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Absatzweg

satzsegmentrechnung die differenzierte

Zurechenbarkeit des Großteils aller

anfallenden Kosten. Mithin ist die Einteilung

des Unternehmens in Absatzsegmente

auch danach vorzunehmen,

inwieweit es gelingt, möglichst viele

Kosten diesen Segmenten zuzurechnen.

Diese Zurechenbarkeit ermöglicht es

dem Unternehmen, auf der Grundlage

einer Deckungsbeitragsrechnung vorzugehen

und damit dem Mangel einer auf

Vollkostenbasis erstellten Rechnung

vorzubeugen. Die Gemeinkosten werden

hier unabhängig von ihrem Anfall

gleichmäßig den Segmenten zugewiesen,

was bei einem hohen Gemeinkostenanteil

zu Verzerrungen bzw. wenig

aussagekräftigen Ergebnissen führt.

Absatzweg

Der Absatzweg umfasst alle Institutionen,

durch deren Tätigkeit Eigentumsoder

Nutzungsrechte an den Gütern eines

absetzenden Unternehmens auf

den Verwender übertragen werden. Die

in den Absatzweg eingeschalteten Institutionen

erwerben teilweise das Eigentum

an den abzusetzenden Gütern (z. B.

Handelsbetriebe), zum Teil sind sie aber

vermittelnd tätig (z. B. Handelsvertreter,

Handelsmakler).

Für den Absatz eines Gutes können verschiedene

Wege in Betracht kommen.

Bei direktem Absatz wird auf die Einschaltung

des Handels (Handel im institutionellen

Sinne) verzichtet. Bei indirektem

Absatz ist darüber zu entscheiden, in

welchem Ausmaß einzelne Betriebsformen

des Groß- und Einzelhandels eingeschaltet

werden.

Während sich Unternehmen in der Vergangenheit

häufig auf einen Absatzweg

beschränkten, setzen sie mit der fortschreitenden

Akzeptanz des stationären

Internets als Absatzweg zunehmend mehrere

Absatzkanäle ein (Multi-Channel-

Vertrieb). Das Management von Mehrkanalsystemen

hat damit in den letzten Jahren

erheblich an Bedeutung gewonnen.

Literatur: Ausschuss für Definitionen zu

Handel und Distribution (Hrsg.): Katalog

E, Definitionen zu Handel und Distribution,

5. Ausgabe, Köln 2006, S. 64–65.

Wirtz, Bernd W./Defren, Timo: Akteursbeziehungen,

Konflikte und Lösungsansätze

im Multi-Channel-Marketing, in:

Wirtz, Bernd W. (Hrsg.): Handbuch Multi-Channel-Marketing,

Wiesbaden 2007,

S. 9–31.

Absatzwege/Absatzwegepolitik

Absatzwege bzw. Absatzwegepolitik

werden häufig synonym mit den Begriffen

Vertriebs- oder Distributionskanal

bzw. Vertriebs- oder Distributionspolitik

verwendet.

Absatzwege kennzeichnen jene Stationen

bzw. Institutionen, die ein bestimmtes

Gut über die verschiedenen Stationen

des Vertriebs- bzw. Distributionskanals

durchläuft und die bezüglich dieses Gutes

Verkaufsfunktionen (Verkauf) übernehmen.

Die in den Absatz bzw. Verkauf eingeschalteten

Institutionen erwerben teilweise

Eigentum an den abzusetzenden

Gütern (z.B. Betriebe des Groß- und Einzelhandels,

Absatzmittler), teilweise sind

sie vermittelnd tätig (z.B. Handelsvertretungen,

Absatzhelfer). Entscheidungen

zur Wahl des Absatzwegs sind im Rahmen

der Absatzwegepolitik (bzw. der

Vertriebs- oder Distributionspolitik) zu

treffen und beziehen sich insbesondere

auf folgende Sachverhalte:

• die Länge des Absatzwegs, d. h. die

Anzahl der zwischen Hersteller und

Verbraucher eingeschalteten Absatzstufen

(z. B. Groß- und Einzelhandelsstufe)

• die Tiefe des Absatzwegs, d.h. die Art

und Anzahl der auf einer Absatzstufe

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