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29. Ausgabe — September 2014 

Z U K U N F T - T R A I N I N G 

DAS ONLINE-MAGAZIN FÜR AUS- UND WEITERBILDUNG 

NUR WER ABSCHLIESST, HAT 

VERKAUFT 

DIE INNERE ANGST DES VERKÄUFERS 

VOR DEM ABSCHLUSS 

STEFAN DEDERICHS

DAS ONLINE-MAGAZIN FÜR AUS- UND WEITERBILDUNG 

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ZUKUNFT-TRAINING 

2 

Zukunft-Training — 08/14

Ein Wort des Herausgebers 

Zuhören, statt bloß hinhören 

Mark Twain wollte einmal beweisen, dass auf einer New Yorker Gesellschaft niemand zuhört, weil alle aneinander 

vorbei statt miteinander reden. Er erschien verspätet auf der Party. Die Gastgeberin empfing ihn sogleich mit den 

Worten: „Kommen Sie herein, mein Lieber. Da drüben steht der Botschafter von Malaysia, ich stellen Sie gleich 

vor...“ Worauf Mark Twain erwiderte: „Entschuldigen Sie meine Unpünktlichkeit bitte, aber ich musste meiner 

alten Tante noch den Hals umdrehen und das dauerte etwas länger, als ich angenommen hatte.“ Daraufhin die 

Gastgeberin: „Ach wie reizend, dass Sie trotzdem gekommen sind.“ 

Irrelevant, ob diese humoristisch-kritische Überlieferung Twain‘s tatsächlich so stattgefunden 

hat, charakterisiert sie auf wunderschöne Weise, was wir tagtäglich um uns herum erleben: 

Viele Menschen hören zwar hin, aber nicht zu. 

Doch warum sollten wir auch zuhören? Wir haben doch genug auf dem Herzen, was unbedingt mal raus müsste! 

Ein guter Zuhörer hört genau hin, um herauszufinden was sein Gegenüber ihm mitteilen möchte. Er antizipiert 

und schafft Verbindungen, und Verbindungen schaffen Verbundenheit. 

Unsere Titelpersönlichkeit Stefan Dederichs war über 20 Jahre aktiv im Vertrieb tätig und befasst sich in seinen 

Vorträgen und Seminaren gezielt mit dem Verkaufsabschluss. Dabei hat er entdeckt, dass viele Verkäufer zu 

sehr mit ihrer Verkaufsstrategie beschäftigt sind, sich deswegen nicht genug auf die Bedürfnisse ihrer Kunden 

einstellen und so den Abschluss verpassen. Ein spannender Beitrag mit viel Insider-Wissen. 

Außerdem in dieser Ausgabe: 

Jörg Romstötter ist zertifizierter Business-Coach und nutzt die Erfolgs-Ressource Natur um seinen Kunden die 

wirkungsvollsten Herangehensweisen im modernen Geschäftsleben darzulegen. Ein so naheliegender wie heute 

ungewöhnlicher Ansatz, der wahrhaftig zum Nachdenken einlädt. 

Dr. Roman Szeliga lebt, was er predigt. Denn er betrachtet »Humor« als Allzweckmittel für jegliche 

Herausforderungen, die im Berufsalltag auftreten können. In seinem Artikel beschreibt er, wie Humor als 

Erfolgsfaktor und Konfliktlöser Ihr Leben in viellerlei Situationen vereinfachen kann. 

Antje Heimsoeth ist Expertin für mentale Stärke und Motivation. In ihrem Beitrag zeigt sie, welche Techniken wir 

von Spitzensportlern lernen können, um verlässlich Höchstleistung zu bringen. 

Ich freue mich sehr über unsere neuen Autoren und diese exzellente Themenvielfalt. Vielen Dank für diese 

ausgezeichnete Zusammenarbeit an alle Beteiligten. 

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen. 

Herzlichst 

Ihr 

Frederic M. Fuchs.

INHALT 

06 

Nur wer abschließt, hat Verkauft 

Die innere Angst des Verkäufers vor dem Abschluss 

von Stefan Dederichs 

14 

Immer das Beste geben! 

Einbicke in das Leben eines Verkaufstrainers. 

Zukunft-Training im Gespräch mit dem Abschluss-Experten Stefan Dederichs 

Erfolgs-Ressource Natur 

Auch im modernen Business wirken die starken Impulse der 4 Natur. 

18 

Wer schlau ist, nützt sie für seinen Erfolg 

Zukunft-Training — 08/14 

von Jörg Romstötter

29. Ausgabe — September 2014 

Humor als Erfolgsstrategie 

26 

Sie werden lachen, es ist ernst! 

von Dr. Roman Szeliga 

Erfolg ist kein Zufall sondern eine Frage der Einstellung 

36 

Mentale Stärke als Erfolgsfaktor 

von Antje Heimsoeth 

Fotocredits 

Die verwendeten Fotos stammen von 

fotolia.de, pixeden.de oder aus dem 

privaten Archiv unserer Autoren. 

Kontakt 

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www.zukunfttrainining.de 

redaktion@zukunfttraining.de 

anzeigen@zukunfttraining.de 

In Zusammenarbeit mit 

TAM-Edition Verlag 

Trainer-Akademie München 

Coverfoto 

Stefan Dederichs 

Copyright: Stefan Dederichs 

5 


6 


NUR WER ABSCHLIESST, HAT 

VERKAUFT 

DIE INNERE ANGST DES VERKÄUFERS 

VOR DEM ABSCHLUSS 

Viele Verkäufer stellen sich nicht genügend auf den Kunden ein, sie interessieren sich nicht 

wirklich für sein „Problem“. Diese These vertritt Stefan Dederichs und setzt sie in seinem 

Konzept „LuckySelling®“ um. Ein potenzieller Erfolgsweg für alle Vertriebler? 


„ 

Viele Verkäufer scheitern im Bereich des Abschlusses. 

Nicht wirklich verwunderlich, denn rund 

80% der Verkäufer fragen erst gar nicht nach 

dem Verkaufsabschluss! Für die meisten Verkäufer 

ist die bloße Nachfrage nach der Unterschrift 

bereits eine harte Verkaufstechnik, die sie scheuen.“ Verkaufstrainer 

Stefan Dederichs analysiert die Verhaltensweisen von 

Vertriebsspezialisten – und erkennt reichlich Verbesserungspotenzial, 

schon zu Beginn des Verkaufsgespräches. 

Nicht selten gehen Verkäufer suboptimal auf die Kundenbedürfnisse 

ein und haben dann große Schwierigkeiten, den 

Kunden zum Ziel -sprich zum Abschluss- zu bringen. Warum 

versäumen es ungewöhnlich viele Unternehmen, ihren Vertrieb 

abschlussorientiert auszurichten? Warum gibt es keine 

vorbereiteten Verträge und können Preise nicht direkt im Gespräch 

genannt werden? Weil der Verkäufer davon ausgeht, 

dass der Kunde das Geschäft sowieso nicht sofort unterzeichnen 

kann. Dabei ist gerade im Handel jeder Kunde, der das 

Geschäft ohne Kaufentscheidung verlässt, ein verlorener Kunde. 

Kauft er nicht bei mir, dann kauft er beim Wettbewerber. 

Ca. 70% der Kunden, die im Verkaufsgespräch nicht kaufen, 

7 


kaufen auch zu einem späteren Zeitpunkt 

nicht mehr bei diesem Anbieter. 

Die Aufgabe eines guten Verkäufers ist 

es deshalb, dem Interessenten schon im 

Gespräch zu einer optimalen Lösung zu 

verhelfen. Wie geht ein Experte diesen 

Weg zum Abschluss? 

Das ErfolgsDreieck 

Stefan Dederichs hat das „ErfolgsDreieck“ 

entwickelt. Es verdeutlicht auf grafische 

Weise, in welchen Stufen der Abschluss 

vorbereitet wird. Beim Erfolgs- 

Dreieck beginnen der Kunde und der 

Verkäufer unten auf einer Linie, Kunde 

Links und Verkäufer rechts. Ziel ist es, 

dass Kunde und Verkäufer gleichzeitig 

an die Spitze des Dreiecks, den „Abschluss“, 

gelangen. Wenn der Verkäufer 

nun oben angelangt ist und nach dem 

Kaufabschluss fragt, der Kunde braucht 

aber noch Informationen, dann wird es 

nicht zum Abschluss kommen. Das trifft 

ebenso zu, wenn der Kunde bereits 

oben ist und Kaufsignale sendet, der 

Verkäufer aber noch weiter seine tollen 

Argumente loswerden möchte. Die 

Missverständnisse basieren auf einem 

Trugschluss vieler Verkäufer: Für sie 

beginnt der Verkaufsakt erst im oberen 

Bereich des Dreiecks, also an der Spitze 

bei der Abschlussfrage oder im Bereich 

der Einwand-Vorwandbehandlung. Das 

ist jedoch nicht richtig. Der Abschluss 

fängt bereits im eigentlichen Verkaufsgespräch 

an und sogar noch vorher: bei 

der inneren Einstellung des Verkäufers. 

Abschlusschance nicht versenken 

Vertriebsprofi Dederichs hat oft erlebt, 

wie zum Greifen nahe Abschlüsse von 

Verkäufern verpatzt werden. Der Trainer 

berichtet in dem Zusammenhang 

gerne von einer kleinen Erfahrung. 

Während seiner ehemaligen Vertriebstätigkeit 

von Software für Reisebüros 

„Man verliert nie gegen bessere Produkte, 

sondern nur gegen bessere Verkäufer.“ 

musste er bei einem Interessenten warten. Dederichs verfolgte 

ein Gespräch zwischen der Reisebüroverkäuferin und einem 

jungen Pärchen. Das suchte eine kurzfristige Reise nach Mallorca, 

war im Abflug jedoch auf einen speziellen Tag festgelegt. 

Es gab kein passendes Angebot nach Mallorca, das Paar 

schwenkte nach Empfehlung der Verkäuferin auf Tunesien um. 

Die Reiseexpertin konnte dort einen sehr guten Club empfehlen. 

Es gab passende Flüge, der Preis stimmte und den jungen 

Leuten gefiel der Club. Doch was machte die Verkäuferin? Statt 

sich auf das Angebot zu konzentrieren, suchte sie nach anderen 

Offerten. Nach einer Weile sagte der Mann zu seiner Frau: 

„Wir nehmen Tunesien“. Bei jedem Verkäufer klingeln jetzt die 

Glocken in den süßesten Tönen! — Nicht bei dieser Verkäuferin: 

Sie suchte weiter und sagte zum Ende hin: „Ich drucke 

Ihnen das Angebot aus, sie wollen sich das sicher noch mal zuhause 

in Ruhe überlegen.“ – Was gibt es denn da noch zu überlegen? 

Für den Kunden war alles klar und passte super. Zudem 

wies die Angestellte auf das Internet hin, man könne sich das 

Hotel ja dort noch mal ansehen. Da hätte sie auch gleich hinzufügen 

können: „Und buchen Sie dann auch direkt dort!“ 

Solch ein Verkaufsakt macht niemanden glücklich, meint Stefan 

Dederichs: „Der Kunde hatte deutlich signalisiert, dass es 

eine gute Lösung für ihn gibt - dann macht man den Sack auch 

zu.“ Der Verkäufer hat keinen Einfluss mehr auf den Kunden, 

8 


sobald dieser das Geschäft verlassen hat. 

Wer weiß, vielleicht geht der Kunde noch 

zum Wettbewerber, vielleicht findet er im 

Internet ein besseres Angebot? Der Verkäufer 

braucht die richtige Einstellung zum Abschluss 

– nur wer abschließt, hat verkauft! 

LuckySelling® – Lucky day! 

Zusammen mit seinem Team hat Dederichs 

das LuckySelling® entwickelt. Was steckt 

hinter dem Programm? Es basiert auf der 

Annahme, dass Verkäufer „Glücklichmacher“ 

sind. LuckySelling® bedeutet „Kunden glücklich 

machen“, ohne den Fokus auf den Abschluss 

zu verlieren. Abschluss hat nichts mit 

reinen harten Abschlusstechniken zu tun. 

Sondern damit, dass der Kunde zum einen 

eine optimale Lösung erhält und zum anderen 

emotional angesprochen wird. 

Gedankliche Basis für das LuckySelling® ist 

eine Studie von Dr. Michael Müller. Die Abhandlung 

erklärt, inwieweit kunden- und 

abschlussorientiertes Verhalten den Verkaufserfolg 

sowie die Kundenloyalität beeinflussen. 

Bis dahin hatte die Vertriebsforschung 

nur wenige gesicherte Erkenntnisse 

bezüglich eines effektiven Vertriebsverhaltens 

erzielt. Erst jetzt wurde zwischen Kundenorientierung 

und Abschlussorientierung 

differenziert. Was besagt das Ergebnis der 

Studie? Verkäufer, die gleichzeitig eine hohe 

Kundenorientiertheit und eine hohen Abschlussorientierung 

besitzen, erzielten den 

größten Verkaufserfolg und höchste Werte 

der Kundenloyalität. Dabei kann sich eine zu 

große Kundenorientierung natürlich auch 

vertriebshemmend auswirken. Interessant 

ist in jedem Fall, dass ein kunden- und abschlussorientierter 

Verkäufer ebenso bei der 

Kundenloyalität besser punktet als ein reiner 

Berater. Kunden- und Abschlussorientierung 

schließen sich also nicht gegenseitig aus, 

kombiniert laufen sie zur Hochform auf. Genau 

an diesem Punkt setzt das LuckySelling® 

von Stefan Dederichs an: Hier steht der Kunde 

im Mittelpunkt, nicht der Verkäufer und 

auch nicht das Produkt. 


Der Abschluss Experte 

Stefan Dederichs ist Speaker, Trainer und Autor. Er 

gilt als „der“ Experte für den Verkaufsabschluss im 

deutschsprachigen Raum. Dederichs war über 20 

Jahre aktiv im Vertrieb tätig. Bereits unmittelbar 

nach der Ausbildung suchte er mit 21 Jahren die 

Selbstständigkeit und übernahm als Handelsvertreter 

den bundesweiten Vertrieb und den Aufbau einer 

Außendienststruktur für eine Softwarefirma. Er 

hat Erfahrung im Aufbau mehrerer Unternehmen. 

Unter anderem verantwortete Dederichs als Sales 

Director den europaweiten Gesamtvertrieb eines 

Softwareunternehmens und erwirtschaftete 

dabei acht Jahre in Folge eine jährliche Umsatzsteigerung 

von über 20%. Während seiner aktiven 

Vertriebstätigkeit galt er als erfolgreichster Verkäufer 

seiner Branche. Er ist ein Mann aus der Praxis 

für die Praxis. Zusammen mit seinem Team hat 

er diverse Verkaufsmethoden entwickelt, die zu 

höheren Abschlussquoten führen. Seine Trainings 

basieren alle auf dem LuckySelling®. Ziel von Stefan 

Dederichs ist es, mit dem Mythos aufzuräumen, dass 

sich abschlussorientiertes Verhalten negativ auf 

Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität auswirkt. 

Stefan Dederichs Devise lautet „anpacken und 

loslegen“. Die Zuhörer sollen nach dem Vortrag und 

Training aktiv Handeln und zu „Machern“ werden. 

Verkäufer suchen häufig nach äußeren Gründen, 

warum der Verkaufserfolg ausbleibt, statt sich auf 

ihre Stärken zu konzentrieren. Dabei weiß Stefan 

Dederichs: „Man verliert nie gegen bessere Produkte, 

sondern nur gegen bessere Verkäufer.“ 

www.stefan-dederichs.de

„Auch Weltmeister brauchen noch einen Trainer.“ 

Ein Fass an Emotionen 

Ein Kunde kauft aus zwei Gründen: zum einen weil er Lösungen 

sucht und zum anderen weil ihn Emotionen ansprechen 

und überzeugen. Nur wenn das Problem des Kunden wirklich 

gelöst wird, wird er auch kaufen. Je passender die Lösung ist, 

umso größer ist die Abschlusschance. Bei den Lösungen geht 

es nicht um die Produkteigenschaften, sondern um den Nutzen 

für den Kunden. Neben der sachlichen Überzeugung ist 

es wichtig, die Emotion anzusprechen. Weshalb, das zeigt die 

Forschung. Seit Anfang dieses Jahrtausends wissen wir, dass 

der präfrontale Cortex (Denkhirn) keine Entscheidungen trifft. 

Dieser Teil des Gehirns sitzt im Stirnbereich und hier sitzt das 

abstrakte, planerische Denken, Mathematik und Geometrie. 

Eben das, was wir mit Ratio und Logik beschreiben. Bei Entscheidungen 

jedoch ist bereits eine Drittelsekunde vor der Reaktion 

des Denkhirns ein Impuls im Limbischen System messbar. 

Das Limbische System ist der Teil des Gehirns, in dem Gefühle, 

Unterbewusstsein und Erfahrungsschatz gelagert werden. 

Das Limbische System nutzt für seine Entscheidung alle 

Information, die es in der Vergangenheit gesammelt hat. Diese 

Ergebnisse gehen an das Denkhirn, dort werden sie rational 

begründet. Bei allen Entscheidungen haben die unbewussten 

Anteile unserer Persönlichkeit das erste und das letzte Wort, 

wir beschließen Maßnahmen auf Grund unserer Emotionen. 

Verstand und Vernunft sind lediglich Berater. Deshalb ist es im 

Verkaufsgespräch so wichtig, die Emotionen der Kunden anzusprechen. 

Verkäufer stehen unter enormem Erwartungsdruck. 

Sie sollen immer mehr Zeit investieren, um höhere Umsätze zu 

erwirtschaften. Bei diesen beruflichen Strapazen ist es extrem 

wichtig, dass der Verkäufer einen Ausgleich findet. Nur wenn 

er auch Zeit für ein schönes und relaxtes Leben findet, kann 

er Spitzenleistungen erbringen. Auf Basis des LuckySelling® 

erlernt der Verkäufer, wie er seine Effizienz steigert. Das bedeutet, 

er erwirtschaftet mit der gleichen Anzahl an Terminen 

eine deutlich höhere Abschlussquote. Er steigert seine Lebensqualität, 

trifft auf zufriedenere Kunden und erwirtschaftet 

mehr Umsatz. 

*** 


BUCH-EMPFEHLUNG 

Verlagshaus 

Monsenstein und 

Vannerdat OHG 

Hardcover, € 19,90 

ISBN: 978-3-95645-316-8 

Kleine Klappe, großer Umsatz 

Top-Verkäufer werden - auch ohne Akquisestar zu sein 

von Stefan Dederichs 

Drei Kalttermine zwei Unterschriften. Das war die Abschlussquote von Stefan 

Dederichs. Damit war er der Top-Verkäufer, mit weitem Abstand. 

Sein Erfolgsrezept? Hatte er die bessere Ausbildung? War er gewiefter? 

Fleißiger? Talentierter? – Nichts davon! Der wahre Grund für seinen Erfolg: Er 

hasst die Kaltakquise! – Aber er liebt es, zu verkaufen. Also spezialisierte er sich 

darauf, die Abschlussquote zu erhöhen: Maximaler Umsatz mit so wenigen 

Anrufen wie möglich. 

In diesem Buch zeigt er alle seine Techniken und Methoden. 

Bestellen unter: 

www.Stefan-Dederichs.de 

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Zukunft Personal, Europas größte Fachmesse für Personalmanagement, 

Koelnmesse, 14.-16. Oktober 2014 

Mit der HR-Community lernen 

Messe Zukunft Personal setzt auf mehr Interaktion 

Welche Trends sich aktuell in der betrieblichen Weiterbildung 

abzeichnen und wie Personalmanager diesen Entwicklungen 

begegnen können, zeigt die Zukunft Personal vom 14. bis 16. 

Oktober in Köln. Eine Besonderheit der Leitmesse für die Personalarbeit 

ist ihr Begleitprogramm mit Kongresscharakter: Mit 

interaktiven Formaten und neuen Themenschwerpunkten ist die 

Zukunft Personal 2014 innovativer denn je. 

Strahlkraft verleihen der Veranstaltung sieben Keynote-Speaker aus 

dem In- und Ausland. Neben den prominenten Publizisten Roger 

Willemsen und Bascha Mika gehören unter anderem auch Raimund 

Becker, Vorstandsmitglied der Bundesagentur für Arbeit, Dr. Elke 

Frank, Mitglied der Geschäftsleitung von Microsoft Deutschland, 

und Business Angel Les Hayman (ehemals Vorstand der SAP AG) 

zu den Hauptrednern. 

© Zukunft Personal/Fotostudio Franz Pfluegl 

Nicht nur Vorträge und Diskussionen in den neun sogenannten 

Praxisforen drehen sich um das Thema Weiterbildung, sondern 

insbesondere die Präsentationen auf den Aktionsflächen Training: 

Trainer und Coachs geben dort Einblick in ihr aktuelles Seminarprogramm. 

Von MOOCs bis hin zu Gaming 

Wie der digitale Wandel die Personalentwicklung verändert, reflektieren 

Weiterbildungsexperten im E-Learning-Forum der Messe. 

Vortragsbeiträge liefern unter anderem die neuen Kooperationspartner 

GAME (Bundesverband der Computerspielindustrie) und 

Verband eLearning Business Norddeutschland. 

Das zugehörige Programm ist erstmals thematisch gegliedert: 

Tag 1 skizziert den Einsatz von Massive Open Online 

Courses (MOOCs) im betrieblichen Kontext. Tag 2 steht 

im Zeichen von E-Learning für Professionals. Ein Höhepunkt 

dieses Tages ist zudem die E-Learning-Party: Sie steigt 

auf Einladung von CrossKnowledge, Haufe-Akademie und 

Linked:HR, mit mehr als 900.000 Mitgliedern die weltweit größte 

Personaler-Community im Netz. Tag 3 skizziert Trends in Sachen 

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Serious Games und Gamification (die Anwendung von Erkenntnissen 

aus der Spieltheorie). 

Neu: Speed-Coaching und Themenreihe 

„Berufliche Ausbildung“ 

Neu ist das „Speed-Coaching“: Im E-Learning-Café coachen Experten 

des Bundesverbandes für Online-Bildung e.V. Interessierte 

an allen drei Messetagen – passend zu dem jeweiligen Schwerpunkt-Thema. 

In der neuen Themenreihe „Berufliche Ausbildung“ 

geben Fachberater der Industrie- und Handelskammer zu Köln und 

der DIHK-Bildungs-GmbH Bonn am Dienstag, 14. Oktober 2014, 

mit aktuellen Initiativen neue Impulse für die Ausbildungspraxis. 

Schirmherr der Veranstaltung ist der Personalmanagement-Vordenker 

Thomas Sattelberger. 

Zukunftslabor: Neue Formate für mehr 

Interaktion 

Auf der Zukunft Personal 2014 kommen verstärkt Messeformate für 

Networking und Interaktion zum Tragen – etwa beim „HR Solution 

Check“: In den moderierten Runden geben Anbieter einen kurzer 

Einblick in ausgewählte Produkte und Dienstleistungen – jeweils 

im direkten Vergleich mit zwei oder drei Mitausstellern, die ein 

ähnliches Angebot im Programm haben. 

Eine weitere Neuheit ist das „FutureLAB HR“: In Zusammenarbeit 

mit nextpractice präsentiert die Zukunft Personal 

erstmals diese dynamische Ideenbörse, die auf die kollektive 

Intelligenz der Besucher-Community setzt. Die Besucher 

können aktiv an einem gemeinsamen, softwaregestützten 

Diskurs über zentrale Personaler-Themen der Zukunft 

teilhaben. Neben dem Gemeinschaftserlebnis nehmen sie wichtige 

Anregungen mit in ihre Berufspraxis. 

Insgesamt erwartet der Veranstalter rund 650 Aussteller und 16.000 

Besucher. Weitere Informationen, Ausstellerliste und Registrierung: 

www.zukunft-personal.de 

© Zukunft Personal/Fotostudio Franz Pfluegl

Der Kongress für Speaker, Trainer, 

Manager und Leader 

Jetzt anmelden auf: 

www.tam-lernkongress.info 

12 


13 


IMMER 

DAS BESTE GEBEN! 

Einbicke in das Leben eines Verkaufstrainers. 

Zukunft-Training im Gespräch mit dem 

Abschluss-Experten Stefan Dederichs. 

Herr Dederichs, Sie sind seit dem 

Jahr 2000 selbständiger Trainer 

und Speaker und bringen nun 

bereits Ihr zweites Buch heraus. 

Was treibt Sie an? 

Mein Beruf macht mir einfach eine Riesenfreude. 

Wenn der Mensch im Leben das macht, wofür er 

wirklich brennt, dann kann er richtig was umsetzen. 

Mir macht es großen Spaß, meine Erfahrungen 

und mein Wissen aus 20 Jahren aktivem 

Vertrieb auf der Bühne, im Seminar und eben in 

Form von Büchern weiterzugeben. 

Worin unterscheiden sich Ihre beiden 

Bücher? 

In meinem ersten Buch, „Servicewüste Deutschland 

– Begeisternd Verkaufen“, habe ich die 

wichtigsten Informationen und Techniken, die 

ein Verkäufer als Handwerkzeug benötigt, zusammengetragen. 

Es ist ein grundlegendes 

Buch, das in den Schrank von jedem Verkäufer 

gehört. Locker geschrieben, schnell zu erfassen, 

eine leichte Kost. Mein neues Buch „Kleine 

Klappe, großer Umsatz! Top-Verkäufer werden 

– auch ohne Akquisestar zu sein!“ hatte ich länger 

geplant. Mir war aufgefallen, dass sich in all 

der Vertriebsliteratur kein Buch so richtig mit 

dem Verkaufsabschluss befasst. In den letzten 

5 Jahren habe ich mit meinem Team zahlreiche 

Methoden entwickelt, die dem Verkäufer dabei 

helfen, eine höhere Abschlussquote zu erzielen 

und gleichzeitig die Stornoquote zu minimieren. 

Das neue Buch legt somit seinen Schwerpunkt 

auf den Verkaufsabschluss. 

Ideen schnell umsetzen – das liegt Ihnen? 

Wenn die Ideen gut sind – ja. Nehmen wir mein 

erstes Buch. Ich hatte damals ein neues Seminar 

ausgearbeitet und deshalb viel recherchiert. 

Meine Frau hatte die Idee, das Material als 

Grundlage für ein Buch zu nehmen, als wir mit 

dem Flieger auf dem Weg in den Urlaub waren. 

Na, das war es dann mit dem Urlaub. Gleich im 

Flieger habe ich begonnen das Buch zu schreiben. 

Ich habe schon immer nach der Devise 

gehandelt: „Anpacken und loslegen — was 

du nicht innerhalb von 72 Stunden beginnst, 

machst du meistens nie wieder“.

Es gibt eine ganze Menge Speaker und Trainer, besonders auch zum 

Thema Vertrieb. Was unterscheidet Sie von den Kollegen? 

Meine Vorträge und Vertriebstrainings, die auf dem LuckySelling® basieren, unterscheiden 

sich in der Herangehens- und Denkweise von anderen. Im Vertrieb 

gibt es noch sehr viele Schwachstellen und damit eine Menge Arbeit für uns 

Verkaufstrainer. Ich bin fest davon überzeugt, dass es genug Platz für uns alle 

gibt. Wir müssen hier noch intensiver an die Einstellung der Verkäufer heran. 

Jeder Sportler weiß, dass er ohne Trainer keine Spitzenleistung erbringen kann. 

Das ist bei den Verkäufern häufig etwas anders, die haben von Natur aus eher 

ein großes Ego. Ich darf das so sagen, ich bin ja selbst Verkäufer. Da stehen viele 

auf dem Standpunkt – na was will der Trainer denn? Ob der das überhaupt besser 

kann? Ich denke, das ist gar nicht die Frage. Es fragt sich ja auch niemand, ob 

der Trainer von den Klitschkos besser ist als diese. Natürlich nicht, sonst wäre der 

Trainer ja Weltmeister. Es geht darum, dass der Trainer aus dem Einzelnen die 

bestmögliche Leistung heraus holt. Er schaut, an welcher Stelle der Schützling 

noch effektiver und erfolgreicher sein könnte. Genau da setze ich mit dem LuckySelling® 

an. Der Verkäufer wird nicht verbogen, er behält seine eigene Identität. 

Ich helfe ihm dabei, seine Abschlussquote nachhaltig zu erhöhen. 

Als Speaker und Trainer sind Sie viel unterwegs und haben sicher wenig 

Zeit für Privates. Wie finden Sie Ihren Ausgleich? 

Ich habe früh verstanden, dass ich Gas geben muss wenn ich arbeite. Da bin ich 

extrem effizient und zielstrebig. Aus dem Grund ist es meine Spezialität, aus jedem 

Termin das Beste herauszuholen. Genau so habe ich schon früh begonnen, 

ein relaxtes und ausgeglichenes Leben zu führen. Ich halte mir meine Freizeit 

frei für Hobbys und Familie. Wir leben nur einmal und wirklich glücklich kann 

man aus meiner Sicht im Leben nur werden, wenn alles in Balance ist. Ich nehme 

mir die Zeit zum Golf spielen und fahre gerne mit meiner Frau auf der Harley. 

Ganz besonders habe ich immer ein Auge für die kleinen Dinge im Leben. Wenn 

es ihr möglich ist, begleitet mich meine Frau auf Vortrags- und Seminar-Touren. 

Ich kann von mir sagen, dass ich genau das Leben führe, welches ich mir immer 

erträumt habe. Und bin der festen Überzeugung, dass dies jeder schaffen kann, 

wenn er wirklich daran glaubt und daran arbeitet – und genau dabei möchte ich 

andere Menschen unterstützen. 

*** 

Ein schönes Schlusswort, Herr Dederichs. 

Herzlichen Dank für das Interview.

18 


ERFOLGS-RESSOURCE 

NATUR 

Auch im modernen Business wirken die starken Impulse 

der Natur. Wer schlau ist, nützt sie für seinen Erfolg 

Alles hat seine Zeit. Es gibt eine Zeit des Schaffens und eine Zeit des Ruhens. Eine Zeit des 

Aufbruchs und eine Zeit der Innenschau. Nützen wir diese Rhythmen konsequent, sind wir 

in der Summe produktiver. Wir Menschen sind dafür gemacht, zwischen Höchstleistung 

und Ruhe zu pendeln. Optimieren wir diese natürlichen Phasen, sind wir kreativ, 

leistungswillig und stressresistent. Die Natur als ursprünglichster, reinster, stillster Ort 

auf Erden ist die ideale Quelle für diese Optimierung. Jörg Romstötter ist Vortragsredner, 

Trainer und Coach. Er hat für sich selber schon vor langer Zeit die Erfolgs-Ressource 

Natur entdeckt. Er kennt die wirkungsvollsten Herangehensweisen, um die Natur auch im 

modernen Geschäftsleben erfolgreich zu nutzen. 

von Jörg Romstötter 

Die Tage werden merklich kürzer. Der laute 

Sommer mit viel Licht, Luft und Hitze ist 

vorbei. Der späte Herbst und der beginnende 

Winter veranlassen uns zu einem langsamen 

Rückzug. Wir benötigen Ruhe, Gemütlichkeit 

und Nachsinnen. Übrigens ein völlig normaler Vorgang, vor 

dem wir uns nicht verstecken können und sollten. Denn das 

Sonnenlicht steuert uns, egal wie viele elektrische Lampen 

wir anschalten und wie viel Kaffee wir trinken. Der Mangel an 

Sonnenlicht macht sich in unserem Verhalten bemerkbar. Dies 

zu bedauern bringt nichts. Im Gegenteil, es hat entscheidende 

Vorteile. Nun wissen wir meist schon genau, wie der Rest des 

Jahres verlaufen soll. Wir können auf zahlreiche Aktivitäten, 

Entwicklungen, Erfolge und Ereignisse, die uns lernen ließen, 

blicken. Das Jahresende zeichnet sich ab. Wie geschaffen, 

um unsere Schlüsse für das Kommende zu ziehen und noch 

einmal Kraft zu tanken. Dafür ist diese ruhigere, sonnenarme 

Zeit ideal. 

Rückschau, Lernen, Planen: 

Die optimale Zeit dafür nutzen 

19 


„Niemand kommt aus der Natur, wie er in sie gegangen ist.“ 

Frühjahr, Sommer und Frühherbst mit 

ihrer satten Power für unsere Leistungsfreude 

haben wir hoffentlich für jene 

Aktivitäten genutzt, die diese Unterstützung 

gut gebrauchen können. Wir 

haben Chancen ergriffen, Neues ausprobiert, 

uns von Altem leicht getrennt, 

haben viel Energie aufgebracht, um 

Hürden zu überwinden oder Klippen 

zu umschiffen. Ab dem späteren Herbst 

beginnt eine andere Phase 

des Jahres, welche das 

Lernen und Vorausblicken 

leicht macht und produktiv 

gestaltet. Nutzen Sie die 

jetzt beginnende Zeit auch 

in Ihrem Unternehmen, 

denn diese Phase im Jahr 

unterstützt diese Denk- und 

Lernprozesse optimal! 

Rückschau und Lernen 

• Was ist in diesem Jahr besonders 

gut gelaufen und was lernen wir 

daraus? 

• Was ist nicht gut gelaufen und 

weshalb? 

• Welche Lehren ziehen wir daraus? 

• Welche konkreten Maßnahmen 

leiten wir ab? 

• Was schieben wir vor uns her und 

weshalb? 

Strategie und Planung 

• Wo befinden wir uns gerade? Wie 

stellt sich unsere aktuelle Situation 

dar? 

• Stimmt unsere aktuelle Richtung 

noch mit unserer Vision überein? 

• Welche Änderungen und Maßnahmen 

sind notwendig, um wieder 

auf Kurs zu gelangen oder um 

konsequenter unsere Richtung zu 

verfolgen? 

• Welche neuen Methoden und Vorgehensweisen 

sind dazu notwendig? 

• Welche der aufgeschobenen 

Maßnahmen packen wir in den 

nächsten Monaten konkret an? 

Es ist erwiesen: Entscheidungen 

in der Natur sind nachhaltiger 

und erweisen sich als lukrativer. 

Um den für diese Prozesse der Rückschau, 

des Lernens, der Strategie und 

Planung fördernden Einfluss der Natur 

zu nutzen, müssen nicht zwangsläufig 

alle Mitarbeiter hinaus in die Natur gehen. 

Um wichtige Meetings zu diesem 

Thema allerdings ideal vor- und nachzubereiten, 

gehen Sie als Führungskraft 

am Besten für ein paar Stunden allein 

in die Natur. Dort konfrontieren Sie 

sich selbst mit den später im Meeting 

aufkommenden Themen und Erkenntnissen. 

Wenn Sie in diesem Sinne in der 

Natur in sich gehen, werden Sie sofort 

erkennen, wo und wie Sie zu welchen 

Entwicklungen beigetragen haben. 

Sie erkennen, wo Sie Ihr Verhalten und 

auch Ihre Einstellung gegenüber anderen 

und gegenüber ihrem Verhalten 

überdenken sollten. Nehmen wir uns 

diese Zeit, befragen wir mit bewusstem 

Verstand verstärkt unser Unbewusstes. 

Damit greifen wir auf unser weit 

komplexeres Erfahrungswissen zurück. 

Wir gelangen aktiver und tiefer in unsere 

Intuition. Zudem nützen wir das Phänomen 

nachhaltigerer und lukrativerer 

Entscheidungen, die in natürlicher 

Umgebung leichter getroffen werden. 

So vorbereitet kommen Sie klarer und 

strukturierter ins Meeting, was nicht 

nur das Treffen effektiver und effizienter 

gestalten wird, sondern auch die nachfolgenden 

Umsetzungsprozesse 

optimiert. 

Kreativitäts- 

Booster Natur 

Die Natur ist für Unternehmen 

die größte ungenutzte 

Ressource der Erde. Doch 

wir überlassen es immer 

noch dem Zufall, ob Mitarbeiter 

die Natur aktiv nutzen 

oder nicht. Es ist eine gigantische 

Verschwendung, unsere Mitarbeiter 

nicht gezielt in die Natur zu senden, 

um Fragestellungen aus dem täglichen 

Business dort zu beantworten und sich 

durch den Einfluss der Natur Anregung 

und Ideen zu holen. Denn Zusammenhänge 

werden meist erst klar, wenn wir 

einen Schritt zurücktreten. Die Natur ist 

die Umgebung mit den größten Unterschieden 

zu unserer üblichen Arbeitsund 

Lebenswelt. Hier wird am deutlichsten 

offensichtlich, wo Ursachen für 

Probleme und Lösungsschlüssel liegen. 

Probleme können nur auf andere Art 

und Weise behoben werden, als sie 

entstanden sind. In der Natur ist es uns 

besser möglich, die Gedanken in fruchtbarere 

Bahnen zu lenken als dies in der 

gewohnten künstlichen Arbeitsumgebung 

der Fall sein kann. Die Potenziale 

eines Naturaufenthaltes nutzen, ist DAS 

20 


neue Credo für moderne Führungskräfte und 

moderne Unternehmen. 

Geistige Regeneration durch 

neues Denken 

Wir Menschen sind über unsere Jahrmillionen 

währende Entwicklungsgeschichte noch 

immer eng mit der Natur verbunden. Natur 

signalisiert unterschwellig ein starkes Gefühl 

von Sicherheit. Und wo wir uns sicher fühlen, 

da trauen wir uns auch, über Neues nachzudenken. 

Natur ist geistige Regeneration pur. 

Wo wir mental einen Gang zurückschalten, 

gelangen wir schnell in für unsere Gehirnaktivität 

optimal fruchtbare Bereiche, in welchem 

die rechte und die linke Gehirnhälfte 

am intensivsten miteinander vernetzt sind. 

Wir gelangen in einen das Unbewusste befragenden 

und besonders gut Ideen produzierenden 

Alpha- bis Thetazustand. So angeregt 

befreien wir uns leicht aus hemmenden 

Gedankenspiralen, können von exponierter 

Warte Problemen und Herausforderungen 

im Business eher auf die Schliche kommen. 

Wir können beim Aufenthalt in der Natur 

unseren eigenen Standpunkt und unsere 

Einstellungen so klar wie irgend möglich mit 

uns selbst glatt ziehen. Denn wo niemand ist, 

verhalten wir uns so, wie wir tatsächlich sind. 

In der Natur erkennen wir, was wichtig für 

uns ist. Wir helfen unserem Selbstbewusstsein 

und damit unserer Entscheidungsfreude 

und Konsequenz erheblich auf die Sprünge, 

genauso wie unseren Ideen. 

Die Kraft der Bionik nutzen 

Jörg Romstötter 

Business-Coach 

Jörg Romstötter ist Diplomingenieur, Betriebsökonom 

und zertifizierter Business-Coach und lebt mit seiner 

Familie im Berchtesgadener Land. Berge und Business 

sind seit über zwei Jahrzehnten seine beiden großen 

Leidenschaften. Er ist auf dem Business-Parkett 

ebenso trittsicher wie in der Wildnis. 

Als Speaker, Trainer und Coach erschließt er für jedes 

Business die reichste Erfolgs-Ressource der Welt - die 

Natur. Er inspiriert und nimmt seine Kunden mit auf 

eine uralte und gleichzeitig sehr aktuelle Reise. Die 

Natur erschloss er sich selber in über 2.000 Tagen 

draußen, unter anderem auf über 50 Reisen in die 

großen Naturräume der Erde: Gebirge, Wüsten und 

Tundren. Zu Fuß, mit Skiern, dem Fahrrad oder 

dem Boot. Er gründete federführend für eine große 

Agrarorganisation ein Unternehmen und führte es als 

Vertriebsleiter und Geschäftsführer zum Erfolg. Heute 

gibt er sein Wissen und seinen Erfahrungsschatz 

zum Thema Erfolgs-Ressource Natur in mitreißenden 

Keynotes, praxisnahen Trainings und individuellen 

Coachings weiter. 

www.joerg-romstoetter.com. 

Was liegt also näher, als gezielt Erscheinungen 

der Natur zu nutzen, um Situationen 

und Prozesse darzustellen und sie für andere 

schnell und einfach begreifbar zu machen? 

Bilder zu finden, die mehr ausdrücken als 

tausend Worte. Diese sind besonders wirksam, 

weil fast alle Menschen einen grundlegend 

positiven Bezug zur Natur haben. Die 

mit diesen Bildern verknüpften Botschaften 

werden damit positiver aufgenommen.

Die Potenziale eines Naturaufenthaltes zu nutzen, ist DAS neue 

Credo für moderne Führungskräfte und moderne Unternehmen. 

So kann z. B. mittels der gewaltigen doppelstämmige Eiche 

unmissverständlich jedem ein anstehender Fusionsprozess 

von zwei Unternehmen eingängig gemacht werden. Entfernt 

man einen Stamm, ist der Baum über kurz oder lang dem Untergang 

geweiht. Dank unserer Fachexpertise nehmen wir selektierend 

wahr, finden Gedankenstützen und machen ganz 

konkrete Entdeckungen, die den meisten verborgen bleiben. 

Wir können unsere Gedanken mit Hilfe der Natur den entscheidenden 

Funken Überzeugung verleihen. Nur eines müssen wir 

tun, damit dies auch gelingen kann – tatsächlich hinausgehen 

in die Natur. 

Gehen Sie hinaus... 

Die Natur zu durchstreifen ist die für den Menschen die optimalste 

Bewegungsform. Es ist erwiesen, dass uns Training in 

Räumen stresst und eine geringere positive Wirkung hat, als 

dasselbe Training in der Natur. Sich in Maschinen einzuspannen 

und vollmechanischen Bewegungsabläufen zu folgen, beeinflusst 

unseren Geist ebenso, wie auf vielfältige Bewegungsund 

Umgebungsreize beim Sport in der Natur elastisch und 

zunehmend geschmeidig zu reagieren. Wir Menschen werden 

in unseren Gedanken und Gefühlen sehr stark von unseren 

selbstproduzierten körpereigenen Drogen beeinflusst. In der 

positiv reizstärksten Umgebung, der Natur, werden insbesondere 

Endorphine und Dopamin ausgeschüttet, welche uns leistungsfähig, 

leistungswillig, in Gedanken schnell und flexibel, 

lebenslustig, zuversichtlich und ausgeglichen machen. Gleichfalls 

regen sie den Stoffwechsel an und sorgen sie für einen 

dann folgenden tief erholsamen Schlaf. 

Gehen wir in die Natur und setzen uns dort mit Themen unserer 

Arbeit gezielt auseinander, können wir unser Bewusstsein 

erweitern und unser Unbewusstes in Überlegungen, Entdeckungs- 

und Entscheidungsprozesse viel stärker einbeziehen 

als in immer gleicher Arbeits- und Alltagsumgebung. Die einzelnen 

Naturlandschaften beeinflussen unsere Gedanken und 

Gefühle dabei ganz unterschiedlich. So werden in den Bergen 

mehr die distanzierten und zu neuen Horizonten aufbrechenden 

Gedanken unterstützt als etwa an einem Gewässer, das 

unsere Gedanken mal spielerisch, mal mächtig um Hindernisse 

herum oder gerne auch zu neuen Ufern trägt. Probieren 

Sie es aus und nutzen Sie die Erfolgs-Ressource Natur für sich 

selber wie für Ihr Unternehmen. Sie werden es nicht bereuen! 

*** 

Jörg Romstötter 

SEMINAR-EMPFEHLUNG 

Kontakt: 

joerg-romstoetter.com 

+49 151 15 85 51 63 

Exklusiv-Seminar nur zwischen Oktober und März 

Performance Incentive für Teams 

Der Winter ist die Zeit der Rückschau und der Einstimmung auf das Kommende. 

Die Natur zieht sich auf sich selbst zurück. Der Mensch zieht sich in sich selbst 

zurück. Der Mensch wird nur in dieser Zeit wirklich optimal in Reflexion und 

Planung unterstützt. Dies ist die Zeit, sich über die nahe und fernere Zukunft 

konkret Gedanken zu machen und einzustimmen. Jetzt ist die optimale Phase 

für neue, bahnbrechende strategische Überlegungen. Nutzen Sie diese kostbare 

Phase des Jahres, um gemeinsam mit Ihren Kollegen zu lernen, die Kräfte zu 

bündeln, flexibel mit Gedanken und Szenarien zu spielen und sich auf das Neue 

zu konzentrieren. 

Hier geht‘s zum Seminarangebot: 

http://joerg-romstoetter.com/training-workshop-seminare 

22 


Keynote-Speaker 

Budapest Genf Hamburg 

Köln 

Lyon Moskau Stuttgart Wien Zürich 

Global denken – 

regional handeln: 

Personalmanagement der 

Zukunft 

Foto: Becker 

Raimund Becker 

Vostandsmitglied | 

Bundesagentur für Arbeit 

The design and decay of 

creative cultures – How 

ideas die in the contemporary 

corporation 

Foto: Rehn 

Foto: Greenfi eld 

Alf Rehn 

Business Thinker | powered by 

The London Speaker Bureau 

The future of the 21st 

century mind: The impact 

of current technology on 

corporate health and well 

being 

Baroness 

Susan Greenfield CBE 

Neuroscientist | powered by 

The London Speaker Bureau 

Are you ready for 

workplace democracy? 

14.-16. Oktober 2014 

koelnmesse | Eingang Süd 

Foto: Hayman 

Les Hayman 

Chairman | Hunite, NL | 

powered by Haufe Gruppe 

Männer, Machos, Machtrituale. 

Können Frauen die 

Arbeitswelt verändern? 

Foto: Mika 

twitter.com/zukunftpersonal #ZP14 

www.zukunft-personal.de 

Weitere Informationen: 

Bascha Mika 

Chefredakteurin | 

Frankfurter Rundschau 

Keynotes und Vorträge sind 

im Eintrittspreis enthalten. 

Europas größte Fachmesse 

für Personalmanagement 

Hallen 2.1, 2.2, 3.1 und 3.2 

• mehr als 16.000 Fachbesucher 

• mehr als 650 Aussteller 

• mehr als 220 Vorträge & Diskussionen 

• 6 Themenreihen 

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Hauptmedienpartner 

Partner

! 

Buchautor und Leistungsforscher 

Mag. Gabriel Schandl, CSP* 

wird gebucht für: 

  

‣ Führungskräftetagungen  

‣ Innungstagungen  

‣ Intensiv-Seminare  

‣ Kick-Off-Veranstaltungen  

‣ Kongresse  

‣ Kundenveranstaltungen 

! 

‣ Vorträge & Events 

‣ Vertriebsmeetings 

‣ Messen 

‣ Mitarbeiterveranstaltungen 

‣ Tagungen 

‣ Verbandstreffen 

‣ Kreuzfahrten 

! 

* Certified Speaking Professional 

"Sehr geehrter 

Herr Mag. Schandl! 

Herzlichen Dank für den 

ausgezeichneten 

Vortrag gestern Abend, 

war sehr beeindruckend!“  

! 

Dipl. Ing.   

Michael Sterneck, 

Geschäftsführer 

Schwarzenberg Holding 

GmbH 

Foto: Philip Reichwein 

Gabriel Schandl 

LIVE erleben: 

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26.8. Berlin 

2.9. Salzburg 

28.10. Wien 

30.10. Salzburg 

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24 


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25 


26 


HUMOR 

ALS ERFOLGSSTRATEGIE 

SIE WERDEN LACHEN, ES IST ERNST! 

„Lachen ist wie Aspirin, es wirkt nur doppelt so schnell“ 

Dieses Zitat von Groucho Marx sollten sich nicht nur viele Führungskräfte ins 

Auftragsbuch schreiben und nicht nur gerade jetzt, wenn ihnen die momentane 

Wirtschaftslage Kopfschmerzen bereitet. Humor ist ein Erfolgsfaktor. Humor ist 

Konfliktlöser. Humor motiviert, begeistert, verkauft. Ihre Ideen, Ihre Werte, Ihre Produkte. 

von Dr. Roman F. Szeliga 

Humor ist viel ansteckender als jedes Virus, - und 

ich muss es ja wissen, schließlich bin ich Arzt! Als 

einer der Mitbegründer der CliniClowns 1991 

kenne ich auch die therapeutische Seite des begeisternden, 

ehrlichen und authentischen Humors. 

Was hier mit schwerkranken Menschen - egal ob jung 

oder alt - auf emotionaler Ebene möglich wird, ist beeindruckend. 

Doch warum müssen wir alle erst krank werden, um 

Humor als Lebenselixier, als legales Doping für die Seele zu 

akzeptieren? 

„Kennen Sie jemanden, der beim Lachen einen Herzinfarkt bekommen 

hat?“ Nein? Meint auch der Professor für Psychiatrie 

an der Standford University William Fry selbstsicher: „Es wäre 

auch das erste Mal gewesen.“ So viel Beweis muss reichen - ein 

Beweis für die Heilkraft des Lachens. 

Seit mehreren Jahren lasse ich Personalverantwortliche, 

Führungskräfte, Marketingleute und Verkäufer großer und 

kleiner Unternehmen in meinen Vorträgen und Seminaren 

live erleben, wie Humor in der richtigen Dosis fixer Bestandsteil 

jeder Unternehmenskultur sein kann - nein, sein muss. 

27 


„Es gibt keinen Menschen, der sich zu Tode gefreut hat“ 

Meine Philosophie: Statt „Nach der Arbeit 

das Vergnügen“ muss es heißen 

„Mit Vergnügen in die Arbeit“. 

Es geht hier nicht um einstudierte Witze, 

es geht um die grundsätzliche Einstellung, 

dass authentischer Humor 

Motivator und Problemlöser in einem 

sein kann. Humor ist eine Lebenseinstellung, 

nie Ersatz für Kompetenz, sondern 

die beste Ergänzung. Fest steht, 

dass humorvolle Menschen leistungsfähiger, 

flexibler, kontaktfreudiger, erfolgreicher 

und auch gesünder sind. In 

Stresssituationen erweisen sie sich als 

belastbarer. Wenn man es als Führungskraft 

zulässt, dass 

in Unternehmen 

gelacht werden 

kann und darf 

und dies vielleicht 

sogar proaktiv 

fördert, dann sind 

das entscheidende 

Erfolgsfaktoren 

und Marktvorteile 

zu Mitbewerbern. 

Große Unternehmen wie etwa Google, 

Red Bull oder Virgin Airlines haben das 

bereits eindrucksvoll bewiesen. Junge 

Start Ups und innovative Hotels setzen 

beispielsweise sogenannte Good 

Mood-Manager strategisch ein und der 

Erfolg, sprich die gesteigerte Mitarbeiter- 

und Kundenzufriedenheit geben 

ihnen Recht. Humor ist somit auch die 

beste Basis für eine gute Stimmung 

und ein produktives Arbeitsklima. Denn 

gute Stimmung bedeutet gute Leistung. 

Kontraproduktiv wird es, wenn man beginnt 

Humor zu isolieren, zu bewerten, 

zu analysieren und zu benchmarken. 

Denn dann beginnt man ihn zu vernichten, 

lange bevor er Früchte tragen 

kann. Anders ausgedrückt: Humor zu 

analysieren ist wie einen Frosch zu sezieren: 

Der einzige, der etwas davon 

hat, ist der Wissenschaftler, denn der 

Frosch ist tot! 

Um Humor einzusetzen, brauchen wir 

auch den Mut, lang benutzte Pfade zu 

verlassen und Neuland zu betreten. 

Hier brauchen wir auch Mut zum Scheitern. 

Denn nicht jeder Humorversuch 

Vom Mecker-Zirkel zur Smile-Zone! 

Arbeit darf, nein muss(!) Freude machen 

wird glücken. Dennoch muss es Motivation 

genug sein, die ersten Schritte 

zu gehen. Einen 100-Meter-Weltrekord 

schafft man auch nicht in einem Tag. 

Aber auch der beginnt mit dem ersten 

Schritt. Die gute Nachricht ist, wir haben 

alle den ansteckenden Humor in 

Perfektion bereits beherrscht: Denken 

Sie nur an das offene, herzliche und 

berührende Kinderlachen. Das haben 

wir nur leider verlernt… Dabei ist eines 

klar: Humor ist gratis, aber nie umsonst. 

Lächeln Sie früh morgens in den 

Spiegel und ich verspreche Ihnen, da 

lächelt jemand zurück! 

Oft sind es kleine Dinge, die Großes 

bewirken können. Ein paar Beispiele 

gefällig? 

• 20 Minuten gemeinsam zu Lachen 

ist energetisch so wertvoll, 

wie 1 Stunde Fitnessstudio! Das 

British Institute of Sports Medicine 

sagt es noch klarer: 1 Minute 

lachen = 20 Minuten mehr 

Lebenszeit. Wer sein Leben mit 

Humor nimmt, lebt länger. Was 

bleibt: Mehr Zeit zum Genießen 

und noch mehr 

Spaß am Tun. 

• Würzen 

Sie Ihre externen 

und internen Präsentationen 

mit 

humorvollen Geschichten 

und lassen 

Sie dafür die 

57 Daten, Zahlen, 

Fakten, Tabellen weg. 

• Überraschen Sie Ihre Kollegen 

mit einem kleinen, humorvollen 

Geschenk am Montagmorgen. 

• Haben Sie sich schon mal gefragt, 

warum nur durchschnittlich 

14% der Belegschaft von 

Unternehmen offizielle Rundschreiben, 

Hausordnungen 

etc. lesen, geschweige denn 

sich nachhaltig merken? Diese 

frustrierende Tatsache könnte 

28 


man durch wohldosierten Humor 

mit pointierten Texten und Sprachwitz 

an den richtigen Stellen deutlich 

verbessern, wohlgemerkt ohne den 

wichtigen Inhalt aus dem Fokus zu 

verlieren. 

• Auch Abwesenheitsnotizen müssen 

nicht immer 08/15 und unpersönlich 

sein. Hier eine Version, die ich selbst 

gerne verwende und dafür sehr positive 

Kundenreaktionen erhalten 

habe: 

Herzlichen Dank für Ihre Nachricht! 

Ich bin ab 3.10.2014 wieder im Amt. 

In Würden bin ich jederzeit. :-) 

Unser Office ist selbstverständlich 

rund um die Uhr besetzt, vor allem 

jedoch von 9:00 - 17:00! Meine Vertretung, 

Fr. XY (DW XY) und die nettesten 

Kolleginnen dieser Welt freuen 

sich unter Tel: XY über Lob und Glückwünsche, 

charmante Komplimente 

und neue, coole Aufträge. Meine 

Emails checke ich von mäßig bis unregelmäßig, 

sicherlich jedoch nicht 

übermäßig. 

Mit abwesenden, dafür umso freundlicheren 

Grüßen, Dr. Roman F. Szeliga 

• Werden Sie zum Lob-iisten! Loben 

Sie Ihre Mitarbeiter sooft Sie können. 

Über ein ehrliches Kompliment zum 

richtigen Zeitpunkt, mit einem Lächeln 

serviert, freut sich jeder! 

• Auch das tägliche Leben ist eine 

Fundgruppe für humorvolle Begegnungen, 

wenn man sie als solche erkennt. 

Teilen Sie diese zum richtigen 

Zeitpunkt unbedingt mit Ihren Mitarbeiter, 

Kollegen und Kunden. Dazu 

haben Sie mit diesen „pointierten 

Zufälligkeiten des Alltags“ die beste 

Basis für Best Practice-Beispiele, Storytelling, 

Metaphern im Schulungsbereich 

und vieles mehr. Hier ein aktuelles 

Beispiel aus meinem Fundus: 

Dr. Roman F. Szeliga 

Speaker of the Year 2013 

Dr. Roman F. Szeliga ist seit über 25 Jahren im Infotainment-Bereich 

tätig, obwohl er eigentlich Facharzt für 

Innere Medizin ist. Als Mitbegründer der CliniClowns, 

den Ärzten des Lachens, sah er bereits Anfang der 

90er Jahre das große Potential von Humor als Therapieform. 

Seit einigen Jahren überträgt er nun sein 

großes Know How, seine Humorpower und seinen Erfahrungsschatz 

in die Business-Welt ein. 

Sei es als erfolgreicher Keynote-Speaker im Bereich 

Kommunikation und Motivation, als kreativer, begeisternder 

Trainer und Coach oder als Inhaber der innovativen 

Kommunikations- und Eventagentur Happy & 

Ness (www.happyundness.at). 

Der kreative Tausendsassa passt in keine Schublade, 

außerdem meint er, dass es da drinnen viel zu eng ist. 

Sein Job ist für ihn Vision und Leidenschaft zugleich. 

Sein Motto - Menschen nicht nur zu erreichen, sondern 

vor allem zu berühren - lebt er mit Engagement, 

Herz und Begeisterung. Viele namhafte nationale und 

internationale Firmen zählen seit Jahren zu seinen 

zufriedenen Kunden. Roman Szeliga ist Mitglied bei 

der GSA, Dozent an der Steinbeis-Universität Berlin 

und unter den Top 100 Referenten von Speakers Excellence 

und wurde vom renommierten Magazin 

TRAINING zum „Speaker of the Year 2013“ gewählt. 

www.roman-szeliga.com

Es war in der Woche nach dem sensationellen 

Sieg von Conchita Wurst 

beim European Song Contest. In 

Deutschland kam eine sehr aparte 

Dame nach meinem Vortrag zu mir, 

wir plauderten sehr nett und irgendwann 

sagte sie dann voller Überschwänglichkeit: 

„Also, diese Conchita Wurst, die 

kommt ja wie Sie auch aus Österreich, 

oder? Ich finde, sie war sensationell 

und ich bin ganz begeistert, wofür sie 

kämpft. Deswegen finde ich es auch 

überhaupt nicht schlimm, dass sie 

homöopathisch veranlagt ist“ 

• Sammeln Sie in Ihrem Intranet diese 

besten humorvollen Erlebnisse mit 

Ihren Kunden, und stellen Sie auch 

mal als Führungskraft Ihre eigenen 

kleinen, charmanten Hoppala´s hinein. 

Sie verlieren hier in keiner Weise 

Kompetenz - Sie gewinnen Menschlichkeit. 

Fazit 

„Humor ist Stresskiller, 

ist Quelle für Kreativität, 

Motivation und 

Innovation in einem 

und gesteigerte 

Lebensfreude gibt es 

gleich gratis dazu.“ 

Humor ist Stresskiller, ist Quelle für Kreativität, 

Motivation und Innovation in einem und 

gesteigerte Lebensfreude gibt es gleich gratis 

dazu. Humor ist die äußerste Freiheit des 

Geistes. Humor im Business ist die Basis für 

emotionale Intelligenz, ist ein ideales Mittel 

um Veränderungen zu akzeptieren und proaktiv 

zu gestalten und muss den Stellenwert 

bekommen, den er verdient hat. Allen Ernstes! 

Wahrer Humor ist immer souverän. Und er 

macht auch den Partner, Zuhörer oder Zuschauer 

souverän. Anders gesagt: Er macht 

ihn zum Menschen. 

Viel Spaß an der Freude! 

*** 

Dr. Roman Szeliga 

30 


BEGNADETE FÜHRUNGSKRÄFTE 

FALLEN NICHT EINFACH VOM HIMMEL 

SIE WERDEN GEMACHT. 

WWW.TRAINER-AKADEMIE.DE

„Eine großartige 

Veranstaltung. Vielen Dank 

an Helmut Fuchs und sein 

Team für die liebevolle und 

familiäre Atmosphäre.“ 

IMPRESSIONEN 

DES TAM-LERNKONGRESS 2014 

32 


„Lothar Seiwert, Sabine 

Asgodom, Stéphane Etrillard, Tiki 

Küstenmacher... alle waren sie 

da. Wahrhaftig ein Kongress der 

Superlative. Ich freue mich auf 

nächstes Jahr.“ 

33 


„Lustig und Informativ. Ich habe selten 

so viel wertvollen Input auf einmal 

bekommen.“ 

34 


„Der Mensch ist lenrfähig, 

aber unbelehrbar — diese 

Referenten haben es 

vorgemacht. Spektakulär.“ 

Anmeldungen für 2015 unter: 

www.tam-lernkongress.info 

35 


36 


ERFOLG IST KEIN ZUFALL 

SONDERN EINE FRAGE DER EINSTELLUNG 

MENTALE STÄRKE ALS ERFOLGSFAKTOR 

Vom Profisport lernen Manager, wie sie mit mentalem Training Leistungsfähigkeit, 

Selbstvertrauen, den Glauben an sich und ihr Team sowie ihren Siegeswillen steigern 

können – nachhaltig, effektiv und mit erprobten Techniken. So lassen sich im 

entscheidenden Moment verlässlich Höchstleistungen bringen. 

von Antje Heimsoeth 

„ 

Winners never quit and quitters never win.“ 

Dieser Satz des US-amerikanischen Football-Coachs 

Vincent Thomas “Vince” Lombardi 

gilt noch immer. Die aus den Sechziger 

Jahren stammende Aussage dient bis 

heute vielen Spitzensportlern als Erfolgs-Credo. Ihre Strategien 

wiederum dienen Unternehmern zunehmend als Inspiration. 

Wie lassen sich Mitarbeiter zu Höchstleistungen motivieren? 

Und wie sorge ich als Unternehmer und/oder Führungskraft 

dabei für physische und psychische Stabilität der Mitarbeiter 

und der eigenen Person, um lange Ausfallzeiten zu vermeiden? 

Spitzensportler wissen längst: Die richtige Balance zwischen 

Höchstleistung, Erholung und Regeneration ist enorm 

wichtig, um dem Erfolgsdruck standzuhalten. Mentaltraining 

arbeitet ganzheitlich, ziel-, ressourcen- und lösungsorientiert, 

den Fokus auf individuelle Stärken und Ressourcen gerichtet. 

Denken, Wollen und Tun werden bewusst beeinflusst mit dem 

Ziel, Aufgaben selbstbestimmt zu bewältigen, Vorhaben erfolgreich 

zu verwirklichen und in die Eigenverantwortung zu 

kommen. 

Mentales Training (mens (lat.): Geist, Verstand, Intellekt) ist die 

37 


„Negative Einstellungen lassen sich durch positive ersetzen, und 

mit positiven Bildern und förderlichen Denkmustern können wir 

neue unterstützende Programme schreiben.“ 

gedankliche Vorbereitung, ein geistiges Hineingehen in eine 

Situation im Vorfeld. Wer mental trainiert, kann Herausforderungen 

mit Klarheit, Motivation, Zielorientierung, Selbstbewusstsein, 

Selbstvertrauen, Begeisterung, Ruhe sowie Freude 

am Beruf und am eigenen Körper begegnen. Eine Grundausstattung, 

von der Manager ebenso wie Profisportler profitieren. 

Ein sehr gutes Selbstmanagement zeichnet sich durch 

mentale und emotionale Stärke aus. Mentale Stärke bedeutet, 

sein Leistungsspektrum ungeachtet von Widrigkeiten sowie 

inneren und äußeren Störfaktoren am Tag X voll ausschöpfen 

zu können (vgl. James E. Loehr). Wie lassen sich nun mentale 

Techniken für die Arbeitswelt nutzen? 

Den Kopfcomputer richtig programmieren 

Im Sport wie im Management geht es im Wesentlichen um 

Motivation, Wettbewerb, Zielerreichung, Erfolg, Treffen von 

Entscheidungen, Energiemanagement, Führung, Umsetzung 

von „richtigen“ Strategien bzw. Taktik und persönliche Weiterentwicklung. 

Techniken, um in diesen Bereichen gut, ja besser 

als andere zu sein, lassen sich ohne weiteres vom Sport 

ins Business übertragen. Unser Kopf funktioniert wie ein Bio- 

Computer, der weit mehr kann als herkömmliche Rechner und 

noch lange nicht abschließend erforscht ist. Doch eines ist 

schon heute gewiss: Wer seinen Bio-Computer mit der richtigen 

Software ausstattet, kann in Stresssituationen auf unterstützende 

Programme zurückgreifen. Wer seinen Kopf vorab 

optimal programmiert und diese mentale Software regelmäßig 

speist, wird in Zeiten besonderer Herausforderungen davon 

profitieren, dass automatisch gute, hilfreiche Programme 

abgerufen werden. Energie folgt den Gedanken. Wenn die Gedanken 

unbewusst schon in die richtige Richtung gehen, folgt 

auch die Energie dorthin. 

Wer am Abend vor einer wichtigen Präsentation denkt: „Hoffentlich 

scheitere ich morgen nicht.“ leistet dem Versagen Vorschub, 

weil sein Denken von Versagensangst beherrscht wird. 

Das liefert dem Gehirn Bilder von Versagen, welche es als Anweisung 

versteht. Damit droht die selbsterfüllende Prophezeiung 

(„self-fulfilling prophecy“). Stellen Sie sich hingegen vor, 

wie Sie bravourös Ihren Vortrag halten und die Zuhörer begeistern, 

hat das Schaffen solcher Bilder vor dem geistigen Auge 

eine enorm unterstützende Wirkung. Es wird alles tun, um Ihre 

Vorstellung real werden zu lassen. 

Dem „inneren Unterstützer“ gehört das Wort 

Negative Einstellungen lassen sich durch positive ersetzen, 

und mit positiven Bildern und förderlichen Denkmustern 

können wir neue unterstützende Programme schreiben. Achten 

Sie auf Ihren inneren Dialog. Wie oft zweifeln Sie (an sich) 

oder werten sich gar selbst herab? Solche Gedanken wirken 

wie Bremsklötze. Ist Ihr Selbstgespräch hingegen konstruktiv, 

anspornend und handlungsorientiert, dann sind die Weichen 

Richtung Erfolg gestellt - Ihre Gedanken beflügeln Sie. Sogenannte 

Affirmationen (positive Selbstgespräche) können 

Überzeugungen verändern, wenn sie oft genug laut oder innerlich 

wiederholt werden. Analysieren Sie Ihre inneren Dialoge 

vor, in und nach Stresssituationen und ermitteln Sie jene, 

die förderlich für Ihr Handeln waren. Daraus leiten Sie kurze, 

eingängige Ich-Sätze mit höchstens zehn Worten in der Gegenwartsform 

ab, z.B. „Ich fühle mich stark.“ Die Sätze sind 

stets positiv, bejahend formuliert. Atmen Sie lang und tief, 

wenn Sie sich die Sätze sagen und notieren Sie sie als Erinnerungshilfe 

auf Haftzetteln, die Sie an Ihren Computer kleben 

oder speichern Sie sie als Hintergrundbild beim Smartphone 

oder Computer ab. Das hilft Ihrem Unterbewusstsein, die Botschaft 

verlässlich abzuspeichern. 

Mit dem Kopfkino ins Ziel 

Eine zentrale Technik im Mentaltraining ist die Visualisierung. 

Die bildhafte Vorstellung beeinflusst unser Unterbewusstsein 

und aktiviert Erlebnisnetzwerke im Gehirn. Spitzensportler 

visualisieren vorab Bewegungsabläufe, um sie im Moment 

der Realisation optimal vollziehen zu können. Ebenso lassen 

sich angestrebte Ziele visualisieren. Ein Klient von mir ist Marathonläufer 

und beschreibt seine Zielvisualisierung für den 

38 


nächsten Wettkampf so: „Ich sehe mich über 

den roten Teppich am Frankfurter Römer 

laufen. Sobald ich dieses Bild visualisiere, 

steigen mir Tränen in die Augen, weil es noch 

nie in meinem Leben ein Ziel gab, das ich so 

bewusst angestrebt und auf das ich mich 

so lange vorbereitet habe. Bei jeder Trainingseinheit 

durchdenke ich Passagen des 

Wettkampfs.“ Das Vorweg-Erleben der Zielerreichung 

weckt Begeisterung und aktiviert 

Energien. Ziele, die in der Vorstellung bereits 

mehrfach erfolgreich erlebt wurden, stärken 

das Selbstvertrauen und die Willenskraft. Sie 

wirken im Sinne von „sich selbst erfüllenden 

Prophezeiungen“ positiv in die Zukunft. 

Das wiederholte Erleben der erfolgreichen 

Zielerreichung ist ein wesentliches Element 

des Mentaltrainings. Je öfter man sich in 

diesen Zielzustand versetzt, umso stärker 

wird die diesbezügliche mentale Landkarte 

ausgeprägt. Hier wird der Weg zum Erfolg 

angebahnt (Vgl. Amler/Bernatzky/Knörzer. 

Integratives Mentaltraining im Sport. Meyer 

& Meyer Sport 2006). Regelmäßiges Mentaltraining 

führt dazu, dass aus neuronalen 

„Trampelpfaden“ neuronale „Autobahnen“ 

werden. Gehirnphysiologisch betrachtet, 

kommt es zur Ausbildung stabiler neuronaler 

Vernetzungen (Vgl. Hüther, 2004). Im Kopfkino 

lassen sich auch Lösungsmöglichkeiten 

für Probleme oder Ruhebilder zur Entspannung 

visualisieren. Die Macht positiver Bilder 

ist im Job genauso wirksam. Schreiben 

Sie Drehbücher für anstehende schwierige 

Gespräche oder eine Rede. Beziehen Sie 

beim Visualisieren alle Sinneskanäle (sehen, 

hören, fühlen, riechen, schmecken) ein und 

koppeln Sie Gefühle an die Bilder. Wichtig 

ist, die Visualisierung regelmäßig im Vorfeld 

zu praktizieren, um Ihr Unterbewusstsein zu 

programmieren. Es lohnt sich: Zweifel, Stress 

und Ängste reduzieren sich, positive Gefühle 

werden in Gang gesetzt, die Konzentration 

auf das Ziel steigt. In der realen Situation ist 

dann Ihr Kopf mit diesem Drehbuch beschäftigt 

und kann sich nicht gleichzeitig negativen 

Gedanken wie „Gleich stottere ich wieder!“ 

widmen. 

Antje Heimsoeth 

Mental Coach & Buchautorin 

Antje Heimsoeth ist Diplom-Ingenieurin (FH), selbstständige 

Trainerin und Coach, ECA und DVNLP, Gesundheitstrainerin, 

Mental Coach, ECA Sport Coach 

(Master Competence), zert. Sport-Mentaltrainerin, 

zert. Business Coach, zert. Als Entspannungspädagogin 

und Top-Speakerin mit Olympiafaktor: Go for Gold 

mit eigenem Institut SportNLPAcademy® ist sie weltweit 

tätig 

www.antje-heimsoeth.com 

www.business-mentaltrainer.eu

Positiver Zielrahmen 

Spitzensportler wissen in der Regel, welche Ziele sie erreichen 

wollen. Klar formulierte, positive, attraktive Ziele sind ein 

Schlüssel zum Erfolg. Wie wichtig eine korrekte Formulierung 

ist, zeigt das Beispiel des FC Bayern München beim Champions 

League-Finale 2010. Monatelang, im Grunde zwei Jahre lang, 

war das erklärte Ziel ein Finale „dahoam“– und nicht der finale 

Sieg. Die Medien feierten bereits Wochen vorm Finale die 

Zielerreichung. Was den Bayern-Spielern im Finale dann fehlte, 

waren die Bestimmtheit und Durchsetzungskraft, um zu 

siegen, weil im Kopf kein Programm für das „Siegen dahoam“ 

verankert war, das Ziel Finale war ja bereits mit dem Spiel an 

sich erreicht. 

Formulieren Sie ein Ziel nur für sich und stets eindeutig positiv 

(ohne Negationen), ohne Vergleiche, realistisch, sinnesspezifisch 

konkret (Zielvisualisierung), überprüfbar, aktiv, selbst 

erreichbar, interessant, individuell sowie visionär. Bauen Sie 

Etappenziele ein. Fragen Sie sich bei Ihrer Zielformulierung 

auch Folgendes: Was brauche ich noch an externen und inneren 

Ressourcen, damit ich mein Ziel erreiche? Gibt es in mir 

und in meinem Umfeld Einwände und Vorbehalte gegen das 

Ziel? 

Neben der bereits beschriebenen Zielvisualisierung können 

Sie z.B. auf einen digitalen Bilderrahmen Bilder laden, die 

Sie mit Ihrem Ziel verbinden. Auf Ihrem Schreibtisch stehend 

etwa, zeigt er diese in Dauerschleife. So haben Sie Ihr Ziel stets 

vor Augen und sowohl Unterbewusstsein als auch Bewusstsein 

beschäftigen sich damit. 

Routinen und Rituale geben Halt 

Was verleiht einem Golfprofi mentale Stabilität? Das Praktizieren 

von Routinen. Ein Ritual (lat. Ritualis, den Ritus betreffend, 

zum religiösen Brauch gehörend) ist eine nach festen Regeln 

ablaufende, gleichbleibende Handlung bzw. ein Vorgehen mit 

Symbolgehalt. Rituale ordnen Abläufe, verleihen dadurch Sicherheit, 

bieten die Möglichkeit, zur Ruhe zu kommen, kurz: 

Sie geben Kraft. Tiger Woods trägt in der Finalrunde traditionell 

die Farbe Rot. Andere Sportler bekreuzigen sich vor dem 

Start, Bobfahrer streicheln das Eis, ein Klient von mir, angehender 

Formel 1-Pilot, steigt immer von der linken Seite mit dem 

rechten Fuß zuerst ins Auto, zieht im Auto immer den rechten 

Handschuh und den rechten Schuh zuerst an. Für den Fußballer 

Franck Ribery hat das Ritual, das er vor jedem Spiel zelebriert, 

übrigens tatsächlich religiöse Bedeutung: Wenn er die 

Hände ausbreitet und in sich geht, bittet er Allah um Beistand. 

BUCH-EMPFEHLUNG 

Profiler‘s Publishing 

(August 2014) 

249 Seiten 

Taschenbuch, € 17,90 

ISBN: 978-3-945112-03-8 

Die 7 Säulen der Macht reloaded 2 

7 Speaker - 7 Schlüssel zum Erfolg 

Co-Autorin Antje Heimsoeth 

Wieder laden 7 Persönlichkeiten die 7 Säulen der Macht neu auf. Hier sind 

es ausschließlich Frauen, die die weibliche Sicht auf die Macht zeigen und 

beweisen, dass sie den Männern nicht nur das Wasser der Weisheit reichen 

können, sondern diese direkt herausfordern. Dem Buch folgt ein Hörbuch und 

eine Staffel an Experten-Interviews. 

Bestellen unter: 

http://bit.ly/7Macht 

40 


Vor wichtigen Präsentationen, Bewerbungsgesprächen oder Verhandlungen – also 

besonderen Herausforderungen im Beruf – können Manager ebenso Rituale entwickeln, 

um ihre innere Stabilität zu wahren. Desgleichen erleichtert ein Ritual zum 

Abschluss des Arbeitstages, z.B. Duschen und Wechsel der Kleidung, den Übergang 

vom Job in die Freizeit, sorgt für eine klare Abgrenzung und geistige Distanzierung. 

Übung: Mentales Momentum 

Distanzierung im entscheidenden Moment ist für Sportler wie Manager wichtig. Ist 

etwas schief gelaufen und ich brauche für den nächsten Schritt all meine Konzentration 

und Ruhe, darf ich mich nicht lange ärgern. Grübeln, Nachtrauern, Zweifeln 

oder Wut stören die Konzentration und blockieren mich. Steht im Job ein wichtiges 

Meeting an und Sie ärgern sich gerade noch über eine E-Mail, dann nutzen 

Sie die Türschwelle Ihres Büros als Linie, ab der Sie Ihren Ärger zurücklassen. Das 

heißt, in Ihrem Büro können Sie Ihrem Ärger Ausdruck verleihen, z. B. schimpfen 

oder mit dem Fuß aufstampfen. Analysieren Sie kurz, aus welchen Gründen es zu 

dieser E-Mail kam und was Sie daran besonders aufregt. Verlassen Sie den Raum, 

dann lassen Sie den Ärger zurück, er ist bereits Vergangenheit. Beim Heraustreten 

aus dem Raum konzentrieren Sie sich auf Ihre Atmung, denn sie bringt sie ins Hier 

und Jetzt. Nutzen Sie den Flur, um sich in einen positiven Zustand zu bringen, z. B. 

mittels Atemfokussierung (lang und tief atmen, das Ausatmen dauert länger als das 

Einatmen), Erfolgsvisualisierung (Sie erinnern sich an ein erfolgreiches Verhandeln 

in einem ähnlichen Meeting und stellen sich dieses Meeting im Kopfkino vor), positiven 

Gedanken, Affirmationen (positive Selbstgespräche) oder einer Bewegung: 

Ein Teilnehmer aus Russland erzählte mir in einem Workshop, dass er immer einen 

Luftsprung vor der Tür mache. So ist Ihr Kopf frei von negativen Emotionen und 

Gedanken und Sie können sich auf das anstehende Meeting konzentrieren. 

Misserfolge sind Wegweiser 

Fehler gehören zum Leben dazu. Sortiert man die Buchstaben bei „Fehler“ neu, 

wird „Helfer“ daraus. Genau so sollte man Niederlagen betrachten. Sie zeigen uns, 

wo wir stehen und geben uns die Chance zur Analyse, was wir verbessern können. 

Im Umgang mit Niederlagen empfehle ich das „Triple A-Prinzip“: Akzeptieren, analysieren, 

abhaken. Machen Sie zunächst Ihrem Ärger über sich selbst und Ihrer Enttäuschung 

Luft. Danach widmen Sie sich der Analyse: Was genau sorgte für den 

Misserfolg? Was lief dennoch gut, welche Stärken konnten Sie einsetzen? Was lässt 

sich wie besser machen oder verändern? Bei Ihrer Analyse hilft kein pauschales Abwerten 

oder Katastrophisieren, auch Formulierungen mit „muss“ sind abträglich. 

Nach der Analyse gilt: Abhaken! Die Niederlage gehört aus dem Kopf, sonst blockiert 

sie Sie, lassen Sie die Vergangenheit hinter sich, sie ist nicht mehr zu ändern. 

Nutzen Sie stattdessen die Zukunft – mit Herz, mit Klarheit, einer optimistischen 

Herangehensweise und Raum für persönliche Weiterentwicklung. 

*** 

Antje Heimsoeth 

„Im 

Umgang mit 

Niederlagen 

empfehle ich 

das „Triple 

A-Prinzip“: 

Akzeptieren, 

analysieren, 

abhaken.“ 

41 


Impressum 

Zukunft - Training 

TAM-Edition Verlag in Zusammenarbeit mit der Trainer-Akademie München. Als Mitherausgeber treten die 

Autoren der namentlich gekennzeichneten redaktionellen Beiträge auf. 

Die Redaktion kann trotz sorgfältiger Recherchen und Überprüfung der zugrunde liegenden Quellen keine Gewähr für den Inhalt 

übernehmen. Jegliche Haftung für aus der Berichterstattung entstandene Schäden ist ausgeschlossen. 

Torstraße 37, 10119 Berlin, Telefon +49 151 511 84312, redaktion@zukunfttraining.de, 

anzeigen@zukunfttraining.de, Herausgeber: Frederic M. Fuchs Chefredaktion: Dr. Helmut Fuchs 

Lektorat Lilli Iliev Layout und Gestaltung: p5 media, Leicht+Luftig, Zukunft-Training 

42 

http://zukunfttraining.de/agb.html 


43 


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