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Erfolgsfaktor Kommunikation

MEHR EFFIZIENZ

IM VERTRIEB

VERTRIEBSKOMMUNIKATION so setzen Sie kostbare Potenziale frei


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Quelle: HSH+S Unternehmensberatung

VERTRIEBSKOMMUNIKATION

Ursachen für Produktivitätsmangel (in Prozent)

Kommunikation

Qualifikation

Planung

Führung

EDV/IT

Arbeitsmoral

Andere

0 5 10 15 20 25


Peter Heinrich, Geschäftsführer

Vertriebs-, Marketing- und Kommunikationsverantwortliche

müssen auf

ihre eigene Weise einen wichtigen Beitrag

zum Unternehmenserfolg leisten.

Häufig tun sie das aber auf getrennten

Wegen. Dabei könnte das Ziel, nämlich

der gemeinsame Unternehmenserfolg,

leichter erreicht werden, indem man

diese Bereiche miteinander vernetzt.

Kommunikationshürden meistern

Ein Schlüssel dazu ist die Vertriebskommunikation

eine Disziplin, die bislang

in der Praxis viel zu wenig Beachtung

gefunden hat. Sie geht über die Pflege

von Image und Bekanntheitsgrad hinaus.

Im Mittelpunkt steht die Herausforderung,

den Verkauf zu unterstützen

„Bis zu 20 Prozent Leistungssteigerung

durch professionelle

Vertriebskommunikation“

und proaktiv zum Verkaufserfolg beizutragen. Daher kann eine

professionelle Vertriebskommunikation einen erheblichen Beitrag

dazu leisten, die Effizienz des Vertriebs zu steigern.

Potenziale nutzen Leistungsfähigkeit steigern

Zeit ist Geld und nicht multiplizierbar. Für den Vertrieb bedeutet

das mehr Leistung in weniger Zeit. Es geht also um die Produktivität

des Vertriebs als entscheidendem Faktor im Wettbewerb.

Sie könnte bis zu 20 Prozent höher sein dies hat eine deutschlandweit

bei 437 Vertriebsverantwortlichen durchgeführte Studie

gezeigt. 24 Prozent der Befragten sehen die Hauptursache für die

fehlende Produktivität in der mangelhaften Kommunikation (siehe

Kasten links). Genau bei diesem Hebel setzen wir mit unserer Vertriebskommunikation

an: Eine zielgerichtete, professionelle Kommunikation,

die alle Schnittstellen einbindet, ist die beste Möglichkeit,

die Produktivität deutlich zu steigern.

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Nach Peter Winkelmann „Innovatives Außendienst-Management“, Verlag Norbert Müller

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VERTRIEBSKOMMUNIKATION

Der Kunde sucht

Anerkennung

Der Außendienst löst Kundenprobleme,

übernimmt für den Kunden

die Koordination,

ist Partner des Kunden,

beobachtet ständig den Markt

und schafft so die Basis für

die Planung.

Der Kunde sucht

problemlose

Abwicklung/Effizienz

Der Innendienst des Unternehmens

ist verantwortlich für die schnelle und

reibungsfreie Vorgangsabwicklung,

die Betreuung bestimmter Kundengruppen,

Marketing-Aktionen,

Kunden- und Bedarfsqualifizierung

und das „Back-up“

für den Außendienst.

Der Kunde sucht

Kostenvorteile

Der Key-Account-Manager

schafft mit Kunden gemeinsam

Markterfolge,

bindet Kunden in eigene

Wertschöpfungsketten ein

und kooperiert mit

dem Flächenvertrieb.

Der Kunde sucht

Sicherheit

Der technische Kundendienst

schafft „Added Values“ durch

Kundenberatung, sorgt für

schnelle Problemlösungen und

liefert Wettbewerbsinformationen

für den Außendienst.

Eine professionelle Vertriebskommunikation bindet alle Schnittstellen im Vertrieb ein.

Der Kunde sucht

Problemlösungen

Der Produktmanager ist Mittler

zwischen Kunde und Technik,

kreiert Kundenlösungen mit

Wettbewerbsvorteil, erstellt ein wachstums-

und ergebnisorientiertes Leistungsprogramm

und sorgt für die Erreichung

von Alleinstellungsmerkmalen

(USPs).

Der Kunde sucht

Prestige

Der Vertriebsleiter entwirft eine

wettbewerbsorientierte Marktstrategie,

stellt die Umsatz- und

Ergebniszielerreichung sicher,

gibt Richtlinien für

Preise und Konditionen und

fördert die Mitarbeiter

durch gezieltes Coaching.


In nahezu keiner Funktion im Unternehmen

muss so viel kommuniziert werden wie im

Vertrieb. Der Grund: Ein umfassendes Netzwerk

ist notwendig, um das passende Produkt

an den richtigen Kunden zu bringen.

Das spiegelt sich auch in einer komplexen

Organisationsstruktur wieder.

Ob Außen- oder Innendienstmitarbeiter,

Key-Account-Manager, Vertriebsleiter

oder technischer Kundendienst sie alle

stehen in ständigem Kontakt mit dem

Kunden, aber auch untereinander. Dennoch

muss sichergestellt werden, dass

gleichlautende Botschaften und ein einheitliches

Markenbild an die Zielgruppen

transportiert werden. Zwar sprechen

viele Stimmen zum Kunden aber diese

sollen „in einer Sprache“ sprechen. Das

muss durch den Kommunikationsfluss

innerhalb des Unternehmens gewährleistet

werden: vom Management zum

Vertrieb sowie auch innerhalb des gesamten

Vertriebs.

Schnittstellen

effizient vernetzen

Gefragt ist eine systematische, offene und gleichzeitig kreative

Kommunikation in Übereinstimmung mit der Unternehmenskultur

und dem Unternehmens-Wording.

Mit einer professionellen Vertriebskommunikation

unterstützen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter aktiv bei ihrer täglichen

Arbeit: Auf die Zielgruppe zugeschnittene Informationen,

Argumente und Botschaften sowie professionelle Verkaufsunterlagen

erleichtern die Kundenneugewinnung und -bindung.

steuern Sie die kontinuierliche und schnelle Information des

Vertriebspersonals: So stellen Sie sicher, dass wichtige Informationen

ohne Verzögerung an den Kunden weitergegeben

werden.

motivieren Sie Ihre Vetriebsmannschaft und fördern die Kom-

munikation untereinander: Gemeinsame Veranstaltungen und

Treffen fördern den (Erfahrungs-)Austausch und die Lernprozesse

zwischen den Kollegen und heben die Stimmung im Team.

straffen Sie Arbeitsabläufe: Gezielte Maßnahmen für eine ef-

fizientere Informationssuche und -aufbereitung erhöhen das

Arbeitstempo.

transportieren Sie ein positives Unternehmensimage: Ihre Mitarbeiter

sind die persönlichen Unternehmensbotschafter und

vermitteln dem Kunden ein lebendiges Unternehmensbild

motiviertes und gut informiertes Personal ist die beste Werbung.

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6

VERTRIEBSKOMMUNIKATION

Aufgaben des Vertriebs im Unternehmen Quelle: VDI/VDE

Der Vertriebsbereich spielt eine Schlüsselrolle im Marketingmix. Klar formulierte und

quantifizierte Vertriebsziele sowie eine effektive Strategie sind die Basis für den Unternehmenserfolg.

Die Aufgaben des Vertriebs sind:

•potenzielle Abnehmer identifizieren

•die Kommunikation zu potenziellen Kunden herstellen

•die Kunden von den eigenen Stärken/den Stärken der Produkte überzeugen

•einen Verkaufsabschluss tätigen

•nach einem Verkaufserfolg den Kunden weiterhin an das Unternehmen binden

Motivation durch Kommunikation: Ein positives Arbeitsklima erhöht den persönlichen Einsatz.


Die Kommunikation im Vertrieb ist ein sehr

sensibles Thema, denn unterschiedlichste

Personen müssen dafür vernetzt und

Schnittstellen zusammengefügt werden.

Das gilt sowohl innerhalb des Unternehmens

als auch extern für den Dialog mit

den Zielgruppen. Letztendlich zählt der

Erfolg: Die Produkte müssen verkauft

werden. Es liegt also auf der Hand, dass

auch der Druck auf die Kommunikation

immer höher wird, einen messbaren

Beitrag zum Vertriebsergebnis beizusteuern.

Mit der Vertriebskommuni-

Vertriebsprofis nutzen alle

Möglichkeiten der Kommunikation

Das System der Vertriebskommunikation:

Kommunikation

Vertrieb

Kunde

Kommunikation

Management

Vertrieb

vertriebsunterstützende PR

Kommunikation

Vertrieb

Vertrieb

Die Vertriebskommunikation umfasst alle Kommunikations- und Informationsbeziehungen

im Vertrieb. Das Fundament ist dabei die vertriebsunterstützende PR.

kation entsteht daher zurzeit eine völlig neue Kommunikationsart,

die sich eng mit Marketing und Vertrieb verzahnen muss. Dazu

muss auch eine grundlegende Übereinstimmung von Methoden,

Arbeitsweisen und Bedürfnissen zwischen Vertrieb, Marketing und

Kommunikation geschaffen werden.

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VERTRIEBSKOMMUNIKATION

1Die Erfolgsbasis: vertriebsunterstützende PR

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Vertriebskommunikation kann man nicht „von der Stange“ kaufen.

Sie ist stets ein Maßanzug, der individuell angefertigt werden

muss. Unser ganzheitliches Modell setzt bei der Kommunikation

zwischen Vertrieb und Kunde an. Darüber hinaus bezieht es weitere

relevante Zielgruppen mit ein. Eine Auswahl möglicher Instrumente

stellen wir nachfolgend exemplarisch vor.

In Anlehnung an die AIDA-Formel kann man sich klar machen,

worum es dabei geht: Klassische Öffentlichkeitsarbeit sorgt zwar

für Aufmerksamkeit und Interesse (Attention und Interest), unterstützt

aber nicht den Verkaufsvorgang als solches (Desire und Action).

Genau hier setzt die vertriebsunterstützende PR an: Sie soll

die Aufmerksamkeit der Zielgruppen gewinnen, um den Verkaufsabschluss

vorzubereiten. Die PR unterstützt hier den Vertrieb mit

Beiträgen, die ihm anschließend ganz konkrete Anlässe geben, um

auf die Kunden zuzugehen und den Verkauf zu forcieren.

Diese Instrumente können unter anderem eingesetzt werden:

Studien/Best Practices: Vorstellung aktueller Studien und informativer

Best Practices in den Medien, die von den Zielgruppen

gegen Abgabe der Adresse angefordert werden können. Diese

Leads kann der Vertrieb im Nachgang gezielt ansprechen.

Vertriebskommunikation: Erfolgshürden elegant meistern.

Fach-, Objekt- und Exklusivberichte:

Journalistisch überzeugende

Berichte zu spannenden Projekten

vermitteln Fachwissen und bauen

ein kompetentes Image auf. Sie bereiten

also den Boden für eine erfolgreiche

Vertriebsarbeit und dienen als

Testimonial.

Kundenevents: Egal ob B2C oder B2B

Veranstaltungen liefern Medien aktuelle

Anlässe, um über Ihr Unternehmen

zu berichten. Darüber hinaus

können Sie mit kreativen Aktionen

wertvolle Adressen generieren.

2Kommunikation zwischen

Vertrieb und Kunde

Der wichtigste Dialogpartner des Vertriebs

ist und bleibt der Kunde. Hier

geht es darum, die Kommunikationsinstrumente

so aufzubauen, dass sie

vertriebsunterstützend und auch direkt

im Verkaufsgespräch einsetzbar sind.

Beispiele dafür sind:

Professionelle Verkaufspräsentationen

und Schulungsunterlagen: Nur

wenn Inhalt, Text und Gestaltung genau

auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten

sind, überzeugen Sie Ihre Kunden.

Kundenzeitschriften: Studien zeigen,

dass Kundenzeitschriften die Kundenbindung

und den Markenwert erhöhen.

Sie transportieren zudem ein

kompetentes, sympathisches Unternehmensimage.


Informationsbroschüren: Ratgeber

und Informationsbroschüren klären

die Kunden über relevante Themen

auf und stellen die passenden Lösungen

vor.

3Kommunikation zwischen

Management und Vertrieb

Die Optimierung der Kommunikation

zwischen Management und Vertrieb ist

ein weiterer Schlüssel zum Verkaufserfolg.

Denn dieser stellt sich nur dann

ein, wenn der Vertrieb genau weiß, was

das Management von ihm erwartet und

wenn er optimal informiert, unterstützt

und motiviert wird.

Mit professionellen Verkaufspräsentationen gekonnt überzeugen.

Dazu können unter anderem

folgende Instrumente dienen:

4Kommunikation innerhalb des Vertriebs

Verkaufshandbuch und -leitfaden: Auch die Kommunikation untereinander spielt eine große Rolle

Ein durchdachtes und sorgfältig er- etwa indem sie die Teambildung und den Informationsfluss zwiarbeitetes

Verkaufshandbuch ist die schen den Vertriebsmitarbeitern fördert. Es geht dabei sowohl um

Basis einer jeden Vertriebsarbeit. Es

bündelt alle Informationen, die für

die nationale als auch die internationale Vernetzung.

den täglichen Verkauf unersetzlich Das Spektrum der möglichen Instrumente ist breit:

sind. Der Verkaufsleitfaden ergänzt Vertriebszeitschriften: Mit einer internen Zeitschrift fördern Sie

das Handbuch mit konkreten Hand- den Dialog im Vertrieb. Mögliche Themen sind aktuelle Studilungsanweisungen.en,

wichtige Termine, Best Practices oder ein persönlicher „Ver-

Presseinfodienst/Pressespiegel: Mit triebstipp“ von erfolgreichen Kollegen.

Pressespiegeln geben Sie dem Ver- Vertriebstagungen: Regelmäßige moderierte Treffen der Autrieb

aktuelle Informationen und Arßendienstmitarbeiter heben die Stimmung im Team und helgumente

für das Kundengespräch an fen, gemeinsam effiziente Strategien der Kundenansprache zu

die Hand.

entwickeln.

Podcasts: Darunter versteht man Au- Wikis mit Best Practice: Interne Wikis erleichtern ein effektives

dio- und Videodateien, die aus dem Wissensmanagement. Best Practice-Beispiele einzelner Mitarbei-

Internet heruntergeladen und abonniert

werden können. So können Sie

Ihre Vertriebsmitarbeiter schnell und

gleichzeitig informieren.

ter erläutern Erfolgskonzepte und fördern den Ehrgeiz.

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10

VERTRIEBSKOMMUNIKATION

Erfolgreiche Umsetzung:

worauf es ankommt

Den Bereich Vertriebskommunikation aufzubauen ist ein komplexer

Prozess, der viel Praxiserfahrung voraussetzt. Es kommt darauf an,

auf allen Ebenen die richtigen Botschaften zu kommunizieren und

alle Kommunikationsprozesse im Vertrieb zu optimieren. Dazu gehören

sowohl Fingerspitzengefühl, Kommunikations-Know-how,

aber insbesondere ein gutes Stück Praxiserfahrung. Man muss wissen,

wie ein Vertrieb „tickt“ und wie der Markt funktioniert. Genau

hier liegt eine unserer Kernkompetenzen, denn wir verfügen über

mehr als zwanzig Jahre Praxiserfahrung im Aufbau und in der Leitung

von Vertriebs- und Marketingorganisationen.

Konzeption kommt vor Kreation

Gefragt ist die richtige Kombination von Instrumenten aus den Be-

reichen Vertrieb, Kommunikation, Marketing, Journalismus und

Grafik. Dieses Know-how unserer Agentur ist die Basis für eine

systematische Konzeption und die kreative Umsetzung. Wir starten

mit einer Systemdiagnose und erkennen so mögliche Optimie-

Beispiel: Aufklärungskampagne „Aktion Rückstau-Schutz“

rungspotenziale. Darauf wird das Kommunikationskonzept

aufgebaut. Erst

dann entwickeln wir die passenden Instrumente

und setzen diese um.

Unsere Vorgehensweise hat sich

in der Praxis bewährt

Im ersten Schritt führen wir eine Systemdiagnose

durch. Alle für den Vertrieb

und die Kommunikation relevanten

Personen müssen eingebunden werden,

um ein möglichst umfassendes Bild zu

zeichnen und einen breiten Konsens

zu finden. In dieser Phase wird die Organisation

durchleuchtet sowie die bestehenden

Kommunikations- und Informationsmittel

erfasst, analysiert und

bewertet.

Aufbauend auf den Ergebnissen der Systemdiagnose

wird im zweiten Schritt

ein individuelles Konzept entwickelt,

das speziell auf die Bedürfnisse Ihres

Unternehmens zugeschnitten ist. Es beinhaltet

Ziele, Zielgruppen, Botschaften,

Strategie, Maßnahmen und zielführende

Instrumente sowie Zeit-, Maßnahmenund

Kostenpläne.

Der dritte Schritt ist die Umsetzung.

Gezielte Vertriebskommunikation kann

nur mittel- bis langfristig angelegt sein,

um Früchte zu tragen. Vertrauen und

Glaubwürdigkeit bei den Zielgruppen

müssen erworben und verifiziert werden.

Die Agentur arbeitet nach einem

exakt festgelegten Zeit- und Aktivitätenplan

und setzt die verabschiedeten

Maßnahmen um.


Wir setzen auf ganzheitliche Kommunikation.

Darunter verstehen wir die Vernetzung

aller Kommunikationsinstrumente

und die Integration in den Marketingmix.

Wir nennen das auch orchestrierte Kommunikation.

Sie ist das harmonische Zusammenspiel

aller Instrumente.

Das Fundament für unsere professionelle

Kommunikationsarbeit ist ein

wertvoller Erfahrungsschatz aus vielen

Jahren Praxis auf Agentur- und Unternehmensseite.

Wir wissen, was gebraucht

wird, was funktioniert und was

bei den Zielgruppen ankommt.

Unser kompetentes Team bietet Ihnen

ein umfassendes Leistungsspektrum:

strategische Beratung und Umsetzung,

Grafik, Text, Redaktion, Produktion und

Organisation. Profitieren Sie von unserer

Stärke, Beratung und Umsetzung

miteinander zu verknüpfen gerade hier

können wir unsere Praxiskompetenz einsetzen.

Warum wir der richtige Partner

für Ihre Kommunikation sind …

HEINRICH Agentur für Kommunikation bietet alle Kommunikationsleistungen

im Baukastensystem an. Egal, ob Sie sich für eine

einzelne Leistung oder komplette Module entscheiden wir sorgen

für eine richtige Integration und Vernetzung.

Ganzheitliche Kommunikation unser Baukastensystem:

Medienarbeit / PR

Publikationen

Veranstaltungen und Events

Onlinekommunikation

Corporate Identity / Corporate Design

Klassische Werbung

Messen

Verkaufsförderung

Direktkommunikation

Sponsoring

Wir freuen uns auf Ihren Anruf, denn ein Gespräch mit uns wird

Sie und Ihr Unternehmen weiterbringen. Seien Sie herzlich willkommen

in unseren Agenturräumen. Wir kommen aber auch

gerne zu Ihnen.

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