Im Mittelpunkt: das Individuum - BfV Bank für Vermögen AG

Im Mittelpunkt: 

das Individuum 

02/2013

VORWORT 

Sehr geehrte Leserinnen und Leser, 

sehr geehrte BCA Partnerinnen und Partner, 

bei aller (berechtigten) Diskussion über die 

Finanzmarktregulierung, den § 34f GewO, 

die demografische Entwicklung, die Probleme 

des Gesundheitswesens, den zu befürchtenden 

Pflegenotstand und viele weitere Themen 

unseres Berufsfeldes gerät leicht etwas aus 

dem Blickwinkel, was letztendlich Leidtragende(r) 

oder Nutznießer(in) der Auswirkungen 

in diesen Bereichen ist und noch sein wird: 

das Individuum, die Einzelperson. 

So wichtig Overallbetrachtungen und statistische 

Mittelungen sind, um komplexe Tendenzen 

und Problemfelder im Griff zu behalten 

und die richtigen Entscheidungen treffen zu 

können, so wichtig ist es auch, sich immer 

wieder einmal auf das Wesentliche zurückzubesinnen: 

den Menschen. Die einzelne Frau 

oder den einzelnen Mann. Für die oder den 

wir alle schließlich unsere anspruchsvollen 

Dienstleistungen erbringen. 

Dabei war für den Aufmerksamen schon 

spätestens seit dem Krisenjahr 2008 hinter 

dem Getöse der Großthemen ein Trend wahrnehmbar, 

der jetzt voll zur Entfaltung kommt. 

Und weil nach dem letzten (und vor dem 

nächsten) größeren Regulierungsschritt doch 

eine kleine Verschnaufpause möglich scheint, 

wollen wir uns in dieser Ausgabe unserer 

TOPNEWS damit befassen: mit der Individualisierung 

– manche sprechen auch von 

Clusterung, Fragmentisierung oder gar 

Zersplitterung – der persönlichen Verhaltensweisen. 

Zum Beispiel bei unseren Endkunden. Was 

manche von oben herab als „Anlagenotstand“ 

bezeichnen oder wissenschaftlich durch Verschiebungen 

bei den klassischen Korrelationen 

zwischen den Assetklassen beschreiben, 

ist eigentlich eine Frage vieler einzelner, individueller 

Entscheidungen. Der „Mainstream“ 

scheint passé zu sein, ein Run auf „Volksaktien“ 

oder aller zusammen in Neue Märkte 

unvorstellbar. Stattdessen DAX rauf und runter, 

Umsatteln von Aktienfonds zu Festgeldern 

– und wieder zurück. Und das in wenigen 

Jahren mehrmals, oft innerhalb weniger 

Monate. Unvorhersehbar. Nicht ganz so 

dramatisch bei den Versicherungen. 

Zum Beispiel aber auch bei Ihnen, den 

Vermittlern, und uns, Ihrem Pool. Die Änderungen 

an den Paragraphen der Gewerbeordnung 

sind ja „nur“ aus Gründen verstärkten 

Verbraucherschutzes erfolgt. Ein einheitliches 

Umdenken und Umgestalten der Berufsausübung 

wie in der Vergangenheit wäre denkbar 

erschienen. Stattdessen: die verschiedensten 

Handlungsstrategien und Wege werden eröffnet 

– und gegangen. Der Makler, der nun 

reibungslos von 34c auf 34f umschaltet, ist 

ebenso Realität wie die Vermittlerin, die sich 

nun unter das Haftungsdach begibt. Der entnervt 

Auf- und seine Bestände Abgebende 

genauso wie der Jungmakler, der sich so motiviert 

wie couragiert ins Abenteuer „Finanzvermittlung“ 

begibt. 

Der Tenor kann nur sein: Patentrezepte sind 

out. Gewinnen wird nur, wer in der Lage ist, 

sich in seine Kunden hineinzuversetzen, ihnen 

höchst individuelle Lösungen anzubieten. 

Begleiter auf ihren unterschiedlichen Wegen 

zu sein. Das gilt für Vermittler wie ihre Dienstleister 

gleichermaßen. 

Einen Fundus für diese ganz einfache Notwendigkeit 

will Ihnen die BCA, auch mit dieser 

TOPNEWS, bieten. Schauen Sie sich einmal 

die Vielfalt an Fonds – offenen wie geschlossenen 

– an, die derzeit noch oder wieder 

Chancen eröffnen. Und verschaffen Sie sich 

einen Überblick über die zahlreichen Vertriebsansätze 

im Versicherungsbereich. 

Alles Lösungen, die nie für alle, aber in jeweils 

ganz individuellen Einzelfällen passen. 

Es ist Ihre Individualität, mit der Sie für 

individuell zufriedene Kunden sorgen können. 

Wir wünschen Ihnen Spaß beim Lesen und 

viele individuelle Erkenntnisse! 

Dr. Jutta Krienke 

Vorstand der BCA AG 

Oliver Lang 


Dr. Frank Ulbricht 


2 / 2013 

TOPNEWS 

3

ÜBERSICHT 

6 26 

36 

AKTUELLES 

6| IM MITTELPUNKT: DAS INDIVIDUUM 

Individuell – und „volatil“ – wie nie: die 

Vermögensbildung der Deutschen 

Die Individualität der Vermittler 

9| NEUES IN BUSINESS PLUS 

10| MEHR KFZ! 

BCA kooperiert mit blau direkt 

12| EINFACH MEHR MESSE 

2. Auflage der POOLS AND FINANCE 

14| UNABHÄNGIG – INFORMATIV – 

KOMPETENT 

Bericht über den 1. Frankfurter Sachwerte- 

Kongress vom 08. März 2013 

16| POOL BILLARD – 

SPIELEN MIT DEN PROFIS 

Dr. Jutta Krienke beim MCC-Fachkongress 

„Der VersicherungsVertrieb der Zukunft“ 

18| WIR FÜR SIE VOR ORT 

Das BCA Regionalforum – regional präsent! 

20| BITTE NOTIEREN! DAS 61. BCA 

PARTNER MEETING STEHT VOR DER TÜR 

INVESTMENT 

22| DIE KRISE DER BRIC-FONDS 

24| “WIR SEHEN ATTRAKTIVE 

INVESTMENTCHANCEN FÜR VALUE- 

INVESTOREN IN EUROPA” 

26| VERMÖGENSVERWALTENDE FONDS - 

MODE ODER TREND? 

28| STEHEN DIE BÖRSENAMPELN AUF 

ROT, GELB ODER GRÜN? 

31| SIND BANKEINLAGEN NOCH 

EINE „SICHERE BANK“? 

Der „Fall Zypern“ wirft die Frage nach der 

Unantastbarkeit von Bankguthaben auf. 

Welche Konsequenzen sollten Anleger ziehen? 

32| SCHRITTE ZU MEHR KLARHEIT 

Wie werden Offene Immobilienfonds zukünftig 

aussehen und mit welchen Ergebnissen kann 

man bei der Abwicklung rechnen? 

34| „WOHNRIESTERN“ 

– WUNSCH UND WIRKLICHKEIT 

Oder warum die DWS RiesterRente Premium 

zukünftig noch attraktiver für Ihre Kunden 

wird. 

36| EIN NEUES ZEITALTER 

Alpha Top Select (ATS) Fonds: 

Mehrwert für Berater durch Produktunabhängigkeit 

bei gleichzeitigem maximalem 

Strategie-Knowhow 

40| FREIE FAHRT FÜR STIFTUNGSFONDS 

Bank für Vermögen AG erarbeitet neues 

Konzept mit Oppenheim KAG 

41| AKTIVE VERMÖGENSVERWALTUNG 

IN STRATEGIEDEPOTS 

Wesentlich weniger administrativer Aufwand 

als bei Fondsdepots! 

42| VERGLEICHSWEISE INDIVIDUELL 

Entscheidungshilfe Fonds-Vermögensverwaltung 

vs. Dachfonds 

43| ZWANGSHOCHZEIT FÜR 

GESCHLOSSENE FONDS DURCH AIFM? 

AIFM – für Partner des BCA-Konzerns kein 

Problem! 

44| IHR BEITRAG ZUR ENERGIEWENDE 

Solaranlagen mit „Merkels EEG-Garantie“ 

46| DER AUFSCHWUNG 

BEI DEUTSCHEN WOHNIMMOBILIEN 

Die ZBI Professional Fonds 

48| MIT ANLEIHEN AUF KURS BLEIBEN 

Trotz globaler Zinsänderungsrisiken! 

4 TOPNEWS 2 / 2013

54 64 68 

VERSICHERUNG 

50| STARK IM GESPRÄCH: PFLEGE-BAHR 

Interview mit Ronald Flechtner, 

Key Account Manager der SIGNAL IDUNA 

Vertriebspartnerservice AG 

52| PERSÖNLICHER UNTERSTÜTZUNG 

VERSICHERT 

Das Leistungsangebot der Versicherungsabteilung 

der BCA AG 

54| PERSÖNLICHE D&O-VERSICHERUNG: 

SICHER IST SICHER! 

Job: Weg! Haus: Verkauft! Konten: 

Gepfändet! Dieser Alptraum hat schon so 

manchen Manager ereilt - trotz bestehender 

D&O-Versicherung … 

56| VERTRIEBSIMPULS FÜR 2013: 

PUNKTEN MIT GENERATIONENÜBER- 

GREIFENDEN VERTRIEBSANSÄTZEN 

DER ALLIANZ 

58| ECHTE DIVERSIFIKATION GEHT ÜBER 

ANLAGEKLASSEN HINAUS 

Der Global Absolute Return Strategies Fund 

(GARS) von Standard Life 

60| MIT „IMPULS“ IST DER UNTERNEH- 

MENSERFOLG RICHTIG ABGESICHERT 

Kleine und mittelgroße Firmen vertrauen 

auf die Kompetenz der Rhion Versicherungen 

als starkem Partner des Mittelstands. 

62| KLASSISCHE RENTE – SICHERE 

ALTERSVORSORGE MIT ATTRAKTIVER 

RENDITE UND HOHER FLEXIBILITÄT 

Continentale steht heute und in Zukunft 

zu ihren Garantien 

64| SICHERER BESTAND 

Mit der Nr. Sicher von BCA EasySell und dem 

neuen Bestandsübertragungsservice 

65| § 34F GEWO-EXPERTEN DER BCA 

AUCH BEI EUROFORUM-KONFERENZ 

GEFRAGT 

Vermögensschadenhaftpflicht und 

Haftungsdach 

DIVERSES 

66| DIE AKTUELLE §§-ECKE 

67| PRAKTISCH BCA 

Ein Praktikum bei der BCA 

PARTNER 

68| NEUER BISS 

IM KV- UND LV-GESCHÄFT 

In 5 Tagen zum GenerationenBerater (IHK) 

72| BCA STARTET BILDUNGS-INITIATIVE 

MIT EIGENER AKADEMIE 

73| IHRE BCA STELLT SICH VOR 

Mitarbeiterporträts 

2 / 2013 

TOPNEWS 

5

AKTUELL 

Artikel: Peter Meiser, Redaktion BCA TOPNEWS 

Im Mittelpunkt: das Individuum 

„Volatiles“ Vermögensbildungs- und Vorsorgeverhalten sowie die 

Regulierung erfordern ein individuelleres Investment- und Vorsorge-Business 

denn je. Und entsprechende Beratung. 

Mai 2013. Seit gut 4 Monaten ist nun die geänderte Gewerbeordnung 

mit ihrem neuen § 34f in Kraft, der fast das ganze Finanzjahr 2012 

prägte und die Aufmerksamkeit der Vermittler beanspruchte. Auch 

wenn der „Regulierungszug“ damit noch lange nicht zum Stillstand 

gekommen ist, wäre nun die Zeit für eine Verschnauf- und Reflexionspause. 

Reflexion? unbedingt! Pause? Keineswegs! 

Denn nicht nur die Finanzberater haben jetzt alle Hände voll zu tun, 

den neuen gesetzlichen Anforderungen auf einem der vielmals, auch in 

dieser Zeitschrift, aufgezeigten Wege nachzukommen. Auch die Anleger 

und Versicherungskunden drehen sich nach wie vor im Krisen-Kreis 

und versuchen in die verschiedensten Richtungen, ihr Vermögen aufzubauen 

und zu mehren oder sich gegen die Risiken des Lebens und vor 

allem des Alterns abzusichern. 

Mainstream war gestern. Heute „regiert“ die Individualisierung – bis 

hin zur Fragmentisierung – auf beiden Seiten: der Kunden wie der Berater. 

Der Ersteren als Folge der „neuen Realität“ – man könnte auch 

sagen: Unverlässlichkeit – der Kapitalmärkte und des auch dadurch 

implizierten Vertrauensschwundes gegenüber den Beratern. Der Letztgenannten 

als Konsequenz der neuen Ansprüche an Qualifikation, 

Beratungsqualität und Ressourcen, denen, je nach den persönlichen 

Voraussetzungen, höchst unterschiedlich nachgekommen wird bzw. 

nachzukommen versucht wird. 

Der Versuch einer allseitigen Bestandsaufnahme: 

Individuell – und „volatil“ – wie nie: die Vermögensbildung 

der Deutschen 

Das Gute sei zuerst genannt 1 : Das Geldvermögen der privaten Haushalte 

ist im Jahr 2012 um knapp 229 Mrd € oder 4,9% gegenüber dem Vorjahresendstand 

gestiegen und belief sich am Jahresende auf 4 939 

Mrd €. Mit 72 Mrd € entfiel knapp ein Drittel des Anstiegs des Geldvermögens 

auf Kursgewinne an den Kapitalmärkten. Also viel neues 

„Spielgeld“ für die Kapitalanlage und Versicherungen. Doch dann beginnen 

schon die Schwierigkeiten: Wohin mit dem Geld? 

Volkspräferenz: Liquidität 

Im Umfeld niedriger Zinsen setzte sich der Trend zu liquideren Anlagen 

das ganze Jahr fort. Die Geldvermögensbildung der privaten Haushalte 

fiel im Jahr 2012 mit knapp 157 Mrd € nominal so hoch aus wie zuletzt 

vor 20 Jahren (1993: 159 Mrd €). Mit gut 86 Mrd € fand sie vor allem 

über Bankeinlagen (einschließlich Bargeld) statt; die diesbezüglichen 

Mittelzuflüsse überstiegen den Vorjahreswert von knapp 67 Mrd € 

deutlich. Darunter verzeichneten vor allem die Sichteinlagen (einschließlich 

Bargeld) eine deutliche Zunahme von 102,5 Mrd € (40 Mrd 

€ im Vorjahr). Die Termin- und Spareinlagen (einschließlich Sparbriefe) 

hingegen wurden im Jahr 2012 insgesamt um gut 16 Mrd € abgebaut, 

besonders stark gegen Jahresende; im Vorjahr konnte hier noch eine 

Zunahme von 26,5 Mrd € verzeichnet werden. Dieser Trend zu liquideren 

Anlageformen, der zuletzt im Krisenjahr 2009 besonders ausgeprägt 

war und sich dann wieder umkehrte, nahm im Jahresverlauf erneut zu. 

1 Quelle dieser und der folgenden Ausführungen: Deutsche Bundesbank „Geldvermögensbildung und 

Finanzierung in Deutschland im Jahr 2012“, Frankfurt 3.5.2013 

6 TOPNEWS 2 / 2013

Dies deutet auf eine gestiegene Liquiditätspräferenz hin, die sich unter 

anderem mit dem historisch niedrigen Zinsumfeld sowie der generellen 

Unsicherheit im Zusammenhang mit der europäischen Schuldenkrise 

begründen lassen dürfte. 

Für 2013 liegen noch keine offiziellen Daten vor, doch eigene Erkenntnisse 

des BCA Investment Research bestätigen einen gewissen Trend 

zu Aktienfonds, nachdem sich der DAX ja bei um die 8.000 Punkte zu 

stabilisieren scheint. Ein Haupttrend geht bei der BCA zu vermögensverwaltenden 

(Misch-) Fonds. Auch standardisierte Vermögensverwaltungen 

auf Fondsbasis – wie Private Investing der BfV Bank für Vermögen 

AG – erfreuen sich steigenden Zuspruchs. 

Zwischenfazit 

Das Anlageverhalten und die Präferenzen der Kunden vor allem im 

Investmentbereich sollten genau beobachtet und durch entsprechende 

individuelle Angebote bedient werden. Hier kann in nur einem Jahr viel 

passieren. Im Versicherungsbereich mit längerem Atem an die Akquisition 

gehen. Da ist langfristig noch viel drin. 

Die Individualität der Vermittler 

Abb.: Liquiditätspräferenz der privaten Haushalte (Quelle: Deutsche Bundesbank) 

Die kapitalmarktbasierte Geldvermögensbildung der privaten Haushalte 

war im Jahr 2012 uneinheitlich. So verzeichneten festverzinsliche 

Wertpapiere (einschließlich Geldmarktpapiere) mit einer Rückführung 

um 17 Mrd € per saldo einen deutlichen Rückgang gegenüber dem Vorjahr 

(Abbau um 2 Mrd €). Auch das direkte Engagement in Aktien fiel im 

Jahr 2012 schwach aus. Insgesamt wurden im Berichtszeitraum Aktien 

(einschließlich sonstige Beteiligungen) im Umfang von 0,5 Mrd € abgestoßen, 

was den ersten Rückgang seit Intensivierung der Krise im Jahr 

2008 darstellte. 

Investmentzertifikate blieben hingegen insgesamt konstant; gekauft 

wurden vor allem Immobilien- und Rentenfonds, während Aktienfonds 

per saldo verkauft wurden. Die Ansprüche gegenüber Versicherungen 

stiegen insgesamt um gut 65 Mrd € und bildeten damit neben den 

Bankeinlagen den größten Anteil an der Geldvermögensbildung. 

Die transaktionsbedingte Zunahme des Geldvermögens wurde von erheblichen 

Kursgewinnen auf den Kapitalmärkten begleitet, die sich 

im Jahr 2012 auf 72 Mrd € beliefen und insbesondere auf steigende 

Aktienkurse zurückzuführen waren. Damit entfällt knapp ein Drittel 

des Anstiegs des gesamten Geldvermögens im Jahr 2012 auf Bewertungsgewinne. 

Im Vorjahr hatten dagegen noch Kursverluste im 

Umfang von rund 92 Mrd € einen stark negativen Einfluss auf das 

Geldvermögen. 

Die Makler sind ganz schön gefordert. Nicht nur aufgrund der vorstehend 

dargestellten Tendenzen und Verhaltensweisen im Anlagebereich. 

Nein, auch die seit Jahresbeginn geltenden Neuregelungen erfordern 

derzeit viel Engagement und Entscheidungen. Wir wissen nun 

nicht, wie es derzeit im Vermittlermarkt generell aussieht – belastbare 

Erhebungen liegen noch nicht vor –, aber unter den BCA Partnern sind 

verschiedenste individuelle Reaktionen und Aktionen erkennbar. Es 

gibt den selbstständig bleibenden 34f-Vermittler genauso wie den zum 

Haftungsdach der BfV Bank für Vermögen übertretenden ‚tied agent‘. 

Und manch Älterer zeigt derzeit Interesse an einer Bestandsübertragung 

auf Nachwuchskräfte, wobei eine Marktbereinigung im eigentlichen 

Sinn noch nicht spürbar ist. 

Womit sind 34f-Berater derzeit konfrontiert? 

Die Palette der Beurteilungen der Arbeit nach neuer Gesetzeslage und 

der erheblichen Umstellung gerade im Bereich der Dokumentationspflicht 

könnte breiter nicht sein. Die Aussagen aktiver Makler reichen 

von „Kein Problem, ich habe schon vorher mit WphG-Bogen und Beratungsprotokoll 

gearbeitet“ bis „Man muss sich reinwühlen in die 

Formulare. Lohnt sich eigentlich nicht mehr für Sparpläne und VL-Verträge. 

Ich mache sie trotzdem, mit mehr Aufwand eben.“ Weiter 

Geschäft machen unter moderaten Unmutsäußerungen lautet die 

Devise der Aktiven. Allerdings gibt es auch Vermittler, die seit Jahresanfang 

noch kein Neugeschäft gemacht haben, weil sie angeben, 

nicht genau zu wissen, was eigentlich zu tun ist. 

Jahr 

Bargeld und 

Einlagen 

Ansprüche 

gegen 

Versicherungen 

Festverzinsliche 

Wertpapiere 

Investment- 

Zertifikate 

Aktien und sonstige 

Beteiligungen 

Ansprüche aus 

Pensionsrückstellungen 

Sonstige 

Forderungen 

2007 

85,90 

72,17 

24,69 

-34,78 

23,15 

4,48 

-60,62 

2008 

120,96 

29,44 

-22,34 

-34,33 

-6,42 

7,35 

27,80 

2009 

49,86 

62,49 

-12,48 

-1,05 

19,24 

9,95 

16,74 

2010 

72,72 

71,40 

-11,40 

10,02 

16,36 

7,80 

-11,69 

2011 

66,69 

44,33 

-1,87 

-14,51 

19,15 

11,11 

23,27 

2012 

86,40 

65,15 

-17,05 

0,08 

-0,50 

11,22 

11,67 

Abb.: Vermögensbildung privater Haushalte (in Mrd. €) 

2 / 2013 

TOPNEWS 

7

Davon abgesehen gibt es auch organisatorisch-bürokratische Problemstellungen. 

So dauert die Beantragung der neuen Gewerbeerlaubnis 

nach § 34f bei den zuständigen Stellen (Gewerbeamt oder 

IHK) unterschiedlich lang. Auch Informationen und Unterstützung werden 

sehr unterschiedlich geboten. 

Der Beantragungsprozess kann sich in Einzelfällen auch durch den 

(Pflicht-) Abschluss einer Vermögensschadenhaftpflichtversicherung 

in die Länge ziehen, denn die Versicherer benötigen mitunter etwas 

länger, um ein passgenaues Angebot zu erstellen und zu policieren. 

Individuelle Unterstützung individueller Beratung 

Mit der aufgezeigten Notwendigkeit immer individuellerer Beratung 

stehen die Vermittler nicht allein. Die Pools versuchen, sie mit entsprechenden 

neuen Dienstleistungen darin zu unterstützen, insbesondere 

den höheren Aufwand zu neutralisieren und die rechtliche Sicherheit 

bei der Beratung zu erhöhen. So hatte etwa die BCA AG rechtzeitig 

zum Jahreswechsel einen standardisierten, geführten und anwaltlich 

zertifizierten 34f-gerechten Beratungs-Workflow in ihr Business 

plus integriert. Einschließlich aller auszuhändigenden Dokumente 

wie KIID oder der Basisinformation Wertpapiere. Zwar noch nicht in 

allen Details ganz perfekt, wird das Tool nach Erläuterung gern angenommen 

und speziell in der Riester-Beratung sehr positiv beurteilt. 

Die jüngst verschärfte europäische AIFM-Richtlinie reguliert die 

Manager von alternativen Investmentfonds (AIFMD; Alternative 

Investment Fund Managers Directive). Hiervon sind alle Manager 

offener und geschlossener Fonds betroffen, soweit nicht bereits 

OGAW-reguliert. In Deutschland sollen im Zuge der Umsetzung der 

AIFM-Richtlinie das bestehende Investmentgesetz aufgehoben und 

darin enthaltene Regelungen in ein neues Kapitalanlagegesetzbuch 

(KAGB) integriert werden. 

Nicht zu vergessen: die weiter unter Druck stehende Ausnahmeregelung 

für Investmentfonds. Auch hier droht z.B. die Angleichung der 

Doku-Pflichten im Fondspolicengeschäft weiter. Und auch zum Thema 

Provisionsverbot ist noch nicht das letzte Wort gesprochen. 

Zum guten Schluss die gute Nachricht 

Individualisierung und „Volatilisierung“ bedeuten nicht nur Zersplitterung 

und Auflösung gewohnter Beratungsabläufe, sondern für die 

oder den, die oder der es versteht, auch die Möglichkeit ganz individueller 

Beratung und Betreuung. Zumindest Unternehmen des BCA 

Konzerns verbundene Vermittler sollten dafür bestens gerüstet sein. 

Darüber hinaus wird über Veranstaltungen und Medien bis in Einzelfragen 

über die neue Rechts-, Beantragungs- und Beratungssituation 

informiert. Bei der BCA AG etwa über das hauseigene WebTV „OnLive“ 

oder in zahlreichen Regionalforen durch Mitarbeiter des Kundenservice-Teams. 

Auch für die Erlangung des Sachkundenachweises werden poolseitig 

umfangreiche Bildungsangebote bereit gestellt. So kooperiert die 

BCA auf diesem Gebiet mit der renommierten Deutschen Makler 

Akademie. 

Und das Haftungsdach? 

Wer insbesondere die mit der 34f-Erlaubnis verbundenen Kosten 

scheut, kann sich einem Haftungsdach anschließen. Ein solches, und 

gleich in innovativer 3-stufiger Ausformung für individuelle Vermittlerprofile, 

bietet die 100-%-ige BCA-Tochter BfV Bank für Vermögen AG 

mit ihrem „HDflex“ an. Während ein freier Makler für seinen Qualifikations- 

bzw. Sachkundenachweis, den Dokumentations-, Aufklärungsund 

Informationsaufwand, die eigene Berufshaftpflichtversicherung 

und insbesondere die Pflicht zum jährlichen Testat durch den Wirtschaftsprüfer 

in jedem Geschäftsjahr Kosten in vierstelliger Höhe zu 

gewärtigen hat, ist ein „tied agent“ ab € 30,- Monatspauschale zzgl. 

Mwst. dabei. 

Und weiter geht´s 

Auch die künftigen, längst in Planung und Umsetzung befindlichen 

Regulierungsschritte werden die weitere Individualisierung des Beratermarktes 

als auch des Kundenverhaltens befördern. So wurde 

vor wenigen Wochen erst, am 30.4., der Gesetzentwurf zum neuen 

§ 34h GewO verabschiedet, durch den nun auch die Honorarberatung 

reguliert werden wird. 

8 TOPNEWS 2 / 2013

Artikel: Michael Peters, Teamleiter Kundenservice der BCA AG 

Neues in Business plus 

Die Weiterentwicklungen von Business plus waren und sind in 2013 

ganz auf die neuen Regularien der Finanzvermittlung fokussiert. So 

wurde Anfang des Jahres ein komplett neuer Beratungsworkflow (Bericht 

in TOPNEWS 1/2013) eingebettet. Dieser wurde dann im Praxiseinsatz 

gut angenommen und durch Tips und Anregungen unserer 

Partner weiter verbessert. 

Wie schon in TOPNEWS 1/2013 angekündigt, wurde auch ein neues 

Beratungswerkzeug namens „Mein Portfolio“ in Business plus implementiert. 

Über dieses recht einfache Werkzeug kann der Nutzer Portfolios 

für seine Kunden zusammenstellen, die dann auf die Risikosituation 

des Kunden hin geprüft werden. Ebenso ist dort ein Backview eingebaut 

welcher die ausgewählten Fonds und das ganze Portfolio als Grafik 

„zurückbetrachtet“. 

Einen entsprechenden Anleitungsfilm finden Sie unter 

www.bca-onlive.de/mediathek/?tx_adiaarchive_pi1%5BshowUid%5D=998 

in der BCA OnLive Mediathek. 

Des Weiteren wurde das Depotreporting neu gestaltet. Gerade bei der 

Ausdruckfunktion wurde darauf geachtet, Druckerfarbe zu sparen. Daher 

bleiben die Tortengrafiken nun in der Mitte weiß. Zudem wurden die 

Auswahlfunktionen verfeinert. Somit kann der Nutzer für jeden Kunden 

individuelle Depotauszüge generieren und über die Serienbrieffunktion 

zum Beispiel selbst generierte Quartalsberichte mit einer individuellen 

Ansprache verschicken. 

Abb.: Report 

Abb.: Backview 

So kann sich der Anleger auf einen Blick ein Bild davon machen, wie 

die gewählten Fonds in der Vergangenheit im Einzelnen performed haben 

und wie eine Kombination zu unterschiedlichen Gewichtungen gelaufen 

wäre. Dieses Tool steht jedem Nutzer von Business plus mit einer 

gültigen „Investmentlizenz“ kostenfrei zur Verfügung. Selbstverständlich 

sind dort dann auch alle Dokumente, wie Factsheets, KIIDs, 

etc. hinterlegt. 

Neu in Business plus integriert sind auch 

die Anträge und alle wichtigen Formulare 

für Private Investing. 

Diese befinden sich als „Neue Anträge“ 

unter der Rubrik „VV Private Investing“. 

Das Antragsdeckblatt für den Originalantrag 

und auch der einprogrammierte 

Investmentantrag dieser Vermögensverwaltung 

erleichtern in Zukunft die Erfüllung 

der Dokumentationspflichten enorm. Abb.: Neu integriert – Anträge und 

Weitere Informationen zu Private Investing 

finden Sie unter: 

Formulare für Private Investing 

www.bfv-ag.de/page/fondsvermoegensverwaltung/152 

Fortsetzung folgt … Wir halten Sie auf dem 

Laufenden. 

Abb.: Über dieses Symbol, entweder im Beratungsprozess bei den Tools, oder bei „Direktwahl 

Tools“ in Business plus kann das Werkzeug geöffnet werden. 

2 / 2013 

TOPNEWS 

9

Artikel: Mirko Faust und Peter Meiser, Redaktion BCA TOPNEWS 

Mehr Kfz! 

BCA kooperiert mit blau direkt 

In wenigen Tagen startet die Kooperation der beiden großen Maklerpools 

BCA AG und blau direkt GmbH & Co. KG. Die TopNews-Redaktion befragte 

Dr. Jutta Krienke, Vorstand der BCA, und Oliver Pradetto, Kommanditist 

der blau direkt, zu den Hintergründen. Beide betonen die Chancen und 

Möglichkeiten, die sich für beide Unternehmen ergeben werden. Von der 

Nutzung der Synergieeffekte der beiden führenden Häuser sollen in erster 

Linie die angeschlossenen Vermittler und deren Kunden profitieren. 

TOPNEWS: Frau Dr. Krienke, Herr Pradetto, erläutern Sie bitte, wie es 

zu der Zusammenarbeit Ihrer Unternehmen kam? 

Dr. Jutta Krienke (JK): Wir haben uns vor einiger Zeit die Frage gestellt, 

wie wir unseren Kfz-Bereich weiter professionalisieren können und 

standen vor der Frage einer Eigenentwicklung oder der Suche nach 

einem Kooperationspartner, der uns und unseren Partnern im Massengeschäft 

Kfz-Versicherung eine hervorragende Softwarelösung zur 

Verfügung stellen kann. Auf der Suche nach der aus unserer Sicht 

marktführenden technischen Lösung sind wir bei blau direkt gelandet. 

Oliver Pradetto (OP): Im Rahmen der Zusammenarbeit für die Pools & 

Finance haben wir gesehen, dass unsere Unternehmen grundsätzliche 

Überzeugungen und Servicementalitäten einen. Wir haben daraufhin 

konkret geschaut, wo wir die jeweiligen Stärken unserer Unternehmen 

für Kooperationen bündeln können. 

TOPNEWS: Frau Dr. Krienke, was hat Sie letztlich am blaudirekt- 

Vergleichsrechner überzeugt? 

JK: Die Einfachheit. Unsere Partner können mit dieser Lösung und der Einbindung 

in unsere Plattform Business plus in wenigen Minuten eine Kfz-Versicherung 

für Ihre Kunden vergleichen und abschließen. Dabei ist die Datenübernahme 

aus unserem bestehenden CRM vollständig gewährleistet. 

TOPNEWS: Herr Pradetto, welche Vorteile sehen Sie für blau direkt? 

OP: Langfristig gibt uns die Kooperation mit der BCA die Möglichkeit, 

das Abwicklungsvolumen im Kfz-Versicherungsmarkt massiv auszubauen. 

Dies birgt jede Menge Vorteile für beide Unternehmen. Vor 

allem die Gestaltungsmöglichkeiten der technischen Zusammenarbeit 

mit den Versicherern verbessern sich dadurch. In der Folge sparen 

wir und unsere angeschlossenen Makler enorm Zeit in der Abwicklung 

bei gleichzeitig besserem Kundenservice. 

TOPNEWS: Ist das Kfz-Geschäft für den einzelnen Makler überhaupt 

lukrativ? 

JK: Das Kfz-Geschäft ist eben nicht unbedingt „lukrativ“, aber über die 

Pflichtversicherungskomponente kann der Kontakt zum Kunden regelmäßig 

gepflegt werden und weitere Gespräche für die Versicherungsberatung 

eröffnen sich in diesem Zuge. Und den zahlreichen Vermittlern, 

die gerne und erfolgreich Kfz-Geschäft machen, bieten wir mit diesem 

neuen Antragsprozess sehr schlanke Abwicklungswege. Damit steigern 

sie ihre Effizienz und erweitern mithilfe dieser Kooperation zugleich 

ihre Angebotspalette um neue Produktpartner. 

OP: In keiner Versicherungssparte wird ein höheres Courtagevolumen 

ausgeschüttet. Ob das Kfz-Geschäft attraktiv ist, entscheidet die Frage, 

mit welchem Aufwand dieser Courtageschatz gehoben wird. Viele 

Makler machen hier den Fehler, den ausufernden Arbeitsaufwand im 

alltäglichen Betrieb als gegeben anzusehen. Echte Kaufleute prüfen 

zunächst die Optimierungsmöglichkeiten, bevor sie diese Frage final 

beantworten.Unsere Partner verdienen mit Kfz enorme Summen, weil 

wir ihnen fast die gesamte Arbeit abnehmen. Das ermöglicht nun auch 

die BCA ihren Partnern. 

TOPNEWS: Aber hat sich das Kfz-Geschäft in den letzten Jahren nicht 

stark vom Vermittlermarkt auf die Internetportale verlagert? 

OP: Wenn sich Geschäft auf ein Internetportal verlagert, ist das fantastisch, 

wenn es vom Vermittler betrieben wird: Kaum persönliche 

Abwicklungsarbeit, aber voller Ertrag. Im Kfz-Bereich erhalten auch 

BCA Partner künftig ein Stück vom Kuchen. 

JK: Die Internetportale sind durchaus ein ernst zu nehmender Konkurrent 

für unsere Vermittler geworden. Umso wichtiger, dass wir uns an 

den positiven Dingen wie klare Benutzerführung, Schnelligkeit in der 

Berechnung, Vielfalt in der Produktauswahl ein Beispiel nehmen, und 

10 TOPNEWS 2 / 2013

mit der intuitiven Softwarelösung von blau direkt eine ebenso professionelle 

Lösung anbieten können. Damit sind nicht nur wir selbst konkurrenzfähig, 

sondern wir ermöglichen vor allem unseren Partnern, 

sich diesem Wettbewerb selbstbewusst zu stellen. 

TOPNEWS: Man sagt gemeinhin „Konkurrenz belebt das Geschäft“. 

Sie sind eigentlich Konkurrenten, wie passt diese Kooperation zum 

Konkurrenzgedanken? 

JK: Wir sind froh, dass blau direkt dieser gemeinsamen Idee so offen 

gegenüberstand. Natürlich befinden wir uns im gleichen Marktsegment, 

aber es gibt durchaus klare Unterscheidungsmerkmale. In dieser 

Kooperation ergänzen wir uns sehr gut. Im Mittelpunkt unserer 

Tätigkeit steht das optimale Angebot für unsere Vermittler. Übrigens 

auch ein Grund für die Entstehung unserer gemeinsamen Messe. 

OP: Wenn neue Autos an die Autohäuser im Schwarzwald geliefert 

werden, fahren Toyota, VW, BMW und Renault auf einem Lkw. Auf diese 

Weise sparen alle Geld, weil die Lkw voll beladen werden können. 

Wenn VW daran teilnimmt, ermöglicht VW zwar einigen seiner Konkurrenten 

eine Ersparnis. Allen anderen Konkurrenten gegenüber 

hat man aber einen gewaltigen Vorteil. 

So ist es hier auch: Gemeinsam stärken wir die Position von Vermittlern 

der BCA und blau direkt gegenüber anderen. Das nützt unseren 

Unternehmen ebenso wie unseren Kunden. Damit das funktioniert, 

müssen wir nicht aufhören, Wettbewerber zu sein, sondern ausschließlich 

fair miteinander umgehen. Ich kenne und schätze die 

BCA als ausgesprochen faires Unternehmen. 

TOPNEWS: Ein kurzer Blick in die Zukunft. Sehen Sie aufgrund der 

aktuellen Entwicklungen und Veränderungen im Versicherungsbereich 

Möglichkeiten für eine noch weiterreichende Zusammenvarbeit 

Ihrer Unternehmen? 

OP: Es gibt noch viele Stärken der BCA, von denen unsere Partner 

profitieren könnten. Da ist viel Potenzial. Allerdings entsteht ein 

erfolgreiches Kooperationskonzept nicht über Nacht. Heute beginnen 

wir mit Kfz und arbeiten hier so lange daran, bis es besser denn 

je für BCA Partner läuft. Danach sehen wir weiter." 

JK: Wir möchten uns an dieser Stelle zunächst bei blau direkt für die 

vertrauensvolle und gute Zusammenarbeit bei der Realisierung dieses 

Projektes bedanken. Ferner bieten wir den blau direkt–Partnern zum 

Beispiel das Haftungsdach der BCA-Tochter BfV Bank für Vermögen AG 

an - die Zusammenarbeit kann damit schon heute als facettenreich bezeichnet 

werden. Ob weitere Projekte folgen, wird die Zukunft zeigen, 

konkrete Planungen gibt es bisher noch nicht. 

TOPNEWS: Vielen Dank Ihnen Beiden, dass Sie sich die Zeit für 

dieses interessante Gespräch genommen haben. 

2 / 2013 

TOPNEWS 11

Artikel: Mirko Faust, Leiter Marketing der BCA AG 

Einfach mehr Messe 

2. Auflage der POOLS AND FINANCE 

Fachpresse, Fachbesucher sowie Aussteller und Veranstalter – alle 

waren sich einig, die zweite Auflage der POOLS AND FINANCE war ein 

Erfolg für alle Teilnehmer. 

Am neuen Standort im Forum der Messe Frankfurt konnten sich die 

3.200 Besucher an den Ständen der 132 Aussteller aus der Finanzund 

Versicherungsbranche, von branchenunterstützenden Dienstleistern, 

Maklerpools, Softwarehäusern, Medien, Kanzleien und Wirtschaftsverbänden 

umfassend über aktuelle Produkttrends, Marktentwicklungen 

und vieles mehr informieren. 

48 Ausstellerworkshops, die Keynote-Speaker Prof. Dr. Wolfgang Franz 

und Oliver Bierhoff sowie zum Abschluss die Pool Night mit dem 

4:0-Halbfinalsieg des FC Bayern rundeten das Programm ab. 

Hollywood am Main 

Für 50 BCA Partner startete die POOLS AND FINANCE bereits einen Tag 

früher. Die BCA hatte zusammen mit Standard Life, der Gothaer, der Signal 

Iduna, der Stuttgarter sowie der Fondsdepotbank und der Domcura zu 

einem Vortagesevent der ganz besonderen Art eingeladen. Networking 

und gemeinsam etwas Besonderes erleben war die Devise dieser Veranstaltung. 

In fünf Gruppen eingeteilt und mit Kameramann und Regisseur 

versorgt bekamen die Teilnehmer die Aufgabe, ihren eigenen Film zu 

drehen und wurden zu Drehbuchautoren, Schauspielern und Tontechnikern. 

Nach einem gemeinsamen Abendessen im wunderschönen Ambiente 

der Hemingway-Lounge Offenbach folgte dann die Präsentation der 

produzierten Filme und die große Oscar-Verleihung. Das Fazit der Teilnehmer: 

„Ein tolles Event, dass uns noch lange in Erinnerung bleiben 

wird“. 

Ticket to Mainhattan 

Am nächsten Tag ging es dann mit dem Busshuttle direkt zur POOLS 

AND FINANCE nach Frankfurt, wo die Experten am Stand der BCA von 

der ersten bis zur letzten Minute der Messe sehr gefragt waren. Eben 

so groß war der Andrang am Stand der Bank für Vermögen auf der zweiten 

Ausstellungsfläche im Obergeschoss. 

Vorstand Oliver Lang und Vertriebsdirektor Andreas Och verdeutlichten 

vor „ausverkauftem Haus“ in ihrem Workshop, wie wichtig es ist, einem 

Pool zu vertrauen, der die Bedürfnisse seiner Partner nicht nur kennt, 

sondern auch in der Lage ist sich diesen flexibel anzupassen und sie 

langfristig zu erfüllen. 

Flexible Lösungen wie das Haftungsdach oder das Vermögensschadenhaftpflicht-Konzept, 

aber auch die Fondsvermögensverwaltung, 

die 34f-Unterstützung oder die kontinuierlichen Weiterentwicklungen 

der Software Business plus zeigten, dass die BCA genau dieser 

Pool ist. 

12 TOPNEWS 2 / 2013

2 / 2013 

TOPNEWS 13

Artikel: Steve Ahlborn, Experte Sachwertanlagen BCA-Konzern 

Unabhängig – Informativ – Kompetent 

Bericht über den 1. Frankfurter Sachwerte-Kongress vom 08. März 2013 

Am 08. März 2013 startete als Novum in der Pool-Landschaft mit dem 

„1. Frankfurter Sachwerte-Kongress“ erfolgreich ein neues Konzept im 

Bereich der Sachwertanlagen. 

Der BCA-Konzern sprach folgende Einladung aus: 

Sie sind Finanzmakler, Vermögensverwalter oder Haftungsdachpartner 

• … und interessieren sich grundsätzlich für das Thema 

Sachwertanlagen und Geschlossene Fonds? 

• … und/oder Geschlossene Fonds sind ein wesentlicher 

Bestandteil Ihres Geschäftsmodells? 

• … und/oder haben schlechte Erfahrungen mit 

Geschlossenen Fonds gemacht? 

• … und/oder haben Geschlossene Fonds in der Beratung 

bisher nicht berücksichtigt? 

Dieser Einladung sind 75 Berater der BCA, Bank für Vermögen und 

CARAT sowie anderer Pools und weiterer Haftungsdächer gefolgt 

und nahmen an der Ganztagesveranstaltung mit Mittag- und Abendessen 

sowie abendlichem Umtrunk im Maritim Hotel an der Messe 

Frankfurt teil. 

An diesem Tag wurden vor allem Inhalte rund um das Thema Sachwertanlagen 

in Zeiten der Regulierung durch die Finanzanlagenvermittlungsverordnung 

(FinVermV) behandelt. Hierzu wurden praxisgerechte 

Umsetzungsideen zur Anwendung des §34f GewO präsentiert, wichtige 

Antworten auf Anlegerfragen gefunden und die Teilnehmer 

wurden von der alten „Grauen Kapitalmarkt-Welt“ in 

die neue Welt der regulierten und geprüften Sachwertanlagen 

ab 2013 geführt. Weiter wurden Ansätze geliefert, 

wie der Berater diese Sachwert-Vertriebsideen erfolgreich 

in den Beratungsinhalt aufnehmen kann. 

Diese Veranstaltung wurde von allen Teilnehmern auf den ausgegebenen 

Feedbackbögen mit einer Gesamtschulnote von 1,9 bewertet. 

Unter der Moderation des Verfassers präsentierten vier Initiatoren, 

zwei Fachanwälte und ein Justiziar unter dem Motto „Unabhängig – 

Informativ – Kompetent“ ihre Beiträge. 

• Armin Scholz, Geschäftsführer Deutsche Finance: 

„Globale Investitionsstrategien institutioneller Investoren“ 

• Dr. Volker Lang, Fachanwalt für Bank-&Kapitalmarktrecht, 

Rechtsanwälte Balzer Kühne Lang: „Die neue Welt der regulierten 

Sachwertanlagen als Finanzinstrumente“ 

• Thomas F. Roth, Vorstand IMMAC Holding AG: 

“Konjunkturunabhängige Rendite im Wachstumsmarkt der Pflege“ 

• Andreas Otto Kühne, Fachanwalt für Erbrecht, Rechtsanwälte Balzer 

Kühne Lang: „Vorteile der Sachwertanlagen beim ‚Erben & Schenken‘“ 

• Tim Helm, Vertriebsdirektor Ökorenta AG: 

„Nachhaltige Rendite durch grüne Energie“ 

• Henning Kranz, Vertriebsleiter Hamburger Emissionshaus: 

„Sachwertinvestition in einen effizienten und modernen Regionaljet“ 

• Alexander Pfisterer-Junkert, Justiziar, Dienstleister des BCA-Konzerns: 

“Erfolgreiche Umsetzung der Regulierung im Tagesgeschäft“ 

Von links nach rechts: Armin Scholz, Dr. Volker Lang, Thomas F. Roth, Andreas Otto Kühne, 

Tim Helm, Henning Kranz und Alexander Pfisterer Junkert. 

14 TOPNEWS 2 / 2013

Da die Geschlossenen Fonds seit dem 01.06.2012 zur Anlageklasse 

der regulierten Finanzinstrumente gehören und mit der Umsetzung des 

§ 34f GewO zum 01.01.2013 weitere Haftungsthematiken entstanden 

sind, wurde ein Enthaftungs-Konzept vorgestellt, mit welchem sich alle 

Vermittler und Berater enthaften können, um eigene Prüfpflichten 

auszulagern und damit die eigene Vermögensschaden-Haftpflicht vor 

Haftungsfällen schützen zu können. Hier übernimmt das „5-Punkte- 

Enthaftungskonzept“ beispielsweise die Prüfpflicht zur Plausibilitätsprüfung 

des Produktes sowie die Haftungsübernahme der Beraterhaftung 

und die Einklassifizierung des Geschlossenen Fonds in die Risikoklassen 

1-5 nach WpHG. 

Aufgrund des großen Erfolges wird diese Kongress-Reihe im Herbst 

2013 mit dem „2. Frankfurter-Sachwerte-Kongress“ fortgeführt. Dann 

werden ausschließlich praxisnahe Beratungsideen unter dem Motto 

“Wie erzähl ich´s dem Kunden“ mit haptischen Verkaufshilfen und Vertriebsideen 

vorgestellt. 

WEITERE INFORMATIONEN 

• zu den Dienstleistungen und Produkten fordern Sie bitte per 

E-Mail an sachwerte@bfv-ag.de an. 

• Informationen und Sachwertideen außerdem auf den Seiten 

43 bis 47 in dieser TOPNEWS 

Zur Person 

STEVE AHLBORN 

Experte Sachwertanlagen BCA-Konzern und Vertriebsdirektor 

CARAT Fonds Service AG, 18 Jahre Erfahrung in der Finanzbranche 

mit Geschlossenen Fonds. 

Tel. (06171) 9150-615, sachwerte@bfv-ag.de 

2 / 2013 

TOPNEWS 15

Artikel: Peter Meiser, Redaktion BCA TOPNEWS 

Pool Billard – Spielen mit den Profis 

Dr. Jutta Krienke beim MCC-Fachkongress 

„Der VersicherungsVertrieb der Zukunft“ 

Im Mittelpunkt des 11. MCC-Fachkongresses für Vorstände, Geschäftsleiter 

und Führungskräfte der Versicherungswirtschaft stand der VersicherungsVertrieb 

der Zukunft. Am 15. und 16.04.2013 gaben hochkarätige 

Referenten versierte Einblicke in die maßgeblichen Trends, welche den 

Vertrieb bewegen werden. Mit dabei: Dr. Jutta Krienke, Vorstand der BCA AG. 

Als Vorstand eines der großen deutschen Maklerpools skizzierte Frau 

Dr. Krienke die wichtige Rolle dieser Dienstleistungsunternehmen für 

freie Finanz- und Versicherungsvermittler speziell in den kommenden 

Jahren. Dabei zog sie mit ihrem Referat das Publikum von Anfang an in 

ihren Bann. Auf kreative Weise thematisierte sie das Beziehungsgeflecht 

zwischen Versicherern, Pools und Vermittlern nämlich mit Hilfe 

von Metaphern aus dem Billardspiel. Denn sie sieht die Maklerpoolwelt 

heute so bunt wie Billardkugeln nach dem Anstoß. 

Im ersten Teil ihrer Ausführungen beleuchtete sie die Kooperation zwischen 

Versicherungsunternehmen und Pools. Der zweite Teil widmete sich 

dem «Spiel über Bande», dem Pool als Intermediär zwischen Versicherer 

und Vermittler. Auf welcher Basis die Beziehung zwischen Pools und Vermittlern 

geschlossen wird, zeigte Teil drei. Ein Plädoyer für Synergien und 

vertrauensvolle Zusammenarbeit bildete den Schluss der Betrachtungen. 

Der Anstoß – Pools und Versicherer 

Nach dem Break-in im Poolspiel verteilen sich die Kugeln bunt und unkontrolliert 

auf dem Tisch. Wie kann es gelingen, dass Versicherer und Pools 

die gemeinsamen Kunden – die im Feld verteilten Vermittler – aus einer 

Hand und mit ihren jeweiligen Kernkompetenzen im Produkt- und Dienstleistungsbereich 

bedienen? So lautet für Dr. Krienke die künftig entscheidende 

Frage für das Zusammenspiel der Marktplayer. Den ersten wesentlichen 

Faktor sieht sie in der effektiven Organisation des Maklervertriebs 

und der persönlichen Betreuung der Poolmakler. Aus Dr. Krienkes Sicht 

sieht ein effektives Modell eine Kombination aus zentraler (Key Account-) 

Betreuung für den Poolkopf und einer regionalen Betreuung der Makler 

vor – und dies in Abstimmung mit dem pooleigenen Vertrieb. 

Ein weiterer wesentlicher Punkt: angemessene Bezahlsysteme im Maklervertrieb. 

Die Bewertung des Geschäfts für den Maklerbetreuer im 

Idealfall unabhängig vom Einreichungsweg stellt sicher, dass zwischen 

den Maklerbetreuern eines Versicherers – solchen, die den Pool 

«zentral» betreuen und solchen in der Fläche – weniger Konkurrenz 

entsteht. Steuert eine Vertriebsorganisation ihre Maklerbetreuer mit 

geringen Fixgehältern und hoher Umsatz- / Ertragsabhängigkeit, so 

liegt deren Fokus naturgemäß auf den aktivsten Vermittlern mit den 

höchsten Umsatzchancen. Die weniger aktiven Vermittler werden 

dadurch vernachlässigt. In diesem Fall wäre es sinnvoll, jene Makler 

an ein Poolbetreuungsmodell mit Mehrwerten und Serviceleistungen 

zu überführen, um sie nicht gänzlich zu verlieren. 

Drittens: Mehr Effizienz durch gezielte Segmentierung der Vertriebspartner 

nach Geschäftsmodellen oder (Umsatz-) Größen. Während die 

Top-Partner gern weiterhin direkt durch die Versicherer betreut werden, 

können mithilfe der Pools Anbindungskosten gespart werden. Aufgrund 

der Vertriebsaktivitäten des Pools können Vertriebsimpulse auch zu 

den nicht so aktiven Vertriebspartnern kanalisierend und kapazitätssparend 

gehalten werden. 

Aufbau Vertriebscontrolling und Transparenz: Grundlage eines transparenten 

Vertriebscontrollings ist eine eindeutige Identifizierung des 

Einzelvermittlers beim Versicherer. Anderenfalls erscheint eine konsolidierte 

Sicht auf den Umsatz des einen Maklers, der über unterschiedlichste 

Wege einreicht, nicht möglich. Einige Versicherer lehnen schon 

heute die Zusammenarbeit mit sogenannten «Blindpools» ab, die nicht 

erkennen lassen, welcher Vermittler das Geschäft einreicht. Dr. Krienke 

geht davon aus, dass sich dieser Trend vor dem Hintergrund der in 

Arbeit befindlichen Wohlverhaltensrichtlinien des Gesamtverbands der 

Deutschen Versicherungswirtschaft GDV weiter verstärkt. 

Vertriebsunterstützung Hand in Hand: Durch Mitnutzung des Pool- 

Kompetenz-Centers und des Poolmarketings können spezifische 

Aufwände der Versicherer verringert werden. Die Kommunikation aktueller 

Produktinformationen, die Bündelung von Risikovoranfragen, die 

Bereitstellung von Fachkompetenz sowie zentraler Ansprechpartner bei 

den Versicherern sind nur einige Beispiele. Andererseits stellen die 

Versicherer den Pools bevorzugte Service Levels zur Verfügung, über 

die die Poolmakler Anfragen stellen, Besonderheiten mitteilen oder Rat 

bei Schadenfällen einholen können. 

Vertriebsaktivitäten und Veranstaltungen des Pools, wie zum Beispiel 

Messen, Partnermeetings und ähnliche sind auf einen ausgewählten 

Vermittlerkreis fokussiert und ermöglichen den Maklerbetreuern sowie 

den Vermittlern passende Gelegenheiten zum persönlichen Austausch 

auf zeit- und kosteneffiziente Weise. Somit bleibt der direkte Draht 

zwischen Vermittlern und Versicherer erhalten. Ein vertrauensvolles 

Nebeneinander der Pools und Maklerbetreuer ohne Abwerbung ist 

durch entsprechende Vergütungsmodelle zu gewährleisten. 

16 TOPNEWS 2 / 2013

Spiel über Bande – Versicherer, Pools, Vermittler 

Wenn beim Billard die eigenen Kugeln nicht ins Ziel befördert werden 

können, da entweder der Winkel zum Loch zu schlecht ist oder der Weg 

durch eine gegnerische Kugel versperrt ist, nimmt der Spieler die Bande 

zu Hilfe. Auch im Finanz- und Versicherungsdienstleistungsmarkt kommen 

die Teilnehmer mit manchen Situationen nur dann zurecht, wenn 

sie das Spiel über Bande, das heißt über den Pool, gezielt nutzen. 

Grundsätzlicher Zugang: Versicherer und Vermittler sichern ihre Wettbewerbsfähigkeit 

durch gegenseitige vereinfachte und effiziente Zugangsmöglichkeiten. 

Dem Makler wird der Zugang zu den Versicherern oft erst 

über einen Pool ermöglicht. Ihm genügt eine Anbindung an den Pool, um 

im Sinne der Kunden eine hinreichend große Anzahl von Produktgebern 

auswählen, Produkte im Markt prüfen und die individuell passende Lösung 

vermitteln zu können. Ohne Mindestumsätze, zeit- und aufwandsparend. 

Ohne verschiedene Extranetauftritte der Versicherer, wenn die 

Poolplattform als Drehkreuz in diesem Dreiecksgespann verwendet 

wird. Die Vorteile liegen ebenfalls auf Seiten der Versicherer: Das Unternehmen 

spart sich die Überprüfung des einzelnen Vertriebspartners 

und des Geschäftsmodells sowie die Anbindung und direkte Betreuung. 

Auch bei der Strukturierung des Maklerbüros tritt der Pool als unterstützender 

Dienstleister in Erscheinung. So kann sich ein Makler zum 

Beispiel voll und ganz auf die Direktanbindung konzentrieren, während 

seine Mitarbeiter dafür da sind, «kleines» und oft nicht ertragreiches 

Sach-Unfall-Haft-Geschäft über einfache und schnelle Abwicklungswege 

des Pools zu bearbeiten. Versicherer erhalten damit auch über 

diesen Weg Zugang zum Maklerhaus und werden durch die neutrale 

Bewertung des Pools und der Vergleichsrechner in den Vergleich einbezogen. 

Die Vergleichssoftware ist für den Makler, sofern sie über den 

Pool bezogen wird, oft kostenfrei. 

Vergünstigte Lizenzen: Insbesondere wertvolle Analyse- und Beratungstools, 

wie beispielsweise Bedingungsvergleiche von Berufsunfähigkeitsversicherungen, 

Garantiemodellvergleiche oder Certified Financial 

Planner (CFP)-Software, sind über sogenannte Poollizenzen vergünstigt 

zu beziehen. Für viele Poolmakler sind die unabhängigen Spezialtools 

oft dann erst erschwinglich. Durch die breite Nutzung wird die Beratungsqualität 

und Kundenzufriedenheit gesteigert. 

Einheitlicher Beratungsprozess: Stellt ein Pool seinen Vermittlern (kostenfreie) 

Beratungssoftware zur Verfügung, so beeinflussen Pools damit 

auch den gesamten Beratungsprozess beziehungsweise tragen zur 

Qualität des Kundengesprächs bei. Beginnend bei der Erfassung der 

Kundendaten und -bedürfnisse über die Zieldefinition, das Aufklären, 

Produktvergleichen, Berechnen und Beantragen bis hin zur Dokumentation. 

Denkbar ist, dass sich mittel- bis langfristig auch im Versicherungsbereich 

rechtssichere Beratungswerkzeuge etablieren. Die 

rechtlich verordneten Pflichten im Beratungsprozess bei Geldanlagen 

könnten über kurz oder lang auch auf den Versicherungsbereich ausgedehnt 

werden. 

Durch Informationsserviceleistungen in der Schnittstelle zwischen Versicherern 

und Vermittlern bietet der Pool sowohl sparten- und produktspezifische 

als auch marktübergreifende Informationen, etwa über regulatorische 

Veränderungen. Als neutraler und unabhängiger Intermediär erfolgt ein 

objektives Marktscreening, auf dessen Grundlage Marktbedürfnisse entdeckt 

und Empfehlungen anhand objektiver Auswahlkriterien ausgesprochen 

werden. Als konkretes Werkzeug für die tägliche Arbeit im Maklerbüro. 

Bietet ein Pool – oft in Kooperation mit Schulungseinrichtungen – 

ein breites Schulungs- und Weiterbildungsangebot, so ist dies förderlich 

für die konkrete Beratungsqualität und das Image der Branche. 

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass aus Sicht der Makler an 

einer Zusammenarbeit mit einem Pool heutzutage kein Weg vorbeiführt. 

Doch bei der Auswahl des richtigen Pools schauen die Makler zu 

Recht noch auf weitere Kriterien. Der Pool sollte offen und transparent 

langfristig stabile Unternehmenskennzahlen vorweisen. Eine durch den 

Pool finanzierte Vertrauensschadenversicherung – anstelle einer 

Stornoreserve – und das Verbleiben der Rechte am Bestand beim Vermittler 

sind weitere Grundlagen für ein vertrauensvolles Verhältnis. 

Die Schwarze 8 – Pools und Vermittler 

«8-Ball» ist die wohl bekannteste Disziplin des Poolbillards und ein 

Ansagespiel. Wird dieses Bild übertragen, so könnte es heißen, dass 

Makler ansagen, worauf sie zielen, und dabei die Anforderungen an 

ihren Pool sehr klar artikulieren. Aus Sicht eines Allfinanzberaters muss 

der Pool in der Lage sein, sein Geschäftsmodell abzubilden. Dies 

gelingt den Pools, die sich auf eine Gewerbeanmeldung – zum Beispiel 

auf eine Versicherungssparte – spezialisiert haben, nur zum Teil. Die 

Pools, die neben der Investmentvermittlung (nach § 34 f GewO 2 ) und 

der Versicherungsvermittlung (nach § 34 d GewO) auch Baufinanzierung 

(nach § 34 c GewO) oder gar ein Haftungsdach für vertragliche 

gebundene Vermittler offerieren, können die Bedürfnisse eines modernen 

Maklerbüros aus einer Hand bieten. Der Fokus sollte auf den ungebundenen 

Vermittler mit seiner kompletten Bedürfnisstruktur gerichtet werden. 

Dr. Krienke geht davon aus, dass sich die Anzahl der Poolanbindungen pro 

Makler (derzeit durchschnittlich 3,1) weiter reduzieren wird. Entscheidend 

für die Wettbewerbsfähigkeit eines Pools wird es daher sein, alle 

Geschäftsbereiche des unabhängigen Vermittlers abzudecken. 

Die Bewahrung der Unabhängigkeit des Maklers ist sein höchstes Gut; 

die weiteren genannten Motivationen basieren ausnahmslos auf dieser 

existenziellen Bedingung. Sämtliche Dienstleistungen des Pools müssen 

auf die Abbildung des Geschäftsmodells zielen. So wird die Unabhängigkeit 

in Beratung und Vermittlung bei einer Anbindung an den Pool 

vor allem durch den Zugang zu allen marktrelevanten Versicherungsgesellschaften 

sichergestellt. Der Umsatzdruck – und damit die finanzielle 

Abhängigkeit – bei einigen wenigen Direktanbindungen entfällt somit. 

Die Erleichterung der täglichen ist over all die wichtigste 

Prämisse für wirklich freie Arbeit des Maklers. In diesem Zusammenhang 

spielen etwa exklusive Deckungskonzepte mit besten Bedingungen, eine 

gute Pool-Software, Unterstützungsleistungen durch Pool-Kompetenzcenter 

oder auch hochwertige und vergünstigte Weiterbildungsangebote 

eine große Rolle. 

Fazit der Ausführungen von Frau Dr. Krienke: Pools als Bindeglied 

zwischen Makler und Versicherer bringen für beide Seiten bedeutsame 

Mehrwerte. Als mittelständisches Unternehmen mit schlanken Strukturen 

hilft ein Pool den Marktteilnehmern, sich im laufend verändernden 

Markt- und Regulierungsumfeld schneller den Anforderungen 

anzupassen. Versicherer, die die Zusammenarbeit mit den richtigen 

Pools intensivieren, schaffen beste Voraussetzungen für sich und ihre 

Vermittler. Das Pool-Modell des BCA Vorstands findet sich übrigens 

auch in einem Beitrag für die I. VW Management-Information der 

Universität St. Gallen, dem St. Galler Trendmonitor. 

2 / 2013 

TOPNEWS 17

Artikel: Andreas Rau, Leiter Vertrieb der BCA AG 

Wir für Sie vor Ort 

Das BCA Regionalforum – regional präsent! 

Ihr Ruf nach mehr regionaler Nähe hat es uns zur Aufgabe gemacht, Sie 

auch in Zukunft in Ihrer Region zu besuchen, um Ihren Anregungen, 

Wünschen und Bedarfen noch mehr Aufmerksamkeit zu schenken. Darüber 

hinaus soll das Forum dazu dienen, den Austausch im Kollegenkreis 

zu fördern und gemeinsam Ideen zu gestalten. Wir haben festgestellt, 

dass vor allem der praxisnahe Austausch untereinander zu geschäftsrelevanten 

Themen und Aufgabenstellungen einen wertvollen Beitrag und 

eine sinnvolle Ergänzung im Rahmen des Regionalforums darstellt. 

Den ursprünglichen Gedanken, Sie persönlich noch besser kennenzulernen 

und Sie als wichtige Partner der BCA noch besser zu unterstützen, haben 

wir somit in die Tat umgesetzt und werden diese natürlich fortsetzen. 

In den Monaten Februar und März 2013 waren wir in 20 Städten und 

Gemeinden in Deutschland für Sie vor Ort und haben gemeinsam mit 

Ihnen Neuigkeiten, Herausforderungen und Bedarfe erklärt und erörtert. 

Mehr als 340 Partnerinnen und Partner haben sich informiert und 

ausgetauscht sowie weiterhin schwerpunktmäßig über die Herausforderungen 

der Finanzmarktregulierung diskutiert und über individuelle 

Erfahrungen rund um den § 34f GewO berichtet. Zudem bot die Veranstaltungsreihe 

Anlass für vielfältige Fragestellungen. Insbesondere der 

in Business plus integrierte Beratungs-Workflow stand im Mittelpunkt, 

sowie damit einhergehende Fragen zur rechtssicheren Beratung. Die 

Unsicherheit in der Dokumentationspflicht konnte an vielen Stellen gelöst 

werden, ebenso wie praxisorientierte Fragen im Umgang mit Beratungsansätzen. 

Der Erfahrungsaustausch mit den Aufsichtsbehörden, 

IHK und Gewerbeamt stand gleichermaßen auf dem Programm wie Berichte 

zum Umgang mit Kunden. 

Darüber hinaus haben wir weitere aktuelle Themen behandelt, wie beispielsweise 

„VSH – optimal abgesichert?!“ oder „Gewerbeversicherung 

im Fokus – nachhaltige Erträge?!“ sowie „Private Investing – bequem 

und bedarfsgerecht anlegen?!“. Die Themenvielfalt umfasste die ganzheitliche 

Service- und Dienstleistungspalette der BCA. Durch die Unterstützung 

der BCA Mitarbeiter aus dem Kompetenzcenter Versicherungen, 

wie z.B. Dirk Kober (AV), Sebastian Koch (VSH) oder Christoph 

Scherf (Gewerbe), konnten auch individuelle Fragen vor Ort beantwortet 

werden. Zudem bot sich die Möglichkeit, mit den Experten relevante 

Themen im gemeinschaftlichen Dialog zu erörtern. 

Des Weiteren standen Live-Vorführungen der BCA-eigenen Software 

Business plus durch die Vertriebsdirektoren Andreas Och und Michael 

18 TOPNEWS 2 / 2013

Podsada auf dem Programm, um Neuerungen zu verdeutlichen und 

Praxistipps zu vermitteln, damit Ihre tägliche Arbeit einfacher und effizienter 

wird. Beide Ansprechpartner führten in ihrer jeweiligen Region 

durch das Programm und beantworteten außerdem fleißig die Fragen 

der Workshop-Gruppe. 

Das einheitliche Fazit: „sehr gut und bitte wiederholen!“ 

Abbildungen: Regionalforum in Neustadt an der Weinstraße 

Zur Person: 

ANDREAS RAU 

Bankkaufmann, Betriebswirt und Certified Financial Manager 

(CeFM ® ), langjährige Vertriebs-Erfahrung in der Finanzbranche 

und als Berater vermögender Privatkunden, seit 06/2012 

Leiter Vertrieb der BCA AG 

BCA REGIONALFORUM 2013 

Die Termine, Veranstaltungsorte und Inhalte für das im November/Dezember 

2013 stattfindende BCA Regionalforum an weiteren 

Standorten stehen noch nicht fest. Schauen Sie gerne in Ihr 

Business plus oder kontaktieren Sie uns persönlich. Ihr Kundenservice 

steht Ihnen unter 06151/9150-140 oder 

kundenservice@bca.de zur Verfügung. 

Wir freuen uns auf Ihr Feedback und Ihre Anregungen! 

2 / 2013 

TOPNEWS 19

Artikel: Andreas Rau, Leiter Vertrieb der BCA AG 

Bitte notieren! Das 61. BCA Partner 

Meeting steht vor der Tür 

Unser Motto lautete beim 60. Partner Meeting: Wir für Sie! 

Wir hatten auf Sie gehört und Ihre Meinung zum Anlass genommen, 

das 60. BCA Partner Meeting neu zu gestalten. Dies beinhaltete praxisnähere 

Vorträge, beratungsorientiertere Inhalte sowie keine Produktpräsentationen 

von Partnern. Dennoch gab es die Möglichkeit, sich 

Produkttrends und -tipps von renommierten Partner-Gesellschaften auf 

dem Kommunikations-Marktplatz darstellen zu lassen. 

Ein spannender und informativer Tag erwartete die zahlreichen Teilnehmer, 

moderiert von Gereon Jörn, einem der besten und erfolgreichsten 

Vertriebs- und Motivations-Coaches. Das Highlight war sein Impulsvortrag 

zum Thema „Umsatz Menschler“. 

Man darf mit Recht behaupten, dass das 60. Partner Meeting eine gelungene 

Veranstaltung gewesen ist, die sich in einem ebenso äußerst 

positiven Feedback wiedergespiegelt hat. So wurde die BCA mit einer 

durchschnittlichen Gesamtnote von 1,9 ausgezeichnet. 

Bitte notieren Sie sich bereits heute die Termine in Ihrem Kalender: 

17.09.2013 

18.09.2013 

19.09.2013 

24.09.2013 

25.09.2013 

26.09.2013 

Dienstag 

Mittwoch 

Donnerstag 

Dienstag 

Mittwoch 

Donnerstag 

München 

Stuttgart 

Frankfurt 

Berlin 

Hamburg 

Düsseldorf 

Um diesem Anspruch weiterhin gerecht zu werden, ist es uns ein besonderer 

Ansporn, das 61. Partner Meeting für Sie wieder erfolgreich 

zu gestalten. Lassen Sie sich überraschen! 

Wir freuen uns darauf, das nächste BCA Partner Meeting wieder für Sie 

organisieren zu dürfen und über Ihr Feedback, was wir noch besser für 

Sie machen können: kundenservice@bca.de

INVESTMENT 

Artikel: Dirk Arning und Heino Reents, Drescher & Cie. 

Die Krise der BRIC-Fonds 

Das erste Quartal 2013 verlief an den internationalen Aktienmärkten 

trotz einiger kräftiger Auf und Ab‘s recht positiv. Ausgerechnet etliche 

Schwellenländer aber – eigentlich der Inbegriff für Wachstum und 

solide Staatfinanzen sorgten für Enttäuschung. Vor allem die Aktienmärkte 

der so genannten BRIC-Staaten blieben deutlich hinter den 

Kursgewinnen vieler Leitbarometer von Industriestaaten zurück: Brasiliens 

Börse verzeichnete ein Minus von neun Prozent, Russland verlor 

sechs Prozent und der indische Markt gab um rund vier Prozent nach. 

Einzig China gewann leicht hinzu. 

Die mäßige Kursentwicklung ist keine Ausnahme. Denn die Aktienmärkte 

der BRIC-Länder gehörten bereits in den vergangenen Jahren zu den 

schwächsten Börsen weltweit. Zwar war Indien 2012 der stärkste Aktienmarkt 

unter den BRIC-Ländern. Der BSE Sensex legte rund 25 Prozent zu. 

Dagegen konnten die Börsen in Brasilien und Russland nur einstellig zulegen. 

Und der chinesische Shanghai Composite Index gab sogar leicht nach. 

Auf längeres Sicht sieht die Bilanz noch verheerender aus: Während der 

Dow Jones und der S&P500-Index neue Rekordniveaus erreichten, steht 

der MSCI BRIC rund 40 Prozent unter seinem Hoch aus dem Jahr 2007. 

Auf Fünf-Jahres-Sicht liegt der S&P 500 über 26 Prozent im Plus, der 

MSCI-BRIC-Index hat seitdem mehr als 30 Prozent verloren. Entsprechend 

enttäuschend ist die Wertentwicklung der meisten BRIC-Fonds. 

Die Gründe für die Underperformance sind vielfältig: Der wirtschaftliche 

Aufholjagd der Emerging Markets hat sich verlangsamt: Wenn die Lohnkosten 

schneller steigen als die Schwellenländer-typischen Defizite verringert 

werden, leidet der Wettbewerbsfähigkeit. Die Wachstumsschwere 

zwischen den etablierten Volkswirtschaften und den Emerging Markets 

hat sich verkleinert. Und beim Wachstum der Unternehmensgewinne fielen 

die Schwellenländer deutlich hinter die Aktiengesellschaften der ersten 

und zweiten Welt zurück. 

Auch die Währungsentwicklung unterstützt Emerging- Markets-Investments 

seit rund zwei Jahren nicht mehr. Bis 2011 galt es als sicher, 

dass die Währungen der Schwellenländer gegenüber den Währungen 

der etablierten, alten Volkswirtschaften nur aufwerten können. Doch 

trotz ungelöster Staatsschuldenkrisen setzte sich dieser Trend an den 

Devisenmärkten nicht fort. Im Gegenteil: Viele Emerging Markets- 

Währungen kämpfen mit hohen Inflationsraten, verlieren also an Wert, 

was früher oder später auch mit Verlusten im Außenwert einhergeht. 

Hinzu kommen typische „Schwellenländer-Probleme“: Korruption, 

schlechte Infrastruktur, Defizite bei Rechtssicherheit, Transparenz, 

Unternehmens- und Aktionärskultur. Nicht zuletzt sind die Anzeichen 

einer besseren Konjunktur und einer guten Unternehmensgewinnentwicklung 

in den USA ein Grund für Aktien-Investoren, Kapital aus den 

Emerging Markets abzuziehen und an der Wall Street anzulegen. 

Doch nicht nur Anleger in der westlichen Welt sind enttäuscht, auch in 

den BRIC-Ländern selbst greift offenbar der Frust um sich. An der Börse 

in Sao Paulo würden Brasiliens Privatinvestoren so wenig handeln wie 

seit 1999 nicht mehr, berichtete jüngst die Nachrichtenagentur Bloomberg. 

Russische Investmentfonds hätten 16 Monate in Folge Abflüsse 

verzeichnet, in Indien zeige sich ein ähnliches Bild. Und in China hätten 

allein in den vergangenen zwölf Monaten 2,3 Millionen Depotinhaber 

alle ihre Fonds verkauft. 

Jim O'Neill von Goldman Sachs, der den Begriff BRIC vor rund zwölf Jahren 

ins Leben gerufen hatte, sagte vergangenen Monat, dass die Investoren 

offenbar das Interesse an diesen Ländern verloren haben. Brasilien-, 

Russland-, Indien-, China- und BRIC-Fonds verzeichneten zwischen Ende 

2010 und Anfang 2013 Abflüsse von 8,3 Mrd. Dollar, obwohl Fonds, die in 

Schwellenländern investieren, Zuflüsse von 70 Mrd. Dollar hatten, wie 

aus Daten von EPFR Global hervorgeht. Offenbar versuchen die Anleger 

ihre Mittel möglichst breit in den Schwellenländern zu streuen. 

Auch wenn angesichts der Abwärtstrends an den BRIC-Aktienmärkten 

keine Eile notwendig ist – aus Sicht der fundamentalen Bewertung kommen 

Aktieninvestments dort inzwischen als antizyklisches Engagement in 

Frage: Brasiliens Aktienmarkt kommt mit den Gewinnschätzungen für dieses 

Jahr nur noch auf ein Kurs / Gewinn – Verhältnis (KGV) von knapp 11 

und auf Basis der Gewinnschätzungen für 2014 knapp 10. Die Dividendenrendite 

beträgt mittlerweile vier Prozent. Russlands KGV liegt sogar 

bei nur 5 und die Dividendenrendite bei 4,6 Prozent. Das indische Markt- 

KGV liegt bei rund 12. Und chinesische Aktien werden schon auf Basis der 

2013er Gewinnschätzungen mit weniger als dem Zehnfachen bezahlt. 

Mit den Unternehmensgewinnen 2014 wurde das Markt-KGV sogar unter 

9 fallen – bei immerhin gut drei Prozent Dividendenrendite. 

22 TOPNEWS 2 / 2013

Wer das BRIC-Konzept als völlig überholt abtut, macht zudem möglicherweise 

einen schweren Fehler. Denn gerade in der Verschiedenartigkeit 

von Brasilien, Russland, Indien und China liegt der Charme der 

„BRIC-Klammer“: Neben der hohen Steigerung ihrer Wirtschaftsleistung 

ist es vor allem die Abkehr vom mehr oder weniger sozialistischen 

Wirtschaftsmodell und Hinwendung zur Marktwirtschaft, die in den 

90er Jahren die Aufholjagd der BRIC-Länder startete. 

Auf wenn ein BRIC-Investment Geduld erfordert – inzwischen ist die langfristige 

Wachstumsstory günstig zu haben. Auch die langfristigen Treiber 

bleiben intakt: eine große Bevölkerung und eine aufstrebende Wirtschaft, 

die bereits einen ansehnlichen Anteil am weltweiten Welthandel ausmachte. 

O´Neill behielt also mit seinen Annahmen Recht: Die Ökonomien 

der vier BRIC-Schwellenländer verzeichnen seit Jahren überdurchschnittlich 

hohe Wachstumsraten und konnten damit ihren Entwicklungsabstand 

zu wirtschaftlich etablierten Industriestaaten deutlich verkürzen. 

Bei der Produktwahl sollten Berater und Anleger genau hinsehen: Nur wenige 

der Produkte in Deutschland sind BRIC-Fonds im eigentlichen Sinne. Dazu 

gehören unter anderem der HSBC, der Schroder- sowie der Parvest-Fonds. 

Die Portfolios dieser Produkte enthalten ausschließlich Unternehmen aus 

den vier Staaten, die O’Neill seinerzeit so griffig benannt hat. Damit entsprechen 

sie auch der Definition des Indexanbieters MSCI, nach der ein BRIC-Unternehmen 

auch tatsächlich in einem der vier Staaten angesiedelt sein muss. 

Andere Fonds dehnen der BRIC-Begriff deutlich weiter aus: Das heißt, 

nicht überall, wo BRIC draufsteht, ist auch wirklich BRIC drin – zumindest 

nicht nur. Neben reinen BRIC-Fonds gibt es zwei weitere Arten: 

Produkte, die zusätzlich Unternehmen aus anderen Schwellenländern 

kaufen, und Produkte, die weltweit investieren. Anleger sollten also wissen, 

dass sich einige BRIC-Fonds daher als Mogelpackung erweisen, 

und nichts anderes sind als breit streuende Schwellenländer-Fonds. 

Nur der Name BRIC verkauft sich offenbar besser. 

Auf Fünf-Jahres-Sicht schneidet der ISI BRIC Equities Fund der dänischen 

Fondsgesellschaft Sydinvest am besten ab. Ein Minus von 1,2 

Prozent ist aber dennoch enttäuschend. Auch der Schroders BRIC- 

Fonds konnte die Verluste zumindest in Grenzen halten – zu mehr reichte 

es aber auch dort nicht. Der Allianz RCM BRIC-Stars etwa bescherte 

seinen Anlegern in den vergangenen fünf Jahren ein sattes Minus von 

30 Prozent. Da nutzte es auch nichts, dass das Fondskonzept flexibel 

ist; bis zu einem Drittel des Kapitals können in andere Schwellenländer 

investiert werden. 

Im Zweifel sollten Anleger aber ohnehin breiter gestreuten Schwellenländerfonds 

der Vorzug gegeben werden. Zumal man von den Fondsmanagern 

erwarten darf, dass die angeblich so viel versprechenden 

vier Staaten in breiten Fonds ohnehin prominent gewichtet werden, 

wenn sie denn so attraktiv sind.

Artikel: Tom Stubbe Olsen, 

Fondsmanager des Nordea 1 – European Value Fund 

“Wir sehen attraktive 

Investmentchancen für Value- 

Investoren in Europa” 

Value-Stratege Tom Stubbe Olsen, Fondsmanager des Nordea 1 – European Value Fund 

und Mitbegründer der unabhängigen Vermögensverwaltungsgesellschaft European Value 

Partners (EVP,) berichtet exklusiv für die BCA TOPNEWS über die aktuellen Herausforderungen 

für Europa und die daraus entstehenden Investmentchancen, die er mittels seiner erfolgreichen 

Anlagestrategie aufgreifen möchte. 

Das erste Quartal 2013 war durchaus ein gutes für die europäischen 

Aktienmärkte mit einem Wertzuwachs von +5,61% 1 . 

Positive Signale gaben vor allem die erfolgreich umschiffte US-Fiskalklippe, 

die anhaltenden Bemühungen der Zentralbanken zur Stimulierung 

des Weltwirtschaftswachstums und die Veröffentlichung guter 

Bilanzabschlüsse sowohl dies- als auch jenseits des Atlantiks. Dennoch 

bleibt der Weg zu einer nachhaltigen Erholung der Eurozone steinig. Die 

Wahlen in Italien liefen nicht ganz gemäß den Regeln, Spaniens Regierung 

muss sich Korruptionsvorwürfen stellen, der oberste Gerichtshof 

in Portugal bemaß Teile der Sparmaßnahmen als verfassungswidrig 

und der französische Budgetminister legte sein Amt nieder, nachdem 

er sich wegen Steuerhinterziehungsvorwürfen rechtfertigen musste. 

Allerdings scheinen die negativen Schlagzeilen die Marktteilnehmer 

aktuell weniger zu beunruhigen, als dies noch beispielsweise vor einem 

Jahr der Fall war. So zeigten sich sowohl die Staatsanleihen als auch 

die Aktienmärkte in Spanien, Portugal, Italien und Irland wenig beeindruckt 

von dem Kollaps des zypriotischen Bankensystems und der 

nötigen Staatshilfen der EU und des IWF. Für uns ist dies ein Zeichen 

dafür, dass die Gefahr eines Auseinanderbrechens der Gemeinschaftswährung 

sinkt. Das dürfte vor allem mit der Äußerung der europäischen 

Zentralbank des vergangenen Sommers zusammenhängen, 

dass sie tun werde was immer nötig ist, um die Eurozone zu schützen. 

Wir finden auch in dieser Situation, in der die Märkte von solch gegenläufigen 

Tendenzen beeinflusst werden, attraktive Anlagechancen in 

Europa. Beispiele sind Pandora, 

Recordati, Deutsche Börse 

und Danske Bank, die im letzten 

Quartal 2012 ins Portfolio 

aufgenommen wurden: 

Quelle: Nordea Investment Funds S.A. Betrachteter Zeitraum: 30.10.1998 – 31.03.2013 (Seit Übernahme des Fondsmanagements durch Tom 

Stubbe Olsen). Wertentwicklung errechnet von Nettoanteilswert zu Nettoanteilswert in Basiswährung des jeweiligen Teilfonds, bei Wiederanlage 

der Erträge, ohne Berücksichtigung des Ausgabeaufschlages oder der Rücknahmegebühr. Ausgabe- und Rücknahmegebühren könnten die 

Wertentwicklung beeinträchtigen. Stand: 31.03.2013. Die dargestellte Wertentwicklung ist historisch; Wertentwicklungen in der Vergangenheit 

sind kein verläßlicher Richtwert für zukünftige Erträge und Anleger erhalten möglicherweise nicht den vollen Anlagebetrag zurück. Der Wert 

der Anteile kann je nach Anlagepolitik des Teilfonds stark schwanken und wird nicht garantiert. Sofern sich die Basiswährung des betreffenden 

Teilfonds von der Währung des Landes, in dem der Anleger wohnt, unterscheidet, kann die dargestellte Wertentwicklung aufgrund von Wechselkursschwankungen 

abweichend sein. 

1 Quelle: Bloomberg. MSCI Europe Index in Euro. Stand: 31.03.2013 

Um solche Investmentchancen 

ausmachen und dann 

auch nutzen zu können, wenden 

wir unseren klar definierten 

Prozess an, den wir konsequent 

in allen Marktphasen 

applizieren und der seit 1998 

nicht verändert wurde. Wir 

investieren nur dann, wenn 

wir von der Unterbewertung 

des Unternehmens überzeugt 

sind und unsere Analysen klare 

Resultate im Hinblick auf 

die Ertragskraft eines Unternehmens 

hervorgebracht haben. 

Wir sind davon überzeugt, 

dass die Ertragskraft 

eines Unternehmens der 

wichtigste Faktor ist, um eine 

unterbewertete Aktie zu iden- 

24 TOPNEWS 2 / 2013

tifizieren. Wir investieren nur dann, wenn es einen Sicherheitsabschlag 

von mindestens 40 % auf den fairen Wert gibt. 

Ein weiterer wichtiger Schritt im Anlageprozess war und ist in jedem Fall 

der Zugang zu und das Gespräch mit den Unternehmen selbst. Denn 

dadurch können wir die Analyseergebnisse, auf denen unsere Anlageentscheidungen 

beruhen, zusätzlich verifizieren. Wir stehen immer im 

Dialog mit den Unternehmen, deren Aktien wir halten. 

Die Bewertungsaspekte führen uns aktuell fast zwangsläufig 

zu zyklischen Aktien, die einen ziemlich großen Teil des Portfolios 

ausmachen. So halten wir im Fonds beispielsweise Industrieunternehmen 

und einige zyklische Konsumwerte. Durch diese Positionierung 

ergibt sich eine etwas höhere Volatilität, als uns eigentlich lieb 

ist, doch letztlich sind wir davon überzeugt, dass in diesem Bereich 

das Kurssteigerungspotenzial liegt und wir hier langfristig Erträge 

erzielen können. Allerdings bedarf es einiger Geduld. Im defensiven 

Segment des Portfolios finden sich zum Beispiel Unternehmen, 

die im Gesundheitswesen tätig sind, mit denen Volatilität kompensiert 

werden kann. 

Was die Länderallokation angeht, so enthielt unser Portfolio in den vergangenen 

drei Jahren keine Aktien aus Griechenland, Spanien oder 

Portugal. Aus Irland stammt nur ein einziges Unternehmen, das allerdings 

rund 90 Prozent seiner Erträge außerhalb des Heimatlandes 

erwirtschaftet und das Britische Pfund als Basiswährung hat. Unsere 

beiden italienischen Investitionen, Diasorin und Recordati, machen den 

Mehrteil ihrer Geschäfte außerhalb Italiens. Wie Sie sehen, finden wir 

auch attraktive Aktiengesellschaften in den europäischen Peripheriestaaten. 

Allerdings ist hier aufgrund der weiterhin bestehenden Unsicherheiten 

in Punkto Eurozone, die ich eingangs beschrieben habe, 

Vorsicht geboten und ein gutes Stock Picking gefragt. 

Zusammenfassend lässt sich feststellen, dass für den Anlageerfolg die 

Aktienselektion und ein disziplinierter Anlageansatz, um Value-Chancen 

im Markt zu identifizieren, von maßgeblicher Bedeutung sind. 

So können solide Unternehmen zu attraktiven Bewertungen gekauft 

werden. Solche Chancen gibt es in Europa aktuell. Um sie zu nutzen, ist 

jedoch ein Fondsmanager nötig, der vor Ort arbeitet und den Markt 

sehr genau kennt. Er muss nah am Geschehen sein und aktiv nach 

Investmentchancen suchen. Und genau das tun wir. www.nordea.de

Artikel: Christian Lanzendorf, Drescher & Cie. 

Vermögensverwaltende Fonds – 

Mode oder Trend? 

5,6 Mrd. Euro allein in den beiden ersten Monaten 2013. Auf dieses saldierte 

Nettomittelaufkommen blickt die Fondskategorie Mischfonds laut 

den Meldungen des Bundesverbands Investment und Asset Management 

e.V. (BVI) - dies sind knapp 36% aller Nettozuflüsse in Publikumsfonds. 

Diese Zahl des BVI ist interessant, verdeutlicht sie doch das 

nochmals stark gestiegene Interesse an vermögensverwaltenden 

Fondslösungen. Innerhalb zweier Monate wurde das Nettomittelaufkommen 

des Kalenderjahres 2012 um mehr als das Doppelte überschritten. 

Aber diese Zahl ist nur bedingt aussagekräftig: Die genannten 5,6 Mrd. 

Euro spiegeln „nur“ die verwalteten Vermögen der dem BVI angeschlossenen 

Voll- und Informationsmitglieder und ihrer Tochtergesellschaften 

wider. Was hier daher nicht erfasst ist, sind die Absatzerfolge langjähriger 

Bestseller, wie z.B. des Flossbach von Storch Multiple Opportunities 

oder auch des Carmignac Patrimoine. So sehr also bereits die genannten 

5,6 Mrd. Euro den noch zu diskutierenden Trend hin zu Mischfonds 

unterstreichen, insbesondere hin zu vermögensverwaltenden Fonds, 

wird deutlich, dass das Phänomen in seiner Gesamtheit weitaus größer 

ist, als der erste Blick auf die Zahlen glauben macht. 

Vermögensverwaltende Fonds erfahren seit Längerem ein enormes 

Interesse und sind in aller Munde. Wo sich heutzutage mehrere langfristig 

erfolgreiche Manager oder Vermögensverwalter solcher Fonds 

treffen, um öffentlich miteinander zu diskutieren, sind volle „Hörsäle“ 

gewiss. Es gibt aber noch weitere Indikationen für diese Entwicklung, 

die sehr plastisch diese Dominanz aufzeigen. Man nehme allein nur die 

Titelseiten der wichtigsten Finanzmagazine der vergangenen zwei Jahre 

und prüfe, welche Konterfeis und Überschriften sie geziert haben. 

Währenddessen ist die Investmentbranche unter anderem um spezielle 

Ratings, Veranstaltungsformate und nicht zuletzt auch Publikationen 

für vermögensverwaltende Fonds „bereichert“ worden. 

Zur Erklärung dieser Entwicklung findet man eine Gruppe von Faktoren, 

die das Phänomen begünstigen, Nährboden, Treiber und Katalysatoren 

verkörpern. Neben den Wünschen der Anleger und Berater nach Vereinfachung, 

nach Bequemlichkeit, nach Komfortlösungen stehen z.B. 

die Notwendigkeit und Verpflichtung der Vertriebswege, den Dokumentations- 

und Betreuungsaufwand je Kunde ebenso minimieren zu 

müssen wie die aus der Beratung erwachsenden Haftungsrisiken. 

Schließlich und keinesfalls als kleinster Faktor ist auch eine grundsätzliche 

Überforderung mit der Entwicklung der Kapitalmärkte festzustellen. 

In Zeiten, als 10jährige Bundesanleihen noch Renditen um 7 % pro Jahr 

erwirtschaftet haben, Korrelationen zwischen Anlageklassen mutmaßlich 

intakt gewesen sind, Aktien langfristig immer Renten schlagen 

konnten und selbst die Kasse mit 4 % jährlich verzinst wurde, ist jeder 

ein großer Asset-Manager. In den 2010er Jahren, in denen die Staatsschuldenkrisen 

der Industrienationen allzu deutlich in die öffentliche 

Wahrnehmung gerückt sind, „financial repression“ Realität geworden 

26 TOPNEWS 2 / 2013

kann oder sich nicht zutraut, überlässt man Spezialisten. Hinsichtlich 

der Fondsauswahl liegt der Gedanke umso näher, als die Berater und 

vermittelnden Institute die Entwicklung der von ihnen zusammengestellten 

Anlegerdepots früher oder später ohnehin an den Ergebnissen 

herausragender Mischfonds messen lassen müssen. Die Transparenz 

des Fondsgeschäfts ermöglicht den Anlegern heute zeitnah entsprechende 

Vergleiche im Internet. 

Der „Alles-aus-einer-Hand-Charakter“ vermögensverwaltender Fonds 

bietet schließlich Anlegern und Beratern eine Menge Komfort und Flexibilität. 

Kundenberatung kann effizienter werden. Mit anderen Worten, 

die Portfolien werden pflegeleichter, was es den Vermittlern ermöglichen 

sollte, sich stärker dem Beziehungsmanagement zu widmen und 

einen größeren Kundenbestand zu betreuen. Zudem lassen sich 

Haftungsrisiken bei sorgfältiger Auswahl und laufender Kontrolle der 

Produkte minimieren und kann obendrein noch der Steuerstundungseffekt 

einer Mantellösung für Einzelinvestments genutzt werden. Will 

sagen, im Fonds realisierte Kursgewinne müssen erst später zum 

Verkaufszeitpunkt der Fondsanteile versteuert werden. 

ist und das „new normal“ der Kapitalmärkte sich in immer kürzeren 

Zyklen mit immer stärkeren Ausschlägen zeigt, sehnen sich zunehmend 

mehr Anleger nach einem roten Faden, der durch dieses Labyrinth 

führt. Andere, für kompetent befundene „Dritte“, sollen den überforderten 

Investoren die Last der Entscheidungen abnehmen: Anlagestil, 

Strategie, Asset-Allokation, Titel-Selektion, Market-Timing etc. 

Dieser Wunsch entspricht einer Rückbesinnung auf den Grundgedanken 

der Fondsidee: Vermögensverwaltung. Auch die Rückkehr der 

Fondsindustrie zu ihren Wurzeln ist positiv zu werten, hat man vermögensverwaltende 

Fondslösungen zuvor doch bewusst gemieden und 

immer mehr Verantwortung auf Berater und Anleger ausgelagert. Zu 

groß war die Sorge, sich infolge schwacher Market-Timing-Expertise mit 

unterdurchschnittlichen bis schlechten Ergebnissen gegenüber Mitbewerbern 

und Anlegern zu blamieren. Wagen sich die Akteure - von den 

Absatzerfolgen einiger konzernunabhängiger Pioniere motiviert - nun 

doch zunehmend häufiger auf dieses dünne Eis, ist es mehrheitlich 

jedoch eher der Handlungsdruck einer allgemeinen Absatzschwäche, 

der die Auflage entsprechender neuer Fonds und die Modifizierungen 

bereits bestehender Produkte begünstigt, als ein neues Selbstbewusstsein, 

zukünftig wettbewerbsfähige Ergebnisse liefern zu können. 

Was ist schließlich von dem Trend hin zu vermögensverwaltenden 

Fonds zu halten? Zunächst einmal ist er logisch! Was man nicht selbst 

Übrigens: Wer sich als Vertrieb von der Mischfonds-Vermittlung unterfordert 

sieht und um seine eigene Profilierung fürchtet, sollte sich vor 

Augen halten, dass es den Manager mit den goldenen Händen und die 

Strategie, die immer aufgeht, nicht gibt. Mittlerweile buhlen zahllose 

Produkte in der Königsdisziplin des Asset-Managements um die Gunst 

der Anleger. In der öffentlichen Wahrnehmung werden aber immer wieder 

die besten fünf oder maximal zehn Erfolgsgeschichten beleuchtet. 

Wie viele mittelmäßige oder gar schlechte vermögensverwaltende Me- 

Too-Produkte stehen also der kleinen Schar populärer Lösungen gegenüber? 

Und über wie viele vermeintliche „Börsen-Gurus“ lesen wir schon 

länger nicht mehr, weil sie mit ihren Systemen Schiffbruch erlitten 

haben? Wesentliche Bedeutung kommt daher auch der Frage nach der 

Wiederholbarkeit von Performanceleistungen zu. Im Hinblick auf die 

Prognosegüte einzelner Asset-Manager und auch hinsichtlich der historischen 

Eigenschaften und Muster bestimmter Anlage-Klassen. Man 

denke z.B. an verzinsliche Wertpapiere, wo die Renditen von Anleihen 

guter Bonität immer weiter abgesunken sind. Viele der vermögensverwaltenden 

Lösungen haben sich mit ihren Kerninvestments in den 

vergangenen Jahren auf dieses Segment konzentriert und sich Risikobudgets 

für opportunistische Beimischungen erarbeitet. Man darf gespannt 

sein, wie beispielsweise dieser Kreis der Manager mit den sich 

ändernden Rahmenbedingungen zukünftig umgehen wird und welche 

Konsequenzen daraus für die entsprechenden Produkte erwachsen. 

Vermögensverwaltende Fonds sind also keine Modeerscheinung, sondern 

ein Trend. Um den optimalen Anlegernutzen zu erzielen, muss 

man allerdings mit offenen Augen durch die Welt gehen und sich durchaus 

kritisch mit einigen Fragen der Anlageklasse auseinandersetzen, 

wie z.B. welche Strategien im Detail verfolgt werden und auch, welche 

Wechselwirkungen sie zueinander und zu bestimmten Marktentwicklungen 

aufweisen. Dabei sollte man nicht vergessen, dass auch hier 

eine sinnvolle Diversifikation wichtig ist. Ist die grundlegende Erwartungshaltung 

dann noch von einer gewissen Demut gegenüber den 

Märkten geprägt, kann dieser Trend Anlegern und Beratern eine 

entspannte Beziehung und ruhigen Schlaf bescheren. 

2 / 2013 

TOPNEWS 27

Artikel: Dirk Arning und Heino Reents, Drescher & Cie. 

Stehen die Börsenampeln auf Rot, 

Gelb oder Grün? 

Anlagestrategie 

Die Suche nach Sicherheit und Rendite wird für Anleger immer 

schwieriger. Denn die Staatsschuldenkrise in Europa und den USA ist 

noch lange nicht beendet. Eine schnelle Lösung wird es nicht geben – 

auch wenn die Finanzmärkte das Thema zuletzt scheinbar nahezu 

ausgeblendet haben. Die Aktienmärkte bleiben volatil, viele Indizes 

notieren auf historischen Höchstständen, so dass ein Einstieg jetzt 

wenig ratsam scheint. Und Staatsanleihen der Industrienationen 

haben nicht nur ihren Nimbus als sicherer Hafen verloren. Mit ihnen 

erleiden Anleger sogar einen Kaufkraftverlust. Die Zinsen auf Bareinlagen 

erwirtschaften inflationsbereinigt ebenfalls eine negative Rendite. 

Wir untersuchen, welche Assetklassen, Märkte und Regionen 

noch Potenzial bieten und bei welchen Investments derzeit Vorsicht 

angebracht ist. 

Aktienmärkte verlieren an Schwung 

In den vergangenen Wochen zeigten sich die Kapitalmärkt zunehmend 

nervöser – auch ablesbar an den impliziten Volatilitäten, die in Vola- 

Indizes wie dem VSTOXX erfasst werden. Dieser lag Mitte März noch 

nahe seinem Mehr-Jahres-Tief bei 15, erreichte aber in der zweiten 

Aprilhälfte Werte zwischen 20 und 23. Damit scheint eine mittelfristige 

Phase wachsender Sorglosigkeit von Mitte vergangenen Jahres bis 

Ende Januar beendet. In dieser Zeit war der VSTOXX von 38 auf 14,5 

gesunken und die Aktienmärkte hatten, getragen von wachsender 

Zuversicht, deutliche Zuwächse verzeichnet. 

Tatsächlich läuft es an den Aktienmärkten nicht mehr „so rund“: Die 

Verbesserung der Konjunktur in den beiden größten Volkswirtschaften 

der Welt, USA und China, steht auf tönernen Füßen. Einige Makro- 

Daten fielen jüngst schlechter aus als erwartet. Und die laufende Berichtssaison 

zum ersten Quartal bringt auch ein paar Enttäuschungen. 

Aus markt- und charttechnischer Sicht gibt es im April die höchste Zahl 

(mittelfristiger) Verkaufssignale seit mehr als einem Jahr. 

Zieht man diese Analyse der mittelfristigen Trends heran, ergibt sich 

also eine differenzierte Antwort auf die Frage, ob die Ampeln an den 

Aktienmärkten auf Grün, Gelb oder Rot stehen: 

Grün stehen die Börsenampeln noch für Biotech-Investments: Der 

Nasdaq Biotech Index, an dem sich die meisten Fonds aus dem Sektor 

orientieren, bestätigte seinen Aufwärtstrend jüngst sogar noch mit 

neuen Hochs. Entsprechend stark haben diese Fonds zugelegt. 

28 TOPNEWS 2 / 2013

US-Aktien insgesamt sehen auch noch gut aus, wobei die Nebenwerte 

in den USA den letzten Kursanstieg nicht mehr mitgemacht haben und 

im April zurückblieben. Das mag man als Vorzeichen eines Umspringens 

auf Gelb deuten. 

Quelle: Drescher & Cie. Stand: 26.04.2013 

Auch die japanische Börse wird ihre Rally nicht in dem Tempo der 

Wochen von Dezember bis April fortsetzen können. Wenn eine Ampel 

schon lange auf Grün steht, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass die 

Grünphase bald vorbei ist. Dennoch hat Japan gute Chancen, am Ende 

dieses Jahres zu den besten Aktienmärkten zu gehören. 

Wer nicht in die Ferne schweifen möchte und bei deutschen Aktien 

nach Aufwärtstrends sucht, wird - anders als in den USA - eher bei 

Nebenwerten als bei den großen Blue Chips fündig: MDAX und TecDAX 

zeigten sich zuletzt besser als der DAX. Immerhin: Die magische Marke 

von 8000 Punkten hat der deutsche Auswahlindex DAX jüngst geknackt 

– zum dritten Mal in seiner Geschichte nach 2000 und 2007. Eigentlich 

eine gute Nachricht. Doch in der Vergangenheit waren die Kurse kurz 

nach Erreichen dieser Marke jeweils abgestürzt, entsprechend wächst 

die Verunsicherung vieler Anleger. 

Solider scheint da der MDAX. Der kleine Bruder des deutschen Börsenleitindex 

DAX steht derzeit so hoch wie noch nie. Auf über 13.000 Zähler 

ist das MidCap-Barometer mittlerweile gestiegen und hat sich damit 

seit dem Start vor fast genau 17 Jahren mehr als vervierfacht. Das 

Hoch des 50 Werte umfassende Börsenbarometer für deutsche Nebenwerte, 

ist gleich in vielfacher Hinsicht bemerkenswert. Zum einen, weil 

der MDAX mit seinem historischen Hoch als einziger deutscher Index 

die Verluste aus der Finanzkrise komplett wettgemacht hat. Zum anderen, 

weil es zeigt, dass sich die deutsche Wirtschaft - der Eurokrise 

ungeachtet - bester Gesundheit erfreut. Der deutsche Mittelstand ist 

für viele Anleger derzeit aber auch Trumpf, weil das starke und erfolgreiche 

Engagement der mittelgroßen Firmen in den Schwellenländern 

und in den USA geschätzt wird. Denn es bietet einen gewissen Schutz 

gegen die Auswirkungen der Schuldenkrise in Europa. 

Für die meisten Aktienmärkte rund um den Globus sind die Ampeln im 

April aber von Grün auf Gelb umgesprungen: Zu dieser Gruppe zählen 

die westeuropäischen Aktienmärkte, einschließlich DAX, die Eurozone, 

aber auch die Nicht-Euro-Länder Großbritannien und Schweiz. Auch die 

meisten Emerging Markets stecken im April in dieser „unentschiedenen“ 

Gruppe, darunter Taiwan, Mexiko und Hongkong. Die Aufwärtstrends 

wurden nicht mehr bestätigt und die Indizes pendeln eher seitwärts. 

Ob dies nur eine Konsolidierung des erreichten Kursniveaus ist, 

von dem aus sich die Aufwärtsbewegung fortsetzen kann, oder ob es 

sich um eine Trendermüdung handelt, die einem Kursrückgang vorausgeht, 

lässt sich wohl erst im Mai oder Juni beantworten. 

Für eine kleinere Gruppe von Aktienmärkten sind die Vorzeichen inzwischen 

rot: Unser Modell zur Analyse sekundärer Trends bei Aktienindizes 

zeigt das Entstehen von Abwärtstrends beim brasilianischen Bovespa, 

beim russischen RTX und beim Osteuropa-Index CECE. Nicht 

mehr weit davon entfernt scheinen auch Indien, China, Südkorea und 

Südafrika zu sein. 

Quelle: Drescher & Cie. Stand: 30.03.2013 

In der Gruppe der Emerging Markets und übrigen asiatischen Aktienmärkte 

stehen die Ampeln nach wie vor für Thailand auf Grün. Der SET- 

Index der Börse Bangkok bestätigte seinen Aufwärtstrend noch einmal, 

dürfte sich aber auch in den kommenden Wochen abschwächen. 

Ist es also höchste Zeit, Aktieninvestments zu reduzieren? Wer nur in 

Aufwärtstrends investiert, muss in der Tat vorsichtiger werden. Für 

ihn bleiben noch die Aktienmärkte in New York und Tokio. Allerdings 

ist für die meisten Privatanleger das Aufwärtstrends-Nachrennen 

eine kaum praktikable Strategie. Mit längerem Anlagehorizont und 

höherer Risikobereitschaft spielen antizyklische Überlegungen eine 

größere Rolle. Strategische, also langfristige, breit diversifizierte Aktieninvestments 

sollte man weiterhin halten – auch in den Emerging 

Markets. Nur wer aber taktisch agieren will, hält Pulver trocken, 

schafft also etwas Liquidität. 

2 / 2013 

TOPNEWS 29

Gold hat an Glanz verloren 

Gold, von dem so mancher erwartet hätte, es würde von steigender Nervosität 

profitieren, erlebte einen heftigen Kurseinbruch. Im März hatte sich 

der Goldpreis zunächst für ein paar Wochen oberhalb der Unterstützungszone 

1.520 bis 1.550 Dollar pro Unze halten können; Meldungen um Goldverkäufe 

Zyperns ließen den Preis Mitte April aber unter diese wichtige 

Preismarke fallen, worauf es zu einem Kurssturz kam. Der Preis für eine 

Unze rauschte innerhalb von zwei Handelstagen um 15 Prozent herunter – 

bis 1.321 Dollar, den tiefsten Stand seit Januar 2011. 

Der jüngste Preiseinbruch sollte den Anlegern vor Augen halten, dass sie 

auch beim vermeintlich krisensicheren Gold mit extremen Schwankungen 

zu leben haben. Außerdem sollten Anleger stets die Nachteile im Blick 

haben: Gold generiert keinerlei Ertrag, also keine Zinsen und keine Dividenden. 

Im Gegenteil: Die Lagerung verursacht Kosten. 

Das Vertrauen in Gold ist nun erst mal erschüttert. Viele Anleger sind erst 

2011 und 2012 auf den Gold-Zug aufgesprungen. Sie sitzen jetzt auf 

Buchverlusten. Diejenigen, die Goldinvestments in Erwartung rascher 

Gewinne getätigt haben, sind frustriert und dürften zu Aufgabe-Verkäufen 

neigen. Bei etlichen Anlegern dürfte Gold in den diesen Tagen seinen 

Stellenwert als strategisches Asset komplett eingebüßt haben oder zumindest 

taktisch verkauft worden sein. 

Den Anbietern von Gold- und Goldminenfonds kann man jedoch nicht vorwerfen, 

strategische Fehler in der „Asset Allocation“ gemacht zu haben, 

allenfalls, dass von ihnen unisono Zweckoptimismus zu hören war – und 

weiter ist. Fundamental sei der Preisrückgang weder gerechtfertigt noch 

von Dauer. Allerdings ist das Vertrauen in Goldinvestments erst mal erschüttert. 

Der Goldpreis befindet sich in einem übergeordneten Abwärtstrend. 

Daran ändert auch eine technische Erholung nichts, die durchaus 

bis in den Bereich 1.500 Dollar / Unze führen könnte. 

Die Rahmenbedingungen der Geldpolitik und die Schuldenkrisen sprechen 

gegen eine Gold-Baisse wie in den 1980er und 1990er Jahren. Goldund 

Goldminenfonds sind aber nur für antizyklisch und langfristig orientierte 

Anleger eine Depotbeimischung. Investoren sollten zudem wissen, 

dass gerade bei Goldminenfonds zuerst der Aktienmarkt und nicht der 

Goldpreis die Entwicklung bestimmt. Zwar sind die Umsatzerlöse der 

Minenbetreiber nahezu vollständig vom Goldpreis abhängig. An der Börse 

schlägt sich dieser unmittelbare Zusammenhang aber nicht unbedingt 

nieder. Gerade in Krisenzeiten geraten immer wieder auch Aktien solcher 

Unternehmen unter die Räder, die für sich betrachtet weitaus besser 

dastehen müssten. 

Anleihemärkte vor Paradigmenwechsel 

Anleger stecken in einem Dilemma: Lange Zeit waren Staatsanleihen für 

Anleger der sichere Hafen schlechthin – mit einer auskömmlichen Rendite. 

Doch das Chance-Risikoprofil der Assetklasse Anleihen hat sich dramatisch 

verändert. Weil Anleihen neben Aktien auch weiterhin wichtiger 

Bestandteil des Portfolios sein sollten, müssen Anleger künftig verstärkt 

nach Alternativen Ausschau halten. 

Für Staatsanleihen der USA und Deutschlands standen die Ampeln lange 

auf „Grün“. Bisher war es leichter, mit Renteninvestments nahe der Benchmark 

die Renditeerwartungen der Anleger zu erfüllen und gleichzeitig die 

Risiken gering zu halten. Staatsanleihen hoher Bonität erfreuten sich auch 

2012 steigender Kurse. Solche „Benchmark-Anleihen“ für den US-Dollar 

sind US-Staatsanleihen, sogenannte „Treasuries“ oder „T-Bonds“, und für 

den Euro deutsche Bundesanleihen, „Bunds“. In Asien geben „Japan 

Government Bonds“, kurz „JGBs“, den Ton an. 

Bei Anleihen schlechterer Bonität, einschließlich Unternehmensanleihen, 

war die Entwicklung in den vergangenen Jahren schon wechselhafter. Nun 

stellt sich die Frage, ob die Ampeln nicht insgesamt auf „Rot“ springen. Der 

schwache Jahresauftakt an den Rentenmärkten lieferte dann nur einen 

Vorgeschmack. Auch wenn die Kursverluste im Januar in den Folgemonaten 

wieder aufgeholt werden konnten, zeigten die Rentenmärkten, dass 

schon kleine Renditeanstiege auf dem erreichten Niveau zu schmerzhaften 

Kursverlusten führen können. 

Die Benchmark-Nähe vieler globaler Rentenfonds ist den Fondsmanagern 

immer weniger geheuer. Sie entfernen sich zunehmend von einfachen 

„Long“-Positionen in Staatsanleihen hoher Bonität mit fünf bis zehn Jahren 

Laufzeit. Die durchschnittliche Kapitalbindungsdauer, die sogenannte 

Duration, ist der entscheidende Parameter für die zu erwartenden Kursausschläge 

bei Zinsänderungen. Bei einem Renditerückgang bringt eine 

lange Duration Kursgewinne. Davon konnte man in Staatsanleihen hoher 

Bonität lang profitieren. Doch bei einem Zinsanstieg sind die Kursverluste 

umso höher, je länger die Duration ist. Und eine solche große Trendwende 

bei den Renditen ist nach Einschätzung der meisten Kapitalmarktexperten 

nur eine Frage der Zeit. 

In einer Welt hoher (Staats-) Schulden könnten höhere Zinsen allerdings 

existenzielle Probleme mit sich bringen. Mit einer raschen Zinswende ist 

deshalb noch nicht zu rechnen. Regierungen und Notenbanken dürften dagegen 

eine Politik der „financial repression“ fortführen: Negative Realzinsen 

entschulden. So kann sich der Staat das Geld seiner Bürger auch ohne 

formale Steuererhöhungen oder gar Enteignungen holen. Trotzdem scheinen 

sich mehr und mehr Rentenfonds auf die Herausforderung steigender 

Renditen vorzubereiten: Sie verkürzen die Duration in ihren Portefeuilles. 

Das Anlageuniversum „Renten“ wird stärker an einem seiner Rändern genutzt 

und erweitert: Unternehmensanleihen finden ebenso wie Anleihen von 

Schwellenländern mehr Beachtung. Jüngste Entwicklung: Es tauchen erste 

Unternehmensanleihen aus Schwellenländern in globalen Rentenfonds auf, 

wenn auch ihr Volumen noch zu klein ist, um eine größere Rolle zu spielen. 

Staatsanleihen der Schwellenländer sind inzwischen nicht mehr aus internationalen 

Rentenfonds wegzudenken. Die in lokalen Währungen denominierten 

Bonds von Staaten wie Brasilien, Türkei oder Mexiko werden inzwischen 

als attraktive, eigenständige Anlageklasse betrachtet. Die Vorteile 

liegen auf der Hand: Schwellenländeranleihen bieten in der Regel höhere 

Renditen durch attraktive Zinsen, außerdem können Anleger von der 

Aufwertung der lokalen Währungen profitieren. Viele dieser Emerging 

Markets verfügen mittlerweile über wesentlich stabilere Finanzen als 

die meisten der sogenannten Industriestaaten. Sie sind weniger verschuldet 

und solider finanziert als Industriestaaten. Diese Anlagen in 

qualitativ hochwertigen Fremdwährungsanleihen von Staaten mit 

gesunden volkswirtschaftlichen Rahmenbedingungen sind als Beimischung 

durchaus attraktiv. Und große globale Rentenfondsmanager 

hatten ihre Engagements in „Emerging Debt“ zuletzt weiter erhöht. 

Auch an den Rentenmärkten stellt sich das Bild recht differenziert dar: 

„Long only“ in Benchmark-Anleihen ist für die kommenden Jahre immer 

weniger eine erfolgversprechende Strategie. Aktives Fondsmanagement 

wird auch bei Renten immer wichtiger. Insofern stehen auch 

bei Renteninvestments die Börsenampeln jetzt auf „Gelb“. 

30 TOPNEWS 2 / 2013

Artikel: Dirk Arning, Drescher & Cie. 

Sind Bankeinlagen noch 

eine „sichere Bank“? 

Der „Fall Zypern“ wirft die Frage nach der Unantastbarkeit von Bankguthaben auf. 

Welche Konsequenzen sollten Anleger ziehen? 

„Sonderfall“ Zypern? 

Erstmals wurden in der Euro-Zone Bankguthaben eingefroren und mit 

einer hohen Sonderabgabe zu großen Teilen enteignet. Trotz Bankenund 

Staatsschuldenkrise galten Guthaben auf Giro-, Festgeld- und 

Sparkonten als sicher, zumal es entsprechende Versicherungen der 

Politik gab. Im Falle Zyperns beharrten die Euro-Institutionen aber auf 

einer Einbeziehung der Banken bzw. ihrer Kunden. Provoziert wurde die 

unnachgiebige Haltung durch das zypriotische Geschäftsmodell: 

Zyperns Banken galten als Einfallstor zwielichtiger Gelder in den Euroraum. 

Der Schuldenschnitt für griechische Staatsanleihen brachte das 

System an den Rand des Zusammenbruchs: Zyperns Banken verloren 

viel Geld. Das Finanzloch zu stopfen, hätte den Staatshaushalt der 

Insel bei weitem überfordert. Die notwendige Hilfe der Euro-Institutionen 

wurde an erhebliche „Eigenleistungen“ geknüpft, was de facto 

einen Zugriff auf die Bankguthaben bedeuten musste. Ohne Rettung 

würden Zyperns Banken pleite gehen. Dann würden die Bankkunden 

wahrscheinlich auch den Großteil ihrer Bankeinlagen verlieren, denn 

ohne Hilfe der Euro-Institutionen wäre auch jedes Einlagensicherungssystem 

überfordert. Es lief also schließlich doch auf eine Sonderabgabe 

auf Bankguthaben heraus – entgegen den ersten Plänen nur für Guthaben 

über 100.000 Euro, dafür allerdings mit hohen Prozentsätzen. 

„Musterfall“ Zypern? 

Hierzulande hätte wohl schon das sprichwörtliche Gras begonnen darüber 

zu wachsen, wenn nicht der Chef der Euro-Gruppe, Jeroen 

Dijsselbloem, am 25. März angedeutet hätte, dass die zyprische 

Lösung als Blaupause für die Lösung zukünftiger Bankprobleme in der 

Eurozone dienen könne. Die Aussage wurde zwar zunächst relativiert; 

doch Mitte April konkretisierten die EU-Finanzminister die Pläne: Demnach 

können künftig Spareinlagen von über 100.000 Euro im Falle 

einer Bankpleite mit in die Haftung genommen werden. Das korrespondiert 

mit dem gesetzlich zugesagten Einlagenschutz, der europaweit 

100.000 Euro pro Anleger garantieren soll. Geleistet werden soll dies 

allerdings durch privatrechtlich organisierte Einlagenschutzsysteme. 

Diese sind erfahrungsgemäß schnell überfordert und könnten nicht 

einmal in Deutschland eine größere Bankenpleite abfangen. Als 

beispielsweise die Deutschland-Tochter von Lehman Brothers 2008 

Insolvenz anmeldete, musste mit öffentlichem Geld die Sicherung von 

Kontoguthaben gewährleistet werden. Und nicht alle Banken, die 

Konten in Deutschland anbieten, gehören dem deutschen Einlagensicherungssystem 

an. Ausländische Banken, die hierzulande Kundengelder 

annehmen, sind häufig den Einlagensicherungsfonds ihrer Heimatländer 

angeschlossen. Nur Töchter ausländischer Unternehmen mit 

deutscher Banklizenz gehören dem deutschen Sicherungssystem an. 

Und selbst bei funktionierendem Einlagensicherungssystem würde 

wohl ein Zugriff auf Bankguthaben wie jüngst in Zypern nicht verhindert, 

denn Einlagensicherung schützt nicht gegen Steuern und Sonderabgaben. 

Formal wurden in Zypern Bankpleiten vermieden. Der 

Eintrittsfall für die Einlagensicherung ist also gar nicht eingetreten. 

Ein Fall für Deutschland? 

Könnte so etwas auch in Deutschland passieren? Rein rechtlich handelt 

es sich beim Zugriff auf die Bankgutgaben um eine Vermögensabgabe. 

Die Grünen fordern eine Vermögensabgabe für Millionäre. Und 

Banken zum Erfüllungsgehilfen des Finanzamtes zu machen, ist auch 

in Deutschland schon Praxis: Direkt vom Konto des Steuerpflichtigen 

erhebt die Bank Quellensteuern und überweist diese an den Fiskus. Mit 

einer Zwangsschließung aller Banken verschaffte sich Zypern Zeit und 

verhinderte, dass die Bankeinlagen dem staatlichen Zugriff entzogen 

wurden. Unmöglich in Deutschland? Das Kreditwesengesetz erlaubt es 

dem Staat in Paragraf 47 ausdrücklich, in einer Krisensituation Banken 

zu schließen. 

Für alle Fälle… 

Die Bereitschaft und die Fähigkeit sowohl des Staates als auch der Einlagensicherungssysteme, 

Bankguthaben in allen Fällen und unbegrenzten 

Höhen zu schützen, sind nicht mehr gegeben. Akute Gefahren 

sind zwar bei hierzulande tätigen Banken nicht erkennbar. Zumindest 

auf eine deutsche Banklizenz und Zugehörigkeit zum deutschen Einlagensicherungssystem 

sollte man aber doch mehr Wert legen als 

bislang. Guthaben von mehr als 100.000 Euro können zudem auf 

verschiedene Banken verteilt werden. Nicht zuletzt sollte auch unter 

diesem Gesichtspunkt die Fondsanlage als Alternative nach vorne 

rücken: Teile des Wertpapierbesitzes zu beschlagnahmen, ist zumindest 

weitaus schwieriger und für den Staat weniger attraktiver. Die gewachsenen 

Risiken von Bankeinlagen sind ein Grund mehr, Vermögen 

nicht auf Bankkonten anzuhäufen sondern in Fonds zu investieren. 

2 / 2013 

TOPNEWS 31

Artikel: Oliver Weinrich, Drescher & Cie. 

Schritte zu mehr Klarheit 

Wie werden Offene Immobilienfonds zukünftig aussehen und mit 

welchen Ergebnissen kann man bei der Abwicklung rechnen? 

Im politischen Berlin herrschte in den letzten Wochen rege Betriebsamkeit. 

Nach der öffentlichen Anhörung im Finanzausschuss des Bundestages 

Mitte März hatten die Branchenlobbyisten Hochkonjunktur. 

Grund: Jeder versuchte, noch möglichst viele eigene Standpunkte zu 

platzieren, um diese dann in das aktuelle Gesetzgebungsverfahren namens 

AIFM-UmsG einzubringen. Dabei wurde wieder einmal sehr deutlich, 

dass die innerhalb der Branche differenzierten Interessenslagen 

nicht unter einen Hut zu bringen sind. Die großen konzerneigenen 

Fondshäuser wollten am liebsten den aktuellen Status des AnsFuG - 

Kündigungsfristen und Kündigungssperrfristen plus Freibetrag von 

30.000 € je Anleger und Kalenderhalbjahr - zumindest für sich zementieren. 

Dagegen sprachen sich die kleineren Gesellschaften - also auch 

diejenigen, deren Fonds in Abwicklung sind - mehrheitlich für die 

Abschaffung der Freibetragsregelung aus und haben vor kurzem dazu 

auch eine Studie in Auftrag gegeben. Das veranlasste den BVI zu einer 

Art Zwitterhaltung. Man versuchte dort, beiden Polen der Diskussion 

gerecht zu werden. 

In der Sitzung des Finanzausschusses vom 24.04.2013 wurde dann 

die Katze aus dem Sack gelassen: im Wesentlichen bleibt es bei den 

Regelungen des Kabinettsbeschlusses. Das heißt: alle bestehenden 

Offenen Fonds werden zukünftig zwei Klassen von Anlegern haben – 

eine mit 30.000er Freibetragsregelung nach AnsFuG und eine ohne. 

Stichtag für diese Abgrenzung ist der 22.07.2013. Hier konnte der BVI 

seinen Standpunkt nicht durchsetzen. 

Das Bewertungsverfahren wurde ebenfalls abgeändert. Zukünftig soll 

nun doch nicht ein einzelner Gutachter die Werte der Fonds bestimmen, 

sondern zwei unabhängige Bewerter, die alle drei Jahre rotieren 

müssen. Der Bewertungsturnus wird quartalsmäßig angesetzt. 

Die zweite und ditte Lesung des Gesetzes im Bundestag sind für den 

16. und 17. Mai vorgesehen. Es ist davon auszugehen, dass es dann 

nicht mehr zu großen Änderungen am Gesetz kommen wird. Damit 

herrscht nun weitgehende Klarheit über die Zukunft dieser wichtigen 

Produktkategorie. 

Fakt ist, dass der Fondsbranche aufgrund dieser Unsicherheit in den 

letzten Monaten eine wichtige tragende Säule fehlte. Die Lücke im 

Beratungsangebot ist überdeutlich, der Markt braucht in diesem Niedrigstzinsumfeld 

mehr denn je Immobilienfondsprodukte. Einige Anbieter 

stehen auch schon bereit und wollen unmittelbar nach Gesetzesklarheit 

neue Fonds auflegen. Und für die bestehenden Produkte wird 

es dann auch wieder einfacher werden, neue Mittel zu bekommen. 

Mit welchen Ergebnissen kann man hingegen bei den in Abwicklung 

befindlichen Offenen Immobilienfonds rechnen? Dieser Frage ist man 

bei Drescher & Cie nachgegangen. 

Hinsichtlich des Ausgabe- und Rücknahmemechanismus wurden allerdings 

deutliche Verbesserungen beschlossen. Ausgabe- und Rücknahme 

können wie gehabt börsentäglich erfolgen, jeder Fonds kann alternativ 

aber auch härtere Regelungen wie feste Ausgabe- und Rücknahmetermine 

definieren. Damit reagiert die Politik auf die Problematik 

der Synchronisation von Mittelzufluss und Investition in Immobilien. 

Gleichzeitig ermöglicht dieser Mechanismus auch wieder Spar- und 

Entnahmepläne. 

32 TOPNEWS 2 / 2013

Drescher & Cie Immo Consult AG untersucht erneut die 

Portfolioqualität der 13 in Abwicklung befindlichen Fonds 

Für diese Studie wurden öffentlich zugängliche Daten der in Abwicklung 

befindlichen Offenen Immobilienfonds hinsichtlich ihrer Portfolioqualität 

umfangreich analysiert. Die drei Kriterien Lagequalität, Gebäudequalität 

und Mieterrisiko sind anhand einer Scoring-Tabelle bewertet worden. Anschließend 

sind die Ergebnisse nach Verkehrswerten, Immobilienanzahl 

bzw. Jahresnettosollmiete gewichtet in ein Ampelsystem eingeflossen. 

Erstmalige Nennung von Korridoren 

für mögliche Abwicklungsergebnisse 

Um erzielbare Immobilienpreise einschätzen zu können, wurden Renditekorrekturfaktoren 

zu den Fondsbewertungen errechnet. Je nach Abstufung 

der Objektqualität wurden so unterschiedliche Renditeaufschläge 

angenommen. Daraus wurde eine Differenz vom aktuellen 

Verkehrswert jeder einzelnen Immobilie ermittelt. Dieses wurde in das 

Verhältnis zum aktuellen Wert gesetzt, so dass es saldiert zu Abschlägen 

zwischen knapp 10% und gut 18% kam. Auf der Ebene der Sondervermögen 

wurden mögliche Abschläge auf den Nettoinventarwert im 

Bereich zwischen 5 und 30 % ermittelt. Andere Faktoren wie z.B. mögliche 

Vorfälligkeitsentschädigungen, stille Lasten wie z.B. anfallende Veräußerungskosten 

und Grunderwerbsteuer blieben außer Ansatz. 

Rangiert nach dem als „Gut“ eingestuftem Portfolioanteil, liegt der 

KanAm Grundinvest an erster Rangstelle. Auf dem zweiten und dritten 

Platz liegen der UBS (D) 3 Sector Real Estate Europe und der DEGI 

International. Diese Portfolien verfügen somit über die fungibelsten 

Objekte und sollten innerhalb der Abwicklungsfristen die besten Voraussetzungen 

für eine termingemäße Veräußerung mitbringen. Die 

Vermarktung der Portfolien von DEGI Global Business, DEGI Europa, 

und HansaImmobilia sollte die größte Herausforderung darstellen. 

Gleichzeitig kommt bei drei Produkten ein erheblicher Zeitdruck hinzu: 

Sollten der DEGI Europa, der HansaImmobilia (Übergang auf die Depotbank 

am 5. April 2013) und der Morgan Stanley P2 Value nicht in der 

Lage sein ihre Objekte noch im laufenden Kalenderjahr zu veräußern, 

drohen erhebliche Abschläge. 


Die 124-seitige Studie kann zum Preis von € 449,-- zzgl. USt. 

bei der DC Immo Consult AG bezogen werden. Für BCA-Vermittler 

räumt die Gesellschaft einen Rabatt von € 50,- ein, der unter 

Angabe der BCA-Vermittlernummer gutgeschrieben wird. 

Ein Bestellformular steht auf der Homepage der Gesellschaft 

www.dc-immoconsult.de zum Download bereit. 

Resultate der Analyse 

Die Studie erhebt nicht den Anspruch, das exakte Liquidationsergebnis 

vorhersagen zu wollen. Die Drescher & Cie. Immo Consult AG hat sich 

vielmehr mit der Fragestellung beschäftigt wie die Immobilienportfolien, 

bezogen auf jedes Einzelinvestment, im Rahmen der prognostizierten Immobilienmarktentwicklung 

für den Abwicklungszeitraum und die in dieser 

Zeit vorherrschende Investitionspräferenz vermarktbar sein werden.

Artikel: Alberto del Pozo, Director und Senior Manager private Altersvorsorge 

DWS Investments 

„Wohnriestern“ 

– Wunsch und Wirklichkeit 

Oder warum die DWS RiesterRente Premium zukünftig 

noch attraktiver für Ihre Kunden wird. 

"Planbar, zinssicher, riestergefördert". Nur einer von vielen Slogans mit 

dem mittlerweile das "Wohnriestern" mit Bausparprodukten zur besten 

Sendezeit im Fernsehen propagiert wird. Und angesichts historisch 

niedriger Zinsen erscheint die eigene Immobilie auch für viele Kundengruppen 

in greifbarer Nähe zu sein. Aber ist das tatsächlich so? 

Die anhaltende Finanz- und Eurokrise, die zu noch nie bisher gesehenen 

Tiefstständen bei den Zinsen für Darlehen führt, beschert zumindest 

der Immobilienbranche momentan noch beste Umsätze. Viele 

Menschen halten das „Betongold“ für sicherer als viele andere Anlageformen 

– und für eine geeignete Altersvorsorge. 

Glaubt man den Slogans der medialen Dauerbeschallung durch die 

Bausparkassenanbieter kann man auch schnell zu dem Schluss 

kommen, dass die eigene Immobilie aktuell greifbarer und einfacher zu 

haben ist als jemals zuvor. Und: der Staat hilft auch noch mit Fördergeldern 

von bis zu 50.000 Euro! Wer würde angesichts solch plausibler 

Argumente nicht schwach werden und seine Unterschrift unter einen 

Bausparvertrag setzen, in der Hoffnung, mit der Zuteilung in einigen 

Jahren der eigenen Immobilie ein Stück näher zu kommen? Und angesichts 

der harschen Kritik der Verbraucherschützer am „Anspar-Riester“ 

von beispielsweise Versicherungslösungen kommen Bausparkassen 

geradezu als „Heilige“ daher. 

Vorteile: vielleicht – Nachteile: definitiv. 

Auch wenn die Werbung Bausparprodukte zum trendigen Produkt 

stilisiert, das das Spießerimage abgelegt hat: Die Realität sieht anders 

aus. Viele Bausparkassen kämpfen seit Jahren mit schrumpfenden 

Beständen. Teilweise sind die Stornoquoten deutlich höher als im Versicherungsbereich, 

Kunden verfügen über das vorhandene Kapital oft, 

bevor es überhaupt zur Zuteilung des Darlehens kommt. Da kam 

„Wohnriester“ und das zusätzliche Argument der staatlichen Förderung 

gerade recht um dem Geschäft einen Schub zu geben. 

Aber warum überhaupt Bausparen, wenn dann das planbare, zinssichere 

Darlehen gar nicht erst genutzt wird? Der Hauptgrund liegt wohl 

schlicht und ergreifend darin, dass sich eben nicht jeder Bundesbürger 

– anders als es die Werbung suggeriert – die eigene Immobilie leisten 

kann. Denn laut Untersuchung einer Bausparkasse könnten sich 

deutschlandweit ca. 61 % der Bundesbürger auf Basis ihres Einkommens 

und der jeweiligen regionalen Preise eine Immobilie leisten. Was 

aus Sicht des Bausparkassenlagers das Potenzial Pro Immobilie verdeutlichen 

soll, könnte man aus Sicht der flächendeckenden Altersvorsorge 

auch anders lesen: für ca. 40 % der Bundesbürger scheidet die 

Immobilie als Altersvorsorge schlichtweg deswegen aus, weil sie sie 

sich nicht leisten können. Für 40 % der Bundesbürger ist der Abschluss 

eines Bausparproduktes somit gar nicht erst sinnvoll. Zieht man dann 

auch noch die 43 % der Bundesbürger ab, die bereits über eine Immobilie 

verfügen, schwindet das Potential für diese Produktgattung 

zusätzlich. Das politische Ziel der Bundesregierung, mit Riester eine 

flächendeckende Altersversorgung für alle Bevölkerungsgruppen zu 

schaffen, wird dadurch konterkariert. 

Ein ebenfalls gewichtiger Grund, weshalb sich Bausparen für Kunden 

nur schwer durchhalten lässt, ist der Finanzierungsvorgang selbst. 

Denn oft wird vergessen, dass die Finanzierung einer Immobilie ein 

komplexer Vorgang ist und eine umfassende Beratung erfordert, die 

über den bloßen Abschluss eines Bausparproduktes deutlich hinausgeht. 

Denn was macht ein beispielsweise 23-jähriger Kunde, der erst 

am Anfang seiner beruflichen Karriere steht, zukünftig mit seinem 

heute abgeschlossenen Bausparprodukt? Die meisten Kunden haben 

zwar den Wunsch, zukünftig in die eigene Immobilie zu ziehen, wissen 

aber weder, ob sie sich diese später tatsächlich auch leisten werden 

können. Oder wie hoch der tatsächliche Bedarf an Eigenkapital später 

mal wirklich ist. Noch wissen sie, ob der Bausparvertrag, der oftmals im 

Vergleich zum Kaufpreis der Immobilie mit einer lächerlich niedrigen 

Bausparsumme ausgestattet ist, überhaupt sinnvoll in die Finanzierung 

eingebracht werden kann. 

34 TOPNEWS 2 / 2013

Ohne eine nachhaltige und durchdachte Finanzierungsstrategie für die 

nächsten Jahre ist der Abschluss eines geförderten Bausparproduktes 

somit nur bedingt sinnvoll. Denn der Abschluss eines Bausparproduktes 

allein bringt niemanden sicher in die eigenen vier Wände. 

Hohe Förderquoten? Oder doch eher Intransparenz? 

Der positive Eindruck über den geförderten Bausparriester verfestigt 

sich auch nicht unbedingt, wenn man sich das eine oder andere Angebot 

genauer ansieht. Denn zunächst muss man feststellen, dass die oft 

zitierten 50.000 Euro Förderung nur dadurch zustande kommen, dass 

man neben den Zulagen und Steuervorteilen auch noch die Zinsvorteile 

gegenüber einem nicht gefördertem Bausparvertrag mit einrechnet, 

womit Bausparkassen anscheinend kein Problem haben. Würden Versicherungen 

oder Fondsgesellschaften den Renditevorteil eines geförderten 

Produktes gegenüber den jeweils ungeförderten Varianten in die 

Förderquoten mit einrechnen, würden Verbraucherschützer vermutlich 

zum Sturm auf die Verwaltungen der Anbieter ausrufen. 

Liest man dann die vielen Annahmen, die eintreffen müssen, um mit 

dem vorliegenden „Wohnriester“ in die eigene Immobilie zu kommen, 

wird dem (kundigen wie nicht kundigen) Leser schwindelig. Nicht mehr 

von einem, sondern gleich von 2 Bausparverträgen ist dann die Rede, 

von einem zusätzlichen Darlehen, das aufgenommen werden muss – 

und auch von mehreren zehntausend Euro Eigenkapital, die der Kunde 

dann (logischerweise) mit in die Finanzierung einbringen muss. Und 

dann gibt es da noch das Wohnförderkonto und die nachgelagerte 

Besteuerung. Welcher Berater mit einem solchen „Konstrukt“ 

haftungssicher umgehen kann, erschließt sich – gelinde gesagt – nicht 

unbedingt auf den ersten Blick. Suggeriert werden in dem gleichen 

Beispiel aber zusätzlich noch die hohe Mietersparnis und ein „Eigenheimplus“ 

im üppigen sechsstelligen Bereich. Und das mit lediglich 

162,17 Euro im Monat. Im besten Fall kann man solche Beispielangebote 

noch als „gewagt“ bezeichnen. Als transparent und kundenfreundlich 

aber definitiv nicht. 

von beispielsweise Fondssparplänen, da hier eben nicht auf eine Zuteilung 

gewartet werden muss. Und die geplante Senkung der fiktiven 

Verzinsung des Wohnförderkontos von 2 % auf 1% wirft die Frage auf, 

warum man sich mit einem Bausparprodukt heute schon Zinsen 

sichern sollte, wenn man zukünftig jederzeit zur Tilgung eines Darlehens 

Kapital aus einem Fondssparplan entnehmen kann – für nur 1 % 

nachgelagerten „Besteuerungszins“. 

Der wichtigste und elementarste Flexibilitätsaspekt eines Fondssparplans 

gegenüber einem Bausparprodukt besteht aber darin, später die 

wirkliche Wahl zu haben, ob man das vorhandene Kapital dafür nutzt, 

eine Immobilien zu finanzieren oder zu tilgen – oder aber die lebenslange 

Rente zu wählen, wenn man denn tatsächlich in seinem Erwerbsleben 

nicht dazu gekommen ist, eine Immobilie zu erwerben. Denn 

eines sollte man Kunden definitiv nicht zumuten: zukünftig ihre Rentenzahlungen 

von einer Bausparkasse zu erhalten. 


Video "Wohnriestern": Wunsch und Wirklichkeit – 

in der BCA OnLive-Mediathek 

Erfahren Sie aus der OnLive-Sendung vom 30. April mehr über 

das "Wohnriestern", über die Möglichkeiten für Ihre Kunden - 

und warum die geplanten neuen Regelungen die DWS Riester- 

Rente Premium für Ihre Kunden sogar noch attraktiver macht. 

• http://www.bca-onlive.de/mediathek/ 

Und doch: „Wohnriester“ bietet für viele Kunden zukünftig ein Mehr 

an Flexibilität – mit den richtigen Produkten. 

Allerdings muss man sagen: Der Gesetzgeber scheint am „Wohnriestern“ 

einen Narren gefressen zu haben. Anders sind die geplanten 

Neuerungen im Altersvorsorge-Verbesserungsgesetz (die aktuell noch 

im Finanzausschuss zwischen den Parteien verhandelt werden) nicht 

zu erklären. Positiv ist jedoch: Insbesondere Kunden von geförderten 

Sparformen wie Fondssparplänen und Versicherungen profitieren von 

den möglichen Neuerungen. So wird aktuell diskutiert, ob zukünftig die 

Möglichkeit der begünstigten Einmalbesteuerung auf die gesamte 

Auszahlungsphase ausgedehnt wird, die jederzeitige Tilgungsmöglichkeit 

eines Darlehens ermöglicht werden soll (also nicht mehr nur zu 

Laufzeitende des Vertrages) und die fiktive Verzinsung des Wohnförderkontos 

von 2 % auf 1 % gesenkt wird, was die Besteuerung in der Auszahlungsphase 

deutlich reduzieren würde. Auch wird gerade diskutiert, 

ob Entnahmen aus dem Vertrag für den altersgerechten Umbau einer 

Immobilie ermöglicht werden sollen. Insbesondere die jederzeitige Entnahme 

von Kapital aus bestehenden Verträgen wäre der große Vorteil 

Zur Person: 

ALBERTO DEL POZO 

Senior Manager private Altersvorsorge DWS Investments 

ist für die Entwicklung und Umsetzung von Altersvorsorgelösungen 

bei DWS Investments mit verantwortlich. Er kam 

2007 zu DWS Investments und war davor 4 Jahre im Produktmanagement 

der Standard Life Versicherung tätig. Seine 

Karriere begann er im Jahr 2000 beim Beratungsunternehmen 

Towers Watson (Tillinghast), wo er mehrere Produkt- und 

Markteinführungen für nationale und internationale Anbieter 

begleitete. 

2 / 2013 

TOPNEWS 35

Artikel: Eric Förster, Leiter Asset Management BfV AG 

Ein neues Zeitalter 

Alpha Top Select (ATS) Fonds: Mehrwert für Berater durch Produktunabhängigkeit 

bei gleichzeitigem maximalem Strategie-Knowhow 

Muss ein Fonds eigentlich immer der gleiche Fonds bleiben – sein 

Leben lang? Oder kann sich nicht auch ein Fonds seiner Kundschaft, 

seinen Anlegern anpassen? Vielleicht muss er das auch! 

Wir haben uns seit einigen Monaten in der Bank für Vermögen AG mit 

dieser Frage befasst und obwohl es dem einen oder anderen Vertriebspartner 

in letzter Zeit vielleicht etwas ruhig um die Kernaussage und 

die Vertriebsstory der ATS Familie geworden ist, sind wir der oben 

gestellten Frage einmal strukturell nachgegangen. Insbesondere die 

Umstellung der KAG seit dem 01.04.2012 von Frankfurt Trust auf die 

Hansa Invest hat einmal mehr deutlich gemacht, dass es wichtig ist, 

sich mit der Kernaussage eines Fonds genauer zu beschäftigen – 

insbesondere, wenn sich dahinter ein Pool verbirgt, der Ihnen allen in 

erster Linie als neutraler Produktanbieter zur Seite stehen möchte. 

Wichtig waren für uns folgende Punkte. 

• Mit der Umstellung auf die Hansa Invest als KAG wurde das Portfolio 

Management an die Bank für Vermögen AG ausgelagert. Somit 

rückte ab sofort ein jeder in seiner Funktion eine Hierarchiestufe 

auf. Dies erforderte auch, dass wir für künftige Beratermandate 

nach Vermögensverwaltern mit einer entsprechenden Lizenz, 

Ausschau halten mussten. 

• Alle ATS Fonds sollten einen von der Bank für Vermögen AG 

unabhängigen Berater bekommen, der seine unabhängige Marktmeinung 

in exzellente Performance umsetzt. 

• Die Bank für Vermögen AG sollte als Controlling Instanz im Sinne 

des Endkunden die Anlagerichtlinien und die, mit den Beratern, 

vereinbarten Ziele überwachen. 

• Jeder der 3 Fonds sollte zwingend ein eigenes Vertriebsthema 

bekommen und somit auch mehr Konturen und Schärfe für den 

Finanzberater haben. 

Einem Fonds mehr Profil oder Kontur zu geben, heißt auch Mut bei 

Umsetzung neuer Vertriebsideen zu beweisen. Gleichzeitig konnten die 

bisherigen Anlagerichtlinien des Fonds beibehalten oder sogar genauer 

definiert werden. So ist zum Beispiel klar herausgearbeitet worden, 

dass sich Derivate in Zukunft nur noch als Absicherungsmöglichkeit 

einsetzen lassen. 

Folgende Eckdaten möchten wir Ihnen somit heute vorstellen und 

haben dies gleichzeitig mit einem Interview an die 3 jetzigen Portfolio- 

Manager verbunden. 

ATS DEFENSIV – DER WERTFONDS 

• Eine Drittelung der Assetklassen Edelmetalle, 

Aktien und Renten 

• Manager: Performance Swiss AG, Armin Kress 

und Markus Flick 

TOP News: Herr Kress, wie würden Sie die von 

Ihnen beratene Strategie charakterisieren? 

Armin Kress: Wir fokussieren unsere Investitionen 

grundsätzlich auf drei Assetklassen: 

Aktien, Renten und Edelmetalle. Diese gewichten 

wir in unserer Zielallokation kontinuierlich 

zu gleichen Teilen. Abweichungen hiervon aufgrund 

aktueller Marktkonstellationen sollen 

nie mehr als 10% absolut betragen. Dadurch 

steht immer die strategische Allokation im 

Vordergrund und subjektive Marktmeinungen werden weitgehend 

ausgeschaltet. 

Ein weiterer wichtiger Punkt ist der nachhaltige Werterhalt der Vermögensanlage. 

Mit Rentenpapieren und Aktien sorgen wir für laufende 

Erträge in Form von Zinsen und Dividenden, mit Edelmetallen wie 

Gold und Silber wollen wir Stabilität für das Gesamtvermögen erzielen. 

Die historischen Analysen haben gezeigt, dass sich diese Strategie 

nicht nur in Finanzkrisen, sondern auch in börsenstarken Jahren als 

nachhaltig und ertragsstark herausgestellt hat. 

Durch regelmäßiges Rebalancing schichten wir antizyklisch Gelder aus gut 

gelaufenen Anlagen um, schöpfen also Gewinne ab und investieren diese 

in Anlagen, die sich aktuell etwas schwächer entwickelt haben. Auch diese 

Vorgehensweise hat sich in der Vergangenheit besonders gut bewährt. 

36 TOPNEWS 2 / 2013

System zu etablieren, das die Interessen der Anleger in den Vordergrund 

stellt. Daraus entstand ein flexibles und wertorientiertes Portfoliomanagement 

auf der Basis von konsequentem Risikomanagement und uneingeschränkter 

Transparenz. Über 250 Mio. Euro betreutes Vermögen ist der 

schlagende Beweis dafür, dass die Anleger uns ihr Vertrauen schenken. 

In diesem Sinne haben wir in den schwierigen Jahren nach dem Platzen 

der Internet-Blase zu Beginn des Jahrtausends und während der 

weltweiten Finanzkrise in 2008 und 2009 gezeigt, wie wichtig ein konsequentes 

und sehr zeitnahes Risikomanagement für eine langfristig 

erfolgreiche Kapitalanlage ist. Und genau das ist der Weg zu Vertrauen, 

dem Grundstein jeder langfristigen Partnerschaft. Für diese Management-Leistungen 

sind wir natürlich vielfach prämiert und ausgezeichnet 

worden. 

Bei der Analyse und Auswahl der Zielinvestments ist uns nicht nur wichtig, 

dass z.B. Edelmetallanlagen grundsätzlich physisch hinterlegt sind, 

sondern die Anlagen auch möglichst liquide sind. Damit bleiben wir 

auch in schwierigen Börsenphasen flexibel und können Zielinvestments, 

die sich nicht nach unseren Vorstellungen und Erwartungen 

entwickelt haben, zeitnah austauschen. 

Der Chart zeigt unsere drei Strategien Defensiv, Balance und Dynamik 

im Vergleich zum Weltaktienindex MSCI Welt. Sogar das Dynamische 

Portfolio, das seinen Investitionsschwerpunkt im Aktienmarkt hat, erreichte 

aufgrund seines aktiven Managements und eines klar strukturierten 

Investmentprozesses einen eindeutigen Mehrwert sowohl 

gegenüber dem globalen Aktienmarkt als auch für unsere Investoren. 

Mit Hilfe unseres stringenten Risikocontrollings haben wir es geschafft, 

in extremen Verlustphasen unsere Rückgänge minimal zu halten und 

so den Grundstein für ein erfolgreiches Management zu legen. 

TOP News: Wie setzen Sie die neue Idee des Fonds „kreativ“ um? 

Armin Kress: Wir haben klare Vorgaben, wann ein Zielfonds in unser 

Portfolio aufgenommen wird. Er muss einen Mehrwert gegenüber seiner 

Benchmark vorweisen können und sich in den letzten 3 Jahren im 

oberen Quartil seiner Vergleichsgruppe bewegt haben. Des Weiteren 

achten wir gezielt auf das Rendite/Risiko Verhältnis. 

Dies bedeutet, dass ein Fonds seine Performance mit möglichst geringer 

Schwankung erzielen sollte. Sind diese Vorgaben erfüllt, nehmen wir den 

Fonds in das Portfolio mit auf. Das hat z.B. zur Folge, dass wir in interessanten 

Märkten in denen aktiv gemanagte Fonds keine oder nur geringe 

Mehrwerte liefern können mit kostengünstigen ETFs oder ETCs arbeiten. 

TOP News: Für welchen Anlegertyp ist sie gedacht? 

Armin Kress: Diese Strategie eignet sich besonders für Investoren, für 

die der Werterhalt Ihres Vermögens eine sehr wichtige Rolle spielt und 

die dabei trotzdem an den Chancen der Kapitalmärkte partizipieren 

möchten. Dabei sollten Sie einen Anlagezeitraum von mindestens 5 

Jahren haben. Auch Anleger, die sich nicht ständig um Ihre Geldanlage 

kümmern möchten sind hier gut aufgehoben. 

TOP News: Geben Sie uns eine Vorstellung über die bisherigen Erfolge 

und das Unternehmen Performance AG im Allgemeinen. 

Armin Kress: Die Performance Gruppe blickt als Portfoliomanager auf 

rund 20 Jahre Erfahrung an den Kapitalmärkten zurück. Seit der Gründung 

der Muttergesellschaft Performance AG in Mannheim besteht das 

Geschäftsfeld aus der Beratung und Betreuung der Gelder privater und institutioneller 

Kunden. Gerade die Erfahrungen aus der klassischen Kundenberatung 

haben dazu geführt, die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden 

genauestens zu erfassen, zu erkennen und ein Anlagemanagement- 

Geduld ist die wichtigste Tugend langfristigen Erfolgs 

Seit vielen Jahren haben wir unseren Investoren gezeigt, dass wir die 

uns anvertrauten Gelder erfolgreich managen. Natürlich ist nicht jedes 

Jahr gleich erfolgreich. Stellen Sie sich den Unterschied zwischen Wetterkapriolen 

und grundsätzlicher Klimaveränderung vor. Nach ein paar 

Frostnächten in Folge wird die Frage gestellt, ob der Klimawandel, 

sprich die Erderwärmung, tatsächlich stattfindet. Tatsächlich lassen die 

schwindenden Eisgletscher und Pole keinen Zweifel daran aufkommen. 

Ähnlich ist es auch mit unserem Managementansatz. Kurzfristig 

können auch wir uns in einer ungünstigen Entwicklung befinden. Langfristig 

sind wir davon überzeugt, dass wir unseren Investoren einen eindeutigen 

Mehrwert bieten. 

ATS BALANCE – DER VERMÖGENSVERWALTENDE DACHFONDS 

• Manager: Stubenrauch & Hölscher GmbH, 

Wilfried Stubenrauch und Stefan Hölscher 

TOP News: Herr Stubenrauch, wie würden Sie die von Ihnen beratene 

Strategie charakterisieren? 

2 / 2013 

TOPNEWS 37

Wilfried Stubenrauch: Der Alpha Top Select 

Balance (aufgelegt am 15.10.2007) investiert 

im Wesentlichen weltweit in Aktien-, Rentenund 

vermögensverwaltende Zielfonds, die untereinander 

möglichst wenig korrelieren. Ergänzt 

wird das Portfolio durch einzelne Assetklassen, 

die das Fondsmanagement im jeweiligen 

Marktumfeld als chancenreich erachtet. In 

der Summe ergibt sich für den Anleger somit 

ein breit diversifiziertes Portfolio. Darüber 

hinaus besitzt das Fondsmanagement die Möglichkeit im Fonds – je 

nach Marktsituation – eine bestimmte taktische bzw. strategische 

Cashquote zu halten. Entlang dieser Strategie wird ein Renditeziel oberhalb 

der Inflationsrate angestrebt – bei möglichst geringer Volatilität. 


Wilfried Stubenrauch: Das Fondsmanagement investiert in unterschiedliche 

vermögensverwaltende Ansätze und setzt auf die Expertise 

erfolgreicher Vermögensverwalter. Der Ansatz muss vom Management 

verstanden werden und es müssen jederzeit ausreichend Informationen 

über die Positionierung verfügbar sein. Ferner müssen die Strategien 

in der Vergangenheit funktioniert haben. Dabei wird darauf geachtet, 

dass eine möglichst geringe Korrelation zwischen den jeweiligen 

Ansätzen besteht. Die Schwankungsbreite soll dadurch gering gehalten 

werden, ohne sich etwaiger Chancen, die durch die Beimischung risikoreicherer 

Fonds entstehen, zu berauben. Abhängig von der jeweiligen 

Marktsituation werden daher auch reine Aktien-, Rentenfonds oder andere 

spezialisierte Fonds beigemischt werden. Im aktuellen Umfeld 

steht der Sachwertbezug klar im Fokus. 


Wilfried Stubenrauch: Der Alpha Top Select Balance eignet sich insbesondere 

für Investoren mit einem längerfristigen Anlagehorizont von 

mindestens fünf Jahren. Dabei liegt die Ertragserwartung deutlich oberhalb 

des aktuellen Zinsniveaus und möchte langfristig einen Wertzuwachs 

erreichen, der zudem deutlich über der Inflationsrate liegt. Der 

Anleger hat dabei aber auch mit stärkeren Schwankungen zu rechnen. 

TOP News: Stellen Sie uns bitte kurz Ihr Unternehmen vor! 

Wilfried Stubenrauch: Die Stubenrauch & Hölscher Fondsberatung 

GmbH ist ein von der BAFin zugelassenes Finanzdienstleistungsinstitut. 

Gegründet wurde das Unternehmen im Jahre 2007, um den Dachfonds 

S&H Globale Märkte aufzulegen. Wir beiden Geschäftsführer 

lernten uns durch den Wettbewerb „Finanzberater des Jahres“ des 

Wirtschaftsmagazins €uro kennen, bei dem sie über Jahre hinweg vordere 

Plätze belegten. Dabei stellten Sie fest, dass sie eine ähnliche Investmentphilosophie 

vertraten. Um auch für den Fall des Ausfalls eines 

Geschäftsführers den Kunden Kontinuität in der Betreuung des Fonds 

bieten zu können, beschloss man, den Fonds gemeinsam aufzulegen. 

TOP News: Auf welche Erfolge und Erfahrungen im Portfolio Management 

können Sie zurückblicken? 

Wilfried Stubenrauch: Neben unserem Engagement für den Alpha Top 

Select Balance beraten wir seit Oktober 2007 den global anlegenden 

Dachfonds S&H Globale Märkte. Dieser Fonds investiert überwiegend in 

Aktienfonds, wobei ein wesentlicher Fokus auf Value-Aktienfonds liegt. 

Als Beimischung dienen quantitative Strategien und wachstumsorientierte 

Aktienfonds. Falls es das Marktumfeld erfordert, darf der Fonds 

auch Cash halten oder andere Assetklassen beimischen. Dadurch sind 

wir in der Lage, zeitnah auf sich ändernde Marktbedingungen zu reagieren. 

Eine zentrale Steuerung eines Aktienportfolios über einen Dachfonds 

bietet den Vorteil, dass hier leichter die Möglichkeit besteht, sich 

bei Risiken von einzelnen Zielfonds zu trennen, oder bei entsprechender 

Markterfordernis das Portfolio entsprechend neu auszurichten. Wir 

sind von unserem Investitionsansatz überzeugt und daher mit wesentlichen 

Teilen unseres eigenen liquiden Vermögens investiert. So herrscht 

zwischen Anlegern und uns eine maximale Interessengleichheit. Im vergangenen 

Jahr betrug die Performance des S&H Globale Märkte 5,2 %. 

Über drei Jahre gesehen liegt die Wertentwicklung bei 10,9 % plus. 

ATS DYNAMIK – DIE ALLOKATION DER BIG PLAYER 

• Dynamik muss nicht nur über die Aktienquote definiert werden 

• Manager: Erste Finanz- und Vermögensberater AG, Herr 

Franck Walter 

TOP News: Herr Walter, wie würden Sie 

die von Ihnen beratene Strategie charakterisieren? 

Franck Walter: Wir sind der Überzeugung, 

dass wir vor einem Paradigmenwechsel bei 

der Definition des Risikobegriffs für Kapitalanlage 

stehen. Während sich früher ein „dynamischer“ 

Anlagestil im Schwerpunkt über 

das Risiko -ausgedrückt in Volatilität (Schwankungsbreite)- 

definierte, (in der Beratungspraxis 

die Erfahrung, dass überdurchschnittliche Erträge unvermeidbar 

mit dem Eingehen eines hohen Risikos verbunden sind), muss 

längst umgedacht werden. Spätestens seit dem Ausfall von Garantiezertifikaten 

(Lehman), dem mittlerweile legitimierten Zugriff des 

Staates auf die Sparvermögen der Bürger (Zypern) sowie der wohl 

bevorstehenden Bankrotte einzelner Länder und den entsprechenden 

Konsequenzen für ehemals „sicher“ gedachten Staatsanleihen 

erhält die Vokabel Risiko eine vollkommen neue Dimension. Der dynamische 

Anlagestil des ATS dynamik trägt genau diesem Aspekt 

Rechnung: es stehen damit nicht mehr nur Aktien/Aktienfonds einzelner 

Länder oder Branchen im Fokus der Asset Allocation. Vor dem 

Hintergrund des oben gesagten, kann erwartet werden, dass Anleihen 

von Ländern, die nicht von starker Staatsverschuldung betroffen 

sind, einen enormen Beitrag für die positive Entwicklung eines 

im Anlagestil offensiven Investments leisten werden. Identisches gilt 

für die Beurteilung des Ausfallrisikos einer Unternehmensanleihe 

(Fonds mit dem Namen „High Yield“). Ein „Zinsversprechen“ eines 

voll finanzierten Unternehmens ist wesentlich qualifizierter in seinem 

Risiko zu beurteilen, als eine wie auch immer (noch) AAA geratete 

Staatsanleihe. Allokationsentscheidungen im ATS Dynamik sind 

also – im Gegensatz zu früher – nicht nur auf Performance ausgerichtet, 

sondern vielmehr zusätzlich auf Qualität der Erwartung eines 

substanziellen Vermögenserhalts. 

38 TOPNEWS 2 / 2013


Franck Walter: Die Fondslandschaft hat sich auf die verändernden 

Rahmenbedingungen bereits eingestellt. Während früher zur Beherrschung 

von Anlagerisiken bei Wertpapieren die klassischen 

Mischfonds (Fonds mit festen Anlagequotierungen in Aktien und 

Renten und Kasse) eine bedeutende Rolle zur Begrenzung von 

(Kursschwankungs-)Risiken gespielt haben, sind an deren Stelle 

längst die so genannten Asset-Allocation-Fonds (F&V, INVESCO, FT, 

AQUILA etc.) getreten. Diese setzen – ebenfalls unter kompletter 

Neudefinition des Risikobegriffs – bereits unterschiedlichste Anlageklassen 

erfolgreich in einer Strategie zusammen. So werden neben 

Aktien, Renten und Kasse beispielsweise auch Edelmetalle als 

Rendite-und Substanzelemente und Derivate als Instrument der Volatilitätsbegrenzung 

und zur Beherrschung von Ausfallwahrscheinlichkeiten 

eingesetzt. Das Management des ATS dynamik sieht seine 

Aufgabe darin, mit exakt diesen Initiatoren in engem Kontakt zu sein 

und aus den Meinungen dieser Spezialisten eine Allokation zu finden, 

die den Erwartungen eines Anlegers der sich für den ATS Dynamik 

entscheidet, entspricht. Es handelt sich dabei um Zielfondsmanager, 

die wir persönlich kennen und regelmäßig treffen. Neben der 

Überwachung der eigentlichen Performance dieser Zielfonds geht es 

also u.a. auch darum, diese entsprechend den sich veränderten 

Rahmenbedingungen im Währungs- und Verschuldungsumfeld in Ihrer 

Gewichtung im ATS dynamik entsprechend anzupassen. 

Für andere Segmente der Allokation im ATS Dynamik wählen wir gezielt 

Aktienfonds aus, deren Entwicklungsperspektive eine vergleichsweise 

niedrige Abhängigkeit (Korrelation) zu den enormen 

Veränderungen im Umfeld des Euro Raumes aufweisen. In diesem 

Anlagesegment folgen wir ebenfalls dem Prinzip, nur den jeweils 

besten Fondsmanagern zu vertrauen. Für alle Elemente aus dem Aktien- 

und High Yield-Bond bzw. Emerging-Bond-Bereich müssen die 

ausgewählten Fondsmanager eine Ergebnishistorie von mindestens 

zwei rollierenden 3-Jahres-Intervallen besitzen und im sich Wettbewerbsumfeld 

bereits bewährt haben. Wir rechtfertigen dieses eher 

konservative Auswahlkriterium mit der Erfahrung, dass diese Zielfondsmanager 

schon seit der Gesamtdauer der seit 2008 schwelenden 

Finanzkrise entsprechende Erfahrungen aufweisen, und der 

Managementstil sich an der Performance und vor allen der Volatilität 

Ihrer Fonds in der Vergangenheit bemessen, vergleichen und damit 

für die Zukunft skalieren lassen. 


Franck Walter: Der ATS Dynamik richtet sich an Anleger, die bezüglich 

der Summe ihrer (auch anderweitigen) Kapitalanlageentscheidungen 

darauf sensibel sind, dass sich der oben beschriebene Paradigmenwechsel 

mit einiger Wahrscheinlichkeit einstellen könnte. 

Und diese Annahme ist (leider) sehr plausibel: Tatsächlich hat 

Deutschland in den vergangenen 100 Jahren mehrfach Veränderungen 

bei einer Währung und der damit verbundenen Kaufkraft erfahren. 

Die Auswirkungen für den Bürger waren jeweils erheblich! Da 

sich die Zeichen für eine Wiederholung für dieser wirtschafts- und 

währungshistorisch nicht einmaligen Szenarien mehren, spricht der 

ATS Dynamik Anleger an, die – für Teile Ihres Vermögens – einen Anlagestil 

suchen, der diesem möglichen Szenario Rechnung trägt. 

TOP News: Stellen Sie uns bitte kurz Ihr Unternehmen vor! 

Franck Walter: Die efv-AG ist ein seit fast 30 Jahren am Markt als 

Honorarberater aufgestellter Vermögensverwalter mit einer Lizenz 

nach § 32 KWG. Das Unternehmen, das in Böblingen, Berlin, Saarbrücken 

und unter seinem Stammsitz in München tätig ist, hat sich 

bereits vor Jahrzehnten vom Verkauf von Produkten verabschiedet. 

Nur wenn eine Beratung nicht von der Vereinnahmung von Provision 

abhängig ist, kann sie tatsächlich individuell, frei von Vertriebszwängen 

und damit mit nahezu gutachterlichen Charakter erfolgen. 

TOP News: Auf welche Erfolge und Erfahrungen im Portfolio 

Management können Sie zurückblicken? 

Franck Walter: Der Anlagestil der Gesellschaft war von jeher auf die 

Bedürfnisse der Anleger ausgerichtet. Wir sind nie irgendwelchen 

Trends nachgelaufen. Die älteste Anlageklasse ist das so genannte 

„Absolut Return Portfolio (ARP)“ welches bereits 1999 als Individualportfolio 

aufgelegt wurde. Es handelt sich um traditionell um diejenige 

Anlageklasse, bei der der Substanzerhalt eindeutig im Vordergrund 

war. Gleichzeitig ist es gelungen, steuerbare Erträge im Vergleich zur 

ausschließlich festverzinslichen Anlage um mehr als 50% niedriger zu 

halten. Das ARP hatte nur im Jahr 2001 ein negatives Ergebnis von 

-2,6%. Konsequenterweise war das Unternehmen in den typischen 

„Rennlisten“ nie vertreten, da diese Ihren „Wettbewerb“ nur in Börsenphasen 

veröffentlichten, in denen überdurchschnittliche Erfolge 

zu verzeichnen waren. Wären hingegen diese Rennlisten und Wettbewerbe 

in schwierigen Börsenphasen erfolgt, so wären die Ergebnisse 

der Vermögensverwaltung regelmäßig unter den 20% der Besten im 

Wettbewerb platziert gewesen. Aufgrund der auf die Bedürfnisse der 

Anleger ausgerichteten Managementstile hat sich das Unternehmen 

niemals an solchen Wettbewerben beteiligt. 

Für die Bank für Vermögen AG hat mit dem Übergang der Beratung 

auf ausgesuchte Vermögensverwalter ein neues Zeitalter angefangen, 

in dem wir als Bank die Funktion des Portfolio Managers als 

Kontrollinstanz nutzen werden. Die Beratung einzelner Strategien 

vergeben wir in externe Hände, um Unabhängigkeit in Sachen Produktneutralität 

und ein breiteres Wissen der jeweiligen Asset Klasse 

zu gewährleisten. Wir werden die mit den Beratern definierten Grenzen 

der Anlagerichtlinien überwachen. Wir behalten uns im Sinne 

des Endkunden immer vor, die jeweiligen Berater bei nicht zielführendem 

Management auszutauschen. 

Wir wünschen Ihnen gute Erkenntnisse und werden Sie ab sofort mit 

weiteren Informationen zum Thema Asset Management, Bereich 

Fondsadvisory der Bank für Vermögen, in Newslettern, Onlive Sendungen 

und auf unserer Homepage www.bfv-ag.de versorgen. 

2 / 2013 

TOPNEWS 39

Artikel: Eric Förster, Leiter Asset Management BfV AG 

Freie Fahrt für Stiftungsfonds 

Bank für Vermögen AG erarbeitet neues Konzept mit Oppenheim KAG 

Kennen Sie das auch? Sie fahren auf der Autobahn durch eine dieser ewigen 

Baustellen, in der am Rand immer diese Smileys abgebildet sind, um 

Ihnen oder Ihren Kindern eine Vorstellung davon zu geben, wie weit in etwa 

10 km Baustelle sein können. Denn eines ist sicher, wenn hier ein 

Stau auftritt, kommen Sie nicht ohne Weiteres raus aus dem Dilemma. 

So ungefähr müssen Sie sich die Situation des BCA Stiftungsfonds aus Abwicklungssicht 

im Jahr 2012 vorstellen. Der seiner Zeit als „TOP College“ 

aufgelegte Fonds, gemanagt von Aquila nach dem „Yale-Ansatz“, wurde 

durch ein Management Entscheid der Bank für Vermögen AG (BfV AG) erstens 

neu als Stiftungsfonds ausgerichtet und zweitens dem Asset Management 

Team der BfV AG als Berater übergeben. Die oben gemachte Anspielung 

auf die Baustelle und sich einen dort auftretenden Stau vorzustellen, 

kann man dann mit der Aufgabe vergleichen, die sich der BfV AG mit der 

Übernahme des Fonds stellte. Sogenannte „Altbestände“ sollten und 

mussten verkauft werden, um den neu definierten Anlagerichtlinien des 

schlankeren Fonds zu entsprechen. Leider konnte nicht von Anfang an abgeschätzt 

werden, wie mühsam und teuer der Verkauf von teilweise kaum 

liquiden Beständen wie Zertifikaten sein würde, die seinerzeit von Aquila 

in den Fonds gekauft wurden. Um sich voll auf diese Abwicklungsaufgabe 

konzentrieren zu können und zu versuchen, dem Fonds nach und nach eine 

Chance für ein neues Vertriebsimage geben zu können, wurde die Performance 

Swiss AG als Subanlageberater bestellt. Hierdurch wurde gewährleistet, 

dass der Teil an liquiden Assets volatilitätsarm und performancekonstant 

gemanagt wurde. Die immer wiederkehrenden Einbrüche, 

die der Fonds über das Jahr 2012 erlebte, waren nur einer einzigen Sache 

geschuldet – dem Verkauf der Altbestände. Die BfV AG konnte parallel die 

Idee nach einem für den Vertrieb passenden Konzept eines ausschüttenden 

Stiftungsfonds zusammen mit der Performance AG weiter verfolgen. 

Die Vorgabe hierzu ist, dass der Stiftungsfonds komplett in liquidierbare 

Assets umgestellt wird, so dass er eines Tages mit einem bestehenden 

Fonds (dem PF Moderat OP) bei der KAG Oppenheim verschmolzen wird. 

Es ist der BfV AG Anfang April 2013 tatsächlich gelungen – die noch 

letzte, wenn auch sehr große Position eines Zertifikates über die KAG 

einem neuen Interessenten anzudienen. Der Weg ist frei, endlich den 

Neuanfang zu verwirklichen. 

Im Folgenden werden wir Ihnen einen Überblick über die Strategie des 

Ertrags/ Return OP geben, der das von uns, bereits seit Auflage des 

KURZ NOTIERT 

CHANCEN-/RISIKOPROFIL 

Das Anlagekonzept soll eine attraktive Wertentwicklung, mit relativ geringer 

Volatilität ermöglichen. Das Ertragsziel liegt bei 2,5 % bis 7,5 % 

p.a., dabei ist eine Volatilität (einfache Standardabweichung) von unter 

10 % angestrebt. 

KUNDENZIELGRUPPEN 

Der Fonds eignet sich für private und institutionelle Anleger mit einem 

mittel bis langfristigen Anlagehorizont. 

Ansprechpartner zu diesem Fonds wird neben der Bank für Vermögen 

AG, Herr Volker Pantel, Oppenheim KAG, sein. 

Kontakt: Tel.: 07161 969303 

Email: voker.pantel@oppenheim.de 

Stiftungsfonds im Jahre 2012, verfolgte Ziel endlich umsetzen wird. Die 

Fahrt ist frei, die Baustelle ist beseitigt! 

Das Fondsmandat kann jetzt so kreiert werden, dass es den Anforderungen 

und Anlegerwünschen in der heutigen Zeit voll gerecht wird. Für 

den Vertrieb wird es einen Investmentbaustein mit besten Absatzperspektiven, 

überzeugenden Wettbewerbsvorteilen und attraktiven 

Konditionen darstellen. 

Hierzu hat die BfV AG einen weit umfassenden Maßnahmenkatalog erstellt, 

der sich bereits jetzt in der Umsetzungsphase befindet. D.h., dass Sie und 

die Fondsinvestoren sehr zeitnah und voll umfänglich an den vielseitigen 

Vorteilen der Neuausrichtung des Investmentfonds partizipieren können. 

Fondsmaßnahmen und Neuausrichtung für den Stiftungsfonds 

im Überblick 

Mit einer bereits geplanten und vertraglich abgestimmten Fondsverschmelzung 

(Umsetzungstermin voraussichtlich Juni 2013) möchten 

wir als BfV AG das Fondsvolumen deutlich ausbauen. Dies hat positive 

Auswirkungen auf die Kostenstrukturen und ermöglicht dem Fondsmanagement 

ein effizientes und gut diversifiziertes Wertpapierportfolio 

aufzubauen. Nach der Fondsverschmelzung stehen eine ausschüttende 

und eine thesaurierende Fondstranche für unterschiedliche Kundenzielgruppen 

zur Verfügung. Der Fondsname wird entsprechend des 

Investmentprozesses angepasst werden. 

Investmentprozess für ein effizientes ErtragsReturnPortfolio 

Den Investmentansatz hat die BfV AG zusammen mit dem jetzigen Berater, 

der Performance Swiss AG und der Oppenheim KAG ausgearbeitet. Das 

Fondsmanagement konzentriert sich bei der Wertpapier-/Zielfondsauswahl 

auf hoch liquide Titel mit attraktiven Zins- und Dividendenstrukturen. 

Dabei stehen Geld- und Sachwerte gleichermaßen im Fokus. Ziel des 

Fondsmanagement ist, ein ausgewogenes Verhältnis zwischen laufenden 

Erträgen (Zins und Dividenden) und mittel bis langfristigen Wachstumschancen 

(Kurssteigerungen) zu erzielen. Die Anlagestrategie besteht aus 

einem klar definierten – strategisch ausgerichteten – Investmentprozess, 

mit aktiver Qualitäts- und Risikokontrolle der einbezogenen Wertpapiere 

und/ oder Zielfonds. Dabei stehen kontinuierlicher Anlageerfolg und zuverlässige 

Ertragsausschüttungen im Vordergrund der Manageraktivitäten. 

Garantieausschüttungen mindestens 2,5 % pro Jahr 

Die ausschüttende Tranche des Fonds wird mit einer garantierten jährlichen 

Mindestausschüttung ausgestattet. Zuerst werden die ordentlichen 

Erträge des Fonds herangezogen, sollten diese unter 2,5 % liegen, 

werden auch Kursgewinne ausgeschüttet und wenn nötig auch Substanzausschüttungen 

getätigt. Somit ist sichergestellt, dass dem Investor 

regelmäßige Fondsausschüttungen in Höhe von mindestens 2,5 % 

p.a. zufließen. Bei sämtlichen im Fonds verbleibenden Erträgen, kommt 

der Anleger in den Genuss des steuerlichen Aufschubs. Selbstverständlich 

können die Ausschüttungen des Fonds, bei guter Wertentwicklung, 

auch deutlich über den garantierten 2,5 % liegen. Wichtig ist aus unserer 

Sicht, dass wir Investoren mit diesem Konzept Garantieausschüttungen 

und einen soliden Anlagestock in einem Fonds anbieten können. 

40 TOPNEWS 2 / 2013

Artikel: Eric Förster, Leiter Asset Management, Bank für Vermögen AG 

Aktive Vermögensverwaltung 

in Strategiedepots 

Wesentlich weniger administrativer Aufwand als bei Fondsdepots! 

Private Investing 

Schon im November 2011 wurden die Strategiedepots von Private 

Investing in Form einer aktiven Vermögensverwaltung ins Leben gerufen. 

Der Berater kann 5 verschiedene Strategiedepots je nach Risikoneigung 

des Kunden anbieten. 

Vorteile für den Berater 

Besonders auffallend sind hier die Vorteile für den Berater, durch den 

wesentlich reduzierten administrativen Aufwand! Im Gegensatz zum 

Fondsdepot muss der Berater bei den Strategiedepots nur einmal bei 

der Beantragung dokumentieren. Wenn der Kunde im Fondsdepot 

seinen Fonds tauschen oder neu anlegen möchte, muss der Berater 

jede Transaktion ausführen und dokumentieren und ggf. bei einer 

Änderung der persönlichen Situation des Kunden auch eine neue 

Beratungsdokumentation ausfüllen. Bei der Vermögensverwaltung in 

Strategiedepots ist dies anders, die Bank für Vermögen übernimmt hier 

für den Berater die Dokumentation bei Umschichtungen und Verkäufen 

innerhalb einer Strategie. 

Der Berater erspart sich dadurch einen deutlichen Verwaltungsaufwand! 

Auch in der aktuell erfreulichen Kapitalmarktphase, in der die Indizes 

wie DAX und Dow Jones noch nie erreichte Höchststände feiern, ist eine 

Risikoabsicherung sehr wichtig, um die erzielten Gewinne bei der 

nächsten Verlustphase nicht wieder abgeben zu müssen. Hier begrenzt 

die aktive Vermögensverwaltung in den Strategiedepots auch die 

Schwankungen, denn der Vermögensverwalter ist auch gleichzeitig der 

Risiko-Verwalter, der jeden Tag den Kapitalmarkt beobachtet, Chancen 

verfolgt und Risiken vermeidet. 

Fondsdepot 

• Finanzberater macht bei 

Abschluss einmal die Fondsauswahl 

des Fondsdepots. 

• Fondsdepot wird dann zumeist 

„liegen gelassen“ 

(Buy- & Hold-Strategie). 

• Selten Absprache zw. Kunde 

und Finanzberater bei Verlusten 

während der Laufzeit, dadurch 

keine Änderung der Risikoneigung 

umsetzbar. 

• Durch Marktveränderungen 

negative Auswirkung auf das 

Kundendepot, weil nur passiv 

betreut und nicht aktiv umgeschichtet 

wird. 

Fazit 

Vermögensverwaltung 

• Permanente Beobachtung 

des Kapitalmarktes. 

• Aktive Umschichtung bei 

Marktveränderungen. 

• Risikoempfinden des Kunden 

wird eingestuft, dadurch erfolgt 

ein Auftrag, die Verluste 

begrenzen zu können. 

• Durch aktive Betreuung 

werden Schwankungen 

möglichst vermieden. 

• Chancen für neue Investmentideen 

können schnell 

umgesetzt werden. 

• Der Vermögensverwalter ist 

auch der Risikoverwalter. 

Fazit: Tägliche Betreuung der VV hat eindeutige Vorteile 

gegenüber dem Fonsddepot 

Tab.: Weitere Vorteile der Vermögensverwaltung in Strategiedepots gegenüber Fondsdepots. 

Mit der aktiven Vermögensverwaltung in Strategiedepots kann der 

Berater seinen administrativen Aufwand deutlich vermindern, seinen 

Kunden je nach Risikoneigung die richtige Strategie in einer Sachwertanlage 

anbieten, bei welchem durch die tägliche aktive Betreuung 

die Chancen des Kapitalmarktes verfolgt und die Risiken vermieden 

werden! 

INFOS/KONTAKT 

Sie haben Fragen zu Private Investing? 

Dann fordern Sie bitte per Email an private-investing@bfv-ag.de 

das „Infopaket Private Investing“ an oder wenden sich unter 

Tel. 06171-9150-530 an den Verfasser. 

Abb.: Die 5 Strategien verfügen über eine messbare Erfolgsbilanz. 

2 / 2013 

TOPNEWS 41

Vergleichsweise individuell 

Entscheidungshilfe Fonds-Vermögensverwaltung vs. Dachfonds 

Wer seine Geldanlage oder die Investments seiner Kunden aktiv gemanagt 

wissen will, hat die Qual der Wahl, wenn dies auf Fondsbasis 

geschehen soll. Auf der einen Seite gibt es Dachfonds, deren Manager 

die zugeflossenen Gelder wiederum in unterschiedlich anlegende 

Fonds investieren und dabei aktiv klare, oftmals klassische Stragien 

verfolgen (z.B. rendite-/risikoorientiert, ausgewogen, sicherheitsorientiert). 

Auf der anderen Seite standardisierte Fonds-Vermögensverwaltungen, 

bei denen Vermögensverwalter und Asset Manager ebenfalls 

aktiv das ihnen anvertraute Kapital zu mehren suchen. Über beide 

Produktvarianten berichtet auch diese Ausgabe der TOPNEWS. 

Worin liegen eigentlich die Unterschiede beider Anlageformen? Welche 

spezifischen Argumente sprechen für Dachfonds, welche für die Vermögensverwaltung? 

Der Versuch eines Vergleichs: 

Ziel 

Mögl. Dachfondsanteil 

Präzisierung von Zielvorgaben 

und Anlagerichtlinien 

Besteuerung 

Bedeutung 

Strategie/Assetklassen 

Fonds-Vermögensverwaltung 

(z.B. Private Investing) 

Absolute Return 

Vorgabe: Zielrendite 

Bis zu 50 % Dachfondsquote, um die individuellen 

Ideen und Risikoparameter des Portfoliomanagers 

noch besser zu berücksichtigen 

Bessere Zuordnung der Risikoaffinität des Anlegers 

zur jeweiligen Vermögensverwaltung über genauere 

Zielvorgaben und Kennzahlen 

Bei Neuallokation jedes Mal Performanceschmälerung 

durch individuelle Besteuerung 

Mehr Strategie, stattdessen Assetklassen weniger 

im Vordergrund 

Dachfonds 

(z.B. AlphaTopSelect) 

Schlagen einer Benchmark 

Kein Kauf von Dachfondsanteilen in das 

Konstrukt erlaubt 

Anlagerichtlinien über die KAG sehr allgemein 

gehalten 

Steuervorteil: Über Transaktionen erzielte Gewinne 

unterliegen nicht der Abgeltungsteuer 

ggf. geringere Umschlaghäufigkeit, weniger 

Transaktionen 

Ziel ganz klar Verfolgung einer Strategie, 

Dreiteilung der Assetklassen 

Noch Fragen? 

Sprechen Sie jederzeit Eric Förster von der BfV Bank für Vermögen AG 

an: E-Mail: eric.foerster@bfv-ag.de, Tel. (06171) 9150-530. 

42 TOPNEWS 2 / 2013

Artikel: Steve Ahlborn, Experte Sachwertanlagen BCA Konzern 

Zwangshochzeit 

für Geschlossene Fonds durch AIFM? 

AIFM - 

für Partner des BCA-Konzerns kein Problem! 

Was heißt das für den Kunden & Berater? 

Mit der Abschaffung des „Grauen Kapitalmarkts“ durch die Regulierung 

des neuen alternativen Investmentfonds (AIF) werden für die Kunden die 

Produkte transparenter, sicherer und solider! Der Initiator muss harte Regulierungskriterien 

erfüllen. Es wird damit der Anlegerschutz geschärft 

und nach den ganzen Krisen und Pleiten der letzten Jahre wird nach der 

Finanzmarktkrise damit aktiv ein einheitlicher Aufsichts- und Regelungsrahmen 

für die bisher nicht oder nur wenig regulierten Finanzprodukte, 

zu denen auch geschlossene Fonds bisher zählten, eingeführt! 

Für den Berater heißt dies, dass der Geschlossene Fonds künftig eine gesamtheitlich 

regulierte&geprüfte Sachwertanlage ist, welche der Berater 

mit dem alternativer Investmentfonds (AIF) dem Kunden anbieten kann. 

Was leistet hier der BCA-Konzern? 

AIFM-Richtlinie? - Bitte mal auf deutsch: 

Die europäische Kommission hat am 30. April 2009 einen durch die 

Finanzmarktkrise motivierten Richtlinienentwurf zur Aufsicht alternativer 

Investmentfonds-Manager (AIFM) veröffentlicht und der Deutsche 

Bundestag hat am 24. April 2013 diesen Entwurf mit dem AIFM-Umsetzungsgesetz 

(AIFM-UmsG) beschlossen. Mit dem Inkrafttreten zum 

22. Juli 2013 folgt damit schon in ca. 2 Monaten die Zwangshochzeit 

der offenen Investmentfonds mit den Geschlossenen Fonds zu einem 

alternativen Investmentfonds (AIF)! Bisher wurden die offenen Investmentfonds 

durch das Investmentgesetz (InvG) geregelt, dieses entfällt 

und es wird das neue Kapitalanlagegesetzbuch (KAGB) geschaffen, in 

welchem der offene mit dem geschlossenen Fonds als alternativer 

Investmentfonds (AIF) einheitlich in einem Gesetz reguliert wird. 

Am 01.06.2012 wurde schon vor einem Jahr der Geschlossene Fonds 

als Finanzinstrument nach WpHG dem Investmentfonds gleichgestellt 

und nun folgt mit dieser Zwangshochzeit am 22. Juli 2013 die komplette 

Abschaffung des „Grauen Kapitalmarkts“. Wir befinden uns dann 

in der regulierten Welt der alternativen Investmentfonds (AIF), die Bezeichnung 

„Geschlossene Fonds“ entfällt und wird durch „Investment- 

KG“ ersetzt. Der BCA-Konzern begrüßt ausdrücklich diese Regulierung 

und steht damit im Konsens mit den Verbänden für eine nachhaltige 

Veränderung der Geschlossenen Fonds-Branche. 

Der BCA-Konzern trägt mit dem Verfasser dieses Artikels dafür Sorge, 

dass nur entsprechend AIFM-konforme Produkte in entsprechender Anzahl 

und Auswahl für die Partner der BCA / CARAT / Bank für Vermögen 

zur Verfügung stehen. 

Schon im letzten Jahr wurde die neue Abwicklungsplattform für 

Geschlossene Fonds ins Leben gerufen, die Produktauswahl und das 

Dienstleistungsangebot deutlich ausgebaut und damit auf die AIFM- 

Richtlinie vorbereitet. Hierzu zählt auch das neue „5 Punkte Enthaftungskonzept“ 

mit welchem der Berater seine eigene Haftung auslagern 

kann um damit seine Vermögensschadenhaftpflicht zu beschützen. 

Mit diesem „5 Punkte-Enthaftungskonzept“ kann der Berater 

ganzheitlich enthaftet mit WpHG-konformen Beratungsunterlagen 

objektgerecht beraten, bietet damit dem Kunden unter 

Anfertigung eines Beratungsprotokolls geeignete plausibilitätsgeprüfte 

Produkte anlegergerecht an und verfügt über eine 

regulierungskonforme Archivierung aller Beitritts- & Produkt- 

Unterlagen mit rechtssicherer Datumsklarheit. 

Alle Vorschriften zum Vertrieb von AIF´s werden vom BCA-Konzern in 

Makler-Pool und Haftungsdach schon heute erfüllt! 

Was heißt das für die Initiatoren? 

Diese Richtlinie sieht umfassende Zulassungs- und Aufsichtsanforderungen 

für Initiatoren vor. Hierzu gehören eine angemessene Eigenkapitalvorhaltung 

(min. 125.000 Euro), ein adäquates Risiko- und Liquiditätsmanagement, 

die Pflicht zur regelmäßigen Bewertung der Assets, 

die Sicherung der Anlegergelder auf dem Konto einer unabhängigen 

Verwahrstelle (AIF-KVG) sowie umfangreiche&regelmäßige Offenlegungs- 

und Berichtspflichten gegenüber Anlegern und Aufsichtsbehörde 

sowie die Qualifikation der Geschäftsführung. 

INFOS/KONTAKT 

Sie haben Fragen zur AIFM oder interessieren sich für das 

Dienstleistungsangebot? 

Dann fordern Sie bitte per Email an sachwerte@bfv-ag.de das 

„Infopaket Geschlossene Fonds“ an oder wenden sich unter 

Tel. 06171-9150-615 an den Verfasser. 

2 / 2013 

TOPNEWS 43

Artikel: Wolfgang Drews, Prokurist und Leiter Vertrieb, Neitzel & Cie., 

mit Steve Ahlborn, Experte Sachwertanlagen BCA-Konzern (Co-Autor) 

Ihr Beitrag zur Energiewende 

Solaranlagen mit „Merkel´s EEG-Garantie“ 

Zum Markt: 

Die von Bundesumweltminister Altmaier Anfang des Jahres in die 

Diskussion gebrachte einmalige rückwirkende Kürzung der Vergütung 

für Bestandsanlagen von bis zu 1,5 % („EEG-Soli“) , ist nach Ablehnung 

aus allen politischen Lagern (SPD, Grüne, CSU und Teile der CDU) 

durch eindeutige Entscheidung von Bundeskanzlerin Angela Merkel auf 

dem Energiegipfel am 21. März 2013 in Berlin vom Tisch – es wird 

KEINE rückwirkenden Kürzungen geben! Zitat Angela Merkel: "Zweitens 

haben wir uns mit der Zukunft des Erneuerbare-Energien-Gesetzes 

befasst und nach einer längeren Diskussion einvernehmlich vereinbart, 

dass rechtlich verbindlich zugesagte Vergütungen für Bestandsanlagen 

nicht nachträglich gekürzt werden. Das gilt auch für Anlagen, für die 

es bereits rechtlich verbindliche Verpflichtungen gibt. Das ist angesichts 

der Diskussion, die entstanden ist, ein wichtiges Signal, glaube 

ich, und sollte alle beruhigen, die investieren wollen oder solche Anlagen 

betreiben." 

Zur Sachwertanlage: 

Die beiden ersten 2010 und 2011 aufgelegten Solarfonds des 

Hamburger Initiators Neitzel & Cie. laufen unverändert erfolgreich und 

konnten auch das Jahr 2012 mit Ertragswerten über Plan abschließen. 

Mittlerweile sind neu aufgelegte deutsche Solarfonds selten geworden 

– hoch rentierliche auf „altem Niveau“ erst recht. 

Noch bis zum 30. Juni 2013 können Anleger dagegen den dritten 

deutschen Solarfonds von Neitzel & Cie., Solarenergie 3 Deutschland, 

zeichnen. Dieser ebenfalls rein in deutsche Anlagen investierende 

Kurzläufer-Fonds „alter Prägung“ ist durch bereits erfolgreich eingeworbenes 

Volumen schon in fünf Solaranlagen der sonnenreichsten Regionen 

Deutschlands, u.a. in Rheinland-Pfalz an der Mosel, investiert. 

Die Anlagen bestehen aus hochwertigen polykristallinen Modulen 

(also keine anfälligen Dünnschicht-Module!), sowie deutschen 

Qualitäts-Wechselrichtern vom Weltmarktführer SMA, der Siemens- 

Tochter, bzw. Kaco. 

Der Fonds mit strengen Investitionskriterien, die allesamt erfüllt 

sein müssen, damit Anlagen angebunden werden dürfen, legt sehr viel 

Wert auf ein „Mehr“ an Sicherheit: So müssen alle Anlagen stets 

„schlüsselfertig“ sein, d.h. gutachterlich geprüft, mit allen Genehmigungen 

versehen und ans Netz angeschlossen - Projektentwicklungsrisiken 

gibt es deshalb keine. Ferner gibt es einen externen Mittelverwendungskontrolleur, 

unabhängige bundesweit renommierte Gutachter, 

die auch während der gesamten Laufzeit ein Anlagen-Monitoring 

vornehmen und eventuelle Abweichungen umgehend überprüfen, sowie 

eine konservativere Exit-Annahme, als im Markt bei anderen Fonds 

vielfach üblich (z.B. Restwert „Null“ nach 20 Jahren sowie Abzinsung 

der EEG-Erträge mit 9,0 % - üblich sind 8,0 %) 

Für den Fonds, der eine hohe Investitionsquote 

von ca. 95,4 % aufweist (Basis Gesamtinvestition), 

gibt es ein IDW-S4-Gutachten, eine positive 

Plausibilitätsprüfung des renommierten Deutschen 

Instituts für Kapitalanlagen, DIK, sowie 

mehrere sehr gute Ratings und Fonds-Kritiken 

(u.a. Auszeichnung als „Bester deutscher Solarfonds 

2012“ mit AAA-Rating). 

Anlegern, die bereits 2012 beitraten, bietet der 

Fonds einen Gesamtmittelrückfluss von 203 %. 

Wer jetzt zeichnet, kann für nur noch knapp 9 

Jahre Laufzeit hohe Ausschüttungen von 6,75 % p.a. bis zu 7,5 % p.a. 

erwarten, die insgesamt zu einem Gesamtmittelrückfluss von 196,25 % 

führen – also fast einer Kapitalverdopplung in knapp 9 Jahren (bis 

2021). 

44 TOPNEWS 2 / 2013

Neitzel & Cie. hat an Zeichner, die bereits 2012 Solarenergie 3 

Deutschland beigetreten sind, auf Grund guter Ertragslage bereits im 

April 2013 die Ausschüttung in einer Summe geleistet (bis zu 8,0 % p.a. 

- wie prognostiziert). Zukünftig sind auch hier – wie bei den anderen 

Neitzel-Solarfonds – halbjährliche Ausschüttungen vorgesehen. 

Ein derart hoch rentierliches Solarfonds-Angebot wird es auf Grund 

der Ankündigung der Politik, die EEG-Vergütungen für die Zukunft 

weiter zu reduzieren, in den nächsten Jahren dann nicht mehr geben. 

Solarenergie 3 Deutschland ist voraussichtlich zeichenbar noch bis einschließlich 

19. Juli 2013. 

KOMMENTAR VON STEVE AHLBORN: GEPRÜFTES 

PRODUKT MIT 5 PUNKTE-ENTHAFTUNGSKONZEPT! 

Es handelt es sich hier um ein auf Plausibilität geprüftes Produkt. 

Sie können Ihre Haftung unter anderem aus Ihrer Plausibilitätsprüfpflicht 

und aus Ihrer Beraterhaftung auslagern, indem 

Sie neben den Zeichnungsunterlagen auch den Produktberatungsbogen 

an uns einreichen. Sie benötigen diese Unterlagen 

oder haben Fragen zum 5 Punkte-Enthaftungskonzept? Dann 

senden Sie bitte eine kurze Email an: sachwerte@bfv-ag.de 

Zur Person 

WOLFGANG DREWS 

ist Prokurist und Leiter Vertrieb bei Neitzel & Cie. 

und mit 17 Jahren Erfahrung mit geschlossenen Fonds und 10 

Jahren mit Erneuerbaren Energien für den Vertrieb für die Neitzel-Produkte 

verantwortlich. 

WEITERE INFORMATIONEN: 

Fordern Sie bitte Ihr unverbindliches“ Neitzel-Infopaket“ mit 

unserem 5 Punkte-Enthaftungskonzept bei unserem Experten 

für Sachwertanlagen an unter Tel. (06171) 9150-615 oder 

E-Mail: sachwerte@bfv-ag.de

Artikel: Marcus Kraft, Vorstand ZBI AG, mit Steve Ahlborn, 

Experte Sachwertanlagen BCA-Konzern (Co-Autor) 

Der Aufschwung bei deutschen 

Wohnimmobilien 

Die ZBI Professional Fonds 

Der deutsche Wohnimmobilienmarkt befindet sich seit einigen Jahren 

im Aufschwung. Die Wohnimmobilie profitierte von der Schuldenkrise 

mit Inflationsgefahr und wachsendem Bedarf in Ballungsräumen. Trotz 

gedämpfter Konjunktur führen Sicherheit und stabiler Cashflow auch 

2013 zu einer Preisdynamik wie zuletzt in den 80er Jahren. Daran partizipieren 

auch private Investoren, wie die Erfolgsstory der Erlanger ZBI 

Gruppe mit jahrzehntelanger Kernkompetenz im Wohnungssektor 

zeigt. 

Ein hoher Grad an Sicherheit wird durch die Diversifizierung der Anlageobjekte 

erzielt. Die ZBI-Professional-Fonds weisen jeweils mehr als 10 

Objekte bzw. Objektpakete und mindestens 1.500 Mieteinheiten auf. 

Mit dieser Streuung reduzieren die Fonds das Ausfallrisiko auf ein Minimum. 

Zudem sind die Bestände auf verschiedene Regionen in 

Deutschland verteilt. Die erworbenen Objekte werden vor dem Ankauf 

intensiv in kaufmännischer und technischer Weise geprüft. Dabei wer- 

Seit 2002 legt die Unternehmensgruppe Immobilienfonds auf. Das 

Zielinvestment sind deutsche Wohnimmobilien an ausgesuchten 

Standorten, bevorzugt in Ballungszentren und Metropolregionen. In vielen 

Städten herrscht mittlerweile ein knappes Angebot an attraktiven 

Wohnungen bei zunehmender Nachfrage. Wohninvestments in Großstädten 

wie Berlin weisen im fünften Jahr in Folge eine positive Wertentwicklung 

auf. Besonders die Hauptstadt wächst und hat mit 

3,5 Mio. so viele Einwohner wie noch nie. 

Der Kaufpreis der Fondsimmobilien liegt unter dem Marktniveau und 

ist an den Mietertrag gekoppelt. Ermöglicht werden die niedrigen Preise 

durch das weitreichende Netzwerk der ZBI Gruppe zu Bestandshaltern, 

Banken und Insolvenzverwaltern. 

46 TOPNEWS 2 / 2013

den die Kosten für Sanierung und Instandhaltung, aber insbesondere 

auch die Perspektive in Bezug auf den Vermietungsstand und den 

Mietpreis je qm ermittelt. Das hauseigene Asset-Management der 

ZBI Gruppe steuert die erforderlichen Maßnahmen und trägt dazu bei, 

die Effizienz und die Substanz der Fondsimmobilien zu steigern. 

Das Signal für den Immobilienerwerb setzt der Anleger selbst. Mittels 

einer Präsenzversammlung oder eines Umlaufverfahrens stimmen die 

Gesellschafter oder ein aus ihren Reihen gewählter Beirat über den 

Einkauf der Objekte ab. Hilfestellung leistet hierzu die Fondsgeschäftsführung, 

indem sie geeignete Immobilien prüft, auswertet und den Anlegern 

vorstellt. Damit haben die Zeichner das Privileg, am Erfolg des 

Fonds selbst mitzuwirken. 

Das Agio erhält in der ZBI-Professional-Linie eine besondere Bedeutung. 

Nach der Auflösung des Fonds wird es an die Anleger zurückbezahlt 

und ist gewinn- bzw. ausschüttungsberechtigt. 

Das „Kunde-zuerst-Prinzip“ bringt den Investor in die erste Position 

beim Kapitalrückfluss. Erst nachdem der Anleger seine Einlage und 

das Agio zurückerhalten hat, die Ausschüttungen und die 7,5%ige 

Hurdle-Rate an ihn geflossen sind, erhält die ZBI Gruppe ihren 

50%-Anteil am Restgewinn. Damit besitzt der Initiator ein großes Maß 

an Motivation, den Immobilienfonds bestmöglichst zu bewirtschaften 

und zu führen. 

Die Kombination 

Die Wiederanlage der Ausschüttungen aus einer Beteiligung an einem 

ZBI Professional Fonds in den ZBI Vorsorge-Plan Wohnen 1 wirkt sich 

zweifach positiv aus: 

1. Aufbau eines weiteren Kapitalstocks zur Vermögensbildung 

oder zur Vorsorge ohne zusätzlichen Aufwand 

2. Umschichtung der Geldleistung aus einem ZBI Profesional Fonds 

in einen attraktiven Sachwert 

KOMMENTAR VON STEVE AHLBORN: 

GEPRÜFTES PRODUKT MIT 5 PUNKTE-ENTHAFTUNGS- 

KONZEPT! 

Es handelt es sich hier um ein auf Plausibilität geprüftes Produkt. 

Sie können Ihre Haftung unter anderem aus Ihrer Plausibilitätsprüfpflicht 

und aus Ihrer Beraterhaftung auslagern, indem 

Sie neben den Zeichnungsunterlagen auch den Produktberatungsbogen 

an uns einreichen. Sie benötigen diese Unterlagen 

oder haben Fragen zum 5 Punkte-Enthaftungskonzept? Dann 

senden Sie bitte eine kurze Email an: sachwerte@bfv-ag.de 

WEITERE INFORMATIONEN: 

Fordern Sie bitte Ihr unverbindliches“ZBI-Infopaket“ mit 

unserem 5 Punkte-Enthaftungskonzept bei unserem Experten 

für Sachwertanlagen an unter Tel. (06171) 9150-615 oder 

E-Mail: sachwerte@bfv-ag.de 

Neben den bisher durchgeführten, beanstandungslosen Betriebsprüfungen 

überzeugt das Konzept durch die positive Leistungsbilanz. Von 

den bisher 7 emittierten Fonds wurden bereits drei mit jährlichen Erträgen 

von mindestens 7,5% wieder aufgelöst. Die laufenden Fonds der 

ZBI-Professional-Linie schütten mindestens 3,3 % p. a. aus. 

ZBI Vorsorge-Plan Wohnen 1 

Zur Person 

MARCUS KRAFT 

ist Vorstand der ZBI Zentral Boden Immobilien AG und 

seit 15 Jahren Experte im Bereich der Immobilien. 

Der ZBI Vorsorge-Plan Wohnen 1 eröffnet Sparern die Möglichkeit, 

Monat für Monat ein Immobilienvermögen zu erwerben und dauerhaft 

an den handfesten Vorteilen zu partizipieren. Dabei investiert die 

ZBI Gruppe die Sparraten in Wohnimmobilien aus attraktiven Metropolregionen. 

Diese Immobilien gelten unter Experten als eine der sichersten 

Investitionsmöglichkeiten weltweit und bieten als klassischer 

Sachwert Schutz vor Inflation. 

2 / 2013 

TOPNEWS 47

Artikel: Oliver Rahe, Executive Director und Head of Unit Linked Business EMEA, 

Goldman Sachs Asset Management 

Mit Anleihen auf Kurs bleiben 

Trotz globaler Zinsänderungsrisiken! 

Anleihen gehören nach Ansicht der Experten von Goldman Sachs Asset 

Management (GSAM) in jedes Portfolio, schon weil sie zwei grundlegende 

Wünsche jedes Investors erfüllen: stetige Einnahmen bei niedrigen 

Schwankungen. Fest steht allerdings auch, dass die enorm hohen 

Erträge, die in den vergangenen Jahren seit der Finanzkrise am Rentenmarkt 

verdient worden sind, der Vergangenheit angehören. Die Zinsen 

sind nach den Senkungen der letzten zwei Jahrzehnte nun so niedrig, 

dass sie schon längst die Inflation von zuletzt 1,4 Prozent nicht mehr 

ausgleichen können. So bieten etwa zehnjährige Bundesanleihen 

momentan nur knapp 1,3 Prozent Rendite. Ebenfalls haben sich die 

Zinsaufschläge aller Anleihen-Segmente kontinuierlich reduziert, so 

dass der Kupon alleine auch keine Absicherung mehr gegenüber 

zukünftigen Kursschwankungen darstellt. 

Dennoch sind nach Ansicht von Goldman Sachs Asset Management 

(GSAM) attraktive Renditen möglich: mit einem flexiblen Anleiheportfolio, 

das frei von einer Benchmark in verschiedene Anleiheformen investiert 

und sich verändernden Marktbedingungen anpasst, wie zum Beispiel mit 

einem aktiven Management der Duration von minus zwei bis zu vier 

Jahren. Somit können Anleger sogar von steigenden Zinsen profitieren 

und zusätzliche Erträge generieren, ohne dass die Anleihen im Portfolio 

veräußert werden müssen. Eine weitere alternative Ertragsquelle stellt 

das aktive Währungsmanagement dar, durch dessen Übergewichtung 

bestimmter Devisen Anleger Zusatzrenditen erwirtschaften können. 

Abb.: Aktiv gesteuerte Duration. Positionierung im Rahmen der Durationsstrategie. 

(Quelle: GSAM. Stand der Daten: 29. Mrz. 2013; Änderungen sind möglich.) 

Abb.: Die Zinsen sind derzeit historisch niedrig. 

Das Niedrigzinsumfeld ist somit durchaus ein Risiko, dem sich vielleicht 

nicht jeder defensive Investor bewusst ist, da es jahrelang für 

Anleger positiv war, in langlaufende Papiere investiert zu sein. Schließlich 

sind die Zinsen immer weiter gefallen. Mit der Gefahr steigender 

Zinsen jedoch könnten sich nun aber Anlagechancen bewährter Depotbestandteile 

im Anleihebereich abrupt ändern. Denn die Zinsen 

können kaum noch tiefer fallen sie werden früher oder später wieder 

anziehen. Anders als in Europa deutet sich z.B. bei der US-Zentralbank 

Fed bereits ein Stimmungswechsel an: Entwickelt sich die amerikanische 

Konjunktur weiter positiv, dann dürften die Notenbanker den 

Leitzins möglicherweise eher erhöhen als bislang angenommen. 

Das GS Global Strategic Income Bond Portfolio setzt bei seiner Auswahl 

auf eben diese Expertise und tiefe Marktkenntnis verschiedener Investmentteams. 

Goldman Sachs Asset Management gilt als Branchenführer 

bei der Entwicklung von Risikomanagementmethoden. Diversifikation 

der Anlagen und des Risikos sind angesichts der gegenwärtigen 

Geldpolitik und des Zinsumfeldes Pflicht. Die Experten von Goldman 

Sachs Asset Management setzen daher auf ein breites und variables 

Spektrum, das Pfandbriefe ebenso abdeckt wie Hochzinsanleihen oder 

Staats- und Unternehmensanleihen aus Wachstums- und Schwellenländern 

und ein aktives Währungsmanagement. Insgesamt bearbeiten 

im Portfolio acht Teams unabhängig voneinander unterschiedliche 

Themenbereiche. Jedes Team kann dabei innerhalb seines Schwerpunktes 

und des entsprechenden Budgets die jeweils besten Ideen für 

das Portfolio umsetzen. 

Abb.: Risiko von Zinsänderungen 

Abb.: Makro-Auffassungen 

48 TOPNEWS 2 / 2013

GSAM bündelt verschiedenste Ansätze, um eine Bruttomehrrendite von 

vier bis fünf Prozent gegenüber dem Drei-Monats-Libor zu erzielen. Das 

zeigt ein Blick auf die ersten vier Monate dieses Jahres, in denen der 

Fonds 4,52% zulegen konnte (Stand: 28.04.2013), während breite 

Rentenmarktindizes rund 1 Prozent verloren haben. Somit führt das 

GS Global Strategic Income Portfolio seine erfolgreiche Entwicklung 

fort, nachdem der Fonds bereits in 2012 insgesamt rund 12 Prozent 

zulegen konnte bei einer Volatilität von unter drei Prozent. 

Basisanteile 

GS Strategic Income 

Bond Portfolio 

Barclays Global 

Aggregate Index 

Annualisierte 

Volatilität 

(Stand 29. März 11) 

2,81 % 

3,97 % 

Korrelation 

(Stand 29. März 11) 

1,00 % 

0,05 % 

Das GS Global Strategic Income Portfolio eignet sich nach Meinung von 

Goldman Sachs Asset Management besonders als Beimischung für 

Anleger, die ihre defensive Allokation in Renten beibehalten wollen, 

sich aber in Anbetracht des veränderten Zinsumfeldes und dessen 

Risiken flexibler positionieren möchten. 

Natürlich gilt es für Anleger, auch die Risiken einer Anlage in unterschiedliche 

Anleihen zu berücksichtigen. Das GS Global Strategic 

Income Bond Portfolio investiert auch in Anleihen mit hoher Verzinsung, 

die mit zusätzlichen Risiken behaftet, volatiler und weniger liquide 

sein können als Anleihen mit höherem Rating, und in Schwellenländeranleihen, 

die für Anleger ebenfalls größere Risiken mit sich 

bringen können als vergleichbare Investments in Industrieländern. 

Barclays Global High 

Yield Corporate Index 

JPMorgan EMBI Global 

Diversified Index 

JPMorgan GBI-EM Global 

Diversified Composite 

Barclays Euro 

Aggregate Index 

BofA ML Sterling Broad 

Market Index 

S&P 500 

4,31 % 

3,92 % 

9,52 % 

3,12 % 

6,06 % 

18,86 % 

0,37 % 

0,27 % 

0,19 % 

0,04 % 

-0,02 % 

0,09 % 

DAX 30 

14,55 % 

0,00 % 

FTSE 100 

23,77 % 

0,03 % 

Abb.: Risikomatrix (Quelle: Bloomberg. Stand der Daten: 29.3.2013; Änderungen sind möglich) 

Zur Person 

OLIVER RAHE, GOLDMAN SACHS AG 

Executive Director und Head of Unit Linked Business EMEA, 

Goldman Sachs Asset Management 

Oliver Rahe verantwortet bei Goldman Sachs Asset Management 

seit Januar 2010 das Geschäft mit Finanzdienstleistern in 

Deutschland und Fondspolicen in Deutschland und Europa. 

Davor war Oliver Rahe als Direktor bei der DWS und zuvor als 

Senior Sales Manager bei Fidelity International tätig. 

KONTAKT 

Goldman Sachs AG 

Messeturm 

Friedrich-Ebert-Anlage 49 

60308 Frankfurt am Main 

Deutschland 

Tel.+49-69-7532-1010 

Fax: +49-69-7532-1004 

E-mail: gsaminfo@gs.com 

Anteilsklasse 

thesaurierend EUR hedged 

ausschüttend EUR hedged 

monatlich ausschüttend 

ausschüttend 

thesaurierend 

Abb.: Diese Anteilsklassen sind u.a. erhältlich. 

Ausgabeaufschlag: 

Verwaltungsgebühr: 

Erfolgsabhängige Gebühr: 

Gesamtkostenquote (TER): 

Abb.: Fondskosten 

Währung 

EUR 

EUR 

USD 

USD 

USD 

ISIN 

LU0609002307 

LU0906949010 

LU0613606549 

LU0600005812 

LU0600006117 

bis zu 5,5 % 

1,20 % 

0,00 % 

1,45 % 

Diese Information behandelt generelle Marktbewegungen, Branchenund 

Sektorentrends oder grundlegende wirtschaftliche, marktbezogene 

oder politische Gegebenheiten und sollte nicht als Research- oder 

Anlageempfehlung verstanden werden. 

2 / 2013 

TOPNEWS 49

VERSICHERUNG 

Artikel: Dean Pörschke, Teamleiter BCA Kompetenzcenter Versicherung 

Stark im Gespräch: Pflege-Bahr 

Interview mit Ronald Flechtner, Key Account Manager 

der SIGNAL IDUNA Vertriebspartnerservice AG 

Alterung der Gesellschaft, „demografische Katastrophe“ gar, 

Pflegenotstand, Pflegereformen – Pflege ist in aller Munde. Und die 

Politik bemüht sich, Anreize zu setzen, sich insbesondere für die 

finanziellen Folgen von Pflegebedürftigkeit abzusichern. Das neueste 

Förderprogramm auf diesem Gebiet ist der „Pflege-Bahr“. Der 

Verfasser sprach für die TOPNEWS mit einem fundierten Kenner der 

Materie: Ronald Flechtner von der SIGNAL IDUNA Vertriebspartnerservice 

AG. 

TOPNEWS: Herr Flechtner, was ist Pflege-Bahr? 

Ronald Flechtner: PflegeBAHR ist die staatlich geförderte ergänzende 

Pflegeversicherung. Seit dem 01.01.2013 erhält jeder Versicherte 

ab 18 Jahren für eine förderfähige Pflegezusatzversicherung eine 

jährliche staatliche Förderung in Höhe von 60 Euro. 

Ist Pflege-Bahr als Pflicht oder eher eine Chance für den Makler bzw. 

für den Kunden zu empfinden? 

Die PKV - nicht die GKV – hat den Auftrag erhalten, die Pflegeabsicherung 

mit staatlicher Unterstützung zu verbessern. Der Auftrag 

geht somit auch an alle PKV-Vermittler. Ein Vermittler sollte jeden 

seiner Kunden auf das Thema ansprechen, gleichzeitig ist das Thema 

staatliche Förderung ein guter „Türöffner“. Insofern kann der 

PflegeBAHR als Pflicht und Chance zugleich gesehen werden. 

Für welche Zielgruppe lohnt sich ein Vertrag nach Pflege-Bahr? 

Prinzipiell gilt: Der PflegeBAHR lohnt sich für alle Zielgruppen, da er 

zum einen das Thema Pflegerisiko in das Bewusstsein der Bevölkerung 

bringt und zum anderen eine gute Basis für eine Pflegeabsicherung 

bietet. Gerade für die jüngeren Zielgruppen ergibt sich aus dem 

PflegeBAHR ein hohes Pflegemonatsgeld. Für die älteren Jahrgänge 

ist der Abschluss des PflegeBAHR ggf. die einzige Chance auf eine 

Pflegeabsicherung. 

Was kann der Kunde vom Pflege-Bahr-Produkt erwarten? 

Ein monatliches Pflegegeld in Pflegestufe III von mindestens 600 Euro. 

Wird der Tarif im Alter von 18 bis 40 Jahren Jahren abgeschlossen, ergibt 

sich jedoch ein höheres Monatsgeld. 

Die SIGNAL Krankenversicherung a.G. sowie der Deutscher Ring 

Krankenversicherungsverein a.G. bieten folgende Leistungen an: 

Pflegestufe I 30 % des Pflegemonatsgeldes. 

Pflegestufe II 70 % des Pflegemonatsgeldes. 

Pflegestufe III 100 % des Pflegemonatsgeldes. 

Leistung bei eingeschränkter Alltagskompetenz 10 % des Pflegemonatsgeldes, 

solange keine Pflegestufe besteht. 

Enthalten ist zusätzlich eine Dynamik. 

Warum sollte ich PflegeBAHR abschließen? 

Das Thema Pflege gewinnt mehr und mehr an Bedeutung. Bis zum Jahr 

2030 wird ein Anstieg der pflegebedürftigen Personen auf ca. 3,4 Millionen 

erwartet. Die gesetzliche Pflegepflichtversicherung bietet nur eine 

Teilabsicherung. Sie reicht somit nicht aus, um die Pflegekosten zu 

decken. Eine private Zusatzversicherung ist ein unbedingtes Muss. Der 

PflegeBAHR ist gerade wegen der staatlichen Förderung attraktiv und 

kann wegen der fehlenden Gesundheitsprüfung nahezu von jedem abgeschlossen 

werden. 

Was passiert, wenn ich unterlasse, worauf verzichtet der Kunde? 

Der Kunde verzichtet auf einen günstigen Einstieg in die Pflegeabsi- 

50 TOPNEWS 2 / 2013

Leistungen des PflegeBAHR hiermit deutlich aufgewertet. PflegeBAHR 

und PflegeBAHRPLUS bieten eine einzigartige, aufeinander abgestimmte 

Kombination aus geförderter und ungeförderter Pflegezusatzversicherung. 

Mit PflegeBAHR ohne Gesundheitsprüfung und PflegeBAHR- 

PLUS mit vereinfachter Gesundheitsprüfung hat der Vermittler insgesamt 

eine extrem hohe Abschlussgarantie. 

Gibt es Möglichkeiten, den Versicherungsschutz nachträglich zu erhöhen 

(Dynamik)? 

Ja. Wir bieten alle drei Jahre eine Dynamik in Höhe von 5% an, maximal 

jedoch in Höhe der durchschnittlichen Inflationsrate. 

Lohnt es sich überhaupt noch, ein ungefördertes Pflegezusatzprodukt 

abzuschließen? 

Der Tarif PflegeBAHR ist eine gute Basis für eine Pflegeabsicherung. In 

vielen Fällen bietet der Tarif jedoch nur eine „Teilkaskolösung“. Um einen 

„Vollkaskoschutz“ zu erhalten, sollte man den PflegeBAHR noch 

um ein ungefördertes Produkt ergänzen, z.B. den PflegeBAHRPLUS. 

Falls der Kunde die staatliche Förderung nicht nutzen möchte, bieten 

sich die „normalen“ Pflegeschutztarife an. 

Gibt es Anwartschaften bei BAHR-Ergänzungen? 

Ja, der Tarif PflegeBAHR kann in Anwartschaft geführt werden. Zulässige 

Gründe hierfür sind nach den Bedingungen im Wesentlichen der 

Wegfall der Versicherungsfähigkeit aufgrund der Beendigung einer 

gesetzlichen Pflegeversicherung oder der Verzug ins nichteuropäische 

Ausland. 

Diese Regelung gilt auch für unser Ergänzungsprodukt PflegeBAHRplus. 

cherung sowie auf die staatliche Förderung. Der Verzicht auf eine 

Absicherung im Pflegefall birgt ein unkalkulierbares Risiko für den 

Kunden selbst und seine Angehörigen - auch für die Kinder. 

Muss der staatliche Zuschuss jährlich aktiv angefordert werden? 

Nein. Die Zulagen werden direkt durch die SIGNAL Kranken-versicherung 

bzw. durch Deutscher Ring Krankenversicherungsverein beantragt. 

Das Einverständnis hierzu erteilt der Kunde mit dem Antrag. 

Worauf muss ich achten, was ist wichtig für die Entscheidungsfindung 

bei einem Pflegeprodukt? 

Im Beratungsgespräch muss der tatsächliche individuelle Bedarf ermittelt 

werden, die Lückenberechnung. Auf dieser Basis ist zu bewerten, wie hoch die 

Absicherung in den einzelnen Pflegestufen sein muss. Zusätzlich ist zu ermitteln, 

worauf der Kunde Wert legt. Entscheidungsparameter können z.B. sein: 

Möchte der Kunde die staatliche Förderung nutzen? 

Welche Assistanceleistungen bietet ein Pflegezusatztarif? 

Wird eine Beitragsbefreiung angeboten? 

Besteht die Möglichkeit einer Dynamik? 

Wie wichtig ist eine Demenzleistung? 

Wie ist die gesundheitliche Ausgangssituation des Kunden? 

Wie alt ist der Kunde? 

Was ist Ihr besonderes Alleinstellungsmerkmal, wo unterscheiden Sie 

sich mit Ihrer Leistung vom Markt? 

Die 5-jährigen Wartezeiten im PflegeBAHR entfallen bei unfallbedingter 

Pflegebedürftigkeit. Mit dem Aufbauprodukt PflegeBAHRPLUS wird die 

Wartezeit des PflegeBAHR generell aufgefangen, so dass schon ab 

dem ersten Tag Versicherungsschutz besteht. Außerdem werden die 

Auf was ist zu achten, welche Lücken im Pflegebereich bleiben trotz 

Pflege-Bahr noch offen? 

Diese Frage kann nicht pauschal beantwortet werden. Der individuelle 

Bedarf muss im konkreten Fall ermittelt werden. Festzuhalten ist, dass 

durch die betragliche Begrenzung des PflegeBAHR in vielen Fällen noch 

eine Aufstockung durch ein ungefördertes Produkt zu empfehlen ist. 

PFLEGEBAHR: 

PROZESSUMFANG DES ANGEBOTS / ANTRAG UND POLICIERUNG 

• 1. Beantragung über einen Kurzantrag als Papier- oder 

PDF-Version. 

• 2. Beantragung über einen Online-Antrag: Dem Vermittler wird 

ein personalisierter Link zur Verfügung gestellt, den er seinen 

Kunden zur Verfügung stellen kann. Der Kunde gelangt dann 

hierüber auf die Internetseite www.pflege-anker.de. Hier stehen 

ihm alle Informationen zum staatlich geförderten Tarif zur 

Verfügung und er kann den PflegeBAHR sowie das Aufbauprodukt 

PflegeBAHRPLUS sofort online abschließen. 

IHRE ANSPRECHPARTNER 

• Im Hause BCA: Ersan Odabasi (Tel. 06171/9150-220 oder 

kv@bca.de 

• Im Hause Signal Iduna: Ronald Flechtner, Vertriebsservice 

Signal Iduna (Tel. 0173/1541452 oder 

ronald.flechtner@signal-iduna.de 

2 / 2013 

TOPNEWS 51

Artikel: Dean Pörschke, Teamleiter BCA Kompetenzcenter Versicherung, und 

Dirk Kober, BCA Kompetenzcenter Altersvorsorge 

Persönlicher Unterstützung versichert 

Das Leistungsangebot der Versicherungsabteilung der BCA AG 

Der Komplexitätsgrad im Berateralltag wächst stetig. Neben Dokumentations-und Protokollierungspflichten soll der gewissenhafte Makler 

den Markt regelmäßig auf seine Möglichkeiten überprüfen und seinen Kunden eine hinreichende Anzahl an passenden Empfehlungen zu 

Versicherungskonzepten geben. Die Vorbereitung bildet die Grundlage für eine umfassende und erfolgreiche Beratung. Wenn es BCA 

Partnern darum geht, auf Grund der individuellen Situation ihrer Kunden die passende Versicherungslösung bzw. den passenden Produktgeber 

zu finden, helfen ihnen unsere Versicherungsspezialisten. In dieser Ausgabe beleuchten wir als Schwerpunkt die Dienstleistungen 

in der Sparte Altersvorsorge. 

Wettbewerbs- und Angebotsanalyse 

Eine Vielzahl an Gesellschaften bietet eine noch größere Anzahl an Tarifen. 

Dabei ist es nicht immer einfach, das richtige Angebot zu finden, 

um die Wünsche und den Bedarf des Kunden zu erfüllen. Abhilfe 

schafft hier qualifizierte Übersicht. Das Spezialistenteam der BCA verfügt 

über großen Marktüberblick und kann auf Nachfrage für Vermittler 

und ihre Kunden eine maßgeschneiderte Angebots- und Wettbewerbsanalyse 

erstellen. 

Dabei werden alle relevanten Faktoren wie z.B. Unternehmensrating 

und Versicherungsbedingungen berücksichtigt. Mittels technischer 

Analysetools, aber auch aufgrund der langjährigen Erfahrung unserer 

Spezialisten erhalten Sie eine fundierte Entscheidungsvorlage. Somit 

verschaffen Sie sich sehr schnell einen Marktüberblick und finden immer 

das passende Angebot. Der Vorteil für Sie: Reduzierter Zeitaufwand, 

diversifizierte Lösungswegbetrachtung. Und Sie platzieren sich 

als unabhängiger Berater. 

Im Anschluss unterstützen wir gern auch bei der Einrichtung der Verträge 

und stellen unterschriftsreife Dokumente zu Verfügung. Somit können 

sich unsere Partner sicher sein, alle notwendigen Unterlagen im 

entscheidenden Moment vorliegen zu haben. 

Das Kompetenzcenter Versicherung der BCA unterstützt in der Phase 

vor der Beratung bzw. vor dem Verkauf. Hier sorgen unsere Spezialisten 

für Kompetenz- und Kapazitätserweiterung über alle Versicherungssparten 

wie Leben inkl. bAV, Kranken inkl. bKV, private Sach und Gewerbe 

bzw. VSH und D&O. Diese Kollegen zeichnen sich zum einen 

durch universelles Verständnis und Know-how, aber auch durch gewisse 

Themenschwerpunkte wie Beihilfe im Bereich KV, Biometrie, bAV 

inkl. neutraler Vor-Ort-Unterstützung, Tiefenwissen VSH und D&O sowie 

im Bereich gewerbliche Sachversicherung aus. 

52 TOPNEWS 2 / 2013

Risikovoranfragen 

Im Bereich der Absicherung biometrischer Risiken ist es oftmals sinnvoll, 

im Vorfeld eine Risikovoranfrage zu veranlassen. Auch hier können 

Vermittler auf die Erfahrung des Kompetenzcenters Versicherung zurückgreifen 

und anhand unserer Risikovoranfragebögen in Business 

plus die relevanten Daten an die BCA übermitteln. Mit diesen Vorgaben 

starten wir bei den angeschlossenen Versicherungsgesellschaften eine 

Risikovoranfrage, arbeiten die Antworten übersichtlich auf und reichen 

das Ergebnis gebündelt zurück. Der Vorteil für Sie: Erhebliche Zeitersparnis 

und eine schnelle Einschätzung der Versicherbarkeit des Kunden. 

Vorteil für den Kunden: Kein Eintrag in die Sonderwagnisdatei und 

eine ideale Anbieterauswahl! 

Bei Interesse erhalten Sie nicht bloß ein Angebot auf Ihre Anfrage, sondern 

auch die entsprechenden cross-selling-Ansätze. Sollten Sie also 

beispielsweise das nächste Mal eine PKV-Risikovoranfrage für einen 

Geschäftsführer einreichen, fragen Sie doch mal bei uns nach, welche 

Vorteile eine bKV für Ihn und seine Mitarbeiter bringt, ob die Flottenversicherung 

überprüft werden muss oder wie das gewerbliche Gebäude 

versichert werden kann. 

Betriebliche Altersvorsorge 

Darüber hinaus bieten wir im Themenfeld der betrieblichen Altersvorsorge 

weitere Hilfestellung an: 

In Gesprächen mit Arbeitgebern und Arbeitnehmervertretungen oder 

bei Betriebsversammlungen begleiten und unterstützen wir Sie vor Ort. 

Ein erfahrener Spezialist der BCA hilft ihnen dabei, die Fragen zur betrieblichen 

Altersvorsorge zu beantworten und sich als unabhängiger 

Partner des Kunden zu platzieren. Für eine rechtssichere Beratung, 

z.B. für ein Statusfeststellungsverfahren bei einem Gesellschafter-Geschäftsführer, 

können Sie auf das Kooperationspartner-Angebot der 

BCA zu vergünstigten Konditionen zurückgreifen. 

Weiterhin können Sie über das Netzwerk der BCA die Arbeitnehmerberatung 

auslagern, einen Pensions-Check-Up erstellen lassen, oder ein 

versicherungsmathematisches Gutachten in Auftrag geben. 

Wollen Sie sich auch persönlicher Unterstützung in Altersvorsorgeund 

Versicherungsfragen versichern? Sprechen Sie uns an: 

altersvorsorge@bca.de oder Tel. (06171) 91 50-200. 

Die Grundlage, damit solch ein Service für einen Makler überhaupt einen 

Mehrwert darstellt, ist, dass unsere Mitarbeiter Ihre Anforderungen 

erkennen und verstehen. Das funktioniert, indem wir die Aufgabenstellungen 

immer mit Ihren Augen sehen und mit dem Verständnis eines 

Vermittlers an die Thematik herangehen. 

Fachliche Fragen zu den jeweiligen Themen beantworten Ihnen unser 

Kollegen umfassend. Eine Antwort auf spezielle Sachverhalte, bei denen 

es besonderer Klärung bedarf, erhalten Sie verbindlich in Kooperation 

mit den Partnergesellschaften. 

Für Angebots- und/oder Risikovoranfragen über alle Sparten bieten wir 

Ihnen gesellschaftsneutrale Erfassungsbögen. Mit den von Ihnen und 

ggf. von Ihren Kunden ergänzten Angaben stellen wir Ihnen eine hinreichende 

Auswahl an Versicherungslösungen von den in Frage kommenden 

Gesellschaften zur Verfügung. Wenn Ihre Angaben umfangreich 

und ausreichend sind, erhalten Sie auf diesem Wege unterschriftsreife 

Angebote inkl. Antrag. Dies gilt z.B. für verschiedenste gewerbliche Risiken, 

BU, PKV inkl. Qualitätsverkauf, bis hin zur Bedarfs- und Risikoanalyse 

in der bAV oder Auswahl von verschiedenen U-Kassen usw. 

Auf Nachfrage erstellen wir Marktvergleiche, screenen Bedingungen 

auf Qualität und liefern Ihnen Verkaufsmaterial oder Argumentationen 

für die richtige Lösung. Über unsere Newsletter und natürlich über BCA 

OnLive (WebTV) bieten wir Ihnen gemeinsam mit den Partnergesellschaften 

aktuelle Infos rund um die Tarife, Marktneuerungen und Verkaufsunterstützung. 

Ziel unserer Dienstleistung ist es, dass Sie auch in Bereichen Geschäfte 

generieren können, die nicht zu Ihrem Schwerpunkt gehören. Ihnen 

genau da weiterzuhelfen und Unterstützung zu bieten, wo der Sachverhalt 

komplex wird oder es sich um eine Sparte handelt. Wenn also die 

zur Verfügung stehende Software nicht mehr ausreicht, um das richtige 

Angebot zu finden, stehen wir Ihnen zur Verfügung. Denn genau dann 

helfen wir Ihnen, Ihren Bestand stärker zu durchdringen und Ihr Geschäft 

zu erweitern. 

DIENSTLEISTUNGEN 

Zum Überblick ein Auszug aus der Leistungspalette für unsere 

Poolpartner: 

• Vollwertige Abwicklungsplattform inkl. Onlinedirektzugriff 

auf Schnittstellen und Portale der Versicherer 

• Diskontierte Courtage für LV- und KV-Geschäft 

• Ohne Stornoreserve 

• Kein Beitrag für Vertrauensschadenversicherung 

(übernimmt BCA) 

• Tarife, Produkte, Annahmerichtlinien 

• Angebotsunterstützung bei allen Themen, die über die zur 

Verfügung stehende Software hinaus gehen 

• Durchführung von Risikovoranfragen inkl. Aufbereitung und 

Zusammenfassung der Ergebnisse 

• Individuelle Markt-und Produktanalysen, Vergleiche 

• Erstellung von Chancen-Risikoprofilen unterschiedlicher 

Altersvorsorgeprodukte 

• Erstellung von Bedarfs-und Risikoanalysen in der bAV 

• Überprüfung bestehender Pensionszusagen 

• Versicherungsmathematische Gutachtenerstellung 

• Steuerliche Behandlung der 3 Schichten in der Altersvorsorge, 

alle Durchführungswege in der bAV 

• Unterstützung im Qualitätsverkauf in der KV durch Leitfaden 

für die Kundenberatung 

• Variable Courtage bei SUH-Produkten, 

• Angebotsunterstützung im Gewerbe inkl. „Findung“ der 

passenden Versicherer je nach Risiko 

• OnLive-Filme mit aktuellen Highlights der Versicherer, 

fachlichem Input durch BCA-Mitarbeiter 

2 / 2013 

TOPNEWS 53

Artikel: Martin Schiel, Prokurist bei der R+V Allgemeine Versicherung AG 

Persönliche D&O-Versicherung: 

Sicher ist sicher! 

Job: Weg! Haus: Verkauft! Konten: Gepfändet! Dieser Alptraum hat schon so manchen 

Manager ereilt - trotz bestehender D&O-Versicherung… 

Was wie ein Aprilscherz klingt, ist leider keiner! Denn was vielen 

Führungskräften und ihren Maklern nicht bewusst ist: Nicht jede 

D&O-Versicherung ist eine Garantie für ein sorgenfreies Berufsleben 

oder einen unbeschwerten Ruhestand. Zumal, wenn dritte Personen 

entscheidenden Einfluss darauf haben, wie dies bei jeder Unternehmensversicherung 

der Fall ist. 

Unverhofft kommt oft… 

Die Ursachen für den Verlust des Schutzes sind vielfältiger als gemeinhin 

bekannt: Mal reduziert der Nachfolger aus Kostengründen die Versicherungssumme, 

wechselt den Anbieter oder hebt gar den Vertrag als 

Ganzes auf. Mal ist die Ersatzleistung bereits verbraucht, wenn es zur 

eigenen Inanspruchnahme kommt. Und auch wer denkt, der inzwischen 

übliche Anfechtungsverzicht der Versicherer (zugunsten gutgläubiger 

Personen) für den Fall der Verletzung vertraglicher Obliegenheiten 

sei eine sichere Bank, sieht sich womöglich getäuscht. Nach einer Entscheidung 

des Bundesgerichtshofs verstößt die Regelung nämlich gegen 

tragende Prinzipien des Zivil- und Versicherungsvertragsrechts 

(BGH, Beschl. v. 21.09.2011 - IV ZR 38/09). Am ärgsten freilich trifft es 

die Mitglieder in den Aufsichtsgremien, leitende Angestellte, Compliance 

Beauftragte, etc.. Sie haben in aller Regel weder eine Kopie der Police 

noch nähere Informationen über den konkreten D&O-Schutz, geschweige 

denn Einfluss auf dessen Ausgestaltung oder Fortbestand. 

R+V: Sicherheit für Manager und Makler 

Ganz anders hingegen die Situation seit 01.04.2012 mit der persönlichen 

D&O-Versicherung der R+V: Versichert ist allein die einzelne 

Führungskraft. Wie z.B. jeder Rechtsanwalt, verfügt damit selbst der 

Arbeitnehmervertreter im Aufsichtsrat über seine eigene Berufshaftpflichtversicherung. 

Er, und nicht etwa das Unternehmen oder Mitversicherte, 

bestimmen über das Schicksal seines D&O-Schutzes! Gute 

Gründe, selbst bei bestehender Unternehmens-D&O den Schutz durch 

eine persönliche Absicherung zu ergänzen! 

Weniger Beratungsrisiko für den Vermittler 

Wie jede Berufshaftpflichtversicherung, ist auch die „Persönliche D&O“ 

der R+V als Verstoß-Deckung konzipiert – mit entscheidenden Vorteilen 

gegenüber allen claims made Deckungen: 

Klare Zuordnung der Pflichtverletzung zu einem Versicherungsjahr, 

unbegrenzte/unverfallbare Nachmeldefrist und keine Diskussionen 

beim Wechsel des Versicherers. 

Absolutes Highlight: die Versicherungssumme steht je Verstoß-Jahr 

gesondert zur Verfügung, kann also auch kumulieren! 

Und im Schadenfall muss der Makler nicht zwei „Herren“ dienen. Sein alleiniger 

Ansprechpartner ist der Versicherungsnehmer, nur ihm gegenüber 

ist er verpflichtet. Folge: keine Interessenkollision, kein Beratungsrisiko. 

54 TOPNEWS 2 / 2013

Zur Person 

MARTIN SCHIEL 

ist Prokurist bei der R+V Allgemeine Versicherung AG. 

Er verantwortet u.a. die Weiterentwicklung der Sparte Vermögensschaden-Haftpflicht. 

Davor war der Volljurist als Produktmanager 

erfolgreich für den Ausbau des D&O-Bestandes tätig. Auf 

seine Initiative gehen u.a. die ersten D&O-Portale für mobile 

Endgeräte zurück. Als langjähriger Underwriter ist er mit den Belangen 

des Maklervertriebs und den Sorgen und Nöten von Führungskräften 

bestens vertraut. In seiner Freizeit ist der leidenschaftliche 

Segler und Oldtimer-Fan außerdem als Dozent für diverse 

Bildungseinrichtungen tätig, so u.a. für die Deutsche Versicherungsakademie. 

Verbotene Früchte, die keine (mehr) sind 

In der sehr umfassenden R+V Deckung sind auch jene „verbotenen 

Früchte“ inkludiert, die in der Unternehmens-D&O (Stichwort „geldwerter 

Vorteil“) sonst tabu sind: Dienstwagenersatz oder psychologische 

Betreuung, um nur einige zu nennen. 

KURZ NOTIERT: 

DIE WICHTIGSTEN VORTEILE: 

• Höchstpersönlicher Schutz 

• Unabhängigkeit von Unternehmensentscheidungen 

• Keine Gefährdung durch fremde Pflichtverletzungen 

• Schutz aller Mandate 

• Versicherungssumme je Verstoß-Jahr (Kumulation möglich!) 

• Unbegrenzte Rückwärtsdeckung für laufende Mandate (ab 

1.7.2013) 

• Unbegrenzte + unverfallbare Nachmeldefrist 

• Kein Selbstbehalt 

• Mitnahme des Vertrags bei Unternehmenswechsel 

• Attraktive Zusatzleistungen (Dienstwagenersatz, etc.) 

• Vermittler muss nicht zwei „Herren“ dienen 

DIE AKTUELLE VERTRIEBSIDEE: 

IHRE ZIELGRUPPE: 

• Kunden, deren Unternehmen sich weigert, für sie eine 

D&O-Versicherung abzuschließen (besonders häufig bei 

Fremdgeschäftsführern) 

• Kunden, die keinen Einfluss auf den Vertragsinhalt nehmen 

können (insbes. Aufsichtsgremien, leitende Angestellte/ 

Prokuristen, Compliance Beauftragte, etc.) 

• Kunden, die aus dem Unternehmen ausscheiden (berufliche 

Veränderung, Krankheit, Ruhestand) und von nun an keinen 

Einfluss mehr auf die Unternehmens-D&O haben 

IHRE KERNARGUMENTE: 

• Die strenge Haftung von Führungskräften erfordert 

verlässlichen Versicherungsschutz 

• Bei der Unternehmens-D&O hat der Einzelne sein Schicksal 

meist nicht in der Hand 

• Kollektiv-Versicherungen sind stets durch Fehler von 

Mitversicherten bedroht 

• Führende Experten empfehlen trotz Unternehmens-D&O eine 

eigene Absicherung 

IHRE BERATUNGSUNTERLAGEN: 

• Umfassende Unterlagen unter: www.makler.ruv.de 

(Informationen) und www.do-rechner.de 

(D&O-Rechner mit Antragserzeugung) 

• Für Nutzer mobiler Endgeräte: www.do-rechner.de 

(incl. online-Beantragung) 

IHRE ANSPRECHPARTNER: 

• Im Hause R+V: Bernd Ulbrich, Tel. (069) 7803 3104, 

bernd.ulbrich@ruv.de 

• Im Hause BCA: Sebastian Koch, Tel. (06171) 9150 172, 

sebastian.koch@bca.de 

2 / 2013 

TOPNEWS 55

Artikel: Matthias Höpfner, Maklerbetreuer Allianz Leben, Maklervertrieb Frankfurt 

Vertriebsimpuls für 2013: 

Punkten mit generationenübergreifenden 

Vertriebsansätzen der Allianz 

Generationenübergreifende Vertriebsansätze werden an Bedeutung 

gewinnen 

Abb.: Die Zielgruppe 

Die letzten Jahre waren gekennzeichnet durch Änderungen gesetzlicher 

Rahmenbedingungen. Diese führten zu zahlreichen Umsatz fördernden 

Neugeschäftsimpulsen bei Maklern, Vertrieben sowie Lebensversicherungsgesellschaften. 

Rechnungszinssenkung, Heraufsetzung des steuerlichen 

Mindestalters sowie Unisex sorgten vielerorts für entsprechende 

Jahresendbooms. 

Und 2013? Sind Erfolg versprechende sowie kundenorientierte 

Vertriebsimpulse in Sicht? Gibt es gar „unverbrauchte“ Themen? 

Bereits im letzten Jahr haben wir uns mit einer Vielzahl von Vertriebspartnern 

zusammengesetzt und mögliche Vertriebsimpulse für das Jahr 

2013 intensiv erörtert. Der Ansatz, den Fokus auf die entscheidenden 

Themen der „älteren Generationen“ zu legen und die Kundenansprache 

gezielt zur Einbindung der folgenden Generationen in die Kundengespräche 

zu nutzen, hat viele Partner bewegt bzw. mehr als überzeugt. 

Generationenberatung ist als Breitenansatz geeignet 

In der Vergangenheit sind generationenübergreifende Vertriebsansätze 

vielfach nur in der Kundenansprache bei sehr vermögenden Kunden 

zum Einsatz gekommen. Damit wird die Zielgruppe jedoch viel zu klein 

gefasst. Das Thema Generationenberatung ist nicht nur ein Nischenansatz 

für eine kleine Zielgruppe. Mit unkomplizierten sowie einfach 

verständlichen Vertriebsansätzen wird das Thema schnell zum Breitenansatz 

und damit an Vertriebsrelevanz gewinnen. 

Lassen Sie uns einen Blick darauf werfen, warum generationenübergreifende 

Vertriebsansätze an Bedeutung im Vertrieb gewinnen werden. 

Hier erscheinen uns insbesondere drei Punkte erwähnenswert: 

I. Steigendes Durchschnittsalter in den Kundenbeständen 

Die Analyse zahlreicher Maklerbestände zeigt deutlich, dass wir heute 

schon in zahlreichen Maklerbüros einen „Seniorenmarkt“ vorfinden. Die 

älter werdende Kundschaft bringt zwangsläufig einen Anpassungsbedarf 

der vertrieblichen Ausrichtung mit sich. Damit verbunden ist auch, 

dass Beratungsprozesse entsprechend angepasst werden müssen. 

II. Investmentbestände können monetäre Risiken bergen: 

Abschmelzende Investmentbestände können zu Einnahmeverlusten 

führen, wenn beispielsweise Bestände für die Bezahlung von Erbschaftsteuer 

herangezogen werden bzw. von unbekannten Erben 

abgezogen werden. 

III. Tendenziell weniger "jüngere" Kunden im Beratungsalltag 

Die Veränderung der Bevölkerungsentwicklung geht auch am Maklerbüro 

nicht spurlos vorüber. Zukünftig weniger „jüngere“ Kunden können 

zu sinkenden Einnahmen führen. Somit kann es für den einen oder anderen 

Makler wichtiger denn je werden, auch in einer ständig wachsenden 

Zielgruppe 50+ sich zu positionieren und Abschlüsse zu erzielen. 

Das Thema Generationenberatung in die eigene Kundenansprache 

bzw. in den Beratungsprozess zu integrieren, ist die logische Konsequenz. 

Der Wunsch vieler Vertriebspartner nach generationenübergreifenden 

Vertriebsansätzen liegt damit auf der Hand. 

56 TOPNEWS 2 / 2013

VI. Ausbildungs-/Altersvorsorge für 

nächste / übernächste Generation 

Wird ein Lebensbegleitendes Vorsorgekonzept 

für die nächste Generation gewünscht? 

VII. Bestattungsvorsorge: 

Möchte Ihr Kunde bereits jetzt alles 

finanziell sowie organisatorisch regeln? 

Zur Person 

Abb.: Generationenübergreifende Vertriebsansätze 

Generationenübergreifende Vertriebsansätze „made by Allianz“ 

Darum haben wir unter Mitwirkung zahlreicher Makler verschiedenste 

generationenübergreifende Vertriebsansätze für Sie entwickelt und 

erfolgreich vertestet. Anschaulich werden zuerst Ausgangssituation 

und spezielle Kundenwünsche dargestellt. Im Anschluss wird eine 

entsprechende Lösungsmöglichkeit inklusive der sich für den Kunden 

ergebenden Vorteile aufgezeigt. 

Folgende Kundensituationen umfassen die Vertriebsansätze: 

I. Attraktive Rendite plus Flexibilität: 

Sind Ihre Kunden auf der Suche nach einer attraktiven Alternative für 

eine sicherheitsorientierte Anlage? 

II. Im Todesfall einen Geldbetrag bereitstellen: 

Soll beispielsweise für die Kinder im Todesfall Liquidität bereit gestellt 

werden? 

III. Vorteilhafte Besteuerung bei ausgeschöpftem Sparer-Pauschbetrag: 

Der Sparer-Pauschbetrag ist bereits ausgeschöpft. Ist die Reduzierung 

der Einkommensteuerbelastung ein wichtiges Abschlussmotiv? 

IV. Vermögensübertragung: 

Stehen Themen wie Schenkung zu Lebzeiten und/oder vorteilhafte 

Besteuerung bei der Erbschaftsteuer im Fokus? 

V. Vermögenssicherung im Pflegefall: 

Möchte Ihr Kunde im Falle einer Pflegebedürftigkeit sein „Erspartes“ 

nicht aufbrauchen? 

MATTHIAS HÖPFNER 

ist Maklerbetreuer der Allianz Lebensversicherungs AG 

am Standort Frankfurt. 

Er ist verantwortlich für den Vertrieb von Altersvorsorgeprodukten 

sowie exklusiver Ansprechpartner für die BCA und deren 

Geschäftspartner. 

Matthias Höpfner verfügt über eine langjährige Erfahrung im 

Vorsorgegeschäft sowie im Bankenvertrieb. 

KURZ NOTIERT 

JETZT SIND SIE AM ZUG. 

NUTZEN SIE FRÜHZEITIG IHR VERTRIEBLICHE CHANCE: 

• Positionieren Sie sich in einer stark wachsenden Zielgruppe 

• Vertiefen Sie Ihre bestehenden Kundenbeziehungen 

• Lernen Sie die zukünftigen Erben bzw. den Erblasser kennen 


• Navigator mit Vertriebsansätzen im Allianz Microportal 

für die Allianz 

• Im Allianz Microportal für die BCA finden Sie eine 

Vielzahl an Informationen sowie einen Navigator mit 

einigen ausgewählten, erfolgversprechenden generationenübergreifenden 

Lösungsansätzen: 

https://makler.allianz.de/leben/no/mvzb/pool/bca/index.html 

Schauen Sie rein und testen die Ansätze. Wir sind auf Ihr 

Feedback gespannt. 

2 / 2013 

TOPNEWS 57

Artikel: Stephan Domke, BCA Kompetenzcenter Altersvorsorge 

Echte Diversifikation geht über 

Anlageklassen hinaus 

Der Global Absolute Return Strategies Fund (GARS) von Standard Life 

Ob institutioneller Investor, Unternehmer, privater Vorsorgesparer, 

Makler oder Finanzberater: Wer für sich und andere 

finanziell voraus plant, blickt mit Sorge auf die schon so lange 

anhaltende Niedrigzinsphase und die Schwankungen an den 

Kapitalmärkten. Immer mehr Anleger suchen deshalb nach 

Anlagekonzepten, die in der Lage sind, eine konstante, positive 

Rendite zu erwirtschaften. Absolute-Return-Produkte können 

diesen Anspruch erfüllen – sofern es sich dabei wirklich um 

diversifizierte Strategien handelt, wie das Beispiel des Global 

Absolute Return Strategies Fund (GARS) von Standard Life zeigt. 

Ein paar Aktien, einige Anleihen, vielleicht noch etwas vom Immobilienmarkt, 

und den Rest mit Cash auffüllen – fertig ist das „diversifizierte 

Portfolio“. Dass weit mehr dazu gehört, unterschiedliche Anlageklassen 

so geschickt miteinander zu kombinieren, um kontinuierlich positive 

Renditen einzufahren, beweisen die mageren Resultate vieler Absolute- 

Return-Fonds. Dabei lautet ihr Anspruch doch eigentlich, unabhängig 

von der jeweiligen Marktlage positive Erträge zu erzielen und mindestens 

das investierte Kapital zu erhalten. 

Wie eine echte Diversifikation aussehen kann, zeigt das „Global Absolute 

Return Strategies (GARS)“-Konzept von Standard Life: GARS soll 

ähnliche Renditen erwirtschaften, wie sie in der Vergangenheit traditionelle 

Aktieninvestments brachten, dabei jedoch ein deutlich geringeres 

Risiko eingehen. Konkret verfolgt das Fondsmanagement von GARS 

das Ziel, über jeden beliebigen Drei-Jahres-Zeitraum um fünf Prozent 

pro Jahr über der Geldmarkt-Benchmark Euribor liegen und gleichzeitig 

einen Volatilitätskorridor von vier bis acht Prozent nicht überschreiten. 

Ursprünglich im Jahr 2005 für die Pensionsverpflichtungen des eigenen 

Konzerns aufgelegt, steht GARS mittlerweile auch anderen institutionellen 

und privaten Anlegern in Europa und den USA offen. GARS ist 

aktuell nicht nur der größte Absolute-Return-Fonds in Europa, sondern 

war im vergangenen Jahr auch einer der drei Investmentfonds mit den 

höchsten Mittelzuflüssen auf dem Kontinent überhaupt. Insgesamt 

beträgt das verwaltete Vermögen im GARS-Konzept derzeit über 

23 Milliarden Euro. 

Nicht nur Aktien und Renten – auch Themen und Strategien streuen 

Der hohe Zuspruch mag im Wesentlichen an den konstant überzeugenden 

Resultaten liegen: Seit Auflage im Juni 2006 erreichte der Fonds 

eine jährliche Bruttorendite von 8,3 Prozent bei einer Volatilität von 5,9 

Prozent. Zum Vergleich: Im selben Zeitraum kam der MSCI World Index 

nur auf eine Rendite von 3,6 Prozent p.a. bei 14,1 Prozent Volatilität 

(Stand: 28. Februar 2013). 

58 TOPNEWS 2 / 2013

Der Weg zu solchen Renditen führt über echte Diversifizierung – also 

die Streuung in verschiedene Anlageklassen und unterschiedlichste 

Anlagestrategien. GARS verfolgt derzeit 25 bis 30 solcher Anlagestrategien 

gleichzeitig und investiert über ein Spektrum traditioneller und 

alternativer Renditequellen hinweg, einschließlich Aktien, Devisen, 

Anleihen und Derivaten. Doch selbst wenn jede GARS-Strategie positive 

Erträge bringen soll – gehen einzelne von ihnen in gewissen Marktphasen 

einmal nicht auf, fängt die Mehrheit der anderen Strategien 

diese Verluste auf. „Entscheidend ist, dass die Strategien untereinander 

wenig korreliert sind", sagt GARS-Fondsmanager Guy Stern. 

„Nur so sinkt das Risiko für das Gesamtportfolio.“ Moderne Absolute- 

Return-Strategien wie GARS bieten eine interessante Lösung, das Risiko 

der Kapitalanlage zu minimieren. Über eine breite Diversifikation 

von Strategien und das konsequente Management der Risiken leisten 

sie einen deutlichen Beitrag zur Stabilisierung des Portfolios. 

GARS IN DER ALTERSVORSORGE 

Wer eine Lebensversicherung abschließen möchte, kann GARS 

in der fondsgebundenen Rentenversicherung MAXXELLENCE 

Invest nutzen; in der betrieblichen Altersversorgung können 

Unternehmen GARS in der Rückdeckung von Pensionszusagen 

einsetzen. Seit Februar 2011 ist GARS darüber hinaus als 

Publikumsfonds in Deutschland erhältlich. Standard Life verzichtet 

dabei auf eine Performance Fee, die jährliche Verwaltungsgebühr 

ist moderat. 

Abb.: GARS vs. MSCI World 

* Quelle: Standard Life Investments; Simulierte €-Performance des institutionellen 

£-Fonds, Umrechnungskurs zum 31.03.2013: 1 Pfund = 1,182502 Euro. 

** Quelle: Thomson Datastream basierend auf MSCI World €. 

2 / 2013 

TOPNEWS 59

Artikel: Patrick Berner, Maklerbetreuer der Rhion Versicherungen 

Mit „Impuls“ ist der Unternehmenserfolg 

richtig abgesichert 

Kleine und mittelgroße Firmen vertrauen auf die Kompetenz der 

Rhion Versicherungen als starkem Partner des Mittelstands. 

Vom strebsamen Handwerker bis zum Hidden Champion, dem kaum 

bekannten Weltmarktführer, vereint der Mittelstand in einzigartiger 

Weise Firmen unterschiedlicher Ausrichtung und Größe. Erfolgreiches 

Unternehmertum und florierende Betriebe sind freilich nicht allein eine 

Sache von Know-how und technischem Vorsprung, von Angebot und 

Nachfrage. Die ökonomische Kraftentfaltung bedarf weiterer optimaler 

Rahmenbedingungen: Auch der richtige Versicherungsschutz spielt 

hierbei zweifellos eine entscheidende Rolle! 

Rhion bietet als klassischer Gewerbeversicherer für mittelständische 

Unternehmen individuelle Versicherungslösungen mit attraktiven Zusatzleistungen 

für bestimmte Zielgruppen. Mit diesen Zielgruppenprodukten 

– von Bau bis Gastronomie und Nahrungsmittelhandel – geht 

Rhion einen innovativen Weg. Umfassende Analysen einzelner Branchen 

und daraus resultierende bedarfsgerechte Leistungserweiterungen 

bieten dem Unternehmen den Versicherungsschutz, den es wirklich 

braucht. 

Einfach, kompakt und preiswert 

Den Rundumschutz für kleine und mittlere Gewerbebetriebe sowie 

Neugründungen in den Bereichen Handel, Handwerk und Dienstleistung 

bietet Rhion mit seinem Versicherungspaket „Impuls“. Es gilt für 

Unternehmen mit einer Inhaltssumme von maximal 250.000 Euro und 

bis zu maximal zehn Betriebsangehörigen in Vollzeitbeschäftigung einschließlich 

Inhaber. 

„Impuls“ besteht aus der Betriebshaftpflichtversicherung mit einer Versicherungssumme 

von drei Millionen Euro pauschal und einer Geschäftsinhaltsversicherung 

für die technische und kaufmännische Betriebseinrichtung 

sowie Waren und Vorräte. Die Geschäftsinhaltsversicherung 

deckt Schäden durch Feuer, Einbruchdiebstahl, Leitungswasser, 

Sturm und Hagel sowie Ertragsausfälle ab. Hinzu kommen je nach 

Bedarf ergänzende Bausteine: Elektronik (Büro-, Kommunikations-, Informations-, 

Sicherungs- und Meldeelektronik), Transport (Autoinhalt), 

Elementar und Extended Coverage, kurz EC. Hierbei sind Gefahren wie 

innere Unruhen, böswillige Beschädigungen, Streik oder Aussperrung 

sowie Fahrzeuganprall, Rauch und Überschalldruckwellen mitversichert. 

Eine integrierte Glasversicherung kann auf Wunsch ausgeschlossen 

werden. 

Starker Partner des Mittelstands 

Dass sich Rhion so positioniert, ist kein Zufall. Die RheinLand Versicherungsgruppe, 

unter deren Dach die Rhion Versicherungen im Jahre 

2005 gegründet wurden, behauptet sich erfolgreich als unabhängiger 

Versicherungsspezialist in einem von Konzentrationsprozessen geprägten, 

wettbewerbsintensiven Umfeld. 

60 TOPNEWS 2 / 2013

Zur Person 

PATRICK BERNER 

ist Direktionsbeauftragter der Rhion Versicherung AG und verantwortlich 

für Versicherungsmakler und Finanzvertriebe im Großraum 

Hessen sowie deren bundesweit angeschlossenen Vertriebspartner. 

Bevor er im Oktober 2012 zur Rhion Versicherung AG 

wechselte, war er bereits mehrere Jahre erfolgreich im Maklervertrieb 

bei einem anderen Versicherungsunternehmen als Maklerbetreuer 

für das Schaden-, Rechtsschutz- und Kraftfahrtgeschäft zuständig. 

Patrick Berner kann auf über 15 Jahre Berufserfahrung 

zurückblicken, davon 6 Jahre im Maklervertrieb. Seine Ausbildung 

umfasst neben der Ausbildung zum Versicherungskaufmann auch 

die Weiterbildung zum Versicherungsfachwirt im Bereich „Feuer- 

Industrie, Technische Versicherungen und Nebenzweige“. 

KURZ NOTIERT 

DIE WICHTIGSTEN VORTEILE VON „IMPULS“ AUF EINEN BLICK 

• 420 Betriebsarten 

• Geschäftsinhaltsversicherung mit max. 250.000 Euro 

Versicherungssumme 

• Betriebshaftpflicht mit max. 10 Personen 

• Inhaltsversicherung mit/ohne Glasversicherung und Ertragsausfall 

• Zusatzbausteine Elektronik, Elementar, Transport 

• Unfallversicherung 

• Abweichend davon sind individuelle Ausschreibungen möglich. 

• Kontakt: bca@rhion.de 

Ein Alleinstellungsmerkmal besitzt die in Neuss ansässige RheinLand- 

Gruppe dank ihrer seit mehr als 130 Jahren konstanten Eigentümerstruktur. 

Es waren typisch rheinische Mittelständler, die 1880 das Fundament 

legten, auf dem die nachfolgenden Generationen schrittweise 

aufbauen konnten. Die unvermindert enge Anbindung an die Nachfahren 

der Gründerfamilien, die mit kaufmännischem Sachverstand die 

Geschicke der RheinLand Versicherungsgruppe bestimmen, prägt eine 

Unternehmenskultur der kurzen Entscheidungswege und schafft die 

solide Basis für nachhaltiges Wachstum. Tradition und Innovation gehen 

somit Hand in Hand. 

Im Web zu Rhion 

IHR ANSPRECHPARTNER IM HAUSE BCA 

• Christoph Scherf, BCA Kompetenzcenter Gewerbe (Tel. 

06171/9150-180 oder gewerbe@bca.de) 

RHION 

Die Rhion Versicherung AG wurde im Jahr 2005 für den Maklervertrieb 

der RheinLand Versicherungsgruppe Neuss gegründet. Dem 

professionellen und ertragsorientierten Makler bietet die Rhion die 

Möglichkeit, exzellente Produkte aus den Bereichen der Sach-, Haftpflicht- 

und Unfallversicherung im privaten und gewerblichen Kundensegment 

zu zeichnen. Einen reibungslosen und unkomplizierten 

Dialog stellt die Rhion mittels hochelektronischer Prozesse sowie 

eines komfortablen Service- und Betreuungs-Levels zur Verfügung. 

5 IPADS GEWINNEN 

BCA und Rhion starten gemeinsam eine Aktion zur Förderung des 

Gewerbegeschäfts. Gewertet wird jeder dokumentierte Gewerbeversicherungsantrag, 

der bis zum 15. Dezember 2013 eingeht. 

Am Jahresende erfolgt die Verlosung eines iPad 4 mit Retina 

Display (1. Platz) sowie von vier iPad mini für die Plätze 2 bis 5. 

QR-Code: www.rhion.de QR-Code: Rhion-Startseite QR-Code: Rhion auf YouTube 

2 / 2013 

TOPNEWS 61

Artikel: Dr. Dr. Michael Fauser, im Continentale Versicherungsverbund für die Lebensversicherung 

zuständiges Vorstandsmitglied 

Klassische Rente – sichere Altersvorsorge 

mit attraktiver Rendite 

und hoher Flexibilität 

Continentale steht heute und in Zukunft zu ihren Garantien 

Die Meldungen häufen sich: Einige Lebensversicherer haben 

sich schon von klassischen Altersvorsorgeprodukten verabschiedet. 

Andere führen Lebensversicherungen mit geteiltem Garantiezins 

ein. Der Continentale Versicherungsverbund auf Gegenseitigkeit 

setzt gegen den Trend weiter erfolgreich auf klassische 

Produkte mit umfassender Garantie. 

Selbstverständlich stellt die andauernde Niedrigzinsphase die deutschen 

Lebensversicherer vor eine große Herausforderung. Aber eine 

durchschnittliche laufende Verzinsung in der Branche von 3,6 Prozent 

und eine Gesamtverzinsung von über 4 Prozent für das Jahr 2013 stehen 

für eine sehr hohe Rendite, die zudem unter dem Gesichtspunkt 

Werterhalt nach wie vor deutlich über der Inflation von derzeit rund 

2 Prozent liegt. Das bietet heute keine andere risikoarme Anlageform. 

Doch das Wichtigste ist, dass man die vereinbarte Rente ein Leben 

lang erhält – garantiert. Die modernen Tarife passen sich außerdem 

problemlos und flexibel an sich verändernde Lebenssituationen an. All 

das macht die klassische Rentenversicherung fast schon zu einem 

Muss für die Altersvorsorge. 

Versicherungsvereine zeigen ihre Stärke 

Dennoch ist zu beobachten, dass sich erste Versicherer bereits von 

klassischen Produkten verabschieden. Denn die zugesagten Garantien 

müssen Versicherer, speziell nach Solvency II, massiv mit Eigenkapital 

hinterlegen – und das senkt die Eigenkapitalrendite. Das ist ein entscheidendes 

Argument für Gesellschaften, die von der Börse abhängig 

sind, sich von klassischen Produkten abzuwenden oder nur noch gesplittete 

Garantien anzubieten. Versicherungsvereine können hier ihre 

Stärken zeigen. So muss die Continentale als Versicherungsverbund 

auf Gegenseitigkeit nicht an die Interessen von Aktionären denken. Darüber 

hinaus ist sie schon jetzt ein besonders finanzstarkes Unternehmen, 

wie zum Beispiel ihre exzellente Eigenkapitalausstattung zeigt. 

Deshalb setzt die Continentale weiterhin auf klassische Produkte mit 

umfassenden Garantien. 

Ein Garantiezins für die gesamte Vertragslaufzeit 

Ein Garantiezins, der für die gesamte Vertragslaufzeit gilt, ist auch aus 

Transparenzgründen wichtig. Denn gesplittete Garantien lassen sich 

dem Kunden nur sehr schwer vermitteln. Bei der Continentale weiß der 

Kunde, dass auch Änderungen für seinen klassischen Rentenversicherungsvertrag 

– etwa Nachversicherungen oder Beitragsanpassungen – 

mit demselben Garantiezins wie bei Vertragsabschluss vorgenommen 

werden. Als zuverlässiger und finanzstarker Lebensversicherer steht 

die Continentale selbstverständlich nicht nur heute zu diesen Garantien, 

sondern kann und wird sie auch in Zukunft erfüllen. Damit bietet 

sie langfristige Sicherheit für Kunden und Vermittler – ohne dabei auf 

attraktive Renditen zu verzichten. 

Sehr gut positionierte garantierte und prognostizierte Leistungen 

So punktet die Continentale zum Beispiel mit ihrem klassischen Rententarif 

R1 im Marktvergleich mit sehr gut positionierten garantierten 

Leistungen – sowohl bei der lebenslangen Rente als auch bei der einmaligen 

Kapitalauszahlung. Vorn liegt das Unternehmen im Marktvergleich 

außerdem mit einer voraussichtlichen Ablaufleistung von rund 

99.000 Euro für einen Kunden, der die klassische Rente der Continentale 

mit 30 Jahren mit einem Monatsbeitrag von 100 Euro abgeschlossen 

hat*. Im Marktdurchschnitt werden etwa 89.000 Euro gezahlt. 

62 TOPNEWS 2 / 2013

Zur Person 

Niedrige Kosten, persönlicher Service 

Möglich werden diese hervorragenden Renditen nicht nur durch unsere 

konservativ ausgerichtete und dabei sehr erfolgreiche Kapitalanlagepolitik, 

sondern auch durch niedrige Kosten – ohne dabei auf persönlichen 

und qualifizierten Service für Kunden und Vermittler zu verzichten. 

Daher bietet die Continentale auch 2013 eine überdurchschnittliche 

laufende Verzinsung von 3,85 Prozent; inklusive Schlussüberschuss 

und Mindestbeteiligung an den Bewertungsreserven ergibt sich 

eine Gesamtverzinsung von 4,76 Prozent. 

Kleiner Einstiegsbeitrag, flexibles Ausbaupaket 

Weiteres Plus: Die Continentale bietet ihren Versicherten in der klassischen 

Rentenversicherung mehr Freiheit und Flexibilität, als das sonst 

üblich ist. So sieht die Continentale nicht nur umfangreiche Möglichkeiten 

zur Beitragserhöhung vor – und zwar mit dem bei Vertragsabschluss 

vereinbarten Garantiezins –, sondern auch die Möglichkeit zur Teilverrentung. 

Darüber hinaus kann sich der Versicherte sowohl vor als auch 

nach Rentenbeginn eine größere Summe auszahlen lassen. Damit kann 

er nicht nur flexibel auf finanzielle Engpässe reagieren, sondern auch 

bei besonderen finanziellen Belastungen – wie umfangreichen Renovierungsarbeiten 

am Haus – auf sein Geld zugreifen. Ein weiterer Vorteil 

vor allem für junge Kunden: Schon ab 10 Euro im Monat können sie in 

die Vorsorge einsteigen; durch spätere Erhöhung des laufenden Beitrags 

oder Sonderzahlungen kann die Altersvorsorge dann problemlos 

weiter ausgebaut werden. 

DR. DR. MICHAEL FAUSER 

ist für die Lebensversicherung zuständiges Vorstandsmitglied im 

Continentale Versicherungsverbund auf Gegenseitigkeit. Der promovierte 

Mathematiker und Wirtschaftswissenschaftler hat die 

Verantwortung bei Continentale und EUROPA Leben für Produktmanagement, 

Servicecenter, Versicherungstechnik und Rückversicherung. 

Nach dem Studium arbeitete der heute 49-Jährige in 

der Produktentwicklung und der Vertriebsunterstützung bei Allianz 

Leben und beim Rückversicherer GE Frankona Re. Bevor er 

2011 zur Continentale kam, war er Vorstandsmitglied für Leben 

und Komposit beim Direktversicherer CosmosDirekt. 

KURZ NOTIERT 

DIE WICHTIGSTEN VORTEILE 

• Große Altersrente: Hohe garantierte Rente plus attraktive 

Überschussrente 

• Kleiner Einstiegsbeitrag: Schon ab 10 Euro 

• Flexibles Ausbaupaket: Sonderzahlungen, umfangreiche Nachversicherungsgarantien 

und individuelle Beitragserhöhungen 

IHR NUTZEN ALS BCA PARTNER 

• Starker, zuverlässiger und verantwortungsbewusster Partner 

für die Altersvorsorge mit mehr als 120 Jahren Erfahrung 

• Seit Jahren überdurchschnittlich hohe laufende Verzinsung – 

3,85 Prozent in 2013 

• Produkte mit sehr guter Marktpositionierung 


• www.contactm.de/r1 

*Tarif R1, Rentenbeginn Alter 67 Jahre, Todesfall-Leistung in der Ansparphase Beitragsrückgewähr, Rentengarantie 

5 Jahre, Versicherungsbeginn 1.1.2013

Artikel: Katharina Baumer, FiBO Finanzservice GmbH 

Sicherer Bestand 

Mit der Nr. Sicher von BCA EasySell und dem neuen Bestandsübertragungsservice 

Dieser Deckungsumfang kann noch aufgewertet werden durch den 

zusätzlichen Einschluss der Zusatzdeckung „Sicher+“. Des Weiteren 

sind der Abschluss einer Diensthaftpflicht sowie einer Excedentendeckung 

möglich. 

Bleiben Sie immer auf dem aktuellen Stand - 

mit einem neuen Service der BCA 

Alte Haftpflichtpolicen bieten häufig nur unzureichenden Versicherungsschutz. 

Der Bestand in der Privathaftplicht sollte regelmäßig Das Bedingungsupdate der „Nr. Sicher“ garantiert immer den neuesten 

überprüft werden, denn mit den Jahren verändert sich auch der Bedarf 

der Versicherten. Deswegen ist es wichtig, von Zeit zu Zeit zu Kunden und Vermittler, sich für die Nr. Sicher zu entscheiden. 

Bedingungsstand des Privathaftpflichtvertrags. Ein gutes Argument für 

kontrollieren, ob der alte Vertrag wirklich alle Risiken abdeckt. Spezielle 

Leistungen, die beim Vertragsabschluss vielleicht noch keine Zusätzlich bietet die BCA AG durch ihren Assekuradeur FiBO Finanzservice 

GmbH einen ganz besonderen Service an, der hilft, veraltete Be- 

Rolle gespielt haben, können später äußerst wichtig sein. Inzwischen 

hat der Kunde vielleicht kleine Kinder oder ein Haus mit einem Öltank stände auf Vordermann zu bringen: der neue Bestandsübertragungsservice. 

Über eine Internetseite (www.fibo-finanzservice.de/bestandswech 

oder einer Photovoltaikanlage, die versichert werden sollten. Die 

Durchsicht des alten Vertrags lohnt sich besonders, weil die Versicherungsgesellschaften 

ihre Verträge in den vergangenen Jahren immer türlich über eine verschlüsselte und damit sichere Internetverbindung. 

sel) können BCA-Partner Ihre alten Bestände hochladen – und das na- 

wieder verbessert haben. Doch nicht alle Tarife der privaten Haftpflichtversicherer 

bieten dasselbe. 

Der besondere Vorteil liegt in der einfachen und flexiblen Handhabung 

Diese Angaben müssen Sie tätigen: 

Mit der BCA EasySell „Nr. Sicher“ können Personenschäden, Sach- und 

Vermögensschäden einfach und bequem über die Online-Beantragung • Partnernummer 

in Business Plus abgedeckt werden. Der Deckungsumfang bei der • Name, Vorname 

Tarifoption Familie beinhaltet unter anderem Highlights * wie: 

• E-Mailadresse 

• Anzahl der gewünschten Angebote 

• Schäden durch deliktunfähige Kinder ( bis 30.000 Euro) 

• Gewünschte Courtage (flexible Courtage möglich) 

• Gefälligkeitsschäden (bis 30.000 Euro) 

• Verlust von beruflichen Schlüsseln (bis 50.000 Euro) 

Die FiBO Finanzservice GmbH wird Ihnen die Angebote sowie die notwendigen 

Kündigungsschreiben für Ihre Kunden vorbereiten und zusen- 

• Tätigkeit als Tagesmutter 

• Forderungsausfalldeckung (ab 1.000 Euro Schadenhöhe, 

den. Nach Unterschrift des Kunden wird die FiBO Finanzservice GmbH 

kein Vorsatz) 

in gewohnter Weise innerhalb von maximal drei Arbeitstagen policieren. 

• Mallorca-Deckung 

• Mietsachschäden in Ferienwohnungen und -häusern sowie 

KURZ NOTIERT 

Hotelzimmern von beweglichen Einrichtungsgegenständen 

BCA BESTANDSÜBERTRAGUNGSSERVICE – DAS WICHTIGSTE: 

(z.B. Mobiliar, Gardinen, Geschirr)bis 30.000 Euro 

• Top-Produkt mit der PHV „Nr. Sicher“ 

• Nebenberufliche Tätigkeiten (bis Gesamtjahresumsatz 12.000 

• Angebotserstellung und Vorbereitung des 

Euro) außer handwerkliche, medizinisch/heilende, planende/ 

Kündigungsschreibens 

bauleitende Tätigkeiten und wenn Angestellte beschäftigt werden 

• Minimaler Aufwand für Vermittler und maximale 

• Photovoltaikanlage/Solaranlage (einschließlich Stromeinspeisung 

Sicherheit für den Bestand 

in das öffentliche Netz) 

* Der genaue Leistungsinhalt ist den Bedingungen zu entnehmen. 

64 TOPNEWS 2 / 2013

Artikel: Mirko Faust, Leiter Marketing der BCA AG 

§ 34f GewO-Experten der BCA auch 

bei Euroforum-Konferenz gefragt 

Vermögensschadenhaftpflicht und Haftungsdach 

Am 24. und 25. April lud Euroforum Führungskräfte und Experten der 

Branche zur Vermögensschadenhaftpflicht-Konferenz in Düsseldorf 

ein. Als Gastredner und gefragte Experten mit dabei waren die Vorstände 

der BCA Frau Dr. Jutta Krienke und Dr. Frank Ulbricht, die in Ihrem 

Vortrag eindrucksvoll bewiesen, wie gut sich Vermögensschadenhaftpflicht 

(VSH) und Haftungsdach ergänzen können. 

Der gemeinsame Vortrag der BC A-Spezialisten trug den Titel „Aktuelle 

Entwicklungen in der Vermögensschadenhaftpflicht für Finanzanlagenvermittler“ 

und stellte dabei in erster Linie auf die seit kurzem geltende 

Pflichtabsicherung für Vermittler nach § 34f GewO ab. Nach einer kurzen 

Einleitung über die Hintergründe und Neuerungen der Regulierung 

stellten sich beide die Frage, ob denn das Haftungsdach oder die VSH 

die geeignete Reaktion auf die Neuregulierung sei. 

Die Antwort vorweg genommen – Es kommt auf das Geschäftsmodell 

des Vermittlers an und es läuft sogar nicht selten auf eine Kombination 

heraus. 

Anhand von Praxisbeispielen zeigten Dr. Krienke und Dr. Ulbricht auf, 

wie sich das Konzept bereits in der Praxis bewährt hat. So gäbe es beispielsweise 

Vermittler mit Versicherungsschwerpunkt, die mit der günstigen 

Haftungsdachstufe 1.0 ihr Angebot unter anderem um die DWS- 

Riester-Rente oder die Fonds-Vermögenverwaltung Private Investing erweitern. 

Andere Vermittler, die sich bereits für das Haftungsdach in Stufe 

2.0 oder 3.0 entscheiden haben und deren Schwerpunkt im Investmentbereich 

liegt, greifen wiederum aus Gründen der Steueroptimierung 

gerne zu fondsgebundenen Versicherungen und haben die Möglichkeit 

genau dies über den richtigen VSH-Baustein abzusichern. 

Die BCA bietet durch ihre hohe Flexibilität innerhalb des VSH-Bausteintarifes 

sowie des dreistufigen Haftungsdaches HDflex der BfV Bank für 

Vermögen AG ideale Kombinationsmöglichkeiten. Diese Kombination 

kann genau auf die jeweiligen Geschäftsfelder des Vermittlers abgestimmt 

werden und verhindert den Einschluss von nicht benötigten 

aber kostenintensiven Absicherungen. 

Abb.: Flexibles Haftunsgdach in drei Stufen 

Abb.: Modulares Bausteinprinzip in der VSH 

Natürlich bietet die VSH-Lösung mit ihren Pflicht-, Erweiterungs- und 

Zusatzbausteinen auch für den Allfinanz-Vermittler den benötigten 

Rundumschutz. Angefangen von der klassischen Versicherungs- und 

Finanzvermittlung über Finanzierungen bis hin zum Immobilienmakler 

sind nahezu alle Absicherungskombinationen möglich. 

2 / 2013 

TOPNEWS 65

DIVERSES 

Artikel: Dirk Kober (DK), BCA Kompetenzcenter Altersvorsorge, 

Matthias Milczewsky (MM), Leiter BCA Investment Operations 

Die aktuelle §§-Ecke 

(DK) bAV-Insolvenzsicherung für Gesellschafter-Geschäftsführer 

Dirk Kober im Gespräch mit Rechtsanwalt Thomas Schettler 

(Kanzlei für Versorgungsrecht Göttingen) 

Dirk Kober (DK): Laufende Betriebsrenten und gesetzlich unverfallbare 

Anwartschaften der betrieblichen Altersversorgung sind grundsätzlich 

gesetzlich durch den Pensions-Sicherungs-Verein VVaG (PSVaG) 

gegen Insolvenz des Arbeitgebers geschützt. Ist das auch für Gesellschafter 

Geschäftsführer der Fall? 

Thomas Schettler (TS): Entscheidend ist, ob der Versorgungsanwärter 

in den Schutzbereich des Betriebsrentengesetzes (BetrAVG) fällt. 

Nur dann genießt er auch den Insolvenzschutz durch den PSVaG. Bei 

Gesellschaftern mit beherrschendem Einfluss auf das Unternehmen 

ist dies z.B. nicht der Fall (zu den Einzelheiten vgl. Merkblatt 300/M1 

unter www.psvag.de). 

DK: Wie kann man für diesen Personenkreis die Ansprüche sichern? 

TS: Für diesen Personenkreis ist eine privatrechtliche Insolvenzsicherung 

zu schaffen. In der Praxis wird hier häufig die Verpfändung von 

Vermögensgegenständen, oftmals der Rückdeckungsversicherung zur 

Pensionszusage, gewählt. 

DK: Was muss man hierbei beachten? 

TS: Zur Wirksamkeit der Verpfändung muss diese 

nach den gesetzlichen Vorgaben inhaltlich und formell 

korrekt gestaltet werden. In meiner Beratungspraxis 

sehe ich sehr häufig Fälle, bei denen insoweit 

Mängel vorliegen. Oft wurde die Verpfändung der 

Versicherung gar nicht erst angezeigt. Und auch der notwendige Gesellschafterbeschluss 

liegt häufig nicht vor. 

DK: Viele Versicherungsgesellschaften bieten zur Verpfändung bereits 

Vordrucke an. Ist das in jedem Fall ausreichend? 

TS: Über die inhaltliche Qualität dieser Vordrucke kann und möchte ich 

keine generelle Aussage treffen. Es gibt da wohl bessere und weniger 

gute. Das Grundproblem von Musterdokumenten ist aber stets das 

gleiche. Der Verfasser kann, darf und/oder möchte sich nicht mit dem 

Sachverhalt des Einzelfalles beschäftigen. Dessen Besonderheiten 

sowie die sich daraus ergebenden etwaigen Probleme bleiben insoweit 

unberücksichtigt. Wohl auch wegen der Thematik der unerlaubten 

Rechtsberatung und wegen eventuell anstehender Haftungsfragen 

wird eben nur ein „unverbindliches Muster“ vorgelegt. Der Verwender 

des Textes kann sich also im Falle von Regressansprüchen nicht mit 

Aussicht auf Erfolg an den Verfasser wenden. Eine solche Situation 

kann m.E. für den beratenden Makler nicht wünschenswert sein. 

DK: Was können Sie empfehlen? 

TS: Es sollte ein Berater hinzugezogen werden, der für die fachliche Beratung 

qualifiziert und die rechtliche Dienstleistung gesetzlich autorisiert ist. 

Den – i.d.R. eher geringen – zusätzlichen Aufwand sollte man angesichts 

der Bedeutung der Angelegenheit für die Betroffenen gerne in Kauf nehmen. 

Dieser versierte Berater wird dann z.B. auch auf einen weiteren 

wichtigen Aspekt in diesem Zusammenhang hinweisen. 

Wurde bei der Pensionszusage ein sog. steuerunschädlicher 

Widerrufvorbehalt für den Fall der wirtschaftlichen 

Notlage des Unternehmens vereinbart 

(vgl. EStR 2008 R 6a Abs. 4)? Eine solche Notlage ist 

immer gegeben, wenn der Insolvenzverwalter auf den 

Plan tritt. Dieser wird dann zugunsten der Insolvenzgläubiger 

von der Widerrufoption Gebrauch machen. 

Da das Pfandrecht aber vom Bestand der zu sichernden Forderung abhängig 

ist, läuft in diesen Fällen auch die Verpfändung der Rückdeckungsversicherung 

ins Leere. Der erfahrene Berater wird im Vorfeld den GGF 

auf die rechtlichen Gestaltungsoptionen hinweisen und Umsetzungsvorschläge 

erarbeiten. 

(MM) Identifizierungspflichten im Zusammenhang mit dem 

„Gesetz über das Aufspüren von Gewinnen aus schweren Straftaten“, kurz Geldwäschegesetz (GwG) 

Oft diskutiert, wenig beliebt, aber nicht zu verhindern – die Identifizierungspflicht 

nach dem GwG. Hierauf hat der Gesetzgeber besonderen 

Wert gelegt und diesem Sachverhalt den § 4 des GwG und für Varianten 

daraus die nachfolgenden §§ 5 und 6 gewidmet. Diese Kernpflicht 

darf auf keinen Fall unterschätzt oder gar ignoriert werden, in einem 

(nicht zu hoffenden) Schadensfall ist hier mit keinerlei Verständnis 

oder Toleranz der Behörden für Nachlässigkeiten zu rechnen. Die im 

Abschnitt 1, § 2 GwG definierten „Verpflichteten“ sowie die nach § 7 

zur Erfüllung der Sorgfaltspflichten eingesetzten Dritten müssen Kunden 

bzw. Vertragspartner bereits vor der Begründung einer Geschäftsbeziehung 

bzw. vor Durchführung einer Transaktion identifizieren. 

Ebenso ist der wirtschaftlich Berechtigte einer Transaktion klar zu definieren. 

Eine erneute / aktualisierte Identifizierung hat dann in angemessenem 

Zeitraum zu erfolgen. Das Gesetz nennt hierfür keine konkrete 

Zeitspanne, abgelaufene Ausweisdaten o.ä. würden aber klar darauf 

hindeuten, dass die Bezeichnung „Angemessenheit“ zu lässig 

ausgelegt wurde. Dies könnte Folgen haben. 

Fakt ist – der Vermittler / Berater muss immer aktuell sein, um die kundenbezogen 

Sorgfaltspflichten des GwG zu erfüllen. Verstärkte Sorgfaltspflichten 

wurden mit der letzten Novellierung Ende 2011 mit dem 

§6 Abs 2 im GwG verankert mit dem Bezug auf Politisch Exponierte 

Personen (PePs). Bis Ende 2011 nur für PePs im Ausland relevant, gilt 

diese verschärfende Regelung nun auch für PePs im Inland. Sollten 

sich solche Personen in Ihrem Kundenkreis befinden bedarf es in diesen 

Fällen einer genaueren Betrachtung i.S. des §6 GwG. Den kompletten 

Gesetzestext, sowie die zur Identifizierung notwendigen Formulare, 

finden Sie bekanntlich auf der Startseite des Business Plus+ auf 

der rechten Seite unter „Geldwäschegesetz“. 

Nutzen Sie die Möglichkeiten, alle erforderlichen Informationen und 

Dokumente beim jeweiligen Kunden im BP+ einzustellen und damit zu 

jederzeit prüfungssicher zu sein. Weiterhin „Viel Erfolg“! 

66 TOPNEWS 2 / 2013

Artikel: Tina Gerecke, Studentin 

Praktisch BCA 

Mein Name ist Tina Gerecke und ich bin 20 Jahre alt. Seit dem Wintersemester 

2011/2012 studiere ich an der Ruhr-Universität Bochum „Management and 

Economics“. Im Rahmen dieses Studiums muss ich auch insgesamt acht 

Wochen Praktikum absolvieren. Nachdem ich im vergangenen Jahr schon 

vier Wochen Praktikum bei einem Maschinenbauer erbracht habe, blieben 

mir noch 4 Wochen übrig. Als ich letzten Oktober bei der DKM in Dortmund 

den Stand der BCA besuchte, wurde mir von Herrn Oliver Lang freundlicherweise 

ein Praktikumsplatz angeboten, den ich sehr gerne annahm. Das 

Praktikum wurde für März 2013 geplant. Am 04.03.2013 war es dann so 

weit; mein erster Tag bei der BCA. Morgens um 09:00 Uhr ging es los, am 

Empfang wurde ich von Herrn Kehl, meinem Praktikumsbetreuer, abgeholt. 

Zuerst gab er mir einen kurzen Einblick in das Projektmanagement. 

Die Aufgaben des Projektmanagements beinhalten unter anderem die 

Sichtung möglicher Projekte, Entscheidungen über Insourcing und 

Outsourcing, Vergleich der externen Dienstleister, Erstellung eines Businessplans, 

Koordination der einzelnen Abteilungen in der BCA, Kontakt 

zu den Dienstleistern und vieles mehr. 

Dadurch, dass das Projektmanagement mit allen Abteilungen der BCA 

verknüpft ist, eignet es sich hervorragend für ein Praktikum, da man in 

viele Bereiche einen guten Einblick erhält und so auch Abteilungen 

kennen lernt, die man vom Studium noch nicht kennt. 

Herr Kehl hat mich vom ersten Tag an in seine Arbeit mit einbezogen 

und so konnte ich zum ersten Mal Teile meines in der Uni gelernten 

Wissens in der Praxis anwenden. Außerdem hat er mir viele für mich 

neue Sachverhalte erklärt, die mir in meinem weiteren Studienverlauf 

sicher helfen werden. Anfangs waren es eher kleinere Aufgaben, aber 

je länger ich bei der BCA war, d.h. je mehr Einblick ich in das Unternehmen 

bekam, desto größere Aufgaben durfte ich bearbeiten. Von 

Arbeiten mit Excel und Powerpoint, über die Teilnahme an diversen 

Meetings bis hin zu Recherchearbeiten umfasste mein Tätigkeitsbereich 

ein sehr großes Spektrum, so dass ich viel Abwechslung hatte 

und mir auch nie langweilig wurde. 

Die vier Wochen gingen leider viel zu schnell vorbei, aber ich habe in der kurzen Zeit 

sehr viel gelernt und möchte mich noch einmal bei allen bedanken, die mir das Praktikum 

ermöglicht haben und mich in der Zeit so gut betreut haben. 

Ein Praktikum bei der BCA? 

Der Anspruch, gemeinsam mit den freien Finanzdienstleistern 

die Qualität der Kundenberatung auf höchstem Niveau zu gewährleisten, 

verbindet das Team der BCA. Als Spezialisten schaffen alle 

Mitarbeiter gemeinsam die Grundlagen dafür. Deshalb beschäftigen 

wir regelmäßig auch dynamische und kreative Praktikanten 

(m/w), die mit hohem Maß an Engagement dabei sein wollen. 

Kennen Sie jemanden, der Interesse hat? Wir freuen uns über jede 

Initiativbewerbung! 

Unsere Personalabteilung – Ihr erster Ansprechpartner 

BCA AG 

Personalabteilung 

Monika Burkhard 

Hohemarkstraße 22 

61440 Oberursel 

bewerbung@bca.de 

2 / 2013 

TOPNEWS 67

PARTNER 

Artikel: Margit Winkler, Institut für GenerationenBeratung 

Neuer Biss im KV- und LV-Geschäft 

In 5 Tagen zum GenerationenBerater (IHK) 

Versicherungsmakler und Agenten suchen nach Beratungsansätzen, 

um Vorsorgeprodukte wie Kranken- und Lebensversicherungen abzuschließen. 

Doch häufig mangelt es bereits an der Bereitschaft seitens 

der Kundschaft für einen Gesprächstermin. Das gilt insbesondere bei 

der interessanten Kundengruppe der Besserverdienenden bzw. der 

Vermögenden. Mit dem neuen Beratungsansatz "GenerationenBerater 

(IHK)“ schaffen Sie beides: Mit den Themen, die den Kunden unter 

den Nägeln brennen, Vollmachten und Verfügungen, erreichen Sie 

das Interesse für einen Termin und durch die strategische Gesprächsführung 

Nachfrage nach Ihren Produkten! 

Nach 5 Tagen Training zum GenerationenBerater (IHK) erhalte ich von 

einem Teilnehmer folgende Mail: „Danke für Ihre tolle Arbeit im Seminar! 

Bin gerade mit 2 Anträgen Pflege und 1 Rentenversicherung 

Einmalzahlung aus dem Gespräch raus und selber erstaunt, wie überaus 

positiv Kunde und Kollege auf das Gespräch reagieren. Kunde 

fragt von selbst nach Folgetermin! Respekt für den Ansatz!“ Mike K., 

Versicherungsvertreter. 

Mike K. ist einer von 8 Teilnehmern bei der Weiterbildung zum GenerationenBerater 

(IHK): allesamt gestandene Agenten bzw. Makler der 

Versicherungsbranche, die mit der GenerationenBeratung einen völlig 

neuen Beratungsansatz erleben. Sie merken, wie sie den Kunden 

tatsächlich unterstützen, Produkte werden dabei zum wirklichen 

Problemlöser und brauchen nicht argumentiert zu werden. Die Notwendigkeit 

begreift der Kunde durch die strategische Gesprächsführung. 

Wirklicher Mehrwert für alle. Der Kunde zeigt das zusätzlich 

mit einer Empfehlungsquote von 15 %! 

Für viele ist das KV- und Lebensgeschäft in 2013 schwieriger - die 

Gründe sind jedem hinreichend bekannt. Andererseits sind die 

Auswirkungen der biometrischen Risiken ständig in den Medien: 

Altersarmut, überforderte Familien durch Pflegesituation, Niedriglohnjobs 

und deren Auswirkung auf die eigene Zukunft, ... . Und bei all 

dieser Tragik steht das Desaster erst am Anfang: Kaum auszudenken, 

was passieren wird, wenn die Babyboomer (Jahrgänge 1955 - 1970, 

weltweit!) in Rente gehen und was geschehen soll, wenn ein erheblicher 

Teil der Bevölkerung zum Pflegefall wird. 

Andererseits zeigen Statistiken, dass die Privatkundschaft immer 

weniger Vertrauen in Wirtschaft und Finanzen haben: Es wird weniger 

gespart als zuvor! Die gesamte Branche leidet unter den Ängsten vor 

großen Krisen und unter dem eigenen Image. 

Generationenberatung wirkt entgegen und ist dabei ein vertriebsorientierter 

Ansatz: Er holt den Kunden bei seinen aktuellen Problemen 

ab, gibt Tipps zur Selbsthilfe, schafft damit Vertrauen und löst 

anschließend mit seinen Versicherungskonzepten Probleme. Der Generationenberater 

(IHK) zeigt in der Beratung anhand der „4 Säulen 

der persönlichen Vorsorge“ Maßnahmen auf, bringt Transparenz in 

die Vielfalt der Themen und stellt Zusammenhänge her. Konkret sieht 

das so aus: 

68 TOPNEWS 2 / 2013

Inhalt 

Vertriebsansatz 

Vorgehensweise 

1. 

Vorsorge- und 

Betreuungsvollmacht 

Übersicht aller 

Versicherungen, 

Renten und Vermögen 

(um Betreuer 

handlungsfähig 

zu machen) 

und Ersatzbevollmächtigten 

(= Haupterbe) als 

Kunden zu 

gewinnen 

Tipps geben, Vertrauen 

aufbauen, 

Haupterbe kennen 

lernen und 

Infos erhalten 

2. 

Patientenverfügung 

Krankentarife, 

insbesondere 

Klinik-Zusatztarif 

dto. 

3. 

Zeit der Pflege - 

Elternunterhalt 

Pflege: Pflegezusatzversicherungen 

oder alle 

Arten von Renten 

Elternunterhalt: 

pfändungssichere 

Rentenversicherungen 

Lösung herbeiführen 

als Voraussetzung 

zur Übertragung 

von Geldern 

4. 

Testament 

Übertragung von 

Vermögen und 

Rentenleistungen 

durch Gestaltungen 

von Versicherungen, 

Risikoversicherungen 

Überprüfen, ob 

gesetzliche Erbfolge 

bzw. aktuelles 

Testament tatsächlich 

mit dem 

eigenen Willen 

übereinstimmen 

Erbschaftssteuer 

und Auszahlungsansprüche 

überprüfen 

Durch die GenerationenBeratung versteht der Kunde die Pflegeversicherung 

(alternativ Verrentungen) als Problemlöser in existenziellen 

Zeiten. Für den Berater ist die Pflegeversicherung das strategische Produkt 

und Voraussetzung, dass der Kunde anschließend Teile seines 

Vermögens überträgt und damit zielgerichtet anlegt. 

2 / 2013 

TOPNEWS 69

GenerationenBeratung in der Praxis 

Die TOPNEWS im Gespräch mit Claudia 

Behringer, Finanzmaklerin und Generationenberaterin 

IHK 

Frau Behringer, wie hilft Ihnen die Generationenberatung 

im Tagesgeschäft? 

Laut VVG bin ich als Maklerin verpflichtet, konzeptionell 

zu beraten, d.h. die Wünsche , Ziele 

und Pläne meiner Kunden zu kennen. Die Ausbildung 

zur Generationenberaterin hat mich für 

die Zielgruppe 50+ und deren Familienangehörige fit gemacht. Ich 

brauche mir keine Sorgen um neue Kunden und Umsatz zu machen. 

Diese Zielgruppe hat enormen Klärungsbedarf. 

Meine Kunden schätzen es, dass ich ihre komplette Familie mit in den 

Fokus der Beratung nehme. Dieser Aha-Effekt führt direkt zu weiteren 

Beratungsansätzen bei Familienmitgliedern und somit zu Empfehlungen. 

Was ist an neu diesem Zugangsweg? 

Außer bei meinen bestehenden Kunden biete ich die Generationenberatung 

auch bei Nichtkunden über eine Honorarberatung als „Vorsorgebeitrag“ 

an. Die Menschen haben dadurch das Gefühl, dass sie für eine Leistung 

bezahlen und zu nichts Weiterem verpflichtet sind. Zu 95 % führt die 

Generationenberatung dann in eine Finanzberatung. Die Kunden haben 

Vertrauen gefasst , denn es wurden wichtige Punkte angesprochen und 

angestoßen und es macht ja auch Sinn die Themen gleich anzugehen. 

Wie gehen sie vor? 

Jede Beratung ist einzigartig. Es gibt Ansatzpunkte zuhauf. Ein Beispiel: 

Ein 60jähriger Kunde möchte 100.000,- € anlegen und hat schon jede 

Menge Angebote vorliegen. Bis jetzt hat er das Geld auf dem Sparbuch, 

weil es scheint, dass es da sicher ist und er flexibel zugreifen kann. Er 

weiß nicht, was ihn in der Zukunft erwartet. Er fühlt Handlungsbedarf, 

doch dieses Gefühl wird verdrängt. Und mit wem spricht man darüber? 

Neben einer ausführlichen Analyse seiner Situation kann ich ihn für eine 

Umsetzung gewinnen, indem ich mit ihm seinen Pflegestatus erarbeite 

und ihm so Sicherheit gebe, dass er seine Zukunft so geregelt 

hat, dass er seine Lebensqualität halten kann. Ältere Kunde benötigen 

diese Planungssicherheit bevor sie ihr Geld arbeiten lassen. 

Weil ich mit ihm ebenso seine Vollmachten kläre, kommen automatisch 

die Kinder mit an den Tisch. Mit diesen spreche ich über deren 

Wünsche zur Absicherung und Vorsorge. Es entsteht immer mehr Vertrauen, 

weil ich die gesamte Familie einbinde und einen Blick über den 

Tellerrand werfe. 

Arbeiten Sie im Absicherungs- und Vorsorgebereich oder Vermögensanlagen? 

Ich habe vermögende Kunden, die mir dankbar sind , wenn ich mit ihnen 

eine rechtzeitige Übergabe des Nachlasses plane. Die ältere Generation 

hat oft Vorbehalte, Geld vorab, das heißt mit warmer Hand, zu 

übertragen. Doch andererseits sorgen sie sich um den Erhalt Ihres Lebenswerks. 

Als Entscheidungshelferin zeige ich nach Klärung der Zeit 

der Pflege und der Vollmachten Vertragsgestaltungen auf, wie das Vermögen 

steuersparend auch außerhalb des Testaments in die nächste 

Generation verschenkt oder vererbt werden kann, ohne es aus der 

Hand zu geben. Ab und zu sitze ich dabei mit dem Steuerberater des 

Kunden am Tisch und finde so gleichzeitig den Zugang zu einem 

neuen Kooperationspartner. 

Die Kunden bekommen von mir einen Ordner für die wichtigen Unterlagen. 

Sie erkennen die Notwendigkeit die Dinge anzugehen und sich damit 

zu befassen. Sie möchten ihren persönlichen Plan B für sich selbst und 

ihre Angehörigen ausgearbeitet wissen. Da das im Bereich Finanzdienstleistung 

neu für die Menschen ist und sie sich ernst genommen fühlen, 

empfehlen sie mich auch in ihrem Freundes- und Bekanntenkreis weiter. 

Dürfen sie juristisch beraten? 

Nein, auf keinen Fall. Doch ich kann den Kunden beratend zur Seite 

stehen und sie auf ein Rechtsanwalts- oder Notargespräch vorbereiten. 

Ich lerne die Kunden kennen, erfahre wie sie ticken und lerne ihre 

Wünsche und Ziele kennen. Diese Zeit hat ein Jurist kaum. Für mich 

sind diese Gespräche das Fundament für eine langfristige Kundenbeziehung, 

die zu Umsatz und Empfehlungen führen. 

Ist das Thema Alter, Pflege und Tod nicht negativ besetzt? 

Normalerweise schon und es wird ja auch kräftig verdrängt. Ich übe mich 

im Storytelling, das heißt ich spreche über Situationen aus meinem Umfeld, 

aus der Zeitung, was alles passieren kann.Die Kunden spüren so 

den Handlungsbedarf ohne negativ aufgeladen zu werden. Sie möchten 

dann die Lösung für sich selbst, damit ihnen das nicht auch passiert. 

Die Generationenberatung, ist das eine Beratung nur für Privatkunden 

oder auch für Unternehmer? 

Vor allem Unternehmer benötigen einen Notfallkoffer. Und das betrifft 

nicht nur in die Jahre gekommene Unternehmer. Ein Unfall oder eine 

plötzlich auftretende Krankheit kann jederzeit das Unternehmen und 

auch die Familie existentiell gefährden. Stehen für die Fortführung 

des Unternehmens die wichtigsten Unterlagen (Vollmachten, Erbfolgen, 

etc) bereit? Wie steht es um die persönliche Absicherung und die 

Versorgung der Familie? Die Nachfolge hat viele Aspekte. Auch der 

Abschied will organisiert sein. 

70 TOPNEWS 2 / 2013

Heute schon an morgen denken – Planen und Entscheidungen treffen 

ist das A und O! Wer hilft dabei? 

Mein Kunde ist dankbar für sein von mir erarbeitetes Rundum-Sorglos- 

Paket mit maßgeschneiderten Lösungen. Er kann damit sorgenfrei in 

die Zukunft blicken mit dem Wissen, alles Wichtige für heute und morgen 

geregelt zu haben. Zudem hat er eine Ansprechpartnerin an seiner 

Seite, der er vertraut. Mit diesem Ansatz kann ich als Generationenberaterin 

für eine positivere Besetzung des Berufs Finanzmaklers punkten. 

Danke für das freundliche Gespräch. 

DIE AKTUELLE VERTRIEBSIDEE 

IHRE ZIELGRUPPE 

• Privatkunden, ab ca. 50 Jahren 

IHRE KERNVORTEILE 

• Terminquote erhöhen und 100 % Termintreue 

• Produktionserhöhung bei Krankenzusatzversicherungen und 

insbesondere Pflegetagegelder 

• Rentenversicherungen durch clevere Vertragsgestaltungen als 

Vermögensübertragung außerhalb vom Testament abschließen 

• Versicherungs-Checks zusätzlich als Service 

• Fremdgelder anlegen 

• Ganze Familien beraten 

• Empfehlungen von Freunden, Bekannten und Kollegen 

des Kunden 

• Beratungskompetenz in relevanten Fragen der Zielgruppe 

• Dokumentation der Weiterbildung durch das Gütezeichen 

(IHK) 

IHRE BERATUNGSUNTERLAGEN 

• Je nach Agentur: Buch, Broschüre, Ordner und EDV-Programm 

• Zusätzlich für Ihre Außendarstellung: Flyer, Plakate, Vortrag, 

fertige Zeitungsartikel, Bilddateien 

• Weitere Bausteine: Konzept/ Workshop Vortrag und 

Positionierung/ Coaching im Berateralltag 

IHRE INFORMATIONEN 

Mehr unter 

• www.institut-generationenberatung.de 

• info@institut-generationenberatung.de 

• Tel.: 06063-9517800 

Das Buch zum Thema 

Zur Person 

MARGIT WINKLER 

Inhaberin des Instituts für GenerationenBeratung 

M. Winkler befasst sich mit ihrem Team ausschließlich mit diesem 

Zielgruppenkonzept für Kunden der Finanzbranche ab 50. 

Sie hat die Weiterbildung GenerationenBerater (IHK) initiiert und 

bildet deutschlandweit aus, hält Impuls-Veranstaltungen über 1 

oder 2 Tage und Vorträge. Sie unterstützt den Praxistransfer ihrer 

Kunden mit Praxistagen (Coaching), fertigen Kundenordnern, 

EDV-Programm, Broschüren, Flyer und Buch. 

KURZ NOTIERT 

IHR NUTZEN ALS BCA PARTNER 

• Produktionssteigerung vor allem im KV- und LV-Bereich 

• Konzentration auf vermögende Privatkunden: Kundenpflege 

und -gewinnung 

• Hohe Beratungsqualität und Abgrenzung von Wettbewerbern 

durch Zertifikatslehrgang 

• Günstige Inhouse-Lösung in den Geschäftsräumen der BCA 

in Bad Homburg: in 5 Tagen zum GenerationenBerater (IHK) 

• Weiterführende Unterstützung durch Konzept, Unterlagen 

und Workshops bzw. Coaching 

• Nachhaltigkeit durch regelmäßige Infos und Tagungen zum 

Thema 

INFORMATIONEN UND ANMELDUNG 

zu Seminaren der Verfasserin (zum Selbstkostenpreis) per E-Mail an 

kundenservice@bca.de 

2 / 2013 

TOPNEWS 71

Artikel: Karsten Kehl,Business Development BCA AG 

BCA startet Bildungs-Initiative 

mit eigener Akademie 

Durch die immer komplexer werdenden Anforderungen im Vermittlermarkt, 

wie u.a. die gesetzliche Regulierung oder volatile Kapitalmärkte, 

kommt der ständigen Weiterbildung und der Erweiterung des eigenen 

Wissens eine immer größere Bedeutung zu. Dem möchte die BCA künftig 

Rechnung tragen und durch eine neugeschaffene Bildungseinrichtung, 

die BCA Akademie, Ihren Vermittlern ein breites Weiterbildungsangebot 

zur Verfügung stellen. Das Angebot umfasst Präsenz-Seminare, 

E-Learnings und Schulungsfilme. Gerade für den Bereich der Präsenz-Seminare 

konnte mit der Deutschen Makler Akademie (DMA) ein 

Partner mit langjähriger Erfahrung in der Aus- und Weiterbildung von 

Vermittlern gewonnen werden. Neben dem gemeinnützigen Auftrag 

und der Unabhängigkeit war zudem die hohe Qualifikation der Trainer 

ein ausschlaggebendes Auswahlkriterium. Auf das umfangreiche Seminarangebot 

der DMA gewähren wir Ihnen Sonderkonditionen. 

Die Umsetzung innerhalb des Webauftritts der BCA gliedert sich für Sie 

zur Orientierung in zwei Teilbereiche, zum einen in den Bereich BCA-internes 

Bildungsangebot, zum anderen in den Bereich Bildungsangebot 

in Kooperation mit der DMA. Im Bereich Kooperation mit der DMA können 

Sie auf das gesamte Bildungsangebot der DMA zugreifen. Innerhalb 

des elektronischen Buchungsprozesses legitimieren Sie sich bitte 

für unsere Sonderkondition durch Eingabe Ihrer BCA Partnernummer. 

Im Bereich BCA-internes Bildungsangebot möchten wir BCA-Kernthemen 

in den Vordergrund stellen, aber auch Raum für aktuelle Trendthemen 

lassen. So wird es u.a. zu den Themen Business plus, betriebliche 

Altersvorsorge, vermögensverwaltende Konzepte und Investmentregulierung 

für Sie ein passgenaues Schulungsangebot geben. Die Seminare 

werden vorerst alle bei uns am Standort in Oberursel stattfinden und 

sind nicht an feste Termine gekoppelt, sondern werden ab einer entsprechenden 

Teilnehmerzahl durchgeführt. E-Learnings zur Vorbereitung 

auf den Sachkundenachweis und zur Geldwäsche sowie einige 

Schulungsfilme runden hier unser Angebot für Sie ab. 

Das Bildungsangebot steht auch allen Haftungsdach-Partnern der 

BfV Bank für Vermögen AG zur Verfügung. 

Aktuell sollen mit passgenauen Angeboten der BCA Akademie besonders 

alle Vermittler fit gemacht werden, die offene Investmentfonds 

oder Geschlossene Fonds vermitteln möchten, aber nicht unter die „Alte 

Hasen“- Regelung fallen und sich einer IHK-Sachkundeprüfung unterziehen 

müssen. Zur qualifizierten Vorbereitung auf die Sachkundeprüfung 

bei der IHK bietet die BCA gemeinsam mit der DMA ein modulares Schulungskonzept 

an. Hierin sind alle Inhalte des Rahmenplans, der im August 

2012 vom Deutschen Industrie- und Handelskammertag (DIHK) 

e.V. veröffentlicht wurde, mit Lernzielen für die Sachkundeprüfung abgedeckt. 

Das Schulungsprogramm enthält unterschiedliche Bausteine, 

gegliedert nach Produktkategorien. Bei erfolgreichem Abschluss der 

Sachkundeprüfung bei der IHK wird der Abschluss „Geprüfter Finanzanlagenfachmann 

IHK/Geprüfte Finanzanlagenfachfrau IHK“ erreicht. 

Alternativ können sich Vermittler mit einem E-Learning-Programm zum/ 

zur Finanzanlagenfachmann/-frau ortsunabhängig auf die Prüfung zum 

Sachkundenachweis vorbereiten und bestimmen dabei ihr Lerntempo 

selbst. Mit über 80 Lernstunden, vermittelt über Kurzfilme und Lerndateien, 

wird der gesamte Lernstoff auf modularer Basis angeboten. Je 

Modul sind Lernkontrollfragen enthalten. 

Wir möchten Ihnen mit der neu geschaffenen BCA Akademie vielfältige 

Möglichkeiten zur Know-How-Erweiterung und Aus- und Weiterbildung 

zur Verfügung stellen. 

Karsten Kehl 

ist seit September 2011 für die BCA tätig und verantwortet seit 

März 2012 das Projektmanagement und Business 

Development der BCA AG und ihrer Tochtergesellschaften. 

Zuvor arbeitete er mehrere Jahre in der Strategie- und Managementberatung 

mit Fokus auf Finanzdienstleistungen. 


• Ausführliche Erläuterungen zu diesem Angebot finden Sie im Webauftritt 

der BCA (http://www.bca.de/page/bca-akademie/241) 

Hier können Sie auch direkt das entsprechende 

Seminarangebot buchen. 

• Gerne können Sie Ihre Fragen zur BCA Akademie an 

kundenservice@bca.de senden. 

72 TOPNEWS 2 / 2013

Artikel: 

Andreas Rau, Leiter Vertrieb der BCA AG 

Ihre BCA stellt sich vor 

Mitarbeiterporträts 

Liebe BCA Partner, 

in der TOPNEWS möchten wir Ihnen Ihre Betreuer und Ansprechpartner bei Ihrer BCA vorstellen. Viele der Dienstleistungen für Sie werden 

oftmals von Ihnen unbekannten Mitarbeitern ausgeführt. Dabei ist es doch schön zu wissen, wer am anderen Ende der Leitung den Service für Sie 

bereitstellt oder sich im administrativen Dschungel unserer Finanzwelt für Sie einsetzt. 

Aus diesem Grund stellen wir Ihnen sukzessive die handelnden Personen kurz vor – ob neu oder „alt gedient“. Wir glauben, dass diese persönliche 

Note auch dazu beiträgt, die Identifikation mit Ihrer BCA weiter zu stärken. 

Name: Heid 

Vorname: Gitta 

Jahrgang: 1961 

Funktion: Empfang/Zentrale 

bei der BCA seit: April 2002 

Ausbildung: Verwaltungsfachangestellte 

Meine Werte: Teamgeist, Optimismus, Hilfsbereitschaft 

Mein Motto: Man muss immer etwas Neues machen , um 

etwas Neues zu sehen 

Hobbies: Ski fahren, lesen 

Ich biete Ihnen: ein telefonisches Lächeln 

Name: Linde 

Vorname: Kristina 


Funktion: Vorstandsassistentin 

bei der BCA seit: September 2012 

Ausbildung: Kauffrau für Bürokommunikation und derzeit 

berufsbegleitendes Abendstudium BWL an der 

VWA Frankfurt 

Meine Werte: Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit, Toleranz, 

eine positive Lebenseinstellung 

Mein Motto: Das Schicksal mischt die Karten; wir spielen 

(Arthur Schopenhauer) 

Hobbies: Wenn es die Zeit erlaubt (was im Moment auf 

Grund des Studiums nicht so oft der Fall ist): 

Joggen, lesen, reisen (derzeitiges Lieblingsziel: 

Asien) 

Ich biete Ihnen: Kundenorientierung, pragmatische und 

schnelle Hilfe bei Fragen und immer ein Lächeln 

auf den Lippen 

Name: Sawade 

Vorname: Christian 


Funktion: Kompetenzcenter Altersvorsorge 

bei der BCA seit: Mai 2007 

Ausbildung: Versicherungskaufmann (IHK) 

Fachwirt für Versicherungen und Finanzen 

(IHK) 

Meine Werte: Ehrlichkeit, Loyalität, Freundlichkeit, 

Verlässlichkeit, Vertrauen 

Mein Motto: Leben und leben lassen 

Hobbies: Bowling, Fahrradfahren, lesen 

Ich biete Ihnen: zuverlässige und kundenorientierte Unterstützung, 

Fachkompetenz in der Berufsunfähigkeitsversicherung 

sowie privaten und betrieblichen 

Altersvorsorge 

Name: Kruljac 

Vorname: Nenad 


Funktion: Stellv. Leiter BCA Investment Operations 

bei der BCA seit: April 1999 

Ausbildung: zert. Berater für Strukturierte Produkte/Derivate, 

Masch.- und Systemtechniker 

Meine Werte: Authentizität, Moral, Progressivität, Wertschätzung 

Mein Motto: Glücklich sind die Menschen, die sich bei der 

untergehenden Sonne auf die aufgehenden 

Sterne freuen 

Hobbies: Paragliding, Psychologie, Internet, Sport 

(aktiv/passiv) 

Ich biete Ihnen: Investment-Fachwissen, technisches Knowhow, 

unternehmerische Kreativität 

2 / 2013 

TOPNEWS 73

Impressum 

Herausgeber/Veranstalter 

BCA AG 

Hohemarkstraße 22 

61440 Oberursel 

Telefon: (06171) 91 50-100 

Telefax: (06171) 91 50-101 

E-Mail: Willkommen@BCA.de 

Web: www.BCA.de 

Verantwortlich 

Dr. Jutta Krienke, Oliver Lang, Dr. Frank Ulbricht 

(außer für namentlich gekennzeichnete Artikel) 

Gestaltung 

Roberto Formica, BCA 

GMK Werbeagentur Bayreuth 

Anzeigenakquise 

BCA Team 

Druck 

Druckhaus Main-Echo GmbH & Co. KG 

Weichertstraße 20 

63741 Aschaffenburg 

E-Mail: druckhaus@main-echo.de 

Redaktion 

BCA Team, Peter Meiser, Mirko Faust 

Verkaufspreis 

4,80 Euro

Im Mittelpunkt: das Individuum - BfV Bank für Vermögen AG

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