Jetzt herunterladen - Matthias Schranner

„EIN KLARER AUFTRAG AN
EIN NOTWENDIG KLEINES
VERHANDLUNGSTEAM
LÄSST AUCH KREATIVITÄT
UND FLEXIBILITÄT ZU.“
KARL-THEODOR ZU GUTTENBERG
N-CONFERENCE
HERBSTPROGRAMM
2013
Schranner Negotiation Institute > When negotiations get tough

1
CEO’S MESSAGE
Top-Management
Mit diesem Programm fokussieren wir uns auf die Rolle des Top-Managements in schwierigen
Verhandlungen. Welche Verantwortung hat ein Vorstand oder Geschäftsführer? Wann darf er in eine
schwierige Verhandlung einschreiten? Basierend auf unseren Erfahrungen schreiten 9 von 10 Managern
falsch ein.
Friendly Fire
Die „Unterstützung“ aus den eigenen Reihen ist ein riesiges Problem und kann zum Scheitern der
Verhandlung führen. Meist gut gemeint und doch schlecht gemacht.
Team
Wie groß ist das optimale Verhandlungsteam? Wer sollte dabei sein und welche Expertise sollte am
Verhandlungstisch vertreten sein? Wie können Informationen auch während der schwierigsten
Verhandlungsphasen geheim gehalten werden?
Referenten
Karl-Theodor zu Guttenberg spricht über die Auswahl des richtigen Verhandlungsteams, die notwendige
Vorbereitung und das Vermeiden von „Friendly Fire“. Dr. Reinhard Sprenger zeigt auf, welche Verantwortung
Sie als Führungskraft übernehmen müssen. Kent Ruhnke ist einer der erfolgreichsten Eishockey-Trainer.
Mit ungewöhnlichen Methoden motiviert er sein Team und erreicht so die Meisterschaft.
In den Open Programs erleben Sie Referenten, die wissen, wovon sie reden. Ob Verhandlungen mit
Gewerkschaften, schwierige Preisverhandlungen oder schwierige Mitarbeitergespräche.
Wir sind der festen Überzeugung, dass Sie 95 % der Verhandlungen erfolgreich zum gewünschten Ergebnis
führen können. Für die restlichen 5 % haben wir dieses Programm konzipiert.
Wir freuen uns auf Sie
Matthias Schranner
AB
JETZT IM
HANDEL!

2
CONTENT
03
The Difference
22
04
N-Conference 2013
24
06
Impressions
32
07
Certification Programs
34
08
Qualified Negotiator®
35
10
Certified Negotiator®
36
14
Advanced Negotiator®
38
20
Negotiations on the Edge
39
21
Global Negotiator®
40
Chief Negotiaton Officer®
Open Programs
Alumni
Participants
Research & Development
Faculty
Registration
SNI
Save the date:
Erfolgreich verhandeln

3
THE DIFFERENCE
1. When negotiations get tough
Es gibt immer einen Sieger – im Sport, im Business und in
der Politik. Wir glauben, dass es auch in einer schwierigen
Verhandlung einen Sieger und einen Verlierer gibt und eine
“Win-Win” Verhandlung nicht möglich ist. Wir unterstützen
unsere Kunden in den schwierigsten Verhandlungen und
bereiten Verhandlungsführer vor: Mit Seminaren, Zertifikatsprogrammen
und Coaching. Während der Verhandlung
begleiten wir Sie mit unserem Consulting.
2. Faculty
Unser Netzwerk umfasst alle erforderlichen Kompetenzen
im gesamten Verhandlungsprozess und wir können für jede,
noch so schwierige Verhandlungssituation einen Experten
einsetzen. Dieses Netzwerk ist international einzigartig und
berücksichtigt interkulturelle Unterschiede.
3. Certification Programs
Wir bieten nicht nur Einzelbausteine, sondern zusammenhängende
Module an. Mit dem “Qualified Negotiator®” ,
“Certified Negotiator®” , “Advanced Negotiator®” und
“Chief Negotiation Officer®“ bieten wir maßgeschneiderte
Module für verschiedene Managementebenen.
4. Customer focused
Wir bieten maßgeschneiderte Konzepte für Unternehmen. Dazu
gehört eine umfassende Betreuung vor, während und nach den
Seminaren. Der Fokus liegt auf Ihren unternehmensspezifischen
Verhandlungsprozessen.
5. Global mindset
Unsere Kunden haben globale Herausforderungen zu bestehen.
Damit wir alle interkulturellen Besonderheiten abbilden können,
haben wir unser Netzwerk und unsere Programme international
ausgerichtet.
6. Modern technology
DIN A4 Ordner, Kopien und gemalte Wölkchen werden Sie bei
uns nicht sehen. Wir arbeiten auf dem neuesten Stand der
Technik, alle Daten sind für unsere Seminarteilnehmer online
abrufbar. Teilnehmer der Zertifizierung erhalten ein iPad als
zentrales Lernmedium und haben Zugriff auf alle Seminarinhalte.
Mithilfe von Social Media bedienen wir alle Kanäle für eine
erfolgreiche Weiterbildung und ständige Kommunikation.
7. Leadership involved
Ein Verhandlungsprozess wird dann scheitern, wenn das Top-
Management falsch eingebunden wird. Unsere Unterstützung ist
jederzeit auf das Top-Management fokussiert.

4
N-CONFERENCE 2013
TAG 1
09:00 –
10:30 Uhr
10:30 –
11:00 Uhr
11:00 –
12:00 Uhr
12:00 –
12:30 Uhr
12:30 –
13:45 Uhr
13:45 –
15:00 Uhr
15:00 –
15:30 Uhr
15:30 –
16:00 Uhr
16:00 –
17:00 Uhr
17:00 Uhr
19:00 Uhr
Matthias Schranner
Matthias Schranner unterstützt globale Unternehmen und politische Parteien in
schwierigen Verhandlungen. Er wundert sich immer wieder, wie unvorsichtig sich
gerade Top-Manager in einer schwierigen Situation verhalten. Aus seiner Erfahrung
werden Verhandlungsteams ohne ausreichendes Briefing losgeschickt. Diese Teams
sind in einer Sackgasse der Verhandlung überfordert und rufen nach dem Chef.
Dieser greift als Retter ein: zum Nachteil der eigenen Reputation und zum Nachteil
des Verhandlungsteams, die Teammitglieder verlieren ihr Gesicht. Schranner stellt
das FBI Modell vor und drängt darauf, Erfahrungen von Polizei, FBI und vieler
Krisenstäbe in die Unternehmen und Parteien zu übernehmen.
Kaffeepause
Dr. Ursulua Schütze-Kreilkamp
„Warum die Motte ins Licht fliegt“
Dr. Schütze-Kreilkamp kennt das Verhalten von Top Managern aus ihrer langjährigen
Berufserfahrung als Therapeutin, Ärztin, Coach, Supervisorin und Verhandlerin. Neben ihrer
Arbeit in eigener Praxis lehrte Sie an der Universität. In ihrem Vortrag zeigt Sie auf, wieso sich
Führungskräfte, trotz besseren Wissens, in Verhandlungen einmischen und beschädigt werden.
Podiumsdiskussion
Lunch
Dr. Reinhard K. Sprenger
Dr. Reinhard K. Sprenger hat mit seinen Büchern das Führungsverhalten vieler Top-Manager verändert.
Seine Bestseller „Mythos Motivation“ und „Radikal Führen“ zeigen neue und überraschende Ansichten
für ein neues Führungsverhalten. In seinem Vortrag schlägt er die Brücke von dem richtigen Verhalten
als Führungskraft hin zum richtigen Verhandeln als Führungskraft.
Workshop
Kaffeepause
Podiumsdiskussion
mit Matthias Schranner, Dr. Ursulua Schütze-Kreilkamp & Reinhard K. Sprenger
Zusammenfassung 1. Tag
Gemeinsames Dinner in der Kronenhalle, Zürich
Bitte melden Sie sich rechtzeitig an, da die Plätze limitiert sind

5
N-CONFERENCE 2013
TAG 2
09:00 –
10:30 Uhr
10:30 –
11:00 Uhr
11:00 –
12:30 Uhr
12:30 –
13:45 Uhr
13:45 –
15:00 Uhr
15:00 –
15:15 Uhr
15:15 Uhr
Karl-Theodor zu Guttenberg
Karl-Theodor zu Guttenberg hat als Wirtschaftsminister und Verteidigungsminister
Deutschlands viele schwierige Verhandlungen zum Erfolg geführt. Er ist Mitglied im
„CSIS – Center for Strategic and International Studies“ in Washington, einem wichtigen
Think Tank für internationale Verhandlungsführung. In seinem Vortrag schildert er seine
Erfahrungen und gibt Tipps für das richtige Verhalten in einem Verhandlungsprozess.
Kaffeepause
Podiumsdiskussion
mit Karl-Theodor zu Guttenberg
Lunch
Kent Ruhnke
Kent Ruhnke spielte als Eishockeyprofi in der NHL und ist jetzt einer der
erfolgreichsten Trainer. Mit seinen Teams gewann er mehrmals die Schweizer
Meisterschaft. Mit ungewöhnlichen Methoden motiviert er sein Team in den
entscheidenden Phasen des Spiels.
Ausblick 2014
Get together in der „Onyx Bar“ des Park Hyatt
Termine und Ort: 10. - 11. Oktober 2013 – Zürich
Investition:
1 Tag: 980 Euro (zzgl. gesetzl. MwSt.) (1.200 CHF)
2 Tage: 1.950 Euro (zzgl. gesetzl. MwSt.) (2.400 CHF)
Sprachen: Deutsch
Anmeldung: info@schranner.com
„Vielen Dank für eine Konferenz, die kurzweilig
wertvolle Anregungen vermittelt hat.
Die großarti gen Präsentationen und der
interessan ten Austausch sind sicher eine
Grundlage für zukünftige Erfolge.“
Anja Schmidt-Fink, Novartis Pharma GmbH

7
CERTIFICATION PROGRAMS
Qualified Negotiator ® (Dauer: 2 Präsenztage)
Ihr Einstieg in die Welt der Verhandlungsführung. Sie lernen die Grundlagen der
Verhandlung: die notwendige Vorbereitung, den professionellen Einstieg und den
zielgerichteten Abschluss.
Wir gehen davon aus, dass
Sie 95 % der alltäglichen
Verhandlungen beherrschen.
In diesen Verhandlungen
funktionieren die gängigen
und vernünftigen Kommunikationsmuster.
Diese 95 %
der Verhandlungen werden
nicht Bestandteil unserer
Seminare sein.
Certified Negotiator ® (Dauer: 4 Präsenztage)
Lernen Sie in schwierigen Verhandlungen Ihr Ziel zu erreichen, Ihre
Durchsetzungskraft zu stärken und Ihre Körpersprache zu kontrollieren.
In unserem Seminarprogramm
werden wir die
restlichen 5 % besprechen
und trainieren: Den Umgang
mit ungerechtfertigten
Forderungen, das Verhandeln
unter Druck, den richtigen
Umgang mit Stress und
Angst, das Steuern von
unsympathischen
Verhandlungspartnern,
das Abwehren von unfairen
Taktiken. Im Grenzbereich
hat die Vernunft keinen
Platz, die rationalen
Kommunikationsmuster
funktionieren nicht mehr.
Wer hier bestehen will,
braucht mehr: Mehr
strategisches Denken, mehr
Coolness in der Situation
und mehr Wissen über
irrationales Verhalten.
Advanced Negotiator ® (Dauer: 3 x 2 Präsenztage)
In 3 Seminarbausteinen „Verhandeln im Grenzbereich“ vermitteln wir Ihnen anhand
zahlreicher Praxisbeispiele erfolgversprechende Vorgehensweisen in schwierigsten
Verhandlungssituationen. Das Ziel der Zertifizierung zum Advanced Negotiator ®
liegt darin, schwierige Verhandlungen zu steuern, bewusst Sackgassen herbeizuführen
und sowohl strategisch als auch taktisch schwierige Verhandlungen zu führen.
Chief Negotiation Officer ® (Dauer: 3 x 1 Präsenztag)
Dieses Programm ist speziell für Vorstände und Geschäftsführer mit mind.
10 Jahren Führungsverantwortung konzipiert. Es ist intensiv, kurz und auf die
Bedürfnisse des Top-Managements fokussiert. Die Referenten wissen, wovon
sie reden und vermitteln dieses Wissen in kürzester Zeit.
CGN – HSG Global Negotiator ® (Dauer: 23 Präsenztage)
In Zusammenarbeit mit der Universität St. Gallen bieten wir einen Kurs an, der alle
Belange der Verhandlung abdeckt. Er reicht von Mediation und Schlichtung bis zur
harten Auseinandersetzung und richtet sich immer an die Herausforderungen von
globalen Verhandlungen.

8
QUALIFIED NEGOTIATOR ®
BAUSTEIN 1:
VERHANDLUNGS-
VORBEREITUNG
BAUSTEIN 2:
TAKTIK UND
PRAXISTRANSFER
QUALIFIED
NEGOTIATOR®
Für wen:
Sie sind erfolgreich in Ihre Karriere gestartet und legen Wert
auf Ihre berufliche Weiterentwicklung. Mit der Zertifizierung
zum Qualified Negotiator ® erwerben Sie die Grundlagen,
schwierige Verhandlungsprozesse vorzubereiten, die wichtigsten
Verhandlungstaktiken anzuwenden und den Umgang mit
verbalen Angriffen souverän zu steuern.
Was lernen Sie:
_ Schwierige Verhandlungen vorzubereiten
_ Richtige Informationen zu beschaffen und auszuwerten
_ Verhandlungstaktiken auszuarbeiten und gezielt einzusetzen
_ Verbale Attacken zu erkennen und zu steuern
_ Verhandlungspartner zu analysieren und auszuwerten
Nutzen:
Sie lernen die wichtigsten Verhandlungstaktiken und setzen
Ihre Basis für eine professionelle Verhandlungsführung.
Sie erfüllen die Voraussetzung Ihre nächsten beruflichen
Schritte konsequent und erfolgreich umzusetzen.
Termin & Ort:
> 13. und 14. März 2014 .....................................Zürich
> 26. und 27. Mai 2014 ..................................Frankfurt
> 17. und 18. Juli 2014 ...................................München
> 24. und 25. November 2014 ........................München
Inhalte:
_ Die richtige Vorbereitung
_ Agenda Setting
_ Dos & Dont’s im Verhandeln
_ Verhandlungspartner analysieren
_ Umgang mit verbalen Attacken
_ Lernen von den Verhandlungsprofis
_ Praxistransfer
Dauer:
2 Präsenztage
Ablauf:
1. Individuelle Vorbereitung (Negotiation Skill Profile Test)
2. Teilnahme an Seminarbausteinen (Präsenzphase)
3. Abschlusstest
4. Zertifizierung
Investition:
1.700 Euro (zzgl. gesetzl. MwSt.) (2.000 CHF)
darin ist enthalten
1. Vorbereitung
2. Teilnahme an 2 Präsenztagen
3. iPad mini mit individuellen Unterlagen
(das iPad bleibt in Ihrem Besitz)
4. Abschlusstest und Prüfungsgebühren
Referent:
Andreas Goßen
Gastreferent
Programm Koordinator:
Andreas Schrader
Mail: andreas.schrader@schranner.com

9
QUALIFIED NEGOTIATOR ®
LEARNING MODEL
Ihr Weg zum Qualified Negotiator ®
Die Zertifizierung besteht aus 2 inhaltlich abgestimmten Seminarbausteinen. Nach der Präsenzphase ermöglichen wir
Ihnen Ihren individuellen Verhandlungsleitfaden aufzubauen und stetig weiterzuentwickeln. Dieses Profil dient Ihnen
als langfristiger Entwicklungsleitfaden für schwierige Verhandlungen. Mit diesem Leitfaden haben Sie eine fundierte
Ausgangslage Ihrer Lern- und Entwicklungsziele.
Die Durchführung der Seminarbausteine erfolgt auf interaktiver Weise. Kurze Präsentationen, Gruppenarbeiten
und der Einsatz modernster Lerntechnologien sichern Ihnen einen hohen Erkenntnisgewinn vor, während und
nach der Zertifizierung zum Qualified Negotiator ® . Ihr persönliches iPad mini mit allen individuellen Unterlagen
(Handouts, Cases Studies, eigene Notizen) und die SNI App ist Ihr ständiger Begleiter während der Zertifizierung.
ANALYSE SEMINARE & COACHING ZERTIFIZIERUNG
» Individuelle Ziele
und Erwartungen
» Präsenzphasen
» Testverfahren
» Lernpartnerschaften
» Best-Practice-Sharing
» Erfolgskontrolle
» Abschlusstest
» Evaluierung
IHR WEG ZUM QUALIFIED NEGOTIATOR®

10
CERTIFIED NEGOTIATOR ®
BAUSTEIN 1:
VERHANDLUNGS-
FÜHRUNG
BAUSTEIN 2:
AGGRESSIVITÄT
BAUSTEIN 3:
KÖRPER-
SPRACHE
CERTIFIED
NEGOTIATOR
Für wen:
Sie haben schwierige Verhandlungen zu führen und dabei
das Gefühl nicht allen Situationen gewachsen zu sein.
Aggressive, unfaire und dominante Verhandlungspartner
machen Ihnen zu schaffen und Sie können sich zu wenig
durchsetzen. “Win-Win” Verhandlungen beherrschen Sie
gut, die Grundlagen der Kommunikation kennen Sie.
Sie erwerben die Fähigkeit, schwierige Situationen zu
meistern und schwierige Verhandlungen zu führen.
Was lernen Sie:
_ Sich durchzusetzen
_ Kritische Themen anzusprechen
_ Nicht über den Tisch gezogen zu werden
_ Die Nerven im Stress zu behalten
_ Aggressivität zu steuern und zu nutzen
_ Körpersprache bewusst einzusetzen
Inhalte:
_ Baustein 1: Führen von schwierigen Verhandlungen
_ Baustein 2: Aggressivität nutzen
_ Baustein 3: Körpersprache einsetzen
Dauer:
_ 4 Präsenztage
_ Online-Coaching
_ Individuelle Vor- und Nachbereitung
Ablauf:
1. Analyse Ihrer Ziele und Erwartungen
2. Teilnahme an den drei Seminarbausteinen
Baustein 1: Führen von schwierigen Verhandlungen
Baustein 2: Aggressivität nutzen
Baustein 3: Körpersprache einsetzen
3. Abschlusstest
4. Zertifizierung
Nutzen:
Sie können sich durchsetzen, mit Aggressivität
umgehen, souverän und authentisch verhandeln.
Termine und Ort:
> 17. – 20. Juni 2013 ......................................München
> 16. – 19. September 2013 ............................München
> 10. – 13. Februar 2014 ................................München
> 24. – 27. März 2014 .....................................München
> 19. – 22. Mai 2014 ...........................................Zürich
> 02. – 05. Juni 2014 ......................................München
> 08. – 11. September 2014 ............................München
> 13. – 16. Oktober 2014 ...............................München
> 03. – 06. November 2014 ................................Zürich
Investition:
5.000 Euro (zzgl. gesetzl. MwSt.) (6.200 CHF)
darin sind enthalten
1. Teilnahme an allen drei Bausteinen (4 Präsenztage)
2. iPad mit individuellen Unterlagen und Apps
(das iPad bleibt in Ihrem Besitz)
3. Betreuung vor und zwischen den Seminaren
durch Online-Coaching
4. Abschlussprüfung und Prüfungsgebühren
Referenten:
Matthias Siegfried
Christopher Schramm
Stefan Spies
Prof. Dr. Jens Weidner
Leo Martin
Programm Koordinator:
Andreas Schrader
Mail: andreas.schrader@schranner.com

11
CERTIFIED NEGOTIATOR ®
LEARNING MODEL
Ihr Weg zum Certified Negotiator ®
Die Zertifizierung zum Certified Negotiator ® besteht aus Bausteinen, die inhaltlich aufeinander aufbauen. Vor dem
ersten Baustein haben Sie die Möglichkeit, Ihre Ziele und Erwartungen an uns zu senden, damit wir diese in die
Seminare integrieren können. Verschiedene Testverfahren während und zwischen den Seminaren unterstützen Ihre
individuellen Lernerfolge. Koordinierte Lernpartnerschaften ermöglichen Ihnen den Aufbau eines Best-Practice-
Sharings und die Anwendung des Wissens in den nächsten schwierigen Verhandlungen.
Die Durchführung der einzelnen Seminarbausteine erfolgt auf interaktive Weise. Viele realitätsnahe Übungen und
der Einsatz modernster Lerntechnologien sichern Ihnen einen hohen Erkenntnisgewinn vor, während und nach der
Zertifizierung zum Certified Negotiator ® .
ANALYSE SEMINARE & COACHING ZERTIFIZIERUNG
» Individuelle Ziele
und Erwartungen
» Präsenzphasen
» Online-Coaching
» Testverfahren
» Lernpartnerschaften
» Best-Practice-Sharing
» Erfolgskontrolle
» Abschlusstest
» Evaluierung
IHR WEG ZUM CERTIFIED NEGOTIATOR ®

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CERTIFIED NEGOTIATOR ®
7 REASONS
1. Wir beginnen dort, wo andere aufhören
Andere Seminare behandeln rationale Kommunikationsmuster und “Win-Win” orientierte Verhandlungen. Diese Seminare
gehen davon aus, dass beide Parteien an einer gemeinsamen Lösung interessiert sind. Das ist eine gute Grundlage. Unsere
Seminare beginnen dort, wo Ihr Gegenüber „Nein“ sagt.
2. Für High Potentials und mittleres Management
Der Certified Negotiator ® ist ein Zertifizierungskurs speziell für Manager, die ein Grundwissen über das Führen von schwierigen
Verhandlungen haben. Das erlernte Know-how kann sofort nach der Zertifizierung in den Verhandlungen umgesetzt werden.
3. Einsatz modernster Technologien
Pinnwände und farbige Wölkchen werden Sie bei uns nicht finden. Sie bekommen Ihr persönliches iPad mit Ihren
individuellen Unterlagen und Apps.
4. Referenten aus der Praxis
Unsere Referenten wissen, wovon sie reden. Sie haben die Erfahrungen in unterschiedlichen Bereichen gewonnen und
geben die gewonnenen Erkenntnisse an Sie weiter. Alle Referenten haben internationalen Background und unterrichten auf
höchstem Level, sowohl Diplomaten der Vereinten Nationen in New York als auch Schiedsrichter der Bundesliga.
5. Internationale Kooperationen
Wir kooperieren weltweit mit international angesehenen Hochschulen und Weiterbildungsakademien und bieten Ihnen eine
wissenschaftlich fundierte Ausbildung auf höchstem Niveau.
6. Lernpartnerschaften
Während des Kurses erweitern unsere Teilnehmer ihr professionelles und persönliches Netzwerk. Es herrscht nicht
nur reger Fachaustausch mit Mitarbeitern des Instituts, sondern auch unter den Kursteilnehmern. Die Heterogenität der
Teilnehmer bezogen auf den fachlichen und beruflichen Hintergrund ist ein großer Pluspunkt.
7. Zertifikat
Die praxisorientierten Inhalte werden genau strukturiert und zusammengefasst bevor Sie in einer zentralen Prüfung abgefragt
werden. Nach bestandener Prüfung erfolgt die Zertifizierung zum „Certified Negotiator ® “.

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CERTIFIED NEGOTIATOR ®
CONTENT
1. TAG
BAUSTEIN 1: VERHANDLUNGSFÜHRUNG
3. TAG
BAUSTEIN 2: AGGRESSIVITÄT
1. Umgang mit Konflikten
_ Konflikte verstehen
_ Grundlegende Strategien zum Umgang mit Konflikten
2. Grundprinzipien des Verhandelns
_ Verhandlungen als Form der Konfliktlösung
_ Wichtige Prinzipien beim Verhandeln
_ Der ideale Verhandlungsprozess
3. Verhandlungen planen, durchführen und evaluieren
_ Ziele formulieren und Verhandlungen planen
_ Verhandlungsprozesse evaluieren
4. Schwierige Verhandlungssituationen
_ Rolle von Emotionen
_ Interessen und Positionen
_ Umgang mit Drohungen
_ Den richtigen Zeitpunkt finden
Referenten:
Matthias Siegfried
Leo Martin
2. TAG
1. Schlüsselkompetenzen für schwierige
Verhandlungssituationen
_ Aktives Zuhören in Konflikten
_ Reframing und Rephrasing
_ Deeskalationstechniken
_ Das Nachrichtenquadrat in schwierigen Verhandlungen
_ Analyse von Verhandlungspartnern
2. Die Rolle von Drittparteien
_ Moderation und Mediation
_ Konflikte moderieren als Teamleiter
_ Konflikte zwischen Kollegen bewusst angehen
3. Herausforderung: Verhandlung
_ Warum man nie auf Forderungen reagiert
_ Warum Verhandlungen lange dauern müssen
_ Was Sie von Verhandlungen mit Piraten lernen können
_ Konsequent eine Timeline setzen
_ Praxistransfer
Referenten:
Matthias Siegfried
Christopher Schramm
Wut und Ärger, aber mit Köpfchen
_ Durchschauen von Machtspielen
_ Wie viel Biss ist nötig, wie viel Aggression ist möglich?
_ Schaf oder Porsche? Was haben Sie zu bieten?
_ Das Erfolgsprofil der Durchsetzungsstarken
_ Das Mobbing-Gespräch – Wie Sie nicht zum Opfer werden
_ Machtspiele: Worauf Sie nicht hereinfallen sollten
_ Die Diamantenanalyse –
Welche Rolle im Team wird Ihnen zugeschrieben?
_ “Geh mir aus dem Weg“
_ Der heiße Stuhl im Management –
Über Einsteckerqualitäten und Durchsetzungsstärke
Referent: Prof. Dr. Jens Weidner
4. TAG
BAUSTEIN 3: KÖRPERSPRACHE
1. Wie erkenne ich Freund und Feind?
_ Schutz vor der Opferrolle
_ Köpfe, Blicke, Hände
_ Raum nehmen statt geben
2. Souverän und authentisch auftreten
_ Wie vermeide ich Unsicherheit?
_ Wie bereite ich mich mental vor?
_ Die Botschaften Ihres Körpers
3. Übungen und Praxistransfer
_ Hoch- und Tiefstatus
_ Meine Botschaften in einer Verhandlung
_ Fotoauswertung am iPad
Referent:
Stefan Spies
„Herzlichen Dank für diese tolle Veranstaltung.
Meine Sinne für aktives Verhandeln und für die
Teamaufstellung wurden nochmals geschärft.
Ich fühle mich gut gerüstet für die nächsten
schwierigen Verhandlungsfälle.“
Thomas Jung,
VETTER Umformtechnik GmbH

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ADVANCED NEGOTIATOR ®
BAUSTEIN 1:
DIE 7 PRINZIPIEN
BAUSTEIN 2:
STRATEGIE &
TAKTIK
BAUSTEIN 3:
TEURE
FEHLER
ADVANCED
NEGOTIATOR
Für wen:
Mit der Zertifizierung zum Advanced Negotiator ® erwerben
Sie die Fähigkeit, schwierige Verhandlungsprozesse zu
steuern, bewusst Sackgassen herbeizuführen wie auch
strategisch und taktisch schwierige Verhandlungen zu führen.
Was lernen Sie:
_ Auch aussichtslose Situationen steuern zu können
_ Sich selbst und den Verhandlungspartner zu stabilisieren
_ Bewusst eine Sackgasse herbeizuführen
_ Eine erfolgreiche Strategie zu definieren
_ Taktisch und konsequent zu verhandeln
Nutzen:
Sie können jede noch so schwierige
Verhandlung zum Erfolg führen.
Inhalte:
_ Baustein 1 – „Die 7 Prinzipien“
_ Baustein 2 – „Strategie & Taktik“
_ Baustein 3 – „Teure Fehler“
Dauer:
_ 6 Präsenztage (2 Tage je Baustein)
_ Online-Coaching
_ Individuelle Vor- und Nachbereitung zum
Abschlusstest (geschätzter Aufwand 1 Tag)
Investition:
9.500 Euro (zzgl. gesetzl. MwSt.) (12.000 CHF)
darin sind enthalten
1. Teilnahme an allen drei Bausteinen (6 Präsenztage)
2. iPad mit individuellen Unterlagen und Apps
(das iPad bleibt in Ihrem Besitz)
3. Betreuung vor, zwischen und nach den Seminaren
durch Online-Coaching
4. Abschlussprüfung und Prüfungsgebühren
5. Zertifikat
Zudem werden Sie Mitglied in unserem Alumni-Netzwerk.
Dabei werden Sie regelmäßig zu exklusiven Events und
Diskussionsforen eingeladen und Teil einer
einzigartigen Community.
Hinweis: Eine einzelne Buchung der Seminarbausteine
ist ebenfalls möglich.
Referent:
Matthias Schranner
(Die Betreuung zwischen den Bausteinen erfolgt durch
einen Verhandlungsexperten des Instituts.)
Programm Koordinator:
Andreas Schrader
Mail: andreas.schrader@schranner.com
Ablauf:
1. Teilnahme an den drei Seminarbausteinen
Baustein 1 – „Die 7 Prinzipien“
Baustein 2 – „Strategie & Taktik“
Baustein 3 – „Teure Fehler“
2. Abschlusstest
3. Betreuung und Zertifizierung
„Die Lernpartnerschaften bieten während
der Vor- und Nachbereitung der Seminare
viel Raum zur (Selbst)Reflektion und
praktischen Anwendung der vermittelten
Kursinhalte. Eine hervorragende Plattform
für Erfahrungsaustausch!“
Marcus Baumbach, Peppermint Holding GmbH

15
ADVANCED NEGOTIATOR ®
LEARNING MODEL
Zwischen den Seminaren haben Sie die Möglichkeit, mit
verschiedenen Testverfahren Ihre Stärken und Potentiale zu
analysieren. Auf Basis der einzelnen Testresultate wird Ihr
individueller Verhandlungsleitfaden erarbeitet und in den
Präsenzphasen spezifiziert. Koordinierte Lernpartnerschaften
ermöglichen Ihnen den Aufbau des Best-Practice-
Sharings sowie die direkte Anwendung in den folgenden
schwierigen Verhandlungen.
Die Durchführung der einzelnen Seminarbausteine erfolgt auf
interaktive Weise; realitätsnahe Rollenspiele mit Videoanalyse
als auch der Einsatz modernster Lerntechnologien
sichern Ihnen einen hohen Erkenntnisgewinn vor, während
und nach der Zertifizierung zum Advanced Negotiator ® .
Ihr persönliches iPad mit allen individuellen Unterlagen und
Apps ist Ihr ständiger Wegbegleiter während der Zertifizierung.
Sie haben jederzeit Zugriff auf alle relevanten Informationen
und stehen im direkten Kontakt mit unserem Institut.
Ihr Weg zum Advanced Negotiator ®
Die Zertifizierung zum Advanced Negotiator ® besteht aus
aufeinander aufbauenden Bausteinen. Vor dem ersten Baustein
analysieren Sie mit einem Online-Test Ihr Verhandlungsprofil.
Dieses Profil ist die Grundlage Ihres Entwicklungsleitfadens
für schwierige Verhandlungen. Mit diesem Leitfaden haben Sie
eine fundierte Ausgangslage Ihrer Lern- und Entwicklungsziele.
Gemeinsam mit Ihnen stellen wir sicher, dass vermitteltes
Wissen direkt in den eigenen Verhandlungsfällen erfolgversprechend
angewendet werden kann. Sie profitieren dabei
von aktuellen Ergebnissen unserer Forschungsaktivitäten
und der Begleitung von schwierigen Verhandlungsfällen.
Bevor Sie die Zertifizierung zum Advanced Negotiator ®
absolvieren, erfolgt die Überprüfung Ihrer Lernziele.
Damit stellen wir sicher, dass alle Ihre Erwartungen
und individuellen Anforderungen im Laufe Ihrer
Zertifizierung erfüllt werden.
ANALYSE SEMINARE & COACHING ZERTIFIZIERUNG
» Selbsteinschätzung
» Verhandlungsprofil
» Präsenzphasen
» Online-Coaching
» Testverfahren
» Lernpartnerschaften
» Best-Practice-Sharing
» Erfolgskontrolle
» Abschlusstest
» Evaluierung
IHR WEG ZUM ADVANCED NEGOTIATOR ®

16
ADVANCED NEGOTIATOR ®
7 REASONS
1. Fokus: Schwierige Verhandlungen
Sie beherrschen Ihre „daily business“ Verhandlungen und wissen, wie ein “Win-Win” Ergebnis erreicht werden kann.
In diesem Programm lernen Sie, wie Sie schwierige und auch scheinbar unlösbare Fälle steuern können.
2. Für erfahrene Top-Manager
Der Advanced Negotiator ® ist ein Zertifizierungskurs für Manager, die mit einer hohen Verantwortung schwierige
Verhandlungen zu führen haben.
3. Einsatz modernster Technologien
Pinnwände und farbige Wölkchen werden Sie bei uns nicht finden. Sie bekommen Ihr persönliches iPad mit Ihren
individuellen Unterlagen und Apps.
4. Referent: Matthias Schranner
Matthias Schranner, viele Jahre Verhandlungsführer der Polizei bei Geiselnahmen und Banküberfällen, schildert in den
drei Bausteinen seine nachweislich erfolgreichen Verhandlungstechniken. Er beschreibt, wie Sie Verhandlungspartner und
deren Motive gründlich analysieren, Gruppenprozesse deuten und für sich nutzen, wie Sie in schwierigen Situationen einen
kühlen Kopf behalten und Verhandlungspsychologie kompetent umsetzen können.
5. Internationale Kooperationen
Unser Spezialwissen ist einzigartig, praxisorientiert und nachhaltig. Wir kooperieren mit international angesehenen Hochschulen
und Weiterbildungsakademien und bieten Ihnen eine wissenschaftlich fundierte Ausbildung auf höchstem Niveau.
6. Intensiver Austausch
Während des Kurses erweitern unsere Teilnehmer ihr professionelles und persönliches Netzwerk. Es herrscht nicht nur
reger Fachaustausch mit den Mitarbeitern des Instituts, sondern auch unter den Kursteilnehmern. Die Heterogenität der
Teilnehmerschaft bezogen auf den fachlichen und beruflichen Hintergrund ist ein goßer Pluspunkt.
7. Alumni
Wir sind das führende Institut zur Steuerung globaler Verhandlungsprozesse. Mit der Zertifizierung zum „Advanced Negotiator ® “
nehmen wir Sie in unsere Community auf und können exklusiv an Diskussionen, Vorträgen und Ausstellungen teilnehmen.
„Sehr spannend und lehrreich. Anhand
zahlreicher Beispiele aus der Praxis
vermittelte mir das Seminar eine
völlig neue Sichtweise, welche ich
künftig bei schwierigen Verhandlungen
einbringen kann.“
David Hughes, Ringier AG

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Advanced Negotiator ®
ELEMent 1
Abu Dhabi I Hongkong I London I München I New York I Wien I Zürich
Verhandeln im Grenzbereich – die 7 Prinzipien (Baustein 1)
Termine & Ort:
> 13. und 14. Juni 2013 ......................................Zürich
> 01. und 02. Juli 2013 ..................................... London
> 25. und 26. Juli 2013 ..................................New York
> 05. und 06. September 2013 ..................... Hongkong
> 17. und 18. Oktober 2013 ........................... München
> 21. und 22. November 2013 ....................... München
> 12. und 13. Dezember 2013 .......................Abu Dhabi
> 30. und 31. Januar 2014 ............................. München
> 20. und 21. Februar 2014 ........................... München
> 20. und 21. März 2014 .......................................Wien
> 07. und 08. April 2014 ................................ München
> 08. und 09. Mai 2014 .................................. München
> 02. und 03. Juni 2014 ......................................Zürich
> 03. und 04. Juli 2014 .................................... London
> 24. und 25. Juli 2014 .................................New York
> 04. und 05. September 2014 ..................... Hongkong
> 18. und 19. September 2014 ....................... München
> 16. und 17. Oktober 2014 ........................... München
> 20. und 21. November 2014 ............................Zürich
> 11. und 12. Dezember 2014 ........................ München
> 18. und 19. Dezember 2014 .......................Abu Dhabi
In diesem Seminar „Verhandeln im Grenzbereich –
die 7 Prinzipien“ schildert Matthias Schranner nachweislich
erfolgreiche Verhandlungstech ni ken, die Sie
im Geschäfts leben unmittelbar anwenden können. In
zahlreichen Praxisbei spielen werden die geeigneten
Vorgehensweisen für Einkaufs-, Ver kaufs-, Preis- und
Vertragsverhandlungen – insbesondere in schwierigen
Situationen – beschrieben.
Zielsetzung:
Sie lernen die Prinzipien der schwierigen Verhandlungsführung
und wissen, wie Sie sich kontrollieren und den
Verhandlungspartner steuern können.
Trainingsinhalte:
1. Ziel – Strategie – Taktik
_ Zieldefinitionen für schwierige Verhandlungen
_ Strategisches statt intuitives Verhandeln
_ Erfolgreiche Verhandlungstaktiken
2. Einstieg
_ Die affektive Phase zu Beginn der Verhandlung
_ Der Umgang mit ungerechtfertigten Forderungen
_ Was tun bei Drohungen?
3. Analyse des Verhandlungspartners
_ Analyse der Motive hinter den Positionen
_ Verhandlungstaktiken der Polizei und des FBI
_ Hineinhören statt Zuhören
4. Die Führung in der Verhandlung
_ Verhandeln mit irrationalen Partnern
_ Das richtige Verhalten in einer Stress situation
_ Den Verhandlungspartner stabilisieren
5. Team
_ Das eigene Team nach FBI Regeln aufstellen
_ Verhandeln mit Gruppen
_ Manipulationstaktiken erkennen und steuern
6. Der Weg aus der Sackgasse
_ Warnung statt Drohung
_ Gemeinsamkeiten statt Gegensätze
_ Die Feuerwehruniform
7. Ultima ratio –
Die letzte von Vernunft getragene Handlung
_ Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser
_ Schriftliche Formulierungen für die Vereinbarung
_ Abbruch? Wenn ja – wie?
Teilnehmer:
Manager, die mit einer hohen Verantwortung
schwierige Verhandlungen zu führen haben.
Investition:
2.500,– CHF (zzgl. gesetzl. MwSt.)
1.950,– Euro (zzgl. gesetzl. MwSt.)
2.500,- USD (zzgl. gesetzl. MwSt.)
Referent:
Matthias Schranner
Sprache:
München, Wien, Zürich: Deutsch
Abu Dhabi, London, New York, Hong Kong: Englisch

18
ADVANCED NEGOTIATOR ®
ELEMENT 2
London I München I Wien I Zürich
Verhandeln im Grenzbereich – Strategie und Taktik (Baustein 2)
Termine & Ort:
> 20. und 21. Juni 2013 ..................................München
> 04. und 05. Juli 2013 ..................................München
> 18. und 19. Juli 2013 ..................................... London
> 19. und 20. September 2013 ........................München
> 28. und 29. November 2013 ........................München
> 02. und 03. Dezember 2013 ........................München
> 06. und 07. Februar 2014 ................................Zürich
> 27. und 28. Februar 2014 ............................München
> 03. und 04. April 2014 ................................München
> 15. und 16. Mai 2014 ...................................München
> 05. und 06. Juni 2014 ..................................München
> 10. und 11. Juli 2014 ...................................München
> 22. und 23. September 2014 ......................... London
> 23. und 24. Oktober 2014 ............................München
> 01. und 02. Dezember 2014 ............................... Wien
Dieses Seminar ermöglicht Ihnen, die Kenntnisse aus
„Verhandeln im Grenzbereich – die 7 Prin zipien“ zu
vertiefen und mit Case Studies zu kombinieren. Im
Seminar werden aktuelle Verhandlungsfälle besprochen,
analysiert und mit Rollenspielen vertieft. Für jede
Verhandlung wird ein individueller Leitfaden erarbeitet.
Zielsetzung:
Sie lernen eine strategische und taktische Verhandlungsführung
– auch in schwierigen Situationen. Sie bekommen
einen Leitfaden für Ihre Verhandlung und umfangreiche
Unterstützung für die Umsetzung.
Trainingsinhalte:
1. Zieldefinition für komplexe Verhandlungen
_ Dealmaker and Realizer
_ Die 3 größten Fehler in Zieldefinitionen
_ Einbindung des eigenen Unternehmens
in die Zieldefinition
2. Strategie
_ Die 5 Verhandlungsstrategien
_ Der Umgang mit gegnerischen Forderungen
_ Das Vorbereiten und Einbringen von Forderungen
3. Macht
_ Macht und Ohnmacht
_ Der Werkstattblick
_ Macht bewusst einsetzen
4. Beziehung
_ Wie belastbar sind Ihre Beziehungen zur Gegenseite?
_ Kurzfristige und langfristige Beziehungspflege
_ The dos and don‘ts in Social Media
5. Führung
_ Verhandlungstaktiken für alle
schwierigen Situationen
_ Verhandlungsführung im Team
_ Umgang mit Aggression
6. Bewusst in die Sackgasse
_ Warum die Sackgasse notwendig ist
_ Das bewusste Steuern in die Sackgasse
_ Wege aus der Sackgasse
7. Coaching
_ Ihr persönliches Stärken- und Schwächen-Profil
_ Ihre individuellen Verhandlungstipps
_ Ihr Entwicklungsplan zu einem professionellen
Verhandlungsführer
Teilnehmer:
Voraussetzung für die Teilnahme ist die erfolgreiche
Absolvierung der Zertifizierung „Verhandeln im
Grenzbereich – die 7 Prinzipien“. Wichtig ist, dass Sie
einen schwierigen Verhandlungsfall vorbereiten. Gerne
weisen wir darauf hin, dass Sie sich vor dem Training
zur Geheimhaltung verpflichten und im Training
besprochene Inhalte nicht nach außen dringen.
Investition:
2.700,– CHF (zzgl. gesetzl. MwSt.)
2.300,– Euro (zzgl. gesetzl. MwSt.)
2.700,- USD (zzgl. gesetzl. MwSt.)
Referent:
Matthias Schranner
Sprache:
München, Wien, Zürich: Deutsch, London: Englisch

19
ADVANCED NEGOTIATOR ®
ELEMENT 3
London I München
Verhandeln im Grenzbereich – Teure Fehler (Baustein 3)
Termine & Ort:
> 16. und 17. Mai 2013 ................................ München
> 27. und 28. Juni 2013 ............................. München
> 16. und 17. September 2013 ..................... München
> 05. und 06. Dezember 2013 ..................... München
> 31. März und 01. April 2014 ..................... München
> 22. und 23. Mai 2014 ................................ München
> 26. und 27. Juni 2014 ............................... München
> 29. und 30. September 2014 .................... München
> 27. und 28. Oktober 2014 ......................... London
> 04. und 05. Dezember 2014 ..................... München
Fehler Nr. 4:
Wir müssen früh für Klarheit sorgen
_ Die Gefahr der frühen Festlegung
_ Gesichtswahrung und Gesichtsverlust
_ Geduld als Hochstatus
Fehler Nr. 5:
Wir haben die Macht / Wir sind ohnmächtig
_ Verhandeln im „driver seat“
_ Die Analyse der Verhandlungsmacht
_ Wenn die Macht beim Gegner ist
In diesem Seminar befassen Sie sich mit
schwie riger Verhandlungsführung auf höchstem
Niveau. Sie bekommen Einblick in die Steuerung
von Ver handlungsprozessen.
Zielsetzung
Sie lernen die teuersten Fehler in schwierigen
Verhandlungen zu vermeiden und schwierigste
Verhandlungen zum Erfolg zu führen.
Trainingsinhalte
Fehler Nr. 1:
“Win-Win” Vereinbarung als Hauptziel
_ Was wirklich zählt
_ Vom Sieg und der Niederlage
_ Das Ende von “Win-Win”
Fehler Nr. 6:
Verhandeln ist eine Sache der Intuition
_ Pragmatismus statt Prinzipien
_ Die wichtigsten Taktiken
_ Wenn Intuition zum Scheitern führt
Fehler Nr. 7:
Vermeiden von Sackgassen
_ Konsequenz statt Härte
_ Single Point of Contact
_ Abbruch und Wiedereinstieg
Teilnehmer:
Eine Teilnahme an „Verhandeln im Grenzbereich –
Strategie und Taktik“ ist Voraussetzung für die
Teilnahme.
Fehler Nr. 2:
Gute inhaltliche Vorbereitung ist entscheidend
_ Warum eine zu gute inhaltliche Vorbereitung
zur Niederlage führt
_ Das Einbringen von unrealistischen Forderun gen
_ Rhythm of Negotiation
Investition:
3.300,– CHF (zzgl. gesetzl. MwSt.)
2.500,– Euro (zzgl. gesetzl. MwSt.)
Referent:
Matthias Schranner
Fehler Nr. 3:
Unser Unternehmen ist auf eine
Eskalation vorbereitet
_ Teamaufstellung nach den FBI Regeln
_ Wann schreitet der Chef ein?
_ Informationssperre in der Krise
Sprache :
München: Deutsch
London: Englisch

20
NEGOTIATIONS ON THE EDGE
ELEMENT 4
München
Verhandeln im Grenzbereich – die interne Umsetzung
Termine & Ort:
> 07. und 08. November 2013 .........................München
> 10. und 11. April 2014 ..................................München
> 13. und 14. November 2014 ..........................München
Für wen:
Verhandlungsprozesse binden das Top-Management, die
Fachabteilung und viele Experten ein. Ein Verhandlungsteam
muss in der Lage sein, alle verantwortlichen
Manager zu kontrollieren und den Informationsfluss zu
steuern. Gerade in schwierigen Situationen droht “Friendly
Fire“, das unkontrollierte Einschreiten von Top-
Management oder Fachabteilungen.
Voraussetzung:
Voraussetzung für die Teilnahme ist die erfolgreiche
Absolvierung der Zertifizierung zum Advanced Negotiator ® .
Der Fokus liegt darin, die erlernten Inhalte aus den Bausteinen
1 – 3 langfristig im Unternehmen zu implementieren.
5. Informationsfluss
_ Steuerung von Informationen
_ Die Grenze zur Spionage
_ Sicherheit in Zeiten von Social Media
6. Train the Trainer
_ Wer ist ein guter Commander
_ Aufbau von neuen Organisationsstrukturen
_ Übermittlung mit Methodenkompetenz
Nutzen:
Sie lernen eine neue Verhandlungsstrategie in Ihrer
Organisation langfristig zu implementieren, damit Ihr
Unternehmen auch in einer schwierigen Situation
sicher und souverän verhandeln kann.
Teilnehmer:
Dieses Seminar ist maßgeschneidert für Führungskräfte,
die den Verhandlungsprozess steuern und
intern absichern müssen.
Inhalte:
1. Top-Management
_ ATN – Authority to negotiate
_ Commitment des Vorstandes
_ Die 3 Regeln für das richtige Einschreiten
2. Verhandlungsteam
_ Die Zusammenstellung eines Teams
_ Briefing und De-Briefing
_ Austausch des Verhandlungsführers
3. Fachabteilung
_ Eine Fachabteilung verhandelt nicht
_ Die Rolle eines Experten
_ Konsequenz zur Sicherung der Beziehung
4. Legal / HR / Procurement
_ Early Involvement
_ Zurückhaltung statt Vorpreschen
_ Single Point of Contact
Investition:
3.300,– CHF ( zzgl. gesetzl. MwSt.)
2.500,– Euro ( zzgl. gesetzl. MwSt.)
Referent:
Matthias Schranner
Sprache:
München: Deutsch
„Herr Schranner ist ein Verhandlungsprofi, wie
man ihn nur selten in der Industrie findet.
Davon können auch sehr erfahrene Einkäufer
und Verhandlungsführer lernen. Die Prinzipien
der Verhandlungsführung in extremen
Situationen sind in zahlreichen Fällen auf das
Industrieumfeld hervorragend übertragbar.“
Dr. Ulrich Piepel, Geschäftsführer der RWE Service
GmbH und Leiter des Konzerneinkaufs der RWE

21
GLOBAL NEGOTIATOR ®
MODUL 1:
EINFÜHRUNG IN
KOMMUNIKATION
UND VERHANDLUNGS-
KONZEPTE
MODUL 2:
VERHANDELN IM
GRENZBEREICH
UND GRUPPEN-
DYNAMIK
MODUL 3:
VERHANDLUNGS-
STEUERUNG
MODUL 4:
VERHANDELN
IM KULTURELLEN
KONTEXT
MODUL 5:
VERHANDLUNGS-
TRAINING
CERTIFIED
GLOBAL
NEGOTIATOR
Erfahrene Verhandler werden mit den im Lehrgang erworbenen und trainierten Kenntnissen noch erfolgreicher. Die Erfahrungen der
Teilnehmer aus den unterschiedlichsten Berufen und Wirtschaftsbereichen generieren zusammen mit den Inputs anerkannter
Experten auf dem Gebiet wichtige Impulse. Diese Impulse fördern die eigene Karriere und den Erfolg des Unternehmens in einer
globalisierten und sich zunehmend schneller drehenden Welt. Der CGN-HSG besteht aus 5 Kursmodulen (23 Kurstage), verteilt auf
ein Jahr. Der Weiterbildungskurs ist konsequent berufsbegleitend gestaltet (geringe Vor- bzw. Nachbearbeitungszeiten, keine
Diplomarbeit). Der vermittelte Stoff wird am Ende jeden Moduls „open book“ bzw. anhand von Arbeitsgruppen-Präsentationen geprüft.
Für wen:
_ Führungsposition oder Partner
_ Mind. 10 Jahre Berufserfahrung
Was lernen Sie:
_ Verschiedene Verhandlungstechniken und deren
Anwendung in unterschiedlichen Situationen kennen
_ Sich insbesondere in extremen Situationen und unter
Druck durchzusetzen und dabei den kulturellen Kontext,
in dem die Verhandlung stattfindet, erfolgreich in die
eigene Verhandlungsposition zu integrieren
Modul 4: 23. – 28. Juni 2014
Verhandeln im kulturellen Kontext
_ Verhandlungen in den USA, in China, in Indien,
in Brasilien, im Arabischen Raum und in Russland
Modul 5: 18. – 19. September 2014
Verhandlungstraining
_ Training komplexer Fälle
Kursstart:
25. November 2013
Inhalte & Termine
Modul 1: 25. – 29. November 2013
Einführung in Kommunikation und Verhandlungskonzepte
_ Interviewtechnik / Vertrauensbildung
_ Grundlagen der Kommunikation
_ Mediation
_ Verhandeln nach dem Harvard-Konzept
Modul 2: 20. – 24. Januar 2014
Verhandeln im Grenzbereich und Gruppendynamik
_ Verhandeln im Grenzbereich
_ Systemische Grundlagen zu Führungsund
Verhandlungssituationen
Modul 3: 24. – 28. März 2014
Verhandlungssteuerung
_ Die Verhandlungsführung als Projekt:
Projektmanagement im Verhandlungsprozess
_ Als Führungskraft den Verhandlungsprozess steuern
_ Steuerung des Verhandlungsprozesses
in M&A-Transaktionen
_ Steuerung des Verhandlungsprozesses
in Einkauf und Verkauf
Veranstaltungsort:
Weiterbildungszentrum Holzweid der Universität St. Gallen
Abschluss:
Weiterbildungszertifikat der Universität St. Gallen
(CAS-HSG) in Verhandlungsführung.
Investition:
18.400 CHF
In der Kursgebühr inbegriffen sind Teilnehmerunterlagen
und Pausenerfrischungen (Reise-, Unterkunfts- sowie
Verpflegungskosten sind nicht im Preis inbegriffen)
Leitung:
Matthias Schranner
Prof. Dr. Leo Staub
Auskunft & Anmeldung:
Tanja Widemann
Fon: +41 (0)71 224 75 04
Fax: +41 (0)71 224 75 10
Mail: tanja.widemann@unisg.ch

22
CHIEF NEGOTIATON OFFICER ®
Für wen:
Diese Zertifizierung ist ausschließlich für Vorstände
und Geschäftsführer, für „Decision Maker“.
Was lernen Sie:
_ Auswahl und Steuerung von Verhandlungsteams
_ Briefing und Kontrolle der Teams
_ Vermeiden von „Friendly Fire“
_ Irrationales Verhandeln
mit Betriebsräten und Gewerkschaften
_ Taktisches Verhandeln mit Aufsichtsrat und Stakeholdern
Nutzen:
Sie führen Verhandlungsprozesse geräuschlos zum Erfolg.
Termine:
Nach individueller Absprache
Die meisten Unternehmen sind nicht auf die totale Eskalation
in einer Verhandlung vorbereitet. Wie eine Flutwelle schwappt
die Eskalation in das Unternehmen, vom Verhandlungsteam
direkt zum Vorstand. Vorstände und Geschäftsführer werden
zu schnell in die Verhandlung involviert.
Ein zukunftsorientiertes Unternehmen benötigt neben den
bestehenden Vorständen einen Profi zur Steuerung der
Verhandlung: Den CNO – Chief Negotiation Officer®. Dieses
Steuern geschieht geräuschlos, die Fäden werden im
Hintergrund gezogen. Ein CNO steuert intern beispielsweise die
Verhandlung mit Eigentümern/Gesellschaftern, Stakeholdern
und Betriebsräten und extern mit Politikern, Private Equity
Managern und strategischen Partnern im globalen Umfeld.
Investition:
12.000 Euro (zzgl. gesetzl. MwSt.) (15.000 CHF)
darin sind enthalten
1. Teilnahme an allen drei Bausteinen (3 Präsenztage)
2. iPad mit individuellen Unterlagen und Apps
(das iPad bleibt in Ihrem Besitz)
Referenten:
Matthias Schranner
Gastreferent
Sprache:
Deutsch und Englisch
Programm Koordinator:
Andreas Schrader
Mail: andreas.schrader@schranner.com
CHAIRMAN
CEO
MARKETING &
SALES
FINANCE &
CONTROLLING
HUMAN
RESOURCES
RESEARCH &
DEVELOPMENT
IT
CHIEF
NEGOTIATION
OFFICER

23 23
CHIEF NEGOTIATON OFFICER ®
BAUSTEIN 1:
STEUERUNG
VERHANDLUNGS-
PROZESS
BAUSTEIN 2:
INTERNE
PROZESSE
BAUSTEIN 3:
EXTERNE
PROZESSE
CHIEF
NEGOTIATION
OFFICER
Baustein 1:
Steuerung Verhandlungsprozess
Baustein 2:
Interne Prozesse
Inhalte:
_ Die Rolle von Vorstand/GF im Verhandlungsprozess
_ Auswahl des Teams mit Commander
_ Briefing und Kontrolle des Verhandlungsteams
_ Die Gegenseite fordert Ihr Einschreiten
_ Das eigene Team fordert Ihr Einschreiten
_ Netzwerksteuerung im globalen Umfeld
_ Lernen von FBI und CIA
Sie werden mit der Negotiation Scorecard ® vertraut
gemacht und lernen die wichtigsten Prinzipien für
das strategische Steuern von Verhandlungsprozessen.
Wir konzentrieren uns in diesem Baustein auf die
„Process Perspective“ speziell aus der Sicht eines
Vorstandes oder Geschäftsführers. Aus unserer Erfahrung
gibt es zwei große Fehler, die von Top-Managern hier
begangen werden:
1. Zu wenig Briefing und Kontrolle
Verhandlungsteams werden nicht taktisch zusammengesetzt,
sondern aufgrund einer bestehenden Organisation
ausgewählt. Teams werden ohne detaillierte Zielsetzung
und vor allem ohne „walk-away“ Position in die
Verhandlung geschickt. Die strategische Ausrichtung bleibt
unklar und die Teams verlieren sich in Details.
2. Ständiges Einmischen
Top-Manager geben den Verhandlungsteams kein klares
Mandat und keine Autorität für eine Entscheidung. Sie sind
deshalb im Verhandlungsprozess ständig präsent und
mischen sich ein, sobald die erste Schwierigkeit auftaucht.
Dieses Einmischen führt zu „Friendly Fire“, dem Gesichtsverlust
der Verhandlungsführer.
Inhalte:
_ Interne Verhandlungen mit dem
Aufsichtsrat/Verwaltungsrat
_ Taktisches Verhandeln mit Eigentümern
_ Die Einsamkeit der Führungskraft –
Entscheiden unter Druck
_ Verhandlungen mit Betriebsrat
_ Verhandlungen mit Gewerkschaften
Für interne Verhandlungen mit Eigentümern und Stakeholdern
gibt es keine allgemein gültige Verhandlungsstrategie.
Wir laden Eigentümer und Private Equity Manager zu
diesem Baustein ein und interviewen diese konkret zu den
Schwierigkeiten in internen Verhandlungen. Zusätzlich
werden Experten für Verhandlungen mit Betriebsräten und
Gewerkschaften eingeladen und befragt. Aus diesen
Interviews filtern wir Strategien und Taktiken und werden
in „lessons learned“ eine Guideline für diese
Verhandlungen erstellen.
Baustein 3:
Externe Prozesse
Inhalte:
_ Externe Verhandlungen mit strategischen Partnern
_ Analyse eigener schwieriger Verhandlungsfälle
_ Stakeholder Analyse
Im Anschluss an Baustein 2 widmen wir uns einige Zeit
später in Baustein 3 konkreten Fällen und analysieren
diese. Aufbauend auf den bisherigen Erfahrungen werden
wir für jeden Vorstand und Geschäftsführer einen individuellen
Verhandlungsleitfaden erstellen. Dieser Leitfaden reflektiert
die persönlichen Stärken und Schwächen und zeigt auf,
welche Taktiken authentisch angewendet werden können.

24
Einfache Verhandlungen
sind nicht unsere Expertise.
Unsere Kernkompetenz
liegt in der Führung von
schwierigen Verhandlungen.
_ Wie sollten Sie beispielsweise mit ideologisch geprägten
Betriebsräten verhandeln?
_ Wie sollten Sie eine Beratungsleistung verkaufen,
wo doch die Kompetenz nicht sichtbar ist?
_ Zu welchem Zeitpunkt sprechen Sie kritische Punkte
im Zuge eines M& A Prozesses an?
_ Wie führen Sie schwierige Verhandlungen in Krisen
oder Insolvenzen?
_ Wie bereiten Sie sich auf unangenehme
Gesprächssituationen vor?
_ Wie stellen Sie sicher, dass Ihr Gegenüber das Gesicht
nicht verliert?
Zu diesen und weiteren Fragen geben wir Ihnen in unseren
Open Programs eine Guideline, die das Wissen und die
Erfahrung unserer führenden Exper ten mit der Philosophie
unseres Instituts verbindet.

25
OPEN PROGRAMS
Werner Bayreuther zeigt Ihnen aus ihrer langjährigen Erfahrung, wie Sie beispiels-weise mit ideologisch
geprägten Betriebsräten verhandeln können und warum Sie in diesen schwierigen
Verhandlungen nicht mehr argumentieren sollten. Haben Sie sich in Ihren Verhandlungen auch oft
gefragt, wie Sie bis zur letzten Sekunde flexibel bleiben und sich dabei alle Ergebnisoptionen offen
halten können? Fürchten Sie die Eskalation, die Sackgasse mit der Gewerkschaft? Die Veranstaltung
”Schwierige Verhandlungen mit Gewerkschaft und Betriebsrat” vermittelt Ihnen Strategien und Taktiken,
unlösbar scheinende Verhandlungen zu einem erfolgreichen Ende führen zu können.
1 Schwierige Verhandlungen mit Gewerkschaft & Betriebsrat
Für wen:
Geschäftsführer, Führungskräfte und Verantwortliche der HR-Abteilung.
Was lernen Sie:
Sie lernen die strategische Verhandlungsführung mit Gewerkschaften und das Nutzen irrationaler
Forderungen. Das Ziel liegt darin zu lernen, jederzeit in der aktiven Position bleiben zu können.
Nutzen:
Sie führen die Verhandlungen mit Betriebsrat und Gewerkschaften aus der aktiven Position und
werden nicht mehr geführt.
Inhalte:
_ Was wollen Gewerkschaften wirklich?
_ Welche Strategien helfen und welche schaden Ihnen?
_ Warum die Eskalation für die Gewerkschaft wichtig ist
_ Warum ein Streik nicht vermieden werden sollte
_ Die Vorteile eines starken Betriebsrats
_ Der richtige Umgang mit ideologisch geprägten Betriebsräten
Investition:
980,00 Euro
Termin:
> 04. November 2013 .......................................München
Werner Bayreuther

26
OPEN PROGRAMS
M&A-Transaktionen gelten auf Grund ihrer Komplexität als besonders schwierige Verhandlungen. Bereits
kleine Verhandlungsfehler können hohe finanzielle Schäden oder gar den Abbruch eines Kauf-/Verkaufsprozesses
zur Folge haben. Prof. Dr. Leo Staub zeigt auf, welche Verhandlungsstrategien in den unterschiedlichen
Phasen der M&A Verhandlung erfolgreich angewandt werden können. Hierbei werden u.a.
die erfolgreiche Preisverhandlung als auch die Sicherstellung der Umsetzung der Ergebnisse betrachtet.
2 Schwierige Verhandlungen im M & A Prozess
Für wen:
M&A Manager, Käufer und Verkäufer von Unternehmen, Entscheidungsträger
Was lernen Sie:
Sie lernen, kritische Punkte zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen und die Verhandlung als Deal- und
Realmaker zu steuern.
Nutzen:
Sie erkennen und nutzen das „Window of opportunity“ und steuern ein erfolgreiches Risiko-Management
in der schwierigsten Phase der Verhandlung. Dabei führen Sie strategisch und taktisch eine erfolgreiche
Preisverhandlung.
Inhalte:
_ Unterscheidung zwischen Deal- und Realmaker
_ Die Phasen der M&A-Verhandlung
_ Interne Preisfindung
_ Preisverhandlung
_ Nachverhandlung
_ Die entscheidende Phase
Investition:
980,00 Euro
Termin:
> 05. November 2013 .......................................München
Prof. Dr. Leo Staub

27
OPEN PROGRAMS
Sie sind regelmäßig in schwierige Gespräche innerhalb Ihrer Organisationsstruktur involviert? In
Ihrer Verantwortung liegt es, verwertbare Ziele auch gegen den Widerstand scheinbar mächtigerer
Abteilungen, Ihren Chef oder gar gegen das Unverständnis der Geschäftsführung zu erzielen? Sie
spüren interne Ablehnung gegen Ihre Verhandlungsziele, möchten aber dennoch in die aktive, leitende
Gesprächsführung finden? Maren Lehky zeigt Ihnen in der Veranstaltung ”Schwierige interne
Verhandlungen”, wie Sie mit unternehmensinternen Widerständen erfolgreich umgehen ohne Ihre
eigenen Ziele aus dem Auge zu verlieren.
3 Schwierige interne Verhandlungen
Für wen:
Ausschließlich HR-Manager und Personalverantwortliche
Was lernen Sie:
Sie lernen sich in schwierigen Verhandlungssituationen
durchzusetzen und sich intern besser zu verkaufen.
Nutzen:
Sie leiten die Gespräche und bestimmen die Agenda, lassen sich nicht aus
dem Konzept bringen und bleiben souverän in Ihrer Position bis zum Ende.
Inhalte:
_ Motive von Vorständen, Geschäftsführern und Arbeitnehmervertretern
_ Kraft aus dem Nutzen des Gegenübers gewinnen
_ Eigene Ideen adressatengerecht und überzeugend verkaufen
_ Widerstand managen
_ Umgang mit Drohungen und Erpressungen
_ Konkrete Strategien für besonders schwierige Gespräche
Investition:
980,00 Euro
Termin:
> 06. November 2013 .......................................München
Maren Lehky

28
OPEN PROGRAMS
Sie sind Führungskraft und zu Ihren Aufgaben gehört es, Gespräche über schwierige Themen
mit Mitarbeitern zu führen? Sie sehen sich in diesen Gesprächen oft emotionalen Reaktionen
ausgesetzt ohne zu wissen, wie Sie auf diese Reaktionen wie Trauer, Wut oder auch Drohungen
adäquat reagieren sollten? Lernen Sie von Maren Lehky in der Veranstaltung ”Schwierige
Mitarbeitergespräche”, wie Sie diese Situationen für Sie und den Mitarbeiter erfolgreich meistern können.
4 Schwierige Mitarbeitergespräche
Für wen:
Personalvorstände, Geschäftsführer und HR-Manager
Was lernen Sie:
Sie lernen schwierige Mitarbeiterthemen wie Kündigungen
oder Kritikgespräche sicher und erfolgreich zu führen.
Nutzen:
Sie können sehr emotionale Gespräche mit Gesichtswahrung
für alle Beteiligten zum Erfolg führen.
Inhalte:
_ Motive des Mitarbeiters erkennen und nutzen
_ Fremde und eigene Gefühle beeinflussen
_ Umgang mit Drohungen und Erpressungen
_ Mut zur deutlichen Ansprache
_ Konkrete Strategien für typische, schwierige Mitarbeitergespräche
_ Übungen und Praxistransfer
Investition:
980,00 Euro
Termin:
> 07. November 2013 .......................................München
Maren Lehky

29
OPEN PROGRAMS
Sie sind Insolvenzverwalter, arbeiten als externer Berater im Bereich der Sanierungs- oder Restrukturierungsberatung
oder aber sind als Interimsmanager für Umstrukturierungen in ganzen Unternehmen
oder Unternehmensteilen verantwortlich? Ihre Aufgabe besteht darin, ein scheinbar gescheitertes oder
aber wirtschaftlich kriselndes Unternehmen durch mannigfaltige Widerstände in ein sicheres Fahrwasser
zu manövrieren? Sie stehen der Herausforderung gegenüber, Verhandlungen mit den unterschiedlichen
Stakeholdern so zu steuern und zu koordinieren, dass dabei das Ziel, die Weiterführung des Unternehmens,
nicht gefährdet wird? Dr. Michael Frege zeigt Ihnen Verhandlungsstrategien und Taktiken für die erfolgreiche
Unternehmensrettung.
5 Schwierige Verhandlungsführung in der Unternehmenskrise
Für wen:
Insolvenzverwalter und Unternehmensberater für Krisen und Restrukturierung
Was lernen Sie:
Sie lernen die erfolgreiche Steuerung und Kommunikation mit Stakeholdern in
Krisen- und Restrukturierungsphasen.
Nutzen:
In komplexen Situationen behalten Sie stets den Überblick und sind jederzeit bereit, schwierige
Verhandlungen mit den unterschiedlichsten Interessengruppen zu führen.
Inhalte:
_ Umgang mit Drohungen und emotionalen Forderungen
_ Steuerung des Verhandlungsprozesses als Externer
_ Motive und Positionen der Interessengruppen
_ Steuerung des Verhandlungsteams des Unternehmens
_ Lernen von FBI & CIA
_ Das Gesicht des Unternehmers sichern
_ Den Betriebsrat für sich gewinnen
Investition:
980,00 Euro
Termin:
> 11. November 2013 ........................................München
Dr. Michael Frege

30
OPEN PROGRAMS
Ihre Aufgabe ist es, schwierige Preisverhandlungen für Ihr Unternehmen zu führen? Sie sind sowohl dafür
verantwortlich, die Preise gegenüber Ihren Abnehmern erfolgreich zu erhöhen als auch Forderungen nach
Preisreduzierungen erfolgreich abzuwehren? Sie arbeiten in einem Unternehmensumfeld, in dem Machtungleichgewichte
und Abhängigkeiten zwischen den Verhandlungspartnern bestehen? Sie müssen
Preiserhöhungen auch gegenüber langfristigen Partnern und sehr guten Kunden durchsetzen ohne diese
zu verlieren? Dr. Lassert zeigt Ihnen, wie Sie Preisverhandlungen konsequent führen und Preiserhöhungen
durchsetzen können.
6 Schwierige Preisverhandlungen
Für wen:
Vertriebsvorstand, Verkaufsleiter, Key Account Manager
Was lernen Sie:
Sie lernen Preisverhandlungen konsequent zu führen und Preiserhöhungen durchzusetzen.
Nutzen:
Sie führen erfolgreich schwierige Verhandlungen mit den wichtigsten Kunden und
vermeiden Nachlässe beim strategischen und operativen Einkauf.
Inhalte:
_ Kundenorientierung ist gefährlich
_ Die richtige Vorbereitung
_ “Friendly Fire“ oder warum der Chef nicht mitkommt
_ Beratungsleistung verkaufen können
_ Vermeidung einer Nachverhandlung
_ Wenn die Macht beim Gegner ist
_ Die Strategie für langfristige Partner
Investition:
980,00 Euro
Termin:
> 13. November 2013 ........................................München
Dr. Klaus Lassert

31
OPEN PROGRAMS
Sie sind in Ihrer beruflichen Tätigkeit der Situation ausgesetzt, Verhandlungen mit mächtigen
Verhandlungspartnern zu einem erfolgreichen Ergebnis führen zu müssen, für deren Produkte Sie keine
Alternativen haben? Sie können den Anbieter nicht wechseln, da dessen Produkt für Ihr Unternehmen nicht
austauschbar ist. Sie fühlen sich machtlos, während stetig steigende Preisforderungen des Monopolisten
Ihre Gewinnspanne in existentieller Art und Weise reduzieren? Im Seminar ”Schwierige Preisverhandlungen
mit Monopolisten und Single Sourcing” lernen Sie erfolgreiche Strategien und Taktiken für Ihren Umgang mit
Verhandlungen mit Monopolisten und Single Sourcing.
7 Schwierige Preisverhandlungen mit Monopolisten & Single Sourcing
Für wen:
Einkaufsvorstand, Einkaufsleiter, strategischer Einkauf
Was lernen Sie:
Sie lernen, schwierige Verhandlungen mit langfristigen Partnern konsequent zu führen ohne
die Beziehung zur Gegenseite zu schädigen. Sie lernen, Ihre eigene Verhandlungsmacht mit
Monopolisten zu erhöhen.
Nutzen:
Sie führen erfolgreich schwierige Verhandlungen mit Monopolisten. Ungerechte
Forderungen der Gegenseite nutzen Sie für Ihren Verhandlungserfolg.
Inhalte:
_ Die richtige Vorbereitung
_ “Friendly Fire“ oder warum der Chef nicht mitkommt
_ Die Nachverhandlung bewusst herbeiführen
_ Wenn die Macht beim Gegner ist
_ Die Strategie für langfristige Partner
Investition:
980,00 Euro
Termin:
> 28. November 2013 ........................................München
Prof. Dr.-Ing. Günther R. Reinelt

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ALUMNI
Nach der Zertifizierung zum Advanced Negotiator werden Sie Mitglied unseres Alumni-Netzwerkes. Sie haben
die Möglichkeit, regelmäßig an Vorträgen, Foren, Diskussionen und besonderen Veranstaltungen teilzunehmen.
Wir sind der festen Überzeugung, dass durch einen regelmäßigen Erfahrungsaustausch und das
Besprechen von schwierigen Verhandlungsfällen das Wissen wiederholt und vertieft wird.
Die Alumni Veranstaltungen sind sehr unterschiedlich – vom Gala Dinner über Bergsteigen bis hin zu Diskussionsforen
– und haben doch immer ein Ziel: Einen neuen Impuls zu setzen, damit die nächste Verhandlung
noch erfolgreicher wird. Wir laden Profis aus Wirtschaft, Politik oder Sport als Impulsgeber ein. Die anschließenden
Diskussionen sind kontrovers, manchmal hitzig, jedoch immer spannend.
Als Mitglied unseres Alumni-Netzwerkes werden
wir Sie im Rahmen unserer Alumni-Veranstaltungsreihe
exklusiv und gesondert zu regelmäßig
stattfindenden Vorträgen, Foren sowie zu besonderen
Alumni-Events einladen.
Hierbei haben wir uns zum Ziel gesetzt, eine
gemeinsame Plattform für die besondere
Verhandlungsexpertise unserer Alumni-Mitglieder
zu schaffen, in der in entspannter Atmosphäre
sowohl Raum für zwischenmenschlichen Austausch
als auch für fachliche Gespräche ermöglicht wird.
Unsere Alumni-Veranstaltungen sind vielfältig – vom
Gala Dinner über Bergsteigen in den Alpen bis hin
zu Diskussionsforen. Stets haben sie jedoch ein gemeinsames
Ziel: Einen neuen Impuls zu setzen, damit
Ihre nächste Verhandlung noch erfolgreicher wird.
Hierzu laden wir Profis aus Wirtschaft, Politik oder
Sport als Impulsgeber in Referaten, Vorträgen
und auf dem Podium ein. Die anschließenden
Diskussionen sind kontrovers, manchmal hitzig,
jedoch immer spannend.
Wir freuen uns auf Sie!
Ansprechpartner des SNI Alumni-Netzwerkes
Andreas Schrader
Mail: andreas.schrader@schranner.com

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UNITED
KINGDOM
5%
MIDDLE
EAST
5%
USA
25%
SINGAPORE
5%
CHINA
10%
AUSTRIA
10%
GERMANY
20%
SWITZERLAND
20%
INDUSTRY
FUNCTION
MANAGEMENT
LEVEL
Automotive,
Assembly
15%
Finance
15%
Top
Management
30%
Energy
5%
Legal
15%
Middle
Management
10%
Consumer,
Retail
30%
Human
Resources
20%
Sr. Management,
Vice Presidents
25%
Financial
Institutions
15%
Marketing,
Communications
15%
Specialists
15%
Healthcare
10%
Young Leaders,
High Potentials
10%
Information
Technology
20%
Entre-
preneurs
10%
NGO, Public
Services
5%
Purchasing
20%
Sales
15%
PARTICIPANTS

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RESEARCH & DEVELOPMENT
Global Negotiation Cockpit
Als Teil unserer internationalen
Forschungsaktivitäten beobachten
wir globale Verhandlungsfälle
und analysieren ihre möglichen
Ergebnisse. Unser Global
Negotiation Cockpit gibt Ihnen
einen Überblick der aktuellen
globalen Verhandlungsprozesse
und bewertet deren Risiko.
Negotiation Scorecard ®
Schwierige Verhandlungen sind durch einen sehr hohen Grad der Komplexität gekennzeichnet. Eine strategische und
taktische Vorbereitung sowie eine klar definierte Rollenverteilung im Verhandlungsteam sind unverzichtbare Schritte einer
erfolgreichen Verhandlungsführung. Dies erfordert ein Konzept und spezifische Vorgehensweise: Unsere Negotiation
Scorecard ® (SNSC ® ) als Instrument zur Steuerung schwieriger Verhandlungen stellt sicher, dass nahezu alle Elemente und
potentiellen Ereignisse eines Verhandlungsprozesses auf das definierte Verhandlungsziel ausgerichtet und gelenkt werden
können. Folgende vier Elemente werden dabei in Ihrem Verhandlungsfall analysiert und abgedeckt:
1. Power Perspective: Unsere Kunden unterschätzen oft die eigene Verhandlungsmacht. Vor jeder Verhandlung sollte die
Stärke der eigenen Position analysiert werden.
2. Internal Perspective: Die eigene Teamaufstellung und das Einbinden des Top-Managements sind die ersten Schritte im
Verhandlungsprozess. Es gilt “Friendly Fire“, das unkontrollierte Einschreiten von Führungskräften, zu vermeiden.
3. External Perspective: Nach einer Analyse der Gegenseite werden die Verhandlungsstrategien, mögliche Strategiewechsel
und die notwendigen Taktiken entwickelt.
4. Process Perspective: Verhandlungen werden meist intuitiv und nicht strategisch geführt. Ein geordneter Prozess mit
Strategie und Taktik gibt eine Guideline und die daraus resultierende Sicherheit für das Verhandlungsteam.
Power Perspective
Power Position
Single or Repeated Game
Negotiation Crisis Plan ®
Process Perspective
Rhythm of Negotiation ®
Compelling Event
Negotiation Gateways
Internal Perspective
Team Structure
Licence to Negotiate
Single Point of Contact
External Perspective
Relationship Matrix
Deadlock
3rd Parties (PR, Press, Media)
Head of Research & Development:
Andreas Goßen
Mail: andreas.gossen@schranner.com

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FACULTY
Werner Bayreuther
Werner Bayreuther ist Rechtsanwalt
und einer der führenden Experten
für Verhandlungen im Arbeitsrecht.
Er hat u.a. die Deutsche Bahn in der
Verhandlung mit der GDL beraten und
aktiv unterstützt.
Dr. Michael Frege
Dr. Michael Frege gilt als einer der
erfolgreichsten Insolvenzverwalter. Er
hat u.a. die größte Insolvenz weltweit
von Lehman Brothers betreut.
Andreas Goßen
Andreas Goßen ist verantwortlich für
den Bereich Research & Development
am SNI. Er unterstützt und begleitet
internationale Unternehmen bei der
Implementierung der Schranner
Negotiation Scorecard (SNSC ® ) in
schwierigen Verhandlungen.
Karl-Theodor zu Guttenberg
Karl-Theodor zu Guttenberg hat als
Wirtschaftsminister und Verteidigungsminister
Deutschlands viele schwierige
Verhandlungen zum Erfolg geführt. Er ist
Mitglied im „CSIS – Center for Strategic
and International Studies“ in Washington,
einem wichtigen Think Tank für internationale
Verhandlungsführung.
Dr. Klaus Lassert
Dr. Klaus Lassert trainiert und coacht
Sales Manager globaler Konzerne für
komplexe Verkaufsverhandlungen. Der
Psychologe fokussiert sich neben dem
Produkt auf den Service und wie dieser
verhandelt werden kann.
Maren Lehky
Die Soziologin Maren Lehky war in
der Geschäftsleitung viele Jahre
verantwortlich für mehr als
4.000 Mitarbeiter. Sie ist Autor
des Bestsellers “Leadership 2.0”.
Leo Martin
Leo Martin studierte Kriminalwissenschaften
und war zehn Jahre lang für den
deutschen Nachrichtendienst im Einsatz.
Während dieser Zeit deckte er brisante
Fälle der Organisierten Kriminalität auf.
Sein Spezialauftrag war das Anwerben
und Führen von Informanten.
Prof. Dr.-Ing. Günther R. Reinelt
Prof. Dr. Günther R. Reinelt, ehemals
Leiter Einkauf Miele & Cie. KG. Neben
seiner Tätigkeit im Bundesvorstand
des BME ist er Autor zahlreicher
Veröffentlichungen zum Thema
Einkaufsmanagement. Sein
Managementkonzept 4M 4Me wurde
mit vielen Preisen ausgezeichnet.
Kent Ruhnke
Kent Ruhnke spielte als Eishockey
Profi in der NHL und ist jetzt einer
der erfolgreichsten Trainer. Mit
seinen Teams gewann er mehrmals
die Schweizer Meisterschaft.

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FACULTY
Alle Referenten der Faculty finden Sie unter www.schranner.com/de/institut/faculty
Christopher Schramm
Christopher Schramm ist der
verantwortliche Verhandlungsführer
mit somalischen Piraten und Experte
für Krisenstäbe am SNI.
Matthias Schranner
Matthias Schranner war Verhandlungsführer
der Polizei und unterstützt heute
die UN in New York, politische Parteien
und globale Unternehmen in schwierigen
Verhandlungen.
Dr. Ursulua Schütze-Kreilkamp
Dr. Schütze-Kreilkamp kennt das Verhalten
von Top Managern aus ihrer langjährigen
Berufserfahrung als Therapeutin, Ärztin,
Coach, Supervisorin und Verhandlerin.
Neben ihrer Arbeit in eigener Praxis lehrte
Sie an der Universität. In ihrem Vortrag
zeigt Sie auf, wieso sich Führungskräfte,
trotz besseren Wissens, in Verhandlungen
einmischen und beschädigt werden.
Matthias Siegfried
Matthias Siegfried verhandelt im
Auftrag der UN mit Konfliktparteien
zur Beendigung von kriegerischen
Konflikten.
Stefan Spies
Stefan Spies macht die Werkzeuge von
Regisseur und Schauspieler für den Laien
nutzbar und auf berufliche Situationen
anwendbar. Er coacht Vorstände von
DAX-100-Unternehmen und trainiert
High-Potentials führender Konzerne.
Dr. Reinhard K. Sprenger
Dr. Reinhard K. Sprenger hat mit
seinen Büchern das Führungsverhalten
vieler Top-Manager verändert. Seine
Bestseller „Mythos Motivation“ und
„Radikal Führen“ zeigen neue und
überra schende Ansichten für ein neues
Führungsverhalten.
Prof. Dr. Leo Staub
Prof. Dr. Leo Staub ist Direktor der
Executive School of Management,
Technology & Law der Universität
St.Gallen. Er ist praktizierender
Rechtsanwalt und unterstützt
Unternehmen und internationale
Institutionen in komplexen M&A
Verhandlungen.
Prof. Dr. Jens Weidner
Prof. Dr. Jens Weidner ist Professor
für Erziehungswissenschaften und
Kriminologie an der Hochschule für
Angewandte Wissenschaften in Hamburg.
Er ist Experte für den richtigen Umgang
mit Aggressivität in einer schwierigen
Verhandlung.

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REGISTRATION
HIER BITTE ABTRENNEN.
Fax: + 41 44 515 46 17
Mail: info@schranner.com
Name:
Unternehmen:
Vorname:
Strasse / Nr.:
Mail:
PLZ / Ort / Land:
Titel:
Telefon / Mobil:
Ich melde mich für folgende Veranstaltung an:
N-Conference
Certification Programs
Qualified Negotiator®
Certified Negotiator®
Advanced Negotiator®
Chief Negotiation Officer®
Open Programs
Schwierige Verhandlungen mit Gewerkschaft und Betriebsrat
Schwierige Verhandlungsführung im M&A Prozess
Schwierige interne Verhandlungen
Schwierige Mitarbeitergespräche
Schwierige Verhandlungsführung in der Unternehmenskrise
Schwierige Preisverhandlungen mit Monopolisten und Single Sourcing
Schwierige Preisverhandlungen
Ort / Datum der Veranstaltung:
Ihre Anmeldung wird in der Reihenfolge des Eingangs bearbeitet.
Sie erhalten umgehend eine schriftliche Anmeldebestätigung mit weiteren Informationen zugestellt.
Datum / Unterschrift:
Weitere Informationen zu unseren AGBs, Stornierungsbedingungen und Organisation finden Sie unter www.schranner.com/de/FAQ

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SCHRANNER NEGOTIATION INSTITUTE
Wir sind das führende Institut in der Unterstützung von schwierigen Verhandlungen. Unser
Expertenteam setzt sich aus Verhandlungsführern mit Praxiserfahrung aus Verantwortungen beim FBI,
der UNO oder als ehemalige CEOs von internationalen Unternehmen zusammen. Mit unserem globalen
Netzwerk können wir internationale Verhandlungsprozesse in den schwierigsten Phasen unterstützen.
Philosophie
Wir beginnen dort, wo Ihr Gegenüber „NEIN“ sagt. Aufgrund unserer Erfahrung gibt es immer einen
Sieger – im Sport, im Business und in der Politik. Wir glauben, dass es auch in einer schwierigen
Verhandlung einen Sieger und einen Verlierer gibt und eine „Win-Win“ Vereinbarung nicht möglich
ist. Mit unserer Unterstützung werden Sie ein Verhandlungssieger. Sie bleiben fair und glaubwürdig
und werden zudem konsequent, sehr konsequent. Wir sind getrieben von der Idee, jeder Verhandlung
zum Sieg zu verhelfen. Wir sind der festen Überzeugung, dass wir mit einer strategischen und
taktischen Vorgehensweise auch aussichtslos erscheinende Situationen meistern können. Wir sind
keine Schlichter und keine Vermittler, wir sind die Experten für schwierige Verhandlungen.
IMMER DABEI:
DIE SNI APP
Nutzen Sie den Program Finder
auf unserer Internetseite, um
sich direkt und bequem online
für unsere Veranstaltungen
anzumelden!

I DO
FOTO: NICO SCHMID-BURGK
IT MY
SAVE
THE DATE
ERFOLGREICH
VERHANDELN – DAS
SEMINAR FÜR FRAUEN
MÜNCHEN
15.11.2013
HELGA HENGGE, KEY NOTE
SPEAKERIN, AUTORIN UND
EXTREMBERGSTEIGERIN.

Unsere Expertise beginnt dort, wo Ihr Gegenüber „Nein“ sagt.
Wir sind getrieben von der Idee, jeder Verhandlung zum Sieg zu verhelfen. Wir sind der
festen Überzeugung, dass wir mit einer strategischen und taktischen Vorgehensweise
auch aussichtslos erscheinende Situationen meistern können. Wir haben uns über viele
Jahre ein Netzwerk mit Experten aufgebaut, das einzigartig ist. Und das alles mit einem Ziel:
Ihre Verhandlung zum Erfolg zu führen.
Kontakt
Schranner AG
Negotiation Institute
Ampèrestrasse 3
CH-8037 Zürich
Tel.: +41 44 515 46 16
Fax: +41 44 515 46 17
info@schranner.com
www.schranner.com
Schranner Negotiation Institute > When negotiations get tough