SANIEREN UND SPAREN - Sparkassenzeitung

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SANIEREN UND SPAREN - Sparkassenzeitung

M A N A G E R M A G A Z I N D E R S P A R K A S S E N - F I N A N Z G R U P P E

Sparkasse

Wolkenträume

Cloud Computing ist

kein Wundermittel

Geheimnisvolle

Kunden

Wie Mystery Shopper

die Qualität erkunden

ZKZ 6374

SANIEREN UND SPAREN

Handwerkspräsident Otto Kentzler erwartet Auftragsschub

128. JAHRGANG – NUMMER 07 J U L I 2 0 1 1


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ein Angebot dar. Allein maßgeblich sind die endgültigen Bedingungen in Verbindung mit dem Basisprospekt, die im Internet

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EDITORIAL

3

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Mit dem Gesetz zum Atomausstieg

sind auch die umstrittenen Maßnahmen

für mehr Energieeffizienz

beschlossene Sache. Das ist gut, denn

auch wenn die Fördersummen und

CO 2

- Einsparziele nach Meinung von

Kritikern vielleicht zu kurz

greifen: Die sogenannte Energiewende

kann nur gelingen,

wenn der Verbrauch sinkt.

Eine Schlüsselrolle spielen

dabei Wohnimmobilien,

denn hier werden 40

Prozent der Primärenergie

verbraucht. Für Bauherren

und Sanierer will die Bundesregierung

1,5 Mrd. Euro

bereitstellen. Im Jahr 2007

waren es zwar noch 700 Mio.

Euro mehr, obwohl damals

noch niemand an eine Wende dachte.

Handwerkspräsident Otto Kentzler

erkennt gleichwohl aktuelle Chancen

für alle Betriebe, die Häuser mit neuen

Fenstern, Dämmstoffen und Brennwertkesseln

auf energetischen Stand zu

bringen – vorausgesetzt, die Sparkassen

knausern nicht bei den Betriebsmittelkrediten.

Sonst wird aus dem

sprichwörtlichen goldenen Boden des

Handwerks schnell eine bleierne Decke.

(Lesen Sie ab Seite 10.)

Sparkassen sind die mit Abstand

wichtigsten Partner des Handwerks,

nicht nur, weil sie als Hausbank das

größte Volumen an Förderkrediten

ausreichen. Die Kooperation erstreckt

sich längst auch auf Marketing und

Christoph Becker

Weiterbildung. Berater des Handwerks

schulen Sparkassenberater zum Thema

Energiesparen. Und die Institute bieten

Meisterbetrieben etwa bei Hausmessen

eine willkommene Vertriebsplattform.

Immerhin ist es für viele der Unternehmen

gar nicht so einfach, zu

„klappern“ und mit Hausbesitzern

ins Gespräch zu kommen

(Seite 20).

Mithilfe des Internets können

Sparkassen regionale

Firmenkunden zusätzlich

unterstützen. Beispielsweise

die Sparkasse Witten macht

es vor: Das Institut hat seine

Internetseiten mit einer

technisch anspruchsvollen

Datensammlung der Kommune

verknüpft. Hausbesitzer

und Baubetriebe können damit auf

einen Blick erkennen, ob sich ein Dach

für Fotovoltaikanlagen eignet – und wie

die passende Finanzierung aussehen

könnte (Seite 15).

Christoph Becker,

Redakteur SPARKASSE

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4

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Mitglied der Fachgruppe

Fachzeitschriften im

VDZ. Artikelnummer:

328 081 407

GRIECHENLAND

Nur nicht auf „die Märkte“ hören

Vom Boulevard bis zum Qualitätsjournalismus

ist das

Verdikt klar: Die Griechen liegen

auf der faulen Haut und

stecken sich hart erarbeitetes

deutsches Geld in die Taschen.

Darüber hinaus seien die Schulden

so hoch, dass nur noch ein

Schuldenschnitt helfen könne.

Diese Beschreibungen haben

mit einer nüchternen Bestandsaufnahme

der griechischen Probleme

wenig zu tun; die daraus

abgeleiteten Forderungen sind

sogar brandgefährlich. Ihre

Umsetzung würde nicht nur die

schwer gebeutelte griechische

Ökonomie weiter belasten –

mehr noch, ein Schuldenschnitt

würde das deutsche Bankensystem

und die Währungsunion

ins Wanken bringen.

Trotz aller öffentlichen Schelte

haben die Griechen 2010 weltmeisterlich

gespart. Um fünf

Prozentpunkte haben sie das

staatliche Defizit gesenkt, von

15,6 Prozent des Bruttoinlandsprodukts

(BIP) im Jahr 2009 auf

10,4 Prozent im vergangenen

Jahr. Regierungen, die in der

Vergangenheit unter der Kuratel

des IWF sparen mussten, haben

im Durchschnitt ihr Defizit

nur um 1,7 Prozentpunkte reduziert

– und zwar in zwei Jahren,

nicht in einem.

Sparkurs treibt Schulden

Fabian Lindner

Institut für Makroökonomie

und Konjunkturforschung

(IMK) in der Hans-Böckler-

Stiftung, Düsseldorf

Die Austerität in der Krise hat

die griechische Wirtschaft allerdings

stark geschwächt: Der

Staat hat genau dann seine

Nachfrage reduziert, als Unternehmen

und Haushalte sie

am meisten brauchten. Darüber

hinaus belasten die massiven

Steuererhöhungen die

Griechen, deren Einkommen

wegen der Krise sowieso schon

schrumpft. Trotz eines Rückgangs

des BIP um 4,5 Prozent

im Jahr 2010 sind die Staatseinnahmen

durch Steuer- und Abgabenerhöhungen

um 4,7 Prozent

gestiegen. In Deutschland

war das BIP 2009 um 4,7 Prozent

zurückgegangen – der größte

wirtschaftliche Einbruch seit

Bestehen der Bundesrepublik.

Diese riesigen und schmerzhaften

Einsparungen haben die

Finanzmärkte allerdings nicht

honoriert: Die Renditen sind immer

weiter gestiegen, auf mittlerweile

18 Prozent. Der Grund:

Die Schuldenstandsquote des

griechischen Staates ist von 127

Prozent des BIP auf 143 Prozent

gestiegen – aber nicht trotz, sondern

wegen des Sparens. Denn

die Schuldenstandsquote gibt

die Schulden in Prozent des

BIP an. Wenn das BIP einbricht,

dann erhöht sich die Quote automatisch.

So ist der starke Anstieg

der Schuldenstandsquote

nicht Ausdruck griechischen

Schlendrians, sondern ganz im

Gegenteil der wegen des Sparkurses

weiter verschärften Konjunkturkrise.

Öffentliche Kredite

und eine Lockerung

des Sparprogramms

sind die

angemessene

Lösung.

Damit ist die Schuldenstandsquote

ein denkbar ungeeigneter

Indikator, um die Fähigkeit

eines Staates zum Schuldendienst

zu beurteilen. Interessanter

sind die Zinszahlungen

des Staates in Prozent seiner

Einnahmen: Die sind in der Krise

nur um zwei Prozentpunkte

von zwölf auf 14 Prozent gestiegen.

2001 lag die Rate noch bei

16 Prozent. Damit kann keine

Rede davon sein, dass der griechische

Staat seine Schulden

nicht mehr bedienen kann. Sowohl

die Risikoaufschläge auf

Griechenlands Staatsanleihen

als auch die Ratings sind damit

vollkommen überzogen.

Aufschläge sind überzogen

Würde Griechenland jetzt seine

Schulden auf den verrückt spielenden

privaten Kapitalmärkten

verlängern müssen, würde

es Zinsen zahlen müssen, die

auch Länder ohne einen riesigen

Konjunktureinbruch in

den Ruin treiben würden. Deswegen

sind öffentliche Kredite

mit geringeren Zinsen als

den Marktzinsen vollkommen

gerechtfertigt. Dabei überweisen

die Regierungen der Eurostaaten,

die EU-Kommission

und der IWF keine Sozialhilfe

an Griechenland, sondern sie

vergeben verzinste Kredite –

Geld, das der griechische Staat

ohne Probleme wird zurückzahlen

können und das die deutschen

Staatseinnahmen erhöht.

Dabei sind die Notkredite

nicht nur interessant für den

deutschen Fiskus. Denn wenn

der griechische Staat ohne öffentliche

Kredite irrational

hohe Zinsen zahlen müsste und

damit wirklich in den Bankrott

getrieben würde, würden die

Märkte noch verrückter spielen

als jetzt. Sie würden annehmen,

dass kein Staat innerhalb

des Euro mehr sicher vor dem

Bankrott wäre. Anleger würden

panikartig die Anleihen etwa

Portugals, Irlands oder sogar

Spaniens verkaufen, die Risikoaufschläge

würden steigen und

der ganze Euro weiter unter

Druck geraten.

Kredit ist keine Sozialhilfe

Wenn nur der griechische Staat

Teile seiner Schulden abschreiben

müsste, wäre das für das

deutsche Finanzsystem ohne

große Probleme verkraftbar.

Wenn aber auch die anderen

Krisenstaaten ihre Schulden

reduzieren müssten, würde

Deutschland eine Neuauflage

der Finanzkrise von 2008 erleben

– und vielleicht sogar den

Zusammenbruch des Euro.

Öffentliche Kredite an Griechenland

und eine Lockerung

des Sparprogramms sind sicher

die bessere Lösung.

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KOLUMNENTITEL INHALT 5

Ausgabe 7

Juli 2011

FOTOS: DARCHINGER, FRESH FACTORY, DPA

Kommentar

Griechenland

Der Ökonom Fabian Lindner plädiert

für öffentliche Kredite und eine

Lockerung des Sparprogramms 4

Impressum 4

Nachrichten

Energiewende I

Der Bund treibt die energetische

Modernisierung voran. Davon dürften

Sparkassen profitieren 6

USA

Immer mehr Experten fordern die

Einführung von Pfandbriefen 8

DekaBank-Monitor 9

Märkte & Kunden

˘ Handwerk I – Titelinterview

Handwerkspräsident Otto Kentzler

erwartet infolge der Energiepolitik der

Bundesregierung neue Aufträge und

einen wachsenden Kreditbedarf 10

Erwartet

Geschäfte

mit

energetischer

Sanierung:

Handwerkspräsident

Otto

Kentzler

Seite 10

Fresh Factory: Hamburger Gründer brillieren mit fertigem Obstsalat

Energieberatung

Sparkasse Nürnberg berät mit

Energiespar-Scouts 20

Chronik 21

Unternehmensporträt

Der Haspa-Kunde Fresh Factory

hat fertigen Obstsalat salonfähig

gemacht 22

Karriere

Ausbildung I

Sparkassen registrieren hohe

Bewerberzahlen. Mitunter hapert

es an der Qualifikation 24

Ausbildung II

Wie ein Institut gute Azubis

findet, erklärt Bernd Möller von

der Sparkasse Fulda 26

Management

Kundenkommunikation

Finanzdienstleister und Forscher

kämpfen für einfacher lesbare

Texte 27

Mobile Payment – Gastbeitrag

DSGV-Experte Wolfgang Adamiok

plädiert für „kontaktlose“

Kartenzahlung 31

˘ Informationstechnik

Cloud Computing ist kein

Wundermittel 32

Marketing

Wie Sparkassen junge Kunden

halten und gewinnen 34

Finanzgruppe

˘ Beratung

So erkunden Mystery Shopper

die Qualität 36

Immobilien – Gastbeitrag

Holsteiner Sparkassenmanager

Peter Becker und Rainer

Triebwasser erklären, worauf es

bei der Flächenreduzierung

ankommt 38

22

Perspektiven

Indien

Auslandsbanken sollen besseren

Marktzugang erhalten 40

Edelmetalle

Der Preis von Silber dürfte stärker

steigen als der von Gold 41

Europäische Zentralbank

Das Institut droht, sich an der

Schuldenkrise zu verheben 42

US-Hypothekenkrise

Staatsanwälte gehen hart gegen

Banken vor, um Straftaten im

Vorfeld der Krise aufzudecken 44

Literatur

Wirtschaftsmodelle

Der Nachhaltigkeitsexperte Tim

Jackson stellt das Streben nach

Wachstum infrage 46

˘ Handwerk II – Marketing

Regionale Gewerke suchen

Partner – etwa auf den Messen

der Sparkassen 15

˘ Handwerk III – Strategie

Im Luxussegment winken gute

Renditen 17

Energiewende II

Bei der Kreditvergabe für Sanierungsmaßnahmen

ist Vorsicht geboten 18

Forum

Ist die Sparkassensprache

schwer verständlich?

Es diskutieren Kommunikationswissenschaftler

Frank Brettschneider

und Naspa-Sprecherin

Daniela Gramlich 28

Motivation

Versicherer brauchen Incentives

– doch welche Belohnungen sind

angemessen? 30

Schrecken der Großbanken: US-Staatsanwälte wie Preet Bharara

forschen nach Straftaten im Vorfeld der Finanzkrise Seite 44

˘ Titelthemen

S P A R K A S S E J U L I 2 0 1 1


6

NAMEN & NACHRICHTEN

Personalien

ENERGIEWENDE I

Energiebündel

Gunter Dunkel (58, Foto)

steht für weitere fünf Jahre

an der Spitze der Nord/LB.

Das Votum des Aufsichtsrats

fiel einstimmig aus. Dunkel

gehört dem Vorstand der

Landesbank in Hannover seit

1997 an, seit 2009 ist er Vorstandsvorsitzender.

Guido Schaefers (43) ist seit

Monatsbeginn neues Vorstandsmitglied

für das Leben-Ressort

bei der Provinzial

Rheinland. Der Mathematiker

ist bei dem Düsseldorfer

Versicherer seit 1997

in verschiedenen Führungspositionen

tätig. Schaefers

tritt die Nachfolge von Hans

Peter Sterk (62) an, der nach

17 Jahren Vorstandsarbeit in

den Ruhestand tritt.

Christian Tonnesen (44),

derzeit Global Head Operations

bei der HSH Nordbank,

ist zum Vorstandsmitglied

der Deutschen Wertpapierservice-Bank

(DWP-Bank)

berufen worden. Neuer Vorstandsvorsitzender

des Instituts,

das gleichberechtigt

der genossenschaftlichen

und der Sparkassen-Finanzgruppe

gehört, ist Markus

Walch (47), derzeit Vorstandsmitglied

der DAB

Bank in München. Bernd

Sperber (60), bisheriges

Vorstandsmitglied des Instituts,

scheidet auf eigenen

Wunsch aus.

Markus Franz (45), ist seit

Monatsbeginn ordentliches

Vorstandsmitglied der Taunus

Sparkasse und unter

anderem für das Firmenkundengeschäft

des Instituts

zuständig.

Birgit Hartmann (50), bisherige

Leiterin der Abteilung

Kredit- und Marketingservice

bei der Sparkasse Laubach-Hungen,

ist zum Vorstandsmitglied

des hessischen

Instituts bestellt

worden. Sie ist Nachfolgerin

von Detlef Flaig (60), der

nach 42 Jahren Tätigkeit in

der Sparkassen-Finanzgruppe

in den Ruhestand tritt.

Mit einem Mix aus Steuererleichterungen und Zwangsauflagen will der Bund

die energetische Modernisierung von Wohnimmobilien vorantreiben. Von der

neuen Strategie dürften gerade auch die Sparkassen profitieren.

Mehr als zehn Mrd.

Euro an Fördermitteln

hatte die Bundesregierung

in den

vergangenen sieben

Jahren bereitgestellt,

um Deutschlands Eigenheimbesitzer

und Wohnungsvermieter

zur energetischen

Sanierung

ihrer Immobilien zu

bewegen. Bislang ohne

großen Erfolg: Trotz der

zinsverbilligten KfW-

Sonderdarlehen und

direkter Zuschüsse wurden

laut dem Institut für

Wohnen und Umwelt

(IWU) seit 2005 pro Jahr

lediglich 0,8 Prozent

der bis 1995 errichteten

15,6 Mio. Wohngebäude

im Land modernisiert.

Neuer Anlauf

Jetzt wollen Bund und

L ä n d e r i m R a h m e n

der Energiewende mit

einem Bündel neuer

Gesetze dafür sorgen,

dass die Sanierungsquote

künftig auf mindestens

zwei Prozent

des Bestands pro Jahr

steigt. Von 2010 an sollen

zusätzlich zu den

insgesamt 1,5 Mrd. Euro

an zinsverbilligten Modernisierungsdarlehen

der KfW massive Sonderabschreibungen

als

Lockmittel dienen.

Bislang können nur

Vermieter ihre Sanierungsaufwendungen

steuerlich geltend machen.

Dabei dürfen sie

nur zwei Prozent der

Kosten verteilt über

50 Jahre beim Fiskus

gegen Mieteinnahmen

verrechnen. Selbstnutzer

gehen bisher leer

aus. „Die neuen gesetzlichen

Regelung sehen

nun vor, dass sämtliche

Eigentümer von

Wohnimmobilien vom

1. Januar 2012 an jährlich

zehn Prozent der

Modernisierungsaufwendungen

über einen

Zeitraum von nur zehn

Jahren steuerlich geltend

machen können“,

erläutert Jens-Ulrich

Kießling, Präsident des

Immobilienverbands

D e u t s c h l a n d ( I V D ) .

Nach einer Prognose

des Bundesbauministeriums

dürften die

neuen steuerlichen Erleichterungen

pro Jahr

dem Äquivalent einer

direkten Förderung von

mindestens weiteren

1,5 Mrd. Euro entsprechen.

Gewährt werden die

Sonderabschreibungen

für energetische Sanierungsmaßnahmen

an

Häusern, die vor 1995

errichtet wurden. Voraussetzung

ist, dass

das Gebäude nach Abschluss

der Modernisierungsarbeiten

maximal

85 Prozent der Heizenergie

benötigt, den

ein Neubau nach Energieeinsparverordnung

(EnEV) verbrauchen

darf. Die erzielte Energieeinsparung

muss

durch das Gutachten

eines Bausachverständigen

bestätigt werden.

Mieter zahlen mit

Eigennutzer können

die Sanierungskosten

gegen sämtliche anderweitigen

Einkünfte

verrechnen. Hingegen

dürfen Vermieter die

Aufwendungen weiterhin

nur gegen ihre Einnahmen

aus Vermiesetzesänderungen

die

energetische Sanierung

von Wohnimmobilien

deutlich beflügeln wird.

„Die steuerlichen Anreize

senden ein wichtigstes

Signal an die Eigentümer“,

sagt Walter

Rasch, Präsident des

Bundesverbands Freier

Immobi lien- und Wohnungsunternehmen

(BFW).

Deutlich mehr Besitzer

als in der Vergangenheit

würden vom nächsten

Jahr an die Modernisierung

ihrer Häuser in

Angriff nehmen, sekundiert

Andreas Mattner,

Präsident des Zentralen

Immobilienausschusses

Dichte Dächer

Dämmpflicht greift noch dieses Jahr

Schon in Kürze dürften

viele Besitzer älterer

Eigenheime mit einem

Kreditwunsch an ihre

Sparkasse herantreten.

Nach der Energieeinsparverordnung

(EnEV) müssen bis

Ende Dezember in allen

Häusern Dach oder

Dachboden gegen Wärmeverluste

gedämmt

werden. Schätzungen

zufolge sind dafür Arbeiten

an mehr als fünf

Mio. Ein-, Zweifamilienund

Reihenhäusern nötig.

Ließen Eigentümer

nur den Dachböden

d ä m m e n , e n t s t ü n -

den Kosten von rund

80 Euro pro Quadrat-

tung und Verpachtung

abschreiben. Allerdings

profitieren Vermieter

von einer Änderung

des Mietrechts. Künftig

müssen Mieter Sanierungsarbeiten

bis zu

drei Monate lang hinnehmen,

ohne die Miete

kürzen zu dürfen.

Nur wenn sich das Vorhaben

länger hinzieht,

dürfen von Beginn des

vierten Monats an Mietkürzungen

erfolgen.

Bislang können Mieter

vom ersten Tag der Modernisierungsarbeiten

an die Miete um 60 Prozent

und mehr kürzen.

Experten erwarten,

dass das Bündel an Gemeter

Grundfläche,

sagt Bettina Allewelt,

Architektin beim Eig

e n t ü m e r v e r b a n d

Haus & Grund. „Bei

einem 100 Quadratmeter

großen Dachboden

wären das 8000 Euro.“

Deutlich teurer käme

eine Dämmung des

gesamten Daches. Allewelt:

„Wegen des

höheren Aufwands

betragen die Kosten

in diesem Fall bis zu

160 Euro pro Quadratmeter.“

Wegen der größeren

zu dämmenden

Fläche, entstünden bei

einem durchschnittlichen

Einfamilienhaus

Kos ten von bis

zu 24.000 Euro.

S P A R K A S S E J U L I 2 0 1 1


NAMEN & NACHRICHTEN 7

Pressespiegel

Gottgleiche Ratingagenturen

Der amerikanische Gott namens Standard & Poor´s hat den

Europäern mitgeteilt, dass er nicht einverstanden ist, Banken,

Versicherungen und Rentenfonds an Finanzhilfen für Griechenland

zu beteiligen. [...] Es ist an der Zeit, dass die den

Interessen ihrer Bürger verpflichteten Regierungen aufhören,

sich der Meinung interessengeleiteter Unternehmen zu unterwerfen,

indem sie deren Horror-Szenarien glauben. Das

kleine Griechenland steht plötzlich da als Symbol für den

Untergang der mächtigen EU. Das ist absurd. Statt weiterhin

das Geld der Steuerzahler über Athen an die Finanzbranche

zu leiten, sollten die Euro-Regierungen mutig sein. Ein Schuldenschnitt

und ein großes Aufbauprogramm würden Hellas

wirklich helfen – und die amerikanischen Götter auf das reduzieren,

was sie sind: kapitalistische Unternehmer.

Ein Hausbesitzer in Münster zeigt die Isolationsschicht seines Dachgeschosses.

Künftig sollen alle Besitzer von Altbauten ihre Gebäude umrüsten lassen. FOTO: DPA

(ZIA), der wirtschaftspolitischen

Interessensvertretung

der Immobilienwirtschaft.

Die Vorgaben

wirkten wie ein

Konjunkturprogramm

und müssten nicht einmal

zu Steuerausfällen

führen, sagt Mattner.

„Allein bei der Umsatzsteuer

könnte mehr zusätzliches

Aufkommen

generiert werden als an

förderbedingten Mindereinnahmen

anfällt.“

Hinzu kämen Lohnund

Ertragssteuereffekte

aus zusätzlichen Bauaufträgen.

„Insgesamt

ist eine Förderung zum

Nulltarif möglich“, sagt

Mattner.

Neben Bauindustrie

und Handwerk würden

auch Banken und Sparkassen

profitieren, sagt

Günter Vornholz, Leiter

Immobilienresearch

bei der Nord/LB-Tochter

Deutsche Hypo. „Vom

nächsten Jahr an wird

d i e Nachfra g e n a c h

Modernisierungsdarlehen

deutlich steigen.“

Gleichzeitig könnte die

wachsende Zahl der

Aufträge zur Dämmung

von Dächern und Fassaden

sowie zur Erneue

r u n g vo n Fe n s te r n

und Heizungsanlagen

auch bei Handwerksfirmen

für zusätzlichen

Kreditbedarf sorgen.

„Steigen die Auftragszahlen

rapide an, werden

etliche Betriebe

zusätzliche Maschinen

und Fahrzeuge anschaffen

müssen und dabei

Finanzierungshilfen

benötigen“, sagt Vornholz.

70.000 Euro pro Haus

Um welche Darlehensbeträge

es allein bei der

Eigenheimsanierung

geht, zeigt eine Beispielrechnung

des Verbands

P r i va te r B au h e r re n

(VPB). Danach müssen

Eigenheimbesitzer mindestens

70.000 Euro aufbringen,

um ein 30 Jahre

altes Haus komplett

energetisch zu sanieren.

„Muss darüber hinaus

noch asbesthaltiges

Dämmmaterial aus der

alten Fassade als Sondermüll

entsorgt werden,

können rasch weitere

Kosten von 10.000

oder 20.000 Euro hinzukommen“,

sagt VPB-

Geschäftsführerin Corinna

Merzyn.

Aus eigenen finanziellen

Rücklagen könne

kaum ein Eigentümer

die Sanierung stemmen,

ergänzt Gerold

Happ, Rechtsreferendar

beim Eigentümerverband

Haus & Grund.

Auch die in ihrer Höhe

begrenzten zinsverbilligten

KfW-Darlehen

würden zur Eigenkapitalaufstockung

in den

wenigsten Fällen reichen.

Happ: „Die meisten

Besitzer werden

auf zusätzliche Kredite

angewiesen sein.“

Offen ist allerdings,

in welchem Umfang

private Eigentümer von

Mehrfamilienhäusern

auf das Sanierungsprogramm

aufspringen

werden. Nach einer Studie

des Bundesamtes für

Bauwesen und Raumordnung

erzielen nur

40 Prozent der privaten

Wohnungsvermieter

aus ihren Immobilien

einen Gewinn. 60 Prozent

der Besitzer von

Zinshäusern und nicht

selbstgenutzten Eigentumswohnungen

kämen

somit nicht in den

Genuss der Sonderabschreibung.

Kredite gefragt

Um die Sanierungsbereitschaft

bei dieser

Gruppe zu steigern, fordern

der Eigentümerverband

Haus & Grund

eine Erweiterung des

Steuerpakets. Präsident

Rolf Kornemann: „Wie

Eigennutzer sollten

private Vermieter ihre

A u f w e n d u n g e n f ü r

energetische Modernisierungen

mit sämtlichen

Einkünften verrechnen

können, statt

a u s s c h l i e ß l i c h m i t

Miet- und Pachteinnahmen.“



Richard Haimann

Worauf Sparkassen bei

der Vergabe von Krediten

zur energetischen

Sanierung achten sollten,

lesen Sie ab Seite 18.

Süddeutsche Zeitung, 5. Juli 2011

Insolvenz wäre teurer

Von den [...] Mitarbeitern wissen die meisten nicht, was mit

ihren Arbeitsplätzen geschehen wird. Nur ein Teil wird bei

neuen Eigentümern unterkommen. Auch der Steuerzahler

ist einmal mehr gefordert, weil die Bank [WestLB] im vergangenen

Jahrzehnt in riskanten Geschäften zu viele Milliarden

Euro verbrannte. Aber an den zwei Milliarden Euro, die

das Land und die Sparkassen als Aktionäre für eine geordnete

Abwicklung aufbringen müssen, darf das Projekt nicht scheitern.

Eine Insolvenz käme alle Beteiligten viel teurer.

Frankfurter Allgemeine Zeitung, 25. Juni 2011

Alimentierung nicht auf Dauer

In zahlungsunfähigen Ländern wie Irland, wo neben einer

guten Wirtschaftsstruktur die Bereitschaft besteht, durch

interne Abwertung wieder wettbewerbsfähig zu werden, kann

man mit Krediten Zeit kaufen, bis die Reformen wirken.

In Ländern wie Portugal oder Griechenland, wo neben der

Industrie auch der Wille zu strukturellen Reformen fehlt,

verschwinden solche Kredite in Fässern ohne Böden. Nur

ein drastischer Schuldenschnitt in Verbindung mit externer

Abwertung führt dort wieder zu Wettbewerbsfähigkeit. Eine

Daueralimentierung dieser Länder wäre verheerend, weil

der Schuldenvirus die Zahlerstaaten infizieren würde.

Frankfurter Allgemeine Zeitung, 24. Juni 2011

Fragwürdige Entlastung

Noch schlagen sich die Milliardenhilfen für Griechenland und

andere Schuldensünder nicht im Haushalt nieder. Doch die

Bürgschaften werden für den Steuerzahler nicht kostenlos

bleiben. In der Bevölkerung wachsen die Zweifel, dass

Schwarz-Gelb noch die Kraft für ein starkes finanzpolitisches

Signal aufbringen kann. Eine Entlastung, die den Namen

verdient, muss in eine Politik des schlankeren Staates eingebettet

sein. Davon ist in Deutschland allerdings derzeit

keine Rede. Ob in der Energiepolitik oder am Arbeitsmarkt

– überall mischt der Staat sich immer stärker ein.

Die Welt, 21. Juni 2011

Zeitbombe E-Banking

Das Internet ist zwar eine der größten Errungenschaften der

Menschheit, aber an der zuverlässigen Abwicklung des Zahlungsverkehrs

in großem Stil wird es scheitern. Je mehr

Berührungspunkte man zwischen x-beliebigen Geldkonten

und dem Netz schafft, desto schlimmer wird es. Sogenannte

Sicherheitsprogramme bieten gegen entschlossene Eindringlinge

keinen echten Schutz. Wenn das massenhafte

Bezahlen per Handy und Computer Wirklichkeit werden soll,

aber keine Zeitbombe, muss man die Sache ganz grundsätzlich

neu überlegen: Vielleicht brauchen wir für die neue Ära

des vernetzten Kommerzes auch ein neues, geschlossenes,

vom Internet getrenntes Netz.

Die Zeit, 1. Juni 2011

S P A R K A S S E J U L I 2 0 1 1


8

NAMEN & NACHRICHTEN

USA

Pfandbrief im Kommen

In den USA freunden sich unter dem Eindruck der Finanzkrise immer mehr Experten mit den lange

geschmähten Pfandbriefen an. Ein aktueller Gesetzesentwurf hat relativ gute Chancen.

Das dürfte auch europäische Banken

interessieren: Mit 44 zu sieben

Stimmen hat der Ausschuss für Finanzdienstleistungen

im Repräsentantenhaus

Ende Juni einem Gesetzesentwurf

zugestimmt, der den US-Pfandbriefmarkt

neu regeln soll. Damit geht der „United

States Covered Bond Act of 2011“, den

der republikanischen Abgeordnete Scott

Garrett aus New Jersey beantragt hatte,

jetzt ins Plenum.

In den USA ist die Zeit für Pfandbriefe

nach der Finanzkrise reif. Denn die staatlichen

Hypothekenversicherer Fannie

Mae und Freddie Mac haben immense

Schulden angehäuft und sollen

abgespeckt, privatisiert oder

ganz ausgemustert werden. Der

Markt für hypothekenbesicherte

Derivate (Mortgage Backed

Securities), der vor der Krise ein

jährliches Volumen von 900

Mrd. Dollar erreicht hatte, ist

2010 auf 100 Mrd. zusammen

geschrumpft. Die Papiere sind

bei vielen Investoren in Verruf

geraten, weil vor der Finanzkrise

zwielichtige und schlecht

besicherte Forderungen darin

verpackt wurden, was zu erheblichen

Verlusten führte.

Es besteht also ein großer

Bedarf an ergänzenden Finanzierungsquellen.

„Nach dieser Krise brauchen

wir neue Investment-Vehikel, die Investoren

an die Wertpapiermärkte locken

und den Kapitalfluss verbessern“, sagt die

demokratische Abgeordnete Carolyn Maloney

aus New York, die mit Garrett den besagten

Gesetzesentwurf eingebracht hat;

es handelt sich übrigens bereits um den

fünften Anlauf seit Juli 2010.

Gegner befürchten Marktverzerrung

Doch den hohen Erwartungen der Pfandbrief-Befürworter

stehen Bedenken entgegen.

Ein gültiges Regelwerk wird nicht

vor dem kommenden Jahr erwartet,

und selbst dies halten manche Beobachter

für optimistisch. Die Ratingagentur

Moody‘s befürchtet, dass die Einführung

von Pfandbriefen Konkurrenz für

die zwölf Federal Home Loan Banks aufbauen

könnte. Diese Banken stellen den

Hypotheken-Ausleihern in Amerika zu

niedrigen Zinsen Liquidität für Immobilienkredite

bereit, um von staatlicher

„Hätten wir

schon vor der

Finanzkrise

Pfandbriefe

gehabt, wäre

die Immobilienkrise

anders

gelaufen.“

Brent Bruns,

Finanzberaters

Seite den Markt zu fördern. Kleinere US-

Banken fürchten eine Wettbewerbsverzerrung.

„Wir wären als kleinere Banken

benachteiligt, weil wir nicht das nötige

Hypothekenvolumen für die Ausgabe

solcher Anleihen aufbringen“, sagte bei

einer Expertenanhörung im Repräsentantenhaus

Stephen Andrews von der

Bank of Alameda, einer Regionalbank in

Kalifornien.

Drohende Marktverzerrung wittert

auch die Einlagensicherung FDIC. Weil

Investoren durch Pfandbriefe besonders

gut abgesichert sind, hätte die FDIC

bei der Abwicklung einer insolventen

Bank keinen Zugriff auf die

Deckungsmasse, die den Investoren

aus diesen Papieren

garantiert wird. Das könne im

Zweifelsfall, so die FCIC, den

Versicherungsfonds der Banken

zusätzlich belasten. Eine

völlig neue Wertpapiergattung

mit extrem hoher Absicherung

für die Investoren könne gar

den ganzen Markt verzerren.

Weiterer brisanter Punkt:

Im Unterschied zum europäischen

Modell, bei dem meist

Grundpfandrechte oder Forderungen

gegen die öffentliche

Hand in die Deckungsmasse

des Pfandbriefs genommen

werden, sollen in Amerika auch Forderungen

aus Kreditkarten, Autokrediten

und Studenten-Darlehen in die Pfandbriefe

verarbeitet werden. Diese Konsumenten-

und Ausbildungskredite hätten

nach Schätzungen des Finanzberaters

Bert Ely einen Anteil von knapp einem

Drittel am möglichen US-Pfandbriefmarkt.

Ely sieht für US-Pfandbriefe ein

potenzielles Kreditvolumen von bis zu

20.000 Mrd. Dollar. Das wären europäische

Größenordnungen, auch wenn damit

das deutsche Marktvolumen nicht

erreicht würde. Der Erstabsatz von Pfandbriefen

sank im Jahr 2010 nach Angaben

des Verbandes deutscher Pfandbriefbanken

auf 87 Mrd. Euro.

Die Zahl für die USA dürfte zwar etwas

hoch gegriffen sein. Der aktuelle Umfang

des amerikanischen Hypothekenmarktes

liegt bei etwa 14.000 Mrd. Dollar.

Aber selbst wenn nur zehn Prozent von

der optimistischen Schätzung realisiert

würden, wäre das ein guter Start.

Pfandbriefe spielen in den USA bislang

kaum eine Rolle. Nach Angaben der Securities

Industry and Financial Markets

Association hatten sie 2010 ein Marktvolumen

von 30 Mrd. Dollar. Dabei soll es

auch 2011 in etwa bleiben. Pfandbriefe

waren als mögliches Finanzierungsinstrument

auch im Reformpaket für die Finanzmärkte,

das im Juli 2010 unter dem

Namen Dodd-Frank in Kraft trat, enthalten.

In einem politischen Kuhhandel

wurde dieser Teil jedoch in letzter Minute

aus dem Reformgesetz herausgelassen.

„Finanzierung alter Schule“

Die Chancen stehen jetzt besser. „Mir gefällt

das Konzept, es ist mehr Finanzierung

alter Schule“, sagt etwa Brent Bruns,

Präsident beim Finanzberater Asset Dedication

in Mill Valley, Kalifornien. Es

sei attraktiv für die Abgeordneten, weil

es Risiko reduziere und leicht zu verstehen

sei. Bruns: „Hätten wir schon vor der

Finanzkrise Pfandbriefe gehabt, wäre

Einiges mit der Immobilienkrise anders

gelaufen“, sagt Bruns.

Dennoch verweisen Beobachter auf verbleibende

Hürden. Wenn das Papier es

durch das Repräsentantenhaus geschafft

hat, muss es in den Senat. Und dort hat

die US-Einlagensicherung FDIC mit ihren

starken Bedenken mehr Einfluss.


Markus Gärtner, Vancouver

Die USA brauchen Kapital

Auch in den USA scheinen sich unter dem Eindruck

von Finanzkrise und Rezession immer

mehr Experten mit den lange Zeit gescheuten

Pfandbriefen anzufreunden. Pfandbriefe

sind von speziellen Banken ausgegebene

Anleihen, die dem Investor nicht nur durch

die hohe Bonität der emittierenden Bank,

sondern auch durch eine Deckungsmasse

aus besicherten Darlehenforderungen eine

hohe Sicherheit bieten. Die in Europa seit 200

Jahren bekannte Anleiheart würde auch in

den USA helfen, das Kreditrisiko insgesamt

zu streuen. Die Qualität der Kredit-Portfolios

in den Banken würde gestärkt, die Investoren

wären besser geschützt. Zudem haben die

USA einen enormen Bedarf an ausländischem

Kapital. Anleihen mit guten Ratings wie Pfandbriefe

wären da eine willkommene Addition.

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NAMEN & NACHRICHTEN 9

DEKABANK-MONITOR

Geteiltes Europa

Die Deka-Experten erwarten eine US-Erholung

und eine gespaltene Entwicklung im Euroraum.

Basisszenario (Eintrittswahrscheinlichkeit

70 Prozent): Die

US-Wirtschaft befindet sich

weiterhin auf einem guten

Weg, die strukturellen Probleme

im Bankensystem zu

beheben. Die Kreditvergabe

bessert sich. Die Investitionsdynamik

der Unternehmen

bleibt kräftig. Zudem verbessert

sich die Lage am Arbeitsmarkt

stetig.

Allerdings weicht die bisher

euphorische Stimmung der

Unternehmen einer realistischeren

Einschätzung. Die

US-Notenbanker beurteilen

die Inflationsgefahren und

den angemessenen Kurs der

Geldpolitik nach wie vor uneinheitlich.

Eine Mehrheit um

Fed-Chairman Bernanke rechnet

weiterhin damit, dass die

gestiegenen Energie- und sonstigen

Rohstoffpreise nicht zu

dauerhaft höheren Inflationsraten

führen. Es ist daher erst

gegen Mitte nächsten Jahres

mit den ersten Leitzinserhöhungen

zu rechnen.

Nord-Süd-Gefälle

Die wirtschaftliche Entwicklung

in der Eurozone bleibt

gespalten. Die meisten nordeuropäischen

Länder wachsen

in hohem Tempo, während

die Peripheriestaaten

mit Wachstumsschwächen

kämpfen. In Deutschland

kommen inzwischen wesentliche

Wachstumsimpulse aus

der Binnennachfrage. Der

Aufschwung ruht damit auf

einem breiten Fundament. In

den kommenden Monaten ist

mit einer Normalisierung der

Wachstumsraten zu rechnen,

Prognosen

Euroland

die aber keinen Anlass zur

Sorge geben. Der Preisauftrieb

hat im Mai leicht nachgelassen.

Dennoch dürften die Inflationsraten

2011 über der

EZB-Zielmarke von zwei Prozent

verharren, was Anlass

zu weiterer geldpolitischer

Straffung gibt. Zu rechnen ist

mit weiteren Zinserhöhungen

jeweils zu Beginn eines jeden

Quartals bis Januar 2012.

Chanceszenario Eintrittswahrscheinlichkeit

zehn Prozent:

Vereinigte Staaten

2011 2012 2011 2012

BIP 1) 2,0 % 1,7 % 2,8 % 3,2 %

HVPI/

CPI 2) 2,5 % 2,4 % 3,0 % 2,0 %

10-Jahreszinssatz

US-Dollar/Euro

3,4 % a) 3,7 % b) 3,5 % a) 3,9 % b)

1,51 % a) 1,48 % b)

1) Reales Bruttoinlandsprodukt (jährl. Veränderungsrate)

2) HVPI: Harmonisierter Verbraucherpreisindex; CPI: Verbraucherpreisindex (jährl.

Veränderungsrate).

a) Dezember 2011 b) Dezember 2012 Quelle: DekaBank

Die Verwerfungen an den

Märk ten könnten schnell

beseitigt werden, die Staatsschuldenkrise

in Euroland

könnte frühzeitig abflauen.

Risikoszenario (Eintrittswahrscheinlichkeit:

20 Prozent):

Die Wirrungen um die Staatsverschuldung

könnte zu einer

erneuten Zuspitzung der Finanzkrise

führen. Anhaltend

hohe Rohölpreise könnten

das Wachstum in den Industrieländern

erheblich bremsen.


Konjunkturindikatoren

Leitzinssätze Euroland und USA

Konjunktur

Industrieproduktion,

mom 1) in %

Periode

Aktueller Wert

Wert eine

Periode zuvor

Euroland

März 11 -0,1 0,6

Kapazitätsauslastung Q1 11 81,3 80,3

Wirtschaftl. Stimmung

(Economic Sentiment)

Mai 11 105,5 106,1

Monetäres Umfeld

HVPI 2) , yoy 1) in % Mai 11 2,7 2,8

Rendite 10-jähriger

Staatsanleihen in %

EURIBOR (3 Monate)

in %

US$/Euro,

Monatsdurchschnitt

Konjunktur

Industrieproduktion,

mom 1) in %

Mai 11 3,1 3,4

Mai 11 1,4 1,4

Mai 11 1,43 1,45

Deutschland

Apr. 11 -0,6 1,2

Ifo-Geschäftsklima Mai 11 114,2 114,2

Einkaufsmanagerindex

verarb. Gew.

Mai 11 57,7 62,0

1) Veränderungsrate gegenüber Vormonat (mom) bzw. Vorjahr (yoy).

1) 2) Veränderungsrate HVPI: Harmonisierter gegenüber Verbraucherpreisindex

Vormonat (mom) bzw. Vorjahr (yoy).

2) HVPI: Harmonisierter Verbraucherpreisindex

Quellen: DekaBank, EU, Ifo, Destatis, Reuters

Quellen: EB, Federal Reserve; ab Juli 2011 Prognosen DekaBank

Bruttoinlandsprodukt Euroland und USA

Quellen: Bureau of Economic Analysis, Eurostat; ab Q2/11: Prognosen DekaBank

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Packen wir‘s an : Die ehrgeizigen Klimaziele

der Bundesregierung lassen sich nur

mithilfe des deutschen Handwerks erreichen,

sagt ZDH-Präsident Otto Kentzler.

FOTOS: MARC DARCHINGER


MÄRKTE & KUNDEN 11

HANDWERK I – TITELINTERVIEW

Dichten, dämmen

Kosten dämpfen

Die Bundesregierung fördert die energetische Sanierung von Wohngebäuden. Den Sparkassen als

wichtigsten Finanzierungspartnern des Handwerks kommt eine zentrale Rolle bei der Beratung

und beim Marketing zu, erläutert Otto Kentzler. Der Präsident des Zentralverbands des deutschen

Handwerks (ZDH) sieht einen wachsenden Bedarf an Betriebsmittelkrediten.

SPARKASSE: Herr Kentzler, Ihre Meinung zur

Energiewende?

Otto Kentzler: Die Beschlüsse stehen,

und sie bergen für die Wirtschaft Risiken,

aber auch gewaltige Chancen. Erlauben

Sie mir aber in der Rückschau Kritik an

der Hektik des Entscheidungsprozesses.

Wirtschaftsminister Philipp Rösler hat 500

Millionen Euro für den Mittelstand in Aussicht

gestellt, falls es wegen des Atomausstiegs

zu Strompreiserhöhungen kommen

sollte. Halten Sie die Summe für angemessen?

Kentzler: Bisher fehlt das korrekte Preisschild

an der Energiewende. Im Handwerk

werden energieintensive Gewerke

wie Galvaniseure, Wäschereien oder Bäcker

mehr zahlen müssen. Die 500-Millionen-Ausgleichsregelung

für den Mittelstand

insgesamt erscheint da wie ein

Tropfen auf den heißen Stein. Unser Ziel

müssen Entlastungen von Verbrauchern

und Betrieben durch Innovationen bei

Energieeffizienz und -erzeugung sein.

Vielleicht können wir dann in einigen

Jahren Kernkraftwerke vom Netz nehmen,

ohne sie ersetzen zu müssen, weil

der Gesamtverbrauch sinkt. Wir werden

allerdings in neue Stromnetze investieren

müssen, denn das Thema Netzsicherheit

hat für den Industriestandort

Deutschland höchste Priorität.

Können Handwerker auch beim Bau der

Stromnetze helfen?

Kentzler: Ja, das Handwerk ist selbstverständlich

überall dabei. Aber bitte reduzieren

Sie die Potenziale des Handwerks

nicht auf Bauleistungen. Unsere Betriebe

bringen ihr spezielles Know-how auf allen

Ebenen der Energiewende mit ein.

Und Innovationen gibt es nicht nur bei

Produkten. Gerade Handwerker sind es

doch, die rund um die Produkte mit innovativen

Dienstleistungen, Prozessen, Verfahren

oder Betriebsabläufen punkten.

Wir haben den Vorteil, jeden Tag beim

Kunden die Praxis erleben zu können.

Das führt zu vielen Verbesserungen.

Der Bund will Fördermittel in Höhe von 1,5

Milliarden Euro für die energetische Sanierung

von Gebäuden zur Verfügung stellen.

Ist das hinreichend?

Kentzler: Das bleibt jedenfalls hinter

dem Etat von 2009 zurück. Und schon

damals haben Experten zwei Milliarden

Euro als Anreiz für die notwendigen Investitionen

in das C0 2

-Gebäudesanierungs-

Programm gefordert, um die von der Bundesregierung

anvisierten Klimaziele zu

erreichen. Die Deutsche Energie-Agentur

Dena nennt sogar fünf Milliarden Euro

als Ziel. Die Anreize lohnen sich: KfW

und Bundesbauministerium haben bilanziert,

dass ein Euro Anschubfinanzierung

in diesem Bereich zu acht bis neun

Euro an Folgeinvestitionen führt. Fakt ist

doch: Ob Häuslebauer oder Vermieter, die

Deutschen lassen sich durch Zuschüsse

oder Steuersparmöglichkeiten zu Investitionen

anregen. Zwang zu immer umfassenderen

Sanierungen hilft dagegen

nicht.

„Energieeffizienz ist der Schlüssel, um die

energiepolitischen Ziele der Bundesregierung

überhaupt erreichen zu können.“

ZDH-Präsident Otto Kentzler

Immerhin bedeuten die Fördermittel ein enormes

Konjunkturprogramm für das Handwerk.

Kentzler: Richtig ist, dass unsere Betriebe

neue Anlagen einbauen, die Wände

dämmen oder die Fenster austauschen.

Doch wer baut die Heizungen,

stellt Fenster oder Dämmstoffe her? Nicht

zu vergessen: Damit Handwerker das alles

können, haben die Betriebe viel in die

Ausbildung und Weiterqualifizierung

ihrer Mitarbeiter investiert. Wir können

also unsere besonderen Kompetenzen

in diesem Markt zeigen. Das bietet wiederum

Chancen für den Nachwuchs: Wer

einen der innovativen Berufe lernt, die

für die Energiewende gebraucht werden,

muss sich die nächsten Jahrzehnte keine

Sorgen um den Arbeitsplatz machen.

Aber er muss auch laufend Neues lernen

wollen.

Gibt es so viele Innovationen in diesen Gewerken?

Kentzler: Mir geht es darum, dass die

Qualität bei allen Baumaßnahmen im

Vordergrund steht. Und Qualität bedeutet

nicht nur Qualität in der Ausführung,

sondern auch in der Beratung. Wir brauchen

noch viel mehr Handwerker, die

vor der konkreten Sanierung eine erstklassige

Gebäudeanalyse durchführen

können. Es sollte immer da investiert

werden, wo es den meisten Nutzen für

Klimaschutz und Energieeinsparung

bringt. Ein Beispiel: Bei stabilen Gebäuden,

die an der Wende zum 20. Jahrhundert

gebaut wurden, ist zusätzliche Dämmung

nicht unbedingt nötig, dafür sollte

in ein neues Dach, neue Fenster, neue

Haustechnik oder intelligente Steuerung

investiert werden.

Warum ist die Energieeinsparung in Gebäuden

überhaupt so wichtig?

Kentzler: 40 Prozent der gesamten Energie

wird im Gebäudebestand verbraucht.

Energieeffizienz ist also der Schlüssel,

um die energiepolitischen Ziele der Bundesregierung

überhaupt erreichen zu

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12

MÄRKTE & KUNDEN

Könnte auch die Eurokrise die Investitionsneigung

von Hausbesitzern fördern?

Kentzler: Der Zusammenhang klingt

etwas gewagt. Aber bei derart niedrigen

Zinsen wie in den vergangenen Monaten

investieren viele lieber in ihr Haus

als das Geld auf die hohe Kante zu legen.

Wobei wir nicht übersehen dürfen,

dass auch die Einlagen bei Banken und

Sparkassen so hoch sind wie lange nicht

mehr. Im Übrigen teile ich grundsätzlich

nicht die Meinung der Medien, die

von der Eurokrise reden und den Euro

und die Währungsunion in Europa verteufeln

wollen. Wir hatten noch nie eine

so geringe Inflation wie seit der Euro-

Einführung, die D-Mark war wesentlich

volatiler. 60 Prozent unseres Exports geht

in Euroländer. Das heißt, dass wir mehr

auf unsere Nachbarn angewiesen sind

als umgekehrt. Und ohne die negativen

Folgen übersehen zu wollen, steht doch

fest, dass Deutschland die Finanzkrise

ohne große Schäden überstanden hat,

mit der D-Mark hätten wir das sicher so

nicht durchgestanden.

„Basel III könnte die langfristige Unternehmensfinanzierung

gefährden.“

können. Energieeinsparung ist sozusagen

unser wichtigster Rohstoff. Unsere

Energieberater können die besten Lösungen

aufzeigen, die Sanierungsplanung

unterstützen und die Arbeiten der

beteiligten Gewerke koordinieren.

Was können der ZDH und die übrigen Handwerksverbände

leisten?

Kentzler: Der ZDH arbeitet in dieser

entscheidenden Phase sehr eng mit allen

Verbänden zusammen, deren Mitgliedsbetriebe

sich im Einzelnen um

Energieeffizienz bemühen. Wir sind angetreten,

der Politik deutlich zu machen,

dass das Handwerk für die Energiewende

gut aufgestellt ist. Mit Bundesumweltminister

Röttgen haben wir schon im vergangenen

Jahr bei unserem Energieforum

diskutiert und ihm auf einem „Markt

der Möglichkeiten“ bewiesen, was die Betriebe

heute schon für Energieeffizienz

und Elektromobilität leisten.

Heizungen helfen sparen, cleveres Energiemanagement

ebenso. LED-Lampen in

Straßenlaternen entlasten die Stadtsäckel

enorm. Hier geht das Handwerk ganz

im Sinne seiner Kunden voran. Bei anderen

Produkten fungiert das Handwerk

sozusagen als Bindeglied zwischen Kunden

und Industrie. Der Austausch von 25

Jahre alten Fensterscheiben mit einem U-

Wert, also Wärmedurchlässigkeitskoeffizienten,

von 3,5 zu Scheiben mit einem

U-Wert von 0,6 kann viel bewirken!

Ist die Energiewende bereits im Handwerk

angekommen?

Kentzler: Ja, das Handwerk hat alle Innovationen

eng begleitet. Als die Bundesregierung

2006 verstärkt Anreize zur

energetischen Gebäudesanierung setzte,

waren unsere Betriebe vorbereitet. Und

das Konjunkturpaket II hat in der Wirtschaftskrise

für weitere Impulse – auch

im öffentlichen Bau – gesorgt.

Mit welchen Argumenten kann ein Sparkassenberater

einen Hausbesitzer oder Vermieter

davon überzeugen, in die energetische

Sanierung zu investieren?

Kentzler: Ein bloßer Appell an die

Pflicht und das ökologische Gewissen der

Wohnungs- und Hausbesitzer wird sicher

nicht ausreichen. Hinweise auf sinkende

Energiekosten, steigenden Wohnwert

und die bessere Veräußerbarkeit einer

Immobilie helfen dagegen schon. Aber

zinsverbilligte Kreditprogramme, der

Verweis auf die geplanten steuerlichen

Anreize und die Zuschüsse durch die

KfW-Programme – all das sollte zur Motivation

beitragen. Die Zusammenarbeit

des Instituts mit qualifizierten Gebäudeenergieberatern

des Handwerks, um

das Notwendige, das Wünschbare und

schließlich das Machbare für den Kunden

genau zu definieren, ist sicher auch

eine vertrauenbildende Maßnahme.

Ist es aus Ihrer Sicht richtig, dass Deutschland

bei der energetischen Sanierung und

den ehrgeizigen Zielen bei den C0 2

-Einsparungen

vorprescht?

Kentzler: Ja, wir müssen das Schritttempo

hier deutlich erhöhen. Deutschland

muss als Technologieführer in Europa

auch in diesem Bereich Vorbild sein. Übrigens

haben wir in einem weiteren Bereich

ebenfalls die Nase vorn: Mit Blick

auf die demografische Entwicklung hat

sich das Handwerk intensiv auf altengerechte

Sanierungen im Wohnungsbestand

vorbereitet. Senioren wollen

schließlich solange es geht, in der eigenen

Wohnung bleiben. Die beispielsweise

auf den Handwerksmessen präsentierten

Innovationen zeigen, was alles

schon geht.

Können Sie Beispiele nennen?

Kentzler: Wir konnten zeigen, was an

innovativen Produkten und Techniken

schon heute zur Verfügung steht und wie

die Maßnahmen ineinandergreifen müssen,

damit bei der Energieeffizienz die

hochgesteckten Ziele erreicht werden.

Blockheizkraftwerke und Wärmetauscher

dienen der dezentralen Energiegewinnung,

neue Sanierungsmethoden

oder verbesserte Regeltechnik bei den

Sie kritisieren jedoch, das größte Hemmnis

für Innovation im Handwerk seien die engen

finanziellen Spielräume der Unternehmen.

An wen richtet sich diese Kritik?

Kentzler: Während der Finanz- und

Wirtschaftskrise gab es keine Kreditklemme

im Handwerk. Doch natürlich

hatten die Betriebe Probleme – und haben

oft nur dank der Maßnahmen der

Konjunkturpakete weitermachen können.

Beispielhaft möchte ich hier die

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MÄRKTE & KUNDEN 13

Automobilzulieferer nennen. Aber es

war wichtig, diesen Betrieben zu helfen

– sonst wäre die gesamte deutsche Automobilindustrie

betroffen gewesen. Das

Handwerk hat dagegen selbst mit seiner

Form des Wirtschaftens viel zur Bewältigung

der Krise beigetragen. Die „tolerierte

Verantwortungslosigkeit“ der Finanzbranche

ist bei uns nicht zu finden,

das Handwerk stützt sich auf die Verantwortung

für das eigene Handeln und die

selbstverständliche Verpflichtung gegenüber

der Gesellschaft. Dazu gehört auch

eine nachhaltige Personalpolitik: Der

leichte Beschäftigungsverlust während

der Krisenjahre ist weitgehend auf das

Ausscheiden aus Altersgründen zurückzuführen.

Was bedeutet das Regelwerk von Basel III

für die Beziehungen zwischen Hausbank und

Handwerksbetrieb.

Kentzler: Nach vorliegenden Planungen

sollen Banken und Sparkassen künftig

höhere und qualitativ bessere Eigenkapitalpolster

aufbauen. Daran ist auf den

ersten Blick nichts auszusetzen. Denn natürlich

ist es sinnvoll, bankenaufsichtsrechtliche

Regelungen zu schaffen, die

Fehlentwicklungen zumindest eindämmen

und Kreditinstitute weniger krisenanfällig

machen. Diese Lektion hat uns

die Krise ja erteilt. Aber der Teufel steckt

wie immer im Detail. Denn die mögliche

Kreditzusage pro einem Euro haftendem

Eigenkapital sinkt durch die neuen Regeln

deutlich. Waren es ursprünglich

12,50 Euro, so werden es künftig nur

noch 9,50 Euro sein. Erhöhte Kapitalanforderungen,

steigende Finanzierungskosten

und der bestehende Umsetzungsaufwand

erhöhen den Druck auf die

Margen und könnten sich negativ auf die

Kreditkonditionen und die Vergabebereitschaft

im Mittelstandskreditgeschäft

auswirken. Damit könnte Basel III die

langfristige Unternehmensfinanzierung

gefährden.

Otto Kentzler: Türken sind ideale Sparkassenkunden

„Der Meister der Zukunft ist Türke“. So ließ sich

ZDH-Präsident Otto Kentzler vor gut drei Jahren

in den Medien zitieren und sorgte damit

für Wirbel. Tatsache ist, dass das Handwerk

auch vielen Migranten eine Ausbildung und

Entwicklungschancen bietet. „Das ist gar nicht

selbstverständlich, viele Meister schätzen ihre

Integrationsleistung viel zu gering ein“, sagt

Kentzler. Das Handwerk habe nicht zuletzt deshalb

eine so hohe gesellschaftliche Bedeutung,

weil es auch aus orientierungslosen jungen

Leuten mit Migrationshintergrund und aus

sozial schwierigen Verhältnissen vollwertige

Kollegen mit beruflichen Perspektiven mache.

„Ich zähle die persönliche Verantwortungsbereitschaft

und Qualifikation zu den Faktoren,

die auch bei der Kreditvergabe neben einem

Firmenrating eine Rolle spielen sollten“, sagt

der ZDH-Präsident, der seit 1978 selbst einen

seit 130 Jahren bestehenden Klempnereibetrieb

führt. Zu den Auszubildenden des Dortmunder

Familienunternehmens gehörte auch

Ali Suludere. Der türkischstämmige Klempner

wurde nach seiner Gesellenprüfung Kammer-,

Landes- und Bundessieger.

Wenn sich Türken im Handwerk selbstständig

machen wollen, bringt die Familie nach Kentzlers

Erfahrungen oft ausreichendes Eigenkapital

mit, weil die großen Familienverbände

geschlossen investieren. „Ich glaube, dass die

Sparkassen eine hohe Kompetenz haben, solche

Firmengründungen zu begleiten, weil sie

auch die Konten aufstiegswilliger Migranten

führen.“ Selbst wenn ein Kredit schief laufe,

beobachtet Kentzler bei dieser Klientel eine oft

sehr hohe Zahlungsmoral.

Beobachten Sie, dass sich die Ansprüche von

Handwerksbetrieben an ihre Finanzierungspartner

ändern?

Kentzler: Die Sparkassen finanzieren

das Handwerk zu 70 Prozent, die Volksbanken

liegen etwa bei 20 Prozent. Die

Finanzverbünde sind also mit Abstand

die Haupt-Finanzierungspartner. Unsere

Betriebe brauchen laut einer Umfrage

aus dem vergangenen Jahr zu zwei Dritteln

bis 50.000 Euro, ein Drittel davon

sogar nur bis 10.000 Euro. Sechs Prozent

haben mehr als 500.000 Euro Finanzierungsbedarf,

dazwischen liegt der Bereich

von 50.000 bis 500.000 Euro. Der

Schwerpunkt der Nachfrage liegt bei Betriebsmittelkrediten,

beispielsweise um

aufwändige Aufträge aus dem Bereich

der energetischen Sanierung vorzufinanzieren.

Registrieren Sie Kritik an den Finanzierungspartnern

des Handwerks?

Kentzler: Kritik gibt es immer, berechtigte

und auch unberechtigte. Wir sollten

meines Erachtens dafür sorgen, dass

jeder, der einigermaßen vernünftig wirtschaftet

und das mit seiner Gewinn- und

Verlustrechnung auch beweisen kann,

als kreditwürdig angesehen wird. Über

das Rating hinaus müssen bei einer Kreditvergabe

auch die sogenannten weichen

Faktoren berücksichtigt werden. Ich

begrüße es, dass Sparkassen mit den Betriebsberatern

der Handwerkskammern

eng zusammenarbeiten. Ein Handwerksunternehmer,

der sich von unseren Betriebsberatern

begleiten lässt, kann sich

wesentlich länger am Markt behaupten

als derjenige, der seinen Kreditantrag

ohne Beratung bei den Bürgschaftsbanken

einreicht.

Wie beurteilen Sie Kooperationen im Marketing

zwischen Geldinstituten und Handwerk?

Kentzler: Hier können die Institute

sehr hilfreich sein. Durch Aktionen wie

die bundesweite Kampagne „Gutes Klima

fängt zuhause an“ kann der energetischen

Gebäudesanierung ein wichtiger

Schub gegeben werden. Und wir begrüßen

es sehr, dass die Sparkassen ihren

Kunden neben eigenen Finanzierungsangeboten

auch Fördermöglichkeiten der

staatlichen Programme aufzeigen wol-

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14

MÄRKTE & KUNDEN

„Es gibt viele Formen der Zusammenarbeit

zwischen Handwerk und Sparkassen, etwa

Energieberater-Netzwerke und Finanzierungspakete

mit Handwerkerberatung.“

len. Die Kunden vertrauen hier der Kompetenz

der Sparkassen. Regional kenne

ich persönlich aus Dortmund die erfolgreichen

Bauherrentage der Sparkassen.

Aber es gibt viele Formen der Zusammenarbeit

zwischen Handwerk und den

Instituten – Energieberater-Netzwerke,

Energiespartage, gemeinsame Messepräsentationen

oder Finanzierungspakete

mit qualifizierter Handwerkerberatung.

Ist das Internet eine geeignete Kooperationsplattform

für Handwerk und Geldinstitute?

Kentzler: Auch da gibt es erfolgreiche

Beispiele – etwa das Solarpotenzialkataster

der Sparkasse Witten. Je besser der

Endkunde informiert ist, desto höher

sind auch die Chancen eines Meisterbetriebs,

seine Qualifikationen unter Beweis

stellen zu können. Das Internet ist

auch für uns als Zentralverband längst

die zentrale Plattform für die interne und

externe Kommunikation.

der ZDH-Homepage www.zdh.de Informationstexte

zur dualen Ausbildung in

drei Sprachen eingestellt haben. Ich sehe

das Thema Ausbildung auch unter dem

Aspekt der Völkerverständigung. Was

an unserer Westgrenze funktioniert hat,

wird auch an der Grenze zu den osteuropäischen

Staaten funktionieren. Ausbildung

und Arbeit jenseits der Grenzen

helfen den Menschen, sich Schritt für

Schritt besser zu verstehen. Und wer eine

ausgezeichnete Ausbildung hat, kann

sich nachher den Arbeitsplatz aussuchen,

in welchem Land auch immer.

Haben die ostdeutschen Handwerksbetriebe

besondere Schwierigkeiten, Azubis zu bekommen?

Kentzler: Ja, in der Tat. Aufgrund der

Abwanderung nach der Einheit und geburtenschwacher

Jahrgänge hat sich die

Zahl der Schulabgänger dort innerhalb

einer Dekade halbiert. Mittlerweile bleiben

in jedem Jahr mehrere Tausend Ausbildungsplätze

unbesetzt – auch in den

Top-Ten-Wunschberufen.

Oft wird beklagt, dass Schulabgänger nicht

die nötige Qualifikation für eine Lehre mitbringen.

Kentzler: Die Leistungen in Deutsch

und Rechnen sind vielfach sehr schwach.

Vor allem die Bundesländer müssen

ihren Bildungsverpflichtungen besser

nachkommen. Aber die Handwerksbetriebe

haben vielfach keine Wahl, sie

unternehmen selbst etwas gegen die Bildungsdefizite.

Die Betriebe erwarten von

den Bewerbern aber zumindest, dass sie

den Willen zur Ausbildung mitbringen.

Über Praktika, Nachhilfeunterricht, Ausbildungspaten

beispielsweise begleiten

sie die Jugendlichen auf ihrem schwierigen

Weg zum Ausbildungserfolg. Wer

sich in der Schule schwer tat, blüht oft in

der Lehre mit ihrer Praxisorientierung

auf. Hilfe brauchen die Jugendlichen

auch bei der Berufsorientierung. Schule

und Familie müssen sich hier ebenfalls

engagieren.

Ist das Internet ein Rekrutierungsmittel für

Azubis, auch jenseits der Grenzen?

Kentzler: Die meisten unserer Betriebe

haben verstanden, dass die Ausbildungsbewerber

nicht mehr in Scharen vor der

Tür stehen. Sie engagieren sich immer

früher und immer umfassender bei der

Werbung um den Nachwuchs. Dabei ist

die Homepage des Betriebes eine wichtige

Visitenkarte für die Jugendlichen, da

dort oft der erste Kontakt stattfindet. Für

die bundesweite Imagekampagne nutzt

das Handwerk gerade in der Ansprache

der Jugendlichen verstärkt das Internet.

Die Seite www.handwerk.de hält viele

handfeste Informationen über Handwerksberufe

vor, aber hier finden sich

auch Filme und Spiele. Wir haben unsere

Aktivitäten jüngst von einem Jugendbeirat

mit jungen Handwerkern kritisch

analysieren lassen – und wurden gut bewertet.

Spielen auch soziale Medien eine Rolle?

Natürlich ist die Imagekampagne auch

in den sozialen Netzwerken unterwegs.

Dort tummeln sich auch bereits einige

unserer Mitgliedsverbände und Handwerkskammern.

Das Interesse an einer

Ausbildung im deutschen Handwerk

nimmt auch in den Ländern zu, für die

seit 1. Mai die volle Arbeitnehmerfreizügigkeit

gilt. Aus Polen oder Tschechien

kamen so viele Anfragen, dass wir auf

Zur Person

Otto Kentzler (69) ist seit 2006 Präsident

des Zentralverbandes des deutschen Handwerks.

Seit 1994 ist er zudem Präsident der

Handwerkskammer Dortmund und bekleidet

weitere wirtschaftspolitische Ämter. Der

diplomierte Maschinenbauingenieur absolvierte

nach dem Abitur zunächst eine Lehre

als Installateur und Klempner. Bis heute führt

er den Dortmunder Famlienbetrieb in vierter

Generation. Von 1989 bis 1994 war Kentzler

Obermeister der Innung Sanitär-Heizung-

Klima in Dortmund und Lünen. Kentzler ist

verheiratet und Vater von zwei Kindern.

Wie können die Kammern helfen?

Kentzler: Das Bildungszentrum der

Handwerkskammer zu Leipzig pflegt so

viele Kooperationen mit Schulen, dass es

sozusagen ausgebucht ist. Schon in der

siebten und achten Schulklasse werden

dort die Interessen der jungen Leute für

die verschiedenen Berufswelten geweckt.

Viele Schüler motiviert es, dass sie in

einem Arbeitsteam gebraucht werden

und ein positives Echo erhalten. Nach

so einer positiven Erfahrung klappt es

oft auch in der Schule besser. Ähnliche

Projekte blühen auch in vielen anderen

Orten.

Spielt die Internationalisierung des Handwerks

auch in der Ausbildung eine Rolle?

Kentzler: Es gibt viele Programme im

Handwerk, die darauf zielen, dass Auszubildende

während oder nach der Ausbildung

im Ausland arbeiten und sich international

vernetzen. In vielen Gewerken

gehört ein Auslandsaufenthalt seit jeher

dazu, so gehen junge Fliesen- und Mosaikleger

oder Maler und Lackierer gerne

nach Italien, um dort mit besonderen Materialien

arbeiten und andere Techniken

erlernen zu können.

Das Gespräch führten Christoph Becker und

Peter Müller.

Lesen Sie zu den Themen Handwerk und

Energiewende auch die folgenden Seiten.

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MÄRKTE & KUNDEN 15

HANDWERK II – MARKETING

Viel zu erneuern

Um den Sanierungsstau bei privaten Wohngebäuden auflösen zu können, brauchen die regionalen

Gewerke außer Krediten Hilfe bei Vertrieb und Marketing. Bei den Hausmessen der Sparkassen

kommen Handwerk, Hausbesitzer und Finanzierer zusammen. Auch im Internet passiert viel.

n VON CHRISTOPH BECKER

Die Sparkasse Witten steckt mitten

in ihrer Energiesparoffensive. Zum

Energiespartag kamen Immobilienbesitzer

des Enneppe-Ruhr-Kreises in die

Wittener Hauptgeschäftsstelle. Als Aussteller

waren die Stadtwerke und Handwerksunternehmen

einschlägiger Branchen

eingeladen. Auch in einem Video

auf den Internetseiten des Instituts stellen

die Handwerksmeister ihre Dienstleistungen

vor und können sich damit Endkunden

als Partner für die energetische

Haussanierung empfehlen.

Ähnliches bieten zurzeit viele Sparkassen.

Das Wittener Institut nutzt im

Internet jedoch ein weiteres Marketinginstrument,

das in der Gruppe bisher

kaum verbreitet ist: Mithilfe von Luftaufnahmen

können sich Wittener Hausbesitzer

darüber informieren, inwieweit

ihr Hausdach für eine Fotovoltaikanlage

geeignet ist und welche Finanzierungsmöglichkeiten

es gibt. Das Angebot nennt

sich Solarpotenzialkataster. Hinter dem

Zungenbrecher verbirgt sich eine mithilfe

von Lasertechnik erstellte Sammlung

kommunaler Fotodaten, ähnlich wie bei

Google-Earth. Das Programm zeigt, wie

gut die Wittener Hausdächer je nach

Himmelsrichtung und Schattenwurf für

die Gewinnung von Solarenergie geeignet

sind.

Das Internetangebot beruht auf einer

Kooperation von Stadt und Sparkasse

Witten. Das Ingenieurbüro Tetraeder Solar

aus Dortmund hat die Luftaufnahmen

im Auftrag der Kommune erstellt und die

aufbereiteten Daten mit dem Internetangebot

der Sparkasse verlinkt. „Unsere

Investitionskosten lagen bei etwa 20.000

Euro“, sagt Klaus-Peter Nehm, Pressesprecher

der Sparkasse Witten im Gespräch

mit SPARKASSE.

Zur Info passt das Kreditangebot

Wer in der Katasterdatenbank der Stadt

auf ein farbig unterlegtes Foto eines Hausdachs

klickt, erhält unter anderem eine

Stromertragsrechnung. Auf dieser Basis

berechnet ein Wirtschaftlichkeitsrechner

der Sparkasse ein Kreditangebot für eine

Fotovoltaikanlage und nennt Ansprechpartner

im Institut. Ingenieur Stephan

Wilforth, Gründer und Geschäftsführer

von Tetraeder Solar, erklärt: „Wir suchen

unsere Kunden nur bei den öffentlichrechtlichen

und genossenschaftlichen

Geldinstituten mit Nähe zur Kommune.“

Neben der Sparkasse Witten zählen bisher

die Volksbank Kamen-Werne und ein

Hersteller von Solartechnik zu Wilforths

Das „Solarpotenzialkataster“ der Stadt Witten. Die roten Dächer eignen sich gut für Fotovoltaik oder Solarthermie. Die Luftaufnahmen der Stadt

sind auch auf den Internetseiten der Sparkasse Witten abrufbar. Das Institut gibt ergänzende Informationen zu Finanzierungsmodellen.

FOTO: TETRAEDER SOLAR

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16

MÄRKTE & KUNDEN

Auftraggebern. Auch die Volksbanken

Mittweida und Main-Tauber verwenden

auf ihre Webseiten die ansprechenden

Kataster der Kommunen zu Marketingzwecken.

Die beiden Institute arbeiten

mit dem Unternehmen Public Solar

zusammen, das aus einem Forschungsprojekt

der Fachhochschule Osnabrück

hervorgegangen ist. Zurzeit nutzen also

mehr Volksbanken als Sparkassen die

innovative Technik. Laut Tetraeder-Chef

Wilforth kommt es für die Institute jetzt

darauf an, das Interesse an der Datenbank

und ihrer Nutzung auch längerfristig

wachzuhalten.

Wertvolle Kundeninformationen

Die Kataster-Informationen sind nicht

nur für Endkunden interessant. Rolf

Maasche, Vorstandsvorsitzender der

Sparkasse Witten, sieht in der Solarpotenzialanalyse

laut Presseberichten ein

„gewaltiges Konjunkturprogramm“ für

das Handwerk der Region. Wenn rund 25

Prozent des Auftragsvolumens beim Bau

von Fotovoltaikanlagen auf Handwerkerleistungen

entfielen, bedeute das ein

Wertschöpfungspotenzial von 80 bis 100

Mio. Euro bei den örtlichen Betrieben,

erläuterte Maasche gegenüber der Lokalpresse.

Otto Kentzler, Präsident des Zentralverbandes

des deutschen Handwerks

(ZDH) in Berlin bestätigt, das Kataster

könne spezialisierten Handwerksbetrieben

wertvolle Informationen über potenzielle

Kunden liefern. „Solche Beispiele

gelungener Kooperation von Kommune,

Sparkassen und Handwerk sollten Nachahmer

finden, sagt Kentzler im Gespräch

mit SPARKASSE.

Morgenluft wittern ZDH und

Handwerksverbände vor allem

seit der Energiewende der Regierung.

Im April korrigierte

der ZDH die Wachstumszahlen

im Handwerk nach oben – von

zwei auf drei Prozent. Der Branche

gehe es „so gut wie seit

der Wiedervereinigung nicht

mehr“, frohlockte ZDH-Generalsekretär

Holger Schwannecke.

Auch für DSGV-Präsident Heinrich

Haasis ist „das qualifizierte

deutsche Handwerk einer der

Hauptnutznießer der notwendigen

Energiewende“.

Die energetische Sanierung

von Immobilienbeständen ist

das weitaus größte Geschäftsfeld.

„Die haustechnischen

Handwerke wie Sanitär, Heizung

Klima und Elektro, zudem

Bauhaupt- und Ausbauhandwerke,

etwa Dachdecker, Tischler,

Maler und Metallbau profitieren von der

regionalen Zusammenarbeit bei energetischen

Gebäudesanierungen“, erläutert

Petra Schenkluhn, Geschäftsführerin der

Kreishandwerkerschaft Flensburg Stadt

und Land.

Die Regierung müsse jährlich zwei Mrd.

Euro an Fördermitteln zur Verfügung

stellen und zusätzliche Steueranreize

schaffen, um die gewünschte

Verdopplung der Sanierungsraten

zu erreichen, heißt es beim ZDH. Private

und öffentliche Bauherren sollten ihre

Investitionsentscheidung aber nicht nur

von öffentlichen Fördergeldern abhängig

machen, empfiehlt Schenkluhn. Die

Energieeffizienz von Gebäuden sei auch

mit Blick auf die mittelfristig steigende

Energie- und Strompreise ein sinnvolles

Ziel.

Bereits im vergangenen Jahr sind

laut Angaben des DSGV neun Mrd.

Euro für Investitionsvorhaben in

den Bereichen Energieeffizienz

und Erzeugung erneuerbarer

Energien über die Sparkassen-

Finanzgruppe vergeben worden.

Viele Häuser bieten Sonderkreditprogramme

an, um die Investitionsneigung

zu fördern. Den

Bogen zum Handwerk der Region

Chance fürs Handwerk: 2010

stiegen die Investitionen am Bau

um 2,8 Prozent, für 2011 und 2012

erwarten Experten Wachstumsraten

von 2,2 bis 2,4 Prozent. GRAFIK: DPA

„Die Solarpotenzialanalyse

ist

ein gewaltiges

Konjunkturprogramm

für das

Handwerk der

Region.“

Rolf Maasche,

Vorstandsvorsitzender

Sparkasse

Witten

schlägt etwa die Kreissparkasse Reutlingen

sehr deutlich. „Im Rahmen unserer

Initiative Energiepakt 2010/2011 bieten

wir viele Sonderkonditionen im Bereich

energetische Sanierung und viele Veranstaltungen

für Handwerker und Endkunden“,

erläutert Philipp Licht,

Pressesprecher des Instituts.

Eine Broschüre der Sparkasse

listet nach Gewerken alle Handwerksbetriebe

auf, die bei Haussanierungen

Aufträge übernehmen,

ein Internetangebot dazu

gibt es allerdings noch nicht.

Der Energiepakt 2010/2011

unterstütze auch die aktuelle

Imagekampagne des deutschen

Handwerks „Die Wirtschaftsmacht

von nebenan, erläutert

Eugen Schäufele, Vorstandsvorsitzender

KSK Reutlingen in der

Kundenbroschüre.

Auch die Nord-Ostsee Sparkasse

hat in Kooperation mit der

Kreishandwerkerschaft Flensburg

ein Programm aufgelegt,

das nach zahlreichen Sanierungsaufträgen

im öffentlichen

Sektor jetzt vor allem private Investoren

ansprechen will. „Ziel der Kreishandwerkerschaft

und der Nospa sind

gemeinsame Angebote zur Umsetzung

und Finanzierung an den Endverbraucher

zur energetischen Sanierung und

dem Klimaschutz“, erläutert Geschäftsführerin

Schenkluhn von der Kreishandwerkerschaft.

Private Investoren im Mittelpunkt

Flankiert werden die regionalen Kooperationen

auch durch die zentrale Werbung

der Sparkassen. Ziel ist es, die finanzierenden

Institute, lokale Handwerksbetriebe

und Endkunden zusammenzubringen.

Viele Häuser greifen etwa auf

die Kampagne „Energie clever nutzen,

Sparen & Klima schützen“ zurück. Die

Aktion stammt aus Baden-Württemberg,

wo Bauherren bei Neubau, Nachrüstung

und Sanierung bereits seit 2009 zu erweiterten

Maßnahmen verpflichtet sind. Aus

der Regionalkampagne ist mittlerweile

eine bundesweite Aktion der Sparkassen

und Landesbausparkassen geworden.

Vorreiter des Projekts ist die Kreissparkasse

Böblingen, die auf ihren Internetseiten

auch ein informativ-unterhaltsames

Energiespar-Simulationsspiel mit

verschiedenen Spielfiguren anbietet.

Das Portal unter www.handwerkerfinden.com

soll die Rolle der Sparkassen als

Partner des Handwerks weiter festigen.

Das Internet-Branchenbuch für Handwerker

und Kunden dient ebenfalls als

kostenlose Ausschreibungsplattform

für Handwerkerleistungen. Die Mitgliedschaft

ist für Handwerker und Endkunden

kostenfrei. Die Sparkassen-Finanzgruppe

ist als sogenannter Platinpartner

des Portals positioniert.


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MÄRKTE & KUNDEN 17

HANDWERK III – STATEGIE

Nur kein Mittelmaß

Manche Unternehmer im Handwerk versuchen, in die Luxusklasse vorzudringen. Doch reicht es

nicht aus, als Schneider- oder Schustermeister gute Qualität zu bieten. Das Produkt muss eine

anspruchsvolle Klientel faszinieren und emotional befriedigen.

n VON PETRA-ANNA HERHOFFER

Selbstständig zu arbeiten, heißt selber

ständig zu arbeiten, nicht wahr?“

Bianca Röddiger lacht und nimmt den

Anruf eines Kunden entgegen: „Ja, ihr

Anzug ist zur Abholung bereit.“ Röddiger

betreibt mit ihrem Mann Stefan Sicking

im Münchner Lehel ein Schneideratelier.

Der Verleger Hubert Burda gehört zu den

Kunden, ebenso wie Dirigent Christian

Thielemann.

Schneidermeister Sicking bezeichnet

seine handgefertigten Produkte selbstbewusst

als Luxus. „Wir waren uns immer

einig darüber, dass wir beste Qualität

und Design zu attraktiver Kleidung für

Männer und Frauen verdichten wollen.

Mit Mode hat das nichts zu tun, vielmehr

mit dem Wunsch unserer Kunden etwas

Einzigartiges, Persönliches tragen zu

wollen“, erläutert der Unternehmer.

Gerade eröffnet Sicking einen Showroom

in der Residenzpassage, um dem

Publikum ein Schaufenster zu bieten –

vor allem den in München zahlreichen

Edeltouristen aus Russland und den

arabischen Ländern. „Statt Geld für Werbung

auszugeben, investieren wir in diesen

Raum, bei 5000 Euro Miete und in

dieser Lage, allerdings mit einem Jahr

Sonderkündigungsrecht“, sagt Sicking,

gewandet in einen eleganten Dreiteiler

aus eigener Produktion.

In so einem Anzug stecken etwa 75 Arbeitsstunden.

Inklusive Vollmaß und Anproben

würde er etwa 4000 Euro kosten.

Das Geschäft in diesem Segment sei ein

Kampf geblieben, bekennen Sicking und

Röddiger. Die beiden wollen daher künftig

stärker auf Maßkonfektion setzen.

„So können wir mehr und günstiger verkaufen

und eine junge, noch nicht so etablierte

Klientel ansprechen, ohne unser

Kerngeschäft zu schädigen oder unsere

Ideale zu verraten“, erklärt Röddiger.

Kein Kredit in der Startphase

Der exklusive Handwerksbetrieb bildet

aus Kostengründen nicht aus. Schneider,

die den Qualitätsansprüchen genügen

könnten, gibt es kaum. Auf Banken ist

das Unternehmerpaar schlecht zu sprechen,

seit verschiedene Geldinstitute in

den ersten schwierigen Jahren Kredite

verweigerten und schließlich nur nach

Luxus ist menschlich

Die Liebhaber/innen luxuriöser Güter wie etwa

feiner Schuhe mögen das Besondere und haben

ein Bedürfnis nach sozialer Abgrenzung.

Darauf beruht die Strategie im Luxussgement.

Die Produkte sind langlebig, sie erfüllen ein

Bedürfnis nach Substanz und Werten. Viele

Handwerksbetriebe erzeugen zwar beste

Qualität, vermögen es jedoch nicht, ihre Produkte

von der Herstellung bis zur Verpackung

emotional so aufzuwerten, dass Kunden mehr

dafür bezahlen. Dabei gäbe es genügend

Abnehmer: Auch wer nur über begrenzte

Mittel verfügt, möchte sich gelegentlich ein

teures Produkt leisten und eine emotionale

Verbindung mit ihm eingehen. FOTO: DPA

einer Depoteröffnung gewährten. Heute

setzen die beiden auf ihre eigene Kraft

und organisches Wachstum.

Auch Schumachermeister Benjamin

Klemann hat sich im Luxussegment und

einem alten Hamburger Stadthaus eingerichtet.

Er fand ein Geldinstitut, das

in der schwierigen Anfangszeit Ende der

80er-Jahre einen Kredit von 28.000 Mark

bewilligte. Heute seien seine Auftragsbücher

„randvoll“, sagt der Schuster. Ein

Paar Schuhe kosten hier 1800 Euro und

mehr, die Wartezeit beträgt etwa sieben

Monate. Doch wissen Klemanns Kunden

handwerkliche Qualität, individuelle

Passformen und den diskreten Umgang

offenbar ebenso zu schätzen wie den Service:

Kunden können jeden in der Werkstatt

gefertigten Schuh jederzeit zur Aufarbeitung

zurückschicken.

Klemann hat sein Handwerk bei einem

ungarischen Meister gelernt und bildet

auch selbst Gesellen aus. Diese werden

oft mit Preisen ausgezeichnet und gehören

„zur Bundesliga deutscher Schuhmacher“,

sagt der Schuster nicht ohne Stolz.

Einmal im Monat reist er nach Berlin und

Düsseldorf, um seine Geschäftspartner –

vor allem edle Boutiquen und Schneiderateliers

– zu beliefern.

Luxusleder aus dem Schiffswrack

Als einer von nur drei Maßschuhmachern

weltweit wird er vom Duke of Cornwall

mit seltenem russischen Juchtenleder

beliefert. Es stammt aus dem Wrack

der vor 38 Jahren vor Plymouth geborgenen

S.S. Metta Katharina und hat mehr

als 180 Jahre im Salzwasser unbeschadet

überstanden. Ein Nischenprodukt aus so

exklusivem und mit einer spannenden

Geschichte verbundenem Material – Marketingprofis

sprechen von Storytelling –

lässt sich besonders teuer verkaufen.

Einer, von dem man ebenfalls lernen

kann, wie Kunden zu Fans werden, ist

Gerd-Rüdiger Lang, Gründer und Eigentümer

der Münchener Uhrenmanufaktur

Chronoswiss. Die Unternehmensgeschichte

ist in einem leinengebundenen

Buch nachzulesen, der Titel: „Zeitzeichen

– Das Buch mit dem Tick“: Der Siegeszug

der Quarzuhr machte den Uhrmachermeister

zunächst arbeitslos. Zum erfolgreichen

Unternehmer wurde Lang dank

seines damals noch mutigen Festhaltens

an traditioneller Uhrmacherkunst. Mit

dem Modell „Régulateur“, einer Armbanduhr

mit getrennten Anzeigen für

Stunde, Minute und Sekunde, schuf Lang

eine vielfach kopierte Produktikone. Die

Banken verwehrten ihm Startkapital, „zu

Recht“ wie Lang heute selbstkritisch sagt.

„Wir verkaufen kein Produkt über den

Preis, wir verkaufen einen Wert“, erklärt

Lang – genau das richtige Motto für

Handwerksbetriebe, die das Mittelmaß

überwinden und das Wesen des Luxus

verstehen wollen, um daraus eine Geschäftsstrategie

zu entwickeln.


Die Autorin führt das Inlux Institut für Luxus in

München und unterrichtet das Fach Luxury

Management an der Munich Business School.

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MÄRKTE & KUNDEN

ENERGIEWENDE II

Sanieren heißt

nicht immer sparen

Experten erwarten, dass das Förderprogramm des Bundes zur energetischen Sanierung von

Wohnimmobilien die Nachfrage nach Modernisierungskrediten steigert. Bei der Darlehensvergabe

sollten Sparkassen aber vorsichtig kalkulieren. Viele Maßnahmen senken den Energieverbrauch

nur geringfügig. Bei knapp kalkulierten Finanzierungen kann es für Kreditnehmer eng werden.

n VON RICHARD HAIMANN

Egal, ob eine Wärmepumpe oder eine

Pelletheizung eingebaut wird oder

die Außenfassade eine massive zusätzliche

Dämmung erfährt: Auf dem Papier

führen diese Maßnahmen mitunter zu

deutlichen Reduzierungen des Heizenergieverbrauchs.

In der Praxis sieht dies

allerdings oft ganz anders aus. „Die Einsparberechnungen

vieler Sanierungsunternehmen

und Gutachter beruhen nur

auf theoretischen Formeln, die mit der

Realität wenig gemein haben“, sagt der

Architekt und Diplom-Ingenieur Konrad

Fischer aus Hochstadt am Main. Das Resultat:

„Viele Eigentümer machen lange

Gesichter, wenn ihre Heizkosten nach der

teuren energetischen Sanierung ihres

Hauses genauso hoch wie vorher sind

oder nur geringfügig niedriger ausfallen“,

sagt der unabhängige Bausachverständige.

Die Erfahrung des Experten bestätigt

eine Studie des Instituts für Wirtschaftsforschung

Halle (IWH). Danach verringert

sich in solide gebauten Mehrfamilienhäusern

aus der Gründerzeit der

Heizenergieverbrauch nach einer kompletten

Sanierung gemäß den Vorgaben

der Ener gieeinsparverordnung (EnEV)

durchschnittlich nur um 10,6 Prozent.

Trotz der mehr als 100.000 Euro teuren

Arbeiten sinkt der Verbrauch der Erhebung

zufolge im Schnitt nur von zuvor

141 Kilowattstunden pro Quadratmeter

und Jahr auf 126 Kilowattstunden.

Selbst KfW warnt vor hohen Kosten

Bei Häusern, die zwischen 1950 und

1960 errichtet wurden, fällt die Energieersparnis

zwar größer aus, weil in dieser

Wiederaufbauphase nach dem Zweiten

Weltkrieg häufig minderwertige Baustoffe

verwendet wurden. Mit einer vom

IWH ermittelten durchschnittlichen

Verbrauchssenkung von 27 Prozent hält

sich das Einsparpotenzial dennoch in

Grenzen. Familien, die bislang 3000 Euro

pro Jahr für ihre Heizkosten aufwandten,

müssen nach der Sanierung noch immer

2190 Euro pro Jahr aufwenden – eine Ersparnis

von lediglich 810 Euro im Jahr.

Selbst die Staatsbank KfW, von der

Bundesregierung beauftragt, die energetische

Modernisierung von Wohngebäuden

mit Zuschüssen und zinsgünstigen

Darlehen zu fördern, kommt in einer

Wirtschaftlichkeitsanalyse zu dem

Schluss, dass die Sanierungskosten die

Heizenergieersparnis weit übersteigen.

Eigennutzer könnten die Aufwendungen

zur energetischen Sanierung „allein

durch die eingesparten Brennstoffkosten

nicht finanzieren“, schreibt Studienautor

Martin Müller.

Deshalb schrecken bislang viele Hausbesitzer

davor zurück, ihre

Immobilien zu modernisieren.

Seit 2005 wurden pro Jahr lediglich

0,8 Prozent der bis 1995

errichteten 15,6 Mio. Wohngebäude

im Land modernisiert,

hat das Institut für Wohnen

und Umwelt (IWU) in einer Untersuchung

ermittelt. Das ist

zu wenig, um die ehrgeizigen

Klimaschutz- und Energieeinsparziele

der Bundesregierung

zu erfüllen. Um die Emissionen

von Kohlendioxid (CO 2

) und

den Heizenergieverbrauch im

erwünschten Umfang zu senken,

müssten mindestens zwei

Prozent des mehr als 16 Jahren

alten Wohnungsbestands pro

Jahr energetisch saniert werden.

Deshalb hat Berlin nun ein massives

Förderprogramm mit steuerlichen

Sonderabschreibungen auf den Weg

gebracht, um die Modernisierung von

Wohnimmobilien vom nächsten Jahr

an kräftig voranzutreiben (Seiten 6 und

7). Experten gehen davon aus, dass zahlreiche

Grundeigentümer die Anreize

nutzen werden, um ihre Häuser besser zu

dämmen und die Heizungsanlagen zu erneuern.

Weil die komplette energetische

„Die Nachfrage

nach

Modernisierungskrediten

wird

deutlich

steigen.”

Günter Vornholz,

Leiter Immobilienresearch,

Deutsche Hypo

Sanierung eines Eigenheims 70.000 Euro

und mehr verschlingt, werden jedoch nur

die wenigsten Besitzer die Kosten ohne

Fremdfinanzierung stemmen können.

„Die Nachfrage nach Modernisierungskrediten

bei Banken und Sparkassen

wird deutlich steigen“, sagt Günter Vornholz,

Leiter Immobilienresearch bei der

Deutschen Hypo.

Brennwertthermen oft von Vorteil

Da Sanierungsmaßnahmen jedoch nicht

unbedingt zu einer deutlichen Senkung

der Heizkosten führen, sollten Grundeigentümer

und Kreditinstitute bei der

Finanzierungskalkulation nicht zu optimistisch

vorgehen, rät Corinna Merzyn,

Geschäftsführerin des Verbands Privater

Bauherren (VPB). „Bei den Berechnungen

sollte berücksichtigt

werden, dass die Heizkosten

trotz der Modernisierung

nur moderat fallen oder sogar

steigen.“ Auch in diesem Fall

sollten die Besitzer noch über

ausreichende Finanzkraft verfügen,

um Zins und Tilgung bedienen

zu können.

Dass hohe Investitionen nicht

unbedingt zu geringeren Energiekosten

führen, hatten in

den vergangenen Jahren jene

Eigentümer erfahren, die ihr

Haus für rund 21.000 Euro auf

eine Pelletheizung umgerüstet

haben. In diesen Anlagen

werden Pressholz-Rundlinge

verbrannt. Da Holz ein nachwachsender

Rohstoff ist und Bäume Kohlendioxid

in Sauerstoff umwandeln, verbessert

der Einsatz dieser Öfen zwar die rechnerische

CO 2

-Emissionsbilanz. „Die

Heizkosten der Eigentümer sind jedoch

nicht gesunken“, sagt Merzyn. „Denn die

steigende Nachfrage nach dem erneuerbaren

Brennstoff trieb die Pelletpreise

kräftig in die Höhe.“

Hingegen könnten Besitzer älterer Häuser

in jedem Fall profitieren, wenn sie

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MÄRKTE & KUNDEN 19

Vorsicht Erbfall

Eigenheimbesitzer im Rentenalter gelangen

durch die energetische Sanierung ihrer

Immobilie kaum in den Genuss von Steuervorteilen,

sie bürden ihren späteren Erben

jedoch möglicherweise eine deutlich stärkere

Steuerbelastungen auf. „Durch die Modernisierung

gewinnt die Immobilie an Wert, die beim

späteren Erbfall die Erbschaftssteuer in die

Höhe treiben kann“, sagt Gerold Happ, Jurist

beim Eigentümerverband Haus & Grund. Diese

Gefahr bestehe insbesondere in Süddeutschland

und in Ballungszentren, wo die Immobilienpreise

besonders hoch sind und oftmals den

ihre betagte Heizungsanlage durch moderne

Gas- oder Ölbrennwertthermen

ersetzen. „Auf diese Weise lässt sich

der Energieverbrauch für Heizung und

Warmwasser in der Regel um rund

30 Pro zent reduzieren“, sagt Schorsch

Tschürtz, Ener gieexperte beim Verbraucherzentrale

Bundesverband (VZBV) (siehe

Kasten). Anschaffung und Installation

einer neuen Gasbrennwerttherme kosten

rund 8500 Euro. Bei einem neuen Ölheizkessel

sind es rund 10.000 Euro.

„Diese Aufwendungen machen sich

nach weniger als zwölf Jahren durch die

Verbrauchseinsparung bezahlt“, sagt Andreas

Müller, Vize-Hauptgeschäftsführer

des Zentralverbands Sanitär, Heizung,

Klima. „Eigentümer, die bislang 3000

Euro pro Jahr für Gas oder Öl ausgeben,

können durch die Umrüstung auf einen

energieeffizienten Brennwertkessel ihre

Kosten um rund 900 Euro auf nur noch

2100 Euro senken.“ Zudem sei die Technik

ausgereift und daher besonders solide.

„Eigentümer profitieren deshalb nach

der Amortisierungsphase für viele Jahre

vom reduzierten Verbrauch“, sagt Müller.

„Heutige Brennwertkessel halten in der

Regel mindestens 26 Jahre.“

Skeptisch sehen Experten hingegen

Wärmepumpen. Die Anlagen entziehen

dem Erdreich durch Sonden Wärme. Diese

wird von elektrisch betriebenen Kompressoren

verdichtet und an den Heizwasserkreislauf

im Haus übertragen. In

der Theorie benötigen die Pumpen nur

wenig Strom. „In der Praxis ist der Energiebedarf

jedoch meist deutlich höher“,

weiß der Bausachverständige Dirk Rüppel.

Mitunter übersteige die Stromrechnung

sogar die früheren Kosten für Öl

oder Gas. Der Grund: Die Anlagen entziehen

dem Untergrund oftmals im Winter

mehr Wärme als die Sonne in den Sommermonaten

nachheizen kann, erläutert

Michael Hell, Energieberater der Verbraucherzentrale

Hamburg. „Am Ende

wird der Garten zum Permafrostboden.“

Um im Winter überhaupt noch Wärme

zu liefern, müsse die Kompressorpumpe

immer kräftiger arbeiten.

Dass trotz einer verbesserten Dämmung

der Außenfassade der Heizenergieverbrauch

oftmals nur geringfügig sinkt, liege

an der soliden Bauweise vieler älterer

Häuser, erläutert die Diplom-Ingenieurin

Eva Reinhold-Postina. „In der Gründerzeit

wurden Gebäude so massiv errichtet,

dass der Wärmeverlust durch die Mauern

sehr gering ist.“ Eine nennenswerte Energieverbrauchsersparnis

sei allein durch

den Einbau moderner Fenster möglich.

Sanierung als Kostentreiber

Bei Häusern mit Klinkerwänden könne

eine nachträglich angebrachte Fassadendämmung

sogar zu einem höheren

Energieverbrauch führen, weiß Jens

Fehrenberg, Professor für Baukonstruktion

an der Hochschule für angewandte

für Kinder geltenden Freibetrag von 400.000

Euro übersteigen. Hingegen könnten ältere

Eigentümer von der vom nächsten Jahr an geltenden

Sonderabschreibung für energetische

Sanierungsmaßnahmen kaum profitieren,

sagt Corinna Merzyn, Geschäftsführerin des

Verbands Privater Bauherren. „Die steuerliche

Belastung von Rentnern ist zu gering, um

einen Vorteil zu erzielen.“ Wegen der langen

Amortisierungszeit der Modernisierungsmaßnahmen

würden die meisten älteren Eigentümer

auch nicht von verringerten Heizenergiekosten

profitieren können.

Wissenschaft in Hildesheim. Diese seit

den 20er Jahren vor allem in Nord- und

Westdeutschland errichteten Gebäude

speichern in ihren Ziegelsteinen die Wärme

der Sonnenstrahlen und verhindern

damit Heizenergieverluste. „Durch die

zusätzliche Dämmung geht dieser Effekt

verloren“, sagt Fehrenberg.

Das bestätigt eine von ihm vorgenommene

Vergleichsuntersuchung zweier

Miethäuser mit Klinkerwänden einer

Wohnungsgesellschaft in Hannover.

Die se hatte das eine Gebäude zusätzlich

dämmen lassen, das andere Haus hingegen

nicht. „Zuvor waren die Heizkosten

in beiden Häusern weitgehend identisch“,

sagt Fehrenberg. „Seither sind sie

im modernisierten Gebäude jedoch Jahr

für Jahr um rund 13 Prozent höher als im

unsanierten Haus.“

n

Mit der Frage, was die Energiewende für die

Sparkassen bedeutet, beschäftigt sich auch das

Dossier der „Sparkassenzeitung“ Nr. 28 (Erscheinungstermin:

15. Juli).

Brennwerttechnik: Später

Sieg gegen die Bürokratie

Seine Erfindung erlebt jetzt einen neuen

Schub: Der Brennwertkessel. Als der

Müllermeister Richard Vetter 1982 entdeckt

hatte, dass auch die Kondensationswärme

des Wasserdampfs im Abgas einen hohen

Heizwert hat, reagierten Ingenieure und

Bürokraten zunächst ungläubig. Der Erfinder

des „Spar ofens“ musste viel Überzeugungsarbeit

leisten. Der„Wunderofen aus Peine“

funktionierte zwar tadellos, doch das Genehmigungsverfahren

zog sich vier Jahre in die

Länge. TÜV-Beamte hatten die Temperatur der

Ofenabgase falsch gemessen und für zu heiß

befunden. Dabei erwärmen sich die schwefelarmen

Dämpfe höchstens auf 30 Grad. Der

Ofen braucht damit weder ein Abzugsrohr aus

Stahl noch einen feuerfesten Kamin. Zudem

verbrennt der mit einem doppelten Wärmetauscher

ausgerüstete Ofen nur halb so viel

Energie wie herkömmliche Hausbrand-Kessel.

Innovativer Müllermeister: Richard Vetter, hier vor einem seiner Öfen, erfand 1982 das

umweltfreundliche Brennwertverfahren, heute heiztechnischer Standard. FOTO: VERITHERM

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20

MÄRKTE & KUNDEN

ENERGIEBERATUNG

Sparfinder beraten Hausbesitzer

55 Energiespar-Scouts der Sparkasse Nürnberg helfen Immobilieneigentümern beim Sparen.

n VON HORST PETER WICKEL

Viele Eigentümer von Häusern und

Wohnungen ärgern sich zwar über

hohe Heizkosten, aber „viele glauben,

dass sich eine Sanierung nicht rechnet“,

sagt Esther Klein, Fachberaterin der Sparkasse

Nürnberg. Da sich auch diverse

Kunden des Instituts bisher nicht mit

dem Thema Energiesparen beschäftigt

haben, hat die Sparkasse, gemeinsam mit

Architekten, Energieberatern, Handwerkern,

Bauunternehmen und Maklern, gut

50 Energiespar-Scouts ausbilden lassen.

Dozent war der Experte Ronny Meyer.

Nach Meyers Vorstellungen sollen die

Scouts Bauherren, Haus- und Immobilieneigentümer

„hilfegebend und gewerkeunabhängig

an die Hand nehmen

und in ein qualitätsorientiertes Netzwerk

von Spezialisten führen können“. In der

siebenstündigen Ausbildung wurde den

Teilnehmern aus unterschiedlichen Bereichen

ein fachlich fundiertes Gesamtbild

energiesparenden Bauens und Modernisierens

vermittelt.

Neben den Grundlagen der Bauphysik

gehörten Fördermittel, die Komponenten

der Gebäudehülle, Informationen

zu innovativen Haustechniken und die

häufigsten Energiespar-Irrtümer zur

Schulung. So wird deutlich, wie man potenzielle

Kunden zum Handeln motiviert

und welche Anspracheanlässe es gibt. In

einem Aufbauseminar geht es um Detailwissen

zu Haustechnik oder der Erstellung

eines amtlichen Energieausweises.

Um mit dem Thema möglichst viele

Kunden zu erreichen, veranstaltete die

Sparkasse Nürnberg Ende 2010 eine Energiespar-Show.

Der Bau-Profi Meyer

übermittelte gut 500 Besuchern Informationen

zum Sanieren. Bei einer Podiumsdiskussion

mit Energiespar-Scouts

des Instituts und seiner Netzwerkpartner

gab es Tipps zur richtigen Dämmung der

Fassade und dem Dach, zu Fenstermodellen,

Heizung- und Fotovoltaik-Anlagen –

und zu Finanzierungsmöglichkeiten.

Fast zwei Drittel der Eigenheime in

Bayern sind älter als 30 Jahre alt. Nach

Angaben der LBS sind diese Häuser ungedämmt

und verbrauchen drei- bis

sechsmal so viel Energie wie ein heutiger

Neubau. Vor allem fehlende oder ungenügende

Dämmung des Dachs und der

Außenwände, ineffiziente Heizanlagen

oder alte Fenster sind Kostentreiber. Zwar

hat jeder fünfte Hausbesitzer in Bayern

in den vergangenen Jahren Modernisierungen

unternommen, aber nach einer

aktuellen Studie des Marktforschungsinstituts

GfK haben 41 Prozent aller Eigenheimbesitzer

in Bayern (bundesweit

34 Prozent) noch nie modernisiert.

Bayern investieren zehn Mrd. Euro

Scouts der Sparkasse Nürnberg: Esther Klein

(r.) und Daniela Taubmann mit ihren

Urkunden.

FOTO: SPARKASSE NÜRNBERG

Fachleute empfehlen eine umfassende

energetische Überarbeitung älterer Gebäude.

Dazu gehören in der Regel die

Dämmung der oberen Geschoss- und der

Kellerdecke, der Rohrleitungen und der

Außenwände. „Aber die meisten denken

zuerst an neue Fenster und eine moderne

Heizungsanlage“, sagt Energiespar-

Expertin Klein. Bei der Bestellung einer

neuen Heizung übersehen sie teilweise

sogar, dass ein gut gedämmtes Haus auch

mit einer kleineren Anlage auskommt.

Während ihrer ersten Beratungsgespräche

stellten die Scouts fest, dass gerade

Selbstnutzer von Eigenheimen nur

wenig über Einsparmöglichkeiten wissen.

„Viele wissen gar nicht, wie viel Energie

sie beim Heizen überhaupt verbrauchen“,

sagt Klein. Viele glauben noch,

dass die Wände nicht mehr atmen können,

wenn sie effektiv gedämmt werden.

Auf jeden Fall werden die bayerischen

Eigenheimbesitzer in den nächsten Jahren

erheblich in die energetische Sanierung

ihrer Ein- und Zweifamilienhäuser

investieren, nach der GfK-Studie rund

10,3 Mrd. Euro in Bayern. Oberbayern

und Schwaben können mit dem stärkstem

Modernisierungsschub rechnen

– jährliche Investitionen von 2,4 beziehungsweise

2,2 Mrd. Euro sind dort geplant.

In Unterfranken werden Ausgaben

in Höhe von 1,3 Mrd. Euro erwartet,

in Mittel- und Oberfranken jeweils 1,2

Mrd., in der Oberpfalz und Niederbayern

jeweils eine Mrd. Euro.


Grüne Blaupause:

Bei der energetischen Modernisierung

von Wohngebäuden herrscht

Beratungsbedarf.

FOTO: DPA

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Chronik

21

28. Juni

Nach jahrelangem Zögern

schlägt die EU-Kommission

vor, eine europaweite

Finanztransaktionssteuer

einzuführen. Die

Jahreserträge sollen bei

zehn bis 20 Mrd. Euro pro

Jahr liegen und der

Teilfinanzierung des

EU-Haushalts dienen.

27. Juni

Wichtige Banken sollen

deutlich höhere Kapitalpolster

bilden als normale

Institute. Darauf einigt sich

der Baseler Bankenausschuss.

„Das wird zur

Widerstandsfähigkeit des

Bankensystems beitragen“,

sagt der Vorsitzende

des Gremiums, Nout

Wellink.

25. Juni

Nach erbitterten

Personaldebatten ernennt

der EU-Gipfel in Brüssel

den Italiener Mario

Draghi (Foto) zum neuen

Präsidenten der Europäischen

Zentralbank (EZB).

Er wird am 1. November

Nachfolger von EZB-Chef

Jean-Claude Trichet.

24. Juni

Der deutsche Aufschwung

kommt auf dem Kreditmarkt

an. Das berichtet

die staatseigene

Kfw-Bankengruppe.

Demnach stieg die

Kreditvergabe von Januar

bis März im Vorjahresvergleich

um knapp vier

Prozent.

29. Juni

Eindeutige Handzeichen: Demonstranten vor dem Parlament in Athen protestieren

gegen die harte Sparpolitik von Ministerpräsident Georgios Papandreou und fordern

den Rücktritt der Regierung. Unterdessen genehmigen die griechischen Abgeordneten

auch das neue Sparpaket, was den Staat vorerst rettet und in Europa für große

Erleichterung sorgt. In der Folge stellen deutsche Großbanken in Aussicht, sich an

einer Rettungsaktion Griechenlands beteiligen zu wollen. Zuvor hatten bereits

französische Banken einen ähnlichen Vorstoß unternommen.

FOTOS: DPA

Der Fahrplan zur

Zerschlagung der WestLB

steht fest. Die Eigentümer

und der Bund einigen

sich darauf, dass die

Landesbank bis Ende

Juni 2012 in eine

Verbundbank für die

Sparkassen und eine

landeseigene Bank für

Service und Portfoliomanagement

aufzuteilen.

Land und Sparkassen

unterstützten das Modell

mit jeweils einer Mrd.

Euro, der Bund steuert

zwei Mrd. Euro bei.

EU-Kommissar Joaquin

Almunia spricht von

einem „großen Schritt

nach vorn“.

23. Juni

Das Bundeskartellamt

verlangt eine weitere

Senkung der Gebühren,

die Bankkunden für die

Nutzung der Geldautomaten

fremder Institute

zahlen müssen. Auf dem

Land seien Kunden

meistens einer Sparkasse

oder einer Genossenschaftsbank

„ausgeliefert“,

kritisiert Behördenchef

Andreas Bundt (Foto).

22. Juni

Das Geldvermögen der

Deutschen hat bis Ende

2010 das Rekordniveau

von 4,93 Billionen Euro

erreicht. Das sind fünf

Prozent mehr als im

Vorjahr. Nur fünf Prozent

der Anleger sind in Aktien

investiert. Zwei Drittel des

Vermögens sind Spar-,

Sicht- und Termineinlagen

sowie Versicherungsgeld.

21. Juni

Immer mehr Anleger

klagen gegen Banken.

Am zuständigen

Landgericht Frankfurt

wurden 2010 insgesamt

2649 solcher zivilrechtlicher

Klagen eingereicht.

Ein Jahr zuvor waren es

noch 1200 Fälle. Meist

geht es um angeblich

nicht ausreichende

Produktinformationen

oder verschwiegene

Provisionen.

20. Juni

Die Haspa Finanzholding

will mit 25,1 Prozent bei

der KSK Herzogtum

Lauenburg in Ratzeburg

einsteigen. Damit

beteiligt sich erstmals in

Deutschland eine freie

Sparkasse länderübergreifend

an einem

kommunalen Institut.

Das Kieler Sparkassengesetz

ermöglicht dies.

Die verbindliche

Einführung des

gemeinsamen europäischen

Zahlungsraums

(Sepa) wird auf den

Sommer 2016 verlegt.

Darauf einigen sich die

EU-Finanzminister

während ihrer Ratssitzung

in Luxemburg und

folgen damit einer

Empfehlung des

Zentralen Kreditausschusses

(ZKA) der

deutschen Kreditwirtschaft.

11. Juni

Der von der Bundesregierung

angekündigte

Einsatz von sogenannten

verdeckten Ermittlern in

Banken wird auf

kommendes Jahr

verschoben. Zunächst

sollen Gesetzesgrundlagen

für die heimlichen

staatlichen Kontrollen

von Bankberatern

geschaffen werden.

7. Juni

Christopher Pleister,

langjähriger Präsident

des Bundesverbands der

Volks- und Raiffeisenbanken,

wird neuer

Soffin-Chef. Er ist damit

der erste Banker an der

Spitze des staatlichen

Bankenrettungsfonds,

der nicht aus dem Lager

der Landesbanken

stammt. Pleister tritt die

Nachfolge des ehemaligen

Nord/LB-Chefs

Hannes Rehm an,

dessen Vertrag ausläuft.

3. Juni

Die europäische

Bankenaufsicht EBA

beklagt schwere

Qualitätsmängel bei den

bislang von den Banken

eingereichten Stresstest-

Daten. Mit Ergebnissen

des umstrittenen

europaweiten Stresstests

sei daher erst mit

mehreren Wochen

Verzögerung zu rechnen.

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MÄRKTE & KUNDEN

UNTERNEHMENSPORTRÄT

Schnittiges Geschäft

Klaus Klische und Andreas Ballon beliefern von Hamburg aus Hotels und Kantinen in der ganzen

Republik mit Obstsalat. Die 1997 als Zwei-Mann-Betrieb gegründete Fresh Factory hat heute 110

Mitarbeiter. Die Hamburger Sparkasse ist einer der wichtigsten Kreditgeber.

n VON GREGORY LIPINSKI

Klaus Klische ist redegewandt, selbstbewusst

und sprüht vor Tatendrang.

Und er weiß genau, was den Erfolg einer

Firma ausmacht: „Der Wille zu harter

Arbeit, Risikobereitschaft und eine gute

Portion Glück“, sagt der Unternehmer gegenüber

SPARKASSE.

Glück – davon hatten Klische, geschäftsführender

Gesellschafter der Hamburger

Fresh Factory, und sein gleichberechtigter

Partner Andreas Ballon reichlich.

1997 machten die beiden gelernten Köche

sich selbstständig. Ihre Geschäftsidee:

portionierten Obstsalat an den

Einzelhandel verkaufen. Sie mieteten

im Hamburger Stadtteil Stellingen eine

600 Quadratmetern große Halle, in der

zuvor Blattsalate geschnitten wurden.

„Andreas hat das Obst geschält und zerkleinert,

und ich habe die Ware verkauft

und ausgefahren“, erinnert sich der

45-jährige Klische heute. Schnell zog der

Absatz an. Bereits nach drei Monaten

stellten sie die ersten Mitarbeiter ein.

Heute ist die Fresh Factory GmbH & Co.

KG mit 110 Beschäftigten bundesweit

der führende Großhersteller von Obstsalat.

Täglich werden hier zwischen 35 bis

40 Tonnen Obstsalat und sortenreine

Früchte produziert. Das geschnittene

Obst geht an rund 200 Fachgroßhändler,

die die Gebinde weiter an Hotels, Restaurants

und Großküchen verkaufen. Geliefert

wird auf Paletten in handlichen

Fünf-Kilo-Eimern. Ein

straffes Logistiksystem sorgt

dafür, dass die Ware innerhalb

von 24 Stunden seinen Abnehmer

erreicht – deutschlandweit.

Exotisch wie die Früchte sind

auch die Namen der bunten

Vitamin-Cocktails, die an einen

Reisekatalog erinnern. Der

Standardsalat heißt „Sevilla“.

Er besteht aus grünen Äpfeln,

blauen Weintrauben, Mangos,

süßer Ananas und Wassermelonen.

Exotischer ist „Sumatra“

mit Papaya, Wasser- und Honigmelonen,

Kiwis, Orangen, Ananas und Physalis.

Das Kilo Obstsalat kostet zwischen drei

und fünf Euro. Der Vertrieb der mehr

als 20 verschiedenen Mischungen beschränkt

sich fast ausschließlich auf

Deutschland. „Unser südlichster Kunde

sitzt am Bodensee“, sagt Klische. An eine

„Wir erreichen

pro Jahr

einen Umsatz

im zweistelligen

Millionenbereich.“

Fresh-Factory-Unternehmer

Klaus

Klische

Expansion ins Ausland ist auch nicht

gedacht, denn der Export brächte zu hohen

logistischen Aufwand mit sich. In

Deutschland läuft es prächtig: „Wir erreichen

pro Jahr einen Umsatz im zweistelligen

Millionenbereich“, erklärt Klische.

Er und sein Partner halten jeweils

50 Prozent der Anteile an

der Fresh Factory.

Jahrelang waren die beiden

ehrgeizigen Geschäftsleute

für die Block-House-Kette des

Hamburger Gastronomen und

Hoteliers Eugen Block tätig.

Dort haben sie wesentlich zum

Aufbau des Menübetriebs im

mecklenburgischen Zarrentin

beigetragen. Klische hat hier

den Vertrieb aufgebaut, um

den Absatz der Steak-House-

Produkte im Lebensmittel-

Einzelhandel anzukurbeln. Ballon leitete

die Küche und war verantwortlich für die

Produktentwicklung.

An dieser Aufgabenverteilung hat sich

im Prinzip nichts geändert: „Andreas

kümmert sich um Einkauf und Produktion,

ich bin für Vertrieb und Marketing

zuständig“, sagt Klische, der mit seiner

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MÄRKTE & KUNDEN 23

Ihre Geschäfte

laufen wie

geschnitten Obst:

Die Fresh-Factory-Unternehmer

Ballon (l.) und

Klische haben

servierfertigen

Obstsalat

salonfähig

gemacht.

FOTOS: FRESH FACTORY

offenen, verbindlichen Art gut zu dieser

Aufgabe passt. Der hochgewachsene Ballon

wirkt ernsthaft und wortkarg, doch

in der Produktentwicklung und technischen

Umsetzung ist er eine Koryphäe.

Nicht alle Banken begeistert die Idee

Finanziert haben Klische und sein Kompagnon

die Fresh Factory in der Startphase

größtenteils über Fremdmittel. „Wir

haben damals von der Hamburger Sparkasse

ein Darlehen über 750.000 D-Mark

aufgenommen. An Eigenkapital haben

wir 180.000 D-Mark mitgebracht“, sagt

Klische. Die Jung-Unternehmer hatten

ein 80-seitiges Unternehmenskonzept

ausgearbeitet, doch ihre Firmenidee kam

nicht überall an. „Viele Banken haben

unser Unternehmenskonzept für nicht

so progressiv gehalten“, sagt Klische. Damals

herrschte gerade Hochphase in der

New Economy. Und viele Geldhäuser hätten

lieber auf Internetfirmen mit Börsenplänen

gesetzt.

Anders die Haspa. „Die Hamburger

Sparkasse ist sehr bodenständig, und

wir sind im klassischen Industrie- und

Dienstleistungssektor aktiv. Ich denke,

das hat am Ende den Ausschlag für die

Kreditvergabe gegeben“, sagt Klische.

Auch an der weiteren Expansion wirkte

die Haspa mit. Als die Geschäftsleute

fünf Jahre nach der Firmengründung

von der Deutschen Post ein ehemaliges

Briefzustell-Lager im Hamburger Gewerbegebiet

Billbrock kauften, griff ihnen

die Sparkasse erneut unter die Arme.

Mit hohem Aufwand bauten Klische und

Ballon das Lager für ihre Zwecke um.

„Wir haben viele Jahre keinen Urlaub gemacht,

um die Fresh Factory am Standort

in Billbrook nach unseren Vorstellungen

auszurichten“, sagt Klische. In Billbrock

schälen und zerkleinern Spezialmaschinen

heute die Früchte im Sekundentakt.

Eine Anlage entzieht der Umluft die

Keime, um eine Mindesthaltbarkeit für

den Obstsalat von zehn Tagen zu garantieren.

Dennoch wird der Obstsalat zum Teil

noch per Hand hergestellt. Für das vorsichtige

Ablösen der Trauben von den

Rispen sind 35 Frauen zuständig. Sie stehen

in einer auf acht Grad Celsius heruntergekühlten

Halle, der Boden ist gefliest,

die Wände sind weiß. Außer weißen Arbeitsjacken,

Gummischürzen und -stiefeln

tragen die Frauen Mundschutz und

Kopfhauben. Die Hygienevorschriften in

der Lebensmittelherstellung sind streng.

Die Äpfel kullern dagegen über ein

Laufband aus dem Kühlraum in die

Produktion. Eine meterhohe Maschine

wäscht, schält und schneidet die Früchte

im Sekundentakt. Anschließend kommen

die Apfelstückchen in ein Wasserbad,

wo sie ein Mitarbeiter inspiziert und

in eine Kiste schaufelt. Gegenüber schälen

und zerkleinern andere Maschinen

Orangen, Ananas oder Honigmelonen.

Die entkernten und geschnittenen Früchte

laufen über Fließbänder und werden

noch einmal von Mitarbeitern auf Kerne

und Schalenreste kontrolliert.

Danach steuern die Früchte ein speziell

ausgetüfteltes Waagensystem an. Es

mischt und portioniert das Obst und füllt

es in weiße Eimer. Deren Deckel werden

mit Barcodes versehen, die über die Herkunft

der Ware informieren – wichtig bei

Kundenreklamationen. In einem Röntgengerät

werden die Fruchtsalat-Eimer

auf Fremdkörper untersucht. Piept das

Gerät, wird das Gefäß aussortiert. Meist

handelt es sich um beim Aussieben übersehene

Fruchtkerne.

Nicht alle Früchte sind für die Salate

geeignet, vor allem um Erdbeeren macht

Klische einen Bogen. Wenn die Früchte

im gesüßten Fruchtwasser schwimmen,

werden sie schnell wässrig und färben

auf andere Früchte rot ab. Kein Hotel

oder Restaurant nähme dann den Obst-

Cocktail ab, selbst wenn die Qualität einwandfrei

sei.

Bei den Trauben achtet Klische peinlich

genau darauf, dass das Fruchtfleisch

nicht zu dunkel ist. „Eine große Herausforderung

in unserem Geschäft sind

die natürlichen Produktschwankungen

der Rohware. Wenn blaue Weintrauben

saisonal bedingt ausfärben, führt das

schnell zu Reklamationen“, sagt der Firmengründer.

Darauf müsse sich der Einkauf

einstellen.

Kein Schutz vor Nachahmern

Fertiger Obsalat liegt im „Convenience“-Trend

Dass die „Fresh Factory“ zuletzt gewachsen

ist, liegt auch an der steigenden Nachfrage

nach Convenience-Produkten hierzulande. „Geschnittenes

Obst- und Gemüse findet vor allem

in der gehobenen Gastronomie regen Absatz“,

sagt Andreas Brügger, Geschäftsführer des

Deutschen Fruchthandelsverbands in Bonn.

Viele Restaurants- und Hotels lassen sich den

Direkt aus dem Hamburger Hafen oder

Rotterdam erreichen die Fresh Factory jeden

Morgen Mangos, Ananas, Kiwis, Melonen

und Weintrauben aus aller Welt. Vier

Mitarbeiter kümmern sich ausschließlich

um die Qualitätssicherung. Stolz deutet

Klische auf das IFS-Siegel im Eingangsbereich

– das Zeichen für die höchste Qualitätsstufe,

die ein Lebensmittelproduzent

in Deutschland erhalten kann.

Das Unternehmen ist weiterhin auf Expansionskurs.

Genügend Platz für einen

Ausbau der Halle in Billbrook bestünde

noch, doch eine Entscheidung ist bislang

nicht gefallen. Denn das Risiko ist hoch,

dass kapitalkräftige Investoren die Geschäftsidee

nachahmen. Klische: „Auf

Obstsalat gibt es leider keinen Patentschutz.“


bereits geschnittenen Obstsalat anliefern, um

sich die zeitintensive Arbeit zu sparen. Auch im

Handel findet Obstsalat immer mehr Abnehmer.

Vor allem Frauen kaufen zunehmend

exotische Früchte-Cocktails. Sie dienen meist

als Mittagsmenü. Erst seit rund fünf Jahren ist

der geschnittene Früchte-Mix aus dem Plastikbecher

marktfähig.

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24

KARRIERE

AUSBILDUNG I

Bei Bewerbern beliebt

Der Beruf des „Bankers“ ist für junge Menschen weniger attraktiv als früher. Trotzdem gehen

die Bewerberzahlen bei vielen Sparkassen nicht zurück. Einige Institute beobachten aber

Qualifikationslücken, fehlende Verbindlichkeit und ausgeprägtes Sicherheitsdenken.

n VON REINHOLD REHBERGER

Bewerbermarketing wirkt: Sparkasse Neu-Ulm-Illertissen

Anja Schuster (Foto),

Leiterin Ausbildung:

Entgegen dem Trend

haben wir aktuell weder

ein Qualitäts-, noch

ein Quantitätsproblem,

auch dank unseres

Bewerbermarketings.

So haben wir etwa die

Auswahlprozesse effektiver

gestaltet, um sehr

schnell reagieren zu

können. Wir bieten mehr Praktikumsplätze an

als zuvor und haben das Bewerbertraining an

den Schulen ausgebaut. Der Internet-Auftritt

wurde neu gestaltet und das Thema Ausbildung

mehr in den Fokus gestellt.

Neue Ausbildungsplätze 2011: Insgesamt

Laut einer aktuellen Allensbach-Umfrage können nur noch wenige Berufe den Deutschen hohe

Achtung abringen. Das höchste Ansehen genießen Medizinberufe, am untersten Ende der

Skala rangieren Fernsehmoderatoren und Banker.

GRAFIK: DPA

18, davon 16 Bankkaufleute, zwei DH-Studienplätze

Zahl der Azubis 2008 bis 2010: 34

Besonderheiten: Seit 2009 bieten wir in

Zusammenarbeit mit der Dualen Hochschule

Baden-Württemberg (DHBW) in Ravensburg

jährlich zwei DH-Studienplätze in unserer

Sparkasse an. Dieses Angebot nehmen die

Bewerbern sehr positiv auf. Die Studenten

sehen es als hervorragende Kombination

aus Theorie und Praxis mit äußerst effektiver

Wissensvermittlung. Zudem kommen

unsere Azubis über verschiedene Projekte

– Sozialprojekt, Schnupperlehre, Azubi-

Fete, Einführungstage, Organisation eines

Gesundheitstags – bereits sehr früh mit

dem Thema Verantwortung, Organisation

und Teamarbeit in Berührung.

Die jungen Leute machen reihum einen

guten Eindruck. „Im Kopf gut sortiert,

beim Outfit weder nachlässig noch

overdressed.“ So beschreibt Matthias

Roth seine Eindrücke von den neuen Bewerbern.

Das stellvertretende Vorstandsmitglied

der Sparkasse Donnersberg

in Rheinland-Pfalz bemerkt außerdem

noch „das frische Selbstbewusstsein“ der

Kandidaten.

Banker – ein Traumberuf? Während der

vergangenen Jahren war über diesen

Berufsstand vielmehr Nachteiliges zu lesen

und zu hören: Raffgierige Gestalten

hätten mit ihren Zockereien ganze Volkswirtschaften

an den Rande des Ruins

gebracht und dafür auch noch fette Boni

eingestrichen.

Je ramponierter der Ruf, desto mehr

wuchs die Sorge, dass bald zu wenig geeignetes

Nachwuchspersonal zur Verfügung

stehen könnte. Denn wer würde

schon gern einen Job machen wollen,

dessen Prestige, wie bei der einschlägigen

Allensbach-Umfrage aus diesem

Jahr, auf dem vorletzten Rang landet?

Bei der Frage nach den am meisten geschätzten

Berufen nannten bei der Berufsprestige-Skala

2011 nur vier Prozent

der Befragten den Bankerberuf, der damit

auf den zweitletzten Platz verwiesen

wurde – noch hinter die Politiker (sechs

Prozent) und Journalisten (17 Prozent).

Eine Studie des Trendence-Instituts

bestätigt solche Befürchtungen. Die

Forscher analysieren seit Jahren die

Arbeitgeber-Attraktivität von Unternehmen

und vergleichen sie mit den Einstellungen

von Schülern zu ihrer Berufs- und

Studienwahl. Im vergangenen Jahr fanden

die Berliner Sozialwissenschaftler

heraus, dass die Sparte „Banken/Finanzdienstleistungen“

in der Gunst der Jugendlichen

erst auf Rang sechs liegt und

damit hinter dem öffentlichen Sektor

und den Branchen Konsumgüter, Auto,

Handel, Medien und Werbung.

Die Sparkassen tauchen dabei innerhalb

ihres Segments erst auf Platz 14 auf,

einen Rang vor dem Auswärtigen Amt.

Der Trost: Von sämtlichen gelisteten Geldinstituten

sind die Institute der Sparkassen-Finanzgruppe

noch am beliebtesten.

Die Deutsche Bank rangiert auf Platz

19 und die Genossenschaftsbanken auf

Rang 31. Teamgeist, Vorgesetzte und

Aufstiegsmöglichkeiten waren bei dieser

Befragung die ausschlaggebenden Kriterien.

Bankenkrise spielt keine Rolle

„Die Prioritäten der jungen Leute haben

sich verändert“, sagt Pavel Uttitz. Der

Abteilungsdirektor bei der Deutschen

Sparkassen-Akademie in Bonn bezweifelt

jedoch, dass die Bankenkrise der

Auslöser für das schwindende Interesse

sein könnte. Auch Professor Hans Dietrich

vom Nürnberger Institut für Arbeitsmarkt-

und Berufsforschung ist der

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KARRIERE 25

Mehr Online-Bewerbungen: Sparkasse KölnBonn

Dieter Doetsch (Foto),

Leiter Ausbildung:

Die Quantität der

Bewerbungen steigt

an, die Qualität geht

zurück. In den letzten

Jahren führen wir

immer mehr Eignungstests

durch, um

geeignete Bankkaufleute

zu gewinnen.

Papiergebundene

Bewerbungen werden weniger. Der Trend geht

mehr zu Online-Bewerbungen. Hier lässt die

Zuverlässigkeit der Bewerber und Bewerberinnen

oft zu wünschen übrig. Trotz einer Einladung

zum Test oder zum Gespräch erscheinen

sie nicht, ohne den Termin abzusagen.

Auffassung, dass „wohl eher eine Melange

von allem“ der Grund für das nachlassende

Interesse der Jugendlichen sei.

Anziehend auf Berufseinsteiger wirken

laut Dietrich auch differenzierte Ausund

Weiterbildungsangebote. So könne

man etwa bei der Polizei auch den Bachelor

machen. Veränderte Interessen und

Motivationslagen der Jugendlichen und

Besserer Jahrgang:

Sparkasse Donnersberg

Matthias Roth (Foto),

stellvertretendes

Vorstandsmitglied:

08/15-Bewerbungen

sind seit dem

vergangenen Jahr

deutlich zurückgegangen.

Einmal haben

die Studiengänge an

der Fachhochschule

Zweibrücken und der

Dualen Hochschule

Baden-Württemberg in Mannheim die Qualität

der Bewerbungen gesteigert. Außerdem hat

sich das Online-Bewerbungsverfahren, das

wir seit Sommer 2010 praktizieren, positiv auf

die Qualität der Bewerbungen ausgewirkt.

Die Zahl der Interessenten hat sich aber nicht

merklich verändert.

Neue Ausbildungsplätze 2011:

Neun, davon sieben Bankkaufleute und

zwei Plätze für den dualen Studiengang

Anzahl der Azubis 2008 bis 2010: 25

Besonderheiten: Mit dem Studiengang

an der FH Zweibrücken bieten sich drei

hochwertige Abschlüsse an: Bachelor of

Arts, Bankkaufmann/ -frau (in Kooperation

mit der IHK) und Sparkassenfachwirt/in

(Weiterbildungsangebot in Kooperation mit

der Sparkassenakademie Rheinland-Pfalz).

Neue Ausbildungsplätze 2011:

80 Bankkaufmänner/-kauffrauen

Anzahl der Azubis 2008 bis 2010: 260

Besonderheiten: Wir rekrutieren unseren

Nachwuchs fast ausschließlich aus den Auszubildenden.

Für die hervorragende Qualität

unserer Ausbildung werden wir seit einigen

Jahren immer wieder von den Industrie- und

Handelskammern in Köln und Bonn ausgezeichnet.

Schon sehr früh werden die Azubis

mit verantwortungsvollen Aufgaben betraut.

Ein Beispiel ist die seit 2009 eingeführte Geschäftsstelle

für Auszubildende, in der vier

Wochen lang ausschließlich Azubis Beratung

und Kundenservice übernehmen. Auch in

diesem Jahr werden 15 Auszubildende vom

27. Juni bis zum 22. Juli 2011 die Geschäftsstelle

Dürener Straße in Köln führen.

vielfältige Berufsoptionen machen den

Sparkassen das Nachwuchs-Recruiting

nicht einfacher, zudem sinkt offenbar

das Ausbildungs- und Kompetenzniveau

der Bewerber. „Wenn man das nehmen

muss, was man kriegt, dann ist das ein

Zeichen für gesunkene Qualifikation“,

sagt Uttitz. Dann habe man es „mit einer

Art Stagnation zu tun“, und die wird bereits

registriert. Das Bonner Bundesinstitut

für Berufliche Bildung (BIBB) rechnet

für diesen Sommer erneut mit mehr als

13.000 neuen Ausbildungsverträgen für

angehende Bankkaufleute, etwa die Hälfte

der Verträge schließen Sparkassen ab.

Zahlenmäßig wäre dies ein fast nahtloser

Anschluss an die vergangenen Jahre.

Unabhängig vom jeweiligen Standort

kommen nach wie vor bis zu 80 Bewerbungen

auf einen Ausbildungsplatz bei

den Sparkassen. Vor allem die Institute in

Ballungszentren können sich über mangelnde

Nachfrage nicht beklagen. Bei der

Sparkasse KölnBonn bewarben sich in

diesem Sommer 3500 junge Menschen,

bei der Hamburger Sparkasse waren es

knapp 4000, bei der Frankfurter Sparkasse

1822 etwas mehr als 1100 Bewerber.

Für die Flächeninstitute sieht die Welt

anders aus: Zwar besteht auch hier große

Nachfrage nach Ausbildungsplätzen,

aber geeigneter Nachwuchs ist hier oft

Mangelware, zumal in vielen Häusern

das ungeschriebene Gesetz zu gelten

scheint, dass der Nachwuchs aus der Region

stammen muss. Für die Sparkassen

ist es jedoch von Vorteil, dass das Nachwuchspersonal

mit den regionalen Gegebenheiten

bereits vertraut ist und auch

nicht unbedingt den Absprung in die Metropole

plant.

Neu allerdings ist, dass sehr viele Kandidaten

inzwischen mit Netz und doppeltem

Boden arbeiten, ein Reflex auf

die Bankenkrise und die damit einhergehenden

Verunsicherungen. „Wenn man

die Kandidaten nach ihrem Plan B fragt,

nennen sie die Krankenkasse oder die

Stadtverwaltung. Das hat es bis vor wenigen

Jahren nicht gegeben. Früher wollten

Bewerber einfach nur zur Sparkasse“,

sagt Bernd Möller, Leiter des Personalmanagements

der Sparkasse Fulda (siehe Interview

auf Seite 26).

Nachlassendes Bildungsniveau

Persönliche Wohlfahrt und Sicherheitsdenken

statt Kommunikation und

Kreation – kein Unternehmen der Finanzwirtschaft

kann sich solche Karriereperspektiven

leisten. „Vertrieb bedeutet

Gespräch und auf diesem Feld wird

die Schlacht geschlagen“, sagt Hermann

Wegele, Leiter der Unternehmenskommunikation

der Sparkasse Neu-Ulm-Illertissen.

Zudem sollten die Sparkassen

intensiv und früher als bisher nach den

Qualifizierten suchen.

„Das Bildungsniveau geht zurück“, beobachtet

Reinhard Faulstich, Vorstandsvorsitzender

der Sparkasse Bad Hersfeld-

Rothenburg. Die Personalleiterin einer

badischen Sparkasse, auf deren Schreibtisch

jährlich bis zu 450 Bewerbungen

landen, bestätigt: „Viele Bewerber beherrschen

noch nicht einmal den Dreisatz,

und wenn dann noch einer mit Kaugummi

im Mund zum Gespräch erscheint, gehen

sowieso gleich alle Lampen aus.“ Zudem

gebe es noch andere Defizite: „Viele

der jungen Leute haben keinen blassen

Schimmer davon, was eine Bank, geschweige

denn ein Sparkasse überhaupt

ist.“

Wer den Ausbildungsvertrag erhält,

weiß jedoch, dass eine Sparkasse der Allgemeinheit

verpflichtet ist. Eine andere

Motivation für seine Bewerbung nennt

der Münchener Alexander Grappa: „Für

mich hat der Bankerberuf beste Zukunftschancen,

weil ohne die Beratung guter

Banker Privatfinanzen und Wirtschaft

auch in Zukunft nicht funktionieren werden.“


Genug gute Bewerber:

Sparkasse Barnim

Hannelore Manzke, Leiterin Personalmanagement:

Es kommen wieder mehr Bewerbungen als

in den Vorjahren. Wir spüren das gestiegene

Interesse, auch bei den Jobbörsen. Beim

Auswahlverfahren registrierten wir Ende 2010

bei den Kandidaten erfreulicherweise auch

deutlich mehr Qualität.

Neue Ausbildungsplätze 2011:

acht Bankkaufleute

Zahl der Azubis 2008 bis 2010: 25

Besonderheiten: Eine Auszubildende

beginnt in diesem Sommer ein duales

Studium an der Hochschule für Wirtschaft

und Recht in Berlin.

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26

KARRIERE

AUSBILDUNG II

„Wir suchen mehr denn je den

kommunikativen Typ“

Bernd Möller, Personalmanager der Sparkasse Fulda, erläutert, wie sein Haus an die richtigen

Auszubildenden kommt. Bei dem hessischen Institut sind 42 Azubis tätig, in diesem Sommer

nehmen 31 weitere angehende Bankkaufleute ihre Ausbildung auf. 220 hatten sich beworben.

SPARKASSE: Herr Möller, was ist auf dem

Bewerbermarkt in diesem Jahr anders als

in der Zeit vor der Finanzkrise?

Bernd Möller: Unsere Bewerber haben

– anders als früher – nicht mehr nur die

Sparkasse im Auge, wenn sie

ins Gespräch gehen, sondern

denken auch noch über andere

Optionen nach.

Worüber etwa?

Möller: Zum Beispiel die Bundespolizei.

Fragt man sie nach

einem „Plan B“, dann rücken sie

damit heraus. Andere favorisieren

die Kommunalverwaltung.

Ganz offensichtlich mögen viele

Bewerber das ganz besonders

Sichere, wenngleich sich Sparkassen

in punkto Arbeitsplatzsicherheit

vor anderen Arbeitgebern,

auch staatlichen, nicht

zu verstecken brauchen.

Polizeistation und Rathaus sind aber nicht

mit einem Wirtschaftsunternehmen wie einer

Sparkasse vergleichbar.

Möller: Natürlich nicht, denn wir

suchen eigentlich mehr denn je den

kommunikativen Typ. Unsere Mitarbeiterinnen

und Mitarbeiter müssen in Vertriebskategorien

denken und arbeiten,

wenn ihr Institut Erfolg haben soll. Dies

setzt auch ganz andere Neigungen und

Talente, etwa Kunden- und Geschäftsorientierung

voraus. Das bedeutet jetzt

nicht, dass der Beamte das nicht hätte.

„Viele Bewerber

mögen das ganz

besonders

Sichere.“

Bernd Möller,

Personalmanager

Sparkasse Fulda

Nehmen auch Sie nicht lieber einen Realschüler,

weil Sie wissen, dass der Ihnen vermutlich

später erhalten bleibt, während der

Abiturient die Banklehre vielleicht eher als

Zwischenstation betrachtet?

Möller: Wir nehmen grundsätzlich

jeden Bewerber, von

dem wir überzeugt sind, dass er

die Fähigkeiten mitbringt, die er

braucht, um als Bankkaufmann

oder -kauffrau erfolgreich zu bestehen.

Gute Realschüler bewerben

sich leider nicht sehr oft. Eltern

und Pädagogen empfehlen

meist einen weiterführenden

Schulbesuch, weil sie sich davon

für ihren Zögling bessere

Chancen am Ausbildungs- und

Arbeitsmarkt erhoffen.

Wie hat sich die Bankenkrise auf

die Zahl der Bewerbungen ausgewirkt?

Möller: Eher weniger. Wir hatten

zwar schon im vergangenen Jahr

damit gerechnet, dass die Anzahl der Bewerber

sinken würde, aber das ist nicht

eingetreten. Wir sind als ausbildendes

Unternehmen gefragt, auch wenn wir,

wie gesagt, mit anderen Arbeitgebern

konkurrieren.

Was unternimmt Ihr Haus, um die Attraktivität

bei den jungen Menschen zu erhöhen?

Möller: Wir sind schon lange vor der

heißen Bewerbungsphase aktiv, etwa in

Schulen. Hier bieten wir Informationsveranstaltungen

und Bewerbertrainings

an. Wir sind auf Ausbildungsmessen vertreten

und stehen Interessenten für Informationsgespräche

zur Verfügung. Außerdem

vergeben wir Praktikumsstellen und

haben einen anerkannt guten und informativen

Internetauftritt.

Welche Rolle spielt das Internet?

Die Klickraten auf unseren Seiten sind

sehr gut. Abgesehen davon stellt sich

auch für uns die Frage: Wie präsentieren

wir uns eventuell künftig in den sozialen

Netzwerken? Hier sind wir bisher noch

nicht vertreten.

Wie denken Sie über die sogenannte „duale

Ausbildung“?

Eine Banklehre plus Studienmöglichkeit

ist aus Sicht des Bewerbers natürlich

das Sahnehäubchen. Für den Arbeitgeber

stellt sich das etwas anders dar, denn dieser

könnte gezwungen sein, sich schon

sehr früh darauf festzulegen, wer bei ihm

mittelfristig einmal in Führungspositionen

kommt.


Das Gespräch führte Reinold Rehberger.

Das klingt auch wie eine Kritik am Schulsystem.

Möller: Wir sind nicht die einzigen Arbeitgeber,

die immer häufiger mit nicht

ausreichend qualifizierten Bewerbern

konfrontiert werden.

Welche Mindestvoraussetzungen muss ein

Auszubildender erfüllen?

Möller: Den mittleren Bildungsabschluss.

Er muss eine bestimmte Vorbildung

mitbringen, die er dann auch

im direkten Kundenkontakt einsetzen

kann.

Azubis der Sparkasse Fulda – das gemeinsame Klettertraining soll den Teamgeist der Gruppe

stärken.

FOTOS: SPK FULDA

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MANAGEMENT 27

KUNDENKOMMUNIKATION

Kampf dem Wortkrampf

Finanzdienstleister und Forscher kämpfen für einfacher lesbare Texte.

n VON THOMAS SCHINDLER

Seit April präsentiert die Huk-Coburg

ihre Hausratversicherungsbedingungen

in relativ verständlichem

Deutsch. In mehr als 1000 Stunden hatten

der Versicherung und vom Bund

der Versicherten (BdV) Geschäftsbedingungen

der Hausratversicherung Satz

für Satz geprüft, rund 1000 Passagen und

15 500 Wörter überarbeitet und in einen

lesbaren und rechtssicheren Text umgeschrieben:

Kein Satz beinhaltet jetzt

mehr als 20 Wörter, der Satzbau wurde

vereinfacht. Substantivierungen wurden

vermieden, Passagen sind gekürzt (siehe

Auszüge im Kasten).

„Unser Ziel war es, die Versicherungsbedingungen

im Interesse der Verbraucher

transparenter und verständlicher zu gestalten“,

erläutert der BdV-Vorstandsvorsitzende

Hartmuth Wrocklage. In der Regel

bleibe das Kleingedruckte ungelesen,

weil die Versicherungsbedingungen unverständlich

geschrieben sind. Das habe

die Huk-Coburg ändern wollen. Künftig

wüssten die Kunden, was sie unterschrieben.

Damit die Kunden sich besser orientieren

können, wurde auch die übliche

Dreiteilung in allgemeine und besondere

Versicherungsbedingungen sowie

zusätzliche Einzelbestimmungen – sogenannte

Klauseln – durchbrochen. „Der

Versicherungsnehmer muss nicht an

mehreren Stellen nachlesen, wie er in einer

bestimmten Situation versichert ist,

sondern findet die Information gebündelt

unter einem Punkt“, sagt Wrocklage.

Notwendige juristische Begriffe sind zudem

in einem Glossar gesondert erklärt.

Die Huk ist kein Einzelfall. Auch die

Ergo-Versicherungsgruppe will das Verstehen

der Spielregeln erleichtern. Das

Unternehmen hatte in Werbekampagne

diese Zielsetzung bereits vollmundig verkündet.

„Wir haben übergreifende und

verpflichtende Verständlichkeitskriterien

entwickelt, die in allen Kommunikationskanälen

zur Anwendung kommen“,

wirbt Ergo-Chef Torsten Oletzky. Definierte

Kriterien zu Inhalten, Form und

Sprache der Kundenkommunikation

sollten den Mitarbeitern als Orientierung

und Checkliste dienen.

Die Ergo-Gruppe überprüft Texte für

Kunden mit einer Software. Wird ein

sprachlicher Mindeststandard nicht erreicht,

dürfen diese Schreiben nicht in

der Kommunikation eingesetzt werden.

Um neben schriftlichen Mitteilungen

auch die Beratungsgespräche zu verbessern,

werden Mitarbeiter im Innen- und

Außendienst geschult, sich künftig nicht

mehr hinter Worthülsen und Fachbegriffen

zu verstecken.

In einem ersten Schritt erhöhte Ergo die

Übersichtlichkeit der Bedingungen für

die private Haftpflichtversicherung. Statt

wie bisher auf 30 Seiten findet der Kunde

die Informationen nun auf einer Seite.

Die Überarbeitung der Versicherungsbedingungen

für weitere Produkte soll im

Lauf der nächsten Monate folgen.

Kein Verstecken hinter Fachjargon

Damit sich in die Texte nicht wieder Versicherungschinesisch

einschleicht, werden

die Verständlichkeitskriterien von

dem Hohenheimer Kommunikationswissenschaftler

Prof. Frank Brettschneider

zertifiziert. Gab es Hürden auf dem Weg

Alte und neue Versicherungsbedingungen

Alt: „Der Versicherungsschutz gegen Raub

erstreckt sich ohne Rücksicht auf mitwirkende

Ursachen nicht auf Schäden an Sachen, die an

den Ort der Wegnahme oder der Herausgabe

erst auf Verlagen des Täters herangeschafft

werden.“

Alt: „Versicherungsschutz besteht auch in

Garagen in der Nähe des Versicherungsortes,

soweit sie ausschließlich von Ihnen oder einer

mit Ihnen in häuslicher Gemeinschaft lebenden

Person zu privaten Zwecken genutzt werden.“

Alt: „In Erweiterung von Ziffer 4.1 VHB 2009

ersetzen wir die tatsächlich angefallenen,

nachgewiesenen Kosten für einen Umzug,

wenn ein Totalschaden an der Wohnung eingetreten

oder die durch einen Versicherungsfall

auf Dauer unbewohnbar geworden ist.“

Alt: „Dazu gehören alle Sachen, die in einem

Haushalt zur Einrichtung oder zum Gebrauch

oder zum Verbrauch dienen.“

zur Verständlichkeit? Brettschneider verneint:

„Die Mitarbeiter aller Hierarchiestufen

waren extrem aufgeschlossen. Sogar

die Hausjuristen, normalerweise die

Bedenkenträger, haben mitgespielt.“

Die Ergo-Versicherung hat zusätzlich

ein Social-Media-Portal eingerichtet, um

zu zeigen, dass ihr Werbespruch „Versichern

heißt verstehen“ ernst gemeint

sei. Kunden können über die Online-

Präsenz Unverständliches melden. Die

Versicherung will das aufgreifen und

sämtliche Texte permanent verbessern.

Ein Verständlichkeitsbeauftragter, direkt

unter dem Vorstand angesiedelt, wacht

über den Prozess.


SPARKASSE hat in der Februarausgabe ein

Interview mit dem Sprachexperten Frank

Brettschneider veröffentlicht. Interessenten

können den Artikel per PDF gratis anfordern:

sparkasse@dsgv.de.

Neu: „Schaffen Sie Sachen erst heran, weil

der Täter das von Ihnen verlangt hat, haben

Sie dafür keinen Versicherungsschutz.

Geschieht dies allerdings innerhalb des

Versicherungsorts, an dem die Tathandlung

nach a) verübt wurden, sind diese Sachen

versichert.“

Neu: „Zu Wohnungen zählen auch ... Garagen,

die nicht weiter als 3 km Luftlinie von

Ihrer Wohnung entfernt sind, soweit sie ausschließlich

von Ihnen oder einer mit Ihnen in

häuslicher Gemeinschaft lebenden Person

und zu privaten Zwecken genutzt werden.“

Neu: „Wir ersetzen Umzugskosten, wenn Ihre

ständig bewohnte Wohnung durch einen

Versicherungsfall für mindestens 100 Tage

unbewohnbar geworden ist. Wir erstatten

die tatsächlich angefallenen Kosten und von

Ihnen nachgewiesene Kosten.“

Neu: „Zum Hausrat gehören alle Sachen

die in einem Hausrat zur privaten Nutzung

dienen. Dazu zählt alles, was Sie gebrauchen

oder verbrauchen. Das können zum Beispiel

Möbel, Haushaltsgeräte oder Lebensmittel

sein.“

Auszüge aus früheren und aktuellen Bedingungen der HUK-Coburg für Hausratsversicherungen.

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28

FORUM

Ist die Sparkassensprache

Fonds, Produkte, Konditionen – Verbraucherschützer mahnen, Finanzinstitute informierten ihre Kunden

1. Nicht ganz richtig. Wir

haben Texte von Banken

und Sparkassen untersucht,

die sich an Kunden und

an Journalisten als Mittler

wendeten. Das Ergebnis: Es

finden sich viele gute Texte,

aber auch einige unverständliche.

Kein Geldinstitut

war über alle Textsorten

hinweg brillant. Man merkt,

dass es in den Unternehmen

in der Regel keine einheitliche

Text-Policy gibt. Aber

Sparkassen und Genossenschaftsbanken

schneiden

unter dem Strich besser ab

als Großbanken. Der Vorteil

der Sparkassen ist wohl ihre

Nähe zum Kunden, in Sparkassen-Filialen

spricht man

deren Sprache. Wo bei den

Großbanken der Anteil an

Anglizismen auffällt, ist es

bei den Sparkassen ihr Hang

zu Passivkonstruktionen.

Diese sind typisch für eine

Verwaltungssprache. Daran

müsste vordringlich gearbeitet

werden.

2. Wenn Experten mit Experten

sprechen, sollte man an

die Verständlichkeit eines

Textes andere Maßstäbe anlegen,

als wenn Experten mit

Laien reden. Diese beiden

Kommunikationsformen gilt

es zu unterscheiden. Erstellt

etwa der Sparkassenverlag

Broschüren, die sich an die

Kommunikatoren innerhalb

der Sparkassen richten, sind

diese Texte anders zu bewerten,

als die Beiträge für

Broschüren, die sich an die

Endkunden richten. Auch

Akademiker schätzen es,

wenn sie verständlich angesprochen

werden. Trotz hoher

formaler Bildung mögen

sie es, wenn sie Botschaften

schnell verstehen. Niemand liebt Schachtelsätze,

unbekannte Fachbegriffe oder

eine unübersichtliche Gliederung.

3. Texte lassen sich verständlich schreiben,

Produkte sich verständlich beschreiben.

Gelingt das nicht, gibt es vielleicht

ein Problem mit dem Produkt. Letztlich

hat die Finanzkrise gezeigt, dass Bankberater

mit dem Erläutern komplexer

PRO

„Kein Geldinstitut

ist über

alle Textsorten

hinweg brillant.

Man

merkt, dass

es keine einheitlichen

Standards

gibt.“

Prof. Frank

Brettschneider,

Lehrstuhl für

Kommunikationswissenschaft,

Universität

Hohenheim

Produkte überfordert sein

können. Ist das Produkt verständlich,

gibt es in der Regel

keine Kommunikationsprobleme.

Entweder müssen

komplizierte Produkte nur

für entsprechend geeignete

Zielgruppen angeboten

werden oder sie müssen so

transparent erklärt werden,

dass jeder sie verstehen

kann. Bei allen Anforderungen

an Sparkassen gibt

es aber auch eine Holschuld

des Kunden. Nur sollte man

ihm seine Hausaufgaben

nicht unnötig erschweren.

4. Verbraucherschützer erreichen

manchmal mit guter

Absicht Negatives. Die von

ihnen vorgeschriebene Informationsflut

ist oft kontraproduktiv.

Positiv sind

nicht Informationsmassen,

sondern übersichtlich präsentierte

Informationen. Das

Verbraucherschutzministrium

packt hingegen immer

noch etwas dazu, sogar einzelne

Formulierungen und

Begriffe werden vorgeschrieben,

so dass am Ende alles

in einer Flut von Wörtern

untergeht. Wenn man etwas

verbessern will, gibt es zwei

Wege: Entweder ringt man

mit seinen Hausjuristen, bis

der Text selbst rechtssicher

und verständlich ist, oder

man erstellt eine zusätzliche

Kurzfassung, die nur relevante

Punkte enthält. Diese

werden in einer einfachen,

nicht rechtlichen Sprache

vorgestellt.

5. Während der Bush-

Administration produzierte

das US-Verteidigungsministerium

einige Texte für die

Mitarbeiter tatsächlich in

Comicform, damit sie richtig verstanden

würden. Wenn es um Finanzprodukte

geht, würde ich aber nicht in erster Linie

mit Comics arbeiten. Aber wichtig sind

Visualisierungen und gute Schaubilder

sowie eine Sprache, die einfach, aber

nicht banal sein muss. Wer für seine Zielgruppe

Finanztexte schreiben will, sollte

klare Sätze formulieren und Fremdworte

meiden oder erklären. Selbst wenn man

Sprechblasen unerwünscht: Gesetzliche

Auflagen erschweren die Formulierung von

Texten in der Finanzbranche. Dennoch

müssen die Kundenberater ihre Kunden klar

informieren.

GRAFIK: OLIVER WEISS

auch im Idealfall nicht alle Leser erreicht,

gibt es doch viele Hürden, die man abbauen

kann.

6. Das kommt darauf an, auf welche Stufe

man sich bewegt. Geht es darum, sprachlich

ein wenig besser zu werden, kommt

man ein Stück weiter, wenn die Mitarbeiter

motiviert sind. Es fehlt ja nicht an Ratgebern

von Profis wie Wolf Schneider. Ein

solches Vorgehen ist aber nicht systematisch

und abhängig von den jeweiligen

Personen und ihrer Motivation. Will man

systematisch vorgehen, ist externe Unterstützung

sinnvoll. Beispielsweise bieten

die Verbände gute Mustertexte an. Darüber

hinaus kann man sich an externe Experten

wenden oder auf softwarebasierte

Lösungen zurückgreifen. Letztere bieten

eine Art Rechtschreibprogramm für die

Verständlichkeit: Ist ein Satz zu lang?

Entspricht ein Begriff nicht dem Sprachgebrauch

des Hauses? Darüber hinaus

halte ich es für sinnvoll, Kunden über

das Web 2.0 einzubinden und sie aufzufordern,

unverständliche Passagen mitzuteilen.

Was der Kunde nicht versteht,

wird dann verständlicher formuliert. n

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FORUM 29

schwer verständlich?

5. Ich halte eine barrierefreie Sprache

nicht für möglich. Laut Académie franunverständlich.

Muss die Sprache der Finanzbranche kundenfreundlicher werden?

Fragen an die Kontrahenten

1. Banken und Sparkassen wird häufig

vorgeworfen, unverständlich zu formulieren?

Richtig oder Vorurteil?

2. Gibt es eine Verständlichkeit für

alle? Fühlt sich nicht immer der eine

über-, der andere unterfordert?

3. Wo liegt die Grenze der Verständlichkeit

für den Durchschnittsleser,

und was muss man ihm als Vertragspartner

zumuten dürfen?

4. Zwingen die gesetzlichen Aufgaben

für Finanzprodukte zu komplexen

Sprachstrukturen?

5. Ist eine „barrierefreie“ Sprache

überhaupt möglich? Wenn ja: Verlieren

die Sparkassen damit an fachlicher

Glaubwürdigkeit?

6. Können Sparkassen verständlich

schreiben, oder brauchen sie die

dazu die HIlfe von Verbrauchschützern

und Kunden?

1. Man kann nicht generell behaupten,

dass Banken oder Sparkassen unverständlich

formulieren. Natürlich rutscht

hin und wieder ein Fachbegriff durch, der

nicht in jedem Fall von jedem verstanden

wird. Das wird sicher niemand bestreiten,

der Informationen für ein breites Publikum

aufbereitet. Aber das ist kein Phänomen

der Kreditwirtschaft, sondern eines

aller Branchen: Wer mit Ärzten, Rechtsanwälten

oder IT-Fachleuten spricht

oder korrespondiert, stößt auf deren

Fachjargon. Jeder, der mit Kunden kommuniziert

muss aufpassen, dass er seine

Ausdrucksweise dem Gegenüber anpasst

und seine Texte nicht überfrachtet.

2. Fragt man sich, was denn die Sprache

des Kunden sei, stellt man schnell fest:

Es gibt nicht nur eine. Wir haben es mit

Menschen unterschiedlichster Herkunft

und unterschiedlichstem Bildungs- und

Ausbildungsniveau zu tun. Da kann es

nicht die eine Sprache geben. Das ist eine

ständige Herausforderung für jeden Kundenberater.

Er oder sie muss sich immer

wieder aufs Neue auf sein Gegenüber einstellen,

denn den Kunden von der Stange

gibt es nicht. Idealtypen sind

theoretische Konstrukte, mit

der Praxis hat das nichts zu

tun. Vielleicht ist das Klientel

homogener bei Banken,

die ausschließlich Vermögende

betreuen. In unsere

Finanzcenter kommen allerdings

alle Schichten der Bevölkerung.

3. Jeder Kunde erwartet zunächst

einmal, dass wir ihn

verstehen. Das ist bei einem

Handwerker nicht anders

als bei einem Akademiker.

Es ist eine ständige Gratwanderung:

Ist das Niveau

zu hoch, wirkt das arrogant

und gleichgültig. Ist es zu

niedrig, fühlt sich der Kunde

nicht ernst genommen. Wir

versuchen, komplizierte Produkte

und Sachverhalte so

einfach wie möglich zu erklären,

ohne zu sehr zu vereinfachen.

Was das Stichwort

„Zumutung“ betrifft: Kein

Mitarbeiter unseres Hauses

drückt sich absichtlich unverständlich

aus. Wenn

Kunden also Fragen haben,

sollten sie diese stellen. Unklarheiten

können wir nicht

beseitigen, wenn wir nicht

wissen, dass es sie gibt.

4. Nicht nur in der Finanzbranche

gibt es bei der

Formu lierung von Texten

Einschränkungen durch gesetzliche

Auflagen. Deshalb

werden etwa Allgemeine

Geschäftsbedingungen und

Kontoeröffnungsunterlagen

häufig als leserunfreundlich

und unverständlich kritisiert.

Hier gibt es juristische

Vorgaben, Banken und Sparkassen

brauchen schließlich

auch Rechts sicherheit.

Daran ist nichts zu ändern.

Umso mehr richten wir unser

Augenmerk auf die Kommunikationsmittel,

die wir

gestalten können wie die

Printmedien, den Schriftverkehr oder

die Online-Präsenz. Das überprüfen wir

regelmäßig.

CONTRA

„Wir versuchen,

komplizierte

Sachverhalte

so

einfach wie

möglich zu

erklären, ohne

zu sehr zu

vereinfachen.“

Daniela Gramlich,

Pressesprecherin,

Nassauische

Sparkasse

çaise gibt es weltweit mindestens

2800 Sprachen sowie

sieben- bis achttausend Dialekte.

Wie soll man unter diesen

Bedingungen davon ausgehen,

dass auch nur zwei

Muttersprachler sich verstehen?

Kurt Tucholsky war

da ganz pessimistisch, von

ihm stammen folgende Sätze:

„Wie sprechen Menschen

mit Menschen? Aneinander

vorbei.“ Bei der Naspa arbeiten

Menschen aus 21 Nationen,

entsprechend viele

Sprachen sprechen unsere

Mitarbeiter. Das ist ein Riesengewinn,

sowohl für unser

Haus als auch für die Kunden.

Denn wir versuchen

natürlich, diese Mitarbeiter

dort einzusetzen, wo sie auf

Menschen mit der gleichen

Muttersprache treffen. Das

ist für alle von Vorteil und

ein weiterer glaubwürdiger

Beleg dafür, dass Sparkassen

für die Menschen in ihrer

Region da sind.

6. Wo wir sprachlich Einfluss

nehmen können, achten

wir auf eine möglichst

klare und verständliche

Sprache. Juristische Vorgaben

haben wir natürlich zu

akzeptieren. Andererseits:

AGBs sind für Kunden kein

Grund, sich für oder gegen

eine Sparkasse – oder ein

anderes Unternehmen – zu

entscheiden. Das ist uns

jedenfalls noch nie rückgemeldet

worden. Anders ist

das bei Briefen oder Broschüren,

hier bekommen

wir durchaus Rückmeldungen

von Kunden. Diese

nehmen wir auf, wenn wir

zu dem Schluss kommen,

dass sie die Verständlichkeit

erhöhen. Das Bemühen um

Verständlichkeit ist eben

ein ständiger Prozess, damit

sind wir nie fertig. n

Die Fragen stellte Thomas Schindler.

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30

MANAGEMENT

MOTIVATION

Eine Floßfahrt tut‘s auch

Das öffentliche Ansehen der Versicherungswirtschaft in Deutschland hat zuletzt gelitten. Dazu

beigetragen hat eine bekannt gewordene Lustreise der Hamburg-Mannheimer. Ohne Prämien

und Incentives kommen Versicherer nicht aus – doch welche Belohnungen sind angemessen?

n VON HORST PETER WICKEL

Die Lustreise der heute zum Ergo-Konzern

gehörenden Hamburg-Mannheimer

(HMI) blieb nicht unbemerkt:

76 Prozent der Deutschen haben davon

gehört, dass eine Versicherung ihre besten

Vertreter zu einer Sex-Party nach

Budapest eingeladen hat. Auch auf das

Abschlussverhalten hat der „Betriebsausflug“

der Hamburg-Mannheimer Auswirkungen:

35 Prozent der Teilnehmer

einer aktuellen Umfrage des Marktforschungsinstituts

Puls werden beim nächsten

Abschluss einer Versicherung eher

einen anderen Anbieter wählen.

„Der Verkauf von Finanz- und Versicherungsprodukten

sollte durch Kundenbedürfnisse

und nicht durch die

Aussicht auf Provisionen oder Lustreisen

geleitet sein“, kommentiert Puls-Chef

Konrad Weßner die Ergebnisse. Nach

seiner Einschätzung belastet unseriöses

Geschäftsgebaren nicht nur Hamburg-

Mannheimer und den Mutterkonzern

Ergo, sondern die Versicherungsbranche

insgesamt. Zum Aufbau von Vertrauen

gehöre auch, dass die Finanzbranche

Schluss mit der provisionsgeleiteten Bezahlung

seiner Vertreter macht.

Aber die Versicherer machen weiter.

„Incentives sind für uns ein wichtiges

Instrument zur Förderung der Verkaufsund

Serviceleistung“, sagt Ergo-Direkt-

Sprecherin Christine Grützemacher:

„Zudem tragen sie zu einer Steigerung

der Mitarbeitermotivation bei.“ Bei der

Nürnberger Direktversicherung, die

früher KarstadtQuelle Versicherungen

hieß, werden Einzel- und Gruppenwettbewerbe

durchgeführt, bei denen sich

die besten, also vertriebsstärksten Mitarbeiterinnen

und Mitarbeiter über zusätzliche

Belohnungen freuen können. Mal

gibt es Einkaufsgutscheine für Einzelne,

mal gemeinsame Veranstaltungen wie

eine Floßfahrt oder einen Kochkurs für

erfolgreiche Gruppen.

Ski-Events und Städtereisen

Grützemacher erklärt: „Damit wird wiederum

eine gute Zusammenarbeit innerhalb

des Teams gefördert und belohnt.“

Beim Direktversicherer der Ergo sind alle

Mitarbeiter im Kundenservice-Center

festangestellt, neben dem Festgehalt gibt

es leistungsabhängige Provisionen. Im

vergangenen Jahr hat Ergo Direkt rund

44 Prozent der neuen Versicherungen am

Telefon verkauft, jeweils zehn Prozent

über Internet und Mailings, also Werbebriefe.

Und etwa ein Drittel aller neuen

Policen wurden von anderen Unternehmen

vermittelt, etwa Betriebskrankenkassen

oder Apollo Optik (Brillenversicherung).

Auf kräftige Vertriebspartner setzt auch

die Versicherungskammer Bayern (VKB)

– so tragen in der Lebensversicherung

die Sparkassen 71,8 Prozent zum Erfolg

bei, die Genossenschaftsbanken liefern

8,1 Pro zent der neuen Verträge, VKB-

Agenturen sind mit 16,1 Prozent dabei.

Bei Kompositversicherungen tragen die

Sparkassen immerhin 25,4 Prozent zum

Erfolg bei (VKB-Agenturen 33 Prozent,

Makler 28 Prozent, Genossenschaftsbanken

4,2 Prozent). Für ihre Beratungsund

Betreuungsleistung werden die

Vertriebspartner mit Abschluss- und Folgeprovisionen

entlohnt, aber zur Höhe

will das Unternehmen aus Wettbewerbsgründen

keine Auskunft erteilen. Zusätzlich

werden erfolgreiche Verkäufer

mit Ski-Veranstaltung, Städtereisen oder

Abendveranstaltungen belohnt – „Lustreisen“

sind bei der Versicherungskammer

Bayern freilich undenkbar, wie Sprecher

Jürgen Haux betont

Die Nürnberger Versicherungsgruppe

würdigt seit 48 Jahren besonders verdiente

Mitarbeiter und Vertriebspartner

Gellert-Bad in

Budapest: Hier

organisierte die

inzwischen zu Ergo

gehörende Hamburg-

Mannheimer 2007 eine

Feier mit Prostituierten,

um die 100

tüchtigsten Vertriebler

zu belohnen. 83.000

Euro soll die Party

gekostet haben, die

inzwischen am Image

der Ergo und der

ganzen Branche kratzt.

FOTO: DPA

bei der jährlichen Bundessiegerehrung,

die in Nürnberg oder einer Metropole

im europäischen Ausland stattfindet.

Zeit und Gelegenheit für Bordellbesuche

bleibt nicht: „Der Vorstand der Nürnberger

begrüßt zu diesen Veranstaltungen

die Bundessieger mit ihren Ehe- oder

Lebenspartnern“, sagt Pressesprecherin

Silke Weber.

Lebenspartner sind mit eingeladen

Bei der Universa Versicherung sind im eigenen

Außendienst bundesweit fast 600

Personen beschäftigt, rund ein Drittel als

Angestellte und zwei Drittel als Selbstständige.

Zudem arbeitet die Universa

mit mehr als 6000 unabhängigen Vertriebspartnern

zusammen, die für neue

Versicherungsverträge Provisionen und

Courtage kassieren. Um die Vertriebsleute

zu motivieren, schreibt die Versicherung

außerdem Wettbewerbsreisen

aus, bei denen die besten und aktivsten,

also verkaufsstärksten Mitarbeiter geehrt

werden, die es laut Universa-Sprecher

Stefan Taschner „geschafft haben, über

alle Sparten hinweg ihre Kunden optimal

zu beraten und zu betreuen und dabei

nur wenig Storno zuzulassen“.

Zu den Veranstaltungen werden auch

die Ehe- und Lebenspartner eingeladen.

Universa-Sprecher Taschner fügt hinzu:

„Wir nutzen jedes Zusammenkommen

immer auch zum Dialog und Austausch,

wie wir unseren Service und unsere Produkte

weiter verbessern können.“

n

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MANAGEMENT 31

MOBILE PAYMENT – GASTBEITRAG

Karte als Wegbereiter

Zahlen, ohne das Portemonnaie zu öffnen? Die Sparkassen-Finanzgruppe arbeitet daran – durch

eine Aufrüstung der Debitkarte, wie DSGV-Kartenstratege Wolfgang Adamiok schreibt.

Die SparkassenCard genießt heute

schon Akzeptanz an rund 650.000

Händlerterminals. In den kommenden

Jahren werden 45 Mio. SparkassenCards

mit Kontaktlos-Technologie ausgestattet.

Die kontaktlose Kartenzahlung ist die

optimale Basistechnologie, mit der dem

Mobile Payment endlich der Durchbruch

gelingen könnte.

Immerhin verkündet die Mobilfunkindustrie

schon seit Jahren, das Handy in

ein „virtuelles Portemonnaie“ zu verwandeln.

Kein Kramen nach Kleingeld mehr,

keine Kartenzahlung mehr erforderlich

– Mobile Payment macht’s möglich. Doch

die Wirklichkeit sieht bislang anders aus:

Über Pilotprojekte oder Nischenangebote

ist Mobile Payment in Deutschland bisher

nicht hinausgekommen.

Tatsächlich sind die Zahlverfahren der

einzelnen Anbieter zu kompliziert oder

zu unwirtschaftlich für einen bundesweiten

Einsatz. Nach wie vor sind Fragen wie

zum Beispiel Sicherheit und Business

Case für Mobile Payment per Handy oder

Smartphone an der Händlerkasse (das sogenannte

Proximity Payment) ungeklärt.

Auch der Handel akzeptiert das Handy-

Bezahlen nur sehr verhalten.

Zahlung per Handy kann noch dauern

Mobile Payment steht vor großen Herausforderungen,

wenn es eine bundesweite

Erfolgsstory werden soll. Letztlich wird

man sich auch deshalb an bereits bestehenden

Bezahlverfahren orientieren

müssen. Für die Verbreitung von Mobile

Payment ist es notwendig, dass Mobilfunkgeräte

mit sicherer Near Field Communication

(NFC)-Technologie flächendeckend

verfügbar sind. Das ist noch

nicht der Fall. Für dieses Jahr haben die

ersten Hersteller angekündigt, Smartphones

mit NFC-Schnittstelle anbieten zu

wollen. Es werden aber noch einige Jahre

vergehen, bis sich genügend NFC-fähige

Mobilfunkgeräte in den Händen der deutschen

Verbraucher befinden, um das Bezahlen

per Handy als Massenanwendung

zu betreiben.

Das „Henne-Ei-Problem“ ist ein Grund,

weshalb das Mobile Payment noch in den

Kinderschuhen steckt: Händler und andere

Akzeptanten investieren nur in die

Terminalinfrastruktur für Mobile Payment

am Point of Sale (PoS), wenn eine

„kritische Masse“ von Kunden Smartphones

mit entsprechender technischer

Ausstattung besitzen und damit bezahlen

wollen. Für Kunden mit NFC-Handys

ist das Kontaktlos-Bezahlen aber erst interessant,

wenn es genug Kassen gibt, an

denen das Handy willkommen ist.

Verlässliche Sicherheitsstandards für

Mobile Payment sind ein weiteres offenes

Thema, denn: Zahlungsverkehr

basiert entscheidend auf dem Vertrauen,

das die Kunden ihrem Kreditinstitut für

diese Dienstleistung entgegen bringen.

Nachrichten über Sicherheitslücken und

Betrugsfälle führen dazu, dass das Vertrauen

in ein Zahlungsmittel abnimmt

und die Kunden dieses zurückhaltend

einsetzen. Die deutsche Kreditwirtschaft

setzt seit 30 Jahren auf umfassende technische

Präventionsmaßnahmen, um das

Vertrauen der Kunden in die etablierten

deutschen Zahlungssysteme – Electronic

Cash und das Deutsche Geldautomatensystem

– zu rechtfertigen. Mobile Payment

muss zukünftig ein vergleichbar

hohes Sicherheitsniveau bieten, um das

Vertrauen der Kunden zu gewinnen.

Die SparkassenCard kontaktlos bietet

sich schon heute an, dem kontaktlosen

Bezahlen in unterschiedlichen Märkten

den Weg als Massenanwendung zu ebnen.

Die Entscheidung der Sparkassen-Finanzgruppe

zum flächendeckenden Rollout

aller rund 45 Mio. SparkassenCards

als Dual-Interface-Karte (also mit einer

zusätzlichen kontaktlosen Schnittstelle)

löst das „Henne-Ei-Problem“: Der Handel

kann davon ausgehen, dass schon bald

eine „kritische Masse“ seiner Kunden

eine entsprechende Karte in der Brieftasche

hat – und kann in die entsprechende

Terminalinfrastruktur investieren.

45 Mio. neuartige Debitkarten

Gespräche mit dem Handel bestätigen,

dass der vom DSGV aufgezeigte Weg für

Händler hochinteressant ist. Davon profitiert

das Mobile Payment, da NFC-fähige

Kartenterminals auch in Smartphones

integrierte NFC-Kartenanwendungen

verarbeiten werden können. Die SparkassenCard

kontaktlos ist also die Basistechnologie,

die die bestehende Zahlungsinfrastruktur

am PoS mit dem neuen

Zahlungskanal Mobilfunk verbindet.

Aus Sicht der Sparkassen-Finanzgruppe

kann Mobile Payment als eine Erweiterung

zur etablierten Kartenzahlung

gesehen werden, bei der das Handy zum

neuen Formfaktor für die etablierten Kartenzahlverfahren

wird. Bei den für Kunden

und Händler gleichermaßen wichtigen

Kriterien „Geschwindigkeit“ und

„einfache Bedienung“ bietet die Karte im

direkten Vergleich heute noch klare Vorteile.

Nach Einschätzung des Deutschen

Sparkassen- und Giroverbandes (DSGV)

werden die ersten Anwendungen mit

NFC-fähigen Mobiltelefonen darauf basieren,

dass das Handy mit einer kontaktlosen

Karte kommuniziert.

Händler zeigen großes Interesse

Für die SparkassenCard kontaktlos wird

bereits geprüft, wie NFC-fähige Mobiltelefone

für Distanzzahlungen mit der Karte

und zum Aufladen der kontaktlosen,

elektronischen Börse genutzt werden

können. Erste Ergebnisse legen nahe,

dass entsprechende Anwendungen mit

dem Rollout der ersten Sparkassen-

Cards kontaktlos zur Verfügung stehen

könnten. Die strategischen und geschäftspolitischen

Handlungsoptionen

für ein Mobile-Payment-System der Sparkassen

werden im Rahmen der aktuellen

Weiterentwicklung der Debitkartenstrategie

2015 ausgearbeitet. Fakt ist schon

heute, dass die erfolgreiche Einführung

der SparkassenCard kontaktlos mit dem

parallelen Aufbau der Akzeptanz-Infrastruktur

am PoS eine Schlüsselrolle auch

für zukünftige Mobile-Payment-Anwendungen

spielt.

In Deutschland existiert eine seit Jahrzehnten

effiziente Karteninfrastruktur,

Karten sind weit verbreitet – laut Deutscher

Bundesbank sind rund 125 Mio.

Zahlungskarten im Umlauf – und als

Zahlungsmittel akzeptiert. Für die Sparkassen

liegt es auf der Hand, diese Infrastrukturvorteile,

die sie federführend mit

aufgebaut haben, zu nutzen, um sich für

den Zukunftsmarkt Mobile Payment zu

positionieren und hier eine starke Ausgangsposition

zu erlangen.

Je früher die Sparkassen-Finanzgruppe

auf Basis der SparkassenCard Kontaktlos-

Anwendungen anbietet und damit auch

die technische Ausstattung im Handel

und bei anderen Akzeptanten forciert,

desto wahrscheinlicher ist es, dass auch

kommende Mobile-Payment-Verfahren

diese Infrastruktur als Basis nutzen werden.


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FOTO: DPA

32

MANAGEMENT

INFORMATIONSTECHNIK

Wolkenträume

Cloud Computing gilt IT-Strategen als Technik der Stunde. Es erscheint verlockend, Datendienste

in eine flexible, öffentliche Umgebung auszulagern, um Ressourcen effizienter zu nutzen. Doch die

Finanzbranche hält sich zurück. Sind die Sicherheits- und Performancebedenken gerechtfertigt?

n VON MARTIN SCHWER

Die Situation ist aus vielen Lebensund

Arbeitsbereichen vertraut: Tätigkeiten

oder Prozesse laufen nicht täglich

24 Stunden und unter kontinuierlicher

Last. Vielmehr treten Lastspitzen auf.

Das ist im Straßenverkehr nicht anders

als bei der Informationstechnik.

Prozessoren und Speicher sind teilweise

stark, über weite Strecken jedoch nur

mäßig ausgelastet. So melden sich viele

Mitarbeiter eines Unternehmens morgens

gleichzeitig an ihren Systemen an,

sehr rechenintensive Prozesse erfolgen

stets zum Ultimo. Ähnliches gilt für die

Schnittstellen zum Kunden. Das Online

Banking etwa wird morgens stark in Anspruch

genommen.

Damit solche Lastspitzen fehlerfrei

und performant ablaufen, braucht es

eine großzügige Dimensionierung der

Systeme. Der Nachteil: Eine fest zugeordnete

Infrastruktur ist für weite Zeiträume

völlig überdimensioniert. So liegt es

nahe, Prozesse unterschiedlicher Verbraucher

besser auf zentrale Server zu

verteilen und damit Ressourcen effizienter

zu nutzen.

Diesen Gedanken macht sich die Cloud-

Technologie zunutze. Dabei befinden

sich sowohl die Daten, als auch der angebotene

Service auf keinem fest zugewiesenen

Speicherplatz, sondern in

einer „Rechnerwolke“ eines zentralen

Anbieters und werden nach Bedarf zugewiesen.

Bei näherem Hinsehen entpuppt

sich dieser Hype jedoch als vergleichsweise

alter Hut, wie etwa Nicolas Schulmann,

im Vorstand des IT-Dienstleisters

FIO Systems zuständig für IT-Strategie,

erläutert. „Im Bereich der Bank-IT sind

solche Strukturen seit Jahren erfolgreich

im Einsatz. Denn Cloud heißt ja nichts

anderes, als keine lokalen Anwendungen

mehr zu betreiben.“ So lässt sich etwa

OSPlus bereits seit Jahren als Cloud-

Service bezeichnen. Hier betreibt laut

Schulmann beispielsweise die Finanz

Informatik (FI) das Kernbanksystem, die

Provinzial die Versicherungsmodule,

die LBS Bausparanwendungen und FIO

Sys tems die Maklersoftware. „Der Anwender

merkt beim Aufruf von OSPlus

nicht, dass er Anwendungen von ganz

unterschiedlichen Servern und Anbietern

bekommt.“

Skepsis bei offenen Strukturen

Bei den Anwendungen, die in der Öffentlichkeit

als Cloud Services diskutiert

werden, handelt es sich meist sogar um

weltweit verteilte Systeme. Wichtige Protagonisten

sind beispielsweise Amazon,

Google oder Microsoft. Der Zugriff erfolgt

über Netzwerke, meist über das Internet.

Genau diese leistungsfähigen und vergleichsweise

preiswerten Angebote wecken

auch bei einigen Bankern Begehr-

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MANAGEMENT 33

lichkeiten, die hier Einsparpotenziale

sehen.

Bei Fachleuten stoßen derart offene

Strukturen – Public Cloud genannt –

jedoch auf große Skepsis. Schulmann kritisiert:

„Bei vielen Cloud-Anwendungen

kann man nicht wirklich in die Wolke

hineinschauen. Es ist nicht bekannt, wo

sich die Daten befinden und wer dafür

zuständig ist. Beim privaten Mailaccount

ist das meist nicht dramatisch, bei Bankdaten

dagegen völlig undenkbar.“ Auch

Sascha Pult, Leiter Technologiemanagement

bei der Stadtsparkasse Düsseldorf,

kann sich derartige Anwendungen nur

sehr eingeschränkt vorstellen. „Denkbar

sind etwa Spezialanwendungen wie die

Bildbearbeitung, weil keine personenund

kundenbezogenen Informationen

oder andere sensible Daten im Spiel

sind.“

Doch zeigt etwa das Beispiel OSPlus,

dass sich Skaleneffekte auch im Bankbereich

ausnutzen lassen. Besonders die

Strukturen vertrauenswürdiger Anbieter

mit Zugang über abgeschlossene Netzwerke

– sogenannte Private Clouds – sind

bereits umfassend praxiserprobt. Bernhard

Rumpe, Professor für Software Engineering

an der RWTH Aachen, erkennt

insofern eine folgerichtige Entwicklung.

„Wir sehen schon seit Jahren eine

evolutionäre Entwicklung,

bei der Rechenleis tung

in vertrauenswürdige

Rechenzentren ausgelagert

wird.“ Als

wichtige Argumente

für diese spezialisierten

Anbieter sieht der

Wissenschaftler eine umfassende Kompetenz

und die schnelle Reaktion auf Probleme.

„Beides können Banken intern in

diesem Maß nicht leis ten.“

Rumpes Fazit: „Wir sollten die Chancen

adäquat nutzen, die sich im Bereich

Cloud Computing bieten.“ Potenziale

lägen gerade in einem Verbund wie

der Sparkassen-Finanzgruppe, erläutert

Detlev Klage, Leiter Geschäftsbereich

Client/Server und Generalbevollmächtigter

der FI: „Aufgrund unserer Größe

realisieren wir auch in einer Private

Cloud bereits sehr viele Vorteile.“ Ziel sei

es, mit diesen Architekturen und Technologien

die Kosten weiter erfolgreich

zu senken.

Insgesamt gilt, dass die Verlagerung

der Rechenleistung auf zentralisierte

Strukturen die Kosten spürbar senkt.

Auch Sparkassenmanager Pult betont

den Skaleneffekt, von dem die Düsseldorfer

durch Auslagerung an zentralisierte

Anbieter profitieren. „Die Systeme werden

von mehr als 400 Banken genutzt.

Es wäre sehr viel teurer, wenn jede Sparkasse

ihre Systeme selbst entwickeln

müsste.“ Demnach sitzen die Sparkassen

laut Pult „schon mehr in der Cloud als

man denken könnte.“

Diese Ansicht gilt übrigens auch für

den Wettbewerb, wie Anno Lederer, Vorstandsvorsitzender

des genossenschaftlichen

Dienstleisters GAD erläutert. „Mit

unserem Konzept verlagern wir alle bankfachlichen

Anwendungen und damit unser

komplettes Bankenverfahren Bank21

in die Private Cloud. Der Bankmitarbeiter

braucht an seinem Arbeitsplatz nur

einen gängigen Browser und etwa einen

Thin Client, mit dem er auf alle

Daten und Anwendungen im

GAD-Rechenzentrum zugreifen

kann.“

Mit diesem Prinzip tragen die

Volksbanken damit zudem den

umfassenden Sicherheitsanforderungen

der Finanzbranche

Rechnung. Für die Genossen

wie für die Sparkassen

nennt Pult zum Beispiel die

Vorgaben nach MaRisk und

diejenigen der BaFin. „Zudem

müssen wir die Vorgaben des

sicheren IT-Betriebs erfüllen.

Demnach dürften wir nicht

einmal eine E-Mail mit dem

Kunden unverschlüsselt austauschen.“

Aufgrund der vorgeschriebenen

Standards sind damit

die großen und bekannten Anbieter

von Public Clouds aus dem Rennen.

Die nötigen Garantien können lediglich

die vertrauenswürdigen Rechenzentren

geben, wie sie etwa von den Verbundpartnern

der Kreditinstitute betrieben

werden. Diese gewährleisten die entsprechende

bankfachliche Kompetenz und

sie erfüllen auch die Datenschutzregeln.

Rumpe von der RWTH Aachen betont

einen wichtigen Punkt: „Die Rechenzentren

müssen den gleichen rechtlichen

Vorgaben unterliegen wie die Bank.“

Sicherheit geht vor

Stimmt der Rahmen, lassen sich mit

zentralisierten Systemen sogar deutlich

höhere Sicherheitsstandards gewährleisten,

als sie ein Institut in Eigenregie

aufbauen könnte. FIO-Vorstand Schulmann

erläutert, „dass lokal installierte

Software sehr viel anfälliger ist für Anwendungsfehler

und auch mehr Support

erfordert als die zentrale Infrastruktur

spezialisierter Anbieter“. Die Daten- und

Betriebssicherheit ist auf den zentralen

Servern deshalb weitaus höher. Schulmann

ergänzt: „Tausende von Einzelinstallationen

sind deutlich schwerfälliger

und teurer zu betreiben als der

zentrale und geschützte Server.“

Rumpe gibt allerdings zu bedenken,

dass der Prozess der Verlagerung mit

nicht zu unterschätzenden Prozessrisiken

behaftet sei. „Die strategische Reorganisation

muss gut geplant sein. Dazu

kommt die Frage der Kosten. In welcher

Situation lohnt sich die Auslagerung und

was kostet die Sicherheit?“

„Bei vielen

Cloud-Anwendungen

ist nicht

bekannt, wo

sich die

Daten befinden

und wer

dafür zuständig

ist .“

Nicolas Schulmann,

Vorstand FIO

Systems

Klar ist: Mit der Auslagerung von Services

begeben sich die Sparkassen

grundsätzlich in die Abhängigkeit von

externen Anbietern. Doch gilt das für alle

Arten des Outsourcings und so kommt

es letztlich auf das Vertrauensverhältnis

zum Dienstleister an, wie Pult konstatiert.

„Unsere Verbundpartner sind auf jeden

Fall die bevorzugten Anbieter, auch wenn

sie nicht unbedingt die günstigsten sind.“

Die Stadtsparkasse Düsseldorf

erwarte vor allem eine gut

funktionierende Zusammenarbeit.

„Das gilt auch in punkto

Cloud Computing. Es müssen

alle Aspekte geprüft sein und

die rechtlichen Vorgaben lückenlos

erfüllt werden.“ Und

das gehe meist nur mit den

zertifizierten Partnern aus der

Finanzbranche, sagt Pult.

Eine gewisse Flexibilität sieht

der Düsseldorfer Experte dennoch

im Rückgriff auf externe

Partner. „Größere Häuser

könnten etwa das Kernbankensystem

der FI nutzen und gegebenenfalls

auf weitere Services

anderer Anbieter zurückgreifen.“

Doch egal, welcher Anbieter

zum Zuge kommt, stets

müssen etwa die Schadensersatzregelungen

bei Pannen genauso

geklärt sein wie die Frage, ob der Partner

greifbar und den relevanten gesetzlichen

und Haftungsregeln unterworfen ist.

Kunden lassen sich besser einbinden

Die Möglichkeiten von zentralisierten

Services aus Cloud-Umgebungen sind

dabei nach Ansicht von Anbietern und

Experten beachtlich. So setzt der genossenschaftliche

Dienstleister GAD laut

Vorstandschef Lederer auf mehr Flexibilität.

„Bank21 im Web wird auf allen

marktgängigen Systemen lauffähig sein,

ob Thin Client, Tablet oder ähnliches.“ So

können etwa die Berater auch beim Kundentermin

außer Haus auf Daten und Anwendungen

zugreifen.

Und für den Aachener Wissenschaftler

Rumpe eröffnet die Technologie auch

Perspektiven im Hinblick auf Services

für den Kunden. „Cloud Computing heißt

in diesem Zusammenhang, dass die

Banken ihre Kunden stärker einbinden

können, etwa durch erweiterte Möglichkeiten

beim Onlinebanking.“ Zudem lasse

sich die Vernetzung unterschiedlicher

Akteure in Zukunft mit zentralisierten

Strukturen besser bewerkstelligen als

mit fest beim Nutzer installierten Anwendungen.

Doch gilt in jedem Fall, dass Amazon

und ähnliche Anwendungen keine Alternativen

für kritische Prozesse sind, auch

wenn sich noch so viel sparen ließe. Für

Schulmann ist daher ganz klar: „Im Bankbereich

können wir uns keine Public

Cloud leisten.“


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34

MANAGEMENT

MARKETING

Junge bleiben anders

Die Lebensstile der Nachwuchskunden unterscheiden sich, zudem ändern junge Erwachsene oft

ihre Ziele und Pläne. Sparkassen entwickeln Konzepte, mit denen sich die ebenso anspruchsvollen

wie interessanten Kunden dennoch halten und gewinnen lassen.

n VON STEFAN BOTTLER

Sparkassen verfügen in den regionalen

Kinder- und Jugendmärkten der unter

18-Jährigen oft über etwa 70 Prozent

Marktanteil. Doch mit der Zielgruppe

der jungen Erwachsenen zwischen 18

und 30 Jahren weiterhin in Kontakt zu

bleiben, erfordert Aufwand. Institute

müssen unterschiedliche Ansprachen

entwickeln und aktuelle Trends berücksichtigen,

denn Wünsche und Ziele von

Nachwuchskunden unterliegen einem

ständigen Wandel.

„Wir wählen Nachwuchskunden über

18 regelmäßig nach Kontomodell und

Geldeingängen aus“, sagt Thomas Besting,

Produkt- und Vertriebsmanager

der Sparkasse Hilden-Ratingen-Velbert.

Wenn Veränderungen wie ein erstmaliger

Gehaltseingang festgestellt werden, setzt

sich das Institut mit dem Kontoinhaber

telefonisch oder online in Verbindung

und lädt ihn zum Beratungsgespräch

ein. Das Interesse ist groß: „Weit über 80

Prozent nehmen die Einladung an“, sagt

Besting. Vorbei seien dann die Zeiten, als

die Jugendlichen vor allem mit Events bei

der Stange gehalten wurden. Wer 18 geworden

ist, möchte als mündiger Kunde

behandelt werden, sagt Besting.

Weil viele in diesem Lebensabschnitt

für Ausbildung oder Studium in eine

andere Stadt ziehen, wechseln sie auch

den Finanzdienstleister. Das muss aber

nicht unbedingt die Sparkasse am neuen

Wohnort sein. Konkurrenten, die häufig

kaum in den Kinder- und Jugendmarkt

investiert haben, werben oft erfolgreich

Studien-und Berufsstarter ab. Und weil

die Gesellschaft insgesamt altert, schwindet

der Anteil der 18- bis 30-Jährigen an

der Gesamtbevölkerung kontinuierlich.

Bei den jüngeren Jahrgängen bis 21 Jahre

wird das Minus bis 2020 rund 19 Prozent

betragen.

Produkte passend zur Lebensphase

Wenn Sparkassen den aktuellen Kundenstand

halten wollen, müssen sie ihren

Marktanteil bei Girokonten von 58

auf 72 Prozent steigern, ermittelte der

Deutsche Sparkassen- und Giroverband

(DSGV) bereits 2007 im „Dienstleistungspaket

Nachwuchskunden“. Gemeinsam

mit neun Sparkassen und acht Regionalverbänden

wurden Marketingkonzepte

entwickelt, die der Umbruchsituation,

die jeder in dieser Zielgruppe durchlebt,

Rechnung tragen.

Produkte für Kunden ab 18 müssen auf

die jeweilige Lebensphase ausgerichtet

sein. Die Sparkasse Burbach-Neunkirchen

versucht es mit Führerscheinsparen.

Gerade volljährig gewordene

Kunden legen laut Sparvertrag, der

im Idealfall bereits von den Eltern geschlossen

worden ist, monatlich wenigstens

zehn Euro auf die hohe Kante. Der

übliche Betrag liegt bei 25 Euro. Auch

Einladungen zu Beratungsgesprächen

müssen zur jeweiligen Lebenssituation

passen. Die Sparkasse Worms-Alzey-Ried

nimmt Geburtstage zum Anlass. Zum

21. Geburtstag ist demnach ein Gespräch

über Bausparen fällig, 24-jährige werden

zu einer Riester-Renten-Beratung eingeladen.

„Das Beratungsgespräch kann natürlich

auch völlig andere Produkte zum

Gegenstand haben“, sagt Melanie Kahl,

Nachwuchskundenbetreuerin des Instituts.

Wichtig sei der persönliche Kontakt

zum Kunden. Wenn möglich sollten sich

Sparkasse und Kunde wenigstens einmal

im Jahr zusammensetzen.

Über Änderungen in der Lebensplanung

ist das Ins titut dann immer informiert.

An den Kunden dürfte es nicht

scheitern. Grundsätzlich gelten auch

Starkes Interesse an Geld, Erfolg, Konsum und Internet

Mit keiner Zielgruppe tun sich Marktforscher

derart schwer wie mit den 18- bis 30-Jährigen.

Während die einen noch im Studium oder

in der Ausbildung sind und bei den Eltern

oder alleine wohnen, haben die anderen

Webseiten mit Finanzthemen sind bei

jungen Erwachsenen angeblich besonders

gefragt.

den Einstieg ins Berufsleben geschafft und

eine Familie gegründet. Einige Gemeinsamkeiten

gibt es trotzdem: Viele Erwachsene

unter 30 informieren sich ausschließlich im

Internet über neue Themen und Produkte

und verzichten völlig auf Tageszeitungen. Das

ermittelte 2010 das Institut für Demoskopie

in Allensbach in seiner jährlichen Markt- und

Werbeträgeranalyse AWA. Weitaus stärker

als ältere Zielgruppen wünschen sich junge

Erwachsene den schnellen beruflichen Erfolg

und haben eine hohe Meinung von starken

Marken als „Qualitätsindikatoren“. Vor allem

junge Männer wünschen sich daher größere

finanzielle Spielräume. In Deutschland trifft

dies auf 35 Prozent der befragten Personen zu,

ermittelte der Vermarkter Microsoft Advertising

in einer vergleichenden Erhebung in sieben

Ländern – das ist europaweit der höchste

Wert. Rund 60 Prozent der Befragten klicken

regelmäßig Webseiten mit Finanzthemen an.

Sogar die Quoten bei Sport (57 Prozent) und

Unterhaltung (50 Prozent) liegen darunter.

Mehreren Marktstudien zufolge schauen junge

Verbraucher lieber in einen Apple-Store als

in ein Autohaus: iPhone und iPad haben den

Pkw als imagestärkstes Kaufobjekt offenbar

abgelöst. An politischen, wirtschaftlichen und

anderen gesellschaftlichen Diskussionen sind

die jungen Verbraucher von heute weit weniger

interessiert als ihre Altersgenossen vor zehn

Jahren, ermittelte AWA 2010.

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MANAGEMENT 35

Vielseitige Zielgruppe: Bei den Nachwuchskunden finden sich gut situierte junge Eltern mit

Immobilienwunsch ebenso wie Studenten und Auszubildende.

FOTOS: DPA

18- bis 30-Jährige, die nur unregelmäßig

eine Filiale aufsuchen, als offen für Beratungsgespräche.

Solche Kunden sollten

die Berater am Telefon ansprechen,

empfiehlt Henning Stern.

„Wenn wir Empfehlungen anbieten,

wie der Kunde sich mit

dem Sparkassen-Finanzkonzept

am besten aufstellt, stoßen

wir gerade in dieser Zielgruppe

auf eine positive Resonanz“,

sagt der Vertriebsmanager der

Sparkasse Burbach-Neunkirchen.

Typische Produkte, die speziell

diese Zielgruppe ansprechen,

gibt es seiner Erfahrung

nach nicht. „Bei der Riester-

Rente konnten wir fonds-, renten-

und immobiliengebundene

Varianten vermitteln“, sagt Stern.

„In unserer ländlichen Region im Siegerland

überwiegt klar der WohnRiester.“

„Ohne ein

attraktives

Onlineportal

kann diese

Zielgruppe

nicht erreicht

werden.“

Thomas Besting,

Vertriebsmanager,

Sparkasse Hilden-

Ratingen-Velbert

In der Tat ist es ein Unterschied, ob eine

Sparkasse an einem Hochschul- oder

Wirtschaftsstandort ihren Sitz hat und

ob ortsansässige oder zugezogene

Verbraucher überwiegen.

Wenn besondere Unterzielgruppen

wie Studenten dominieren,

sind besondere Betreuungskonzepte

sinnvoll.

Weil an den örtlichen Hochschulen

rund 7000 Studenten

immatrikuliert sind, hat

die Kreissparkasse Heilbronn

für diese Zielgruppe eine

spezifische Marktkommunikation

mit der Homepage campusplus.de

konzipiert. Hier finden

Studenten Informationen

über Studienkredite, Sparpläne

und kostenlose Girokonten.

Es gibt Angebote für Jobs, Praktika und

Diplomarbeiten oder Gutscheine, etwa

für Kfz-Ölwechsel und -Inspektionen.

Rund 500 bis 600 Studenten klicken diese

Homepage jeden Monat an. Wenn etwa

Konzertkarten verlost werden, schnellen

die Besucherzahlen schon mal auf 1500

hoch.

Berater gehen an die Hochschulen

„Wir gehen dorthin, wo unsere Kunden

sind“, erläutert Martina Garrels, Vertriebsmanagerin

der Kreissparkasse

Heilbronn. Seit Oktober 2010 sind zwei

mobile Berater, die auf campusplus.de

mit allen Kontaktdaten vorgestellt werden,

jeden Werktag zwischen 11 und

14 Uhr an der Hochschule unterwegs.

Bei Studenten stehen naturgemäß Finanzierungsprodukte

für das Studium

im Mittelpunkt. „Vor allem der Kfw-Studienkredit

wird stark nachgefragt“, sagt

Sparkassenberater Besting. „Seit 2009

haben sich die Klickraten auf dieses

Produkt verdoppelt.“ Dabei gibt es im

Einzugsgebiet der Sparkasse Hilden-Ratingen-Velbert

gar keine eigenständige

Hochschule. Offenbar interessieren sich

täglich pendelnde Studenten, die an

den Nachbarhochschulen an Rhein und

Ruhr immatrikuliert sind, für die zinsgünstigen

Angebote.

Wenn es um Details geht, ziehen sie

laut Besting eine persönliche Beratung

vor. „Die Abschlusszahlen haben sich

seit dem Relaunch unserer Homepage

deutlich erhöht“, hat der Vertriebsmanager

registriert. Ohne ein attraktives Onlineportal

könne diese Zielgruppe nicht

erreicht werden. Ein stark nachgefragtes

Produkt sei ebenfalls die für Internet-Einkäufe

unverzichtbare Kreditkarte, die mit

Prepaid-Schranke mittlerweile an fast jeden

Girokontoinhaber geschickt werden

kann.

Alle Kanäle werden genutzt

Für viele Sparkassenkunden zwischen

18 und 30 ist Online-Banking ohnehin

eine Selbstverständlichkeit. Auch Institute

mit überwiegend ländlichen Einzugsgebieten

melden Nutzungsquoten

zwischen 40 und 50 Prozent Das kann

die Kommunikation erheblich erleichtern.

„Wir können jederzeit Werbe- und

andere Botschaften im elektronischen

Postfach ablegen“, sagt Melanie Kahl von

der Sparkasse Worms-Alzey-Ried. Ob die

Kunden sie auch aufrufen, bleibt jedoch

ungewiss.

Andererseits bedeuten solche Quoten,

dass mehr als die Hälfte der Nachwuchskunden

auf anderen Kanälen erreicht

werden muss. Neben Telefon und Mailing

setzen die Rheinländer etwa die

Zeitschrift „S-Pool“ ein, die über Reisen,

Lifestyle und Events informiert. Leser

können sich außerdem um Praktikumsplätze

und Sprachreisen bewerben. Ein

monatlicher Newsletter ergänzt das Angebot.

Beide Medien richten sich an jüngere

Zielgruppen, die noch nicht ins Berufsleben

eingestiegen sind.


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36

FINANZGRUPPE

BERATUNG

Heimliche Tester

Der Einsatz von staatlichen Testkäufern in Kreditinstituten wurde zuletzt emotional diskutiert.

Dabei ist ins Hintertreffen geraten, dass „Mystery Shopper“ in vielen Häusern bereits zum Einsatz

kommen – um die Beratungsqualität zu ermitteln und zu verbessern.

n VON ANJA KÜHNER

Viele Unternehmen nutzen Testkäufer

zur Qualitätssicherung, und das

nicht erst seit der umstrittenen Ankündigung

der Verbraucherschutzministerin

Ilse Aigner, verdeckte BaFin-Ermittler

auf die Kreditwirtschaft loszulassen. Die

Ostsächsische Sparkasse Dresden (OSD)

etwa lässt sich seit vielen Jahren regelmäßig

von Mystery Shoppern auf den

Zahn fühlen. „Testkäufe runden neben

den klassischen Marktforschungsinstrumenten

das Bild über unser Haus von

außen ab“, sagt Gunnar Fischer, Direktor

Vertriebsmanagement bei der OSD.

„Mit ihnen kann man frühzeitig Verbesserungspotenziale

und zugleich Stärken

identifizieren.“

Ziel sei die Qualitätssicherung. Testkäufe

seien Kritik, Gradmesser und

Impuls zugleich. „Mit dem Sparkassen-

Finanzkonzept haben wir eine gute

Grundlage für eine bedürfnisgerechte

Beratung unserer Kunden. Testkäufe unterstützen

uns bei der Perfektionierung

unserer Beratungstechnik“, erläutert

Fischer. Für ihn sei das ein klarer Wettbewerbsvorteil.

Außerdem gelte: „Selbst

wenn einem das Spiegelbild missfällt,

und Fehler zeigt – es bleibt trotzdem ein

Spiegelbild.“

„Viele Banken setzen derzeit auf Qualitätsoffensiven,

doch die Beratungsqualität

muss man zur Erfolgskontrolle etwa

jedes Jahr prüfen“, bestätigt Mystery

Shopping-Experte Kai Fürderer vom Institut

für Vermögensaufbau (IVA). Denn

nur im Jahresvergleich könne man eine

Qualitätsänderung dokumentieren.

Haspa: Tests steigern die Qualität

Davon zeigen sich auch die Verantwortlichen

der Hamburger Sparkasse überzeugt.

Bereits seit Jahren setzt das Institut

Testkäufer ein, um die eigenen Qualitätsansprüche

zu verifizieren. Dabei gibt es

die Testbereiche Service und Beratung.

Sechs Mal im Jahr wird die Servicequalität

jeder Filiale getestet. Die sechs unterschiedlichen

Testszenarien beziehen

sich auf Themen wie Reiseschecks, Sortenumtausch,

Prepaid-Kreditkarte oder

Onlinebanking. Jährlich prüfen sieben

Tests pro Filiale die Beratungsqualität.

Ein Test-Szenario dreht sich dabei um

die Neueröffnung eines Girokontos. „Die

Tests zeigen ein gutes und steigendes

Qualitätsniveau, so dass sich das gesamte

Institut in einem kontinuierlichen

Verbesserungsprozess befindet“, berichtete

Reinhard Klein, stellvertretender

Sprecher des Haspa-Vorstands, auf der

16. „Handelsblatt“-Tagung Privatkunden

im März in Mainz. Dazu sei vor allem

auch ein zeitnahes Feedback notwendig.

Die Ergebnisse der Testkäufer würden

den Beratern mitgeteilt. Allerdings fließe

das Ergebnis laut Klein in keiner Weise

in eine individuelle Beurteilung ein. Es

schlage sich auch nicht in Personalakten

nieder, und es habe keinen Einfluss auf

das Erreichen von Vergütungszielen.

Die Haspa hat ihr Qualitätsmanagement

bereits seit 1993 auf der Basis von

Kundenbindung und -zufriedenheit etabliert.

Zwischen 1998 und 2004 setzte das

Institut auch die Vereinbarung von vergütungsrelevanten

Qualitätszielen um.

Diese Qualitätsziele machen inzwischen

auf Mitarbeiterebene 50 Prozent der gesamten

Ziele aus, wie Klein berichtete.

Allerdings warnen Mystery-Shopping-

Experten: „Wenn ein Mitarbeiter Angst

hat, dass er ausspioniert wird, dass das

Testergebnis in der Personalakte landet

oder er bei schlechtem Abschneiden gefeuert

wird, dann könnte er sich verweigern“,

sagt Stefanie Prins vom Beratungsunternehmen

Yougov-Psychonomics.

Wenn sich ein Berater aber verweigere

oder gar bewusst eine schlechte Beratung

abliefere, bestehe die Gefahr, dass er

echte Kunden vergrault.

Letzten Endes zählt für ein Geldinstitut

nur, dass die Testkäufe die Beratungsqualität

verbessern: „Wenn ich auf dem

Stuhl des Kunden keine Verbesserung

spüre, war das nicht erfolgreich“, sagt

IVA-Experte Fürderer. „Wenn ein Institut

nach drei Jahren feststellt, dass sich

die Freundlichkeit der Mitarbeiter nicht

verbessert hat, haben die Unternehmen

eine bessere Argumentationsbasis für

Maßnahmen, so dass die Mitarbeiter Veränderung

eher akzeptieren.“ Solche Maßnahmen

seien meist Fach- und Kommunikations-Trainings.

Berater testen oft andere Berater

Die Haspa-Berater können in Zukunft

auch individuelle Beraterbewertungen

erhalten, wenn die Mitarbeitervertretung

zustimmt. „Externe Beraterportale bieten

schon jetzt vermehrt Transparenz“, sagt

Institutsmanager Klein. „So können sich

die Mitarbeiter darauf vorbereiten und

an die kommende interne Transparenz

gewöhnen.“

Viele Sparkassen setzen systematische

Testkäufe seit Jahrzehnten ein. Die Vorgaben

externer Tester unterscheiden sich

jedoch oft von der Ausrichtung interner

Tests. „Externe machen keine Tests zur

Selbstbeweihräucherung, sondern haben

zum Ziel, in wenigen Sichtproben

kritische Aspekte herauszuarbeiten, die

zum Schutz der Mitarbeiter und der Kunden

besser definiert und trainiert werden

müssen“, sagt IVA-Experte Fürderer.

Für die Ostsächsische Sparkasse Dresden

gehören Testkäufe – egal ob von ihr

selbst oder von Dritten initiiert – zum

Beratungsalltag, wie Vertriebsmanager

Fischer sagt. Das Institut beauftrage regelmäßig

Dienstleister mit anonymen

Testkäufen und das Engagement mache

sich bezahlt. In der Sparkassen-Finanz-

Geplante BaFin-Testkäufe sind derzeit nicht möglich

Verbraucherzministerin Ilse Aigner will, dass

die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht

(BaFin) künftig von Dritten Testkäufe

im staatlichen Auftrag durchführen lässt. Die

Testkäufe sollen überprüfen, ob Institute die

rechtlichen Vorgaben des Wertpapierhandelsgesetzes

zur Anlageberatung einhalten. Das ist

allerdings nur mit einer Gesetzesänderung des

Wertpapierhandelsgesetzes möglich, darauf

hatte der Bundesbeauftragte für Datenschutz,

Peter Schaar, hingewiesen. Wann das Verfahren

beendet sein wird, steht zurzeit nicht fest.

Bei den BaFin-Testkäufen soll es sich nicht

um „verdeckte Ermittlungen“ im Sinne der

Strafprozessordnung“ handeln, stellt eine

BaFin-Sprecherin klar. Aigners Begriff der „privaten

Ermittler“ hatte bei den Bankenverbänden

Widerstand ausgelöst, die sich gegen die

„Kriminalisierung einer ganzen Berufsbildes

von 300.000 Mitarbeitern“ verwehren.

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FINANZGRUPPE 37

Testkäufer in der Filiale: Viele Kreditinstitute setzen auf das sogenannte Mystery Shopping, um die Beratungsqualität zu prüfen und zu

verbessern. Die Erfahrungen sind häufig positiv, allerdings hat das Testverfahren auch seine Tücken.

ILLUSTRATION: O. WEISS

gruppe sind auch sogenannte „Testkäufe

auf Gegenseitigkeit“ beliebt. Dabei geht

ein Sparkassen-Berater zu einer anderen

Sparkasse des Verbandsgebiets zum

Testkauf. Die Häuser stehen mit ihren eigenen

Testkäufen im Grunde vor der gleichen

Aufgabe wie die BaFin, die künftig

auf Initiative des Verbraucherschutzministeriums

Testkäufe

vornehmen soll (s. Kasten linke

Seite). Es müssen einheitliche

Standards geschaffen

werden. Die Testsituationen

müssen wirklich miteinander

vergleichbar sein, um sinnvolle

Ergebnisse zu erzeugen. Experten

sprechen von zwei wichtigen

Kriterien für die Qualität

von Testkäufen: die fachlichen

Fähigkeiten der Tester und die

Realitätsnähe der Tests.

Brauchbare Tester im Finanzbereich

zu finden, ist eine anspruchsvolle

Aufgabe. „Der

ideale Tester sollte Ahnung

und eine Affinität zum Bankenbereich

haben, vielleicht sogar eine Banklehre

absolviert haben“, sagt Beraterin Prins.

Auch ein gutes Gedächtnis, Reaktionsgeschick,

Improvisationsfähigkeit und

sogar schauspielerisches Talent seien

gefragt. „Tester müssen viel auswendig

lernen, nicht nur die neue Adresse und

warum man sich diese Bank neu auswählt“,

erläutert Prins. „Der Tester muss

sich auch in seiner imaginären Wohngegend

auskennen, damit er nicht sofort

auffliegt, wenn der Berater diese zufällig

„Mit

mangelnder

Qualität der

Geschichten

steigt die

Gefahr, dass

ein Tester

auffliegt.“

Dietmar Vogelsang.

Sachverständiger

und Finanzberater

kennt und über den Laden an der Ecke

spricht.“ Banken zu testen sei kein Massengeschäft

wie beispielsweise Testkäufe

im Einzelhandel.

„Unsere letzte Testkauf-Reihe mit den

Schwerpunkten Wertpapierberatung

und Konsumentenkredit hat bei den Testern

neben fachlicher Expertise

die Kenntnis bankinterner

Prozesse und moralischer

Standards vorausgesetzt“,

stimmt OSD-Manager Fischer

zu. Die größte Herausforderung

sei jedoch die überzeugende

Story, die der Testkäufer

in der Filiale beim Berater aufbaue,

um wirklich authentisch

beraten zu werden. Ein Testkäufer

benötige „durchschnittliche,

gewöhnliche Szenarien,

die sich am Alltagsgeschäft

orientieren“, bestätigt auch die

YouGov-Expertin Prins. Altersvorsorge,

Kredit oder Geldanlage

sind daher typische Anliegen.

Getestet werde hier, ob der Berater

eine fundierte Bedarfsanalyse durchführe,

also etwa nach dem Einkommen frage,

und den Finanzcheck einsetze.

Die „Geschichten“ müssen stimmen

Mangelhafte Geschichten kritisiert der

Sachverständige und Gutachter Dietmar

Vogelsang aus Bad Homburg. Gerade die

Anlage eines Geldbetrags als Erbschaft

sei eine „Schmalspurstory“, denn es

blieben zu viele Fragen offen in Bezug

auf Job, Lebensstatus und bestehende

Anlagen. Zwar hätten sowohl Anbieter

als auch das durchführende Marktforschungsinstitut

ein Interesse an effizienten

und kostengünstigen Tests. Dies

führe dann aber zu langen Checklisten,

die wenig über die inhaltliche Qualität

der Beratung aussagten. Mit mangelnder

Qualität des „Storyboards“ steigt laut Vogelsang

die Gefahr, dass der Tester „auffliegt.“

Berater reagieren oft misstrauisch

Diese Gefahr wachse auch, wenn Bankberater

untereinander häufig Kontakt

haben, so die Erfahrung von Marktforscherin

Prins. Vor allem in Großstädten

wie Hamburg, Frankfurt und München

vermuteten die Berater inzwischen in

jedem Interessenten einen Tester, sagt

IVA-Experte Fürderer. „Ein echter Interessent

tut sich in Großstadt-Banken heute

immer schwerer, ein echtes Gespräch zu

führen, das ihm auch Spaß macht“, so

Fürderer. Banken sammelten inzwischen

Daten mit Plausibilitäts-Screening oder

verlangten von Interessenten sogar die

Vorlage des Personalausweises. Wenn

Zweifel an der „Echtheit“ des Kunden bestünden,

gingen per E-Mail Warnungen

durchs Haus.

Der Sachverständige Vogelsang nennt

noch eine grundsätzliche Kritik: Das Ausfüllen

von Checklisten garantiere noch

lange nicht, dass das Ergebnis von Testkäufen

wirklich brauchbar ist. „Wie lange

der Kunde wartet und ob der Kaffee gut

schmeckt, ist doch letztlich für die Beratungsqualität

nicht relevant.“

n

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38

FINANZGRUPPE

IMMOBILIEN – GASTBEITRAG

Keine Angst vor

leeren Flächen

Ungenutzter Raum kostet Geld. Peter Becker und

Rainer Triebwasser von der Sparkasse Holstein

erklären, worauf es bei der Flächenreduzierung

ankommt.

Beim Aufräumen kommt viel zum

Vorschein, das bares Geld wert ist.

So ging es der Sparkasse Holstein, als

sie ihren Gesamtbestand an Immobilien

sichtete. Von derzeit noch 91 Objekten

befinden sich 56 im Eigentum. Bei der

Aktivierung dieses an sich gebundenen

Kapitals sammelte das Institut positive

Erfahrungen: In nur vier Jahren wurden

Attraktivität und Flexibilität vieler Standorte

gesteigert und die Ertragssituation

um insgesamt etwa zwei Mio. Euro jährlich

entlastet.

Mit den Anforderungen an das Bankgeschäft

wandeln sich auch die räumlichen

Rahmenbedingungen. Bereits bei

der Umstellung auf das Vertriebskonzept

2010 hat die Sparkasse Holstein

Vertriebseinheiten an verschiedenen

Standorten gebündelt. Die Produktion –

insbesondere Kredite und Marktservice

– wurde zentralisiert, Filialen wurden zusammengelegt,

bis sie eine angemessene

Mindestgröße erreichten. Heute hat das

Institut bei einem Bilanzvolumen von

5,3 Mrd. Euro 35 personenbesetzte und

35 SB-Filialen.

Während Vertriebskraft und Effizienz

gesteigert wurden, verringerte sich die

Anzahl der Beschäftigten. Die Folge waren

leerstehende Flächen in den einzelnen

Filialstandorten, während der Platz

in den Hauptstellen nicht ausreichte, um

alle Zentralfunktionen aufzunehmen.

Es lag auf der Hand, die Nutzung der eigenen

Immobilien auf den Prüfstand zu

stellen. Schließlich bilden die Kosten

für die eigenen Immobilien zusammen

mit den IT-Kosten den Löwenanteil an

den Sachkosten. Ende 2006 bündelte die

Sparkasse Holstein alle Tätigkeiten rund

um die eigenen Immobilien in einem

eigen ständigen Bereich. Ziel war es, sowohl

die wirtschaftliche Effizienz als

auch die Qualität innerhalb des eigenen

Immobilienbestands zu steigern.

Das Potenzial war erheblich: Pro Mitarbeiter

verfügte die Sparkasse Holstein

über etwa 60 Quadratmeter eigengenutzter

Fläche. Das ist das Doppelte dessen,

was die Sparkasse Holstein idealerweise

benötigt. Ziel ist es, im Durchschnitt

pro Vertriebsmitarbeiter – umgerechnet

auf Vollbeschäftigte – 35 Quadratmeter

und pro weiterem Mitarbeiter 25 Quadratmeter

vorzuhalten.

Gar nicht ist besser als nachhaltig

Die Reduzierung der sparkassenspezifisch

genutzten Flächen ist dabei kein

Selbstzweck, denn jede Fläche verursacht

Kosten für laufende Instandhaltung,

Beleuchtung, Heizung, Reinigung

und öffentliche Abgaben. Es wird viel geschrieben

über nachhaltige Bewirtschaftung,

Einsatz regenerativer Energien und

ähnliche Dinge – eine Fläche gar nicht

Immobilienworkshop: Dritte Staffel steht vor dem Start

Viele Sparkassen verfügen bereits über ein

Ressourcenmanagement mit konsequenter

Ausrichtung auf optimierte Verbrauchskennzahlen

und zeitgemäßes Flächenmanagement.

Zahlreiche Institute haben hier aber noch

Handlungsbedarf. Ein Weg, die Immobilien-

Infrastruktur nachhaltig zu optimieren, ist

die Umsetzung von „Management eigener

Immobilien“ im Workshop-Rollout. Bislang

nahmen in zwei Staffeln insgesamt 29 Institute

an dem Workshop teil. Neben der Sparkasse

Holstein, die insbesondere ihre Expertise im

Asset-Management weitergab, übernahmen

die Kasseler Sparkasse, die Sparkasse Koblenz,

die Sparkasse Herford und die Kreissparkasse

Saarpfalz als Best-Practice-Sparkassen

die Patenschaft für den Rollout und standen

den Projektsparkassen mit Rat und Tat zur

Seite. Die beachtlichen Projektergebnisse der

einzelnen Häuser zeigen den Bedarf für eine

Fortführung dieses Formats auf. Der Deutsche

Sparkassen- und Giro verband bietet daher

aktuell eine dritte Staffel mit Start am 14. Februar

2012 in Berlin an. Weitere Informationen

finden Sie unter

www.umsetzungsbaukasten.de.

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FINANZGRUPPE 39

unterhalten zu müssen, ist stets umweltverträglicher

und kostenschonender als

die beste Energiesparmaßnahme.

Die Sparkasse Holstein schätzte ihr Kostensenkungs-

und Ertragssteigerungspotenzial

im Bereich der eigenen Immobilien

auf konservativ zwei Mio. Euro

jährlich, im optimistischen Fall auf bis

zu drei Mio. Euro pro Jahr. Basis für diese

Werte war eine eigene Expertenschätzung.

Diese kam zu ähnlichen Ergebnissen

wie das DSGV-Umsetzungshandbuch

‚Management eigener Immobilien‘, das

das Potenzial auf etwa 500.000 Euro pro

einer Mrd. Euro Bilanzsumme beziffert.

Die inzwischen gesammelten Erfahrungen

belegen, dass diese Einschätzung

auch umsetzbar ist. Dazu müssen

– neben der laufenden Optimierung der

Bewirtschaftungskosten – freie Flächen

gefunden oder durch Flächenverdichtung

freie Flächen geschaffen werden.

Diese Flächen können dann abgetrennt

und verwertet, das heißt, verkauft oder

vermietet werden.

Das Abtrennen und Verwerten von Flächen

hat dabei nicht nur Kostengründe

– es kann gleichzeitig auch einen Beitrag

zur Erhöhung der Qualität leisten. Wenn

beispielsweise eine Kundenhalle zu groß

ist oder auf der vorhandenen Größe nicht

mehr viele Mitarbeiter arbeiten, fühlt

sich ein Kunde schnell verloren. Das geschickte

Gestalten von Flächen schafft

Platz für eine Vermietung. Wenn dieser

Freiraum von einer Branche genutzt

wird, die gut mit einer Bankfilialnutzung

korrespondiert, können sich Sparkasse

und Mieter im Idealfall ihre Kunden- und

Nichtkundenströme wechselseitig zuführen.

Es lässt sich schwer belegen, inwieweit

eine höhere Frequenz auch wirklich

vertrieblich genutzt wird. Dennoch dürfte

unstrittig eine Filiale mit hoher Frequenz

immer besser nutzbar sein als eine

Filiale mit geringer Frequenz.

Transparenz herstellen

In der Praxis ergaben sich jedoch erhebliche

Herausforderungen: Die fürs

Immobilienmanagement benötigten

Daten waren in der Sparkasse Holstein

zwar überwiegend vorhanden, aber in

der Regel nicht systematisch abrufbar.

Es ist jedoch erforderlich, wesentliche

Objektdaten nicht nur elektronisch

vorzuhalten, sondern auch für Auswertungszwecke

zu verknüpfen. Nur so wird

es möglich, nicht nur Probleme etwa bei

den Energiekosten zu erkennen, sondern

auch festzustellen, wo und bei welchem

Nutzer die Kosten zu hoch sind.

Eine einheitliche Datenhaltung aufzubauen,

ist aufwendig, auch bei der laufenden

Pflege. Um hier nicht unnötige

Energien zu investieren, sollte bereits in

einem frühen Stadium festgelegt werden,

welche Daten künftig zu welchem

Zweck benötigt werden. Auf dieser Basis

kann solide abgewogen werden, ob der

Pflegeaufwand in einem gesunden Verhältnis

zum erwarteten Nutzen steht. Ein

gewisses Mindestmaß an Datenqualität

und -quantität ist die Voraussetzung, um

sich dem Thema Immobilienmanagement

überhaupt stellen zu können.

Marktwert ermitteln

Die Buchwerte der eigenen Immobilien

sollten in einer Bank einfach abrufbar

sein. Doch wie sieht es mit den Marktwerten

aus? Spätestens dann, wenn die

Auseinandersetzung mit den Immobilien

gestartet wird, sollten diese Angaben

verfügbar sein. Die Sparkasse Holstein

hat im Rahmen ihrer Immobilienstrategie

alle Immobilien auf Basis einer möglichen

Fremdnutzung nach dem Ertragswertverfahren

bewertet. Das bedeutet

nicht, dass eine solche Fremdnutzung

jeweils auch angestrebt wird. Wenn dies

bei einzelnen Objekten jedoch geschehen

soll, ist man bestens vorbereitet. Wenn

Buchwerte oberhalb der Marktwerte

lagen, wurde konsequent auf den niedrigeren

Wert abgeschrieben.

Flächen optimieren

Abstrakt gesprochen bedeutet eine Flächenoptimierung,

dass nach Abschluss

der Maßnahmen mehr Menschen pro

Quadratmeter arbeiten als vor der Maßnahme.

Hierdurch werden Flächen frei,

die einer Verwertung zugeführt werden

können. Das bedeutet, dass Flächenoptimierungen

bei den betroffenen Mitarbeitern

nicht per se beliebt sind. Es handelt

sich um einen Spagat zwischen rechnerischer

und tatsächlicher Effizienz. Die

Sinnhaftigkeit einer Flächenoptimierung

endet dort, wo produktive Arbeitsbedingungen

für die Mitarbeiter nicht mehr

ausreichend gewährleistet sind – schließlich

soll die Immobilie weiterhin dem

Menschen dienen und nicht umgekehrt.

Die Erfahrung zeigt allerdings auch, dass

sich durch geschickte Planung auch auf

kleinen Flächen sehr gute und zeitgemäße

Konzepte umsetzen lassen.

Die oben erwähnten Flächenbenchmarks

von 35 und 25 Quadratmetern pro

Vollzeitmitarbeiter sind tatsächlich zu

erreichen, teilweise sogar zu unterschreiten.

Das gilt allerdings jeweils für einzelne

Projekte. Bis der Bestand insgesamt

auf diesem Niveau ankommt, werden

noch viele Jahre vergehen. Es wäre auch

unökonomisch, alle Standorte gleichzeitig

auf diesen Level zu bringen.

Flächen abtrennen und verwerten

Bankgebäude sind Spezialimmobilien.

Meist befinden sie sich – bezogen auf

die jeweiligen Ortschaften – in guten bis

sehr guten Lagen. Zum Teil haben sich

im Laufe der Jahrzehnte jedoch die Ortskerne

verschoben, und die Kundenströme

gehen vielerorts in Richtung grüne

Wiese. Gerade in kleineren Ortschaften

sind also Nutzungskonzepte für nicht

mehr benötigte Gebäude gefordert. Die

Sparkasse Holstein hat eigene Makler

damit beauftragt, nicht mehr benötigte

Objekte nach und nach am Markt zu platzieren.

Da viele Objekte erst nach einem

Umbau marktfähig werden, hat sich das

Institut bewusst gegen einen sogenannten

Paketverkauf entschieden, also den

Verkauf mehrerer Objekte im Rahmen

einer Mischkalkulation an einen Investor.

Dank der stattdessen gezielt vorgenommenen

Einzelmaßnahmen kommt

es auch zu einer Belebung der Standorte,

vielfach durch den Einzug regionaler

Unter nehmen. Hiervon profitiert auch

die Sparkasse.

Es hat sich als hilfreich erwiesen, diese

Herausforderungen nicht alleine anzugehen,

denn Wissen über systematisches

Vorgehen und speziellen Fragen ist in der

Sparkassen-Finanzgruppe reichlich vorhanden.

Die Sparkasse Holstein hat daher

als Patensparkasse an der Workshopreihe

‚Management eigener Immobilien‘ des

DSGV teilgenommen. Hier kommen Sparkassen

aus dem gesamten Bundesgebiet

mit Verbänden und Verbundunternehmen

zusammen, um auf Augenhöhe und

mit hoher Praxisorientierung Lösungen

für die Herausforderungen der einzelnen

Institute zu finden (siehe Kasten). Von diesem

Austausch profitieren alle Beteiligten

und erhalten immer wieder wichtige

Impulse. Bei der nächsten Staffel ist die

Sparkasse Holstein wieder mit dabei.

Peter Becker ist stellvertretender Vorstandsvorsitzender

der Sparkasse Holstein, Rainer Triebwasser

ist bei dem Institut als Abteilungsdirektor

Unternehmensservice tätig.

Filiale der Sparkasse

Holstein in Ahrensburg.

Auch Shop-inshop-Konzepte

gehören zur Immobilienstrategie

des

Instituts.

FOTOS: SPK HOLSTEIN, DPA

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40

PERSPEKTIVEN

INDIEN

Öffnung unter Vorbehalt

Ausländische Banken drängen weiter Richtung Finanzplatz Indien. Zugangshemmnisse behindern

jedoch den Markteintritt. Indiens Notenbank stellt jetzt vorsichtige Liberalisierungen in Aussicht.

n VON KLAUS HAUPTFLEISCH

Die indische Wirtschaft wurde im Sog

Chinas zügig liberalisiert, der Bankensektor

harrt jedoch noch seiner Entfesselung.

Zwar hatte die damalige von

der Nationalen Demokratischen Allianz

unter Führung der nationalistischen

Hindupartei BJP gebildete Regierung im

März 2004 verfügt, ausländischen Kreditinstituten

den Weg nach Indien spürbar

zu erleichtern. Auslandsbanken sollten

demnach ohne wesentliche Beeinträchtigung

Zweigstellen eröffnen, Tochterinstitute

in Indien gründen und sich mit

bis zu maximal 74 Prozent am Kapital

einheimischer Kreditinstitute beteiligen

dürfen. Das aber steht immer noch mehr

oder weniger auf dem Papier.

Denn seit der politischen Machtübernahme

im selben Jahr durch die United

Progressive Alliance (UPA) unter Führung

des Indian National Congress betreibt

die indische Zentralnotenbank,

die Reserve Bank of India, eine hochgradig

eigenständige Politik, die auffallend

wenig Rücksicht auf die formal neuen

Rechte der Auslandsbanken nimmt. Beispielsweise

wurde der Einstieg der britischen

HSBC Bank bei der indischen UTI

Bank erst genehmigt, als die Briten den

zu erwerbenden Kapitalanteil von ursprünglich

20 auf nur noch

14,7 Prozent reduzierten.

Zudem verweigerte die

Reserve Bank of India der

andernorts in Asien im Bankensektor

stark engagierten

US-amerikanischen Brokerfirma

Newbridge-Gruppe

eine Beteiligung an der angeschlagenen

einheimischen

Global Trust Bank (GTB

Bank). Stattdessen wurde

eine Fusion dieses maroden

Kreditinstituts mit der staatlichen

indischen Oriental

Bank of Commerce (OB) quasi

angewiesen.

Diese protektionistische

Marschrichtung wird mittlerweile

auch in Indien

selbst kritisiert, weil sie Auslandsinvestitionen

vor allem

in eher unterkapitalisierte

indische Banken erschwert

oder uninteressant macht.

Das Kreditgewerbe des Subkontinents

insgesamt fürchtet jedoch die ausländische

Konkurrenz. Es stößt damit sogar

auf Verständnis der Welthandelsorganisation

(WTO), die der restriktiven Erteilung

von Banklizenzen vorerst noch

ihren Segen erteilt. Trotzdem hat die internationale

Banking Community in Indien

inzwischen bereits einen Fuß in der

Tür. Immerhin sind derzeit 34 Auslandsinstitute

vor Ort präsent – und das mit

310 Geschäftsstellen. Am Bankfilialnetz

Indiens insgesamt gemessen, decken sie

damit allerdings nur einen Marktanteil

von 0,4 Prozent ab.

Ausländer mit winzigem Marktanteil

Namhafte Akteure sind darunter – etwa

die britischen Kreditinstitute HSBC, Standard

Chartered und Royal Bank of Scotland.

Außerdem die amerikanische Citigroup,

die französische BNP Paribas, die

Deutsche Bank und die DBS Group aus

Singapur, einer der führenden Finanzdienstleister

Asiens.

Und weitere Ausländer drängen auf den

indischen Markt mit seinen 1,2 Mrd. Menschen.

Derzeit stehen 18 neue Auslandsbanken

vor der Tür. Noch aber dominiert

weiterhin Restriktion. Selbst den in Indien

bereits zugelassenen ausländischen

Instituten wurden im vergangenen Jahr

Szene aus dem Bollywood-Film „Monsoon Wedding“: Indiens Filmindustrie

ist längst auf den internationalen Märkten angekommen. Auf dem

reglementierten Bankenmarkt ist aber noch viel nachzuholen. FOTO: DPA

lediglich 15 neue Filialen von der Reserve

Bank of India genehmigt.

Zugleich aber scheint bei der Zentralnotenbank

die Erkenntnis zu reifen, dass sich

eine zunehmende Integration des Schwellenlandes

Indien in die internationale

Wirtschafts- und Finanzordnung ohne

weitere Öffnung des Bankensektors gegenüber

dem Ausland schwerlich realisieren

lässt. Kürzlich legte sie einen Entwurf zur

Reform des Kreditgewerbes vor, der die

Lizenzvergabe für weitere Bankstellen im

Lande liberalisieren soll. So sollen bereits

ansässige ausländische Kredit institute

leichter an Lizenzen zum Ausbau ihres

Filialnetzes in Indien gelangen können.

Zudem soll ihnen erstmals die Möglichkeit

geboten werden, auf Rupien lautende Obligationen

zu emittieren. Das würde den

Auslandsbanken endlich den indischen

Kapitalmarkt zur Refinanzierung öffnen.

Notenbank kontrolliert Geschäfte

Zum Nulltarif gibt es die erweiterten Geschäftsmöglichkeiten

indessen nicht. Die

ausländischen Kreditinstitute dürfen ihr

Indien-Engagement künftig nicht mehr

von der Zentrale im jeweiligen Mutterland

aus, sondern allein durch eine eigenständige

Tochter auf dem Subkontinent

steuern. Die Reserve Bank of India

will so offenbar ihre Kontrolle über die

Auslandsbanken und deren

Geschäfts gebaren verstärken

und diese Institute den

indischen Banken gleichstellen.

Dazu gehört die Beachtung

der strengen Eigenkapitalvorschriften

Indiens sowie

die Auflage, das Filialnetz

künftig stärker in den ländlichen

Raum auszuweiten

– ein Liberalisierungsprogramm

auf Sparflamme, da

der Marktneuzugang offenbar

weiterhin beeinträchtigt

bleibt. Ashvin Parekh,

Finanzmarktexperte der Unternehmensberatung

Ernst

& Young in Mumbai glaubt

zumindest, dass von den

Plänen der indischen Notenbank

vor allem ausländische

Banken profitieren,

die schon länger in Indien

engagiert sind.


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PERSPEKTIVEN 41

Indische Hochzeitsdekorationen:

Das

Land nimmt gut ein

Fünftel des weltweiten

Goldangebots auf,

90 Prozent davon

werden zu Hochzeitsschmuck

verarbeitet.

Vor allem im Herbst

steigt die Goldschmucknachfrage,

denn dann heiraten

viele Paare.


FOTO: DPA

EDELMETALLE

Nicht nur Gold glänzt

Ein Blick auf Märkte und Produktionsbedingungen zeigt: Der Goldpreis wird kaum mehr unter

1000 US-Dollar fallen. Allerdings ist auch ein starker Preisanstieg bei Silber wahrscheinlich, vor

allem wenn die Anlageoptionen für das Edelmetall vielfältiger werden.

Etwa 2600 Tonnen Gold wurden im

vergangenen Jahr gefördert, davon

40 Prozent in Südafrika. 2011 ist mit

etwa der gleichen Fördermenge zu rechnen,

und der Weltmarktbedarf ist damit

bei Weitem nicht gedeckt. Bei Anlegern

steigt die Nachfrage wegen der hohen Risiken

an den Finanzmärkten.

Der Preisspielraum

nach oben

dürfte bei

Silber erheblich

größer

sein als bei

Gold.

Die Schmuckindustrie benötigt

das Edelmetall, und die Zentralbanken

horten Gold wieder

als zusätzliche Reserve.

Daher muss Gold heute schon

in Tiefen bis zu 4000 Metern

abgebaut werden Im Mittel

enthält jede Tonne goldhaltigen

Gesteins 20 Gramm Gold.

Förderung und Produktion

sind derart teuer, dass sich

ein Abbau bei einem Preis von

weniger als 750 US-Dollar je

Feinunze kaum noch lohnt.

Die Goldförderer haben erst vor etwa vier

Jahren wieder damit begonnen, neue

Vorkommen zu erschließen

Indien nimmt mehr als ein Fünftel

des weltweiten Goldangebots auf. Nach

China werden in diesem Jahr etwa

750 Tonnen Gold fließen. Chinas Staatsbank

stockt ihre Goldreserven kontinuierlich

auf, und die vermögend gewordenen

Chinesen behängen sich gern mit

Goldschmuck. Weitere 400 Tonnen fließen

auf den drittgrößten Goldmarkt USA,

auch Italien und die Türkei sind starke

Abnehmer. Auch wegen gestiegener Einkommen

in Brasilien und Russland zeigt

der Goldpreis substanziell – mal stärker,

mal flacher – nach oben. Leichte Preiskorrekturen

sollten zum Ausbau oder

Einstieg genutzt werden und jede seriöse

Anlage in Gold wird mittelfristig ertragreich

sein. Ein Goldpreis von unter 1000

US-Dollar pro Feinunze ist in

einem absehbaren Zeitraum

nicht vorstellbar.

Ein Slogan in der Edelmetallbranche

lautet: ,Gold wird gehortet,

Silber verarbeitet.‘ Silber

ist wegen seiner thermischen

Supraleitfähigkeit ein gefragter

industrieller Rohstoff,

der etwa in der Medizintechnik,

der Elektro- und IT-Industrie

breite Verwendung findet.

Noch wird etwa die Hälfte der

Produktion für das Prägen von

Silbermünzen benötigt. Lediglich

25 Prozent des Silbers finden in der

Schmuckherstellung Verwendung. Vor

allem in China gewinnt Silberschmuck

immer stärker an Bedeutung. Aktuell

liegt dort der Pro-Kopf-Verbrauch zwar

erst bei 1/70 des amerikanischen Bedarfs.

Doch auch die industrielle Silbernachfrage

steigt derzeit zwischen sechs und acht

Prozent pro Jahr und wird binnen der

kommenden fünf Jahre auf etwa zehn

Prozent anwachsen.

Die erreichbaren globalen Silbervorkommen

werden aktuell auf etwa eine

Mrd. Unzen geschätzt, obwohl das Metall

rechnerisch 20 Mal häufiger in der

Erdkruste vorkommt als Gold. Doch ein

Großteil des Silbers liegt unter dem Meeresspiegel.

Die gesicherten Goldvorkommen

liegen mit etwa fünf Mrd. Unzen weit

darüber.

Die Silbernachfrage steigt

Weil bisher keine neuen Silbervorkommen

bekannt sind, muss in Zukunft vor

allem stark auf recyceltes Silber zurückgegriffen

werden, das aber nur sehr begrenzt

zur Verfügung steht. Auch die

Mengen des bei der Kupferproduktion

als sogenannter Anodenschlamm anfallenden

Silbers sind begrenzt. Hinzukommt,

dass die Industrieverarbeiter aus

Kostengründen bis vor kurzer Zeit kein

Silber bevorratet, sondern je nach aktuellem

Bedarf eingekauft haben. Nun werden

mindestens die für einen oder zwei

Monat benötigten Mengen gekauft.

Allein deshalb dürfte der Preisspielraum

nach oben bei Silber erheblich

größer sein als bei Gold. Bei einem aktuellen

Marktpreis um die 37 US-Dollar

je Feinunze empfiehlt es sich aber nicht,

physisches Silber zu halten. Zwar sind

Silbermünzen nach wie vor der Kaufhit,

aber auch deswegen, weil es im Gegensatz

zu Gold noch an Anlageoptionen

fehlt. Werden solche etabliert, wird aus

Anlagesicht der Run auf Silber sehr stark

ansteigen.

Reiner Merkel

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42

PERSPEKTIVEN

EUROPÄISCHE ZENTRALBANK

Test-Stress in Frankfurt

Während der Kreditkrise machte die Europäische Zentralbank eine souveräne, vielfach gelobte

Figur. Entschlossen stützte sie Banken, gekonnt bändigte sie panische Finanzmärkte. Doch an der

Schuldenkrise der Eurozone droht sich der Frankfurter Riese – nicht ohne eigene Schuld – zu

verheben. Muss die Bank gar bald selbst gerettet werden?

n VON TITUS KRODER

Trichet setzt ihnen endlich die Pistole

an die Schläfe. Wen wundert das?“,

fragt ein Anleihenstratege bei

einem Londoner Vermögensverwalter.

Für den langjährigen

Experten für Euro-

Staatsanleihen steht

fest, dass Jean-Claude

Trichet konkret ahnt,

was seiner Europäischen

Zentralbank

(EZB) blüht, wenn er

nicht schnell eine endgültige

Widerstandslinie

zieht. Es droht nicht

weniger als die Implosion

des Vertrauens in

die Notenbank als wehrtüchtige

Hüterin der Gemeinschaftswährung.

Und so blockiert der

grauhaarige Franzose

– seit acht Jahren EZB-

Präsident und bislang

erfolgreiche Steuermann

der Inflationsrate der Eurozone

– seit Wochen jeglichen

Versuch, den erneut

klamm gewordenen Griechen

einen „weichen“ Rettungs-Deal

einzuräumen.

Als Trichets Kontrahenten

dringen Politiker

wie der deutsche Finanzminister

Wolfgang Schäuble

angesichts der neuen Milliardenlöcher

im Athener

Haushalt darauf, einfach die

Schulden des Landes um sieben

Jahre zu strecken. Diese

in Expertenkreisen „soft bailout“

getaufte Prozedur würde

zwar Investoren in Griechen-

Anleihen schröpfen. Aber den

großen Knall – den Staatsbankrott

eines Eurolandes

mit allen Folgebeben an den

globalen Finanzmärkten, das

Zerbrechen der Eurozone gar

Düster: Die EZB trägt derzeit

Risiken, die die Kapitalbasis um

das Vielfache übertreffen.

– könnte, so hofft zumindest Schäuble,

damit noch verhindert werden.

Doch Europas Chef-Notenbanker

hat nach zwei Jahren Euro-Krisenmanagement

sichtlich die Nase voll von

halbgarem Lavieren außerhalb seiner

eigentlichen Zuständigkeit. Dabei war

es Trichet selbst, der sich, ohne es von

Amts wegen zu müssen – ja sogar, ohne

es nach Ansicht von Puristen wie Ex-

Bundesbank-Chef Axel Weber zu dürfen

–, tief in die Rettung Griechenlands,

Irlands und Portugals vor dem Haushaltskollaps

eingeschaltet hat. Für rund

70 Mrd. Euro hat die EZB allein Athener

Staatschuldpapiere gekauft, um die

Märk te zu stabilisieren. Für weitere 40

Mrd. Euro dürfte sie dubiose Wertpapiere

von griechischen Banken als Pfand für

Notfall finanzierungslinien angenommen

haben. Ähnlich eifrig half die EZB den übrigen

Problemfällen Irland und Portugal.

Und nun soll sich die Euro-Notenbank,

vollgesogen mit riskanter Fracht, auch

noch einen „Hair cut“ gefallen lassen,

eine massive Wertminderung der Bonds

in ihren Büchern, wenn die Griechenschulden

gestreckt werden sollten.

EZB bricht mit eigenen Grundsätzen

„Pas du tout!“ Trichet und seiner Mannschaft

dämmert längst die für die EZB

alles entscheidende Frage: Welche Autorität

würde eine nach den Statuten unabhängige

Notenbank noch haben, die

sich von der Politik zuerst zur Hilfe in der

Euro-Krise breitschlagen und dann auch

noch von ihr finanziell skalpieren lässt?

EZB-Direktoriumsmitglied Lorenzo Bini

Smaghi kommt seinem Chef zu Hilfe

und nennt eine Umschuldung oder Streichung

der Schulden mit Blick auf die sich

daran anknüpfende Marktpanik denn

auch „die Todestrafe – die wir in Europa

eigentlich abgeschafft haben“.

Noch ist es zwar nicht soweit: Doch der

EZB-Chef weiß, dass auch die Kräfte einer

Notenbank endlich sind. Die Bank der

Banken könnte kaum tiefer im Ansehen

an den Märkten fallen, würde sie angesichts

der unbekömmlichen Diät aus

Schrottpapieren europäischer Peripherie-Staaten

bald selbst einen „Bail-out“

benötigen. „Deshalb versucht Trichet wie-

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PERSPEKTIVEN 43

der normaler Geldpolitiker zu werden,

statt immer weiter in die Kapitänsrolle

auf einem Rettungsboot zu rutschen“,

sagt ein Beobachter der Notenbank.

Überhaupt dürften dem seit 2003 in

Frankfurt amtierenden 69-jährigen EZB-

Chef, der im Oktober an den Italiener

Mario Draghi übergeben wird, dieser Tage

die Lehrsätze lupenreiner Notenbanktheorie

durch den Kopf gehen. Etwa der, dass

Haushaltspolitik auf keinen Fall Aufgabe

einer Zentralbank sein darf, die lediglich

über die richtige Zinspolitik, die Teuerungsrate

einer Währung zu steuern hat.

Doch der gelernte Bergbauingenieur

aus Lyon hat, wenn auch widerwillig, zugestimmt,

als es vor gut einem Jahr daran

ging der EZB zu erlauben, die riskanten

Staatspapiere der überschuldeten Euromitglieder

en masse aufzukaufen. Der

einstige Mitarbeiter im Pariser Finanzministerium

hat sogar zugelassen, dass

die Regel aufgeweicht wird, wonach

die EZB Kredite an Banken in Finanzierungsnöten

ausgeben darf, dafür aber

ausschließlich erstklassige Sicherheiten,

etwa deutsche Staatsanleihen akzeptiert.

Allerhand Papiere dubioser Bonität unterhalb

der Best-Note „AAA“ hortet Frankfurt

seither. Wie und an wen die EZB die

Bonds und mit allerhand diffusen Werten

unterlegten Verbriefungs-Papiere,

deren künftiger Wert heute kaum feststellbar

ist, wieder los wird, steht noch in

den Sternen.

Und ein Ende des umstrittenen Krisenmanagements

aus Frankfurt ist nicht

abzusehen. Denn der Bedarf der Banken

an täglichem Kredit aus Frankfurt ist

nach wie vor spektakulär. Jeden Montag

vergibt die Notenbank über sogenannte

Repo-Transaktionen ihre kurzfristigen

Notfallmittel an den Bankensektor – derzeit

zum Zins von 1,25 Prozent. Momentan

greifen hier wöchentlich rund 230

Institute bei der sogenannten Emergency

Liquidity Assistance zu – ein Gesamtvolumen

von zuletzt rund 116 Mrd. Euro.

Selbst während den dramatischsten Tagen

der Bankenkrise, als die Institute aus

Angst vor faulen Immobilienpapieren

Konkurrenten kein Geld mehr ausliehen,

gab es kaum mehr Anfragen bei der EZB.

„Das bedeutet aber, dass etwa ein Drittel

aller Banken der Eurozone derzeit sich

so stark gegenseitig misstrauen, dass sie

sich nicht, wie in normalen Zeiten, mit

kurzfristigen Kreditlinien aushelfen“,

schlussfolgert Ted Scott, Ökonom des

Vermögensverwalters Foreign & Colonial.

Papiere mit dubioser Bonität

Völlig überraschend ist das nicht. In der

Branche ist bekannt, dass mehr als 40

Prozent der Staatspapiere Griechenlands,

Irlands und Portugals bei französischen,

britischen und deutschen Banken lagern.

Unter den deutschen Instituten haben

vor allem die Hypo Real Estate mit knapp

acht Mrd. Euro sowie die Commerzbank

Hilft nur noch beten? EZB-Präsident

Jean-Claude Trichet sorgt sich um sein

Institut.

FOTOS: DPA

mit drei Mrd. Euro griechischen Staatsanleihen

an Bord. Und angesichts der tiefgehenden

Einbindung der EZB in das laufende

Krisenmanagement – griechische

Institute wie National Bank of Greece,

ABG oder Piräus Bank stehen bei ihr inzwischen

mit über 90 Mrd. Euro in der

Kreide – gerät auch der bilanzielle Unterbau

der Frankfurter Notenbank immer

stärker in den sorgenvollen Blick von Experten.

Von der größten „Bad Bank“ der

Welt ist bei Skeptikern inzwischen angesichts

der massiven Schuldenrisiken der

Frankfurter die Rede. Anders als etwa die

Bank of England oder das US-Gegenstück

Fed achtet die EZB durch entsprechende

Verkäufe streng darauf, dass ihre Wertpapierkäufe

nicht die Geldbasis der Eurozone

vergrößern, was die Inflation anheizen

würde – auch wenn diese Praxis erst

recht zur raschen Ansammlung gefährlicher

Bilanzposten führt.

Doch wie belastbar ist die EZB, wie lange

kann sie die Krise durchstehen? Einer

soeben veröffentlichten Studie des Forschungsinstituts

Open Europe zufolge

bleibt den Zentralbankern um Trichet

inzwischen nur noch beängstigend wenig

Spielraum. So verfügt die EZB derzeit

über gut 81 Mrd. Euro an Kapital, das von

den Mitgliedsländern der Eurozone eingezahlt

wurde. Dem stehen, so rechnet

die Studie vor, 1895 Mrd. an riskanten

Vermögenspositionen in der Bilanz gegenüber.

„Die Bank hat damit derzeit also

das 23-fache Risiko gemessen an ihrer

Kapitalbasis. Zum Vergleich: Eine Notenbank

wie die der Schweiz liegt bei diesem

Verhältnis etwa beim Sechsfachen. Selbst

für ihre Risikofreude bekannte Hedgefonds

sind nicht stärker als um den Faktor

fünf verschuldet“, erläutert Mats Pers -

son, Autor des Stress Tests für die EZB.

Die Sorgen, die sich mittlerweile viele

Beobachter um die Notenbank machen,

werden greifbar, wenn man annimmt,

dass Griechenland auch nur die Hälfte

seiner Verbindlichkeiten umschulden

müsste. Dies könnte bei der EZB einen

Verlust von gut 65 Mrd. Euro aus lösen, so

Ökonom Persson. „Ein Loch dieser Größenordnung

würde wohl die effektive Insolvenz

der EZB herbeiführen“, vermutet

der Experte. Auch wenn Verluste dieser

Größenordnung nicht das gesamte Kapital

der Bank aufbrauchen, so würde das

Risiko gemessen an der stark dezimierten

Basis auf das bis zu 123-fache steigen. „In

diesem Zustand wird man wohl jedes

Geschäft als zahlungsunfähig ansehen.

Man darf nicht vergessen, dass Lehman

Brothers eine Schuldenquote von 30 hatte

als die Bank unterging“, schreibt der

Think Tank Open Europe.

Im Notfall wird nachgeschossen

Doch die EZB ist andererseits nicht irgendeine

beliebige privatwirtschaftliche

Bank. Eine drastische Wertberichtigung

in ihren Büchern würde nicht direkt zum

Kollaps führen. Die Notenbank müsste –

will sie ihr Kapitalproblem nicht à la longue

durch Inflation des Euro lösen – vielmehr

in großem Umfang frisches Kapital

von den Mitgliedsländern der Eurozone

anfordern. Diese sind qua Euro-Vertrag

zum Nachschuss der benötigten Mittel

verpflichtet. Deutschland als größter Teilhaber

des Euro-Systems müsste ein knappes

Drittel der benötigten Mittel liefern.

Zwischen zwölf und 18 Mrd. Euro besagt

das Rechenexempel von Open Europe

könnte auf den deutschen Fiskus zukommen

– zusätzlich zu den bereits beschlossenen

Multimilliarden-Rettungspaketen.

Trichets befürchtetes Waterloo wäre mit

dem EZB-Nachschuss perfekt. Welchen

Respekt hätte eine Notenbank noch, die

selbst zum Intensivpatienten ihrer eigenen

Strategie geworden ist? Hatte die

Bank nicht erst im vergangenen Jahr in

einem Arbeitspapier formuliert: „Wie finanziell

robust eine Notenbank im Markt

wahrgenommen wird, hat größten Einfluss

darauf, wie glaubhaft sie dort agieren

kann.“

n

Griechische Staatsschulden

Bei europäischen Banken in Mrd. Euro

19,4 National Bank of Greece

10,0 ABG

8,4 Piräus Bank

7,9 Hypo Real Estate

7,5 EFG Eurobank

5,4 GPSB

5,0 BNP Paribas

4,6 Alpha Bank

3,5 Dexia

3,0 Commerzbank

26,0 Sonstige

101,1 Total

Quelle: Foreign & Colonial Investments

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44

PERSPEKTIVEN

US-HYPOTHEKENKRISE

Hybris und Nemesis

Staatsanwälte in den Vereinigten Staaten gehen immer energischer gegen Banken vor. Vordergründig

geht es darum, mögliche Straftaten im Vorfeld der Finanzkrise aufzudecken. Zudem

sollen medienwirksame Auftritte den Chefermittlern den Weg zu politischen Karrieren bahnen.

n VON RICHARD HAIMANN

Die Summe scheint akzeptabel, das

Renditepotenzial verlockend: Im Juli

2006 verkündet die Deutsche Bank die

bevorstehende Übernahme des börsennotierten

Real Estate Trusts Mortgage-IT.

429 Mio. US-Dollar zahlten die Frankfurter

für den großen Hypothekenkreditgeber,

der zu dieser Zeit kräftig am

boomenden Eigenheimmarkt in den Vereinigten

Staaten verdient. Immobiliendarlehen

im Gesamtwert von 29,2 Mrd.

US-Dollar hatte die Holding im Jahr zuvor

ausgereicht.

Risiken gab es scheinbar keine: Schließlich

garantiert die US-Regierung über eigene

Behörden für sämtliche Kredite von

Mortgage-IT. „Wir glauben, dass große

Chancen bestehen, am US-Hypothekenmarkt

weitere Produkte und Dienstleistungen

anzubieten.“ Mit diesen Worten

feierte Anshu Jain, Leiter der Investmentsparte

der Deutschen Bank und Mitglied

ihres Group Executive Committees, damals

den Zukauf.

Forderung von 386 Mio. Dollar

Heute freut sich in den Frankfurter Doppeltürmen

des Instituts niemand mehr

über den Deal. Auf Schadenersatz in Höhe

von rund einer Mrd. US-Dollar verklagt

Manhattans Staatsanwalt Preet Bharara

die Bank. Der Vorwurf: Mortgage-IT

habe auch Kredite an Immobilienkäufer

geringer Bonität vergeben – obwohl der

Hypothekenfinanzierer gewusst habe,

dass die se Subprime-Kunden mittelfristig

nicht in der Lage gewesen seien, die

Darlehen zu bedienen.

Die damit erschlichenen Garantien hätten

die amerikanischen Regierung seit

Beginn des Zusammenbruchs am Eigenheimmarkt

386 Mio. US-Dollar gekostet.

„Hunderte weitere Millionen Dollar“, argumentieren

die Anklagevertreter, dürften

hinzukommen. Den Schaden – plus

einer Strafzahlung – müsse die Deutsche

Bank begleichen.

Der Frankfurter Konzern und seine

Tochter, so diktierte Bharara Journalisten

in den Stenoblock, „haben die schlimmsten

der üblen Kreditvergabepraktiken

der Branche vorgenommen“. Zwar gab

sich Vorstandschef Josef Ackermann bei

der Hauptversammlung im Mai kämpferisch:

Das Institut würde von den US-

Behörden „zu Unrecht angegriffen“ und

werde sich „mit allen gebotenen Mitteln

zur Wehr setzen“. Fast sämtliche fraglichen

Kredite, argumentieren Vertreter

der Bank in Hintergrundgesprächen,

seien von Mortgage-IT vergeben worden,

bevor die Holding im Jahr 2007

endgültig an das Frankfurter

Bankhaus ging. Gleich nach

der Übernahme seien derartige

Vergabepraktiken unterbunden

worden.

Doch damit wäre die Deutsche

Bank lediglich moralisch für die

Vorfälle nicht verantwortlich.

Strafrechtlich sehe das ganz

anders aus, sagt eine Sprecherin

der Staatsanwaltschaft in

Manhattan: „Nach US-Recht haftet

der Aufkäufer einer börsennotierten

Gesellschaft auch für

all ihre früheren Gesetzesverstöße.“

Und Bhararas Anklage ist

nicht das einzige Problem der

Deutschen Bank in den USA.

Inzwischen ist sie auch in das

Fadenkreuz der Ermittlungen des New

Yorker Generalstaatsanwalts Eric Schneiderman

geraten – ebenso wie etliche

andere große Geldhäuser, darunter die

Bank of America, Goldman Sachs, Morgan

Stanley und weitere ausländische

Institute wie die Royal Bank of Scotland

und die Schweizer UBS.

Im Jahr drei nach Ausbruch der Finanzkrise

sind die USA für Banken zum

heißen Pflaster geworden. Die Strafverfolgungsbehörden

stellen die Institute an

den Pranger. „In Umfragen genießen Gebrauchtwagenhändler

mehr Ansehen als

wir“, stöhnt ein führender Manager einer

europäischen Bank hinter vorgehaltener

Hand. „Wäre dies eine kleine Volkswirtschaft

– wir hätten uns längst aus den

USA zurückgezogen.“ Doch im

wichtigsten Finanzmarkt der

Welt sei Präsenz gefragt – koste

es an Imageproblemen und Vergleichszahlungen,

was es wolle.

Bei Schneidermans Untersuchungen

geht es jetzt um die

Verbriefungen von Hypothekendarlehen

in der Zeit des

Immobilienbooms und um

fragwürdige Wetten auf dessen

Ende. Kurz: „Um die Hybris und

die Nemesis der Banken in der

US-Hypothekenkrise“, wie es im

Büro des Generalstaatsanwalts

heißt. Für die Anmaßung hätten

die Banken gesorgt, als sie

in den Jahren vor der Finanzkrise

Hypothekendarlehen verbrieft

und aus ihnen derivative

Instrumente geschaffen hätten,

ohne deren Inves toren über die tatsächlichen

Risiken der Produkte zu informieren.

Die Rolle der Göttin des gerechten

Zorns aus der griechischen Mythologie

wollen die Ermittler nun selbst einnehmen.

Zum Synonym all ihrer Vorwürfe ist

Abacus 2007-AC1 geworden – ein Immobilienkreditderivat,

das die Investmentbank

Goldman Sachs vor rund

Vergleiche mit den Justizbehörden sind kein Schutz

Vergleiche mit den US-Justizbehörden schützen

Banken nicht vor weiteren Zivilprozessen.

In den Vergangenheit haben Aktionäre in

ähnlichen Fällen wiederholt Sammelklagen

gegen die Finanzinstitute angestrengt, um

Schadenersatzzahlungen für erlittene Einbußen

durch Aktienkursverluste oder reduzierte

Dividenden einzufordern. „Diese Gefahr

besteht auch bei den derzeitigen Ermittlungen

der Staatsanwälte wegen der Immobilienkrise“,

Forcierte im Jahr

2006 den Kauf des

US-Hypothekenkreditgebers

Mortgage-IT:

Anshu Jain, Leiter

der Investmentsparte

der

Deutschen Bank

sagt der auf internationales Kapitalanlagerecht

spezialisierte Jurist Andreas Tilp. Neben

den Banken selbst könnten theoretisch auch

Vermittler verklagt werden, die ihren Kunden

Aktien der Finanzinstitute zur Anlage empfohlen

haben. Deutsche Sparkassen dürften

dabei jedoch nicht gefährdet sein. Denn nach

dem US-Kapitalmarktrecht sind Sammelklagen

nur zulässig, wenn die Aktien an US-Börsen

erworben wurden.

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PERSPEKTIVEN 45

vier Jahren mit dem Hedgefonds-Manager

John Paulson aufgelegt hat. Investoren

konnten mit dem Instrument auf

eine Fortsetzung des Booms an

den Eigenheimmärkten der Vereinigten

Staaten wetten. Was sie

nicht wussten: Paulson nahm

die Gegenposition ein. Als die

Blase platzte, zählte sein Fonds

zu den wenigen Gewinnern.

Rund 3,7 Mrd. US-Dollar Profit

strich Paulsons Investmentvehikel

ein. Derweil gerieten rund

um den Globus immer mehr

Aufkäufer derartiger Papiere in

den Mahlstrom des implodierenden

US-Eigenheimmarkts.

Allein in Deutschland musste

die Bundesregierung mehr als

100 Mrd. Euro an Kapitalspritzen

und Garantien aufwenden,

um Institute wie die IKB und die

Depfa samt ihrer Mutter Hypo

Real Estate vor dem Zusammenbruch

zu bewahren.

Die obersten New Yorker Ankläger haben

nun etliche jener Banken zu Anhörungen

vorgeladen, die damals Hypothekendarlehen

verbrieft und an andere

Investoren verkauft haben. Sie müssen

Informationen über die von ihnen kreierten

Finanzprodukte aus Immobilienkrediten

offenlegen. Anders als in

Deutschland sind Staatsanwälte in den

USA nicht verpflichtet, be- und entlastendes

Material gegen Verdächtige zu

sammeln. Ihre Aufgabe besteht einzig

darin, belastendes Material zusammenzutragen.

Und wer in ihren Fokus gerät,

ist gesetzlich verpflichtet, alle gewünschten

Informationen zu liefern: „Die Gegner

müssen die sie belastenden Beweise

selbst vorlegen“, erläutert der auf internationales

Kapitalanlagerecht spezialisierte

Anwalt Andreas Tilp.

Für die Staatsanwälte geht es nicht nur

um Gerechtigkeit, sondern auch um die

eigene Karriere. Beide Anklagevertreter

sind Mitglieder der demokratischen

Partei, die ihren Präsidenten Barrack

Obama bei der Wahl in zwei Jahren

im Amt bestätigt sehen will. Bank-

Bashing – das verbale oder auch juristische

Eindreschen auf die Banken –

„kommt bei den meisten Wählern derzeit

gut an“, sagt ein republikanischer Kongressabgeordneter.

Staatsanwälte bekleiden Wahlämter

Seine Partei steht den großen Geldhäusern

zwar näher als die Demokraten.

Öffentlich zu ihren Gunsten Stellung beziehen

wollen die Vertreter der konservativen

Partei jedoch nicht. Schließlich

haben auch von ihren eigenen Wählern

zu viele Häuser und Geld in der Krise verloren.

Jüngst erst hatten Vertreter beider

Parteien in einem Ausschuss des US-Senats

die Finanzindustrie wegen fragwürdiger

Hypothekengeschäfte öffentlich an

„Wir werden alle

Institute zur

Rechenschaft

ziehen, die gegen

Gesetze verstoßen.“

New Yorker

Generalstaatsanwalt

Eric Schneiderman

den Pranger gestellt: „Bei unseren Untersuchungen

sind wir auf eine Schlangengrube

voller Gier, Interessenskonflikte

und Missetaten gestoßen.“

Und: Staatsanwälte bekleiden

in den USA Wahlämter, die

in der Vergangenheit oftmals

Sprungbretter zu noch viel größeren

Posten waren. Schneidermans

direkter Vorgänger,

Andrew Cuomo, ist heute Gouverneur

von New York.

Auch Harvard-Absolvent

Schneider man werden Ambitionen

auf höhere Weihen nachgesagt.

Seit der 56-Jährige im

November vergangenen Jahres

sein Amt angetreten hat, lässt er

fast täglich auf der Internetseite

der Behörde neue Ermittlungen

gegen diverse Unternehmen

ankündigen und Verfahrenserfolge

vermelden.

Jüngst erst gegen die UBS. Die

Schweizer Bank erklärte sich in

einem Vergleich bereit, 90,8 Mio. US-Dollar

wegen betrügerischen Verhaltens bei

Geschäften mit Bondderivativen zulasten

von US-Bundesstaaten und Kommunen

zu zahlen. „Wir werden derartiges

Verhalten nicht tolerieren“, ließ Schneiderman

daraufhin die Amerikaner wissen

und kündigte zugleich an, in seinen

Ermittlungen gegen die Banken weiter

nachzulegen: „Ich werde die ganze Kraft

dieser Behörde nutzen, um all jene Institute

in Rechenschaft zu ziehen, die gegen

Gesetze verstoßen.“

Goldman droht erneute Strafe

Preet Bharara – „Robin Hood der Wall Street“

Nach seiner Anklage gegen die Deutsche Bank

ist der New Yorker Staatsanwalt Preet Bharara

auch in Deutschland kein Unbekannter mehr.

In den USA hatte sich der erst seit August 2009

amtierende Staatsanwalt bereits länger mit

markigen Sprüchen als Liebling der Medien

inszeniert. Bharara verfolgt „eine Mission“,

wie etwa die „Financial Times Deutschland“

anerkennend schreibt. Er und seine 200

Anwälte und Ermittler wollten nicht nur dem

Insiderhandel an der Wall Street den Garaus

machen. „Sie wollen auch in der gesamten Finanzindustrie

aufräumen.“ Der erst 42-jährige

Staatsanwalt hat sich auch mit anderen Größen

Die UBS, sagt ein Mitarbeiter Schneidermans,

dürfe die Worte auch an sich

adressiert verstehen. Ein geschlossener

Vergleich garantiere keinen Schutz vor

weiteren Ermittlungen und Zahlungen.

Das erfährt gerade Goldman Sachs. Im

Sommer vergangenen Jahres hatte sich

die Investmentbank wegen Abacus 2007-

AC1 mit der US-Börsenaufsicht SEC verglichen

und 550 Mio. US-Dollar gezahlt,

um eine Klage abzuwenden. Nun ermittelt

New Yorks Generalstaatsanwalt in

genau dieser Sache erneut gegen das Finanzinstitut.


n

der Branche angelegt, worauf sich sein Ruf

als „Robin Hood der Wall Street“ begründet.

Bharara verklagte den Finanzbetrüger Bernard

Madoff und nahm sich den Hedgefonds-Manager

Raj Rajaratnam vor, der des Insiderhandels

bezichtigt wird. Gegenüber der Presse

schimpfte Bharara über die Spekulanten, die

den Menschen in der Finanzkrise „den Glauben

an die amerikanischen Institutionen“ geraubt

hätten. Der Staatsanwalt ist Mitglied der

demokratischen Partei, die seit einiger Zeit mit

so genanntem Banker-Bashing um Wählerstimmen

buhlt. Beobachter sagen ihm eine

politische Karriere voraus.

Vertreter des gerechten Zorns: Staatsanwalt Preet Bharara (l.) bei einer Präsentation von

Insidergeschäfts-Klagen gegen Hedgefonds-Manager.

FOTOS: DPA, CORBIS

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46

LITERATUR

WIRTSCHAFTSMODELLE

Der neue Wohlstand

Der Nachhaltigkeitsexperte Tim Jackson stellt

das Streben nach Wachstum infrage. Nicht alle

Thesen sind neu, dennoch leistet sein Band

einen wichtigen Beitrag zur Debatte.

n VON MIRKO HEINEMANN

Was ist Wohlstand? Für

Angehörige der Nachkriegs-Generation

in Europa

lag die Antwort auf der

Hand. Wohlstand hatte ein

materielles Gesicht: Nie mehr

hungern. Ein großes Haus besitzen.

Ein Auto. Einen Farbfernseher.

Der Weg dorthin

war klar: Wirtschaftswachstum.

Rauchende Schlote.

Brummende Förderbänder.

Wohlstand ohne Wachstum

Leben und wirtschaften

in einer

endlichen Welt,

Tim Jackson,

Oecom Verlag

2011, 293 Seiten,

19,95 Euro

Nun scheint der Zenit überschritten

und die Grenze des

Wachstums erreicht, zumindest

in den Industriestaaten.

Statt materieller Wünsche

rücken andere Bedürfnisse

langsam in den Vordergrund:

Sicherheit, saubere Luft, sinnvolle

Beschäftigung, sozialer

Frieden. Sind dies die Kennzeichen

für den Wohlstand

von morgen?

Tim Jackson versucht in

seinem aktuellen Buch eine

postindustrielle Definition

von Wohlstand zu entwickeln.

Als Professor für nachhaltige

Entwicklung an der Universität

Surrey und Leiter der

Kommission für nachhaltige

Entwicklung der britischen

Regierung ist er Anhänger

des „Green New Deal“. Gerne

zitiert er den ehemaligen Premierminister

Gordon Brown.

Der hatte vom „Zeitalter der

Verantwortungslosigkeit“

gesprochen, der Ära der Bedrohungen

durch soziale

Schieflagen und der Zerstörung

von Landschaften durch

Überfischung, Artensterben,

Bedrohungen durch soziale

Schieflagen.

Jackson möchte den globalen

Turbokapitalismus durch

eine soziale und nachhaltige

Marktwirtschaft ersetzen.

Doch er weiß, dass es unrealistisch

wäre, anzunehmen,

„man könne Emissionen und

Ressourcenverbrauch tiefgreifend

senken, ohne sich

mit der Struktur der Martwirtschaften

auseinanderzusetzen“.

Seine Gedanken hierzu sind

nicht ganz neu. Er regt eine

Umverteilung von Arbeit an,

eine neue Investitionskultur,

die Umstellung auf eine

arbeitsintensive Dienstleistungswirtschaft.

So etwas

lässt sich aber nicht gegen

den Willen der Bevölkerung

durchsetzen.

Nachhaltigkeit ist als ökonomisches

Thema nicht erst seit

der Finanzkrise aktuell. Das

Umdenken zeigt sich hierzulande

in Entscheidungen wie

dem Atomausstieg, es findet

seinen Ausdruck in den Wahlerfolgen

der grünen Partei.

Gleichzeitig wächst in den

Unternehmen die Bedeutung

alternativer Produkte, von

Nachhaltigkeit, Corporate Social

Responsibility und Green

Economy.

Nationale Sicht ist veraltet

Aber klar ist auch: Die nationale

Sichtweise ist überholt.

Armut, Kriege, Flüchtlingsproblematik,

Umweltgifte

oder Atomunfälle – Bedrohungen

sind global. Global

muss demnach auch das

Ins trument zur Bekämpfung

sein. Hier hakt es leider bei

Tim Jackson. Gleichwohl ist

sein Buch ein wichtiger Beitrag

in der Debatte um die

Ökonomie von morgen.

Großes Haus und Fernseher: Das Wohlstands- und Wachstumsmodell

der Nachkriegsära hat sich in reichen Ländern überlebt. Arme Länder

brauchen indes dringend Wachstum.

FOTO: DPA

„Wachstum muss dort herrschen, wo es

gebraucht wird“ – Fragen an den Autoren

SPARKASSE: Mr. Jackson,

warum sollen wir unser Verständnis

von Wirtschaft überdenken?

Prof. Tim Jackson: Die konventionelle,

wachstumsbasierte

Wirtschaft ist in den

reichsten Ländern an ihre

Grenzen gelangt. Der Wohlstand

wurde mit der Ausbeutung

unserer Ressourcen

und einer weitreichenden

Umweltzerstörung erkauft

– unterstützt von einem ungerechten

Finanzsystem,

das die globale Wirtschaft

an den Rand des Zusammenbruchs

gebracht hat.

Und dieser ganze Überfluss

macht die Industrieländer

nicht einmal glücklicher. In

armen Ländern sieht es anders

aus: Es muss Entwicklung

geben, um die Armut

zu bekämpfen. Wir brauchen

ein Wirtschaftsmodell,

das Wachstum dort schafft,

wo er gebraucht wird.

Wie sieht Ihre Definition von

Wohlstand aus?

Jackson: Wohlstand bedeutet,

dass es einem gut geht,

dass man entsprechend seinen

Hoffnungen und Erwartungen

leben kann. Befragt

man Menschen danach,

zählen sie folgende Faktoren

auf: Gesundheit, Familie,

Freunde, eine saubere Umwelt,

die Möglichkeit gesellschaftlicher

Teilhabe,

einen Lebenssinn. Dies mit

Einkommenszuwachs erreichen

zu wollen, wäre naiv.

Wir untergraben die Hoffnung,

wenn wir unsere Wirtschaft

über die ökologische

Kapazität unseres Planeten

hinauswachsen lassen.

Sehen Sie Chancen auf einen

Denkwandel in der Bevölkerung?

Jackson: Der Wandel findet

bereits statt. In den

reichen Volkswirtschaften

wird diskutiert, wie man

nach der Finanzkrise weitermachen

soll. Es gibt ernsthafte

Ansätze, unsere Maßeinheit

für den Fortschritt

neu zu definieren. Es gibt

Initiativen zur Reformierung

des Finanzsystems

und für ethisches Investment.

Konzerne beginnen

zu verstehen, dass sie ihr Geschäftsmodell

überdenken

müssen. Nun müssen die Politiker

den Strukturwandel

unterstützen. Vor allem unter

den jungen Menschen ist

die Lust auf Veränderungen

groß.


Sieht „Lust auf Veränderungen“:

britischer Nachhaltigkeitsprofessor

und Autor Tim

Jackson.

FOTOS: PRIVAT, DPA

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