261Vortrag_verkaufen_fuer_gruender.pdf - Startup-muenchen.de
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P<br />
Peter Brandl Beratung | Training | Coaching<br />
April 2013<br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching
Verkaufen für Unternehmensgrün<strong>de</strong>r<br />
Die Voraussetzungen zum Verkaufen<br />
… mit System besser <strong>verkaufen</strong><br />
Werkzeuge und Tipps<br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching
Der Gründungsprozess<br />
1. Konzeptphase 2. Planungsphase 3. Realisierungsphase<br />
1. Die Geschäftsi<strong>de</strong>e – die 4 zentralen Fragen<br />
WER<br />
WAS<br />
WER<br />
WARUM<br />
– bin ich?<br />
– verkaufe ich?<br />
– braucht das?<br />
– gera<strong>de</strong> von mir?<br />
Gründung<br />
Marketing<br />
Verkaufen<br />
Verkaufen<br />
Verkaufen<br />
2. Der Geschäftsplan – die zentralen Antworten<br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching 3
Voraussetzung zum Verkaufen<br />
Positionierung<br />
Ihres<br />
Unternehmen<br />
WER<br />
WAS<br />
WER<br />
– bin ich/wir?<br />
– ist das Angebot?<br />
– braucht das?<br />
WARUM – gera<strong>de</strong> Sie?<br />
Einheitliches Erscheinungsbild & Auftritt in <strong>de</strong>r Öffentlichkeit<br />
Einheitliche Vertriebsunterlagen (Sales-Kit)<br />
... mit System <strong>verkaufen</strong> - Ihr Verkaufsmo<strong>de</strong>ll<br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching 4
1. WER bin ich/wir – Kompetenzen<br />
Ihre ...<br />
• Fähigkeiten<br />
• Fertigkeiten<br />
• Erfahrungen<br />
• Stärken<br />
• ...<br />
Fachkompetenz<br />
Kompetenz-<br />
Dreieck<br />
Persönliche Kompetenz<br />
Selbstkompetenz<br />
Sozial- und Kommunikationskompetenz<br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching
BASIS<br />
2. WAS – biete ich/wir an?<br />
Ihre Kompetenzen als Basis für Ihr Angebot<br />
Lösungen<br />
2. Angebot<br />
Einzelne Leistungen<br />
Produkte<br />
Leistungskatalog<br />
1. Kernkompetenzen<br />
Fachkompetenz<br />
Selbstkompetenz Sozialkompetenz<br />
Handlungs-<br />
Kompetenz<br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching
3. WER – braucht das überhaupt?<br />
Ihre Zielkun<strong>de</strong>n<br />
Ein kleiner Anteil Ihres<br />
Marktes sucht eine Lösung<br />
Der größere Teil ist sich<br />
keines Problems<br />
bewusst und sucht<br />
aktiv keine Lösung.<br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching 7
4. WARUM – gera<strong>de</strong> von mir/uns<br />
Was hat mein Kun<strong>de</strong> davon, wenn er bei mir etwas kauft?<br />
... Vorteile, Nutzen, Mehr-Wert<br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching 8
Die Positionierung Ihres Unternehmens<br />
1. Ressourcen<br />
Ihre Kompetenzfel<strong>de</strong>r,<br />
Geschäfts-Partner,<br />
Sub-Unternehmen<br />
Netzwerk<br />
Lieferanten<br />
2. Lösungen<br />
Produkte, Services<br />
Dienstleistungen<br />
Lösungen<br />
Vorgehensmo<strong>de</strong>ll<br />
3. Kun<strong>de</strong>n<br />
B2B, B2C<br />
Segment 1, 2, ...<br />
A-, B-, C-Kun<strong>de</strong>n<br />
Direkt – indirekt<br />
Kun<strong>de</strong>nbeziehung<br />
4. Alleinstellung - Kun<strong>de</strong>nnutzen<br />
Der Experte für Thema, Bereich, Branche, Berufsgruppe, ...<br />
Nutzen: Reduzierung Kosten, Verbrauch, Risiko, Zeitbedarf, ...<br />
Nutzen: Steigerung von Umsatz, Gewinn, Sicherheit ...<br />
Sind Sie an<strong>de</strong>rs als die An<strong>de</strong>ren!<br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching
Was ist eigentlich Verkaufen?<br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching 10
Kiosk – Verkäufer<br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching 11
Was ist Verkaufen?<br />
Geschäfts-Problem<br />
Bedarf<br />
Der gute Verkäufer /<br />
Berater ermittelt o<strong>de</strong>r<br />
weckt <strong>de</strong>n Bedarf und<br />
bietet die erfor<strong>de</strong>rliche<br />
Lösung an.<br />
Lösung<br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching 12
Was ist Verkaufen?<br />
Verkaufen ist ...<br />
Fragen & aktiv zuhören<br />
Das Problem verstehen<br />
Den Bedarf entwickeln / wecken<br />
Die Lösung gemeinsam erarbeiten<br />
... bei <strong>de</strong>r Kauf-Entscheidung unterstützen.<br />
... Vertrauen aufbauen.<br />
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Systematisches Verkaufen<br />
... mit System besser Verkaufen<br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching 14
Warum einen Verkaufsprozess?<br />
Einige Grün<strong>de</strong>r sind<br />
• kommunikativ<br />
• personenorientiert<br />
• teamorientiert<br />
• und Experten<br />
und auch gute Verkäufer<br />
Die Mehrheit <strong>de</strong>r Grün<strong>de</strong>r sind<br />
• Experten<br />
• sachorientiert<br />
• ...<br />
Super Experten<br />
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Verhandlungsphase<br />
Angebotsphase<br />
Ein klassischer Verkaufsablauf<br />
Auftragsabwicklung<br />
Vorakquisition<br />
Auftrag<br />
Anfrage<br />
Phasen beim<br />
Verkaufen<br />
B2B<br />
Angebotsabgabe<br />
Angebotserarbeitung<br />
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... mit System besser <strong>verkaufen</strong><br />
Ein einfaches Verkaufsmo<strong>de</strong>ll<br />
Interessenten fin<strong>de</strong>n Kun<strong>de</strong>n gewinnen Kun<strong>de</strong>n bin<strong>de</strong>n<br />
• Interessent<br />
qualifizieren<br />
• Bedarf ermitteln<br />
• Lösung entwickeln<br />
• Angebot erstellen<br />
• Verhan<strong>de</strong>ln<br />
• Argumentieren<br />
• Auftrag gewinnen<br />
• Liefern<br />
• Betreuen<br />
• Begeistern<br />
• Beziehung ausbauen<br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching 17
Entscheidungen und Emotionen<br />
Die Experten sagen ...<br />
Sachebene<br />
Fakten sind wichtig –<br />
aber Fakten ohne Emotionen<br />
wirken nicht.<br />
Emotionen treiben die<br />
Entscheidungen<br />
Beziehungsebene - Emotionen<br />
70% aller Entscheidungen sind<br />
emotional begrün<strong>de</strong>t, …<br />
„Je mehr Emotionen angesprochen wer<strong>de</strong>n, <strong>de</strong>sto eher fällt die<br />
Kaufentscheidung zu Gunsten eines Produktes.“<br />
„Brain View – Warum Kun<strong>de</strong>n kaufen“, Hans-Georg Häusel<br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching 19
Gesprächsführung - Struktur<br />
Einleitung<br />
Bedarfsanalyse<br />
Lösungsentwicklung<br />
• Begrüßen, Small Talk<br />
• pers. Kurzvorstellungen<br />
• Thema und Erwartungen abfragen,<br />
• Ziele und Ablauf <strong>de</strong>s Gespräches klären<br />
• Situation bestimmen,<br />
• versteckte Probleme ermitteln,<br />
• Auswirkungen auf Geschäft erfragen<br />
• Bedarf ermitteln / wecken<br />
• Lösungsansätze entwickeln, Nutzen aufzeigen<br />
• Einwän<strong>de</strong> auf<strong>de</strong>cken und behan<strong>de</strong>ln<br />
Abschluss<br />
• Zusammenfassen 1., 2., 3.<br />
• Nächste Schritte festlegen<br />
• Verbindlichkeit schaffen<br />
• Verabschiedung<br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching 20
Bedarfsanalyse<br />
Vorbereitung Verkaufsgespräch<br />
Ermittle die Geschäftsprobleme und Sorgen <strong>de</strong>s Kun<strong>de</strong>n,<br />
nicht die technischen Probleme.<br />
Die typischen Probleme<br />
Die möglichen Lösungen<br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching
Kun<strong>de</strong>nnutzen<br />
Was verstehen Sie unter Kun<strong>de</strong>nnutzen?<br />
„ ... <strong>de</strong>nn nur vom<br />
Nutzen wird die Welt<br />
regiert.“<br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching 22
Argumentation: Kun<strong>de</strong>nnutzen<br />
Die M-V-N-Metho<strong>de</strong><br />
Merkmal Vorteil Nutzen<br />
• Gewicht: 1,35 kg<br />
• Abmessungen<br />
• Kapazität: 200 MByte<br />
• Technische Daten<br />
• Option: Standheizung<br />
• ...<br />
• Öffnungszeiten<br />
• Lieferzeit<br />
• Dauer<br />
• ...<br />
• temperaturbeständiger<br />
• stärkerer Motor<br />
• kürzere Lieferzeit<br />
• schneller<br />
• ...<br />
• Längere Öffnungszeiten<br />
• schnellere Bearbeitung<br />
• besserer Verbrauch<br />
• einfachere Bedienung<br />
• ...<br />
• Verbrauchsersparnis<br />
• Kostenreduzierung<br />
• Umsatzsteigerung<br />
• Zeitersparnis<br />
• ...<br />
• Sicherheit<br />
• Freu<strong>de</strong><br />
• Spaß<br />
• ...<br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching
Fazit<br />
Argumentation: Nutzenarten<br />
Kaufmännischer Nutzen<br />
• Reduzierung Kosten<br />
• Einsparung Zeit<br />
• Reduzierung Verbrauch ...<br />
• Steigerung Umsatz / Gewinn<br />
• ....<br />
• Sicherheit<br />
Emotionaler Nutzen<br />
• Freu<strong>de</strong>, Spaß<br />
• Wohlfühlen<br />
• Freizeit – Reisen, Familie, ...<br />
• ...<br />
• Sicherheit<br />
Der Nutzen zeigt, wie <strong>de</strong>r konkrete Bedarf erfüllt wird.<br />
Aber, Nutzenargumente sind immer individuell.<br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching
Argumentation: Beispiel<br />
Beispiel: Xenonlicht<br />
Der Autoverkäufer sagt:<br />
„Das Auto kann auch mit<br />
Xenonlicht ausgestattet<br />
wer<strong>de</strong>n.!?“<br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching 25
Argumentation: Beispiel Xenonlicht<br />
„Das Auto kann mit Xenonlicht ausgestattet wer<strong>de</strong>n.<br />
Das hat für Sie <strong>de</strong>n Vorteil, dass Sie bei Dunkelheit<br />
Hin<strong>de</strong>rnisse früher erkennen können“<br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching 26
Argumentation: Beispiel Xenonlicht<br />
„Das Auto kann mit Xenonlicht ausgestattet wer<strong>de</strong>n.<br />
So können Sie bei Dunkelheit Hin<strong>de</strong>rnisse früher<br />
erkennen und kommen auch Nachts sicher nach<br />
Hause “<br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching 27
Der Endspurt - die Abschlussphase<br />
Strategisches Verkaufen<br />
Step-by-Step-Selling<br />
5. Abschlussverhandlung; Ziel: Auftrag<br />
4. Angebotsverhandlung; Ziel: Short List<br />
3. Demo & Test; Ziel: Angebotserstellung & Abgabe<br />
2. Fachgespräch: Lösung klären; Ziel: Demo<br />
1. Ersttermin: Bedarf ermitteln; Ziel: Fachgespräch<br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching 28
Der Endspurt - die Abschlussphase<br />
Der Kaufabschluss<br />
Erkennen die Signale<br />
• Interesse für weitere Fakten, Details<br />
• Zustimmen<strong>de</strong> Gesten<br />
• Sprechen über die Zukunft<br />
Unterstütze bei <strong>de</strong>r Kauf-Entscheidung!<br />
Begrenze das Kauf-Risiko!<br />
Bestätige die richtige Kauf-Entscheidung!<br />
Der Kun<strong>de</strong> entschei<strong>de</strong>t und bestimmt <strong>de</strong>n Kauf-Zeitpunkt.<br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching 29
Danke für Ihre Aufmerksamkeit<br />
www.brandl-consult.<strong>de</strong><br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching 30
Ankündigung Grün<strong>de</strong>rseminar<br />
Grün<strong>de</strong>rseminar:<br />
Veranstalter:<br />
„Verkaufen, aber richtig“<br />
IHK-Aka<strong>de</strong>mie München, Orleanstrasse<br />
Datum: 6. Juni 2013<br />
Anmeldung:<br />
IHK-Aka<strong>de</strong>mie<br />
info@brandl-consult.<strong>de</strong><br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching 31
Peter Brandl unterstützt Unternehmensgrün<strong>de</strong>r und<br />
Jungunternehmer bei <strong>de</strong>r Entwicklung und Umsetzung ihres<br />
Geschäftsmo<strong>de</strong>lls. Er ist darauf spezialisiert, ein marktgerechtes<br />
Leistungsangebot für klar <strong>de</strong>finierte Zielgruppen zu entwickeln. Er<br />
gibt dabei aktive Hilfe, um die entwickelten Markt- und<br />
Vertriebsstrategien praktisch umzusetzen.<br />
Als akkreditierter Gründungscoach (KfW, IHK) kann das im Rahmen<br />
<strong>de</strong>r geför<strong>de</strong>rten Coaching-Programme erfolgen. So können Sie<br />
schneller erste Kun<strong>de</strong>n gewinnen.<br />
Als freiberuflicher Berater und Business-Coach arbeitet er mit <strong>de</strong>r<br />
IHK, <strong>de</strong>m Münchner Businessplan Wettbewerb (evobis GmbH),<br />
StartUp München als Gründungsberater und Gründungs-Coach<br />
zusammen. Als Trainer unterrichtet er bei <strong>de</strong>r IHK-Aka<strong>de</strong>mie, <strong>de</strong>r<br />
Hanns-Sei<strong>de</strong>l-Stiftung und in verschie<strong>de</strong>nen Grün<strong>de</strong>rzentren<br />
Themen rund um Management, Vertrieb und Kommunikation.<br />
Als LIFO®-Analyst und Business-Coach unterstützt er seine Klienten<br />
dabei, die eigenen Stärken besser zu erkennen, weiter zu entwickeln<br />
und zielgerichtet einzusetzen.<br />
Als Teilhaber bei einem Softwareunternehmen unterstützt er in <strong>de</strong>r<br />
Geschäftsleitung aktiv beim Verkaufen und Aufbau marktgerechter<br />
Vertriebskanäle.<br />
© 2013 Peter Brandl | Beratung Training Coaching 32<br />
Peter Brandl<br />
Berater | Trainer | Coach<br />
Kontaktinfo<br />
fon +49 89 996099-53<br />
mobile +49 175 2612464<br />
E-Mail info@brandl-consult.<strong>de</strong><br />
Web: www.brandl-consult.<strong>de</strong><br />
Berater-ID KfW: 18328
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