20 Methoden der erfolgreichen Preisargumentation

Für Neulinge und „Alte Hasen“…
20 Methoden der
erfolgreichen Preisargumentation
Lieber Leser der MOTIBUS Homepage. Es gehört zur MOTIBUS Firmenphilosophie
seiner Zielgruppe viele Informationen GRATIS zur Verfügung zu stellen. Unser
Akademieleiter Michael Ehlers, der seine Ausbildung u.a. im renommierten
Management Institut Ruhleder, Bad Harzburg absolvierte, stellt hier für Sie die 20
Methoden zur erfolgreichen Preisargumentation vor.
Stehst Du zu den Preisen deiner Produkte und Dienstleistungen? Bei mehr als
10 000 geschulten Verkäufern wurde der Preis immer als einer der ausschlaggebenden
Punkte im Verkaufsgespräch genannt. Oft sogar als der einzig entscheidende um zu
einem Abschluss zu gelangen. Doch es gibt viele weitere wichtige Aspekte, die ein
Verkaufsgespräch beeinflussen.
Sehr wichtig ist die Persönlichkeit des Verkäufers, außerdem solltest Du unbedingt
diese 20 Methoden der Preisargumentation kennen. Denn: Es gibt viele
Möglichkeiten, um das Argument des Kunden „zu teuer“ in die richtigen Bahnen zu
lenken. Doch – Hand aufs Herz – hast nicht auch Du eine Standardmethode, die Du
immer dann einsetzt wenn es darum geht einen Preis zu verteidigen?
Praxistipp:
Solange der Kunde noch Einwände bringt, ist er bereit mit Dir zu reden. Erst wenn es
soweit ist, dass er sich zurücklehnt, die Arme verschränkt und nur noch mit der
Zimmerdecke kommuniziert, kannst Du das Verkaufsgespräch als verloren ansehen.
Deshalb sind Einwände gegen den Preis
1. etwas ganz Normales,
2. eine Belebung jedes Verkaufsgespräches
3. und eine Meilenstein für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.
Wenn es möglich ist, nenne den Preis nicht gleich zu Beginn des Verkaufsgesprächs,
sondern baue erst ein Wertbewusstsein beim Kunden auf. Der Kunde wird den Preis
eher akzeptieren, wenn er die spezifischen Vorteile und die damit für ihn positiven
Eigenschaften der Dienstleistung/des Produkts von dir gehört hat.
Behandlung von „notorischen Preiskämpfern“
Nenne deinem Kunden am Anfang der Preisverhandlung ein teures Produkt.
Wahrscheinlich wird dein Kunde dann die Gelegenheit nutzen, um seinen Unmut an
diesem Artikel abzureagieren. Dann wird es viel leichter für dich, ihm ein Produkt aus
der oberen Mittelklasse zu verkaufen. Lasse dich bitte nicht – auch wenn Du die
Möglichkeit dazu hast – nicht zu hohen Preisnachlässen hinreißen. Im ersten Moment
wird dies deinem Kunden als ein besonders günstiges Angebot erscheinen. Der Preis
wirkt jedoch letztlich unglaubwürdig, und viele Kunden fragen sich, warum habe ich
denn den Preis nicht viel eher gedrückt?

Erkundigt sich ein Kunde zu früh nach dem Preis eines Produktes kannst Du mit der
Rückstell- oder der Rückfrage-Methode reagieren. 1
1. Rückstell-Methode
Du verweist darauf, dass Du den Preis zu einem späteren Zeitpunkt nennst: „Darf ich
darauf eingehen, wenn…“
2. Rückfrage-Methode
Du versuchst, durch Rückfragen Zeit zu gewinnen und Hintergrundinformationen von
deinem Gesprächspartner zu erfahren. „Welche Ausführung des Modells ziehen Sie
vor?“
„Was glauben Sie, was Sie für dieses innovative Produkt nur bezahlen?“
Wir kommen jetzt zu den 20 Methoden der Preisargumentation, die den vielen
unterschiedlichen Situationen im Verkaufsgespräch gerecht werden.
1. Ja-aber-Methode
Die Standard-Methode, um jeder Art von Preiseinwänden zu begegnen. Deswegen
solltest Du Sie in der üblichen Form nicht mehr einsetzen. Hier wird das Wort „Ja“
durch eine andere Formulierung ersetzt, die dem Kunden Recht gibt. Aus dem Wort
„aber“ wird „allerdings“, „jedoch“, „obwohl“ oder „nur“.
Beispiele:
-gewiss. Allerdings..
-„Ich weiß es ist eine große Ausgabe, beachten Sie allerdings die Ausstattung des
Produkts.“
2. Minus-Plus-Methode
Eine Variante der Ja-aber-Methode. Du kannst bei Einwänden, die dein Kunde
berechtigt äußert auch Nachteile gestehen. Mache ihn jedoch besonders auf die
Vorteile und die positiven Eigenschaften aufmerksam.
Beispiel:-„Der Preis ist tatsächlich höher, nur überlegen Sie sich bitte…“
3. Verkleinerungs-Methode
Du nennst hier nicht den Preis in der Gesamteinheit sondern dividierst ihn
beispielsweise durch Menge oder Zeit.
Beispiele:
-Pro Tag kostet Sie dies nur…
-Pro Kilogramm rechnen Sie lediglich mit…
4. Teilungsmethode
Während des Gespräches wird der Komplettpreis nicht genannt. Es wird lediglich von
dem Basispreis und weiteren Teilpreisen gesprochen.
Beispiel:
-Dieses Sportcoupe kostet lediglich 28 000,- Euro. Optional erhalten Sie eine
Klimaanlage und ein CD-Radio mit Navigationssystem.
1 © 2002 by MOTIBUS – Motivations & Business School der Jan Kolbe GmbH, Pettstadt

5. Vorwegnahme-Methode
Du nimmst hier einen möglichen Preiseinwand schon selbst vorweg.
Beispiel:
-Sie könnten nun denken, dass das Produkt zu teuer ist…
6. Aufwand-Methode
Der Mehrpreis im Vergleich zu einem Wettbewerbsprodukt wird mit einer täglichen
Routineausgabe verglichen, bzw. in Beziehung gesetzt:
Beispiele:
-Die Mehrkosten dieses Produktes machen jährlich soviel aus wie eine Schachtel
Zigaretten.
7. Umkehrungs-Methode
Gebe den Einwand einfach an deinen Gesprächspartner zurück. Wandele einfach den
von ihm ausgesprochenen Nachteil in einen Vorteil um. Beginnt immer mit: Gerade…
Beispiel:
-Gerade weil wir etwas teurer sind, haben wir einen exklusiveren Kundenstamm.
8. Aktivierungs-Methode
Wenn Du den Kunden dazu bringst, etwas zu demonstrieren oder selbst zu machen,
wirst Du wahrscheinlich schneller zum Verkaufserfolg kommen. Auch werden höhere
Preise von dem Kunden eher angenommen.
Beispiel:
„Darf ich Sie bitten das Menü für das Abendessen in unserem Restaurant selbst
zusammenzustellen?“
9. Relations-Methode
Das Produkt, das Du deinem Kunden angeboten hast, wird mit einer teuren
Ausführung verglichen für die sich der Kunde nie entscheiden würde. Der Preis wirkt
so natürlich wesentlich niedriger.
Beispiel:
Im Vergleich zu unserem Topmodell bietet ihnen dieses...
10. Qualitäts-Methode
Diese Methode wird oft als letztes Mittel eingesetzt. Sie ist nicht mehr so wirksam
wie früher, da heute jeder Verkäufer mit dem Qualitäts- und Servicebegriff arbeitet.
11. Leistungs-Methode
Du nennst die weiteren Leistungen, die mit im Preis eingeschlossen sind.
Beispiel:
-Im qm Preis ist eine fünfjährige Vollgarantie enthalten.
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12. Öffnungs-Methode
Diese Methode hilft Dir, Einwände gegen den Preis rechtzeitig zu erkennen. Du
kannst versuchen, in Diskussionen oder längeren Verkaufsgesprächen stufenweise
Übereinstimmung zu erzielen.
Beispiel:
-kann ich Ihr Schweigen als Zustimmung betrachten?
13. Schock-Methode
Wenn der Kunde Dir gerade zu verstehen gegeben hat, dass das Produkt viel zu teuer
ist, sagst Du zu ihm:
-an sich müsste der Preis viel höher sein..
oder:
-Gerade dieser Preis ist besonders günstig…
Der damit verbundene Überraschungseffekt wird Dir helfen, dem Kunden nochmals
deine Argumente vorzutragen.
14. Motivierungs-Methode
Du stellst dem Gesprächspartner eine Frage, die ihn zur Stellungsnahme veranlasst.
Sinn dieser Methode ist, dass der Gesprächspartner dir seine Vorstellungen präzisiert.
Beispiel:
Was müssen wir tun, um Sie als Fachmann von unserem Preis überzeugen zu können?
15. Eisberg-Methode
Du versuchst bei dieser Methode das Unterbewusstsein („den Eisberg“) deines
Gesprächspartners zu beeinflussen, indem Du deine Gefühle ansprichst.
Beispiel:
Es war schon immer etwas teurer einen besonderen Geschmack zu haben.
16. Differenz-Methode
Du nennst deinem Kunden weder den Grund- noch den Luxus-Preis, sondern sprichst
lediglich vom etwaigen Preisunterschied.
Beispiel:
-Mit 500,- Euro mehr können Sie…
17. Ablenk-Methode
Wenn Du zu dem Argument „zu teuer“ nicht Stellung nehmen willst oder kannst
bringst Du einen neuen Aspekt in das Verkaufsgespräch ein.
Beispiel:
-Auf der anderen Seite sollten Sie bitte folgende wichtige Gesichtspunkte
berücksichtigen…
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18. Eisbrecher-Methode
Wenn Du das Schweigen deines Kunden brechen willst, um seine Preiseinwände zu
erfahren bleibt in manchen Fällen nur noch die Provokation. Diese Methode ist jedoch
mit Vorsicht und nur in Ausnahmefällen anzuwenden, da Sie insgesamt mehr
Nachteile wie Vorteile aufweist. Sie hat sich schon häufig als gefährlich erwiesen.
Beispiel:
-Was sagen Sie zu diesem einmalig günstigen Angebot?
19. Offenbarungs-Methode
Die allerletzte Möglichkeit, um einen besonders hartnäckigen Kunden, der sämtliche
deiner Verkaufsargumente ablehnt, zu einem positiven Verkaufsgespräch zu bringen.
Bitte wende diese Methode nur dann an, wenn Du innerlich schon aufgegeben hast.
Beispiel:
-Unter welchen Umständen sind Sie bereit, diese Dienstleistung in Anspruch zu
nehmen?
-Was muss ich tun, um Sie zufrieden zu stellen?
20. Verpackungs-Methode –
Die wichtigste Methode überhaupt!
Nenne den Preis nie allein. Das fordert den Kunden zum Widerspruch heraus, sondern
lass den Preis zwischen zwei Vorteilen deiner Dienstleistung oder deines Produktes
einfließen.
Beispiel:
-Diese Einbauküche kostet nur 14 999,- Euro. In diesem Preis sind die Einbaugeräte
schon enthalten.
Praxistipp:
1. Das Wort „Einwand“ ein für alle mal aus dem Wortschatz streichen, zum
Beispiel:
„Dieser Einwand ist berechtigt…“
Mit der Verwendung dieses Wortes hast Du deinen Kunden auf etwas Negatives
aufmerksam gemacht. Du zeigst ihm gleichzeitig, dass Du dich getroffen fühlst.
Besser ist es, zu sagen: „Vielen Dank für Ihre Frage…“ und sofort zu antworten.
2. Sei immer verbindlich und lass dich keinesfalls auf Streitgespräche ein!
Mache es dir zum wichtigsten Grundsatz, dass Du dich immer um eine positive
Atmosphäre beim Verkaufsgespräch bemühst, denn
dein Gesprächspartner hat immer zu 50 % Recht, und wenn es dein Kunde ist, sogar
zu 51 %!
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Noch einige Tipps zur Preisargumentation:
1. Mache Zugeständnisse ohne lange Vorankündigung.
2. Fordere für jedes eigene Zugeständnis ebenfalls eine Konzession von der Seite
des anderen. Ein zu leicht gemachter Nachlass enttäuscht auch den Kunden
und macht ihn unzufrieden. Er wird bei der nächsten Verhandlung noch mehr
von dir fordern!
3. Im gesamten Verkaufsgespräch gilt es, dem Kunden immer „Vorfahrt“ zu
geben. Aktiv zuhören können ist der halbe Weg zum Verkaufserfolg!
4. Den Preis, den Du dem Kunden nennst, musst Du für das Selbstverständlichste
auf der Welt halten! Wie kannst Du den Kunden überzeugen, wenn Dir selbst
der Glaube (an den Preis) fehlt?
Wenn du die 20 Methoden und die Regeln der Preisargumentation beachtest, wirst Du
in Zukunft im Verkaufsgespräch leichter bestehen.
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© 2002 by MOTIBUS – Motivations & Business School der Jan Kolbe GmbH, Pettstadt