Studiensammlung Nr. 12 - Prisma

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Studiensammlung Nr. 12 - Prisma

Studiensammlung

Ausgabe 12

Kunden verstehen - ohne zu sprechen!

Die wichtigsten Symbole der Körpersprache

Eine

Gemeinschaft

setzt

Zeichen

Schutzgebühr: € 10,-


Seite 2

Studiensammlung / Ausgabe 12

Themen in dieser Ausgabe

Vorwort Seite 3

Begriffserläuterung Seite 4

Einleitung Seite 5-7

Körpersprache nutzen Seite 8

Kommunikationszonen Seite 9-10

Rhetorik Seite 11-12

Körpersprache Seite 13-14

Hände & Finger Seite 15-16

Die Arme Seite 17-18

Beobachtung Seite 19

Gestik & Mimik Seite 20-21

Blick Seite 22

Augen Seite 23

Schlussgedanke Seite 23


Studiensammlung / Ausgabe 12

Seite 3

Vorwort

Der heutige Konsument möchte sich beim Einkauf umschauen, selbst eine Vorwahl treffen

und bei Bedarf beraten werden. Die Sekunden zwischen Umsehen, Vorwahl treffen und

Verkaufsberatung entscheiden über den Kaufabschluss.

Die Verkaufskraft muss zum richtigen Zeitpunkt den Konsumenten ansprechen und erkennen,

ob die Verkaufsargumente zum Ziel führen. Der Kunde zeigt seine Gefühle früher, als

der Verstand sie äußert. Auch kann der Verstand die wirklichen Gefühle verbergen, oder eine

andere Argumentation vortäuschen.

Die Körpersprache als nonverbale Botschaft, gibt dem Verkaufspersonal die besten Signale.

Jeder Mensch versteht es, mit Worten seine innersten Gefühle und Entscheidungen zu verbergen.

Unsere Körpersprache offenbart die eigentlichen Gefühle und Entscheidungen. Es

fällt den meisten Menschen sehr schwer zu lügen, zu täuschen, etwas vorzumachen, ohne

dass dies in der Körpersprache zum Ausdruck kommt – obwohl es durchaus möglich ist.

Wer also über das gesprochene Wort hinaus die Kunden verstehen will, muss die nonverbalen

Botschaften verstehen.

Viele Missverständnisse und Verärgerungen würden beim Verkauf nicht entstehen, wenn wir

die Kunden ganzheitlich verstehen könnten.

Da das Verkaufspersonal überwiegend nur das glaubt, was es hört, werden viele Verkaufsabschlüsse

nicht getätigt. Wer über das Gesprochene hinaus seine Kunden verstehen lernt,

wird die wahren Beweggründe oder Einkaufswünsche des Kunden verstehen.

Die Körpersprache ist ehrlicher und authentischer als unsere Worte.

Wer also im Verkauf nicht nur dem Wort traut, sondern die nonverbalen Botschaften versteht,

wird den Kunden besser bedienen, beraten und ihn zu einem zufriedenen Kunden machen.

Worte sind

dazu da,

unsere

eigentlichen

Gedanken

zuverschleiern.

(Paul

Watzlawick)

Die Verkaufskraft, die über das gesprochene Wort hinaus die Kunden versteht,

=> wird beim Kunden ankommen

=> wird kundenorientiert kommunizieren

=> wird Interesse wecken

=> wird auf Desinteresse schnell genug reagieren

=> wird Einwände schon vor dem Aussprechen erkennen

=> wird Kaufsignale richtig deuten können


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Studiensammlung / Ausgabe 12

Begriffserläuterung

Sender & Empfänger

Der Sender hat eine Idee,

will diese mitteilen und damit

etwas erreichen. Aber

zwischen Sender und Empfänger

lauern Kommunikationsstörungen:

• "Gedacht" ist nicht gesagt.

• "Gesagt" ist nicht gehört.

• "Gehört" ist nicht verstanden.

• "Verstanden" ist nicht

gewollt.

• "Gewollt" ist nicht gekonnt.

• "Gekonnt und gewollt" ist

nicht getan

• "getan" ist nicht beibehalten...

(in Anl. Konrad Lorenz

(1903-89), österreichischer

Verhaltensforscher, 1973

Nobelpreis)

Sprachmelodie

Wolf und Aderhold haben

folgende Grundgesetze des

Sprechens identifiziert: Der

Sprechende muss in der

Lage sein, die Spannungsverhältnisse

seines Körpers

bewusst kontrollieren und

verändern zu können.

Hierbei soll es zu keinem

unnötigen Kraftaufwand

kommen und andererseits

soll der Körper auch nicht

an Unterspannung leiden -

beides führt zu artikulatorischen

und stimmlichen

Fehlleistungen.

Mimik

Als Mimik werden die sichtbaren

Bewegungen der

Gesichtsoberfläche bezeichnet.

In den meisten

Fällen entsteht ein Gesamteindruck

aus einzelnen

mimischen Facetten, da die

einzelnen Bewegungen der

Gesichtsmuskulatur in Sekundenbruchteilen

ablaufen.

Der Gesichtsausdruck kann

zusammen mit anderen

Verhaltensweisen und

Handlungen, wie der Gestik,

ein wichtiger Bestandteil

der nonverbalen Kommunikation

sein und wird

auch als Miene oder Mienenspiel

bezeichnet.

Nonverbale

Kommunikation

Als nonverbale Kommunikation

(deutsch: Verständigung

ohne Worte) wird

jener Teil der zwischenmenschlichen

Kommunikation

bezeichnet, der nichtsprachlich

erfolgt. In anderem

Zusammenhang wird

auch die Verwendung verschiedener

Zeichen und

Symbole sowie von Informationsgrafiken

als nonverbale

Kommunikation bezeichnet.

Gestik

Gestik im Sinne von kommunikativen

Bewegungen

insbesondere der Arme und

Hände, wird sowohl lautsprach-ersetzend

wie auch

lautsprach-begleitend bzw.

lautsprach-unterstützend

eingesetzt. Die Gestikforschung

hat sich in den letzten

zwanzig Jahren aus der

nonverbalen Kommunikationsforschung

gelöst, wo

Gestik nur als affektiver

Ausdruck von Gefühlen

angesehen wurde.

Verbale Kommunikation

Die Sprache im erstgenannten

Sinne bezeichnet die

aus Wörtern bestehende,

also verbale Kommunikation

und damit die erfolgreichste

Kommunikationsform

des Menschen, neben

nonverbalen Kommunikationsformen

wie der Körpersprache.

Das kleinste

Element einer Sprache ist

das Wort oder der Ausruf.

Sachebene

Auf der Inhaltsebene (auch

Sachebene) werden in der

Kommunikation objektiv

überprüfbare Tatsachen

rationalen Inhalts wie z.B.

Termine, Beschäftigungsdauer

etc. übermittelt. Auf

der Inhaltsebene bleibt das

emotionale Wechselspiel

der Kommunikationspartner

- im Gegensatz zur Beziehungsebene

- außen vor.

Cluster

Unter Cluster versteht man

ein zusammenhängendes

Netzwerk von einzelnen

Themen, die nicht ohne

Zusammenhang betrachtet

werden dürfen. Einzelbetrachtungen

aus dem Cluster

können zu falschen Aussagen

führen. Daher ist

immer der Zusammenhang

zu beachten.

Beziehungsebene

Für das Gelingen von

Kommunikationsprozessen

innerhalb von familiären

oder geschäftlichen Partnerschaften

sowie insbesondere

innerhalb von

Liebesbeziehungen stellt

die Qualität der Beziehungsebene

eine entscheidende

Determinante/ Bestimmung

dar.


Studiensammlung / Ausgabe 12 Seite 5

Einleitung

Die Körpersprache ist das sichtbare Zeichen unserer inneren Gedanken und Empfindungen.

Denn, wie Steven Covey sagt: „Entweder man redet selber, oder man denkt nach, was man

als Nächstes sagen wird”. Mit dieser Aussage hat Steven Covey Recht. Wir beachten und

hören zu wenig zu, was der andere uns mitteilen will, weil wir zu wenig über die wahren

Kaufgründe, die eigentlichen Interessen für den Ladenbesuch oder aber über die Motive und

Gefühle des Einkaufsanlasses wissen. Wen wundert es dann, dass viele Verkaufsgespräche

ohne Abschluss enden oder wir vom Kunden nur Einwände hören.

In erster Linie wollen wir im Verkauf die Probleme der Kunden lösen und mit unserer Problemlösungskompetenz

glänzen. Diese Kompetenz ist aber nur dann gefragt, wenn unser

Kunde signalisiert, jetzt möchte ich mich mit dem Produkt oder der Dienstleistung beschäftigen.

Im Verkaufsgespräch hoffen wir dann, einen dieser Gründe zu treffen, meist vergeblich.

Entscheidend ist nämlich, welche Interessen unser Gesprächspartner hat – und diese wird er

eindeutig erst dann signalisieren, wenn er ihre Problemlösungskompetenz nutzen will.

Gruppe 1:

=> Mimik

=> Kleidung

=> Gerüche

=> Gestik

=> Äußeres

Erscheinungsbild

Gruppe 2:

=> Tonfall

=> Tempo

=> Lautstärke

=> Dialekt

=> Sprachmelodie

Gruppe 3:

=> Know how

=> Nutzen

=> Anwendung

=> Werte

=> Argumente

Wir sprechen hier von den drei Kommunikationskanälen

=> Gruppe 1: Nonverbale Faktoren (Körpersprache)

=> Gruppe 2: Verbale Faktoren (Wie sagen wir etwas)

=> Gruppe 3: Inhaltsfaktoren

Nun stellt sich folgende Frage: Zu wie viel Prozent sind die einzelnen Kommunikationskanäle

am Erfolg des Gesprächs beteiligt? Folgende Grafik stellt die Anteile dar:


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Studiensammlung / Ausgabe 12

Einleitung

Denken Sie bitte nicht, dass der Inhalt nun unwichtig sei. Ganz und gar nicht.

Die inhaltlichen Aspekte müssen ebenso berücksichtigt werden wie Körpersprache und das

Gesagte. Bedenken Sie jedoch:

Auch wenn Sie das Inhaltliche perfekt beherrschen, so decken sie damit nur 7% ab - die

restliche Kommunikation bleibt unbehandelt.

Die Kommunikationsmöglichkeiten unserer Kunden sind stark limitiert, denn diese verfügen

nicht über die warenkundliche Ausbildung wie wir. Die Kunden haben alle klare und eindeutigste

Vorstellungen, aber sobald sie diese beschreiben müssen, wird es schwierig.

Missverständnisse

sind die

Regel

und

Verständnisse

die

Ausnahme

Die Decodierung der

verbalen Botschaft führt

in der Regel zu einem

völlig anderen Bild.

Je bildhafter der Kunde die Information in Worte fasst, umso besser wird der Empfänger

decodieren. Hierzu werden im Verkauf Zahlen, Daten, Fakten der Leistung oder des

Artikels hinzugefügt. So wird das gesprochene Wort mit Inhalten hinterlegt und schon

bewegen wir uns auf der sachlichen Kommunikationsebene.


Studiensammlung / Ausgabe 12 Seite 7

Einleitung

Verstecken sich Sender und Empfänger, so wird die Sachebene durch die Beziehungsebene

optimiert.

Wird die Nutzenebene deutlich, so sprechen Sender und Empfänger auf einer Welle.


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Studiensammlung / Ausgabe 12

Die Körpersprache nutzen

Eine allgemeingültige Meinung zu Menschen mit verschränkten Armen im Gespräch lautet:

"Dieser Mensch ist verschlossen, verklemmt oder abweisend".

Dieses Halbwissen ist gefährlich und führt zu falschen Schlüssen. Ray L. Birdwhistell fasste

es zusammen: "Keine körperliche Haltung oder Bewegung hat eine exakte Bedeutung per se.

Körpersprache und Sprache sind von einander abhängig."

Betrachten Sie einzelne Körpersignale nicht isoliert. Die verschränkten Arme können viel

mehr bedeuten als „Verschlossenheit“. Zum Beispiel:

=> Mir ist kalt

=> Fleck soll verdeckt werden

=> Hände sollen verdeckt sein

=> Ich höre gerne zu, möchte aber nicht handeln

=> usw.

Körpersignale

und

Sprache

sind von

einander

abhängig

Somit sind für die Körpersprache drei Grundsätze zu beachten:

Grundsatz 1: Suchen Sie IMMER nach Clustern!

Mindestens 3 Körpersignale müssen in dieselbe Richtung deuten. Wir sprachen von Clustern.

Beispiel:

"Verschränkte Arme mit offenen und entspannten Händen, offenen Augen und direktem

Blickkontakt, verbunden mit einem ehrlichen Lächeln signalisiert Interesse und keine

Verschlossenheit (s.o.: Signal der verschränkten Arme).

Grundsatz 2: Der Zusammenhang

Beispiel: Besuchen Sie eine Biathlon-Veranstaltung und sie werden viele Menschen sehen,

die mit verschränkten Armen dastehen. Sie ziehen sogar noch den Kopf ein, sodass der Hals

versteckt ist. Auch die Hände sind verkrampft. Also ein Cluster, das auf Verschlossenheit

deutet - unter dem Aspekt der Kälte während der Veranstaltung signalisiert die Haltung einfach

nur Schutzbedürfnis. Nehmen Sie eine solche Reaktion bei ihrem Verkaufsgespräch

wahr, so wäre dies allerdings nicht verkaufsförderlich.

Grundsatz 3: Veränderung

Einer der wichtigsten Grundsätze. Die Körpersprache sollte nicht dazu führen, sich durch

Signale in seiner Verkaufstätigkeit verunsichern zu lassen. Vielmehr geht es darum, zu erkennen,

ob der Kunde sich während des Verkaufsgesprächs positiv öffnet.

Zum Beispiel:

=> Wird der Kunde mit der ernsten Mimik anfangen zu lächeln?

=> Wird der nervöse, unruhige Kunde plötzlich ruhig?

=> Wird der Kunde mit verschlossenen Signalen offener?

Wenn dies passiert, dann haben Sie die Körpersprache in Verbindung mit Sprache und Inhalt

ideal in Ihrem Verkaufsgespräch genutzt. Je aufmerksamer Sie solche Tendenzen erkennen

und analysieren, desto schneller und erfolgreicher werden Sie zum Kaufabschluss kommen.

Ein Großteil der Kaufentscheidung wird auf der emotionalen Ebene getroffen. Diese emotionale

Ebene wird von Alexander Romanowitsch Lurija wie folgt beschrieben:

Ein Mensch besteht nicht nur aus dem Gedächtnis. Er verfügt auch über Gefühle und

Empfindungen, über einen Willen, über moralische Grundsätze […] in diesen Bereichen finden

Sie vielleicht eine Möglichkeit, den Kunden zu erreichen und eine Veränderung

beizuführen.

Können Sie sich Verkaufen ohne Gefühle und Empfindungen vorstellen?

Und bedenken Sie: Männer treffen Entscheidungen genauso oft aus emotionalen Gründen

wie Frauen. Sie versuchen nur ihre emotionalen Entscheidungen rational zu erklären.

Die Betrachtungen im einzelnen:

Für Verkaufskräfte ist es entscheidend, anzuerkennen, dass Kunden sehr gefühlsgetriebene

Individuen sind. Diese Gefühle äußern sich immer in einer körpersprachlichen Handlung nach

außen. Erfolgreiche Verkäufer haben erkannt, dass zu allererst eine positive Gefühlsebene

geschaffen werden muss. Der einfachste Weg zum Erkennen der Emotionen des Kunden, ist

immer der über die Körpersprache.


Studiensammlung / Ausgabe 12 Seite 9

Optimale Körpersprache

Um selbst eine optimale

nonverbale Kommunikation

zu erreichen, ist es von

großer Bedeutung, wie Sie

Ihre Kunden sehen. Im Verkauf

ist es wichtig, dass

sich Kunden und Verkaufspersonal

als gleichwertige

Partner sehen. Auch dürfen

Sie sich nach schwierigen

Situationen oder begangenen

Fehlern selbst geißeln.

Denken Sie positiv. In der

Regel sind es nur 3% der

Kunden, die „nerven“ oder

„sich beschweren“, 97%

sind zufrieden. Über die 3%

der Kunden sprechen wir

viele Stunden, die 97%

lassen wir normalerweise

unbeachtet. Selbstverständlich

setzen wir unsere Kraft

dafür ein, um aus 3% unzufriedenen

Kunden zufriedene

Kunden zu machen.

Bedenken Sie bitte immer,

dass Handlungen immer in

Clustern zu sehen sind.

Niemals einzelne Situationen

überbewerten! Das

heißt, nur wenn mehrere

Handlungen in dieselbe

Richtung deuten, sollten wir

unsere verbale Kommunikation

auf die nonverbale

Kommunikation ausrichten.

Kommunikationszonen

Im Aufzug stehen die Menschen eng beieinander. Seine Intim– und Gleichheitszone sieht

somit jeder Fahrstuhl-Benutzer verletzt. Das Resultat ist:

=> Die Gespräche werden eingestellt

=> Blickkontakte werden gemieden

=> alle Blicke richten sich auf die Stockwerkanzeige

=> die Körper werden steif

Denn wir wollen in unserer Intim– und Gleichheitszone nur Menschen haben, die wir besser

kennen; dies sind Familienangehörige und Freunde.

Die Intimzone:

Eine Armlänge Abstand zum Nebenstehenden

entspricht der Intimzone (in der heutigen Zeit).

In dieser Zone dulden wir nur Partner, Kinder,

Eltern und Haustiere.

Die Gleichheitszone geht von einem Abstand

bis ca. 150 cm aus.

In dieser Zone kommunizieren wir gerne mit

Freunden und Verwandten.


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Studiensammlung / Ausgabe 12

Kommunikationszonen

Im Bereich der Respektzone halten wir soziale Kontakte oberflächlicher Art (Vorgesetzte,

Kollegen). Hier beträgt die Entfernung zwischen 150 und 250 cm.

Wollen wir keinen persönlichen Kontakt zu unseren Mitmenschen, so beträgt die Entfernung

mehr als 250 cm und wir sprechen von der Publikumszone.

Im Verkauf gibt es besondere Flächen oder Reviere, die zu betrachten sind,

z.B. die Kassenzone, das Schreibgeräte-Pult usw.

Hier verlassen wir die Gleichheitszone, in der wir uns sonst während des Verkaufsgesprächs

aufhalten, und bewegen uns an der Grenze zur Intimzone.

Gerade in diesem Bereich wird die Körpersprache noch wichtiger.

Dabei ist die Berührung wohl eines der wichtigsten Signale, die wir aussenden

und erhalten.

Hierdurch verleihen Sie Ihrer Kommunikation mehr Nachdruck und „Emotion“.

Einige Grundsätze:

=> Treten Sie dem Kunden nie zu nahe

=> Im Zweifelfall einen Schritt weiter zurück

=> Achten Sie darauf, ob Kunden einen Schritt zurückweichen. Sie treten Ihnen

möglicherweise zu nahe

=> Im Zweifelsfall keinen Körperkontakt


Studiensammlung / Ausgabe 12 Seite 11

Rhetorik

Frühe Rhetorik

Ihren Ursprung hat die Rhetorik im antiken Griechenland, genauer im 5. Jh. v. Chr. Sie entstand

nach der Beseitigung der Tyrannenherrschaft in Syrakus und Athen. Auf ökonomischem

und politischem Gebieten, vor allem in der Gerichtsbarkeit hatte sie einen hohen Stellenwert.

Zu diesem Zeitpunkt war die Vertretung vor Gericht durch einen Anwalt noch unüblich. Der

Kläger sprach für sich selbst und ebenso der Angeklagte. Es kam darauf an, alle, die zu der

Versammlung gekommen waren, zu überzeugen. Es bekam derjenige Recht, dessen Rede

überzeugender war. Dieser Umstand führte zur Ausbildung der ersten „Ghostwriter“. Diese

schrieben die Reden, die dann vor Gericht gehalten wurden. Dabei entwickelten sie Regeln,

wie man vorgehen muss, um zu überzeugen. Es entstand eine Bewegung, die Sophismus

genannt wurde. Heute gilt der weit verbreitete Spruch: „Der erste Eindruck ist entscheidend -

der letzte Eindruck bleibt“.

Nun kann nicht jeder mit Worten perfekt umgehen. Doch genau dann sollte die Körpersprache

gezielt geübt und eingesetzt werden. Wer andere überzeugen oder Missverständnisse

vermeiden will, muss erfolgreich kommunizieren können. Doch egal „was“ man sagt, es

kommt darauf an, „wie“ man es sagt. Leonardo da Vinci erkannte: „Nimm wahr, dass alles mit

allem in Verbindung steht.“ So hat jede Nachricht vier Ebenen, die es bei einer erfolgreichen

Kommunikation, ob verbal oder nonverbal, zu beachten gilt, nämlich die Sachebene, die

Selbstoffenbarungs-Ebene, die Beziehungsebene und den Appell. Diese vier Seiten

erscheinen sowohl auf dem Sender-, als auch dem Empfängerhorizont.

Der Sender

Auf der Sachinhaltsebene geht es um die eigentlichen Inhalte der Information. Diese Seite

der Kommunikation ist den Gesprächspartnern direkt zugänglich. Gefühle, Neigungen und

Haltungen werden jedoch nicht nur sprachlich, sondern auch nonverbal ausgedrückt. Die

Beziehungsebene stellt darauf ab, „wie“ man mit anderen spricht. Dadurch zeigt man, was

man vom anderen hält und wie man zueinander steht. Bewusst oder unbewusst verfolgen

Gesprächspartner bestimmte Ziele. Die entsprechenden Aufforderungen erfolgen auf der

„Appell-Ebene“.

Der Empfänger

In dem Sprichwort „Auf dem Ohr bin ich taub!“ steckt mehr als nur ein Fünkchen Wahrheit.

Schulz von Thun stellt in seinem Buch „Miteinader reden“ ein Gesicht mit vier Ohren dar.

Jeweils ein Ohr für die Sachebene, die Selbstoffenbarungsebene, die Beziehungsebene und

die Appell-Ebene. Auf der ersten Ebene fragt sich der Hörer „Wie ist der Sachverhalt zu verstehen?“

Das Ohr, das für die Selbstoffenbarung steht, horcht darauf „Was ist das für einer?“

und „Was ist mit ihm?“. Hellhörig wird auch das „Beziehungsebene-Ohr“. Hier geht es darum:

"Wie redet der eigentlich mit mir?" oder "Wen glaubt er vor sich zu haben?" Auch das

"Appell-Ohr" gerät ins Grübeln bei der Frage: "Was soll ich tun, denken, fühlen auf Grund

seiner Mitteilung?"

Wegen der unterschiedlichen Ebenen, auf denen ein Gespräch abläuft, kommt es immer

wieder zu Streitigkeiten und Uneinigkeiten. Sie wissen aus Ihrer Verkaufserfahrung, mit

welchen Argumentationen Sie rhetorisch reagieren müssen und wie Sie die Reaktion eines

Stammkunden deuten müssen.

Achten Sie gut darauf, dass Ihr Kunde nicht nur Ihre rhetorischen Argumente erkennt und versteht,

sondern auch von Ihrer Körpersprache entsprechende Informationen erhält. Man kann

sagen, dass die Körpersprache ihre eigene Rhetorik hat.

Der Körper spricht mit - Die Rhetorik des Körpers

Wir Menschen haben viele Möglichkeiten, uns anderen mitzuteilen.

Die häufigste und interessanteste Form der Kommunikation

ist die Sprache. Doch wer glaubt, dass die Sprache ein rein verbaler

Akt ist, der täuscht sich ganz gewaltig... Sprache wirkt erst

dann, wenn sie durch Bewegungen und Ausdrucksformen des

Körpers abgerundet wird. Selbst wenn wir am Telefon mit jemanden

sprechen, können wir uns anhand der Stimmvariation unseres

Gesprächspartners seine Körperreaktionen vorstellen. Die Körpersprache

ist ein wesentlicher - manchmal sogar entscheidender -

Bestandteil unserer Kommunikation.


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Studiensammlung / Ausgabe 12

Rhetorik

Die Hälfte der Kommunikation ist nonverbal

Um Körpersprache zu verstehen und sie sinnvoll einzusetzen, müssen wir sie im Ganzen

betrachten und vor allem den sprachlichen Kontext sehen. Zu ihrer richtigen Deutung gehört

immer ein sprachlicher Zusammenhang: Es heißt ja auch Körper-Sprache! Diese muss -

richtig eingesetzt- auch in Harmonie zum Gesagten stehen, sonst wird sie leicht entlarvt.

Wie schnell erkennen wir an der Disharmonie von Körper und Sprache „falsche Freundlichkeit“?

Oder wie verheerend kann ein Lächeln zum falschen Zeitpunkt wirken? Körpersprache

ist aber auch etwas, was uns angeboren ist und was wir aus der Natur übernommen haben.

Denken Sie nur einmal an einen Gorilla, der zwar nicht sprechen kann, Ihnen aber unmissverständlich

seine Absicht kundtut, Sie anzugreifen: Durch heftiges Trommeln mit beiden

Fäusten auf die Brust!

Ein positives Bild vermitteln

Jeder Gedanke, der in unserem Gehirn gefasst wird, ist ein Auftrag und der wird dann auch

in Körpersprache übersetzt. Nehmen Sie sich vor, heute in einer Verhandlung einmal besonders

hart zu bleiben, dann wird Ihre Körpersprache entsprechend starr und unbeweglich

sein. Es ist aber in vielen Fällen einfach vorteilhafter, ein positives Bild abzugeben.

Dieses positive Bild können Sie nur durch eine entsprechende Synchronisation von

Gedanken, Sprache und Körperreaktionen erreichen.

Fangen Sie damit an, dass Sie sich so kleiden, dass Sie dem Anlass entsprechend gekleidet

sind und sich in Ihrer Kleidung auch wohl fühlen. Fühlen Sie sich nicht wohl, sind Sie

„verkleidet“ und werden auch so wirken.

Die Begrüßung kann schon entscheiden

Der erste Eindruck ist entscheidend, deshalb fängt das positive Bild mit einer freundlichen

und richtigen Begrüßung an. So ist im deutschen Raum das Begrüßungsritual fast eine

Konfrontation: Wir stehen uns gegenüber, bei festem Händedruck schauen wir dem Anderen

in die Augen. Eine etwas geöffnete Körperhaltung kombiniert mit einem freundlichen aber

bestimmten Lächeln wird sofort zu einer freundlichen Atmosphäre führen, wenn die Stimme

dies durch ehrliche Freundlichkeit untermalt. An einigen Besonderheiten im Begrüßungsverhalten

können Sie auch schon viel über die Person erfahren, mit der Sie reden wollen. Zieht

jemand einen anderen zu sich heran, dann ist das immer ein Dominanzverhalten, zeigt aber

auch, dass der Heranziehende seinen Standpunkt nicht so schnell aufgeben wird (andere

müssen auf ihn zukommen).

Der Andere „spiegelt“ Ihre Körpersprache

Ein Phänomen, dass sehr häufig in Gesprächen oder Verhandlungen

zu erkennen ist: Einer der Gesprächspartner beginnt die

Kommunikation mit einer offenen und freundlichen Körpersprache

und sein Gegenüber macht unbewusst mit. Es entwickelt sich eine

entspannte Atmosphäre und das Gespräch verläuft reibungslos.

Anders dagegen das Vorstellungsgespräch: Der Bewerber ist nervös

und unsicher, seine Körpersprache ist verschlossen. Die Beine

übereinander geschlagen, die Hände ineinander gefaltet und

der Gesichtsausdruck angespannt. Bei der direkten Ansprache

verstärkt sich diese Haltung, das Gespräch verkrampft. Sehr häufig

sind diese Reaktionen zu beobachten, wenn das Gespräch auf

unangenehme Themen - wie Gehaltsvorstellungen - gelenkt wird.

Ein Tipp: Klären Sie alle möglichen unangenehmen Fragen vorher.

Spielen Sie diese Situation mit einer/m Bekannten durch und achten

Sie dabei auf eine sichere aber entspannte Körpersprache.

Bitten Sie Ihren „Testpartner“ überraschende und unangenehme

Fragen zu stellen und auf Ihre Körpersprachereaktionen zu achten.

Denken Sie daran: Je übertriebener und verstärkter diese

Simulation ausfällt, umso besser für das reale Gespräch.

Wenden Sie sich ab vom

Kunden, wird er Ihnen instinktartig

ebenfalls der

Rücken zudrehen. Dies

muss nicht bildlich geschehen,

sondern kann

auch auf emotionaler

Ebene schnell passieren.


Studiensammlung / Ausgabe 12 Seite 13

Körpersprache

Bewusstsein zahlt sich aus

Machen Sie den Test: Beobachten Sie sich und andere im Gespräch! Versuchen Sie die

Körpersprache der anderen zu deuten, einfache Signale sind nicht so schwer zu erkennen.

Mit etwas Routine verbessern Sie nicht nur Ihre Auffassungsgabe, sondern auch Ihre eigene

Körpersprache. Sie werden sehen: Eine positive Körpersprache wird sich auszahlen, vor

allem in unangenehmen oder schwierigen Situationen.

Körpersprache – was Gang und Sitzpositionen verraten

"Die Körpersprache ist die Kleidung der Gedanken", sagte einmal Samuel Johnsen. Haben

unsere Gedanken Einfluss auf unsere Körpersprache? Kann man Körpersprache entschlüsseln?

Dies und mehr finden Sie hier. Erfolg im Beruf hängt nicht allein von Tüchtigkeit,

Können und Belastbarkeit ab, sondern immer mehr auch von der Kommunikationsfähigkeit

des Einzelnen. Argumente alleine führen nicht immer zum Ziel; entscheidend ist, die eigene

Persönlichkeit glaubhaft zu machen und andere an Ihrer Körpersprache zu erkennen und

entsprechend zu leiten. Im Folgenden erklären wir den interessanten Zusammenhang zwischen

Persönlichkeit und Körpersprache. Darüber hinaus haben wir einige kleine Beispiele

zusammengestellt, in denen Sie vielleicht sich oder andere wieder finden werden.

Gehen als Ausdruck der Persönlichkeit

Wir hören jemanden gehen und wissen, wer es ist. Anscheinend

ist unser Gang ein markantes Zeichen unserer Persönlichkeit. Der

eine lässt den Oberkörper und die Schultern fallen (macht sich

kleiner) und schiebt eventuell seinen Oberkörper leicht zur Seite

(weicht aus). Diese Bewegungen bedeuten, dass der Betreffende

nicht dominieren und seine Ziele nicht durch Konfrontation erreichen

möchte. Die Person kann mehr, als sie vorgibt zu können.

Sie will kein Aufsehen erregen und steht ungern im Vordergrund.

Wenn Sie schon alleine durch den Gang eines Menschen so viel

über ihn wissen, sollten Sie das nutzen und mit der Person

entsprechend umgehen. Sie dürften diesen Persönlichkeitstyp

beispielsweise niemals um eine direkte Stellungnahme vor dem

Aufsichtsrat bitten, sondern vielmehr um Unterstützung hinter den

Kulissen.

Keine Bewegung ist zufällig

Keine unserer Bewegungen ist zufällig, sondern vielmehr das Ergebnis bewussten und unbewussten

Denkens: Jedes Lebewesen muss bei der Begegnung mit einem anderen

blitzschnell eine Entscheidung treffen: Gute Absichten – böse Absichten? Stärker oder

schwächer? Mann oder Frau? Und so weiter. All diese Fragen müssen innerhalb von

Sekunden gestellt und beantwortet werden – denn im nächsten Augenblick muss bereits eine

Entscheidung gefällt werden.

Zum Beispiel: Grüßen oder nicht grüßen? Bekannt oder unbekannt? Oder mit dem

Reptilienhirn gesprochen: Angriff oder Flucht?

Eindeutige Körpersprache: Die Schlange kringelt sich ein und

macht das bekannte Rasselgeräusch und zischt laut. Körperhaltung

und Tonart zeigen eindeutige Signale. Angriff und Flucht

sind jeweils möglich. Der „Feind“ weiß genau Bescheid und kann

entsprechend reagieren.

Auch im Verkauf können dem Kunden schnell abschreckende

Reaktionen auffallen. Ein „Däumchen drehen“ oder ein ungeduldiges

Trippeln mit den Füßen sind Zeichen dafür, dass man

sich nicht um den Kunden bemüht.


Seite 14

Studiensammlung / Ausgabe 12

Der Gang als ein Zeichen der Körpersprache

Kleine Schritte deuten darauf hin, dass jemandem Details wichtig

sind, er ein klares Konzept benötigt und Ordnung für ihn das halbe

Leben ist. Einer solchen Person gegenüber sollten Sie im Gespräch

auf Experten verweisen, die alle Details kennen und alles erklären

können. Wird die Wichtigkeit von Details erkannt, wird mit der Person

zu reden sein. Dieser Typ Mensch sollte nicht in Planungs- oder

Strategiepositionen arbeiten; hier würde er sich unweigerlich in

Kleinigkeiten verzetteln.

Große Schritte dagegen sind typisch für einen Menschen, der Details

gerne überspringt, der vom Einzelnen aufs Ganze schließt und

für den nicht die Ordnung, sondern die Vorstellung das halbe Leben

ist. Dieser Typ Mensch sollte beispielsweise nicht im Rechnungswesen

arbeiten; das wäre für ihn ermüdend genaue

Detailarbeit.

Egal, ob kleine oder große Schritte: Sie können aus einem beschwingten Gang schließen,

dass dieser Mensch in der Lage ist, Spannungen zu lösen. Er lässt sich von Problemen

nicht erdrücken, sondern nimmt sie im positiven Sinne „auf die leichte Schulter“. Knappe

Armbewegungen beim Gehen drücken Zurückhaltung und Vorsicht aus. Der stramme Gang

wie bei einem Soldaten, der den ganzen Arm bewegt, drückt dagegen Risikofreude aus.

Das Sitzen als ein Zeichen der Körpersprache

Aus bestimmten Sitzpositionen kann man interessante Rückschlüsse auf die Geisteshaltung

und Persönlichkeit eines Menschen ziehen: Es gibt Menschen, die sich gerne an der

Armlehne festklammern und eine angespannte Körperhaltung einnehmen. Dies deutet darauf

hin, dass die Person unbequem sitzt; sich aber dennoch an den Stuhl klammert. Diese

Körperhaltung lässt im Regelfall einen Schluss auf das ganze Leben dieses Menschen zu!

Kennen Sie Menschen, die halb im Stuhl liegen? Dies sind im Regelfall Persönlichkeiten, die

leicht die Fassung verlieren ("Mehr Haltung wäre gut!").

Menschen, die zurückgelehnt sitzen und ein Bein groß über das andere schlagen, sind im

Regelfall Persönlichkeiten, die beobachten und nicht konfrontieren möchten. Mit dem Bein

bauen Sie sich eine Schutzbarriere auf. Manche Menschen sitzen schräg zu einer Seite

gelehnt (fast nur noch auf einer Gesäßhälfte sitzend). Dies sind meist Personen, die gerne

ausweichen und sich bereithalten, um wegzugehen.


Studiensammlung / Ausgabe 12 Seite 15

Die Hände

Die Hände sind weit mehr als reine Greiforgane. In jedem

Gespräch, bei der Rede oder beim Vortrag:

Mit unseren Händen unterstützen wir das Gesagte, der eine

gestenreicher, der andere sparsamer. Wie kommunizieren Sie

mit den Händen und wie können Sie die Gestik Ihres

Gesprächspartners interpretieren?

Der erste Ein-Druck …

Es bleibt dabei: Der erste Eindruck wird bei uns heute immer

noch maßgeblich über den Händedruck beeinflusst. Indem wir

dem Anderen die Hand geben, findet ein erster, intensiver

Kontakt statt.

Um einen guten Eindruck zu hinterlassen, ist es daher wichtig, …

… dass wir uns dabei wirklich in die Hand des Anderen begeben, so weit, dass sich die

„Schwimmhäutchen“ beider Hände leicht berühren.

… dass unser Händedruck nicht zu lasch aber auch nicht zu fest ausfällt.

… dass Sie Ihre Hand parallel zu der des Anderen halten und nicht in eine Position bringen,

in der Sie in der Lage sind, die Hand des Anderen herabzudrücken.

… dass Ihre Hand nicht schweißnass und eiskalt sondern trocken und warm ist.

Ein Tipp:

Halten Sie vor einem wichtigen Gespräch Ihre Hände unter fließendes, warmes Wasser.

Dies erwärmt Ihre Hände schnell und vermindert für einige Zeit die Schweißbildung. Ein souveräner

Händedruck muss geübt sein! Nehmen Sie sich die Zeit und bitten Sie Freunde um

Rückmeldung darüber, wie Ihr Händedruck wirkt.

Was der Mund für die Sprache, sind die Hände für die Körpersprache.

Unsere Hände sind nicht nur bei der Begrüßung wichtige Informationsträger.

Ohne unsere Hände ist es uns nicht möglich, differenziert

zu kommunizieren. Stecken Sie also nie die Hände in

die Hosentaschen, wenn Sie mit Anderen reden. Denn dies ist

nicht nur ein Zeichen von Unhöflichkeit, sondern Sie verhindern

dadurch auch, dass sich der Andere ein umfassendes Bild von

Ihnen machen kann. Um die Sprache der Hände besser zu verstehen,

ist es wichtig, dass Sie zunächst die Bedeutung der

Finger erfahren.


Seite 16

Studiensammlung / Ausgabe 12

Die Bedeutung der Finger

Daumen = Finger der Macht

Erst der Daumen und die damit gegebene Möglichkeit differenziert

zuzugreifen, hat dem Menschen seine Entwicklung ermöglicht.

Versuchen Sie, zwei Stunden am Stück Ihre Daumen nicht zu gebrauchen.

Sie werden sehr schnell feststellen, dass Sie nichts mehr sicher

ergreifen und funktional verwenden können. Sie werden machtlos sein.

Zeigefinger = natürliche Waffe

Mit dem Zeigefinger zeigen wir auf das, was wir wollen. Mit ihm

weisen wir zurecht und mit ihm drohen wir. Nicht umsonst haben

wir als Kinder oft den Satz gehört: „Zeig nicht mit dem Finger auf

fremde Leute!“

Mittelfinger = Selbstwertgefühl

Unser Mittelfinger ist der Finger, an den unser Selbstwertgefühl

gekoppelt ist. Mit ihm zeigen wir, wie potent wir sind – wir provozieren

mit der weit bekannten Geste des erhobenen Mittelfingers.

Ringfinger = Gefühlsfinger

Unser Ringfinger ist der Gefühlsfinger – an ihm tragen wir Verlobungs-

und Ehering. Wenn Ihr Gegenüber diesen Finger nervös

knetet, so können Sie davon ausgehen, dass er in diesem Augenblick

emotional eher unsicher ist. Setzen Sie in solchen Situationen

beruhigende Gesten und Formulierungen ein.

Kleiner Finger = Gesellschaftsfinger

Der kleine Finger ist der Gesellschaftsfinger. Beim Trinken vom Rest

der Hand abgespreizt war er lange Zeit ein Zeichen dafür, aus einer

gehobenen Schicht zu entstammen.


Studiensammlung / Ausgabe 12 Seite 17

Die Arme

Viele unserer großen und kleinen Bewegungen dienen nicht nur dazu, Kontakte aufzubauen,

aufrecht zu erhalten oder abzubrechen, sondern sie dienen auch dazu, uns wie eine Rüstung

zu schützen. Am deutlichsten können wir diese innere Haltung an der Haltung der Arme feststellen.

Wenn Sie ein Kind beobachten, das von einem Erwachsenen „ausgeschimpft“ wird,

so wird dieses Kind mit hoher Wahrscheinlichkeit den Kopf einziehen, um sich gegen das

„Unwetter“ der Kritik zu schützen. Wenn Sie selbst diese Bewegung ausführen, dann wird

diese Körperhaltung ein eher unangenehmes Gefühl auslösen. Wenn Sie aber als Schutzhaltung

die Arme bewusst vor dem Körper verschränken, so wird sich ein Gefühl der Sicherheit

und Stabilität einstellen. Je nachdem, wie und wo Sie Ihre Arme im Gespräch halten, signalisieren

Sie dem Anderen - aber auch sich selbst - eine bestimmte Grundhaltung.

Arme verschränken

Wenn Sie Ihre Arme vor dem Körper verschränken, dann

kann dies verschiedene Gründe haben.

• Diese Haltung ist gemütlich. Sie fühlen sich wohl.

• Sie hören kritisch zu und nehmen die Arme dabei

zurück.

• Sie werden angegriffen und schützen sich instinktiv

davor, indem Sie mit Ihren Armen eine Barriere

errichten.

• Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass einer direkten

Kommunikation die verschränkten Arme im Wege

sind. Ob er dieses Signal als zurückweisend, arrogant

oder gemütlich interpretiert, hängt in hohem Maße

von Ihrem Gesichtsausdruck ab.

Arme hinter dem Körper

Wenn Sie Ihre Hände locker hinter dem Körper ineinander legen, dann kann dies aus folgendem

Impuls heraus geschehen.

• Sie sind stiller Beobachter in einem Gespräch.

• Sie gehen bewusst in diese eher passive Haltung, um dem Anderen zu signalisieren,

dass Sie ihm die Gesprächsführung im Augenblick nicht streitig machen werden.

• Sie gehen bewusst in eine eher arrogante Haltung, um den Anderen "zappeln" zu

lassen. Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass Sie sich zurücknehmen, vielleicht sogar

etwas bewusst zurückhalten. Ihre Hände sprechen nicht: Der "Mund" Ihrer Körpersprache

"schweigt". Bei dieser Haltung kann der Andere im Gespräch Raum

einnehmen, denn Sie können nicht so einfach in seinen Redefluss "eingreifen".

Arme neben dem Körper

Wenn Sie Ihre Arme neben dem Körper locker hängen lassen, zeigt dies:

• Entspannung

• Ruhe

• Souveränität

Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass Sie bereit zu offener Kommunikation sind, dass Sie nichts

zu verbergen haben. Dem Kontaktaufbau im Gespräch steht nichts im Wege!


Seite 18

Studiensammlung / Ausgabe 12

Der Arm

Arme hinter dem Kopf

Wenn Sie die Hände im Sitzen locker hinter dem

Kopf verschränken, kann dies bedeuten:

• dass Sie sich wohl fühlen.

• dass Sie sich dem Anderen überlegen fühlen.

• dass Sie tagträumen oder nachdenken.

Hände in den Hüften

Wenn Sie Ihre Hände in den Hüften aufstützen, dann kann dies

• eine Haltung sein, mit der Sie Ihre Kreuzschmerzen lindern wollen.

• ein Signal des Angriffs sein: Sie machen sich breiter als Sie sind und wirken so unbewusst

größer.

• eine Reaktion aus eigener Unsicherheit heraus sein: Sie stabilisieren sich selbst, indem

Sie mehr Raum einnehmen.

Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass Sie die „Luftblase“, die Sie um sich tragen, künstlich vergrößern.

Ist Ihr Blick zeitgleich fest und direkt, wird er die Haltung als Angriff werten. Ist der

Blick unstet und die Stimme leise, wird er durch die Inkongruenz der Signale (dominante

Haltung und ausweichender Blick sind gegensätzlich) irritiert sein.

Finger am Gürtel

Wenn Sie Ihre Daumen in den Gürtelschlaufen oder Hosentaschen einhaken und die Finger

locker ausstrecken, dann kann dies folgender innerer Haltung entsprechen:

• lässig

• cool

• abwartend

Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass die für ein ernsthaftes Gespräch übliche Spannung in eine

Entspannung übergegangen ist. Dies kann als angenehm empfunden oder auch als mangelnde

Wertschätzung gedeutet werden.

Die Armhaltung des Gesprächspartners

Wenn Sie eines der beschriebenen Armsignale bei Ihrem Gegenüber wahrnehmen und

Sie der Meinung sind, dass es dem Gespräch abträglich ist, dann ändern Sie unauffällig

die Haltung des Gesprächspartners. Zu Recht werden Sie nun fragen: „Wie soll denn dies

unauffällig möglich sein? Ich kann ihn doch nur darauf ansprechen, was mir an ihm auffällt?“

Die Antwort darauf: Geben Sie den Händen des Gesprächspartners etwas zu tun. Wenn

Sie ihm eine Tasse Kaffee oder ein Stück Papier reichen, wird er instinktiv zugreifen und

schon ist er in einer offeneren Körperhaltung.


Studiensammlung / Ausgabe 12 Seite 19

Die Beobachtung des Gesprächpartners

Wenn Sie nun dieses Wissen nicht

nur zur Optimierung Ihrer persönlichen

Ausdruckskraft einsetzen, sondern in

Zukunft auch Ihr Gegenüber im Gespräch

bewusster beobachten, denken

Sie immer daran: Beim Interpretieren

von nonverbalen Signalen

sind Fehler unvermeidbar!

• Sie achten unter Umständen nur auf ein hervorstechendes Signal, während "feinere"

Signale untergehen.

• Sie beziehen ein Signal auf sich und die momentane Situation – vielleicht hat sich der

Andere aber just in diesem Augenblick an etwas Unangenehmes erinnert, das er noch

erledigen muss.

• Sie nehmen nur die Signale wahr, die Ihren ersten Eindruck vom Gegenüber bestätigen.

Sie zementieren dadurch also Ihre eigenen Vorurteile.

Die Augen

Um einmal Goethe zu zitieren ...

"Werd ich zum Augenblicke sagen: "Verweile doch, du bist so schön," dann magst du mich in

Ketten schlagen, dann will ich gern zugrunde gehen."

Wie lange so ein Augenblick-Moment sein kann oder soll, ist nicht klar definiert, und dennoch

ist er allen ein Begriff: nicht zu lang und nicht zu kurz!

"Augenblick mal," werden Sie nun sagen. "Hier soll es doch um Körpersprache gehen und

nicht um Goethe oder die Definition eines Zeitraums wie der Dauer eines Augenblicks?!" Sie

haben vollkommen Recht! Vielleicht haben Sie sich aber schon einmal selbst dabei

beobachtet, welches "Eigenleben" Ihre „Augenblicke“ im Dialog entwickeln.

• Wo genau blicken Sie hin, wenn Sie dem Gegenüber aufmerksam zuhören?

• Wohin schweift Ihr Blick, wenn das Gespräch allmählich für Sie langweilig wird?

• Welche Blickrichtung bevorzugen Sie, wenn Sie selbst das Wort haben und dem

Anderen Wichtiges näher bringen wollen?

Lassen Sie uns einen Blick auf diese Fragen werfen!

Wenn Ihr Gegenüber Sie im Gespräch nicht wenigstens für einen Augen-Blick anschaut, so

löst dies bei den meisten Menschen ein befremdliches Gefühl aus. Sie fühlen sich nicht wahrund

oftmals auch nicht ernst genommen.

Der Blick in die Augen des Gesprächspartners ist eines der wichtigsten Signale, um Kontakt

aufzubauen und auch zu halten. Üblicherweise dauert ein solcher Blick-Kontakt ca. eine

Sekunde, wenn die Dialogpartner sich gleichzeitig in die Augen schauen. Alles, was dieser

Dauer nicht entspricht, löst Irritationen aus.

Ist der Blick zu kurz, wird dies als ausweichend empfunden. Angst, Scham oder Verlegenheit

können hier die Wurzel sein. Häufig aber wirkt ein Mensch, der mit den Blicken ausweicht, wie

jemand, der leicht zu dominieren ist.


Seite 20

Studiensammlung / Ausgabe 12

Gestik und Mimik

Gestik im Sinne von kommunikativer Bewegung, primär durch Arme und Hände, wird sowohl

begleitend zur verbalen Kommunikation als auch ersetzend dazu eingesetzt. Gesten gehören

zur nonverbalen Kommunikation, viele davon werden alltäglich angewandt. Man kann Gesten

unterscheiden in:

=> lexikalisierte Gesten: Diese Gesten werden wie Wörter einer Lautsprache gelernt

und gelten symbolisch. Diese Gesten sind stark von der Kultur beeinflusst

und können somit in anderen Ländern ganz andere Bedeutungen haben als wir

sie kennen. (Beispiel sind diverse Beleidigungsgesten, das Aneinanderreiben der

Fingerspitzen, etc.)

=> Zeigegesten (Deixis): Ich - Du, Hier - Dort, Jetzt - Dann

=> Ikonische Gesten: Gegebene Wirklichkeit wird in irgendeiner Form dargestellt;

beispielsweise durch Nachahmung einer Handlung, Umrissbeschreibung eines

Objekts. Diese Gesten können auch metaphorisch verwendet werden. Das

Säulenmodell gilt als eine ikonische Geste.

Als Mimik werden die sichtbaren Bewegungen der Gesichtsoberfläche bezeichnet. In den

meisten Fällen entstehen Gesamteindrücke aus vielen Mimik-Facetten. Dieser Vorgang läuft

oft unkontrolliert und binnen weniger Sekunden ab.

Der Gesichtsausdruck gehört zusammen mit anderen Verhaltensarten zu den wichtigen

Bestandteilen der nonverbalen Kommunikation.

Drücken

ist eine direkte, allmähliche und kräftige Bewegung, so als würde man

beispielsweise einen schweren Gegenstand langsam wegschieben. Aber

auch mit dem ganzen Körper, mit dem Rumpf, den Armen, Knien und Beinen

können Sie diese Bewegung ausführen. Typische Drücker gelten aufgrund

ihres Bewegungsmusters als kraftvoll und ausdauernd. Sie sind zuverlässig,

bodenständig und zielbewusst, dadurch allerdings auch angespannt.

Sie setzen sich und andere oft unter Druck. So kommt es zu Kopfschmerzen,

häufig sind Nacken und Schultern eines Drückers verspannt.

Stoßen

ist eine direkte, plötzliche und kräftige Bewegung. Ballen Sie dazu die

Hand zur Faust und stoßen Sie damit gerade auf ein Ziel zu. Oder stampfen

Sie mit den Füßen. Auch mit Ellbogen, Knien, Kopf und Schultern und

Hüfte können Sie ruckartig stoßen. Stoßer sind zumeist schnell zupackend

und voller zielgerichteter Energie. Ihr Temperament steckt andere an.

Allerdings können Stoßer dabei auch rücksichtslos werden. Stoßer schonen

sich nicht: Sie leiden daher unter Atem-, Herz- und Kreislaufproblemen

und verschleißen Nerven, Bandscheiben und Gelenke.

Gleiten

ist eine direkte, allmähliche und zarte Bewegung. Gleiten Sie mit den

Handflächen, als würden Sie die Hände eincremen, nehmen Sie dieses

Gleiten mit Ellbogen, Schultern und Brust auf.

Ein Gleiter drückt in seiner Bewegung aus, dass er anpassungsfähig und

hilfsbereit ist, sich gut auf andere Menschen und deren Ideen einstellen

kann. Gleichzeitig wirkt dieser Bewegungstyp auf andere oft unterwürfig

und anbiedernd. Seine langsamen, eher kraftlosen Bewegungen verleihen

dem Gleiter wenig Kondition. Erfahrungsgemäß leiden Gleiter unter

Abwehrschwäche, besitzen aber ein gutes Atem- und Nervensystem.

Tupfen

ist eine direkte, plötzliche und zarte Bewegung. Typischerweise führt man

diese federnd elastische Dynamik mit den Fingern beim Schreibmaschineschreiben

aus. Ein Tupfer tupft auch unwillkürlich mit der ganzen Hand, mit

der Schulter oder dem Kopf. Tupfer sparen zwar mit ihrer Energie, kommen

aber genauso schnell ans Ziel wie Stoßer. Sie schonen damit Körper und

Seele. Typisch ist eine etwas leise Stimme. Tupfer sind präzise im Denken

und Handeln, wirken jedoch oft „kleinkariert“ und gelten als pingelige Erbsenzähler.

Sie können Muskelschwäche und einen niedrigen Blutdruck haben.


Studiensammlung / Ausgabe 12 Seite 21

Gestik & Mimik

Wringen

ist eine flexible, allmähliche und kräftige Bewegung, typisch für das

Auswringen von Wäsche. Probieren Sie das Wringen mit Ihrem ganzen

Körper aus, zum Beispiel beim Räkeln. Führen Sie auch nur mit Armen,

Schultern und Rumpf diese kraftvolle, leicht drehende Bewegung durch.

Das bringt Kraft und Ausdauer. Wringer winden sich gerne auch innerlich

um Entscheidungen herum, wollen alles genau betrachten. Sie gelten als

zuverlässig. Wringer gehen kaum aus sich heraus, fressen emotional viel in

sich hinein und haben daher häufig Magen-, Darm- und Rückenprobleme.

Sie neigen zu Bluthochdruck.

Peitschen

ist eine flexible, plötzliche und kräftige Bewegung. Werfen Sie einen Arm

weit nach vorne, eventuell den anderen Arm zur Seite. Üben Sie diese

Dynamik auch mit Ellbogen, Schultern oder Kopf. Sie merken sofort: Peitscher

haben „Show-Talente“. Sie lenken sehr schnell alle Blicke auf sich,

wirken allerdings ebenso schnell oberflächlich und unzuverlässig. Ihre kräftigen,

ruckartigen Bewegungen deuten auf eine hohe körperliche und geistige

Reaktionsfähigkeit, erzeugen auf Dauer aber Probleme mit Gelenken. Bei

typischen Peitschern ist außerdem oft der Blutdruck erhöht.

Schweben

ist eine flexible, langsame und zarte Bewegung. Lassen Sie die Arme nach

oben, seitwärts und nach unten schweben. Führen Sie dabei Schultern und

Kopf mit, als würden Sie ein langsames Musikstück dirigieren.

Ein Mensch, der solche Bewegungen häufig unwillkürlich ausführt, wird selten

über Rücken- und Gelenkschmerzen klagen. In seinen Gesten deutet er

viel Phantasie an, er ist körperlich wie geistig flexibel und sprachgewandt.

Diese fliegenden Bewegungen können ihn aber als abgehoben abstempeln.

Es kann sein, dass er seltener auf die Nöte anderer achtet und deshalb

Kontaktschwierigkeiten hat.

Flattern

ist eine flexible, schnelle und zarte Bewegung. Drehen Sie Handgelenk und

Finger ganz leicht so, als würden Sie ein Stäubchen von Ihrer Kleidung

abklopfen. Nehmen Sie dann auch die Schulter dazu. Und führen Sie eine

solche Bewegung auch mit dem Kopf und den Füßen aus. Ein Flatterer

scheint immer „locker“ drauf zu sein. Er fühlt sich leicht und gelöst, wirkt

aber unzuverlässig und hat wenig Ausdauer für langfristige Projekte. Ein

typischer Flatterer leidet selten unter Muskelverspannung. Jedoch nutzen

sich seine Sehnen und Gelenke durch die vielen schnellen Bewegungen

leicht ab.

Selbstbewusstes Auftreten

Der Redner spricht sein Publikum gleich zu Beginn der Rede sehr offen und

selbstbewusst direkt an. Sein Blick und seine Körperhaltung müssen „sagen“:

Sehen Sie mich an, hören Sie mir gut zu, denn das, was ich Ihnen jetzt sage,

müssen Sie wissen.

Bei einer Beratung für ein Produkt oder Dienstleistung stehen Sie aufrecht,

halten Sie Blickkontakt und verdecken Sie niemals das eigentliche Produkt

oder den Hinweis auf die Dienstleistung. Indem Sie sich während des Gesprächs

in eine entspannte Körperhaltung begeben, signalisieren Sie somit

dem Kunden, dass er es Ihnen gleich machen kann. Dies lässt das Gespräch

deutlich entspannter werden und der Kunde ist eher bereit, eine Frage

zu stellen.

Text- und Bildmaterial der Seite 20&21 sind aus dem Buch: „Mehr Ausstrahlung

durch Körpersprache“ GU-Verlag, Gräfe & Unzer Verlag GmbH,

München


Seite 22

Studiensammlung / Ausgabe 12

Der Blick

Ist der Blick zu lang, so kann dies mehrere Gründe haben:

Zum einen ist ein solcher Blick ein klares Zeichen von Dominanz. Damit dringt der Andere in

Ihre intime Distanzzone ein und Sie haben kaum eine Möglichkeit, sich dagegen zu wehren.

Verlängert sich zum anderen der Blick zu einem Anstarren, so hat dies bei Ihnen zwangsläufig

Aggressionen zur Folge. „Was will der von mir? Will der mich provozieren?“

Nicht selten wird eine Schlägerei durch solch eine simple Provokation ausgelöst. Wird ein

Mitarbeiter von seinem Vorgesetzten mit einem längeren Blick und einem Lächeln bedacht,

so ist dies aber absolut als Zeichen der Wertschätzung zu verstehen. Hier greift das Prinzip:

„Die Augen sind das Fenster zur Seele.“ Der Vorgesetzte will mit einem solchen Blick den

Anderen direkt und sehr persönlich ansprechen. Bei einer solchen Grundhaltung bleibt es

dann nicht aus, dass mit dieser Form der Sympathiebekundung auch beim Gesprächspartner

Sympathie geweckt wird – natürlich nur, wenn das (Arbeits-) Verhältnis auf gegenseitigem

Respekt beruht. Sehr wirkungsvoll, wenn auch häufig unbewusst, wird der längere Blick eingesetzt,

wenn eine Person mit einer anderen flirten will. In diesem Fall wird der Blick einen

winzigen Moment über das übliche Maß hinaus verlängert und dann abgebrochen. Damit

wird vermittelt: „Ich habe Interesse an dir!“ Indem der Blickkontakt recht schnell wieder aufgebaut

wird, vergewissert sich der Flirtende, ob sein Signal angekommen ist und greift das

Spiel erneut auf. Häufig werden hierbei der Kopf leicht schräg gelegt und die Augenbrauen

leicht angehoben.

Zusätzliche Signale sind wichtig

Beachten Sie bei einer Deutung des Blickes bitte immer auch den Ausdruck des Mundes,

die Kopfhaltung und die Augenbrauen. Diese Zusatzinformationen sind unabdingbar, um

nicht einer Fehlinterpretation aufzusitzen. Für all diejenigen, denen der Blick in die Augen

des Anderen schwer fällt, hier ein Tipp: Versuchen Sie gleich zu Beginn, die Augenfarbe

Ihres Gesprächspartners zu erkennen und diese exakt zu definieren:

"Seine/ Ihre Augenfarbe ist wie ... (Schokolade, das strahlende Blau des Himmels an einem

Sommertag, das sanfte Grün eines schillernden Blattes ...)."

Wenn Sie bereits bewusster mit Ihrem Blick umgehen können und sich darauf eingestellt

haben, auf diesen Aspekt der Körpersprache zu achten, so will ich Ihnen an dieser Stelle

noch einige kleine aber wichtige Informationen zukommen lassen.

Einteilung des Gesichtes in ein unteres

und ein oberes Dreieck

Das untere nennen wir „Dreieck des guten Kontakts“, das obere

„Dreieck der Dominanz“.

• Im Gespräch zwischen Menschen, die sich auf gleicher Ebene

befinden und ungezwungen unterhalten, wandert der Blick zwischen

Augen und Mund hin und her. Ist der Kontakt inniger, so

wandert der Blick von den Augen über das Kinn hinunter zum

Brustbereich des Gesprächspartners.

• Wenn sich im Gespräch der Blick aber nur zwischen den Augen

und dem "dritten Auge" in der Mitte der Stirn bewegt, dann hat

der so Betrachtete das Gefühl, vom Anderen allein durch dessen

Blick dominiert zu werden.

• Geht der Blick rechts und links an den Schläfen vorbei, so wird dies als Arroganz empfunden

und Sie werden sich mit einem solchen Gegenüber ganz sicher nicht wohl fühlen.

• Wandert der Blick zu den Schuhen hinab, so wirkt derjenige ängstlich und unter Umständen

wird dieses Signal auch als Zeichen der Unterwerfung gedeutet. Ist dieses Blickverhalten

kombiniert mit einer Änderung der Hautfarbe, so ist es wahrscheinlich, dass derjenige sich

schämt oder vor Verlegenheit nicht weiß, wohin mit sich und seinen Blicken.


Studiensammlung / Ausgabe 12 Seite 23

Augen

Die Augenbrauen: Spiegel des Denkens

Den Denkprozess unterstützen Menschen unbewusst damit, dass sie ihre Augen wandern

lassen. Dieses so genannte Augenbewegungsmuster lässt Sie erkennen, welchen Wahrnehmungstypen

Sie vor sich haben. Wandern die Augen des Gesprächspartners beim sprechbegleitenden

Nachdenken in Richtung Decke, so ist es wahrscheinlich, dass der Andere sein

Wissen in Bildern (Skizzen, Schemata, ‚innere Fotografien’) abgespeichert hat. Man spricht

hier vom „visuellen Typ“.

Der „auditive Typ“ lässt seine Augen auf Blickhöhe hin und her wandern. Wenn Sie dieses

Augenbewegungsmuster erkennen, so können Sie davon ausgehen, dass der Gegenüber

direkt Gehörtes (Klänge, Geräusche, Töne, Worte) speichert.

Wandert der Blick nach unten, so haben Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit einen „kinästhetischen

Typen“ vor sich. Menschen mit diesem Wahrnehmungsmuster speichern Informationen

über das Fühlen (Empfindungen, Gefühle, Geruch, Geschmack) ab.

Man kann sagen: 35% der Menschen sind vorzugsweise visuell, 25% sind vorzugsweise auditiv

und 40% sind vorzugsweise kinästhetisch veranlagt. Bedenken Sie aber immer: Wir tragen alle

Möglichkeiten in uns und nutzen diese auch – die einen mehr, die anderen weniger ausgeprägt.

Der Nutzen der Bewegungsmuster

Was nutzt es Ihnen aber, wenn Sie die Augenbewegungsmuster erkennen können? Sie haben

so die Möglichkeit, z.B. Erklärungen so zu gestalten, dass Sie ihren Gesprächspartner auch

wirklich erreichen und er mit dieser Information auch etwas anfangen kann. Für Sie selbst gilt:

Wenn ich weiß, wie ich abspeichere und somit auch weiß, wie ich lerne, kann ich meinen eigenen

Lernprozess besser gestalten und mir Dinge viel leichter merken.

Die Muster der Augenbewegung und was sie bedeuten

Die drei Blickrichtungen „Oben, Mitte, Unten“ geben Auskunft darüber, wie ihr Gegenüber

Informationen abspeichert. Wenn Sie dies in Gesprächen bereits wahrnehmen konnten, so

achten Sie nun in Zukunft bitte auch darauf, ob dabei gleichzeitig nach rechts oder links

geblickt wird.

• Blickt Ihr Gegenüber von Ihnen aus betrachtet nach links, so konstruiert er im Geiste etwas,

was noch nicht geschehen ist.

• Blickt er von Ihnen aus betrachtet nach rechts, so erinnert er sich an etwas, das bereits

geschehen ist. Dies lässt sich anwenden auf die visuelle Ebene (der Blick wandert nach

oben + links oder rechts) und auf die auditive Ebene (der Blick wandert auf Augenhöhe

nach links oder rechts).

• Wandert der Blick aber nach unten links, so ist die Person ganz im Gefühl (kinästhetische

Ebene).

• Wandert er nach unten rechts, so ist es wahrscheinlich, dass der Andere momentan im

inneren Dialog mit sich selbst ist

Diese Bewegungsmuster informieren also darüber, ob ein Mensch gerade an Neues denkt

oder sich an Bekanntes erinnert.

Achtung: Bei manchen Menschen sind diese Augenbewegungsmuster seitenverkehrt.

Beobachten Sie also den Anderen erst einige Zeit, bevor Sie Rückschlüsse ziehen.

Aber auch für sich selbst können Sie dieses Wissen sinnvoll anwenden!

Schlussgedanke

Diese Studiensammlung fasst nur die wichtigsten Erkenntnisse aus der Körpersprache zusammen.

Es gibt aber noch wesentlich mehr Aussagen, z.B. Literatur von Vera F. Birkenbihl

„Signale des Körpers“, sowie Gabriele Cerwinka, „Die Macht der versteckten Signale“, Peter

Collett „Ich sehe was, was du nicht sagst“, Samy Molcho „Alles über Körpersprache“.

Um Wissen über Körpersprache optimal zu nutzen, sind zur Vertiefung Seminare mit Beispielübungen

empfehlenswert.

Ein guter Einstieg ist immer Ihr Lächeln, denn ein freundliches Lächeln ist Türöffner und

Zeichen der Sympathie, die Sie dem Anderen entgegenbringen. Das Beste am Lächeln ist,

dass es meistens erwidert wird. Dies ist dann Signal dafür, dass ein Kontakt möglich ist.

Leider reduziert sich die Anzahl des täglichen Lächelns von ca. 400-mal bei Kindern im

Vorschulalter auf ca. 15-mal bei Erwachsenen.


Herausgeber:

Prisma

Fachhandels AG

Dieselstraße 12-14

42781 Haan

Telefon: 02129 / 5571-602

Verantwortlich:

Michael Purper (Prisma)

Redaktion:

Steffens Handelsberatung,

Stefan Meyer

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