Studiensammlung Nr. 12 - Prisma

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Studiensammlung / Ausgabe 12
Die Körpersprache nutzen
Eine allgemeingültige Meinung zu Menschen mit verschränkten Armen im Gespräch lautet:
"Dieser Mensch ist verschlossen, verklemmt oder abweisend".
Dieses Halbwissen ist gefährlich und führt zu falschen Schlüssen. Ray L. Birdwhistell fasste
es zusammen: "Keine körperliche Haltung oder Bewegung hat eine exakte Bedeutung per se.
Körpersprache und Sprache sind von einander abhängig."
Betrachten Sie einzelne Körpersignale nicht isoliert. Die verschränkten Arme können viel
mehr bedeuten als „Verschlossenheit“. Zum Beispiel:
=> Mir ist kalt
=> Fleck soll verdeckt werden
=> Hände sollen verdeckt sein
=> Ich höre gerne zu, möchte aber nicht handeln
=> usw.
Körpersignale
und
Sprache
sind von
einander
abhängig
Somit sind für die Körpersprache drei Grundsätze zu beachten:
Grundsatz 1: Suchen Sie IMMER nach Clustern!
Mindestens 3 Körpersignale müssen in dieselbe Richtung deuten. Wir sprachen von Clustern.
Beispiel:
"Verschränkte Arme mit offenen und entspannten Händen, offenen Augen und direktem
Blickkontakt, verbunden mit einem ehrlichen Lächeln signalisiert Interesse und keine
Verschlossenheit (s.o.: Signal der verschränkten Arme).
Grundsatz 2: Der Zusammenhang
Beispiel: Besuchen Sie eine Biathlon-Veranstaltung und sie werden viele Menschen sehen,
die mit verschränkten Armen dastehen. Sie ziehen sogar noch den Kopf ein, sodass der Hals
versteckt ist. Auch die Hände sind verkrampft. Also ein Cluster, das auf Verschlossenheit
deutet - unter dem Aspekt der Kälte während der Veranstaltung signalisiert die Haltung einfach
nur Schutzbedürfnis. Nehmen Sie eine solche Reaktion bei ihrem Verkaufsgespräch
wahr, so wäre dies allerdings nicht verkaufsförderlich.
Grundsatz 3: Veränderung
Einer der wichtigsten Grundsätze. Die Körpersprache sollte nicht dazu führen, sich durch
Signale in seiner Verkaufstätigkeit verunsichern zu lassen. Vielmehr geht es darum, zu erkennen,
ob der Kunde sich während des Verkaufsgesprächs positiv öffnet.
Zum Beispiel:
=> Wird der Kunde mit der ernsten Mimik anfangen zu lächeln?
=> Wird der nervöse, unruhige Kunde plötzlich ruhig?
=> Wird der Kunde mit verschlossenen Signalen offener?
Wenn dies passiert, dann haben Sie die Körpersprache in Verbindung mit Sprache und Inhalt
ideal in Ihrem Verkaufsgespräch genutzt. Je aufmerksamer Sie solche Tendenzen erkennen
und analysieren, desto schneller und erfolgreicher werden Sie zum Kaufabschluss kommen.
Ein Großteil der Kaufentscheidung wird auf der emotionalen Ebene getroffen. Diese emotionale
Ebene wird von Alexander Romanowitsch Lurija wie folgt beschrieben:
Ein Mensch besteht nicht nur aus dem Gedächtnis. Er verfügt auch über Gefühle und
Empfindungen, über einen Willen, über moralische Grundsätze […] in diesen Bereichen finden
Sie vielleicht eine Möglichkeit, den Kunden zu erreichen und eine Veränderung
beizuführen.
Können Sie sich Verkaufen ohne Gefühle und Empfindungen vorstellen?
Und bedenken Sie: Männer treffen Entscheidungen genauso oft aus emotionalen Gründen
wie Frauen. Sie versuchen nur ihre emotionalen Entscheidungen rational zu erklären.
Die Betrachtungen im einzelnen:
Für Verkaufskräfte ist es entscheidend, anzuerkennen, dass Kunden sehr gefühlsgetriebene
Individuen sind. Diese Gefühle äußern sich immer in einer körpersprachlichen Handlung nach
außen. Erfolgreiche Verkäufer haben erkannt, dass zu allererst eine positive Gefühlsebene
geschaffen werden muss. Der einfachste Weg zum Erkennen der Emotionen des Kunden, ist
immer der über die Körpersprache.