Vorwort - Spitta

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Vorwort - Spitta

8 Vorwort

Es ist kein Geheimnis, dass das Wort „Verkauf“ bei vielen Zahnärzten negativ belegt ist.

Ich hingegen empfinde Verkaufen als etwas sehr Positives und setze es mit Begeisterung

um. Verkaufen hat grundsätzlich immer etwas mit Überzeugen zu tun. Deshalb möchte ich

Sie in diesem Buch so überzeugen, dass Sie zukünftig mit Begeisterung in Ihre Kundengespräche

gehen.

Verkauf findet jeden Tag statt, und auch Sie verkaufen jeden Tag etwas. Sie verkaufen

beispielsweise Ihrer Frau, dass sie mit Ihnen Essen gehen oder aktiv Sport betreiben soll;

oder Ihre Frau verkauft Ihnen, dass Sie mit ihr ein schönes Wochenende verbringen

sollen. Sie sehen also, dass auch Sie bereits jeden Tag etwas verkauft haben – nur war es

Ihnen bislang nicht bewusst.

Aufgrund vieler durchgeführter Praxisanalysen, bei denen auch das Thema interne und

externe Kommunikation analysiert wird, bin ich zu der Entscheidung gekommen, dieses

Buch zu schreiben. Außerdem habe ich in sehr vielen Kommunikationstrainings mit Zahnarztpraxen

zum Thema „Wie verkaufe ich erfolgreich meine Privatleistungen“ die Erkenntnis

gewonnen, dass das konsequente Umsetzen meines Verkaufskonzepts die trainierten

Praxen zum Erfolg geführt hat – ein Konzept, das lebt und aus der Praxis für die Praxis

entstanden ist. Deshalb möchte ich mein über viele Jahre erworbenes Wissen aus der

täg lichen Praxis Ihnen zur Verfügung stellen.

Häufig fällt es auf, dass weder die Mitarbeiter noch der Zahnarzt in der Lage sind, ihre

qualifizierten zahnärztlichen Leistungen dem Kunden erfolgreich anzubieten und zu verkaufen.

Doch nur wenn dies in Ihrer Praxis gewährleistet ist, können Sie sich im hart

umkämpften Gesundheitsmarkt langfristig erfolgreich behaupten. Deshalb ist es wichtig

zu lernen, wie Sie als Zahnarzt richtig und erfolgreich kommunizieren. Ich treffe in diesem

Buch klare Aussagen, denn es geht um die existenzielle Zukunft der Zahnarztpraxen.

Der erste Schritt für eine erfolgreiche Kommunikation besteht darin, nicht mit Angst, sondern

mit Begeisterung und Leidenschaft in das Kundengespräch zu gehen. Sie werden

sich vielleicht fragen, warum ich von Kunden und nicht von Patienten spreche. Dies ist

einfach erklärt: Der Patient von heute ist Kunde und will als solcher behandelt werden; er

ist besser informiert sowie ein kritischer und selbstbewusster Verbraucher.

Es ist wichtig, eine klare Strategie in der Kommunikation zu verfolgen und dem Kunden

den persönlichen Nutzen einer Leistung aufzuzeigen. Nur dann wird er bereit sein, sein

Geld „in die Hand zu nehmen“ und Ihrem zahnärztlichen Rat zu folgen.

Entscheidend ist auch, dass Sie Ihre Kunden für die Leistungen mo tivieren können. Dazu

müssen Sie im Beratungsgespräch auf die Vertrauensebene gelangen, denn dort trifft der


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Kunde seine Entscheidung. Das Vertrauen müssen Sie und Ihr Praxisteam

sich im Beratungsgespräch erarbeiten.

Es ist gleichgültig, ob irgendwann eine neue Gebührenordnung (HOZ

statt GOZ) gelten wird; der langfristige Erfolg Ihrer Praxis liegt vielmehr

in einem der so genannten „Soft Facts“, also der weichen Faktoren.

Ich spreche in diesem Fall von der qualifizierten Kommunikation mit

Ihren Kunden.

Das Buch enthält wichtige Tipps und Informationen zum erfolgreichen

Verkauf – umsetzen müssen Sie diese aber selbst. Darüber hinaus

finden Sie tatsächlich erlebte Kommunikationsaussagen aus verschiedenen

Praxisanalysen und erhalten Hinweise, wie es besser geht. Weitere

Inhalte des Buches sind Interviews mit verschiedenen Zahnärzten

zum Thema Kommunikation und deren gemachte Erfahrungen.

Wenn ich überwiegend die männliche Version „Zahnarzt“ verwende,

dann betrachten Sie dies als Zahnärztin bitte nicht als unhöflich. Aber

ständige Doppelnennungen stören den Lesefluss erheblich.

Meine Zielsetzung besteht darin, Ihnen als Zahnarzt ein realistisches

und wirkungsvolles Konzept an die Hand zu geben, um Ihre Kunden

positiv und erfolgreich für Ihr Behandlungskonzept zu gewinnen. Entscheidend

dabei ist auch die Kenntnis, welche Persönlichkeitsmerkmale

und Verhaltensweisen bei Ihren Kunden vorliegen und wie Sie

diese erkennen. Nur dann können Sie auf dieser erkannten Ebene den

Kunden erreichen und ihm entsprechend seiner Bedürfnisse und Kaufmotive

das richtige Produkt verkaufen.

Deshalb muss es Ihr Ziel sein, vom „Amateur zum Profi“ zu werden.


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Danksagungen

Ihnen als Leser danke ich, dass Sie dieses Buch ausgewählt haben. Ich wünsche Ihnen

viel Spaß beim Lesen und hoffe, dass Sie viele nützliche Anregungen finden werden. Ich

möchte die Leidenschaft, die Begeisterung und den Spaß für die erfolgreiche Kommunikation

wecken. Wenn Sie das Buch weiter empfehlen, dann ist es mir wohl gelungen, Sie

zu überzeugen. Ich freue mich auf Ihre Kommentare und Anmerkungen (Sie erreichen

mich unter homma@medigram.de; weitere Infos finden Sie auf meiner Homepage

www.medigram.de).

Ganz herzlich bedanken möchte ich mich bei meiner Partnerin Frau Ilse Pusse für Ihre

Unterstützung, Motivation und Geduld.

Ein herzliches Dankeschön geht

… an den Spitta Verlag, der die Veröffentlichung des Buches ermöglicht hat;

… an Herrn Jörg Löhr, der mir erlaubt hat, Ideen und Gedanken aus seinen Büchern zu

verwenden;

… an Herrn Jürgen Schoemen, der mir die Erlaubnis erteilt hat, Grundzüge des Structogram-Trainings

in mein Buch einfließen zu lassen;

… an Herrn Karl-Heinz Köhler, der mir in vielen seiner Seminare und in persönlichen

Gesprächen das Kommunikationswissen „Mental Training“ vermittelt und mich dazu

motiviert hat, als Trainer zu arbeiten.

Dieses Buch muss für Sie wie ein Freund werden, der sagt: „Du kannst noch erfolgreicher

werden, also pack es an“ oder „Nutze das vorhandene Potenzial und lass dich in deiner

Kommunikation entsprechend trainieren und coachen.“ Ich wünsche Ihnen, dass dieses

Buch Ihr Freund wird.

Reinhard Homma

Ettlingen, im Winter 2010

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