Im Mittelpunkt: das Individuum - BfV Bank für Vermögen AG

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Im Mittelpunkt: das Individuum - BfV Bank für Vermögen AG

Im Mittelpunkt:

das Individuum

02/2013


VORWORT

Sehr geehrte Leserinnen und Leser,

sehr geehrte BCA Partnerinnen und Partner,

bei aller (berechtigten) Diskussion über die

Finanzmarktregulierung, den § 34f GewO,

die demografische Entwicklung, die Probleme

des Gesundheitswesens, den zu befürchtenden

Pflegenotstand und viele weitere Themen

unseres Berufsfeldes gerät leicht etwas aus

dem Blickwinkel, was letztendlich Leidtragende(r)

oder Nutznießer(in) der Auswirkungen

in diesen Bereichen ist und noch sein wird:

das Individuum, die Einzelperson.

So wichtig Overallbetrachtungen und statistische

Mittelungen sind, um komplexe Tendenzen

und Problemfelder im Griff zu behalten

und die richtigen Entscheidungen treffen zu

können, so wichtig ist es auch, sich immer

wieder einmal auf das Wesentliche zurückzubesinnen:

den Menschen. Die einzelne Frau

oder den einzelnen Mann. Für die oder den

wir alle schließlich unsere anspruchsvollen

Dienstleistungen erbringen.

Dabei war für den Aufmerksamen schon

spätestens seit dem Krisenjahr 2008 hinter

dem Getöse der Großthemen ein Trend wahrnehmbar,

der jetzt voll zur Entfaltung kommt.

Und weil nach dem letzten (und vor dem

nächsten) größeren Regulierungsschritt doch

eine kleine Verschnaufpause möglich scheint,

wollen wir uns in dieser Ausgabe unserer

TOPNEWS damit befassen: mit der Individualisierung

– manche sprechen auch von

Clusterung, Fragmentisierung oder gar

Zersplitterung – der persönlichen Verhaltensweisen.

Zum Beispiel bei unseren Endkunden. Was

manche von oben herab als „Anlagenotstand“

bezeichnen oder wissenschaftlich durch Verschiebungen

bei den klassischen Korrelationen

zwischen den Assetklassen beschreiben,

ist eigentlich eine Frage vieler einzelner, individueller

Entscheidungen. Der „Mainstream“

scheint passé zu sein, ein Run auf „Volksaktien“

oder aller zusammen in Neue Märkte

unvorstellbar. Stattdessen DAX rauf und runter,

Umsatteln von Aktienfonds zu Festgeldern

– und wieder zurück. Und das in wenigen

Jahren mehrmals, oft innerhalb weniger

Monate. Unvorhersehbar. Nicht ganz so

dramatisch bei den Versicherungen.

Zum Beispiel aber auch bei Ihnen, den

Vermittlern, und uns, Ihrem Pool. Die Änderungen

an den Paragraphen der Gewerbeordnung

sind ja „nur“ aus Gründen verstärkten

Verbraucherschutzes erfolgt. Ein einheitliches

Umdenken und Umgestalten der Berufsausübung

wie in der Vergangenheit wäre denkbar

erschienen. Stattdessen: die verschiedensten

Handlungsstrategien und Wege werden eröffnet

– und gegangen. Der Makler, der nun

reibungslos von 34c auf 34f umschaltet, ist

ebenso Realität wie die Vermittlerin, die sich

nun unter das Haftungsdach begibt. Der entnervt

Auf- und seine Bestände Abgebende

genauso wie der Jungmakler, der sich so motiviert

wie couragiert ins Abenteuer „Finanzvermittlung“

begibt.

Der Tenor kann nur sein: Patentrezepte sind

out. Gewinnen wird nur, wer in der Lage ist,

sich in seine Kunden hineinzuversetzen, ihnen

höchst individuelle Lösungen anzubieten.

Begleiter auf ihren unterschiedlichen Wegen

zu sein. Das gilt für Vermittler wie ihre Dienstleister

gleichermaßen.

Einen Fundus für diese ganz einfache Notwendigkeit

will Ihnen die BCA, auch mit dieser

TOPNEWS, bieten. Schauen Sie sich einmal

die Vielfalt an Fonds – offenen wie geschlossenen

– an, die derzeit noch oder wieder

Chancen eröffnen. Und verschaffen Sie sich

einen Überblick über die zahlreichen Vertriebsansätze

im Versicherungsbereich.

Alles Lösungen, die nie für alle, aber in jeweils

ganz individuellen Einzelfällen passen.

Es ist Ihre Individualität, mit der Sie für

individuell zufriedene Kunden sorgen können.

Wir wünschen Ihnen Spaß beim Lesen und

viele individuelle Erkenntnisse!

Dr. Jutta Krienke

Vorstand der BCA AG

Oliver Lang

Vorstand der BCA AG

Dr. Frank Ulbricht

Vorstand der BCA AG

2 / 2013

TOPNEWS

3


ÜBERSICHT

6 26

36

AKTUELLES

6| IM MITTELPUNKT: DAS INDIVIDUUM

Individuell – und „volatil“ – wie nie: die

Vermögensbildung der Deutschen

Die Individualität der Vermittler

9| NEUES IN BUSINESS PLUS

10| MEHR KFZ!

BCA kooperiert mit blau direkt

12| EINFACH MEHR MESSE

2. Auflage der POOLS AND FINANCE

14| UNABHÄNGIG – INFORMATIV –

KOMPETENT

Bericht über den 1. Frankfurter Sachwerte-

Kongress vom 08. März 2013

16| POOL BILLARD –

SPIELEN MIT DEN PROFIS

Dr. Jutta Krienke beim MCC-Fachkongress

„Der VersicherungsVertrieb der Zukunft“

18| WIR FÜR SIE VOR ORT

Das BCA Regionalforum – regional präsent!

20| BITTE NOTIEREN! DAS 61. BCA

PARTNER MEETING STEHT VOR DER TÜR

INVESTMENT

22| DIE KRISE DER BRIC-FONDS

24| “WIR SEHEN ATTRAKTIVE

INVESTMENTCHANCEN FÜR VALUE-

INVESTOREN IN EUROPA”

26| VERMÖGENSVERWALTENDE FONDS -

MODE ODER TREND?

28| STEHEN DIE BÖRSENAMPELN AUF

ROT, GELB ODER GRÜN?

31| SIND BANKEINLAGEN NOCH

EINE „SICHERE BANK“?

Der „Fall Zypern“ wirft die Frage nach der

Unantastbarkeit von Bankguthaben auf.

Welche Konsequenzen sollten Anleger ziehen?

32| SCHRITTE ZU MEHR KLARHEIT

Wie werden Offene Immobilienfonds zukünftig

aussehen und mit welchen Ergebnissen kann

man bei der Abwicklung rechnen?

34| „WOHNRIESTERN“

– WUNSCH UND WIRKLICHKEIT

Oder warum die DWS RiesterRente Premium

zukünftig noch attraktiver für Ihre Kunden

wird.

36| EIN NEUES ZEITALTER

Alpha Top Select (ATS) Fonds:

Mehrwert für Berater durch Produktunabhängigkeit

bei gleichzeitigem maximalem

Strategie-Knowhow

40| FREIE FAHRT FÜR STIFTUNGSFONDS

Bank für Vermögen AG erarbeitet neues

Konzept mit Oppenheim KAG

41| AKTIVE VERMÖGENSVERWALTUNG

IN STRATEGIEDEPOTS

Wesentlich weniger administrativer Aufwand

als bei Fondsdepots!

42| VERGLEICHSWEISE INDIVIDUELL

Entscheidungshilfe Fonds-Vermögensverwaltung

vs. Dachfonds

43| ZWANGSHOCHZEIT FÜR

GESCHLOSSENE FONDS DURCH AIFM?

AIFM – für Partner des BCA-Konzerns kein

Problem!

44| IHR BEITRAG ZUR ENERGIEWENDE

Solaranlagen mit „Merkels EEG-Garantie“

46| DER AUFSCHWUNG

BEI DEUTSCHEN WOHNIMMOBILIEN

Die ZBI Professional Fonds

48| MIT ANLEIHEN AUF KURS BLEIBEN

Trotz globaler Zinsänderungsrisiken!

4 TOPNEWS 2 / 2013


54 64 68

VERSICHERUNG

50| STARK IM GESPRÄCH: PFLEGE-BAHR

Interview mit Ronald Flechtner,

Key Account Manager der SIGNAL IDUNA

Vertriebspartnerservice AG

52| PERSÖNLICHER UNTERSTÜTZUNG

VERSICHERT

Das Leistungsangebot der Versicherungsabteilung

der BCA AG

54| PERSÖNLICHE D&O-VERSICHERUNG:

SICHER IST SICHER!

Job: Weg! Haus: Verkauft! Konten:

Gepfändet! Dieser Alptraum hat schon so

manchen Manager ereilt - trotz bestehender

D&O-Versicherung …

56| VERTRIEBSIMPULS FÜR 2013:

PUNKTEN MIT GENERATIONENÜBER-

GREIFENDEN VERTRIEBSANSÄTZEN

DER ALLIANZ

58| ECHTE DIVERSIFIKATION GEHT ÜBER

ANLAGEKLASSEN HINAUS

Der Global Absolute Return Strategies Fund

(GARS) von Standard Life

60| MIT „IMPULS“ IST DER UNTERNEH-

MENSERFOLG RICHTIG ABGESICHERT

Kleine und mittelgroße Firmen vertrauen

auf die Kompetenz der Rhion Versicherungen

als starkem Partner des Mittelstands.

62| KLASSISCHE RENTE – SICHERE

ALTERSVORSORGE MIT ATTRAKTIVER

RENDITE UND HOHER FLEXIBILITÄT

Continentale steht heute und in Zukunft

zu ihren Garantien

64| SICHERER BESTAND

Mit der Nr. Sicher von BCA EasySell und dem

neuen Bestandsübertragungsservice

65| § 34F GEWO-EXPERTEN DER BCA

AUCH BEI EUROFORUM-KONFERENZ

GEFRAGT

Vermögensschadenhaftpflicht und

Haftungsdach

DIVERSES

66| DIE AKTUELLE §§-ECKE

67| PRAKTISCH BCA

Ein Praktikum bei der BCA

PARTNER

68| NEUER BISS

IM KV- UND LV-GESCHÄFT

In 5 Tagen zum GenerationenBerater (IHK)

72| BCA STARTET BILDUNGS-INITIATIVE

MIT EIGENER AKADEMIE

73| IHRE BCA STELLT SICH VOR

Mitarbeiterporträts

2 / 2013

TOPNEWS

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AKTUELL

Artikel: Peter Meiser, Redaktion BCA TOPNEWS

Im Mittelpunkt: das Individuum

„Volatiles“ Vermögensbildungs- und Vorsorgeverhalten sowie die

Regulierung erfordern ein individuelleres Investment- und Vorsorge-Business

denn je. Und entsprechende Beratung.

Mai 2013. Seit gut 4 Monaten ist nun die geänderte Gewerbeordnung

mit ihrem neuen § 34f in Kraft, der fast das ganze Finanzjahr 2012

prägte und die Aufmerksamkeit der Vermittler beanspruchte. Auch

wenn der „Regulierungszug“ damit noch lange nicht zum Stillstand

gekommen ist, wäre nun die Zeit für eine Verschnauf- und Reflexionspause.

Reflexion? unbedingt! Pause? Keineswegs!

Denn nicht nur die Finanzberater haben jetzt alle Hände voll zu tun,

den neuen gesetzlichen Anforderungen auf einem der vielmals, auch in

dieser Zeitschrift, aufgezeigten Wege nachzukommen. Auch die Anleger

und Versicherungskunden drehen sich nach wie vor im Krisen-Kreis

und versuchen in die verschiedensten Richtungen, ihr Vermögen aufzubauen

und zu mehren oder sich gegen die Risiken des Lebens und vor

allem des Alterns abzusichern.

Mainstream war gestern. Heute „regiert“ die Individualisierung – bis

hin zur Fragmentisierung – auf beiden Seiten: der Kunden wie der Berater.

Der Ersteren als Folge der „neuen Realität“ – man könnte auch

sagen: Unverlässlichkeit – der Kapitalmärkte und des auch dadurch

implizierten Vertrauensschwundes gegenüber den Beratern. Der Letztgenannten

als Konsequenz der neuen Ansprüche an Qualifikation,

Beratungsqualität und Ressourcen, denen, je nach den persönlichen

Voraussetzungen, höchst unterschiedlich nachgekommen wird bzw.

nachzukommen versucht wird.

Der Versuch einer allseitigen Bestandsaufnahme:

Individuell – und „volatil“ – wie nie: die Vermögensbildung

der Deutschen

Das Gute sei zuerst genannt 1 : Das Geldvermögen der privaten Haushalte

ist im Jahr 2012 um knapp 229 Mrd € oder 4,9% gegenüber dem Vorjahresendstand

gestiegen und belief sich am Jahresende auf 4 939

Mrd €. Mit 72 Mrd € entfiel knapp ein Drittel des Anstiegs des Geldvermögens

auf Kursgewinne an den Kapitalmärkten. Also viel neues

„Spielgeld“ für die Kapitalanlage und Versicherungen. Doch dann beginnen

schon die Schwierigkeiten: Wohin mit dem Geld?

Volkspräferenz: Liquidität

Im Umfeld niedriger Zinsen setzte sich der Trend zu liquideren Anlagen

das ganze Jahr fort. Die Geldvermögensbildung der privaten Haushalte

fiel im Jahr 2012 mit knapp 157 Mrd € nominal so hoch aus wie zuletzt

vor 20 Jahren (1993: 159 Mrd €). Mit gut 86 Mrd € fand sie vor allem

über Bankeinlagen (einschließlich Bargeld) statt; die diesbezüglichen

Mittelzuflüsse überstiegen den Vorjahreswert von knapp 67 Mrd €

deutlich. Darunter verzeichneten vor allem die Sichteinlagen (einschließlich

Bargeld) eine deutliche Zunahme von 102,5 Mrd € (40 Mrd

€ im Vorjahr). Die Termin- und Spareinlagen (einschließlich Sparbriefe)

hingegen wurden im Jahr 2012 insgesamt um gut 16 Mrd € abgebaut,

besonders stark gegen Jahresende; im Vorjahr konnte hier noch eine

Zunahme von 26,5 Mrd € verzeichnet werden. Dieser Trend zu liquideren

Anlageformen, der zuletzt im Krisenjahr 2009 besonders ausgeprägt

war und sich dann wieder umkehrte, nahm im Jahresverlauf erneut zu.

1 Quelle dieser und der folgenden Ausführungen: Deutsche Bundesbank „Geldvermögensbildung und

Finanzierung in Deutschland im Jahr 2012“, Frankfurt 3.5.2013

6 TOPNEWS 2 / 2013


Dies deutet auf eine gestiegene Liquiditätspräferenz hin, die sich unter

anderem mit dem historisch niedrigen Zinsumfeld sowie der generellen

Unsicherheit im Zusammenhang mit der europäischen Schuldenkrise

begründen lassen dürfte.

Für 2013 liegen noch keine offiziellen Daten vor, doch eigene Erkenntnisse

des BCA Investment Research bestätigen einen gewissen Trend

zu Aktienfonds, nachdem sich der DAX ja bei um die 8.000 Punkte zu

stabilisieren scheint. Ein Haupttrend geht bei der BCA zu vermögensverwaltenden

(Misch-) Fonds. Auch standardisierte Vermögensverwaltungen

auf Fondsbasis – wie Private Investing der BfV Bank für Vermögen

AG – erfreuen sich steigenden Zuspruchs.

Zwischenfazit

Das Anlageverhalten und die Präferenzen der Kunden vor allem im

Investmentbereich sollten genau beobachtet und durch entsprechende

individuelle Angebote bedient werden. Hier kann in nur einem Jahr viel

passieren. Im Versicherungsbereich mit längerem Atem an die Akquisition

gehen. Da ist langfristig noch viel drin.

Die Individualität der Vermittler

Abb.: Liquiditätspräferenz der privaten Haushalte (Quelle: Deutsche Bundesbank)

Die kapitalmarktbasierte Geldvermögensbildung der privaten Haushalte

war im Jahr 2012 uneinheitlich. So verzeichneten festverzinsliche

Wertpapiere (einschließlich Geldmarktpapiere) mit einer Rückführung

um 17 Mrd € per saldo einen deutlichen Rückgang gegenüber dem Vorjahr

(Abbau um 2 Mrd €). Auch das direkte Engagement in Aktien fiel im

Jahr 2012 schwach aus. Insgesamt wurden im Berichtszeitraum Aktien

(einschließlich sonstige Beteiligungen) im Umfang von 0,5 Mrd € abgestoßen,

was den ersten Rückgang seit Intensivierung der Krise im Jahr

2008 darstellte.

Investmentzertifikate blieben hingegen insgesamt konstant; gekauft

wurden vor allem Immobilien- und Rentenfonds, während Aktienfonds

per saldo verkauft wurden. Die Ansprüche gegenüber Versicherungen

stiegen insgesamt um gut 65 Mrd € und bildeten damit neben den

Bankeinlagen den größten Anteil an der Geldvermögensbildung.

Die transaktionsbedingte Zunahme des Geldvermögens wurde von erheblichen

Kursgewinnen auf den Kapitalmärkten begleitet, die sich

im Jahr 2012 auf 72 Mrd € beliefen und insbesondere auf steigende

Aktienkurse zurückzuführen waren. Damit entfällt knapp ein Drittel

des Anstiegs des gesamten Geldvermögens im Jahr 2012 auf Bewertungsgewinne.

Im Vorjahr hatten dagegen noch Kursverluste im

Umfang von rund 92 Mrd € einen stark negativen Einfluss auf das

Geldvermögen.

Die Makler sind ganz schön gefordert. Nicht nur aufgrund der vorstehend

dargestellten Tendenzen und Verhaltensweisen im Anlagebereich.

Nein, auch die seit Jahresbeginn geltenden Neuregelungen erfordern

derzeit viel Engagement und Entscheidungen. Wir wissen nun

nicht, wie es derzeit im Vermittlermarkt generell aussieht – belastbare

Erhebungen liegen noch nicht vor –, aber unter den BCA Partnern sind

verschiedenste individuelle Reaktionen und Aktionen erkennbar. Es

gibt den selbstständig bleibenden 34f-Vermittler genauso wie den zum

Haftungsdach der BfV Bank für Vermögen übertretenden ‚tied agent‘.

Und manch Älterer zeigt derzeit Interesse an einer Bestandsübertragung

auf Nachwuchskräfte, wobei eine Marktbereinigung im eigentlichen

Sinn noch nicht spürbar ist.

Womit sind 34f-Berater derzeit konfrontiert?

Die Palette der Beurteilungen der Arbeit nach neuer Gesetzeslage und

der erheblichen Umstellung gerade im Bereich der Dokumentationspflicht

könnte breiter nicht sein. Die Aussagen aktiver Makler reichen

von „Kein Problem, ich habe schon vorher mit WphG-Bogen und Beratungsprotokoll

gearbeitet“ bis „Man muss sich reinwühlen in die

Formulare. Lohnt sich eigentlich nicht mehr für Sparpläne und VL-Verträge.

Ich mache sie trotzdem, mit mehr Aufwand eben.“ Weiter

Geschäft machen unter moderaten Unmutsäußerungen lautet die

Devise der Aktiven. Allerdings gibt es auch Vermittler, die seit Jahresanfang

noch kein Neugeschäft gemacht haben, weil sie angeben,

nicht genau zu wissen, was eigentlich zu tun ist.

Jahr

Bargeld und

Einlagen

Ansprüche

gegen

Versicherungen

Festverzinsliche

Wertpapiere

Investment-

Zertifikate

Aktien und sonstige

Beteiligungen

Ansprüche aus

Pensionsrückstellungen

Sonstige

Forderungen

2007

85,90

72,17

24,69

-34,78

23,15

4,48

-60,62

2008

120,96

29,44

-22,34

-34,33

-6,42

7,35

27,80

2009

49,86

62,49

-12,48

-1,05

19,24

9,95

16,74

2010

72,72

71,40

-11,40

10,02

16,36

7,80

-11,69

2011

66,69

44,33

-1,87

-14,51

19,15

11,11

23,27

2012

86,40

65,15

-17,05

0,08

-0,50

11,22

11,67

Abb.: Vermögensbildung privater Haushalte (in Mrd. €)

2 / 2013

TOPNEWS

7


Davon abgesehen gibt es auch organisatorisch-bürokratische Problemstellungen.

So dauert die Beantragung der neuen Gewerbeerlaubnis

nach § 34f bei den zuständigen Stellen (Gewerbeamt oder

IHK) unterschiedlich lang. Auch Informationen und Unterstützung werden

sehr unterschiedlich geboten.

Der Beantragungsprozess kann sich in Einzelfällen auch durch den

(Pflicht-) Abschluss einer Vermögensschadenhaftpflichtversicherung

in die Länge ziehen, denn die Versicherer benötigen mitunter etwas

länger, um ein passgenaues Angebot zu erstellen und zu policieren.

Individuelle Unterstützung individueller Beratung

Mit der aufgezeigten Notwendigkeit immer individuellerer Beratung

stehen die Vermittler nicht allein. Die Pools versuchen, sie mit entsprechenden

neuen Dienstleistungen darin zu unterstützen, insbesondere

den höheren Aufwand zu neutralisieren und die rechtliche Sicherheit

bei der Beratung zu erhöhen. So hatte etwa die BCA AG rechtzeitig

zum Jahreswechsel einen standardisierten, geführten und anwaltlich

zertifizierten 34f-gerechten Beratungs-Workflow in ihr Business

plus integriert. Einschließlich aller auszuhändigenden Dokumente

wie KIID oder der Basisinformation Wertpapiere. Zwar noch nicht in

allen Details ganz perfekt, wird das Tool nach Erläuterung gern angenommen

und speziell in der Riester-Beratung sehr positiv beurteilt.

Die jüngst verschärfte europäische AIFM-Richtlinie reguliert die

Manager von alternativen Investmentfonds (AIFMD; Alternative

Investment Fund Managers Directive). Hiervon sind alle Manager

offener und geschlossener Fonds betroffen, soweit nicht bereits

OGAW-reguliert. In Deutschland sollen im Zuge der Umsetzung der

AIFM-Richtlinie das bestehende Investmentgesetz aufgehoben und

darin enthaltene Regelungen in ein neues Kapitalanlagegesetzbuch

(KAGB) integriert werden.

Nicht zu vergessen: die weiter unter Druck stehende Ausnahmeregelung

für Investmentfonds. Auch hier droht z.B. die Angleichung der

Doku-Pflichten im Fondspolicengeschäft weiter. Und auch zum Thema

Provisionsverbot ist noch nicht das letzte Wort gesprochen.

Zum guten Schluss die gute Nachricht

Individualisierung und „Volatilisierung“ bedeuten nicht nur Zersplitterung

und Auflösung gewohnter Beratungsabläufe, sondern für die

oder den, die oder der es versteht, auch die Möglichkeit ganz individueller

Beratung und Betreuung. Zumindest Unternehmen des BCA

Konzerns verbundene Vermittler sollten dafür bestens gerüstet sein.

Darüber hinaus wird über Veranstaltungen und Medien bis in Einzelfragen

über die neue Rechts-, Beantragungs- und Beratungssituation

informiert. Bei der BCA AG etwa über das hauseigene WebTV „OnLive“

oder in zahlreichen Regionalforen durch Mitarbeiter des Kundenservice-Teams.

Auch für die Erlangung des Sachkundenachweises werden poolseitig

umfangreiche Bildungsangebote bereit gestellt. So kooperiert die

BCA auf diesem Gebiet mit der renommierten Deutschen Makler

Akademie.

Und das Haftungsdach?

Wer insbesondere die mit der 34f-Erlaubnis verbundenen Kosten

scheut, kann sich einem Haftungsdach anschließen. Ein solches, und

gleich in innovativer 3-stufiger Ausformung für individuelle Vermittlerprofile,

bietet die 100-%-ige BCA-Tochter BfV Bank für Vermögen AG

mit ihrem „HDflex“ an. Während ein freier Makler für seinen Qualifikations-

bzw. Sachkundenachweis, den Dokumentations-, Aufklärungsund

Informationsaufwand, die eigene Berufshaftpflichtversicherung

und insbesondere die Pflicht zum jährlichen Testat durch den Wirtschaftsprüfer

in jedem Geschäftsjahr Kosten in vierstelliger Höhe zu

gewärtigen hat, ist ein „tied agent“ ab € 30,- Monatspauschale zzgl.

Mwst. dabei.

Und weiter geht´s

Auch die künftigen, längst in Planung und Umsetzung befindlichen

Regulierungsschritte werden die weitere Individualisierung des Beratermarktes

als auch des Kundenverhaltens befördern. So wurde

vor wenigen Wochen erst, am 30.4., der Gesetzentwurf zum neuen

§ 34h GewO verabschiedet, durch den nun auch die Honorarberatung

reguliert werden wird.

8 TOPNEWS 2 / 2013


Artikel: Michael Peters, Teamleiter Kundenservice der BCA AG

Neues in Business plus

Die Weiterentwicklungen von Business plus waren und sind in 2013

ganz auf die neuen Regularien der Finanzvermittlung fokussiert. So

wurde Anfang des Jahres ein komplett neuer Beratungsworkflow (Bericht

in TOPNEWS 1/2013) eingebettet. Dieser wurde dann im Praxiseinsatz

gut angenommen und durch Tips und Anregungen unserer

Partner weiter verbessert.

Wie schon in TOPNEWS 1/2013 angekündigt, wurde auch ein neues

Beratungswerkzeug namens „Mein Portfolio“ in Business plus implementiert.

Über dieses recht einfache Werkzeug kann der Nutzer Portfolios

für seine Kunden zusammenstellen, die dann auf die Risikosituation

des Kunden hin geprüft werden. Ebenso ist dort ein Backview eingebaut

welcher die ausgewählten Fonds und das ganze Portfolio als Grafik

„zurückbetrachtet“.

Einen entsprechenden Anleitungsfilm finden Sie unter

www.bca-onlive.de/mediathek/?tx_adiaarchive_pi1%5BshowUid%5D=998

in der BCA OnLive Mediathek.

Des Weiteren wurde das Depotreporting neu gestaltet. Gerade bei der

Ausdruckfunktion wurde darauf geachtet, Druckerfarbe zu sparen. Daher

bleiben die Tortengrafiken nun in der Mitte weiß. Zudem wurden die

Auswahlfunktionen verfeinert. Somit kann der Nutzer für jeden Kunden

individuelle Depotauszüge generieren und über die Serienbrieffunktion

zum Beispiel selbst generierte Quartalsberichte mit einer individuellen

Ansprache verschicken.

Abb.: Report

Abb.: Backview

So kann sich der Anleger auf einen Blick ein Bild davon machen, wie

die gewählten Fonds in der Vergangenheit im Einzelnen performed haben

und wie eine Kombination zu unterschiedlichen Gewichtungen gelaufen

wäre. Dieses Tool steht jedem Nutzer von Business plus mit einer

gültigen „Investmentlizenz“ kostenfrei zur Verfügung. Selbstverständlich

sind dort dann auch alle Dokumente, wie Factsheets, KIIDs,

etc. hinterlegt.

Neu in Business plus integriert sind auch

die Anträge und alle wichtigen Formulare

für Private Investing.

Diese befinden sich als „Neue Anträge“

unter der Rubrik „VV Private Investing“.

Das Antragsdeckblatt für den Originalantrag

und auch der einprogrammierte

Investmentantrag dieser Vermögensverwaltung

erleichtern in Zukunft die Erfüllung

der Dokumentationspflichten enorm. Abb.: Neu integriert – Anträge und

Weitere Informationen zu Private Investing

finden Sie unter:

Formulare für Private Investing

www.bfv-ag.de/page/fondsvermoegensverwaltung/152

Fortsetzung folgt … Wir halten Sie auf dem

Laufenden.

Abb.: Über dieses Symbol, entweder im Beratungsprozess bei den Tools, oder bei „Direktwahl

Tools“ in Business plus kann das Werkzeug geöffnet werden.

2 / 2013

TOPNEWS

9


Artikel: Mirko Faust und Peter Meiser, Redaktion BCA TOPNEWS

Mehr Kfz!

BCA kooperiert mit blau direkt

In wenigen Tagen startet die Kooperation der beiden großen Maklerpools

BCA AG und blau direkt GmbH & Co. KG. Die TopNews-Redaktion befragte

Dr. Jutta Krienke, Vorstand der BCA, und Oliver Pradetto, Kommanditist

der blau direkt, zu den Hintergründen. Beide betonen die Chancen und

Möglichkeiten, die sich für beide Unternehmen ergeben werden. Von der

Nutzung der Synergieeffekte der beiden führenden Häuser sollen in erster

Linie die angeschlossenen Vermittler und deren Kunden profitieren.

TOPNEWS: Frau Dr. Krienke, Herr Pradetto, erläutern Sie bitte, wie es

zu der Zusammenarbeit Ihrer Unternehmen kam?

Dr. Jutta Krienke (JK): Wir haben uns vor einiger Zeit die Frage gestellt,

wie wir unseren Kfz-Bereich weiter professionalisieren können und

standen vor der Frage einer Eigenentwicklung oder der Suche nach

einem Kooperationspartner, der uns und unseren Partnern im Massengeschäft

Kfz-Versicherung eine hervorragende Softwarelösung zur

Verfügung stellen kann. Auf der Suche nach der aus unserer Sicht

marktführenden technischen Lösung sind wir bei blau direkt gelandet.

Oliver Pradetto (OP): Im Rahmen der Zusammenarbeit für die Pools &

Finance haben wir gesehen, dass unsere Unternehmen grundsätzliche

Überzeugungen und Servicementalitäten einen. Wir haben daraufhin

konkret geschaut, wo wir die jeweiligen Stärken unserer Unternehmen

für Kooperationen bündeln können.

TOPNEWS: Frau Dr. Krienke, was hat Sie letztlich am blaudirekt-

Vergleichsrechner überzeugt?

JK: Die Einfachheit. Unsere Partner können mit dieser Lösung und der Einbindung

in unsere Plattform Business plus in wenigen Minuten eine Kfz-Versicherung

für Ihre Kunden vergleichen und abschließen. Dabei ist die Datenübernahme

aus unserem bestehenden CRM vollständig gewährleistet.

TOPNEWS: Herr Pradetto, welche Vorteile sehen Sie für blau direkt?

OP: Langfristig gibt uns die Kooperation mit der BCA die Möglichkeit,

das Abwicklungsvolumen im Kfz-Versicherungsmarkt massiv auszubauen.

Dies birgt jede Menge Vorteile für beide Unternehmen. Vor

allem die Gestaltungsmöglichkeiten der technischen Zusammenarbeit

mit den Versicherern verbessern sich dadurch. In der Folge sparen

wir und unsere angeschlossenen Makler enorm Zeit in der Abwicklung

bei gleichzeitig besserem Kundenservice.

TOPNEWS: Ist das Kfz-Geschäft für den einzelnen Makler überhaupt

lukrativ?

JK: Das Kfz-Geschäft ist eben nicht unbedingt „lukrativ“, aber über die

Pflichtversicherungskomponente kann der Kontakt zum Kunden regelmäßig

gepflegt werden und weitere Gespräche für die Versicherungsberatung

eröffnen sich in diesem Zuge. Und den zahlreichen Vermittlern,

die gerne und erfolgreich Kfz-Geschäft machen, bieten wir mit diesem

neuen Antragsprozess sehr schlanke Abwicklungswege. Damit steigern

sie ihre Effizienz und erweitern mithilfe dieser Kooperation zugleich

ihre Angebotspalette um neue Produktpartner.

OP: In keiner Versicherungssparte wird ein höheres Courtagevolumen

ausgeschüttet. Ob das Kfz-Geschäft attraktiv ist, entscheidet die Frage,

mit welchem Aufwand dieser Courtageschatz gehoben wird. Viele

Makler machen hier den Fehler, den ausufernden Arbeitsaufwand im

alltäglichen Betrieb als gegeben anzusehen. Echte Kaufleute prüfen

zunächst die Optimierungsmöglichkeiten, bevor sie diese Frage final

beantworten.Unsere Partner verdienen mit Kfz enorme Summen, weil

wir ihnen fast die gesamte Arbeit abnehmen. Das ermöglicht nun auch

die BCA ihren Partnern.

TOPNEWS: Aber hat sich das Kfz-Geschäft in den letzten Jahren nicht

stark vom Vermittlermarkt auf die Internetportale verlagert?

OP: Wenn sich Geschäft auf ein Internetportal verlagert, ist das fantastisch,

wenn es vom Vermittler betrieben wird: Kaum persönliche

Abwicklungsarbeit, aber voller Ertrag. Im Kfz-Bereich erhalten auch

BCA Partner künftig ein Stück vom Kuchen.

JK: Die Internetportale sind durchaus ein ernst zu nehmender Konkurrent

für unsere Vermittler geworden. Umso wichtiger, dass wir uns an

den positiven Dingen wie klare Benutzerführung, Schnelligkeit in der

Berechnung, Vielfalt in der Produktauswahl ein Beispiel nehmen, und

10 TOPNEWS 2 / 2013


mit der intuitiven Softwarelösung von blau direkt eine ebenso professionelle

Lösung anbieten können. Damit sind nicht nur wir selbst konkurrenzfähig,

sondern wir ermöglichen vor allem unseren Partnern,

sich diesem Wettbewerb selbstbewusst zu stellen.

TOPNEWS: Man sagt gemeinhin „Konkurrenz belebt das Geschäft“.

Sie sind eigentlich Konkurrenten, wie passt diese Kooperation zum

Konkurrenzgedanken?

JK: Wir sind froh, dass blau direkt dieser gemeinsamen Idee so offen

gegenüberstand. Natürlich befinden wir uns im gleichen Marktsegment,

aber es gibt durchaus klare Unterscheidungsmerkmale. In dieser

Kooperation ergänzen wir uns sehr gut. Im Mittelpunkt unserer

Tätigkeit steht das optimale Angebot für unsere Vermittler. Übrigens

auch ein Grund für die Entstehung unserer gemeinsamen Messe.

OP: Wenn neue Autos an die Autohäuser im Schwarzwald geliefert

werden, fahren Toyota, VW, BMW und Renault auf einem Lkw. Auf diese

Weise sparen alle Geld, weil die Lkw voll beladen werden können.

Wenn VW daran teilnimmt, ermöglicht VW zwar einigen seiner Konkurrenten

eine Ersparnis. Allen anderen Konkurrenten gegenüber

hat man aber einen gewaltigen Vorteil.

So ist es hier auch: Gemeinsam stärken wir die Position von Vermittlern

der BCA und blau direkt gegenüber anderen. Das nützt unseren

Unternehmen ebenso wie unseren Kunden. Damit das funktioniert,

müssen wir nicht aufhören, Wettbewerber zu sein, sondern ausschließlich

fair miteinander umgehen. Ich kenne und schätze die

BCA als ausgesprochen faires Unternehmen.

TOPNEWS: Ein kurzer Blick in die Zukunft. Sehen Sie aufgrund der

aktuellen Entwicklungen und Veränderungen im Versicherungsbereich

Möglichkeiten für eine noch weiterreichende Zusammenvarbeit

Ihrer Unternehmen?

OP: Es gibt noch viele Stärken der BCA, von denen unsere Partner

profitieren könnten. Da ist viel Potenzial. Allerdings entsteht ein

erfolgreiches Kooperationskonzept nicht über Nacht. Heute beginnen

wir mit Kfz und arbeiten hier so lange daran, bis es besser denn

je für BCA Partner läuft. Danach sehen wir weiter."

JK: Wir möchten uns an dieser Stelle zunächst bei blau direkt für die

vertrauensvolle und gute Zusammenarbeit bei der Realisierung dieses

Projektes bedanken. Ferner bieten wir den blau direkt–Partnern zum

Beispiel das Haftungsdach der BCA-Tochter BfV Bank für Vermögen AG

an - die Zusammenarbeit kann damit schon heute als facettenreich bezeichnet

werden. Ob weitere Projekte folgen, wird die Zukunft zeigen,

konkrete Planungen gibt es bisher noch nicht.

TOPNEWS: Vielen Dank Ihnen Beiden, dass Sie sich die Zeit für

dieses interessante Gespräch genommen haben.

2 / 2013

TOPNEWS 11


Artikel: Mirko Faust, Leiter Marketing der BCA AG

Einfach mehr Messe

2. Auflage der POOLS AND FINANCE

Fachpresse, Fachbesucher sowie Aussteller und Veranstalter – alle

waren sich einig, die zweite Auflage der POOLS AND FINANCE war ein

Erfolg für alle Teilnehmer.

Am neuen Standort im Forum der Messe Frankfurt konnten sich die

3.200 Besucher an den Ständen der 132 Aussteller aus der Finanzund

Versicherungsbranche, von branchenunterstützenden Dienstleistern,

Maklerpools, Softwarehäusern, Medien, Kanzleien und Wirtschaftsverbänden

umfassend über aktuelle Produkttrends, Marktentwicklungen

und vieles mehr informieren.

48 Ausstellerworkshops, die Keynote-Speaker Prof. Dr. Wolfgang Franz

und Oliver Bierhoff sowie zum Abschluss die Pool Night mit dem

4:0-Halbfinalsieg des FC Bayern rundeten das Programm ab.

Hollywood am Main

Für 50 BCA Partner startete die POOLS AND FINANCE bereits einen Tag

früher. Die BCA hatte zusammen mit Standard Life, der Gothaer, der Signal

Iduna, der Stuttgarter sowie der Fondsdepotbank und der Domcura zu

einem Vortagesevent der ganz besonderen Art eingeladen. Networking

und gemeinsam etwas Besonderes erleben war die Devise dieser Veranstaltung.

In fünf Gruppen eingeteilt und mit Kameramann und Regisseur

versorgt bekamen die Teilnehmer die Aufgabe, ihren eigenen Film zu

drehen und wurden zu Drehbuchautoren, Schauspielern und Tontechnikern.

Nach einem gemeinsamen Abendessen im wunderschönen Ambiente

der Hemingway-Lounge Offenbach folgte dann die Präsentation der

produzierten Filme und die große Oscar-Verleihung. Das Fazit der Teilnehmer:

„Ein tolles Event, dass uns noch lange in Erinnerung bleiben

wird“.

Ticket to Mainhattan

Am nächsten Tag ging es dann mit dem Busshuttle direkt zur POOLS

AND FINANCE nach Frankfurt, wo die Experten am Stand der BCA von

der ersten bis zur letzten Minute der Messe sehr gefragt waren. Eben

so groß war der Andrang am Stand der Bank für Vermögen auf der zweiten

Ausstellungsfläche im Obergeschoss.

Vorstand Oliver Lang und Vertriebsdirektor Andreas Och verdeutlichten

vor „ausverkauftem Haus“ in ihrem Workshop, wie wichtig es ist, einem

Pool zu vertrauen, der die Bedürfnisse seiner Partner nicht nur kennt,

sondern auch in der Lage ist sich diesen flexibel anzupassen und sie

langfristig zu erfüllen.

Flexible Lösungen wie das Haftungsdach oder das Vermögensschadenhaftpflicht-Konzept,

aber auch die Fondsvermögensverwaltung,

die 34f-Unterstützung oder die kontinuierlichen Weiterentwicklungen

der Software Business plus zeigten, dass die BCA genau dieser

Pool ist.

12 TOPNEWS 2 / 2013


2 / 2013

TOPNEWS 13


Artikel: Steve Ahlborn, Experte Sachwertanlagen BCA-Konzern

Unabhängig – Informativ – Kompetent

Bericht über den 1. Frankfurter Sachwerte-Kongress vom 08. März 2013

Am 08. März 2013 startete als Novum in der Pool-Landschaft mit dem

„1. Frankfurter Sachwerte-Kongress“ erfolgreich ein neues Konzept im

Bereich der Sachwertanlagen.

Der BCA-Konzern sprach folgende Einladung aus:

Sie sind Finanzmakler, Vermögensverwalter oder Haftungsdachpartner

• … und interessieren sich grundsätzlich für das Thema

Sachwertanlagen und Geschlossene Fonds?

• … und/oder Geschlossene Fonds sind ein wesentlicher

Bestandteil Ihres Geschäftsmodells?

• … und/oder haben schlechte Erfahrungen mit

Geschlossenen Fonds gemacht?

• … und/oder haben Geschlossene Fonds in der Beratung

bisher nicht berücksichtigt?

Dieser Einladung sind 75 Berater der BCA, Bank für Vermögen und

CARAT sowie anderer Pools und weiterer Haftungsdächer gefolgt

und nahmen an der Ganztagesveranstaltung mit Mittag- und Abendessen

sowie abendlichem Umtrunk im Maritim Hotel an der Messe

Frankfurt teil.

An diesem Tag wurden vor allem Inhalte rund um das Thema Sachwertanlagen

in Zeiten der Regulierung durch die Finanzanlagenvermittlungsverordnung

(FinVermV) behandelt. Hierzu wurden praxisgerechte

Umsetzungsideen zur Anwendung des §34f GewO präsentiert, wichtige

Antworten auf Anlegerfragen gefunden und die Teilnehmer

wurden von der alten „Grauen Kapitalmarkt-Welt“ in

die neue Welt der regulierten und geprüften Sachwertanlagen

ab 2013 geführt. Weiter wurden Ansätze geliefert,

wie der Berater diese Sachwert-Vertriebsideen erfolgreich

in den Beratungsinhalt aufnehmen kann.

Diese Veranstaltung wurde von allen Teilnehmern auf den ausgegebenen

Feedbackbögen mit einer Gesamtschulnote von 1,9 bewertet.

Unter der Moderation des Verfassers präsentierten vier Initiatoren,

zwei Fachanwälte und ein Justiziar unter dem Motto „Unabhängig –

Informativ – Kompetent“ ihre Beiträge.

• Armin Scholz, Geschäftsführer Deutsche Finance:

„Globale Investitionsstrategien institutioneller Investoren“

• Dr. Volker Lang, Fachanwalt für Bank-&Kapitalmarktrecht,

Rechtsanwälte Balzer Kühne Lang: „Die neue Welt der regulierten

Sachwertanlagen als Finanzinstrumente“

• Thomas F. Roth, Vorstand IMMAC Holding AG:

“Konjunkturunabhängige Rendite im Wachstumsmarkt der Pflege“

• Andreas Otto Kühne, Fachanwalt für Erbrecht, Rechtsanwälte Balzer

Kühne Lang: „Vorteile der Sachwertanlagen beim ‚Erben & Schenken‘“

• Tim Helm, Vertriebsdirektor Ökorenta AG:

„Nachhaltige Rendite durch grüne Energie“

• Henning Kranz, Vertriebsleiter Hamburger Emissionshaus:

„Sachwertinvestition in einen effizienten und modernen Regionaljet“

• Alexander Pfisterer-Junkert, Justiziar, Dienstleister des BCA-Konzerns:

“Erfolgreiche Umsetzung der Regulierung im Tagesgeschäft“

Von links nach rechts: Armin Scholz, Dr. Volker Lang, Thomas F. Roth, Andreas Otto Kühne,

Tim Helm, Henning Kranz und Alexander Pfisterer Junkert.

14 TOPNEWS 2 / 2013


Da die Geschlossenen Fonds seit dem 01.06.2012 zur Anlageklasse

der regulierten Finanzinstrumente gehören und mit der Umsetzung des

§ 34f GewO zum 01.01.2013 weitere Haftungsthematiken entstanden

sind, wurde ein Enthaftungs-Konzept vorgestellt, mit welchem sich alle

Vermittler und Berater enthaften können, um eigene Prüfpflichten

auszulagern und damit die eigene Vermögensschaden-Haftpflicht vor

Haftungsfällen schützen zu können. Hier übernimmt das „5-Punkte-

Enthaftungskonzept“ beispielsweise die Prüfpflicht zur Plausibilitätsprüfung

des Produktes sowie die Haftungsübernahme der Beraterhaftung

und die Einklassifizierung des Geschlossenen Fonds in die Risikoklassen

1-5 nach WpHG.

Aufgrund des großen Erfolges wird diese Kongress-Reihe im Herbst

2013 mit dem „2. Frankfurter-Sachwerte-Kongress“ fortgeführt. Dann

werden ausschließlich praxisnahe Beratungsideen unter dem Motto

“Wie erzähl ich´s dem Kunden“ mit haptischen Verkaufshilfen und Vertriebsideen

vorgestellt.

WEITERE INFORMATIONEN

• zu den Dienstleistungen und Produkten fordern Sie bitte per

E-Mail an sachwerte@bfv-ag.de an.

• Informationen und Sachwertideen außerdem auf den Seiten

43 bis 47 in dieser TOPNEWS

Zur Person

STEVE AHLBORN

Experte Sachwertanlagen BCA-Konzern und Vertriebsdirektor

CARAT Fonds Service AG, 18 Jahre Erfahrung in der Finanzbranche

mit Geschlossenen Fonds.

Tel. (06171) 9150-615, sachwerte@bfv-ag.de

2 / 2013

TOPNEWS 15


Artikel: Peter Meiser, Redaktion BCA TOPNEWS

Pool Billard – Spielen mit den Profis

Dr. Jutta Krienke beim MCC-Fachkongress

„Der VersicherungsVertrieb der Zukunft“

Im Mittelpunkt des 11. MCC-Fachkongresses für Vorstände, Geschäftsleiter

und Führungskräfte der Versicherungswirtschaft stand der VersicherungsVertrieb

der Zukunft. Am 15. und 16.04.2013 gaben hochkarätige

Referenten versierte Einblicke in die maßgeblichen Trends, welche den

Vertrieb bewegen werden. Mit dabei: Dr. Jutta Krienke, Vorstand der BCA AG.

Als Vorstand eines der großen deutschen Maklerpools skizzierte Frau

Dr. Krienke die wichtige Rolle dieser Dienstleistungsunternehmen für

freie Finanz- und Versicherungsvermittler speziell in den kommenden

Jahren. Dabei zog sie mit ihrem Referat das Publikum von Anfang an in

ihren Bann. Auf kreative Weise thematisierte sie das Beziehungsgeflecht

zwischen Versicherern, Pools und Vermittlern nämlich mit Hilfe

von Metaphern aus dem Billardspiel. Denn sie sieht die Maklerpoolwelt

heute so bunt wie Billardkugeln nach dem Anstoß.

Im ersten Teil ihrer Ausführungen beleuchtete sie die Kooperation zwischen

Versicherungsunternehmen und Pools. Der zweite Teil widmete sich

dem «Spiel über Bande», dem Pool als Intermediär zwischen Versicherer

und Vermittler. Auf welcher Basis die Beziehung zwischen Pools und Vermittlern

geschlossen wird, zeigte Teil drei. Ein Plädoyer für Synergien und

vertrauensvolle Zusammenarbeit bildete den Schluss der Betrachtungen.

Der Anstoß – Pools und Versicherer

Nach dem Break-in im Poolspiel verteilen sich die Kugeln bunt und unkontrolliert

auf dem Tisch. Wie kann es gelingen, dass Versicherer und Pools

die gemeinsamen Kunden – die im Feld verteilten Vermittler – aus einer

Hand und mit ihren jeweiligen Kernkompetenzen im Produkt- und Dienstleistungsbereich

bedienen? So lautet für Dr. Krienke die künftig entscheidende

Frage für das Zusammenspiel der Marktplayer. Den ersten wesentlichen

Faktor sieht sie in der effektiven Organisation des Maklervertriebs

und der persönlichen Betreuung der Poolmakler. Aus Dr. Krienkes Sicht

sieht ein effektives Modell eine Kombination aus zentraler (Key Account-)

Betreuung für den Poolkopf und einer regionalen Betreuung der Makler

vor – und dies in Abstimmung mit dem pooleigenen Vertrieb.

Ein weiterer wesentlicher Punkt: angemessene Bezahlsysteme im Maklervertrieb.

Die Bewertung des Geschäfts für den Maklerbetreuer im

Idealfall unabhängig vom Einreichungsweg stellt sicher, dass zwischen

den Maklerbetreuern eines Versicherers – solchen, die den Pool

«zentral» betreuen und solchen in der Fläche – weniger Konkurrenz

entsteht. Steuert eine Vertriebsorganisation ihre Maklerbetreuer mit

geringen Fixgehältern und hoher Umsatz- / Ertragsabhängigkeit, so

liegt deren Fokus naturgemäß auf den aktivsten Vermittlern mit den

höchsten Umsatzchancen. Die weniger aktiven Vermittler werden

dadurch vernachlässigt. In diesem Fall wäre es sinnvoll, jene Makler

an ein Poolbetreuungsmodell mit Mehrwerten und Serviceleistungen

zu überführen, um sie nicht gänzlich zu verlieren.

Drittens: Mehr Effizienz durch gezielte Segmentierung der Vertriebspartner

nach Geschäftsmodellen oder (Umsatz-) Größen. Während die

Top-Partner gern weiterhin direkt durch die Versicherer betreut werden,

können mithilfe der Pools Anbindungskosten gespart werden. Aufgrund

der Vertriebsaktivitäten des Pools können Vertriebsimpulse auch zu

den nicht so aktiven Vertriebspartnern kanalisierend und kapazitätssparend

gehalten werden.

Aufbau Vertriebscontrolling und Transparenz: Grundlage eines transparenten

Vertriebscontrollings ist eine eindeutige Identifizierung des

Einzelvermittlers beim Versicherer. Anderenfalls erscheint eine konsolidierte

Sicht auf den Umsatz des einen Maklers, der über unterschiedlichste

Wege einreicht, nicht möglich. Einige Versicherer lehnen schon

heute die Zusammenarbeit mit sogenannten «Blindpools» ab, die nicht

erkennen lassen, welcher Vermittler das Geschäft einreicht. Dr. Krienke

geht davon aus, dass sich dieser Trend vor dem Hintergrund der in

Arbeit befindlichen Wohlverhaltensrichtlinien des Gesamtverbands der

Deutschen Versicherungswirtschaft GDV weiter verstärkt.

Vertriebsunterstützung Hand in Hand: Durch Mitnutzung des Pool-

Kompetenz-Centers und des Poolmarketings können spezifische

Aufwände der Versicherer verringert werden. Die Kommunikation aktueller

Produktinformationen, die Bündelung von Risikovoranfragen, die

Bereitstellung von Fachkompetenz sowie zentraler Ansprechpartner bei

den Versicherern sind nur einige Beispiele. Andererseits stellen die

Versicherer den Pools bevorzugte Service Levels zur Verfügung, über

die die Poolmakler Anfragen stellen, Besonderheiten mitteilen oder Rat

bei Schadenfällen einholen können.

Vertriebsaktivitäten und Veranstaltungen des Pools, wie zum Beispiel

Messen, Partnermeetings und ähnliche sind auf einen ausgewählten

Vermittlerkreis fokussiert und ermöglichen den Maklerbetreuern sowie

den Vermittlern passende Gelegenheiten zum persönlichen Austausch

auf zeit- und kosteneffiziente Weise. Somit bleibt der direkte Draht

zwischen Vermittlern und Versicherer erhalten. Ein vertrauensvolles

Nebeneinander der Pools und Maklerbetreuer ohne Abwerbung ist

durch entsprechende Vergütungsmodelle zu gewährleisten.

16 TOPNEWS 2 / 2013


Spiel über Bande – Versicherer, Pools, Vermittler

Wenn beim Billard die eigenen Kugeln nicht ins Ziel befördert werden

können, da entweder der Winkel zum Loch zu schlecht ist oder der Weg

durch eine gegnerische Kugel versperrt ist, nimmt der Spieler die Bande

zu Hilfe. Auch im Finanz- und Versicherungsdienstleistungsmarkt kommen

die Teilnehmer mit manchen Situationen nur dann zurecht, wenn

sie das Spiel über Bande, das heißt über den Pool, gezielt nutzen.

Grundsätzlicher Zugang: Versicherer und Vermittler sichern ihre Wettbewerbsfähigkeit

durch gegenseitige vereinfachte und effiziente Zugangsmöglichkeiten.

Dem Makler wird der Zugang zu den Versicherern oft erst

über einen Pool ermöglicht. Ihm genügt eine Anbindung an den Pool, um

im Sinne der Kunden eine hinreichend große Anzahl von Produktgebern

auswählen, Produkte im Markt prüfen und die individuell passende Lösung

vermitteln zu können. Ohne Mindestumsätze, zeit- und aufwandsparend.

Ohne verschiedene Extranetauftritte der Versicherer, wenn die

Poolplattform als Drehkreuz in diesem Dreiecksgespann verwendet

wird. Die Vorteile liegen ebenfalls auf Seiten der Versicherer: Das Unternehmen

spart sich die Überprüfung des einzelnen Vertriebspartners

und des Geschäftsmodells sowie die Anbindung und direkte Betreuung.

Auch bei der Strukturierung des Maklerbüros tritt der Pool als unterstützender

Dienstleister in Erscheinung. So kann sich ein Makler zum

Beispiel voll und ganz auf die Direktanbindung konzentrieren, während

seine Mitarbeiter dafür da sind, «kleines» und oft nicht ertragreiches

Sach-Unfall-Haft-Geschäft über einfache und schnelle Abwicklungswege

des Pools zu bearbeiten. Versicherer erhalten damit auch über

diesen Weg Zugang zum Maklerhaus und werden durch die neutrale

Bewertung des Pools und der Vergleichsrechner in den Vergleich einbezogen.

Die Vergleichssoftware ist für den Makler, sofern sie über den

Pool bezogen wird, oft kostenfrei.

Vergünstigte Lizenzen: Insbesondere wertvolle Analyse- und Beratungstools,

wie beispielsweise Bedingungsvergleiche von Berufsunfähigkeitsversicherungen,

Garantiemodellvergleiche oder Certified Financial

Planner (CFP)-Software, sind über sogenannte Poollizenzen vergünstigt

zu beziehen. Für viele Poolmakler sind die unabhängigen Spezialtools

oft dann erst erschwinglich. Durch die breite Nutzung wird die Beratungsqualität

und Kundenzufriedenheit gesteigert.

Einheitlicher Beratungsprozess: Stellt ein Pool seinen Vermittlern (kostenfreie)

Beratungssoftware zur Verfügung, so beeinflussen Pools damit

auch den gesamten Beratungsprozess beziehungsweise tragen zur

Qualität des Kundengesprächs bei. Beginnend bei der Erfassung der

Kundendaten und -bedürfnisse über die Zieldefinition, das Aufklären,

Produktvergleichen, Berechnen und Beantragen bis hin zur Dokumentation.

Denkbar ist, dass sich mittel- bis langfristig auch im Versicherungsbereich

rechtssichere Beratungswerkzeuge etablieren. Die

rechtlich verordneten Pflichten im Beratungsprozess bei Geldanlagen

könnten über kurz oder lang auch auf den Versicherungsbereich ausgedehnt

werden.

Durch Informationsserviceleistungen in der Schnittstelle zwischen Versicherern

und Vermittlern bietet der Pool sowohl sparten- und produktspezifische

als auch marktübergreifende Informationen, etwa über regulatorische

Veränderungen. Als neutraler und unabhängiger Intermediär erfolgt ein

objektives Marktscreening, auf dessen Grundlage Marktbedürfnisse entdeckt

und Empfehlungen anhand objektiver Auswahlkriterien ausgesprochen

werden. Als konkretes Werkzeug für die tägliche Arbeit im Maklerbüro.

Bietet ein Pool – oft in Kooperation mit Schulungseinrichtungen –

ein breites Schulungs- und Weiterbildungsangebot, so ist dies förderlich

für die konkrete Beratungsqualität und das Image der Branche.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass aus Sicht der Makler an

einer Zusammenarbeit mit einem Pool heutzutage kein Weg vorbeiführt.

Doch bei der Auswahl des richtigen Pools schauen die Makler zu

Recht noch auf weitere Kriterien. Der Pool sollte offen und transparent

langfristig stabile Unternehmenskennzahlen vorweisen. Eine durch den

Pool finanzierte Vertrauensschadenversicherung – anstelle einer

Stornoreserve – und das Verbleiben der Rechte am Bestand beim Vermittler

sind weitere Grundlagen für ein vertrauensvolles Verhältnis.

Die Schwarze 8 – Pools und Vermittler

«8-Ball» ist die wohl bekannteste Disziplin des Poolbillards und ein

Ansagespiel. Wird dieses Bild übertragen, so könnte es heißen, dass

Makler ansagen, worauf sie zielen, und dabei die Anforderungen an

ihren Pool sehr klar artikulieren. Aus Sicht eines Allfinanzberaters muss

der Pool in der Lage sein, sein Geschäftsmodell abzubilden. Dies

gelingt den Pools, die sich auf eine Gewerbeanmeldung – zum Beispiel

auf eine Versicherungssparte – spezialisiert haben, nur zum Teil. Die

Pools, die neben der Investmentvermittlung (nach § 34 f GewO 2 ) und

der Versicherungsvermittlung (nach § 34 d GewO) auch Baufinanzierung

(nach § 34 c GewO) oder gar ein Haftungsdach für vertragliche

gebundene Vermittler offerieren, können die Bedürfnisse eines modernen

Maklerbüros aus einer Hand bieten. Der Fokus sollte auf den ungebundenen

Vermittler mit seiner kompletten Bedürfnisstruktur gerichtet werden.

Dr. Krienke geht davon aus, dass sich die Anzahl der Poolanbindungen pro

Makler (derzeit durchschnittlich 3,1) weiter reduzieren wird. Entscheidend

für die Wettbewerbsfähigkeit eines Pools wird es daher sein, alle

Geschäftsbereiche des unabhängigen Vermittlers abzudecken.

Die Bewahrung der Unabhängigkeit des Maklers ist sein höchstes Gut;

die weiteren genannten Motivationen basieren ausnahmslos auf dieser

existenziellen Bedingung. Sämtliche Dienstleistungen des Pools müssen

auf die Abbildung des Geschäftsmodells zielen. So wird die Unabhängigkeit

in Beratung und Vermittlung bei einer Anbindung an den Pool

vor allem durch den Zugang zu allen marktrelevanten Versicherungsgesellschaften

sichergestellt. Der Umsatzdruck – und damit die finanzielle

Abhängigkeit – bei einigen wenigen Direktanbindungen entfällt somit.

Die Erleichterung der täglichen ist over all die wichtigste

Prämisse für wirklich freie Arbeit des Maklers. In diesem Zusammenhang

spielen etwa exklusive Deckungskonzepte mit besten Bedingungen, eine

gute Pool-Software, Unterstützungsleistungen durch Pool-Kompetenzcenter

oder auch hochwertige und vergünstigte Weiterbildungsangebote

eine große Rolle.

Fazit der Ausführungen von Frau Dr. Krienke: Pools als Bindeglied

zwischen Makler und Versicherer bringen für beide Seiten bedeutsame

Mehrwerte. Als mittelständisches Unternehmen mit schlanken Strukturen

hilft ein Pool den Marktteilnehmern, sich im laufend verändernden

Markt- und Regulierungsumfeld schneller den Anforderungen

anzupassen. Versicherer, die die Zusammenarbeit mit den richtigen

Pools intensivieren, schaffen beste Voraussetzungen für sich und ihre

Vermittler. Das Pool-Modell des BCA Vorstands findet sich übrigens

auch in einem Beitrag für die I. VW Management-Information der

Universität St. Gallen, dem St. Galler Trendmonitor.

2 / 2013

TOPNEWS 17


Artikel: Andreas Rau, Leiter Vertrieb der BCA AG

Wir für Sie vor Ort

Das BCA Regionalforum – regional präsent!

Ihr Ruf nach mehr regionaler Nähe hat es uns zur Aufgabe gemacht, Sie

auch in Zukunft in Ihrer Region zu besuchen, um Ihren Anregungen,

Wünschen und Bedarfen noch mehr Aufmerksamkeit zu schenken. Darüber

hinaus soll das Forum dazu dienen, den Austausch im Kollegenkreis

zu fördern und gemeinsam Ideen zu gestalten. Wir haben festgestellt,

dass vor allem der praxisnahe Austausch untereinander zu geschäftsrelevanten

Themen und Aufgabenstellungen einen wertvollen Beitrag und

eine sinnvolle Ergänzung im Rahmen des Regionalforums darstellt.

Den ursprünglichen Gedanken, Sie persönlich noch besser kennenzulernen

und Sie als wichtige Partner der BCA noch besser zu unterstützen, haben

wir somit in die Tat umgesetzt und werden diese natürlich fortsetzen.

In den Monaten Februar und März 2013 waren wir in 20 Städten und

Gemeinden in Deutschland für Sie vor Ort und haben gemeinsam mit

Ihnen Neuigkeiten, Herausforderungen und Bedarfe erklärt und erörtert.

Mehr als 340 Partnerinnen und Partner haben sich informiert und

ausgetauscht sowie weiterhin schwerpunktmäßig über die Herausforderungen

der Finanzmarktregulierung diskutiert und über individuelle

Erfahrungen rund um den § 34f GewO berichtet. Zudem bot die Veranstaltungsreihe

Anlass für vielfältige Fragestellungen. Insbesondere der

in Business plus integrierte Beratungs-Workflow stand im Mittelpunkt,

sowie damit einhergehende Fragen zur rechtssicheren Beratung. Die

Unsicherheit in der Dokumentationspflicht konnte an vielen Stellen gelöst

werden, ebenso wie praxisorientierte Fragen im Umgang mit Beratungsansätzen.

Der Erfahrungsaustausch mit den Aufsichtsbehörden,

IHK und Gewerbeamt stand gleichermaßen auf dem Programm wie Berichte

zum Umgang mit Kunden.

Darüber hinaus haben wir weitere aktuelle Themen behandelt, wie beispielsweise

„VSH – optimal abgesichert?!“ oder „Gewerbeversicherung

im Fokus – nachhaltige Erträge?!“ sowie „Private Investing – bequem

und bedarfsgerecht anlegen?!“. Die Themenvielfalt umfasste die ganzheitliche

Service- und Dienstleistungspalette der BCA. Durch die Unterstützung

der BCA Mitarbeiter aus dem Kompetenzcenter Versicherungen,

wie z.B. Dirk Kober (AV), Sebastian Koch (VSH) oder Christoph

Scherf (Gewerbe), konnten auch individuelle Fragen vor Ort beantwortet

werden. Zudem bot sich die Möglichkeit, mit den Experten relevante

Themen im gemeinschaftlichen Dialog zu erörtern.

Des Weiteren standen Live-Vorführungen der BCA-eigenen Software

Business plus durch die Vertriebsdirektoren Andreas Och und Michael

18 TOPNEWS 2 / 2013


Podsada auf dem Programm, um Neuerungen zu verdeutlichen und

Praxistipps zu vermitteln, damit Ihre tägliche Arbeit einfacher und effizienter

wird. Beide Ansprechpartner führten in ihrer jeweiligen Region

durch das Programm und beantworteten außerdem fleißig die Fragen

der Workshop-Gruppe.

Das einheitliche Fazit: „sehr gut und bitte wiederholen!“

Abbildungen: Regionalforum in Neustadt an der Weinstraße

Zur Person:

ANDREAS RAU

Bankkaufmann, Betriebswirt und Certified Financial Manager

(CeFM ® ), langjährige Vertriebs-Erfahrung in der Finanzbranche

und als Berater vermögender Privatkunden, seit 06/2012

Leiter Vertrieb der BCA AG

BCA REGIONALFORUM 2013

Die Termine, Veranstaltungsorte und Inhalte für das im November/Dezember

2013 stattfindende BCA Regionalforum an weiteren

Standorten stehen noch nicht fest. Schauen Sie gerne in Ihr

Business plus oder kontaktieren Sie uns persönlich. Ihr Kundenservice

steht Ihnen unter 06151/9150-140 oder

kundenservice@bca.de zur Verfügung.

Wir freuen uns auf Ihr Feedback und Ihre Anregungen!

2 / 2013

TOPNEWS 19


Artikel: Andreas Rau, Leiter Vertrieb der BCA AG

Bitte notieren! Das 61. BCA Partner

Meeting steht vor der Tür

Unser Motto lautete beim 60. Partner Meeting: Wir für Sie!

Wir hatten auf Sie gehört und Ihre Meinung zum Anlass genommen,

das 60. BCA Partner Meeting neu zu gestalten. Dies beinhaltete praxisnähere

Vorträge, beratungsorientiertere Inhalte sowie keine Produktpräsentationen

von Partnern. Dennoch gab es die Möglichkeit, sich

Produkttrends und -tipps von renommierten Partner-Gesellschaften auf

dem Kommunikations-Marktplatz darstellen zu lassen.

Ein spannender und informativer Tag erwartete die zahlreichen Teilnehmer,

moderiert von Gereon Jörn, einem der besten und erfolgreichsten

Vertriebs- und Motivations-Coaches. Das Highlight war sein Impulsvortrag

zum Thema „Umsatz Menschler“.

Man darf mit Recht behaupten, dass das 60. Partner Meeting eine gelungene

Veranstaltung gewesen ist, die sich in einem ebenso äußerst

positiven Feedback wiedergespiegelt hat. So wurde die BCA mit einer

durchschnittlichen Gesamtnote von 1,9 ausgezeichnet.

Bitte notieren Sie sich bereits heute die Termine in Ihrem Kalender:

17.09.2013

18.09.2013

19.09.2013

24.09.2013

25.09.2013

26.09.2013

Dienstag

Mittwoch

Donnerstag

Dienstag

Mittwoch

Donnerstag

München

Stuttgart

Frankfurt

Berlin

Hamburg

Düsseldorf

Um diesem Anspruch weiterhin gerecht zu werden, ist es uns ein besonderer

Ansporn, das 61. Partner Meeting für Sie wieder erfolgreich

zu gestalten. Lassen Sie sich überraschen!

Wir freuen uns darauf, das nächste BCA Partner Meeting wieder für Sie

organisieren zu dürfen und über Ihr Feedback, was wir noch besser für

Sie machen können: kundenservice@bca.de


INVESTMENT

Artikel: Dirk Arning und Heino Reents, Drescher & Cie.

Die Krise der BRIC-Fonds

Das erste Quartal 2013 verlief an den internationalen Aktienmärkten

trotz einiger kräftiger Auf und Ab‘s recht positiv. Ausgerechnet etliche

Schwellenländer aber – eigentlich der Inbegriff für Wachstum und

solide Staatfinanzen sorgten für Enttäuschung. Vor allem die Aktienmärkte

der so genannten BRIC-Staaten blieben deutlich hinter den

Kursgewinnen vieler Leitbarometer von Industriestaaten zurück: Brasiliens

Börse verzeichnete ein Minus von neun Prozent, Russland verlor

sechs Prozent und der indische Markt gab um rund vier Prozent nach.

Einzig China gewann leicht hinzu.

Die mäßige Kursentwicklung ist keine Ausnahme. Denn die Aktienmärkte

der BRIC-Länder gehörten bereits in den vergangenen Jahren zu den

schwächsten Börsen weltweit. Zwar war Indien 2012 der stärkste Aktienmarkt

unter den BRIC-Ländern. Der BSE Sensex legte rund 25 Prozent zu.

Dagegen konnten die Börsen in Brasilien und Russland nur einstellig zulegen.

Und der chinesische Shanghai Composite Index gab sogar leicht nach.

Auf längeres Sicht sieht die Bilanz noch verheerender aus: Während der

Dow Jones und der S&P500-Index neue Rekordniveaus erreichten, steht

der MSCI BRIC rund 40 Prozent unter seinem Hoch aus dem Jahr 2007.

Auf Fünf-Jahres-Sicht liegt der S&P 500 über 26 Prozent im Plus, der

MSCI-BRIC-Index hat seitdem mehr als 30 Prozent verloren. Entsprechend

enttäuschend ist die Wertentwicklung der meisten BRIC-Fonds.

Die Gründe für die Underperformance sind vielfältig: Der wirtschaftliche

Aufholjagd der Emerging Markets hat sich verlangsamt: Wenn die Lohnkosten

schneller steigen als die Schwellenländer-typischen Defizite verringert

werden, leidet der Wettbewerbsfähigkeit. Die Wachstumsschwere

zwischen den etablierten Volkswirtschaften und den Emerging Markets

hat sich verkleinert. Und beim Wachstum der Unternehmensgewinne fielen

die Schwellenländer deutlich hinter die Aktiengesellschaften der ersten

und zweiten Welt zurück.

Auch die Währungsentwicklung unterstützt Emerging- Markets-Investments

seit rund zwei Jahren nicht mehr. Bis 2011 galt es als sicher,

dass die Währungen der Schwellenländer gegenüber den Währungen

der etablierten, alten Volkswirtschaften nur aufwerten können. Doch

trotz ungelöster Staatsschuldenkrisen setzte sich dieser Trend an den

Devisenmärkten nicht fort. Im Gegenteil: Viele Emerging Markets-

Währungen kämpfen mit hohen Inflationsraten, verlieren also an Wert,

was früher oder später auch mit Verlusten im Außenwert einhergeht.

Hinzu kommen typische „Schwellenländer-Probleme“: Korruption,

schlechte Infrastruktur, Defizite bei Rechtssicherheit, Transparenz,

Unternehmens- und Aktionärskultur. Nicht zuletzt sind die Anzeichen

einer besseren Konjunktur und einer guten Unternehmensgewinnentwicklung

in den USA ein Grund für Aktien-Investoren, Kapital aus den

Emerging Markets abzuziehen und an der Wall Street anzulegen.

Doch nicht nur Anleger in der westlichen Welt sind enttäuscht, auch in

den BRIC-Ländern selbst greift offenbar der Frust um sich. An der Börse

in Sao Paulo würden Brasiliens Privatinvestoren so wenig handeln wie

seit 1999 nicht mehr, berichtete jüngst die Nachrichtenagentur Bloomberg.

Russische Investmentfonds hätten 16 Monate in Folge Abflüsse

verzeichnet, in Indien zeige sich ein ähnliches Bild. Und in China hätten

allein in den vergangenen zwölf Monaten 2,3 Millionen Depotinhaber

alle ihre Fonds verkauft.

Jim O'Neill von Goldman Sachs, der den Begriff BRIC vor rund zwölf Jahren

ins Leben gerufen hatte, sagte vergangenen Monat, dass die Investoren

offenbar das Interesse an diesen Ländern verloren haben. Brasilien-,

Russland-, Indien-, China- und BRIC-Fonds verzeichneten zwischen Ende

2010 und Anfang 2013 Abflüsse von 8,3 Mrd. Dollar, obwohl Fonds, die in

Schwellenländern investieren, Zuflüsse von 70 Mrd. Dollar hatten, wie

aus Daten von EPFR Global hervorgeht. Offenbar versuchen die Anleger

ihre Mittel möglichst breit in den Schwellenländern zu streuen.

Auch wenn angesichts der Abwärtstrends an den BRIC-Aktienmärkten

keine Eile notwendig ist – aus Sicht der fundamentalen Bewertung kommen

Aktieninvestments dort inzwischen als antizyklisches Engagement in

Frage: Brasiliens Aktienmarkt kommt mit den Gewinnschätzungen für dieses

Jahr nur noch auf ein Kurs / Gewinn – Verhältnis (KGV) von knapp 11

und auf Basis der Gewinnschätzungen für 2014 knapp 10. Die Dividendenrendite

beträgt mittlerweile vier Prozent. Russlands KGV liegt sogar

bei nur 5 und die Dividendenrendite bei 4,6 Prozent. Das indische Markt-

KGV liegt bei rund 12. Und chinesische Aktien werden schon auf Basis der

2013er Gewinnschätzungen mit weniger als dem Zehnfachen bezahlt.

Mit den Unternehmensgewinnen 2014 wurde das Markt-KGV sogar unter

9 fallen – bei immerhin gut drei Prozent Dividendenrendite.

22 TOPNEWS 2 / 2013


Wer das BRIC-Konzept als völlig überholt abtut, macht zudem möglicherweise

einen schweren Fehler. Denn gerade in der Verschiedenartigkeit

von Brasilien, Russland, Indien und China liegt der Charme der

„BRIC-Klammer“: Neben der hohen Steigerung ihrer Wirtschaftsleistung

ist es vor allem die Abkehr vom mehr oder weniger sozialistischen

Wirtschaftsmodell und Hinwendung zur Marktwirtschaft, die in den

90er Jahren die Aufholjagd der BRIC-Länder startete.

Auf wenn ein BRIC-Investment Geduld erfordert – inzwischen ist die langfristige

Wachstumsstory günstig zu haben. Auch die langfristigen Treiber

bleiben intakt: eine große Bevölkerung und eine aufstrebende Wirtschaft,

die bereits einen ansehnlichen Anteil am weltweiten Welthandel ausmachte.

O´Neill behielt also mit seinen Annahmen Recht: Die Ökonomien

der vier BRIC-Schwellenländer verzeichnen seit Jahren überdurchschnittlich

hohe Wachstumsraten und konnten damit ihren Entwicklungsabstand

zu wirtschaftlich etablierten Industriestaaten deutlich verkürzen.

Bei der Produktwahl sollten Berater und Anleger genau hinsehen: Nur wenige

der Produkte in Deutschland sind BRIC-Fonds im eigentlichen Sinne. Dazu

gehören unter anderem der HSBC, der Schroder- sowie der Parvest-Fonds.

Die Portfolios dieser Produkte enthalten ausschließlich Unternehmen aus

den vier Staaten, die O’Neill seinerzeit so griffig benannt hat. Damit entsprechen

sie auch der Definition des Indexanbieters MSCI, nach der ein BRIC-Unternehmen

auch tatsächlich in einem der vier Staaten angesiedelt sein muss.

Andere Fonds dehnen der BRIC-Begriff deutlich weiter aus: Das heißt,

nicht überall, wo BRIC draufsteht, ist auch wirklich BRIC drin – zumindest

nicht nur. Neben reinen BRIC-Fonds gibt es zwei weitere Arten:

Produkte, die zusätzlich Unternehmen aus anderen Schwellenländern

kaufen, und Produkte, die weltweit investieren. Anleger sollten also wissen,

dass sich einige BRIC-Fonds daher als Mogelpackung erweisen,

und nichts anderes sind als breit streuende Schwellenländer-Fonds.

Nur der Name BRIC verkauft sich offenbar besser.

Auf Fünf-Jahres-Sicht schneidet der ISI BRIC Equities Fund der dänischen

Fondsgesellschaft Sydinvest am besten ab. Ein Minus von 1,2

Prozent ist aber dennoch enttäuschend. Auch der Schroders BRIC-

Fonds konnte die Verluste zumindest in Grenzen halten – zu mehr reichte

es aber auch dort nicht. Der Allianz RCM BRIC-Stars etwa bescherte

seinen Anlegern in den vergangenen fünf Jahren ein sattes Minus von

30 Prozent. Da nutzte es auch nichts, dass das Fondskonzept flexibel

ist; bis zu einem Drittel des Kapitals können in andere Schwellenländer

investiert werden.

Im Zweifel sollten Anleger aber ohnehin breiter gestreuten Schwellenländerfonds

der Vorzug gegeben werden. Zumal man von den Fondsmanagern

erwarten darf, dass die angeblich so viel versprechenden

vier Staaten in breiten Fonds ohnehin prominent gewichtet werden,

wenn sie denn so attraktiv sind.


Artikel: Tom Stubbe Olsen,

Fondsmanager des Nordea 1 – European Value Fund

“Wir sehen attraktive

Investmentchancen für Value-

Investoren in Europa”

Value-Stratege Tom Stubbe Olsen, Fondsmanager des Nordea 1 – European Value Fund

und Mitbegründer der unabhängigen Vermögensverwaltungsgesellschaft European Value

Partners (EVP,) berichtet exklusiv für die BCA TOPNEWS über die aktuellen Herausforderungen

für Europa und die daraus entstehenden Investmentchancen, die er mittels seiner erfolgreichen

Anlagestrategie aufgreifen möchte.

Das erste Quartal 2013 war durchaus ein gutes für die europäischen

Aktienmärkte mit einem Wertzuwachs von +5,61% 1 .

Positive Signale gaben vor allem die erfolgreich umschiffte US-Fiskalklippe,

die anhaltenden Bemühungen der Zentralbanken zur Stimulierung

des Weltwirtschaftswachstums und die Veröffentlichung guter

Bilanzabschlüsse sowohl dies- als auch jenseits des Atlantiks. Dennoch

bleibt der Weg zu einer nachhaltigen Erholung der Eurozone steinig. Die

Wahlen in Italien liefen nicht ganz gemäß den Regeln, Spaniens Regierung

muss sich Korruptionsvorwürfen stellen, der oberste Gerichtshof

in Portugal bemaß Teile der Sparmaßnahmen als verfassungswidrig

und der französische Budgetminister legte sein Amt nieder, nachdem

er sich wegen Steuerhinterziehungsvorwürfen rechtfertigen musste.

Allerdings scheinen die negativen Schlagzeilen die Marktteilnehmer

aktuell weniger zu beunruhigen, als dies noch beispielsweise vor einem

Jahr der Fall war. So zeigten sich sowohl die Staatsanleihen als auch

die Aktienmärkte in Spanien, Portugal, Italien und Irland wenig beeindruckt

von dem Kollaps des zypriotischen Bankensystems und der

nötigen Staatshilfen der EU und des IWF. Für uns ist dies ein Zeichen

dafür, dass die Gefahr eines Auseinanderbrechens der Gemeinschaftswährung

sinkt. Das dürfte vor allem mit der Äußerung der europäischen

Zentralbank des vergangenen Sommers zusammenhängen,

dass sie tun werde was immer nötig ist, um die Eurozone zu schützen.

Wir finden auch in dieser Situation, in der die Märkte von solch gegenläufigen

Tendenzen beeinflusst werden, attraktive Anlagechancen in

Europa. Beispiele sind Pandora,

Recordati, Deutsche Börse

und Danske Bank, die im letzten

Quartal 2012 ins Portfolio

aufgenommen wurden:

Quelle: Nordea Investment Funds S.A. Betrachteter Zeitraum: 30.10.1998 – 31.03.2013 (Seit Übernahme des Fondsmanagements durch Tom

Stubbe Olsen). Wertentwicklung errechnet von Nettoanteilswert zu Nettoanteilswert in Basiswährung des jeweiligen Teilfonds, bei Wiederanlage

der Erträge, ohne Berücksichtigung des Ausgabeaufschlages oder der Rücknahmegebühr. Ausgabe- und Rücknahmegebühren könnten die

Wertentwicklung beeinträchtigen. Stand: 31.03.2013. Die dargestellte Wertentwicklung ist historisch; Wertentwicklungen in der Vergangenheit

sind kein verläßlicher Richtwert für zukünftige Erträge und Anleger erhalten möglicherweise nicht den vollen Anlagebetrag zurück. Der Wert

der Anteile kann je nach Anlagepolitik des Teilfonds stark schwanken und wird nicht garantiert. Sofern sich die Basiswährung des betreffenden

Teilfonds von der Währung des Landes, in dem der Anleger wohnt, unterscheidet, kann die dargestellte Wertentwicklung aufgrund von Wechselkursschwankungen

abweichend sein.

1 Quelle: Bloomberg. MSCI Europe Index in Euro. Stand: 31.03.2013

Um solche Investmentchancen

ausmachen und dann

auch nutzen zu können, wenden

wir unseren klar definierten

Prozess an, den wir konsequent

in allen Marktphasen

applizieren und der seit 1998

nicht verändert wurde. Wir

investieren nur dann, wenn

wir von der Unterbewertung

des Unternehmens überzeugt

sind und unsere Analysen klare

Resultate im Hinblick auf

die Ertragskraft eines Unternehmens

hervorgebracht haben.

Wir sind davon überzeugt,

dass die Ertragskraft

eines Unternehmens der

wichtigste Faktor ist, um eine

unterbewertete Aktie zu iden-

24 TOPNEWS 2 / 2013


tifizieren. Wir investieren nur dann, wenn es einen Sicherheitsabschlag

von mindestens 40 % auf den fairen Wert gibt.

Ein weiterer wichtiger Schritt im Anlageprozess war und ist in jedem Fall

der Zugang zu und das Gespräch mit den Unternehmen selbst. Denn

dadurch können wir die Analyseergebnisse, auf denen unsere Anlageentscheidungen

beruhen, zusätzlich verifizieren. Wir stehen immer im

Dialog mit den Unternehmen, deren Aktien wir halten.

Die Bewertungsaspekte führen uns aktuell fast zwangsläufig

zu zyklischen Aktien, die einen ziemlich großen Teil des Portfolios

ausmachen. So halten wir im Fonds beispielsweise Industrieunternehmen

und einige zyklische Konsumwerte. Durch diese Positionierung

ergibt sich eine etwas höhere Volatilität, als uns eigentlich lieb

ist, doch letztlich sind wir davon überzeugt, dass in diesem Bereich

das Kurssteigerungspotenzial liegt und wir hier langfristig Erträge

erzielen können. Allerdings bedarf es einiger Geduld. Im defensiven

Segment des Portfolios finden sich zum Beispiel Unternehmen,

die im Gesundheitswesen tätig sind, mit denen Volatilität kompensiert

werden kann.

Was die Länderallokation angeht, so enthielt unser Portfolio in den vergangenen

drei Jahren keine Aktien aus Griechenland, Spanien oder

Portugal. Aus Irland stammt nur ein einziges Unternehmen, das allerdings

rund 90 Prozent seiner Erträge außerhalb des Heimatlandes

erwirtschaftet und das Britische Pfund als Basiswährung hat. Unsere

beiden italienischen Investitionen, Diasorin und Recordati, machen den

Mehrteil ihrer Geschäfte außerhalb Italiens. Wie Sie sehen, finden wir

auch attraktive Aktiengesellschaften in den europäischen Peripheriestaaten.

Allerdings ist hier aufgrund der weiterhin bestehenden Unsicherheiten

in Punkto Eurozone, die ich eingangs beschrieben habe,

Vorsicht geboten und ein gutes Stock Picking gefragt.

Zusammenfassend lässt sich feststellen, dass für den Anlageerfolg die

Aktienselektion und ein disziplinierter Anlageansatz, um Value-Chancen

im Markt zu identifizieren, von maßgeblicher Bedeutung sind.

So können solide Unternehmen zu attraktiven Bewertungen gekauft

werden. Solche Chancen gibt es in Europa aktuell. Um sie zu nutzen, ist

jedoch ein Fondsmanager nötig, der vor Ort arbeitet und den Markt

sehr genau kennt. Er muss nah am Geschehen sein und aktiv nach

Investmentchancen suchen. Und genau das tun wir. www.nordea.de


Artikel: Christian Lanzendorf, Drescher & Cie.

Vermögensverwaltende Fonds –

Mode oder Trend?

5,6 Mrd. Euro allein in den beiden ersten Monaten 2013. Auf dieses saldierte

Nettomittelaufkommen blickt die Fondskategorie Mischfonds laut

den Meldungen des Bundesverbands Investment und Asset Management

e.V. (BVI) - dies sind knapp 36% aller Nettozuflüsse in Publikumsfonds.

Diese Zahl des BVI ist interessant, verdeutlicht sie doch das

nochmals stark gestiegene Interesse an vermögensverwaltenden

Fondslösungen. Innerhalb zweier Monate wurde das Nettomittelaufkommen

des Kalenderjahres 2012 um mehr als das Doppelte überschritten.

Aber diese Zahl ist nur bedingt aussagekräftig: Die genannten 5,6 Mrd.

Euro spiegeln „nur“ die verwalteten Vermögen der dem BVI angeschlossenen

Voll- und Informationsmitglieder und ihrer Tochtergesellschaften

wider. Was hier daher nicht erfasst ist, sind die Absatzerfolge langjähriger

Bestseller, wie z.B. des Flossbach von Storch Multiple Opportunities

oder auch des Carmignac Patrimoine. So sehr also bereits die genannten

5,6 Mrd. Euro den noch zu diskutierenden Trend hin zu Mischfonds

unterstreichen, insbesondere hin zu vermögensverwaltenden Fonds,

wird deutlich, dass das Phänomen in seiner Gesamtheit weitaus größer

ist, als der erste Blick auf die Zahlen glauben macht.

Vermögensverwaltende Fonds erfahren seit Längerem ein enormes

Interesse und sind in aller Munde. Wo sich heutzutage mehrere langfristig

erfolgreiche Manager oder Vermögensverwalter solcher Fonds

treffen, um öffentlich miteinander zu diskutieren, sind volle „Hörsäle“

gewiss. Es gibt aber noch weitere Indikationen für diese Entwicklung,

die sehr plastisch diese Dominanz aufzeigen. Man nehme allein nur die

Titelseiten der wichtigsten Finanzmagazine der vergangenen zwei Jahre

und prüfe, welche Konterfeis und Überschriften sie geziert haben.

Währenddessen ist die Investmentbranche unter anderem um spezielle

Ratings, Veranstaltungsformate und nicht zuletzt auch Publikationen

für vermögensverwaltende Fonds „bereichert“ worden.

Zur Erklärung dieser Entwicklung findet man eine Gruppe von Faktoren,

die das Phänomen begünstigen, Nährboden, Treiber und Katalysatoren

verkörpern. Neben den Wünschen der Anleger und Berater nach Vereinfachung,

nach Bequemlichkeit, nach Komfortlösungen stehen z.B.

die Notwendigkeit und Verpflichtung der Vertriebswege, den Dokumentations-

und Betreuungsaufwand je Kunde ebenso minimieren zu

müssen wie die aus der Beratung erwachsenden Haftungsrisiken.

Schließlich und keinesfalls als kleinster Faktor ist auch eine grundsätzliche

Überforderung mit der Entwicklung der Kapitalmärkte festzustellen.

In Zeiten, als 10jährige Bundesanleihen noch Renditen um 7 % pro Jahr

erwirtschaftet haben, Korrelationen zwischen Anlageklassen mutmaßlich

intakt gewesen sind, Aktien langfristig immer Renten schlagen

konnten und selbst die Kasse mit 4 % jährlich verzinst wurde, ist jeder

ein großer Asset-Manager. In den 2010er Jahren, in denen die Staatsschuldenkrisen

der Industrienationen allzu deutlich in die öffentliche

Wahrnehmung gerückt sind, „financial repression“ Realität geworden

26 TOPNEWS 2 / 2013


kann oder sich nicht zutraut, überlässt man Spezialisten. Hinsichtlich

der Fondsauswahl liegt der Gedanke umso näher, als die Berater und

vermittelnden Institute die Entwicklung der von ihnen zusammengestellten

Anlegerdepots früher oder später ohnehin an den Ergebnissen

herausragender Mischfonds messen lassen müssen. Die Transparenz

des Fondsgeschäfts ermöglicht den Anlegern heute zeitnah entsprechende

Vergleiche im Internet.

Der „Alles-aus-einer-Hand-Charakter“ vermögensverwaltender Fonds

bietet schließlich Anlegern und Beratern eine Menge Komfort und Flexibilität.

Kundenberatung kann effizienter werden. Mit anderen Worten,

die Portfolien werden pflegeleichter, was es den Vermittlern ermöglichen

sollte, sich stärker dem Beziehungsmanagement zu widmen und

einen größeren Kundenbestand zu betreuen. Zudem lassen sich

Haftungsrisiken bei sorgfältiger Auswahl und laufender Kontrolle der

Produkte minimieren und kann obendrein noch der Steuerstundungseffekt

einer Mantellösung für Einzelinvestments genutzt werden. Will

sagen, im Fonds realisierte Kursgewinne müssen erst später zum

Verkaufszeitpunkt der Fondsanteile versteuert werden.

ist und das „new normal“ der Kapitalmärkte sich in immer kürzeren

Zyklen mit immer stärkeren Ausschlägen zeigt, sehnen sich zunehmend

mehr Anleger nach einem roten Faden, der durch dieses Labyrinth

führt. Andere, für kompetent befundene „Dritte“, sollen den überforderten

Investoren die Last der Entscheidungen abnehmen: Anlagestil,

Strategie, Asset-Allokation, Titel-Selektion, Market-Timing etc.

Dieser Wunsch entspricht einer Rückbesinnung auf den Grundgedanken

der Fondsidee: Vermögensverwaltung. Auch die Rückkehr der

Fondsindustrie zu ihren Wurzeln ist positiv zu werten, hat man vermögensverwaltende

Fondslösungen zuvor doch bewusst gemieden und

immer mehr Verantwortung auf Berater und Anleger ausgelagert. Zu

groß war die Sorge, sich infolge schwacher Market-Timing-Expertise mit

unterdurchschnittlichen bis schlechten Ergebnissen gegenüber Mitbewerbern

und Anlegern zu blamieren. Wagen sich die Akteure - von den

Absatzerfolgen einiger konzernunabhängiger Pioniere motiviert - nun

doch zunehmend häufiger auf dieses dünne Eis, ist es mehrheitlich

jedoch eher der Handlungsdruck einer allgemeinen Absatzschwäche,

der die Auflage entsprechender neuer Fonds und die Modifizierungen

bereits bestehender Produkte begünstigt, als ein neues Selbstbewusstsein,

zukünftig wettbewerbsfähige Ergebnisse liefern zu können.

Was ist schließlich von dem Trend hin zu vermögensverwaltenden

Fonds zu halten? Zunächst einmal ist er logisch! Was man nicht selbst

Übrigens: Wer sich als Vertrieb von der Mischfonds-Vermittlung unterfordert

sieht und um seine eigene Profilierung fürchtet, sollte sich vor

Augen halten, dass es den Manager mit den goldenen Händen und die

Strategie, die immer aufgeht, nicht gibt. Mittlerweile buhlen zahllose

Produkte in der Königsdisziplin des Asset-Managements um die Gunst

der Anleger. In der öffentlichen Wahrnehmung werden aber immer wieder

die besten fünf oder maximal zehn Erfolgsgeschichten beleuchtet.

Wie viele mittelmäßige oder gar schlechte vermögensverwaltende Me-

Too-Produkte stehen also der kleinen Schar populärer Lösungen gegenüber?

Und über wie viele vermeintliche „Börsen-Gurus“ lesen wir schon

länger nicht mehr, weil sie mit ihren Systemen Schiffbruch erlitten

haben? Wesentliche Bedeutung kommt daher auch der Frage nach der

Wiederholbarkeit von Performanceleistungen zu. Im Hinblick auf die

Prognosegüte einzelner Asset-Manager und auch hinsichtlich der historischen

Eigenschaften und Muster bestimmter Anlage-Klassen. Man

denke z.B. an verzinsliche Wertpapiere, wo die Renditen von Anleihen

guter Bonität immer weiter abgesunken sind. Viele der vermögensverwaltenden

Lösungen haben sich mit ihren Kerninvestments in den

vergangenen Jahren auf dieses Segment konzentriert und sich Risikobudgets

für opportunistische Beimischungen erarbeitet. Man darf gespannt

sein, wie beispielsweise dieser Kreis der Manager mit den sich

ändernden Rahmenbedingungen zukünftig umgehen wird und welche

Konsequenzen daraus für die entsprechenden Produkte erwachsen.

Vermögensverwaltende Fonds sind also keine Modeerscheinung, sondern

ein Trend. Um den optimalen Anlegernutzen zu erzielen, muss

man allerdings mit offenen Augen durch die Welt gehen und sich durchaus

kritisch mit einigen Fragen der Anlageklasse auseinandersetzen,

wie z.B. welche Strategien im Detail verfolgt werden und auch, welche

Wechselwirkungen sie zueinander und zu bestimmten Marktentwicklungen

aufweisen. Dabei sollte man nicht vergessen, dass auch hier

eine sinnvolle Diversifikation wichtig ist. Ist die grundlegende Erwartungshaltung

dann noch von einer gewissen Demut gegenüber den

Märkten geprägt, kann dieser Trend Anlegern und Beratern eine

entspannte Beziehung und ruhigen Schlaf bescheren.

2 / 2013

TOPNEWS 27


Artikel: Dirk Arning und Heino Reents, Drescher & Cie.

Stehen die Börsenampeln auf Rot,

Gelb oder Grün?

Anlagestrategie

Die Suche nach Sicherheit und Rendite wird für Anleger immer

schwieriger. Denn die Staatsschuldenkrise in Europa und den USA ist

noch lange nicht beendet. Eine schnelle Lösung wird es nicht geben –

auch wenn die Finanzmärkte das Thema zuletzt scheinbar nahezu

ausgeblendet haben. Die Aktienmärkte bleiben volatil, viele Indizes

notieren auf historischen Höchstständen, so dass ein Einstieg jetzt

wenig ratsam scheint. Und Staatsanleihen der Industrienationen

haben nicht nur ihren Nimbus als sicherer Hafen verloren. Mit ihnen

erleiden Anleger sogar einen Kaufkraftverlust. Die Zinsen auf Bareinlagen

erwirtschaften inflationsbereinigt ebenfalls eine negative Rendite.

Wir untersuchen, welche Assetklassen, Märkte und Regionen

noch Potenzial bieten und bei welchen Investments derzeit Vorsicht

angebracht ist.

Aktienmärkte verlieren an Schwung

In den vergangenen Wochen zeigten sich die Kapitalmärkt zunehmend

nervöser – auch ablesbar an den impliziten Volatilitäten, die in Vola-

Indizes wie dem VSTOXX erfasst werden. Dieser lag Mitte März noch

nahe seinem Mehr-Jahres-Tief bei 15, erreichte aber in der zweiten

Aprilhälfte Werte zwischen 20 und 23. Damit scheint eine mittelfristige

Phase wachsender Sorglosigkeit von Mitte vergangenen Jahres bis

Ende Januar beendet. In dieser Zeit war der VSTOXX von 38 auf 14,5

gesunken und die Aktienmärkte hatten, getragen von wachsender

Zuversicht, deutliche Zuwächse verzeichnet.

Tatsächlich läuft es an den Aktienmärkten nicht mehr „so rund“: Die

Verbesserung der Konjunktur in den beiden größten Volkswirtschaften

der Welt, USA und China, steht auf tönernen Füßen. Einige Makro-

Daten fielen jüngst schlechter aus als erwartet. Und die laufende Berichtssaison

zum ersten Quartal bringt auch ein paar Enttäuschungen.

Aus markt- und charttechnischer Sicht gibt es im April die höchste Zahl

(mittelfristiger) Verkaufssignale seit mehr als einem Jahr.

Zieht man diese Analyse der mittelfristigen Trends heran, ergibt sich

also eine differenzierte Antwort auf die Frage, ob die Ampeln an den

Aktienmärkten auf Grün, Gelb oder Rot stehen:

Grün stehen die Börsenampeln noch für Biotech-Investments: Der

Nasdaq Biotech Index, an dem sich die meisten Fonds aus dem Sektor

orientieren, bestätigte seinen Aufwärtstrend jüngst sogar noch mit

neuen Hochs. Entsprechend stark haben diese Fonds zugelegt.

28 TOPNEWS 2 / 2013


US-Aktien insgesamt sehen auch noch gut aus, wobei die Nebenwerte

in den USA den letzten Kursanstieg nicht mehr mitgemacht haben und

im April zurückblieben. Das mag man als Vorzeichen eines Umspringens

auf Gelb deuten.

Quelle: Drescher & Cie. Stand: 26.04.2013

Auch die japanische Börse wird ihre Rally nicht in dem Tempo der

Wochen von Dezember bis April fortsetzen können. Wenn eine Ampel

schon lange auf Grün steht, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass die

Grünphase bald vorbei ist. Dennoch hat Japan gute Chancen, am Ende

dieses Jahres zu den besten Aktienmärkten zu gehören.

Wer nicht in die Ferne schweifen möchte und bei deutschen Aktien

nach Aufwärtstrends sucht, wird - anders als in den USA - eher bei

Nebenwerten als bei den großen Blue Chips fündig: MDAX und TecDAX

zeigten sich zuletzt besser als der DAX. Immerhin: Die magische Marke

von 8000 Punkten hat der deutsche Auswahlindex DAX jüngst geknackt

– zum dritten Mal in seiner Geschichte nach 2000 und 2007. Eigentlich

eine gute Nachricht. Doch in der Vergangenheit waren die Kurse kurz

nach Erreichen dieser Marke jeweils abgestürzt, entsprechend wächst

die Verunsicherung vieler Anleger.

Solider scheint da der MDAX. Der kleine Bruder des deutschen Börsenleitindex

DAX steht derzeit so hoch wie noch nie. Auf über 13.000 Zähler

ist das MidCap-Barometer mittlerweile gestiegen und hat sich damit

seit dem Start vor fast genau 17 Jahren mehr als vervierfacht. Das

Hoch des 50 Werte umfassende Börsenbarometer für deutsche Nebenwerte,

ist gleich in vielfacher Hinsicht bemerkenswert. Zum einen, weil

der MDAX mit seinem historischen Hoch als einziger deutscher Index

die Verluste aus der Finanzkrise komplett wettgemacht hat. Zum anderen,

weil es zeigt, dass sich die deutsche Wirtschaft - der Eurokrise

ungeachtet - bester Gesundheit erfreut. Der deutsche Mittelstand ist

für viele Anleger derzeit aber auch Trumpf, weil das starke und erfolgreiche

Engagement der mittelgroßen Firmen in den Schwellenländern

und in den USA geschätzt wird. Denn es bietet einen gewissen Schutz

gegen die Auswirkungen der Schuldenkrise in Europa.

Für die meisten Aktienmärkte rund um den Globus sind die Ampeln im

April aber von Grün auf Gelb umgesprungen: Zu dieser Gruppe zählen

die westeuropäischen Aktienmärkte, einschließlich DAX, die Eurozone,

aber auch die Nicht-Euro-Länder Großbritannien und Schweiz. Auch die

meisten Emerging Markets stecken im April in dieser „unentschiedenen“

Gruppe, darunter Taiwan, Mexiko und Hongkong. Die Aufwärtstrends

wurden nicht mehr bestätigt und die Indizes pendeln eher seitwärts.

Ob dies nur eine Konsolidierung des erreichten Kursniveaus ist,

von dem aus sich die Aufwärtsbewegung fortsetzen kann, oder ob es

sich um eine Trendermüdung handelt, die einem Kursrückgang vorausgeht,

lässt sich wohl erst im Mai oder Juni beantworten.

Für eine kleinere Gruppe von Aktienmärkten sind die Vorzeichen inzwischen

rot: Unser Modell zur Analyse sekundärer Trends bei Aktienindizes

zeigt das Entstehen von Abwärtstrends beim brasilianischen Bovespa,

beim russischen RTX und beim Osteuropa-Index CECE. Nicht

mehr weit davon entfernt scheinen auch Indien, China, Südkorea und

Südafrika zu sein.

Quelle: Drescher & Cie. Stand: 30.03.2013

In der Gruppe der Emerging Markets und übrigen asiatischen Aktienmärkte

stehen die Ampeln nach wie vor für Thailand auf Grün. Der SET-

Index der Börse Bangkok bestätigte seinen Aufwärtstrend noch einmal,

dürfte sich aber auch in den kommenden Wochen abschwächen.

Ist es also höchste Zeit, Aktieninvestments zu reduzieren? Wer nur in

Aufwärtstrends investiert, muss in der Tat vorsichtiger werden. Für

ihn bleiben noch die Aktienmärkte in New York und Tokio. Allerdings

ist für die meisten Privatanleger das Aufwärtstrends-Nachrennen

eine kaum praktikable Strategie. Mit längerem Anlagehorizont und

höherer Risikobereitschaft spielen antizyklische Überlegungen eine

größere Rolle. Strategische, also langfristige, breit diversifizierte Aktieninvestments

sollte man weiterhin halten – auch in den Emerging

Markets. Nur wer aber taktisch agieren will, hält Pulver trocken,

schafft also etwas Liquidität.

2 / 2013

TOPNEWS 29


Gold hat an Glanz verloren

Gold, von dem so mancher erwartet hätte, es würde von steigender Nervosität

profitieren, erlebte einen heftigen Kurseinbruch. Im März hatte sich

der Goldpreis zunächst für ein paar Wochen oberhalb der Unterstützungszone

1.520 bis 1.550 Dollar pro Unze halten können; Meldungen um Goldverkäufe

Zyperns ließen den Preis Mitte April aber unter diese wichtige

Preismarke fallen, worauf es zu einem Kurssturz kam. Der Preis für eine

Unze rauschte innerhalb von zwei Handelstagen um 15 Prozent herunter –

bis 1.321 Dollar, den tiefsten Stand seit Januar 2011.

Der jüngste Preiseinbruch sollte den Anlegern vor Augen halten, dass sie

auch beim vermeintlich krisensicheren Gold mit extremen Schwankungen

zu leben haben. Außerdem sollten Anleger stets die Nachteile im Blick

haben: Gold generiert keinerlei Ertrag, also keine Zinsen und keine Dividenden.

Im Gegenteil: Die Lagerung verursacht Kosten.

Das Vertrauen in Gold ist nun erst mal erschüttert. Viele Anleger sind erst

2011 und 2012 auf den Gold-Zug aufgesprungen. Sie sitzen jetzt auf

Buchverlusten. Diejenigen, die Goldinvestments in Erwartung rascher

Gewinne getätigt haben, sind frustriert und dürften zu Aufgabe-Verkäufen

neigen. Bei etlichen Anlegern dürfte Gold in den diesen Tagen seinen

Stellenwert als strategisches Asset komplett eingebüßt haben oder zumindest

taktisch verkauft worden sein.

Den Anbietern von Gold- und Goldminenfonds kann man jedoch nicht vorwerfen,

strategische Fehler in der „Asset Allocation“ gemacht zu haben,

allenfalls, dass von ihnen unisono Zweckoptimismus zu hören war – und

weiter ist. Fundamental sei der Preisrückgang weder gerechtfertigt noch

von Dauer. Allerdings ist das Vertrauen in Goldinvestments erst mal erschüttert.

Der Goldpreis befindet sich in einem übergeordneten Abwärtstrend.

Daran ändert auch eine technische Erholung nichts, die durchaus

bis in den Bereich 1.500 Dollar / Unze führen könnte.

Die Rahmenbedingungen der Geldpolitik und die Schuldenkrisen sprechen

gegen eine Gold-Baisse wie in den 1980er und 1990er Jahren. Goldund

Goldminenfonds sind aber nur für antizyklisch und langfristig orientierte

Anleger eine Depotbeimischung. Investoren sollten zudem wissen,

dass gerade bei Goldminenfonds zuerst der Aktienmarkt und nicht der

Goldpreis die Entwicklung bestimmt. Zwar sind die Umsatzerlöse der

Minenbetreiber nahezu vollständig vom Goldpreis abhängig. An der Börse

schlägt sich dieser unmittelbare Zusammenhang aber nicht unbedingt

nieder. Gerade in Krisenzeiten geraten immer wieder auch Aktien solcher

Unternehmen unter die Räder, die für sich betrachtet weitaus besser

dastehen müssten.

Anleihemärkte vor Paradigmenwechsel

Anleger stecken in einem Dilemma: Lange Zeit waren Staatsanleihen für

Anleger der sichere Hafen schlechthin – mit einer auskömmlichen Rendite.

Doch das Chance-Risikoprofil der Assetklasse Anleihen hat sich dramatisch

verändert. Weil Anleihen neben Aktien auch weiterhin wichtiger

Bestandteil des Portfolios sein sollten, müssen Anleger künftig verstärkt

nach Alternativen Ausschau halten.

Für Staatsanleihen der USA und Deutschlands standen die Ampeln lange

auf „Grün“. Bisher war es leichter, mit Renteninvestments nahe der Benchmark

die Renditeerwartungen der Anleger zu erfüllen und gleichzeitig die

Risiken gering zu halten. Staatsanleihen hoher Bonität erfreuten sich auch

2012 steigender Kurse. Solche „Benchmark-Anleihen“ für den US-Dollar

sind US-Staatsanleihen, sogenannte „Treasuries“ oder „T-Bonds“, und für

den Euro deutsche Bundesanleihen, „Bunds“. In Asien geben „Japan

Government Bonds“, kurz „JGBs“, den Ton an.

Bei Anleihen schlechterer Bonität, einschließlich Unternehmensanleihen,

war die Entwicklung in den vergangenen Jahren schon wechselhafter. Nun

stellt sich die Frage, ob die Ampeln nicht insgesamt auf „Rot“ springen. Der

schwache Jahresauftakt an den Rentenmärkten lieferte dann nur einen

Vorgeschmack. Auch wenn die Kursverluste im Januar in den Folgemonaten

wieder aufgeholt werden konnten, zeigten die Rentenmärkten, dass

schon kleine Renditeanstiege auf dem erreichten Niveau zu schmerzhaften

Kursverlusten führen können.

Die Benchmark-Nähe vieler globaler Rentenfonds ist den Fondsmanagern

immer weniger geheuer. Sie entfernen sich zunehmend von einfachen

„Long“-Positionen in Staatsanleihen hoher Bonität mit fünf bis zehn Jahren

Laufzeit. Die durchschnittliche Kapitalbindungsdauer, die sogenannte

Duration, ist der entscheidende Parameter für die zu erwartenden Kursausschläge

bei Zinsänderungen. Bei einem Renditerückgang bringt eine

lange Duration Kursgewinne. Davon konnte man in Staatsanleihen hoher

Bonität lang profitieren. Doch bei einem Zinsanstieg sind die Kursverluste

umso höher, je länger die Duration ist. Und eine solche große Trendwende

bei den Renditen ist nach Einschätzung der meisten Kapitalmarktexperten

nur eine Frage der Zeit.

In einer Welt hoher (Staats-) Schulden könnten höhere Zinsen allerdings

existenzielle Probleme mit sich bringen. Mit einer raschen Zinswende ist

deshalb noch nicht zu rechnen. Regierungen und Notenbanken dürften dagegen

eine Politik der „financial repression“ fortführen: Negative Realzinsen

entschulden. So kann sich der Staat das Geld seiner Bürger auch ohne

formale Steuererhöhungen oder gar Enteignungen holen. Trotzdem scheinen

sich mehr und mehr Rentenfonds auf die Herausforderung steigender

Renditen vorzubereiten: Sie verkürzen die Duration in ihren Portefeuilles.

Das Anlageuniversum „Renten“ wird stärker an einem seiner Rändern genutzt

und erweitert: Unternehmensanleihen finden ebenso wie Anleihen von

Schwellenländern mehr Beachtung. Jüngste Entwicklung: Es tauchen erste

Unternehmensanleihen aus Schwellenländern in globalen Rentenfonds auf,

wenn auch ihr Volumen noch zu klein ist, um eine größere Rolle zu spielen.

Staatsanleihen der Schwellenländer sind inzwischen nicht mehr aus internationalen

Rentenfonds wegzudenken. Die in lokalen Währungen denominierten

Bonds von Staaten wie Brasilien, Türkei oder Mexiko werden inzwischen

als attraktive, eigenständige Anlageklasse betrachtet. Die Vorteile

liegen auf der Hand: Schwellenländeranleihen bieten in der Regel höhere

Renditen durch attraktive Zinsen, außerdem können Anleger von der

Aufwertung der lokalen Währungen profitieren. Viele dieser Emerging

Markets verfügen mittlerweile über wesentlich stabilere Finanzen als

die meisten der sogenannten Industriestaaten. Sie sind weniger verschuldet

und solider finanziert als Industriestaaten. Diese Anlagen in

qualitativ hochwertigen Fremdwährungsanleihen von Staaten mit

gesunden volkswirtschaftlichen Rahmenbedingungen sind als Beimischung

durchaus attraktiv. Und große globale Rentenfondsmanager

hatten ihre Engagements in „Emerging Debt“ zuletzt weiter erhöht.

Auch an den Rentenmärkten stellt sich das Bild recht differenziert dar:

„Long only“ in Benchmark-Anleihen ist für die kommenden Jahre immer

weniger eine erfolgversprechende Strategie. Aktives Fondsmanagement

wird auch bei Renten immer wichtiger. Insofern stehen auch

bei Renteninvestments die Börsenampeln jetzt auf „Gelb“.

30 TOPNEWS 2 / 2013


Artikel: Dirk Arning, Drescher & Cie.

Sind Bankeinlagen noch

eine „sichere Bank“?

Der „Fall Zypern“ wirft die Frage nach der Unantastbarkeit von Bankguthaben auf.

Welche Konsequenzen sollten Anleger ziehen?

„Sonderfall“ Zypern?

Erstmals wurden in der Euro-Zone Bankguthaben eingefroren und mit

einer hohen Sonderabgabe zu großen Teilen enteignet. Trotz Bankenund

Staatsschuldenkrise galten Guthaben auf Giro-, Festgeld- und

Sparkonten als sicher, zumal es entsprechende Versicherungen der

Politik gab. Im Falle Zyperns beharrten die Euro-Institutionen aber auf

einer Einbeziehung der Banken bzw. ihrer Kunden. Provoziert wurde die

unnachgiebige Haltung durch das zypriotische Geschäftsmodell:

Zyperns Banken galten als Einfallstor zwielichtiger Gelder in den Euroraum.

Der Schuldenschnitt für griechische Staatsanleihen brachte das

System an den Rand des Zusammenbruchs: Zyperns Banken verloren

viel Geld. Das Finanzloch zu stopfen, hätte den Staatshaushalt der

Insel bei weitem überfordert. Die notwendige Hilfe der Euro-Institutionen

wurde an erhebliche „Eigenleistungen“ geknüpft, was de facto

einen Zugriff auf die Bankguthaben bedeuten musste. Ohne Rettung

würden Zyperns Banken pleite gehen. Dann würden die Bankkunden

wahrscheinlich auch den Großteil ihrer Bankeinlagen verlieren, denn

ohne Hilfe der Euro-Institutionen wäre auch jedes Einlagensicherungssystem

überfordert. Es lief also schließlich doch auf eine Sonderabgabe

auf Bankguthaben heraus – entgegen den ersten Plänen nur für Guthaben

über 100.000 Euro, dafür allerdings mit hohen Prozentsätzen.

„Musterfall“ Zypern?

Hierzulande hätte wohl schon das sprichwörtliche Gras begonnen darüber

zu wachsen, wenn nicht der Chef der Euro-Gruppe, Jeroen

Dijsselbloem, am 25. März angedeutet hätte, dass die zyprische

Lösung als Blaupause für die Lösung zukünftiger Bankprobleme in der

Eurozone dienen könne. Die Aussage wurde zwar zunächst relativiert;

doch Mitte April konkretisierten die EU-Finanzminister die Pläne: Demnach

können künftig Spareinlagen von über 100.000 Euro im Falle

einer Bankpleite mit in die Haftung genommen werden. Das korrespondiert

mit dem gesetzlich zugesagten Einlagenschutz, der europaweit

100.000 Euro pro Anleger garantieren soll. Geleistet werden soll dies

allerdings durch privatrechtlich organisierte Einlagenschutzsysteme.

Diese sind erfahrungsgemäß schnell überfordert und könnten nicht

einmal in Deutschland eine größere Bankenpleite abfangen. Als

beispielsweise die Deutschland-Tochter von Lehman Brothers 2008

Insolvenz anmeldete, musste mit öffentlichem Geld die Sicherung von

Kontoguthaben gewährleistet werden. Und nicht alle Banken, die

Konten in Deutschland anbieten, gehören dem deutschen Einlagensicherungssystem

an. Ausländische Banken, die hierzulande Kundengelder

annehmen, sind häufig den Einlagensicherungsfonds ihrer Heimatländer

angeschlossen. Nur Töchter ausländischer Unternehmen mit

deutscher Banklizenz gehören dem deutschen Sicherungssystem an.

Und selbst bei funktionierendem Einlagensicherungssystem würde

wohl ein Zugriff auf Bankguthaben wie jüngst in Zypern nicht verhindert,

denn Einlagensicherung schützt nicht gegen Steuern und Sonderabgaben.

Formal wurden in Zypern Bankpleiten vermieden. Der

Eintrittsfall für die Einlagensicherung ist also gar nicht eingetreten.

Ein Fall für Deutschland?

Könnte so etwas auch in Deutschland passieren? Rein rechtlich handelt

es sich beim Zugriff auf die Bankgutgaben um eine Vermögensabgabe.

Die Grünen fordern eine Vermögensabgabe für Millionäre. Und

Banken zum Erfüllungsgehilfen des Finanzamtes zu machen, ist auch

in Deutschland schon Praxis: Direkt vom Konto des Steuerpflichtigen

erhebt die Bank Quellensteuern und überweist diese an den Fiskus. Mit

einer Zwangsschließung aller Banken verschaffte sich Zypern Zeit und

verhinderte, dass die Bankeinlagen dem staatlichen Zugriff entzogen

wurden. Unmöglich in Deutschland? Das Kreditwesengesetz erlaubt es

dem Staat in Paragraf 47 ausdrücklich, in einer Krisensituation Banken

zu schließen.

Für alle Fälle…

Die Bereitschaft und die Fähigkeit sowohl des Staates als auch der Einlagensicherungssysteme,

Bankguthaben in allen Fällen und unbegrenzten

Höhen zu schützen, sind nicht mehr gegeben. Akute Gefahren

sind zwar bei hierzulande tätigen Banken nicht erkennbar. Zumindest

auf eine deutsche Banklizenz und Zugehörigkeit zum deutschen Einlagensicherungssystem

sollte man aber doch mehr Wert legen als

bislang. Guthaben von mehr als 100.000 Euro können zudem auf

verschiedene Banken verteilt werden. Nicht zuletzt sollte auch unter

diesem Gesichtspunkt die Fondsanlage als Alternative nach vorne

rücken: Teile des Wertpapierbesitzes zu beschlagnahmen, ist zumindest

weitaus schwieriger und für den Staat weniger attraktiver. Die gewachsenen

Risiken von Bankeinlagen sind ein Grund mehr, Vermögen

nicht auf Bankkonten anzuhäufen sondern in Fonds zu investieren.

2 / 2013

TOPNEWS 31


Artikel: Oliver Weinrich, Drescher & Cie.

Schritte zu mehr Klarheit

Wie werden Offene Immobilienfonds zukünftig aussehen und mit

welchen Ergebnissen kann man bei der Abwicklung rechnen?

Im politischen Berlin herrschte in den letzten Wochen rege Betriebsamkeit.

Nach der öffentlichen Anhörung im Finanzausschuss des Bundestages

Mitte März hatten die Branchenlobbyisten Hochkonjunktur.

Grund: Jeder versuchte, noch möglichst viele eigene Standpunkte zu

platzieren, um diese dann in das aktuelle Gesetzgebungsverfahren namens

AIFM-UmsG einzubringen. Dabei wurde wieder einmal sehr deutlich,

dass die innerhalb der Branche differenzierten Interessenslagen

nicht unter einen Hut zu bringen sind. Die großen konzerneigenen

Fondshäuser wollten am liebsten den aktuellen Status des AnsFuG -

Kündigungsfristen und Kündigungssperrfristen plus Freibetrag von

30.000 € je Anleger und Kalenderhalbjahr - zumindest für sich zementieren.

Dagegen sprachen sich die kleineren Gesellschaften - also auch

diejenigen, deren Fonds in Abwicklung sind - mehrheitlich für die

Abschaffung der Freibetragsregelung aus und haben vor kurzem dazu

auch eine Studie in Auftrag gegeben. Das veranlasste den BVI zu einer

Art Zwitterhaltung. Man versuchte dort, beiden Polen der Diskussion

gerecht zu werden.

In der Sitzung des Finanzausschusses vom 24.04.2013 wurde dann

die Katze aus dem Sack gelassen: im Wesentlichen bleibt es bei den

Regelungen des Kabinettsbeschlusses. Das heißt: alle bestehenden

Offenen Fonds werden zukünftig zwei Klassen von Anlegern haben –

eine mit 30.000er Freibetragsregelung nach AnsFuG und eine ohne.

Stichtag für diese Abgrenzung ist der 22.07.2013. Hier konnte der BVI

seinen Standpunkt nicht durchsetzen.

Das Bewertungsverfahren wurde ebenfalls abgeändert. Zukünftig soll

nun doch nicht ein einzelner Gutachter die Werte der Fonds bestimmen,

sondern zwei unabhängige Bewerter, die alle drei Jahre rotieren

müssen. Der Bewertungsturnus wird quartalsmäßig angesetzt.

Die zweite und ditte Lesung des Gesetzes im Bundestag sind für den

16. und 17. Mai vorgesehen. Es ist davon auszugehen, dass es dann

nicht mehr zu großen Änderungen am Gesetz kommen wird. Damit

herrscht nun weitgehende Klarheit über die Zukunft dieser wichtigen

Produktkategorie.

Fakt ist, dass der Fondsbranche aufgrund dieser Unsicherheit in den

letzten Monaten eine wichtige tragende Säule fehlte. Die Lücke im

Beratungsangebot ist überdeutlich, der Markt braucht in diesem Niedrigstzinsumfeld

mehr denn je Immobilienfondsprodukte. Einige Anbieter

stehen auch schon bereit und wollen unmittelbar nach Gesetzesklarheit

neue Fonds auflegen. Und für die bestehenden Produkte wird

es dann auch wieder einfacher werden, neue Mittel zu bekommen.

Mit welchen Ergebnissen kann man hingegen bei den in Abwicklung

befindlichen Offenen Immobilienfonds rechnen? Dieser Frage ist man

bei Drescher & Cie nachgegangen.

Hinsichtlich des Ausgabe- und Rücknahmemechanismus wurden allerdings

deutliche Verbesserungen beschlossen. Ausgabe- und Rücknahme

können wie gehabt börsentäglich erfolgen, jeder Fonds kann alternativ

aber auch härtere Regelungen wie feste Ausgabe- und Rücknahmetermine

definieren. Damit reagiert die Politik auf die Problematik

der Synchronisation von Mittelzufluss und Investition in Immobilien.

Gleichzeitig ermöglicht dieser Mechanismus auch wieder Spar- und

Entnahmepläne.

32 TOPNEWS 2 / 2013


Drescher & Cie Immo Consult AG untersucht erneut die

Portfolioqualität der 13 in Abwicklung befindlichen Fonds

Für diese Studie wurden öffentlich zugängliche Daten der in Abwicklung

befindlichen Offenen Immobilienfonds hinsichtlich ihrer Portfolioqualität

umfangreich analysiert. Die drei Kriterien Lagequalität, Gebäudequalität

und Mieterrisiko sind anhand einer Scoring-Tabelle bewertet worden. Anschließend

sind die Ergebnisse nach Verkehrswerten, Immobilienanzahl

bzw. Jahresnettosollmiete gewichtet in ein Ampelsystem eingeflossen.

Erstmalige Nennung von Korridoren

für mögliche Abwicklungsergebnisse

Um erzielbare Immobilienpreise einschätzen zu können, wurden Renditekorrekturfaktoren

zu den Fondsbewertungen errechnet. Je nach Abstufung

der Objektqualität wurden so unterschiedliche Renditeaufschläge

angenommen. Daraus wurde eine Differenz vom aktuellen

Verkehrswert jeder einzelnen Immobilie ermittelt. Dieses wurde in das

Verhältnis zum aktuellen Wert gesetzt, so dass es saldiert zu Abschlägen

zwischen knapp 10% und gut 18% kam. Auf der Ebene der Sondervermögen

wurden mögliche Abschläge auf den Nettoinventarwert im

Bereich zwischen 5 und 30 % ermittelt. Andere Faktoren wie z.B. mögliche

Vorfälligkeitsentschädigungen, stille Lasten wie z.B. anfallende Veräußerungskosten

und Grunderwerbsteuer blieben außer Ansatz.

Rangiert nach dem als „Gut“ eingestuftem Portfolioanteil, liegt der

KanAm Grundinvest an erster Rangstelle. Auf dem zweiten und dritten

Platz liegen der UBS (D) 3 Sector Real Estate Europe und der DEGI

International. Diese Portfolien verfügen somit über die fungibelsten

Objekte und sollten innerhalb der Abwicklungsfristen die besten Voraussetzungen

für eine termingemäße Veräußerung mitbringen. Die

Vermarktung der Portfolien von DEGI Global Business, DEGI Europa,

und HansaImmobilia sollte die größte Herausforderung darstellen.

Gleichzeitig kommt bei drei Produkten ein erheblicher Zeitdruck hinzu:

Sollten der DEGI Europa, der HansaImmobilia (Übergang auf die Depotbank

am 5. April 2013) und der Morgan Stanley P2 Value nicht in der

Lage sein ihre Objekte noch im laufenden Kalenderjahr zu veräußern,

drohen erhebliche Abschläge.

WEITERE INFORMATIONEN

Die 124-seitige Studie kann zum Preis von € 449,-- zzgl. USt.

bei der DC Immo Consult AG bezogen werden. Für BCA-Vermittler

räumt die Gesellschaft einen Rabatt von € 50,- ein, der unter

Angabe der BCA-Vermittlernummer gutgeschrieben wird.

Ein Bestellformular steht auf der Homepage der Gesellschaft

www.dc-immoconsult.de zum Download bereit.

Resultate der Analyse

Die Studie erhebt nicht den Anspruch, das exakte Liquidationsergebnis

vorhersagen zu wollen. Die Drescher & Cie. Immo Consult AG hat sich

vielmehr mit der Fragestellung beschäftigt wie die Immobilienportfolien,

bezogen auf jedes Einzelinvestment, im Rahmen der prognostizierten Immobilienmarktentwicklung

für den Abwicklungszeitraum und die in dieser

Zeit vorherrschende Investitionspräferenz vermarktbar sein werden.


Artikel: Alberto del Pozo, Director und Senior Manager private Altersvorsorge

DWS Investments

„Wohnriestern“

– Wunsch und Wirklichkeit

Oder warum die DWS RiesterRente Premium zukünftig

noch attraktiver für Ihre Kunden wird.

"Planbar, zinssicher, riestergefördert". Nur einer von vielen Slogans mit

dem mittlerweile das "Wohnriestern" mit Bausparprodukten zur besten

Sendezeit im Fernsehen propagiert wird. Und angesichts historisch

niedriger Zinsen erscheint die eigene Immobilie auch für viele Kundengruppen

in greifbarer Nähe zu sein. Aber ist das tatsächlich so?

Die anhaltende Finanz- und Eurokrise, die zu noch nie bisher gesehenen

Tiefstständen bei den Zinsen für Darlehen führt, beschert zumindest

der Immobilienbranche momentan noch beste Umsätze. Viele

Menschen halten das „Betongold“ für sicherer als viele andere Anlageformen

– und für eine geeignete Altersvorsorge.

Glaubt man den Slogans der medialen Dauerbeschallung durch die

Bausparkassenanbieter kann man auch schnell zu dem Schluss

kommen, dass die eigene Immobilie aktuell greifbarer und einfacher zu

haben ist als jemals zuvor. Und: der Staat hilft auch noch mit Fördergeldern

von bis zu 50.000 Euro! Wer würde angesichts solch plausibler

Argumente nicht schwach werden und seine Unterschrift unter einen

Bausparvertrag setzen, in der Hoffnung, mit der Zuteilung in einigen

Jahren der eigenen Immobilie ein Stück näher zu kommen? Und angesichts

der harschen Kritik der Verbraucherschützer am „Anspar-Riester“

von beispielsweise Versicherungslösungen kommen Bausparkassen

geradezu als „Heilige“ daher.

Vorteile: vielleicht – Nachteile: definitiv.

Auch wenn die Werbung Bausparprodukte zum trendigen Produkt

stilisiert, das das Spießerimage abgelegt hat: Die Realität sieht anders

aus. Viele Bausparkassen kämpfen seit Jahren mit schrumpfenden

Beständen. Teilweise sind die Stornoquoten deutlich höher als im Versicherungsbereich,

Kunden verfügen über das vorhandene Kapital oft,

bevor es überhaupt zur Zuteilung des Darlehens kommt. Da kam

„Wohnriester“ und das zusätzliche Argument der staatlichen Förderung

gerade recht um dem Geschäft einen Schub zu geben.

Aber warum überhaupt Bausparen, wenn dann das planbare, zinssichere

Darlehen gar nicht erst genutzt wird? Der Hauptgrund liegt wohl

schlicht und ergreifend darin, dass sich eben nicht jeder Bundesbürger

– anders als es die Werbung suggeriert – die eigene Immobilie leisten

kann. Denn laut Untersuchung einer Bausparkasse könnten sich

deutschlandweit ca. 61 % der Bundesbürger auf Basis ihres Einkommens

und der jeweiligen regionalen Preise eine Immobilie leisten. Was

aus Sicht des Bausparkassenlagers das Potenzial Pro Immobilie verdeutlichen

soll, könnte man aus Sicht der flächendeckenden Altersvorsorge

auch anders lesen: für ca. 40 % der Bundesbürger scheidet die

Immobilie als Altersvorsorge schlichtweg deswegen aus, weil sie sie

sich nicht leisten können. Für 40 % der Bundesbürger ist der Abschluss

eines Bausparproduktes somit gar nicht erst sinnvoll. Zieht man dann

auch noch die 43 % der Bundesbürger ab, die bereits über eine Immobilie

verfügen, schwindet das Potential für diese Produktgattung

zusätzlich. Das politische Ziel der Bundesregierung, mit Riester eine

flächendeckende Altersversorgung für alle Bevölkerungsgruppen zu

schaffen, wird dadurch konterkariert.

Ein ebenfalls gewichtiger Grund, weshalb sich Bausparen für Kunden

nur schwer durchhalten lässt, ist der Finanzierungsvorgang selbst.

Denn oft wird vergessen, dass die Finanzierung einer Immobilie ein

komplexer Vorgang ist und eine umfassende Beratung erfordert, die

über den bloßen Abschluss eines Bausparproduktes deutlich hinausgeht.

Denn was macht ein beispielsweise 23-jähriger Kunde, der erst

am Anfang seiner beruflichen Karriere steht, zukünftig mit seinem

heute abgeschlossenen Bausparprodukt? Die meisten Kunden haben

zwar den Wunsch, zukünftig in die eigene Immobilie zu ziehen, wissen

aber weder, ob sie sich diese später tatsächlich auch leisten werden

können. Oder wie hoch der tatsächliche Bedarf an Eigenkapital später

mal wirklich ist. Noch wissen sie, ob der Bausparvertrag, der oftmals im

Vergleich zum Kaufpreis der Immobilie mit einer lächerlich niedrigen

Bausparsumme ausgestattet ist, überhaupt sinnvoll in die Finanzierung

eingebracht werden kann.

34 TOPNEWS 2 / 2013


Ohne eine nachhaltige und durchdachte Finanzierungsstrategie für die

nächsten Jahre ist der Abschluss eines geförderten Bausparproduktes

somit nur bedingt sinnvoll. Denn der Abschluss eines Bausparproduktes

allein bringt niemanden sicher in die eigenen vier Wände.

Hohe Förderquoten? Oder doch eher Intransparenz?

Der positive Eindruck über den geförderten Bausparriester verfestigt

sich auch nicht unbedingt, wenn man sich das eine oder andere Angebot

genauer ansieht. Denn zunächst muss man feststellen, dass die oft

zitierten 50.000 Euro Förderung nur dadurch zustande kommen, dass

man neben den Zulagen und Steuervorteilen auch noch die Zinsvorteile

gegenüber einem nicht gefördertem Bausparvertrag mit einrechnet,

womit Bausparkassen anscheinend kein Problem haben. Würden Versicherungen

oder Fondsgesellschaften den Renditevorteil eines geförderten

Produktes gegenüber den jeweils ungeförderten Varianten in die

Förderquoten mit einrechnen, würden Verbraucherschützer vermutlich

zum Sturm auf die Verwaltungen der Anbieter ausrufen.

Liest man dann die vielen Annahmen, die eintreffen müssen, um mit

dem vorliegenden „Wohnriester“ in die eigene Immobilie zu kommen,

wird dem (kundigen wie nicht kundigen) Leser schwindelig. Nicht mehr

von einem, sondern gleich von 2 Bausparverträgen ist dann die Rede,

von einem zusätzlichen Darlehen, das aufgenommen werden muss –

und auch von mehreren zehntausend Euro Eigenkapital, die der Kunde

dann (logischerweise) mit in die Finanzierung einbringen muss. Und

dann gibt es da noch das Wohnförderkonto und die nachgelagerte

Besteuerung. Welcher Berater mit einem solchen „Konstrukt“

haftungssicher umgehen kann, erschließt sich – gelinde gesagt – nicht

unbedingt auf den ersten Blick. Suggeriert werden in dem gleichen

Beispiel aber zusätzlich noch die hohe Mietersparnis und ein „Eigenheimplus“

im üppigen sechsstelligen Bereich. Und das mit lediglich

162,17 Euro im Monat. Im besten Fall kann man solche Beispielangebote

noch als „gewagt“ bezeichnen. Als transparent und kundenfreundlich

aber definitiv nicht.

von beispielsweise Fondssparplänen, da hier eben nicht auf eine Zuteilung

gewartet werden muss. Und die geplante Senkung der fiktiven

Verzinsung des Wohnförderkontos von 2 % auf 1% wirft die Frage auf,

warum man sich mit einem Bausparprodukt heute schon Zinsen

sichern sollte, wenn man zukünftig jederzeit zur Tilgung eines Darlehens

Kapital aus einem Fondssparplan entnehmen kann – für nur 1 %

nachgelagerten „Besteuerungszins“.

Der wichtigste und elementarste Flexibilitätsaspekt eines Fondssparplans

gegenüber einem Bausparprodukt besteht aber darin, später die

wirkliche Wahl zu haben, ob man das vorhandene Kapital dafür nutzt,

eine Immobilien zu finanzieren oder zu tilgen – oder aber die lebenslange

Rente zu wählen, wenn man denn tatsächlich in seinem Erwerbsleben

nicht dazu gekommen ist, eine Immobilie zu erwerben. Denn

eines sollte man Kunden definitiv nicht zumuten: zukünftig ihre Rentenzahlungen

von einer Bausparkasse zu erhalten.

WEITERE INFORMATIONEN

Video "Wohnriestern": Wunsch und Wirklichkeit –

in der BCA OnLive-Mediathek

Erfahren Sie aus der OnLive-Sendung vom 30. April mehr über

das "Wohnriestern", über die Möglichkeiten für Ihre Kunden -

und warum die geplanten neuen Regelungen die DWS Riester-

Rente Premium für Ihre Kunden sogar noch attraktiver macht.

• http://www.bca-onlive.de/mediathek/

Und doch: „Wohnriester“ bietet für viele Kunden zukünftig ein Mehr

an Flexibilität – mit den richtigen Produkten.

Allerdings muss man sagen: Der Gesetzgeber scheint am „Wohnriestern“

einen Narren gefressen zu haben. Anders sind die geplanten

Neuerungen im Altersvorsorge-Verbesserungsgesetz (die aktuell noch

im Finanzausschuss zwischen den Parteien verhandelt werden) nicht

zu erklären. Positiv ist jedoch: Insbesondere Kunden von geförderten

Sparformen wie Fondssparplänen und Versicherungen profitieren von

den möglichen Neuerungen. So wird aktuell diskutiert, ob zukünftig die

Möglichkeit der begünstigten Einmalbesteuerung auf die gesamte

Auszahlungsphase ausgedehnt wird, die jederzeitige Tilgungsmöglichkeit

eines Darlehens ermöglicht werden soll (also nicht mehr nur zu

Laufzeitende des Vertrages) und die fiktive Verzinsung des Wohnförderkontos

von 2 % auf 1 % gesenkt wird, was die Besteuerung in der Auszahlungsphase

deutlich reduzieren würde. Auch wird gerade diskutiert,

ob Entnahmen aus dem Vertrag für den altersgerechten Umbau einer

Immobilie ermöglicht werden sollen. Insbesondere die jederzeitige Entnahme

von Kapital aus bestehenden Verträgen wäre der große Vorteil

Zur Person:

ALBERTO DEL POZO

Senior Manager private Altersvorsorge DWS Investments

ist für die Entwicklung und Umsetzung von Altersvorsorgelösungen

bei DWS Investments mit verantwortlich. Er kam

2007 zu DWS Investments und war davor 4 Jahre im Produktmanagement

der Standard Life Versicherung tätig. Seine

Karriere begann er im Jahr 2000 beim Beratungsunternehmen

Towers Watson (Tillinghast), wo er mehrere Produkt- und

Markteinführungen für nationale und internationale Anbieter

begleitete.

2 / 2013

TOPNEWS 35


Artikel: Eric Förster, Leiter Asset Management BfV AG

Ein neues Zeitalter

Alpha Top Select (ATS) Fonds: Mehrwert für Berater durch Produktunabhängigkeit

bei gleichzeitigem maximalem Strategie-Knowhow

Muss ein Fonds eigentlich immer der gleiche Fonds bleiben – sein

Leben lang? Oder kann sich nicht auch ein Fonds seiner Kundschaft,

seinen Anlegern anpassen? Vielleicht muss er das auch!

Wir haben uns seit einigen Monaten in der Bank für Vermögen AG mit

dieser Frage befasst und obwohl es dem einen oder anderen Vertriebspartner

in letzter Zeit vielleicht etwas ruhig um die Kernaussage und

die Vertriebsstory der ATS Familie geworden ist, sind wir der oben

gestellten Frage einmal strukturell nachgegangen. Insbesondere die

Umstellung der KAG seit dem 01.04.2012 von Frankfurt Trust auf die

Hansa Invest hat einmal mehr deutlich gemacht, dass es wichtig ist,

sich mit der Kernaussage eines Fonds genauer zu beschäftigen –

insbesondere, wenn sich dahinter ein Pool verbirgt, der Ihnen allen in

erster Linie als neutraler Produktanbieter zur Seite stehen möchte.

Wichtig waren für uns folgende Punkte.

• Mit der Umstellung auf die Hansa Invest als KAG wurde das Portfolio

Management an die Bank für Vermögen AG ausgelagert. Somit

rückte ab sofort ein jeder in seiner Funktion eine Hierarchiestufe

auf. Dies erforderte auch, dass wir für künftige Beratermandate

nach Vermögensverwaltern mit einer entsprechenden Lizenz,

Ausschau halten mussten.

• Alle ATS Fonds sollten einen von der Bank für Vermögen AG

unabhängigen Berater bekommen, der seine unabhängige Marktmeinung

in exzellente Performance umsetzt.

• Die Bank für Vermögen AG sollte als Controlling Instanz im Sinne

des Endkunden die Anlagerichtlinien und die, mit den Beratern,

vereinbarten Ziele überwachen.

• Jeder der 3 Fonds sollte zwingend ein eigenes Vertriebsthema

bekommen und somit auch mehr Konturen und Schärfe für den

Finanzberater haben.

Einem Fonds mehr Profil oder Kontur zu geben, heißt auch Mut bei

Umsetzung neuer Vertriebsideen zu beweisen. Gleichzeitig konnten die

bisherigen Anlagerichtlinien des Fonds beibehalten oder sogar genauer

definiert werden. So ist zum Beispiel klar herausgearbeitet worden,

dass sich Derivate in Zukunft nur noch als Absicherungsmöglichkeit

einsetzen lassen.

Folgende Eckdaten möchten wir Ihnen somit heute vorstellen und

haben dies gleichzeitig mit einem Interview an die 3 jetzigen Portfolio-

Manager verbunden.

ATS DEFENSIV – DER WERTFONDS

• Eine Drittelung der Assetklassen Edelmetalle,

Aktien und Renten

• Manager: Performance Swiss AG, Armin Kress

und Markus Flick

TOP News: Herr Kress, wie würden Sie die von

Ihnen beratene Strategie charakterisieren?

Armin Kress: Wir fokussieren unsere Investitionen

grundsätzlich auf drei Assetklassen:

Aktien, Renten und Edelmetalle. Diese gewichten

wir in unserer Zielallokation kontinuierlich

zu gleichen Teilen. Abweichungen hiervon aufgrund

aktueller Marktkonstellationen sollen

nie mehr als 10% absolut betragen. Dadurch

steht immer die strategische Allokation im

Vordergrund und subjektive Marktmeinungen werden weitgehend

ausgeschaltet.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist der nachhaltige Werterhalt der Vermögensanlage.

Mit Rentenpapieren und Aktien sorgen wir für laufende

Erträge in Form von Zinsen und Dividenden, mit Edelmetallen wie

Gold und Silber wollen wir Stabilität für das Gesamtvermögen erzielen.

Die historischen Analysen haben gezeigt, dass sich diese Strategie

nicht nur in Finanzkrisen, sondern auch in börsenstarken Jahren als

nachhaltig und ertragsstark herausgestellt hat.

Durch regelmäßiges Rebalancing schichten wir antizyklisch Gelder aus gut

gelaufenen Anlagen um, schöpfen also Gewinne ab und investieren diese

in Anlagen, die sich aktuell etwas schwächer entwickelt haben. Auch diese

Vorgehensweise hat sich in der Vergangenheit besonders gut bewährt.

36 TOPNEWS 2 / 2013


System zu etablieren, das die Interessen der Anleger in den Vordergrund

stellt. Daraus entstand ein flexibles und wertorientiertes Portfoliomanagement

auf der Basis von konsequentem Risikomanagement und uneingeschränkter

Transparenz. Über 250 Mio. Euro betreutes Vermögen ist der

schlagende Beweis dafür, dass die Anleger uns ihr Vertrauen schenken.

In diesem Sinne haben wir in den schwierigen Jahren nach dem Platzen

der Internet-Blase zu Beginn des Jahrtausends und während der

weltweiten Finanzkrise in 2008 und 2009 gezeigt, wie wichtig ein konsequentes

und sehr zeitnahes Risikomanagement für eine langfristig

erfolgreiche Kapitalanlage ist. Und genau das ist der Weg zu Vertrauen,

dem Grundstein jeder langfristigen Partnerschaft. Für diese Management-Leistungen

sind wir natürlich vielfach prämiert und ausgezeichnet

worden.

Bei der Analyse und Auswahl der Zielinvestments ist uns nicht nur wichtig,

dass z.B. Edelmetallanlagen grundsätzlich physisch hinterlegt sind,

sondern die Anlagen auch möglichst liquide sind. Damit bleiben wir

auch in schwierigen Börsenphasen flexibel und können Zielinvestments,

die sich nicht nach unseren Vorstellungen und Erwartungen

entwickelt haben, zeitnah austauschen.

Der Chart zeigt unsere drei Strategien Defensiv, Balance und Dynamik

im Vergleich zum Weltaktienindex MSCI Welt. Sogar das Dynamische

Portfolio, das seinen Investitionsschwerpunkt im Aktienmarkt hat, erreichte

aufgrund seines aktiven Managements und eines klar strukturierten

Investmentprozesses einen eindeutigen Mehrwert sowohl

gegenüber dem globalen Aktienmarkt als auch für unsere Investoren.

Mit Hilfe unseres stringenten Risikocontrollings haben wir es geschafft,

in extremen Verlustphasen unsere Rückgänge minimal zu halten und

so den Grundstein für ein erfolgreiches Management zu legen.

TOP News: Wie setzen Sie die neue Idee des Fonds „kreativ“ um?

Armin Kress: Wir haben klare Vorgaben, wann ein Zielfonds in unser

Portfolio aufgenommen wird. Er muss einen Mehrwert gegenüber seiner

Benchmark vorweisen können und sich in den letzten 3 Jahren im

oberen Quartil seiner Vergleichsgruppe bewegt haben. Des Weiteren

achten wir gezielt auf das Rendite/Risiko Verhältnis.

Dies bedeutet, dass ein Fonds seine Performance mit möglichst geringer

Schwankung erzielen sollte. Sind diese Vorgaben erfüllt, nehmen wir den

Fonds in das Portfolio mit auf. Das hat z.B. zur Folge, dass wir in interessanten

Märkten in denen aktiv gemanagte Fonds keine oder nur geringe

Mehrwerte liefern können mit kostengünstigen ETFs oder ETCs arbeiten.

TOP News: Für welchen Anlegertyp ist sie gedacht?

Armin Kress: Diese Strategie eignet sich besonders für Investoren, für

die der Werterhalt Ihres Vermögens eine sehr wichtige Rolle spielt und

die dabei trotzdem an den Chancen der Kapitalmärkte partizipieren

möchten. Dabei sollten Sie einen Anlagezeitraum von mindestens 5

Jahren haben. Auch Anleger, die sich nicht ständig um Ihre Geldanlage

kümmern möchten sind hier gut aufgehoben.

TOP News: Geben Sie uns eine Vorstellung über die bisherigen Erfolge

und das Unternehmen Performance AG im Allgemeinen.

Armin Kress: Die Performance Gruppe blickt als Portfoliomanager auf

rund 20 Jahre Erfahrung an den Kapitalmärkten zurück. Seit der Gründung

der Muttergesellschaft Performance AG in Mannheim besteht das

Geschäftsfeld aus der Beratung und Betreuung der Gelder privater und institutioneller

Kunden. Gerade die Erfahrungen aus der klassischen Kundenberatung

haben dazu geführt, die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden

genauestens zu erfassen, zu erkennen und ein Anlagemanagement-

Geduld ist die wichtigste Tugend langfristigen Erfolgs

Seit vielen Jahren haben wir unseren Investoren gezeigt, dass wir die

uns anvertrauten Gelder erfolgreich managen. Natürlich ist nicht jedes

Jahr gleich erfolgreich. Stellen Sie sich den Unterschied zwischen Wetterkapriolen

und grundsätzlicher Klimaveränderung vor. Nach ein paar

Frostnächten in Folge wird die Frage gestellt, ob der Klimawandel,

sprich die Erderwärmung, tatsächlich stattfindet. Tatsächlich lassen die

schwindenden Eisgletscher und Pole keinen Zweifel daran aufkommen.

Ähnlich ist es auch mit unserem Managementansatz. Kurzfristig

können auch wir uns in einer ungünstigen Entwicklung befinden. Langfristig

sind wir davon überzeugt, dass wir unseren Investoren einen eindeutigen

Mehrwert bieten.

ATS BALANCE – DER VERMÖGENSVERWALTENDE DACHFONDS

• Manager: Stubenrauch & Hölscher GmbH,

Wilfried Stubenrauch und Stefan Hölscher

TOP News: Herr Stubenrauch, wie würden Sie die von Ihnen beratene

Strategie charakterisieren?

2 / 2013

TOPNEWS 37


Wilfried Stubenrauch: Der Alpha Top Select

Balance (aufgelegt am 15.10.2007) investiert

im Wesentlichen weltweit in Aktien-, Rentenund

vermögensverwaltende Zielfonds, die untereinander

möglichst wenig korrelieren. Ergänzt

wird das Portfolio durch einzelne Assetklassen,

die das Fondsmanagement im jeweiligen

Marktumfeld als chancenreich erachtet. In

der Summe ergibt sich für den Anleger somit

ein breit diversifiziertes Portfolio. Darüber

hinaus besitzt das Fondsmanagement die Möglichkeit im Fonds – je

nach Marktsituation – eine bestimmte taktische bzw. strategische

Cashquote zu halten. Entlang dieser Strategie wird ein Renditeziel oberhalb

der Inflationsrate angestrebt – bei möglichst geringer Volatilität.

TOP News: Wie setzen Sie die neue Idee des Fonds „kreativ“ um?

Wilfried Stubenrauch: Das Fondsmanagement investiert in unterschiedliche

vermögensverwaltende Ansätze und setzt auf die Expertise

erfolgreicher Vermögensverwalter. Der Ansatz muss vom Management

verstanden werden und es müssen jederzeit ausreichend Informationen

über die Positionierung verfügbar sein. Ferner müssen die Strategien

in der Vergangenheit funktioniert haben. Dabei wird darauf geachtet,

dass eine möglichst geringe Korrelation zwischen den jeweiligen

Ansätzen besteht. Die Schwankungsbreite soll dadurch gering gehalten

werden, ohne sich etwaiger Chancen, die durch die Beimischung risikoreicherer

Fonds entstehen, zu berauben. Abhängig von der jeweiligen

Marktsituation werden daher auch reine Aktien-, Rentenfonds oder andere

spezialisierte Fonds beigemischt werden. Im aktuellen Umfeld

steht der Sachwertbezug klar im Fokus.

TOP News: Für welchen Anlegertyp ist sie gedacht?

Wilfried Stubenrauch: Der Alpha Top Select Balance eignet sich insbesondere

für Investoren mit einem längerfristigen Anlagehorizont von

mindestens fünf Jahren. Dabei liegt die Ertragserwartung deutlich oberhalb

des aktuellen Zinsniveaus und möchte langfristig einen Wertzuwachs

erreichen, der zudem deutlich über der Inflationsrate liegt. Der

Anleger hat dabei aber auch mit stärkeren Schwankungen zu rechnen.

TOP News: Stellen Sie uns bitte kurz Ihr Unternehmen vor!

Wilfried Stubenrauch: Die Stubenrauch & Hölscher Fondsberatung

GmbH ist ein von der BAFin zugelassenes Finanzdienstleistungsinstitut.

Gegründet wurde das Unternehmen im Jahre 2007, um den Dachfonds

S&H Globale Märkte aufzulegen. Wir beiden Geschäftsführer

lernten uns durch den Wettbewerb „Finanzberater des Jahres“ des

Wirtschaftsmagazins €uro kennen, bei dem sie über Jahre hinweg vordere

Plätze belegten. Dabei stellten Sie fest, dass sie eine ähnliche Investmentphilosophie

vertraten. Um auch für den Fall des Ausfalls eines

Geschäftsführers den Kunden Kontinuität in der Betreuung des Fonds

bieten zu können, beschloss man, den Fonds gemeinsam aufzulegen.

TOP News: Auf welche Erfolge und Erfahrungen im Portfolio Management

können Sie zurückblicken?

Wilfried Stubenrauch: Neben unserem Engagement für den Alpha Top

Select Balance beraten wir seit Oktober 2007 den global anlegenden

Dachfonds S&H Globale Märkte. Dieser Fonds investiert überwiegend in

Aktienfonds, wobei ein wesentlicher Fokus auf Value-Aktienfonds liegt.

Als Beimischung dienen quantitative Strategien und wachstumsorientierte

Aktienfonds. Falls es das Marktumfeld erfordert, darf der Fonds

auch Cash halten oder andere Assetklassen beimischen. Dadurch sind

wir in der Lage, zeitnah auf sich ändernde Marktbedingungen zu reagieren.

Eine zentrale Steuerung eines Aktienportfolios über einen Dachfonds

bietet den Vorteil, dass hier leichter die Möglichkeit besteht, sich

bei Risiken von einzelnen Zielfonds zu trennen, oder bei entsprechender

Markterfordernis das Portfolio entsprechend neu auszurichten. Wir

sind von unserem Investitionsansatz überzeugt und daher mit wesentlichen

Teilen unseres eigenen liquiden Vermögens investiert. So herrscht

zwischen Anlegern und uns eine maximale Interessengleichheit. Im vergangenen

Jahr betrug die Performance des S&H Globale Märkte 5,2 %.

Über drei Jahre gesehen liegt die Wertentwicklung bei 10,9 % plus.

ATS DYNAMIK – DIE ALLOKATION DER BIG PLAYER

• Dynamik muss nicht nur über die Aktienquote definiert werden

• Manager: Erste Finanz- und Vermögensberater AG, Herr

Franck Walter

TOP News: Herr Walter, wie würden Sie

die von Ihnen beratene Strategie charakterisieren?

Franck Walter: Wir sind der Überzeugung,

dass wir vor einem Paradigmenwechsel bei

der Definition des Risikobegriffs für Kapitalanlage

stehen. Während sich früher ein „dynamischer“

Anlagestil im Schwerpunkt über

das Risiko -ausgedrückt in Volatilität (Schwankungsbreite)-

definierte, (in der Beratungspraxis

die Erfahrung, dass überdurchschnittliche Erträge unvermeidbar

mit dem Eingehen eines hohen Risikos verbunden sind), muss

längst umgedacht werden. Spätestens seit dem Ausfall von Garantiezertifikaten

(Lehman), dem mittlerweile legitimierten Zugriff des

Staates auf die Sparvermögen der Bürger (Zypern) sowie der wohl

bevorstehenden Bankrotte einzelner Länder und den entsprechenden

Konsequenzen für ehemals „sicher“ gedachten Staatsanleihen

erhält die Vokabel Risiko eine vollkommen neue Dimension. Der dynamische

Anlagestil des ATS dynamik trägt genau diesem Aspekt

Rechnung: es stehen damit nicht mehr nur Aktien/Aktienfonds einzelner

Länder oder Branchen im Fokus der Asset Allocation. Vor dem

Hintergrund des oben gesagten, kann erwartet werden, dass Anleihen

von Ländern, die nicht von starker Staatsverschuldung betroffen

sind, einen enormen Beitrag für die positive Entwicklung eines

im Anlagestil offensiven Investments leisten werden. Identisches gilt

für die Beurteilung des Ausfallrisikos einer Unternehmensanleihe

(Fonds mit dem Namen „High Yield“). Ein „Zinsversprechen“ eines

voll finanzierten Unternehmens ist wesentlich qualifizierter in seinem

Risiko zu beurteilen, als eine wie auch immer (noch) AAA geratete

Staatsanleihe. Allokationsentscheidungen im ATS Dynamik sind

also – im Gegensatz zu früher – nicht nur auf Performance ausgerichtet,

sondern vielmehr zusätzlich auf Qualität der Erwartung eines

substanziellen Vermögenserhalts.

38 TOPNEWS 2 / 2013


TOP News: Wie setzen Sie die neue Idee des Fonds „kreativ“ um?

Franck Walter: Die Fondslandschaft hat sich auf die verändernden

Rahmenbedingungen bereits eingestellt. Während früher zur Beherrschung

von Anlagerisiken bei Wertpapieren die klassischen

Mischfonds (Fonds mit festen Anlagequotierungen in Aktien und

Renten und Kasse) eine bedeutende Rolle zur Begrenzung von

(Kursschwankungs-)Risiken gespielt haben, sind an deren Stelle

längst die so genannten Asset-Allocation-Fonds (F&V, INVESCO, FT,

AQUILA etc.) getreten. Diese setzen – ebenfalls unter kompletter

Neudefinition des Risikobegriffs – bereits unterschiedlichste Anlageklassen

erfolgreich in einer Strategie zusammen. So werden neben

Aktien, Renten und Kasse beispielsweise auch Edelmetalle als

Rendite-und Substanzelemente und Derivate als Instrument der Volatilitätsbegrenzung

und zur Beherrschung von Ausfallwahrscheinlichkeiten

eingesetzt. Das Management des ATS dynamik sieht seine

Aufgabe darin, mit exakt diesen Initiatoren in engem Kontakt zu sein

und aus den Meinungen dieser Spezialisten eine Allokation zu finden,

die den Erwartungen eines Anlegers der sich für den ATS Dynamik

entscheidet, entspricht. Es handelt sich dabei um Zielfondsmanager,

die wir persönlich kennen und regelmäßig treffen. Neben der

Überwachung der eigentlichen Performance dieser Zielfonds geht es

also u.a. auch darum, diese entsprechend den sich veränderten

Rahmenbedingungen im Währungs- und Verschuldungsumfeld in Ihrer

Gewichtung im ATS dynamik entsprechend anzupassen.

Für andere Segmente der Allokation im ATS Dynamik wählen wir gezielt

Aktienfonds aus, deren Entwicklungsperspektive eine vergleichsweise

niedrige Abhängigkeit (Korrelation) zu den enormen

Veränderungen im Umfeld des Euro Raumes aufweisen. In diesem

Anlagesegment folgen wir ebenfalls dem Prinzip, nur den jeweils

besten Fondsmanagern zu vertrauen. Für alle Elemente aus dem Aktien-

und High Yield-Bond bzw. Emerging-Bond-Bereich müssen die

ausgewählten Fondsmanager eine Ergebnishistorie von mindestens

zwei rollierenden 3-Jahres-Intervallen besitzen und im sich Wettbewerbsumfeld

bereits bewährt haben. Wir rechtfertigen dieses eher

konservative Auswahlkriterium mit der Erfahrung, dass diese Zielfondsmanager

schon seit der Gesamtdauer der seit 2008 schwelenden

Finanzkrise entsprechende Erfahrungen aufweisen, und der

Managementstil sich an der Performance und vor allen der Volatilität

Ihrer Fonds in der Vergangenheit bemessen, vergleichen und damit

für die Zukunft skalieren lassen.

TOP News: Für welchen Anlegertyp ist sie gedacht?

Franck Walter: Der ATS Dynamik richtet sich an Anleger, die bezüglich

der Summe ihrer (auch anderweitigen) Kapitalanlageentscheidungen

darauf sensibel sind, dass sich der oben beschriebene Paradigmenwechsel

mit einiger Wahrscheinlichkeit einstellen könnte.

Und diese Annahme ist (leider) sehr plausibel: Tatsächlich hat

Deutschland in den vergangenen 100 Jahren mehrfach Veränderungen

bei einer Währung und der damit verbundenen Kaufkraft erfahren.

Die Auswirkungen für den Bürger waren jeweils erheblich! Da

sich die Zeichen für eine Wiederholung für dieser wirtschafts- und

währungshistorisch nicht einmaligen Szenarien mehren, spricht der

ATS Dynamik Anleger an, die – für Teile Ihres Vermögens – einen Anlagestil

suchen, der diesem möglichen Szenario Rechnung trägt.

TOP News: Stellen Sie uns bitte kurz Ihr Unternehmen vor!

Franck Walter: Die efv-AG ist ein seit fast 30 Jahren am Markt als

Honorarberater aufgestellter Vermögensverwalter mit einer Lizenz

nach § 32 KWG. Das Unternehmen, das in Böblingen, Berlin, Saarbrücken

und unter seinem Stammsitz in München tätig ist, hat sich

bereits vor Jahrzehnten vom Verkauf von Produkten verabschiedet.

Nur wenn eine Beratung nicht von der Vereinnahmung von Provision

abhängig ist, kann sie tatsächlich individuell, frei von Vertriebszwängen

und damit mit nahezu gutachterlichen Charakter erfolgen.

TOP News: Auf welche Erfolge und Erfahrungen im Portfolio

Management können Sie zurückblicken?

Franck Walter: Der Anlagestil der Gesellschaft war von jeher auf die

Bedürfnisse der Anleger ausgerichtet. Wir sind nie irgendwelchen

Trends nachgelaufen. Die älteste Anlageklasse ist das so genannte

„Absolut Return Portfolio (ARP)“ welches bereits 1999 als Individualportfolio

aufgelegt wurde. Es handelt sich um traditionell um diejenige

Anlageklasse, bei der der Substanzerhalt eindeutig im Vordergrund

war. Gleichzeitig ist es gelungen, steuerbare Erträge im Vergleich zur

ausschließlich festverzinslichen Anlage um mehr als 50% niedriger zu

halten. Das ARP hatte nur im Jahr 2001 ein negatives Ergebnis von

-2,6%. Konsequenterweise war das Unternehmen in den typischen

„Rennlisten“ nie vertreten, da diese Ihren „Wettbewerb“ nur in Börsenphasen

veröffentlichten, in denen überdurchschnittliche Erfolge

zu verzeichnen waren. Wären hingegen diese Rennlisten und Wettbewerbe

in schwierigen Börsenphasen erfolgt, so wären die Ergebnisse

der Vermögensverwaltung regelmäßig unter den 20% der Besten im

Wettbewerb platziert gewesen. Aufgrund der auf die Bedürfnisse der

Anleger ausgerichteten Managementstile hat sich das Unternehmen

niemals an solchen Wettbewerben beteiligt.

Für die Bank für Vermögen AG hat mit dem Übergang der Beratung

auf ausgesuchte Vermögensverwalter ein neues Zeitalter angefangen,

in dem wir als Bank die Funktion des Portfolio Managers als

Kontrollinstanz nutzen werden. Die Beratung einzelner Strategien

vergeben wir in externe Hände, um Unabhängigkeit in Sachen Produktneutralität

und ein breiteres Wissen der jeweiligen Asset Klasse

zu gewährleisten. Wir werden die mit den Beratern definierten Grenzen

der Anlagerichtlinien überwachen. Wir behalten uns im Sinne

des Endkunden immer vor, die jeweiligen Berater bei nicht zielführendem

Management auszutauschen.

Wir wünschen Ihnen gute Erkenntnisse und werden Sie ab sofort mit

weiteren Informationen zum Thema Asset Management, Bereich

Fondsadvisory der Bank für Vermögen, in Newslettern, Onlive Sendungen

und auf unserer Homepage www.bfv-ag.de versorgen.

2 / 2013

TOPNEWS 39


Artikel: Eric Förster, Leiter Asset Management BfV AG

Freie Fahrt für Stiftungsfonds

Bank für Vermögen AG erarbeitet neues Konzept mit Oppenheim KAG

Kennen Sie das auch? Sie fahren auf der Autobahn durch eine dieser ewigen

Baustellen, in der am Rand immer diese Smileys abgebildet sind, um

Ihnen oder Ihren Kindern eine Vorstellung davon zu geben, wie weit in etwa

10 km Baustelle sein können. Denn eines ist sicher, wenn hier ein

Stau auftritt, kommen Sie nicht ohne Weiteres raus aus dem Dilemma.

So ungefähr müssen Sie sich die Situation des BCA Stiftungsfonds aus Abwicklungssicht

im Jahr 2012 vorstellen. Der seiner Zeit als „TOP College“

aufgelegte Fonds, gemanagt von Aquila nach dem „Yale-Ansatz“, wurde

durch ein Management Entscheid der Bank für Vermögen AG (BfV AG) erstens

neu als Stiftungsfonds ausgerichtet und zweitens dem Asset Management

Team der BfV AG als Berater übergeben. Die oben gemachte Anspielung

auf die Baustelle und sich einen dort auftretenden Stau vorzustellen,

kann man dann mit der Aufgabe vergleichen, die sich der BfV AG mit der

Übernahme des Fonds stellte. Sogenannte „Altbestände“ sollten und

mussten verkauft werden, um den neu definierten Anlagerichtlinien des

schlankeren Fonds zu entsprechen. Leider konnte nicht von Anfang an abgeschätzt

werden, wie mühsam und teuer der Verkauf von teilweise kaum

liquiden Beständen wie Zertifikaten sein würde, die seinerzeit von Aquila

in den Fonds gekauft wurden. Um sich voll auf diese Abwicklungsaufgabe

konzentrieren zu können und zu versuchen, dem Fonds nach und nach eine

Chance für ein neues Vertriebsimage geben zu können, wurde die Performance

Swiss AG als Subanlageberater bestellt. Hierdurch wurde gewährleistet,

dass der Teil an liquiden Assets volatilitätsarm und performancekonstant

gemanagt wurde. Die immer wiederkehrenden Einbrüche,

die der Fonds über das Jahr 2012 erlebte, waren nur einer einzigen Sache

geschuldet – dem Verkauf der Altbestände. Die BfV AG konnte parallel die

Idee nach einem für den Vertrieb passenden Konzept eines ausschüttenden

Stiftungsfonds zusammen mit der Performance AG weiter verfolgen.

Die Vorgabe hierzu ist, dass der Stiftungsfonds komplett in liquidierbare

Assets umgestellt wird, so dass er eines Tages mit einem bestehenden

Fonds (dem PF Moderat OP) bei der KAG Oppenheim verschmolzen wird.

Es ist der BfV AG Anfang April 2013 tatsächlich gelungen – die noch

letzte, wenn auch sehr große Position eines Zertifikates über die KAG

einem neuen Interessenten anzudienen. Der Weg ist frei, endlich den

Neuanfang zu verwirklichen.

Im Folgenden werden wir Ihnen einen Überblick über die Strategie des

Ertrags/ Return OP geben, der das von uns, bereits seit Auflage des

KURZ NOTIERT

CHANCEN-/RISIKOPROFIL

Das Anlagekonzept soll eine attraktive Wertentwicklung, mit relativ geringer

Volatilität ermöglichen. Das Ertragsziel liegt bei 2,5 % bis 7,5 %

p.a., dabei ist eine Volatilität (einfache Standardabweichung) von unter

10 % angestrebt.

KUNDENZIELGRUPPEN

Der Fonds eignet sich für private und institutionelle Anleger mit einem

mittel bis langfristigen Anlagehorizont.

Ansprechpartner zu diesem Fonds wird neben der Bank für Vermögen

AG, Herr Volker Pantel, Oppenheim KAG, sein.

Kontakt: Tel.: 07161 969303

Email: voker.pantel@oppenheim.de

Stiftungsfonds im Jahre 2012, verfolgte Ziel endlich umsetzen wird. Die

Fahrt ist frei, die Baustelle ist beseitigt!

Das Fondsmandat kann jetzt so kreiert werden, dass es den Anforderungen

und Anlegerwünschen in der heutigen Zeit voll gerecht wird. Für

den Vertrieb wird es einen Investmentbaustein mit besten Absatzperspektiven,

überzeugenden Wettbewerbsvorteilen und attraktiven

Konditionen darstellen.

Hierzu hat die BfV AG einen weit umfassenden Maßnahmenkatalog erstellt,

der sich bereits jetzt in der Umsetzungsphase befindet. D.h., dass Sie und

die Fondsinvestoren sehr zeitnah und voll umfänglich an den vielseitigen

Vorteilen der Neuausrichtung des Investmentfonds partizipieren können.

Fondsmaßnahmen und Neuausrichtung für den Stiftungsfonds

im Überblick

Mit einer bereits geplanten und vertraglich abgestimmten Fondsverschmelzung

(Umsetzungstermin voraussichtlich Juni 2013) möchten

wir als BfV AG das Fondsvolumen deutlich ausbauen. Dies hat positive

Auswirkungen auf die Kostenstrukturen und ermöglicht dem Fondsmanagement

ein effizientes und gut diversifiziertes Wertpapierportfolio

aufzubauen. Nach der Fondsverschmelzung stehen eine ausschüttende

und eine thesaurierende Fondstranche für unterschiedliche Kundenzielgruppen

zur Verfügung. Der Fondsname wird entsprechend des

Investmentprozesses angepasst werden.

Investmentprozess für ein effizientes ErtragsReturnPortfolio

Den Investmentansatz hat die BfV AG zusammen mit dem jetzigen Berater,

der Performance Swiss AG und der Oppenheim KAG ausgearbeitet. Das

Fondsmanagement konzentriert sich bei der Wertpapier-/Zielfondsauswahl

auf hoch liquide Titel mit attraktiven Zins- und Dividendenstrukturen.

Dabei stehen Geld- und Sachwerte gleichermaßen im Fokus. Ziel des

Fondsmanagement ist, ein ausgewogenes Verhältnis zwischen laufenden

Erträgen (Zins und Dividenden) und mittel bis langfristigen Wachstumschancen

(Kurssteigerungen) zu erzielen. Die Anlagestrategie besteht aus

einem klar definierten – strategisch ausgerichteten – Investmentprozess,

mit aktiver Qualitäts- und Risikokontrolle der einbezogenen Wertpapiere

und/ oder Zielfonds. Dabei stehen kontinuierlicher Anlageerfolg und zuverlässige

Ertragsausschüttungen im Vordergrund der Manageraktivitäten.

Garantieausschüttungen mindestens 2,5 % pro Jahr

Die ausschüttende Tranche des Fonds wird mit einer garantierten jährlichen

Mindestausschüttung ausgestattet. Zuerst werden die ordentlichen

Erträge des Fonds herangezogen, sollten diese unter 2,5 % liegen,

werden auch Kursgewinne ausgeschüttet und wenn nötig auch Substanzausschüttungen

getätigt. Somit ist sichergestellt, dass dem Investor

regelmäßige Fondsausschüttungen in Höhe von mindestens 2,5 %

p.a. zufließen. Bei sämtlichen im Fonds verbleibenden Erträgen, kommt

der Anleger in den Genuss des steuerlichen Aufschubs. Selbstverständlich

können die Ausschüttungen des Fonds, bei guter Wertentwicklung,

auch deutlich über den garantierten 2,5 % liegen. Wichtig ist aus unserer

Sicht, dass wir Investoren mit diesem Konzept Garantieausschüttungen

und einen soliden Anlagestock in einem Fonds anbieten können.

40 TOPNEWS 2 / 2013


Artikel: Eric Förster, Leiter Asset Management, Bank für Vermögen AG

Aktive Vermögensverwaltung

in Strategiedepots

Wesentlich weniger administrativer Aufwand als bei Fondsdepots!

Private Investing

Schon im November 2011 wurden die Strategiedepots von Private

Investing in Form einer aktiven Vermögensverwaltung ins Leben gerufen.

Der Berater kann 5 verschiedene Strategiedepots je nach Risikoneigung

des Kunden anbieten.

Vorteile für den Berater

Besonders auffallend sind hier die Vorteile für den Berater, durch den

wesentlich reduzierten administrativen Aufwand! Im Gegensatz zum

Fondsdepot muss der Berater bei den Strategiedepots nur einmal bei

der Beantragung dokumentieren. Wenn der Kunde im Fondsdepot

seinen Fonds tauschen oder neu anlegen möchte, muss der Berater

jede Transaktion ausführen und dokumentieren und ggf. bei einer

Änderung der persönlichen Situation des Kunden auch eine neue

Beratungsdokumentation ausfüllen. Bei der Vermögensverwaltung in

Strategiedepots ist dies anders, die Bank für Vermögen übernimmt hier

für den Berater die Dokumentation bei Umschichtungen und Verkäufen

innerhalb einer Strategie.

Der Berater erspart sich dadurch einen deutlichen Verwaltungsaufwand!

Auch in der aktuell erfreulichen Kapitalmarktphase, in der die Indizes

wie DAX und Dow Jones noch nie erreichte Höchststände feiern, ist eine

Risikoabsicherung sehr wichtig, um die erzielten Gewinne bei der

nächsten Verlustphase nicht wieder abgeben zu müssen. Hier begrenzt

die aktive Vermögensverwaltung in den Strategiedepots auch die

Schwankungen, denn der Vermögensverwalter ist auch gleichzeitig der

Risiko-Verwalter, der jeden Tag den Kapitalmarkt beobachtet, Chancen

verfolgt und Risiken vermeidet.

Fondsdepot

• Finanzberater macht bei

Abschluss einmal die Fondsauswahl

des Fondsdepots.

• Fondsdepot wird dann zumeist

„liegen gelassen“

(Buy- & Hold-Strategie).

• Selten Absprache zw. Kunde

und Finanzberater bei Verlusten

während der Laufzeit, dadurch

keine Änderung der Risikoneigung

umsetzbar.

• Durch Marktveränderungen

negative Auswirkung auf das

Kundendepot, weil nur passiv

betreut und nicht aktiv umgeschichtet

wird.

Fazit

Vermögensverwaltung

• Permanente Beobachtung

des Kapitalmarktes.

• Aktive Umschichtung bei

Marktveränderungen.

• Risikoempfinden des Kunden

wird eingestuft, dadurch erfolgt

ein Auftrag, die Verluste

begrenzen zu können.

• Durch aktive Betreuung

werden Schwankungen

möglichst vermieden.

• Chancen für neue Investmentideen

können schnell

umgesetzt werden.

• Der Vermögensverwalter ist

auch der Risikoverwalter.

Fazit: Tägliche Betreuung der VV hat eindeutige Vorteile

gegenüber dem Fonsddepot

Tab.: Weitere Vorteile der Vermögensverwaltung in Strategiedepots gegenüber Fondsdepots.

Mit der aktiven Vermögensverwaltung in Strategiedepots kann der

Berater seinen administrativen Aufwand deutlich vermindern, seinen

Kunden je nach Risikoneigung die richtige Strategie in einer Sachwertanlage

anbieten, bei welchem durch die tägliche aktive Betreuung

die Chancen des Kapitalmarktes verfolgt und die Risiken vermieden

werden!

INFOS/KONTAKT

Sie haben Fragen zu Private Investing?

Dann fordern Sie bitte per Email an private-investing@bfv-ag.de

das „Infopaket Private Investing“ an oder wenden sich unter

Tel. 06171-9150-530 an den Verfasser.

Abb.: Die 5 Strategien verfügen über eine messbare Erfolgsbilanz.

2 / 2013

TOPNEWS 41


Vergleichsweise individuell

Entscheidungshilfe Fonds-Vermögensverwaltung vs. Dachfonds

Wer seine Geldanlage oder die Investments seiner Kunden aktiv gemanagt

wissen will, hat die Qual der Wahl, wenn dies auf Fondsbasis

geschehen soll. Auf der einen Seite gibt es Dachfonds, deren Manager

die zugeflossenen Gelder wiederum in unterschiedlich anlegende

Fonds investieren und dabei aktiv klare, oftmals klassische Stragien

verfolgen (z.B. rendite-/risikoorientiert, ausgewogen, sicherheitsorientiert).

Auf der anderen Seite standardisierte Fonds-Vermögensverwaltungen,

bei denen Vermögensverwalter und Asset Manager ebenfalls

aktiv das ihnen anvertraute Kapital zu mehren suchen. Über beide

Produktvarianten berichtet auch diese Ausgabe der TOPNEWS.

Worin liegen eigentlich die Unterschiede beider Anlageformen? Welche

spezifischen Argumente sprechen für Dachfonds, welche für die Vermögensverwaltung?

Der Versuch eines Vergleichs:

Ziel

Mögl. Dachfondsanteil

Präzisierung von Zielvorgaben

und Anlagerichtlinien

Besteuerung

Bedeutung

Strategie/Assetklassen

Fonds-Vermögensverwaltung

(z.B. Private Investing)

Absolute Return

Vorgabe: Zielrendite

Bis zu 50 % Dachfondsquote, um die individuellen

Ideen und Risikoparameter des Portfoliomanagers

noch besser zu berücksichtigen

Bessere Zuordnung der Risikoaffinität des Anlegers

zur jeweiligen Vermögensverwaltung über genauere

Zielvorgaben und Kennzahlen

Bei Neuallokation jedes Mal Performanceschmälerung

durch individuelle Besteuerung

Mehr Strategie, stattdessen Assetklassen weniger

im Vordergrund

Dachfonds

(z.B. AlphaTopSelect)

Schlagen einer Benchmark

Kein Kauf von Dachfondsanteilen in das

Konstrukt erlaubt

Anlagerichtlinien über die KAG sehr allgemein

gehalten

Steuervorteil: Über Transaktionen erzielte Gewinne

unterliegen nicht der Abgeltungsteuer

ggf. geringere Umschlaghäufigkeit, weniger

Transaktionen

Ziel ganz klar Verfolgung einer Strategie,

Dreiteilung der Assetklassen

Noch Fragen?

Sprechen Sie jederzeit Eric Förster von der BfV Bank für Vermögen AG

an: E-Mail: eric.foerster@bfv-ag.de, Tel. (06171) 9150-530.

42 TOPNEWS 2 / 2013


Artikel: Steve Ahlborn, Experte Sachwertanlagen BCA Konzern

Zwangshochzeit

für Geschlossene Fonds durch AIFM?

AIFM -

für Partner des BCA-Konzerns kein Problem!

Was heißt das für den Kunden & Berater?

Mit der Abschaffung des „Grauen Kapitalmarkts“ durch die Regulierung

des neuen alternativen Investmentfonds (AIF) werden für die Kunden die

Produkte transparenter, sicherer und solider! Der Initiator muss harte Regulierungskriterien

erfüllen. Es wird damit der Anlegerschutz geschärft

und nach den ganzen Krisen und Pleiten der letzten Jahre wird nach der

Finanzmarktkrise damit aktiv ein einheitlicher Aufsichts- und Regelungsrahmen

für die bisher nicht oder nur wenig regulierten Finanzprodukte,

zu denen auch geschlossene Fonds bisher zählten, eingeführt!

Für den Berater heißt dies, dass der Geschlossene Fonds künftig eine gesamtheitlich

regulierte&geprüfte Sachwertanlage ist, welche der Berater

mit dem alternativer Investmentfonds (AIF) dem Kunden anbieten kann.

Was leistet hier der BCA-Konzern?

AIFM-Richtlinie? - Bitte mal auf deutsch:

Die europäische Kommission hat am 30. April 2009 einen durch die

Finanzmarktkrise motivierten Richtlinienentwurf zur Aufsicht alternativer

Investmentfonds-Manager (AIFM) veröffentlicht und der Deutsche

Bundestag hat am 24. April 2013 diesen Entwurf mit dem AIFM-Umsetzungsgesetz

(AIFM-UmsG) beschlossen. Mit dem Inkrafttreten zum

22. Juli 2013 folgt damit schon in ca. 2 Monaten die Zwangshochzeit

der offenen Investmentfonds mit den Geschlossenen Fonds zu einem

alternativen Investmentfonds (AIF)! Bisher wurden die offenen Investmentfonds

durch das Investmentgesetz (InvG) geregelt, dieses entfällt

und es wird das neue Kapitalanlagegesetzbuch (KAGB) geschaffen, in

welchem der offene mit dem geschlossenen Fonds als alternativer

Investmentfonds (AIF) einheitlich in einem Gesetz reguliert wird.

Am 01.06.2012 wurde schon vor einem Jahr der Geschlossene Fonds

als Finanzinstrument nach WpHG dem Investmentfonds gleichgestellt

und nun folgt mit dieser Zwangshochzeit am 22. Juli 2013 die komplette

Abschaffung des „Grauen Kapitalmarkts“. Wir befinden uns dann

in der regulierten Welt der alternativen Investmentfonds (AIF), die Bezeichnung

„Geschlossene Fonds“ entfällt und wird durch „Investment-

KG“ ersetzt. Der BCA-Konzern begrüßt ausdrücklich diese Regulierung

und steht damit im Konsens mit den Verbänden für eine nachhaltige

Veränderung der Geschlossenen Fonds-Branche.

Der BCA-Konzern trägt mit dem Verfasser dieses Artikels dafür Sorge,

dass nur entsprechend AIFM-konforme Produkte in entsprechender Anzahl

und Auswahl für die Partner der BCA / CARAT / Bank für Vermögen

zur Verfügung stehen.

Schon im letzten Jahr wurde die neue Abwicklungsplattform für

Geschlossene Fonds ins Leben gerufen, die Produktauswahl und das

Dienstleistungsangebot deutlich ausgebaut und damit auf die AIFM-

Richtlinie vorbereitet. Hierzu zählt auch das neue „5 Punkte Enthaftungskonzept“

mit welchem der Berater seine eigene Haftung auslagern

kann um damit seine Vermögensschadenhaftpflicht zu beschützen.

Mit diesem „5 Punkte-Enthaftungskonzept“ kann der Berater

ganzheitlich enthaftet mit WpHG-konformen Beratungsunterlagen

objektgerecht beraten, bietet damit dem Kunden unter

Anfertigung eines Beratungsprotokolls geeignete plausibilitätsgeprüfte

Produkte anlegergerecht an und verfügt über eine

regulierungskonforme Archivierung aller Beitritts- & Produkt-

Unterlagen mit rechtssicherer Datumsklarheit.

Alle Vorschriften zum Vertrieb von AIF´s werden vom BCA-Konzern in

Makler-Pool und Haftungsdach schon heute erfüllt!

Was heißt das für die Initiatoren?

Diese Richtlinie sieht umfassende Zulassungs- und Aufsichtsanforderungen

für Initiatoren vor. Hierzu gehören eine angemessene Eigenkapitalvorhaltung

(min. 125.000 Euro), ein adäquates Risiko- und Liquiditätsmanagement,

die Pflicht zur regelmäßigen Bewertung der Assets,

die Sicherung der Anlegergelder auf dem Konto einer unabhängigen

Verwahrstelle (AIF-KVG) sowie umfangreiche®elmäßige Offenlegungs-

und Berichtspflichten gegenüber Anlegern und Aufsichtsbehörde

sowie die Qualifikation der Geschäftsführung.

INFOS/KONTAKT

Sie haben Fragen zur AIFM oder interessieren sich für das

Dienstleistungsangebot?

Dann fordern Sie bitte per Email an sachwerte@bfv-ag.de das

„Infopaket Geschlossene Fonds“ an oder wenden sich unter

Tel. 06171-9150-615 an den Verfasser.

2 / 2013

TOPNEWS 43


Artikel: Wolfgang Drews, Prokurist und Leiter Vertrieb, Neitzel & Cie.,

mit Steve Ahlborn, Experte Sachwertanlagen BCA-Konzern (Co-Autor)

Ihr Beitrag zur Energiewende

Solaranlagen mit „Merkel´s EEG-Garantie“

Zum Markt:

Die von Bundesumweltminister Altmaier Anfang des Jahres in die

Diskussion gebrachte einmalige rückwirkende Kürzung der Vergütung

für Bestandsanlagen von bis zu 1,5 % („EEG-Soli“) , ist nach Ablehnung

aus allen politischen Lagern (SPD, Grüne, CSU und Teile der CDU)

durch eindeutige Entscheidung von Bundeskanzlerin Angela Merkel auf

dem Energiegipfel am 21. März 2013 in Berlin vom Tisch – es wird

KEINE rückwirkenden Kürzungen geben! Zitat Angela Merkel: "Zweitens

haben wir uns mit der Zukunft des Erneuerbare-Energien-Gesetzes

befasst und nach einer längeren Diskussion einvernehmlich vereinbart,

dass rechtlich verbindlich zugesagte Vergütungen für Bestandsanlagen

nicht nachträglich gekürzt werden. Das gilt auch für Anlagen, für die

es bereits rechtlich verbindliche Verpflichtungen gibt. Das ist angesichts

der Diskussion, die entstanden ist, ein wichtiges Signal, glaube

ich, und sollte alle beruhigen, die investieren wollen oder solche Anlagen

betreiben."

Zur Sachwertanlage:

Die beiden ersten 2010 und 2011 aufgelegten Solarfonds des

Hamburger Initiators Neitzel & Cie. laufen unverändert erfolgreich und

konnten auch das Jahr 2012 mit Ertragswerten über Plan abschließen.

Mittlerweile sind neu aufgelegte deutsche Solarfonds selten geworden

– hoch rentierliche auf „altem Niveau“ erst recht.

Noch bis zum 30. Juni 2013 können Anleger dagegen den dritten

deutschen Solarfonds von Neitzel & Cie., Solarenergie 3 Deutschland,

zeichnen. Dieser ebenfalls rein in deutsche Anlagen investierende

Kurzläufer-Fonds „alter Prägung“ ist durch bereits erfolgreich eingeworbenes

Volumen schon in fünf Solaranlagen der sonnenreichsten Regionen

Deutschlands, u.a. in Rheinland-Pfalz an der Mosel, investiert.

Die Anlagen bestehen aus hochwertigen polykristallinen Modulen

(also keine anfälligen Dünnschicht-Module!), sowie deutschen

Qualitäts-Wechselrichtern vom Weltmarktführer SMA, der Siemens-

Tochter, bzw. Kaco.

Der Fonds mit strengen Investitionskriterien, die allesamt erfüllt

sein müssen, damit Anlagen angebunden werden dürfen, legt sehr viel

Wert auf ein „Mehr“ an Sicherheit: So müssen alle Anlagen stets

„schlüsselfertig“ sein, d.h. gutachterlich geprüft, mit allen Genehmigungen

versehen und ans Netz angeschlossen - Projektentwicklungsrisiken

gibt es deshalb keine. Ferner gibt es einen externen Mittelverwendungskontrolleur,

unabhängige bundesweit renommierte Gutachter,

die auch während der gesamten Laufzeit ein Anlagen-Monitoring

vornehmen und eventuelle Abweichungen umgehend überprüfen, sowie

eine konservativere Exit-Annahme, als im Markt bei anderen Fonds

vielfach üblich (z.B. Restwert „Null“ nach 20 Jahren sowie Abzinsung

der EEG-Erträge mit 9,0 % - üblich sind 8,0 %)

Für den Fonds, der eine hohe Investitionsquote

von ca. 95,4 % aufweist (Basis Gesamtinvestition),

gibt es ein IDW-S4-Gutachten, eine positive

Plausibilitätsprüfung des renommierten Deutschen

Instituts für Kapitalanlagen, DIK, sowie

mehrere sehr gute Ratings und Fonds-Kritiken

(u.a. Auszeichnung als „Bester deutscher Solarfonds

2012“ mit AAA-Rating).

Anlegern, die bereits 2012 beitraten, bietet der

Fonds einen Gesamtmittelrückfluss von 203 %.

Wer jetzt zeichnet, kann für nur noch knapp 9

Jahre Laufzeit hohe Ausschüttungen von 6,75 % p.a. bis zu 7,5 % p.a.

erwarten, die insgesamt zu einem Gesamtmittelrückfluss von 196,25 %

führen – also fast einer Kapitalverdopplung in knapp 9 Jahren (bis

2021).

44 TOPNEWS 2 / 2013


Neitzel & Cie. hat an Zeichner, die bereits 2012 Solarenergie 3

Deutschland beigetreten sind, auf Grund guter Ertragslage bereits im

April 2013 die Ausschüttung in einer Summe geleistet (bis zu 8,0 % p.a.

- wie prognostiziert). Zukünftig sind auch hier – wie bei den anderen

Neitzel-Solarfonds – halbjährliche Ausschüttungen vorgesehen.

Ein derart hoch rentierliches Solarfonds-Angebot wird es auf Grund

der Ankündigung der Politik, die EEG-Vergütungen für die Zukunft

weiter zu reduzieren, in den nächsten Jahren dann nicht mehr geben.

Solarenergie 3 Deutschland ist voraussichtlich zeichenbar noch bis einschließlich

19. Juli 2013.

KOMMENTAR VON STEVE AHLBORN: GEPRÜFTES

PRODUKT MIT 5 PUNKTE-ENTHAFTUNGSKONZEPT!

Es handelt es sich hier um ein auf Plausibilität geprüftes Produkt.

Sie können Ihre Haftung unter anderem aus Ihrer Plausibilitätsprüfpflicht

und aus Ihrer Beraterhaftung auslagern, indem

Sie neben den Zeichnungsunterlagen auch den Produktberatungsbogen

an uns einreichen. Sie benötigen diese Unterlagen

oder haben Fragen zum 5 Punkte-Enthaftungskonzept? Dann

senden Sie bitte eine kurze Email an: sachwerte@bfv-ag.de

Zur Person

WOLFGANG DREWS

ist Prokurist und Leiter Vertrieb bei Neitzel & Cie.

und mit 17 Jahren Erfahrung mit geschlossenen Fonds und 10

Jahren mit Erneuerbaren Energien für den Vertrieb für die Neitzel-Produkte

verantwortlich.

WEITERE INFORMATIONEN:

Fordern Sie bitte Ihr unverbindliches“ Neitzel-Infopaket“ mit

unserem 5 Punkte-Enthaftungskonzept bei unserem Experten

für Sachwertanlagen an unter Tel. (06171) 9150-615 oder

E-Mail: sachwerte@bfv-ag.de


Artikel: Marcus Kraft, Vorstand ZBI AG, mit Steve Ahlborn,

Experte Sachwertanlagen BCA-Konzern (Co-Autor)

Der Aufschwung bei deutschen

Wohnimmobilien

Die ZBI Professional Fonds

Der deutsche Wohnimmobilienmarkt befindet sich seit einigen Jahren

im Aufschwung. Die Wohnimmobilie profitierte von der Schuldenkrise

mit Inflationsgefahr und wachsendem Bedarf in Ballungsräumen. Trotz

gedämpfter Konjunktur führen Sicherheit und stabiler Cashflow auch

2013 zu einer Preisdynamik wie zuletzt in den 80er Jahren. Daran partizipieren

auch private Investoren, wie die Erfolgsstory der Erlanger ZBI

Gruppe mit jahrzehntelanger Kernkompetenz im Wohnungssektor

zeigt.

Ein hoher Grad an Sicherheit wird durch die Diversifizierung der Anlageobjekte

erzielt. Die ZBI-Professional-Fonds weisen jeweils mehr als 10

Objekte bzw. Objektpakete und mindestens 1.500 Mieteinheiten auf.

Mit dieser Streuung reduzieren die Fonds das Ausfallrisiko auf ein Minimum.

Zudem sind die Bestände auf verschiedene Regionen in

Deutschland verteilt. Die erworbenen Objekte werden vor dem Ankauf

intensiv in kaufmännischer und technischer Weise geprüft. Dabei wer-

Seit 2002 legt die Unternehmensgruppe Immobilienfonds auf. Das

Zielinvestment sind deutsche Wohnimmobilien an ausgesuchten

Standorten, bevorzugt in Ballungszentren und Metropolregionen. In vielen

Städten herrscht mittlerweile ein knappes Angebot an attraktiven

Wohnungen bei zunehmender Nachfrage. Wohninvestments in Großstädten

wie Berlin weisen im fünften Jahr in Folge eine positive Wertentwicklung

auf. Besonders die Hauptstadt wächst und hat mit

3,5 Mio. so viele Einwohner wie noch nie.

Der Kaufpreis der Fondsimmobilien liegt unter dem Marktniveau und

ist an den Mietertrag gekoppelt. Ermöglicht werden die niedrigen Preise

durch das weitreichende Netzwerk der ZBI Gruppe zu Bestandshaltern,

Banken und Insolvenzverwaltern.

46 TOPNEWS 2 / 2013


den die Kosten für Sanierung und Instandhaltung, aber insbesondere

auch die Perspektive in Bezug auf den Vermietungsstand und den

Mietpreis je qm ermittelt. Das hauseigene Asset-Management der

ZBI Gruppe steuert die erforderlichen Maßnahmen und trägt dazu bei,

die Effizienz und die Substanz der Fondsimmobilien zu steigern.

Das Signal für den Immobilienerwerb setzt der Anleger selbst. Mittels

einer Präsenzversammlung oder eines Umlaufverfahrens stimmen die

Gesellschafter oder ein aus ihren Reihen gewählter Beirat über den

Einkauf der Objekte ab. Hilfestellung leistet hierzu die Fondsgeschäftsführung,

indem sie geeignete Immobilien prüft, auswertet und den Anlegern

vorstellt. Damit haben die Zeichner das Privileg, am Erfolg des

Fonds selbst mitzuwirken.

Das Agio erhält in der ZBI-Professional-Linie eine besondere Bedeutung.

Nach der Auflösung des Fonds wird es an die Anleger zurückbezahlt

und ist gewinn- bzw. ausschüttungsberechtigt.

Das „Kunde-zuerst-Prinzip“ bringt den Investor in die erste Position

beim Kapitalrückfluss. Erst nachdem der Anleger seine Einlage und

das Agio zurückerhalten hat, die Ausschüttungen und die 7,5%ige

Hurdle-Rate an ihn geflossen sind, erhält die ZBI Gruppe ihren

50%-Anteil am Restgewinn. Damit besitzt der Initiator ein großes Maß

an Motivation, den Immobilienfonds bestmöglichst zu bewirtschaften

und zu führen.

Die Kombination

Die Wiederanlage der Ausschüttungen aus einer Beteiligung an einem

ZBI Professional Fonds in den ZBI Vorsorge-Plan Wohnen 1 wirkt sich

zweifach positiv aus:

1. Aufbau eines weiteren Kapitalstocks zur Vermögensbildung

oder zur Vorsorge ohne zusätzlichen Aufwand

2. Umschichtung der Geldleistung aus einem ZBI Profesional Fonds

in einen attraktiven Sachwert

KOMMENTAR VON STEVE AHLBORN:

GEPRÜFTES PRODUKT MIT 5 PUNKTE-ENTHAFTUNGS-

KONZEPT!

Es handelt es sich hier um ein auf Plausibilität geprüftes Produkt.

Sie können Ihre Haftung unter anderem aus Ihrer Plausibilitätsprüfpflicht

und aus Ihrer Beraterhaftung auslagern, indem

Sie neben den Zeichnungsunterlagen auch den Produktberatungsbogen

an uns einreichen. Sie benötigen diese Unterlagen

oder haben Fragen zum 5 Punkte-Enthaftungskonzept? Dann

senden Sie bitte eine kurze Email an: sachwerte@bfv-ag.de

WEITERE INFORMATIONEN:

Fordern Sie bitte Ihr unverbindliches“ZBI-Infopaket“ mit

unserem 5 Punkte-Enthaftungskonzept bei unserem Experten

für Sachwertanlagen an unter Tel. (06171) 9150-615 oder

E-Mail: sachwerte@bfv-ag.de

Neben den bisher durchgeführten, beanstandungslosen Betriebsprüfungen

überzeugt das Konzept durch die positive Leistungsbilanz. Von

den bisher 7 emittierten Fonds wurden bereits drei mit jährlichen Erträgen

von mindestens 7,5% wieder aufgelöst. Die laufenden Fonds der

ZBI-Professional-Linie schütten mindestens 3,3 % p. a. aus.

ZBI Vorsorge-Plan Wohnen 1

Zur Person

MARCUS KRAFT

ist Vorstand der ZBI Zentral Boden Immobilien AG und

seit 15 Jahren Experte im Bereich der Immobilien.

Der ZBI Vorsorge-Plan Wohnen 1 eröffnet Sparern die Möglichkeit,

Monat für Monat ein Immobilienvermögen zu erwerben und dauerhaft

an den handfesten Vorteilen zu partizipieren. Dabei investiert die

ZBI Gruppe die Sparraten in Wohnimmobilien aus attraktiven Metropolregionen.

Diese Immobilien gelten unter Experten als eine der sichersten

Investitionsmöglichkeiten weltweit und bieten als klassischer

Sachwert Schutz vor Inflation.

2 / 2013

TOPNEWS 47


Artikel: Oliver Rahe, Executive Director und Head of Unit Linked Business EMEA,

Goldman Sachs Asset Management

Mit Anleihen auf Kurs bleiben

Trotz globaler Zinsänderungsrisiken!

Anleihen gehören nach Ansicht der Experten von Goldman Sachs Asset

Management (GSAM) in jedes Portfolio, schon weil sie zwei grundlegende

Wünsche jedes Investors erfüllen: stetige Einnahmen bei niedrigen

Schwankungen. Fest steht allerdings auch, dass die enorm hohen

Erträge, die in den vergangenen Jahren seit der Finanzkrise am Rentenmarkt

verdient worden sind, der Vergangenheit angehören. Die Zinsen

sind nach den Senkungen der letzten zwei Jahrzehnte nun so niedrig,

dass sie schon längst die Inflation von zuletzt 1,4 Prozent nicht mehr

ausgleichen können. So bieten etwa zehnjährige Bundesanleihen

momentan nur knapp 1,3 Prozent Rendite. Ebenfalls haben sich die

Zinsaufschläge aller Anleihen-Segmente kontinuierlich reduziert, so

dass der Kupon alleine auch keine Absicherung mehr gegenüber

zukünftigen Kursschwankungen darstellt.

Dennoch sind nach Ansicht von Goldman Sachs Asset Management

(GSAM) attraktive Renditen möglich: mit einem flexiblen Anleiheportfolio,

das frei von einer Benchmark in verschiedene Anleiheformen investiert

und sich verändernden Marktbedingungen anpasst, wie zum Beispiel mit

einem aktiven Management der Duration von minus zwei bis zu vier

Jahren. Somit können Anleger sogar von steigenden Zinsen profitieren

und zusätzliche Erträge generieren, ohne dass die Anleihen im Portfolio

veräußert werden müssen. Eine weitere alternative Ertragsquelle stellt

das aktive Währungsmanagement dar, durch dessen Übergewichtung

bestimmter Devisen Anleger Zusatzrenditen erwirtschaften können.

Abb.: Aktiv gesteuerte Duration. Positionierung im Rahmen der Durationsstrategie.

(Quelle: GSAM. Stand der Daten: 29. Mrz. 2013; Änderungen sind möglich.)

Abb.: Die Zinsen sind derzeit historisch niedrig.

Das Niedrigzinsumfeld ist somit durchaus ein Risiko, dem sich vielleicht

nicht jeder defensive Investor bewusst ist, da es jahrelang für

Anleger positiv war, in langlaufende Papiere investiert zu sein. Schließlich

sind die Zinsen immer weiter gefallen. Mit der Gefahr steigender

Zinsen jedoch könnten sich nun aber Anlagechancen bewährter Depotbestandteile

im Anleihebereich abrupt ändern. Denn die Zinsen

können kaum noch tiefer fallen sie werden früher oder später wieder

anziehen. Anders als in Europa deutet sich z.B. bei der US-Zentralbank

Fed bereits ein Stimmungswechsel an: Entwickelt sich die amerikanische

Konjunktur weiter positiv, dann dürften die Notenbanker den

Leitzins möglicherweise eher erhöhen als bislang angenommen.

Das GS Global Strategic Income Bond Portfolio setzt bei seiner Auswahl

auf eben diese Expertise und tiefe Marktkenntnis verschiedener Investmentteams.

Goldman Sachs Asset Management gilt als Branchenführer

bei der Entwicklung von Risikomanagementmethoden. Diversifikation

der Anlagen und des Risikos sind angesichts der gegenwärtigen

Geldpolitik und des Zinsumfeldes Pflicht. Die Experten von Goldman

Sachs Asset Management setzen daher auf ein breites und variables

Spektrum, das Pfandbriefe ebenso abdeckt wie Hochzinsanleihen oder

Staats- und Unternehmensanleihen aus Wachstums- und Schwellenländern

und ein aktives Währungsmanagement. Insgesamt bearbeiten

im Portfolio acht Teams unabhängig voneinander unterschiedliche

Themenbereiche. Jedes Team kann dabei innerhalb seines Schwerpunktes

und des entsprechenden Budgets die jeweils besten Ideen für

das Portfolio umsetzen.

Abb.: Risiko von Zinsänderungen

Abb.: Makro-Auffassungen

48 TOPNEWS 2 / 2013


GSAM bündelt verschiedenste Ansätze, um eine Bruttomehrrendite von

vier bis fünf Prozent gegenüber dem Drei-Monats-Libor zu erzielen. Das

zeigt ein Blick auf die ersten vier Monate dieses Jahres, in denen der

Fonds 4,52% zulegen konnte (Stand: 28.04.2013), während breite

Rentenmarktindizes rund 1 Prozent verloren haben. Somit führt das

GS Global Strategic Income Portfolio seine erfolgreiche Entwicklung

fort, nachdem der Fonds bereits in 2012 insgesamt rund 12 Prozent

zulegen konnte bei einer Volatilität von unter drei Prozent.

Basisanteile

GS Strategic Income

Bond Portfolio

Barclays Global

Aggregate Index

Annualisierte

Volatilität

(Stand 29. März 11)

2,81 %

3,97 %

Korrelation

(Stand 29. März 11)

1,00 %

0,05 %

Das GS Global Strategic Income Portfolio eignet sich nach Meinung von

Goldman Sachs Asset Management besonders als Beimischung für

Anleger, die ihre defensive Allokation in Renten beibehalten wollen,

sich aber in Anbetracht des veränderten Zinsumfeldes und dessen

Risiken flexibler positionieren möchten.

Natürlich gilt es für Anleger, auch die Risiken einer Anlage in unterschiedliche

Anleihen zu berücksichtigen. Das GS Global Strategic

Income Bond Portfolio investiert auch in Anleihen mit hoher Verzinsung,

die mit zusätzlichen Risiken behaftet, volatiler und weniger liquide

sein können als Anleihen mit höherem Rating, und in Schwellenländeranleihen,

die für Anleger ebenfalls größere Risiken mit sich

bringen können als vergleichbare Investments in Industrieländern.

Barclays Global High

Yield Corporate Index

JPMorgan EMBI Global

Diversified Index

JPMorgan GBI-EM Global

Diversified Composite

Barclays Euro

Aggregate Index

BofA ML Sterling Broad

Market Index

S&P 500

4,31 %

3,92 %

9,52 %

3,12 %

6,06 %

18,86 %

0,37 %

0,27 %

0,19 %

0,04 %

-0,02 %

0,09 %

DAX 30

14,55 %

0,00 %

FTSE 100

23,77 %

0,03 %

Abb.: Risikomatrix (Quelle: Bloomberg. Stand der Daten: 29.3.2013; Änderungen sind möglich)

Zur Person

OLIVER RAHE, GOLDMAN SACHS AG

Executive Director und Head of Unit Linked Business EMEA,

Goldman Sachs Asset Management

Oliver Rahe verantwortet bei Goldman Sachs Asset Management

seit Januar 2010 das Geschäft mit Finanzdienstleistern in

Deutschland und Fondspolicen in Deutschland und Europa.

Davor war Oliver Rahe als Direktor bei der DWS und zuvor als

Senior Sales Manager bei Fidelity International tätig.

KONTAKT

Goldman Sachs AG

Messeturm

Friedrich-Ebert-Anlage 49

60308 Frankfurt am Main

Deutschland

Tel.+49-69-7532-1010

Fax: +49-69-7532-1004

E-mail: gsaminfo@gs.com

Anteilsklasse

thesaurierend EUR hedged

ausschüttend EUR hedged

monatlich ausschüttend

ausschüttend

thesaurierend

Abb.: Diese Anteilsklassen sind u.a. erhältlich.

Ausgabeaufschlag:

Verwaltungsgebühr:

Erfolgsabhängige Gebühr:

Gesamtkostenquote (TER):

Abb.: Fondskosten

Währung

EUR

EUR

USD

USD

USD

ISIN

LU0609002307

LU0906949010

LU0613606549

LU0600005812

LU0600006117

bis zu 5,5 %

1,20 %

0,00 %

1,45 %

Diese Information behandelt generelle Marktbewegungen, Branchenund

Sektorentrends oder grundlegende wirtschaftliche, marktbezogene

oder politische Gegebenheiten und sollte nicht als Research- oder

Anlageempfehlung verstanden werden.

2 / 2013

TOPNEWS 49


VERSICHERUNG

Artikel: Dean Pörschke, Teamleiter BCA Kompetenzcenter Versicherung

Stark im Gespräch: Pflege-Bahr

Interview mit Ronald Flechtner, Key Account Manager

der SIGNAL IDUNA Vertriebspartnerservice AG

Alterung der Gesellschaft, „demografische Katastrophe“ gar,

Pflegenotstand, Pflegereformen – Pflege ist in aller Munde. Und die

Politik bemüht sich, Anreize zu setzen, sich insbesondere für die

finanziellen Folgen von Pflegebedürftigkeit abzusichern. Das neueste

Förderprogramm auf diesem Gebiet ist der „Pflege-Bahr“. Der

Verfasser sprach für die TOPNEWS mit einem fundierten Kenner der

Materie: Ronald Flechtner von der SIGNAL IDUNA Vertriebspartnerservice

AG.

TOPNEWS: Herr Flechtner, was ist Pflege-Bahr?

Ronald Flechtner: PflegeBAHR ist die staatlich geförderte ergänzende

Pflegeversicherung. Seit dem 01.01.2013 erhält jeder Versicherte

ab 18 Jahren für eine förderfähige Pflegezusatzversicherung eine

jährliche staatliche Förderung in Höhe von 60 Euro.

Ist Pflege-Bahr als Pflicht oder eher eine Chance für den Makler bzw.

für den Kunden zu empfinden?

Die PKV - nicht die GKV – hat den Auftrag erhalten, die Pflegeabsicherung

mit staatlicher Unterstützung zu verbessern. Der Auftrag

geht somit auch an alle PKV-Vermittler. Ein Vermittler sollte jeden

seiner Kunden auf das Thema ansprechen, gleichzeitig ist das Thema

staatliche Förderung ein guter „Türöffner“. Insofern kann der

PflegeBAHR als Pflicht und Chance zugleich gesehen werden.

Für welche Zielgruppe lohnt sich ein Vertrag nach Pflege-Bahr?

Prinzipiell gilt: Der PflegeBAHR lohnt sich für alle Zielgruppen, da er

zum einen das Thema Pflegerisiko in das Bewusstsein der Bevölkerung

bringt und zum anderen eine gute Basis für eine Pflegeabsicherung

bietet. Gerade für die jüngeren Zielgruppen ergibt sich aus dem

PflegeBAHR ein hohes Pflegemonatsgeld. Für die älteren Jahrgänge

ist der Abschluss des PflegeBAHR ggf. die einzige Chance auf eine

Pflegeabsicherung.

Was kann der Kunde vom Pflege-Bahr-Produkt erwarten?

Ein monatliches Pflegegeld in Pflegestufe III von mindestens 600 Euro.

Wird der Tarif im Alter von 18 bis 40 Jahren Jahren abgeschlossen, ergibt

sich jedoch ein höheres Monatsgeld.

Die SIGNAL Krankenversicherung a.G. sowie der Deutscher Ring

Krankenversicherungsverein a.G. bieten folgende Leistungen an:

Pflegestufe I 30 % des Pflegemonatsgeldes.

Pflegestufe II 70 % des Pflegemonatsgeldes.

Pflegestufe III 100 % des Pflegemonatsgeldes.

Leistung bei eingeschränkter Alltagskompetenz 10 % des Pflegemonatsgeldes,

solange keine Pflegestufe besteht.

Enthalten ist zusätzlich eine Dynamik.

Warum sollte ich PflegeBAHR abschließen?

Das Thema Pflege gewinnt mehr und mehr an Bedeutung. Bis zum Jahr

2030 wird ein Anstieg der pflegebedürftigen Personen auf ca. 3,4 Millionen

erwartet. Die gesetzliche Pflegepflichtversicherung bietet nur eine

Teilabsicherung. Sie reicht somit nicht aus, um die Pflegekosten zu

decken. Eine private Zusatzversicherung ist ein unbedingtes Muss. Der

PflegeBAHR ist gerade wegen der staatlichen Förderung attraktiv und

kann wegen der fehlenden Gesundheitsprüfung nahezu von jedem abgeschlossen

werden.

Was passiert, wenn ich unterlasse, worauf verzichtet der Kunde?

Der Kunde verzichtet auf einen günstigen Einstieg in die Pflegeabsi-

50 TOPNEWS 2 / 2013


Leistungen des PflegeBAHR hiermit deutlich aufgewertet. PflegeBAHR

und PflegeBAHRPLUS bieten eine einzigartige, aufeinander abgestimmte

Kombination aus geförderter und ungeförderter Pflegezusatzversicherung.

Mit PflegeBAHR ohne Gesundheitsprüfung und PflegeBAHR-

PLUS mit vereinfachter Gesundheitsprüfung hat der Vermittler insgesamt

eine extrem hohe Abschlussgarantie.

Gibt es Möglichkeiten, den Versicherungsschutz nachträglich zu erhöhen

(Dynamik)?

Ja. Wir bieten alle drei Jahre eine Dynamik in Höhe von 5% an, maximal

jedoch in Höhe der durchschnittlichen Inflationsrate.

Lohnt es sich überhaupt noch, ein ungefördertes Pflegezusatzprodukt

abzuschließen?

Der Tarif PflegeBAHR ist eine gute Basis für eine Pflegeabsicherung. In

vielen Fällen bietet der Tarif jedoch nur eine „Teilkaskolösung“. Um einen

„Vollkaskoschutz“ zu erhalten, sollte man den PflegeBAHR noch

um ein ungefördertes Produkt ergänzen, z.B. den PflegeBAHRPLUS.

Falls der Kunde die staatliche Förderung nicht nutzen möchte, bieten

sich die „normalen“ Pflegeschutztarife an.

Gibt es Anwartschaften bei BAHR-Ergänzungen?

Ja, der Tarif PflegeBAHR kann in Anwartschaft geführt werden. Zulässige

Gründe hierfür sind nach den Bedingungen im Wesentlichen der

Wegfall der Versicherungsfähigkeit aufgrund der Beendigung einer

gesetzlichen Pflegeversicherung oder der Verzug ins nichteuropäische

Ausland.

Diese Regelung gilt auch für unser Ergänzungsprodukt PflegeBAHRplus.

cherung sowie auf die staatliche Förderung. Der Verzicht auf eine

Absicherung im Pflegefall birgt ein unkalkulierbares Risiko für den

Kunden selbst und seine Angehörigen - auch für die Kinder.

Muss der staatliche Zuschuss jährlich aktiv angefordert werden?

Nein. Die Zulagen werden direkt durch die SIGNAL Kranken-versicherung

bzw. durch Deutscher Ring Krankenversicherungsverein beantragt.

Das Einverständnis hierzu erteilt der Kunde mit dem Antrag.

Worauf muss ich achten, was ist wichtig für die Entscheidungsfindung

bei einem Pflegeprodukt?

Im Beratungsgespräch muss der tatsächliche individuelle Bedarf ermittelt

werden, die Lückenberechnung. Auf dieser Basis ist zu bewerten, wie hoch die

Absicherung in den einzelnen Pflegestufen sein muss. Zusätzlich ist zu ermitteln,

worauf der Kunde Wert legt. Entscheidungsparameter können z.B. sein:

Möchte der Kunde die staatliche Förderung nutzen?

Welche Assistanceleistungen bietet ein Pflegezusatztarif?

Wird eine Beitragsbefreiung angeboten?

Besteht die Möglichkeit einer Dynamik?

Wie wichtig ist eine Demenzleistung?

Wie ist die gesundheitliche Ausgangssituation des Kunden?

Wie alt ist der Kunde?

Was ist Ihr besonderes Alleinstellungsmerkmal, wo unterscheiden Sie

sich mit Ihrer Leistung vom Markt?

Die 5-jährigen Wartezeiten im PflegeBAHR entfallen bei unfallbedingter

Pflegebedürftigkeit. Mit dem Aufbauprodukt PflegeBAHRPLUS wird die

Wartezeit des PflegeBAHR generell aufgefangen, so dass schon ab

dem ersten Tag Versicherungsschutz besteht. Außerdem werden die

Auf was ist zu achten, welche Lücken im Pflegebereich bleiben trotz

Pflege-Bahr noch offen?

Diese Frage kann nicht pauschal beantwortet werden. Der individuelle

Bedarf muss im konkreten Fall ermittelt werden. Festzuhalten ist, dass

durch die betragliche Begrenzung des PflegeBAHR in vielen Fällen noch

eine Aufstockung durch ein ungefördertes Produkt zu empfehlen ist.

PFLEGEBAHR:

PROZESSUMFANG DES ANGEBOTS / ANTRAG UND POLICIERUNG

• 1. Beantragung über einen Kurzantrag als Papier- oder

PDF-Version.

• 2. Beantragung über einen Online-Antrag: Dem Vermittler wird

ein personalisierter Link zur Verfügung gestellt, den er seinen

Kunden zur Verfügung stellen kann. Der Kunde gelangt dann

hierüber auf die Internetseite www.pflege-anker.de. Hier stehen

ihm alle Informationen zum staatlich geförderten Tarif zur

Verfügung und er kann den PflegeBAHR sowie das Aufbauprodukt

PflegeBAHRPLUS sofort online abschließen.

IHRE ANSPRECHPARTNER

Im Hause BCA: Ersan Odabasi (Tel. 06171/9150-220 oder

kv@bca.de

Im Hause Signal Iduna: Ronald Flechtner, Vertriebsservice

Signal Iduna (Tel. 0173/1541452 oder

ronald.flechtner@signal-iduna.de

2 / 2013

TOPNEWS 51


Artikel: Dean Pörschke, Teamleiter BCA Kompetenzcenter Versicherung, und

Dirk Kober, BCA Kompetenzcenter Altersvorsorge

Persönlicher Unterstützung versichert

Das Leistungsangebot der Versicherungsabteilung der BCA AG

Der Komplexitätsgrad im Berateralltag wächst stetig. Neben Dokumentations-und Protokollierungspflichten soll der gewissenhafte Makler

den Markt regelmäßig auf seine Möglichkeiten überprüfen und seinen Kunden eine hinreichende Anzahl an passenden Empfehlungen zu

Versicherungskonzepten geben. Die Vorbereitung bildet die Grundlage für eine umfassende und erfolgreiche Beratung. Wenn es BCA

Partnern darum geht, auf Grund der individuellen Situation ihrer Kunden die passende Versicherungslösung bzw. den passenden Produktgeber

zu finden, helfen ihnen unsere Versicherungsspezialisten. In dieser Ausgabe beleuchten wir als Schwerpunkt die Dienstleistungen

in der Sparte Altersvorsorge.

Wettbewerbs- und Angebotsanalyse

Eine Vielzahl an Gesellschaften bietet eine noch größere Anzahl an Tarifen.

Dabei ist es nicht immer einfach, das richtige Angebot zu finden,

um die Wünsche und den Bedarf des Kunden zu erfüllen. Abhilfe

schafft hier qualifizierte Übersicht. Das Spezialistenteam der BCA verfügt

über großen Marktüberblick und kann auf Nachfrage für Vermittler

und ihre Kunden eine maßgeschneiderte Angebots- und Wettbewerbsanalyse

erstellen.

Dabei werden alle relevanten Faktoren wie z.B. Unternehmensrating

und Versicherungsbedingungen berücksichtigt. Mittels technischer

Analysetools, aber auch aufgrund der langjährigen Erfahrung unserer

Spezialisten erhalten Sie eine fundierte Entscheidungsvorlage. Somit

verschaffen Sie sich sehr schnell einen Marktüberblick und finden immer

das passende Angebot. Der Vorteil für Sie: Reduzierter Zeitaufwand,

diversifizierte Lösungswegbetrachtung. Und Sie platzieren sich

als unabhängiger Berater.

Im Anschluss unterstützen wir gern auch bei der Einrichtung der Verträge

und stellen unterschriftsreife Dokumente zu Verfügung. Somit können

sich unsere Partner sicher sein, alle notwendigen Unterlagen im

entscheidenden Moment vorliegen zu haben.

Das Kompetenzcenter Versicherung der BCA unterstützt in der Phase

vor der Beratung bzw. vor dem Verkauf. Hier sorgen unsere Spezialisten

für Kompetenz- und Kapazitätserweiterung über alle Versicherungssparten

wie Leben inkl. bAV, Kranken inkl. bKV, private Sach und Gewerbe

bzw. VSH und D&O. Diese Kollegen zeichnen sich zum einen

durch universelles Verständnis und Know-how, aber auch durch gewisse

Themenschwerpunkte wie Beihilfe im Bereich KV, Biometrie, bAV

inkl. neutraler Vor-Ort-Unterstützung, Tiefenwissen VSH und D&O sowie

im Bereich gewerbliche Sachversicherung aus.

52 TOPNEWS 2 / 2013


Risikovoranfragen

Im Bereich der Absicherung biometrischer Risiken ist es oftmals sinnvoll,

im Vorfeld eine Risikovoranfrage zu veranlassen. Auch hier können

Vermittler auf die Erfahrung des Kompetenzcenters Versicherung zurückgreifen

und anhand unserer Risikovoranfragebögen in Business

plus die relevanten Daten an die BCA übermitteln. Mit diesen Vorgaben

starten wir bei den angeschlossenen Versicherungsgesellschaften eine

Risikovoranfrage, arbeiten die Antworten übersichtlich auf und reichen

das Ergebnis gebündelt zurück. Der Vorteil für Sie: Erhebliche Zeitersparnis

und eine schnelle Einschätzung der Versicherbarkeit des Kunden.

Vorteil für den Kunden: Kein Eintrag in die Sonderwagnisdatei und

eine ideale Anbieterauswahl!

Bei Interesse erhalten Sie nicht bloß ein Angebot auf Ihre Anfrage, sondern

auch die entsprechenden cross-selling-Ansätze. Sollten Sie also

beispielsweise das nächste Mal eine PKV-Risikovoranfrage für einen

Geschäftsführer einreichen, fragen Sie doch mal bei uns nach, welche

Vorteile eine bKV für Ihn und seine Mitarbeiter bringt, ob die Flottenversicherung

überprüft werden muss oder wie das gewerbliche Gebäude

versichert werden kann.

Betriebliche Altersvorsorge

Darüber hinaus bieten wir im Themenfeld der betrieblichen Altersvorsorge

weitere Hilfestellung an:

In Gesprächen mit Arbeitgebern und Arbeitnehmervertretungen oder

bei Betriebsversammlungen begleiten und unterstützen wir Sie vor Ort.

Ein erfahrener Spezialist der BCA hilft ihnen dabei, die Fragen zur betrieblichen

Altersvorsorge zu beantworten und sich als unabhängiger

Partner des Kunden zu platzieren. Für eine rechtssichere Beratung,

z.B. für ein Statusfeststellungsverfahren bei einem Gesellschafter-Geschäftsführer,

können Sie auf das Kooperationspartner-Angebot der

BCA zu vergünstigten Konditionen zurückgreifen.

Weiterhin können Sie über das Netzwerk der BCA die Arbeitnehmerberatung

auslagern, einen Pensions-Check-Up erstellen lassen, oder ein

versicherungsmathematisches Gutachten in Auftrag geben.

Wollen Sie sich auch persönlicher Unterstützung in Altersvorsorgeund

Versicherungsfragen versichern? Sprechen Sie uns an:

altersvorsorge@bca.de oder Tel. (06171) 91 50-200.

Die Grundlage, damit solch ein Service für einen Makler überhaupt einen

Mehrwert darstellt, ist, dass unsere Mitarbeiter Ihre Anforderungen

erkennen und verstehen. Das funktioniert, indem wir die Aufgabenstellungen

immer mit Ihren Augen sehen und mit dem Verständnis eines

Vermittlers an die Thematik herangehen.

Fachliche Fragen zu den jeweiligen Themen beantworten Ihnen unser

Kollegen umfassend. Eine Antwort auf spezielle Sachverhalte, bei denen

es besonderer Klärung bedarf, erhalten Sie verbindlich in Kooperation

mit den Partnergesellschaften.

Für Angebots- und/oder Risikovoranfragen über alle Sparten bieten wir

Ihnen gesellschaftsneutrale Erfassungsbögen. Mit den von Ihnen und

ggf. von Ihren Kunden ergänzten Angaben stellen wir Ihnen eine hinreichende

Auswahl an Versicherungslösungen von den in Frage kommenden

Gesellschaften zur Verfügung. Wenn Ihre Angaben umfangreich

und ausreichend sind, erhalten Sie auf diesem Wege unterschriftsreife

Angebote inkl. Antrag. Dies gilt z.B. für verschiedenste gewerbliche Risiken,

BU, PKV inkl. Qualitätsverkauf, bis hin zur Bedarfs- und Risikoanalyse

in der bAV oder Auswahl von verschiedenen U-Kassen usw.

Auf Nachfrage erstellen wir Marktvergleiche, screenen Bedingungen

auf Qualität und liefern Ihnen Verkaufsmaterial oder Argumentationen

für die richtige Lösung. Über unsere Newsletter und natürlich über BCA

OnLive (WebTV) bieten wir Ihnen gemeinsam mit den Partnergesellschaften

aktuelle Infos rund um die Tarife, Marktneuerungen und Verkaufsunterstützung.

Ziel unserer Dienstleistung ist es, dass Sie auch in Bereichen Geschäfte

generieren können, die nicht zu Ihrem Schwerpunkt gehören. Ihnen

genau da weiterzuhelfen und Unterstützung zu bieten, wo der Sachverhalt

komplex wird oder es sich um eine Sparte handelt. Wenn also die

zur Verfügung stehende Software nicht mehr ausreicht, um das richtige

Angebot zu finden, stehen wir Ihnen zur Verfügung. Denn genau dann

helfen wir Ihnen, Ihren Bestand stärker zu durchdringen und Ihr Geschäft

zu erweitern.

DIENSTLEISTUNGEN

Zum Überblick ein Auszug aus der Leistungspalette für unsere

Poolpartner:

• Vollwertige Abwicklungsplattform inkl. Onlinedirektzugriff

auf Schnittstellen und Portale der Versicherer

• Diskontierte Courtage für LV- und KV-Geschäft

• Ohne Stornoreserve

• Kein Beitrag für Vertrauensschadenversicherung

(übernimmt BCA)

• Tarife, Produkte, Annahmerichtlinien

• Angebotsunterstützung bei allen Themen, die über die zur

Verfügung stehende Software hinaus gehen

• Durchführung von Risikovoranfragen inkl. Aufbereitung und

Zusammenfassung der Ergebnisse

• Individuelle Markt-und Produktanalysen, Vergleiche

• Erstellung von Chancen-Risikoprofilen unterschiedlicher

Altersvorsorgeprodukte

• Erstellung von Bedarfs-und Risikoanalysen in der bAV

• Überprüfung bestehender Pensionszusagen

• Versicherungsmathematische Gutachtenerstellung

• Steuerliche Behandlung der 3 Schichten in der Altersvorsorge,

alle Durchführungswege in der bAV

• Unterstützung im Qualitätsverkauf in der KV durch Leitfaden

für die Kundenberatung

• Variable Courtage bei SUH-Produkten,

• Angebotsunterstützung im Gewerbe inkl. „Findung“ der

passenden Versicherer je nach Risiko

• OnLive-Filme mit aktuellen Highlights der Versicherer,

fachlichem Input durch BCA-Mitarbeiter

2 / 2013

TOPNEWS 53


Artikel: Martin Schiel, Prokurist bei der R+V Allgemeine Versicherung AG

Persönliche D&O-Versicherung:

Sicher ist sicher!

Job: Weg! Haus: Verkauft! Konten: Gepfändet! Dieser Alptraum hat schon so manchen

Manager ereilt - trotz bestehender D&O-Versicherung…

Was wie ein Aprilscherz klingt, ist leider keiner! Denn was vielen

Führungskräften und ihren Maklern nicht bewusst ist: Nicht jede

D&O-Versicherung ist eine Garantie für ein sorgenfreies Berufsleben

oder einen unbeschwerten Ruhestand. Zumal, wenn dritte Personen

entscheidenden Einfluss darauf haben, wie dies bei jeder Unternehmensversicherung

der Fall ist.

Unverhofft kommt oft…

Die Ursachen für den Verlust des Schutzes sind vielfältiger als gemeinhin

bekannt: Mal reduziert der Nachfolger aus Kostengründen die Versicherungssumme,

wechselt den Anbieter oder hebt gar den Vertrag als

Ganzes auf. Mal ist die Ersatzleistung bereits verbraucht, wenn es zur

eigenen Inanspruchnahme kommt. Und auch wer denkt, der inzwischen

übliche Anfechtungsverzicht der Versicherer (zugunsten gutgläubiger

Personen) für den Fall der Verletzung vertraglicher Obliegenheiten

sei eine sichere Bank, sieht sich womöglich getäuscht. Nach einer Entscheidung

des Bundesgerichtshofs verstößt die Regelung nämlich gegen

tragende Prinzipien des Zivil- und Versicherungsvertragsrechts

(BGH, Beschl. v. 21.09.2011 - IV ZR 38/09). Am ärgsten freilich trifft es

die Mitglieder in den Aufsichtsgremien, leitende Angestellte, Compliance

Beauftragte, etc.. Sie haben in aller Regel weder eine Kopie der Police

noch nähere Informationen über den konkreten D&O-Schutz, geschweige

denn Einfluss auf dessen Ausgestaltung oder Fortbestand.

R+V: Sicherheit für Manager und Makler

Ganz anders hingegen die Situation seit 01.04.2012 mit der persönlichen

D&O-Versicherung der R+V: Versichert ist allein die einzelne

Führungskraft. Wie z.B. jeder Rechtsanwalt, verfügt damit selbst der

Arbeitnehmervertreter im Aufsichtsrat über seine eigene Berufshaftpflichtversicherung.

Er, und nicht etwa das Unternehmen oder Mitversicherte,

bestimmen über das Schicksal seines D&O-Schutzes! Gute

Gründe, selbst bei bestehender Unternehmens-D&O den Schutz durch

eine persönliche Absicherung zu ergänzen!

Weniger Beratungsrisiko für den Vermittler

Wie jede Berufshaftpflichtversicherung, ist auch die „Persönliche D&O“

der R+V als Verstoß-Deckung konzipiert – mit entscheidenden Vorteilen

gegenüber allen claims made Deckungen:

Klare Zuordnung der Pflichtverletzung zu einem Versicherungsjahr,

unbegrenzte/unverfallbare Nachmeldefrist und keine Diskussionen

beim Wechsel des Versicherers.

Absolutes Highlight: die Versicherungssumme steht je Verstoß-Jahr

gesondert zur Verfügung, kann also auch kumulieren!

Und im Schadenfall muss der Makler nicht zwei „Herren“ dienen. Sein alleiniger

Ansprechpartner ist der Versicherungsnehmer, nur ihm gegenüber

ist er verpflichtet. Folge: keine Interessenkollision, kein Beratungsrisiko.

54 TOPNEWS 2 / 2013


Zur Person

MARTIN SCHIEL

ist Prokurist bei der R+V Allgemeine Versicherung AG.

Er verantwortet u.a. die Weiterentwicklung der Sparte Vermögensschaden-Haftpflicht.

Davor war der Volljurist als Produktmanager

erfolgreich für den Ausbau des D&O-Bestandes tätig. Auf

seine Initiative gehen u.a. die ersten D&O-Portale für mobile

Endgeräte zurück. Als langjähriger Underwriter ist er mit den Belangen

des Maklervertriebs und den Sorgen und Nöten von Führungskräften

bestens vertraut. In seiner Freizeit ist der leidenschaftliche

Segler und Oldtimer-Fan außerdem als Dozent für diverse

Bildungseinrichtungen tätig, so u.a. für die Deutsche Versicherungsakademie.

Verbotene Früchte, die keine (mehr) sind

In der sehr umfassenden R+V Deckung sind auch jene „verbotenen

Früchte“ inkludiert, die in der Unternehmens-D&O (Stichwort „geldwerter

Vorteil“) sonst tabu sind: Dienstwagenersatz oder psychologische

Betreuung, um nur einige zu nennen.

KURZ NOTIERT:

DIE WICHTIGSTEN VORTEILE:

• Höchstpersönlicher Schutz

• Unabhängigkeit von Unternehmensentscheidungen

• Keine Gefährdung durch fremde Pflichtverletzungen

• Schutz aller Mandate

• Versicherungssumme je Verstoß-Jahr (Kumulation möglich!)

• Unbegrenzte Rückwärtsdeckung für laufende Mandate (ab

1.7.2013)

• Unbegrenzte + unverfallbare Nachmeldefrist

• Kein Selbstbehalt

• Mitnahme des Vertrags bei Unternehmenswechsel

• Attraktive Zusatzleistungen (Dienstwagenersatz, etc.)

• Vermittler muss nicht zwei „Herren“ dienen

DIE AKTUELLE VERTRIEBSIDEE:

IHRE ZIELGRUPPE:

• Kunden, deren Unternehmen sich weigert, für sie eine

D&O-Versicherung abzuschließen (besonders häufig bei

Fremdgeschäftsführern)

• Kunden, die keinen Einfluss auf den Vertragsinhalt nehmen

können (insbes. Aufsichtsgremien, leitende Angestellte/

Prokuristen, Compliance Beauftragte, etc.)

• Kunden, die aus dem Unternehmen ausscheiden (berufliche

Veränderung, Krankheit, Ruhestand) und von nun an keinen

Einfluss mehr auf die Unternehmens-D&O haben

IHRE KERNARGUMENTE:

• Die strenge Haftung von Führungskräften erfordert

verlässlichen Versicherungsschutz

• Bei der Unternehmens-D&O hat der Einzelne sein Schicksal

meist nicht in der Hand

• Kollektiv-Versicherungen sind stets durch Fehler von

Mitversicherten bedroht

• Führende Experten empfehlen trotz Unternehmens-D&O eine

eigene Absicherung

IHRE BERATUNGSUNTERLAGEN:

• Umfassende Unterlagen unter: www.makler.ruv.de

(Informationen) und www.do-rechner.de

(D&O-Rechner mit Antragserzeugung)

• Für Nutzer mobiler Endgeräte: www.do-rechner.de

(incl. online-Beantragung)

IHRE ANSPRECHPARTNER:

Im Hause R+V: Bernd Ulbrich, Tel. (069) 7803 3104,

bernd.ulbrich@ruv.de

Im Hause BCA: Sebastian Koch, Tel. (06171) 9150 172,

sebastian.koch@bca.de

2 / 2013

TOPNEWS 55


Artikel: Matthias Höpfner, Maklerbetreuer Allianz Leben, Maklervertrieb Frankfurt

Vertriebsimpuls für 2013:

Punkten mit generationenübergreifenden

Vertriebsansätzen der Allianz

Generationenübergreifende Vertriebsansätze werden an Bedeutung

gewinnen

Abb.: Die Zielgruppe

Die letzten Jahre waren gekennzeichnet durch Änderungen gesetzlicher

Rahmenbedingungen. Diese führten zu zahlreichen Umsatz fördernden

Neugeschäftsimpulsen bei Maklern, Vertrieben sowie Lebensversicherungsgesellschaften.

Rechnungszinssenkung, Heraufsetzung des steuerlichen

Mindestalters sowie Unisex sorgten vielerorts für entsprechende

Jahresendbooms.

Und 2013? Sind Erfolg versprechende sowie kundenorientierte

Vertriebsimpulse in Sicht? Gibt es gar „unverbrauchte“ Themen?

Bereits im letzten Jahr haben wir uns mit einer Vielzahl von Vertriebspartnern

zusammengesetzt und mögliche Vertriebsimpulse für das Jahr

2013 intensiv erörtert. Der Ansatz, den Fokus auf die entscheidenden

Themen der „älteren Generationen“ zu legen und die Kundenansprache

gezielt zur Einbindung der folgenden Generationen in die Kundengespräche

zu nutzen, hat viele Partner bewegt bzw. mehr als überzeugt.

Generationenberatung ist als Breitenansatz geeignet

In der Vergangenheit sind generationenübergreifende Vertriebsansätze

vielfach nur in der Kundenansprache bei sehr vermögenden Kunden

zum Einsatz gekommen. Damit wird die Zielgruppe jedoch viel zu klein

gefasst. Das Thema Generationenberatung ist nicht nur ein Nischenansatz

für eine kleine Zielgruppe. Mit unkomplizierten sowie einfach

verständlichen Vertriebsansätzen wird das Thema schnell zum Breitenansatz

und damit an Vertriebsrelevanz gewinnen.

Lassen Sie uns einen Blick darauf werfen, warum generationenübergreifende

Vertriebsansätze an Bedeutung im Vertrieb gewinnen werden.

Hier erscheinen uns insbesondere drei Punkte erwähnenswert:

I. Steigendes Durchschnittsalter in den Kundenbeständen

Die Analyse zahlreicher Maklerbestände zeigt deutlich, dass wir heute

schon in zahlreichen Maklerbüros einen „Seniorenmarkt“ vorfinden. Die

älter werdende Kundschaft bringt zwangsläufig einen Anpassungsbedarf

der vertrieblichen Ausrichtung mit sich. Damit verbunden ist auch,

dass Beratungsprozesse entsprechend angepasst werden müssen.

II. Investmentbestände können monetäre Risiken bergen:

Abschmelzende Investmentbestände können zu Einnahmeverlusten

führen, wenn beispielsweise Bestände für die Bezahlung von Erbschaftsteuer

herangezogen werden bzw. von unbekannten Erben

abgezogen werden.

III. Tendenziell weniger "jüngere" Kunden im Beratungsalltag

Die Veränderung der Bevölkerungsentwicklung geht auch am Maklerbüro

nicht spurlos vorüber. Zukünftig weniger „jüngere“ Kunden können

zu sinkenden Einnahmen führen. Somit kann es für den einen oder anderen

Makler wichtiger denn je werden, auch in einer ständig wachsenden

Zielgruppe 50+ sich zu positionieren und Abschlüsse zu erzielen.

Das Thema Generationenberatung in die eigene Kundenansprache

bzw. in den Beratungsprozess zu integrieren, ist die logische Konsequenz.

Der Wunsch vieler Vertriebspartner nach generationenübergreifenden

Vertriebsansätzen liegt damit auf der Hand.

56 TOPNEWS 2 / 2013


VI. Ausbildungs-/Altersvorsorge für

nächste / übernächste Generation

Wird ein Lebensbegleitendes Vorsorgekonzept

für die nächste Generation gewünscht?

VII. Bestattungsvorsorge:

Möchte Ihr Kunde bereits jetzt alles

finanziell sowie organisatorisch regeln?

Zur Person

Abb.: Generationenübergreifende Vertriebsansätze

Generationenübergreifende Vertriebsansätze „made by Allianz“

Darum haben wir unter Mitwirkung zahlreicher Makler verschiedenste

generationenübergreifende Vertriebsansätze für Sie entwickelt und

erfolgreich vertestet. Anschaulich werden zuerst Ausgangssituation

und spezielle Kundenwünsche dargestellt. Im Anschluss wird eine

entsprechende Lösungsmöglichkeit inklusive der sich für den Kunden

ergebenden Vorteile aufgezeigt.

Folgende Kundensituationen umfassen die Vertriebsansätze:

I. Attraktive Rendite plus Flexibilität:

Sind Ihre Kunden auf der Suche nach einer attraktiven Alternative für

eine sicherheitsorientierte Anlage?

II. Im Todesfall einen Geldbetrag bereitstellen:

Soll beispielsweise für die Kinder im Todesfall Liquidität bereit gestellt

werden?

III. Vorteilhafte Besteuerung bei ausgeschöpftem Sparer-Pauschbetrag:

Der Sparer-Pauschbetrag ist bereits ausgeschöpft. Ist die Reduzierung

der Einkommensteuerbelastung ein wichtiges Abschlussmotiv?

IV. Vermögensübertragung:

Stehen Themen wie Schenkung zu Lebzeiten und/oder vorteilhafte

Besteuerung bei der Erbschaftsteuer im Fokus?

V. Vermögenssicherung im Pflegefall:

Möchte Ihr Kunde im Falle einer Pflegebedürftigkeit sein „Erspartes“

nicht aufbrauchen?

MATTHIAS HÖPFNER

ist Maklerbetreuer der Allianz Lebensversicherungs AG

am Standort Frankfurt.

Er ist verantwortlich für den Vertrieb von Altersvorsorgeprodukten

sowie exklusiver Ansprechpartner für die BCA und deren

Geschäftspartner.

Matthias Höpfner verfügt über eine langjährige Erfahrung im

Vorsorgegeschäft sowie im Bankenvertrieb.

KURZ NOTIERT

JETZT SIND SIE AM ZUG.

NUTZEN SIE FRÜHZEITIG IHR VERTRIEBLICHE CHANCE:

• Positionieren Sie sich in einer stark wachsenden Zielgruppe

• Vertiefen Sie Ihre bestehenden Kundenbeziehungen

• Lernen Sie die zukünftigen Erben bzw. den Erblasser kennen

WEITERE INFORMATIONEN

• Navigator mit Vertriebsansätzen im Allianz Microportal

für die Allianz

Im Allianz Microportal für die BCA finden Sie eine

Vielzahl an Informationen sowie einen Navigator mit

einigen ausgewählten, erfolgversprechenden generationenübergreifenden

Lösungsansätzen:

https://makler.allianz.de/leben/no/mvzb/pool/bca/index.html

Schauen Sie rein und testen die Ansätze. Wir sind auf Ihr

Feedback gespannt.

2 / 2013

TOPNEWS 57


Artikel: Stephan Domke, BCA Kompetenzcenter Altersvorsorge

Echte Diversifikation geht über

Anlageklassen hinaus

Der Global Absolute Return Strategies Fund (GARS) von Standard Life

Ob institutioneller Investor, Unternehmer, privater Vorsorgesparer,

Makler oder Finanzberater: Wer für sich und andere

finanziell voraus plant, blickt mit Sorge auf die schon so lange

anhaltende Niedrigzinsphase und die Schwankungen an den

Kapitalmärkten. Immer mehr Anleger suchen deshalb nach

Anlagekonzepten, die in der Lage sind, eine konstante, positive

Rendite zu erwirtschaften. Absolute-Return-Produkte können

diesen Anspruch erfüllen – sofern es sich dabei wirklich um

diversifizierte Strategien handelt, wie das Beispiel des Global

Absolute Return Strategies Fund (GARS) von Standard Life zeigt.

Ein paar Aktien, einige Anleihen, vielleicht noch etwas vom Immobilienmarkt,

und den Rest mit Cash auffüllen – fertig ist das „diversifizierte

Portfolio“. Dass weit mehr dazu gehört, unterschiedliche Anlageklassen

so geschickt miteinander zu kombinieren, um kontinuierlich positive

Renditen einzufahren, beweisen die mageren Resultate vieler Absolute-

Return-Fonds. Dabei lautet ihr Anspruch doch eigentlich, unabhängig

von der jeweiligen Marktlage positive Erträge zu erzielen und mindestens

das investierte Kapital zu erhalten.

Wie eine echte Diversifikation aussehen kann, zeigt das „Global Absolute

Return Strategies (GARS)“-Konzept von Standard Life: GARS soll

ähnliche Renditen erwirtschaften, wie sie in der Vergangenheit traditionelle

Aktieninvestments brachten, dabei jedoch ein deutlich geringeres

Risiko eingehen. Konkret verfolgt das Fondsmanagement von GARS

das Ziel, über jeden beliebigen Drei-Jahres-Zeitraum um fünf Prozent

pro Jahr über der Geldmarkt-Benchmark Euribor liegen und gleichzeitig

einen Volatilitätskorridor von vier bis acht Prozent nicht überschreiten.

Ursprünglich im Jahr 2005 für die Pensionsverpflichtungen des eigenen

Konzerns aufgelegt, steht GARS mittlerweile auch anderen institutionellen

und privaten Anlegern in Europa und den USA offen. GARS ist

aktuell nicht nur der größte Absolute-Return-Fonds in Europa, sondern

war im vergangenen Jahr auch einer der drei Investmentfonds mit den

höchsten Mittelzuflüssen auf dem Kontinent überhaupt. Insgesamt

beträgt das verwaltete Vermögen im GARS-Konzept derzeit über

23 Milliarden Euro.

Nicht nur Aktien und Renten – auch Themen und Strategien streuen

Der hohe Zuspruch mag im Wesentlichen an den konstant überzeugenden

Resultaten liegen: Seit Auflage im Juni 2006 erreichte der Fonds

eine jährliche Bruttorendite von 8,3 Prozent bei einer Volatilität von 5,9

Prozent. Zum Vergleich: Im selben Zeitraum kam der MSCI World Index

nur auf eine Rendite von 3,6 Prozent p.a. bei 14,1 Prozent Volatilität

(Stand: 28. Februar 2013).

58 TOPNEWS 2 / 2013


Der Weg zu solchen Renditen führt über echte Diversifizierung – also

die Streuung in verschiedene Anlageklassen und unterschiedlichste

Anlagestrategien. GARS verfolgt derzeit 25 bis 30 solcher Anlagestrategien

gleichzeitig und investiert über ein Spektrum traditioneller und

alternativer Renditequellen hinweg, einschließlich Aktien, Devisen,

Anleihen und Derivaten. Doch selbst wenn jede GARS-Strategie positive

Erträge bringen soll – gehen einzelne von ihnen in gewissen Marktphasen

einmal nicht auf, fängt die Mehrheit der anderen Strategien

diese Verluste auf. „Entscheidend ist, dass die Strategien untereinander

wenig korreliert sind", sagt GARS-Fondsmanager Guy Stern.

„Nur so sinkt das Risiko für das Gesamtportfolio.“ Moderne Absolute-

Return-Strategien wie GARS bieten eine interessante Lösung, das Risiko

der Kapitalanlage zu minimieren. Über eine breite Diversifikation

von Strategien und das konsequente Management der Risiken leisten

sie einen deutlichen Beitrag zur Stabilisierung des Portfolios.

GARS IN DER ALTERSVORSORGE

Wer eine Lebensversicherung abschließen möchte, kann GARS

in der fondsgebundenen Rentenversicherung MAXXELLENCE

Invest nutzen; in der betrieblichen Altersversorgung können

Unternehmen GARS in der Rückdeckung von Pensionszusagen

einsetzen. Seit Februar 2011 ist GARS darüber hinaus als

Publikumsfonds in Deutschland erhältlich. Standard Life verzichtet

dabei auf eine Performance Fee, die jährliche Verwaltungsgebühr

ist moderat.

Abb.: GARS vs. MSCI World

* Quelle: Standard Life Investments; Simulierte €-Performance des institutionellen

£-Fonds, Umrechnungskurs zum 31.03.2013: 1 Pfund = 1,182502 Euro.

** Quelle: Thomson Datastream basierend auf MSCI World €.

2 / 2013

TOPNEWS 59


Artikel: Patrick Berner, Maklerbetreuer der Rhion Versicherungen

Mit „Impuls“ ist der Unternehmenserfolg

richtig abgesichert

Kleine und mittelgroße Firmen vertrauen auf die Kompetenz der

Rhion Versicherungen als starkem Partner des Mittelstands.

Vom strebsamen Handwerker bis zum Hidden Champion, dem kaum

bekannten Weltmarktführer, vereint der Mittelstand in einzigartiger

Weise Firmen unterschiedlicher Ausrichtung und Größe. Erfolgreiches

Unternehmertum und florierende Betriebe sind freilich nicht allein eine

Sache von Know-how und technischem Vorsprung, von Angebot und

Nachfrage. Die ökonomische Kraftentfaltung bedarf weiterer optimaler

Rahmenbedingungen: Auch der richtige Versicherungsschutz spielt

hierbei zweifellos eine entscheidende Rolle!

Rhion bietet als klassischer Gewerbeversicherer für mittelständische

Unternehmen individuelle Versicherungslösungen mit attraktiven Zusatzleistungen

für bestimmte Zielgruppen. Mit diesen Zielgruppenprodukten

– von Bau bis Gastronomie und Nahrungsmittelhandel – geht

Rhion einen innovativen Weg. Umfassende Analysen einzelner Branchen

und daraus resultierende bedarfsgerechte Leistungserweiterungen

bieten dem Unternehmen den Versicherungsschutz, den es wirklich

braucht.

Einfach, kompakt und preiswert

Den Rundumschutz für kleine und mittlere Gewerbebetriebe sowie

Neugründungen in den Bereichen Handel, Handwerk und Dienstleistung

bietet Rhion mit seinem Versicherungspaket „Impuls“. Es gilt für

Unternehmen mit einer Inhaltssumme von maximal 250.000 Euro und

bis zu maximal zehn Betriebsangehörigen in Vollzeitbeschäftigung einschließlich

Inhaber.

Impuls“ besteht aus der Betriebshaftpflichtversicherung mit einer Versicherungssumme

von drei Millionen Euro pauschal und einer Geschäftsinhaltsversicherung

für die technische und kaufmännische Betriebseinrichtung

sowie Waren und Vorräte. Die Geschäftsinhaltsversicherung

deckt Schäden durch Feuer, Einbruchdiebstahl, Leitungswasser,

Sturm und Hagel sowie Ertragsausfälle ab. Hinzu kommen je nach

Bedarf ergänzende Bausteine: Elektronik (Büro-, Kommunikations-, Informations-,

Sicherungs- und Meldeelektronik), Transport (Autoinhalt),

Elementar und Extended Coverage, kurz EC. Hierbei sind Gefahren wie

innere Unruhen, böswillige Beschädigungen, Streik oder Aussperrung

sowie Fahrzeuganprall, Rauch und Überschalldruckwellen mitversichert.

Eine integrierte Glasversicherung kann auf Wunsch ausgeschlossen

werden.

Starker Partner des Mittelstands

Dass sich Rhion so positioniert, ist kein Zufall. Die RheinLand Versicherungsgruppe,

unter deren Dach die Rhion Versicherungen im Jahre

2005 gegründet wurden, behauptet sich erfolgreich als unabhängiger

Versicherungsspezialist in einem von Konzentrationsprozessen geprägten,

wettbewerbsintensiven Umfeld.

60 TOPNEWS 2 / 2013


Zur Person

PATRICK BERNER

ist Direktionsbeauftragter der Rhion Versicherung AG und verantwortlich

für Versicherungsmakler und Finanzvertriebe im Großraum

Hessen sowie deren bundesweit angeschlossenen Vertriebspartner.

Bevor er im Oktober 2012 zur Rhion Versicherung AG

wechselte, war er bereits mehrere Jahre erfolgreich im Maklervertrieb

bei einem anderen Versicherungsunternehmen als Maklerbetreuer

für das Schaden-, Rechtsschutz- und Kraftfahrtgeschäft zuständig.

Patrick Berner kann auf über 15 Jahre Berufserfahrung

zurückblicken, davon 6 Jahre im Maklervertrieb. Seine Ausbildung

umfasst neben der Ausbildung zum Versicherungskaufmann auch

die Weiterbildung zum Versicherungsfachwirt im Bereich „Feuer-

Industrie, Technische Versicherungen und Nebenzweige“.

KURZ NOTIERT

DIE WICHTIGSTEN VORTEILE VON „IMPULS“ AUF EINEN BLICK

• 420 Betriebsarten

• Geschäftsinhaltsversicherung mit max. 250.000 Euro

Versicherungssumme

• Betriebshaftpflicht mit max. 10 Personen

• Inhaltsversicherung mit/ohne Glasversicherung und Ertragsausfall

• Zusatzbausteine Elektronik, Elementar, Transport

• Unfallversicherung

• Abweichend davon sind individuelle Ausschreibungen möglich.

• Kontakt: bca@rhion.de

Ein Alleinstellungsmerkmal besitzt die in Neuss ansässige RheinLand-

Gruppe dank ihrer seit mehr als 130 Jahren konstanten Eigentümerstruktur.

Es waren typisch rheinische Mittelständler, die 1880 das Fundament

legten, auf dem die nachfolgenden Generationen schrittweise

aufbauen konnten. Die unvermindert enge Anbindung an die Nachfahren

der Gründerfamilien, die mit kaufmännischem Sachverstand die

Geschicke der RheinLand Versicherungsgruppe bestimmen, prägt eine

Unternehmenskultur der kurzen Entscheidungswege und schafft die

solide Basis für nachhaltiges Wachstum. Tradition und Innovation gehen

somit Hand in Hand.

Im Web zu Rhion

IHR ANSPRECHPARTNER IM HAUSE BCA

• Christoph Scherf, BCA Kompetenzcenter Gewerbe (Tel.

06171/9150-180 oder gewerbe@bca.de)

RHION

Die Rhion Versicherung AG wurde im Jahr 2005 für den Maklervertrieb

der RheinLand Versicherungsgruppe Neuss gegründet. Dem

professionellen und ertragsorientierten Makler bietet die Rhion die

Möglichkeit, exzellente Produkte aus den Bereichen der Sach-, Haftpflicht-

und Unfallversicherung im privaten und gewerblichen Kundensegment

zu zeichnen. Einen reibungslosen und unkomplizierten

Dialog stellt die Rhion mittels hochelektronischer Prozesse sowie

eines komfortablen Service- und Betreuungs-Levels zur Verfügung.

5 IPADS GEWINNEN

BCA und Rhion starten gemeinsam eine Aktion zur Förderung des

Gewerbegeschäfts. Gewertet wird jeder dokumentierte Gewerbeversicherungsantrag,

der bis zum 15. Dezember 2013 eingeht.

Am Jahresende erfolgt die Verlosung eines iPad 4 mit Retina

Display (1. Platz) sowie von vier iPad mini für die Plätze 2 bis 5.

QR-Code: www.rhion.de QR-Code: Rhion-Startseite QR-Code: Rhion auf YouTube

2 / 2013

TOPNEWS 61


Artikel: Dr. Dr. Michael Fauser, im Continentale Versicherungsverbund für die Lebensversicherung

zuständiges Vorstandsmitglied

Klassische Rente – sichere Altersvorsorge

mit attraktiver Rendite

und hoher Flexibilität

Continentale steht heute und in Zukunft zu ihren Garantien

Die Meldungen häufen sich: Einige Lebensversicherer haben

sich schon von klassischen Altersvorsorgeprodukten verabschiedet.

Andere führen Lebensversicherungen mit geteiltem Garantiezins

ein. Der Continentale Versicherungsverbund auf Gegenseitigkeit

setzt gegen den Trend weiter erfolgreich auf klassische

Produkte mit umfassender Garantie.

Selbstverständlich stellt die andauernde Niedrigzinsphase die deutschen

Lebensversicherer vor eine große Herausforderung. Aber eine

durchschnittliche laufende Verzinsung in der Branche von 3,6 Prozent

und eine Gesamtverzinsung von über 4 Prozent für das Jahr 2013 stehen

für eine sehr hohe Rendite, die zudem unter dem Gesichtspunkt

Werterhalt nach wie vor deutlich über der Inflation von derzeit rund

2 Prozent liegt. Das bietet heute keine andere risikoarme Anlageform.

Doch das Wichtigste ist, dass man die vereinbarte Rente ein Leben

lang erhält – garantiert. Die modernen Tarife passen sich außerdem

problemlos und flexibel an sich verändernde Lebenssituationen an. All

das macht die klassische Rentenversicherung fast schon zu einem

Muss für die Altersvorsorge.

Versicherungsvereine zeigen ihre Stärke

Dennoch ist zu beobachten, dass sich erste Versicherer bereits von

klassischen Produkten verabschieden. Denn die zugesagten Garantien

müssen Versicherer, speziell nach Solvency II, massiv mit Eigenkapital

hinterlegen – und das senkt die Eigenkapitalrendite. Das ist ein entscheidendes

Argument für Gesellschaften, die von der Börse abhängig

sind, sich von klassischen Produkten abzuwenden oder nur noch gesplittete

Garantien anzubieten. Versicherungsvereine können hier ihre

Stärken zeigen. So muss die Continentale als Versicherungsverbund

auf Gegenseitigkeit nicht an die Interessen von Aktionären denken. Darüber

hinaus ist sie schon jetzt ein besonders finanzstarkes Unternehmen,

wie zum Beispiel ihre exzellente Eigenkapitalausstattung zeigt.

Deshalb setzt die Continentale weiterhin auf klassische Produkte mit

umfassenden Garantien.

Ein Garantiezins für die gesamte Vertragslaufzeit

Ein Garantiezins, der für die gesamte Vertragslaufzeit gilt, ist auch aus

Transparenzgründen wichtig. Denn gesplittete Garantien lassen sich

dem Kunden nur sehr schwer vermitteln. Bei der Continentale weiß der

Kunde, dass auch Änderungen für seinen klassischen Rentenversicherungsvertrag

– etwa Nachversicherungen oder Beitragsanpassungen –

mit demselben Garantiezins wie bei Vertragsabschluss vorgenommen

werden. Als zuverlässiger und finanzstarker Lebensversicherer steht

die Continentale selbstverständlich nicht nur heute zu diesen Garantien,

sondern kann und wird sie auch in Zukunft erfüllen. Damit bietet

sie langfristige Sicherheit für Kunden und Vermittler – ohne dabei auf

attraktive Renditen zu verzichten.

Sehr gut positionierte garantierte und prognostizierte Leistungen

So punktet die Continentale zum Beispiel mit ihrem klassischen Rententarif

R1 im Marktvergleich mit sehr gut positionierten garantierten

Leistungen – sowohl bei der lebenslangen Rente als auch bei der einmaligen

Kapitalauszahlung. Vorn liegt das Unternehmen im Marktvergleich

außerdem mit einer voraussichtlichen Ablaufleistung von rund

99.000 Euro für einen Kunden, der die klassische Rente der Continentale

mit 30 Jahren mit einem Monatsbeitrag von 100 Euro abgeschlossen

hat*. Im Marktdurchschnitt werden etwa 89.000 Euro gezahlt.

62 TOPNEWS 2 / 2013


Zur Person

Niedrige Kosten, persönlicher Service

Möglich werden diese hervorragenden Renditen nicht nur durch unsere

konservativ ausgerichtete und dabei sehr erfolgreiche Kapitalanlagepolitik,

sondern auch durch niedrige Kosten – ohne dabei auf persönlichen

und qualifizierten Service für Kunden und Vermittler zu verzichten.

Daher bietet die Continentale auch 2013 eine überdurchschnittliche

laufende Verzinsung von 3,85 Prozent; inklusive Schlussüberschuss

und Mindestbeteiligung an den Bewertungsreserven ergibt sich

eine Gesamtverzinsung von 4,76 Prozent.

Kleiner Einstiegsbeitrag, flexibles Ausbaupaket

Weiteres Plus: Die Continentale bietet ihren Versicherten in der klassischen

Rentenversicherung mehr Freiheit und Flexibilität, als das sonst

üblich ist. So sieht die Continentale nicht nur umfangreiche Möglichkeiten

zur Beitragserhöhung vor – und zwar mit dem bei Vertragsabschluss

vereinbarten Garantiezins –, sondern auch die Möglichkeit zur Teilverrentung.

Darüber hinaus kann sich der Versicherte sowohl vor als auch

nach Rentenbeginn eine größere Summe auszahlen lassen. Damit kann

er nicht nur flexibel auf finanzielle Engpässe reagieren, sondern auch

bei besonderen finanziellen Belastungen – wie umfangreichen Renovierungsarbeiten

am Haus – auf sein Geld zugreifen. Ein weiterer Vorteil

vor allem für junge Kunden: Schon ab 10 Euro im Monat können sie in

die Vorsorge einsteigen; durch spätere Erhöhung des laufenden Beitrags

oder Sonderzahlungen kann die Altersvorsorge dann problemlos

weiter ausgebaut werden.

DR. DR. MICHAEL FAUSER

ist für die Lebensversicherung zuständiges Vorstandsmitglied im

Continentale Versicherungsverbund auf Gegenseitigkeit. Der promovierte

Mathematiker und Wirtschaftswissenschaftler hat die

Verantwortung bei Continentale und EUROPA Leben für Produktmanagement,

Servicecenter, Versicherungstechnik und Rückversicherung.

Nach dem Studium arbeitete der heute 49-Jährige in

der Produktentwicklung und der Vertriebsunterstützung bei Allianz

Leben und beim Rückversicherer GE Frankona Re. Bevor er

2011 zur Continentale kam, war er Vorstandsmitglied für Leben

und Komposit beim Direktversicherer CosmosDirekt.

KURZ NOTIERT

DIE WICHTIGSTEN VORTEILE

• Große Altersrente: Hohe garantierte Rente plus attraktive

Überschussrente

• Kleiner Einstiegsbeitrag: Schon ab 10 Euro

• Flexibles Ausbaupaket: Sonderzahlungen, umfangreiche Nachversicherungsgarantien

und individuelle Beitragserhöhungen

IHR NUTZEN ALS BCA PARTNER

• Starker, zuverlässiger und verantwortungsbewusster Partner

für die Altersvorsorge mit mehr als 120 Jahren Erfahrung

• Seit Jahren überdurchschnittlich hohe laufende Verzinsung –

3,85 Prozent in 2013

• Produkte mit sehr guter Marktpositionierung

WEITERE INFORMATIONEN

• www.contactm.de/r1

*Tarif R1, Rentenbeginn Alter 67 Jahre, Todesfall-Leistung in der Ansparphase Beitragsrückgewähr, Rentengarantie

5 Jahre, Versicherungsbeginn 1.1.2013


Artikel: Katharina Baumer, FiBO Finanzservice GmbH

Sicherer Bestand

Mit der Nr. Sicher von BCA EasySell und dem neuen Bestandsübertragungsservice

Dieser Deckungsumfang kann noch aufgewertet werden durch den

zusätzlichen Einschluss der Zusatzdeckung „Sicher+“. Des Weiteren

sind der Abschluss einer Diensthaftpflicht sowie einer Excedentendeckung

möglich.

Bleiben Sie immer auf dem aktuellen Stand -

mit einem neuen Service der BCA

Alte Haftpflichtpolicen bieten häufig nur unzureichenden Versicherungsschutz.

Der Bestand in der Privathaftplicht sollte regelmäßig Das Bedingungsupdate der „Nr. Sicher“ garantiert immer den neuesten

überprüft werden, denn mit den Jahren verändert sich auch der Bedarf

der Versicherten. Deswegen ist es wichtig, von Zeit zu Zeit zu Kunden und Vermittler, sich für die Nr. Sicher zu entscheiden.

Bedingungsstand des Privathaftpflichtvertrags. Ein gutes Argument für

kontrollieren, ob der alte Vertrag wirklich alle Risiken abdeckt. Spezielle

Leistungen, die beim Vertragsabschluss vielleicht noch keine Zusätzlich bietet die BCA AG durch ihren Assekuradeur FiBO Finanzservice

GmbH einen ganz besonderen Service an, der hilft, veraltete Be-

Rolle gespielt haben, können später äußerst wichtig sein. Inzwischen

hat der Kunde vielleicht kleine Kinder oder ein Haus mit einem Öltank stände auf Vordermann zu bringen: der neue Bestandsübertragungsservice.

Über eine Internetseite (www.fibo-finanzservice.de/bestandswech

oder einer Photovoltaikanlage, die versichert werden sollten. Die

Durchsicht des alten Vertrags lohnt sich besonders, weil die Versicherungsgesellschaften

ihre Verträge in den vergangenen Jahren immer türlich über eine verschlüsselte und damit sichere Internetverbindung.

sel) können BCA-Partner Ihre alten Bestände hochladen – und das na-

wieder verbessert haben. Doch nicht alle Tarife der privaten Haftpflichtversicherer

bieten dasselbe.

Der besondere Vorteil liegt in der einfachen und flexiblen Handhabung

Diese Angaben müssen Sie tätigen:

Mit der BCA EasySell „Nr. Sicher“ können Personenschäden, Sach- und

Vermögensschäden einfach und bequem über die Online-Beantragung • Partnernummer

in Business Plus abgedeckt werden. Der Deckungsumfang bei der • Name, Vorname

Tarifoption Familie beinhaltet unter anderem Highlights * wie:

• E-Mailadresse

• Anzahl der gewünschten Angebote

• Schäden durch deliktunfähige Kinder ( bis 30.000 Euro)

• Gewünschte Courtage (flexible Courtage möglich)

• Gefälligkeitsschäden (bis 30.000 Euro)

• Verlust von beruflichen Schlüsseln (bis 50.000 Euro)

Die FiBO Finanzservice GmbH wird Ihnen die Angebote sowie die notwendigen

Kündigungsschreiben für Ihre Kunden vorbereiten und zusen-

• Tätigkeit als Tagesmutter

• Forderungsausfalldeckung (ab 1.000 Euro Schadenhöhe,

den. Nach Unterschrift des Kunden wird die FiBO Finanzservice GmbH

kein Vorsatz)

in gewohnter Weise innerhalb von maximal drei Arbeitstagen policieren.

• Mallorca-Deckung

• Mietsachschäden in Ferienwohnungen und -häusern sowie

KURZ NOTIERT

Hotelzimmern von beweglichen Einrichtungsgegenständen

BCA BESTANDSÜBERTRAGUNGSSERVICE – DAS WICHTIGSTE:

(z.B. Mobiliar, Gardinen, Geschirr)bis 30.000 Euro

• Top-Produkt mit der PHV „Nr. Sicher“

• Nebenberufliche Tätigkeiten (bis Gesamtjahresumsatz 12.000

• Angebotserstellung und Vorbereitung des

Euro) außer handwerkliche, medizinisch/heilende, planende/

Kündigungsschreibens

bauleitende Tätigkeiten und wenn Angestellte beschäftigt werden

• Minimaler Aufwand für Vermittler und maximale

• Photovoltaikanlage/Solaranlage (einschließlich Stromeinspeisung

Sicherheit für den Bestand

in das öffentliche Netz)

* Der genaue Leistungsinhalt ist den Bedingungen zu entnehmen.

64 TOPNEWS 2 / 2013


Artikel: Mirko Faust, Leiter Marketing der BCA AG

§ 34f GewO-Experten der BCA auch

bei Euroforum-Konferenz gefragt

Vermögensschadenhaftpflicht und Haftungsdach

Am 24. und 25. April lud Euroforum Führungskräfte und Experten der

Branche zur Vermögensschadenhaftpflicht-Konferenz in Düsseldorf

ein. Als Gastredner und gefragte Experten mit dabei waren die Vorstände

der BCA Frau Dr. Jutta Krienke und Dr. Frank Ulbricht, die in Ihrem

Vortrag eindrucksvoll bewiesen, wie gut sich Vermögensschadenhaftpflicht

(VSH) und Haftungsdach ergänzen können.

Der gemeinsame Vortrag der BC A-Spezialisten trug den Titel „Aktuelle

Entwicklungen in der Vermögensschadenhaftpflicht für Finanzanlagenvermittler“

und stellte dabei in erster Linie auf die seit kurzem geltende

Pflichtabsicherung für Vermittler nach § 34f GewO ab. Nach einer kurzen

Einleitung über die Hintergründe und Neuerungen der Regulierung

stellten sich beide die Frage, ob denn das Haftungsdach oder die VSH

die geeignete Reaktion auf die Neuregulierung sei.

Die Antwort vorweg genommen – Es kommt auf das Geschäftsmodell

des Vermittlers an und es läuft sogar nicht selten auf eine Kombination

heraus.

Anhand von Praxisbeispielen zeigten Dr. Krienke und Dr. Ulbricht auf,

wie sich das Konzept bereits in der Praxis bewährt hat. So gäbe es beispielsweise

Vermittler mit Versicherungsschwerpunkt, die mit der günstigen

Haftungsdachstufe 1.0 ihr Angebot unter anderem um die DWS-

Riester-Rente oder die Fonds-Vermögenverwaltung Private Investing erweitern.

Andere Vermittler, die sich bereits für das Haftungsdach in Stufe

2.0 oder 3.0 entscheiden haben und deren Schwerpunkt im Investmentbereich

liegt, greifen wiederum aus Gründen der Steueroptimierung

gerne zu fondsgebundenen Versicherungen und haben die Möglichkeit

genau dies über den richtigen VSH-Baustein abzusichern.

Die BCA bietet durch ihre hohe Flexibilität innerhalb des VSH-Bausteintarifes

sowie des dreistufigen Haftungsdaches HDflex der BfV Bank für

Vermögen AG ideale Kombinationsmöglichkeiten. Diese Kombination

kann genau auf die jeweiligen Geschäftsfelder des Vermittlers abgestimmt

werden und verhindert den Einschluss von nicht benötigten

aber kostenintensiven Absicherungen.

Abb.: Flexibles Haftunsgdach in drei Stufen

Abb.: Modulares Bausteinprinzip in der VSH

Natürlich bietet die VSH-Lösung mit ihren Pflicht-, Erweiterungs- und

Zusatzbausteinen auch für den Allfinanz-Vermittler den benötigten

Rundumschutz. Angefangen von der klassischen Versicherungs- und

Finanzvermittlung über Finanzierungen bis hin zum Immobilienmakler

sind nahezu alle Absicherungskombinationen möglich.

2 / 2013

TOPNEWS 65


DIVERSES

Artikel: Dirk Kober (DK), BCA Kompetenzcenter Altersvorsorge,

Matthias Milczewsky (MM), Leiter BCA Investment Operations

Die aktuelle §§-Ecke

(DK) bAV-Insolvenzsicherung für Gesellschafter-Geschäftsführer

Dirk Kober im Gespräch mit Rechtsanwalt Thomas Schettler

(Kanzlei für Versorgungsrecht Göttingen)

Dirk Kober (DK): Laufende Betriebsrenten und gesetzlich unverfallbare

Anwartschaften der betrieblichen Altersversorgung sind grundsätzlich

gesetzlich durch den Pensions-Sicherungs-Verein VVaG (PSVaG)

gegen Insolvenz des Arbeitgebers geschützt. Ist das auch für Gesellschafter

Geschäftsführer der Fall?

Thomas Schettler (TS): Entscheidend ist, ob der Versorgungsanwärter

in den Schutzbereich des Betriebsrentengesetzes (BetrAVG) fällt.

Nur dann genießt er auch den Insolvenzschutz durch den PSVaG. Bei

Gesellschaftern mit beherrschendem Einfluss auf das Unternehmen

ist dies z.B. nicht der Fall (zu den Einzelheiten vgl. Merkblatt 300/M1

unter www.psvag.de).

DK: Wie kann man für diesen Personenkreis die Ansprüche sichern?

TS: Für diesen Personenkreis ist eine privatrechtliche Insolvenzsicherung

zu schaffen. In der Praxis wird hier häufig die Verpfändung von

Vermögensgegenständen, oftmals der Rückdeckungsversicherung zur

Pensionszusage, gewählt.

DK: Was muss man hierbei beachten?

TS: Zur Wirksamkeit der Verpfändung muss diese

nach den gesetzlichen Vorgaben inhaltlich und formell

korrekt gestaltet werden. In meiner Beratungspraxis

sehe ich sehr häufig Fälle, bei denen insoweit

Mängel vorliegen. Oft wurde die Verpfändung der

Versicherung gar nicht erst angezeigt. Und auch der notwendige Gesellschafterbeschluss

liegt häufig nicht vor.

DK: Viele Versicherungsgesellschaften bieten zur Verpfändung bereits

Vordrucke an. Ist das in jedem Fall ausreichend?

TS: Über die inhaltliche Qualität dieser Vordrucke kann und möchte ich

keine generelle Aussage treffen. Es gibt da wohl bessere und weniger

gute. Das Grundproblem von Musterdokumenten ist aber stets das

gleiche. Der Verfasser kann, darf und/oder möchte sich nicht mit dem

Sachverhalt des Einzelfalles beschäftigen. Dessen Besonderheiten

sowie die sich daraus ergebenden etwaigen Probleme bleiben insoweit

unberücksichtigt. Wohl auch wegen der Thematik der unerlaubten

Rechtsberatung und wegen eventuell anstehender Haftungsfragen

wird eben nur ein „unverbindliches Muster“ vorgelegt. Der Verwender

des Textes kann sich also im Falle von Regressansprüchen nicht mit

Aussicht auf Erfolg an den Verfasser wenden. Eine solche Situation

kann m.E. für den beratenden Makler nicht wünschenswert sein.

DK: Was können Sie empfehlen?

TS: Es sollte ein Berater hinzugezogen werden, der für die fachliche Beratung

qualifiziert und die rechtliche Dienstleistung gesetzlich autorisiert ist.

Den – i.d.R. eher geringen – zusätzlichen Aufwand sollte man angesichts

der Bedeutung der Angelegenheit für die Betroffenen gerne in Kauf nehmen.

Dieser versierte Berater wird dann z.B. auch auf einen weiteren

wichtigen Aspekt in diesem Zusammenhang hinweisen.

Wurde bei der Pensionszusage ein sog. steuerunschädlicher

Widerrufvorbehalt für den Fall der wirtschaftlichen

Notlage des Unternehmens vereinbart

(vgl. EStR 2008 R 6a Abs. 4)? Eine solche Notlage ist

immer gegeben, wenn der Insolvenzverwalter auf den

Plan tritt. Dieser wird dann zugunsten der Insolvenzgläubiger

von der Widerrufoption Gebrauch machen.

Da das Pfandrecht aber vom Bestand der zu sichernden Forderung abhängig

ist, läuft in diesen Fällen auch die Verpfändung der Rückdeckungsversicherung

ins Leere. Der erfahrene Berater wird im Vorfeld den GGF

auf die rechtlichen Gestaltungsoptionen hinweisen und Umsetzungsvorschläge

erarbeiten.

(MM) Identifizierungspflichten im Zusammenhang mit dem

„Gesetz über das Aufspüren von Gewinnen aus schweren Straftaten“, kurz Geldwäschegesetz (GwG)

Oft diskutiert, wenig beliebt, aber nicht zu verhindern – die Identifizierungspflicht

nach dem GwG. Hierauf hat der Gesetzgeber besonderen

Wert gelegt und diesem Sachverhalt den § 4 des GwG und für Varianten

daraus die nachfolgenden §§ 5 und 6 gewidmet. Diese Kernpflicht

darf auf keinen Fall unterschätzt oder gar ignoriert werden, in einem

(nicht zu hoffenden) Schadensfall ist hier mit keinerlei Verständnis

oder Toleranz der Behörden für Nachlässigkeiten zu rechnen. Die im

Abschnitt 1, § 2 GwG definierten „Verpflichteten“ sowie die nach § 7

zur Erfüllung der Sorgfaltspflichten eingesetzten Dritten müssen Kunden

bzw. Vertragspartner bereits vor der Begründung einer Geschäftsbeziehung

bzw. vor Durchführung einer Transaktion identifizieren.

Ebenso ist der wirtschaftlich Berechtigte einer Transaktion klar zu definieren.

Eine erneute / aktualisierte Identifizierung hat dann in angemessenem

Zeitraum zu erfolgen. Das Gesetz nennt hierfür keine konkrete

Zeitspanne, abgelaufene Ausweisdaten o.ä. würden aber klar darauf

hindeuten, dass die Bezeichnung „Angemessenheit“ zu lässig

ausgelegt wurde. Dies könnte Folgen haben.

Fakt ist – der Vermittler / Berater muss immer aktuell sein, um die kundenbezogen

Sorgfaltspflichten des GwG zu erfüllen. Verstärkte Sorgfaltspflichten

wurden mit der letzten Novellierung Ende 2011 mit dem

§6 Abs 2 im GwG verankert mit dem Bezug auf Politisch Exponierte

Personen (PePs). Bis Ende 2011 nur für PePs im Ausland relevant, gilt

diese verschärfende Regelung nun auch für PePs im Inland. Sollten

sich solche Personen in Ihrem Kundenkreis befinden bedarf es in diesen

Fällen einer genaueren Betrachtung i.S. des §6 GwG. Den kompletten

Gesetzestext, sowie die zur Identifizierung notwendigen Formulare,

finden Sie bekanntlich auf der Startseite des Business Plus+ auf

der rechten Seite unter „Geldwäschegesetz“.

Nutzen Sie die Möglichkeiten, alle erforderlichen Informationen und

Dokumente beim jeweiligen Kunden im BP+ einzustellen und damit zu

jederzeit prüfungssicher zu sein. Weiterhin „Viel Erfolg“!

66 TOPNEWS 2 / 2013


Artikel: Tina Gerecke, Studentin

Praktisch BCA

Mein Name ist Tina Gerecke und ich bin 20 Jahre alt. Seit dem Wintersemester

2011/2012 studiere ich an der Ruhr-Universität Bochum „Management and

Economics“. Im Rahmen dieses Studiums muss ich auch insgesamt acht

Wochen Praktikum absolvieren. Nachdem ich im vergangenen Jahr schon

vier Wochen Praktikum bei einem Maschinenbauer erbracht habe, blieben

mir noch 4 Wochen übrig. Als ich letzten Oktober bei der DKM in Dortmund

den Stand der BCA besuchte, wurde mir von Herrn Oliver Lang freundlicherweise

ein Praktikumsplatz angeboten, den ich sehr gerne annahm. Das

Praktikum wurde für März 2013 geplant. Am 04.03.2013 war es dann so

weit; mein erster Tag bei der BCA. Morgens um 09:00 Uhr ging es los, am

Empfang wurde ich von Herrn Kehl, meinem Praktikumsbetreuer, abgeholt.

Zuerst gab er mir einen kurzen Einblick in das Projektmanagement.

Die Aufgaben des Projektmanagements beinhalten unter anderem die

Sichtung möglicher Projekte, Entscheidungen über Insourcing und

Outsourcing, Vergleich der externen Dienstleister, Erstellung eines Businessplans,

Koordination der einzelnen Abteilungen in der BCA, Kontakt

zu den Dienstleistern und vieles mehr.

Dadurch, dass das Projektmanagement mit allen Abteilungen der BCA

verknüpft ist, eignet es sich hervorragend für ein Praktikum, da man in

viele Bereiche einen guten Einblick erhält und so auch Abteilungen

kennen lernt, die man vom Studium noch nicht kennt.

Herr Kehl hat mich vom ersten Tag an in seine Arbeit mit einbezogen

und so konnte ich zum ersten Mal Teile meines in der Uni gelernten

Wissens in der Praxis anwenden. Außerdem hat er mir viele für mich

neue Sachverhalte erklärt, die mir in meinem weiteren Studienverlauf

sicher helfen werden. Anfangs waren es eher kleinere Aufgaben, aber

je länger ich bei der BCA war, d.h. je mehr Einblick ich in das Unternehmen

bekam, desto größere Aufgaben durfte ich bearbeiten. Von

Arbeiten mit Excel und Powerpoint, über die Teilnahme an diversen

Meetings bis hin zu Recherchearbeiten umfasste mein Tätigkeitsbereich

ein sehr großes Spektrum, so dass ich viel Abwechslung hatte

und mir auch nie langweilig wurde.

Die vier Wochen gingen leider viel zu schnell vorbei, aber ich habe in der kurzen Zeit

sehr viel gelernt und möchte mich noch einmal bei allen bedanken, die mir das Praktikum

ermöglicht haben und mich in der Zeit so gut betreut haben.

Ein Praktikum bei der BCA?

Der Anspruch, gemeinsam mit den freien Finanzdienstleistern

die Qualität der Kundenberatung auf höchstem Niveau zu gewährleisten,

verbindet das Team der BCA. Als Spezialisten schaffen alle

Mitarbeiter gemeinsam die Grundlagen dafür. Deshalb beschäftigen

wir regelmäßig auch dynamische und kreative Praktikanten

(m/w), die mit hohem Maß an Engagement dabei sein wollen.

Kennen Sie jemanden, der Interesse hat? Wir freuen uns über jede

Initiativbewerbung!

Unsere Personalabteilung – Ihr erster Ansprechpartner

BCA AG

Personalabteilung

Monika Burkhard

Hohemarkstraße 22

61440 Oberursel

bewerbung@bca.de

2 / 2013

TOPNEWS 67


PARTNER

Artikel: Margit Winkler, Institut für GenerationenBeratung

Neuer Biss im KV- und LV-Geschäft

In 5 Tagen zum GenerationenBerater (IHK)

Versicherungsmakler und Agenten suchen nach Beratungsansätzen,

um Vorsorgeprodukte wie Kranken- und Lebensversicherungen abzuschließen.

Doch häufig mangelt es bereits an der Bereitschaft seitens

der Kundschaft für einen Gesprächstermin. Das gilt insbesondere bei

der interessanten Kundengruppe der Besserverdienenden bzw. der

Vermögenden. Mit dem neuen Beratungsansatz "GenerationenBerater

(IHK)“ schaffen Sie beides: Mit den Themen, die den Kunden unter

den Nägeln brennen, Vollmachten und Verfügungen, erreichen Sie

das Interesse für einen Termin und durch die strategische Gesprächsführung

Nachfrage nach Ihren Produkten!

Nach 5 Tagen Training zum GenerationenBerater (IHK) erhalte ich von

einem Teilnehmer folgende Mail: „Danke für Ihre tolle Arbeit im Seminar!

Bin gerade mit 2 Anträgen Pflege und 1 Rentenversicherung

Einmalzahlung aus dem Gespräch raus und selber erstaunt, wie überaus

positiv Kunde und Kollege auf das Gespräch reagieren. Kunde

fragt von selbst nach Folgetermin! Respekt für den Ansatz!“ Mike K.,

Versicherungsvertreter.

Mike K. ist einer von 8 Teilnehmern bei der Weiterbildung zum GenerationenBerater

(IHK): allesamt gestandene Agenten bzw. Makler der

Versicherungsbranche, die mit der GenerationenBeratung einen völlig

neuen Beratungsansatz erleben. Sie merken, wie sie den Kunden

tatsächlich unterstützen, Produkte werden dabei zum wirklichen

Problemlöser und brauchen nicht argumentiert zu werden. Die Notwendigkeit

begreift der Kunde durch die strategische Gesprächsführung.

Wirklicher Mehrwert für alle. Der Kunde zeigt das zusätzlich

mit einer Empfehlungsquote von 15 %!

Für viele ist das KV- und Lebensgeschäft in 2013 schwieriger - die

Gründe sind jedem hinreichend bekannt. Andererseits sind die

Auswirkungen der biometrischen Risiken ständig in den Medien:

Altersarmut, überforderte Familien durch Pflegesituation, Niedriglohnjobs

und deren Auswirkung auf die eigene Zukunft, ... . Und bei all

dieser Tragik steht das Desaster erst am Anfang: Kaum auszudenken,

was passieren wird, wenn die Babyboomer (Jahrgänge 1955 - 1970,

weltweit!) in Rente gehen und was geschehen soll, wenn ein erheblicher

Teil der Bevölkerung zum Pflegefall wird.

Andererseits zeigen Statistiken, dass die Privatkundschaft immer

weniger Vertrauen in Wirtschaft und Finanzen haben: Es wird weniger

gespart als zuvor! Die gesamte Branche leidet unter den Ängsten vor

großen Krisen und unter dem eigenen Image.

Generationenberatung wirkt entgegen und ist dabei ein vertriebsorientierter

Ansatz: Er holt den Kunden bei seinen aktuellen Problemen

ab, gibt Tipps zur Selbsthilfe, schafft damit Vertrauen und löst

anschließend mit seinen Versicherungskonzepten Probleme. Der Generationenberater

(IHK) zeigt in der Beratung anhand der „4 Säulen

der persönlichen Vorsorge“ Maßnahmen auf, bringt Transparenz in

die Vielfalt der Themen und stellt Zusammenhänge her. Konkret sieht

das so aus:

68 TOPNEWS 2 / 2013


Inhalt

Vertriebsansatz

Vorgehensweise

1.

Vorsorge- und

Betreuungsvollmacht

Übersicht aller

Versicherungen,

Renten und Vermögen

(um Betreuer

handlungsfähig

zu machen)

und Ersatzbevollmächtigten

(= Haupterbe) als

Kunden zu

gewinnen

Tipps geben, Vertrauen

aufbauen,

Haupterbe kennen

lernen und

Infos erhalten

2.

Patientenverfügung

Krankentarife,

insbesondere

Klinik-Zusatztarif

dto.

3.

Zeit der Pflege -

Elternunterhalt

Pflege: Pflegezusatzversicherungen

oder alle

Arten von Renten

Elternunterhalt:

pfändungssichere

Rentenversicherungen

Lösung herbeiführen

als Voraussetzung

zur Übertragung

von Geldern

4.

Testament

Übertragung von

Vermögen und

Rentenleistungen

durch Gestaltungen

von Versicherungen,

Risikoversicherungen

Überprüfen, ob

gesetzliche Erbfolge

bzw. aktuelles

Testament tatsächlich

mit dem

eigenen Willen

übereinstimmen

Erbschaftssteuer

und Auszahlungsansprüche

überprüfen

Durch die GenerationenBeratung versteht der Kunde die Pflegeversicherung

(alternativ Verrentungen) als Problemlöser in existenziellen

Zeiten. Für den Berater ist die Pflegeversicherung das strategische Produkt

und Voraussetzung, dass der Kunde anschließend Teile seines

Vermögens überträgt und damit zielgerichtet anlegt.

2 / 2013

TOPNEWS 69


GenerationenBeratung in der Praxis

Die TOPNEWS im Gespräch mit Claudia

Behringer, Finanzmaklerin und Generationenberaterin

IHK

Frau Behringer, wie hilft Ihnen die Generationenberatung

im Tagesgeschäft?

Laut VVG bin ich als Maklerin verpflichtet, konzeptionell

zu beraten, d.h. die Wünsche , Ziele

und Pläne meiner Kunden zu kennen. Die Ausbildung

zur Generationenberaterin hat mich für

die Zielgruppe 50+ und deren Familienangehörige fit gemacht. Ich

brauche mir keine Sorgen um neue Kunden und Umsatz zu machen.

Diese Zielgruppe hat enormen Klärungsbedarf.

Meine Kunden schätzen es, dass ich ihre komplette Familie mit in den

Fokus der Beratung nehme. Dieser Aha-Effekt führt direkt zu weiteren

Beratungsansätzen bei Familienmitgliedern und somit zu Empfehlungen.

Was ist an neu diesem Zugangsweg?

Außer bei meinen bestehenden Kunden biete ich die Generationenberatung

auch bei Nichtkunden über eine Honorarberatung als „Vorsorgebeitrag“

an. Die Menschen haben dadurch das Gefühl, dass sie für eine Leistung

bezahlen und zu nichts Weiterem verpflichtet sind. Zu 95 % führt die

Generationenberatung dann in eine Finanzberatung. Die Kunden haben

Vertrauen gefasst , denn es wurden wichtige Punkte angesprochen und

angestoßen und es macht ja auch Sinn die Themen gleich anzugehen.

Wie gehen sie vor?

Jede Beratung ist einzigartig. Es gibt Ansatzpunkte zuhauf. Ein Beispiel:

Ein 60jähriger Kunde möchte 100.000,- € anlegen und hat schon jede

Menge Angebote vorliegen. Bis jetzt hat er das Geld auf dem Sparbuch,

weil es scheint, dass es da sicher ist und er flexibel zugreifen kann. Er

weiß nicht, was ihn in der Zukunft erwartet. Er fühlt Handlungsbedarf,

doch dieses Gefühl wird verdrängt. Und mit wem spricht man darüber?

Neben einer ausführlichen Analyse seiner Situation kann ich ihn für eine

Umsetzung gewinnen, indem ich mit ihm seinen Pflegestatus erarbeite

und ihm so Sicherheit gebe, dass er seine Zukunft so geregelt

hat, dass er seine Lebensqualität halten kann. Ältere Kunde benötigen

diese Planungssicherheit bevor sie ihr Geld arbeiten lassen.

Weil ich mit ihm ebenso seine Vollmachten kläre, kommen automatisch

die Kinder mit an den Tisch. Mit diesen spreche ich über deren

Wünsche zur Absicherung und Vorsorge. Es entsteht immer mehr Vertrauen,

weil ich die gesamte Familie einbinde und einen Blick über den

Tellerrand werfe.

Arbeiten Sie im Absicherungs- und Vorsorgebereich oder Vermögensanlagen?

Ich habe vermögende Kunden, die mir dankbar sind , wenn ich mit ihnen

eine rechtzeitige Übergabe des Nachlasses plane. Die ältere Generation

hat oft Vorbehalte, Geld vorab, das heißt mit warmer Hand, zu

übertragen. Doch andererseits sorgen sie sich um den Erhalt Ihres Lebenswerks.

Als Entscheidungshelferin zeige ich nach Klärung der Zeit

der Pflege und der Vollmachten Vertragsgestaltungen auf, wie das Vermögen

steuersparend auch außerhalb des Testaments in die nächste

Generation verschenkt oder vererbt werden kann, ohne es aus der

Hand zu geben. Ab und zu sitze ich dabei mit dem Steuerberater des

Kunden am Tisch und finde so gleichzeitig den Zugang zu einem

neuen Kooperationspartner.

Die Kunden bekommen von mir einen Ordner für die wichtigen Unterlagen.

Sie erkennen die Notwendigkeit die Dinge anzugehen und sich damit

zu befassen. Sie möchten ihren persönlichen Plan B für sich selbst und

ihre Angehörigen ausgearbeitet wissen. Da das im Bereich Finanzdienstleistung

neu für die Menschen ist und sie sich ernst genommen fühlen,

empfehlen sie mich auch in ihrem Freundes- und Bekanntenkreis weiter.

Dürfen sie juristisch beraten?

Nein, auf keinen Fall. Doch ich kann den Kunden beratend zur Seite

stehen und sie auf ein Rechtsanwalts- oder Notargespräch vorbereiten.

Ich lerne die Kunden kennen, erfahre wie sie ticken und lerne ihre

Wünsche und Ziele kennen. Diese Zeit hat ein Jurist kaum. Für mich

sind diese Gespräche das Fundament für eine langfristige Kundenbeziehung,

die zu Umsatz und Empfehlungen führen.

Ist das Thema Alter, Pflege und Tod nicht negativ besetzt?

Normalerweise schon und es wird ja auch kräftig verdrängt. Ich übe mich

im Storytelling, das heißt ich spreche über Situationen aus meinem Umfeld,

aus der Zeitung, was alles passieren kann.Die Kunden spüren so

den Handlungsbedarf ohne negativ aufgeladen zu werden. Sie möchten

dann die Lösung für sich selbst, damit ihnen das nicht auch passiert.

Die Generationenberatung, ist das eine Beratung nur für Privatkunden

oder auch für Unternehmer?

Vor allem Unternehmer benötigen einen Notfallkoffer. Und das betrifft

nicht nur in die Jahre gekommene Unternehmer. Ein Unfall oder eine

plötzlich auftretende Krankheit kann jederzeit das Unternehmen und

auch die Familie existentiell gefährden. Stehen für die Fortführung

des Unternehmens die wichtigsten Unterlagen (Vollmachten, Erbfolgen,

etc) bereit? Wie steht es um die persönliche Absicherung und die

Versorgung der Familie? Die Nachfolge hat viele Aspekte. Auch der

Abschied will organisiert sein.

70 TOPNEWS 2 / 2013


Heute schon an morgen denken – Planen und Entscheidungen treffen

ist das A und O! Wer hilft dabei?

Mein Kunde ist dankbar für sein von mir erarbeitetes Rundum-Sorglos-

Paket mit maßgeschneiderten Lösungen. Er kann damit sorgenfrei in

die Zukunft blicken mit dem Wissen, alles Wichtige für heute und morgen

geregelt zu haben. Zudem hat er eine Ansprechpartnerin an seiner

Seite, der er vertraut. Mit diesem Ansatz kann ich als Generationenberaterin

für eine positivere Besetzung des Berufs Finanzmaklers punkten.

Danke für das freundliche Gespräch.

DIE AKTUELLE VERTRIEBSIDEE

IHRE ZIELGRUPPE

• Privatkunden, ab ca. 50 Jahren

IHRE KERNVORTEILE

• Terminquote erhöhen und 100 % Termintreue

• Produktionserhöhung bei Krankenzusatzversicherungen und

insbesondere Pflegetagegelder

• Rentenversicherungen durch clevere Vertragsgestaltungen als

Vermögensübertragung außerhalb vom Testament abschließen

• Versicherungs-Checks zusätzlich als Service

• Fremdgelder anlegen

• Ganze Familien beraten

• Empfehlungen von Freunden, Bekannten und Kollegen

des Kunden

• Beratungskompetenz in relevanten Fragen der Zielgruppe

• Dokumentation der Weiterbildung durch das Gütezeichen

(IHK)

IHRE BERATUNGSUNTERLAGEN

• Je nach Agentur: Buch, Broschüre, Ordner und EDV-Programm

• Zusätzlich für Ihre Außendarstellung: Flyer, Plakate, Vortrag,

fertige Zeitungsartikel, Bilddateien

• Weitere Bausteine: Konzept/ Workshop Vortrag und

Positionierung/ Coaching im Berateralltag

IHRE INFORMATIONEN

Mehr unter

• www.institut-generationenberatung.de

• info@institut-generationenberatung.de

• Tel.: 06063-9517800

Das Buch zum Thema

Zur Person

MARGIT WINKLER

Inhaberin des Instituts für GenerationenBeratung

M. Winkler befasst sich mit ihrem Team ausschließlich mit diesem

Zielgruppenkonzept für Kunden der Finanzbranche ab 50.

Sie hat die Weiterbildung GenerationenBerater (IHK) initiiert und

bildet deutschlandweit aus, hält Impuls-Veranstaltungen über 1

oder 2 Tage und Vorträge. Sie unterstützt den Praxistransfer ihrer

Kunden mit Praxistagen (Coaching), fertigen Kundenordnern,

EDV-Programm, Broschüren, Flyer und Buch.

KURZ NOTIERT

IHR NUTZEN ALS BCA PARTNER

• Produktionssteigerung vor allem im KV- und LV-Bereich

• Konzentration auf vermögende Privatkunden: Kundenpflege

und -gewinnung

• Hohe Beratungsqualität und Abgrenzung von Wettbewerbern

durch Zertifikatslehrgang

• Günstige Inhouse-Lösung in den Geschäftsräumen der BCA

in Bad Homburg: in 5 Tagen zum GenerationenBerater (IHK)

• Weiterführende Unterstützung durch Konzept, Unterlagen

und Workshops bzw. Coaching

• Nachhaltigkeit durch regelmäßige Infos und Tagungen zum

Thema

INFORMATIONEN UND ANMELDUNG

zu Seminaren der Verfasserin (zum Selbstkostenpreis) per E-Mail an

kundenservice@bca.de

2 / 2013

TOPNEWS 71


Artikel: Karsten Kehl,Business Development BCA AG

BCA startet Bildungs-Initiative

mit eigener Akademie

Durch die immer komplexer werdenden Anforderungen im Vermittlermarkt,

wie u.a. die gesetzliche Regulierung oder volatile Kapitalmärkte,

kommt der ständigen Weiterbildung und der Erweiterung des eigenen

Wissens eine immer größere Bedeutung zu. Dem möchte die BCA künftig

Rechnung tragen und durch eine neugeschaffene Bildungseinrichtung,

die BCA Akademie, Ihren Vermittlern ein breites Weiterbildungsangebot

zur Verfügung stellen. Das Angebot umfasst Präsenz-Seminare,

E-Learnings und Schulungsfilme. Gerade für den Bereich der Präsenz-Seminare

konnte mit der Deutschen Makler Akademie (DMA) ein

Partner mit langjähriger Erfahrung in der Aus- und Weiterbildung von

Vermittlern gewonnen werden. Neben dem gemeinnützigen Auftrag

und der Unabhängigkeit war zudem die hohe Qualifikation der Trainer

ein ausschlaggebendes Auswahlkriterium. Auf das umfangreiche Seminarangebot

der DMA gewähren wir Ihnen Sonderkonditionen.

Die Umsetzung innerhalb des Webauftritts der BCA gliedert sich für Sie

zur Orientierung in zwei Teilbereiche, zum einen in den Bereich BCA-internes

Bildungsangebot, zum anderen in den Bereich Bildungsangebot

in Kooperation mit der DMA. Im Bereich Kooperation mit der DMA können

Sie auf das gesamte Bildungsangebot der DMA zugreifen. Innerhalb

des elektronischen Buchungsprozesses legitimieren Sie sich bitte

für unsere Sonderkondition durch Eingabe Ihrer BCA Partnernummer.

Im Bereich BCA-internes Bildungsangebot möchten wir BCA-Kernthemen

in den Vordergrund stellen, aber auch Raum für aktuelle Trendthemen

lassen. So wird es u.a. zu den Themen Business plus, betriebliche

Altersvorsorge, vermögensverwaltende Konzepte und Investmentregulierung

für Sie ein passgenaues Schulungsangebot geben. Die Seminare

werden vorerst alle bei uns am Standort in Oberursel stattfinden und

sind nicht an feste Termine gekoppelt, sondern werden ab einer entsprechenden

Teilnehmerzahl durchgeführt. E-Learnings zur Vorbereitung

auf den Sachkundenachweis und zur Geldwäsche sowie einige

Schulungsfilme runden hier unser Angebot für Sie ab.

Das Bildungsangebot steht auch allen Haftungsdach-Partnern der

BfV Bank für Vermögen AG zur Verfügung.

Aktuell sollen mit passgenauen Angeboten der BCA Akademie besonders

alle Vermittler fit gemacht werden, die offene Investmentfonds

oder Geschlossene Fonds vermitteln möchten, aber nicht unter die „Alte

Hasen“- Regelung fallen und sich einer IHK-Sachkundeprüfung unterziehen

müssen. Zur qualifizierten Vorbereitung auf die Sachkundeprüfung

bei der IHK bietet die BCA gemeinsam mit der DMA ein modulares Schulungskonzept

an. Hierin sind alle Inhalte des Rahmenplans, der im August

2012 vom Deutschen Industrie- und Handelskammertag (DIHK)

e.V. veröffentlicht wurde, mit Lernzielen für die Sachkundeprüfung abgedeckt.

Das Schulungsprogramm enthält unterschiedliche Bausteine,

gegliedert nach Produktkategorien. Bei erfolgreichem Abschluss der

Sachkundeprüfung bei der IHK wird der Abschluss „Geprüfter Finanzanlagenfachmann

IHK/Geprüfte Finanzanlagenfachfrau IHK“ erreicht.

Alternativ können sich Vermittler mit einem E-Learning-Programm zum/

zur Finanzanlagenfachmann/-frau ortsunabhängig auf die Prüfung zum

Sachkundenachweis vorbereiten und bestimmen dabei ihr Lerntempo

selbst. Mit über 80 Lernstunden, vermittelt über Kurzfilme und Lerndateien,

wird der gesamte Lernstoff auf modularer Basis angeboten. Je

Modul sind Lernkontrollfragen enthalten.

Wir möchten Ihnen mit der neu geschaffenen BCA Akademie vielfältige

Möglichkeiten zur Know-How-Erweiterung und Aus- und Weiterbildung

zur Verfügung stellen.

Karsten Kehl

ist seit September 2011 für die BCA tätig und verantwortet seit

März 2012 das Projektmanagement und Business

Development der BCA AG und ihrer Tochtergesellschaften.

Zuvor arbeitete er mehrere Jahre in der Strategie- und Managementberatung

mit Fokus auf Finanzdienstleistungen.

WEITERE INFORMATIONEN

• Ausführliche Erläuterungen zu diesem Angebot finden Sie im Webauftritt

der BCA (http://www.bca.de/page/bca-akademie/241)

Hier können Sie auch direkt das entsprechende

Seminarangebot buchen.

• Gerne können Sie Ihre Fragen zur BCA Akademie an

kundenservice@bca.de senden.

72 TOPNEWS 2 / 2013


Artikel:

Andreas Rau, Leiter Vertrieb der BCA AG

Ihre BCA stellt sich vor

Mitarbeiterporträts

Liebe BCA Partner,

in der TOPNEWS möchten wir Ihnen Ihre Betreuer und Ansprechpartner bei Ihrer BCA vorstellen. Viele der Dienstleistungen für Sie werden

oftmals von Ihnen unbekannten Mitarbeitern ausgeführt. Dabei ist es doch schön zu wissen, wer am anderen Ende der Leitung den Service für Sie

bereitstellt oder sich im administrativen Dschungel unserer Finanzwelt für Sie einsetzt.

Aus diesem Grund stellen wir Ihnen sukzessive die handelnden Personen kurz vor – ob neu oder „alt gedient“. Wir glauben, dass diese persönliche

Note auch dazu beiträgt, die Identifikation mit Ihrer BCA weiter zu stärken.

Name: Heid

Vorname: Gitta

Jahrgang: 1961

Funktion: Empfang/Zentrale

bei der BCA seit: April 2002

Ausbildung: Verwaltungsfachangestellte

Meine Werte: Teamgeist, Optimismus, Hilfsbereitschaft

Mein Motto: Man muss immer etwas Neues machen , um

etwas Neues zu sehen

Hobbies: Ski fahren, lesen

Ich biete Ihnen: ein telefonisches Lächeln

Name: Linde

Vorname: Kristina

Jahrgang: 1979

Funktion: Vorstandsassistentin

bei der BCA seit: September 2012

Ausbildung: Kauffrau für Bürokommunikation und derzeit

berufsbegleitendes Abendstudium BWL an der

VWA Frankfurt

Meine Werte: Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit, Toleranz,

eine positive Lebenseinstellung

Mein Motto: Das Schicksal mischt die Karten; wir spielen

(Arthur Schopenhauer)

Hobbies: Wenn es die Zeit erlaubt (was im Moment auf

Grund des Studiums nicht so oft der Fall ist):

Joggen, lesen, reisen (derzeitiges Lieblingsziel:

Asien)

Ich biete Ihnen: Kundenorientierung, pragmatische und

schnelle Hilfe bei Fragen und immer ein Lächeln

auf den Lippen

Name: Sawade

Vorname: Christian

Jahrgang: 1982

Funktion: Kompetenzcenter Altersvorsorge

bei der BCA seit: Mai 2007

Ausbildung: Versicherungskaufmann (IHK)

Fachwirt für Versicherungen und Finanzen

(IHK)

Meine Werte: Ehrlichkeit, Loyalität, Freundlichkeit,

Verlässlichkeit, Vertrauen

Mein Motto: Leben und leben lassen

Hobbies: Bowling, Fahrradfahren, lesen

Ich biete Ihnen: zuverlässige und kundenorientierte Unterstützung,

Fachkompetenz in der Berufsunfähigkeitsversicherung

sowie privaten und betrieblichen

Altersvorsorge

Name: Kruljac

Vorname: Nenad

Jahrgang: 1972

Funktion: Stellv. Leiter BCA Investment Operations

bei der BCA seit: April 1999

Ausbildung: zert. Berater für Strukturierte Produkte/Derivate,

Masch.- und Systemtechniker

Meine Werte: Authentizität, Moral, Progressivität, Wertschätzung

Mein Motto: Glücklich sind die Menschen, die sich bei der

untergehenden Sonne auf die aufgehenden

Sterne freuen

Hobbies: Paragliding, Psychologie, Internet, Sport

(aktiv/passiv)

Ich biete Ihnen: Investment-Fachwissen, technisches Knowhow,

unternehmerische Kreativität

2 / 2013

TOPNEWS 73


Impressum

Herausgeber/Veranstalter

BCA AG

Hohemarkstraße 22

61440 Oberursel

Telefon: (06171) 91 50-100

Telefax: (06171) 91 50-101

E-Mail: Willkommen@BCA.de

Web: www.BCA.de

Verantwortlich

Dr. Jutta Krienke, Oliver Lang, Dr. Frank Ulbricht

(außer für namentlich gekennzeichnete Artikel)

Gestaltung

Roberto Formica, BCA

GMK Werbeagentur Bayreuth

Anzeigenakquise

BCA Team

Druck

Druckhaus Main-Echo GmbH & Co. KG

Weichertstraße 20

63741 Aschaffenburg

E-Mail: druckhaus@main-echo.de

Redaktion

BCA Team, Peter Meiser, Mirko Faust

Verkaufspreis

4,80 Euro