Die richtigen Schritte zur Planung - Prisma Fachhandels AG

Die richtigen Schritte zur Planung
Manche PRISMA-Kollegen entscheiden aus dem Bauch heraus, ob
sie ihren Standort verlagern, ihre Geschäftsräume erweitern oder
weitere grundlegende Änderungen am laufenden Geschäftsbetrieb
vornehmen. Wie man systematischer und effektiver plant, dazu einige
Tipps von Ulrich C. Heckner.
Situationsbewertung
Zuerst die Analyse, dann die Entscheidung. Wir haben in der folgenden Tabelle die wichtigsten betriebswirtschaftlichen
Eckdaten zur Beschreibung der Situation eines PBS-Fachhändlers zusammengestellt.
Ermitteln Sie Ihre betriebswirtschaftlichen Kennziffern anhand der nachfolgend dargestellten Formeln und
tragen Sie die Werte in die Tabelle ein.
Rohertrag
Dieser ergibt sich, wenn vom Umsatz der Wareneinsatz abgezogen wird.
Bei Lotto- und Postprovisionen werden lediglich die Provisionserlöse gebucht. Diesen Positionen steht
kein Wareneinsatz gegenüber. Die Formel zur Berechnung des prozentualen Rohertrags:
Rohertrag x 100
Umsatz
= Rohertrag in %
Verkaufsumsatz je Quadratmeter Verkaufsfläche
Analog berechnet sich der Rohertrag je qm Verkaufsfläche.
Gesamtumsatz
qm Verkaufsfläche
= Umsatz je qm Verkaufsfläche
Zur Verkaufsfläche zählen auch die Flächen in den Schaufenstern und die Verkehrswege im Laden. Nicht
dazu zählen die Sanitärräume, Besprechungsräume, Büro, Lager usw.
Personalkosten in % vom Rohertrag
Personalkosten x 100
Rohertrag
= Personalkosten in % vom Rohertrag
Miete/Raumnebenkosten in % vom Rohertrag werden analog zu den Personalkosten berechnet.
Die Vergleichswerte stammen aus dem PRISMA-Betriebsvergleich des Jahres 2010. Die Werte für das
Jahr 2011 werden in Kürze vorliegen und in den ERFA-Runden präsentiert.
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Betriebswirtschaftliche Eckdaten des PBS Fachhandels
Ermitteln Sie diese Kennziffern für Ihr Unternehmen und tragen Sie diese in die Spalte „Ihre Zahlen“ ein.
Sie werden schnell erkennen, in welchen Bereichen Sie bessere und weniger gute Leistungswerte aufweisen
als der Durchschnitt der Kollegen aus dem PRISMA-Betriebsvergleich.
Umsatz-Wareneinsatz
=Rohertrag
Rohertrag in %
vom Umsatz
qm
Verkaufsfläche
Umsatz je
qm Verkaufsfläche
Personalkosten
in €
Personalkosten
in % vom Rohertrag
Anzahl der Mitarbeiter
bewertet
Rohertrag je bewertetem
Mitarbeiter
Miete/Raumnebenkosten
in €
Miete/Raumnebenkosten
in % des Rohertrags
Größenklasse
I
Größenklasse
II
Größenklasse
III
103.603 € 172.428 € 289.743 €
40,3 % 38,5 % 35,3 %
96 m² 161 m² 225 m²
2.676 € 2.782 € 3.641 €
28.336 € 61.356 € 118.352 €
27,4 % 35,6 % 40,8 %
2,63 3,63 5,98
39.402 € 47.468 € 48.493 €
17.441 € 31.810 € 32.715 €
16,8 % 18,4 % 11,3 %
Ihre Zahlen
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Nachfolgend haben wir zusammengestellt, wie sich die Ertragsrechnungen in der Größenklasse II eines
PBS-Fachhändlers darstellt.
Bitte ermitteln Sie auch hier Ihre betriebswirtschaftlichen Zahlen und vergleichen Sie diese mit den Orientierungswerten
aus dem PRISMA-Betriebsvergleich.
Größenklasse II (330 T€ bis 550 T€) In € In % vom Umsatz Ihre Werte
Umsatzerlöse 2010 434.412 97,0 %
+ Provisionserlöse 13.623 3,0 %
Erlöse gesamt 448.035 100,0 %
./. Wareneinsatz 275.607 61,5 %
= Rohertrag 172.428 38,5 %
./. Gesamtkosten 171.814 38,3 %
+ Saldo sonst. Ertr./sonst. Aufw. 642 0,1 %
= Betriebsergebnis 1.256 0,3 %
Größenklasse II In % vom Rohertrag Ihre Werte
Personalkosten 61.356 35,6 %
kalk. Kosten/GF-Gehalt 41.170 23,9 %
Raumkosten 31.810 18,4 %
Steuern/Versich/Beiträge 3.722 2,2 %
Fahrzeugkosten 3.781 2,2 %
Werbe- und Reisekosten 5.997 3,5 %
Kosten der Warenabgabe 199 0,1 %
Steuerberaterkosten 4.833 2,8 %
Instandhaltungen/Werkzeuge 1.337 0,8 %
Abschreibungen 4.296 2,5 %
Zinskosten 4.790 2,8 %
sonstige Kosten 8.523 4,9 %
Summe Kosten 171.814 99,6 %
Erlöse gesamt 448.035
Rohertrag 172.428
Mitarbeiter bewertet (inkl. Chef) 3,63
Umsatz pro Mitarbeiter* 123.341
Rohertrag pro Mitarbeiter 47.468
Gesamtfläche des Unternehmens 209
davon Verkaufsfläche 161
Umsatz pro qm Gesamtfläche * 2.139
Umsatz pro qm Verkaufsfläche * 2.782
Rohertrag pro qm Verkaufsfläche 1.071
Lagerbestand 79.373
Lagerbestand je qm Vk-fläche 493
Umschlagshäufigkeit 3,47
durch. Lagerdauer in Tagen 104
in % vom
Umsatz
in % vom
Rohertrag
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Eine erste Erkenntnis ergibt sich aus der vorangegangenen Ertragsrechnung.
Wenn wir von einem Einzelunternehmen und keiner Kapitalgesellschaft (z. B. GmbH) ausgehen, dann
liegt der Ertrag für die Betriebsgröße mit durchschnittlich ca. 450.000 € Jahresumsatz bei etwa 42.000 €.
Diese Summe addiert sich aus den kalkulatorischen Kosten für das Geschäftsführerhalt bzw. Unternehmerlohn
und das ausgewiesene Betriebsergebnis in Höhe von 1.256 €. Jede Veränderung im Unternehmen
sollte jetzt anhand der Orientierungswerte durchgerechnet werden.
Wenn Sie z. B. eine Vergrößerung der Verkaufsfläche um 50 % einplanen, müsste auch der Umsatz um
50 % steigen, damit die Umsätze je qm Verkaufsfläche wieder den branchenüblichen Werten entsprechen.
In vielen Fällen beobachten wir aus der Beratungspraxis, dass der Betrieb seine Fläche um 50 %
erweitert, eine Umsatzsteigerung von lediglich 10 % realisieren kann. Liegt die Miete auch 50 % höher,
steigen die Raumkosten in Relation zum erzielten Umsatz erheblich an. Die Folge: Die Erträge sinken,
wenn nicht woanders eingespart wird.
Welchen Umsatz muss ich am neuen Standort erzielen, um rentabel zu arbeiten?
Dazu ein Beispiel:
Ein PBS-Fachhändler erzielt einen Umsatz von 400.000 €, einen Rohertrag von 35 % bzw. 140.000 € und
hat dabei eine Verkaufsfläche von 110 qm.
Er plant an einen neuen Standort mit 200 qm Verkaufsfläche umzuziehen.
Am alten Standort zahlt er eine Monatsmiete von 1.300 €, am neuen Standort mit 200 qm Verkaufsfläche
soll die Miete 2.500 € betragen.
Nach welchen Kriterien entscheiden Sie jetzt?
Bevor eine Standortentscheidung getroffen wird, kann der Unternehmer auf der Basis der Vergleichszahlen
aus dem PRISMA-Betriebsvergleich und mit Hilfe der nachfolgenden dargestellten Überlegungen,
seine Entscheidung vorbereiten.
1. Schritt
Die aktuellen betriebswirtschaftlichen Zahlen, hier Umsatz, Rohertrag, Miete, Miete in % vom Rohertrag
sowie Umsatz je qm Verkaufsfläche werden gegenübergestellt.
2. Schritt
In der Spalte „neuer Standort I“ (siehe Folgeseite) wird ausgerechnet, welches Ergebnis das Unternehmen
erwirtschaften wird, wenn die Umsätze am neuen Standort nicht gesteigert werden.
Die Erkenntnisse in diesem Schritt sind klar. Wenn der Umsatz nicht gesteigert wird, sinkt der Gewinn um
14.400 €. Aufgrund der größeren Fläche sind zusätzliche Lagerbestände und auch Investitionen in den
Laden erforderlich (neue Regale, Beleuchtung usw.), welche die Kosten, nämlich Zinsen und Abschreibungen,
weiter steigen lassen.
Wenn also der Umsatz nicht gesteigert werden kann, muss von dem neuen Standort dringend abgeraten
werden.
3. Schritt
In diesem Schritt wird unterstellt, dass die Mietkosten auf branchenüblichem Niveau sind, nämlich 14,5 %
des Rohertrags und es wird von unten nach oben hochgerechnet, welche Roherträge und Umsätze das
Unternehmen erreichen müsste, damit die Miete bei 14,5 % des Rohertrags liegt. Dann müsste der Betrieb
einen Umsatz von 591.000 € erreichen, das ist immerhin 48 % mehr als am derzeitigen Standort.
Die Umsätze je qm Verkaufsfläche sind, wenn dieser Umsatz von 591.000 € erreicht wird, niedriger als
am bestehenden Standort.
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Die Eckdaten des neuen und des bestehenden Standortes (Modellrechnung):
bestehender
Standort
neuer Standort I
neuer Standort II
Branchen-
Richtwert
Umsatz 400.000 € 400.000 € 591.000 €
Rohertrag 140.000 € 140.000 € 207.000 € 172.400 €
Miete in € 15.600 € 30.000 € 30.000 € 25.000 €
in % vom Rohertrag 11,1 % 21,4 % 14,5 % 14,5 %
Umsatz je qm
Verkaufsfläche
3.636 € 2.000 € 2.955 € 2.782 €
Der Rohertrag muss deutlich höher sein als am bestehenden Standort, um die Mehrkosten auszugleichen.
Zu berücksichtigen ist dabei folgendes:
Die Kosten der Miete sind höher, also werden vom Mehrrohertrag schon einmal 14.400 € wegen der höheren
Miete aufgefressen.
Der Laden benötigt aufgrund der größeren Flächen eine zusätzliche Vollzeitkraft, macht noch einmal
35.000 € pro Jahr.
Durch die Investitionen in den neuen Laden Beleuchtung, Teppichboden, neue Regale aber auch eine
Aufstockung des Warenbestandes, fallen für Abschreibungen zusätzliche 10.000 €, an Zinskosten noch
einmal 6.000 € mehr an.
Ertragsrechnung neuer Standort:
Die folgende Berechnung zeigt, dass sich der neue Standort unter den gegebenen Umständen nicht rentiert.
Bei so einer Prognose müssen wir dem Unternehmer/der Unternehmerin abraten das Risiko einzugehen.
Veränderung am
neuen Standort
Mehr Rohertrag der nötig ist 67.000,- €
- Mehrkosten Miete 14.600,- €
- zusätzliche Vollzeitkraft 35.000,- €
- Raumnebenkosten 5.000,- €
- AfA + Zins für Investitionen 16.000,- €
Mehrkosten 70.600,- €
Unterdeckung - 3.600,- €
Wenn unser Unternehmer jetzt mit spitzem Bleistift rechnet, dann wird er am neuen Standort für eine
Umsatzsteigerung von etwa 191.000,- € Mehrkosten in Höhe von 70.600,- € aufwenden.
Er steigert den Rohertrag zwar um 67.000,- €, die Kosten sind aber um 70.600,- € höher, so dass unter
dem Strich am neuen Standort ein Verlust entsteht. Wenn der PRISMA-Kollege realistisch rechnet wird er
erkennen, dass sich die Investitionen im vorliegenden Fall nicht rentieren.
Wenn Sie weitere Standortentscheidungen treffen müssen, helfen einerseits das PRISMA-
Standortsicherungsprogramm und andererseits die Unternehmensberatung Heckner mit ihrer Beratung.
So ist es allemal sinnvoll im Vorfeld ein paar Euro zu investieren, um die Entscheidung für oder gegen
einen neuen Standort gut vorzubereiten.
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Erst wenn alle Rahmenbedingungen und auch die Planungsrechnungen gute Aussichten für das Vorhaben
zeigen, soll der Startschuss gegeben werden.
Treffen Sie keine Entscheidung aus dem Bauch heraus, eine falsche Entscheidung kann den Untergang
des Unternehmens bedeuten.
Kontaktdaten der Unternehmensberatung Heckner:
Ulrich C. Heckner Tel.: 0 86 71 / 1 30 16
E-Mail: heckner@heckner.com
Reinhardt Neufang Tel.: 0 33 38 / 3 80 11
E-Mail: bernau@heckner.com
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