PDF herunterladen - Heinrich – Agentur für Kommunikation

Erfolgsfaktor Kommunikation
MEHR EFFIZIENZ
IM VERTRIEB
VERTRIEBSKOMMUNIKATION – so setzen Sie kostbare Potenziale frei

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Quelle: HSH+S Unternehmensberatung
VERTRIEBSKOMMUNIKATION
Ursachen für Produktivitätsmangel (in Prozent)
Kommunikation
Qualifikation
Planung
Führung
EDV/IT
Arbeitsmoral
Andere
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Peter Heinrich, Geschäftsführer
Vertriebs-, Marketing- und Kommunikationsverantwortliche
müssen auf
ihre eigene Weise einen wichtigen Beitrag
zum Unternehmenserfolg leisten.
Häufig tun sie das aber auf getrennten
Wegen. Dabei könnte das Ziel, nämlich
der gemeinsame Unternehmenserfolg,
leichter erreicht werden, indem man
diese Bereiche miteinander vernetzt.
Kommunikationshürden meistern
Ein Schlüssel dazu ist die Vertriebskommunikation
– eine Disziplin, die bislang
in der Praxis viel zu wenig Beachtung
gefunden hat. Sie geht über die Pflege
von Image und Bekanntheitsgrad hinaus.
Im Mittelpunkt steht die Herausforderung,
den Verkauf zu unterstützen
„Bis zu 20 Prozent Leistungssteigerung
durch professionelle
Vertriebskommunikation“
und proaktiv zum Verkaufserfolg beizutragen. Daher kann eine
professionelle Vertriebskommunikation einen erheblichen Beitrag
dazu leisten, die Effizienz des Vertriebs zu steigern.
Potenziale nutzen – Leistungsfähigkeit steigern
Zeit ist Geld und nicht multiplizierbar. Für den Vertrieb bedeutet
das mehr Leistung in weniger Zeit. Es geht also um die Produktivität
des Vertriebs als entscheidendem Faktor im Wettbewerb.
Sie könnte bis zu 20 Prozent höher sein – dies hat eine deutschlandweit
bei 437 Vertriebsverantwortlichen durchgeführte Studie
gezeigt. 24 Prozent der Befragten sehen die Hauptursache für die
fehlende Produktivität in der mangelhaften Kommunikation (siehe
Kasten links). Genau bei diesem Hebel setzen wir mit unserer Vertriebskommunikation
an: Eine zielgerichtete, professionelle Kommunikation,
die alle Schnittstellen einbindet, ist die beste Möglichkeit,
die Produktivität deutlich zu steigern.
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Nach Peter Winkelmann „Innovatives Außendienst-Management“, Verlag Norbert Müller
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VERTRIEBSKOMMUNIKATION
Der Kunde sucht
Anerkennung
Der Außendienst löst Kundenprobleme,
übernimmt für den Kunden
die Koordination,
ist Partner des Kunden,
beobachtet ständig den Markt
und schafft so die Basis für
die Planung.
Der Kunde sucht
problemlose
Abwicklung/Effizienz
Der Innendienst des Unternehmens
ist verantwortlich für die schnelle und
reibungsfreie Vorgangsabwicklung,
die Betreuung bestimmter Kundengruppen,
Marketing-Aktionen,
Kunden- und Bedarfsqualifizierung
und das „Back-up“
für den Außendienst.
Der Kunde sucht
Kostenvorteile
Der Key-Account-Manager
schafft mit Kunden gemeinsam
Markterfolge,
bindet Kunden in eigene
Wertschöpfungsketten ein
und kooperiert mit
dem Flächenvertrieb.
Der Kunde sucht
Sicherheit
Der technische Kundendienst
schafft „Added Values“ durch
Kundenberatung, sorgt für
schnelle Problemlösungen und
liefert Wettbewerbsinformationen
für den Außendienst.
Eine professionelle Vertriebskommunikation bindet alle Schnittstellen im Vertrieb ein.
Der Kunde sucht
Problemlösungen
Der Produktmanager ist Mittler
zwischen Kunde und Technik,
kreiert Kundenlösungen mit
Wettbewerbsvorteil, erstellt ein wachstums-
und ergebnisorientiertes Leistungsprogramm
und sorgt für die Erreichung
von Alleinstellungsmerkmalen
(USPs).
Der Kunde sucht
Prestige
Der Vertriebsleiter entwirft eine
wettbewerbsorientierte Marktstrategie,
stellt die Umsatz- und
Ergebniszielerreichung sicher,
gibt Richtlinien für
Preise und Konditionen und
fördert die Mitarbeiter
durch gezieltes Coaching.

In nahezu keiner Funktion im Unternehmen
muss so viel kommuniziert werden wie im
Vertrieb. Der Grund: Ein umfassendes Netzwerk
ist notwendig, um das passende Produkt
an den richtigen Kunden zu bringen.
Das spiegelt sich auch in einer komplexen
Organisationsstruktur wieder.
Ob Außen- oder Innendienstmitarbeiter,
Key-Account-Manager, Vertriebsleiter
oder technischer Kundendienst – sie alle
stehen in ständigem Kontakt mit dem
Kunden, aber auch untereinander. Dennoch
muss sichergestellt werden, dass
gleichlautende Botschaften und ein einheitliches
Markenbild an die Zielgruppen
transportiert werden. Zwar sprechen
viele Stimmen zum Kunden – aber diese
sollen „in einer Sprache“ sprechen. Das
muss durch den Kommunikationsfluss
innerhalb des Unternehmens gewährleistet
werden: vom Management zum
Vertrieb sowie auch innerhalb des gesamten
Vertriebs.
Schnittstellen
effizient vernetzen
Gefragt ist eine systematische, offene und gleichzeitig kreative
Kommunikation in Übereinstimmung mit der Unternehmenskultur
und dem Unternehmens-Wording.
Mit einer professionellen Vertriebskommunikation
unterstützen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter aktiv bei ihrer täglichen
Arbeit: Auf die Zielgruppe zugeschnittene Informationen,
Argumente und Botschaften sowie professionelle Verkaufsunterlagen
erleichtern die Kundenneugewinnung und -bindung.
steuern Sie die kontinuierliche und schnelle Information des
Vertriebspersonals: So stellen Sie sicher, dass wichtige Informationen
ohne Verzögerung an den Kunden weitergegeben
werden.
motivieren Sie Ihre Vetriebsmannschaft und fördern die Kom-
munikation untereinander: Gemeinsame Veranstaltungen und
Treffen fördern den (Erfahrungs-)Austausch und die Lernprozesse
zwischen den Kollegen und heben die Stimmung im Team.
straffen Sie Arbeitsabläufe: Gezielte Maßnahmen für eine ef-
fizientere Informationssuche und -aufbereitung erhöhen das
Arbeitstempo.
transportieren Sie ein positives Unternehmensimage: Ihre Mitarbeiter
sind die persönlichen Unternehmensbotschafter und
vermitteln dem Kunden ein lebendiges Unternehmensbild –
motiviertes und gut informiertes Personal ist die beste Werbung.
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VERTRIEBSKOMMUNIKATION
Aufgaben des Vertriebs im Unternehmen Quelle: VDI/VDE
Der Vertriebsbereich spielt eine Schlüsselrolle im Marketingmix. Klar formulierte und
quantifizierte Vertriebsziele sowie eine effektive Strategie sind die Basis für den Unternehmenserfolg.
Die Aufgaben des Vertriebs sind:
•potenzielle Abnehmer identifizieren
•die Kommunikation zu potenziellen Kunden herstellen
•die Kunden von den eigenen Stärken/den Stärken der Produkte überzeugen
•einen Verkaufsabschluss tätigen
•nach einem Verkaufserfolg den Kunden weiterhin an das Unternehmen binden
Motivation durch Kommunikation: Ein positives Arbeitsklima erhöht den persönlichen Einsatz.

Die Kommunikation im Vertrieb ist ein sehr
sensibles Thema, denn unterschiedlichste
Personen müssen dafür vernetzt und
Schnittstellen zusammengefügt werden.
Das gilt sowohl innerhalb des Unternehmens
als auch extern für den Dialog mit
den Zielgruppen. Letztendlich zählt der
Erfolg: Die Produkte müssen verkauft
werden. Es liegt also auf der Hand, dass
auch der Druck auf die Kommunikation
immer höher wird, einen messbaren
Beitrag zum Vertriebsergebnis beizusteuern.
Mit der Vertriebskommuni-
Vertriebsprofis nutzen alle
Möglichkeiten der Kommunikation
Das System der Vertriebskommunikation:
Kommunikation
Vertrieb
Kunde
Kommunikation
Management
Vertrieb
vertriebsunterstützende PR
Kommunikation
Vertrieb
Vertrieb
Die Vertriebskommunikation umfasst alle Kommunikations- und Informationsbeziehungen
im Vertrieb. Das Fundament ist dabei die vertriebsunterstützende PR.
kation entsteht daher zurzeit eine völlig neue Kommunikationsart,
die sich eng mit Marketing und Vertrieb verzahnen muss. Dazu
muss auch eine grundlegende Übereinstimmung von Methoden,
Arbeitsweisen und Bedürfnissen zwischen Vertrieb, Marketing und
Kommunikation geschaffen werden.
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VERTRIEBSKOMMUNIKATION
1Die Erfolgsbasis: vertriebsunterstützende PR
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Vertriebskommunikation kann man nicht „von der Stange“ kaufen.
Sie ist stets ein Maßanzug, der individuell angefertigt werden
muss. Unser ganzheitliches Modell setzt bei der Kommunikation
zwischen Vertrieb und Kunde an. Darüber hinaus bezieht es weitere
relevante Zielgruppen mit ein. Eine Auswahl möglicher Instrumente
stellen wir nachfolgend exemplarisch vor.
In Anlehnung an die AIDA-Formel kann man sich klar machen,
worum es dabei geht: Klassische Öffentlichkeitsarbeit sorgt zwar
für Aufmerksamkeit und Interesse (Attention und Interest), unterstützt
aber nicht den Verkaufsvorgang als solches (Desire und Action).
Genau hier setzt die vertriebsunterstützende PR an: Sie soll
die Aufmerksamkeit der Zielgruppen gewinnen, um den Verkaufsabschluss
vorzubereiten. Die PR unterstützt hier den Vertrieb mit
Beiträgen, die ihm anschließend ganz konkrete Anlässe geben, um
auf die Kunden zuzugehen und den Verkauf zu forcieren.
Diese Instrumente können unter anderem eingesetzt werden:
Studien/Best Practices: Vorstellung aktueller Studien und informativer
Best Practices in den Medien, die von den Zielgruppen
gegen Abgabe der Adresse angefordert werden können. Diese
Leads kann der Vertrieb im Nachgang gezielt ansprechen.
Vertriebskommunikation: Erfolgshürden elegant meistern.
Fach-, Objekt- und Exklusivberichte:
Journalistisch überzeugende
Berichte zu spannenden Projekten
vermitteln Fachwissen und bauen
ein kompetentes Image auf. Sie bereiten
also den Boden für eine erfolgreiche
Vertriebsarbeit und dienen als
Testimonial.
Kundenevents: Egal ob B2C oder B2B
– Veranstaltungen liefern Medien aktuelle
Anlässe, um über Ihr Unternehmen
zu berichten. Darüber hinaus
können Sie mit kreativen Aktionen
wertvolle Adressen generieren.
2Kommunikation zwischen
Vertrieb und Kunde
Der wichtigste Dialogpartner des Vertriebs
ist und bleibt der Kunde. Hier
geht es darum, die Kommunikationsinstrumente
so aufzubauen, dass sie
vertriebsunterstützend und auch direkt
im Verkaufsgespräch einsetzbar sind.
Beispiele dafür sind:
Professionelle Verkaufspräsentationen
und Schulungsunterlagen: Nur
wenn Inhalt, Text und Gestaltung genau
auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten
sind, überzeugen Sie Ihre Kunden.
Kundenzeitschriften: Studien zeigen,
dass Kundenzeitschriften die Kundenbindung
und den Markenwert erhöhen.
Sie transportieren zudem ein
kompetentes, sympathisches Unternehmensimage.

Informationsbroschüren: Ratgeber
und Informationsbroschüren klären
die Kunden über relevante Themen
auf und stellen die passenden Lösungen
vor.
3Kommunikation zwischen
Management und Vertrieb
Die Optimierung der Kommunikation
zwischen Management und Vertrieb ist
ein weiterer Schlüssel zum Verkaufserfolg.
Denn dieser stellt sich nur dann
ein, wenn der Vertrieb genau weiß, was
das Management von ihm erwartet und
wenn er optimal informiert, unterstützt
und motiviert wird.
Mit professionellen Verkaufspräsentationen gekonnt überzeugen.
Dazu können unter anderem
folgende Instrumente dienen:
4Kommunikation innerhalb des Vertriebs
Verkaufshandbuch und -leitfaden: Auch die Kommunikation untereinander spielt eine große Rolle
Ein durchdachtes und sorgfältig er- – etwa indem sie die Teambildung und den Informationsfluss zwiarbeitetes
Verkaufshandbuch ist die schen den Vertriebsmitarbeitern fördert. Es geht dabei sowohl um
Basis einer jeden Vertriebsarbeit. Es
bündelt alle Informationen, die für
die nationale als auch die internationale Vernetzung.
den täglichen Verkauf unersetzlich Das Spektrum der möglichen Instrumente ist breit:
sind. Der Verkaufsleitfaden ergänzt Vertriebszeitschriften: Mit einer internen Zeitschrift fördern Sie
das Handbuch mit konkreten Hand- den Dialog im Vertrieb. Mögliche Themen sind aktuelle Studilungsanweisungen.en,
wichtige Termine, Best Practices oder ein persönlicher „Ver-
Presseinfodienst/Pressespiegel: Mit triebstipp“ von erfolgreichen Kollegen.
Pressespiegeln geben Sie dem Ver- Vertriebstagungen: Regelmäßige moderierte Treffen der Autrieb
aktuelle Informationen und Arßendienstmitarbeiter heben die Stimmung im Team und helgumente
für das Kundengespräch an fen, gemeinsam effiziente Strategien der Kundenansprache zu
die Hand.
entwickeln.
Podcasts: Darunter versteht man Au- Wikis mit Best Practice: Interne Wikis erleichtern ein effektives
dio- und Videodateien, die aus dem Wissensmanagement. Best Practice-Beispiele einzelner Mitarbei-
Internet heruntergeladen und abonniert
werden können. So können Sie
Ihre Vertriebsmitarbeiter schnell und
gleichzeitig informieren.
ter erläutern Erfolgskonzepte und fördern den Ehrgeiz.
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VERTRIEBSKOMMUNIKATION
Erfolgreiche Umsetzung:
worauf es ankommt
Den Bereich Vertriebskommunikation aufzubauen ist ein komplexer
Prozess, der viel Praxiserfahrung voraussetzt. Es kommt darauf an,
auf allen Ebenen die richtigen Botschaften zu kommunizieren und
alle Kommunikationsprozesse im Vertrieb zu optimieren. Dazu gehören
sowohl Fingerspitzengefühl, Kommunikations-Know-how,
aber insbesondere ein gutes Stück Praxiserfahrung. Man muss wissen,
wie ein Vertrieb „tickt“ und wie der Markt funktioniert. Genau
hier liegt eine unserer Kernkompetenzen, denn wir verfügen über
mehr als zwanzig Jahre Praxiserfahrung im Aufbau und in der Leitung
von Vertriebs- und Marketingorganisationen.
Konzeption kommt vor Kreation
Gefragt ist die richtige Kombination von Instrumenten aus den Be-
reichen Vertrieb, Kommunikation, Marketing, Journalismus und
Grafik. Dieses Know-how unserer Agentur ist die Basis für eine
systematische Konzeption und die kreative Umsetzung. Wir starten
mit einer Systemdiagnose und erkennen so mögliche Optimie-
Beispiel: Aufklärungskampagne „Aktion Rückstau-Schutz“
rungspotenziale. Darauf wird das Kommunikationskonzept
aufgebaut. Erst
dann entwickeln wir die passenden Instrumente
und setzen diese um.
Unsere Vorgehensweise hat sich
in der Praxis bewährt
Im ersten Schritt führen wir eine Systemdiagnose
durch. Alle für den Vertrieb
und die Kommunikation relevanten
Personen müssen eingebunden werden,
um ein möglichst umfassendes Bild zu
zeichnen und einen breiten Konsens
zu finden. In dieser Phase wird die Organisation
durchleuchtet sowie die bestehenden
Kommunikations- und Informationsmittel
erfasst, analysiert und
bewertet.
Aufbauend auf den Ergebnissen der Systemdiagnose
wird im zweiten Schritt
ein individuelles Konzept entwickelt,
das speziell auf die Bedürfnisse Ihres
Unternehmens zugeschnitten ist. Es beinhaltet
Ziele, Zielgruppen, Botschaften,
Strategie, Maßnahmen und zielführende
Instrumente sowie Zeit-, Maßnahmenund
Kostenpläne.
Der dritte Schritt ist die Umsetzung.
Gezielte Vertriebskommunikation kann
nur mittel- bis langfristig angelegt sein,
um Früchte zu tragen. Vertrauen und
Glaubwürdigkeit bei den Zielgruppen
müssen erworben und verifiziert werden.
Die Agentur arbeitet nach einem
exakt festgelegten Zeit- und Aktivitätenplan
und setzt die verabschiedeten
Maßnahmen um.

Wir setzen auf ganzheitliche Kommunikation.
Darunter verstehen wir die Vernetzung
aller Kommunikationsinstrumente
und die Integration in den Marketingmix.
Wir nennen das auch orchestrierte Kommunikation.
Sie ist das harmonische Zusammenspiel
aller Instrumente.
Das Fundament für unsere professionelle
Kommunikationsarbeit ist ein
wertvoller Erfahrungsschatz aus vielen
Jahren Praxis – auf Agentur- und Unternehmensseite.
Wir wissen, was gebraucht
wird, was funktioniert und was
bei den Zielgruppen ankommt.
Unser kompetentes Team bietet Ihnen
ein umfassendes Leistungsspektrum:
strategische Beratung und Umsetzung,
Grafik, Text, Redaktion, Produktion und
Organisation. Profitieren Sie von unserer
Stärke, Beratung und Umsetzung
miteinander zu verknüpfen – gerade hier
können wir unsere Praxiskompetenz einsetzen.
Warum wir der richtige Partner
für Ihre Kommunikation sind …
HEINRICH – Agentur für Kommunikation bietet alle Kommunikationsleistungen
im Baukastensystem an. Egal, ob Sie sich für eine
einzelne Leistung oder komplette Module entscheiden – wir sorgen
für eine richtige Integration und Vernetzung.
Ganzheitliche Kommunikation – unser Baukastensystem:
Medienarbeit / PR
Publikationen
Veranstaltungen und Events
Onlinekommunikation
Corporate Identity / Corporate Design
Klassische Werbung
Messen
Verkaufsförderung
Direktkommunikation
Sponsoring
Wir freuen uns auf Ihren Anruf, denn ein Gespräch mit uns wird
Sie und Ihr Unternehmen weiterbringen. Seien Sie herzlich willkommen
in unseren Agenturräumen. Wir kommen aber auch
gerne zu Ihnen.
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