KLARTEXT - Sparkassenzeitung

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KLARTEXT - Sparkassenzeitung

M A N A G E R M A G A Z I N D E R S P A R K A S S E N - F I N A N Z G R U P P E

Sparkasse

Feinde lauern

häufig innen

Wie Sparkassen den Abfluss

interner Daten verhindern

Vom Konzert

zum Konto

Was bei Events für

junge Zielgruppen

zu beachten ist

Partner

auf Zeit

Roundtable-Gespräch

zum Sparkassen-

Beteiligungsgeschäft

KLARTEXT

ZKZ 6374

Medienexperte Frank Brettschneider erklärt, warum eine klare

Sprache dem Image von Finanzinstituten und Managern dient

128. JAHRGANG – NUMMER 02 F E B R U A R 2 0 1 1


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1956


EDITORIAL

3

Weltweit aktiv –

weltweit erfolgreich

KLARE WORTE

Liebe Leserinnen

und Leser

Es klang wie ein gut vertrauter Weckruf.

„Wir Sparkassen dürfen die

Umsetzung unserer Strategie nicht

an Beteiligungscontroller oder Berater

delegieren“, mahnte Sparkassen-

Bundesobmann Helmut Schleweis

auf der Vorständetagung „Märkte und

Strategien“ in Berlin. „Wenn wir nicht

unsere Hausaufgaben machen, werden

andere das für uns tun.“ Bei vielen

Verbundunternehmen der Sparkassen

lägen noch erhebliche Synergiepotenziale

brach, sagte Schleweis, der im

Hauptberuf Chef der Sparkasse Heidelberg

ist.

Allein durch die Bündelung der

öffentlichen Versicherer ließen sich

deren „unterdurchschnittliche“ Marktanteile

erhöhen und Sparpotenziale

im dreistelligen

Mio.-Euro-Bereich erzielen, so

Schleweis. Bei den IT-Dienstleistern

sei in Sachen „Bündelung“

schon viel erreicht,

Potenzial bestehe noch bei

Landesbausparkassen oder

Leasingunternehmen. Und

die Verbände sollten „arbeitsteilig,

kooperativ und

redundanzfrei miteinander

arbeiten“.

Derlei Forderungen sind so

neu nicht, sie waren aber im Zuge der

Finanzkrise in den Hintergrund geraten.

Wegen offener Fragen bei den Landesbanken

sehen sich die Sparkassen

vielfach in die Rolle der Getriebenen

gedrängt. Die aktive Gestaltung der

Beteiligungen wird auch dadurch erschwert,

dass die Institute oft nicht

alleinige Besitzer der Verbundunternehmen

sind. „Die Sparkassen müssen

bei Verbundunternehmen die Mehrheit

haben, denn der Besitzer hat das

Sagen“, schlussfolgerte Schleweis. Für

ihn stehe daher auch außer Frage, dass

die Sparkassen den Fondsdienstleister

Deka komplett erwerben sollten.

Bündelung mahnen Vertreter der

Sparkassen-Finanzgruppe auch bei

Oliver Fischer

den etwa 60 aktiven Beteiligungsunternehmen

an, die oft nicht über die

notwendige Größe verfügten, um die

regionalen Potenziale auszuschöpfen.

„Ziel ist eine weitere Konsolidierung

beziehungsweise Bündelung auf

schlagkräftige Größen in den jeweiligen

Regionen“, fordert DSGV-Expertin

Christiane Bauer (ab Seite 36).

Vertreter der Sparkassen begegnen

derlei Einschätzungen teilweise mit

Skepsis, da sie um den engen Draht

zu den Firmenkunden fürchten und

größere Risiken überregionaler Beteiligungen

vermuten. Allerdings sieht der

Gedanke der Bündelung grundsätzlich

vor, dass die Nähe zu den regionalen

Kunden eben nicht gefährdet, sondern

im Gegenteil noch intensiviert

werden soll, weil Prozesse

im Hintergrund mit weniger

Aufwand abgewickelt

werden können (ab Seite 30).

Eine klare Sprache ist alles,

das hat sich nicht zuletzt in

der Finanzkrise gezeigt. Wären

riskante Produkte nicht

mit hochtrabenden oder irreführenden

Bezeichnungen

wie „Asset Backed Securities“

geadelt worden, hätte

vielleicht manch ein Banker

näher nachgefragt, was genau er sich

dann da ins Portfolio holt. Lesen Sie

im Interview mit dem Kommunikationswissenschaftler

Frank Brettschneider,

wie Sparkassen und ihre Manager

durch eine verständliche Sprache ihren

eigenen Ruf und das Image ihrer Institute

pflegen können (ab Seite 10).

Oliver Fischer,

Chefredakteur SPARKASSE

Managermagazin

der Sparkassen-Finanzgruppe

Sparkassen und Internationales –

das passt in den Augen vieler Unterneh

men nicht zusammen. Und auch

Firmenkunden berater stellen immer

wieder fest: Unsere Kunden sind zwar

weltweit aktiv – aber nicht mit uns.

Hier gilt es aktiv zu werden. Schließen

Sie diese Lücke, denn das internationale

Geschäft des deutschen Mittelstands

rückt weiter in den Fokus von

Großbanken aus dem In- und Ausland.

Durch Ihre kompe tente Beratung

unterstützen Sie Ihre internationalen

Firmenkunden maßgeblich bei der

erfolgreichen Geschäftsabwicklung.

Weltweit aktiv bietet einen Überblick

über das umfassende Leistungsangebot

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internationalen Geschäft. Zeigen Sie

Ihren Kunden, dass Sie weltweit DER

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Schad, Jürgen

Weltweit aktiv

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4

KOMMENTAR

I M P R E S S U M

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Herausgeber: Deutscher

Sparkas sen- und Giroverband

e. V., Berlin.

Chefredakteur: Oliver Fischer

Redakteur:

Dr. Peter-Christoph Becker

Namentlich gekennzeichnete

Beiträge geben die Meinung des

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Herausgebers.

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Martin Egbert

Anschrift der Redaktion:

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Mitglied der Fachgruppe

Fachzeitschriften im

VDZ. Artikelnummer:

328 080 602

KONJUNKTUR

Die Lokomotive bleibt in Fahrt

Mit einer Rate von 3,6 Prozent

ist die deutsche Wirtschaft

im vergangenen Jahr so

stark gewachsen wie seit der

Wiedervereinigung nicht mehr.

Damit ist Deutschland zur Konjunkturlokomotive

der Eurozone,

aber auch der G-7-Länder geworden.

Zwar war der Einbruch

der Wirtschaftsleistung hierzulande

im Rezessionsjahr 2009

mit 4,7 Prozent auch besonders

ausgeprägt, doch die wettbewerbsstarke

deutsche Industrie

profitiert zurzeit überdurchschnittlich

vom Aufschwung in

den Schwellenländern.

Mittlerweile gehen allein rund

elf Prozent der hiesigen Exporte

in die dynamischen BRIC-

Staaten. Das exportinduzierte

Wachstum hat zu Impulsen bei

der Binnennachfrage geführt.

So sind die Investitionen angesprungen

und entsprechend

auch der Arbeitsmarkt.

Superboom flaut ab

Während in der Eurozone insgesamt

die Arbeitslosigkeit deutlich

anstieg und die höchste

Quote seit 1998 erreichte, ist

unser Arbeitsmarkt auf einen

starken Erholungspfad eingeschwenkt.

Mit einer saisonbereinigten

Rate von 7,5 Prozent

wurde die niedrigste Arbeitslosenquote

seit 1992 erreicht

– und nicht nur die Quote lässt

Freude aufkommen. Noch viel

besser ist das absolute Niveau

der Beschäftigung. Fast 41 Mio.

Beschäftigte gibt es in Deutschland,

so viele wie noch nie.

So überrascht es auch nicht,

dass der in der Vergangenheit

als Dauerpessimist bekannte

deutsche Konsument mittlerweile

ins Optimistenlager gewechselt

ist. Seine Stimmung

erreichte zuletzt den höchsten

Wert seit 2007. Dies liegt auch

an der bislang niedrigen Inflation,

die mit einer Rate von

1,1 Prozent im vergangenen

Jahr dazu beitrug, dass das real

verfügbare Einkommen um

1,5 Prozent angestiegen ist.

Auch die Aussichten für das

laufende Jahr sind gut. So erreichten

die vorlaufenden

Stimmungsindikatoren der Unternehmen

zum Jahreswechsel

Höchststände. Viele Prognostiker

leiten daraus bereits

Gertrud R. Traud,

Chefvolkswirtin und Leiterin

Research,

Landesbank Hessen-Thüringen

Wachstumsraten für das Jahr

2011 von bis zu 3,2 Prozent ab.

Mit einer Rate von „nur“ etwa

zwei Prozent zähle ich zu den

angeblichen Pessimisten. Eine

Rate von zwei Prozent ist aber

alles andere als pessimistisch.

Vielmehr sehe ich nach dem Superboom

des Jahres 2011 eine

Normalisierung.

Dafür sind mehrere Faktoren

verantwortlich: So fallen nicht

„Wir sollten uns

nicht davor fürchten,

wenn sich die

Wachstumsrate im

Vergleich zum

Vorjahr fast halbieren

sollte. Das letzte,

was wir jetzt gebrauchen

können, ist

eine neue Blase.“

nur der Lagerzyklus und die

Konjunkturprogramme weg.

Auch zahlreiche der im Vorjahr

antreibenden Faktoren verlieren

an Dynamik. Insbesondere

die abflachende Entwicklung

bei unseren Abnehmerländern

wird spürbar werden. In der

Eurozone bremsen die notwendigen

Konsolidierungsmaßnahmen

in den hoch verschul-

deten Staaten. In den derzeit

noch boomenden Schwellenländern

drohen Inflationsgefahren,

so dass die dortige Geldund

Fiskalpolitik restriktiver

wird.

Vieles hängt an China

Wesentlich wird die Entwicklung

in China sein. Mit einem

Anteil von 5,5 Prozent gehört

diese aufstrebende Nation mittlerweile

zu unseren wichtigsten

Exportdestinationen. Bei Maschinen

sind die Chinesen sogar

unsere wichtigsten Abnehmer.

Sobald die restriktiven Maßnahmen

in China greifen, wird

dies unsere Exportdynamik entsprechend

dämpfen. Das ist vor

dem Hintergrund der bereits

hoch ausgelasteten Kapazitäten

allerdings keine Katastrophe.

Sollte es nämlich nicht zu einer

Abflachung der Nachfrage kommen,

bestünde das Risiko von

Überhitzungen auch bei uns.

Eine deutlich höhere Inflation

wäre dann unausweichlich. Es

ist also zu begrüßen, dass das

Wachstum in moderatere Bahnen

übergeht.

Zwei Prozent sind genug

Eine Wachstumsrate des deutschen

Bruttosozialprodukts

von zwei Prozent wird aber

hoch genug sein, um die Beschäftigungssituation

weiter zu

verbessern. Ich erwarte, dass

die Zahl der Arbeitslosen im

Verlauf des Jahres 2011 auf die

Marke von 2,5 Mio. zurückgehen

wird. Entscheidend für die weitere

Verbesserung am Arbeitsmarkt

ist die Tatsache, dass die

Beschäftigungsschwelle mittlerweile

bei einem Wachstum

von nur noch knapp 1,5 Prozent

liegt. Ein Anstieg der Wirtschaftsleistung

in dieser Höhe

reicht also aus, um weitere Beschäftigung

zu generieren.

Wir sollten uns also nicht davor

fürchten, wenn sich die

Wachstumsrate des BIP in diesem

Jahr im Vergleich zum

Vorjahr fast halbieren sollte.

Das ist lediglich der Übergang

von der rasanten Aufholjagd im

Nachkrisenjahr hin zu einem

auch mittelfristig durchhaltbaren

Wachstumstempo. Denn das letzte,

was wir jetzt gebrauchen können,

ist eine neue Blase.


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KOLUMNENTITEL INHALT 5

Ausgabe 2

Februar 2011

Kommentar

Konjunktur

Die deutsche Lokomotive bleibt in

Fahrt, schreibt Helaba-Chefvolkswirtin

Gertrud R. Traud 4

Impressum 4

Nachrichten

Informationstechnik

Die Kreditwirtschaft begegnet den

steigenden Risiken mit wachsenden

Anstrengungen 6

Kredite

Die Kredithürde ist gesunken, die

Unternehmen wachsen. Doch mit

Risiken müssen die Kunden rechnen 6

Kurs-Kompass 8

Rechts-Tipps 9

Management

˘ Sprache der Banken – Titel

Kommunikationswissenschaftler

Frank Brettschneider erklärt, inwieweit

die Sprache das Image von Kreditinstituten

und Managern beeinflusst 10

Plädiert für klare Worte: Sprachexperte

Frank Brettschneider Seite 10

Am runden Tisch (v.l.):

Beteiligungsmanager Paslack,

Unternehmer Goltermann und

Wünderlich, Sparkassenvorstand

Staroßom, Unternehmer

Seidenstücker

Beteiligungsgeschäft: Sparkassenmanager diskutieren mit Unternehmern

Vertrieb

Sparkassen versuchen, Tablet-PCs

in den Vertrieb einzubinden.

Doch die Integration in die IT der

Sparkassen ist schwierig 16

˘ Datenschutz

Interne Informationen lassen sich

heute mühelos verbreiten. Wie

Sparkassen den Abfluss interner

Daten verhindern 18

Forum

˘ Wikileaks: Sind Geschäftsdaten

ausreichend gesichert?

Es diskutieren Dirk Fox, Geschäftsführer

Secorvo Security,

Consulting und BFG-edv-

Consultant Christoph Fischer 20

˘ Jugendmarketing

Es genügt nicht, junge Leute mit

Partys zu „bespaßen“. Events

müssen Teil eines umfassenden

Marketingkonzepts sein 22

Märkte & Kunden

Existenzgründung

Wie sich ein Unternehmer mit

einem originellen Schlüsseldienst

selbstständig macht 24

Unternehmerporträt

Ein Möbelfabrikant hat eine

Ausstellung für Stühle eröffnet.

Sein Konzept geht auf 25

Chronik 27

Australien

Die Regierung will den bislang

schwachen Wettbewerb im

Finanzsektor befördern 28

USA

US-Banken stehen vor einer

Konsolidierungswelle 29

Finanzgruppe

˘ Beteiligungsgeschäft I

Im Roundtable-Gespräch

diskutieren Manager der

Sparkasse Bremen mit

Unternehmern 30

Beteiligungsgeschäft II

Die Sparkassen haben viele

Beteiligungsfirmen. Fachleute

empfehlen eine Bündelung 36

Perspektiven

Recht – Interview

Der Jurist Peter Mülbert erklärt,

wieso einige Maßnahmen zur

Kontrolle von Anlageberatern

ins Leere zielen 38

Forum

Schutz vor Fehlberatung: Muss

der Berater an die kurze

Leine?

Es diskutieren Peter Lische von

der Verbraucherzentrale Berlin

und DSGV-Vorstand Karl-Peter

Schackmann-Fallis 40

30

FOTOS: MAGUNIA, EGBERT, JOPPEN

Soziales Engagement

Die Frankfurter Sparkasse will für

das Thema Organspende

sensibilisieren 42

Mikrokredite

Durch Mini-Ausleihungen sind

viele Kreditnehmer in die

Schuldenfalle geraten. Für

Mikrokreditkunden der Sparkassen

sind die Risiken gering 44

Literatur

Social Business

Mikrokredit-Pionier Muhammad

Yunus wirbt in einem Buch für

sozial orientiertes Unternehmertum

46

Warnt vor übertriebener

Regulierung der Bankberater:

Jurist Peter Mülbert Seite 38

˘ Titelthemen

S P A R K A S S E F E B R U A R 2 0 1 1


6

NAMEN & NACHRICHTEN

Personalien

INFORMATIONSTECHNIK

Tücken der Technik

Kaum ein Prozess in einer Sparkasse läuft mehr ohne Unterstützung durch die

IT ab. Doch Magnetstreifen und andere Technologien zeigen, dass die Institute

und deren Dienstleister weiter an der Sicherheit feilen müssen.

Manfred Heckmeier (54,

Foto o.) und Walter Kirchmann

(46), amtierende Geschäftsführer

der Finanz Informatik

Technologie Service

(FI-TS), werden künftig die

Aufgaben von Anton Müller

(65) übernehmen, der nach

mehr als 35 Jahren in der

Sparkassen-Finanzgruppe in

den Ruhestand tritt.

Michael Kröger (51), wird

zum 1. Februar 2011 Bereichsleiter

des internationalen

Immobilienkreditgeschäfts

der Helaba Landesbank

Hessen-Thüringen,

eine Aufgabe die Kröger bereits

seit August 2010 kommissarisch

betreut. Der Jurist

hat das Immobilienfinanzierungsgeschäft

der Helaba

vor allem in den Märkten

Zentral- und Nordeuropas

erfolgreich positioniert.

Peter Lucke (44) ist seit Jahresbeginn

neues Vorstandsmitglied

der Sparkasse Vest

Recklinghausen. Er tritt die

Nachfolge von Heinz-Josef

Bzdega (65) an, der nach

mehr als 45-jähriger Tätigkeit

in dem Institut, davon

20 Jahre als Vorstand, in den

Ruhestand geht.

Thomas Groß (45, Foto u.),

Vorstandsmitglied der West­

LB, wird zusätzlich Aufgaben

als Finanzvorstand übernehmen.

Der bisherige Finanzvorstand

Hans-Jürgen Niehaus

(53) scheidet aus.

De rzeit stehen die

Magnetstreifen auf

EC- und Kreditkarten

besonders im Fokus.

Der Grund: Nach Angaben

des BKA nehmen

sogenannte Skimming-

Fälle weiter massiv zu,

bei denen sich Betrüger

die Daten der Magnetstreifen

beschaffen und

damit Karten fälschen.

Zwar ist längst bekannt,

dass der Magnetstreifen

das illegale

Kopieren der Karten

ermöglicht, die Sparkassen

dämpfen aber

Hoffnungen auf schnelle

Abhilfe: „Keine Frage,

wir setzen voll auf Chip-

Technologie, bis wir allerdings

Karten ganz

ohne Magnetstreifen

anbieten können, wird

es noch länger dauern“,

teilte der Deutsche Sparkassen-

und Giroverband

(DSGV) mit. Positiv

stimmt jedoch, dass mit

dem Chip auf der Karte

eine Ersatztechnologie

bereits verfügbar ist.

„Chip only“ ist nicht

kurzfristig durchführbar

etwa wegen der Situation

im Ausland.

Ohnehin werden heute

ausgegebene SparkassenCards

aufgrund der

Kartenlaufzeit von etwa

fünf Jahren mittelfristig

auf dem Markt bleiben.

Mit einer Ausnahme: Die

Sparkassen-Finanzgruppe

gibt ab dem zweiten

Halbjahr 2011 die ersten

SparkassenCards mit

Kontaktlos-Technologie

aus.

Chips brauchen Zeit

Diese Karten müssen

dann nicht mehr in ein

Kartenterminal gesteckt

werden. Der DSGV kündigte

an, dass alle rund

45 Mio. Sparkassen-

Cards mit der innovativen

Zahltechnologie

ausgestattet werden. Die

Sparkassen verfolgten

das Ziel, „immer mehr

Anwendungen auf den

Chip zu bringen“.

Doch auch in anderen

Bereichen sind die Sparkassen

in hohem Maß

auf eine funktionstüchtige

und sichere IT-Infrastruktur

angewiesen. Sie

müssen dafür sorgen,

dass die Nutzung dieser

Ressourcen durch Mitarbeiter

und Kunden

so wenige Gefahrenpotenziale

wie möglich

beinhaltet. So geht es

neben der Sicherheit

der IT vor allem um die

Sicherheit der darüber

ablaufenden Geschäftsprozesse.

Bekannte Schwächen

schutz oder zur Datensicherung

– den genannten,

ganzheitlichen Ansatz

erfordert, gehört sie

als zentraler Bestandteil

in das Risikomanagement

einer Bank. Hier

sprechen schon die gesetzlichen

Vorgaben

eine klare Sprache.

Ohnehin sind viele

Schwachpunkte längst

bekannt, wenn es um

die IT-Infrastruktur

und die darüber ablaufenden

Prozesse geht.

Betrugsfälle etwa treten

BETRUGSVERSUCHE

Misstrauen ist besser

Technische Sicherheitsvorkehren sind das eine, den

gesunden Menschenverstand ersetzen sie jedoch nicht.

Vi ele Betrugsversuche

lassen sich

vermeiden, wenn die

Mitarbeiter und Kunden

der Sparkassen

aufmerksam sind. Das

sogenannte „Cash Trapping“

beispielsweise ist

eine eher simple Masche:

Hierbei bringen

Betrüger am Ausgabeschacht

eines Geldautomaten

Vorrichtungen

an, die das Bargeld zurückhalten.

Der Automat schaltet

sich in solchen Fällen

üblicherweise automatisch

ab, und der Kunde

verlässt die Bank, sofern

er nicht über die

Masche informiert ist.

In Stuttgart allerdings

zogen Bankkunden unverrichteter

Dinge wieder

von Geldautomaten

Weil eine funktionierende

IT-Sicherheit – wie

etwa Maßnahmen zu

Virenschutz, Zugriffsab

– trotz geglückter Geheimzahleingabe

und

dem üblichen Rattern

erschien kein Geld im

vorgesehenen Schlitz.

Als das Geld später trotzdem

vom Konto abgebucht

war, kam heraus,

dass Betrüger den Automaten

mit einer Auffangvorrichtung

manipuliert

hatten.

Nachdem der Kunde

das Gerät verlassen hatte,

holten sich die Gauner

das ausbezahlte

Geld. Ein aufmerksamer

Sparkassenkunde in der

Pfalz dagegen bemerkte

eine solche Manipulation

frühzeitig und verständigte

das Institut.

Die österreichische

Presse berichtet indes

von einer 83-jährigen

Dame, die gegen ihre

G e w o h n h e i t e i n e n

fünfstelligen Betrag

abheben wollte für ihre

Nichte. Die aufmerksame

Beraterin stutzte

und riet der Dame,

nochmals eine Nacht

darüber zu schlafen.

Am nächsten Tag erschien

die Frau aufgelöst

in der Filiale und

berichtete von ständigen

Anrufen, die in

der Drohung gipfelten,

d a s s d i e ve r m e i n t-

liche Nichte ohne die

Geldspritze nicht zum

Begräbnis der Dame

kommen würde. Die

Beraterin rief zusammen

mit der Dame die

Nichte an, und diese

fiel aus allen Wolken.

Eine Betrügerin hatte

sich als Verwandte

ausgegeben.

S P A R K A S S E F E B R U A R 2 0 1 1


NAMEN & NACHRICHTEN 7

Onlinebanking: Gefahr durch Kriminalität

Betrugsfälle treten immer wieder im Bereich der Schnittstellen zum Kunden auf,

etwa beim Onlinebanking: Nicht einmal jeder zweite Kontoinhaber verwendet beim

Onlinebanking eine Firewall, um sensible Daten zu sichern.

GRAFIK: DPA

immer wieder im Bereich

der Schnittstellen

zum Kunden auf, wie

zum Beispiel beim Onlinebanking

und bei SB-

Technologien.

Doch auch die internen

Prozeduren unterliegen

Bedrohungen, die sich

teilweise noch verstärken

dürften. So ist absehbar,

dass immer weniger

Rechenleistung

auf den Arbeitsplatzrechnern

der Mitarbeiter

stattfinden wird und

die meisten Arbeitsplätze

in Zukunft Anwendungen

und Daten von

zentralen Strukturen

beziehen werden. Diese

Entwicklung ist mit der

Einführung von „Smart

Clients“ bereits im Gange

und wird durch verschiedene

Virtualisierungstechnologien

noch

weiter anhalten.

Schwer kalkulierbar

Angesichts der zunehmenden

Vernetzung

und des ungebrochenen

Trends zur Nutzung internetbasierter

Anwendungen

bieten sich in

diesem Bereich vermehrt

An- und Zugriffsmöglichkeiten.

Beispiele

sind „Trojaner“, die unbemerkt

auf die Rechner

der Mitarbeiter gelangen

und von dort aus weitere

Anwendungen befallen.

Hier geht es also darum,

die Arbeitsplätze zu

schützen. Doch auch die

Infrastruktur als ganze

ist gefordert. Bereits jetzt

haben es Firmen und andere

Institutionen immer

wieder mit gezielten

Angriffen auf die IT von

außen zu tun. Hier spielen

DoS-Attacken (Denial

of Service) eine wichtige

Rolle, absichtlich herbeigeführte

Serverüberlastungen,

die über das

Internet zu den Onlinesystemen

gelangen.

Adressaten finden sich

auch im Finanzbereich.

Als Reaktion auf die

Sperrung von Wikileaks-

Konten etwa wurden im

Dezember 2010 die Webseiten

von MasterCard,

Visa und PayPal lahmgelegt.

Und anders als

etwa im Fall manipulierter

Kreditkarten ist

das Katastrophenrisiko

derartiger Angriffe hoch,

da zentrale Prozesse betroffen

sind und nicht

„nur“ einzelne Kunden.

Noch ein Problem:

Solche Attacken lassen

sich vorab nur schwer

statistisch erfassen und

damit kalkulieren und

versichern. In der Regel

handelt es sich um einmalige,

sich nicht wiederholende

Ereignisse.

Zudem stehen bislang

kaum wirksame Abwehrmethoden

zur Verfügung.

Einen guten Überblick

über die derzeitige,

technische Entwicklung

dürfte die IT-Messe Cebit

in Hannover (1. bis 5.

März 2011) bieten, mit

der schon bekannten

Plattform „Banking & Finance“.

Dort präsentieren

sich neben diversen

Dienstleistern aus dem

Sparkassenverbund

auch zahlreiche andere

Unternehmen aus den

Bereichen Hard- und

Software.

Cebit zeigt Neues

Den bereits veröffentlichten

Informationen

zufolge werden Zugangsmanagementsysteme

eine wichtige Rolle spielen

– zum Teil in Verbindung

mit dem neuen

Personalausweis – zudem

zeigen viele Aussteller

Weiterentwicklungen

bekannter Plattformen

und Produkte.

Umfangreich vertreten

sind zudem Anbieter von

Lösungen zum Cash Management.


Martin Schwer

Lesen Sie zum Thema „IT-

Sicherheit“ auch ab Seite

18.

Pressespiegel

Gemeinsame Richtung

Wenn die Euro-Staaten ihre gemeinsame Währung beibehalten

wollen, müssen sie die Währungsunion in Richtung

einer politischen Union umbauen. Grundsätzlich muss das

Ziel des Vorhabens sein, dass sich die Volkswirtschaften in

eine gemeinsame Richtung entwickeln – mithilfe einer besseren

Koordination der Wirtschafts- und Finanzpolitik. Dazu

müssen neben Staatsdefiziten und Schuldenstand auch

andere volkswirtschaftliche Kennziffern überwacht werden,

etwa die Verschuldung von Privathaushalten und Unternehmen

und die Leistungsbilanz.

Financial Times Deutschland, 31. Januar 2011

Spanischer Trendsetter

Criteria verwandelt sich in CaixaBank und wird mit einem

Schätzwert von mehr als 20 Mrd. Euro die zehntgrößte Bank

des Euroraums stellen. Ohne die schwere Wirtschaftskrise

wäre eine solche Umwandlung wohl kaum vorstellbar. Denn

die Cajas, die sich historisch gesehen als Alternative zu Wucherern

für kleine Leute verstanden, wollten ihre juristische

Form nicht aufgeben. Doch diese scheint im Ringen um privates

Kapital zur Stärkung der Solvenz nun endgültig ein

Auslaufmodell. Im krisengezeichneten Sparkassenlager

dürften jedoch nicht viele in der Lage sein, dem strahlenden

Beispiel zu folgen.

Börsenzeitung, 29. Januar 2011

Griechischer Schuldenschnitt

Das Land [Griechenland], so viel ist klar, wird seine Schulden

nie zurückzahlen können, schon gar nicht aus eigener Kraft.

[…] Athen würde seine Anleihen am Markt oder bei der Europäischen

Zentralbank zurückkaufen. Da die Bonds heute

deutlich unter dem Ausgabekurs gehandelt werden, sänke

der Schuldenstand des Landes auf einen Schlag beträchtlich.

[…] Nur tut das allen anderen Beteiligten weh: Einerseits

müsste der europäische Hilfsfonds den Griechen unter die

Arme greifen, damit sie das Geld für den Rückkauf überhaupt

aufbringen können. Andererseits würden die Gläubiger Milliarden

verlieren, die sie in Griechen-Bonds investiert haben.

Nicht nur für Banken und Fonds wäre das bitter, sondern am

Ende auch für viele Lebensversicherte und Sparer.

Die Welt, 29. Januar 2011

Geordneter Rückzug

Für die WestLB läuft der Countdown. […] Für die Sparkassen

und die anderen Landesbanken kann es nur noch um Schadensbegrenzung

gehen. Wehtun wird es der Gruppe finanziell

wie auch hinsichtlich ihrer Reputation so oder so. Das

gälte auch für die theoretische Möglichkeit, die WestLB komplett

an einen gruppenfremden Investor zu verkaufen. Eines

steht fest: Einfach gegen die Wand fahren lassen kann und

wird man die WestLB nicht. Das wäre für alle Beteiligten und

obendrein für das ganze Finanzsystem die mit Abstand teuerste

„Lösung“.

Börsen-Zeitung, 25. Januar 2011

Strategischer Coup

Die Landesbanken überlassen den Sparkassen bei der Dekabank

die alleinige Regie. […] Die Übernahme ist von immenser

strategischer Bedeutung für die Sparkassen, denn

sie liefert ihnen eine interessante Zukunftsperspektive. Bereits

jetzt spielt die Dekabank eine wichtige Rolle für die

Refinanzierung der Sparkassengruppe. […] Sollte es so kommen,

wie in Sparkassenkreisen gemunkelt wird, könnte sie

gemeinsam mit Teilen der WestLB das bieten, was die LBB,

die im Verbund eher als große Sparkasse gesehen wird, nicht

zu leisten imstande ist: Sie könnte neben dem Fondsgeschäft

zu einer Zentralbank der Sparkassen ausgebaut werden und

damit langfristig deren Unabhängigkeit von den Landesbanken

herstellen. Eine gute Perspektive für Sparkassen.

Frankfurter Rundschau, 8. Januar 2011

S P A R K A S S E F E B R U A R 2 0 1 1


KREDITE

Aufschwung

Die sogenannte Kredithürde ist gesunken,

deutsche Unternehmen wachsen kräftig. Doch

mit Risiken müssen die Kunden leben.

Das Gespenst der „Kreditklemme“

scheint vorerst gebannt. Das Münchner

Ifo-Institut, das monatlich für die

gewerbliche Wirtschaft eine sogenannte

Kredithürde ermittelt, signalisiert Entwarnung.

Die Umfragen unter 4000 Unternehmen

hätten ergeben, dass die Kredithürde

seit Anfang 2010 kontinuierlich

sinke, sagt Klaus Abberger, Koordinator

der Befragungen, gegenüber SPARKASSE.

Abberger spricht von einer „nachhaltigen

Verbesserung beim Kreditzugang

für Unternehmen im Jahr 2010“. Mittlerweile

sei der Indikator zu den Durchschnittswerten

wirtschaftlich normaler

Zeiten zurückgekehrt.

Dies bestätigt die Bundesbank, die konstatiert,

dass im III. Quartal 2010 – erstmals

seit dem Ausbruch der Finanzkrise

– für Firmenkunden die Kreditrichtlinien

gelockert worden seien, was „gegen eine

bankseitige Behinderung des Aufschwungs

in Deutschland“ spreche.

Dass die Unternehmen in Deutschland

durch die häufig beschworene Kreditklemme

viel weniger behindert wurden,

als von vielen Beobachtern erwartet worden

war, geht indirekt auch aus der Studie

„Diagnose Mittelstand 2011“ hervor,

die der Deutsche Sparkassen- und Giroverband

(DSGV) vor Kurzem vorgelegt

hat. Demzufolge sei es den Unternehmen

auch im schlimmsten Krisenjahr 2009

quer durch alle Größenklassen gelungen,

ihre Kapitalbasis zu stärken, wie DSGV-

Vorstandsmitglied Karl-Peter Schackmann-Fallis

erklärte. Die Eigenkapitalquote

der Unternehmen sei zwischen

2008 und 2009 im Schnitt von 12,8 auf

Am Aktienmarkt bleiben die Optimisten

am Ball. Umfragen zeigen

zwar, dass die Anleger nach dem starken

Schlussquartal des letzten Jahres mehrheitlich

ein längeres Durchschnaufen

einkalkulieren. Mitunter wird auch von

einer notwendigen Korrektur

gesprochen. Man sorgt sich,

dass die Wirtschaft abkühlt,

weil Chinas Zinserhöhungen

den Asienboom bremsen.

Gleichzeitig werden die hohen

Staatsschulden in Euroland

und neuerdings auch in den

USA als Risiko eingestuft.

Dennoch sehen die Investoren

zunächst für Aktien

kein grundsätzliches Ausstiegssignal.

Gelegentliche

Rücksetzer werden daher

schnell ausgebügelt. So brach

der deutsche Leitindex DAX

Anfang Februar 2011 über eine wichtige

Widerstandsmarke nach oben aus und

markierte bei Kursen oberhalb von 7210

ein neues Jahreshoch. Damit stehen

deutsche Aktien wieder auf dem Niveau

von 2008. Solange die Unterstützungen

KURS-KOMPASS

Im Zweifel aufwärts

Autor

Hans Schmid,

Sparkassenverband

Bayern

nach unten halten, testet man offenbar,

wie weit sich der Aufwärtsimpuls nach

oben ausdehnen lässt. Es zeigte sich erneut,

dass Aktienmärkte häufig viel länger

der übergeordneten Richtung folgen

als man denkt. Hier gilt eben das Motto:

Der Anleger kann zwar tun was

er will, aber nicht wollen, was er

möchte.

Vermutlich stieg in den vergangenen

Wochen auch die

Risikobereitschaft. Von den

niedrigen Zinsen und den

gleichzeitig überall zu lesenden

Jahresreports über die zurückliegenden

Kursgewinne an den

Aktienbörsen ließ sich das Publikum

anlocken. Deshalb können

noch weitere freie Gelder in

die Märkte gelenkt werden, bis

genug zittrige Hände investiert

sind. Erst dann wäre markttechnisch

ein ordentlicher Rücksetzer angezeigt.

Dominierten im vergangenen Jahr

noch die „Kurzfrist-Optimisten“, die nur

kleinere Beträge vorübergehend in Aktien

parkten, so überwiegen für 2011 die

sogenannten „langfristig Überzeugten“,

für die der Aktienkauf keine taktische,

sondern eine strategische Angelegenheit

ist.

Das erste Quartal ist meist eine gute

Zeit für Dividendenwerte. Bis zur Ausschüttung

im späten Frühjahr wurden

schon häufig die „dicken Fische“, die

mehr als fünf Prozent auszahlen, favorisiert.

Alles in Butter also? Nein.

Der vorsichtige Optimismus wird von

zwei wichtigen Gefahren begleitet: Die

Investitionsquote ist schon verhältnismäßig

hoch, so dass nun neue massive

Umschichtungen zugunsten von Aktien

kommen müssen, um weiter steigende

Kurse zu unterfüttern. Bleiben diese frischen

Gelder aus, droht ein Absacken.

Steigende Zinsen bergen Gefahren

Die noch größere Gefahr im neuen Jahr

dürfte von möglicherweise steigenden

Zinsen ausgehen. Eine leichte Erhöhung

wäre dabei schon einkalkuliert

und nicht überraschend. Steigt die Umlaufrendite

aber schnell an, bekommen

die Aktien wieder Konkurrenz. Aber so

weit ist es noch nicht.


S P A R K A S S E F E B R U A R 2 0 1 1


NAMEN & NACHRICHTEN 9

Das Foto zeigt den Dresdener 400-Meter-

Hürdenläufer Silvio Schirrmeister.


FOTO: DPA

15,6 Prozent gestiegen. Dass die „Kernschmelze

der Kapitalbasis“ (Schackmann-Fallis)

nicht stattgefunden habe,

liege auch an den Unternehmen selbst.

Diese hätten offenbar verstärkt auf private

Reserven zurückgegriffen.

Zu dieser Einschätzung passt eine Mitteilung

der KfW-Bankengruppe, derzufolge

die deutschen Banken im dritten

Quartal 2010 neun Prozent weniger Darlehen

ausgereicht haben als im entsprechenden

Vorjahresquartal. Demnach

sind viele Banken ihre Kredite nicht

losgeworden, obwohl sich die deutsche

Wirtschaft kräftig erholt hatte.

Auch im vierten Quartal 2010 dürfte

das Kreditgeschäft geschrumpft sein, wie

Experten berichten. Den Grund für diese

Entwicklung sieht die Bundesbank darin,

dass sich die Innenfinanzierung der Unternehmen

im Zuge der konjunkturellen

Erholung verbessert habe. Zudem haben

die Unternehmen ihre Investitionen laut

Abberger kräftig zurückgefahren, während

die deutsche Wirtschaft 2009 um

fast fünf Prozent abstürzte. Es gab also

kaum neuen Finanzierungsbedarf.

Unternehmen helfen sich selbst

Von diesem Nachfragerückgang der Kredite

sind aber nicht alle Institutsgruppen

betroffen. Sparkassen und Genossenschaftsbanken

meldeten zuletzt erneut

wachsende Kreditneugeschäfte. Ifo-

Experte Abberger begründet das damit,

dass die Geschäftsbeziehungen kleiner

und mittlerer Unternehmen zu Sparkassen

und Genossenschaftsbanken auch in

der Krise sehr stabil geblieben seien.

Und die Kreditversorgung durch die

Sparkassen sei auch künftig nicht gefährdet,

ergänzt DSGV-Vorstand Schackmann-Fallis,

selbst wenn die Eigenkapitalanforderungen

bedingt durch die

Basel-III-Vorgaben steigen. Allerdings

seien bei der Umsetzung von Basel III in

europäisches Recht noch einige Dinge zu

klären.

Was die Auswirkungen von Basel III auf

den Bankensektor insgesamt anbelangt,

bleibt Ifo-Experte Abberger vorsichtig.

Die strengeren Eigenkapitalvorschriften

griffen tief in das Geschäftsgebaren

der Banken ein. Viele Kreditinstitute

müssten ihre Eigenkapitalbasis stärken,

was teilweise schwierig werden dürfte.

Ein kritischer Punkt sei erreicht, wenn

sich das Staatsschuldenproblem auch

auf größere Euroländer wie Spanien

und Italien ausweiten sollte. Hier seien

einige deutsche Banken als Geldgeber in

beträchtlichem Maße engagiert, ebenso

wie im schwächelnden Markt für US-Gewerbeimmobilien.

„All diese Risiken sind

noch nicht erledigt“, warnt Abberger.

Dieter W. Heumann

Banken und Sparkassen sind zunächst

keine Primäradressaten

der Prospekthaftung, soweit sie nicht

aktiv gestaltend oder werbend auftreten.

Trotzdem ergeben sich

für Geldinstitute erhebliche

Haftungsrisiken, wenn sie Anlegern

zu Produkten raten, denen

ein falscher oder unvollständiger

Prospekt zugrunde

liegt.

Dieses Haftungsrisiko hat ein

Urteil des Bundesgerichtshofs

(BGH) vom 9. März 2010 noch

einmal verschärft. Einer deutschen

Anlegerin wurde dort

gegen eine Brokerfirma mit

Sitz in den USA ein Schadensersatzanspruch

wegen Verlusten

aus Optionsgeschäften

an US-Börsen zugesprochen.

Der Broker war von einem in

Deutschland tätigen Vermittler

selbst getäuscht worden,

der seinerseits die Anlegerin

zu von vornherein chancenlosen Börsentermingeschäften

verleitet hatte.

Für den BGH war entscheidend, dass

der Broker das Geschäftsmodell des

Vermittlers nicht vorab geprüft hatte.

Um die Bedeutung dieses Urteils zu

verstehen, hilft ein Blick auf die Prospekthaftung.

Jeder Prospekt, der für

eine Anlageentscheidung von Bedeutung

ist, muss richtig und vollständig informieren.

Ist dies nicht der Fall, haften

RECHTS-TIPPS

Verschärfte Prospekthaftung

Ein BGH-Urteil erhöht das Haftungsrisiko von Sparkassen bei

falschen oder unvollständigen Verkaufsprospekten.

Bei einer Massenklage von Telekom-Aktionären

fielen die Prozessakten 2008 gleich

körbeweise an. Damals ging es darum, ob

der Verkaufsprospekt des Ex-Monopolisten

alle relevanten Fakten enthalten hatte.

Ähnliche Anlegerprozesse sind nach dem

jüngsten BGH-Urteil eher noch wahrscheinlicher

geworden.

FOTOS: DPA, SVB, ÖRAG

Autor Prof. Guido

Holzhauser,

Anwalt aus dem

Netzwerk

der Örag-

Rechtsschutzversicherung

alle Verantwortlichen und Personen,

die entscheidenden Einfluss ausgeübt

haben oder im Prospekt als Garanten

erscheinen, dem Geschädigten auf

Schadensersatz.

Die Haftungsgrundlagen

ergeben sich bei Aktienemissionen

aus dem Börsengesetz

und für den grauen Kapitalmarkt

zusätzlich aus dem Verkaufsprospektgesetz.

Damit

ist die Prospekthaftung weitestgehend

spezialgesetzlich

geregelt. Hiernach muss der

Anleger im Streitfall beweisen,

dass der Prospekt falsch

oder unvollständig ist. Der in

Anspruch Genommene muss

hingegen nachweisen, dass

ihm dieser Mangel nicht bekannt

war. Oder er beweist,

dass der Anleger die Wertpapiere

nicht aufgrund des Prospekts

erworben hat.

Als weitere Haftungsgrundlage

kommt generell die Haftung aus

Verschulden bei Vertragsschluss in Betracht,

wie sie im Bürgerlichen Gesetzbuch

geregelt ist. Dies gilt, wenn etwa

ein Berater oder Vermittler besonderes

Vertrauen für sich in Anspruch genommen

hat, um den Anleger zum Kauf einer

Anlage zu motivieren.

Beweislast bleibt beim Anleger

Laut BGH soll diese Haftung vor allem

bewirken, dass der Wille des potenziellen

Anlegers nicht durch unlautere

und irreführende Prospektpublizität

beeinträchtigt wird. Deshalb greift sie

auch nur, wenn ein ursächlicher Zusammenhang

zwischen dem fehlerhaften

Prospekt und dem Erwerb eines

Anlageprodukts besteht. Dies muss der

Anleger darlegen und beweisen. Lediglich

in Ausnahmefällen einer durch

Publikationen erzeugten „Anlagestimmung“

kann eine Umkehr der Beweislast

eintreten.

Diese Überlegungen lassen sich auf

Fälle übertragen, in denen Anleger

durch Prospektangaben in die Irre geführt

werden. Mit Blick auf das BGH-Urteil

werden Banken und Sparkassen in

Haftungsfällen noch stärker als bisher

darlegen und nachweisen müssen, dass

sie eigenverantwortlich Anlagemodelle

vorab überprüft haben.


S P A R K A S S E F E B R U A R 2 0 1 1


10

MANAGEMENT

SPRACHE DER BANKEN – TITELINTERVIEW

Klare Sprache, guter Ruf

Medienexperte Frank Brettschneider hat die Sprache deutscher Finanzinstitute analysiert.

Im Gespräch erklärt der Wissenschaftler, wie Banken verständlicher kommunizieren können,

inwieweit die Sprache das Image von Kreditinstituten und ihrer Manager beeinflusst –

und welche Chancen soziale Medien bieten.

Neben dem Schreibtisch von Frank

Brettschneider stapeln sich Zeitungen

aus dem vorvergangenen Jahr.

„Die muss ich noch auswerten“, sagt er

etwas verlegen. Von seinem Bürofenster

aus sieht der Wissenschaftler auf das

Schlossgebäude, in dem mit der Universität

Hohenheim die älteste Hochschule

Stuttgarts residiert. Brettschneider hat

dort den Lehrstuhl für Kommunikationswissenschaft

inne. Wahlforschung, Themenmanagement

und Medientheorie

gehören zu seinen Themen.

Ende vergangenen Jahres sorgte der

Wissenschaftler mit einer Studie zur

Verständlichkeit der Bankensprache

für Aufsehen (SPARKASSE Ausgabe

10/2010). 400 Dokumente von 39 großen

Finanzinstituten wertete sein Team

aus, darunter Pressemitteilungen, Datenschutzerklärungen

und allgemeine

Geschäftsbedingungen (AGBs). Das Ergebnis:

Die Sparkassen schnitten zwar generell

gut ab, aber zahlreiche Dokumente

waren unverständlich. Lange Sätze, Passivformulierungen

sowie Fremdwörter

und Anglizismen erschweren oftmals

den Zugang zu den Texten – und dadurch

eine effektive Kommunikation mit den

Zielgruppen.

Herr Brettschneider, welche Erkenntnis aus

Ihrer Studie hat Sie am meisten überrascht?

Prof. Frank Brettschneider: Erstaunlich

ist, dass die Banken so wenig aus der Finanzkrise

gelernt haben. Diese Krise ist

auch eine Vertrauenskrise: Es müsste

eigentlich oberste Priorität haben, den

Menschen das Vertrauen in ihre Banken

zurückzugeben. Die Verständlichkeit von

Dokumenten spielt dabei eine wichtige

Rolle und lässt sich einfach beeinflussen.

Aber statt dort anzusetzen, macht man

weiter wie zuvor.

Vielleicht ist es den Instituten gar nicht bewusst,

dass ihre Texte schwer verständlich

sind? Gerade bei AGBs oder Datenschutzerklärungen

wird wohl in erster Linie auf

Rechtssicherheit geachtet.

Brettschneider: Natürlich müssen die

Formulierungen rechtssicher sein. Aber

einigen gelingt es dennoch, diese Texte

verständlich zu gestalten. Die Banken

täten gut daran, sich an der besten Variante

zu orientieren. Anderenfalls ist es

nicht verwunderlich, wenn Kunden sich

fragen, ob man sie absichtlich im Unklaren

lässt oder etwas zu vertuschen hat.

Ihre Studie untersucht verschiedene Parameter

wie Anglizismen, Fremdwörter und

Passivsätze. Die Banken schnitten in den Kategorien

teilweise sehr unterschiedlich ab:

So verwendet etwa die Mercedes Benz Bank

in ihren Dokumenten sehr viele Anglizismen,

jedoch nur wenige Fremdwörter.

Brettschneider: Es gibt tatsächlich kein

Geldinstitut, von dem man sagen kann:

Die machen alles richtig oder alles falsch.

Gerade bei den Anglizismen spielt verin

Teamarbeit verfasst werden. Denn es

kommt einerseits auf die fachliche Richtigkeit

an, für die etwa bei den AGBs die

Juristen zuständig sind. Aber der Text

muss auch verständlich formuliert sein.

Das können Menschen mit einer journalistischen

Ausbildung meist besser. Um

zusammenzuarbeiten, müssen sich die

Fachleute in ihrer jeweiligen Expertise

akzeptieren. Doch aus vielen Unternehmen

weiß ich, dass es dabei Probleme

gibt: Oft beharren die Experten auf ihren

Formulierungen und können sich

nur schwer darauf einstellen, mit Laien

zu kommunizieren. Die Kommunikationsabteilung

muss hier eine Art Dolmetscherfunktion

übernehmen.

„Oft beharren Experten auf ihren Formulierungen

und können sich nur schwer darauf

einstellen, mit Laien zu kommunizieren.“

Prof. Frank Brettschneider

mutlich die Zielgruppe der jeweiligen

Bank eine Rolle. Institute wie etwa die

Sparkassen, die sich an ein sehr breites

Publikum richten, verzichten eher auf

Anglizismen. Das ist auch richtig so:

Umfragen zeigen, dass Anglizismen bei

40 Prozent der Bevölkerung nicht gern

gesehen werden, gerade von den älteren

Zielgruppen oder bei niedrigem

Bildungsniveau. Eine Bank dagegen, die

sich vor allem an Geschäftskunden richtet,

kann auch Anglizismen verwenden.

Verschiedene Texte einzelner Finanzinstitute

wurden ganz unterschiedlich bewertet. Liegt

das auch daran, dass die Texte von jeweils

anderen Abteilungen der Häuser erstellt werden?

Und wenn ja – wer sollte die Dokumente

Ihrer Meinung nach verfassen?

Brettschneider: Tatsächlich variiert das

je nach Institut – mal sind es PR-Leute,

mal Journalisten oder Juristen. Wir haben

nicht konkret abgefragt, wer welche

Texte formuliert hat. Meiner Meinung

nach sollten Dokumente grundsätzlich

Die von ihnen untersuchten Pressemitteilungen

werden von professionellen PR-Fachkräften

verfasst. Sie schnitten auch am besten

von allen Dokumenten ab. Dennoch gab es

selbst hier bei einigen Instituten deutliche

Schwächen. Wie lassen sich diese ausräumen?

Brettschneider: Eine Möglichkeit wäre,

sich externe Hilfe zu leisten und die Texte

einer Verständlichkeitsprüfung zu unterziehen.

Es gibt mittlerweile Software, die

dazu in der Lage ist. In Deutschland ist

vor allem die Wiener Sachtextformel recht

verbreitet, die wir auch für unsere Untersuchungen

verwenden. Sie gibt die Verständlichkeit

in absolvierten Schuljahrgängen

an und ist leicht zu interpretieren. In den

USA sind diese Prüfungen bereits gang und

gäbe. Dort gibt es Vorschriften für Ministerien,

dass nur Texte veröffentlicht werden

dürfen, die einen bestimmten Schwellenwert

an Verständlichkeit erreichen.

Könnten auch deutsche Finanzinstitute gesetzlich

dazu verpflichtet werden, ihre Texte

verständlich zu formulieren?

S P A R K A S S E F E B R U A R 2 0 1 1


FOTOS: MARTIN EGBERT (5), DPA


12

MANAGEMENT

Brettschneider: Wenn die Banken die

formalisierte Verständlichkeitsprüfung

nicht selbst einführen, wird sie vorgeschrieben

werden, davon bin ich überzeugt.

In der Pharmaindustrie gibt es

schon seit einigen Jahren eine entsprechende

EU-Richtlinie: Bei Neuzulassung

eines Medikaments muss nachgewiesen

werden, dass die Packungsbeilagen verständlich

sind. Wir haben klare Hinweise,

dass so eine Regelung auch für die

Finanzbranche kommt. Das Verbraucherschutzministerium

hat Ende 2010

eine Ausschreibung in dieser Richtung

vorgenommen.

Würde es sich für eine Organisation wie die

Sparkassen-Finanzgruppe anbieten, eine

Richtlinie zur Verständlichkeit herauszugeben,

an der sich die Institute orientieren?

Brettschneider: Die Sparkassen haben

bereits Schritte in diese Richtung unternommen,

indem sie etwa ihre AGBs zentral

erstellen lassen. So muss nicht jedes Institut

für sich an dem Dokument arbeiten,

sondern es wird durchdacht, geprüft und

als Muster für alle zur Verfügung gestellt.

Das ist ein sehr guter Weg, Verständlichkeit

herzustellen. Sicherlich wäre es auch

wünschenswert, interne Sprachleitlinien

zu definieren. Es gibt etliche Unternehmen,

die mit einem „Corporate Wording“

festlegen, welche Begriffe verwendet

werden dürfen und welche nicht. Man

könnte sich etwa nach dem Standard der

Deutschen Presse-Agentur richten, die mit

einer Satzlänge von nicht mehr als zwölf

Wörtern arbeiten. Außerdem orientiert

man sich dort an Häufigkeitslisten der

meist verwendeten Begriffe. Hintergrund

ist, dass Menschen nicht Buchstabe für

Buchstabe lesen, sondern das Wort als

Ganzes erfassen. Die gebräuchlichen Wörter

kann der Leser schnell aufnehmen.

Besser kurz und aktiv – Tipps für verständliches Formulieren

Bei einer Konstruktion wie „Innovations-

Inves titions-Entscheidung“ funktioniert

das dagegen nicht so gut.

Vielleicht braucht es manchmal schwierige

Fachbegriffe, weil Banken sehr komplexe

Inhalte vermitteln müssen?

Brettschneider: Keineswegs. Ich gebe

Ihnen ein Beispiel aus der Politik: die

Schlichtung von Heiner Geißler in der Sache

Stuttgart 21. Da wurden Begriffe wie

‚Dolinen‘ oder ‚Überwerfungsbauwerk‘

verwendet, die niemand kannte. Geißler

hat immer wieder insistiert, die Diskussion

für die Zuschauer verständlich zu

machen. In den ersten drei Sitzungen

hat das gar nicht funktioniert, aber dann

hatten sich die Teilnehmer darauf eingestellt.

Plötzlich konnte der Geologe erklären,

wie die Untersuchungen ablaufen,

wie Wasser von der einen Schicht in die

andere kommt. Aus dem ‚Überwerfungsbauwerk’

der Experten wurde die für

Laien verständliche ‚Brücke’ – und über

eine Million Menschen haben die Diskussion

im Fernsehen verfolgt.

Lange Sätze in kürzere Sätze aufteilen, sonst

benötigt der Leser mehrere Leseansätze,

um den Sinn zu verstehen. Ab einer Satzlänge

von zwanzig Wörtern wird es schwer,

den Gesamtkontext zu überblicken. Im

Idealfall sollte jeder Satz nur eine Information

bieten.

Vor allem bei Handlungsanweisungen sollte

der Leser direkt angesprochen werden

(„Bitte informieren Sie uns über Änderungen

aller Daten so zeitnah wie möglich.“), das

klingt höflicher als indirekte Formulierungen

(„Änderungen sind der Sparkasse unverzüglich

mitzuteilen.“).

Schachtelsätze vermeiden, da sie den Lesefluss

unterbrechen und schwerer zu verstehen

sind als einfache Haupt- und Nebensätze.

Passivkonstruktionen machen den Satz

unnötig kompliziert („Dabei wird Ihnen von

uns der Zweck angegeben, zu dem die Daten

im Falle Ihrer Einwilligung erhoben werden“).

Besser aktiv formulieren („Wir erläutern Ihnen

den Zweck, weshalb wir Ihre Daten erheben“).

Fremdwörter wie „Zahlungsdiensterahmenvertrag“

oder „prospektiv“ vermeiden – oder,

falls unvermeidbar, erläutern.

(aus der Studie „An den Kunden vorbei. Die

Sprache der Banken.“)

Ihrer Meinung nach hat verständliche Kommunikation

sogar noch einen attraktiven

Nebeneffekt: Sie kann Kaufentscheidungen

positiv beeinflussen.

Brettschneider: Mit dieser Meinung stehe

ich nicht alleine da. Nicht umsonst

werben ING-Diba und die Ergo-Versicherung

mit ihrem Bemühen um Verständlichkeit.

Es gibt Ergebnisse aus der

Marktforschung, die auf den Stellenwert

von Verständlichkeit und Transparenz

gerade nach der Finanzkrise hinweisen.

Das ersetzt natürlich nicht die Notwendigkeit,

gute Produkte zu haben.

Der Deutsche Sparkassen- und Giroverband

(DSGV) hat eine Reihe von Prospekten ent-

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MANAGEMENT 13

„Wenn die Banken die formalisierte

Verständlichkeitsprüfung nicht selbst einführen,

wird sie vorgeschrieben

werden, davon bin ich überzeugt.“

wickelt, die Berater bei ihren Kundengesprächen

unterstützen sollen. Sie erklären

komplizierte Produkte wie etwa die Riester-

Rente anhand von Schaubildern. Können solche

Visualisierungen helfen?

Brettschneider: Alles was der Veranschaulichung

dient, halte ich für eine gute

Idee. Eyetracking-Studien haben gezeigt,

dass Leser zuerst auf Infografiken gucken

und dann erst auf den Text. Schaubilder

sind also ein wichtiger Zugang. Leider

zeichnen sich Finanzbroschüren oft eher

durch ihre staubtrockene Sprache und

Gestaltung aus. Natürlich gehört Seriosität

zur Branche, die Visualisierung sollte

also nicht zum Comic werden. Ideal wäre

eine Verbindung von Seriosität und leichtem

Erschließen von Inhalten.

Nicht immer lösen Bemühungen, Produkte

möglichst einfach zu erklären, ein positives

Echo aus. Als die Sparkassen Infozettel mit

Produktbeschreibungen erstellt haben,

wurden diese von Verbraucherschützern

als verkapptes Marketing gebrandmarkt.

Wie lassen sich solche Angriffe vermeiden?

Brettschneider: Indem man sich frühzeitig

mit relevanten Stakeholdern wie

etwa Verbraucherschützern an einen

Tisch setzt, seine Ideen präsentiert und

Verbesserungsvorschläge diskutiert. Das

erfordert ein Umdenken, aber es ist notwendig

für die Banken, um eine Reputation

aufzubauen und das Vertrauen relevanter

Teilöffentlichkeiten zu gewinnen.

Ein Unternehmen, das einen guten Ruf

genießt, wird auch in Krisenzeiten wohlwollender

behandelt. Verbraucherschützer,

mit denen man über ein Jahr hinweg

einen guten Kontakt hatte, werden einen

nicht so schnell in der Öffentlichkeit angreifen.

Das ist eine Frage des gegenseitigen

Respekts.

In der Finanzkrise hat sich gezeigt, dass

viele Banker zu Finanzprodukten mit unverständlichen

Bezeichnungen wie „Asset

Backed Securities“ gegriffen hatten, deren

Wirkungsweisen und Risiken ihnen offenbar

nicht bekannt waren. Würden Sie sagen,

dass die Finanzkrise eine Kommunikationskrise

war?

Brettschneider: Ich würde es nicht darauf

reduzieren wollen, da es sich vor

allem um eine substanzielle Krise handelt;

wenngleich es sicher auch kommunikative

Krisenursachen gab: So ist es

denkbar, dass die Konstrukteure beson-

ders riskanter Finanzprodukte bewusst

unverständliche Begriffe gewählt hatten,

um sich und ihre Produkte vor allzu kritischen

Nachfragen zu schützen. Wenn

ein Produkt mit einem Fachbegriff geadelt

wird, macht sich derjenige, der allzu

ausführlich nachfragt, schließlich der

Unwissenheit und Naivität verdächtig.

Aber gerade auch beim Umgang mit der

Finanzkrise gab und gibt es kommunikative

Mängel. Statt Vertrauen wieder aufzubauen,

sind viele Fehler gemacht worden,

weil Probleme anfangs heruntergespielt

und verschleiert wurden. Ähnlich war

das zuvor schon in der Energiebranche

abgelaufen. Denken Sie an die Störfälle in

den Atomkraftwerken Brunsbüttel und

Krümmel: Die Bevölkerung verlangte

Aufklärung, aber der Stromkonzern Vattenfall

gab nur scheibchenweise Informationen

heraus und vermittelte damit

das Gefühl: Die verbergen etwas. Auch

im Zuge der Finanzkrise kommen immer

wieder Zweifel am Verhalten der Banken

auf. Und sie werden mit jeder neuen Negativ-Meldung

aktualisiert, selbst wenn

die Ursachen schon weit zurückliegen.

Haben Sie auch ein Positiv-Beispiel?

Brettschneider: Hier lässt sich die Chemieindustrie

anführen: Sie war in den

Am Kunden vorbei – Studie zur Bankensprache

Wie kommunizieren Banken unter dem Einfluss

der Finanzkrise mit ihren Kunden? Gibt es hinsichtlich

der Verständlichkeit von Dokumenten

signifikante Unterschiede zwischen den

Banken? Diese Fragen stehen im Mittelpunkt

der Studie, an der die Universität Hohenheim

gemeinsam mit der H&H Communication Lab

GmbH sowie dem Finanz-Sprachdienstleister

CLS Communications gearbeitet hat.

„An den Kunden vorbei. Die Sprache der

Banken“ lautet der Titel, der das Ergebnis

der Studie schon vorwegnimmt: Noch immer

verschenken viele Banken großes Potenzial

bei der Kommunikation mit ihren Endkunden

und anderen Gruppen. Bei vielen Dokumenten

fanden sich hohe Barrieren gegen Verständlichkeit:

Sätze mit mehr als 80 Wörtern,

jeder zweite Satz im Passiv und Fremdwörter

sowie Anglizismen, die nicht erklärt werden.

Unter den Instituten mit den schlechten oder

unverständlichen Informationen fanden sich

viele private Banken wie die Postbank, Cortal

80er-Jahren die am stärksten kritisierte

Branche. Heute steht sie in Bezug auf ihre

Reputation gar nicht schlecht da – weit

vor den Banken jedenfalls. Die Chemie-

Unternehmen haben die Kritik in Bezug

auf Umweltschutz, Nachhaltigkeit und

Ressourcen ernst genommen. Nach und

nach wurde mit Umweltschutzmaßnahmen

und klarer Nutzen-Kommunikation

am Image gearbeitet. So hat es die chemische

Industrie geschafft, dass Menschen

heute bei Chemie an etwas Hilfreiches

denken, etwa an Medikamente

oder an Fasern in ihren Kleidern. Es hat

allerdings mehr als zehn Jahre gedauert,

diesen Imagewandel hinzubekommen.

Ist davon auszugehen, dass auch das Bankwesen

zehn Jahre brauchen wird, um die

Imageschäden aus der Finanzkrise wieder

auszugleichen?

Brettschneider: Vielleicht sogar länger.

Das hängt davon ab, ob man aus der Krise

lernt und sich auf Transparenz besinnt.

Die ersten Beobachtungen sind wenig ermutigend.

Früher zählten Verschwiegenheit und Diskretion

zu den wichtigsten Eigenschaften einer

Bank. Heute werden Kommunikationsfähigkeit

und Transparenz eingefordert. Liegt da

ein Paradigmenwechsel vor?

Brettschneider: Diese Veränderung ist

vor allem auf den Wandel der Kunden zurückzuführen.

Die Menschen haben durch

die modernen Medien einen höheren Informationsgrad

und stärkere Vergleichsmöglichkeiten.

Mündigere Kun den stellen

höhere Anforderungen an Unternehmen.

Zudem ist die Bindung an ein Institut nicht

mehr so stark, da wird schnell mal ein anderes

Online-Konto bei der Konkurrenz eröffnet.

Das Einzige, was da hilft, sind gute

Consors, Targo Bank oder SEB. In den „Top

Ten“ dagegen acht Institute der Sparkassen-

Finanzgruppe. Zu den am besten bewerteten

Instituten gehörten die Sparkassen München,

Esslingen-Nürtingen und KölnBonn. Auch der

Deutsche Sparkassen- und Giroverband (DSGV)

konnte sich mit den Allgemeinen Geschäftsbedingungen,

die zentral zur Verfügung gestellt

werden, einen Spitzenplatz sichern. „Einige

der Banken im Test können als sehr positive

Beispiele angesehen werden“, heißt es in

der Studie. Sie erzielten beim „Hohenheimer

Verständlichkeitsindex“, der von 0 (völlig

unverständlich) bis 20 (sehr gut verständlich)

reicht, mit ihren Texten die höchsten Werte.

Andere Dokumente entlarvte die Studie als so

unverständlich, dass sie dem Schwierigkeitsgrad

einer Doktorarbeit entsprächen.

SPARKASSE hat die Studie im Dezember 2010

vorgestellt. Interessenten erhalten den Artikel

per PDF gratis bei sparkasse@dsgv.de

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14

MANAGEMENT

„Wenn Sparkassen in sozialen Medien

plötzlich von ‚coolen Gewinnspielen‘ reden,

kommt das nicht authentisch rüber.“

Argumente und die Unterscheidbarkeit

von anderen Instituten – etwa durch bessere

Verständlichkeit.

In Sachen Transparenz setzen viele Unternehmen

auf soziale Medien wie Facebook

oder Twitter. Wie sollte die Finanzwirtschaft

mit diesen Netzwerken umgehen?

Brettschneider: Banken können soziale

Medien als Kanal und Seismograf

nutzen. Sie zeigen die Stimmung in den

relevanten Zielgruppen und was den

Kunden wichtig ist. Zudem kann man

in sozialen Netzwerken viel zielgenauer

kommunizieren als in anderen Medien.

Die GLS Bank hat es geschafft, durch Social

Media zum Krisengewinnler zu werden:

Sie nutzt das mangelnde Vertrauen

der Kunden zu den Banken und verbindet

es mit nachhaltigen Anlageformen.

Damit hat sie enormen Erfolg. Auch für

die Sparkassen bieten sich hier Chancen.

Während sie früher als eher langweilig

und unsexy galten, sind sie in der Krise

auf einmal wieder interessant.

man bedienen müssen, weil die jüngeren

Kunden sich sonst andere Banken suchen.

Durch Onlinebanking hat die Bindung

an die Filiale nachgelassen – gerade

bei den Jungen. Sie sind es gar nicht mehr

gewohnt, zur Bank zu gehen, selbst wenn

sie mal einen Berater brauchen. Deswegen

muss online ein Ansprechpartner

da sein, den man als Kunde schnell findet.

Da ist es doch vernünftig, in sozialen

Netzwerken präsent zu sein.

Wenn man in diesen Medien mit jungen Menschen

kommuniziert, muss man sich den dort

vorherrschenden Sprachcodes anpassen?

Brettschneider: Anbiedern sollte man

sich auf keinen Fall, das kann schnell

peinlich werden. Wenn Sparkassen plötzlich

von „coolen Gewinnspielen“ reden,

kommt das nicht authentisch rüber.

Diese Sprache passt vielleicht zu Sportartikelherstellern,

aber nicht zu Rentenzertifikaten.

Bei Banken ist es das Verlässliche,

Solide und vielleicht auch das

Nachhaltige, das überzeugt.

Zur Person

Prof. Frank Brettschneider (45) ist seit April

2006 Inhaber des Lehrstuhls für Kommunikationswissenschaft

der Universität Hohenheim.

Zu seinen Forschungsschwerpunkten zählen

das Communication Performance Management,

die Medienwirkungsforschung, die

Wahl- und Einstellungsforschung sowie das

Themenmanagement in Wirtschaft und Politik.

Nach dem Studium der Politikwissenschaft,

Publizistik und Jura an der Universität Mainz

wurde Brettschneider in Stuttgart zum Thema

„Öffentliche Meinung und Politik“ promoviert.

2002 folgte die Habilitation zum Thema

„Spitzenkandidaten und Wahlerfolg“. Vor

seiner Berufung an die Uni Hohenheim war

Brettschneider Professor für Kommunikationswissenschaft

an der Universität Augsburg.

Bislang sind die Sparkassen in den sozialen

Medien noch zurückhaltend. Wie groß ist der

Druck, dort präsent zu sein?

Brettschneider: Die neuen Kanäle wird

Welche Themen sind geeignet, um sie auf

Facebook zu besprechen?

Brettschneider: Geeignet sind Themen,

die zum guten Ruf des Unternehmens

Taktisches Verschleiern – wie verständlich sind Politiker?

Frank Brettschneider beschäftigt sich seit

Langem mit politischer Kommunikation.

„Wenn es um ihre Erfolge geht, drücken sich

Politiker gern verständlich aus, auch damit sie

in der Tagesschau zitiert werden“, weiß der

Wissenschaftler. Ex-Kanzler Gerhard Schröder

beherrsche die Kunst der verständlichen Rede

in einfachen Subjekt-Prädikat-Objekt-Sätzen.

Bei ihm könne man sich einiges abschauen,

wenn es um Verständlichkeit geht.

Aber auch im Vernebeln unpopulärer

Entscheidungen sei Schröder ein Meister:

Die Agenda 2010 etwa habe er mit komplizierten

Schachtelsätzen und Fachbegriffen

abgehandelt. „Taktisches Verschleiern“ nennt

Brettschneider das. Geldinstituten rät er von

einem solchen Vorgehen ab, selbst wenn es

um unangenehme Themen gehe. „Man sollte

die Menschen lieber direkt ansprechen, statt

abstrakt zu bleiben“, sagt er. Zustimmung

hänge auch von Verständlichkeit ab. Das beste

Beispiel dafür sei der heutige Verteidigungsminister

Karl-Theodor zu Guttenberg. Selbst

bei unpopulären Maßnahmen wie der Opel-

Sanierung habe er jeden Schritt genau erklärt

Hohe Sympathiewerte

dank klarer

Sprache: CSU-Politiker

Karl-Theodor zu

Guttenberg.

und sich damit hohe

Sympathiewerte verdient.

Die Bevölkerung

fordere diese Art der

Rechenschaft immer

mehr ein, sowohl von

Politikern als auch von

Wirtschaftsmanagern.

„Mit dem steigenden

Bildungsniveau geht

auch ein höheres

Selbstbewusstsein

einher. Die Menschen

fühlen sich in der Lage,

mitzureden“, so Brettschneider.

Besonders

eindringlich wirke die Verwendung von bildhafter

Sprache. Diese sei das Steckenpferd des

ehemaligen SPD-Vorsitzenden Franz Müntefering.

„Man denke nur an die ‚Heuschrecken‘: Er

hätte ‚Finanzinvestoren‘ sagen können, aber

das wäre nicht hängen geblieben. Die Heuschrecke

ist gefräßig, sie fällt in Schwärmen

über etwas her und zieht dann weiter – ein sehr

starkes Bild“, lobt Brettschneider.

beitragen. Das können Aktivitäten sein,

in denen das soziale Engagement zum

Ausdruck kommt, beispielsweise die Unterstützung

eines Kindergartens durch

eine Sparkasse. Aber auch für das Management

ist Facebook ein wichtiges

Reputationsinstrument. Es ist durchaus

denkbar, die Frage der künftigen Unternehmensstrategie

online zu diskutieren:

Was sind die Anforderungen an ein Geldinstitut

in der Zukunft? Für so etwas eignet

sich Facebook wunderbar.

Inwieweit sollte ein Vorstandssprecher dort

in Erscheinung treten?

Brettschneider: Die Personalisierung in

den Medien schreitet weiter voran. CEOs

und andere Vorstandsmitglieder spielen

eine immer größere Rolle bei der Selbstdarstellung

von Unternehmen. Das wird

auch im Internet spürbar werden. Man

kann sich natürlich dagegen stemmen

und nicht mitmachen – dann tritt man

aber in den Medien weniger in Erscheinung.

Die Wirtschaftsberichterstattung

besteht nicht mehr nur aus nackten Zahlen

und Fakten, sondern sie erzählt Geschichten.

Als Unternehmen muss man

damit umgehen und entscheiden, ob ein

Vorstand oder mehrere das „Storytelling“

in den Medien übernehmen. Mit der Ein-

Personen-Strategie macht sich das Unternehmen

natürlich sehr abhängig. Das

kann gut gehen – aber eben auch nicht.

S P A R K A S S E F E B R U A R 2 0 1 1


MANAGEMENT 15

Man denke nur an die Telekom und Ron

Sommer: Sein Stern sank gemeinsam mit

dem Aktienkurs.

Woran liegt es, dass Manager wie Josef

Ackermann fast noch schärfer beäugt werden

als deren Unternehmen?

Brettschneider: Das hängt mit dem

Negativismus in der Berichterstattung

zusammen. Medien wollen über Kritik

ihre Distanz symbolisieren. Wenn sie

einen Unternehmenschef kritisieren,

dann gilt das als Zeichen für ihre Glaubwürdigkeit.

Wenn sie über seine Erfolge

schreiben, wird schnell gefragt, ob es da

eine geschäftliche Verbindung gibt. Das

andere ist: Je mehr ein Unternehmen

in der Öffentlichkeit steht, desto mehr

muss es sich für sein Verhalten rechtfertigen.

Wenn man ein Renditeziel von

zwanzig Prozent ausgibt, wird das von

Journalisten schnell in den politischen

Zusammenhang gerückt: Auf der einen

Seite Sozialkürzungen, auf der anderen

Seite exorbitante Gewinnerwartungen,

wie passt das zusammen? Wirtschaft

hat den Sprung in den Politikteil der Zeitungen

und in die Talkshows geschafft.

Das erhöht aber auch den Druck auf die

Handelnden.

Das heißt, dass das Image eines Managers

auch davon abhängt, dass er die richtigen

Worte findet.

Brettschneider: Ja, mitunter kann ein

einziger verbaler Fehlgriff eine unerwartet

starke Wirkung entfalten. Erinnern

Sie sich an den Begriff „Peanuts“, mit

dem der einstige Deutschbanker Hilmar

Kopper Rechnungen in Höhe von 50 Mio.

D-Mark bezeichnete, die ein Kunde nicht

zahlen konnte. Dieses Wort hing dem Manager

noch jahrelang nach. Oder denken

Sie an das Victory-Zeichen von Herrn

Ackermann. Unbedacht gewählte Worte

und Gesten wandeln sich schnell zu Symbolen,

die gegen die Manager verwendet

werden.

Wenn sich Manager in den Medien äußern,

sprechen sie aber gern von „sozialer Verantwortung“

und „Nachhaltigkeit“, bezeichnen

sich selbst als „Teamplayer“ und bevorzugen

„flache Hierarchien“. Sind solche – positiv

gemeinten – Äußerungen nicht längst zur

Floskel geworden?

Brettschneider: Das Problem ist die

mangelnde Unterscheidbarkeit, weil alle

die gleichen hohlen Phrasen von sich

geben. Wenn man glaubwürdig kommunizieren

will, muss man Beispiele geben:

Wo wird Nachhaltigkeit im Unternehmen

manifest? Wie zeigen sich flache Hierarchien

im konkreten Arbeitsablauf? Da

sind wir wieder beim Geschichten erzählen

– und bei der Verständlichkeit.

n

Das Gespräch führten Ulrike Schäfer und

Oliver Fischer.

SOZIALE MEDIEN

Weder gestelzt

noch gewollt

Social Networks haben ihre eigene Sprache und Regeln. Wie

Sparkassen ihre Strategie finden und den richtigen Ton treffen.

Zuhören und verstehen

Versuchen Sie, zunächst durch Zuhören und

Beobachten einen Zugang zum Nutzer zu

finden. Mithilfe eigener Recherchen, aber auch

einem gezielten Monitoring können Sie herausfinden,

wie die Nutzer über die Sparkasse

und ihre Themen denken und „Anfängerfehler“

vermeiden. Die regelmäßige und umfassende

Beobachtung von sparkassenrelevanten

Themen im Internet gehört auch später zu

den „Hausaufgaben“, um Krisen frühzeitig zu

erkennen oder die Wirkung der eigenen Aktivitäten

einschätzen zu können.

Klare Ziele festlegen

Eine Strategie mit Zielen, Zielgruppen und

daraus abgeleiteten Kanälen und Maßnahmen

muss Grundlage der Social-Media-Aktivitäten

sein. Sie beantwortet die Frage, welche Unternehmens-

und Kommunikationsziele mit

Sozialen Netzwerken erreicht werden können.

Für Sparkassen kommen etwa Kundendialog,

-einbindung in das gesellschaftliche

Engagement oder Personalrekrutierung

infrage. Grundsätzlich gilt: Xing eignet sich für

geschäftliche Kontakte, Privatkunden erreichen

Sie über Facebook. Twitter dient der Verbreitung

von Unternehmensnachrichten und der

Beantwortung von Kundenanfragen.

Ressourcen einplanen und Strukturen

schaffen

Gutes Social-Media-Management kostet Zeit

und Geld. Die Moderation der Kommunikation

und die Reaktion auf Nutzerbeiträge erfordert

ständige Aktivität und Reaktionsfähigkeit. Dies

setzt klare Verantwortlichkeiten und Vertretungsregeln

voraus. Ein fester Social-Media-

Beauftragter steuert alle Vorhaben, sorgt

für Qualität und Vernetzung der beteiligten

Bereiche. Für die Anfangszeit bietet sich ein

abteilungsübergreifendes Projektteam von

Verantwortlichen aus Marketing, medialem

Vertrieb, Unternehmenskommunikation, Qualitätsmanagement

und Personal an.

Mitarbeiter einbeziehen

Jeder Mitarbeiter ist privat ein wertvoller

Botschafter und Informationslieferant der

Sparkasse, gerade wenn Sie eigene Angebote

in sozialen Medien schaffen wollen. Binden Sie

deshalb von Anfang an alle Mitarbeiter in die

Planungen ein und definieren Sie gemeinsam

den Rahmen der privaten und der beruflichen

Kommunikation in Form von Mitarbeiterrichtlinien.

Diese schaffen Sicherheit für offizielle

Aktivitäten autorisierter Mitarbeiter sowie für

private, aber sparkassenrelevante Aktivitäten

aller Mitarbeiter. Sie dienen der Orientierung

und Sensibilisierung für das Verhalten in

sozialen Netzwerken, haben aber auch eine

Motivationsfunktion.

Mehrwert bieten

Finanzdienstleistungen sind Low-Involvement-

Produkte. Sie benötigen eine besonders starke

Geschichte und für den Nutzer relevante und

aktuelle Themen. Bieten Sie Ihren Kunden

interessante Informationen und Interaktionsmöglichkeiten.

Für das reine „Verkünden“ von

Unternehmensnachrichten braucht es keine

sozialen Medien. Hilfreich sind Themen- und

Kampagnenpläne, die alle infrage kommenden

Inhalte und Aktionen über das Jahr verteilen.

Authentisch auftreten

Ehrlichkeit, aber auch Unehrlichkeit wird in

sozialen Netzwerken schnell erkannt – oder

entlarvt. Identifizieren Sie sich daher immer

eindeutig. Authentizität bedeutet auch,

den Nutzer ernst zu nehmen, sich für seine

Meinung zu interessieren und auf kritische

Fragen einzugehen. Dazu gehört eine einheitliche

Anspracheform – je nach Zielgruppe

wird geduzt oder gesiezt. Begegnen Sie dem

Nutzer auf Augenhöhe und vermeiden Sie eine

sprachliche „Anbiederung“. Es empfiehlt sich

darüber hinaus die Festlegung einheitlicher

Schreibweisen und Begriffe für die sprachliche

Corporate Identity als Grundlage für alle Redakteure

und Mitarbeiter.

Messen Sie Ihren Erfolg

Legen Sie quantifizierbare Zielvorgaben bereits

zu Beginn Ihrer Aktivitäten fest. Bei Marketingaktionen

auf Facebook kann dies beispielsweise

die Gewinnung einer bestimmten Anzahl

von Fans im eigenen Geschäftsgebiet sein.

Wichtig ist auch der Aktivitätengrad und die

Qualität der Beiträge der Nutzer. Überprüfen

Sie immer wieder, ob Sie die anfangs gesetzten

Ziele erreichen und optimieren Sie wenn nötig

Ihre Maßnahmen.

Verena Freyer, DSGV

Eine Checkliste für Social-Media-Aktivitäten der

Sparkassen sowie Muster-Mitarbeiterrichtlinien

erhalten Sie unter Verena.Freyer@dsgv.de.

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16

MANAGEMENT

VERTRIEB

Kundenbindung 2.0

Apples iPad hat den Tablet-PCs zum Durchbruch verholfen. Sparkassen überlegen, wie sie das

digitale Gerät anwenden können. Doch seine Herkunft steht einem Einsatz entgegen: Da es sich

um einen Apple-Rechner handelt, ist eine Einbindung in die Sparkassen-IT noch schwierig.

n VON ANJA KÜHNER

R

und 450.000 Tablet-Computer gingen

nach Berechnungen des Branchenverbands

Bitkom im Jahr 2010 über den

Ladentisch. 2009 waren gerade einmal

20.000 Stück der Geräte verkauft worden,

der Absatz wächst also derzeit um

den Faktor 25. Dieses Wachstum ist nur

einem Gerät zu verdanken: dem iPad.

Der Technologiesprung von Apple erhöht

für die gesamte Produktklasse der

digitalen Flundern dauerhaft die Absatzprognosen:

Laut einer Umfrage von Bitkom/Forsa

erwägen drei Mio. Deutsche,

sich in nächster Zeit einen Tablet-PC zu

kaufen. Geräte mit anderen Betriebssystemen

wie Windows 7 von Microsoft

oder das Blackberry Playbook von RIM

werden vermutlich dem iPad Marktanteile

abspenstig machen.

„Bei Tablet-PCs handeln die Anbieter

derzeit nach dem Motto: ,Alle wollen ins

Wohnzimmer des Kunden‘“, sagt Gudrun

Hesch, Produktmanagerin E-Banking

und Portale der Fiducia IT. Mit iPads hoffen

die Anbieter, die breite Masse

der Verbraucher zu erreichen. Aber auch

Beratungsgespräche vor Ort beim Kunden

könnten durch Applikationen (Apps)

unterstützt werden.

Ein Blick in andere Branchen zeigt, wie

es gehen könnte. Beim Softwareunternehmen

SAP etwa sind weltweit rund

2500 iPads im Einsatz, die meisten in der

Entwicklung. Auch der Vertrieb nutzt die

flachen Geräte. „Der Sales-Mitarbeiter hat

ein handlicheres Gerät zur Verfügung als

wenn er jedes Mal ein Notebook aufklappen

müsste“, sagt SAP-Sprecher Hilmar

Schepp. Ein iPad sei schneller zur Hand

als andere Geräte, denn es starte schneller

als ein Notebook oder ein Netbook.

„Keine Klappe, schneller Start“

Das sei vor allem darauf zurückzuführen,

dass man nicht erst ein umfangreiches

Betriebssystem hochfahren muss, denn

das iPad basiere auf einem schnellen

Handy-Betriebssystem. Man könne dem

Kunden mit dem iPad sofort die Apps, die

man für das Gerät entwickelt hat, direkt

im Einsatz zeigen. „Auch das haptische

Erlebnis ist dabei nicht zu

unterschätzen“, sagt Schepp. In der Finanzbranche

war besonders die Deutsche

Vermögensberatung DVAG schnell

am Start. Bereits zum deutschen Verkaufsstart

orderte man für den Vertrieb

1000 Geräte, so dass bereits Mitte Juni

2010 die ersten iPads an die Vermögensberater

ausgehändigt werden konnten.

Die Geräte können die Kontakt-, E-Mail

und Termindaten der Vermögensberater

aus dem betriebseigenen Online-System

synchronisieren. Zur Unterstützung der

Vermögensberater hat die DVAG spezielle

Apps entwickelt, wie ein Präsentationstool,

eine App zur Ermittlung des Rentenbedarfs

und der Zugriff zur Mediathek

des Unternehmens.

Auch die Deutsche Bank setzt das iPad

seit Herbst 2010 in rund 300 ihrer bundesweit

mehr als 770 Filialen in der Vorsorgeberatung

für Kunden ein. Die Berater

der Deutschen Bank haben mit dem

Vorsorgeprogramm zwischenzeitlich in

mehreren tausend Beratungsgesprächen

sehr gute Erfahrungen gesammelt.

„Die Kunden loben vor allem die anschauliche

Visualisierung auf dem Ta-

Noch Fragen zur

Lebenssituation? Bei

Vertriebsgesprächen

kann das iPad ein

wirkungsvolles

Präsentationsinstrument

sein.


MANAGEMENT 17

Auch für die eigene Kontoführung eignen

sich die digitalen Geräte – die Sparkassen

sind mit passenden Apps ganz vorn dabei.


FOTOS: DETTBARN, DSV

blet-Computer, die ihr Interesse an einer

fundierten Beschäftigung mit dem Thema

Vorsorge weckt“, berichtet Matthias

Battefeld, der in der Zentrale der Deutschen

Bank als Leiter Privatkunden tätig

ist. Andere Geldinstitute sind noch in der

Beobachtungshaltung: Die Private-Banking-Einheit

der Commerzbank arbeitet

mit Testgeräten. Doch einen offiziellen

Einsatz von iPads in der Beratung gebe es

nicht, heißt es aus der Bank.

Auch die Sparkassen halten sich derzeit

noch zurück: „Ein großflächiger Einsatz

in der Beratung ist bei den Sparkassen

derzeit nicht geplant“, erklärt Stefan

Brinkmann, IT-Stratege beim Deutschen

Sparkassen- und Giroverband (DSGV)

und Senior-Berater beim SIZ Informatikzentrum

der Sparkassenorganisation.

„Das Apple-Betriebssystem stellt die

größte Hürde dar, denn es ist proprietär

und kann daher nicht ins Windows-basierte

Back-End eingebunden werden.“

Daher müsse man immer noch an den

stationären Rechner, um die Kundendaten

einzugeben, was im Alltag nicht

praktikabel sei. Brinkmann bestätigt

jedoch, dass man sich intensiv mit dem

Thema beschäftige: „Im Moment wird getestet,

wie etwa die Internetfiliale 5.0 mit

der neuen Browsersprache HTML5 auf

das iPad gebracht werden könnte.“ Zudem

sei der Aufmerksamkeitsfaktor des

Geräts nicht zu unterschätzen.

Bei den meisten Banken ist der

Leistungsumfang der Mobile-Banking-

Apps für iPhone und iPad noch identisch,

die Branche hat sich hauptsächlich auf

die Entwicklung von Applikationen für

ihr Online Banking kapriziert. Hier sind

die Sparkassen vorne dabei: Seit September

gibt es die für das iPad optimierte

Version der iPhone-App „S-Banking“.

Auch bei der Comdirect hat man derzeit

eine iPad-fähige Version der Banking-

App. „Der Leistungsumfang der Apps für

iPhone und iPad ist noch identisch, das

muss jedoch nicht so bleiben“, sagt Helge

Fobbe, Leiter des Web-Managements der

Comdirect-Bank.

Neue Chancen für Banking-Apps

Es sei zu erwarten, dass sich die Apps

den neuen Möglichkeiten des iPads anpassen,

hier sind sich die Marktexperten

einig. „Durch das große, hochauflösende

Display werden andere Nutzungsszenarien

denkbar,“ sagt Joerg Schwitalla,

Abteilungsleiter Marketing und

Unternehmenskommunikation

von Star-Finanz-Software.

Fiducia-IT-Produktmanagerin

Hesch weist in die gleiche Richtung:

Die Möglichkeiten der

Gestaltung der grafischen Bedienoberfläche

seien durch das

größere Display wesentlich vielfältiger.

„Bei unserer ‚vr.de HD‘

genannten App fürs iPad haben

wir Split-Screens umgesetzt“,

sagt Hesch. Bei Apps für Tablet-

PCs ließen sich auch gut Bilder

und Banner integrieren.

Sind die Gestaltungsmöglichkeiten

durch das größere Display

klar, besteht derzeit jedoch

noch keine Sicherheit, wie die

Kunden Tablet-PCs tatsächlich

nutzen werden. Vielleicht ist

dies ein Grund, warum wirklich innovative

Software für das iPad derzeit laut

Marktexperte Tobias Haustein, Vorstand

von Aixigo, noch Mangelware ist. Ein

weiterer Grund: „Die Softwareentwickler

brauchen Zeit, um sich an das neue Format

zu gewöhnen.“

„Die Möglichkeiten des iPads werden

in der Regel nicht genutzt“, bestätigt

Boris Janek von VR Networld, der mit

seinem Weblog „Electrouncle“ einer der

Vordenker des Web 2.0 im deutschen Finanzwesen

ist. „In Sachen iPad fehlt bisher

eine App, die absolut eigenständig

ist und nicht nur eine Erweiterung oder

Anpassung vorhandener Möglichkeiten,

also etwa des Onlinebankings oder eine

weitere Geldautomatensuche.“ Seiner

Meinung nach bieten sich iPad und Co.

geradezu an für Beratung: „Interessant

wären Apps, die den Nutzer auch klüger

machen, etwa in Form von Tutorials.“

Einen Schritt in diese Richtung ist die

Deutsche Bank gegangen. Mit der „VorsorgeApp“

wurde eine Beratungsanwendung

weiterentwickelt, die der Konzern

zunächst in der „Zukunftsfiliale Q 110“

in Berlin erfolgreich getestet hat. Mit ihr

können die Kunden ihren Vorsorgebedarf

auf dem iPad schnell berechnen. Die

Darstellung zeigt Vorsorgelücken und

bietet einen Einstieg in eine Beratung.

„Ein großflächiger

Einsatz in der

Beratung ist bei

den Sparkassen

derzeit nicht

geplant.“

Stefan Brinkmann,

IT-Stratege

beim DSGV

„Vorsorge gehört leider nicht zu den

Themen, mit denen sich Verbraucher

gerne beschäftigen“, sagt Deutschbanker

Battefeld. „Die Visualisierung mit

spielerischen Elementen auf dem iPad

gibt Kunden den Anlass, sich konkret mit

ihrer finanziellen Zukunft zu befassen“,

so der Privatkunden-Leiter. Ein Beispiel

für einen spielerischen Einstieg in ein

durchaus komplexes Thema sei, dass

der Kunde für den möglichen Effekt der

Inflation auf seine Altersvorsorge mit

einem Schätz-Spiel sensibilisiert wird: Zu

Beginn des Gesprächs kann der Kunde

auf dem iPad den Preis einer Kugel Eis in

30 Jahren schätzen.

Quasi auf halbem Wege dorthin ist die

Kreissparkasse Esslingen-Nürtingen,

die seit Anfang 2009

das sogenannte PenPad einsetzt.

Insgesamt sind rund 300

dieser Geräte im Einsatz, die in

ähnlicher Form vor allem von

Paketdiensten bekannt sind.

„An jedem Beraterplatz steht

eines“, sagt Thomas Hölle, Leiter

Betriebsorganisation der

Esslinger Sparkasse. „Die häufigste

Einsatz-Situation ist eine

Kontoeröffnung“, beschreibt er.

Der Berater lege das neue Konto

direkt in OSPlus an, der Kunde

unterschreibe den Vertrag

elektronisch. Es werde nur noch

eine Version ausgedruckt, die

für den Kunden. Ohne weiteren

manuellen Eingriff des Bankmitarbeiters

wandert die Bank-

Version direkt ins elektronische Archiv.

„Kein Papier intern mehr zu haben, verschlankt

den Prozess erheblich“, so Hölle.

Auch der Wegfall von Einscannen und

Dokumententransport sei eine erhebliche

Erleichterung. Das PenPad zeichnet

nicht nur die Unterschrift auf. Es misst

auch die Druckstärke und die Schreib-Geschwindigkeit

und berechnet daraus einen

Algorithmus, der für die Fälschungssicherheit

der Unterschrift bürgt. „Wir

sind große Fans vom PenPad“, sagt Hölle.

Formulare lassen sich sparen

Auch der DSGV denkt über einen internen

Einsatz des iPads nach. „Es entsteht

momentan eine erste Konzeption, und

wir bauen an einer Lösung. Die erste

Version haben wir gerade auf dem SIZ-

Kongress in Bonn präsentiert“, bestätigt

DSGV-Experte Brinkmann. „Interner Einsatz“

heißt für ihn, dass etwa bei der Vorbereitung

einer Gremiensitzung auf ausgedruckte

Dokumente verzichtet wird.

Diese könne man dann während der Sitzung

von einem gesicherten Server aufs

iPad abrufen.

Auch Präsentieren über Beamer sei dabei

mit dem iPad und sogar mit dem iPhone

möglich – ein praktischer Nebeneffekt,

der laut Brinkmann beim Programmieren

der App entstanden sei.


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18

MANAGEMENT

DATENSCHUTZ

Die Feinde lauern

häufig innen

Nicht erst die Veröffentlichungen brisanter Dokumente durch die Enthüllungsplattform Wikileaks

zeigen: Oft lassen sich als geheim eingestufte Daten über informelle Plattformen problemlos

verbreiten. Daher stehen gerade Kreditinstitute vor der besonderen Verantwortung, Strukturen

bestmöglich abzusichern und alle Beteiligten zu sensibilisieren.

n VON MARTIN SCHWER

Technische Unzulänglichkeiten, frustrierte

Mitarbeiter oder überraschte

Reinigungskräfte – zahllose Quellen für

interne Dokumente aus Banken gab es

bereits in der Vergangenheit. Mit der zunehmenden

Vernetzung der Systeme

und der problemlosen Speicherbarkeit

großer Datenmengen auf kleinstem

Raum vergrößert sich gleichzeitig das potenzielle

Ausmaß von Datenlecks.

Und dabei geht es längst nicht nur

um Kundendaten. Auch strategische

Entscheidungen einer Sparkasse oder

bestimmte Investment-Engagements

könnten bei einem etwaigen Bekanntwerden

zu erheblichen Irritationen bei

Kunden und Öffentlichkeit führen.

Dabei stehen den potenziellen „Informanten“

mittlerweile deutlich mehr Veröffentlichungsoptionen

zur Verfügung

als bislang, und aufgrund ausgefeilter

Anonymisierungstechniken dürfte die

Hemmschwelle deutlich tiefer liegen, als

diese etwa beim Gang zu einem Nachrichtenmagazin

läge.

Wie einfach und mit welcher Resonanz

sich Vertrauliches veröffentlichen lässt,

hat Wikileaks kürzlich mit der Veröffentlichung

diplomatischer Berichte aus US-

Botschaften vorgeführt. Die „geleakten“

TollCollect-Verträge zeigen, dass auch

deutsche Daten nicht fehlen. Im Bankensektor

liegt der Enthüllungsplattform

nach Medienberichten umfangreiches

Material der Bank of America vor. Auch

beim Bankhaus Julius Bär dürfte derzeit

Nervosität herrschen, nachdem ein

früherer Geschäftsleiter Daten an Wikileaks

übergeben hat (s. Foto).

Technik ist nur die eine Seite

Doch sollte kein Verantwortlicher die

Enthüllungsplattform überbewerten,

CDs mit Kundendaten gelangten auch

zuvor schon an die Steuerbehörden, und

der deutsche Staat bezahlt sogar dafür.

Die aktuelle Diskussion zeigt jedoch ganz

Gau für die Bank: Der Schweizer Ex-Banker Rudolf Elmer übergibt Mitte Januar an den

Wikileaks-Gründer Julian Assange CDs zur Auswertung und Veröffentlichung. Auf den

Datenträgern sollen Daten von rund 2000 mutmaßlichen Steuerbetrügern gespeichert sein,

die der frühere Julius-Bär-Geschäftsleiter Elmer gesammelt haben will.

FOTO: DPA

deutlich, dass auch die Sparkassen ihre

Kontrollmechanismen laufend überprüfen

und sich dabei fragen müssen, wie es

mit der Datensicherheit bestellt ist – und

zwar auf allen Ebenen und zu jeder Zeit.

Keye Moser, Leiter Sicherheitstechnologie

beim SIZ Informatikzentrum der

Sparkassenorganisation, beschreibt die

Anforderungen mit einem Bild: „Es bringt

wenig, bestimmte Bereiche als Fort Knox

auszubauen und den Hintereingang unbewacht

zu lassen.“

Ganz besonders wichtig sei es, alle Mitarbeiter

auf ein hohes Datenschutzniveau

einzuschwören. Dabei mahnt der

Sicherheitsexperte sowohl technische als

auch organisatorische Maßnahmen an,

um den erforderlichen Sicherheitsstandard

zu gewährleisten und Mitarbeitern

keine unnötigen Lücken zu bieten. „Im

Fall von Abteilungswechseln dürfen sich

beispielsweise keine Rechte der verschiedenen

Posten kumulieren.“ Generell

fordert Moser, Daten ausschließlich aufgrund

geschäftlicher Veranlassungen zu

sammeln. „Zu Vertriebszwecken aufbereitete

Kundendaten sollten zum Beispiel

im Fall einer Weitergabe verschlüsselt

sein, sodass Missbrauch auch bei Verlust

unmöglich ist.“

Zugriff nur auf notwendige Daten

Der SIZ-Experte setzt in diesem Zusammenhang

auf ein funktionierendes

Berechtigungsmanagement, wie es ja

bereits in der MaRisk vorgegeben ist.

„Deshalb sollte jeder interne oder externe

Angreifer nur auf solche Daten zugreifen

können, die er für seine unmittelbare

Arbeit benötigt.“ Unerwünschte Verlockungen

entstehen damit erst gar nicht.

Trotzdem wird sich der Zugriff auf

Sensibles in einer Bank nie verhindern

lassen. Daher gilt es, allen Beteiligten

S P A R K A S S E F E B R U A R 2 0 1 1


MANAGEMENT 19

Dienstleisterverträge gehören unter die Lupe

Die einschlägigen Sicherheits- und Datenschutzgrundsätze

gelten auch, wenn eine

Sparkasse externe Dienstleister mit der Verarbeitung

personenbezogener Daten beauftragt

– im Fall der sogenannten Auftragsdatenverarbeitung.

Das Bundesdatenschutzgesetz

(BDSG) nennt etwa die Datenübermittlung zu

Scoringzwecken sowie die Lohn- und Gehaltsabrechnung

durch Dritte. Auch für externe

Auftragnehmer gelten Mitarbeiterdatenschutz

und eine Informationspflicht bei unrechtmäßiger

Kenntniserlangung. Wichtig: Datenschutz

ist laut Gesetz nicht delegierbar, der Auftraggeber

ist also für seine Einhaltung verantwortlich.

Anwendung findet das BDSG nur bei personenbezogenen

Daten.

Das BDSG fordert eine schriftliche Auftragserteilung.

Hierbei gelten zehn Mindestanforderungen

an den Inhalt des Vertragsabschlusses

(„10 Punkte des Datenschutzes“). So müssen

beispielsweise Gegenstand und Dauer des

Auftrags konkret vereinbart werden, ebenso

Umfang, Art und Zweck der vorgesehenen

Erhebung, Verarbeitung oder Nutzung von

Daten, wie bei Berichtigung, Löschung und

Sperrung von Daten vorzugehen ist oder

wie die Umsetzung der Kontrollpflichten des

Auftragnehmers erfolgen soll. Zudem wird der

Auftraggeber verpflichtet, sich vor Beginn der

Datenverarbeitung und sodann regelmäßig

von den getroffenen technischen und organisatorischen

Maßnahmen beim Dienstleister zu

überzeugen.

Altverträge bergen Gefahren

Die neuen Anforderungen des BDSG gelten

für alle Neuverträge seit dem 1. September

2009. Experten stehen allerdings auf dem

Standpunkt, dass auch Altverträge, die davor

geschlossen wurden, nach den genannten

Mindestanforderungen zu überprüfen sind

und dass diese zur Not anzupassen sind. Die

Rechtslage ist hier zwar nicht eindeutig, doch

steht außer Frage, dass bei Nichterfüllung

der Auftraggeber haftet und bei lückenhaften

Altverträgen gegebenenfalls keine Möglichkeit

des Rückgriffs auf den Dienstleister besteht.

Etwaige Verstöße gehen bei Nichteinhaltung

der Mindestanforderungen also zulasten der

auftraggebenden Sparkasse. Dazu kommen

Bußgelder gegen den Auftraggeber bei

falschen, unvollständigen oder nicht abgeschlossenen

Verträgen von bis zu 50.000 Euro

je Vertrag, das Gleiche gilt bei Verstößen gegen

die Kontrollpflichten.

Es ist also wichtig, Maßnahmen zur Risikominimierung

zu treffen und bei allen laufenden

und kommenden Verträgen zu überprüfen,

ob die fachlichen und datenschutzrechtlichen

Anforderungen erfüllt werden. Ist dies nicht der

Fall, sind Nachbesserungen fällig, denn Datenschutzpannen

und die daraus resultierenden

Imagerisiken kann sich kein Unternehmen

leisten. Fehlende Datenschutzregeln können

dabei sogar fachliche Punkte beeinflussen

und aufwändigere und damit teurere Abläufe

erfordern.

Brisanz und Folgen möglicher Datenschutzverstöße

deutlich vor Augen zu

führen. Sensibilisierung – neudeutsch

Awareness – sehen die meisten Experten

daher als vordringliche Aufgabe.

Die Sparkasse Witten beispielsweise hat

sich nach Angaben des dortigen Datenschutzbeauftragten

Andreas Kirsch für

ein abgestuftes Schulungsmodell entschieden.

„Wir haben die Mitarbeiter in

vier Zielgruppen eingeteilt und

„Alle Dienstleister

müssen

die Standards

zu

jeder Zeit

nachprüfbar

einhalten.“

Keye Moser, Leiter

Sicherheitstechnologie

beim SIZ

für diese jeweils maßgeschneiderte

Schulungskonzepte entwickelt.“

Vorstände und Abteilungsleiter

sensibilisiert Kirsch aus

Zeitgründen im Rahmen ohnehin

stattfindender Termine. In

zwei weitere Zielgruppen hat

Kirsch mittlere Führungskräfte

und die Mitarbeiter eingeteilt.

Diese werden jeweils in eigenen

Veranstaltungen geschult.

„Ganz wichtig in unserem Konzept:

Neue Kollegen und Auszubildende

bilden eine eigene,

vierte Zielgruppe, die wir mit

separaten Schulungen sensibilisieren.“

So wollen die Wittener jeden

der etwa 450 Mitarbeiter schulen. „Uns

war es wichtig, wirklich alle Mitarbeiter

zu erreichen.“

Diese Verpflichtung sieht auch Manfred

Hartl, der den Unternehmensbereich

Compliance bei der Stadtsparkasse München

leitet und zudem als Datenschutzbeauftragter

fungiert. „Neben Fachhandbüchern

und aktuellen Informationen

setzen wir ein webbasiertes Weiterbildungsprogramm

ein, das alle Mitarbeiter

einmal jährlich absolvieren müssen. So

erreichen wir, dass auch jene Mitarbeiter,

die nicht tagtäglich mit Kundendaten

arbeiten, die Datenschutzgrundsätze

kennen und beachten.“ Hartl lässt seinen

Kollegen gegenüber zudem keinen

Zweifel, dass die Münchener Verstöße

nicht dulden. „Wir nehmen Hinweise

oder Beschwerden über eine mögliche

Verletzung des Bankgeheimnisses sehr

ernst. Sollten sich die Vorwürfe als berechtigt

erweisen, müsste der Mitarbeiter

mit arbeitsrechtlichen Konsequenzen

rechnen.“ In Witten

weist Kirsch zudem immer wieder

darauf hin, dass der Datenschutz

der eigenen Sicherheit

der Mitarbeiter dient. „So können

wir die Kollegen mit ins

Boot holen.“

Dabei gilt es darüber hinaus,

für die unterschiedlichsten Fälle

gerüstet zu sein. SIZ-Experte

Moser führt die Notfallplanung

an: „Auch im Brandfall müssen

wir die Datensicherheit gewährleisten.

Wenn die Mitarbeiter

das Gebäude verlassen, dürfen

Unbefugte keine sensiblen Daten

vorfinden.“ Maßgeschneiderte

Regelungen fordert Moser auch im

Fall von Auslagerungen. „Alle Dienstleister

müssen die nötigen Standards zu jeder

Zeit nachprüfbar einhalten.“

Alle Kollegen müssen mit ins Boot

Die Umsetzung ist Angelegenheit jedes

einzelnen Instituts, Dienstleister wie

SIZ oder Finanz Informatik können hier

nur unterstützen. Der Münchner Datenschutzbeauftragte

Hartl unterzieht seine

Abläufe daher regelmäßigen Überprüfungen:

„Zusätzlich hat uns das SIZ zertifiziert,

dass unser IT-Sicherheitsprozess

funktioniert.“ Doch klar ist, dass die besten

Vorkehrungen mit dem Engagement

der Mitarbeiter leben und sterben.

Moser mahnt daher das nötige Bewusstsein

an: „Sensibilität braucht es auf allen

Ebenen, angefangen mit dem Vorstand

bis zum unteren Ende der Hierarchie.

Sicherheit ist ganz eindeutig Teamaufgabe.“

n

Lesen Sie zum Thema auch die nachfolgenden

Seiten.

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20

FORUM

Wikileaks: Sind Geschäftsdaten

Auch Banken geraten ins Visier der Enthüllungsplattform. Wie steht es um die Informationssicherheit

1. Grundsätzlich bin ich davon

überzeugt, dass der technische

Schutz bei Finanzdienstleistern

ausreichend

ist. Allerdings gilt auch für

Finanzdienstleister, dass es

häufig an der sauberen Umsetzung

hapert. Wikileaks

hat gezeigt, dass Dokumente

relativ problemlos aus Behörden

und Unternehmen

herausgeschmuggelt werden

können, weil zu viele

Personen regulären Zugriff

auf sie haben. Das Need-toknow-Prinzip

und die restriktive

Vergabe und der

Entzug der Zugriffsrechte

werden nicht immer konsequent

umgesetzt. Auf die

in Wikileaks kürzlich veröffentlichten

Diplomaten-Depeschen

hatten offenbar Millionen

Menschen regulären

Zugriff.

2. Die Skandale um Wikileaks

haben den Finger auf

eine sensible Wunde gelegt.

An dieser Stelle sind nicht

Berater gefragt, sondern

die Unternehmensleitung:

Sie muss konsequent dafür

sorgen, dass der Zugriff auf

Daten beschränkt bleibt und

nur derjenige Zugriff hat,

der ihn qua Aufgabenstellung

haben muss. Wenn dem

nicht so ist, wäre das eine

Sorgfaltspflichtverletzung

des Managements. Zwar

ist gerade in Finanzinstituten

das Problembewusstsein

vorhanden, dennoch

herrscht auch in dieser Branche

eine gewisse Nachlässigkeit.

Führungskräfte verlassen

sich zu oft auf ihre IT und

kontrollieren nicht hinreichend selbst.

Und weil Führungskräfte in Finanzunternehmen

in der Regel keine Techniker

sind, wissen sie nicht immer, was zu prüfen

ist und welche Fragen sie ihrem IT-

Leiter stellen müssten. Das IT-Problem ist

also kein rein technisches, sondern immer

auch ein organisatorisches.

3. Wer ein sicheres Unternehmen haben

will, braucht die Sensibilität auf der obersten

Führungsebene – als Vorbild und

Forderung. Es geht um die Sorgfalt bei

der Umsetzung von Schutzmechanismen

PRO

„Grundsätzlich

bin ich davon

überzeugt,

dass der

technische

Schutz bei

Finanzdienstleistern

ausreichend

ist.“

Dirk Fox,

Geschäftsführer

Secorvo Security

Consulting

und bei der Organisation

von Sicherheit im Unternehmen

nach grundsätzlichen

Prinzipien wie dem Need-toknow-Prinzip,

um klare Verantwortungszuweisungen

und um gegenseitige Kontrolle.

Wird das konsequent

umgesetzt, entstehen die

meisten Probleme gar nicht.

Dazu muss man keine einzige

neue Technik einführen

und keine zusätzlichen

Überwachungssysteme

installieren, weil einer Vielzahl

von Bedrohungen die

Grundlage entzogen wird.

Natürlich ist es nicht auszuschließen,

dass eine Person

sich mit böser Absicht oder

unter Überschreitung ihrer

Befugnisse widerrechtlich

Dokumente verschaffen will.

Dieses Risiko bleibt – es lässt

sich aber durch die Überwachungssysteme,

die derzeit

diskutiert werden, nicht

wirksam reduzieren.

4. Bei Verstößen gegen die

Verschwiegenheitspflicht

versuchen Unternehmen

üblicherweise, den Informationsabfluss

unter Nutzung

technischer Logfiles zu belegen.

Dabei muss extrem

vorsichtig vorgegangen werden,

um dem Ganzen nicht

den Beweiswert zu nehmen.

Unabdingbar ist dabei, dass

die Vorgehensweise sauber

dokumentiert wird. In

jedem Einzelfall ist vorher

zu prüfen, ob die Aufklärer

auf bestimmte Dokumente

überhaupt zugreifen dürfen,

vor allem dann, wenn in

Unternehmen die Privatnutzung

von Telekommunikations- oder IT-

Systemen erlaubt ist. Viele Unternehmen

neigen dazu, – oft ein Auswuchs der Technikbegeisterung

mancher Führungskräfte

– sich auf technische Beweismittel zu

fokussieren und das Einfachste unter den

Tisch fallen zu lassen: das persönliche

Gespräch. Welche Konsequenzen ein Unternehmen

arbeitsrechtlich daraus zieht,

hängt letztlich vom Einzelfall ab.

5. Wenn sensible Daten zum Schaden des

Unternehmens nach draußen gelangen,

gehören immer zwei dazu: der Datendieb

Fragen an die Kontrahenten

1. Sind Daten, Hard- und Software,

von Finanzdienstleistern ausreichend

abgesichert?

2. Sind die Reaktionen auf Wikileaks

hysterisch und andere Sicherheitsprobleme

viel entscheidender?

3. Sollte der Schwerpunkt auf Achtsamkeit

gelegt werden – oder auf

Hard- und Software?

Herausforderung für Datensicherheit und Kultur des

agieren im Namen der Wahrheit und können mit viel

und die Unternehmenskultur. Mitarbeiter,

die stolz auf ihr Unternehmen sind,

wollen diesem nicht schaden. Wenn, wie

im Fall Wikileaks, Daten nach außen gegeben

wurden, schien das den Handelnden

offenbar der einzig gangbare Weg,

um auf Missstände hinzuweisen. Eine

Vertrauenskultur, die Kritik zulässt, hohe

Loyalität und Identifikation mit dem

Unternehmen sind ein extrem starker

Schutzschild gegen Verrat. Deshalb waren

die Security-Awareness-Kampagnen,

die wir auch in vielen Unternehmen der

Finanzbranche durchführten, im Kern

Loyalitätskampagnen.

6. Es sind die einfachen Dinge und eine

positive Sicherheitskultur, mit denen

man vorbeugen kann. Die meisten unerwünschten

Informationsabflüsse basieren

nicht auf aufwendiger Spionagetechnik,

sondern jemand greift häufig ganz

regulär auf Dokumente zu, die er im Rahmen

seiner Arbeit nicht benötigt. Zwar

schafft auch die beste Unternehmenskultur

keine perfekte Sicherheit, aber sie ist

ein starker Schutzschild.

n

S P A R K A S S E F E B R U A R 2 0 1 1


FORUM 21

ausreichend gesichert?

deutscher Finanzdienstleister? Reicht der aktuelle Schutz vor Hackern, Whistleblowern & Co.?

4. Müssen stärkere Sicherheits- und

Überwachungsmaßnahmen künftig

auch für Mitarbeiter gelten?

5. Ist Schutz überhaupt technisch zu

gewährleisten – oder muss sich die

Unternehmenskultur ändern?

6. Der Geist scheint aus der Flasche.

Lässt er sich mit neuen technischen

Mitteln wieder einfangen?

Unternehmens: Maskierte Wikileaks-Aktivisten

Interesse der Medien rechnen.

FOTO: DPA

1. Es gibt keine hundertprozentige Sicherheit,

nirgends. Ob beim Feuerschutz

oder bei Soft- und Hardware-technischen

Lösungen – es bleibt immer ein Restrisiko.

Gerade bei komplexen Systemen wie

einer Banksoftware, die sich aus Kerntechniken,

Marketing-, Controlling- und

Überwachungsinstrumenten zusammensetzt,

finden Angreifer immer wieder

Lücken. Die meisten Betrachter fokussieren

bei einer Banksoftware nur das

Frontend: Geldautomaten, Schaltertische

oder Webpage. Aber die kritischen Zonen

sind an anderer Stelle. Von den Arbeitsräumen

des Unternehmens aus gelangen

die Mitarbeiter ins Internet und können

sich dort mit allem Möglichen infizieren.

Nicht von der Banking-Anwendung, vom

08/15-PC des Mitarbeiters geht die Gefahr

aus. Dabei sind wir in Deutschland besser

geschützt als in anderen Ländern.

2. Geheimnisverrat hat es immer schon

gegeben. Wikileaks ist wegen der Brisanz

und der Menge der „ge-leakten“ Daten

präsent. Eine solche Plattform gab es zuvor

noch nicht. Vor diesem Phänomen

haben Politik und Unternehmen

eine Riesenangst,

beide wollen, dass Informationen

über sie geheim

bleiben. Problematischer als

Wikileaks ist allerdings der

Identitätsdiebstahl, dazu

gehören etwa Phishing und

Trojaner. Dieser Bereich hat

sich zu einer Underground-

Economy entwickelt. Malware,

„bösartige Software“,

und die dazugehörigen Kommunikationsmechanismen

programmieren und hosten

rund 100 junge Russen oder

Ukrainer und ihrer Helfershelfer

dort, wo die Polizei

dieser Welt wenig Zugriff

hat. Bei dieser Industrie

kann man 100.000 infizierte

Rechner in Deutschland buchen,

um beispielsweise ein

Finanz institut anzugreifen.

3. Awareness, die Aufmerksamkeit

für mögliche Gefahren,

und der Einsatz von

Hard- und Software lassen

sich nicht gegeneinander

ausspielen. Hardware allein

löst das Problem nicht.

Man denke an die Token,

Hardwarekomponenten zur

Identifizierung und Authentifizierung

von Benutzern,

die mathematisch gelungen

sind. Auf Seiten des Nutzers

aber gibt es ein Problem:

Wen ihn ein „Trojaner“ auf

eine Internetseite führt und

behauptet, sein Token sei

nicht mehr synchronisiert,

er möge seine Daten noch

einmal eingeben, macht

der User unter Umständen

genau das. In diesen Fällen

schützt kein Sicherheitsmechanismus.

Genau hier verläuft eine

Grenze: Banken arbeiten für die ganze

Bevölkerung. Um jeden zu bedienen,

darf man keine Technik einsetzen, die

ein Großteil der Kunden nicht verstünde.

Das schränkt die Möglichkeiten ein.

4. Wir brauchen einen offenen Umgang

mit dem Thema und strategisches Investment.

Alles läuft auf ein klassisches

Drei-Säulen-Konzept wie beim Militär

hinaus: Protect, Detect und React. Schützen,

soweit es geht, Minimieren des Restrisikos

und bei einem Vorfall schnelle

CONTRA

„Es gibt

keinen vollständigen

technischen

Schutz. Zudem

werden die

Sicherheitsabteilungen

häufig nur als

Kostenfaktor

gesehen.“

Christoph Fischer,

Geschäftsführer

BFK edvconsulting

Reaktion und konsequentes

Law-Enforcement, Strafverfolgung

der Täter. Überträgt

man dies auf das Online-

Banking, erfordert das zum

einen Aufklärung des Kunden.

Auch die Mitarbeiter

müssen intensiv geschult

werden und Sicherheitsmechanismen

an die Hand bekommen.

Mitarbeiter lassen

sich nicht überwachen, das

ist in Deutschland durch Datenschutz

und Fernmeldegeheimnis

stark limitiert.

5. Es gibt keinen vollständigen

technischen Schutz.

Zudem werden die Sicherheitsabteilungen

häufig nur

als Kostenfaktor gesehen

und finden oft nicht das nötige

Gehör. Man muss prinzipiell

eine Unternehmenskultur

forcieren, in der solche

Lecks nicht auftauchen können.

Eine gewisse Geschäftsethik

gehört ebenfalls dazu.

Dennoch kann es immer

einen unzufriedenen Mitarbeiter

geben, der mit einem

USB-Stick oder Wissen im

Kopf das Unternehmen verlässt

und Daten weiter trägt.

6. Der Krieg wird weitergehen.

Die Täter sind enorm

kreativ, sie reagieren auf

jede Änderung. Das ist ein

Rüstungswettlauf, bei dem

beide Seiten ständig neue

Mittel einsetzen. Das kostet

Geld. Auf der anderen Seite

summieren sich die einzelnen

kleinen Schadensfälle

mittlerweile zu Milliardensummen.

Clevere Techniken,

die Zusammenarbeit

von Banken, Industrie und Staat sind

ebenso gefragt, wie eine bessere internationale

Zusammenarbeit beim Law-

Enforcement. Dabei kommt es auch auf

Schnelligkeit an. In Deutschland sind die

Gerichte mit der richtigen Einschätzung

dieser Themen und Fälle oft überfordert.

Hier sind Lücken zu schließen. Wenn die

Beteiligten nicht aufpassen, könnten die

Menschen das Vertrauen ins Internet, ins

Onlinebanking oder das E-Government

verlieren.

n

Die Fragen stellte Thomas Schindler.

S P A R K A S S E F E B R U A R 2 0 1 1


22

MANAGEMENT

JUGENDMARKETING

Vom Konzert zum Konto

Viele Sparkassen versuchen junge Leuten mit Konzerten, Partys und anderen Veranstaltungen

anzusprechen. Es genügt allerdings nicht, die Jugendlichen zu „bespaßen“, wie Experten warnen.

Eventmarketing sollte Teil eines umfassenden Marketingkonzepts sein.

n VON STEFAN BOTTLER

Mit sportlichen Großereignissen kann

das Stadion Nattenberg in Lüdenscheid

nur noch selten dienen. Doch einmal

im Jahr tobt hier der Bär – die Sparkasse

lädt zur Knax-Party. „Jedes Jahr

kommen 4000 bis 4500 Kinder zwischen

sechs und zwölf“, sagt Kai Pritschow,

Marketing-Mitarbeiter der Sparkasse

Lüdenscheid. „In 16 Jahren hat sich die

Knax-Party zum größten Kids-Event in

Lüdenscheid gemausert.“

Zum Erfolg haben außer den günstigen

Veranstaltungszeitpunkten jeweils

am Ende der Sommerferien auch

die abwechslungsreichen Programme

beigetragen. Das Finanzinstitut der

80.000-Einwohner-Stadt arbeitet mit

Jugendfeuerwehr, Kinderschutzbund,

örtlichen Museen, Schulen und weiteren

Kooperationspartnern zusammen.

2010 luden wenige Wochen nach der

Fußball-WM in Südafrika Spielstationen,

Clownauftritte und Musikkonzerte mit

Motiven vom „schwarzen Kontinent“

zum Mitmachen ein.

Auf weitere Events für Nachwuchskunden

verzichtet die Sparkasse weitgehend.

Allenfalls für 14- bis 18-Jährige gibt es

eine jährliche „Cash-Box“-Fahrt etwa

zum Indoor-Alpin-Center in Bottrop oder

zum Schalke-Stadion in Gelsenkirchen.

„Wir sehen Events als reine Kundenbindungsmaßnahme“,

sagt Pritschow.

Tatsächlich haben 80 bis 90 Prozent der

Teilnehmer bereits ein Sparkassenkonto.

Auf Produktpräsentationen und Promotion-Aktionen

kann das südwestfälische

Institut verzichten. Während des Events

haben die Jugendlichen ohnehin anderes

im Kopf.

Kundenbindung hat Vorrang

Im Jugendmarketing gelten eigene Gesetze.

Sparkassen, die mit Partys, Konzerten

oder Ausflügen Kunden binden

und Neukunden gewinnen wollen, müssen

ihre Angebote in ein umfassendes

Vertriebskonzept integrieren. Häufig

kommen jugendliche Nicht-Kunden vor

allem deshalb, weil Freunde und Bekannte

mit Sparkassen-Karte teilnehmen.

Ein mehrstufiges Preiskonzept kann für

manchen schnellen Erfolg sorgen: Wenn

die Freunde niedrigere oder gar keine

Eintrittspreise zahlen, mag das für manchen

Jugendlichen ein zusätzlicher Anstoß

zur Kontoeröffnung oder zum Clubeintritt

sein.

Das Marktpotenzial wird so allerdings

kaum ausgeschöpft, wie einschlägige

Studien zeigen. Für zwei von drei Kindern

sind Werbebotschaften ein selbstverständlicher

Bestandteil des Alltags,

ermittelte unlängst die Verbraucheranalyse

(VA) 2010 über den sechs- bis 13-jährigen

Nachwuchs. Bei älteren Zielgruppen

dürfte dieser Prozentsatz noch höher

sein. „Vor allem im Non-Food-Bereich

fallen auch jüngere Kinder mit einem

Jugendparty der Sparkasse

Zollernalb in einer

Balinger Disco (o.),

Knax-Party der Sparkasse

Lüdenscheid im Sportstadion

am Nattenberg: Die

Sparkassen haben gute

Chancen, mit Events bei

jungen Leuten zu punkten.

Experten raten aber dazu,

auf Veranstaltungen auch

Informationen zu

vermitteln.

FOTOS: FOTOS: SPARKASSE

ZOLLERNALB, SPARKASSE

LÜDENSCHEID

ausgeprägten Markenbewusstsein auf“,

so fasst Ingo Höhn, Geschäftsleiter des

Egmont Ehapa Verlags (Micky Maus Magazin)

und Auftraggeber der Kids VA, die

Marktforschungsergebnisse zusammen.

Weil aber nur wenige Marken einen vergleichbar

hohen Bekanntheitsgrad haben

wie die Sparkassen mit ihrem HKS-

13-Rot, ist die Ausgangsposition für alle

436 Institute zwischen Flensburg und

Füssen außerordentlich gut.

Nur „bespaßen“ ist zu wenig

Allerdings müssen sie ein ganzheitliches

Marketingkonzept entwickeln und dür-

S P A R K A S S E F E B R U A R 2 0 1 1


MANAGEMENT 23

fen sich nicht ausschließlich auf Events

verlassen, rät Kathrin Wirz. „Die Jugendlichen

sollen nicht nur bespaßt werden“,

sagt die Marketingreferentin des Deutschen

Sparkassen- und Giroverbands

(DSGV). „Die immer wieder zitierte Meinung,

dass die Kommunikation von vermeintlich

trockenen Finanzthemen bei

jungen Leuten nicht gut ankommt, ist ein

handfestes Vorurteil.“

Mit einer umfassenden Konzeption,

die junge Zielgruppen von der Geburt

bis zum Erwachsenendasein begleitet,

hat die Sparkasse Zollernalb im württembergischen

Balingen seit rund sieben

Jahren Erfolg. „Wir bauen auf der Philosophie

eines ‚Kontos fürs Leben‘ auf“,

sagt Birgit Schön, verantwortlich für das

Jugendmarketing. Die Schwaben setzen

bei den Eltern an, die unmittelbar nach

der Geburt Babyalben mit eingefügten

Gutscheinen der Sparkasse und des örtlichen

Einzelhandels erhalten. Der Nachwuchs

ab sechs Jahren spart im Knax-

Club Punkte an, die am Weltspartag in

Geschenke umgetauscht werden.

Eltern müssen überzeugt werden

Jugendliche ab zwölf Jahren werden im

S-Club ebenfalls mit Preisen für den Umgang

mit Geld sensibilisiert. Bei jedem

Filialbesuch mit Beratergespräch, Geldeinzahlung

oder Produkterwerb gibt es

ein Los: Der Empfänger nimmt an einem

Wettbewerb mit hochwertigen Gewinnen

wie iPods, Fotohandys oder Mountainbikes

teil.

Von vornherein waren Events fester Bestandteil

des Konzepts. Zur Institution ist

die „Party Night“ geworden. Jedes Jahr

heizt unmittelbar nach dem Weltspartag

in der Großraumdiskothek „Top Ten“ in

Balingen eine bekannte Pop-Größe bis zu

1600 Jugendlichen ein. 2010 engagierte

die Sparkasse die Girlie-Band Monrose.

Zuvor werden auf dem rauch- und alkoholfreien

Event die Wettbewerbspreise

verteilt. Mit dem gleichen Ablauf locken

Kinonachmittage rund 600 Besucher an.

Für Zehn- bis 13-Jährige, die zu jung für

die Party Night sind, wird ein Film gezeigt.

Im vergangenen Jahr war es „Karate

Kid“.

„Die Jugendlichen sind in

den vergangenen Jahren anspruchvoller

geworden“, sagt

Marketingmanagerin Schön.

„Die Party Night muss mit einer

Vorlaufzeit von nur sechs bis

acht Wochen geplant werden.“

Die Gefahr eines Fehlgriffs sei

angesichts der schnelllebigen

und ständig wechselnden

Trends groß.

Bei der Auswahl der Popstars

folgt die Sparkasse deshalb

den Empfehlungen der Diskothekenmanagements,

bei

den Kinofilmen befragt sie

die Jugendlichen nach Präferenzen.

„Wir sehen die Events

„Wir sehen

die Events als

öffentlichkeitswirksame

Belohnung

für

aktive

Kunden.“

Birgit Schön,

Jugendmarketing,

Sparkasse Zollernalb

als öffentlichkeitswirksame

Belohnung für aktive Kunden an und signalisieren

den Jugendlichen, dass sich

der Kontakt zur Sparkasse lohnt“, sagt

Schön. Jedes Jahr schickt die Sparkasse

7000 bis 8000 persönliche Einladungen

heraus. „Auch die Eltern von Heranwachsenden

müssen von den Veranstaltungen

überzeugt sein“, erläutert die Managerin.

In den Einladungen werden deshalb ausführlich

die Sicherheitsvorkehrungen

geschildert.

Wer mit Jugendlichen erfolgreich kommunizieren

will, muss diese an ihren

regelmäßigen Aufenthaltsorten erreichen

– also auch in Schulen und Jugendclubs.

Das jedenfalls ist die Erfahrung der

Kreissparkasse Aue-Schwarzenberg, die

in sieben größeren Geschäftsstellen Jugendmarktbetreuer

beschäftigt. An allen

Schulen im Einzugsgebiet halten die se

regelmäßig Referate zu Zahlungsverkehr,

Wertpapiergeschäften und anderen

Wirtschaftsthemen.

Von einem „unaufdringlichen

Zugang“ zur Zielgruppe zeigt

sich Volkmar Viehweg überzeugt.

„Wir können außerdem

beim ersten Kundenkontakt

wichtiges Basiswissen voraussetzen“,

sagt der Marketingleiter.

Wohl auch dank dieser Vernetzung

sind bislang mehr als

20.000 Jugendliche dem Club

„S-Peck“ beigetreten, den die

Sparkasse für die Zielgruppe

ab 13 Jahre aufgemacht hat.

Im Schwarzenberger Musikclub

„Night Fly“, der jedes Wochenende

bis zu 1000 Gäste

zählt, hat S-Peck laut Viehweg

eine „Lounge“ eröffnet. Hier

finden vom Planspiel Börse bis

zur Präsentation der Prepaid-

Kreditkarte alle möglichen Promotions

statt. Außerdem werden hier regelmäßig

Geburtstagspartys für 16- und 18-jährige

„S-Peck“-Mitglieder sowie Wettbewerbe

für Bands aus der Region inszeniert. Und

alle paar Jahre lädt die Sparkasse auch

zum ganz großen Musikevent mit einem

bundesweit bekannten Star ein.

Die Synergieeffekte, die aus einer solchen

Partnerschaft entstehen können,

sind offenbar enorm: In der Zielgruppe

der über 16-jährigen Jugendlichen melden

die Sachsen eine Marktabschöpfung

von 92 Prozent – mehr geht kaum.


Planung und Controlling von Jugendevents – Sparkasse Schaumburg setzt Maßstäbe

Wer Kunden binden will, muss Events anbieten.

Wohl nahezu jeder Marketingexperte

unterschreibt diese Aussage. Instrumente, die

den Erfolg solcher Veranstaltungen überprüfen,

sind jedoch Mangelware. Die Sparkasse

Schaumburg im niedersächsischen Rinteln

geht deshalb Schritt für Schritt vor. Für Jörg

Nitsche, verantwortlich für Jugendmarketing

des Finanzinstituts, beginnt das Controlling

bereits bei der Festlegung von Terminen

und Budgets für das kommende Jahr. „Wir

definieren anhand der Projektplanung die

Zielgruppen und kalkulieren anhand von

Erfahrungswerten die voraussichtlichen Teilnehmerzahlen“,

sagt Nitsche. Hierbei muss die

Sparkasse berücksichtigen, wie viele Jugendliche

bereits ein Konto haben und Mitglied des

Knax-Clubs (sechs bis zwölf Jahre) oder S-Clubs

(ab zwölf Jahren) sind. Alle übrigen Teilnehmer

zahlen höhere Beiträge.

Das Spektrum von Jugend-Events reicht von

Partys über Städtereisen nach Amsterdam,

London oder Paris bis zu Ausflugsfahrten in den

regionalen Saurierpark. „Bei jeder Veranstaltung

wird kalkuliert, ob sie im Rahmen des Gesamtbudgets

bleibt oder ob zusätzliche Gelder eingeplant

werden müssen“, sagt Nitsche. Wenn das

Event abgeschlossen ist, werden die Ergebnisse

anhand der geplanten Ziele analysiert. Außer

den Teilnehmerzahlen selbst werden auch die

Organisation und die Presseresonanz analysiert.

„Wir ermitteln den genauen Betrag, den die

Veranstaltung pro Teilnehmer gekostet hat.“

Eine Partyveranstaltung für 10.000 Euro, die

von 5000 Jugendlichen aufgesucht wird, kann

demnach kosteneffizienter sein als eine Reise

für 1000 Euro, an der 50 teilnehmen. Auch der

Imagegewinn wird analysiert. Jeder Teilnehmer

erhält einen Beurteilungsbogen, auf dem er

Programm, Organisation und andere Details

anonym mit Schulnoten bewerten soll. Die Sparkasse

entscheidet dann anhand eines Ampelsystems,

ob das Event wiederholt wird (grün),

auf dem Prüfstand gehört (gelb) oder abzusetzen

ist (rot). „Auch Kleinigkeiten können den

Imagegewinn schmälern“, sagt Nitsche. So

bemängelten Jugendliche unlängst bei einem

Musikevent, das in einem alten Gebäude stattgefunden

hatte, die unzureichende Beheizung.

Trotz guter Noten für das Programm stellten

die Sparkassen-Marketer die Ampel auf Gelb –

die Wiederholung ist also ungewiss. „Bei einer

Neuauflage werden sich die Zielgruppen sofort

an die kalte Nacht vom Vorjahr erinnern“, sagt

Nitsche. Das ist jedoch eine Ausnahme. Bei

80 bis 85 Prozent der Veranstaltungen wird die

Ampel auf Grün gestellt. Und weil Kontobesitzer

immer Vergünstigungen erhalten, können

die Niedersachsen relativ genau ermitteln, wie

viel Neuanmeldungen ein Event auslöst. Am

größten ist die Nachfrage demnach bei Sprachreisen

für knapp 1300 Euro, die mit

150 Euro rabattiert werden.

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24

MÄRKTE & KUNDEN

EXISTENZGRÜNDUNG

Der Aufbewahrer

Mit einer originellen Idee machte sich ein Unternehmer bei München selbstständig: Bei seiner

Firma „Keystorage“ können Kunden ihre Haustürschlüssel einlagern lassen. Das erspart ihnen im

Notfall den teuren Schlüsseldienst. Unterstützt wird das Unternehmen von einer Sparkasse.

n VON CLAUDIA FRICKEL

Der Postbote klingelt, man öffnet die

Tür, geht in den Hausflur – und die

Tür fällt ins Schloss. Wenn niemand sonst

zu Hause ist, bleibt oft nur der Anruf

beim Schlüsseldienst. Doch viele Firmen

lassen sich ihre Dienstleistung viel Geld

kosten: Im schlimmsten Fall mehrere

Hundert Euro verlangen manche Firmen

für den Ausbau des alten und den Einbau

eines neuen Schließzylinders.

Das brachte Jürgen Steinhäuser schon

vor fünf Jahren auf eine Idee: Warum

nicht die Schlüssel für Kunden sicher einlagern?

Der 45-Jährige aus Altomünster

bei München ist in der Beratung, Planung

und dem Vertrieb von sicherheitstechnischen

Anlagen tätig. „Immer wieder

hörte ich von Kunden ihre Sorgen und

ihren Ärger über teure Schlüsseldienste,

von denen sie sich abgezockt fühlen.“

Ursprünglich dachte Steinhäuser an

eine technische Lösung – die Eingabe

eines Codes oder Fingerabdrucks sollte

eine verschlossene Tür wieder öffnen

können. Doch die Installation eines

entsprechenden Apparats wäre für Bewohner

eines Mietshauses schwierig

geworden. Einfacher umzusetzen ist

das Prinzip von Keystorage: Ein Kunde

schließt einen Jahresvertrag mit der

Firma ab und bekommt anschließend

seine Unterlagen inklusive eines Lagerumschlags

sowie eines Siegels per Post

zugeschickt. In diesen Umschlag packt

er seinen Ersatzschlüssel, versiegelt ihn

und schickt ihn per Einschreiben los. Allerdings

nicht an Keystorage, sondern an

eine Partnerfirma am eigenen Wohnort.

Partner sitzen an 80 Orten

Das junge Unternehmen arbeitet bundesweit

an 80 Standorten mit der Sicherheitsfrma

Securitas zusammen. Der Umschlag

wird dort nur gelagert, nicht

geöffnet. Ausgesperrte Kunden rufen eine

Hotline an, beantworten eine Sicherheitsfrage

und bekommen den Umschlag

samt Schlüssel innerhalb von 30 bis

60 Minuten vorbeigebracht, zu jeder Tagesund

Nachzeit, wie Keystorage verspricht.

Für den Service zahlt der Kunde pro

Jahr 48 Euro plus 12,50 Euro Ersteinlagerungsgebühr.

„Schließzylinder und

Tür bleiben intakt“, wirbt Steinhäuser.

Eingelagert werden könne jeder Schlüssel,

ob für Haustür-, Tresor-, oder Waffenschrank.

Um Missbrauch zu verhindern, hat

Keystorage mehrere Sicherheitsstufen

eingebaut. Schlüssel und Kundendaten

werden getrennt voneinander in verschiedenen

Städten aufbewahrt, so dass

sie nicht miteinander in Verbindung

gebracht werden können. Der Firmeninhaber

erklärt: „Die Adresse liegt in der

Sicherheitszentrale in Ostfriesland, der

Schlüssel versiegelt und anonym beim

örtlichen Sicherheitsdienst.“ Kunden

müssen sich bei einem Anruf bei der Hotline

mit einem Passwort identifizieren.

Keystorage startete im kleinen Rahmen

bereits 2009, im April 2010 gründete

Steinhäuser gemeinsam mit einem Partner

eine UG, also eine kleine GmbH. Der

gelernte Energieanlagen- und Flugzeugelektroniker

gründete bereits 1992 eine

eigene Handelsvertretung für Sicherheitstechnik

und führte ab 1995 eine eigene

Firma. Seit 2008 ist Steinhäuser im

Verkauf, dem Vertrieb und der Beratung

von sicherheitstechnischen Anlagen tätig.

Bundesweit 3000 Kunden hat die Firma

inzwischen, von denen sie 1700 Schlüssel

eingelagert hat. Allerdings haben nicht

Prinzip Schlüsseldepot – Jürgen Steinhäusers Geschäftsidee

Das Keystorage-Prinzip von Firmengründer Jürgen Steinhäuser (o.): Der Kunde schickt

seinen Schlüssel zum Deponieren, im Notfall bringt ihn ein Securitas-Mitarbeiter.

Kundenadresse und Schlüssel werden an unterschiedlichen Orten gelagert.FOTOS: KEYSTORAGE

S P A R K A S S E F E B R U A R 2 0 1 1


MÄRKTE & KUNDEN 25

alle von ihnen den vollen Preis gezahlt,

Keystorage hat Immobilienkunden oder

Autohäuser zum Start mit Vorzugspreisen

geködert.

Das Unternehmen trägt sich noch nicht

selbst, trotzdem hat die Geschäftsidee

schon eine Auszeichnung bekommen:

Die Leser der Online-Ausgabe der „Financial

Times Deutschland“ kürten Keystorage

2009 zum „Gründer des Monats“.

Noch keine schwarzen Zahlen

Einen Kredit wollte Steinhäuser für seine

Firma nicht aufnehmen. „Wir finanzieren

uns aus unserem operativen Geschäft“,

sagt er. Die Wahl des Finanzpartners war

für ihn aber klar: „Das bekannteste Kreditinstitut

bei uns in Altomünster ist die

Sparkasse.“ Die 7500-Einwohner-Kommune

gehört zur Region der Sparkasse

Dachau. Ursprünglich hoffte Steinhäuser

auf eine Unterstützung durch ein Beteiligungsmodell,

mit der kleine und mittelständische

Firmen gefördert werden

sollen. Es werde viel für dieses Modell geworben,

sagt Steinhäuser. „Doch sowohl

in Dachau als auch in München sagten

mir die Sparkassen, dass sie das Beteiligungsmodell

nicht anbieten.“ Dennoch

fühle er sich gut aufgehoben bei der Sparkasse

Dachau. „Sie begleiten auch junge

Unternehmen und Produkte gut, und ich

fühle mich durch meine Bank gut unterstützt.“

Die Sparkasse Dachau unterstützt und

berät Existenzgründer in allen Finanzierungsfragen,

inklusive Fördermittel,

Zahlungsverkehr oder Absicherungen

Im Vorfeld einer Gründung sind viele

Entscheidungen zu treffen. Das Institut

gibt darum Tipps und Anregungen. „In

diesem Fall beschränkte sich die Beratung

auf die Möglichkeiten der Sicherungen

im Onlinebanking und die Absicherungen

betrieblicher Risiken, da

eine Finanzierung nicht gebraucht wurde“,

sagt Michael Stich, stellvertretender

Gebietsdirektor der Sparkasse Dachau in

Altomünster.

Steinhäuser zeigt sich sicher, dass sich

seine Geschäftsidee bald selbst tragen

wird. Das Kundenpotenzial sei groß: Pro

Jahr sollen sich in Deutschland zwei Mio.

Menschen aussperren, hat Steinhäuser

ermittelt. Auch wenn sich nach seinen

Angaben rund zwei Drittel selbst helfen

können, weil sie Schlüssel bei Nachbarn

oder Freunden deponiert haben, bleiben

immer noch mehr als 650.000 potenzielle

Kunden für Keystorage übrig – in

Deutschland.

Steinhäuser könne sich aber eine Expansion

ins europäische Ausland gut vorstellen:

Das sei „im deutschen Erfolgsfall

denkbar und aufgrund der Zusammenarbeit

mit Securitas und deren flächendeckender

Präsenz jederzeit möglich“.

Das Keystorage-Konzept sei so aufgebaut,

dass es „schnell, überall und jederzeit beliebig

multiplizierbar ist“.


UNTERNEHMERPORTRÄT

Der Aufmöbler

Ein Hersteller von Bürositzmöbeln aus Franken besitzt eine

Privatsammlung originaler Stühle vom Biedermeier bis zur Gegenwart.

Diese inspirierten auch das Design eigener Produkte.

n VON HORST PETER WICKEL

An den Erwerb des ersten Designerstücks,

„Theodora“ von Ettore

Sottsass, kann sich Werner Löffler noch

genau erinnern. 1987 kaufte Löffler, der

sich als „Sitzmöbeltraditionalisten“ bezeichnet,

das Kunstwerk, das sich auch

zum Sitzen eignet.

Sottsass gilt bis heute als Ikone des Designs,

und sein Stück „Theodora“ war

für Löffler der Start in ein anhaltendes

Sammlerabenteuer. Schon damals

wusste Löffler, welche besondere Bedeutung

Stühle für jeden Designer haben.

Die Sitzmöbel gelten als Visitenkarte, sie

besitzen eine höhere visuelle Attraktivität

als Tische, Schränke, Sofas oder

Küchenmöbel.

Einen Stuhl zu entwerfen, gehört zu den

großen Herausforderungen für Designer.

Diese Aufgabe schien im Sinne der Moderne

vollendet gelöst, als Michael Thonet

seine Stühle in der seinerzeit revolutionären

Bugholz-Technik herausbrachte.

Heute, 150 Jahre später, gibt es unzählige

neue Stuhlmodelle, die den künstlerischen,

technischen und gesellschaftlichen

Wandel vor Augen führen. Wie

kein anderer Gegenstand ermöglicht das

Thema Stuhl eine Auseinandersetzung

mit widerstreitenden Positionen des Designs.

Auch in der Sammlung Löffler gibt

es sehr unterschiedliche Sitzmöbel von

Marcel Breuer, Tom Dixon, den Gebrüdern

Thonet und vielen anderen. Unter

den Ideen finden sich auf der einen Seite

die vernunftorientierte, zweckdienliche

Form, auf der anderen Seite das freie

Spiel der Fantasie und die künstlerisch

autonome Formgebung.

Sparkasse lobt die Perspektiven

Ob Stühle oder Hocker, Armlehnstühle,

Schaukelstühle oder Liegen – die Liebe

zur angewandten Kunst hat Löffler nicht

losgelassen. So umfasst seine Sammlung

heute die kulturgeschichtliche Entwicklung

von Biedermeier über Jugendstil,

Art Deco, Nachkriegsmoderne bis zur

Postmoderne. Alle Exponate, egal ob aus

Holz, Stahlrohr oder Fiberglas, sind im

ursprünglichen Zustand, also unrestauriert

und zeitgeschichtlich authentisch.

„Die Sammlung ist ein Panoptikum des

Sitzens und der Handwerkskunst der

vergangenen zwei Jahrhunderte“, sagt

Löffler, der seine ersten selbst gebauten

Stühle in der heimischen Garage zusammensetzte.

Nachdem der ausgebildete

Industriekaufmann zehn Jahre lang

weltweit in der Möbelbranche tätig gewesen

war, gründete er 1992 seine eigene

Fabrik für Bürositzmöbel – und sammelte

fleißig weiter.

Seit 1994 ist das Unternehmen Kunde

der Sparkasse Nürnberg, und die bewertet

die Situation und Perspektiven

des Unternehmens positiv: „Eine gute

Unternehmer und Sammler: Werner Löffler

inmitten einiger seiner Schätze. FOTOS: LÖFFLER Lesen Sie bitte weiter auf der folgenden Seite.

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26

MÄRKTE & KUNDEN

Exponate der Sammlung Löffler: Die Stuhlmodelle sind nach Themen wie „Sitzlösungen der 68er“, „Wien“ oder „Stahlrohr“ geordnet.

Eigenkapitalausstattung, eine gute Liquiditätssituation,

eine positive Umsatzund

Ertragsentwicklung sowie eine zu

erwartende Umsatzsteigerung

2010 sind Indikatoren dafür“,

sagt Günther Brunner, Firmenkundenbetreuer

der Sparkasse

Nürnberg. Mit einem erwarteten

Umsatzwachstum von

mehr als 30 Prozent für 2010

hebe sich das Unternehmen

deutlich vom Branchentrend

ab (siehe Kasten).

Bei der Planung neuer Räumlichkeiten

für das Unternehmen

dachte Löffler nicht nur an

mehr Platz für Mitarbeiter und

aktuelle Kollektion, sondern

auch an eine Ausstellungshalle

für seine Sammlerstücke. Für

die Präsentation der Sitzmöbel

haben sich der Unternehmer

und Heidemarie Leitner, wissenschaftliche

Kuratorin der

Sammlung, etwas Besonderes

ausgedacht: Auf einer Aktionsfläche

werden wechselnde Themen

gezeigt, daneben wurden verschiedene

Depots eingerichtet. Diese Depots

sind nach Funktion, Zeit-, Länder- und

Materialzugehörigkeit angeordnet.

Patent auf „bewegtes Sitzen“

So gibt es etwa Depots zu den Themen

Stahlrohr, 68er-Generation oder Klapplösungen,

zu Wien, Skandinaven oder

Italien. Sämtliche Exponate sind mit

zahlreichen Informationen und teilweise

auch mit Hintergrundgeschichten

ausgewiesen. Den Besuchern der Sammlung

wird die Geschichte des Sitzens als

„Herr Löffler

will ‚Löffler‘

als Marke

unverwechselbar

machen.

Und wir

gehen davon

aus, dass ihm

das auch

gelingen

wird.“

Günther Brunner,

Firmenkundenbetreuer

der Sparkasse

Nürnberg

Entwicklungsgeschichte der Menschheit

demonstriert. Löffler erklärt: „Wir haben

heute das Sitzen früh, systematisch und

über eine lange Zeit erlernt.“

Die meisten Menschen, die

zu Hause sitzen, sich ins Auto

setzen und ihre Arbeit im Sitzen

verbringen, klagen allerdings

früher oder später über

die Folgen. Denn eigentlich

sind Menschen aufgrund ihrer

körperlichen Gegebenheiten

auf Bewegung eingestellt.

Während Bewegung den Stoffwechsel

fördert und damit die

Ernährung der Körperzellen

in den Bandscheiben und der

Muskulatur anregt, führen Stehen,

Liegen oder Sitzen letztlich

zu einer Stagnation der

Stoffwechselaktivitäten.

Die Folgen sind bekannt:

In deutschen Unternehmen

machen Erkrankungen des

Muskel- und Skelettsystems,

überwiegend bedingt durch

Rückenbeschwerden, rund ein

Drittel aller Krankentage aus.

Deshalb kam es Löffler darauf an, sitzenden

Menschen die Bewegung zurückzugeben.

So wurde die Sammlung zur

Inspiration für die laufende Produktion.

„Die Auseinandersetzung mit der Kulturgeschichte

des Sitzens hat mich bewogen,

das patentierte Ergo-Top-System

zu entwickeln, das bewegtes Sitzen durch

eine rundum bewegliche Sitzfläche ermöglicht“,

sagt Löffler.

Firmenkundenbetreuer Brunner von

der Sparkasse Nürnberg traut dem Sitzmöbelfabrikanten

noch einiges zu: „Unter

Einbeziehung moderner Elemente

mit Erschließung hochwertiger Einrichtungssegmente

hat Herr Löffler das Ziel,

‚Löffler‘ als Marke unverwechselbar zu

machen. Und wir gehen davon aus, dass

ihm das auch gelingen wird.“

Ein Platz in der Bestenliste des spannenden

Stuhl-Designs, da sind sich Experten

einig, ist den Modellen auf jeden

Fall schon heute sicher.


Blüht der Betrieb, freut

sich die Sparkasse

Seit 1994 ist das Unternehmen Löffler

Bürositzmöbel in Reichenschwand Kunde der

Sparkasse Nürnberg, die als Hausbank vom

Zahlungsverkehr über Versicherungen bis zur

Finanzierung von gewerblichen Investitionen

inklusive öffentlicher Finanzierungsmittel

beinahe alle Finanzgeschäfte abwickelt. Aus

dem vor 18 Jahren gegründeten Möbelunternehmen

ist inzwischen eine wachsende Firma

mit rund 40 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern

geworden. Mehr als zehn Mio. Euro Umsatz

verzeichnete Löffler im Jahr 2009, für das

Jahr 2010 rechnet der Unternehmer mit

einem Wachstum von mehr als 30 Prozent.

Die Sparkasse Nürnberg beurteilt die aktuelle

Lage des Unternehmens positiv. Indikatoren

dafür seien eine gute Eigenkapitalausstattung

und Liquiditätssituation, positive Umsatz- und

Ertragsentwicklung und die zu erwartende

Umsatzsteigerung 2010, heißt es bei der

Sparkasse Nürnberg. Obwohl in der Möbelbranche

nur bescheidene Zuwachsraten zu

erwarten seien, setze sich Löffler deutlich vom

Branchentrend ab.

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Chronik

27

31. Januar

Laut Angaben des

Statistikamts Eurostat in

Luxemburg ist die

Inflationsrate im Januar

mit 2,4 Prozent auf den

höchsten Stand seit mehr

als zwei Jahren im

Euroraum gestiegen.

30. Januar

Die Bundesanstalt für

Finanzmarktstabilisierung

zieht nach zwei Jahren

Bankenrettung Zwischenbilanz.

Demnach nutzten

Ende 2010 neun Banken

Garantien des Sonderfonds

Finanzmarktstabilisierung

(Soffin) in einer

Gesamthöhe von 64 Mrd.

Euro, vier Banken werden

mit 29 Mrd. Euro

Eigenkapital unterstützt.

Der Fonds wurde nicht

einmal bis zur Hälfte

ausgeschöpft. Seit Ende

2010 nimmt der Soffin

keine neuen Rettungsanträge

mehr an.

28. Januar

In Spaniens Sparkassensektor

beginnt ein neues

Zeitalter: La Caixa, die

größte Sparkasse des

Landes, wird in eine

gelistete Bank mit einem

geschätzten Wert von 20

Mrd. Euro umgewandelt.

La Caixa wird in die

börsennotierte Finanzholding

Criteria eingegliedert.

Die Investoren reagierten

euphorisch.

27. Januar

Laut „Diagnose Mittelstand“

des DSGV hat sich

die Eigenkapitalsituation

der mittelständischen

Unternehmen in

Deutschland weiter

verbessert. Demnach stieg

die Eigenkapitalquote der

Unternehmen trotz der

Krise zwischen den Jahren

2008 und 2009 von

durchschnittlich 12,8 auf

15,6 Prozent.

Bergauf: die Leistung der deutschen Wirtschaft

13. Januar

Wie das Statistische Bundesamt in Wiesbaden meldet, legte das deutsche Bruttoinlandsprodukt

(BIP) im vergangenen Jahr preisbereinigt um 3,6 Prozent zu, das ist das

stärkste Wachstum seit der Wiedervereinigung. Ein wichtiger Impuls kam von den

Investitionen und insbesondere den Exporten. Der Einfluss des Konsums war

hingegen weniger bedeutsam. Im laufenden Jahr erwarten der Deutsche Sparkassenund

Giroverband und der Bundesverband der Deutschen Industrie einen BIP-Zuwachs

von 2,3 Prozent.

GRAFIK: DPA , FOTO: DSGV

17. Januar

Nach Zahlen der

Europäischen Zentralbank

setzt sich die

Konsolidierung in

Europas Bankensektor

fort. 2010 sank die Zahl

der Finanzinstitute im

Euroraum um 211

Banken auf 7865. Das

entspricht einem

Rückgang von 2,6

Prozent.

13. Januar

Die neue European

Banking Authority (EBA)

wählt einen Chairman:

Andrea Enria, derzeit

Leiter der Aufsichtsabteilung

der italienischen

Notenbank, soll die

nächste Stresstest-Runde

für das europäische

Bankensystem beaufsichtigen.

Die Kompetenzen

der EBA wurden im

Vergleich zu ihrer

Vorgängerorganisation

CEBS erweitert, um

Finanzkrisen künftig

wirksamer zu verhindern.

12. Januar

DSGV-Präsident Heinrich

Haasis und Uwe Fröhlich

(Foto), Präsident der

Deutschen Volks- und

Raiffeisenbanken,

widersprechen „dezidiert“

dem Eindruck, es seien bei

den Instituten schwerwiegende

Verfehlungen

aufzudecken. Vorangegangen

war eine Ankündigung

von Bundesverbraucherministerin

Ilse Aigner

(CSU), künftig „verdeckte

Ermittler“ einzusetzen, um

die Beratung in den

Banken zu testen. Auch

die geplante BaFin-Registrierung

der rund 300.000

Kundenberater lehnen

beide Verbände ab.

10. Januar

Chinas Vize-Ministerpräsident

Li Keqiang sichert

in Madrid zu, spanische

Staatsanleihen im Wert

von sechs Mrd. Euro zu

kaufen, um den Euro zu

unterstützen. Zuvor hatte

China bereits den Kauf

portugiesischer und

griechischer Papiere mit

politischen Forderungen

verknüpft. Der Ökonom

Peter Bofinger sieht

Chinas Finanzspritzen

daher kritisch. Es sei

bedenklich, wenn ein

nicht-demokratisches

Land Einfluss auf

EU-Mitgliedsländer

erhalte.

7. Januar

Nach einer Studie der

Fondsgesellschaft Allianz

Global Investors (AGI)

haben die privaten

Haushalte in Deutschland

ihr Geldvermögen 2010

um 220 Mrd. Euro oder

4,7 Prozent auf 4,88

Billionen Euro gesteigert.

Im Schnitt verfüge jeder

Bundesbürger nun über

59.000 Euro, das sind fast

3000 Euro mehr als Ende

2009. Den Vermögensaufbau

führt AGI auf die

hohe Sparquote und das

per saldo gute Börsenjahr

zurück.

6. Januar

Die Verhandlungen über

die Frankfurter DekaBank

führen zu einer Einigung:

Die Sparkassen können

den zentralen Fondsdienstleister

komplett

übernehmen, die bisher

hälftig an der Deka

beteiligten Landesbanken

steigen aus.

Stimmen die Regionalverbände

der Sparkassen

zu, fließen den Landesbanken

2,35 Mrd. Euro zu.

Basis dieser Summe ist

eine Deka-Bewertung

von 4,7 Mrd. Euro.

5. Januar

Seit Jahresbeginn

werden die Geldautomaten

in allen 32

europäischen Ländern

auf die sogenannte

EMV-Chip-Technologie

umgestellt, die den

Magnetstreifen auf den

Debitkarten abschaffen

soll. Die Banken erhoffen

sich davon einen

Rückgang des „Skimming“

genannten

Datenklaus an Geldautomaten,

bei dem Betrüger

Kartendaten ausspähen.

3. Januar

Die deutschen Bürgschaftsbanken

lehnen es

ab, von der Bankenabgabe

ausgenommen zu

werden. Die Patronatserklärung

der Bundesländer

vertrage sich nicht

mit dem Selbstverständnis

der Institute als

private Selbsthilfeeinrichtung,

sagt Waltraud

Wolf, Vorsitzende des

Verbands Deutscher

Bürgschaftsbanken.

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28

MÄRKTE & KUNDEN

AUSTRALIEN

Mehr Markt

Derzeit dominieren nur vier Institute die Kreditwirtschaft Australiens. Das soll sich jetzt ändern.

Mit politischen Mitteln will die Regierung für mehr Unternehmensvielfalt, Konkurrenzfähigkeit

und wettbewerbsfördernde Rahmenbedingungen sorgen.

Australiens Finanzminister Wayne

Swan glaubt, die passende Therapie

für sein Land zu kennen. „Ein lebhafter

Wettbewerb ist der beste Weg, die Zinsen

für die Kreditnehmer auf lange Sicht

niedriger zu halten und ein System zu

schaffen, das echte Alternativen bietet.“

Das sagte Swan bei der Präsentation der

jüngsten Pläne seiner Regierung zur Reform

des Bankensektors.

Tatsächlich besteht erheblicher wettbewerbspolitischer

Handlungsbedarf.

Zwar ist der Kreditwirtschaft Australiens

als Erfolg anzurechnen, dass die globale

Finanzkrise kaum Schrammen in den

Bilanzen der Aussi-Banken hinterlassen

hat. Von Nachteil ist aber die starke Unternehmenskonzentration

der Branche.

Letztlich dominieren nur vier Großinstitute

die Banking Community – die Commonwealth

Bank of Australia, die National

Australia Bank, die Australia and

New Zealand Banking Group sowie die

Westpac.

Diese „Großen Vier“ decken zusammen

87 Prozent der Kreditausleihungen ab.

Bei Hypothekarkrediten liegt ihr Marktanteil

sogar bei 91 Prozent. Vor Ausbruch

der globalen Finanzkrise waren das lediglich

60 Prozent gewesen. 1984 hatten

kleine Spezialinstitute – etwa Baufinanzierer

und Kreditgesellschaften – noch

36 Prozent aller Hypothekar-Darlehen

und 25 Prozent aller Einlagen im australischen

Bankensystem abgedeckt. In der

Zwischenzeit sind diese Marktanteile

indessen auf jeweils vier Prozent abgerutscht.

Zinsanhebungen sorgen für Ärger

Ein unerwünschter zinspolitischer

Neben effekt dieser Konzentrationsprozesse:

Die marktbeherrschenden „Big

Four“ der Branche erhöhten in jüngerer

Zeit ihre Zinssätze für Hypothekarkredite

deutlich zügiger als die Notenbank

ihre Leitzinsen. Das ist zum Politikum

geworden. Schließlich leben zwei Drittel

aller Australier in Wohneigentum. Und

da 90 Prozent der australischen Hypothekardarlehen

mit variablen Zinssätzen

vereinbart werden, spüren die Eigenheimer

jede Zinsanhebung unmittelbar

im Portemonnaie. Das aber betrachtet

die Regierung derzeit als bedrohlichen

Bankenviertel von Sidney – den vier „Säulen“

will die Regierung eine fünfte Finanzgruppe

zur Seite stellen.

FOTOS: DPA

Hemmschuh für den konjunkturellen

Aufschwung und reagiert entsprechend

verärgert: Finanzminister Swan verurteilte

die flotten Zinsanhebungen der

vier Großbanken als „absolut

nicht zu rechtfertigen“.

Über mehr Wettbewerb fördernde

Rahmenbedingungen

soll solche „Preispolitik“ nun

gestoppt werden. Regierung

und Zentralnotenbank wollen

im Finanzsektor dadurch

für mehr Konkurrenz sorgen,

dass der bislang den Markt

bestimmenden „Vier-Säulen-

Strategie“, die im Wesentlichen

nur die genannten vier Großbanken

zulässt, eine große

fünfte Finanzgruppe zur Seite

gestellt werden soll.

Dazu werden die bestehenden

kleinen Kredit institute

gefördert. So sollen Kreditgenossenschaften,

allgemeine Kreditfinanzierungs-

und spezielle Baufinanzierungsgesellschaften

ausgebaut werden

– alles in der Absicht, vor allem Bauinteressenten

eine Alternative zu den Hypothekardarlehen

der Großbanken zu

„Ein lebhafter

Wettbewerb

ist

der beste Weg

zu einem

System, das

echte Alternativen

bietet.“

Wayne Swan,

Australiens

Finanzminister

bieten. Die Kreditinstitute der „Fünften

Säule“ werden dadurch gestärk, dass sie

Zugang zum Pfandbriefmarkt erhalten.

Zudem sollen die nationalen Pensionsfonds

künftig auch diese Ins titutsgruppe

als Anlageobjekt wählen dürfen. Die Regierung

will durch eigene Finanzhilfen

im Volumen von umgerechnet rund drei

Mrd. Euro finanziell unmittelbar Schützenhilfe

leisten.

Genossenschaften sollen profitieren

Mehr als 20 Spezialkredit- und Baufinanzierungsgesellschaften

werden

eine allgemeine Banklizenz erhalten, um

sich stärker als Konkurrent im Finanzsektor

profilieren zu können. Von Trainingsund

Schulungsmaßnahmen erhofft man

sich mehr Leistungsfähigkeit dieser Institute

im Finanzsektor.

Für mehr Bankenwettbewerb wird

auch ein Verbot von Ausstiegsgebühren

sorgen, wenn Hypo-Darlehensnehmer

den Anbieter wechseln wollen. Überdies

achtet die Wettbewerbsbehörde ACCC

künftig stärker auf etwaige zinspolitische

Absprachen der Banken. Anzeichen für

entsprechende Vereinbarungen in der

Vergangenheit gibt es offenbar. Und

deshalb soll auch das Kartellamt seine

Aufsicht über die Banken

ausdehnen dürfen. So wollen

Regierung und Notenbank die

Abhängigkeit der Kreditnehmer

von den Großbanken verringern.

Manager dieser Banken

wie Ralph Norris, Chef der

Commonwealth Bank, warnen

naturgemäß vor staatlichen

Eingriffen: „Unsere Einwände

gehen davon aus, dass der Finanzsektor

grundsätzlich solide

und konkurrenzkräftig ist

und dass beim Einsatz zusätzlicher

regulatorischer Maßnahmen

Vorsicht walten sollte.“

Finanzminister Swan sieht

aber eben noch Defizite: Er,

Swan, glaube zwar an die

grundlegende Bedeutung der Marktwirtschaft.

„Aber in einer Marktwirtschaft

müssen Unternehmen und private Haushalte

faire Chancen vom Bankensektor

erhalten.“


Klaus Hauptfleisch

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MÄRKTE & KUNDEN 29

USA

Weniger

Teilnehmer

US-Banken stehen nach einem schwierigen Jahr jetzt vor einer

Konsolidierungswelle. Vor allem kleinere Häuser sind in Gefahr.

Das Jahr 2010 hat den US-Banken wieder

Gewinne beschert, unter dem

Strich. Doch die konzentrieren sich auf

wenige große Institute. Im Innern der

Bankenlandschaft Amerikas sieht es weniger

verheißungsvoll aus. Hohe Arbeitslosigkeit,

schwaches Wachstum und die

ausbleibende Erholung am angeschlagenen

Immobilienmarkt ließen die Zahl

der Bankenpleiten im vergangenen Jahr

auf 157 ansteigen, von 140 im Jahr 2009.

Drei Jahre vorher war gar keine Bank aus

dem Markt ausgeschieden.

Mehr noch. Zum Jahresende 2010 standen

932 Geldhäuser auf der langen Liste

der „Problembanken“, mehr als acht Prozent

mehr als Ende September. Historisch

droht jeder fünften Bank auf dieser Liste

eine Pleite. Als Wackelkandidaten gelten

gemeinhin Banken, die eine Kernkapitalquote

(Tier 1) von weniger als sechs

Prozent aufweisen. Das sind derzeit rund

zwölf Prozent der Geldhäuser.

100 gelten als Wackelkandidaten

„Ab jetzt werden wir weniger Pleiten sehen“,

verspricht der Sprecher der US-Einlagensicherung

FDIC, Greg Hernandez.

Doch das ist nur für die größeren Institute

ein Trost. Denn mit fortschreitender

Zeit seit Ausbruch der Finanzkrise 2008

sind die Opfer der Bankenkrise immer

kleiner geworden. Der Beleg: Trotz steigender

Zahl von Pleiten im vergangenen

Jahr ging das betroffene Eigenkapital um

46 Prozent zurück. Die gute Nachricht für

die US-Kunden ist dabei: Selbst die nicht

versicherten Einlagen wurden

bei den Pleiten zu 90 Prozent

gerettet.

Doch was bringt die nähere

Zukunft den US-Banken? „Die

begonnene Finanzmarktreform

wird die Gewinne im

traditionellen Geschäft limitieren“,

erläutert der Branchenanalyst

Jefferson Haralson

beim Broker Keefe, Bruyette &

Woods in New York. Daher sei

mit einer wachsenden Konsolidierungswelle

zu rechnen. Der

Dezember war bereits der aktivste

Monat bei Fusionen und

Übernahmen in der US-Bankenlandschaft

in mehr als zwei

Jahren. Die auffälligsten und größten der

zuletzt angekündigten Deals waren die

Übernahme von Chrysler Financial für

6,3 Mrd. Dollar durch Kanadas TD Bank

und der Erwerb der Marshall & Ilsley

Bank durch die Bank of Montreal.

Mögliche Ziele für Übernahmen gibt es

in den USA zuhauf. Fast 100 Banken, die

im Rahmen des Troubled Asset Relief

„Wir sehen,

dass einige

der kleineren

Banken in

einer Stresssituation

sind.“

David Miller, Experte

für Finanzstabilität,

US-Finanzministerium

Konsolidierung ist für die US-Bankenbranche

nichts Neues. Zuletzt mussten nach der

Großen Depression viele Institute schließen,

wie diese Kleinbank auf einem Foto von

1936. FOTO: DPA

Program (TARP) Hilfe vom US-Finanzministerium

erhalten hatten, gelten derzeit

als Wackelkandidaten. Sieben Banken,

die im Hilfsprogramm während der Krise

waren, sind bereits bankrott. „Wir sehen,

dass einige der kleineren Banken in einer

Stresssituation sind“, sagt David Miller

im Büro für Finanzstabilität, das im Finanzministerium

das TARP-Programm

abwickelt. Viele dieser Banken gelten als

„gelähmt“, wie es Arthur Wilmarth, ein

Bankenexperte an der George-Washington-Universität

ausdrückt. Im Klartext:

Sie sitzen meist auf wackligen Gewerbekrediten

– oft für Shoppingmalls – und

haben nur begrenzte Refinanzierungsmöglichkeiten.

Bankenzahl steht vor Halbierung

Konsolidierung ist für die Bankenlandschaft

in den USA nichts Neues. Die Zahl

der Institute hat sich in den vergangenen

20 Jahren auf jetzt 7760 halbiert. Sie

könnte sich in weniger als dieser Zeit

noch einmal halbieren, sagt Barclays

Capital-Analyst Jason Goldberg. Derzeit

kontrollieren die 20 führenden Banken

in den USA 57 Prozent der Einlagen. Im

Jahr 2003 waren es noch 46 Prozent gewesen,

1998 nur 38 Prozent.

Der Druck auf die Branche bleibt auch

weiterhin gewaltig. Noch gelten 10,8 Mio.

Wohnhäuser als „unter Wasser“, der

Verkaufswert reicht nicht, um die Hypothek

zu decken. Satte 22,5 Prozent aller

Häuser, die mit Hypotheken finanziert

wurden, werden vom Immobilien-Spezialisten

CoreLogic so eingestuft.

Die Situation könnte

sich im laufenden Jahr wieder

verschlimmern. In der ersten

Januarwoche entschieden die

Richter am Obersten Gericht

von Massachusetts, dass Banken,

die den Titel auf ein Haus

nicht präsentieren können

(weil er im Verbriefungsprozess

verloren ging), kein Recht

zu einer Zwangsversteigerung

haben.

Das wird in Tausenden von

Fällen zu einer Situation führen,

in der Hypothekenkunden

zwar nicht mehr tilgen können,

die Bank aber trotzdem nicht

zwangsversteigern kann. Das würde die

Bilanzen der Kreditinstitute zusätzlich

belasten. Experten rechnen damit, dass

sich andere US-Staaten im Verlauf des

Jahres dem Urteil des Supreme Court von

Massachusetts anschließen werden. Das

hätte für die US-Banken bislang unabsehbare

Folgen.


Markus Gärtner

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BETEILIGUNGSGESCHÄFT – ROUND-TABLE

Partner auf Zeit

Ob es um die Wachstumsfinanzierung oder eine Nachfolgeregelung geht – die Bremer Sparkasse

hat sich über die nwk Nordwest an mittelständischen Firmen beteiligt und versorgt diese mit

Eigenkapital. Die Unternehmer Stephan Goltermann, Christian Seidenstücker und Jens Wünderlich

diskutieren mit Sparkassenvorstand Heiko Staroßom und nwk-Manager Ralf Paslack über ihre

Erfahrungen im Beteiligungsgeschäft.

SPARKASSE: Herr Seidenstücker, die Joke

Event AG ist eine große Event-Agentur, die

Sie und Ihr Partner Peter Melms gegründet

haben. Die nwk nordwest Kapitalbeteiligungsgesellschaft

der Bremer Sparkasse

ist seit 2002 an Ihrer Gesellschaft beteiligt.

Wie kam es dazu?

Christian Seidenstücker: Im Event-

Geschäft spielt Größe eine wichtige Rolle.

Wir hatten deshalb 2002 den Plan,

eine größere, schlagkräftigere Einheit

zu bilden. Dafür sollten mehrere Gesellschaften

zu einer großen Einzelgesellschaft

verschmolzen werden. Damals

wollten aber drei von insgesamt sieben

Gesellschaftern nicht mitziehen und

aussteigen. Sie mussten wir abfinden.

Wir haben deshalb bei verschiedenen

Banken eine kleine Road-Show unternommen,

um uns das notwendige Kapital

zu besorgen. Dabei sind wir auch auf

die Sparkasse Bremen zugekommen, zu

der wir damals noch keine Geschäftsbeziehungen

besaßen. Sie hat uns zunächst

ein Darlehen angeboten, um die Alt-Gesellschafter

abzufinden.

Und wie kam es dazu, dass die nwk dann

eingestiegen ist?

Seidenstücker: Ein Mitarbeiter der Kreditabteilung

hat uns auf den damals

noch recht jungen Ableger der Sparkasse

Bremen hingewiesen – die nwk nordwest

Kapitalbeteiligungsgesellschaft. Sie beteiligt

sich an Firmen, um ihr Wachstum

zu finanzieren. Wir wurden hellhörig und

haben uns das genauer angeschaut. Kurze

Zeit später bekamen wir einen Termin

bei Jürgen Oltmann, dem damaligen Vorstandsvorsitzenden

der Sparkasse Bremen.

Wir haben ihm unsere Firmenidee

vorgestellt, und er war schnell Feuer und

Flamme und hat uns eine Beteiligung

angeboten. Auch von unseren anderen

Mitgesellschafter hatten wir hierfür das

Plazet. Sie waren davon begeistert, einen

kapitalkräftigen Partner wie der Sparkasse

Bremen an ihrer Seite zu haben.

Wie groß ist die Beteiligung der nwk nordwest?

Seidenstücker: Die Sparkasse Bremen

hat sich zunächst mit rund 18 Prozent an

der Event-Agentur beteiligt. In einem weiteren

Schritt stockte sie ihren Anteil auf

24,95 Prozent auf. Dies kam daher, weil

zwei weitere Gesellschafter ausgestiegen

sind. Jetzt gibt es bei der Joke Event AG

drei Aktionäre. Die nwk nordwest sowie

mich und meinen Partner, Peter Melms.

Hilft Ihnen nwk nordwest, wenn Sie bei großen

Events in Vorkasse gehen müssen?

Seidenstücker: Nein, dies macht die

Sparkasse Bremen. Sie greift uns bei der

Finanzierung solcher Großereignisse

unter die Arme, indem sie uns die notwendigen

Kontokurrentlinien zur Verfügung

stellt. Größere Geldbeträge werden

kurzfristig finanziert. Das geht meist auf

dem kurzen Dienstweg. Ich glaube, damit

genießen wir einen wichtigen Wettbewerbsvorteil.

Wir haben hierdurch

am deutschen Event-Markt die Chance,

schnell und flexibel größere Vorhaben

umzusetzen. Dies hat uns sicherlich auch

bei der Expansion sehr geholfen. Mittlerweile

ist die Joke Event AG bundesweit

aktiv. Auch im Ausland wickeln wir Projekte

ab.

Hilft Ihnen die nwk in Managementfragen?

Seidenstücker: Nein, mittlerweile nicht

mehr so stark wie früher. In der Anfangsphase

war die nwk nordwest jedoch ein

wichtiger Partner. Sie hat mir sehr dabei

geholfen, Businesspläne aufzustellen,

um den weiteren Wachstumspfad der

Gesellschaft zu bestimmen. Zudem war

ich damals im Aktienrecht kein Experte.

Wie arbeitet bei der AG das betriebliche

Berichtswesen? Bei welchen Geschäften

muss ich als Vorstand den Aufsichtsrat

um eine Genehmigung bitten? All das

waren Fragen, wo mir die nwk nordwest

mit Rat und Tat zur Seite stand. Ohne ihre

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FINANZGRUPPE 31

Am runden Tisch (v.l.):

n Ralf Paslack, Geschäftsführer der nwk

nordwest Kapitalbeteiligungsgesellschaft

der Sparkasse Bremen

n Stephan Goltermann, Geschäftsführer des

Bremer Anlagenbauers Georg Schünemann

GmbH

n Jens Wünderlich, geschäftsführender

Gesellschafter des IT-Dienstleisters

Engram

n Heiko Staroßom, Mitglied des Vorstands

der Sparkasse Bremen

n Christian Seidenstücker, Vorstand der

Eventagentur Joke Event AG


FOTOS: ROLAND MAGUNIA

Unterstützung hätte ich diesen teilweise

steinigen Weg nicht geschafft

Herr Staroßom, was sind die Hauptgründe

dafür, dass sich die Bremer Sparkasse an

Mittelständlern beteiligt?

Heiko Staroßom: Die Sparkasse Bremen

ist ein wichtiger Partner für den

gesamten Mittelstand. Sie gewährt den

Unternehmen nicht nur Darlehen und

unterstützt Betriebe bei der Gründungsfinanzierung.

Sie ist auch im Zins- und

Währungsmanagement, im Auslandsgeschäft

und in der Vermögensverwaltung

aktiv. Wir bieten unseren Kunden also

eine ganze Bandbreite an Dienstleistungen.

Es wäre ein Fehler, wenn wir im

Beteiligungsgeschäft nicht dabei wären.

Es ist ein wichtiger Pfeiler, um unseren

die vorhandene Geschäftsführung von

den Altgesellschaftern die Anteile. In diesem

Fall wissen wir genau, worauf wir uns

einlassen. Dies ist bei einer Nachfolgeregelung

anders. Hier will vielleicht ein

Universitätsabsolvent mit 23 Jahren in

die Fußstapfen seines Vaters treten und

soll die Geschäftsführung des elterlichen

Betriebs übernehmen. In diesem Fall wissen

wir nicht immer, ob das neue Management

unseren Anforderungen genügt, um

eine Beteiligung zu rechtfertigen.

Die nwk besteht seit 1996. Warum betreibt

die Bremer Sparkasse erst seitdem dieses

Geschäft?

Staroßom: Ich bin seit 2001 Mitglied

des Vorstands der Bremer Sparkasse

und für den Bereich verantwortlich. Dies

„Das Beteiligungsgeschäft ist ein wichtiger

Pfeiler, um unseren Firmenkunden neue

Wachstumsmöglichkeiten zu eröffnen.“

Heiko Staroßom, Mitglied des Vorstands der Sparkasse Bremen

Firmenkunden neue Wachstumsmöglichkeiten

zu eröffnen.

Stehen bei den Beteiligungen der nwk mehr

Wachstumsfinanzierungen oder Nachfolgelösungen

im Vordergrund?

Staroßom: Ob für eine Wachstumsfinanzierung

oder eine Nachfolgeregelung – die

Motive für einen Einstieg der nwk nordwest

sind sehr verschieden. Wir schauen

uns jeden Einzelfall genau an. Passt die

Beteiligung zu uns, machen wir das Geschäft.

Wir achten insbesondere darauf,

dass das Unternehmen, an dem wir uns

beteiligen, über ein funktionierendes und

eingespieltes Management verfügt. Wir

sind deshalb gern bei einem Management

Buy-out, MBO, Partner. Hier übernimmt

war zu einer Zeit, als das Beteiligungsgeschäft

nicht ganz leicht war. Die Internetblase

platzte, viele Firmen waren auf

dem Markt. Doch die Verkäufer hatten

immer noch übertriebene Kaufpreisvorstellungen.

Diese mussten wir erst einmal

auf ein realistisches Maß herunterschrauben.

Denn es nützt nichts, teuer

einzukaufen. Wir haben uns deshalb genau

umgeschaut. Dabei sind wir auf zwei

Unternehmen gestoßen, an denen wir

uns beteiligt haben. Die Beteiligungen

entpuppten sich im Nachhinein als

Glücksgriff. Sie haben sich ausgezeichnet

entwickelt.

Welche Firmen waren das?

Staroßom: Es handelt sich dabei um

einen führenden Fotovoltaik-Anbieter

sowie einen Finanzierer von Windparks.

Vor allem die Beteiligung an dem Fotovoltaik-Anbieter

war sehr erfolgreich.

Dies gelang nicht nur durch den Gang

der Gesellschaft an die Frankfurter Börse,

sondern durch den späteren Verkauf der

Firma an einen industriellen Investor.

Der hatte die Gesellschaft mehrheitlich

übernommen und später von der Börse

genommen.

Begleitet die nwk also auch Börsengänge?

Ralf Paslack: Ja, ursprünglich haben

wir unser Corporate-Finance-Geschäft

mit Börsengängen gestartet. Wir haben

festgestellt, dass unsere Kunden hieran

einen großen Bedarf haben. Bei Aktienplatzierungen

waren wir jedoch nicht

der Konsortialführer. Dennoch saßen

wir als Co-Manager mit am Tisch. Damit

besaßen unsere Kunden die Chancen,

Aktien mitzuzeichnen, und wir konnten

als Vertrauter die Börsenneulinge weiter

beraten.

Haben Sie jetzt einen Börsenkandidaten in

ihrem Beteiligungsportfolio?

Staroßom: Ich will nicht ausschließen,

dass eine unserer Beteiligungsfirmen an

die Börse geht. Aktuell steht aber nichts

an. Es muss das Börsenklima stimmen,

und der Kandidat muss passen.

Warum wurde das Beteiligungsgeschäft

nicht direkt an das Mutterhaus angebunden,

sondern in eine eigene Gesellschaft

eingebracht?

Staroßom: Dies hat mehrere Gründe.

Organisatorisch steuert die Bremer Sparkasse

viele ihrer Sparten in eigenen Tochtergesellschaften.

So haben wir unser

Auslandsgeschäft unter dem Dach der

Nordwest International, nwi, gebündelt.

Selbst Catering und Services haben wir

in eine eigenständige Gesellschaft eingebracht.

Es ist deshalb nur konsequent,

dass wir unser Kapitalbeteiligungsgeschäft

in einer eigenständigen Tochter

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32

FINANZGRUPPE

führen. Zudem schreibt uns dies das Unternehmensbeteiligungsgesetz

vor.

Macht die nwk Ihren Beteiligungsfirmen Renditevorgaben?

Staroßom: Nein, da unterscheiden wir

uns von vielen anderen Beteiligungsgesellschaften.

Wir betrachten das Geschäft

langfristig. Wir haben nicht bei einem

Einstieg schon den Ausstieg im Auge,

um schnell Gewinne zu erzielen, sondern

setzen auf ein nachhaltiges Beteiligungsgeschäft.

Wir wollen die Gesellschaften

über einen längeren Zeitraum begleiten,

um sie zu entwickeln und auszubauen.

Ich glaube, diese Strategie passt genau

zum Mittelstandsgeschäft einer Sparkasse.

Denn wir betreuen größtenteils familiengeführte

Betriebe, die eine andere

Sichtweise haben. Sie denken in Generationen

und nicht in Quartalsberichten.

Die nwk ist ein Partner, der ein erfolgreiches

Beteiligungsgeschäft betreiben

will. Er bietet den Mittelständlern aber

auch Halt und Stabilität – und das langfristig.

Wie lange hält die Gesellschaft ihre Beteiligungen?

Staroßom: Wie schon gesagt, wir sind

ein langfristiger Partner. Wir sind nicht

diejenigen, die einen Ausstieg anschieben.

Es gibt bei uns deshalb keine zeitlichen

Vorgaben. Häufig hätten wir uns

bei dem einen oder anderen Unternehmen

länger engagiert. Ein Beispiel hierfür

ist eine Gesellschaft, die während

der Sparkassenbeteiligung zu einem der

größten deutschen Engineering-Dienstleister

des Flugzeugkonzerns Airbus aufstieg.

Hier sind wir 2003 eingestiegen. Als

wir uns damals beteiligten, setzte der Betrieb

gerade mal 3,5 Millionen Euro um.

Als wir unsere Anteile veräußerten, waren

es 55 Millionen.

Herr Goltermann, die von Ihnen geleitete

Schünemann-Gruppe ist unter anderem ein

Anbieter von Filteranlagen für Schwimmbäder

und produziert komplexe Ventilsysteme

für U-Boote, Fregatten und Korvetten. Die

„Im Mittelstand wird viel aus dem Bauch

entschieden. Wir begleiten Unternehmer,

wenn es um größere Investitionen geht.“

Ralf Paslack, Geschäftsführer nwk nordwest

nwk ist seit 2003 bei der Georg Schünemann

GmbH an Bord. Wie kam es dazu?

Stephan Goltermann: Hier kamen

verschiedene Umstände zusammen.

Schünemann hatte sich im Jahr 2000

an einer kleinen Gesellschaft in Süddeutschland

beteiligt. Doch der Betrieb

war ein Sanierungsfall. Die Muttergesellschaft

musste stets Geld nachschießen,

um Verluste auszugleichen. Wir hatten

zwar mit 45 Prozent eine gute Eigenkapitalausstattung.

Dennoch nagte die

Tochter an unserem finanziellen Polster.

Wir machten uns deshalb als gute hanseatische

Unternehmer Gedanken, wie

wir unsere Eigenkapitalbasis verbreitern

konnten. Da spielte plötzlich der Zufall

Pate.

Wie das?

Goltermann: Wir hatten von der nwk

nordwest noch nie etwas gehört, doch bei

einem Gespräch mit dem Vorstand der

Sparkasse Bremen fiel der Name. Als wir

nachfragten, wurden wir über das Konzept

der Beteiligungsgesellschaft aufgeklärt.

Wir passten zwar zunächst scheinbar

nicht in ihr Portfolio, da sie sich in der

Anfangsphase auf Firmen aus der New

Economy und Start-ups konzentriert hatte.

Doch für den ehemaligen Vorstandsvorsitzenden

der Bremer Sparkasse, Jürgen

Oltmann, war das kein Problem. Er

fand es gut, einen alt eingesessenen Maschinenbauer

aus Bremen mit an Bord

der nwk nordwest zu haben. Wir seien ein

gutes Gegengewicht zu den Jungunternehmen,

bei denen sich die Gesellschaft

engagierte. Und auch unsere Gesellschafter

waren von dem Plan begeistert,

dass indirekt die Sparkasse Bremen bei

unserem Traditionsunternehmen Gesellschafter

würde.

Vertrauen gegen Vertrauen: Jens Wünderlich (l.) vom IT-Dienstleister Engram profitiert davon,

dass seine Kunden der Bremer Sparkasse als Gesellschafter vertrauen. Sparkassenmanager

Heiko Staroßom (r.) vertraut Engram so sehr, dass sein Institut indirekt die Mehrheit hält.

Staroßom ist für SPARKASSE-Leser übrigens kein Unbekannter: Er hatte bereits an einem

Round-Table-Gespräch zu Frauen im Management teilgenommen, siehe SPARKASSE 10/2010.

Weil Sie damit einen finanzkräftigen Partner

mit an Bord haben …

Goltermann: Ja, aber nicht nur das. Unsere

Altgesellschafter sind seit Jahren an

einer Verbreiterung der Unternehmensbasis

interessiert. Die nwk sollte das Feld

für strategische Allianzen bereiten und

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FINANZGRUPPE 33

Aufeinander eingespielt: nwk-Manager Ralf

Paslack (l.) und Stephan Goltermann vom

Anlagenbauer Schünemann, unten auf dieser

Seite: Joke-Event-Manager Christian

Seidenstücker

den langfristigen Generationswechsel

begleiten.

Ist die Beteiligungsgesellschaft fündig geworden?

Goltermann: Noch nicht. Es kann aber

sein, dass wir in naher Zukunft einen

geeigneten Partner aufnehmen, entsprechende

Gespräche laufen. Und der Generationswechsel

in der Geschäftsleitung

wurde bereits eingeleitet.

Haben sich die nwk oder die Sparkasse Bremen

je bei Ihnen ins Tagesgeschäft eingemischt?

Goltermann: Nein, die nwk hat sich

aus dem Tagesgeschäft herausgehalten.

Aber wir finden im Tagesgeschäft gute

Unterstützung bei einem anderen Tochterunternehmen

der Sparkasse Bremen,

der Zoba Zollberatung und -abwicklung

GmbH. Sie hilft uns bei schwierigen Fragen

der Zollabwicklung, da wir auch im

Exportgeschäft sehr aktiv sind.

Einige Risikokapitalgesellschaften haben

Managementteams, die den Geschäftsführern

ihrer Beteiligungsfirmen helfen. Gibt

es so etwas bei der nwk?

Seidenstücker: Es sind nicht nur solche

konkreten Anlässe. Ich sehe Herrn

Paslack als eine Art Sparringspartner für

die Unternehmer. Er verfügt zwar über

keine detaillierten Marktkenntnisse,

dennoch hilft er mit seinem gesunden

Menschenverstand. Das ist wichtig, wenn

ein Unternehmer neue Märkte oder Geschäftsfelder

erobern will und sich dabei

möglicherweise verrannt hat. Er bringt

dann die kritischen Themen auf den

Tisch und hilft dem Unternehmer, den

richtigen Weg einzuschlagen.

Paslack: Im Mittelstand wird viel aus

dem Bauch heraus entschieden. Wir begleiten

deshalb die Unternehmer, wenn

es um größere Investitionen geht, die

zustimmungspflichtig sind. So schauen

wir, ob sich das Investment wirtschaftlich

lohnt. Das ist wichtig, um auch die

weitere Zukunft der Gesellschaft abzusichern.

Kontrolliert die nwk regelmäßig die Geschäftspläne?

Paslack: Ja, wir haben ein Quartalsreporting

und haben am Ende eines Jahres

eine Art Budgetplanungssitzung. Dort

ziehen wir ein Resümee, ob die Pläne des

vergangenen Jahres eingehalten wurden.

Zudem vereinbaren wir die Ziele für

das folgende Geschäftsjahr.

Herr Wünderlich, Sie sind geschäftsführender

Gesellschafter der Engram GmbH, die

vor allem Unternehmen und Finanzdienstleistern

IT-Lösungen anbietet. Die nwk ist

Ist die nwk als Gesellschafter im Rücken hilfreich

für den Kundenfang?

Wünderlich: Das kann man durchaus

bejahen. Für einige unserer großen Kunden

spielt die finanzielle Basis unseres

Unternehmens bestimmt eine Rolle. Die

nwk nordwest als Gesellschafter und dahinter

die Sparkasse Bremen sorgen für

Vertrauen.

Die nwk ist ihr Mehrheitsgesellschafter. Dürfen

Sie dennoch Finanzhäuser wie die Deutsche

Bank oder Commerzbank ansprechen,

um sie als Kunden zu gewinnen?

Wünderlich: Bei der Wahl unserer

Kunden haben wir völlig freie Hand. Die

Deutsche Bank gehört ebenso zu unseren

Kunden wie die Sparkassen-Finanzgruppe.

Wir sind ein Dienstleister für die gesamte

Finanzbranche. Letztlich geht es

für die Engram darum, sich am Markt

erfolgreich zu behaupten, sich positiv

zu entwickeln und im Sinne aller Gesellschafter

Gewinne zu erwirtschaften.

Hilft Ihnen die Sparkasse Bremen bei der

Finanzierung von Großprojekten?

Wünderlich: Das ist schon vorgekommen.

Wir haben einige große Projekte

für Rechenzentren entwickelt, die vorfinanziert

werden mussten. So zum

Beispiel die Entwicklung eines Redaktionssystems

für Selbstbedienungsgeräte,

das wir für ein Rechenzentrum der

Volksbanken im Süden realisiert haben.

Gegen die Entwicklungskosten standen

vertraglich vereinbarte Lizenzerlöse, die

erst nach Fertigstellung generiert werden

„Herr Paslack verfügt zwar über keine

detaillierten Marktkenntnisse, aber er hilft

mit seinem gesunden Menschenverstand.“

Christian Seidenstücker, Vorstand Joke Event AG

Paslack: Nein, dennoch unterstützen

wir die Geschäftsführungen, wo wir nur

können. So stellen wir ihnen unser gesamtes

Research-Material zur Verfügung,

wenn sie in einen neuen Markt oder in ein

neues Geschäftsfeld vorstoßen wollen.

Auch bei unternehmenspolitischen Fragen

stehen wir Pate. Beispielsweise unterstützen

wir die Geschäftsführer, wenn

sie neue Arbeitszeit- oder Vergütungsregelung

einführen wollen. Da bringen wir

unsere Erfahrungen ein, die wir bei anderen

Gesellschaften gesammelt haben.

seit 2002 bei Ihnen engagiert. Was waren

die Gründe für dieses Engagement?

Jens Wünderlich: Wir sind ein auf digitale

Kommunikation für Finanzdienstleister

spezialisiertes Softwarehaus. Unsere

Produkte werden für die Optimierung

des Online- und auch stationären Vertriebs

unserer Kunden eingesetzt. Auch

wenn unsere Ausrichtung damals gar

nicht so internetlastig war, sind wir 2001

von der Folgen der Dotcom-Blase nicht

verschont geblieben und mussten uns

neu aufstellen. Dafür suchten wir einen

finanzkräftigen Partner. Damals arbeiteten

wir bereits für die Sparkassen und

Volksbanken. Dadurch kam der Kontakt

zur nwk nordwest zustande. Wir haben

uns dann entschieden, die nwk als Gesellschafter

an Bord zu holen.

konnten. Bei der Vorfinanzierung hat uns

die Sparkasse Bremen unterstützt. Das

ließ sich schnell und unkompliziert realisieren,

da man uns als Beteiligungsunternehmen

natürlich sehr gut beurteilen

konnte.

Hat die Beteiligungsgesellschaft bei der Engram

ein großes Mitspracherecht?

Wünderlich: Herr Paslack sitzt im Aufsichtsrat

unserer Gesellschaft. Die strategische

Ausrichtung des Unternehmens

stimmen wir natürlich gemeinsam mit

unseren Aufsichtsräten ab. Das operative

Geschäft wird aber nicht beeinflusst und

ist Sache der Geschäftsführung.

Herr Staroßom: Die nwk hält fast alle Anteile

an der Engram. Gehen Sie gerne Mehrheitsbeteiligungen

ein?

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34

FINANZGRUPPE

Stephan Goltermann – Anlagenbauer Schünemann

Er hat fast sein ganzes Berufsleben bei der

Georg Schünemann GmbH verbracht: Stephan

Goltermann. Der heute 64-Jährige ist seit

1984 Geschäftsführer beim Bremer Anlagenbauer.

Das 1937 gegründete Unternehmen

mit dem Markenzeichen SAB steht auf mehreren

Beinen. Kernstück des Geschäfts ist der

Bau von Filtrationsanlagen, um das Wasser

von Schwimmbädern zu säubern. Ein weiteres

Geschäftsfeld ist die Herstellung von Spezialventilen

und Regelsystemen für deutsche

U-Boote, Fregatten sowie Korvetten. Auch

selbstreinigende Filter hat SAB im Angebot.

Abnehmer hierfür sind Großunternehmen wie

BASF, Bayer, Klöckner und andere Kraftwerksbetreiber.

Die Gesellschaft hat 2009 das beste

Jahr ihrer Geschichte erzielt. Der Umsatz mit

rund 60 Mitarbeitern bewegte sich bei neun Mio.

Euro. Der direkte Auslandsanteil wird mit

25 Prozent angegeben. Die Eigenkapitalquote

liegt bei 50 Prozent. Die Bremer Sparkasse

ist seit 2003 über die nwk nordwest mit rund

25 Prozent an der Betriebsgesellschaft Georg

Schünemann GmbH beteiligt. An der Georg-

Schünemann-Gruppe halten die Familien Wuppermann

und Homann die Mehrheit. Die Familie

Homann ist durch die Herstellung von Feinkostsalaten

bundesweit bekannt. Goltermann hat

jüngst die Geschäftsführung der Betriebsgesellschaft

an die beiden neuen Geschäftsführer

Wolfgang Lister und Felix Krüger abgegeben.

Staroßom: Die Engram GmbH ist ein

Einzelfall. Dennoch scheuen wir uns

nicht, auch Mehrheiten einzugehen. Wir

haben hier keine festen Regeln. Für uns

gilt nur: Die Firma muss zu uns passen.

Auch wenn Sie dadurch das volle unternehmerische

Risiko tragen?

Staroßom: Wer in diesem Geschäft antritt,

nur um Risiken zu vermeiden, ist

Fehl am Platz. Wer keine Risiken eingeht,

kann auch nicht von Chancen profitieren.

Sind Beteiligungsfirmen in die Insolvenz

gegangen?

Paslack: Ja, wir haben auch Unternehmen

während der Fahrt verloren. Ich

kenne keine Beteiligungsgesellschaft mit

Christian Seidenstücker – Eventagentur Joke Event AG

Christian Seidenstücker (41) hat 1992 mit

Peter Melms die Joke Event AG gegründet.

Das Unternehmen ist heute eine der führenden

Eventagenturen im norddeutschen

Raum und begleitet Großereignisse bei der

Live-Kommunikation. Die Agentur ist bundesweit

aufgestellt und hat Niederlassungen

in Hamburg, Frankfurt, Stuttgart, Berlin und

Düsseldorf. Die Bremer Gesellschaft ist auch

international aktiv. Sie betreute Projekte in

Afrika, USA, Mexiko sowie im koreanischen

Raum. Zu ihren Kunden gehören Konzerne wie

die Autohersteller Mercedes Benz, Hyundai,

Kia und der Spieleproduzent Nintendo sowie

die Bremer Sparkasse. Die Joke Event AG

beschäftigt 62 Mitarbeiter und erzielte zuletzt

einen Nettoumsatz von 15,2 Mio. Euro. An

dem Event-Dienstleister ist die nwk Kapitalbeteiligungsgesellschaft

seit 2002 beteiligt. Sie

stieg zunächst mit 18 Prozent ein und baute

die Beteiligung weiter auf 24,9 Prozent aus.

Die restlichen Anteile teilen sich die Vorstände

Seidenstücker und Melms zu gleichen Teilen.

Ursprünglich sollte die nwk bereits nach eini­

vergleichbarem Geschäft in Deutschland,

die dieses Schicksal nicht mit uns teilt.

Das gehört zum Geschäft, auch wenn es

wehtut.

Herr Wünderlich, Sie sind mit mehr als zehn

Prozent an der Engram beteiligt. Ist die nwk

ein Partner auf Zeit?

Wünderlich: Es ist nicht ausgeschlossen,

dass es irgendwann einen Wechsel

im Gesellschafterkreis gibt und die nwk

ausscheidet oder ihre Anteile reduziert.

Das gehört zum Geschäft dazu.

Die nwk verfügt über viele Gesellschaften,

die unter anderem in den Branchen IT, Anlagenbau,

Kunststofftechnik und Handel aktiv

sind. Wäre es nicht besser, wenn Sie sich auf

gen Jahren aussteigen. Inzwischen ist sie eine

feste Größe im Aktionärskreis. Seidenstücker

hat an der Universität in Siegen Betriebswirtschaft

studiert. Der gebürtige Göttinger hatte

bereits während des Studiums eine eigene

Marketingfirma.

wenige Branchen konzentrieren, um mehr

Kompetenz aufzubauen?

Staroßom: Wir beteiligen uns vor allem

an Firmen im Nordwesten Deutschlands.

Wir würden uns beschränken, wenn wir

uns auf bestimmte Branchen fokussieren.

Das haben wir nicht vor.

Die Beteiligungsgesellschaft der Sparkasse

Bremen ist vor allem in Bremen und Umgebung

aktiv. Dennoch ist unter ihren Gesellschaften

auch der IT-Dienstleister Netvico

mit Sitz in Stuttgart. Ein Einzelfall?

Paslack: Wir suchen nicht aktiv im bayerischen

Wald Beteiligungen. Dies würde

unser Management stark belasten.

Dennoch beteiligen wir uns auch an

Firmen außerhalb der Bremer Grenzen.

So sitzt der Fotovoltaik-Anbieter Ersol in

Erfurt. In Stuttgart haben wir uns ferner

vor einigen Jahren an einem Immobilienentwickler

beteiligt. Die Anteile haben

wir 2010 verkauft.

Kommen andere Sparkassen auf Sie zu, um

Ihren Firmenkunden eine Beteiligungsmöglichkeit

zu ermöglichen?

Staroßom: Ja, wir arbeiten sehr eng mit

der Sparkasse Bremerhaven zusammen.

Wir entwickeln derzeit mit unserem

Nachbarn das Geschäft, weil beide Sparkassen

von einer verbesserten Eigenkapitalausstattung

der Firmen profitieren.

Leider ist dies aber die Ausnahme. Es

wäre schön, wenn sich weitere Sparkassen

unserem Beteiligungsgeschäft anschließen

würden.

Warum gibt es in der Sparkassen-Finanzgruppe

nicht mehr solcher Kooperationen?

Staroßom: Viele Sparkassen betrachten

das Firmengeschäft immer noch als

reines Kreditgeschäft. Sie haben erst in

den vergangenen Jahren erkannt, dass

auch das Beteiligungsgeschäft dazu

zählt. Denn der Wettbewerb wird für den

Mittelstand härter. Die Unternehmen

brauchen mehr denn je das notwendige

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FINANZGRUPPE 35

Eigenkapital, um weiter zu wachsen. Die

Sparkasse kann ihnen hier als Partner

zur Seite stehen.

In Deutschland gibt es eine Vielzahl großer

Beteiligungsgesellschaften. Wäre es nicht

sinnvoll, wenn alle Sparkassen ihr Beteiligungsgeschäft

in einer gemeinsamen Gesellschaft

bündeln würden, um sich gegen

Konkurrenten durchzusetzen?

Staroßom: Ich kann mir eine solche Gesellschaft

auf dem Papier vorstellen. Sie

brächte für unser Mittelstandsgeschäft

eher Nachteile. Der Wettbewerbsvorteil

der Sparkassen liegt darin, dass wir in

den Regionen einen engen Draht zu unseren

Firmenkunden haben. Er würde

verloren gehen, wenn wir Konzernstrukturen

aufbauen. Zudem birgt ein überregionales

Beteiligungsgeschäft höhere

Risiken und verursacht mehr Kosten.

Wünderlich: Da kann ich nur zustimmen.

Mittelständlern ist es wichtig,

dass unternehmenspolitische Entscheidungen

schnell und unkompliziert

getroffen werden. Dies ist bei der nwk

nordwest der Fall. Die wichtigen Ansprechpartner

sitzen vor Ort. Wir können

uns schnell austauschen, wenn es

notwendig ist. Größere Einheiten bergen

hingegen größere Risiken. Ich kann mir

deshalb nicht vorstellen, dass eine bundesweite

Beteiligungsgesellschaft der

Sparkassen-Finanzgruppe schnell und

flexibel reagiert, wenn es bei einer Beteiligungsgesellschaft

mal brennt.

Jens Wünderlich – IT-Dienstleister Engram

Jens Wünderlich hat schon immer die Welt

von Bits und Bytes fasziniert. Bei seinem

Studium der Wirtschaftswissenschaften an

der Bremer Uni legte er seine Schwerpunkte

auf EDV, Organisation und Marketing. Seine

Diplom arbeit schreibt er über elektronische

Prospekte. Heute ist der 46-Jährige geschäftsführender

Gesellschafter der Engram GmbH, an

der er mit mehr als zehn Prozent beteiligt ist.

Der Bremer IT-Dienstleister entwickelt seit 20

Jahren Software-Lösungen, um die Geschäftsprozesse

großer Unternehmen zu erleichtern.

Zu den Kunden gehören Sparkassen und Volksbanken,

aber auch Industriekunden wie BASF,

T-Systems und die Wintershall AG. Vor allem

die Sparkassen sind ein wichtiger Kunde. Ihnen

half Wünderlich, das Internetbanking attraktiver

zu machen. Zudem betreibt die Engram

GmbH seit mehreren Jahren für die DekaBank

die Lernplattform „training.deka.de“. Das Portal

unterstützt Kundenberater der Sparkassen

bei ihrer Arbeit. Sie können sich hier unter anderem

über die neuesten Vertriebsstrategien

Ralf Paslack – Beteiligungsgesellschaft nwk nordwest

Ralf Paslack ist Geschäftsführer der nwk

nordwest Kapitalbeteiligungsgesellschaft der

Bremer Sparkasse mbH. Er leitet ein insgesamt

sechsköpfiges Team, das sich derzeit um 14

Beteiligungen kümmert. Ob Wachstumsfinanzierung

oder Regelung der Unternehmensnachfolge

– die nwk nordwest beteiligt sich

vor allem an Firmen in Bremen und Umgebung.

Die se müssen nachweislich über ein

tragfähiges Geschäftsmodell verfügen. Die

Beteiligungen können in offener und stiller

Form erfolgen. Die Firma investiert zwischen

0,5 und drei Mio. Euro. Kernabsicht der nwk

ist, das Eigenkapital von mittelständisch geprägten

Gesellschaften zu stärken. Dabei stellt

sie auch Mezzanine-Kapital zur Verfügung.

Die nwk verfügt über Firmenbeteiligungen

aus verschiedenen Branchen: Im Anlagenbau

ist sie bei der Antares Datensysteme GmbH

engagiert, die Messausrüstungen zur Erdölexploration

herstellt. In der Kunststofftechnik ist

es die Multiplex GmbH, die Verbundwerkstoffe

für maritime, militärische und industrielle

Zwecke herstellt. In der Sparte IT hält die nwk

Beteiligungen an den Firmen Netvico und der

Neuland Bremen GmbH. Weitere Anteile besitzt

sie unter anderem am Pflegedienstleister Ambulanter

Hauspflegeverbund Achim GmbH &

Co. KG, der Mediaclipping GmbH, der BWK Chemiefaser

GmbH, dem Nahrungsmittelhersteller

Veracus sowie an der Fun Factory, Europas

größtem Hersteller für Erotikspielzeuge.

informieren. An der Engram GmbH hält nwk

nordwest seit 2002 mehr als 80 Prozent.

Seidenstücker: Das sehe ich ähnlich. Ich

glaube, dass ich keine Beteiligungsgesellschaft

als Partner in meiner Firma zugelassen

hätte, die über einen riesigen Verwaltungsapparat

verfügt. Ich will nicht

mit einem Banker XY in Frankfurt oder

London telefonieren, um nach Wochen

das Okay für eine Investition zu bekommen.

Ich will, dass mein Gesellschafter

in meiner Nähe sitzt, um mich mit ihm –

auch mal Auge in Auge – auszutauschen.

Bei einer großen Beteiligungsgesellschaft

hätte ich das Gefühl, eine Nummer

unter vielen zu sein.

Sie wollen einen Ansprechpartner vor Ort?

Seidenstücker: Ja. Denn ich glaube

nicht, dass der Portfolio-Manager eines

Londoner Beteiligungsfonds wirklich

versteht, wie mein Geschäft funktioniert.

Als 2008 die Wirtschaftskrise einsetzte,

hätte er wahrscheinlich reagiert, wie

viele andere Manager auch. Er hätte die

Budgets gestrichen und Personal entlassen,

um kurzfristig den Gewinn zu steigern.

Damit hätte er unserem sensiblen

Geschäft mit Live-Kommunikation mehr

geschadet als geholfen. Die nwk nordwest

hingegen hat uns behutsam durch

die Krise gesteuert und weiter auf Wachstumskurs

gehalten.

Wünderlich: Ja, ich glaube, das ist ein

wesentlicher Vorteil der Beteiligungsgesellschaft

der Bremer Sparkasse. Wie ich

es auch von Geschäftsführern anderer

Beteiligungsgesellschaften gehört habe,

schneidet sie nicht gleich die Beziehungen

ab, wenn es mal schlechter läuft.

Im Gegenteil: Sie prüft sorgfältig, wo die

Gründe für eine Fehlentwicklung liegen

und man entwickelt gemeinsame Gegenmaßnahmen,

um das Unternehmen wieder

fit für die Zukunft zu machen. Meist

geht die Rechnung auf.

n

Das Gespräch moderierte Gregory Lipinski.

Lesen Sie zum Thema auch die nachfolgenden

Seiten.

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36

FINANZGRUPPE

BETEILIGUNGSGESCHÄFT II

Mut zur Größe

Die Sparkassen-Finanzgruppe ist an einem Geflecht von mittelständischen Unternehmen beteiligt.

Sie steuert das Geschäft über 60 aktive Gesellschaften. Diese sind aber nach Einschätzung von

Fachleuten oftmals zu klein, um sich allein am Markt erfolgreich zu behaupten.

n VON GREGORY LIPINSKI

Rund 150 Mio. Euro haben die Beteiligungsgesellschaften

der Sparkassen-Finanzgruppe

2009 investiert. Darin

sind stille Beteiligungen nicht enthalten,

die die Sparkassen gemeinsam mit den

mittelständischen Beteiligungsgesellschaften

der Länder eingegangen sind.

Experten erwarten, dass die Beteiligungsgesellschaften

2010 mehr Geld für Anteilskäufe

ausgegeben haben als noch

ein Jahr zuvor. Per Ende Oktober vergangenen

Jahres wurden rund die „Hälfte

der für 2010 bei den Gesellschaften zur

Verfügung stehenden Mittel von 550 Millionen

Euro in Beteiligungen investiert“,

sagt Christiane Bauer, Abteilungsdirektorin

Marktstrategie und Produktmanagement

beim Deutschen Sparkassen- und

Giroverband (DSGV).

Anders sah es in der Wirtschaftskrise

aus. Hier hatten die Beteiligungsgesellschaften

weniger investiert, obwohl sie

ausreichend Kapital besaßen. Der Grund:

Die Sparkassen hatten weniger Firmen

gefunden, die sich für ein Investment eigneten.

Expertin Bauer hält es gerade jetzt

für sinnvoll, das Beteiligungsgeschäft

zu intensivieren. Die Firmenkundenbetreuer

aller Sparkassen sollten das Beteiligungsgeschäft

„hoffähig“ machen – um

den Kunden nicht nur Kredite anbieten

zu können, sondern auch Eigenkapital,

wenn dies benötigt werde. Bauer: „Eigenkapital

ist kein Konkurrenzprodukt zum

klassischen Kredit, sondern eine sinnvolle

Komponente bei der Strukturierung

der Passivseite eines Unternehmens und

dazu noch eine ertragreiche.“ Die Sparkassen

sollten deshalb dieses Geschäftsfeld

nicht ausblenden, wenn sie der

führende Unternehmensfinanzierer in

Deutschland sein wollen.

Technologiebetriebe oft im Fokus

Zu den großen Beteiligungsgesellschaften

der Sparkassen-Finanzgruppe

gehören die Kreissparkasse Köln, die

SUBG Aachen, S-Refit AG in Regensburg,

an der 21 Sparkassen der Region beteiligt

sind, sowie die SIB Innovations- & Beteiligungsgesellschaft

in Dresden. Die SIB

wurde im Oktober 1999 gemeinsam von

der Ostsächsischen Sparkasse Dresden

und der Technologie-Zentrum Dresden

gegründet und hat sich derzeit an mehr

als 30 Firmen aus unterschiedlichen

Bereichen beteiligt. Dazu gehören viele

Technologiebetriebe. So entwickelt die

Hess AG beispielsweise organische Solarzellen,

der Pharmaziehersteller Urotec

produziert Produkte, die Harnleiterverengungen

beheben sollen. Die SIB beteiligt

sich mit Beträgen zwischen 250.000

bis 2,5 Mio. Euro an Unternehmen maximal

mit einem Anteil von 49

Prozent.

Bei den Landesbanken zählt

die NordHolding zu einer der

größeren Beteiligungsgesellschaften.

Hinter ihr stehen als

Gesellschafter unter anderem

die Nord/LB, der Versicherungskonzern

VGH sowie die Sparkassen

Hannover, Hildesheim

und Celle. Die 1969 gegründete

Gesellschaft ist derzeit an

50 Unternehmen mit einem

Kapital von insgesamt 260 Mio.

Euro engagiert. Sie verfügt noch

über freie Investitionsmittel von

165 Mio. Euro.

In Stuttgart gehört die Süd Beteiligungen

GmbH zu einer der

führenden Gesellschaften in

diesem Bereich. Sie hat sich an 45 Firmen

mit einem direkten Inves titionsvolumen

von rund einer halben Mrd. Euro beteiligt.

Süd Beteiligungen entstand im Frühjahr

2009 aus diversen Tochtergesellschaften

der Landesbank Baden-Württemberg.

Haspa steckt 50 Mio. in neuen Fonds

„Eigenkapital ist

kein Konkurrenzprodukt

zum

klassischen

Kredit.“

Christiane Bauer,

Produktmanagerin,

DSGV

In Norddeutschland zählt die Haspa Beteiligungsgesellschaft

für den Mittelstand

(Haspa BGM) zu einer der größeren Beteiligungsfirmen

der Sparkassen-Finanzgruppe.

Sie investiert jährlich zwischen sechs

und zehn Mio. Euro, um Anteile an mittelständischen

Firmen zu erwerben. Da

die Wirtschaft im vergangenen Jahr um

3,7 Prozent gewachsen ist, hat auch die

Haspa BGM mehr investiert als noch ein

Jahr zuvor. Als weiteren Grund für die

stärkere Investitionstätigkeit nennt Anja

Lucas, Vertreterin der Haspa BGM, auch

die „wieder planbarere Geschäftstätigkeit“

der Mittelständler. Die Haspa BGM

steigt bei Unternehmen mit maximal

49 Prozent ein. In der Regel sind es inhabergeführte

Betriebe, die über ein profitables

und zukunftsfähiges Geschäftsmodell

verfügen. Eine weitere Voraussetzung:

Die Firmen sollten sich bereits seit einigen

Jahren am Markt bewährt haben.

Die Haspa BGM hat sich breit aufgestellt

und verfolgt keinen Branchenfokus.

Mal hält sie Anteile an Modeanbietern

wie Brands Fashion (siehe Kasten), mal

an einem Hersteller von Förderanlagen

für die Mineralölindustrie wie die M+F

Mess- und Fördertechnik. Diese

hatte 2008 für Schlagzeilen gesorgt,

weil sie einen millionenschweren

Großauftrag für den

Moskauer Flughafen erhielt, um

ein neues Hydrantensystem für

die Betankung von Großjets zu

errichten.

Jüngst hatten Haspa und Haspa

BGM einen neuen Eigenkapitalfonds

über 50 Mio. Euro

aufgelegt. Das Geld wird in

Tranchen von 500.000 bis fünf

Mio. Euro und einer Laufzeit

von sieben bis acht Jahren investiert.

Der Eigenkapitalfonds ist

Teil der bundesweiten Initiative

der Sparkassen-Finanzgruppe,

die 2010 rund 550 Mio. Euro

für den deutschen Mittelstand

bereitstellte. Der Fonds beteiligt sich in

Form von Genussrechten. Dies werde in

der Handelsbilanz als echtes Eigenkapital

ausgewiesen und nehme sogar an

Verlusten teil, heißt es. Die Haspa BGM

betrachtet sich als Partner auf Zeit. Sie

bleibt maximal sieben bis zehn Jahre an

einer Gesellschaft beteiligt.

Anders ist dies etwa bei der BSV-Beteiligungsgesellschaft

der Sparkasse

Vogtland im sächsischen Oelsnitz, die

maximal acht Jahre Anteilseigner bleibt.

„Danach sollten grundsätzlich Anteilsveräußerungen

erfolgt sein beziehungsweise

sind gewährte typisch stille Einlagen

zurückzuzahlen“, sagt die Sparkasse.

Die BSV betrachtet sich auch als ein Institut,

das Existenzgründer unterstützt, um

Arbeitsplätze in der Region zu schaffen.

Rege im Beteiligungsgeschäft tummeln

sich auch viele kleinere Sparkasseninstitute,

die hierdurch regionale Wirtschaftsförderung

betreiben. Dazu zählt

die Kreissparkasse Biberach, die ihr Beteiligungsgeschäft

über den Chancenkapitalfonds

sowie die Chancenkapital

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FINANZGRUPPE 37

Beteiligungs-GmbH steuert. Sie ist eine

Art Frühphasen-Investor, der sich bereits

kurz nach der Firmengründung beteiligt.

Ein Beispiel hierfür ist das Passauer Unternehmen

Crealytics, das Firmen dabei

hilft, ihr Marketing bei Suchmaschinen

zu verbessern.

Frühphasen-Investor in Biberach

Im Beteiligungsgeschäft verfügt die

Kreissparkasse Biberach über ein genehmigtes

Fondsvolumen von 25 Mio. Euro,

davon wurden inzwischen 16 Mio. Euro

beansprucht. „Offene Beteiligungen werden

selten eingegangen, häufiger sind

typisch stille Beteiligungen“, sagt Ursel

Straub-Neumann, Sprecherin der Kreissparkasse

Biberach. Unterstützt werden

die jungen und mittelständischen

Betriebe nicht nur mit Geld. Die Beteiligungsgesellschaft

greift den Inhabern

auch bei „betriebswirtschaftlichen und

planerischen Belangen“ unter die Arme.

Der Branchenfokus ist breit gestreut. Er

reicht von Elektrotechnik, Maschinenbau

bis zur Energie- und Wasserversorgung.

Dabei ist die Gesellschaft auch im risikoreichen

Wirtschaftszweig der Gen- und

Biotechnologie aktiv. So hat Chancenkapital

auch Hersteller von biopharmazeutischen

Produkten wie Cellca in Oberschwaben

im Portfolio.

Sparkassen, die nicht im Beteiligungsgeschäft

aktiv sind, etwa die Berliner

Sparkasse oder die Nassauische Sparkasse,

begründen dies damit, dass derlei

Aktivitäten nicht zum Kerngeschäft

gehörten. Die Frankfurter Sparkasse hat

sich aus dem Geschäftsfeld verabschiedet,

nachdem sie ursprünglich an der

Beteiligungsgesellschaft der Freien Sparkassen

beteiligt war. „Seitdem wir keine

Freie Sparkasse mehr sind, mussten wir

den Verband und daran gebunden auch

die Beteiligungsgesellschaft verlassen.

Dadurch endete unser Engagement in

diesem Bereich“, sagt Sven Matthiesen,

Sprecher der Frankfurter Sparkasse.

Auch in Schleswig-Holstein verfügen

diverse Sparkassen über keine eigene Beteiligungsgesellschaft.

Dies liegt daran,

dass sie eng mit der MBG Mittelständische

Beteiligungsgesellschaft Schleswig-Holstein

kooperieren. Die 1994 auf Initiative

der Kieler Landesregierung gegründete

Gesellschaft und die Sparkassen beteiligen

sich an Mittelständlern in der Region

zwischen Flensburg und Hamburg, um

ihnen das notwendige Eigenkapital zur

Verfügung zu stellen. Damit vermindert

die MBG gleichzeitig das Beteiligungsrisiko

der Sparkasse, die meist die Hausbank

des kapitalsuchenden Betriebs ist.

Experten plädieren für Bündelung

Gesellschafter der MBG sind unter anderem

der Sparkassen- und Giroverband

Schleswig-Holstein, die HSH Nordbank,

die Investitionsbank Schleswig-Holstein

sowie die Commerzbank als auch die

Deutsche Bank. Die Zahl der Beteiligungsfirmen

ist in den vergangenen

Jahren gesunken. Derzeit verfügt die

Sparkassen-Finanzgruppe über 78 Beteiligungsgesellschaften,

davon gelten lediglich

60 als aktiv.

Fachleute begrüßen die zahlenmäßige

Verringerung. „Ziel ist eine weitere Konsolidierung

beziehungsweise Bündelung

auf schlagkräftige Größen in den jeweiligen

Regionen“, sagt DSGV-Expertin

Bauer. Viele Beteiligungsfirmen besäßen

nicht die richtige Betriebsgröße. Sie seien

„organisatorisch nicht optimal aufgestellt,

um erfolgreiches Beteiligungsgeschäft zu

betreiben“, erklärt die Expertin.

n

Wachsen mit Einheitsmode: BGM ist in vielen Märkten aktiv

Die Haspa BGM beteiligt sich still und offen

an Unternehmen mit einem Umsatz zwischen

zehn und 250 Mio. Euro. Die Firmen kommen

aus ganz unterschiedlichen Branchen. Im

Oktober 2010 ist die Hamburger Beteiligungsgesellschaft

beispielsweise über den von ihr

gemanagten „Mittelstandsfonds Hamburg“ bei

der Brands Fashion GmbH eingetreten. Das

in Buchholz bei Hamburg ansässige Unternehmen

produziert modische Berufskleidung

und deckt dabei die gesamte Wertschöpfungskette

ab. Zum Kundenstamm zählen etwa

die Radeberger-Gruppe, Airbus, Shell und die

beiden Hamburger Erstligaclubs FC St. Pauli und

HSV. Ein weiteres Standbein hat sich Brands

Fashion vor einiger Zeit im Bereich der Schulbekleidung

aufgebaut. Mit der Devise „Kleider

machen Schule“ stieg das Unternehmen in den

Models

zeigen

einheitliche

Schulkleidung:

In

diesem

Geschäftsfeld

will die Firma

Brands

Fashion

wachsen –

mithilfe einer

Haspa-Beteiligung.

FOTO: DPA

stark wachsenden Markt ein und will sich auch

hier in den nächsten Jahren als Marktführer

etablieren. Zu einem der aktuellen Großprojekte

von Brands Fashion zählt die Ausstattung

der Filialen eines großen Lebensmittelhändlers

mit CI-konformer Berufskleidung für die

Angestellten. Das Investitionsvolumen liegt im

zweistelligen Millionenbereich, sagt Sven Bode,

Prokurist der Haspa BGM.

Mit der Minderheitsbeteiligung der Haspa BGM

und der damit gestärkten Eigenkapitalbasis

will Brands Fashion in den Kerngeschäftsbereichen

weiter expandieren. Ein Börsengang

des Mittelständlers sei jedoch vorerst nicht geplant,

sagt Bode. Generell betrachtet sich die

Haspa-Tochter BGM als längerfristiger Partner

der Beteiligungsfirmen, der ohne Laufzeitbeschränkung

agieren kann.

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38

PERSPEKTIVEN

RECHT – INTERVIEW

Berater unter Druck

Anlageberater stehen unter Dauerbeschuss und haben in der öffentlichen Diskussion einen

schweren Stand. Der Mainzer Jurist Peter Mülbert erläutert im Gespräch, inwiefern die aktuellen

Gesetzesvorhaben für mehr Bürokratie und nicht immer für mehr Verbraucherschutz sorgen.

SPARKASSE; Herr Mülbert, der Druck auf die

Anlageberater in Geldinstituten kommt von

allen Seiten: vom Vertrieb, vom Kunden und

vom Gesetz. Ist das gerecht?

Prof. Peter Mülbert: Es erscheint zumindest

verständlich. Einerseits stehen die

Anlageberater in Banken unter besonderer

öffentlicher Kritik. Zum anderen ist

die gesunkene Reputation der Berater

aber auch eine Frage des Zyklus auf den

Finanzmärkten. Anlageberater bekommen

eben mehr als andere das Auf und

Ab an den Märkten zu spüren.

Wie beurteilen Sie die politische Begründung

der Registrierungspflicht für alle Berater?

Mülbert: Im Regierungsentwurf ist zumindest

ein bewusster Wille feststellbar,

den Berater in den Fokus zu nehmen.

Zum einen, weil damit mittelbar auch

die Unternehmensleitungen stärker diszipliniert

werden sollen, zum anderen,

um den Berater zu disziplinieren und

um sein Interesse am Kunden wirksam

zu unterstützen. Ich sehe hier vor allem

ein enormes quantitatives Problem. Es

ist die Rede von etwa 300.000 Beratern,

die registriert werden müssten. Veränderungen

müssten ständig nachgehalten

und eingepflegt werden.

Drohen nicht rechtliche Konflikte, wenn die

Daten eines ganzen Berufsstands gespeichert

werden?

Mülbert: Es liegt in der Hand des Gesetzgebers,

datenschutzrechtliche Schwierigkeiten

zu überwinden. Allerdings

reflektieren die Vorgaben des Bundesdatenschutzgesetzes

letztlich rechtliche

Vorgaben, die das Bundesverfassungsgericht

in einem Urteil zur Volkszählung

unter dem Stichwort informationelle

Selbstbestimmung des Einzelnen entwickelt

und ausdifferenziert hat. Über diese

verfassungsrechtlichen Grenzen für

die Speicherung und Verarbeitung personenbezogener

Daten kann sich auch der

Gesetzgeber nicht hinwegsetzen.

Könnte sich ein Berater gegen die Erfassung

seiner Daten zur Wehr setzen?

Mülbert: Letztlich ja, und zwar durch

eine Verfassungsbeschwerde.

Sind Registrierungspflicht und die Androhung

berufsrechtlicher Sanktionen tat-

sächlich der richtige Weg, um das Geschäftsgebaren

von Banken zu verändern?

Mülbert: Man müsste Beratern schon

fast heroische Eigenschaften unterstellen,

würden sie sich etwaigem organisationsstrukturellen

Druck in einem Institut

auf der Basis dieses Gesetzes tatsächlich

widersetzen. Andererseits sind in der

Vergangenheit Haftungsfälle bei der Beratung

auch deswegen aufgetreten, weil

eine individuelle Beratung gescheitert

ist, im Ergebnis also ungeeignete Produkte

verkauft wurden. Gerade bei langjährigen

Berater-Kunde-Beziehungen

kann schon mal einiges schieflaufen,

was aus Sicht des Instituts unbedingt

verhindert werden muss. Zurzeit sind

etwa 500.000 strukturierte Produkte am

Markt, die ein Berater sich unmöglich individuell

erschließen kann. Daher sind

Vorgaben von Institutsseite sinnvoll oder

sogar unabdingbar, um die Qualität des

Beratungsprozesses und des Beratungsergebnisses

zu sichern.

Sorgt das „Beipackzettel“ genannte Produktinformationsblatt

hier aus Ihrer Sicht

für qualitative Verbesserungen bei der Beratung?

Mülbert: Ich persönlich habe Sympathie

für den Beipackzettel. Er ist eine Informationsgrundlage,

aus der die wesentlichen

Komponenten eines Produkts ersichtlich

sind. Eines der rechtlichen Probleme in

diesem Zusammenhang ist allerdings,

Zur Person

Prof. Peter O. Mülbert (52) ist seit 1999 Inhaber

eines Lehrstuhls für Bürgerliches Recht,

Handels- und Wirtschaftsrecht sowie Bankrecht

an der Johannes Gutenberg-Universität

Mainz und Direktor des Instituts für deutsches

und internationales Recht des Giro-, Spar- und

Kreditwesens. 2010 wurde Mülbert in das Gutenberg

Forschungskolleg aufgenommen, was

mit einer fünfjährigen Forschungsfreistellung

verbunden ist. Weitere Stationen in Mülberts

akademischer Laufbahn waren die Universitäten

Heidelberg und Trier. Zudem ist Mülbert

als Sachverständiger in vielen Organisationen

tätig, unter anderem im Finanzausschuss des

Deutschen Bundestags und in der BaFin.

dass der Beipackzettel Grundlage für

massenhafte Haftungsansprüche von

Anlegern werden könnte, etwa mit dem

Argument, die Produktinformationen

seien unzureichend oder unvollständig

gewesen.

Wie wahrscheinlich ist so ein Fall?

Mülbert: Hier droht einem Geldinstitut

relativ geringe Gefahr. Falls irgendwann

ein Risiko auftaucht – das Thema haben

wir bei der börsengesetzlichen Prospekthaftung

auch schon immer –, dann wird

nachgeprüft, ob dieses Risiko in den Informationen

enthalten war oder nicht.

Was sieht die Prospekthaftung hier vor?

Mülbert: Der große Börsenprospekt

muss eine Zusammenfassung der wesentlichen

Elemente eines Wertpapiers

und den damit verbundenen Risiken

enthalten. Und da sieht das deutsche

Recht ausdrücklich vor, dass allein wegen

Fehlern in diesem Teil nicht gehaftet

wird. Nach dieser Logik dürfte auch für

einen falschen Beipackzettel nicht gehaftet

werden. Die Regierungsbegründung

sieht dies jedoch ausdrücklich anders.

Der Kunde könnte Schadenersatzanspruch

erheben. Es kommt hinzu, dass

das Informationsblatt nur ein Teil der gesamten

Beratung ist. Daneben muss der

Beratungszettel durch individuell auf

den Kunden zugeschnittene Hinweise ergänzt

werden.

Als verpflichtende Ergänzung kommt auch

das Beratungsprotokoll hinzu. Sollte der

Kunde aus Ihrer Sicht das Recht haben, auf

ein umständliches Beratungsprotokoll zu

verzichten?

Mülbert: Als Kunde könnte man die Dokumentation

im Streitfall auch einmal

benötigen. Allerdings gehöre auch ich

eher zu denjenigen, die das Protokoll als

Belästigung empfinden. Als ich das erste

Mal diese Übung mitgemacht habe,

brauchte der Berater allein 25 Minuten

für das korrekte Ausfüllen.

BaFin, Finanz- und Verbraucherschutzministerien

wollen sogenannte verdeckte Ermittler

in die Banken schicken, um die Qualität

von Bankberatung zu prüfen. Seit wann ist

Verbraucherschutz eine Aufgabe der Finanzaufsicht?

S P A R K A S S E F E B R U A R 2 0 1 1


PERSPEKTIVEN 39

FOTOS: MARTIN JOPPEN

Mülbert: In der Tat ist Verbraucherschutz

bislang keine Aufgabe der Bankaufsicht.

Die Bankaufsicht agiert nicht im

Interesse der Kunden, sondern sie dient

der Sicherheit der Einlagen, der Sicherheit

der Institute und der Finanzmarktstabilität.

Im Verbraucherschutzministerium

ist allerdings schon seit Längerem

die Tendenz vorhanden, der BaFin auch

den Verbraucherschutz als Aufgabe zu

übertragen.

Das Verbraucherschutzministerium fühlt

sich zuständig, doch die verdeckten Ermittler

soll die BaFin entsenden. Sind Konflikte

hier nicht unvermeidbar?

Mülbert: Um das in einen etwas weiteren

Kontext zu stellen: Der Ausdruck

„verdeckte Ermittler“ hat der Diskussion

hierzulande eine gewisse Schlagseite

verpasst, zu der es mit dem in angelsächsischen

Ländern üblichen Ausdruck

„Mystery Shopping“ nicht gekommen

wäre. Ob es sinnvoll ist, so etwas zu machen

und gegebenenfalls die Tests sogar

zu veröffentlichen, darüber lässt sich

streiten. Es wurden ja schon in der Vergangenheit

einzelne Tests durchgeführt,

wobei einzelne Institute sehr schlecht

weggekommen sind. Einige Institute geben

allerdings zu bedenken, auch deswegen

schlecht bewertet worden zu sein,

weil sie aus Sicht der Tester zu konservativ

beraten hätten.

„Vermittler können weitgehend unreguliert

agieren, die Anforderungen an die Berater in

Banken werden dramatisch verschärft.“

Prof. Peter Mülbert

Wie könnten die Tests aussagefähiger werden?

Mülbert: Das ist die große Frage. Ein Problem

besteht etwa darin, dass ein Berater

entweder Geldwäsche oder eine Testberatung

vermuten wird, wenn ein ihm völlig

unbekannter Kunde auftaucht und einen

größeren Betrag anlegen will. Die nachvollziehbare

Reaktion wird sein, dass er

eher übervorsichtig berät. Ich habe meine

Zweifel, dass die Tests so angelegt werden

können, dass sie tatsächlich aussagefähige

Ergebnisse vermitteln.

Wer befasst sich mit der Ausgestaltung der

Tests?

Mülbert: Wer Tests in Auftrag gibt, kann

auch über die Art der Ausgestaltung bestimmen.

Die BaFin wird wahrscheinlich

keine eigenen Leute schicken, sondern

kommerzielle Dienstleister in Anspruch

nehmen.

Das Gesetz unterscheidet zwischen stark

regulierten Anlageberatern und sogenannten

Anlagevermittlern, die kaum reguliert

werden. Ist das nicht unsinnig?

Mülbert: Es ist wenig sinnvoll, hier so

stark zu differenzieren. Bei Banken gibt

es fast nur Anlageberatung, auch deswegen,

weil der Bundesgerichtshof festgeschrieben

hat, dass immer dann, wenn

ein Kunde zur Bank kommt und mit ihr

mögliche Investitionen am Anlage- und

Kapitalmarkt bespricht, ein stillschweigender

Beratungsvertrag zustande

kommt. Außerhalb von Banken positionieren

sich dagegen Anlagevermittler,

obwohl selbst Mitglieder des Bundesgerichtshofes

der Auffassung sind, dass

hier bei genauem Zusehen vielfach ebenfalls

Beratung stattfindet.

Dennoch werden beide Gruppen sehr ungleich

behandelt, Berater werden von der

BaFin geprüft, Vermittler von der Gewerbeaufsicht.

Warum?

Mülbert: Eine Vermutung geht dahin,

dass sich die BaFin mit dem Bereich des

grauen Markts schlicht nicht belasten

wollte. De facto können Vermittler weitgehend

unreguliert agieren. Die Anforderungen

an die Berater in Banken werden

dramatisch verschärft, vor allem der Kontrolldruck

wird deutlich ausgeweitet. Und

es steht zu erwarten, dass die BaFin diese

neue Aufgabe mit einigem Engagement

wahrnehmen wird, voraussichtlich in

markantem Gegensatz zum Verhalten der

Gewerbeaufsicht, was kein Vorwurf sein

soll. Schon aus Gründen der Sachkunde

und Kapazität werden die Gewerbeaufsichtsämter

damit überfordert sein, diesen

Markt sachgerecht zu überwachen.

Während der Krise gab es auch Tendenzen,

die Honorarberatung auf Kosten der Provisionsberatung

zu favorisieren.

Mülbert: Honorarberatung wird in

Deutsch land von der breiten Masse der

Bevölkerung nicht nachgefragt, das zeigt

der relative Misserfolg der Wettbewerber,

die auf dieses Geschäftsmodell setzen. In

„Geiz-ist-geil“-Zeiten ist es wohl auch illusorisch,

das anzunehmen. Die Politik hätte

die Marktstrukturen komplett umgestalten

müssen, und das wäre letztlich nur durch

massive ordnungsrechtliche Eingriffe in

die etablierten Marktstrukturen, etwa durch

Provisionsverbote, möglich gewesen. Von

alleine funktioniert das aber nicht.


Das Interview führte Christoph Becker.

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40

FORUM

Schutz vor Fehlberatung: Muss

Ob Beratungsprotokoll oder Registrierungspflicht – Verbraucherschützer wollen Berater mit allerlei

1. Stiftung Warentest und

unser Bundesverband VZBZ

haben Protokolle überprüft,

und auch die Verbraucherzentralen

haben im Rahmen

des Projekts „Wirtschaftlicher

Verbraucherschutz“

bisher rund 100 Beratungsprotokolle

ausgewertet. Dazu

haben sich unsere Mitarbeiter

und Praktikanten in Banken

und Sparkassen beraten

lassen, weitere Protokolle

stellten uns die Institute zur

Verfügung. Unser ers tes Fazit

ist durchwachsen: Zwar

nutzen die Institute das Protokoll

zur Dokumentation,

häufiger aber, um die eigenen

Haftungsrisiken zu minimieren.

Man kann nicht

generell sagen, dass Banken

oder Sparkassen und Genossen

besser oder schlechter

wären, entscheidend ist der

jeweilige Berater.

Aus dieser Erkenntnis eine

vollständig normierte Beratung

abzuleiten, wäre falsch.

Ziel muss es sein, mithilfe

der Protokolle individuelle,

auf den jeweiligen Verbraucher

zugeschnittene Angebote

zu machen. Aus den

vorhandenen Angeboten

muss das Beste ausgewählt

werden – passend zum Verbraucher,

nicht zur Bank. Aktuell

sind diese Instrumente

noch zu undifferenziert. Zusammenfassend

lässt sich

sagen, dass immer noch zu

provisions- und eigeneinnahmenorientiert

verkauft

wird, außerdem sind Defizite

in der Beraterschulung feststellbar.

Viele Berater gehen

noch nicht differenziert genug auf die

Lebenssituation ihres Gegenübers ein.

2. Auch uns fragen die Verbraucher:

Müssen die Banken uns jedes Mal das

ganze Beratungsprotokoll wieder vorlegen?

Hier sollte man entsprechend der

jeweiligen Kundensituation einen Modus

vivendi finden. Wird innerhalb weniger

Monate mehrfach beraten, genügte

unserer Meinung nach ein verkürztes

Protokoll, aus dem sich eine klare Risikodarstellung

ergibt. Nur wenn sich etwas

verändert, sollte das gesamte Protokoll

erstellt werden, anderenfalls reichte

PRO

„Geldinstitute

orientieren

den Verkauf

noch immer zu

sehr an Provisionen

und

Eigeneinnahmen.“

Peter Lischke,

Geschäftsführer,

Verbraucherzentrale

Berlin

im Wiederholungsfall eine

Kurzfassung.

3. Für diese These gibt es keine

Daten. Festzuhalten bleibt,

dass Protokollberatungspflichten

sinnvoll und nützlich

sind. Unser Eindruck ist:

Wer sein Geld online anlegt,

kann in der Regel das Risiko

recht gut einschätzen

und hat sich vor seiner Entscheidung

intensiv mit dem

jeweiligen Produkt beschäftigt.

4. Der zweigeteilte Finanzmarkt

– regulierter Teil mit

Kreditinstituten und Versicherungen

auf der einen,

grauer Markt auf der anderen

Seite – ist fragwürdig.

Dabei geht es nicht gegen

seriöse, alteingesessene Vertriebsorganisationen

und

freie Vermittler, sondern

gegen die vielen unseriösen

Anbieter. Viele Verbraucher

haben keine Lust dazu, sich

von ihrer Bank ausfragen

zu lassen. Das nutzen diese

Vertriebe aus. Hier scheint

mir das große Problem zu

liegen, nicht bei den Online-

Banken. Die Finanzvertriebe

werden auch durch

ein neues Anlegerschutzverbesserungsgesetz

nicht ausreichend

kontrolliert. Dass

freie Finanzvermittler nur

der Gewerbeaufsicht unterliegen,

Banken und Sparkassen

aber der Aufsicht durch

die BaFin, ist ärgerlich. Die

Behauptung, das müsse so

sein, weil anderenfalls ein

mittelständischer Markt kaputtgemacht

wird, halten wir nicht für

tragfähig. Hier misst der Gesetzgeber mit

zweierlei Elle.

5. Verbraucherschutz ist notwendig,

auch wenn er Zeit und Geld kostet. Beratung

muss gesetzlich geregelt sein.

Dennoch rufen wir Verbraucherschützer

nicht nach immer neuen Gesetzen: Nicht

alles lässt sich bis ins Kleinste durchregeln.

Verbraucherschutz hat nicht das

Ziel, Märkte zu hemmen und Produktentwicklungen

zu verhindern. Trotzdem

müssen ein paar starke Pflöcke eingesetzt

werden, und jeder sollte wissen, dass die

Fragen an die Kontrahenten

1. Dient das Beratungsprotokoll

dem Kunden, oder schreckt es

ihn eher ab?

2. Muss die Protokollierungspflicht

der Beratung allen Kunden vorgeschrieben

werden?

3. Treibt die Gesetzeslage nicht

Kunden vermehrt zu Anbietern

ohne Beratungspflicht, etwa Onlinebanken?

dabei anfallenden Kosten letztlich auf

den Verbraucher umgelegt werden. Dies

ist im Sinne des Anlegerschutzes notwendig.

6. Generell geht es uns um zweierlei:

Vernünftige Produkte müssen vernünftig

unter das Volk gebracht werden, und

unseriösen Anbietern muss das Handwerk

gelegt werden. Uns Verbraucherschützern

reichte es, wenn das, was jetzt

geregelt worden ist, konsequent umund

durchgesetzt würde. Zusätzlich fordern

wir, dass die BaFin eine wesentlich

stärkere, den Verbraucher schützende

Komponente als verbraucherorientierte

Finanzaufsicht bekäme und auf Kundenanfragen

reagieren könnte. Hier fehlen

bisher Regelungen, die es in anderen

EU-Staaten bereits gibt. Großbritannien,

dieses Musterbeispiel freier Marktwirtschaft,

könnte hier als Vorbild dienen. n

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FORUM 41

der Berater an die kurze Leine?

Maßnahmen überwachen. Führen diese aber tatsächlich zum erklärten Ziel?

4. Ist es angemessen, dass freie Finanzvermittler

weitgehend unreguliert

auf dem Markt agieren?

5. Verteuert Verbraucherschutz Produkte

und Dienstleistungen auf

Kosten des Verbrauchers?

6. Brauchen Kunden weitere Rechte

gegenüber Finanzinstituten?

Die Fragen stellte Thomas Schindler.

Umfassende Beratung in einer Sparkasse:

Der Gesetzgeber will die Berater stärker

überwachen, doch Experten betrachten viele

Maßnahmen als kontraproduktiv.

FOTO: DPA

1. Die Sparkassen haben das gesetzlich

vorgegebene Beratungsprotokoll innerhalb

kurzer Zeit und mit großem Aufwand

eingeführt. Bei jeder Wertpapierberatung

wird seit Januar 2010 nun ein

schriftliches Protokoll angefertigt und

dem Kunden ausgehändigt. Das dauert

im Schnitt je nach Beratungsgespräch

etwa 15 Minuten. Wenn man das hochrechnet,

sind jeden Tag 5000 Sparkassenberater

allein damit beschäftigt, Protokolle

anzufertigen. Das ist Zeit, die der

eigentlichen Kundenberatung nicht zur

Verfügung steht. Das Beratungsprotokoll

dient damit in erster Linie der Bürokratie,

nicht der Kundenberatung.

2. Wir denken, dass Kunden kein Protokoll

aufgezwungen werden sollte. Grundsätzlich

muss ein Beratungsprotokoll

bei jeder Wertpapierberatung angefertigt

werden. Aber der Kunde sollte auch

die Möglichkeit haben, die

Erstellung eines Protokolls

ausdrücklich abzulehnen.

Wir befürchten, dass sich

sonst manche Kunden aus

der Beratung verabschieden.

Das wäre nicht im Sinne des

Gesetzgebers, der ja gerade

auf eine bessere Beratungsqualität

abzielte. Hier muss

der Gesetzgeber Augenmaß

walten lassen.

3. Das Ziel sollte es sein, ein

einheitliches Anlegerschutzniveau

zu erreichen. Am aktuellen

Gesetzentwurf sehen

wir daher Nachbesserungsbedarf.

Mit zusätzlichen Anforderungen

werden nur

diejenigen Kreditinstitute

belastet, die Beratung anbieten.

Die zusätzlichen wirtschaftlichen

und bürokratischen

Belastungen dürfen

nicht dazu führen, dass Kunden

auf Beratung verzichten

und sich in reinen Online-

Angeboten selbst bedienen.

Die Regelung erreicht deshalb

vor allem, dass diejenigen

Vertriebswege für

Institute und für Kunden

aus Kostengründen attraktiver

werden, bei denen keine

Beratung erfolgt. Es ist

unlogisch und widersinnig,

bessere Beratung zu fordern

und im Ergebnis diejenigen

zu bevorzugen, die keine Beratung

anbieten. Diese Wettbewerbsverzerrung

sollte

beseitigt werden.

4. Aktuell lässt man freie

Finanzvermittler nahezu

ungeregelt auf dem Markt

agieren und unterwirft sie

lediglich einer Gewerbeaufsicht.

Die Schrauben und

damit der Aufwand werden

so dort angezogen, wo heute

nach allen Erfahrungen ein höheres

Qualitätsniveau unterstellt werden kann.

Nicht belastet werden die Bereiche, wo

eher Zweifel angebracht sind. Gute Beratung

wird durch staatliche Auflagen immer

teurer gemacht. Eigentlich müsste es

umgekehrt sein: Es müssten diejenigen

entlastet werden, die gute Beratung anbieten.

Und Regulierungen müssten dort

ansetzen, wo ohne Beratung oder ohne

CONTRA

„Regulierungen

müssten dort

ansetzen, wo

ohne Beratung

oder ohne

ausreichende

Qualität verkauft

wird.“

Karl-Peter

Schackmann-

Fallis,

Geschäftsführendes

Vorstandsmitglied,

Deutscher

Sparkassen- und

Giroverband

ausreichende Qualität einfach

verkauft wird.

5. Allein für das Anlegerschutzverbesserungsgesetz

veranschlagt die Bundesregierung

rund 24 Mio. Euro

pro Jahr sowie einmalig drei

Mio. Euro. Die Kosten für diese

überschießenden gesetzgeberischen

Maßnahmen

muss letztlich der Anleger

tragen. Wir halten es daher

auch aus diesem Grund

nicht für gerechtfertigt,

wenn jeder Sparkassenberater

bei der BaFin gemeldet

werden soll, während Vermittler

am grauen Kapitalmarkt

nur der Gewerbeaufsicht

unterliegen und reine

Vermittler von Investmentfonds

die Beratung nicht einmal

protokollieren müssen.

Für ein Kreditinstitut und

seine Beratungsqualität ist

der Vorstand verantwortlich,

er ist bereits heute bei der

BaFin registriert. Eine Registrierungspflicht

für alle Berater

ist teuer und aufwändig

– und bringt in der Sache

keine Verbesserung.

6. Insgesamt sehen wir es

positiv, dass die Bundesregierung

die Anlageberatung

weiter verbessern will.

Die vorgeschlagenen Regelungen

decken sich zum

Teil mit Maßnahmen, die

die Kreditwirtschaft bereits

praktiziert. So setzen die

Institute bereits heute standardisierte

Produktinformationsblätter

erfolgreich

in der Anlageberatung ein.

Bei der Verbesserung der

Beratungsqualität warten

wir nicht auf die Vorgaben

des Gesetzgebers. Für uns ist

das eine Daueraufgabe, die

wir mit Hochdruck verfolgen. Ganzheitliche

und persönliche Beratung für alle

Einkommensstufen, Altersklassen und

Lebensphasen gehört für die Sparkassen

zur Geschäftsphilosophie dazu. Wir wollen

aber auch, dass unsere Kunden die

angebotenen Lösungen verstehen. Unser

Ziel ist es, Marktführer im verständlichen

Erklären von Finanzprodukten zu werden.

n

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42

PERSPEKTIVEN

SOZIALES ENGAGEMENT

Trommeln für Spender

Drei Menschen sterben statistisch gesehen jeden Tag in Deutschland, weil ein Spenderorgan fehlt.

Die Frankfurter Sparkasse will für das Thema sensibilisieren – und andere Institute inspirieren.

n VON CLAUDIA FRICKEL

Herz, Niere, Leber oder Lunge: 12.000

Menschen warten jedes Jahr in

Deutschland dringend auf eine Organspende.

Rund 4000 von ihnen kann geholfen

werden, doch drei Menschen sterben

jeden Tag, weil kein passendes Organ

zur Verfügung stand.

Dagegen will die Frankfurter Sparkasse

etwas tun – indem sie hilft, ein Bewusstsein

für das Thema zu schaffen. „Wir

wollen Mitarbeiter und Kunden sensibilisieren“,

sagt Christian Schudnagies, Vertriebsdirektor

für Unternehmenskunden

bei der Fraspa. Er hat einen persönlichen

Bezug zum Thema: „Ich habe Ärzte in der

Familie, die in ihrer beruflichen Praxis

Transplantierte betreuen. Zudem hatte

ich früher einen Mitarbeiter, der nach

einem tragischen Unfall mit 28 Jahren

selbst zum Organspender geworden ist.“

Schudnagies setzt sich aus persönlicher

Überzeugung zusammen mit seinem

Kollegen Heinz Wissenbach für mehrere

Aktionen der Fraspa zum Thema Organspende

ein. Die Bank arbeitet dabei mit

der Deutschen Stiftung Organspende

(DSO) zusammen. Die DSO besteht bereits

seit 25 Jahren und ist seit Mitte 2000 die

zentrale Koordinierungsstelle für Organspende

in Deutschland (s. Kasten).

Einen Bezug zur Fraspa gibt es schon

lange: Das Institut betreut die Organisation

seit ihrer Gründung. Schudnagies

suchte einen Weg, um die DSO auch über

das Geschäftliche hinaus zu unterstützen.

Die DSO ist bundesweit für die Koordinierung

der Organspenden verantwortlich.

Spanier spenden häufiger

„Viel zu viele Menschen haben sich noch

nicht mit dem Thema auseinandergesetzt“,

sagt Prof. Günter Kirste, Medizinischer

Vorstand der DSO: „Dies soll sich

ändern.“ Laut einer Umfrage der Bundeszentrale

für gesundheitliche Aufklärung

würden zwar drei Viertel der Deutschen

nach dem Tod ihre Organe spenden, aber

nur 25 Prozent der Befragten besäßen einen

Organspendeausweis.

Im Jahr 2009 haben laut DSO bundesweit

1217 Menschen nach ihrem Tod ihre

INTERVIEW

„Wir brauchen viel mehr Botschafter“

Thomas Beck von der Deutschen Stiftung Organtransplantation sucht weitere Partner

SPARKASSE: Herr Beck, laut einer

Umfrage der Bundeszentrale für

gesundheitliche Aufklärung sind

zwar zwei Drittel der Deutschen

bereit, nach ihrem Tod Organe zu

spenden. Aber nur jeder vierte

Deutsche besitzt einen Organspendeausweis.

Wie das?

Thomas Beck: Grundsätzlich

wären die meisten Menschen

bereit zu helfen. Aber

viele haben sich noch nicht

intensiv genug mit der Frage

zur Organspende auseinandergesetzt

und schieben die

Entscheidung vor sich her. Solange

man selbst oder sein Umfeld

nicht direkt betroffen ist,

hat das Thema für viele keine

Lebensrelevanz. Es ist jedoch

wichtig, sich frühzeitig mit diesem

Thema auseinanderzusetzen

und eine Entscheidung zu treffen.

Schon deshalb, weil andernfalls die Angehörigen

in einer Situation der Trauer

und Verzweiflung vor diese schwierige

Entscheidung gestellt werden. Davor

„Wir müssen die

Strukturen in den

Krankenhäusern

verbessern.“

Thomas Beck,

kaufm. Vorstand

der Deutschen

Stiftung Organtransplantation

(DSO)

sollte man seine Familie bewahren,

einen Organspendeausweis

ausfüllen und vor allem

mit seinen Angehörigen darüber

sprechen.

Wie wichtig sind gemeinsame Aktionen

wie die mit der Frankfurter

Sparkasse für die DSO?

Beck: Sehr wichtig, weil damit

viele Menschen persönlich und

ganz direkt erreicht werden.

Wir brauchen viel mehr Botschafter,

die sich für das Thema

Organspende einsetzen und

ihm die Selbstverständlichkeit

und Wertigkeit geben, die ihm

zukommt. Jeder von uns kann

in die Situation geraten, auf

eine Organspende angewiesen

zu sein, um zu überleben.

Was ist für die DSO die größte Herausforderung

und die wichtigste Aufgabe der

Zukunft?

Beck: Zum einen müssen wir unermüdlich

in unserer Aufklärungsarbeit fort-

fahren. Zu diesem Zweck haben wir die

Stiftung „Fürs Leben“ gegründet und

geben den Zahlen und Fakten hinter

der Organspende und Transplantation

mit den authentischen Patienten- und

Angehörigengeschichten ein Gesicht.

Auf diese Weise versuchen wir, die Menschen

emotional zu erreichen und zu

motivieren, sich mit dem Thema zu beschäftigen.

Zum andern müssen wir aber auch

gemeinsam mit unseren Partnern im

Gesundheitssystem die Strukturen in

den Krankenhäusern verbessern, damit

hier die Organspende ebenfalls

stärker als bisher wahrgenommen und

gefördert wird. Leider kommen viele

Krankenhäuser ihrem gesetzlichen Versorgungsauftrag

zur Organspende nur

unzureichend nach. Spender werden

nicht erkannt, oder wir als Koordinierungsstelle

werden nicht darüber informiert.

Andere Länder, wie etwa Spanien,

können uns hier ein Vorbild sein,

insgesamt mehr Verbindlichkeit und

Selbstverständlichkeit ins System zu

bringen.

S P A R K A S S E F E B R U A R 2 0 1 1


PERSPEKTIVEN 43

Organe gespendet – 19 Spender mehr als

im Vorjahr. Die Zahl der Organspender

pro eine Million Einwohner hat sich mit

14,9 gegenüber dem Vorjahr (14,6) kaum

bewegt. Zum Vergleich: In Spanien gibt es

34 Spender pro eine Million Einwohner.

Dabei gehe das Thema alle an, wie die

DSO eindringlich ermahnt. Jeder könne

plötzlich durch eine schwere Krankheit

oder einen Unfall in die Situation geraten,

auf ein neues Organ angewiesen zu sein.

Die Wahrscheinlichkeit, selbst irgendwann

auf eine Organspende angewiesen

zu sein, sei viel höher, als tatsächlich als

Organspender infrage zu kommen. DSO-

Vorstand Kirste erläutert: „Für unsere

Aufklärungsarbeit brauchen wir starke

Partner und Sponsoren, Unternehmen

und Institutionen, die helfen, das Thema

als gemeinsame gesellschaftliche

Aufgabe in die Öffentlichkeit zu tragen

und insbesondere auch finanziell durch

Spenden zu unterstützen.“

Hier setzte die Frankfurter Sparkasse

an. Schudnagies und Wissenbach organisierten

zunächst 2009 einen Gesundheitstag

zur Organspende bei der Fraspa.

Die DSO informierte mit einem Stand

die Mitarbeiter, auch die Empfängerin

eines Spenderorgans war anwesend.

Wer wollte, konnte direkt einen Organspendeausweis

ausfüllen. Schudnagies

ist begeistert über die Resonanz bei den

Fraspa-Angestellten: „Sie waren sehr aufgeschlossen,

etliche hatten auch bereits

einen Organspendeausweis.“

Sparkasse motiviert Kunden

Danach weiteten Schudnagies und Wissenbach

ihr Engagement aus. „Wir sprachen

die Fraport AG als unseren größten

Kunden an und fragten, ob sie nicht auch

bei einer Aktion mit der DSO mitmachen

wolle.“ Die Fraport AG als Betreibergesellschaft

des Frankfurter Flughafens erklärte

sich sofort bereit: In vier Kantinen des

Unternehmens informierte die DSO eine

Woche lang über Organspende.

Als nächstes regten Schudnagies und

Wissenbach eine Kooperation mit dem

Radiosender Radio Tele FFH an. Außerdem

wird die Frankfurter Sparkasse

beim Tag der Organspende am 4. Juni als

Bankpartner der DSO auftreten. „Die Aktion

fing im Kleinen an und hat jetzt ganz

schöne Wellen geschlagen“, sagt der Vertriebsdirektor.

Jetzt möchte Schudnagies andere Sparkassen

motivieren, dem Beispiel seines

Hauses zu folgen. „Ich möchte dafür

innerhalb der Sparkassenorganisation

werben. Jeder kann versuchen, die eigenen

Mitarbeiter und Kunden für das Thema

zu sensibilisieren. Wenn nur jedes

50. Institut die DSO unterstützt, ist das

schon eine sehr gute Sache.“ Vorsorglich

nehmen er und Wissenbach die Sorge vor

etwaigem Mehraufwand: „Die DSO ist gut

ausgestattet und arbeitet sehr professionell,

sie unterstützt und hilft.“


Organspende in Deutschland: Daten und Fakten

In Deutschland werden mehr Organe benötigt

als gespendet. Im Jahr 2009 wurden laut Deutscher

Stiftung Organspende (DSO) 2172 Nieren

verpflanzt – 2772 inklusive Lebendspenden.

Auf der Warteliste für eine Nierentransplantation

standen hingegen über 8000 Patienten.

Der Bedarf an Spendernieren ist am größten.

Es folgen Leber, Herz und Lunge. Lediglich bei

der Bauchspeicheldrüse und beim Dünndarm

kann der Bedarf nahezu gedeckt werden. Fast

100.000 Organe wurden seit 1963 allein in

Deutschland transplantiert. Fünf Jahre nach

der Transplantation sind noch etwa 70 Prozent

der Empfänger am Leben. Im Durchschnitt

schenkt ein Organspender drei schwerkranken

Menschen eine Überlebenschance. Die

Vergabe von Spendeorganen erfolgt nach

festgelegten Kriterien wie Dringlichkeit, Gewebeübereinstimmung

und Erfolgsaussicht. Die

Chancengleichheit in der Organvergabe wird

durch eine einheitliche Warteliste gesichert.

Es ist auch möglich, nur bestimmte Organe zu

spenden, das kann man im Organspendeausweis

festhalten, den es zum Download oder

zum Bestellen beim Infotelefon Organspende,

der DSO oder der Bundeszentrale für gesundheitliche

Aufklärung gibt. Auch Krankenkassen,

Pro und contra Organspende

viele Ärzte und Apotheken stellen sie zur

Verfügung. Die DSO unterstützt etwa 1400

Krankenhäuser mit Intensivstationen und

50 Transplantationszentren im komplexen und

viel Professionalität erfordernden Organspendeprozess.

Mit „Fürs Leben. Für Organspende“

hat die DSO die bisher größte bundesweite

Initiative zu diesem Thema ins Leben gerufen.

Schirmherrin ist Bundeskanzlerin Angela

Merkel.

www.dso.de

www.fuers-leben.de

www.organspende-info.de

Möchten auch andere Sparkassen für das

Thema sensibilisieren: Christian Schudnagies

und Heinz Wissenbach von der Fraspa.

S P A R K A S S E F E B R U A R 2 0 1 1


44

PERSPEKTIVEN

MIKROKREDITE

Hier muss die schwarze

Null genügen

Mikrokredite standen zuletzt in der Kritik. Vor allem Kreditnehmer in Asien gerieten in die

Schuldenfalle, weil die Finanzierer die Kredite leichtfertig vergäben, monieren Marktbeobachter.

Für die Mikrokredit-Kunden deutscher Sparkassen sind solche Risiken gering. Die Institute

schätzen ihre monetären Ertragsaussichten allerdings auch sehr realistisch ein.

n VON SUSANNE SCHNEIDER

Während Mikrokredite bis vor Kurzem

noch als Allheilmittel gegen Armut

gefeiert wurden, sorgten sie zuletzt auch

für Negativschlagzeilen. Einigen Mikrofinanzierern

– vor allem in Asien – wird

vorgeworfen, mit Wucherzinsen und zügelloser

Kreditvergabe Menschen in die

Schuldenfalle zu treiben. In Indien kam

es kürzlich gar zu einer Selbstmordwelle

hochverschuldeter Mikrokreditnehmer.

Natürlich sind die Bedingungen hierzulande

anders als in Indien. Dennoch liegt

die Frage nahe, ob Mikrofinanzierung

auch in Deutschland zur Überschuldung

statt zu Mehreinkommen führen kann.

Immerhin sei der Leitgedanke der Mikrofinanzierung

hierzulande derselbe wie

in Asien oder Osteuropa, wie Hans-Jürgen

Mulski, Vorstandsvorsitzender der

Herner Sparkasse, betont. „Oftmals wird

der Existenzaufbau aus einer schwierigen

wirtschaftlichen und sozialen

Ausgangslage heraus gewagt“, sagt Mulski,

dessen Sparkasse seit 2008 mit dem

StarterCenter NRW der Wirtschaftsförderungsgesellschaft

Herne bei der Mikrofinanzierung

kooperiert.

Anträge scheitern oft im Vorfeld

Die Gefahr, dass Kredite auch – oder gerade

– an Menschen vergeben werden, die

sie gar nicht zurückzahlen können, sei

dennoch gering. In Deutschland werden

Mikrokredite nicht so lax vergeben wie in

Teilen Asiens und Osteuropas. Dort gibt

es in bestimmten Regionen inzwischen

deutlich zu viele Mikrofinanzierer, von

denen manche börsennotiert sind und

hohe Renditeerwartungen ihrer Anleger

erfüllen müssen.

Zwar versuchten Mikrofinanzier auch

in Europa durchaus, den Kreditprozess

zu verschlanken, indem sie beispielsweise

auf einen schriftlichen Business-Plan

verzichteten, sagt Bertram Reddig, Leiter

Fördergeschäft und Mikrokredit-Experte

beim Deutschen Sparkassen- und Giroverband

(DSGV). Bei den Sparkassen

seien kleine Kredite für Gründer und

Kleinstunternehmer jedoch „normales

Kreditgeschäft“, es müssten also sämtliche

Vorgaben einer Kreditvergabe eingehalten

werden.

Das heißt auch, dass sehr

genau geprüft wird, wie Sparkassenvorstand

Mulski betont.

„Voraussetzung für die Bewilligung

einer Mikrofinanzierung

ist eine dauerhafte Markt- und

Tragfähigkeit der unternehmerischen

Idee und die Bereitschaft,

das Unternehmen

nachhaltig auszubauen.“ Die

Kriterien für eine Kreditvergabe

berücksichtigen auch die

Persönlichkeit, das Engagement

und die Motivation des

Gründers oder Unternehmers.

Die damit verbundene Rückzahlungswahrscheinlichkeit

der ausgereichten Mittel, ein

überzeugendes schriftliches

Unternehmenskonzept und

eine einwandfreie Schufa-Auskunft

bildeten weitere Voraussetzungen

für die Kreditbewilligung, ergänzt

Mulski.

Einige Kreditgeber gehen noch weiter.

So begleitet die Sparkasse Leipzig, die seit

Mai 2010 mit der Stadt Leipzig an einem

Mikrodarlehensfonds beteiligt ist, Mikrokreditnehmer

noch bis zu fünf Jahre. In

dieser Zeit finden regelmäßige Plan-Ist-

Abgleiche mit den jungen Unternehmen

statt, um möglichen Fehlentwicklungen

vorzubeugen und um bei Anlaufschwierigkeiten

rechtzeitig gegensteuern zu

können.

Die hohen Anforderungen sind denn

auch der Hauptgrund dafür, dass viele

Finanzierungen in diesem Geschäftsbereich

erst gar nicht zustande kommen.

So berichtet Manfred Bernjus, Leiter Vorstandsstab

der Sparkasse Offenbach, die

im Bereich Mikrokredite in Kooperation

mit dem regionalen Gründungscenter

„Bei den etwa

30 von uns

begleiteten

Finanzierungen

gab

es bislang

lediglich

einen Ausfall.“

Manfred Bernius,

Leiter Vorstandsstab,

Sparkasse

Offenbach

KIZ und weiteren Akteuren 2007 den „Ostpolkredit“

ins Leben gerufen hat, dass

seit 2007 von etwa 100 Finanzierungsanfragen

nur etwa ein Drittel realisiert worden

sei. Die Gründe waren laut Bernjus

zum einen nicht durchdachte Geschäftskonzepte,

zum anderen häufig

auch irrtümliche Erwartungen

der Kreditnehmer, dass es sich

dabei um nicht-rückzahlbare

Zuschüsse handele. Vor diesem

Hintergrund mussten bisher

allerdings auch nur wenige

Ausfälle verzeichnet werden.

„Bei den etwa 30 von uns begleiteten

Finanzierungen gibt

es bislang lediglich einen Ausfall“,

sagt Bernjus.

Experten zufolge kann Mikrofinanzierung

vor allem dann

in die Überschuldung führen,

wenn Banken oder andere

Mikrofinanzierer ein starkes

Eigeninteresse an diesem Geschäft

entwickeln – wie das Beispiel

Indien zeigt. Doch damit

sei hierzulande nicht zu rechnen.

Die meist intensive Betreuung

der Kreditnehmer macht dieses

Geschäft, das zudem, wie die Sparkassen

berichten, eher mit kleinen Stückzahlen

verbunden ist, in der Regel so aufwändig,

dass es betriebswirtschaftlich sogar

defizitär sein kann – zumal zweistellige

Zinssätze, wie teilweise in Asien von

den Mikrokreditnehmern gefordert, in

Deutschland nicht durchsetzbar wären.

Eine Frage des öffentlichen Auftrags

Vor diesem Hintergrund habe man mit

diesem Geschäftszweig auch keine hohen

betriebswirtschaftlichen Erwartungen

verbunden, sagt der Leiter Vorstandsstab

der Sparkasse Offenbach. Allerdings fielen

durch eine extrem schlanke Abwicklung

in dem Institut auch keine nennenswerten

Kosten an. Der Geschäftszweig sei

auch deshalb sinnvoll, weil bei der Finanzierung

kein Kreditrisiko bestehe, sagt

S P A R K A S S E F E B R U A R 2 0 1 1


PERSPEKTIVEN 45

Sparkassenmanager Bernjus. Als Motive

der Sparkasse, solche Finanzierungen zu

übernehmen, nennt Bernjus zum einen

die Erfüllung eines öffentlichen Auftrags,

zum anderen gehe es um die Förderung

von Kleinstunternehmen. „Wir wollen

für schlüssige Geschäftsideen die Chance

auf Umsetzung bieten und damit verbunden

eine Bankfähigkeit für solche Unternehmen

erreichen.“

DSGV-Experte Reddig glaubt nicht, dass

die aufwändigen Mikrokredit-Prozesse es

in jedem Falle notwendig machen, dass

die Sparkasse zuzahlt. „Ich gehe davon

aus, dass das Geschäft kostendeckend

machbar ist, etwa wenn Sparkassen bei

der kostenintensiven Betreuung der

Kleinkreditnehmer mit geeigneten Partnern

vor Ort zusammenarbeiten, wie es

auch der DSGV-Leitfaden zur Existenzgründungsbetreuung

anregt.“ Zudem

sollte hier grundsätzlich auf die Hereinnahme

von Sicherheiten verzichtet werden,

deren Verwaltung und eventuelle

spätere Verwertung mehr Kosten als

Nutzen bringen könne. Allerdings, so

schränkt Reddig ein, seien kleine Kredite

naturgemäß kein Produkt, das eine Sparkasse

oder ein anderes Geldinstitut aus

rein betriebswirtschaftlichen Gründen in

den Fokus seiner Aktivitäten stelle.

Unter dem Strich überwiegen Vorteile

Freilich können Banken und Sparkassen

auch hierzulande nicht jeden Mikrokreditnehmer

vor Überschuldung schützen.

So ist ein Geldinstitut kaum in der Lage zu

verhindern, dass sich ein Kreditnehmer

bei verschiedenen Häusern gleichzeitig

oder nacheinander Kredite beschafft.

Selbst das Einholen von Schufa-Auskünften

hilft hier nicht weiter. So ist nicht gesagt,

dass alle kreditgebenden Institute

der Schufa angeschlossen sind. Zudem

ist es möglich, dass vergebene Kredite

nicht an die Schufa gemeldet werden.

„Letztlich können wir als Sparkasse nicht

verhindern, dass sich jemand bei weiteren

Kreditinstituten Mittel beschafft,

nachdem er von uns eine Finanzierung

erhalten hat“, sagt der Offenbacher Sparkassenmanager

Bernjus. In der Praxis

habe er aber ein solches Geschäftsgebaren

bei Mikrofinanzierungen noch nicht

festgestellt.

Unter dem Strich überwiegen in

Deutschland die Vorteile der Mikrofinanzierungen

gegenüber potenziellen

Nachteilen. „Viele Mikrofinanzvorhaben

entfalten entwicklungsförderliche

Wirkungen, schaffen Einkommen und

Beschäftigung“, sagt der Herner Sparkassenchef

Mulski. Die kleinvolumigen

Finanzierungen ermöglichten oft erst

Gründung, Existenzfestigung und Wachstum

eines Kleinstunternehmens.


Lesen Sie zum Thema auch die nachfolgende

Seite.

Mikrokredite in der Kritik – Wucherzinsen und laxe Vergabepraxis ruinieren Empfänger

Straßenszene im indischen Hyderabad:

In Indien und anderen asiatischen Ländern

sorgten Mikrofinanzierungen zuletzt für

Negativschlagzeilen. Einigen Mikrofinanzierern

wird vorgeworfen, die Kreditnehmer mit zu

hohen Zinsen und ungezügelter Kreditvergabepraxis

in die Schuldenfalle zu treiben. Durch

das rasante Wachstum der Mikrokreditgeber,

deren Geschäft mittlerweile vor allem über

Masse funktioniert, werde vielen Bedürftigen

das Geld regelrecht aufgedrängt, teilweise

ohne Rücksicht darauf, wie viele Schulden der

Kreditnehmer bereits bei Konkurrenten hat. Für

viele Schuldner ist es vielerorts auch problemlos

möglich, von einem Mikrokreditanbieter Geld

zu leihen, um die ausstehenden Raten beim

nächsten zu begleichen. Dies führt häufig in

eine Schuldenspirale, aus der sich einige nur

durch Freitod zu befreien wüssten. Im indischen

Bundesstaat Andhra-Pradesh gab es sogar eine

Reihe von Selbstmorden unter Mikrokreditnehmerinnen.

Mindestens 30 Frauen nahmen

sich Medienberichten zufolge innerhalb von 45

Tagen das Leben, weil sie ihre Kleinstkredite

von durchschnittlich 300 Rupien pro Woche

(umgerechnet 5 Euro) nicht zurückzahlen

konnten. Nach Berichten von Rating-Agenturen

zahlen derzeit nur noch 20 bis 30 Prozent der

Mikrokreditkunden in Andhra Pradesh ihre

Kredite ab. Der Bundesstaat ist das Zentrum

des Mikrokreditwesens. Mit 26,5 Mio. Kreditnehmern

ist Indien der mit Abstand größte

Mikrokreditmarkt der Welt.

S P A R K A S S E F E B R U A R 2 0 1 1


46

LITERATUR

SOCIAL BUSINESS

Mit Konzernen

gegen Armut

Nobelpreisträger Muhammad Yunus versucht,

Unternehmen zur Gründung sozial orientierter

Unternehmen zu gewinnen.

n VON MIRKO HEINEMANN

Ar mut ist ein Fehler im

gesellschaftlichen System,

so die Ausgangsthese

von Muhammad Yunus. Der

Ökononom und Friedensnobelpreisträger,

der mit seiner

Grameen-Bank das Prinzip

der Mikrokredite konsequent

umsetzte, dreht das Rad weiter:

„Social Business“ heißt

sein Aufruf an Unternehmer

und Konzerne, den Aufbau

von Firmen zu betreiben, die,

statt Gewinne für Shareholder

zu erwirtschaften, diese lieber

in eine „soziale Rendite“

umwandeln sollten. „Soziale

Unternehmen“ sind für Yunus

die Vorreiter im Kampf gegen

die Armut.

Social Business

Von der Vision zur Tat.

Muhammad Yunus,

Hanser Verlag, 2010,

269 Seiten, 19, 90 Euro

„Wir können uns Social

Business als selbstloses Unternehmen

vorstellen, dessen

Ziel die Lösung eines sozialen

Problems ist“, schreibt Yunus.

Die Gewinne der Firma sollten

sozialen Zwecken zugeführt

werden. Erste Firmen dieser

Art hat Yunus bereits ins Leben

gerufen, in Kooperation

mit großen Konzernen. Dem

Nahrungsmittelhersteller

Danone etwa, dem Chiphersteller

Intel, dem Chemieunternehmen

BASF oder dem

Versandhändler Otto (siehe

Interview). Die Firmen tragen

den Beinamen „Grameen“

und verpflichten sich zur Gewinnmaximierung

im Sinne

der Armutsbekämpfung.

Ein lobenswertes Ziel, die

Gefahr dabei ist nur: Das La-

bel „Grameen“ könnte zum

PR-Vehikel für multinationale

Konzerne werden, die sich

damit zu Helden im Kampf

gegen die Armut stilisieren,

während sie andernorts Gewinne

aufgrund des globalen

sozialen oder ökologischen

Gefälles erwirtschaften.

„Grameen“ als PR-Vehikel?

Dennoch ist die Idee bestechend.

Yunus’ Verdienst war

es, die Macht der vormodernen

Geldverleiher in den

Slums von Bangladesch zu

brechen. Statt wegen kleinster

Kreditsummen in ein System

faktischer Sklaverei zu geraten,

weil der Geldverleiher

auch die Abnahme bestimmte

und als Zwischenhändler fungierte,

vergab seine Grameen-

Bank erstmals auch Kredite

ohne weitergehende Konditionen

an die Ärmsten der Armen,

und das zu einem günstigeren

Zinssatz.

Die Kredite brachen das

tradierte System der Armut

auf und eröffneten damit

erstmals Aufstiegsschancen.

Gleichzeitig wurde ein bis

dato brachliegender ökonomischer

Sektor erschlossen.

Heute beträgt das Kapital der

Grameen-Bank mehr als eine

halbe Mrd. US-Dollar.

Mit dem Social Business ist

es ähnlich wie mit der Grameen-Bank:

Neu ist die Idee

nicht, aber Yunus treibt sie

engagiert voran. Er erweist

sich damit als unermüdlicher

Kämpfer für eine Reformierung

des Kapitalismus selbst.

Yunus fordert ein Umdenken:

Gewinne sind moralisch

dann, wenn sie für moralische

Zwecke verwendet werden.

Sie sollten nicht einige wenige

reich machen, sondern

der Bekämpfung der Armut

dienen. Und damit der Gesellschaft.


Grameen-Bank-Gründer Muhammad Yunus (r.) mit Otto-Group-Aufsichtsratschef

Michael Otto. Der Versandhändler hat mit der Bank

Grameen die Otto Grameen Textile Company gegründet.


FOTOS: DPA, OTTO GROUP

„Erst einmal geht es um die Sache“ –

Fragen an den Yunus-Partner Michael Otto

S PA R K A S S E : H e r r O t t o ,

S i e s e t z e n M u h a m m a d

Yunus’ Vision eines „Social

Business“gemeinsam mit

ihm in die Praxis um. Worauf

kommt es dabei an?

Michael Otto: Der erwirtschaftete

Profit wird nicht

als Dividende an Investoren

ausgezahlt, sondern

kommt in vollem Umfang

den Mitarbeitern zugute.

Er soll ausschließlich der

Verbesserung der Lebensumstände

der Angestellten,

ihrer Familien und der

umliegenden Gemeinden

dienen. Die Otto Grameen

Textile Company, ein Joint

Venture zwischen der Otto

Group und Grameen, ist ein

solches „Social Business“.

Eine Fabrik der Zukunft mit

Leuchtturmcharakter. Hier

wird unter sozial und ökologisch

nachhaltigen Bedingungen

Bekleidung für den

Export produziert.

Warum sollte man ein Unternehmen

starten, das keinen

Gewinn abwirft?

Otto: Die Otto Grameen

Textile Company soll natürlich

Gewinne abwerfen. Wir

sprechen hier aber nicht

von einer Kapital- sondern

von einer Sozialrendite. Wir

geben den Menschen keine

Almosen, sondern eine konkrete

Perspektive, sich selbst

aus der Armut zu befreien.

„Hilfe zur Selbsthilfe“ anzubieten,

scheint mir der Weg

zu sein, der nachhaltig Erfolg

verspricht. Nur so lässt

sich die große Kluft zwischen

Arm und Reich schließen.

Ökonomischer Erfolg

und gesellschaftspolitisch

verantwortungsbewusstes

Handeln dürfen sich nicht

ausschließen. Sie sollen sich

gegenseitig befruchten.

Welche Rolle spielt die PR bei

einem solchen Projekt?

Otto: Wir wollen mit diesem

Projekt Gutes tun und

nicht nur ein gutes Gefühl

verbreiten. Deshalb bleibt

Kommunikation wichtig,

steht aber im ersten Schritt

nicht im Vordergrund. Erst

einmal geht es um die Sache.

Wir wollen innovative

Lösungen für globale gesellschaftliche

Herausforderungen

finden. Es geht

darum, die Menschen in den

Entwicklungsländern zu

Partnern zu machen, damit

sie sich selber aus ihren teilweise

noch ganz und gar unzulänglichen

sozialen und

ökologischen Verhältnissen

befreien können. Zu diesem

Denken wollen wir auch andere

animieren.


Will Gutes tun und Vorbild sein:

Yunus-Partner Michael Otto.

S P A R K A S S E F E B R U A R 2 0 1 1


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