Putzhammer, C., Zehetner, K.: Die Deckungsbeitragsrechnung

res.co.at

Putzhammer, C., Zehetner, K.: Die Deckungsbeitragsrechnung

Heft 5

CB

29. Sept. 2003 Klein/Vikas/Zehetner

20

Jahre

Controlling aktuell

& Congress der Controller: Die Suche nach den wahren Werten

& Internationale Erfahrungen mit Beyond Budgeting

Unternehmensmodell ¹QUATTROª

Teil 5: Das Vertriebs-Controlling

Kostensenkung durch konsequente Ausrichtung

der Vertriebsorganisation auf attraktive Kunden

Risikomanagement für Fortgeschrittene:

Risikoaggregation, Eigenkapitalbedarf und Rating

Unternehmensplanung und MIS im Mittelstand

GAP-Analyse im marktorientierten Controlling

Controlling des Wissensmanagements

Mit erweiterter

CD-ROM

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Vertriebs-Controlling

Unternehmensmodell ¹QUATTROª

Teil 5: DiePlanung und Steuerung der

Deckungsbeiträge ±dasVertriebs-

Controlling

Seite 17

& Im Teil 5 der Serie wird nach dem Gemeinkosten- und dem Produktkosten-

Controlling das Vertriebs-Controlling anhand des bereits vorgestellten

Excel-Modells ¹QUATTROª 1 beschrieben.

& Ergebnis-Controlling in Form der Deckungsbeitragsrechnung bildet die

Informationsbasis für strategische Entscheidungen auf Produkt-, Kundenund

Profit-Center-Ebene.

& Im Mittelpunkt dieses Beitrags stehen die Erlösrechnung, die Bewertung mit

Produkt- und Prozesskosten sowie die stufenweise Fixkostendeckung als

Teile der mehrdimensionalen Deckungsbeitragsrechnung.

& Die Ermittlung von Plan-, Soll- und Ist-Deckungsbeiträgen sowie die Analyse

der Abweichungen werden anhand eines Zahlenbeispiels dargestellt.

Inhalt

Seite

1 Vertriebs-Controlling mit der Deckungsbeitragsrechnung.. 19

1.1 Erlösrechnung ............................................................................ 20

1.2 Bewertung mit Produkt- und Prozesskosten............................. 21

1.3 Stufenweise Fixkostendeckung ................................................. 21

2 Plan-Ist-Vergleich für den Deckungsbeitrag ......................... 24

2.1 Die Deckungsbeitragsrechnung im QUATTRO-Modell............ 24

2.2 Die Abweichungen des Vertriebs-Controlling........................... 31

3 Ausgangsdatenund Aufgabenstellung für eine Übung ........ 35

4 Ergebnisse und Analyse der Übung ........................................ 38

5 Zusammenfassung ................................................................... 40

6 Literaturhinweise ..................................................................... 41

±

1 Der Beitrag basiert auf dem Grundlagenbeitrag von Vikas,K.: Controlling-System:

Kosten- und Ergebnisrechnung am Beispiel des integrierten Unternehmensmodells

QUATTRO,in: Der Controlling-Berater,Heft 7/2002,Gruppe 3,S. 581±618.

CB 01401053 17


Vertriebs-Controlling

Seite 18

& Die Autoren

Mag. Cornelia Putzhammer studierte Betriebswirtschaftslehre an der Universität Graz,war

Controllerin bei Arthur D. Little und ist jetzt als Beraterin für die Plaut Consulting GmbH

tätig.

Dr. Karl Zehetner war Universitätsassistent an der TU Graz,Lehrbeauftragter der Wirtschaftsuniversität

Wien und der Universität Innsbruck und ist seit 1995 für die Beratungsgruppe

Plaut tätig,insbesondere für die Branchen Chemie,Elektronik,Anlagenbau,Feuerfestprodukte,Nahrungs-

und Genussmittel sowie Telekommunikation. Nebenberuflich ist

er Lektor der Fachhochschule für Finanz-,Rechnungs- und Steuerwesen in Wien sowie

Herausgeber des ¹Controlling-Beratersª.

18 http://www.rechnungswesen-office.de


Vertriebs-Controlling

Seite 19

1 Vertriebs-Controlling mit der

Deckungsbeitragsrechnung

Das Vertriebs-Controlling in Form der Deckungsbeitragsrechnung

bildet die Basis für strategische Entscheidungen auf Produkt-,Kunden-

und Profit-Center-Ebene.

Deckungsbeiträge

Kundenauftragsposition

DB I

Umsatzerlöse

Erlösschmälerungen, Sondereinzelkosten

Kostenträgerobjekte

Fertigungsaufträge, Projekte, Innenaufträge

Artikel

DB I

Kunde

DB I

Profit-Center

DB I

Aktivitäten

Prozesse

primär/sek.

Produkt-

Hierarchie

DB II-n

Kunden-

Hierarchie

DB II-n

Profit-Center-

Hierarchie

DB II-n

Kostenstellen/Leistungsarten

primär/sekundär

Betriebsergebnis

Lohn- und Gemeinkosten

Einzelkosten

Abb. 1:

Schema der Grenzplankostenrechnung

Abbildung 1 zeigt das Schema der Grenzplankostenrechnung. Das

für den Vertrieb zuständige Instrument innerhalb dieses Systems ist

die Deckungsbeitragsrechnung. Sie hat die Aufgabe,Kosten und

somit Ergebnisse (bzw. Deckungsbeiträge) nach Erlösquellen sortiert

darzustellen.

Diese Sortierung erfolgt nach drei Dimensionen:

" Produkte bzw. Produkthierarchien (Wie viel verdiene ich mit

Sparte XY? Lohnt sich Produktgruppe YZ noch? ...)

" Vertriebsorganisation (Wie erfolgreich ist die Niederlassung A?

Welchen Beitrag zum Unternehmensergebnis liefert Vertreter B?

...)

" Kunden bzw. Kundenhierarchien (Wie viel verdienen wir mit

Wiederverkäufern,wie viel mit Endverbrauchern? Welchen Beitrag

liefern unsere Key Accounts? ...).

Mehrdimensionaler

Aufbau

CB 01401053 19


Vertriebs-Controlling

Seite 20

Keine

¹Gieûkannenzuschlägeª

Diese mehrdimensionale Gliederung ist Bestandteil einer modernen

Konzeption der Deckungsbeitragsrechnung. Kombiniert mit einer

hierarchiestufenbezogenen Fixkostendeckung ist sie Voraussetzung

für das Überwinden der berüchtigten ¹Gieûkannenzuschlägeª. Eine

verursachungsgerechte Zuordnung von Kosten ist nur möglich,

wenn alle Kostenverursacher (Produkte,Kunden,Organisationseinheiten)

auch innerhalb der Deckungsbeitragsrechnung darstellbar

sind. Sie bildet den Abschluss im Gebäude der Grenzplankostenrechnung.

Kostenstellen- und Kostenträgerrechnung sowie die Prozesskostenrechnung

als Vorsysteme entlasten sich zur Gänze dorthin.

Die Deckungsbeitragsrechnung läuft in drei Schritten ab:

1. Erlösrechnung

2. Bewertung mit Produkt- und Prozesskosten

3. Stufenweise Fixkostendeckung

Entscheidend ist,dass alle Schritte innerhalb eines einzigen Controlling-Instruments

stattfinden und nicht etwa eine Ausgliederung

z. B. der Prozesskostenrechnung zu parallelen Ergebnisdarstellungen

führt,die eine Interpretation erschweren.

1.1 Erlösrechnung

Sachverhalte

vergleichbar

machen

Die Erlösrechnung hat die Aufgabe,Brutto- in Nettoerlöse umzurechnen,d.

h. zu ermitteln,wie viel nach Abzug von Erlösschmälerungen

und Sondereinzelkosten des Vertriebs tatsächlich an Erlösen

im Unternehmen bleibt.

Einige Erlösschmälerungen (z. B. Rabatte) werden in der Faktura

ausgewiesen,sie sind daher im Zeitpunkt der Fakturierung in ihrer

tatsächlichen Höhe bekannt,deshalb ist ihre Zuordnung zu Erlösquellen

problemlos möglich. Viele Erlösschmälerungen (beispielsweise

Boni) sind aber zum Zeitpunkt der Fakturierung unbekannt,

sie müssen daher kalkulatorisch angesetzt werden. Verzichtete man

auf diesen kalkulatorischen Ansatz,so könnten diese Beträge nur

periodisch nach Istanfall berücksichtigt werden,wobei eine Zuordnung

zu Erlösquellen (Produkten,Kunden ...) nicht mehr möglich

wäre. Die Berechnung der Nettoerlöse und damit aller Deckungsbeiträge

würde dadurch dramatisch verfälscht.

Kalkulatorisch anzusetzen sind auch die Sondereinzelkosten des

Vertriebs. Zu dieser Gruppe zählen vor allem Ausgangsfrachten,

Sonderverpackungsmaterial,Versicherungen und Provisionen.

Obwohl es sich dabei um Kosten handelt,empfiehlt es sich aus

Sicht des Controlling,sie wie Erlösschmälerungen zu behandeln.

20 http://www.rechnungswesen-office.de


Vertriebs-Controlling

Seite 21

Deckungsbeiträge werden gerne in ¹Prozent vom Nettoumsatzª

dargestellt. Wird als Berechnungsbasis der Nettoerlös nach Abzug

der Sondereinzelkosten des Vertriebs verwendet,so werden ¹¾pfel

mit Birnen vergleichbar gemachtª: Ob ein Kunde die Ware frei

Haus erhält oder nur ex Fabrik,spielt in der prozentualen Darstellung

keine Rolle,da die Kosten für Ausgangsfracht und Versicherung

schon im Nettoerlös berücksichtigt sind.

1.2 Bewertung mit Produkt- und

Prozesskosten

Die abgesetzten und fakturierten Mengen werden mit (Standard-)

Herstellkosten bewertet,getrennt nach proportionalen und fixen

Kostenbestandteilen. Die Verwendung von Standardkosten aus der

Kalkulation verhindert,dass Abweichungen aus dem Absatz mit

jenen aus der Herstellung vermischt werden. Die Standard-Herstellkosten

sind gewissermaûen der vereinbarte Preis zwischen Produktion

und Vertrieb.

Neben den Produktkosten werden seit einigen Jahren verstärkt auch

Prozesskosten der Kundenauftragsabwicklung in die Deckungsbeitragsrechnung

¹gezogenª. Auch hierbei lautet die Empfehlung,

auf einer Planung basierende Standardkosten zu verwenden.

" Welchen Anteil am Erfolg haben die einzelnen Organisationseinheiten/Vertriebsbereiche/Profit-Center?

Standard-

Herstellkosten ...

... und Standard-

Prozesskosten

des Vertriebs

1.3 Stufenweise Fixkostendeckung

Abbildung 2 zeigt das Schema der stufenweisen Fixkostendeckung.

Die Fixkosten werden in Blöcken vom DB I abgezogen. Dabei ergibt

sich in der Praxis die Notwendigkeit,diese Rechnung mehrdimensional

aufzubauen,weil unterschiedliche Nutzer des Vertriebs-Controlling

Antworten auf unterschiedliche Fragen benötigen:

" Welchen Anteil am Erfolg haben die einzelnen Produkte/Produktgruppen/Sparten?

" Welchen Anteil am Erfolg haben die einzelnen Kunden/Kundengruppen/Kundenklassen?

Mehrdimensionale

Fixkostendarstellung

CB 01401053 21


Vertriebs-Controlling

Seite 22

Deckungsbeitragsrechnung

Bruttoerlös

- Erlösschmälerungen

- Sondereinzelkosten des Vertriebs

= Nettoerlös

- Herstellkosten proportional

= Deckungsbeitrag Ia

- Herstellkosten fix .

= Deckungsbeitrag Ib

Ergebnisobjekte

Kunden-DB-Rechnung

DB Ib

- Fixe Ko. Kunde

= DB II

- Fixe K. Kundengruppe

= DB III

- Übrige fixe Kosten

Produkt-DB-Rechnung

DB Ib

- Fixe Kosten Produkt

= DB II

- Fixe K. Produktgruppe

= DB III

- Übrige fixe Kosten

Profit-Center-DB-Rechnung

DB Ib

- Fixe Kosten PC

= DB II

- Fixe K. PC-Gruppe

= DB III

- Übrige fixe Kosten

= Standardergebnis

+/- Abweichungen

+/- Deckungsdifferenzen

= Betriebsergebnis

Abb. 2:

Stufenweise Fixkostendeckung in drei Dimensionen

Kunden-DBR

Produkt-DBR

Profit-Center-

DBR

Zur Beantwortung dieser Fragen benötigt man drei Deckungsbeitragsrechnungen:

die Kunden-DBR,die Produkt-DBR sowie die

Profit-Center-DBR.

Die Kunden-Deckungsbeitragsrechnung verwendet den DB I je

Kunde und Produkt und zieht zunächst die den einzelnen Kunden

direkt zurechenbaren Vertriebskosten (z. B. die Prozesskosten der

Kundenauftragsabwicklung) ab,woraus sich der DB II je Kunde

ergibt. Davon abgezogen werden die Fixkosten der Kundengruppe

(z. B. Werbung,Kosten der Vertriebsorganisation),mit dem DB III

je Kundengruppe als Ergebnis.

Die Produkt-Deckungsbeitragsrechnung verwendet den DB I je

Produkt und berücksichtigt zunächst die fixen Produktkosten (z. B.

produktspezifische Entwicklungs- und Marketingkosten). Es ergibt

sich der DB II je Produkt. Als fixe Kosten der Produktgruppe kommen

produktgruppenspezifische Entwicklungs- und Marketingkosten

in Frage,man erhält den DB III je Produktgruppe.

Die Profit-Center-Deckungsbeitragsrechnung verwendet den DB I

je Produkt und Profit-Center und berücksichtigt zunächst die

Overheadkosten der Profit-Center (Ergebnis ist der DB II je

Profit-Center),anschlieûend die Overheadkosten der Strategischen

Geschäftseinheiten (Ergebnis ist der DB III der SGEs).

22 http://www.rechnungswesen-office.de


Vertriebs-Controlling

Seite 23

Da in jeder der parallelen Deckungsbeitragsrechnungen letztendlich

alle Fixkosten berücksichtigt werden,kommt man in allen Fällen

zum Standardergebnis. Es handelt sich dabei um ein Betriebsergebnis

auf Basis kalkulatorischer Wertansätze. Zu diesen zählen einerseits

die kalkulatorisch angesetzten Erlösschmälerungen und Sondereinzelkosten

des Vertriebs,andererseits die Standard-Herstellkosten

der verkauften Produkte.

Die Verwendung von Standardkosten ist eine Besonderheit der

Deckungsbeitragsrechnung. Sie hat zwei Gründe:

Im Bereich der Erlösschmälerungen und Sondereinzelkosten des

Vertriebs ist es nicht möglich,die tatsächliche Höhe schon zum

Zeitpunkt der Fakturierung zu ermitteln. Das Transportunternehmen

schickt seine Rechnung ja erst zu einem späteren Zeitpunkt.

Da gerade im Vertriebs-Controlling eine möglichst zeitnahe Information

von besonderer Wichtigkeit ist,ist es sinnvoll,zunächst mit

kalkulatorischen Werten zu arbeiten.

Im Bereich der Herstellkosten liegt die Verwendung der Plankalkulationswerte

in der Controlling-Philosophie begründet: Mit dem

Vertriebs-Controlling soll ja die Performance des Vertriebs gemessen

werden. Abweichungen fremder Bereiche (z. B. der Produktion)

sollen davon möglichst fern gehalten werden. Der Vertrieb hat sich

im Verlauf des Planungsprozesses mit der Produktion auf Standard-Herstellkosten

geeinigt. Positive oder negative Abweichungen

der Produktion (d. h. von der Plankalkulation abweichende Istherstellkosten)

sind daher in die Deckungsbeiträge nicht einzurechnen.

Im letzten Teil der Deckungsbeitragsrechnung wird das Standardergebnis

schlieûlich zum Betriebsergebnis auf Basis von Istkosten

weitergerechnet. Dies geschieht nur noch auf Ebene des Gesamtunternehmens,da

eine nachträgliche Verteilung von Abweichungen

auf Produkte oder Kunden zu keiner Verbesserung von Entscheidungsgrundlagen

führt. Zu berücksichtigen sind dabei

" die Verbrauchs- und Beschäftigungsabweichungen der Kostenstellen,

" die Abweichungen der Fertigungsaufträge,

" die Deckungsdifferenzen aus Standardaufträgen (z. B. Differenz

zwischen kalkulatorischen Personalnebenkosten und tatsächlichen

Personalnebenkosten) sowie

" die Deckungsdifferenzen zwischen kalkulatorischen Erlösschmälerungen

sowie Sondereinzelkosten des Vertriebs und den tatsächlichen

Istwerten.

Zeitnahe

Informationen

Commitment

Produktion-

Vertrieb

CB 01401053 23


Vertriebs-Controlling

Seite 24

Steuerung durch

Abweichungsanalyse

Die Mechanik der mehrdimensionalen Deckungsbeitragsrechnung

stattet den Controller mit Informationen aus,die die Steuerung des

Vertriebs ermöglichen. Die Ermittlung und Interpretation von

Preis-,Mengen- und Mixabweichungen soll nun anhand des Unternehmensmodells

Quattro erläutert werden.

2 Plan-Ist-Vergleich fürden

Deckungsbeitrag

Wirksames

Vertriebs-

Controlling

In unserem Unternehmensmodell wird als Instrument für ein wirksames

Vertriebs-Controlling eine aussagefähige,aktuelle Ergebnisrechnung

in Form einer Deckungsbeitragsrechnung nach dem

Umsatzkostenverfahren mit stufenweiser Fixkostendeckung gewählt.

Für eine effiziente Vertriebssteuerung ist es notwendig,

sowohl im Plan als auch im Ist Deckungsbeiträge (Differenz zwischen

dem Erlös und den eindeutig zuordenbaren Kosten) zu

ermitteln,die im Rahmen der Abrechnung im Deckungsbeitrag-

Plan-Ist-Vergleich gegenübergestellt werden. Aus der Analyse der

dabei auftretenden Abweichungen werden wesentliche vertriebssteuernde

Maûnahmen abgeleitet.

2.1 Die Deckungsbeitragsrechnung im

QUATTRO-Modell

Bruttoerlöse

In Abb. 3 ist der Deckungsbeitrag-Plan-Ist-Vergleich unseres Unternehmensmodells

QUATTRO dargestellt. Das Zeilenschema entspricht

dem Deckungsbeitragsrechnungsschema mit einzelnen

Kennzahlen als Ergänzung,in den Spalten sind die Plan- und Istwerte

sowie die sich daraus ergebenden Abweichungen für die vier

Produkte des Modells abgebildet. Im Folgenden soll näher erläutert

werden,wie die einzelnen Positionen ermittelt werden.

Die Bestimmung des Verkaufspreises erfolgt in der Regel in Anlehnung

an Gegebenheiten des Marktes unter Berücksichtigung von

Kosteneinflüssen. Die Fälle,in denen der Festlegung von Verkaufspreisen

reine Kostengesichtspunkte (Selbstkosten + Gewinnzuschlag)

zugrunde gelegt werden,beschränken sich in marktwirtschaftlich

orientierten Volkswirtschaften im Wesentlichen auf

öffentliche Aufträge bzw. auf Erzeugnisse,für die der Staat Selbstkostenpreise

fordert (diese Fälle sind dann charakterisiert durch die

Aufhebung der Kalkulationsfreiheit der Betriebe und durch Erlass

von Kalkulationsvorschriften,z. B. Kalkulationsvorgaben der Regulierungsbehörde

für Telekommunikation und Post).

24 http://www.rechnungswesen-office.de


Vertriebs-Controlling

Seite 25

DECKUNGSBEITRAG PLAN-IST-VERGLEICH

Produkt 1 Produkt 2 Produkt 3 Produkt 4 Gesamt

Ist Plan Abw. Ist Plan Abw. Ist Plan Abw. Ist Plan Abw. Ist Plan Abw.

Bruttoerlös EUR / Stk 190,00 170,00 500,00 455,00 230,00 205,00 250,00 215,00

Absatz Stk / Mo 540 400 510 400 260 200 340 460

Bruttoerlös 102.600 68.000 255.000 182.000 59.800 41.000 85.000 98.900 502.400 389.900

Erlösmind. 7.020 5.200 11.220 8.800 3.757 2.890 2.040 2.760 24.037 19.650

SEKoV 3.510 2.600 4.845 3.800 1.638 1.260 3.570 4.830 13.563 12.490

Nettoerlös 92.070 60.200 238.935 169.400 54.405 36.850 79.390 91.310 464.800 357.760

Stand.Herstellkosten prop. 44.759 33.155 125.409 98.360 29.604 22.773 43.478 58.823 243.250 213.110

Deckungsbeitrag I 47.311 27.045 20.266 113.526 71.040 42.486 24.801 14.078 10.723 35.913 32.488 3.425 221.550 144.650 76.900

Stand.-DB I 36.511 90.576 18.301 24.013 169.400

Preisabw. 10.800 22.950 6.500 11.900 52.150

Mengenabw. 9.466 19.536 4.223 -8.475 24.750

DB I /Stk 87,61 67,61 222,60 177,60 95,39 70,39 105,63 70,63

DB I /Engpass-Std 116,82 90,15 148,40 118,40 190,78 140,78 #DIV/0! #DIV/0!

Stand.Herstellkosten fix 4.111 3.045 14.076 11.040 4.001 3.078 7.013 9.488 29.200 26.650

Deckungsbeitrag II 43.200 24.000 19.200 99.450 60.000 39.450 20.800 11.000 9.800 28.900 23.000 5.900 192.350 118.000 74.350

Verk.förd 11.850 10.760 22.150 22.000 1.750 1.400 4.300 4.600 40.050 38.760

Deckungsbeitrag III 31.350 13.240 18.110 77.300 38.000 39.300 19.050 9.600 9.450 24.600 18.400 6.200 152.300 79.240 73.060

Produktmanagement 1 Produktmanagement 2

Vertr.GK. 31.027 30.840 16.795 16.700 47.822 47.541

Deckungsbeitrag IV 77.623 20.400 57.223 26.855 11.300 15.555 104.478 31.699 72.779

Stand.-DB I 128.737 42.332

Preisabw. 33.750 18.400

Mengenabw. 30.652 -4.233

Mixabw. -1.650 -19

Verw.GK. 21.110 20.630

STANDARDERGEBNIS 83.368 11.069 72.299

Herstellkostenabw. 18.432 0

Ausschuss 20.229 0

KOST-Abweichungen 980 0

Abw.Sozialaufw.LuG 0 0

Abw. Erlösmind./SEKoV -1.220 0

BETRIEBSERGEBNIS 44.947 11.069 33.878

Abb. 3: Deckungsbeitrag-Plan-Ist-Vergleich

CB 01401053 25


Vertriebs-Controlling

Seite 26

Erlösrechnung

mit kalkulatorischen

Quoten

In unserem Modell werden die Plan-Bruttoerlöse durch Multiplikation

der geplanten Absatzmengen mit den geplanten Verkaufspreisen

je Stück 2 ermittelt. Für Produkt 3 3 ergibt sich beispielsweise bei

einer geplanten Absatzmenge von 200 Stück und einem geplanten

Verkaufspreis von 205 EUR ein geplanter Gesamtbruttoerlös von

41.000 EUR. Im Rahmen der Abrechnung werden dann in der

Erlösübernahme die Ist-Bruttoerlöse der einzelnen Produkte durch

Multiplikation der Absatzmengen mit den tatsächlich erzielten Preisen

pro Stück 4 ermittelt. Im Ist ergibt sich somit für Produkt 3

durch Multiplikation des Preises (230 EUR) mit der Absatzmenge

(260 Stück) ein Bruttoerlös von 59.800 EUR.

Ausgehend von den Bruttoerlösen werden in dem auf den einzelnen

Absatzakt bezogenen (absatzproportionalen) Teil der Deckungsbeitragsrechnung

zunächst in der Erlösrechnung ± sowohl im Plan als

auch im Ist ± die Erlösschmälerungen und Sondereinzelkosten des

Vertriebs abgezogen und somit der Nettoerlös ermittelt. Diese

Erlösschmälerungen und Sondereinzelkosten des Vertriebs werden

anhand der gespeicherten kalkulatorischen Daten (siehe Ausgangsdaten

Plan 5 und Ist 6 ) zum Ansatz gebracht,um möglichst zeitnah

die notwendigen Auswertungen zur Verfügung stellen zu können.

Dieses Real-time-Verfahren bedeutet zwangsläufig Kompromisse

bei den Anforderungen an die Genauigkeit,die jedoch in Kauf

genommen werden können,wenn eine periodische,meist monatliche,abstimmbare

Abrechnung für eine Absicherung der vorerst

nur statistischen Ergebnisse sorgt.

Für Produkt 3 ergeben sich in unserem Modell folgende Erlösminderungen:

" im Plan: 200 Stück ” 14,45 EUR = 2.890 EUR,

" im Ist: 260 Stück ” 14,45 EUR = 3.757 EUR.

Analog erfolgt die Ermittlung der Sondereinzelkosten des Vertriebs.

In der Praxis werden kundenbezogene Daten für die kalkulatorische

Errechnung von Rabatten,Skonti,Boni,Sondervergütungen etc.

aus dem Kundenstamm abgeleitet,wenn die effektive Höhe der

Erlösschmälerungen aufgrund des meist verspäteten Zahlungsein-

±

2 Siehe Abb. 5 (Ausgangsdaten des Planungssystems QUATTRO) im Serienbeitrag

zum Produktkosten-Controlling (Klein; Putzhammer,2003a).

3 Dem Prinzip der vorhergehenden Serienbeiträge folgend,werden einzelne Werte

anhand des Produkts 3 näher erklärt.

4 Siehe Abb. 7 (Ausgangsdaten Ist) im Serienbeitrag zum Produktkosten-Controlling

(Klein; Putzhammer,2003a).

5 Siehe Abb. 5 (Ausgangsdaten des Planungssystems QUATTRO) im Serienbeitrag

zum Produktkosten-Controlling (Klein; Putzhammer,2003a).

6 Siehe Abb. 7 (Ausgangsdaten Ist) im Serienbeitrag zum Produktkosten-Controlling

(Klein; Putzhammer,2003a).

26 http://www.rechnungswesen-office.de


Vertriebs-Controlling

Seite 27

gangs oder beispielsweise bei Rabattvereinbarungen,die sich auf

den gesamten Jahresumsatz beziehen,nicht rechtzeitig bekannt ist.

Die kalkulatorischen Daten für die Sondereinzelkosten des Vertriebs,wie

beispielsweise Ausgangsfrachten und Verkaufsprovisionen,sind

ebenfalls beim jeweiligen Kundenstamm hinterlegt.

Dem auf diese Weise errechneten Nettoerlös werden nun die zu

berücksichtigenden Kosten in einem stufenweisen Verfahren der

Deckungsbeitragsrechnung zugeordnet. Der gesamte Fixkostenblock

wird in einzelne Kostenblöcke aufgespalten,die gemäû dem

Verursachungsprinzip aus den Deckungsbeiträgen der entsprechenden

Stufe (Erzeugnis,Erzeugnisgruppe,Profit-Center) gedeckt werden

müssen. Der nicht zurechenbare Fixkostenrest stellt Fixkosten

des gesamten Unternehmens dar,die keinem der untergeordneten

Unternehmensbereiche zugerechnet werden können und die daher

von allen Erzeugnissen getragen werden müssen.

Im Modell werden zuerst die proportionalen Standard-Herstellkosten

des Umsatzes angesetzt,die sich durch Multiplikation der Planbzw.

Ist-Absatzmengen mit den proportionalen Herstellkosten der

Plankalkulation 7 errechnen. Für Produkt 3 werden somit im Plan

200 Stück ” 113,8625 EUR = 22.773 EUR sowie im Ist 260 Stück ”

113,8625 EUR = 29.604 EUR an proportionalen Standard-Herstellkosten

ermittelt. Nach Abzug dieser direkten proportionalen Produktkosten

erhält man den Deckungsbeitrag I.

Diese Deckungsbeiträge I stellen keine Gewinngröûe dar,sondern

sind Überschüsse der Erlöse über die proportionalen Herstellkosten.

Der Deckungsbeitrag I ist jene Gröûe,die den Fragen der Sortimentspolitik,der

Eigen- oder Fremderstellung,der Preisuntergrenzen,der

Verfahrenswahl oder aber auch der Zusatzauftragsannahmen

zugrunde zu legen ist.

An dieser Stelle des Modells wird der Standard-Deckungsbeitrag I

ermittelt. Diese Gröûe stellt einen ¹Soll-Deckungsbeitragª dar,der

auf Basis der Planung bei tatsächlich realisierter Absatzmenge

erreicht werden ¹sollteª. Diese Zwischengröûe ermöglicht,wie an

späterer Stelle gezeigt wird,eine detaillierte Analyse der Abweichungen,vor

allem im Hinblick auf deren Ursachen. Den Standard-

Deckungsbeitrag I erhält man durch Multiplikation des geplanten

Stück-Deckungsbeitrags mit der Istabsatzmenge. Für Produkt 3

ergibt sich somit beispielsweise:

Stufenweise

Fixkostendeckungsrechnung

Deckungsbeitrag

I

Standard-

Deckungsbeitrag

I

±

7 Siehe Abb. 6 (Plankalkulation) im Serienbeitrag zum Produktkosten-Controlling

(Klein; Putzhammer,2003a).

CB 01401053 27


Vertriebs-Controlling

Seite 28

18.301 = 14.078 ” 260

200

Statistische

Kennzahlen zum

DB I

Deckungsbeitrag

je Stück

Bevor weitere Kostenpositionen in unserem Schema zum Abzug

gebracht werden,werden an dieser Stelle in unserem Modell noch

zwei wesentliche Kennzahlen ermittelt ± der Stück-Deckungsbeitrag

sowie der Deckungsbeitrag je Engpasseinheit.

Bei gegebenen Verkaufspreisen und konstanten proportionalen

Kosten pro Einheit sind die Stück-Deckungsbeiträge (im Gegensatz

zu den Nettogewinnen pro Einheit) echte Proportionalitätsfaktoren

der Absatzmengen. Daher kann man daran sofort erkennen,wie

sich der Gesamtgewinn (bei unveränderter Fixkostensituation) verändert,wenn

man eine Erzeugnisart aus dem Programm streicht

oder die mengenmäûige Zusammensetzung des Verkaufsprogramms

ändert. Die Steuerung des Verkaufsprogramms bei gegebenen

Verkaufspreisen und konstanten proportionalen Kosten pro

Einheit ist von der Beschäftigungssituation des Unternehmens

abhängig. Der Deckungsbeitrag je Stück ist für all jene kurzfristigen

Entscheidungen (wie z. B. Programmauswahl) relevant,die bei

freien Kapazitäten in allen Teilbereichen des Unternehmens zu treffen

sind. In diesen Fällen sind alle Produkte mit einem positiven

Stück-Deckungsbeitrag ins Programm aufzunehmen. Produkte mit

negativem Stück-Deckungsbeitrag werden nicht ins Sortiment aufgenommen.

Das Produktionsprogramm wird dann nur durch die

von der Nachfrage bestimmten Absatzhöchstmengen begrenzt,die

in der Praxis den meist einzigen Engpass darstellen. In diesen Situationen

der ¹Unterbeschäftigungª stimmen die geplanten proportionalen

Kosten pro Einheit mit den Preisuntergrenzen der betrieblichen

Erzeugnisse überein.

Der Stück-Deckungsbeitrag ergibt sich durch Division des Gesamt-

Deckungsbeitrags I je Produkt durch die entsprechende Absatzmenge.

Somit ergeben sich beispielsweise für Produkt 3 folgende

Stück-Deckungsbeiträge im Plan sowie im Ist:

Plan:

14.078 = 70,39

200

Ist:

24.801 = 95,39

260

28 http://www.rechnungswesen-office.de


Vertriebs-Controlling

Seite 29

Wird bei der Planung des Periodenerfolgs ein Engpass wirksam,so

sind die absoluten Stück-Deckungsbeiträge der betrieblichen

Erzeugnisse nicht mehr vergleichbar,da die Erzeugnisse die Engpasskapazität

verschieden stark beanspruchen. Engpasssituation

bedeutet,dass nicht alle Produkte in der gewünschten Absatzhöchstmenge

zur Verfügung gestellt werden können,sondern dass

eine Beschränkung vorgenommen werden muss. Sofern Engpässe

vorliegen (beispielsweise in Form einer Fertigungsmaschine mit

limitierter Kapazität),sind unter Erfolgsgesichtspunkten die

Deckungsbeiträge in Bezug auf den vorliegenden Engpass zu maximieren.

Die Stück-Deckungsbeiträge müssen daher durch die Engpassbelastung

pro Einheit dividiert werden. Durch Engpässe

notwendige Entscheidungen,wie beispielsweise kurzfristige Produktionsprogrammentscheidungen,Entscheidungen

über Eigenerstellung

oder Fremdbezug,erfolgen dann unter Betrachtung

dieses relativen Deckungsbeitrags (DB je Engpasseinheit) eines

Produkts. Relative Deckungsbeiträge berücksichtigen Opportunitätskosten

(durch die Engpasssituation entgangene Deckungsbeiträge).

In unserem Modell wird der Deckungsbeitrag I je Engpassstunde

ermittelt,indem man die absolute Summe des Deckungsbeitrags I

des jeweiligen Produkts durch die Fertigungszeit in der Engpasskostenstelle

(hier Fertigung C) dividiert,beispielsweise für Produkt

3 im Ist:

Deckungsbeitrag

je Engpasseinheit

DB I/Engpass-Std. = 24.801 = 190,78

0,5 ” 260

Die Steuerung erfolgt dann in der Weise,dass die realisierbaren

Absatzmengen der einzelnen Produkte in der Reihenfolge abnehmender

relativer Deckungsbeiträge in das Produktionsprogramm

aufgenommen werden,bis die Kapazitätsgrenze erreicht ist.

Im Anschluss an den Ausweis dieser statistischen Kennzahlen

erfolgt der Abzug der parallel in der Plankalkulation mitgeführten

Fixkostenanteile und man erhält den Deckungsbeitrag II.

Für Produkt 3 ergibt sich nach Abzug folgender fixer Standard-Herstellkosten

(gemäû der Formel Ist- bzw. Planabsatzmenge mal fixe

Standard-Herstellkosten laut Plankalkulation 8 )

Deckungsbeitrag

II

±

8 Siehe Abb. 6 (Plankalkulation) im Serienbeitrag zum Produktkosten-Controlling

(Klein; Putzhammer,2003a).

CB 01401053 29


Vertriebs-Controlling

Seite 30

Ist: 260 Stück x (EUR 129,25 – EUR 113,8625) = EUR 4.001

(Fixe Standard-HK = Differenz aus vollen und proportionalen Standard-HK)

Plan: 200 Stück x (EUR 129,25 – EUR 113,8625) = EUR 3.078

Deckungsbeitrag

III

Deckungsbeitrag

IV ±

Zielgröûe für das

Vertriebsergebnis

ein Deckungsbeitrag II im Ist von 20.800 EUR und im Plan von

11.000 EUR,d. h. eine positive Abweichung von 9.800 EUR.

Diese Proportionalisierung der Fixkosten entspricht nicht unbedingt

einer verursachungsgerechten Zuordnung. Es wurde hier

diese Art der Allokation gewählt,da die Standard-Herstellkosten

der Plankalkulation für die Planperiode eingefrorene ¹Werksabgabepreiseª

des Vertriebs-Controlling darstellen. Eine alternative

und verursachungsgerechtere Lösung wäre die Zuordnung der periodenabhängigen

Fixkosten zu einer der folgenden Deckungsbeitragsstufen.

Der ausgewiesene Deckungsbeitrag II wird anschlieûend um die

periodenabhängigen,den einzelnen Produkten,nicht jedoch den

einzelnen Produkteinheiten,verursachungsgerecht zuordenbaren

periodischen Verkaufsförderungskosten reduziert,woraus der

Deckungsbeitrag III resultiert. Die Höhe der Verkaufsförderungskosten

der einzelnen Produkte ist in unserem Unternehmensmodell

den jeweiligen Ausgangsdaten 9 zu entnehmen.

Im Unterschied zu den bereits dargestellten Deckungsbeiträgen I

und II,die jederzeit nach allen Auswertungskriterien des Vertriebsinformationssystems,wie

Produkthierarchie,regionale Hierarchie

und Kundenhierarchie,sortiert werden können,sind ab dem

Deckungsbeitrag III nur mehr getrennte Auswertungen für die einzelnen

Hierarchiekriterien im monatlichen Abrechnungsrhythmus

möglich.

Im nächsten Schritt werden die von den einzelnen Profit-Centern

(Produktmanagement 1,bestehend aus P1 und P2,sowie Produktmanagement

2,bestehend aus P3 und P4) zu vertretenden Kosten

der jeweiligen Vertriebsbereiche abgezogen,womit die Zielgröûe für

das Vertriebsergebnis der beiden in Form des Deckungsbeitrags IV

vorliegt. Der Wert der zum Abzug gebrachten Plan-Vertriebsgemeinkosten

(beispielsweise für PM2 16.700 EUR) stammt im

±

9 Siehe Abb. 5 (Ausgangsdaten des Planungssystems QUATTRO) bzw. 7 (Ausgangsdaten

Ist) im Serienbeitrag zum Produktkosten-Controlling (Klein; Putzhammer,

2003a).

30 http://www.rechnungswesen-office.de


Vertriebs-Controlling

Seite 31

Modell QUATTRO aus der Kostenplanung 10 ,wohingegen die Ist-

Vertriebsgemeinkosten (beispielsweise für PM2 16.795 EUR) dem

Kostenstellen-Soll-Ist-Vergleich 11 zu entnehmen sind.

Nach Abzug der budgetierten Verwaltungskosten,die weder den

Produkten noch den Profit-Centern,sondern nur mehr dem

Gesamtunternehmen verursachungsgerecht zuordenbar sind,wird

das Standardergebnis ausgewiesen.

Standardergebnis

2.2 Die Abweichungendes Vertriebs-

Controlling

Aber erst durch Gegenüberstellung der erzielten Deckungsbeiträge

zu den Plan-Deckungsbeiträgen,die aus dem Planungssystem übernommen

wurden,werden im Deckungsbeitrag-Plan-Ist-Vergleich

die für die Vertriebssteuerung relevanten Informationen aufgezeigt.

Abweichungen,die einer entsprechenden Analyse zu unterziehen

sind,können sich hierbei sowohl auf Produkt- als auch auf Produktgruppenebene

ergeben.

In unserem Modell ergibt sich auf Produktebene (Deckungsbeitrag

I) eine ergebnisverbessernde Gesamtabweichung von 76.900 EUR,

zu der P3 einen positiven Beitrag von 10.723 EUR leistet. Diese

Gesamtabweichung des Produkts P3 teilt sich auf in eine durch den

verbesserten Nettoerlös bewirkte Preisabweichung von 6.500 EUR,

die die Differenz zwischen dem Ist-Deckungsbeitrag I und dem

Standard-Deckungsbeitrag I (24.801 ± 18.301 = 6.500) darstellt,

und eine durch die erhöhte Absatzmenge bewirkte Mengenabweichung

von 4.223 EUR,die als Differenz zwischen Standard-

Deckungsbeitrag I und Plan-Deckungsbeitrag I (18.301 ± 14.078 =

4.223) ermittelt wird. 12

Von besonderer Bedeutung ist die Abweichungsanalyse auf der

Ebene der beiden Profit-Center,wo neben der Preis- und der Mengenabweichung

auch noch die Mixabweichung des Deckungsbeitrags

I als Hinweis für die Auswirkungen eingetretener ¾nderungen

in der Sortimentsstruktur ausgewiesen wird.

Abweichungen

auf Produktebene

Abweichungen

auf Produktgruppenebene

±

10 Näheres im Serienbeitrag von Vikas zur Planung der Kostenstellenkosten (Vikas,

2003a).

11 Siehe Serienbeitrag zur Kontrolle der Kostenstellenkosten (Vikas,2003b).

12 Die gemischte Abweichung (Abweichung höherer Ordnung),die sich durch

Abweichungsüberschneidungen ergibt,wird,wie in der Praxis durchaus üblich,

der Preisabweichung zugerechnet.

CB 01401053 31


Vertriebs-Controlling

Seite 32

Preis

24.801

Ist

Plan

Preisabweichung

14.078

PLAN-

DECKUNGSBEITRAG

Mengenabweichung

Standard-DB:

Soll =

Plan-DB/Stück

x Istmenge

18.301

Plan

Ist

Menge

Abb. 4: Abweichungsermittlung auf Produktebene (Werte für Produkt 3)

[

Für die Ermittlung der Abweichungen auf Profit-Center-Ebene ist

es erforderlich,den ¹Standard-Deckungsbeitragª der Produktgruppe

zu ermitteln. Dieser kann als ¹Soll-Deckungsbeitragª verstanden

werden,der auf Basis der Planung bei tatsächlich realisierten

Gesamtabsatzmengen eines Profit-Centers und unverändertem

Absatzmix der einzelnen Produkte erreicht werden ¹sollteª. Durch

Multiplikation des durchschnittlichen Plan-Deckungsbeitrags der

Produktgruppe mit der Gesamtabsatzmenge ergibt sich beispielsweise

für PM2 (Produkt 3 und 4):

(14.078 + 32.488)

(200 + 460)

x (260 + 340) = 42.332

(Plan-DB P3 + Plan-DB P4)

(Plan-Absatzmenge P3 + Plan-Absatzmenge P4 ]

x (Ist-Absatzmenge P3 + Ist-Absatzmenge P4)

Die Preisabweichung,die bei Nichtübereinstimmung der geplanten

Verkaufserlöse mit den tatsächlich im Ist erzielten Erlösen entsteht,

ist die Differenz zwischen der Summe der Ist-Deckungsbeiträge der

Produkte und der Summe der Standard-Deckungsbeiträge der einzelnen

Produkte innerhalb der Produktgruppe. Vereinfacht ausgedrückt

ist sie die Summe der Preisabweichungen der einzelnen Produkte

des Profit-Centers.

32 http://www.rechnungswesen-office.de


Vertriebs-Controlling

Seite 33

Wurde die Plan-Absatzmenge im Ist über- oder unterschritten,so

ist auf Produktgruppenebene die Mengenabweichung gemäû folgender

Vorgehensweise (am Beispiel der Produktgruppe PM2) zu

erheben:

Mengenabweichung PM2 = Standard-DB PM2 ± (Plan-DB P3 + Plan DB P4)

± 4.233 = 42.332 ± (14.078 + 32.488)

Die negative Mengenabweichung in diesem Profit-Center ist im

Wesentlichen auf den Absatzrückgang des Produkts 4 von 460 auf

340 Stück zurückzuführen.

Mit diesen beiden Abweichungsgröûen ist allerdings,im Gegensatz

zur Abweichungsermittlung auf Produktebene,noch nicht die

gesamte Abweichung erklärt.

Preis

Ist

(24.801+35.913)

Soll

Preisabweichung

Mixabweichung

(18.301+24.013)

Soll =

Plan-DB/Stück

P 1-n innerhalb PG

x Istmengen

P 1-n innerhalb PG

Plan

DECKUNGSBEITRAG

(14.078+32.488)

42.332

PLAN-

Mengenabweichung

Soll =

Plan-DB/Stück

Ø PG

x Istmenge

PG

Plan

Ist

Menge

Abb. 5:

Abweichungsermittlung auf Produktgruppenebene (Werte für PM2)

Mit der Planung einer Produktgruppe wurde eine bestimmte

Zusammensetzung aus Einzelprodukten unterstellt. ¾ndert sich

nun im Ist der relative Anteil der einzelnen Produkte innerhalb der

Produktgruppe (Sortimentsverschiebung),wie dies meist der Fall

ist,so entstehen,bezogen auf die Produktgruppe als Planungsebene,

Die Mixabweichung

als

Frühwarnindikator

CB 01401053 33


Vertriebs-Controlling

Seite 34

Mix- oder Strukturabweichungen. Voraussetzung für die Ermittlung

von Mixabweichungen ist die Addierbarkeit der Mengeneinheiten

derjenigen Produkte,die in einer Produktgruppe zusammengefasst

sind. In unserem Modell kann die Veränderung der

Ertragsintensität durch eine Sortimentsverschiebung in Form der

Mixabweichung erhoben werden,da innerhalb der Produktgruppen

homogene Mengeneinheiten vorliegen. Dabei werden die Soll-

Deckungsbeiträge der einzelnen Produkte einer Produktgruppe

dem Soll-Deckungsbeitrag der Produktgruppe selbst gegenübergestellt.

Mixabweichung PM1: (36.511 + 90.576) ± 128.737 = ± 1.650

Mixabweichung PM2: (18.301 + 24.013) ± 42.332 = ± 19

Der Grundsatz:

Schnelligkeit geht

vor Genauigkeit

Abweichungen

als Brücke zur

geschlossenen

Ergebnisrechnung

So zeigt die ergebnisverschlechternde Mixabweichung des Profit-

Centers PM1 in der Höhe von minus 1.650 die Folgen der relativ

höheren Absatzsteigerung des deckungsbeitragsschwächeren Produkts

P1 gegenüber P2. Im Profit-Center PM2 entsteht durch den

relativ geringeren Absatz des deckungsbeitragsstärkeren Produkts

P4 eine negative Mixabweichung von ±19.

Das Vertriebs-Controlling benötigt zur Steuerung möglichst aktuelle

Informationen. Aus diesem Grund werden nur in geringem

Maûe Istkosten der Abrechnungsperiode zum Ansatz gebracht,sondern

vielmehr werden Planansätze mit Standardcharakter (wie im

Speziellen bei den Erlösschmälerungen und Sondereinzelkosten des

Vertriebs ausführlich dargestellt wurde) verwendet.

Diese Vertriebsinformation (Standardergebnis) muss,zur Ermittlung

eines abstimmbaren Betriebsergebnisses,nach Abschluss aller

Abrechnungsgebiete des Gesamtsystems um die dort ermittelten

Verrechnungsabweichungen korrigiert werden. Dies ist Aufgabe

einer geschlossenen Ergebnisrechnung 13 ,die in der Regel erst gegen

Ende des Folgemonats ± für ein wirkungsvolles Vertriebs-Controlling

viel zu spät ± vorliegt. Die aus Gründen der Abstimmbarkeit

der Ergebnisse hier angeführten Verrechnungsabweichungen stammen

einerseits aus Deckungsdifferenzen zwischen den kalkulatorisch

verrechneten Erlösminderungen und Sondereinzelkosten des

Vertriebs,andererseits aus der Ermittlung der Ist-Herstellkosten

(Kostenstellenrechnung und Nachkalkulation).

Die Position Herstellkostenabweichung,die im Rahmen des

Deckungsbeitrag-Plan-Ist-Vergleichs in einer Summe für alle vier

±

13 Mehr zum Thema Ergebnisrechnung finden Sie in unserem nächsten Serienbeitrag.

34 http://www.rechnungswesen-office.de


Vertriebs-Controlling

Seite 35

Produkte ausgewiesen wird,stammt aus den Nachkalkulationen der

einzelnen Produkte 14 und wird jedoch erst über die Bestandsrechnung

15 ergebniswirksam:

18.432 = 5.737 + 9.554 + 399 + 2.742

Die Ausschusskosten,die aus der Betriebsleistungsrechnung 16 stammen,werden

hier direkt im Monat des Anfalls angesetzt:

20.229 = 3.987 + 9.118 + 2.400 + 4.724

Die als Kostenstellenabweichungen (¹KOST-Abweichungenª) definierten

Beträge kommen aus der Verrechnungskontrolle 17 der

Kostenstellenrechnung:

980 = 485 + 495

Demgegenüber sind die Abweichungen der Erlösminderung und

der Sondereinzelkosten des Vertriebs in der Werkauftragsabrechnung

18 dokumentiert.

± 1.220 = 0 + 967 ± 2.187 + 0

3 Ausgangsdatenund

Aufgabenstellung füreine Übung

Unter der Annahme,dass die bisherigen Darstellungen des

Deckungsbeitrag-Plan-Ist-Vergleichs sich auf den Monat Januar

2003 beziehen,soll nun anhand der Istdaten des Monats Februar

2003,die erwartungsgemäû von jenen des Vormonats abweichen,

überprüft werden,wie sich diese auf die einzelnen Gröûen des

Deckungsbeitrag-Plan-Ist-Vergleichs und insbesondere auf das

Betriebsergebnis auswirken. In den folgenden Abbildungen sind

jene Werte aufgeführt,die ceteris paribus von den Januar-Werten

abweichen,das sind insbesondere die Verkaufspreise,die Produk-

±

14 Siehe Abb. 1 im Serienbeitrag zur geschlossenen Kostenträgerrechnung (Klein;

Putzhammer,2003b).

15 Siehe Abb. 5 im Serienbeitrag zur geschlossenen Kostenträgerrechnung (Klein;

Putzhammer,2003b).

16 Siehe Abb. 1 im Serienbeitrag zur geschlossenen Kostenträgerrechnung (Klein;

Putzhammer 2003b).

17 Siehe Abb. 9 im Serienbeitrag zur Kontrolle der Kostenstellenkosten (Vikas

2003b).

18 Siehe Vikas 2002,Abb. 13 (jeweils Zeile Saldo).

CB 01401053 35


Vertriebs-Controlling

Seite 36

tions- und Absatzmengen,die Verkaufsförderungskosten sowie die

Vertriebs- und Verwaltungsgemeinkosten.

AUSGANGSDATEN (IST) FEBRUAR:

ME Produkt 1 Produkt 2 Produkt 3 Produkt 4

ABSATZMENGEN

Absatz Stk/Mo 500 300 240 400

PRODUKTIONSMENGEN

Produktion Stk/Mo 1.500 350 300 450

ERLÖSE (IST)

Bruttoerlös EUR/Stk 185,00 510,00 220,00 200,00

SONSTIGE MONATSWERTE

Verk.förd EUR 11.500 25.000 1.600 5.000

Abb. 6:

Abrechnungsdaten Februar 2003 (¾nderungen gegenüber den Ausgangsdaten

Ist 19 )

Schlechtere

Verkaufszahlen

im Folgemonat

Die Verkaufspreise haben sich mit Ausnahme des Produkts 2 nach

unten entwickelt und abgesehen von Produkt 4 sind sämtliche

Absatzzahlen im Vergleich zum Januar ebenso gefallen. Nur die

Kosten im Bereich der Verkaufsförderung haben sich in beide Richtungen

gleichermaûen verändert (bei Produkt 1 und 3 sind sie

gesunken,bei Produkt 2 und 4 gestiegen).

KOSTENSTELLEN SOLL-IST-VERGLEICH FEBRUAR (VV)

Menge Ist Soll Menge Ist Soll

Kostenstelle E Vertr. PM1 F Vertr. PM2

Summe Kostenstelle 32.000 30.840 18.000 16.700

Kostenstelle G Verwalt.

Summe Kostenstelle 19.000 20.630

Abb. 7:

Abrechnungsdaten Februar 2003 Verwaltungs- und Vertriebsgemeinkosten

(¾nderungen gegenüber dem ursprünglichen Soll-Ist-Vergleich 20 )

In der Verwaltung sind die Kosten im Februar vergleichsweise zu

Januar gesunken,wohingegen im Vertrieb höhere Kosten angefallen

sind. Wie sich diese Abrechnungsdaten des Februars 2003 auf das

Monatsergebnis auswirken,ist in Abb. 8 ersichtlich.

±

19 Siehe Abb. 7 im Serienbeitrag zum Produktkosten-Controlling (Klein; Putzhammer,2003a).

20 Vgl. ¹Soll-Ist-Vergleich Verwaltungª in der Excel-Datei des Unternehmensmodell

QUATTRO aus dem Haufe Controlling Office.

36 http://www.rechnungswesen-office.de


Vertriebs-Controlling

Seite 37

DECKUNGSBEITRAG PLAN-IST-VERGLEICH

Produkt 1 Produkt 2 Produkt 3 Produkt 4 Gesamt

Ist Plan Abw. Ist Plan Abw. Ist Plan Abw. Ist Plan Abw. Ist Plan Abw.

Bruttoerlös EUR /Stk 185,00 170,00 510,00 455,00 220,00 205,00 200,00 215,00

Absatz Stk / Mo 500 400 300 400 240 200 400 460

Bruttoerlös 92.500 68.000 153.000 182.000 52.800 41.000 80.000 98.900 378.300 389.900

Erlösmind. 6.500 5.200 6.600 8.800 3.468 2.890 2.400 2.760 18.968 19.650

SEKoV 3.250 2.600 2.850 3.800 1.512 1.260 4.200 4.830 11.812 12.490

Nettoerlös 82.750 60.200 143.550 169.400 47.820 36.850 73.400 91.310 347.520 357.760

Stand.Herstellkosten prop. 41.444 33.155 73.770 98.360 27.327 22.773 51.150 58.823 193.691 213.110

Deckungsbeitrag I 41.306 27.045 14.261 69.780 71.040 -1.260 20.493 14.078 6.416 22.250 32.488 -10.238 153.829 144.650 9.179

Stand.-DB I 33.806 53.280 16.893 28.250 132.229

Preisabw. 7.500 16.500 3.600 -6.000 21.600

Mengenabw. 6.761 -17.760 2.816 -4.238 -12.421

DB I /Stk 82,61 67,61 232,60 177,60 85,39 70,39 55,63 70,63

DB I /Engpass-Std 110,15 90,15 155,07 118,40 170,78 140,78 #DIV/0! #DIV/0!

Stand.Herstellkosten fix 3.806 3.045 8.280 11.040 3.693 3.078 8.250 9.488 24.029 26.650

Deckungsbeitrag II 37.500 24.000 13.500 61.500 60.000 1.500 16.800 11.000 5.800 14.000 23.000 -9.000 129.800 118.000 11.800

Verk.förd 11.500 10.760 25.000 22.000 1.600 1.400 5.000 4.600 43.100 38.760

Deckungsbeitrag III 26.000 13.240 12.760 36.500 38.000 -1.500 15.200 9.600 5.600 9.000 18.400 -9.400 86.700 79.240 7.460

Produktmanagement 1 Produktmanagement 2

Vertr.GK. 32.000 30.840 18.000 16.700 50.000 47.541

Deckungsbeitrag IV 30.500 20.400 10.100 6.200 11.300 -5.100 36.700 31.699 5.001

Stand.-DB I 98.085 45.154

Preisabw. 24.000 -2.400

Mengenabw. 0 -1.411

Mixabw. -10.999 -11

Verw.GK. 19.000 20.630

STANDARDERGEBNIS 17.700 11.069 6.631

Herstellkostenabw. -20.207 0

Ausschuss 15.998 0

KOST-Abweichungen 980 0

Abw.Sozialaufw.LuG 0 0

Abw. Erlösmind./ SEKoV 5.600 0

BETRIEBSERGEBNIS 15.329 11.069 4.260

Abb 8: Deckungsbeitrag-Plan-Ist-Vergleich Februar 2003

CB 01401053 37


Vertriebs-Controlling

Seite 38

Um die Ergebnisse in Abb. 8 nachvollziehen zu können,gibt es folgende

Möglichkeiten:

" Für alle Leserinnen und Leser,die auch gern einmal selbst rechnen

wollen: Nehmen Sie zusätzlich zu den Abbildungen 6 und 7

im Speziellen die Ausgangsdaten (Ist) sowie die Plankalkulation

21 zur Hand und Sie werden in der Lage sein,Schritt für

Schritt die einzelnen Werte des DB-Zeilenschemas vom Bruttoerlös

bis zum Standardergebnis unter Zuhilfenahme der Abb. 3

(Deckungsbeitrag-Plan-Ist-Vergleich) gemäû den Erläuterungen

in Kapitel 2 nachzuvollziehen. Zur Ermittlung des Betriebsergebnisses

gehen Sie entsprechend den Ausführungen zur

Abstimmbrücke vor.

" Für mehr an einer systemgestützten Lösung interessierte Leserinnen

und Leser: Laden Sie sich die Excel-Datei des Unternehmensmodells

QUATTRO aus dem Haufe Controlling Office,

Rubrik ¹Berechnungenª auf Ihren Rechner und ersetzen Sie die

ursprünglichen Werte mit jenen der Abbildungen 6 und 7. Der

Rechner wird möglicherweise darauf noch nicht reagieren.

Gehen Sie in diesem Fall in Excel auf Extras/Optionen/Berechnungen

und markieren Sie dort das Kästchen ¹Iterationª und

anschlieûend den Button ¹Neuberechnenª. Dann sollten Sie die

gleichen Ergebnisse wie in Abb. 8 erhalten.

4 Ergebnisse undAnalyse der Übung

Das Standardergebnis ist von 83.368 EUR im Januar auf

17.700 EUR im Februar gefallen,das Betriebsergebnis sank von

44.947 EUR auf 15.329 EUR. Diese Verschlechterungen sind auf

mehrere Faktoren zurückzuführen,die im Folgenden näher analysiert

werden.

Die Absatzmengen bei den Produkten 1 und 3 sind im Februar

2003 gesunken,obwohl die erzielten Verkaufspreise niedriger waren

als im Monat Januar. Eine mögliche Ursache für diese Absatzrückgänge

ist die Kürze des Monats Februar. Bei Produkt 2 ist bei einer

geringfügigen Preissteigerung von 2% allerdings ein Absatzeinbruch

um mehr als 40% zu verzeichnen. Auf diese Entwicklung ist jedenfalls

besonderes Augenmerk zu legen,da es sich bei Produkt 2 mit

einem Stück-Deckungsbeitrag von 232,60 EUR (im Februar) um

das deckungsbeitragsstärkste Produkt handelt. Bei Produkt 4 ist der

Absatz bei einer Preissenkung um 20% um ungefähr genau diesen

±

21 Siehe Abbildungen 7 und 6 im Serienbeitrag zum Produktkosten-Controlling

(Klein; Putzhammer,2003a).

38 http://www.rechnungswesen-office.de


Vertriebs-Controlling

Seite 39

Prozentsatz gestiegen. Trotzdem weist P4 einen um mehr als ein

Drittel gesunkenen Deckungsbeitrag I sowie einen nur mehr halb

so hohen Stück-Deckungsbeitrag aus.

Summa summarum verursachen die Abrechnungsdaten des Februar

einen Rückgang des Deckungsbeitrags I von mehr als 30%. Daraus

kann man erkennen,dass diese Entwicklung nicht nur eine Konsequenz

des vergleichsweise kürzeren Monats sein kann,sondern hier

auch andere Ursachen ihre Wirkung zeigen.

Bei näherer Betrachtung des Deckungsbeitrags II gilt es zu berücksichtigen,dass

im Rahmen des Unternehmensmodells QUATTRO

der Ansatz proportionalisierter,in der Plankalkulation mitgeführter

Fixkostenanteile gewählt wurde. Somit werden bei geringerer als

geplanter Absatzmenge in logischer Konsequenz auch weniger als

die tatsächlich angefallenen Fixkosten verrechnet. De facto wäre der

Deckungsbeitrag II,der sich in unserer Darstellung um mehr als

30% verschlechtert hat,wohl noch niedriger.

Die Kosten für die Verkaufsförderung der einzelnen Produkte sind

sowohl gestiegen (für die Produkte P2 und P4) als auch gesunken

(für P1 und P3),in Summe haben sich allerdings um 3.050 EUR

höhere Verkaufsförderungskosten ergeben,wodurch sich der

Deckungsbeitrag III gegenüber Januar sogar um 43% verschlechterte.

Um 2.178 EUR höhere Vertriebskosten vergröûern die Differenz

zwischen dem Gesamt-Deckungsbeitrag IV im Januar und jenem

im Februar nochmals explosionsartig auf knapp 65%. Anhand dieses

Beispiels ist gut erkennbar,dass in bestimmten Situationen vergleichsweise

minimale ¾nderungen in der Kostensituation spürbare

Auswirkungen auf der Ergebnisseite haben können. Die Analyse der

Ursachen dieser Ergebnisse wird wesentlich unterstützt von den im

Folgenden ausgewiesenen Abweichungen. Bei Produktgruppe PM1

ist gut ersichtlich,dass sich in Summe an den Absatzmengen dieses

Profit-Centers nichts gegenüber der Planung geändert hat ± es

wurde ein Gesamtabsatz der Produkte P1 und P2 von 800 Stück

geplant und genau diese Menge wurde in diesem Profit-Center im

Februar abgesetzt. Der Absatz hat sich allerdings von Produkt P1 zu

Produkt P2 hin verschoben und diese ¾nderung in der Sortimentsstruktur

hat sich insofern negativ ausgewirkt,als dadurch eine

Mixabweichung von ±10.999 EUR entstanden ist. Diese Strukturabweichung

lässt sich durch die Absatzverschiebung vom deckungsbeitragsstärkeren

Produkt P2 hin zum deckungsbeitragsschwächeren

P1 erklären. Im Januar war das Absatzverhältnis zwischen

diesen beiden Produkten noch ausgewogener und somit fiel die

Mixabweichung in diesem Monat auch wesentlich geringer aus. In

ihrer Funktion als Frühwarnindikator weist diese Mixabweichung

Niedrigere

Deckungsbeiträge

im

Februar

CB 01401053 39


Vertriebs-Controlling

Seite 40

nun darauf hin,sich Maûnahmen zu überlegen,wie der Absatz von

Produkt 2 künftig wieder stärker forciert werden könnte (beispielsweise

durch neue Vertriebskanäle).

Auch die um 10% niedrigeren Verwaltungskosten im Monat

Februar können die Auswirkungen der bereits beschriebenen Kosten-

und Absatzänderungen nicht mehr wettmachen. Das Standardergebnis

im Februar liegt um 80% unter jenem vom Januar.

Bei genauerer Analyse fällt allerdings auf,dass eigentlich der Januar

die Ausnahme zu sein scheint,denn trotz dieser extremen Verschlechterung

gegenüber dem Januar liegen sämtliche Februarwerte

noch über jenen der Planung. In jedem Fall gilt es,diese Entwicklungen

auch in den nächsten Monaten genau zu beobachten und zu

überprüfen,ob es sich um einen saisonalen Einzelfall im Januar

handelt oder ob vielmehr der Planung möglicherweise falsche

Annahmen zugrunde gelegt wurden.

5 Zusammenfassung

Das Instrument des Deckungsbeitrag-Plan-Ist-Vergleichs liefert

essenzielle Informationen für das Vertriebs-Controlling. Vor allem

aus der Analyse der hier auftretenden Abweichungen können die

notwendigen vertriebssteuernden Maûnahmen abgeleitet werden.

Preisabweichungen sind ein Indikator für ungeplante Entwicklungen

bei den Verkaufspreisen. In engem Zusammenhang dazu sind

Mengenabweichungen zu sehen,denn in der Regel besteht zwischen

Preisen und Absatzmengen eine negative Korrelation ± je niedriger

der Preis,desto mehr kann verkauft werden und vice versa.

Mixabweichungen,die dann auftreten,wenn sich der geplante Produktmix

innerhalb der Produktgruppe im Ist ändert,stellen einen

wichtigen Frühindikator im Hinblick auf sich abzeichnende Ergebnisverschiebungen

dar ± sie sollten Auslöser für entsprechende

gegensteuernde Maûnahmen sein.

Das Unternehmensmodell QUATTRO bietet die Möglichkeit,auf

sehr anschauliche Weise die Auswirkungen von ¾nderungen sowohl

im Absatzbereich (Absatzmengen,Verkaufspreise) als auch im

Kostenbereich auf die einzelnen Deckungsbeitragsstufen sowie das

Betriebsergebnis aufzuzeigen.

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Vertriebs-Controlling

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6 Literaturhinweise

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1/2003,S. 15±34 (Vikas,2003a).

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CB 01401053 41


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