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spezial fokus Geschmeidig bleiben _ Die Werkstattkonzepte haben sich mehrheitlich auf die Zielgruppe Transporter eingestellt. Sie wissen, dass dies kein leichtes Unterfangen ist. Denn Transporter-Kunden wollen vor allem eins: viel Flexibilität. Wer einen Transporter fährt, will möglichst wenig auf ihn verzichten. Denn das Fahrzeug hilft ihm in der Regel dabei, Geld zu verdienen, egal ob es im großen Fuhrpark oder beim Handwerker um die Ecke im Einsatz ist. Deshalb hält der Werkstattbesuch einfach nur auf. Verzögerungen bei der Teilebeschaffung oder starre Öffnungszeiten sind da meist ein K.o.-Kriterium für die Werkstatt. Das ist den Verantwortlichen in den Systemzentralen bewusst. Sie schwören ihre Partner auf Flexibilität ein. Auch bei der Teileverfügbarkeit ist Geschmeidigkeit angesagt: wer das passende Teil nicht schnell parat hat, läuft Gefahr, den Kunden wieder zu verlieren. Für freie Werkstätten bedeutet das etwas, das sie eigentlich kaum noch gewöhnt sind: Lagerhaltung. Sie müssen für ihre Transporter- Kunden die wichtigsten Teile bevorraten, oder einen Teilehändler haben, der sie auch außerhalb der normalen Geschäftszeiten unterstützt. Wenn sie den Kunden mangels Teil vom Hof schicken, dürften sie ihn zum letzten Mal gesehen haben. Ein weiterer Punkt: passende Ersatzfahrzeuge. Das eine oder andere Konzept bietet hier schon Unterstützung an. Nicht immer ist dem Fahrer mit einem Ersatzfahrzeug geholfen, da sein eigenes oft viel zu spezifisch auf ihn zugeschnitten ist. Aber schon das Angebot eines eventuell passenden Fahrzeuges kann die Werkstatt der Zielgruppe näher bringen. Doch Werkstätten, die das Transporter-Geschäft angehen wollen, müssen auch wissen, dass sie sich bei dieser Zielgruppe einem besonders hohen Kostendruck aussetzen. Denn Handwerker und Fuhrparkbetreiber schauen genauer hin als Privatkunden. Außerdem kommt es bei gewerblichen Kunden öfter zu Zahlungsverzögerungen, was für Werkstätten manchmal eine schmerzliche Erfahrung sein kann. Sie sollten deshalb genau abwägen, ob sie das Geschäft mit den Lasteseln wirklich leisten können und wollen. Wie immer gilt: wer sich optimal auf die Zielgruppe einstellt, wird in diesem Geschäft auch erfolgreich sein können. Was gibt es Neues? Die Werkstattkonzepte bieten einige Leistungen speziell für Transporter-Kunden an. Wir haben uns in den Systemzentralen umgehört, was es Neues gibt. Automeister, Jörg Dölicke 1. Im Transporterbereich entsprechen unsere Leistungen im wesentlichen dem Angebot für Pkw. Transporter gehören seit Start des Automeister-Systems zur Zielgruppe unserer Autohäuser und Werkstätten. Zu unseren Leistungen auf diesem Gebiet gehören technische Informationen, Marketing-Unterstützung, gute Einkaufskonditionen bei freien und Originalersatzteilen und natürlich der Zugriff auf eine Reifenbestellplattform. 80 Prozent der Automeister-Partner sind Autohäuser, die aktiv das Geschäftsfeld Fahrzeughandel betreiben. Daher ist ein weiterer wichtiger Schwerpunkt die Unterstützung beim Handel und der Vermittlung von neuen und gebrauchten Transportern. Natürlich gehören auch Rahmenverträge mit den verschiedensten Flotten und Leasinggesellschaften zum Angebot bei Automeister. 2. Wie in allen Bereichen wurde auch der Bereich Transporter konsequent weiterentwickelt. Hier sind vor allem die Entwicklung von Einkaufsquellen für Ersatzteile und Reifen zu nennen. Insbesondere das Angebot an Originalersatzteilen wurde stark erweitert. Von Bedeutung sind Rahmenverträge T R A N S P O R T E R Was machen die Werkstattkonzepte? 1. Welche Dienstleistungen speziell für Transporter bieten Sie Ihren Werkstattpartnern an und seit wann? 2. Was haben Sie in den letzten 48 Monaten an neuen Dienstleistungen für diese Zielgruppe entwickelt? 3. Wo sehen Sie die Schwierigkeiten bei der Betreuung von Transporter-Kunden, speziell, was Transporter in Fuhrparks angeht? mit Leasingflotten, die zu einer starken Kundenbindung führen. Über eine Abrechnungsplattform können definierte Arbeiten an den Fahrzeugen direkt freigegeben und vom Automeister-Partner durchgeführt werden. Aber auch die Vermittlung und der Verkauf von neuen Fahrzeugen hat an Bedeutung gewonnen. 3. Für Kunden mit geschäftlich genutzten Fahrzeugen, wozu auch Transporter gehören, zählt vor allem Schnelligkeit und Flexibilität der Serviceangebote. Die Öffnungszeiten müssen bei Bedarf den Bedürfnissen der Kunden angepasst werden. Bei längeren Betriebszeiten führt es aber auch oft dazu, dass keine Tages- Lieferungen des Teilegroßhandels mehr erfolgen. Dadurch ist oft eine Vergrößerung des Lagerbestandes erforderlich, um zum Beispiel Fahrzeuge, die freitags nachmittags in den Service gebracht werden, bis zur Abholung am Samstag instandsetzen zu können. Generell besteht kein Unterschied zwischen „normalen“ Transporter-Kunden und Fuhrpark-Kunden. Bei Fuhrparks gewinnen aber Rahmenverträge vom Fahrzeugkauf bis zum Wartungsvertrag immer mehr an Bedeutung. Das unter- 24 Tr a n s p o r t e r -Spezial 2013
Die Werkstattkonzepte sind inzwischen gut auf die Zielgruppe Transporter eingestellt. Foto: Motoo streicht die Wichtigkeit eines kompletten Dienstleistungsangebotes gerade für diese Kundengruppe. Auto Einmal Eins, Thomas Endres 1. Wir bieten Original Ersatzteilversorgung unserer Partner mit den gängigsten Herstellern (VW, DB, Ford, Fiat, Hyundai, MAN, etc.), teilweise Express-Lieferung, Leihservice für Spezialwerkzeuge, Werkstattausrüstung für Transporter (Hebetechnik, Messtechnik), Verkauf von Neufahrzeugen, sowohl deutsche Neuwagen als auch EU-Neuwagen, Leasing und Finanzierung für Fahrzeuge, Garantiekonzept zur Ausweitung auf drei Jahre, Versicherung. Generell bieten wir, bis auf die unten aufgeführten Leistungen, diese seit Systembeginn an. 2. Leihservice für Spezialwerkzeuge, Ausweitung der Lieferanten für Original Ersatzteile. 3. In der Bereitstellung geeigneter Werkstatt-Ersatzfahrzeuge durch kleinere Betriebe. Gleichzeitig müssen Partner für erhöhte Lagerhaltung für Ersatzteile zur Sofort-Reparatur sorgen. Dazu kommen sehr ausgeprägte Sonderaktionen zur Kundenbindung durch die Hersteller. Carat, Jan Mill 1. Start unseres Transporter-Moduls „XL- Service für Transporter“ war im Oktober 2008. Dieses Modul bietet einer Werkstatt Unterstützung dabei, das Transporterkundengeschäft professionell zu betreiben. Seither bieten wir eine Mobilitätsgarantie für gewerbliche Fahrzeuge bis 3,5 Tonnen an. Dazu kommen regelmäßige Qualifizierungsmaßnahmen über die Carat Trainingsakademie (Software, Technik, Unternehmensführung, BWL, Verkauf). Außerdem: umfangreiches Marketingpaket für eine zielgruppenorientierte Kundenansprache inklusive Werbetechnik-Katalog für Innen- und Außensignalisation. 2. Seit April 2012 gibt es unsere App „Carat mobil“ mit einer Suche nach Transporter-Servicebetrieben. Seit Oktober 2012 bieten wir regelmäßig saisonale Fahrzeugteile-Aktionsangebote inklusive B2C-Flyer als Bestandteil unseres Marketingpakets an. 3. Ein Transporter-Servicebetrieb hat spezifische Anforderungen bei Werkstattausstattung und Qualifizierung zu erfüllen. Außerdem hat der Transporter- Kunde spezielle Bedürfnisse, wie zum Beispiel verlängerte Öffnungszeiten oder passende Dienstleistungen wie Hol-/ Bringservice oder Kundenersatzfahrzeuge, welche reine Pkw- oder Nfz-Servicebetriebe nur zum Teil erfüllen können. Zu guter Letzt muss vorhandenes Transporter-Knowhow über eine ansprechende Signalisation und wirksame Marketingmaßnahmen an den Kunden kommuniziert werden. Gerade bei freien Werkstätten besteht ansonsten die Gefahr, dass deren Transporter-Kompetenz nicht erkannt wird. Hinzu kommt, dass freie Servicebetriebe noch um Vertrauen bei den Fuhrparks und freien Leasinggesellschaften werben müssen. Ein Aspekt ist zum Beispiel die Tatsache, dass wir nach Herstellervorgaben reparieren und daher laut Kfz-GVO, die auch für Fahrzeuge bis 3,5 t gilt, eine Herstellergarantie nicht verloren geht. VmA, Hans Joachim Meye 1. Unsere Markenschutzanmeldung für das Konzept „Transporterexperte“ besteht seit 2008. Das Konzept wurde geschaffen, um speziell die Werkstätten mit Transporterkunden zu unterstützen. Eine Systemgebühr fällt nicht an. Die Nutzung der Marke ist unentgeltlich, lediglich die Sach-und Dienstleistungen werden gemäß der jeweils gültigen Preisliste berechnet. Vermarktet wird das Konzept exklusiv über die VmA Gesellschafter Coler, Knoll, Küblbeck und Lorch. Ausführlich Informationen inklusive Anmeldemög- SEIT MEHR ALS 150 JAHREN DIE KRAFT, IHR ÖLGESCHÄFT NACH VORNE ZU BRINGEN. Mit Top-Produkten, erstklassigem Service und sicheren Margen bringt MOTUL Ihr Ölgeschäft auf Trab. Und was können wir für Sie tun? www.motul.de www.facebook.com/motul.de
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