Trainingsprogramm Ausland Verkauf - Daimler

daimler

Trainingsprogramm Ausland Verkauf - Daimler

Global Training – The finest automotive learning.

Trainingsprogramm Ausland

Verkauf

Stand 08/2012 1


VERKAUF 8

Bewerberauswahl 8

S0072F • Pkw • Zertifizierungsprogramm Verkäufer (C-Sales) • Konsistentes Bewerberauswahlverfahren

• Go 8

S0075F • smart • Zertifizierungsprogramm Verkäufer (C-Sales) • Konsistentes Bewerberauswahlverfahren

• Go 9

S0073F • Transporter • Zertifizierungsprogramm Verkäufer (C-Sales) • Konsistentes

Bewerberauswahlverfahren • Go 10

S0074F • Lkw • Zertifizierungsprogramm Verkäufer (C-Sales) • Konsistentes Bewerberauswahlverfahren

• Go 11

Stand 08/2012 2


Verkäuferausbildung 12

S0218F • Pkw • Erster Schritt in den Mercedes-Benz Verkauf • Go 12

S0195E • Pkw • C-Sales Basisqualifizierung • Eingangstest • Go 13

S0116F • Pkw • C-Sales Basisqualifizierung • Marke und Unternehmen • Modul 1 • Go 14

S0117F • Pkw • C-Sales Basisqualifizierung • Zielführende Gestaltung des Verkaufs- und

Betreuungsprozesses • Modul 2 • Go 15

S0118F • Pkw • C-Sales Basisqualifizierung • Produkt und Wettbewerb • Modul 3 • Go 16

S0119F • Pkw • C-Sales Basisqualifizierung • Finanzierung, Leasing und BWL-Wissen • Modul 4 • Go 17

S0120F • Pkw • C-Sales Basisqualifizierung • Aktiv und zielorientiert Kundenkontakte herstellen und

pflegen • Modul 5 • Go 18

S0121F • Pkw • C-Sales Basisqualifizierung • Individuelle Praxisübungen • Modul 6 • Go 19

S0198E • smart • C-Sales Basisqualifizierung • Eingangstest • Go 20

S0065F • smart • C-Sales Basisqualifizierung • Marke und Unternehmen • Modul 1 • Go 21

S0066F • smart • C-Sales Basisqualifizierung • Zielführende Gestaltung des Verkaufs- und

Betreuungsprozesses • Modul 2 • Go 22

S0067F • smart • C-Sales Basisqualifizierung • Produkt und Wettbewerb • Modul 3 • Go 23

S0068F • smart • C-Sales Basisqualifizierung • Finanzierung, Leasing und BWL-Wissen • Modul 4 • Go 24

S0069F • smart • C-Sales Basisqualifizierung • Aktiv und zielorientiert Kundenkontakte herstellen und

pflegen • Modul 5 • Go 25

S0070F • smart • C-Sales Basisqualifizierung • Individuelle Praxisübungen • Modul 6 • Go 26

S0238F • Transporter • Erster Schritt in den Mercedes-Benz Verkauf • Go 27

S0200E • Transporter • C-Sales Basisqualifizierung • Eingangstest • Go 28

S0050F • Transporter • C-Sales Basisqualifizierung • Marke und Unternehmen • Modul 1 • Go 29

S0051F • Transporter • C-Sales Basisqualifizierung • Zielführende Gestaltung des Verkaufs- und

Betreuungsprozesses • Modul 2 • Go 30

S0052F • Transporter • C-Sales Basisqualifizierung • Produkt und Wettbewerb • Modul 3 • Go 31

S0053F • Transporter • C-Sales Basisqualifizierung • Finanzierung, Leasing und BWL-Wissen • Modul 4

• Go 32

S0054F • Transporter • C-Sales Basisqualifizierung • Aktiv und zielorientiert Kundenkontakte herstellen

und pflegen • Modul 5 • Go 33

S0055F • Transporter • C-Sales Basisqualifizierung • Individuelle Praxisübungen • Modul 6 • Go 34

S0239F • Lkw • Erster Schritt in den Mercedes-Benz Verkauf • Go 35

S0199E • Lkw • C-Sales Basisqualifizierung • Eingangstest • Go 36

S0056F • Lkw • C-Sales Basisqualifizierung • Marke und Unternehmen • Modul 1 • Go 37

S0057F • Lkw • C-Sales Basisqualifizierung • Zielführende Gestaltung des Verkaufs- und

Betreuungsprozesses • Modul 2 • Go 38

S0058F • Lkw • C-Sales Basisqualifizierung • Produkt und Wettbewerb • Modul 3 • Go 39

S0059F • Lkw • C-Sales Basisqualifizierung • Finanzierung, Leasing und BWL-Wissen • Modul 4 • Go 40

S0060F • Lkw • C-Sales Basisqualifizierung • Aktiv und zielorientiert Kundenkontakte herstellen und

pflegen • Modul 5 • Go 41

S0061F • Lkw • C-Sales Basisqualifizierung • Individuelle Praxisübungen • Modul 6 • Go 42

S0176F • Lkw, Lkw FUSO • Markteinführung Canter TF • Go 43

S0064F • Lkw • Produktkompetenz und Wettbewerbsvergleich • Run 44

Stand 08/2012 3


Qualifizierung Flottenverkauf 45

S0018E • Pkw • Flottenverkauf • Modul 1 • e-Training • Go 45

S0186E • Pkw • Flottenverkauf • Modul 1 • e-Training • Go 46

S0125F • Pkw • Flottenverkauf • Modul 2 • Aufbautraining • Run 47

S0126F • Pkw • Flottenverkauf • Modul 3 • Experten-Workshop • Fly 48

S0253F • Pkw • Verkauf im Kleinflotten-Segment • Run 49

S0244E • Transporter • Flottenverkauf • Modul 1 • e-Training • Go 50

S0246F • Transporter • Flottenverkauf • Modul 2 • Aufbautraining • Run 51

Qualifizierung Gebrauchtfahrzeugverkauf 52

S0026E • Pkw • Gebrauchtfahrzeugverkauf • Basistraining • e-Training • Go 52

S0134F • Pkw • Gebrauchtfahrzeugverkauf • Basistraining • Go 53

S0097F • Pkw • Gebrauchtfahrzeugverkauf • Aufbautraining • Run 54

S0243E • Transporter • Gebrauchtfahrzeugverkauf • Basistraining • e-Training • Go 55

S0245F • Transporter • Gebrauchtfahrzeugverkauf • Aufbautraining • Run 56

Stand 08/2012 4


Produktqualifizierung 57

S0129F • Pkw • Produktinnovationen • Go 57

S0094F • Pkw • Produktargumentation und Wettbewerbsvergleich • Go 58

S0032E • Pkw • Welcome to the smart World • e-Training • Run 59

S0086F • Pkw • Kompetenztraining Telematik • Run 60

S0035E • Pkw • Telematik 4.5 • e-Training • Go 61

S0096F • Pkw • Blue EFFICIENCY Antriebstechnologien der Zukunft • Go 62

S0089F • Pkw • Technik zum Anfassen & Argumentation von Sonderausstattungen • Run 63

S0085F • Pkw • Factory Training Visit • Go 64

S0168E • Pkw • Markteinführung A-Klasse • New Generation Compact Car • e-Training • Go 65

S0206E • Pkw • Markteinführung CLA-Klasse • AKUBIS® direct sales • Run 66

S0208E • Pkw • Markteinführung CLS-Klasse Shooting Brake • AKUBIS® direct sales • Run 67

S0257E • Pkw • Markteinführung S-Klasse (W222) • e-Training • Go 68

S0009E • Pkw • Markteinführung SL-Klasse • AKUBIS® direct sales • Abschlusstest • Go 69

S0201E • Pkw • GL-Klasse • e-Training • Run 70

S0207E • Pkw • Modellpflege G-Klasse • AKUBIS® direct sales • Run 71

S0034E • Pkw • Modellpflege GLK-Klasse • e-Training • Go 72

S0040E • Pkw, smart • Modellpflege smart • e-Training • Run 73

S0204E • smart • Markteinführung smart ebike • e-Training • Run 74

S0205E • Pkw • Mercedes-Benz Guard Cars • e-Training • Go 75

S0219E • Pkw • Modellpflege E-Klasse • AKUBIS® direct sales • Go 76

S0220E • Pkw • BlueEFFICIENCY • HYBRID • e-Training • Go 77

S0223E • Pkw • Telematik 4.5 • Neuerungen und Highlights • e-Training • Go 78

S0258E • Pkw • Mobilität Elektromotor • e-Training • Go 79

S0090F • Transporter • Produktargumentation und Wettbewerbsvergleich • Sprinter, Vito/Viano oder

Vario • Run 80

S0197F • Transporter • EuroTraining 2012 • Citan • Go 81

S0229E • Transporter • Vito E-CELL update • e-Training • Go 82

S0041E • Lkw, Lkw FUSO • Markteinführung Canter TF • e-Training • Run 83

S0190E • Lkw, Lkw FUSO • Markteinführung Canter 4x4 • e-Training • Run 84

S0187F • Lkw • Der Neue Actros im Fernverkehr • Produktinformation, Transfer und Argumentation • Go 85

S0098F • Lkw • Grundlagen Technik im Verkauf • Technik zum Anfassen • Go 86

S0194F • Lkw • Technik Training für Lkw Verkäufer 2012 • Run 87

S0211F • Lkw • Der Neue im Bauverkehr • Modul 2 • Go 88

S0212F • Lkw • Der Neue im schweren Verteilerverkehr und Neuheiten zum neuen Actros • Modul 2 • Go 89

Zertifizierung 90

S0078F • Pkw • Zertifizierungsprogramm Verkäufer (C-Sales) • Zertifizierung • Go 90

S0081F • smart • Zertifizierungsprogramm Verkäufer (C-Sales) • Zertifizierung • Go 91

S0079F • Transporter • Zertifizierungsprogramm Verkäufer (C-Sales) • Zertifizierung • Go 92

S0080F • Lkw • Zertifizierungsprogramm Verkäufer (C-Sales) • Zertifizierung • Go 93

Stand 08/2012 5


Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining 94

S0016E • Pkw • Selling out of Stock • e-Training • Run 94

S0109F • Pkw • Selling in difficult times • Run 95

S0123F • Pkw • Systematische Marktbearbeitung und zielgruppenspezifische Akquisition • Run 96

S0262F • Pkw • Kundenspezifische Akquisition • Run 97

S0084F • Pkw • Eroberung neuer Zielgruppen (NGCC) • Systematische Marktbearbeitung und Akquisition

• Run 98

S0108F • Pkw • Markenorientiertes Verhalten und Auftreten • Run 99

S0105F • Pkw • Kundenbedarf- und Bedürfnisanalyse • Run 100

S0106F • Pkw • Umgang mit Einwänden und Führen professioneller Preisgespräche • Run 101

S0249F • Pkw • Führen erfolgreicher Preisgespräche • Run 102

S0110F • Pkw • Professionelle Fahrzeugübergabe • Run 103

S0107F • Pkw • Nachkaufbetreuung & verlorene Geschäfte • Run 104

S0087F • Pkw • CSI-Mindset Training • Kundenzufriedenheit • Run 105

S0173E • Pkw • Modellpflege G-Klasse • e-Training • Go 106

S0171F • Pkw • Gebrauchtfahrzeugverkauf • Experten-Workshop • Fly 107

S0248F • Pkw • Spezial-Verkaufstraining für AMG-Experten • Fly 108

S0254F • Pkw • Professionelle Durchführung von Probefahrten • Run 109

S0242F • smart • Führen erfolgreicher Preisgespräche • Run 110

S0255F • smart • Systematische Marktbearbeitung und zielgruppenspezifische Akquisition • Run 111

S0250F • smart • Professionelle Fahrzeugübergabe • Run 112

S0140F • Transporter • Produktangebot und zielgerichtete Argumentation • Seminar • Run 113

S0154F • Transporter • Umgang mit Einwänden und Führen professioneller Preisgespräche • Run 114

S0241F • Transporter • Führen erfolgreicher Preisgespräche • Run 115

S0133F • Transporter • Professionelle Fahrzeugübergabe • Run 116

S0042E • Transporter • Regelung der Bezugsmasse • e-Training • Go 117

S0251F • Transporter • Systematische Marktbearbeitung und Akquisition • Run 118

S0169F • Transporter • Systematische Marktbearbeitung und Akquisition • Citan • Run 119

S0003E • Transporter • Vito E-Cell • e-Training • Go 120

S0247F • Transporter • Gebrauchtfahrzeugverkauf • Experten-Workshop • Fly 121

S0252F • Transporter • Nachkaufbetreuung & verlorene Geschäfte • Run 122

S0151F • Lkw • Strategische Marktbearbeitung und Akquisition • Run 123

S0146F • Lkw • Erfolgreich Telefonieren • Run 124

S0148F • Lkw • Markenorientiertes Verhalten und Auftreten • Run 125

S0150F • Lkw • Kundenbedarf- und Bedürfnisanalyse • Run 126

S0145F • Lkw • Produktangebot und zielgerichtete Argumentation • Seminar • Run 127

S0147F • Lkw • Umgang mit Einwänden und Führen professioneller Preisgespräche • Run 128

S0240F • Lkw • Führen erfolgreicher Preisgespräche • Run 129

S0152F • Lkw • Professionelle Fahrzeugübergabe • Fokus: Kunde • Run 130

S0170F • Lkw • Professionelle Fahrzeugübergabe • Fokus: Fahrzeugtechnik • Fly 131

S0028E • Lkw • Der Neue im Fernverkehr • Teil 2/2 • e-Training • Go 132

S0077F • Lkw • Der neue Lkw • Strategische Marktbearbeitung und Akquisition • Run 133

S0202F • Lkw • Mercedes-Benz Custom Tailored Trucks (CTT) • Information über Fahrzeugumbauten

nach Maß • Minimodul • Go 134

Stand 08/2012 6


Business Development Center (BDC) 135

S0046F • Pkw, Transporter • BDC-Qualifizierer • Go 135

S0163F • Pkw, Transporter • BDC-Qualifizierer • Run 136

S0191F • Pkw, Transporter • BDC-Qualifizierer • Training on the Job • Fly 137

Stand 08/2012 7


Kapitel Verkauf

Gebiet Bewerberauswahl

Titel S0072F • Pkw • Zertifizierungsprogramm Verkäufer (C-Sales) • Konsistentes Bewerberauswahlverfahren

• Go

Kursnummer S0072F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Einheitliche Auswahl und Potenzialeinschätzung der Mercedes-Benz Pkw Verkäuferinnen

und Verkäufer gemäß C-Sales Standards.

Inhalte Auswahl- und Potenzialeinschätzungsverfahren für Mercedes-Benz Pkw Verkäufer und

Verkäuferinnen, einschließlich Ergebnisbeschreibung und -rückmeldung.

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 8


Kapitel Verkauf

Gebiet Bewerberauswahl

Titel S0075F • smart • Zertifizierungsprogramm Verkäufer (C-Sales) • Konsistentes Bewerberauswahlverfahren

• Go

Kursnummer S0075F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Einheitliche Auswahl und Potenzialeinschätzung der smart Verkäuferinnen und Verkäufer.

Inhalte Auswahl- und Potenzialeinschätzungsverfahren für smart Verkäufer und Verkäuferinnen,

einschließlich Ergebnisbeschreibung und -rückmeldung.

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 9


Kapitel Verkauf

Gebiet Bewerberauswahl

Titel S0073F • Transporter • Zertifizierungsprogramm Verkäufer (C-Sales) • Konsistentes

Bewerberauswahlverfahren • Go

Kursnummer S0073F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Einheitliche Auswahl und Potenzialeinschätzung der Mercedes-Benz Transporter

Verkäuferinnen und Verkäufer gemäß C-Sales Standards.

Inhalte Auswahl- und Potenzialeinschätzungsverfahren für Mercedes-Benz Transporter Verkäufer

und Verkäuferinnen, einschließlich Ergebnisbeschreibung und -rückmeldung.

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 10


Kapitel Verkauf

Gebiet Bewerberauswahl

Titel S0074F • Lkw • Zertifizierungsprogramm Verkäufer (C-Sales) • Konsistentes Bewerberauswahlverfahren

• Go

Kursnummer S0074F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Einheitliche Auswahl und Potenzialeinschätzung der Mercedes-Benz Lkw Verkäuferinnen

und Verkäufer gemäß C-Sales Standards.

Inhalte Auswahl- und Potenzialeinschätzungsverfahren für Mercedes-Benz Lkw Verkäufer und

Verkäuferinnen, einschließlich Ergebnisbeschreibung und -rückmeldung.

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 11


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0218F • Pkw • Erster Schritt in den Mercedes-Benz Verkauf • Go

Kursnummer S0218F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer kann

> alle grundlegenden Kenntnisse für eine schnellstmögliche Handlungsfähigkeit als

neuer Mercedes-Benz Pkw-Verkäufer erwerben und sich mit den Grundsätzen

erfolgreichen Verkaufens vertraut machen

> Grundkenntnisse über das Unternehmen und dessen Strategie, zur Marke und deren

Produkte sowie zum Verkaufsprozess und zu den –techniken wiedergeben

> sich mit der Marke Mercedes-Benz identifizieren, ist mit den Kernkompetenzen des

Verkaufs und der Kundenberatung vertraut und kann sie im Verkaufsgespräch gezielt

einsetzen

> die wesentlichen Wirkfaktoren für erfolgreiches Verkaufen kennenlernen und seine

neue Aufgabe als Mercedes-Benz Pkw-Verkäufer mit Professionalität und Begeisterung

angehen

Inhalte Einführung in die Mercedes-Benz Verkaufswelt und Grundsätze des erfolgreichen

Verkaufens:

> Erwartungen an den neuen Verkäufer

> Anforderung der Marke und Kunden an den neuen Verkäufer

> Unternehmen und Organisation

> Marke

> Produktportfolio

> Wettbewerbssituation

> Verkaufsprozess

> Grundlagen Verkaufspsychologie und -techniken

Muss-Voraussetzungen S0004E • Welcome • Go

S0189E • Pkw • Financial Services 1.0 • e-Training • Go

Dieser/s Test/Training muss gebucht sein, bevor das Haupttraining gebucht werden

kann. Eine detaillierte Beschreibung der Trainingsinhalte finden Sie unter dem

angegebenen Trainingscode.

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Dauer 3,5 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 12


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0195E • Pkw • C-Sales Basisqualifizierung • Eingangstest • Go

Kursnummer S0195E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kann seinen Ausbildungsweg individuell und effektiv gestalten

> erkennt seine eigenen ausbaufähigen Themenfelder bzw. kennt seine Wissenslücken

> kann nach dem Test Module vernachlässigen, da bereits hinreichende Kenntnisse

vorhanden sind

Inhalte > Durch den Eingangstest wird die C-Sales Basisqualifizierung individuell und effektiv

absolviert

> Stärken und Entwicklungsfelder werden aufgezeigt und passende Module zur Buchung

vorgeschlagen

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 0%, Praxis100%

Bearbeitungsdauer 0 Stunden

Stand 08/2012 13


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0116F • Pkw • C-Sales Basisqualifizierung • Marke und Unternehmen • Modul 1 • Go

Kursnummer S0116F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer:

> kennt Unternehmen, Marken und Produkte

> kennt die Geschichte der Daimler AG und der Marke Mercedes-Benz

> kennt die Produktionswerke von Mercedes-Benz

> kennt die Grund- und Trendwerte von Mercedes-Benz (Markenphilosophie)

> identifiziert sich mit Unternehmen, Marke und Produkt

> ist in der Lage, lokale Marktgegebenheiten und -besonderheiten mit den

unternehmerischen und strategischen Zielen seines Unternehmens und der Daimler AG

zu verknüpfen

> kennt die Grundlagen von CSI und Kundenorientierung und deren Bedeutung für die

tägliche Arbeit

> kennt die Anforderungen an Mercedes-Benz Verkäufer und die Mercedes-Benz

Wertvorstellungen

Inhalte > Daimler AG: Markenportfolio und Unternehmen

> Die Geschichte der Daimler AG und der Marke Mercedes-Benz

> Am Abend offene Gesprächsrunde mit einem erfolgreichen Verkäufer

> Die Markenphilosophie und weltweite Werbung von Mercedes-Benz

> CSI und 'Goldene Regeln'

> Besichtigung MPC-Zentrale und Händlerbetriebe bzw. Produktionswerk

> Präsentationen (Zahlen, Fakten, Philosophie) zum MPC

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 14


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0117F • Pkw • C-Sales Basisqualifizierung • Zielführende Gestaltung des Verkaufsund

Betreuungsprozesses • Modul 2 • Go

Kursnummer S0117F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer:

> kennt die Bedeutung und heutigen Anforderungen an den Prozess „Verkauf“ in der

Sparte Pkw

> ist sich über die Wichtigkeit der persönlichen Wirkung auf den Kunden und der

Wahrnehmung bewusst

> ist in der Lage, partnerorientiert zu kommunizieren und seine Kunden nach

Persönlichkeitstypen zu unterscheiden

> wird sich über die Bedeutung der „Soft Facts“ im Automobilverkauf bewusst

> kennt und nutzt die Struktur des Verkaufsprozesses

> weiß, wie ein Gespräch vorbereitet und eröffnet wird

> ist in der Lage, Kundenbedarf und Bedürfnisse zu identifizieren

> hat die Fähigkeit erworben, eine Argumentation strukturiert aufzubauen und

Argumente für sein Produkt zu nutzen

> kennt Techniken der Fahrzeugpräsentation und –übergabe und weiss, wie bei einer

Probefahrt vorzugehen ist

> ist in der Lage, den Verkaufsprozess zum Abschluss zu bringen und Einwände des

Kunden zu überwinden

> weiß, wie bei der Nachbetreuung der Kunden vorzugehen ist und wie mit verlorenen

Aufträgen umgegangen werden kann

> erreicht in jeder Phase des Verkaufsprozesses, die maximale Kundenzufriedenheit und

weiss, wie er dazu vorgehen kann

Inhalte > Persönlichkeit des Verkäufers und Wirkung auf den Kunden

> Wahrnehmung und Kommunikation, Transaktionsanalyse

> Übung zur Kommunikation und Vorstellung der Persönlichkeitstypen

> Struktur des Verkaufsgesprächs, Phasen, Wirkungsmittel, Ziele

> Gesprächsvorbereitung und Eröffnung

> Bedarfs- und Bedürfnisanalyse

> Argumentation und Fragetechniken

> Fahrzeugpräsentation, Probefahrt, Fahrzeugübergabe

> Abschlussphase und Umgang mit Einwänden

> Kundenbetreuung

> Umgang mit verlorenen Aufträgen und Lagerverkauf

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 15


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0118F • Pkw • C-Sales Basisqualifizierung • Produkt und Wettbewerb • Modul 3 • Go

Kursnummer S0118F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer

> wissen, welche Baureihen und Typen Mercedes-Benz im Programm hat

> kennen alle relevanten Produkte der Mercedes-Benz Pkw-Sparte im Detail

> sind mit den marktrelevanten Wettbewerbsfahrzeugen vertraut

> können ihre erworbene Produktkenntnis zur zielführenden Merkmal-Vorteil-Nutzen-

Argumentation nutzen

Inhalte > Marketingplan, Kommunikationsstrategie und Marktzahlen (alle Baureihen)

> Merkmale und Funktion der Serien- und Sonderausstattungen der Mercedes-Benz

Produkte

> Statischer Vergleich: Mercedes-Benz und Wettbewerber

> Vergleichsfahrt: Mercedes-Benz und Wettbewerber

> Sicherheit und Grundlagentechnik

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 16


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0119F • Pkw • C-Sales Basisqualifizierung • Finanzierung, Leasing und BWL-Wissen •

Modul 4 • Go

Kursnummer S0119F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer

> haben das für den Automobilverkäufer erforderliche betriebswirtschaftliche Wissen

> haben das kaufmännische Wissen über Leasing

> haben das kaufmännische Wissen über Finanzierung

> haben das erforderliche Wissen über die Auswirkung von Kauf, Leasing und

Finanzierung auf die Bilanz

> haben die Notwendigkeit von Bonitätsprüfung erkannt und kennen die

Vorgehensweisen

> kennen die Regeln und Risiken im Zusammenhang mit Leasing und Finanzierung und

die Vorgehensweisen, um bei Abschlüssen für notwendige Sicherheit zu sorgen

> können im Rahmen ihrer Markenverantwortung unterschiedliche Unternehmensformen

und daraus resultierende steuerliche Auswirkungen, Entscheidungskompetenzen und

Beschaffungsalternativen erklären

> aktuelle gesamtwirtschaftliche Zusammenhänge darstellen

> Begriffe des Rechnungswesens kundengerecht anwenden

> die Grundlagen der Kostenrechnung und Kalkulation sowie der betrieblichen

Kennzahlen für den Verkauf anwenden

> die Alternativen Leasing, Finanzierung und ähnliches kundenbezogen beurteilen

> die verkaufsrelevanten Grundlagen des Steuerrechts erklären

> die Grundlagen des Vertragsrechts anwenden

> die relevanten Punkte des Wettbewerbsrechts in ihrem Handeln berücksichtigen

> die Bestimmungen der Geschäftsbedingungen anwenden

> die Besonderheiten des kaufmännischen Zahlungsverkehrs beurteilen

> die Rechtsfolgen aus Produkthaftung aufzeigen

> die Grundlagen des Verkehrsrechts erklären

Inhalte > Betriebswirtschaftliche Grundbegriffe, Bilanz

> Gewinn- und Verlustrechnung, kurzfristige Erfolgsrechnung

> Deckungsbeitrag, Break-Even-Berechnung, Rentabilität, Liquidität

> Abschreibungen, Rechtsformen

> Auswirkungen von Kauf, Finanzierung und Leasing auf die Bilanz

> Leasingprodukte und Restwertmodell

> Bonitätsprüfung, Legitimation, Risiko

> Service-Leasing Pkw, KomplettService Paket,

> KomplettService Paket Flotte, Wartungspakete

> Rechtliche Grundlagen

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 17


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0120F • Pkw • C-Sales Basisqualifizierung • Aktiv und zielorientiert Kundenkontakte

herstellen und pflegen • Modul 5 • Go

Kursnummer S0120F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer

> kennen die aktuelle Marktsituation auf dem Automobilmarkt, ihrem Landesmarkt und

bei Mercedes-Benz Sparte Pkw

> wissen, welche Konsequenzen sich aus der aktuellen Situation für sie als Verkäufer

ergeben und wie sie sich auf das Vorgehen bei Marktsegmentierung und Akquisition

auswirken

> sind in der Lage, ihr Verhalten in der Ausgangssituation anzupassen

> wissen, welche Vorarbeit zur Marktsegmentierung geleistet werden muss und wie

diese vorgenommen wird

> wissen, wie die einzelnen Marktsegmente bearbeitet werden können und welche

Strategien verfolgt werden können

> kennen die wesentlichen Punkte, auf die es bei der Akquisition ankommt und wissen

Akquisitionsgespräche zu führen

> haben die unterschiedlichen Aufgabenstellungen bei einer Akquisition trainiert und

sind in der Lage, Kunden zu akquirieren

Inhalte > Vorgehen bei der Marktsegmentierung

> Marktbearbeitung, Neukundenakquisition

> Vorbereitung des Akquisitionsgesprächs

> Durchführung des Akquisitionsgesprächs, Kundenanforderungen

> Einstellung der Verkäufer zum Akquisitionsgespräch, Wirkung auf den Kunden

> Akquisitionstraining zu

- Telefontraining

- Gesprächstraining

- Vorbereiten strukturierter Neukundenakquisition Sparte Pkw in der Praxis

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 18


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0121F • Pkw • C-Sales Basisqualifizierung • Individuelle Praxisübungen • Modul 6 •

Go

Kursnummer S0121F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer

> verstehen es, sich in jeder Gesprächssituation angemessen zu verhalten

> sind in der Lage, jedes Gespräch zielorientiert zu führen, ohne den Gesprächspartner

zu überfordern

> können alle erlernten Methoden und Techniken der jeweilige Ausgangssituation

anpassen und diese einsetzen

> sind motiviert, ihr Wissen, ihre Kenntnisse und Fähigkeiten für sich und Mercedes-Benz

Sparte Pkw einzusetzen

Inhalte Übungsblöcke zu

> Marke und Unternehmen Sparte Pkw

> Verkaufsprozess

> Produkten und Finanzierung

> Fahrzeugauslieferung und Lagerverkauf

> Herstellung des Kundenkontaktes

> Marktbearbeitung und Akquise

> Prüfungsvorbereitung

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 19


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0198E • smart • C-Sales Basisqualifizierung • Eingangstest • Go

Kursnummer S0198E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kann seinen Ausbildungsweg individuell und effektiv gestalten

> erkennt seine eigenen ausbaufähigen Themenfelder bzw. kennt seine Wissenslücken

> kann nach dem Test Module vernachlässigen, da bereits hinreichende Kenntnisse

vorhanden sind

Inhalte > Durch den Eingangstest wird die C-Sales Basisqualifizierung individuell und effektiv

absolviert

> Stärken und Entwicklungsfelder werden aufgezeigt und passende Module zur Buchung

vorgeschlagen

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 0%, Praxis100%

Bearbeitungsdauer 0 Stunden

Stand 08/2012 20


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0065F • smart • C-Sales Basisqualifizierung • Marke und Unternehmen • Modul 1 •

Go

Kursnummer S0065F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kennt Unternehmen, Marken und Produkte

> kennt die Geschichte der Daimler AG und der Marke smart

> kennt die Produktionswerke von smart

> kennt die Grund- und Trendwerte von smart (Markenphilosophie)

> identifiziert sich mit Unternehmen, Marke und Produkt

> ist in der Lage, lokale Marktgegebenheiten und -besonderheiten mit den

unternehmerischen und strategischen Zielen seines Unternehmens und der Daimler AG

zu verknüpfen

> kennt die Grundlagen von CSI und Kundenorientierung und deren Bedeutung für die

tägliche Arbeit

> kennt die Anforderungen an smart Verkäufer und die smart Wertvorstellungen

Inhalte > Daimler AG: Markenportfolio und Unternehmen

> Die Geschichte der Daimler AG und der Marke smart

> Spartenstrategie smart

> Am Abend offene Gesprächsrunde mit einem erfolgreichen Verkäufer

> Die Markenphilosophie und weltweite Werbung von smart

> CSI und 'Goldene Regeln'

> Besichtigung MPC-Zentrale und Händlerbetriebe bzw. Produktionswerk

> Präsentationen (Zahlen, Fakten, Philosophie) zum MPC

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 21


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0066F • smart • C-Sales Basisqualifizierung • Zielführende Gestaltung des Verkaufs-

und Betreuungsprozesses • Modul 2 • Go

Kursnummer S0066F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kennt die Bedeutung und heutigen Anforderungen an den Prozess „Verkauf“ für smart

> ist sich über die Wichtigkeit der persönlichen Wirkung auf den Kunden und der

Wahrnehmung bewusst

> ist in der Lage, partnerorientiert zu kommunizieren und seine Kunden nach

Persönlichkeitstypen zu unterscheiden

> wird sich über die Bedeutung der „Soft Facts“ im Automobilverkauf bewusst

> kennt und nutzt die Struktur des Verkaufsprozesses

> weiß, wie ein Gespräch vorbereitet und eröffnet wird

> ist in der Lage, Kundenbedarf und Bedürfnisse zu identifizieren

> hat die Fähigkeit erworben, eine Argumentation strukturiert aufzubauen und

Argumente für sein Produkt zu nutzen

> kennt Techniken der Fahrzeugpräsentation und –übergabe und weiss, wie bei einer

Probefahrt vorzugehen ist

> ist in der Lage, den Verkaufsprozess zum Abschluss zu bringen und Einwände des

Kunden zu überwinden

> weiß, wie bei der Nachbetreuung der Kunden vorzugehen ist und wie mit verlorenen

Aufträgen umgegangen werden kann

> erreicht in jeder Phase des Verkaufsprozesses, die maximale Kundenzufriedenheit und

weiss, wie er dazu vorgehen kann

Inhalte > Persönlichkeit des Verkäufers und Wirkung auf den Kunden

> Wahrnehmung und Kommunikation, Transaktionsanalyse

> Übung zur Kommunikation und Vorstellung der Persönlichkeitstypen

> Struktur des Verkaufsgesprächs, Phasen, Wirkungsmittel, Ziele

> Gesprächsvorbereitung und Eröffnung

> Bedarfs- und Bedürfnisanalyse

> Argumentation und Fragetechniken

> Fahrzeugpräsentation, Probefahrt, Fahrzeugübergabe

> Abschlussphase und Umgang mit Einwänden

> Kundenbetreuung

> Umgang mit verlorenen Aufträgen und Lagerverkauf

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 22


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0067F • smart • C-Sales Basisqualifizierung • Produkt und Wettbewerb • Modul 3 •

Go

Kursnummer S0067F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer

> wissen, welche Baureihen und Typen smart im Programm hat

> kennen alle relevanten Produkte der smart Sparte im Detail

> sind mit den marktrelevanten Wettbewerbsfahrzeugen vertraut

> können ihre erworbene Produktkenntnis zur zielführenden Merkmal-Vorteil-Nutzen-

Argumentation nutzen

Inhalte > Marketingplan, Kommunikationsstrategie und Marktzahlen der Sparte smart

> Merkmale und Funktion der Serien- und Sonderausstattungen der smart Produkte

> Statischer Vergleich: smart und Wettbewerber

> Vergleichsfahrt: smart und Wettbewerber

> Sicherheit und Grundlagentechnik

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 23


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0068F • smart • C-Sales Basisqualifizierung • Finanzierung, Leasing und BWL-Wissen

• Modul 4 • Go

Kursnummer S0068F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer

> haben das für den Automobilverkäufer erforderliche betriebswirtschaftliche Wissen

> haben das kaufmännische Wissen über Leasing

> haben das kaufmännische Wissen über Finanzierung

> haben das erforderliche Wissen über die Auswirkung von Kauf, Leasing und

Finanzierung auf die Bilanz

> haben die Notwendigkeit von Bonitätsprüfung erkannt und kennen die

Vorgehensweisen

> kennen die Regeln und Risiken im Zusammenhang mit Leasing und Finanzierung und

die Vorgehensweisen, um bei Abschlüssen für notwendige Sicherheit zu sorgen

> können im Rahmen ihrer Markenverantwortung unterschiedliche Unternehmensformen

und daraus resultierende steuerliche Auswirkungen, Entscheidungskompetenzen und

Beschaffungsalternativen erklären

Außerdem können sie:

> aktuelle gesamtwirtschaftliche Zusammenhänge darstellen

> Begriffe des Rechnungswesens kundengerecht anwenden

> die Grundlagen der Kostenrechnung und Kalkulation sowie der betrieblichen

Kennzahlen für den Verkauf anwenden

> die Alternativen Leasing, Finanzierung und ähnliches kundenbezogen beurteilen

> die verkaufsrelevanten Grundlagen des Steuerrechts erklären

> die Grundlagen des Vertragsrechts anwenden

> die relevanten Punkte des Wettbewerbsrechts in ihrem Handeln berücksichtigen

> die Bestimmungen der Geschäftsbedingungen anwenden

> die Besonderheiten des kaufmännischen Zahlungsverkehrs beurteilen

> die Rechtsfolgen aus Produkthaftung aufzeigen

> die Grundlagen des Verkehrsrechts erklären

Inhalte > Betriebswirtschaftliche Grundbegriffe, Bilanz

> Gewinn- und Verlustrechnung, kurzfristige Erfolgsrechnung

> Deckungsbeitrag, Break-Even-Berechnung, Rentabilität, Liquidität

> Abschreibungen, Rechtsformen

> Auswirkungen von Kauf, Finanzierung und Leasing auf die Bilanz

> Leasingprodukte und Restwertmodell

> Bonitätsprüfung, Legitimation, Risiko

> Service-Leasing Pkw, KomplettService Paket

> KomplettService Paket Flotte, Wartungspakete

> Rechtliche Grundlagen

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 24


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0069F • smart • C-Sales Basisqualifizierung • Aktiv und zielorientiert Kundenkontakte

herstellen und pflegen • Modul 5 • Go

Kursnummer S0069F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer

> kennen die aktuelle Marktsituation auf dem Automobilmarkt, ihrem Landesmarkt und

bei smart

> wissen, welche Konsequenzen sich aus der aktuellen Situation für sie als Verkäufer

ergeben und wie sie sich auf das Vorgehen bei Marktsegmentierung und Akquisition

auswirken

> sind in der Lage, ihr Verhalten in der Ausgangssituation anzupassen

> wissen, welche Vorarbeit zur Marktsegmentierung geleistet werden muss und wie

diese vorgenommen wird

> wissen, wie die einzelnen Marktsegmente bearbeitet werden können und welche

Strategien verfolgt werden können

> kennen die wesentlichen Punkte, auf die es bei der Akquisition ankommt und wissen

Akquisitionsgespräche zu führen

> haben die unterschiedlichen Aufgabenstellungen bei einer Akquisition trainiert und

sind in der Lage, Kunden zu akquirieren

Inhalte > Vorgehen bei der Marktsegmentierung

> Marktbearbeitung, Neukundenakquisition

> Vorbereitung des Akquisitionsgesprächs

> Durchführung des Akquisitionsgesprächs, Kundenanforderungen

> Einstellung der Verkäufer zum Akquisitionsgespräch, Wirkung auf den Kunden

> Akquisitionstraining zu

- Telefontraining

- Gesprächstraining

- Vorbereiten strukturierter Neukundenakquisition smart in der Praxis

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 25


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0070F • smart • C-Sales Basisqualifizierung • Individuelle Praxisübungen • Modul 6 •

Go

Kursnummer S0070F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer

> verstehen es, sich in jeder Gesprächssituation angemessen zu verhalten

> sind in der Lage, jedes Gespräch zielorientiert zu führen, ohne den Gesprächspartner

zu überfordern

> können alle erlernten Methoden und Techniken der jeweilige Ausgangssituation

anpassen und diese einsetzen

> sind motiviert, ihr Wissen, ihre Kenntnisse und Fähigkeiten für sich und für die Marke

smart einzusetzen

Inhalte Übungsblöcke zu

> Marke und Unternehmen Marke smart

> Verkaufsprozess

> Produkten und Finanzierung

> Fahrzeugauslieferung und Lagerverkauf

> Herstellung des Kundenkontaktes

> Marktbearbeitung und Akquise

> Prüfungsvorbereitung

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 26


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0238F • Transporter • Erster Schritt in den Mercedes-Benz Verkauf • Go

Kursnummer S0238F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer kann

> alle grundlegenden Kenntnisse für eine schnellstmögliche Handlungsfähigkeit als

neuer Mercedes-Benz Transporter-Verkäufer erwerben und sich mit den Grundsätzen

erfolgreichen Verkaufens vertraut machen

> Grundkenntnisse über das Unternehmen und dessen Strategie, zur Marke und deren

Produkte sowie zum Verkaufsprozess und zu den –techniken wiedergeben

> sich mit der Marke Mercedes-Benz identifizieren, ist mit den Kernkompetenzen des

Verkaufs und der Kundenberatung vertraut und kann sie im Verkaufsgespräch gezielt

einsetzen

> die wesentlichen Wirkfaktoren für erfolgreiches Verkaufen kennenlernen und seine

neue Aufgabe als Mercedes-Benz Transporter-Verkäufer mit Professionalität und

Begeisterung angehen

Inhalte Einführung in die Mercedes-Benz Verkaufswelt und Grundsätze erfolgreichen

Verkaufens:

> Erwartungen an den neuen Verkäufer

> Anforderung der Marke und Kunden an den neuen Verkäufer

> Unternehmen und Organisation

> Marke

> Produktportfolio

> Wettbewerbssituation

> Verkaufsprozess

> Grundlagen Verkaufspsychologie und -techniken

Muss-Voraussetzungen S0004E • Welcome • Go

Dieser/s Test/Training muss gebucht sein, bevor das Haupttraining gebucht werden

kann. Eine detaillierte Beschreibung der Trainingsinhalte finden Sie unter dem

angegebenen Trainingscode.

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Dauer 3,5 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 27


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0200E • Transporter • C-Sales Basisqualifizierung • Eingangstest • Go

Kursnummer S0200E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kann seinen Ausbildungsweg individuell und effektiv gestalten

> erkennt seine eigenen ausbaufähigen Themenfelder bzw. kennt seine Wissenslücken

> kann nach dem Test Module vernachlässigen, da bereits hinreichende Kenntnisse

vorhanden sind

Inhalte > Durch den Eingangstest wird die C-Sales Basisqualifizierung individuell und effektiv

absolviert

> Stärken und Entwicklungsfelder werden aufgezeigt und passende Module zur Buchung

vorgeschlagen

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 0%, Praxis100%

Bearbeitungsdauer 0 Stunden

Stand 08/2012 28


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0050F • Transporter • C-Sales Basisqualifizierung • Marke und Unternehmen • Modul

1 • Go

Kursnummer S0050F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kennt Unternehmen, Marken und Produkte

> kennt die Geschichte der Daimler AG und der Marke Mercedes-Benz

> kennt die Produktionswerke von Mercedes-Benz

> kennt die Grund- und Trendwerte von Mercedes-Benz (Markenphilosophie)

> identifiziert sich mit Unternehmen, Marke und Produkt

> ist in der Lage, lokale Marktgegebenheiten und -besonderheiten mit den

unternehmerischen und strategischen Zielen seines Unternehmens und der Daimler AG

zu verknüpfen

> kennt die Grundlagen von CSI und Kundenorientierung und deren Bedeutung für die

tägliche Arbeit

> kennt die Anforderungen an Mercedes-Benz Verkäufer und die Mercedes-Benz

Wertvorstellungen

Inhalte > Daimler AG: Markenportfolio und Unternehmen

> Die Geschichte der Daimler AG und der Marke Mercedes-Benz

> Spartenstrategie Vans

> Am Abend offene Gesprächsrunde mit einem erfolgreichen Verkäufer

> Die Markenphilosophie und weltweite Werbung von Mercedes-Benz

> CSI

> Besichtigung MPC-Zentrale und Händlerbetriebe bzw. Produktionswerk

> Präsentationen (Zahlen, Fakten, Philosophie) zum MPC

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 29


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0051F • Transporter • C-Sales Basisqualifizierung • Zielführende Gestaltung des Verkaufs-

und Betreuungsprozesses • Modul 2 • Go

Kursnummer S0051F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kennt die Bedeutung und heutigen Anforderungen an den Prozess „Verkauf“ in der

Sparte Vans

> ist sich über die Wichtigkeit der persönlichen Wirkung auf den Kunden und der

Wahrnehmung bewusst

> ist in der Lage, partnerorientiert zu kommunizieren und seine Kunden nach

Persönlichkeitstypen zu unterscheiden

> wird sich über die Bedeutung der „Soft Facts“ im Verkauf bewusst

> kennt und nutzt die Struktur des Verkaufsprozesses

> weiß, wie ein Gespräch vorbereitet und eröffnet wird

> ist in der Lage, Kundenbedarf und Bedürfnisse zu identifizieren

> hat die Fähigkeit erworben, eine Argumentation strukturiert aufzubauen und

Argumente für sein Produkt zu nutzen

> kennt Techniken der Fahrzeugpräsentation und –übergabe und weiß, wie bei einer

Probefahrt vorzugehen ist

> ist in der Lage, den Verkaufsprozess zum Abschluss zu bringen und Einwände des

Kunden zu überwinden

> weiß, wie bei der Nachbetreuung der Kunden vorzugehen ist und wie mit verlorenen

Aufträgen umgegangen werden kann

> erreicht in jeder Phase des Verkaufsprozesses, die maximale Kundenzufriedenheit und

weiss, wie er dazu vorgehen kann

Inhalte > Persönlichkeit des Verkäufers und Wirkung auf den Kunden

> Wahrnehmung und Kommunikation

> Übung zur Kommunikation und Vorstellung der Persönlichkeitstypen

> Struktur des Verkaufsgesprächs, Phasen, Wirkungsmittel, Ziele

> Gesprächsvorbereitung und Eröffnung

> Bedarfs- und Bedürfnisanalyse

> Argumentation und Fragetechniken

> Fahrzeugpräsentation, Probefahrt, Fahrzeugübergabe

> Abschlussphase und Umgang mit Einwänden

> Kundenbetreuung

> Umgang mit verlorenen Aufträgen und Lagerverkauf

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 30


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0052F • Transporter • C-Sales Basisqualifizierung • Produkt und Wettbewerb • Modul

3 • Go

Kursnummer S0052F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer

> wissen, welche Baureihen und Typen Mercedes-Benz im Programm hat

> kennen alle relevanten Produkte der Mercedes-Benz Transporter Sparte im Detail

> sind mit den marktrelevanten Wettbewerbsfahrzeugen vertraut

> können ihre erworbene Produktkenntnis zur zielführenden Merkmal-Vorteil-Nutzen-

Argumentation nutzen

Inhalte > Marketingplan, Kommunikationsstrategie und Marktzahlen der Sparte Transporter

> Merkmale und Funktion der Serien- und Sonderausstattungen der Mercedes-Benz

Produkte

> Statischer Vergleich: Mercedes-Benz und Wettbewerber

> Vergleichsfahrt: Mercedes-Benz und Wettbewerber

> Sicherheit und Grundlagentechnik

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 31


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0053F • Transporter • C-Sales Basisqualifizierung • Finanzierung, Leasing und BWL-

Wissen • Modul 4 • Go

Kursnummer S0053F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer

> haben das für den Verkäufer erforderliche betriebswirtschaftliche Wissen

> haben das kaufmännische Wissen über Leasing

> haben das kaufmännische Wissen über Finanzierung

> haben das erforderliche Wissen über die Auswirkung von Kauf, Leasing und

Finanzierung auf die Bilanz

> haben die Notwendigkeit von Bonitätsprüfung erkannt und kennen die

Vorgehensweisen

> kennen die Regeln und Risiken im Zusammenhang mit Leasing und Finanzierung und

die Vorgehensweisen, um bei Abschlüssen für notwendige Sicherheit zu sorgen

> können im Rahmen ihrer Markenverantwortung unterschiedliche Unternehmensformen

und daraus resultierende steuerliche Auswirkungen, Entscheidungskompetenzen und

Beschaffungsalternativen erklären.

Außerdem können sie:

> aktuelle gesamtwirtschaftliche Zusammenhänge darstellen

> Begriffe des Rechnungswesens kundengerecht anwenden

> die Grundlagen der Kostenrechnung und Kalkulation sowie der betrieblichen

Kennzahlen für den Verkauf anwenden

> die Alternativen Leasing, Finanzierung und ähnliches kundenbezogen beurteilen

> die verkaufsrelevanten Grundlagen des Steuerrechts erklären

> die Grundlagen des Vertragsrechts anwenden

> die relevanten Punkte des Wettbewerbsrechts in ihrem Handeln berücksichtigen

> die Bestimmungen der Geschäftsbedingungen anwenden

> die Besonderheiten des kaufmännischen Zahlungsverkehrs beurteilen

> die Rechtsfolgen aus Produkthaftung aufzeigen

> die Grundlagen des Verkehrsrechts erklären

Inhalte > Betriebswirtschaftliche Grundbegriffe, Bilanz

> Gewinn- und Verlustrechnung, kurzfristige Erfolgsrechnung

> Deckungsbeitrag, Break-Even-Berechnung, Rentabilität, Liquidität

> Abschreibungen, Rechtsformen

> Auswirkungen von Kauf, Finanzierung und Leasing auf die Bilanz

> Leasingprodukte und Restwertmodell

> Bonitätsprüfung, Legitimation, Risiko

> Service-Leasing Pkw, KomplettService Paket, Downstream Services

> KomplettService Paket Flotte, Wartungspakete

> Rechtliche Grundlagen

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 32


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0054F • Transporter • C-Sales Basisqualifizierung • Aktiv und zielorientiert Kundenkontakte

herstellen und pflegen • Modul 5 • Go

Kursnummer S0054F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer

> kennen die aktuelle Marktsituation auf dem Automobilmarkt, ihrem Landesmarkt und

bei Mercedes-Benz Sparte Vans

> wissen, welche Konsequenzen sich aus der aktuellen Situation für sie als Verkäufer

ergeben und wie sie sich auf das Vorgehen bei Marktsegmentierung und Akquisition

auswirken

> sind in der Lage, ihr Verhalten in der Ausgangssituation anzupassen

> wissen, welche Vorarbeit zur Marktsegmentierung geleistet werden muss und wie

diese vorgenommen wird

> wissen, wie die einzelnen Marktsegmente bearbeitet werden können und welche

Strategien verfolgt werden können

> kennen die wesentlichen Punkte, auf die es bei der Akquisition ankommt und wissen

Akquisitionsgespräche zu führen

> haben die unterschiedlichen Aufgabenstellungen bei einer Akquisition trainiert und

sind in der Lage, Kunden zu akquirieren

Inhalte > Vorgehen bei der Marktsegmentierung

> Marktbearbeitung, Neukundenakquisition

> Vorbereitung des Akquisitionsgesprächs

> Durchführung des Akquisitionsgesprächs, Kundenanforderungen

> Einstellung der Verkäufer zum Akquisitionsgespräch, Wirkung auf den Kunden

> Akquisitionstraining zu

- Telefontraining

- Gesprächstraining

- Vorbereiten strukturierter Neukundenakquisition Vans in der Praxis

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 33


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0055F • Transporter • C-Sales Basisqualifizierung • Individuelle Praxisübungen •

Modul 6 • Go

Kursnummer S0055F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer

> verstehen es, sich in jeder Gesprächssituation angemessen zu verhalten

> sind in der Lage, jedes Gespräch zielorientiert zu führen, ohne den Gesprächspartner

zu überfordern

> können alle erlernten Methoden und Techniken der jeweilige Ausgangssituation

anpassen und diese einsetzen

> sind motiviert, ihr Wissen, ihre Kenntnisse und Fähigkeiten für sich und für die Sparte

Mercedes-Benz Vans einzusetzen

Inhalte Übungsblöcke zu

> Marke und Unternehmen Sparte Vans

> Verkaufsprozess

> Produkte, Finanzierung, Downstream Services

> Fahrzeugauslieferung und Lagerverkauf

> Herstellung des Kundenkontaktes

> Marktbearbeitung und Akquise

> Prüfungsvorbereitung

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 34


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0239F • Lkw • Erster Schritt in den Mercedes-Benz Verkauf • Go

Kursnummer S0239F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer kann

> alle grundlegenden Kenntnisse für eine schnellstmögliche Handlungsfähigkeit als

neuer Mercedes-Benz Lkw-Verkäufer erwerben und sich mit den Grundsätzen

erfolgreichen Verkaufens vertraut machen

> Grundkenntnisse über das Unternehmen und dessen Strategie, zur Marke und deren

Produkte sowie zum Verkaufsprozess und zu den –techniken wiedergeben

> sich mit der Marke Mercedes-Benz identifizieren, ist mit den Kernkompetenzen des

Verkaufs und der Kundenberatung vertraut und kann sie im Verkaufsgespräch gezielt

einsetzen

> die wesentlichen Wirkfaktoren für erfolgreiches Verkaufen kennenlernen und seine

neue Aufgabe als Mercedes-Benz Lkw-Verkäufer mit Professionalität und Begeisterung

angehen

Inhalte Einführung in die Mercedes-Benz Verkaufswelt und Grundsätze erfolgreichen

Verkaufens:

> Erwartungen an den neuen Verkäufer

> Anforderung der Marke und Kunden an den neuen Verkäufer

> Unternehmen und Organisation

> Marke

> Produktportfolio

> Wettbewerbssituation

> Verkaufsprozess

> Grundlagen Verkaufspsychologie und -techniken

Muss-Voraussetzungen S0004E • Welcome • Go

Dieser/s Test/Training muss gebucht sein, bevor das Haupttraining gebucht werden

kann. Eine detaillierte Beschreibung der Trainingsinhalte finden Sie unter dem

angegebenen Trainingscode.

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Dauer 3,5 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 35


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0199E • Lkw • C-Sales Basisqualifizierung • Eingangstest • Go

Kursnummer S0199E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kann seinen Ausbildungsweg individuell und effektiv gestalten

> erkennt seine eigenen ausbaufähigen Themenfelder bzw. kennt seine Wissenslücken

> kann nach dem Test Module vernachlässigen, da bereits hinreichende Kenntnisse

vorhanden sind

Inhalte > Durch den Eingangstest wird die C-Sales Basisqualifizierung individuell und effektiv

absolviert

> Stärken und Entwicklungsfelder werden aufgezeigt und passende Module zur Buchung

vorgeschlagen

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 0%, Praxis100%

Bearbeitungsdauer 0 Stunden

Stand 08/2012 36


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0056F • Lkw • C-Sales Basisqualifizierung • Marke und Unternehmen • Modul 1 • Go

Kursnummer S0056F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kennt Unternehmen, Marken und Produkte

> kennt die Geschichte der Daimler AG und der Marke Mercedes-Benz

> kennt die Produktionswerke von Mercedes-Benz

> kennt die Grund- und Trendwerte von Mercedes-Benz (Markenphilosophie)

> identifiziert sich mit Unternehmen, Marke und Produkt

> ist in der Lage, lokale Marktgegebenheiten und -besonderheiten mit den

unternehmerischen und strategischen Zielen seines Unternehmens und der Daimler AG

zu verknüpfen

> kennt die Grundlagen von CSI und Kundenorientierung und deren Bedeutung für die

tägliche Arbeit

> kennt die Anforderungen an Mercedes-Benz Verkäufer und die Mercedes-Benz

Wertvorstellungen

Inhalte > Daimler AG: Markenportfolio und Unternehmen

> Die Geschichte der Daimler AG und der Marke Mercedes-Benz

> Spartenstrategie Trucks

> Am Abend offene Gesprächsrunde mit einem erfolgreichen Verkäufer

> Die Markenphilosophie und weltweite Werbung von Mercedes-Benz

> CSI

> Besichtigung MPC-Zentrale und Händlerbetriebe bzw. Produktionswerk

> Präsentationen (Zahlen, Fakten, Philosophie) zum MPC

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 37


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0057F • Lkw • C-Sales Basisqualifizierung • Zielführende Gestaltung des Verkaufs-

und Betreuungsprozesses • Modul 2 • Go

Kursnummer S0057F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kennt die Bedeutung und heutigen Anforderungen an den Prozess „Verkauf“ in der

Sparte Trucks

> ist sich über die Wichtigkeit der persönlichen Wirkung auf den Kunden und der

Wahrnehmung bewusst

> ist in der Lage, partnerorientiert zu kommunizieren und seine Kunden nach

Persönlichkeitstypen zu unterscheiden

> wird sich über die Bedeutung der „Soft Facts“ im Verkauf bewusst

> kennt und nutzt die Struktur des Verkaufsprozesses

> weiß, wie ein Gespräch vorbereitet und eröffnet wird

> ist in der Lage, Kundenbedarf und Bedürfnisse zu identifizieren

> hat die Fähigkeit erworben, eine Argumentation strukturiert aufzubauen und

Argumente für sein Produkt zu nutzen

> kennt Techniken der Fahrzeugpräsentation und –übergabe und weiss, wie bei einer

Probefahrt vorzugehen ist

> ist in der Lage, den Verkaufsprozess zum Abschluss zu bringen und Einwände des

Kunden zu überwinden

> weiß, wie bei der Nachbetreuung der Kunden vorzugehen ist und wie mit verlorenen

Aufträgen umgegangen werden kann

> erreicht in jeder Phase des Verkaufsprozesses, die maximale Kundenzufriedenheit und

weiss, wie er dazu vorgehen kann

Inhalte > Persönlichkeit des Verkäufers und Wirkung auf den Kunden

> Wahrnehmung und Kommunikation

> Übung zur Kommunikation und Vorstellung der Persönlichkeitstypen

> Struktur des Verkaufsgesprächs, Phasen, Wirkungsmittel, Ziele

> Gesprächsvorbereitung und Eröffnung

> Bedarfs- und Bedürfnisanalyse

> Argumentation und Fragetechniken

> Fahrzeugpräsentation, Probefahrt, Fahrzeugübergabe

> Abschlussphase und Umgang mit Einwänden, TCO-Argumentation, Preispremium-

Argumentation

> Kundenbetreuung

> Umgang mit verlorenen Aufträgen und Lagerverkauf

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 38


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0058F • Lkw • C-Sales Basisqualifizierung • Produkt und Wettbewerb • Modul 3 • Go

Kursnummer S0058F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer

> wissen, welche Baureihen und Typen Mercedes-Benz im Programm hat

> kennen alle relevanten Produkte der Mercedes-Benz Trucks Sparte im Detail

> sind mit den marktrelevanten Wettbewerbsfahrzeugen vertraut

> können ihre erworbene Produktkenntnis zur zielführenden Merkmal-Vorteil-Nutzen-

Argumentation nutzen

Inhalte > Marketingplan, Kommunikationsstrategie und Marktzahlen der Sparte Trucks

> Merkmale und Funktion der Serien- und Sonderausstattungen der Mercedes-Benz

Produkte

> Statischer Vergleich: Mercedes-Benz und Wettbewerber

> Vergleichsfahrt: Mercedes-Benz und Wettbewerber

> Sicherheit und Grundlagentechnik

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 39


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0059F • Lkw • C-Sales Basisqualifizierung • Finanzierung, Leasing und BWL-Wissen •

Modul 4 • Go

Kursnummer S0059F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer

> haben das für den Verkäufer erforderliche betriebswirtschaftliche Wissen

> haben das kaufmännische Wissen über Leasing

> haben das kaufmännische Wissen über Finanzierung

> haben das erforderliche Wissen über die Auswirkung von Kauf, Leasing und

Finanzierung auf die Bilanz

> haben die Notwendigkeit von Bonitätsprüfung erkannt und kennen die

Vorgehensweisen

> kennen die Regeln und Risiken im Zusammenhang mit Leasing und Finanzierung und

die Vorgehensweisen, um bei Abschlüssen für notwendige Sicherheit zu sorgen

> können im Rahmen ihrer Markenverantwortung unterschiedliche Unternehmensformen

und daraus resultierende steuerliche Auswirkungen, Entscheidungskompetenzen und

Beschaffungsalternativen erklären

> aktuelle gesamtwirtschaftliche Zusammenhänge darstellen

> Begriffe des Rechnungswesens kundengerecht anwenden

> die Grundlagen der Kostenrechnung und Kalkulation sowie der betrieblichen

Kennzahlen für den Verkauf anwenden

> die Alternativen Leasing, Finanzierung und ähnliches kundenbezogen beurteilen

> die verkaufsrelevanten Grundlagen des Steuerrechts erklären

> die Grundlagen des Vertragsrechts anwenden

> die relevanten Punkte des Wettbewerbsrechts in ihrem Handeln berücksichtigen

> die Bestimmungen der Geschäftsbedingungen anwenden

> die Besonderheiten des kaufmännischen Zahlungsverkehrs beurteilen

> die Rechtsfolgen aus Produkthaftung aufzeigen

> die Grundlagen des Verkehrsrechts erklären

Inhalte > Betriebswirtschaftliche Grundbegriffe, Bilanz

> Gewinn- und Verlustrechnung, kurzfristige Erfolgsrechnung

> Deckungsbeitrag, Break-Even-Berechnung, Rentabilität, Liquidität

> Abschreibungen, Rechtsformen

> Auswirkungen von Kauf, Finanzierung und Leasing auf die Bilanz

> Leasingprodukte und Restwertmodell

> Bonitätsprüfung, Legitimation, Risiko

> Service-Leasing, KomplettService Paket, Downstream-Services, TCO

> KomplettService Paket Flotte, Wartungspakete

> Rechtliche Grundlagen

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 40


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0060F • Lkw • C-Sales Basisqualifizierung • Aktiv und zielorientiert Kundenkontakte

herstellen und pflegen • Modul 5 • Go

Kursnummer S0060F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer

> kennen die aktuelle Marktsituation auf ihrem Landesmarkt und bei Mercedes-Benz

Sparte Trucks

> wissen, welche Konsequenzen sich aus der aktuellen Situation für sie als Verkäufer

ergeben und wie sie sich auf das Vorgehen bei Marktsegmentierung und Akquisition

auswirken

> sind in der Lage, ihr Verhalten in der Ausgangssituation anzupassen

> wissen, welche Vorarbeit zur Marktsegmentierung geleistet werden muss und wie

diese vorgenommen wird

> wissen, wie die einzelnen Marktsegmente (Einzelkunden und Kleinflotten) bearbeitet

werden können und welche Strategien verfolgt werden können

> kennen die wesentlichen Punkte, auf die es bei der Akquisition ankommt und wissen

Akquisitionsgespräche zu führen

> haben die unterschiedlichen Aufgabenstellungen bei einer Akquisition trainiert und

sind in der Lage, Kunden zu akquirieren

Inhalte > Vorgehen bei der Marktsegmentierung

> Marktbearbeitung, Neukundenakquisition

> Vorbereitung des Akquisitionsgesprächs

> Durchführung des Akquisitionsgesprächs, Kundenanforderungen

> Einstellung der Verkäufer zum Akquisitionsgespräch, Wirkung auf den Kunden

> Akquisitionstraining zu

- Telefontraining

- Gesprächstraining

- Vorbereiten strukturierter Neukundenakquisition Trucks in der Praxis

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 41


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0061F • Lkw • C-Sales Basisqualifizierung • Individuelle Praxisübungen • Modul 6 •

Go

Kursnummer S0061F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer

> verstehen es, sich in jeder Gesprächssituation angemessen zu verhalten

> sind in der Lage, jedes Gespräch zielorientiert zu führen, ohne den Gesprächspartner

zu überfordern

> können alle erlernten Methoden und Techniken der jeweilige Ausgangssituation

anpassen und diese einsetzen

> sind motiviert, ihr Wissen, ihre Kenntnisse und Fähigkeiten für sich und für die Sparte

Mercedes-Benz Trucks einzusetzen

Inhalte Übungsblöcke zu

> Marke und Unternehmen Sparte Trucks

> Verkaufsprozess

> Produkten und Finanzierung, Downstream-Services

> Fahrzeugauslieferung und Lagerverkauf

> Herstellung des Kundenkontaktes

> Marktbearbeitung und Akquise

> Prüfungsvorbereitung

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 42


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0176F • Lkw, Lkw FUSO • Markteinführung Canter TF • Go

Kursnummer S0176F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kennt die Vorteile des Canter TF aus der Vergleichsfahrt

> kennt die Unterschiede der Wettbewerber aus der Vergleichsfahrt

> bekommt alle Informationen zu Verkaufsförderungsmaßnahmen

> bekommt alle Informationen zu Marketingaktivitäten

> kennt alle Ausstattungshighlights des Canter TF

> kennt Verkaufsargumente des Canter TF

> kennt die Kaufmotive des Kunden und kann die Vorteile des neuen Canter TF

kundengerecht argumentieren

Inhalte > Produktinformation

> Fahrstationen

> Wettbewerbsvergleich

> Verkaufsförderungsmaßnahmen und Marketingaktivitäten

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 100%

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 43


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferausbildung

Titel S0064F • Lkw • Produktkompetenz und Wettbewerbsvergleich • Run

Kursnummer S0064F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kennt die Produktmerkmale von Actros, Atego oder Axor

> kann die Vorteile unserer Lkw kundengerecht argumentieren

> kennt Marktanteile der Wettbewerber

> kennt Besonderheiten der Wettbewerber und kann die Mercedes-Benz Stärken dazu

argumentieren

> kennt das PIT

> kennt Stärken und Schwächen der Wettbewerber und kann die Vorteile von Mercedes-

Benz sicher argumentieren

Inhalte > Produktmerkmale Atego, Axor oder Actros (Gesamtkonzept, Produktdetails,

Einsatzmöglichkeiten)

> Merkmal-Vorteil-Nutzen-Argumentation der aktuellen Produkthighlights

> Wettbewerber (Marktanteile-marktabhängig)

> Wettbewerber im Detail (Stärken und Schwächen)

> Alleinstellungsmerkmale Mercedes-Benz zu Wettbewerbern

> Besonderheiten Wettbewerber (z. B. Hydrodrive)

> Vergleich Schaltsysteme

> Info PIT/Wettbewerber-Tool

> Vergleich Mercedes-Benz zum Wettbewerb

> Erleben der Wettbewerber im Stand und Fahrvergleich

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 30%, Praxis70%

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 44


Kapitel Verkauf

Gebiet Qualifizierung Flottenverkauf

Titel S0018E • Pkw • Flottenverkauf • Modul 1 • e-Training • Go

Kursnummer S0018E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer haben

> die Wichtigkeit des Bereiches Corporate Sales und Key Account Management

reflektiert und einen Einblick in die Vision der Daimler AG über dieses Thema erhalten

> die Historie und die weltweite Marktsituation des Flottenverkaufs kennengelernt

> die Prinzipien der Flottenverkaufsstrategie kennengelernt und diese in ihren Alltag

transferiert

> die nationale und internationale Organisationsstruktur des Flottenverkaufs

kennengelernt und über ihre Rolle in diesem Umfang reflektiert

> eine Einführung in den Flottenverkaufsprozess und deren jeweiligen Phase erhalten

Inhalte Basisqualifizierung zu Grundlagen im Flottenverkauf:

> Flottenverkaufsstrategie und -umfang

> Der Flottenverkäufer und seine Rolle bei Mercedes-Benz

> Flottenverkaufsprozess und die jeweiligen Phasen:

- Marktanalyse

- Datenevaluierung und –akquisition

- Bedarf- und Bedürfnisanalyse

- Argumentation und Verhandlung

- Verkaufsabschluß

- CRM

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 90%, Praxis10%

Hinweis Dies ist ein Muss-Training für weitere Seminare dieser Qualifizierungsreihe.

Bearbeitungsdauer 0,5 Stunden

Stand 08/2012 45


Kapitel Verkauf

Gebiet Qualifizierung Flottenverkauf

Titel S0186E • Pkw • Flottenverkauf • Modul 1 • e-Training • Go

Kursnummer S0186E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer haben

> die Wichtigkeit des Bereiches Corporate Sales und Key Account Management

reflektiert und einen Einblick in die Vision der Daimler AG über dieses Thema erhalten

> die Historie und die weltweite Marktsituation des Flottenverkaufs kennengelernt

> die Prinzipien der Flottenverkaufsstrategie kennengelernt und diese in ihren Alltag

transferiert

> die nationale und internationale Organisationsstruktur des Flottenverkaufs

kennengelernt und über ihre Rolle in diesem Umfang reflektiert

> eine Einführung in den Flottenverkaufsprozess und deren jeweilige Phase erhalten

Inhalte Basisqualifizierung zu Grundlagen im Flottenverkauf:

> Flottenverkaufsstrategie und -umfang

> Der Flottenverkäufer und seine Rolle bei Mercedes-Benz

> Flottenverkaufsprozess und die jeweiligen Phasen:

- Marktanalyse

- Datenevaluierung und –akquisition

- Bedarf- und Bedürfnisanalyse

- Argumentation und Verhandlung

- Verkaufsabschluß

- CRM

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 90%, Praxis10%

Hinweis Dies ist ein Muss-Training für weitere Seminare dieser Qualifizierungsreihe.

Bearbeitungsdauer 0,5 Stunden

Stand 08/2012 46


Kapitel Verkauf

Gebiet Qualifizierung Flottenverkauf

Titel S0125F • Pkw • Flottenverkauf • Modul 2 • Aufbautraining • Run

Kursnummer S0125F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer

> kennen ihr Wissen über Flottenverkaufstrategie bzgl. ihres täglichen Geschäfts

> haben die Aufgaben/Konpetenzen/Verantwortungen eines Flottenverkäufers

erarbeitet und reflektiert

> haben ihre Erfahrung in Erstkontaktherstellung, Verhandlung und Verkaufsabschluß

mittels Rollenspiele intensiviert

> kennen weitere Tools für Angebotserstellung

> haben die Wichtigkeit der KPIs verinnerlicht und kennen dazugehörige Tools für die

professionelle Gestaltung ihres Tagesgeschäfts

> kennen die Relevanz der Planung, Selbstorganisation, Prioritätssetzung und deren

Umsetzung in die Praxis

Inhalte Qualifizierung zum Flottenverkauf:

> Flottenverkaufsstrategie/-umfang und Umsetzung in die Praxis

> Konsolidierung der Rolle als Mercedes-Benz Flottenverkäufer

> Rollenübungen und Feedback für die Phasen des Flottenverkaufsprozesses

> Einsatz von KPIs

> Selbstorganisation und Arbeitsplanung

Muss-Voraussetzungen S0018E • Pkw • Flottenverkauf • Modul 1 • e-Training • Go

Dieser/s Test/Training muss gebucht sein, bevor das Haupttraining gebucht werden

kann. Eine detaillierte Beschreibung der Trainingsinhalte finden Sie unter dem

angegebenen Trainingscode.

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 47


Kapitel Verkauf

Gebiet Qualifizierung Flottenverkauf

Titel S0126F • Pkw • Flottenverkauf • Modul 3 • Experten-Workshop • Fly

Kursnummer S0126F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer haben

> einen Katalog präventiver und reaktiver Lösungen für schwierige Situationen ihres

Alltags entwickelt und dabei einen intensiven Erfahrungsaustausch vorgenommen

> sowohl fachspezifische Erfahrungen mit anderen Flottenexperten ausgetauscht, als

auch gegenseitige Fallberatung über echte „Alltagsfälle“ mit Flottenkunden durchgeführt

und dabei neue, wichtige Erkenntnisse über funktionsspezifische Themen gewonnen.

Inhalte Optionale Aufbauqualifizierung zum Flottenverkauf:

> Aufarbeiten von individuellen Praxisfällen

> Best Practice mit Flottenexperten und gegenseitige Fallbeispiele

Leistungsstufe Fly Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Hinweis Keine Muss-Voraussetzung, dieser Kurs ist optional.

Dauer 1,5 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 48


Kapitel Verkauf

Gebiet Qualifizierung Flottenverkauf

Titel S0253F • Pkw • Verkauf im Kleinflotten-Segment • Run

Kursnummer S0253F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele > Fundierte Kenntnisse über die aktuelle Situation und verhandene zusätzlich Chancen

im Kleinflotten-Segment des eigenen Marktes

> Steigerung der qualifizierten und strukturierten Kundenkontakte im Kleinflotten-

Segement

> Systematische, nachhaltige Steigerung der Abschlusschancen im Kleinflotten-Segment

> Professionalisierung der persönlichen Arbeitorganisation der Verkäufer

> Ausarbeitung eines individuellen Umsetzungsplans pro Verkäufer

Inhalte > Aktuelle Marktsituation und bisher nicht genutzte Chancen im Kleinflotten-Segment

> Marktspezifische Vertriebsprogramme im Kleinflotten-Segment

> Professionelle Akquisition, Beratung und Angebotsausarbeitung im Kleinflotten-

Segment

> Professionelle Argumentation und Verhandlung im Kleinflotten-Segment

> Moderne Methoden der Arbeitsorganisation für Verkäufer

> Individuellen Umsetzungsplan

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 49


Kapitel Verkauf

Gebiet Qualifizierung Flottenverkauf

Titel S0244E • Transporter • Flottenverkauf • Modul 1 • e-Training • Go

Kursnummer S0244E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer haben

> die Wichtigkeit des Key Account Managements reflektiert und einen Einblick in die

Vision der Daimler AG über dieses Thema erhalten

> die Historie und die weltweite Marktsituation des Flottenverkaufs kennengelernt

> die Prinzipien der Flottenverkaufsstrategie kennengelernt und diese in ihren Alltag

transferiert

> die nationale und internationale Organisationsstruktur des Flottenverkaufs

kennengelernt und über ihre Rolle in diesem Umfang reflektiert

> eine Einführung in den Flottenverkaufsprozess und deren jeweilige Phase erhalten

Inhalte Basisqualifizierung zu Grundlagen im Flottenverkauf:

> Flottenverkaufsstrategie und -umfang

> Der Flottenverkäufer und seine Rolle

> Flottenverkaufsprozess und die jeweiligen Phasen:

- Marktanalyse

- Datenevaluierung und –akquisition

- Bedarf- und Bedürfnisanalyse

- Argumentation und Verhandlung

- Verkaufsabschluß

- CRM

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 90%, Praxis10%

Hinweis Dies ist ein Muss-Training für weitere Seminare dieser Qualifizierungsreihe.

Bearbeitungsdauer 0,5 Stunden

Stand 08/2012 50


Kapitel Verkauf

Gebiet Qualifizierung Flottenverkauf

Titel S0246F • Transporter • Flottenverkauf • Modul 2 • Aufbautraining • Run

Kursnummer S0246F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer

> kennen ihr Wissen über Flottenverkaufstrategie bzgl. ihres täglichen Geschäfts

> haben ihre Rolle als Flottenverkäufer verinnerlicht und entsprechende Ansätze in ihr

Tagesgeschäft transferiert

> haben ihre Erfahrung in Erstkontaktherstellung, Verhandlung und Verkaufsabschluß

mittels Rollenspiele intensiviert

> kennen weitere Tools für Angebotserstellung

> kennen die Wichtigkeit der KPIs und dazugehörige Tools für die professionelle

Gestaltung ihres Tagesgeschäfts

> kennen die Relevanz der Planung, Selbstorganisation, Prioritätssetzung und deren

Umsetzung in die Praxis

Inhalte Qualifizierung zum Flottenverkauf:

> Flottenverkaufsstrategie/-umfang und Umsetzung in die Praxis

> Konsolidierung der Rolle als Mercedes-Benz Flottenverkäufer

> Rollenübungen und Feedback für die Phasen des Flottenverkaufsprozesses

> Einsatz von KPIs

> Selbstorganisation und Arbeitsplanung

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 51


Kapitel Verkauf

Gebiet Qualifizierung Gebrauchtfahrzeugverkauf

Titel S0026E • Pkw • Gebrauchtfahrzeugverkauf • Basistraining • e-Training • Go

Kursnummer S0026E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer

> kennen das Verfahren einer Fahrzeugbewertung

> kennen den Inzahlungnahmeprozess

> können ein kundenorientiertes Verkaufsgespräch führen

> sind in der Lage, den Marktwert eines Gebrauchtwagens zu ermitteln

Inhalte Basisqualifizierung von Gebrauchtwagenverkäufern

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 0,8 Stunden

Stand 08/2012 52


Kapitel Verkauf

Gebiet Qualifizierung Gebrauchtfahrzeugverkauf

Titel S0134F • Pkw • Gebrauchtfahrzeugverkauf • Basistraining • Go

Kursnummer S0134F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kennt den Prozess und die Vorgehensweise

> ist in der Lage den Marktpreis eines Gebrauchtfahrzeuges festzulegen

> kennt die Details für den Hereinnahme-Prozess

> kennt die Inhalte eines kundenorientierten Verkaufsgespräches

> kennt diverse Möglichkeiten einer professionellen Fahrzeugpräsentation

Inhalte Gebrauchtwagenprozess mit den Hauptthemen:

> Fahrzeugbewertung

> Kalkulation

> Hereinnahme-Prozess

> Fahrzeugpräsentation

> Verkauf

> Bestandsmanagement

> Die Rolle des Gebrauchtwagenverkäufers

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 53


Kapitel Verkauf

Gebiet Qualifizierung Gebrauchtfahrzeugverkauf

Titel S0097F • Pkw • Gebrauchtfahrzeugverkauf • Aufbautraining • Run

Kursnummer S0097F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kennt den Fahrzeugbewertungsprozess

> ist in der Lage, Gebrauchtfahrzeuge zu bewerten

> kennt den Hereinnahmeprozess im Detail

> kann die Gebrauchtfahrzeugspezifika kundenorientiert kommunizieren

> kann Gebrauchtfahrzeuge kundenorientiert präsentieren und verkaufen

Inhalte > Best-Practice Sharing / Expertenaustausch

> Fahrzeughereinnahme und kaufmännische sowie technische Bewertung

> Unterschiedliche Kalkulationsschemata

> Verkaufsprozess und Verkaufsgespräche

> Standzeitmanagement und Preisstrategien

> Präsentation, Sortimentierung und professionelles Gebrauchtfahrzeug-Marketing

> Rolle des Gebrauchtfahrzeug-Verkäufers

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 54


Kapitel Verkauf

Gebiet Qualifizierung Gebrauchtfahrzeugverkauf

Titel S0243E • Transporter • Gebrauchtfahrzeugverkauf • Basistraining • e-Training • Go

Kursnummer S0243E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer

> kennen das Verfahren einer Fahrzeugbewertung

> kennen den Inzahlungnahmeprozess

> können ein kundenorientiertes Verkaufsgespräch führen

> sind in der Lage, den Marktwert eines Gebrauchtwagens zu ermitteln

Inhalte Basisqualifizierung von Transporter-Gebrauchtwagenverkäufern.

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 0,8 Stunden

Stand 08/2012 55


Kapitel Verkauf

Gebiet Qualifizierung Gebrauchtfahrzeugverkauf

Titel S0245F • Transporter • Gebrauchtfahrzeugverkauf • Aufbautraining • Run

Kursnummer S0245F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kennt den Fahrzeugbewertungsprozess

> ist in der Lage, Gebrauchtfahrzeuge zu bewerten

> kennt den Hereinnahmeprozess im Detail

> kann die Gebrauchtfahrzeugspezifika kundenorientiert kommunizieren

> kann Gebrauchtfahrzeuge kundenorientiert präsentieren und verkaufen

Inhalte > Fahrzeug-Hereinnahme und kaufmännische sowie technische Bewertung

> Unterschiedliche Kalkulationsschemata

> Verkaufsprozess und Verkaufsgespräche

> Standzeitmanagement und Preisstrategien

> Präsentation, Sortimentierung und professionelles Gebrauchtfahrzeug-Marketing

> Rolle des Gebrauchtfahrzeugverkäufers

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 56


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0129F • Pkw • Produktinnovationen • Go

Kursnummer S0129F-AA

Zielgruppe Trainer

Ziele Der Teilnehmer

> kennt die Produktinnovationen der Marke Mercedes-Benz (gestern/heute/morgen)

> ist in der Lage die Innovationen zu bedienen

> kann die Innovationen kundengerecht erklären (Produktvorteile und

Alleinstellungsmerkmale)

> kann das theoretische Wissen am Fahrzeug erleben

> ist von der Innovationskraft der Marke Mercedes-Benz überzeugt

Inhalte > Vorstellung der Produktinnovationen

> Praktisches Erleben der Innovationen

> Aktuelle Informationen durch Fachreferenten

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 57


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0094F • Pkw • Produktargumentation und Wettbewerbsvergleich • Go

Kursnummer S0094F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer:

> kennen die aktuellen Produkthighlights der trainierten PKW Baureihen

> können ausgewählte Serien-/Sonderausstattungen und Assistenzsysteme an den

Fahrzeugen erklären

> kennen Produktvorteile und Innovationen / Alleinstellungsmerkmale von Mercedes-

Benz im Vergleich zu Wettbewerbsfahrzeugen aus dem Segment

und können diese argumentieren

> eignen sich fundierte Kenntnisse von Wettbewerbsfahrzeugen an

> erleben das theoretische Wissen am Fahrzeug

> kennen Informationsquellen zur Fahrzeugausstattung und -technik und handeln

verkaufsfördernd

Inhalte > Produktspezifika einzelner PKW Baureihen (nach Anforderung)

> Spezifische Serien-/Sonderausstattungen inkl. neue Assistenzsysteme

(kommunikative Schwerpunkte der Baureihen)

> Erarbeitung am Fahrzeug, statisch

> Theorie MB

> Praktische Übungen am/mit dem Fahrzeug MB

> Fahren mit speziellen Aufgaben/Gruppenarbeiten

> Dynamischer/statischer Wettbewerbsvergleich

> Vorteils-Argumentation

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 20%, Praxis80%

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 58


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0032E • Pkw • Welcome to the smart World • e-Training • Run

Kursnummer S0032E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer kennen

> alle Innovationen und Neuerungen

> die Historie und die Zielgruppe

> kennen die Hauptwettbewerber sowie die Mercedes-Benz Produktvorteile

Inhalte > Neuauflage von "Welcome to the smart World"

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 3,0 Stunden

Stand 08/2012 59


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0086F • Pkw • Kompetenztraining Telematik • Run

Kursnummer S0086F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kennt die Mercedes-Benz Definition und Inhalte von "Telematik"

> kennt die unterschiedlichen Systeme und

> kann diese untereinander abgrenzen

> ist in der Lage die verschiedenen Systeme zu bedienen (z. B. Pairing, Media

Interface…) und

kundengerecht zu erklären (Produktvorteile und Alleinstellungsmerkmale)

> kennt Tipps und Tricks im Umgang mit unseren Systemen

> kann das theoretische Wissen am Fahrzeug erleben

> kennt Informationsquellen zur Fahrzeugausstattung und -technik und handelt

verkaufsfördernd

Inhalte > Definition und Inhalte Mercedes-Benz Telematik

> Vorstellung Telematikbausteine

> Praktische Übungen

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 25%, Praxis75%

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 60


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0035E • Pkw • Telematik 4.5 • e-Training • Go

Kursnummer S0035E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer

> kennen die Neuheiten aus dem Bereich Telematik 4.5

> können die Funktionen und den Kundennutzen der Neuheiten bedarfsgerecht erklären

Inhalte > Aktuelle Themen / Neuheiten

> Tipps und Tricks

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 0,5 Stunden

Stand 08/2012 61


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0096F • Pkw • Blue EFFICIENCY Antriebstechnologien der Zukunft • Go

Kursnummer S0096F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kennt aktuelle Diskussionen über gesellschaftliche und technologische Umweltthemen

> kennt bestehende umweltgerechte Antriebstechnologien (MB und Wettbewerb)

> kennt die Mercedes-Benz spezifischen Antriebstechnologien und

> kann Inhalte von BlueEFFICIENCY benennen und

> kann diese kundengerecht ggü. Wettbewerbsprodukten argumentieren

> hat einen Ausblick auf zukünftige Mercedes-Benz Antriebstechnologien erhalten

> kann das theoretische Wissen am Fahrzeug erleben

> kennt den gesamtheitlichen Nachhaltigkeitsansatz der Daimler AG

> kennt Informationsquellen zur Fahrzeugausstattung und -technik und handelt

verkaufsfördernd

Inhalte > Überblick Mobilität und Umwelt

> Technologien (Antworten von Mercedes-Benz und den Wettbewerbern):

- BlueEFFICIENCY Maßnahmen

- Nachhaltigkeitsansatz der Daimler AG

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 60%, Praxis40%

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 62


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0089F • Pkw • Technik zum Anfassen & Argumentation von Sonderausstattungen •

Run

Kursnummer S0089F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer

> können eigene Fragen zur Fahrzeugtechnik klären

> erhalten Detailinformationen zu ausgewählten Themen der Fahrzeugtechnik

> erhalten Detailinformationen zu ausgewählten Themen der Sonderausstattung

> können kundengerecht die Fahrzeugtechnik und Alleinstellungsmerkmale

ausgewählter Sonderausstattungen erklären

> kennen Informationsquellen zur Fahrzeugausstattung und -technik und handeln

verkaufsfördernd

Inhalte > Beantwortung von individuellen Fragen zur Fahrzeugtechnik, auf Grundlage des e-

Learning

> Ausgewählte Sonderausstattungen werden Teilnehmerindividuell bearbeitet

> Wiederholung der M-V-N-Methode und praktisches Anwenden der M-V-N-

Argumentation

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Hinweis Die erfolgreiche Teilnahme am e-Learning "Grundlagen Technik" ist die Voraussetzung

zum Besuch des f2f-Trainings.

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 63


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0085F • Pkw • Factory Training Visit • Go

Kursnummer S0085F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Motivation und Bindung der Teilnehmer an die Marke

Inhalte Einführung in die Mercedes-Benz Welt durch Führungen, Besichtigungen und

Fachvorträgen von Experten im Großraum Stuttgart

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 100%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 64


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0168E • Pkw • Markteinführung A-Klasse • New Generation Compact Car • e-Training

• Go

Kursnummer S0168E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer kennen alle wesentlichen Inhalte zur neuen A-Klasse.

Inhalte > Positionierung und Zielgruppen

> Innovationen und Highlights

> Vorteilsargumentation

> Wettbewerbsumfeld

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 0,8 Stunden

Stand 08/2012 65


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0206E • Pkw • Markteinführung CLA-Klasse • AKUBIS® direct sales • Run

Kursnummer S0206E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer kennen alle wesentlichen Inhalte zur neuen CLC-Klasse.

Inhalte > Positionierung, und Zielgruppen der CLC-Klasse

> Wettbewerberumfeld

> Innovationen der neuen CLC-Klasse

> Vorteilsargumentation

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 0,5 Stunden

Stand 08/2012 66


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0208E • Pkw • Markteinführung CLS-Klasse Shooting Brake • AKUBIS® direct sales •

Run

Kursnummer S0208E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer kennen alle wesentlichen Inhalte zum CLS Shooting Brake.

Inhalte > Positionierung, Historie und Zielgruppen des CLS Shooting Brake

> Wettbewerberumfeld

> Innovationen des CLS Shooting Brake

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 0,5 Stunden

Stand 08/2012 67


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0257E • Pkw • Markteinführung S-Klasse (W222) • e-Training • Go

Kursnummer S0257E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer kennen alle wesentlichen Inhalte zur neuen S-Klasse.

Inhalte > Highlights der neuen S-Klasse

> Innovationen der neuen S-Klasse

> Vorteilsargumentationen

> Aktuelle Informationen zum Wettbewerb

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 1,0 Stunden

Stand 08/2012 68


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0009E • Pkw • Markteinführung SL-Klasse • AKUBIS® direct sales • Abschlusstest •

Go

Kursnummer S0009E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer kennen alle wesentlichen Inhalte zur neuen SL-Klasse.

Inhalte > Positionierung, Historie und Zielgruppen der SL-Klasse

> Wettbewerberumfeld

> Innovationen der neuen SL-Klasse

> Vorteilsargumentation

> Aktuelle Infos zur neuen SL-Klasse

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 0 Stunden

Stand 08/2012 69


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0201E • Pkw • GL-Klasse • e-Training • Run

Kursnummer S0201E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer lernen alle wesentlichen Inhalte zur neuen GL-Klasse kennen.

Inhalte > Highlights der GL-Klasse

> Exterieur und Interieur

> BlueEFFICIENCY und BlueTEC

> Neue Sicherheitsfeatures

> Verkaufsargumente

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 0,8 Stunden

Stand 08/2012 70


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0207E • Pkw • Modellpflege G-Klasse • AKUBIS® direct sales • Run

Kursnummer S0207E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer kennen alle wesentlichen Inhalte zur neuen G-Klasse.

Inhalte > Innovationen der neuen G-Klasse

> Vorteilsargumentation

> Aktuelle Infos zur G-Klasse

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 0,5 Stunden

Stand 08/2012 71


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0034E • Pkw • Modellpflege GLK-Klasse • e-Training • Go

Kursnummer S0034E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer kennen alle wesentlichen Inhalte zur GLK-Klasse.

Inhalte > Innovationen der GLK-Klasse

> Aktuelle Informationen zur GLK-Klasse

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 0,5 Stunden

Stand 08/2012 72


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0040E • Pkw, smart • Modellpflege smart • e-Training • Run

Kursnummer S0040E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer kennen alle wesentlichen Inhalte zur Modellpflege smart.

Inhalte > Highlights

> Interieur

> Exterieur

> Sicherheit

> Verkaufsargumentation

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 0,5 Stunden

Stand 08/2012 73


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0204E • smart • Markteinführung smart ebike • e-Training • Run

Kursnummer S0204E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer kennen alle wesentlichen Inhalte zum smart ebike.

Inhalte > Markt & Zielgruppen

> Positionierung

> Produkthighlights

> Vertrieb & Prozesse

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 0,5 Stunden

Stand 08/2012 74


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0205E • Pkw • Mercedes-Benz Guard Cars • e-Training • Go

Kursnummer S0205E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer kennen alle wesentlichen Inhalte zu Mercedes-Benz Guard Fahrzeugen.

Inhalte > Innovationen

> Wettbewerbsvergleich

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 0,5 Stunden

Stand 08/2012 75


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0219E • Pkw • Modellpflege E-Klasse • AKUBIS® direct sales • Go

Kursnummer S0219E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer kennen alle wesentlichen Inhalte zur E-Klasse.

Inhalte > Innovationen der E-Klasse

> Aktuelle Informationen zur E-Klasse

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 0,5 Stunden

Stand 08/2012 76


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0220E • Pkw • BlueEFFICIENCY • HYBRID • e-Training • Go

Kursnummer S0220E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kennt die Neuerungen im Rahmen von BlueEFFICIENCY und e-mobility

> kann die Funktionen und den Kundennutzen der Innovationen bedarfsgerecht erklären

Inhalte > E300 BlueTEC HYBRID

> Elektroantrieb - Aktuelles zu e-mobility

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 0,5 Stunden

Stand 08/2012 77


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0223E • Pkw • Telematik 4.5 • Neuerungen und Highlights • e-Training • Go

Kursnummer S0223E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer

> kennen die Neuheiten aus dem Bereich Telematik 4.5

> können die Funktionen und den Kundennutzen der Neuheiten bedarfsgerecht erklären

Inhalte > Aktuelle Themen und Neuheiten

> Bluetooth® Pairing ASSYST

> Mercedes-Benz Apps

> Mercedes-Benz Notruf

> LINGUATRONIC

> 360°-Kamera

> Media Interface

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 0,5 Stunden

Stand 08/2012 78


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0258E • Pkw • Mobilität Elektromotor • e-Training • Go

Kursnummer S0258E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer kann die Funktionen und den Kundennutzen bedarfsgerecht erklären.

Inhalte > Technische Funktion eines Elektromotors

> Aktuelles zur Mobilität Elektromotor

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 0,5 Stunden

Stand 08/2012 79


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0090F • Transporter • Produktargumentation und Wettbewerbsvergleich • Sprinter,

Vito/Viano oder Vario • Run

Kursnummer S0090F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kennt die Produktmerkmale von Vito, Viano, Sprinter und Vario

> kann die Van Vorteile in einer Merkmal- Vorteil- Nutzen Argumentation im

Verkaufsgespräch kundengerecht argumentieren

> kennt und arbeitet mit dem PIT

> kennt die Vorteile von Mercedes-Benz Vans gegenüber dem Wettbewerb

> ist in der Lage alle Mercedes-Benz Van Vorteile kundengerecht zu erklären

Inhalte > Produktmerkmale Vito, Viano, Sprinter, Vario (Gesamtkonzept, Produktdetails,

Einsatzmöglichkeiten)

> Merkmal-Vorteil-Nutzen-Argumentation der aktuellen Produkthighlights

> Inhalte und Zugang zu PIT

> Wettbewerber (Marktanteile - marktabhängig)

> Wettbewerber im Detail (Stärken/ Schwächen)

> Alleinstellungsmerkmale Mercedes-Benz zum Wettbewerb (marktabhängig)

> Vergleich Mercedes-Benz zu Wettbewerbern

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Hinweis Termine nach Vereinbarung, Ansprechpartner Herr Seybold.

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 80


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0197F • Transporter • EuroTraining 2012 • Citan • Go

Kursnummer S0197F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer

> können die Highlights kundengerecht argumentieren

> können Verkaufskompetenz und Salesprozesse vertiefen sowie Verkaufsargumente in

der Praxis trainieren

> erleben fahraktiv den Mercedes-Benz Citan und entsprechende Wettbewerbsfahrzeuge

> kennen und erleben den direkten Wettbewerb

> vertiefen das "Wir-Gefühl" der Van Familie und arbeiten an dem gemeinsamen

Auftreten gegenüber dem Kunden

> Compliance

Inhalte Großtrainingsveranstaltung im Rahmen der Markteinführung des Mercedes-Benz Citan.

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 25%, Praxis75%

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 81


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0229E • Transporter • Vito E-CELL update • e-Training • Go

Kursnummer S0229E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> lernt die Produkteigenschaften kennen

> kann kundenorientiert argumentieren

> kann den Vito E-CELL Kombi anbieten

Inhalte Produkttraining zum neuen Vito E-CELL Kombi.

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 0,8 Stunden

Stand 08/2012 82


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0041E • Lkw, Lkw FUSO • Markteinführung Canter TF • e-Training • Run

Kursnummer S0041E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kennt die Neuerungen des Canter TF

> kennt die technischen Innovationen im Detail

> kennt das neue Produktprogramm

> kennt die Historie von FUSO

> erhält einen Ausblick auf kommende Modellvarianten

Inhalte > Basis-Informationen

> Highlights

> Technische Innovationen

> Marke FUSO

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 0,8 Stunden

Stand 08/2012 83


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0190E • Lkw, Lkw FUSO • Markteinführung Canter 4x4 • e-Training • Run

Kursnummer S0190E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer kennen alle wesentlichen Inhalte zu Fuso Canter Hybrid und Fuso Canter

4x4.

Inhalte > Auffrischung der Inhalte des ersten Moduls

> Allradantrieb

> Hybrid

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 0,8 Stunden

Stand 08/2012 84


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0187F • Lkw • Der Neue Actros im Fernverkehr • Produktinformation, Transfer und

Argumentation • Go

Kursnummer S0187F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> lernt die Vermarktungsschwerpunkte und deren Bedeutung kennen

> lernt einzelne Highlights aus Komfort, Fahrdynamik und Wirtschaftlichkeit kennen

> kennt neue Chancen im Verkaufsprozess

> lernt den neuen Actros innen und außen kennen

> kann die Fahrerhäuser denen des Wettbewerbs zuordnen

> kennt die Wichtigkeit der Wertschöpfungskette

> kennt die Veränderungen mit FleetBoard, MBKS, den Finanzierungs- und den

Versicherungsprodukten

> kennt Hardfacts der TCO-Rechnung

> kann den neuen Actros dem Kunden präsentieren

> kann in 5 Minuten kurz, knackig und präzise den Lkw argumentieren

Inhalte > Überblick über das Gesamtprogramm

> Der klassische Fernverkehr

> Vermarktungsschwerpunkte

> Die neue Dimension des Komforts

> Die neue Dimension der Fahrdynamik

> Die neue Dimension der Wirtschaftlichkeit

> Das Produktprogramm Fernverkehr

> Neue Chancen im Verkaufsprozess

> Get in touch (mit dem Lkw)

> Auswertung der Bewertungsmatrix

> Highlights im Vergleich zum Wettbewerb

> Dienstleistungen der Wertschöpfungskette

> FleetBoard

> CharterWay

> MBKS

> DFS/Versicherung

> Neue Chancen im Verkauf

> TCO

> Fahrzeugpräsentation

> In 5 Minuten den Lkw erklärt

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 85


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0098F • Lkw • Grundlagen Technik im Verkauf • Technik zum Anfassen • Go

Kursnummer S0098F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kennt die Basis-Technik im Lkw und die spezifischen Grundbegriffe

> hat einen Überblick über das Mercedes-Benz Produktprogramm

> kennt die Funktionsweisen von: Motor, Kupplung, Getriebe, Telligent-Systemen

> kennt die wesentlichen Verkehrsgesetze in der EU

> das Fahrerhaus Portfolio von Atego, Axor und Actros

> hat ein Verständnis für ökonomisches Fahren und erlebt die Fahrerinformation

> versteht die Welt des Lkw- Fahrers

Inhalte > Lkw Basis-Technik

> Fahrerhaus Portfolio

> Übernachtung im Lkw

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Hinweis Termine nach Vereinbarung, Ansprechpartner Herr Seybold.

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 86


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0194F • Lkw • Technik Training für Lkw Verkäufer 2012 • Run

Kursnummer S0194F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> erhält tiefere Einblicke in die Technik

> kann diese kundengerecht erklären

Inhalte > News zu Technik

> Beanwortung technisch orientierter Fragen

> Der neue Actros:

- Retarder

- Elektrik

- Motor

- Getriebe

- Standheizung

- Bedienkonzept

- EcoSupport

- FleetBoard

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 100%

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 87


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0211F • Lkw • Der Neue im Bauverkehr • Modul 2 • Go

Kursnummer S0211F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kennt die Produktmerkmale des neuen im Bauverkehr und kann diese kundenorientiert

argumentieren

> kennt die Vermarktungsschwerpunkte

> kann den Aufbau konfigurieren

> kann den richtigen Nebenantrieb finden

> kennt die Vorteile gegenüber dem Wettbewerb

Inhalte > Produktmerkmale des Neuen im Bauverkehr

> Vermarktungsschwerpunkte

> Aufbau Konfiguration

> Nebenantriebe

> Transfer und Argumentation

> Vergleich im Wettbewerb

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 100%

Dauer 1,5 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 88


Kapitel Verkauf

Gebiet Produktqualifizierung

Titel S0212F • Lkw • Der Neue im schweren Verteilerverkehr und Neuheiten zum neuen

Actros • Modul 2 • Go

Kursnummer S0212F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kennt die Bedeutung der Vermarktungsschwerpunkte

> kennt die Zielgruppe im schweren Verteilerverkehr

> kennt die Steuerung der Produktgruppen

> kann den Neuen im Verteilerverkehr anhand der Vermarktungsschwerpunkte

argumentieren

> kennt die neuen Verkaufschancen mit dem neuen Produktangebot Verteilerverkehr

Inhalte > Anforderungen im Verteilerverkehr

> Bedeutung der Vermarktungsschwerpunkte

> Zielgruppe im schweren Verteilerverkehr

> Produktangebot im Verteilerverkehr

> Neue Produktgruppen

> Neue Verkaufschancen

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 100%

Dauer 1 Tag (je 7 Stunden)

Stand 08/2012 89


Kapitel Verkauf

Gebiet Zertifizierung

Titel S0078F • Pkw • Zertifizierungsprogramm Verkäufer (C-Sales) • Zertifizierung • Go

Kursnummer S0078F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Einheitliche Zertifizierung der MB Pkw Verkäufer und Verkäuferinnen gemäß C-Sales

Standards.

Inhalte Zertifizierungsverfahren für MB Pkw Verkäufer und Verkäuferinnen, einschließlich

Ergebnisbeschreibung und -rückmeldung.

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 90


Kapitel Verkauf

Gebiet Zertifizierung

Titel S0081F • smart • Zertifizierungsprogramm Verkäufer (C-Sales) • Zertifizierung • Go

Kursnummer S0081F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Einheitliche Zertifizierung der smart Verkäufer und Verkäuferinnen.

Inhalte Zertifizierungsverfahren für smart Verkäufer und Verkäuferinnen, einschließlich

Ergebnisbeschreibung und -rückmeldung.

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 91


Kapitel Verkauf

Gebiet Zertifizierung

Titel S0079F • Transporter • Zertifizierungsprogramm Verkäufer (C-Sales) • Zertifizierung •

Go

Kursnummer S0079F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Einheitliche Zertifizierung der MB Transporter Verkäufer und Verkäuferinnen gemäß C-

Sales Standards.

Inhalte Zertifizierungsverfahren für MB Transporter Verkäufer und Verkäuferinnen, einschließlich

Ergebnisbeschreibung und -rückmeldung.

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 92


Kapitel Verkauf

Gebiet Zertifizierung

Titel S0080F • Lkw • Zertifizierungsprogramm Verkäufer (C-Sales) • Zertifizierung • Go

Kursnummer S0080F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Einheitliche Zertifizierung der MB Lkw Verkäufer und Verkäuferinnen gemäß C-Sales

Standards.

Inhalte Zertifizierungsverfahren für MB Lkw Verkäufer und Verkäuferinnen, einschließlich

Ergebnisbeschreibung und -rückmeldung.

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 93


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0016E • Pkw • Selling out of Stock • e-Training • Run

Kursnummer S0016E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer hat zur Trainingsdurchführung von Selling out of Stock das notwendige

Basiswissen erworben.

Inhalte > Definition Bestandsfahrzeuge

> Überblick zum Bestandsverkauf

> Abgrenzung zum Neufahrzeug

> Verkaufsprozess

> Auswahl in Frage kommender Fahrzeuge

> Produktpolitik und Warenpräsentation

> Werbung

> Preisgestaltung

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 2,0 Stunden

Stand 08/2012 94


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0109F • Pkw • Selling in difficult times • Run

Kursnummer S0109F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kann sein Verantwortungsgebiet geografisch in potentielle Kunden und Segmenten

umstrukturieren

> kennt Konzepte und Instrumente zur aktiven, gezielten Akquisition und Gewinnung

potentieller Kunden auf Basis aktueller Herausforderungen

> kennt als Verkaufsleiter Tools zur Planung und Steuerung des Verkaufsteams im Bezug

auf gezielte Akquisition

Inhalte > Analyse der aktuellen Marktsituation

> Erarbeitung von Strategien der Potenzialausschöpfung im kritischen Umfeld

> Chancen und Möglichkeiten der Lead-Generierung für „kritische Produkte“

> Professionelle Nutzung der Datenbanken zur Potenzialausschöpfung

> Erarbeitung von zielführenden Argumentationsweisen in der aktuellen Situation

> Planung und Umsetzung anhand persönlicher Aktionspläne

> Entwicklung eines integrierten Ansatzes Verkaufsleitung und Verkauf

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Hinweis Der Teilnehmer sollte bereits fundierte Kenntnisse zum Thema zielgerichteter

Argumentation und Einwandbehandlung haben.

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 95


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0123F • Pkw • Systematische Marktbearbeitung und zielgruppenspezifische Akquisition

• Run

Kursnummer S0123F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele > Pragmatische Unterstützung für Verkäufer bei der Erschließung von

zielgruppenspezifischen Kundenpotenzialen

> Erkennen der Chancen von systematisch, zielgruppenspezifischer Vorgehensweise zur

Ausschöpfung vorhandener Marktpotenziale

> Fördern der Kreativität zur Ausschöpfung des Marktpotenzials

> Sensibilisierung für zielgruppenspezifische Marketingaktivitäten

> Verdeutlichung der verkäuferischen Persönlichkeit als Schlüsselfunktion für den Erfolg

im Verkauf

> Controllingfähiger Umsetzungsplan für die weitere Erhöhung des Verkaufserfolgs

> Verbindliche Vereinbarungen zwischen Verkäufer und der jeweiligen Führungskraft

schaffen

Inhalte > Markt- und Umfeldanalysen

> Vorgehensweisen zur Ausschöpfung bestehenden Kundenpotenzials

> Marktsegmentierung – nach Zielgruppen- und Gebietspotenzial

> Ziele und Nutzen der Akquisition

> Methoden der zielgruppenspezifischen Akquisition

> Phasen und Spezifika eines Akquisitionsgesprächs

> Durchführung und Analyse von Life-Akquisitionsgesprächen

> Chancen und Möglichkeiten der Lead-Generierung

> Erarbeitung von zielgruppenspezifischen Aktionsplänen

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Hinweis Der Teilnehmer sollte bereits fundierte Kenntnisse zum Thema zielgerichteter

Argumentation und Einwandbehandlung haben.

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 96


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0262F • Pkw • Kundenspezifische Akquisition • Run

Kursnummer S0262F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kann unterschiedliche Kundengruppen identifizieren

> kennt die Lebenswelten der bestehenden und der neuen Kundengruppen und kann

eine kundengruppenspezifische Kommunikation umsetzen

> kann neue Kunden akquirieren, Akzeptanz bei ihnen erzeugen und Verkaufsabschlüsse

erzielen

> kann Verkaufsabschlüsse bei bestehenden Zielgruppen weiterhin in vollem Umfang

realisieren (Kundenbindung)

> kann bestehende und zusätzliche Verkaufschancen durch neue Mercedes-Benz

Fahrzeuge nutzen und die notwendigen Veränderungen im Vertriebsalltag umsetzen

> entwickelt einen individuellen, kundenspezifischen Akquisitionsplan für sein

Aufgabenfeld

Inhalte > Markt- und Umfeldanalysen

> Einführung: Bestehende und neue Mercedes-Benz Kundengruppen

> Marktsegmentierung: Bestehende und neue Kundengruppen

> Vorgehensweisen zur Ausschöpfung bestehender Kundenpotenziale

> Chancen und Ziele der kundengruppenspezifischen Akquisition

> Methoden der kundenspezifischen Akquisition

> Phasen und Spezifika eines kundenspezifischen Akquisitionsgesprächs

> Durchführung und Analyse von Life-Akquisitionsgesprächen

> Chancen und Möglichkeiten der Lead-Generierung

> Erarbeitung von kundengruppenspezifischen Aktionsplänen

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 65%, Praxis35%

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 97


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0084F • Pkw • Eroberung neuer Zielgruppen (NGCC) • Systematische Marktbearbeitung

und Akquisition • Run

Kursnummer S0084F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kann die neuen Zielgruppen identifizieren

> lernt die Lebenswelten der neuen Zielgruppen kennen und verstehen und kann eine

zielgruppenspezifische Kommunikation umsetzen

> kann die neuen Zielgruppen akquirieren, Akzeptanz bei ihnen erzeugen und

Verkaufsabschlüsse erzielen

> kann Verkaufsabschlüsse bei bestehenden Zielgruppen weiterhin in vollem Umfang

realisieren (Kundenbindung)

> kann bestehende und zusätzliche Verkaufschancen durch MFA-Baureihe nutzen und

die notwendigen Veränderungen im Vertriebsalltag umsetzen

Inhalte > Markt- und Umfeldanalysen

> Marktsegmentierung nach Zielgruppen- und Gebietspotenzial

> Identifikation der neuen Zielgruppen

> Entwicklung eines tiefen Verständnisses für die Zielgruppen und Transfer in die eigene

Verkaufsaufgabe

> Akquisition - Ziele und Nutzen, Methoden und Spezifika

> Durchführung und Analyse von Life-Akquisitionsgesprächen

> Erarbeitung von Aktionsplänen

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Hinweis Der Teilnehmer sollte bereits fundierte Kenntnisse im Thema "Zielgerichtete

Argumentation und Einwandbehandlung" haben.

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 98


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0108F • Pkw • Markenorientiertes Verhalten und Auftreten • Run

Kursnummer S0108F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer:

> kennt die Markenwerte sowie die Anforderungen des Unternehmens im Auftreten

> kennt die Relevanz von CSI innerhalb seines Aufgabenfeldes für den Erfolg des

Unternehmens sowie die daraus abgeleiteten goldenen Regeln

> ist sensibilisiert für die Erwartungen von Kunden und Gästen an das Unternehmen

> ist in der Lage, sein eigenes Auftreten und Verhalten zu erkennen und analysieren

> ist in der Lage, Erwartungen (Kunden / Gäste und Unternehmen) in persönliches

Verhalten umzusetzen

Inhalte > Beschreibung der Unternehmenswerte und Integration in das Tagesgeschäft Verkauf

> Erarbeitung von Kundenerwartungen an die Marke und die Mitarbeiter

> Ableitung von persönlichen Verkaufs-Strategien im Sinne der Markenwerte

> Sensibilisierung für eigenes Auftreten und Verhalten im Kundenkontakt

> Abgleich des eigenen Verhaltens mit den Erwartungen (Unternehmen, Kunden)

> Übertrag in den Verkäuferalltag

> Umsetzung / Anwendung der Inhalte in Case-Studies

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 99


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0105F • Pkw • Kundenbedarf- und Bedürfnisanalyse • Run

Kursnummer S0105F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> versteht die Relevanz einer Kundenbedarf- und Bedürfnisanalyse im gesamten

Verkaufsprozess

> kennt den Unterschied zwischen Bedarf und Bedürfnissen sowie deren Kriterien

> nutzt für die Analyse die Abgrenzung zwischen Kaufmotiven und

Beziehungsbedürfnissen als Instrument

> kann die Analyse in einen partnerorientierten Dialog einbinden

> ist in der Lage, die Bedürfnisse und den Bedarf des Kunden zielgerichtet und

strukturiert zu ermitteln

> kennt die notwendigen Informationen der Analyse für die spätere Angebotserstellung

Inhalte > Bedeutung der Bedarfs- und Bedürfnisanalyse im Verkaufsgespräch

> Definition und Unterscheidung von Bedarf und Bedürfnissen

> Gewinnung wesentlicher Kundeninformationen im Verkaufsgespräch

> Erarbeitung der individuellen Kaufmotive

> Relevante Kriterien für eine strukturierte Analyse

> Erarbeitung der Beziehungsbedürfnisse nach T. Weil

> Nutzung der Kundeninformationen für die gezielte Nutzen-Argumentation

> Umsetzung und Übung der Inhalte in Case-Studies

> Feedback und individueller Umsetzungsplan

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 100


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0106F • Pkw • Umgang mit Einwänden und Führen professioneller Preisgespräche •

Run

Kursnummer S0106F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> erkennt die Chancen von Einwänden für eine gezielte, kundenorientierte

Argumentation

> kann schlüssige Argumentationsketten aufbauen

> erkennt die Ursachen und Hintergründe von Einwänden

> kennt zielführende Methoden im Umgang mit Einwänden

> erkennt persönliche Verhaltensmuster in Preisgesprächen

> besitzt einen Werkzeugkasten an möglichen Argumentationen in kritischen

Preisgesprächen

> kennt verschiedene strategische Vorgehensweisen in Preisgesprächen

> kann Preisgespräche strukturiert vorbereiten, durchführen und steuern

Inhalte > Analyse möglicher Ursachen und Hintergründe von Einwänden

> Nutzung von Einwänden als Chance im Verkaufsprozess

> Individuelle Verhaltensmuster und –dynamiken bei Einwänden und Preisgesprächen

> Erarbeitung von partnerorientierten Verhaltensweisen sowie wirksamen Methoden im

Umgang mit Einwänden und Preisgesprächen

> Analyse von Ursachen für Preisdiskussionen

> Vorbereitung und strategische Strukturierung für erfolgreiche Preisgespräche

> Erarbeitung einer individuellen Toolbox für die gezielte Argumentation und

unterstützende Verhaltensweisen bei Preisgesprächen (Premium-Preis-Argumentation)

> Umsetzung und Transfer anhand von Rollenspielen und Fallbeispielen

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Hinweis Der Teilnehmer sollte bereits fundierte Kenntnisse zum Thema Produkt, Bedarfs-

Bedürfnisanalyse und zielgerichteter Argumentation haben.

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 101


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0249F • Pkw • Führen erfolgreicher Preisgespräche • Run

Kursnummer S0249F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> versteht die Relevanz einer Kundenbedarf- und Bedürfnisanalyse im gesamten

Verkaufsprozess; insbesondere auch für das Führen erfolgreicher Preisgespräche

> nutzt für die Analyse die Abgrenzung zwischen Kaufmotiven und

Beziehungsbedürfnissen als Instrument

> ist in der Lage, die Bedürfnisse und den Bedarf des Kunden zielgerichtet und

strukturiert zu ermitteln

> kennt die notwendigen Informationen der Analyse für die Angebotserstellung

> erkennt die Chancen von Einwänden für eine gezielte, kundenorientierte

Argumentation

> kann schlüssige Argumentationsketten aufbauen

> erkennt die Ursachen und Hintergründe von Einwänden und kennt zielführende

Methoden im Umgang mit Einwänden

> erkennt persönliche Verhaltensmuster in Preisgesprächen

> besitzt einen Werkzeugkasten an möglichen Argumentationen in kritischen

Preisgesprächen

> kennt verschiedene strategische Vorgehensweisen in Preisgesprächen

> kann Preisgespräche strukturiert vorbereiten, durchführen und steuern

Inhalte > Bedeutung der Bedarfs- und Bedürfnisanalyse im Verkaufsgespräch; insbesondere

auch für das Führen erfolgreicher Preisverhandlungen

> Gewinnung wesentlicher Kundeninformationen im Verkaufsgespräch

> Erarbeitung der individuellen Kaufmotive

> Relevante Kriterien für eine strukturierte Analyse

> Nutzung der Kundeninformationen für die gezielte Nutzen-Argumentation und

Preisverhandlung

> Analyse möglicher Ursachen und Hintergründe von Einwänden

> Nutzung von Einwänden als Chance im Verkaufsprozess

> Individuelle Verhaltensmuster und –dynamiken bei Einwänden und Preisgesprächen

> Analyse von Ursachen für Preisdiskussionen

> Vorbereitung und strategische Strukturierung für erfolgreiche Preisgespräche

> Erarbeitung einer individuellen Toolbox für die gezielte Argumentation und

unterstützende Verhaltensweisen bei Preisgesprächen (Premium-Preis-Argumentation)

> Umsetzung und Transfer anhand von Rollenspielen und Fallbeispielen

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Hinweis Der Teilnehmer sollte bereits fundierte Kenntnisse zum Thema Produkt, Bedarfs-

Bedürfnisanalyse und zielgerichtete Argumentation haben.

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 102


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0110F • Pkw • Professionelle Fahrzeugübergabe • Run

Kursnummer S0110F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer:

> ist sich seiner Rolle gegenüber dem Kunden bewusst

> kennt die Standards der Fahrzeugübergabe

> kann ein Fahrzeug strukturiert erklären

> kann professionell mit schwierigen Situationen umgehen

> hat eine Übergabe geübt und das Gelernte umgesetzt

Inhalte > Bedeutung der Fahrzeugübergabe (Pflichten und Verantwortung)

> Erarbeitung der relevanten Inhalte der Fahrzeugübergabe wie beispielsweise

Einweisung in die Bedienung der Systeme, wirtschaftliches Fahren

> Kundenorientierte Beschreibung des Fahrzeugkonzepts - Bestärkung der Kauf-

Entscheidung im Sinne ermittelter Kaufmotive

> Verhalten in schwierigen Situationen

> Prozess der Fahrzeugübergabe

> Probefahrt (Inhalte und Ziele)

> Transferübungen und Fallbeispiele

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Hinweis Im Training wird kein Produktwissen vermittelt, vielmehr geht es um kundenorientiertes

Verhalten und Argumentieren.

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 103


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0107F • Pkw • Nachkaufbetreuung & verlorene Geschäfte • Run

Kursnummer S0107F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer:

> kennt Nutzen und Notwendigkeit sowie Methoden und Instrumente der

Nachkaufbetreuung

> kann die Auftragsnachverfolgung partnergerecht bearbeiten und weitere Schritte

ableiten

> kennt Nutzen und Notwendigkeit der Bearbeitung von verlorenen Geschäften

> hat die Fähigkeit, verlorene Geschäfte partnergerecht zu bearbeiten und weitere

Schritte abzuleiten

> ist in der Lage, Einwände als Chance zu erkennen und lösungsorientiert zu

argumentieren

Inhalte > Relevanz und Chancen der Nachkaufbetreuung

> Vorgehensweisen und Instrumente zur Entscheidungsanalyse und erfolgreichen

Kundenbindung

> Chancen und Notwendigkeit der Bearbeitung von verlorenen Geschäften

> Vorbereitung, Durchführung und Analyse von Nachverfolgungs- und Lost-Sales-

Gesprächen

> Erarbeitung zielführender Argumentationen und Verhaltensweisen

> Situativer Einsatz der Einwandbehandlung

> Persönlicher Umsetzungsplan

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Hinweis Der Teilnehmer sollte bereits fundierte Kenntnisse zum Thema zielgerichteter

Argumentation und Einwandbehandlung haben.

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 104


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0087F • Pkw • CSI-Mindset Training • Kundenzufriedenheit • Run

Kursnummer S0087F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer:

> kennen die Goldenen Regeln und deren Bedeutung für die eigene Rolle und Aufgabe

> können Kundenerwartungen identifizieren und darauf reagieren

> kennen Ihre Rolle als Botschafter der Marke und die Erwartungen an Sie

> können professionell mit Einwänden umgehen

> kennen die Unternehmens- und Markenwerte und können diese in Ihrem

Aufgabenbereich integrieren

Inhalte > Goldene Regeln

> Kundenerwartungen

> Kundenorientiertes Verhalten

> Kommunikationsmodelle

> Markenbotschafter / markengerechtes Auftreten

> Einwandbehandlung

> Unternehmens- und Markenwerte

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 60%, Praxis40%

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 105


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0173E • Pkw • Modellpflege G-Klasse • e-Training • Go

Kursnummer S0173E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer kennen alle wesentlichen Inhalte zur G-Klasse.

Inhalte > Innovationen und Highlights

> Vorteilsargumentation

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 0,8 Stunden

Stand 08/2012 106


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0171F • Pkw • Gebrauchtfahrzeugverkauf • Experten-Workshop • Fly

Kursnummer S0171F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer

> haben einen Katalog präventiver und reaktiver Lösungen für schwierige Situationen

ihres Alltags entwickelt und dabei einen intensiven Erfahrungsaustausch vorgenommen

> haben ausführlichen Erfahrungsaustausch mit anderen Gebrauchtfahrzeugexperten

und gegenseitige Fallberatung über echte "Alltagsfälle" mit Gebrauchtfahrzeugkunden

durchgeführt und dabei neue, wichtige Erkenntnisse über funktionsspezifische Themen

gezogen : Lernsequenz "Best-Practice".

Inhalte Optionale Aufbauqualifizierung zum Gebrauchtfahrzeugverkauf:

> Aufarbeiten von individuellen Praxisfällen

> Best-Practice mit Gebrauchtfahrzeugexperten und gegenseitige Fallbeispiele

Leistungsstufe Fly Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 107


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0248F • Pkw • Spezial-Verkaufstraining für AMG-Experten • Fly

Kursnummer S0248F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele > Fundierte Kenntnisse über die aktuelle Situation und die weiteren Chancen im AMG-

Segment

> Steigerung der qualifizierten und strukturierten Kundenkontakte im AMG-Segement

> Systematische, nachhaltige Steigerung der Abschlusschancen im AMG-Segment

> Ausarbeitung eines individuellen Umsetzungsplans pro Verkäufer

Inhalte > Aktuelle Marktsituation und Chancen im AMG-Segment

> Bedeutung der AMG-Experten für den Verkauf von Mercedes-AMG Fahrzeugen

> Anforderungen der Kunden an AMG-Experten

> Marktspezifische Programme im AMG-Segment

> Zielgruppenspezifische, professionelle Akquisition, Beratung und

Angebotsausarbeitung im AMG-Segment

> Professionelle Argumentation und Verhandlung im AMG-Segment

> Individueller Umsetzungsplan

Leistungsstufe Fly Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Hinweis Der Teilnehmer sollte bereits fundierte Kenntnisse zum Thema Produkt (AMG), Bedarfs-

Bedürfnisanalyse und zielgerichteter Argumentation haben.

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 108


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0254F • Pkw • Professionelle Durchführung von Probefahrten • Run

Kursnummer S0254F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele > Erkennen der Bedeutung der Probefahrt für den Kunden

> Erkennen der Bedeutung und Chancen der Probefahrt für den erfolgreichen

Verkaufsabschluss

> Kenntnis über die möglichen Einordnungen der Probefahrt in den Verkaufsprozess

> Kenntnis über die Elemente einer professionell durchgeführten Probefahrt

> Erkennen der eigenen Stärken und Entwicklungsfelder bei der Durchführung von

Probefahrten

> Ausarbeitung eines individuellen Umsetzungsplanes (erkennbare Steigerung der

Verkaufsabschlüsse)

Inhalte > Bedeutung der Probefahrt für den Kunden

> Bedeutung und Chancen der Probefahrt für den erfolgreichen Verkaufabschluss

> Einbindung der Probefahrt in den Verkaufsprozess

> Elemente einer professionell durchgeführten Probefahrt

> Live-Übungen mit individuellem Feedback

> Individueller Umsetzungsplan

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 109


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0242F • smart • Führen erfolgreicher Preisgespräche • Run

Kursnummer S0242F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> versteht die Relevanz einer Kundenbedarf- und Bedürfnisanalyse im gesamten

Verkaufsprozess; insbesondere auch für das Führen erfolgreicher Preisgespräche

> nutzt für die Analyse die Abgrenzung zwischen Kaufmotiven und

Beziehungsbedürfnissen als Instrument

> ist in der Lage, die Bedürfnisse und den Bedarf des Kunden zielgerichtet und

strukturiert zu ermitteln

> kennt die notwendigen Informationen der Analyse für die Angebotserstellung

> erkennt die Chancen von Einwänden für eine gezielte, kundenorientierte

Argumentation

> kann schlüssige Argumentationsketten aufbauen

> erkennt die Ursachen und Hintergründe von Einwänden und kennt zielführende

Methoden im Umgang mit Einwänden

> erkennt persönliche Verhaltensmuster in Preisgesprächen

> besitzt einen Werkzeugkasten an möglichen Argumentationen in kritischen

Preisgesprächen

> kennt verschiedene strategische Vorgehensweisen in Preisgesprächen

> kann Preisgespräche strukturiert vorbereiten, durchführen und steuern

Inhalte > Bedeutung der Bedarfs- und Bedürfnisanalyse im Verkaufsgespräch; insbesondere

auch für das Führen erfolgreicher Preisverhandlungen

> Gewinnung wesentlicher Kundeninformationen im Verkaufsgespräch

> Erarbeitung der individuellen Kaufmotive

> Relevante Kriterien für eine strukturierte Analyse

> Nutzung der Kundeninformationen für die gezielte Nutzen-Argumentation und

Preisverhandlung

> Analyse möglicher Ursachen und Hintergründe von Einwänden

> Nutzung von Einwänden als Chance im Verkaufsprozess

> Individuelle Verhaltensmuster und –dynamiken bei Einwänden und Preisgesprächen

> Analyse von Ursachen für Preisdiskussionen

> Vorbereitung und strategische Strukturierung für erfolgreiche Preisgespräche

> Erarbeitung einer individuellen Toolbox für die gezielte Argumentation und

unterstützende Verhaltensweisen bei Preisgesprächen (Premium-Preis-Argumentation)

> Umsetzung und Transfer anhand von Rollenspielen und Fallbeispielen

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Hinweis Der Teilnehmer sollte bereits fundierte Kenntnisse zum Thema Produkt, Bedarfs-

/Bedürfnisanalyse und zielgerichteter Argumentation haben.

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 110


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0255F • smart • Systematische Marktbearbeitung und zielgruppenspezifische Akquisition

• Run

Kursnummer S0255F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele > Pragmatische Unterstützung für Verkäufer bei der Erschließung von

zielgruppenspezifischen Kundenpotenzialen

> Erkennen der Chancen von systematischer, zielgruppenspezifischer Vorgehensweise

zur Ausschöpfung vorhandener Marktpotenziale

> Fördern der Kreativität zur Ausschöpfung des Marktpotenzials

> Sensibilisierung für zielgruppenspezifische Marketingaktivitäten

> Verdeutlichung der verkäuferischen Persönlichkeit als Schlüsselfunktion für den Erfolg

im Verkauf

> Controllingfähiger Umsetzungsplan für die weitere Erhöhung des Verkaufserfolgs

> Verbindliche Vereinbarungen zwischen Verkäufer und der jeweiligen Führungskraft

schaffen

Inhalte > Marktsegmentierung – nach Zielgruppen- und Gebietspotenzial

> Vorgehensweisen zur Ausschöpfung bestehenden Kunden-Potenzials

> Ziele und Nutzen der Akquisition

> Methoden der zielgruppenspezifischen Akquisition

> Phasen und Spezifika eines Akquisitionsgesprächs

> Durchführung und Analyse von Life-Akquisitionsgesprächen

> Chancen und Möglichkeiten der Lead-Generierung

> Erarbeitung von zielgruppenspezifischen Aktionsplänen

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Hinweis Der Teilnehmer sollte bereits fundierte Kenntnisse zum Thema zielgerichtete

Argumentation und Einwandbehandlung haben.

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 111


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0250F • smart • Professionelle Fahrzeugübergabe • Run

Kursnummer S0250F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> ist sich seiner Rolle gegenüber dem Kunden bewusst

> kennt die Standards der Fahrzeugübergabe

> kann ein Fahrzeug strukturiert erklären

> kann professionell mit schwierigen Situationen umgehen

> hat eine Übergabe geübt und das Gelernte umgesetzt

Inhalte > Bedeutung der Fahrzeugübergabe für den Kunden und das Unternehmen

> Erarbeitung der relevanten Inhalte der Fahrzeugübergabe

> Kundenorientierte Beschreibung des Fahrzeugkonzepts - Bestärkung der

Kaufentscheidung im Sinne ermittelter Kaufmotive

> Verhalten in schwierigen Situationen

> Prozess der Fahrzeugübergabe

> Transferübungen und Fallbeispiele

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Hinweis Im Training wird kein Produktwissen vermittelt, vielmehr geht es um kundenorientiertes

Verhalten und Argumentieren.

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 112


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0140F • Transporter • Produktangebot und zielgerichtete Argumentation • Seminar •

Run

Kursnummer S0140F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer:

> kann schlüssige Argumentationsketten aufbauen

> ist in der Lage, unterschiedliche Produktmerkmale über mehrere Kaufmotive zu

argumentieren

> kann eine Angebotsphase strukturiert durchführen und steuern

> ist in der Lage, Produktmerkmale in individuellen Kundennutzen umzusetzen

> kennt die wesentlichen Kriterien einer wirksamen Produktargumentation und kann

diese einsetzen

Inhalte > Wesentliche Erfolgskriterien eines Produktangebots und –argumentation

> Erarbeitung von Kaufmotiven und Übertrag in die Mercedes-Benz Produktwelt

> Anwendung der Merkmal-Vorteil-Nutzen Argumentation auf Mercedes-Benz Van-

Spezifika (inkl. Emissiontechnologien)

> Zielorientierte Einbindung des Produkt-Angebots und der Argumentation in das

Kundengespräch

> Aufbau/Struktur einer Angebotspräsentation

> Strategie von Van-Produktargumentationen

> Nutzung von Verkaufsunterstützenden Materialien und Tools für die Van-

Produktargumentation

> Umsetzung anhand von Case-Studies

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Hinweis Der Teilnehmer sollte bereits fundierte Kenntnisse im Thema Bedarfs-Bedürfnisanalyse

haben. Produktkenntnisse sind für die Erarbeitung im Seminar förderlich.

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 113


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0154F • Transporter • Umgang mit Einwänden und Führen professioneller Preisgespräche

• Run

Kursnummer S0154F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> erkennt die Chancen von Einwänden für eine gezielte, kundenorientierte

Argumentation

> kann schlüssige Argumentationsketten aufbauen

> erkennt die Ursachen und Hintergründe von Einwänden

> kennt zielführende Methoden im Umgang mit Einwänden

> erkennt persönliche Verhaltensmuster in Preisgesprächen

> besitzt einen Werkzeugkasten an möglichen Argumentationen in kritischen

Preisgesprächen

> kennt verschiedene strategische Vorgehensweisen in Preisgesprächen

> kann Preisgespräche strukturiert vorbereiten, durchführen und steuern

Inhalte > Analyse möglicher Ursachen und Hintergründe von Einwänden

> Nutzung von Einwänden als Chance im Verkaufsprozess

> Individuelle Verhaltensmuster und –dynamiken bei Einwänden und Preisgesprächen

> Erarbeitung von partnerorientierten Verhaltensweisen sowie wirksamen Methoden im

Umgang mit Einwänden und Preisgesprächen

> Analyse von Ursachen für Preisdiskussionen

> Vorbereitung und strategische Strukturierung für erfolgreiche Preisgespräche

> Erarbeitung einer individuellen Toolbox für die gezielte Argumentation und

unterstützende Verhaltensweisen bei Preisgesprächen (Premium-Preis-Argumentation)

> Überleitung von Preisargumentation zur Argumentation Total-Cost-of-Ownership

> Umsetzung und Transfer anhand von Rollenspielen und Fallbeispielen

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Hinweis Der Teilnehmer sollte bereits fundierte Kenntnisse zum Thema Produkt, Bedarfs-

Bedürfnisanalyse und zielgerichteter Argumentation haben.

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 114


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0241F • Transporter • Führen erfolgreicher Preisgespräche • Run

Kursnummer S0241F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> versteht die Relevanz einer Kundenbedarf- und Bedürfnisanalyse im gesamten

Verkaufsprozess; insbesondere auch für das Führen erfolgreicher Preisgespräche

> ist in der Lage, die Bedürfnisse und den Bedarf des Kunden zielgerichtet und

strukturiert zu ermitteln

> kennt die notwendigen Informationen der Analyse für die Angebotserstellung

> erkennt die Chancen von Einwänden für eine gezielte, kundenorientierte

Argumentation

> kann schlüssige Argumentationsketten aufbauen

> erkennt die Ursachen und Hintergründe von Einwänden und kennt zielführende

Methoden im Umgang mit Einwänden

> erkennt persönliche Verhaltensmuster in Preisgesprächen

> besitzt einen Werkzeugkasten an möglichen Argumentationen in kritischen

Preisgesprächen

> kennt verschiedene strategische Vorgehensweisen in Preisgesprächen

> kann Preisgespräche strukturiert vorbereiten, durchführen und steuern

Inhalte > Bedeutung der Bedarfs- und Bedürfnisanalyse im Verkaufsgespräch; insbesondere

auch für das Führen erfolgreicher Preisverhandlungen

> Gewinnung wesentlicher Kundeninformationen im Verkaufsgespräch

> Erarbeitung der individuellen Kaufmotive

> Relevante Kriterien für eine strukturierte Analyse

> Nutzung der Kundeninformationen für die gezielte Nutzen-Argumentation und

Preisverhandlung

> Analyse möglicher Ursachen und Hintergründe von Einwänden

> Nutzung von Einwänden als Chance im Verkaufsprozess

> Individuelle Verhaltensmuster und –dynamiken bei Einwänden und Preisgesprächen

> Analyse von Ursachen für Preisdiskussionen

> Vorbereitung und strategische Strukturierung für erfolgreiche Preisgespräche

> Erarbeitung einer individuellen Toolbox für die gezielte Argumentation und

unterstützende Verhaltensweisen bei Preisgesprächen (Premium-Preis-Argumentation)

> Überleitung von Preisargumentation zur Argumentation Total-Cost-of-Ownership

> Umsetzung und Transfer anhand von Rollenspielen und Fallbeispielen

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Hinweis Der Teilnehmer sollte bereits fundierte Kenntnisse zum Thema Produkt haben.

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 115


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0133F • Transporter • Professionelle Fahrzeugübergabe • Run

Kursnummer S0133F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer:

> ist sich seiner Rolle gegenüber dem Kunden bewusst

> kennt die Standards der Fahrzeugübergabe

> kann ein Fahrzeug strukturiert erklären

> kann professionell mit schwierigen Situationen umgehen

> hat eine Übergabe geübt und das Gelernte umgesetzt

Inhalte > Bedeutung der Fahrzeugübergabe (Pflichten und Verantwortung)

> Erarbeitung der relevanten Inhalte der Fahrzeugübergabe wie beispielsweise

Einweisung in die Bedienung der Systeme, wirtschaftliches Fahren und

Kraftstoffverbrauch

> Kundenorientierte Beschreibung des Fahrzeugkonzepts - Bestärkung der Kauf-

Entscheidung im Sinne ermittelter Kaufmotive

> Verhalten in schwierigen Situationen

> Prozess der Fahrzeugübergabe

> Probefahrt (Inhalte und Ziele)

> Transferübungen und Fallbeispiele

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 116


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0042E • Transporter • Regelung der Bezugsmasse • e-Training • Go

Kursnummer S0042E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kennt die gesetzlichen Anforderungen und setzt sie um

> kann den Kunden über die gesetzlichen Anforderungen informieren

Inhalte Umsetzung der gesetzlichen Anforderungen in EU 29 und EFTA

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 1,0 Stunden

Stand 08/2012 117


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0251F • Transporter • Systematische Marktbearbeitung und Akquisition • Run

Kursnummer S0251F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele > Pragmatische Unterstützung für Verkäufer bei der Erschließung von

Kundenpotenzialen

> Fördern der Kreativität zur Ausschöpfung des Marktpotenzials

> Bereitschaft zur Übernahme strategischer Verantwortung erhöhen

> Ausbau der Initiative zur Akquisition

> Sensibilisierung für Marketingaktivitäten

> Controllingfähiger Umsetzungsplan für die weitere Erhöhung des Verkaufserfolgs

> Verbindliche Vereinbarungen zwischen Verkäufer und der jeweiligen Führungskraft

schaffen

Inhalte > Vorgehensweisen zur Ausschöpfung des bestehenden Kundenpotenzials

> Marktsegmentierung – nach Zielgruppen- und Gebietspotenzial

> Ziele und Nutzen der Akquisition

> Methoden der Akquisition

> Akquisition Einzelkunden und Kleinflotten

> Phasen und Spezifika eines Akquisitionsgesprächs

> Durchführung und Analyse von Life-Akquisitionsgesprächen

> Erarbeitung von Aktionsplänen

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 118


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0169F • Transporter • Systematische Marktbearbeitung und Akquisition • Citan • Run

Kursnummer S0169F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele > Pragmatische Unterstützung für Verkäufer bei der Erschließung von

Kundenpotenzialen

> Fördern der Kreativität zur Ausschöpfung des Marktpotenzials

> Bereitschaft zur Übernahme strategischer Verantwortung erhöhen

> Erkennen der vorhandenen Marktpotenziale

> Ausbau der Bereitschaft zur Übernahme der Vertriebsverantwortung

> Sensibilisierung für Marketingaktivitäten

> Controllingfähiger Umsetzungsplan für die weitere Erhöhung des Verkaufserfolgs

> Verdeutlichung der verkäuferischen Persönlichkeit als Schlüsselfunktion für den Erfolg

im Verkauf

> Verbindliche Vereinbarungen zwischen Verkäufer und der jeweiligen Führungskraft

schaffen

Inhalte > Markt- und Umfeldanalysen

> Vorgehensweisen zur Ausschöpfung bestehenden Kundenpotenzials

> Marktsegmentierung – nach Zielgruppen- und Gebietspotenzial

> Ziele und Nutzen der Akquisition

> Methoden der Akquisition

> Akquisition Einzelkunden und Kleinflotten

> Phasen und Spezifika eines Akquisitionsgesprächs

> Durchführung und Analyse von Life-Akquisitionsgesprächen

> Erarbeitung von Aktionsplänen

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 119


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0003E • Transporter • Vito E-Cell • e-Training • Go

Kursnummer S0003E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> lernt die Produkteigenschaften kennen

> kann kundenorientiert argumentieren

> kann den Vito E-Cell anbieten

Inhalte Produkttraining zum neuen Vito E-Cell

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 1,0 Stunden

Stand 08/2012 120


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0247F • Transporter • Gebrauchtfahrzeugverkauf • Experten-Workshop • Fly

Kursnummer S0247F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Die Teilnehmer

> haben einen Katalog präventiver und reaktiver Lösungen für schwierige Situationen

ihres Alltags entwickelt und dabei einen intensiven Erfahrungsaustausch vorgenommen

> haben ausführlichen Erfahrungsaustausch mit anderen Gebrauchtfahrzeugexperten

und gegenseitige Fallberatung über echte "Alltagsfälle" mit Gebrauchtfahrzeugkunden

durchgeführt und dabei neue, wichtige Erkenntnisse über funktionsspezifische Themen

gezogen : Lernsequenz "Best-Practice".

Inhalte Optionale Aufbauqualifizierung zum Gebrauchtfahrzeugverkauf:

> Aufarbeiten von individuellen Praxisfällen

> Best-Practice mit Gebrauchtfahrzeugexperten und gegenseitige Fallbeispiele

Leistungsstufe Fly Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 121


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0252F • Transporter • Nachkaufbetreuung & verlorene Geschäfte • Run

Kursnummer S0252F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kennt Nutzen und Notwendigkeit sowie Methoden und Instrumente der

Nachkaufbetreuung

> kann die Auftragsnachverfolgung partnergerecht bearbeiten und weitere Schritte

ableiten

> kennt Nutzen und Notwendigkeit der Bearbeitung von verlorenen Geschäften

> hat die Fähigkeit, verlorene Geschäfte partnergerecht zu bearbeiten und weitere

Schritte abzuleiten

> ist in der Lage, Einwände als Chance zu erkennen und lösungsorientiert zu

argumentieren

Inhalte > Relevanz und Chancen der Nachkaufbetreuung

> Bedeutung der Nachkaufbetreuung für den CSI-Wert

> Vorgehensweisen und Instrumente zur Entscheidungsanalyse und erfolgreichen

Kundenbindung

> Chancen und Notwendigkeit der Bearbeitung von verlorenen Geschäften

> Vorbereitung, Durchführung und Analyse von Nachverfolgungs- und Lost-Sales-

Gesprächen

> Erarbeitung zielführender Argumentationen und Verhaltensweisen

> Situativer Einsatz der Einwandbehandlung

> Persönlicher Umsetzungsplan

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Hinweis Der Teilnehmer sollte bereits fundierte Kenntnisse zum Thema zielgerichtete

Argumentation und Einwandbehandlung haben.

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 122


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0151F • Lkw • Strategische Marktbearbeitung und Akquisition • Run

Kursnummer S0151F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele > Pragmatische Unterstützung für Verkäufer bei der Erschließung von

Kundenpotenzialen

> Fördern der Kreativität zur Ausschöpfung des Marktpotenzials

> Bereitschaft zur Übernahme strategischer Verantwortung erhöhen

> Erkennen der vorhandenen Marktpotenziale

> Ausbau der Bereitschaft zur Übernahme der Vertriebsverantwortung

> Sensibilisierung für Marketing-Aktivitäten

> Controllingfähiger Umsetzungsplan für die weitere Erhöhung des Verkaufserfolgs

> Verdeutlichung der verkäuferischen Persönlichkeit als Schlüsselfunktion für den Erfolg

im Verkauf

> Verbindliche Vereinbarungen zwischen Verkäufer und der jeweiligen Führungskraft

schaffen

Inhalte > Markt- und Umfeldanalysen Nfz

> Vorgehensweisen zur Ausschöpfung bestehenden Kunden-Potenzials

> Marktsegmentierung – nach Zielgruppen- und Gebietspotenzial

> Ziele und Nutzen der Akquisition

> Methoden der Akquisition

> Akquisition Einzelkunden und Kleinflotten

> Phasen und Spezifika eines Akquisitionsgesprächs

> Durchführung und Analyse von Life-Akquisitionsgesprächen

> Chancen und Möglichkeiten der Lead-Generierung

> Erarbeitung von Aktionsplänen

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 123


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0146F • Lkw • Erfolgreich Telefonieren • Run

Kursnummer S0146F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kann telefonische Kundenkontakte aktiv steuern und gestalten

> ist in der Lage mit kritischen Situationen am Telefon umzugehen

> erkennt Telefonate als Erfolgsfaktor für seinen Betrieb

> kann sich auf unterschiedliche „Kundentypen“ einstellen

Inhalte Erfolgreiches Telefonieren im Lkw-Verkauf

> Telefongespräche von der Begrüßung bis zum Abschluss

> Wahrnehmung am Telefon - aus Kunden- und Verkäufersicht

> Kundentypologien

> Ziel- und Kundenorientierte Formulierungen beim Telefonieren

> Grundlagen der Kommunikation

> Fragearten und -techniken

> Haltung und Umgang mit schwierigen Situationen am Telefon

> Relevanz und Transfer in den Lkw-Verkauf

> Praktische Übungen

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Hinweis Das Training ist nicht nur für Anfänger am Telefon geeignet, sondern dient auch zur

Auffrischung sowie zur Vertiefung der Kommunikation am Telefon für erfahrene

Mitarbeiter.

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 124


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0148F • Lkw • Markenorientiertes Verhalten und Auftreten • Run

Kursnummer S0148F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer:

> kennt die Markenwerte sowie die Anforderungen des Unternehmens im Auftreten

> ist sensibilisiert für die Erwartungen von Kunden und Gästen an das Unternehmen

> ist in der Lage, sein eigenes Auftreten und Verhalten zu erkennen und analysieren

> ist in der Lage, Erwartungen (Kunden / Gäste und Unternehmen) in persönliches

Verhalten umzusetzen

Inhalte > Beschreibung der Markenwerte und Integration in das Tagesgeschäft Lkw-Verkauf

> Erarbeitung von Kundenerwartungen an die Marke und die Mitarbeiter

> Ableitung von persönlichen Verkaufs-Strategien im Sinne der Markenwerte

> Sensibilisierung für eigenes Auftreten und Verhalten im Kundenkontakt

> Abgleich des eigenen Verhaltens mit den Erwartungen (Unternehmen, Kunden)

> Übertrag in den Verkäuferalltag

> Umsetzung / Anwendung der Inhalte in Case-Studies

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 40%, Praxis60%

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 125


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0150F • Lkw • Kundenbedarf- und Bedürfnisanalyse • Run

Kursnummer S0150F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer:

> versteht die Relevanz einer Kundenbedarf- und Bedürfnisanalyse im gesamten Lkw

Verkaufsprozess

> kennt den Unterschied zwischen Bedarf und Bedürfnissen sowie deren Kriterien

> nutzt für die Analyse ein stimmiges wirtschaftliches Konzept unter Verwendung der

Kommunikations-Tools

> kann die Analyse in einen partnerorientierten Dialog einbinden

> ist in der Lage, die Bedürfnisse und den Bedarf des Kunden hinsichtlich seines

wirtschaftlichen Umfeldes/ Unternehmens zielgerichtet und strukturiert zu ermitteln

> kennt die notwendigen Informationen der Analyse für die spätere Angebotserstellung

Inhalte > Bedeutung der Bedarfs- und Bedürfnisanalyse im Verkaufsgespräch

> Definition und Unterscheidung von Bedarf und Bedürfnissen

> Gewinnung wesentlicher Kundeninformationen im Verkaufsgespräch

> Erarbeitung der individuellen Kaufmotive

> Relevante Kriterien für eine strukturierte Analyse

> Erarbeitung wirksamer Kommunikationsinstrumente

> Nutzung der Kundeninformationen für die gezielte Nutzen-Argumentation

> Umsetzung und Übung der Inhalte in Case-Studies

> Feedback und individueller Umsetzungsplan

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 126


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0145F • Lkw • Produktangebot und zielgerichtete Argumentation • Seminar • Run

Kursnummer S0145F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer:

> kann schlüssige Argumentationsketten aufbauen

> ist in der Lage, unterschiedliche Produktmerkmale über mehrere Kaufmotive zu

argumentieren

> kann eine Angebotsphase strukturiert durchführen und steuern

> ist in der Lage, Produktmerkmale in individuellen Kundennutzen umzusetzen

> kennt die wesentlichen Kriterien einer wirksamen Produktargumentation und kann

diese einsetzen

Inhalte > Wesentliche Erfolgskriterien eines Produktangebots und –argumentation

> Erarbeitung von Kaufmotiven und Übertrag in die Mercedes-Benz Produktwelt

> Anwendung der Merkmal-Vorteil-Nutzen Argumentation auf Mercedes-Benz Lkw-

Spezifika (inkl. Emissiontechnologien)

> Zielorientierte Einbindung des Produkt-Angebots und der Argumentation in das

Kundengespräch

> Aufbau/Struktur einer Angebotspräsentation

> Strategie von Lkw-Produktargumentationen

> Nutzung von Verkaufsunterstützenden Materialien und Tools für die Lkw-

Produktargumentation

> Umsetzung anhand von Case-Studies

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Hinweis Der Teilnehmer sollte bereits fundierte Kenntnisse im Thema Bedarfs-Bedürfnisanalyse

haben. Produktkenntnisse sind für die Erarbeitung im Seminar förderlich.

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 127


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0147F • Lkw • Umgang mit Einwänden und Führen professioneller Preisgespräche •

Run

Kursnummer S0147F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> erkennt die Chancen von Einwänden für eine gezielte, kundenorientierte

Argumentation

> kann schlüssige Argumentationsketten aufbauen

> erkennt die Ursachen und Hintergründe von Einwänden

> kennt zielführende Methoden im Umgang mit Einwänden

> erkennt persönliche Verhaltensmuster in Preisgesprächen

> besitzt einen Werkzeugkasten an möglichen Argumentationen in kritischen

Preisgesprächen

> kennt verschiedene strategische Vorgehensweisen in Preisgesprächen

> kann Preisgespräche strukturiert vorbereiten, durchführen und steuern

Inhalte > Analyse möglicher Ursachen und Hintergründe von Einwänden

> Nutzung von Einwänden als Chance im Verkaufsprozess

> Individuelle Verhaltensmuster und –dynamiken bei Einwänden und Preisgesprächen

> Erarbeitung von partnerorientierten Verhaltensweisen sowie wirksamen Methoden im

Umgang mit Einwänden und Preisgesprächen

> Analyse von Ursachen für Preisdiskussionen

> Vorbereitung und strategische Strukturierung für erfolgreiche Preisgespräche

> Erarbeitung einer individuellen Toolbox für die gezielte Argumentation und

unterstützende Verhaltensweisen bei Preisgesprächen (Premium-Preis-Argumentation)

> Überleitung von Preisargumentation zur Argumentation Total-Cost-of-Ownership

> Umsetzung und Transfer anhand von Rollenspielen und Fallbeispielen

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Hinweis Der Teilnehmer sollte bereits fundierte Kenntnisse zum Thema Produkt, Bedarfs-

Bedürfnisanalyse und zielgerichteter Argumentation haben.

Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 128


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0240F • Lkw • Führen erfolgreicher Preisgespräche • Run

Kursnummer S0240F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> versteht die Relevanz einer Kundenbedarf- und Bedürfnisanalyse im gesamten

Verkaufsprozess; insbesondere auch für das Führen erfolgreicher Preisgespräche

> ist in der Lage, die Bedürfnisse und den Bedarf des Kunden zielgerichtet und

strukturiert zu ermitteln

> kennt die notwendigen Informationen der Analyse für die Angebotserstellung

> erkennt die Chancen von Einwänden für eine gezielte, kundenorientierte

Argumentation

> kann schlüssige Argumentationsketten aufbauen

> erkennt die Ursachen und Hintergründe von Einwänden und kennt zielführende

Methoden im Umgang mit Einwänden

> erkennt persönliche Verhaltensmuster in Preisgesprächen

> besitzt einen Werkzeugkasten an möglichen Argumentationen in kritischen

Preisgesprächen

> kennt verschiedene strategische Vorgehensweisen in Preisgesprächen

> kann Preisgespräche strukturiert vorbereiten, durchführen und steuern

Inhalte > Bedeutung der Bedarfs- und Bedürfnisanalyse im Verkaufsgespräch; insbesondere

auch für das Führen erfolgreicher Preisverhandlungen

> Gewinnung wesentlicher Kundeninformationen im Verkaufsgespräch

> Erarbeitung der individuellen Kaufmotive

> Relevante Kriterien für eine strukturierte Analyse

> Nutzung der Kundeninformationen für die gezielte Nutzen-Argumentation und

Preisverhandlung

> Analyse möglicher Ursachen und Hintergründe von Einwänden

> Nutzung von Einwänden als Chance im Verkaufsprozess

> Individuelle Verhaltensmuster und –dynamiken bei Einwänden und Preisgesprächen

> Analyse von Ursachen für Preisdiskussionen

> Vorbereitung und strategische Strukturierung für erfolgreiche Preisgespräche

> Erarbeitung einer individuellen Toolbox für die gezielte Argumentation und

unterstützende Verhaltensweisen bei Preisgesprächen (Premium-Preis-Argumentation)

> Überleitung von Preisargumentation zur Argumentation Total-Cost-of-Ownership

> Umsetzung und Transfer anhand von Rollenspielen und Fallbeispielen

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Hinweis Der Teilnehmer sollte bereits fundierte Kenntnisse zum Thema Produkt haben.

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 129


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0152F • Lkw • Professionelle Fahrzeugübergabe • Fokus: Kunde • Run

Kursnummer S0152F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> ist sich seiner Rolle gegenüber dem Kunden bewusst

> kennt die Standards der Fahrzeugübergabe

> kann ein Fahrzeug strukturiert erklären

> kann professionell mit schwierigen Situationen umgehen

> hat eine Übergabe geübt und das Gelernte umgesetzt

Inhalte > Bedeutung der Fahrzeugübergabe (Pflichten und Verantwortung)

> Erarbeitung der relevanten Inhalte der Fahrzeugübergabe wie beispielsweise

Einweisung in die Bedienung der Systeme, wirtschaftliches Fahren, Kraftstoffverbrauch

> Kundenorientierte Beschreibung des Fahrzeugkonzepts - Bestärkung der

Kaufentscheidung im Sinne ermittelter Kaufmotive

> Verhalten in schwierigen Situationen

> Prozess der Fahrzeugübergabe

> Probefahrt (Inhalte und Ziele)

> Transferübungen und Fallbeispiele

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 130


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0170F • Lkw • Professionelle Fahrzeugübergabe • Fokus: Fahrzeugtechnik • Fly

Kursnummer S0170F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer kann

> die Fahrzeugübergabe seiner Organisation verdeutlichen

> den Übergabeprozess als integralen Bestandteil des Sales-Prozesses identifizieren

> die grundsätzliche Vorgehensweise bei der Fahrzeugübergabe - einschließlich

Kundenfahrt - beschreiben

> seine persönliche Vorgehensweise bei der Fahrzeugübergabe in die Prozesslogik

einordnen

> die inhaltlichen Aspekte folgender Phasen benennen: Vorbereitung, Einstieg,

Einweisung, Auswertung, Vertiefung und Abschluss sowie der Kundenfahrt

> die einzelnen Phasen der Fahrzeugübergabe - auf Basis der im Training durchgeführten

Simulationen - selbstständig und eigenverantwortlich durchführen

> die Fahrzeugspezifika kundengerecht in der Praxis erläutern

> Besonderheiten bei Fahrzeugen mit Fremdaufbauten hinsichtlich Einweisung und

Produkthaftung beschreiben

> eine analytische Betrachtung von Ideal-Prozess und aktuellem Real-Prozess in seiner

Organisation durchführen und die entscheidenden Handlungsfelder ableiten

Inhalte > Bedeutung der Fahrzeugübergabe im gesamten Sales-Prozess

> Prozess der erweiterten Fahrzeugübergabe (einschließlich Kundenfahrt)

> Hauptphasen und Inhalte des Fahrzeugübergabe-Prozesses

> Detaillierte Praxissimulationen der einzelnen Phasen der Fahrzeugübergabe

> Kundengerechte Erläuterung der Fahrzeugspezifika in der Praxis

> Besonderheiten bei Fahrzeugen mit Fremdaufbauten

> Abgleich Ideal-Prozess und aktueller Real-Prozess mit entsprechender Ableitung von

Handlungsfeldern

Leistungsstufe Fly Methodik Theorie 100%

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 131


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0028E • Lkw • Der Neue im Fernverkehr • Teil 2/2 • e-Training • Go

Kursnummer S0028E-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kann die Produktdetails kundenorientiert argumentieren

> wendet die Merkmal-Vorteil-Nutzen-Argumentation an

> weiß um die Stärken und Schwächen der Wettbewerber

> integriert die TCO Argumentation kundengerecht

Inhalte > Produktdetails

> Verkaufsargumentation

> Wettbewerbsvergleich

> TCO-Argumentation

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 100%

Bearbeitungsdauer 1,5 Stunden

Stand 08/2012 132


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0077F • Lkw • Der neue Lkw • Strategische Marktbearbeitung und Akquisition • Run

Kursnummer S0077F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele > Pragmatische Unterstützung für Verkäufer bei der Erschließung von

Kundenpotenzialen für den neuen Lkw

> Fördern der Kreativität zur Ausschöpfung des Marktpotenzials für den neuen Lkw

> Bereitschaft zur Übernahme strategischer Verantwortung erhöhen

> Ausbau der Initiative zur Akquisition für den neuen Lkw

> Sensibilisierung für Marketingaktivitäten

> Controllingfähiger Umsetzungsplan für die weitere Erhöhung des Verkaufserfolgs

> Verbindliche Vereinbarungen zwischen Verkäufer und der jeweiligen Führungskraft

schaffen

Inhalte > Vorgehensweisen zur Ausschöpfung bestehenden Kundenpotenzials für den neuen

Lkw

> Marktsegmentierung – nach Zielgruppen- und Gebietspotenzial für den neuen Lkw

> Ziele und Nutzen der Akquisition

> Methoden der Akquisition für den neuen Lkw

> Akquisition Einzelkunden und Kleinflotten

> Phasen und Spezifika eines Akquisitionsgesprächs

> Durchführung und Analyse von Life-Akquisitionsgesprächen

> Erarbeitung von Aktionsplänen

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%

Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 133


Kapitel Verkauf

Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining

Titel S0202F • Lkw • Mercedes-Benz Custom Tailored Trucks (CTT) • Information über Fahrzeugumbauten

nach Maß • Minimodul • Go

Kursnummer S0202F-AA

Zielgruppe Verkäufer

Ziele Der Teilnehmer

> kennt Beispiele für Umbauumfänge

> kennt die CTT Prozesse

> kennt seine Ansprechpartner

Inhalte Vorstellung der CTT Umbauumfänge und Prozesse.

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 90%, Praxis10%

Dauer 1 Stunde (je 60 Minuten)

Stand 08/2012 134


Kapitel Verkauf

Gebiet Business Development Center (BDC)

Titel S0046F • Pkw, Transporter • BDC-Qualifizierer • Go

Kursnummer S0046F-AA

Zielgruppe Sonstige

Ziele Der Teilnehmer

> kann seine Rolle im BDC-Gesamtprozess für den Erfolg des Unternehmens

beschreiben

> kann die Grundsätze des telefonischen Kundenkontaktes benennen

> kann die Grundlagen der Kommunikation wiedergeben und anwenden

> erkennt seine persönlichen Einflussmöglichkeiten auf den Vertriebserfolg im Rahmen

des Telefonkontakts

> kann selbstständig im Intranet/Internet Produktwissen recherchieren (z. B.

VORTEILEonline)

> kann die Mercedes-Benz Bankprodukte beschreiben und das Wissen im

Kundengespräch aktiv anwenden

> kann die Fahrzeuge den internen Baumustern und Sonderaustattungen zuordnen

> kann ausgewählte Produkte und Details der aktuellen Baureihen/Modelle zuordnen

und die erlebten Eindrücke (Produkterprobung) an die Kunden im Gespräch kompetent

weitergeben

Inhalte > Der BDC-Qualifizierer: Rolle, Bedeutung und Stellenwert im Gesamtprozess

> Erfahrungsaustausch der BDC-Prozesse und die Rolle des BDC-Qualifizierers

> Unterscheidung des telefonischen Kundenkontaktes zum persönlichen

Kundengespräch

> Grundlagen der Kommunikation (allgemein)

> Bedeutung des Telefons für die Kundenwahrnehmung der Vertriebs- und

Dienstleistungsqualität

> Grundlagen der Kommunikation im Telefonkontakt (outbound)

> Besonderheiten für den BDC-Qualifizierer im Vergleich zum klassischen Telefonkontakt

> Informationswege „Produktwissen“

> Die Mercedes-Benz Bank und ihre Produkte

> Die Marke Mercedes-Benz – Historie und die Bedeutung der Markenwerte

> Grundlagen zu Fahrzeugmodellen und Fahrzeugdaten

> Produkte, Ausstattungen und Innovationen der aktuellen Baureihen Pkw und

Transporter

Kann-Voraussetzungen

Leistungsstufe Go Methodik Theorie 100%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 135


Kapitel Verkauf

Gebiet Business Development Center (BDC)

Titel S0163F • Pkw, Transporter • BDC-Qualifizierer • Run

Kursnummer S0163F-AA

Zielgruppe Sonstige

Ziele Der Teilnehmer

> kann die Neuerungen von BDC erkennen

> kann die eigene Rolle im BDC-Prozess nachvollziehen und tauscht sich mit den

Teilnehmern aus (Best-Practice-Workshop)

> kann die Mercedes-Benz Markenpositionierung benennen und diese anwenden

> kann die neuen Mercedes-Benz Modelle und Sonderausstattungen zu den Sparten Pkw

und Transporter beschreiben

> kann die Sonderausstattungen und Innovationen anwenden und das Produktwissen im

Kundengespräch aktiv einbringen

> kann selbstständig im Intranet/Internet Produktwissen recherchieren (z. B.

VORTEILEonline)

> kann Produkte der Mercedes-Benz Bank im Kundengespräch einbringen und erläutern

> kann die Erwartungen von Kunden an das Beratungsverhalten von Mitarbeitern der

Premiummarke Mercedes-Benz benennen

> kann die Werkzeuge einer erfolgreichen Gesprächsführung beschreiben und anwenden

> erkennt die Chancen, Beschwerdesituationen am Telefon in Verständigungssituationen

umzuwandeln

> kann auf Kundeneinwände professionell reagieren

> kann in praxisorientierten Übungen erlerntes Produktwissen kunden- und

verkaufsorientiert im Telefongespräch umsetzen

Inhalte > Fresh-up BDC

> Erfahrungsaustausch, der BDC-Prozesse und die Rolle des BDC-Qualifizierers

> Die neue Mercedes-Benz Markenpositionierung

> Aktualisiertes Mercedes-Benz Produktwissen zu den Sparten Pkw und Transporter

> Sonderausstattungen und aktueller Entwicklungsstand der technischen Innovationen

> Funktion und Bedienung der gängigsten Sonderausstattungen

> Informationswege „Produktwissen“

> Mercedes-Benz Bank „Produkte und Aktionen“

> Kundenerwartung an das Beratungsverhalten eines Premiumherstellers

> Die Werkzeuge der erfolgreichen Gesprächsführung

> Beschwerdegespräche und Einwandbehandlung

> Praxisübungen für den professionellen Kontakt im BDC-Umfeld mit dem Kunden

Kann-Voraussetzungen S0046F • Pkw, Transporter • BDC-Qualifizierer • Go

Leistungsstufe Run Methodik Theorie 100%

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 136


Kapitel Verkauf

Gebiet Business Development Center (BDC)

Titel S0191F • Pkw, Transporter • BDC-Qualifizierer • Training on the Job • Fly

Kursnummer S0191F-AA

Zielgruppe Sonstige

Ziele Der Teilnehmer

> erlebt seine Stärkung der Potenziale als BDC-Qualifizierer

> kennt sein Selbstbild und lernt, dies mit dem Fremdbild seines Coaches abzugleichen

> kann vorhandenes Potenzial und seine Entwicklungspotenziale benennen und erkennt

seine Entwicklungsmöglichkeiten

> kann die Kundenzufriedenheit durch einen professionalisierteren Kundenkontakt

steigern

> kann den Vertriebserfolg im BDC-Umfeld steigern

Inhalte > Auftaktgespräch zur Einschätzung der aktuellen Situation des BDC-Qualifizierers

> Potenzialeinschätzung des BDC-Qualifizierers

> Begleitung am Arbeitsplatz im Live-Betrieb

> Individuell abgestimmte Inhalte, Übungen und Aufgaben für den BDC-Qualifizierer

> Qualifiziertes Feedback mit Entwicklungsempfehlungen

Kann-Voraussetzungen S0046F • Pkw, Transporter • BDC-Qualifizierer • Go

S0163F • Pkw, Transporter • BDC-Qualifizierer • Run

Leistungsstufe Fly Methodik Theorie 100%

Hinweis Das "Training on the Job" erfolgt vor Ort im Betrieb. Der Teilnehmer arbeitet live im BDC-

Umfeld und wird professionell durch den Trainier unterstützt. Ein vertrauliches

Rückmeldegespräch unterstützt den Mitarbeiter bei seiner Weiterentwicklung. Bitte

fragen Sei uns nach unserem Trainingsangebot. Die Dauer des Trainings wird individuell

in Abstimmung mit dem Kunden vereinbart.

Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)

Stand 08/2012 137

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