Zielsicher ins Ausland - Hessen-Umwelttech

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Zielsicher ins Ausland - Hessen-Umwelttech

Prozess der sukzessiven Internationalisierung

Indirekter Export

Direktbelieferung von Kunden mit oder ohne Handelsvertreter

oder Außendienstmitarbeiter oder Einschaltung eines Importeurs

Projekte mit ausländischen, Partner im Zielmarkt

Zunahme der

Aktivität im

Ausland

Gründung einer Zweigniederlassung

oder Tochterunternehmen oder Unternehmenskauf oder Joint Venture

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Sämtliche Formen des Vertriebs haben spezifische

Vorzüge und Nachteile:

1. Indirekter Export

Sie bedienen sich eines inländischen Exporteurs

oder Ihre Produkte werden in andere eingebaut

und dann exportiert. Der indirekte Export gestaltet

sich wie ein Inlandsgeschäft. Es werden keine

speziellen Auslandskenntnisse verlangt, lediglich

eine hohe Produktkompetenz. Die Vertriebskosten

sind niedrig und es ist kein nennenswerter

Kapitaleinsatz notwendig. Der Nachteil: Sie haben

keinen Einfluss auf das Marketing Ihrer Produkte

und Ihr Name bleibt im Zielland unbekannt.

2. Direktbelieferung

Sie liefern Ihre Produkte direkt an den ausländischen

Abnehmer – entweder über vertraglich

gebundene Handelsvertreter oder durch direkte

Lieferung an den Endkunden. Investitionen sind

kaum notwendig, doch obgleich Ihr Unternehmen

ein geringes Risiko eingeht, kann es die Entwicklung

der Auslandstätigkeit beobachten und entwickeln.

Sie können Erfahrungen sammeln, bei

welchen Kunden welche Umsatz- und Ertragspotenziale

liegen. Bei Einsatz eines Handelsvertreters

können dessen Kundenkontakte genutzt

werden, der allerdings bedingt weisungsbefugt

ist. Diese Art der Marktbearbeitung ist längerfristig

nur effizient, wenn wenige Großkunden im

Zielmarkt bedient werden sollen.

3. Importeur als Absatzmittler

Ein Importeur vermarktet Ihre Produkte im Zielland

und sichert eine kontinuierliche Präsenz.

Er sollte relevante Markterfahrungen mitbringen.

Durch Synergieeffekte halten sich die Vertriebskosten

im Rahmen, ein eigenes Marketingkonzept

lässt sich aber kaum verwirklichen. Längerfristig

müssen Sie Ihre Interessen regelmäßig abgleichen,

um mögliche Divergenzen frühzeitig

zu erkennen.

4. Projekt mit ausländischem Partner

Sie lassen Ihre Produkte von einem Partner im

Zielland bearbeiten. Solche Gemeinschaftsprojekte

sind eine gute Möglichkeit zum gegenseitigen

Kennenlernen und eine gute Basis für eine

weitere Zusammenarbeit. Für beide Partner besteht

die Möglichkeit des fachlichen und des

interkulturellen Austausches. Die Projektpartnerschaften

sind üblicherweise auf Zeit angelegt

und gehen bei Erfolg in andere Organisationsformen

über.

5. Tochtergesellschaft

Sie gründen im Zielland ein Tochterunternehmen.

Dies geschieht häufig nach erfolgreichen Projekten.

Dafür spricht eine intensive Präsenz

am Markt mit weitreichenden Gestaltungsmöglichkeiten

in Vertrieb, Marketing und Personalpolitik.

Demgegenüber stehen hohe Investitionen

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