Drei Strategien zur Zukunftssicherung - firmenflotte.at

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Das Leserservice für professionelles

Gebrauchtwagen-Management

Teil I

Auto Service

Drei Strategien zur

Zukunftssicherung

Zum

Sammel

n

W-Management


GW-Management

Profitabilität

Ein Hammer!

Vernünftige Renditen im Gebrauchtwagen-Geschäft

– wer

braucht die nicht? Aber im intensiven

Verdrängungswettbewerb lässt

sich nicht so leicht ein vernünftiger

Preis durchsetzen. Seit einem Jahr

hat sich mit BCA Auktionen in

Österreich eine Alternative entwickelt,

die zunehmend das Interesse

von professionellen

Gebrauchtwagen-Händlern findet.

Trotz NoVA-Handicap werden im

14-Tagesrhythmus zwischen 120

und 150 Gebrauchtwagen versteigert.

Das Angebot wird immer

attraktiver, wie ein direkter BCA-

Vergleich erzielter Hammerpreise

mit den aktuellen Eurotax-Händler-Einkaufsnotierungen

zeigt.

AutoService wird nun regelmäßig

in gegenständlicher Form eine 50

Fahrzeuge umfassende Aufstellung

veröffentlichen. Ergänzend dazu

bringen wir aktuelle Themen wie

diesmal die Gebrauchtwagen-Studie

„Wege aus dem Preiskampf“

von CarGaranie.

Kommentar

Gerhard Lustig, Chefredakteur

AutoService

Im Maßnahmenbündel des

professionellen Gebrauchtwagen-Handels

setzt Prof. Dr. Willi Diez

auf neue Elemente im

Preismanagement.

Optimierung der Preispolitik

soll das Ziel aller

Handlungsoptionen sein.

Von G. Lustig

Als Lösung zur Zukunftssicherung

des

Gebrauchtwagenhandels

nennt Prof. Dr. Willi Diez, Leiter

des IfA-Instituts, drei Zielfelder im Preismarketing:

Marktpreis-Strategie,

Preisdurchsetzungs-Strategie,

Der gute Ruf ist entscheidend

Preisimage-Strategie.

Die Marktpreis-Strategie strebt, schreibt

Diez in der von CarGarantie in Kooperation

mit der AutoService-Schwester-

Zeitung Autohaus durchgeführten aktuellen

„Gebrauchtwagen-Preisstudie“,

das Erzielen eines hohen Gewinns bei

gleichzeitiger Berücksichtigung des

Kundennutzens an. „Die Erhöhung der

Profitabilität des einzelnen Gebrauchtwagengeschäfts

soll einhergehen mit

einem positiven Preisurteil des Automobilkunden.“

Eine der Herausforderungen der Marktpreis-Strategie

ist also die Erhöhung der

Preisakzeptanz beim Kunden. Das einzelne

Autohaus ist in diesem Zusammenhang

dazu aufgefordert, das nähere

Wettbewerbsfeld regelmäßig zu analy-

sieren, um fahrzeugbezogene Preisschwankungen

zu den Durchschnittswerten

der gebräuchlichen Gebrauchtwagen-Bewertungssysteme

zu identifizieren.

EurotaxGlass´s publiziert vor

diesem Hintergrund regelmäßig Korrekturdaten.

Das Restwertverhalten ist

dabei segmentbezogen insbesondere

abhängig von

der Fahrzeugklasse,

den Fahrzeugmarken sowie

den Fahrzeugtypen und Aufbauten.

Besonders deutlich wirkt sich das Restwertverhalten

bei zweijährigen Gebrauchten

in der Oberklasse aus, mit

erheblichem Eintauschrisiko für S-Klasse,

7er BMW und A8.

Die Preisunterschiede spiegeln das jeweilige

Markenimage wider. Der 4-jähri-

ge Golf ist am wertbeständigsten.

Dabei wird auch deutlich, dass die

Gebrauchtwagen-Restwerte von Limousine

und Kombi einen unterschiedlichen

Verlauf nehmen. Beispielsweise liegt der

Mondeo Kombi nach drei Jahren preislich

nahezu auf dem Niveau der Limousine.

Diez: „Berücksichtigt man, dass auf Basis

einiger Pkw-Plattformen auch Vans, Cabrios

sowie MPV und MUV angeboten werden,

so wird sich künftig innerhalb der

einzelnen Baureihen eine noch breitere

Restwertspreizung ergeben.“

Bruttoertrag steigern

Fahrzeugausstattungen und die Lackierung

der Fahrzeuge sind weitere wichtige

Spezifika im modernen Preismanagement.

Für wen gehen

im künftigen

Gebrauchtwagenhandel

die

Uhren richtig?

Wer seinen Kunden

ein „Weltauto“

anbieten

kann, der wird

auch ein verbessertesPreisimage

bei seinen

Käufern durchsetzen

können.

Ziel muss es sein, die Differenz zwischen

Einkaufs- und Verkaufspreis – also

den Bruttoertrag – bei Gebrauchtwagen

zu maximieren.

Dabei kann in einem gewissen Grad

eine Spezialisierung zur Umsetzung der

Marktpreisstrategie führen. Natürliche

Qualitätsgrenzen ergeben sich aus der

Personal- und Kapitalausstattung. Vor

dem Hintergrund einer professionellen

Ein- und Verkaufspreisbildung sowie

aus Gründen der Risikominimierung rät

Diez einzelnen Autohäusern generell

dazu, sich auf eigene bzw. einzelne

Fabrikate, auf bestimmte Alters- und

Preissegmente oder verschiedene Fahrzeugarten

bzw. -formen (z. B. Geländewagen)

zu beschränken. „Durch derartige

Kompetenz bei einzelnen Segmen-

Vermarktungsstrategien

ten wird es Autohändlern rasch gelingen,

nachhaltig ein hohes Maß an

Preisakzeptanz beim Kunden zu

schaffen.“

Entgegen der Marktpreis-Strategie zielt

die Preissdurchsetzungs-Strategie auf

alle marketingorientierten Möglichkeiten

zur Realisierung der Autohauspreise

im Markt ab. Dazu zählen zusätzliche

Angebots- und Serviceleistungen, die

sich traditionell am Neuwagenbereich

sowie am Service-, Teile- und Zubehörgeschäft

orientieren.

Es sind Leistungen von Bedeutung, die

von privaten Gebrauchtwagenverkäufern

nicht angeboten werden können,

womit wir beim Finanzdienstleistungsbereich

angekommen sind. Aber auch

Dienstleistungen zur Förderung der

Mobilität bedürfen der vollen Aufmerksamkeit

des Autohauses.

Österreich – ein Land der Feilscher

Im Durchschnitt liegt das Nachlassniveau

mit 4,7 Prozent in Österreich am

höchsten, stellt CarGarantie in einer

Autohaus-Befragung fest. In der Schweiz

sind es durchschnittlich 2,7 Prozent

und in Deutschland 3,8 Prozent Nachlass

auf die Angebotspreise im Gebrauchtwagengeschäft.

Diese weiter nicht überraschende Erkenntnis

zeigt, dass vor allem in den einzelnen

Gebrauchtwagen-Bereichen der

Unternehmen zielgerichtete Maßnahmen

ergriffen werden müssen, um die

Preisdurchsetzung am Markt zu optimieren.

Das Preisimage verbessernde Ansatzpunkte

sind die Qualifizierung der

Gebrauchtwagen-Verkäufer, die Optimierung

der Verkäufer-Provisionssysteme

und der Einsatz von gebrauchtwagenspezifischenKundenbindungsmaßnahmen.

Der Erfolg liegt in der ganzheitlichen

Umsetzung. ◆

Diese Serie widmen Ihnen die Profis für GW-Management Diese Serie widmen Ihnen die Profis für GW-Management

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GW-Management


GW-Management

Vergleich: BCA-Auktionen zu Eurotax

Marke Modell Nat. Motor Karosserie Aus- Erstzu- km Hammer- Eurotax

Code stattung lassung preis Notierung

VW GOLF 14781 1.8i CABRIO 01-Mai-95 77300 6.600,- 5.471,-

AUDI A4 23503 1.9TDI AVANT 29-Jun-98 153700 11.500,- 9.153,-

VW GOLF 23578 1.9 TDI 5-TG COMFORTLINE 24-Nov-97 72700 9.900,- 7.820,-

MAZDA MX 3 – 1.8 i 2-TG V6 23-Jul-92 126700 2.900,- –

MERCEDES-BENZ C 220 24399 2.2 CDI 4-TG ELEGANCE 01-Okt-98 77700 16.800,- 14.980,-

RENAULT MÉGANE 29537 1.6i 16 V 5-TG RXE 01-Jun-99 13400 9.500,- 8.480,-

MITSUBISHI SP. RUNNER 15226 2.0 TD 4-TG GLX 01-Mai-96 133100 6.100,- 5.047,-

MAZDA 323 12155 1.6i 3-TG ADDITION 01-Dez-93 142500 2.400,- 2.675,-

MAZDA B2500D 19817 2.5 D 2-TG PICK-UP 02-Sep-96 220000 5.000,- 4.793,-

AUDI A4 – 1,9 TDI 4-TG 26-Sep-01 25100 19.500,- –

TOYOTA CARINA 15641 1.6i 5-TG XLI 10-Okt-96 121000 3.900,- 4.280,-

BMW 316i 12228 1.6 i 4-TG 29-Mrz-94 124400 5.800,- 5.683,-

CITROEN XSARA 23840 1.4i 5-TG 01-Jun-98 90800 4.300,- 4.258,-

PEUGEOT 106 19423 1.1i 5-TG XN 01-Mrz-96 59000 3.500,- 2.773,-

HONDA ACCORD 18000 2,0 4-TG ES 16-Sep-96 73500 5.500,- 6.408,-

HYUNDAI SONATA 12429 3.0i 4-TG GLS V6 11-Apr-96 166400 2.000,- 4.347,-

OPEL ASTRA 20371 1.7 DTI CARAVAN YOUNG 27-Jan-97 118300 4.700,- 4.573,-

AUDI A4 27634 1.8T AVANT 01-Jun-99 89200 13.400,- 11.995,-

BMW 318 tds 23632 1,8 TDS 4-TG COMFORT -EDITION 26-Jan-98 147100 9.400,- 8.707,-

FIAT MAREA 20568 2,4 TD WEEK-END HLX 03-Jan-97 101000 6.100,- 6.550,-

HONDA CIVIC 28339 1.6 AERO-DECK LS 08-Mrz-99 15800 8.800,- 8.540,-

PORSCHE 924 – 2.0 2-TG 28-Mai-84 144200 1.300,- –

VW GOLF 14715 1.9TDI 3-TG RABBIT 16-Mrz-95 147300 4.500,- 4.458,-

CHEVROLET BLAZER 15792 4,3 5-TG 13-Aug-97 96000 8.500,- 9.603,-

OPEL FRONTERA 15918 2,5TD 3-TG SPORT 13-Sep-96 115400 10.400,- 7.928,-

FORD MONDEO 12735 1.8td 5-TG CHAMPION 01-Dez-95 76500 4.500,- 4.475,-

FORD TRANSIT 21268 2.5td KASTEN 100 VARIO 02-Jul-97 135700 9.240,- 7.648,-

MERCEDES-BENZ A 170 CDI 26149 1.7 CDI 5-TG ELEGANCE 01-Jan-00 40900 14.500,- 13.202,-

OPEL SINTRA 21314 2.2i 5-TG GLS 01-Mai-97 102300 7.600,- 8.247,-

NISSAN SERENA 14695 2.0 4-TG SLX 01-Mrz-95 63500 6.300,- 5.068,-

SUBARU IMPREZA 11850 1,6 5-TG GL 02-Mai-95 98200 3.100,- 3.909,-

RENAULT SAFRANE 10856 2.2i 5-TG RT 18-Jan-94 98400 3.000,- 3.387,-

FIAT SCUDO 27104 1.9TD Kombi EXCLUSIVO 03-Aug-99 148500 7.400,- 6.992,-

VW GOLF 17229 2.8i 3-TG VR 6 04-Mrz-93 174100 3.400,- 3.513,-

VOLVO 460 13743 1.9 4-TG COMFORT 02-Mrz-95 114300 4.600,- 4.825,-

MERCEDES-BENZ C 250 17169 2.5td 4-TG ESPRIT 18-Jul-96 106600 12.200,- 10.123,-

OPEL OMEGA 18957 2.5TD 4-TG GL 04-Aug-97 251800 5.500,- 3.764,-

ALFA ROMEO Spider 16178 2.0 T.Spark CABRIO L 18-Feb-97 78200 12.900,- 9.973,-

BMW 320i 20503 2.0i COUPE Ö-PAKET 27-Aug-97 62500 11.100,- 11.895,-

NISSAN 100 NX 8784 2.0 3-TG GTI STYLING KIT T-BAR 30-Jul-93 158700 3.000,- 2.550,-

SEAT TOLEDO 9249 1,8 5-TG GLX 06-Sep-94 103100 3.100,- 3.340,-

VW PASSAT 5022 1,9 TD 4-TG CL 06-Mai-93 133800 2.600,- 2.433,-

AUDI A8 13332 4.2 4-TG 01-Jun-95 128800 10.300,- 13.790,- *)

OPEL ASTRA 16128 1.7 TDS CARAVAN CD 09-Aug-94 107800 3.500,- 3.555,-

FIAT PUNTO 25904 1.7 d 5-TG CULT 29-Jun-99 33800 5.900,- 5.040,-

RENAULT MÉGANE – 1.9dci SCENIC EXPRESSION 15-Jun-01 9900 13.700,- –

ROVER 214 16327 1,4 i 5-TG WINNER 30-Mai-96 80800 3.000,- 3.399,-

ALFA ROMEO 155 – 1.7i T.Spark 4-TG T.SPARK 01-Apr-97 90500 3.500,- –

LAND ROVER RANGE ROVER12268 2,5 d 4-TG CLASSIC 03-Jan-95 236600 6.500,- 6.121,-

SUZUKI X-90 18047 1,6 3 TG TARGA 14-Mai-97 40900 5.500,- 5.119,-

AUDI A4 23470 1.8 4-TG 01-Feb-98 25400 11.000,- 10.660,-

FORD MONDEO 12703 2.0i 5-TG GHIA 01-Mrz-95 64000 3.600,- 3.473,-

DAEWOO NEXIA 14808 1.5 3-TG GL 01-Mrz-96 91600 1.600,- 1.771,-

FIAT BRAVA 16951 1.8i 5-TG ELX 30-Jan-98 26300 5.000,- 5.893,-

MERCEDES-BENZ E 240 26277 2,4 T-MODELL CLASSIC 14-Dez-98 111500 14.000,- 14.892,-

SKODA FELICIA 19352 1.9 D KOMBI LX 13-Dez-96 79600 4.400,- 3.085,-

TOYOTA AVENSIS 24676 1.8i 5-TG LINEA TERRA 07-Mai-98 84100 7.500,- 7.005,-

SUZUKI SWIFT 30827 1.0 3-TG 24-Jun-99 43900 4.700,- 3.963,-

CHRYSLER GR. VOYAGER 17533 2.5 TD 5-TG SE 19-Apr-96 129200 7.600,- 6.568,-

OPEL VECTRA-B 28966 2.0 dti 16V CARAVAN EDITION 17-Aug-00 36600 13.500,- 13.000,-

FORD ESCORT 22142 1.8td KOMBI FLAIR 09-Jul-97 139400 4.900,- 4.343,-

*) Für dieses Fahrzeug wurde noch keine NoVA abgeführt und ist im BCA-Hammerpreis nicht eingerechnet; ein Vergleich zu Eurotax-blau ist eingeschränkt! Generell gilt: Die Fahrzeuge enthalten z. T. Zusatzausstattung, die bei den

Eurotax-Preisangaben nicht in allen Fällen berücksichtigt ist. Alle angeführten „Nationalen Codes“ wurden/werden BCA von den Einlieferern vor der Auktion bekanntgegeben. Alles sind Bruttopreis-Angaben und ohne Gewähr!

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