Trainingsprogramm Ausland Verkauf - Daimler

Kapitel Verkauf
Gebiet Verkäuferweiterbildung - Verkaufstraining
Titel S0147F • Lkw • Umgang mit Einwänden und Führen professioneller Preisgespräche •
Run
Kursnummer S0147F-AA
Zielgruppe Verkäufer
Ziele Der Teilnehmer
> erkennt die Chancen von Einwänden für eine gezielte, kundenorientierte
Argumentation
> kann schlüssige Argumentationsketten aufbauen
> erkennt die Ursachen und Hintergründe von Einwänden
> kennt zielführende Methoden im Umgang mit Einwänden
> erkennt persönliche Verhaltensmuster in Preisgesprächen
> besitzt einen Werkzeugkasten an möglichen Argumentationen in kritischen
Preisgesprächen
> kennt verschiedene strategische Vorgehensweisen in Preisgesprächen
> kann Preisgespräche strukturiert vorbereiten, durchführen und steuern
Inhalte > Analyse möglicher Ursachen und Hintergründe von Einwänden
> Nutzung von Einwänden als Chance im Verkaufsprozess
> Individuelle Verhaltensmuster und –dynamiken bei Einwänden und Preisgesprächen
> Erarbeitung von partnerorientierten Verhaltensweisen sowie wirksamen Methoden im
Umgang mit Einwänden und Preisgesprächen
> Analyse von Ursachen für Preisdiskussionen
> Vorbereitung und strategische Strukturierung für erfolgreiche Preisgespräche
> Erarbeitung einer individuellen Toolbox für die gezielte Argumentation und
unterstützende Verhaltensweisen bei Preisgesprächen (Premium-Preis-Argumentation)
> Überleitung von Preisargumentation zur Argumentation Total-Cost-of-Ownership
> Umsetzung und Transfer anhand von Rollenspielen und Fallbeispielen
Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%
Hinweis Der Teilnehmer sollte bereits fundierte Kenntnisse zum Thema Produkt, Bedarfs-
Bedürfnisanalyse und zielgerichteter Argumentation haben.
Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)
Stand 08/2012 128