aber nur elektro- und gasbetriebene Gabelstapler verwenden. Dieselmotoren sind nicht zugelassen,
da sie die Hallen stark verrauchen.
Verkehr im Messegelände
Im gesamten Messegelände und auf den messeeigenen Parkplätzen gelten die Verkehrsregeln der
Straßenverkehrsordnung (StVO). Das Befahren des Geländes mit Fahrzeugen aller Art ist während der
beiden Messetage grundsätzlich untersagt und nur nach Erlaubnis, auf eigene Gefahr, gestattet. Die
im Außengelände zugelassene Höchstgeschwindigkeit beträgt 20 km/h für alle Fahrzeuge. In den
Hallen oder dort, wo es die Verkehrslage erfordert, darf nur Schritt gefahren werden. Den Weisungen
der Messe-Organisatoren bzw. deren Arbeitnehmer und Beauftragten ist Folge zu leisten. Ein Abstellen
von Fahrzeugen in den Hallen ist verboten. Während des Ladens ist der Motor abzustellen. Im
Messegelände besteht Parkverbot. Widerrechtlich abgestellte Fahrzeuge, Auflieger, Container,
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Behälter und Güter jeder Art werden von einem autorisierten Abschleppunternehmen, auf Kosten
und Gefahr des Besitzers oder Halters entfernt.
Abfall
Für anfallenden „Betriebsabfall“ am Stand stellen wir Ihnen in beiden Hallen Mülltonnen zur
Verfügung, die regelmäßig geleert werden. Verpackungsmaterial ist von jedem Aussteller wieder
mitzunehmen und selbst zu entsorgen. Hier finden Sie unsere Abfallsammler:
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8. Bewachung von Messehallen & Außengelände
Die Hallen werden von einem Sicherheitsdienst mit zwei Mitarbeitern, davon ein Hundeführer,
zu folgenden Zeiten überwacht:
Donnerstag, 06.06.2013 und Freitag, 07.06.2013 jeweils von 18.00 Uhr – 9.00 Uhr
Samstag, 08.06.2013 auf Sonntag, 09.06.2013 von 18.00 Uhr – 10.00 Uhr
Sonntag, 09.06.2013 auf Montag, 10.06.2013 von 18.00 Uhr – 8.00 Uhr
Haben Sie bitte Verständnis dafür, dass nach dem offiziellen Ende der Aufbauzeiten am Donnerstag
und Freitag, nach Messeende am Samstag und nach Messeende am Sonntag die Hallen geräumt
werden müssen. Die Security übernimmt die Verantwortung für das Eigentum der Aussteller. Dazu ist
es nötig, dass sich niemand mehr in den Hallen befindet.
Daher werden die Hallen zu folgenden Zeiten von der Security geräumt:
Donnerstag: 20 Uhr
Freitag: 17 Uhr (danach erfolgt die Hallenreinigung)
Samstag: 18:30 Uhr
Sonntag: 18:30 Uhr
9. Ausstellerversicherung
Im Rahmen einer Mitgliedschaft bietet der BDS eine Ausstellerversicherung zu günstigen Konditionen
an. Nichtmitglieder im BDS können diese Leistung leider nicht in Anspruch nehmen. Sie müssen sich
bei Bedarf an einen anderen Versicherer wenden.
Wer kann sich anmelden?
Jeder Aussteller eines Mitgliedsverbandes des Bund der Selbständigen – Gewerbeverband Bayern
e.V.. Versicherungsnehmer und Beitragszahler wird der jeweilige Ortsverband oder Gewerbeverein
(Ihr Ortsverband). Dieser rechnet dann mit dem einzelnen Aussteller ab.
Was ist versichert?
Ausstellungsgüter und Standeinrichtungen der jeweiligen Aussteller während der Dauer der
Ausstellung und die Transporte zum Ausstellungsort und zurück.
Welchen Umfang hat die Versicherung?
Während der Transporte besteht Versicherungsschutz gegen Transportmittel-Unfall (einschl. Be- und
Entladung des Transportmittels), Brand, Blitzschlag, Explosion, Beraubung, Diebstahl, Einbruchdiebstahl
und höhere Gewalt. Während der Ausstellung besteht eine sogenannte »Volle Deckung« gem.
den AVB Ausstellung 1995, z.B. gegen Brand, Blitzschlag, Explosion, Beraubung, Einbruchdiebstahl,
Leitungswasser, mut- und böswillige Beschädigung seitens Dritter, Bruch und Leckage.
Höchstdeckungssumme?
Die Höchstversicherungssumme für einen Aussteller beträgt 50.000,--Euro
Beiträge für Ausstellungsgüter aller Art:
Versicherungssumme bis Euro 10.000,-- Euro 40,00 (Mindestbeitrag)
Versicherungssumme bis Euro 20.000,-- Euro 70,00
Versicherungssumme bis Euro 30.000,-- Euro 100,00
Versicherungssumme bis Euro 40.000,-- Euro 140,00
Versicherungssumme bis Euro 50.000,-- Euro 170,00
Die genannten Beiträge sind inkl. 19% gesetzlicher Versicherungssteuer 19 %.
Mindestbeitrag je Aussteller sind Euro 40,00
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Zuschläge für bruchempfindliche Güter: Glas, Porzellan, Gips, Keramik, Steingut und ähnliche
bruchempfindliche Güter = 20 % auf o.g. Beitrag.
Ohne besondere Vereinbarung sind nicht versichert: Pelze, echte Teppiche, Kraftfahrzeuge,
Kunstgegenstände, Bijouterien, Schmucksachen, Juwelen, Edelsteine, Perlen, Uhren aus Edelmetall,
Geld, Münzen, Briefmarken, Wertpapiere und sonstige Wertgegenstände aller Art.
Sollten Sie Fragen zur Ausstellerversicherung haben, wenden Sie sich bitte an Veronika Rölle unter
info@bds-fuessen.de.
10. Verhalten am Messestand
Im eigenen Interesse haben sich alle Aussteller so zu verhalten, dass Besucher und andere Aussteller
nicht gestört und/oder gefährdet werden. Dazu sind vor allem folgende Hinweise zu beachten:
Standfläche
Die gemietete Standfläche befindet sich innerhalb der durch Wände begrenzten Stellfläche. Die
Laufflächen vor den Ständen gehören nicht dazu und dürfen daher auch nicht mit Gehweg-Stoppern,
Ausstellungsvitrinen, Grabbeltischen, Fahnen oder ähnlichem verstellt werden.
Lautstärke
Grundsätzlich gilt auch auf einer Messe das Gebot der "Zimmerlautstärke". Das bedeutet hier, dass
die Aktivitäten auf dem eigenen Messestand nicht zu Beeinträchtigungen auf anderen Messeständen
führen dürfen.
Lautsprecheranlagen / Musik
Aus dem eben Geschilderten ergibt sich natürlich zwangsläufig, dass Beschallung jeder Art bei der
Messeleitung genehmigt werden muss.
Produkte
Handverkauf und Abgabe von sofort verzehrbaren Getränken, Erfrischungen und Speisen (auch von
Kostproben) jeder Art gegen Entgelt und auch kostenlos bedürfen einer besonderen Genehmigung
der Messeleitung. Der Verkauf von verpackten nicht zum sofortigen Verzehr bestimmten
Lebensmitteln und Getränken ist auch auf angemeldeten Werbe- und Verkaufsständen möglich. Hier
bitten wir um Verständnis: ein wichtiger Erfolgsfaktor jeder Messe ist eine gute Gastronomie. Wenn
aber die bewährten Gastronomen auf ihrer Ware sitzen bleiben, weil die Besucher sich schon
anderweitig verköstigt haben, dann stehen sie sicherlich bei der nächsten Messe nicht mehr zur
Verfügung.
Sollten Sie Störungen feststellen, so melden Sie diese bitte am Stand des BDS Füssen in Halle 1.
11. Internetzugang
Ein Internet-Zugang auf dem Gelände des BLZ wird über die Firma Hotsplots angeboten. Sie haben
damit die Möglichkeit über W-LAN online zu gehen, ohne Vertragsbindung oder Mindestlaufzeit.
Bezahlt wird per PayPal, Kreditkarte, Überweisung oder Lastschrift direkt an die Firma Hotsplots. Der
verfügbare Hotspot auf dem Messegelände nennt sich BLZ-Guest.
Nähere Informationen für User sind auf der Internetseite www.hotsplots.de/user erhältlich.
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12. Parkplätze/Shuttle-Service
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An den Messetagen findet ein Shuttle-Service statt vom Besucherparkplatz (Volksfestplatz, kostenlos).
Am Samstag fährt der Shuttle-Service außerdem auch den Parkplatz an der Morisse an.
Die Shuttle-Zeiten sind: Samstag, 08.06., von 9.00 – 18.45 Uhr
Sonntag, 09.06., von 9.30 – 18.45 Uhr
Der kostenfreie Parkplatz am Volksfestplatz sowie der Shuttle-Service darf sowohl von Besuchern, als
auch von Ausstellern, genutzt werden.
Der Parkplatz vor dem Eisstadion ist von den Ausstellern im Freigelände belegt und steht ab Freitag
früh für parkende Fahrzeuge nicht mehr zur Verfügung. Wir möchten Sie daher bitten, Ihr Fahrzeug
entweder auf dem Volksfestparkplatz abzustellen und unseren Shuttleservice zu nutzen, oder zu Fuß
oder mit dem Fahrrad zu kommen.
13. Brandschutzbestimmungen/Fluchtwege
Leicht entflammbare Materialien sind auf den Messeständen nicht zulässig. Fahrzeuge mit Verbrennungsmotor
dürfen nur 0,5l Treibstoff im Tank haben, nach dem Platzieren in der Halle muss
zudem die Batterie abgeklemmt werden.
Sollte es doch einmal zu einem Brand kommen, so sind in allen Hallen Feuerlöscher deponiert (am
Stand von „Ruf den Profi“ sowie am Stand von „Brandschutz Service Triltsch“).
Sollte eine der Hallen evakuiert werden müssen, so sind die Aussteller angehalten, die kleinen
Durchgänge durch die Bande zu nutzen, die in den Hallenplänen mit einem roten „F“ gekennzeichnet
sind. Machen Sie sich anhand des Evakuierungsplanes mit dem für Sie vorgesehenen Fluchtweg
vertraut. Im Fall der Fälle nehmen Sie bitte die Besucher, die Ihnen auf dem Weg nach draußen
begegnen mit. Dies verhindert Gedränge und beugt somit einer Panik vor.
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Fluchtwege in Halle 1:
Fluchtwege in Halle 3:
WIR in Füssen – Ausstellerleitfaden
Die Türen im Zuge von Rettungswegen müssen von innen leicht in voller Breite geöffnet werden
können. Rettungswege, Ausgangstüren und Notausstiege und deren Kennzeichnung dürfen nicht
verbaut, überbaut, versperrt, verhängt oder sonst unkenntlich gemacht werden. Die Gänge in den
Hallen dürfen zu keinem Zeitpunkt durch abgestellte oder in den Gang hineinragende Gegenstände
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WIR in Füssen – Ausstellerleitfaden
eingeengt werden. Die Gänge dienen im Ernstfall als Rettungswege! Die Messeorganisatoren sind im
Fall von Zuwiderhandlungen berechtigt, auf Kosten und Gefahr des Verursachers Abhilfe zu schaffen.
Notausgangskennzeichen müssen jederzeit zugänglich und sichtbar sein; sie dürfen nicht zugestellt
oder zugebaut werden. Die notwendigen und durch Halteverbotszeichen gekennzeichneten Anfahrtswege
und Bewegungsflächen für die Feuerwehr müssen ständig freigehalten werden. Fahrzeuge und
Gegenstände, die auf den Rettungswegen und den Sicherheitsflächen abgestellt sind, werden auf
Kosten und Gefahr des Besitzers entfernt.
Es liegt an uns allen, die Regelungen einzuhalten und im Falle eines Falles den Rettungskräften einen
ungehinderten Zugang zum Messegelände und einen reibungslosen Einsatz zu ermöglichen.
Im Folgenden sehen Sie die Feuerwehrkorridore:
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14. Tipps zum Messestand
WIR in Füssen – Ausstellerleitfaden
Ordnung am Stand
Was nutzen die ganzen Kosten und das Engagement, wenn das Informationsmaterial nicht ständig
griffbereit liegt, wenn technische Demonstrationen schief gehen oder wenn der Kunde sich
abgestoßen fühlt, weil Krümel und Kaffeespritzer überall zu sehen sind? Daher sollten sie der
Ordnung am Messestand hohe Priorität einräumen.
Etwas Anfassbares bereithalten
Einer der häufigsten Fehler von Unternehmen ist es, dem Kunden nichts in die Hand zu geben, woran
er sich den Nutzen des Angebotes fühlbar erklären kann. Gerade weil beispielsweise eine Dienstleistung
kein greifbares Produkt ist, müssen wir dem Kunden etwas zeigen, das einen Gegenwert zum
Preis bildet, den der Besucher für die Leistung bezahlen soll. Ein Reinigungs-unternehmen könnte
beispielsweise zwei Stück Mauerwerk ausstellen. Eines mit Graffiti und ein zweites gereinigt von
Graffiti. Das zeigt den Nutzen und stellt einen Gegenwert dar. Wer glaubt, dass bunt bebildertes
Informationsmaterial ausreicht, begeht einen schweren Fehler. Denn Informationsmaterial erwarten
wir kostenlos. Zeigen Sie mehr als ein paar Seiten beschriftetes Papier und gewinnen Sie damit die
Aufmerksamkeit der Besucher.
Nascherei /GiveAway bereitstellen
Obgleich kleine GiveAways oder Naschereien nichts Außergewöhnliches mehr auf Messen sind,
besitzen sie dennoch eine unglaubliche Anziehungskraft. Dies gibt Ihnen nicht nur die Möglichkeit
einer Kontaktaufnahme, es bietet sich hierbei sogar Chance auf eine länger andauernde Beziehung.
Wenn Sie beispielsweise den Besucher nach der Messe mit einem Nachfassschreiben überraschen,
welches die gleiche Nascherei beinhaltet, wird er sich garantiert an Sie erinnern und positiv Ihrem
Angebot gegenüber stehen.
Teppiche/Bodengestaltung zur Standabgrenzung
Eine grundsätzliche Frage ist es, ob Teppiche auf Messeständen den Besucher eher einladen oder
eine optische Abgrenzung darstellen. Einerseits kann durch eine ansprechende Bodengestaltung
zusätzliche Aufmerksamkeit auf den Messestand gelenkt werden, da er sich dadurch deutlich vom
Hallenboden und den umliegenden Ständen abhebt. Andererseits wirkt die Abgrenzung durch eine
solche Bodengestaltung auch wie eine Eintrittsbarriere und ist somit eher kontraproduktiv. In diesem
Zusammenhang gilt es auch die Rolle von Tresen, Ständern etc. zu bewerten. Auf keinen Fall darf der
Zugang zum Messestand zugestellt werden, da dies auf jeden Fall abschreckend wirkt.
Gestalten Sie Ihren Messestand offen und freundlich und ermöglichen Sie den Besuchern auf Ihr
Angebot zuzugehen. Denken Sie immer in zwei Ebenen: Kontaktaufnahme und Beratung. Im
Zugangsbereich zu Ihrem Messestand unmittelbar am Laufweg sollten Sie etwas platzieren, das den
Passanten zum Stehenbleiben animiert. Dadurch erhalten Sie die Chance einen Kontakt herzustellen.
Erst wenn dies geschehen ist, kann die Beratung im "inneren" Teil des Messestandes erfolgen.
Standbeleuchtung
Die Messehallen im BLZ sind mehr als ausreichend ausgeleuchtet. Dennoch kann mit einer
geschickten Beleuchtung das Interesse des Kunden auf bestimmte Informationen, Ausstellungsstücke
oder Personen gelenkt werden. Mit Licht kann man auch besondere Wirkungen erzielen. Gelbes Licht
wirkt anheimelnd und gemütlich und lädt zum Verweilen ein. Weißes Licht (Neonlicht) wirkt kühl und
modern und gibt dem Stand einen innovativen Charakter. Spotlichter können einzelne Ausstellungsstücke
hervorheben und ihnen einen besonderen Glanz verleihen. Setzen Sie Licht immer gezielt ein
und beachten Sie dabei folgendes:
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WIR in Füssen – Ausstellerleitfaden
Entweder Sie greifen auf ausreichend starke Strahler zurück, oder Sie lassen eine Decke in den
Messestand einziehen, welche die Grundausleuchtung etwas verringert, damit Ihre Strahler
überhaupt erst wirken können. Dabei sollte Sie darauf achten, dass ein Luftaustausch nach oben hin
möglich ist, sonst könnte es warm und stickig werden.
Plakate mit kurzen Slogans
Der Blick eines Besuchers auf einen Messestand dauert meist nur wenige Sekunden. Somit bleiben
nur Bruchteile von Sekunden für jedes Gestaltungselement übrig. Da ist es nur verständlich, dass man
in dieser Zeit keine umfangreichen Informationen übermitteln kann. Dies ist ja auch die Aufgabe des
Standpersonals und nicht der Plakate. Gestalten Sie die Plakate daher mit ausgewähltem Bildmaterial
(Bilder werden vom Gehirn 20mal schneller verarbeitet als Text) und einem kurzem Slogan, der den
Nutzen für den Besucher betont. Besonders gut kommen auch witzige Botschaften an, weil sie auch
bei Besuchern das Interesse wecken können, die sich eigentlich nicht für das Angebot interessierten.
Corporate Identity am Stand und beim Standpersonal
Bevor wir jemanden oder etwas auf seine inneren Werte hin prüfen und beurteilen, zählt für uns
immer der erste Eindruck und der basiert meist auf Äußerlichkeiten.
Eine Grundbedingung für einen positiven Eindruck ist eine gewisse Einheitlichkeit. So sollten Plakate
und Werbemittel im selben Stil gestaltet sein, die Farbgestaltung des Standes mit der Kleidung des
Standpersonals abgestimmt sein etc. Geht dieses einheitliche Corporate Identity auch über die Messe
hinaus, so erinnert sich der Besucher sofort an Sie, wenn er nach der Messe ein Firmenfahrzeug,
Ihren Briefbogen oder eine Zeitungsanzeige sieht.
Namensschilder sind Pflicht
Neben einer einheitlichen Kleidung ist auch ein Namensschild Pflicht. Geben Sie dem Kunden
Gelegenheit, sich Ihren Namen einzuprägen. Je mehr Anhaltspunkte er hat, desto leichter erinnert er
sich an Sie.
Gute Mischung bei den Standbetreuern
50% des Erfolges sind die konsequente Durchsetzung dieser Regeln. Die anderen 50% machen die
Standbetreuer aus. Die Mischung spielt dabei eine entscheidende Rolle. Orientieren Sie Ihre
Messemannschaft an dem erwarteten Publikum. Sorgen Sie auch dafür, dass immer wenigstens einer
dabei ist, der sich bis ins Detail in Ihrem Angebot bzw. mit den ausgestellten Waren auskennt.
Frühzeitig aufbauen - Spät abbauen
Die letzte Anregung wird leider von zu vielen Ausstellern nicht beherzigt. Viele sind noch nach der
Eröffnung der Messe mit der Gestaltung des Standes oder dem Einräumen der Präsentationsmittel
beschäftigt und fangen schon mit dem Abbau an, wenn sich die Besucherzahl langsam ausdünnt. Dies
wirkt sehr negativ auf die Besucher, die noch auf dem Messegelände unterwegs sind. Daher gilt – vor
18 Uhr darf nicht abgebaut werden! Und gerade zu diesen Zeiten ergeben sich häufig interessante
Kontakte, da sich Gespräche viel relaxter führen lassen als zu Stoßzeiten.
15. Ihr erfolgreicher Messeauftritt
Bei jeder „WIR in Füssen“ ist die Messeschulung ein wichtiger Bestandteil für die Aussteller, um sich
auf den Messeauftritt vorzubereiten. Diese findet statt am Donnerstag, 25. April 2013. Die Teilnahme
lohnt auch zum wiederholten Male, da wir wechselnde Trainer einsetzen, die jeweils andere
Schwerpunkte einbringen. Nähere Informationen zur Schulung finden Sie unter
www.wirinfuessen.de/aussteller/messeschulung.
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WIR in Füssen – Ausstellerleitfaden
Aus diesen Veranstaltungen heraus haben wir für Sie ein Einmaleins an Grundregeln für einen
erfolgreichen Messeauftritt zusammengetragen. Wichtig ist es, dass nicht nur Sie, sondern Ihr
gesamtes Standpersonal diese Regeln verinnerlicht und umsetzt.
Sehen Sie immer die Messe auch durch die Augen der Besucher: die Messe ist für viele die optimale
Gelegenheit, sich unverbindlich über Firmen, Produkte oder Dienstleistungen zu informieren. Dabei
steht in den seltensten Fällen ein konkreter und/oder aktueller Bedarf im Vordergrund. Es muss Ihnen
daher gelingen, bei Ihren Gesprächspartnern einen nachhaltigen und vor allem positiven Eindruck zu
hinterlassen. Nur dann ist die Wahrscheinlichkeit gegeben, dass er sich an Sie erinnert, wenn er
irgendwann einmal einen Bedarf hat. Das Bild, das Sie dem Kunden bei einem Gespräch übermitteln,
wird mit Ihrer gesamten Firma, den Mitarbeitern und auch dem Arbeitsstil gleichgesetzt. Das kann
z.B. bedeuten, dass ein Kunde den Eindruck hat, das Unternehmen sei arrogant oder schlampig, nur
weil er bei seinem Standbesuch nicht gleich beachtet wurde.
Sie selbst sind Ihr wichtigster Erfolgsfaktor!
"Nur wenn in Ihnen das Feuer der Begeisterung brennt, kann ein Funke überspringen".
Worte können immer nur der Träger von Informationen sein. Deren Inhalt kann emotionale
Reaktionen beim Gegenüber auslösen. Ihre eigene Begeisterung kann jedoch direkt anstecken.
Kommunikation findet in jeder Sekunde am Stand statt, denn Sie wirken immer, bewusst oder
unbewusst - nicht nur in Worten, sondern auch durch Ihr Verhalten.
Definieren Sie ein klares Ziel
Das erste, was Sie für einen Messeauftritt brauchen, ist ein Ziel. Legen Sie fest, was Sie bei den
Besuchern an Ihrem Stand erreichen wollen. Sollen diese nur Werbematerial oder eine Visitenkarte
von Ihnen mitnehmen, wollen Sie vielleicht die Visitenkarte der Besucher haben oder wollen Sie
vielleicht sogar einen Vertragsabschluss erzielen. Egal, was es ist, Sie müssen es vorher festgelegt
haben, damit Sie dieses Ziel verfolgen und Ihr Handeln danach ausrichten können.
Aus dieser Überlegung heraus ist es immer sinnvoll, dass Sie sich überlegen, mit welcher Taktik Sie Ihr
Ziel am besten erreichen. Sie müssen ja schließlich irgendwie ins Gespräch mit den Messebesuchern
kommen. Das kann durch eine verblüffende Standgestaltung geschehen, durch Bewegung auf dem
Messestand oder durch das Ausstellen einer Ware, die eine hohe Begehrlichkeit hat.
Am Stand sein
Es mag vielleicht banal klingen, aber es ist die wichtigste Grundregel eines erfolgreichen
Messeauftritts – bleiben Sie am Stand! Besucher kommen nicht, um sich Ware anzusehen - das geht
auch im Internet. Sie wollen sich informieren und austauschen. Sie suchen Dialog und Bestätigung.
Dies können Sie Ihnen nur geben, wenn Sie auch am Stand sind! Ein Besucher, der an Ihrem leeren
Stand vorbeigekommen ist, merkt sich Ihren Stand nicht, um später wiederzukommen. Auf ihn
strömen so viele Eindrücke ein, dass er Ihren Stand an der nächsten Ecke vergessen hat ... an der er
vielleicht von einem Ihrer Konkurrenten angesprochen wird.
Nicht sitzen, nicht essen, nicht rauchen, nicht gähnen und kein Kaugummi
Sich einen Moment auszuruhen, etwas zu essen oder einmal zu gähnen - das gehört alles zu den
Grundbedürfnissen des Menschen. Auch das Studium der eigenen Verkaufsunterlagen ist sicherlich
nicht geeignet, Messebesucher auf den eigenen Stand zu "locken". Genau diese Tätigkeiten
signalisieren unseren Mitmenschen aber ein "momentan bin ich mit mir selber beschäftigt - bitte
nicht ansprechen". Und viele Besucher trauen sich dies dann auch nicht. Teils aus Höflichkeit oder
Zurückhaltung oder auch weil offenes Gähnen oder das Essen mancher Speisen abstoßend wirkt.
Wenn Sie einer dieser Tätigkeiten nachgehen wollen, dann gehen Sie hinter den Messestand oder in
die Kantine.
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Offene Körperhaltung
Nicht so offensichtlich wie mit Essen oder Gähnen, aber unterschwellig wahrnehmbar, signalisieren
wir mit der falschen Körperhaltung, dass wir im Moment nicht gesprächsbereit sind. Deutliche
Anzeichen sind verschränkte Arme, Blick zum Boden oder abgewendete Standposition zum Besucher.
Auch hierbei traut sich wieder ein gewisser Teil der Besucher nicht, aktiv auf Sie zuzugehen und Sie zu
stören.
Lächeln und ein freundlich / fröhlicher Gesichtsausdruck
Ein chinesisches Sprichwort sagt: "Ein Mensch ohne Lächeln sollte kein Geschäft aufmachen." Dies
gilt im Besonderen für die Betreuer eines Messestandes. Ein Lächeln entwaffnet, macht sympathisch
und regt andere zum Zurücklächeln an. Leichter als mit einem Lächeln können Sie das Eis nicht
brechen. Ist der erste Kontakt erfolgreich, ist das anschließende Gespräch viel entspannter und
erfolgversprechender.
Vorbeigehenden Personen in die Augen schauen
Auf Endverbrauchermessen ist das Abarbeiten einer vordefinierten Kontaktliste eher die Ausnahme.
Der "normale" Messebesucher kommt i.d.R. auf die Messe, um ein paar nette Stunden zu verbringen
und lässt sich beim "Schlendern" gern ablenken und in ein Gespräch verwickeln. Dieser Besucher
schaut sich zuerst den Stand an und versucht binnen weniger Sekunden zu erfassen, welchen Nutzen
er von Ihrem Angebot haben könnte. Wecken die Gestaltung, die Information oder die Ausstellungsstücke
das Interesse, fällt der zweite Blick auf das Standpersonal um zu prüfen, ob die Personen
sympathisch sind und nicht gerade einer Beschäftigung nachgehen, bei der sie nicht gestört werden
wollen. Das ist Ihre Chance! Wenn Sie zu diesem Zeitpunkt einen Blickkontakt herstellen und durch
ein Lächeln Sympathie ausstrahlen, ist der Besucher geneigt, Sie an Ihrem Stand zu besuchen.
Aktiv auf die Besucher zugehen
Nachdem Sie mittels Blickkontakt und Lächeln Sympathie ausgestrahlt haben, müssen Sie
signalisieren, dass Sie auch bereit sind, den Besucher zu beraten oder zu informieren. Hierzu bietet es
sich an, einen kleinen Schritt auf den Besucher zuzugehen oder bei ausreichendem Abstand ihn
anzusprechen. Beachten Sie bei allen Regeln der Höflichkeit den Messebesuchern gegenüber die
oberste Maxime im Haifischbecken: Der Schnellere gewinnt! Warten Sie nicht ab, ob der Kunde
tatsächlich an Ihren Stand will, oder doch vorher abbiegt, oder ob er sich von dem Kollegen vom
Nachbarstand ansprechen lässt! Suchen Sie von Anfang an den Blickkontakt und laden Sie die
Besucher auf Ihren Stand ein.
Gehen Sie auf Ihren Gesprächspartner ein! Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass 100
verschiedenen Menschen der gleiche Satz gleich gut gefällt? Auswendig gelernte Floskeln überzeugen
nicht! Das Gesagte muss zum Sprecher passen (authentisch sein), aber auch den (Zu-) Hörer
erreichen. Dabei zählt nicht nur das gesprochene Wort, sondern die Ausstrahlung, die Körpersprache,
die positive Einstellung etc..
Wie nun geht das Messepersonal mit einem durchaus zu erwartenden (Kontaktaufnahme-) NEIN
eines Messebesuchers um? Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Ist die Reaktion des
Messepersonals falsch, dann ist ein späterer Verkauf an den Kunden, der heute noch keinen
konkreten Bedarf hat, ausgeschlossen.
Personen von vorn ansprechen
Wenn sich Besucher an Ihrem Stand aufhalten, sprechen Sie sie an. Vermeiden Sie es jedoch, sie von
hinten anzusprechen. Wenn der Besucher gesprächsbereit ist, wird er sich Ihnen zuwenden.
Eine Ansprache von hinten kommt einem Überrumpelungsversuch gleich. Der Besucher wird
versuchen, dieser Ansprache zu entgehen. Wenn Sie sich mit dem Besucher im Gespräch befinden,
achten Sie auf einen Schulterschluss. Stellen Sie sich ihm nie direkt gegenüber. Das signalisiert: "Ich
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will Dir etwas aufdrücken". Wenn Sie mit ihm Schulter an Schulter in einer offenen V-Position stehen,
blicken und sprechen Sie in die gleiche Richtung.
Gesprächsführung
Die Gesprächsführung ist eigentlich ein eigenes Kapitel und muss längerfristig trainiert werden. Wenn
Sie die nachfolgenden Regeln beherzigen wollen, trainieren Sie jede einzeln und nicht alle zusammen,
sonst lenkt sie das Gesprächstraining von dem eigentlichen Inhalt des Gespräches ab. Üben Sie die
Regeln nacheinander ein. Erst wenn Sie eine beherrschen, machen Sie mit der nächsten weiter:
Wer fragt führt! - Keine Ja / Nein-Fragen:
Wenn Sie wollen, dass der Besucher an Ihrem Stand Vertrauen zu Ihnen gewinnt, müssen Sie sich
mit ihm unterhalten. Denn nur im Gespräch können Sie so viel von sich geben (was und wie Sie es
sagen), dass der Besucher ausreichend Informationen für eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihnen
hat. Um ein Gespräch am Laufen zu halten, ist es wichtig, dem Besucher nicht die Gelegenheit zu
geben, aus dem Gespräch auszusteigen. D.h. Sie müssen das Gespräch durch geschickt gestellte W-
Fragen führen. Vermeiden Sie Entscheidungsfragen. Ein Ja oder ein Nein kann das Ende Ihres
Gespräches mit dem Kunden sein. Zudem können Sie nur sehr wenig über den Kunden erfahren,
wenn er Ihnen nur mit Ja oder Nein antworten kann. Weitaus mehr Informationen erhalten Sie auf
die W-Fragen (Wer, Was, Wann, Wo, Wie, Warum).
Zustimmung erzeugen:
Ein positiver Dialog beinhaltet immer Ja-Ketten. Ein Dialog mit einer Nein-Folge führt automatisch
zu einer Ablehnung. Darum stellen Sie dem Besucher solche Fragen, die er mit „Ja“ beantworten
kann. Treiben Sie dies aber nicht auf die Spitze. Irgendwann fühlt sich auch der noch so vertrauensvollste
Besucher manipuliert. Also lassen Sie auch geschickte Nein-Antworten zu.
Gesprächstypen:
Man unterscheidet im Allgemeinen drei Gesprächstypen, den auditiven, den visuellen und den
kinästhetischen. Der auditive Typ nimmt seine Umwelt in erster Linie über die Töne wahr. Wenn
Sie ihn nach mehreren Jahren nach einer bestimmten Situation fragen, wird er Ihnen noch
ziemlich genau sagen können, was damals gesagt wurde. Allerdings erinnert er sich wahrscheinlich
nicht daran, was die Person anhatte, die etwas gesagt hat. Der visuelle Typ hingegen weiß noch,
was die Person anhatte. Er merkt sich die Information vorrangig anhand von Bildern. Der kinästhetische
Typ hingegen verbindet Informationen mit Gefühlen.
Obgleich die meisten Menschen Mischtypen sind, dominiert meist ein Typ und der bestimmt, wie
wir etwas sagen und aufnehmen. Beispielsweise verwenden auditive Typen Einleitungen wie "das
würde ich auch sagen" oder "ganz meine Rede". Der visuelle Typ hingegen würde sagen "das sehe
ich auch so" oder "so stellt sich mir das auch dar". Der kinästhetische Typ sagt dementsprechend
"das ist mir begreiflich".
Wenn Sie und Ihr Gesprächspartner die gleichen Redewendungen benutzen bzw. das gleiche
Denkmuster verwenden, sind Sie mit ihm auf der gleichen Wellenlänge. Das macht Sie
sympathischer und schafft schneller Vertrauen. Zu diesem Thema gibt es eine ganze Reihe von
Büchern. Trainieren Sie sich darauf zu hören, was für ein Typ Ihr Gegenüber ist und passen Sie sich
ihm an, dann haben Sie mehr Erfolg in Verkaufsgesprächen.
Fragetechnik:
Untersuchungen haben ergeben, dass der Gesprächsanteil der erfolgreichsten Verkäufer bei nur
maximal 30% des Verkaufsgesprächs liegt. Wer zu viel spricht, hat keine Zeit zuzuhören und
argumentiert nur allzu oft am tatsächlichen Bedarf des Kunden vorbei. Damit Sie diese Fallgrube
geschickt umgehen können, wollen wir Ihnen hier die wichtigsten Fragetechniken kurz erläutern:
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• Motiv-Frage:
Der Kauf eines schnellen Wagens kann motiviert sein durch die Lust am Autofahren, durch den
Besitz eines Statussymbols oder dem Zwang besonders schnell das Ziel erreichen zu müssen.
Gehen Sie daher nie davon aus, dass Ihre eigene Motivation auch bei Ihrem Gesprächspartner
zutrifft, sondern ergründen Sie die Motivationswelt Ihres Gegenübers. Nur wenn Sie genug
Motiv-Fragen stellen können Sie sicher gehen, dass Ihre Argumente ins Schwarze treffen.
Ein kurzes Beispiel: ein Interessent für einen teuren Geländewagen stellt sich bei den zwei zu
betrachtenden Verkäufern vor: „Grüß Gott, ich bin Dr. Maier - kein Vorstandsvorsitzender,
sondern nur ein einfacher Hausarzt. Ich interessiere mich für ....“
Verkäufer 1: eine gute Wahl. Da werden Sie Ihre Nachbarn beneiden. Dieser Wagen erregt
überall Aufmerksamkeit. Wenn Sie da auf das Gaspedal drücken, sehen alle nur noch Ihr
Auspuffrohr. Wenn Sie da-mit im Standgas gemächlich an der Fussgängerzone vorbeischnurren,
sind Sie die Attraktion!,
Verkäufer 2: Was erwarten Sie sich denn von dem Wagen? Dr.M.: Ich mache viele Hausbesuche
auf dem Land und muss bei jedem Wetter schnell vor Ort sein können. V2: Wie stehen Sie zur
bulligen Optik des Wagens? Dr. M.: Mir ist so ein Statussymbol fast ein bisschen Peinlich, aber
ich brauche den Stauraum und für den Winter den Allradantrieb. V2: Was würden Sie davon
halten, wenn wir den Wagen durch ein individuelles Ausstattungspaket und dezente Farben
etwas unauffälliger wirken lassen? Dr. M.: Das wäre perfekt ... geht denn das?
Wer wird wohl den Wagen verkaufen ... ?
• Offene Fragen:
Sie wird so formuliert, dass man sie nicht mit „Ja“ oder „Nein“ beantworten kann. Es gehört
vielmehr eine erklärende und erzählende Antwort dazu. Offene Fragen helfen, dass der Kunde
über seine derzeitige Situation Auskunft gibt. Der Vorteil der offenen Frage ist, dass die
Antwort ziemlich erschöpfend ist. Gleichzeitig sind oft dabei auch die Wünsche und Motive des
Kunden erkennbar.
• Geschlossene Fragen:
Auch wenn wir offene Fragen verwenden kann es passieren, dass der Kunde nicht klar oder
nicht ausführlich genug antwortet. Wir wenden dann die geschlossene Frage an, um
komplettierende Einzelheiten zu erfahren. Sie ist die gebräuchlichste Form, soll aber am
Anfang eines Gesprächs vermieden werden, da man - um vollständige Informationen zu
erhalten - zu viele davon stellen müsste und somit der Kunde das Gefühl bekommt, einem
Kreuzverhör unterzogen oder zumindest aus-gefragt zu werden. Geschlossene Fragen sind auch
sehr gut dazu geeignet Gespräche abzukürzen, z.B. wenn das Gespräch zu lange dauert.
• Umformulierende (Gegen-) Frage
Dieser Fragetyp wird benutzt, wenn wir die Äußerungen eines Kunden in eine positive Form
umwandeln, den Gesprächskonsens (wieder-)herstellen und/oder (Teil-)Ergebnisse sichern
möchten. Die Äußerungen des Kunden werden in eine positive Form umgewandelt, bzw. es
wird eine umformulierende Gegenfrage gestellt. Die Umwegfrage ist nützlich, wenn Sie Ihr Ziel
nicht direkt erreichen können, bei einem Einwand des Kunden oder zur Kontrolle von
Antworten deren Inhalt undeutlich ist. Sie ist eine diplomatische Frage und erfordert
Fingerspitzen-gefühl. Auch bei einem Einwand des Kunden ist die umformulierende (Gegen-)
Frage günstig und ebenso zur Verständniskontrolle bei Antworten, die undeutlich sind.
• Dirigierende Frage
Mit Hilfe der dirigierenden Frage leiten wir den Kunden auf Themen, bei denen er vorher schon
positiv reagierte und der Kunde und wir übereinstimmten. Auf diese Weise geben wir ihm die
Möglichkeit, "sich selbst zu überzeugen". Die dirigierende Frage kann auch als "Umleitung" ge-
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braucht werden, wenn wir auf Themen kommen wollen, die uns dem Abschluss näher bringen
und weg von Themen, die Einwände hervorriefen.
Wünsche wecken, nicht überzeugen!
Es ist wesentlich einfacher, den Kunden nach seinen Wünschen zu fragen und gezielt zu versuchen,
diese zu erfüllen - als mit stundenlangen Monologen alle Produktvorteile an den Mann zu bringen,
um dann hinterher festzustellen, dass die wichtigen Argumente zu kurz kamen. Entscheidungen
werden zu 93% mit Gefühl und nur zu 7% mit dem Verstand gefällt.
Vom Kontakt zum (Folge-) Termin:
Stellen Sie gezielte Fragen zum Bedarf des Kunden bzw. zum Produkt, für das er sich interessiert.
Sie müssen schließlich wissen, was genau der Interessent benötigt, sonst geht jedes weitere Wort
ins Leere. Machen Sie nicht den Fehler, bereits auf der Messe mit einer umfassenden Beratung zu
beginnen. Dies könnte dazu führen, dass der Kunde sich bei Ihnen informiert und dann woanders
kauft ... weil er durch Ihre Beratung weiß, was er braucht. Greifen Sie aus dem Bedarfsfeld, für das
sich der Kunde interessiert, gezielt einen Aspekt von besonderer Bedeutung heraus. Stellen Sie für
diesen Aspekt eine Problembeschreibung und auch -lösung vor. Sprechen Sie weitere Erfolgsfaktoren
an, ohne näher darauf einzugehen. Jetzt können Sie den Interessenten zu einem
Beratungsgespräch (am besten gleich mit Terminvereinbarung) zu sich ins Geschäft einladen. Oder
- falls der Messebesucher noch nicht so konkret werden möchte - notieren Sie seine Kontaktdaten
auf der vorbereiteten Kontaktliste und vereinbaren, dass Sie ihn anrufen werden.
Was Sie im Laufe dieses Gesprächs unbedingt finden sollten, sind private oder berufliche
Anknüpfungspunkte, um in einen persönlichen, weil Motiv-und emotionsgesteuerten Bereich zu
kommen. Nur hier können Sie mit Ihrem Gesprächspartner auf einer ganz menschlichen Ebene
kommunizieren. Wenn Sie feststellen, dass ein Gespräch über das eigentliche Produkt nicht in
Gang kommen will könnten Sie auch ganz einfach fragen, ob der Kunde zum ersten Mal auf der
Messe ist und was ihm gut daran gefällt...
Einwand-Behandlung:
Beherzigen Sie bei der Behandlung von Einwänden immer folgenden Grundsatz: eine gute Frage
ist besser als eine perfekte Behauptung. Viele Einwände resultieren aus einer unterschiedlichen
Betrachtung und Bewertung der Ausgangssituation. Mit einer Behauptung können Sie keine
Klarheit schaffen, sondern Ihren Gesprächspartner höchstens Niederargumentieren (Sie sind ja
schließlich der Fachmann mit dem Spezialwissen). Sie hätten dann zwar verbal den "Sieg"
davongetragen, Ihr Gesprächspartner würde Ihnen aber möglicherweise emotional die
Freundschaft kündigen und woanders kaufen. Stellen Sie lieber Fragen, um die Ursache des
Einwands zu ergründen und ggf. durch geschickte Fragetechnik den Gesprächspartner selbst auf
die richtige Spur zu bringen. Sie haben sich dann zwar Ihr Recht nicht erstritten - aber dafür Ihrem
Gegenüber ein Erfolgserlebnis beschert, für das er Ihnen dankbar ist.
Argumentieren Sie begründete Einwände nicht in Grund und Boden (damit fordern Sie eine
Abwehrhaltung heraus), sondern akzeptieren Sie diese und gehen offen und ehrlich darauf ein.
Das schafft Sympathie und bestätigt in der Entscheidung gerade mit Ihnen ein Gespräch zu suchen.
Einwände werden nach dem 4 Schritte-Modell behandelt:
• Zuhören, akzeptieren, Verständnis zeigen, tolerieren und positiv denken.
• Nachfragen (ist das, was der Verkäufer meint verstanden zu haben, auch tatsächlich das, was
den Kunden stört).
• Kurze, knappe, klare Antwort - gerade auf einer Messe sind umfangreiche Argumentationen
abschreckend für daneben stehende Interessenten.
• Positiver Abschluss.
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Positiver Abschluss:
Was für die Behandlung von Einwänden gilt, trifft natürlich auch auf das Ende Ihres Gesprächs zu.
Auf jeden Fall sollte der letzte Eindruck des Kunden auf dem Messestand POSITIV sein, denn dieser
letzte Eindruck prägt sich besonders ein. Daher sollte sich der Gesprächskontext mit positiven
Dingen beschäftigen und der Abschluss den Wunsch nach MEHR im Gesprächspartner wecken.
Messenachbearbeitung
Kontakte, die Sie auf der Messe geknüpft haben sind bares Geld wert ... aber nur, wenn Sie diese auch
systematisch nachbearbeiten, um aus potenziellen Kunden tatsächliche Kunden zu machen. Legen Sie
dazu bereits vor Beginn der Messe den Zeitpunkt und die Art und Weise der Nachfass-aktionen fest.
Am besten ist es, wenn eine ganz konkrete Person benannt wird. In der Praxis hat sich bei vielen
Branchen auch eine Nachfassveranstaltung zwei bis drei Wochen nach Messeende bewährt, zu der
Besucher des Messestandes eingeladen werden können. Dies schafft eine zweite Chance für einen
tiefergehenden Kontakt und zu Stoßzeiten etwas Luft, da Sie nicht notwendiger-weise jeden
Interessierten in epischer Breite beraten müssen.
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