Masskonfektion im Aftersales - Roland Berger

4 | Studie
Die Studie in sieben Kernaussagen
> Der deutsche Aftersales-Markt – er wächst und wächst und wächst.
Bis 2016 sind jährlich 1,2 Prozent Umsatzwachstum zu erwarten.
Denn trotz der konjunkturellen Krise in Europa oder auch wegen der
Krise legt der Fahrzeugbestand stetig zu.
> Das Aftersales-Geschäft ist sehr profitabel: Bei deutschen OEMs macht
es im Schnitt zwar nur 20 Prozent des Umsatzes, aber bis zu 80 Prozent
des Gewinns aus.
> Trotzdem stehen die Margen unter Druck: Immer mehr Akteure kämpfen
um immer anspruchsvollere Kunden.
> Die Marktteilnehmer suchen nach dem richtigen Konzept, um die unterschiedlichen
Kundenbedürfnisse zu bedienen. Doch den Schlüssel zum
Erfolg scheint noch niemand gefunden zu haben: eine differenzierte, zum
individuellen Kundenprofil passende Ansprache. Das "konditioniert" die
Kunden, zum billigsten Anbieter zu gehen.
> Durchsetzen wird sich am ehesten der Marktteilnehmer, der am besten
auf die Bedürfnisse seiner unterschiedlichen Kunden(-gruppen) eingeht.
> Roland Berger hat die DNS der Aftersales-Kunden entschlüsselt:
Der deutsche Markt besteht aus sechs Segmenten, die potenziell
im Kundenstamm eines jeden Anbieters vertreten sind.
> Mit dieser Marktstudie hat Roland Berger die Grundlage für eine kundenspezifische
Ansprache gelegt. Auch wenn die Makroanalyse bereits viele
Ansatzpunkte zur Serviceverbesserung bietet, bleibt das wahre Potenzial
ohne eine Mikroanalyse auf Unternehmens- beziehungsweise Markenebene
unausgeschöpft.