fachhochschule pforzheim - Bernd Frank (Diese Reisen machen nur

Frank & Zhang * Kulturbesonderheiten bei Verhandlungen mit chinesischen Geschäftspartnern * Seite 4 von 14
Kompromisse sind manchmal eine Art des Nachgeben und manchmal eine Suche nach einem
Ersatzkonzept. Es gilt daher, nicht auf dem eigenen Standpunkt zu beharren, sondern die
dahinter versteckten Interessen zu lokalisieren. Natürlich lässt sich nicht immer ein
Kompromiss schliessen, aber Ansatzpunkt der Verhandlung war schliesslich der Erfolg und
nicht der Misserfolg.
2.3 Schwierigkeiten bei internationalen Verhandlungen
Schwierigkeiten können in vielen Bereich entstehen, sie treten aber vorrangig im Bereich der
unterschiedlichen Kultur- und Wertvorstellungen, der unterschiedlichen Wirtschaftssysteme
und den besonderen Vorgehensweisen bei der Entscheidungsfindung auf. Im Rahmen der
deutsch-chinesischen Zusammenarbeit beklagen sich beide Seiten oft über bestimmte
Verhaltensweisen des Partners. Deutsche beschweren sich zum Beispiel darüber, dass die
chinesische Seite Technologien weitergibt, obwohl vertragliche Vereinbarungen bestehen, die
das untersagen. Auf der anderen Seite beanstanden die chinesischen Partner, dass Deutsche
sie unter Druck setzen, ausnutzen und arrogant sind. 5 Gute Kommunikation ist demnach eine
Schwierigkeit, die es zu überwinden gilt. Beziehungsprobleme beginnen bereits bei
unterschiedlicher Wahrnehmung. 6 Chinesen fügen häufig nach einer Produktvorstellung noch
einen Satz hinzu wie:“ Unsere Produkte müssen aber noch verbessert werden.“ Ein Ausländer
wird diesen Satz dahingehend interpretieren, dass das Produkt noch nicht ausgereift ist. In
Wirklichkeit bedeutet der Satz nichts mehr als eine höfliche Geste.
Verhandlungen mit Chinesen sind im Westen weithin gefürchtet: 7 Große Delegationen von
zum Verwechseln ähnlich aussehender Menschen, die mit ausdrucksloser Miene um den
heissen Brei herumreden, offensichtlich Unerreichbares fordern und am nächsten Morgen das
abends Vereinbarte wieder in Frage stellen. Am schwierigsten sind Verhandlungen, wenn
hinter den Konflikten der unterschiedlichen Wahrnehmung noch unterschiedliche Werte
stehen. Diese werden häufig erst am Verhandlungstisch deutlich, z.B. der Umgang mit
Ordnung, Pünktlichkeit oder Zuverlässigkeit und der Wahrheit. Die größte Herausforderung
im international operierenden Management ist das Begreifen der anderen Kultur. 8
Voraussetzung dazu ist, sich ausführlich vorzubereiten und die fremde Kultur anzunehmen.
5 Vgl. Nippa, M., Markterfolg in China, 2004, S.51
6 Mohl, A., Nach China unterwegs, 1999, S.24
7 Wirtschaftswoche, Sonderausgabe Nr.1, 2.10.2003, S.98
8 Marx, E., Vorsicht Kulturschock, 1999, S.64