das magazin für business & bildung - nimsky

nimsky.de

das magazin für business & bildung - nimsky

ISSN 2193 3281 2901 221

Q4 2013 3,70 EUR 4,80 CHF

DAS MAGAZIN FÜR

BUSINESS & BILDUNG

38

2013

magazin.buhr-team.com

Andreas Buhr:

Fair, ökologisch,

ethisch –

so werden wir

dem Kunden 3.0

gerecht

Value! Value! Value!

Prof. Dr. Hermann Simon

im Interview

Intrinsische Kompetenz:

der Weg zum mühelosen Erfolg

von Beate Nimsky

„Ich bin dann mal schlank –

Comedy mit Nährwert“

Patric Heizmann

S. 10

S. 16

S. 4


Inhalt

DAS PORTRÄT

„Ich bin dann mal

schlank –

Comedy mit Nährwert“

S. 4-5

WIRTSCHAFT

Fair, ökologisch,

ethisch: (Weihnachts-)

Shopping 3.0

Von Andreas Buhr

S. 6-8

Liebe Leserinnen und Leser,

EDITORIAL

DAS INTERVIEW

Value! Value! Value!

Interview mit

Professor Hermann Simon

MARKT

Das ist der Kunde 3.0!

haben auch Sie den Eindruck, dass sich die Wirtschaft immer noch mehr beschleunigt – und wir uns in ihr?

Ich spreche auf den vielen Veranstaltungen, für die ich als Vortragsredner gebucht bin, ja immer auch mit

vielen Unternehmern, Managern, Mitarbeitern, Freiberuflern und Politikern. Und alle fühlen sich in diesem

„Immerschneller Immermehr“ getrieben.

S. 10-14

UNTERNEHMEN

„Familienunternehmen

stemmen den Großteil

der Wirtschaft“

Interview mit Thomas Rick

S. 20-21

BEWUSSTSEIN

Intrinsische Kompetenz:

der Weg zum

mühelosen Erfolg

Von Beate Nimsky

S. 16-17

Impressum

S. 15

TERMINE

Seien Sie dabei!

S. 22

Herausgeber (V. i. S. d. P.): Andreas Buhr

Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG

Grafenberger Allee 115-117, D-40237 Düsseldorf

Telefon: +49 (0) 211 9666645 Telefax: +49 (0) 211 9666652

E-Mail: info@buhr-team.com Internet: magazin.buhr-team.com

CHARITY

Bericht der Wirtschafts-

Weiterbildungsinitiative

WIR SIND UMSATZ®

2013

S. 18-19

Und dann gibt es wieder die Momente, an denen die Welt stillzustehen scheint. An denen wir auf die großen

und wichtigen Dinge zurückgeworfen werden. Wenn etwas Großartiges passiert, das vielen Frieden und

Freude bringt. Oder wenn eine Katastrophe passiert, wie der Taifun Haiyan, dessen Folgen noch lange nicht

ausgestanden sind – obwohl sie vielleicht aus unserer Aufmerksamkeit schon wieder entschwinden. Wenn

die Welt – oder große Teile davon – zusammensteht gegen Unrechtsregime. Gegen Ausbeutung von Arbeitern,

die vor Erschöpfung von Baugerüsten fallen, in illegalen Kleiderfabriken sterben, sich aus Verzweiflung

von Bürotürmen stürzen. Gegen die grausame Tötung von Hunderten, Tausenden von Straßenhunden, bloß,

weil sie bei groß angekündigten Image-Sportveranstaltungen stören. Und zuletzt stand die Welt still, weil

ein großer Mensch von uns gegangen ist: ein Mensch, der mit seiner Botschaft und seinem Leben ein Land

und mehr als eine Ideologie in den Frieden „gezwungen“ hat. „Free Nelson Mandela“ – diesen Song habe

auch ich auf Protestkundgebungen vor vielen Jahren gesungen. Und konnte es kaum glauben, dass das

dann auch passierte. Und dass noch viel mehr befreit wurde: Köpfe von altem Denken. Herzen von altem

Hass. Leben von alten Vorurteilen. Ging es Ihnen auch so?

Ich habe den Eindruck, so langsam ändert sich das Denken bei uns. Auch, was den Konsum und was die

Führung von Mitarbeitern betrifft. Und so betrachten wir in dieser Ausgabe des Magazins für Business &

Bildung den Kunden 3.0 als ethischen Käufer S. 6-8. Wir befragen den neuen NRW-Vorsitzenden von

ASU – Die Familienunternehmer nach der Generation Y S. 20-21. Und Beate Nimsky überlegt, welche

Führungskraft diesen Ansprüchen gewachsen ist S. 16-17.

Zum Schluss will ich Ihnen noch das Interview mit Professor Dr. Hermann Simon ( S. 10-14) ans Herz

legen – und die Termine ( S. 22), an denen wir uns im neuen Jahr persönlich treffen können. Vielleicht

sogar wollen Sie an unserem Trainer-Tag am 23. und 24. Januar 2014 auf Mallorca teilnehmen? In dem Fall

nehmen Sie einfach direkt Kontakt mit uns auf!

Ich freue mich auf Sie,

Redaktion, Gestaltung, Produktion: text-ur text- und relations agentur Dr. Gierke, www.text-ur.de.

Bild- und Logonachweis: Veranstaltungswebsites; Titelfoto: Andreas Buhr; S. 9: Fotolia © Jan Engel;

S.16: Fotolia © Stefan Körber; S. 20: Fotolia © olly; die Rechte an den Fotos S. 3-22 liegen bei den Abgebildeten.

Das Magazin für Business und Bildung erscheint vierteljährlich als Kundeninformations- und Beratungsdienst der Buhr

& Team Akademie für Führung und Vertrieb AG. Alle Informationen sind nach bestem Wissen und Gewissen recherchiert,

aufbereitet und vermittelt. Eine Haftung oder Gewährleistung wird seitens der Redaktion nicht übernommen. Für

den Inhalt aufgeführter Internetseiten sind ausschließlich deren Betreiber verantwortlich.

Copyright: Das Magazin für Business und Bildung und alle darin enthaltenen Beiträge und Abbildungen sind urheberrechlich

geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne schriftliche

Zustimmung des Herausgebers unzulässig. Bitte kontaktieren Sie uns, wenn Sie Teile (Texte, Abbildungen, Ideen) des

Magazins veröffentlichen, zitieren oder vervielfältigen möchten.

Redaktionelle und Presse-Anfragen bitte an redaktion@text-ur.de.

Ihr Andreas Buhr, CSP

Vorstand Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG

Amtierender Präsident GSA 2013-2015

National President German Speakers Association

MAGAZIN FÜR BUSINESS UND BILDUNG

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DAS PORTRÄT

DAS PORTRÄT

„Ich bin dann mal

schlank –

Comedy mit Nährwert“

Von Andreas Buhr

Nicht dass Sie denken, liebe Leser, dass ich

mein Thema gewechselt hätte – ich bleibe der

Experte für Führung im Vertrieb und Vertrieb

3.0. Aber daneben bin ich ja auch noch Präsident

der German Speakers Association, der

Vereinigung der professionellen Vortragsredner

– und als solcher habe ich die Freude,

in vielen Ländern neue Talente, großartige

Redner, überzeugende Speaker kennenzulernen.

Kurz, Menschen, die selbst was bewegen.

Und auf einzigartige Art andere bewegen. Ein

solcher ist Patric Heizmann. Als ich zu seiner

Live-Show eingeladen wurde, dachte ich: Na,

über Ernährung ist doch alles schon gesagt.

Geschrieben. Gesendet. Eigentlich.

Aber dann kommt da so ein sympathischer

Schlacks auf die

Bühne, der mit großem

Wissen,

Humor,

Schlagfertigkeit und mitreißender Motorik

sein Publikum durch den Ernährungsdschungel

lotst. „Ich bin dann mal schlank – Comedy

mit Nährwert“ heißt sein Programm …

und auch seine erfolgreiche Buchreihe. Darin

räumt Patric Heizmann mit längst überholten

Ernährungsmythen auf, entlarvt populäre

Irrtümer, verscheucht die inneren Schweinehunde.

Er erklärt, warum Säfte die Leber

verfetten können – danke dafür von einem

überzeugten Weintrinker! –, mit welchen einfachen

Übungen jeder Zuhause seinen Körper

in einen Dauer-Fettverbrenner umwandeln

kann und warum Männer unter dem Schneewittchenkomplex

leiden. (Das hatte ich von

mir auch nicht gedacht!) Und er verbreitet

dabei jede Menge gute Laune.

Mit dieser Verknüpfung von Kompetenz und

Kabarett hat er als diplomierter Sportmanager,

Fitness- und Ernährungsprofi und Showtalent

auf einzigartige Weise ein Thema besetzt, das

beinahe jeden Menschen interessiert und für

jeden wichtig ist.

Mein Tipp für Sie:

Ich bin dann mal bei Patric Heizmann!

Das ist Nährwert mit Mehrwert!

4 Ausgabe Q4 2013

MAGAZIN FÜR BUSINESS UND BILDUNG

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WIRTSCHAFT

WIRTSCHAFT

Fair, ökologisch, ethisch:

(Weihnachts-)Shopping 3.0

Ethischer Konsum liegt nicht nur im Trend – er ist

in der Mitte der Gesellschaft angekommen, resümiert

gerade eine aktuelle Studie der Otto Group.

Fast 60 Prozent der Befragten achten beim Kauf

auf ökologische und soziale Kriterien ( Link),

fragt nach Erzeugerstandards, biologischem Anbau

und fairen Handelsbedingungen. Typische Kunden

3.0!

Denn wir als Kunden 3.0 erfahren, mit welchen

Umweltbelastungen die Produktion von Textilien,

Von Andreas Buhr

Jetzt – vor Weihnachten – ist die Vertriebs-, Verkaufs- und Konsumzeit überhaupt. Das nimmt teils

extreme Formen an. Aber Kaufen-Kaufen-Kaufen führt uns nur in eine Monsterspirale. Denn es geht

nicht um das Immermehr auf Kosten der billigen, umweltzerstörenden Produktion – es geht immer mehr

um die Qualität des Einkaufs, der Produkte, der ressourcenschonenden Produktion, der umweltgerechten

Angebote. Der Kunde 3.0: Das sind Sie und ich – gerade auch im Taumel des (Weihnachts-)Shoppings.

Autos oder Computern verbunden ist. Wir erfahren

es, wenn sich Arbeiter aufgrund ihrer schlechten

Lebensbedingungen vom Dach stürzen – so geschehen

bei Foxconn®, der „chinesischen Bastelstube“

für iPhone und iPad. Wenn Arbeiter auf den

Baustellen für die Fußball-WM in Katar zu Tode

kommen. Wenn für die Rohstoffausbeute ganze

Landstriche verwüstet, vergiftet, tot hinterlassen

werden.

Das hat Folgen – für unser eigenes Konsumverhalten

ebenso wie für Marketing und Vertrieb. „Geiz

ist geil“ hat vor diesem Hintergrund einen Schmuddel-Charakter

bekommen. Geiz in Europa bedeutet

Armut und Umweltverschmutzung in anderen Ländern

und betrifft damit auch uns. Denn Giftwolken

und Überschwemmungen machen nicht an Grenzen

halt.

Konsum 3.0 ist auch ein Statement für

Marketing und Vertrieb

Als Folge dieses Wissens haben die Menschen in

Europa angefangen, bewusster zu konsumieren.

Der alte Spruch „Was nix kostet, taugt auch nix“

hat eine neue Bedeutung bekommen. Die meisten

Menschen wissen, dass sie nur dann Qualität erwarten

können, wenn sie dafür zahlen. Dass nur dann

nachhaltiger Konsum möglich ist, wenn bereits zu

Beginn der Produktionskette auf ökologische, ökonomische

und gesellschaftspolitische Folgen geachtet

wird. Produkte mit Bio-Siegel und regionale

Erzeugergarantien sind keine Modeerscheinung,

sondern Ausdruck einer Überzeugung, und dies

unabhängig von Alter, Einkommen oder Bildung

– klassische Kriterien der Zielgruppenbestimmung.

Die Grenzen zwischen Digital Natives, LOHAS, Best

Agers und der neu entstehenden Generation 60/90

sind fließend. Gemeinsam ist ihnen der kritische

Umgang mit dem Konsum und der Wille, ihre Welt

aktiv zu gestalten.

Kunde 3.0: Welche Menschen bestimmen

unsere Gesellschaft?

Unter den Kunden 3.0 zeigen sich seit rund fünf

Jahren neue Zielgruppen – oder besser: Interessengruppen

–, die wir in der Wirtschaft besonders ansprechen

müssen. Denn sie sind wichtig, wachsend,

und sie zeigen genau da Überschneidungen: beim

kritischen und werteorientierten Konsum. Ein paar

Beispiele:

• Digital Natives: 250.000 E-Mails oder Kurznachrichten,

über 10.000 Stunden Handynutzung,

5.000 Stunden Videospiele und 3.500

Stunden in sozialen Netzwerken – so schaut

nach den Ergebnissen der Ericsson-Studie 2008

( Link) die Bilanz eines typischen 21-Jährigen

heute aus. Die sogenannten Digital Natives sind

mit Internet & Co aufgewachsen. Und sie wollen

die Medien nicht mehr missen: Rund 18,6 Stunden

wöchentlich verbringen sie online, um zu

bloggen, zu shoppen, digitale Medien zu lesen

und sich via Social Media zu unterhalten.

• LOHAS steht für „Lifestyle of Health and Sustainability“.

Diese Zielgruppe entspricht nicht den

typischen, als „Ökos” oder „Müslis” belächelten

Alternativen, die wir von früher kennen. LOHAS

achten auf weit mehr als Bio-Gemüse und Bio-

Fleisch: Sie möchten ohne schlechtes Gewissen

genießen. Sie reisen gerne um die Welt – aber

bitte klimaneutral. Sie sind häufig gut ausgebildet

und interessieren sich für alles bewusst. Sie

haben Geld und lieben es, es auszugeben – allerdings

mit einem guten Gefühl! Dies beinhaltet

den Aspekt des eigenen Wohlbefindens und

die Herstellung der Produkte. Durch kritische

Auswahl möchten LOHAS nachhaltig auf Produktionsbedingungen

oder die Schonung natürlicher

Ressourcen Einfluss nehmen.

• Best Agers, auch Generation 50+: Zu ihnen

zählen etwa 33 Millionen Deutsche – oder 40

Prozent der Bevölkerung. 2020 wird ihr Anteil

bereits bei 47 Prozent liegen, Tendenz steigend.

Damit gewinnt diese Bevölkerungsgruppe zunehmend

an Bedeutung für die Unternehmen,

was sich bereits heute an der Marketingstrategie

zahlreicher Firmen zeigt. Nicht nur Pharmakonzerne

widmen der älteren Generation besondere

Aufmerksamkeit. Da sie als kaufkräftig, konsumfreudig

und qualitätsbewusst gelten, möchten

auch andere Branchen diese Käufer für sich gewinnen.

( Link)

• 60/90: Aufgrund der stetig wachsenden Lebenserwartung

entsteht gerade eine neue Generation:

die aktiven Menschen zwischen 60 und 90.

6 Ausgabe Q4 2013

MAGAZIN FÜR BUSINESS UND BILDUNG

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Statt wie die Generationen zuvor mit 60 Jahren

passiv zu werden, starten diese Menschen noch

einmal neu durch – mit neuen beruflichen Aufgaben,

neuen Ansprüchen, neuen Partnern oder

einem neuen Zuhause. ( Link)

Was können wir UNTERNEHMEN im Vertrieb 3.0

lernen?

Spätestens seit dem Bestseller „No Logo“ von Naomi

Klein achten immer mehr Verbraucher darauf,

unter welchen Bedingungen T-Shirts, Hosen, Kleider

oder Blusen hergestellt werden. Sie verzichten

auf Marken, die nicht ihren Wertvorstellungen entsprechen.

Sie entfachen einen Shitstorm – wie gerade

jetzt im Weihnachtsgeschäft 2013 geschehen –,

wenn Kleidungsfirmen billiges Mohair verwenden,

für das Kaninchen bei lebendigem Leib die Wolle

ausgerissen wird. Sie wollen keine asiatischen Textilien,

die in giftgefüllten Containern unsere Häfen

erreichen. Sie setzen auf nachhaltige Geschenke

( Link) statt auf Plastik.

Ich finde diese Entwicklung sehr spannend! Kritische,

aufgeklärte und ökologisch wie ethisch interessierte

Kunden – dazu zählen die meisten von

Ihnen (wie ich auch). Sie tun unserer Wirtschaft gut

– wir verkaufen mit gutem Gewissen.

PS: Das sind nicht nur schöne Worte. Wie das geht,

darüber spreche ich in meinem offenen Seminar

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und morgen geschieht.

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den Kunden 3.0 erreichen.

5. Sie verstehen, wie der Kunde 3.0 tickt und

wo und wie sie ihn abholen und begeistern

können.

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als Zweikanal-Kommunikation mit Ihren

Kunden nutzen.

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die Ihre Vertriebsmitarbeiter langfristig

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Vertrieb AG gemeinsam mit der

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DAS INTERVIEW

DAS INTERVIEW

Value!

Value!

Value!

„Gebt den Dingen Wert –

dann folgt der Preis von alleine“

Professor Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon ist Gründer der globalen

Strategieberatung Simon-Kucher & Partners. Er gilt als einer der

bedeutendsten lebenden Managementdenker im deutschsprachigen

Raum und wird für Vorträge auf der ganzen Welt gebucht. Seine mehr

als 30 Buchveröffentlichungen wurden in mehr als zwei Dutzend Sprachen

übersetzt. GSA-Präsident Andreas Buhr hat den renommierten

Preis-Spezialisten – mit „Preisheiten“ belegt er gerade wieder die vorderen

Plätze der Businessbuch-Listen - nach den Geheimnissen von Preisen,

Werten und Wert befragt.

Herr Professor Simon, Sie fordern – und davon

sind wir nach meiner Erfahrung in großen Unternehmen

noch sehr weit weg: „Pricing gehört

an den Vorstandstisch!“. Was bringt Sie zu dieser

Ansicht – und was würde sich dann im Ergebnis

ändern?

Pricing und die Durchsetzung von Preisen sind

letztlich Machtfragen. In unserer Global Pricing

Study befragten wir rund 2.700 Manager aus 50

Ländern zur „Pricing Power“ ihrer Unternehmen.

Pricing Power ist die Fähigkeit eines Unternehmens,

genau die Preise für seine Produkte zu erhalten,

die sie tatsächlich wert sind. Nur ein Drittel der

Befragten attestierte ihrem Unternehmen ausreichende

Pricing Power. In Firmen, in denen sich das

Topmanagement um die Preise kümmerte, war die

Pricing Power 35 Prozent höher als in Unternehmen,

in denen nur nachgeordnete Manager über

die Preise entschieden. Gleichzeitig zeigte sich,

dass Firmen mit stärkerer Pricing Power erfolgreicher

in der Realisierung von Preiserhöhungen sind

und die höheren Preise tatsächlich besser durchhalten.

Das schlägt sich letztlich in signifikant höheren

Gewinnen nieder. Warren Buffett,

der berühmte Investor, hält

Pricing Power für die

entscheidende Determinante

des Unternehmenswertes.

Der

französische Soziologe

Gabriel Tarde

(1843 bis 1904)

ging noch weiter.

Er sieht jeden

Preis als

Waffenstillstand

an,

der so

lange

hält,

bis

es zu den nächsten Preisverhandlungen kommt. In

Kurzform: Preis erfordert Macht, und die größte

Macht im Unternehmen liegt beim Vorstand. Deshalb

muss er mit in den Preisring steigen.

Preisschwellen und gebrochene Preise begegnen

uns überall – und im Business setzen wir sie

auch ständig ein – oft intuitiv oder einfach aus

Erfahrungswissen heraus. Worin liegt die Magie

der Preisschwellen?

Die Wissenschaft weiß bis heute nicht, ob die Wirkung

von Preisschwellen originär im Kundenverhalten

liegt oder ob sie durch das Angebot solcher

Preisschwellen zur Gewohnheit wurde. Jedenfalls

wirken Preisschwellen, und deshalb sollte man

sorgfältig mit ihnen umgehen. Die wesentliche Erklärung

liegt darin, dass Kunden Preise von links

nach rechts lesen. Dann ist eben 9,99 „neun plus

etwas“ und damit weniger als 10.

Ich habe den Eindruck, dass besonders Weiterbildungsprodukte

und -dienstleistungen psychologischen

Preisschwellen unterliegen. Das betrifft

Bücher, Audio-CDs, Webinare, offene Seminare,

Firmenseminare, Coachings. Und die Honorarstudien

scheinen diesen Eindruck zu bestätigen: Es

gibt Preisfelder, in denen sich die überwiegende

Mehrheit der Anbieter tummelt. Als Akademiechef

und GSA-Präsident muss ich Sie das natürlich

fragen: Welche Preisgeheimnisse gibt es hier?

Das trifft zu. Bücher kosten 29,90, Seminare 490

oder 990 Euro. Auch hier gilt das oben Gesagte.

Niemand weiß, ob solche Preisschwellen in diesen

Branchen wirklich eine Bedeutung haben. Jeder

wendet sie an, deshalb glaubt jeder daran. Ich

habe einmal ein Tagesseminar zu 490 und in einem

anderen Falle zu 500 Euro angeboten. Ich konnte

in der Resonanz keinen Unterschied erkennen.

Immerhin machen die 10 Euro pro Teilnehmer bei

500 Teilnehmern 5000 Euro mehr aus – das ist kein

Pappenstiel. Es kann also durchaus sein, dass ein

10 Ausgabe Q4 2013

MAGAZIN FÜR BUSINESS UND BILDUNG

11


DAS INTERVIEW

DAS INTERVIEW

Preis von 490 Euro für ein Tagesseminar ein Fehler

ist. Keiner weiß das genau. Letztlich kann man es

nur testen. Aber auch das ist schwierig, da es immer

viele andere Einflüsse neben dem Preis gibt,

die sich kaum isolieren lassen. Ich rate hier einfach

zu mehr Mut, unterschiedliche Preise zu testen.

Was passierte an dem Tag, an dem der Marlboro-Cowboy

vom Pferd fiel, und an dem Praktiker

nicht mehr 20, sondern ... geschätzte 80 Prozent

Rabatt geben musste?!

Es passierte in beiden Fällen das Gleiche. Der Aktienkurs

und der Börsenwert der beiden Unternehmen

stürzten ab, allerdings in einem zeitlich unterschiedlichen

Muster. Am 2. April 1993, als Philip

Morris eine massive Senkung des Preises für Marlboro-Zigaretten

verkündete, ging der Börsenwert

von Philip Morris am selben Tag um 13 Milliarden

Dollar zurück. Das war für die damalige Zeit eine

unglaubliche Größenordnung. Mitte 2007 stand

der Aktienkurs von Praktiker bei über 30 Euro. Die

aggressive Preisstrategie „20 Prozent auf alles“ trieb

ihn unter 10 Euro. Als man den Slogan aufgab,

stürzte der Aktienkurs noch weiter ins Bodenlose.

Das Ende dieser Geschichte ist bekannt. Es gibt

kein effektiveres Mittel, den Wert eines Unternehmens

zu ruinieren als eine unsinnige Preispolitik.

Behavioral Pricing ist einer der interessantesten

Praxisaspekte in der Preisfindung. Ankerpreise,

Magie der Mitte, Prospekttheorie sind nur drei

Schlagworte daraus. Was sind die stärksten Treiber

des Behavioral Pricings?

Die klassische Ökonomie betrachtet den Menschen

als ein rationales und voll informiertes Wesen. Wie

wir alle wissen, ist der reale Mensch ganz anders.

Er reagiert emotional, er ist unvollständig informiert

und handelt entsprechend. Das Behavioral

Pricing ist diesem realen Menschen wesentlich näher

gekommen als die klassische Ökonomie. Der

wichtigste Baustein ist die Prospekttheorie, die von

Kahneman und Tversky 1978 erfunden wurde. Als

ich an dem Buch „Preisheiten“ schrieb, habe ich

mich maßlos geärgert, diese Theorie nicht selbst

erfunden zu haben. Denn sie beruht auf einem

sehr einfachen Gedanken, nämlich dem, dass Gewinnnutzen

und Verlustnutzen asymmetrisch sind.

Die frühere Theorie, das sogenannte Gossensche

Gesetz vom abnehmenden Grenznutzen, machte

diesen Unterschied nicht. Mit der Prospekttheorie

kann man sehr viele Phänomene der Praxis erklären.

Ein Beispiel ist das in den USA sehr populäre

Cashback. Der Kunde kauft ein Auto für 30.000

Dollar, überweist diese Summe tatsächlich und erhält

2000 Dollar in bar zurück. Wie kann das sein?

Das ist doch absoluter Blödsinn! Die Prospekttheorie

hat eine überzeugende Erklärung. Die 30.000

Dollar, die der Kunde zahlen muss, sind Verlustnutzen,

dem steht der Gewinnnutzen des neuen Autos

gegenüber. Dann kommt ein weitere Gewinnnutzen

in Höhe von 2.000 Dollar Cash hinzu. Per saldo

schafft das einen höheren Nutzen, als wenn der

Kunde nur 28.000 bezahlt hätte. Dieses Resultat

ergibt sich daraus, dass Gewinnnutzen und Verlustnutzen

asymmetrisch sind. Das ist mittlerweile in

Hunderten von Experimenten nachgewiesen worden.

Es stimmt tatsächlich.

Der Kunde 3.0 ist sehr preissensitiv – und kann

sich per mobilem Internet quasi sekundengenau

über Preise informieren und sie vergleichen. Und

genauso oft ändern B2C-Anbieter, wie Fluglinien,

Getränkehersteller, Internetplattformen etc.

ihre Preise: millionenfache Preisbewegungen

täglich. Sie, Herr Professor Simon, plädieren für

den Ausbau der hohen Kunst der Preisdifferenzierung

– Preisschlachten gegen den Verbraucher,

den die Big-Data-Auguren ja immer besser

„lesen“ können?

Preisbildung war immer ein Spiel zwischen Anbieter

und Nachfrager. Denken Sie nur an den klassischen

Basar. Daran hat sich im Grunde nichts geändert.

Nur die technischen Mittel sind andere geworden.

Denkt man an einen klassischen Versandhauskatalog,

dann konnte der Anbieter seine Preise ein

halbes Jahr lang nicht ändern. Es war für den

Nachfrager auch sehr aufwendig, sich über Preisunterschiede

zu informieren. Er musste sich mehrere

Kataloge besorgen, Geschäfte besuchen oder rumtelefonieren.

Heute kann Amazon seine Preise von

Sekunde zu Sekunde ändern, und der Nachfrager

kann genauso sekündlich Real-time-Preisvergleiche

anstellen. Man kann also auch heute sagen: „Es ist

ein Level Playing Field, d.h. die Waffen auf beiden

Seiten sind ähnlich.“ Zu wessen Gunsten sich das

auswirkt, dürfte sehr vom Einzelfall abhängen. Pricing

ist also nicht generell besser oder schlechter

geworden, es ist nur anders geworden.

Die Märkte 3.0 ändern sich: Ein interessantes

Phänomen sind Parameterveränderungen wie

angeglichene Kundenerwartungen und angeglichenes

Kundenverhalten in den B2B- und B2C-

Märkten. Was kann das für eine effiziente Pricing-Strategie

bedeuten?

Märkte ändern sich ständig. Ich glaube, dass wir

sowohl angeglichene Kundenerwartungen sehen

als auch solche, die unterschiedlicher werden. Extreme

Kundenerwartungen, der sogenannte Long

Tail, konnten im klassischen Handel kaum bedient

werden, da die Lagerhaltung und Logistik das einfach

zu teuer machten. Heute ist das im Internet

überhaupt kein Problem mehr. Spezialhändler, aber

auch generelle Händler, wie Amazon, können selbst

die exotischsten Produkte und Varianten anbieten.

Das Internet führt also sowohl zur Preisangleichung

als auch zur differenzierteren Positionierung

und damit zu größeren Preisunterschieden.

Unser Leben wird in immer mehr Bereichen

mit einem Preisschild versehen.

So vieles von dem, was bisher

„unbepreist“ war, ist jetzt „gepreist“,

um Ihre Vokabel aufzugreifen. In Ihrem Buch

nennen Sie sehr viele Beispiele – wo geht das

hin ... und (wo) kann das enden?

Das ist in der Tat eine interessante und enorm wichtige

Entwicklung, auf die insbesondere der amerikanische

Philosoph Michael J. Sandel in seinem 2012

erschienenen Buch „Was man für Geld nicht kaufen

kann – die moralischen Grenzen des Marktes“

hinweist. Letztlich steckt dahinter eine langfristige,

bereits seit Jahrhunderten andauernde Tendenz

zur effizienteren Allokation knapper Ressourcen.

Ob diese Tendenz einem gefällt, ist eine ganz andere

Frage. Diese kann nicht von der Wirtschaft,

sondern nur von der Politik entschieden werden.

Die Tendenz lässt sich definitiv nicht leugnen und

kaum aufhalten. Wo das endet, weiß ich auch nicht.

12 Ausgabe Q4 2013


DAS INTERVIEW

Heute sind Sie Chairman von Simon-Kucher und

Mitgründer des Akquisitionsunternehmens Helikos,

das die Exceet Group SE übernommen hat.

Vom Preis dafür mal ganz abgesehen – wie hat

sich Ihr Blick auf die Wirtschaft heute verändert?

Was wird morgen auf den Märkten noch wichtiger?

Was ist der eine große Tipp, den Sie Unternehmern

jetzt für die Zukunft geben?

Ich war zunächst 16 Jahre deutscher Universitätsprofessor.

Durch die Erfahrungen als Gründer und

Vorsitzender der Geschäftsführung von Simon-Kucher

über einen ähnlich langen Zeitraum hat sich

mein Weltbild sehr verändert. Während der folgenden

zwei Jahre als Mitinitiator von Helikos, der ersten

„Special Purpose Acqusition Company“ (SPAC)

an einem deutschen Börsen-Projekt, habe ich noch

mal eine ganz andere Welt kennengelernt. Wir haben

zunächst 200 Millionen Euro in Kontinentaleuropa,

in London und in New York eingesammelt

und dann das Unternehmen an die Börse gebracht.

Später kauften wir mit dem Kapital die Exceet

Group S.E. , einen Hersteller von sogenannten Embedded

Electronics, und brachten sie an die Frankfurter

Börse. Die Welt des Kapitalmarktes in New

York und London ist um einige Grad härter und

ungemütlicher als die mir bis dato bekannte Welt

des Marketings. Was wird morgen noch wichtiger?

Wenn ich ein Stichwort nennen soll, das für das

Marketing und die Kapitalmärkte gleichermaßen

gilt, dann ist das: Value! Value! Value! Der Preis

reflektiert immer nur den Wert, den man dem Kunden

oder dem Aktionär liefert. Meines Erachtens

fahren die Unternehmen, das gilt vor allem auch für

die Hidden Champions,

langfristig

am besten, die sich

auf den Wert konzentrieren.

Dann

stimmt am Ende

auch der Preis.

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Steffen Ritter, Hans-Uwe Köhler, Alexander

Christiani, Carsten K. Rath, Dr. Silvia Danne,

Dr. Dr. Cay von Fournier, Alexander Groth,

Cemal Osmanovic, Jacqueline Groher, Michael Rossié,

Gerd Kulhavy, Gaby S. Graupner, Thorsten Jekel,

Urs Stoller, Katja Porsch, Peter Brandl, Gereon Jörn,

Prof. Dr. Niels Brabandt und Tim Taxis

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Kaum war mein neuestes Booklet „Finanzvertrieb

geht heute anders“ bei Wolters Kluwer erschienen,

habe ich sehr erfreut eine 4.5-Sterne-Rezension

bei Amazon dazu lesen können. Eigentlich nichts

sehr Ungewöhnliches. Eine Rezension mehr. Prima

… Aber der Name des Rezensenten ließ mich

stutzen: „Noll-Arukaslan“ – das war mir schon ein

Begriff. Die ebenfalls angegebene Deutsche Vermögensberatung

AG natürlich ebenso. Ich ergriff

die Gelegenheit, mich via Xing für die Rezension

zu bedanken – denn wir waren zwar über alle

Social-Media-Kanäle verknüpft, aber kannten uns

nicht persönlich. Da habe ich gleich mal die Frage

hinterhergeschoben, was ihm denn für die Vergabe

einer 5-Sterne-Rezension gefehlt hat. Denn ich

lerne gerne von den Kunden 3.0 – und gerade von

kritischen Lesern, die ich nicht persönlich kenne,

kommt ja die ehrlichste und konstruktivste Kritik.

Auch hier kam die Antwort postwendend: „Ich hätte

an einigen Stellen, gerade bei den Social-Media-

Beispielen, noch konkreter sein können.“ Darauf

lade ich Hartmut Noll-Arukaslan kurzerhand ein, in

unsere Akademie zu kommen, um seine Beispiele

und Ideen zu besprechen. Das würde ich gern in

der nächste Auflage des Booklets berücksichtigen.

So die Abmachung!

Nun haben wir bewusst nicht Möglichkeiten im Detail

in diesem Booklet beschreiben wollen – denn,

ehrlich, es gibt ja auch noch eine Seminarreihe,

in der wir ganz intensiv im Einzelnen arbeiten, in

denen Profis aus der Finanzdienstleistungsbranche

MARKT

Das ist der Kunde 3.0!

ihr Wissen updaten und damit dann ihre Umsätze

verbessern können. Drei Punkte zum Thema Leadgenerierung

über Social Media hat Hartmut Noll-

Arukaslan dann noch vertieft beigesteuert:

• Regelmäßige Rekrutierungsveranstaltungen

über Xing - dazu eine Gruppe einrichten.

• Über Facebook die Kunden nicht nur mit konkreten

Informationen rund um die Altersvorsorge

informieren, sondern dann auch Real-life-

Informationsveranstaltungen organisieren.

• Weitere Ideen, wie man aus den Social Media

in den persönlichen Businesskontakt vor Ort

wechselt … aber die verraten wir im Seminar.

Es war mir eine Freude, mit ihm persönlich gesprochen

zu haben - sein Kommentar (auf dessen Veröffentlichung

er bestand): „Es begeistert mich, wie

Andreas Buhr Social Media nicht nur lehrt, sondern

auch lebt. Klare, zielstrebige, angenehme Kontaktaufnahme

und Umsetzung bis hin zu unserem ersten

realen Businesskontakt! Und im Ergebnis? Seine

Offenheit für Anregungen weckte meine Neugierde

und machte mich zum Leser seiner Bücher! ‚Vertrieb

geht heute anders‘ ist ein Muss – auch und

gerade jetzt für die

Finanzbranche!“

Na, das freut mich

doch sehr ... und

ich mache weiter!

Ihr Andreas Buhr

… oder schauen Sie hier nach:

http://www.smile2.de/dvd-set-wir-sind-umsatz-

2013-weihnachtsaktion?a=326Ausgabe

Q4 2013

MAGAZIN FÜR BUSINESS UND BILDUNG

15


BEWUSSTSEIN

BEWUSSTSEIN

Intrinsische Kompetenz:

der Weg zum mühelosen Erfolg

Von Beate Nimsky

Kennen Sie das? Bei einem Gespräch hatten Sie auf einmal das Gefühl, ganz bei sich und gleichzeitig

auch ganz bei Ihrem Gegenüber zu sein. Mit sich und dem anderen im völligen Einklang. Oder das: In

einer Entscheidungssituation haben Sie eine Art Eingebung, handeln ganz aus Ihrer Mitte heraus und

sind sich vollkommen sicher, die richtige Lösung gefunden zu haben.

Was, wie sich später herausstellte, auch stimmte.

Wenn Sie das erlebt haben, haben Sie Ihrer intrinsischen Kompetenz gemäß gehandelt. Ihre rationalen

und ihre geistigen Fähigkeiten, ihre fachlichen und emotionalen

Kompetenzen haben im Verbund eine eindeutige und widerspruchslose

Entscheidung getroffen.

Intrinsische Kompetenz:

Handeln als ganzheitliche Persönlichkeit

Intrinsische Kompetenz bezeichnet jenen Zustand, in dem

ein Mensch zu seiner ursprünglichen Natur, zu seinem innersten

Wesenskern gefunden hat. Er ist zentriert. In der

östlichen Kampfkunst steht die Zentrierung im so genannten

Hara als Quelle für Kraft, Ausdauer und Bewusstheit.

Der Mensch ruht geistig, emotional und körperlich

in seiner Mitte. Dies hat zur Folge, dass er in seiner

Kraft ist und optimal flexibel sein kann. Menschen

mit intrinsischer Kompetenz wirken somit mit ihrer

gesamten Präsenz und sind mühelos erfolgreich. In entscheidenden

Momenten handeln sie als ganzheitliche

Persönlichkeiten und nutzen dabei ihre Fähigkeiten

und Talente.

Intrinsische Kompetenz hat jeder Mensch. Aufgrund

von bestimmten Lebensmustern, der Umwelt oder

negativen Erfahrungen gelangt sie jedoch häufig

nicht so zum Ausdruck wie es möglich wäre.

Aber: Sie können Ihre intrinsische Kompetenz

aktivieren. Die Frage ist: „Wie?“

Dem Kern näherkommen:

Sein, Bewusstsein und Körper achtsam hinterfragen

Der wohl wichtigste Entwicklungsschritt besteht in der Überzeugung,

dass wir einen Einfluss darauf haben, was wir sind, was wir tun und

was wir werden wollen. Wer von der prinzipiellen

Unveränderlichkeit der eigenen Persönlichkeit ausgeht,

kann sich nicht von den Vorurteilen befreien,

die die intrinsische Kompetenz überdecken. Er

kann nicht zu seinem inneren Wesenskern vorstoßen,

der durch schlechte Erfahrungen, blockierende

Negativerlebnisse und emotionale Erschütterungen

verhüllt worden ist. Wer hingegen weiß, dass tiefe

persönliche Entwicklung möglich ist, der findet den

Mut zur Selbstreflexion und ist bereit für den hinterfragenden

Blick in den Spiegel.

Ehrliche Selbstbefragung hilft Ihnen, Ihre intrinsische

Kompetenz zu entfalten und zu Ihrem authentischen

Wesenskern vorzudringen. Fragen Sie

sich, insbesondere vor wichtigen Entscheidungen,

ob das, was Sie tun, wirklich das ist, was Sie tun

wollen. Fragen Sie sich, ob sie sich mit Ihrer Vorgehensweise

wohlfühlen oder nicht. Wenn Sie sich

nicht wohlfühlen, ist dies ein Indiz dafür, dass Sie

wider Ihre Natur, Ihre Werte und Überzeugungen

agieren. Stellt sich dieses Wohlgefühl indes bei Ihnen

ein, liegt die Vermutung nahe, dass Sie sich

Ihrem Wesenskern annähern und die Übereinstimmung

zwischen Überzeugung und Handeln groß

ist. Diesen Handlungsmustern in Zukunft sehr bewusst

und wo immer möglich zu folgen – sowie zu

reflektieren, wo Sie sich vorher sozusagen selbst auf

den Leim gegangen sind –, bringt Sie Ihrer intrinsischen

Kompetenz ein gutes Stück näher.

Die Körperwahrnehmung spielt ebenfalls eine große

Rolle. Wer achtsam für seinen Körper ist, den

eigenen körperlichen Impulsen Beachtung schenkt,

kommt sich ein ganzes Stück näher. Dann spüren

Sie, dass Ihr Wort zwar „Ja“, aber Ihr Körper in derselben

Situation eigentlich „Nein“ sagt. Viele Menschen

kontrollieren ständig ihre äußere Darstellung:

äußerlich ruhig, innerlich am Kochen – oder

wie eingefroren. Ob das „Schaubild“ wirklich beim

anderen ankommt, kann bezweifelt werden. Und

ohne die Authentizität, die Verbindung zwischen

innen und außen, kann auch kein wirklicher Kontakt

zum Gegenüber entstehen!

Statt sich zu kontrollieren, ist es hilfreicher, seine

Körpersprache zu verbalisieren. Beispielsweise: „Ich

merke gerade, dass ich angespannt bin.“ Über die

authentische Aussage wird es möglich, in aufrichtigen

Kontakt zum Gesprächspartner zu treten.

Intrinsisch kompetente Menschen sind gute

Führungskräfte

Menschen mit ausgeprägter intrinsischer Kompetenz

dringen also nicht nur zu ihrem eigenen

Wesenkern vor. Sie sind auch ganz nah dran an

anderen Menschen. Sie interessieren sich für ihr

Gegenüber, erfassen schnell, wie jemand tickt und

können Motivatoren und Beweggründe einschätzen,

aus denen heraus jemand agiert. Vor allem

aber lassen sie sich ein auf andere Menschen. Sie

scheuen sich nicht, deren Nöte, Ängste, Wünsche

und Erwartungen hautnah an sich heranzulassen

– und werden daher sehr häufig von anderen als

Vertrauensperson wahrgenommen.

Dies ist auch der Grund, warum Menschen mit intrinsischer

Kompetenz gute Führungskräfte sind.

Die (momentane) Praxis zeigt: Viel zu oft sind Führungskräfte

nur auf sich selbst fixiert und nehmen

die Empfindungen ihres Gegenübers nicht wahr.

Oder sie sind umgekehrt zu sehr fixiert auf ihr Gegenüber,

wollen es dem anderen recht machen, und

verlieren dabei den Zugang zu sich selbst. Intrinsisch

kompetente Leader indes haben die Fähigkeit,

mit sich selbst verbunden und gleichzeitig voll bei

ihrem Gegenüber zu sein. Dadurch entwickeln sie

eine starke Kraft.

Sie sind als privater

Mensch und

als berufliche Führungskraft

mühelos

erfolgreich – weil

sie wirklich präsent

sind.

MAGAZIN FÜR BUSINESS UND BILDUNG


CHARITY

CHARITY

Wirtschafts-

Weiterbildungsinitiative

WIR SIND UMSATZ®:

„Es war grandios ... hat meine Erwartungen übertroffen ... vielen

Dank!!“ und „Danke an alle, die sich hier für die gute Sache

sozial engagiert haben“ – diese beiden auf Facebook niedergeschriebenen

Kommentare stehen beispielhaft für die Reaktion

vieler Teilnehmer auf den vierten 24-Stunden-Webinar-

Marathon der Wirtschafts-Weiterbildungsinitiative

WIR SIND UMSATZ® am 20. September 2013.

Ein Charity-Tag mit einem bunten Bildungsprogramm zu

Businessthemen

26 renommierte Vortragsredner aus dem In- und Ausland hatten

auf Initiative von Andreas Buhr, Martin Limbeck, Cemal

Osmanovic und Steffen Ritter am 20. September 2013 wieder

ein motivierendes, informatives und inspirierendes Business-

Weiterbildungsprogramm rund um die Uhr, von Mitternacht bis

Mitternacht, auf die Beine gestellt.

Viertes 24-Stunden-Webinar genießt schon Tradition

Die Referenten trafen sich in einem großen Videostudio, das

im Kameha Grand am Bonner Bogen aufgebaut war. Von dort

wurden die Vorträge live übertragen und parallel mit professionellen

TV-Kameras aufgezeichnet. Im Studio trafen sich die

Referenten auch mit interessierten Führungskräften und Managern,

die als Backstage-Pass-Members mal live vor Ort hinter

die Kulissen von ‚Wir sind Umsatz‘ schauen und sich direkt mit

den Speakern austauschen wollten.

Mittlerweile hat ‚Wir sind Umsatz‘ schon Tradition und sich

als jährliches Großevent der Weiterbildungsbranche etabliert,

daher stieg die Zahl der Anmeldungen schon früh um rund

ein Viertel im Vergleich zum Vorjahr an. Viele Teilnehmer aus

den vorigen Jahren hatten sich schon Wochen vor dem Event

angemeldet, und zunehmend eröffnen auch Firmen ihren Mitarbeitern

Zugang zum „Rund-um-die Uhr-Weiterbildungstag“:

Immer mehr Unternehmen buchen unlimitierten Zugang für

ihre Belegschaft zu WSU, was auch zum Ziel der Initiatoren

passt, Business-Weiterbildung möglichst breit allen zugänglich

zu machen. Daher konnten sich die Einzelteilnehmer auch wieder

gegen einen simplen Charity-Euro anmelden – dies kam

auch 2013 wieder „Innocence in Danger“ zugute.

Nächster Webinar-Marathon am Deutschen

Weiterbildungstag 2014

Der Termin für das nächste 24-Stunden-Event von ‚Wir sind

Umsatz‘ steht bereits fest: Am 19. September 2014, dem

Deutschen Weiterbildungstag, wird sich ‚Wir sind Umsatz‘

wieder Business-Bildung und Charity widmen, um auf die Bedeutung

von Bildung und Weiterbildung für den Wirtschaftsstandort

Deutschland und für den Erfolg jedes Einzelnen aufmerksam

zu machen.

DVD mit allen Vorträgen erschienen: das perfekte

Weihnachts- oder Neujahrsgeschenk für Ihre Firma

Gerade ist auch das DVD-Set mit den Aufzeichnungen der Vorträge

und Webinare von ‚Wir sind Umsatz 2013‘ in hochklassiger

Qualität erschienen. Und es gibt auch die fantastischen

Sets der Jahre 2010 + 2011 + 2012 + 2013 – das Ganze

jetzt auch praktisch auf USB-Stick!

Hier finden Sie Ihr optimales Paket:

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Die DVD des Webinar-

Marathons 2013 mit allen

Vorträgen

18 Ausgabe Q4 2013

19


UNTERNEHMEN

UNTERNEHMEN

„Familienunternehmen stemmen den

Großteil der Wirtschaft“

„Ohne uns geht es nicht!“ Mit diesem Spruch macht sich der Verband „Die Familienunternehmer –

ASU“ für rund 180.000 Familienunternehmen in Deutschland stark. Mit Thomas Rick, seit diesem

Jahr Landesvorsitzender Nordrhein-Westfalen, führte Andreas Buhr ein Unternehmer-Gespräch über die

nächsten Ziele des Verbands.

Andreas Buhr: Herr Rick, „Die Familienunternehmer

- ASU“ stehen für die Werte: ‚Freiheit, Eigentum,

Wettbewerb‘. Wie legen Sie diese Werte aus?

Thomas Rick: Das kann ich ganz einfach beantworten:

Für mich sind das die Eckpfeiler eigenverantwortlichen

unternehmerischen Handelns. Eine

Orientierung an diesen Werten ist unbedingt notwendig,

um überhaupt unternehmerisch tätig zu

sein.

Sie sind selbst vielbeschäftigter Unternehmer

und stehen ständig in der Pflicht. Warum engagieren

Sie persönlich sich so stark für die Verbandsarbeit?

Um sich in einem Verband so richtig zu engagieren,

braucht man schon eine gehörige Portion Idealismus.

Wenn aber dann

Gestaltungswille und

Austausch auf „fruchtbaren

Boden“ fallen,

so wie in unserem

Verband, ist

das die perfekte

Kombination.

Familienunternehmen

sind das

Rückgrat der

deutschen

Wirtschaft und müssen es auch bleiben. Dafür engagiere

ich mich!

„Die Familienunternehmer“ sind eine starke Lobby

– wofür kämpft sie im Wahlkampfjahr 2013 und

den Landeswahlen der nächsten Jahre konkret?

Ich fordere Stabilität und Gerechtigkeit, vor allem

uns Familienunternehmern gegenüber. Wir stemmen

jeden Tag einen Großteil der Wirtschaft und

sorgen für sichere Arbeitsplätze. Uns dafür durch

zusätzliche Verschärfung der Vermögens- und Einkommenssteuer

„bestrafen“ zu wollen, ist schlicht

nicht fair. Unsere Kampagne gegen die geplante

Vermögenssteuer, die das Eigenkapital der Familienunternehmen

beschädigen würde, hat im zurückliegenden

Wahlkampf aber Früchte getragen.

Mehr als jeder zweite Familienunternehmer hat

Probleme, geeignete Azubis zu finden, so eine

aktuelle Umfrage Ihres Verbandes und der „Jungen

Unternehmer“. Größtes Hindernis mit 61

Prozent der Nennungen ist die schlechte Vorbildung

vieler Bewerber. Auf der anderen Seite sind

- glaubt man anderen Umfragen - viele Familienunternehmen

auch nicht mehr attraktiv für

die „Generation Y“.

Ich kann die Umfrageergebnisse bezüglich der Generation

Y nicht bestätigen. Wir beobachten einen

Trend weg von den Konzernen, von denen man

weiß, dass sie zwecks Gewinnmaximierung Arbeitnehmer

entlassen. Familienunternehmer denken

dagegen langfristig und in Generationen. Das

macht uns zunehmend attraktiver.

Was die Vorbildung der Azubis angeht, da gibt es

in der Tat viel zu tun! Oft fehlt es an einer grundlegenden

Allgemeinbildung. Auch die eigentlich

selbstverständlichen Höflichkeitsformen sind nicht

immer vorhanden.

Braucht es für die internetaffinen und wenig arbeitgebertreuen

jungen Talente der Generation Y

eine andere Führungskultur in kleinen und mittleren

Unternehmen?

Für mich ist Führungskultur nicht statisch, sondern

ein fortlaufender Veränderungsprozess. Dieser Prozess

ist heutzutage viel situativer geworden. Denn:

Jeder Mensch will im Grunde anders geführt werden.

Das ist auch bei der jungen Generation nicht

anders. Führung ist eine Mischung aus Empathie

und klarer Linie.

Eine Herausforderung ist sicher eine straffe Führung

trotz Angebotsvielfalt am Stellenmarkt und

Fachkräftemangel. Technologisch muss man allerdings

umdenken: Die nachfolgende Generation

kommuniziert anders. Wer hier die falschen Rahmenbedingungen

schafft, macht Fehler.

Vertrieb geht heute anders! - nämlich in der

Kombination aus klassischem Vertrieb, Zielgruppenmarketing

und Social-Media-Marketing, der

direkten Kommunikation 24 Stunden am Tag, sieben

Tage die Woche mit den Kunden. Wie sind die

deutschen Familienunternehmen dafür gerüstet?

Einige sind hier sehr nah dran, andere noch eine oder

sogar zwei Generationen zurück. Ich sehe, dass vor allem

jüngere Unternehmen hier besser aufgestellt sind:

Sie beschäftigen sich von Grund auf neu mit den Themen

und bespielen die notwendigen Vertriebswege.

Bei Traditionsunternehmen ist der Weg langwieriger,

weil der Leidensdruck noch nicht so hoch erscheint.

Startups und junge Entrepreneurs beiderlei Geschlechts

gibt es immer noch viele in Deutschland

- auch wenn einige beklagen, es seien zu

wenige, die innovativsten Köpfe wanderten ab.

Ändert sich die Szene der Familienunternehmen

in Deutschland zurzeit?

Einen Durchbruch hin zu einer neuen Gründerzeit

sehe ich leider noch nicht. Hieran arbeiten wir seit

einigen Jahren mit unseren Gründerclubs. Es muss

wieder mehr Mut zum Gründen geben. Die politischen

und gesellschaftlichen Rahmenbedingungen

sind in dieser Hinsicht ein sehr wesentlicher Faktor.

Ich habe manchmal das Gefühl, das Gründer zunächst

eher belächelt werden.

Als ein Ziel Ihres Landesvorsitzes geben Sie an,

der starke Landesverband in Nordrhein-Westfalen

soll im Wahljahr weiterhin wachsen. Wie

wollen Sie neue Mitglieder gewinnen – und welche

weiteren Ziele streben Sie an?

Der wichtigste Punkt unserer Agenda ist Wahrnehmung.

Wir wollen den Dialog mit den Landespolitikern,

egal welcher Fraktion. NRW ist ein starkes

Land mit tollen Familienunternehmern. Wir laden

jeden ein, uns kennenzulernen und herauszufinden,

wie viel einem die Mitgliedschaft in unserem

Verband bringen kann.

Hierfür haben wir unsere elf Regionalkreise mit einem

ansprechenden und abwechslungsreichen Veranstaltungsangebot.

Da ist für jeden etwas dabei.

Ich wünsche mir einen offenen Dialog mit den Landespolitikern,

egal von welcher Partei. Wir müssen

uns austauschen, was gut für unser Land ist, und

Gemeinsamkeiten

herausarbeiten.

Dann können wir

NRW weiter nach

vorne bringen.

Ich danke Ihnen

für das Gespräch!

20 Ausgabe Q4 2013

MAGAZIN FÜR BUSINESS UND BILDUNG

21

Thomas Rick


TERMINKALENDER

NICHT VERPASSEN!

14.–15.01.14

Interlaken, Schweiz

MEHR INFOS

12. Internationales

Alpensymposium

Eines der spannendsten Wirtschafts–

events in der an spannenden Wirtschaftsevents

nicht eben armen

Schweiz. Hier dreht sich alles um die Wirtschaft der Zukunft – und Andreas Buhr

ist direkt am ersten Tag um 10.15 Uhr dabei mit „Verkauf geht heute anders“.

16.–18.01.14

INFOS &

ANMELDUNG

Train-the-Trainer Advanced

Programm

Die nächste Staffel des Train-the-

Trainer Basis Programms beginnt im

Frühsommer 2014 – wer schon den

nächsten Schritt weiter in der Trainerkarriere gehen will, bucht sich im Advanced

Programm ein!

31.01.–

02.02.14

Nikko Hotel, Düsseldorf

MEHR INFOS

ICJ mice Advantage International

Märkte sind ständig in Bewegung. Und Unternehmen

müssen nachziehen. Die Erfordernisse verändern

sich, die Ansprüche steigen. Das richtige

Know-how und kreative Ideen verschaffen einen

Vorsprung gegenüber dem Wettbewerb.

Dieser Kongress gibt Ihnen die Impulse für 2014.

21.02.14

Düsseldorf/

Umgebung

MEHR INFOS

Vertrieb geht heute anders - Das Seminar

Das einzige offene Tagesseminar zum Erfolgsthema „Vertrieb

geht heute anders“ vermittelt konkrete Strategien,

aktuelles Wissen und direkt umsetzbare Tipps mit vielen

anwendungsorientierten Übungen an nur einem Tag. Unternehmer,

Führungskräfte und Freiberufler: das ist IHR

Tag, das ist IHR Powerseminar!

05.-07.03.14

Management School

St. Gallen Horn/Bodensee,

Schweiz

MEHR INFOS

Lehrgang “Verkäufer

erfolgreich führen“

Andreas Buhr ist einer Ihrer Dozenten

mit Wissen und Können aus Praxis und Weiterbildung!

Dieser hochklassige Lehrgang richtet sich an Marketing-, Vertriebs- und Verkaufsleiter

sowie Geschäftsführer mit Vertriebsverantwortung, die dem zunehmenden

Ergebnisdruck mit Leidenschaft statt nur mit Gegendruck begegnen

wollen.

15.05.14

Stegersbach,

Österreich

MEHR INFOS

Business-Circle Strategie-Forum

CRM & Vertrieb

Auch Österreich weiß: Vertrieb geht heute anders!

Und daher wurde Andreas Buhr auch auf

dieses exklusive Event als Vortragsredner geladen.

Begleiten Sie ihn zu dieser hochkarätigen Konferenz!

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