Der Erfolg im Projektgeschäft beginnt vor dem ersten ... - HPO

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Der Erfolg im Projektgeschäft beginnt vor dem ersten ... - HPO

1/2013

Der Erfolg im Projektgeschäft beginnt

vor dem ersten Federstrich

Beim Anlagenbau wird ein generell gültiges Lösungskonzept für jedes

Kundenprojekt individuell weiterentwickelt. Im Lösungskonzept steckt die

ganze Erfahrung, es ist die Basis für eine hohe Qualität und beherrschbare

Kosten. Je systematischer und vollständiger dieses projektunabhängige

Konzept definiert ist, desto effizienter können einzelne Kundenprojekte

abgewickelt werden. Klare, im Folgenden beschriebene Regeln bewirken

typischerweise Effizienzverbesserungen im zweistelligen Prozentbereich.

Dr. Thierry Lalive d’Epinay

Managing Partner HPO AG

Ein Katalogprodukt ist im Gegensatz zu einer Anlage bereits vor dem Kaufentscheid

vollständig definiert. Weder im Verkauf noch in der Produktion können die Produkteigenschaften

verändert oder anpasst werden. Die Forschungs-, Entwicklungs- und

Testabteilungen eines Produktherstellers besitzen demzufolge völlig andere Kompetenzen

und Verantwortungen als die Produktionswerke oder die Verkaufsabteilungen.

Im Gegensatz dazu geschieht die Definition einer Anlage in zwei Stufen. Die grundlegende

Architektur und die grundlegenden Produkteigenschaften werden langfristig

entwickelt, erprobt und im Systemkonzept verankert. Darauf aufbauend wird pro

Geschäftsfall jeweils die spezifische Ausprägung des Produkts neu festgelegt. Damit

finden in der Verkaufs-, Engineering- und Inbetriebsetzungs-Phase ähnliche Schritte

statt wie in der Konzeptphase – mit der Gefahr von unklaren Verantwortungen,

Schnittstellen und Kompetenzen. Dies führt – wenn nicht bewusst gemanagt – zu

Ineffizienz und Qualitätsverlust. So ist es beispielsweise oft unklar, ob ein in der

Inbetrieb setzung festgestellter Fehler auf das Grundkonzept oder auf dessen

spezifische Ausprägung zurückgeht, und der entsprechende Lernprozess findet nur

ungenügend statt.

Die Situation verschlimmert sich noch im Laufe der Zeit,

wenn mit jedem Projekt eine weitere Ausprägung entsteht

und das Grundkonzept verwässert wird. Neue Projekte

basieren dann nicht mehr auf einer gemeinsamen Urform,

sondern situativ auf dem jeweils am besten geeigneten

Vorgänger. Als Folge davon explodieren Komplexität,

Variantenvielfalt und Pflegeaufwand.

Durch eine systematische Gestaltung der Schlüsselprozesse

kann dieser Wildwuchs verhindert werden, was zu substanziell

niedrigeren Kosten und Durchlaufzeiten und zu höherer

Qualität führt.

Alan Lava

Senior Project Manager

HPO AG


Industrieller Anlagenbau

Mit strukturierten Prozessen den Gewinn

nachhaltig steigern

Markus Bernsteiner

CEO Division Schweiz der

Stadler Rail Group

«Unsere Kunden erhalten

massgeschneiderte Schienenfahrzeuge.

Dies wird ermöglicht

durch ein Engineering,

das bewährte Grundkonzepte

mit modularen Bausteinen

kundenspezifisch ausgestaltet.

Für die Überprüfung dieser

zentralen Funktion haben

wir in HPO einen kompetenten

Partner gefunden. Dank

der stringenten Methodik ist

es dem industrieerprobten

Projektteam von HPO gelungen,

die kritischen Punkte zu

identifizieren und innerhalb

des vereinbarten Zeitrahmens

geeignete Verbesserungsmassnahmen

vorzuschlagen.

Entscheidend war dabei,

dass HPO unsere Führungskräfte

in die Lösungsfindung

eingebunden hat und sie

sich dadurch mit den damit

verbundenen Zielen identifizierten.»

Der Erfolg im Anlagenbau hängt davon ab, wie gut es gelingt, die kundenspezifischen

Anforderungen der individuellen Anlage mit möglichst wenig

zusätzlicher Komplexität zu erfüllen. Die entscheidenden Voraussetzungen

dafür werden vor der individuellen Kundenanfrage geschaffen.

Als erstes sollte die Systemarchitektur beziehungs

weise die Objektstruktur fest gelegt

werden. Dabei wird die ganze Leis tung

gegenüber dem Kunden als struktu riertes

Objekt dargestellt, mit den wesentlichen

Komponenten, den grundlegenden Schnittstellen

und der Integration der einzelnen

Komponenten zu einer Gesamt leistung. Die

Systemarchitektur ist vor allem auch die Basis

für die Segmentierung der kundenspezifischen

Phasen – vom ersten Verkaufsgespräch bis

zur abgeschlossenen Inbetriebsetzung. Gibt

es beispielsweise in einem Fahrzeug eine

Baugruppe «Antriebsmodul», so wird diese

im Grundkonzept kundenauftragsunabhängig

definiert und nachher in den Kundenprojektphasen

immer vom gleichen Teilprozess

und damit vom gleichen Team betreut. Die

Lernprozesse finden in diesen Teilprozessen

statt und führen – wenn nötig – auch zu

Anpassungen im Grundkonzept.

In praktischen Projekten hat sich gezeigt,

dass dieses objektorientierte Vorgehen – im

Gegensatz zu einer projektorientierten

Organisation – den Aufwand um bis zu 40 %

senkt und eine unnötige, das heisst nicht

kundenrelevante Komplexität verhindert.

Die normativen Phasen

Strategie und Grundlagen

Sie definieren die zu bedienenden Märkte, das

grundsätzliche Angebot und die Positionierung

des Unternehmens. Hier werden die grundlegenden

Produktfamilien festgelegt. Alle

Aktivitäten des Unternehmens richten sich an

diesem Rahmen aus.

Architektur, Plattformen, Konzepte,

Methoden

Dieser Schritt hat die stärkste Auswirkung auf

die Effizienz und die Vermeidung zunehmender

Komplexität. Hier werden die grundlegenden

Strukturen und Schnittstellen des Angebots

festgelegt. Sämtliche folgenden Schritte

richten sich nach der hier definierten Struktur.

Die festgelegten Strukturen definieren sowohl

das Angebot selbst (zum Beispiel eine

Produktplattform) als auch die Struktur der

Forschung und Entwicklung des Angebots

(zum Beispiel eine Software entwicklungsumgebung).

Kundenunabhängige Module

Aufgrund der festgelegten Strukturen werden

hier die grundlegenden Module und deren

Integration zum gesamten Angebot definiert.

«Die normativen Phasen legen

die Grundlagen zum Erfolg

Die exekutiven Phasen

Basis für das effiziente Funktionieren der

operativen Prozesse sind klare, durchgehende

Verantwortungen. Diese lassen sich durch

ein strategiebasiertes Geschäfts prozess -

modell verankern. Besonderes Augen merk gilt

dabei der Verantwortung für die Übersetzung

der Kundenbedürfnisse in Lösungen sowie

der Trennung der Margen- und Kostenverantwortung

in der Realisie rung des

Kunden auftrags. Auch diese Verantwortungen

orientieren sich an den festgelegten

Strukturen.


Angebot

Die Zusammenarbeit zwischen dem Kundenbetreuer

(KAM) und dem Project Engineering

Manager (PEM) bei der Übersetzung der

Kundenbedürfnisse in eine machbare Lösung

ist essenziell für den Erfolg eines Auftrags. In

dieser Zusammenarbeit gilt es, die Anfrage

technisch (Machbarkeit) und kommerziell

(Kosten, Marge) auszureizen.

«In den exekutiven Phasen

werden klare Regeln eingehalten.»

Realisierung

(Engineering – Inbetriebsetzung)

Im Auftragsfall wird die Zusammenarbeit

zwischen Kundenbetreuer und Project

Engineering Manager bis zur Inbetriebnahme

fortgesetzt, damit alle Potenziale realisiert

werden, ohne die Kundenbedürfnisse zu

vernachlässigen. Der Kundenbetreuer

garantiert die Marge, der Project Engineering

Manager ist für die Kosteneinhaltung

verantwortlich. Diese einfache Spielregel

bringt Hygiene in den Projektablauf und

macht es für die Beteiligten einfach, sich

auf ihre Aufgabe zu konzentrieren und ihrer

Verantwortung nachzukommen.

Systematisches Lernen

Letztendlich geht es am Ende eines Auftrages

um die Nutzung von «Gelerntem» – im

positiven wie auch im negativen Sinn. Durch

einen einfachen Mechanismus muss es

dabei gelingen, das Gelernte zu sammeln,

zu beurteilen und es an der richtigen Stelle

einzuspeisen.

In unserem angebotenen Seminar werden wir

diese Hebel an konkreten Beispielen darstellen

und mit den Seminarteilnehmern diskutieren.

Gleichzeitig möchten wir auch konkrete

Beispiele der Teilnehmer analysieren und

Lösungs vorschläge ableiten. Wir können dabei

auf Praxisbeispiele aus Projekten bei Ascom,

Stadler Rail, Implenia und bei vielen anderen

zurückgreifen.

Kundenunabhängige Phasen

Bearbeitung konkreter Kundenaufträge

Strategie,

Grundlagen

Architektur, Plattformen,

Konzepte, Methoden

Kundenunabhängige

Module

Angebot

Engineering

0-Serie

Serie

Inbetriebsetzung

Betrieb

Strategische

Stossrichtungen

Festlegen

Gesamtangebot

Strategisches

Marketing

Offerte

erstellen

(Lead)

Tätigkeiten/Prozesse der Vermarktung

(Preis, Marge)

Betreuen

Definition

Produktfamilien

Systemarchitektur

System/

Komponenten

Offerte

mitgestalten

Tätigkeiten/Prozesse in Engineering,

Produktion und Inbetriebsetzung

(Termin, Kosten, Qualität)

Betreuen

Strategie

geklärt

Architektur definiert Produkt definiert Auftrag akquiriert

Engineering, Produktion, 0-Serie,

Inbetriebnahme, Ende Garantie, etc.

Kunde zufrieden

Normative Meilensteine, Lösungskonzept

Exekutive Meilensteine, Kundenprojekt

Vermarktung

Engineering, Produktion und Inbetriebsetzung

Prozessmodell «Industrieller Anlagenbau»


Wie stark gleichen sich

verschiedene Branchen?

Es erstaunt immer wieder,

wie ähnlich die Problemstellungen

in den verschiedenen

Branchen sind und

wie sogar bewährte Lösungsansätze

von anderen Branchen

übernommen werden

können. So bewähren sich

zum Beispiel industrielle

Prozesse hervorragend auch

im Umfeld von Finanz -

dienst leistern. Di e H PO-

Methodik basiert auf diesen

gemeinsamen Mustern

und stellt sicher, dass die

bestmöglichen Lösungen

erarbeitet werden können.

Unser Name ist Programm:

Wir gestalten Hochleistungsunternehmen

Hochleistung beginnt mit einer konsistenten Strategie.

Wir entwickeln oder überprüfen Ihre Strategie.

Wir gestalten Ihre Hochleistungsorganisation.

Wir stellen die Umsetzung sicher.

Wir steigern Ihre Leistung mit eigenen erprobten Methoden.

Unser Nutzen übersteigt die Kosten um ein Mehrfaches.

Wir akzeptieren erfolgsabhängige Honorare. Mit gutem Grund.

Schritt für Schritt.

Zum Erfolg.

Andererseits unterscheiden

sich die Branchen. Prozesse

sind zwar gleich, aber die

Inhalte grundverschieden.

Die Begriffe, die Sprachen

unterscheiden sich. Man

kann im Umfeld eines

Bankers nicht das Vokabular

eines Stahlwerks anwenden

und umgekehrt. Also gehört

neben den Fähigkeiten

der Abstraktion und des

Übertragens von Konzepten

auch die tiefe, spezifische

Kenntnis der einzelnen

Branchen zum Rüstzeug

von HPO. Wir pflegen und

entwickeln systematisch

unser Know-how und unsere

Erfahrung in den Branchen:

Finanz

Banken, Versicherungen,

Private Equity

IT und Telecom

ICT Service Provider,

Telecom-Unternehmen,

Systemanbieter,

Applikationsentwickler

Industrie

Stahlbranche, Maschinenbau,

Anlagen- und Komponentenbau,

Bauindustrie

Weitere Branchen

Chemie und Pharma, Life

Sciences, Energiewirtschaft,

Nonprofitorganisationen,

Öffentlicher Sektor, Aviation,

Transport, Gesundheitswesen,

Handel und Konsumgüter,

Medien

HPO AG

Kantonsstrasse 14

CH-8807 Freienbach

Tel. +41 44 787 60 00

Fax +41 44 787 60 60

welcome@hpo.ch

www.hpo.ch

Intensivseminar

Haben wir Ihr Interesse geweckt? Dann besuchen Sie unser Intensivseminar

«Nachhaltige Profitabilität bei kundenspezifischen Lösungen» am 23. April 2013.

Inhalte

Einführung in die Methodik zur nachhaltigen Profitabilität

Analyse von Beispielen der Teilnehmer

Identifikation von Hebeln

Ziel

Die Teilnehmenden erhalten im Seminar konkrete Ideen und Hebel zur Profitabilitätssteigerung

in ihrem aktuellen Verantwortungsbereich.

Anmeldung und weitere Informationen

Bitte melden Sie sich mit der beiliegenden Antwortkarte an.

Weitere Informationen finden Sie unter: www.hpo.ch

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